CASO GRUPO GESTIONA

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Nombre: Hilda Gonzalez

1. Como socios de Gestiona, ¿qué podemos hacer ante esta situación?

Como socia de esta organización, no hubiera esperado al 2011 para darnos cuenta que la
empresa entraba en una difícil situación. Pues al terminar el 2009, con los resultados
obtenidos tendríamos que haber tomado decisiones estratégicas para enfrentar el nuevo año
2010. Sin embargo al seguir enfocados en su modelo de negocio inicial, se ha llegado a la
situación actual de incertidumbre.

Definitivamente, tendría que plantear estrategias de cambio, pues nuestra empresa lleva más
de 09 años sin innovar ni adaptarse al mercado dinámico y cambiante que existe
actualmente.

2. Señalar las alternativas que se presentan. ¿Se te ocurre alguna alternativa posible? Como
Director Comercial, ¿cómo lo llevarías a cabo?

Existen 03 alternativas que presentan los socios:

• Jaime propuso que Diego apoyara Comercial y técnicamente el área TIC, para acceder
a más clientes y a cuentas de mayor envergadura aprovechando el potencial que
estimaban tenían con los productos TIC.

• Diego deseaba cambiar el modelo del negocio orientándolo a la captación de clientes de
productos TIC a través de un esfuerzo comercial de todos los consultores y técnicos con
capacidades comerciales. Y que abandonen temporalmente su participación en los foros
y colaboraciones en los que participaban.

• José propuso que debían seguir con la especialización , sin abandonar ninguna línea. Y
también se negaba a abandonar su participación en los foros y colaboraciones con
terceros.

. Nuestros clientes transmitirán nuestro producto a sus contactos. que según el análisis histórico de los socios les lleva a el sector Servicios. y la creación de valor de nuestros servicios. • Creación de nuestra marca. “el agua es gratis. Las propuestas anteriormente mencionadas podría servir para un tiempo corto de existencia de la empresa pero si estamos pensando a medio-largo plazo. Nos enfrentaremos a menos competidores. Las oportunidades de crecimiento son más evidentes y la empresa obtendrá una ventaja competitiva considerable. teniendo un segmento más específico.Perrier 3. por ello es sumamente importante la satisfacción que se lleven de nuestros servicios. Nuestro producto será más afinada por lo tanto nuestro precio será el apropiado para el público objetivo. Primero que tenemos que redefinir nuestro giro de negocio y como lo había mencionado centrarnos en algo más específico que querer abarcar todo y a todos. Nuestra marca nos ayudará diferenciarnos de nuestra competencia. Es primordial porque nuestros clientes buscan acceder a conocimiento especializado en una área concreta.. sea directa e indirecta. es decir segmentar el mercado para obtener una posición sólida y crecer más rápido en los segmentos especializados. nosotros solo cobramos por el envase y la marca”.. Por lo tanto nuestros trabajadores deberán poseer la formación y experiencia en un área concreta. Especializarnos será en la medida de lo posible nuestro punto diferenciador o ventaja competitiva a lo largo del tiempo. Los clientes podrán optar por nuestro producto aunque el mercado esté saturado por otros productos. • Crear el departamento de Marketing para el apoyo en la creación de valor de nuestros servicios. en el largo plazo. Mi alternativa posible sería: • Adaptar el modelo de negocio a un modelo más especializado o enfocado a un determinado sector y tipo de cliente. nuestra mayor ventaja competitiva será nuestra marca. Diseñar un plan de contingencias que tengan en cuenta los posibles riegos comerciales. Las actividades comerciales deberían estar enfocadas en vender a nuestros clientes un servicio diferenciador y a la medida. Nos reduce la necesidad de competir solo por precio. Nos facilita la repetición de la compra por parte de los clientes. esto quiere decir que tengamos que conocer a los clientes antes de ofrecerles algún servicio. aunado a una importante campaña comercial que estará dirigido siempre a satisfacer las necesidades del cliente sea hoy o mañana. Nos ayudará a construir fidelización. como ventaja competitiva. Industrial y y Hortofrutícola. Conocer nuestras capacidades y las necesidades de los clientes para ver si nuestra capacidad de respuesta es la óptima o si tenemos que contratar a más personal. Nuestra empresa debe estar orientada al cliente. ¿Crees que realmente se puede hacer algo o en realidad no? ¿Y pensando a medio largo- plazo? Yo creo que si se puede hacer algo y mucho. y según el tipo de cliente a la Gran Empresa y PYME.

mantenimiento y conservación) como nuestra principal linea de negocio. según sea la necesidad. Acciones Comerciales: • Cerrar las linea de negocio de ASF y EF. ▪ Crear un sistema de gestión de clientes. . • En el corto plazo debería crearse el departamento Comercial y definir sus estrategias: ◦ Segmentación de clientes : Por tipo de empresa: Gran Empresa y PYME . Industrial. ◦ Orientación a los clientes. • Establecer la linea TIC (ERP. Si existiera alguna duda con respecto al desarrollo del producto / servicio. Por sector: Servicios. Los clientes nuevos serán atendidos a través de Atención al Cliente.3. CRM. Hortofruticola ◦ Formación continua técnica a los comerciales. Los socios derivarán el trabajo al comercial técnico. el comercial técnico podrá contactar con el Departamento de Desarrollo (Técnico + mantenimiento). • Creación de una página web que muestre nuestro valor diferencial (especialización y calidad) • Definir y establecer el proceso de ventas. Los socios serán los encargados de hacer el primer contacto con el cliente.