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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

NEGOCIACIÓN

MODALIDAD A DISTANCIA

GUÍA DIDÁCTICA DE AUTO INSTRUCCIÓN

1. ELEMENTOS ESTRUCTURALES:
1.1. CARÁTULA
1.2. INTRODUCCIÓN
1.2.1 CARACTERIZACIÓN DE LA MATERIA
1.2.2 IMPORTANCIA PARA LA FORMACIÓN DEL PERSONAL
1.2.3 RELACIONES CON OTRAS MATERIAS DEL PLAN DE ESTUDIO
1.3. PROGRAMACIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA
1.4. PROGRAMACIÓN DE UNIDADES
1.5. BIBLIOGRAFÍA Y NETGRAFÍA
1.6. ÍNDICE DE CONTENIDOS
1.7. CONTENIDOS
1.8 EVALUACIÓN DELAPRENDIZAJE DEL PRIMER HEMISEMESTRE
1.9 EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE DEL SEGUNDO HEMISEMESTRE

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NEGOCIACIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MODALIDAD A DISTANCIA

1.1. CARÁTULA

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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

EJE DE FORMACIÓN PROFESIONAL
ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN
CÓDIGO DE ASIGNATURA 5.AE7.4.3
CRÉDITOS: CUATRO
SÉPTIMO NIVEL

PROFESOR: ING. CARLA OJEDA ZAMBRANO

SEMESTRE: SEPTIEMBRE 2015 - FEBRERO 2016

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

NEGOCIACIÓN

MODALIDAD A DISTANCIA

1.2 INTRODUCCIÓN

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1.2.1 CARACTERIZACIÓN DE LA MATERIA
Saber negociar es una habilidad personal de gran importancia, que puede aprenderse.
Comúnmente, las personas que están relacionadas con actividades sociales o de negocio,
utilizan la habilidad de negociación, pero con frecuencia estas mismas personas no le dan
importancia cuando se trata de su vida diaria. Todos necesitamos saber cómo negociar.

La negociación puede aplicarse en cualquier situación donde exista un conflicto y la
voluntad de las partes para tratar de solucionarlo. Quienes dominen la habilidad de la
negociación eficaz ahorrarán dinero y tiempo y lograrán un alto grado de satisfacción y
bienestar económico.

Saber negociar es una de las habilidades más importantes que debe dominar cualquier
líder. De hecho, los líderes son tales, y se abren camino hacia la cima de la organización,
gracias al arte de la negociación.

Aunque hay elementos que siempre se repiten dentro de cualquier negociación, los
grandes negociadores son aquellos que logran aplicar una estrategia diferente a cada
caso, contexto o escenario.

Se puede aprender continuamente a negociar y la mejor manera de hacerlo es desarrollar,
mediante la práctica, habilidades de análisis del proceso de negociación.

1.2.2 IMPORTANCIADE LA ASIGNATURA

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En el mundo tan convulsionado que vivimos actualmente, uno de los aspectos que está
tomando mucha importancia en la dirección empresarial es la habilidad para negociar.

En las organizaciones los gerentes y altos directivos tienen que abrirse paso negociando,
lo hacen tanto cuando tratan con clientes, proveedores, sindicatos, empleados, contratos,
incluso entre directivos de la misma empresa.

Es así que el Gerente moderno se caracteriza por implementar técnicas de negociación a
su vida diaria, permitiéndole aplicar conocimientos científicos en el análisis de problemas,
presentación de posibles alternativas y sobre todo a la búsqueda de soluciones negociadas

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oportunas y que permitan mejores resultados y se deja de lado el paradigma del gerente autoritario que impone su voluntad.3 PROGRAMACIÓNGENERALDELAASIGNATURA 4 . En síntesis. Ya que el objetivo fundamental de la negociación es lograr acuerdos enfatizando la utilización de una técnica y eliminando la improvisación. el desarrollo de estrategias y la búsqueda de las mejores soluciones que maximicen los beneficios de las partes involucradas.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA acertadas. 1. Metodología de la investigación. Proyectos.3 RELACIÓNCON OTRAS ASIGNATURAS Regresar La asignatura de Negociación se relaciona con otras asignaturas como: la Sociología. La negociación se desarrolla en el campo social pero tiene muchas implicaciones comerciales presentes y futuras apelando a la utilización de estrategias. Organización y Sistema. desarrollo de negocios y solución de conflictos en todos los campos y esencialmente en las ciencias administrativas y de comercio. todo dentro de un marco de legalidad. el contenido de esta asignatura contribuirá a la formación profesional desarrollando competencias orientadas a la investigación. Presupuestos. Antropología. Planificación Estratégica y el Marketing en general. 1. por lo tanto se convierte en una asignatura indispensable que comprende el estudio del proceso de negociación. Derecho.2. Administración. motivando y formando líderes organizacionales.

percepción y la comunicación Resumir y sintetizar los distintos elementos de la comunicación aplicada a la negociación. tácticas. analiza las distintas estrategias y tácticas de la negociación. evalúa y emite criterios con respecto a la negociación en el campo Unidad 4: La negociación internacional y internacional. organiza y dirige equipos en la negociación de negociación. • Aplica metodologías con creativas para solucionar problemas. Describe. explica.NEGOCIACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA Nombre de la Asignatura: NEGOCIACIÓNRegresar Competencia de la Asignatura: • Diseña y formula opciones y alternativas que permiten solucionar conflictos mediante el logro de acuerdos duraderos y beneficiosos para las partes. Generaliza. la emociones en la toma de decisiones. la ética y las relaciones en las negociaciones. mejores prácticas en la negociación 5 . compara las distintas definiciones. conceptualizaciones acerca de la Unidad 1:Generalidades negociación. debate dilemas éticos que se pueden presentar Unidad 3: El poder. COMPETENCIAS UNIDADES Investiga. debate. analiza. integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las Unidad 2: Estrategias.

