COMPETENCIAS CARDINALES

Acudimos a Platn (a partir de sus virtudes cardinales) y lo

parafraseamos para decir que podramos llamar competencias
cardinales a aquellas que son tan relevantes que una empresa u
organizacin desea que todo su personal las posea y desarrolle.
Por ejemplo, un juzgado de cualquier instancia podra definir que su
competencia cardinal fuera justicia y prudencia, y una empresa que
comercializara cementeros privados y otros servicios relacionados,
podra definir que sus competencias cardinales fueran temple y
perserancia.
Tambin usaremos el concepto del diccionario para este tipo de
competencias, para reforzar la idea de exposicin o muestra de
distintos conceptos para que una empresa u organizacin elija entre
ellas la que represente mejor el propio mejor y se corresponda ms
acabadamente con su visin y misin.
En esta seccin las competencias no sern desglosadas en grados, ya
que esta categorizacin la reservamos para los distintos rangos, por
niveles, o por tipos de posiciones o de negocios (e-competences para
la e-people o competencias del conocimiento, para los trabajadores
netamente intelectuales), que tambin pueden incluirse entre las
competencias generales para llegar a determinar cuales son las
competencias generales de la compaa.
Una vez definidas las competencias generales, es posible determinar
las competencias particulares o especficas por cada puesto. Pueden
coincidir

ser

diferentes

(complementarias);

no

pueden

ser

contradictorias entre s.
Para ello tambin es factible valerse de la ayuda de un diccionario
estndar pero deben ser consensuadas por la mxima conduccin de
la organizacin. De nada vale que las escriba o disee o instrumente
el mejor consultor que su empresa pueda pagar o contratar si ellas no
cuentan con el verdadero apoyo y convencimiento de la cabeza de la
empresa. Si en la empresa todava hay personas que piensan para

qu voy a cambiar si siempre me fue as, no siga adelante, no ser

posible hacer ningn cambio.
En

nuestra

lista

no

hemos

puesto

una

competencia

como

obediencia por que no parece ser algo que est de actualidad, pero
alguna empresa u organizacin podra definirla. Si tuvisemos que
pensar en las competencias de un ejrcito, por ejemplo, la obediencia
debera ser una de ellas.
Las competencias cardinales, generales o genticas, son aquellas que
todos los integrantes de una empresa debern tener. Estas a su vez,
podrn transformarse en especficas cuando sean desglosadas en
grados y conformen el perfil del puesto o de las familias de puestos,
segn sea el diseo adoptado.
Competencias especficas son aquellas que tienen directa relacin
con un puesto o familia de puestos.
Las competencias tienen un rango de grados que en este trabajo a
adoptado un estilo comn representado por cuatro niveles, en los que
la letra A corresponde al nivel de mayor contenido y la D al de menor
contenido. En te nivel, el criterio presentado no es uniforme; en
algunos casos, D representa la competencia no desarrollada y en
otros significa la competencia desarrolla en un nivel mnimo.
Presentamos a continuacin algunas competencias que pueden
elegirse como cardinales, principales o generales. Esto significa que
todo el personal de la compaa deber tener estas competencias y
las mismas deben ser contempladas en todos los subsistemas de
gestin de recursos humanos o gestin de capital humano.
Cada empresa definir a estas u otras capacidades en nmero que
desee.
Compromiso
tica
Prudencia
Justicia
Fortaleza
Orientacin al cliente

 Orientacin a los resultados

Calidad del trabajo
Sencilles
Adaptabilidad al cambio
Temple
Perserancia
Integridad
Iniciativa
Innovacin
Flexibilidad
Empowerment
Autocontrol
Desarrollo de las personas
Conciencia organizacional
COMPROMISO
Sentir como propios los objetivos de la organizacin. Apoyar e
instrumentar decisiones comprometido por completo con el logro de
objetivos comunes. Prevenir y superar obstculos que interfieran con
el logor de los objetivos del negocio. Controlar la puesta en marcha de
las acciones acordadas. Cumplir con sus compromisos, tanto los
personales como los profesionales.
ETICA
Sentir y obrar en todo momento consecuentemente con los valores
morales

las

buenas

costumbres

practicas

profesionales,

respetando las polticas organizacionales. Implica sentir y obrar de

este modo es todo momento, tanto en la vida profesional y laboral
como en la vida privada, aun en forma contraria a supuestos
intereses propios o del sector / organizacin al que pertenece, ya que
las buenas costumbres y valores morales estn por encima de su
accionar, y la empresa as lo desea y lo comprende.

PRUDENCIA
Sensatez y moderacin en todos los actos, en la aplicacin de normas
y polticas de la organizacin sabiendo discernir lo bueno y lo malo
para la empresa, para el personal y para s mismo. Implica tambin
que piensa y acta con sentido comn. Ambas caractersticas,
sensatez y moderacin y sentido comn, aplicadas en todos los actos
en todo momento, en todos los aspectos de la vida.
JUSTICIA
Actitud permanente de dar a cada uno lo que le corresponde en los
negocios, en la relacin con clientes, proveedores, en el manejo del
personal, velando siempre por el cumplimiento de las polticas
organizacionales. Implica pensar, sentir y obrar de este modo en todo
momento, en cualquier circunstancia, aun que fuese ms cmodo no
hacerlo.
FORTALEZA
Implica

el obrar

en el punto

medio,

en cualquier

situacin,

entendiendo por punto medio una actitud permanente de vencer el

temor y huir de la temeridad. No se trata de alardes de la fuerza fsica
o de otro tipo, por el contrario, se relaciona con valores como la
prudencia y la sensatez para tomar el punto medio de las distintas
circunstancias sin caer en la tentacin de actuar todo poderoso o, por
el contrario, como timorato.
ORIENTACION AL CLIENTE
Implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y
satisfacer sus necesidades, an aquellas no expresadas. Implica
esforzarce por reconocer y resolver los problemas del cliente, tanto
del cliente final a quien va dirigidos los esfuerzos de la empresa como
los clientes de los propios clientes y todos aquellos que cooperen en
la relacin empresa-cliente, como el personal ajeno a la organizacin.
No se trata tanto de una conducta concreta frente a un cliente real

como una actitud permanente de contar con las necesidades del

cliente para incorporar este conocimiento a la forma especifica de
planificar la actividad.
ORIENTACION A LOS RESULTADOS
Es la capacidad de encaminar todos los actos al logro e lo esperado,
actuando con velocidad y sentido de urgencia ante decisiones
importantes necesarias para cumplir o superar a los competidores, las
necesidades del cliente o para mejorar la organizacin. Es capaz de
administrar los procesos establecidos para que no interfieran con la
consecucin de los resultados esperados. Es la tendencia al logro de
resultados, fijando metas desafiantes por encima de los estndares,
mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco
de las estrategias de la organizacin.
CALIDAD DEL TRABAJO
Excelencia

en

el

trabajo

realizar.

Implica

tener

amplios

conocimientos en los temas del rea del cual se es responsable,

poseer la capacidad de comprender la esencia de los aspectos
complejos para transformarlos en soluciones prcticas y operables
para la organizacin, tanto en su propio beneficio como en el de los
clientes

otros

involucrados.

Poseer

buena

capacidad

de

discernimiento (juicio). Compartir el conocimiento profesional y la

expertise. Basarse en los hechos y en la razn (equilibrio). Demostrar
constantemente el inters de aprender.
SENCILLEZ
Es la capacidad de expresarse sin dobleces ni engaos, diciendo
siempre la verdad y lo que siente. Generar confianza en superiores,
supervisados y compaeros de trabajo. La sencillez es reconocida por
otras personas con las que interacta, por ejemplo los proveedores o
los clientes. Buscar nuevos y mejores caminos para hacer las cosas
evitando las soluciones burocrticas.

ADAPTABILIDAD AL CAMBIO
Es la capacidad para adoptarse y amoldarse a los cambios. Hace
referencia a la capacidad de modificar la propia conducta para
alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nuevos
datos o cambios en el medio. Se asocia con la versatilidad del
comportamiento para adaptarse a distintos contextos, situaciones,
medio y personas rpida y adecuadamente. Implica conducir a su
grupo en funcin de la correcta comprensin de los escenarios
cambiantes dentro de las polticas de la organizacin.
TEMPLE
Serenidad y dominio en todas las circunstancias. Implica otras
competencias, como prudencia y fortaleza. Es la capacidad para
justificar o explicar los problemas surgidos, los fracasos o los
acontecimientos negativos. Implica seguir adelante en medio de
circunstancias adversas, no para llevar a la empresa a un choque o
fracaso seguro, sino para resistir tempestades y llegar a buen puerto.
PERSEVERANCIA
Firmeza y constancia en la ejecucin de los propsitos. Es la
predisposicin a mantenerse firme y constante en la prosecucin de
acciones y emprendimientos de manera estable o continua hasta
lograr el objetivo. No hace referencia al conformismo; al contrario
alude a la fuerza interior para insistir, repetir una accin, mantener
una conducta, tendiente a lograr cualquier objetivo propuesto, tanto
personal como de la organizacin.
INTEGRIDAD
Hace referencia obrar con rectitud y probidad. Es actuar en
consonancia con lo que cada uno dice o considera importante. Incluye
comunicar

las

intenciones,

ideas

sentimientos,

abierta

directamente, y estar dispuesto a actuar con honestidad, incluso en

negociaciones difciles con agentes externos. Las acciones son

coherentes con lo que dice.
INICIATIVA
Hace referencia a la actitud permanente de adelantarse a los dems
en su accionar. Es la predisposicin a actuar de forma proactiva, y no
slo pensar en lo que hay que hacer en el futuro. Implica marcar el
rumbo por medio de acciones concretas, no slo de palabras. Los
niveles de actuacin van desde concretar tomar decisiones tomadas
en el pasado hasta la bsqueda de nuevas oportunidades o
soluciones de problemas.

INNOVACION
Es la capacidad para modificar las cosas incluso partiendo de formas
o situaciones no pensadas con anterioridad. Implica idear soluciones
nuevas y diferentes ante problemas o situaciones requeridos por el
propio puesto, la organizacin, los clientes o el segmento de la
economa donde actu.
FLEXIBILIDAD
Disposicin para adaptarse fcilmente, es la capacidad para
adaptarse y trabajar en distintas y variadas situaciones y con
personas o grupos diversos. Supone entender y valorar posturas
distintas o puntos de vista encontrados, adoptando su propio enfoque
a medida que la situacin cambiante lo requiera, y promover Los
cambios de la propia organizacin o responsabilidades de su cargo.
EMPOWERMENT
Dar poder al equipo de trabajo potencindolo. Hace referencia a fijar
claramente objetivos de desempeo con las responsabilidades
personales correspondientes. Proporciona direccin y define
responsabilidades. Aprovecha claramente la diversidad

(heterogeneidad) de los miembros del equipo para lograr un valor

aadido superior en el negocio. Combina adecuadamente situacin,
persona y tiempo. Adecua integracin en el equipo de trabajo.
Comparte las consecuencias de los resultados con todos los
involucrados. Emprende acciones eficaces para mejorar el talento y
las capacidades de los dems.
AUTOCONTROL
Dominio de si mismo. Es la capacidad de mantener controladas las
propias emociones y evitar reacciones negativas ante provocaciones,
oposicin y hostilidad de otros o cuando se trabaja en condiciones de
estrs. Asimismo, implica la resistencia a condiciones constantes de
estrs.

DESARROLLO DE LAS PERSONAS

Ayudar que las personas crezcan intelectual y moralmente. Implica un
esfuerzo constante para mejorar la formacin y el desarrollo de los
dems a partir de un apropiado anlisis previo de sus necesidades y
de la organizacin. No es simplemente enviar a las personas a que
hagan cursos sino un esfuerzo para desarrollar a los dems.
COMPETENCIA ORGANIZACIONAL
Reconocer los tributos y las modificaciones de la organizacin. Es la
capacidad para comprender e interpretar las relaciones de poder en
la propia empresa o en otras organizaciones, clientes, proveedores,
etc. Implica la capacidad de identificar tanto a aquellas personas que
toman las decisiones como a las que pueden influir sobre las
anteriores; asimismo, significa ser capaz de prever la forma en que
los acontecimientos o las situaciones afectan a las personas y grupos
de la organizacin.

NIVELES EJECUTIVOS
Personas con experiencia e historial laboral.
Adems de los niveles intermedios se consideran las siguientes
competencias:
Desarrollo de su equipo
Modalidades de contacto
Habilidades mediticas
Liderazgo
Liderazgo para el cambio
Pensamiento estratgico
Empowerment
Dinamismo-energa
Portability/cosmopolitismo/Adaptabilidad
Relaciones pblicas
Orientacin al cliente
Trabajo en equipo
Orientacin a los resultados
Integridad
Liderazgo (II)
Empowerment (II)
Iniciativa
Entrepreneurial
Competencia del nufrago
(II) hace alusin a que presentamos dos versiones de la misma
competencia
A los conceptos tradicionales que manejan usualmente las empresas
hemos agregado otros desarrollados por autores reconocidos y
adems hemos incluidos conceptos derivados de nuestra tarea
cotidiana.

Hay conceptos, como el de entrepreneur, que es una asignatura que

se estudia en algunas universidades y, al mismo tiempo, se usa
incorrectamente en diversos medios. Convencida de que debera
considerarse como una competencia para aquellos niveles que
manejen de algn modo la estrategia de los negocios, lo he incluido
con los siguientes comentarios que deseo compartir con el lector.
La empresa nace como una actividad con fines de lucro y requiere
siempre el liderazgo de un emprendedor: qu es un emprendedor?
Para Peter Drucker el entrepreneur cambia recursos econmicos
desde zonas de baja productividad y rendimiento a zonas de alta
productividad y mayor rendimiento (definicin de un economista
francs de apellido Say hecha en 1800) lo que define el entrepreneur
es que busca el cambio, responde a l y lo explota como una
oportunidad.
Entonces, tanto puede aludir a un empresario como an cientfico. El
trmino no est bien empleado cuando se utiliza como sinnimo de
pequeo empresario que inicia un negocio nuevo.
La condicin de entrepreneur tambin puede ser una competencia
requerida o deseada para el gerente de una compaa; dentro de ella,
este profesional trabajar en relacin de dependencia.
Antes de definir esta competencia, apelaremos al diccionario al
diccionario para que nos ayude a encontrar el significado de los
vocablos que utilizaremos.
Entrepreneurial:

emprendedor

en

los

negocios,

abilities/talents/iniciative para los negocios. Spirit para los

negocios.
Entrepreneurial: empresario.
Entrepreneurial: emprender, encargarse.
Entrepreneurial/entrepreneuse: empresario, contratista.
Entrepreneurial: empresa, intento, tentativa.
De esta definiciones surge que la competencia hace referencia a la
empresa, pero en un sentido ms amplio puede extenderse a toda la
actividad cuya organizacin sea similar a la de una empresa, por lo

tanto, tambin podra aplicarse la competencia entrepreneurial a

organizaciones sin fines de lucro o a actividades derivadas de las cosa
pblica.
Otra competencia que hemos incorporado tiene que ver con un
concepto novedoso en su denominacin, derivado de nuestra
experiencia cotidiana. Cmo deben ser los gerentes para conducir
una organizacin con problemas? cmo les afecta a su autoestima y
al concepto que tienen de s mismos? En la realidad cotidiana del
mundo actual, hay empresas que tienen problemas de todo tipo,
tanto los punto com jaqueados por el mercado u otras que ven
afectada su cadena de pago, como las que son compradas por otros.
Estas situaciones son moneda corriente en el mundo de los negocios.
Para todos ellos hemos pensado la competencia del nufrago. En este
caso, esta competencia har referencia a la capacidad de subsistir y
sobrevivir, no slo en la nueva economa sino tambin en la vieja.
Miremos los diccionarios:
Nufrago (RAE): que ha padecido naufragio o tormenta.
Nufrago (DEA): que ha naufragado. Naufragio: en la segunda
acepcin es desgracia o desastre.
Supervivencia (DEA): accin y efecto de sobrevivir. Sobrevivir: vivir
uno despus de la muerte de otro o despus de un determinado
suceso o plazo.
Ambas competencias, la entrepreneurial y la del naufrago, sern
presentadas tambin para los denominados niveles intermedios y
para las e-people (e-competences).

Desarrollo del equipo

Es la habilidad de desarrollar el equipo hacia dentro, el desarrollo de
los propios recursos humanos. Supone facilidad para la relacin
interpersonal y la capacidad de comprender la repercusin que las
acciones personales ejercen sobre el xito de las acciones de los
dems.

Incluye la capacidad de generar adhesin, compromiso y fidelidad.

A. Capacidad para desarrollar su equipo, as como los recursos
humanos de la organizacin en general, convencido del valor
estratgico que stos aportan a la gestin en general y a los
negocios en particular. Habilidad para comprender cabalmente
el alcance de sus acciones en relacin con su equipo para una
gestin exitosa de todos y cada uno de los involucrados.
B. Capacidad para desarrollar su equipo con el conocimiento de las
herramientas y del valor estratgico de los recursos humanos
para una mejor gestin de los negocios.
C. Capacidad para comprender el concepto y valor del desarrollo
del propio equipo siendo consciente de que su accionar puede
dificultar el crecimiento individual de los distintos componentes
del equipo.
D. Tiene escaso inters por el desarrollo

del equipo,

est

preocupado por el resultado final de su actividad personal.

Modalidades de contacto
(Tipo de vnculo, nivel de vocabulario, lenguaje verbal y no
verbal, persuasin, comunicacin oral, impacto)
Es

la

capacidad

de

demostrar

una

slida

habilidad

de

comunicacin; esta capacidad asegura una comunicacin clara.

Alienta a otros a compartir informacin, habla por todos y valora las
contribuciones de los dems.
En un concepto ms amplio, comunicarse incluye saber
escuchar y hacer posible que los dems tengan fcil acceso a la
informacin que se posea.
A. Capacidad para formular preguntas perspicaces que van al
centro del problema, comprendiendo y comunicando temas
complejos. Habilidad para comunicarse con claridad y precisin,
y para demostrar inters por las personas, los acontecimientos

y las ideas con atencin y sensibilidad frente a las inquietudes

de los otros.
B. Capacidad para demostrar seguridad y expresar opiniones con
claridad y precisin. Habilidad para alentar el intercambio de
informacin e ideas. Siendo abierto y sensible a los consejos y
puntos de vista de los dems.
C. Capacidad para escuchar e interesarse por los puntos de vista
de los dems, y hacer preguntas constructivas.
D. Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos
claramente. No demuestra inters por conocer el punto de vista
o los intereses de otras personas.

Habilidades mediticas
Estn asociadas a la asimilacin de los nuevos y tradicionales
medios de comunicacin y su aplicacin eficaz. Desenvoltura frente a
los medios, en las conferencias de prensa, en las conferencias con sus
pares o la comunidad, en la grabacin de CD, en las teleconferencias,
etc. Buena relacin con la prensa, habilidad de comunicar lo que
desea con claridad y sencillez. Se relaciona con la competencia
modalidad de contacto pero en un sentido ms especfico, porque
hace referencia a los medios.
A. Capacidad para comunicarse con claridad y precisin en
cualquier circunstancia, aun en situaciones difciles, cuando
debe

informar

presionado,

sin

cosas

que

dejarse

no

comparte

presionar

por

se

los

encuentra
medios

representantes de la prensa y cuidndose de no decir aquello

que no desea ni ha planeado expresar.

Habilidad para

mostrarse frente a los medios de manera carismtica en la

medida justa, comprendiendo que la imagen de la empresa est
por encima de sus intereses personales. Habilidad para
demostrar un adecuado uso del idioma.

B. Habilidad

para

manejarse

adecuadamente

en

situaciones

difciles o cuando est presionado, comunicando exactamente

lo que se espera en pos de los intereses de la compaa.
C. Capacidad para demostrar un manejo correcto del idioma y
comunicar adecuadamente lo necesario en circunstancias
diversas y difciles, privilegiando la imagen de la empresa.
D. El nerviosismo frente a los medios o ante auditorios no
habituales

no

le

permite

manejar

adecuadamente

las

exposiciones.
LDERES
Los lderes se asimilan a las guilas, vuelan siempre muy alto.
Liderazgo
Es la habilidad necesaria para orientar la accin de los grupos
humanos en una direccin determinada, inspirando valores de accin
y anticipando escenarios de desarrollo de la accin de ese grupo. La
habilidad para fijar objetivos, el seguimiento de dichos objetivos y la
capacidad de dar feedback, integrando las opiniones de los otros.
Establecer

claramente

directivas,

fijar

objetivos,

prioridades

comunicarlas. Tener energa y transmitirla a otros. Motivar e inspirar

confianza. Tener valor para defender o encarnar creencias, ideas y
asociaciones. Manejar el cambio para asegurar competitividad y
efectividad a lago plazo. Plantear abiertamente los conflictos para
optimizar la calidad de las decisiones y la efectividad de la
organizacin. Proveer coaching y feedback para el desarrollo de los
colaboradores.
A. Capacidad para orientar la accin de su grupo en una direccin
determinada, inspirando valores de accin y anticipando
escenarios. Habilidad para fijar objetivos a su equipo, realizar su
seguimiento y brindar feedback o retroalimentacin sobre su
avance integrando las opiniones de los diferentes integrantes.

Habilidad para desarrollar su energa y transmitirla a otros en

pos de un objetivo comn fijado por l mismo.
B. Capacidad para que el grupo lo perciba como lder, fijar
objetivos

realizar

un

adecuado

feedback

retroalimentacin

los

seguimiento
distintos

brindando
integrantes.

Capacidad para escuchar a los dems y ser escuchado.

