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Marco Teorico

1 Influencia
Según Scott y Mitchell (2009) La influencia es un proceso social en virtud del cual un
individuo o grupo logra que otro individuo o grupo actúe bajo las expectativas del otro.
Por otro lado Maxwell McCombs (1996) La influencia adopta nuestra manera de vestir,
el camino, los planes a futuro, nuestros sentimientos, el enfoque que tenemos hacia el
mundo y nuestras preocupaciones del día a día.
1.1 Metodos de Influencia

Según los autores Scott y Mitchell
COERCIÓN: Es la más tosca. Es la presión psicológica o física que el agente
influyente realiza sobre el agente influido, pese a que este último no esta convencido de
las acciones que va a realizar. Es el que menos efectos tiene a largo plazo.
Son muy comunes las amenazas, por ejemplo en la organización, cuando un superior
amenaza con despedir a su subordinado si este no realiza correctamente su trabajo.

SANCIONES POSITIVAS Y/O NEGATIVAS: Son las más sutiles. Se utiliza algo que
es importante para el agente influido para lograr el efecto deseado. Puede ser una
recompensa o un castigo. Si se reiteran pueden no llegar a obtener un buen resultado.
En las organizaciones no se debe abusar de este método ya que a medida que se reiteran
no se lograra la eficacia completa. Los premios deben darse en pocas oportunidades, y
en especie y cantidad diferente. Es decir, se puede dar un premio en dinero en efectivo,
en bienes materiales, en regalos empresariales, en vacaciones o días francos.

CARISMA: El agente influido tiene un grato recuerdo o admiración sobre el agente
influyente. Debe existir una relación muy importante entre ambos agentes.

CONOCIMIENTO EXPERTO: Este último modo de influencia es cuando se posee
un conocimiento específico en un área determinada. Debe existir pericia. La confianza
también es muy importante, y se la gana con hechos. Es limitada en un área
determinada. Por ejemplo el médico solo tiene pericia en el área de salud.

Según el autor Herbert Simon

SUGERENCIA: Aparece cuando se dan diferentes alternativas y el agente influido
elige la que más le conviene. Puede haber alternativas sin presión. Existe libertad
completa para la toma de decisión para el agente influyente.

PERSUASIÓN: Se presentas diferentes alternativas pero el agente influyente da su
opinión sobre cada una de estas tratado de que el agente influido realice su voluntad,
aunque esto no es percibido por este. Hay un manejo a priori. Un claro ejemplo son las
publicidades. Existe una libertad condicionada o reducida.

AUTORIDAD: Aparece cuando uno no tiene posibilidad de elegir porque el agente
influyente lo ha realizado anteriormente. No hay discreción ni libertad para el agente
influido. La autoridad en estos casos es un jefe o superior.