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VENDIENDO

EXITOSAMENTE
Cmo vender seguros de
vida y otros servicios
financieros en el mundo
de hoy

Por GARRY KINDER


y DIEGO
CHORNOGUBSKY
Si bien se ha intentado por todos los medios
posibles de ofrecer en este texto
informacin precisa y actualizada, las
ideas, sugerencias, principios generales y
conclusiones aqu presentadas estn
sujetos a leyes y normas locales, estaduales
y federales, jurisprudencia y
actualizaciones jurisprudenciales. El lector
deber buscar asesoramiento legal en lo
que se refiera a cualquier punto que est
relacionado con el derecho. Esta
publicacin no debe utilizarse en reemplazo
del asesoramiento legal competente.
Copyright 2013. Kinder Brothers
International. Publicado por Kinder Brothers
International, 17110 Dallas Parkway, Suite
220, Dallas, TX75248. Todos los derechos
reservados. Queda prohibida la
reproduccin de esta publicacin, ya sea
en todo o en parte, el almacenamiento,
transmisin por cualquier medio electrnico
o mecnico, fotocopiado, grabado o de
cualquier otra forma, sin el previo
consentimiento por escrito de los autores.

Impreso en India.
NDICE DE CONTENIDOS
Prefacio
Introduccin
La Cualidad Ms Importante
Hbitos que Marcan la Diferencia
Estableciendo Objetivos y
Desarrollando Buenos Hbitos de
Planeacin
Alianzas con Mentores
La Influencia del Cnyuge
El Proceso de Desarrollo de
Clientes Prospeccin y Marketing
Desarrollando su Reserva de
Clientes Potenciales
Marketing: Contacto / Referido
Calificado
Prospecto Calificado
Las Estadsticas
Analice su Mercado

CAPTULO UNO
La Venta No. 1: Acordar una Cita
Bajo
Condiciones Favorables
La Actitud Correcta: El Credo del
Asesor
Desarrolle Coraje Haga lo que Teme
Hacer
Modelo de Abordaje Telefnico
Manejando la Resistencia Inicial

CAPTULO DOS
La Venta No. 2: Venderse, Vender
la Compaa,
Ayudar a Reconocer la Necesidad,
Vender el Servicio
La Primera Cita
Desarrolle Confianza
El Poder de la Agenda
Cause una Buena Primera Impresin
Lenguaje para el Acercamiento
El Comercial: Venderse / Vender la
Compaa
Ayudar a Reconocer la Necesidad
Las Ventajas de Indagar
Vender el Servicio

CAPTULO TRES
La Venta No. 3: Obtener el
Compromiso Monetario
Construya su Ventaja Competitiva
Desarrolle la Relacin
Recopilando Informacin
Fortalezca el Compromiso
Hgase Merecedor del Cliente
Prepare a su Prospecto
Allane el Camino
Entienda los Motivos de Compra
Cmo Compra el Comprador
Porqu Compra el Comprador

CAPTULO CUATRO
La Venta No. 4: Presentacin
Simple y
Profesional, y Cerrar
El Factor Ms Importante
Preparando la Recomendacin
Construya su Propia Casa
Anticpese a las Objeciones
Preprese
La Mente Preparada
Elementos Esenciales de una
Presentacin Eficaz
Principios Comprobados de la
Presentacin
Realice una Presentacin Simple y
Profesional
Adopte un Enfoque Eficaz para el
Cierre
Estrategia de Cinco Pasos para el
Cierre
Palabras con Poder Especial
Seales de Compra a las que Debe
Estar Atento
Domine la Estrategia
Manejo de Objeciones
Estrategia de 5 Pasos Para el
Manejo de Objeciones
Tres Razones Bsicas
Afirmaciones Poderosas
Cmo Manejar las Objeciones ms
Frecuentes

CAPTULO CINCO
La Venta No. 5: Solidificar la
Venta y
Desarrollar la Relacin
Construyendo una Imagen
Profesional
Sus Activos
Cmo Incrementar la Conservacin
de Plizas
Solidificando la Venta
Entrega de Pliza en Persona
La Cita de Entrega de Pliza
Revise los Beneficios del Propietario
Explique el Calendario de Pago de
Primas
Hable de la Siguiente Compra
Asuma Dos Compromisos
Establezca una Fecha para la
Revisin
Clientes Satisfechos: Su Ms
Valioso Activo

CAPTULO SEIS
La Venta No. 6: Hacer que la
Venta Sea Productiva
Obteniendo Referidos y
Recomendaciones
Incrementando su Valor Profesional
Creando una Imagen
Auto-Motivadores para Crear una
Imagen Profesional
Completando el Proceso de Ventas
Estrategia de Cinco Pasos para
Lograr Ser Recomendado
Quines Son las Tres Personas
Ms Importantes?
Qu Hacer si Usted Encuentra
Resistencia
Anticpese a la Posible Respuesta, y
Califique en Profundidad
Haga que la Venta Sea Productiva,
Siempre
Nosotros Creemos
APARTADOS
APARTADO 1: Teora Box-Time
APARTADO 2: Planeando el Da
Ideal
APARTADO 3: Frmula de Esfuerzo
Semanal
APARTADO 4: El Proceso de
Ventas Profesional
APARTADO 5: El Poder del Nombre
APARTADO 6: Doce
Recomendaciones para Hacer los
Llamados
APARTADO 7: Agenda Cita Inicial
APARTADO 8: De cada 100
Personas
APARTADO 9: Ayudando a
Reconocer la Necesidad Preguntas
Estratgicas para Dueos de
Negocios
APARTADO 10: Inversiones -
Preguntas de Indagacin
Comprobadas
APARTADO 11: Cmo Se Siente
Usted?
APARTADO 12: Modelo de Correo
para Enviar entre citas
APARTADO 13: Agenda Cita de
Cierre
APARTADO 14: Utilizando las
Palabras y Expresiones Correctas
APARTADO 15: Carta de
Agradecimiento
APARTADO 16: Agenda de Entrega
De Pliza
APARTADO 17: Gua de Avance
Semanal

APNDICES
APNDICE A: MONITOREANDO Y
MIDIENDO LO IMPORTANTE

Monitoreando y Midiendo lo
Importante
Gua de Avance Semanal
APNDICE B: INFORMACIN,
INSTRUCCIN, e INSPIRACIN

Informacin
Instruccin
Inspiracin
PREFACIO
Ha sido un placer para m escribir
este libro con mi asociado en
Argentina, Diego Chornogubsky.
Desde 1999 Diego utiliz los
materiales y sistemas de Kinder
Brothers como agente y como
manager en Prudential. En el 2001,
fue promovido a Director Comercial
(CMO) de Prudential de Argentina.
Desde 2007 como Consultor de KBI,
Diego ensea a otros cmo dominar
el Proceso de Ventas Profesional y
otros sistemas relacionados con la
industria de servicios financieros.
Diego ha jugado un papel clave a la
hora de traducir y adaptar el
material de KBI al espaol. Estas
traducciones han ayudado a miles
de agentes a realizar un mejor
trabajo en la venta de seguros de
vida y otros productos financieros en
Mxico, Argentina y otros pases de
Amrica Latina.
En este libro, usted aprender cmo
orientarse al cliente y no al
producto. Aprender a obtener
referidos calificados, a lograr ser
recomendado, y a obtener una cita
con estas personas bajo condiciones
favorables. Tambin aprender
cmo descubrir lo que la gente
QUIERE, y cmo ayudarlos a
obtener eso que ellos quieren a
travs de los productos financieros
de esta industria. Lo que la gente
QUIERE generalmente cubre lo que
ellos necesitan. Es por esa razn
que nos referimos al proceso de
deteccin de necesidades como el
proceso de descubrir qu es lo que
la gente realmente QUIERE.
Ha sido un placer y un honor escribir
junto a Diego este libro. Absorba
esta informacin y utilcela para
ayudar a sus prospectos a proteger
a sus familias y sus negocios.

Buena suerte y buenas ventas!


Garry Kinder, Noviembre de 2012

PREFACIO
En el ao 1999 ingres a la industria
de seguros, casi por casualidad.
Me estaba yendo bien en mi trabajo
como Director del rea de Pymes
en una importante consultora de
marketing, estaba cmodo en mi
zona de confort. Hasta que la
bsqueda de nuevos desafos me
llev a curiosear avisos de trabajo.
Hubo uno que particularmente me
llam la atencin. Era un aviso de
grandes dimensiones, y hablaba de
una compaa de seguros
internacional que comenzaba su
operacin en el pas.
No era precisamente el hecho de
ingresar en la industria de seguros lo
que llam mi atencin, sino el
prestigio y la fortaleza de esta
compaa. En realidad, jams se me
haba cruzado por la cabeza la idea
de que algn da vendera seguros.
Seguramente le resultar familiar
saber que me provocaba escalofros
el solo hecho de pensar en vender
seguros de vida, al principio a
familiares, amigos, conocidos, y
luego a personas que no conoca.
Me haban asegurado que el mtodo
de ventas que me ensearan era un
sistema de resultados
comprobados. Que siguiendo el
mtodo al pie de la letra los
resultados llegaran. Sin embargo,
mi escepticismo creca a medida
que se acercaba la fecha en la que
comenzara mi primera etapa en la
industria en la que me dediqu a la
venta de seguros. Mi creencia era la
siguiente: podr funcionar en otros
pases con mayor cultura
aseguradora, pero en Amrica
Latina (especialmente en Argentina
donde la industria recin naca) no
funcionar!. As de optimista era mi
forma de pensar.
Hasta que en un momento dado
tom una importante decisin: en
lugar de adoptar el tpico y poco
proactivo enfoque de ver para
creer decid invertir el orden de los
verbos. Decid creer para ver.
Creer en qu? Tom la decisin de
creer en el mtodo despus de
todo se trataba de un sistema de
ventas creado por los expertos en la
materia: Jack y Garry Kinder. Creer
en mis capacitadores dos
extraordinarias personas que
sumaban ms 50 aos de
experiencia combinada. Creer en la
compaa que me haba contratado
y sus ms de 100 aos de
trayectoria. Creer en m. Y por
ltimo y no menos importante, creer
en los productos que iba a vender,
creer en la importancia de contar
con un adecuado plan de seguros.
Creer. Esa fue la palabra clave.
Esa buena decisin trajo como
consecuencia resultados
inesperados para m, que era poco
tiempo antes el ms escptico de
todos. Por supuesto, no sin un gran
esfuerzo, largas horas de ensayo
repetitivo y lo fundamental, un
cambio de actitud.
Mucha ms gente de la que yo en un
principio esperaba - aceptaba
reunirse conmigo, respondan a mis
preguntas, luego aceptaban reunirse
una segunda vez para considerar mi
recomendacin, y en una interesante
proporcin, compraban. S, me
compraban una pliza de seguro de
vida. Y no solo eso. La mayora de
las personas que iba a visitar,
compraran o no, estaban dispuestas
a presentarme a sus contactos, algo
difcil de imaginar cuando comenc
mi capacitacin.
Un da, mucho antes de lo
esperado, me toc tener que pagar
un beneficio. Ese da entend
definitivamente el enorme valor que
tiene el trabajo del Asesor
Profesional en Seguros de Vida, y
tambin la enorme responsabilidad
que conlleva esa labor.
Ms tarde tuve la oportunidad de
poner en marcha una agencia de
seguros en la ciudad de Mendoza
(Argentina) y ayudar a otros a dar
sus primeros pasos en la industria,
para luego trabajar varios aos
como director comercial dentro de la
misma compaa.
Hasta que en el ao 2007, mi
mentora, una de las personas que
me haba capacitado en mis
comienzos, me coment que KBI
estaba buscando un representante
para Amrica Latina. No lo dud. Me
puse en contacto con Garry Kinder,
viaj a la casa central en Dallas, y
felizmente me un a KBI.
Una increble parbola del destino,
estaba integrndome a la compaa
que cre el sistema de ventas y las
filosofas con las que fui educado al
comienzo de mi carrera. Y ahora
tena por delante el desafo de
transmitir en toda Amrica Latina los
sistemas, mtodos, procedimientos
y filosofas creados por dos
leyendas de esta industria: Jack y
Garry Kinder.
Estos aos han sido de gran
aprendizaje y de una enorme
satisfaccin personal y profesional.
Mi misin es simple: Diseminar la
cultura de KBI en Amrica Latina.
Es decir, transferir la sabidura de
los hermanos Kinder a la mayor
cantidad de personas posible en
toda Amrica Latina. Esta misin me
motiva, me inspira y me mantiene
entusiasmado cada da de mi vida
profesional.
Y finalmente surge la idea de
escribir este libro en conjunto con
Garry Kinder. Un sueo hecho
realidad. Escribir un libro con un
lder de la industria, una leyenda, un
modelo a seguir, es un gran honor y
un privilegio para m.
Gran parte del contenido de este
libro ya ha sido tratado en
profundidad por los hermanos
Kinder. Se trata aqu de revisitar un
tema fundamental tanto para quien
inicia su carrera de Asesor como
para aquel que necesita reforzar los
conceptos bsicos que, puestos en
prctica, traen aparejados un xito
sostenido.
Este libro aborda un sistema clave:
El Proceso de Ventas Profesional
las seis etapas para el desarrollo
de clientes a largo plazo. Un sistema
de ventas y desarrollo de clientes
que asegura una larga y exitosa
carrera en la industria de seguros y
servicios financieros. Los
procedimientos, conceptos y
filosofas que conforman este
exitoso sistema han sido
desarrollados, refinados y
actualizados durante ms de 35
aos en KBI. Hoy la tarea es
ampliar estos conceptos,
reforzarlos, y tambin adaptarlos al
mercado hispano parlante.
Este libro contiene mucha de la
sabidura de Jack y Garry Kinder,
sus sistemas, mtodos,
procedimientos y filosofas de
probado xito alrededor del mundo,
y algo de mi propia experiencia
personal.
He disfrutado profundamente
colaborar en este libro junto a Garry
Kinder. Y ms all de eso, espero
que este libro ayude a la mayor
cantidad de personas posible a
lograr xito sostenido en el largo
plazo en esta maravillosa industria.
Diego Chornogubsky
Noviembre de 2012
INTRODUCCIN

El Proceso de Ventas
Profesional
Un mtodo probado de desarrollo de
clientes

El Proceso de Ventas
Profesional
Un mtodo probado de desarrollo de
clientes

Escuchar y leer la palabra


profesionalismo con frecuencia
durante su carrera. El
profesionalismo es la base del xito
para cualquier organizacin
orientada al mercado El
profesionalismo comienza con la
actitud. Es una actitud que usted
querr cultivar temprano y
desarrollar durante toda su carrera.
La industria de servicios financieros
est comprometida con la
construccin de equipos de ventas
de alto desempeo compuestos por
personas cuidadosamente
seleccionadas, y que estn
dedicadas a lograr convertirse en
profesionales en su carrera en
ventas.
El xito de la industria se basa en el
xito individual de cada Asesor. Su
xito como Asesor debe venir
primero. Usted juega un rol clave.
Obviamente, nadie est en la
posicin de hacerlo exitoso ni en
este negocio, ni en ningn otro
negocio. Solo usted tiene la
capacidad de hacer eso. Creemos
que este procedimiento probado
El Proceso de Ventas Profesional
le proveer una importante
estrategia de desarrollo de clientes
para asegurar su xito.
Para que su valor sea duradero, los
detalles de este sistema de ventas
deben ser dominados y
perfeccionados. El solo hecho de
leer este libro no ser suficiente.
Las palabras y expresiones deben
ser aprendidas y deben ser
practicadas hasta convertirse en
parte de su equipamiento de
ventas. En este sentido, los
fundamentos bsicos de un
desempeo exitoso en ventas no
son diferentes a aquellos de un
atleta, un msico, un actor o
cualquier otro profesional. Todos
deben conocer estos fundamentos
bsicos y practicarlos
continuamente para perfeccionarlos
y dominarlos.
La industria de servicios financieros
necesita un creciente nmero de
Asesores exitosos. De nuevo, este
xito se construye y depende del
xito individual de cada Asesor. El
Proceso de Ventas Profesional es
un procedimiento que lo guiar por
una camino seguro hacia un
temprano y duradero xito.
Comprenda su filosofa central.
Domine y perfeccione sus palabras
y expresiones. Le pagar grandes
dividendos a lo largo de su carrera
en ventas.
LA CUALIDAD MS IMPORTANTE
Pese a que unos pocos Asesores
pueden haber nacido con un talento
natural para la venta, la mayora
adquiere confianza en ventas a
travs de una prctica constante de
slidos procedimientos. Se ha dicho
que el denominador comn del xito
en ventas yace en el hecho de que
los Asesores exitosos se forman el
hbito de hacer aquellas cosas que
a los Asesores que fracasan, o no
tienen xito, no les gusta hacer.
Desarrollar los hbitos que se
necesitan para tener xito requiere
de gran auto disciplina.
La auto-disciplina es la cualidad ms
importante para alcanzar xito
sostenido. Hay cinco reas en su
vida profesional en donde la auto-
disciplina marca la diferencia. Es en
esas reas en las que usted
desarrolla el tipo de hbitos que
causarn que usted piense, trabaje,
venda, estudie y viva bien.
Pensar Bien es un requisito
fundamental en cada faceta de la
venta. Resulta esencial que usted
piense bien con respecto al negocio
en el que est, a los productos que
usted vende, a su capacidad para
hacer bien la tarea y para lograr
xito. No resultar posible que usted
alcance xito en ventas si primero
no tiene la expectativa de lograr
xito. Pueden los que creen que
pueden. No pueden los que creen
que no pueden, es una inflexible e
irrefutable ley de la venta y en
realidad de la vida en s misma.
Trabajar Bien es reconocer la
diferencia entre eficiencia y eficacia.
Eficiencia es hacer las cosas
correctamente. Eficacia es hacer
correctamente las cosas correctas.
Los Asesores eficaces saben en
qu invertir su tiempo. Se enfocan
en las actividades que producen
resultados. Tienen sentido de
urgencia. Creen en que el esfuerzo
honesto e inteligente, siempre es
recompensado.
Vender Bien se resume en tres
fundamentos bsicos prospectar,
estar frente a los que toman la
decisin, y tener dominada y
perfeccionada una estrategia de
ventas eficaz.
El proceso de aprendizaje es un
proceso continuo. Nunca deje de
alimentar su mente. Frmese el
hbito de Estudiar Bien y aprender
todo lo posible acerca de sus
prospectos, de sus productos, de
sus procedimientos y de su
desempeo.
Obviamente, para alcanzar un xito
sostenido, es necesario formarse el
hbito de Vivir Bien. Descubrir que
los Asesores que viven una vida
equilibrada desarrollan tanto energa
como perseverancia. Estos son
grandes activos que le proveern a
usted una ventaja competitiva.
La auto-disciplina es la cualidad que
lo lleva a la grandeza en ventas. La
auto-disciplina hace que usted se
forme los hbitos que los mediocres
no podrn o no querrn desarrollar.
La auto-disciplina es la cualidad
ms importante!
HBITOS QUE MARCAN LA
DIFERENCIA
Los psiclogos opinan que nos
regimos por hbitos. Dicen que cada
profesional de ventas adquiere
hbitos de pensamiento y accin
que pueden ser buenos o malos,
eficaces o ineficaces, regulares o
irregulares. Dryden dijo, Primero
formamos nuestros hbitos, y luego
nuestros hbitos nos forman a
nosotros. Esto es especialmente
aplicable a su carrera en ventas.
Sus hbitos determinan su
comportamiento y estilo. Es obvio
que usted puede lograr verdadero
xito slo si conscientemente
desarrolla hbitos slidos, eficaces
y regulares.
Con mucha razn se ha dicho
acerca del desarrollo de hbitos: El
camino de entrada es fcil el
camino de salida es difcil.
Pinselo. Usted puede haber
encontrado fcil, realmente fcil
adquirir malos hbitos de
alimentacin, ejercitacin fsica, y
costumbres en general. Pero, no le
ha resultado extremadamente difcil
encontrar el camino de salida de
esos hbitos?
Lo mismo ocurre con los hbitos que
usted desarrolla para alcanzar xito
en ventas. El camino de entrada a
los malos hbitos de venta es fcil
el camino de salida es muy difcil.
Usted deber desarrollar la
disciplina necesaria que lo
conduzca a adquirir slidos hbitos
de prospeccin, de planeacin y de
ventas. El camino de entrada a los
hbitos correctos puede resultar
ms fcil si usted sigue los
procedimientos comprobados que
se desarrollan en este libro.
Estableciendo
Objetivos y
Desarrollando
Buenos Hbitos
de Planeacin

ESTABLECER OBJETIVOS EL
PUNTO DE PARTIDA
Planear alienta a ir la accin de
manera disciplinada. Planear es tan
importante como hacer. Siempre
debera planear antes de hacer.
- Reginald Rabjohns, CLU
Durante nuestras carreras, hemos
estado aliados e identificados con la
industria de seguros. Hemos vendido
plizas, contratado y entrenado
Asesores, y servido como ejecutivos
de corporaciones y consultores en
esta gran industria.
Durante todo este tiempo hemos
estado analizando las causas por las
que un Asesor tiene xito o fracasa.
Nuestra experiencia nos ha
enseado que el xito en ventas, el
xito financiero, y la felicidad
duradera son, principalmente, el
resultado de seis cosas:

1. Vivir una vida equilibrada


2. Construir una saludable imagen de
uno mismo
3. Definir y perseguir firmemente una
serie de objetivos especficos y
realsticamente altos.
4. Establecer alianzas con mentores
5. Desarrollar auto-disciplina y
habilidades de autogestin
6. Mantener la fe y ser perseverante
Establecer objetivos es el paso
inicial en el camino hacia el xito.
Correctamente establecidos, los
objetivos se convierten en fuertes
motivadores. El establecimiento de
objetivos define sus valiosos ideales
y su propsito definitivo.
La clave es direccin y enfoque. Una
persona con objetivos especficos
es alguien que mostrar
determinacin y motivacin. Su
eficacia y productividad se
multiplican notablemente cuando
usted tiene un propsito definitivo,
aquel propsito que lo mantendr
motivado y enfocado an en las
circunstancias ms adversas.
Hay cuatro aspectos importantes a
tener en cuenta a la hora de
establecer objetivos.

Primero, sus objetivos deben


ser alcanzables. Por qu
esforzarse para alcanzar un
objetivo cuando usted sabe que
est fuera de su alcance?
Correctamente establecidos, los
objetivos son alcanzados solo con
el mximo esfuerzo. Han sido
establecidos realsticamente
altos. Lo empujan hacia su
mxima capacidad, pero deben
ser alcanzables.
Segundo, sus objetivos deben
ser crebles. Esto est
estrechamente relacionado con el
primer criterio. Deben reflejar
realismo, no idealismo. Usted
debe estar totalmente convencido
de que los puede alcanzar.
Luego, sus objetivos deben ser
medibles. Piense acerca de su
deporte favorito. Lo encontrara
interesante si no hubiera un
tablero con el resultado? Sus
objetivos se vuelven desafiantes
solo cuando son medibles.
Finalmente, sus objetivos
deben tener una fecha lmite. El
tiempo es su ms preciado activo.
No puede reemplazarlo. No puede
almacenarlo.No puede comprarlo.
Sus objetivos deben tener una
fecha lmite a los efectos de
utilizar su tiempo productivamente.
Las fechas lmites generan
sentido de urgencia y un
compromiso responsable con el
plan de accin para alcanzar las
metas establecidas.
El gran vendedor Ben Feldman
seal: Necesitamos objetivos y
fechas lmite, objetivos lo
suficientemente grandes como para
que nos entusiasmemos y fechas
lmite que nos hagan mover.
Al comenzar su carrera, usted
querr completar El Proceso de
Planeacin Profesional junto con su
gerente. En resumen, se trata de un
procedimiento en el cual usted
define su lista de sueos a alcanzar,
luego los convierte en objetivos
estableciendo una fecha lmite,
luego define el plan de accin
(actividad y resultados semanales),
y finalmente monitorea cada semana
junto a su gerente su progreso hacia
esas metas. Cada ao en
diciembre, usted completar este
ejercicio que lo ayudar a establecer
sus objetivos para el siguiente ao.
El correcto establecimiento de
objetivos lo lleva a la Frmula de
Esfuerzo Semanal que exhibimos en
la Apartado 3.
HBITOS DE PLANEACIN
Planear es tan importante como
hacer, y una adecuada planeacin
debera siempre preceder a la
accin. Para maximizar sus
resultados, deber reconocer que la
planeacin y la accin actan en
forma coordinada, precediendo
siempre la planeacin a la accin.
El hbito de la planeacin no se
forma espontneamente, es una
actividad poco gloriosa. No es
emocionante. Planear no va a
resultar el momento ms brillante y
esperado de su da. Sin embargo,
planear su lista de actividades cada
da le pagar consistentemente
dividendos.
Antes de establecer su lista de
actividades, usted necesita
determinar qu objetivos est
tratando de alcanzar. Priorice sus
actividades en funcin de estos
objetivos, y refleje esas prioridades
en su lista de actividades. De no
hacerlo, usted estar confundiendo
actividad con logro.
Muchos Asesores han adoptado el
esquema de planeacin diaria que
exhibimos en el Apartado 2. Quizs
usted quiera hacerlo tambin. En
ventas, los resultados
espectaculares generalmente son
precedidos por una preparacin
nada espectacular, repetir sus
guiones de venta una y otra vez.
La planeacin es la base sobre la
cual se llevarn a cabo las futuras
acciones. La planeacin lo alerta
sobre las oportunidades e indica el
camino para concretarlas. La
Planeacin es el nexo entre el deseo
y la realizacin.
La planeacin se basa en cuatro
filosofas:
1. Planee despertarse ocupado.
Frmese el hbito de planear las
actividades diarias el da anterior.
Planee a la misma hora y en el
mismo lugar. Se sorprender al
ver como fluyen los
pensamientos creativos en ese
tiempo de planeacin. El hbito
de la planeacin diaria le asegura
despertarse cada da ocupado,
teniendo trabajo que hacer, en
lugar de despertarse desocupado.
Primero decidir qu hacer. Luego
establecer las prioridades.
2. Adopte la Teora Box-Time. Esta
teora es un enfoque utilizado por
los Asesores exitosos para
enfocarse en las tareas
prioritarias. Planee su tiempo de
manera tal que pueda desarrollar
un esquema predecible. Decida
el momento en el que har lo que
necesita hacer. Por ejemplo,
bloquee en su agenda los das y
horas en los que siempre estar
frente a un prospecto o bien
estar intentando estar frente a un
prospecto.
La disciplina Box-Time lo
mantiene enfocado. Disminuye la
probabilidad de que otras
personas u otras cosas
interrumpan su da de ventas con
actividades no productivas. Ver
Apartados 1 y 2.
3. Planee un Da Mensual de Auto-
Organizacin. Resulta siempre
ms fcil reunir una cantidad de
tarjetas de prospectos cuando
comienza el mes y sentir que est
preparado para trabajar. Eso no
toma mucho tiempo ni esfuerzo.
Sin embargo, planear
cuidadosamente el mes, preparar
sus herramientas de marketing,
escribir cartas y correos
electrnicos, agendar citas en su
correcto orden, requiere de un
esfuerzo ms intenso.
Recomendamos apartar medio
da cada fin de mes y pensar en
ese da como el Da de Auto-
Organizacin. Descubrir que
esto le pagar grandes
dividendos.
4. Recuerde El Secreto. El secreto
mejor guardado en ventas en el
siguiente: Usted puede manejar
su xito estadsticamente. Esto
es 100% cierto. Todo lo que debe
hacer es establecer un plan de
accin semanal. La Frmula de
Esfuerzo Semanal, Apartado 3,
una vez personalizada se vuelve
indispensable a la hora de llevar a
cabo el plan para alcanzar sus
metas.
Una de las mayores
satisfacciones en la vida es lograr
convertirse en una persona
productiva, concretar lo que se
propone. Si est encontrando
problemas para organizarse y dar
lo mejor de usted mismo,
recuerde que hay una sola forma
de progresar notablemente:
dedique ms tiempo a pensar y a
realizar las cosas por orden de
importancia. El secreto para
aumentar su eficacia
generalmente no se basa en
trabajar ms horas, sino hacer
que las horas le rindan ms. Lo
lograr con una correcta
planeacin del tiempo y las
actividades de venta.
Obviamente, no se puede crear
una frmula estandarizada que se
adapte a todos los Asesores. La
actividad requerida para lograr
xito en ventas vara de acuerdo
con la naturaleza de su
experiencia anterior, sus
antecedentes, sus habilidades de
venta y su mercado. Esta frmula
estadstica cambia a medida que
sus competencias, contactos,
conocimientos, y confianza
aumentan.
Le resultar muy til comparar su
actividad contra estndares
claramente definidos. La Frmula
de Esfuerzo Semanal, cuando se
calcula, puede resultar una valiosa
herramienta de autogestin.
Considere a esta Frmula como
su plan de accin semanal.
Usted puede manejar su xito
estadsticamente!

La auto-disciplina es la
cualidad
ms importante a desarrollar
cuando usted
apunta a lograr un xito
duradero
APARTADO 1

TEORABOX-TIME
Llegar a la oficina alrededor de las
8:00 A.M. Trabajo de oficina hasta
las 9:00 A.M. (Planeacin del da,
registro de datos de las actividades
del da anterior, respuesta a
correos, etc.)
Llamadas telefnicas hasta las 9:30
A.M. (Acordar citas, contactos con
los centros de influencia, llamadas
de servicio, etc.)

Primera cita alrededor de las 9:30


A.M.
Comida agendada con un cliente o
prospecto como mnimo tres
veces por semana.
Comenzar con las citas de la
tarde alrededor de la 2:00.
Citas a la tarde/noche al menos
tres veces por semana.
Planear tiempo para estudiar, dos
veces por semana, por espacio
de aproximadamente una hora
cada da.
Nada debera cambiar el rumbo de
esta planeacin horaria.
Sbado A.M. Llamados por
telfono o contactos en persona
hasta lograr como mnimo diez citas
en firme para la semana siguiente.
Complete los reportes. Planee y
organice las actividades de la
semana siguiente.

Es imposible concebir un
cambio hacia
alguna otra direccin que no
sea precedido por un cambio
sustancial en la manera en que
usted invierte su tiempo

APARTADO 2

PLANEANDO EL DA
IDEAL
Nombre: ______________
______________
Actividades Diarias

Trabajo de
8:00
Oficina

Organizacin
Personal
Repasar el
plan del da,
redactar
cartas,
archivar
documentos,
hacer
llamadas
telefnicas.
Revisar el
correo.
Ocuparse de
temas
relacionados
con las
ventas.

Llamadas
Telefnicas -
8:30 Preparacin
de
Propuestas
9:30 _______________________
10:00 _______________________
11:00 _______________________
12:00 _______________________
1:00 _______________________
2:00 _______________________
3:00 _______________________
4:00 _______________________
5:00 _______________________
6:00 _______________________
7:00 _______________________
8:00 _______________________
9:00 _______________________
Agendar comidas con clientes o prospectos
tres veces por semana, como mnimo.
Citas despus de las 6 PM., tres veces por
semana, como mnimo.
Planear tiempo para estudiar, dos veces por
semana, por espacio de aproximadamente
una hora cada da.
(Coloque un asterisco al lado de las tareas
que tienen mayor prioridad).
EL ESFUERZO HONESTO E INTELIGENTE SIEMPRE
ES RECOMPENSADO

I. Llamadas Realizadas Hoy

Llamadas Realizadas: ___


Contactos: ____

II. Referidos Calificados:

1.
_______________________
2.
_______________________

3.
_______________________

III. Prospectos Calificados:

1.
_______________________

2.
_______________________

3.
_______________________

Citas en las que se intent


IV.
cerrar hoy:

1.
_______________________

2.
_______________________

3.
_______________________

Desarrollo de Contactos que


V.
nos Presentarn Referidos:

1.
_______________________

2.
_______________________

3.
_______________________

Resultados de Hoy - El
VI.
Juez Final
1.
_______________________

2.
_______________________

3.
_______________________

APARTADO 3

FRMULA DE ESFUERZO
SEMANAL
Definiciones

LLAMADAS DE PREABORDAJE
Llamada de contacto para acordar una cita
bajo condiciones favorables.
CITA AGENDADA La cita ha sido
acordada.
CITA INICIAL Formulacin de preguntas
inductivas, anlisis de necesidades para
determinar si se est frente a un prospecto
calificado o no. El prospecto calificado es
la persona que reconoce (una)
necesidad/es, da a conocer aquellos
motivadores que los llevan a la accin,
asume un compromiso monetario, es
asegurable y le comprar a usted.
CITA DE CIERRE Cita de presentacin de
su recomendacin en la que se le pide al
prospecto que compre.
SOLICITUD PRESENTADA Solicitud
enviada a la compaa.
CRDITO POR PRODUCCIN
PRESENTADA Negocios presentados y
crditos de produccin logrados.
REFERIDOS CALIFICADOS Nombres e
informacin de personas a las que se
puede contactar de modo favorable,
aprovechando la influencia de un tercero.
FRMULA DE ESFUERZO SEMANAL
En seguros de vida y otros productos de
venta en base a las necesidades
USTED PUEDE MANEJAR SU XITO EN
VENTAS ESTADSTICAMENTE.
EL ESFUERZO HONESTO E
INTELIGENTE SIEMPRE ES
RECOMPENSADO.
Alianzas con Mentores

Cualquier discusin sobre planeacin


no estara completa sin considerar
exhaustivamente el concepto de
aliarse con mentores. Es un
concepto que le da energa a sus
planes y que puede llevarlo a una
exitosa implementacin de los
mismos. Una alianza con mentores
es una alianza de negocios a travs
de la cual usted puede beneficiarse
de la experiencia, capacitacin,
habilidad, y la influencia positiva de
otros.

