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MODELOS CUALITATIVOS

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se
presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas
confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Son utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos
generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a
la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad
relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan
involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión
científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

El método cualitativo investiga los ¿por qué? y los ¿cómo?, no sólo los ¿qué?
¿dónde? y ¿cuándo?. Por esto mismo, en el método cualitativo se utilizan
muestras pequeñas, más enfocadas a un tema en particular.

El método cualitativo produce información sólo en los casos particulares que
estudia, por lo que es difícil generalizar, sólo se puede hacer mediante hipótesis.
Es mediante el método cualitativo que esas hipótesis pueden ser verificadas
valiéndose del método empírico.

Una de las principales diferencias entre la investigación cualitativa y la
investigación cuantitativa, es que la primera busca explicar las razones de los
diferentes aspectos del comportamiento humano, la cuantitativa busca probar
mediante datos numéricos que esas hipótesis pueden llegar a ser ciertas

JURADO DE OPINION EJECUTIVA

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no
siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de
las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios
gerentes, para llegar a un solo pronostico.

(Por ejemplo. La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos. incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura incrementa aún más las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda . depende de la empresa. una situación de urgencia en la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos. Bueno. método Dolphi o hacer investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso. sintiéndose un poco más optimista que los vendedores.  No es costoso: No es una ventaja absoluta. pero generalmente es así.Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones.  En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones independientes. Ventajas:  Permite tomar decisiones con rapidez. nuevos productos en el mercado o eventos internacionales no esperados). etc. yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque. que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y. Desventajas:  Este método puede ser costoso porque absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos. reacciones ante el mercado. Útil para cambios repentinos en la demanda de un producto.

asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial. 4. aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar las respuestas. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta. todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado. por correo o en entrevistas personales. competidores y el mercado. ya sea mediante una charla telefónica. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada una de las personas entrevistadas. que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto. Sus usos incluyen:  ayudar a crear un plan de negocios  lanzar un nuevo producto o servicio. La decisión de cómo aplicar la encuesta. y se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio. 2. La realización de un estudio de mercado incluye: 1. 3. Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas que los pronósticos.de los clientes. INVESTIGACION DE MERCADO La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. . La investigación de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes. determinar si son adecuadas. El análisis de la información.

. Proporciona información real y expresada en términos más precisos. así. Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse. que ayudan a resolver. organización. que favorezcan el crecimiento de las empresas. para que cubra las necesidades del mercado. Objetivos de la investigación de mercado Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente. en el tiempo oportuno. Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y.  mejorar productos o servicios existentes  expandirse a nuevos mercados. ya sea mediante un bien o servicio requerido. problemas que se presentan en los negocios. de acuerdo con lo que el mercado está demandando. es decir. que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar. durante la investigación. Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir. con base en las necesidades manifestadas por los consumidores. Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio. con un mayor grado de éxito. en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Beneficios de la investigación de mercado Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas. mediante la adecuada planeación. . Determina el sistema de ventas más adecuado. control de los recursos y áreas que lo conforman.

Es el método de pronóstico formal que se usa más . El investigador busca obtener un resultado que luego pueda generalizarse a una población mayor que a la muestra acotada que ha utilizado en sus observaciones. nivel de ingreso. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro. MODELOS CUANTITATIVOS Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. y la expresión matemática. asignando a las demandas mayor ponderación que a las demandas anteriores. tales como: gustos. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto. SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL Es un método de promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular el promedio de un aserie de tiempo. porcentajes. como por ejemplo estadísticas. El proceso de toma de medidas es central en la investigación cuantitativa ya que aporta la conexión fundamental entre la observación empírica. Los investigadores analizan esta información con la ayuda de la estadística. etc. es decir. hábitos de compra. obtiene muestras numéricas. Esto implica que la investigación cuantitativa realiza preguntas específicas y de las respuestas de los participantes (encuestas). Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa. Los datos cuantitativos son aquellos que son mostrados de forma numérica. preferencias. mostrar en números y gráficos lo que hemos observado. Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes. para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado. etcétera. de la informática y de la matemática.

Para elaborar un pronóstico con suavización exponencial. A diferencia del método de promedio móvil ponderado.α) Ft = Ft + α (Dt.  La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos pronosticar.0.  Una α cercana a uno da una alta velocidad de respuesta. la variable independiente es el tiempo.  En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente. toma valores entre 0 y 1. REGRESION LINEAL SIMPLE  El análisis de regresión simple establece una relación entre una variable dependiente y una o más variables independientes.α) (pronostico calculado para el último periodo) = αDt + (1. La ecuación correspondiente a este pronóstico es: Ft+1= α (demanda para este periodo)+ (1.Ft) Por lo tanto el pronóstico para el periodo siguiente es igual al pronóstico del periodo actual más una proporción del error del pronóstico correspondiente al mismo periodo actual. la demanda de ese periodo y un parámetro de suavizador. que requieren n periodos de demanda pasada y n ponderaciones. por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. α.  Si los datos están constituidos por una serie de tiempo.a menudo.  Ecuación de regresión Este modelo toma la forma . la suavización exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronóstico del último periodo.  La constante. será suficiente que calculemos un promedio ponderado de la demanda más reciente y el pronóstico calculado para el último periodo.  Una α cercana a cero da una baja velocidad de respuesta. alfa α cuyo valor fluctúa entre 0 y 1.

bӯ Σxy−n ( ӯ )( ẋ) x= Σ x2 −n( ẋ )2  Una vez que se han calculado los valores de a y b. Y =a+bX Y= variable dependiente X=variable independiente a=intercepto con eje Y b=pendiente de la línea  Constantes a y b Estas constantes se calculan: a=¿ ӯ. se puede sustituir cualquier valor futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y.  .