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CAPULITO
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TEMA
PULPA DE AGUAYMANTO
CTEDRA
: NEGOCIOS INTERNACIONALES
CATEDRTICO
INTEGRANTES:
ALIAGA CHAMBERGO, LUISA M.
GARZN FLORES, LIZBETH
LLAMACURI PATILLA LEDDY
OSORIO VILLAZANA .HCTOR I.
SEMESTRE:
SECCIN:
Noveno
A
HUANCAYO - PER
2016
PASOS PARA LA DETERMINACION DE UN PLAN DE EXPORTACIN
I k AZUCAR
900ML DE AGUA
VISIN
Ser la empresa Peruana Exportadora de pulpa de Aguaymanto con mayor rentabilidad en el
Per, garantizando un producto de calidad reconocido a nivel mundial.
MISIN
Satisfacer y superar las expectativas de nuestros clientes, ofreciendo, venta pulpa de
Aguaymanto y que contribuya a la preservacin de la salud mediante productos naturales.
Objetivos
en la produccin de pulpa de
Aguaymanto
Ingresar dentro de las empresas proveedoras de pulpa de Aguaymanto en el mercado
estadounidense, logrando as una participacin de mercado importante para el ao
2021
Buscar la creacin de vnculos fuertes entre los importadores estadounidenses y las
empresas dedicadas a este rubro.
Incentivar la exportacin de pulpa de frutas.
Estrategia
4
INDICE
1.
Resumen ejecutivo............................................................................................ 9
2.
Idea de negocio.............................................................................................. 10
3.
Mercado objetivo........................................................................................... 10
3.1.
4.
Anlisis FODA.............................................................................................. 12
5.
6.
6.2.
6.3.
7.
7.1.
7.2.
7.3.
7.3.1.
Aspecto Econmico:.............................................................................. 20
7.3.2.
Aspecto Sociodemogrfico......................................................................22
7.3.3.
Aspecto Poltica................................................................................... 22
7.3.4.
Aspecto Legal...................................................................................... 23
Nicho de mercado.......................................................................................... 23
8.
8.1.
Anlisis de la demanda................................................................................. 23
8.1.1.
8.2.
9.
9.1.
Proyeccin de la demanda.............................................................................27
9.2.
Anlisis de la oferta..................................................................................... 28
9.2.1.
9.2.2.
10.
10.1.
11.
11.1.
PRODUCTO.......................................................................................... 37
11.2.
PRECIO................................................................................................ 39
11.3.
PLAZA................................................................................................. 39
11.3.1.
Cobertura de Mercado............................................................................39
11.3.2.
14.
15.
Presupuesto de inversin..................................................................................45
16.
Flujos de caja................................................................................................ 46
16.1.
Flujo de capital........................................................................................ 46
16.2.
16.3.
16.4.
17.
18.
Anlisis de sensibilidad....................................................................................48
19.
Conclusiones................................................................................................. 50
20.
Anexos........................................................................................................ 50
1. Resumen ejecutivo
Este perfil de mercado tiene como objetivo brindar un panorama general de la
situacin actual de la industria manufacturera y la industrializacin de productos
orgnicos como el Aguaymanto en el mercado mundial y nacional, adems de
identificar tendencias y ofrecer contactos comerciales, para la reciente exportacin de
este producto.
La creacin de una empresa dedicada a la produccin y exportacin de mermeladas a
base de frutos orgnicos, que iniciar sus operaciones en la ciudad de Lima,
empleando materia prima proveniente de los valles andinos, para procesarlos en
producto altamente competitivo y de calidad, producto que va dirigido a satisfacer
consumidores de productos orgnicos, saludables de fcil uso y con alto contenido
protenico, producto que comercializar en el condado de Los ngeles, estado
California, Estados Unidos.
La empresa se basa en aprovechar los beneficios de los recursos naturales orgnicos,
que son poco industrializados en el pas, el pblico objetivo est compuesto
consumidores de productos orgnicos con bajo insumo qumico que favorezcan su
salud.
Las estrategias de marketing estn enfocados a posicionar la marca del producto
The Secret Of the inkas en la mente del consumidor el cual denota, cultura
milenaria, poder nutricional del producto, compromiso con la ecologa y la
innovacin.
