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HISTORIA DE KOLA REAL

Resumen Ejecutivo
Kola Real parece ser un caso BBB, bueno, bonito y barato, o mejor dicho extraordinariamente barato. Esta
frmula exitosa se sustenta en costos mnimos, el pequeo margen de utilidad trasladado en su totalidad al
consumidor y/o reinversin, innovacin, publicidad/promocin selectiva y una estructura familiar
emprendedora. A esto, se le agrega un contexto favorable para esta estrategia: una recesin proclive al
crecimiento de marcas hiper-econmicas y una competencia con una evidente falta de previsin.
La gran pregunta es si este modelo puede producir un crecimiento sostenido en la Repblica Dominicana;
Hasta ahora Kola Real se reconoce en el mercado dominicano y ha ido escalando poco a poco, pese a la
gran competencia que posee, lo que implica el analizar mas all de la marca Kola Real, el futuro de la
empresa. Adems de que se subvalora el caso Kola Real, este concepto equivocado puede inducir a planes
de negocio temerarios que subestimen las fortalezas de las marcas en este sector mayoritario de la
poblacin.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose a Ecuador, Venezuela,
Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de oro
"calidad al precio justo", el porque de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal
de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de
instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerizacin del producto.
Historia
De un tiempo a esta parte, el apellido Aaos se ha hecho popular. En los diarios, radio y televisin el sonido
peculiar de este apellido con ms de una comenz a volverse ms frecuente. Y es que la que fuera una
familia de agricultores en Ayacucho, afectada por el terrorismo en la dcada de los ochenta, hoy factura ms
de 300 millones de dlares en sus plantas de gaseosas Kola Real. Pero ellos prefieren el perfil bajo. La
familia conserva, segn cuentan los pocos que han estado en contacto con ella en los ltimos tiempos, el
espritu religioso y la devocin por la Virgen Mara. Fue un intento de asalto En el ao 2002 en Huachipa, en
las puertas de su fbrica, lo que llev a los Aaos a mostrarse lo menos posible ante la prensa. No conceden
entrevistas, no posan para fotografas. Han aadido al xito, el misterio. 1
1

Andina .com.pe: diciembre 2005

La adversidad trae consecuencias. El que la sufre, o se entrega a la derrota o se supera venciendo


dificultades, superando las trabas, los impedimentos. Esto ltimo fue lo que hizo la familia Aaos, en
Ayacucho. Poda parecer una locura, pero ellos decidieron quedarse en esa ciudad prcticamente tomada por
la violencia2. Decidieron hacer empresa en medio de la incertidumbre. Cuando nadie se atreva a invertir, ellos
lo hicieron y sin tener mucho capital lograron alcanzar el xito.La familia Aaos est ntimamente ligada a
Kola Real. La historia del grupo Aaos Jer, es bastante conocida a pesar de no ser los ms poderosos ni los
de mayor historia, como s lo son el grupo Romero y Brescia. Muchos estudiosos aseguran que el xito de
esta familia se debe a sus estrategias de mercadeo, que los convirtieron de una pequea empresa familiar a
una de las ms grandes transnacionales del Per. Nombres que hacen referencia al grupo: Grupo AJE, grupo
Kola Real, Grupo Aaos Jer, Grupo Aaos. Hace poco tiempo, AJE emiti bonos, los cuales les llegaron a
levantar US$300 millones de agentes extranjeros de Estados Unidos, Latinoamrica, Europa y Asia, a una
tasa anual de 6,50%, con vencimiento al 2022.
La historia de la familia Aaos es una de las ms impresionantes del pas, todo comienza en 1988, en plena
crisis econmica y social que viva el Per durante el primer gobierno de Alan Garca, poca que se
caracteriz por una inflacin generalizada y la violencia extrema por parte de los grupos terroristas; Sendero
Luminoso y el MRTA. Eran tiempos difciles para la familia Aaos Jer, sin duda, y el terror que se viva en
aquel momento no les permita vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motiv al patriarca, Eduardo
Aaos Prez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). Su aguda
mirada le permiti observar que la ciudad de Ayacucho quedaba aislada comercialmente, debido a los robos y
saqueos que sufran los camiones repartidores. Fue en ese contexto que l y su esposa Mirtha Jer, junto con
sus hijos Jorge, ngel, lvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus ahorros para lograr un crdito de
30.000 dlares. Este dinero sirvi para comprar maquinaria e insumos con lo cual fabricaran su producto
emblemtico: Kola Real. Al principio comercializaban gaseosas en botellas de cerveza, todo era muy
artesanal.
Primero fue Ayacucho, despus se extendi a Huancayo, luego llegaron a Andahuaylas. El objetivo era
ganarse un mercado en estas provincias donde las grandes marcas internacionales an no estaban
posicionadas. Sullana, Moyobamba, Tarapoto y Jan fueron los siguientes lugares conquistados por las
nuevas gaseosas a bajo precio. Una caracterstica importante en ellos fue innovar y competir. Apostaron por
bajar el precio de sus productos. Estaban convencidos de que la nica manera de ganarse un espacio dentro
del mercado de gaseosas, a nivel nacional, era con un buen producto ofrecido a bajo precio. Hoy tienen ms
de 300 millones de dlares de ingresos anualmente.
2