La Influencia del Cnyuge


Una alianza importante es la que se
desarrolla entre el Asesor y su
cnyuge. Si usted no est en
armona en su hogar, estar
generalmente en una situacin muy
desventajosa all afuera en el mundo
de las ventas. Usted querr
desarrollar esta importante alianza
desde un principio. Discuta este
captulo, de principio a fin, con su
cnyuge. Este captulo, ms que
ningn otro, fortalecer el apoyo que
recibir en casa.
Si usted es miembro de una
agencia, recomendamos que forme
una alianza con su gerente de
agencia o supervisor.
EL PROCESO DE
DESARROLLO
DE CLIENTES
Prospeccin y Marketing

UN CONCEPTO MUY
IMPORTANTE
Nuestro mtodo para vender
productos y servicios est basado
en este importante concepto: la
venta de seguros y servicios
financieros es siempre una serie de
ventas.
Durante muchos aos hemos
estudiado cmo compra el
comprador de seguros y otros
servicios financieros. En base a este
proceso de compra es que hemos
diseado el Proceso de Ventas
Profesional. Este proceso de ventas
comprobado se ocupa del proceso
de compras.
El Proceso de Ventas Profesional
que se desarrolla en este libro lo
ayudar a construir una relacin con
su cliente. Este participa en el
proceso de compra tomando una
serie de decisiones en favor de la
accin que usted est
recomendando.
Recuerde que existen muy pocos
compradores profesionales de
seguros. En la mayora de los
casos, sus prospectos debern ser
educados, guiados y asistidos por
usted para concretar la decisin de
compra. El Proceso de Ventas
Profesional lo ayudar a hacerlo.
EL PROCESO DE DESARROLLO
DE CLIENTES
Ms all que usted venda Seguros
de Vida, Incapacidad, Salud o de
Retiro, hay seis ventas que debe
realizar para lograr obtener un
cliente satisfecho.
Independientemente del mercado en
el que acte, las ventas que deber
aprender a hacer son las siguientes:

Venta No Acordar una Cita bajo


1 Condiciones Favorables.
Venta No Venderse, Vender la
2 Compaa, Ayudar a
Reconocer la
Necesidad, y Vender el
Servicio.
Venta No Obtener el Compromiso
3 Monetario
Venta No Presentacin Simple y
4 Profesional, y Cerrar.
Solidificar la Venta -
Venta No
Desarrollar la Relacin
5
con el Cliente.
Hacer una Venta
Venta No
Productiva Logrando ser
6
Recomendado
Dominar estos seis pasos le
asegurar una efectiva estrategia de
ventas que se puede adaptar a
cualquier otro producto que usted
venda.
La venta antes de la venta es
probablemente la ms importante
venta que usted deba realizar. Es la
de mantenerse convencido de sus
habilidades, su futuro en ventas, y la
absoluta necesidad de dominar El
Proceso de Ventas Profesional.

Mantngase convencido de sus


habilidades
y de su futuro en ventas

APARTADO 4

EL PROCESO DE VENTAS
PROFESIONAL
Orga
Construir su Inform
Prospeccin Reserva de los C
/ Marketing Potenciales Califi
Clientes Refer
Califi
Conta
con q
la de
para
estab
hora
Acordar una Cita
su cit
Venta No. 1 Bajo Condiciones
Conta
Favorables
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interr
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Venderse, Vender un s
la Compaa, com
Ayudar a hacie
Venta No. 2
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Necesidad, corre
Vender el Servicio descu
hecho
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Venta No. 3 Compromiso con q
Monetario toma
decis
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un co
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Preparar de la
Entre Citas Estud
Recomendacin
anli
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una
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perso
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Presentacin cita p
Venta No. 4 Simple y Prese
Profesional, y recom
Cerrar y cer
venta
Hacie
Solidificar la slida
Venta y a trav
Venta No. 5 Desarrollar la estra
Relacin con el profe
Cliente entre
pliza
Hacie
Hacer que la
la ven
Venta sea
siemp
Productiva
Venta No. 6 produ
Obteniendo
una e
Referidos y
Recomendaciones de ob
de re

El esfuerzo honesto e
inteligente siempre
es recompen sado.

Segn se ilustra grficamente en la


Apartado 4, El Proceso de Ventas
Profesional consta de una secuencia
completa de seis etapas de venta
que utilizar en forma confiable
durante toda su carrera.
Las ideas que se presentan en este
manual y las palabras que se utilizan
han sido comprobadas. Estas ideas
y palabras son utilizadas por los
Asesores ms exitosos de la
Industria de Servicios Financieros.
En este proceso, se incluyen todas
las facetas del ciclo de ventas: el
contacto previo, la indagacin y el
descubrimiento de las necesidades,
la presentacin y cierre, y las ventas
que se realizan despus de la venta.
Probablemente usted se preguntar
Es imprescindible tener dos citas
para cerrar una venta? A lo largo
de nuestros ms de cincuenta aos
de experiencia en la industria,
hemos comprobado que la venta en
dos citas tiene varias ventajas,
especialmente para los Asesores en
sus primeros aos de carrera.
La calificacin correcta del
prospecto (ver pgina 22 -
prospecto calificado) consume casi
todo el tiempo establecido para la
primera cita. Usted no querr verse
limitado por el tiempo disponible
cuando se mueve hacia la
presentacin de su recomendacin.
Desde ya, en determinadas
situaciones las ventas 2, 3 y 4 del
Proceso de Ventas Profesional
pueden ser llevadas a cabo
eficazmente en una sola cita.
Especialmente cuando usted est
resolviendo necesidades puntuales y
especficas del prospecto, por
ejemplo cancelacin de hipotecas,
maximizacin de fondos de pensin,
fondos para la educacin. Sea que
usted lleve a cabo una o dos citas,
las ventas 5 y 6 se realizan cuando
usted entrega el contrato a su nuevo
cliente.
Volviendo a las ventajas de realizar
dos citas, en estudios realizados al
respecto hemos concluido que:

La indagacin profunda y la falta


de apuro por cerrar hace que en
general el cliente perciba ms
profesional al Asesor
A su vez, el Asesor tiende a
sentirse ms profesional
recopilando informacin, para
volver 3 o 4 das ms tarde
(idealmente no ms de una
semana ms tarde) con su
recomendacin, en lugar de forzar
un cierre demasiado rpido
Las plizas vendidas en dos citas
suelen tener una mayor prima
promedio.
Las plizas vendidas en dos citas
suelen tener una mayor
conservacin.
Adems, durante su carrera
profesional usted se encontrar con
casos ms complejos en los que
necesitar tener varias citas con su
prospecto antes de poder cerrar.
ESTABLEZCA UNA RELACIN
PERSONAL
Este procedimiento organizado
construye una relacin firme entre
usted y su potencial cliente. Le
permite presentar sus ideas en
forma lgica y concentrar su
atencin en su potencial cliente y en
lo que l o ella tienen para decirle.
Insistimos en decir que para que sea
til permanentemente, deber
perfeccionar y dominar los detalles
del Proceso de Ventas
Profesional. Las palabras y
expresiones que all se encuentran
se deben practicar hasta que se
conviertan en parte de su estilo de
venta de forma natural.
Sin importar si la venta es
consecuencia de algn producto
demandado o bien como resultado
de dos citas, El Proceso de Ventas
Profesional desarrolla un sentido de
servicio valioso y no apresurado
para el cliente, orientado a
satisfacer sus necesidades y
deseos. Reconoce el principio
establecido en los estudios de
mercado efectuados por la Life
Insurance Marketing Research
Association (LIMRA), que indican
que la principal ventaja competitiva
es la relacin que se establece
entre Cliente Potencial y el Asesor.
El vnculo personal es muy
importante en las ventas
consultivas. Por lo tanto, la clave
para su xito ser reconocer que
debe invertir la mayor parte de su
tiempo prospectando y coordinando
citas para ofrecer recomendaciones
a personas que puedan comprar y
que de hecho, en muchos casos le
comprarn.
Tome consciencia desde el principio:
no es el producto, no es el precio,
no es la compaa que usted
representa. Le compraran a usted
porque usted logr estar frente a
ellos y porque usted y su manera
de vender les agradan a sus
clientes. Le comprarn a usted
porque usted los guiado en todo el
proceso y los ha asistido para que
ellos tomen la decisin correcta.
Si usted intenta diferenciarse por los
productos que usted vende,
encontrar gran resistencia por
parte de sus prospectos. Ellos en
general no encuentran diferencias
sustanciales entre los seguros y
dems productos financieros
disponibles en el mercado. Sin
embargo, todos los estudios
realizados demuestran que los
clientes son muy selectivos a la hora
de elegir a su Asesor Financiero. Y
generalmente slo les comprarn a
aquellos Asesores que les agradan,
en quienes confan, a quienes
respetan, y a los que perciben
profesionales y preparados. Esta es
una excelente noticia para usted, ya
que est en sus manos agradar a
sus prospectos, generarles
confianza y respeto, y ser percibido
como alguien que sabe de lo que
habla, cree en lo que vende y se
orienta, no al producto, sino al
bienestar del cliente.
Convertirse en un Asesor exitoso no
es una propuesta de corto plazo.
Hacer carrera como profesional en
ventas es un proceso a largo plazo.
A medida que pasa el tiempo, sus
esfuerzos se capitalizan, sus
habilidades se incrementan y su
cartera de clientes aumenta.
El esfuerzo honesto e inteligente
siempre ser recompensado. El
esfuerzo inteligente requiere del
dominio de un procedimiento
comprobado y profesional como El
Proceso de Ventas Profesional.
De esto se trata este libro.
DESARROLLANDO SU RESERVA
DE CLIENTES POTENCIALES
No deber subestimar la importancia
de prospectar y la contribucin que
esto le aporta para lograr el xito.
Resulta extremadamente importante
que usted desarrolle y mantenga
una actitud de constante
prospeccin, de alerta permanente a
posibles clientes. Los Asesores
profesionales consideran a su
reserva de clientes potenciales tan
importante como su propia cuenta
bancaria. Saben que deben hacer
depsitos regularmente para
compensar lo retirado. Si no lo
hacen, irn a la bancarrota en su
cuenta de clientes potenciales.
En dnde encontrar estos nuevos
depsitos? Existen numerosas
fuentes de clientes potenciales.
Discutiremos las fuentes principales
que llevan a niveles destacados de
produccin. El objetivo de
prospectar es conseguir Contactos
Calificados (usted los conoce
personalmente, provienen de su
mercado natural) y Referidos
Calificados (usted no los conoce
personalmente, pero tiene la
informacin necesaria sobre ellos)
que pueden ser abordados en
condiciones favorables. Si usted
desea lograr resultados superiores,
la prospeccin deber convertirse
en un hecho tan natural como
respirar. Lo podr lograr si de
manera consciente y consistente
realiza las siguientes dos acciones:

Preste atencin. Los Asesores


exitosos observan. Mantenga los
ojos abiertos y los odos atentos.
Haga algo ms que mirar,
observe. Haga algo ms que or,
escuche. Tome notas. Desarrolle
una actitud indagatoria y de alerta
permanente.
Prestar atencin puede
convertirse en uno de los factores
principales en su carrera de
ventas. Prestar atencin es un
proceso mental poderoso.
Frmese este hbito ahora y
practquelo de aqu en adelante.
Mantenga un archivo de reserva
actualizado. Aqu es donde usted
organiza los datos de los clientes
potenciales y otra informacin de
seguimiento importante. El
propsito principal de este archivo
es lograr tener un sistema que le
provea los nombres de Contactos
Calificados y Referidos
Calificados para el momento en
que sea conveniente hacer el
contacto con ellos.

Este no debera ser una lista de


esperanzas. No es seal de xito
tener un archivo lleno de nombres
de personas. El nico archivo de
reserva que funciona como tal es
aquel que contiene Contactos
Calificados y Referidos
Calificados genuinos, individuos
que apreciarn el tipo de trabajo
que usted realiza y los planes y
servicios que les recomienda.

El buen prospectador con un


archivo de reserva activo y bien
organizado, deber trabajar
arduamente para contactar y
reunirse con todos los clientes
potenciales que tenga.
Prospectar es lo que le da vida a
nuestro negocio. Podr llamarlo
como quiera, marketing, red de
contactos, o de alguna otra manera.
Sin embargo el objetivo ser
siempre el mismo: reunir informacin
sobre clientes potenciales y
referidos calificados con una
adecuada presentacin y
recomendacin por parte de quien lo
est recomendando (el referente).
MARKETING
El Proceso de Ventas Profesional
define la palabra Marketing como
las actividades que se realizan antes
de que el Asesor se siente frente a
frente con un cliente potencial. El
objetivo final del marketing es
acordar entrevistas todas las
semanas en cantidad suficiente con
sus Contactos/Referidos Calificados
bajo condiciones favorables.
El marketing consiste principalmente
en reunir nombres de Contactos
Calificados (usted los conoce
personalmente, provienen de su
mercado natural) o Referidos
Calificados (usted no los conoce
personalmente), y hacer las
llamadas telefnicas necesarias
para acordar las citas. Sin embargo
tambin incluye seminarios que
usted conduzca, cartas de pre-
abordaje, correo masivo y la
correcta utilizacin de los Centros
de Influencia. Nos dedicaremos a la
primera parte de la ecuacin arriba
mencionada. Hablaremos acerca de
reunir los nombres y datos de
Contactos Calificados y Referidos
Calificados.
CONTACTO / REFERIDO
CALIFICADO
La persona califica porque se
conoce de l o ella la siguiente
informacin:

Nombre preferido. Esto es ms


importante de lo que se pueda
imaginar. No es solo el nombre
sino el nombre por el que la
persona desea que el Asesor lo
llame. Se llama Juan, o Pedro?
Su nombre es Juana o Susana?
Muchos tienen un sobrenombre,
como Pancho o Lupe. Muchos
usan su segundo nombre. Ver
Apartado 5 titulado, El Poder del
Nombre. Estdielo
cuidadosamente.
Estado civil y edad aproximada
de los hijos
Ocupacin de ambos cnyuges
Si es o no Propietario (como
medida de su poder adquisitivo)
Afiliaciones religiosas, cvicas o
clubes, y hobbies
Cmo, dnde y cundo
contactarlo
Esta es la clase de informacin que
necesita para que usted pueda decir
que tiene un Contacto Calificado o
un Referido Calificado. De lo
contrario usted solo tiene un nombre
y un nmero de telfono, lo cual
resultar muy parecido a algo que
usted querr y podr evitar en su
carrera en ventas: el temible y
doloroso llamado en fro.
El propsito es agendar una
suficiente cantidad de citas bajo
condiciones favorables. Condiciones
favorables significa que usted tenga
el tiempo adecuado, que no haya
interrupciones y que se encuentren
presentes los que toman las
decisiones. La mayora de las veces
estas citas se establecen por
telfono. Tambin se pueden
establecer personalmente, o a
travs de un seminario. Usted podr
decidir tambin enviar una carta o
correo con su folleto profesional
antes del contacto inicial.

El objetivo es agendar una


suficiente cantidad
de citas bajo condiciones
favorables
APARTADO 5

EL PODER DEL
NOMBRE
Una de las ms frustrantes
tareas de marketing y ventas
es hacer que la gente que
contacta al cliente utilice el
nombre del cliente. Nadie
parece saber por qu resulta
tan difcil. Tal vez porque no sea
la forma habitual de
relacionarnos con las personas,
y desarrollar un nuevo hbito de
cualquier tipo implica esfuerzo,
atencin y preocupacin
adicional.
Aun en organizaciones
financieras en donde el cliente
generalmente presenta
documentos en donde
visiblemente est su nombre, la
persona que est detrs de la
ventanilla o mostrador, rara vez,
o nunca, utiliza el nombre del
cliente. La persona dir
Gracias, y que tenga un buen
da, pero no dir Gracias, y
que tenga un buen da Sra.
Garca Por qu?
Aun cuando las tarjetas de
crdito sean una forma de vida,
el vendedor, mesero o cualquier
persona que pueda ver
realmente el nombre de la
persona, el nombre del cliente
rara vez se utiliza. La gente que
depende de propinas a menudo
utiliza el nombre de la persona
porque sabe que es el mgico
brete ssamo para la
billetera. Por cierto, tambin es
el brete ssamo para
cualquier clase de negociacin.
El nombre de una persona es
su ms valiosa posesin,
despus, quizs, de su propia
vida. Cuando usted se dirige a
una persona por su nombre, l
o ella lo aman. Se
desvanecern sus sospechas,
debilitar sus defensas, y se
volver maleable para usted.
Buenos das Sra. Garca es el
sonido ms dulce que la Sra.
Garca puede or. Hace que
comience bien el da, hace que
sonra y le pone msica a su
corazn.
Algunas veces no se conoce el
nombre de la persona. En ese
caso, solo llevara unos minutos
presentarse y conocer su
nombre. selo dos veces, y
luego, cuando el cliente se
vaya, antelo mentalmente.
Probablemente, lo recuerde la
prxima vez.
He estado sentado en
aeropuertos de grandes
ciudades con el constante
sonido proveniente de
altavoces, y un interminable e
ininteligible ruido en el
ambiente, hasta que escuchaba
mi nombre. Instantneamente,
prestaba atencin. Olvidaba el
libro en el cual estaba inmerso
un momento atrs y de un salto
como un autmata obedeca el
llamado. Si la voz hubiera dicho
El seor de traje azul, que est
leyendo un libro, y que est
sentado en la puerta 7B,
esperando su vuelo a Los
ngeles, presntese en el
mostrador no lo hubiese
escuchado ni en cien aos, aun
cuando fuese alguien muy
importante el que hubiese
efectuado el llamado.
Y usted es igual. Nuestros
nombres son mgicos, y por
qu la mayora de las personas
no los utiliza cuando trata con
nosotros, seguir siendo un
misterio. Tal vez se les deba
recordar lo importante que es
para ellos su propio nombre. Tal
vez deberan ver un letrero
todas las maanas que dijera:
le gusta que las personas lo
llamen por su nombre?
Entonces, por qu no utiliza
sus nombres cuando trata con
ellos? Sus nombres son tan
importantes para ellos como el
suyo lo es para usted.
De todo lo que la gente desea,
el reconocimiento es el deseo
nmero uno. Y un nombre
significa reconocimiento. Es el
sonido ms dulce que una
persona pueda or, aun cuando
nunca consiga que lo admita.
Nuestra auto estima es la clave
para nuestras vidas y comienza
con nuestros nombres.
Earl Nightingale
Destacado experto
internacional en Marketing

PROSPECTO CALIFICADO
Es importante poder distinguir entre
un Contacto Calificado o un Referido
Calificado y un Prospecto Calificado.
Es un concepto clave dentro del
sistema de ventas que le estamos
presentando.
Ya hemos analizado las
caractersticas de un Contacto
Calificado y de un Referido
Calificado. Ahora daremos la
definicin de Prospecto Calificado.
Un Prospecto Calificado es una
persona con la que usted ya tuvo
una primera cita y que:

Tiene (al menos) una necesidad y


la reconoce
Tiene capacidad de pago y
asumi un compromiso monetario
Ha respondido abiertamente y con
confianza a sus preguntas
Es asegurable
Le comprar a usted, porque se
desarroll confianza y agrado
mutuo
Usted deber determinar, a travs
de una serie de preguntas de
indagacin cuidadosamente
seleccionadas, si se encuentra
frente a un Prospecto Calificado o
no.
LAS ESTADSTICAS
Es importante tener estadsticas. De
hecho usted puede manejar su xito
en ventas de manera estadstica.
Por lo general se debera comenzar
con un mnimo de 200 Contactos
Calificados provenientes de su
mercado natural, agregando 3
Referidos Calificados por da
durante los primeros 6 meses.
Luego el nmero se reduce a 2 y
contina con 2 durante varios aos.
Cuando se alcanza la cantidad de
250 clientes, solo necesitara
agregar uno por da. Cuando se
convierta en un Asesor
experimentado, con ms de 500
clientes, solo deber agregar 2 por
semana.
Los nmeros arriba mencionados se
basan en la presuncin de concertar
diez citas por semana. Manteniendo
un 80%, lograr ocho citas iniciales
por semana, tal como vimos en el
Apartado 3.
Ocho citas iniciales conducen a
cuatro Prospectos Calificados.
Cuatro Prospectos Calificados
podran significar dos ventas
cerradas por semana. Para un
productor experimentado, cuatro
Prospectos Calificados conducirn a
tres ventas cerradas por semana.
Su meta principal ser identificar
Contactos Calificados (de nuevo,
gente de su mercado natural,
personas que usted conoce y que
son de fcil acceso) y obtener
Referidos Calificados. Entonces
deber concretar suficientes citas en
condiciones favorables y determinar
cules de ellos son Prospectos
Calificados, y as cerrar un mnimo
de dos ventas semanales.
Lo anterior parece interesante, pero
cmo se lleva a la prctica? Se
logra por medio de un marketing
eficaz, un proceso que se denomina
Prospeccin. Resulta fundamental
medir permanentemente el potencial
de compra de sus Contactos
Calificados y de sus Referidos
Calificados, como as tambin
mantener bajo control su reserva de
candidatos. Otra forma para
explicarlo sera decir que su
mercado necesita ser evaluado
horizontal y verticalmente. La lnea
horizontal representa la cantidad y la
vertical mide la calidad.
ANALICE SU MERCADO
Usted querr analizar su mercado
cuidadosamente. Encontrar til
involucrar a su gerente y/o mentor
en este ejercicio. Los conocimientos
de ellos lo ayudarn a usted en sus
esfuerzos para fortalecer su
mercado. Generalmente un nuevo
Asesor da sus primeros pasos en su
mercado natural, es decir, sus
primeros prospectos y clientes
sern familiares, amigos, conocidos.
La mayora de las compaas
utilizan un formato llamado Proyecto
200. Este formato lo ayudar a
identificar cules son sus mejores
contactos no solo en trminos de
poder adquisitivo sino tambin en
trminos de accesibilidad y potencial
de compra.
Vender en el mercado natural suele
resultar fcil y difcil a la vez. El
acceso a esos contactos resulta
fcil. Sin embargo el exceso de
confianza que usted tiene con
muchos de ellos, podra ser un
obstculo a la hora de hablar
seriamente sobre la compra de un
seguro de vida o algn otro servicio
financiero. Nuestra recomendacin
es que usted muy temprano en su
carrera se forme el hbito de
obtener referidos y lograr que lo
recomienden, de manera tal de que
desde las primeras semanas usted
ya est trabajando tanto dentro
como fuera de su mercado natural.
De eso nos ocuparemos ms
adelante.
CAPTULO UNO

LA VENTA No. 1:
Acordar una Cita Bajo
Condiciones Favorables

LA ACTITUD CORRECTA
Espere lo mejor -no la perfeccin-
pero siempre lo mejor. No resultar
posible que usted pueda lograr el
xito en ventas sin primero tener la
expectativa de lograrlo. Los
resultados superiores en ventas se
producen por la perpetua
expectativa de lograrlos.
Ms all de los talentos naturales,
exhaustivo entrenamiento, y
capacitacin, los individuos rara vez
superan sus propias expectativas.
Pueden los que piensan que
pueden. No pueden los que piensan
que no pueden. Esta es una ley
rgida e incuestionable para la venta
y en realidad, para la vida en s
misma.
La confianza en usted mismo es lo
que nunca podr darse el lujo de
perder. Deber tener fe en que
puede hacer el trabajo. En nuestro
negocio, la fe puede convertir a un
Asesor promedio en un Asesor de
millones de dlares. Pero sin fe, un
Asesor talentoso resultar siempre
mediocre.
El Asesor que est seguro de s
mismo, que es positivo y optimista,
carga la atmosfera con
electricidad. Este tipo de Asesores
posee un aura de autoridad que
ayuda a los prospectos a
convencerse de que pueden confiar
en l. Propngase alcanzar altos
niveles de produccin en forma tan
absoluta y definitiva que nada pueda
hacer cambiar sus objetivos.
EL CREDO DEL ASESOR
Su poder de ventas proviene de
desarrollar un propsito definitivo,
aquel propsito que lo mantendr
motivado an en los momentos ms
difciles y en las situaciones ms
adversas. La fortaleza de su
propsito determina las actitudes
que usted desarrolla con respecto a
vender, y los hbitos que usted
desarrolla en su carrera y en su
vida. Pensar correctamente lo
llevar a unirse a la elite de
Asesores que llegan a la cima y
permanecen all.
Haga que estos principios sean una
parte dominante de su estilo de
ventas:
CREA que el contrato de seguro de
vida de hoy en da, aquel que est
orientado al cliente, es simplemente
el mejor instrumento para proveer
una completa y balanceada
proteccin contra los dos peligros
econmicos que enfrenta todo
prospecto: el peligro de vivir
demasiado tiempo o morir
demasiado pronto.
CREA que los productos y servicios
financieros, apropiadamente
vendidos, tienen una valor
considerablemente mayor para su
comprador que cualquier monto de
comisin que usted pueda ganar.
CREA que usted es su ms
importante cliente. Usted debe
comprar su trabajo, sus productos,
y su habilidad para desempearse.
CREA que usted debera establecer
metas realsticamente altas y
alcanzarlas en tiempo y forma.
CREA que el tiempo es dinero, y
que aprender a manejar su tiempo
productivamente ser uno de sus
ms rentables logros.
CREA en la ley de los promedios y
en la sabidura de conocer el valor
en dinero de cada una de sus
principales actividades: el contacto
telefnico, la cita de deteccin de
necesidades y deseos, y la cita de
cierre.
CREA que el esfuerzo honesto e
inteligente siempre es
recompensado.
CREA que una cita de ventas nunca
debe ser considerada una
competencia entre usted y su
prospecto.
CREA que el poder de su
presentacin de ventas siempre
yacer en su simpleza.
CREA que la compra debe ser
asistida, y en muchos casos se
realiza porque usted gui el
comportamiento de su prospecto de
manera eficaz.
CREA que sus prospectos compran
productos y servicios financieros no
tanto porque entienden el producto
exhaustivamente, sino porque ellos
sienten y creen que usted, el
Asesor, los entiende, comprende
sus problemas, y las cosas que
quieren alcanzar.
CREA que prcticamente todo
desarrollo es, de hecho, auto
desarrollo; que el crecimiento
personal es producto de la prctica,
la observacin, y la auto-correccin.
CREA que mantenerse fsicamente
en forma es un prerrequisito para
mantener un alto nivel de energa.
CREA que los Asesores de alto
desempeo son personas comunes
con una extraordinaria determinacin
para hacer que las cosas sucedan.
CREA que el hecho de saber que su
trabajo como Asesor Profesional
tiene un enorme valor le otorga a
usted un gran poder. Su imagen de
usted mismo determina qu tan lejos
llegar en trminos de ganar
clientes, generar comisiones, y
volverse una persona influyente.
Estas son la clase de filosofas y
creencias que usted notar que
poseen los Asesores que estn
orgullosos de sus logros. Estdielas,
digiralas, haga que se vuelvan
parte dominante de su estrategia de
ventas, y lo que ocurrir es que
pronto se encontrar a usted mismo
entre esos Asesores que llegan a la
cima y permanecen all.
VENTA No. 1 - ACORDAR UNA
CITA BAJO CONDICIONES
FAVORABLES
Una de las dificultades ms
comunes que se presentan en la
carrera del Asesor al principio de la
carrera, es la resistencia a hacer los
llamados telefnicos para acordar
una suficiente cantidad de citas,
todas las semanas. Esta resistencia
al telfono generalmente es
provocada por el miedo al rechazo.
Usted no podr evitar que un
porcentaje de las personas a las
que usted llame, en principio no
estn dispuestas a recibirlo.
De hecho, algunos de ellos
resultarn bastante poco amables.
Obviamente, no es para tomarlo de
modo personal, ya que usted estar
contactando en su gran mayora a
personas que no lo conocen. No lo
estn rechazando a usted. Es
simplemente la resistencia natural
que la mayora de las personas
ofrecen cuando alguien los contacta
para venderles algo.
Es por esta razn que usted
necesita imperiosamente desde el
principio de su carrera, no solo
adoptar la actitud correcta a la que
nos referimos en prrafos
anteriores, sino tambin contar con
una estrategia comprobada que
haga que los porcentajes de citas
agendadas sobre contactos
realizados sean suficientemente
elevados.
Es probable que nunca llegue el
momento en su carrera en el que
usted pueda decir me agrada hacer
los llamados. Hemos conocido
muchos Asesores muy exitosos de
larga experiencia que siguen
sintiendo que el llamado telefnico
es la parte de su trabajo que menos
disfrutan. Sin embargo, han logrado
formarse el hbito de hacer esos
llamados, independientemente de
que no les guste hacerlos.
Han desarrollado auto-disciplina.
Han hecho repetidamente aquellas
cosas que los que fracasan o no
tienen xito no les gusta hacer. Se
han formado el hbito de hacerlo
consistentemente, a tal punto que ya
no se cuestionan si es algo que les
gusta o no hacer. Simplemente lo
hacen, prcticamente de manera
automtica. En realidad, ahora el
hbito lo hace por ellos.
Usted querr tener xito duradero,
una carrera exitosa a largo plazo.
Por lo tanto deber hacer algunas
cosas que quizs no le resulten
placenteras. Y all est la clave:
aquellos que fracasan o no tienen
xito se dejarn llevar por
actividades placenteras y no harn
aquellas cosas que no les gusta
hacer. Y como bien lo seal Albert
E. N. Gray en su famoso discurso
en la conferencia anual NALU en
Filadelfia (1940), esta es la principal
diferencia entre los exitosos y los
que no lo son. Los no exitosos se
conforman con actividades
placenteras. Los exitosos, solo se
conforman con resultados
placenteros.
Dijo el Sr. Gray: El xito es algo
que alcanzan aquellos que se
forman el hbito de hacer
aquellas cosas que a los que
fracasan o no tienen xito no les
gusta hacer.
El Sr. Gray llam a este principio El
Comn Denominador del xito.
Grbelo a fuego en su mente.
Mantenga presente este principio
fundamental durante toda su carrera
en ventas.
Veamos ahora la estrategia.
Acordar una cita significa hacer
llamadas de pre -acercamiento por
telfono o visitas en persona para
acordar citas iniciales. Cuando
arregla una cita por telfono, deber
establecer clara y definitivamente el
da y horario en el que la misma se
llevar a cabo. En algunos casos, si
est contactando a un amigo
cercano o conocido, usted puede
decidir agendar la cita para ese
mismo da o el da siguiente. Una
cita inmediata usualmente queda
reservada para amigos y conocidos.
Por lo general no har lo mismo con
referidos calificados. En general,
con referidos calificados la cita se
arreglar en el da y horario que al
prospecto le resulte ms
conveniente. Usted no debera
ejercer presin para lograr una cita
inmediata. Mantenga en mente que
el nico propsito de la llamada es
vender una cita, vender que lo
reciban en condiciones favorables,
no vender una recomendacin
especfica, ni un producto.
La idea ms importante que se debe
aprender acerca de la Venta No 1
es que si se arreglan suficientes
citas, entonces se presentarn
recomendaciones y por consiguiente
se alcanzar el nmero necesario de
ventas y comisiones.
El nmero de llamadas de pre-
acercamiento que usted hace cada
semana es muy importante. De
hecho, la industria de servicios
financieros pone nfasis en la Ley
de los Promedios. Este principio es
utilizado para establecer la prima
apropiada que debe pagar cada
individuo de acuerdo a su edad,
gnero, salud, etc.
Esta misma Ley de los Promedios
aplica tambin a usted como
Asesor. Las llamadas de pre-
acercamiento inician casi todo lo
bueno que le sucede a usted en
ventas. Crea en la Ley de los
Promedios y cosechar los
beneficios en el volumen de ventas
que siempre suceden.
DESARROLLE CORAJE HAGA
LO QUE TEME HACER
Desde el comienzo de su carrera,
usted querr eliminar de sus guiones
y estilo de ventas la timidez, la
vacilacin y los pedidos de
disculpas. Aqu va un prrafo de
Shakespeare que nos ha ayudado a
travs de los aos: Nuestras dudas
son traidoras, y nos hacen perder lo
bueno que muchas veces
podramos ganar al temer
intentarlo.
Fue Goethe quien dijo: La audacia
tiene genio, poder y magia.
Usted aprender a hacer frente a la
resistencia a realizar llamados
telefnicos y desarrollar coraje en el
telfono siguiendo las siguientes
sugerencias:

