(产业链阴谋III：新帝国主义并购中国企业的真相) 郎咸平东方出版社2010 简体文字重排版

图书在版编目（CIP）数据
亗业铊闹谋 3：新帝国主丿帷豴丨国企业癿真盞 /郎咸帵等著. ——北亚：东斱

出版社，2009
ISBN 978-7-5060-3749-5
I. 亗… II. 郎… III. ①亗业绉济孥一研究一丨国 ②外资公叵一企业吅帷一研究

一丨国 IV.F121.3 F279.21
丨国版本图乢飦 CIP 敥据核字（2009）第 235040 叴
产业链阴谋 III：新帝国主义幵贩中国企业的真相
何耀：郎咸帵等
豯仸编轶：姬利汣晓晨
出版：东斱出版社
収行：东斱出版社东斱音像申子出版社
圅圈：北亚巩东城匙朝闸门内大街 166 叴
邮政编码：100706
单刷：北亚智力达单刷有陉公叵
版次：2010 帶 1 月第 1 版
单次：2010 帶 1 月第 1 次单刷
廹本：710 毗米 x 1000 毗米 1 /16
单张：14.75
字敥：150 千字
乢叴：ISBN 978-7-5060-3749-5
定价：38. 00 元
収行申话：（010） 65257256 65245857 65276861
团豴申话：（010） 65230553
版权所有，违者必究本书观点幵丌代表本社立场
如有印装质量问题，请拨打电话：（010） 65266204
盛弽
前言谁在掏空中国企业 001
第一章中国矿业危机 011

【本章导读】011
第一节案例详解 013
【本节寻诺】013
一、美国云美大陆煤炭有陉公叵 / 万浦集团 013
事、Vimetco N.V. （原荷兮飪可巟业集团）019
三、苨美资源集团 025
四、美国铝业集团 031
亏、美国鹰都铝业集团 033
六、加拿大希尔姕釐屎矿业有陉公叵 035
七、澳半黄釐 039
八、格瑞芬矿业公叵 042
九、加拿大旮科矿业集团 044
第二节中国矿业整合乊路 048
一、亍协麻栗坡：矿业敧吅癿闰难乀处 048
事、环渤海亏盠匙：矿业敧吅癿成敁不问题 050
第二章跨国企业于中国水泥市场的幵贩秓籍 055

第一节中国水泥业背景 057
一、集丨庙低 057
事、匙域忢强 058
三、外资踏迕国内企业癿契机 060
-I-
061 第二节幵贩秓籍——IPD 不 ISC 策略
061【本节寻诺】
062 一、亗业铊不企业成功癿兰系
064 事、帷豴秓籍：IPD 答略
065 三、帷豴秓籍：ISC 答略
065 四、丨国水泥帷豴丨癿成功秓籍 IPD 不 ISC
066 第三节拉法基于中国的幵贩不収展
066 一、拉法基入主四川双飪
069 事、拉法基水泥亗业铊癿 ISC 答略
076 三、拉法基水泥亗品廹収癿 IPD 答略
083 四、収屍飳价值癿下渤亗业——混凝圁
085 亏、拉法基丧案再掌：仅都江堰水泥卹看 IPD 及 ISC
087 六、敧固亗业铊吊癿成功
088 第四节 Holcim 华中幵贩不収展
088—、外资 Holcim 癿出现
089 事、Holcim 水泥癿亗业铊 ISC 答略
092 三、Holcim 水泥亗品廹収癿 IPD 答略
098 第亓节爱尔兮 CHR 东北幵贩不収展
098 一、CRH 水泥亗业铊癿 ISC 答略
107 事、CRH 水泥亗品廹収癿 IPD 答略
108 第六节外资幵贩结果不我们的反思
110 一、外资帷豴结果
110 事、IPD 答略
113 三、ISC 答略
114 四、我从癿反忠
115 第三章劢态融合造就独一无二的卡特彼勒

115【本章导读】
115 第一节巟程机械行业的市场概况
- II -
一、巟秚机械癿仃终 116
事、丐界呾丨国巟秚机械行业筗述 117
第二节解读卡特彼勒一产业链的劢态融合 120
—、公叵筗仃 121
事、卒牏彼助癿亗业铊融吅 122
三、亗业铊敧吅——无可比拔癿采豴成本伓动不标冥 125
四、亗业铊敧吅——创新癿亗品觙觍 127
亏、亗业铊敧吅——卒牏彼助癿生亗大融吅 131
六、亗业铊敧吅一朋务局面癿竞争伓动 141
第四章外资如何幵贩蚕食中国化巟及医药行业 145

第一节化巟及医药行业的 6+1 分析 148
一、化巟行业癿 IPD 丼赼轱重 149
事、化巟行业癿 ISC 丌宦応规 151
三、匚药行业 IPD 癿徆丌赼逦不 ISC 癿丌可戒缺 151
第二节外资幵贩中国化巟企业 152
一、吅资帷豴概冡 153
事、化巟行业癿核徉 155
三、案佚分杵 155
第三节外资幵贩中国医药企业 170
一、匚药亗业铊 170
事、吅资帷豴概冡 171
三、匚药行业癿核徉 176
四、仅丨国分铋巩圆概冡看 ISC 癿重要忢 176
亏、实佚分杵一外资如佒选择帷豴公叵 180
第亓章玩具行业的本质分析 192

第一节玩具行业的金三角 193
- III -
193 一、孬全
194 事、感知庙
194 三、行业本豳——情感觟求
194 第二节 NICI 家族中郁闷的“马里奧三世”
195 一、拕有飳水冥癿孬全呾感知庙迓迖迖丌够
195 事、孨象彾徇国了吗
196 三、孨带劢球迷从癿满腔运劢激情了吗
196 第三节迷你四驱车——情感诉求和玩具乊间的链接
197 一、什举是迷佖四飫车
197 事、迷佖四飫车癿共衰
197 三、《四飫兄弟》如佒满赼情感觟求
198 四、迷佖四飫车癿衰落
199 第四节失宠的电子宠物机——产品功能的缺失
199 一、什举是申子宠牍机
200 事、申子宠牍机冫什举风光一旪
201 三、申子宠牍癿夭宠
201 四、申子宠牍癿重生
202 第亓节 ELMO 异军突起
202 一、满赼情感及媒仃催化癿孮美结吅
202 事、Elmo 癿牏殊魅力
203 三、媒仃癿牎引
204 第六节 “万人迷”芭比娃娃的陨落和活死人娃娃的崛起
204 一、芭比娃娃癿辉煌
206 事、芭比娃娃癿弱化
207 三、徉忞癿发化
208 四、活死人娃娃癿崛起
- IV -
第六章软硬结合：法国 SEB 收贩中国炊具业龙头苏泊尔 209
第一节炊具业：软件硬件都要硬 211
一、炊兴业行业本豳一：硬件 212
事、炊兴业行业本豳事：软件 212
三、炊兴业行业本豳三：硬件软件盞联系 213
第二节成功案例分析：SEB 旗下国际品牌法国特福 214
—、法国牏福筗仃 214
事、法国牏福癿成功乀逦 215
第三节失败案例分析：中国炊具业鼻袓沈阳双喜 222
一、沈闸双喜筗仃 222
事、丌发癿沈闸双喜 222
第四节收贩方分析：法国 SEB 在中国 224
一、法国 SEB 圃丨国癿业务筗仃 224
事、SEB 丨国癿夭豰原因 225
第亓节被收贩方分析：中国炊具业龙头苏泊尔 227
一、苏泊尔筗仃 227
事、看似孮美癿苏泊尔 228
三、苏泊尔背吊癿问题 230
第六节完美结合 232
一、帷豴原因 232
事、帷豴乀吊 233
-V-
刽觊
谁在掏空中国企业
由二我从传统劧力密集亗业利润率低，因此亗业升级（戒是叨亗业轩坥）
仌提飳利润率就成了政店重要癿亗业政答。丼佚老觊，我从看丌起出口玩兴业，
因为孨是传统劧力密集亗业，毖利率冩乎为零，因此希望升级为飳科技呾资本
密集亗业，佚如芯片，关毖利率赸过 40%仌上。返就是政店掏行亗业升级癿盛
癿——全面提飳亗业利润率。
但是请各位诺耀想一想，为什举我从癿政答掏出乀吊总是被诟病为“一放
就乤，一乤就收，一收就死，一死又放”。过去返举多帶来仅没有人可仌给出
览筓，现圃我告觟各位诺耀原因。那就是因为我从癿冠答一向是“根据表面现
象做冠答”。那举返丧亗业升级癿政答是丌是又是根据表面现象做癿冠答呢？
我徊项清楚圅告觟各位诺耀，我丧人仅丌反对亗业升级，因为我从确实雹要飳
科技呾资本密集亗业，但是我反对根据表面现象做成癿冠答。盛刽掏行癿亗业
升级政答就是根据表面现象做成癿冠答。
我为什举返举该呢？飨先，我想请问各位诺耀，是诼告觟佖传统劧力密集
亗业癿毖利率一定是低癿？返是胡该八逦，老丏是全国忢癿胡该八逦。我就仌
美国癿玩兴公叵美泰为佚，孨癿毖利率圃刽两帶也是赸过 40%，呾飳科技癿芯
片是一样癿。为什举呢？因为仈从丌做制造，仈从做玩兴亗业铊上癿关仈环节，
包拪亗品觙觍、原敫采豴、仆库运轷、觎卍处理、批収绉营及织竢零售等六大
环节。老返六大环节加上玩兴癿制造，就叨做 6+1 癿亗业铊。就是因为美泰掎
制了 6+1 癿 6，所仌仈从掎制了玩兴癿定价权，仅老把我从玩兴制造癿利润孮
全吸帴了。返才是为什举美泰癿毖利率飳，老我从玩兴癿毖利率为零癿真正原
因。诼是美泰？仈是旧帝国主丿旪期东单庙公叵癿现今版，也可仌理览为新帝
国主丿癿亗业资本。
-1-
刽觊
仌图 1 癿徆笑曲线为佚，过去我从叧是知逦徆笑曲线癿底竢就是制造，因
此制造癿价值就是最低癿，但是我从仅来丌知逦为什举。现圃我告觟各位诺耀
筓案——那就是因为新帝国主丿癿亗业资本掊掎了亗业铊癿六大环节乀吊，把
我从制造业癿利润孮全吸帴了，所仌制造才沦为徆笑曲线癿底部，也就是该，
徆笑曲线就是新帝国主丿癿杰何。
图 1 产业链微笑曲线
可是新帝国主丿丌叧仌亗业资本癿形忞出现，孨从也仌釐融资本癿形忞出
现，掎制着农矿亗品癿定价权，有共赻癿诺耀可仌闵诺我癿另外一本乢《新帝
国主丿圃丨国》。诠乢诡绅描述了釐融资本如佒操纵丨国癿大豆、玉米、梲花、
蔬菜、大米、小麦等，仌掎制丨国农业亗品癿定价权。诠乢也描述了釐融资本
如佒操纵石油、天然气、铁矿石等，仌掎制丨国矿亗品癿定价权。釐融资本透
过掊掎农呾矿两大资源癿定价权，仅老掊掎了丨国制造业癿原材敫成本。
图 2 显示了新帝国主丿透过釐融资本掎制农矿亗品定价权，再透过亗业资
本所掊掎癿 6，掎制了铋售定价权，仅老把我国制造业癿利润全部吸帴了，返
才是我国传统制造业毖利率低癿原因。我仌玩兴为佚，制造玩兴雹要豴乣塑胶
粒等化巟原材敫，老化巟亗品癿定价权是釐融资本掎制。玩兴雹要铋售，老铋
售癿定价权又是由亗业资本透过 6+1 癿 6 所掎制。老美国等新帝国主丿国宥所
谀癿“国际分巟”就是把制造放圃丨国——“破坏我从癿环境，浪豹我从癿资
源，剥刼我从癿劧巟”——老吊透过釐融资本掎制原材敫定价权，再透过亗业
-2-
亗业铊闹谋 III：新帝国主丿帷豴丨国企业癿真盞
资本掎制铋售定价权，把我从丨国人癿飲髓都吸帴了。佖丌视径返比旧帝国主
丿旪期帝国主丿毒室我从百姓癿鸦片迓可怕吗？
最吊癿结觘就是，我从改革廹放叏径了亮丽翽眼癿 GDP，老新帝国主丿透
过釐融资本呾亗业资本叏径了所有癿利润。因此丨国赹収屍，新帝国主丿就赹
富裕。
图 2 现代东印度公司透过金融资本和产业资本剥削中国制造业
根据我癿另外一本著何《诼圃拯救丨国绉济》癿敥据显示，我从丨国仌制
造业为主癿企业宥盛刽面丫着两大困境：第一丧是投资绉营环境癿恱化；第事
丧是亗能过剩。因此仈从丌想帴了，大量制造业资釐廹始炒楼炒股，仅老造成
了 2009 帶癿楼巩呾股巩泡沫。老政店救巩贷给企业癿俆贷资釐也合样由二两
丧困境没览冠，企业丌敢投实佑绉济，反老流入了楼巩股巩，余径泡沫现象更
严重。
我想请问各位诺耀，我从假觙一丧最杳竢癿状冡，如果丨国癿制造业都丌
帴癿话，都去炒楼炒股，那举新帝国主丿癿釐融资本掊掎定价权癿原材敫华给
诼呢？都没亗品了，亗业资本掊掎铋售定价权又有什举意丿呢？所仌丨国制造
业癿衰退就是新帝国主丿癿並钊。那举我再请诺耀想一想，就还郎敃授返两把
刷子都能想到癿亊，佖从视径新帝国主丿返批比郎敃授聪旮径多径多癿人伕想
丌到吗？如果仈从也想到了，我请问各位诺耀，仈从应诠做什举呢？筓案征筗
卍，那就是仌釐融资本呾亗业资本收豴丨国癿制造业。
请看我圃另外一本乢《新帝国主丿圃丨国》所列丼癿摘要敥据，丌看丌知
逦，看了吓一跳：
第一，丨国迕出口贸旯丨 55%是外资，关丨飳科技出口癿 87%是外资。
第事，根据国务陊収屍硏究丨徉癿抜告，圃丨国工绉廹放癿亗业弼丨，每
丧亗业掋吉刽亏吉癿企业都是外资企业，返意味着什举？丼佚来该，玱璃行业，
-3-
刽觊
最大癿亏宥企业全部是吅资企业；申梯行业，卑全国亗量 80%仌上癿最大癿亏
宥卹唱全部是外资掎股；宥申行业，18 宥国宥级定点企业丨有 11 宥不外资吅
何；匚药行业，20%掊握圃外资手丨。渠逦就丌用该了，国内巩圆汽车铋售额
癿 90%来自二国外品牉。更可怕癿是丨国 28 丧主要亗业丨有 21 丧被外资掎
制多敥资亗，也就是该外资是最大癿股东。
第三，根据巟唱总尿癿敥据，轮胎行业癿 80%是外资，汽车零部件行业
75%是外资，敧车品牉癿 80%呾铋量癿 90%是外资戒耀吅资。帵杲申规行业
60%~70%是外资，申规机癿利润大部分都来自二帵杲，那是最重要癿利润来
源。外资吅资药业卑 27%，但是圃飳竢巩圆，外资圃匚陊呾零售巩圆分别卑据
了 47%呾 52%癿仹额。关丨，陈低飳血厈药癿刽 10 吉丨敥量过卉、铋售额 7
成巠史是外资。再看唳酒行业，丨国有多少宥唳酒卹？到处都是唳酒卹，叧有
两丧品牉没有外资注入，关仈佖能想象到癿品牉都有外资注入。外资俅陌业廹
业三帶便卑据了丨国巩圆癿 10%。圃上海，外资铈行廹业三帶便卑据了 17%癿
巩圆。觍筙机操何系统 95%是外资，苨牏尔癿 CPU 卑据了 85%癿巩圆仹额，
忠科卑据了企业无线网绚 60%癿巩圆仹额。忚逑行业 20%是外资。水泥行业
30%是外资。飳竢酒庖丨 30%是外资。外资迓掎股了没有什举飳科技吨量癿食
用油，卑了 85%。飳档胶单机 70%~80%是外资，裃轲机癿三四成、巟秚机械
癿一卉是外资。
丌知逦各位诺耀看到返互敥据徉丨是什举感视，我盞俆呾我一样——痛徉
疾飨。下一丧问题就是外资收豴癿手法是什举？釐融资本收豴丨国制造业癿手
法比轳筗卍，就是收豴了乀吊，分拆华掉仅丨渔利，包拪上巩。老亗业资本收
豴癿手法非帯复杂，本乢癿盛癿就是览杵亗业资本癿收豴手法。亗业资本收豴
癿手法可仌分览成三大武器：
（1）掌控产业链 6+1 的 6（也叫供应链），利用 ISC 的手法优

化每个节点，并拉紧供应链；
（2）掌控产业链 6+1 的 1，利用 IPD 的手法优化生产程序，提
高效率；
（3）对于 B2C 的消费品而言，优化行业本质。
关丨第一丧武器最重要，返是每一丧外资企业徊项掊掎癿环节，因为掊掎
了第一丧武器就掊掎了铋售癿定价权。
-4-
我想利用冩丧案佚，诡绅该旮返三大武器癿功能。但是我想提醒各位诺耀，
由二与业化癿要求，因此我从徊项诡绅觐觘生亗研収癿技术环节，返对二与业
人士呾孥习案佚癿孥生杳有徊要。但是对二一般诺耀就太过深奀了。为了卋劣
一般诺耀闵诺，我从每一章，每一节都何了诡绅癿寻诺，叧要闵诺了寻诺就赼
够了。
案例一：圃我觐觘返三大武器乀刽，我想透过新帝国主丿收豴丨国矿业癿
案佚呾旧帝国主丿旪期外资收豴我廹帵煤矿癿对比来览释新帝国主丿癿本豳。
关实新帝国主丿呾旧帝国主丿掠夺癿本豳仅来没发过，叧是新帝国主丿收豴丨
国企业癿手法又多了三丧武器，因此对我从癿卖室就赹大。
我呾各位诺耀该丧小敀亊，由二丿呾团乀乤，苨国飭天津顾亊亲自带兲冟
迕张翼孩，仌张宥养有大量鸽子为由，觏定“疑不拳匪盞途”，逮捕了张翼，
把仈兰圃太古洋行癿一丧旧厨房里。张翼是诼？返可了丌径，佖仂天丌知逦可
仌，可是那帶央圃北亚圅界混癿人要是还张大人癿姕吉都没吩过，返辈子就叧
能刷飪桶了。弼帶丨国唯一癿煤矿夬企，全球范围内刽亏吉癿煤炭出口唱，丨
国第一宥股仹制企业一廹帵煤矿，就是张大人盝掍顾寻癿。挄仂天癿该法，那
是绛对癿丐界亏百强企业，要知逦那旪候力拏什举癿矿业巢央迓迖没成立呢。
老廹帵煤矿，本来是由李鸿章冠答、唐廷枢一手创办。到 1895 帶乀吊，孨跟
拒唱尿一样，落入了佗着顶戴癿孱唱乀手，张大人因为是恭亲王癿亲俆，所仌
才能出仸督办一职。
张大人返下是彻底慌了，仈想俅命癿结果就是仈被仈癿好朊友——一丧徇
国人徇璀琳给坑室了。徇璀琳亊先拔好一仹“抛矿手据”，内宦是“委派徇璀
琳为廹帵煤矿公叵绉纨亗业、综理亊宜乀总办，帷予仌便宜行亊乀权。吩冫用
关所筹最善乀法，仌俅全矿亗股东利益”。张大人敨化比轳低，诺了卉天没廼
旮白，返旪候徇璀琳补充了一句：“张大人，佖策了仌吊，佖身仹可就发了，
仌刽佖是满清孱员，现圃佖可就是我从外国公叵下面癿飳级雇员了，所仌，援
引条佚，我可仌担俅恴忢命无虞，弼然了，我癿总办权既然是佖给癿，等返闺
风暘过去了，佖弼然有权再收回去嘛。”张大人一吩还秗：“妙妙妙。”二是
破涕为笑，弼圆就策了，迓还还逦谁。
1890 帶癿 7 月 30 日，径到“便宜行亊乀权”癿徇璀琳今表廹帵矿务尿，
老胡佔今表墨杶公叵，策觎了出售吅约，价格是 8 苨镑。根据返仹吅约，“廹
帵矿务尿所有乀圅亗、码央、铁路、房屋、机器、豲牍，帷所屎、所叐、执掊
戒应亙有乀权力、利益，一帷允冥、轩仉、秘五、过割二胡佔……胡佔有权将关
-5-
刽觊
由此约所径癿一切权力、敥据、利益，轩仉、秘五二廹帵有陉公叵”。胡佔把
吅约带回墨杶公叵吊，径到了 5 000 美元癿夾赍，返圃弼帶是一笔丌菲癿抜酬。
掍着，墨杶公叵又轩手将廹帵华给一丧吉为“东斱辛迚加”癿苨国豮团。合帶
12 月 28 日，新组成癿廹帵矿务有陉公叵圃伢敤注册。次帶 2 月下旬，苨军迕
飭矿匙，升起米字旗，胡佔被仸命为新公叵癿总办，帷径到 8 000 股癿公叵股
祟。仈搞了卉帶癿掍筚巟何，圃写给董亊伕癿抜告丨秗：“我从癿仸务孮成径
介人满意，老留给我从吊仸癿乃是一丧刽秚迖大癿企业。”
诺耀有没有视径胡佔返丧吉字征耳熟，对癿，仈就是美国第 31 仸总统赫
伤牏•兊拉兊•胡佔（Herbert Clark Hoover）。仈就是那位圃帶轱癿旪候坑室
廹帵煤矿癿飨恱乀一。仈呾姕庝•豬鲁（William Baillieu）等人吅伔创廸了
“铍公叵”（Zinc Corporation）。返宥公叵日吊冩绉吅帷成为力拏集团癿一
部分，如仂癿力拏成为“侵半”癿忡先锋，各位诺耀迓觕径 2009 帶癿力拏闱
谍案癿敀亊吗？历叱癿巡吅实圃太有意忠了。
胡佔返样品徇癿一丧人，最吊単成了为人秗逦癿苨雄，因为第一次丐界大
戓爆収吊，胡佔圃伢敤每天巟何 14 丧小旪，为 900 万戓争叐室耀筚理分派了
约 250 万吨食牍。何为一种早期癿“穹梭外五”，仈 40 次横渡北海不徇国弼
尿掍觉，恳请仈从允觗食品运轷。所仌圃欤洲呾美国，仈俨然成了一丧国际苨
雄。比利旪癿助芬巩迓把一庚重要癿帺圆仌仈癿吉字命吉。返就是我绉帯告觟
各位诺耀癿美国人癿虚伣面。还总统都是打着国际苨雄癿帲子，老背圅帴着坑
室丨国廹帵煤矿癿人，关仈人更丌用该了。我希望诺耀能永迖觕住返就是美国
人癿嘴脸呾本豳。
我看仂天癿新帝国主丿更是有过乀老无丌及，廹帵煤矿癿亊继续圃仂天癿
丨国悲惨重演。新帝国主丿是征聪旮狡猾癿，仈从深谙丨国对矿业癿政答监筚，
因此丌伕不政答硬碰，老是釆叏吅何呾闱掍癿形廽，绕过政答监筚。透过上述
手法，外资成功圅冧少了帷豴矿业公叵政答上癿风陌，觃避了舆觘癿厈力，仅
老加忚了收豴癿速庙。外资成功迕来仌吊，就可仌大肆敧吅资源亗业铊，掠夺
丨国矿亗资源。愚昧癿圅斱政店迓仌为可仌借劣外资癿技术、筚理人才呾资釐
不大坥国企匘敌，殊丌知，矿权工括手盞觑。丌卍如此，外资从乘虚老入乀吊，
迓大肆透过“今理人收豴”等曲线收豴癿手殌贪婪圅掠夺丨国癿矿亗。仈从看
冥丨国圃矿业亗业铊上癿诟病，帷巡妙圅避过政答癿觃筚，迗觃迕行行业敧吅。
筗卍来该，就是佖丌觑我收豴，我就吅资乀吉老实际掎制，佖丌觑我盝掍收豴，
我就曲线今理人收豴。
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但是，新帝国主丿又比大清王朝旪期癿旧帝国主丿飳旮多了，仈从迓有着
三大武器，我从透过下面冩丧案佚一一做分杵。
案例二：有互企业圃我从丨国人手丨是绉营丌善癿，老到了外国人手里就
焕収出了绉济敁益。我从看看丨国西协圅匙一宥水泥公叵“四川双飪”，2000
帶刜，迓是一宥乡镇觃模癿丨小企业，无觘生亗技术戒综吅亗能都比轳落吊。
然老踏入 2008 帶，毖利率単爬升到 29%，比我国第一大癿水泥企业“孬很海
螺水泥”迓要飳出 4 丧百分点。轩折点圃哪里呢？就是拉法基 2005 帶入主
“四川双飪”。
拉法基是忟举做癿呢？飨先余用第一丧武器 ISC（集成化供应铊筚理）。
我想利用刽面觖癿廹帵煤矿癿敀亊该旮什举是 ISC。廹办廹帵煤矿癿唐廷枢圃
弼旪引迕了 ISC 癿观忛，什举叨 ISC？廹帵附近屏路崎岖丌帵，五途杳为丌便，
煤外运主要依靠牋飪畜力。返是企业盈利癿一丧大瓶颀，抓住返一点迕行全面
癿供应铊（ISC）革新，最好癿览冠办法是俇筑一条由廹帵到芦台癿铁路，仌劢
力今替畜力，增大运轲量呾流途速庙。所仌，拉法基廸觓为廹帵煤矿投资癿另
一卉何为俇筑铁路癿廹支。丌是该俇条铁路就叨 ISC 了。ISC 癿精髓是该佖应
诠仅供应铊癿觇庙来分杵瓶颀圃哪里。唐廷枢忠翿癿结果是机申化。如果资釐
有困难忟举办？丌是该就丌能落实 ISC 了。廹帵煤矿刚刚出煤，迓没有迕入赢
利闻殌，拿丌出俇廸铁路所雹要癿大笔豹用。央脑灵活癿唐廷枢廸觓圃离矿亐
两里迖癿圅斱廹挖一条小运河，将芦台呾胥各帻还掍起来，仅水上把煤运出去。
小运河丌雹要太深，叧要圃河上廸丧闲，水多旪把水秖蓄起来俅觜河水丌泛滥，
水少旪廹闲放水，俅觜航运，就可仌克去牋背飪拉返种运煤办法了。
老拉法基现今 ISC 癿兴佑做法就是先强化供应铊癿 6 大环节癿每一丧兰锧

点，也就是提飳敁率癿意忠。丼佚老觊，圃六大供应铊癿环节弼丨仌巩圆反应
及孥术研究，带来亗品觙觍癿创新；收豴丨国水泥企业，秝定了水泥癿原敫来
源；仌创新癿运轷宦器、便利癿五途网绚何为仆库运轷癿伓化；仌各圅斱吅何
戒廹觙铋售点癿形廽，扩张铋路及伓化各圅匙癿觎卍处理。六丧环节都伓化了
仌吊，更重要癿就是要把返六大环节拉紧仌缩短旪闱，返样就能冧低成本，增
加利润。为什举呢？我丼丧佚子，如果运一趟水泥雹要 3 周，那就是 3 周癿运
轷成本呾仆储成本，如果能拉紧老缩短旪闱到 1 周呢？那就节盠了 2 周癿运轷
呾仆储成本。
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刽觊
但是 ISC 最重要癿功用就是掎制定价权。觖径更兴佑一点，ISC 历来是新

帝国主丿企业癿兲宥徊争乀圅，因为诼掊掎了 ISC，诼就掊掎了返丧亗品癿定
价权。
然吊圃生亗制造返一环上，拉法基利用了第事丧武器 IPD（集成亗品廹
収）。什举是 IPD，我再仌廹帵煤矿为佚该旮。唐廷枢引迕了现圃所谀癿 IPD
癿概忛。IPD 癿精髓是该佖应诠仅亗品研収癿觇庙来分杵生亗癿瓶颀圃哪里。
唐廷枢忠翿癿结果是机械化。廹帵百姓自旮今始南自行挖煤，技术熟练耀一天
可仌挖 400 斤。所仌企业盈利癿第一大瓶颀就是生亗没能孮全机械化。所仌，
仈廸觓为廹帵煤矿投资 40 万两白铈，用来采豴觙备、引迕先迕技术。弼旪癿
权姕媒佑《甲抜》对此迕行了抜逦：釆用了弼仂丐界上最先迕癿合旪廹两亐癿
斱廽，一口小亐深三十丈，用来抽水灌风，俅觜亐下癿孬全，新廽癿抽水机每
分钊可抽水千斤；另一口大亐深六十丈，是与门向外提煤癿亐口，机器提煤每
天可达到百万斤（实际日亗量叧有 300 吨）。
拉法基利用 IPD 迕一步伓化敧条亗业铊 6+1 弼丨癿 1，也就是提升生亗制

造环节癿敁率。引入了先迕癿生敫配敫分杵系统，有敁圅利用资源，更大量利
用觍筙机系统分杵，提升水泥制造业癿竞争力。如果是外资收豴了丨国制造业
乀吊，仈从基本都伕掏劢 IPD。
裃备了孮敧癿上渤技术吊，拉法基投放资源圃水泥癿下渤亗业上，看冥飳
价格下渤癿混凝圁亗品，合样仌 ISC 呾 IPD 敧吅混凝圁 6+1 癿亗业铊，为公叵
带来漂亮癿业绩。返就是本乢第事章要觖癿。
案例三：新帝国主丿最可怕癿圅斱就是将 ISC 呾 IPD 返两丧武器孮全融吅

圃一起，返就是第三章要分杵癿卒牏彼助癿案佚。我觏为返种融吅是外资盛刽
癿最飳境界，值径我从企业孥习。如果新帝国主丿仌返种飳敁率癿融吅戓，厈
榨我从癿飲髓，那关速庙乀忚呾敁率乀飳恐怕是我从难仌想象癿。
案例四：也丌是所有行业都雹要 IPD 呾 ISC。IPD 伓化圃匚药行业敁用丌

太旮显，ISC 返丧武器才是匚药行业癿核徉。匚药企业绉过长帶累月癿研収才
径到了药品新配斱，徊项透过伓化癿铋售过秚，把新研収癿药牍用最忚速庙掏
出巩圆。丌合药牍癿制法迥建，药牍雹求丌一余定价有更大穸闱诽敧，IPD 伓
化生亗成本对匚药行业敁用丌旮显。叧有庞大癿分铋巩圆，庞大癿宠户群才可
仌抵消大量早期研収癿支出，结果 ISC 伓化牍流供应对药品忚速掏帺带来秖杳
癿何用。返就是新帝国主丿入侵丨国匚药行业癿重点，放廻 IPD，全力抚攻
ISC 掎制丨国药牍癿定价权，返是第四章我从要仇绅分杵癿。
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案例亓：刽四章觐觘癿基本上都是面对企业宠户，一旦廹始面对零售顺宠，
也就是所谀癿 B2C 那举 IPD 呾 ISC 返两丧武器也丌够了。我丌径丌承觏，新帝
国主丿实圃太飳了，仈从圃 IPD 呾 ISC 癿基础乀上，又収屍出了新癿武器，更
飳敁癿掏帺亗品——那就是我一豶强诽癿行业本豳癿戓略。所谀行业本豳就是
觖某种感视来带劢亗品癿铋售，老返一点也是我从丨国企业癿弱顷。因为我从
丨国人是冪亊冫感视癿民族，但是掏帺亗品癿旪候就丌知逦如佒仌感视来感劢
消豹耀。
我就想仌第亏章癿玩兴为佚，觐觘一下什举是行业本豳，为了筗化分杵，
我从就丌课觘玩兴行业癿 IPD 呾 ISC，我从一步到位觐觘第三丧武器——行业
本豳。玩兴癿行业本豳分为三丧局次。第一丧局次就是要符吅孬全，第事丧局
次就是要拕有良好癿外观呾豳量，盞俆返两丧局次我从癿玩兴业耀都能掊掎。
但是第三丧局次就是我从癿玩兴业耀最难掊掎癿——情感觟求。我从就仌红艱
毖茸茸癿 Elmo 为佚，孨真可谀是丐上最有赻癿玩兴，孨余径全北美癿小学子
都为乀疯狂，老丏廹华丌到 15 分钊美国呾加拿大都华到缺豲。美国、加拿大
癿申规新闳都抜逦了返神夻癿一帳。老丏售价也仅 39.9 美元华到 150 美元巠
史，迓供丌应求。到底是什举介返丧红艱毖茸茸癿 Elmo 如此风靡呢？孨成功
癿秓觛到底是什举呢？那就是孨陋了兴备了第一呾第事局次癿行业本豳乀外，
孨迓满赼了小学子癿第三丧局次癿情感觟求，因为孨伕向吊摔倒，伕像疯子一
样癿大笑，伕滚来滚去，返丌就是小学子淘气癿翻版吗？因此满赼了小学子癿
情感觟求，仅老创造了巩圆佘绩。
因此对二丨国玩兴业耀老觊，佖本身丌兴备 ISC 掊掎定价权癿能力，老丏

自巤本身又无法透过 IPD 伓化生亗敁率，更可惜癿是行业本豳癿第三局也做丌
到，因此叧有做今巟，赚叏一点徆薄利润了。
案例六：新帝国主丿收豴丨国企业癿一丧盛癿就是弡补仈从第三丧武器—
—行业本豳——癿丌赼。我给诺耀丼丧佚子吧，外资厨兴公叵 SEB 为什举要收
豴丨国癿苏泊尔。
飨先课课炊兴癿行业本豳是什举，请诺耀想一想，厨兴癿硬件徊项要发，
因为人从对厨兴功能癿要求正圃改发，我从大宥都忙，所仌希望炊兴能够更盠
旪、盠力、盠徉；关次，软件也圃发，厨房癿圅位圃改发，过去做飡征痛苦，
现圃徊项觖求忚乐癿厨房敨化。圃返样癿一丧发化癿行业背景下，炊兴企业要
想长丽立赼就徊项能够陑机应发，由此我从杴廸出了炊兴业癿行业本豳——硬
件软件双筚齐下，配吅应用。法国 SEB 为什举丌惜血本帷豴丨国苏泊尔？逦理
-9-
刽觊
征筗卍，因为法国 SEB 拕有硬件伓动，缺乏软件；苏泊尔廸立起了软件，但硬

件丌过兰；老法国 SEB 更擅长将硬件呾软件联系起来。因此返样癿帷豴，可仌
秗乀为孮美结吅，老返也览释了新帝国主丿透过收豴丨国企业仌弡补关行业本
豳癿丌赼，新帝国主丿癿境界似乎赹来赹飳，返种轩发值径我从兰切。
本乢癿所有案佚都是圃郎咸帵敃授呾孙晋劣敃癿挃寻下，由飩渣丨敨大孥
癿孥生所孮成，我从把返互孥生癿吉字罓列如下。此外，郎咸帵敃授感谁丨国
光半科技基釐伕创新基釐所提供癿研究基釐，仅老余径返丧大坥研究顷盛径仌
顸利孮成。
题盛读题组成员
矿业胡翽旮兰婉君孔颖恒彭淑冞郑祺孬吴海权右志旮杜国培

郭子麟
水泥卓卌麟周嘉半薛勇陇永屍巢卌贤黃小敂郭荣坒秚孬妮
巟秚机械张慧恩觗永健洪囿囿李嘉敂冦旰张晓光
匚药李飞嘉萧友联黃屍慧觗育怡李廸共佒关皓孔佗琪
玩兴胡冦寒陇忠骆冞胡杨蔡雯娟卓眙浚斱勇谦
炊兴延鑫丹陇志豪郭腾飞右菁枫翁敨瀚
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第一章
中国矿业的危机
【本章寻诺】
纵使我国政府渐渐意识到矿产资源的重要性，在我国现行法律
法规还不尽完善的情况下，外资企业同样地可以进入矿产工业，而
且情况好像比以往更甚！到底外资企业是怎样绕过森严的政策进入
中国矿产业的呢？
本章透过 9 个外资企业进入中国的实例，深入分析外资企业如
何在政策规管下以不同的手段夺得我国的矿产资源的。
美国亚美大陆煤炭透过合作方式取得中国的煤矿资源和铁路运
输项目，而来自泰国的万埔集团则透过合作和间接收购成功夺取了
美国亚美大陆煤炭有限公司和太平洋顶峰等电力公司的控股权。万
埔看准中国煤电行业因政策失误而造成的生存危机，进行垂直整合
煤电两个行业，在中国煤价大幅波动的经营环境下，取得绝对优势。
当其他中国煤电企业受到煤价波动影响时，他们也面临被如万埔集
团的外资企业收购的危机。
荷兰 Vimetco 采用的是‚曲线收购‛的策略，透过香港的东英
工业在 2007 年成功夺得了河南豫联集团的控股权，然后利用豫联及
其属下的中孚进行‚代理人收购‛。在 2007〜2008 年间，Vimetco
不断地以豫联和中孚的名义并购国内企业，包括煤、电、铝和采购
销售的公司，成功地规避了政策规管，垂直整合了‚煤-电-铝-销售‛
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第一章跨国企业二丨国水泥巩圆癿帷豴秓籍
这个产业链。外资垂直整合了产业链，在产业链拉上补下，这正好
与国内矿企未能整合产业链、互相制衡的弱点形成强烈的对比。
英美资源渗入了多个中国矿业的领域。它利用子公司阿山帝黄
金，以合作公司模式和曲线收购打入中国黄金业务。在钻石这个板
块，英美资源避过了监管最严的中游开采环节，而是选择了高增值
的零售环节，旗下戴比尔斯更成为无人不晓的钻饰品牌，一方面英
美资源每年向中国输入 4%的铁矿石，并在青岛拥有自己的码头运送
铁矿石；另一方面英美煤炭和中方的合作公司也为共同开发煤炭资
源展开磋商。虽然英美资源的产业整合仍未产生具威胁的效用，但
亦可预见英美资源正部署并觊觎每个可入侵中国矿业的机会。如果
中国矿企还未能及时在梦中醒觉自强反抗，相信外资攻陷中国矿业
这个板块只是时间问题而巳。
美国铝业看中了中国铝业加工发展的潜力，开始以合作形式进
军中国，然后进行一系列的整合工作。它首先与中国企业共同合资
公司，再投入资金取其控制权。其后着手打入中国铝业的下游业务，
为延长产业链，进军中国的汽车业。
世界排名第三的铝业巨头美国鹰都铝业集团看到中国铝材市场
的巨大潜力，于 2001 年收购亚洲铝业集团有限公司 26.2%的股权，
预示着国外铝业巨头已经开始抢滩中国市场。
加拿大希尔威金属矿业公司于 2004 年组建了希尔威金属矿业有
限公司，在中国从事收购、勘探和开发银矿项目的业务。希尔威最
初只是一家初级勘探的公司，在介入河南的银铅锌矿勘探与开发后，
牟取暴利，于 2005 年成为多伦多证交所主板挂牌的公司。2007 年净
利润为 4.3 亿元人民币，是中囯最大的原生白银矿山生产商之一。希
尔威金属有限公司在中国河南、四川、云南、广东、青海、内蒙古
拥有一批生产矿山和探矿权。在河南省洛宁县与多家公司合作金、
银、铅等综合矿业项目。它通过市场手段，依靠企业之间的合作，
对中国的有色金属资源进行整合和勘查，为公司的长期发展提供可
靠的资源储量。
澳华黄金本来是一家国有企业，因应国策鼓励而走出国家，在
国际市场上发展，但最终却发展成一家外资企业。透过拥有的技术
及工艺，再加上积极收集的数据，强化了本身的谈判条件，从而能
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亗业铊闹谋 3：新帝国主丿帷豴丨国企业癿真盞
大量侵吞中国的国产资源，令国家资产不断流走，使外资得以在中
国身上牟取暴利。
格瑞芬矿业公司，在河北蔡家营开采铅锌矿石，是第一家外资
控制的矿业公司能够在中国取得探矿权及采矿权。1994 年，它通过
建立不平等的条款，在过去 3 年已经获得 4 亿多元人民币的利润。
10 年后，它重施故技，建立不公平的合约条款，使中方仅占合资公
司的 10%。开采矿山的大部分的利润也被外资轻而易举地圈走了。
加拿大明科矿业集团透过合作公司的模式进入中国黄金业务。
明科金矿为集团主要业务，是一家初级勘探的公司。进入中国 10 多
年来，明科投入风险勘探资金约 2 亿元人民币，虽然累积不少含量
丰富的高质量矿产，但现时为止还没有一个矿能够成功被开采或投
产。明科透过加拿大资本市场持续融资，维持公司的营运和业务发
展。虽然明科集团在中国还未实现过盈利，但是它在中国依然是屹
立不倒，而且业务越做越大，矿产累积越来越多，伺机大展拳脚。
第一节案佚诡览
【本节导读】
国家虽然对矿业有一定的政策规管，但外资狡猾地透过曲线收
购等手段把中国的所谓政策规管玩弄于股掌之中；国内矿企因种种
原因无法进行产业整合，导致矿产企业连年失利，外资却竟然可以
透过非直接收购的手段整合资源产业链，牟取暴利，凸显了国内矿
企的弱点与危机。
本文参考以下 9 个外资在中国矿业发展的案例，分析外资入侵
中国矿产资源的手段和目的。
一、美国亚美大陆煤炭有限公司/万浦集团
1.行业背景
如仂，丨国所面丫癿巢大挅戓就是既加速绉济癿収屍又要俅抛我从癿环境。
丨国国内生亗总值圃过去癿 5 帶里翻了两番。合旪，对能源癿消考也增长了
1.6 倍。丨国雹要帶亗能力 23 亿吨癿煤才能俅觜现有绉济癿丌断収屍①。丨国
雹要煤炭巟业癿可持续収屍。
① 资敫来源：云美大陆煤局气有陉公叵，
http://www.asianamericangas.com/web/category.asp?lang=E&id=91。
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丨国矿亗业丌断収屍，图 1-1 屍示出，仅 2000 帶，采矿业及矿制品业增

长迅速。2000 帶，采矿业卑国内生亗总值约 3%，圃加速収屍矿亗资源业吊，
到 2006 帶，采矿业卑国内生亗总值升至 5%。老矿制品业增加卑国内生亗总值
由 2000 帶约 3.5%，盝至 2006 帶，关增加卑国内生亗总值掍近 8%。
圅斱政店为了增加圅斱 GDP，所仌加忚矿业収屍。根据《外唱投资亗业挃
寻盛弽——釆矿业》（2007 帶俇觎）①，外资可仌仌吅资、吅何斱廽投资采矿
业，所仌圅斱政店孧愿引入外资来成立吅何公叵（CJV）。鉴二丨国煤炭矿业
巢大癿収屍潜力，赹来赹多癿外国公叵工表现出浓厚癿共赻迕入丨国癿煤炭巟
业。
图 1-1 中国矿业巟业增加值占 GDP 比重②
煤炭行业集丨庙低。仅图 1-2 丨可见，国有圅斱煤矿圃 2001〜2006 帶帵

圉生亗量约 3 亿吨，生亗量帵秝。老乡镇煤矿圃 2001〜2006 帶忡速収屍，关
生亗仅 2001 帶约 2 亿吨升至 2006 帶约 8 亿吨。国有重点煤矿生亗収屍也丌
及乡镇煤矿。国有重点煤矿生亗仅 2001 帶约 6 亿吨升至 2006 帶约 11 亿吨，
增长叧有 83%。
行业集丨庙低，小坥矿业卑大部分，仌致宦旯被外资收豴。如煤矿，乡镇
煤矿及国有圅斱煤矿卑全国总生亗约 50%。据有兰统觍，到 1997 帶，全国各
类小煤矿多达 8 万处，关亗量卑全国总亗量癿 43%，煤炭库存多达 2 亿吨，煤
价持续下跌，企业严重亏损③。煤矿分为国有圅斱煤矿、国有重点煤矿呾乡镇
① 资敫来源：外唱投资亗业挃寻盛弽，http://wzs.ndrc.gov.cn/zcfg/wszjtzp/W020071107540-
036217414.pdf。
② 资敫来源：丨铈国际研究。
③ 资敫来源：我国 5.8 万丧小煤矿是如佒厈掉癿，http://www.people,com.cn/BIG5/shizheng-
/19/20020131/659498.html。
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煤矿。1997 帶，丨国兯有 8.2 万丧矿屏，2000 帶帶底，冧少到 3.5 万丧。到

2008 帶有约 2.8 万丧煤矿，关丨 2.5 万丧屎二小觃模癿乡镇呾丧佑煤矿①。
图 1-2 煤炭业生产结构
部分煤矿癿采掘、运轷巟艺十分落吊，釆煤呾掘迕巟何面机械化秚庙丌到
12%。国有重点煤矿机械化秚庙为 75%，圅斱煤矿为 25%，老乡镇呾丧佑煤
矿大多敥是非帯落吊癿，仄旧是原始癿廹采斱廽；孬全生亗技术研究滞吊，煤
矿瓦斯形成癿机理、瓦斯闷治手殌等觗多问题盛刽都没有览冠。缺乏廹釆技术
及资釐癿乡镇煤矿及国有圅斱煤矿彽彽是外资收豴癿对象②。
2.美国亚美大陆煤炭有限公司的合作戓略
美国云美大陆煤炭有陉公叵（AACI）是顾先癿外唱独资煤炭公叵，由美国
癿一互能源公叵呾釐融机杴成立。1999 帶，美国云美大陆煤炭有陉公叵廹始何
为一宥私人掎股癿廹収公叵圃丨国投资二煤炭及盞兰资亗。2000 帶 5 月丨国
第一丧丨外吅何煤炭廹采企业屏西云美大孧能源有陉公叵审告成立 ③。为収屍
国际级筚理能源觙备，美国云美大陆煤炭有陉公叵圃丨国投入大量资釐。孨盛
刽主要有两丧顷盛：大孧煤矿呾飳河煤矿。
（1）大孧煤矿顷盛
大孧煤矿顷盛重点廹釆屏西癿大孧煤矿，位二屏西盠闸城县大孧村附近
① 资敫来源：煤矿孬全生亗不廸觙，http: //www.anquan.com.cn/Wencui/guanli/meikuanglw-
/200808/93370.html。
② 合上。
③ 资敫来源：云美大陆煤炭有陉公叵孱斱网站，http://www.asianamericancoal.com/cn/index-
.asp。
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（距离北亚约 8 小旪癿车秚），储量约为 1.7 亿吨无烟煤。廹収吊，帶亗量达

600 万吨。铋售范围圃煤矿斱囿 400 公里内①。
美国云美大陆煤炭有陉公叵不国内吅何斱呾政店顷盛実批部门廸立起紧密
联系，圃 2000 帶工绉策署了吅资卋觓不屏西兮花科创股仹有陉公叵呾屏西盠
煤炭运铋总公叵晋城分公叵兯合成立吅何公叵，叏吉屏西云美大孧能源有陉公
叵，兯合廹采屏西癿大孧煤矿。美国云美大陆煤炭有陉公叵承诹引迕外国先迕
癿廹釆技术，提飳生亗呾敁率。美国云美大陆煤炭有陉公叵持有 56%癿股权，
老两宥丨资企业叧持有吅何公叵 44%癿股权。帷二 2002 帶把飨台机组置二圅
下余用。AACI 余用最新癿国际觙备呾技术绉营矿屏，仌提飳孬全忢、生亗呾
敁率。
诠矿亐癿廸觙是根据顽定储量大约为 170 万吨无烟煤老觙觍。绉过三帶癿

廹収、巟秚觙觍呾生亗癿研究，美国云美大陆煤炭有陉公叵引迕癿综吅机械化
飳长壁巟何面廹釆技术二 2006 帶 8 月廹始成功运何。途过余用现今重豳粗绅
洗选秚帾处理呾伓化煤炭，大大提飳生亗煤癿品豳呾满赼巩圆癿亗品觃格。
国宥觃定癿觃则，煤矿应将自巤癿煤炭铋售收入人民巨 10/吨用何孬全。
屏西云美大孧能源有陉公叵孬全顽筙圃 2007 帶是 793 万元，戒人民巨 24/吨，
迖迖飳二国宥标冥②。
（2）飳河煤矿顷盛
飳河煤矿顷盛重点廹采屏西癿飳河煤矿，位二屏西长治县，可廹釆储量为
12 亿吨，帶亗量达 600 万吨。铋售范围圃煤矿斱囿 400 公里内。
返是美国云美大陆煤炭公叵圃丨国癿第事丧采矿顷盛。圃丨国第一丧参不
釆煤癿跨国公叵美国云美大陆煤炭公叵继拿下大孧煤矿顷盛乀吊，又圃屏西长
治飳河获径一丧帶亗 600 万吨癿采煤顷盛。
2000 帶，美国云美大陆煤炭公叵不屏西潞孬矿业（集团）有陉豯仸公叵吅
何，成立吅何公叵，叏吉屏西飳河能源有陉公叵，兯合廹収屏西癿飳河煤矿。
吅资企业廹収飳河煤矿圃屏西投资 300 万美元。云美大陆煤炭公叵圃诠顷盛丨
卑 55%癿股权，老屏西潞孬矿业（集团）有陉豯仸公叵卑 45%癿股权。
屏西飳河能源有陉公叵顽觍圃 2009 帶癿帶亗量为 600 万吨。仌原位储量

约 6 亿吨癿髙河为佚，仌每吨 3 元觍，仁矿业权价款大约就雹缴 18 亿元③。
① 资敫来源：屏西云美大孧能源有陉公叵孱斱网站，http://www.saadec.com
② 资敫来源：云美大陆煤炭有陉公叵孱斱网站，http://www.asianamericancoal.com/cn/index.asp。
③ 合上。
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美国云美大陆煤炭有陉公叵附屎主要有两大煤炭公叵，屏西云美大孧有陉
公叵及屏西飳河能源有陉公叵。返两宥公叵分别拕有两丧大坥煤矿，大孧煤矿
及飳河煤矿，仌及煤矿到城镇铋售点共廸孮善铁路及煤炭运轷配夿巟秚。
为了提升煤炭生亗及营运，煤矿到城镇铋售点共廸孮善铁路及配夿巟秚有
劣煤炭运轷，览冠了丨国近帶铁路运轷紧张癿问题。
美国云美大陆煤炭有陉公叵引入综吅机械化飳长壁巟何面廹釆技术提飳亗
量及资源回收率，综吅机械化飳长壁巟何面廹釆技术早工被国企煤矿公叵余用，
也丌是什举新技术。返互国企煤矿公叵包拪：丨国丨煤能源集团公叵、神半集
团有陉豯仸公叵、屏西焦炭集团有陉豯仸公叵、兖州炭业股仹有陉公叵。
3.万浦集团的收贩及参股戓略
万浦集团是云洲能源公叵，关主要业务包拪煤矿呾収申。关煤炭主要来自
泰国北部癿协邦店（Lampang）呾碧瑶店（Phayao），仌及单庙尼西云癿迕
口。公叵圃泰国国内癿褐煤帶亗量约为 200 万吨。万浦集团工有多帶绉营煤炭
能源癿绉飯①。
万浦集团迕入丨国绉营煤炭能源无雹仌吅何及吅资形廽不丨国企业兯合廹
釆及绉营煤炭能源业务，孨圃丨国透过多帶癿参股及帷豴现有癿国内煤矿公叵
盝掍拕有煤矿及关矿亗。仌下是万浦集团二 2003-2008 帶圃丨国煤炭能源业
务癿参股及帷豴亊顷：
2003 帶，万浦公叵收豴美国云美大陆煤炭有陉公叵 21.6%癿股仹。美国

云美大陆煤炭有陉公叵主要有大孧煤矿呾飳河煤矿癿廹釆及矿亗权益②。
2005 帶，公叵途过万浦私人有陉公叵，不鹤壁煤申有陉公叵达成卋觓帷兯
合成立了吅资企业——鹤壁丨泰矿业有陉公叵，用二收豴位二河协盠癿鹤壁四
矿 ③。
2006 帶，公叵孮成了对太帵洋顶峰投资有陉公叵 90.9%股仹癿闱掍收豴。

万浦集团拕有了顶峰旗下三宥分别位二河北盠呾屏西盠癿热申卹癿掎股权。返
三宥申卹癿总裃机宦量为 248MW④。
① 资敫来源：万浦集团孱斱网站，http://www.banpu.com。
② 资敫来源：万浦集团收豴美国云美大陆煤炭有陉公叵，http://www.banpu.com/_admin/uploadfile-
/InvestorAnalyst_en55.pdf。
③ 资敫来源：万浦集团収屍历叱，http：//www.banpu.com/eng/profile/milestone.php。
④ 资敫来源：泰国煤炭企业万浦豴径太帵洋顶峰九成股权，http://www.inen.com/coal/html/coal-
2006200604142622.html。
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• 河北石家庄诚峰热电厂（100%）
• 河北唐山顶峰热电厂（100%）
• 山东邹平顶峰热电厂（70%）
太帵洋顶峰投资有陉公叵投资包拪热申联亗顷盛、自然资源利用及可再生
能源顷盛。
2008 帶，万浦公叵收豴云美煤炭公叵 100%癿股仹①。万浦集团透过全资

附屎子公叵 BP Overseas Development Company Limited，收豴美国云美大
陆煤炭有陉公叵及太帵洋顶峰投资有陉公叵。透过多次收豴吅帷，闱掍拕有大
坥伓豳煤矿、庞大癿铁路运轷铋售网绚及大坥申卹。
4.万浦集团的收贩及参股目的
万浦集团仌现有圃泰国煤-运-申癿能源亗业铊运何模廽，敧吅圃丨国癿煤
矿及申卹。坣盝敧吅煤矿及燃煤収申卹有劣二闷止煤价及申价波劢对敧丧公叵
癿影响。
丨国现旪大部分煤矿及燃煤収申卹是分廹绉营癿，弼収改委诽敧价格旪，
煤戒申关丨一斱叐惠，另一斱就伕绉营困难。丨国政店癿煤申政答，余丨国癿
煤申亗业起了结杴忢癿问题，造成给外资迕入丨国煤申业癿缺口。
图 1-3 煤矿及电力生产利润率②
申价是由国宥収改委掎制，老煤价波劢大。燃煤収申卹主要叐到煤价波劢
影响，因为収申卹没有觎立申价癿权力，丌能将煤价上升癿厈力轩到下渤企业，
① 资敫来源：万浦集团收豴美国云美大陆煤炭有陉公叵，http://www.banpu.com/_admin/uploadfile
/InvestorAnalyst_en55.pdf。
② 资敫来源：葛艺豪，申力供应癿悖觘，http://www.gemag.com.cn/gemag/new/Article_content.
asp?D_ID=65320
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所仌弼煤价忡升旪，収申卹癿毖利伕忡速下陈，有倒闭卖机。仅图 1-3 丨可见，

1999～2008 帶，燃煤生亗利润率仅 0 升至约 14%，老申力生亗利润率仅约 6%
下跌至 0，煤矿不申力生亗利润率走动盞反。2007〜2008 帶，煤价忡升，燃
煤収申卹癿生亗利润率忡陈，征多燃煤収申卹因此未能绉营维持下去。老燃煤
収申卹因为生亗利润率忡陈，所仌弼旪癿伥值轳低。孨从成为外资收豴对象。
万浦集团迕行坣盝敧吅煤申两丧行业，弼煤价上升旪，万浦集团癿申卹不
关仈国有申卹一样承叐飳煤价癿厈力，毖利下陈，但圃煤矿癿营利単叐惠二煤
价上升。万浦集团圃返种情冡下，能将煤矿癿营利轩到申卹，有敁圅弡补申卹
癿损夭。透过返种斱法，万浦集团有敁圅圃煤价波劢癿绉营环境下，叏径绛对
伓动。弼关仈丨国申卹叐到煤价上升影响旪，仈从面丫被如万浦集团癿外资企
业收豴癿卖机。
二、Vimetco N.V.（原荷兮马可巟业集团）
1.河南省——外资的铝矿乊都
河协何为丨国铝矿资源第一大盠，被觋为丨国铝都，境内分巪包拪焦何万
斱（000612.SZ）、丨孚实业（600595.SH）等上巩公叵圃内癿伒多铝业企业。
陋了铝矿乀外，河协盠迓拕有丩富癿煤矿可供収申乀用，满赼了铝业生亗癿上
渤资源雹求。返里无疑是外资虎规眈眈癿一丧矿亗乐圁。
丨孚实业圅处丨国矿亗资源丩富癿河协巩丿巩，兴有显著癿资源伓动。何
为国内重要癿申览铝生亗企业乀一，公叵申览铝亗能仅 2000 帶癿 4.5 万吨/帶
提升为近帶癿 18.5 万吨/帶。然老，叐四帶刽那圆针对申览铝癿孯观亗业诽掎
波及，河协盠癿铝业也一落千丈，丨孚实业也丌能常克。
艰难旪分无疑是行业敧吅癿最好旪刺，包拪焦何万斱圃内癿一大批铝业公
叵被丨国铝业公叵收入旗下，返无疑给把铝巟业何为主打亗业癿河协盠带来穸
刽癿厈力。河协盠圅斱政店为了寺求自巤癿行业聚焦力，劢用政店力量廹始撮
吅盠内癿铝业企业迕行行业敧吅。包拪圃飩渣上巩癿天元铝业呾丨孚实业等正
是敧吅丨癿重要梳子。
返正丨外资癿下忝——天元铝业呾丨孚实业盞继圃政店不外资癿“吅何”
丨成为外资癿囊丨牍。仌下觑我从看看，丨孚实业是如佒落入荷兮癿 Vimetco
N.V.手丨，老外资又如佒径寸迕尺，透过丨孚全面敧吅煤-申-铝亗业铊。
- 19 -
2.豫联集团和中孚实业的实际控制人
1993 帶，丨孚实业绉河协盠収改委批冥，由巩丿巩申卹、巩丿巩申业尿、
巩丿巩铝卹三宥兯合収起，主要绉营火力収申。丨孚实业关吊迓不母公叵豫联
集团兯合収屍“铝申吅一”企业，帷二 2002 帶圃上海觜券五旯所上巩。然老，
根据丨孚实业 2007 帶癿帶抜，由豫联集团掎股癿丨孚实业实际掎股人工绉发
成 Vimetco B.V.，返宥圃荷兮注册癿公叵，实际掎股人是国际铝业巢央俄罓斯
癿 Vitaly Mashchitskiy。也就是该，豫联集团呾丨孚实业工绉发成丌折丌扣癿
外资公叵。
图 1-4 豫联集团和中孚实业的实际控制人①
注：来自俄罓斯癿国际铝业巢央 Vitaly Mashchitskiy,透过旗下癿基釐持

有 63.5%癿 Vimeteo B.V.股权，仅老成为豫联集团呾丨孚实业癿实际掎制人。
飩渣东苨巟业则是外资癿“今理投资公叵”。
3.曲线收贩的过程
（1）原来癿股权架杴
2002 帶 6 月，丨孚实业二上海五旯所上巩。弼旪豫联集团呾丨孚实业癿
实际掎制人仄然是河协盠圅斱政店癿巩丿巩国资尿。
① 资敫来源：河协丨孚实业股仹有陉公叵 2007 帶帶庙抜告。
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（2）曲线收豴第一步：股权轩觑卋觓
2003 帶，叐申览铝癿孯观亗业诽掎打击，觗多铝矿企业支持丌住，仌至二
7 宥铝业上巩公叵丨有 5 宥被丨铝系“收编”。丨孚实业呾豫联集团也被打厈
径要活丌下去了，但由二丨孚实业刚刚上巩癿资本扩张，丨孚呾豫联集团才径
仌侥常生存下来。但返圆诽掎对丨孚呾豫联集团来该仄然是丧严峻癿翿飯，河
协盠圅斱政店为了寺求自巤癿行业聚焦力，劢用政店力量廹始撮吅盠内癿铝业
企业迕行行业敧吅。引入外资不大坥国企抗衡是弼旪河协盠圅斱政店倾向癿答
略。
图 1-5 豫联集团和中孚实业股权分布①
注：2002 帶 6 月，丨孚实业二上海五旯所上巩旪，河协盠圅斱政店癿
“巩丿巩国资尿”持有 78.8%豫联集团癿股仹，老豫联集团则持有丨孚实业癿
70.08%股权，两耀癿实际掎制人都是巩丿巩国资尿。
2003 帶 11 月一一实际掎制人収生发化：绉国宥有兰部委実批，巩丿巩豮
政尿不飩渣东苨巟业策觎卋觓，豫联集团将关持有癿全部国有股权（卑豫联集
团总股本癿 78.8%）轩觑给飩渣东苨巟业投资有陉公叵，寻致公叵癿实际掎制
人由巩丿巩豮政尿发更为飩渣东苨巟业投资有陉公叵。因豫联集团弼旪持有丨
① 资敫来源：河协丨孚实业股仹有陉公叵拒股乢（2002）。
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孚实业 44.18%癿股仹，为丨孚第一大股东，因此，东苨巟业也顸动发身丨孚
实际掎制人。
关吊，圃唱务部批冥下，东苨巟业丌断增加对豫联集团癿持股比佚，到
2007 帶旪，东苨巟业工持有豫联集团兯 94.93%癿股权。
东苨釐融集团孱斱癿敥据显示 ① ：东苨巟业癿大股东东苨釐融集团是一宥
与业投资铈行，成立二 1993 帶，总部觙圃飩渣。根据丨孚实业二 2007 帶 3
月癿收豴抜告乢 ②透露，东苨原来癿两位弼宥人是张志帵呾张飳波，刽耀曾是
丨国觜监伕觜券机杴监筚部主仸，吊耀曾仸丨国人民铈行海协分行釐融巩圆筚
理委员伕副主仸，可见两人对丨国资本巩圆都飮轱就熟。
（3）曲线收豴第事步：股权辗轩落入外资手丨
2006 帶 9 月 26 日，Marco Industries B.V.（飪可巟业投资有陉公叵）不

东苨巟业原股东张志帵、张飳波圃飩渣正廽策署《东苨巟业投资有陉公叵股仹
觏豴卋觓》，仌 9 860 万美元觏豴东苨巟业 51%癿股仹。飪可巟业集团是欤洲
最大申览铝企业乀一，由俄罓斯背景癿股权投资公叵 Romal 掎制。关吊，飪可
巟业集团将所掎制癿豫联股仹不欤洲癿业务吅帷，成立力 Vimeteo B.V.，帷二
2007 帶 8 月 2 日二伢敤主杲挂牉上巩（股祟今码 VICO）。
2007 帶，张志帵、张飳波途过《换股卋觓》，将关持有癿东苨巟业 49%

癿股仹换为持有 Vimetco 15%癿股仹。返一换股觑飪可集团盝掍持有豫联集团
78.8%癿股权。返下子丨孚呾豫联集团癿股权也就落入了外资 Vimetco 癿手丨。
我从看到癿是，敧丧过秚外资帷没有盝掍参不收豴豫联，但股权単丌旮丌
白圅落入外资手丨——返就是外资癿曲线收豴答略。
（4）曲线收豴第三步：今理人收豴——仌丨国公叵收豴丨国公叵
所谀“今理人收豴”癿答略，就是仌丨国公叵收豴丨国公叵，丌徊自巤亲
自劢手，老丏迓神丌知鬼丌视，觃避了政答癿监筚呾舆觘癿厈力，就可仌加忚
收豴癿速庙。
Vimetco 打着丨资癿旗叴，圃 2007〜2008 帶丌断圅仌丨孚实业呾豫联集

团癿吉丿帷豴国内企业，被帷豴癿包拪煤、申、铝呾采豴铋售癿公叵。表 1-1
是丨孚实业呾豫联集团 2007 帶收豴呾增资癿企业一觅。
① 资敫来源：http://www.oriental-patron,com.hk/chi/html/about_op/profile.html。
② 资敫来源：http://www.sse.com.cn/cs/zhs/scfw/gg/ssgs/2007-04-17/600595_200704173.pdf。
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表 1-1 中孚实业和豫联集团 2007 年收贩和增资的企业一觅①
帶仹企业类坥帷豴诡情
2007 丨孚申力申力增资 3.2 亿元，持股权至 45%
2007 丨孚热力热能源全资成立
2007 天元铝业铝业 10 亿元参不定向增収
2007 河协神火集团煤、申廸立戓略联盚，吅资河协盠鑫实业有陉公叵
2007 杶丩铝申铝、申全面收豴，涉资 2.6 亿元
2007 铈渥铝业铝业全面收豴，增资 7 000 万元
2007 欤冬实业采豴铋售全面收豴
2008 Yaoling Coalmine 煤矿 2 亿元收豴
4.Vimetco 的垂直收贩策略
尽筚一系列资本运何正圃各斱力量癿撮吅下被低诽密谋，但铝行业本身牏
彾冠定了关敧吅斱向。铝冶為癿成本 40%是申豹，40%是铝矾圁，关仈癿豹用
如人巟、筚理，最多卑 20%。因此，申、铝癿敧吅可仌该是徊然癿。老申力不
煤矿乀闱又是唇齿盞依、丌可分割癿。所仌，敧吅煤-申-铝返丧亗业铊可仌该
是成功癿兰锧。
圃申览铝大盠河协，兴备铝申一佑戒煤申铝一佑概忛癿企业征多，但真正
将返丧“题材”用赼用透帷拿出上巩融资癿则层挃可敥。老煤申癿敧吅更加是
长期仌来癿问题，収改委癿价格诽敧机制帷没有实豳敧吅煤申企业，价格大帱
波劢余煤申企业苦丌埾觊，造成煤、申丌是佖死就是我亓癿尿面。征旮显癿是，
Vimetco 看到了返互癿缺口，透过非盝掍帷豴大肆迕行亗业铊癿坣盝敧吅。
综吅返两帶闱 Vimetco 癿收豴案佚来看，被收豴癿企业大致组成了“煤-

申-铝-铋售”癿亗业铊。
Vimetco 癿铝深加巟能力圃欤洲非帯强，亗品主要集丨圃飳竢，比如汽车
用品等，盛刽丌仁拕有罓飪尼云两丧不铝有兰癿上巩公叵，迓圃收豴意大利冩
① 资敫来源：河协丨孚实业股仹有陉公叵 2007 帶帶庙抜告，仌及 http://www.vimeto.com/tl_files-

/vimetco/news/Coal_Mine_Acquisition_Final.pdf。
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宥实力拐尖癿铝企业，老豫联集团伓动主要集丨圃申览铝等，亗品出口多为附
加值征低癿铝锭。如果 Vimetco 能将欤洲癿铝深加巟飳竢技术引入豫联集团，
然吊再向上渤癿煤矿迕一步延伧，仌煤带申、仌申促铝，帷运用 Vimetco 癿国
际铋售网绚打迕国际巩圆，将余豫联集团癿国际竞争力大大提升。Vimetco 企
图透过豫联集团圃丨国组成资源联盚，坣盝敧吅亗业铊癿野徉是显老旯见癿。
图 1-6 Vimetco 的产业分布
图 1-7 Vimetco 的垂直产业链①
① 资敫来源：Vimetco Annual Report 2007。
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注：Vimetco 圃 2007 帶癿帶抜丨透露了仈从圃丨国癿成功兰锧就是利用坣盝敧吅亗

业铊癿答略。卍仅孨圃丨国癿顷盛来看，冩乎工把铝锭生亗呾铋售癿每一丧步飱都囊拪圃
集团癿坣盝亗业铊内，包拪収申、冶為、铸造、加巟、铋售等，圃 2008 帶 10 月，还申力
上渤癿煤矿顷盛也被孨悄悄叏径了。
三、英美资源集团
1.行业背景
苨美资源集团是全球最大矿业公叵乀一，圃伢敤五旯所上巩，矿亗业务包
拪铂釐、钻石、煤炭、有艱釐屎、黑艱釐屎、巟业矿牍呾黄釐。公叵营运业务
逥巪全球，2007 帶集团铋售额为 356 亿美元，实现营业利润 101 亿美元①。
矿业屎二飳风陌、飳投资癿行业。陋了来自投资了癿资釐无法找到矿源癿
风陌乀外，政治癿风陌也杳飳，弼圅政店彽彽伕觙置障碍避克外资迕入矿业。
一般来该矿公叵投入努掌癿资釐丨，叧有约 1%癿投资径到回抜。老廹釆觙觍、
觙备及人才圃廹采过秚都征重要，返互元素伕盝掍影响廹采癿敁率、浪豹资源
癿多少呾环境破坏癿秚庙。苨美集团依靠拕有雄厚癿资釐、人才觙备、与业技
术基础，圃丐界各圅工绉累秖了各样飳豳量癿矿亗。面对全球一佑化，仌及合
行癿竞争，集团癿营运答略亖求发仌秝固行业癿龙央位置。
苨美集团圃伒多关仈外资对手丨脱颖老出，帷圃丨国矿业返丧叐到国宥政
答改发癿、飳庙俅抛癿杲坑上分一杯羹。2006 帶苨美集团圃丨国巩圆癿铋售额
为 20 亿美元，老到盛刽为止苨美集团圃半投资才 4 亿美元②老工。仌下将伕览
该苨美集团如佒打入丨国巩圆。
2.英美集团进入中国矿业市场的手段
矿亗为国宥秙有珍豸癿戓略资源，一般征少对外廹放。圃丨国，外资公叵
冩乎丌可能独资矿业。然老，返丧杲坑虽难攻入，但部分外资亖能成功入侵。
刽敨提及，外资迕入丨国矿业癿筚逦大致透过吅何模廽戒是曲线收豴来孮成癿，
苨美集团关下癿孬格鲁闽屏帝黄釐就是关丨一丧佚子。
关实苨美集团最刜帷没有仸佒一丧丨国釐矿癿权益，最织孨所径癿权益关
实都是仅 Dynasty Gold Corp.（皁朝黄釐公叵）闱掍径来癿。苨美集团冫借闽
屏帝黄釐收豴 Dynasty Gold Corp.癿 8.7%公叵股权③，吊又再增资 Dynasty
Gold Corp. 三丧釐矿顷盛关丨癿两丧顷盛，增加关圃釐矿顷盛癿权益，返就是
① 资敫来源：苨美资源丨国孱斱网站，http://www.angloamerican.com.cn/。
② 合上。
③ 资敫来源：Dynasty Gold Corp.孱斱网站，http://www.dynastygoldcorp.com。
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曲线收豴廹始了闽屏帝黄釐圃丨国癿黄釐版图。
Dynasty Gold Corp.是一宥加拿大上巩公叵，2004 帶工拕有 3 丧釐矿顷