C. Habilidad para fijar objetivos que el grupo acepta, realizando un
adecuado seguimiento de lo encomendado.
D. El grupo no lo percibe como lder. Tiene dificultades para fijar
objetivos aunque puede ponerlos en marcha y hacer su
seguimiento.
Liderazgo para el cambio
Es la habilidad de comunicar una visin de la estrategia de la
firma, que hace que esa visin parezca no slo posible sino tambin
deseable para los accionistas, creando en ellos una motivacin y un
compromiso genuinos; acta como sponsor de la innovacin y los
nuevos emprendimientos, consigue que la firma afecte recursos para
la instrumentacin de cambios frecuentes.
A. Capacidad para comunicar su visin acerca de la estrategia de
la organizacin y de sus negocios haciendo que parezca posible
y deseable para los accionistas, despertando de esta manera
compromiso genuino con su gestin y sus planes. Habilidad
para

apoyar

proponer

nuevas

tendencias

nuevos

emprendimientos.
B. Habilidad para que su visin genere aceptacin por parte de los
accionistas, de manera de conseguir que stos se comprometan
y apoyen los cambios y las nuevas propuestas.
C. Habilidad para proponer una visin que genera adhesin y
apoyo, aun sin despertar demasiado entusiasmo.
D. Rara vez sus propuestas reciben apoyo por parte de los
accionistas.

Pensamiento estratgico
Es la habilidad para comprender rpidamente los cambios del
entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas competitivas y
las fortalezas y debilidades de su propia organizacin a la hora de
identificar la mejor respuesta estratgica. Capacidad para detectar
nuevas oportunidades de negocios, comprar negocios en marcha,
realizar

alianzas

estratgicas

con

clientes,

proveedores

competidores. Incluye la capacidad para saber cundo hay que

abandonar un negocio o reemplazarlo por otro.
A. Capacidad para comprender rpidamente los cambios del
entorno,

las

oportunidades

del

mercado,

las

amenazas

competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia

organizacin cuando se debe identificar la melar respuesta
estratgica. Habilidad para detectar nuevas oportunidades de
negocios, de compra de empresas en marcha, o realizar
alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.
B. Capacidad de comprender los cambios del entorno y las
oportunidades del mercado, detectando nuevas oportunidades
de hacer negocios y de crear alianzas estratgicas.
C. Habilidad para adecuarse a los cambios del entorno detectando
nuevas oportunidades de negocios.
D. Escasa percepcin de los cambios del entorno que modifican las
reglas de juego del mercado.

LA ESENCIA DEL LOGRO

El crdito pertenece a las personas que luchan... que conocen los
grandes entusiasmos, las grandes devociones por una buena
causa y que, en el mejor de los casos, conocen el triunfo del gran
logro y, en el peor, fracasan luchando; de esta manera, nunca

estarn junto a las personas tmidas y fras que no conocen la

victoria ni la denota.
Theodore Roosevelt
Empowerment
Establece claros objetivos de desempeo y las correspondientes
responsabilidades

personales.

responsabilidades.

Proporciona

Aprovecha

direccin

claramente

la

define

diversidad

(heterogeneidad) de los miembros del equipo para lograr un valor

aadido

superior

para

el

negocio.

Combina

adecuadamente

situaciones, personas y tiempos. Tiene adecuada integracin al

equipo de trabajo. Comparte las consecuencias de los resultados con
todos los involucrados. Emprende acciones eficaces para mejorar el
talento y las capacidades de los dems.
A. Capacidad para definir claramente objetivos de desempeo
asignando las responsabilidades personales correspondientes.
Capacidad para aprovechar la diversidad de su equipo a fin de
lograr un valor aadido superior en el negocio. Habilidad para
cumplir con la funcin de consejero confiable, compartiendo las
consecuencias de los resultados con todos los involucrados.
Capacidad para emprender permanentes acciones destinadas a
mejorar el talento y las capacidades de los dems.
B. Capacidad

para

fijar

objetivos

de

desempeo

asignando

responsabilidades y aprovechando adecuadamente los valores

individuales de su equipo, de modo de mejorar el rendimiento
del negocio.
C. Habilidad para fijar objetivos y asignar responsabilidades a su
equipo.
D. Escasa

capacidad

para

transmitir

objetivos

asignar

responsabilidades en funcin de la rentabilidad del negocio.

Dinamismo Energa
Se trata de la habilidad para trabajar duro en situaciones
cambiantes o alternativas, con interlocutores muy diversos, que
cambian en cortos espacios de tiempo, en jornadas de trabajo
prolongadas sin que por esto se vea afectado su nivel de actividad.
A. Capacidad para desarrollar un alto nivel de dinamismo y
energa,

trabajando

duro

en

situaciones

cambiantes

alternativas, con interlocutores diversos que cambian en cortos

espacios de tiempo, en diferentes lugares geogrficos, en
jornadas de trabajo prolongadas o despus de viajes, sin que su
nivel de actividad se vea afectado. Capacidad para ser
reconocido, por subordinados y pares, como un motor que
transmite energa al grupo que est a su cargo, y a todo lo que
emprende.
B. Capacidad

para

trabajar

con

dinamismo

energa,

con

interlocutores diversos, cambiantes en cortos espacios de

tiempo, en diferentes lugares geogrficos o en largas jornadas
de trabajo, sin que su nivel de rendimiento se vea afectado.
Habilidad para transmitir energa a su grupo y a su accionar.
C. Capacidad para trabajar duro en jornadas de trabajo exigente.
D. Tiene escasa predisposicin para el trabajo duro en largas
jornadas; su rendimiento decrece en situaciones como sas.
LA ESENCIA DE LA PERSEVERANCIA
La firmeza y la constancia en la ejecucin de nuestros
propsitos sern algunas de las llaves del xito.

Portabily / Cosmopoltismo / Adaptabilidad

Implica la habilidad para adaptarse rpidamente y funcionar con
eficacia en cualquier contexto extranjero. La investigacin indica que
esta competencia se correlaciona con las de disfrutar con los viajes y

conocer

otros

diferentes

lugares,

culturas,

resistencia
capacidad

al

estrs,

de

comprensin

establecer

de

relaciones

interpersonales.
A. Capacidad para adaptarse inmediatamente a diferentes medios
geogrficos y desempearse eficazmente en cualquier contexto
extranjero, disfrutando cuando viaja y conoce. Capacidad para
resistir

el

estrs

comprender

diferentes

culturas,

estableciendo muy buenas relaciones interpersonales.

B. Capacidad para adaptarse de manera rpida y adecuada a
diferentes medios geogrficos, y desempearse eficazmente en
cualquier contexto extranjero. Capacidad de resistir en viajes,
adaptndose a culturas diversas.
C. Capacidad para adaptarse a diferentes medios extranjeros,
necesitando

un

cierto

tiempo

para

desempearse

correctamente.
D. Escasa adaptacin a otras culturas.
Relaciones Pblicas
Habilidad para establecer relaciones con redes complejas de personas
cuya cooperacin es necesaria para tener influencia sobre los que
manejan los productos lderes del mercado, clientes, accionistas,
representantes de sindicatos, gobernantes en todos los niveles
(estatales, provinciales y locales), legisladores, grupos de inters,
proveedores y la comunidad toda.
A. Habilidad para establecer rpida y efectivamente relaciones con
redes

complejas,

necesarias

para

logrando
manejar

la

cooperacin

su influencia

de

sobre

personas

lderes

del

mercado, clientes, accionistas, representantes de sindicatos,

gobernantes en todos los niveles, legisladores, grupos de
inters, proveedores, la comunidad toda.

B. Capacidad para establecer adecuadas relaciones con redes

complejas, logrando apoyo y cooperacin de las personas
necesarias de acuerdo con los objetivos planteados.
C. Habilidad para lograr relaciones puntuales convenientes para la
organizacin,

obteniendo

la

cooperacin

de

personas

necesarias.
D. Le resulta difcil conseguir apoyo y cooperacin de redes
complejas. Se maneja adecuadamente cuando se mueve dentro
de los vnculos conocidos.
Orientacin al cliente
Implica el deseo de anidar o servir a los clientes, de comprender y
satisfacer sus necesidades. Implica esforzarse por conocer y resolver
los problemas del cliente, tanto del cliente final al que van dirigidos
los esfuerzos de la empresa como los clientes de sus clientes y todos
aquellos que cooperen en la relacin empresa-cliente, como los
proveedores y el personal de la organizacin.
A. Capacidad para establecer una relacin con perspectivas de
largo

plazo

necesidades,

con

el/los

cliente(s)

debiendo

sacrificar

en

fin

de

resolver

algunas

sus

ocasiones

beneficios Inmediatos en funcin de los futuros. Habilidad para

buscar beneficios a largo plazo para el cliente, pensando incluso
en los clientes de sus clientes. Capacidad para ser un referente
dentro de la organizacin en lo que se refiere a ayudar a los
clientes y satisfacer sus necesidades.
B. Habilidad para promover, e incluso llevar a cabo personalmente
la bsqueda de informacin sobre las necesidades latentes,
pero no explicitas, de los clientes, indagando proactivamente
ms all de las necesidades que stos manifiestan en un
principio y adecuando los productos y servicios disponibles a
esas necesidades.

C. Habilidad para mantener una actitud de total disponibilidad

hacia el cliente, para brindarle ms de lo que ste espera.
Capacidad para estar siempre disponible para sus clientes y
dedicarles el tiempo necesario, ya sea en su propia oficina o en
la de ellos.
D. Capacidad para promover el contacto permanente con el
cliente, a fin de mantener una comunicacin abierta con l
sobre

las

expectativas

mutuas

conocer

su

nivel

de

satisfaccin.
Trabajo en equipo
Implica la capacidad de colaborar y cooperar con los dems, de
formar parte de un grupo y de trabajar juntos: lo opuesto a hacerlo
individual y competitivamente. Para que esta competencia sea
efectiva, la actitud debe ser genuina. Es conveniente que el ocupante
del puesto sea miembro de sin grupo que funcione en equipo. Equipo,
en su definicin ms amplia, es un grupo de personas que trabaja en
procesos, tareas u objetivos compartidos. Si la persona es un nmero
uno de rea o empresa, la competencia trabajo en equipo no
significa que sus subordinados sern pares sino que operarn como
equipo en su rea/grupo.
A. Capacidad para fortalecer el espritu de equipo en toda la
organizacin; expresar satisfaccin personal por los xitos de
sus pares o de otras lneas de negocios; preocuparse por apoyar
el desempeo de otras reas de la compaa, aunque la
organizacin no le d suficiente apoyo. Capacidad de sacrificar
intereses personales o de su grupo cuando sea necesario, en
beneficio de objetivos organizacionales de largo plazo. Ser
considerado un referente en el manejo de equipos de trabajo.
B. Capacidad para animar y motivar a los dems: desarrollar el
espritu de equipo; actuar para lograr crear un ambiente de
trabajo amistoso, con buen clima y espritu de cooperacin.

Habilidad para resolver los conflictos que se produzcan dentro

del equipo.
C. Capacidad para solicitar opinin al resto del grupo, y valorar
sinceramente

las

ideas

experiencia

de

los

dems,

manteniendo una actitud para aprender de los otros, incluidos

sus

pares

subordinados.

Habilidad

para

promover

la

colaboracin de los distintos equipos, al interior de cada uno y

entre ellos. Capacidad de valorar las contribuciones de los
dems aunque tengan diferentes puntos de vista.
D. Habilidad para cooperar: participar de buen grado en el grupo,
apoyar sus decisiones; realizar la parte de trabajo que le
corresponde. Capacidad, como miembro de un equipo, para
mantener informados a los dems respecto de los temas que
los afectan. Habilidad para compartir informacin.
Orientacin a los resultados
Es la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia
cuando se deben tomar decisiones importantes necesarias para
superar a los competidores, responder a las necesidades del cliente o
mejorar la organizacin. Es la capacidad de administrar los procesos
establecidos para que no interfieran con la consecucin de los
resultados esperados.
A. Capacidad para crear un ambiente organizacional que estimule
la mejora continua del servicio y la orientacin a la eficiencia.
Habilidad para promover el desarrollo y/o modificacin de los
procesos para que contribuyan a mejorar la eficiencia de la
organizacin. Capacidad para ser considerado un referente en
esta competencia.
B. Capacidad para lograr y superar estndares de desempeo y
plazos establecidos, fijndose para si y/o para otros los
parmetros a alcanzar. Habilidad para trabajar con objetivos

claramente establecidos, realistas y desafiantes, y utilizar

indicadores de gestin destinados a medir y comparar los
resultados obtenidos.
C. Capacidad para hacer cambios especficos en los mtodos de
trabajo para conseguir mejoras, al no estar satisfecho con los
niveles actuales de desempeo. Habilidad para promover el
mejoramiento de la calidad, la satisfaccin del cliente y las
ventas.
D. Capacidad

para

intentar

que

todos

realicen

el

trabajo

correctamente aunque expresa frustracin ante la ineficiencia o

la prdida de tiempo sin encarar las mejoras necesarias.
Capacidad para marcar los tiempos de realizacin de los
trabajos.
Integridad
Es la capacidad de actuar en consonancia con lo que se dice o se
considera importante. Incluye comunicar las intenciones, ideas y
sentimientos abierta y directamente y estar dispuesto a actuar con
honestidad incluso en negociaciones difciles con agentes externos.
Las acciones son congruentes con lo que se dice. Queda fuera de este
concepto cualquier manifestacin del doble discurso, como haz lo
que digo pero no lo que hago. Actitud frecuente en muchos
managers.
A. Capacidad para trabajar segn sus valores, aunque ello
implique un importante coste o riesgo; asegurarse de sealar
tanto las ventajas como los inconvenientes de un trato.
Capacidad para despedir o no contratar a una persona de
dudosa reputacin, aunque tenga alta productividad; dar
permiso a una persona que lo est pasando mal a causa del
gran estrs para que se recupere; proponer o decidir, segn su
nivel de incumbencia, abandonar un producto, servicio o lnea

que aun siendo productivo l considera poco tico. Habilidad

para ser considerado un referente en materia de integridad.
B. Capacidad para admitir pblicamente que ha cometido un error,
y actuar en consecuencia; decir las cosas como son aunque
puedan molestar, por ejemplo, a un viejo amigo. Capacidad
para negarse a cumplir rdenes que impliquen acciones que l
considera que no son ticas, y aceptar este tipo de planteo de
sus subordinados, frente a lo cual investiga las causas.
C. Capacidad de desafiar a otros a actuar de acuerdo con valores y
creencias, mostrndose orgulloso por ser honrado. Capacidad
para ser honesto en las relaciones con los clientes, y dar a
todos un trato equitativo.
D. Habilidad para ser abierto y honesto en situaciones de trabajo;
reconocer errores cometidos o sentimientos negativos propios,
y comentarlos a otros. Capacidad para expresar lo que piensa,
aunque no sea necesario o sea ms sencillo callarse.
Liderazgo (II)
Es la capacidad de dirigir a un grupo o equipo de trabajo del que
dependen otros equipos. Es lder de lderes. Esto implica el deseo de
guiar a los dems. Los lderes crean un clima de energa y
compromiso, comunicando la visin de la empresa, tanto desde una
posicin formal como desde una informal de autoridad. En un sentido
amplio, el equipo debe considerarse como cualquier grupo en el
que la persona asume el papel de lder.
A. Capacidad para comunicar una convincente visin de futuro,
demostrar un carisma especial que genera en el grupo que
lidera un ambiente de entusiasmo, ilusin y compromiso
profundo con la misin encomendada. Capacidad para ser
considerado un referente en materia de liderazgo.
B. Habilidad para posicionarse como lder, asegurndose que los
dems se identifiquen y participen en su misin, objetivos,

clima, tono y polticas. Habilidad para constituirse como el

modelo de actuacin para los dems, entre quienes es visto
como un lder que transmite credibilidad. Habilidad para
asegurarse de que se consigan las metas del grupo,
C. Capacidad para promover la eficacia del grupo. Capacidad para
mantener informadas a las personas que puedan verse
afectadas por una decisin, aunque no est prevista la difusin
de esa informacin. Habilidad para explicar las razones que lo
han llevado a tomar una decisin.
D. Capacidad para brindar a las personas instrucciones adecuadas,
dejando razonablemente claras las necesidades y exigencias
planteadas.

Habilidad

para

delegar

explcitamente

tareas

rutinarias a fin de dedicar su tiempo a temas menos operativos.

Empowerment (II)
Esta competencia es la de aquellos que deben fomentar la misma a
su propio grupo de subordinados, por lo que debe representarla
dando un efecto en cascada. Es capacitar a individuos o a grupos,
dndoles responsabilidad para que tengan un profundo sentido del
compromiso

la

autonoma

personal,

participen,

hagan

contribuciones importantes, sean creativos e innovadores, asuman

riesgos, y quieran sentirse responsables y asumir posiciones de
liderazgo. Incluye fomentar el trabajo en equipo dentro y fuera de la
organizacin y facilitar el uso eficiente de los equipos.
A. Capacidad para fomentar el aprendizaje y la formacin a largo
plazo; proporcionar formacin o experiencias en el trabajo que
sirvan para adquirir nuevas capacidades o habilidades por parte
de sus colaboradores. Habilidad para ser un referente en
materia de empowerment.
B. Capacidad para, despus de valorar la capacidad de las
personas a su cargo, brindarles autoridad y responsabilidad a

fin de que desarrollen una caracterstica especifica. Habilidad

para dar feedback o retroalimentacin positivos en trminos de
comportamientos concretos sin desacreditar personalmente a
nadie.
C. Capacidad de demostrar confianza en la habilidad de los
empleados para ejecutar tareas en un nivel aceptable de
rendimiento. Habilidad para dar instrucciones detalladas acerca
de cmo se debe realizar el trabajo y hacer demostraciones
prcticas. Capacidad para aceptar y apoyar los puntos de vista,
recomendaciones o acciones de los dems.
D. Capacidad para confiar en las habilidades de sus colaboradores
para tomar decisiones, y en que cada uno sabe qu esta
haciendo. Capacidad para mostrar respeto por la inteligencia de
los dems.
Iniciativa
Es la predisposicin a actuar proactivamente y a pensar no slo en lo
que hay que hacer en el futuro. Implica marcar el rumbo mediante
acciones concretas, no slo de palabras. Los niveles de actuacin van
desde concretar decisiones tomadas en el pasado hasta la bsqueda
de nuevas oportunidades o soluciones de los problemas.
A. Capacidad para anticiparse a las situaciones con una visin a
largo plazo; actuar para crear oportunidades o evitar problemas
que no son evidentes para los dems, por medio de la
elaboracin

de

planes

de

contingencia.

Habilidad

para

promover ideas innovadoras. Capacidad para ser considerado

un referente en esta competencia, y ser imitado por otros.
B. Capacidad

para

adelantarse

prepararse

frente

los

acontecimientos que puedan ocurrir en el corto plazo. Habilidad

para

crear

oportunidades

minimizar

los

problemas

potenciales, y para evaluar las principales consecuencias de

una decisin a largo plazo. Habilidad para responder de manera

gil a los cambios. Capacidad para aplicar distintas formas de

trabajo con una visin de mediano plazo.
C. Habilidad para tomar decisiones en momentos de crisis,
tratando de anticiparse a las situaciones que puedan surgir;
actuar rpida y decididamente en una crisis, cuando lo normal
seria esperar, analizar y ver si se resuelve sola. Habilidad para
desarrollar

diversos

enfoques

destinados

enfrentar

un

problemas

del

problema.
D. Capacidad

para

abordar

oportunidades

momento, reconocer las oportunidades que se presentan y

actuar para materializarlas, o bien enfrentarse inmediatamente
con los problemas.
Entrepreneurial
Esta competencia hace referencia a la calidad del entrepreneur, que
es aquel que lleva recursos econmicos desde zonas de baja
productividad y poco rendimiento a zonas de alta productividad y
buen rendimiento. Lo que define al entrepreneur es que busca el
cambio, responde a l y lo aprovecha como una oportunidad. Lo hace
para s mismo o para la empresa para la que trabaja. Aporta su
espritu natural de transformacin a su gestin cotidiana, posee
iniciativa y talento para los negocios, y se transforma en el espritu de
los mismos. Vive y siente la actividad empresarial y los negocios.
A. Capacidad para percibir el mundo de los negocios con
naturalidad y descubrir nuevas oportunidades aun donde otros
no las ven. Capacidad para visualizar inmediatamente cmo
operar una situacin nueva y transformarla en oportunidades,
para si y para su empresa. Capacidad para identificar tanto las
tendencias y dificultades del mercado como las de su compaa,
y elaborar y proponer estrategias y cursos de accin exitosos.
B. Capacidad para demostrar una clara y positiva visin de los
negocios. Habilidad para conocer a fondo todas las situaciones,

tomar decisiones estratgicas y definir objetivos para posicionar

su empresa, generando planes de accin y seguimiento que
apunten a lograrlos.
C. Habilidad para llevar adelante planes empresariales y de
negocios

siguiendo

los

lineamientos

generales

de

la

organizacin.
D. Su percepcin de los negocios es realista pero no realiza
aportes de cambio. Escasa percepcin de los cambios que
modifican las reglas de juego del mercado.
Competencia del nufrago
Es la capacidad de sobrevivir y lograr que sobreviva la empresa o
rea de negocios en la que trabaja en pocas difciles, aun en las
peores condiciones del mercado que afecten tanto al propio sector de
negocios como a todos en general, en un contexto donde segn los
casos la gestin pueda verse dificultada por la ruptura de la cadena
de pagos., recesin, huelgas o paros e incluye a aquellos managers
que deben gerenciar compaas en procesos de cesacin de pagos o
concurso

preventivo

de

acreedores

Chapter

Eleven

en

la

terminologa jerga internacional)

A. Capacidad para identificar las dificultades y las tendencias del
mercado,

al

igual

que

las

de

su

propia

organizacin,

analizndolas en funcin del contexto. Habilidad para elaborar y

proponer estrategias y cursos de accin, considerando que cada
oportunidad es nica para lograr el objetivo deseado. Capacidad
para controlar las amenazas potenciales provenientes del
mercado, de la industria o de la organizacin del cliente, siendo
su objetivo personal eliminarlas. Capacidad para no sentirse
menoscabado en lo personal por una situacin problemtica
que le toca vivir.
B. Habilidad para planificar en profundidad, y conocer a fondo
todas

las

situaciones.

Capacidad

para

tomar

decisiones

estratgicas y definir objetivos destinados a posicionar su

empresa, trazando planes de accin y seguimiento que apunten
a

lograrlos.