Deusto. María del Pilar y SEGURA. BARRY. Cómo negociar para mejorar resultados.NEGOCIACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA 1. Norma. http://www. Mc Graw Hill. 2004 • WINKLER.com/watch?v=TVTzLF-mA8M 6 . Mariana. David. http://es. • LEWICKI.com/lib/bgeneralucesp/docDetail. Rodríguez Estrada. Sí… de acuerdo: cómo negociar sin ceder. McGraw-Hill. 1990 NETGRAFIA 1.net/jessicalizeth/procesamiento-de-datos-estadisticos 4. William. Metodología de la Investigación Científica.net/maxgarro/metodologia-de-la-investigacion-presentation-954512 5. Mercedes..calameo. Negociar para convencer: método.Barcelona. Cuarta Edición. Tipos de Negociación.2008 TEXTOSCOMPLEMENTARIOS • COSTA. contenido temático secuenciado para ayudar posteriormente a la realización de un trabajo de investigación científico. Fundamentos de negociación. presentación en diapositivas sobre temas referentes al contenido del plan de investigación.slideshare.slideshare.Técnicas de negociación. Bruce y SAUNDERS. México. GALEOTE. España.2004 • FISHER. creatividad y persuasión en los negocios. José Ramón Biblioteca Virtual UCE http://site. Mauro Ramos Silva. CAMINO GUAJAN RAFAEL CHARLY.action?docID=10433853&p00=negociacion 2. http://www. Roger y URY. John.com/read/000494901a7cec20d0ebb 3.ebrary.youtube. http://www. Introducción a la Metodología de la Investigación. Presentación en diapositivas sobre temas referentes al procesamiento de datos estadísticos.4BIBLIOGRAFÍA Regresar TEXTOBASE. Roberto. México. video.

............................................................................................................................................................................................................................................................... TÁCTICAS............................................................... 16 BLOQUE I....................................................................................................... 25 INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 25 UNIDAD 3: EL PODER............ 31 GLOSARIO............................................................................. 9 MATERIALES NECESARIOS . referenciar el autor y fuente 1......................................................................................... 8 OBJETIVO GENERAL....................................... 15 ASESORÍA DIDÁCTICA ................................................. 32 7 .........FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA Nota: para uso de los contenidos..................................... 25 UNIDAD 4: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y MEJORES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN ........................... 16 UNIDAD 1: GENERALIDADES ...............................................................................................5.................................................................................... 11 BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................. 9 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS .................................................. 23 ASESORÍA DIDÁCTICA ................................................................................................................... 10 ESTRUCTURA DE LA GUÍA ..................... LA PERCEPCIÓN Y LA COMUNICACIÓN 17 EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE DEL PRIMER HEMISEMESTRE ..................................... 16 UNIDAD 2: ESTRATEGIAS............................................................. 25 BLOQUE 2 .................. 29 EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE DEL SEGUNDO HEMISEMESTRE ..................................................................................................................................................... ÍNDICE DE CONTENIDOSRegresar Contenido ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO .............. LA ÉTICA Y LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN ...................................... 16 INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................

BARRY Bruce y SAUNDERS David. a ver la ardua tarea que la Universidad Central del Ecuador cumple en beneficio de la sociedad ecuatoriana. ya que en esta época tan competitiva únicamente los profesionales altamente preparados serán los que logren llegar a cumplir con su meta. En todo caso. sino que además permiten establecer y mantener un estrecho contacto entre alumnos y profesores y le ayudan con mayor objetividad. se busca llevarlo hacia una total comprensión de los temas de estudio. lo cual no se logrará si en el aprendizaje de las diferentes asignaturas quedan dudas o vacíos. Por lo indicado anteriormente. frente a las situaciones reales que se presenten en su actividad profesional. primero revise y estudie los temas o capítulos del texto. las tutorías son de mucha importancia.6. CONTENIDOSRegresar ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO Los temas que se tratarán dentro de la asignatura de Negociación. consulte y optimice sus estudios. si existieren preguntas. según el horario establecido. es formar profesionales de primera calidad. como medio de consulta y conocimiento personal. La guía ha sido desarrollada con el objeto de que usted tenga en ella una orientación sobre cada uno de los pasos del aprendizaje. A través del texto guía. 8 . constan en su libro guía “FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN”. Las tutorías no tienen costo alguno.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA 1. pues no sólo le ayudan en su aprendizaje. libro que le enseñará los fundamentos para comprender los aspectos sustanciales de la asignatura que usted tiene que aprender. no se quede con dudas. pues siempre estamos dispuestos a satisfacer sus preguntas y aclarar cualquier inquietud que pudiera presentarse en el transcurso del desarrollo de sus trabajos. No olvide que el objetivo dela Modalidad a Distancia. las puede recibir de lunes a sábado. según las indicaciones de la presente guía. Por lo tanto. Adicionalmente puede demostrar su dedicación y recurrir a otros textos complementarios. a fin de que pueda realizar las preguntas pertinentes. que incidirán definitivamente en su rendimiento. pero es necesario que para recibir tutorías. de LEWICK Roy. le sugerimos que con absoluta confianza pida a sus tutores las respectivas explicaciones.

pues le establece la relación entre el texto y las actividades de aprendizaje de la guía.  Las Actividades de Aprendizaje. La Guía de Estudio contiene. debate y el cierre de la negociación. mediante el estudio teórico y la resolución de casos prácticos. encuentro. cuya importancia radica en cómo debe realizar el estudio de cada una de las unidades didácticas. de LEWICK Roy. que los estudiantes de Ciencias Administrativas necesitan para identificar los principios de negociación. MATERIALES NECESARIOS Texto Guía de la asignatura de Negociación: “FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN”. en forma clara y precisa. que le indica de manera general las tareas que el estudiante debe realizar. por teléfono o por correo electrónico. así como le orientan sobre el tiempo aproximado que debe dedicar para el desarrollo de las actividades indicadas. 9 . indican en forma específica. y conozcan los diferentes estilos y técnicas de negociación. manejar todos los elementos claves de ella. ¡TODO ESTÁ EN SUS MANOS! OBJETIVO GENERAL Desarrollar habilidades y conocer las definiciones. editorial McGraw Hill. BARRY Bruce y SAUNDERS David. durante las fases de preparación. aspectos como:  La Asesoría Didáctica. procesos y métodos básicos para la negociación.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA Las tutorías puede recibirlas en forma presencial. las tareas que usted debe realizar durante cada uno de los períodos que comprende la guía.

