Le Secret

Mconnu
du Succs
Par
Dale Carnegie

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Le Secret Mconnu du Succs

Un matin, il y a de cela des annes, en traversant le campus du Collge

dEtat de Warrensburg dans le Missouri, je me suis arrt pour bavarder
avec un de mes amis, Franck Self. Jtais loin dimaginer que cette
conversation allait bouleverser ma vie.

Si je navais pas recontr Franck ce matin-l, je serais probablement

devenu directeur de quelque lyce ou collge du Middle West.

Il me raconta que, It prcdent, il avait vendu des cours par

correspondance pour IInternational Correspondance School. Je fus
impressionn quand il me dit quon lui payait une belle commission pour
les cours quil vendait, plus deux dollars par jour pour ses frais dhtel.
Deux dollars par jour, ctait tout ce que je pouvais esprer gagner comme
professeur. Franck Self me montrait en ralit une faon de bien mieux
gagner ma vie. Jtais emball !

Ctait impossible, mais je ne le savais pas

Le bureau le plus proche de IInternational Correspondance School tait

Denver. Je ntais jamais all dans une grande ville. Naf, je pensais quil
suffisait dcrire pour obtenir cet emploi. Jadressai donc ma candidature
au bureau de IICS Denver. Jappris plus tard que javais dcroch la
place pour avoir mentionn dans ma lettre que javais gagn des concours
oratoires au collge. Le recruteur pensa quun jeune qui pouvait
remporter des concours oratoires devait tre capable de vendre nimporte
quoi !

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Je passe de lagriculture la vente

Jai donc dfinitivement quitt la ferme, pour entrer dans un monde

nouveau, un monde sans vache traire, ni mauvaise herbe dtruire, ni
bois couper, ni fumier sortir de ltable ; un monde trange, comptitif
et dur, celui de la vente.

La premire nuit Denver, je dormis dans une chambre dlabre situe

au-dessus dune picerie. Javais t mis en garde contre les escrocs des
villes. Je savais que les grandes villes taient pleines de gangsters et de
pickpockets prts bondir sur un jeune paysan comme moi. Javais donc
pingl les deux dollars que je possdais dans un petit sac en toile,
accroch autour du cou sous ma chemise.

Une mauvaise nuit dans une grande ville

Je nteignis pas la lumire par crainte dtre vol. Quelques heures

aprs, je mveillai en sursaut : quelqu'un tambourinait ma porte ! Les
voyous des villes taient mes trousses ! Me voici, me disais-je, vol
peut-tre assassin ds ma premire nuit dans une ville. Quand je vis que
ctait le gardien de nuit menjoignant dteindre la lumire, je me serais
enfoui sous les couvertures, tellement jtais confus. Quelques jours plus
tard, je dbutai comme vendeur. On mavait donn un territoire parmi les
dunes de lOuest du Nebraska, un territoire impossible. Mon quartier
gnral tait situ Alliance. Personne naurait pu vendre des cours de
formation aux leveurs ou cultivateurs de pommes de terre des dunes de
lOuest du Nebraska. Jtais dcourag lide dchouer
lamentablement dans mon premier emploi. Jtais si dsespr que
jallais jusqu arrter les leveurs de bestiaux dans les rues pour leur
demander sils voulaient tudier llectricit par correspondance ! En y
repensant, cela mapparat comme une scne doprette.

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Je vends mon premier et dernier cours I.C.S.

Quelquun me parla dun ouvrier agricole 10 km de l qui dsirait

progresser. Comme je navais pas un sou, je parcourus pied les 10 km.
Quarriva-t-il? Rien ! Sauf un peu mal aux pieds. Je retournai ma
chambre solitaire et je me jetai en travers du lit pour pleurer ma tristesse.
Javais honte de retourner chez moi et dadmettre mon chec. Il mtait
odieux de continuer autant que de marrter. Apercevant un homme
peignant une grange, jessayai de lui vendre un cours de peinture
denseignes ; il crut que je me moquais de lui. Voyant un ouvrier en haut
dun poteau lectrique, je limplorai de devenir ingnieur lectricien par
correspondance. En haut du poteau, il ne pouvait sloigner de moi et
commena me poser des questions. Il memmena chez lui o ses
parents lencouragrent sinstruire davantage. Il acheta donc un cours
dlectricit et paya comptant 88 dollars, le seul et unique cours que jai
jamais vendu pour lInternational Correspondance School.

Je serai toujours reconnaissant envers un reprsentant en biscuits recontr

un soir dans une picerie de Scotts Bluff, dans le Nebraska. Lui ayant
racont ce que je faisais, il me dit : " Vous navez pas un emploi
intressant. Vous navez aucune vente rptition ". Il me conseilla de
chercher vendre un produit dalimentation couramment demand. Je
rsolus sur-le-champ de vendre pour le compte de la socit Armour ou la
socit Swift.