La inversin requerida para poner en marcha este proyecto asciende a S/. 90.000.00
nuevos soles en los cuales estn incluidos los aportes de los socios que son un total
de S/. 50,000.00 y un financiamiento por S/. 40,000.00 de la hipoteca de un terreno
10
ubicado en una zona comercial del distrito de San Juan de Lurigancho que
perteneciente a unos de los socios, para solventar los costos que devienen de iniciar
las operaciones. La informacin necesaria contenida en este plan de negocios se
encuentra detallada y ordenada.
2. Idea de negocio
La empresa WANKA SRL tiene como finalidad exportar la pulpa de Aguaymanto,
ya que este producto es uno de los frutos exticos, no tradicional de sabor agridulce,
con alto potencial de exportacin debido a su alta actividad antioxidante y su sabor
agridulce.
3. Mercado objetivo
Se ha identificado que los principales pases importadores de este producto son
pases bajos como principal pas exportador, siguindole Estados Unidos, Alemania,
Japn, Canad y corea. En este caso nos enfocaremos en Estados Unidos ya que es el
pas que ms cerca se encuentra al nuestro.
11
Fi
gura. 3. Niveles de exportacin de loas pases importadores de Aguaymanto en los
ltimos aos
PARTIDA
08109050
00
DESCRIPCIN DE LA
PARTIDA
UCHUVAS (UVILLAS)
(PHYSALIS PERUVIANA)
FRESCAS
FOB15
21,8
73
%Var1
5-14
151
%
3.1.
TIPO DE MERCADO
POBLACIN
PORCENTAJE %
M. Potencial.
155,888,618
100
M. Disponible
84,392,115
54.5
M. Objetivo.
24584
0.0243
4. Anlisis FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Dificultad de financiamiento.
cultivos emergentes.
cantidades enormes.
propiedades curativas.
agrcola.
Materia
prima
disponible
envase minorista.
Baja
capacitacin
pobladores para
de
los
una siembra
13
La
presentacin
del
abastezcan el mercado.
diferenciados de envases y de
Falta
de
orientacin
los
pobladores.
poblacin
creciente
cadena agroindustrial
OPORTUNIDADES
Interesante
AMENAZAS
perspectiva
Los
derivados
del
fruto
del
Preferencias arancelarias
Reducida
penetracin
en
el
mercado
Creciente
demanda
producto exticos,
de
los
Cambio climtico.
Expansin
de
empresas
productoras de Aguaymanto.
14
adquisitivo
Figura. 4 Matriz FODA del Aguayamanto.
5. Estrategia del proyecto
Otra estrategia es trabajar con una cadena de valor viable y sostenible para la
produccin
Gestin de informacin:
Convenios estratgicos.
15
Figura
. 5 Distribucin justa y equitativa de beneficios derivados del uso de la
Biodiversidad.
Fuente: (Inocente Camones, 2015)
As tenemos:
a) Tendencias econmicas y geopolticas
b) Las condiciones econmicas del mercado norteamericano: La
economa que tiene el mercado les permite consumir productos de
calidad.
c) Tendencias tecnolgicas: Los procesos tecnolgicos hoy en da siguen
teniendo un avance acelerado. Ejemplo: Aguaymanto disecado, pulpas de
tumbo, pulpa de berries, etc.
d) Tendencias sociales: Creacin de negocios inclusivos y rentables para la
empresa.
e) Tendencias laborales: Los trabajos son cada vez ms especializados,
tecnificados a destajo, lo cual hace que cada trabajador se esfuerce mas
por producir ms y en menos tiempo, y que los trabajadores estn ms
capacitados.
f) Tendencias de consumo: Hoy en da los consumidores son ms
exigentes, que buscan satisfacer sus necesidades de acuerdo a tendencias
mundiales, preservando la salud.
g) Tendencias de negocio: Ahora en la actualidad las empresas se basan en
con enfoques en ciertos mercados especficos, como son los nichos de
mercado.
17
6.2.
6.3.
Gestin
Visin de negocio.
7. Segmentacin de mercado
7.1.
18
tiene un gran potencial, Reino Unido, Nueva Zelanda, Australia y Chile, entre
otros.
El Programa Nacional Berries de Sierra Exportadora apoy en el 2015 a
2,000 pequeos productores de las principales regiones productoras.