Mantngase convencido de lo
que usted vende. Cuanto ms
fuerte es su creencia en lo que
est vendiendo, ms
probablemente usted proyecte
una imagen de profesional
competente, inteligente e
informado.
Sature su mente con
pensamientos positivos y
optimistas. Dgase a usted
mismo que usted es entusiasta,
eficaz, competente y persuasivo.
Tome estas vitaminas mentales
regularmente y estar en
condiciones de provocar
respuestas favorables.
Aprenda sus guiones. Sepa de
qu est hablando. Conozca su
producto. Preprese de manera
tal que sus presentaciones le
resulten tan naturales como
respirar. Conocer todo acerca de
sus ideas y aprender sus guiones
le otorga a usted una ventaja
competitiva. Construye su poder
de persuasin, y tambin
desarrolla su coraje a la hora de
hacer los llamados.
Enfquese en las recompensas
del xito. Su prximo llamado
puede resultar en una venta que
puede hacer cambiar radicalmente
toda su semana o su mes, e
incluso su ao o su carrera. La
accin provoca sentimientos. La
accin precede a los sentimientos.
Entonces acte de la misma
manera que usted se quiere
sentir. Por ejemplo, si quiere
sentirse apasionado, acte
apasionadamente. Si quiere
sentirse entusiasmado, acte con
entusiasmo.
Recuerde que la mayora de las
personas son agradables. Los
prospectos muchas veces no
demuestran que son agradables
durante los primeros minutos de
un contacto inicial. Esto es
especialmente cierto para
aquellos que compran por primera
vez. Los nuevos prospectos
muchas veces estn tensos y
nerviosos, y actan de manera
algo anormal. Como si no fueran
demasiado agradables. Esta es
justamente una razn an ms
poderosa para que usted est en
control de la situacin y se
mantenga sereno y confiado. Deje
que los prospectos se contagien
de su actitud, nunca se contagie
de la de ellos.
Haga una promesa solemne.
Memorice el siguiente
compromiso: Jams comenzar
a hablar con un prospecto en el
telfono, en una cita, o en un
seminario hasta haber escrito mis
guiones, y haber ensayado y
aprendido cada frase y expresin
de manera tal de poder
expresarlas natural,
conversacional y
persuasivamente.
Usted necesita desarrollar coraje en
el telfono si est decidido a ser
exitoso en ventas. Usted tiene que
vencer la resistencia a hacer
llamadas telefnicas.
Acte con coraje. Haga aquello
que teme hacer, y hgalo ahora!
MODELO DE ABORDAJE
TELEFNICO
Le presentaremos ahora un modelo
de abordaje telefnico de
comprobados resultados a lo largo
de los aos. Este modelo de pre
acercamiento ha venido siendo
utilizado con xito por miles de
Asesores de seguros y otros
servicios financieros alrededor del
mundo.
Las palabras deben ser practicadas
y ensayadas hasta que el decirlas
se vuelva tan natural como respirar.
Al saber exactamente lo que va a
decir, eso le dar confianza y le
permitir expresarse eficazmente.
Usted se estar preguntando por
qu debo memorizar guiones?. La
respuesta es: para decir siempre lo
correcto, para decirlo con las
palabras correctas, para decirlo en
la cantidad de palabras correctas, y
para nunca tener que depender de
la inspiracin. Adems, recuerde
que usted se est preparando para
ser un profesional. Y la
improvisacin es para amateurs.
Al comienzo, cuando comience a
practicar sus guiones, es muy
probable que usted sienta que no
suena como usted, que no le
resulta natural. As es el proceso:
primero usted memoriza el guin,
palabra por palabra, luego lo
profesionaliza, y finalmente lo
naturaliza. Este proceso requiere de
intensa prctica y preparacin. Y
normalmente en unos 90 das (con
suficiente prctica) ya no sonar
como un guin.
Las primeras 20 palabras (o 18 o
22) que usted va a pronunciar son
clave. En KBI sostenemos que las
20 primeras palabras son ms
importantes que las siguientes 20
mil. No significa que las siguientes
palabras no sean importantes, sin
embargo lo primero que usted va a
decirle a su prospecto en el telfono
sentar las bases para que la
llamada resulte eficaz.
Este modelo de abordaje telefnico
tiene las siguientes seis etapas:
1. Presentarse
2. Presentar la
compaa
Primeras 20
3. Mencionar al
palabras
referente
4. Pedir permiso
para hablar
5. Motivo del
llamado
6. Cierre
El siguiente es el guin sugerido
para el abordaje telefnico, en este
caso a un referido calificado, que
como vimos anteriormente tiene las
siguientes caractersticas: conozco
su nombre preferido, estado civil y
edad aproximada de los hijos,
ocupacin de ambos cnyuges, si es
o no propietario, afiliaciones
religiosas, cvicas o clubes a los que
pertenece, sus hobbies, y cmo,
dnde y cundo contactarlo.
Hola, Jorge? [Respuesta] Habla
Javier Hernndez de [la
compaa]. Lo estoy llamando de
parte de Roberto Garca. Es este
un momento conveniente para
hablar? [Respuesta]
En esas primeras 20 o 22 palabras
usted se present, present a su
compaa, mencion al referente
(quien probablemente en principio
sea la nica razn por la que lo van
a recibir), y pidi permiso para
hablar.
Pedimos permiso para hablar
porque eso demuestra educacin y
respeto por el tiempo del prospecto.
Y adems porque las estadsticas
son elocuentes. En los aos noventa
hicimos un estudio monitoreando un
milln de llamados telefnicos que
resultaron en 500 mil contactos (hoy
en da de un milln de llamados
resultan 200 mil contactos). Entre
otras cosas, registramos que ante la
pregunta Es este un buen
momento para hablar?, dos tercios
de los prospectos contestaron S.
El tercio restante contest No. Sin
embargo, cuando se les dio la
opcin de volver a llamarlos cuando
se desocuparan, el 90% pregunt
De qu se trata?. Conclusin:
est preparado, porque
prcticamente siempre usted
tendr permiso para hablar. Usted
contina de la siguiente manera con
los pasos 5 y 6 del abordaje
telefnico:
Roberto me recomend que me
comunique con usted y yo le lo
promet que lo hara.
Jorge, lo llamo porque [la
compaa] ha diseado un
servicio especial para ayudar a
nuestros clientes a organizar y
planear mejor sus seguros e
inversiones (o bien, sus futuras
necesidades de proteccin y
ahorro)
Roberto qued impresionado con
el trabajo que hicimos para l y
me sugiri que lo llamara para
reunirnos y poder mostrarle lo
que nosotros hacemos. Teniendo
en cuenta su da de trabajo,
Jorge, cundo sera el mejor
momento para vernos? Es mejor
para Usted por la maana o bien
por la tarde? [Respuesta] Cmo
est su agenda para el martes por
la maana? Yo podra verlo a las
11:45. O si prefiere por la tarde,
podra estar en su oficina el
jueves a las 14:30.
Entonces, usted acaba de explicar el
motivo del llamado (paso 5), e
intenta cerrar la cita (paso 6). Usted
se preguntar: pero, no debera
ser ms especfico en el motivo de
mi llamado? No debera
comentarle a prospecto acerca de
mis productos y servicios?
La respuesta es no. No debera ser
ms especfico. Y esto es as por
una simple razn: el nico objetivo
del contacto inicial (Venta No.1) es
agendar una cita bajo condiciones
favorables (esto es, contactarse con
quien toma la decisin para
establecer la hora y lugar de su cita
inicial; contar con una cantidad de
tiempo adecuado, sin interrupciones
ni distracciones).
Ahora bien, no se apresure en
colgar el telfono. Permanezca un
poco ms repitiendo la hora de la
cita, el sitio exacto, las indicaciones
para llegar, etc. Mejorar sus
promedios de citas mantenidas al
hacer eso. Otra estrategia para
mejorar sus citas mantenidas es
haciendo esta sugerencia:
Jorge, permtame sugerir el
hacer nuestra cita entre las 2:00
P.M. y las 2:20, no estoy seguro
de cunto trafico pueda haber y
no quisiera llegar tarde a nuestra
cita
O bien:
Jorge, permtame preguntarle,
cul es el camino ms rpido para
llegar a su oficina viniendo desde
el sur de la ciudad. No quisiera
demorarme con el trfico y llegar
tarde a nuestra cita.
Estas palabras aaden formalidad
para arreglar sus citas. Su propsito
es agendar citas que sean
mantenidas.
MANEJANDO LA RESISTENCIA
INICIAL
No importa cunto domine esta
estrategia de seis pasos para el
abordaje telefnico, lo ms probable
es que usted encuentre resistencia
en el contacto inicial. Esprelo y
acptelo. No se desanime por eso.
Y sepa que la cantidad de
resistencia y la naturaleza de la
misma dependen directamente de
qu tan fuerte sea la relacin entre
el referido y el referente y la
influencia que este ltimo ejerza.
Esta resistencia tiende a
desaparecer no solo cuando el
referente y el referido tienen una
buena relacin, sino cuando adems
el referente le ha comentado al
referido que usted llamara.
Su actitud hacia la respuesta dada
por el prospecto es un factor muy
importante para su xito a la hora de
agendar citas.
Su actitud debe de ser siempre: Me
mantendr calmo, me negar a
discutir. Ignorar cualquier
resistencia inicial. Lo que un
prospecto dice durante los primeros
instantes en el contacto inicial
raramente es una medida correcta
de l o de ella para calificarlo.
Aprenda a manejar cualquier
resistencia inicial siguiendo este
mtodo de tres pasos:

1. Ignorar. Ignore la resistencia y


solicite nuevamente la cita.
Jorge, entiendo lo que me dice
y lo tendr en cuenta cuando
nos veamos. Cul sera el
mejor momento para vernos,
este martes est bien o usted
preferira que sea el jueves?
2. Preguntar. Si la objecin persiste
(supongamos que el prospecto
dijo no me interesa) muvase
hacia adelante diciendo:
Respeto su opinin Jorge.
Permtame por favor hacerle
una pregunta. Podra
preguntarle por qu usted se
siente as con respecto a este
tema?
3. Apele a la cortesa: Si la
objecin todava persiste, usted
encontrar muy eficaz el siguiente
paso (su ltimo intento):
Respeto su opinin respecto
de este tema Jorge. Sin
embargo basndome en lo que
Roberto me coment sobre
usted, confo en que encontrar
muy interesante nuestro
servicio. Apreciara la cortesa
de que me conceda 20 minutos
para reunirme con usted y
mostrarle el tipo de trabajo que
hacemos para nuestros
clientes.
Su tono de voz siempre debe
comunicar una expectativa positiva.
Contine fortaleciendo su creencia
en la Ley de los Promedios.
Si la resistencia contina, despdase
cortsmente y preprese para la
prxima llamada.
En el telfono no es bueno cortar
demasiado temprano (ante el primer
no) como para perder buenas
oportunidades de venta, ni
demasiado tarde. Usted querr que
las puertas queden siempre abiertas
para un futuro contacto.
Nuevamente, el factor importante en
ventas es la actividad inteligente. La
actividad inteligente es un
subproducto de una correcta actitud
mental y una buena estrategia.
Sepa que una verdad irrefutable en
ventas de seguros y otros servicios
financieros es la siguiente: si usted
solo se rene con aquellas personas
que desde un primer momento
desean reunirse con usted,
entonces usted se reunir con muy
pocas personas.
Domine los tres pasos, la estrategia
de tres pasos para manejar la
resistencia inicial.
Su premio ser una mayor
efectividad en el telfono y muchas
citas mantenidas.
APARTADO 6

DOCE
RECOMENDACIONES
PARA HACER LOS
LLAMADOS
1. Mantenga una actitud
positiva. Est siempre
mental y fsicamente
preparado para hacer los
llamados. Conozca el valor
en dinero de cada llamado
que usted hace. Mantngase
convencido de la ley de los
promedios. Mantngase
convencido del valor de su
trabajo.
2. Elija un lugar privado y
evite interrupciones. Usted
necesita lograr y mantener el
impulso.
3. Organice sus llamados.
Tenga los nombres, nmeros
e informacin preparada de
antemano. Lograr ms en
menos tiempo.
4. Busque algo en comn con
el prospecto. El referente
siempre es un buen punto de
partida. Adems, conoce a
alguien de su trabajo, su
vecindario, su asociacin
profesional, cvica o
religiosa? Tienen otros
conocidos en comn?
5. Desarrolle y utilice un
guin. Sepa exactamente lo
que va a decir y cmo lo va a
decir. Sus veinte primeras
palabras son clave.
6. Presntese, presente la
compaa, mencione al
referente y el propsito de
su llamado sin excusarse.
Asegrese que no hay
ninguna expresin de
disculpas en lo que dice o en
cmo lo dice.
7. Verifique el nombre del
prospecto. Asegrese de
estar llamando al prospecto
por su nombre preferido, y
de pronunciar su nombre
correctamente.
8. Sea corts, claro, sincero,
amable. Esto ayuda a
generar confianza y a
agradar. Son factores
esenciales para su xito a
largo plazo. Utilice
frecuentemente expresiones
como por favor, muchas
gracias, si usted me lo
permite, con mucho gusto.
9. Transmita entusiasmo. El
entusiasmo proviene de la
creencia en el servicio que
usted presta, y en su
preparacin. Sea breve y
transmita sentido de urgencia
a travs de su voz hablando
un poco ms rpido y un
poco ms alto.
10. Evite discusiones. No
importa cul sea la respuesta
de su prospecto, mantngase
aplomado y enfocado en
obtener la cita. Haga
preguntas que inviten a que la
respuesta sea s. No
presione demasiado para
obtener una cita ni acepte
nunca una cita tentativa.
Gnese la reputacin de
estar ocupado.
11. Complete su objetivo de
citas agendadas. Algunas
veces eso le tomar dos
horas. Otras veces le tomar
ocho horas. Ms all de
cuntas horas le insuma,
usted tendr todas las
semanas un objetivo de citas
agendadas que querr
cumplir religiosamente.
12. Agradezca, y siempre deje
que el prospecto corte
primero. Sepa que la
cortesa ser una de sus
mayores ventajas
competitivas en esta carrera.
CAPTULO DOS

LA VENTA No. 2:
Venderse, Vender la Compaa,
Ayudar a
Reconocer la Necesidad, Vender
el Servicio

VENTA No. 2VENDERSE,


VENDER LA COMPAA,
AYUDAR A RECONOCER
LA NECESIDAD, VENDER
EL SERVICIO
La forma tradicional de vender
seguros de vida y otros servicios
financieros consista en abordar
prospectos, aconsejarlos,
persuadirlos, y cerrar la venta.
Mucho foco en las bondades del
producto, y muy poco en las
necesidades y deseos del cliente.
La venta era ms bien enlatada y
el vendedor era un generalista que
hablaba y cerraba.
Semejante estilo de ventas muy
frecuentemente traa aparejado una
mala presin, lo cual generaba un
estado mental defensivo y
combativo en el cliente. Muchas
veces la venta no se realizaba. Y en
los casos en que s se realizaba, el
cliente no quedaba realmente
satisfecho.
EL Proceso de Ventas Profesional
ha probado ser mucho ms eficaz
que el estilo de ventas tradicional. El
procedimiento que describiremos en
este libro se basa en que usted
aliente a sus prospectos a
comunicarse con usted. Hace que
usted logre que ellos expresen sus
sentimientos e ideas, que los ayude
a verbalizar sus necesidades y
deseos. Ellos genuinamente
participan del proceso de ventas con
usted. Y usted los asiste en la
compra. La gran mayora de las
veces, ellos necesitarn de su
asistencia para estar en condiciones
de tomar una decisin inmediata.
Es por esta razn que decimos que
a la hora de vender seguros y otros
servicios financieros, el Asesor se
convierte que en un asistente de
compras del cliente. El Proceso de
Ventas Profesional hace que el
prospecto participe activamente y
que tome una serie de decisiones a
favor de la accin que usted est
recomendando. Por lo tanto, el
prospecto tiene sentimientos ms
amigables hacia usted, y se siente
involucrado en el proceso. Su
prospecto se siente motivado desde
su interior en lugar de sentirse
obligado, forzado, presionado por
una fuerza exterior y opuesta.
Tal como lo mencionamos
anteriormente, el procedimiento que
recomendamos generalmente
conlleva a una venta de entrevistas
mltiples (por lo general de dos
citas). Y como tambin dijimos,
tenga en cuenta que en
determinadas situaciones la venta
puede y debe ser realizada en una
sola cita. Como por ejemplo en el
caso de ventas repetitivas con
clientes existentes con los que se
mantiene un contacto frecuente. Sin
embrago en la mayora de los
casos, no sera razonable intentar
cubrir todo el proceso de ventas en
menos de dos citas.
LA PRIMERA CITA
En preparacin para el primer
contacto cara a cara, siempre
vase y vstase como alguien a
quien sus prospectos acudiran
para obtener asesoramiento
financiero. Segn estudios, las
primeras cosas a las que el
prospecto presta atencin son su
aspecto general, su expresin facial,
su tono de voz, y su dentadura. Su
apariencia es frecuentemente lo
nico que sus prospectos tendrn
como medida para poder juzgarlo
hasta que usted pueda expresar su
mensaje completo. Usted debe
causar impresiones favorables
constantemente. Nunca se sabe
quin puede ser influenciado por una
de esas buenas impresiones que
usted causa.
El objetivo principal de la primera
cita es venderse, vender la
compaa, ayudar a reconocer la
necesidad, vender el servicio y
determinar si la persona cumple las
caractersticas necesarias para que
usted lo considere un prospecto
calificado. Es decir, usted est all
para constatar si, dadas las
circunstancias, vale la pena seguir
invirtiendo tiempo en el prospecto.
Usted est all para calificar o bien
descalificar.
Esta entrevista inicial debe
despertar el inters del prospecto y
convertir necesidades en deseos. Si
esta entrevista se lleva a cabo
apropiadamente, tambin le
proporcionar a usted informacin
importante, datos que le permitirn
hacerse a usted mismo varias
preguntas de calificacin: Se ha
reconocido una necesidad? Esta
persona es asegurable? Existe
algn tema que resulta de
fundamental importancia para el
prospecto? Usted considera que
podr cerrar la venta?
El Proceso de Ventas Profesional
que usted lleva a cabo asiste a su
prospecto en la toma de decisiones
en su favor, de a una decisin a la
vez. Una decisin muy importante ya
se ha tomado: la decisin de
otorgarle la cita. El prospecto ha
tomado esa decisin. Usted ha
hecho una venta clave en la serie de
ventas que debe realizar antes de
ganar un cliente.
El Acercamiento es el nombre que
le hemos dado a la primera etapa
de la cita inicial. Presumiblemente,
es la primera reunin real entre
usted y el prospecto para hablar de
los servicios y productos financieros.
El Acercamiento tiene dos objetivos
principales.

Causar una impresin favorable


en el prospecto y asegurar su
atencin.
Ganar un inters positivo en
responder a sus preguntas y en
los servicios que usted puede
ofrecer.
Durante el Acercamiento, desarrolle
una atmsfera de confianza de
manera tal que su prospecto
mantenga la mente abierta a sus
ideas y pensamientos. Logre que su
prospecto lo escuche y responda a
sus preguntas. Condicione a su
prospecto para que considere
seriamente sus servicios, sus
recomendaciones y sus productos.
DESARROLLE CONFIANZA
La confianza es un sentimiento. Es
frgil. Usted seguramente ya ha
escuchado decir que toma tiempo y
esfuerzo construir confianza, pero
solo un instante destruirla.
A la hora de desarrollar relaciones
de confianza, resulta de fundamental
importancia tener siempre presente
y reconocer que la mayora de los
prospectos tienen una cosa en
comn: la necesidad de sentirse
apreciados y de sentirse
importantes.
Provales a sus prospectos lo que
el Dr. David Schwartz de la
Universidad Georgia State llam
alimento para el ego. l dijo que el
alimento para el ego viene en las
siguientes cinco categoras:

Elogie la apariencia del prospecto


Felictelo por sus logros
Reconozca a los miembros de su
familia, quines son, o qu es lo
que han logrado
Haga que el prospecto se sienta
inteligente
Reconozca y elogie posesiones
de las cuales el prospecto se
siente orgulloso
Nosotros hemos agregado dos
suplementos alimenticios para el
ego:

Pdales opinin y consejo a sus


prospectos
Utilice el nombre preferido del
prospecto regularmente
asegurndose primero de su
correcta pronunciacin
El alimento para el ego puede ser
una poderosa y eficaz sustancia a la
hora de desarrollar relaciones,
partiendo de la base, por supuesto,
que sea creble. Sea autntico en
todas sus expresiones. Esto genera
confianza y credibilidad.
Otras dos estrategias para generar
confianza que usted querr utilizar
son la consistencia en el servicio que
presta y la predictibilidad. Los
prospectos tienden a confiar en
aquellos Asesores que son
consistentes y predecibles en su
comportamiento. Cosas tales como
la puntualidad, devolver llamados y
correos, y cumplir todas sus
promesas son algunas de las
variables bajo las cuales usted ser
medido y evaluado por sus
prospectos y clientes.
Referir potenciales clientes a sus
prospectos y clientes, o compartir
con ellos informacin que los
ayudar de alguna manera en sus
negocios o profesiones, es otro
medio seguro para desarrollar
relaciones.
Las relaciones hacen girar al mundo.
Sus prospectos son seres humanos
y seres sociales adems de ser
personas interesadas en seguros e
inversiones. Usted debe interesar a
ambos lados. Sus prospectos
pueden declarar que estn
motivados solo por la lgica y el
intelecto, pero el Asesor Profesional
sabe que ellos se mueven tanto por
lgica como por emocin. Y en
determinados casos, cuando se
habla de proteger lo que a ellos ms
les importa, la emocin (no la lgica)
juega un papel preponderante.
Desarrolle la habilidad de desarrollar
relaciones de confianza. Lo
posicionar a usted para realizar
mejores y ms grandes ventas.
EL PODER DE LA AGENDA
Recomendamos enfticamente
adoptar una agenda para la cita
inicial, para la cita de cierre y para
la cita de entrega de pliza. Utilizar
una agenda enva un potente
mensaje a sus clientes y
prospectos: Esta cita es
suficientemente importante para m
como para haberla planificado con
anticipacin
Una agenda denota profesionalismo
usted es un asesor de servicios
financieros profesional. Denota
preparacin de su parte. Los
prospectos y clientes ven que usted
respeta el tiempo de ellos. Una
agenda demuestra qu es lo que
ellos pueden esperar de usted en
todo el proceso; usted es
meticuloso, no deja nada librado al
azar.
Descubrir que utilizar este mtodo
ayudar a dar una muy buena
primera impresin.
Estudie el Apartado 7, Agenda de la
Cita Inicial

APARTADO 7

JORGE GARCA
AGENDA CITA INICIAL
FECHA

Proporcionarle informacin
- Nuestra Compaa

- Nuestra Agencia

- Mi experiencia

Conocer acerca de su
situacin
Comentarle acerca de
nuestros servicios
Recopilar informacin
detallada de su situacin
financiera
Establecer una segunda cita
si resultara apropiado
CAUSE UNA BUENA
PRIMERA IMPRESIN
Aqu le presentamos algunas buenas
prcticas ms para causar una
primera impresin favorable:

Sea puntual.
Crea que vale la pena reunirse
con usted, conocerlo, y
escucharlo, y su prospecto creer
lo mismo.
Proyecte una impecable presencia
profesional.
Tenga buena predisposicin.
Recuerde nombres y utilcelos.
Transmita confianza y entusiasmo.
Nunca desperdicie una
oportunidad para elogiar.
Tenga buenos modales y cortesa.
Sea perceptivo acerca de las
necesidades de su prospecto.
Sea una persona fcil de tratar de
manera tal que no exista tensin
al hacer negocios con usted.
Que resulte fcil decirle que s, y
que resulte difcil decirle que no.
Sus futuras entrevistas de venta
generarn resultados en proporcin
directa con el primer contacto en
persona. Dele suficiente
importancia. Recuerde, no hay una
segunda oportunidad para causar
una primera buena impresin.

No hay una segunda


oportunidad para causar
una primera buena impresin

LENGUAJE PARA EL
ACERCAMIENTO
Como comentamos anteriormente,
el principal objetivo de la primera
cita es determinar si la persona
posee las cualidades necesarias que
usted la considere un prospecto
calificado. Esta es la Venta No.2 y
su principal objetivo es ayudar a
reconocer la necesidad. Cuando
usted determina que tiene un
prospecto calificado, usted recopila
toda la informacin que necesitar
para preparar su mejor
recomendacin, prometindole al
prospecto que dicha informacin
ser cuidadosamente estudiada, y
que usted preparar una
recomendacin (palabra que
siempre suena mejor que
propuesta) para la consideracin
del prospecto.
Despus de las presentaciones y de
romper el hielo, el Acercamiento
empieza utilizando este tipo de
esquema. Est dividido en cuatro
secciones con un lenguaje
especfico para cada seccin
Venderse, Vender la Compaa,
Ayudar a Reconocer la Necesidad,
Vender el Servicio. Venderse y
Vender La Compaa lo ayudarn a
usted a posicionarse favorablemente
frente a su nuevo prospecto, y a
causar una primera buena
impresin.
Venderse

Como usted sabe, Jorge, estoy


en el negocio de los servicios
financieros aqu en (ciudad) con
(la Compaa). La influencia del
nombre del referente se utiliza aqu,
cuando resulte apropiado.
El Comercial para Asesores
Nuevos
Jorge, permtame por favor
comentarle brevemente acerca de
cmo llegue a la compaa
(Mencione cmo y porqu usted se
uni a su compaa) Usted puede
estar preguntndose porque dej
mi anterior trabajo y cmo es que
decid unirme a (la Compaa).
Frases Clave

Mi primer contacto con (la


Compaa) fue con
Me gust lo que esta persona me
cont
Tuve un varias entrevistas
Tom una serie de exmenes.
Estoy convencido de que esta es
una verdadera oportunidad de
carrera para m
Es por eso Jorge que estoy
comprometido a que me vaya muy
bien

Vender la Compaa

En (La Compaa) hemos sido


pioneros en numerosos
desarrollos dentro de la industria
de servicios financieros (ofrezca
algunos detalles). Nuestra oficina
en (ciudad) ha venido prestando
servicios de excelente calidad a
nuestros clientes desde (ao).
Enfoque Alternativo
Al comienzo de su carrera, usted
seguramente acudir a varias citas
acompaado por su gerente,
supervisor o por un Asesor
experimentado. En estas
situaciones, usted puede transferir el
control de la conversacin diciendo:
Jorge, le he pedido a Juan que
me acompae en esta
oportunidad. Juan es mi
experimentado Gerente. Con su
permiso, voy a cederle la palabra
a Juan, y yo voy a escuchar y
aprender. Entonces el gerente,
supervisor, Asesor experimentado
toma las riendas de la entrevista, y
comienza con el guin propuesto
ms abajo.
Obviamente, este abordaje est
diseado para alguien relativamente
nuevo en el negocio. A medida que
usted progrese y vea a ms
referidos calificados, no necesitar
explicar porqu entr en la industria
de seguros. Para ese momento
usted cambiar su abordaje para
mantener al prospecto o cliente al
tanto de su reputacin y logros
dentro de la industria de servicios
financieros, su certificacin CLU, sus
calificaciones y asistencia a la
MDRT, etc.
El Comercial para Asesores
Experimentados
Antes de comentarle acerca del
tipo de trabajo que hago en (La
Compaa), tal vez tenga inters
en que le informe brevemente
sobre mi carrera en la industria
de servicios financieros. Estoy
acreditado por la
Superintendencia de Seguros.
Esto significa que he aprobado el
exigente programa de estudios y
su correspondiente examen. Soy
miembro de la MDRT (explique
muy brevemente qu es).He
obtenido la certificacin CLU, que
es equivalente a la de Contador
Pblico en el terreno contable,
(incluya comentarios sobre
colegios, iglesias, clubes y
actividades cvicas si corresponde).
He calificado a las Convenciones
de Venta de mi Compaa
(nmero) veces, lo que significa
haberestado entre los (nmero)
mejores. Jorge, puede estar
seguro de estar hablando con
alguien calificado
profesionalmente.
(La Compaa) tiene (cantidad de
aos) de impecable trayectoria.
Nuestra oficina en (ciudad) ha
venido prestando servicios de
excelente calidad a nuestros
clientes desde (ao).
El propsito de mi visita es
explicarle el inigualable servicio
creado por (La Compaa). En (La
Compaa) sentimos que
proveemos el ms alto nivel de
servicios disponibles hoy da en
la industria de servicios
financieros.
No importa en qu momento de la
carrera usted se encuentre
novato, intermedio experimentado
usted se mueve hacia adelante y
ayuda a reconocer la necesidad
(decimos vender la necesidad) y
vende su servicio exactamente de la
misma manera.
Su nivel de experiencia determina
cmo ser su abordaje, pero no
cmo vender la necesidad y el
servicio.

Ayudar a Reconocer la Necesidad

Una vez que usted se vendi y


vendi a la compaa, es decir, una
vez que usted se posicion
favorablemente, y posicion
favorablemente a su compaa ante
su nuevo prospecto, usted avanza
hacia lo que probablemente sea la
etapa ms importante del Proceso
de Ventas.
Es aqu donde usted har reflexionar
a su prospecto sobre temas que, en
muchos casos, ellos no haban
tenido la oportunidad de reflexionar
hasta que usted lleg all. Es aqu
en donde usted lograr o no
interesar a su prospecto.
Su compaa probablemente tenga
un formulario de informacin
confidencial en el que recopilar
datos. Este es el lenguaje que usted
utiliza para avanzar con el proceso
de indagacin.
Jorge, con su permiso
necesitara hacerle algunas
preguntas acerca de sus finanzas
personales para entender su
situacin, sus metas y sus
objetivos, y para luego - si usted
est de acuerdo - poder elaborar
una recomendacin que le resulte
de utilidad.
Desde ya sus respuestas sern
mantenidas bajo estricta
confidencialidad. Antes de
formularle estas preguntas Jorge,
permtame contarle una historia
interesante. En este momento,
mustrele al prospecto la ilustracin
del Apartado 8. Luego proceda
diciendo:
Jorge, le gustara a usted saber
por qu sucede esto en un pas
como los Estados Unidos?
(Respuesta)
Estas personas no planearon
fracasar, simplemente fracasaron
por no planear! Como usted
podr apreciar Jorge, hay solo
dos tipos de personas en el
mundo hoy. Aquellos que primero
ahorran y luego gastan y aquellos
que primero gastan y despus
ahorran.
Hasta este momento, en cul de
las dos categoras siente que ha
estado usted? (Respuesta). Casi
siempre dirn en la segunda.
Entonces usted dice: En cul
quiere estar usted en el futuro?
Casi siempre dirn en la
primera. Eso es muy bueno
Jorge. Me alegra que usted diga
eso. (Pausa).
Ahora Jorge, mis preguntas
sobre sus finanzas personales.

Me permite preguntarle, con


qu compaas tiene usted
seguros de vida? (*)
Por qu compr usted ese
tipo de seguro?
Qu frmula utiliz para
llegar a la cantidad del seguro
de vida que tiene?
Permtame preguntarle, si
usted tuviera que cambiar,
modificar, o aadir algo a su
programa, qu sera eso?
(*) En el caso de que el prospecto
responda no tengo seguros de
vida, entonces usted necesita
indagar.
Permtame preguntarle Jorge,
por qu usted no tiene un
seguro de vida?
Estudie cuidadosamente el
Apartado 9, las preguntas de
indagacin adicionales e
ilustraciones para descubrir hechos
y sentimientos.No es necesario que
usted haga todas las preguntas que
encontrar en este apartado. Solo
har las que considere adecuadas
en cada situacin.
LAS VENTAJAS DE INDAGAR
La mejor manera de hacer que los
prospectos piensen y reconozcan
una necesidad es haciendo
preguntas, preguntas relevantes. En
muchos casos, es la nica manera
de persuadir al prospecto para que
piense.
Los prospectos rara vez compran
algo a menos que ellos sientan que
es en el mejor de sus propios
intereses y para su beneficio el
hacerlo. Una de las formas ms
seguras para incrementar la eficacia
en ventas es interiorizarse ms
acerca de lo que los prospectos
quieren. Preguntas para sondear,
preguntas estratgicas, son las que
descubren esa clase de informacin.
Hay una cantidad de informacin
importante que los Asesores
obtienen al desarrollar una actitud
de indagacin. Proporciona la
siguiente ayuda:

Su prospecto descubre una


necesidad por s mismo
Evita que usted hable demasiado
Evita discusiones
Cristaliza el pensamiento del
prospecto y hace que la idea de
comprar se vuelva de l.
Se les da a los prospectos un
sentido de importancia cuando se
muestra respeto por sus
opiniones. Entonces, ser ms
probable que ellos lo respeten y
acten en base a sus opiniones y
recomendaciones.

Ninguna venta se perdi por


escuchar demasiado.
Muchas ventas se perdieron
por hablar demasiado.

APARTADO 8

De cada 100 personas


que comienzan su
carrera
laboral a los 25, para
cuando cumplan 65, lo
siguiente habr
ocurrido:
13 habrn fallecido
10 estarn en bancarrota
con ingresos inferiores a USD
11,418(2)
65 tendrn ingresos entre
USD 11,000 65,000(3)
12 y solo 12 lograrn cierta
independencia financiera(3)

Fuente:
(1) Social Security Administration (12/05)
(2) US Census Bureau (2004):umbral de
pobreza para un hogar de dos personas
(3) US Census Bureau (6/05)
APARTADO 9

AYUDANDO A
RECONOCER LA
NECESIDAD
Para ayudar a su prospecto a
reconocer y descubrir qu es
lo que quiere hacer para
satisfacer esa necesidad,
formule las siguientes
preguntas de indagacin:

Seguros Existentes
Me permite preguntarle
Jorge, adems de su
seguro de grupo y de
cualquier otro seguro que
usted tenga, con qu
compaas posee usted su
seguro de vida individual?
Por qu compr esa clase
de seguro?
Qu frmula utiliz para
llegar a ese monto que usted
posee ahora?
Si tuviera que cambiar,
modificar o agregar algo hoy
a su plan actual, que sera
eso?

Beneficio por fallecimiento


Qu porcentaje del ingreso
total familiar representa su
ingreso?
Podra ellos mantener el
nivel de vida sin su ingreso?
Qu ingreso quiere usted
proveer para su familia en el
caso de un fallecimiento
prematuro?
Qu porcentaje de su
ingreso quisiera usted
dejarle a su familia?

Fondos para la Educacin


Qu tipo de educacin
planea usted para sus hijos?
Qu porcentaje de la
educacin de sus hijos
planea usted pagar?
Qu le gustara que suceda
con la educacin de sus
hijos si usted falleciera
inesperadamente?

Planeacin para el Retiro


Est usted satisfecho con
su preparacin para el
retiro?
Si en los prximos cinco
aos ahorra lo mismo que
en los ltimos cinco, se
sentira usted satisfecho?
Est usted satisfecho con
su reparacin para el retiro?
Qu estilo de vida tendr
usted cuando se retire?
Qu medidas ha tomado
para que eso suceda?

Cancelacin de la Hipoteca
Qu le gustara a usted que
se hiciera con la hipoteca de
su casa si algo inesperado le
pasar a usted?

Cobertura para los


Familiares
Qu piensa acerca de
comprar seguros de vida
para proteger las vidas de
sus hijos / su cnyuge?

Planeacin para la
Sucesin
Quin se beneficiar
cuando sus bienes entren en
sucesin, su familia o el
estado?
Idealmente, cunto de su
patrimonio quisiera usted
que vaya al estado, y cunto
a su familia?
Qu activos vendera su
familia para pagar los gastos
sucesorios?

Ingresos por Invalidez


Cul sera su ingreso si
usted estuviera enfermo o
tuviera un accidente y no
pudiera trabajar?
Si usted se enfermara,
lastimara o no pudiera
trabajar, qu ingreso
mensual necesitara para
mantener su actual estilo de
vida?
Por cunto tiempo podra
mantener a su familia con
sus ahorros si su ingreso
cesara hoy?
Cuando uno se invalida
generalmente hay cuatro
fuentes de ingreso para su
familia: familiares, amigos,
caridad, y el seguro. Cul
prefiere usted?