Je pars pour Omaha en wagon bestiaux

Le billet de train pour Omaha tait trop cher pour moi : il fallait que je
trouve un moyen dy arriver sans frais. Je savais que le fermier expdiant
un wagon de bestiaux, de porcs ou de chevaux, recevait deux billets
gratuits. Jallai donc au parc bestiaux Alliance, o je trouvai un
homme prt expdier un wagon de chevaux Omaha et je lui dis que,
sil me donnait un billet, je donnerais boire et manger aux chevaux et
les garderais sur pied pour viter toute blessure.
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Je voulais un emploi pour vendre du lard et du jambon pour Armour ou
Swift. Je me rendais compte que je ne savais pas comment me prsenter
pour obtenir la place. Alors pour acqurir un peu dexprience, je me suis
arrt sur la route de South Omaha et me suis prsent pour un emploi de
reprsentant chez un grossiste en quincaillerie. Je nai pas obtenu le job
mais jai acquis lexprience que je cherchais.

Armour & Co prend des risques

Arriv South Omaha, la Socit Cudahy et la Omaha Packing Company

considrrent quelles pouvaient trs bien se passer de mes services de
vendeur. Mais le directeur des ventes d Armour, Rufus Harris, tait un
homme intrpide. Il prit des risques en mengageant vendre lard,
jambon, buf, viandes en conserve et fromage aux bouchers et piciers du
Dakota du Sud.

Armour & Co comptait 27 reprsentants dans la rgion. Mon salaire tait

de 17 dollars et 31 cents par semaine ! Plus frais de voyage ! Quand
jcrivis ces nouvelles sensationnelles mes parents, ils pouvaient peine
y croire. La ferme avait connu des poques o mon pre navait pas
gagn autant pendant une anne entire. Mon pre me prvint quArmour
ne pourrait pas continuer bien longtemps me payer autant. Je craignais
quil net raison.

Mon territoire couvrait presque tout lEtat du Dakota du Sud, de la

frontire du Minnesota aux Collines Noires. Pour une raison inconnue,
tout vendeur qui avait essay dimplanter les produits Armour dans ce
territoire avait chou. Celui-ci arrivait bon dernier des 27 districts de
vente de South Omaha. Cest la raison pour laquelle on me lavait confi.

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En deux ans, je portai ce territoire de la 27e la 1e place. Je reus
une lettre de flicitations du directeur me disant : " Vous avez obtenu un
succs qui me paraissait impossible ". Six mois plus tard, quand jeus
22 ans, Armour me proposa le poste de directeur de succursale Des
Moines dans lIowa. Jtais lhomme le plus jeune, me dit-on, qui ait
jamais reu cette proposition dans la maison. Je nai pas accept car
j' avais dcid de suivre des tudes lAcadmie des Arts Dramatiques de
New York. Pendant un an, je fis alors du thtre : laissons cette anne
dans le silence quelle mrite.

De lenthousiasme et le tour est jou

Mes succs commerciaux chez Armour furent essentiellement dus mon

enthousiasme, mon ardeur au travail. Jtais dtermin russir, quel
quen soit le cot, parce que je savais quen cas dchec, je devrais
retourner chez moi et ladmettre. Et surtout, je trouvais mon travail
beaucoup plus intressant que de traire les vaches ou grener le mas.

Jtais si enthousiaste que je travaillais probablement plus dur que les

autres vendeurs. Je voyageais par trains de marchandises. Pendant les
manuvres de dchargement, je filais visiter boucheries et piceries.
Les gens de ces villes samusrent souvent, je parie, voir mes basques
voler au vent tandis que je revenais toutes jambes pour sauter sur la
plate-forme du train en marche. Le plus tonnant, cest que je nai
jamais lch prise, ni perdu une jambe en glissant sous le train !

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De plus 40 degrs moins 40 degrs !

En t, la temprature montait prs de 40 degrs sur les plaines arides ;

en hiver, elle descendait 40 degrs au-dessous de zro. Un jour, le froid
tait si intense que mme les trains de marchandises ne pouvaient circuler.
Je lignorais et fonais vers le dpt comme dhabitude. Dans ma course de
dix minutes, je me suis gel les oreilles. De petits vaisseaux sanguins
clatrent. Jeus les oreilles si svrement geles quaujourdhui encore,
par temps froid, je dois les couvrir de mes mains dans la rue.

Pourquoi me suis-je mis vous raconter tout cela ? Simplement parce que
jespre montrer que ma dtermination russir tait si intense que rien ne
pouvait marrter.

Lenthousiasme a fait pour moi des miracles

Jai le regret de dire que je nai pas hrit de mes anctres une intelligence
suprieure, mais jai su mettre en valeur un enthousiasme suprieur reu
de ma mre. Lenthousiasme vrai, honnte, sincre, qui vient du cur est
un des plus puissants facteurs de succs dans presque toute entreprise.

Charles Schwab - un homme au salaire dun million de dollars par an - me

confia que le secret de son succs tait lenthousiasme. Il dclara quun
homme peut russir pratiquement dans tous les domaines pour lesquels il
prouve un enthousiasme sans borne.

Au cours de lmission de radio que jai anime tous les jours pendant
plus de 15 ans, je questionnais un jour Frdrik Williamson, qui tait
prsident de la Compagnie des Chemins de Fer de New York.