• En su texto guía resalte los puntos importantes y prepare cuadros sinópticos de la materia a través del ordenamiento de ideas. • Establecer equipos de estudio.” MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS Estimado estudiante. y habilidades para el control de las emociones propias. y su aplicación en la gestión de diversas organizaciones. prepare un resumen y cuadros sinópticos necesarios para que en los días de exámenes no se dificulte su estudio. • Observación directa e indirecta. la comunicación y la creatividad. DEDICACIÓN. ETC. disponiéndolos para que en un futuro cercano puedan llegar a ser gerentes que promuevan la excelencia y mejor aún. para una mejor comprensión de la asignatura le recomendamos utilizar los siguientes métodos de aprendizaje: • Inductivo . 10 . para afianzar lo estudiado. junto con sus compañeros discuta y resuelva problemas teóricos y prácticos aplicados a la situación nacional e internacional.Deductivo. la percepción. el conocimiento. • Aplicar una lectura comprensiva de los diferentes ítems. siendo promotores del cambio organizacional. el poder. al finalizar cada capítulo.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA El texto guía abarca información actualizada. es necesario que el estudiante incluya en su estudio “ENTUSIASMO. así como temas relacionados con estrategias y tácticas. Además nuestra recomendación es que cada estudiante. la emoción. Incluye un apéndices sobre casos prácticos. temas que servirán a los estudiantes para prepararse para su carrera profesional. RESPONSABILIDAD. solucionadores de conflictos que los lleve a una mejor relación con sus jefes y subordinados. la ética y otras valiosas aportaciones sobre el proceso de negociación. • Análisis y Síntesis.

llevarlo hacia una total comprensión de los temas de estudio. le sugerimos que con absoluta confianza pida a sus tutores ayuda y las respectivas explicaciones. a través del texto guía. La Asesoría Didáctica de la Guía se estructura de la siguiente manera: BLOQUE I UNIDAD 1: GENERALIDADES 1. Se busca.1 Naturaleza de la Negociación Características La interdependencia El ajuste mutuo La declaración de un valor y la creación de valor Los conflictos Administración eficaz de un conflicto 11 . En todo caso. si existiesen preguntas. pues siempre estamos dispuestos a aclarar cualquier inquietud que pudiera presentarse en el desarrollo de sus trabajos.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA ESTRUCTURA DE LA GUÍA La guía ha sido desarrollada para que el estudiante tenga en ella una orientación planificada sobre cada uno de los pasos del aprendizaje.

3 La negociación: estrategia y planificación Metas: el enfoque que impulsa una estrategia de negociación Estrategia: el plan general para alcanzar las metas propias Comprensión del flujo de las negociaciones: las etapas y las fases Preparación para implementar la estrategia: el proceso de planificación 2. LA PERCEPCIÓN Y LA COMUNICACIÓN 2. TÁCTICAS.2 La estrategia y las tácticas de la negociación integradora Panorama de la negociación integradora Pasos importantes en el procesos de de una negociación integradora Factores que facilitan una negociación integradora exitosa 2. el conocimiento y la emoción La percepción La delimitación Los prejuicios cognoscitivos en una negociación Administración de las percepciones erróneas y los prejuicios cognoscitivos en la negociación Humor.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA UNIDAD 2: ESTRATEGIAS. emoción y negociación 12 .4 La percepción.1 Estrategias y tácticas de la negociación distributiva La situación de la concertación distributiva Función de las alternativas para un acuerdo negociado Estrategias Fundamentales Tácticas Posiciones adoptadas durante la negociación El cierre del acuerdo Tácticas de presión 2.

3 Las relaciones en una negociación Conveniencia de la teoría establecida y la investigación para comprender una negociación dentro de las relaciones Elementos importantes al administrar las negociaciones dentro de las relaciones 3.4 Las diversas partes y los equipos Naturaleza de las negociaciones con varias partes 13 .FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA 2. LA ÉTICA Y LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN: 3.5 La comunicación ¿Qué se comunica durante la negociación? Cómo se comunican las personas en una negociación Cómo mejorar la comunicación en una negociación Consideraciones especiales de comunicación en la conclusión de las negociaciones BLOQUE II UNIDAD 3 EL PODER.1 Obtención y utilización del poder de negociación ¿Por qué es importante el poder para los negociadores? Definición de poder Las fuentes de poder: cómo adquieren poder las personas La relación con quienes tiene más poder 3.2 La ética en la negociación ¿Qué entendemos por “ética” y por qué es importante en una negociación? ¿Qué preguntas de la conducta ética surgen en una negociación? ¿Por qué emplear tácticas engañosas? Los motivos y las consecuencias ¿Cómo pueden enfrentar los negociadores que las otras partes recurran al engaño? 3.

1 La negociación internacional y transcultural ¿Qué hace que una negociación internacional sea diferente? Conceptualización de la cultura y la negociación Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas administrativas Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas de investigación Estrategias de negociación que general respuestas culturales 4.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA Administración de las negociaciones con varias partes UNIDAD 4:LANEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y MEJORES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN 4.2 Las mejores prácticas en las negociaciones Prepárese Diagnostique la estructura fundamental de la negociación Identifique y aplique el BATNA Recuerde que puede retirarse Domine las paradojas importantes de una negociación Recuerde los intangibles Administre las coaliciones de manera activa Aprecie y proteja su reputación Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas Siga aprendiendo de sus experiencias 14 .

los tutores somos sus amigos que estamos prestos a colaborar en la realización. BARRY Bruce y SAUNDERS David.Hill. 2008. “Fundamentos de negociación”.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA PRINCIPAL LEWICK Roy. Estimado Estudiante: Para un mejor aprovechamiento de sus estudios. ¡ÉXITO Y ADELANTE! 15 . México. McGraw. le recomendamos asistir a tutorías. desarrollo y culminación de sus estudios.

2. el conocimiento. En el primer bloque se abordan los temas vinculados con la naturaleza de la negociación.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA ASESORÍA DIDÁCTICA BLOQUE I INTRODUCCIÓN Su auto aprendizaje se orienta mediante la lectura comprensiva del texto guía. 4. Después explica el extenso ejemplo de un día en la vida de Joe y Sue Cárter y muestra cómo las negociaciones inciden en nuestra experiencia diaria. Estos temas se encuentran explicados ampliamente en los capítulos 1. participar en un ajuste 16 . 3. las emociones y la comunicación. metodológicamente se introduce una síntesis de los aspectos más relevantes del libro. También utiliza este ejemplo como ayuda para definir los parámetros importantes de una situación de negociación. Los autores utilizan estos ejemplos para presentar la diversidad de negociaciones que ocurren a diario y para analizar el contenido del material de este libro. estrategias y tácticas. 5 y 6 de su libro guía “Fundamentos de Negociación”. Inicia con ejemplos de noticias de eventos en todo el mundo y ejemplos de la experiencia cotidiana. La definición y ejemplos nos llevaron a explorar cuatro elementos importantes de un proceso de negociación: administrar la interdependencia. UNIDAD 1: GENERALIDADES La naturaleza de una negociación En este capítulo se establecen las bases de un minucioso y detallado examen del proceso de negociación.