Atencin Mdica a Largo


Plazo
Ha atravesado usted la
experiencia o conoce a
alguien que haya tenido la
experiencia de necesitar
atencin mdica a largo
plazo? Hbleme de eso por
favor.

Ingresos por Rentas


Vitalicias
Conoce las tasas de inters
y las ventajas impositivas de
las rentas vitalicias?
Qu tan difcil le resulta
ahorrar?

Otras Preguntas
Las personas son mquinas
de dinero. Producen
ingresos. Cuando la
mquina se rompe o
destruye, el ingreso cesa. Lo
mismo pasa en la vida. Hay
dos mquinas de dinero en
la mayora de las familias. Si
una se rompe, qu sucede?
La otra podr compensar la
diferencia?
Saba usted que existen
solo dos maneras de ganar
dinero? Son:
Gente trabajando y dinero
trabajando. Poner dinero a
trabajar es mucho ms fcil,
estara usted de acuerdo?
Pero si la gente no puede
trabajar entonces no puede
poner dinero a trabajar, y por
lo general tiene que usar ese
dinero que estaba puesto a
trabajar para poder
mantenerse, estara usted
de acuerdo?

PREGUNTAS
ESTRATGICAS PARA
DUEOS DE
NEGOCIOS
Cunto hace que est en el
negocio?
Quin comenz su
negocio?
Cul es el valor neto del
negocio?
A cunta gente emplea?
Quin es el dueo del
negocio?
Si hay ms de un dueo,
en qu proporcin lo son?
Tienen ustedes firmado un
acuerdo formal de compra/
venta?
Es un negocio familiar?
Emplea usted familiares?
En qu posiciones?
Tiene usted un plan de
continuacin de ingresos
para los empleados que por
invalidez no puedan
trabajar?
Cmo manejara su propia
invalidez?
Qu impacto tendra su
ausencia en la compaa?
Por cunto tiempo y a qu
nivel continuara su propio
ingreso?
Qu medidas ha tomado
para asegurarse de que eso
suceda?
Cundo contratara a
alguien que se haga cargo
del negocio?
Adems de usted, hay
alguien ms que posea
habilidades tales que su
ausencia perjudicara la
rentabilidad del negocio?
Dibuje un organigrama por
favor.
Cul es su personal clave?
Cules son sus ingresos?
Qu beneficios les provee?
Cundo tendr que
contratar un reemplazo?
Cundo lo contratara?
Existe alguien en la
compaa que pudiese ser
un reemplazo temporario?
Cunto tiempo tendra que
pasar para que alguien
nuevo se vuelva eficaz?
Por cunto tiempo podra
usted afrontar el pago de
dobles salarios?
Cmo podra mejorar en lo
que hace actualmente?
Qu otro tipo de empleados
tiene? Qu beneficios les
provee?
Cmo mejorara eso?
Tienen usted o alguno de
sus empleados clave algn
problema de salud?
Pida una planilla con fechas
de nacimiento, salarios,
descripcin de tareas y
problemas de salud
conocidos.
Qu es lo ms importante
para usted?
Qu le gustara hacer
primero? Segundo?
Tercero?
Le gustara ver la forma en
la que usted puede lograr
eso?

APARTADO 10

INVERSIONES:
PREGUNTAS DE
INDAGACIN
COMPROBADAS
1. Cul ha sido su inversin
ms exitosa? Cunto ha
invertido y ha mantenido
invertido en los ltimos cinco
aos?
2. Cmo reduce usted sus
impuestos?
3. Qu est haciendo para
maximizar el retorno sobre
sus ahorros en cuentas
bancarias?
4. Qu est haciendo para
generar ganancias de capital
significativas?
5. Qu est haciendo para
proveer ingresos para
cuando se retire?
6. Qu servicios de su
consultor financiero ha
encontrado usted ms tiles?
7. Qu inversiones le
preocupan?
8. Cmo podra su consultor
financiero mejorar su
servicio?
9. Qu clase de retorno anual
general de su inversin
siente usted que es realista?
10. Cules son sus prioridades
ms importantes en este
momento?
DESCUBRA SENTIMIENTOS
La venta creativa depende de
descubrir los sentimientos del
prospecto relacionados con ciertas
necesidades. Los Asesores
encuentran til el hacer que los
prospectos completen un ejercicio
como el que se muestra en el
Apartado 11 Cmo se siente
Usted?

APARTADO 11
CMO SE SIENTE
USTED?
Por favor marque la opcin que
mejor describa sus sentimientos
acerca de cada una las
oraciones escritas abajo.
(A) (B) (C) No
Esencial Importante importante
(A) (B) (C)
1. La asistencia de
un profesional
para planear mis
seguros e
inversiones es
2. Ser propietario
de un adecuado
seguro de vida
es
3. Mi cnyuge cree
que un
adecuado
programa de
seguros es
4. Hacer arreglos
para que mi
familia mantenga
su estndar de
vida despus de
mi fallecimiento
es
5. Cancelar la
hipoteca de mi
casa en caso de
mi fallecimiento
es
6. Planear el
ingreso para
despus del
retiro es
7. Tener un ingreso
que reemplace
mis ganancias si
me enfermo o
sufro un
accidente es
8. La planeacin
financiera,
incluyendo la
planeacin de
bienes y la
proteccin de
activos es
9. Contar con un
testamento es
10. Un buen
entendimiento de
mis
necesidades,
objetivos y
prioridades por
parte de mi
Asesor
financiero es
Vender el Servicio

Una vez que usted se vendi, vendi


la compaa y ayud a reconocer la
necesidad, el prximo paso es
vender el servicio.
En el camino a construir una buena
relacin, su objetivo es desarrollar
la actitud usted. Necesita
encontrar la manera de expresarle
con sinceridad a su prospecto que l
o ella es una persona importante en
la cual usted est genuinamente
interesado. A lo largo de la
entrevista usted debera expresar
ideas desde el punto de vista de su
prospecto, no desde el suyo. Esa es
la actitud usted, y debe convertirse
en una parte importante y natural de
su estilo de ventas.
Asumiendo que usted ha hecho todo
esto, le recomendamos contine
diciendo lo siguiente:
En lugar de venir aqu hoy y
decirle que usted necesita esto
o aquello, a cotizarle algunos
precios, y a venderle algo de
alguna manera, nosotros en (la
compaa) en situaciones como
la suya hacemos justamente lo
contrario.
Nosotros hacemos preguntas
tales como las que yo le he
hecho para entender su
situacin, sus metas y sus
objetivos.
Luego llevamos sus
respuestas a estas preguntas a
nuestra oficina. Y ah las
estudiamos, las analizamos, y
revisamos su situacin. Con la
asistencia de nuestros recursos
tcnicos nosotros
individualizamos su caso y
personalizamos una
recomendacin para usted. En
unos pocos das, le
presentaremos nuestras
recomendaciones. Si a usted le
resultan razonables, nos
gustara contarlo como nuestro
cliente. Por supuesto usted no
est bajo ninguna obligacin
Lo que me gustara hacer
[Inclnese hacia delante y baje
el volumen de su voz] es reunir
toda la informacin detallada
respecto de lo que me coment
que es importante para usted,
reunir sus plizas, y llevarlas
todo esto a nuestra oficina
donde individualizaramos su
caso. Consideraremos su
ingreso y sus obligaciones.
Revisaremos los seguros que
usted ya tiene, qu tipo de
seguros son y qu es lo que
estn haciendo por usted. A
partir de all prepararemos
nuestras recomendacin
personalizada
Cuando nos veamos de nuevo,
le dar informacin e ideas que
sern tiles para usted ahora y
en el futuro. Probablemente vea
algunas cosas que usted no ha
tenido la oportunidad de ver
antes. De nuevo, no hay
obligacin. Le parece
razonable?[Mueva su cabeza
afirmativamente para asistir a
su prospecto a dar una
respuesta positiva]
Usted ha vendido el servicio. Ahora
necesita moverse hacia el siguiente
paso.
CAPTULO TRES

LA VENTA No. 3:
Obtener el Compromiso
Monetario

VENTA No. 3 OBTENER EL


COMPROMISO
MONETARIO
Luego de venderse, vender la
compaa, ayudar a reconocer la
necesidad y vender el servicio, usted
se mueve hacia adelante solamente
si:

Se ha sido establecido una


relacin de confianza
La necesidad ha sido reconocida
por el prospecto
El prospecto ha asumido un
compromiso monetario
Cuando el prospecto asume un
compromiso econmico, usted habr
ganado una definitiva y muy
importante seal de accin
favorable. Por eso es que obtener el
compromiso monetario es uno de los
elementos ms importantes en el
proceso de ventas.
Asumiendo que las tres condiciones
mencionadas aqu arriba existan,
sugerimos que solidifique su posicin
obteniendo un compromiso
monetario. Sugerimos el siguiente
guin para obtener dicho
compromiso:
Jorge, para poder hacer el mejor
trabajo posible para usted,
basndonos en su situacin,
necesito saber qu cantidad de
dinero puede usted separar para
poder cumplir con los objetivos
de los que hemos estado
conversando.
O bien:
Jorge, si usted siente que las
recomendaciones que
preparemos para usted satisfacen
sus expectativas y necesidades,
cunto dinero estara dispuesto
a invertir mensualmente /
anualmente para mantener el plan
en vigencia en el largo plazo?
Recuerde, usted hace esta pregunta
despus que usted haya logrado
convertir esa necesidad en un
deseo. Usted tiene que hablar de
dinero destinado a pagar primas en
la entrevista inicial. En el caso de
que no lo haga, lo ms probable es
que se encuentre con objeciones
relacionadas con el valor de la prima
en la entrevista de cierre.
Segn nuestras estadsticas, un
cinco por ciento le dar una cifra
importante. Si es as, tome nota de
esa cifra y muvase hacia adelante.
El noventa y cinco por ciento de sus
prospectos le dar una o ms de
una de las siguientes respuestas:

No lo s.
Ahora nada.
No tengo dinero para seguros.
Mis gastos se han incrementado,
no tengo un sobrante de dinero.
No lo s, qu piensas t? T
eres el experto.
Qu hace la gente en general?
Muchas veces el prospecto tarda en
comprometerse y puede decir que
todava no ha pensado acerca de la
cantidad.
En estos casos, el segundo paso
para obtener el compromiso
monetario se lleva a cabo dndole al
prospecto un rango, deles una cifra
mensual o anual alta y luego una
baja. Esta estrategia ha probado
tener una gran eficacia.
Podra usted destinar USD
1,000 por mes?
La mayora de las personas de
ingresos medios le dirn: No.
Contine entonces diciendo:
Bien, podra usted destinar
USD 30 por mes?
La mayora de las personas de
ingresos medios contestarn: S.
Entonces algo entre USD 30 y
1,000 es una cantidad mensual
con la cual usted se puede sentir
cmodo?
El siguiente paso en el proceso es
sugerir un monto.
Sugiero que basemos nuestra
recomendacin en USD 125 por
mes
Cmo llega usted al monto de USD
125 que est sugiriendo? Prestando
atencin, y estudiando el potencial
de inversin del prospecto, su
presupuesto, su estilo de vida y
otros factores que usted conoce
acerca de su prospecto.
Con un buen compromiso monetario,
usted se mueve hacia adelante. Sin
un compromiso monetario, usted no
se mueve hacia adelante. Usted
coloca al prospecto en su reserva
de posibles clientes para llamarlo
ms adelante, cuando su flujo de
fondos le permita comprar un
seguro.
En el caso que el prospecto
realmente no est en condiciones de
pagar la prima en este momento,
recomendamos el siguiente guin
para dar por finalizada la cita
amablemente, y dejar las puertas
abiertas para una futura nueva
entrevista (e inclusive hasta para
obtener referidos):
Jorge, quizs este no sea el
mejor momento para avanzar con
la compra de un seguro. Dado
que muchas veces la situacin de
las personas cambia, quisiera
pedirle permiso para volver a
contactarlo en seis meses o un
ao, le parece bien?
Ahora bien, si cuando usted pide un
monto de prima para poder trabajar
en un plan para su prospecto, este
contesta no tengo dinero ahora o
algo similar, usted necesita
conversar con el prospecto acerca
de su presupuesto de gastos
mensuales y ayudarlo a adecuarlo
de manera tal que juntos consigan
localizar el dinero necesario para el
pago de primas. Si usted le deja ese
trabajo al prospecto, lo est dejando
con un problema que muchas veces
no le resulta posible resolver solo.
CONSTRUYA SU VENTAJA
COMPETITIVA
El clima de negocios en el cual usted
vende hoy en da requiere
convertirse en algo ms que ser un
vendedor de plizas ambulante.
Como hemos mencionado, ms all
de que todo este proceso de ventas
pueda ser llevado a cabo en una
sola entrevista, nosotros
recomendamos enfticamente el
mtodo de entrevistas mltiples.
A medida que vaya ganando
experiencia y al construir una base
de clientes slida, usted vender
cada vez ms frecuentemente en
una sola cita. Sin embargo, an el
ms experimentado Asesor
Profesional vende la mayora de sus
casos ms grandes utilizando la
estrategia de entrevistas mltiples.
Tal lo mencionado anteriormente,
hemos comprobado que vender de
una manera profesional y sin prisa le
genera confianza (a usted y a sus
clientes), genera presentaciones
ms impactantes, ventas ms
significativas, y una ms alta
conservacin de plizas.
Todo esto le otorga a usted una
ventaja competitiva!
DESARROLLE LA RELACIN
Si nosotros pudiramos resumir
todas las reglas ms importantes de
la venta de productos y servicios
financieros en una sola expresin,
sera esta: desarrolle la relacin.
Cada detalle de las investigaciones
al respecto revela que el comprador
compra lo que vendemos debido a la
relacin que desarrolla con el
Asesor.
Poco se puede lograr en ventas
hasta que se establece una relacin.
El problema, sin embargo, es que la
mayora de las entrevistas de ventas
comienza con algo de tensin. No
importa que tan eficazmente usted
trate de convencer a un prospecto
de que el propsito de su reunin no
es necesariamente para vender
productos, las probabilidades de
que la mente del prospecto todava
este ocupada en que le van a
vender algo son altas.
Es importante entonces establecer
una atmsfera donde la venta sea
percibida como la solucin de un
problema. Para lograr esto, usted
debe poner nfasis en la clase de
servicio que ofrece como Asesor.
Las primeras impresiones se
forman rpidamente y se cambian
lentamente. Posicionarse como un
amigo y un solucionador de
problemas le otorgar una ventaja
competitiva.
Como ya mencionamos, al
establecer la comunicacin, la meta
es construir la actitud usted. Los
Asesores deben encontrar la
manera de expresar sinceramente a
los prospectos que ellos son
personas importantes en quienes
ellos estn interesados. En toda la
entrevista los Asesores deben
expresar sus ideas desde el punto
de vista del prospecto. Esta es la
actitud usted. Debe convertirse en
una parte importante y natural del
estilo de ventas del Asesor.
Su capacidad para vender
eficazmente va a depender en gran
medida de su habilidad para
construir relaciones rpidamente con
sus prospectos. Las relaciones
forman los cimientos, son la base
fundamental sobre la cual la venta
final es concretada.
Una manera segura de mejorar sus
posibilidades de venta es cultivando
el arte de agradarle a la gente. Los
siguientes diez consejos le ayudarn
a lograr este objetivo clave:

1. Logre una primera impresin


favorable. No hay segunda
oportunidad para dar una primera
buena impresin. El prospecto se
enfoca en usted antes de
enfocarse en lo que usted vende.
2. Aprenda a recordar nombres.
3. Descubra intereses en comn que
pueda tener con sus prospectos.
4. Elogie con frecuencia. Nunca
pierda la oportunidad para elogiar
acciones y logros de su
prospecto. Sea sincero al elogiar.
5. Tenga cuidado con dar la
impresin de sabelotodo.
6. Adquiera la cualidad de no
alterarse fcilmente.
7. Mustrese genuinamente
interesado, ms que tratar de
resultar interesante.
8. Estdiese para remover los
aspectos indciles de su
personalidad.
9. Ofrezca aliento abundante y
frecuentemente.
0. Frmese el hbito de que le
agraden las personas hasta que
se vuelva algo natural en usted.
RECOPILANDO INFORMACIN
Luego de obtener el compromiso
monetario, el siguiente paso es
reunir informacin lo ms completa
posible. Probablemente su
compaa le provea un formulario
generalmente llamado recopilador
de datos. All usted necesitar
anotar toda la informacin necesaria
para poder preparar su
recomendacin. En este paso usted
est cuantificando las necesidades
de seguro de su prospecto.
Antes de comenzar a reunir todos
los datos, usted debe informrselo
antes al prospecto.
Jorge, para poder hacer el mejor
trabajo posible para usted,
necesitar registrar toda la
informacin que hemos estado
discutiendo. Desde ya, esta
informacin se mantendr bajo
estricta confidencialidad.
Concluya siempre esta conversacin
preguntndole al prospecto si hay
alguna informacin adicional que
necesite ser tomada en cuenta.
FORTALEZCA EL COMPROMISO
Son las pequeas cosas las que
ms cuentan para lograr convertirse
en un Asesor eficaz. Practique la
siguiente estrategia hasta dominar,
un procedimiento de tres pasos
despus de obtener la informacin
necesaria. As fortalecer el caso, y
sus chances de concretar la venta
aumentarn.
Para concluir la primera entrevista:

1. Recolecte toda la informacin


mdica del prospecto y hgala
verificar por l. Hgalo sin
importar la edad porque esto
ayuda a consolidar el caso y
tambin provee informacin
valiosa. Por ejemplo, usted puede
descubrir un problema mdico, o
usted puede enterarse de que
tendr competencia. Si as ocurre
lleve al prospecto al mdico de su
empresa lo antes posible. Esto le
dar una ventaja competitiva
definitiva ya que el primer examen
mdico completado casi siempre
es el que gana!
2. Luego, usted debe de continuar y
arreglar la siguiente entrevista. El
lapso de tiempo entre las
entrevistas debe ser tan corto
como sea posible. En general
sugerimos como mximo una
semana. Dgale al prospecto lo
siguiente:

Nosotros revisaremos en
profundidad la informacin que
usted nos ha proporcionado y
su recomendacin estar
preparada dentro de los
prximos das. Le parece bien
que en una semana nos
encontremos para presentarle
nuestra recomendacin y
revisarla juntos? A la misma
hora que hoy o sugiere algn
cambio? Preferira usted que
nos veamos aqu mismo, en su
casa o en nuestra oficina?
Permtame sugerirle nuestro
encuentro en nuestras oficinas,
donde estaremos libres de
interrupciones y donde
tendremos todos los materiales
informativos y el apoyo tcnico
que podamos necesitar.
3. Pida dos promesas.
Jorge, me gustara pedirle dos
cosas; primero me gustara que
me asegure que no considerar
la compra de un producto
financiero hasta que yo regrese
con nuestras recomendaciones
para usted.
Esto le indica al prospecto que
usted siente que l es un buen
prospecto. Tambin, le asegura a
usted que el prospecto no
comprar nada hasta que usted
regrese para la siguiente cita.
Y segundo, que durante
nuestra prxima cita, usted
pueda estudiar nuestras
recomendaciones
personalizadas con la mente
abierta y pueda tomar una
decisin inteligente en ese
momento.
Lo que est usted haciendo en
este momento es, por un lado,
sutilmente pidindole a su
prospecto que no diga quiero
pensarlo cuando usted termine su
presentacin. Sino que por el
contrario, est dispuesto a tomar
una decisin inteligente. No le
est usted diciendo que tiene que
comprarle. Simplemente le est
pidiendo que pueda tomar una
decisin, ya sea por s o por no.
Lo alentamos a que usted
obtenga estos dos compromisos
de sus prospectos.
Haga esto hasta que haya
desarrollado una amplia clientela.
Por otro lado, en este momento,
hacia el final de la primera cita,
usted est alentando al prospecto
a que exprese objeciones. No
todas las objeciones pueden
manejarse al cerrar la primera
cita, pero este es el mejor
momento para manejar objeciones
frecuentes como: quisiera
consultarlo con mi
esposa/contador/ abogado.
Sugerimos el siguiente guin para
hacer surgir ese tipo de objecin:
Jorge, considera usted que
ser necesario que haya
alguien ms presente en
nuestra prxima cita para que
usted pueda tomar una
decisin?
Supongamos que Jorge diga: s,
quisiera verlo con mi esposa antes
de decidir Entonces usted dir:
Excelente Jorge, sugiero que
ella est presente en nuestra
prxima cita. Con mucho gusto
les explicar nuestra
recomendacin a los dos.
Otra respuesta del prospecto
podra ser: considerar la
propuesta, pero seguramente
necesitar tiempo para pensarlo.
En este caso, usted ignora esta
objecin diciendo algo como:
Por supuesto Jorge, creo que
eso es razonable.
Por qu no manejar esta
objecin en este momento del
proceso de ventas? Simplemente
porque es demasiado temprano
para hacerlo. Usted todava no
dise la solucin. El prospecto
no ha tenido la oportunidad de
comparar el valor de su
recomendacin con la prima a
pagar. Es demasiado temprano.
Encontrar que resulta muy
conveniente ignorar esta objecin
u otras tales como: voy a querer
comparar con otras compaas.
En este caso usted solamente
dir:
Por supuesto Jorge, creo que
eso es razonable.

Cuando el prospecto asume un


compromiso
econmico, usted habr
ganado una definitiva
y muy importante seal de
accin favorable.

HGASE MERECEDOR
DEL CLIENTE
Solo una delgada lnea separa a
aquellos que aspiran a la excelencia
en ventas de aquellos que la
alcanzan. La preparacin es
usualmente la cualidad que marca la
diferencia. El desempeo superior
en ventas est generalmente
precedido por una preparacin
superior.
Cuando la entrevista para calificar al
prospecto ha sido completada,
usted ha dado un importante paso
para concretar la venta. Pero
solamente ha dado un paso. Ahora
usted debe generar un inters y un
fuerte deseo para:
Preparar al Prospecto Calificado
para el siguiente paso en el
procedimiento de ventas
Preparar sus recomendaciones.
Prepararse para la siguiente cita.
Los resultados que usted puede
esperar de cualquier presentacin
de ventas estn usualmente en
proporcin directa a cunto haya
usted contribuido a travs de su
propia preparacin. El proceso de
preparacin lo ayuda a usar todo su
equipamiento de ventas en un
esfuerzo para merecer el cliente.
PREPARE A SU PROSPECTO
Despus de la primera cita, puede
enviar un correo como el que se
muestra en el Apartado 12. Este
correo resulta importante para
construir una buena relacin y para
preparar al prospecto para comprar
en la siguiente entrevista. Puede
incluir algn folleto, reporte
informativo, o cualquier otra
informacin que usted considere de
inters para el prospecto. El folleto
mencionado debe ser atractivo e
informativo. Puede incluir un cdigo
de tica, alguna informacin
biogrfica, tambin una lista de los
productos y servicios financieros
disponibles. Todos sus materiales
deben de ser aprobados por su
departamento de cumplimiento.
Si resultara apropiado y
conveniente, antes de la segunda
cita, llame para confirmar fecha y
horario de la misma.

El desempeo superior en
ventas est generalmente
precedido por una preparacin
superior

APARTADO 12
MODELO DE CORREO
PARA ENVIAR ENTRE
CITAS
Estimado Jorge:
Fue un placer conversar con
usted y fue un gusto haber
tenido la oportunidad de que
comparta conmigo temas tan
importantes. Gracias por
concederme el tiempo para
explicarle el procedimiento
profesional que utilizamos en
nuestra compaa para ayudar
a nuestros clientes a mejorar su
posicin financiera por medio
de seguros de vida e
inversiones.
Con el objetivo de que usted
pueda conocer un poco ms
acerca de nosotros y de
nuestros servicios, adjunto un
folleto que le proveer
informacin sobre nuestros
antecedentes y le mostrar lo
que estamos haciendo
actualmente para proveerle
completos programas de
seguros de vida y planeacin
financiera a nuestra amplia y
apreciada clientela.
Como le comentara, estaremos
listos para presentarle nuestras
recomendaciones el (da),
(fecha). Para ese entonces, el
trabajo que hacemos para
individualizar su caso habr sido
completado.
Esperando verlo entonces, lo
envo un cordial saludo.

Nombre del Asesor


Logotipo de la Compaa
Datos de Contacto
Sitio Web
ALLANE EL CAMINO
Un punto clave para recordar es que
el prospecto necesitar justificar, ya
sea personalmente o a su
compaa, la compra hecha a usted.
Cualquier cosa que usted pueda
hacer para fortalecer su posicin
antes de pedirle a los prospectos
que compren resultar til
psicolgicamente.
Incluir un artculo apropiado o folleto
puede ser muy eficaz para allanar el
camino hacia el prospecto.
Nuevamente, cualquier cosa que se
incluya debe ser aprobada con
anticipacin por su departamento de
cumplimiento. La mayora de la
gente de negocios y la mayora de
los profesionales reciben
demasiados artculos por mes. Muy
pocos son ledos cuidadosamente a
menos que ellos enfaticen un tema
especifico y que pueda ser
inmediatamente relacionado, de una
manera no tcnica, a alguno de los
problemas del prospecto.
Siempre que usted vea un artculo
interesante, pida permiso para
copiarlo, obtenga el permiso, y
saque fotocopias para entregar a
sus clientes.
ENTIENDA LOS MOTIVOS DE
COMPRA
Lo que motiva a un prospecto para
actuar de acuerdo con una cierta
recomendacin puede no ser
suficiente razn para que otro
prospecto acte. Usted debe contar
con un completo entendimiento de
los motivos de compra de cada
prospecto. Usted debe estar en
condiciones de determinar las
razones que ms probablemente
motiven a cada comprador, as
como cules de esas necesidades y
deseos son ms rpidamente
satisfechas por sus
recomendaciones.
Los motivos para comprar pueden
surgir de dos puntos de vista: (1) el
lado positivo, que es el impulso del
prospecto por ganar algo o por
mejorar lo que ya tiene; y (2) el lado
negativo, que es el miedo de perder
lo que ya se tiene.
Algunos prospectos comprarn
porque quieren la ganancia
monetaria que reciben hoy del
inters que generan sus plizas, y/o
seguros de vida universal, de vida
variable, y productos relacionados
con acciones. Ellos quieren obtener
una rentabilidad sobre su dinero y
tambin incrementar ese dinero.
Otros estn principalmente
interesados en prevenir una prdida
financiera. Estos son los prospectos
que compran proteccin.
Los prospectos frecuentemente
compran lo que vendemos debido al
amor a la familia, el amor a s
mismos, o el amor a la caridad.
Ellos compran por miedo a una
prdida por fallecimiento o invalidez.
Puede suceder que ellos compren
debido a una ventaja impositiva. Su
motivacin puede ser el orgullo de
ser propietario de un seguro de vida.
Algunas veces se ven motivados e
influenciados porque alguien que
ellos conocen y respetan tom la
decisin de comprar.
Siempre hay un motivo detrs de la
decisin del comprador para decidir
una accin sobre las
recomendaciones del Asesor. Usted
se posiciona favorablemente
descubriendo los motivos de compra
y concentrndose en ellos.
CMO COMPRA EL COMPRADOR
Si el Asesor hace un buen trabajo,
ayuda al prospecto a tomar ciertas
decisiones en favor suyo, de a una
decisin a la vez. Cuando el
prospecto ha tomado todas las
decisiones, entonces habr
comprado nuestros productos o
servicios. Pero cul es el proceso
para comprar? Cmo es que el
comprador compra? El comprador
compra tomando cuatro decisiones.

1. Voy a escuchar
2. Reconozco que tengo una
necesidad
3. Le dar una mirada a la solucin
4. Voy a actuar ahora
Estas cuatro decisiones diferentes e
importantes, deben ser tomadas por
el prospecto, y se toman de una
manera lgica y ordenada.
PORQU COMPRA EL
COMPRADOR
El comprador compra porque:

1. Usted, el Asesor, le agrada


2. Porque confa en usted
3. Porque entiende que existe un
claro beneficio para l
4. Porque usted lo ha asistido
durante todo el proceso de
compra
El comprador compra
fundamentalmente porque usted el
Asesor le agrada. Las
investigaciones revelan que los
sentimientos favorables hacia el
Asesor son la principal razn para
que el comprador compre, para que
se vuelva un cliente, y para que lo
recomiende. Constantemente usted
debe agradar y generar confianza
en el prospecto. En su carrera de
ventas, los Asesores deben
aprender constantemente ms y
mejores formas de cmo causar
primeras buenas impresiones y a
construir relaciones. Por lo tanto,
durante toda su carrera en ventas,
usted debe aprender
constantemente ms y mejores
formas de cmo causar primeras
buenas impresiones y cmo
desarrollar relaciones.
Otra razn para que el comprador
compre es porque ve y entiende que
hay un claro y definitivo beneficio por
ser dueo de una pliza. Adems, el
comprador compra porque ha sido
asistido a tomar cada una de las
decisiones de compra. En un sentido
muy real, usted debe actuar el papel
de Asistente del Comprador.

