Nombre del estudiante: Cristóbal Mendoza Vicente

Nombre del trabajo: Proyecto de Habilidades de
Negociación

COMO NEGOCIAR UN AMENTO DE SUELDO

Campus: Tlalpan

HABILIDADES DE NEGOCIACION NEGOCIAR EL AUMENTO DE SUELDO EN UNA EMPRESA INTRODUCCIÓN .

a menudo negociamos. de acuerdo a lo comentado en clase y algunas fuentes consultadas no es más que una necesidad entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses o un acuerdo mutuo. el lugar. ya que no siempre es conveniente negociar. Las empresas negocian para adquirir sus materiales y vender sus productos…” Como vemos pasa todo el tiempo sin importar la posición. en la casa. “Las personas negocian todo el tiempo. Los amigos negocian para decidir dónde comer. en la calle o en cualquier lugar donde nos encontremos. Vamos a tocar puntos importantes como el miedo. Se ira analizando las estrategias que se usaran para pedir el aumento de sueldo y las habilidades para hacerlo y cuando no hacerlo. pero pasa.El presente trabajo se redacta con carácter de proyecto final para la aprobación de la materia de Habilidades de Negociación. que seamos diplomáticos talentosos. Los niños negocian para decir que programa de televisión van a ver. HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN ¿Qué es negociación? La negociación. son la recopilación de una investigación realizada sobre varios artículos. No importa. en la escuela. más bien es algo que hacemos casi a diario a veces se negocian cosas importantes otra veces no. Como lo mencionan en su libro Fundamentos de la Negociación. El objetivo de este trabajo es identificar los puntos principales de una negociación con un ejemplo sencillo sobre el acuerdo de un aumento de sueldo sobre dos sujetos. ya sea en el trabajo. ¿Para qué se va llevar a cabo la negociación? Para un beneficio personal. excelentes vendedores o fervientes defensores de una causa. Roy. el desconocimiento y la falta de confianza ya que son algunas de la razonas por que las personas no se animan a pedir un aumento de sueldo. tampoco tiene que ver como lo mencionan en su libro. David Y Bruce. Es importante señalar que la negociación está en todas partes. siempre pasa. con la finalidad de lograr una avenencia satisfactoria para ambas partes. . en las siguientes páginas que se presentan a continuación.

por ser temporada alta. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones. también una parte intenta persuadir a la otra. una lucha sutil por el dominio. en beneficio de ambas partes. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza. bajo la negociación. exponiéndole argumentos creíbles para la aceptación de la misma. Técnicas y procesos de negociación Negociar es un proceso muy parecido a vender. siempre. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas. finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. sería un momento ideal para solicitar un aumento de sueldo. un conflicto de intereses. Ya hemos dicho que vender es persuadir. tengo más responsabilidades y creo que el tiempo que llevo dentro de la organización justifica la petición de mi aumento de sueldo. estos tres meses de fin de año son importantes para la empresa. pues hay siempre. aunque con algunas diferencias. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes.¿Con quién vas a negociar? Con mi jefe directo. . no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Contexto Laboral ABASTECEDORA HEGA ¿Cómo piensas negociar? Mediante una plática seria. En la negociación. ¿Por qué piensas negociar? Porque he adquirido nuevos conocimientos. convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y. ¿Cuándo piensas negociar? Cuando el jefe este alegre.

al igual que en la venta. «no podemos considerar esa propuesta». se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda. en la negociación las posiciones van moviéndose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo. La discusión Como se ha dicho. . se difiere en una parte. tratando de quitar agresividad al vocablo discusión. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta. deben beneficiarse ambas partes. en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes. En esta fase que normalmente se llama de conversación. unas veces acercándose y otras. es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe. distanciándose. Las señales Como se ha dicho. En la negociación. Generalmente. La preparación En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo. del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación. qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder. es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario. se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales.Esto es así porque. intercambio o presentación. del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide». Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta. no en el todo. las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. estableciendo los objetivos propios. «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago». frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta. por el contrario.

para realizar una negociación se debe tener claridad sobre las necesidades y los objetivos personales (corto. es decir. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta. La dificultad para definir el salario se debe en parte al miedo de decir una cifra que no le convenga o que lo pueda descalificar del empleo. debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues. pero carece de competencias. • ¿Y si recibes un NO? Evita guardar silencio. . aumento de ciertas prestaciones como días de vacaciones. como pedir más flexibilidad en el horario de trabajo. señala De Vicente. Si la empresa no cuenta con demasiado presupuesto por el momento. O bien para tener una mejor remuneración requiere subir de puesto. como problemas en el presupuesto de la empresa. a una oferta o petición diferente de la posición inicial. Según el coordinador del Consultorio de Finanzas Familiares de la Universidad Javeriana. pregunta las razones de por qué la negativa. • Es la oportunidad para cuestionarse si en el mediano plazo la empresa podrá cumplir con mejorar el sueldo.Las propuestas Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia. Se vale pedir una fecha para consultar de nuevo esta solicitud. pero también de información sobre lo que pueden valer sus capacidades. Juan David Altamar. se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas. no se negocian las discusiones. se puede negociar otros beneficios. permisos para capacitarse. aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Puede haber motivos válidos por los cuales no se genera el incremento de inmediato. en todo caso. así como a la falta de confianza. • Abre los ojos a lo ‘real’. dice Irma Flores. A veces el empleado aumenta su experiencia y eso no se refleja en ingreso. Quizá puede ser momento de plantearse si el lugar ofrece el desarrollo deseado. deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas. mediano y largo plazo).

expresa Federico De Vicente. Evita la comparación con otros colaboradores de la empresa. Hay que tener claro por qué se pide un aumento.com/salud-dia-dia/5-tips-para-pedir-un-aumento-de- sueldo . • Argumento claro. FUENTE DE CITAS EN INTERNET: http://www. Quinta Edición. Hablar de tu valor agregado implica que jerarquices tus contribuciones más valoradas. el empleado debe hacer una autoevaluación para determinar si es tiempo de plantearlo y elaborar una lista de resultados cuantitativos. recomendó Federico De Vicente.marketing-xxi. Roy J. Estas acciones ayudan a enfrentar mejor esa petición. Antes de iniciar la negociación. • Si la razón por la cual no se da el aumento es un tema de desempeño o problemas con el jefe. El foco está en tu desempeño y logros. David M. Bruce Barry.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm https://www. En la plática. • Habla por ti. Se necesitan números y ejemplos para justificar la petición. El aumento de salario no se relaciona con una cuestión de antigüedad. hay que evitar “escudarse” bajo el siguiente argumento: laboro en un área donde es difícil cuantificar logros.comparaguru. lo que no se había conseguido hasta que tú rompiste el esquema o de la mejora de algún resultado o proceso en la organización.com/blog/como-cuanto-y-cuando-negociar-un- aumento-de-sueldo/ http://bienestar. BIBLIOGRAFIA Fundamentos de la negociación. dice el representante de Michael Page. • El tiempo no es argumento.salud180. Saunders. Como colaborador. el empleado debe hacer un plan con acción a corto para trabajar en las áreas donde detecte problemas. “No por estar uno o dos años en la organización significa que automáticamente se debe otorgar un aumento de sueldo”.Lewicki. hay que tener un plan de acción para no desviarte del objetivo de la reunión.