Habilidad

para

moverse

cmodamente

en

situaciones de crisis, aunque prefiera no pasar por ellas.

C. Capacidad para actuar en un contexto de crisis siguiendo los
lineamientos generales de la organizacin. Habilidad para
instrumentar adecuadamente los planes de la organizacin
pensados para solucionar las situaciones planteadas.
D. Tiene escasa percepcin de los cambios que modifican las
reglas de juego del mercado. No mide con precisin la
problemtica del mercado y sus amenazas para convertirlas en
oportunidades. Siente que el hecho de tener que actuar en una
empresa con problemas es un menoscabo personal.

NIVELES INTERMEDIOS
EXCELENCIA
La calidad de lo que hacemos ser nuestra marca distintiva.
Ser el mejor entre los buenos.
NIVEL GERENCIAL
Personas

con

experiencia

historia

laboral.

Niveles

intermedios
Este grupo de competencias se orienta a niveles gerenciales
intermedios en la estructura de la organizacin y otros niveles
intermedios, como analistas y otras posiciones especializadas.
o Alta adaptabilidad - Flexibilidad Colaboracin
o Calidad del trabajo
o Dinamismo Energa
o Empowerment
o Franqueza - Con Habilidad - integridad

o Habilidad analtica
o Iniciativa - Autonoma - Sencillez
o Liderazgo
o Modalidades de contacto
o Nivel de compromiso - Disciplina personal - Productividad
o Orientacin al cliente interno y externo
Personas con experiencia e historia laboral. Otros niveles
intermedios
Se entiende por otros niveles intermedios a aquellas personas que
tienen experiencia laboral pero no estn en un alto nivel de
supervisin o responsabilidad, por ejemplo, los analistas senior de
cualquier especialidad o los jefes de equipo (top senior o team
leander).
o Profundidad en el conocimiento de los productos
o Orientacin a los resultados
o Orientacin al cliente
o Negociacin
o Comunicacin
o Aprendizaje continuo
o Credibilidad tcnica
o Presentacin de soluciones comerciales
o Resolucin de problemas comerciales
o Trabajo en equipo
o Capacidad de planificacin y de organizacin
o iniciativa
o Innovacin
o Adaptabilidad al cambio
o Perseverancia
o Temple
o Conocimiento de la industria y el mercado

o Construccin de relaciones de negocios

o Pensamiento analtico
o Manejo de relaciones de negocios
o Pensamiento conceptual
o Direccin de equipos de trabajo
o Desarrollo estratgico de recursos humanos
o Impacto e influencia
o Capacidad de entender a los dems
o Orientacin al cliente (II)
o Trabajo en equipo (II)
o Orientacin a los resultados (II)
o Integridad
o Liderazgo (II)
o Empowerment (II)
o Iniciativa (II)
o Flexibilidad
o Autocontrol
o Bsqueda de informacin
o Conciencia organizacional
o Confianza en s mismo
o Desarrollo de las relaciones
o Desarrollo de las personas
o Impacto e influencia (II)
o Pensamiento analtico (II)
o Preocupacin por el orden y la claridad
o Pensamiento conceptual (II)
o Entrepreneurial
o Competencia del nufrago

Alta adaptabilidad Flexibilidad

Hace referencia a la capacidad de modificar la conducta personal para

alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades nuevos
datos o cambios en el medio. Se asocia a la versatilidad del
comportamiento para adaptarse a distintos contextos, situaciones,
medios y personas en forma rpida y adecuada. La flexibilidad est
ms asociada a la versatilidad cognitiva, a la capacidad para cambiar
convicciones y formas de interpretar la realidad. Tambin est
vinculada estrechamente a la capacidad para la revisin crtica.
A. Capacidad para adaptarse a contextos cambiantes, medios e
individuos, en forma rpida y adecuada, tanto a nivel personal
como en el rol de lder de un grupo, revisando rpida y
crticamente su accionar y el de su equipo para poner en
marcha cambios cuando las circunstancias lo aconsejen.
B. Capacidad para adaptarse a situaciones cambiantes, medios y
personas en forma adecuada, y para reorientar el rumbo del
equipo a su cargo, revisando crticamente su accionar e
instrumentando cambios de ser necesario.
C. Capacidad para poner en marcha cambios en situaciones
cambiantes, cuando los mismos le son sugeridos.
D. Tiene escasa capacidad para instrumentar cambios y revisar
crticamente su accionar.
Colaboracin
Capacidad de trabajar en colaboracin con grupos multidisciplinarios,
con otras reas de la organizacin u organismos externos con los que
deba interactuar. Implica tener expectativas positivas respecto de los
dems y comprensin interpersonal.
A. Capacidad para cumplir con sus obligaciones sin desatender por
ello los intereses de otras reas, siendo un referente confiable
de

todos

los

que

deben

relacionarse

con

su

sector

departamento. Capacidad para ser reconocido por una slida

reputacin personal en la comunidad a la que pertenece, de

modo de realzar su permanente colaboracin.
B. Capacidad para alentar el buen desarrollo de las tareas de
todos a travs de sus actitudes personales. Capacidad para ser
reconocido por una slida reputacin profesional, generando
confianza

en

los

dems

sin

descuidar

sus

obligaciones

especificas.
C. Capacidad para comprender la necesidad de que todos
colaboren, unos con otros, para la mejor consecucin de los
objetivos generales.
D. Escasa predisposicin para realizar todo aquello que no est
dentro de sus obligaciones especficas.
Calida del Trabajo
Implica tener amplios conocimientos de los temas del rea que est
bajo su responsabilidad. Poseer la capacidad de comprender la
esencia de los aspectos complejos. Demostrar capacidad para
trabajar con las funciones de su mismo nivel y de niveles diferentes.
Tener buena capacidad de discernimiento (juicio). Compartir con los
dems el conocimiento profesional y expertirse. Basarse en los
hechos y en la razn (equilibrio). Demostrar constantemente inters
en aprender.
A. Capacidad

para

entender

conocer

todos

los

temas

relacionados con su especialidad, su contenido y esencia aun en

los aspectos ms complejos, compartiendo con los dems su
conocimiento y expertise. Capacidad de ser referente entre sus
pares y en la comunidad donde acta. Habilidad para demostrar
constantemente inters por aprender.
B. Capacidad para entender y conocer los temas relacionados con
su

especialidad,

siendo

valorado

por

los

otros

por

sus

conocimientos. Habilidad para demostrar inters por aprender.

C. Capacidad para conocer adecuadamente todos los temas

relacionados con su especialidad, cumpliendo con sus funciones
satisfactoriamente.
D. Conoce temas relacionados con su especialidad sin alcanzar el
nivel requerido o aunque ste sea adecuado, no demuestra
inters por aprender.
Dinamismo Energa
Se trata de la habilidad para trabajar duro en situaciones cambiantes
o alternativas, con interlocutores muy diversos, que cambian en
cortos espacios de tiempo, en jornadas de trabajo prolongadas sin
que por esto se vea afectado su nivel de actividad.

A. Capacidad para actuar con alto nivel de dinamismo y

energa, trabajando duro en situaciones cambiantes o
alternativas, con interlocutores diversos que cambian en
cortos

espacios

de

tiempo,

en

jornadas

de

trabajo

prolongadas, sin que por ello se vea afectado su nivel de

actividad. Capacidad de ser reconocido por subordinados y
pares como un motor que transmite energa al grupo que
est a su cargo, llevando esa energa a toda actividad que
emprende.
B. Capacidad para actuar con dinamismo y energa, trabajando
duro, sin que su nivel de rendimiento se vea afectado.
Capacidad de transmitir energa a su grupo y a su accionar.
C. Capacidad para trabajar duro en jornadas de trabajo
exigente.
D. Tiene escasa predisposicin para el trabajo duro en largas
jornadas: su rendimiento decrece en esas situaciones.
LA ESENCIA DE LA PERSEVERANCIA

 La firmeza y la constancia en la ejecucin de nuestros propsitos

sern algunas de las llaves del xito.
Empowerment
Establece claros objetivos de desempeo y las correspondientes
responsabilidades

personales.

responsabilidades.

Proporciona

Aprovecha

direccin

claramente

la

define

diversidad

(heterogeneidad) de los miembros del equipo para lograr un valor

aadido

superior

para

el

negocio.

Combina

adecuadamente

situaciones, personas y tiempos. Tiene adecuada integracin al

equipo de trabajo. Comparte las consecuencias de los resultados con
todos los involucrados. Emprende acciones eficaces para mejorar el
talento y las capacidades de los dems.
A. Capacidad para establecer claros objetivos de desempeo y
asignar las correspondientes responsabilidades personales,
aprovechando la diversidad de su equipo a fin de lograr un valor
aadido superior para el negocio, Habilidad para cumplir la
funcin de consejero confiable, compartiendo las consecuencias
de los resultados con todos los involucrados. Capacidad para
emprender permanentes acciones destinadas a mejorar el
talento y las capacidades de los dems.
B. Capacidad

para

fijar

objetivos

de

desempeo

asignando

responsabilidades y aprovechando adecuadamente los valores

individuales de su equipo, con el fin de mejorar el rendimiento
del negocio.
C. Capacidad para fijar objetivos asignando responsabilidades a su
equipo.
D. Tiene escasa capacidad para transmitir objetivos y asignar
responsabilidades en funcin de la rentabilidad del negocio.
Franqueza - Confiabilidad Integridad

Ser realista y franco. Establecer relaciones basadas en el respeto

mutuo y la confianza. Tener coherencia entre acciones, conductas y
palabras. Asumir la responsabilidad de sus propios errores. Estar
comprometido con la honestidad y la confianza en cada faceta de la
conducta.
A. Capacidad para establecer relaciones basadas en el respeto
mutuo y la confianza, asumiendo la responsabilidad de sus
propios errores. Capacidad para lograr que sus acciones y
actitudes sean coherentes con su discurso, demostrando estar
comprometido con la honestidad y la confianza en cada faceta
de su conducta.
B. Capacidad para demostrar confianza en funcin de sus
actitudes, estableciendo relaciones basadas en el respeto y la
confianza. Capacidad para mantener una correlacin entre su
discurso y su accionar.
C. Capacidad para generar una imagen de confianza entre
quienes interactan con l (o ella). Capacidad para que su
discurso no se contradiga con su accionar.
D. No hay directa correlacin entre sus palabras y las actitudes
que adopta. La comunidad donde acta no lo considera
confiable.
Habilidad analtica
(Anlisis de prioridad, criterio lgico, sentido comn)
Esta competencia tiene que ver con el tipo y alcance de razonamiento
y la forma en que un candidato organiza cognitivamente el trabajo. Es
la capacidad general que tiene una persona para realizar un anlisis
lgico. La capacidad de identificar los problemas, reconocer la
informacin significativa, buscar y coordinar los datos relevantes. Se
puede incluir aqu la habilidad para analizar, organizar y presentar
datos financieros y estadsticos para establecer conexiones relevantes
entre datos numricos.

A. Capacidad

para

realizar

anlisis

lgicos,

identificando

problemas, reconociendo informacin significativa, buscando

y coordinando datos relevantes. Habilidad para analizar,
organizar

presentar

datos

financieros

estadsticos,

estableciendo conexiones relevantes entre datos numricos.

B. Capacidad para analizar informacin, identificando problemas
y coordinando datos relevantes. Habilidad para analizar,
organizar

presentar

datos

establecer

conexiones

relevantes entre datos numricos.

C. Capacidad para analizar e identificar problemas, coordinando
datos relevantes. Habilidad para organizar y presentar datos
numricos.
D. Tiene escasa capacidad para el anlisis y para identificar
problemas y coordinar los datos relevantes.
Iniciativa Autonoma - Sencillez
Rpida ejecutividad ante las pequeas dificultades o problemas que
surgen en el da a da de la actividad. Supone responder de manera
proactiva a las desviaciones o dificultades, sin esperar a efectuar
todas

las

consultas

en

la

lnea

jerrquica,

evitando

as

el

agravamiento de problemas de importancia menor. Implica tambin la

capacidad de proponer mejoras sin que haya un problema concreto
que deba ser solucionado. Se trata de tener capacidad para decidir,
estar orientado a la accin, y utilizar la iniciativa y la rapidez corno
ventaja competitiva. Responder con rapidez asegurando una efectiva
instrumentacin de forma clara y simple. Capacidad de ser flexible y
de imaginar que los cambios son oportunidades. Demostrar un
comportamiento decididamente orientado a la asuncin de riesgos.
Crear nuevos y mejores procedimientos para hacer las cosas evitando
la burocracia.
A. Capacidad para responder con rapidez y asegurar una efectiva
instrumentacin, de forma clara y simple, con flexibilidad para
visualizar los cambios como oportunidades. Habilidad para

promover mejoras sin esperar que se presente un problema

concreto. Su iniciativa y rapidez transforman su accionar en una
ventaja competitiva.
B. Capacidad para responder con rapidez asegurando una buena
instrumentacin de los cambios propuestos por la Direccin.
Habilidad para proponer mejoras por iniciativa propia y dentro
de su rea de responsabilidad. Capacidad para resolver las
pequeas complicaciones cotidianas con efectividad.
C. Capacidad para resolver con rapidez pequeas complicaciones
del da a da. Habilidad para poner en marcha adecuadamente
los cambios propuestos por la Direccin.
D. Pone en marcha con poca diligencia los cambios que se le
proponen y consulta con su superior sobre todos los pequeos
problemas del da a da.
Liderazgo
Es la habilidad necesaria para orientar la accin de los grupos
humanos en una direccin determinada, inspirando valores de accin
y anticipando escenarios de desarrollo de la accin de ese grupo. La
habilidad para fijar objetivos, el seguimiento de dichos objetivos y la
capacidad de dar feedback, integrando las opiniones de los otros.
Establecer

claramente

directivas,

fijar

objetivos,

prioridades

comunicarlas. Tener energa y transmitirla a otros. Motivar e inspirar

confianza. Tener valor para defender o encarnar creencias, ideas y
asociaciones. Manejar el cambio para asegurar competitividad y
efectividad a largo plazo. Plantear abiertamente los conflictos para
optimizar la calidad de las decisiones y la efectividad de la
organizacin. Proveer coaching y feedback para el desarrollo de los
colaboradores.
A. Capacidad para orientar la accin de su grupo en una direccin
determinada, inspirando valores de accin y anticipando
escenarios. Habilidad para fijar objetivos a su equipo, realiza su

seguimiento y brindar retroalimentacin (feedback) sobre su

avance, integrando las opiniones de los miembros del grupo.
Capacidad para tener energa y transmitirla a otros en pos de
un objetivo comn fijado por l mismo.
B. Habilidad para ser percibido por el grupo como lder, fijar
objetivos

realizar

un

adecuado

seguimiento

brindando

retroalimentacin a los distintos integrantes. Capacidad para

escuchar a otros y ser escuchado.
C. Capacidad para fijar objetivos que son aceptados por el grupo y
realizar un adecuado seguimiento de lo encomendado.
D. El grupo no lo percibe como lder. Tiene dificultades para fijar
objetivos aunque puede ponerlas en marcha y hacer un
seguimiento.
LDERES
Los lderes se asimilan a las guilas, vuelan siempre muy alto.
Modalidades de contacto
(Tipo de vnculo, nivel de vocabulario, lenguaje verbal y no
verbal, persuasin, comunicacin oral, impacto)
Es la capacidad de demostrar una slida habilidad de comunicacin y
asegurar una comunicacin clara. Alienta a otros a compartir
informacin, habla por todos y valora las contribuciones de los
dems.
En un concepto ms amplio, comunicase incluye saber escuchar y
hacer posible que los dems accedan fcilmente a la informacin que
se posea.
A. Capacidad para hacer preguntas perspicaces que van al centro
del problema, comprendiendo y comunicando temas complejos
sin ninguna dificultad. Habilidad para comunicarse con claridad
precisin y ser abierto y honesto, aportando ideas y conceptos

en las discusiones. Capacidad para demostrar inters por las

personas, los acontecimientos y las ideas.
B. Capacidad para demostrar seguridad a la hora de expresar sus
opiniones con claridad y precisin, alentando el intercambio de
informacin e ideas y demostrando ser abierto y sensible a los
consejos y puntos de vista de las dems personas.
C. Capacidad de escuchar e interesarse por los puntos de vista de
los dems y hacer preguntas constructivas.
D. Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos con
claridad. No tiene inters por conocer el punto de vista o las
inquietudes de otras personas.

TEMPLE
Modelar nuestro estado de nimo para sobrellevar lo bueno y lo
malo, sin sobredimensionar la alegra ni el llanto.
Nivel de compromiso - Disciplina personal Productividad
Apoyar e instrumentar decisiones comprometido por completo con el
logro de objetivos comunes. Ser justo y compasivo aun en la toma de
decisiones en situaciones difciles. Prevenir y superar obstculos que
interfieren con el logro de los objetivos del negocio. Controlar la
puesta en marcha de las acciones acordadas. Cumplir con sus
compromisos. Poseer la habilidad de establecer para s mismo
objetivos de desempeo ms altos que el promedio y de alcanzarlos
con xito.
A. Capacidad para apoyar e instrumentar todas las directivas que
recibe en pos del beneficio de la organizacin y de los objetivos
comunes. Habilidad para establecer para s mismo objetivos de
desempeo, superiores al promedio, y alcanzarlos con xito.
Capacidad para ser un referente de la comunidad donde se

desenvuelve, donde lo perciben como un ejemplo a seguir por

su disciplina personal y alta productividad.
B. Capacidad para apoyar e instrumentar todas las directivas
recibidas transmitiendo a los otros, por medio del ejemplo, la
conducta a seguir, al fijarse objetivos altos que logra cumplir.
C. Capacidad para instrumentar adecuadamente las directivas
recibidas y fijar objetivos de alto rendimiento para el grupo.
D. Raramente demuestra algn apoyo a las directivas recibidas.
Piensa primero en sus propias posibilidades y beneficios antes
que en los del grupo y los de la organizacin a

la que

pertenece.

Orientacin al cliente interno y externa

Demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que un
conjunto de clientes potenciales externos o internos pueden requerir
en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta
concreta frente a un cliente real como de una actitud permanente de
contar

con

las

necesidades

del

cliente

para

incorporar

este

conocimiento a la forma especfica de plantear la actividad. Se la

diferencia de atencin al cliente, que tiene ms que ver con atender
las necesidades de un cliente real y concreto en la interaccin.
Conceder la ms alta calidad a la satisfaccin del cliente. Escuchar al
cliente. Generar soluciones para satisfacer las necesidades de los
clientes. Estar comprometido con la calidad esforzndose por una
mejora continua.
A. Capacidad para crear necesidades en el cliente y fidelizarlo.
Habilidad para ganar nuevos clientes, logrando ser reconocido y
apreciado por el valor que agrega y, de ese modo, ser
recomendado a otros. Capacidad para mostrarse proactivo y
atender con rapidez a los clientes, siendo muy corts y

demostrando inquietud por conocer con exactitud su punto de

vista y necesidades.
B. Habilidad

para

identificar

las

necesidades

del

cliente

anticiparse a ellas, aportando soluciones a la medida de sus

requerimientos. Capacidad para demostrar inters en atender a
los clientes con rapidez, diagnosticando correctamente las
necesidades existentes y planteando soluciones adecuadas.
C. Capacidad para actuar a partir de los pedidos de los clientes
ofreciendo respuestas estndar a sus necesidades.
D. Provoca quejas y pierde clientes. Tiene escaso deseo de atender
con rapidez y/o satisfacerlas necesidades del cliente.

Profundidad en el conocimiento de los productos

Es la capacidad de conocer a fondo el/los producto/s y evaluar la
factibilidad y viabilidad de su adaptacin a los requerimientos, gustos
y necesidades del cliente.
A. Capacidad para conocer los productos de la organizacin y otros
del mercado, siendo consultado sistemticamente acerca de
ellos. Habilidad para aportar ideas al desarrollo o nuevas
versiones de un producto, a fin de mejorarlo. Es un referente en
la comunidad en materia de conocimiento de productos.
B. Capacidad para realizar mediciones acerca de las prestaciones
de los productos, y conocer profundamente a la competencia y
las ventajas y desventajas competitivas de sus productos. Es un
referente en materia de conocimiento de productos en el
mbito de su organizacin.
C. Capacidad para investigar y mantenerse informado sobre los
productos existentes, a fin de obtener ventajas competitivas en
el mercado a partir de identificar los beneficios que cada
producto posee. Esta habilidad implica conocer los productos de
otras organizaciones.
D. Capacidad para conocer los productos de su propia organizacin
y los beneficios que stos ofrecen.

Orientacin a los resultados

Es la tendencia al logro de resultados, fijando metas desafiantes por
encima de los estndares, mejorando y manteniendo altos niveles de
rendimiento, en el marco de las estrategias de la organizacin.
A. Capacidad para situarse un paso adelante en el camino de los
objetivos fijados, preocupndose por los resultados globales de
la organizacin. Capacidad para contribuir con otras reas en el
alineamiento de sus objetivos respecto de los definidos por la
organizacin en su conjunto (mbito local y/o internacional).
Capacidad para aportar a otras reas en la consecucin de los
resultados, ofreciendo, frente a problemas complejos y en
escenarios cambiantes, soluciones de alto valor agregado para
la organizacin.
B. Capacidad para establecer sus objetivos considerando los
posibles beneficios o rentabilidad del negocio o actividad.
Habilidad para comprometer a su equipo en el logro de los
objetivos, instndolo a asumir riesgos calculados. Habilidad
para emprender acciones de mejora, centrndose en la
optimizacin de recursos y considerando todas las variables
planteadas.
C. Capacidad para fijar objetivos para su rea en concordancia con
los objetivos estratgicos de la organizacin, trabajando para
mejorar su desempeo e introduciendo los cambios necesarios
en la rbita de su accionar.
D. Trabaja para alcanzar los estndares definidos por los niveles
superiores, en los tiempos previstos y con los recursos que se le
asignan. Solo en ocasiones logra actuar de manera eficiente
frente a los obstculos o imprevistos.