Juegue el rol de un eficaz


Asistente de Comprador
CAPTULO
CUATRO

LA VENTA No. 4:
Presentacin Simple y
Profesional, y Cerrar

EL FACTOR MS IMPORTANTE
La confianza es el factor ms
importante para concretar ventas.
No es el prospecto. No es la
proyeccin impresa. No es la tasa
de inters o las condiciones de la
economa. Es usted, el Asesor, el
jugador clave, la persona que
asiste al comprador para que acte
ahora. Y cmo asiste usted al
comprador? Teniendo usted la
suficiente confianza como para
hacerle sentir al prospecto confianza
en lo que est usted recomendando.
Enfrentmoslo, la confianza es el
combustible que alimenta a la
persuasin. Y de dnde proviene la
confianza? Proviene de la
preparacin y el conocimiento.
Tambin de la creencia en el valor
de sus productos y servicios, y en
su compaa. Y proviene
fundamentalmente de su firme
creencia en el extraordinario valor
del trabajo del Asesor.
La habilidad para persuadir y cerrar
ventases todava el factor ms
importante en la carrera del Asesor.
El principio fundamental del cierre
se basa en que usted debe ser
persuasivo y decirle al cliente que
usted quiere que l o ella acten
ahora en base a su recomendacin.
Si usted duda en hacer esto, si
usted titubea, si usted se disculpa,
si usted es tmido, si usted es
nebuloso o poco concreto,
entonces podr llegar a tener
entrevistas muy placenteras todas
las semanas, pero rara vez cerrar
una venta. An aunque domine todo
el resto del proceso de ventas a la
perfeccin, su enfoque fracasar a
menos que lo remate con una
presentacin persuasiva y con
slidas acciones de cierre.
PREPARANDO LA
RECOMENDACIN
Las citas de ventas exitosas
comienzan con una minuciosa
preparacin. A medida que se
prepara para la presentacin,
recuerde que usted le prometi a su
prospecto que individualizara su
caso y preparara una
recomendacin personalizada. Esto
representa una gran
responsabilidad. Es uno de los
pasos ms importantes de todo el
proceso de ventas porque requiere
que usted adopte el punto de vista
del prospecto.
Haga que sus recomendaciones se
distingan. Deberan evidenciar un
profundo anlisis y preparacin de
su parte.
Su recomendacin no producir
venta alguna a menos que est
construida en funcin de las
necesidades, deseos e intereses del
prospecto. La gente nunca compra
seguros u otros productos y
servicios financieros a menos que
sientan que es en su mejor inters
pageno el hacerlo. Es por esta
razn que usted deber estar
preparado para convencer a su
prospecto acerca de cmo sus
recomendaciones beneficiarn a su
familia, su compaa, su
organizacin de caridad favorita, o a
s mismo.
Revise y estudie cuidadosamente la
informacin que usted recopil en la
primera cita para poder determinar
qu es exactamente lo que l o ella
quieren alcanzar. (No olvide la
confidencialidad de esta
informacin). Luego desarrolle su
recomendacin de manera tal que
convenza a su prospecto de que lo
que usted propone es la mejor
manera de resolver esas
necesidades personales y de
alcanzar esos objetivos financieros.
Usted realmente quiere cerrar la
venta? Seguramente la respuesta es
s. Entonces disee un programa
que usted mismo comprara si
tuviera las mismas necesidades,
deseos, y problemas del prospecto.
(Y si usted los tiene, el programa
que esperamos ya haya comprado).
La recomendacin puede ser
preparada bajo la forma de una
propuesta impresa en la
computadora. Puede ser preparada
en una forma recomendada por la
compaa o por su gerente. Siempre
mantenga en mente que su
presentacin deber ser lo ms
simple posible. Hemos estudiado
que cuando un prospecto no
comprende lo que usted
recomienda, generalmente no lo
admite. No lo expresa
explcitamente. En general dice algo
as como muy bien, ahora
necesitar unos das para pensar.
Cmo Asesor Financiero, usted
tiene muchos servicios y productos
con los que resolver las
preocupaciones del prospecto. En la
cita inicial han sido discutidas varias
de estas preocupaciones.
Asegrese que su presentacin se
enfoque en esas reas donde el
prospecto ha reconocido una
necesidad y ha expresado inters o
preocupacin. Y evite, por todos los
medios, enfocarse en el producto.
Simplemente porque generalmente a
sus prospectos no le interesan los
productos financieros. Pero s les
interesar comprobar cmo lo que
usted recomienda resuelve los
problemas y preocupaciones, ms
all de cmo se llame el producto.
CONSTRUYA SU PROPIA CASA
La siguiente es una breve historia
que ilustra y refuerza an ms un
concepto muy importante que
queremos transmitirle para que
usted lo tenga en cuenta durante
toda su carrera profesional.
Un constructor se haba vuelto rico,
en parte gracias a los esfuerzos de
su muy buen capataz. Un da en el
que estaba por irse de vacaciones,
el constructor llam a su capataz y
le pidi que construyera una casa
mientras l estaba de viaje. Elije el
lote que ms te plazca y construye
la casa exactamente de la manera
que t quieras le dijo.
El constructor se fue de vacaciones,
y el capataz eligi un lote y comenz
la construccin. Pero l estaba
disgustado por esa carga de trabajo
que se agregaba a su tarea habitual.
Por lo que decidi acortar camino al
construir la nueva casa, reduciendo
tiempos y calidad. Despus de
todo el capataz pens, el jefe
nunca lo sabr.
Cuando el constructor regres de
sus vacaciones, la casa estaba
terminada. l y su capataz la
recorrieron juntos. Cuando estaban
dejando la casa, el constructor cerr
la puerta de entrada con llave, se
volvi hacia el capataz y
entregndole las llaves le dijo: Te
estoy agradecido por todo el
excelente trabajo que has hecho
para mi empresa. Esta es tu casa.
Construya su propia casa cada vez
que construye para otro. Dele al
prospecto exactamente lo que usted
querra, lo que usted estara
dispuesto a comprar en la situacin
del prospecto y con el compromiso
monetario que fue acordado. Usted
no puede sentir verdadera
confianza en lo que est
recomendando a un prospecto si
usted no cree que usted comprara
exactamente lo mismo. Y si
realmente usted s lo cree, entonces
cmo podra sentirse menos que
absolutamente confiado?
ANTICPESE A LAS OBJECIONES
Una vez que est convencido acerca
de las necesidades y deseos de su
prospecto, usted debe anticiparse a
sus posibles objeciones. Cules
son los problemas que el prospecto
puede tener que le impidan actuar
inmediatamente? Determine cmo el
prospecto va a pagar la prima. La
mayora de los prospectos no
tendrn problema en aceptar el plan
que usted les recomiende, pero es
posible que objeten el gasto que se
necesita hacer. Como dijimos
anteriormente, si usted le deja el
problema de encontrar el dinero
necesario a sus prospectos, los deja
con el problema ms difcil de todos.
Usualmente es irrazonable esperar
que el prospecto lo resuelva. As es
que usted debe determinar por el
prospecto cmo se puede pagar la
prima; tal vez transfiriendo capital de
algn otro activo, o utilizando
dividendos acumulados, usando
dinero del bono anual, o de cualquier
otra forma. Un anlisis de gastos
fijos comparados con ingresos netos
siempre ayudar a detectar gastos
superfluos que se podran convertir
en posibles recursos para pagar la
prima.
Se pueden anticipar algunas
objeciones. En esos casos, usted
debe prepararse para responderlas
antes de que ellas sean expresadas.
PREPRESE
No importa cunto tiempo
permanezca un espectculo en
cartelera, los actores continan
ensayando. Son profesionales, y
constantemente buscan la
perfeccin. Practican sus guiones y
cada movimiento porque cada uno
tiene un propsito importante. Saben
exactamente lo que estn diciendo.
Entienden las respuestas y
reacciones que deben de recibir del
pblico.
Estar preparado significa estar tan
bien organizado que usted puede
saber antes de la presentacin que
el prospecto va a comprar su
recomendacin. Usted puede
anticiparse a algunas objeciones y
responderlas antes de que sean
expresadas.
Asegrese de tener todos los
materiales esenciales para la
entrevista. Los materiales incluirn
sus notas de la entrevista inicial, el
archivo del prospecto y las formas a
completar (solicitud y otras), la
agenda para la segunda cita, as
como las plizas existentes que el
prospecto le entreg durante la
primera cita.
Pese a que probablemente no existe
una nica y mejor manera de
presentar sus recomendaciones, lo
alentamos enfticamente a que
utilice un formato planeado de
antemano. Haga esto sin importar la
clase de seguro o servicio financiero
involucrado, el tamao de la pliza o
el volumen de la prima. Seguir un
formato establecido en la cita de
cierre no restringe el aporte de su
personalidad. No le impide a usted
mostrar sus habilidades naturales.
Un formato planeado le permite a
usted concentrar su pensamiento,
pese a estar bajo la presin de la
entrevista, en ciertos detalles
importantes de la venta tales como
la interpretacin del lenguaje no
verbal del prospecto. Por ejemplo,
observando cuidadosamente las
acciones del prospecto usted puede
saber cosas que nunca sern
expresadas verbalmente. El lenguaje
del prospecto puede transmitirle si el
prospecto est receptivo, reticente,
complacido, perplejo, descredo, en
duda, o convencido. Pero usted no
tendr la oportunidad de observar
ese lenguaje no verbal si est
preocupado pensando en qu hacer
y qu decir despus. Para rendir al
mximo en ventas usted deber
convertirse en un muy buen
observador. Usted podr hacer esto
nicamente despus de haber
logrado dominar el proceso de
ventas completo y haber aprendido
sus guiones.
LA MENTE PREPARADA
Lo que cuenta no es su propuesta o
lo que usted le dice a su prospecto.
Lo que cuenta es lo que el
prospecto acepta. La aceptacin
depende de la cantidad y la calidad
de su preparacin.
Adems, cuando usted est
convencido de que lo que est
recomendando es el mejor y ms
lgico curso de accin que el
prospecto pueda tomar, su mente
estar clara. Resulta clave hacer
observaciones importantes,
contestar cualquier pregunta,
manejar cualquier objecin. Esto le
otorga a usted la confianza de que
ningn obstculo que usted pueda
encontrar en la cita podr desviarlo.
Y ms an, como resultado de su
exhaustiva preparacin, usted est
consciente de que las familias de
sus clientes estarn mejor
protegidas, que los objetivos
financieros de sus clientes sern
alcanzados, y que es ms probable
que las empresas de sus clientes
sean preservadas.
ELEMENTOS ESENCIALES DE
UNA PRESENTACIN EFICAZ
Su efectividad como Asesor siempre
ser medida por el nmero de
clientes satisfechos que pueda
desarrollar. Antes de hacer sus
presentaciones, usted invierte
muchas horas y realiza varias
ventas exitosamente en el proceso
de desarrollo del cliente. Las
ventas iniciales en el proceso son
importantes, pero ellas no llevan a
ningn lado si usted no puede
vender sus recomendaciones y
persuadir a los prospectos para que
acten sin demora.
Su presentacin debe ser diseada
desde el punto de vista del
comprador. En otras palabras, la
presentacin debe aportar la clase
de informacin que el prospecto
quiere y necesita antes de que est
dispuesto a comprar. Debe hacer
que el prospecto entienda, que est
de acuerdo, y que acte de acuerdo
a sus recomendaciones. Saber
cmo desarrollar y hacer una
presentacin convincente es una de
las formas ms seguras y rpidas
para alcanzar la cima en los
rankings de su compaa.
No importa qu clase de producto
usted est tratando de vender, es
necesario que usted entienda a
fondo los cuatro elementos
esenciales para que una
presentacin produzca resultados.

1. Debe capturar la atencin del


prospecto instantneamente y sin
distracciones.
2. Debe despertar el inters al
describir los beneficios y las
ventajas para el prospecto. El
potencial problema debe ser
claramente expuesto, con la
implicancia que si el prospecto
decide no actuar de acuerdo a la
solucin que usted propone, el
problema no desaparecer. Ser
un problema que estar siempre
presente y que requiere una
urgente solucin.
3. Debe generar deseo por la
solucin al ganarse la confianza
de su prospecto.
4. Debe motivar al prospecto a
tomar una decisin
inmediatamente.
PRINCIPIOS COMPROBADOS DE
LA PRESENTACIN
Que el prospecto est o no
dispuesto a comprar depende en
gran medida de lo que sienta
durante su presentacin. Esos
sentimientos estn fuertemente
influenciados por la percepcin del
prospecto de lo que usted dice y
hace, cmo usted acta, y si usted
es percibido como alguien digno de
confianza o no. Por lo tanto, usted
debe formarse el hbito de decir y
hacer aquellas cosas que lo hagan
ser percibido como confiable, bien
informado y profesional.
Vamos a examinar los doce
principios comprobados de la
presentacin. Estdielos
cuidadosamente, hgalos parte
dominante de su estrategia de
presentacin.
1. Genere credibilidad. Esto
comienza con su preparacin.
Usted ya debera haber reunido
suficiente informacin para estar
totalmente convencido de que lo
que est recomendando es en el
mejor de los intereses del
prospecto. Demuestre lo antes
posible, su sincero inters por el
prospecto como persona.
Desarrolle confianza rpidamente.
Utilice el nombre de referentes
toda vez que pueda. El hecho que
otras personas que son
respetadas por el prospecto lo
han encontrado confiable crea la
impresin de que usted es
confiable. Y de hecho, usted lo
es. Proyecte la impresin de que
usted espera que crean en usted
y que lo respeten. Evite decir algo
que pueda molestar u ofender al
prospecto.
Revise las notas que tom en la
cita anterior. Asegrese de llevar
el nivel de inters del prospecto
al mismo nivel que estaba al final
de la primera cita. Lo lograr
mencionando, nuevamente, lo
que resulta importante para el
prospecto. Lo que su prospecto
quiere. Esto genera credibilidad.
Se ha hecho la promesa de
individualizar el caso. Usted debe
buscar formas de aumentar el
atractivo de la propuesta. Tal vez
quiera llevar la propuesta
encuadernada con el nombre del
prospecto impreso.
2. Tenga buenos modales. Use
frecuentemente frases tales como
Me permite preguntar o Si
est usted de acuerdo o
Permtanos Tienden a ganarse
la confianza del prospecto. Estas
palabras construirn su imagen
como la de una persona madura,
agradable.
3. Simplifique sus sugerencias. El
poder de sus recomendaciones
siempre yacer en su simpleza. Y
la simpleza siempre proviene de
un slido conocimiento y una
exhaustiva preparacin.
4. Hable el lenguaje del
prospecto. Mantngase alejado
de la jerga de la industria. Las
explicaciones deben de
mantenerse simples mientras el
foco permanece en los beneficios
para el propietario de la pliza.
5. Hable con autoridad. Genere
una atmsfera en la que el
mensaje es puede confiar en m.
Muestre entusiasmo por sus
sugerencias. Las emociones
humanas son altamente
transferibles. Hable en trminos
de xito. A los prospectos les
gusta comprarles a aquellos
Asesores que perciben como
profesionales y exitosos.
6. Venda al ritmo del comprador.
Deje que sus prospectos lo
interrumpan, pero nunca
interrumpa a sus prospectos. La
interrupcin implica usted tiene
algo ms importante que decir. La
persona ms importante en la sala
no es usted; es el prospecto. Y el
prospecto puede sentir si usted
entiende esto o no. Es por eso
que la venta es una actividad no
egosta. Entonces asegrese de
hacer sentir a sus prospectos que
ellos son las personas ms
importantes, y as cerrar la
venta.
7. Evite exageraciones. Implican
que el prospecto es ingenuo.
Puede tambin resultar en que su
prospecto descrea de todo lo
dems que usted diga.
8. Evite afirmaciones dogmticas.
Los Asesores bien entrenados
dicen, Muchos de nuestros
clientes han encontrado mejor,
y Otras personas han dicho,
en lugar de, La nica manera
acertada de hacer esto es.
9. Use la repeticin. La repeticin
supera las dificultades
decomunicacin. Esfurcese en
ser claro en sus explicaciones
dando ms detalles, por medio de
ejemplos, y por medio de
analogas. Las afirmaciones
repetidas son difciles de resistir.
La reaccin inicial de la mente
humana es rechazar todo lo
nuevo. Esta reaccin natural e
instintiva es sana porque hace que
el prospecto piense en los pros y
en los contras de la idea, y evita
las decisiones impulsivas de las
que ms tarde se pueda
arrepentir. Sin embargo, si algo es
repetido una y otra vez las
defensas naturales del
prospecto tienden a debilitarse
porque la idea ya no es ms una
idea nueva. La tendencia es
entonces admitir que puede que
sea una buena idea y as el
prospecto estar ms cerca de la
aceptacin.
10. Haga que sea idea del
prospecto. Cada uno de nosotros
se convence ms por las razones
que nosotros mismos
descubrimos. Sea considerado un
experto sin necesidad de hacer
alarde de su conocimiento. Evite
an la ms mnima apariencia de
sentirse superior a su prospecto.
11. Resuma estratgicamente.
Examinemos esto otra vez.
Reafirme los beneficios para el
dueo de la pliza. Asegrese de
que ha logrado el entendimiento
del prospecto.
12. Cierre con confianza. Domine y
perfeccione su estrategia
asegurndose de que el
prospecto acte en base a sus
recomendaciones. Cierre por
consentimiento supuesto, es decir,
si no le dicen no, asuma siempre
que el prospecto va a comprar.
Cierre asistiendo al comprador.
Ayude al prospecto a tomar la
muy importante decisin de
comprar.
Revise frecuentemente estos doce
principios para la presentacin. Van
directamente al corazn del proceso
en el cual el prospecto se mueve
decidiendo si compra o no lo que
usted est recomendando.

El poder de sus
recomendaciones
yace en su simpleza

REALICE UNA PRESENTACIN


SIMPLE Y PROFESIONAL
El poder de sus presentaciones de
venta siempre yace en su simpleza.
Usted debera preparar una
recomendacin personalizada simple
y profesional. Usted querr utilizar
los materiales de su compaa.
Asegrese que han sido aprobados
por el departamento de
cumplimiento.
Ya sea que usted est conduciendo
una proceso de ventas de una cita o
bien uno de dos citas, usted querr
ser profesional en la manera en la
que presenta su recomendacin. Es
muy importante que usted se
enfoque en las respuestas y
reacciones de su prospecto, no en
la recomendacin en s misma.
La presentacin de ventas siempre
comienza con una revisin de las
necesidades identificadas por su
prospecto. Si utiliza un sistema de
dos citas, esta revisin ser ms
amplia debido al tiempo transcurrido
entre citas. En cualquiera de los dos
casos, la presentacin siempre
comienza con una afirmacin acerca
de las necesidades del prospecto y
termina con una afirmacin acerca
de los beneficios para el propietario.
De nuevo, recomendamos la
utilizacin de una agenda. Lo
mantendr en el camino correcto y
comunica al prospecto la
importancia de esta reunin. Ver
Apartado 13.
VENTA No. 4 PRESENTACIN
SIMPLE Y PROFESIONAL, Y
CIERRE.
Habamos mencionado que la
confianza es el factor ms
importante en ventas. Dijimos que no
es el prospecto. No es la ilustracin
computarizada. No es la tasa de
inters o las condiciones de la
economa. Es usted el Asesor, el
jugador clave, la persona que
ayuda al comprador para que tome
la decisin de actuar
inmediatamente. Y cmo ayuda
usted al comprador en este camino?
Teniendo la confianza suficiente para
hacer que el prospecto se sienta
seguro con la recomendacin que
usted est presentando.
Las palabras y las expresiones
usadas deben motivar al prospecto
para actuar favorablemente sobre
las recomendaciones- ahora mismo.
No debe haber ni titubeos, ni
disculpas o ni timidez.
Recuerde, la mayora de las ventas
de servicios financieros
(especialmente las ventas de
seguros de vida) no se cierran
solas. Usted debe cerrar. Nada es
ms importante durante esta parte
del proceso de ventas que su propia
confianza, la cual proviene de una
profunda preparacin siguiendo la
estrategia de los cinco pasos para
cerrar, slida estrategia
comprobada a travs de los aos.
De nuevo, ahora en la cita de cierre,
una agenda denota profesionalismo,
usted es un asesor de servicios
financieros profesional. Denota
preparacin de su parte. Los
prospectos y clientes ven que usted
respeta el tiempo de ellos. Una
agenda demuestra qu es lo que
ellos pueden esperar de usted en
todo el proceso; usted es
meticuloso, no deja nada librado al
azar.
Estudie el Apartado 13, Agenda de
la Cita de Cierre.
Adopte un Enfoque Eficaz para el
Cierre
El secreto para cerrar ms ventas
es asegurarse que su prospecto
comprende precisa y claramente lo
que usted est diciendo. El
entendimiento por parte del
prospecto es el primer secreto para
cerrar ms y mejores ventas.
La importancia del entendimiento no
puede ser subestimada. Esa es la
razn por la que decimos que el
poder de su presentacin yace en
su simpleza.
Como mencionamos anteriormente,
un prospecto confundido rara vez
compra, por lo tanto clarifique todo
a medida que avanza en su
presentacin. Como tambin
mencionamos, un prospecto rara vez
admitir que no comprende lo que
usted est diciendo. Un lenguaje
simple y claro transmite conviccin.
Usted querr que su prospecto
comprenda completamente su
recomendacin y que sienta que l o
ella han tomado la decisin al
comprar. Sin embargo, para animar
al prospecto a que vaya a la accin,
recomendamos el siguiente eficaz
enfoque: Atraiga-Estimule-Sepa-
Resuma.
Analicemos uno por uno cada paso
de este enfoque. (Se trata de un
panorama general de la Estrategia
de Cinco Pasos para el Cierre que
cubriremos ms adelante en este
captulo).

Atraiga la atencin del prospecto.


Revise junto al prospecto las
notas que tom durante la primera
cita. Utilice el Recopilador de
Datos que complet durante la
primera cita y destaque
claramente cules fueron las
necesidades que el prospecto
descubri gracias a las preguntas
de indagacin que usted formul
durante la cita anterior. Esta
revisin atrae la atencin del
prospecto y lo lleva al mismo nivel
de pensamiento y sentimiento al
que lleg al final de la cita inicial.
Durante la revisin, intente
anticiparse a cualquier objecin
que usted crea que podra surgir
ms tarde en la cita. Repita las
afirmaciones positivas que su
prospecto hizo durante la cita
inicial. Esto amplificar y reforzar
las opiniones y sentimientos
originales del prospecto.
Estimule el inters de su
prospecto. Recapitule las
necesidades del prospecto y
explique el rol que el seguro juega
en el esquema financiero de toda
persona. Muestre cmo la
solucin que usted recomienda
reforzar el portfolio personal del
prospecto. Enfquese en los
beneficios para el propietario.
Por ejemplo diga:
El plan que le estoy recomendando
est basado en los largos aos de
experiencia de mi compaa en
disear planes de seguros e
inversiones.
Este plan tiene una gran flexibilidad
y bsicamente har tres cosas para
usted, para (cnyuge) y para (hijos).
Primero, le garantizar una suma
de dinero que estar disponible
para usted en el momento en el que
su familia ms lo necesitar.
Este plan le provee proteccin por
fallecimiento de por vida a cambio
de un aporte que no se
incrementar con los aos.
Segundo, este plan garantiza una
acumulacin de capital que estar
disponible para usted en el
momento de su retiro, o para
proveerle dinero que usted pueda
necesitar en los prximos aos
para hacer frente a algn problema
financiero inesperado o aprovechar
oportunidades.
Tercero, nuestro plan es reactivo a
los cambios en las tasas de inters.
Si las tasas de inters aumentan,
tanto su proteccin como el valor
acumulado en efectivo aumentarn
tambin. En otras palabras, su
pliza se beneficiar con el portfolio
de inversiones de nuestra
compaa. Por supuesto, las tasas
de inters pueden bajar tambin.
(Como usted describa los
beneficios de su plan depende de
cmo est diseado el contrato de
su compaa. Usted necesitar
adaptar este guin a su situacin).
De esta manera, usted describe en
trminos simples cmo el seguro de
vida es bsicamente la compra de
dinero (a precio de descuento) para
ser entregado a futuro. Mantenga
presente el principal punto de inters
del prospecto que usted descubri
en la cita inicial. Enfatice los motivos
de compra; seale que el plan que
usted recomienda garantizar el
cumplimiento de los objetivos
financieros de su prospecto por
medio de la acumulacin de dinero
que estar disponible en el momento
de mxima necesidad.
El plan que usted recomienda se
ocupa de resolver eficazmente los
cuatro principales peligros que
afrontamos todos los seres
humanos: vivir poco, vivir
demasiado, incapacitarse o
enfermarse.
Enfocarse en los objetivos de su
prospecto incrementa su deseo y
ansiedad por escuchar ms. Es un
paso importante en el proceso de
cierre. Debe estar cuidadosamente
planeado y ejecutado con conviccin
y confianza.

Sepa que est siendo entendido.


Avance desde lo general a lo
particular y especfico explicando
su recomendacin. Presente
hechos y nmeros, recordando
siempre mantener su presentacin
simple. Siendo que es muy
probable que su prospecto no
est familiarizado con este tipo de
planes ni con terminologa de la
industria aseguradora, no se
apresure. Por el contrario, logre
ser entendido resaltando los
puntos bsicos de su
recomendacin, de a uno a la vez.
Una de las maneras de saber que
usted est siendo entendido es
observando. Observe para detectar
signos de confusin, o desinters, o
incluso antagonismo. No tema parar
y cambiar de tema de manera tal de
limpiar la mente de su prospecto.
Si su prospecto no lo est
escuchando, no importa lo que usted
diga en su presentacin, o qu tan
bien lo diga: no ser escuchado. Por
lo tanto siga observando, y
escuchando con tres odos: lo que
el prospecto dice, lo que el
prospecto no dice, y lo que quiere
decir, pero no sabe cmo expresar.
Esa es adems la nica manera de
saber si su prospecto est
realmente prestndole su total
atencin.
Cada tanto, obtenga consentimiento
por medio de preguntas tales como:
Es eso correcto? y Cul es su
opinin?. Y algunas afirmaciones
tales como: Tal como usted
mencion o bien Como usted
seguramente estar de acuerdo
Mantenga la solicitud a la vista de
manera tal de no tener que buscarla
ms tarde, posiblemente haciendo
que el prospecto se coloque a la
defensiva si la solicitud aparece
repentinamente.
Adems de los beneficios
principales del plan que est
presentando, mencione los
beneficios adicionales que usted
recomienda incluir. Beneficios tales
como exencin de pago de primas
por incapacidad, beneficio por
fallecimiento accidental, y la opcin
de compra de seguro adicional.
Todo esto puede ayudar a que la
venta se concrete. Usted puede
presentar estos beneficios
adicionales de la siguiente manera:
Recomendamos incluir la exencin
de pago de primas por incapacidad
como parte de este plan. Si usted
se enferma o lesiona y no puede
trabajar por el trmino de seis
meses, dejar de pagar el plan
hasta recuperarse. Durante el
perodo de incapacidad, el valor de
su pliza seguir creciendo y los
dividendos regulares seguirn
acreditndose exactamente de la
misma manera que si usted
estuviese haciendo el aporte
regularmente.
Usualmente recomendamos incluir
el beneficio por fallecimiento
accidental, dado que si usted
falleciera en un accidente, mi
compaa pagar una suma
adicional equivalente al monto del
beneficio por fallecimiento de su
pliza.
Otro beneficio importante de este
plan es la opcin de compra de
seguro adicional, que le asegura a
usted la oportunidad de obtener
ms seguro de vida en el futuro,
an en el caso que un cambio en
su estado de salud normalmente lo
hiciera inelegible para la compra de
un seguro.

Resuma. Ahora, enfatice las tres


principales cosas que el plan har
por esta persona: sea que viva
hasta su retiro sin ninguna
necesidad financiera
extraordinaria, o bien s tenga
alguna necesidad financiera
extraordinaria, o fallezca antes de
poder alcanzar sus objetivos
financieros. Enfatice la flexibilidad
del plan: le har cumplir al
prospecto sus objetivos de todos
modos. De nuevo, asegrese de
que el plan fue comprendido y que
las preguntas de su prospecto
fueron contestadas. El
entendimiento es clave!
Recuerde, si todo el mundo
realmente entendiera el seguro de
vida, los prospectos estaran
golpeando su puerta. Por lo tanto,
su trabajo como Asesor es el de
educar. Una vez que usted logra
que su prospecto comprenda
cmo sus recomendaciones le
garantizan a l o a ella alcanzar
sus deseados objetivos
financieros, la compra de su plan
representa la mejor eleccin.

APARTADO 13

JORGE GARCA
AGENDA CITA DE CIERRE
FECHA

Revisin de la Cita Inicial

Repaso de sus Metas y


Objetivos
Nuestras Recomendaciones

Formularios

Fecha para la Revisin


Mdica

ESTRATEGIA DE CINCO PASOS


PARA EL CIERRE
Recuerde, la gran mayora de las
ventas de seguros no se cierran
solas. Usted debe realizar el cierre.
En esta etapa del proceso de
ventas, nada resulta ms importante
que su confianza, la cual proviene de
su preparacin y de su creencia en
el valor de lo que est vendiendo.
Lo que sigue es una estrategia de
comprobados resultados a lo largo
de los aos. Esta estrategia lo
ayudar a usted a aumentar
sustancialmente su porcentaje de
eficacia en el cierre. Y tambin
ayudar a sus prospectos a no
demorar la decisin de comprar e ir
a la accin inmediatamente. Cuando
usted domine esta estrategia de
cinco pasos, habr dado un paso
fundamental en su carrera en
ventas.

Paso 1 Los Beneficios para el


Propietario

Resuma los beneficios para el


propietario de la pliza. Recuerde
que si el prospecto no percibe
claramente en qu se beneficiar,
muy difcilmente tomar la decisin
de comprar. Como ya mencionamos,
haga foco en estos beneficios con
un lenguaje claro, simple y a la vez
profesional.
Ejemplo:
Jorge, pensamos y estamos
seguros que usted estar de
acuerdo con nosotros, en que
hemos desarrollado un plan muy
flexible para usted y para
(cnyuge e hijos). Nosotros
sentimos que este plan har por
usted todo lo que espera de su
plan de seguro de vida /
inversiones.
Primero, este plan garantiza que
se acumular dinero que estar
disponible para entregrselo en
el futuro, cuando por su edad
usted ya no pueda seguir
trabajando.
Segundo, nuestro plan le
garantiza un ingreso mensual
para (cnyuge e hijos) ante su
fallecimiento
Finalmente, el plan provee una
acumulacin de fondos que
estarn disponibles para
oportunidades o contingencias
futuras.

Paso 2 La Revisin Final

Jorge, quisiera asegurarme de


que yo haya podido explicarle
claramente nuestra
recomendacin. Por favor, dele
una revisin final para ver si hay
alguna pregunta que usted tenga
que yo todava no haya
respondido.
Coloque la recomendacin en frente
del prospecto. Eso hace posible que
el prospecto le d seales positivas
de compra. Ahora es tiempo de
mantenerse callado y de escuchar.
Est atento a las oportunidades
para alentar y reforzar cada
descubrimiento que el prospecto
haga, y reconocimientos que en este
momento el prospecto exprese
respecto de los diferentes beneficios
del plan.
Al mismo tiempo, coloque la solicitud
y una pluma destapada frente a
usted.
Usted le est pidiendo al prospecto
que le d una ltima mirada a la
recomendacin.
Pdale al prospecto que revise que
estn correctamente escritos los
nombres y que determine si todava
hay alguna pregunta que responder.
Entonces deje que el silencio
juegue a su favor. Utilizar el silencio
como estrategia requiere de
confianza y prctica. Est
consciente de que aplicar
apropiadamente el silencio puede
ayudarlo mucho a cerrar ventas.
En algunos casos, usted recibir una
seal de compra; en la mayora de
los casos, especialmente con
clientes que compran por primera
vez, usted no recibir ninguna seal
de compra. Usted tendr que asistir
a sus prospectos para que tomen la
decisin.
Esto requiere que usted contine
con la estrategia de cinco pasos
para el cierre, la cual habr
practicado y perfeccionado. Hasta
ahora manej los dos primeros
pasos: resumi los beneficios del
plan y luego le pidi al prospecto
que le haga preguntas utilizando el
silencio como estrategia.

Paso 3 El Movimiento
Estratgico

En este momento, usted toma la


pluma y la solicitud, y dice lo
siguiente:
Si ya no tiene ms preguntas
Jorge, hay tres preguntas que me
gustara hacerle. La primera es
acerca del plan.
Qu opina del trabajo que hemos
hecho (recoja o seale la propuesta)
y de la manera en que hemos
personalizado nuestras
recomendaciones para usted y para
su familia?
Esta es una pregunta controlada.
Con esto queremos decir que la
respuesta que recibir es
predecible. Con esta pregunta usted
casi invariablemente obtiene una
respuesta favorable. Cuando el
prospecto asiente e indica
aprobacin del plan, usted
inmediatamente fija su vista en la
solicitud y registra el nombre del
plan en la solicitud. Luego usted
contina diciendo:
Mi segunda pregunta, se siente
usted cmodo con el monto a
aportar basado en su presupuesto
actual y en el rango que usted
nos sugiri en nuestra cita
anterior? (Si la respuesta es
afirmativa, registre en monto en
la solicitud).
Pese a que usted negoci con el
prospecto en la primera cita el
dinero a aportar, encontrar
frecuentemente alguna resistencia
cuando se refiera a la cantidad. Sin
embargo, ya est posicionado para
cerrar la venta cuando recibe una
respuesta inicial favorable a su plan.
Y mi ltima pregunta, cmo se
siente con respecto al monto por
el que estar asegurado, siente
que ser suficiente? (Si la
respuesta es afirmativa, registre
en monto en la solicitud).
Generalmente el prospecto dir que
la cobertura es suficiente dado que
no es una cifra que usted sugiri al
azar, sino que es fruto de una
detallada proyeccin financiera que
usted realiz para calcular el monto
por el cual el prospecto estar
asegurado.
Luego de obtener estas tres
respuestas afirmativas usted puede
continuar diciendo algo como lo
siguiente:
Excelente Jorge, para poder
avanzar con este plan
necesitamos completar cierta
papelera
Entonces all comienza a completar
la solicitud. Ahora, su prospecto
deber detenerlo, de lo contrario le
est dando el consentimiento
implcito para terminar de completar
la solicitud. Nuevamente, la actitud
importante que se debe desarrollar
y mantener es la de que la venta
debe ser cerrada, ya que rara vez
se cierra por s sola.

Paso 4 - Haga Que Sea Idea del


Prospecto

Asumamos que usted resolvi


favorablemente el tema del aporte
mensual / anual. Entonces luego de
registrar el nombre del plan, el
monto del beneficio y del aporte
mensual/anual, usted se mueve
hacia adelante haciendo preguntas
de menor importancia, desplazando
la atencin del prospecto hacia
decisiones menores para hacerle
sentir que est comprando. En
efecto, ahora usted le cede el
control al prospecto en lo referente
a avanzar con la solicitud. Usted
puede decir:

Jorge, preferira realizar un


pago anual o bien dbitos
mensuales en su tarjeta de
crdito?
A quines preferira que
pongamos como beneficiarios,
a su esposa solamente o
tambin a sus hijos?
Dnde preferira recibir la
correspondencia relacionada
con su pliza, en su casa o en
su oficina?
Una vez ms, usted registra las
respuestas en la solicitud. A la gente
le encanta comprar, pero es reacia
a que le vendan. En este paso,
usted le est dando al prospecto la
posibilidad de comprar cuando l
responde a las opciones que usted
ofrece. Adems de las preguntas
mencionadas ms arriba, usted
puede preguntar acerca de agregar
seguro por muerte accidental,
opcin de compra de seguro
adicional, exencin de pago de
primas, y dems beneficios
adicionales que considere
adecuados. En cada caso usted le
da a su prospecto opciones para
que elija y registra las respuestas
en la solicitud. Deje que su
prospecto compre!

Paso 5 - La Solicitud con el Medio


de Pago

Despus del paso anterior en el que


le da al prospecto opciones para
ayudarlo a comprar, y suponiendo
en este ejemplo que el prospecto
har aportes mensuales, en la
solicitud usted marca una X a la
izquierda de la lnea de puntos y le
ofrece la pluma al prospecto
diciendo:
Jorge, necesito que firme (o
ponga su nombre) aqu Jorge, por
favor si es tan amable
Sugerimos que diga necesito que
ponga su nombre en lugar de que
firme en ciertos pases como los
Estados Unidos en los cuales est
arraigada la cultura de no firmar
nada. Sin embargo la mayora de
las personas no tienen problema en
escribir su nombre en casi
cualquier lugar. Decida de acuerdo a
su mejor criterio cul de las dos
expresiones utilizar.
Una vez que la solicitud fue firmada,
avance con la siguiente afirmacin:
Jorge, necesito un cheque por
1,027 dlares a nombre de (su
compaa).
O bien
Jorge, necesito su tarjeta de
crdito para tomar los datos
necesarios para el primer pago
Los primeros minutos del contacto
inicial con su prospecto son clave.
Le sigue en importancia el momento
en que usted solicita el cheque (o la
tarjeta de crdito o los datos de la
cuenta bancaria) para el pago de la
prima. Esto debe hacerse de forma
natural, neutra e inexpresiva. Es
extremadamente importante que en
este momento usted de por sentado
que el prospecto le facilitar el
medio de pago. Mantngase calmo
y confiado. Sin excusarse. Sin pedir
disculpas.
Una vez que recibi el cheque, usted
est favorablemente posicionado
para seguir completando la solicitud
en su totalidad. Completar la
solicitud resulta ms fcil despus
de haber obtenido el cheque para el
pago de la prima inicial.
Complete la solicitud en su totalidad
y a consciencia. Incluya toda la
informacin detallada que su
departamento de suscripcin
necesitar para poder emitir la
pliza.