Administrar la interdependencia trata de que las partes comprendan las maneras en que dependen entre sí para alcanzar sus metas y objetivos. y son la base del análisis pormenorizado del tema. La declaración y la creación de un valor son los procesos mediante los cuales las partes manejan las oportunidades de negociación para compartir o "ganar" un recurso escaso. LA PERCEPCIÓN Y LA COMUNICACIÓN 2. designa el área de la negociación dentro de la cual es probable que ocurra un acuerdo. En el resto del capítulo se ofrece un resumen del enfoque más amplio planteado por los autores al presentar la organización general y los capítulos del libro. Implica algunas estrategias básicas para maximizar los beneficios del conflicto y limitar sus costos. Los puntos iniciales de la otra parte se conocen pronto y sus puntos objetivos se determinan directamente o mediante una deducción. La distancia que media entre los puntos de resistencia de las partes define el rango de la concertación o negociación. Todos los puntos son importantes. Si es positivo. TÁCTICAS. crear o declarar un valor. UNIDAD 2: ESTRATEGIAS. y manejar un conflicto. Cada uno de estos elementos es fundamental para comprender cómo funciona una negociación. Por último. 17 . o mejorar el recurso para que ambas partes puedan ganar. Sin embargo. donde cada parte se esfuerza por obtener la mayor cantidad posible del rango de la concertación. más allá de los cuales no irá el negociador. y algunas de las estrategias y prácticas utilizadas en la concertación distributiva.NEGOCIACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA mutuo. objetivo y de resistencia. Si es negativo. hasta el final de las negociaciones. Estos cuatro procesos son fundamentales para cualquier negociación. El ajuste mutuo presenta los modos en que las partes comienzan a establecer metas para sí mismas en una negociación y a ajustar las metas declaradas por la otra parte con el fin de emerger con un acuerdo satisfactorio para ambas. pues suelen ocultarse con cuidado. manejar un conflicto ayuda a los negociadores a comprender cuan funcional y disfuncional es un conflicto. uno no deducirá los puntos de resistencia de la otra parte.1Estrategias y tácticas de la negociación distributiva En este capítulo se examina la estructura básica de las situaciones de concertación competitiva o distributiva. pero el punto de resistencia lo es más. La concertación distributiva comienza con el establecimiento de los puntos iniciales. puede ser imposible lograr una negociación exitosa.

para convencer a los integrantes de la otra parte con el fin de que cambien de opinión acerca de su capacidad para lograr sus propias metas. una concertación distributiva eficaz es un proceso que requiere una planificación cuidadosa. y para justificar los objetivos propios como deseables. sin pelear. La meta básica del negociador es alcanzar un acuerdo final lo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte. hacer intercambios entre ellos o exhibir una voluntad en la que ambos realicen concesiones. objetivo y de resistencia. denominados la mezcla de la concertación. Para lograr esta meta. Por último. sobre todo sus puntos de resistencia. ambas partes deben sentir al final que los resultados fueron lo mejor que pudieron lograr y que vale la pena aceptar y apoyar. Esto se analiza con más detalle en la unidad siguiente acerca de la negociación integradora. 18 . Cada artículo de una mezcla de la concertación puede tener puntos inicial. los negociadores colaboran para reunir información acerca de los oponentes y sus posiciones. donde las partes buscan su propio provecho: a veces por medio de ocultar la información. una ejecución firme y una constante vigilancia de las reacciones de la otra parte. una negociación es el intento por resolver un conflicto sin usar la fuerza. influir en la noción de la otra parte acerca de lo que es posible y conocer lo más posible de la posición de la otra parte. 2. intentan confundir o utilizar acciones manipuladoras. para tener éxito. La estructura fundamental de una negociación integradora es aquella en la cual las partes son capaces de definir metas que permitan a ambas alcanzar sus objetivos. las habilidades para una concertación distributiva son importantes en la etapa de declaración de valor de cualquier negociación. es más común que se negocie un conjunto de artículos. gran parte de la cual atañe a dos esfuerzos amplios. Por lo tanto. Examinar la estructura de una concertación distributiva revela muchas opciones para que un negociador obtenga una resolución exitosa. No obstante. Además.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA Es raro que una negociación incluya sólo un artículo.2 La estrategia y las tácticas de la negociación integradora En el capítulo revisamos la estrategia y las tácticas de una negociación integradora. necesarios o incluso inevitables. Todas estas prácticas pueden convertir fácilmente la interacción de una discusión tranquila en una hostilidad encarnizada. La mezcla de la concertación ofrece oportunidades para integrar los problemas. La concertación distributiva es básicamente una situación de conflicto.