Orientacin al cliente

Es la vocacin y el deseo de satisfacer a los clientes con el

compromiso personal para cumplir con sus pedidos, deseos y
expectativas.
A. Capacidad para asegurarse de conocer adecuadamente las
expectativas de los clientes y de que stas sean satisfechas.
Capacidad

para

asumir

un

compromiso

personal

por

el

cumplimiento de los pedidos y deseos de los clientes, y lograr

que el cliente manifieste que sus expectativas han sido
sistemticamente satisfechas y superadas, demostrando su
entusiasmo y deleite.
B. Capacidad para defender y representar los intereses del cliente
dentro de la relacin formal establecida, y ejecutar las acciones
que se requieren en la propia organizacin o la del cliente para
lograr su satisfaccin.
C. Capacidad para realizar seguimientos de las necesidades de los
clientes, y ser especialmente servicial en los momentos crticos.
D. Capacidad para dar inmediata respuesta al requerimiento de los
clientes y solucionar rpidamente los problemas que puedan
presentarse, corrigiendo, eventualmente, los errores cometidos.

Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y
lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad
para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar-ganar
planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se
centra en el problema y no en la persona.
A. Capacidad para ser reconocido por su habilidad para llegar a
acuerdos satisfactorios para todos, y ser convocado por otros
para colaborar en estas situaciones. Habilidad para utilizar

herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la

estrategia de cada negociacin.
B. Capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios en el mayor
nmero de las negociaciones a su cargo, en concordancia con
los objetivos de la organizacin.
C. Capacidad

para

realizar

acuerdos

satisfactorios

para

la

organizacin, pero no siempre considerando el inters de los

dems.
D. Capacidad para atender los objetivos de la organizacin y lograr
acuerdos

satisfactorios

centrando

la

negociacin

en

las

personas que la realizan.

Comunicacin
Es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar conceptos e
ideas en forma efectiva, exponer aspectos positivos. La habilidad de
saber cundo y a quin preguntar para llevar adelante un propsito.
Es la capacidad de escuchar al otro y comprenderlo. Comprender la
dinmica de grupos y el diseo efectivo de reuniones. Incluye la
capacidad de comunicar por escrito con concisin y claridad.
A. Capacidad para ser reconocido por su habilidad para identificar
los momentos y la forma adecua. das para exponer diferentes
situaciones acerca de las polticas de la organizacin, y ser
convocado por otros para colaborar en estas ocasiones.
Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas
a disear y preparar la mejor estrategia de cada comunicacin.
B. Capacidad para ser reconocido en su rea de incumbencia por
ser un interlocutor confiable y por su habilidad para comprender
diferentes situaciones y manejar reuniones.
C. Capacidad para comunicarse sin ruidos evidentes con otras
personas, tanto en forma oral como escrita.

D. En ocasiones sus respuestas orales o escritas no son bien

interpretadas.
Aprendizaje contino
(Por generacin propia y aportado por la comunidad
profesional)
Es la habilidad para buscar y compartir informacin ideal para la
resolucin de situaciones de negocios utilizando todo el potencial de
la empresa (o corporacin, segn corresponda). Incluye la capacidad
de capitalizar la experiencia de otros y la propia, propagando el know
how adquirido en foros locales o internacionales.
A. Capacidad para ser reconocido, en el medio donde acta y en la
comunidad internacional, como un experto en su especialidad.
Habilidad para compartir sus conocimientos y experiencia
actuando como agente de cambio y propagador de nuevas
ideas y tecnologas.
B. Capacidad para participar en la comunidad local actuando como
referente, y ofrecer su experiencia y conocimientos para
resolver problemas de otras reas. Capacidad para escribir
papers, artculos e informes o realizar trabajos de investigacin
que comparte con colegas en el mbito local.
C. Capacidad para realizar un gran esfuerzo por adquirir nuevas
habilidades

conocimientos,

buscar

analizar

proactivamente informacin pertinente para planificar un curso

de accin.
D. Mantiene su formacin tcnica aunque tiene una actitud
reactiva: busca informacin slo cuando la necesita, lee
manuales/libros para aumentar sus conocimientos bsicos.
Credibilidad tcnica

Es la capacidad necesaria para generar credibilidad en los dems

(fundamentalmente en la comunidad de negocios) sobre la base de
los conocimientos tcnicos de su especialidad.
A. Capacidad para ser considerado el referente tcnico clave en
los diferentes medios donde acta, y ser consultado para la
toma de decisiones en la empresa.
B. Capacidad para demostrar tener una visin estratgica sobre
las tendencias tcnicas, participando en foros de discusin y
gozando de mucha credibilidad, de modo de convertirse en uno
de los referentes tcnicos de las empresas cliente.
C. Capacidad para resolver problemas de clientes, relacionados
con los aspectos tcnicos de los productos, sobre la base del
conocimiento acerca de los aspectos positivos y negativos de
stos.

Habilidad

informales

con

para
usuarios

establecer
finales

contactos

de

los

formales

productos

de

e
la

organizacin.
D. Capacidad para comprender adecuadamente los requisitos del
cliente, demostrando tener conocimiento de los productos.
Presentacin de soluciones comerciales
Es la capacidad de comunicar claramente al cliente el valor que la
propuesta/solucin desarrollada/acordada agrega a su negocio y sus
beneficios. Incluye la aptitud para comunicarse eficazmente tanto de
manera oral como escrita identificando las caractersticas de la
audiencia adaptando la presentacin a sus intereses y formacin.
A. Capacidad

para

asegurarse

de

que

sus

presentaciones

contengan las respuestas que la audiencia espera escuchar,

anticipndose a posibles objeciones. Habilidad para despertar
inters,

entusiasmo

credibilidad,

obtener

un

firme

compromiso de los participantes.

B. Capacidad para presentar y comunicar claramente los aspectos
del negocio, centrndose en los aspectos de la propuesta que
responden

los

objetivos

del

cliente

resuelven

satisfactoriamente sus problemas actuales. Habilidad para

provocar un fuerte impacto e inters por las propuestas que
realiza.
C. Capacidad para presentar y comunicar claramente el valor que
agrega, haciendo hincapi en los beneficios que sus propuestas
crearn en el negocio del cliente. Habilidad para utilizar
adecuadamente estrategias de persuasin.
D. Capacidad para comunicar claramente el negocio mediante una
presentacin estndar, haciendo hincapi en los aspectos
positivos de los productos de la organizacin, cuando no tiene
una respuesta se compromete a investigar para proporcionarla
en el menor tiempo posible.
Resolucin de problemas comerciales
Es la capacidad de idear la solucin que dar lugar a una clara
satisfaccin del problema del cliente atendiendo sus necesidades,
problemas y objetivos de negocio (del cliente) y la factibilidad interna
de

resolucin.

Incluye

la

capacidad

de

idear

soluciones

problemticas futuras de la industria del cliente.

A. Capacidad para desarrollar una solucin innovadora sobre la
base de un enfoque no tradicional para resolver problemas y
una profunda comprensin de los objetivos de negocio del
cliente y de su propia empresa.
B. Capacidad para desarrollar soluciones complejas, incorporando
a terceros y demostrando creatividad en el diseo de las
mismas.
C. Capacidad para desarrollar soluciones sobre la base de su
conocimiento acerca de los productos, su experiencia previa y
la incorporacin de servicios.
D. Capacidad para desarrollar sus propuestas sobre la base de una
adecuada comprensin de los requerimientos del cliente, y

proponer un negocio estndar que responde puntualmente a la

problemtica planteada.
Trabajo en equipo
Es la capacidad de participar activamente en la prosecucin de una
meca comn subordinando los intereses personales a los objetivos del
equipo.
A. Capacidad para comprender que la empresa es un solo equipo.
Habilidad para cooperar incluso en forma annima para el logro
de los objetivos organizacionales, considerando que el objetivo
de todos es ms relevante que las circunstancies del propio
equipo de trabajo.
B. Capacidad para promover el trabajo en equipo con otras reas
de la organizacin; crear un buen clima de trabajo, comprender
la dinmica del funcionamiento grupal e intervenir destrabando
situaciones de conflicto interpersonal, centrndose en el logro
de los fines compartidos. Habilidad para tratar las necesidades
de otras reas con la misma celeridad y dedicacin con que
trata las de su propio sector.
C. Capacidad para comprometerse en la bsqueda de logros
compartidos y privilegiar el inters del grupo por encima del
inters personal.
D. Prioriza los objetivas personales por encima de los del equipo y
tiene dificultades para involucrarse en la tarea grupal. Participa
slo cuando le interesa o preocupa el tema en cuestin.
Capacidad de planificacin y de organizacin
Es la capacidad de determinar eficazmente las metas y prioridades de
su tarea/rea/proyecto estipulando la accin, los plazos y los recursos
requeridos.

Incluye

la

instrumentacin

seguimiento y verificacin de la informacin.

de

mecanismos

de

A. Capacidad para anticipar los puntos crticos de una situacin o

problema con un gran nmero de variables, estableciendo
puntos de control y mecanismos de coordinacin, verificando
datos y buscando informacin externa para asegurar la calidad
de los procesos, capacidad para administrar simultneamente
diversos proyectos complejos.
B. Capacidad

para

administrar

simultneamente

diversos

proyectos complejos, estableciendo de manera permanente

mecanismos de coordinacin y control de la informacin
respecto de los procesos en curso.
C. Capacidad para establecer objetivos y plazos para la realizacin
de las tareas, definir prioridades y, posteriormente, controlar la
calidad del trabajo y verificar la informacin para asegurarse de
que se han ejecutado las acciones previstas.
D. Capacidad

para

organizar

el

trabajo

administrar

adecuadamente los tiempos.

Iniciativa
Es la predisposicin a emprender acciones, crear oportunidades y
mejorar resultados sin necesidad de un requerimiento externo que lo
empuje.
A. Capacidad para conseguir comprometer a otros en tareas extras
e inusuales, y actuar anticipadamente para crear oportunidades
o evitar problemas.
B. Capacidad para introducir cambios en la manera de trabajar,
produciendo mejoras significativas en los resultados.
C. Capacidad

para

trabajar

sin

supervisin

amilanarse ante los problemas.

D. Ejecuta rdenes bajo supervisin.
Innovacin

constante,

sin

Es la capacidad de idear soluciones nuevas y diferentes para resolver

problemas

situaciones

requeridas

por

el

propio

puesto,

la

organizacin, los clientes o el segmento de la economa donde acte.

A. Capacidad para presentar soluciones novedosas y originales, a
la medida de los requerimientos del cliente, que ni la propia
empresa ni otros haban ofrecida antes.
B. Capacidad para presentar soluciones a problemas o situaciones
de los clientes que la empresa no haba ofrecido nunca.
C. Capacidad para aplicar/recomendar soluciones para resolver
problemas o situaciones utilizando su experiencia en casos
similares.
D. Aplica/recomienda respuestas estndar que el mercado u otros
utilizaran para resolver problemas/situaciones similares a los
presentados en su rea.

Adaptabilidad al cambio
Es la capacidad para adaptarse y avenirse a los cambios, modificando
si fuese necesario su propia conducta para alcanzar determinados
objetivos cuando surgen dificultades, nueva informacin o cambios
del medio, ya sean del entorno exterior, de la propia organizacin, de
la del cliente o de los requerimientos del trabajo en s.
A. Capacidad

para

realizar

adaptaciones

organizacionales

estratgicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a los

cambios del entorno o a las necesidades de la situacin.
Habilidad para evaluar sistemticamente su entorno atento a
cambios que pudieran producirse.
B. Capacidad para adaptar tcticas y objetivos a fin de afrontar
una situacin o solucionar problemas; revisar y evaluar las
consecuencias positivas y/o negativas de las acciones pasadas
para agregar valor.

C. Capacidad para evaluar y observar la situacin planteada de

manera objetiva y reconocer la validez del punto de vista de
otros, utilizando dicha informacin de manera selectiva para
modificar

su

accionar.

Habilidad

para

revisar

situaciones

pasadas a fin de modificar su accionar ante situaciones nuevas.

D. Capacidad para seguir los procedimientos y modificar su
accionar de acuerdo con ellos.

Perseverancia
Es la predisposicin a mantenerse firme y constante en la prosecucin
de acciones y emprendimientos de manera estable o continua hasta
lograr el objetivo.
A. Capacidad para actuar de manera firme y constante en la
prosecucin de acciones y emprendimientos, tendientes al logro
de objetivos, aun ante situaciones difciles en las que seria
previsible la existencia de obstculos.
B. Capacidad para actuar de manera firme y constante en la
prosecucin

de

acciones

para

el

logro

de

objetivos,

identificando y/o creando caminos alternativos para alcanzar las

metas.
C. Capacidad para actuar de modo positivo frente a situaciones
adversas. Habilidad para obtener ayuda a fin de solucionar
problemas difciles, sin desanimarse.
D. Realiza algunos intentos para resolver los problemas antes de
darse por vencido

Temple
Es la capacidad para justificar o explicar los problemas, los fracasos o
los acontecimientos negativos.

A. Capacidad para actuar sin fisuras frente a los problemas,

admitir sus errores y buscar siempre la forma de solucionarlos
para agregar valor a sus conductas y corregir problemas.
B. Capacidad

para

aprender

de

sus

errores

analizar

su

desempeo a fin de comprender los fracasos y mejorar su

accionar futuro.
C. Capacidad para explicar las causas o motivos de sus propios
errores, aunque en ocasiones culpando a los dems o a las
circunstancias.
D. Presenta dificultades para explicar y explicarse las razones de
sus errores.
E. No pide ayuda y le resulta difcil cambiar.

Conocimiento de la industria y el mercado

Es la capacidad de comprender las necesidades del o los clientes, las
de los clientes de sus clientes, las de los usuarios finales (segn
corresponda). Tambin es la capacidad de prever las tendencias, las
diferentes oportunidades del mercado, las amenazas de las empresas
competidoras,

los

puntos

fuertes

dbiles

de

la

propia

organizacin.
A. Capacidad para identificar las tendencias de mercado, elaborar
y proponer proyectos alineados con los objetivos estratgicos,
realizar correctos
reconocer

las

anlisis de fortalezas y debilidades, y

potenciales

amenazas provenientes

de los

diferentes oferentes jugadores del mercado en el que se acta.

B. Capacidad para planificar su accionar y conocer a fondo todas
las

posibles

variables.

Habilidad

para

tomar

decisiones

estratgicas y definir objetivos a fin de posicionar la propia

empresa, y generar planes de accin y seguimiento que
apunten a lograrlos.

C. Capacidad para comprender la estrategia, objetivos y cultura de

la organizacin propia y las de los clientes; conocer la
segmentacin del mercado que sus propios clientes realizan, y
los productos y servicios que se les ofrecen.
D. Capacidad para comprender el negocio del cliente y contar con
conocimientos generales del mercado y de la industria.
Habilidad para manejar el lenguaje del cliente y aplicar
conceptos adecuados.

Construccin de relaciones de negocios

Es la habilidad de involucrarse en el negocio del o de los clientes para
ofrecerles soluciones los problemas actuales y/o futuros con una
perspectiva de largo plazo.
A. Capacidad para construir una relacin beneficiosa para el
cliente y la propia organizacin, y realizar anlisis de costebeneficio para asumir riesgos de negocios conjuntos a corto y
largo plazo.
B. Capacidad para involucrarse ntimamente en el proceso de
toma de decisiones del cliente y animarlo a afrontar cuestiones
difciles.
C. Capacidad para resolver eficazmente la mayor parte de los
problemas o exigencias actuales planteados por el/los cliente/s.
D. Capacidad para buscar informacin acerca de necesidades
actuales del cliente y comparar esas necesidades con productos
o servicios disponibles con una visin de corto plazo.

Pensamiento analtico

Es la capacidad de entender y resolver un problema a partir de

desagregar sistemticamente sus partes, realizando comparaciones,
estableciendo prioridades identificando secuencias temporales y
relaciones causales entre los componentes.
A. Capacidad para realizar anlisis extremadamente complejos
organizando,

secuenciando

analizando

sistemas

interdependientes de alta complejidad.

B. Capacidad

para

realizar

anlisis

complejos

desagregando

problemas en sus partes componentes; comunicar claramente

sus conclusiones y hacerlas comprensibles a otros.
C. Capacidad para analizar las relaciones entre las muchas partes
de un problema y reconocer varias causas o consecuencias de
las acciones. Habilidad para anticipar obstculos y prever los
prximos pasos.
D. Capacidad para analizar relaciones entre las pequeas partes
de un problema y establecer prioridades para las tareas segn
su importancia.

Manejo de relaciones de negocios

Es la habilidad para crear y mantener una red de con tactos con
personas que son o sern tiles para alcanzar las metas relacionadas
con el trabajo.
A. Capacidad para generar una amplia red de contactos que utiliza
para difundir o hacer conocer aspectos relacionados con su
tarea y su empresa en la comunidad, el mbito empresarial y la
comunidad de negocios en general.
B. Capacidad para construir redes de personas clave dentro y
fuera de la organizacin, de las cuales obtendr informacin o
ayuda para solucionar eventuales problemas en el futuro.
C. Capacidad para identificar correctamente a personas clave que
podran ayudarlo a realizar sus tareas o alcanzar sus objetivos.

D. Slo ocasionalmente realiza contactos informales con aquellos

que podran ayudarlo a cumplir con sus tareas.

Pensamiento conceptual
Es la capacidad de comprender una situacin o problema uniendo sus
partes, viendo el problema global, realizando conexiones entre
situaciones que no estn obviamente relacionadas e identificando los
problemas que subyacen en una situacin compleja. Se relaciona con
habilidad y/o pensamiento analticos.
A. Capacidad para identificar problemas que no son obvios para
otros, que no han sido incluidos en textos o estudiados con
anterioridad y/o no experimentados previamente. Habilidad
para ser un referente en materia de identificacin de problemas
y/o situaciones complejas.
B. Capacidad

para

explicar

claramente

problemas

temas

complejos, situaciones y oportunidades, y basarse en la

experiencia pasada y en sus conocimientos.
C. Capacidad para aplicar y modificar apropiadamente conceptos
complejos aprendidos en el pasado.
D. Capacidad para reconocer patrones, y observar discrepancias y
tendencias. Habilidad para interrelacionar los datos actuales.

Direccin de equipos de trabajo

Es la capacidad de desarrollar consolidar y conducir un equipo de
trabajo alentando a sus miembros a trabajar con autonoma y
responsabilidad.
Se relaciona con el trabajo en equipo y con el empowerment.
A. Capacidad para exigir un alto rendimiento, estableciendo
estndares que consensa con sus colaboradores. Habilidad

para lograr que el equipo se fije objetivos desafiantes pero

posibles y que guarden relacin con los planes de la empresa y
con las competencias de sus integrantes.
B. Capacidad para asignar objetivos claros a mediano plazo y
mostrarse disponible para brindar apoyo o ayuda cuando el
equipo lo considere necesario. Habilidad para retener a la gente
con talento y lograr una eficaz comunicacin tanto vertical
como horizontal en el equipo.
C. Capacidad para organizar equipos de trabajo, definiendo pautas
generales de actividad y delegando algunas a los integrantes
del mismo, capacidad para mediar en situaciones de conflicto.
D. Capacidad para organizar el trabajo de otros asignando tareas a
partir de la correcta identificacin de lo que cada uno es capaz
de hacer.

Desarrollo estratgico de los recursos humanos

Es la capacidad para analizar y evaluar el desempeo actual y
potencial de los colaboradores y definir e implementar acciones de
desarrollo para las personas y equipos en el marco de las estrategias
de la organizacin, adoptando un rol de facilitador y gua.
A. Capacidad para realizar una proyeccin de posibles necesidades
de recursos humanos, considerando distintos escenarios a largo
plazo. Habilidad para ejercer un rol activo en la definicin de las
polticas en funcin del anlisis estratgico.
B. Capacidad

para

utilizar

herramientas

existentes

en

la

organizacin, o nuevas, para el desarrollo de los colaboradores

en funcin de las estrategias de empresa y promover acciones
de desarrollo.
C. Capacidad

para

aplicar

las

herramientas

de

desarrollo

disponibles y definir acciones para el desarrollo de las

competencias crticas, brindando retroalimentacin (feedback).

D. Capacidad para utilizar las herramientas disponibles a fin de

evaluar a su equipo de trabajo y planificar algunas acciones
formales de desarrollo para el corto plazo.

Impacto e influencia
Es el deseo de producir un impacto o efecto determinado sobre los
dems, persuadirlos, convencerlos, influir en ellos o impresionar con
el fin de lograr que ejecuten determinadas acciones.
A. Capacidad para utilizar estrategias complejas y a medida de
cada situacin. Habilidad para crear cadenas de influencia
indirecta: influir o persuadir a alguien para que ste influya a su
vez en otros, generando cadenas de influencia entre personas
clave.
B. Capacidad para utilizar a expertos o terceros para influir sobre
varias personas (influencia Indirecta).
C. Habilidad para influir en los dems en diferentes circunstancias,
aun las muy difciles.
D. Capacidad para realizar acciones destinadas a persuadir a otros
durante una conversacin o presentacin, utilizando para ello
informacin relevante.
E. Capacidad para

producir

un efecto

impacto

concreto,

calculando la Influencia que sus declaraciones causarn en los

dems.

Capacidad de entender a las dems

Es la capacidad de escuchar adecuadamente, comprender y
responder a pensamientos, sentimientos o intereses de los dems,
aunque stos no los hayan expresado o lo hayan hecho slo
parcialmente.

A. Capacidad para comprender los intereses de los dems

modificando su propia conducta -dentro de las normas de la
organizacin- y ayudar a resolver problemas que le plantean o
l mismo observa.
B. Capacidad para comprender los problemas, sentimientos y
preocupaciones subyacentes de otra persona, identificando sus
fortalezas y debilidades.
C. Capacidad para tomar en cuenta los indicios de emociones o
pensamientos de los dems, a fin de realizar un diagnstico y
explicar sus conductas.
D. Tiene cierta dificultad para comprender o percibir los estados de
nimo, demuestra incomprensin o sorpresa ante las acciones e
emociones de los dems.