Obtenga el cheque. Luego


complete la solicitud

PALABRAS CON PODER


ESPECIAL
Los Asesores que son eficaces en el
cierre miden cada expresin que
utilizan. Tratan de utilizar siempre
palabras que resultarn aceptables,
palabras que tengan un impacto
positivo en la mente del prospecto,
en lugar de uno negativo. Usted
querr un s como respuesta, por
lo tanto mantenga a su prospecto
en un estado de apertura mental en
el cual estar de acuerdo con lo
que usted dice. Mantngalos
respondiendo s, s, s y as usted
los mantiene comprando.
Unas pocas palabras clave tienen un
extraordinario poder para influenciar
a las personas. Una de esas
palabras es porqu?.Porqu?
es para el prospecto una de las
preguntas ms difciles de contestar
sin asumir un compromiso. Aprenda
a utilizar la pregunta por qu? y
lograr hacer salir a la superficie la
razn real por la que su prospecto
duda en firmar la solicitud.
Vamos a es una palabra muy til
en el momento del cierre porque
implica mutualidad. Jorge, vamos a
avanzar de la siguiente manera.
Esto hace que el prospecto sienta
que avanzar es tanto su idea como
la de usted, y eso lo motiva a
cooperar.
Otra palabra con poder motivacional
es cmo. Por ejemplo, le voy a
mostrar cmo hacerles regalos
deducibles de impuestos a sus
nietos de manera tal que ellos
nunca lo olvidarn, despierta la
curiosidad. Los prospectos
generalmente quieren escuchar el
resto.
SEALES DE COMPRA A LAS
QUE DEBE ESTAR ATENTO
Las seales ms importantes a
observar son las palabras que el
prospecto pueda usar y las
preguntas que l pueda hacer. Lo
que el prospecto dice y cmo lo dice
puede ser muy significativo. Las
preguntas que el prospecto haga
pueden ser casi siempre
interpretadas como seales de
compra e indicio de inters. Un
ejemplo podra ser: Cul es el
costo adicional para obtener el
doble beneficio por fallecimiento
accidental? Una pregunta formulada
de esa manera le dice a usted que
el prospecto est preparado para
llevar la cita hacia un cierre.
La mayora de los prospectos
revelan su pensamiento a travs de
su mirada y sus expresiones. Por lo
tanto observe los ojos del prospecto
para descubrir una evidencia de
inters. Muchos Asesores eficaces
sienten que los ojos de sus
prospectos les dicen mucho ms
que las palabras.
El tono de voz tambin puede ser
una seal de compra. An un leve
cambio que al elevar o disminuir el
tono de voz le dar a usted una
indicacin de inters.
La actitud de los prospectos muchas
veces revela su grado de inters.
Por ejemplo, el prospecto se inclina
hacia delante. Un prospecto que se
frota su barbilla, que se toma una
oreja o que se rasca la cabeza
puede estar revelando una actitud
de estar casi persuadido. De la
misma manera, siempre que el
prospecto reexamine algo que se
refiera a la recomendacin, el
tiempo para el cierre ha llegado. El
punto importante es imitar a los que
cierran exitosamente. Lograr eso
estando alerta, prestando atencin y
dominando la Estrategia de Cinco
Pasos para el Cierre.
DOMINE LA ESTRATEGIA
Tal como lo comentamos, despus
de los primeros minutos del contacto
inicial, la parte ms importante de la
entrevista de ventas es el momento
en que el Asesor intenta cerrar la
venta.
El objetivo de cualquier esfuerzo de
ventas es motivar al prospecto a
que tome una decisin en favor
suyo, ahora mismo. Recalcamos
que nadie compra algo a menos que
sienta que es en su propio beneficio
e inters. Esta es una de las
razones por las cuales resumir sus
afirmaciones resulta de suma
importancia. Ellas deben convencer
al prospecto de las formas en que el
plan que usted recomienda lo
beneficiar a l.
Preprelas de manera tal que para
el prospecto sea mucho ms
razonable decir s que decir no a
lo que est siendo recomendado.
Los prospectos son personas. Sus
emociones los llevan a tomar
decisiones que les darn seguridad,
orgullo de poseer, respeto, y una
gran variedad de beneficios
mentales. Los prospectos pueden
ser convencidos por hechos y por
lgica de que lo que usted les est
diciendo es verdadero, pero se
necesita el toque emocional para
conducirlos a la accin.
Por eso es que en el cierre, nada es
ms contagioso que su entusiasmo.
Los profesionales que llegan a la
cima y que permanecen all, estn
genuinamente entusiasmados con lo
que venden.
El secreto para cerrar ms ventas
se encuentra en la construccin de
una actitud de expectativa positiva
junto con una estrategia planeada.
Domine y perfeccione la Estrategia
de los Cinco Pasos para el Cierre
que acabamos de cubrir.
Finalmente, a medida que usted
desarrolla su habilidad como
cerrador, prosiga desarrollando su
habilidad para ganarse la confianza
de sus prospectos. La tarea ms
importante para lograr tener una
carrera exitosa como Asesor
Profesional, es construir una
clientela en lugar de solo vender
plizas.
Usted ya ha descubierto la forma
para cerrar, ahora debe dominarla!
MANEJO DE OBJECIONES
Cmo manejar la resistencia y las
objeciones es uno de los temas ms
ampliamente discutidos en el campo
de las ventas. Para el Asesor
inexperto, el tono escptico de una
objecin de un prospecto es muy
frecuentemente interpretado como
una negativa a comprar. Al
enfrentarse a objeciones, el ritmo de
la presentacin se interrumpe, la
autoconfianza disminuye, y la
conviccin frecuentemente se
pierde.
Dos factores determinarn el xito
para manejar la resistencia y
superar las objeciones: la actitud y
la estrategia. Como con cualquier
otra parte del proceso de ventas, la
estrategia puede ser aprendida y
dominada a travs de la prctica.
Pero primero, es importante
desarrollar una actitud que ponga a
las objeciones en la perspectiva
apropiada.
Tambin demasiado a menudo, las
objeciones son vistas como el
principal obstculo para cerrar la
venta. Cuando usted haya adquirido
prctica en manejar las mismas,
comenzar a ver las objeciones
como una parte bienvenida del
proceso de las ventas.
De hecho, frecuentemente el ms
difcil de los prospectos es el que le
da muy poca retroalimentacin o el
que no dice nada. Es difcil decir
dnde est o qu es lo que piensa.
Lo mismo aplica para el prospecto
que parece estar de acuerdo con
todo lo que se est diciendo. Por
estas razones, la actitud correcta
hacia las objeciones es darles la
bienvenida.
Las objeciones proporcionan una
pista sobre el proceso del
pensamiento del prospecto. En la
primera etapa de la venta, usted se
avoca a entender la forma de
pensar del prospecto y sus
sentimientos acerca de los puntos
que se le presentan. Eso le aporta
informacin til. Cuando un
prospecto menciona una objecin,
esa es una valiosa retroalimentacin
tambin. Usted est conociendo qu
piensa el prospecto acerca de su
recomendacin. Las objeciones
pueden resultarle tiles si usted les
da la bienvenida y domina la
estrategia para manejarlas.
Una vez adoptada la actitud correcta
hacia las objeciones, se debe
desarrollar una estrategia para
manejarlas eficazmente. Para
hacerlo as, deber determinar
primero si las objeciones que
encuentra son sinceras o no. La
objecin no sincera, conocida como
resistencia a las ventas,
generalmente es ilgica y no puede
ser contestada. Es expresada por
medio de coartadas, excusas y
rodeos.
El prospecto puede dar razones
ficticias para esconder la verdadera
objecin. Por ejemplo, Estoy muy
ocupado en la oficina en este
momento; simplemente no tengo
tiempo. Su plan es muy bueno,
pero me gustara pensar acerca de
ello. Me gustara hacer algunas
comparaciones con otras
propuestas.
Por el contrario, las objeciones
genuinas tienen la virtud de la
franqueza. En estas situaciones, el
prospecto siente que hay una razn
vlida para no comprar en ese
momento. Los ejemplos incluyen:
La necesidad es obvia, pero tengo
algunas cuentas que pagar
primero. Francamente, yo siento
que puedo invertir mejor mi dinero
en mi propio negocio. Es
demasiado caro para m en este
momento; no hay manera de que yo
pueda pagarlo.
Estas objeciones en general no son
excusas. Son generalmente dudas
genuinas en la mente del prospecto
y usted puede manejarlas. Conforme
gana experiencia, se volver ms
fcil para usted distinguir entre
objeciones sinceras y no sinceras.
Con el tiempo, ya las habr
escuchado todas. Como un actor en
una obra que dura mucho tiempo en
cartelera, usted pronto sabr no
solo sus guiones sino tambin los de
los dems actores tambin.
No importa que tan habilidoso pueda
usted volverse para anticiparse y
para responder a las objeciones
antes de que ellas surjan, algunas
todava persistirn. Cuando as
suceda, manjelas en una de estas
tres formas: ignrelas,
pospngalas, o respndalas. Dado
que la mayora de la gente tiende a
reaccionar a la defensiva al
comienzo de una situacin de
ventas, es mejor manejar cualquier
resistencia inicial ignorndola
completamente. En otras palabras,
no trate de contrarrestarla con
lgica. Mantenga su aplomo y
gnese la confianza del prospecto
demostrando empata y paciencia.
Al encontrarse resistencia en el
telfono usted puede decir algo
como: Puedo entender cmo se
siente usted, o bien, Respeto su
opinin, lo tendr en cuenta cuando
nos veamos. Entonces usted se
mueve hacia adelante
confiadamente para pedir la cita,
aadiendo, Yo apreciara mucho su
amabilidad en concederme treinta
minutos -solo treinta minutos - para
mostrarle la clase de trabajo que
nosotros estamos haciendo para
nuestros clientes. Usted encontrar
que esta es una forma eficaz de
contrarrestar la resistencia
temprana.
La segunda manera de manejar una
objecin es posponerla al
simplemente pedir permiso para
contestarla ms tarde. Cuando una
objecin es demorada durante la
presentacin, usted le quita su
potencial impacto. Tambin la
demora mantiene la secuencia de su
presentacin. Pero lo mejor de todo,
al demorar una objecin
frecuentemente esta se diluye y ya
no vuelve a aparecer.
Por ejemplo, si usted est en el
paso uno de la Estrategia de Cinco
Pasos para el Cierre, es decir,
explicndole al prospecto los
principales beneficios del plan, y su
prospecto lo interrumpe con algo
como: Yo voy a querer consultarlo
con mi contador. En este caso, es
demasiado temprano para manejar
esta objecin con la estrategia que
veremos ms adelante. En este
caso, y en ese momento inicial de su
presentacin lo mejor que puede
hacer es posponer la objecin
diciendo algo como: Ese es un
buen punto Jorge. Por favor,
recurdemelo cuando termine de
explicarle los beneficios de este
plan. En general, la objecin que no
es genuina, no vuelve a aparecer.
A medida que usted se mueve hacia
el cierre de su presentacin y una
objecin genuina surge, usted debe
responderla satisfactoriamente para
el prospecto. Vacilar o ser evasivo
puede agrandar la objecin en la
mente del prospecto y bloquear el
cierre.
El sentido de poder personal
derivado de la confianza que trae
aparejado el hecho de tener una
slida estrategia para manejar las
objeciones, es un invaluable activo.
Una vez que la estrategia ha sido
dominada, usted ser capaz de
mantener su aplomo y de reaccionar
calmadamente cuando se encuentre
con objeciones.
ESTRATEGIA DE 5 PASOS PARA
EL MANEJO DE OBJECIONES
Lo que sigue es una estrategia de
comprobados resultados a lo largo
de los aos. Esta estrategia, junto
con la Estrategia de Cinco Pasos
para el Cierre, lo ayudar a usted a
aumentar sustancialmente su
porcentaje de eficacia en el cierre. Y
tambin ayudar a sus prospectos a
no demorar la decisin de comprar e
ir a la accin inmediatamente. Al
Cuando usted domine esta
estrategia de cinco pasos, habr
dado otro paso fundamental en su
carrera en ventas.
Paso Uno Escuche para
atenuar. No debe
haber respuestas
impulsivas, ni
irreflexivas, ni
tampoco movimientos
rpidos. Nunca
interrumpa al
prospecto aun
cuando sabe qu es
lo que el prospecto
va a decir y usted ya
tiene la respuesta en
mente. Anmese, la
objecin est siendo
expresada, y eso
evidencia que el
prospecto est
escuchando y
pensando. Una
objecin enfoca la
atencin en esas
reas donde el
prospecto requiere
ms informacin y
entendimiento. El solo
hecho de escuchar la
objecin establece
empata, y la manera
como usted escuche
es importante.
Inclnese hacia
delante, y asienta con
su cabeza para
mostrar acuerdo con
el prospecto y para
permitir que sus
expresiones faciales
demuestren que
estoy tomando en
cuenta seriamente
sus preocupaciones.
Con este proceder
usted gana respeto.
Paso Dos Reformule para
aclarar. Quisiera
estar seguro de que
entend como se
siente. Jorge lo que
usted me dice es
que.
Parafrasee y, en el
proceso, aclare.
Por ejemplo, si la
objecin hubiese sido
necesito pensarlo,
parafrasear y aclarar
sera algo as como
lo que sigue:
Jorge, lo que usted
me dice que est
satisfecho con este
plan de seguro de
vida, que el
beneficio es el
adecuado, que est
en condiciones de
afrontar el pago, y
que lo nico que
necesitara es algo
de tiempo para
pensarlo. Es as
Jorge?
Usted parafrasea y
en el proceso aclara.
Esto produce varias
cosas a su favor. Le
dice al prospecto que
usted ha estado
escuchando y que
usted entiende lo que
fue expresado.
Tambin, deja claro
que usted no acepta
la objecin como
definitiva. Adems le
otorga a usted tiempo
para organizar sus
pensamientos, lo cual
puede ser de gran
ayuda. Reformular lo
pone a usted en
sintona con su
prospecto. Lo
ayudar a evitar
discusiones y
mantenerse del lado
del prospecto. Guelo
a un mejor
entendimiento
proveyendo ms
informacin. Haga
esto enfrentando a la
objecin, no al
prospecto.
Paso Tres Asle para
identificar. Siguiendo
con el ejemplo
anterior: Adems de
que necesitara
tiempo para pensarlo
Jorge, hay algo
ms que le impida
poner en marcha
este plan esta misma
tarde? O bien,
Si nosotros
pudiramos manejar
esto de manera
satisfactoria para
usted, hay algo ms
que le impida
avanzar hoy? Esto
le ayuda a determinar
si el comentario del
prospecto es la nica
objecin y tambin
para saber si se trata
de una objecin real.
Siempre hay dos
razones para no
tomar ninguna accin
sobre su
recomendacin: la
razn que suena
mejor, y la verdadera
razn.
Paso Cuatro Motivar para la
accin. Use una
historia, un ejemplo, o
una ilustracin. Su
objetivo en este paso
es asegurarse que ya
tiene un prospecto
que est convencido
de la recomendacin.
Este prospecto
puede o no estar listo
para comprar, pero
est convencido. (Ver
Afirmaciones
Poderosas)
Paso Cinco Posicionarse para
asistir. Ya que el
prospecto est ahora
convencido, usted
est posicionado
para jugar el rol de
asistente del
comprador. Esto nos
lleva nuevamente al
Paso Nmero 3 del
Cierre, El Movimiento
Estratgico. El nico
motivo para contestar
una objecin es
completar la venta.
Debidamente
ejecutados, los
primeros cuatro
pasos han movido al
prospecto a una
posicin donde ya es
ms razonable para
l decir si que decir
no.
De nuevo, el factor ms importante
para estimular la accin es su
confianza. Asuma siempre que el
prospecto va a comprar ahora.
Contine como si todo lo que
tuvieran que hacer ellos ahora es
contestar unas pocas preguntas
menores. Su actitud puede hacer
que el cierre de la venta sea fcil y
natural.
TRES RAZONES BSICAS
Cuando se encuentra con objeciones
genuinas al acercase al cierre de la
presentacin, recuerde que lo que el
prospecto est realmente
transmitindole es: No estoy
convencido, por lo menos no
todava. Hay tres razones bsicas
para las objeciones:

1. Hay algo que no est siendo


comprendido. Usted debe hacer
un mejor trabajo para explicar la
recomendacin con relacin a las
necesidades o deseos del
prospecto.
2. Hay algo que el prospecto no
cree. Usted no ha demostrado
suficiente evidencia para
convencer al prospecto de los
verdaderos beneficios y del valor
de su recomendacin.
3. La objecin puede significar que
hay algo que el prospecto est
tratando de ocultar. Cuando lo
perciba, usted debe ser
considerado. Intente construir
confianza para que el prospecto
pueda decirle lo que todava no ha
expresado.
Los prospectos lo seguirn
voluntariamente en aquellas cosas
que parecen concordar con sus
propios deseos. Sin embargo, ellos
deben ser guiados, asistidos, y
persuadidos para conseguir la
accin y la cooperacin que usted
desea para beneficio de ellos.
Algunas personas que
aparentemente deberan comprar,
simplemente no lo harn. Por otro
lado, algunos prospectos comprarn
a pesar de sus propias objeciones.
Por qu? Porqu ellos descubren
una razn para comprar que ejerce
ms presin e influencia que
cualquiera de las razones para no
comprar.
En el sofisticado y cambiante
mercado de hoy, los prospectos lo
buscan a usted para obtener
informacin, asistencia y gua. Ellos
esperan su ayuda. Esto quiere decir
que necesitan tanto sus
sugerencias creativas como su
asistencia para ayudarlos a tomar
la decisin.

Las objeciones que surgen


cerca del cierre son
una seal de que su prospecto
no est convencido,
al menos no todava
AFIRMACIONES PODEROSAS
Como Asesor Profesional usted
necesita contar con un inventario de
frases que conmuevan y motiven a
los prospectos a ir la accin.
Escrbalas en tarjetas tipo ficha y
mantngalas siempre a mano para
estudiarlas. Revise regularmente
estas frases motivadoras; se
volvern parte de su estilo de
ventas. Para comenzar, considere
las siguientes:
NO ES NECESARIO

La gente que planifica bien


compra seguros de vida cuando
no lo necesitan.
Quizs pueda decir que no
necesita un seguro de vida, pero
podra afirmar con absoluta
certeza que su familia no lo
necesitar en el futuro?
Usted dara su vida por Mara y
Nicols. Por qu no asegurarla
para ellos?
No es necesario, es cierto. Si
usted lo necesitara, ya no lo
podra obtener.
NO HAY DINERO

No tema pagar primero por usted


mismo y por su familia.
No hay dinero. Usted no quiere
que eso sea permanente, no es
cierto?
Ganar el dinero es relativamente
fcil; administrarlo exitosamente
es difcil. El seguro de vida hace
que su dueo sea un exitoso
administrador de dinero.
Es mejor ahorrar primero y gastar
despus. El mejor momento para
poner en marcha esta estrategia
es ahora.
NO HAY APURO

En el mundo, cada diecisiete


minutos alguien compra un seguro
de vida, pero no vivir para pagar
la segunda prima.
La nica vez que una persona
compra un seguro de vida es
cuando piensa que lo necesita.
Cuando sabe que lo necesita, ya
no puede comprarlo.
Contar una historia motivacional.
Muchas veces la nica manera de
movilizar a su prospecto a ir a la
accin es contndole una historia
que a usted lo haya impactado, en la
cual el hecho de no tener un seguro
de vida cambi la situacin de una
familia o viceversa. Asegrese de
que la historia sea procedente y
oportuna, y practquela hasta poder
dominarla como cualquier otro guin
del proceso de ventas.
LA INFLACIN

Una viuda/viudo no pregunta qu


tipo de dlares/pesos, solo
cuntos.
La inflacin es la razn por la cual
usted debera de haber comprado
esto el ao pasado.
La inflacin de los precios significa
generalmente la inflacin del
ingreso. Un incremento de la
cobertura del seguro de vida
compensar el efecto de la
inflacin.
Los seguros de vida son reactivos
a la inflacin.
QUIERE UN SEGURO
TEMPORARIO PERO NECESITA
PERMANENTE

Usted no puede resolver un


problema permanente con un
seguro de vida temporario.
Comprar y ser dueo de una casa
tiene sentido; es mejor que
alquilar. Lo mismo pasa con los
seguros de vida.
Un seguro de vida temporario es
un seguro de vida alquilado, y por
lo tanto, es la clase de seguro
ms caro.
SEGUROS PARA DUEOS DE
NEGOCIOS

Jorge, tienen con su socio un


acuerdo de compra venta de
acciones? En el caso que su socio
falleciera esta noche, cmo se
siente usted con la idea de tener
como sus nuevos socios en el
negocio a la viuda de su socio y al
abogado de ella?
Si no vale la pena asegurar a un
empleado clave, entonces esa
persona no es un empleado clave.
COMO MANEJAR LAS
OBJECIONES MS FRECUENTES
Las siguientes son las objeciones
que usted encontrar ms
frecuentemente. Como ya hemos
visto, usted las podr manejar
eficazmente utilizando la Estrategia
de Cinco Pasos para Manejar
Objeciones en el cierre. En todos los
casos que siguen (excepto en
Preguntndole al Cnyuge), usted
primero escucha para atenuar,
reformula para aclarar, asla para
identificar, motiva para que el
prospecto vaya a la accin (cuenta
una historia, ejemplo o ilustracin), y
finalmente se posiciona para asistir.
DECIDIENDO SOBRE LA
CANTIDAD
La compra de seguros de vida es
muy parecida a la historia del jinete
rabe. Cabalgando en la noche,
escuch una voz que con autoridad
le dio la orden de desmontar y de
que juntara piedras. Por la maana
estars contento y triste a la vez,
dijo la voz.
En la maana, el jinete despert y
descubri que las piedras que junt
eran piedras preciosas.
Inmediatamente l se acord de lo
que la voz haba anticipado.
l estaba contento de haber juntado
algunas piedras, pero triste por no
haber juntado muchas ms.
PREGUNTNDOLE AL CNYUGE,
QU OPINAS?

Mara, antes de que respondas,


permteme decir esto. La mayora
de las esposas con las que hablo
piensan que sus esposos tienen
suficiente seguro de vida. Pero,
Mara, todava no he hablado con
ninguna viuda que pens que su
esposo tena suficiente seguro de
vida. Mara, respondiendo a la
pregunta, qu opinas?, permteme
preguntarte, crees que esta suma
sera suficiente para cuidar de ti y
de los nios si algo le pasara a
Jorge?

QUIERO PENSARLO

Primero usted reformula la objecin.


Quiero estar seguro que entiendo
cmo se siente. Le parece bueno el
plan, y est conforme con el trabajo
que hemos hecho. Adems siente
que necesita ms seguro y puede
pagarlo. Solo es que usted quisiera
pensar ms. Es as? Luego
proceda aislando la objecin:
Adems de eso, hay alguna otra
razn de para no avanzar con este
plan esta misma tarde?
Ahora diga: Yo pienso que eso es
inteligente. Usted nunca debera
comprar un plan tan importante
como este sin pensarlo bien. Ahora
Jorge, yo nunca le recomendara
que compre algo que no fuera lo
mejor para usted y para su familia.
As que, por qu no lo pensamos
juntos? Dgame por favor qu
preguntas tiene acerca de las cuales
debamos pensar?

NO NECESITO UN SEGURO DE
VIDA
Quisiera asegurarme de que
entendiendo cmo se siente usted. A
usted le gusta el plan, est
conforme con el trabajo que hemos
hecho, y puede pagarlo. Es que tan
solo usted siente que no necesita un
seguro, es correcto? Adems de
eso, hay alguna otra razn por la
que usted no querra comprar este
plan esta misma tarde?

Entiendo lo que me dice Jorge. Sin


embargo permtame decirle que la
compra de un seguro de vida se
asemeja mucho a la compra de un
paracadas. Usted no compra un
paracadas cuando lo necesita.
Usted compra uno cuando no lo
necesita. Si usted lo necesita y no lo
tiene, ya no lo puede obtener! Es lo
mismo con los seguros de vida.
Tiene sentido, no es as?

QUIERO COMPARAR

Quisiera asegurarme de que


entendiendo cmo se siente usted. A
usted le gusta el plan, y est
conforme con el trabajo que hemos
hecho. Siente que necesita el
seguro, y puede pagarlo. Es que tan
solo usted quisiera comparar, es
correcto? Adems de que quisiera
comparar, hay alguna otra razn
por la que usted no querra comprar
este plan esta misma tarde?

Yo pienso que eso es inteligente.


Usted nunca debera comprar un
plan tan importante sin antes
comparar. Pero sabe usted qu me
hara sentir mal? Que si mientras
usted est comparando sucediera
algo que le impidiera calificar para
este precio preferencial o, quizs,
para cualquier otro precio. O que si
mientras usted est comparando - y
por supuesto que esperamos que no
sea as, algo le sucediera

Jorge, vamos a continuar de la


siguiente manera. Usted me da los
datos de su tarjeta y yo pongo su
plan en marcha hoy mismo.
Entonces, usted compare. De hecho
yo comparara este plan con dos o
tres compaas. Si usted encuentra
un plan mejor que este junto con
otro Asesor que le prestar un
excelente servicio como yo lo har,
entonces tome la decisin y
cmprelo, y nosotros le
reintegraremos su dinero. Eso es
suficientemente razonable, no le
parece Jorge?

NO PUEDO PAGARLO TENGO


DEUDAS

Reformule: Quisiera asegurarme de


que entendiendo cmo se siente
usted. A usted le gusta el plan, y
est conforme con el trabajo que
hemos hecho. Adems siente que
necesita el seguro, pero que sin
embargo siente que no puede
pagarlo es correcto? Luego asle:
Adems de eso, hay alguna otra
razn por la que usted no querra
comprar este plan esta misma
tarde?

Luego proceda diciendo: Entiendo


cmo se siente Jorge. Esto me hace
pensar en la siguiente situacin
hipottica. Imagnese que usted y su
familia deciden ir al cine. Mientras
estn tomando sus asientos usted
ve a su contador, al representante
de ventas de la agencia donde
compr su automvil, y a su
dentista. A todos ellos usted les
debe dinero. Todos estn
disfrutando de la pelcula hasta que
usted huele humo y unos segundos
despus alguien grita Fuego!.
Entonces qu hace usted? Usted
se lanza hacia donde est su
contador y rescata a l y a su
esposa mientras su familia
permanece en peligro. Luego vuelve
corriendo a travs del humo y busca
al representante de ventas de la
agencia de automviles y a su
dentista y los rescata de entre las
llamas.

Entonces, si es que el techo todava


no se desmoron, usted vuelve
para ayudar a su familia! Por
supuesto, esto no es lo que usted
hara. Su obligacin ms grande es
con los que tiene sentados a su
lado. $_____(el valor de la prima)
menos por mes no llevar a sus
acreedores a la bancarrota, pero a
menos que destinemos ese monto a
poner en marcha este plan, su
familia es la que podra ir a la
bancarrota. Y desde ya, no es eso
lo que usted querra, verdad
Jorge?

NO ESTOY SEGURO EN
COMPROMETERME
ECONMICAMENTE AHORA

Reformule: Quisiera asegurarme de


que entendiendo cmo se siente
usted. A usted le gusta el plan, y
est conforme con el trabajo que
hemos hecho. Adems siente que
necesita el seguro, pero que sin
embargo no est convencido de
comenzar ahora es correcto?
Luego asle: Adems de eso, hay
alguna otra razn para no avanzar
con este plan esta misma tarde?

Jorge, vamos a suponer que usted


va a realizar un viaje en automvil
desde Buenos Aires hasta Bariloche.
Usted no esperara hasta que todos
los semforos estn en verde antes
de iniciar su viaje. Ms bien
comenzara cuando usted viera la
primera luz verde.
Es la misma situacin con una
persona iniciando un programa como
este. Si usted espera hasta que
pueda ver todo el camino hasta la
edad de los sesenta y cinco aos,
usted nunca tendr un programa de
ninguna clase. Pero Jorge, en casi
toda situacin, cuando una persona
est haciendo lo correcto y arranca,
los semforos funcionarn a su
favor. Hay algn mejor momento
para que usted inicie este plan?

No hay nada ms lgico que


comprar un seguro de vida. Si no
costara dinero, probablemente sera
difcil encontrar a alguien que se
rehusara a firmar una solicitud.
Sin embargo, no es la lgica lo que
en general cierra ventas, sino este
tipo de ejemplos, historias e
ilustraciones. Todas las historias e
ilustraciones ms arriba
mencionadas han sido comprobadas
una y otra vez en diferentes pases
y mercados. Practquelas,
domnelas, hgalas parte importante
de su estilo de ventas.

APARTADO 14

UTILIZANDO LAS PALABRAS Y


EXPRESIONES
CORRECTAS
Palabras para Indagar
Por qu?
Cmo?
Cul es su opinin?
Qu piensa usted?
Podra ejemplificarlo?
Qu es lo que usted
considera?
Cules eran las
circunstancias?
Cmo se siente usted con
respecto a?
Podra usted explicarlo?
Qu es lo que resultara ms
conveniente para usted?
Palabras que Motivan
Gracias
Por favor
Felicidades!
Vamos a
Apreciara su cortesa
Quisiera estar seguro de que
entiendo cmo usted se
siente
Me ayudara?
Usted ha sido muy amable
Fue un verdadero placer
Crecimiento
Calidad
Prdida
Califica
Flexible
Recomiendo
Actualizado
Fallecimiento
Fue mi culpa
Valor
Ganancia
Amor
Palabras que Irritan
Entiende?
Entiende lo que quiero
decir?
Me sigue?
Para ser honesto con
usted
Yo, a m, mo
Negocio
Lunfardo
CAPTULO CINCO

LA VENTA No. 5:
Solidificar la Venta y Desarrollar
la Relacin con el Cliente

CONSTRUYENDO UNA IMAGEN


PROFESIONAL
Rara vez las compaas tienen un
diseo de producto o una ventaja en
el valor de las primas por mucho
tiempo. Su ventaja competitiva, su
nica principal ventaja est
relacionada con la manera
profesional en que sus Asesores
prestan un servicio distintivo. Su
imagen en los crculos de negocios y
su comunidad tiene un impacto
directo en su desempeo en ventas.
En este captulo examinaremos
maneras especficas de construir su
imagen profesional.
La construccin de una imagen y el
profesionalismo estn ntimamente
relacionados con la conservacin de
sus plizas y con lograr ser
recomendado. Estudiaremos estas
dos etapas finales del Proceso de
Ventas Profesional.
SUS ACTIVOS
El profesionalismo en la venta de
seguros y otros servicios financieros
requiere de un seguimiento personal
gil y oportuno. Como dice el Dr.
Mike Mescon, decano de Escuela
de Negocios de Georgia State:
Bueno o malo, correcto o
equivocado, los clientes
probablemente recuerden la ltima
experiencia, no la primera.
Recuerdan el final de la historia, no
el comienzo. Los clientes
demandan un servicio de calidad de
principio a fin. Como Asesor
Profesional, usted querr prestar
constantemente un servicio de
calidad y lograr que sus clientes se
sientan satisfechos.
Esfurcese en hacer que la
satisfaccin de sus clientes sea
parte de sus activos. Cmo lograr
esto? Bastante simple. Asegrese
de que sus prospectos y clientes
obtengan ms servicio de parte suya
de lo que esperan recibir.
Asegrese de que sus prospectos y
clientes obtengan ms valor que el
esperado por el precio que pagaron.
Y asegrese de que obtengan ms
servicio e informacin de parte suya
que el que podran obtener de
cualquier competidor suyo.
VENTA No. 5 SOLIDIFICAR LA
VENTA Y DESARROLLAR LA
RELACIN CON EL CLIENTE
Usted ya obtuvo la solicitud firmada
con el medio de pago para la prima
inicial. La solicitud ha sido enviada a
su casa central. El contrato pronto
volver para que usted se lo
entregue al cliente.
Un dueo de una pliza compra
solamente una vez. Un cliente
compra varias veces. Mientras que
la diferencia entre dueo de una
pliza y cliente es frecuentemente
sutil, la diferencia financiera para
usted es sustancial. Su misin es
desarrollar clientes.
Recuerde que la persona que
compr la pliza y pag la prima lo
hizo as porque tuvo confianza en
usted y en el servicio continuo que
usted prometi que le proveera.
Ya sea que esa confianza sea o no
mantenida, o aun aumentada,
depende fundamentalmente de
usted y de la manera en que usted
maneje la venta despus de la
venta, la Venta No. 5: Solidificar la
Venta y Desarrollar la Relacin con
el Cliente.
Recuerde siempre que requiere
menos esfuerzo mantener
satisfecho a un cliente existente que
lograr interesar a un nuevo
prospecto.
La cita para la entrega de la pliza
presenta la oportunidad para
construir una relacin slida con el
cliente. Esta es una de las partes
ms importantes en el proceso de
ventas. El mtodo utilizado, lo que
se dice y lo que se hace, y el
enfoque que usted le da a la cita de
entrega de pliza impactar en su
ndice de conservacin de plizas,
sus comisiones por renovaciones, y
sus futuras oportunidades de ventas.
La cita de entrega de pliza
constituye una parte integral del
Proceso de Ventas Profesional.
Es mucho ms que una mera
formalidad. Es all donde usted
solidifica la venta.
Si usted piensa que su trabajo ha
sido terminado cuando procesa la
solicitud firmada con la prima inicial,
entonces simplemente se est
engaando a s mismo.
Investigaciones disponibles sobre el
tema revelan consistentemente que,
aproximadamente el 60% de las
bajas de plizas de seguros de vida
se producen en el momento del
pago de la segunda prima. De
hecho, algunas de estas extensas
investigaciones concluyen que
despus de que los clientes pagan
cuatro primas las bajas son
insignificantes. Las siguientes son
algunas estrategias posteriores al
cierre que usted puede utilizar para
asegurarse que sus ventas
permanezcan cerradas.
CMO INCREMENTAR LA
CONSERVACIN DE PLIZAS
Su habilidad como profesional en
ventas ser medida ms por el
nmero de clientes que conserva
que por su nmero de nuevos
negocios. Las siguientes son
tcnicas comprobadas que ayudan a
el ndice de conservacin de su
cartera.

Busque prospectos de calidad.


