You are on page 1of 4

Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 1

)
17:13' 17/09/2007 (GMT+7)
ôiMục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên. Nhưng
trên thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi đẹp trong đàm phán là một
bên chỉ muốn "lấy nước cam", còn bên kia chỉ cần lấy "vỏ cam" để làm món bánh gatô
nướng. Người mua luôn muốn trả giá thấp
nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao
nhất.
Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn
đàm phán, đồng thời khiến cho đối phương cũng
có cảm giác họ đã giành được thắng lợi?
Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng
các kỹ năng đàm phán để điều khiển cục diện đàm
phán, nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng
những quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng
đàm phán và chơi cờ lại khác nhau ở chỗ, khi tiến
hành đàm phán, đối phương không hề biết những quy tắc này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi
nước cờ như thế nào.
Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của quân tượng tạo nên
"cục diện trên bàn cờ". Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn phải làm thế nào để khiến cho cục diện
trên bàn cờ tiến triển theo hướng có lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ
tìm cách để giữ được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ ưu
thế của bản thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai đoạn bên bán ra giá.
Bắt đầu vào cuộc đàm phán: bày trí để giành thắng lợi
Khi báo giá, bạn nên ra giá cao hơn so với giá bạn dự định, điều đó sẽ khiến cho bạn có được
khoảng trống để xoay chuyển. Trong quá trình đàm phán, một điều rất rõ ràng là bạn có thể giảm
giá bán xuống nhưng tuyệt đối không được nâng giá lên. Chính vì vậy, bạn nên theo đuổi mức
báo giá tốt nhất, khiến cho báo giá bạn cần có lợi nhất cho bạn, đồng thời bên mua vẫn cảm thấy
trong cuộc mua bán này họ vẫn có lợi.
Sự hiểu biết của bạn về đối tác càng ít, thì lúc bắt đầu ra giá bạn nên đưa ra giá càng cao, bởi vì
hai lí do. Một là những giả định của bạn về đối tác sẽ có sự sai lệch. Ví dụ bạn không có hiểu biết
chắc chắn về bên mua và nhu cầu của họ có thực sự cao hay không, hoặc có thể mức giá ông ta
đồng ý mua có thể cao hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn có thể nghĩ ra được.
Lí do thứ hai đó là nếu bạn lần đầu tiên tiến hành mua bán với họ, nếu bạn nhượng bộ càng
nhiều thì sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn càng có thiện ý hợp tác. Còn nếu như trong trường
hợp bạn hiểu khá rõ về đối tác và nhu cầu thực sự của họ thì bạn càng dễ điều chỉnh giá cả bạn
đưa ra.
Nhưng khi áp dụng phương pháp báo giá cao hơn giá thực tế sẽ có một điểm bất lợi là, nếu như
đối phương không hiểu biết nhiều về bạn, mà giá ban đầu bạn đưa ra đã khá cao có thể khiến
cho bên mua có cảm giác "nhìn thấy đã sợ". Khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với mức báo
giá tốt nhất thì bạn thân bạn phải tự ngầm hiểu rằng mức giá này sẽ có sự điều chỉnh khá linh
hoạt. Tránh trường hợp bên mua cho rằng giá báo của bạn khá cao, trong khi thái độ của bạn
vẫn rất kiên quyết: "mua thì mua, không mua thì thôi". Khi áp dụng thái độ kiên quyết như vậy thì

bước tiếp theo bạn sẽ phải nghĩ xem: nên cộng thêm vào giá bao nhiêu? Đáp án khi này đó là: lấy giá bạn cần đạt được trong đàm phán làm cơ sở tính giá. chúng tôi cũng có thể điều chỉnh lại một chút giá đã báo. Lúc này. Bằng cách đó bạn có thể khiến cho đối tác nghĩ rằng: "Xem ra giá hơi cao. Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên đồng tình với quan điểm của bên mua. Nếu như lập trường của cả hai bên "kẻ theo hướng Bắc. ai chạm vào vạch đích trước thì người đó sẽ thắng. Bạn có thể thông qua cách sau đây để có thể khiến cho đối tác thấy giá cao nhưng vẫn muốn đàm phán tiếp với bạn: "Khi bên tôi đã nắm rõ nhu cầu cụ thể trên thực tế của bên ngài. Dùng phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay chuyển được cục diện tình hình. Đương nhiên không phải trong lần đàm phán nào bạn cũng dùng đến cách giảm giá bán. nhưng vẫn có thể tiếp tục đàm phán. Ví dụ. Kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán sẽ là giá đạt được sau một thời gian tham thảo và giảm giá thành sản phẩm. nhưng nếu bạn không còn bất kỳ cách làm nào khác nữa thì lúc này việc báo giá cao và dần dần giảm giá trong khi đàm phán đó là chiến sách đầu tiên bạn nên nghĩ đến. người vọng hướng Nam" thì bạn phải không nên tranh cãi. cảm nhận và phát hiện" (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: "feel. Nếu bên mua ra giá thấp hơn so với giá bạn cần đạt được là bao nhiêu thì bạn phải cộng thêm vào báo giá bấy nhiêu. bạn sẽ đạt được mục tiêu giá cả ban đầu của mình. Chắc phải bỏ ra một chút công sức xem có thể ép giá xuống bao nhiêu". nhưng bạn chỉ có thể chấp nhận ở mức giá 170USD. Nhưng trước mắt xem xét tình hình cụ thể dựa trên nhu cầu về kho chứa. chất lượng bao bì. bên mua sẽ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng thái độ cương quyết để cố giữ vững lấy thế thượng phong. bên mua nhận xét rằng: "Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá công ty ngài có vấn . felt and found"). việc tránh để hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất quan trọng. sau đó vận dụng phương pháp: "cảm giác. Giai đoạn giữa cuộc đàm phán: Tiếp tục giữ vững ưu thế Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rất rõ ràng. Người tham gia đàm phán phải hiểu rằng họ cần phải khống chế và nắm toàn bộ quá trình đàm phán đến tận những giờ phút cuối cùng. Nếu như dựa vào nguyên lý ở trên thì giá báo ban đầu bạn đưa ra nên là 180USD. Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 2) Giống như trong một buổi đua ngựa. Sau khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với dự kiến. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên mua cảm thấy lập trường của mình là đúng. Lấy một ví dụ: bên bán chỉ muốn đưa ra mức giá 160 USD để mua sản phẩm của bạn. vì khi đó. số lượng đặt hàng chúng tôi chỉ có thể đưa ra giá 225 USD cho một bộ".kết quả của cuộc đàm phán chưa bắt đầu đã có thể biết được hồi kết thúc.