Orientacin al cliente (II)

Implica el deseo de ayudar o servir a los clientes, de satisfacer
sus necesidades. Comprende esforzarse por conocer y resolver los
problemas del cliente. El concepto de cliente puede incluir tambin
a sus compaeros o a cualquier persona que intente ayudar.
A. Capacidad para establecer una relacin a largo plazo con el
cliente para resolver sus necesidades, sin dudar en sacrificar
beneficios inmediatos en funcin del provecho futuro. Habilidad
para buscar y obtener beneficios a largo plazo para el cliente (y
los clientes de sus clientes).
B. Capacidad

para

buscar

permanentemente

resolver

las

necesidades de sus clientes, anticipndose a sus pedidos o

solicitudes, y proponer acciones dentro de la organizacin para
lograr la satisfaccin de los clientes.

C. Capacidad para atender las necesidades de los clientes y

escuchar sus pedidos y problemas, y ofrecer casi siempre una
solucin satisfactoria.
D. Capacidad para atender con rapidez las necesidades del cliente
y solucionar eventuales problemas cuando est a su alcance.

Trabajo en equipo (II)

Implica la intencin de colaboracin y cooperacin con terceros,
formar parte de un grupo, trabajar con los dems, como actitud
opuesta a la individual o competitiva. Para que esta competencia sea
efectiva, la intencin debe ser genuina. Es conveniente que el
ocupante del puesto sea miembro de un grupo que funcione en
equipo. Equipo, en su definicin amplia, es un grupo de personas que
trabaja en procesos, tareas u objetivos compartidos.
A. Capacidad para fortalecer el espritu de equipo en el conjunto
de la organizacin; expresar satisfaccin personal por los xitos
de sus pares o de otras lneas de negocios. Habilidad para
preocuparse por apoyar el desempeo de otras reas de la
organizacin, aunque la organizacin no le d suficiente apoyo.
Capacidad para sacrificar intereses personales o de su grupo
cuando

sea

necesario,

en

beneficio

de

objetivos

organizacionales de largo plazo.

B. Capacidad para animar y motivar a los dems, y desarrollar el
espritu de equipo. Capacidad para crear un ambiente de
trabajo amistoso, con buen clima y espritu de cooperacin, y
resolver los conflictos que se puedan producir dentro del
equipo.
C. Capacidad para solicitar y tener en cuenta la opinin del resto
del grupo; valorar sinceramente las ideas y experiencia de los
dems; mantener una actitud abierta para aprender de los
otros, incluso pares y subordinados.

D. Habilidad para promover la colaboracin en el equipo y valorar

las contribuciones de aquellos que tienen diferentes puntos de
vista.
E. Capacidad para cooperar y participar de buen grado en el grupo
y apoyar sus decisiones, y realizar la parte de trabajo que le
corresponde. Habilidad, como miembro de un equipo, para
mantener a los dems al corriente respecto de temas que
afecten al grupo, y compartir informacin.

Orientacin a los resultados (II)

Es la capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia
cuando son necesarias decisiones importantes para cumplir con sus
competidores o superarlos, atender las necesidades del cliente o
mejorar a la organizacin. Es capaz de administrar los procesos
establecidos para que no interfieran con la consecucin de los
resultados esperados.
A. Capacidad para crear un ambiente organizacional que estimule
la mejora continua del servicio y la orientacin a la eficiencia.
Habilidad para desarrollar o modificar procesos organizacionales
que contribuyan a mejorar la eficiencia.
B. Capacidad para lograr y superar estndares de desempeo y
plazos establecidos, fijndose para si y/o para los dems ciertos
parmetros que se deben alcanzar. Habilidad para trabajar con
objetivos claramente establecidos, realistas y desafiantes;
utilizar indicadores de gestin para medir y comparar los
resultados obtenidos (por ejemplo, comparar su rendimiento
actual con otras pasados).
C. Capacidad para realizar correctamente el trabajo, expresando
frustracin ante la ineficacia o la prdida de tiempo. Capacidad
para estipular tiempos de realizacin de sus trabajos.

D. Capacidad para realizar bien o correctamente el trabajo.

Expresar frustracin ante la ineficacia o la prdida de tiempo
(por ejemplo: lamentarse por haber perdido el tiempo y tratar
de que no vuelva a repetirse) aunque no se realicen mejoras
concretas. Capacidad para estipular tiempo de realizacin de
los trabajos.

Integridad
Es la capacidad de actuar en consonancia con lo que se dice o se
considera importante. Incluye comunicar las intenciones, ideas y
sentimientos abierta y directamente y estar dispuesto a actuar con
honestidad incluso en negociaciones difciles con agentes externos.
Las acciones son congruentes con lo que se dice.
A. Capacidad para trabajar segn sus valores, aunque ello
implique

un

asegurarse

importante
de

sealar

coste
tanto

riesgo.

las

Habilidad

ventajas

como

para
los

inconvenientes de un trato. Capacidad para despedir o no

contratar a una persona de dudosa reputacin, aunque tenga
alta productividad. Habilidad para proponer o decidir, segn su
nivel de incumbencia, abandonar un producto, servicio o lnea
que aun siendo productivo l considera poco tico. Capacidad
para ser considerado como un referente en materia de
integridad.
B. Capacidad para admitir pblicamente que ha cometido un error
y actuar en consecuencia, y decir aquello que sea necesario
aunque, por ejemplo, pueda molestar a un viejo amigo.
C. Capacidad para desafiar a otros a actuar de acuerdo con sus
valores y creencias, y sentirse orgulloso de ser honrado.
Capacidad de ser honesto en las relaciones con los clientes y
dar a todos un trato equitativo.

D. Habilidad para ser abierto y honesto en situaciones de trabajo;

reconocer errores cometidos o sentimientos negativos propios y
poder expresarlos a otros.
Liderazgo (II)
Es la capacidad para dirigir a un grupo o equipo de trabajo. Implica el
deseo de guiar a los dems. Los lderes crean un clima de energa y
compromiso y comunican la visin de la empresa, ya sea desde una
posicin

formal

informal

de

autoridad.

El

equipo

debe

considerarse en sentido amplio como cualquier grupo en el que la

persona asume el papel de lder.
A. Capacidad para comunicar una convincente visin de futuro,
demostrar un carisma especial que genera en el grupo que
lidera un ambiente de entusiasmo, ilusin y compromiso
profundo con la misin del equipo.
B. Capacidad para posicionarse como lder, y asegurarse que los
otros se identifiquen y participen con su misin, objetivos,
clima, tono y polticas. Habilidad para ser modelo de actuacin
para los dems; transmitir credibilidad a todos y asegurarse que
se cumplan las metas del grupo.
C. Capacidad para promover la eficacia del grupo. Capacidad para
mantener informadas a las personas que pueden verse
afectadas por una decisin, aunque sta no requiera ser
compartida. Habilidad para asegurarse que el equipo tenga la
informacin necesaria, y explicar las razones que lo han llevado
a tomar una decisin.
D. Capacidad para dar a las personas instrucciones adecuadas y
dejar razonablemente claras las necesidades y exigencias;
delegar explcitamente tareas rutinarias para poder dedicar
tiempo a temas menos operativos.

Empowerment (II)
Es capacitar a individuos o a grupos, dndoles responsabilidad para
que tengan un profundo sentido del compromiso y autonoma
personal, participen, hagan contribuciones importantes sean creativos
e innovadores, asuman riesgos, y quieran sentirse responsables y
asumir posiciones de liderazgo. Incluye el fomento del trabajo en
equipo dentro y fuera de la organizacin ye! uso eficiente de los
equipos.
A. Capacidad para fomentar el aprendizaje y la formacin a largo
plazo; proporcionar formacin o experiencias en el trabajo que
sirvan para adquirir nuevas capacidades o habilidades.
B. Capacidad para valorar la capacidad de las personas a su cargo
y luego darles autoridad y responsabilidad para que desarrollen
alguna

caracterstica

retroalimentacin

especfica.

(feedback)

Habilidad

positiva

en

para

dar

trminos

de

comportamientos concretos, sin desacreditar personalmente.

C. Capacidad para demostrar confianza en la habilidad de los
empleados para ejecutar tareas en un nivel aceptable de
rendimiento. Habilidad para dar instrucciones detalladas de
cmo realizar el trabajo y hacer demostraciones prcticas, y
aceptar y apoyar los puntos de vista, recomendaciones o
acciones de los dems.
D. Capacidad para confiar en las habilidades de sus colaboradores
para tomar decisiones, mostrar respeto por la inteligencia de los
dems.

Iniciativa (II)
Es la predisposicin a actuar proactivamente y a pensar no slo en lo
que hay que hacer en el futuro. Los niveles de actuacin van desde

concretar decisiones tomadas en el pasado hasta la bsqueda de

nuevas oportunidades o soluciones a problemas.
A. Capacidad para anticiparse a las situaciones con una visin de
largo plazo; crear oportunidades o evitar problemas que no son
evidentes para los dems. Habilidad para elaborar planes de
contingencia y ser promotor de ideas innovadoras.
B. Capacidad

para

adelantarse

prepararse

para

los

acontecimientos que puedan ocurrir en el corto plazo; crear

oportunidades o minimizar problemas potenciales. Habilidad
para evaluar las principales consecuencias de una decisin a
largo plazo; ser gil en la respuesta a los cambios y aplicar
distintas formas de trabajo con una visin de mediano plazo.
C. Capacidad para tomar decisiones en momentos de crisis,
tratando de anticiparse a las situaciones que puedan surgir.
Habilidad para actuar rpida y decididamente en una crisis,
cuando lo normal seria esperar, analizar y ver si se resuelve
sola. Capacidad para tener distintos enfoques para enfrentar un
problema.
D. Capacidad

para

abordar

oportunidades

problemas

del

momento, reconocer las oportunidades que se presentan y, o

bien

actuar

para

materializarlas,

bien

enfrentarse

inmediatamente con los problemas.

Flexibilidad
Es la capacidad para adaptarse y trabajar en distintas y variadas
situaciones y con personas o grupos diversos. Supone entender y
valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptando
su propio enfoque a medida que la situacin cambiante lo requiera y
promoviendo

los

cambios

en

la

propia

organizacin

las

responsabilidades de su cargo.
A. Capacidad para modificar sus objetivos o acciones para
responder con rapidez a los cambios organizacionales o de

prioridad, y realizar cambios en la estrategia de negocios o

proyectos ante los nuevos retos o necesidades del entorno.
B. Capacidad para decidir qu hacer en funcin de la situacin, y
modificar su comportamiento para adaptarse a la situacin o a
las personas, no de forma acomodaticia sino para beneficiar la
calidad de la decisin o favorecer la calidad del proceso.
C. Capacidad para aplicar normas o procedimientos, segn cada
situacin en particular, para alcanzar los objetivos globales de
la organizacin y los fijados para su puesto.
D. Capacidad para reconocer que los puntos de vista de los dems
son tan vlidos como los suyos. Habilidad para cambiar su
opinin ante nuevos argumentos o evidencias.

Autocontrol
Es la capacidad para controlar las emociones personales y evitar las
reacciones negativas ante provocaciones, oposicin u hostilidad de
los dems o cuando se trabaja en condiciones de estrs. Asimismo,
implica la resistencia a condiciones constantes de estrs.
A. Capacidad para manejar efectivamente sus emociones y evitar
las manifestaciones de las emociones fuertes o el estrs
sostenido;

seguir

desempendose

bien

responder

constructivamente a pesar del estrs. Habilidad para utilizar

tcnicas o planificar actividades para controlar el estrs y las
emociones.
B. Capacidad para actuar con calma; sentir emociones fuertes,
tales como enfado y frustracin extrema, y continuar hablando,
actuando o trabajando con tranquilidad. Habilidad para ignorar
las acciones que le producen desagrado y continuar con su
actividad o conversacin.
C. Capacidad para controlar sus emociones; sentir el impulso de
hacer algo inapropiado y resistir la tentacin. Habilidad para no
caer

en

la

situacin

de

actuar

irreflexivamente;

sentir

emociones fuertes y conseguir controlarlas; apartarse del

desencadenante de las emociones para controlarlas.
D. Capacidad para no involucrarse; sentir la presin de la situacin
y mantenerse al margen de la discusin.

Bsqueda de informacin
Es la inquietud y la curiosidad constante por saber ms sobre las
cosas, los hechos o las personas. Implica buscar informacin ms all
de las preguntas rutinarias o de lo requerido en el puesto. Puede
implicar e1 anlisis profundo o el pedido de una informacin concreta,
la resolucin de discrepancias haciendo una serie de preguntas quiz
sea variada sin un objetivo concreto, una informacin que quiz sea
til en el futuro.
A. Capacidad para poner en marcha personalmente sistemas o
prcticas que permiten recoger informacin habitualmente (por
ejemplo, reuniones informales peridicas, lectura de ciertas
publicaciones, etc.). Habilidad para hacer que otras personas
recojan informacin de forma habitual y se la proporcionen.
B. Capacidad

para

realizar

un

trabajo

sistemtico

en

un

determinado lapso para obtener la mxima y mejor informacin

posible de todas las fuentes disponibles. Habilidad para obtener
informacin en peridicos, revistas, bases de datos, estudios de
mercado, financieros o de la competencia.
C. Capacidad para abordar personalmente el esclarecimiento de
una situacin o problema cuando lo normal seria no hacerlo.
Habilidad para encontrarse con las personas ms cercanas al
problema y hacerles preguntas, y recurrir a otros, aunque no
estn personalmente involucrados en la situacin o problema.
D. Capacidad para hacer preguntas directas tanto a las personas
que estn presentes o que se supone conocen la situacin,
como a las directamente implicadas, aunque no se encuentren

presentes. Habilidad para utilizar la informacin disponible o

consultar las fuentes de informacin adicionales.

Conciencia organizacional
Es la capacidad para comprender e interpretar las relaciones de poder
en la empresa donde trabaja o en otras organizaciones, clientes,
proveedores, etc. Ello implica una capacidad de identificar tanto a las
personas que toman las decisiones como a aquellas que pueden
influir sobre las anteriores; asimismo, significa ser capaz de prever la
forma en que los nuevos acontecimientos o situaciones afectarn a
las personas y grupos de la organizacin.
A. Capacidad

para

comprender

las

razones

que

motivan

determinados comportamientos en los grupos u organizaciones,

o los problemas de fondo, oportunidades o fuerzas de poder
poco obvias que los afectan. Si se tratase de una empresa
podran ser, por ejemplo, tendencias de mercado, o, en otro tipo
de instituciones, algunas situaciones del contexto o del mundo
exterior.
B. Capacidad para comprender, describir y utilizar las relaciones
de poder e influencia existentes dentro de la organizacin con
un sentido claro de lo que es influir en la organizacin.
Habilidad para mostrar una clara comprensin de cmo se
influye en la organizacin.
C. Capacidad para comprender y utilizar las estructuras informales
identificando las figuras clave; aplicar este conocimiento
cuando la estructura formal no funciona como debera.
D. Capacidad para identificar o utilizar la estructura formal o
jerrquica de una organizacin, la cadena de mando, las
normas,

los

procedimientos

operativos

establecidos,

etc.

Habilidad para entender las normas y los procedimientos

establecidos.
Confianza en s mismo

Es el convencimiento de que uno es capaz de realizar con xito una

tarea o elegir el enfoque adecuado para resolver un problema. Esto
incluye abordar nuevos y crecientes retos con una actitud de
confianza en las propias posibilidades, decisiones puntos de vista.
A. Capacidad para enfrentarse a sus superiores o clientes con
conviccin y firmeza, sin ser brusco o maleducado. Habilidad
para ofrecerse para misiones extremadamente desafiantes y/o
personalmente muy arriesgadas y disfrutar con los cometidos
de este tipo.
B. Capacidad

para

buscar

nuevas

responsabilidades;

hablar

cuando no est de acuerdo con sus superiores, clientes o

personas ubicadas en una posicin superior, expresando
educadamente su desacuerdo y presentando su posicin en
forma clara y segura.
C. Capacidad para tomar decisiones o actuar sin necesidad de
consultar, o a pesar de un desacuerdo manifestado por
compaeros o subordinados.
D. Capacidad para trabajar sin requerir supervisin; mostrar
confianza en si mismo y aparecer seguro ante los dems.
Desarrollo de relaciones
Consiste en actuar para establecer y mantener relaciones cordiales,
recprocas y calidad o redes de contactos con distintas personas.
A. Capacidad para planificar y desarrollar redes de relaciones con
clientes, colegas y compaeros de trabajo; acudir a estas redes
y

contactos

para

mantenerse

informado

identificar

oportunidades de negocios.
B. Capacidad para incrementar sus relaciones y formar un grupo
de

contactos

con

intereses

comunes,

permanentemente motivado para lograr esto.

mostrndose

C. Capacidad para establecer y mantener relaciones cordiales con

un amplio crculo de amigos y conocidos con el objetivo de
lograr mejores resultados en el trabajo.
D. Capacidad para relacionarse informalmente con la gente de la
empresa u organizacin donde se desempea.
Desarrollo de las personas
Implica un esfuerzo constante por mejorar la formacin el desarrollo,
tanto los personales como los de los dems, a partir de un apropiado
anlisis previo de sus necesidades y de la organizacin. No se trata
slo de enviar a las personas a cursos sino de un esfuerzo por
desarrollar a los dems.
A. Capacidad para brindar retroalimentacin (feedback) a fin de
que los colaboradores sepan qu estn haciendo bien y si esto
se adapta a lo esperado. Habilidad para comunicar de forma
especfica a los dems la evolucin de su rendimiento para
favorecer su desarrollo.
B. Capacidad para facilitar el aprendizaje, y explicar cmo y por
qu

las

cosas

se

hacen

de

una

determinada

manera;

asegurarse por distintos medios de que se hayan comprendido

bien sus explicaciones e instrucciones.
C. Capacidad para dedicar tiempo a explicar a los dems cmo se
deben realiza, los trabajos; dar instrucciones detalladas y
ofrecer sugerencias que puedan ayudar.
D. Capacidad para ver que las personas pueden y quieren
aprender y mejorar as su rendimiento, haciendo comentarios
positivos sobre el potencial y las capacidades de los dems.

Impacto e influencia (II)

Implica la intencin de persuadir, convencer, influir o impresionar a
los dems para que contribuyan a alcanzar sus propios objetivos. Est

basado en el deseo de causar un efecto especfico, una impresin

determinada o una actuacin concreta en los dems cuando se
persigue un objetivo.
A. Capacidad para utilizar influencias y cadenas de influencia
indirectas; utilizar una estrategia formada por diferentes y
sucesivas acciones para influir en los dems, adaptando cada
accin al interlocutor implicado. Habilidad para utilizar a
expertos o a otras personas para influir.
B. Habilidad para evaluar el impacto de las palabras o acciones, y
adaptar los argumentos para atraer el inters de los dems.
Capacidad para pensar de antemano en el efecto que una
accin o cualquier detalle producir en la imagen que los dems
tienen de l; llevar a cabo acciones inusuales o singulares
especialmente

pensadas

para

producir

un

impacto

determinado, y anticiparse y prepararse para las reacciones de

los dems.
C. Capacidad para realizar acciones con el fin de persuadir; aplicar
la

persuasin

para

convencer

otros,

elaborar

anticipadamente varios argumentos o puntos de vista para

convencer a los dems.
D. Capacidad

para

demostrar

intencin

aunque

no

acte,

intentando producir un impacto determinado sobre los dems.

Habilidad para mostrar preocupacin por la reputacin, el
estatus, la apariencia, etc.

Pensamiento analtico (II)

Es la capacidad para entender una situacin, desagregndola en
pequeas partes o identificando sus implicaciones paso a paso.
Incluye la capacidad para organizar sistemticamente las partes de
un problema o situacin, realizar comparaciones entre diferentes
elementos o aspectos y establecer prioridades racionales. Tambin

incluye el entendimiento de las secuencias temporales y las

relaciones causa-efecto de las acciones.
A. Capacidad para desmenuzar un problema complejo en varias
partes; establecer vnculos causales complejos, reconocer
varias posibles causas de un hecho, o varias consecuencias de
una accin o una cadena de acontecimientos. Habilidad para
analizar las relaciones existentes entre las distintas partes de
un problema o situacin; anticipar los obstculos y planificar los
siguientes pasos.
B. Capacidad para utilizar diversas tcnicas a fin de desmenuzar
los problemas complejos en las partes que los componen;
utilizar diversas tcnicas de anlisis para identificar varias
soluciones, y ponderar el valor de cada una de ellas.
C. Capacidad

para

descomponer

los

problemas

en

partes,

establecer relaciones causales sencillas, identificar los pros y

los contras de las decisiones, y marcar prioridades de las tareas
segn su importancia.
D. Capacidad para desmenuzar los problemas o situaciones sin
atribuirles ninguna valoracin concreta, y realizar una lista de
asuntos

tratar

sin

asignarles

un

orden

prioridad

determinados.

Preocupacin por el orden y la claridad

Es la preocupacin continua por comprobar y controlar el trabajo y la
informacin.

Implica

tambin

una

insistencia

en

que

las

responsabilidades y funciones asignadas estn claramente asignadas.

A. Capacidad para realizar el seguimiento de tareas y proyectos,
planificar acciones para evitar errores y cumplir todos los pasos
establecidos, y preocuparse por mejorar el orden de los
sistemas establecidos.

B. Capacidad para realizar el seguimiento del trabajo de los

dems, vigilando su calidad para asegurarse de que se siguen
los procedimientos establecidos; preocuparse por dejar claras
las normas y procedimientos, explicndolos a sus colaboradores
y apoyando a stos para su mejor cumplimiento.
C. Capacidad para comprobar la calidad y exactitud de las tareas
de su sector y de su propio trabajo. Se preocupa por cumplir las
normas y procedimientos establecidos.
D. Capacidad para mostrar preocupacin por el orden y la claridad;
buscar claridad de funciones, tareas, datos, expectativas.
Capacidad para negarse firmemente a hacer cosas que van en
contra de las normas y procedimientos establecidos.