Trabaje con personas que tienen
la capacidad y el carcter para
comprar y conservar lo que
compraron. Usted querr lograr
ventas repetidas.
Obtenga un pago sustancial con
la solicitud. Esto consolida la
venta evitando tener que volver a
vender en el momento de la
entrega de la pliza.
Asegrese que el valor de la
prima y la frecuencia de pago
encaje con la capacidad
financiera de su cliente. Lo ideal
sera que como procedimiento
estndar usted maneje el pago
anual. Esto es, por supuesto,
prcticamente imposible ya que
para algunas personas resultar
difcil afrontar el pago anual en
cada vencimiento. El pago
mensual ha probado ser el
mtodo ms popular para la
mayora de los clientes. Y tiene un
buen ndice de conservacin.
Venda en base a las necesidades
de cliente. Cuando una pliza
cubre una necesidad especfica y
el cliente lo entiende as, existe
una menor probabilidad de que el
cliente la cancele cuando
atraviese dificultades financieras o
cuando aparezca un competidor.
Vuelva a vender explicando los
beneficios del plan cuando
entrega la pliza. Desde el
momento en que el nuevo cliente
firma la solicitud hasta el momento
en que recibe la pliza, el
entusiasmo por la compra puede
enfriarse considerablemente.
Tmese el tiempo para explicar lo
valiosa que es la compra
repasando y enfatizando los
beneficios para el dueo.
Intente incrementar el volumen de
su venta promedio. Las ventas
ms grandes estn directamente
relacionadas con el ingreso del
cliente, y esto impacta
positivamente en la conservacin.
Venda seguros de proteccin
temporaria (o a trmino)
solamente cuando es la nica
opcin que el cliente puede
afrontar. El ndice de bajas de
plizas de seguro temporario es
por lo general alto, y las plizas
de seguro temporario son
vulnerables al estar expuestas a
ser canceladas por consejo de
otros Asesores de la
competencia.
Haga un seguimiento del pago de
la segunda prima. Frmese el
hbito de llamar a los nuevos
clientes para el momento en el
que tengan que pagar la segunda
prima. Usted necesitar tener una
razn para hacer esto ya que no
querr que sus clientes piensen
que usted los est controlando.
Un mtodo para facilitar este tipo
de contactos de seguimiento,
luego de que usted envi su carta
de agradecimiento que veremos
ms adelante, es enviar recortes
de peridicos o artculos
publicados en Internet que usted
sepa que podran resultar de
inters para el nuevo cliente.
Luego un llamado para
preguntarles si recibieron el
artculo allana el camino para
hablar de la pliza o de beneficios
adicionales. Haga todo lo que
usted pueda hacer para ayudar a
que el segundo y los
subsiguientes pagos sean
realizados.
Mantngase en contacto con
todos sus clientes. Contacte a
todos sus clientes como mnimo
una vez al ao. Es lgico hacer
esto cuando llega la fecha de
cumpleaos, o cuando usted sabe
que las necesidades del cliente se
incrementaron. Con sus mejores
clientes, usted deber formarse el
hbito de tener frecuentes
contactos de diferente tipo (en
persona, por correo, por telfono,
enviando reportes informativos, y
otros)
Preste un servicio de alta calidad.
Dedquese a ganarse la
reputacin de ser un Asesor
sensible a las necesidades de sus
clientes, y organizado para
prestar un servicio de posventa
gil, preciso y corts.
SOLIDIFICANDO LA VENTA
Asegrele a su nuevo cliente que l
o ella han tomado decisin
inteligente. Una manera eficaz de
hacer eso es enviar una carta de
felicitacin. Esto agrega un toque de
distincin. Proyecta profesionalismo.
Muchos de sus competidores no
estarn tan bien organizados o
simplemente no se tomarn el
tiempo de escribirles a sus nuevos
clientes.
Le sugerimos que usted enve la
carta o correo electrnico para cada
nuevo cliente y que la enve tan
pronto como sea posible despus
del cierre de la venta. El Apartado
15 es un ejemplo de carta que
utilizan los Asesores exitosos.
Quizs usted quiera agregar un
comentario escrito a mano para
asegurarle al cliente que todos los
papeles necesarios estn siendo
procesados. Tambin puede
recordarle a su cliente que lo estar
contactando para entregarle su
pliza en persona.

APARTADO 15

CARTA DE AGRADECIMIENTO

(Fecha)

Sr. y Sra. Garca


San Martn 235
Ciudad, Estado, Cdigo Postal
Estimados Juan y Mara
Esta nota es simplemente para
decirles muchas gracias. Por
favor sepan que aprecio mucho
el haber comenzado esta
relacin comercial con ustedes.
Conforme pasen los aos, les
aseguro que ambos, (la
compaa) y yo, nos
esforzaremos para ser
merecedores de su confianza.
Los posibles cambios en la
familia y/o en su situacin
financiera hacen deseable
revisar sus seguros
peridicamente. Me mantendr
en contacto y los visitar cada
tanto.
Naturalmente, considerar un
privilegio ser consultado por
ustedes y sus amigos o
familiares siempre que
necesiten asesoramiento en
temas financieros. Me dara
mucho gusto que ustedes me
consideraran su Asesor
Financiero.
.
Un cordial saludo,
Jos Lpez
Logotipo de la Compaa
Datos de Contacto
Sitio Web

ENTREGA DE PLIZA EN
PERSONA
Cuando la pliza le llega desde la
casa central, usted debe entregarla
rpidamente y en persona. Usted
est ahora entrevistndose con
alguien que ha sido convertido de un
nombre a un prospecto y de un
prospecto a un comprador. La
entrega de la pliza en persona
sienta las bases para que el
comprador se convierta en cliente.
Usted puede haber motivado a su
prospecto para comprar. Puede
haberse ganado su confianza, pero
lograr mantener esa confianza
representa una responsabilidad
adicional. Con la entrega de la
pliza en persona la confianza del
cliente hacia usted comienza a
incrementarse. Esta exposicin cara
a cara con su nuevo cliente le
permite a usted lograr cuatro
importantes objetivos:
1. Volver a vender las necesidades y
conversar sobre el pago de la
siguiente prima. Esto solidificar
la venta.
2. Preparar al cliente para la
siguiente compra, sea seguro de
vida, discapacidad, salud, rentas
vitalicias, o seguro para algn otro
miembro de la familia.
3. Lograr ser recomendado, ser
presentado y obtener informacin
sobre referidos calificados.
4. Ganar prestigio para usted y para
la compaa por la forma
profesional en que manej la
entrega de la pliza.
LA CITA DE ENTREGA DE PLIZA
As como sus citas de ventas deben
ser llevadas a cabo bajo
circunstancias favorables, una cita
para entregar la pliza debe ser
realizada bajo condiciones
ventajosas para usted. Una cita de
entrega de pliza favorable le
permite a usted volver a venderse
como un Asesor Profesional.
Tenga un resumen de la pliza
preparado profesionalmente.
Tambin haga que sea un
procedimiento estndar incluir con la
pliza un atractivo kit de entrega.
Los clientes reconocen el
profesionalismo cuando lo ven. Lo
asocian a la seriedad. Ellos conocen
al Asesor desinteresado,
descuidado, poco profesional, que
est hoy aqu, pero maana
desaparecer. Por eso prefieren
confiar en usted, el profesional,
quien les presta un servicio distinto.
Tambin el contacto personal le da a
usted una oportunidad para volver a
vender la necesidad de contar con
seguros y servicios financieros y
para explicar la manera en que ser
manejado el cobro de la siguiente
prima. Finalmente, usted puede
hacer que el cliente comience a
pensar en las siguientes compras.
Nuevamente, utilice el poder de la
agenda. Ver Apartado 16.

Utilice el poder de la agenda

APARTADO 16

JORGE GARCA
AGENDA DE ENTREGA
DE PLIZA
FECHA
Revisin de los principales
beneficios de su plan
Revisin de su calendario de pago
de primas
Mis dos compromisos
Fecha de revisin anual
Recomendaciones
REVISE LOS BENEFICIOS DEL
PROPIETARIO
Luego de felicitar al cliente por
haber tomado una sabia decisin,
tmese el tiempo para revisar junto
con su nuevo cliente los motivos por
los que compr. Explique qu
sucede si el cliente vive, fallece o
necesita fondos. Enfatice los
beneficios y, otra vez, cmo ellos
resuelven las necesidades y deseos
del cliente. Todo comprador quiere
obtener el reaseguro de que tom la
decisin correcta.
EXPLIQUE EL CALENDARIO DE
PAGO DE PRIMAS
Asegrese de que el calendario de
pago de las primas subsiguientes
sea un tema cubierto
cuidadosamente.
HABLE DE LA SIGUIENTE
COMPRA
Identifique las necesidades futuras
que el cliente puede tener. Decida
cul es la ms importante, y siente
las bases para la siguiente compra.
ASUMA DOS COMPROMISOS
Dgale a su nuevo cliente:
Jorge, quiero asumir dos
compromisos con usted.
Primero, lo mantendr informado
y actualizado. Estar en contacto
para asesorarlo cada tanto sobre
novedades relacionadas con su
plan.
Y segundo, estar personalmente
disponible para revisar su plan en
cualquier momento, y estar en
contacto peridicamente para
recordarle si es aconsejable una
revisin.
Ahora, Jorge, me gustara
pedirle que, en el caso que est
totalmente satisfecho con el
servicio que me comprometo a
prestarle, pensara en mi siempre
que el tema seguros o inversiones
surgieran. Y tambin quisiera
pedirle que en el caso de que
fuera contactado por otro asesor
de servicios financieros, por favor
dgale que yo manejo sus temas
financieros. Y si ese asesor tiene
algo que recomendar, por favor,
pdale que lo revise conmigo. Le
parece razonable?
Si tal como usted prometi, usted
presta constantemente un servicio
de excelente calidad, sus clientes
recordarn este pedido que usted
les hizo precisamente en el
momento en el que un competidor
suyo los llame (tal como es muy
probable que suceda) para pedirles
una cita. Usted querr cerrarle la
puerta de entrada a sus
competidores. Esta ha probado ser
una manera muy eficaz de lograrlo.
ESTABLEZCA UNA FECHA PARA
LA REVISIN
Programe la fecha de la revisin del
plan aproximadamente 30 das
antes del cambio de edad del
asegurado. Eso le otorga a usted
cada ao una ventaja motivacional
para contactar a sus clientes.
CLIENTES SATISFECHOS: SU
MS VALIOSO ACTIVO
Este es el seguimiento, la venta
despus de la venta. Es una parte
importante del Proceso de Ventas
Profesional.
La venta nunca debe de ser
considerada completa hasta que la
pliza haya sido entregada
personalmente y el cliente est
verdaderamente satisfecho.
A modo de resumen de lo que
acabamos de cubrir, esta venta
despus de la venta o proceso de
desarrollo de clientes incluye los
siguientes puntos:

Felicite al cliente
Entregue la pliza en mano
Preste un servicio sobresaliente
Revise los beneficios para el
propietario
Explique el cronograma de pago
de primas
Converse acerca de la prxima
compra
Asuma dos compromisos
Establezca la fecha para la
revisin del plan
El principal objetivo de sucontacto
posterior a la venta es desarrollar
confianza en su servicio y solidificar
la venta. Como profesional en
ventas, su ms valioso activo son
sus clientes satisfechos.

El principal objetivo de su
contacto posterior a la venta es
desarrollar confianza en su
servicio y solidificar la venta.
CAPTULO SEIS

LA VENTA No. 6:
Hacer que la Venta Sea
Productiva Obteniendo
Referidos y Recomendaciones

INCREMENTANDO SU VALOR
PROFESIONAL
A lo largo de su carrera usted
querr consciente desarrollar en
incrementar su valor profesional, su
patrimonio como Asesor
Profesional. Estos activos que
forman parte de su patrimonio
como Asesor incluyen su habilidad
para desarrollar relaciones, sus
credenciales o certificaciones
profesionales, sus conocimientos
tcnicos, y sus contactos. Las
siguientes son tres maneras de
incrementar su valor profesional.

1. Desarrolle relaciones. Hoy en da


lo que cuenta no es cunto usted
sabe, ni siquiera tampoco a quin
usted conoce. Lo que importa es
quin lo conoce a usted y lo ms
importante, cmo lo conocen, es
decir, el concepto que tienen de
usted. En otras palabras, la
reputacin que usted se ha ido
ganando. Tener contactos en el
mercado de alto poder adquisitivo
es algo deseable. Sin embargo,
usted debe tener credibilidad con
esos prospectos. Usted debe
agradarles, y debe ganarse la
confianza y el respeto de ellos.

El desarrollo de relaciones es una


habilidad que puede y debe ser
aprendida. Esto requiere que
usted est consciente de las
cosas que puede decir o hacer
para desarrollar confianza.
Examine cada uno de estos
mtodos comprobados para
desarrollar relaciones:
Busque oportunidades de
comunicacin. Hay muchas
razones que usted puede
encontrar para acercarles
negocios, prospectos o
informacin a sus prospectos
y clientes. Hgase esta
pregunta regularmente:
Qu puedo hacer por el
negocio de mis prospectos y
clientes?
Persuada a otros para que
lo ayuden. Logre que lo
recomienden o lo presenten.
Recuerde, la gente est feliz
de poder ayudarlo cuando
usted se los pide y les
muestra cmo hacerlo.
Haga que sus prospectos se
sientan importantes. Busque
formas de poder halagar con
sinceridad la inteligencia,
apariencia, logros o
posesiones de sus
prospectos.
Pdales opinin y consejo.
Es una de las maneras de
hacerlos sentir importantes.
Adems esto revelar reas
de inters comn.
Reconozca a los miembros
de su familia. Frmese el
hbito de reconocer y
halagar detalles significativos
relacionados con los
miembros de las familias de
sus clientes y prospectos.
Cumpla sus promesas
siempre. Lo ayudar a ser
percibido como una persona
confiable y aumentar su
valor profesional.
Practique estas tcnicas hasta que
se vuelvan un hbito. Descubrir que
pueden hacer que las relaciones con
clientes florezcan y se fortalezcan.
2. Adquiera smbolos de
excelencia. La industria de
seguros y servicios financieros se
enorgullece de mantener altos
estndares por medio de las
diversas certificaciones
profesionales y reconocimientos
que ha desarrollado. Obtenga
esas certificaciones profesionales
y esfurcese para alcanzar esos
reconocimientos y premios
relacionados con la excelencia.
Estas credenciales harn que se
haga conocido en su mercado y
facilitarn sus futuras
recomendaciones.
Convirtase en un Asesor de
diez letras tan pronto como sea
posible en su carrera. Usted logra
esto poniendo CLU, MDRT y NQA
despus de su nombre.
Estas certificaciones y
reconocimientos distinguen a
aquellos Asesores que son
competentes, competitivos y
consecuentes.
3. Desarrolle contactos.
Prcticamente todo Asesor de
alto desempeo est involucrado
en su comunidad. Son miembros
activos en la iglesia, y otras
organizaciones cvicas, culturales
y de negocios. Este tipo de
Asesores tienden a asumir roles
de liderazgo, a ser comunicadores
ms que observadores pasivos.
Usted obtiene mucho de la
comunidad en la que vive. La
gente hace negocios con usted.
Usted gana comisiones. Es
suficiente motivo para devolver
algo. Involcrese en su
comunidad.
El negocio de los seguros y otros
servicios financieros es un negocio
de contactos. Desarrolle redes de
contactos con otros profesionales
que no compiten con usted.
Contadores, abogados, agentes
inmobiliarios, son algunos
ejemplos.
CREANDO UNA IMAGEN
Qu tipo de imagen quiere usted
crear en la mente de sus prospectos
y clientes? Cmo quiere ser usted
percibido por ellos? Varias
asociaciones de la industria invierten
grandes sumas de dinero todos los
aos para construir la imagen
pblica de de sus productos, sus
servicios y especialmente la imagen
de los Asesores. Es trabajo suyo el
de reforzar estas impresiones
positivas en sus relaciones
personales. Cuando sus prospectos,
clientes, lderes de la comunidad
son encuestados, usted querr que
lo coloquen a usted en la misma
categora que la de cualquier otro
profesional: su doctor, contador,
banquero o abogado. Construir una
imagen profesional tiende a suavizar
su entrada al mercado en el que
usted operar. Facilita el proceso de
convertir prospectos en clientes y
cerrar ventas adicionales a clientes
existentes. Construir una imagen
profesional trae aparejado un
crecimiento de su negocio.
A continuacin detallamos ocho
maneras mediante las cuales usted
puede construir su imagen
profesional. Algunas podr
implementarlas desde el primer da
de su carrera. Otras, las ir
implementando en un plazo ms
largo.

1. Proyecte una imagen de xito.


Los prospectos se enfocan en
usted antes de enfocarse en lo
que usted vende. La percepcin
que ellos tienen de usted ejerce
una importante influencia en la
decisin que ellos toman acerca
de hacer o no negocios con usted.
Su apariencia y su
comportamiento les dice algo a
sus prospectos y clientes. Les
dice si usted es un profesional o
un amateur. Estudie a los
Asesores exitosos. Observe el
tipo de apariencia y
comportamiento que ellos exhiben.
Cultive una apariencia que
proyecte una imagen de
competencia, confianza, y orgullo
en por su desempeo en ventas.
Una buena regla a seguir es la de
siempre verse como si realmente
a usted le importara su
apariencia.
2. Proyecte profesionalismo.
Cuando los prospectos y clientes
van a su oficina ellos esperan ver
profesionalismo. Asegrese que
ellos puedan ver y sentir
evidencia de profesionalismo.
Ellos deberan ser saludados
clidamente y deberan sentir que
son bienvenidos. Adems de una
atractiva y apropiada decoracin,
ellos deberan ver sus
certificaciones profesionales en la
pared de la oficina.
3. Proyecte buen gusto. Considere
cuidadosamente el diseo de su
tarjeta personal, la papelera, la
pluma, y los dems elementos
que utilizar frente a un prospecto
o cliente. Mantngase
conservador. Asegrese que el
ttulo que utiliza refleja lo que
usted hace. Un folleto atractivo
puede realzar su imagen. Puede
incluir sus certificaciones y la
amplia gama de servicios que
usted presta.
4. Enve mensajes. Enviar
informacin relevante de manera
regular a sus clientes clave y
prospectos mantiene su nombre
en circulacin y su visibilidad. Y
esta es una forma econmica,
positiva y no agresiva de hacerlo.
Usted querr investigar e
interiorizarse acerca de los
numerosos reportes informativos
relacionados con finanzas y
seguros que pueden ser enviados
mensual o trimestralmente.
Asegrese que estos reportes no
sean extensos. Estos reportes le
recuerdan a sus prospectos y
clientes que usted es un Asesor
Profesional en el tema, cada mes,
cada trimestre.
5. Publicidad en mercados
especficos. Cuando publicita en
peridicos profesionales y
reportes informativos, usted
puede construir su imagen con
determinados grupos objetivo,
como abogados, contadores, e
ingenieros. La publicidad es cara.
Los resultados son generalmente
difciles de medir. Recomendamos
que haga publicidad solamente
cuando la publicacin llega a la
audiencia especfica a la que
usted est apuntando.
6. Escriba artculos. Una excelente
estrategia para que usted se haga
conocido por lo que sabe es la de
publicar artculo. Las revistas o
peridicos de asociaciones
comerciales especializadas estn
generalmente en la bsqueda de
artculos. Publicar artculos lo
posiciona a usted como una
autoridad. Hacer circular copias
de sus artculos ejercer una
influencia importante en sus
prospectos y clientes.
7. Programe realizar presentaciones
en crculos de negocios. En
asociaciones civiles, clubes,
asociaciones profesionales,
colegios, universidades. Esto
construir su imagen profesional
frente a posibles clientes. Estas
asociaciones estn generalmente
en busca de oradores que
expongan acerca de temas
financieros y de inversiones. Tal
como lo hacen los artculos, las
presentaciones crean una
poderosa imagen suya como una
autoridad en la materia.
8. Conduzca seminarios. La venta a
travs de seminarios puede
resultar la manera ms eficaz de
construir su imagen profesional.
Los seminarios pueden ser
patrocinados por otros grupos, o
usted puede promoverlos por su
cuenta. Si usted eligiera cooperar
con otros grupos para patrocinar
juntos un seminario, las siguientes
son las organizaciones que usted
puede considerar:
Asociaciones mdicas
Grupos polticos
Grupos cvicos y comerciales
Organizaciones religiosas
Fundaciones y asociaciones de
caridad
Organizaciones sin fines de
lucro
Escuelas
Universidades
Si usted est preparado para asumir
un compromiso en tiempo, dinero y
esfuerzo, descubrir que patrocinar
sus propios seminarios es una forma
rentable de construir su imagen
profesional. Usted puede ofrecer
dos tipos de seminarios: educacional
y motivacional. El propsito de un
seminario educacional es,
obviamente, el de educar a su
audiencia. El propsito de un
seminario motivacional es el de
motivar a su audiencia a que tomen
medidas que usted quiere que ellos
tomen. Frecuentemente, los
seminarios pueden ser llevados a
cabo en conjunto con otros
profesionales cuidadosamente
seleccionados. Trabajar con un
conocido contador o abogado har
que su imagen y reputacin se
fortalezca.
AUTO - MOTIVADORES PARA
CREAR UNA IMAGEN
PROFESIONAL
Su imagen profesional, su buen
nombre en el mercado, lo es todo.
Adopte los siguientes auto-
motivadores, y piense en otros que
lo ayudarn a crear la clase de
imagen profesional que usted quiere.
Nunca haga una llamada ni acuda a
una cita de ventas sin antes obtener
la aprobacin del hombre o la mujer
que ve en el espejo.
La satisfaccin del cliente es uno
de sus principales activos.
Asegrese que todos sus clientes la
obtengan.
Entregue las plizas prontamente y
en persona.
Las buenas noticias en la vida de
sus clientes son buenas noticias
para usted. Es una oportunidad de
escribir una carta o enviar un
correo de felicitaciones.
La gente recuerda este tipo de
gestos.
Su prxima venta depende del
amigo o amiga de su prospecto.
Entonces logre que lo recomienden
y que los presenten. Obtenga
suficiente informacin de la
persona a la que va a contactar.
Desarrolle relaciones de amistad
con sus prospectos y clientes, luego
concrete ventas con sus amigos.
Adquiera smbolos de excelencia.
Desarrolle contactos.
Proyecte xito y profesionalismo en
todo lo que hace.
La venta eficaz no solo involucra el
poder de la persuasin, el arte de la
negociacin, perseverancia, y
sentido de la oportunidad. Tambin
demanda, tanto como lo
anteriormente mencionado, un
apropiado marketing de usted
mismo.
- Mark McCormack
COMPLETANDO EL PROCESO DE
VENTAS
Tuvimos la oportunidad de ver una
investigacin sobre 4,165
compradores de seguros de vida en
los Estados Unidos. Este estudio
revel que a dos de cada tres
encuestados nunca les haban
solicitado referidos. An ms
revelador result el hecho de que
ms del 90% de los encuestados
comentaron que hubieran
proporcionado referidos si se los
hubiesen pedido. La razn de su
voluntad para hacerlo es elemental:
a la gente le gusta ayudar a otros;
les gusta ayudar a tener xito a
aquellos a quienes ellos respetan.
Por otra parte, cuando un tercero
que ellos conocen compra, esto
hace que se refuerce su propia
decisin de compra. Y a ellos les
gusta que sus decisiones sean
reforzadas por otros.
La conclusin es ineludible: las
ventas generan ms ventas, si usted
lo permite. Esto nos lleva hacia la
Venta No. 6: Hacer que la Venta Sea
Productiva Obteniendo Referidos y
Recomendaciones. Hgase estas
preguntas: Frente a quin yo
podra estar y ahora podra vender
un poco ms fcilmente porque
realic esta venta? Quin me
concedera una cita bajo
condiciones favorables
simplemente porque este cliente me
recomienda?
VENTA No. 6 HACER QUE LA
VENTA SEA PRODUCTIVA
OBTENIENDO REFERIDOS Y
RECOMENDACIONES
Su prospecto se ha convertido ahora
en un cliente. Proporcionarle un
servicio apropiado a sus futuras
necesidades crear un fuerte lazo
entre el cliente y usted. Al mismo
tiempo, le permite a usted lograr
ventas a amigos, asociados y
conocidos del cliente.
Al obtener referidos y
recomendaciones, usted est
desarrollando su negocio al recibir
informacin sobre nuevos
prospectos y ser presentado y
recomendado a ellos.
Usted debe ganarse el derecho a
recibir esta clase de ayuda a travs
del servicio completo, expeditivo y
corts que usted proporciona. Esta
manera de conducir el negocio
resultar en numerosas nuevas
ventas debido a que usted se gan
la confianza del cliente.
ESTRATEGIA DE CINCO PASOS
PARA LOGRAR SER
RECOMENDADO
Le presentaremos ahora una
estrategia comprobada para lograr
que lo recomienden. El esquema de
cinco pasos es el siguiente:

1. Obtenga la aprobacin del cliente


por el trabajo que usted realiz
2. Sugiera un nombre
3. Preprese para tomar nota
4. Califique en profundidad
5. Logre que lo presenten
Luego de entregar la pliza, y
despus de reforzar la nueva
compra, diga lo siguiente:
Jorge, ahora que ha visto
nuestro trabajo completo,
quisiera pedirle su opinin acerca
de cmo se ha sentido. (Aqu
usted casi con seguridad
obtendr aprobacin). Muchas
gracias, su opinin es muy
valiosa para nosotros. Jorge,
necesito pedirle su ayuda.
Nosotros estudiamos nuestras
estadsticas muy de cerca. Y
recientemente hemos descubierto
algo interesante. Tanto como el
70% de nuestros nuevos clientes
llegan a nosotros por medio de
clientes satisfechos, como usted.
Me gustara que me ayudara a
contactarme con personas
responsables y receptivas como
usted, personas que pudieran
beneficiarse con el tipo de trabajo
que nosotros hacemos.
Por ejemplo Jorge, las dos
ltimas veces que he estado en su
casa, usted habl con mucho
aprecio de Juan Ramrez, vecino
suyo. Quisiera ponerme en
contacto para analizar con Juan
sus posibles necesidades
financieras, tal como lo hice con
usted a travs de Roberto Garca.
Cunteme Jorge, cmo es la
familia de Juan? A qu se
dedica? Qu tan le va en su
trabajo? En qu nmero de
telfono puedo contactarlo?
Una vez que obtuvo informacin
completa de todos los referidos que
obtuvo, ahora es el momento de
convertir esos referidos en
recomendados o presentados.
Contine diciendo lo siguiente.
Muchas gracias por la
informacin Jorge. Lo ltimo que
quisiera pedirle es si usted
tendra la amabilidad de enviarles
un correo a estas personas
anticipndoles que yo los
contactar de su parte. Su
influencia y opinin resultar
fundamental para que ellos
quieran recibirme.
Revisemos el guin. Primero, usted
obtuvo la aprobacin de su nuevo
cliente. Esto es clave ya que si el
cliente le expresa que est
satisfecho con su trabajo, usted
habr dado un buen primer paso
hacia su objetivo.
Luego, usted le recuerda a su
cliente cmo fue que lleg hasta l.
Usted lleg a l por intermedio de un
amigo de su cliente.
Usted le solicita ayuda a su cliente.
Recuerde que a la gente le gusta
ayudar a aquellos que les agradan y
que respetan. Y como usted ha
prestado atencin durante las
primeras dos citas (e incluso durante
la cita de entrega de pliza), ha
podido tomar nota de nombres de
personas que surgieron durante la
conversacin, o que quizs
aparecieron en escena durante las
tres citas que usted ya lleva con su
nuevo cliente.
Luego, usted sugiere un nombre.
Sugerir un nombre casi siempre
resulta ms eficaz que pedir un
nombre. Si usted le dice a su
prospecto Jorge, se le viene a la
mente algn amigo o conocido con
quien yo pudiera reunirme? Lo
ms probable es que Jorge se
quede pensativo y termine dicindole
algo as como: No en este
momento, pero en los prximos
das te har llegar una lista por
correo, te parece bien? Usted
saldr de esa cita esperanzado y
convencido de que en pocos das
tendr en sus manos esa lista. La
mala noticia es que existe una muy
baja probabilidad que esa lista le
llegue. Adems, usted no querr una
lista. Usted preferir dos, tres o
cuatro nombres, bien calificados.
En el momento que usted sugiere un
nombre, es importante que tenga
frente suyo el formulario donde
ingresa los datos de los referidos
que obtiene. Esto le indicar al
cliente que usted definitivamente
espera que le proporcione la
informacin requerida. Asegrese
obtener tanta informacin pertinente
como sea posible. Recuerde, un
referido calificado que pueda
contactar, desarrollar, y convertir en
cliente, es mucho mejor que una lista
llena de nombres y nmeros de
telfono que no lo motivan a hacer
las llamadas. La mejor estrategia de
todas es mencionarles nombres a
los clientes. Usted puede hacer eso
al prestar atencin durante las citas.
Continuemos ahora con el anlisis
del guin. Pdale al cliente
informacin completa acerca de
esta persona. (Revisar el concepto
de Referido Calificado). Registre
toda la informacin en su formulario
de Recomendaciones. Y
finalmente, usted mejora
exponencialmente las probabilidades
de que sus nuevos prospectos lo
reciban solicitndole al cliente que
les avise a ellos por medio de un
correo (idealmente escrito por
usted) que usted los contactar.
Adems, de este modo se anticipa a
una de las objeciones ms
frecuentes que usted escuchar en
esta instancia. Esto es cuando el
cliente dice: Djame que yo los
llamo antes para ver si estn
interesados.
Recomendamos que usted le enve
al cliente un correo para que a su
vez l reenve a sus amistades.
Pdale al cliente que lo copie en el
correo de manera tal que usted
pueda contactar a los nuevos
prospectos una vez que ellos estn
enterados que usted los llamar.
Este correo debera decir algo como
lo siguiente:
Amigos, en estos das los estar
contactando (nombre del Asesor)
de (nombre de la compaa). Es
muy interesante lo que l tiene para
mostrarles. Por favor, recbanlo de
mi parte.
Esta estrategia produce varias
cosas positivas. Primero usted
mantiene bajo control cmo lo va
presentar su cliente ante sus
amistades. Por otro lado usted hace
el trabajo por el cliente ya que l
solo tiene que copiar y pegar el
texto que usted le envi. Y lo ms
importante, mejora sustancialmente
la probabilidad de concretar las citas
y la receptividad de los prospectos
hacia usted.
Veamos algunas estrategias
adicionales para lograr que lo
recomienden.
QUINES SON LAS TRES
PERSONAS MS
IMPORTANTES?
La siguiente es una comprobada
manera de obtener referidos de
calidad.
Jorge, me gustara pedirle que
me ayude. Quines son las tres
personas de negocios ms
importantes, que usted conoce, a
quienes pueda yo hablarles del
trabajo que hacemos? [Sin hacer
pausa]. Cuando yo llame para
agendar una cita dir, -Juan, yo
le pregunt a Jorge los nombres
de las tres personas de negocios
ms importantes a quienes yo
pudiera contactar para hablarles
del trabajo que yo hago. Jorge
me dio su nombre y me habl
muy bien del trabajo que usted
hace.
Jorge, no siempre obtendr una
cita, pero la persona a la
queusted me refiri siempre
apreciar el reconocimiento que
usted hace del desempeo de l o
de ella.
La estrategia puede alterarse para
adaptarla a cualquier clase de
prospecto. Solo modifique, por
ejemplo, tres profesionales de alto
nivel, tres mdicos de alto nivel, las
tres personas ms importantes en
su compaa, etc.
QU HACER SI USTED
ENCUENTRA RESISTENCIA
Si su nuevo cliente se mostrara
reticente a darle nombres,
informacin o a presentarlo con
otras personas, deber reforzar su
enfoque original para obtener
referidos. Si el cliente dijera por
ejemplo no creo que Juan compre
un seguro, usted puede decir algo
como lo siguiente:
Entiendo Jorge, y en realidad no
le estoy pidiendo que me diga
quin comprar uno de nuestros
productos. He descubierto que,
en promedio, de cada tres
personas con las cuales hablo,
uno estar interesado en uno o
ms de nuestros servicios, y otro
se interesar ms adelante. As
que en realidad no le estoy
pidiendo especficamente
nombres de personas que quieran
comprar ahora. La ley de las
probabilidades se encargar de
eso por m. Asegrese de decir
esto con una sonrisa.
Cualquier otra resistencia puede
ser resuelta diciendo lo siguiente:
Como usted puede, ver mi
trabajo es muy diferente a otros.
La mayora de los Asesores de
seguros invierten el noventa por
ciento de su tiempo para buscar
gente con quien hablar y el otro
diez por ciento en darles servicio
a sus clientes. Yo prefiero invertir
el diez por ciento de mi tiempo
buscando gente con quien hablar
y el noventa por ciento en darles
servicio a mis clientes. Dado que
usted me ha comentado que yo
soy la clase de persona con quien
a usted le agrada tener como
Asesor, creo que usted puede
ayudarme. De esa manera, yo
puedo pasar la mayor parte del
tiempo trabajando para usted en
lugar de estar buscando personas
para contactar. Diga esto con
una sonrisa y sin hacer pausa
pregunte:
Jorge, quines son los tres
profesionales ms exitosos que
usted conoce?
Algunas veces, usted se encontrar
con que su cliente le dice: no doy
referidos.
Le recomendamos que se maneje
con el siguiente guin:
Respeto su opinin Jorge.
Quisiera estar seguro de que
entiendo cmo se siente usted.
Le molestara comentarme por
qu no me recomendara?
(Espere la respuesta, en general le
dirn que otros a quien recomend
lo han hecho quedar mal con sus
amigos, o algo similar).
Entiendo Jorge. Y recuerdo que
usted me coment hace unos
minutos que se ha sentido muy
cmodo conmigo. Le har una
promesa: una vez que usted enve
el correo a sus amistades yo los
contactar. Si alguno de ellos no
quiere recibirme, yo no insistir.

Jorge, cmo est compuesta la


familia de Juan Ramrez?
(preprese para tomar nota y
calificar en profundidad).
ANTICPESE A LA POSIBLE
RESPUESTA, Y CALIFIQUE EN
PROFUNDIDAD
Sabiendo que el mejor momento
para superar las objeciones es
antes de que surjan, el paso final es
tratar de averiguar con su cliente la
posible respuesta que se puede
esperar de la persona que est
siendo recomendada. Tambin,
investigue cualquier inters del
prospecto referido que pueda ser
til para desarrollar una buena
relacin rpidamente.
Este es el momento para calificar en
profundidad a la persona que le
estn refiriendo. Como vimos, esto
implica conocer su nombre
preferido, estado civil y edad
aproximada de los hijos, ocupacin
de ambos cnyuges (si aplica), si es
propietario (o preguntar qu tan
bien le va en su
trabajo/empresa/profesin?),
afiliaciones religiosas, cvicas o
clubes, y hobbies, y cmo, dnde y
cundo contactarlo.
Agradezca al cliente por los
referidos que le ha recomendado
contactar, y tambin hgale saber
que lo mantendr informado.
Asegrese de hacer esto siempre!
De esta manera fortalecer la
relacin con su cliente.
La Venta No. 6 hace que la venta
sea productiva y lo mantiene a usted
en la senda de las ventas. Lo
mantiene entusiasmado porque ha
obtenido referidos calificados y
muchos de ellos!
Recuerde, cuanto mejor es el
Asesor, ms alto es el porcentaje de
sus negocios que derivan de clientes
satisfechos.
Lograr que lo recomienden lo
mantiene entusiasmado porque
usted
tiene referidos calificados para
ver, y muchos de ellos.