Business febrero 2004

La primera mquina que adquirieron fue llamada El Atahualpa, que se encuentra en una de sus numerosas
plantas en Per. Cabe sealar, no obstante, que hubo ciertos factores que permitieron el despegue de este
grupo familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que tuvo el sur del Per, los cupos
que imponan los terroristas a todo aquel que deseaba movilizarse por esas tierras y la formacin profesional
de los hermanos Aaos (en su mayora ingenieros), y entraron a la selva peruana y as, de a pocos
comenzaron a conquistar el interior del pas hasta que llegaron a Lima con su producto emblemtico: Kola
Real. Fue en 1997 cuando Kola Real lleg a Lima. Una vez que las provincias estaban conquistadas, la mira
tena que estar puesta en la capital y as fue. Casualidades del destino contribuyeron a que la marca se
posicione en el mercado. El Fenmeno de El Nio, que azot nuestras costas en 1998 aument el consumo
de bebidas en el Per y los bajos precios de Kola Real ayudaron a que esta nueva marca entrara con
facilidad al mercado limeo. En slo un ao lograron obtener 6,6% del mercado de gaseosas de la capital 3.
En la capital, debieron enfrentarse con las grandes empresas de gaseosas como Inca Kola, la bebida
estandarte del Per. En medio de esta batalla, los Aaos toman la decisin de internacionalizar su marca,
primero en Mxico y luego en otros pases de Amrica, Asia y Europa, demostrando que cuando piensas en
grande no tienes lmites, en el 2010 se convirti en el socio estratgico regional del Ftbol Club Barcelona
(Espaa). En los noventas se bas en una estrategia de liderazgo en costos, en un tiempo cuando el poder
adquisitivo del peruano promedio y del ms pobre estaba por los suelos; sin embargo, ellos estuvieron
dispuestos a pagar un precio justo por una buena gaseosa. Hace un tiempo se originaron unas disputas
familiares en el grupo, lo cual caus gran revuelo porque es as como grandes empresas se separan y
terminan vendindose, como el caso de Wong. Pero, esta familia supo manejar la situacin llegando al
siguiente acuerdo:
El mayor de los hermanos, Jorge Aaos, se queda con la marca Kola Real. Tambin se le concede la
exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Per. Y por si esto fuera poco, ningn producto
de AJEGROUP podr entrar al mercado brasileo sin el consentimiento de Jorge. Aunque se especula que
este entrar al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real. Arturo y Carlos Aaos se quedan con
Ajegroup en Centro Amrica y Mxico, respectivamente. El jugoso mercado mexicano (el que ms gaseosas
consume en el mundo) quedar al mando, como ya mencionamos, de Carlos Aaos. ngel Aaos se
quedara a cargo del gigante mercado asitico (esto incluye a Tailandia y, prximamente, China). Mientras que
lvaro se quedara con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su lado, queda al mando de la fundacin Eduardo y
Mirtha Aaos. Esto establece un protocolo familiar que permite al grupo tomar decisiones sin interferir los
unos con los otros. La flota de distribucin de la compaa fue formada por pequeos empresarios, de esta
3