Asimismo la sede de Junn, entreg paquetes tecnolgicos para el cultivo
(control de enfermedades, manejo de agroqumicos, entre otros), cosecha,
post cosecha y tcnicas de deshidratacin y articul la oferta con la demanda
de compradores nacionales y extranjeros.
El ao pasado se entreg al centro poblado Roccha, distrito de Pariahuanca en
Huancayo, Junn, 40,000 plantones de Aguaymanto que fueron sembrados en
10 hectreas (vivero Roccha). Los pobladores ya alertaron que entre junio y
agosto no llover, por lo que solicitaron el apoyo de sus autoridades para
financiar la compra de geomembranas, que les permitir acumular agua y
evitar perjuicios a sus cultivos.
o PRESENTACIONES MS EXPORTADAS
En el 2015, el Per export principalmente Aguaymanto orgnico
deshidratado, Aguaymanto en conserva, cubierto de chocolate, en
almbar, mermelada, nctar, pulpa, entre otros.
o INDICADOR DE PRIORIZACIN DE MERCADOS: Los pases que
presentan mayor desempeo, mayor inters como objetivo de pulpas de
Aguaymanto, debido a su alta importacin en crecimiento y volumen son:
Pases Bajos como principal pas exportador, siguindole Estados Unidos,
Alemania, Japn, Canad y corea. En este caso nos enfocaremos en
Estados Unidos ya que es el pas que ms cerca se encuentra al nuestro.
19
Inteligencia comercial
Comercializacin y ventas
7.2.
7.3.
7.3.1.
Aspecto Econmico:
22
Poblacin: 318.892.103
23
8. Nicho de mercado
8.1.
Anlisis de la demanda
8.1.1. Variables que afectan la demanda
Precio del producto: El precio es una de las variables, que juega un papel importante en la demanda,
dado que las caractersticas del mercado se rigen a la ley de la oferta y la demanda, es decir que a un
precio menor la demanda es alta; y viceversa. Las pulpas de Aguaymanto solo podrn ingresar a los
mercados internacionales si se logra ofrecer a precios competitivos para el consumidor extranjero
que encuentre razones sustanciales de sabor, nutricin, calidad y costo que permitan reemplazar y/o
combinar parcialmente el tradicional de la fruta en si del Aguaymanto.
Hbitos y preferencias del consumidor: El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a
adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El
consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la
comodidad en casa, la alimentacin y los coches. Sin embargo, la recesin ha cambiado el panorama
econmico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos
consumidores de EE.UU., que ahora estn aprendiendo a vivir con menos productos caros.
Lugares de consumo: Las porciones individuales o en cantidades pequeas son consumidas fuera del
hogar; mientras que los envases familiares de jugo de fruta, son consumidos dentro del hogar.
Comportamiento del consumidor: Los americanos contemporneos gastan ms tiempo trabajando
que en pocas anteriores por tanto buscan las facilidades para su alimentacin
Lugares de compra: Se estima que el 68% de todas las ventas al detalle del Aguaymanto, en los
Estados Unidos, corresponde a ventas en los supermercados.
Calidad del producto: La calidad de un producto es el resultado de su proceso de elaboracin a lo
largo de toda la cadena productiva y comercial. En el caso del producto de las Pulpas de Aguaymanto
va depender desde la produccin hasta su elaboracin y esto se resume en desde el campo hasta tu
mesa
24
La calidad como resguardo de la inocuidad, esto es, que el alimento no cause riesgos ni perjuicios a
la salud de la persona que lo consume, corresponde al nivel bsico que debe satisfacer un producto
alimenticio y es generalmente controlado por el estado o pas, para resguardar la salud pblica.
En los Estados Unidos existen diferentes tipos de sellos de calidad para los productos alimenticios.
Por un lado, estn los institucionalizados a travs del Departamento de Agricultura (USDA), que
llevan el sello de inspeccin con las iniciales USDA. Este sello garantiza que el producto ha sido
clasificado por el USDA de conformidad a los estndares de calidad oficiales de los EE.UU. Los
productos son inspeccionados por personal entrenado que lo clasifica en grados de calidad de
acuerdo con estndares oficiales. Este programa se desarrolla en un esfuerzo conjunto con la
Administracin de Alimentos y Frmacos (FDA). USDA certifica ms de 700 alimentos de 65
Compaas diferentes, entre los que se encuentran cereales y productos horneados, bebidas, jugos,
productos lcteos, alimentos congelados, frutas y verduras procesadas, todo tipo de carnes, productos
del mar procesados y alimentos preparados varios.