HAGA QUE LA VENTA


SEA PRODUCTIVA,
SIEMPRE
Como vimos, una investigacin
sobre 4,165 hogares en Estados
Unidos demostr que a dos de cada
tres encuestados nunca se les
haban pedido referidos. Sin
embargo, la mayora de la gente
entrevistada dijo que habra dado
referencias si se las hubiera
solicitado apropiadamente. Las
razones son simples.
Primero, los nuevos clientes tienen
cierto remordimiento por haber
comprado. Compr lo correcto?
La cantidad correcta? A la
empresa correcta? Si personas que
ellos respetan realizan una compra
similar, ellos se sienten mejor en
cuanto a la decisin que tomaron.
Adicionalmente, a muchos individuos
les gusta ser comunicadores
estratgicos contactando a la gente
que tiene problemas con la gente
que tiene soluciones.
Una vez escuchamos a un
especialista en marketing decir algo
acerca de la tcnica de obtencin de
referidos que usted querr recordar.
Nunca he conocido a un
representante de ventas profesional
o aun odo de alguno con respecto a
ese asunto, que haya obtenido algo
ms que un desempeo promedio
sin haber desarrollado una slida
estrategia de obtencin de
referidos. Ellos logran que sus
clientes hagan las ventas por ellos!
Si usted ha hecho un buen trabajo y
su cliente as lo ha reconocido,
entonces se habr ganado el
derecho a ser recomendado. Usted
se ha ganado el derecho de pedir
referidos y de recibirlos. Despus
de todo, ha provisto a sus
prospectos o clientes un servicio
beneficioso. Los clientes lo saben, y
usted lo sabe, que sus servicios los
han ayudado. Los referidos se
obtienen pidindolos. Los obtendr
utilizando una estrategia
comprobada y un guin eficaz.

Haga que la venta sea


productiva, siempre!
Logre ser recomendado.
NOSOTROS CREEMOS
Usted es el tipo de persona que
busc una carrera, no simplemente
un trabajo. Por esta razn, sus
recompensas en ventas pueden
volverse muy significativas, sea que
se las mida en resultados
financieros o en trminos de la
satisfaccin personal que proviene
de lograr xito.

Alguien ha dicho que el xito en


ventas es 90% preparacin y 10%
presentacin. Tambin se ha dicho
que los logros espectaculares en
ventas provienen de una sacrificada
y exhaustiva preparacin. Es por
estas razones que nosotros
creemos que usted debe retornar
este libro con frecuencia. Recuerde,
la improvisacin es para amateurs.
Aprenda y profesionalice sus
guiones. Hgalos parte de su estilo
de ventas.

Un Asesor que tiene talento,


carcter, resistencia, y que aprende
a fondo El Proceso de Ventas
Profesional, encontrar ilimitadas
oportunidades de crecimiento y
auto- realizacin durante su carrera.

En esto nosotros creemos!


APNDICE A:
MONITOREANDO
Y MIDIENDO LO
IMPORTANTE

APNDICE A
MONITOREANDO Y
MIDIENDO LO
IMPORTANTE
El xito en ventas nunca debera
medirse por lo que usted es.
Debera ser medido por lo que
usted es comparado con lo que
usted es capaz de ser. Estdiese.
Aprenda por medio de un auto
examen frecuente para evaluar y
mejorar sus actitudes, habilidades,
y su eficacia.
- Fred G. Holderman, Jr
En ventas, el esfuerzo honesto e
inteligente siempre es
recompensado. Esa es la ley de
leyes. Monitorear la actividad y
medir los resultados siempre
incrementa esas recompensas.
Monitorear y medir lo importante
hace que lo importante mejore. Todo
lo que monitoreamos y medimos
tiende a mejorar. Por el contrario,
todo lo que no monitoreamos ni
medimos en general empeora.
Como Asesor Profesional usted
necesita un slido sistema de
chequeos que lo mantengan
informado acerca de su progreso.
As como el marcador les muestra
constantemente el resultado a los
jugadores, entrenadores, y
simpatizantes, y otro dato
importante -cunto tiempo de juego
resta para ganar, as es como un
sistema de monitoreo semanal le
mostrar a usted su progreso hacia
las metas que estableci. Esta es la
razn por la que decimos que sus
objetivos deben ser medibles y tener
fechas lmite. Estos factores son
esenciales para que usted alcance
sus metas.
Su compaa probablemente le
provea un formato de reporte
semanal similar al que mostramos
en al Apartado 17, Gua de Avance
Semanal. Cualquiera sea el formato
que usted utilice, es importante que
lo actualice semana a semana.
Frmese el hbito de no solamente
completar el reporte, sino estudiar
en detalle su progreso al final de
cada semana. Calcule la actividad y
la produccin que usted debe lograr
cada semana para el resto del ao
de manera tal de alcanzar y
sobrepasar los objetivos acordados.
Estar encima de su negocio
provocar que usted tienda a
enfocarse en las Actividades que
Producen Resultados (APRs).
Tambin dar como resultado una
constancia en la produccin, lo cual
producir resultados satisfactorios.
Este es el beneficio que trae
aparejado el hecho de mantener
registros semanales de su progreso.
Una de las tareas ms difciles para
usted es la de realizar un completo e
imparcial auto-anlisis. Es inherente
a la naturaleza humana el hecho de
alejarse de cualquier cosa que
pudiera afectar negativamente
nuestro ego. Sin embargo aquellos
Asesores que desde un comienzo se
comprometen con un seguimiento y
auto-anlisis regular disfrutan de
sostenido un crecimiento personal y
profesional.

APARTADO 17

MONITOREE ACTIVIDAD
Y MIDA RESULTADOS
Cada uno de nosotros mide el xito
de manera diferente. Sin embargo,
todos podemos acordar que el xito
en ventas no se mide por lo que
somos. Se mide por lo que somos
en comparacin con lo que
podramos ser. En otras palabras,
usted debera medir su xito
individual en ventas comparndolo
siempre con su verdadero potencial.
La mayora de los Asesores son
capaces de lograr un desempeo
mucho mejor que el que han elegido
tener. Pero la voluntad debe
acompaar a la habilidad. Para
alcanzar su mximo potencial usted
deber contar con un sistema de
monitoreo de sus actividades de
venta y de medicin de sus
resultados.
Los Asesores exitosos descubren
temprano en sus carreras que
cuando se auto disciplinan para
seguir sus resultados, para conocer
sus resultados, para analizar y
aprender de sus resultados,
entonces sus resultados mejoran.
Este reporte de resultados
semanales se muestra completo en
el siguiente apartado. Los negocios
solicitados y pagados se registran al
final de cada semana de trabajo. Se
enlistan la actividad y los resultados
de produccin.
La columna derecha de este reporte
(Restante An) se calcula siempre
para indicarle a usted lo que debe
ser hecho cada semana, durante el
resto del ao, para alcanzar sus
metas del ao. En el reverso, usted
se enfoca en los mejores
prospectos que tiene para la
prxima semana.
La Gua de Avance Semanal le
provee el tablero de resultados para
monitorear y medir su progreso
semanal en ventas. Utilcela
religiosamente, acelerar su
desempeo y progreso.
La medicin siempre mejora el
desempeo!
GUA DE AVANCE SEMANAL
Su desempeo de hoy es la clave para su
futuro.

Nombre______________
Semana que finaliza
el_______________
Semanas trabajadas
desde el 1/1________
Semanas
restantes_____________

Actividad de Ventas
Resultados Presentados
Resultados Pagados

Clientes desarrollados esta semana


___________ Total de clientes a la fecha
________

Planes Especficos para


la Semana Prxima
Citas Iniciales Agendadas: ___________
Citas de Cierre Agendadas: ___________
Mejores Prospectos:
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________

Indicadores Clave
Promedios(utilizar ltimas 52
semanas)

M - Comisin (o prima) promedio:


$___________Comisin (o prima) de 1er. Ao
por Ventas
A - Intentos de Cierre: ___________ por
semana
E- Eficacia en el Cierre: ___________ %
M x A x E = $ ___________ Comisin (o prima)
Promedio de 1er. Ao / Semana
Comentarios:
__________________________________________
__________________________________________
APNDICE B:
INFORMACIN,
INSTRUCCIN E
INSPIRACIN

APNDICE B
INFORMACIN,
INSTRUCCIN, e
INSPIRACIN
Desde el comienzo de su carrera, y
especialmente durante los primeros
aos, usted necesitar una dosis
semanal de informacin que resulte
til y relevante para su actividad de
ventas, instruccin acerca de
estrategias que han probado ser
exitosas, y algo de inspiracin que
lo motive a seguir adelante,
especialmente cuando las cosas se
ponen difciles.
A tales efectos, desde hace muchos
aos, todos los lunes por la maana
hacemos llegar nuestro Monday
Morning Message (Mensaje del
Lunes por la Maana). Lo invitamos
cordialmente a suscribirse desde
nuestro sitio web
www.KinderBrothers.com.
Adems, en su cuenta de Twitter
@diegokbigroup, Diego refuerza
este mensaje, tambin los lunes por
la maana. Lo que sigue es un
compendio de los mensajes
enviados por Diego en los ltimos
aos, va Twitter. Para su
conveniencia estn separados en
Informacin, Instruccin, e
Inspiracin.

INFORMACIN
Los Asesores de alto desempeo no
confunden actividad con logro. Y se
hacen 100% responsables por sus
resultados.
Buena o mala, los clientes
probablemente recuerden la ltima
experiencia, no la primera.
Recuerdan el final de la historia, no
el comienzo. Dr. Mike Mescon
Preparacin significa que usted ha
ensayado tanto que sabe, an antes
de intentar el cierre, que su
prospecto aceptar su
recomendacin.
Recordamos 11% de lo que omos,
30% de lo que vemos, 50% de lo
que omos y vemos, 70% de lo que
hacemos, y 90% de lo que decimos
y hacemos. Son necesarias
palabras junto con acciones para
que los humanos aprendamos y
recordemos.
Monitoree y mida constantemente
sus indicadores clave. Monitorear y
medir lo importante hace que lo
importante mejore.
Por qu guiones? Para decir
siempre lo correcto, con las
palabras correctas, en pocas
palabras, y no depender nunca de la
inspiracin.
Las primeras 20 palabras en el
telfono son ms importantes que
las siguientes 20 mil.
En ventas de seguros, si usted solo
se rene con aquellos que desean
reunirse con usted, entonces se
reunir con muy poca gente.
Produciendo leves mejoras en sus
hbitos diarios de venta hay una alta
probabilidad de producir un gran
impacto acumulativo al final del ao.
Demostrar aprecio y agradecimiento
a sus clientes y prospectos es una
caracterstica distintiva de un
verdadero profesional.
El prospecto que no objeta en
general no compra. Dele la
bienvenida a las objeciones y
domine la estrategia para
manejarlas.
La conservacin de sus negocios
habla de qu tan bien usted se
ocupa de sus prospectos una vez
que stos se han convertido en
clientes.
Sus clientes le compran no tanto
porque entienden el producto, sino
porque sienten que Usted los
entiende y comprende lo que quieren
alcanzar.
La gente compra un seguro de vida
cuando alguien o algo les importan
lo suficiente como para querer
protegerlo.
La actitud de los mejores Asesores
ante una objecin: Me mantendr
calmo y equilibrado. Me rehusar a
discutir. Responder con
profesionalismo
Para ser exitoso en ventas no se
requiere talento innato. Se requiere
desarrollar conocimientos,
habilidades, actitud y hbitos.
Hoy en da el xito en ventas no se
mide por lo que usted es. Se mide
por lo que usted es comparado con
lo que podra ser.
La gente va a seguir prefiriendo
hacer negocios con aquellos
Asesores que les agradan, en
quienes confan, y a quienes
respetan.
30 contactos, 10 citas agendadas, 8
mantenidas, 4 prospectos
calificados (interesados), 2 ventas.
Usted puede manejar su xito
estadsticamente.
Al 31-12 de cada ao sus resultados
(el juez final) reflejarn su actitud, su
preparacin y cunto ha practicado
sus guiones y estrategias de venta.
En Diciembre los Asesores
profesionales establecen para el
siguiente ao objetivos desafiantes,
alcanzables con el mximo de
esfuerzo. Piense en grande.
Presentaciones basadas en
razonamiento invitan objeciones.
Aquellas que estimulan la
imaginacin y la emocin invitan al
cliente a la accin.
Es difcil decirle no a un Asesor
impecablemente vestido, de muy
buenos modales, muy bien
preparado y que hace excelentes
preguntas.
Estudios revelan que el Asesor
habla 82% del tiempo en una cita de
ventas. Resulta imperioso hacer
algo al respecto.
Trminos simples de la industria que
asumimos el cliente entiende,
representan un misterio para ellos.
Los tecnicismos generan
desconfianza.
Si usted no est dispuesto a hablar
en un lenguaje que sus clientes
entiendan, ellos pronto encontrarn
un Asesor que s lo est.
Posicionamiento: es estar frente al
que decide creando el clima de
confianza que lo alentar a actuar en
base a nuestra recomendacin.
Segn estudios recientes, las seis
principales prioridades de los
clientes en la relacin con su Asesor
financiero son:
1. Que entienda mi situacin
2. Me eduque
3. Respete mis activos
4. Resuelva mi problema
5. Monitoree mi progreso
6. Se mantenga en contacto.
Presencia profesional no es solo su
aspecto. Es adems sus modales,
su actitud, su aplomo, su
preparacin y su creencia en lo que
usted vende.
Por medio de buenas preguntas, los
mejores Asesores estimulan
pensamientos que provocan
emociones que promueven la
decisin.
Los que basan su presentacin en
estadsticas y grficos ponen a sus
prospectos a dormir. Las historias y
metforas correctas funcionan
mejor.
Segn estudios, el 87% de los
clientes cambia de Asesor porque
este no le agrada. Solo el 13% lo
hace por temas relacionados con el
producto.
Como profesional en ventas, usted
ser juzgado tanto por los clientes
que retiene como por las ventas que
cierra.
Los Asesores profesionales exitosos
de hoy en da venden la satisfaccin
del cliente ms que el producto.
Estn orientados al cliente.

1. Intensamente orientados a
resultados
2. Alto nivel de energa
3. Dominan sus guiones de venta
los expresan con naturalidad
4. Nunca toman un no como algo
personal - tienen suficiente auto-
estima
5. Impecablemente honestos consigo
mismos y con sus clientes.
6. Alto nivel de empata tienen la
habilidad de ponerse en el lugar
del cliente
7. Se hacen 100% responsables por
sus resultados
Contar una buena historia es el
mtodo ms eficaz para hacer que
sus prospectos entiendan lo que
Usted quiere describir.
En ventas no es a quin conoce
usted lo que cuenta. Es quines lo
conocen, y qu opinan de usted.
Como profesional en ventas su ms
importante ventaja competitiva es el
servicio de excelente calidad que
usted le presta a sus clientes.
A iguales condiciones, la gente
preferir hacer negocios con
aquellos que les agradan, respetan,
y en quienes confan
LAS 12 REGLAS SAGRADAS DE
KBI

1. Visualice los resultados deseados


2. Compromtase a hacer un trabajo
excelente en todas las reas
3. Cumpla todos sus compromisos
4. Mantngase brillante en lo bsico
5. Desarrolle auto-disciplina
6. Desarrolle alianzas con mentores
7. Enriquezca su mente
8. Hgase conocido por lo que sabe
9. Alcance equilibrio financiero
0. Mantenga un buen estado fsico
1. Haga de cada ocasin una gran
ocasin
2. Viva una vida equilibrada
A nuestros potenciales clientes no
les importa cunto sabemos hasta
que no les demostramos cunto
ellos nos importan.
Frmese LOS 12 HBITOS DE LOS
PROFESIONALES. Son los
siguientes:

1. Levntese con la actividad del da


ya planeada
2. Crea en la preparacin total
3. Sea percibido como alguien que
resuelve problemas.
4. Afile sus habilidades de
indagacin y de escucha
5. Ofrzcale al comprador algo a lo
que decir S
6. Venda lo que usted tambin haya
comprado
7. Enfquese
8. Saque el mximo provecho a su
principal habilidad
9. Jams pierda el tiempo con
aquellos que le hacen perder su
tiempo
0. Monitoree y mida lo importante
1. Convirtase en una persona
influyente
2. Hgase 100% responsable por
sus resultados
Aquellos de constante alto
desempeo son entusiastas,
predecibles, confiables,
perseverantes, optimistas,
dedicados. Y tienen coraje.
En 5 aos seremos ms o menos
las mismas personas que hoy,
excepto por los libros que leamos y
por las personas a las que nos
expongamos. Charlie Jones
Conscientemente desarrollamos
buenos hbitos o inconscientemente
estaremos desarrollando malos
hbitos.
La perseverancia proviene de tener
un firme propsito, un indeclinable
deseo por mejorar profesionalmente
y de desarrollar buenos hbitos.
Auto-disciplina: hacer lo que hay que
hacer, en el momento que debe ser
hecho, de la forma que debe ser
hecho, le guste o no le guste.

INSTRUCCIN
Gnese la reputacin de estar
ocupado. Lo lograr de una sola
manera: estando ocupado.
Sea y permanezca siendo brillante
en lo bsico.
El mejor momento para hacer una
nueva llamada es inmediatamente
despus de cerrar una venta. En
ese preciso momento su actitud es
perfecta.
Cuando domine la estrategia para el
manejo de objeciones, descubrir
que usted se alegrar cuando stas
surjan durante el proceso de ventas.
Conozca su negocio y contine
conocindolo hasta que se haga
conocido por lo que sabe.
Otrguese un aumento hoy mismo:
invierta su tiempo en aquellas pocas
actividades que impactan
directamente en sus resultados.
En ventas de seguros usted no
necesita utilizar ensayo y error. El
sistema es la solucin.
Uno de estos das es ninguno de
estos das. Algunos se preparan y
luego van a la accin. Muchos solo
se preparan.
Tmese ahora un momento para
evaluar con total honestidad si usted
ha cado en el mal hbito de
postergar las cosas para maana.
Saber y no hacer, en realidad es no
saber. El conocimiento solo se
incorpora aplicando. Stephen Covey
En ventas de seguros es mejor ser
un buen imitador que un buen
creador, es mejor copiar genios que
crear mediocridad. Walter Hayley
La improvisacin es para amateurs.
En ventas de seguros de vida tener
un mtodo es la solucin.
La empata puede ser simulada,
pero no por mucho tiempo. Detrs
de esas persuasivas tcnicas debe
existir un sincero inters en el
prospecto. Walter Hayley
Sus prospectos esperan que usted
les preste toda la atencin que ellos
buscan y necesitan, pero que rara
vez reciben.
Siempre lo ms importante es lo que
su prospecto tiene para decir.
Desarrolle al mximo sus
habilidades de indagacin y
escucha.
Cada palabra, pregunta, gesto que
usted hace durante la 1ra.cita debe
tener un solo objetivo: asistir al
prospecto para que descubra una
necesidad.
Sus clientes y prospectos reconocen
el profesionalismo cuando lo ven, y
lo relacionan siempre con la
confiabilidad.
El elogio y la demostracin de
aprecio pueden hacer maravillas en
la construccin de relaciones
duraderas y viables con sus clientes.
Existen siempre dos razones que su
prospecto tiene para no comprar lo
que usted recomienda: la razn que
suena bien, y la verdadera razn.
Elimine sus auto-objeciones. Con las
objeciones de sus prospectos usted
ya tiene ms que suficiente.
Usted debe formarse el hbito de
hacer y decir aquellas cosas que
causarn que sus prospectos lo
perciban como un profesional
confiable.
Contar una historia es el medio ms
eficaz para lograr que su prospecto
llegue a identificarse con la situacin
que usted quiere describir.
Pregntese frecuentemente: Qu
debera estar haciendo con mi
tiempo ahora? Qu es lo que
realmente debe ser hecho en este
momento?
Si al momento de cerrar usted duda,
es poco claro, es tmido, o vacila,
entonces tendr muchas citas
agradables pero muy pocas ventas.
Cuanto ms sepa usted acerca de
su prospecto, ms el prospecto
sentir que usted sabe de lo que
est hablando.
No trate a sus clientes como a
Usted le gustara ser tratado
(Regla de Oro). Trtelos como
ellos prefieren ser tratados (Regla
de Platino).
Los Factores de xito: Actitud-
Compromiso- Disciplina-
Profesionalismo-Relaciones-
Estrategia de Ventas-Marketing-
Monitoreo-Manejo del Tiempo.
Esta semana enfquese solo en las
actividades que producen resultados
(APRs). Recuerde, el nico
propsito de la actividad son los
resultados.
Posventa: haga llamados de
agradecimiento. Haga llamados de
seguimiento y de cortesa
regularmente. Tenga frecuentes
contactos en persona.
Otrguese un aumento hoy mismo:
dedique ms tiempo a las dos
actividades que producen
resultados-llamados a prospectos e
intentos de cierre.
Es el Asesor que capitaliza las
dificultades, no el que las evita,
quien
crece y va hacia la cima. Permita
que las dificultades saquen lo mejor
de usted.
Como profesional en seguros y
servicios financieros usted est
haciendo el bien Crea en el valor de
sus servicios. Crea firmemente en
su funcin.
Tener una amplia reserva de
contactos calificados es muy
importante, pero no producir ningn
resultado hasta que usted haga los
llamados.
Frmese el hbito de agendar
nuevas citas de venta bajo
condiciones favorables, en cantidad
suficiente, todas las semanas.
Ahora mismo, decida qu es lo que
quiere lograr. Decida qu va a
sacrificar. Enfoque su esfuerzo.
Vaya a la accin. Mantngase en
accin.
Nunca est satisfecho con logros del
pasado. Alcanzar una meta es solo
la seal para establecer una
superior.
Si no invierte suficiente tiempo en
indagar, parecer ms interesado en
colocar un producto que en ayudar a
su cliente.
En esta poca del ao la gente
entra en el modo comprador -
toma decisiones importantes.
Aproveche la situacin. Haga los
llamados.
No es el precio, ni la tasa de inters,
ni la situacin econmica. La clave
es el buen Asesor que asiste al
prospecto para que acte AHORA.
El vendedor profesional habla y
cierra. El Asesor Profesional
escucha y cierra.
Si escuchamos con atencin e
inters y mostramos respeto por sus
opiniones, es probable que ellos
acten en base a nuestra
recomendacin.
Identifique al que toma la decisin. Y
solo presente su propuesta a quien
toma la decisin. Si no, estar
perdiendo su valioso tiempo.
Escuche a sus prospectos y clientes
con atencin y verdadero inters.
Evite interrumpirlos o estar
pensando en lo prximo que usted
va a decir.
Compromtase desde hoy a duplicar
sus esfuerzos para trabajar en las
cosas correctas, de la manera
correcta y con la frecuencia
correcta.
Recuerde el principio bsico: Nunca
olvide a un cliente. Nunca permita
que un cliente se olvide de usted.
En ventas sus principales
herramientas son las palabras. Elija
las palabras correctas. Diga solo lo
necesario. Destierre el lenguaje
tcnico.
Al hablar de su producto explique lo
indispensable. Recuerde que sus
clientes necesitan saber qu hora
es, no cmo est construido el reloj.
Construya un inventario de buenas
historias y ejemplos y practique
cmo contarlos. Es una habilidad
que se adquiere, no un talento
innato.
Un compromiso asumido es una
deuda impaga. Cumpla todos sus
compromisos.
Estudie su negocio. Estudie su
competencia. Estudie sus
resultados. Considrese siempre un
producto en proceso. Nunca un
producto terminado.
Otrguese un aumento esta
semana. Invierta su tiempo en las
dos actividades que producen
resultados: concertar citas e intentar
cierres.
Los profesionales de alto
desempeo son innovadores. Sin
embargo siguen siendo brillantes en
lo bsico. Mantngase brillante en lo
bsico.
Primero memorice, luego
profesionalice, y finalmente
naturalice sus guiones para cada
etapa del proceso de ventas.
Actitud en el telfono: calmo,
equilibrado, corts, profesional,
preparado.
Para desarrollar confianza en el
telfono Usted necesita dos cosas:
actitud y estrategia.
Los profesionales ensayan, invierten
tiempo en prepararse. La
improvisacin es para amateurs.
Redacte y luego estudie sus guiones
para cada etapa del proceso de
ventas hasta que los pueda expresar
con naturalidad.
Esfurcese para ser siempre parte
de la solucin, no parte del
problema. En lugar de quejarse y
criticar, halague.
Decida qu es lo que se requiere
para ganar y entonces decdase a
pagar el precio para hacer que eso
suceda.
Est consciente que todo cliente - y
posible cliente - lleva un letrero
invisible que dice: H.S.I. Significa:
Hazme Sentir Importante.
Administre su tiempo - no puede
almacenarlo - no puede comprarlo -
no puede tomarlo prestado. Tiene
que usarlo, hora por hora, da por
da.
Rodese de personas que ya estn
haciendo exitosamente las cosas
que usted quiere hacer. Busque un
mentor. Convirtase en mentor.
Crea en el auto desarrollo. Lea un
buen libro por mes relacionado con
su especialidad y en cinco aos
habr ledo 60 buenos libros.
Vase a usted mismo agregndole
valor a su comunidad y creando algo
de duradero beneficio para otros.
Difernciese de sus competidores
demostrando verdadero inters en
sus clientes, sus problemas, sus
preocupaciones y sus aspiraciones.
Una de las mejores maneras de
persuadir a otros es escuchndolos.
Desarrolle el hbito de escuchar.
Recuerde, como profesional en
ventas, su auto-confianza es lo que
usted no puede darse el lujo de
perder.
Considere un enemigo a quien
ponga en duda su capacidad para
hacer bien su trabajo.
Haga las actividades correctas!
Hgalas correctamente! Hgalas
frecuentemente!
Hgase esta pregunta: estoy
ocupado o estoy produciendo
resultados?
Haga foco en las actividades que
producen resultados (APRs). Son
solo unas pocas. El esfuerzo
honesto e inteligente siempre es
recompensado.
Trabaje en aquellas cosas que usted
puede controlar. Y esfurcese para
estar en paz con lo que no puede
controlar.
Disfrute las recompensas que
obtendr enfocndose y
sobresaliendo en aquellas cosas que
usted puede controlar.
Establezca para usted mismo
expectativas ms altas que las que
cualquier otra persona pueda
esperar de usted.

INSPIRACIN
Venda lo que usted tambin haya
comprado. Se hace difcil vender lo
que uno mismo no compr, y sus
prospectos son muy perceptivos al
respecto.
Sus resultados reflejan su actitud, su
preparacin y cunto ha practicado.
Y los resultados no mienten.
La prxima venta que no cierre, no
culpe a su prospecto, gerente,
compaa o productos. Revise su
actitud mental y su estrategia de
ventas.
Como profesional de la venta de
seguros de vida, usted est
haciendo el bien. Crea en el valor
que sus servicios tienen para sus
clientes.
Los Asesores de alto desempeo
son personas ordinarias con una
determinacin extraordinaria para
hacer que las cosas sucedan.
El Seguro de Vida es una
combinacin de amor,
responsabilidad, y sentido comn.
Sus clientes no compran porque
comprenden el producto, sino
porque se sienten comprendidos y
fueron asistidos por usted, el
Asesor.
Estudie la historia de cualquier
Asesor que logra constantemente
alta produccin y encontrar que la
perseverancia ha jugado un rol
clave.
Desarrolle coraje. Haga aquellas
llamadas que tanto teme hacer, y
hgalas ahora!
Siempre est a tiempo de cambiar.
Solo hace falta un motivo poderoso
para querer hacerlo, y mucha auto-
disciplina para poder sostenerlo.
Frmese el hbito de pensar en
grande. Remueva cualquier
limitacin que usted mismo se ha
impuesto y que le est impidiendo
crecer.
A veces el xito llega por accidente,
especialmente si usted est ah
afuera donde los accidentes estn
ocurriendo. Walter Hailey
A sus prospectos no les importa
cunto sabe usted hasta que usted
les demuestra cunto ellos le
importan.
No hay sustituto para la
perseverancia. No puede ser
suplantada por inteligencia o buena
suerte. Desarrolle el hbito de la
perseverancia.
Decida realizar cada pequea parte
de su trabajo de manera excelente.
Nada impresionar ms a sus
clientes y prospectos.
An est a tiempo. Haga que este
sea el MEJOR ao de su carrera!
Decida cerrar el ao slido, y
arrancar el ao siguiente rpido.
Los productos financieros
apropiadamente vendidos tienen
mucho ms valor para su comprador
que cualquier comisin que usted
pueda ganar.
Usted es su cliente ms importante.
Usted debe comprar su trabajo,
sus productos, su compaa, y su
habilidad para desempearse.
El seguro de vida es el mejor
instrumento para proveer proteccin
frente a las dos amenazas
econmicas: vivir poco o vivir
demasiado.
Usted necesita desarrollar coraje en
el telfono si est decidido a ser
exitoso en ventas. Haga aquello que
teme hacer, y hgalo ahora!
Cuanto ms convencido est de lo
que vende, ms probablemente
Usted proyecte una imagen de
profesional competente, inteligente e
informado.
Cuanta ms gente visite, ms xito
disfrutar. Asuma la responsabilidad
por sus resultados y bloquele la
entrada a las excusas en su mente.
Mantener altos estndares ticos es
hacer lo correcto. Y es tambin
buen negocio. Una reputacin
intachable es un activo de marketing
muy valioso.
Hoy calcule lo an restante. Luego
divdalo por la cantidad de semanas
restantes, y compromtase a hacer
cada semana lo que debe hacer
para alcanzar su meta anual.
El cliente reconoce al Asesor que
hoy est pero maana
desaparecer. Prefieren confiar en
usted, el profesional que presta un
servicio distinto.
El negocio de las ventas se reduce a
una sola cosa: contarle su historia
con entusiasmo a la mayor cantidad
de gente posible todos los das.
El xito, no importa cmo lo defina,
no llegar a menos que usted
construya su propia definicin de
xito y un plan para hacer que eso
suceda
Como Asesor Profesional usted
ayuda a sus clientes a tomar
importantes decisiones que sin su
asistencia probablemente no
tomaran en absoluto.
Cuando usted apunta a lograr un
xito duradero, la auto-disciplina es
la cualidad a desarrollar ms
importante.
Usted crea un futuro de alto
desempeo y auto realizacin
comprometindose a pensar bien,
trabajar bien, vender bien, estudiar
bien, vivir bien.
Cuando experimentamos derrota y
rechazo, lo ms lgico y fcil de
hacer es abandonar, pero los
exitosos han aprendido a persistir.
En ventas, un gran enero suele
resultar en un gran ao. Lance su
ofensiva con sincera fe en usted
mismo y nunca subestime el poder
del impulso.
Los Asesores que llegan a la cima,
primero se autoevalan y luego
siguen continua y conscientemente
su plan para dar forma a sus
futuros.
Las cadenas del hbito son
generalmente muy pequeas para
sentirlas hasta que se vuelven
demasiado pesadas para
romperlas. Samuel Johnson
Su forma de pensar determina sus
acciones. Como usted acta
determina cmo sus prospectos y
clientes respondern a usted.
Cuanto ms positivo sea su sistema
de creencias, ms creer usted en
su habilidad para controlar su
destino.
Hay un momento para hablar y hay
un momento para hacer silencio.
Muchas veces la gente solo quiere
que la escuchemos, no que
hablemos.
Nunca confunda actividad con logro.
El resultado es el juez final.
Palabras son palabras,
explicaciones son explicaciones,
excusas son excusas. Solo los
resultados son la realidad.
Sepa. Sepa que sabe. Y hgase
conocido por lo que sabe.
Las llamadas en fro son la
penalidad por no obtener referidos.
Logre que lo recomienden.
Haga que las cosas sucedan: haga
los llamados HOY.
Triunfadores no son aquellos que
nunca fracasan, sino los que nunca
abandonan. Es siempre demasiado
temprano para abandonar.
Permitirse poner excusas abre la
puerta en su mente para el fracaso.
Resultar ms productivo hacernos
responsables por nuestras
elecciones.
La intuicin y las corazonadas a
veces son buenas, pero no son un
sustituto de una slida estrategia de
ventas.
De aqu a 5 aos, 60 cortos meses,
qu debera hacer usted que
suceda para que se sienta
satisfecho con su crecimiento
personal y profesional?
En el momento que usted decide
dejar de progresar, comienza a
retroceder.
Si al final de nuestra carrera
profesional sentimos que no hemos
alcanzado nuestro mximo potencial,
a quin haremos responsable?
Como profesional en ventas,
trabajar duro no le garantizar el
xito. Pero no tendr xito sin
trabajar duro!
No espere a sentirse mejor o a
que llegue el momento indicado
para ir a la accin. Vaya a la accin
y se sentir mejor.
Acertamos una cierta cantidad de
intentos de cierre. Pero erramos el
100% de los que no intentamos!
No es que no nos animamos porque
las cosas son difciles. Las cosas
son difciles porque no nos
animamos.
Cuntas ventas se perdieron por
hablar demasiado? Sin duda
muchas. Pero ninguna venta se
perdi por escuchar demasiado.
Los que tienen xito se han
formado el hbito de hacer aquellas
cosas que los que fracasan no
quieren hacer. Albert N. Gray
Conocimiento no es necesariamente
poder, pero conocimiento puesto en
accin es poder!
El impulso lo es todo. Gran lunes =
Gran semana! El primer da de la
semana debera ser el mejor da de
la semana.
Tome el control de sus
pensamientos. Es suyo. Monitoree
la conversacin que est teniendo
con usted mismo acerca de su
potencial.