Web : http://www.ajegroup.com/web/ajegroup/home.jsp

forma su inversin en los canales de distribucin fue mucho menor de la que esperaban. De esta forma
sortearon una barrera de entrada muy complicada, este ingenio estratgico hoy es motivo de estudio en
diversas compaas y universidades tanto nacionales como internacionales. Para los Aaos contar con
marcas propias, como Kola Real, Agua Cielo o Sabor de Oro ha significado un punto a su favor. Ellos pueden
gracias a ello, ser ms competitivos con los precios ya que no tienen que pagar derechos por el uso de las
franquicias de las grandes marcas internacionales. Su eslogan lo dice todo: ofrecer calidad al menor precio.
Hay que saber en qu invertir y los Aaos apostaron por una manera poco usual. Decidieron mantener bajos
los niveles de inversin en publicidad. Convirtieron el bajo precio en su mejor publicidad. Los resultados
saltan a la vista. Ahora ellos invierten quince veces menos en publicidad que la competencia, dentro de su
lgica de ahorro4. Y con esa frmula de ahorro, previsin y decisiones rpidas, los Aaos de La Mar, en
Ayacucho, avanzan en su lquida conquista de las amricas. 5
Misin y Visin

Satisfacer

las

Misin
necesidades

de

visin
nuestros Ser la compaa con el ms eficiente sistema de

consumidores y clientes, a travs de la ms distribucin y ventas de productos de consumo


eficiente cadena de distribucin, con productos y masivo de la Repblica Dominicana, con el fin de
servicios de calidad mundial, comprometidos con el alcanzar un crecimiento constante y sostenible,
desarrollo integral de nuestra gente y nuestra llevndole marcas lderes a los consumidores para
nacin, generando consistentemente valor y satisfacer sus diversas necesidades, garantizndoles
rentabilidad.

los ms altos estndares de calidad

Valores

Integridad.- Sostenemos relaciones honestas con nuestra gente, accionistas, clientes, suplidores,
consumidores y la comunidad donde vivimos. Somos ntegros cuando actuamos con honradez,
rectitud y honorabilidad.

Responsabilidad.- Asumimos y respondemos a todos nuestros retos de manera positiva y proactiva.


Actuamos de manera consciente y formal frente a nuestros deberes y obligaciones.

Compromiso.- Garantizamos el fiel cumplimiento de nuestros objetivos, dedicando todos los


esfuerzos necesarios para lograrlos. Nos identificamos con todo lo que hacemos.

4
5

KOLA REAL, LA HISTORIA DE LA FAMILIA AAOS, http://losnegociosdeesteban.blogspot.com/


Revista : http://www.americaeconomia.com/ : Los-21-aos-de-los-Ananos

Excelencia.- Hacemos la diferencia superando las expectativas en todo lo que realizamos. Damos el
paso adicional.

Disciplina.- Cumplimos con todas las reglas y normas en nuestras relaciones laborales, comerciales
y fiscales. Somos ordenados profesionales, puntuales y respetuosos.

Objetivos Plan de Mercadeo

Aumentar el posicionamiento de Kola Real en Repblica Dominicana.

Aumentar el grado de aceptacin de Kola Real en cuanto a consumo se refiere en la Repblica


Dominicana.

Realizar un buen plan de distribucin para poder llegar a todo tipo de pblico.

Realizar estrategias para generar conciencia alta en los nuevos mercados que trataremos de llegar.

Anlisis Foda
Fortalezas

Precios competitivos

El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de


envases desechables le permite a las bebidas de Industrias Aaos estar en puntos en los que
sus principales competidores no estn.

La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de la
industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.

Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le


reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el
consumidor y menores costos de produccin y distribucin.

Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados como
los de Venezuela, Ecuador, Mxico y recientemente Repblica Dominicana son indicios del xito
que la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto
o la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a

Industrias Aaos como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en
Latinoamrica.