Pensamiento conceptual (II)

Es la habilidad para identificar vnculos entre situaciones que no estn
obviamente conectadas y construir conceptos o modelos; asimismo,
para identificar los puntos clave de las situaciones complejas. Incluye
la utilizacin de razonamiento creativo, inductivo o conceptual.
A. Capacidad para explicar situaciones o resolver problemas, y
desarrollar conceptos nuevos que no resultan obvios para los
dems. Habilidad para hacer que las situaciones o ideas
complejas se clarifiquen y sean simples y comprensibles.
Habilidad para integrar ideas, datos clave y observaciones,
presentndolos en forma clara y til.
B. Capacidad

para

analizar

situaciones

presentes

utilizando

conocimientos tericos u otros adquiridos con la experiencia;

utilizar y adaptar adecuadamente los conceptos o principios
complejos aprendidos.
C. Capacidad

para

identificar

pautas,

tendencias

eventualmente fallas o carencias de la informacin que

maneja; reconocer e identificar las similitudes entre una nueva

situacin y algo que ocurri en el pasado.
D. Capacidad para utilizar criterios bsicos, sentido comn y las
experiencias vividas para identificar los problemas; reconocer
cundo una situacin presente es igual a una pasada.

Entrepreneurial
Esta competencia hace referencia a la calidad del entrepreneur, que
es aquel que cambia recursos econmicos desde zonas de baja
productividad y poco rendimiento a zonas de alta productividad y
buen rendimiento. Lo que define al entrepreneur es que busca el
cambio, responde a l y lo aprovecha como una oportunidad. Lo hace
para s mismo o para la empresa para la que trabaja. Aporta su
espritu natural de transformacin a su gestin cotidiana, posee
iniciativa y talento para los negocios, y se transforma en el espritu de
los mismos. Vive y siente la actividad empresarial y los negocios, ya
sea desde una posicin de conduccin como desde una de
participante en un equipo.
A. Capacidad para percibir el mundo de los negocios con
naturalidad y descubrir nuevas oportunidades aun donde otros
no las ven. Frente a una situacin nueva, inmediatamente
visualizar cmo operara y transformarla en oportunidades para
si y para su empresa. Habilidad para identificar tanto las
tendencias

dificultades

del

mercado

como

las

de

su

organizacin. Capacidad para elaborar y proponer estrategias y

cursos de accin exitosos.
B. Capacidad para tener una clara y positiva visin de los
negocios, conocer a fondo las situaciones planteadas, tomar
decisiones estratgicas y definir objetivos para posicionar a la
propia empresa, y generar planes de accin y seguimiento que
apunten a lograr esas metas.

C. Capacidad para llevar adelante planes empresariales y de

negocios

siguiendo

los

lineamientos

generales

de

la

organizacin.
D. Su percepcin de los negocios es realista pero no realiza
aportes de cambio. Escasa percepcin de los cambios que
modifican las reglas de juego del mercado.

Competencia del nufrago

Es la capacidad para sobrevivir y lograr que sobreviva la empresa
donde trabaja, cualquiera sea la posicin a su cargo o nivel; en
pocas difciles, aun en las peores condiciones del mercado que
afecten al propio sector de negocios como a todos en general, en un
contexto donde segn los casos la gestin pueda verse dificultada por
la ruptura la cadena de pagos, un mercado en recesin, un sector en
huelga o paro. Incluye tambin a aquellos managers que deban
gerenciar compaas en procesos de cesacin de pagos o concurso
preventivo de acreedores (Chapter Eleven en la terminologa jerga
internacional)
A. Capacidad para identificar las tendencias y las dificultades del
mercado, al igual que las de su propia organizacin, y
analizarlas en funcin del contexto; elaborar y proponer
estrategias

cursos

de

accin,

considerando

que

cada

oportunidad es nica para lograr el objetivo deseado. Habilidad

para controlar las amenazas potenciales provenientes del
mercado, de la industria o de la organizacin del cliente; su
objetivo personal es eliminarlas. Habilidad para no sentirse
personalmente menoscabado por una situacin problemtica
que le toque vivir.

B. Capacidad para planificar en profundidad, conocer a fondo

todas las situaciones, tomar decisiones estratgicas y definir
objetivos para posicionar a la propia empresa; generar planes
de accin y seguimiento que apunten a lograr esas metas.
Habilidad para moverse cmodamente en situaciones de crisis,
aunque prefiera no estar inmerso en ellas.
C. Capacidad para actuar en un contexto de crisis siguiendo los
lineamientos generales de la organizacin. Habilidad para
instrumentar adecuadamente los planes de la organizacin que
tiendan a solucionar las situaciones planteadas.
D. Tiene escasa percepcin de los cambios que modifican las
reglas de juego del mercado. No mide con precisin la
problemtica del mercado y sus amenazas para convertirlas en
oportunidades. Siente que tener que actuar en una empresa
con problemas es un menoscabo personal.

NIVELES INICIALES
ACTITUD
La actitud como herramienta diferenciadora.
Frente a cualquier situacin una actitud positiva genera siempre
reacciones positivas en los dems.
Jvenes profesionales sin experiencia laboral
Niveles iniciales:
o Alta adaptabilidad - Flexibilidad
o Capacidad para aprender
o Dinamismo - Energa
o Habilidad analtica
o Iniciativa - Autonoma

o Liderazgo
o Modalidades de contacto
o Orientacin al cliente interno y externo
o Productividad
o Responsabilidad
o Tolerancia a la presin
o Trabajo en equipo
o Flexibilidad
o Autocontrol
o Bsqueda de informacin
o Conciencia organizacional
o Confianza en si mismo
o Desarrollo de relaciones
o Desarrollo de las personas
o Impacto e influencia
o Pensamiento analtico
o Preocupacin por el orden y la claridad
o Pensamiento conceptual

Alta adaptabilidad Flexibilidad

Hace referencia a la capacidad de modificar la conducta personal para
alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nuevos
datos o cambios en el medio.
Se asocia a la versatilidad del comportamiento para adaptarse a
distintos contextos, situaciones, medios y personas en forma rpida y
adecuada. La flexibilidad est ms asociada a la versatilidad
cognitiva, a la capacidad para cambiar convicciones y formas de
interpretar la realidad. Tambin est vinculada estrechamente con la
capacidad para la revisin crtica.

A. Habilidad

para

demostrar

alta

adaptabilidad

contextos

cambiantes, medios y personas en forma rpida y adecuada,

tanto a nivel individual como en el rol de lder de un grupo.
Capacidad para revisar rpida y crticamente su accionar y el de
su

grupo

poniendo

en

marcha

cambios

cuando

las

circunstancias lo aconsejan.
B. Capacidad para adaptarse a situaciones cambiantes, medios y
personas en forma adecuada, y conseguir cambiar el rumbo del
equipo a su cargo revisando crticamente su accionar.
C. Capacidad para poner en marcha cambios en situaciones que lo
requieren, cuando stos le son sugeridos por un superior.
D. Tiene escasa capacidad para instrumentar cambios y revisar
crticamente su accionar.
Capacidad para aprender
Est asociada a la asimilacin de nueva informacin y su eficaz
aplicacin. Se relaciona con la incorporacin de nuevos esquemas o
modelos cognitivos al repertorio de conductas habituales y nuevas
formas de interpretar la realidad o de ver las cosas.
A. Capacidad para aprender e incorporar nuevos esquemas o
modelos cognitivos y nuevas formas de interpretar la realidad.
Capacidad para constituirse como un referente en sus mbitos
de actuacin por su disposicin para el aprendizaje, que
siempre est sobre el promedio.
B. Capacidad para aprender e incorporar nuevos esquemas y
modelos de trabajo. Capacidad para incorporar conocimientos y
habilidades desde la prctica y la observacin de personas que
tienen ms experiencia y conocimientos.
C. Capacidad

para

aprender

nuevos

esquemas

modelos

asimilando los conceptos impartidos.

D. Tiene

escasa

capacidad para

contenidos impartidos.

aprender;

se limita

los

Dinamismo - Energa
Se trata de la fiabilidad para trabajar duro en situaciones cambiantes
o alternativas, con interlocutores muy diversos, que cambian en
cortos espacios de tiempo, en nadas de trabajo prolongadas sin que
por esto se vea afectado su nivel de actividad.
A. Habilidad para actuar con dinamismo y energa y trabajar duro
en situaciones cambiantes o alternativas, con interlocutores
diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo, y en
jornadas de trabajo prolongadas, sin que su nivel de actividad
se vea afectado.
B. Capacidad para demostrar dinamismo y energa trabajando
duro sin que su nivel de rendimiento se vea afectado.
C. Capacidad para trabajar duro en jornadas de trabajo exigente.
D. Tiene escasa predisposicin para el trabaja duro en largas
jornadas; su rendimiento decrece en situaciones como sas.
LA ESENCIA DE LA PERSEVERANCIA
La firmeza y la constancia en la ejecucin de nuestros propsitos
sern algunas de las llaves del xito.

Habilidad analtica
(Anlisis de prioridad, criterio lgico, sentido comn)
Esta competencia tiene que ver con el tipo y alcance de razonamiento
y la forma en que un candidato organiza cognitivamente el trabajo. Es
la capacidad general que tiene una persona para realizar un anlisis
lgico. La capacidad de identificar los problemas, reconocer la
informacin significativa, buscar y coordinar los datos relevantes. Se
puede incluir aqu la habilidad para analizar, organizar y presentar
datos financieros y estadsticos y para establecer conexiones
relevantes entre datos numricos.

A. Capacidad para realizar anlisis lgicos, identificar problemas,

reconocer la informacin significativa, y buscar y coordinar los
datos relevantes. Capacidad y habilidad para analizar, organizar
y presentar datos financieros y estadsticos, y establecer
conexiones relevantes entre datos numricos.
B. Capacidad para analizar informacin e identificar problemas
coordinando datos relevantes. Capacidad y habilidad para
analizar, organizar y presentar datos y establecer conexiones
relevantes entre datos numricos.
C. Capacidad para analizar e identificar problemas coordinando
datos relevantes, y organizar y presentar datos numricos.
D. Tiene escasa capacidad para el anlisis y para identificar
problemas y coordinar los datos relevantes.

Iniciativa-Autonoma
Esta es la competencia que significa rpida ejecutividad ante las
pequeas dificultades o problemas que surgen en el da a da de la
actividad.

Supone

actuar

proactivamente

cuando

ocurren

desviaciones o dificultades sin esperar a consultar a toda la lnea

jerrquica; as evita el agravamiento de problemas menores.
Tambin implica la posibilidad de proponer mejoras aunque no ha un
problema concreto que deba ser solucionado.
A. Capacidad para ser proactivo y ejecutar rpidamente las
acciones necesarias a fin de resolver pequeas dificultades o
problemas que surgen en el da a da, sin esperar a consultar a
todos los implicados, evitando de esta manera que se agrave
algn problema menor. Capacidad para proponer mejoras
aunque no haya un problema concreto que se deba solucionar.

B. Capacidad para resolver los pequeos problemas diarios,

proponiendo mejoras que puedan ayudar a resolver otros
problemas ms adelante.
C. Capacidad para actuar y resolver los pequeos problemas que
surgen cada da.
D. Tiene escasa predisposicin para la accin que podra resolver
los pequeos problemas que surgen cotidianamente.

Liderazgo
Si se refiere el concepto al liderazgo de grupos, se podra sintetizar
como la habilidad para orientar la accin de los grupos humanos en
una

direccin

determinada,

inspirando

valores

de

accin

anticipando escenarios de desarrollo de la accin de ese grupo. La

habilidad para fijar objetivos, el seguimiento de dichos objetivos y la
capacidad de dar feedback, integrando las opiniones de los otros, son
habilidades esenciales de esta competencia.
A. Capacidad para orientar la accin de grupos humanos en una
direccin

determinada,

inspirando

valores

de

accin

anticipando escenarios de desarrollo de la actividad de esos

grupos. Habilidad para fijar objetivos y hacer el seguimiento de
los

mismos,

capacidad

para

brindar

retroalimentacin

(feedback), integrando las opiniones de los dems.

B. Capacidad para orientar a las personas en una direccin
determinada, fijar objetivos, realizar el seguimiento de los
mismos y brindar retroalimentacin.
C. Capacidad para orientar el accionar del grupo a su cargo,
fijando objetivos y realizando el seguimiento de los mismos.
D. Tiene escasa capacidad para orientar al grupo a su cargo y fijar
objetivos.

LDERES
Los lideres se asimilan a las guilas, vuelan siempre muy alto

Modalidades de contacto
(Tipo de vnculo, nivel de vocabulario, lenguaje verbal y no
verbal, persuasin, comunicacin oral, impacto)
Es la capacidad de demostrar una slida habilidad de comunicacin y
asegurar una comunicacin clara. Alienta a otros a compartir
informacin, habla por todos y valora las contribuciones de los
dems.
A. Capacidad para hacer preguntas perspicaces que van al centro
de los problemas, y para comprender y comunicar temas
complejos. Habilidad para comunicar con claridad y precisin,
demostrar ser abierto y honesto, y aportar en las discusiones.
Capacidad para demostrar inters por las personas, los
acontecimientos y las ideas.
B. Capacidad para demostrar seguridad a la hora de expresar sus
opiniones con claridad y precisin. Habilidad para alentar el
intercambio de informacin e ideas, y demostrar ser abierto y
sensible a los consejos y puntos de vista de los dems.
C. Capacidad para escuchar e interesarse por los puntos de vista
de los dems y hacer preguntas constructivas.
D. Sus mensajes no siempre son transmitidos o comprendidos con
claridad.

Orientacin al cliente interno y externo

Demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que un
conjunto de clientes potenciales, externos o internos, puedan requerir
en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta

concreta frente a un cliente real como de una actitud permanente de

contar

con

las

necesidades

del

cliente

para

incorporar

este

conocimiento a la forma especfica de plantear la actividad. Se la

diferencia de atencin al cliente, que tiene ms que ver con atender
las necesidades de un cliente real y concreto en la interaccin.
A. Capacidad para crear necesidades en el cliente, fidelizndolo.
Habilidad para ganar clientes y lograr que stos lo reconozcan y
aprecien su valor agregado y lo recomienden a otros. Habilidad
para mostrarse proactivo para atender con rapidez al cliente y
ofrecer un trato muy corts. Capacidad para conocer con
exactitud el punto de vista y las necesidades del cliente.
B. Capacidad para identificar las necesidades del cliente y
anticiparse a ellas aportando soluciones a la medida de sus
requerimientos; demostrar inters por atender a los clientes con
rapidez, diagnosticar correctamente sus necesidades y plantear
soluciones adecuadas.
C. Capacidad para actuar a partir de los pedidos de los clientes
ofreciendo respuestas estndar a sus demandas.
D. Provoca quejas y pierde clientes. Tiene escaso deseo de atender
con rapidez y/o satisfacer las necesidades del cliente.

Productividad
Habilidad de fijar para si mismo objetivos de desempeo por encima
de lo normal, alcanzndolos exitosamente. No espera que los
superiores le fijen una meta; cuando el momento llega, ya la tiene
establecida, incluso superando lo que se espera de ella.
A. Capacidad para desafiarse a si mismo establecindose objetivos
cada vez ms altos, y alcanzarlos. Es un referente a imitar por
sus pares.

B. Capacidad para establecer objetivos que superan el promedio,

excediendo lo que se espera para su nivel.
C. Capacidad para cumplir con los objetivos de productividad
establecidos de acuerdo con lo esperado.
D. No siempre cumple con los objetivos establecidos por sus
superiores.

Responsabilidad
Esta competencia est asociada al compromiso con que las personas
realizan

las

tareas

encomendadas.

Su

preocupacin

por

el

cumplimiento de lo asignado est por encima de sus propios

intereses, la tarea asignada est primero.
A. Capacidad

para

desempear

las

tareas

con

dedicacin,

cuidando cumplir tanto con los plazos como con la calidad

requerida y aspirando a alcanzar el mejor resultada posible. Su
responsabilidad est por encima de lo esperado para su nivel o
posicin.
B. Capacidad para cumplir con los plazos preestablecidos y la
calidad requerida, preocupndose por lograrlo sin necesidad de
recordatorios o consignas especiales.
C. Capacidad para cumplir con los plazos tomando todo, los
mrgenes de tolerancia previstos y la calidad mnima necesaria
para lograr el objetivo.
D. Cumple los plazos o alcanza la calidad pero difcilmente ambas
cosas la vez.

Tolerancia a la presin
Se trata de la habilidad para seguir actuando con eficacia en
situaciones de presin de tiempo y de desacuerdo, oposicin y

diversidad. Es la capacidad para responder y trabajar con alto

desempeo en situaciones de mucha exigencia.
A. Capacidad para alcanzar los objetivos previstos en situaciones
de presin de tiempo, inconvenientes imprevistos, desacuerdos
oposicin y diversidad. Habilidad pan mantener un desempeo
alto en situaciones de mucha exigencia.
B. Habilidad para alcanzar los objetivos aunque est presionado
por el tiempo, y mantener su desempeo alto en situaciones de
mucha exigencia.
C. Capacidad para alcanzar los objetivos aunque est presionado,
y mantener un desempeo estable en situaciones de mucha
exigencia.
D. Su desempeo se deteriora en situaciones de mucha presin,
tanto sea por los tiempos o por imprevistos de cualquier ndole:
desacuerdos, oposicin, diversidad.

Trabajo en equipo (team work)

Es la habilidad para participar activamente de una meta comn,
incluso cuando la colaboracin conduce a una meta que no est
directamente relacionada con el inters personal. Supone facilidad
para la relacin interpersonal y capacidad para comprender la
repercusin de las propias acciones en el xito de las acciones del
equipo.
A. Capacidad para promover y alentar la comunicacin, actuando
como modelo en su rea de actuacin, y lograr as comprensin
y compromiso grupal, demostrando superioridad para distinguir,
interpretar y expresar hechos, problemas y opiniones.
B. Habilidad para integrar los diversos estilos y capacidades
existentes en un equipo a fin de optimizar el desempeo y
promover el entusiasmo. Capacidad para ayudar al equipo a

centrarse en los objetivos y apoyar y alentar las actividades en

equipo de los miembros.
C. Capacidad

para

compartir

informacin

trabajar

cooperativamente con el equipo, siendo flexible y sensible.

Habilidad para ayudar a los nuevos miembros a integrarse al
equipo.
D. Explcita o calladamente, ante pone sus objetivos personales a
los del equipo.
TRABAJO EN EQUIPO
Es a capacidad para participar activamente en el logro de una
meta comn, aun en detrimento de los propios objetivos.

Flexibilidad
Es la capacidad para adaptarse y trabajar en distintas y variadas
situaciones y con personas o grupos diversos. Supone entender y
valorar posturas distintas o puntos de vista encontrados, adaptando
su propio enfoque a medida que la situacin cambiante lo requiera y
promoviendo

los

cambios

en

la

propia

organizacin

las

responsabilidades de su cargo.
A. Capacidad para modificar sus objetivos o acciones a fin de
responder con rapidez a cambios organizacionales o de
prioridad en las tareas a realizar, aceptando de buen grado
estas variaciones en la estrategia de negocios o proyectos que
establezca la organizacin o sus superiores.
B. Capacidad para decidir qu hacer en funcin de la situacin
planteada, modificando su comportamiento para adaptarse a la
misma o a las personas que intervienen, no de forma
acomodaticia sino para beneficiar la calidad de su tarea o del
proceso en general.

C. Capacidad para aplicar normas o procedimientos adecuados a

la situacin planteada, de modo de alcanzar los objetivos
globales de su grupo y, por ende, de la organizacin.
D. Capacidad para aceptar puntos de vista de superiores y
reconocer que la forma que los dems tienen de ver las cosas
es tan vlida como la suya, cambiando cuando sea necesario.

Autocontrol
Es la capacidad para controlar las emociones personales y evitar las
reacciones negativas ante provocaciones, oposicin u hostilidad de
los dems o cuando se trabaja en condiciones de estrs. Asimismo,
implica a resistencia a condiciones constantes de estrs.
A. Capacidad

para

manejar

efectivamente

sus

emociones,

evitando las manifestaciones de las emociones fuertes o el

estrs sostenido. Habilidad para seguir desempendose bien o
responder constructivamente a pesar del estrs.
B. Capacidad para actuar con calma en situaciones emocionales
difciles; capacidad de sentir emociones fuertes, tales como
enfado y frustracin extrema, y continuar hablando, actuando o
trabajando con calma. Habilidad para ignorar las acciones que
le

producen

desagrado

continuar

con

su

actividad

conversacin.
C. Capacidad para controlar sus emociones a pesar de sentir el
impulso de hacer algo inapropiado, resistiendo la tentacin.
Habilidad para apartarse del factor desencadenante de las
emociones, para controlarlas.
D. Capacidad para no involucrarse, sentir la presin de la situacin
y mantenerse al margen.

Bsqueda de informacin

Es la inquietud y la curiosidad constante por saber ms sobre cosas,

hechos o personas. Implica buscar informacin ms all de las
preguntas rutinarias o de lo que se requiere en el puesto. Puede
implicar el anlisis profundo o la bsqueda de informacin variada sin
un objetivo concreto; esa informacin puede ser til en el futuro.
A. Capacidad para llevar a cabo permanentemente (a diario)
acciones destinadas a recoger informacin en relacin con sus
objetivos e intereses, y ocuparse de que otras personas
tambin lo hagan y se la proporcionen ms all de lo esperable
para su posicin.
B. Capacidad

para

realizar

un

trabajo

sistemtico

en

un

determinado lapso para obtener la mxima y mejor informacin

posible de todas las fuentes disponibles, superando lo esperado
para su nivel.
C. Capacidad para abordar personalmente el esclarecimiento de
una situacin; encontrar a las personas ms cercanas al
problema y aun a otros no involucrados directamente a fin
de obtener la informacin necesaria para resolverlo.
D. Capacidad para hacer preguntas directas a las personas
implicadas en un problema, y utilizar la informacin disponible.
Conciencia organizacional
Es la capacidad para comprender e interpretar las relaciones de poder
en

la

propia

empresa

en

otras

organizaciones,

clientes,

proveedores, etc. Ello implica una capacidad de identificar tanto a

aquellas personas que toman las decisiones como a las que pueden
influir sobre las anteriores; asimismo, significa ser capaz de prever
cmo afectan los nuevos acontecimientos o situaciones a las
personas.
A. Capacidad

para

comprender

las

razones

que

motivan

determinados comportamientos en los grupos u organizaciones,

o los problemas de fondo, oportunidades o fuerzas de poder

poco obvias que los afectan.
B. Capacidad para comprender, describir y utilizar las relaciones
de

poder

influencia

existentes

dentro

de

una

organizacin/institucin con un sentido claro de cmo influir en

ellas.
C. Capacidad para comprender y utilizar las estructuras informales
identificando

las

figuras

clave.

