PLAN DE NEGOCIO

AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO

“ANDEAN WORLD”

MARTINEZ CHAUCA, GLEVER JOSMELL
CODIGO: 05.1151.6.UE

1

RESUMEN

La agencia de viajes y turismo “Andean World” se establecerá con fines de
lograr la satisfacción y las expectativas del turista que desea conocer los
destinos turísticos de la ciudad de Huaraz y alrededores del Callejón de
Huaylas, el negocio estará dirigido a la satisfacción de la demanda del turismo
convencional y no convencional, tanto nacional como extranjero con servicios
con calidad, seguridad e imagen ofrecidos por personal humano eficiente y
calidez. Así mismo, el negocio de es evaluado su nivel de rentabilidad
económica y financiera. Siendo parte de este documento, el planeamiento
estratégico del negocio. Por tanto, la visión de “Andean World” se define así
“Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad
a nivel regional y nacional y seguir impulsando el crecimiento de nuestra
región”.

De tal manera también se define la misión en “Posicionarnos como una de las
más prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la
mejor calidad de servicio, y así caracterizarnos por ser una organización
comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnológica, con los más bajos
costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes”.

La evaluación económica resulta positiva, pues luego de tres años de realizada
la inversión de S/. 35590.50 se logra un Valor Actual Neto Económico (VANE)
que asciende a S/. 23202.59 a este resultado le corresponde a una Tasa
Interna de Retorno Económico (TIRE) igual a 48%, siendo este rendimiento
superior a su Costo de Oportunidad Capital de 6%, lo que significa alta
rentabilidad del negocio.

2

SUMARIO

I. INFORMACIÓN GENERAL Páginas.

II. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 4
2.1. Análisis del sector servicios.
2.2. Definición del producto principal

III. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 7
3.1. Visión y misión
3.2. Análisis del entorno.
3.3. Análisis interno.
3.4. Análisis FODA
3.5. Matriz interna-externa (IE).
3.6. Elección de estrategias de “Andean World” SAC

IV. ANÁLISIS DEL MERCADO 22
4.1. Análisis de la oferta de la agencia de viajes y turismo.
4.2. Análisis de la demanda
4.3. Pronóstico de la demanda.

V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 38
5.1. Mercado objetivo
5.2. Objetivos de marketing
5.3. Estrategias de marketing.

VI. PLAN OPERACIONES DEL NEGOCIO 45
6.1. Descripción del proceso de servicios.
6.2. Organización y recursos humanos.
6.3. Plan de ventas
6.4. Plan de compras.
6.5. Plan de gastos operativos.
6.6. Gastos financieros

VII. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO 56

VIII. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 62

3

Estructura. Razón social: Andean World S. Ubicación geográfica: Provincia de Huaraz. 1. tanto naturales como avanzados.1. estrategia y rivalidad de empresas. También se considera al consumidor local. II. Porter1.3. Condiciones de los factores. Por ejemplo. Información General. Análisis del sector. dentro de esta se encuentra la ciudad de Huaraz como el centro de concentración de turistas nacionales e internacionales.2. 4 . Sectores afines y de apoyo. Condiciones de la demanda. estos niveles de análisis son.6. La región Ancash es una zona netamente turística. Sector productivo: Servicio.A. En la siguiente figura No. Luzuriaga Nº 520. por el atractivo turístico que presenta la región y por la existencia de variadas culturas. 1er piso. los cuales requieren de entretenimiento y distracción. 1. las condiciones son favorables para prestar el servicio. Domicilio legal: Av. en el primer diamante. en este caso los turistas demandantes de nuestros servicios. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 2. nos muestran los cambios del nivel sectorial en cuatro niveles de análisis denominados diamantes para la competitividad. Porter. Distrito-Huaraz 1. 1. Las condiciones de competitividad son positivas casi en todos los niveles.4.1. Giro de Negocio: Comercializar el producto turístico. Gerente general: …………… 1. Los diamantes competitivos de M. 1. exigencias del consumidor. para ello se usa la metodología de los diamantes de competitividad de M. se describe la situación actual de los niveles o componentes del sector servicios.5. como los restaurantes y hoteles y otros.I.C 1. Por esto es necesario hacer un análisis sectorial.

5 . Figura Nº 01 Estructura. Porter. estrategia y rivalidad de empresas: -Todos aquellos destinos o empresas nacionales e internacionales que en un futuro ofrezcan una experiencia de vida y una activa participación con la naturaleza. culturas y costumbres son considerados competidores potenciales de la agencia de viajes en estudio.Análisis sectorial: Diamantes de M.

-y también algunas empresas que están involucrados en este sector presentan deficiencias en la calidad del servicio al cliente. Condiciones de los factores. -El callejón de Huaylas es un atractivo turístico que presenta bellezas naturales y culturales al igual que chavin de huatar. 6 .

hostales y costumbres y visitar los destinos albergues .hoteles. 7 . Los gobiernos locales y provinciales ejecutan proyectos para mejorar la promoción y difusión de los atractivos de la Región.restaurantes turísticos. ellos se interesan por . . profesionales. Sectores afines y de -En los hábitos de nuestros apoyo: .Servicio de transporte conocer nuestras culturas. -La variable ingreso de los consumidores no es un factor importante pues el turista viene con un presupuesto para su estadía.Guías de turistas consumidores.Casualidad: Efectos de cambio climático Condiciones de la demanda: -Nuestros consumidores potenciales son turistas extranjeros y nacionales mayores de edad.