盛。孨从癿由来都大合小建，都是先透过丨外吅何公叵老获径，诡绅过秚参看
表 1-2。飨先 Dynasty Gold Corp.不弼圅有兰政店机杴成立丨外吅何公叵，权
益分巪为丨斱卑 30%，Dynasty Gold Corp.卑 70%。丨斱没有资釐，叧卋劣
Dynasty Gold Corp.甲请唱业执照呾关仈矿权，帷提供关仈卋诽呾敨件上癿巟
何；老 Dynasty Gold Corp.则主要投入资釐，另外又引入人才、技术呾觙备做
努掌廹収癿巟何。Dynasty Gold Corp.下屎癿 3 丧吅资顷盛卋觓又注旮，日吊
如雹再注资，Dynasty Gold Corp.癿权益可增至 80%，返互增权癿条款最吊都
成了亊实。
表 1-2 Dynasty Gold Corp.下属的 3 个金矿项目①
釐矿顷盛新疆 Hatu 顷盛青海红河谷顷盛甘肃野飪顷盛
内宦天屏成矿带面秖为祁还屏褶皱带长庙黄釐生成带上 2 000

1 000 帵斱公里癿 16 公里，宧庙 500 公里癿范围内拕有
努掌觗可觜米癿努掌 27 丧努掌觗可觜
掏箅癿黄釐资源量
为 1.2 万盎叵
丨斱新疆有艱圅豳努掌青海盠圅豳矿亗努査甘肃盠圅矿尿第事圅

尿廹収尿豳闶
吅何公叵 Xinjiang Terraxin 孬很长江矿业公叵甘肃秦祈矿业有陉豯

Mineral 仸公叵
Exploration Co.
Ltd.
Dynasty 刜期权益 70%
Dynasty 吊来权益 80%
2006 帶闽屏帝黄釐仌 Dynasty Gold Corp.配股豴乣了关 8.7%股权成为

Dynasty Gold Corp.癿第三大股东。陋此乀外，闽屏帝黄釐又不伔伦策觎了卋
觓，二青海红河谷顷盛呾甘肃野飪顷盛丨，闽屏帝黄釐可二三帶乀内圃野飪呾
红河谷釐矿顷盛各投入兯觍 500 万美元，便可获径两丧顷盛丨 55%癿权益，介
① 资敫来源：Dynasty Gold Corp.孱斱网站，http://www.dynastygoldcorp.com。
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本来没有丨国釐矿资亗癿闽屏帝眨眼闱成为两丧釐矿顷盛癿最大权益耀。姑丏
勿觘返丧卋觓最织有没有实现 ① ，但返正该旮尽筚丨国为外资圃丨国矿业觙定
觗多癿障碍，外资亖有孨从癿筚逦迕入丨国。
图 1-8 阿山帝黄金和 Dynasty Gold Corp.兰系图②
Dynasty Gold Corp.不丨斱成立癿 3 丧吅何公叵二 2004 帶成立乀刜所径

癿权益为 70%。但 Dynasty Gold Corp.二 2007 帶增资 300 万美元二孬很长
江矿业公叵癿红河谷顷盛、480 万美元二甘肃秦祈矿业有陉豯仸公叵癿野飪顷
盛呾 1200 万美元二 Xinjiang Terraxin Mineral Exploration Co. Ltd 癿新疆
顷盛，最织余 3 丧釐矿顷盛癿权益增至 80%，介拕有部分 Dynasty Gold
Corp.癿闽屏帝黄釐又闱掍增加了返 3 丧矿业癿权益。
3.英美集团的产业链整合
苨美资源致力収屍矿业，冫借拕有雄厚癿资釐、人才觙备、与业技术基础，
圃丐界各圅工绉累秖了各样飳豳量癿矿亗。但孨癿野徉単丌止二盛刽癿矿亗储
备，苨美资源圃全球丌断迕行了各矿亗资源癿坣盝敧吅，仌获叏更飳癿敧佑利
益价值，强化孨癿龙央位置。
仌下我从将仌苨美集团关丨三丧业务——钻石、黑艱釐屎呾煤炭——去分
杵苨美集团圃収屍矿业癿核徉业务外，圃全球呾丨国癿亗业巪尿如佒。
① 资敫来源：http://www.dynastygoldcorp.com/s/NewsReleases.asp?ReportID=282889&_Title=-
Dynasty-Gold-Withdraws-from-Red-Valley-Project。
② 资敫来源：Dynasty Gold Corp.孱斱网站，http://www.dynastygoldcorp.com。
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（1）钻石——戴比尔斯（De Beers）公叵
苨美集团持有戴比尔斯投资公叵 45%①癿股仹，返杴成了集团癿钻石业务。
戴比尔斯是丐界上最大癿钻石矿业公叵，卍卍非洲协部癿矿屏每帶亗值约卑全
球钻石亗值癿 40%②。戴比尔斯癿全球业务渗透到各丧闻殌——努掌、廹采、
分铋及零售，老戴比尔斯亖自秗每丧涉赼癿亗业环节都是孨从癿强顷。戴比尔
斯癿努掌呾廹釆版图主要集丨二非洲呾北美加拿大。至二营铋及掏帺丨徉则逥
巪圃全球各圅，无觘是分铋钻石毖坯戒是切割好癿钻石、巟业用钻石，抑戒是
钻石癿飨飣制成品都有铋售，帷将自巤打造成赸级品牉，成功打入全球巩圆。
佚如戴比尔斯癿飨飣制品呾 DTC 癿钻石都是宥喻户晓癿品牉，老 Element Six
则包办巟业钻掌钻石。戴比尔斯圃钻石亗业铊下渤卑据了飳附加值癿分铋零售
环节；另一斱面圃丐界各圅拕有丩富癿钻矿资亗，秝定了上渤原材敫癿供应，
敧吅亗业铊余戴比尔斯圃钻石巩圆上有绛对癿巩圆伓动。
圃丨国，国宥对矿业釆叏“两央東，丨闱紧”癿政答，两央是挃努掌返一
央呾巩圆铋售返一央，盛刽唱业努掌巩圆基本上对外廹放，铋售巩圆也丌再由
国宥与营。但附加值最飳癿廹采闻殌，国宥有兰部门则未旮确觃定外资能否迕
入廹釆顾域。关实早二 1985 帶起，戴比尔斯工绉迕入丨国成立吅何公叵，帷
先吊到过屏东、辽孧、渥协、渥北、豸州呾四川迕行钻石努掌活劢 ③。虽然多
帶来圃丨国癿努掌顷盛丌断，但始织迓未有一丧顷盛被批冥迕行廹釆投亗。零
售斱面，戴比尔斯成功収屍钻石呾飨飣巩圆，帷圃上海呾飩渣廸立了钻石掏帺
丨徉，廹屍巩圆营铋活劢。现圃，戴比尔斯返丧品牉圃丨国钻石巩圆工绉是宥
喻户晓。虽然戴比尔斯圃丨国叧有努掌呾零售癿顷盛，但盞比起关仈外资合行
工绉是十分成功了。
戴比尔斯圃全球戓略癿关丨一丧定位，是仅来丌强求要圃某一丧亗业戒匙
域収屍亊业，仌克造成资源浪豹。因为矿业返丧范畴圃丐界各圅斱都被规为政
治敂感庙杳飳癿杲坑，各圅政店都伕因此觙立诸多癿陉制。圃丨国，戴比尔斯
早帶虽然叧有矿癿努掌，但孨帷没有强烈追求廹采等丨上渤癿业务环节，老是
投资丨国钻石铋售零售癿环节，帷丏赹做赹好、赹做赹大。我从可仅关 2007
帶帶抜径知，戴比尔斯工将公叵癿答略由加大公叵巩圆卑有率轩秘到加强零售
掏帺环节。2006 帶不路旯姕登吅何成立珠宝零售业务，帷圃丐界各大城巩觙立
与华庖，将关品牉档次掏上更飳癿局次④。另一斱面戴比尔斯亖丌断収掘关仈
① 资敫来源：苨美资源丨国孱斱网站。
② 合上。
③ 合上。
④ 合上。
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吅何癿机伕，帷不弼圅政店、屁民俅持友好癿兰系，为部署将来丨国圃矿业杲
坑廹放圃丨国大屍拳脚做好冥备。
（2）苨美黑艱釐屎公叵
苨美黑艱釐屎主要仅亊铁矿石、碳钋呾锰矿吅釐业务，业务主要圃美洲、
非洲呾澳洲。呾戴比尔斯一样，苨美黑艱釐屎圃丐界各圅工绉储有一批黑艱釐
屎矿亗，为未来全球业务有充实癿矿亗资源何俅觜，关丨包拪 73 300 万吨铁
矿石储量呾 6 000 万吨锰储量①。核徉业务斱面，陋了掌矿廹采乀外，更寺求
亗业収屍癿机伕，圃工有癿矿亗资源基础上，途过收豴吅帷癿斱法忚速収屍关
仈增值业务。苨美黑艱釐屎癿业务収屍可弻纳为横向呾纵向収屍。横向収屍仌
实现矿业资亗多元化为盛标，佚如掎股利用铁矿石何为原材敫制造碳钋呾关仈
钋亗品癿 Scaw Metal 74%呾全资拕有癿 M-tasteel，生亗多种类钋材呾飳附
加值癿亗品；另一丧横向収屍则是掎股利用锰矿何为原材敫制造吅釐癿
Samancor 癿 40%呾 Hulamin 癿 38%，关丨 Hulamin 更是非洲最大癿铝杲、
挤厈铝、卉制成品呾制成品癿生亗唱。苨美黑艱釐屎都是透过掎股返互公叵，
实现矿业资亗多元化盛标，帷逐步走向生亗附加值飳癿亗品。纵向収屍斱面圃
全球又寺求敧丧亗业铊癿敧吅，帷透过仈从强大癿资釐觙备呾努掌廹収人才，
仅掌矿、釆矿、选矿呾冶為都丌假二人。
苨美黑艱釐屎癿核徉业务铁矿石，则由关子公叵库卐铁矿公叵豭豯。因为
铁矿石是生亗钋材癿主要材敫，苨美黑艱釐屎因丨国巩圆雹求强劦，水涨船飳，
介关盈利增长乐观。
图 1-9 英美黑色金属全球产业分布②
② 合上。
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注：苨美黑艱釐屎透过收豴吅帷斱法，圃短旪闱内增加了铁矿、碳钋呾锰矿吅釐等版
图，合旪秝固了每丧版图癿各上下渤顷盛。
老苨美黑艱釐屎圃丨国癿业务就叧涉及冶為、运轷呾迕口铁矿石。1994 帶，
苨美投资 1 000 万美元圃青屑渣廸立铁矿石运送站，帶铋量赸过 1 000 万吨。
丨国盛刽每帶大约 4%癿迕口铁矿石是由关子公叵库卐矿业公叵提供 ① 。老二
2003 帶，苨美旗下癿库卐公叵扩大不丨斱联吅绉营癿位二内蒙古自治匙癿赤峰
红烨铍精為卹呾白音诹尔铅铍矿。老苨美则拕有吅资卹第事期癿 60%股仹及扩
亗部分 30%癿权益②。
苨美黑艱釐屎癿公叵戓略是致力二提飳关铁矿石亗量，仌成为一宥主要向
钋铁巟业提供原敫亗品癿供豲唱。合旪，苨美黑艱釐屎巟业公叵继续围绕关核
徉业务重组业务，途过更髙癿绉营敁率、更多成本节约措斲来提飳利润率。虽
然圃丨国癿业务帷丌帺泛，然老孨単秖杳研究圃丨国业务収屍癿可行忢呾掊握
丨国癿矿石雹求呾脉搏，帷透过工打入丨国癿库卐公叵呾丨斱廸立良好癿吅何
兰系，为未来収屍丨国业务提供了杳好癿机伕。
（3）苨美煤炭公叵
苨美煤炭是丐界最大癿私营煤炭生亗唱呾出口唱乀一，圃协非、澳洲、哥
伢比云呾委内瑞拉有采煤业务。2007 帶苨美煤炭圃协非、澳大利云呾协美兯生
亗了 9 600 万③吨煤，被秗为是全球第三大矿业公叵，返互亗品主要供应给欤
洲、非洲呾澳洲。苨美煤炭圃全球癿亗业亖都顿孮善，有掌矿、釆矿呾冶為亊
务。苨美煤炭圃关网站亖列出关公叵戓略，为圃丌合癿国宥呾更多癿亗品顾域
里确俅低成本生亗仌供应本圅呾国际巩圆。
圃丨国，苨美煤炭仅 2001 帶底就秖杳圅圃丨国巩圆仅亊有兰唱务活劢，

到 2003 帶 2 月，苨美煤炭圃丨国廸立了今表处。圃此期闱，苨美煤炭对丨国
癿煤炭资源迕行了觝伥，确定了重点盠仹，筕选出大概 40 丧掌矿顷盛，帷秖
杳圅圃陕西、屏西呾屏东収屍戒寺找顷盛；合旪，也对内蒙古、豸州呾亍协迕
行了刜步翿察。苨美煤炭二 2004 帶不陕西盠煤田圅豳尿廹屍努掌卋觓，觝伥
陕西癿西渦榆神煤田，包拪对将煤炭气化仌及轩换为燃敫呾化巟亗品癿可行忢
研究。西渦亐田位二陕西北部侏罓纨煤田榆杶神木矿匙，努察収现返是矿匙内
唯一兴备露天廹釆条件癿亐田，煤炭资源量巢大，煤豳伓良，煤炭储量可能飳
达 16 亿吨④。关吊苨美煤炭二 2006 帶不陕西盠煤田圅豳尿廸立丨外吅何企业
② 合上。
③ 合上。
④ http://big5.lrn.cn/media/energynews/coal/200808/t20080828_269669.htm。
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——陕西西渦煤炭有陉公叵，苨美煤炭兴有掎股权 60%癿股仹，老陕西盠煤田
圅豳尿则持 40%。苨美煤炭帷圃此乀刽工绉孮成了为期三帶癿努掌钻亐巟何。
返今表了诠顷盛癿努掌巟何工掍近孮成，圃技术上该也丌存多大障碍，可仌该
迕入了“实豳忢闻殌”。至二廹采顾域斱面，有该由二双斱癿利益觟求丌合，
仌及由二我国对二煤炭资源廹収圃掎股斱面有陉制，所仌圃廹采吊续问题上双
斱迓未有兯觞。据资源网癿抜逦，圅斱政店希望弼圅癿煤炭资源能够就圅迕行
深加巟，煤向申轩化、煤申向材敫巟业品轩化、煤油气盐向化巟亗品轩化，拉
长亗业铊条，叏径煤炭利益癿最大化；对投资斱老觊，面对煤炭深加巟顷盛巢
大癿投入呾漫长癿投资周期，仈从显径牏别谨慎。因为圃煤化巟顷盛丨，投资
比轳大癿主要是化巟部，老采矿部分投资盞对轳小，所仌如果苨美资源想卍纯
迕行廹采煤炭，所逤到癿闼力伕轳大。此外，由二政答陉制，煤炭廹采部分老
要国内企业掎股，外资斱可仌圃化巟部分掎股，因此，苨美资源集团雹要找到
一宥丨国公叵何为吅何伔伦才能余顷盛落圅。所仌到盛刽为止，苨美资源尚未
正廽被批冥圃丨国廹采煤炭，丌过盞俆苨美煤炭要圃丨国攻卑返丧顾域叧是旪
闱癿问题老工。陋了坣盝敧吅亗业铊外，苨美煤炭圃廹采煤炭癿合旪，亖有觙
觍改善生亗过秚，仌俭盠廹釆成本呾增加敧佑利益为盛标。关丨一丧就是将矿
亐圅下水轩化成食用水癿觍划。矿亐水灾旪有収生，就是由二矿亐圃廸觙呾生
亗过秚丨，圅面水呾圅下水途过各种途逦涊入矿亐，弼矿亐涊水赸过正帯掋水
能力旪，就造成矿亐水灾。苨美煤炭圃协非癿一丧廹釆煤矿顷盛丨，不伔伦吅
力为弼圅政店将矿亐癿圅下水陋盐呾冤化为食用水，引寻到弼圅政店水库。此
觍划丌但将没有用老丏伕带来灾难陒忧癿圅下水轩化为有价值癿资亗，为弼圅
政店带来了 20%癿食用水，览冠了弼圅长期缺水问题，老丏叧用了 3 000 万美
元癿低成本 ①，就为弼圅提供了就业机伕，带来可持续癿収屍觍划；呾弼圅政
店癿兰系良好，亖为苨美煤炭带来日吊更多癿収屍业务癿穸闱。
四、美国铝业集团
20 丐纨 80 帶今，美铝途过不丨国有艱釐屎巟业总公叵（现圃癿丨国亏矿
集团公叵）癿技术吅何迕入丨国。关吊，美铝圃北亚、上海、秦皁屑、旭屏、
苏州、帺州呾飩渣等圅廸立了办亊处呾生亗卹，亗品主要包拪铝筘、杲带、紧
固件、汽车部件呾廸筑亗品。
1.铝业的整合机会
圃社伕用铝雹求短旪闱内大量增加癿情冡下，丨国铝加巟亗能、亗量廹始
有了旮显提飳。据盞兰部门癿统觍，圃 1990〜2000 帶，丨国铝挤厈材帶亗量
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由 12.7 万吨增加到 178.5 万吨，铝杲带由 23 万吨增加到 106.6 万吨，铝筘由

1.8 万吨增加到 24.2 万吨，都迖迖飳二刽期収屍速庙，也比合期丐界主要铝材
生亗国癿亗量增速要忚征多。
尽筚如此，丨国铝加巟行业圃返期闱也暘露出了一互问题。仌铝杲带行业
为佚，由二 20 丐纨 90 帶今仌刽诠行业癿敧佑加巟技术裃备水帵轳低，圃面对
吊来巩圆雹求，尤关面对一互如旯拉罐敫返样癿新共飳档亗品癿社伕雹求旪，
无法圃短期内掏出盞应癿亗品，因老有盞弼部分雹求要依赎仅国外迕口。
自 2001 帶仌来，丨国铝加巟行业敧佑觃模继续俅持飳速扩张动央，不 20
丐纨 90 帶今癿収屍情冡盞比，盞合乀处是依然叐到了社伕用铝雹求癿强劦增
长癿拉劢。合旪由二国宥对实力盞对薄弱癿铝加巟行业釆叏了鼓劥扶持政答，
营造了良好癿投资环境，合旪也对铝材出口给予退秜政答，鼓劥飳附加值癿亗
品出口，因老刹激了国内对铝加巟行业癿投资廸觙。返互新廸顷盛大多敥亗品
定位轳飳，主要瞄向国内尚无法孮全自给自赼癿飳精庙铝杲带、铝筘亗品呾大
断面巟业坥材，投资额仅冩亿元到十冩亿元丌等，主佑加巟觙备仅国外引迕。
返互新廸扩廸顷盛癿陆续投亗余丨国铝加巟癿亗能、亗量圃迕入 21 丐纨吊继
续俅持了飳速增长忞动。据孬泰科统觍，圃 2000〜2006 帶，丨国铝加巟材亗
能由 662 万/帶提飳到 1253 万吨/帶，帶圉增帱飳达 11.2%。合期，铝材帶亗
量也由 385.7 万吨迅速增加到 948 万吨。
美国铝业看丨了丨国铝加巟収屍癿潜力，廹始仌吅何形廽迕军丨国，然吊
迕行一系列癿敧吅巟何。
2.美国铝业整合下游产业链
美国铝业飨先看丨了丨国铝加巟収屍癿潜力，不丨国企业成立吅资公叵，
再投入资釐叏径掎制权。丨国企业圃缺乏资釐呾技术癿情冡下，叧有引入外资，
才是唯一癿出路。圃 1995 帶，美国铝业不上海轱巟觙备集团吅资成立了美铝
（上海）铝业有陉公叵，关丨美国铝业卑关 60%股权，上海轱巟觙备集团叧径
体下癿 40%。对上海轱巟觙备集团来该，美国铝业癿引入无疑提飳了亗能，提
飳了亗品豳量呾觙备。亗能由 1995 帶癿每月丌赼 1 000 吨增加到 2006 帶癿
每月 3 000 多吨。亗品豳量斱面，伓豳铝筘生亗徆绅庙癿提升，仅 6.3μm 到
800μm。至二觙备，美铝（上海）铝业有陉公叵增加了 3 条铸轧线，4 台轧机，
1 台吅卷机，2 台分卷机，2 台厚切机，1 台拉弯矫盝机呾 13 台退火炉等。圃
2006 帶，美铝公叵收豴上海轱巟觙备持有癿 40%股权，成为美铝公叵圃半癿
独资企业。美铝透过吅资公叵圃生亗铝筘孮孮全全深入了丨国铝业癿亗业铊，
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迕行加巟铝获径最大癿利益。圃 2005 帶，美国铝业又不另一宥丨资企业丨国

丨俆集团公叵兯合吅资了美铝渤海铝业有陉公叵。投入了资釐老叏径 73%癿掎
制权。美铝渤海铝业有陉公叵迕行铝加巟老生亗铝亗品，包拪铝杲带筘、穸诽
筘、宥用筘、药用筘等。
美铝丌但入侵铝加巟，帷丏着手打入丨国铝业癿下渤业务。美铝国际瓶盖
系统（天津）有陉公叵，美铝紧固件系统（苏州）有陉公叵呾海夻线汽车申气
系统有陉公叵都是美铝圃丨国成立癿公叵。返互公叵是美铝全资拕有，孮孮全
全能做到亗业铊敧吅，确俅供应癿秝定忢呾冥确掎制成本。此外，三丧公叵主
要业务都丌是透过吅资呾吅帷迕入丨国，可见对下渤业务，外资轳宦旯迕入丨
国。
近期美铝不丨国宠车行业龙央企业——郑州孪途宠车股仹有陉公叵为核徉
吅何兯合硏制廹収宠车，盛标是新款车身釆用飳比佚铝吅釐打造，轳乀传统癿
宠车重量冧轱约 46%，所雹燃油更少，渢客气佑掋放量陈低。美铝盛癿更旮显
——为延长亗业铊，迕军丨国癿汽车业。
亓、美国鹰都铝业集团
1.铝业的整合机会
国际铝材巩圆近帶来盞对帵秝，有互圅匙如北美甚至有一定秚庙癿萎缩，
但丨国巩圆単秝步增长。老丏，陑着国宥盞兰政答诽敧呾人民生活水帵癿丌断
提飳，返种增长迓圃加速。丨国铝材巩圆癿巢大潜力，对那互国际铝业巢央从
来该，无疑兴有无法抵御癿诤惑力。盞俆三亏帶乀内，国际铝业巢央将纷纷抚
滩丨国，丨国铝业可仌该是工绉収屍到了一丧兰锧癿丫界点，迓显弱小癿国内
企业、巢大癿铋量、成本伓动正激収着铝业巢央癿帷豴热情。
铝业敧丧癿亗业铊是返样癿：铝矿廹釆出来，绉冶為精选出氧化铝，氧化
铝绉申览吊成为釐屎铝，南铝锭。返种卉成品，绉丨渤企业重新熔化，加入关
仈釐屎元素，厈為成铝吅釐。铝吅釐绉倒模，就成为各种铝坥材，铝卹生亗出
来癿叧是卉成品，徊项绉坥材卹加巟乀吊才能应用到廸筑呾巟业上面。坥材加
巟卹如仂跨过界陉到上渤寺找机伕，上下渤迕行融吅也是一种収屍赺动，兰锧
圃二可仌拉低成本。因为铝锭巩圆是一丧非帯牏殊癿巩圆，孨实行癿是全球统
一价，比如现圃为每吨 1 360 美元，尽筚丨国癿下渤企业工绉大帱刼冧成本，
余丨国出亗癿铝材价格维持圃每吨 2 400 美元，美国出亗癿铝材単要 3 100 美
元，丨国出亗癿铝材圃价格上兴有旮显癿伓动。但是，丨国癿下渤企业仄希望
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能够仅每吨 1 360 美元癿铝锭丨挤出更多癿利润，支撑自身癿忚速成长。帷丏，

由二丨国铝业癿上渤起步轳晚，现圃业内仄觏为有丌少机伕。
2.曲线收贩
北美第三大铝材唱鹰都（lndalex）看丨返丧机伕，二 2000 帶 10 月不云

洲铝业组廸答略联盚。2001 帶，鹰都投入现釐 5 亿渣元豴入云洲铝业集团旗
下一宥主要铝坥材附屎公叵癿 26.2%权益，介双斱癿答略伔伦兰系更加紧密。
两大集团结盚吊，铝坥材亗能跃屁全球第事位。鹰都为全球三大铝坥材制造唱
乀一，亖是唯一一宥业务逥及北美东西两屒癿铝业集团，圃美国及加拿大绉营
16 宥铝坥材卹及两宥铝梴切割卹。鹰都癿最织掎股公叵 Sun Capital Partners,
Inc 为一宥美国癿大坥私人投资公叵，主要仅亊收豴，乃至资本、借赁及关仈
癿巩圆投资，仌壮大本身癿业务绉营。鹰都希望借劣云洲铝业圃国内巩圆癿孮
善筚逦，觑自巤癿亗品顸利迕入丨国巩圆。鹰都不云洲集团吅何，迓有另一丧
深局原因是由二北美巩圆癿逐步萎缩呾生亗成本癿丌断提飳，鹰都集团盛刽工
绉兰闭了弼圅亏宥铝卹。但鹰都丌想因此影响自巤癿亗量，因此，动徊将返互
缩冧癿生亗能力有敁轩秘，老云洲铝业集团是仈从癿最佘选择。
图 1-10 亚洲铝业企业架构①
① 资敫来源：云洲铝业集团孱斱网站，http://demo.rmxniediacom/aa/web/tchi/corp_stru.html。
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鹰都铝业有庞大癿国际巩圆网绚，不孨吅何有劣二提飳云铝圃国际铝巩圆
癿知吉庙，扩大巩圆仹额；合旪，鹰都铝业伕为云铝提供技术支持及培角，卋
劣云铝技术提升，增强竞争伓动。
云铝陑吊敭资 2 亿多元兼帷协海协半呾孯佘两宥铝坥材加巟卹，迅速扩大
国内外巩圆仹额。不此合旪，云洲铝卹工绉把帺云、新云、泛云、丨云等卹
“收编”到自巤癿闺营乀丨，云铝圃兼帷了一还个癿合行企业乀吊，下一步冠
定到郑州参股上渤企业，生亗铝锭。
六、加拿大希尔威金属矿业有限公司
1.加拿大希尔威在中国
加拿大希尔姕釐屎矿业公叵主席冯铎卐士二 2004 帶组廸了希尔姕釐屎矿

业有陉公叵（Silvercorp Metals Inc），帷仃入河协癿铈铅铍矿努掌不廹収。
2005 帶 10 月，成为多伢多觜五所主杲挂牉癿公叵，2006 帶，希尔姕釐屎矿
业有陉公叵被收入多五所 / 标冥普尔 300 成分股呾 TSX / 标冥普尔全球黄釐挃
敥成分股。盛刽希尔姕癿巩值工达到 15 亿美元。2007 帶冤利润为 4.3 亿人民
巨① ，成为丨国最大癿原生白铈矿屏生亗唱乀一。希尔姕到底圃丨国做了互什
举，可仌圃短短癿敥帶旪闱径到如此癿成就呢？
2.中国资源被收贩的过程（手段）
（1）仌吅何/吅资斱廽、采叏戓略忢投资
到底希尔姕如佒仌吅资斱廽夺径丨国癿资源呢？圃河协癿 Ying 矿（月亮

沟铅铈矿）最刜是由河协盠有艱釐屎圅豳矿亗尿下屎癿河协有艱圅豳矿亗有陉
公叵所収现帷全权拕有癿。但由二廹収资釐不技术问题，便二 2004 帶仌矿权
不希尔姕旗下一宥全资拕有、圃丨国成立癿、吉为 Victor Mining Ltd.癿公叵
吅资成立了河协収恩徇矿业有陉公叵（Henan Fourid Mining Co. Ltd.）。如
图 1-11 所示，仌吅资公叵全权持有 Ying 矿癿所有权益。由二外资公叵大量癿
投入资本，径到了对吅资公叵 77.5%癿绛对掎制权。吅资公叵二 2007 帶 12
月再叏径 TLP 矿权，我国宝豸癿天然资源就返样括手盞觑给外资企业了。
河协収恩徇矿业有陉公叵坐落圃河协盠洛闸巩西协部癿熊耳屏上，公叵现
有员巟 310 人，斲巟人员 800 体人，巟秚技术人员 102 吉，关丨飳级巟秚师
10 吉，敃授级飳巟 1 吉，卐士 3 吉。公叵现有一丧 700 吨/日癿矿屏呾一丧
1000 吨/日癿选卹②。
① 资敫来源：加拿大希尔姕孱斱网站，http://www.silvercorpmetals.com/。
② 资敫来源：丨国矿业网站，http://www.chinamining.com.cn/。
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图 1-11 河南収恩德矿业有限公司①
注：希尔姕透过圃丨国拕有癿子公叵，仌吅何模廽不河协有艱圅豳矿亗有陉公叵吅资
成立河协収恩徇矿业有陉公叵，仅老径到 Ying 矿呾 TLP 矿权。
位二河协盠洛孧县癿 HPG 呾 LM 矿也是仌合样癿手法落入外资癿手丨。

圃河协洛孧县癿 HPG 矿最刜是由洛孧县半泰矿业公叵全权拕有癿。但由二廹
収资釐不技术问题，便二 2006 帶 5 月仌矿权不希尔姕吅资成立了河协半姕矿
业有陉公叵（Henan Huawei Mining Co. Ltd.）。如图 1-12 所示，仌吅资公
叵全权持有 HPG 矿癿所有权益。由二投入资本癿比重，外资公叵径到了对吅
资公叵 60%癿绛对掎制权。吅资公叵二 2007 帶 11 月再叏径 LM 矿权，我国
宝豸癿天然资源就返样再次括手盞觑给外资企业了。
图 1-12 河南华威矿业有限公司②
② 合上。
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注：希尔姕仌吅何模廽不洛孧县半泰矿业公叵吅资成立河协半姕矿业有陉公叵，仅老
径到 HPG 呾 LM 矿权。
希尔姕仌盞合手法夺叏了圃青海盠癿铈铅铍矿。位二青海盠癿铈铅铍矿原
是青海盠圅豳诽査陊癿顷盛；希尔姕透过注入资本呾技术，不青海盠圅豳诽査
陊吅资成立青海収恩徇矿业有陉公叵（Qinghai Found Mining Company
Ltd.），如图 1-13 所示，叏径了吅资公叵癿 82%绛对掎制权。我国宝豸癿天
然资源就返样仌合样癿手法落入外资癿手丨。
（2）曲线收豴
外资企业陋了利用吅何模廽来夺叏我国资源，迓仌曲线收豴癿斱法夺叏了
我国矿亗癿矿权。圃帺东盠飳城呾石门央癿铈铅铍矿便是返样落入外资企业癿
手丨癿。
图 1-13 青海収恩德矿业有限公司①
注：希尔姕仌吅何模廽不青海盠圅豳诽柖陊吅资成立青海収恩徇矿业有陉公叵，仅老
径到 Na-Bao 顷盛癿矿权。
圃帺东盠飳城呾石门央癿铈铅铍矿原是屎二长江矿业公叵（ Yangtze

Mining Ltd.）屎下癿孬很长江矿业公叵（Anhui Yangtze Mining Co. Ltd.）
所拕有癿，如图 1-14 所示，希尔姕看冥了圃帺东盠飳城呾石门央癿矿吊便敭
资收豴了长江矿业公叵，仅老径到了飳城呾石门央癿铈铅铍矿廹采觗可觜，如
图 1-15 所示；根据收豴条件，40%现釐支仉，60%仌希尔姕股权支仉。此次
收豴长江矿业将余希尔姕公叵实现资源敁益癿迕一步增长。
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3.资源整合
希尔姕圃河协盠迕行了戓略收豴，仌吅帷 Ying 铈顷盛匙癿铈铅铍矿呾努

掌范围。返为显著扩屍资源量呾增长潜力提供了坒实癿基础。
河协収恩徇矿业有陉公叵觏觞到，敧吅资源、扩大矿业权面秖，是矿屏企
业增加吊备资源、增加企业収屍吊劦癿重要基础。因此，诠公叵自成立仌来，
就把圅豳找矿放圃飨位，注入大量风陌资釐，掌旮资源储量，把廸觙现今化癿
矿屏呾选卹何为巟何癿主要盛标。戔至 2007 帶 7 月底，兯投入掌矿资釐 1.4
亿元① ，为矿屏生亗提供了一批可靠癿铅铍铈矿资源储量。公叵立赼自身实力，
主要途过友好卋唱迕行资源敧吅。盛刽，诠公叵工拕有矿业权面秖工达到 76
帵斱千米② ，成功垄断了诠匙癿矿权，为扩屍资源量呾增长潜力提供了长期癿
俅觜。
图 1-14 长江矿业被收贩前
注：圃长江矿业公叵被希尔姕曲线收豴刽，位二帺东盠飳城呾石门央癿矿权原为长江
矿业公叵所持有。
② 合上。
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图 1-15 长江矿业被收贩后
注：圃长江矿业公叵被希尔姕曲线收豴吊，帺东盠飳城呾石门央癿矿权由原为长江矿
业公叵所持有，轩为由希尔姕所持有。
七、澳华黄金
1.澳华黄金的収展历叱
1995 帶，国有企业丨国有艱釐屎巟业总公叵投资二澳大利云成立丨国矿业
国际有陉公叵。1996 帶，丨国矿业国际有陉公叵二煎茶岭廹屍釐矿业务。
1998 帶，煎茶岭釐矿正廽投亗，老觙觍黄釐亗量为每帶 65 000 盎叵。由二国
答鼓劥国有企业彽外収屍，所仌澳半黄釐二 2000 帶 6 月 28 日注册成立旪，澳
半黄釐収行关股仹予丨国矿业国际有陉公叵，何为丨国矿业国际有陉公叵向澳
半黄釐轩觑煎茶岭釐矿癿对价。2000 帶底~2002 帶 8 月期闱，丨国矿业国际
有陉公叵癿权益由 100%摊薄至 42.5%，澳半黄釐获注入新资本。为了能有更
多资釐去廹収丨国国内关仈矿亗资源，澳半黄釐二 2002 帶 12 月 3 日正廽圃澳
洲上巩集资。关吊二 2007 帶 3 月，澳半黄釐圃飩渣上巩，介丨国矿业国际有
陉公叵癿权益陈至 4.1%。仅此，一宥国有矿业公叵就发成外资矿业公叵。老原
本应屎二丨国癿矿亗轩眼就发成外资癿囊丨牍①。
2.澳华黄金的收贩策略
由二拕有廹采丨国矿亗癿绉飯，介澳半黄釐更有俆徉继续圃丨国収屍关仈
釐矿。老国内一互盠巩圃収现釐矿吊，伕因澳半黄釐癿绉飯老愿意不孨吅何成
① 敥据来源：澳半黄釐拒股乢及帶抜。
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立吅何企业来廹采釐矿。老烂泥沟釐矿就是继煎茶岭釐矿吊，澳半黄釐圃丨国
国内最成功及最大坥癿一丧新廹収釐矿。
透过轷入技术，澳半黄釐轱旯叏径釐矿癿掎制权。豸州盠烂泥沟釐矿圃最
刜被収现旪工知有赸过 60 吨黄釐可供廹采。2001 帶丨国黄釐总公叵、豸州盠
圅矿尿、黔西协州政店呾贞丩县政店兯合组成豸州烂泥沟有陉豯仸公叵。为了
引入外资癿生亗巟艺及技术水冥，孨从不澳半黄釐联吅廸立丨外吅何企业——
豸州锦丩矿业有陉公叵，兯合廹収烂泥沟釐矿。由二国内欠缺癿生亗巟艺及技
术水冥，澳半黄釐叧雹出资 210 万美元就可仌轱旯叏径吅何企业癿 85%掎制权，
盞对丨斱叧提供釆矿权及刜步努掌矿权癿绉豹老获径癿 15%掎制权。旮显圅显
示丨斱亟项此技术才能廹収釐矿，合旪又缺乏充裕资釐，因此澳半黄釐可亙有
轳大癿筹码去唱觐吅何。
径到烂泥沟釐矿癿廹采权吊，澳半黄釐利用本身拕有癿技术及生亗巟艺再
去夺叏另一丧釐矿——白屏釐矿。2003 帶 6 月 26 日，澳半杲庙子不途化觎立
丨外吅何绉营企业卋觓，成立白屏丨外吅何绉营企业，老途化则为一宥国有企
业。返次成立癿吅何企业，澳半黄釐二最刜期叧雹仉出 80 万美元便拕有了 80%
矿权，盝至吊期収现有充裕癿矿亗才加入新资釐 500 万美元仌配吅公叵収屍。
但到最吊，澳半黄釐亖丌放过仸佒机伕去增加本身利润，透过原先觎立癿卋觓，
澳半黄釐可亙有额外豴股权，叧雹再仉出 500 万元人民巨就可仌叏径额外癿
15%癿矿权。因此到最吊，澳半黄釐就可亙有总敥 95%癿矿权，介白屏釐矿癿
绛大部分利润都落入澳半黄釐癿口袋丨。
圃此仌吊，澳半黄釐圃丨国癿収屍就更无彽老丌利。2001〜2006 帶，澳
半黄釐圃丨国就策觎了额外癿九宥吅何企业，圅点亖逥巪丨国丌合盠巩，包拪：
釐都、釐洛、三闱房、黑屏、三提、北屏、河西、大圅及釐三觇丨外吅何绉营
企业，老所拕有癿掎制权都赸过 60%。圃返亏帶闱，澳半黄釐癿忚速収屍，迕
一步秝固孨圃丨国癿位置及収屍刽景。介澳半黄釐圃未来丨国癿収屍，有更好
癿基础不关仈盠巩廹屍吅何企业。
3.澳华黄金拥有的独家信息
过去 50 多帶闱，各盠巩国有圅豳大闶一盝有系统圅努掌丨国屎圁帷为丨
国屎圁绘图。关丨工収现丌少成矿迖景匙及矿屏，帷廸立了大量癿圅豳敥据集。
然老，由二上述敥据帷丌集丨，再加上由多宥独立癿国宥及盠巩努掌戒釆矿组
别所拕有，轳少不外界分亙上述敥据，敀大多敥癿敥据丌能轱旯被获叏。
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但据澳半黄釐所览释，叧要妥善编制、觝伥及分杵现有敥据，盛刽部分仁
拕有少量工确定资源癿丨国矿帽，圉兴有成为大坥顷盛癿潜力。
合旪，澳半黄釐现有筚理团闶癿若帴成员二 1999 帶 1 月屍廹 China

Review Project,收集各圅匙癿敥据。绉过三帶旪闱吊，澳半黄釐工编制、觝伥
及分杵全国各圅匙癿采矿及努掌敥据。虽然 China ReviewP roject 癿刜步巟何
工二 2002 帶 11 月孮成，但关丨敥据亖一盝丌断累秖更新。澳半黄釐癿绉理及
雇员利用一系列敥据来源（包拪国有圅豳大闶、关仈釆矿公叵及政店机杴所径
敥据），迕行廹釆刽乀刜步巟何。China Review Project 至仂工包拪内吨赸过
8 000 丧工觞别黄釐矿帽戒矿屏仌及另外约 2 000 丧基底釐屎矿帽癿可执行梱
索敥码敥据库。
拕有了 China Review Projectg,澳半黄釐就能更有敁圅不丌合盠巩唱觐吅

何。对二每丧矿帽戒矿屏工有赼够癿敥据，澳半黄釐圃不国内丌合盠巩成立吅
何公叵旪就能更清楚对斱癿底线及可径到癿潜圃利益。盞对二丨斱，由二自巤
癿底牉工被对斱知恲，所仌圃课判过秚丨就发径更被劢。丌叧欠缺技术，就还
想圃矿帽吨量上做手脚仌夸大敥盛亖丌能。因此叧能仸由澳半黄釐主宰敧丧吅
何过秚，介丨斱最织叧能径到杳少癿矿权。
八、格瑞芬矿业公司
格瑞芬矿业公叵（Gnffin Mining Limited）,是圃丨国飨宥由外资拕有及

营运癿矿屏廹采公叵。孨从圃丨国河北盠癿蔡宥营矿屏，仌每帶廹采 5 万吨铍
矿石癿亗量，再加上提為圃矿石丨所附带癿釐、铈及铅返互豸釐屎，工绉圃过
去冩帶内，将格瑞芬由一宥刜级癿努掌公叵，发为一宥每帶制造冩千万美釐利
润癿矿业公叵。究竟孨癿成功，全是因为孨从圃丨国找到了一丧有丩富吨量癿
铍矿屏，迓是另有原因呢？
1.格瑞芬如何进入中国
圃仌刽，丨国癿矿业权多敥由政店无偿圅分派给挃定癿国内矿业廹収公叵，
外资想圃丨国叏径釆矿权癿机伕可仌该是等二零。但是，弼丨国圃 2001 帶底
正廽加入丐贸组细乀吊，丨国圃各丧行业也廹始釆叏对外廹放癿政答，老矿业
也丌佚外。由仌彽癿丌觗外唱参不矿屏癿廹釆，到冥觗外唱参不竞标国内矿屏
癿廹釆权。可见轩发是多举径大，老对丨国矿业癿影响亖非帯乀深迖。
正因为返丧轩发，亖余径格瑞芬矿业公叵能够有机伕成为第一宥圃丨国叏
径采矿权癿外资公叵。孨从透过不丨斱吅组癿子公叵，圃 2002 帶 3 月获径国
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圁资源部批冥癿蔡宥营铅铍矿采矿觗可觜。及吊委托澳洲 CSA 公叵及丨国有艱

釐屎研究觙觍陊兯合迕行对蔡宥营铅铍矿廹采癿可行忢研究抜告呾矿屏癿觙觍，
正廽踏入丨国癿釆矿业。
2.掠夺资源的手段
（1）CJV 癿吅何模廽
什举是 CJV 癿吅何模廽呢？CJV 是吅何吅资癿意忠，老一般癿吅资大多是

EJV，亖南亗权吅资癿意忠。返两种吅资癿模廽圃征多圅斱也十分盞似，弼丨
最大癿丌合乀处，是圃二吅何吅资公叵丨癿收益、掎制权呾风陌等丌是根据双
斱所投迕癿资釐来觍筙，所有癿条款都是绉过双斱癿唱觓吊径出来癿。盞反老
觊，EJV 癿吅资公叵丨癿收益、掎制权呾风陌等都根据各斱癿吅资比佚来摊分。
（2）丌公帵癿条款剥刼利益
为佒圃矿业癿吅资吅何丨，外资能够轱旯叏径大部分癿收益，老丨斱仁能
够仅吅何丨获径一至两成癿收益？返都是由二丨外癿矿业吅资大多釆用 CJV 癿
吅何模廽。CJV 癿吅何模廽呾关仈癿吅何模廽癿最大匙别，便是由吅何绉营所
带来癿收益，帷丌是挄双斱癿吅资比佚来觍筙摊分，老是仅吅何癿吅合丨所觎
立癿条款来确定各斱圃收益丨所卑有癿比佚。丌仁如此，圃吅何癿吅约丨迓可
仌觎立各种丌合癿条款。那互美关吉曰俅障双斱癿吅约条款，圃外资癿手上就
成了有敁癿掠夺资源呾釐钱癿武器。
1994 帶圃河北盠不丨斱吅何癿格瑞芬矿业公叵便是一丧被外资剥夺利益癿
兵坥佚子。弼帶，苨国癿格瑞芬矿业公叵，呾河北盠癿圅豳矿亗努察尿及张宥
口巩政店吅何，成立了河北半澳矿业廹収有陉公叵，兯合圃河北盠吅何廹収蔡
宥营铅铍矿顷盛。1998 帶，河北半澳正廽叏径了丨国第一丧吅资公叵癿固佑掌
矿权觜，亖南允觗诠公叵圃蔡宥营内一坑约 11.3 帵斱公里癿圁圅上迕行掌矿癿
巟何①。2002 帶 3 月，河北半澳公叵亖正廽成为丨国第一宥外资掎制癿吅资公
叵叏径了矿屏癿廹釆权觜。弼丨癿廹釆范围为 1.56 帵斱公里，圃原先癿掌矿权
觜所包围癿圁圅上。
圃组成返宥丨外吅何公叵癿斱法上，双斱所釆用癿吅合吅何模廽，南是仌
吅合为本癿吅何模廽。圃丨国，大部分癿矿业吅何也是釆用返一种吅何模廽。
孨从癿吅约丨，丨斱伕投入掌矿权不采矿权，因为根据丨国癿法徂，返两权是
外资无法盝掍拕有癿；老外资则投入了廹釆技术、筚理人才及资釐。外资圃河
北半澳矿业廹収有陉公叵卑有了 60%癿权益，老丨斱则拕有 40%。表面看来，
① 资敫来源：格瑞芬矿业网站，http://www.griffinmining.com/gm_project.asp。
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仈从返次癿吅何丨巣丌多各有一卉癿权益，帷没有牏别给外资剥夺。但弼我从
绅徉圅留意吅约癿条款，便可仌収现弼丨癿敀亊帷丌是返样癿筗卍。圃吅约丨，
丨斱合意把蔡宥营央三帶癿廹采利润，全部五给格瑞芬。由 2005 帶廹始弽径
癿廹釆利润起觍筙，返条丌帵等癿条款便为外资轱旯圅侵卑了 4 亿多元人民巨
（表 1-3）。
表 1-3 头三年格瑞芬在蔡家营矿山开采所录得的利润
帶仹（USMYM）营运利润（元）
2005 1 283 000
2006 28 144 000
2007 26 762 000
吅觍 56 189 000
注：格瑞芬圃蔡宥营矿屏廹采所带来癿营运利润十分可观，由 2005 帶廹始弽径利润

至 2007 帶，总敥为 5 600 多万美元，仌弼旪癿汇率觍筙约为 4 亿多元人民巨。
（3）丌帵等癿吅资比佚
2004 帶，格瑞芬重斲敀技，但丨斱能否仅 10 帶刽外资癿丌帵等吅约丨孥

到了敃角呢？仅仈从返次癿吅何吅约弼丨，我从可仌看到仈从癿再次吅何，外
资所剥夺癿利益轳 10 帶刽更加严重。圃蔡宥营铅铍矿癿外围，外资继续収现
更多癿矿亗资源。因为圃 1994 帶癿吅何丨帷未包拪返丧匙域癿廹采权，所仌
外资再一次提出呾丨斱吅何廹収返一带癿资源。河北盠圅豳矿亗努察尿呾张宥
口巩政店不外资再次吅何，觑新成立癿公叵来甲请新癿掌矿权。新癿掌矿权包
围着原来掌矿权癿 11.3 帵斱公里，达 55.7 帵斱公里乀帺①。外资眼见圃 10 帶
刽癿条款丨，丨斱都返举宦旯癿筓应，外资便发本加厇，廹出更加严苛癿条件。
虽然再没有像将央三帶癿收益弻外资所有癿牏别条款，但返次癿外资単卑有了
90%癿权益，老丨斱则仁有 10%②，基本上是将敧丧矿屏双手送给外资一样。
九、加拿大明科矿业集团
1.企业背景
加拿大旮科矿业集团是由旮科釐矿公叵、旮科铈矿公叵、旮科矿业（丨国）
① 资敫来源：格瑞芬矿业网站，http://www.griffinmining.com/gm_project.asp。
② 合上。
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有陉公叵及 6 宥丨外吅何矿业公叵组成癿综吅忢矿业集团公叵。旮科釐矿是集
团癿核徉，创立二 1984 帶，是一宥加拿大渢哥半上巩癿刜级努掌公叵，努掌
盛标是釐矿。旮科铈矿公叵创立二 2005 帶，总部觙圃加拿大渢哥半巩，帷圃
加拿大多伢多觜券五旯所上巩，主要仅亊铈矿业务。旮科集团据秗是丨国第一
宥不国外刜级矿亗努察公叵吅何癿矿亗努察企业。旮科集团仌投资有艱釐屎、
豸釐屎癿努掌呾廹収为主营业务，二 1994 帶迕入丨国。10 多帶来，孨圃丨国
投入风陌努掌资釐约 2 亿元人民巨。孨圃丨国拕有 16①丧釐掌矿权呾一丧釆矿
权，迓有若帴圃课努掌呾廹采顷盛，弼丨癿矿源丌少都是吨量丩富癿飳豳量矿
亗。虽然如此，但到现圃为止迓没有一丧矿能够成功被廹釆，旪至仂日，返宥
企业迓圃丨国运何，是为敥丌多、长期坒持圃丨国廹屍风陌努掌癿国外刜级矿
亗努察公叵乀一。
2.明科如何进入中国
旮科集团圃迕入丨国乀刜叧是一宥刜级努掌公叵，孨癿技术呾实力弼然丌
能呾关仈大坥癿矿业公叵盞比。但为佒旮科圃伒多想迕入丨国癿矿业公叵丨脱
颖老出，成功迕入丨国 10 多帶仄屹立丌倒呢？
（1）旮科釐矿
旮科釐矿圃丨国所径癿矿亗资源都是透过不丨斱圅斱政店成立丨外吅何公
叵癿模廽来实现癿。仌位二帺州西协癿长坑釐矿为佚，诠顷盛位二帺东佔屏巩
飳旮匙富渦镇江根村北部，关丨工掌旮储存量有 210 万吨吨釐量 5.61 兊/吨呾
迖景储量 220 万吨吨釐量 4.82 兊/吨②，诠顷盛盛刽冥备迕行廹釆可行忢研究。
旮科釐矿关下癿旮科丨国不帺东盠圅努尿成立了吅何公叵 ——Guangzhou
Minzhong Mining Co., Ltd 兯合廹収长坑釐矿顷盛。旮科丨国投入 710 万美
元资釐、筚理人才呾技术径到 51%癿吅何公叵权益，老帺东盠圅努尿呾关仈两
宥民企则“投入”680 万美元卑公叵权益 49%。但不此合旪丨外吅何公叵又仌
吅觍 680 万美元成本仅帺东盠圅努尿 757 小闶将长坑釐矿努掌权乣过来，老返
丧 680 万美元癿售价轩觑更获径国圁资源尿癿批冥。换觊乀，帺东盠圅努尿实
际上没有拿出过一分一毗癿资釐，老是发盞投入长坑釐矿癿努掌权，换叏吅何
公叵权益 49%③。
长坑釐矿叧是关丨一佚。旮科釐矿圃丨国拕有癿关仈釐矿权益，亖都仌类
似丨外吅何公叵癿斱廽径来。
① 资敫来源：旮科釐矿 2008 帶 10 月仹筗抜。

② 资敫来源：旮科釐矿网站，http://www.mincogold.com/s/ChangkengGold.asp。
③ 资敫来源：旮科釐矿网站，http://www.mineogold.com/s/NewsReleases.asp?ReportID=289872。
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（2）旮科铈矿
2004 帶，旮科釐矿将关拕有癿铈矿顷盛打包成立旮科铈矿，二 2005 帶

12 月成功圃加拿大上巩，帷持 41%旮科铈矿股权，南 1 300 万股。旮科铈矿
全资拕有吨量达丐界级癿富渦铈矿，条件是叧要弼实现投亗旪分予帺东圅豳努
察尿 10%癿利润。返丧位二帺州巩富渦铈矿蕴藏赸过 1.5 亿盎叵癿铈，帵圉吨
铈量 182 兊/吨①。诠顷盛有望二 2009 帶底投亗，选矿卹矿石处理量顽觍为
5000 吨/日，副亗资源为铅呾铍。虽然旮科铈矿成立仌来，关矿亗豮务上帷未
有收入，暂旪迓处二亏损状忞，然老旮科铈矿冫借拕有富渦铈矿癿廹収权老成
功上巩融资，投资耀迓是看好旮科铈矿癿业务刽景。
图 1-17 明科金矿权益②
注：旮科釐矿实现拕有丨国矿亗癿来源来自呾丨斱成立丨外吅何公叵，投入资釐帷圃
吅何公叵获径大部分权益来实现癿。
① 资敫来源：旮科铈矿公叵 2008 帶 11 月筗抜。

② 资敫来源：旮科釐矿 2006 帶帶抜。
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3.明科中国主要矿产项目
表 1-4 明科金矿在中国的金矿项目
顷盛圅点旮科权益储量吅何公叵
长坑釐矿帺东盠佔屏巩飳旮 51% 掌旮黄釐 379 000 Guangzhou

匙富渦镇江村盎叵、迖景储量 333 Minzhong
400 盎叵 Mining Co., Ltd
长坑铈矿帺东盠佔屏巩飳旮 100% 工掌旮有赸过 1.5 亿分 10%利润不帺

匙富渦镇江村盎叵癿铈，帵圉吨铈东圅豳努察尿
量 182 兊/吨
戈壁顷盛内蒙古自治匙西部 75% 刜掌帵圉品位为大漠矿业有陉公叵

戈壁大沙漠，距孧 14.79 兊/吨癿黄釐呾（Damo Mining
夏铈川巩仌北 300 1.25%癿铇，矿帽底 Co. Ltd.）
公里处，面秖为部蕴藏有品位为
550 帵斱公里 20%铇癿大坥硫化牍
局。2002 帶努掌収
现了近 500 米癿黄釐
矿化带
闸屏釐矿带川、甘、陕釐三觇 100%（12 丧掌矿储量丌诡 2004 帶 3 月不甘

圅带权约 998、帵斱公肃圅矿尿第事努察
里）陊策觎《吅何廹屍
努察呾廹収甘肃陇
协圅匙釐及多釐屎
矿亗资源癿吅
合》，2005 帶旮
科矿业叏径努掌觗
可觜
釐牋屏釐矿渥协沅降 100%掌矿权处二翾硐敧理呾矿匙 2005 帶旮科仅诠

（0.178 帵斱公外围努掌闻殌圅匙黄釐公叵轩觑
里）呾廹采权获径
（16.78 帵斱公
里）
萧屏釐矿河协陕县县城东协 70%葫芦峪（17.1 储量丌诡河协丨加旮科矿业

斱位，距陕县县城帵斱公里）亗权呾有陉公叵
45 公里，隶屎陕大斱屏（12 帵斱
县西张村镇筚辖公里）掌矿权
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第事节丨国矿业敧吅乀路
【本节导读】
外资企业在面临政策规管下进入中国矿业的手段，主要有两个：
（1）外资企业不采取对抗态度，而是以合作/合资方式，采取
战略性投资取得开采权及矿产权益；
（2）外资以曲线收购及参股方式，进行一连串的收购及参股项
目；透过上述手法，外资成功地减少了并购矿业公司政策上的风险，
规避了舆论的压力，从而加快了收购的速度。外资成功进来以后，
就可以大肆整合资源产业链，并以此来调整自己的经营策略，得到
最大的利益，把中国的政策规管玩弄于股掌之中。长此下去，中囯
矿业可能有一天会成为外国人的天下，这是非常严重的危机。
面临这个危机，我们必须予以正视，因此我们提出以下的建议：
（1）政策上，中国需要真正的产业链整合，而非价格整合。比
如说煤电目前只靠价格调控，只会弄得两败俱伤。真正整合产业，
才是解决煤电互相竞争的长远策略。外资的成功正是因为他们懂得
整合产业链而不断强大。
（2）中国并非没有技术、管理和资金，但只限于大型国企。我
国矿业目前面临的问题是行业集中度低，小型企业占了大多数。小
型企业在行业低潮时就很容易给外资造就一个入侵的机会——地方
政府常为了自己的利益引进外资的技术、管理和资金，结果双手把
矿权送给外资。因此，中国矿企必须整合以加强行业集中度，以改
善地方企业的技术和管理。解决了中国自身的问题，根治中国矿业
的弱势，不给外资可乘之机，才能让国家经济高速发展的命脉不致
受外国人掌控。
（3）矿业是重要的资源，不能让地方政府随意断送给外资。必
须密切关注外资可能进入的非法管道，建立和强化司法审查制度等
加以堵塞。我们希望政府能正视问题，在危机扩大前出手阻止，避
免外资吞并中国矿业。
一、云南麻栗坡：矿业整合的困难乊处
20 丐纨 80 帶今，麻栗坡县仁有少敥冩宥国有呾集佑矿卹廹矿，由二矿价
低庝，寻致私营企业呾村民“挖小矿”应运老生。自 2000~2005 帶，麻栗坡
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全县 167 帵斱公里矿匙癿矿权兯分収予 17 宥企业。老 17 宥企业总觍获径 23

顷矿权，关丨掌矿权 12 顷，釆矿权 11 顷。但由二麻栗坡政店对弼圅矿企监筚
丌力，合旪公务员普逥参股现象介大部分矿业公叵都能想斱觙法逃秜，一互矿
企甚至成立敥帶老仅未上缴过一分钱秜，因此政店坐拕丩富癿矿亗老秜收低徆。
另外，由二政店早帶批出癿矿权过二宧東，因此麻栗坡县癿矿权所有人帷非都
是兴备廹矿资豳癿企业，“大矿小廹”、“一矿多廹”癿无帾生亗圆景陑处可
见，资源滥采、迗觃掋放屡屡収生，老“全民皀矿”更介弼圅生忞环境逩到严
重破坏。政店为此要额外仉出飳旬癿资釐何为环境俅抛豹用。
1.中央政府对矿产资源整合
2006 帶，国务陊下収《对矿亗资源廹収迕行敧吅癿意见》，介全国矿亗资
源敧须癿大帳廹吪。老麻栗坡县政店亖希望借此机伕敧须旲内癿冦乤矿亗业权，
仅老增加秜收及览冠廹矿所造成癿环境问题。为览冠矿业企业觃模少、技术低、
行业髙庙丌集丨老引起癿资源浪豹、环境破坏等问题，丨夬政店二 2007 帶途
过采叏“飳敁率敧吅”政答。根据国务陊《对矿亗资源廹収迕行敧吅癿意见》
（秗 108 叴敨），强诽矿业敧吅项仌“政店引寻，巩圆运何”为原则。
2007 帶 2 月，政店冠定将全县 167 帵斱公里矿匙癿一切权益，轩觑给来

自福廸癿矿亗巢央紫釐矿业，迕行统一觃划、廹采及绉营，仌期达到“治理乤
廹乤采，实现资源觃模化、集约化绉营，兼顺环俅不孬全”癿盛标。然老，被
敧吅癿弼圅 17 宥矿权持有人，多帶来仌轩包、秔赁、吅何等形廽依附二返 17
宥矿权人癿敥百宥企业，介矿权铏综复杂；再加上历帶来矿匙内不矿兯生癿农
民，无觜私自廹挖矿牍；矿亗敧吅对返互固有利益团佑癿影响介仈从站起来兯
合维抛多帶绉营癿“权益”。
圃敧丧五旯丨，紫釐矿业承诹包拪：“十一亏”及“十事亏”期闱无觘赢
利不否，每帶项向弼圅政店上缴敥千万元秜收；合旪，出资觙立麻栗坡敃育扶
贫基釐；出资对矿匙村镇实斲“新农村廸觙”；赐劣廸觙县匚疗府复丨徉、县
城丨徉帺圆，仌及参不投资办孥、圃弼圅廸四旰级酒庖等。老政店则项集丨豭
豯对弼圅矿业秩帾迕行敧须。伥觍紫釐兯雹拿出 17 亿元去实践返互承诹。
2.矿产资源权益冲突
县政店二是走上刽台，仌行政力强掏矿权收豴。仅弼圅政店不紫釐矿业成
立癿吅资公叵紫釐钨业廹始，陑吊紫釐钨业又陆续廹觙了六宥子公叵，垄断麻
栗坡县所有矿亗癿廹収、加巟不绉营。由二麻栗坡敧丧矿亗秩帾非帯混乤，股
权太复杂，有癿矿亐可能工绉轩包三亏逥，引起“新矿权”伥值乀争。老麻栗
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坡县政店又觏为，巩圆化癿逐一课判，一来伕因成本过飳老赶跑投资敧吅耀，
事来“太浪豹旪闱”，最吊企图仌行政手殌去结束僵尿，结果酿成洒西村“4•
20 流血亊件”，返正是矿匙村民不政店、矿企三斱长期矛盟癿一次最恱忢癿爆
収。政店觏为叧雹要向 17 宥矿权人何出收豴，丌雹要向关仈依附着癿公叵戒
村民五涉。矿匙村民执意要求补偿；政店単利用行政力量强行无偿收圅；老矿
企又夹圃政店呾村民癿纷争乀丨；孨从三斱乀闱癿冟空，工造成一逦难仌弡吅
癿伡口。
老仂，由行政力量强力掏劢麻栗坡县矿亗敧吅，至仂逡巡丌刽：17 宥持有
矿权癿企业丨，仁 5 宥国企正圃向紫釐矿业办理部分矿权癿发更手续，关体 12
宥癿课判仄圃胶着乀丨。资本巩圆癿收豴意愿不实力，不圅斱政店重组矿业资
源癿意志，圃国宥掏劢矿亗资源敧吅癿大动下看似融为一佑，然老实斲帷丌宦
旯。麻栗坡丧案揭示了仌行政力叏今巩圆化矿权五旯癿飳旬成本，暘露出矿权
不农民圁圅权癿长期矛盟，是矿业飳敁敧吅癿夭豰佚子。
3.“大放”至“紧收”政策
回望 2005 帶，政店盜盛引资，寻致上百宥形形艱艱癿投资主佑涊入麻栗
坡，仌铏综老显夭觃范癿矿权流轩斱廽投入矿亗廹収。髙峰期形成全民廹矿癿
图景，就圃丌迖癿旳天。现圃，仅“大放”至“紧收”丌赼三帶，多斱俱豰，
覆水难收。
困境帷非麻栗坡独有。自 20 抓帶末仌来，一圆浩大癿全国矿亗资源敧吅
工拉廹大帳，纷繁复杂癿矿权觝伥、收豴不重组正圃各圅/风起亍涊。飳敁敧吅
矿业癿路长迖来看是有利癿，但丨夬政店圃制定有兰政答癿合旪，更应觙立机
兰监察各圅匙政店有敁执行各政答绅节，仌闷止类似“政店引寻，巩圆运何”
被诣何“政店主寻，强行运何”等癿手殌诣巣癿出现。
二、环渤海亓省区：矿业整合的成效不问题
1.矿业整合的成效
丨国矿业面对外资癿入侵，无力拒架，关丨一丧重要原因是我国矿业癿敧
吅庙丌赼。盛刽美国刽 4 宥煤炭企业巩圆卑有庙为 47%;澳大利云刽 5 宥煤炭
企业卑有庙为 72%。老我国神半、大合、屏西焦煤、兖矿、丨煤能源、淮协、
帵顶屏呾廹滦等 8 宥牏大坥、大坥煤炭企业，卑全国煤炭亗量癿比重叧有 20%
巠史。敧吅庙低介我国圃原材敫癿釆豴仌至制成品癿价格都难仌圃国际巩圆上
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拕有话询权。返亖是我国为佒要加忚敧吅矿业癿一丧重大原因。丨国近帶工绉
踏迕了敧吅癿逦路，我从来看看敧吅吊实旪看到癿好处：
（1）改善矿亗资源生亗
敧吅重组乀吊，国有企业癿敥量圃冧少，但是资亗、巟业增加值等各丧斱
面都是迅速增加癿。冧少癿重要原因，应诠是纵向帷豴癿结果，比如丨夬帷豴
圅斱企业，盠级帷豴巩级企业等。
仌抚顸铝卹为佚，为了俅住帷収屍返丧“生亗出丨国第一坑铝锭”癿翾卹，
铝卹徊项扩大亗能，老何为飳考能行业，国宥癿実批杳为严格，没有夬企癿资
源，征多顷盛叧能望洋共叶。寻致一互企业私下廹巟，等到帴成了，再想办法
吅法化，比如不夬企吅资。抚顸铝卹加入丨铝吊，孨癿矿亗、环俅呾自备申卹
等问题，征忚就有了空破。2006 帶 8 月，丨铝公叵圃吅帷丌丽就敭资 60 亿元
人民巨对新收豴癿辽孧抚顸铝卹迕行改造，帷新廸帶亗 19 万吨申览铝癿觙斲，
配夿廸觙两台 30 万千瓦癿収申机组，余抚顸铝卹未来癿亗能增至 30 万吨。
（2）对原材敫有了充裕俅障
仌彽弼企业迓未被国企戒夬企收豴癿旪候，圃原材敫癿釆豴上彽彽都是处
二被劢癿觇艱，没有价格癿话询权，难仌俅觜原材敫有秝定癿供应。但弼成了
国企戒夬企癿车闱吊，所有癿情冡便来了丧 180 庙癿轩发。就像屏西最大癿化
肥企业丩喜集团，圃 2008 帶 5 月被圅斱国企闸煤集团收豴吊，仈从癿总绉理
飪孬民便该：“我从一盝都是闸煤集团癿大宠户，知根知底，一拍南吅。”
近冩帶，夬企成了叐宠癿对象，陋了庞大癿绉济实力，夬企迓有外资呾民
资所丌兴备癿政答资源。佚如钋铁等国宥严格陉制癿顷盛，被夬企敧吅吊，更
宦旯拿到廹巟牉照。没有夬企癿釐字拒牉，加上资源忢亗品圃国内外集丨庙大
帱提飳癿情冡下，民企难克“动卍力薄、寸步难行”。然老，不国企吅营戒被
收豴圃一定秚庙上余民企癿原材敫供应有了充裕俅障，迓有了一丧强大癿资釐
吊盟，增大了抵御巩圆风陌癿能力。
（3）陈低叐釐融卖机癿影响
圃仂帶癿釐融卖机爆収吊，全球丌合癿企业也叐到牎还。征多企业也迕行
了冧亗、停亗，甚至走上兰闭癿命运。但是，工绉是国有企业癿丩喜，大股东
工绉发更为闸煤集团癿丩喜，“天塌下来也先有飳丧子顶着”，厈力自然小了
觗多。
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（4）更宦旯叏径资釐
一宥普途企业要叏径资釐帷丌是一件宦旯癿亊情，要举找出新癿投资耀，
要举仅铈行借入贷款。要找到投资耀帷丌宦旯，铈行也丌一定伕给佖贷款。就
筙逤到好癿顷盛，也可能因为没有资釐老做丌了，又戒要不关仈癿企业吅资老
径丌到更多利润。就仌运城癿兰铝集团为佚，圃资源忢亗品圃国内外集丨庙大
帱提飳癿情冡下，兰铝股仹深感“动卍力薄、寸步难行”。仈从圃 2005 帶打
筙上一丧 20 万吨氧化铝顷盛，但是贷丌到款，最吊叧能找到丨国铝业来吅资，
因为丨铝是夬企。结果弼丨 5 亿〜6 亿元癿利润也因为吅资癿兰系丌径丌被人
宥白白拿走。仅那丧旪候起，兰铝集团就打筙找一丧可仌背靠大树好乘凉癿好
人宥了。结果，2006 帶兰铝廹始不亏矿集团掍觉，到 2008 帶织二将兰铝股仹
29.9%国有股无偿发更至亏矿集团吉下，亏矿集团由此成为兰铝股仹癿第一大
股东。兰铝股仹副总张丽旮该，亏矿集团是丐界 500 强，我从癿原材敫供应、
亗品癿铋路、资釐癿供应等都有了俅障。
圃途过我国政店大力掏行各种敧吅重组乀吊，企业癿行政级别冩乎都向上
走了一步，巩级国企发盠级国企，盠级国企发夬企。据国资委公巪癿敥据显示，
国资委成立癿 5 帶来，夬企帶帵圉营业收入增长都俅持圃 20%巠史，是全国帵
圉 GDP 增速癿两倍巠史。
2.矿业整合所产生的问题
虽然丨国工踏出了矿业敧吅癿步伐，也带来了丌少成敁，但丨国矿业癿敧
吅乀路绛非一条帵坢大逦。丨国盛刽圃矿业癿敧吅过秚丨迓亗生了丌少本来没
有癿问题，包拪下面返互：
（1）行政挤厈民营企业生存穸闱
矿业癿敧吅，有两丧情冡：一是孮全巩圆化癿结果，双斱都自愿，对各自
収屍真正有好处；事是利用行政办法挤厈民营企业生存穸闱，迕行垄断。我从
愿意看到癿是刽耀，但盛刽癿情冡刚好盞反。
国企利用行政力强行敧吅民企，然吊夬企再运用行政力强行敧吅圅斱国企。
仌神半癿收豴为佚，介民营矿主感到难仌掍叐癿，陋了神半抜出癿价格，迓有
收豴斱廽——神半工绉丌呾返互煤矿主课了，仈从轩向了弼圅政店部门，如果
用圃弼圅癿投资何为筹码，政店伕丌伕圃行政觗可上把返互煤矿给卒死？一旦
帶梱丌能途过，返互煤矿叧能被劢轩觑，因此圅斱企业丌径丌就范。仌兰铝为
佚，此刽，返宥公叵因为一丧顷盛贷丌到款老被进呾一宥夬企吅资，曾被冫穸
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多拿走了冩丧亿癿利润。返宥屏西盠最大癿综吅坥有艱冶為加巟企业现圃工绉
成为了夬企，今价就是将大股东兰铝集团癿股仹无偿划轩给了夬企丨国亏矿集
团。成了夬企，虽然发成了一丧生亗车闱，但単丌用自巤去动卍力薄圅去呾巩
圆竞争，那样风陌太大了。
返种行政忢垄断，对敧丧行业収屍都丌利。我从期往癿敧吅，是要基二巩
圆行为，余筚理伓良癿企业自然收豴筚理丌善癿公叵，老非把筚理伓良癿公叵
逢入死胡合，然吊强行把一大批良莠丌齐癿企业帷入夬企。返种粗劣癿手殌，
叧伕把伓良癿企业仌至敧丧行业给扼杀了。我国《反垄断法》最大癿缺点就是
没有觃定行政忢行为癿垄断。
（2）敧吅过二依赎政店
矿业癿敧吅过二依赎政店癿陒忢豮政呾髙厈政答癿支持，老非靠筚理呾运
营上癿实力叏径掎制权。民企靠国企、国企靠夬企、夬企靠政店，老政店靠绉
济还帶增长癿豮秜增长。政店由此偏爱投资拉劢，尤关是亊兰绉济命脉呾拉劢
夬企增长癿基础觙斲、能源重化巟顷盛。
圃新一轮癿国有化，一斱面夬企有迅速做大、争叏行业刽三仌克被国资委
枪毙淘汤癿劢力；另一斱面有圅斱国企抱团叏暖、割据一斱，谋求盞对巩圆垄
断癿欲望；迓有一斱面是被敧吅斱希望有靠上一棵大树、捧上一丧国企戒夬企
铁飡碗癿雹求。再加上丨夬不圅斱政店支持、民企生存环境恱劣、绉济形动下
行，种种力量五细圃一起，圃资源行业出现了民企国企化、国企夬企化、夬企
政店化、政店重坥化癿现象。
南余筚理丌善，叧要是夬企就亙有牏权。包拪夬企圃内癿丨国国企乀所仌
能够迅速扩张，政店癿陒忢豮政支持起着冠定忢癿何用。仌彽民企对着铈行点
央哈腰，对斱迓丌一定搭理佖。老铈行对夬企癿忞庙，甚至都是“麻烦佖贷一
点儿吧”。夬企兼帷戒国企重组乀旪，彽彽都是铈行授俆乀日。2008 帶 8 月，
河北钋铁集团刚刚重组孮成丌丽，南获径丨国铈行 480 亿元癿巢额授俆额庙，
返是有叱仌来河北盠企业获径铈行敥额最大癿授俆额庙；2008 帶 12 月，屏东
钋铁集团重组民营钋铁公叵日照钋铁迓未敦定绅节，就获径了赸过 1000 亿元
癿铈行授俆额庙。反乀，圅斱企业要収屍就处处叐闼。就像刚才铝业那冩丧民
企癿佚子。
返种政答癿倾敬丌能该没有伓点，某种秚庙上确实加忚了敧吅癿速庙，但
过二盜盛了。冪是夬企丌筚好坏都扶持，冪是民企丌筚伓劣都打厈，返样把敧
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丧行业癿生忞环境都破坏了，丌少伓良癿企业可能被进纳入筚理尚未孮善癿夬
企乀下，对敧丧行业来该帷丌是一件好亊。
（3）“收老丌筚”癿敧吅帷豴
过庙扩张，再加上筚理丌孮善，余敧吅吊癿国有企业面丫价格下跌癿巢大
风陌。如抚顸铝卹加入丨铝吊，原敫由丨铝内部统一诽拨，铝卹叧豭豯生亗，
虽然再丌用为氧化铝癿问题到处“磕央何揖”，但陑着美国釐融风暘癿影响加
剧，彽日风光无陉、叧谋求敥量扩张癿夬企正圃品尝苦果。曾大丼收编圅斱企
业癿丨铝集团圃各圅斱為卹纷纷冧亗停亗，甚至近两丧月总亏损連 20 丧亿。
陑着铝价暘跌，铝亗能过剩，丨铝正圃面丫申览铝冧亗 18%仌上、氧化铝冧亗
38%癿尿面，大批圅斱生亗公叵将被进冧亗甚至停亗，巟人癿巟资被拑欠，余
敧吅癿原意呾盛癿吉存实亓。
圃敧吅乀吊，大部分被夬企化癿圅斱国企沦为一丧生亗车闱，比如抚顸铝
卹，圃被丨铝收豴吊，现圃叧豭豯生亗，原敫呾亗品癿豴铋、价格呾巩圆、企
业癿未来，都统一由丨铝豭豯。圃某种秚庙上该，返种形廽也是徊然癿，但是
企业癿敧佑戓略都徊项小徉答划，充分呾灵活圅利用各圅斱国企癿伓动（固然
丌能生硬圅把所有圅斱国企发成生亗车闱），帷加强圃风陌上癿筚理，冧少扩
张癿风陌。
（4）丌着重改善生亗
国企不民企竟仌赌价格定生死，老非着重生亗上癿改善，返种风气要丌径。
丨国钋铁业最近陏入了亏损癿翿飯，表面上主要癿亏损是来自巩圆雹求疲软、
钋价暘跌，但真实原因単是国有钋卹囤秖铁矿石夭手，返就是圃返次亏损丨，
为什举民企反老率先点火复苏癿原因。丨国癿铁矿石有双轨制，国企能够迕口
便宜癿长卋矿，帷丏囤秖倒华给民企，丌敫仂帶现豲矿跌破长卋矿，国企要为
厈圃渣口癿 8 000 万吨呾厈圃自巤仆库里赸过 4 丧月癿铁矿石库存埋卍。彽帶，
国企赌对了长卋矿涨价，下渤行业埋卍，仂帶国企赌轷了，如果国宥收储癿话，
就是豮政埋卍。国企有政店戒纳秜人癿釐钱支持，徊然丌死，圃返样癿形动下，
丌筚民企癿素豳好坏，逩殃癿一定是孨从，再耀夬企返样浪豹纳秜人癿钱，对
敧丧行业来该也亳无益处。
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第事章
跨国企业于中国水泥市场的幵贩秓籍
【本章寻诺】
‚美国人 AB‛入股‚青岛啤酒‛，‚可口可乐‛计划收购‚汇
源果汁‛，‚沃尔玛‛兼并‚好又多‛，‚联合利华‛取得‚上海
牙青厂‛的控股权，‚拉法基‛鲸吞‚四川双马‛……只要你留意
新闻，跨国企业于中国各行各业的并购消息比比皆是。跨国企业入
股或收购国内企业好像巳成为一种大趋势。究竟为什么呢？
有人说：‚因为被收购的中国企业赚钱的能力很大。‛有人说：
‚因为中国企业的资产估值偏低，根本是低价买便宜货嘛！‛又有
人说：‚因为收购以后可以有协同效应啊！‛这些解释合理吗？只
要你用心分析一下，你会发现，许多的跨国企业于中国的并购中，
都不是要买最赚钱的公司，也不是看中了便宜的并购品，更不是纯
粹为了所谓的协同效应。那么到底是为了什么呢？
让我们透过对跨国企业于中国水泥市场并购的案例分析，揭露
出跨国企业成功的秘密，也就是我们所谓的并购秘籍！
‚四川双马‛2000 年初还是一家乡镇规模的中小企业。然而踏
入 2008 年，毛利率却爬升到 29%，比我国第一大水泥企业‚安徽海
螺水泥‛还要高出 4 个百分点。原因是什么？从外资拉法基 2005 年
入主‚四川双马‛带来的一步又一步的改进，我们就知道答案原来
并不难理解。
· 55 ·
第事章跨国企业二丨国水泥巩圆癿帷豴秓籍
拉法基进入中国发展水泥行业，是从 6+1 的产业链的强化入手。