Habilidad

aplicar

este

conocimiento aun en situaciones adversas.

D. Capacidad para identificar o utilizar la estructura formal o
jerrquica de una organizacin/institucin, la cadena de mando,
las normas, los procedimientos operativos establecidos, etc.
Capacidad para entender las normas, los procedimientos
establecidos.

Confianza en s mismo
Es el convencimiento de que uno es capaz de realizar con xito una
tarea o elegir el enfoque adecuado para resolver un problema. Esto
incluye abordar nuevos y crecientes retos con una actitud de
confianza en sus propias posibilidades, decisiones o puntos de vista,
dentro de su novel/rea de incumbencia.
A. Capacidad para enfrentar a sus superiores o mayores en
jerarqua con contundencia y firmeza. Habilidad para asumir
misiones extremadamente desafiantes y/o personalmente muy
arriesgadas, disfrutando el desafo que significan.
B. Capacidad para buscar nuevas responsabilidades. Habilidad
para expresar sus desacuerdos con superiores, clientes o
personas en una posicin superior de manera educada,
presentando su posicin en forma clara y segura.

C. Capacidad para tomar decisiones o actuar con autonoma a

pesar de no contar con el apoyo de sus compaeros ms all de
sus atribuciones formales.
D. Capacidad para trabajar sin requerir supervisin. Habilidad para
mostrarse seguro ante los dems.

Desarrollo de relaciones
Consiste en actuar para establecer y mantener relaciones cordiales,
recprocas y clidas o redes de contactos con distintas personas.
A. Capacidad para planificar y desarrollar redes de relacin con
colegas, clientes y compaeros de trabajo, acudiendo a sus
relaciones y contactos para mantenerse informado e identificar
oportunidades de negocios sobre las que informar a sus
superiores, dentro de su marco de incumbencia.
B. Capacidad para incrementar sus relaciones y para formar un
grupo de contactos con intereses comunes.
C. Habilidad para establecer y mantener relaciones cordiales con
un amplio crculo de amigos y conocidos con el objetivo de
lograr mejores resultados en las tareas de las que es
responsable.
D. Capacidad de relacionarse informalmente con personas de
diferentes mbitos.
Desarrollo de las personas
Implica un esfuerzo constante por mejorar la formacin y el
desarrollo, tanto los personales como el de los dems, a partir de un
anlisis previo de sus necesidades y de la organizacin.
A. Capacidad de brindar retroalimentacin (feedback) para que los
colaboradores sepan qu estn haciendo bien y si eso se
adapta a lo esperado. Habilidad para comunicar de forma

especfica a los dems la evolucin de su rendimiento para

favorecer su desarrollo.
B. Capacidad para facilitar el aprendizaje explicando cmo y por
qu las cosas se hacen de una determinada manera. Habilidad
para asegurarse por distintos medios de que se hayan
comprendido adecuadamente sus explicaciones e instrucciones
C. Capacidad para dedicar tiempo a explicar a los dems cmo se
deben realizar los trabajos, dar instrucciones detalladas y
ofrecer sugerencias que puedan ayudar.
D. Capacidad para dedicar tiempo que las personas pueden y
quieren aprender para mejorar su rendimiento, realizando
comentarios positivos sobre el potencial y las capacidades de
los dems.

Impacto e influencia
Implica la actitud de persuadir, convencer, influir o impresionar a los
dems para que contribuyan a alcanzar sus propios objetivos. Est
basado en el deseo de causar un efecto especfico en los dems, una
impresin determinada, cuando se persigue un objetivo.
A. Capacidad para utilizar influencias y cadenas de influencia
indirectas utilizando una estrategia formada por diferentes y
sucesivas acciones destinadas a influir en los dems, adaptando
cada accin a los diferentes interlocutores. Habilidad para
anticiparse y prepararse para las reacciones de los otros.
B. Capacidad para calcular el impacto de las palabras o acciones,
y adaptar los argumentos a fin de atraer el inters de los
dems. Habilidad para anticiparse al efecto que una accin o
cualquier otro detalle producir en la imagen que los dems
tienen de l, y llevar a cabo acciones inusuales o singulares
especialmente
determinado.

pensadas

para

producir

un

impacto

C. Capacidad para llevar a cabo acciones destinadas a persuadir a

otros, y elaborar anticipadamente varios argumentos o puntos
de vista para lograr su objetivo.
D. Habilidad para realizar acciones tendientes a producir un
impacto determinado sobre los dems, mostrando preocupacin
por la reputacin, el estatus, la apariencia, etc.

Pensamiento analtico
Es la capacidad de entender una situacin, dividindola en pequeas
partes o identificando paso a paso sus implicaciones. Incluye la
organizacin sistemtica de las partes de un problema o situacin, la
comparacin

entre

diferentes

elementos

aspectos,

el

establecimiento racional de prioridades. Tambin incluye entender la

sucesin de hechos en una secuencia y las relaciones causa-efecto de
los hechos.
A. Capacidad para utilizar diversas tcnicas a fin de separar los
problemas complejos en las partes que los componen e
identificar varas soluciones, sopesando el valor de cada una de
ellas.
B. Capacidad para descomponer los problemas en sus partes y
establecer

relaciones

causales

sencillas.

Habilidad

para

identificar los pros y los contras de una decisin y marcar

prioridades en las tareas segn su orden de importancia.
C. Capacidad para descomponer los problemas en sus partes y
establecer

relaciones

causales

sencillas.

Habilidad

para

identificar los pros y los contras de una decisin y marcar

prioridades en las tareas segn su orden de importancia.
D. Capacidad para dividir los problemas o situaciones en partes,
sin atribuirles ninguna valoracin concreta, realizando una lista
de asuntos a tratar sin asignarles un orden o prioridad
determinados.

Preocupacin por el orden y la claridad

Es la preocupacin continua por controlar el trabajo y la informacin.
Tambin implica la insistencia en la claridad de las responsabilidades
y funciones asignadas.
A. Capacidad para realizar el seguimiento de las tareas y
proyectos asignados, y preocuparse por mejorar el orden de
todo lo que est bajo su responsabilidad, presentando a sus
superiores propuestas para mejorar el orden y la claridad en las
tareas.
B. Capacidad para realizar el seguimiento del trabajo de los dems
vigilando la calidad del mismo, de modo de asegurarse de que
se

siguen

los

procedimientos

las

pautas

de

calidad

establecidos. Habilidad para aplicar y explicar a otros normas y

procedimientos que deben ser utilizados.
C. Capacidad para comprobar la calidad y exactitud de las tareas a
su cargo y, si est a su alcance, las de otros, preocupndose por
cumplir con las normas y procedimientos.
D. Capacidad para demostrar preocupacin por el orden y la
transparencia, y buscar la claridad de funciones, tareas, datos,
expectativas, preferentemente por escrito. Habilidad para
rechazar firmemente acciones contrarias a las normas y
procedimientos.
Pensamiento conceptual
Es la habilidad para identificar vnculos entre situaciones que no estn
obviamente conectadas y construir conceptos o modelos; asimismo,
para identificar los puntos clave de las situaciones complejas. Incluye
la utilizacin de razonamiento creativo, inductivo o conceptual.

A. Capacidad para utilizar criterios bsicos, el sentido comn y las

experiencias vividas para identificar los problemas y reconocer
cundo una situacin presente es igual a una pasada. Habilidad
para explicar situaciones o resolver problemas y desarrollar
conceptos nuevos que no resultan obvios para los dems.
Capacidad para explicar situaciones o ideas complejas de
manera clara, simple y comprensible para otros, integrando
ideas, datos clave y observaciones, presentndolos en forma
clara y til.
B. Capacidad para analizar situaciones presentes utilizando los
conocimientos

tericos

adquiridos

en

su

experiencia.

Habilidad para utilizar y adaptar adecuadamente los conceptos

y principios complejos aprendidos.
C. Capacidad

para

identificar

pautas,

tendencias

eventualmente- fallas o carencias de la informacin que maneja

y reconocer e identificar las similitudes entre una nueva
situacin y algo que ocurri en el pasado.
D. Capacidad para utilizar criterios bsicos, el sentido comn y las
experiencias vividas para identificar los problemas y reconocer
cundo una situacin presente es igual que una pasada.

ACTITUD
Debes primero creer en ti. De este modo los dems te creern.

COMPETENCIAS DEL CONOCIMIENTO

Es cierto que todos los ejecutivos, profesionales y especialistas de las
distintas reas son de algn modo trabajadores del conocimiento;
sin embargo, hay algunos rubros de negocios o reas especficas que
pueden ser especialmente identificados como tales. Por ejemplo: las

que venden conocimiento como las consultoras, las asesoras de

cualquier tipo, las formas de profesionales, etc.; y en las empresas de
produccin, se pueden identificar como trabajadores del conocimiento
a aquellos dedicados a la investigacin. En sntesis, nos referiremos a
aquellas funciones en las que se compartan conocimientos y este
conocimiento sea parte del valor agregado de la empresa en que
trabajan.
Parte de las competencias y los conceptos tratados en esta seccin
estn inspirados en el libro El valor del conocimiento.
Las aqu denominadas competencias del conocimiento pueden
encontrarse en todo tipo de organizaciones, pero por su propia
definicin

concepcin

deberan

encontrarse

siempre

en

organizaciones en las que el conocimiento formara parte del meollo o

corazn de las mismas. Por ejemplo, las empresas de consultora de
cualquier especialidad, los centros de investigacin, tanto pblicos
como privados, los centros cientficos (no slo los dedicados a la
investigacin sino tambin aquellos que confrontan su conocimiento a
diario con usuarios o clientes, como los hospitales, que, debiendo
mantener un alto grado de conocimiento, lo ponen a prueba a diario
en la atencin de pacientes con enfermedades o problemas fsicos de
diversa

complejidad).

Hay

una

tendencia

asociar

estas

competencias con las empresas de tecnologa y las de internet, pero

en nuestra opinin el concepto puede ser extendido a otras
actividades.
La filosofa de las empresas del conocimiento que trabajan con la
gestin del conocimiento se basa en algo ms que en el trabajo en
equipo. Presupone generosidad en el hecho de compartir y ausencia
de envidias y resquemores. Sus integrantes estn seguros de que
compartir no slo aumenta el valor de la organizacin sino tambin el
propio. A su vez, ese valor aadido es remunerado, se refleja en la

compensacin percibida por todos y cada uno de los empleados en la

medida en que sus competencias se correspondan con las definidas
como deseadas, requeridas y deseables para esa empresa.
Algunos puntos clave a destacar: la confianza en la capacidad y
conocimiento de los compaeros, las redes informales que dan
sustento al esquema, la preocupacin constante por el desarrollo
personal, el de los pares y los supervisados son algunas de las
principales caractersticas que presentan las empresas que gestionan
el conocimiento; stas, por otra parte, se definen a s mismas como
empresas del conocimiento.
A continuacin se har referencia a una competencia que se relaciona
con internet (tambin puede aplicarse a intranet) aunque no
necesariamente con las llamadas empresas de internet se trata de
la que utiliza internet como herramienta de amplia difusin: la
participacin (o creacin) en redes que se establecen alrededor de
intereses compartidos, sin fronteras, por el mero hecho de que
compartir deviene en algo provechoso para sus integrantes.
En el mundo actual existen muchsimas de estas redes por comunidad
de intereses que emplean Internet, pero esta no es la nica va
posible: podra establecerse una red de informacin compartida
utilizando otras formas de comunicacin.
Por ltimo, incluimos competencias para empresas del conocimiento,
entendiendo como comprendidas en este concepto a aquellas cuyo
producto/servicio

depende

principalmente

del

conocimiento;

el

ejemplo clsico de este tipo de empresas son las consultoras de

cualquier tipo: de management, de ingeniera, etc.
Competencias del conocimiento
o Apoyo a los compaeros

o Autodireccin basada en el valor

o Responsabilidad personal
o Innovacin del conocimiento
o Profesionales inteligentes
o Desarrollo de profesionales inteligentes
o Competencias de los profesionales del conocimiento
o Desarrollo de redes flexibles
o Desarrollo de redes inteligentes
o Conocimiento inteligente
o Crea equipos de alto rendimiento que ofrezcan oportunidades
desafiantes
E-peopie y gestin del conocimiento
o Redes a partir de comunidad de intereses
Competencias para empresas del conocimiento
o Trabajo en equipo centrado en objetivos
o Comunicacin para compartir conocimientos
o Orientar y desarrollar a otras personas
o Desarrollar la relacin con el cliente
o Gerenciamiento (management) de proyectos
o Comprender el negocio del cliente
o Demostrar valor
o Metodologa para la calidad
o Herramientas al servicio de negocio
o Manejo de relaciones de negocios (networking)
Por supuesto, si fuese pertinente todas las competencias explicadas
en este diccionario se pueden aplicar a los trabajadores del
conocimiento: las que corresponden a niveles ejecutivos a niveles
gerenciales intermedios, a otros niveles intermedios, a niveles
iniciales y a las denominadas e-competences.

Apoyo a los compaeros

Hace referencia a la capacidad de confiar en los dems como
sistemas de apoyo informales. Estas relaciones estn basadas en la
confianza mutua y el respeto, mediante los cuales los profesionales
reciben feedback informal de sus resultados.
El apoyo a los compaeros no est basado en los sentimientos sino en
la confianza derivada de compartir los rigores del entrenamiento y de
la valoracin de los saberes de los dems, reunidos a partir de una
poltica de seleccin uniforme de la organizacin para elegir a sus
nuevos

integrantes

desarrollar

carreras

sobre

la

base

del

conocimiento.
A. Capacidad para establecer vnculos con los compaeros,
basados en el conocimiento, apoyndolos informalmente en
todo quehacer relacionado; generar confianza y respeto.
Habilidad para ser considerado un referente entre sus pares de
modo tal que todos comparten con l sin dudar, recibiendo a su
vez retroalimentacin (feedback) informal sobre los resultados
obtenidos;

ser

comunidad

reconocido

profesional,

requerirse

su

informalmente

apoyo
en

en la
eventos

profesionales.
B. Capacidad para promover entre sus pares la actitud de
compartir informalmente los conocimientos, apoyndolos y
recibiendo apoyo. Habilidad para ser reconocido por dar el
ejemplo a la hora de llevarse a cabo entrenamientos exigentes,
y reconocerse a s mismo como generador de conocimiento;
capacidad para valorar y reconocer esta caracterstica en sus
pares, jefes y subordinados.
C. Capacidad para participar con entusiasmo en actividades de
entrenamiento riguroso, compartiendo sus avances con los
otros y promoviendo actitudes similares en los dems.

D. Capacidad para participar activamente y compartir sus logros

con los compaeros.

Autodireccin basada en el valor

Crear una autodireccin con el apoyo de otras personas, en la que la
organizacin

permite

progresivamente

que

los

trabajadores

profesionales del conocimiento confen entre si en un sistema

informal de apoyo (apoyo de los compaeros). La organizacin
proporciona oportunidades de formacin y desarrollo de aprendizaje
profesional e individual (desarrollo de la carrera individual).
Los integrantes de las organizaciones basadas en el conocimiento
conocen la importancia de ste, del valor agregado que representa y
esperan que del desarrollo compartido deriven del crecimiento y
desarrollo personales.
A. Capacidad para utilizar su propia iniciativa a fin de crear cursos
de accin y buscar apoyo de otros para un mejor logro
compartido.

La

autodireccin

se

relaciona

con

personas

proactivas que proponen el rumbo a seguir (y logran consenso

sobre lo propuesto) en el contexto de una organizacin que
permite y fomenta este tipo de desarrollo profesional e
individual.
B. Capacidad para proponer cursos de accin dirigidos al logro de
objetivos que agreguen valor, con el apoyo y participacin de
otros, para un beneficio que comparten la empresa y el grupo
de profesionales.
C. Capacidad para proponer dentro de su rea de incumbencia
cursos de accin dirigidos a incrementar valor en beneficio del
propio grupo y de la organizacin.
D. Capacidad para participar activamente en todos los objetivos
tendientes a agregar valor dentro del grupo del cual forma
parte.

Responsabilidad personal
Es la capacidad de poner el acento en la responsabilidad basada en
objetivos acordados mutuamente. Acrecentar los resultados positivos
de los profesionales que estn motivados por el nivel de contribucin
y control que pueden aportar personalmente a la compaa.
Las competencias del conocimiento se relacionan y potencian
mutuamente. Esta competencia se relaciona con Apoyo a los
compaeros y con Autodireccin basada en el valor. Los integrantes
de este tipo de organizaciones incrementan su responsabilidad
personal como una consecuencia directa del apoyo recibido y
prestado a sus compaeros y de la toma de conciencia sobre la
importancia de la autodireccin aadiendo valor a la empresa y a si
mismos.
A. Capacidad

para

desempear

sus

tareas

con

dedicacin,

basndose en los objetivos acordados, cuidando cumplir tanto

con los plazos como con la calidad requerida y aspirando a
alcanzar el mximo resultado posible, centrado en el apoyo
recibido y prestado a sus compaeros. Habilidad para actuar
con responsabilidad por encima de lo esperado en su nivel o
posicin.
B. Capacidad para cumplir con los plazos preestablecidos y con la
calidad requerida, preocupndose por lograr los objetivos sin
necesidad de recordatorios o consignas especiales. Capacidad
para responder solcitamente a lo que los compaeros requieran
sin descuidar sus propias tareas.
C. Capacidad para trabajar en funcin de los objetivos fijados en
conjunto, participando y esperando lo mismo de los dems.
D. Capacidad para cumplir con los plazos tomando todos los
mrgenes de tolerancia previstos, con la calidad mnima

necesaria para cumplir el objetivo fijado, sin comprometer el

resultado del conjunto.

Innovacin del conocimiento

Hace referencia al proceso de crear conocimiento nuevo mediante la
improvisacin, la experimentacin la creatividad y el contacto directo.
El resultado es la clase de conocimiento que est vinculado con una
persona o un equipo (virtual). Las ideas, las soluciones, los servicios y
los productos nuevos y valiosos se identifican mediante nuevas
combinaciones

del

conocimiento

existente

y/o

la

creacin

de

conocimiento nuevo.
Actuar en una organizacin donde la innovacin, y en especial la
innovacin del conocimiento, son considerados un valor aadido de la
gestin gerencial. Incrementa el potencial creativo, desarrolla la
creatividad a niveles ms altos como consecuencia de la interaccin
de personas con la competencia de innovacin desarrollada.
A. Capacidad

para

presentar

soluciones,

productos,

ideas

novedosas y originales, nuevas combinaciones del conocimiento

existente y/o creacin de conocimiento nuevo, que ni su
empresa ni otros haban presentado antes.
B. Capacidad para presentar soluciones, productos e ideas que
resuelven problemas o situaciones aplicando conocimientos
nuevos o diferentes que la empresa nunca haba ofrecido.
C. Capacidad para aplicar/recomendar soluciones, productos e
ideas que resuelven problemas o situaciones utilizando su
experiencia

en

casos

similares.

Habilidad

para

ofrecer

soluciones basndose en el conocimiento de otros.

D. Ante

distintas

situaciones,

aplica/recomienda

respuestas

estndar, las mismas que el mercado o cualquier otro daran a

ese problema o situacin.

Profesionales inteligentes
Hace referencia a las capacidades individuales de las personas,
cualificadas
personales

ya

por

mismas

elevadas), que

(capacitacin

trabajan en equipo

competencias
para

construir,

compartir y obtener beneficios del conocimiento.

La competencia alude a la inteligencia desarrollada a partir del aporte
de cada uno potenciado con el aporte de otros

igualmente

cualificados. De este modo el alto desarrollo compartido incrementa

los niveles individuales y grupales del conocimiento.
A. Capacidad para trabajar permanentemente en equipo a fin de
construir, compartir y obtener beneficios derivados de la
gestin del conocimiento. Habilidad para ser un referente entre
sus pares y en el mercado en general, al crear, participar o
dirigir equipos inteligentes que comparten el conocimiento para
alcanzar los objetivos y logros ms importantes en su actividad.
B. Capacidad para participar activamente en equipos de trabajo
que mediante el conocimiento compartido alcanzan mejores
logros. Habilidad para impulsar el conocimiento creando un
clima propicio para incrementarlo y compartirlo.
C. Capacidad para proponer y actuar en equipos que comparten
conocimientos y obtienen logros a partir de esta metodologa de
trabajo.
D. Capacidad para participar en equipos formados por personas
que comparten el conocimiento y alcanzan mejores logros a
partir de este esquema de trabajo.

Desarrollo de profesionales inteligentes

Hace

referencia

competencias

de

la

actitud

permanente

profesionales

recompensando los

resultados

inteligentes,

potenciadotes

de

aumentar

reconociendo
del valor

las
y

de los

profesionales del conocimiento que contribuyen a incrementarlos

para seguir comprometindose con la organizacin. As, en un futuro,
los profesionales del conocimiento desearn compartir cada vez ms
la riqueza creada por sus esfuerzos, tanto desde el punto de vista de
la carrera como de la compensacin. La competencia se refiere tanto
al desarrollo personal como al de los profesionales subordinados
directa o indirectamente.
A. Capacidad para comunicar permanentemente a su personal el
significado del concepto profesional inteligente, ofreciendo
retroalimentacin (feedback) para que los colaboradores sepan
cundo estn optando de acuerdo con lo esperado. Habilidad
para comunicar especficamente a los dems la evolucin de su
rendimiento a fin de favorecer su desarrollo, ofreciendo su
ejemplo, comprometindose con la organizacin y velando para
que la empresa reconozca el esfuerzo de sus colaboradores,
desde el punto de vista de la carrera como de la compensacin.
B. Capacidad para facilitar el aprendizaje llamado profesional
inteligente, explicando cmo y por qu las cosas se hacen de
determinada manera. Habilidad para asegurarse por distintos
medios que los dems han comprendido bien las explicaciones
e instrucciones, preocupndose adems de que la empresa
reconozca el esfuerzo de sus colaboradores desde el punto de
vista tanto de la carrera como de la compensacin.
C. Capacidad para dedicar tiempo a explicar cmo se realizan los
trabajos, a dar instrucciones detalladas y a ofrecer sugerencias.
Habilidades

para

preocuparse

subordinados y brindarles consejo.

por

la

carrera

de

sus

D. Capacidad para considerar que las personas pueden y quieren

aprender, para mejorar su rendimiento, y hacer comentarios
positivos sobre el potencial de las capacidades de los dems.