8.2.
Ya que es el
25
Segmentacin Demogrfica: Segn la Oficina federal del Censo (U.S. Census Bureau, en ingls),
ms gente se est mudando a la ciudad que fuera de ella por primera vez desde 1950.
Desde 2001, Manhattan ha crecido en ms de 56,755 habitantes, llevando su poblacin hasta
1,619,090 habitantes.
La poblacin del Bajo Manhattan ha aumentado en 77 por ciento desde 2000, incluso tras las
secuelas de los ataques del 11 de Septiembre, cuando algunos predijeron que las familias y negocios
nunca volveran al rea.
Manhattan es el hogar de ms de 461,000 inmigrantes, un aumento de 4 por ciento desde 2000, con
los dominicanos, chinos y mexicanos como los mayores grupos.
Mercado potencial: Nuestro mercado potencial se obtuvo considerando la poblacin demogrfica y
geogrfica segn informacin estadstica, se obtiene un mercado potencial de cuenta con 1555,
888,618 habitantes.
Mercado disponible: el mercado disponible ser de 84, 392,115 que representa la mitad de la
poblacin estadounidense.
Mercado objetivo: Downtown o Bajo Manhattan con 9, 707,943 habitantes, en el extremo sur de la
isla, se extiende desde Battery Park hasta la calle 14 y es la parte ms antigua de la ciudad. Sobre ella
se elevan las torres del Financial District donde se encuentra el New York Stock Exchange o Bolsa
de Nueva York. Esta parte de Manhattan se encuentra formada por barrios o vecindarios todos ellos
con personalidad propia como Chinatown, Little Italy, Soho, Tribeca o Greenwich Village.
9. Tendencias de mercado
9.1.
Proyeccin de la demanda
Frecuencia de consumo: El estado de Downtown o Bajo Manhattan cuentas con una poblacin de 9,
707,943 habitantes. Con una tendencia de consumo.
Taza de crecimiento poblacional: En base a nuestro mercado objetivo que est conformado por 9,
707,943 habitantes, que ese ser nuestro primer ao, de aqu en adelante se proyectara la demanda
considerando un crecimiento poblacional de 0,90% , con un horizonte de cinco aos
9.2.
Anlisis de la oferta
altura entre 0. 6 m a 0.9 m, las frutas son bayas del color naranjaamarillo, de forma redonda y 1.5 centmetros a 2 centmetros de
dimetro con un sabor peculiar agridulce e amargo de buen gusto.
La fruta es protegida por una cscara no comestible de una textura
como el papel. El aguaymanto posee abundante concentracin de
vitaminas A, B y C, as como de hierro, fsforo y carbohidratos
Propiedades del producto:
27
COMPONENTES
CONTENIDOS DE
100 GR. DE
AGUAYMANTO
VALORES DIARIOS
( BASADOS EN UNA
DIETA DE 2000
CALORAS )
Humedad
78.90 %
Carbohidratos
16 g
Ceniza
1.01 g
Fibra
4.90 g
25 g
Grasa total
0.16 g
66 g
Protena
0.05 g
cido ascrbico
43 mg
60 mg
Calcio
8 mg
162 mg
Caroteno
1.61 mg
5000 iu
Fsforo
55.30 mg
125 mg
Hierro
1.23 mg
18 mg
Niacina
1.73 mg
20 mg
Riboflavina
0.03 mg
1.7 mg
300 g
9.2.2.
El precio de los insumos: Los precios de los insumos de las Pulpas de Aguayamanto son
competitivos en el mercado.
Lugares de Produccin: Cajamarca, Huancavelica, Junn, Ayacucho, Lima etc., que producen y
cultivan este fruto a lo largo del ao.