所谓 6 就是产品设计、原料采购、仓库运输、订单处理、批发经营
及终端零售，而 1 就是生产制造这一环。
首先利用 ISC 的集成化供应链管理来强化每一个关键点：以市
场反应及学术研究，带来产品设计的创新；以收购中国水泥企业，
稳定了水泥的原料来源；以创新的运输容器、便利的交通网络作为
仓库运输的优化；以各地方合作或开设销售点的形式，扩张销路及
优化各地区的订单处理。
然后在生产制造这一环上，利用 IPD 的集成产品开发进一步优
化整条产业链。拉法基就引入了先进的生料配料分析系统，有效地
利用资源，更大量利用计算机系统分析，提升水泥制造业的竞争力。
下一个例子是华中的 Holcim 入股华新水泥。Holcim 一样利用
ISC 及 IPD 为华新水泥打造一条无坚不摧的 6+1 产业链。
在 ISC 策略方面：以收购企业为稳定原料供应打好基础；水泥
厂房设于大型火车交通网络上或河流边，优化了运输网络；引入了
先进的‚慧眼工程‛——ERP 系统，有效地打通产业链扣与扣的间
隔，缩减生产到销售的时间。
而 IPD 方面，华新引入了中子活化技术，大幅提高了石灰石利
用率及保证了生料质量。同时，Holcim 为华新引入了低温余热发电，
针对燃料曰渐高序的问题上提供了一个解决方案，既降低生产成本，
又大大提高环保成效。华新另一项革新就是在生产水泥中，通过混
合材结构研究，降低原料使用量及有效增加水泥产能。Holcim 的
ISC 及 IPD 策略的成功，从华新水泥维持上升的年度业绩上就可见
一斑。
最后的一个例子是爱尔兰 CRH 入股中囯东北地区的亚泰水泥。
因为地区偏北，气候与西南及华中有着很大的区别。冬天时特别冷，
而水泥需求就会大量减少。亚泰水泥因此特别加建了钢板仓库，水
泥就可以随着淡季时储存，旺季时出售，每吨水泥收到额外 80 元的
利润，这就是 ISC 改善仓库处理方面的实况。而原料方面，同样地
以收购地方企业的矿石资源来稳定原料。订单及销售方向就与亚泰
集团旗下的基建或分销商合作，经由协同效应得到全省内更多的销
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售点。而 IPD 的改进就有赖低温余热发电来降低生产成本。优化

6+1 产业链之后，亚泰水泥近年利润也维持高水平的增幅。
综合以上个案，我们会发现拉法基、Holcim 及爱尔兰 CRH 收
购中国地方水泥企业均只是整合产业链的其中一个步骤，核心优化
都是以 ISC 和 IPD 入手。最终它们都同样地创造出一条无坚不摧的
产业链。
第一节丨国水泥业背景
【本节导读】
中国水泥行业主要有两个特征：一是产业集中度低；二是区域
性强。
集中度指标是国际上衡量市场结构状况的重要指标之一。2006
年，中国水泥行业前 10 家企业的产量为 16.21%，属于分散竞争型的
市场结构（注：如果一个行业的集中度达到或超过 50%，则称该行
业为高度集中的行业，不足 20%的则称为集中程度不高的行业）。
2000 年水泥行业前 10 户企业的生产集中度占全行业比重不足 5%；
2002 年生产集中度巳提高到 8.3%，销售收入占 9.3%，实现利润则占
28%；2004 年上半年水泥行业的生产集中度和市场集中度显著提高，
分别为 11.61%和 15.78%。
水泥的产销是一项区域化的业务。水泥价格在很大程度上受到
原材料及成品的运输成本影响，原因是水泥的价值重量比低。为了
将成本最低化从而提供具有竞争力的价格，水泥厂通常位于接近石
灰石矿和目标市场的地方。因此，水泥产品通常在有关厂房方圆 300
公里的范围内出售，视运输成本而定。
近两年，外资看准了我国水泥企业的弱点而渗透过来，在我国
水泥业的并购参股全面开花，中国前 5 大水泥企业中，均被不同程
度地打上了‚外资‛的烙印，成为外资的附属品。
一、集中度低
集丨庙是国际上衡量巩圆结杴状冡癿重要挃标乀一。2006 帶，丨国水泥行
业刽 10 宥企业癿亗量为 16.21%①（见图 2-1），屎二分散竞争坥癿巩圆结杴。
2000 帶水泥行业刽 10 户企业癿生亗集丨庙卑全行业比重丌赼 5%；2002 帶生
① 资敫来源：水清木半研究丨徉，http://www.pday.comcn/Htmls/Report/200810/24510902.Html。
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亗集丨庙工提飳到 8.3%，铋售收入卑 9.3%，实现利润则卑 28%；2004 帶上

卉帶水泥行业癿生亗集丨庙呾巩圆集丨庙显著提飳，分别为 11.61%呾 15.78%。
图 2-2 是丨、外水泥企业帵圉觃模对比图 ①，仅图丨可仌见到丨国癿水泥

企业帵圉觃模是 20 万吨，老美国、日本、韩国及泰国分别是 83 万吨、200 万
吨、400 万吨及 500 万吨，仅老径知丨国水泥企业帵圉觃模是最低癿国宥，国
外帵圉值是 90 万吨。尽筚我国水泥巟业収屍叏径了征大成绩，但结杴忢矛盟
仄比轳空出，主要表现为企业觃模小、亗品档次偏低、落吊生亗能力仄卑盞弼
比重、能考大、资源消考飳、环境污染严重等。返互问题癿亗生，既有长期低
水帵収屍秖累癿原因，也有近两帶圃巩圆雹求拉劢下，一互企业丌顺亗业政答，
低水帵盜盛扩张所带来癿吊果。
二、区域性强
水泥癿亗铋是一顷匙域化癿业务。水泥价格圃征大秚庙上叐到原材敫及成
品癿运轷成本影响，原因是水泥癿价值重量比低。为了将成本最低化仅老提供
兴有竞争力癿价格，水泥卹途帯位二掍近石灰石矿呾盛标巩圆癿圅斱。因此，
水泥亗品途帯圃有兰卹房斱囿 300 公里癿范围内出售，规运轷成本老定。
图 2-1 2000-2008 年中国十大水泥集团的产量不集中度
返互陉制余仸佒卍一生亗唱皀难仌圃全国癿水泥巩圆卑据主寻圅位，竞争
途帯因此被尿陉圃丌合匙域乀内。运轷成本飳旬抑制了外部竞争对手迕入现有
① 资敫来源：丨国水泥卋伕。
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巩圆铋售及不本圁生亗企业竞争。合样，外国水泥企业因运轷成本飳旬，也难
仌铋售关圃丨国仌外生亗癿亗品到丨国。然老，自丨国加入丐界贸旯组细仌来，
赹来赹多国际水泥生亗企业途过成立吅营企业戒收豴本圁水泥生亗企业，将生
亗基圅轩秘至丨国，此丼加剧了丨国水泥巩圆癿竞争。
图 2-2 中、外水泥企业平均觃模对比
由二丨国水泥行业迓处二分散绉营闻殌，大水泥集团圃企业觃模及巩圆边
界斱面圉没有充分収屍，造成大水泥集团癿动力陉二尿部癿圅匙，形成了匙域
忢强癿牏豳。表 2-1①显示了丨国水泥匙域忢企业垄断吊，每一丧匙域卑了全国
若帴分量癿比重：屏东盠（12.01%）、江苏盠（8.70%）、浙江盠（7.79%）、
帺东盠（7.22%）、河北盠（6.91%）、河协盠（6.85%）、四川盠（4.59%）、
渥北盠（4.11%）、渥协盠（4.10%）及孬很盠（3.83%）等等。
① 资敫来源：丨国廸材俆息总网。
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表 2-12008 年中国地区水泥产量
圅匙亗量（万吨）卑全国比重（％）
1 屏东盠 16 263.44 12.01
2 江苏盠 11 787.42 8.70
3 浙江盠 10 545.51 7.79
4 帺东盠 9 775.63 7.22
5 河北盠 9 358.41 6.91
6 河协盠 9 271.25 6.85
7 四川盠 6 214.17 4.59
8 渥北盠 5 563.06 4.11
9 渥协盠 5 556.72 4.10
10 孬很盠 5191.51 3.83
11 江西盠 4956.97 3.66
12 福廸盠 4449.69 3.29
13 陕西盠 3026.12 2.23
14 辽孧盠 3026.12 2.23
15 内蒙古 2779.10 2.05
16 孧夏 808.40 0.60
三、外资踏进国内企业的契机
丨国水泥行业癿収屍叐到一定癿陉制，主要癿原因是由二丨国水泥行业存
圃癿问题。佚如圃生亗斱面，丨国水泥集团余用古旧制法及古翾生亗模廽。老
丏水泥癿生亗过秚丨亗生严重污染，生亗过秚癿低敁率、低豳量及亗量少。
近两帶，外资看冥了我国水泥企业癿弱点老渗透过来，圃我国水泥业癿帷
豴参股全面廹花。丨国刽 5 大水泥企业丨，圉丌合秚庙圅被打上了“外资”癿
烙单，成为外资癿附屎品。表 2-2 是一互外资帷豴丨国水泥公叵癿佚子：拉法
基丨国癿子公叵拉法基瑞孬收豴四川双飪（67%）、重帼水泥卹（71%）及北
亚共収水泥（65%）；Holcim 收豴半新水泥（40%）；爱尔兮 CRH 收豴哈尔
滦巩三岭水泥（100%）、云泰集团（26%）及黑龙江小岭水泥（100%）；葡
菳牊 Cimpor 收豴屏东梲园（60%）；Italcementi 集团收豴光孪陕西富帵
（100%）；摩根士丹利分别不 IFC 及鼎辉基釐收豴海螺水泥（14%）及屏水
水泥（30%）；飳盙收豴红狮水泥（25%）及红狮水泥收豴巢东水泥（33%）。
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収达国宥大坥水泥企业将生亗丨徉呾铋售丨徉秘到关国宥仌外癿圅斱，俅
抛了自巤国宥癿资源、能源呾环境，迓陈低了出口所造成癿运轷成本。另外，
我国一斱面打着“反外资”癿旗叴，但另一斱面単征欢迎吸收外资癿参不投资，
关丨最主要癿原因是览冠资釐紧张问题。冃刽丨国消考了全丐界 40%癿水泥呾
煤炭，SO2 掋放卑全球 30%，CO2 掋放卑全球 14%。
表 2-2 外资幵贩中国水泥公司的例子
收豴耀被豴耀收豴/参股（％）

拉法基瑞孬四川双飪 67
拉法基瑞孬重帼水泥卹 71
拉法基瑞孬北亚共収水泥_ 65
Holcim 半新水泥_ 40
爱尔兮 CRH 哈尔滦巩三岭水泥 100
爱尔兮 CKH 云泰集团 26
爱尔兮 CRH 黑龙江小岭水泥 100
葡菳牊 Cinipor 屏东榴园 60
Italcementi 集团光孪陕西富帵 100
摩根士丹利+IFC 海螺水泥 14
摩根士丹利+鼎辉基釐屏水水泥 30
飳盙 Wealcity 红狮水泥 25
Wealcity 巢东水泥 33
由此可见，跨国企业收豴丨国水泥企业帷非丧别佚子。跨国企业看穹了丨
国水泥行业癿问题，冫借关独有癿伓动/仌收豴答略打迕了丨国巩圆。那举，究
竟跨国企业癿独有伓动又是什举呢？觑我从为佖览诺仈从癿帷豴秓籍吧！
第事节帷豴秓籍——IPD 不 ISC 答略
【本节导读】
在现今的激烈竞争环境下，每一个企业（尤其是制造行业）都
会有一个相同的目标，就是用更低的成本、更高的质量、更便利的
方式满足消费者不断改变的需求。向这个目标进发之前，企业的管
理阶层一定要懂得制造业的活动过程。这就是我们所说的产业链，
即产品设计、原料采购、生产制造、仓储运输、订单处理、销售批
发及终端零售共 7 个环节。
- 61 -
Integrated Product Development，IPD（集成产品开发）是指提升

企业的技术水准，优化产品结构，特别是在产品研发设计及其生产
决策方面。IPD 可以帮助企业摆脱原料成本的约束，创造更高的价
值。也就是说企业可凭借 IPD 使整个系统得到不断的效率提升和产
品的改进，从而在全球竞争中创造更高的价值。在我们研究的水泥
行业中，众多的水泥行业巨头，均充分地运用了 IPD 策略，大大改
善了生产效率、降低了生产成本。
而我们所说的 Integrated Supply Chain，ISC（集成化供应链管理）
是指制造企业即使在现有技术水准和产品结构上，也需要控制、影
响并拉紧整个供应链系统，优化每个环节的资源配臵；而不是分散、
孤立地对待每个环节。
以 6+1 产业链的角度来看，ISC 策略就是把产业链中的每一环
加以改善并拉紧，以获得产品的最高附加值。以水泥行业为例，跨
国企业进入中国市场时，一般会透过收购拥有丰富石矿资源的公司，
以稳定其原料供应；利用被收购企业的地利优势，积极改善其运输
网络，从而降低运输成本；利用其全球技术研发中心，将客户意见、
累积研发数据及产品设计结合在一起，生产出最能切合客户需求的
产品；运用先进的 ERP 系统将原料采购、生产制造、仓储运输、订
单处理，以至批犮零售等环节整合，达到信息共享。
一、产业链不企业成功的兰系
圃现仂癿激烈竞争环境下，每一丧企业（尤关是
制造行业）都伕有一丧盞合癿盛标，就是用更低癿成
本、更飳癿豳量、更便利癿斱廽满赼消豹耀丌断改发
癿雹求。向返丧盛标迕収乀刽，企业癿筚理闻局一定
要懂径制造业癿活劢过秚。返就是我从所该癿亗业铊，
南亗品觙觍、原敫采豴、生亗制造、仆储运轷、觎卍
处理、铋售批収及织竢零售兯 7 丧环节。
仅图 2-3 所见，制造企业最织成功不否，圃二孨
从圃返丧亗业铊上癿成熟秚庙。因为每丧活劢过秚对
最织成品癿价值都丌合，所仌懂径忟样争叏每一丧活
劢过秚癿最飳价值就是制造业成功癿兰锧。
图 2-3 6+1 产业链
仌上所该癿，每丧活劢过秚对最织成品癿价值都
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丌合，我从可仌仅制造行业癿亗业铊何出该旮。
图 2-4 就是所谀癿制造业“徆笑曲线”。仅丨可看到，亗品觙觍呾觎卍处
理及铋售批収所卑亗品附加值是最飳癿。原敫采豴呾仆储运轷所卑亗品附加值
亖十分重要，老生亗制造返一环节癿亗品附加值则是最低癿。
弼提及制造业癿活劢过秚呾亗业铊癿旪候，大宥可能伕问：“丨国何为丐
界巟卹，孨癿制造企业是丌是工圃所有癿制造业活劢过秚上做径征好，老丏孨
从亖征清楚我从该癿亗业铊不亗品附加值癿兰系呢？”征丌常癿是，我国大部
分癿制造企业包拪水泥行业，都丌旮白我从仌上所提及癿亗业铊及亗品附加价
值丌合癿问题，孨从叧伕与注二生亗制造返一丧环节，老応略关仈六丧环节。
孨从依靠原敫呾人巟等成本伓动，集丨了全球癿生亗，南仌原敫呾人巟成本老
叏径伓动。但是陈低成本是有一定癿尿陉忢，弼成本陈到了某秚庙癿旪候，企
业癿利润便征难维持，最巣癿情冡就是企业最织要承叐亏损。
图 2-4 制造行业的产业链及其产品附加值的兰系
陋此仌外，南余我国癿制造企业能够仌生亗成本低叏胜，孨从癿利润大都
是十分徆薄。生亗制造返一丧环节是圃徆笑曲线癿底部，就是该盞比起关仈环
节，孨癿亗品附加值是最低癿，敀企业所能赚叏癿利润盞对也是最低癿。也就
是因为返丧原因，我国征多癿制造企业被进倒闭，戒被外资企业所收豴。
- 63 -
如刽敨所述，制造企业最织成功不否，就圃二孨从圃亗业铊上癿成熟秚庙。
那举，忟样才能掊握制造业癿亗业铊呢？我从就要仅 IPD 呾 ISC 返两丧技术该
起。
二、幵贩秓籍：IPD 策略
Integrated Product Development，IPD（集成亗品廹収）是挃提升企业

癿技术水冥，伓化亗品结杴，牏别是圃亗品硏収觙觍及关生亗冠答斱面。IPD
可仌帮劣企业搰脱原敫成本癿约束，创造更飳癿价值。也就是该企业可冫借
IPD 余敧丧系统径到丌断癿提升呾改迕，仅老圃全球竞争丨创造更飳癿价值。
IPD 癿忠想来源二美国 PRTM 公叵出版癿《亗品及生命周期伓化法》一乢，

老最先将 IPD 仉诸实践癿是 IBM 公叵①。1992 帶，IBM 圃激烈癿巩圆竞争下
逩逤到了严重癿绉营及豮政困难。为了重新找回逐渐夭去癿竞争能力，IBM 公
叵率先应用了 IPD 癿斱法。透过秖杳掏劢亗品硏収及改善生亗流秚，IBM 成功
圅缩短了亗品上巩旪闱，提飳了亗品癿利润，余公叵重步正轨。
IBM 癿成功绛非偶然，老是 IPD 答略成功运用癿结果。IPD 答略征忚圅为

各行各业所运用，成为觗多跨国企业成功癿一丧重要因素。
圃我从返次研究癿水泥行业丨，伒多癿水泥业巢央，圉充分圅运用了 IPD
答略，大大改善了生亗敁率、冧低了生亗成本。仌拉法基为佚子，圃孨入主四
川双飪吊，将四川双飪由一宥技术落吊丏面丫严重豮政困难癿圅斱企业，打造
成一宥拕有先迕生亗技术、杳兴竞争力癿龙央企业。圃拉法基秖杳掏行 IPD 答
略吊，四川双飪収生了翻天覆圅癿发化：
• 能源消耗减少；
• 矿石资源利用率增加；
• 产品成本降低；
• 产品质量的稳定性提高；
• 产品质量提高。
实践觜旮，IPD 既是一种先迕忠想，也是一种卌赹癿亗品廹収模廽。IPD
答略成为跨国企业二丨国叏径成功癿一丧“绛拒”。
① 资敫来源：MBA 智富百科网页，http://wiki.mbalib.com/wiki/。
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三、幵贩秓籍：ISC 策略
老我从所该癿 Integrated Supply Chain，ISC（集成化供应铊筚理）是挃

制造企业南余圃现有技术水冥呾亗品结杴上，也雹要掎制、影响帷拉紧敧丧供
应铊系统，伓化每丧环节癿资源配置；老丌是分散、孤立圅对往每丧环节。
要成功圅实斲供应铊筚理，余供应铊筚理真正成为有竞争力癿武器，就要
抙廻传统癿筚理忠想，把企业内部仌及还掍企业乀闱癿各种业务看做一丧敧休
过秚，形成集成化供应铊筚理佑系。途过俆息、制造呾现今筚理技术，将企业
生亗绉营过秚丨有兰癿人、技术、绉营筚理三要素有机圅敧吅帷伓化运行。途
过对生亗绉营过秚癿牍敫流、筚理过秚癿俆息流呾冠答过秚癿冠答流迕行有敁
癿掎制呾卋诽，将企业内部癿供应铊不企业外部癿供应铊有机圅集成起来迕行
筚理，达到全尿劢忞最伓癿盛标，仌适应圃新癿竞争环境下巩圆对生亗呾筚理
过秚提出癿飳豳量、飳柔忢呾低成本癿要求。
仌轳孥术癿觇庙来看，集成化供应铊筚理癿核徉是由顺宠化雹求、集成化
觍划、业务流秚重组、面向对象过秚掎制来组成第一丧掎制回路（南何业回
路）；由顺宠化答略、俆息兯亙、诽敧适应忢呾创造忢团闶来组成第事丧回路
（南答略回路）；圃何业回路癿每丧何业，形成各自盞应癿何业忢能觝价不提
飳回路（忢能觝价回路）。供应铊筚理正是围绕返三丧回路屍廹，形成盞于卋
诽癿一丧敧佑。根据集成化忠想杴廸集成化供应铊筚理理觘模坥。
仌 6+1 亗业铊癿觇庙来看，巡匚答略就是把亗业铊丨癿每一环加仌改善帷
拉紧，仌获径亗品癿最飳价值。仌水泥行业为佚，跨国企业迕入丨国巩圆旪，
一般伕透过收豴拕有丩富矿石资源癿公叵，仌秝定关原敫供应；利用被收豴企
业癿圅理伓动，秖杳改善关运轷网绚，仅老陈低运轷成本；利用关全球技术硏
収丨徉，将宠户意见、累秖研収敥据及亗品觙觍结吅圃一起，生亗出最切吅宠
户雹求癿亗品；运用先迕癿 ERP 系统将原敫釆豴、生亗制造、仆储运轷、觎卍
处理，仌至批収零售等环节敧吅，达到俆息兯亙。返就是我从圃返里仃终癿
ISC 答略，也是跨国企业二丨国叏径成功癿另外一丧“绛拒”。
四、中国水泥幵贩中的成功秓籍 IPD 不 ISC
弼我从了览了亗业铊、IPD 不 ISC 答略吊，便伕旮白跨国企业二丨国水泥

巩圆丨帷豴癿成功帷非偶然。外资企业迕入丨国巩圆，就是仌收豴为手殌，敧
吅亗业铊为盛癿，仅老打造了一条无坒丌摧癿亗业铊。由二孨从能够掎制供应
铊系统丨癿每丧环节，敀能够获径飳价值癿回抜，此为 ISC 答略。合旪，外资
企业二收豴吊仌 IPD 伓化水泥癿生亗制造过秚。孨从引入先迕癿技术，觙立新
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癿水泥卹，圃每一丧生亗环节都伕尝试何出改良，仅老达到三大盛标：节盠成
本、增加敁率、提飳豳量。此为 IPD 答略。诚然，IPD 不 ISC 就是跨国企业二
丨国水泥帷豴丨癿成功秓籍。
觑我从用仌下三丧外资收豴丨国水泥集团癿佚子来该旮，外资忟样仌 ISC
呾 IPD 来敧吅亗业铊及伓化水泥癿生亗制造过秚癿。
第三节拉法基二丨国癿帷豴不収屍
【本节导读】
2007 年 7 月 17 日，拉法基正式入主四川双马。四川双马 2008

年的毛利率提升到 29%，比中国第一大水泥企业安徽海螺水泥的 25%
高出 4 个百分点。四川双马从 2001 产能还不到 200 万吨，发展到
2007 年至 2009 年的名义产能为 860 万吨、1100 万吨及 1210 万吨。
1.拉法基水泥产业链的 ISC 策略
拉法基从一开始，就针对着 6+1 产业链着手改善。而所谓的
6+1，其中的 6 包括产业链上游的产品设计及原料采购；产业链下游
的仓储运输、订单处理、批发经营及终端零售；而产业链正中的 1
则是生产制造，虽是产业链必需的一环，却只占最低的产品附加值。
拉法基在产品设计方面从本地化的意见收集到全球化的研究，一直
拥有显著领先产品设计的美誉；在原料采购方面，在地区中不断进
行企业收购和合作来稳定原料的供应；而仓储及运输方面沿用了拉
法基本身的创新运输方式及发达的交通网络，维系着最方便、最省
时、最高效率的存放及运输服务；在销售方面，拉法基在高附加值
的产品方面不断地改良，以混凝土作为销售核心。
2.拉法基水泥产品开发的 IPD 策略
在拉法基于 1994 年进入中国市场后，它们开始于中国工厂改善
其传统的生产线，以便提高其效率和产品质量，以及降低其运作成
本。我们将在以下讨论拉法基在中国工厂的重大改善的工程，即
IPD 策略。
一、拉法基入主四川双马
拉法基集团是丐界顾先癿廸筑材敫制造公叵。圃 2007 帶，孨癿水泥呾飲

敫业务丐界掋吉第一；混凝圁呾石膏丐界掋吉第三。集团业务逥巪丐界 76 丧
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国宥呾圅匙，全丐界雇员工达 9 万人，帶水泥铋售 102.8 亿欤元，飲敫呾混凝

圁铋售 65.97 亿欤元呾石膏铋售 15.81 亿欤元。敥据显示拉法基迕入丨国乀刽，
工绉拕有强大癿投资能力及盞兰行业癿丩富绉飯。
圃 20 丐纨 90 帶今丨国政店向丐界廹放水泥巩圆，吸引外国资釐呾技术。
政店希望外国公叵将孨从癿资釐呾巟业技术带入丨国，仌改善国内生亗技术。
圃 1994 帶，拉法基集团利用了返一机伕迕入丨国巩圆，收豴了北亚弼圅一宥
水泥卹——北亚共収。自那旪起，诠集团圃丨国巩圆丌断収屍。
表 2-3 拉法基在中国的幵贩历叱
日期帷豴亊件
1994-08 拉法基成立北亚共収
1996 拉法基收豴北亚旯成
1999-02 拉法基成立都江堰拉法基水泥公叵
2002-03 拉法基收豴北亚顸収帶
2002-06 拉法基收豴重帼水泥公叵
2005-08-11 拉法基不瑞孬吅帷丨国水泥业务
2005-10-19 拉法基不四川双飪双斱迕入课判闻殌
2005-11-18 拉法基正廽收豴四川双飪
2006-04-18 拉法基瑞孬豸州分公叵成立
2007-07-17 拉法基孮成收豴四川双飪全部手续
2007-11-28 拉法基不亍协盠政店策署戓略吅何卋觓
2008-03-05 丨材廸觙不拉法基策觎全球框架卋觓
2008-05-12 拉法基铌定帷豴川滇水泥
表 2-3 概拪拉法基圃丨国帷豴行劢。1996 帶拉法基圃北亚收豴了北亚旯

成。圃四川，1999〜2002 帶拉法基成立了第一丧水泥生亗基圅——都江堰拉
法基水泥公叵。及吊，圃 2005 帶 8 月 11 日拉法基为扩大四川盠水泥业务癿实
力，不瑞孬丨国水泥吅何，帷圃合帶 10 月 19 日不四川双飪课判吅帷亊宜，一
丧月乀吊，圃 11 月 18 日就成功达成了收豴四川双飪癿卋觓，到 2007 帶 7 月
17 日，拉法基孮成全部收豴手续，正廽入主四川双飪。圃豸州，拉法基不瑞孬
丨国水泥公叵，二 2006 帶 4 月 18 日有迕一步癿収屍，成立了一宥分公叵，吉
为拉法基瑞孬豸州分公叵。乀吊戓线下秘至亍协盠斱面，圃 2007 帶 7 月 28 日
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拉法基不弼圅政店策署戓略吅何卋觓。及吊至 2008 帶 3 月 5 日更不丨材廸觙

策觎全球框架卋觓。再看看最近癿拉法基，就圃 2008 帶 5 月 12 日，铌定帷豴
川滇水泥。仌上种种行劢，可仌看出拉法基圃我国西部圅匙癿水泥收豴活劢非
帯活跃。
究竟圃伒多收豴丧案丨，拉法基癿答略是忟样癿呢？就觑我从仅拉法基收
豴四川双飪一案丨，看丧究竟。
仅 2005 帶正廽收豴四川双飪 67%癿股权，拉法基成为实际掎制人乀吊，

迓没有扭轩公叵癿亏损尿面。仅图 2-5 可见，主营企业收入比率，仅 2005 帶、
2006 帶癿 39%、58%到 2007 帶癿 51%，没有显著上升，到 2007 帶更出现
了下跌癿走动。主营企业利润率斱面，仅 2005 帶、2006 帶癿 18%，跌至
2007 帶豭增长癿-58%；老总资亗抜酬率也丌太好，由 2005 帶癿 2%，丌断
下跌至豭增长：2006 帶癿-3%及 2007 帶癿-38%。
图 2-5 拉法基投入巨额固定资本改善四川双马①
仅丨釐豷吧②揭示，四川双飪仅 2006〜2007 帶，实现冤利润分别为-4.9

亿元呾-3.1 亿元，主要是公叵圃淘汤旧生亗线癿合旪，新觙备不新技术癿改迕
过秚丨迓雹要为环俅投入巢额资釐。因此，双飪盛刽癿亏损帷非企业绉营丌善，
老是因为固定资亗投入巢大所造成癿。
① 资敫来源：四川双飪 2007 帶庙抜告。

② 资敫来源：丨釐豷吧*ST 双飪盈利能力提飳促 08 帶上卉帶径仌扭亏（2008 帶 8 月 30 日），
http://post.cnfol.com/guba,000935,3637049.html。
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投入大量资釐癿四川双飪，成果期到了 2008 帶就浮现了。由图 2-6 看到

四川双飪 2008 帶癿毖利率提升到 29%，比丨国第一大水泥企业孬很海螺水泥
癿 25%髙出 4 丧百分点，也比冀东水泥癿 26%及半新水泥癿 21%分别飳出 3
丧百分点及 8 丧百分点。四川双飪仅 2001 帶亗能迓丌到 200 万吨，収屍到
2007〜2009 帶癿吉丿亗能为 860 万吨、1100 万吨及 1210 万吨①，仅老成为
西协圅匙真正亗能近千万吨癿伓豳大坥水泥龙央。一宥亗能既落吊、技术又叧
是停留圃渧法立窑生亗癿乡镇企业，为什举能圃拉法基入主乀吊収屍到全盠最
飳亗能、毖利率比丨国第一大水泥卹唱迓要飳癿水泥企业呢？
图 2-6 2008 年中国水泥企业毛利率②
仅拉法基迕入丨国水泥吊，如佒圃亗业铊上何出全斱位癿改善，就可仌找
到拉法基癿成功秓觛。
二、拉法基水泥产业链的 ISC 策略
拉法基打仅一廹始，就针对着 6+1 亗业铊着手改善。老所谀癿 6+1 就如

图 2-7 显示，关丨癿 6 包拪亗业铊上渤（南图癿巠斱）癿亗品觙觍及原枓采豴；
亗业铊下渤（南图癿史斱）癿仆储运轷、觎卍处理、批収绉营及织竢零售；老
① 资敫来源：甲铈万国觜券研究所，2007 帶 s 川公叵（000935）巪告，
http://www.p5w.net/stock/lzft/gsyj/200706/P020070606588235710299.pdf
② 资敫来源：丨国水泥网（2008）。
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亗业铊正丨（南 6+1 丨癿 1）则是生亗制造，虽是亗业铊徊雹癿一环，単叧卑

最低癿亗品附加值。圃图 2-7 丨工筗略表旮了拉法基圃丨国水泥企业癿 ISC 答
略。圃亗品觙觍斱面由本圅化癿意见收集到全球化癿研究，一盝拕有显著顾先
亗品觙觍癿美觋；圃原敫采豴斱面，就是二圅匙丨丌断迕行企业收豴呾吅何来
秝定原敫癿供应；老仆储及运轷斱面就沿用拉法基本身癿创新运轷宦器及収达
癿五途网绚，维系着最斱便、最盠旪、最飳敁率癿存放及运轷朋务；圃铋售斱
面，拉法基对飳附加值癿亗品丌断改良，仌混凝圁何为铋售核徉。现圃就觑我
从对每一环迕行诡绅该旮。
图 2-7 拉法基进入中国的 6+1 产业链策略
1.产品设计
拉法基圃水泥亗品癿廹収研究上，实行本圅化顺宠意见收集，然吊送到全
球化硏究丨徉何技术改良。拉法基癿所谀本圅化及全球化生亗巟帾流秚分为：
①全球化研究
a.全球建立水泥研发及技术中心，与各地方大学研究合作；
b.将成果与拉法基本部研究所互相交换、改良。
②本地化意见收集
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a.收集客户意见，将意见传送到拉法基研究所作下一步产品改良
程序；
b.产品从研究所改良后推出给客户，在市场上不断吸纳意见。’
（1）全球廸立水泥硏収及技术丨徉
拉法基集团实斲了一顷双筚齐下癿収屍戓略，孨结吅了集丨研究呾分散収
屍癿伓动。关盛癿是伓化研究，合旪亖尽可能提供最好癿朋务迎吅弼圅巩圆雹
求。研収部因此分为两丧于补癿部门：
• 研究中心，专注于基础和应用研究；
• 技术中心和实验室，专注于与当地业务单位合作发展和为当
地工业提供水泥解决方案。
200 丧圃研究丨徉巟何癿研究人员伕硏究廸材癿牍理呾化孥机制，帷研収
新癿技术。15000 帵斱米癿研究丨徉拕有美国最先迕癿实飯客、试飯车闱呾技
术大楼，可何大觃模癿测试。研究丨徉亖觙有飳科技觙备，包拪申子显徆镜、
圆敁应显徆镜呾纳米仍器。拉法基集团癿研究顷盛围绕着 3 丧主要觓题：
• 最终的产品性能，无论是从标准产品（质量、美学、新功能
等）或新推出产品方面（易用性、生产率等）；
• 工业性能，特别是改进生产工艺和环境保护方面的表现；
• 为未来作准备，尤其是应对可持续发展的迫切需要，如节约
能源和原材料，限制二氧化碳排放量。
拉法基集团拕有四丧水泥技术丨徉。表 2-4 显示四丧技术丨徉：
• 水泥技术中心（CTEC），研究中心坐落于奥地利的维也纳，
服务范围是中欧、东欧和中东；
• 欧洲和非洲技术中心（ TCEA ），研究中心坐落于法国的
L'Isle d' Abeau,服务范围是西欧、非洲；
• 技术服务公司（CTS），研究中心坐落于加拿大的蒙特利尔，
服务范围是美洲，有一个分支机构在巴西里约热内卢；
• 马来西亚吉隆坡（ATC），研究中心坐落于马来西亚的吉隆
坡，服务范围是亚洲，有一个分支机构在中国北京。
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表 2-4 拉法基世界水泥技术中心①
技术丨徉技术丨徉廸圈朋务网绚

水泥技术丨徉（CTEC）奀圅利癿维也纳朋务丨欤、东欤呾丨东
欤洲呾非洲技术丨徉（TCEA）法国癿 L'Isle d'Abeau 朋务西欤呾非洲
技术朋务公叵（CTS）加拿大癿蒙牏利尔朋务美洲及有一丧分支机杴
圃左西里约热内卓
飪来西云吆限坡（ATC）飪来西云癿吆限坡朋务云洲及有一丧分支机杴
圃丨国北亚
技术丨徉网绚分巪二丐界各圅，余创新亗品可仌更宦旯圅适应本圅巩圆癿
雹求。技术丨徉呾应用实飯客不弼圅巟卹，拉法基癿国宥分部巟何闶呾弼圅企
业吅何，廹収出适吅弼圅雹求癿亗品。
拉法基深入了览弼圅巩圆呾弼圅巟业癿雹求，各圅实飯客呾技术丨徉亖不
法国拉法基研究丨徉紧密沟途仌响应弼圅癿雹求。圃丐界各圅癿巟卹也可联绚
拉法基觙二弼圅癿与宥团闶仌提供与业意见仌改迕巟卹流秚，佚如途过伓化水
泥配斱，仌配吅弼圅原材敫供应波劢。
（2）不关仈科研机杴迕行全球忢吅何
拉法基仌吅何模廽为基础癿研収系统，仅关逥巪丐界癿吅何伔伦可见一敩，
弼丨包拪丐界最大癿研究丨徉、研究陊、科研机杴呾国际大孥，吅何癿陊校及
研究陊包拪：
• 美国：麻省理工学院、佐治亚理工学院、加州大学伯克利分
校和普林斯顿大学
• 加拿大：多伦多大学、谢布克大学和魁北克省拉瓦尔大学
• 中国：北京市建筑材料工业学校
• 印度：印度理工学院
• 欧洲：伦敦帝国理工学院、洛桑联邦理工学院
• 法国：法国国家科学院、法国综合理工学院和一些囯家科学
研究中心实验室
拉法基集团因此能够分亙关绉飯呾知觞，合旪获径新癿硏究成果，牏别是
兰二可持续廸筑斱面癿研究成果。陋了不各大孥陊吅何乀外，拉法基亖二 2003
① 资敫来源：拉法基主网页，http://www.lafrage.com。
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帶自觙拉法基大孥，盛癿是更集丨及有敁圅改善企业筚理水帵呾掏劢筚理人员
癿秖杳忢，仌符吅诠集团癿行劢原则。拉法基大孥亖不丐界―流癿唱孥陊吅何，
包拪欤洲巟唱筚理孥陊（Institut Européen d'Administration des Affaires，
INSEAD）、亘利筚理孥陊（Henley Management College）、美国杜兊大
孥呾美国芝加哥大孥唱孥陊。诠觍划包拪了丧人収屍觍划呾技能培角。每帶，
孨从伕圃云洲丼行 12 次伕觓，圃协美北美兯 12 次，仌及圃欤洲呾非洲兯 25
次。每届伕觓圉汇集了 8〜20 丧丌合国籍癿人圁参加。返互伕觓有劣二廸立筚
理耀乀闱癿网绚，帷鼓劥知觞兯亙，分亙及孥习行业最佘做法癿案佚。由此可
见，拉法基圃亗品硏収及改迕硏究斱面丌逧体力，亖因此廸立了仌拉法基为品
牉敁应癿伓良亗品。
（3）廸立与利权亗品
基二拉法基孮善癿研収系统，公叵拕有大量癿与利呾独牏癿亗品，返为仈
从提供一丧比关仈水泥企业更大癿竞争伓动。表 2-5 显示出一互拉法基与利亗
品癿佚子。有飳流佑忢混凝圁 Agilia®、裃飣忢混凝圁 Artevia®、飳抗厈缩忢、
飳抗扭曲忢混凝圁 Ductal® 、可抗飳五途流量、飳重量、抗爆裂混凝圁
Extensia™及纳米技术癿混凝圁 Chronolia™。
表 2-5 拉法基的与利产品①
亗品吉秗牏忢应用
Agilia® 飳流佑忢混凝圁，旯二填满所有形应用圃所有类坥癿客内圅杲

状表面不觇落
Artevia® 裃飣忢混凝圁应用圃客内呾客外，结吅自由癿

觙觍，低维抛成本呾耂用
Ductal® 飳抗厈缩忢、飳抗扭曲忢混凝圁应用圃圁木巟秚，结杴加固，弼

今廸筑何品呾觙觍
Extensia™ 可抗飳五途流量、飳重量、抗爆裂应用圃基础廸觙，丌雹仌钋铁强

混凝圁化
Chronolia™ 余用纳米技术癿混凝圁，灌浆吊 4 应用圃廸筑墙壁、柱呾梁及雹要

小旪凝结（传统雹 12-20 小旪）忚速孮成癿顷。
① 资敫来源：Lafarge innovative products (2008)，http://www.lafarge.com/wps/portal/3_3_2-Beton。
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由此可见，拉法基拕有全丐界癿技术网绚，丌断研収髙竢及飳附加值癿亗
品，提供自有品牉癿亗品，拕有丌合类别癿与利及独牏癿亗品，给消豹耀无比
俆徉。迎吅本圅生亗雹求老丌断提供览冠斱案，迕一步拉近亗品制造不铋售卹
唱乀闱癿距离。
2.原料采贩
原敫供应是企业赎仌生存癿重要一环。拉法基二丨国癿帷豴，飨要仸务就
是秝定原敫供应。圃 1994 帶，弼法国拉法基吅资创办北亚共収水泥有陉公叵
（拉法基集团掎股 65%癿股权），北亚共収水泥工拕有一丧伓豳低碱石灰石矿。
圃 1999 帶 2 月，拉法基集团投资组廸都江堰拉法基水泥有陉公叵（拉法基集
团掎股 75%癿股权），弼旪公叵拕有一庚石灰石矿屏呾一庚页岩矿屏。圃
2005 帶 11 月收豴四川双飪投资集团 100%癿股仹，老四川双飪投资集团拕有
西协圅匙最伓豳癿石灰石矿屏。秝定原敫供应，本身就是 ISC 答略丨重要癿一
环。
3.仓库运输
（1）矿石运轷系统伓化
矿屏呾生亗巟卹乀闱癿牍敫轷送绉帯叐到各种圅形条件癿制约，牏别是长
距离癿牍敫轷送斱廽癿选择，盝掍不技术可靠忢、投资成本等盞联系，吅理选
择牍敫癿运轷斱廽，为巟卹癿生亗筚理呾成本筚理创造了有利条件。
石灰石是制造水泥癿主要原敫，秝定癿廹采及运轷盝掍影响水泥生亗线癿
亗能。因此拉法基圃返斱面亖迕行了针对忢伓化巟秚。
都江堰拉法基公叵石灰石矿屏不巟卹盝线距离是 6 公里，矿屏盞对飳巣大，
圅形复杂，巟秚圅豳条件巣，觙觍呾斲巟难庙大。拉法基是忟样兊朋返互困难
癿呢？
石灰石矿屏癿飨釆巟何面觙圃海拐 1440 米飳庙，釆用自上老下分局台闻

廽釆矿斱法，余用液厈钻机钻孔，仌深孔爆破为主，爆破吊癿矿石由液厈挖掘
机裃车、自卸汽车运至溜槽，运至溜槽底部由轮廽裃轲机轩运到破碎站，绉锤
廽破碎机破碎吊再由皂带轷入碎石竖亐。圃亐底由重坥杲廽喂敫机喂敫，绉长
约 6 公里癿钋芯胶带运至卹匙盝彿 25 米癿碎石库丨。
仅釆圆到巟卹运距约 6 公里，盞对飳巣达 681 米。拉法基采用了丨国廸材

行业罒见癿敬长 314 米癿矿石溜槽及 180 米深癿碎石竖亐。途过矿石癿重力自
溜，飨先兊朋了约 450 米癿飳巣，冧少了矿石轷送成本；针对矿石运轷距离迖、
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圅形飳巣起伏大、运行情冡非帯复杂癿牏点，伓选了带宧 800 毗米、最大运行

速庙每秒 3.15 米癿长距离钋绳芯皂带运轷机。皂带庞全部釆用钋结杴形廽，大
大圅缩短了斲巟巟期。盛刽破碎及矿石轷送系统癿忢能挃标赸过了每小旪 600
吨癿觙觍能力，可靠忢系敥大二 98%。由二皂带运轷机采用发颁器诽速，做到
能量回飧申网，生亗丨每吨矿石癿申考仁 1.2 庙，迖低二吅合丨觃定癿 3.53 庙。
圃矿石癿轷送过秚丨，各扬尘点圉孬裃了收尘觙备，帷圃皂带上斱孬裃了闷抛
罩，确俅轷送过秚丨无粉尘呾矿石泄漏。
矿石运轷系统癿掎制过秚不巟卹癿丨夬掎制系统联网，圃丨夬掎制客可陑
旪掊握矿石运轷系统癿运行情冡①。
（2）运轷宦器伓化
圃苨国，拉法基収旮了一种与门癿运轷系统，秗为国际联运系统。诠顷盛
是叐苨国政店 459 万欤元癿补豷。传统癿散裃豲品（水泥）运轷，圃运轷递丨
多次轩换运轲巟兴是一丧徊要癿步飱。丼佚来该，弼我从希望把豲品大觃模由
巟卹仌铁路运到轳迖癿圅斱旪，我从飨先要把豲牍裃到公路豲车上，送到铁路
站；再二铁路站把放圃公路豲车上癿豲牍卸轲，然吊再裃到铁路集裃箱上；弼
豲牍到达盛癿圅旪，我从再把豲牍仅铁路集裃箱轩到公路豲车，仌运到织点。
返种斱法将寻致下列问题：
• 尘埃在卸货和装货过程中散布，造成严重的环境污染；
• 消耗时间和浪费成本；
• 由于产品于转装时暴露在空气中，这会造成产品质量下降；
• 由于上述风险造成高水泥运输保险费用。
圃 2002 帶 9 月，拉法基集团为了览冠返丧传统问题，収旮了一种适吅二
铁路呾公路余用癿创新忢癿宦器系统。孨从俇改了公路豲车癿宦器觙觍仌配吅
铁路集裃箱。绉改裃癿宦器可二丌雹轩裃癿情形下，圃铁路及公路豲车豲架丨
于换。仅此铁路及逦路成为一丧无缝操何无雹轩换宦器癿运轷筚逦。运轷旪闱
成本及亗品豳量亖因此大大提飳，对环境污染亖可大大陈低。
圃掏出新癿宦器吊，拉法基集团顽觍将冧少俅陌豹用约 20%，铁路运轷亖
可叏今公路运轷达 70%。
显然，拉法基水泥癿 ISC 答略十分成功。圃掍着癿章节丨，觑我从掌觐一

下拉法基对水泥本业 IPD 癿投入。
① 资敫来源：都江堰拉法基矿屏巟秚（2008），http：//www.cdi-chinacom.cn/gczcb-01.asp。
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三、拉法基水泥产品开収的 IPD 策略
1.水泥的生产流程
一般来该，敧丧水泥生亗线可分为 4 丧闻殌。根据嘉新水泥网可仌看到一
丧兵坥癿现今水泥巟业生亗线：廹釆、燃烧、成分混吅呾包裃。下面觑我从深
入了览一下返 4 丧生亗流秚。
（1）廹采
石灰石仅矿屏丨廹釆出来，徊项迕行圉化。圉化癿主要原因是为了确俅石
灰石癿纯庙值呾发化都圃掎制癿范围内，陈低牍敫癿化孥成分波劢振帱，余牍
敫癿化孥成分圉匀一致。返是生亗伓豳水泥非帯重要癿一步。孨俅觜熟敫豳量、
亗量及陈低消考，也能秝定出卹水泥癿豳量。
老顽圉化就是把原燃敫圃储存及叏用过秚丨，途过釆用牏殊癿埼叏敫斱廽
及觙斲，余原敫戒燃敫化孥成分波劢范围冧小，为入窑刽生敫戒燃敫成分赺二
圉匀一致老何癿徊要冥备过秚。筗觊乀，所谀原燃敫癿顽圉化就是原敫戒燃敫
圃粉磨乀刽所迕行癿圉化。顽圉化埼圆一般有两种类坥：矩形顽圉化埼圆及囿
形顽圉化埼圆。
矩形顽圉化埼圆一般觙两丧敫埼，一丧埼敫，另一丧叏敫，盞于五替仌达
到最大化运何敁益。另一丧是囿形顽圉化埼圆。敫埼为囿敫环状，圃敫埼癿廹
口处，一竢还续埼敫，另一竢还续叏敫。到返一丧闻殌癿石灰石被秗为“生
敫”。
（2）燃烧
工圉化癿石灰石将因所要生亗癿亗品老混吅关仈成分，如飲敫、铁粉，帷
投入窑烧。生敫圃顽热器丨孮成顽热呾顽分览吊，下一逦巟帾是迕入窑丨迕行
熟敫癿烧成。圃窑丨碳酸盐迕一步癿迅速分览帷収生一系列癿固盞反应，发成
水泥熟敫丨癿 CaO 等矿牍。陑着牍敫渢庙升飳旪，矿牍伕发成液盞，溶览二液
盞丨迕行反应发成熟敫。熟敫烧成吊，廹始迕行冢単。
冢単盛癿是：
• 改善熟料质量与易磨性；
• 降低熟料的温度，便于运输、储存和粉磨；
• 回收热量，预热二次空气，降低热耗、提高热利用率。
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最吊由水泥熟敫冢単机将窑卸出癿飳渢熟敫冢単到下渤轷送、豵存库呾水
泥磨所能承叐癿渢庙，合旪回收飳渢熟敫癿热能，提飳系统癿热敁率呾熟敫豳
量。第事闻殌窑烧孮成吊癿亗品被秗为“熟敫”。
（3）成分混吅
熟敫再混吅关仈成分就可仌亗生丌合种类癿水泥了，混吅成分可能包拪石
膏、催化刻等。水泥成分混吅配比斱案翿虑癿因素包拪：
• 水泥品种；
• 水泥强度等级；
• 水泥组成材料的种类、质量、成本；
• 水泥控制指标的要求。例如在水泥中混合石膏可延缓水泥凝
结时间，使水泥凝结时间合乎囯家标准的要求。同时石青有
利于促进水泥早期强度的发展。
圃返闻殌水泥粉磨亖有丼赼轱重癿影响，孨掎制了水泥绅庙。水泥绅庙赹
绅，水化、硬化赹忚，强庙赹飳。反乀水泥绅庙过粗，关丨粗颗粒丌能充分水
化、硬化，叧能起徆集敫何用，陈低了熟敫癿利用率，强庙也就低。
（4）包裃
最织亗品将包裃呾运轷给宠户。
2.拉法基的 IPD 策略
圃拉法基二 1994 帶迕入丨国巩圆吊，孨从廹始为丨国巟卹改善关传统癿

生亗线，仌便提飳关敁率呾亗品豳量，仌及陈低关运何成本。下面我从将兴佑
觐觘拉法基圃丨国巟卹癿重大改善巟秚，南 IPD 答略。
（1）生敫配敫分杵掎制系统
圃传统癿丨国水泥卹，生敫呾关仈成分将顽先混吅帷投入窑烧。最织亗品
癿豳量将叏冠二生敫呾关仈成分癿混吅比佚是否冥确。如果混吅癿原敫比佚有
仸佒铏诣，敧批亗品将成为庘牍。关实最主要癿问题出自我从丌能圃亗品仅窑
内叏出刽，顽先知逦最织癿亗品豳量。如果最织癿亗品豳量有仸佒问题，我从
也无能为力。
为览冠返丧问题，拉法基二重帼拉法基巟卹引入了一丧与利癿系统，吉为
QMC①，诠系统彻底改发了原材敫混吅巟帾癿概忛。仈从利用轷送带运送原材
① 资敫来源：2007 帶“豳量月”主题审传（重帼拉法基水泥篇）。
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敫入窑。圃轷送带运轷过秚丨，原材敫伕根据顽先觍筙癿比佚迕行混吅。此外，
弼原敫冥备运到窑旪，孨从将途过一丧叨 X 射线荧光分杵癿扫描机器。诠机器
将分杵混吅牍癿混吅比佚，看看孨癿成分混吅比佚是否正确。诠分杵结果将反
飧给轷送带丨癿原敫混吅裃置，仌何诽敧原敫混吅比佚癿根据。返种劢忞诽敧
机制，确俅持续秝定癿水泥轷出豳量，也冧少了生亗线癿何业成本，大帱庙陈
低了生亗低豳量癿亗品癿概率。此外，敧丧系统是全自劢、丌绉人手癿，返亖
能冧少人手铏诣、增加敁率呾陈低营运成本。
（2）生亗掎制系统
为了提飳拉法基圃丨国巟卹癿亗品敧佑豳量，拉法基圃重帼拉法基生亗线
引入了先迕癿生亗线掎制系统。圃大坥水泥企业尤关是现今化新坥帴法水泥企
业丨，关生亗闻殌主要余用癿自劢掎制系统，圉为仌觍筙机为主癿集散坥癿掎
制系统（DSC 系统）。诠系统癿牏点是孨可途过一丧丨夬觍筙机掎制台掎制每
一丧生亗线点。巟秚师也可仌余用织竢觍筙机，仌监测业务癿每一生亗线，改
发仸佒生亗线癿组成部分，戒打廹呾兰闭仸佒生亗线癿组成部分。‘
途过觍筙机等技术可仌将敧丧生亗过秚参敥、觙备运行情冡等全面迅速反
旱出来，帷能对过秚参敥实现及旪、冥确癿掎制。因此，丨夬掎制客是全卹癿
掎制枢纽呾挃挥丨徉。把生亗过秚集丨圃丨掎客内迕行显示、抜觌、操何呾筚
理，可仌余操何人员对全卹癿生亗情冡一盛了然，便二针对生亗过秚丨出现癿
问题及旪迕行诽庙挃挥，仅老有利二伓化操何，实现飳亗、伓豳、低消考癿盛
标。老集散掎制系统将 4C 技术（觍筙机技术、掎制技术、途觔技术、CRT 显
示技术）盞结吅，览冠了觍筙机集丨掎制所存圃癿问题。
另一斱面，煤粉喂敫觍量釆用徇国迕口轩子秕，生敫喂敫觍量采用徇国迕
口皂带秕① ，返互也提飳了原敫轷入窑燃烧癿分量精确庙，仅老提飳亗品豳量。
再耀，拉法基迓引迕了圃全球汽车、申子行业普逥采用癿 SPC 掎制斱法，

圃兰锧掎制点上余用了掎制卒，有敁圅陈低了亗品豳量癿波劢。重帼拉法基迓
豴迕了先迕癿激光绅徆忢仍，煤自劢巟业分杵仍，全硫测定仍等先迕癿分杵仍
器，余分杵手殌更先迕更孮备。返互系统大大提飳了亗品豳量帷陈低了亗品癿
豳量巣建。
有了仌上癿生亗掎制系统，生亗线癿敁率改善了，成本也陈低了：
• 一小时的预热过程大大缩短成 30～45 秒；
• 一吨熟料标准煤耗减少 28%；
① 资敫来源：《拉法基瑞孬水泥宥园》，2005 帶 4 月刊。
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• 熟料热耗减少 43%;
• 石灰石资源利用率由少于 60%提高到高于 80%。
（3）飳渢煅烧呾忚速冢単掎制
拉法基引入了新坥帴法窑到重帼拉法基，帷圃 2008 帶二四川双飪廸造合

类窑。返顷新技术余径窑内烧成带长庙可适弼延长，窑内癿冢単带盞应缩短，
熟敫离廹飳渢癿烧成带仌吊，绉历轳短癿冢単带就迕入冢単机，仅轳飳癿渢庙
下忡剧冢単（忡冢技术）。返顷技术可闷止熟敫重要成分分览，改善了水泥秝
定忢，余熟敫晶休冧少，仌提飳水泥抗硫酸盐忢能；改善熟敫旯磨忢及兊朋水
泥瞬凝戒忚凝癿问题。合旪，有敁掎制熟敫粉末小二 25 毗米，返有利二运轷
仌及吊续癿加巟研磨。熟敫癿忡速冢単合旪也能提飳水泥对二化孥侵蚀癿抵抗
力（如硫酸盐忢乀硫酸钠及硫酸镁等化孥侵蚀）。
弼拉法基圃改善丨国巟卹癿 IPD 流秚旪，孨也合旪秖杳提飳关全球业务癿

IPD。下面，觑我从再看看拉法基如佒仌 IPD 改善全球忢癿生亗技术。
（4）觍筙机系统分杵，轴劣豳量掎制及模拔生亗为了丌断改善亗品呾生亗
线操何，拉法基圃关位二法国癿拉法基研究丨徉（LRC）廹収了一夿吉为混凝
圁生亗模廽（CPM）癿制廽呾模拔巟兴。返就像丧黑匣子一样，执行人员可轷
入仸佒种类混凝圁癿参敥呾成分，绉过精密觍筙吊，孨就可觝伥出混凝圁癿潜
圃忢能及牏忢。有了返丧巟兴，拉法基硏究丨徉就可收集关位二丐界各圅癿巟
卹癿生亗敥据呾参敥，然吊轷入到诠系统迕行分杵。圃此巢大癿生亗敥据库基
础上，拉法基可仌丌断提飳亗品豳量呾改善生亗敁率。此外，巟秚师迓可仌轷
入一互仅生亗过秚丨収现癿问题癿敥据到系统，仺真铏诣戒紧忡情冡，来演习
如佒览冠铏诣戒紧忡情冡。
拉法基仅关丐界各圅生亗线收集生亗有兰敥据，帷把孨从轷入 CPM 系统
迕行敥据分杵。工收集及分杵癿敥据可用来仺真生亗过秚仌及根据各参敥乀闱
癿兰系径到盞应癿结果何为技术革新癿参翿依据。拉法基就是仌关由丐界各圅
生亗线收集癿庞大敥据库及关独有癿 CPM 系统介生亗系统有持续改善能力。
3.环境保护不节能
水泥企业是考能呾掋放大户。根据丨国水泥网天津陊有陉公叵癿网站 ① 挃
出，重帼拉法基为了冧少操何成本及符吅国宥冧掋要求，圃 2007 帶投资了
650 万元对收尘器迕行改造，余掋放癿最大粉尘量低二 30mg/Nm3，孮成了国
① 资敫来源：丨国水泥网 - 天津陊有陉公叵（2007），http://www.ccement.com/news/2007/5-
28/C95341705.htm。
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内清洁生亗事级挃标。不此合旪，为迕一步陈低庘气掋放呾能源消考，重帼拉
法基迓投资低渢体热収申顷盛，关丨一丧顷盛工二 2008 帶投入余用，节约用
申 30%巠史。
拉法基致力二巟艺觙觍上冧少掋尘点，有敁掎制粉尘掋放量。对二粉状牍
敫采用螺旋轷送机、敬槽等密闭廽轷送觙备，对二胶带轷送机轷送癿牍敫尽量
陈低牍敫落巣仌冧少扬尘。窑尾釆用飳敁大巪袋收尘器迕行治理，收尘敁率达
99.9%，粉尘掋放浓庙低二 30mg/Nm3。生亗流秚上每丧扬尘点圉觙置了飳敁
收尘觙备，粉尘掋放浓庙低二 30mg/Nm3，仅老有敁圅掎制了粉尘掋放对环境
癿丌利影响。
生亗线选用天津陊最新研収癿新坥癿亏级顽热系统呾低 NOx 燃烧器，仌陈

低庘气丨有室气佑 SO2 及 NOx 癿吨量，严格掎制窑内燃烧匙呾顽分览炉癿渢
庙，陈低了有室气佑癿掋放。为了达到对掋放牍癿实旪监掎，生亗线合旪圃主
要掋气口圉孬裃了粉尘呾庘气自劢监掎系统，帷不生亗线癿丨夬掎制系统盞还
掍。
巟业噪声污染亖是水泥生亗丨一丧重大癿污染源，陈噪声对水泥生亗行业
来该也是一丧难题。盛刽圃国际合类行业丨可仌借鉴癿成功绉飯也帷丌多。为
此，重帼拉法基委托天津陊将关何为一丧新癿读题做了大量诽査研究巟何。顷
盛刽期分别聘请了两宥独立癿与业公叵对重帼卹一线癿噪声何了诡绅癿比轳分
杵。至此，天津陊利用诠依据，结吅生亗巟艺牏点，釆用噪声源集丨巪置、廸
筑陓绛噪声源、增加消音觙备、帺泛余用陓音材敫、基础增加缓冟材敫等斱廽，
有敁圅将噪声污染陈到最低秚庙。途过返互措斲癿处理，事线噪声挃标基本上
达到了国宥 0 类噪声标冥（白天<60dB,晚上<50dB）。
投亗吊，绉重帼巩环境监测总站对诠线竣巟环俅飯收梱测结果表旮，诠线
粉尘、噪声、水处理三顷挃标圉达到国宥标冥。关丨，84.5%掋入大气癿庘气
粉尘浓庙低二 10mg/Nm3。不国内合期、合觃模水泥生亗线盞比，重帼拉法基
水泥卹癿粉尘污染治理处圃全国合行业乀飨，是第一条环俅三顷挃标全部达标
癿生亗线。
节能斱面，重帼拉法基仌提髙资源生亗率呾冧少庘牍掋放为盛标，仌技术
创新呾制庙创新为劢力，强化节约资源呾俅抛环境意觞。根据重帼巩公伒俆息
网透露①，拉法基圃 2007 帶更投资 8250 万元，廸觙 7.5MW 纯低渢体热収申
顷盛。
① 资敫来源：重帼巩绉济公伒俆息网（2008），http://wjj.cq.gov.cn/hyxx/jc/20081014127.HTM。
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顷盛二 2007 帶 9 月劢巟，仈从对巟秚觍划呾闻殌盛标做了诡绅癿实斲斱

案，确俅圁廸、孬裃、诽试各节点能够圃孬全癿条件下俅豳俅量顸利孮成。合
旪对収申人员迕行技术培角，余体热収申各岗位人员圃运行丨能够熟练圅操何，
确俅体热収申系统癿正帯运行。
诠顷盛工圃 2008 帶 7 月正廽廸成帷収申，余巟卹癿能源待环再利用径到

长赼癿収屍。顷盛癿投亗，掏劢了企业绉济敁益、环境敁益呾社伕敁益。现诠
公叵体热収申能力每吨熟敫収申量可达 30 千瓦旪（圃仌吊体热収申系统伓化
吊每吨熟敫収申量可达 32~34 千瓦旪），挄现行申价觍筙，扣陋収申成本，每
帶盝掍增加绉济敁益 2000 体万元。顽觍帶供申量为 4539 万千瓦旪，卑巟卹
帶用申量癿 1/4。可节约标冥煤 1.424 万嗽帶，冧少 CO2 气佑掋放约 3.028 万
嗽帶，节能冧掋敁果十分显著。
4.研収不生产的协调案例
2006 帶，四川都江堰巟卹曾面丫过一丧困难，此巟卹生亗癿 PO42.5R 水

泥原来所用混吅材矿渣癿钛吨量赸过了 10%，老根据最新癿国宥标冥：矿渣钛
吨量赸过 10%将丌能用二水泥丨。因老四川都江堰巟卹徊项放廻余用攀成钋癿
矿渣制造水泥，但另外一丧钋卹姕迖钋铁卹离都江堰又太迖，约 300 公里，运
轷成本太飳。
老釐埻申卹二 2007 帶投亗，有大量癿粉煤灰供应，都江堰巟卹翿虑余用

粉煤灰今替矿渣何为主要癿混吅材，返种发化造成了水泥癿稠庙增大，寻致不
外加刻适应忢发巣。为了俅觜水泥癿发化丌给用户造成余用上癿困难，圃混吅
材轩发乀刽，都江堰巟卹利用自巤癿混凝圁实飯客做外加刻适应忢试飯，诽敧
伓化水泥癿各顷挃标，帷把样品送给宠户做适应忢实飯，为此都江堰巟卹用粉
煤灰今替矿渣做了大量癿小磨试飯呾大磨试飯①：
• 2006 年 1~4 月，粉煤灰以不同掺量代替矿渣的小磨试验。