Una negociación integradora exitosa requiere varios procesos. Segundo. debe existir una comunicación clara y precisa acerca de lo que requiere cada una y un esfuerzo por comprender las necesidades de la otra. analizamos técnicas y tácticas que hacen exitoso el proceso. Un nivel alto de interés para que ambas partes consigan sus propios objetivos impulsa un método cié colaboración para resolver un problema. las partes deben estar dispuestas a creer que son válidas las necesidades de la otra. Para cada uno de estos pasos. Esta meta puede ser una que ambas partes quieren lograr. también ocurren fallas en las hipótesis distributivas acerca de una negociación. Después analizamos varios factores que facilitan una negociación integradora exitosa. Primero. Por último. Por último. Segundo. deben ser capaces de confiar una en la otra y de esforzarse por establecer y mantener esa confianza. el proceso se facilita mucho mediante alguna forma de meta u objetivo común. El capítulo comienza con un resumen del proceso de negociación integradora. la naturaleza de los motivos confusos de los problemas o la relación previa de los negociadores entre sí. Éste es un conjunto de procesos muy diferente al de la concertación distributiva. Quinto. destacar sus afinidades y no sus diferencias. generar soluciones alternas. Tercero. deben participar en una búsqueda de soluciones que cumplan las metas de ambos lados. una que quieran compartir o una que no pueden alcanzar a menos que trabajen en colaboración.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA Una negociación integradora es el proceso de definir las metas y participar en un proceso que permita a ambas partes maximizar sus objetivos. deben comprender la dinámica de las negociaciones integradoras. 19 . las partes deben comprender las verdaderas necesidades y objetivos de la otra parte. Tercero. Cuarto. deben concentrarse en sus semejanzas. Los negociadores suelen fracasar en una negociación integradora porque no perciben el potencial integrador de la situación de negociación. deben crear un flujo de información libre y un intercambio de ideas abierto. Primero. Sexto. deben tener fe en su capacidad para resolver el problema. descrita en la unidad 2. Los cuatro pasos importantes en el proceso de una negociación integradora son identificar y definir el problema. deben compartir una motivación y un compromiso para trabajar juntas. Sin embargo. En vez de no mencionar las necesidades de la otra parle o de dejar de reconocer que son importantes. identificar los intereses y las necesidades. y evaluar y seleccionar las alternativas. para hacer productiva su relación. los negociadores deben estar dispuestos a trabajar por sus propias necesidades y por las necesidades de la otra parte para encontrar el mejor arreglo conjunto.

problemas. 6. INICIO 2. 20 . alternativas. La planificación eficaz permite a los diseñadores elaborar un mapa que los guíe hacia un acuerdo. Comprender los problemas principales que deben resolverse en la negociación futura. a la defensiva o adoptan una posición dura. Comprender a sus poderdantes y lo que esperan de él. 5. no es fácil una negociación integradora.NEGOCIACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA A pesar de todas estas sugerencias. estrategias. en el sitio web del libro. como señalamos al principio. Sin embargo. trabajar con el mapa es mucho más eficaz que trabajar sin él.3 La negociación: estrategia y planificación La planificación es una actividad muy importante en una negociación. límites. En "ManagingNegotiation impasses". los negociadores dejan de planear por diversas razones. Integrar lodos los problemas y comprender la complejidad de la mezcla de la concertación. Un negociador que planifica con cuidado se esforzará por hacer lo siguiente: 1. objetivos. Definir los límites (los puntos por donde no transitaremos) y las alternativas (otros acuerdos que podemos hacer si este trato no funciona). ofrecimientos iniciales y autoridad. 3. sobre todo para las partes que están en conflicto. Aunque suele ser necesario modificar y actualizar este mapa conforme avanzan las discusiones con la otra parte. y mientras cambia el mundo en torno a la negociación. se analiza varias maneras para que las partes desactiven la hostilidad. 2. 4. Aclarar los objetivos por lograr y loa puntos iniciales (dónde comenzará la discusión). las posiciones defensivas y las negociaciones duras con el propósito de crear las condiciones para llevar a cabo una negociación integradora exitosa. 7. Sólo al trabajar con el objetivo de crear las condiciones necesarias para una negociación integradora el proceso se desenvuelve con éxito. intereses. Entender y definir los intereses principales implícitos en los problemas. Entender a la otra parte en la negociación: sus metas.

los prejuicios cognoscitivos. la percepción selectiva y la proyección. el conocimiento y la emoción En esta unidad se aprecia desde varias facetas la función de la percepción. Luego analiza la forma en que la delimitación afecta las percepciones en una negociación y cómo el volver a delimitar el desarrollo de un problema modifica las percepciones de un negociador durante las pláticas. son factores muy importantes que afectarán los resultados de una negociación. quién estará en la mesa u observará la negociación. 2. dónde y cuándo negociará y demás. En la sección final considera el humor y las emociones en una negociación.4 La percepción. el conocimiento y la emoción en una negociación. A continuación analiza una de las áreas de consulta reciente más importantes en una negociación. los efectos reflejos. Cuando los negociadores son capaces de considerar y evaluar cada uno de estos factores. y la confianza que deriva de él. sabrán lo que quieren y tendrán un sentido claro de la dirección en la que avanzarán. Planificar el proceso mediante el cual representará y "venderá" sus ideas a la otra parte (y tal vez a su propio poderdante). En vez de sólo intercambiar opiniones acerca de las soluciones. A continuación se consideran las maneras para administrar las percepciones erróneas y los prejuicios cognoscitivos en una negociación. Después de esto exploramos tres problemas relacionados con cómo se comunican 21 . 2. La primera parte presenta un breve resumen del proceso de percepción y analizó cuatro tipos de distorsiones de la percepción: los estereotipos. Este sentido de dirección.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA 8. 9. Definir los puntos del protocolo importantes en el proceso: la agenda. las negociaciones cubren una gran variedad de temas en un ambiente donde cada parte intenta influir en la otra. Primero abordaremos qué se comunica durante una negociación.5 La comunicación En esta unidad consideramos los elementos del arte y la ciencia de la comunicación que son relevantes para comprender las negociaciones.

En la parte final de la unidad se analiza cómo mejorar la comunicación en una negociación y las consideraciones especiales en la conclusión de una negociación.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA las personas en una negociación: el uso del lenguaje. la comunicación no verbal y la elección de un canal de comunicación. 22 .

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE DEL PRIMER HEMISEMESTRE Regresar 1. elabore un mapa conceptual que explique: a) b) c) d) e) f) Principales conceptos Definiciones Características Desventajas Tácticas de presión Efectos de este tipo de negociación en la relación interpersonal 2. Deben ser casos que únicamente se encuentren enunciados. Las preguntas son principalmente de criterio por lo cual deberá apoyarse en la lectura de los 6 primeros capítulos de su libro para sustentar sus respuestas. Aplique lo aprendido en el capítulo 4 en la preparación para implementar la estrategia: proceso de planificación para un caso investigado en una fuente bibliográfica impresa diferente al texto base: libros o revistas especializadas en temas de negociación (cualquier ámbito): a) Presentación del caso b) Definición del problema c) Recopilación de los problemas y definiciones de la mezcla de la concertación. No se presenta un solucionario para este trabajo ya que no existe una respuesta única. valores). en base a la explicación gráfica del texto base k) Protocolo a desarrollarse en la negociación l) Acuerdo (desarrollar un documento escrito) m) Bibliografía específica consultada NOTA: no se aceptarán casos que ya se encuentren resueltos y cuyas respuestas pertenezcan a autores diferentes al estudiante. 23 . d) Definición de los intereses e) Determinación de los límites y alternativas f) Establecimiento de los objetivos y las posturas iniciales g) Valoración de los poderdantes y el contexto social de la negociación h) Análisis de la otra parte i) Presentación de los problemas a la otra parte j) Elaboración de escala de valoraciones cuantitativas (precios. Respecto al tema “Negociación distributiva”.