28
COMPAIA
NOMBRE
PAIS DE
ORIGEN
FRUGY
FRUGY(PULPA
DE FRUTA)
COLOMBIA
KARFRUT
S.A.C
TOKE FRUT
PER
PRODUCTO
RA DE
JUGOS
S.A.S
PROJUGOS
COLOMBIA
PRODUCTOS
Pulpa de Mango
Pulpa de Pia
Pulpa de Mora
Pulpa de Naranjilla
Pulpa de Fresa
Pulpa de Guanbana
Pulpa de Guayaba
Pulpa de Maracuya
Pulpa de Tomate
Pulpa de Limn
Pulpa de Tamarindo
Pulpa de Lcuma
Pulpa de Guanbana
Pulpa de Mango
Pulpa de Maracuy
Pulpa de Fresa
Pulpa de Granadilla
Pulpa de Chirimoya
Pulpa de Pia
Pulpa de Durazno
Pulpa de Uva
Pulpa de Cocona
Pulpa de Papaya
Pulpa de Membrillo
Pulpa de Cam Cam
Pulpa de Carambola
Pulpa de Meln
Pulpa de Pera
Pulpa Natural
Pulpa Concentrada
PRESENT
ACIONES
90 g
250 g
1 kg.
200Kg
5 Kg
1Kg
500 gr
200 gr
100 y 400
gramos
29
HANALEI
S.A.C
PULPAS
CONGELADAS
FRUTROPI
C EXPORT
S.A.S
10.2.
FRUTROPIC
PER
COLOMBIA
Pulpa de Lucma
Pulpa de Palta
Pulpa de Fresa
Pulpa de Pia
Pulpa de Papaya
Pulpa de Chirimoya
Pulpa de Mango
Pulpa de Guanbana
Pulpas de Frutas Congeladas
500 gr
200 gr
100 y 400
gramos
PROVEEDORES
AGROFORUM.PE
CALIDAD
DE
INSUMO
Bueno
UBICACIN
PRODUCTO
Lima
- Aguaymanto
Fresco Orgnico
(Entero con
capullo)
- Aguaymanto
Deshidratado
Orgnico:
- Aguaymanto
fresco
convencional de
segunda
PRECIO
PUESTO (X
Kg)
S/.5.10
US$13
S/.4.10
ECOANDINO
Bueno
Lima
Aguaymanto y
derivados
S/.9.30
MINORISTAS
MINORISTAS
MINORISTAS
Bueno
Bueno
Bueno
HUANCAVELICA
CHONGOS BAJO
ISCOS
Aguaymanto
Aguaymanto
Aguaymanto
S/.4.00
S/.4.20
S/.4.20
Fuente Propia
30
Familia: Solancea.
31
Generalmente
lo
diferenciamos
por
sus
hbitos
de
Huancayo)
Sierra
Sur
(Cuzco).
32
tardo y tardo).
Propagacin: Propagacin asexual o estacas (uso de estacas de la
parte basal de 20 a 30 cm.de longitud, no usar estacas de plantas
viejas). Por estacas obtenemos frutos pequeos segn el ecotipo de
la planta. Actualmente existe investigacin en el Per de
propagacin de tejidos en meristemticos usando yemas apicales o
33
brillante).
Semillas (gr/ha): De 6 a 12 g/ha. semillas frescas para lograr el
aguaymanto
Labores Culturales: Preparacin del terreno, deshierbo, aporque,
poda y riegos oportunos.
epitrix.
Enfermedades: Pudriciones
radiculares
(Pytium,
Fusarium yPhytopthora).
10.3.10. COSECHA
La cosecha es manual, depende de la variedad y condiciones
climticas, se realiza cuando cambia de color el fruto a un amarillo
tenue; lo recomendable es tener una planta que produzca frutos de
sabor agradable y de color uniforme y con resistencia al transporte.
Est a los 6 a 9 meses.
34
10.3.11. RENDIMIENTO
Sierra: (5TM a 10TM/Ha). Costa: (6TM a 12TM/Ha), depende del
tipo de suelo y manejo del cultivo.
10.3.12. ALMACENAMIENTO
Para Consumo (ambiente ventilado y seco) y para semilla (almacenar
en zonas de temperaturas bajas).
10.3.13. VALOR NUTRICIONAL
Su valor nutricional del aguaymanto est en el fruto rico en vitamina
A, B, C, que es consumido por su alto valor proteico (protena).