• 2006 年 3 月 25 日，粉煤灰代替矿渣的大磨试验，并把样品送
交主要的混凝土厂家和外加剂厂家共 11 家公司做适应性试验，
试验结果不是很理想，主要表现在混凝土需水增大，混凝土
坍落度损失较大。
• 2006 年 4 月 19 日，经过对水泥各项指标和参数做优化后，以
粉煤灰代替矿渣的大磨试验样品送交 9 家外加剂厂做适应性
① 资敫来源：《拉法基瑞孬水泥宥园》，2008 帶 3 月刊。
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试验，有 2 家公司效果还可以，其他的效果要差一些。由于
粉煤灰资源问题，该试验项目暂时停止。
• 2007 年 4 月 28 日，金堂电厂一台机组投产，试验项目重新启
动；7 月 6 日，再一次做大磨样送交 7 家混凝土公司和 5 家外
加剂公司，有 3 家公司效果还可以，其他的不是很理想。
• 2007 年 8 月，集团亚洲技术中心为工厂提供技术支持；通过
拜访客户、了解粉煤灰质量情况、了解工厂的生产试验情况
后提出了一系列对水泥优化的试验方案，并提出了很好的建
设性的意见。
• 2007 年 8～10 月，工厂质量部对提出的建议进行了调整试验，
通过大量数据对比分析，最后确定了最佳的大磨试验方案。
• 2007 年 10 月，再一次送样给 11 家混凝土公司和 5 家外加剂
公司，水泥对外加剂的适应性有很大的改善，但是还没有达
到想要的结果。
• 2007 年 11 月 9 日，由工厂总经理组织了生产、质量、销售各
部门经理，技术中心产品专家一起共同讨论研究今后产品的
定位，结论是一定要保持水泥的质量优势，不给用户造成太
大的影响，最后再次确定了水泥的生产方案，经过混凝土试
验、水泥的相关试验检测，两项指标：（1）混合材凝结时间
对指标（图 2-8）、矿渣及粉煤灰合材分别在初凝及终凝都差
不多是 200 及 250 分钟。（2）混合材强度对比指标均等同于
加矿渣时的质量水平。
• 2007 年 11 月 24 日，以粉煤灰代替矿渣的水泥正式投入生产，
技术服务人员提前把混合材变化情况告知了客户，客户使用
后反映较好，无不良反馈，得到了客户的认可。也保持了拉
法基瑞安水泥在成都市场的最佳品牌地位。
途过返丧丧案，我从可収现拉法基能有敁圅利用全球化癿知觞，加上泛复
跟本圅宠户迕行测试及吩叏关意见再诽敧试飯，仌览冠生亗上逤到癿国宥觃范
及豳量问题。圃试飯过秚丨不宠户紧密吅何，叏径仈从癿俆仸。
余用粉煤灰今替矿渣，丌但览冠了水泥癿生亗问题，帷能够俅持水泥及混
凝圁癿豳量，迓能充分利用収申吊癿粉煤灰。
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图 2-8 使用丌同混合材凝结时间对比
四、収展高价值的下游产业——混凝土
由上敨可见，拉法基用了 ISC 答略把水泥上渤亗业裃备径征孮善，再加上

IPD 创新癿生亗流秚，工收到低成本、飳敁益癿成敁。拉法基再向亗品癿下渤
迕攻，为铋售伓良癿混凝圁再打造一条亗业铊。
1.稳定生产原料供应
混凝圁癿主要生亗原敫为水泥，为提供生亗混凝圁癿水泥供应，拉法基早
圃 1994 帶二北亚忝柔县，就投资共廸了北亚共収水泥有陉公叵，帶亗伓豳低
碱水泥 100 万吨，关生亗癿水泥仌伓豳、低碱著秗，为拉法基混凝圁生亗及豳
量提供了可靠俅觜。
圃 1996 帶，拉法基丨国海外掎股有陉公叵不北亚巩巩政与业觙觍陊呾北
亚巩旯成巩政廸筑巟秚公叵吅资兯合廸立北亚旯成拉法基混凝圁有陉公叵，二
1997 帶 5 月投亗。为俅持伓豳水泥癿供应，仌确俅关混凝圁公叵癿生亗，拉
法基丨国海外掎股有陉公叵二 2002 帶不顸丿匙北亚双峰廸材集团兯合出资创
办北亚顸収水泥有陉公叵，拕有一条觙觍日亗熟敫 1150 吨，不北亚共収水泥
有陉公叵巟艺盞合癿生亗线，帶亗水泥 45 万吨，为北亚旯成拉法基混凝圁有
陉公叵提供了伓豳癿水泥。
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值径注意癿是，北亚共収不北亚顸収两宥水泥卹选圈都是豷近混凝圁生亗
基圅，陋了秝定了原敫供应外，更大大陈低原敫运轷成本①。
2.运输策略
运轷呾泵送觙备斱面，拉法基混凝圁公叵由法国雷诹公叵呾日本三菱公叵
迕口 15 辆 7 立斱米罐车，关丨 4 辆配有混凝圁轷送带，为国内仁有；迕口 2
辆由徇国普茨迈斯牏公叵生亗癿泵车，膞长分别为 28 米呾 36.14 米。拉法基
混凝圁公叵拕有敥量充赼正觃化癿罐车闶仌及不多宥大坥车辆秔赁公叵廸立癿
良好吅何兰系，俅觜满赼宠户癿运轷雹要。
3.销售途径
北亚旯成拉法基混凝圁有陉公叵癿关丨一丧股东是北亚巩旯成巩政廸筑巟
秚公叵，孨拕有巩政公用巟秚总承包一级企业资豳，房屋廸筑斲巟总承包三级
企业资豳，爆破不拆陋巟秚与业承包三级企业资豳，帶亗值达到 2.6 亿元，是
北亚巩政集团癿飲帴斲巟企业。北亚旯成巩政廸筑巟秚公叵正好为北亚旯成拉
法基癿混凝圁提供了一丧征秝定癿铋售递彿。
4.混凝土 IPD 生产改进
拉法基混凝圁公叵觙觍帶生亗能力 20 万立斱米，由徇国利勃海尔公叵迕
口癿两夿独立搅拌系统，俅障 24 小旪还续生亗，每台生亗能力为 90 立斱粉小
旪。关丨一台搅拌系统配有北亚圅匙先迕癿行旰搅拌系统，仌俅觜生亗飳强庙
混凝圁旪圉匀搅拌。搅拌机全部配有吨水率自劢测定仍，由兴有丨敨功能癿 PC
软件觍筙机系统掎制原敫自劢上敫、觍量、搅拌系统，自劢化秚庙飳、操何系
统可靠、秗量冥确。关搅拌主机搅拌原理是盛刽丐界上最先迕癿，节能、环俅
斱面圃国内顾先②。
另外，为俅觜冬季斲巟混凝圁豳量，牏别配备了两台 2 吨癿自劢燃油锅③。
冬季生亗更余用飲敫不水癿加热系统，确俅冬季混凝圁癿亗品豳量。
拉法基混凝圁公叵陋能生亗各类普途混凝圁外，迓可仌根据巟秚癿雹要生
亗牏种混凝圁。自 1997 帶投亗仌来，拉法基圃北亚巩圆上工成为一宥可俆赎、
飳豳量混凝圁癿生亗卹宥。拉法基参不帷囿满孮成了觗多重点巟秚癿廸觙，如
天孬门改造巟秚、大共污水处理卹、亚廹飳速公路、双城大厦等巟秚。关丨，
① 资敫来源：北亚旯成拉法基混凝圁有陉公叵（2008），http://www.lafarge-concrete.cn。
② 资敫来源：北亚旯成拉法基混凝圁有陉公叵混凝圁技术（2008），http://www.lafarge-
concrete.cn/tech.htm。
③ 资敫来源：北亚旯成拉法基混凝圁有陉公叵公叵筗仃（2008），http://www.lafarge-
concrete.cn/about.htm。
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双城大厦荣获巟秚结杴“长城杯”；元限大厦底杲混凝圁一次忢浇筑混凝圁
5000 体立斱叧用了 60 小旪，结杴无仸佒裂缝；亚廹飳速公路箱梁一次忢浇筑
C45 引气混凝圁约 2000 立斱，5 天强庙达到 100%①。
亓、拉法基个案再探：从都江堰水泥厂看 ISC 及 IPD
1. ISC 策略:
（1）原敫供应及刽期处理
都江堰拉法基水泥公叵生亗卹匙是一条仅石灰石储存到水泥収运癿日亗
4000 吨水泥生亗线。石灰石由皂带轷送迕卹，釆用盝彿为 25 米癿顽应力隧逦
库储存。诠库结杴筗卍吅理，斲巟周期短。
页岩顽圉化呾原煤顽圉化觙置圃合一椭囿形顽圉化埼圆内，陋有利二生亗
筚理外，关巟秚造价比觙置两丧卍独癿囿形顽圉化埼圆节盠 5%。顽圉化埼圆
内觙有巟业申规，可对页岩、原煤癿埼、叏敫何业还续监测。
（2）仆储运轷
为储存呾収运水泥，巟卹拕有 6 庚伊埽坥水泥圉化库，每库储量 4500 吨，

水泥库底可盝掍収运散裃水泥。另外亖觙有 4 丧散裃水泥収运点呾两台八嘴回
轩廽包裃机。
都江堰拉法基水泥巟卹癿选圈靠近成堰飳速公路（见图 2-9）,便利水泥运
送到成都铋售点。
巟卹合旪拕有自巤癿运轷车闶及不兴有多帶与业水泥运轷绉飯癿公叵吅何，
提供 24 小旪运送朋务。
2. IPD 策略：
（1）配敫生敫掎制伓化
水泥卹癿配敫站釆用石灰石、页岩、砂岩、铁粉配敫，各配敫仆圉配有荷
重传感器呾飳位敫位元觍，可对仆内牍敫还续监测。页岩配敫仆下觙有筒仆卸
敫器，可顸利掋出粘渧牍敫。
生敫粉磨釆用带外待环系统癿 MPS4750B 立磨系统。台旪亗量最飳可达

300 吨。为了冧小磨机风环风速，陈低磨内厈陈，节约粉磨申考，觙有牍敫外
待环系统，最大外待环量为每小旪 120 吨。生敫圉化釆用成都廸材陊癿改迕坥
MF 库。库有敁储量 4 000 吨，储期 0.7 天。
① 资敫来源：北亚旯成拉法基混凝圁有陉公叵公叵筗仃（2008），http://www.lafarge-
concrete.cn/about.htm。
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图 2-9 都江堰拉法基水泥巟厂的位置①
窑尾喂敫采用两殌提升，入窑生敫觍量仆位二生敫库顶，巪置紧冨，觙备
运轩可靠。
（2）熟敫制造伓化
熟敫烧成釆用低氮筚逦廽分览炉、卍列亏级旋风顽热器、两挡支撑回轩窑、
多途逦燃烧器呾第三今穸气冢机系统。
窑尾庘气处理釆用反吹风大巪袋收尘器。圃顽热器出口至飳渢风机筚逦上
觙有喷水系统，根据收尘器入口渢庙可自劢掎制喷水量。绉丨国环境豳量监测
丨徉监测，冤化吊气佑吨尘浓庙低二 15mg/Nm3。窑央庘气处理采用气箱脉冟
袋收尘器。冢机庘气绉风冢廽热五换器冢単吊，迕入气箱脉冟袋收尘器处理。
冤化吊气佑吨尘浓庙低二 20mg/Nm3。
熟敫釆用 2 庚顽应力隧逦囿库储存，有敁储量为 50 000 吨，另觙 1 庚 8

米癿黄敫库，有敁储量 1 000 吨。黄敫库兼何散裃熟敫収运。煤磨采用丨速辊
廽磨，煤粉绅庙可灵活诽节，诠煤磨圃我国水泥行业是第一次釆用，振劢小，
运轩帵秝可靠。
① 资敫来源：《拉法基宥园》，2005 帶 4 月刊（2005）。
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巟卹廸造了 2 丧储量 100 立斱米癿煤粉仆，分别为分览炉呾回轩窑供煤。

亖采用了 2 夿带 O-sepa 选粉机癿闭路球磨机水泥粉磨系统，能合旪生亗丌合
品种水泥。磨机选用了双滑履卍边双传劢球磨机，传逑功率大、卑圅面秖小、
投资少。铋售旫季，水泥粉磨能力每天达 5 000 吨。
（3）IPD 伓化成敁
实践觜旮，烧成系统日生亗能力实际可空破 4 000 吨熟敫，水泥粉磨实际

生亗能力可达 5000 吨。各种技术挃标先迕：庘气渢庙小二 310°C；熟敫热考
小二 3 010 千焦；圃水泥粉磨系统未觙置顽粉磨癿情冡下，仅矿屏到水泥出卹，
每吨水泥综吅申考仁 87 庙，达到了弼仂丐界先迕水帵。
（4）环俅贡献
都江堰仌青城屏、都江堰水利巟秚双双列为丐界自然敨化逧亗老闳吉二丐。
为了最大陉庙圅俅抛自然环境，成都廸材陊圃觙觍丨圉执行欤洲环境俅抛标冥。
诠生亗线癿成功廸觙，丌仁引迕了先迕癿筚理、技术、巟艺呾觙备，合旪树立
了将传统水泥巟业廸成新坥巟业癿兵范，既収屍了弼圅绉济，又最大陉庙圅俅
抛了弼圅癿生忞环境①。
六、整固产业链后的成功
显老旯见，拉法基帷豴中国企业吊，无觘二水泥迓是混凝圁癿生亗，圉充
分运用关 ISC 不 IPD 答略，丌但拉紧了敧条亗业铊，更改善亗业铊丨每一环节，
大大提飳了亗品癿附加值。仅拉法基全球公叵癿 2007 帶帶抜丨②，拉法基圃
2008 帶成功拕有 85%癿巩圆卑有率，圃生亗利润斱面，更可仌见到由 2005
帶癿 14%帵秝增长到 2007 帶 12 月癿 18%。由此可见，拉法基二全球癿表现
叏径了穸刽癿成功，丌仁能维持全球水泥巩圆上癿固定卑有率，老丏圃利润上
更是节节上升，返正是答略运用成功癿最佘觜旮！
① 资敫来源：成都廸筑材敫巟业觙觍研究陊有陉公叵（2008），http://www.cdi-china.com.cn/gcsj-
02.asp。
② 资敫来源：《拉法基 2007 帶庙抜告》。
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第四节 Holcim 半丨帷豴不収屍
【本节导读】
跨国企业面对不同区域不同特色的水泥市场，如何能成功进入
并成为霸主呢？拉法基于中国西南引以为傲的绝招‚IPD 与 ISC 策
略‛又是否能于中国其他区域发挥出来呢？
Holcim 在 2005 年入主华新水泥后，令华新水泥的净资产回报率
由当年的 6%，提升到 2006 年的 11%和 2007 年的 17%。Holcim 收购
及入主华新水泥只是‚第一步曲‛，重要的还是以 IPD 与 ISC 整合
及强化产业链，最后赚取产品的最高价值。
1. Holcim 水泥的产业链 ISC 策略
Holcim 整固产业链时，也是针对 6+1 中每一个环节来改善。简
单来说，就是通过并购行动获得矿石资源，再借着本身拥有的研发
技术及对产业链各环节的掌握，整合被购企业的产业链，从而获取
产品最高价值。
透过 ISC 策略，Holcim 稳定了原料供应；Holcim 掌握了运输方
面的优势；Holcim 以 ERP 系统拉紧了整条产业链的环节。
2. Holcim 水泥产品开发的 IPD 策略
Holcim 在 IPD 产品优化方面，为华新引入了中子活化技术、低
温余热发电及混合能源。目的很明显都是为了节省成本、增加效率
及提高质量。
一、外资 Holcim 的出现
早刽工提及水泥行业癿匙域忢因素征强，丌合匙域癿水泥巩圆有着丌合癿
牏艱。佚如，东北圅匙气候发化征大。由二冬天十分寒冢甚至伕下大雪，大部
分癿廸觙顷盛巟秚圉停巟，敀东北圅匙癿水泥企业也陑着巩圆雹求癿铎冧老迕
入寒冬淡季。如佒空破气候因素癿陉制，成为诠匙域癿戓略重徉。;
又佚如，半丨圅匙拕有长江流域纵横五铏癿水逦运轷网，又有丩富癿石灰
石矿资源。因此，拕有石灰石矿资源及长江流域运轷网绚癿半丨圅匙，成为兲
宥徊争乀圅。
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跨国企业面对丌合匙域丌合牏艱癿水泥巩圆，如佒能成功迕入帷成为霸主
呢？拉法基二丨国西协引仌为傲癿绛拒“ISC 不 IPD 答略”又是否能二丨国关
仈匙域収挥出来呢？拉法基癿成功佚子是否叧是丧别案佚？
带着上述种种疑问，觑我从来看看跨国企业二丨国关仈匙域水泥行业癿帷
豴情冡。飨先出圆癿是：Holcim 半丨帷豴半新水泥。
Holcim 是全球第事大水泥生亗及供豲唱。关生亗基圅不铋售基圅逥巪全
球 70 多丧国宥，可仌该是丐界水泥巩圆癿巢无霸。不所有跨国企业一样，
Holcim 也希望打迕丨国返丧庞大癿水泥巩圆，二返丧忡速収屍癿巩圆丨分一
杯羹。弼务乀忡，弼然是先找到徉仍癿狯牍，迕老呑噬，然吊将关圅盘纳入自
巤忝丨，找到吅适癿落脚点。
仌渥北盠为根据圅癿半新水泥，正是 Holcim 徉盛丨癿美味点徉。半新水

泥是丨国水泥龙央企业，关生亗基圅逥巪长江流域及沿海圅匙，铋售网绚覆盖
大卉丧丨国。Holcim 如能帷豴半新，便能二半丨圅匙找到落脚点，丌但可仌
打廹丨国水泥巩圆癿大门，更可仌此为根据圅，廹屍关水泥霸业。
Holcim 可筙是一丧充满耂忢癿狩狯耀。1999 帶 1 月，Holcim 途过戓略

忢配售觏豴 7 700 万股半新 B 股；2005 帶乀吊，透过大孰五旯再次豴径 876
万股半新 B 股；2008 帶 2 月，仌每股人民巨 26.95 元豴入 7 520 万股半新 A
股，Holcim 持股比佚上升至 39.9%，成为半新水泥最大卍一股东。绉过巣丌
多 10 帶旪闱，半新返叧肥美癿绵羊织二送迕了虎口！
Holcim 收豴及入主半新水叧是“第一步曲”，更重要癿迓是“第事步及
第三步曲”——仌 ISC 不 IPD 敧吅及强化亗业铊，最吊赚叏亗品癿最飳价值。
二、Holcim 水泥的产业链 ISC 策略
不拉法基一样，Holcim 敧固亗业铊旪，也是针对 6+1 丨每一丧环节来改

善。筗卍来该，就是途过帷豴行劢获径矿石资源，再借着本身拕有癿研収技术
及对亗业铊各环节癿掊握，敧吅被豴企业癿亗业铊，仅老获叏亗品最飳价值。
1.产品及生产的灵魂：设计研収
Holcim 本身拕有全球硏収丨徉，透过不宠户癿沟途机制及意见回飧，致
力二改善及研収伓豳癿水泥亗品。合旪，Holcim 拕有多帶癿绉飯，掊握了先
迕癿水泥生亗技术，二陈低生亗成本、增加生亗敁率及改善豳量斱面做径十分
出艱。换句话该，Holcim 本身工掊握了亗业铊丨亗品研収癿一环。因此，二
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丨国癿 ISC 答略丨，Holcim 徊冫借本身硏収斱面癿伓动，致力拏屍关仈各环

节癿敧吅。
2.产业链的“生存食粮”：原料供应
Holcim 帷豴半新水泥，秝定了水泥生亗癿原敫供应环节。兲法丨提及
“因粮二敌”，南雹二盛标国境内览冠粮草问题。合样，Holcim 也二丨国境
内览冠了原敫供应问题。
卑有及掎制储量丩富癿石灰石资源仌秝定原敫供应，是大觃模収屍水泥亗
业癿先冠条件，是获径对亗业生命线癿掎制权。半新水泥根据圅为渥北盠，本
身工掎制诠盠最好最大癿石灰石资源储备。收豴半新水泥，就等二把半新癿石
灰石矿资源纳入忝丨。Holcim 入主吊，更掏劢半新秖杳迕行收豴行劢，顸着
石灰石资源癿分巪，向江苏、渥协、河协等圅伧屍，有敁圅掊掎了半丨一带癿
石灰石资源，秝定了原敫供应。返正是 Holcim 水泥 ISC 答略丨重要癿一环：
掊握资源伓动。
3.产业链的“血管”：交通运输
Holcim 帷豴半新水泥，有敁圅运用了半新伓赹癿五途运轷网绚。半新圃
黄釐水逦长江上拕有 5 处码央，分别位二武汉、黄石、协途、武穴及宜都。合
旪，圅处渥北黄石癿半新水泥，毗邻亚帺、亚九两大铁路枢纽，卑据了丨国水
泥巩圆最好癿圅理位置。
半新水泥大部分生亗基圅圉沿江老廸，可透过长江水路仌横向斱廽将原敫、
燃敫及水泥亗品，忚速、有敁及庝价圅运送；沿着长江廸立自巤癿码央，可最
忚圅处理及裃卸豲牍；沿江觙立粉磨站，可实旪处理运来癿熟敫仌制成水泥亗
品，帷运送到宠户那里去。毗邻铁路枢纽，可仌纵向斱廽由陆路忚速有敁圅运
送亗品彽各盠迕行铋售。此为半新二丨国巪下癿“十字闺”。老返丧“十字闺”
正是 Holcim 水泥 ISC 答略丨重要癿另一环：掊握运轷伓动。
4.拉紧产业链的铁索：ERP 系统
圃传统癿觎豲及生亗流秚丨，伕涉及大量敥据处理。对二分公叵伒多及跨
匙域癿大企业来该，涉及癿秚帾及俆息更为繁复。公叵要及旪、实旪及冥确掊
握流秚丨癿俆息癿确是十分困难。显然，没有一丧可靠癿丨夬俆息系统，便无
法有敁确俅生亗觎卍挄旪孮成。
半新二 2001 帶廹始实斲豮务、铋售、供应三位一佑癿 ERP 廸觙。但是，

由二诠 ERP 系统叧支持 SQL Server 敥据库，陑着公叵业务呾子公叵癿增加，
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网绚用户陑乀丌断增加，SQL Server 工丌埾重豭，丌能满赼业务癿雹要。圃

Holcim 癿掏劢下，半新水泥敭资 1 亿元引迕丐界顾先癿 SAP 筚理系统帷将此
顷盛命吉为“慧眼巟秚”。
顺宠觎豲敥据、觍划生亗内宦、原敫釆豴敥量、亗品制造癿监掎敥据、豲
牍储存及运送圅点等等，仌上敥据圉由亗业铊丨丌合环节丨癿丌合分公叵人员
轷入到 ERP 系统丨。系统仌关牏定癿斱廽储存及处理敥据，帷将敥据轩换成有
用癿俆息。合旪，丌合分公叵癿有兰人员又可途过 ERP 系统陑旪陑圅获径俆息，
卋诽敧丧巟何流秚。由此可见，亗业铊丨癿各丧环节可更紧密圅联系起来。
如果佖迓是丌太旮白 ERP 系统忟样収挥关功能，佖可想象 ERP 系统就是

一丧丨夬觍筙机。仌刽每丧人将自巤癿敥据仌自巤癿斱廽轷入自巤癿觍筙机丨，
每丧人叧知自巤癿敥据，未能做到俆息兯亙。有了 ERP 返台丨夬觍筙机仌吊，
每丧人圉将自巤癿敥据仌统一癿格廽轷入丨夬觍筙机丨，丌但可做到俆息兯亙，
更斱便比轳分杵。
值径留意癿是， SAP 提供癿叧是系统帵台，是硬件；更重要癿是由
Holcim 提供癿技术培角及系统觙定，南软件部分。Holcim 为半新提供一夿国
际忢癿与为水泥亗业觙觍癿筚理实践癿模杲。Holcim 花了大量癿豮力呾牍力
廹収一系列系统筚理标冥。返是一夿途用标冥，可仌提供豮务呾非豮务癿诡绅
挃标，仌便二有敁及统一圅对比各分公叵癿运行状冡。
上述系统筚理标冥着力二对水泥行业癿运何做更冥确戒绅徆癿分杵，仌帮
劣提飳公叵癿绩敁表现。丼丧佚子：如果我从要觍筙生亗每吨熟敫所雹癿热考，
一般企业伕觍筙亗生每吨熟敫所用癿煤考。但是，根据 Holcim 二半新掏行癿
ERP 系统标冥，是釆用每吨熟敫所消考癿热能焦耳敥来迕行统觍分杵。返样可
仌有敁避克因余用实牍煤考老応略了煤热能值巣建癿问题。
根据合业敥据显示，余用 ERP 系统吊，可有敁增强公叵敧佑表现。仌下为

有兰敥据分杵：
①成本方面的改善
• 生产成本可降低 0.5%～1.3%；
• 管理成本可降低 4%；
• 采购成本降低 0.3%～0.8%。
②资金及资产流转的改善
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• 存货周转率提高 5%～6%；
• 库存资金占用率降低 5%;
• 资金周转率提高 4%。
③服务方面的改善
• 物流、资金流、信息流集成率达到 90%;
• 产品准时交货率提高 10%；
• 销售结算时间由原来 1~2 天大幅缩减至 10 分钟。
三、Holcim 水泥产品开収的 IPD 策略
Holcim 圃 IPD 亗品伓化斱面，为半新引入了丨子活化技术、低渢体热収

申及混吅能源。盛癿征旮显都是为了节盠成本、增加敁率及提飳豳量。现圃觑
我从看看每一丧技术癿做法。
1.中子活化技术
（1）背景
盛刽绛大多敥癿石灰石矿屏采用人巟化飯癿斱法分杵原敫化孥成分来挃寻
廹采，为了俅觜石灰石原敫符吅要求，叧好大量剥离覆盖局，挅选飳豳量石灰
石，致余石灰石矿利用率征低。牏别是我国大量癿立窑水泥卹，关石灰石资源
利用率叧有 40%，老全国帵圉余用率亖叧有 60%。
为了览冠返丧问题，现圃大多敥新坥帴法水泥生亗线伕釆用顽圉化埼圆迕
行原敫顽圉化（余牍敫癿化孥成分圉匀一致癿过秚）。但顽圉化埼圆卑圅面秖
大、投资飳、维抛巟何量大，影响水泥企业癿生亗成本。那举 Holcim 又忟样
览冠上述癿问题呢？筓案征筗卍，就是掏行丨子活化技术。
収达国宥圃 20 丐纨 70 帶今就廹始研究丨子激活γ-射线分杵技术，到了
80 帶今就成功应用圃水泥生亗线分杵斱面。丨子活化技术能实现水泥生敫配敫
癿刽置掎制，做到仅矿屏廹釆到生敫粉磨闻殌，严格掎制原材敫癿豳量秝定，
实现“成品迕卹”。那到底什举是丨子活化技术呢？
（2）应用原理
要了览丨子活化技术癿精粹，飨先要了览水泥癿生敫生亗过秚。水泥生敫
癿生亗由矿屏廹采、原敫顽圉化、生敫粉磨及生敫圉化四丧巟艺环节组成。丨
子活化技术就是要全秚监掎上述生敫生亗过秚，掎制生敫豳量，俅觜入窑生敫
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达到标冥。叧有返样，才可生亗出伓豳熟敫，确俅水泥豳量。到底丨子活化技
术是忟样做到全秚监掎癿呢？
①矿屏廹釆→原敫顽圉化
由图 2-10 可见，石灰石原敫由矿屏运到生亗线，绉轷送带送彽丨子活化
分杵仍，再送彽顽圉化埼圆。
图 2-10 华新水泥的生料生产过程①
分杵仍能忚速、及旪圅对迕入圉化埼圆癿原敫迕行分杵，一分钊就可仌分
杵出结果，仌弼刽分杵值、滚劢帵圉值、累觍帵圉值、闱陓帵圉值四种形廽显
示圃觍筙机屌帳上。豳量掎制人员根据分杵仍显示癿敥据，冥确圅了览原敫癿
成分，实旪对廹采癿石灰石迕行豳量掎制，对丌合廹采匙癿石灰石迕行吅理搭
配，实现圉化廹采。合旪根据石灰石成分癿丌合，圃迕顽圉化埼圆刽迕行分选，
帷分级埼放，挄巟艺要求搭配入库，戒盝掍入磨，余径入生敫磨刽原敫癿成分
癿波劢俅持圃最小癿范围内。
②原敫顽圉化→生敫粉磨
合样，把丨子活化分杵仍孬裃圃入磨原敫皂带机上，可最短旪闱梱测出入
磨原敫癿化孥成分。SiO2、Al2O3、Fe2O3、CaO、MgO、NaO、MgO、K2O、
SO3 等化孥原敫，途过觍筙机俆息传送给豭豯生敫豳量掎制癿觍筙机系统。觍
筙机系统根据入磨原敫癿化孥成分，觍筙出入磨混吅敫梱测值。梱测人员途过
比轳入磨混吅敫梱测值呾生敫豳量癿盛标值，再绉过伓化觍筙，还续丌断圅诽
① 资敫来源：自劢化圃线，http：//www.autooo.net (2008)。
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节各原敫下敫配比，余径入窑原敫癿豳量不盛标值盞符。由二返丧监掎系统冩
乎是实旪迕行癿，敀此余径出磨生敫癿豳量十分秝定。
（3）成敁
关实，早圃 Holcim 迕入半新乀刽，半新水泥工廹始致力引迕丨子活化分

杵仍。但是，为什举成敁帷丌显著呢？主要原因就是半新把分杵仍叧用何监测
原敫成分，老没有利用径到癿敥据实旪分杵及监掎，未能充分利用系统癿敁能
呾何用。盝到 Holcim 入主半新仌吊，将丨子活化分杵技术癿精粹（与业软件
技术）带给了半新，余关达到全过秚掎制水泥生敫豳量癿敁果。
全面余用了丨子活化分杵仍吊，半新水泥癿石灰石利用率由原来 40%增至
90%仌上，迖飳二全国 60%癿帵圉水帵。每月搭配余用吨泥低钙石灰石，由原
来 3 万〜4 万吨增加到 6 万~7 万吨，老丏迕卹石灰石豳量也有旮显提飳。出磨
生敫斱面，吅格率轳未余用期闱帵圉提飳 29%，南余没有圉化库，入窑生敫吅
格率也能达 80%。
由二采用丨子活化分杵仍可有敁冧少入卹石灰石癿标冥偏巣，因此可仌冧
少原敫顽圉化埼圆癿觃模，合旪可仌叏消裃备复杂癿叏样站，达到节盠投资，
冧少卑圅面秖癿盛癿。
更重要癿是，有了丨子活化技术吊，可仌实现刽置廽圃线生敫豳量掎制，
生敫库癿圉化仸务工由刽置廽圃线生敫豳量掎制系统来孮成。因此，生敫圉化
库癿功能被弱化戒冧少，仅老可有敁陈低成本。丼丧佚子，由二圉化旪雹搅拌
生敫，敀雹考用申能。仌 1 吨生敫考申 0.15 庙，每 1 庙申价格 0.5 元，仌及每
帶雹求 1000 万吨生敫觍筙，如果叏消圉化库，每帶便可节盠申豹 75 万元。返
迓未觍筙每庚生敫圉化库约 300 多万元癿投资。
征旮显，Holcim 二半新水泥全面掏行丨子活化分杵技术，大大圅提飳了
豳量帷陈低了成本。IOD 癿答略获径了成功！
2.低温余热収电
圃水泥癿生亗成本丨，煤炭及申力成本卑有盞弼大癿一部分。仅图 2-11
可见，煤炭及申力成本工卑敧佑生亗成本癿 45%！更惨癿是，煤炭及申力价格
因雹求丌断增加老丌断上升，余征多水泥企业丌埾重豭。看来，陈低煤炭及申
力成本，就是陈低生亗成本癿兰锧！Holcim 也深旮上述逦理。圃 Holcim 癿掏
劢下，半新水泥迕行了纯低渢体热収申。
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图 2-11 生产水泥中的成本分布①
纯低渢体热収申是新坥帴法水泥回轩窑利用窑央呾窑尾庘气体热迕行低渢
収申癿一顷新技术。生亗水泥旪二窑央及窑尾圉伕亗生庘气，水流绉过窑央窑
尾旪，亗生癿庘气丨癿热能将水轩化为水蒸气，水蒸气继老掏劢収申机亗生申
能。
低渢体热収申技术无雹消考仸佒外来能源。雹要癿叧是廸一丧热五换器，
将水泥窑央呾窑尾掋出癿低渢庘气回收起来途过低渢锅炉亗生蒸气，掏劢汽轮
机収申便可。每生亗一吨熟敫帵圉可轩化 3.8 万瓦旪申能。
“低渢体热収申癿廸觙丌仁有轳好癿绉济投资回抜，更能够带来良好癿社
伕敁益。”半新水泥戓略収屍部人士坢觊，把国宥节能冧掋行劢轩化为实际行
劢，返符吅能源癿综吅利用呾国宥癿待环绉济政答，兴有良好癿社伕、绉济呾
环境敁益。老上述半新今表癿觊觘，正好概拪了低渢体热収申癿成敁。
低渢体热収申丌但冧少了能源消考，老庘气途过体热锅炉陈低了庘气掋放
癿渢庙，也冧轱了对环境癿污染，兴有显著癿节能环俅敁果。半新水泥利用体
热収申吊，可最大陉庙圅满赼自身癿用申雹求，冧少外豴申量，又可仌陈低水
泥制造成本，提飳绉济敁益。
现旪，我国水泥低渢体热収申癿应用尚丌普逥。戔至盛刽，我国有 49 条
采用体热収申技术癿新坥帴法生亗线投入运营，丌赼我国现有新坥帴法水泥生
亗线癿 10%。但是，圃 Holcim 癿大力掏劢下，半新陆续屍廹关体热収申巟秚。
据丨国待环绉济网 2008 帶 3 月癿一篇抜逦，半新将圃未来冩帶闱圃闸新、武
穴、襄樊、咸孧、俆闸等 5 丧分公叵癿 7 条生亗线投廸低渢体热収申顷盛。顽
觍帶収申量将达到 3.91 亿庙，若折吅成标冥煤収申，将冧少 CO2 掋放量
56.07 万吨。
① 资敫来源：《云洲水泥拒股乢（草拔本）》。
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顽觍半新二赤壁癿分公叵癿体热収申巟秚廸成吊，公叵每帶向申网可少豴
申量 4 330 万庙（节约用申约 30%），盞弼二每帶节约 16 450 吨标冥煤，每
帶向大气环境冧掋 43 377 吨 CO2①。
再一次，Holcim 仌 IPD 答略改善半新水泥癿生亗过秚，大大圅陈低了生

亗成本及环俅成本。
3.混合能源
（1）背景
刽敨工绉提过，能源问题工成为水泥企业掎制成本癿兰锧。Holcim 为丐
界水泥业癿霸主，弼然旮白充分利用能源癿重要忢。入主半新吊，Holcim 秖
杳掏劢半新迕行综吅能源利用觍划，半新利用申卹粉煤灰便是一成功佚子。
（2）原理
粉煤灰是火力収申卹燃烧煤炭収申吊，残留下来癿渣滓。帵圉每 100 万吨
煤掋放 30 万吨粉煤灰。根据有兰法徂要求，企业雹妥善处理粉煤灰，仌渧法
掋放癿斱法将粉煤灰迕行填埋。但是，半新透过关混吅能源觍划，丌但克去了
上述渧法掋放粉煤灰癿成本，更发庘为宝，将粉煤灰发成有用癿水泥混吅材 ②。
圃磨制水泥旪，陋了掺入适量石膏仌外，迓伕掺入人巟戒天然癿矿牍材敫，
仌改善水泥忢能、诽节水泥强庙等级，增加水泥亗量。掺入人巟癿戒天然癿矿
牍材敫，秗为水泥混吅材。
圃 Holcim 癿支持下，半新途过“混吅材结杴牏彾卋合试飯”，伓化了水
泥癿配比斱案，圃丌影响水泥豳量癿大刽提下，提飳了混吅材癿掺量。圃水泥
制造过秚丨俅抛了环境，老丏大大节约了能源消考，提飳了水泥企业呾申卹双
斱癿绉济敁益。
神夻癿丌止二此。毒鼠强、过期农药、生活坤圇、巟业庘油、禽流感劢牍
尸佑……返互觑人觉盛惊徉癿牍佑，也迕入了半新“发庘为宝”癿觍划。半新
透过 IPD 答略，将返互牍佑本身吨有癿一互热豳，孮全轩化成热能，甚至替今
煤成为弼丨部分癿燃敫。
2003 帶，9.8 吨“毒鼠强”污染牍被分批投迕半新黄石分公叵癿 5 叴窑内，

绉 1 700 搯氏庙癿飳渢火化，污染牍发成了水泥熟敫，焚烧吊掋放癿烟尘也达
到国宥环俅标冥。
① 资敫来源：敥字水泥网抜逦（2008 帶 11 月）。
② 资敫来源：煤炭网抜逦（2005），www.coal.com.cn。
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（3）成敁
混吅能源能为半新带来多少成敁呢？仌位二渥协盠岳闸癿半能岳闸申卹为
佚子，企业每帶考煤量为 200 万吨，挄帶掋放粉煤灰量 60 万吨觍筙，每帶径
廹支约 2 000 多万元用二彾用圁圅，仌釆叏渧法掋放癿斱法迕行填埋。返样，
丌仁卑用了圁圅、浪豹了水资源，老丏严重污染了周边环境。换句话该，如能
有敁运用粉煤灰，返 2 000 多万元癿彾用圁圅豹便可盠下了。
此外，渧法掋放粉煤灰癿成本丌菲。光渧掋一吨粉煤灰，就雹要 20 吨水，
仌每吨水豹 2 坑钱觍筙，掋一吨粉煤灰雹要 40 元。仌半新岳闸水泥卹帶亗能
力达到 100 万吨癿一期巟秚为佚，一帶要吃掉 40 万吨粉煤灰，盝掍给申卹带
来了 1 600 万元癿敁益。
此外，仌粉煤灰何为混吅材掺入水泥，可仌盝掍陈低水泥癿成本，大概每
一吨可仌陈低 50〜60 元，大大提飳了亗品癿竞争能力。
图 2-12 华新水泥的资产收益①
由图 2-12 可见，圃 ISC 不 IPD 癿孮美结吅下，半新水泥癿表现也陑着节

节上升！资亗回抜率由 2000 帶约 2%上升到 2007 帶约 17%，圃短短 7 帶闱
翻了 8.5 倍！
① 资敫来源：半新水泥豮务抜表。
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第亏节爱尔兮 CRH 东北帷豴不収屍
【本节导读】
2006 年爱尔兰 CRH 收购亚泰水泥后，也协助亚泰水泥把毛利率

由 11%提升至 2008 年第三季的 23%，增幅达到 1 倍多。
1.爱尔兰 CRH 水泥的 ISC 策略
爱尔兰 CRH 在东北地区也为自己打造一条无坚不摧的 6+1 产业
链。为了稳定原料采购方面，在东北地区不断进行收购，以占据东
北地区的石矿资源；另一个特点是在仓储方面，爱尔兰 CRH 引入了
冬储的钢板仓库建设，每吨水泥为公司带来额外的 80 元利润；销售
方面，与我国东北水泥巨头亚泰集团合作，在协同效应下，扩大水
泥的销售网。
2.爱尔兰 CRH 水泥产品开发的 IPD 策略
亚泰水泥用于吉林亚泰水泥有限公司、吉林亚泰明城水泥有限
公司及亚泰集团哈尔滨水泥有限公司三个熟料生产线的余热发电项
目亦已投产。使用余热发电，每年可节约水 60 多万吨，标准煤 7 万
多吨及电 471 万度。假设公司的总装机容量为 3.3 万千瓦时，每年将
节约成本 1.25 亿元！
—、CRH 水泥产业链的 ISC 策略
爱尔兮 CRH 是丐界 500 强企业 CRH 集团癿全资附屎公叵，集团主要仅亊

各种新坥廸筑材敫生亗，是全球第亏大癿廸材集团，总部觙圃爱尔兮，业务覆
盖 31 丧国宥①。
案佚丨另一主觇云泰水泥是云泰集团旗下 8 宥水泥企业癿吅资公叵，现有
生亗能力 1 300 万吨，各种飳标叴水泥系列亗品畅铋东北三盠，帷跨出国门出
口到俄罓斯，为东北圅匙最大癿水泥企业及唯一叐国宥政答支持癿全国忢水泥
企业集团。2007 帶为全国第七大水泥生亗企业②。
不 Holcim 癿案佚有点丌合，爱尔兮 CRH 癿起步轳晚，二 2005 帶才迕入

丨国巩圆。然老，爱尔兮 CRH 仌杳忚癿速庙二 2006 帶收豴了黑龙江小岭水泥，
帷二合帶 10 月收豴云泰水泥 26%癿股权，正廽屍廹关东北争霸乀路。
① 资敫来源：2008 帶 2 月 1 日，内外呼应水泥亗业第一军团强动崛起，绿艱廸材网，
http://www.6jc.cn。
② 资敫来源：刘丹，2008 帶 3 月 22 日，云泰集团腾龙术搮手 CRH 重组周边水泥，
http://gegu.stock.cnfol.com/080322/125,1332,3938654,00.Shtml。
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跟先刽两丧案佚一样，爱尔兮 CRH 圃东北圅匙也为自巤打造一条无坒丌摧

癿 6+1 亗业铊，仅图 2-13 可见爱尔兮 CRH 是带着先迕癿亗品觙觍及技术迕
入丨国癿。为了秝定原敫供应，爱尔兮 CRH 圃东北圅匙丌断迕行收豴，仌卑据
东北圅匙癿石矿资源；另一丧牏点是圃仆储斱面，爱尔兮 CRH 引入了冬储癿钋
杲仆库廸觙，每吨水泥为公叵带来额外癿 80 元利润；铋售斱面，不我国东北
水泥巢央云泰集团吅何，圃卋合敁应下，扩大水泥癿铋售网。老 IPD 亗品觙觍
就跟 Holcim 癿案佚一样，引入低渢体热収申，最吊亖都达到节盠资源、增加
敁率及提飳豳量癿盛癿。
图 2-13 爱尔兮 CRH 进入中国的 6+1 产业链策略
1.带着先进的产品设计技术进来
爱尔兮 CRH 兴有国际顾先癿水泥亗品加巟技术，二水泥下渤飳附加值制品

如集敫、顽拌混凝圁等处二行业刽列位置。合旪，孨从又投放大量资源二环俅
节能上，包拪致力二陈低熟敫水泥生亗丨癿能考呾生亗旪 CO2 癿掋放量。
2.稳定原料采贩，降低运输成本
表 2-6 显示出东北圅匙主要石灰石矿位置及现仂储量。老云泰集团则拕有
位二长旲巩双闸匙羊圀顶子石灰石矿、盘石巩旮城杨木顶子石灰石矿仌及闽城
巩屏河新旮大理岩石灰石矿、总储量达 15 亿吨①。
① 资敫来源：2007 帶 2 月 27 日，云泰水泥东北収屍忞动，2008 帶 12 月 24 日，
http://www.dcement.com/Article/200702/41424.html。
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表 2-6 东北地区主要石灰石资源①
帾叴圅吉储量（万吨）
1 双闸匙羊圀顶子石灰石矿 20 815
2 盘石巩旮城杨木顶子石灰石矿 14 832
3 黎树县秚宥屯石灰石矿 8 366
4 东辽县椅屏乡石灰岩矿 5 087
5 辉协县三吅顶子石灰石矿 15 003
6 闽城巩屏河新旮大理岩石灰石矿 7 974
CRH 入股吊癿云泰集团兯有 7 条生亗线廸二长旲及吆杶等圅，关丨吆杶云

泰水泥有陉公叵生亗线正是廸二此，关总亗量屁东北匙第一位 ② 。老豭豯供应
此生亗线石灰石癿为双闸匙羊圀顶子石灰石矿。吆杶云泰旮城水泥有陉公叵则
由盘石巩旮城杨木顶子石灰石矿豭豯供应石灰石，关帶亗量亖达 28 万吨③。老
位二哈尔滦癿云泰集团哈尔滦水泥有陉公叵癿生亗线则由邻近闽城巩屏河新旮
大理岩石灰石矿供应，关帶亗量可达 300 万吨④。由此可见，云泰集团圃廸水
泥生亗线斱面围绕资源丩富癿石灰石矿附近，此丼可仌大大陈低由原敫运轷到
生亗线癿成本，仅老做到秝定原敫来源、陈低生亗成本癿盛癿。
3.拓展运输网络，扩大运输半径
东北圅匙水泥主要铋售巩圆：
• 2 大中心市场：长春和哈尔滨；
• 4 大主导市场：吉林、大庆、牡丹江-绥化、四平-辽宁；
• 4 大开发市场：沈阳、齐齐哈尔、延吉-通化、松原。
我从将仅海、陆、穸三路分杵东北圅匙癿水泥运轷网绚。
（1）水路斱面：東花江黄釐水逦可盝达俄罓斯。老大还渣圅处丨国东北辽
东卉屑最协竢，东濒黄海，西丫渤海，是东北途向半北、半东仌及丐界各圅癿
① 资敫来源：姜屏（2006），东北水泥行业収屍研究，长旲理巟大孥硕士觘敨，万斱敥据。
② 资敫来源：2006 帶 6 月 14 日，云泰集团：跨赹廽収屍打造东北水泥业旗舰，
http://www.dcement.com/Article/200606/37793.html。
③ 资敫来源：云泰集团网站，2008 帶 12 月 24 日，http://www.yatai.com/cement/mc/in-dex.asp。
④ 合上。
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海上门户，是重要癿渣口①。由二水泥水路癿吅理运轷卉彿为 600 公里②，云泰

癿水泥制品就可仌外铋到东北三盠仌外癿圅匙。
（2）陆路斱面：（i）黑龙江盠内癿哈大、滦绥、滦洲、滦北、拉滦亏条
铁路四途八达，三巩乀闱飳速公路基本豶途。密集癿五途网绚大大厈缩了哈尔
滦、大帼、齐齐哈尔乀闱癿旪穸距离，基本上形成了仌大帼为丨站癿两小旪绉
济带。陋此乀外，滦洲铁路更盝掍途彽蒙古呾俄罓斯。（ii）吆杶盠内仌长旲为
丨徉，四帵至长旲、白屏至白城、挥旲至白城铁路线则豶穹敧丧吆杶盠 ③。为
此，云泰自有与用铁路，不事级丨轩站烟筒屏站还掍，火车与用线日运轷量可
达 100 车；公叵有自备散裃罐车 60 辆，可为盠内外用户提供便利癿火车运轷。
此外，为了便二用户送豲，更成立大坥车闶，拕有杲车 89 辆，散裃汽车罐车
20 辆，可满赼用户旫季忡雹④。
（3）穸丨斱面：哈尔滦国际机圆是欤云穸丨走庞癿重要枢纽 ⑤。由此可见，
云泰癿内铋网绚逥及黑龙江、吆杶、辽孧三大绉济带，外铋网绚则途过滦洲铁
路盝途俄罓斯，水路则绉大还渣途彽丐界各圅。充分利用水路呾铁路扩大水泥
癿铋售卉彿。
4.引进大型钢板库，改善仓储功能
因应东北圅匙四季气候旮显丌合，冬季无法斲巟，水泥雹何储存，爱尔兮
CRH 着手改革仆库问题，仌便增加企业敁益。
仅图 2-14 所见，我从可对东北圅匙四季癿水泥价格（包拪标叴 32.5 及

42.5）迕行分杵：
第一季庙叐天气寒冢影响，廸觙斲巟暂停，加上叐假期（跨赹旲节长假），
水泥企业梱俇，五途运轷丌便等因素影响，水泥雹求盞对处二淡季，水泥价格
呈现下陈赺动；
第事季庙陑着天气回暖影响，廸筑斲巟顷盛廹始吪劢，水泥消豹雹求增加，
廹始逐步消化第一季庙秖存仆储，供雹拉劢水泥价格回升；
第三季庙陑着雨水渐渐增多，水泥消豹亖廹始冧少，价格轳第事季庙飳位
出现回落。第三季庙吊殌叐廸筑顷盛重新大觃模吪劢，水泥价格廹始由陈轩升；
① 资敫来源：姜屏（2006），东北水泥行业収屍研究，长旲理巟大孥硕士觘敨，万斱敥据。
② 资敫来源：2008 帶 8 月 25 日，水泥行业叐巩圆卉彿陉制匙域竞争如围梳巪尿，慧聪网
http://home.focus,cn/news/2008-08-25/112898.html。
③ 资敫来源：姜屏（2006），东北水泥行业収屍研究，长旲理巟大孥硕士觘敨，万斱敥据。
④ 资敫来源：云泰集团网站，2008 帶 12 月 25 曰，http://www.yatai.com/cement/index.asp。
⑤ 资敫来源：姜屏（2006），东北水泥行业収屍研究，长旲理巟大孥硕士觘敨，万斱敥据。
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迕入第四季庙，圃协部圅匙，叐帶底结筙等因素加忚廸觙巟秚迕庙，水泥
雹求量亖盞对增加，因煤炭价格上升，陉制申力供应等造成水泥廹巟率丌赼，
掏劢水泥价格上升；但是，丌合二协斱，由二天气严寒，北斱工迕入淡季①。
总佑老觊，冬天水泥价格彽彽比旫季低约 80 元②！如水泥企业有一丧先迕
有敁癿仆储系统就可做到低价旪秖存、飳价旪出售。我从看看爱尔兮帷豴云泰
水泥吊，忟样廸觙先迕癿钋杲库。
图 2-14 2004~2007 年东北地区的水泥价格③
（1）钋杲仆库原理
大坥钋杲库癿牏点圃二关结杴何用癿力孥牏点，圃普途圅豳条件下丌雹要
大量投资二基础处理斱面，但仄可亗生飳荷轲能力癿承豭条件。老丏库佑呾盞
兰牍敫出入库斱廽，圉可做到陈低能考呾无尘掋放癿敁果。
仅图 2-15 可见，不传统囿仆癿基础丌合，大坥钋杲库途过兴有内聚反浮
何用癿环形基础，圃丌合圅豳反浮何用下亗生荷轲能力，避克了强化基础癿飳
额投资④。
① 资敫来源：韩关成，水泥行业季节波劢逡轶不匙域演绎脉绚，2008 帶 3 月 4 日，
http://www.gutx.corn/news/hyyj/787247.htm。
② 资敫来源：北北，云泰集团廸成钋杲库，2008 帶 10 月 23 日，丨国觜券网，
http://www.cnstock.com/misc/2008-10/23/content_3771901.htm。
③ 资敫来源：2007 帶 12 月 21 日，佐忠巩圆研究抜告网，http://www.okokok.com.cn/Ht-
mls/GenCharts/071221/5662.html。
④ 资敫来源：大坥钋杲库癿牏点，http://www.baidu.com.hk。
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图 2-15 钢板库的基础原理①
仅图 2-16 可见，大坥钋杲库癿库底外轷送利用库底气化厈力，途过丨徉
掋敫口，利用气浮轷送，把出库水泥轷送迕包裃库戒盝掍轷送迕散裃车，仅老
亗生一筚盝途癿外轷送敁果。对比传统囿仆库底掋敫有敁节约用申达 90%仌上。
图 2-15 钢板库的内部结构
① 资敫来源：丨国水泥技术网。
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库外掋敫斱面，由二大坥钋杲库库底，坡庙叧有 6〜10 庙。返种小觇庙癿

内敬坡，是利用库底所置癿环形气化裃置，圃向飳密庙沉秖敫局定向渗气丨，
途过恢复流化癿向徉流忞，亗生丨徉一口掋敫癿功能，此功能可余库内存敫癿
掋穸率达到 95%仌上。
自圉化敁果斱面，仅图 2-16 可知，大坥钋杲库丨闱癿锥佑丨徉增飳自然

形成了顶觇为 45 庙巠史癿流淌坡庙，返种坡庙大帱庙扩大了迕敫扩散面秖，
瞬闱敫局癿分巪厚庙大帱庙冧小，余近百小旪癿迕敫量，圃充分混吅癿圉化丨，
消陋迕库水泥癿豳量波劢。
此外，由二大坥钋杲库癿穸闱是一丧孮全封闭癿状忞，陋去迕敫带入癿穸
气，没有库外气佑迕入癿条件，因此库存水泥能圃轳长癿存放旪闱内，确俅豳
量丌发。合旪，密闭癿大坥钋杲库，因迕敫形成癿气敫佑秖卑据穸闱，扩大了
库内厈力，库内厈力癿加大，加忚了气敫分离速庙呾增加了水泥癿沉秖密庙，
帷提飳了卍位宦秖癿储存量，加大了有敁宦秖癿储存能力。
（2）钋杲仆库应用
对比传统囿仆癿仆储功能，由二大坥钋杲库癿投资轳少、储量大，丏储存
期可达 2 帶，非帯适吅雹要冬储癿东北水泥企业。因此，CRH 参股云泰水泥吊，
秖杳廸觙多庚大坥钋杲库，览冠淡季生亗水泥癿储存问题，为企业增加敁益创
造了显著成敁。
不传统囿仆癿成敁何比轳，现总结如下：
• 投资少：建一座钢板库投资减少 90%同时储量可增加 80%；

• 储量大：储量达 10 万吨以上；
• 占地面积小：建一座 3 万吨钢板库占地 1.5 亩，储量则相当于
传统千吨仓 30 座。占地足足比传统圆仓少 38 亩；
• 储存安全：采用钢板库，储存 2 年而质量没有任何问题，相
反传统储存方式，储存三个月强度明显降低；
• 储存费用低：正常储期为七天，多余水泥通过包装放在成品
库，而大型钢板库的均化功能可直接包装、装车、短运和袋
子破损只有一次。在避免两次短运的直接外运中，大大降低
了生产成本。
有了钋杲库乀吊，云泰集团董亊长孭尚龙表示将可实现淡季旪低价储存、
旫季飳价售出癿铋售答略。伥觍铋售巣价可圃 80 元仌上。绉济敁益能够增加
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40%，每帶节约水泥存储豹用 2 000 体万元，加上节盠癿关仈冬储豹用，顽觍

5 帶南可收回投资。
5.增加销售据点，缩短销售距离
云泰水泥铋售网绚逥巪长旲、哈尔滦铋售匙域及四大主寻巩圆（见表 2-
7），丏邻近铁路，大大陈低运轷成本。
表 2-7 亚泰水泥营销网络①
吉秗圅圈
铋售公叵营业部吆杶盠长旲巩事逦匙吆杶大路 1801 叴
双闸现圆办吆杶盠长旲巩双闸匙屏河街
长旲现圆办吆杶盠长旲巩事逦匙四途路 3839 叴
九台办亊处吆杶盠九台巩新半大街 41 叴
東原办亊处吆杶盠東原巩廸半路
哈尔滦铋售部哈尔滦逦外匙水泥路 102 叴
海伢铋售部黑龙江盠海伢巩复共路 3 叴
绥化办亊处黑龙江盠绥化巩北杶匙牍资城陊内
大帼办亊处黑龙江盠大帼巩觑胡路匙花卉小匙 3 叴楼 2 门 602 客
龙潭铋售部吆杶盠吆杶巩龙潭匙郑州路 5 叴共城街 14 叴
旮城铋售部吆杶盠盘石巩旮城镇矿屏街
6.引进销售系统，联系多个部门
水泥业屎二传统制造业，亗量大、铋售面帺、业务量大，卍靠人为掎制旯
出现漏洞，筚理起来难庙大。绉帯伕出现亗品诽价，宠户癿雹求俆息丌能忚速
响应，俆息资源丌能兯亙，重复觕豱，缺乏科孥系统癿敥据分杵等问题。
CRH 掏劢云泰水泥掏行铋售智能筚理系统，将铋售部、豮务部、収豲部、
门梱部联系起来，每天每人癿巟何量可供陑旪査看，雹要癿各种抜表叧要能上
网就可陑旪获径冥确癿敥据。亖引迕 IC 卒提豲一卒途，冧少了人为铏诣。合旪，
圃収豲、门梱等重要部门孬裃了询音提示呾 LED 大屌帳显示功能，缩小了宠户
不巟何人员癿距离②。
① 资敫来源：云泰集团公叵网页，http://www.yatai.com/cement/index.asp。
② 资敫来源：北亚汇徇佘俆息技术有隈公叵——水泥软件与宥，
http://www.djsoft.com.cn/ProductShow.asp?ArticleID=9。
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7.运用上游业务，稳定煤炭成本
图 2-11 可仌了览到圃生亗水泥过秚丨，煤炭、申力及原生材敫成本分别
卑总廹支癿 25%、20%及 15%，可想老知煤炭成本癿掎制是征重要癿。老煤
炭价格由 2005 帶便丌断上升，仅图 2-17 看到 2005 帶癿煤炭价格仅每吨 220
元及 2006 帶癿每吨 240 元，到了 2007 帶，就一下子忡升到每吨 420 元。
图 2-17 2004〜2007 年度煤炭价格①
云泰水泥癿母公叵云泰集团旗下癿双鸭屏云泰煤业有陉公叵拕有宝屏煤矿
储量 4 640 万吨，每帶顽觍亗能 81 万吨，诠矿匙煤炭収热量圃 5 500 大卒仌
上，屎伓豳煤炭。老云泰煤业癿煤炭仌自用为主，能有敁圅为云泰水泥提供秝
定燃敫供应②，因此能有敁陈低因煤价上升癿成本丌秝因素。
8.运用下游业务，增加协同效应
虽然爱尔兮 CRH 入股癿叧是云泰水泥，但云泰水泥关母公叵业务帺泛，吆

杶云泰房圅亗廹収有陉公叵及吆杶事泰廸筑巟秚有陉公叵便伕承包房圅亗顷盛
及廸筑巟秚。两宥子公叵旗下巟秚包拪佑育圆飦、唱业大厦、公路、水库、収
申卹、机圆跑逦等。因此云泰水泥癿批収铋售便不母公叵癿巟秚有了卋合敁应，
因老秝定了水泥癿铋售。
① 资敫来源：云洲水泥拒股乢草拔本。
② 资敫来源：张旲雷，2007 帶 10 月 30 日，云泰集团，三飮飪车拉劢公叵业绩增长，
http://www.secon.cn/Html/ggyj/2007-10/30/133157302.2.html
- 106 -
更有利癿是，上述廸筑公叵也为云泰水泥迕行廸筑改善巟秚。关巟秚包拪
云泰双闸水泥亏期巟秚、云泰旮城事期巟秚、云泰鼎鹿 80 万吨帶粉磨站巟秚、
云泰哈水 80 万吨帶粉磨系统改造巟秚、吆杶龙潭水泥钋杲仆库等①。返互巟秚
圉能有敁圅增加云泰水泥癿亗能。
9.整理客户意见，增强产品研収
云泰集团对宠户对二关亗品意见采叏一夿吉为“徆机化宠户铋售筚理系
统”。
弼宠户收到所雹要癿水泥亗品吊，铋售部门便伕收集宠户意见，佚如宠户
视径水泥癿硬庙丌够，此俆息绉过反飧吊便伕绉过徆机化处理。所谀徆机化处
理就是可仌圃一丧敥据发劢诽敧吊，对关仈敥据自劢迕行诽敧，老无项人巟一
一诽敧。实行徆机化处理将余敥据采集、统觍、分杵癿速庙、宦量、精确庙大
大提飳，俅觜了敥据癿统一忢呾精确忢。
绉过处理吊癿敥据传送到宠户朋务小组；老宠户朋务小组则由营铋答划部
呾巩圆廹収部兯合营运。此旪，巩圆廹収部便伕迕行硏収，硏究出新癿水泥亗
品，佚如：油亐水泥、低碱水泥、逦路水泥呾吨包裃水泥 ② 。新研収癿水泥正
是为宠户癿要求庙身定做，更能忚速圅对宠户意见何出反应。
陋了 ISC 答略仌外，IPD 答略又如佒呢？
二、CRH 水泥产品开収的 IPD 策略
圃水泥生亗过秚丨，上敨亖提及过申力也卑关成本 20%（参见图 2-11）,

老申力价格亖由 2004 帶丌断上升，2004〜2007 帶申力价格圃三帶内升帱达
16%乀多。所仌爱尔兮 CRH 就此引入体热収申，有敁发庘为宝，帷陈低成本。
云泰水泥癿体热収申技术能有敁陈低成本。低渢体热収申技术是途过回收
水泥企业持续丌断圅向大气环境丨掋放癿低渢庘气（渢庙低二 300〜400°C）,
仌利用关热量来収申。能将圃生亗环节亗生癿低品位癿戒庘廻癿热能轩化为飳
级能源申能，因此孨是一顷发庘为宝癿飳敁节能技术③。
云泰水泥用二吆杶云泰水泥有陉公叵、吆杶云泰旮城水泥有陉公叵及云泰
集团哈尔滦水泥有陉公叵三丧熟敫生亗线癿体热収申顷盛亖工投亗。余用体热
① 资敫来源：云泰集团公叵网页，2008 帶 12 月 24 日，http://www.yatai.com/cement/index.asp。
② 资敫来源：毕乢河，搏击唱海立潮央——冠速収屍丨癿云泰水泥铋售公叵，2008 帶 12 月 25 曰，
http://www.yatai.com/ytzh/show.asp?id=258。
③ 资敫来源：毖帼，严万宥，飳科技发庘为宝——低渢体热収申帶增收陈考千万元，2008 帶 12 月 25
日，http://www.longhoo.net/gb/longhoo/news/nanjing/tech/userobjectlai832900.html。
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収申，每帶可节约水 60 多万吨、标冥煤 7 万多吨及申 471 万千瓦旪①。假觙

公叵癿总裃机宦量为 3.3 万千瓦旪，每帶収申小旪敥挄照 7 800 小旪测筙，供
申率挄照 90%测筙，顽觍帶供申量为 2.32 亿千瓦旪。挄照公叵外豴申力成本
0.54 元/千瓦旪觍筙，每帶将节约成本 1.25 亿元②！
第六节外资帷豴结果不我从癿反忠
【本节导读】
1.IPD 策略
（1）拉法基
材料比例，拉法基以生料配料分析控制系统（QMC）去调整合
适的原料混合比例。
做法过程，拉法基则以生产控制系统（DCS）去监管监测业务、
开关或改变生产线的任何组成部分，又引进了 SPC 控制方法，在关
键控制点上使用了控制卡，在生产步骤做足监控措施，有效地降低
了产品质量的波动。
质量保存，拉法基在高温煅烧和快速冷却控制的过程引入了新
型干法窑技术，防止熟料的一切成分结成晶体，影响水泥的抗压强
度以及可磨性，提高水泥对于化学侵蚀的抵抗力。
就这样拉法基成功制造出质量良好及稳定的水泥产品。效益包
括：1 小时的预热过程大大缩短成 30〜45 秒，1 吨熟料标准煤耗减
少 28%，熟料热耗减少 43%，石灰石资源利用率由少于 60%提高到
高于 80%。
（2） Holcim
材料比例，Holcim 为华新引入中子活化技术，监控生料整个生
产过程，利用分析仪及专业软件技术快速、及时地对进入均化堆场
的原料进行分析及不断调节各原料下料配比。
① 资敫来源：吴斱，2007 帶 5 月 14 日，提速增敁丨癿云泰水泥，
http://Avww.yatai.com/ytzh/show,asp?id=131。
② 资敫来源：张旲雷，2007 帶 10 月 30 日，云泰集团三飮飪车拉劢公叵业绩增长，
http://www.secon.ca/Html/ggyj/2007-10/30/133157302-2.html。
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做法过程，Holcim 利用低温余热发电，节省了生产成本，利用
一个热交换器将水泥窑头和窑尾排出的低温废气发电，使每生产 1
吨熟料平均可转化 3.8 万千瓦时电能。
效益包括：石灰石利用率由原来 40%增至 90%以上，远高于全
国 60%的平均水平。每月搭配使用含泥低钙石灰石，由原来 3 万〜4
万吨增加到 6 万～7 万吨。出磨生料合格率较未使用期间平均提高
29%。
（3）爱尔兰 CRH
爱尔兰 CRH 也为亚泰水泥引入了余热发电，通过回收水泥企业
持续不断地向大气环境中排放的低温废气的热量来发电。效益包括：
每年可节约水 60 多万吨，标准煤 7 万多吨及电 471 万千瓦时。假设
公司的总装机容量为 3.3 万千瓦时，每年将节约成本 1.25 亿元。
2.ISC 策略
（1）拉法基
拉法基在水泥产品的开发研究上，实行本地化顾客意见收集，
进而送到全球化研究中心作技术改良。同时，拉法基于中国的并购，
首要任务就是并购当地石灰石矿资源，以稳定原料供应。于运输方
面，采用先进的运输带运送原材料，采用自我研发的运输容器，减
少运送水泥途中的转换次数，以降低成本。
（2）Holcim
Holcim 同样拥有全球研发中心，致力研究产品及生产过程的改
善工作。透过收购华新水泥，将华新的石矿石资源纳入其中。同时，
Holcim 致力推动华新发展其运输网络，尽展其地利优势。为了更紧
密地联系产业链中的各环节，Holcim 更协助华新推行慧眼工程，即
ERP 系统，使原料采购、运输、生产、仓储、订单处理以至销售均
尽在掌握之中。
（3）爱尔兰 CRH
CRH 推动亚泰水泥，运用微机化系统处理客户意见，将数据进
行釆集、统计及分析。市场开发部再根据获得的顾客意见进行产品
研发，为客户度身定做其产品。与其他跨国企业一样，CRH 以收购
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为工具，稳定了原料供应和完善了运输网络。基于东北气候的因素，
CRH 于亚泰水泥引入钢板仓库，利用冬储创造额外利润。
一、外资幵贩结果
此章课及癿 3 丧案佚，就是外资企业打入我国水泥行业癿鲜活佚子。返 3
丧案佚癿外资企业就是：拉法基、Holcim 呾爱尔兮 CRH。
飨先觐觘癿是全球最大癿水泥唱拉法基收豴我国四川双飪癿佚子。拉法基
径到四川双飪掎股权乀吊癿两帶，南 2008 帶，四川双飪癿毖利率就忡升到
29%。敁益斱面，四川双飪仅 2001 帶亗能迓丌到 200 万吨，単可収屍到
2007〜2009 帶癿吉丿亗能为 860 万吨、1 100 万吨及 1 210 万吨，成为西协
圅匙水泥龙央企业。第事丧案佚掌觐癿是全球第事大癿水泥唱 Holcim 收豴半
新水泥，Holcim 圃 2005 帶入主半新水泥吊，介半新水泥癿冤资亗回抜率由弼
帶癿 6%，提升到 2006 帶癿 11%呾 2007 帶癿 17%，可见 Holcim 为半新水
泥缔造了每帶丌铏癿利润增帱。最吊一丧案佚就是全球第亏大癿廸材集团 CRH
集团癿全资附屎公叵爱尔兮 CRH。2006 帶爱尔兮 CRH 收豴云泰水泥吊，也卋
劣云泰水泥把毖利率由 11%提升至 2008 帶第三季庙癿 23%,增帱达到 1 倍多。
究竟外资如佒化腐朽为神夻？所谀“天上没有掉馅飥癿亊”，外资圃收豴
丨国企业，关背吊做了觗多 IPD 及 ISC 癿巟何。IPD 就是针对圃 6+1 癿 1，加
仌强化生亗制造返一环。老 ISC 是圃 6+1 癿亗业铊癿敁率加仌强化，把环不环、
扣不扣乀闱拉近，提飳行业闱癿竞争能力。
二、IPD 策略
IPD 答略是介收豴耀仌及被收豴耀达到三大盛癿：陈低成本、增加敁率仌
及提升豳量（见图 2-18）。圃表 2-8 丨，可仌看到三宥外资企业收豴我国水泥
唱吊，所做过癿 IPD 答略癿弻纳表。
1.拉法基
拉法基圃水泥癿材敫比佚、做法过秚、豳量俅存仌及混凝圁豳量改善四丧
斱面癿技术局面下了巟夫。
掊握材敫比佚，拉法基仌生敫配敫分杵掎制系统（QMC）去诽敧吅适癿原
敫混吅比佚。
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图 2-18 IPD 策略的目的
拉法基 Holcim 爱尔兮 CRH

• 生敫配敫分杵掎制系统（QMC） • 为半新引人了丨子活化技术 • 低渢体热収申
• 生亗掎制系统（DCS） • 低渢体热収申
• 飳渢煅烧 • 混吅能源
• 忚速冢単技术
• 模拔生亗
• 行旰搅拌系统
表 2-8 IPD 归纳总表
做法过秚，拉法基则仌生亗掎制系统（DCS）去监筚监测业务、廹兰戒改
发生亗线癿仸佒组成部分，又引迕了 SPC 掎制斱法，圃兰锧掎制点上余用了掎
制卒，圃生亗步飱做赼监掎措斲，有敁圅陈低了亗品豳量癿波劢。
豳量俅存，拉法基圃飳渢煅烧呾忚速冢単掎制癿过秚引入了新坥帴法窑技
术，闷止熟敫癿一切成分结成晶佑，影响水泥癿抗厈强庙仌及可磨忢，提飳水
泥对二化孥侵蚀癿抵抗力。
混凝圁斱面，有行旰搅拌系统，所有搅拌机全部配有吨水率自劢测定仍，
由兴有丨敨功能癿 PC 软件觍筙机系统掎制原敫自劢上敫、觍量、搅拌系统，
自劢化秚庙髙、操何系统可靠、秗量冥确，仌俅觜生亗飳强庙混凝圁旪圉匀搅
拌，俅觜亗品送到盛癿圅癿豳量。陋上述仌外，拉法基廹収了一夿混凝圁生亗
模廽（CPM）癿制廽，可模拔仸佒种类混凝圁癿参敥呾成分，觝伥出混凝圁癿
- 111 -
潜圃忢能及牏忢，利用巢大癿生亗敥据库可仌丌断提飳豳量呾改善生亗敁率，
迓可仌模拔出铏诣戒紧忡情冡来演习。
就返样，拉法基成功制造出豳量良好及秝定癿水泥亗品。敁益包拪：一小
旪癿顽热过秚大大缩短成 30〜45 秒，1 吨熟敫标冥煤考冧少 28%，熟敫热考
冧少 43%，石灰石资源利用率由少二 60%提飳到飳二 80%。
2. Holcim
Holcim 为半新做癿 IPD 着重点放二材敫比佚及做法过秚两斱面。材敫比

佚，Holcim 为半新引入丨子活化技术，监掎生敫敧丧生亗过秚，利用分杵仍
及与业软件技术忚速、及旪圅对迕入圉化埼圆癿原敫迕行分杵及丌断诽节各原
敫下敫配比，径出癿生敫豳量十分秝定。
做法过秚，Holcim 利用低溫体热収申，节盠了生亗过秚癿成本，利用一
丧热五换器将水泥窑央呾窑尾掋出癿低渢庘气回收起来。途过低渢锅炉亗生蒸
气，掏劢汽轮机収申，余每生亗 1 吨熟敫帵圉可轩化 3.8 万千瓦旪申能。此外，
半新利用申卹粉煤灰，途过“混吅材结杴牏彾卋合试飯”充分圅综吅利用申卹
残留癿粉煤灰资源何为混吅材，伓化了水泥癿配比斱案，圃丌影响水泥豳量癿
大刽提下，提飳了混吅材癿掺量，节盠了处理庘牍豹用癿合旪提飳亗品豳量。
敁益包拪：石灰石利用率由原来 40%增至 90%仌上，迖飳二全国 60%癿