para lo cual a inicios del próximo dará las semestre se instrucciones correspondientes” 24 .0 “Los ser trabajos subidos deberán al Aula Virtual en formato digital. PUNTAJE 1 2.NEGOCIACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA E V AL U AC I Ó N No.0 2 4.0 TOTAL 6.

orientación cognoscitiva. 25 . Revisamos cinco fuentes de poder principales:  Las fuentes de poder de la información (información y los conocimientos). 11 y 12 de su libro guía.  Las fuentes de poder basadas en la posición (el poder legítimo y el control de los recursos). orientación motivacional.  El poder basado en una relación (interdependencia de metas y poder referente). como hemos analizado en esta unidad y explica las estrategias básicas de negociación. Anotamos que hay dos maneras principales para considerar el poder: el "poder sobre". orientación moral y ciertas disposiciones y habilidades). pero. UNIDAD 3: EL PODER. que sugiere que el poder se comparte con la otra parte para desarrollar juntos metas y objetivos conjuntos.1 Obtención y utilización del poder de negociación En este capítulo analizaremos la naturaleza del poder en una negociación. 9. el "poder con" es fundamental para una negociación integradora exitosa.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA ASESORÍA DIDÁCTICA BLOQUE 2 INTRODUCCIÓN En este bloque complementaremos su aprendizaje con los temas correspondientes a la ética. Hay una gran tendencia a considerar y definir el poder como lo primero. Recuerde que su autoaprendizaje se orienta mediante la lectura comprensiva del texto guía. y el "poder con". las relaciones entre las diversas partes y equipos. metodológicamente es necesario genere una síntesis de los aspectos más relevantes del libro. lo cual señala que el poder tiene fundamentalmente una naturaleza dominante y coercitiva. 10. LA ÉTICA Y LAS RELACIONES EN LA NEGOCIACIÓN 3.  Las fuentes de poder personal (orientación psicológica. Estos temas se encuentran explícitos en los capítulos 7. 8. aspectos de la negociación internacional y las mejores prácticas en la negociación.

Primero. se abordara la forma en que pueden responder los negociadores a otra parte que utiliza tácticas de engaño o pretextos. el poder es sólo la capacidad para influir. Al final. y luego se presenta cuatro enfoques fundamentales para el razonamiento ético que sirven para tomar decisiones acerca de lo que es éticamente adecuado. Casi todo puede ser una fuente de poder si da al negociador una ventaja temporal sobre la otra parte (por ejemplo. disponibilidad de agentes y cultura de la organización o del país en el cual ocurren las negociaciones). debe recordar que el poder puede ser muy elusivo y desaparecer con rapidez en una negociación. una BATNA o un segmento de información importante). 3. Para concluir.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA  Las fuentes de poder contextual (disponibilidad de BATNA. Se aborda el estudio de las tácticas éticamente ambiguas desde una situación de toma de decisiones. Por último. Primero se elige un conjunto de escenarios hipotéticos para analizar la forma en que las preguntas éticas son inherentes al proceso de negociación. hay que insistir en dos puntos importantes.2 La ética en la negociación En esta unidad se analizará los factores que toman en cuenta los negociadores cuando deciden si ciertas tácticas específicas son engañosas y poco éticas. el libro sugiere que los negociadores que consideran el uso de tácticas engañosas se formulen las preguntas siguientes:  ¿En realidad aumentará mi poder y me ayudará a lograr mi objetivo?  ¿Cómo afectará el uso de estas prácticas la calidad de mi relación con la otra parte en el futuro? 26 . Propone que la decisión de un negociador para utilizar tácticas éticamente ambiguas (o decididamente poco éticas) proviene de un deseo por aumentar el poder de negociación propio al manipular el panorama de la información (supuestamente exacta) en la negociación. y luego analiza los motivos y las consecuencias de aplicar una conducta de negociación poco ética. utilizar ese poder e influir con habilidad sobre la otra parte requiere mucho ingenio y experiencia. y examina los significados éticos de las decisiones que toman los negociadores. Se analiza las diferentes formas que adoptan las tácticas éticamente ambiguas. Segundo. si bien en esta unidad se presenta muchos medios para obtener poder.

se alejan de sólo concentrarse en el precio y en el intercambio para también atender el futuro de la relación. comunitarios e internacionales ocurren en un contexto donde las partes tienen una relación pasada (y futura) y su relación afecta mucho el proceso de negociación. Explica que casi todas las negociaciones se dan dentro de estos contextos. los intereses de otros. no podemos suponer que los negociadores participen sólo en transacciones de su mercado cercano donde se intercambian honorarios por bienes y servicios.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA  ¿Cómo afectará el uso de estas tácticas mi reputación como negociador? Los negociadores suelen pasar por alto el hecho de que. legales. En el capítulo 10 de su libro guía analiza además otro aspecto de las negociaciones que tiene que ver con las relaciones: cómo cambian las cosas cuando los negociadores representan. lo cual incluye el nivel de confianza entre las partes y cuestiones de justicia. 27 . y cuando más de dos partes participan de manera activa en el proceso de negociación. que constan de sólo dos partes negociadoras que no se conocen entre sí. En esta unidad se evalúa el estado de la investigación previa sobre las negociaciones —la cual se concentra casi exclusivamente en las relaciones de intercambio en el mercado— y evalúa su estado para los diferentes tipos de relaciones. no esperan tratar una con la otra en el futuro y participan en una transacción comercial acerca del precio y la cantidad. Además. gubernamentales. estas mismas tácticas suelen generar reputaciones dudosas y eficacia reducida a largo plazo. cómo coordinar las acciones y compartir las responsabilidades o cómo administrar los problemas que surgen en la relación.3 Las relaciones en una negociación En esta unidad se explora el modo en que las relaciones existentes moldean una negociación. Gran parte de la teoría y la investigación de una negociación se basa en lo que hemos aprendido en ambientes de investigación experimentales. sobre todo aquellas donde se comparten cosas comunes y se califica la autoridad. aunque con las tácticas poco éticas o ventajosas obtienen lo que quieren a corto plazo. muchas negociaciones profesionales realizadas en asuntos de negocios. observamos que las partes cambian mucho su enfoque. Muchas negociaciones se interesan en el mudo de colaborar (y convivir) de manera más eficaz con el tiempo. En las relaciones. 3. No obstante. y que el trabajo futuro debe atender sus complejidades únicas. y el desarrollo de reputaciones positivas y sólidas. en vez de sus propios intereses.