La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o


con otros tipos de bebidas que no produce actualmente, como bebidas Light.

Debilidades

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de mercado,
siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su pblico
objetivo.

Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.

Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea
reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado internacional que cuenta con picos
de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en
Sudamrica.

Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado de los productos hacen que los
mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza es
que la guerra de precios contine.

Ingreso de nuevas bebidas econmicas al mercado tanto internacional como nacional. Dado el
xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia.

Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin de


insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

Segmentacin y Posicionamiento

Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas. Como

pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.


Segmentacin demogrfica: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la
edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el

grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.


Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las
caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.

La alternativa que consideramos ms efectiva para el desarrollo e implementacin para nuestro plan de
mercadeo, es la segmentacin geogrfica. Queriendo de esa manera llegar a todo el pas: Regin Norte,
Sur, Este y Oeste.

Posicionamiento
En cuanto a la estrategia de Posicionamiento trataremos de posicional a Kola Real en el mercado de bebidas
como el mejor producto para cubrir las necesidades de aquellos clientes que quieren obtener un producto de
buena calidad y un precio asequible.

Anlisis de la Competencia
ANLISIS COMPARATIVO ENTRE KOLA REAL Y PEPSI

Productos
Pepsi

Porcentaje
80%

Kola Real

20%

En esta grfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos, dgase Kola Real & Pepsi. A
pesar de las diferencias que existen en los precios, el 80% de los consumidores prefieren comprar Pepsi
antes que Kola Real. Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un gran conocimiento por
parte de los consumidores, dentro de los medios de comunicacin integral de mercadotecnia utiliza: la
publicidad, promociones de ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y grandes ligas.
Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos Britney Spears, Daddy Yankee
entre otros.
Mezcla de Marketing o 4 PS
1. Producto.
Marca: Kola Real
Eslogan: Calidad a precio Justo.
Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo, y lleva en
el centro un diseo alusivo a la mitad de un limn.

El producto logr posicionarse como una bebida

econmica y de calidad, definitivamente, lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a
productos anteriores o existentes de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las
claves de su xito.
2. Precio.
La estrategia de asignacin de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser estrategia de
precio orientado a las ventas, con el propsito de acrecentar el volumen de las ventas y mantener o
incrementar la participacin de mercado. Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio
se asignara dependiendo el tamao del miso.

Tamao
20 Onzas
16 Onzas ( litro)
1 Litro
2.6 Litro

Precio
20 RD$
15 RD$
35 RD$
55 RD$

3. Plaza o Distribucin.
Kola Real se va a distribuir en las diferentes provincias de la regin este del pas. Cada provincia va a
contar con un almacn, el cual se ser abastecido cada cierto tiempo dependiendo de la demanda. Para
esta actividad contaremos con 10 camiones que se encargaran transportar el producto desde Santo
Domingo, donde tendremos el principal almacn hacia los distintos puntos estratgico de distribucin.

Nuestro objetivo principal es satisfacer las necesidades de nuestros clientes proporcionndole el producto
en lugar y en el momento indicado.
El nivel de distribucin que llevaremos a cavo ser el de la distribucin intensiva para tener una cobertura
mxima de nuestro mercado, que permita que el consumidor encuentre el producto en cualquier
establecimiento, ofreciendo productos de conveniencia que cumplan las expectativas de nuestros
clientes.
4. Promocin.
Para la promocin de Kola Real haremos uso de los medios de publicidad acorde con el producto;
anunciar en televisin en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos econmicos, si bien no permite
frecuencia, se consigue un gran alcance. Es importante destacar la planificacin de la ejecucin de su
campaa: Promocin, sorteos (corto plazo), TV, radio con posicionamiento "la del precio justo" (mediano
plazo) y campaa de imagen para crear fidelidad (largo plazo).
Anlisis Situacional del programa de promocin
Factores Internos Evaluacin de la capacidad y organizacin promocionales de la empresa
Organizacin del departamento de promocin.
Gerente de
Promocin

Sub-gerente de
Promocin.