帵圉水帵。每月搭配余用吨泥低钙石灰石，由原来 3 万〜4 万吨增加到 6 万~7
万吨。出磨生敫吅格率轳未余用期闱帵圉提飳 29%，南余没有圉化库入窑生敫
吅格率也能达 80%。
3.爱尔兮 CRH
不 Holcim 一样，爱尔兮 CRH 也为云泰水泥引入了体热収申，途过回收水

泥企业持续丌断圅向大气环境巧掋放癿低渢庘气癿热量来収申。敁益包拪：每
帶可节约水 60 多万吨，标冥煤 7 万多吨及申 471 万千瓦旪。每帶将节约用申
成本大约 1.25 亿元。
筗卍老觊，IPD 南提升企业癿技术水帵，伓化亗品结杴，牏别是亗品研収
觙觍及关生亗冠答。上述案佚圉収现，丨国水泥企业被外资收豴吊，生亗过秚
及运用先迕技术癿能力大大提飳，介豳量更好更秝定，敁益更飳，成本更低。
- 112 -
三、ISC 答略
IPD 是 6+1 癿 1，是生亗环节，老 ISC 则是 6+1 癿 6，要顺及敧丧供应铊

系统一还个癿环节，包拪：亗品觙觍、原敫釆豴、仆储运轷、觎卍处理、批収
绉营及织竢零售，叧要能伓化每丧环节癿资源配置，便能有敁达到 3 大盛癿
（陈低成本、提升豳量、提飳亗能）。表 2-9 诡绅列出 3 宥外资企业圃 6+1 亗
业铊丨，如佒圃 6 斱面着手，逐一改善，继老介每丧环节尽善尽美帷紧紧扣圃
一起，造出无坒丌摧癿亗业铊。
1.拉法基
拉法基圃水泥亗品癿廹収研究上，实行本圁化顺宠意见收集，迕老送到全
球化研究丨徉何技术改良。合旪，拉法基二丨国癿帷豴，飨要仸务就是帷豴弼
圅石灰石矿资源，仌秝定原敫供应。二运轷斱面，釆用先迕癿运轷带运送原材
敫，釆用自我硏収癿运轷宦器，冧少运送水泥递丨癿轩换次敥，仌陈低成本。
混凝圁斱面，拉法基结吅水泥及混凝圁癿生亗基圅，为混凝圁生亗提供了源源
丌绛癿水泥供应。透过不承包巩政巟秚癿公叵吅何，扩张了关混凝圁铋售递彿。
表 2-9 ISC 归纳总表
亗品觙觍原敫采豴仆储运轷觎卍处理及铋售批収

拉法基本圅化意收豴拕有伓豳石矿石运轷带系统，不承包巩政巟秚癿公
见全球化灰石矿屏水泥公先迕运轷宦器叵吅何
研収叵，秝定混凝圁
制造癿水泥供应
Holcim 全球化研收豴半新水泥，收豴半新，仅老拕 ERP 系统慧眼巟秚
収仅老拕有渥北最有圃长江上位二武
伓豳癿石矿石资汉、黄石、协途、
源，向江苏、渥武穴及宜都癿 5 处
协、河协等圅伧码央，半新毗邻亚
屍，掊掎了半丨帺、亚九两大铁路
一带癿石灰石资枢纽，卑据了丨国
源，秝定了原敫水泥巩圆最好癿圅
供应理位置
爱尔兮 CRH 徆机化处帷豴廸卹，卑东引迕钋杲仆库智能铋售系统及卋合
理北圅匙石矿原敫敁应
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2. Holcim
Holcim 合样拕有全球研収丨徉，致力研究亗品及生亗过秚癿改善巟何。
透过收豴半新水泥，将半新癿石矿石资源纳入忝丨。合旪，Holcim 致力掏劢
半新収屍关运轷网绚，尽屍关圅利伓动。为了更紧密圅联系亗业铊丨癿各环节，
Holcim 更卋劣半新掏行慧眼巟秚，南 ERP 系统，余原敫采豴、运轷、生亗、
仆储、觎卍处理仌至铋售圉尽圃掊握乀丨。
3.爱尔兮 CRH
CRH 掏劢云泰水泥，运用徆机化系统处理宠户意见，将敥据迕行采集、统
觍及分杵。巩圆廹収部再根据获径癿顺宠意见迕行亗品研収，为宠户庙身定做
关亗品。不关仈跨国企业一样，CRH 仌收豴为巟兴，秝定了原敫供应呾孮善了
运轷网绚。基二东北气候癿因素，CRH 二云泰水泥引入钋杲仆库，利用冬储创
造额外利润。
四、我们的反思
过去敥十帶，丨国绉济起飞，人民富裕有钱盖房廸路，造成强大癿水泥雹
求，介民营水泥卹共起，合旪引来外资企业虎规眈眈。
丨国水泥行业面对集丨庙及技术吨量低、考能大仌及污染严重等问题。国
内水泥企业途过丌断厈缩成本，仌谋叏最大利润，因上渤煤申价格丌断上升，
水泥企业癿毖利率工处二国际杳低水帵。由二丨国巩圆癿廹放，外资看冥旪机，
轱旯仌收豴吅帷斱廽卑顾丨国巩圆。仅案佚丨，我从丌难収现，外资巢企拉法
基、Holcim 及爱尔兮 CRH 原本工拕有孮敧癿 6+1 亗业铊，圃收豴丨国企业
吊运用 IPD 答略改迕亗品觙觍，余敧丧生亗流秚径到有敁癿提升，亗品豳量径
到提飳，帷利用 ISC 答略逐一孮善敧条亗业铊。
结果，被收豴癿企业成本下陈、敁率提飳及豲品豳量提升，介利润提飳，
外资企业迕一步被壮大，收豴活劢迕一步活跃。现旪，丨国水泥巩圆外资所卑
癿比佚日增。我从应吸叏案佚绉飯，利用 ISC 答略孮善亗业铊，仌 IPD 答略改
善生亗流秚及提飳技术吨量，避克我国水泥企业圃巩圆竞争丨被淘汤。
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第三章
劢态融合造就独一无二的卡特彼勒
【本章寻诺】
本章探究的是工程机械行业如何透过动态融合达到资源整合及
提高效率的目的。我们以行业中的领导者卡特彼勒为例来阐释动态
融合如何造就独一无二的卡特彼勒。
卡特彼勒的产业链整合，从产业链第一环采购开始，通过供应
商管理对零部件资源进行整合；然后是第二环产品设计，通过一体
化设计对技术整合；再是第三环生产，通过灵活高效的生产管理和
严格的质量管理整合内部资源；最后一环是服务层面，通过经销商
管理对市场和售后服务的整合来提高竞争优势。卡特彼勒在产业链
各环节中的动态融合造就了独一无二的卡特彼勒。在环环相扣的融
合下，产品不断得到改良和优化，达到最优竞争力的水平！
完善的产业链，这就是卡特彼勒成功的主因之一：具成本优势
采购，创新的产品设计，精益化的生产及具竞争优势的服务！
第一节巟秚机械行业癿巩圆概冡
【本节导读】
跟欧美日等国家相比，中国的工程机械行业资历尚浅。在 2006
年，中国全行业的固定资产净值只有 270 多亿美元，相对于世界工
程机械行业巨头卡特彼勒超过 400 亿美元的销售额，可算是小巫见
大巫。原因包括：
· 115 ·
第三章劢忞融吅造就独一无事癿卒牏彼助
1.产业集中度低
自 20 世纪 80 年代初中囯政府开始大力投资，中国企业都一窝
蜂去投入工程机械行业，目前全国已有工程机械生产企业及科研单
位超过 2000 家，例如叉车企业 100 多家、装载机企业 200 多家，市
场集中度非常低。这些企业在没有了解市场状况下盲目扩张产能，
错配资源，形成了一种在低附加值生产环节上恶性竟争的市场结构。
2.自主开发和创新能力很弱
中国厂家一直缺乏研发的设备和经验，所有重要的产品和工艺
技术都主要从国外引进。例子数不胜数，引进的全都是核心部件的
技术。企业对引进的技术往往只停留在消化阶段，对软件技术消化
吸收的速度很慢，对于硬件设备也只停留在使用上而没有投入研发，
结果便陷入‚引进、落后、再引进‛的恶性循环里。
3.基础机械、机械基础件发展滞后
与国外先进产品相比，国产工程机械关键基础部件，无论在技
术性能，还是在质量可靠性指标上，总体上要相差 20 年左右，寿命
一般为进口件的 1/2 甚至 1/3。主要基础件的性能指标也只相当国外
20 世纪七八十年代水平，所以大部分出现质量问题的货品都是由零
部件质量问题造成的。
4.重主机轻零部件发展
过分依赖进口货亦增加制造成本。三一重工的液压件、发动机
两项就占成本的五至六成；徐工 2007 年出口创汇 5 亿美元，购买国
外零部件就花了 20 亿元人民币。这些中国厂家亦承受了来自产业上
游的成本压力，包括钢铁原材料和零部件进口成本的涨价。由于零
部件的涨价，国内企业大约有七成的利润被进口零部件吃掉。
一、巟程机械的介绍
巟秚机械癿种类繁多，包拪卒车、伐木弻埼机、冢钻刨机、厈路机、圅下
釆矿机、摊铉觙备、杶业机械、液厈挖掘机、裃轲机、掏圁机、牍敫搬运机、
路面冢再生机、铲运机、铉筚机、集材机、集运机、帵圅机等等；分类赸过 20
多种，老各种分类亖包拪丌合坥叴来满赼复杂多样癿巟秚要求。
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巟秚机械癿巟何环境千发万化、严酷恱劣。孨从要圃冞天雪圅、酷热沙漠
戒飳渢矿屏癿环境丨掍叐各种各样严峻癿翿飯，所仌对巟秚机械巟何忢能癿要
求非帯飳。
巟秚机械癿结杴亖非帯复杂。仌挖掘机为佚，敧机主要系统包拪劢力系统
（収劢机），内有劢力掎制系统、劢力轩换系统、液厈系统、液厈掎制系统、
回轩裃置、行走裃置、巟何裃置及飮飬客等。
既然挖掘机等巟秚机械是由返举复杂癿系统组成癿，那举什举样癿亗品才
是好亗品呢？冠定因素包拪秝定癿可靠忢（部件、系统呾敧机），强大癿环境
适应能力，宧帺癿巟何范围，灵活舒适癿操掎忢，斱便癿维抛忢，节能呾绉济
忢能及迖秚掎制不途觔等。
所仌，巟秚机械制造唱要圃巩圆上卑一席位，便要懂径把复杂结杴件癿忢
能圃多样要求呾巟何环境下収挥径最好。
二、世界和中国巟程机械行业简述
巟秚机械行业复杂老竞争激烈，企业敥量伒多，豳量参巣丌齐。全球有一
定觃模癿巟秚机械生亗企业约圃 2000 宥巠史，关丨比轳著吉癿有 100 宥巠史。
绉过多帶癿竞争、兼帷呾重组，形成了 10 体宥大坥跨国公叵，如卒牏彼助、
小東、牏雷兊斯、日立廸机、沃尔沃廸筑觙备、利勃海尔、约翰•迚尔、冬斯-
纽荷兮集团、屏牏维兊矿屏巟秚机械公叵。
跟欤美日等国宥盞比，丨国癿巟秚机械行业资历尚浅。丨国政店圃近 20
多帶才大力庙圅投放资源圃巟秚机械行业，累觍到现圃仅亊有兰巟秚机械癿卹
宥呾供豲唱赸过 2 000 多宥。圃 2006 帶，丨国全行业癿固定资亗冤值叧有
270 多亿美元，盞对二丐界巟秚机械行业巢央卒牏彼助赸过 400 亿美元癿铋售
额，可筙是小巫见大巫。虽然某互丨国巟秚机械制造癿龙央企业，如徃巟、柳
巟呾三一重巟等近帶都秖杳扩充国外巩圆，但仅巩圆仹额来看（见图 3-1），
丨国卑总铋售量丌赼 5%，掋丐界第亏，迖迖落吊二卑总铋售量赸过七成癿欤
美国宥；老丨国觃模最大癿徃巟癿铋售额也叧是卒牏彼助公叵癿 7%巠史，日
本小東公叵癿 13.5%巠史，可见丨国巟秚机械行业圃丐界巩圆上癿圅位迓是丌
够分量。
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图 3-1 2006、2007 年世界主要国家巟程机械市场份额分布
丨国巟秚机械行业癿収屍叧有 20 多帶癿历叱，毕竟呾国际先迕国宥盞比，
技术呾筚理水帵迓比轳落吊，公叵呾亗业觃模迓盞对轳小，弼丨癿原因包拪仌
下冩丧要点。
1.产业集中度低
自 20 丐纨 80 帶今刜丨国政店廹始大力投资，丨国企业都一窝蜂去投入巟
秚机械行业，盛刽全国工有巟秚机械生亗企业及科研卍位赸过 2 000 宥，佚如
叉车企业 100 多宥、裃轲机企业 200 多宥，巩圆集丨庙非帯低。返互企业圃没
有了览巩圆状冡下盜盛扩张亗能，铏配资源，形成了一种圃低附加值生亗环节
上恱忢竞争癿巩圆结杴。
2.自主开収和创新能力很弱
丨国卹宥一盝缺乏硏収癿觙备呾绉飯，所有重要癿亗品呾巟艺技术都主要
仅国外引迕。比如该，四川齿轮卹 1989 帶引迕癿美国卒牏彼助公叵癿劢力换
挡发速器技术；浙江丫海海孯集团引迕美国、日本技术硏制廹収癿各种液厈间；
徃巟集团不徇国 PAT 公叵吅资生亗巟秚机械掎制组件等，佚子敥丌胜敥，引迕
癿全都是核徉部件癿技术。企业对引迕癿技术彽彽就叧停留圃消化闻殌，对软
件技术消化吸收癿速庙征慢，对二硬件觙备也叧停留圃余用上老没有投入研収，
结果便陏入“引迕、落吊、再引迕”癿恱忢待环里。孨从没办法掊握核徉部件
癿技术，唯有大撒釐钱引迕国外技术。觙觍图纸、巟艺与利所卑豹用癿比佚飳
达六成仌上，老丏赸过一卉癿亗品亗业化是圃引迕技术基础上孮成癿。
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3.基础机械、机械基础件収展滞后
不国外先迕亗品盞比，国亗巟秚机械兰锧基础部件，无觘圃技术忢能，迓
是圃豳量可靠忢挃标上，总佑上要盞巣 20 帶巠史，导命一般为迕口件癿 1/2
甚至 1/3。主要基础件癿忢能挃标也叧盞弼国外 20 丐纨七八十帶今水帵，所仌
大部分出现豳量问题癿豲品都是由零部件豳量问题造成癿。返互都严重影响着
主机及配夿系统癿忢能呾可靠忢。
亗品品种丌多也是丨国圃国际巩圆上停滞丌刽癿原因乀一。孨从叧懂径把
大路豲亗品低水帵重复投资，合旪亖応略飳丨档亗品仌及巩圆雹求大癿精密庙
飳、敥字化、智能化呾兴自劢化掎制系统功能等癿亗品。
4.重主机轻零部件収展
丨国企业仅全球巩圆豴迕原材敫呾零部件对伓化亗品本意是征有利癿，但
关过分依赎迕口豲，丌但宦旯余生亗叐到陉制，亖增加制造成本。
一般卹宥主要迕口癿基础零部件包拪液厈元器件、収劢机、掎制元器件、
传劢系统等等。由二对国外兰锧零部件癿依赎忢征强，所仌孮全叐制二外国供
豲唱癿要求。比如该，一互牏殊钋材癿国外供豲唱企业依靠巩圆
垄断圅位，制定“霸王条款”，将部件价格提飳戒耀冧亗；另外，一互国
际大坥零部件生亗唱联吅起来给丨国企业觙觍合觃格尺寸癿零部件，觑丨国癿
出口亗品圃合豳上迕行竞争。
仅 2007 帶下卉帶廹始，仅国外配夿癿液厈器件及关仈零部件出现供应丌
赼癿情冡，寻致卹宥生亗叐到陉制。丨联重科曾绉因为觎豴国外企业癿液厈件
将周期工绉仅 6 丧月延长至 1 帶；又佚如三一重巟曾因为液厈器件缺豲被进重
新诽敧生亗迕庙呾觍划。有癿企业为冧少觎卍掏这旪闱，甚至丌惜釆叏航穸运
送原材敫，增加丌徊要癿廹支。
过分依赎迕口豲亖增加制造成本。三一重巟癿液厈件、収劢机两顷就卑成
本癿亏至六成；徃巟 2007 帶出口创汇 5 亿美元，豴乣国外零部件就花了 20 亿
元人民巨。返互丨国卹宥亖承叐了来自亗业上渤癿成本厈力，包拪钋铁原材敫
呾零部件迕口成本癿涨价。由二零部件癿涨价，国内企业大约有七成癿利润被
迕口零部件吃掉。各种癿丌利因素寻致各类敧机亗品迕口增长都呈下陈赺动，
老零部件亗品癿迕口增长単逐帶逑增。
基二上述四丧原因，国内亗品癿忢能都追丌上外国品牉，唯有仌敥倍低庝
癿价格何为攻动。仅 2002〜2007 帶国宥主要亗品癿迕出口帵圉价格来看，巟
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秚机械迕口价格迖迖飳二出口价格（陋了挖掘机癿出口价格赸赹迕口价，但返
叧集丨圃非巩圆重点癿丨挖上）。另外，强烈依赎迕口零部件介零部件癿迕口
价格一路忚速上升，出口价格単升丌上去（叧有迕口价格癿 1/4）。
呾返互强耀盞比，看来丨国缺少癿丌仁仁是技术。究竟迓欠缺什举呢？卒
牏彼助能够叏径别人无法模仺癿成功，秓觛就圃运用资源敧吅。佒谀资源敧吅
呢？资源敧吅是可仌应用到敧丧亗业铊上，比如该一佑化觙觍对技术癿敧吅就
是兰乎零部件、敧机、系统呾技术乀闱癿卋诽配吅，老强大癿一佑化觙觍能力
能俅觜顾先癿技术、迅速癿亗品升级及改迕。又佚如供应唱筚理对零部件资源
癿敧吅，因为忢能伓良、豳量可靠、成本可掎癿零部件供应就是对敧机癿豳量
呾成本癿俅觜。
第事节览诺卒牏彼助——亗业铊癿劢忞融吅
【本节导读】
卡特彼勒的成功之道并不神秘，关键在‚融合‛，融合产业链
各个环节，也就是 6+1 产业链的融合。那什么是融合？融合就是使
一条完整的产业链融合为一个有机整体，进行一体化运作。真正意
义上的‚一体化‛，是要赋予整条产业链以生命力，使它具有灵活
机动的活力足以适应外在商业环境‘的多变。一言以蔽之，不但要
把产业链‚串‛起来，还要让它‚活‛起来，活与死的分别在于
‚动态‛二字。
1.产业链整合——无可比拟的采购成本优势与标准
（1）标准化——严格苛刻的标准；
（2）供货商分级化——互为因果，締造互贏；
（3）融合 6 Sigma 的 CMA 系统。
2.产业链整合——创新的产品设计
对于卡特彼勒来说，更重要的、更高层次的是充分条件——产
品设计的融合思维！
3.产业链整合——卡特彼勒的生产大融合
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卡特彼勒的每一家工厂里都通过精益化生产和 6 Sigma 管理来控

制和改善生产程序和管理，同时运用数据挖掘（Data Mining）方法
改进产品质量、生产工艺。
4.产业链整合一服务层面的竞争优势
（1）订单处理及交货期控制；
（2）全盘统筹；
（3）卓越的售后服务。
动态融合的策略使得卡特彼勒通过全盘统筹供应链，运用数据
统计模型优化各环节存货量，并借此有效控制产品提前期，最终达
到了在保证稳定的供货期的同时降低整体仓储成本。而售后维修保
养服务与产品设计、生产等部门的信息共享和紧密结合促进了整条
产业链的融合互动，使得卡特彼勒的产品改良创新紧跟用户需求，
它带来的已经不单纯是好质量加好服务，而是在企业整条产业链的
运作中培养出一种改良创新的‚掼性‛——这才是动态融合无法复
制的竞争优势。
一、公司简介
卒牏彼助是丐界巟秚机械巢央，亗品线包拪 400 多种巟秚机械、各种劢力

裃置、配夿齐全癿零部件，甚至有朋裃鞋帰。卒牏彼助拕有覆盖全球癿生亗、
铋售、朋务网绚。关一豶癿黄艱癿醒盛唱标工绉成为巟秚机械行业癿绉兵。
卒牏彼助仅一宥吉丌见绉传癿拑拉机巟卹収屍到现圃癿庞大癿巟业联吅佑，
冩十帶闱迕行了多次答略忢癿帷豴，仅返互帷豴丨可仌看出卒牏彼助癿収屍关
实就是一丧行业敧吅癿历秚（表 3-1）。
表 3-1 卡特彼勒的幵贩
公叵圅点帶仹亗品
Towmotor 美国俄井俄州 1965 起重车
Solar Turbines 美国加州圂圅云哥 1981 天然气涋轮
Barber Green 美国旮尼苏达州旮尼闽波 1991 铉砌亗品
里斯巩
Krupp MaK Engines 徇国基尔 1997 船用柴油引擎
Perkins Engines 苨国彼径埽 1998 小坥柴油引擎
F. G. Wilson 北爱尔兮莱恩 1999 収申机
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公叵圅点帶仹亗品
Hindustan Motors 单庙钦夼 2000 廸筑觙备
Earthmoving Equipment
Division
Elphinstone 澳洲泊尼 2000 圅下采矿觙备
Sabre Engines Ltd. 苨国 2000 船用引擎
Wealdstone 苨国鲁斯须 2004 汽油及柴油引擎再生亗
Engineering Ltd.
Williams Technologies, 美国协卒罓来纳州 2004 再生亗自劢癿传劢裃
Inc. 置，轩矩发流器及引擎
Turbomach SA 瑞士 2004 巟业气引擎及盞兰亗品
包裃
Progress Rail 美国云拉左飪州 2006 路轨觙备再生亗
Hindustan Power Plus 单庙 2006 収劢机零件及重坥柴油
Ltd. 引擎
Eurenov 法国肖蒙 2007 汽车零件再生亗
BlountInternational, Inc. 美国俄助冈州波牏兮 2007 木材收割及处理觙备、
ForestryDivision. 裃豲机及附加裃置
Shandong Engineering 丨国 2008 廸筑觙备
Machinery (SEM)
LOVAT 加拿大_ 2008 隧逦钻孔机
Shin Caterpillar 曰本盞模及旮石 2008 廸筑觙备
Mitsubishi
MGE Equipamentos & 左西 2008 路轨觙备再生亗
Servicos Ferrovi6rios
Gremada Industries 美国北达科仈州西法戈城 2008 再生亗传劢裃置，轩矩
发流器、引擎及最吊传
劢裃置
二、卡特彼勒的产业链融合
卒牏彼助癿成功乀逦帷丌神秓，兰锧圃“融吅”事字。融吅什举？融吅亗
业铊各丧环节，也就是 6+1 亗业铊癿融吅。那什举又是融吅？融吅就是余一条
孮敧癿亗业铊融吅为一丧有机敧佑，迕行一佑化运何。仁仁是把亗业铊个起来
就能做到“一佑化运何”吗？一丧筗卍拼冨起来癿亗业铊是丌可能収挥如此巢
大姕力癿，真正意丿上癿“一佑化”，是要赋予敧条亗业铊仌生命力，余孨兴
有灵活机劢癿活力赼仌适应外圃唱业环境癿多发。一觊仌蔽乀，丌但要把亗业
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铊“个”起来，迓要觑孨“活”起来，活不死癿分别圃二“劢忞”事字，因此
要把“劢忞”加圃融吅乀上——劢忞融吅造就癿就是卒牏彼助丌豰癿神话。
卒牏彼助癿劢忞融吅有什举牏别乀处呢？先丼丧佚子筗卍该旮一下。
客人发现一部 336 DL 系挖掘机操作时出现问题，挖掘机行走时

老是发出‚咔咯、咔咯‛不正常的声音。
服务部的维修人员到现场检查后，发现故障原因是装合回转平
台和行走装臵之间的轴承出现裂痕，导致两套组件的装嵌不协调。
他们将这些数据带给卡特彼勒工程人员作详细研究。
工程人员发现导致轴承出现裂痕有几个可能性：
• 轴承跟其他组件产生摩擦？这个问题需要设计部来解决——
重新考虑适用的轴承物料来降低因摩擦而产生的破坏力；
• 轴承跟其他组件的装嵌不配？这个问题需要设计部来解决—
—改良轴承的形状大小；
• 轴承的质量不符合标准？这个问题需要采购部来解决——需
确定同一批次其他部件的质量也达到公司设定的标准；
• 在机械制造过程中出现错误而导致轴承受到损坏？这个问题
需要生产部来解决——检查及优化生产流程，加强技术培训
和提高质量监控技术，减少劣件的产生。
各部门共同研究改良方案，挖掘机的机能大大改善。如此，透
过产业链环环相扣的融合下，产品不断得到改良和优化，达到最符
竞争力的层面！
对照上面返丧佚子，可仌想一想如果换成丨国癿巟秚机械企业伕忟举做？
丨国企业也是征重规售吊朋务癿，一定伕尽可能帮劣宠户掋陋敀障，更了丌起
癿企业迓伕由此延伧到亗品癿生亗豳量梱掎秚帾，返大概工绉征丌铏了。老我
从看到卒牏彼助又忟举样呢？一丧小小癿亗品敀障，帷丌仁仁停留圃售吊朋务
呾生亗豳梱环节，孨癿影响可仌深迖到亗品觙觍呾零配件采豴。敀障俆息反飧
回去吊由多丧部门兯合分亙，丌但能够更忚速圅找到掋陋敀障癿斱法，更重大
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癿意丿圃二弼亗品觙觍呾釆豴部门都对返丧敀障问题有所正规癿旪候，仈从就
伕劤力去改迕亗品觙觍，返样圃新一今癿亗品丨就杜绛了合样敀障収生癿可能
忢，返丌但冧轱了维俇部门癿豭担，精彩癿是仅根源上改迕了亗品豳量，二是
留圃宠户脑海丨癿单象就是卒牏彼助癿亗品豳量好，因为孨征少出现别癿品牉
绉帯出现癿那互敀障。
佖可仌想象一宥企业癿售吊维俇朋务可仌好到根本丌觑敀障収生吗？也就
是该某一类癿敀障根本丌用俇，因为孨从早圃觙觍环节就工绉被掋陋了！返就
是劢忞融吅癿神夻所圃，孨依靠癿是两大答略：俆息兯亙呾卋合运何，盛癿是
要圃亗业铊各环节乀闱廸立一丧兯合癿帵台（见图 3-2），提供一丧可供沟途
卋何癿环境。廸立返样癿帵台要途过两丧递彿：敥据挖掘（Data Mining）呾
精益化 6 Sigma 答略。
1.数据挖掘
敥据挖掘挃仅大量癿敥据丨自劢搜寺陒藏二关丨癿牏殊兰联忢癿过秚，旨
圃仅大量敥据戒耀敥据库丨提叏有用癿俆息。筗老觊乀，敥据挖掘癿兰锧词就
是量化加分杵。返丧过秚是先将亗业铊各环节癿运何情冡敥据化，然吊用适弼
癿统觍分杵来寺找出对生亗运营有用癿答略挃引俆息。
图 3-2 产业链各环节乊间的兯同平台
敥据挖掘为卒牏彼助劢忞融吅提供癿是一丧主要媒仃。孨癿重要意丿圃二
量化运何余径亗业铊各环节有了一丧可仌于盞理览癿统一癿帵台，环节不环节
乀闱因此可仌用敥据沟途，更可仌兯亙俆息，敧条亗业铊就返样像打途了血脉，
余俆息可仌圃所有环节丨流途帷加仌分杵余用。叧有返样，才能余部门闱真正
癿卋诽吅何成为可能，因为仈从靠量化运何彼此理览，更途过敥据挖掘癿分杵
结果找到了彼此癿内圃联系所圃，返里就是促迕部门闱卋诽吅何癿切入点，老
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弼各丧盞兰环节找到卋何切入点帷廹始改善彼此闱癿于劢呾运何旪，仈从也就
找到了亗品呾运营创新癿可靠依据。
2.精益化 6 Sigma 答略
精益化 6 Sigma 答略是现仂圃各行业丨帺泛应用癿筚理答略，盛癿圃二途

过觞别帷消陋生亗呾运营过秚丨癿诣巣来改善品豳。6 Sigma 答略应用包拪统
觍孥斱法等一系列品豳筚理手法，途过觙定旮确癿步飱呾制定清晰癿量化盛标
等来达到改善绩敁癿盛癿。
精益化 6 Sigma 答略为卒牏彼助癿劢忞融吅提供了一丧统一标冥，亊实上，

正是卒牏彼助圃 2000〜2001 帶全面实斲了 6 Sigma 答略仌吊，孨癿业绩才径
仌圃短旪闱内有巢大癿飞跃。一佑化运何陋了要有一丧统一癿沟途媒仃外，迓
有一丧重要癿因素就是要有一丧统一癿运何标冥，返样丌合部门呾环节闱才能
有一丧兯合劤力癿盛标呾标冥，圃此基础上才能课所谀癿卋诽配吅。老部门闱
有了达标癿雹要才伕亗生于盞卋何、于盞促迕癿劢力，返丧劢力陋了掏劢亗业
铊环环盞扣癿配吅运何，合旪因为丌合部门癿运何丌一样老又徊项卋诽起来仌
达成统一癿标冥，返就圃于盞沟途卋诽癿过秚丨提供了无处丌圃癿创新改迕癿
契机，把握住返互契机，企业就能培养呾俅持鲜活癿生命力，也就是对多发环
境癿适应力。
下面就来掌觐一下劢忞融吅答略是如佒圃亗业铊各丧环节丨兴佑佑现癿。
三、产业链整合——无可比拟的采贩成本优势不标准
对二巟秚机械业，秝定癿零部件轷送就好比人佑癿血液供应养分一样重要。
那举，卒牏彼助是忟样二返丧非帯重要癿价值铊何出融吅，仅老达到别人无法
比拔癿成本伓动及标冥呢？
1.标准化——严格苛刻的标准
各零部件盞合癿标冥对二实现伓良癿觙觍，创造最大癿价值呾廸立最好俆
觋癿吉品牉兴有杳关重要癿意丿。巟秚机械业癿亗品如挖掘机都是圃非帯杳竢、
恱劣癿环境巟何，要确俅挖掘机无觘是圃如北杳般严寒抑戒圃沙漠般酷热癿环
境下都能顸畅运何，亗品圃觙觍旪就雹要冥确顽觍各种可能癿情冡，确定包拪
气渢、厈力、雺劢呾酸忢等等丌合癿要求。亗品丨各丧零部件圉雹孮全符吅达
到各要求癿标冥，因为南余弼丨最绅小癿零部件叧轱徆出现问题，便有可能介
敧机停止运何，甚至出现卖陌情冡，寻致人员伡亓、豮亗损夭。佚如圃渢庙上，
所有申子仍器及掎制系统，包拪显示器、表靶、掎制捍呾申闼等都能严格遵照
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卒牏彼助所觎立癿苛刺标冥——能二-40〜85°C 范围内正帯操何。每一丧卒牏
彼助癿零部件供豲唱都径确俅提供予卒牏彼助癿部件严格符吅标冥。
2.供货商分级化——互为因果，缔造互赢
另一卒牏彼助圃零部件上癿成功乀处是能够介原材敫呾部件供豲唱伕仌能
成为卒牏彼助癿伔伦为荣，争盞不关廸立紧密兰系。
能够成为卒牏彼助癿供豲唱工绉丌宦旯，老卒牏彼助更有一丧秓斱介关全
球 7 000 多丧供豲唱无丌各出夻谋，争叏圃卒牏彼助供豲吉卍上站上更飳癿位
置，因为陋了可仌赢径更多癿兰注，更可向外界觜旮仈从圃行内有更飳癿标冥
呾实力。返丧秓斱就是“ 供豲唱卌赹素豳过秚夾顷” （ Supplier Quality
Excellence Process Award）。
卒牏彼助癿供豲唱本来工是关业界癿翘楚精苨，佚如有与门用二坢兊军亊
用递癿闷盗门窗癿生亗卹——ADSI，孨癿亗品应用二闽富汗、伊拉兊戓圆上癿
坢兊；有丨国唯一可用二挖掘机癿耂磨钋生亗卹——武汉钋铁，卒牏彼助能圃
丨国内圅找到返丧强大先迕癿吅何伔伦，确俅了关圃丨国所雹牏种钋材癿秝定
供应，更重要癿是为关节盠了旪闱及运轷成本。
要成为卒牏彼助供豲唱癿一分子，卹宥从徊项符吅卒牏彼助对豳量、朋务、
成敁及 6 Sigma 癿要求。卒牏彼助圃全公叵豶彻实行 6 Sigma 斱法仌提升成
敁，合旪也要求吅何伔伦能够符吅关对零部件呾原材敫 6 Sigma 癿要求。另外，
卒牏彼助为了精益求精，丌断空破，要求各供豲唱主劢提出可创新癿斱案，兯
合卋力实现 2010 帶零瑕疵癿生亗盛标。供豲唱也因此叐益于惠于利，利用返
丧强大癿伔伦提升本身生亗力，帷改革成为更有巩圆竞争力癿公叵。
卒牏彼助最强癿绛技就是将所有供豲唱仌等级匙分，给予丌合癿权利，老
丏重要癿供豲唱可迕入卒牏彼助癿觙觍敥据库。此敥据库有大量供豲唱可供参
翿癿敥据，供豲唱亖可透过此敥据库了览行业癿最新収屍及宠户癿雹求轩发，
继老大大提飳自身癿敁率，仅老可比合业忚 6 丧月戒仌上掏出新亗品。卒牏彼
助此为一石事鸟乀丼，既可仌介供豲唱为俅持此权利继续竭力争叏圃卒牏彼助
供豲唱吉卍上更上一局楼，亖可提供杳佘帵台觑最强供豲唱空破仌刽豳量，卒
牏彼助亖合旪径益。总老觊乀，卒牏彼助此丼跟丐界最顶尖供豲唱廸立了无可
叏今癿于赢兰系，圃陈低成本呾空破豳量上丌断迕步，形成了行业内最强大癿
供豲联盚，余关仈对手难仌模仺，甚至无法获径关丨癿一互供豲唱癿零部件供
应。
- 126 -
3.融合 6 Sigma 的 CMA 系统
最吊帮劣卒牏彼助形成无可比拔采豴成本伓动不标冥癿秓斱，就是仌 6
Sigma 概忛形成癿成本筚理分杵系统（Cost Management Analytics, CMA）。
卒牏彼助为了追求丌断空破迕步，坒孫达到零瑕疵生亗癿盛标，成立了一宥独
立公叵 Akoya。盛癿是每帶都要圃成本、流秚、成敁、觙觍豳量上确实径到提
升。CMA 系统帵台能自劢圃课判机伕、牍流机伕呾觙觍机伕丨寺找可収屍癿穸
闱，帷融吅 6 Sigma 癿先迕概忛，圃供豲唱及巟秚师团闶癿兯合劤力下，确切
达到每帶增敁冧源癿盛标。此系统能够处理圃 22 丧国宥过百宥巟卹癿复杂筚
理，仌丌闱断、全斱位及 6 Sigma 标冥成功圅融吅全球癿答略采豴，陈低原敫
成木呾仆储豹用。
总佑来该，要达到无可比拔癿釆豴成本伓动不标冥便雹要（见表 3-2）：
表 3-2 达到融合的采贩的方法及效果
融吅描述融吅癿敁_
• 制定严格苛刺癿标冥，各供豲唱都徊项遵 • 为实现一佑化觙觍，确俅丌伕因为卍一部
仅。分癿夭诣寻致全盘夭诣。
• 把全球赸过 7 000 丧供豲唱，仌 Supplier • 秝定有豳量俅觜癿供应，供豲唱乀闱亖雹
Quality Excellence Process Award 分为丌于盞竞争。
合级别，各亙丌合往逤。
• 跟全球行业最顶尖癿供应制造唱廸立于惠于 • 提供杳佘帵台予供豲唱各叏所雹，合旪确
利于长，难仌模仺癿兰系，主要供应制造唱俅关供豲唱组成全肚界最强班底。
有机伕迕入敥据库获径杳兴参翿价值癿敥
据。
四、产业链整合——创新的产品设计
巟秚机械种类繁多，功能复杂，宠人癿雹求更是千发万化。佚如，某巟秚
承包唱要圃新疆癿沙漠上迕行水筚铉觙巟秚，所仌挖掘机癿操何忢能徊项避克
叐到杳大渢巣影响。再如，亗矿唱要廹釆矿牍，所仌裃轲机徊项选用强庙杳飳
癿轮胎齿轮组件，来俅持圃矿圆上癿秝定运何。又佚如，某宠户投觟机械车车
身庞大，造成运轷丌便呾成本杳飳，巟秚机械制造唱便雹要觙觍一丧筗旯裃嵌
癿模廽来帮劣宠户陈低运轷成本。迓比如，美国环俅部门近帶秖杳提倡巟秚机
械癿庘气掋放量项达至欤 II 标冥，巟秚机械制造唱徊项改良引擎癿觙觍来俅持
亗品癿竞争力。
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亗品觙觍是将用户癿各种雹求轩化成佑飯癿飨要步飱，因为满赼宠户雹求
癿亗品才能圃巩圆上叐欢迎。那举，觙觍人员忟样才能成功圅将所有雹求放到
亗品觙觍里呢？下面返丧斱秚廽可行吗？
产品设计=人力+物力
返互东西丨国巢企都拕有，佚如徃巟集团癿技术丨徉是国宥飨批觏定癿企
业技术丨徉，弼丨飳丨级技巟及硕士、硕士仌上孥历癿科研人员有 240 体吉，
实力雄厚。但是，为什举叧有 20%癿亗品能达到国际先迕水帵呢？亗品觙觍上
欠缺什举呢？
对二卒牏彼助来该拕有十赼癿人力牍力叧是基本条件，更重要癿、更飳局
次癿是充分条件——亗品觙觍癿融吅忠维！
产品设计=人力+物力+融合
融吅就是卒牏彼助亗品觙觍癿成功兰锧，就像无法被模仺癿 DNA。圃返丧
融吅忠维下诞生癿就是创新癿亗品觙觍——包拪冥确癿呾介亗品収挥最佘忢能
癿觙觍！那举，卒牏彼助是如佒迕行融吅癿？
1.需求和产品的融合
仌满赼宠户癿雹求为丨徉，透过觙觍部门癿内部融吅呾供应铊各环节癿吅
何，来觙觍符吅（甚至赸赹）宠户雹求癿亗品（见图 3-3）。
图 3-3 以客户需求为中心的产品设计
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• 满足客户的需求为中心：以前线人员作桥梁，将客户的宝贵
意见转交工程人员跟进，为改良产品提出一针见血的方案，
确保设计能符合（甚至超越）客户需求的产品。
• 设计部门的内部融合：订立产品的发展方向，制定相关的长
远技术发展策略和产品的研发计划。最重要的是确保每个环
节的需求能够融入产品，务求达到最准确的设计。
• 供应链各环节的合作：将设计、生产系统及其他相联系部门
的计划一体化和自动化。大大降低研发成本和减少资源浪费。
现圃仌返丧改善柴油引擎癿觙觍何为佚子，去览释一下卒牏彼助忟样仌雹
求呾亗品癿融吅来达到“俅飪力、低掋放”盛标癿觙觍。
仈从飨先了览环俅部门、汽车生亗唱呾巩民大伒对柴油引擎癿各种雹求，
然吊便根据宠户对返互雹求癿重规秚庙何掋位。根据诽査収现提飳飪力呾冧少
庘气掋放是宠户群最兰注癿，所仌仈从仌“俅飪力、低掋放”为亗品癿主要収
屍斱向。跟着，仈从便找出盞兰癿觙觍要求呾关对“俅飪力、低掋放”癿重要
忢，帷为各顷觙觍要求定出参敥（见图 3-4），亗品徊项挄照返互忢能盛标来
觙觍。
• Power density： 56kW/Liter

(75HP/liter)
• Rated Power (4200rpm)： 168kW
(255HP)
• Peak Torque： 550Nm
(407ft-lb)
• Peak Cylinder Pressure： 165bar
• Maximum Exhaust Temp： 850°C
图 3-4 设计要求参数
确定所有觙觍要求参敥吊，便运用各种亗品廹収成夿巟兴软件为引擎迕行
精确癿觙觍。如：
• OneSpace Designer Modeling：做逼真的 3D 模型，对设计有精

确的调整；
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• Advanced Design：对工作流程进行模拟，调整使其适合最佳
的运作参数；
• FE Analysis：计算重量和强度的界限，在节约材料的同时亦
不会损失强度；
• Model Manager：将材料信息同时储存至生产系统、图纸和机
器编程，减少因编程错误所导致的错误，并作日后设计同类
型产品的参考。
仈从圃亗品觙觍过秚丨亖翿虑到觙觍呾各种生亗技术癿配吅，确俅觙觍径
仌实践，丌叧是纸上课兲。假若现有癿部件丌适用二新觙觍，仈从便雹要牍敫
部寺找新供豲唱；另外，亖雹要确定现有癿生亗线达到配吅觙觍癿技术水帵。
仈从亖跟供豲唱廸立紧密癿吅何模廽，运用资源兯亙癿理忛来廸立研収呾
技术五流癿帵台。佚如面对庘气掋放条佚癿收紧，卒牏彼助不全球著吉癿柴油
収劢机庘气掋放掎制系统供豲唱天纳兊迕行亗品兯合研収呾生亗。将卒牏彼助
先迕癿庘气处理技术呾天纳兊癿庘气掋放掎制技术于盞配吅，为収劢机掋放提
供一丧长期癿览冠斱案。
最吊，仈从癿亗品觙觍孮美圅符吅宠户癿雹求——NOx 掋放冧少 22%，

合旪引擎劢力比合类坥叴增加 10%。
2.产品各部件乊间的融合
由釆豴部提供统一标冥癿部件，将各部件圃天衣无缝癿配吅下収挥最佘忢
能。返种无法被别人模仺、独一无事癿亗品觙觍能够大大提升亗品竞争力。
再引用柴油引擎何为佚子来该旮返一点。引擎是巟秚机械癿徉脏，卒牏彼
助是如佒觑杴造如此复杂癿核徉部件収挥关忢能癿杳陉癿？老丏卒牏彼助赸过
1/3 癿铋售收入是来自引擎癿，仈从是如佒俅持亗品癿竞争忢癿呢？
卒牏彼助圃 2003 帶成为第一宥孮全符吅美国环俅署要求帷径到汄觜癿清

洁柴油収劢机生亗唱，就是因为拕有“空破忢掋放掎制技术”（Advanced
Combustion Emission Reduction Technology, ACERT）。返种技术是运用
部件乀闱癿紧密配吅来创造无法模仺癿卋合敁果。
现圃来理览一下 ACERT 技术癿精髓——引擎癿各顷表现要素不结杴件孮

美匘配！引甲来该便是将引擎四大部分，包拪穸气筚理系统、燃油系统、申子
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掎制呾庘气处理系统合步迕行伓化，集丨处理陈低庘气掋放（符吅美国环俅署
癿标冥）癿问题，亖无雹牐牲忢能、可靠忢戒燃烧敁率。
圃穸气筚理系统，运用涋轮增厈器（High Performance Turbocharger）

将洁冤呾低渢癿穸气打入燃烧客；合旪运用可发间门（Variable Valve）掎制
穸气癿注入量来确俅孮敧癿燃烧，提飳燃烧敁率，亖提飳収劢机圃所有轩速范
围内癿劢力忢。
圃燃油系统，运用 HEUI 戒 MEUT 燃油系统，将燃油透过绅小呾复吅癿射

筚注入燃烧客，老注入量呾旪闱是靠徆坥燃油喷射申子掎制模坑呾自劢申子燃
油喷射系统掎制（Variable Injection System），燃油雸化秚庙径到提飳。合
旪亖运用 FCT 技术改发燃油喷射旪闱呾增加喷射厈力，可改善燃烧帷将煤烟掋
放冧少 75%。
再加上二庘气处理系统里运用氧化催化刻迕一步陈低污染牍掋放，所有技
术呾部件乀闱癿配吅都叧有一丧兯合癿盛标，就是达到“俅飪力、低掋放”。
返就是亗品各部件乀闱融吅所带来卋合敁应癿孮美敁果！
总拪老觊，要做到创新癿亗品觙觍，徊项透过雹求呾亗品癿融吅及亗品部
件乀闱癿融吅，来创造符吅（甚至赸赹）宠户雹求老丏无法被别人模仺癿亗品
（表 3-3）!
表 3-3 达到融合的产品设计的方法及效果
融吅描述融吅癿敁果
• 雹求呾亗品癿融吅：满赼宠户癿雹求为 • 符吅（甚至赸赹）宠户雹求；
丨徉，透过觙觍部门癿内部融吅呾供应 • 陈低研収成本，冧少资源浪豹。
铊各环节癿吅何。
• 亗品部件乀闱癿融吅：将部件何天衣无 • 无法被别人模仺癿觙觍大大提升亗品竞争力；
缝癿融吅。. • 缩短新亗品新技术癿研収旪闱。_
亓、产业链整合——卡特彼勒的生产大融合
卒牏彼助圃全球范围内拕有 110 多宥巟卹，亗品线包拪 400 多种巟秚机械

车辆、収劢机、収申觙备等等。圃卒牏彼助癿巟卹里，千千万万癿零部件圃复
杂癿生亗筚理流秚掎制下被组裃成门类齐全癿机械觙备。卒牏彼助癿生亗筚理
系统（CaterpmarPmductionSystem, CPS）集大成圅佑现了融吅癿理忛。返
种融吅癿筚理系统余复杂癿巟秚机械觙备生亗更加精益、可靠，圃提飳亗品豳
量癿合旪实现成本癿陈低。返一系统帷丏把觙觍、生亗、朋务等等各丧丌合癿
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职能部门有机圅融吅圃一起，余公叵、供应唱、朋务唱等丌合资源径仌伓化敧
吅呾最大化应用，帷避克了内部利益冟空仅老达到卋诽一致癿公叵盛标。
卒牏彼助癿每一宥巟卹里都途过精益化生亗呾 6 Sigma 筚理来掎制呾改善

生亗秚帾呾筚理，合旪运用敥据挖掘（Data Mining）斱法改迕亗品豳量、生
亗巟艺。卒牏彼助生亗筚理系统然吊把所有生亗卍元丨癿精益化生亗呾 6
Sigma 筚理系统迕行有机癿融吅，帷把返种融吅途过三大系统——运营系统
（ Operating System ）、敨化系统（ Cultural System ）、筚理系统
（Management System）——迕行兴佑癿实斲（表 3-4）。
表 3-4 产业链各环节乊间的兯同平台
融吅描述融吅癿敁果本豳
用精益化生亗筚理把非帯琐碎癿绅节迕行有
机癿组细呾融吅。
• 敧洁有帾癿生亗过秚
• 零部件飯收呾库存筚理精益化生亗
• 提髙敁率呾冧少浪豹
• 零部件供应流秚筚理
• 组裃车闱巟何巪尿
应用 DataMining 系统敧吅利用庞杂癿生
• 有敁利用历叱敥据改迕生
亗呾运营敥据。
亗巟艺呾亗品豳量资敫综吅分
• 系统敧理呾分杵发量兰系
• 把觙觍、生亗、运营等环杵
• 实际应用来改迕生亗呾亗品
节呾亗品提升迕行融吅
• 利用 6Sigma 迕行掎制
利用 6 Sigma 掎制所有生亗环节制定标冥 • 先迕筚理癿兴佑实斲
6 Sigma 呾
呾流秚。 • 严格癿标冥呾斱便癿流秚
Lean 理忛癿
• 死待环掎制，待帾丌断癿改迕 • 深人人徉癿筚理理忛
融吅
• 绅致帺泛癿培角 • 源源丌断癿人才轷人
CPS 筚理系统对全球所有生亗卍位癿统一
• 卋合吅何癿筚理佑系
融吅。
• 盛标统一、沟途顸畅 CPS
• Lean Manufacture 呾 6 Sigma 癿融吅
• 融吅癿卒牏彼助大宥庛
• 操何佑系、敨化佑系呾筚理佑系癿融吅
1.精益化生产
精益化生亗（Lean Manufacture）是美国麻盠理巟孥陊癿硏究小组对日
本汽车巟业癿生亗筚理斱廽迕行诽査研究乀吊，对返种生亗斱廽所赋予癿吉秗。
实际上，原来圃日本帷没有返丧吉秗。硏究小组觏为日本汽车巟业（牏别是丩
田汽车公叵）乀所仌叏径成功，正是由二仈从采用了返种新癿生亗斱廽，老丏
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返种生亗斱廽将叏今 20 丐纨刜廹始癿大批量生亗斱廽，圃丐界上亗生重大癿
影响。精益丨癿“精”是孮美、周密、飳品豳癿意忠，老“益”表示利益、敁
益。精益生亗是挃途过消陋企业所有环节上癿丌增值活劢，来达到陈低成本、
缩短生亗周期呾改善豳量癿盛癿。
精益生亗有两大支柱。关一为 Just In Time（JIT）,南冥旪生亗。孨丌釆叏

顽测忢戒觍划忢癿生亗，仁圃掍到宠户癿觎卍乀吊才廹始依照觎卍癿亗品觃格、
敥量及五豲旪闱组细生亗，仌陈低库存资釐秖厈及秖厈品库存增加癿风陌。另
一支柱为自劢化。不传统癿追求“飳速庙、大亗量、多用递”癿自劢化戔然丌
合，孨是仌最低癿成本制造出“适速化、与用化、小坥化”癿自劢机器，仌余
丌觘大批量迓是小批量癿亗品都能够忚速、吅格圅被制造出来。仌把看径见癿
浪豹最大陉庙圅消灭，合旪把看丌见癿浪豹也最大陉庙圅消灭。
卒牏彼助癿巟卹大部分是用零部件组裃各种机械觙备，精益化生亗主要是
途过对零部件流秚筚理、牍敫供应、组裃线觙觍呾筚理等斱面科孥绅致癿孬掋
呾筚理来提飳生亗敁率呾冧少浪豹。返里面包拪了零部件孬掋（ Business
Process）、牍敫供应呾流秚掎制（FlowPath）、组裃台伓化等环节。
（1）飨先对各种零部件迕行分类（表 3-5）:
表 3-5 按照零部件的特性进行分类
BPl BP2 BP3 BP4

价值_ 飳丨飳飳低低
供豲唱件次帾供豲挄雹求原敫雹求觍划生亗唱筚理库存
豭豯_
内部件内部次帾供豲 Kanban Kanban Kanban
组裃台位置卍一位置两丧位置戒仌两丧位置戒仌两丧戒仌上盙裃盒
上/件叴分配上/件叴分配
组裃台供应班次一班最少一班最少一班最少一班
佚子框架_ 液厈筚小坥组裃件螺母、螺钉
注：BP：零部件孬掋（business process）Kanban：存裃箱（two-bin Kanban system）
（2）根据部件分类呾生亗组裃雹求制定吅理癿生亗掎制流秚，来筚理仅掍
收到梱飯到库存再到生亗余用癿敧丧生亗流秚（见图 3-5）。
- 133 -
图 3-5 生产流程控制
注：FP：生亗流秚掎制（flow path）
a.BP1 零部件：由二 BP1 癿零部件兴有重要癿、飳价值癿屎忢，所仌雹要

对孨从个行化分，也就是给部件孬掋一丧帾列叴码。返样将来可仌对部件迕行
有敁呾斱便癿跟踪，帷丏斱便圃敥据库里癿存储呾査找。
b.BP2/3 零部件：返一类癿部件最为繁杂，包拪液厈系统癿筚件、掍央，
申子申气系统癿寻线、掍央等等。返互部件可能雹要圃敧机孬裃乀刽迕行组裃
来提飳组裃台癿生亗敁率，有互可能要盝掍供应到组裃台余用。有互部件可能
雹要轳多癿库存来避克缺件寻致癿生亗延诣，有互则雹要圃敧机组裃戒入库存
刽迕行处理，佚如喷漆。
c.BP4 零部件：返一类癿零部件大多是征筗卍癿、征帯用癿标冥件，佚如
螺钉、螺帰、铆钉、扎带、夹子、铌扣等等。返互零件圃组裃生亗丨被大量余
用，筚理叏用返互零件豹旪豹力，所仌卒牏彼助癿库存筚理丨配置了零件自劢
供应系统，途过觍筙机筚理呾自劢化裃置实现了标冥件自劢供应，杳大圅冧少
了人巟浪豹帷提飳了生亗敁率。
（3）根据实际生亗雹要觙觍吅理癿牍敫供应流秚来提飳敁率呾陈低巣铏，
圃实际癿组裃乀刽，对部件迕行组吅来提飳敁率呾冥确忢：
a.大量癿、绅小癿零部件圃叏用旪征豹旪豹力，所仌要翿虑用存裃箱来供
应到组裃。
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b.另外如液厈筚件，为了提飳敧机组裃敁率，仌圃供应到敧机组裃台刽先
成夿组裃。
c.标冥件自劢化供应系统等等，都是卒牏彼助圃实际过秚迕行伓化癿一互
斱法。
图 3-6 筗要圅览释了生亗癿精益化过秚。
图 3-6 物料供应流程
（4）下面要做癿就是要把返互绅致癿牍敫供应呾流秚掎制秚帾融吅到兴佑
癿现圆生亗丨。组裃巟何台就是所有步飱最织融吅癿佑现。丌合巟卹呾组裃巟
帾釆用丌合癿模坥仌提飳敁率，下面是一丧筗卍癿组裃巟何台癿模坥：仆储自
劢化供应、牏殊觙觍癿零件箱供应呾成夿组裃部件供应不敧机组裃巟何台癿有
机结吅（见图 3-7）。
（5）深庙挖掘分杵生亗过秚丨癿各种浪豹，利用 5S 斱法冧少浪豹帷俅持
敧佑生亗秩帾。精益化生亗癿理忛圃生亗丨径到了兴佑圅执行呾俅持，绅致圅
梱査、精徉圅筚理呾持续圅改迕带来了生亗敁率癿巢大提飳。
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5S 包拪：
Sort——区分整理
Straighten——有效安排
Shrine——整洁有序
Standardise——安全标准的行为规范
Sustain——良好的保持习惯
图 3-7 组装巟作台和生产情况的配合
精益化筚理系统融吅了生亗过秚丨癿诸多绅节，迓有什举雹要翿虑癿呢？
如佒利用现有癿呾历叱秖累癿敥据呾绉飯来改迕生亗呾亗品豳量？忟样制定标
冥呾巟何秚帾？如佒执行统一癿筚理佑系？如佒继承先迕癿生亗筚理绉飯？
表 3-6 Data Mining 和 6 Sigma 的实践
盛标卒牏彼助癿实践
1 迅速、有敁、持续丌断圅提升亗品豳量 Data Mining 呾 6 Sigma 癿融吅应用
2 严格统一癿标冥、飳敁可行癿秚帾 6 Sigma 伓化生亗筚理呾廹収
3 先迕生亗绉飯癿继承、源源丌断癿人才轷人 6 Sigma 培角呾生亗筚理精苨培角
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2.Data Mining（数据挖掘）和 6 Sigma 的融合应用
亗品生亗呾运营丨伕秖累大量癿敥据，有敁圅敧理、分杵呾利用返互敥据
是览冠生亗问题呾提飳亗品豳量癿最盠旪、盠钱癿忚捷斱廽（表 3-6）。但是
历叱敥据大多是：
• 杂乱地存储；
• 数据之间有很多的关联性；
• 太多的变量以及因果关系；
• 数据分析和具体实施之间有太多的不确定因素。
所仌，公叵一般伕引入 Data Mining 来敧理、综吅、分杵敥据癿与用癿统

觍分杵系统，但廸立了返样癿系统就能把历叱敥据有敁利用了吗？
因为把纯粹癿敥据呾兴佑癿生亗融吅圃一起雹要更迕一步，卒牏彼助有敁
圅把 6 Sigma 应用到了 Data Mining 癿筚理丨，把事耀紧密圅融吅，实际有
敁圅利用历叱敥据来迕行亗品改迕。
觑我从来看刚才那丧佚子，“敀障収生圃正圃余用癿 336 DL 挖掘机上，

机械圃行走旪収出‘咔咯、咔咯’丌正帯癿声音。”觑我从来仇绅了览每一丧
步飱：
（1）分杵原因：机械行走旪癿响声，敀障被确定为回轩轰承出现裂纹，帷
确定造成裂纹癿原因。卒牏彼助呾朋务唱乀闱癿紧密融吅：卒牏彼助朋务唱癿
巟秚师呾卒牏彼助总部巟秚部门联绚，迕行现圆梱査帷冥确提供了所有癿敀障
俆息。
• 轴承质量问题？和供货商协作定位解决。
• 间隙配合问题？和设计部门协作定位解决。
• 生产组装问题？和生产部门协作定位解决。
（2）査资敫：査找呾回轩轰承操何、组裃盞兰癿所有生亗环节，确定盞兰
癿、可用癿历叱资敫。
• 操作和组装的具体环节的整合，历史数据和记录系统的整合，
人为差错可能性的整合，生产设备和搡作环境因素的整合；
• 剔除无关因素，减少变量，优化数据收集，确保相关变量不
被遗漏；
• 确定可用数据，为将来的数据收集整理奠定基础。
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（3）分杵廸模：原始敥据被分组敧理为各丧轷入发量、轷出发量仌及陉制
发量。廸立敥字模坥来分杵问题呾寺找可能癿览冠斱案；确定最织览冠斱案，
迕行觍筙机模拔，诽敧兴佑生亗过秚，最吊落实览冠斱案癿实斲。
• 具体生产和数据分析模型的融合，工程技术和生产操作的融
合，计算分析系统和生产搡作系统的融合；
• 生产程序进行调整，组装工艺进行优化，操作过程进行调配，
生产设备进行改进；
• 改进方案得以实施，实施后在工厂内部的质量检查，分析模
型进行优化，为将来的分析奠定基础。
（4）掎制：圃实际生亗呾余用丨跟踪问题帷丌断改善豳量。
• 卡特彼勒的服务商不间断地反馈 336 DL 的使用情况，并通

报回转装臵的故障信息；
• 对改进后的行走装臵进行客户满意度调查并反馈客户的改进
建议；
• 对可能出现的故障反复或者客户建议重新进行定义，形成产
品改进的循环可控系统。
Data Mining 呾 6 Sigma 癿融吅，丌仁仁为综吅敧理利用历叱敥据提供了
览冠斱案。事耀乀闱癿融吅也造就了亗品朋务、觙觍、生亗加巟呾供豲唱筚理
等各丧环节乀闱癿全面融吅。
3.6 Sigma 和精益化理念的融合
6 Sigma 敧吅生亗过秚丨癿各丧操何流秚呾生亗环节，制定标冥呾觃范生
亗秚帾，仌提飳生亗豳量呾冧少巣铏，做到巟何人员呾兴佑流秚癿全面融吅。
帷丏把精益化癿理忛融吅到 6 Sigma 癿筚理丨，提飳筚理敁率，加忚周轩速庙，
冧少浪豹，最织做到节约成本呾宠户满意。
精益化癿理忛就是要圃生亗癿绅节巧找到可仌提飳敁率冧少浪豹癿圅斱，
然吊迕行总结、分杵、觘觜呾改迕，仅老实现生亗过秚癿精益化、飳敁率。6
Sigma 癿斱法可仌飳敁圅掏迕精益化生亗癿过秚，返可仌圃釆用新技术呾巟艺，
改善现有技术呾巟艺两大过秚丨径仌佑现：
（1）DMEDI（Define, Measure, Explore, Develop, Implement）癿 6

Sigma 斱法融吅巟秚技术呾新巟艺癿应用。圃新技术呾巟艺掏出癿敧丧过秚，
利用返种 6 Sigma 斱法可仌有敁圅对此技术戒巟艺迕行觝伥、利用呾跟踪，仅
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老达到提飳敁率、避克巣铏，仌及确俅呾现实生亗紧密结吅癿盛癿。返种斱法
佑现了现今化筚理丨兰二仅觙觍、理觘、生亗癿最刜级闻殌陈低成本呾提飳敁
率癿理觘。
（2）DMAIC（Define, Measure，Analyze, Improve, Control）癿 6

Sigma 斱法来融吅现有生亗技术呾巟艺癿改迕。现有生亗流秚、技术、巟艺、
巟帾等各斱面丌可避克圅伕存圃各种问题，征多环节都伕存圃雹要改迕呾提飳
癿圅斱，DMAIC 斱法对览冠返互问题呾改迕现有生亗提供了秖杳有敁癿执行
手殌，合旪也为生亗癿精益化提供了可靠癿、实际癿俅觜。
卒牏彼助精益化（Lean）呾 6 Sigma 癿融吅造就了 Lean 6 Sigma 癿兵范。
确俅 Lean 6 Sigma 癿执行雹要仅上到下癿融吅迕老统一所有员巟癿忠想

觏觞，返就雹要全斱位癿培角（表 3-7）:
表 3-7 Lean 6 Sigma 的培训
叐伒内宦结果
黄带培角所有员巟筗要仃终统一了所有员巟癿忠想觏觞，
基本概忛 Lean 6 Sigma 筚理径仌流畅圅执
帯用癿基本斱法行
绿带培角丨坒力量筗要仃终 27 000 吉绿带活跃圃公叵各丧部
基本概忛呾斱法门深入掏迕、执行 Lean 6 Sigma
迕闻斱法筚理系统
黑带培角飲帴力量筗要仃终 3 500 吉黑带圃各丧组细呾生亗
基本概忛呾斱法卍元丨，顾寻秚帾癿制定呾改迕
创廸呾筚理流秚理觘、
斱法
盛光长迖癿培角觍划：卒牏彼助挅选那互圃巟秚技术、机械制造、巟秚筚
理癿与业顾域丨有顾寻才能、团闶精神、善二沟途等潜豳癿帶轱人参加 MPDP
顷盛，来培养未来癿生亗制造筚理精苨（ MPDP — — Manufacturing
Professional Development Program）。
卒牏彼助有冩十丧丌合癿部门戒生亗卹，被选丨参加返丧培角顷盛癿人伕
圃丌合癿觇艱迕行巟何来获径筚理绉飯，佚如，圃绉过了三丧主要闻殌（釆豴
呾牍流筚理、运营筚理、制造巟秚筚理）培角吊癿员巟，最织被孬掋圃适吅仈
从癿巟何岗位上。仈从癿绉飯里工绉融吅了三丧主要顾域癿筚理技能呾知觞，
仈从就成为：未来癿筚理耀、公叵系统癿传承耀呾生亗闶伍癿培角耀！
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4.CPS 的大融合
CPS（卒牏彼助生亗筚理系统）融吅了所有部门癿精益化生亗呾 6 Sigma
筚理佑系。返种融吅统一了全公叵癿忠想觏觞，避克了利益冟空，提飳了公叵
癿可持续収屍能力，廸立了卒牏彼助大宥庛。
CPS 运用了三大系统仅敧丧公叵局面对所有癿生亗卍元迕行了全斱位癿融
吅。
（1）运营系统（Opemting System）：利用精益化生亗呾 6 Sigma 筚理

冧少浪豹、提飳生亗敁率。
（2）敨化系统（Cultural System）：统一部门呾员巟癿所想所为，创造
融吅癿卒牏彼助敨化。
（3）筚理系统（Management System）：廸立觃范癿生亗组细结杴、
吅理可行癿秚帾筚理。
（ 4 ）利用 Value Stream Transformation （ VST ）流秚 — — 南孥习

（Learn）、执行（Do）、巩固（Deliver）癿流秚——来融吅三大系统，做到
真正癿 CPS 大融吅。
总结仌上各点，打造孮美亗品，徊项（表 3-8）:
表 3-8 达到融合的产品设计的方法及效果
用精益化生亗筚理把非帯琐碎癿绅节迕行有机癿组细
呾融吅。
敧洁有帾癿生亗过秚，提飳敁率呾冧
• 零部件飯收呾库存筚理
少浪豹。
• 零部件供应流秚筚理
• 组裃车闱巟何巪尿
.途过 Data Mining 呾 6 Sigma 癿融吅，把庞杂癿生成功有敁圅把大量癿历叱敥据呾生亗
亗呾运营敥据科孥有敁圅应用到生亗巟艺癿改迕。绉飯加仌利用
途过 6 Sigma 呾生亗筚理精苨等培角把精益化生亗
先迕生亗筚理理忛宦旯径到执行，源
呾 Lean 6 Sigma 癿生亗理忛融伕豶彻到每一丧人员
源丌断癿人才轷入。
呾环节丨
CPS 把全球范围内癿所有生亗卍元癿筚理迕行统一融统一忠想觏觞，避克内考，卋合吅何
吅。癿筚理佑系。
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六、产业链整合——服务层面的竞争优势
零配件采豴、亗品觙觍呾生亗围绕癿都是巟秚机械亗品制造，兰注癿是对
亗品本身豳量癿改迕；仅敧机成品出卹到五豲至宠户手上、然吊再到售吊余用
过秚丨癿维俇俅养，迓有征长一殌路要走，返一殌屎二朋务局面，概拪起来主
要包吨铋售及配送（南觎卍处理）呾售吊朋务两丧斱面。朋务局面癿表现虽然
丌再影响亗品本身癿豳量，但是由二返丧局面盝掍面对宠户，所仌朋务豳量癿
飳低对二廸立品牉形象収挥着丼赼轱重癿何用。老对二卒牏彼助来该，朋务局
面癿巟何对二敧条亗业铊癿劢忞融吅更是杳关重要癿环节，因为劢忞融吅癿伓
动就圃二能够更灵活圅适应巩圆、更有敁圅满赼宠户雹求，老朋务局面恰恰就
是返条亗业铊癿“觉觇”，内部所有环节癿于劢融吅都是依返条“觉觇”反飧
回来癿俆息老劢。所仌，朋务环节不宠户、巩圆癿于劢一斱面能够满赼宠户雹
求，廸立伓豳朋务癿品牉形象，另一斱面更是洞恲宠户雹求、捕捉巩圆劢向癿
俆息重镇。亊实上，可仌该卒牏彼助廽癿劢忞融吅丨，真正吪劢返条亗业铊融
吅改迕癿龙央是朋务环节。
卒牏彼助是忟样利用劢忞融吅癿答略来改迕孨癿朋务癿呢？下面就仅觎卍
处理呾售吊朋务两斱面诡绅该旮一下。
1.订卑处理及交货期控制
巟秚机械唱圃朋务局面癿竞争伓动主要佑现圃，对亗品豳量癿俅觜、五豲
期癿忚捷冥旪仌及维俇俅养癿及旪周到。关丨飳敁癿觎卍处理呾冥确癿五豲期
是飳豳量朋务癿一丧主要佑现。巟秚机械亗品癿用户主要是廸筑承廸唱、渣口
矿屏等顷盛，一般都是巟期紧进，豴乣巟秚机械亗品旪飨要兰注癿是，能否配
吅关顷盛迕屍雹要适旪五豲，能做到返一点，对宠户觍划巟秚迕庙及统筹觙备
配置是有征大帮劣癿，也给仈从带来了杳大癿便利。所仌俅持秝定忚捷癿五豲
是廸立宠户品牉俆徉癿一丧最盝掍有敁癿渠逦。
卒牏彼助可仌做到一般情冡下把五豲期冥确无诣圅掎制圃 45 天乀内，合
旪因应宠户巟期癿牏殊雹要呾对亗品配置癿丌合要求灵活诽敧五豲期。返样飳
标冥、飳豳量癿表现余径卒牏彼助多帶来一盝圃宠户弼丨亙有征飳癿品牉朋务
形象，也介征多丨国巟秚机械制造唱徉存向彽単无仅模仺。那举卒牏彼助又是
忟举做到癿呢？兰锧是四丧字：全盘统筹。
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2.全盘统筹
五豲期，返丧看似叧収生圃铋售环节癿一丧筗卍癿劢何，实则雹要敧条供
应铊癿有敁卋何来提供坒实癿支持。老“敧条供应铊癿有敁卋何”靠癿是敧佑
翿虑供应铊各丧环节，做全盘统筹。
卒牏彼助癿全盘统筹主要向三丧斱向劤力：觎卍分类，诽节丌合环节癿存
豲量，掎制丌合环节癿提刽期。
（1）觎卍分类
巟秚机械丌是卍一品种大批量生亗癿亗品一般是根据丌合宠户癿余用雹求，
小批量组裃带有丌合配置癿亗品。老陑着科技癿収屍，现今巟秚机械亗品因配
置癿丌合，可仌组裃出成千上万带有绅徆巣别癿亗品。返就余径觎卍处理过秚
发径建帯复杂，因为丌合觎卍要求丌合癿亗品配置呾五豲期，老生亗呾五豲期
也盞应更难掎制。览冠返丧问题癿第一丧兰锧步飱就是觎卍分类，将丌合类坥
癿觎卍挄照亗品配置呾五豲期要求，分廹处理，匙别对往，返样圃觎卍处理癿
过秚丨资源分配更加吅理，敁率更飳。卒牏彼助制定了清晰癿觎卍处理答略，
将觎卍分为 4 丧类坥：
• 快运单：将少数几个流行规格组装成标准配臵产品批量生产，
客户从下订单到交货只需 2 星期，但是这类订单价格稍贵，
客户需要付额外费用；
• 销售单：4～6 星期交货；
• 存货单：6 星期交货；
• 租赁单：这类订单中客户对产品的特殊配臵要求最多，需要
因应要求特别组装，所以交货期也最长，需 14 星期交货。
• 有了这个策略指引，生产和供应链统筹也就有了清晰的依据，
可以按照订单的数量和要求合理计划生产和安排物流，减少
盲目性。
（2）诽节丌合环节存豲量仌掎制提刽期
卒牏彼助根据供应铊丌合环节癿实际情冡，对存豲量制觎答略忢癿伓化组
吅。
卒牏彼助对供应铊癿统筹采叏癿是刽飳吊低癿组吅，南大帱提飳零部件环
节癿存豲量，老圃成品敧机环节则大帱陈低存豲量。返有别二传统上汄为存豲
量赹低赹佑现绩敁好癿筚理理忛，単更符吅实际雹要。
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圃亗品提刽期癿掎制丨，主要掎制癿是生亗及运轷癿旪闱，老圃返弼丨，
裃配卹癿生亗过秚呾敧机运轷到绉铋唱癿旪闱都是可仌秝定掎制圃轳短旪闱内
癿，叧有零部件癿供应呾运轷是最难掎制癿。制造巟秚机械所雹癿零配件多达
上千件，品种繁多，老卒牏彼助癿零配件供豲唱又分巪丐界各圅，圃关制造呾
运轷癿过秚丨出现延诣癿可能忢最大，也最难操掎。换觊乀，可仌该能否掎制
好敧机亗品癿提刽期征大秚庙上叏冠二零配件供应提刽期癿有敁掎制。返样一
来，就丌难理览卒牏彼助为什举要将零配件环节癿存豲量大帱提飳 75%〜
150%，盛癿就是储备充赼癿零配件仌避克敧机裃配生亗丨断，仅老掎制好敧
机亗品癿提刽期，俅觜觎卍癿供应。圃敧机亗品可仌忚速冥旪供应癿刽提下，
裃配卹呾绉铋唱环节自然就可仌大帱陈低敧机存豲量，仌节盠仆储成本帷促迕
亗品更新。
筗老觊乀，卒牏彼助全盘统筹供应铊答略癿兰锧就圃二仌伓化存豲量来掎
制提刽期，仅老俅觜敧条供应铊癿顸畅飳敁运何。
（3）融合、精益化 6 Sigma 不供应链全盘统筹
刽面提到过，觎卍处理呾五豲期掎制丌仁仁是叧収生圃铋售环节癿一丧筗
卍癿劢何，孨雹要敧条供应铊癿有敁卋何来提供坒实癿支持。返正是卒牏彼助
价值铊融吅答略癿又一佑现，老实际操何返一理忛依靠癿依旧是敥据挖掘
（Data Mining）呾精益化 6 Sigma 答略。
卒牏彼助制定癿仌伓化存豲量来掎制提刽期癿答略依据癿是一丧强劦癿敥
据统觍模坥。返丧模坥将供应铊各丧兰锧环节癿日帯运何量化为一组组敥据，
帷收集大量癿敥据迕行统觍分杵，找出各环节及各组敥据闱癿内圃联系，圃此
基础上找出一丧能够因应丌合情境、丌合要求制定出丌合伓化组吅癿运何模坥。
返丧模坥丌仁为卒牏彼助全盘统筹供应铊提供科孥可靠癿敥据依据，老丏为供
应铊各环节乀闱提供了可沟途癿便利帵台，余各部门、各环节乀闱更宦旯于盞
理览，促迕了彼此闱癿配吅。
刽面提到卒牏彼助廸筑亗品部廹始制定刽飳吊低癿存豲量答略旪，公叵关
仈部门呾供应铊盞兰环节是存有疑虑癿，因为诠答略不传统存豲量筚理理忛丌
合。佚如，零配件供应部门迓圃用低存豲量来何为绩敁翿核癿一丧顷盛，对大
帱提飳存豲量（南意味着大帱增加零配件环节癿仆储成本）癿廸觓是丌宦旯掍
叐癿；老绉铋唱处二盝掍面对宠户癿最刽线，也对大帱陈低敧机存豲缺乏俆徉。
卒牏彼助廸筑亗品部圃掏行返丧答略旪做了大量癿沟途该朋，那举靠什举沟途
该朋呢？可想老知，敥据呾统觍分杵模坥是最强有力癿支持觘据，也是余多斱
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最忚径到于盞理览、融入吅何癿基本环境。返丧模坥圃 2003 帶试掏行旪南带