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Quand je lui demandai sa recette du succs, il dclara : "Plus je vis, plus
je suis certain que lenthousiasme est le secret mconnu du succs.
La diffrence daptitude, dhabilet et dintelligence relle entre ceux
qui russissent et ceux qui chouent nest gnralement ni grande, ni frappante.
Mais si deux personnes ont la mme intelligence, celui qui est enthousiaste
verra la balance pencher en sa faveur. Une personne peu doue mais
enthousiaste surpassera souvent une personne doue mais peu
enthousiaste ".

Lnergie motionnelle, voil ce qui compte

Jcoutais un jour un clbre psychologue discuter des tests daptitude et

remarquer que les tests de Quotient Intellectuel souffrent dune importante
lacune. Ils ne peuvent mesurer " lnergie motionnelle " (souvent
appele aujourdhui Intelligence Emotionnelle). Un homme au Q.I. peu
lev est habituellement considr pour des postes subalternes, tandis
quun Q.I. lev est souvent tenu comme une garantie de succs. Vous et
moi savons combien cela est faux. Jai vu des hommes au Q.I. peu lev
tout coup enflamms par une nouvelle ide ou une nouvelle activit.
Cela leur donne " lnergie motionnelle " qui les porte vers la
russite. Et jai vu des hommes au Q.I. lev chouer lamentablement.

Quand on demanda Mark Twain la raison de sa russite, il rpondit :

"Je suis n passionn ". William Lyon Phelps, lun des professeurs les
plus mrites de lUniversit de Yale, ma dit peu prs la mme chose.
Il crivit mme un livre intitul : " La Passion de lEnseignement ". Il
y dclare : " Pour moi, enseigner est plus, quun art ou une occupation.
Cest une passion. Jaime enseigner comme un peintre aime peindre,
comme un chanteur aime chanter, comme un pote aime crire. Avant de
me lever le matin, je pense avec une ardente satisfaction mon premier
groupe dlves. "

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Une des raisons principales du succs dans la vie, cest la facult de
maintenir un intrt de tous les jours dans son travail, davoir un
enthousiasme chronique, de considrer chaque jour comme important.
Cest l une des principales raisons du succs dans tout projet, toute
entreprise, toute activit professionnelle, commerciale ou non lucrative.

Un soir dt il y a quelques semaines, jobservais deux montreurs

dtoiles qui avaient install des tlescopes dans la 42e Rue en face de la
bibliothque municipale de New York. Lun faisait payer 10 cents pour
contempler la lune. Lautre, qui avait un tlescope lgrement plus grand,
demandait 25 cents. Lhomme qui faisait payer 25 cents avait quatre fois
plus de clients que lautre. On avait une vue lgrement meilleure avec le
tlescope 25 cents, mais la principale raison du succs de ce tlescope
venait de la personne qui sen occupait. Il rayonnait denthousiasme. Il
parlait de regarder la lune avec une telle passion quon se serait presque
pass de dner pour la voir. Lhomme au tlescope 10 cents ne disait pas
un mot. Il prenait les commandes. Ce spectacle fut pour moi un exemple
astronomique de la valeur de lenthousiasme !

Quand Sir Edward Victor Appleton, dj anobli par le Roi dAngleterre et

Prix Nobel de Physique, fut nomm Doyen de lUniversit dEdimbourg,
la revue Times lui demanda sil avait une recette de succs. " Oui,
rpondit-il, lenthousiasme. Je le place mme avant le talent
professionnel. "

Lenthousiasme compte avant tout

Rien ne fera plus pour vous que lenthousiasme ! Lenthousiasme est non
seulement source de richesse mais surtout source de grande joie de vivre.

Edison disait : "Quand un homme peut sa mort lguer de

lenthousiasme ses enfants, il leur laisse un hritage dune valeur
inestimable".
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Emerson, considr comme le plus grand philosophe amricain,
comprenait la valeur de lenthousiasme. Dans lun de ses essais, il crit :
" Tout grand moment dans lHistoire est le triomphe de quelque
enthousiasme ".

Deux personnes dans un bureau font le mme travail, lune sans

conviction, en sennuyant souvent, lautre avec ardeur et intrt. Qui
selon vous fera le meilleur travail ? Qui aura de lavancement ?

John James Audubon, grand naturaliste, lgua sa mort une importante

collection de dessins doiseaux. Certains staient vendus jusqu
5 000 dollars. Il disparaissait dans la fort vierge pendant des mois et
revenait avec dautres dessins merveilleux. Un jour, en rentrant, il
ouvrit sa malle et dcouvrit tous ses dessins rongs par des rats. Un
ami voulut le consoler. Mais il nen avait vraiment pas besoin :
" Les rats ont dtruit mes dessins, pas mon enthousiasme ! " Audubon
reproduisit alors ses plus belles aquarelles et repartit pour dautres
expditions.

Charles Kettring, le grand inventeur, disait :" Nous vivons une poque
o se prsentent des occasions comme jamais. Ces occasions iront aux
hommes et aux femmes qui ont de lenthousiasme ! "

Lenthousiasme est plus que lardeur au travail.

Il sapplique toute la vie. Si vous lavez, vous possdez
un bien inestimable. Chrissez-le !