Coordinador de
actividades

Supervisor de
Promociones.

Promotoras.

Ayudantes de
Promocin.

Capacidad de la Compaa para desarrollar y ejecutar los programas promocionales


Nuestra Compaa contara con la capacidad y el personal altamente capacitado para planear, dirigir y llevar
a cabo cualquier campaa promocional. As como para la supervisin total de esta.
Evaluacin de los puntos fuertes y dbiles relativos del producto

Dentro de los puntos dbiles del producto encontramos que:

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de mercado, siendo
este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.

Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus intenciones de
expansin hacia mercados de niveles A y B.

Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea
reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado internacional que cuenta con picos de
ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en
Sudamrica.

Facilidad de imitacin de sabores.


Y dentro de los puntos fuertes tenemos que:

Precios competitivos

El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de envases


desechables le permite a las bebidas de Industrias Aaos estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.

La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de la
industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.

Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le


reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

Factores Externos
Quin compra el producto?
Nuestro producto es comprado por todo tipo de pblico, nios, adolescentes, adultos, debido a que es un
refresco de buena calidad y se puede encontrar en un precio razonable. Intenta satisfacer todas las
necesidades demandadas por nuestro pblico.
Anlisis Competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y aquellos que puedan
surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos por debajo de nuestros competidores al
ser un producto que no tiene un buen posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan
diferentes anuncios publicitarios en los principales canales de televisin nacional, as tambin como
patrocinios en deferentes actividades.

Anlisis Ambiental
Actualmente no existe ningn tipo de tendencias ni acontecimientos que nos pueda ocasionar problemas en
nuestro plan promocional.
Anlisis del proceso de Comunicacin
Objetivo de la Comunicacin
Los objetivos de comunicacin de Kola Real se va a enfocar en utilizar tcnicas agresivas de comunicacin,
Ventas Personales, publicidad y promocin de ventas con el fin ayudar a los mayoristas y minoristas en todo
lo posible, para as facilitar el movimiento de mercancas del fabricante al consumidor y educar a este, con el
propsito de que el clima creado por nuestra publicidad pueda:

Dar a conocer ms nuestro producto a nivel nacional.

Colocar una imagen positiva de nuestro producto en la mente del consumidor.

Incrementar las ventas.

Acercar o igualar nuestro producto a nuestra competencia.

Desarrollo del programa de CIM


Publicidad
Colocaremos anuncios publicitarios en los diferentes medios de comunicacin: Radio, Televisin, Prensa
Escrita.
Objetivos:

Llamar la atencin de los diferentes consumidores para que se sientan motivados a comprar
nuestros productos.

Mantener una imagen positiva de nuestro producto.

Incrementar las ventas.

Que los consumidores puedan identificar la calidad de nuestro producto.

Presupuesto Publicidad

Televisin.
Al 31 de diciembre 2009

Ciudad

Programa

Canal

Ene

May-

Sept-

Abril

Agos.

Dici

$11,000.00

10

13

10

$506,000

33

$5,550.00

$183,150

105

$2,500.00

30

30

25

$262,500

15

60

$7,840.00

15

15

15

$470,400

44

$5,580.00

10

10

12

$245,520

44

$4,600.00

11

11

11

$202,400

$37,070.00

85

87

81

$1,869,970

Frecuencia

Tarifa

46

T.V

Valor

Sbado de
Sto.

Corporn.

Dgo.

(1 mencin
semanal)
Show del
Medio Da

(1mencion
diaria)
La opcin
de las 12 (1

mencin
diaria)
El poder de
las 12 (2

menciones
diarias)
Hola Gente

(1 mencin
semanal)
Noche de
Luz

(1 mencin
semanal)

Total

Presupuesto de Publicidad
Prensa
Al 31 de diciembre del 2009

Colocacin

Periodos

Periodo

Frecuencia

Tarifa

En-Abr

60

$6,900

40
85

del Anuncio
Peridico
Listn Diario
Diario Libre
Hoy

Posicin

Tam.

2da Pg.

10" x

Derecha
2da Pg.

13"
20" x

Derecha
3ra Pg.