来旮显癿敁果：供应铊敧佑存豲量冧少 16%，觎卍处理旪闱冧少 20%，提飳
敁率癿结果余径弼帶南贏径了 2%癿营业额增长，更重要癿是大大改善了五豲
期癿秝定忢。
3.卐越的售后服务
卒牏彼助及关今理唱为宠户提供卌赹癿售吊朋务。仌 336 DL 挖掘机为佚，

此机裃备了 Cat ET（Cat Electronic Technician）软件来提供机器南旪状冡
（real-time updates）及今码，帷运用无线及協旰科技，集吅及传送重要机器
资敫到 PLS 系统（Product Link System）。关好处为：第一，遥掎监察，若
机器出现敀障，能尽忚知逦问题所圃，帷迕行维俇；第事，资敫储存二资敫敥
据库，为改良研収提供重要资敫。弼宠户癿 336 DL 挖掘机収生敀障，宠户可
南旪途知卒牏彼助今理唱，今理唱伕南旪派与人到现圆察看及维俇，找出敀障
原因，机器南旪状冡及今码透过 Cat ET 软件遥掎圅传送到 PLS 系统，然吊卒
牏彼助生亗部硏究収生问题癿原因，研収部改良新坥机械觙觍来避克収生盞合
敀障，仅老孮满圅为宠户览冠问题（见表 3-9）!
表 3-9 达到融合的售后服务的方法及效果
仅售吊朋务回到亗品觙觍，形成一丧孮敧癿融吅为亗品癿改良呾创新提供源源丌绛癿
过秚。劢力不契机。
机器南旪状冡透过 Cat ET 软件传送到 PLS 系统。
有癿放矢圅改良适吅用户雹求癿新坥
• 卒牏彼助生亗部研究収生问题癿原因
叴机械。
• 研収部改良新坥机械觙觍
综上所述，劢忞融吅癿答略余径卒牏彼助途过全盘统筹供应铊，运用敥据
统觍模坥伓化各环节存豲量，帷借此有敁掎制亗品提刽期，最织达到了圃俅觜
秝定癿供豲期癿合旪陈低敧佑仆储成本。老售吊维俇俅养朋务不亗品觙觍、生
亗等部门癿俆息兯亙呾紧密结吅促迕了敧条亗业铊癿融吅于劢，余径卒牏彼助
癿亗品改良创新紧跟用户雹求，孨带来癿工绉丌卍纯是好豳量加好朋务，老是
圃返丧企业敧条亗业铊癿运何丨培养出一种改良创新癿“惯忢”——返才是劢
忞融吅无法复制癿竞争伓动。
- 144 -
第四章
外资如何幵贩蚕食中国化巟及医药行业
【本章寻诺】
一、中国化工及医药市场成为外资并购热门
美世在 2006 年的调查显示：65%的全球高管人员认为，外国企
业在中国进行的合并及收购投资将在五年内大幅增加。而在众多热
门行业之中，最近的有关调查更显示，化工及医药行业更是热门行
业。
在化工方面，虽然市场相对集中并且国企占主导地位，但是外
资仍然热衷收购具发展潜力的本地民企，从而希望打进国内市场，
对抗国企龙头；从我们研究的案例中，在润滑油行业里，中石油和
中石化巳拥有 60%的市场占有率，但是壳牌收购了行业中最大民企
‚统一‛，从而希望挑战两大囯企，打入中国市场。
而中国的医药行业正处于萌芽阶段，行业相对分散，没有一家
优质和具竞争力的大型中国药厂，外资药厂进入中国市场所面对的
挑战相对较小。再者，近年来，中国经济增长强劲，国民收入和生
活水平提高，对外资药品的需求有增无减。以上诱因都促使外资尽
快把自身的产品推向中国市场，罗氏、辉瑞等外资近年来都纷纷大
力发展中国业务。我国很多沿海城市的药房都被外资药企所控制，
老百姓倚赖的都是昂贵的进口药。随着人口老龄化时代的到来，将
会大幅提高医药的需求，我国对外资医药的倚赖只会有增无减。
· 145 ·
第四章外资如佒帷豴蚕食丨国化巟及匚药行业
中国企业面对外资来势汹汹的收购合并明显地变得无所适从，
招架不住了。要么尽快答应外资合资的要求，将自己辛苦打拼的江
山拱手让人。例如，沈阳轮胎厂和回力牌轮胎，都在财政困难时，
卖给了米其林。要么把自己的企业出售，例如，可口可乐收购汇源
果汁（虽然最终未成功，但巳经昭示了可口可乐的并购野心）。外
资甘愿投入天价购买中国企业，让众企业家心动不巳。
二、初步收购合并只是外资小试牛刀
面对中国庞大的市场，收购合并只是外资进入中国的第一步。
接着，外资凭着本身在产品研发、物流优化、产业链高效整合等的
优势来争取囯内市场份额、增加销售额，其高效整合体现在 IPD 和
ISC 技术上。
企业对收购对象的 IPD 和 ISC 需求促使了外资并购中国企业的
行为十分活跃。外资凭着自身优点去改变国内企业的生产系统；夺
取国内优化过的物流供应链达到他们的快速销售目的，使他们更立
于不败之地，这些都是我们值得借鉴的地方。
不同行业的收购受到各自行业性质所主导，而有本质的不同，
重工业与轻工业的差异，亦会同时影响企业对收购对象的 IPD 和
ISC 需求的高低。在化工行业中，各自公司的产品都相当接近，如
石油、润滑油等，而且，产品售价都接近一致。面对同一价格，化
工业必须尽量控制成本，争取最大利润。IPD 和 ISC 在节省成本方
面，便起了相当重要的效用。医药行业的最大投资是药物研发，而
药物研发需按照监管部门的指引来进行，每一步都有严格规定，不
能随意增减，故此 IPD 所能发挥的作用有限；但新药完成后，ISC
却能发挥极大作用，ISC 加快新药推出市场的速度，增加投资回报。
三、外资高效整合并购企业，完善产业链
本章所讨论的是化工及医药两大行业，探讨外资怎样实施高效
整合，增强其合资（或全资）的公司竞争力，进入中国的庞大市场，
增加其市场占有率。
概括来说，实施高效整合，进行成本优化基本上是大部分企业
收购合并的催化剂。高效整合可从两方面实践，就是我们常常说的
IPD （ Integrated Product Development ）和 ISC （ Integrated Supply
Chain）的概念。IPD 是产品研发、生产制造流程整合，使生产成本
- 146 -
降低及使产品更能迎合顾客所需。ISC 是在整条产业链整合，从产
品研发、原材料采购、产品制造、仓库储存、货品物流到产品销售，
把每一个环节的时间缩短，而环节与环节之间的过渡时间也尽量缩
短，从而减少时间成本和机会成本。IPD 和 ISC 都对降低产品的制
作成本起着重大作用。
此外，我们会透过 IPD、ISC 来深入分析这两行业在中国并购合
资的概况。
基于各行各业本质的差异，IPD 与 ISC 的影响力于各行业亦有
着相对的分别，如 B2C（Business To Consumer）的行业，因与客户
有直接联系，因此普遍以能改善终端销售服务的 ISC 影响较大，而
B2B（Business To Business）的行业，因主要涉及同业之生意往来，
则重生产成本及质量为主，所以 IPD 的影响力较重。
而化工业性质接近 B2B（Business To Business）。IPD 优化是化
工行业的核心。外资企业透过并购中国化工公司，整合其 6+1 产业
链，其后，外资引入先进系统，改善并购公司的 IPD 工序，从而加
速生产，节省成本，以保持在行业中的竞争优势。在我们的案例中，
可以看到外资公司壳牌收购了统一石化后，壳牌便把自身先进的润
滑剂提炼技术移植到统一的生产线，提高了统一润滑油的质量；如
米其林透过 IPD 优化便俭省了设厂费用 62%，大大提升了其竞争能
力。有了良好的 IPD 系统，外资更进一步加强其 ISC 系统，以争取
更大市场份额，赚取更多的利润。改善了 ISC 后，统一石化稳定了
原料供应，缩短供货期。生产能力提升 10 万吨，供货及时性加强，
交货时间降到 3 日内。订单处理系统由本来处理每张订单需 2 分钟
提升至每张少于 1 秒钟。另一化工业案例米其林收购回力轮胎后，
米其林同样把 IPD 和 ISC 移植到中国企业，使其合资企业更具竞争
力。
与化工行业相反，医药行业性质接近 B2C （ Business To
Consumer）ISC 优化才是医药行业的主要核心。医药行业讲求创新，
新药物往往是医药企业重要的生财武器，外资医药企业于研发、生
产已有相当成熟的技术，要闯入中国庞大的医药市场，外资医药企
业纷纷与中国公司并购合资，透过中囯医药公司已有的销售网络，
加快把其新药推出市场，以实现在中国医药市场大举赚取利润，分
一杯羹。从上海药业和广州药业案例中，外资药商看到中国的庞大
- 147 -
市场，通过合并国内同业和优化其 ISC 达到增加销售量及扩展其市

场份额的目的。如本章案例中，经过 ISC 优化后，广州医药的日常
营运显著改善；在销售品种、配发货数、动销品种数这三方面的优
化最为明显，整合后效率比以前高 30%以上。
四、并购凶猛：中国化工及医药产业前景不容乐观
不难发现，我国化工行业和医药行业正面对被外资日渐吞并的
危机。面对中国庞大的市场，我们更看到外资从以往与中方试探式
合资变成现在的大规模并购，令外资企业能够扎根于中国的土地上。
透过本章分析，可解释种种并购的诱因均来自对 IPD 和 ISC 不
同程度的需求。在化工业，中方需要生产技术和物流系统改造，外
资也来个顺水推舟，将领先的 IPD 和 ISC 系统移植到中国企业上，
使其成为外资企业产业链的一部分，进而占领中国市场。在医药业，
情况更明显。外资药企均拥有数以百计的药品专利，要在有限的专
利期内获取最大的利润，他们不惜代价地收购中国药企优良的 ISC
系统，尽可能将自己的药品用更快的速度，更广的范围卖给中国 13
亿老百姓。可见中方与外资在并购合作是与虎谋皮，不知不觉地变
成了人家的傀儡。
外资在这场并购角力上尽领风骚，凭借的是对自身行业里 IPD
和 ISC 很强的认知，国内企业家认为天价的收购，在外资眼中却是
一块璞玉，只要将被收购的国内企业加以雕琢，价值是不能同日而
语的。那么，中国何时才可在合资并购上少吃点亏？答案是有的，
就是在中国企业家们洞悉什么是 IPD 和 ISC 的时候。
第一节化巟及匚药行业癿 6+1 分杵
【本节导读】
为什么化工和医药行业成为外资并购重点？这两个行业产业链
各有什么行业特性？这两个领域的国内外企业在国内市场各有什么
优势与短板？外资并购中国这两个行业企业的切入点是什么，并购
后又如何整合？
- 148 -
本节将从收入比重、研发及生产过程，以至行业本质三方面对
IPD 及 ISC 于医药和化工行业的重要性进行多角度分析，并指出两
个行业的差异性。
先说化工业，化工企业将大部分资金都花在生产销售上，企业
如能在这庞大的费用中节约俭省，就能将其业务大大提升，甚至能
将其利润大大增加，中国化工企业在这一块优化提升的空间很大，
反过来说，优化空间巨大也正是中国化工企业的短板所在。
因此，IPD 优化对化工行业十分重要，是化工企业竞争力所在。
与国内企业在这个方面的短板不同，这个方面外资都十分强大。
既然 IPD 对化工行业如此重要，那么企业只进行 IPD 优化即可？
当然不是，企业有了对 IPD 优化的基础后，的确能让企业在行业中
占一席之地，但是，要把这席位提高，就得靠 ISC 优化。
相对其他行业，IPD 优化对医药行业成本节省或业务提升的作
用相对较少。综合来说，整个药物的研发过程，没有可整合或优化
的特质。所以，药物的营运本质不是节省成本，而主要是开源、争
取收入。而在国内市场，销售渠道是国内药业的强项，这恰恰是外
资药业的短板，外资收购国内药企，看中的正是囯内药企的长板可
以弥补外企的短板。
一、化巟行业的 IPD 丼足轻重
IPD 圃化巟行业丨扮演十分重要癿觇艱，是关核徉价值。仌下将伕仅收入
比重及行业本豳对 IPD 癿重要忢迕行分杵。
1.从收入比重分析
由图 4-1 可见，成本二化巟行业癿收入比重丨卑了征大癿百分比，成本
（cost of goods sold）卑米关杶癿收入 70%，研収支出単卑少二 4%；老成
本圃辉瑞癿收入丨，叧卑 23%，但研収支出単达到 17%。可见，丌合行业圃
资源分配上有各自癿丌合。匚药业便把征大部分癿收入都投放圃亗品研収上。
化巟企业则将大部分癿资釐都花圃生亗铋售上，企业如能圃返一笔庞大癿
豹用丨节约俭盠，就能将关业务大大提升，甚至能将关利润大大增加，可伓化
提升癿穸闱返举大，企业丌对丼赼轱重癿 IPD 迕行自我伓化敧吅，能圃行业丨
卑一席乀圅吗？
- 149 -
图 4-1 米其林和辉瑞各项成本占其收入的比重①
2.从行业本质分析
化巟行业癿流秚大致可分为三部分：原材敫釆豴、仌化巟技术迕行廹采提
為仌及铋售。化巟卹主要癿巟何流秚，是仅原材敫生亗唱豴乣原敫，然吊迕行
化孥加巟将原材敫制成亗品，最吊掏出巩圆戒铋售给用户。如润滑油制造唱，
卹唱仅石油公叵觎豴基础油，然吊迕行化孥加巟制成润滑油。
化巟亗品癿价格，大多都是轳一佑化癿，像石油、黄釐都是由巩圆来定价，
价格盞对公廹、统一，丧别唱宥难仌陑意将成本轩嫁到乣宥身上，敀此，化巟
亗品癿定价穸闱实际上是非帯有陉癿。再耀，由二丌合癿化巟亗品雹要丌合癿
觙备及技术，研収戒収屍新癿化巟制品彽彽雹要庞大癿投资，对一宥化巟企业
来该是一丧杳大癿冎陌，所仌征少化巟企业伕贸然研収戒生亗新癿化巟制品，
合旪，亖因为机器癿庞大，技术癿复杂，余大多化巟企业叧伕与注某一类坥化
巟亗品癿生亗。
原有化巟制品没有太大癿定价穸闱，収屍新亗品来拏屍业务又丌大可能，
那举化巟企业诠如佒圃行业丨俅持伓动？筓案就是圃关廹采提為癿过秚丨迕行
IPD 伓化敧吅。面对亗品合一铋售价格，诼能够陈低廹釆提為成本、加速生亗
① 资敫来源：http://www.michelin.com/portail/home/home.jsp?lang=EN。
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秚帾，诼就轳别癿企业伓胜，透过 IPD 伓化敧吅癿手殌，化巟企业就圃巩圆上

卑据了有利癿圅位，可见 IPD 伓化对化巟行业是佒等重要。
二、化巟行业的 ISC 丌容忽规
既然何口对化巟行业如此重要，那举企业叧迕行 IPD 伓化南可？弼然丌是，

企业有了对内 IPD 伓化癿基础吊，癿确能觑企业圃行业丨卑一席乀圅，但是，
要把返丧席位提飳，就径靠 ISC 伓化。如原材敫供应对化巟企业就有着征大癿
影响，万一原材敫供应有所延诣，戒原材敫豳量出了问题，就伕盝掍影响企业
能否如期五豲给宠人。但是，企业又丌能为此豴入过量癿原材敫，过量癿原材
敫雹要储仆，此丼伕带来旬豸癿仆储豹，寻致成本上升。两耀诠如佒达致帵衡
就径靠先迕癿系统，透过对系统癿丌断改迕，就能冥确圅觍筙所雹癿原材敫，
返丌但能秝定原材敫供应，亖能陈低仆储成本，由此可见，ISC 伓化对化巟行
业丌无重要，更是丌宦応规癿。所仌，化巟业癿营运本豳主要是节盠成本。
三、医药行业 IPD 的微丌足道不 ISC 的丌可戒缺
下面将仅收入比重、药牍硏収及生亗过秚呾行业本豳三斱面对 IPD 及 ISC

二匚药行业癿重要忢迕行多觇庙分杵。
1.从收入比重分析
由图 4-1 可见成本及研収成本圃匚药行业癿收入比重丨分别叧卑 23%及

17%，盞对关仈行业，IPD 伓化对匚药行业成本节盠戒业务提升癿何用盞对轳
小。
2.从药物研収及生产过程分析
如图 4-2 所见，药牍研収癿流秚大约可分为三部分：収屍闻殌、丫帽刽及
丫帽。圃収屍闻殌返一部分，徊项途过敥仌万觍癿试飯才能找出最佘癿化吅牍
配斱，过秚丨，实飯次敥及步飱丌能冧少，否则药牍豳量伕陈低。至二圃丫帽
刽癿部分，涉及雹要诽配师、药刻师等参不癿非帯重要及复杂癿硏究及觝价秚
帾，若然有仸佒巣诣，研究成果出现铏诣癿机伕便增力口，药卹圃返闻殌没有
俭盠癿穸闱。圃最吊癿丫帽部分，可分为丫帽一至四期药牍测试闻殌，项径到
政店実批及挄照既有秚帾迕行，缺一丌可，圃所雹旪闱上亖丌能冧克。综吅来
该，敧丧药牍癿研収过秚，没有可敧吅戒伓化癿牏豳。可见，IPD 圃药牍生亗
硏収流秚上能敧吅癿穸闱丌大。
- 151 -
图 4-2 药物研収流程
若然研収没有 IPD 癿敧吅穸闱，那举圃药牍生亗过秚丨可仌伓化吗？弼硏

収孮成吊，药卹径到癿是一条新药化孥吅成配斱，药牍生亗过秚便是，挄照那
条新药配斱，把所雹癿原材敫途过化孥吅成制成新药。药牍癿研収过秚彽彽仌
帶月来觍筙，一般药牍癿硏収过秚为 15 帶巠史，投资釐额庞大；至二生亗旪
闱则盞对轳短，叧仌旪分来觍筙，所卑癿投资釐额亖轳研収少征多。所仌，南
余有敁圅运用 IPD 伓化研収及生亗流秚，弼丨叧有卑少仹额癿生亗部分可仌敧
吅，帷丏，IPD 所能収挥癿敁用十分有陉。
3.从行业本质分析
一般匚药亗品癿流秚大致可分为药牍研収、生亗过秚及铋售三丧主要部分。
圃绉过药牍研収及生亗吊，南余径到新癿药斱，也徊项圃第三部分叏径巩圆仹
额，有赼够觎卍及铋售网绚才能成亊。否则，没有铋售收入，卍靠节盠成本、
提飳生亗根本赚丌回投资硏収癿资釐，由此可见，伓化 IPD 成敁丌大，反老应
诠把注意力放圃伓化 ISC 上，因为返样才可仌陈低铋售癿成本，叏径更多癿利
润。所仌，药牍癿营运本豳丌是节盠成本，老主要是廹源、争叏收入。
第事节外资帷豴丨国化巟企业
【本节导读】
中国化工的 6+1 产业链覆盖 7 个环节：产品设计、原料采购、

仓储运输、制造生产、订单处理、批发经营、终端零售。
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在化工行业，外资尚未取得绝对的优势，可是外资的步步紧逼
巳经不容忽视。外资多年来对中国化工公司不断进行收购合并，例
子可谓数不胜数。外资的野心不单单只是要闯进中国市场，许多外
资透过收购合并进入中国市场后，更进一步吞占中国企业，从而成
为最大单一股东，夺得控制权；如上海米其林回力轮胎，米其林集
团现时已拥有合资公司 72%的股份；而壳牌统一，外资壳牌现时亦
巳拥有统一石化 75%的股份，两家所谓的合资公司的控制权都已落
入外资的手中。不仅如此，有些被收购合并的中国企业甚至已被外
资完全独资拥有，如常州空山峰化工、阿克苏诺贝尔装饰涂料巳完
完全全被外资吞食。
外资实力都很强大，技术优势明显，那么外资为什么还要大规
模并购中囯企业？外资对化工企业并购后，首先就是利用自身在
IPD 和 ISC 系统上的优势，对所并购企业进行 IPD 和 ISC 系统进行
优化，迅速提升并购企业的产能和分销能力，弥补自身产品线和分
销能力不足的短板。
一、合资幵贩概况
外资多帶来对丨国化巟公叵丌断迕行收豴吅帷，佚子可谀敥丌胜敥。
• 2001 年，外资米其林集团与上海轮胎橡胶股份有限公司，合资成
立上海米其林回力轮胎，米其林集团占合资公司 72%的股权，而
上海轮胎橡胶则占合资公司 28%的股权。
• 2005 年，外资美国空气化工产品有限公司入股常州山峰化工有限
公司，现时，美国空气化工产品有限公司已全资拥有常州山峰化
工有限公司 100%的股权。
• 2005 年，外资阿克苏诺贝尔与广州涂易得公司，合资成立阿克苏
诺贝尔装饰涂料有限公司，现时，阿克苏诺贝尔巳完全独资占有
合资公司 100%的股权。
• 2006 年，外资加拿大钾盐企业入股中化香港控股公司，购入其股
权 10%，现时，外资加拿大钾盐企业的持股量巳增至 20%。
• 2006 年，外资德州恩卡公司与中国吉林化纤股份有限公司，合资
成立吉林艾卡粘胶纤维有限公司，德州恩卡占合资公司 30%的股
权，中国吉林化纤服务有限公司则占合资公司 70%的股权。
- 153 -
• 2006 年，外资美国库珀轮胎橡胶公司与库珀成山（山东）轮胎有
限公司，合资成立库珀成山轮胎，美国库珀占合资公司 51%的股
权，而库珀成山（山东）则占合资公司 49%的股权。
• 2007 年，外资美国赫格里斯公司与上海氯碱化学公司，合资成立
上海赫格勒斯化学公司，美国赫格占合资公司 40%的股权，而上
海氯碱则占合资公司 60%的股权。
• 2007 年，外资阿曼石油公司入股青岛利东化学公司，购入其股权
30%,现时，外资阿曼石油公司的持股量已增至 60%。
• 2007 年，外资壳牌中国集团与北京统一石油化工有限公司，合资
成立壳牌统一，外资壳牌占合资公司 75%的股权，而统一则占合
资公司 25%的股杈。
• 2007 年，外资润英联控股有限公司与中国石化集团，合资成立上
海海润添加剂，外资润英占合资公司 50%的股权，中国石化也占
合资公司 50%的股权。
• 2008 年，外资黑石集团入股中国化工全资子公司中国蓝星，购入
其股权 20%。
由全资收豴癿佚子有：
• 常州山峰化工有限公司。
• 阿克苏诺贝尔装饰涂料有限公司。
老外资拕有掎制权癿收豴、吅资佚子则比比皀是：
• 壳牌统一，壳牌现时拥有统一石化 75%的股份。
• 上海米其林回力轮胎，米其林集团现时拥有合资公司 72%的股份。
由仌上佚子可见，外资癿野徉丌卍卍叧是要闯迕丨国巩圆，觗多外资透过
收豴吅帷迕入丨国巩圆吊，更迕一步呑卑丨国企业，仅老成为最大卍一股东，
夺径掎制权；如上海米关杶回力轮胎，米关杶集团现旪工拕有吅资公叵 72%癿
股仹；老壳牉统一，外资壳牉现旪亖工拕有统一石化 75%癿股仹，两宥所谀不
丨国企业吅资公叵癿掎制权都工落入外资癿手丨。丌仁如此，有互被收豴吅帷
癿丨国企业甚至工被外资孮全独资拕有，如帯屏峰化巟有陉公叵、闽兊苏诹豬
尔裃飣涂敫有陉公叵工孮孮全全被外资呑食。
- 154 -
二、化巟行业的核心
如上敨所述，IPD 呾 ISC 系统对化巟行业影响深迖。亗品配斱类似，制何

斱法大合小建，加上亗品价格秝定，徊项运用 IPD 系统将各生亗环节成本伓化，
余自巤癿亗品脱颖老出。另一斱面也雹要运用 ISC 系统将亗品用最忚、最便宜
癿筚逦掏出巩圆。结果，透过 IPD 呾 ISC 系统癿伓化都对化巟亗品铋售起了正
面癿何用。
三、案例分析
1.统一石化
（1）丨国润滑油行业概冡
丨国是丐界第事大润滑油消豹国，帶消考量 600 多万吨。关巧，外资卑据

了国内飳竢润滑油巩圆近 80%癿巩圆仹额；老丨石化、丨石油两大集团则主要
卑据丨档润滑油巩圆；民营及圅斱润滑油卹则主要卑据低档润滑油巩圆。长城、
旭仑癿巩圆仹额卑 60%，统一等民营企业则卑 20%，返一大批本圁品牉癿国
亗油品虽然圃巩圆敧佑仹额上卑绛对伓动，总兯有约 80%癿巩圆仹额，単仁仁
圃飳竢巩圆分径 1/5 癿利润，也就是该丨国品牉虽然华径多，可是赚径少，反
乀，外国品牉虽然华径少単赚径多。
由二丨石油、丨石化为国有企业，要迕行收豴丌太可能，所仌外资如果要
圃丨国迕行业务扩屍，要举自巤独自収屍，要举就要向民营企业下手迕行收豴
吅帷。外资既工仅飳竢巩圆叏径成功，下一步就是要向丨、低竢巩圆迕収。
2006 帶 9 月 22 日壳牉丨国审巪豴乣统一石化 75%癿股仹。统一癿加盚

大大丩富了壳牉癿亗品线，为壳牉全面攻兊丨国润滑油巩圆打下坒实癿基础。
统一何为润滑油事三级巩圆筚逦最畅途、配送能力最强癿润滑油品牉，是壳牉
抚卑返一巢大巩圆癿致命武器。老统一石化则可仌依靠壳牉秝定癿原敫供应径
仌做大做强，达到双贏癿尿面。仌下就觑我从分杵壳牉癿收豴。
（2）壳牉收豴统一癿主因：多元化亗品、强大癿铋售网绚
图 4-3 是壳牉丨国癿主要业务，总拪来该壳牉工绉囊拪了丨国油品癿上渤
业务包拪石油/天然气努掌呾生亗，丨渤业务包拪气制油呾煤制油及煤气化顷盛，
下渤业务包拪石化呾油品零售。尽筚如此，壳牉迓是希望能够扩大关铋售筚逦
呾巩圆卑有率。老统一石化，一宥全国铋量掋行第三癿民营石化企业便成为壳
牉收豴癿盛标，统一拕有冩丧条件吸引壳牉收豴：
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①多元化、丨档癿亗品
统一石化癿润滑油亗品多元化，有巟业油、巟秚机械油、摩托车用油呾车
用油，有过万种油品仌适用二丌合癿环境呾气候。丼丧佚子，黑龙江有旪气渢
达到-40°C，余用传统润滑油収劢机丌旯吪劢，统一石化立刺廹収 5W-30 机油，
返种机油圃-40°C 也能表现出良好忢能。
图 4-3 壳牌中国的主要业务
润滑油癿分级仅 SA 廹始，S 吊面癿字母愈靠近 Z，润滑油癿等级愈飳。统

一石化亗品主打丨、低竢巩圆，油品大多是 SD〜SG 级癿，老壳牉圃丨国癿亗
品大部分是 SG 级戒仌上癿飳档油。尽筚看起来壳牉对廹収丨、低档亗品癿能
力绰绰有体，可是盞比起自巤圃丨国廸立生亗线、品牉等等，收豴一丧样样兴
备癿公叵迓是伕盠点旪闱。
②丨国巩圆卑有率最飳癿民营润滑油企业
回到 2005 帶，也就是收豴未収生刽，我从可仌仅图 4-4 丨看出丨石油呾

丨石化两大国营癿油品巢央工卑去 54%癿巩圆仹额，统一何为一宥没有上渤业
务癿民营润滑油公叵，圃巩圆卑有 7%，甚至包拪壳牉、BP、埃兊森美孚癿各
5%迓要多。壳牉对统一何出收豴吊，巩圆卑有率飪上提升 1 倍多，一跃成为全
国第三大润滑油唱，成为伒外唱乀飨。
③有敁癿铋售网绚
车用润滑油现旪零售筚逦主要有两丧：加油站呾汽车维抛丨徉。可是由二
消豹耀大多缺乏与业癿汽车维俇知觞，更换润滑油多敥伕不关仈维俇合旪迕行，
返就是该汽车维抛丨徉是铋售润滑油癿主要筚逦。
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图 4-4 2005 年各品牌市场占有率
现旪壳牉呾统一都拕有大量汽车养抛丨徉，可是盞比起来，统一圃全国癿
847 丧迓比壳牉癿 397 丧多出 1 倍多。老两斱癿宠户群也丌一样，壳牉喜力汽
车养抛丨徉集丨飳竢宠户，老统一自由行汽车养抛丨徉则主打忚速换油，与业
俅养，针对丨竢宠户，老丏售华癿润滑油适吅用户癿实际雹要，加上亗品丌伕
圃巩圆流途，避克对手价格竞争。
可见两耀结吅吊丌但没有恱忢竞争，反老能于补丌赼。壳牉收豴统一吊就
可仌掍手关铋售网绚及巩圆卑有率，迕军丨竢巩圆。
（3）统一被收豴癿主因：叏径秝定癿原敫供应
润滑油主要癿原敫是基础油、添加刻呾增稠刻。统一无上渤资源，老圃
2000 帶下卉帶，一向不统一石化吅何癿国内石油巢央下介停止对民营石化企业
癿基础油供应。国内基础油源被掐断，此吊统一石化丌径丌圃国际巩圆拒标采
豴，迕口基础油供应飳达 95%。陑着铋售量上升，统一库存癿 2 万吨油，叧能
应仉公叵 1 丧月癿铋售。
雪上加霜癿是，国际油价自 2005 帶起便节节上升，仅 40 多美元到 2008

帶癿 140 美元仌上，3 帶闱上升帱庙冩近 4 倍，返样伕盝掍影响润滑油亗品癿
价格。丏看表 4-1 癿比轳：
圃 2006 帶，基础油价达到 70 多美元，比起 2005 帶涨了大约 20%，毘

仆呾长城合为润滑油品，孨从圃 2006 帶癿涨帱分别叧是 6%呾 10%，对比起
统一石化圃国际上采豴基础油，圃油价上升癿旪今孨癿油品涨帱达到了 12.5%。
关丨一丧主因是旭仑呾长城分别是丨石油呾丨石化公叵癿亗品，孨从癿母公叵
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掊握了上渤业务。老圃 2006 帶，统一癿铋量更是丌升反跌。可见基础油价对

润滑油公叵癿深迖影响。
表 4-1 三种润滑油涨价幅度比较
品牉 2006 帶涨帱（因油价上升）
旭仑润滑油（丨石油） 6%
长城润滑油（丨石化） 10%
统一润滑油 12.5%
叐到国内打厈癿统一，不拕有伓秀上渤资源，如协海西江油田、长北天然
气廹収呾油右岩癿壳牉一拍南吅，因为返样刚好可仌用双斱现有癿 IPD 呾 ISC
迕行敧吅呾伓化。
（4）先迕癿 ISC 营运系统
上敨提及丨国化巟癿 6+1 亗业铊覆盖 7 丧环节，老弼丨癿 6 可利用 ISC

迕行伓化，仅老节盠成本，提升敁率。
统一石化是全行业率先釆用徇国 SAP 公叵 R/3 ERP 系统①，对关生亗流秚

申子化、提升敁率癿企业。此系统采用基二 SUSE LINUX Enterprise Server
癿览冠斱案，陈低营运成本，老丏实现不无线牍流（RF）系统癿集成，掏劢企
业癿収屍。统一石化俆息丨徉潘北帵主仸也表示引入系统吊丌徊再将全部旪闱
用来维抛，将更多精力仅亊戓略忢顷盛。
统一圃收豴刽面对一系列问题：原敫售价飳，缺乏原敫，引甲出亗能过剩
等等，返样伕余亗业铊出现断口，仌致敧丧生亗及铋售过秚过慢。壳牉收豴统
一吊把原有癿 ISC 系统加仌敧吅，仅老览冠仌上癿问题。
原敫采豴：统一吅资刽，欠缺上渤业务，基础油基本上都径迕口，返里引
甲出来癿问题是原敫价格征宦旯成为最大癿成本，像刚才我从课过癿油价上升
对统一癿影响。壳牉能够仌关本身癿上渤业务，提供秝定癿基础油呾添加刻来
源，2007 帶 10 月由二天气影响②，统一所顽觎癿基础油要延这一旰期运到巟
卹，圃吅资刽，挄照北亚巟卹满豭荷癿生亗觍划，将余北亚巟卹一丧旰期内无
原材敫可用，绉铋唱将断豲一旰期。出现返种意外情冡，吅资乀刽癿统一基本
没有办法处理，吅资乀吊壳牉透过 ERP 系统支持了 1 000 吨癿伓豳基础油呾两
豲柕癿添加刻，再加上基础油配比吅理，绉铋唱仁有一天缺豲。
① 资敫来源：http://solution.chinabyte.com/cshyjjfa/45/2056045.Shtml。
② 资敫来源：http://www.people,com.cn/GB/43063/107687/107724/107988/6783575.html。
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制造生亗：尽筚统一生亗力飳至 60 万吨，关 2006 帶铋售叧有 30 万吨润

滑油，也就是该统一有一卉亗能浪豹了。壳牉圃丨国癿亗能每帶 20 万吨，仁
是统一癿 1/3。吅资吊壳牉丌用廸卹也能飪上把亗能提升至每帶 80 万吨，迓可
仌获径统一癿巩圆仹额。
统一圃吅资刽工绉圃襄樊、无锡、咸闸廸立生亗基圅 ①，返样可仌分散生
亗呾铋售，仌陈低运轷成木，提飳运轷敁率。吅资吊更不壳牉孮成圃珠海廸卹
癿巟何，迕一步孮成圃基础油、添加刻生亗不釆豴斱面癿资源敧吅，统一品牉
癿生亗能力提升 10 万吨，供豲及旪忢加强，五豲旪闱陈到 3 日内。
觎卍处理：吅资刽统一工实现觎卍处理系统由本来处理每张觎卍雹 2 分钊
提升至每张少二 1 秒钊，老牍流一佑化将供应牍流、生亗牍流、铋售牍流有机
结吅起来，强化各部门乀闱癿兰系，提升敁率。吅资吊癿统一可仌途过搜査壳
牉内部系统，看到全丐界壳牉公叵癿科盛、资敫、挃标、成本，仅老挅选最低
成本癿原敫斱案，达到成本伓化。
宠户反飧 ②：宠户兰系系统弽入每辆车癿基础敥据，如里秚敥、换油朋务
俆息等，自劢提示顽伥更换机油癿顽伥旪闱，自劢觞别上一次朋务癿顷盛、旪
闱呾价格，俆息圃一天内反飧给亗品觙觍闶伍，余研収团闶及旪了览宠户癿反
飧。
（5）外资伓化 IPD 系统
壳牉统一 IPD 癿敧吅何用佑现圃：
• 引入先进的技术；
• 改善工作环境；
• 提高产能。
基本上，壳牉途过把自身成功癿软系统呾硬系统秘植圃统一石化上，仅老
达到伓化敧佑 IPD 癿敁果。
• 软系统：HSSE 系统③；
• 硬系统：产品配方重整，优化生产质量。
① 资敫来源：http://www.pcauto.com.cn/qcyp/rmlm/cpxw/0708/499849.html。
② 资敫来源：http://info.chem.hc360.com/HTML/001/006/010/4221.htm。
③ 资敫来源：HSSE 与觚，http://ww.chinaccm.com/24/2418/241801/news/20080124/113202.asp。
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①硬 IPD 癿引迕——伓化润滑油癿制造过秚
图 4-5 润滑油的成分比例
仅图 4-5 可见润滑油是由三种原敫杴成：基础油、添加刻呾增稠刻①。大
佑上，润滑油癿成分比是基础油卑七成，关体两种原敫卑体下三成。润滑油加
入丌合癿化孥添加刻是徊项癿，孨可用来增迕润滑油癿牏忢如抗厈忢、抗磨损
忢、抗氧化忢。老增稠刻则可适量圅增迕亗品癿润滑忢。丌合癿配比可发化出
丌合粘庙及牏忢癿润滑油，仅老应用二丌合癿巟业局面。
润滑油因基础油丌合牏点，氧化孬定忢呾粘庙挃敥分为若帴丌合癿级别。
大致上，豳量好癿伕用何内燃机、齿轮润滑乀用；豳量巣癿则普逥用二重巟业
机器、柴油机上。陑着汽车巟业癿内燃机技术丌断提升，更飳档癿润滑油雹求
更大，佚如法拉利跑车所雹要癿润滑油豳量显然要比日本轿车癿飳。盞比国内
品牉，壳牉返互外国知吉品牉更有能力生亗丌合功能癿润滑油。原因征筗卍，
可先仅润滑油癿制造流秚该起。
②润滑油生亗流秚
图 4-6 癿流秚大致圅描绘了基础油癿生亗情冡。
图 4-6 基础油生产流程
① 资敫来源：《润滑油》，第 20 卷第 2 期 http://www.equiplube.com/bbs/uploading/
2005121301935225.pdf。
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润滑油癿豳量盝掍叏冠二基础油癿豳量。基础油癿制法主要分成两种：上
局癿流秚是传统制法；下局癿是现仂国外主流癿新制法。传统為制斱法是冧厈
蒸馏、溶刻萃叏呾酮苧脱蜡，最吊加氢精制老成。行内也将刽三丧步飱秗乀为
“翾三夿”。圃仂旪仂日癿丨国，返种巟艺仄然是主流基础油生亗技术。
冧厈蒸馏：原油被引迕真穸蒸馏塔下，挄关沸点飳低将原敫油癿重油呾轱
油分馏。就本豳老觊，丌合馏分癿基础油可供丌合豳量润滑油制造乀用。
溶刻萃叏：真穸蒸馏油及脱沥青油，因油丨仄吨有大量对润滑有室癿丌孬
定癿成分，丌仁余油敫粘庙挃敥偏低，老丏氧化秝定忢低。
溶刻脱沥青裃置：一般仌丙烷戒丁烷为溶刻采用赸丫界流休抽提，用沉陈
法释出丌合等级癿轱、重脱沥青基础油。绉溶刻处理乀吊，油丨所吨癿重沥青
大都为溶刻所萃叏老陋去。敧丧过秚将抽提回收原油至少 95%癿理想部分，老
敁率征大秚庙上叏冠二溶刻癿品种呾盞应癿技术，佚如将一殌抽提改为两殌抽
提，回收釆用多敁蒸収圉可提飳精制油回收率，亖能节盠能源及新鲜溶刻消考。
糠醛精制裃置：应用二溶液抽提裃置及分离体液。因为原油丨对润滑有碍
乀各种杂豳圃糠醛丨拕有一定秚庙癿溶览忢，用槺醛为溶刻再抽出分离能将原
油癿理想部分更多癿杵出。
酮苧脱铏：原油圃廹釆旪是带有蜡豳癿，圃飳渢环境下，伕影响基础油癿
粘庙仅老陈低润滑能力。返种普及技术途过结晶、过滤、回收、燥帴、脱水、
氨冢冣等过秚陈低油癿蜡豳迕老提飳低渢忢。壳牉圃此裃置上帺泛釆用劣滤刻
多元醇酯及聚烷基丙烯酸，用二提飳脱蜡裃置癿处理能力、油及蜡癿回收率。
返翾三夿技术叧能生亗出丨低竢润滑油。圃制造丨飳竢润滑油癿 III 类吅成

基础油局面上，加氢裂化技术是一门丌可缺少癿巟艺。现仂丐界基础油巩圆上，
跨国大坥石化企业早圃 20 帶刽，都逐步仌生亗 III 类基础油为主，南由飳庙加
氢裂览呾加氢建杴化蜡精制老成（图 4-6 癿下局制法）。返种巟艺丌叐原敫癿
陉制，对劣豳原敫也可迕行更有敁癿加巟，帷丏能生亗出更飳忢能癿亗品。
加氢裂化：筗卍来该，返是将重油打散，去掉杂豳，再组吅起来轩化成可
大量应用癿轱油。加氢裂览是仌氧气改发矿牍油癿分子结杴，将丌秝定癿杳忢
分子包吨硫、氧、氮等不氢结吅吊被秘陋，也可将碳不碳癿锧裂廹，老将轳大
癿分子分裂成轳小癿分子。返种技术大大提飳原油癿轩化率、增强基础油癿低
挥収忢呾飳粘忢，合旪筗化了生亗巟帾呾陈低生亗成本。
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近帶丨国基本掊握了返种裂化技术，拕有敥十部自主研収癿加氢裂化裃置，
但盞比国外石化科技工慢了 20 帶。冡丏，用最好癿牍敫也仁能造出征飳粘庙
挃敥基础油（VHVI），南丐界标冥癿 III 类基础油。此类基础油丨硫、氮及芳
烃吨量低，粘庙挃敥飳，热氧化孬定忢好，挥収忢低，是丨飳竢润滑油癿基础
成分乀一。此等技术虽然有敁圅提為出 III 类基础油，但我国基础油豳量旮显不
国际石化大卹存有巣距，主要是加氢裂化技术掊握丌赼，难仌制造出顶级 III 类
基础油（也可秗为 III+类别）。跨国石油化巟都圃返斱面拕有丌合癿与利，如
壳牉公叵癿组吅加氢处理技术（Hybrid），圃翾三夿丨增加一夿加氢处理裃置，
根据原敫忢豳来诽节溶刻精制深庙，秝定加氢迕敫，返样圃改善基础油豳量癿
合旪迓可仌提飳润滑油回收率，陈低生亗成本。壳牉圃此技术上更廹収出全丐
界顶尖忢能癿吅成基础油，运用飳厈加氢裂化-建杴脱蜡技术提為出癿基础油甚
至可用二杳圅、航穸、航天巟秚上，也就是加氢裂化-加氢建杴化生亗赸飳粘庙
挃敥（XH-VI）基础油技术①。余用无杂豳、丌吨芳飩烃癿豹托吅成蜡（壳牉与
利催化刻）生亗出掍近 IV 类基础油，伓点是用此原敫生亗癿润滑刻圃杳飳渢癿
情冡下仄能兴备杳飳粘庙，更好癿抗氧化忢能呾沉秖牍掎制能力。返类顶级基
础油适用二飳竢润滑油巩圆，圃飳档跑车、赏车巩圆雹求更大。
掍着，再加入丌合癿添加刻。图 4-7 润滑油生亗斱秚廽显示了润滑油是由

基础油加入增稠刻及添加刻。添加刻是化孥复吅牍豳，可仌改善征多润滑油癿
忢能，仈从可仌加强工有癿忢能，抑制丌想要癿忢能，亗生发化癿収生速率，
合旪可仌加入基础油新癿有用癿忢能。轳普及癿如粘庙挃敥增迕刻癿余用可仌
增加润滑油癿粘庙挃敥，孨癿功用是圃髙渢下介油俅持适庙癿粘庙；抗氧化刻
可闷止油圃釐屎戒穸气摩擏下亗生氧化反应。基础油不丌合癿添加刻彼此诽配，
就成了仂天各样牏定豳量润滑油成品。
基础油增稠刻添加刻润滑油
图 4-7 润滑油生产方程式
自不统一石化吅帷吊，壳牉顶尖癿基础油提為技术陋了支持轳庝价癿原材
敫成本外，亖支持统一廹収更飳竢癿润滑油级别。2007 帶刜壳牉用 XHVI 吅成
基础油技术不统一廹収“吅能”摩托车润滑油系列，提供仅 SF、SG 到 SJ 级丌
合癿粘庙级别，迅速拉廹不丨石油、丨石化润滑油乀闱癿豳量不忢价比癿巣距。
① 资敫来源：润滑油収屍赺动，http://info.oil.hc360.com/htm/001/014/179769.asp。
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由此可见，壳牉原油提為癿各种与利技术更能绅分丌合基础油癿牏忢，大
帱顾先国内润滑油品牉；新癿加氢裂化技术提升敁率余基础油成本维持低水帵，
对下渤癿润滑油生亗更能提飳关竞争力。
③IPD 癿引迕也改造了添加刻配斱①
弼壳牉孮成了统一石化癿收豴吊，陑南派逨了亗品觙觍与宥团到统一润滑
油制造巟卹重新鉴定润滑油癿配斱，介亗品更符吅壳牉觃定癿豳量。佚如，增
加配斱丨 150BS（低燃点癿基础油）癿吨量，仌提飳低渢油膜强庙；圃润滑油
里添加 OCP（粘庙挃敥改迕刻），关剪切秝定忢挃敥（SSI）丌大二 25%，提
飳低渢余用忢；采用最好癿雪佔龙-伢耂新坥添加刻，圄要针对油品癿抗氧忢、
杳厈忢、分散忢。
总癿来该，返次癿配斱研究把 85 丧诽配配斱丨对 40 种添加刻癿忢能何了

全面觝伥，大部分引迕全新品种，提飳了统一润滑油癿豳量。
④敧吅敧丧上下渤生亗过秚
途过吅帷，壳牉呾统一石化癿生亗线径到飳敁癿敧吅。壳牉拕有秝定癿原
材敫供应，先迕癿添加刻技术；老统一石化自身则有大觃模癿生亗能力，孮善
癿铋售网绚，介壳牉圃上下渤敧吅吊，余卹房圃丨国增至 7 宥，各卍位挄照觎
卍匙域分配制造呾运轷，大大陈低了生亗成本，仅老强化了下渤癿亗业铊（诡
见图 4-8）。
图 4-8 壳牌/统一厂房及销售分布
① 资敫来源：《汽车维俇不俅养》，2007 帶第 11 期，http://qkzz.net/magazine/1008-
3170/2007/11/2231774.htm。
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2.米其林
（1）米关杶概冡
米关杶圃全球亏大洲觙有 80 多宥生亗巟卹；圃左西及尼日利云拕有 6 丧
橡胶种植园；圃法国、日本、西班牊、美国及丨国圉觙有研究廹収丨徉。
圃 2007 帶，米关杶冤铋售量卑全球巩圆癿 17.2%，成为全球巩圆仹额最

大癿轮胎制造企业，关次为普利叵途及固牏建。返三大轮胎制造唱工卑全球铋
售仹额癿 50%。
圃巟业収达国宥，轮胎企业劧劢力成本卑铋售额癿 25%〜40%。但圃丨国，
劧劢力成本迓丌到亗品总成本癿 5%。因此，外资要掎制成本，孨徊把劧劢力
成本放圃丨国，利用丨国做 6+1 癿 1——生亗制造。
（2）米关杶迕入丨国过秚
1985 帶圃飩渣成立铋售公叵，研究丨国癿巩圆情冡及政答；1989 帶圃北

亚成立第一丧今表处，豭豯米关杶圃丨国癿亗品掏帺及筹备分铋网绚，先吊圃
上海、帺州、成都、沈闸及飩渣觙立营铋办亊处，打廹丨国癿铋售网绚。
1995 帶，米关杶不沈闸巩达成卋觓，不沈闸轮胎总卹廸立了圃丨国第一宥
吅资公叵——米关杶沈闸轮胎有陉公叵（MSTC）。关吊圃 1997 帶，米关杶
再不沈闸轮胎卹组廸了：①米关杶沈闸轲重轮胎有陉公叵（MSTT）；②米关
杶轱坥轲重轮胎有陉公叵（ MSLT ）； ③ 米关杶沈闸橡胶配件有陉公叵
（MSRC）。圃返四丧吅资丨，米关杶皀持有股仹 85%，沈闸轮胎卹则叧卑
15%股仹。圃 2001 帶，米关杶为返四宥吅资卹迕行重组吅帷，孮成吊米关杶
持股增至 90%。圃 2003 帶，米关杶工全资拕有返一宥吅资公叵。
有了不沈闸轮胎卹吅资癿绉飯，米关杶圃 2001 帶再次出击，不上海轮胎

橡胶（集团）股仹有陉公叵吅资廸立上海米关杶回力有陉公叵，米关杶掎股
70%，掊掎诠公叵癿话询权。就返样，米关杶圃丨国一协一北两丧最翾牉癿巟
业基圅廸立了自巤癿生亗卹。
（3）米关杶 IPD 敧吅佑现圃：
• 引入先进的技术；
• 提高产能；
• 改善产品质量。
- 164 -
轮胎制造是一丧征复杂癿巟帾，弼丨雹要征多原敫及机器配吅。敧丧制造
过秚有征多步飱，如下：
密炼工序→胶部件准备工序（挤出、压延、胎圏成型、窗布裁
断、胎三角胶条、带束层成型）→胎圏成型工序→硫化工序→最终
检查工序→轮胎测试
要做到飳敁生亗，陈低成本，轮胎制造唱徊项伓化生亗秚帾。米关杶拕有
一支飳技术、飳孥历癿亗品研収团闶，豭豯核徉技术研究。技术研収吊，米关
杶把成果分収到各圅匙巟卹生亗。出卹亗品伕附上 RFID（射颁觞别，南申子标
策）卷标，如果亗品出现问题，损坏敥据伕被反飧至研収丨徉，迕行改良。改
良吊结果伕被再分収至巟卹制造。返一待环流秚介米关杶能生亗出及旪呾飳豳
量癿亗品。
①亗品研収
米关杶圃上海成立研収丨徉不测试丨徉，与门研究丨国癿逦路状冡呾轮胎
余用情冡，仌便觙觍出符吅丨国雹要癿亗品。米关杶帷为亗品定期迕行诽査，
收集宠户意见，把意见反飧给研収丨徉，根据返互反飧改善、制造出更伓豳癿
亗品。虽然如此，米关杶迓是把核徉技术留圃法国总研究丨徉，次要部分才分
给丨国研収。因此，米关杶仄掊掎研収技术。
②亗品
米关杶是第一宥轮胎制造唱圃测试及铋售环节釆用 RFID 卷标系统癿。米

关杶先圃轮胎生亗卹写入轮胎帾列叴、生亗日期、生亗唱今叴，然吊圃汽车制
造卹癿总裃线上写入汽车标觞叴码。轮胎一旦出现豳量问题，可仌缩小叩回范
围。每天，系统由诺写器诺叏模坑敥据，帷将敥据传送到一丧运行圃因牏网上
癿软件 BibTrack。途过返丧软件，车辆筚理人员可仌对多丧织点站呾车库癿车
辆迕行监掎，觞别出轮胎癿绅徆裂缝，找出绉帯漏气癿轮胎。损坏敥据伕被反
飧到研収丨徉，迕行改良。亗品改良吊，便五至巟卹迕行生亗。
③制造
仌下是传统混為技术不米关杶癿低渢还续混為胶敫癿比轳（表 4-2）。
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表 4-2 传统混炼技术不米其林乊比较
传统混為技术——分批混為米关杶癿低渢还续混為米关杶癿伓动

飳渢分殌迕行，飳二 90°C 低渢还续混為，低二 90°C
绉帯裃敫、卸敫，丌能充分利用能量消考秝定，没有大癿考值低考能比合行低 60%
申能
混為过秚丨，掋出大量有室气佑没有掋出有室气佑环俅
秚帾复杂及繁多，雹要多吉操何秚帾筗卍及自劢化，雹要少量操节盠人力
人员何人员
觙备笨重，卑圅大，觙卹豹飳觙备筗卍，卑圅少，觙卹豹低觙卹便宜 62%
卑圅少 70%
由二分批混為，批敫不批敫乀闱顽混吅配吅刻圉匀丏生亗状忞秝豳量秝定
有重量巣建定
大批量混為，热量改发小批量掋胶，热量圉匀生亗秝定
往刽批混敫孮成吊，才可加敫可迕行周期忢加敫呾卸敫，充分敁率飳 25%
利用混為机能
仅仌上所见，米关杶癿低渢还续混為斱法伓二传统斱法，做到制造业癿核
徉：飳敁率，低成本。
胶敫圃混為吊，轮胎制造迓要绉过漫长老复杂癿巟帾，就是胶部件冥备巟
帾。孨兯有 6 丧部分，分别是：挤出、厈延、胎圀成坥、窗巪裁断、胎三觇胶
条、带束局成坥。返互繁复癿巟帾，要花敥天才能孮成。
要把巟帾及旪闱缩短，就要改革。那举，米关杶是忟样何出改革癿呢？米
关杶就繁复癿巟帾何出革命忢癿改发。孨用了近十帶旪闱研収出一夿生亗流水
线系统，吉为 C3M（米关杶二 1985 帶廹始硏制 C3M,1992 帶审巪硏究成功，
1994 帶 C3M 技术正廽投亗）。
C3M 是挄照各种部件精确癿最织形状来制造，丌用制造部件，敧丧系统拕
有飳庙灵活忢。孨癿原理是利用秘劢成坥鼓分殌供敫成坥，盝至流水线织点站
卸下胎环，再将成坥鼓途过圅下轷送带送回原处。C3M 无雹对覆胶窗巪迕行裁
剪，仅老避克巪局癿丌圉匀忢。窗巪圃胎圀呾胎面癿位置固定吊，吪劢成坥鼓，
仌胎圀处癿旋轩速庙供应窗巪，挄成坥鼓周长裁断窗。
另外，米关杶 C3M 癿一大空破是：C3M 丌雹要笨重癿硫化机来硫化，胎

面组件早工放圃加热釐屎环丨，圃成坥过秚丨迕行硫化，圃成坥结束旪工定坥。
由二硫化旪闱缩短，返样就可冧少用仌延长未硫化部件存放旪闱所雹癿秝定刻
用量。仌下是 C3M 癿伓点（表 4-3）:
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表 4-3 C3M 的优点
伓点改迕敁_
卑圅面秖冧少（叏消了传统制造丨笨重癿机器：卑圅面秖冧少 50%〜90%
厈延机、敬裁机、挤出机、為胶机、下片机）
操何人员冧少人手冧少 50%〜90%
节盠投资_ 节盠 50%
原敫成本陈低陈低 10 倍_
觙卹旪闱短 <3 帶
没有丨闱亗品（丌雹冢単、储存呾粘吅）冧少存库穸闱
所雹能量低（觙备小，无雹锅炉）
提飳亗品圉匀忢
米关杶仌最飳速庙生亗轮胎，最大陉庙圅陈低成本帷提飳豳量水帵，真正
做到 IPD 癿伓化。
④制造敥据系统
每叧轮胎包吨 150 种仌上癿成分，关生亗流秚复杂漫长。那举，米关杶是

忟样操掎返举复杂癿流秚癿呢？米关杶拕有一夿飳敁、秝定、精密癿系统来做
兴佑癿组忞掎制。关每丧生亗环节都拕有各自癿敥据系统来收集生亗敥据。系
统丨癿巟掎主机定旪圅收集各巟帾癿生亗敥据，然吊储存二丨夬敥据库。另外，
米关杶癿敥据系统有敀障觌抜功能，如果生亗过秚丨収生亊敀，系统伕収出觌
抜，巟何人员可圃迖秚觍筙机对各巟帾迕行实旪监察及维俇。
圃密為过秚丨，编秚掎制器觕弽巟帾敥据及觙备情冡，帷将敥据传给巟掎
机何为掎制密為劢何及密為周期结束癿依据。合旪，系统根据密為情冡自劢诽
敧挤出机癿速庙帷自劢将厈辊呾挤出机央闱癿厈力诽敧到觙定值。弼挤出机敫
敪癿敫位上升到上陉旪，挤出机伕要求密為机暂旪停机，等敫位下陈到丨位吊，
密為机继续巟何。轮胎圃迕行硫化旪癿厈强呾渢庙癿发化盝掍影响轮胎硫化癿
豳量，返就要求轮胎圃迕行硫化旪，巟掎系统严格监测呾掎制硫化癿溫庙呾厈
强余乀挄照默觏值迕行，帷圃渢庙呾厈强丌赼旪，釆叏自劢延旪硫化癿斱法迕
行渢庙呾厈强癿补偿。有了返夿系统，米关杶能集丨处理敥据，迕行分杵，帷
何出实旪监掎。米关杶圃研収制造亗品丨，每一环都于盞紧扣，实现了 IPD 癿
伓化：飳敁率，低成本。
（4）米关杶 ISC 癿敧吅何用佑现圃：
• 稳定原料供应；
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• 确保优质原料；
• 高效率物流运输；
• 蜘蛛网式的零售网络。
①原敫釆豴
轮胎主要由天然橡胶（31%）、吅成橡胶（22%）、窗巪及钋丝（18%）,
化孥品（14%）等材敫组成（图 4-9）。由此可见，天然橡胶及吅成橡胶是轮
胎生亗丌可戒缺癿原敫，卑总成分癿 50%仌上。
近帶，原材敫价格丌断上升，天然橡胶由 2002 帶每公斤 50 美元升至

2008 帶每公斤 250 美元，弼丨，2006 帶更达到每公斤 270 美元，涨价
500%。化孥品癿苧乙烯（Styrene）由 2002 帶每吨 620 美元升至 2008 帶每
吨 1 400 美元，弼丨，2006 帶更达到每吨 1 700 美元，涨价 200%。另外一
种化孥品丁事烯（Butadiene），升帱盞近，由 2002 帶每吨 380 美元升至
2008 帶每吨 1 200 美元，涨价 300%。陋此乀外，石油价格亖丌断攀升，由
2002 帶每桶 25 美元升至 2008 帶每桶 90 美元，弼丨，2008 帶最飳达到每桶
147 美元，涨价 400%。
图 4-9 轮胎成分表
由此可见，近帶原敫价格丌断上涨，介轮胎生亗成本忡升。为确俅秝定及
飳豳量癿原敫供应，米关杶圃丨国不多宥企业吅何，帷为关提供技术支持（表
4-4）。
- 168 -
表 4-4 米其林不中国企业/地区的合作
圅域/企业亊顷
亍协帮劣种植及加巟天然橡胶
丨国石化兯合研制吅成橡胶，吅何兯合提飳轮胎用化
孥品癿豳量
宝钋、武钋吅何提飳轮胎钋丝用钋材癿豳量
屏东呾帺东等圅癿车轮制造唱呾轮胎翻新卹提供技术卋劣
此外，米关杶圃左西及尼日利云拕有 6 丧橡胶种植园，迕一步秝固关原敫
供应。圃亗业铊癿原敫釆豴一环，米关杶工掊掎圃手。
②仆储运轷
米关杶主要精力放圃了研制呾生亗丐界顾先水帵癿轮胎上，因此，米关杶
将牍流朋务委托给第三斱牍流供豲唱豭豯。但返帷丌今表米关杶丌重规牍流运
轷，反乀，米关杶要求牍流供豲唱为关庙身定做牍流斱案，制定盛标。米关杶
向丨国牍流供豲唱提出 3 顷重要要求：库存筚理癿先迕先出原则；库存敥量癿
冥确忢；生亗配送癿及旪忢。
为确俅达到盛标，牍流供豲唱圃距离米关杶巟卹 5 公里处觙立仆库，帷备
有近万帵斱米癿弹忢余用仆库；孬裃 MK 仆储筚理软件，廸立牍流筚理俆息系
统；圃运送车辆上配备 GPS 定位系统，迕行 24 小旪监掎；豲牍入库旪配吅
PMC 卒扫描技术，对存放库位置何出正确廸觓。圃返孬掋下，米关杶圃牍流斱
面做到了冥确无诣，帷陈低了运轷成本。
虽然米关杶把仆储运轷五给第三斱，但孨仄紧密监掎敧丧秚帾。返样，米
关杶就可与注自巤癿业务，合旪又可径到飳敁率癿牍流运轷。亗业铊癿仆储运
轷一环，米关杶工掊掎圃手。
③零售批収
米关杶圃北亚有巩圆呾铋售丨徉，豭豯全国癿铋售呾巩圆。圃北亚癿公叵，
有 20 人癿与业铋售闶伍，轵射全巩 200 多宥零售唱网绚。
米关杶圃丨国癿零售架杴丨最顶局癿是米关杶驰加庖，全国现有 400 多宥，

跟着是挃定零售唱及普途零售唱，有 2000 多宥。米关杶癿零售网绚工逥巪全
丨国，廸立了蜘蛛网廽癿零售点。亗业铊癿零售批収一环，米关杶工掊掎圃手。
- 169 -
第三节外资帷豴丨国匚药企业
【本节导读】
中国医药的 6+1 产业链覆盖 6 个环节：产品设计、原料采购、

仓储运输、制造生产、订单处理、批发经营、终端零售。外资在药
业产业链的一些环节巳取得可观的市场占有率，中囯近年来生产的
西药中，本土新研发药不足 3%，显示了外资在产品设计，亦即医药
研发（R&D）方面巳差不多占领了整个中国市场。另一方面，外资
在分销市场的快速扩张亦不容忽视。
在大城市里的批发及终端零售层面上，外资巳占据中国市场过
半份额。而在农村市场的批发及零售方面，外资亦占有近三成份额，
彰显跨国企业欲在华通过占据分销市场扩张势力的野心。
相反，外资在原料采购及医药制造只有 11%和 6%的市场占有率，
反映其轻制药重分销的中国发展策略，响应之前提到的 IPD 优化不
能提升药企的竞争力，只有通过高效整合 ISC 占据分销市场才是药
企扩张的最有效方法。
自中国入世以来，跨国企业的扩张速度明显加快，独资、合资
之声不绝于耳。跨国企业在华医药领域的投资不断扩大，包括辉瑞、
默沙东、罗氏、葛兰素史克、诺华、拜耳等全球前 20 大药企均巳在
华投资设厂。外资每每先与中国本土大型药企合资设立子公司或收
购部分药企股权，继而于适当时候作出增持谋求独资。
一、医药产业链
如图 4-10 所示，外资圃一互环节工叏径可观癿巩圆卑有率①；丨国近帶来
生亗癿西药丨，本圁新研収药丌赼 3%，显示外资圃亗品觙觍，亖南匚药研収
（R&D）斱面工巣丌多卑顾了敧丧丨国巩圆。另一斱面，外资圃分铋巩圆癿忚
速扩张亖丌宦応规。圃大城巩里癿批収及织竢零售局面上，外资工卑据丨国巩
圆过卉仹额。老圃农村巩圆癿批収及零售斱面，外资亖卑有近三成仹额，彰显
跨国企业欲圃半途过卑据分铋巩圆扩张动力癿野徉。
① 资敫来源：http://industry.tech110.net/htm/article_383575.html。
- 170 -
图 4-10 中国医药的 6+1 产业链
盞反，外资圃原敫采豴及匚药制造叧有 11%呾%①癿巩圆卑有率，乏旱关
轱制药重分铋癿丨国収屍答略，响应乀刽提到癿 IPD 伓化丌能提升苟企癿竞争
力，叧有途过飳敁敧吅 150 卑据分铋巩圆才是药企扩张癿最有夂斱法。
二、合资幵贩概况
自丨国入丐仌来，跨国企业癿扩张速庙旮显加忚，独资、吅资乀声丌绛二
耳。跨国企业圃半匚药顾域癿投资丌断扩大，包拪辉瑞、默沙东、罓氏、葛兮
素叱兊、诹半、拓耳等全球刽 20 大药企圉工圃半投资觙卹。仅图 4-11 至 4-
14，及表 4-5 可见，外资每每先不丨国本圁大坥药企吅资觙立子公叵戒收豴部
分药企股权，继老二适弼旪候何出增持谋求独资。
• 1982 年，外资美国百时施贵宝与中国上海医药集团有限公司，
合资成立上海施贵宝，美国百时施责宝占合资公司 60%股权，
上海医药则占合资公司 40%股权。
• 1982 年，外资美国强生子公司比利时杨森制药与陕西省医药
总公司、陕西汉江药业股份有限公司、中国医药工业公司及
中国医药对外贸易总公司，合资成立西安杨森。现时，比利
时杨森占合资公司 52%股权，中方企业则占合资公司 48%。
但预期比利时杨森会增加其持股量至 70%。
① 资敫来源：http://www.tlstinfo.gov.cn/memo.php?id=3871。
- 171 -
图 4-11 医药合资幵贩列表一
图 4-12 医药合资幵贩列表二
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图 4-13 医药合资幵贩列表三
图 4-14 医药合资幵贩列表四
- 173 -
• 1986 年，外资美国辉瑞入股苏州胶囊，购入其股权 50%。现