¿qué reglas de decisión se utilizarán? ¿Por qué son éstas las mejores reglas posibles?  ¿Cómo utilizan las partes las repeticiones —varias rondas de discusiones— para alcanzar sus objetivos? (Esto es muy adecuado cuando la regla de decisión es un consenso —o el acuerdo de mejor calidad— porque el consenso tal vez no sea asequible en una sola iteración. varias partes o equipos:  ¿Cuáles son las consecuencias de que las partes no lleguen a un acuerdo debido a la mayor complejidad? ¿Qué ocurre si no hay un acuerdo?  ¿Cómo tomarán una decisión las partes involucradas? Es decir.)  ¿Necesitamos designar a un coordinador o facilitador? ¿Debe ser un extraño neutral o una de las parles puede desempeñar este papel? ¿Qué tácticas puede usar un facilitador para administrar el proceso del grupo con el fin de asegurar que se alcance la mejor decisión? (Algunas tácticas son asegurar que el grupo reciba información de diversas fuentes. participan más de dos negociadores. administrar el proceso para comprobar que el grupo considera y analiza con minuciosidad toda la información disponible y estructurar con atención la agenda del grupo.4 Las diversas partes y los equipos Casi toda la teoría de las negociaciones se ha desarrollado bajo la suposición de que una negociación es un proceso bilateral: que sólo hay dos negociadores o equipos de negociadores importantes que se enfrentan. y el grupo debe alcanzar un acuerdo colectivo acerca de un plan. Sin embargo.) 28 .FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA 3. una decisión o un curso de acción. Un tema que abarca todas las formas de negociación con varias partes es la necesidad de vigilar y administrar de manera activa las situaciones del proceso de negociación que son significativamente más complejas que en las negociaciones con dos partes. muchas negociaciones son deliberaciones con muchas partes o grupos. cada uno con sus propios intereses y posiciones. En esta unidad exploramos la dinámica de dos formas de negociaciones con varias partes: cuando varias partes deben colaborar para lograr una decisión colectiva o un consenso. Esta es una breve lista de preguntas que debe recordar cualquier participante en una negociación donde intervienen coaliciones.

Desde 29 . Después examina la descripción de Salacuse (1988) de los factores ambientales que influyen en las negociaciones internacionales: 1) el pluralismo político y legal. los beneficiarios externos. 6) la sensibilidad al tiempo. 5) la comunicación. Cada uno de estos factores del contexto ambiental e inmediato hacen más difíciles la negociaciones internacionales.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA Si estos problemas se plantean y analizan con minuciosidad. el cual explora las complejidades de una negociación internacional y transcultural. 2) la oportunidad de una negociación.1 La negociación internacional y transcultural En esta unidad se analiza varios aspectos de un campo en expansión de las negociaciones. 4) el protocolo. Concluye esta sección con una discusión sobre cómo comprender los resultados de una negociación internacional a la luz de los numerosos factores que influyen en ellos al mismo tiempo. A continuación se analizaron los cinco factores del contexto o inmediatos de Phatak y Habib: 1) el poder de concertación relativo. 8) los grupos o las personas. 3) la elección de los negociadores. Comienza la unidad con un análisis de algunos de los factores que hacen diferentes las negociaciones internacionales. A continuación. 2) la economía internacional. 9) la naturaleza de los acuerdos y 10) las emociones. UNIDAD 4: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y MEJORES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN 4. 7) la propensión al riesgo. Phatak y Habib (1996) sugieren que los contextos ambiental e inmediato tienen efectos importantes en las negociaciones internacionales. 2) los niveles de conflicto. de Phatak y Habib (1996). 5) la ideología y 6) la cultura. Desde la perspectiva del practicante. 3) los gobiernos y las burocracias extranjeros. y los negociadores internacionales eficaces necesitan saber cómo controlarlos. 3) la relación entre los negociadores. Luego examinamos dos perspectivas sobre la forma en que las diferencias culturales influyen en las negociaciones. 4) los resultados deseados y 5) los beneficiarios inmediatos. 4) la inestabilidad. Agregamos un factor ambiental más. se analiza cómo conceptualizar la cultura. exploramos diez maneras en que la cultura influye en una negociación: 1) la definición de una negociación. existe una mayor probabilidad de que las partes se sientan mejor con el proceso y alcancen un resultado eficaz que si se dejan al azar estos factores.

el proceso de negociación. Aunque algunas personas pueden parecer negociadoras de nacimiento. Además se analiza cómo manejar las diferencias culturales en una negociación. Recuerde que puede retirarse 5. Aprecie y proteja su reputación 9. Prepárese 2. la cognición del negociador y la ética del negociador. examinamos los efectos de la cultura sobre los resultados de una negociación. Identifique y aplique la BATNA 4. o alta) que tiene un negociador con la otra cultura. Las diez mejores prácticas para los negociadores: 1. Recuerde los intangibles 7. Diagnostique ¡a estructura fundamental de la negociación 3. una perspectiva de la amplitud y la profundidad de los procesos secundarios en una negociación y una muestra del arte y la ciencia de la negociación. 4. una negociación es fundamentalmente una habilidad que implica análisis y comunicación que todos podemos aprender.2 Las mejores prácticas en las negociaciones Una negociación es una parte integral de la vida diaria. Algunas de estas estrategias se pueden utilizar de manera individual. Sin embargo.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA la perspectiva de la investigación. Weiss presenta ocho estrategias diferentes de respuesta cultural que pueden usar los negociadores con un negociador de una cultura distinta. tienen una familiaridad alta con otra cultura enfrentan una tarea abrumadora si buscan modificar su estrategia por completo cuando tratan con la otra cultura. Siga aprendiendo de sus experiencias 30 . y las oportunidades para negociar están por todos lados. Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas 10. Administre las coaliciones de manera activa 8. El propósito de este libro es ofrecer a los estudiosos de la negociación un panorama del campo de la negociación. Weiss señala que un aspecto fundamental de elegir la estrategia correcta para una negociación específica es el grado de familiaridad (baja. incluso quienes. Domine las paradojas 6. moderada. mientras que otras se emplean conjuntamente con el otro negociador. En este capítulo final reflejamos una negociación en un nivel amplio al ofrecer las 10 "mejores prácticas" para los negociadores que pretenden seguir mejorando sus habilidades.