Nhưng tôi nghĩ vấn đề các ngài đề cập đến chỉ là vấn đề xảy ra cách đây mấy năm khi chúng tôi dịch chuyển kho sang vị trí mới. xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không.. Sau đó. Như vậy chỉ khiến cho họ càng nghi ngờ thêm tính khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. ví dụ thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày. rắn buông" khi thương lượng. Sau khi chúng tôi để cho khách hàng kiểm tra một cách kỹ lưỡng và họ đa số đều phát hiện ra rằng:. Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và bên họ đưa ra yêu cầu phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30 ngày. tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. nhưng .đề?" Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội vàng tranh luận với họ." Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn này đó là phương pháp giao dịch. hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí. bạn cũng nên chủ động đưa ra những yêu cầu tương ứng cho bên họ. Hiện tại các công ty lớn giống như Công ty General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi. nếu tôi chúng có thể giao hàng sớm hơn cho bên ngài. hơn thế chúng tôi chưa hề để xảy ra bất kỳ vấn đề gì. trước khi chào khách hàng ra về bạn muốn thử lại một lần cuối cùng. Tôi phải liên hệ lại với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút. chúng tôi sẽ xem xét đến việc mua nó. Tuy nhiên. Trong bất kỳ thời điểm nào khi bên mua có ý muốn bạn nhượng bộ. Nhưng trong trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch.. nếu anh nghĩ điều đó là cần thiết với chúng tôi. đổi lại bên tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?". Bạn đang rất do dự. những vấn đề khác bạn đã bàn bạc xong xuôi rồi. Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên đối tác. vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu. Nếu như bạn dùng một cách diễn đạt khác: "Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này. nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán. nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi. khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén. hai là. Bạn có thể nói với khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi được nữa. nhưng họ không hứng thú lắm. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn so với dự định. có thể dành cho đối tác một mở đầu ngọt ngào. giám đốc nghiệp vụ của bên khách hàng gọi điện cho bạn nói rằng: "Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định. Nhấn mạnh điểm này có thể phòng tránh trường hợp đối tác áp dụng thái độ "mềm nắn." Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Nhưng tôi có thể hỏi một chút. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ. vào thứ tư tuần có được không?". Bạn có ý đồ thuyết phục khách hàng mua model máy mới nhất của bên bạn. nhưng tôi nghĩ với sản lượng sản xuất và thực lực phát triển của công ty. Mỗi một tháng các ngài chỉ phải đầu tư vào đó khoảng 500USD mà thôi. thì bạn lúc đó mới mở lời đề cập lại vấn đề đó: "Các ngài có muốn xem xét lại sản phẩm mới nhất của chúng tôi một lần nữa không? Không phải ai tôi cũng chào sản phẩm này đâu. Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng. cho nên chúng tôi muốn thanh toán sớm hơn một chút. Kết thúc: Giành thắng lợi một cách trung thực Bán theo từng bước là một phương pháp khá quan trọng. Rất nhiều người khi đi mua hàng đều có cảm giác như thế. tôi vẫn nghĩ rằng các ngài nên chọn model sản phẩm mới của chúng tôi thì thích hợp hơn. Ví dụ bạn đang bán máy đóng gói. bạn có thể khiến cho đối phương tán thành những vấn đề mà lúc đầu họ không tán thành. nhưng lại quyết định sẽ tiếp tục kiên trì chào cho khách hàng sản phẩm đó. Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó rằng: "Nói thật. vì nó giúp cho người sử dụng đạt được hai mục đích.. Trong khi đó. Một là." khi đó khách hàng có thể nói rằng: "Được thôi.

tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp đặt. Nếu ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra. Giờ phút cuối cùng của buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ. Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thế. khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: "Nếu bên ngài đã có ý tốt như vậy. thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để khiến đối phương thay đổi. Lúc đó bên đối tác sẽ không cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán. . Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc mua bán. đảm bảo cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi". những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện. thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra".chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu bạn đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc đàm phán bạn sẽ không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi mua bán đó diễn ra rất công bằng.