Humedad 76,880.8 g
Protena 0,1050,185 g
Grasas 0,260,37 g
Fibra 0,10,7 g
Ceniza 0,560,82 g,
Calcio 17,225,1 mg
Fsforo 16,924,4 mg
35
Hierro 0,650,84 mg
Caroteno 0,0050,162 mg
Tiamina 0.0160.031 mg
Riboflavina 0,0180,028 mg
Niacina 0,641,14 mg
PRODUCTO
PUCHI PUCHI, ser presentado en potes de 250ml, fresco, sano y color
homogneo. Es un producto elaborado con insumos naturales con porcentajes
mnimos de elementos qumicos.
Nombre Cientfico
36
Physalis
Nombre Comercial
PUCHI PUCHI
Slogan
Uchuva Wanka
Partida Arancelaria
CCI 10.90.5000
Caractersticas Organolpticas
o Color: Naranja
o Sabor: Dulce
o Ingredientes: Aguaymanto, azcar blanco, Carboxi metil celulosa, cido
ctrico, conservante y agua.
Presentacin de la etiqueta
37
Embalajes
La utilizacin de embalaje es muy importante para que los productos
pueden llegar a su destino, por ello este tipo de productos para exportar a
los Estados Unidos deben ir empaquetados en doble bolsa de polietileno,
donde cada una de las bolsas ira con una marca de sello de seguridad.
Empaques
Cado conteiner est marcada por la Declaracin de la Identidad, Nombre
del producto, marca o logo del producto, declaracin exacta del contenido
neto (pesoy volumen), pas de origen y la lista detallada de los
ingredientes (enumerados por su nombre comn o usual y en orden
decreciente a la cantidad presente en el producto). El tamao de conteiner
es de 20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 86.
Almacenamiento
Este producto deber mantenerse en -10C
38
Vida til
Si el producto esta conservado de manera adecuada el producto puede
durar hasta 18 meses.
11.2.
PRECIO
El anlisis de inversin realizado en el siguiente captulo nos especifica el
Costo de Produccin por 100unidades por S/631.00 por ende nuestro precio
individual de produccin es de S/6.31 y nuestro precio de venta es de S/15.00
y la venta en Estados Unidos por el tipo de cambio.
11.3.
PLAZA
Medio de Transporte
Lnea Martima: Es el principal medio de transporte usado por el
comercio internacional de mercancas, y el ms econmico, no
solo eso sino permite movilizar grandes volmenes de mercancas
y genera el embarque o Bill of Lading (B/L)
o Punto de Partida: Puerto de Callao - Per
o Punto de llegada: Miami Florida Estados Unidos
Promocin de Ventas
Muestras de Productos para degustaciones
Promocionarnos mediante ferias o ruedas de negocio
Creando una Pagina Web para publicitar nuestros productos.
40
41
12.1.7. Mezclado
Se mezcla la pulpa con los insumos.
12.1.8. Enfriado
Se enfra el producto en tinas de acero inoxidable, con agua -5C.
12.1.9. Inspeccin y ensayo:
Se le realiza a la pulpa un anlisis organolptico, donde se evalan
caractersticas como sabor, olor, color y textura y, anlisis
fisicoqumicos de acidez, pH y Brix, para determinar la conformidad
de la pulpa de acuerdo a unos parmetros establecidos.
12.1.10. Empaque y embalaje:
El producto es vertido a un tanque, el cual tiene una vlvula manual
que permite la dosificacin de la pulpa. El producto es empacado en
potes de vidrio con tapa metlica de rosca; luego en bolsas de
polietileno, selladas correctamente sin exceso de aire; las cuales
estarn impresas con el sabor y la fecha de vencimiento indicadas.
12.2. Diagrama del Flujo del Proceso de Produccin de la Pulpa de Aguaymanto
42
6m2
rea de Almacn
25m2
rea de Produccin
60m2
Servicios Higinicos
4m2
Pasadizo
25m2
Total
120m2
DISTRIBUCIN DE PLANTA
CANTIDAD
(UNIDADES)
2880
240
60
PAQUETES
6UNID
480
40
10
CONTENIDO
250ml
250ml
250ml
43
44
S/. 7,354.00
TOTAL DE INVERSIN
45
16.2.
Flujo de capital
46
16.3.
16.4.
47
48
19. Conclusiones
20. Anexos
49