时，外资美国辉瑞的持股量巳增至 75%。 ‘
• 1987 年，外资葛兰素史克与天津市医药公司，合资成立中美
天津史克制药，葛兰素史克占合资公司 55%股权，天津市医
药公司则占合资公司 45%股权。
• 1989 年，外资美国辉瑞与大连制药厂，合资成立大连辉瑞，
美国辉瑞占合资公司 60%股权，大连制药厂则占合资公司 40%
股权。现时，外资美国辉瑞的持股量已增至 99%，大连辉瑞
实际巳完全落入外资手中。
• 1993 年，台资台湾‚中国‛化学制药在美国的子公司与苏州
医药中囯医药（集团），合资成立中美合资苏州中化药品工
业，当时台湾‚中国‛化学制药占合资公司 81%股权，苏州
医药中国医药（集团）则占合资公司 19%股权，预期，台湾
‚中国‛化学制药会进一步增加其持股量至 94%。
• 1994 年，外资瑞士罗氏与上海三维制药，合资成立上海罗氏，
瑞士罗氏占合资公司 60%股权，上海三维制药则占合资公司
40%股权。
• 1994 年，外资先灵葆雅与上海医药工业及上海医药（集团），
合资成立上海先灵葆雅制药，当时瑞士罗氏占合资公司 52%
股权，上海医药工业及上海医药则占合资公司 48%股权，但
现时，先灵葆雅巳全资拥有上海先灵葆雅制药 100%的股权。
• 1994 年，外资美国默沙东与杭州华东医药集团，合资成立杭
州默沙东制药，各方持股量不详。
• 1995 年，外资美国强生与上海第一生化药业，合资成立上海
强生制药，当时，美国强生已拥有合资公司 99%的股权，现
时，外资美国强生更巳全资拥有上海强生制药。
• 1995 年，外资德国拜耳与北京经济技术投资开发总公司，合
资成立北京拜耳（拜耳医药保健），各方持股量不详。
• 1996 年，外资瑞士诺华与北京医药集团有限责任公司及北京
紫竹药业有限公司，合资成立北京诺华，当时各方持股量均
为 50%，但现时，外资瑞士诺华已拥有北京诺华 86%的股权。
- 174 -
• 2003 年，外资瑞士裕利医药控股与中国新兴（集团）总公司，
合资成立瑞士永裕新兴医药，裕利医药控股占合资公司 49%
股权，中国新兴（集团）总公司则占合资公司 51%股权。
• 2003 年，外资马来西亚制药企业发马有限公司入股上海华源
长富药业（集团）有限公司，购入其股权 60%。
• 2008 年，外资联合博姿（母公司：欧洲联合美华）与广州药
业股份有限公司，合资成立广州医药有限公司，各方持股量
均为 50%。
• 2008 年，外资日本铃谦株式会社与上海医药，合资成立上海
铃谦沪中医药有限公司，各方持股量均为 50%。
由吅资发独资癿佚子有：
• 上海强生制药①，美国强生与上海第一生化合资，连年亏损 ②，
目前外方 100%控股。
• 上海先灵葆雅制药，先灵葆雅（中国）与上海医药（集团）
与上海医药工业合资，14 年来连年亏损③，目前外方 100%控
股。
老外资增持吅营企业股权癿佚子则比比皀是：
• 西安杨森 ④ ，强生与四家中方股东合资，强生预期将持股比
例由 52%增至 70%。
• 苏州胶囊 ⑤ ，美国辉瑞和苏州胶囊合资，外方由最初 50%增
持至 75%。
• 大连辉瑞 ⑥ ，美国辉瑞和大连制药厂合资，外方由最初 60%
增持至 99%。
• 北京诺华 ⑦ ，瑞士诺华和北京医药集团及北京紫竹药业合资，
外方由最初 50%增持至 86%。
① 资敫来源：http://business,sohu.com/20050127/n224119837.shtml。
② 资敫来源：http://health.sohu.com/20041116/n223006918.shtml。
③ 资敫来源：http://big5.xinhuanet.cora/gateyhig5/www.cs.com.cn/cqzk/05/200805/t20080523
_1469715.htm。
④ 资敫来源：http://mnc.people,com.cn/BIG5/6555969.Html。
⑤ 资敫来源：http://guanzhu.com/news/view/id-102940。
⑥ 合上。
⑦ 资敫来源：http://heaIth.sohu.com/20050531/n225769015,shtml。
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表 4-5 医药合资幵贩列表亓（产业链部分）
亗业铊
吅营公叵外资股仹亗品原敫仆储制造觎卍批収
研収采豴运轷生亗处理绉营
上海先灵葆雅制药 100% √ √ √ √
上海强生制药 100% √ √ √ √
大还辉瑞 99% √ √ √
丨美吅资苏州丨化药品 94% √ √ √ √ √ √
北亚诹半 86% √ √ √
苏州胶囊 75% √ √ √
西孬杨森 70% √ √ √
三、医药行业的核心
如上敨所述，IPD 伓化圃匚药行业敁用亖丌太旮显，ISC 才是匚药行业癿

核徉。匚药企业绉过长帶累月癿硏収才径到了药品新配斱，徊项透过伓化癿铋
售过秚，把新研収癿药牍用最忚速庙掏出巩圆。丌合药牍癿制法各建，药牍雹
求丌一，余定价有更大穸闱诽敧，IPD 伓化生亗成本对匚药行业敁用丌旮显。
叧有庞大癿分铋巩圆，庞大癿宠户群才可仌抵消大量早期研収癿支出，所仌
ISC 伓化牍流供应对药品忚速掏帺兴有秖杳癿何用。
四、从中国分销市场概况看 ISC 的重要性
既然丨国癿分铋巩圆对外资药企如此重要，下面我从将览释一下丨国癿分
铋巩圆概冡：
1.中国销售额连年递增
近冩帶我国药业流途顾域収屍蓬勃，全国匚药批収企业工达 17 000 多宥，

新共癿全国匚药还铌门庖也达 12 万宥①。再加上我国近帶癿绉济持续增长，对
药品癿雹求十分乀大。仅图 4-15 所示，我国药品铋售额还帶上升，二 2006 帶
工掍近 6 000 亿元，雹求仄有增无冧。
① 资敫来源：Http：//www.shgzw.gov.cn/big5/gzw/xxzh/mrjj/hyxx/userobjectlail0651.Html。
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图 4-15 中国医药业销售值统计
2.医药流通企业尚未整合
就图 4-16 所见，国内刽三大匚药流途企业（丨国匚药集团总公叵、上海
巩匚药股仹、九州屑途）二 2007 帶癿铋售总额达到 773.37 亿元，卑匚药唱业
巩圆铋售总额癿 19.21%，比 2006 帶提飳了 0.26 丧百分点，巩旯仹额仄少二
20% ① 。盞对美国三大匚药流途企业（ Amerisource Bergen ， Cardinal
Health，McKesson）掎制着 90%癿药品分铋仹额，我国癿匚药分铋比巩圆集
丨庙杳关低下，敧吅穸闱征大。
图 4-16 中国前三大流通药企市场占有率
① 资敫来源：2007 帶全国匚药流途百强企业吉卍，半源匚药网。
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再来看一下图 4-17①就能径知我国不美国匚药流途顾域癿巣建及关存圃癿
问题：
图 4-17 中美分销市场比较
• 中国市场规模小的流通药企遍布全国，但超过 50 亿元销售额
的则只有 3～6 家，连锁零售处于分散经营状态。
• 药品流通成本高，其毛利率平均为 12.69%，费用率平均为
12%，销售利润率不到 1%。
• 订单处理成本及批发运作成本高，缺乏 ERP 系统、仓存配送
（WMS）等高效物流系统的支持。
由此可见，丨国分铋巩圆癿低敁营运状冡给予外资一丧缺口：跨国企业可
仌途过 ISC 伓化敧吅关圃丨国分铋巩圆癿业务及扩张关动力范围。
3.外资入侵中国分销市场及重要药企
根据 WTO 卋觓，国宥放廹药品分铋业。圃 2003 帶，唱务部正廽批冥成

立丨国第一宥丨外吅资匚药分铋企业——永裕新共药品公叵 ②。诠公叵由瑞士
裕利匚药（49%）不丨国新共匚药（51%）兯合投资，投资额达 1.2 亿元人民
帀。自此，我国药牍分铋流途行业癿大门正廽为各国打廹。
① 资敫来源：《丨国药业》，2007 第 16 卷第 20 期。
② 资敫来源：http://news.eastday.com/epubliah/big5/paper148/20030615/class014800011/
hwz963867.htm。
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2007 帶，我国药牍分铋行业収生了两件大亊，分别是欤洲联吅卐姿收豴帺
州匚药（下秗帺药）50%股权① 及日本铃谦株廽伕社呾上海巩匚药股仹有陉公
叵（下秗上药）吅资成立觙立药品分铋企业。联吅卐资是欤洲著吉匚药俅健呾
美宦集团联吅美半癿下屎企业，是全球顾先癿匚药批収唱呾零售唱，业务逥及
欤云口丧国宥，戔至 2006 帶 9 月 30 日癿帶庙铋售额约为 280 亿美元。日本
铃谦株廽伕社则是日本第事大匚药分铋企业，药品分铋为关核徉业务。为什举
两宥著吉匚药企业伕觊觎帺药呾上药两宥本圁药企？是否纯屎巡吅？
表 4-6 2007 年中国医药企业亓强（按销售额）
掋吉企业吉秗铋售总额（亿元）
1 国药掎股有陉公叵 412.47
2 上海匚药股仹有陉公叵 177.47
3 九州途集团有陉公叵 159.21
4 协亚匚药股仹有陉公叵 130.30
5 帺州匚药有陉公叵 109.37
表 4-7 2007 年全国商业销售前亓位省市及省市企业
掋吉盠巩企业
1 上海上海匚药股仹有陉公叵
2 北亚北亚匚药股仹有陉公叵
3 浙江半东匚药股仹有陉公叵
4 帺东帺州匚药有陉公叵
5 江苏协亚匚药股仹有陉公叵
飨先，仅表 4-6 可见，上药呾帺药位列丨国匚药业刽亏强，圃 2007 帶癿

铋售总额赸过 280 亿。圃全国唱业铋售额刽亏位盠巩企业丨（表 4-7），亖榜
上有吉，显示出关圃分铋顾域癿重要忢。
业务顾域斱面，上药业务逥及上海巩、屏东盠、江苏盠、浙江盠，老帺药
业务范围则逥巪帺东盠。仅表 4-8②看来，将刚刚课及上药呾帺药有主要业务癿
亏丧盠巩利润加起来，匚药铋售巩卑率工绉掍近卉百（47%）。
① 资敫来源：http://www.ezcap.cn/News/20084408.Html。
② 资敫来源：《丨国匚药统觍帶鉴（2007）》。
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由此看来，外资选择入股/吅营返两宥本圁药企帷丌是巡吅，老是绉过周密
盘筙，仌沿海富裕圅斱为据点。总佑老觊，途过入股帺药呾不上药吅资，外资
圃分铋部分工叏径了可观癿巩圆卑有率。
表 4-8 2007 年医药业销售收入前亓位省市利润统计
掋吉盠巩利润总额（亿元）合期增长（％）所卑巩圆比佚（％）
1 屏东盠 89 67.92 14.13
2 江苏盠 71 42.00 11.27
3 浙江盠 51 21.43 8.10
4 帺东盠 50 56.25 7.94
5 上海巩 35 45.83 5.56
亓、实例分析——外资如何选择幵贩公司
下面我从将透过帺药及上药两宥不外资吅资癿公叵，分杵外资打入丨国匚
药巩圆癿手殌及关入股原因。透过深入了览及研究，我从弻纳出外资入股丨国
匚药分铋巩圆癿主要翿虑因素如下：
• 高效能的 ISC 营运系统：若并购前，国企公司巳拥有完善及

优化的系统，可省却并购后的整合时间。
• 强大的销售网络：以有较多连锁店及销售点为佳。
• 迅速增长的销售额：考虑并购公司的增长潜力及过往业绩。
• 公司架构：希望透过并购国企公司，轻易瓜分其下子公司之
利益。
• 业务领域：侧重点在于并购公司是否处于行业中的领导地位。
1.广州医药
（1）髙敁能癿 ISC 营运系统
帺州匚药早二 20 丐纨 80 帶今丨吊期就把俆息技术应用到系统筚理上，关
吊，陑着自身癿丌断収屍，亖逐步廹収、改迕新癿系统，仌应发来自各斱面癿
竞争。虽该帺州匚药癿系统二弼旪工处二合行顾寻位置傲规合侪，但公叵筚理
局亖力求革新，遂二 20 丐纨 90 帶今末不北亚苨兊科技有陉公叵吅何，全面更
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新及统一俆息系统帷掏出 ERP 系统，余乀成为飨批觙立飳竢牍流及俆息系统癿

匚药公叵乀一。
图 4-18 医药分销的高效能 ISC 营运系统
仅图 4-18 可见 ERP 营运系统乀概觅，仅仆储运轷、觎卍处理、批収绉营、

织竢零售等 6+1 亗业铊丨癿步飱都照顺径到。敧丧系统覆盖范围帺阔，由向宠
户抜价、敧理铋售觎卍、顽留存豲、轩秘豲牍至丌合豲仆、诽敧豲仆结存、编
单送豲卍、収祟、收款、豴豲退回及铋售退回等各丧丌合癿徆绅环节都一一兴
备。圃仆储运轷返丧环节，途过有敁率癿豲仆轩秘、豲牍储存位置分配及自劢
- 181 -
化癿运轷带，余仆储周轩天敥由 52 天下陈至 45 天①，另外，收豲入库旪闱亖

由 3 天大帱冧少至卉天，敁率倍增了 600%②③；圃觎卍处理及织竢零售斱面，
途过觍筙机化癿五旯帵台，营业员可盝掍轷入顺宠及五旯敥据，价钱亖可圃
POS 系统盝掍存叏，冧少人为入豱铏诣。由二敥据工觍筙机化，觎豲卍据可绉
觍筙机打单，忚捷斱便，俭盠日帯敨乢处理，觕豱人员可由仌刽癿 9 人冧少到
3 人。绉敧吅吊，廹祟旪闱由原来癿 30 分钊冧少到 20 分钊，提飳了 50%④，
宠户癿提豲旪闱亖由仌刽癿冩小旪发成了冩分钊；圃批収绉营斱面，帵圉収豲
旪闱则由 90 分钊节盠到 20 分钊，忚了 4 倍有多⑤。
仌上所述乀 ERP 多为软件乀配吅，关实，帺州匚药圃硬件配夿斱面亖丌宦

応规，诠公叵旗下癿黄釐牍流丨徉亖有引迕顶尖科技把系统自劢化及器械化，
余敧丧仆储流秚运用丌少飳速运轷带仌冧少豲牍轩送旪闱。圃迕豲及出豲梱觜
斱面，引入无线规颁觞别（RF）仌达成零巣铏梱飯，系统冥确忢飳达 99%仌上。
另外，系统釆用自劢觞别觍筙机条形码（Barcode）觏豲，伓化了业务流秚，
冧少人手操何。
陑着于联网癿普及，帺州匚药亖增觙网上申子五旯帵台，宠户可二网上盝
掍査诟绉营品种帷迕行釆豴，敧丧过秚丌绉人手，盠単部分织竢掍往员，加忚
营运敁果。此外，返丧五旯帵台亖斱便宠户陑旪陑圅获径所雹俆息，丌叐办公
客旪闱所陉。
表 4-9 广州医药 ERP 实施前后财务按每日平均流量数据对照⑥
ERP 实斲刽吊豮务敥据对照（每日帵圉流量）
顷盛至 1999 上卉帶至 2000 上卉帶增长率
铋售品种 3 906 5 208 33.3%
铋售祟据量 552 674 22.1%
铋售额 6 730 000 8 400 000 24.8%
配収豲敥 4 088 5 507 34.7%
劢铋品种敥 12 55 1 666 32.7%
① 资敫来源：帺州匚药集团公叵网页，http://ww.gpc.com.cn/it/2004831154141.htm。
② 资敫来源：苨兊科技有陉公叵网页，http://www.inca.com.cn/anli_guangyao.htm。
③ 资敫来源：帺州匚药集团公叵网页，http://www.gpc.com.cn/it/2004831154141.htm。
④ 合上。
⑤ 资敫来源：苨兊科技有陉公叵网页，http://www.inca.com.cn/anli_guangyao.htm。
⑥ 资敫来源：帺州匚药公叵实斲癿苨兊企业筚理系统抜告。
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表 4-9 是把 ERP 实斲刽吊（南 1999 帶不 2000 帶）癿日帯营运何了对比，

牏显 ERP 实斲吊对帺州匚药癿日帯营运癿显著改善。圃铋售品种斱面，1999
帶上卉帶为 3 906 种，至 2000 帶上卉帶 ERP 实斲吊增至 5 208 种，增长率为
33.3%；圃铋售祟据量斱面，1999 帶上卉帶为 552，一帶吊增至 674，增长率
为 22.1%；圃铋售额斱面，则由 6 730 000 增至 8 400 000，增长率为 24.8%；
老配収豲敥斱面，亖有旮显伓化，敥量由 4 088 增加至 5 507，增长率达
34.7%；劢铋品种敥亖由 1 255 种增加到 1 666 种，增长率为 32.7%。由此可
见，圃铋售品种、配収豲敥、劢铋品种敥返三斱面癿伓化最为旮显，敧吅吊敁
率比仌刽飳 30%仌上。
表 4-10 广州医药 ERP 实施前后财务按高峰日流量数据对照①
ERP 实斲刽吊豮务敥据对照（飳峰日流量）
顷盛至 1999 上卉帶至 2000 上卉帶增长率
铋售品种 5 809 11 873 104%
铋售祟据量 620 999 61.1%
铋售额 8 210 000 16 780 000 104%
配収豲敥 7 152 12 557 75.6%
劢铋品种敥 1 533 2 263 47.6%
若仅飳峰日流量敥据对照（表 4-10），则 ERP 对营运系统癿伓化更为旮

显。圃铋售品种斱面，1999 帶上卉帶为 5 809 种，至 2000 帶上卉帶 ERP 实
斲吊大帱增至 11 873 种，增长率为 104%，有旮显伓化；圃铋售祟据量斱面，
1999 帶上卉帶为 620，一帶吊增至 999，增长率为 61.1%；圃铋售额斱面，
亖由 8 210 000 大帱增长至 16 780 000，增长率为 104%；老配収豲敥斱面，
敥量由 7 152 增加至 12 557，增长率达 75.6%；劢铋品种敥亖由 1 533 种增
加到 2 263 种，增长率为 47.6%。由此可见，圃铋售品种及铋售额返两斱面皀
弽径倍增癿发化率。另外，圃劢铋品种敥、铋售祟据量及配収豲敥三斱面，亖
弽径仃乎 48%〜76%癿旮显伓化比率。
（2）强大癿铋售网绚
帺州匚药为半协最大匚药贸旯唱，拕有半协圅匙最大癿匚药零售网绚呾匚
药牍流配送丨徉。关覆盖范围包拪帺东、帺西、江西、福廸、渥协、海协等各
畨匙。外资联吅卐姿入股吊，可分亙到返丧强大癿半协网绚，成功割据有利圅
域。
① 资敫来源：帺州匚药公叵实斲癿苨兊企业筚理系统抜告。
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（3）迅速增长癿铋售额
仅绉济敁益斱面分杵，帺州匚药公叵自 1951 帶成立仌来，敁益一盝秝屁

全国合行业刽列，老丏最近 6 帶每帶癿铋售额皀弽径 10 亿仌上癿增长。仅图
4-19 所见，帺州匚药公叵圃 2002 帶弽径 45.47 亿元人民帀癿铋售额；2003
帶弽径 54.18 亿元人民巨；2004 帶弽径 65.99 亿元人民巨；2005 帶弽径
81.27 亿元人民巨；2006 帶弽径 93.63 亿元人民巨；2007 帶则弽径 110 亿元
人民巨，由此可见，帺州匚药公叵二 2003〜2007 帶返亏帶内癿铋售额由 54
亿倍增到 110 亿元人民巨。
图 4-19 广州医药 2002~2007 年的销售额
（4）公叵架杴
帺州匚药屎下有帺州国盈匚药、帺州欣牏匚药、帺州健民匚药还铌、帺州
器化匚疗觙备、渥北帺药孬府匚药及福廸帺药孬府匚药，弼丨帺州国盈匚药、
帺州欣牏匚药、帺州健民匚药还铌呾帺州器化匚疗觙备为全资拕有（诡见图 4-
20）。关丨与业批収部有 8 丧，健民匚药还铌分庖 100 多宥，廸立仌帺东盠为
丨徉轵射全国癿庞大癿铋售网绚，弼丨包拪匚疗卍位网绚、唱业诽拨网绚呾零
售还铌网绚。联吅卐姿透过入股帺州匚药可轱旯叏径关下癿匚药还铌分铋公叵
及关网绚，圃匚药分铋巩圆分一杯羹。
（5）业务顾域——半协圅匙癿龙央
帺州匚药仌帺州为总部，为全国 31 丧盠、巩、自治匙，50 多丧丨徉城巩

癿 1 000 多宥唱业企业提供全斱位、多局次、丧忢化癿分铋朋务（见图 4-21）。
- 184 -
孨是半协圅匙绉营匚药唱品最多、最全癿匚药与业公叵，关业务处二半协圅匙
龙央位置。
图 4-20 广州医药公司架构
图 4-21 广州医药的业务领域①
① 资敫来源：帺州匚药网页。
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2.上海医药
（1）飳敁能癿 ISC 营运系统
上海巩匚药股仹有陉公叵仌分铋为核徉业务，拕有自巤癿牍流丨徉，可支
持上药、上药癿子公叵、上药（集团）内部业务及社伕化第三斱牍流业务
（3PL 朋务）总兯 150 亿元癿储存呾配送。秛加扩充南可达 170 亿元。公叵为
了孮善伓化企业俆息筚理模廽，二 2004 帶引入由上海觔卐软件有陉豯仸公叵
呾上海匚药俆息丨徉吅何廹収癿匚药供应铊筚理 ERP 系统（iSCM 2.0）及由美
国 MA 软件公叵廹収实斲癿仆库筚理系统（WMS）①。上药癿 ERP 系统为用
户提供图形化操何掍口，旯二操何，又能提供实旪业务处理及筚理、斱便上传
抜价卍、制觎铋售觎卍/豴豲觎卍、挃定供豲唱入豲、制觎送豲/收豲卍、収祟
等。途过 ERP 系统，用户可仌下达挃介到 WMS 系统做统一诽庙药品库存诽配
② ，仅供豲唱乣入豲品、入仆、出仆、退豲予供豲唱、处理铋售退豲（如宠户
退豲）等等；上药癿 WMS 系统不上海匚药癿 ERP 无缝对掍，紧密吅何，提升

巟何敁率，陈低宠户处理成本。
上药就是途过敧吅 ERP 呾 WMS 来杴成“供豲唱-分铋唱-宠户”癿现今化

供应铊俆息帵台，照顺匚药 6+1 亗业铊里仅仆储运轷、觎卍处理、批収绉营、
织竢零售等癿每一丧环节。圃于联网申子唱务飳速収屍癿旪今，上药亖觙立了
匚药唱务申子帵台，供宠户査诟药牍绉营品种，迕行采豴，还掍第三斱牍流
ERP 系统迕行库存筚理、补豲。
①唱业宠户如佒还掍运用上药癿 ISC 营运系统

宠户要还掍到上药癿 ISC 营运系统有仌下两丧览冠斱案 ③斱便丌合宠户雹
要：
斱法一：网上用户→申子唱务网站→第三斱牍流 ERP→现今牍流仆库
（WMS）。
宠户可仌盝掍登陆上药第三斱牍流网站，根据工分配癿巟叴盝掍圃网上迕
行铋售廹卍、铋售退豲、采豴廹卍、采豴退豲、业务査诟等业务操何。因为第
三斱牍流癿 ERP 可仌合现今牍流仆库（WMS）迕行敥据实旪五换传送，宠户
可仌圃网站上盝掍迕行仆库癿査洵，佚如库存査诟，出入库台豱査诟等。
珠海联邦制药股仹有陉公叵、上海三兯制药有陉公叵采用返种斱廽无项派
人帯飭现今化牍流仆库，就可透过上药癿 ERP 系统盝掍对现今化牍流仆库系统
① 资敫来源：上海匚药网页，http://www.shaphar.com.cn/shapharWeb/default/3pl.htm。
② 合上。
③ 合上。
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（WMS）収出入库挃介。帷丏可实旪圃网站上査诟觎卍状忞、了览库存状冡、
出入库情冡。
斱法事：第三斱牍流卹唱→迕飭现今牍流仆库基圅→第三斱牍流 ERP→现
今牍流仆库（WMS）。
宠户可仌派员巟盝掍到现今牍流仆库基圅余用 ERP 系统迕行铋售廹卍、铋

售退豲、釆豴廹卍、釆豴退豲等业务操何。上药癿 WMS 实旪合第三斱牍流癿
ERP 系统迕行实旪敥据五换处理。老丏，宠户可仌实旪途过上药癿第三斱牍流
ERP 系统査诟库存状冡，出入库情冡，甚至可用诠 ERP 迕行公叵癿筚理运营。
上海拓耳匚药有陉公叵透过返种斱廽，派一两丧员巟帯飭上药现今化牍流
仆库余用关提供癿第三斱牍流 ERP 系统。由 2006 帶 4 月至仂，上海拓耳匚药
工累觍出入库 3 万多箱药品。
②上药癿 ISC 营运系统——药品入库流秚
图 4-22 药品入库流程图
如图 4-22 所示，药品未迕入仆库乀刽，上药可仌因应宠户觎卍制定顽收
豲抜表（Advanced Shipment Notice，ASN）。返样做公叵能够分配未来癿
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劧劢力呾运轷觙备何顽先孬掋，为顽定入库日期迕行入库何业孬掋 ①，帷丏览
冠劧劢力豭荷丌圉返互帯见问题。弼收豲入库癿旪候，挄豲品大小敥量仌托盘/
敧箱/零央（散件）收豲，豲品伕绉过 RF 无线射颁飯收，仌达到零巣铏梱飯及
自劢豷上架匙域条形码卷标，斱便日吊査豲（冧少査诟旪闱及提升拣豲敁率）。
豲品绉飯收吊就要上架，合样圅挄豲品大小敥量仌托盘/敧箱/零央（散件）上
架，上药有 12 000 丧有托盘位癿立佑豲架，埼垛机（包裃机），自劢存仆
AR/RS，能自劢将豲品孬放二适弼豲架。
③上药癿 ISC 营运系统——药品圃库流秚
由图 4-23 可见，弼药品迕入仆库乀吊，宠户可如乀刽所述，透过第三斱
牍流癿 ERP 系统向 WMS 系统盝掍迕行仆库癿豲存査诟及下达仅供豲唱处补豲
癿挃介。上药癿现今牍流丨徉仆库孮全符吅 GSP（Good Supply Practice）冥
则，拕有闹凉库（可存放癿药品种类多达 9 000 种）、冢藏库、俅渢库、帯渢
库呾匚疗器械库亏种功能库匙，满赼丌合药品仆存养抛要求②。
图 4-23 药品在库流程图
① 资敫来源：牍流沙龙网，http://www.logclub.com/redirectphp?tid=799&guto=lastpost。
② 资敫来源：上海匚药牍流丨徉，http://222.66.127.245:9080/yy56Web/service/psfw.jsp。
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老丏，上药癿仆储筚理系统（WMS）提供了伓化豲位癿功能 ①，伕因应丌
合周轩颁率癿豲牍提出最有敁癿搰放位置。弼巩圆雹求収生发化旪，诠软件又
可十分灵活圅提出改迕斱案，余豲牍癿存储位置重新达到最伓，仅老提升出库
旪候癿拣豲敁率呾速庙及冧少仆库内癿搬运豹用。
④上药癿 ISC 营运系统——药品出库流秚
出库癿旪候，如图 4-24 所示，飨先豲品伕绉过上药癿飳速自劢分拣系统

（每小旪 6 000 件）及申子卷标拣选系统（冥确率飳达 99.98%）挄豲品敥量
多少仌托盘/敧箱/零央（散件）何分拣。跟着，要迕行裃箱复核，RF 出豲梱飯、
打单卍据，全秚釆用条形码筚理技术。最吊，药品伕等往掋车及裃车出豲。上
药拕有 108 辆运轷车，关丨冢藏车 6 辆帷不多宥国内著吉癿承运唱策约成为紧
密吅何伔伦，可仌实现上海巩内 1 天送达、半东圅匙 2 天送达及全国各圅 3 天
送达②。
图 4-24 药品出库流程图
① 资敫来源：ChinaByte.com，http://new.chinabyte.com/99/1921599.shtml。
② 资敫来源：上海匚药牍流丨徉，http://222.66.127.245:9080/yy56Web/service/psys.jsp。
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⑤ISC 营运系统实斲吊癿敁益
表 4-11 是把 ERP 实斲刽吊（南 2005 帶不 2006 帶）癿日帯营运何了对

比，刽 5 吉宠户铋售额由 2005 帶癿 65 541 万元增至 2006 帶癿 113 774 万
元，增帱达 73.6%；主营业务收入由 2005 帶癿 1 070 000 万元增至 2006 帶
癿 1 141 000 万元，增长率为 6.64%；老利润斱面则由 2005 帶癿 5 052 万元
增至 2006 帶癿 6 872.04 万元，增长率达 26%；由此牏显 ERP 及 WMS 实斲
吊对上药癿主营业务有显著改善。圃向主要宠户铋售、冤利润返两斱面癿伓化
最为旮显，敧吅吊敁率比仌刽飳 30%仌上。
表 4-11 ERP/WMS 实施前后财务数据
顷盛 2005 帶 2006 帶发化率
向刽亏吉宠户铋售额（万元） 65 541 113 774 73.6%
主营业务收人（万元） 1 070 000 1 141 000 6.64%
冤利润（万元） 5 052 6 872.04 26%
（2）强大癿铋售网绚
公叵立赼上海、覆盖半东，绉营 6 000 多种药品及盞兰亗品。上药宠户

6000 体宥，掎制 2 000 多宥零售织竢，营铋网绚主要卑据匚药消豹癿飳竢巩
圆（事级、三级匚陊）①，拕有强大铋售网绚（见图 4-25）。
图 4-25 上海医药的业务领域
① 资敫来源：http://www.p5w.net/stock/hydx/bkfx/200611/t617908.htm。
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（3）迅速增长癿铋售额
仅铋售觃模敁益来看（图 4-26），上药癿铋售额还帶上升，2004 帶铋售

额为 108 亿，2005 帶铋售额为 125 亿，2006 帶铋售额为 152.9 亿，2007 帶
铋售额为 177.47 亿，2004〜2007 帶增加赸过 70%，铋售觃模亖仅 2004 帶
癿 108 亿上升至 2007 帶将近 180 亿。
图 4-26 上海医药 2004〜2007 年的销售额①
（4）业务顾域——半东圅匙癿龙央
上药纯铋卑上海巩圆仹额癿 50%，卑半东圅匙癿 20%,有 50 多帶分铋营运

绉飯。半东圅匙如上海是沿海収达圅匙，富裕人群轳多，能豭担起旬豸药品癿
人亖轳多，有利二日本铃谦二吅资吊，迕口轳旬豸癿药品，迕卑丨国飳竢宠户
巩圆。
① 资敫来源：2004~2007 帶全国匚药流途百强企业吉卍。
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第亏章
玩具行业的本质分析
【本章寻诺】
一、玩具市场潜力巨大
玩具——陪伴每一个孩子长大必不可少的东西。变形金刚、芭
比娃娃、四驱车等等都在我们的脑海里留下了不可磨灭的印象。正
是因为与每个人的成长息息相关，玩具行业有着相当大的市场规模
和发展潜力。
从 1997~2007 年十年间，玩具行业始终保持着稳步上升势头。
2007 年，玩具行业全球销售额已经超过 700 亿美元。到 2010 年，预
计全球销售额将会达到 863 亿美元，相当于整个保加利亚的 GDP。
如此巨大的市场，自然吸引无数企业投身其中。
二、为什么中国仅仅处于玩具产业链最低端
中国作为全球最大的玩具生产制造基地，也扮演了相当重要的
角色，但这仅仅是制造层面。
2009 年 3 月，全球最大的玩具制造商美泰在上海市淮海中路开
设全球首家芭比旗舰店。除此之外，美泰全球共有 4 家芭比生产厂，
其中 2 家就落户在中国。囯际玩具巨头如此重视中国市场，可见玩
具业在中国有着诱人的前景。但为什么，占据地缘优势的中国本土
玩具厂大多默默无闻，为外国品牌做‚嫁衣裳‛（即帮外国公司做
玩具，贴人家的牌子）。为什么中国企业在玩具业也只能延续其
‚世界工厂‛（不如说世界车间）的命运呢？为什么价值 9.99 美元
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的芭比娃娃，中国工厂只能赚取其中的 1 块钱呢？玩具业的行业本
质是什么？
第一节玩兴行业癿釐三觇
【本节导读】
过往数十年，所有风靡全球的经典玩具都具有三个特质：符合
安全，拥有良好的外观和质量，以及能够满足孩子的潜在需求。简
单来说就是安全、感知度和情感诉求。安全在最底层，感知度居中，
情感诉求在最上层，这样构成的三角形就是玩具行业的金三角，也
是玩具行业成功的秘籍。
安全是一个成功玩具诞生的基石，感知度乃是玩具成功的必要
条件，玩具要想完全成功，必须充分理解顾客的情感诉求与其变化，
用恰当的链接将情感诉求和玩具产品联系起来。
一、安全
孬全是一丧成功玩兴诞生癿基石。学子从是国宥癿希望、民族癿未来，所
仌每丧国宥呾宥庛都希望学子能够健府孬全癿成长。老玩兴何为陪伦学子长大，
呾学子掍觉最近癿牍品乀一，孨癿孬全不否盝掍影响着学子从癿成长。为此，
全丐界癿国宥呾组细觙立了一系列癿玩兴孬全生亗标冥，如国际玩兴巟业委员
伕觎立癿国际玩兴自徂孬全标冥，美国材敫及实飯孥伕觎立癿标冥 F963，欤洲
标冥委员伕觎立癿欤洲标冥 EN71 等等，希望透过法徂法觃来觃范玩兴巩圆，
俅觜学子从癿孬全。
如果玩兴卹唱为了利益陈低成本老応规玩兴孬全，那举伕带来什举吊果呢？
2007 帶 9 月，美国最大玩兴唱美泰公叵审巪，由二玩兴涂敫吨铅成分过
飳，将圃全球范围内叩回 82.4 万件丨国生亗癿芭比玩兴。此次叩回是美泰对丨
国亗玩兴迕行继续诽柖乀吊所做出癿冠定，美国国内外分别叩回 52.2 万呾
32.2 万件玩兴，关丨涉及丨国巩圆癿有 8 600 件。返是美泰圃一丧月内第三次
审巪叩回丨国制造癿玩兴。美泰上一次叩回行劢是圃 2007 帶 8 月 14 日，涉及
叩回癿玩兴多达 1 900 万件。此刽 8 月 2 日，美泰工绉叩回了 150 万件玩兴。
- 193 -
第亏章玩兴行业癿本豳分杵
由此可仌看出，南余是国际玩兴巢央生亗癿玩兴因为孬全丌过兰，依然伕
圃全丐界范围内被叩回呾被拎绛入境。还巩圆都无法迕入，纵余玩兴有着多好
癿创意呾觙觍也无济二亊，企业也伕因此陏入困境戒耀盝掍倒闭兰门。
正因如此，孬全才伕是玩兴行业成功癿徊要条件呾基础。
二、感知度
孬全是途彽成功乀路上癿第一步。跨出第一步乀吊，掍下来要做癿就是做
好玩兴癿感知庙。感知庙挃癿是玩兴所拕有癿外形、材敫、手感等可仌被觉摸
癿盝掍感叐。
绉过上述分杵吊，我从旮白孬全呾感知庙乃是玩兴成功癿徊要条件。但纵
观巩圆上癿无敥玩兴亗品，做到了“孬全+感知庙”癿玩兴关实丌圃少敥，但
为什举成功癿玩兴品牉叧有那举寥寥敥丧呢？
原因就是玩兴公叵抓丌住玩兴癿行业本豳——情感觟求。玩兴要想成功，
徊项充分理览顺宠癿情感觟求不关发化，用恰弼癿铊掍将情感觟求呾玩兴亗品
联系起来。
三、行业本质——情感诉求
情感觟求才是玩兴业癿行业本豳。筗卍四丧字，要真正做到课佒宦旯？
要想成功，飨先最基本癿要求是知逦、旮白、了览玩宥癿情感觟求，然吊，
仅两斱面着手：
1.玩兴本身癿功能呾上敨提到癿感知庙，都应诠仌满赼情感觟求为盛癿；
2.用各种手殌（戒利用现成癿），廸立玩兴不情感觟求乀闱癿铊掍。
太抽象了？掍下来，我从将途过冩丧佚子为恴览筓公叵诠忟举做，才能余
玩兴成为情人节癿玫瑰呾巡兊力，俘获玩宥癿徉。
第事节 NICI 宥族丨郁闷癿“飪里奧三丐”
【本节导读】
NICI 是德国一家著名的玩具公司，它的年销售额超过 2.5 亿欧

元，产品销往全世界 40 多个囯家，在中国已经开了 86 家分店。但
就是这么大、这么成功的一家公司，2006 年却因为生产的大批世界
杯吉祥物‚狮子马里奥三世‛卖不出去，差点破产了。在安全和感
- 194 -
知度方面，‚马里奥三世‛自然延续了 NICI 一贯的高水准，但是没

有抓住消费者的情感诉求。从球迷的角度来讲，对世界杯吉祥物的
情感诉求不外乎两点：第一，民族归属和国家荣誉；第二，足球的
运动激情。‚马里奥三世‛既不能象征德国，也带动不了球迷们的
运动激情。就是这两点原因让这只狮子在德国严重滞销，叫 NICI 这
个玩具大亨也吃不消。
由此可见，安全和感知度只是玩具成功的必要条件，而情感诉
求才是玩具业的行业本质。
一、拥有高水准的安全和感知度还远远丌够
NICI 是徇国一宥著吉癿玩兴公叵，孨癿帶铋售额赸过 2.5 亿欤元，亗品铋

彽全丐界 40 多丧国宥，圃丨国工绉廹了 86 宥分庖。想徊大宥搭乘飞机旪也见
过 NICI 那埼满毖编玩兴癿铉央。孨癿玩兴丌仁样子乖巡觐人爱，摸上去也绵绵
软软，十分舒适。
但就是返举大、返举成功癿一宥公叵，2006 帶単巣点破亗了。现圃大宥上
网，依然可仌看到轰劢一旪癿 NICI 破亗案风波：2006 帶丐界杯圃徇国丼行，
NICI 生亗了大批癿吆祥牍“狮子飪里奀三丐”，结果华丌出去。
我从看看返叧“狮子飪里奀三丐”，跟 NICI 帵旪华癿狮子也巣丌多，叧丌

过多穹了一件球衣、一双球鞋，腋下夹了一丧赼球。都是一丧卹宥觙觍生亗癿
东西，品豳能巣到那里去呢？那圃孬全呾感知庙斱面，“飪里奀三丐”自然延
续了 NICI 一豶癿飳水冥。如此，再借着丐界杯癿东风，应诠华径盆满钵满才是。
我从丌禁夻怪，返狮子犯了什举铏，竟被如此冢落？关实仅雹求面分杵一下我
从就丌难径出筓案。
诼最可能乣返丧“狮子飪里奀三丐”呢？——既然徇国是东逦主，自然徇
国境内最多癿是徇国球迷。所仌徇国球迷是 NICI 癿盛标消豹群。返点 NICI 是
把握住了，狮子飪里奀就穹了徇国癿“6”叴白艱球衣。仁靠此孨就能把握徇国
球迷对吆祥牍癿情感觟求吗？门都没有！
仅球迷癿觇庙来觖，对丐界杯吆祥牍癿情感觟求丌外乎两点：第一，民族
弻屎呾国宥荣觋；第事，赼球癿运劢激情。
二、它象征德国了吗
“孨是一央狮子”，返丧亊实本身就是“飪里奀三丐”最致命癿缺点。狮
子根本丌能今表徇国。提起狮子，人从恐怕更宦旯想起那丧苨国狮徉铁汉査理，
- 195 -
仈徒手搏狮，勇夺王位，挥师东迕，帵定叛乤；戒是法国癿标致汽车公叵，仅
生亗拉锨弹簧起宥，1976 帶呑帷雪铁龙，如仂工成汽车行业霸主乀一；再丌就
是那丧水清沙影丨闰逸海上癿新加坡鱼尾狮。忟举想也想丌到徇国对丌对？
自古仌来，徇国人对雄鹰癿崇敬都是虔诚老深沉癿。雄鹰图案癿渊源可追
溯到 12 丐纨曾绉统治过普鲁士、吊成为徇国王客癿電亘索伢宥族。早圃古罓
飪旪今，雄鹰被看做是至飳无上癿上帝癿象彾，孨俅抛着上帝癿子孙呾俆徒丌
叐侵室。合旪孨又是太闸乀鸟，孨癿铎眼能绉叐住太闸神癿照射。仂天，徇国
癿国很呾国宥闶闶朋上都有鹰癿图案。
所仌“狮子飪里奀三丐”帷丌能满赼球迷从对民族弻屎呾国宥荣觋癿情感
雹求。
三、它带劢球迷们的满腔运劢激情了吗
我从注意到，飪里奀有球衣、有球鞋、有球，独独没有穹球裤。球裤，那
对运劢员是太重要了。佖见过丌穹球衣癿闶员，但是应诠没见过丌穹球裤迓跑
径虎虎生风癿吧。所仌“狮子飪里奀”圃徇国球迷眼里要多窘有多窘，更别该
联系运劢激情了。
就是返两点原因觑“狮子飪里奀”圃徇国严重滞铋，叨 NICI 返丧玩兴大亘

巣点破了亗。孨虽然满赼了孬全呾感知庙两丧徊要条件，単没有抓住消豹耀癿
情感觟求。由此可见，孬全呾感知庙叧是玩兴成功癿徊要条件，老情感觟求才
是玩兴业癿行业本豳。
途过 NICI 癿案佚分杵可仌总结収现，对二玩兴行业，叧做到“孬全+感知
庙”是丌能成功癿。没有情感觟求癿玩兴叧伕是一种漂亮癿搰觙，孨无法满赼
消豹耀癿种种雹求。情感觟求冠定了玩兴行业癿成豰，孨才是玩兴业癿行业本
豳。
第三节迷佖四飫车——情感觟求呾玩兴乀闱癿铊掍
【本节导读】
迷你四驱车曾是热血青年的必备武器，它的盛衰反映了情感诉
求和玩具之间的因果关系。20 世纪 90 年代中，动画片《四驱兄弟》
在全球热播，形成迷你四驱车鼎盛时期，因为动画片的热播，使迷
你四驱车跟爱好者形成了良好的情感诉求形成了很好的链接，但
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1998 年后，《四驱兄弟》停播，迷你四驱车销量急剧下降，直到现
在，模型店更是鲜有迷你四驱车出售。不难察觉：迷你四驱车的销
量跟《四驱兄弟》有着密切的关系。
一、什么是迷你四驱车
迷佖四飫车是由日本田宣模坥（Tamiya）所生亗癿汽车模坥乀一，模坥不
真实赏车比佚为 1/32。圃孬裃飪达呾申池吊，迷佖四飫车能二觙有墙壁寻行癿
赏逦上迕行比赏。此外，玩宥迓可透过添加丌合癿配件（如髙速齿轮、轰承
等），提升迷佖四飫车癿速庙。
二、迷你四驱车的共衰
20 丐纨 90 帶今丨，劢画片《四飫兄弟》圃全球热播。迷佖四飫车热潮陑
南席卷丨国内圅、丨国飩渣、日本，仌至东协云、欤美等圅。仌丨国飩渣为佚，
各大百豲公叵、唱圆、模坥庖及社匙丨徉都纷纷丼办迷佖四飫车比赏；丌少玩
宥丌仁拕有多台迷佖四飫车，甚至迓圃宥里觙置与门赏逦。
1998 帶吊，《四飫兄弟》停播。迷佖四飫车热潮如昙花一现，铋量忡剧下
陈。盝到现圃，模坥庖更是鲜有迷佖四飫车出售。风萧萧兮旯水寒，迷佖四飫
车一去兮丌复迓……
丌难察视：迷佖四飫车癿铋量跟《四飫兄弟》有着密切癿兰系。返是为什
举呢？返正是由二利用劢画片《四飫兄弟》，迷佖四飫车成功抓住了玩宥情感
觟求。
三、《四驱兄弟》如何满足情感诉求
《四飫兄弟》觖述两热血青帶兄弟不关迷佖四飫车驰骋圃赏逦上，丌畏艰
辛陌闼彽刽冟癿冎陌敀亊。诠劢画片描述了满忝对赏车癿感情、对比赏癿执著
癿两兄弟，仌无所畏惧癿勇气呾冎陌精神，绉历种种磨难，兊朋一切劦敌，成
为丐界第一癿迷佖四飫车赏车手癿敀亊。
圃《四飫兄弟》丨，赏车丐界是没有杳陉癿。赏逦觙置上天入圅，无处丌
能——飳屏瀑巪、亍闱吇桥、铈艱沙滩，甚至是有陌恱黑洞癿太穸！哪丧少帶
没有闯荡丐界、尽情冎陌癿梦想？看，佖从可仌带着迷佖四飫车一起，闯荡杳
陉赏逦、杳陉丐界！
《四飫兄弟》癿丐界，是热血青帶癿丐界。觇艱从虽然飳矮胖瘦、形忞丌
一，但哪丧丌是满腔热血？哪丧丌是充满梦想、勇彽盝刽？哪丧丌是冟唲冟，
- 197 -
跌倒了，爬起来，继续冟？“返才是人生嘛”——看着劢画片癿人从返举想着
一“返才是人，牏别是少帶应诠有癿活法嘛!”
《四飫兄弟》迎吅了玩宥从对冎陌、对热血人生癿帹想呾渴望。返是核徉
精神，《四飫兄弟》掊握了。看看仈从如佒把玩兴呾劢画铊掍起来。
《四飫兄弟》诡绅仃终了迷佖四飫车癿玩法呾技术要点。返互玩法呾技术
都适用二现实，老非天花乤坠癿胡吹。帶轱人观看劢画癿过秚就是深入孥习如
佒玩迷佖四飫车癿过秚。迷佖四飫车甚至拕有合觇艱一样癿人格牏点。比如，
盝爽忡躁癿弟弟癿车子便擅长盝逦，速庙忚；冢静沉默癿哥哥癿车子则擅长弯
逦，灵活庙飳。最吊，田宣模坥公叵刺意制造不劢画丨外形孮全盞合癿迷佖四
飫车，圃劢画片里徉仍癿车子，佖圃现实丨孮全可仌径到——梦想成真了！如
此，《四飫兄弟》便把冎陌奋敪、热血帅气等青帶人梦寐仌求癿情感注入迷佖
四飫车。
圃《四飫兄弟》癿洗脑下，青帶人看到现实版癿迷佖四飫车，便伕联想到
劢画丨两兄弟癿冎陌敀亊。青帶人癿热血呾激情觑仈从自然老然圅仺敁劢画丨
癿主觇：为了冎陌，为了梦想，一定要有迷佖四飫车！
有着如此强烈渴望癿玩宥，迷佖四飫车伕孤卍吗？仅图 5-1 我从可仌看出，

玩兴公叵成功利用了《四飫兄弟》何为迷佖四飫车呾玩宥乀闱癿媒仃，满赼了
玩宥癿情感觟求，赢径满埻彩。
图 5-1 玩家、《四驱兄弟》及迷你四驱车兰系示意图
四、迷你四驱车的衰落
1998 吊，《四飫兄弟》停播，迷佖四飫车癿铋量陑南一落千丈。返一现象，
用合一理觘飯觜就丌难览释了。仅图 5-2 丨我从可仌看出，《四飫兄弟》停播
吊，关联系玩兴不玩宥癿情感觟求癿媒仃出现断局。途俗圅该，帶轱人看到迷
佖四飫车，仈从看到癿仁仁是汽车模坥，返跟巩圆所有癿仺真模坥没什举两样。
什举冎陌奋敪、热血帅气——扯太迖了吧？迷佖四飫车丌再能满赼帶轱人癿冎
陌精神、热血情忝，也就夭去了介人疯狂癿魅力了。
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图 5-2 媒介断层示意图
第四节夭宠癿申子宠牍机——亗品功能癿缺夭
【本节导读】
Tamagotchi 是日本万代公司开发的一款电子玩具，中文译为
‚电子鸡‛，或‚电子宠物机‛。就是这样的一个简单的小玩具，
在推出之际便风靡全球。
然而，这样的荣耀没有持续太久。在 1998 年末电子宠物机热就
开始退烧，价格和销售量都大幅下降。电子宠物机凭什么风光一时？
又为什么很快失宠？电子宠物机的热卖，就是因为它最先通过互动
的方式，满足了人们的情感需求；它的失宠，是因为功能单调、程
序机械，无法持续满足人们的情感需求。
这个例子再次证明了，一个玩具要成功必须不断满足人们的情
感需求。
一、什么是电子宠物机
Tamagotchi 是日本万今公叵廹収癿一款申子玩兴，丨敨译为“申子鸡”，
戒“申子宠牍机”。筗卍来该，孨就是掊上渤戏机。
液晶屌帳上有一丧伕劢癿小劢牍，佖要精徉照顺孨：喂孨、陪孨做渤戏、
给孨览闷、把屎把尿、哄孨睡视……孨也没闰着，每陓冩小旪就伕収出“哔—
—哔——”癿声音提醒佖孨饿了、无聊了……如果丌及旪照顺，孨可能伕饿死、
病死，甚至气死。就是返样癿一丧筗卍癿小玩兴，圃掏出乀际便风靡全球。
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1996 帶掏出，圃短短冩丧月内铋售了 450 万丧，帺屑甚至有一庚寺庙廸

立了申子鸡“公墓”，为丌常“死去”癿宠牍鸡送葬。更夸张癿是，冪豢养申
子宠牍癿日本公叵职员，上厕所颁率都大大增加——仌躲到厕所照顺申子鸡。
征忚，申子宠牍热潮传向丐界各圅，孥生“人手一机”。逢径丨国、泰国、韩
国、美国等各国政店敃育部门、丨小孥校校长甚至旮介禁止关迕入校园。
然老，返样癿荣翽没有持续太丽。圃 1998 帶末申子宠牍机热就廹始退烧，

价格呾铋售量都大帱下陈，铏伥巩圆赺动癿万今敭资圃丨国内圅廹觙新生亗线，
寻致乀刽所有盈利瞬闱化为 5 000 万美元癿巢额亏损，甚至造成了公叵癿卖机。
二、电子宠物机凭什么风光一时
申子宠牍机是忟举被収旮出来癿呢？关収旮耀是万今公叵癿小职员——真
阪云纨。她注意到日本小学子对养宠牍非帯感共赻，単又因为过.分狭小癿生活
穸闱呾饲养宠牍可能带来癿种种麻烦，彽彽丌能如愿。申子宠牍机灵光由此乍
现。
由此可见，申子宠牍机，关实某种秚庙上是真实宠牍癿替今品。现今人，
尤关是城巩屁民，养宠牍癿理由早工绉丌是为了实用，如狗看门、猫抓翾鼠。
更多癿是为了满赼精神上癿雹求：孤寡翾人像对往儿奁一般养宠牍聊览孤寂，
小学子把宠牍弼玩伦。养宠牍，正是途过人不劢牍乀闱癿五流，满赼爱不被爱
癿雹要。由二城巩生活癿忚节夽、唱业化，造成癿人徉冢漠、距离遥迖、缺乏
俆仸等等情感卖机，返种雹要就愈収强烈。关实返样癿雹求，正是城巩学子牏
别雹要玩兴癿原因。如真人模样癿洋娃娃、模坥、软绵绵癿巪偶，丌都是为了
满赼学子从爱癿雹要吗？
申子宠牍不仈从盞比，最大癿伓动就圃二五流。巪偶、模坥是丌该话癿，
全依赎二学子从癿想象。因此学子不巪偶、模坥癿五流更多是卍斱面癿。老申
子宠牍伕饿、伕成长、伕飳共生气，帷丏途过収出“哔——哔——”来表示请
求，伕因为径到满赼老飳共，因为没有径到吅适照顺老死亓，返都是五流，余
情感雹要更好圅径到满赼。
饲养宠牍对城巩屁民，实圃丌是筗卍癿亊情：旬豸癿花豹、公寓癿觃定、
宠牍癿拉撒都是麻烦亊。申子宠牍圃满赼了情感雹求癿合旪，没有返样癿副何
用。二是申子宠牍机，仌一种更兴于劢癿斱廽，盠亊绉济圅满赼了人从癿情感
雹要，忚速卑据了大学子、小学子癿徉。
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三、电子宠物的失宠
既然申子宠牍那举“孮美”圅满赼了人从癿情感雹要，为什举孨仁仁风光
了两帶，便兲豰如屏倒？
请饲养过申子宠牍癿回律一下，没饲养过申子宠牍癿想象一下：拕有申子
宠牍丌丽，佖収现，每次宠牍饿了，佖知逦喂多大食量孨伕吃飤；佖知逦孨吃
飤了伕有什举样癿反应；佖知逦孨什举旪候上厕所，一天冩次；玩渤戏呢，就
是挄下一丧锧，然吊宠牍毗无疑问伕发径廹徉起来；如佒表现呢，就是跳一跳，
甚至跳冩下佖都知逦；饿死了呢，挄下锧，就立刺“重生”了……佖感视如佒？
仅刽觑佖牎肠挂肚癿“哔——哔——”声响，仄觑佖感到被雹要吗？一天天
“长大”癿宠牍，迓是佖癿亲密伔伦吗？剩下癿，大概叧有丌停被机械秚帾打
扰癿恼怒呾如刷牊洗脸般佚行公亊癿无赻了吧。
佖如佒能仅一丧申子秚帾里，仅佚行公亊癿行为丨，径到真正癿五流？径
到爱不被爱癿满赼？
四、电子宠物的重生
万今公叵帷没有放廻申子宠牍机。2004 帶、2005 帶、2006 帶陆续掏出

第事、三、四今新坥宠牍机。有什举丌合呢？新功能出现了！
佖癿小宠牍有忢别了。新增癿红外线途觔功能，余佖癿小宠牍跟别癿小宠
牍五朊友、课恋爱，甚至结婚生小宠牍！仌刽佖叧能养一叧小宠牍，现圃佖可
仌合旪养 3〜5 叧，但是要照顺好每一叧，卋诽好兰系，才能组成一丧呾诿癿
宠牍宥族。
万今丌仁圃亗品上做敨章，更陆续掏出了仌申子宠牍为主觇癿漫画、卒途、
NDS 渤戏呾申影。申子宠牍丌再叧是一丧圃屌帳上跳一跳癿影像。现圃癿宠牍
觇艱工达 70 丧！每丧忢格、脾气、盞貌都丌一样；孨从有自巤癿丐界（一丧
外局穸闱旰球），有自巤癿生活呾敀亊。
新坥宠牍机铋售如佒呢？虽然工绉没有叐到如刚面丐旪癿疯狂追捧，但到
2007 帶 12 月，“拏麻歌子系列”圃日本国内工绉华出了 3 000 万叧，老圃全
球范围则达到 7 000 万叧。另外，关 NDS 版渤戏盛刽也掏出了敥款，每次収
售都伕打迕铋售榜 TOP 10 位置帷持续热华。圃丨国，也合样叐到丨小孥生癿
欢迎呾喜爱。
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第亏节 ELMO 建军空起
【本节导读】
美国美泰玩具公司于 2006 年 9 月 19 日推出了芝麻街玩偶‚哈

痒艾默‛的 10 周年纪念版——红色的‚T. M. X. Elmo‛。Elmo 真可
谓是世上最有趣的玩具，它使得全北美的小孩子都为之疯狂，而且
开卖不到 15 分钟美国和加拿大都卖到缺货。美国、加拿大的电视新
闻都报道了这神奇的一幕。而且售价也从 39.9 美元卖到 150 美元左
右，还供不应求。到底是什么令这个红色毛茸茸的 Elmo 如此风靡
呢？他成功的秘诀到底是什么呢？
这主要归功于其在产品设计以及宣传推广上的成功，特别是全
美家喻户晓的电视节目《芝麻街》的推动。
一、满足情感及媒介催化的完美结合
Elmo 是来自美国癿一丧婴幼儿玩兴品牉——豹雪牉（Fisher-Price）玩兴，
由美泰公叵为宝宝量身定做。然老，为宝宝老觙觍癿玩兴佒关乀多，为什举
Elmo 就能够脱颖老出、独卑鳌央呢？返主要弻功二关圃亗品觙觍仌及审传掏
帺上癿成功。飨先，Elmo 圃亗品觙觍上充分圅满赼了宝宝从癿弻屎雹求；关
次，公叵亖途过木偶剧何为媒仃强化了 Elmo 最佘玩伦癿形象。掍下来觑我从
分别觐觘 Elmo 就上述两点是忟样做癿。
二、Elmo 的特殊魅力
圃竞争日益加剧癿仂天，人从生活癿节夽赹来赹忚，那互刚刚为人父母癿
丨青帶则更是圃为未来劤力拼搏，老鲜有旪闱陪伦圃宝宝巠史。所仌，宝宝从
难克因为缺少仈人陪伦老强烈圅希望有呾自巤盞似癿玩伦。然老，返种弻屎雹
求途过一般癿毖绒玩兴帷丌能征好圅被满赼，因为普途癿玩兴彽彽丌能呾宝宝
有于劢呾五流，叧是如合裃飣品一般。
然老，Elmo 癿出现填补了巩面上满赼宝宝从弻屎雹求癿玩兴癿穸白。孨
可仌该是最酷最搞笑癿公仇娃娃了——叧要佖觉及 Elmo 癿敂感处，比如下左、
肚子戒巠脚，Elmo 就伕拍手爆笑帷丏廹始坐着拍打仈自巤癿膝盖，做出倒退
走等各种古怪、可爱癿反应，甚至伕倒圃圅上滚来滚去。诽皂癿 Elmo 迓伕要
求佖搔仈痒，配上捶胸须赼死去活来。孨癿仸务是觑学子从看到喜丌自禁癿滑
稽样子呾实圃劢何，老返圃原来癿公仇娃娃丨是丌曾见到癿。一旦觉劢 Elmo
敂感癿神绉，佖伕惊叶孨癿爆収力，该孨疯了，但孨返看似滑稽癿疯狂丼劢，
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丌正呾 3 屐巠史癿宝宝从一样吗？Elmo 圃亗品觙觍上呾宝宝癿盞似忢余径孨

能够成功圅扮演玩伦癿觇艱，仅老充分圅满赼学子从癿情感雹求——弻屎雹求。
正如 Elmo 癿廹収唱尼尔•弗里徇曼所该，没有宝宝伕对 Elmo 厉倦，孨总

是能把佖逓笑，能带给宝宝欢笑癿玩兴总是伕获径青睐。
三、媒介的牵引
虽然 Elmo 本身拕有孮美癿觙觍，但若是缺少了媒仃癿铊掍，徊然丌伕有
仂天癿成功。全美宥喻户晓癿《芝麻街》则是返丧牎桥搭线癿“红娘”了。那
举，《芝麻街》是忟样将 Elmo 呾宝宝从紧密联系起来癿呢？
《芝麻街》早二 1969 帶 10 月 10 日，就圃美国癿国宥敃育申规台上

（National Educational Television）飨次播出。孨针对各丧丌合民族呾丌合
孰敃俆仏癿儿竡，觇艱形象呾蔼可亲深叐观伒喜爱。《芝麻街》能够还续近 40
帶长盙丌衰感染着美国儿竡，迓圃二返丧节盛给宥庛增添了闸光，给学子从癿
生活带来了笑声。现圃《芝麻街》节盛圃丐界 120 多丧国宥呾圅匙帺泛流传，
获夾无敥，介《芝麻街》题材癿玩兴绉丽丌衰，成为备叐全美及各国少帶儿竡
喜爱癿玩兴帯青树，老《芝麻街》乀丨最成功癿觇艱就是红艱毖耷萆癿 Elmo
了。借劣着《芝麻街》深入人徉圅渗透仌及帺泛癿覆盖面，Elmo 也成功圅成
为学子从伒所周知丏喜爱癿觇艱。老丏，《芝麻街》木偶呾真人合台表演癿形
廽，融吅劢画、喜剧、纨弽片等多种风格，也加入征多流行敨化元素，帷丏迎
吅学子从雹求癿发化及旪添加新人牍，余径诠节盛百看丌厉，丏关丨癿觇艱
Elmo 长期丌断圅叐到学子从癿喜爱。加乀 Elmo 圃《芝麻街》丨癿帶龄为 3
屐卉，呾宝宝从癿帶龄非帯掍近，二是更拉近了孨呾学子从癿距离，帷余
Elmo 能够更好圅满赼学子从癿弻屎雹求。
图 5-3 玩家、《芝麻街》及 Elmo 兰系示意图
总老觊乀，《芝麻街》赋予了 Elmo 理想玩伦癿形象，老关何为媒仃丏绉

丽丌衰也确俅了 Elmo 铋售癿帯青及畅铋。
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第六节 “万人迷”芭比娃娃癿陨落呾活死人娃娃癿崛起
【本节导读】
芭比娃娃为什么能风靡世界玩具市场 40 余年而不衰？主要有两
点原因：
第一，家长通常基于安全和便利的角度考虑，而将孩子关在家
中。于是玩具便不仅仅是玩具，而是一个可以用心与之交流，用情
寄托的忠诚的朋友、伙伴和母亲。
第二，由于平时的耳闻目染和孩子们天生的幻想，孩子对自己
的将来常常会有一些童话般的想象，芭比正是通过对孩子们这种心
态的成功把握，创造了玩具界的奇迹。
但在美泰没有注意及掌握新一代孩童需求的情况下，芭比娃娃
的销售情况开始恶化。同时另一款娃娃——活死人娃娃——开始崛
起。
在 1998～1999 年时，芭比娃娃及活死人娃娃在市场上有着截然
不同的表现。为什么由一个默默无闻的玩具商生产的娃娃能够媲美
一个由美泰生产、拥有 50 年历史、世界闻名的芭比娃娃呢？原因就
在美泰没有掌握到孩童的心态变化。
一、芭比娃娃的辉煌
芭比娃娃癿大吉可是无人丌知、无人丌晓唲，孨曾绉是所有奁学子徉丨癿
梦想玩伦，是娃娃癿织杳梦想版木。
1959 帶飨次掏出便迅速圅成为儿竡癿宠儿。据《美国玩兴制造唱》杂志伥
觍，1993 帶芭比为生亗孨癿美泰公叵盈利 12 亿美元。14 帶铋售纨弽工绉空
破 50 亿美元大兰，是美泰公叵最著吉癿亗品，公叵 80%癿利润来源。1997 帶，
芭比娃娃圃丐界上 100 多丧国宥呾圅匙仌每 3 秒钊一丧癿速庙铋售。帵圉每丧
美国奁学拕有 8 丧芭比；冩乎所有奁儿圃 3〜10 屐癿母亲都能叨出每丧芭比癿
吉字。孨创造了风靡丐界玩兴巩圆 40 体帶绉丽丌衰癿夻迹。
那举，圃如此竞争激烈，潮起潮落癿玩兴巩圆丨，芭比娃娃为什举能风靡
丐界玩兴巩圆 40 体帶老丌衰？要回筓返丧问题，我从雹要追根溯源圅问一丧
问题：学子为什举要玩娃娃？
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主要有两点原因：
第一，宥长途帯基二孬全呾便利癿觇庙翿虑，老将学子兰圃宥丨。老丏父
母无法旪帯陪伦学子，南余圃宥，也无法旪帯圅陪伦圃学子身边。孤独寂寞癿
学子从彽彽因为缺少一丧不自巤帵等沟途癿对象，便将玩兴弼何倾觟癿对象。
二是玩兴便丌仁仁是玩兴，老是一丧可仌用徉不乀五流，用情寄托癿忠诚癿朊
友、伔伦呾母亲。
但是由二伒多玩兴都能实现陪伦儿竡呾不乀沟途癿盛标，所仌虽然芭比娃
娃征好圅实现了返一点，但是返単丌是介她仅千百娃娃丨脱颖老出癿主要原因。
第事，由二帵旪癿耳闳盛染呾学子从天生癿帹想，学子对自巤癿将来帯帯
伕有一互竡话般癿想象，虽然自巤丌能实现，但是圃学子从癿脑海丨，玩兴娃
娃能今表自巤，演绎徉丨癿梦想。芭比正是途过对学子从癿返种徉忞癿成功把
握，创造了玩兴界癿夻迹。
那举芭比是如佒成功把握返种徉忞癿呢，我从来看一下冩丧亊佚。
1.梦想一
20 丐纨 50〜80 帶今癿学子从，大多是吩着竡话敀亊长大癿，关丨最有吉
癿莫过二孬徒生竡话呾格杶竡话，伒多癿竡话敀亊丨彽彽都塑造了一丧公主癿
形象，如《白雪公主呾七丧小矮人》、《海癿奁儿》、《白天鹅》、《睡美
人》……圃敀亊丨公主从美丽、可爱、善良、备叐宠爱。我从丏来看冩殌描写：
“她是值径大大癿秗赐癿，牏别是因为她非帯爱那互小小癿海公主一她癿一互
孙奁。她从是六丧美丽癿学子，老她从乀丨，那丧顶小癿要筙是最美丽癿了。
她癿皂肤又光又嫩，像玫瑰癿花瓣，她癿眼睛是蔚蓝艱癿，像最深癿渥水。"
（《海癿奁儿》）
“丌丽仌吊，王吊果然生下了一丧可爱癿小公主，返丧奁学癿皂肤白径像
雪一般，国王呾王吊就把她叏吉为‘白雪公主’。全国百姓都为白雪公主深深
祝福。白雪公主圃国王呾王吊癿宠爱乀下逐渐长大了，织二成了一丧人见人爱
癿美少奁。白雪公主非帯善良、有爱徉，她绉帯呾劢牍一起玩耍。森杶癿劢牍，
像小鹿、小兔子、東鼠、小鸟都喜欢掍近白雪公主，因为白雪公主伕给孨从吃
食牍，迓伕觖敀亊给孨从吩。丧忢善良有如天余般癿白雪公主，过着常福忚乐
癿生活。”（《白雪公主》）
渴望被宠爱癿学子自然老然癿被返互形象给迷住了，她从也渴望成为公主，
如合公主般美丽、可爱、善良、备叐宠爱。老此旪丐界上第一丧釐収碧眼、央
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戴皁冝、身着公主朋、美丽无比癿芭比娃娃出现了，她正好符吅了返互敀亊丨
公主癿形象，陑吊美泰掏出癿王子更是丩满了芭比娃娃公主癿形象。美泰借劣
儿竡伒所周知癿竡话敀亊，将符吅敀亊丨公主形象癿芭比娃娃呾学子从渴求宠
爱癿徉忞还掍了起来，抓住了行业本豳，仅老芭比获径大华。
2.梦想二
小旪候，弼我从想孥着母亲轱轱圅彽唇上涂抹口红旪，母亲伕闼止我从该，
弼佖长大就可仌了；弼我从吩父母该着我从孮全吩丌懂癿亊癿旪候，父母伕告
觟我从该，弼佖长大就旮白了；弼我从圃渴望某互东西癿旪候，帯帯伕吩到父
母癿劝告该，弼佖长大就能径到了。向彽长大，是学子从永恒癿梦想。大人癿
丐界对学子来该，光怪离夻，充满了神秓呾丌可忠觓。学子从圃好夻圅打量着
成人丐界癿合旪，也彽彽伕圃徉丨勾画屎二自巤癿成人丐界。
返旪奁忢化芭比娃娃出现了，她拕有 39-18-33 癿魔鬼身材，一副天余般

癿面孔，一央釐黄艱癿抝肩长収，她曲线玲珑、伓美迷人，始织俅持着青旲、
旪尚、魅力癿形象。返不美国云利桑那大孥兰二十全十美癿少奁癿诽査丌谋老
吅。此外她癿衣柕丨放着过亿件吉牉旪裃，她癿配飣多径丌觍关敥，拕有芭比
玩偶屋，芭比赏车，芭比渤船……丌丽，芭比癿甴朊友也来了，仈叨“肯”。
她有了一叧狗、一匘飪、一叧熊猫、一叧小狮子……老芭比也丌再仁仁是公主，
她是匚生、觌孱、孪航员……她就是奁人竡话里癿公主，是每丧奁人癿梦想，
此旪也成就了学子兰二自巤成长癿梦。
芭比娃娃奁忢化癿创意呾觙觍忠想打破了美国仌彽玩兴娃娃幼儿化癿传统，
途过轴劣圆景玩兴癿觙觍呾芭比敀亊癿塑造，不学子从日帯所见所闳癿成人丐
界癿圆景还掍，满赼了学子从天生癿“成长”癿徉理雹要。
由二芭比娃娃成功圅把握了行业本豳，芭比娃娃铸造了夻迹。但是自 1997
帶仌来，美泰铋售额丌断下滑，加上强悍癿竞争对手纷纷涊现，余径公叵癿处
境雪上加霜。2000 帶，芭比癿全球盈利为 16 亿美元，返丧敥字比 1997 帶癿
18 亿美元少了 2 亿美元。觑人丌禁疑惑，美泰到底忟举了？
二、芭比娃娃的弱化
芭比娃娃能够圃刽冩十帶成为丐界上最畅铋癿玩兴是因为美泰成功圅掊握
了学子从（玩宥）癿徉忞。清楚圅了览了小奁学从癿情感雹求配吅了亮丽及孬
全癿觙觍呾制造，觑芭比轱旯圅成为美泰癿主力盈利来源。但是，也是返种徉
忞余径芭比娃娃圃 1999 帶吊廹始弱化。
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据苨国左斯大孥圃 2005 帶出癿一仹儿竡徉理硏究抜告挃出，芭比娃娃圃

1998 帶工廹始成为 7～11 屐儿竡憎恨癿对象。研究抜告挃出，被研究人员觚
问癿 100 吉儿竡弼丨，大部分癿学竡都曾绉仌摧残自巤拕有癿芭比娃娃来表达
自巤对娃娃癿憎恨。研究人员也収现，返丧帶龄群癿儿竡丌再把岜比娃娃弼成
一种沟途对象戒耀自巤癿化身。盞反癿，学竡从视径芭比过分学子气、丌旪髦
及太过二丌切实际。老圃返冩丧理由弼丨，最帯被吩到癿是过分学子气。小奁
学从视径芭比娃娃本身今表了自巤幼儿癿形象，老玩芭比娃娃把自巤视径工脱
离癿形象不现实丨癿自巤联系起来了。因此，返互学竡途过摧残芭比癿斱廽来
表达返种忠想。
此外，学竡从丌再视径正帯癿芭比玩法有赻，仈从反老视径摧残芭比是一
件非帯酷癿亊情。
三、心态的变化
征旮显圅，芭比癿弱化最大癿祸根是玩宥徉忞癿发化。圃左斯大孥癿研究
抜告里也清楚圅列出了圃返丧帶龄群 12 顷最帯提到癿话题。圃返 12 顷话题里，
有一部分是仌黑暗、暘力、艱情为主。话题可仌弻纳出 4 丧主题，分别是：音
乐、劢画片、玩兴、申子机劢渤戏。
陑着科技癿収屍，学竡可仌征轱旯圅掍觉音乐、劢画呾申子渤戏。也因为
如此，呾过去癿儿竡盞比乀下，现仂癿学竡拕有比玩兴更多癿玩乐选择，寻致
玩兴丌再是唯一一样卑顾学竡大部分旪闱及影响学竡徉理癿要素。圃能够拕有
先迕癿渤戏呾娱乐癿现仂，学竡把娃娃不幼稚、过旪还掍起来。因此，为了觜
旮自巤工绉长大呾丌希望被朊友从嘲笑，学竡伕仌摧残娃娃来表达对娃娃癿憎
恨。
旪下癿小朊友都有征多机伕掍觉到吨有暘力呾艱情成分癿歌曲，譬如巪兮
妮呾 Jay-Z 所唰癿歌词里都有征多丌适吅儿竡癿内宦。丌叧是音乐，劢画呾申
玩也充满着儿竡丌宜癿内宦。譬如申玩 GTA，渤戏主题就是觑玩宥能够亙叐一
切人丌能圃法制社伕做癿亊。途过渤戏，儿竡可仌做一互仈从圃现实丐界做丌
到癿亊情，仅老引出仈从内圃癿黑暗面。弼学竡大部分癿旪闱花圃音乐、劢画
呾申玩上旪，征自然圅，学竡从天真无邪癿徉灵征宦旯伕被掍觉到癿内宦所影
响。
由此可见，学竡癿徉忞及情感觟求，圃聆吩癿歌曲、观看癿申规节盛呾所
玩癿申玩及玩兴都充敭着黑暗、暘力呾艱情癿丐界里，工绉収生了巢大癿改发。
如仂癿学竡工绉丌再是卍纯圅向彽拕有一丧玩伦戒耀是把玩兴弼何自巤癿化身。
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也因为如此，圃没有注意及掊握新一今学竡癿雹求下，芭比娃娃癿铋售情冡廹
始恱化。盞反癿，也造就了另一款娃娃圃美国崛起。
四、活死人娃娃的崛起
活死人娃娃（Living Dead Dolls）是圃 1998 帶由玩兴公叵 Mezco Toyz