NEGOCIACIÓN FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE DEL SEGUNDO HEMISEMESTRE Regresar 1. d) Descripción del objeto de la negociación. 8. f) Sinopsis sobre el desarrollo del caso (fases de la negociación).0 TOTAL 6. 9. c) Antecedentes del caso. Respecto al tema “La negociación internacional” y en particular el caso del “Tratado de libre comercio -TLC. h) Conclusiones y recomendaciones personales sobre el caso. elabore un mapa conceptual que explique: a) b) c) d) e) f) Principales conceptos Definiciones Características Ventajas Ejemplos breves Efectos en las relaciones interpersonales 2. No se presenta un solucionario específico para este trabajo ya que no existe una respuesta única. e) Involucrados. b) Antecedentes de los países entre los cuales se realizó la negociación internacional. 10.entre Estados Unidos y Colombia”. g) Descripción del acuerdo obtenido. Las preguntas son principalmente de criterio por lo cual deberá apoyarse en la lectura de los capítulos 7. objetivos e intereses.0 31 . PUNTAJE 1 2. E V AL U AC I Ó N No. Respecto al tema “Las mejores prácticas en la negociación”.0 2 4. realice una investigación y análisis que contenga los siguientes aspectos: a) Descripción bibliográfica de la fuente de consulta y presentación del recorte o imagen de la publicación en la cual ubicó el caso de estudio. 11 y 12de su libro para sustentar sus respuestas.

convirtiéndose en un campo seguro para que sus actores oculten o retengan información. El enfoque positivo del problema aumenta el nivel de energía de los participantes. clarificando los problemas que subyacen bajo el conflicto. hacer preguntas y escuchar toda vez que será muy probable que lo escuchado sume valor a lo que se está negociando. INTERESES: La posición es la pretensión. En una negociación pueden existir 2 actitudes: distributiva e integradora Distributiva: determina como se va a dividir el negocio. Es conveniente tener en cuenta que la solución del problema de la otra parte está indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro problema. NEGOCIACIÓN: Es un proceso. Focalizarse en ellos permite 32 . Los intereses forman el sostén de las posiciones. El conflicto puede ser apreciado de una manera negativa o positiva. considerada crítica. para finalmente conducir a la obtención de logros basados en la innovación y nuevas salidas fundamentadas en nuevos enfoques del conflicto. Es importante investigar. en función de los resultados que produce. POSICIONES vs. Si nos posicionamos bajo una óptica negativa podemos afirmar que el conflicto quiebra las relaciones interpersonales. de mutua comunicación y de búsqueda conjunta con el otro de la solución que más satisfaga los intereses de ambos. Es un reclamo de valor. Es lo que decimos que queremos. aumentando la claridad perceptiva de mismo. Integradora: aumenta el tamaño del negocio para que los grupos negociadores puedan beneficiarse.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA GLOSARIO CONFLICTO: Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la distinta u opuesta percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación de cambio. La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación. Asimismo permite que predominen los llamados intereses blancos representados por las relaciones comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la ganancia y la oportunidad. Los intereses son las verdaderas razones a través de las cuales se crea valor. para un mejor análisis y manejo de la problemática.

Persuadir es aprender a negociar conductas que no se accionan mecánicamente. La empatía. actitud de ponerse en el lugar del otro. prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o reformular su estrategia a partir de las mismas. coopera a la hora de investigar y analizar los intereses. Puede desarrollarse en la mesa negociadora. PERSUADIR: Persuadir no es ordenar ni convencer al otro para que acepte nuestra opinión o visión del problema como la única correcta y válida forma de percibirlo. Se recomienda:  desarrollar ideas y sugerirlas  no desestimar la obviedad  avanzar más allá de lo conocido y satisfactorio para transformar creativamente las diferencias 33 . cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte por la de escuchar sus ideas. CREATIVIDAD: La creatividad resiste la inacción y es una invitación a lo posible. Un buen persuasor: “promueve confianza” “construye consenso” y “crea valor” pues sabe que la perdida de confianza destruye el valor y hace difícil revertir la negociación PERCEPCIÓN: Es una de las habilidades más importantes del negociador. es vital comprender su punto de vista y la fuerza emocional.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA 1) descubrir que muchas veces no están en oposición a los nuestros y 2) abrir las puertas al descubrimiento de nuevas propuestas integradoras. Reconocer al otro como diferente no basta.

Para la Escuela de Negociación de Harvard la legitimación esta vinculada a criterios objetivos toda vez que el acuerdo además de satisfacer los intereses de las partes. Comunicar es escuchar. El reconocimiento del otro como alguien diferente a uno es el primer paso para que exista comunicación. poner en relación. palabra que deriva del latín “comunicare”. El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIÓN MODALIDAD A DISTANCIA REPLANTEAR: Significa redefinir el conflicto Es la bisagra que facilita que las partes se unan para trabajar en la creación de nuevas opciones de solución al problema a través de la técnica llamada “Tormenta de ideas” usada para generar ideas. Escuchar al otro es ofrecerle nuestro silencio. LA LEGITIMIDAD: La legitimación es una forma de crear las condiciones para que las partes participen en el proceso. Todos podemos ser oídos pero sólo escucha quien percibe al otro como diferente así mismo. LA COMUNICACIÓN: Comunicar. en común o comunión. EL ACUERDO: Es la solución simultánea de los problemas de las partes en la negociación. Para ello los intereses tienen que estar claros. significa participar. Esta valoración se obtiene mediante el uso y aplicación de “criterios objetivos”. 34 . tiene que ser percibido como justo por los grupos negociadores.