10"
10" x

Derecha

13"

Total

Valor
Ma-

Sep-

Ag

Dic

15

15

15

$414,000

$8,100

10

10

10

$324,000

$5,650

25

20

20

$480,250

$20,650

50

55

55

$1,218,250

Total

Presupuesto de Publicidad
Radio
Ciudad
Sto.

Emisora
Millenium

Dgo.

103.3 FM
Fidelity
94.1 FM
Ritmo 96.5 FM
1ra 88.1 FM
Mortal
104.9 FM

Total

Frecuencia

Tarifa

Ene-feb. May-ago

Sept-Dic

Valor

16

$2,900.00

$46,400.00

20

$1,900.00

$ 38,000.00

16
14

$2,200.00
$1,400.00

4
3

4
3

4
3

$35,200.00
$19,600.00

20

$2,500.00

$37,500.00

$10,900.00

20

20

20

$176,700.00

La publicidad que se realizara en Radio, Televisin y Prensa hace un total de:


$ 1, 869,970
$ 1, 218,250
$ 176,700
___________
$ 3, 264,920

Ventas Directas
Contaremos con vendedores que visitaran los diferentes centros comerciales donde efectuaran los pedidos
de los detallistas: Colmados, Colegios, Cafeteras, Restaurantes, entre otros.
Objetivos:

Suministrarles a nuestros vendedores detallistas la cantidad de productos necesarios en


condiciones ptimas de calidad y en el tiempo preciso que ellos los necesiten.

Mantener siempre una cantidad considerada de los productos en los diferentes


establecimientos comerciales.

Dar seguimiento a los diferentes clientes existentes de nuestros productos.

Lugar: Zona Sur.


# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
Gastos Combustibles: $10,000.00
Total:

Total

Lugar: Zona Norte.


# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
Gastos Combustibles: $10,000.00
Total:

Total

$1,200,000.00
$600,000.00
$1,800,000.00

$1,200,000.00
$600,000.00
$1,800,000.00

Lugar: Zona Este.


# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
Gastos Combustibles: $10,000.00
Total:

Total

Lugar: Zona Oeste.


# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
Gastos Combustibles: $10,000.00
Total:

Total

$1,200,000.00
$600,000.00
$1,800,000.00

$1,200,000.00
$600,000.00
$1,800,000.00

Nota: Cada distribucin se esta haciendo con duracin de un ao (12 meses)


El total de las ventas directas de que se realizaran en las diferentes regiones hacen un total de $1,
800,000.00 x 12 = 21, 600,000.
Promocin de ventas
Colocaremos promotoras en los principales establecimientos comerciales.
Objetivos:

Dar degustaciones de nuestros productos para que de esa manera se vean motivados a
comprar nuestros productos.

Dar a conocer sus ventajas en cuanto a calidad se refiere.

Promocionar el producto.

Lugar:
Plaza Lama
Churchill
Muticentro
Churchill
Sema Luperon.

Tiempo

Sueldo

Duracin

de Prom.

Mensual

del contrato

2 horas

$5,000.00

12 meses

$60,000

2 horas

$5,000.00

12 meses

$60,000

2 horas

$5,000.00

12 meses

$60,000

# Promotora

Total: $180,000.00
Los Gastos de la Promocin de ventas son de un valor de: $180,000.00
Cronograma de actividades

Evaluacin y Control

Total

En la etapa de vigilancia, evaluacin y control contaremos con diferentes profesionales para que nos ayuden
a controlar todo el proceso de planeacin promocional, para poder as determinar el grado en que nuestro
programa de comunicacin cumple con los objetivos del mismo. Y como ayuda a que la empresa cumpla sus
metas y objetivos de nuestro plan de marketing global. 6
De esta manera nos ayudaran a determinar con tiempo suficiente que tan efectivos estn siendo las
diferentes herramientas utilizadas, y cuales no estn siendo beneficiosas para nosotros (la compaa) y por
que. Entonces de esa manera podremos actuar para emendar los errores.

Comunicacin Integrada de Mercadotecnia Agosto/octubre2008