Competencias de los profesionales del conocimiento

Hace referencia a las competencias que poseen y utilizan los
profesionales para reunir emplear y compartir el conocimiento.
Coordinar, comunicar y controlar el conocimiento que fluye en la
compaa aadiendo valor a los resultados.
Hace referencia

a la especial capacidad de compartir.

Si el

conocimiento fuese acaparado y slo estuviese circunscrito al

accionar de cada uno, no se dara la gestin del conocimiento. A
contrario sensu, se presenta la competencia cuando los profesionales
del conocimiento establecen metodologas para que el conocimiento
fluya en la organizacin.
A. Capacidad para preocuparse permanentemente de que el
conocimiento de la organizacin llegue a todos los interesados y
coordinar,

comunicar y controlar

el correcto

fluir de la

informacin en el convencimiento de que agrega valor a la

empresa/organizacin. Habilidad para predicar con el ejemplo
compartiendo informacin y recursos y fomentando actitudes
similares en los dems.
B. Capacidad para coordinar y controlar el correcto fluir de la
informacin con el propsito de crear valor en los distintos
procesos de la compaa/organizacin. Habilidad para compartir
logros y experiencias.
C. Capacidad para compartir informacin cuidando el correcto fluir
de la misma dentro de la empresa, consciente de que de este

modo se logran los objetivos organizacionales, definidos dentro

de la gestin del conocimiento.
D. Capacidad

para

participar

instrumentar

las

pautas

organizacionales con relacin al flujo de la informacin y los

conocimientos para el mejor logro de los objetivos fijados.

Desarrollo de redes flexibles

Hace referencia a la inteligencia en red de los individuos, basada en
redes informales en las que las personas trabajan juntas para crear
ideas innovadoras y novedades.
Las redes flexibles parten de las personas y de su comunicacin para
compartir y crear conocimiento, nuevas ideas e innovar con el
propsito de mejorar los resultados.
A. Capacidad para desarrollar, imaginar y poner en marcha
nuevas dimensiones de redes formales e informales destinadas
a compartir e incrementar conocimientos. Las redes pueden
tener un soporte digital o no. Si se tratara de redes digitales,
stas sern enriquecidas por la participacin de profesionales
inteligentes.
B. Capacidad para participar activamente en redes formales e
informales de conocimiento que comparte con otros, tanto en
materia de novedades como de experiencias, y aprovechar a
pleno las potencialidades de las redes formales.
C. Capacidad para participar proactivamente en redes formales e
informales de conocimiento para el mejor logro de los objetivos
organizacionales.

D. Capacidad

para

participar

de

redes

transmitir

los

conocimientos adquiridos a los grupos de trabajo en los que

participa.

Desarrollo de redes inteligentes

Hace referencia a la capacidad de combinar las redes rgidas (por
ejemplo los sistemas) y las flexibles (comunicaciones informales),
uniendo las estrategias empresariales inteligentes de todas las
personas de la compaa.
Las personas trabajan con sistemas, las personas trabajan con
personas y los sistemas estn conectados entre s, apoyando a los
profesionales del conocimiento para que stos aadan valor.
A. Capacidad para desarrollar, disear e instrumentar redes
inteligentes combinando sistemas (software), redes digitales e
informales, a fin de que la informacin y el conocimiento fluyan
mejor. Habilidad para pensar y actuar en consecuencia,
convencido

de

que

los

sistemas

no

son

tiles

las

organizaciones si no cuentan con la adecuada participacin de

los profesionales que las integran.
B. Capacidad para

trabajar

permanentemente para

que los

sistemas (software) y redes formales de la empresa se

combinen con las redes informales, para que el conocimiento
fluya de la mejor manera posible.
C. Capacidad para actuar proactivamente con el fin de unir las
redes formales con las informales y conseguir as que el
conocimiento

fluya

de

la

mejor

manera

posible

en

la

organizacin.
D. Capacidad para participar si bien no lo propone en redes
informales que mejoran el resultado final de las redes formales
en el contexto de la organizacin.

Conocimiento inteligente
Es el conocimiento que aade valor real a la compaa mediante la
gestin del conocimiento; de esta manera, este conocimiento circula
entre las distintas unidades de la organizacin o de la empresa o del
servicio, para beneficio de todos. Su fuerza mantiene unida a una
compaa y mejora los resultados de todos.
La gestin del conocimiento, en definitiva, tiene sentido cuando
aade valor a los fines ltimos de la organizacin. Si bien
indirectamente las personas se benefician individualmente, no es ste
el objetivo perseguido.
A. Capacidad para entender, compartir y proclamar que el
conocimiento debe ser compartido dentro de la organizacin.
Habilidad para actuar en consecuencia, incluso cuando se trata
de divisiones de negocios poco relacionadas por ejemplo, por
tener productos diferentes o existir entre ellas una significativa
distancia geogrfica o cultural, capacidad para comprender
que todo el conocimiento compartido es til a los fines ltimos
de la empresa y la mantiene unida.
B. Capacidad para actuar convencido de que el conocimiento debe
ser compartido dentro de la empresa/organizacin, ms all de
las diferencias que puedan existir entre diferentes reas.
Habilidad para dar el ejemplo en ese sentido y hacer todo lo
posible para que su equipo acte con esa misma orientacin.
C. Capacidad para compartir conocimientos de manera fluida con
sus pares y su equipo de trabajo, acatando las pautas
organizativas que existan sobre el particular.
D. Capacidad para aceptar de buen grado las consignas de la
organizacin en materia de conocimiento compartido.

Crear equipos de alto rendimiento que ofrezcan

oportunidades desafiantes

Esta competencia hace referencia al nacimiento de nuevas formas

organizativas para que los profesionales puedan trabajar con altos
estndares de rendimiento aplicables tanto a s mismos como a su
equipo, con el fin de crear valor para la compaa mediante la
creacin de situaciones desafiantes que los motiven a aadir valor en
situaciones de aprendizaje continuo, para que sea posible sentir el
reto y la energa necesarios para ir ms all de los resultados
habituales y tener un genuino compromiso con la organizacin.
A. Capacidad

para

desarrollar

dirigir

equipos

de

trabajo

asumiendo un alto grado de autoridad, con el fin de agregar

valor a la organizacin mediante objetivos grupales desafiantes
que impliquen aprendizaje continuo y que al mismo tiempo
sean un reto que d al equipo las fuerzas necesarias para
actuar en un nivel superior, con un claro compromiso con la
organizacin.
B. Capacidad para crear equipos de aprendizaje continuo con
fuertes desafos que agregan valor a la organizacin. Habilidad
para dar aliento al equipo para que vaya siempre un paso ms
adelante,

generando

un

compromiso

con

los

objetivos

organizacionales.
C. Capacidad para conducir equipos de aprendizaje contino y
proponerse y alcanzar objetivos desafiantes que agregan valor
a la organizacin.
D. Capacidad para conducir equipos de aprendizaje contino con
objetivos desafiantes que agregan valor.

E-PEOPLE Y GESTIN DEL CONOCIMIENTO

Redes a partir de comunidad de intereses

Crear redes alrededor de un inters comn con el objetivo principal de

intercambiar informacin. Estas comunidades de chat son muy
populares en internet.
Las redes por comunidad de intereses no reconocen barreras
geogrficas ni de otro tipo. Por medio de la red y sin necesidad de
relacionarse personalmente todos los miembros comparten un
conocimiento que aadir valor al resultado de carla uno y del
intercambio para potenciar el resollado de todos los participantes.
A. Capacidad para desarrollar, crear e imaginar redes formales e
informales destinadas a compartir conocimientos mediante el
uso de nuevas tecnologas informales, como la del chat en
internet. Esto implica saltar barreras culturales y geogrficas y
en ocasiones actuar bajo figuras annimas, con el objetivo de
agregar valor a los resultados finales de la organizacin.
B. Capacidad para participar y desarrollar o impulsar redes
informales

con

el

propsito

de

compartir

informacin

conocimientos que agreguen valor en funcin de los objetivos

empresariales.
C. Capacidad para participar proactivamente de grupos de chat
con el propsito de obtener informacin til para los objetivos
de la organizacin.
D. Capacidad para participar de redes informales a fin de obtener
informacin aplicable en su puesto de trabajo.

COMPETENCIAS PARA EMPRESAS DEL CONOCIMIENTO

Las empresas del conocimiento son aquellas cuyo producto/servicio
depende principalmente del conocimiento; el ejemplo clsico de este
tipo de empresas son las consultoras.
Trabajo en equipo centrado en objetivos

La habilidad de movilizar los aspectos positivos y el entusiasmo de los

miembros del equipo paca la obtencin de un objetivo comn.
A. Capacidad para conducir al equipo, alentar el liderazgo y
comunicar una visin clara de los propsitos planteados.
Habilidad para comprender la dinmica de un grupo de trabajo
y utilizar esta habilidad para unir y movilizar el equipo entero, a
la vez que iniciar y mantener contacto con otros equipos para
formar una red de apoyo y de informacin.
B. Capacidad para entender la manera de integrar los diversos
estilos y habilidades que hay en un equipo, con el fin de
optimizar su desempeo y elevar su entusiasmo. Habilidad para
tomar un punto de vista objetivo del desempeo reputacin del
equipo y ser un defensor de su grupo.
C. Capacidad para ayudar a que el equipo se centre en sus
objetivos. Habilidad para apoyar y alentar las actividades en
equipo de los miembros del grupo de trabajo y transformarse en
un facilitador de los enfoques compartidos.
D. Capacidad

para

compartir

informacin

trabajar

cooperativamente con su equipo, en base a su flexibilidad y

sensibilidad. Habilidad para ayudar a los nuevos miembros del
grupo de trabajo a integrarse al equipo, discutiendo su funcin,
y trabajar para su progreso.

Comunicacin para compartir conocimientos

Habilidad de comunicacin personal que asegure una comunicacin
clara dentro del grupo, con el propsito de alentar a los miembros del
equipo a compartir informacin. Implica valorar y fomentar las
contribuciones de todos los miembros del equipo en materia de
compartir conocimientos.

A. Capacidad para promover y alentar una actitud abierta con

relacin a la comunicacin, pata lo cual su actuacin es un
modelo. Habilidad para lograr comprensin y compromiso de
cooperacin,

demostrando

superioridad

para

distinguir,

interpretar y expresar hechos, problemas y opiniones.

B. Capacidad para identificar y dirigir de forma constructiva los
conflictos dentro del equipo. Habilidad para confiar y responder
a los desafos sin ponerse a la defensiva, capacidad para
formular preguntas perspicaces que van al centro del problema,
y para comprender y comunicar temas complejos tanto en su
mbito habitual de accin como en un entorno internacional.
C. Capacidad para demostrar seguridad a la hora de expresar
opiniones, hacindolo con claridad y precisin, y para alentar el
intercambio de informacin e ideas. Habilidad para ser abierto y
sensible a los consejos y puntos de vista de las dems
personas.
D. Capacidad para escuchar e interesarse por los puntos de vista
de

los

integrantes

del

equipo,

formulando

preguntas

constructivas. Habilidad para comunicarse con claridad y

precisin, y ser abierto y honesto al aportar en las discusiones
del equipo. Capacidad para demostrar inters por las personas,
los acontecimientos y las ideas.
Orientar y desarrollar a otras personas
Capacidad para ayudar a que los dems descubran y alcancen su
potencial.
A. Capacidad para conocer las opciones de desarrollo profesional,
contribuyendo con la planificacin de carreras a largo plazo.
Habilidad para ayudar a reevaluar los objetivos de carrera y
aprendizaje del personal. Capacidad para buscar el desarrollo
de los ejecutivos y responsabilizarse por ello, reconociendo la
necesidad de ser l mismo un modelo a seguir.

B. Capacidad para ayudar a los dems a pensar cmo pueden

mejorar su desempeo, brindando oportunidad y espacio para
que las personas asuman tareas estimulantes. Habilidad para
aportar ideas especficas y sugerencias para el desarrollo del
personal,

permitir

que

ste

corra

riesgos

razonables,

ayudndolo a aprender de sus errores y colaborando para

superar los obstculos.
C. Capacidad para compartir proactivamente su experiencia con
los dems, expresar una actitud positiva y estimular a los
colegas mediante desafos y reuniones. Habilidad para alentar a
los miembros del equipo a asumir responsabilidad por el
trabajo.
D. Capacidad para conocer las capacidades de los miembros del
equipo,

brindando

apoyo

retroalimentacin

(feedback)

adecuados.

Desarrollar la relacin con el cliente

Capacidad para generar confianza y relaciones productivas en toda la
organizacin del cliente, reconociendo y adaptando las distintas
culturas, pero manteniendo la independencia de la firma en su papel
de consejera. Puede realzar la reputacin de la firma con el cliente;
tambin utiliza redes en la comunidad para este fin.
A. Capacidad para cumplir la funcin de consejero de negocios
confiable para los clientes ms importantes y mantener un
dilogo con su management senior en una variedad de
aspectos. Habilidad para lograr que los clientes le pidan consejo
y ayudar a mejorar las estrategias de stos partir de su
credibilidad. Capacidad para mantener una slida reputacin
personal, generando confianza en los clientes y la comunidad
de negocios en general.

B. Capacidad para alentar a centrarse en los resultados y obtener

la confianza de los clientes para desafiar constructivamente sus
puntos de vista. Habilidad para establecer relaciones con los
lderes clave en la organizacin del cliente, construir una slida
reputacin profesional y trabajar con redes externas.
C. Capacidad para comprender la organizacin formal del cliente y
adaptarse a su cultura, Habilidad para despertar confianza
mediante un estilo personal, alcanzando las expectativas.
Capacidad para lograr que el personal del cliente se sienta
involucrado y valorado, persuadiendo mediante su conviccin
bien fundamentada. Habilidad para expandir y profundizar las
relaciones tanto con los clientes como en la comunidad en
general.
D. Capacidad para comprender la organizacin formal del cliente.
Habilidad para demostrar profesionalismo y respeto por el
personal de este, y para desarrollar y mantener con l una
relacin tanto informal como formal.

Gerenciamiento (management) de proyectos

Identifica, selecciona y dirige recursos para alcanzar objetivos; para
ello se centra en las prioridades y el desempeo del equipo.
A. Capacidad para dirigir trabajos multinacionales y pluriculturales,
y para identificar, seleccionar y dirigir recursos a fin de alcanzar
objetivos, incluso complejos, filando prioridades y formando
equipos de trabajo exitosos. Habilidad para manejar equipos
virtuales.
B. Capacidad para dirigir e integrar el trabajo en las tareas
complejas, brindando liderazgo y direccin a las personas que
desempean distintas funciones. Habilidad para responder a los
problemas fuera de lo comn con creatividad.

C. Capacidad para planificar y comunicar el alcance del proyecto,

las prioridades y disponibilidades, manejando y controlando los
resultados. Habilidad para dirigir e integrar las actividades y las
competencias
redireccionando

de
los

los

otros

recursos

miembros
a

luz

de

del

equipo,

circunstancias

cambiantes. Implica la clara orientacin al negocio (y a las

ganancias) de una parte o de toda la tarea.
D. Capacidad para manejar sus propios plazos, actividades,
tiempos

gastos;

vincular

conscientemente

sus

propias

actividades con las de los colegas. Habilidad para actuar de

manera realista y ser flexible respecto de su enfoque del
trabajo.

Comprender el negocio del cliente

Demuestra su capacidad para aconsejar acerca de negocios crebles y
valorados por el cliente debido a su habilidad para aportar nuevas
perspectivas y juicios slidos sobre el desarrollo actual futuro del
negocio del cliente.
A. Capacidad para ser reconocido y valorado por el cliente como
un socio del negocio. Habilidad para vincular y comprender
temas financieros, de negocios en general y las dems
disciplinas del management para dar equilibrados consejos de
negocios. El cliente lo reconoce porque demuestra tener
experiencia.
B. Capacidad para determinar los factores crticos para el xito del
cliente y realizar un anlisis profundo a fin de anticipar y
comprender las implicaciones de los cambios en el entorno del
negocio del cliente. Habilidad para dirigir un debate informativo
y creble sobre estos temas para ofrecer nuevas perspectivas al
cliente.

C. Capacidad para

comprender

los

principales

procesos

del

negocio del cliente, y comparar la informacin sobre el mismo

con la que obtiene de la industria, de los competidores y del
mercado, comprendiendo el significado de las diferencias
identificadas y discutiendo con el cliente y el equipo al respecto.
Capacidad para considerar el trabajo realizado en el contexto
de la estrategia del cliente.
D. Capacidad para adquirir un conocimiento bsico sobre la
empresa y los procesos del negocio del cliente, estudiando la
historia de este y sus compromisos. Habilidad para demostrar
inters por el cliente -por ejemplo, leyendo revistas importantes
sobre la industria y conversando con el personal del cliente- ,
logrando una visin ms amplia del negocio ms all de los
datos financieros.

Demostrar valor
Contribuye al crecimiento a aumentar las ganancias de los clientes y
se asegura de que stos reconozcan el valor del servicio prestado.
A. Capacidad para establecer una relacin de igual a igual con el
cliente y demostrar profesionalidad. Habilidad para ayudar al
cliente a descubrir el valor de los servicios y relaciones de la
organizacin, y que como resultado de ello el cliente busque
activamente su consejo.
B. Capacidad para identificar y calificar el valor que se puede dar a
cliente. Habilidad para persuadirlo de que ste acepte su
propuesta de valor brindando soluciones innovadoras que
afirman las percepciones del cliente la calidad del servicio
recibido.

Capacidad

satisfaccin

del

para

cliente,

controlar

asegurndose

constantemente
de

que

problema servicio se resuelva clara y abiertamente.

la

cualquier

C. Capacidad

para

anticipar

las

necesidades

del

cliente

identificar soluciones, y ayudar al equipo a que desarrolle y

brinde al cliente dichas respuestas. Habilidad para saber
cundo y cmo exceder las expectativas del cliente.
D. Habilidad para ser sensible y accesible al cliente; para
impresionar al personal del cliente respetando los plazos
convenidos y proporcionando la calidad de servicio que se haba
prometido. Capacidad para mantener informado al cliente sobre
el progreso de sus trabajos, a fin de evitar sorpresas.

Metodologa para la calidad

Utiliza los procedimientos de la firma para asegurar eficiencia interna
y un constante estndar de calidad de servicio al cliente.
A. Capacidad para participar y desarrollar nuevas formas de
trabajar y conducir su presentacin exitosa dentro de la firma y
frente a los clientes. Habilidad para ser reconocido por brindar
servicios, consejos y asesoramiento de alta calidad.
B. Capacidad para cuestionar mtodos de trabajo y descubrir otros
nuevos, a fin de mejorar los procedimientos y las formas de
trabajar establecidos, obtener apoyo para estos cambios y
conducir su exitosa puesta en marcha. Habilidad para utilizar
metodologas internacionales para agregar valor a la prctica.
C. Capacidad

para

explicar

demostrar

el

valor

de

las

metodologas a los dems, fomentando el valor de su uso

adecuado.
D. Capacidad para asegurarse de que su trabajo se relacione
adecuadamente con los procesos de funcionamiento de la
firma. Habilidad para conducir simultneamente las actividades
de negocios del cliente y la forma de trabajar de su propia
firma.

Herramientas al servicio del negocio

Utiliza los sistemas, las tcnicas y los productos de la firma para
aumentar la eficiencia del equipo y para aumentar al mximo el valor
de su efecto en el cliente.
A. Capacidad para desarrollar nuevas herramientas y dirigir su
exitosa instrumentacin dentro de la firma y con los clientes,
para agregar valor a los servicios ofrecidos tanto local como
internacionalmente.
B. Capacidad para descubrir nuevas formas de fomentar la mejor
utilizacin de las herramientas de la firma. Habilidad para
asegurarse de que los miembros del equipo cumplan con las
normas de la organizacin, y para identificar y utilizar tcnicas y
productos internacionales.
C. Capacidad para demostrar comprensin de las herramientas de
la firma, a fin de fomentar su uso adecuado entre colegas, y
entre los clientes cuando sea apropiado.
D. Capacidad para comprender y utilizar correctamente el equipo,
la tecnologa y los productos relevantes que se requieren para
la realizacin adecuada de sus tareas.

Manejo de relaciones de negocios (networking)

Es la habilidad para crear y mantener una red de contactos con
personas que son o sern tiles para alcanzar las metas
relacionadas con el trabajo o el objetivo propuesto en un contexto
muy competitivo.
Se relaciona con habilidad en la creacin de alianzas estratgicas
para potenciar los negocios tanto con clientes corporativos como
clientes potenciales.
A. Capacidad para generar una gran red de contactos nacionales e
internacionales, que utiliza para hacer conocer las ideas

generales de su empresa en la web, en la comunidad, en el

empresariado, entre sus pares o en la industria, usando todos
los medios de comunicacin conocidos.
B. Capacidad para construir redes de personas clave dentro y
fuera de la organizacin, incluyendo a estos individuos como
players de un equipo virtual que le aportarn informacin
clave o le permitirn planificar acciones de largo plazo para
solucionar posibles problemas.
C. Capacidad para identificar correctamente a las personas clave
que podran ayudarlo a realizar sus tareas o alcanzar sus
objetivos, manteniendo con ellas contactos informales.
D. Capacidad para participar de redes informales que podran
ayudarlo en sus tareas.