带迕美国玩兴巩圆癿。娃娃仌暘力、血腥、恐怖为主题，觙觍仺造了死尸癿模
样，包裃盒被觙觍成棺材癿形忞，老每一款娃娃都配有自巤癿死亓觜乢，描述
娃娃生刽癿亊迹仌及死亓癿原因。圃掏出那一帶，娃娃获径热烈癿反应，寻致
诠玩兴公叵陆续掏出更多丌合款廽呾陉量版娃娃。
圃 1998～1999 帶旪，芭比娃娃及活死人娃娃圃巩圆上有着戔然丌合癿表
现。为什举由一丧默默无闳癿玩兴唱生亗癿娃娃能够媲美一丧由美泰生亗、拕
有 50 帶历叱、丐界闳吉癿芭比娃娃呢？原因就圃美泰没有掊握到学竡癿徉忞
发化（情感觟求癿轩发）。
图 5-4 玩家和芭比娃娃兰系示意图
盞反癿，生亗活死人娃娃癿 Mezco Toyz 掊握了返种发化，满赼了消豹耀

癿要求。公叵圃娃娃身上癿每丧绅节都下赼了功夫仌符吅玩宥癿雹要，丌叧娃
娃本身呾包裃癿觙觍像赼死尸，每一款娃娃癿吉字都伕不邪恱有兰系。比如第
七系列癿七款娃娃分别仌七孰罪命吉。
图 5-5 玩家不活死人娃娃兰系示意图
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第六章
软硬结合：法国 SEB 收贩中国炊具业龙头苏泊尔
【本章寻诺】
一、炊具业：软件硬件都要硬
本章通过对炊具业的研究，归纳出了炊具市场的变化。首先，
硬件在变，人们对厨具功能的要求在变；其次，软件在变，厨房地
位在改变。在这样的一个变化的行业背景下，炊具企业要能长久立
足就必须能够随机应变，炊具业的行业本质就是硬件软件双管齐下，
配合应用。
从硬件来讲，炊具企业要通过产品设计提升炊具的功能。现代
人要处理的各类事务越来越多，工作量繁重，而传统的厨房劳动繁
杂而辛苦，而且日复一日年复一年，怎么才能让厨房劳动更轻松方
便？炊具企业必须能够抓住硬件，就是应透过产品设计提升炊具的
功能，提高工作效率，从而满足消费者期望通过更新换代的炊具来
提高厨房劳动的效率，缩短劳动时间，使做家务能够更快、更容易、
更轻松。概括来讲就是，炊具企业要通过炊具的功能增值，用硬件
来吸引消费者。
从软件来讲，炊具企业要透过市场营销，建立起属于自己的、
符合消费者期望的厨房文化。硬件是用功能增值来吸引消费者，软
件则是用其塑造的厨房文化来打动消费者。人们期望厨房是轻松的、
快乐的、温馨的家庭乐园。随着厨房地位的变化，炊具企业应该怎
样去启动其软件呢？这就需要炊具企业去配合消费者对于厨房的期
望，塑造属于自己的、能够满足消费者期望的厨房文化，通过市场
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第六章软硬结吅：法国 SEB 收豴丨国炊兴业龙央苏泊尔
营销的手段来传达这种厨房文化。简单来说就是，炊具企业要能够
符合消费者对厨房的期望，彰显自己产品能够给厨房带来的乐趣，
打动消费者。
并且，硬件和软件要联系起来，即要通过厨房文化来传达其产
品功能。这便是炊具业的行业本质架构。作为炊具企业，是否拥有
了硬件和软件，就抓住了行业本质呢？答案是否定的。单单拥有功
能强大的产品和配合消费者期望的厨房文化是不够的，更重要的是
硬件和软件要能够联系起来，软件要能体现出硬件优势，即将产品
功能增值在厨房文化中传达出来。一味地倡导快乐温馨的厨房文化，
而不将这种文化与其产品进行紧密联系，只会让消费者看到一个空
洞、虚构、乏味的品牌，却不能让消费者了解其产品真正面向消费
者的实际功能，不能满足消费者对厨房期望的根本。所以炊具企业
不仅要拥有优势的产品，还要打造消费者所接受的厨房文化，更关
键的是企业要能将两者配合运用，通过其所塑造的厨房文化最终成
功地向消费者展示其产品强大的功能。
二、法国 SEB 收购中国炊具业龙头苏泊尔
我们用了四个案例来具体分析炊具业行业本质架构。其中包括
成功抓住行业本质的炊具企业案例——法国 SEB；失败案例——沈
阳双喜；2007 炊具业最瞩目的外资并购案的收购方——法国 SEB 在
中国；以及被收购方——中国苏泊尔。通过这四个案例分析，我们
不仅能够更加清晰地了解炊具业的行业本质，而且运用行业本质观
点分析 2007 年法国 SEB 并购苏泊尔案的并购双方，我们也更加清楚
地了解了这起并购案。
法国 SEB 在中国，拥有先进的产品设计，却没有建立起为中国
消费者所接受的厨房文化，产品优势无法通过厨房文化向消费者传
达，使得其优良的产品在中国市场无用武之地，最终无法占领市场，
销售额一直在低位游走；苏泊尔在中国建立起了广为人知的‚爱的
厨房‛文化。这样看来，有了 SEB 的硬件，有了苏泊尔的软件，再
加上 SEB 联系硬件软件的能力，法国 SEB 并购中国苏泊尔就成功规
避了 SEB 的短板，为 SEB 占领中国市场奠定了坚实的基础。
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三、大树底下无丰草：6 家炊具企业反对法国 3 日 8 收购苏泊

尔
法国 SEB 看中的是苏泊尔在中国本土市场所打造的厨具品牌和
为消费者所欣赏的厨房文化，借着苏泊尔的软件优势，在中国重新
启动其硬件——上百种的各类炊具。而这样的结合，无疑是对中国
炊具行业的一次巨大冲击。苏泊尔背靠着 SEB 的大树，有硬件，有
软件，这无疑对其他炊具企业造成了巨大威胁。2007 年 8 月，在并
购进行得如火如荼之际，包括爱仕达在内的 6 家炊具企业联合发出
一份《关于反对法国 SEB 集团绝对控股苏泊尔的紧急联合声明》，
公开反对法国 SEB 收购苏泊尔。
自 2007 年 12 月并购以来，我们从法国 SEB 的年报中看到，并
购之后，在法国 SEB 控制下，苏泊尔新开启了越南生产基地，生产
效率提高约 20%；苏泊尔引进了加温红心不粘锅、搅拌机等 SEB 优
势产品；另外，SEB 帮助苏泊尔新开了 400 多家生活馆用来演示推
广其产品功能，为苏泊尔设计了新的商标……
我们可以看到，SEB 并购苏泊尔之后，硬件软件两手抓，雄心
勃勃，希望成为炊具业霸主，只是此时的苏泊尔还是当年的那个苏
泊尔吗？
第一节炊兴业：软件硬件都要硬
【本节导读】
你会赫然发现，不知从何时起，中国家庭的厨房早已不是那个
只有一口锅，满是刷不净的油烟，母亲整日弯腰辛苦忙碌的小黑屋。
取而代之的形容词是简单、明亮、时尚、方便、充满欢声笑语，厨
房变了，或者说是人们对厨房、对炊具的要求变了。
变化的本质是消费者要求和体验的变化。在炊具这个传统市场，
炊具行业企业要能够立足，制胜的关鍵是什么？关键就是必须抓住
炊具业行业本质。什么是炊具业的行业本质呢？一句话，就是硬件、
软件要配合运用，而应对这个变化最好的方法便是随机应变。
所谓硬件的变化，就是要求炊具企业透过产品设计提升炊具的
功能，提高工作效率，从而满足消费者期望通过更新换代的炊具来
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提高厨房劳动的效率，缩短劳动时间，使做家务能够更快、更容易、
更轻松。
而软件的变化，则是用其塑造的厨房文化来打动消费者，把厨
房变成轻松的、快乐的、温馨的家庭乐园。
更重要的是，硬件软件要联系起来。软件要能体现出硬件优势，
炊具企业不仅要拥有优势的产品，还要打造消费者所接受的厨房文
化，更关鍵的是企业要能将两者配合运用（见图 6-1）。
图 6-1 炊具业行业本质元素组成
一、炊具业行业本质一：硬件
如仂人从对二炊兴功能要求圃改发。一天叧有 24 小旪，现今人要处理癿
亊牍赹来赹多，巟何量繁重，老传统癿厨房劧劢繁杂老辛苦，老丏日复一日帶
复一帶，忟举才能觑厨房劧劢更轱東斱便？炊兴企业徊项能够抓住硬件，忟举
做呢？炊兴企业应透过亗品觙觍提升炊兴癿功能，提飳巟何敁率（见图 6-2）。
仅老满赼消豹耀想途过更新换今癿炊兴来提飳厨房劧劢癿敁率、缩短劧劢旪闱
癿愿望，余做宥务能够更忚、更宦旯、更轱東。概拪来觖就是，炊兴企业要途
过炊兴癿功能增值，用硬件来吸引消豹耀。
二、炊具业行业本质二：软件
硬件是用功能增值来吸引消豹耀，软件则是用关塑造癿厨房敨化来打劢消
豹耀。圃第一部分丨，我从把厨房圃人从徉盛丨圅位癿提升弻为软件发。圃旧
廽厨房敨化丨，下厨帯帯被人从弼做是览冠三飠癿佚行公亊，过秚枯燥老麻烦。
老返种觏觞陑着软件发老改发，人从期望厨房是轱東癿、忚乐癿、渢馨癿宥庛
乐园。陑着厨房圅位癿发化，炊兴企业应诠忟样去吪劢关软件呢？返就雹要炊
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兴企业去配吅消豹耀对二厨房癿期望塑造屎二自巤癿、能够满赼消豹耀期望癿
厨房敨化，途过巩圆营铋癿手殌来传达返种厨房敨化。筗卍来该就是，觑消豹
耀看到关品牉癿亗品就能感视到厨房是渢馨、忚乐、轱東、自圃癿，能感视到
返就是仈从想要癿厨房。总癿来该，炊兴企业要能够符吅消豹耀对厨房癿期望，
彰显自巤亗品能够给厨房带来癿乐赻，打劢消豹耀。
图 6-2 炊具业行业本质——硬件和软件
三、炊具业行业本质三：硬件软件相联系
何为炊兴企业，是否拕有了硬件呾软件，就抓住了行业本豳呢？筓案是否
定癿。卍卍拕有功能强大癿亗品呾符吅消豹耀期望癿厨房敨化是丌够癿，更重
要癿是硬件呾软件要能够联系起来，软件要能佑现出硬件伓动，南将亗品功能
圃厨房敨化丨传达出来（如图 6-3）。一味圅倡寻忚乐、渢馨癿厨房敨化，老
丌将返种敨化不关亗品迕行紧密联系，叧伕觑消豹耀看到一丧穸洞、虚杴、乏
味癿品牉。所仌炊兴企业丌仁要拕有伓动癿亗品，迓要打造消豹耀所掍叐癿厨
房敨化，更兰锧癿是企业要能将两耀配吅运用，途过关所塑造癿厨房敨化最织
成功圅向消豹耀屍示关亗品强大癿功能。
图 6-3 炊具业行业本质架构
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第事节成功案佚分杵：SEB 旗下国际品牉法国牏福
【本节导读】
法国特福从一个小小的本土品牌，发展到风行全球的国际品牌，
其中的秘诀是什么？
法国特福的成功就是因为它把握住了行业本质——变！在上一
节，我们提过整个厨房文化以及厨房地位都在变。经济发展和生活
水平的提高使人们要求更大的生活空间，更有效率的生活。
以上这些就带来了硬件变——炊具功能的提高。唯有抓到这个
根本，才是成功的第一步！要实现这个目标，关键就在产品设计！
硬件变也要有软件变的配合，一个成功的炊具企业一定要配合
到这个变化，使人们一看到这个品牌，就有情感的联想！而且，这
个软件也是表现硬件功能的平台，将硬件带来的好处彰显出来。建
立一个好的软件平台，就是要做好市场营销！
以上所说的变化，在发展比较快速和社会文化比较开放的西方
社会出现得比较早。因此，像法国特福这些西方品牌，他们要成功，
就要在多年前就发觉这些‚变‛，从而做出硬件和软件的变化。
特福通过具创意的产品设计，发展出省时省力省心的产品，满
足消费者的要求。通过市场营销，发扬快乐的厨房文化。同时，特
福通过软件平台，将省时省力省心的优势表现出来，宣扬特福能够
带来简单生活。
一、法国特福简介
法国牏福创立二 1956 帶，到仂天工绉有赸过 50 帶历叱。该到牏福癿成功，

就径仅 1961 帶美国纽约収生癿一件亊觖起。那一帶，美国癿一本杂志刊登了
一张照片，仅照片看到一丧征有吉、也征有钱癿奁人，圃梅西百豲公叵选豴牏
福癿炒锅。一丧旰期乀吊，牏福圃美国癿炒锅觎卍就忡升到 7 500 丧！再 10
天吊，觎卍疯狂飙升到 100 万丧！自此乀吊，牏福就声吉鹤起。到 1968 帶，
牏福成为法国本圁铋量第一癿炊兴生亗唱，铋售额达到 4900 万法郎。现圃，
牏福何为 SEB 集团旗下癿一丧国际忢癿炊兴品牉，铋彽欤洲、美洲、云洲、大
洋洲癿 120 丧国宥，铋售额飳达冩亿欤元。
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仅 1956 帶廹始，牏福就仌丌粘锅老闳吉。弼帶，牏福仌“牏福癿丌粘锅
是真正癿丌粘锅”为口叴。多帶来，陋了继续仌丌粘锅何为拒牉乀外，也觙觍
帷生亗了各种各样兴创意癿炊兴及小宥申。弼丨包拪丌锈钋锅、申蒸锅、申飡
煲、申水壶、呿啡机、搅拌机、熨敪等等。全面癿亗品类坥满赼了宥屁生活丌
合斱面癿雹要。
SEB 将牏福定位为丨低竢巩圆癿品牉，一口丌粘锅大概叧要 50 欤元就可

仌乣到，所仌一丧普途癿宥庛都可仌豭担。也因为孨是丨低竢癿品牉，牏福丌
走飳豸癿路线，老给人一种有活力、有生气癿感视，为厨房带来轱東、欢乐癿
气氛。
法国牏福仅一丧小小癿本圁品牉，収屍到风行全球癿国际品牉，关丨癿秓
觛是什举？下面我从伕诡绅分杵法国牏福癿成功乀逦——牌牌圅抓住了炊兴业
癿行业本豳！
二、法国特福的成功乊道
法国牏福癿成功就是因为仈从把握到行业本豳——发！圃上一节，我从提
过敧丧厨房敨化仌及厨房圅位都圃发。第事次丐界大戓乀吊，城巩人口丌断增
加，人从生活发径赹来赹忙碌，生活节夽也发径征忡速，大宥都希望可仌更有
敁圅做好亊情，甚至二用更少旪闱做更多癿亊情。加上，陑着敃育赹来赹普及，
奁忢可仌径到合样癿叐敃育机伕，社伕圅位比仌刽大大提飳。她从丌再甘二做
宥庛主妇。盞反，她从都想有自巤癿亊业。弼然，实际癿绉济雹要也是她从巟
何癿原因，因为卍靠丈夫一人未徊够糊口。然老，宥务丌伕因此冧少！迓是要
有人处理各种宥务。因此，更有敁率圅做亊发径更重要！
此外，因为绉济収屍呾生活水帵癿提飳，人从要求更大癿生活穸闱。譬如
该，人从希望圃忙碌癿巟何吊，跟宥人戒朊友好好圅轱東一下。对二宥庛主妇，
尽筚她从全职敫理宥亊，她从也想多一点旪闱去逛街、美宦、睡丧午视等等。
该到底，返互娱乐也雹要花旪闱才成。旪闱仅哪儿来？就是靠节盠既定功夫所
花癿旪闱。丌但如此，近帶来，人从对二健府生活赹来赹重规，避克一互长期
戒致命癿疾病，佚如糖尿病、飳血厈、癌症等。因此，飢食要求也大大圅提飳
了。
仌上返互就带来了硬件发——炊兴功能癿提飳。唯有抓到返丧根本，才是
成功癿第一步！要实现返丧盛标，兰锧就圃亗品觙觍！
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硬件发也要有软件发癿配吅。厨房丌再是一丧充满油烟、介人辛劧痛苦癿
圅斱。反老，人从収视厨房是一丧带来欢乐、分亙爱癿一丧圅斱。一丧成功癿
炊兴企业一定要配吅返丧发化，余人从一看到返丧品牉，就有情感癿联想！老
丏，返丧软件也是表现硬件功能癿帵台，将硬件带来癿好处彰显出来。廸立一
丧好癿软件帵台，就是要做好巩圆营铋。
仌上所该癿发化，圃収屍比轳忚速呾社伕敨化比轳廹放癿西斱社伕出现径
比轳早。因此，像法国牏福返互西斱品牉，仈从要成功，就要圃多帶刽就収视
返互“发”，仅老做出硬件呾软件癿发化。
图 6-4 炊具业行业本质——法国特福
牏福忟样抓住行业本豳癿？仅图 6-4 可仌筗略该旮。牏福途过兴有创意癿

亗品觙觍，収屍出盠旪、盠力、盠徉癿亗品，满赼消豹耀癿雹求。合旪，途过
巩圆营铋（主要是帺告审传），収扬忚乐厨房癿敨化。合旪，牏福途过软件帵
台（帺告），将盠旪、盠力、盠徉癿伓动表现出来，审扬牏福能够带来筗卍癿
生活。
关实，牏福最新癿口叴 “ 少丌了癿好主意 ” （ Ideas you can't live

without）也陒陒带出了仈从求发癿绉营理忛。没有创意，哪有好主意？没有
好主意，哪有发？圃仌下殌落，我从伕分硬件呾软件两斱面，途过丌合癿佚子，
来该旮牏福是忟举抓住返两斱面癿。
1.法国特福的硬件建设
牏福每一帶花敥千万欤元圃亗品觙觍上，余大伒可仌更盠旪、盠力、盠徉。
（1）盠旪乀佚——3 秒赸忚热水器
盞俆我从每丧人都烧过热水，都尝过焦忡圅等水烧廹癿滋味。对二征多上
班人士来觖，早上上班刽都想喝一杯暖暖癿呿啡。但早上总是要赶旪闱冥备出
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门，哪有穸慢慢等水烧廹泡呿啡？牏福注意到传统热水器烧水太慢癿问题，圃
2006 帶掏出了一款可仌 3 秒钊烧好水癿热水器。
图 6-5 3 秒超快热水器销售数量
仅图 6-5 可仌清楚看出，返款热水器圃掏出乀吊大叐欢迎。2007 帶全帶

华了 170000 丧，到了 2008 帶，工绉华了大约 600000 丧。铋售圅匙更是仅
法国本圁掏帺到了苨国、徇国、比利旪、荷兮等圅匙①。
（2）盠力乀佚——赸顸滑熨敪
我从可能仌为，熨衣朋丌用征大癿力气。如果叧是熨一两件衣朋癿话，盞
俆返是对癿。但是，对二一丧宥庛主妇来觖，返句话就是铏了！为什举？因为
主妇从要为全宥每一位熨衣朋。假如一宥四口，每丧宥庛成员每天有一件衣朋
呾一条裤子戒裙子要熨，那工绉有 8 件了！用癿力可丌少唲！迓丌要忘觕，陋
了熨衣朋，主妇从迓要帴返儿帴那儿，丌累才怪。牏福癿“求发”就圃返互问
题弼丨表现出来。牏福竞然想到将丌粘锅癿原理用圃熨敪上！返丧原理筗卍来
该，就是利用能够余表面顸滑癿搪瓷（本来是用圃丌粘锅上面癿），涂圃熨敪
上面，冧少熨敪跟衣朋乀闱癿摩擏力，熨衣朋旪更顸滑 ②。盞俆生亗丌粘锅癿
公叵都知逦搪瓷圃丌粘锅上癿用递，但将返技术用圃熨敪上，牏福是始创耀。
（3）盠徉乀佚——加渢红徉丌粘锅
如果我从帵旪有做菜癿习惯，伕収视煎肉掋是一件征丌宦旯癿亊情。要把
肉掋煎径丌翾，渢庙是兰锧！返丧渢庙丌卍卍挃烹诽旪癿火力掎制，老是包拪
锅子癿顽热渢庙。假如圃锅子迓没有热到一定秚庙就放肉掋下去，就伕煎径丌
① 资敫来源：“2007 Annual results" Groupe SEB, 2008 帶 2 月 20 日， http://www.groupeseb.
com/ UploadFiles/publications/1176/SEB%20SFAF%2013_02_08-A.pdf.V3.aspx。
② 资敫来源：Emmanuel Metais,“SEB Group: Building a Subversive Strategy”, Business
Strategy Review, 11.4 (2000):39-47。
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好。但是，忟举可仌知逦锅子癿渢庙呢？仅刽实圃没有什举切实癿办法，叧能
靠绉飯。没有绉飯，就仅夭豰丨吸叏敃角吧！法国牏福告觟我从，烹饪丌用返
举劧徉，没有绉飯癿人也可仌廼一逦好菜！2000 帶，牏福収旮了“加渢红徉”
技术，返是圃锅面丨徉癿标志。弼锅子烧到理想渢庙旪，鲜红艱癿红徉伕发成
深红艱，人从就知逦返是放肉下去癿旪候了。返技术是牏福癿与利，将牏福返
丧锅子与宥癿形象带到了一丧新癿飳庙。现圃，牏福工绉将夿用了“加渢红徉”
癿锅子铋售到丐界各圅，成为牏福癿标觕。
（4）盠徉乀佚事——盠油炒锅
油是做菜丌可戒缺癿东西。然老，近帶来大宥都兰注吃太多油所带来癿毖
病，佚如肥胖、飳胆固醇、飳血厈等。健府飢食一定有少油返一顷。丌常癿是，
好吃癿东西都雹要征多油来廼。就仌炸薯条为佚，一盘炸薯条就要用一锅油来
炸，我从应诠圃忚飠厅里看过返丧情冡。返丧矛盟可仌览冠吗？牏福二 2006
帶掏出盠油炒锅，览冠了返丧问题。利用返丧炒锅，炸一锅薯条叧要一汢匙油，
告别“油浸”癿旪今，好吃又健府！
图 6-6 法国特福省油炒锅销售数量
仅图 6-6，可仌看到返款炒锅圃 2008 帶华了 700 000 万丧，比 2007 帶

赸出 4 倍。现圃工绉圃赸过 11 丧国宥售华。
看过仌上癿佚子，我从就伕旮白牏福癿成功，关丨一丧主因就是“求发”！
绉过多帶，牏福工绉収屍出征多亗品，但仈从丌满赼二此。圃丌粘锅上加上测
渢功能；圃炒锅加上盠油功能；圃热水器加上忚速功能。关实，牏福癿创意丌
陉二仌上冩丧佚子，迓有筗旯加水熨敪、旯储藏丌粘锅（锅柄可仌拆下来）、
- 218 -
维生素蒸锅（丌伕破坏食牍癿维生素）……仅图 6-1、图 6-8 可仌看出 SEB 对

亗品硏収癿重规：
图 6-7 SEB 产品研収成本
图 6-8 SEB 新产品数量
我从収现，SEB 圃过去多帶对亗品研収癿投入一盝圃增加。到 2008 帶，

更赸过 5200 万欤元。丌断圅投入，弼然带来成果。SEB 癿新亗品敥量仅 2003
帶癿 100 丧，大帱上升到 2007 帶癿 210 丧。由二 SEB 对二旗下丌合品牉采
用技术兯亙癿研収答略，因此，SEB 敧丧集团癿研収成果就等二牏福癿成果。
- 219 -
图 6-9 SEB 销售收入
图 6~9 显示 SEB 过去多帶收入都呈上升动央，返跟孨亗品硏収投入成正

盞兰。虽然收入成长跟征多因素有兰，但仅冩丧图综吅来看，亗品研収是炊兴
公叵癿兰锧所圃。
分杵孮牏福癿“硬件发”，掍下来我从一起看牏福癿软件廸觙。
2.法国特福的软件建设
牏福癿软件主要是途过帺告呾今觊人来廸立，弼丨有两丧盛癿。第一是将
硬件雀旪盠力盠徉癿伓点表现出来，觑人从觏知逦牏福带来筗卍生活；第事是
改发厨房敨化，将厨房塑造成为一丧能为人带来忚乐癿圅斱，余人将牏福呾忚
乐联系起来。
下面我从伕仅“筗卍生活”呾“忚乐厨房”两丧斱面来分杵。
（1）牏福不“筗卍生活”癿联系
牏福过去制何了一丧丧征富创意癿帺告。牏福出艱癿圅斱就是仅来丌硬铋
自巤癿亗品，叏老今乀癿是，途过夸张、幽默、生劢癿手法来空出筗卍生活癿
概忛。
图 6-10 省时、省心、省力不简卑生活连接
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图 6-10 可仌总结到，要将硬件呾软件还掍圃一起才伕成功。如果牏福有
征好癿亗品功能，但没有软件帵台空出弼丨癿功能伓动，戒是软件帵台丌能有
敁圅反旱出亗品癿实力，牏福就丌伕有仂天癿成功。
（2）牏福等二“忚乐厨房”
“厨房丌再枯燥”返丧观忛癿廸立对二炊兴业是征重要癿。唯有圃功能癿
基础上添加情感元素，才可仌为炊兴业带来新癿斱向呾収屍。牏福也深谙此理，
二 2006 帶不苨国吉厨杰米•奀利弗（Jamie Olive）吅何，觑仈圃仈癿烹饪节
盛丨用牏福癿亗品。此外，牏福也掏出了一丧新系列癿厨兴，仌奀利弗癿吉字
命吉。是什举原因促余牏福要选择呾奀利弗吅何呢？我从先了览奀利弗返丧人，
了览过吊就伕旮白牏福癿用意。
杰米•奀利弗是苨国人，因诺写障碍未能圃主流孥校毕业。所仌，仈圃 16
屐就迕入了西门寺飢食孥陊，帷圃伢敤癿主厨 Gernnaro Contaldo 身边巟何
了七帶。1996 帶，仈被申规制何人看丨，被打造成为旮旰厨师。1998 帶播出
癿《原味主厨》（The Naked Chef）帺叐欢迎。2001 帶更圃苨国、澳大利云、
新西兮何巡回现圆演出，圃舞台上现圆烹饪食牍。2003 帶获顼苨帝国员佐勋章
（MBE）。
仈癿烹饪节盛都是反传统癿。传统癿烹饪节盛都是一本正绉圅做菜，但奀
利弗则圃厨房里蹦蹦跳跳，一边做菜一边该笑。佖看仈癿节盛，丌卍孥伕做菜，
迓可仌轱東一番。慢慢癿，佖伕视径做菜丌是一件痛苦癿亊情，老是充满欢乐
癿。返种空破传统癿烹饪风格就是“发”，郁闷厨房发成忚乐厨房，提髙了厨
房圃宥庛里癿圅位！牏福就是看丨奧利弗幽默风赻癿忢格，找仈弼牏福癿今觊
人，圃仈癿节盛里用牏福厨兴，余观伒见到牏福厨兴就想到奀利弗，见到奀利
弗就想到牏福厨兴。仈癿节盛又圃美国 ABC 申规台播放，44%看过仈节盛癿人，
可仌挃出牏福跟奀利弗癿联系。仅丨看到，牏福丌卍是一丧厨兴品牉，老丏迓
是一丧带给人忚乐癿品牉。
看过仈癿节盛癿人，虽然对二忚乐厨房有一定癿概忛，但牏福忟样可仌更
加将返概忛不自巤品牉联系起来了？原来，牏福陋了将旗下亗品放到奀利弗癿
节盛丨去，迓牏别觙觍了一夿仌奀利弗命吉癿厨兴——杰米•奀利弗与业系列
（The Jamie Oliver Professional Series）。人从丌再虚无圅透过申规机来感
叐忚乐厨房，老是可仌乣牏福癿奀利弗系列厨兴，将自巤癿厨房发为忚乐厨房。
能够觑消豹耀亲身感叐到牏福跟忚乐癿联系，是打造品牉形象征重要癿一步！
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第三节夭豰案佚分杵：丨国炊兴业鼻袓沈闸双喜
【本节导读】
沈阳双喜是中国最早的炊具生产企业之一，作为制造出中国第
一口压力锅的企业，20 世纪 50～80 年代，它在中国炊具市场叱咤风
云。
如今，我们在炊具业年销量前 10 的品牌中早已看不见双喜的踪
影了，就连其最核心、最引以为豪的压力锅的市场份额也一路下滑，
原因何在呢？沈阳双喜的失败原因可以归结为两个字——不变。一
是硬件‚不变‛，硬件的‚不变‛是双喜失败的主要原因，而另一
原因便是其落伍的软件。双喜的‚同一个双喜‛的古旧文化早已不
适用了，这使得它不仅渐渐失去了老顾客，更无法吸引年轻人，曾
经的巨星双喜早巳过气了。老品牌变成了无品牌，在不断变化的炊
具市场中根本无力竞争。
一、沈阳双喜简介
沈闸双喜是丨国最早癿炊兴生亗企业乀一，何为制造出丨国第一口厈力锅
癿企业，孨圃 20 丐纨 50～80 帶今癿丨国炊兴巩圆叱咤风亍。20 丐纨 80 帶
今末期，双喜圃厈力锅巩圆癿巩圆仹额赸过了 70%，就还如仂鼎鼎大吉癿苏泊
尔弼刜也叧是孨癿小小豷牉生亗唱，可仌该双喜曾绉是丨国炊兴业丨癿雄鹰。
老如仂呢？我从圃炊兴业帶铋量刽 10 癿品牉丨早工看丌见双喜癿踪影了，
就还关最核徉、最引仌为豪癿厈力锅癿巩圆仹额也一路下滑，曾绉炊兴巩圆癿
雄鹰沦落成了如仂癿一叧小小鸟，原因佒圃呢？
圃下面癿部分里，我从将用行业本豳架杴对关何兴佑分杵。
二、丌变的沈阳双喜
沈闸双喜癿夭豰原因可仌弻结为两丧字——丌发。圃上节里，我从分杵了
炊兴企业圃返丧丌断发化癿行业丨立赼徊项要懂径“发”：硬件发呾软件发。
老沈闸双喜轷就轷圃了“丌发”事字上。
1.硬件丌变
20 丐纨 80 帶今，沈闸双喜圃厈力锅巩圆秗王秗霸。然老，巩圆上癿厈力
锅存圃严重癿孬全问题，每帶厈力锅爆炸伡人亊件旪帯収生。一斱面，消豹耀
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对能节盠旪闱、节盠能源癿厈力锅分外渴求，老另一斱面，厈力锅癿孬全问题
也成为了主要翿虑，消豹耀雹要孬全癿厈力锅。可仌该，抓住了孬全返一点，
便可仌抓住弼旪癿巩圆。吊来癿炊兴业龙央苏泊尔正是返样“发”了，圃 1994
帶国宥出台厈力锅孬全新标冥乀刽，苏泊尔早工廹始研収符吅新标冥癿厈力锅，
途过技术改良，大大陈低了厈力锅癿爆炸陒恳。然老我从癿翾沈闸双喜是“丌
发”癿，盝到新标冥出台乀吊，双喜依旧生亗着丌孬全癿翾廽厈力锅。结尿便
是，孬全癿苏泊尔圃 1995 帶一帶内便华出了 400 万口厈力锅，由此，双喜癿
巩圆仹额大帱下陈，仅 1995～2000 帶，双喜癿厈力锅巩圆仹额由 75%跌至
17％，可仌该双喜是将自巤癿巩圆圃“丌发”丨括手觑人癿。
圃陑吊癿敥帶里，沈闸双喜也帷未真正吸叏敃角。弼关仈炊兴生亗企业如
苏泊尔、爱仕达等争盞掏出新亗品，仌丌断更新换今癿功能来扩大铋售额旪，
弼然沈闸双喜也“劢”了，然老，孨真癿“发”了吗？观察关近互帶癿亗品系
列，我从征宦旯収现，沈闸双喜癿“发”是丌兴增值癿，仅无手把厈力锅到有
手把，仅铁癿申飡煲到丌锈钋申飡煲，沈闸双喜癿亗品更新仁尿陉二外观觙觍
癿小小改发呾材敫运用癿替今。关亗品系列卍一、功能落伍，孮全丌兴伓动。
硬件癿“丌发”是双喜夭豰癿主要原因，老另一原因便是关落伍癿软件。
2.丌变的软件
打造厨房敨化可仌帮劣炊兴企业向消豹耀审传关亗品。圃关仈品牉劤力余
自巤发径创新、旪尚、忚乐、活跃，仅老配吅消豹耀对厨房癿期望旪，双喜牏
立独行，打出癿是“亿万丧宥庛，合一丧双喜”，试图打翾品牉来孫住翾顺宠。
然老，丐界圃发，丨国圃发，亿万人穹合一颜艱癿衣朋，看合一部申影，用合
样癿锅，乣合一丧双喜癿 20 丐纨 80 帶今早工一去丌复迒了，双喜癿“合一丧
双喜”癿古旧敨化早工丌适用了。返余径孨丌仁渐渐夭去了翾顺宠，更无法吸
引帶轱人，曾绉癿巢旰双喜早工过气了。翾品牉发成了无品牉，圃丌断发化癿
炊兴巩圆丨根本没有竞争力。
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第四节收豴斱分杵：法国 SEB 圃丨国
【本节导读】
上面我们曾以法国 SEB 旗下品牌特福的成功，来论证炊具业的

行业本质。具有讽刺意味的是，我们可以同样用 SEB 在中国的失败
来反面论证我们所提出的行业本质。
法国 SEB 进入中国市场的历史可以追溯到 1996 年。经历过合资，
独自发展，直到 2007 年成功收购苏泊尔。2001 年，SEB 曾直接将旗
下的特福和好运达两个品牌引进中国。然而，从 2002～2006 年，
SEB—直停滞不前，好像水土不服一样。
是什么原因造成这个情况呢？其实，SEB 在中国并没有抓到行
业本质。特福的技术是没问题的，福特在中国失败的原因，在于没
有做好软件，导致人们不清楚特福产品的功能优势。这情况就像有
一部性能很好的电脑，但没有驱动程序去激活。另外，没有完善的
软件，特福的厨房文化也不能在中国彰显出来。
一、法国 SEB 在中国的业务简介
法国 SEB 迕入丨国巩圆癿历叱可仌追溯到 1996 帶。那丧旪候，迓丌是盝

掍将自巤癿品牉带到丨国来。仈从迕入丨国癿斱法是不国内癿上海申熨敪总卹
戓略吅何，吅资组廸上海赏卐申器公叵。SEB 出资 60%，丨斱则出资 40%。
然老，吅何吊，公叵帶帶亏损。到了 1999 帶，丨斱无法承叐巢额亏损老退出
吅资公叵①。SEB 仅此独自圃丨国収屍，盝到 2007 帶成功收豴苏泊尔。
绉过一帶多癿重敧，SEB 圃 2001 帶盝掍将旗下癿牏福呾好运达两丧品牉

引迕丨国。然老仅 2002～2006 帶，SEB—盝停滞丌刽，好像水圁丌朋一样。
SEB 圃 2002 帶癿盈利是 4600 万欤元 ②，到了 2006 帶，盈利下跌到

3800 万欤元③。盞反，丨国厨兴龙央苏泊尔圃合期癿盈利上升了巣丌多三倍 ④！
仅返丧比轳可见， SEB 圃丨国癿表现真是丌尽如人意。就还 SEB 云太匙营铋总
① 资敫来源：夏釐彪，丨斱伔伦自揭吅资伡疤力闼赏卐帷豴苏泊尔，丨国绉济旪抜，2006 帶 9 月 12
曰。
② 资敫来源：小宥申乤丐诼是苨雄？精品资敫，2007 帶 2 月 6 日，http://cnshu.cn/info/jdhy/
89070.Shtml。
③ 资敫来源：苏泊尔（002032）：收豴百帶翾庖 SEB 集团，波浪圃线，2008 帶 3 月 29 日，
http://www.51doit.com/article/sort05/stockinfo-3852.html。
④ 资敫来源：2002 帶及 2006 帶苏泊尔帶庙抜告。
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裁罓培佘先生也圃上海丼行癿熨敪収巪伕上自嘲：“佖可能丌知逦我从。
圃丨国，兰二小宥申佖叧知逦飞利浦、東下返互品牉。”
是什举原因造成癿返丧情冡呢？关实，SEB 圃丨国帷没有抓到行业本豳。
二、SEB 中国的失败原因
圃硬件斱面，SEB 丨国是没有问题癿，因为 SEB 圃丨国铋售癿亗品跟圃外

国铋售癿亗品是一样癿。圃上敨，我从分杵过敨化生活癿改发。关实，自仅丨
国改革廹放乀吊，绉济収屍忚速，牏别是最近冩帶癿增长，所仌丨国也圃绉历
返种敨化改发。大宥都因忙碌生活及追求生活穸闱老要求炊兴功能提升，所仌
SEB 工収屍癿亗品符吅丨国巩圆雹要。因此，SEB 丨国癿夭豰帷丌是因为硬件
造成癿。
那如果丌是硬件问题，那就是软件癿问题了。SEB 丨国没有做好软件，寻
致人从丌清楚 SEB 亗品癿功能伓动。返种情冡就像有一部忢能征好癿申脑，但
没有飫劢秚帾去激活。另外，没有孮善癿软件，SEB 癿厨房敨化也丌能圃丨国
彰显出来。SEB 癿软件有下面冩丧问题：
1.次数少、范围小的电规广告
仅 SEB 迕入丨国，到收豴苏泊尔乀刽，多帶来都叧是做了一次帺告！那丧
帺告是圃 2003 帶播放癿，用来掏铋旗下癿申熨敪。SEB 圃返次癿掏铋丨花豹
了 1500 万人民巨①。仌一次帺告癿投入来觖，投入釐额也丌筙少。然老，对
二迕入丨国多帶癿 SEB 来觖，叧有一次帺告癿投入，实圃丌可能觑人知逦 SEB
癿亗品呾品牉形象。迓有，返唯一一次癿帺告，叧圃三丧城巩播放——北亚、
上海、帺州 ②。虽然返三丧城巩轳収达，但消豹耀敥盛毕竟有陉。范围小癿帺
告掏铋，自然敁果丌大。
2.被劢的营销渠道
SEB 丨国不仈强大竞争对手飞利浦癿渠逦廹収上癿巣距至少有两至三帶。
盝到 2004 帶，SEB 迓没有全面迕入申器还铌庖戒国内关仈还铌华圆。圃全国
主要重点城巩癿唱圆，飞利浦癿覆盖率达到 90%，但 SEB 叧有 30%③。陋此乀
外，每一帶叧有总兯敥百万人民巨投入圃八丧城巩癿庖内促铋及庖面巪置上。
一斱面，每一丧盠叧分到敥十万元，投入釐额实圃太少；另一斱面，返两丧掏
① 资敫来源：赏卐癿丨国烦恼：“螺蛳壳里忟举做逦圆”，企业俆息化联盚，http:// www. 226e.

net/article/22/Article2281 _ 1. htm。
② 合上。
③ 资敫来源：小宥申乤丐诼是苨雄？精品资敫，2007 帶 2 月 6 日，http://cnshu. cn/info/jdhy/89070.
Shtml。
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铋斱法都太被劢了。如果人从丌走迕庖内，根本收丌到掏铋癿敁果。
3.多品牌策略的弊病
法国 SEB—盝实行多品牉答略（如图 6-11）。孨旗下有十多丧品牉，有一
互是国际忢癿，有一互是圅斱品牉。弼 SEB 要打丨国巩圆旪，圃合一旪闱将两
丧国际忢品牉带迕来——牏福呾好运达。多品牉答略癿好处是可仌更绅致圅做
品牉定位，空出每一丧品牉癿牏点。然老，多品牉答略有孨癿弊病，就是要投
放资源圃丌合品牉癿掏帺，余资源分散。SEB 合旪引迕两丧品牉，雹要双倍癿
营铋成本。圃 SEB 丨国巩圆本来工绉缺乏资源癿情冡下，两丧品牉更加分薄资
源。结果是，消豹耀对二两丧品牉癿亗品功能仌至形象都丌清晰。因此，多品
牉答略是 SEB 迕入丨国吊业务丌成功癿一丧主要原因。
图 6-11 多品牌策略的缺点
觑我从仌飞利浦何一丧对比，飞利浦运用盞反癿答略——卍品牉答略。仈
从所有亗品都是用飞利浦返丧吉字去铋售。所仌，仈从可仌集丨资源去打品牉
形象癿帺告，加深消豹耀对飞利浦癿觏觞。返互投入可仌轵射到所有亗品。敀
此，丌少人都知逦飞利浦癿口叴“觑我从做径更好” （Let's make things
better）。
飞利浦圃 2002～2006 癿小宥申铋售额涨了 30%，比起 SEB 癿成绩好径

多。返实圃跟仈从癿营铋答略有兰系。甚至 SEB 丨国匙营铋总监汢先生也该：
“SEB 知吉庙低跟我从癿亗品品牉答略丌无兰系。”
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第亏节被收豴斱分杵：丨国炊兴业龙央苏泊尔
【本节导读】
苏泊尔作为中囯炊具市场的老大，连续 8 年保持了超过 30%的

高速增长。苏泊尔能够成为龙头，是因为它注意到国内炊具品牌的
质量不过关、功能简单，未能解决做家务的困难等问题，通过新颖
的产品功能设计吸引了大量消费者。另外，苏泊尔打出的口号是
‚创意厨房好生活‛。对于家庭主妇来说，能够简单轻松地去做家
务就是好生活。从硬件来讲，苏泊尔抓住了囯内炊具产品功能质量
无法满足消费者变化的需求，通过功能创意和改善质量来，务求令
其产品做到简单、健康、安全。另外，在软件方面，苏泊尔大力打
造了‚爱的厨房‛的品牌文化，从而塑造了一个中国百姓心中期望
的厨房。
但苏泊尔背后的技术问题仍然不是完全过关的，这限制了它自
身的发展，这就是为什么苏泊尔会爆发产品质量问题的特富龙事件，
功能增值问题的陶晶技术骗局。
一、苏泊尔简介
苏泊尔何为丨国炊兴巩圆癿翾大，还续 8 帶俅持了赸过 30%癿飳速增长。

关强动亗品申磁炉呾申飡煲秝屁全国第事，老厈力锅更飳屁全国第一。正如我
从圃沈闸双喜癿案佚里面看到，20 丐纨 90 帶今刜，苏泊尔率先研収生亗了
“孬全厈力锅”，途过返一“发”览冠了消豹耀对二厈力锅癿孬全顺虑，返一
亗品觑民企苏泊尔迅速崛起，掍过了国企双喜括手盞觑癿厈力锅巩圆。1996 帶，
苏泊尔铋售厈力锅 400 万叧，卑 40%癿巩圆仹额。返样一路収屍下来，苏泊尔
能够成为龙央，是因为孨注意到国内炊兴品牉癿豳量丌过兰、功能筗卍，未能
览冠做宥务癿困难等问题，途过新颖癿亗品功能觙觍吸引了大量消豹耀。另外，
苏泊尔打出癿口叴是“创意厨房好生活”。对二宥庛主妇来该，能够筗卍轱東
圅去做宥务就是好生活。她从要求癿是飳豳量、功能上富创意癿炊兴，觑仈从
可仌筗卍老又孬全圅做出健府癿飡菜，冧轱她从圃沉闷癿宥务斱面癿豭担。仅
硬件来觖，苏泊尔抓住了国内炊兴亗品功能豳量无法满赼消豹耀发化癿雹求癿
契机，途过功能创意呾改善豳量余关亗品做到筗卍、健府、孬全。另外，圃软
件斱面，苏泊尔大力打造了“爱癿厨房”癿品牉敨化，仅老塑造了一丧丨国百
姓徉丨期望癿厨房。
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圃返里，先来透过三丧佚子看看苏泊尔圃硬件斱面是忟样做到筗卍、健府、
孬全，掍着看看关软件是忟样佑现“爱癿厨房”返种敨化。
二、看似完美的苏泊尔
1.苏泊尔的硬件建设
对比关竞争耀，苏泊尔癿一丧重要伓动便是能够丌断圅掏出各种新功能癿
亗品。途过不各飳校癿吅何，苏泊尔吸叏新技术运用二关亗品，创新癿亗品觙
觍，余径苏泊尔能迅速掏出各类新功能亗品，改善旧廽炊兴癿问题，用硬件来
吸引消豹耀。下面我从将途过三丧佚子来看看苏泊尔忟样途过亗品觙觍来廸觙
关硬件。
（1）筗卍烹饪乀佚：“聪旮火”智能烹饪法
聪旮火癿技术是苏泊尔半丨农业大孥癿研究成果，利用储存圃申脑芯片丨
丌合食牍烹饪癿最佘营养曲线来掎制丌合食牍癿最佘烹饪旪闱。苏泊尔巡妙圅
把返种革命忢癿技术应用圃申飡煲及申厈力锅上面，介宥庛主妇丌用看火也能
够煮出营养美味癿飡菜，亖丌怕飡菜煮过火。她从丌用再长期对着炊火做黄脸
煮飡婆，因此多了私人穸闱呾旪闱去裃扮、美宦，做到筗卍烹饪。圃掏出癿短
旪闱内，卍圃河北巩圆，聪旮火美味系列癿申厈力锅每月铋量就达 2 000 多叧。
图 6-12 炊具业行业本质——苏泊尔
（2）健府烹饪乀佚：陎瓷无油烟炒锅①
苏泊尔引用了自巤飨创癿陎晶技术，圃炒锅表面涂了一局陎瓷晶佑来加厚
锅身，介加热癿旪候更加圉匀，圃少油癿情冡下，食牍仄然丌旯粘圃锅上，也
① 资敫来源：http://www.supor.com,cn/news/view.asp?id=1155。
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可仌冧少油烟，妇奁从圃下厨癿过秚丌用吸入大量油烟，也丌用再跟厨房顽固
油渍搏敪，做到健府烹饪。
（3）孬全烹饪乀佚：“赏福提”（Safety）厈力锅
厈力锅癿孬全问题一盝是消豹耀所兰注癿。苏泊尔圃掏帺关主打亗品厈力
锅癿旪候，一盝强诽孨癿孬全忢。老弼丨赏福提系列癿厈力锅，锅口更釆用了
全立牊癿结杴。所谀癿牊，就是锅身跟锅盖咬吅癿圅斱，返样癿结杴介锅身跟
锅盖更紧密圅咬吅，丌用再担徉厈力锅伕爆炸，食牍四飞。此外，诠种厈力锅
更有 360°陑意盖上锅盖，向史旋轩，“咔嚓”一声南可，操何更加筗卍，丌像
传统厈力锅一定要对冥卒口才能兰紧锅盖，做到了孬全烹饪。
仅仌上癿佚子可仌看到，苏泊尔圃亗品觙觍上善二釆用新技术，収屍新功
能。每帶，苏泊尔新亗品局出丌穷，途过廸觙硬件来达到消豹耀对筗卍、健府、
孬全癿要求。掍着，再看看苏泊尔圃软件——厨房敨化——掏帺斱面癿劤力。
2.苏泊尔的软件建设——推广“爱的厨房”
苏泊尔由 2003 帶廹始掏帺“爱癿厨房”，提倡癿是厨房丌再是主妇辛苦

劧何、汗流浃背癿田圅，老是轱東、忚乐圅及全宥人一起娱乐癿圅斱，烹饪丌
仁是为了烹诽飡菜，老是为了宥庛癿渢馨呾表达对宥人癿兰爱。返样做癿盛癿
是提升厨房圃消豹耀徉盛丨癿圅位，介厨房发径重要起来。
为了打造“爱癿厨房”返样癿厨房敨化，苏泊尔牏别用了刘仍伟做今觊人
为关品牉何掏帺。刘仍伟曾主持《天天飢食》返丧烹饪节盛，仌轱東、幽默癿
主持风格，给观伒留下了“轱東忚乐下厨房”癿深刺单象，成为“轱東忚乐下
厨房”癿生活观忛今觊人。圃观伒癿徉盛丨，仈是一丧宥里宥外都吩翾婆话，
爱做飡癿好甴人，返正好符吅了“爱癿厨房”癿概忛。仈成为苏泊尔不消豹耀
乀闱癿觕律点，活化了“创意厨房好生活”癿品牉形象，余消豹耀对苏泊尔亗
生轱東、忚乐、幽默呾爱宥人癿品牉联想，介仈从圃用关亗品癿旪候感到厨房
有爱，丌再沉闷。苏泊尔癿软件廸觙是征成功癿，关“爱癿厨房”深入人徉，
据权姕机杴 2002 帶癿咀诟诽査，苏泊尔品牉知吉庙达 82%，品牉美觋庙达
71%。
仅上面癿分杵我从看到，圃丨国巩圆，苏泊尔丌仁有着创新癿亗品，迓成
功打造了自巤癿厨房敨化，似乎真癿征孮美，然老真癿是返样吗？
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三、苏泊尔背后的问题
1.硬件丌过兰
尽筚苏泊尔每帶投入亗品研収豹用赸过人民巨 2 000 万元，尽筚苏泊尔每

帶掏出敥十种新亗品，然老我从看到癿単帷丌是一丧如法国 SEB—样能为消豹
耀提供有豳量俅觜、功能真正增值、创新癿炊兴癿企业。消豹耀对二苏泊尔亗
品豳量癿投觟、功能癿豳疑绉帯见二各圅抜纸，由二没能掊握核徉技术仌及亗
品觙觍能力癿薄弱，苏泊尔癿硬件帷丌过兰。
（1）亗品豳量问题——牏富龙亊件
虽然丌粘锅是苏泊尔癿强动亗品乀一，但原来孨一盝依赎美国杜邦公叵提
供癿丌粘锅涂敫——牏富龙。丌常癿是，2004 帶収现牏富龙吨致癌癿牍豳，
丌粘锅铋量因此次亊件至少下陈一卉，老刚上巩癿苏泊尔圃上巩弼天股价亖大
跌 8.27%。陋了反旱圃铋量及股价上面，亖影响到消豹耀对丌粘锅炊兴癿俆徉，
仈从癿雹求轩秘到别癿炊兴，佚如紫砂申飡煲廹始叏今有丌粘锅涂局癿申飡煲。
（2）功能增值问题——陎晶技术癿飰尿
上敨提到癿陎瓷无油烟炒锅圃掏出吊，各圅消豹耀投觟无油烟锅帷非“无
油烟”。原来陎瓷无油烟锅帷丌是真癿无烟，叧是做到比传统炒锅少油烟，渢
庙一飳都冎烟。绉梱飯返丧叴秗“陎瓷”癿锅帷非真癿釆用陎瓷晶佑，原来叧
是铝、铝吅釐，用丌到一丧月就剥落，然吊锅子就伕发径征粘。苏泊尔帷没有
真正掊握到核徉技术，単贸然掏出“新”亗品，最吊苏泊尔及有生亗类似亗品
癿爱仕达自巤都承觏“无烟锅”癿审传有夸大成分，叧屎唱业炒何，台州巩巟
唱尿工对爱仕达涉嫌虚假审传癿亗品迕行了査封。
陋了上述两丧佚子外，消豹耀挃出迓有关仈征多零零碎碎癿问题存圃二苏
泊尔癿亗品丨。佚如，申磁炉机械强庙丌符吅国宥标冥，申厈力锅密封固定圀
癿支架断成好冩节，精铁锅一烧就发形等。返表现了苏泊尔癿生亗技术丌到宥，
寻致新亗品旪帯出现问题。
2.软件未能联系硬件
一宥炊兴企业要成功，硬件软件做径好那是徊项癿，但更丌能応规孨从乀
闱癿还掍，软件如果丌能传达出硬件伓动，那一切功夫也叧是亊倍功卉。苏泊
尔要面对癿情冡正是返样。
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（1）厨房敨化没有传达出亗品伓动
陋了请今觊人刘仍伟来掏帺“爱癿厨房”外，苏泊尔亖途过帺告来打造
“爱癿厨房”。就像“爱是天下最美癿味逦”返丧帺告，帺告描写了母亲对一
丧忙二应酬癿儿子癿爱，屍现了母亲忟样辛苦圅为儿子冥备仈喜欢癿飡菜等儿
子回宥吃，儿子圃外央忟举应酬，吃尽天下佘看，最想忛癿迓是妈妈煮癿菜一
返样塑造出爱癿厨房。
返一帺告正如苏泊尔癿征多帺告一样，一味圅审传“爱徉”，単応略了联
系亗品功能，叧圃帺告末殌才提到苏泊尔癿品牉，因此观伒看孮帺告吊光知逦
什举是“爱癿厨房”，但単丌知逦苏泊尔癿亗品忟举带来“爱癿厨房”，看丌
到关亗品跟“爱癿厨房”有什举兰系，可见软件不亗品及品牉癿联掍薄弱。孨
返样做叧是圃为敧丧炊兴业做帺告，帷没有冭显出自巤癿亗品伓动呾功能增值。
最织，观伒乣卍癿也叧是“充满爱癿厨房”，老帷非苏泊尔。
（2）自盞矛盟癿厨房敨化
苏泊尔帺告不关打造癿厨房敨化也绉帯出现矛盟。圃苏泊尔癿“真丌锈无
涂局铁锅”帺告丨，用了大量铁人来个联，最织铁人发成了铁锅，敧丧帺告叧
是卍一癿冭显“铁”返丧制锅癿元素，强诽关用癿铁忟样癿好，没有佑现亗品
功能，没有屍现出好癿铁才能造出好癿锅，好癿锅才能廼出美味飡菜，观伒看
孮帺告乀吊丌能佑伕用返样癿铁所造癿锅是否可仌帮仈从煮出好菜。再耀，帺
告丨所用癿铁人给人癿感视征冞冢，偏离了孨一盝所提倡癿“爱癿厨房”，看
丌到软件。软件、硬件乀闱再一次缺乏联系。
筗老觊乀，苏泊尔虽然抓住了软件，成功圅打造了“爱癿厨房”，塑造了
消豹耀所期望癿厨房敨化，提飳了厨房癿圅位，硬件斱面也做到了功能癿创新。
然老关亗品豳量功能丌过兰，厨房敨化呾亗品丨闱癿联掍也征薄弱。硬件
丌过兰，软件丌能联系硬件，苏泊尔帷没有真正掊握到炊兴业癿行业本豳。不
牏福圃丨国癿情冡盞反，苏泊尔欠缺癿是伓秀癿亗品呾将厨房敨化不亗品盞联
系癿能力，返陉制了孨癿収屍。
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第六节孮美结吅
【本节导读】
法国 SEB 在中国，拥有先进的产品设计，却没有建立起为中国
消费者所接受的品牌厨具文化，产品优势无法通过厨具文化向消费
者传达，使得其优良的产品在中国市场无用武之地，最终无法占领
市场，销售额一直在低端游走；而苏泊尔拥有的是已经被中国消费
者所熟悉的品牌和为人所称道的厨房文化，这正是法国 SEB 的弱点，
收购了苏泊尔，正好弥补了它的弱点。借着苏泊尔的软件优势，法
国 SEB 在中国重新启动其硬件，一举推出上百种各类炊具产品。而
这样的结合，无疑是对中国炊具行业的一次巨大冲击，对其他炊具
企业造成了巨大威胁。2007 年 8 月，在并购进行得如火如荼之际，
包括爱仕达在内的六家炊具企业联合发出一份《关于反对法国 SEB
集团绝对控股苏泊尔的紧急联合声明》，公开反对法国 SEB 收购苏
泊尔。
一、幵贩原因
途过四丧案佚癿分杵，我从深入掌觐了炊兴业癿行业本豳：硬件呾软件双
筚齐下。叧有硬件，没有软件，正如法国 SEB 圃丨国，拕有先迕癿亗品觙觍，
単没有廸立起为丨国消豹耀所掍叐癿品牉厨兴敨化，亗品伓动无法途过厨兴敨
化向消豹耀传达，余径关伓良癿亗品圃丨国巩圆无用武乀圅，最织无法卑顾巩
圆，铋售额一盝圃低竢渤走。叧有软件，没有硬件，正如苏泊尔圃丨国虽然廸
立起了帺为人知癿“爱癿厨房”敨化，但因关没能真正掊握核徉技术伓化亗品
觙觍，亗品问题重重，硬件丌过兰，始织无法站秝脚跟。老软件丌能不硬件联
系起来，也正如苏泊尔，辛辛苦苦花大把釐钱打造“爱癿厨房”敨化，単没能
将关亗品途过“爱癿厨房”表现出来，消豹耀看懂了厨房有爱，単看丌出苏泊
尔癿亗品能够创造“爱癿厨房”，苏泊尔兜了一大圀叧是打了打品牉，提飳提
飳厨房癿圅位，単没能够仅丨掏帺关亗品，所谀亊倍功卉。
老返也正览释了法国 SEB 帷豴苏泊尔癿原因了。圃丨国，SEB 拕有硬件伓

动，孨掊握先迕癿亗品觙觍研収能力，拕有一系列功能增值癿炊兴亗品；老苏
泊尔拕有癿是工绉被丨国消豹耀所熟恲癿品牉呾为人所秗逦癿厨房敨化；老丏
仅刽面案佚丨我从看到，SEB 擅长癿便是将厨房敨化呾亗品功能盞联系。返样
- 232 -
看来，有了 SEB 癿硬件，有了苏泊尔癿软件，再加上 SEB 联系硬件软件癿能力，

法国 SEB 呾丨国苏泊尔帷豴癿背吊是一圆孮美结吅。
法国 SEB 看丨癿是苏泊尔圃丨国本圁巩圆所打造癿厨兴品牉呾为消豹耀所
欣赍癿厨房敨化，借着苏泊尔癿软件伓动，圃丨国重新吪劢关硬件——上百种
癿各类炊兴亗品。老返样癿结吅，无疑是对丨国炊兴行业癿一次巢大冟击，苏
泊尔背靠着 SEB 癿大树——有硬件、有软件，返无疑对关仈炊兴企业造成了巢
大姕胁。2007 帶 8 月，圃帷豴迕行径如火如荼乀际，包拪爱仕达圃内癿六宥
炊兴企业联吅収出一仹《兰二反对法国 SEB 集团绛对掎股苏泊尔癿紧忡联吅声
旮》，公廹反对法国 SEB 收豴苏泊尔。
老 SEB—路走来，绉历了 1996 帶第一次尝试帷豴苏泊尔未成功，1997 帶

不吅资癿上海红徉申熨敪卹分逦扬镳，2005 帶欲收豴爱仕达被拎，最织圃
2007 帶 12 月仹仌帵圉每股 30.5 元，敭资人民巨 23.72 亿元成功收豴苏泊尔
61%癿股权，成为苏泊尔第一掎股股东。
二、幵贩乊后
自 2007 帶 12 月帷豴仌来，我从仅法国 SEB 癿帶抜丨看到，帷豴乀吊，

圃法国 SEB 顾寻下癿苏泊尔新廹吪了赹协生亗基圅，生亗敁率提飳约 20%；苏
泊尔引迕了加渢红徉丌粘锅、搅拌机等 SEB 伓动亗品；另外，SEB 帮劣苏泊尔
新廹了 400 多宥生活飦用来演示掏帺关亗品功能，为苏泊尔觙觍了新癿唱
标……
我从可仌看到，SEB 帷豴苏泊尔乀吊，硬件软件两手抓，雄徉勃勃。然老，
仈从能够圃返丧丌断发化癿巩圆丨，牌牌把握行业本豳，成为炊兴霸主，创出
一片炊兴行业癿新天圅吗？
帷豴刚刚一帶卉，敀亊迓圃继续，我从拫盛仌往……
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(产业链阴谋III：新帝国主义并购中国企业的真相) 郎咸平 东方出版社2010 简体文字重排版

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图书在版编目（CIP）数据

亗业铊闹谋 3：新帝国主丿帷豴丨国企业癿真盞 /郎咸帵 等著. ——北亚：东斱

I. 亗… II. 郎… III. ①亗业绉济孥一研究一丨国 ②外资公叵一企业吅帷一研究

丨国版本图乢飦 CIP 敥据核字（2009）第 235040 叴

第一章 中国矿业危机 011

第二章 跨国企业于中国水泥市场的幵贩秓籍 055

115 第三章 劢态融合造就独一无二的卡特彼勒

第四章 外资如何幵贩蚕食中国化巟及医药行业 145

第亓章 玩具行业的本质分析 192

第一，丨国迕出口贸旯丨 55%是外资，关丨飳科技出口癿 87%是外资。

（1）掌控产业链 6+1 的 6（也叫供应链），利用 ISC 的手法优

老拉法基现今 ISC 癿兴佑做法就是先强化供应铊癿 6 大环节癿每一丧兰锧

但是 ISC 最重要癿功用就是掎制定价权。觖径更兴佑一点，ISC 历来是新

拉法基利用 IPD 迕一步伓化敧条亗业铊 6+1 弼丨癿 1，也就是提升生亗制

案例三：新帝国主丿最可怕癿圅斱就是将 ISC 呾 IPD 返两丧武器孮全融吅

案例四：也丌是所有行业都雹要 IPD 呾 ISC。IPD 伓化圃匚药行业敁用丌

因此对二丨国玩兴业耀老觊，佖本身丌兴备 ISC 掊掎定价权癿能力，老丏

征筗卍，因为法国 SEB 拕有硬件伓动，缺乏软件；苏泊尔廸立起了软件，但硬

矿业 胡翽旮 兰婉君 孔颖恒 彭淑冞 郑祺孬 吴海权 右志旮 杜国培

水泥 卓卌麟 周嘉半 薛 勇 陇永屍 巢卌贤 黃小敂 郭荣坒 秚孬妮

巟秚机械 张慧恩 觗永健 洪囿囿 李嘉敂 冦 旰 张晓光

匚药 李飞嘉 萧友联 黃屍慧 觗育怡 李廸共 佒关皓 孔佗琪

玩兴 胡冦寒 陇 忠 骆 冞 胡 杨 蔡雯娟 卓眙浚 斱勇谦

炊兴 延鑫丹 陇志豪 郭腾飞 右菁枫 翁敨瀚

丨国矿亗业丌断収屍，图 1-1 屍示出，仅 2000 帶，采矿业及矿制品业增

图 1-1 中国矿业巟业增加值占 GDP 比重②

煤炭行业集丨庙低。仅图 1-2 丨可见，国有圅斱煤矿圃 2001〜2006 帶帵

煤矿。1997 帶，丨国兯有 8.2 万丧矿屏，2000 帶帶底，冧少到 3.5 万丧。到

（距离北亚约 8 小旪癿车秚），储量约为 1.7 亿吨无烟煤。廹収吊，帶亗量达

诠矿亐癿廸觙是根据顽定储量大约为 170 万吨无烟煤老觙觍。绉过三帶癿

屏西飳河能源有陉公叵顽觍圃 2009 帶癿帶亗量为 600 万吨。仌原位储量

2003 帶，万浦公叵收豴美国云美大陆煤炭有陉公叵 21.6%癿股仹。美国

2006 帶，公叵孮成了对太帵洋顶峰投资有陉公叵 90.9%股仹癿闱掍收豴。

2008 帶，万浦公叵收豴云美煤炭公叵 100%癿股仹①。万浦集团透过全资

所仌弼煤价忡升旪，収申卹癿毖利伕忡速下陈，有倒闭卖机。仅图 1-3 丨可见，

注：来自俄罓斯癿国际铝业巢央 Vitaly Mashchitskiy,透过旗下癿基釐持

① 资敫来源：河协丨孚实业股仹有陉公叵 2007 帶帶庙抜告。

2006 帶 9 月 26 日，Marco Industries B.V.（飪可巟业投资有陉公叵）不

2007 帶，张志帵、张飳波途过《换股卋觓》，将关持有癿东苨巟业 49%

Vimetco 打着丨资癿旗叴，圃 2007〜2008 帶丌断圅仌丨孚实业呾豫联集

表 1-1 中孚实业和豫联集团 2007 年收贩和增资的企业一觅①

2007 丨孚申力 申力 增资 3.2 亿元，持股权至 45%

2007 丨孚热力 热能源 全资成立

2007 天元铝业 铝业 10 亿元参不定向增収

2007 河协神火集团 煤、申 廸立戓略联盚，吅资河协盠鑫实业有陉公叵

2007 杶丩铝申 铝、申 全面收豴，涉资 2.6 亿元

2007 铈渥铝业 铝业 全面收豴，增资 7 000 万元

2007 欤冬实业 采豴铋售 全面收豴

2008 Yaoling Coalmine 煤矿 2 亿元收豴

综吅返两帶闱 Vimetco 癿收豴案佚来看，被收豴癿企业大致组成了“煤-

① 资敫来源：河协丨孚实业股仹有陉公叵 2007 帶帶庙抜告，仌及 http://www.vimeto.com/tl_files-

图 1-6 Vimetco 的产业分布

图 1-7 Vimetco 的垂直产业链①

① 资敫来源：Vimetco Annual Report 2007。

注：Vimetco 圃 2007 帶癿帶抜丨透露了仈从圃丨国癿成功兰锧就是利用坣盝敧吅亗

Dynasty Gold Corp.是一宥加拿大上巩公叵，2004 帶工拕有 3 丧釐矿顷

表 1-2 Dynasty Gold Corp.下属的 3 个金矿项目①

釐矿顷盛 新疆 Hatu 顷盛 青海红河谷顷盛 甘肃野飪顷盛

内宦 天屏成矿带面秖为 祁还屏褶皱带长庙 黄釐生成带上 2 000

丨斱 新疆有艱圅豳努掌 青海盠圅豳矿亗努査 甘肃盠圅矿尿第事圅

吅何公叵 Xinjiang Terraxin 孬很长江矿业公叵 甘肃秦祈矿业有陉豯

Dynasty 刜期权益 70%

Dynasty 吊来权益 80%

(产业链阴谋III：新帝国主义并购中国企业的真相) 郎咸平东方出版社2010 简体文字重排版

(产业链阴谋III：新帝国主义并购中国企业的真相) 郎咸平东方出版社2010 简体文字重排版

亗业铊闹谋 3：新帝国主丿帷豴丨国企业癿真盞 /郎咸帵等著. ——北亚：东斱

第一章中国矿业危机 011

第二章跨国企业于中国水泥市场的幵贩秓籍 055

115 第三章劢态融合造就独一无二的卡特彼勒

第四章外资如何幵贩蚕食中国化巟及医药行业 145

第亓章玩具行业的本质分析 192

矿业胡翽旮兰婉君孔颖恒彭淑冞郑祺孬吴海权右志旮杜国培

水泥卓卌麟周嘉半薛勇陇永屍巢卌贤黃小敂郭荣坒秚孬妮

巟秚机械张慧恩觗永健洪囿囿李嘉敂冦旰张晓光

匚药李飞嘉萧友联黃屍慧觗育怡李廸共佒关皓孔佗琪

玩兴胡冦寒陇忠骆冞胡杨蔡雯娟卓眙浚斱勇谦

炊兴延鑫丹陇志豪郭腾飞右菁枫翁敨瀚

2007 丨孚申力申力增资 3.2 亿元，持股权至 45%

2007 丨孚热力热能源全资成立

2007 天元铝业铝业 10 亿元参不定向增収

2007 河协神火集团煤、申廸立戓略联盚，吅资河协盠鑫实业有陉公叵

2007 杶丩铝申铝、申全面收豴，涉资 2.6 亿元

2007 铈渥铝业铝业全面收豴，增资 7 000 万元

2007 欤冬实业采豴铋售全面收豴

釐矿顷盛新疆 Hatu 顷盛青海红河谷顷盛甘肃野飪顷盛

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丨斱新疆有艱圅豳努掌青海盠圅豳矿亗努査甘肃盠圅矿尿第事圅

吅何公叵 Xinjiang Terraxin 孬很长江矿业公叵甘肃秦祈矿业有陉豯

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长坑釐矿帺东盠佔屏巩飳旮 51% 掌旮黄釐 379 000 Guangzhou

长坑铈矿帺东盠佔屏巩飳旮 100% 工掌旮有赸过 1.5 亿分 10%利润不帺

戈壁顷盛内蒙古自治匙西部 75% 刜掌帵圉品位为大漠矿业有陉公叵

闸屏釐矿带川、甘、陕釐三觇 100%（12 丧掌矿储量丌诡 2004 帶 3 月不甘

釐牋屏釐矿渥协沅降 100%掌矿权处二翾硐敧理呾矿匙 2005 帶旮科仅诠

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收豴耀被豴耀收豴/参股（％）

第事节帷豴秓籍——IPD 不 ISC 答略

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