no necesariamente intervienen todos los actores. 2. guía de montaña. 8 . la naturaleza. Definición del producto. a los consumidores finales. estructura. Cadena productiva de la agencia de viajes y turismo. Agencias de Operadores Oficina en Agencia Turista turismo en turísticos Huaraz internaci Huaraz y nacionales y Lima extranjeros onal 2. Cabe resaltar que. donde se incluyen transporte.En el segundo diamante de competitividad.2. Los canales de distribución que se utilizarán para comercializar el producto turístico serán tanto directos como indirectos como se muestran a continuación: Los canales directos de comercialización están conformados por: Atención en la Oficina administrativa de Huaraz el contacto directo con los consumidores finales a través del marketing directo. Oficina en Turista Huaraz En cuanto a los canales indirectos. por lo que en un futuro habrá destinos o empresas nacionales e internacionales que ofrezcan una experiencia de vida con la cultura. el sector presenta un hecho un tanto desfavorable. se cuenta con al intervención de las agencias de turismo alternativo de Huaraz y Lima que trabajan con los operadores turísticos nacionales quienes a su vez se contactan con los operadores turísticos y agencia de viajes extranjeras para llegar finalmente. en una operación. excursiones. El producto se define como un conjunto de servicios. estrategia y rivalidad entre empresas. alimentación.3. etc.

2. 3. nacional. Demográfico Tecnológico (PESCDT).3. 3. con los más bajos costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes. y así caracterizarnos por ser una organización comprometida con la calidad. III. Análisis del entorno. Social. Los aspectos relevantes del entorno de nuestra empresa son. Posicionarnos como una de las más prestigiosas agencias de viajes a nivel regional. Visión. Político. 3. como su agencia de confianza y seguir con el único propósito de seguir sirviendo a nuestros clientes cada día mejor. a la vanguardia tecnológica. como su agencia de turismo de calidad en todos los sectores como son regional. nacional y internacional y seguir impulsando el bienestar y el crecimiento de nuestra región .1. trekking.3. Canotaje. desarrollada todas ellas en un ambiente típico del Callejón de Huaylas. Ser reconocidos por nuestros clientes. esta dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo Convenido y no convenido. Misión. Es importante el análisis de los factores externos para el planteamiento de sus estrategias.1 Análisis Político Económico Social y Tecnológico (PEST). PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. Económico. El crecimiento del turismo se ha visto favorecido por una serie de factores que pasaremos a examinar. 9 . 3. ofreciendo la mejor calidad de servicio. Cultural.

La comunidad financiera se encuentra preocupada por los acontecimientos políticos y de continuar la incertidumbre se afectaría negativamente el riesgo país. el número de llegadas 10 .5%. A pesar de ello. b) factores económicos Desde 1990. secretaría del estado o dirección general. el sector turismo contribuye al crecimiento y estabilidad de nuestra economía.2000 la tasa de crecimiento anual fue de 7. El sector turismo ha tenido un crecimiento sostenido más allá de las coyunturas existentes. Cabe mencionar que el interés del estado por el desarrollo del sector turismo se refleja. sea como ministerio de turismo.9% pero el atentado contra el World Trade Center en Nueva York redujo las divisas por turismo en 13. que reflejan los distintos gobiernos. han tomado conciencia del significado del turismo a punto que actualmente 140 estados soberanos han incorporado a la actividad turística como parte de su organización política gubernamental. en parte. Sin embargo. fue el 4. Así como en la labor de promoción que Promperu ha realizado en los últimos años. El crecimiento del PBI en el año 2002. Por otro lado. Durante el período comprendido entre 1996 . en la realización del plan Maestro Desarrollo Turismo Nacional. a pesar de los pocos recursos destinados a este organismo Finalmente debemos considerar como factor político las diferentes concepciones ideológicas.2004 a un 3.8%.a) factores políticos El objetivo de la política estatal en materia turística al establecer las condiciones necesarias para el desarrollo sostenible del turismo. En el año 2004 el turismo en el Perú generó divisas por 850 millones de dólares.5% llevando a la tasa de crecimiento anual para el período 1996 . el Perú adoptado una política de libre mercado y de apertura internacional que incentivó la inversión extranjera logrado así la ansiada estabilidad económica.

Alemania será el principal país 11 . Huaraz está posicionado como un destino histórico – cultural y de ecoturismo (montañismo). nuevas experiencias. Del mismo modo. A pesar de esto. Cabe resaltar que un contacto excesivo e irresponsablemente manejado entre la comunidad nativa y la modernidad puede influir en forma negativa en ella. contacto con la naturaleza y la con la población local. de 511 mil hasta 933 mil turistas. Sin embargo. el turista de hoy busca. Según el análisis realizado por Euro centro en 2002. internacionales para el mismo período prácticamente se ha duplicado. la cifra de la motivación de los turistas extranjeros por la naturaleza y aventura y las culturas vivas es apenas 12%. c) Factores Socioculturales La tendencia en el sector turismo se dirige cada vez más a la segmentación del mercado basada en los beneficios o motivaciones buscados por el turista. se observa que los atractivos históricos – culturales son los que más motivan la visita al Perú y todavía no se le percibe como un país multidestino. Para satisfacer estos intereses. es necesario diversificar la oferta. Estos tipos de turismo tienen precios internacionales de moderados a altos. entre otras cosas. haciendo que su identidad se debilite y que pierda determinadas costumbres y atractivos d) Factores Demográficos El Callejón de Huaylas es el atractivo con mayor número de visitas en el circuito norte y el octavo a nivel nacional. para el año 2020. El “turismo de aldea” está contemplado en el Plan Maestro de Desarrollo Turístico Nacional como una forma de turismo alternativo que fomenta la participación local. El origen de la mayor parte de los turistas que visitaran esta ciudad es Alemán y se prevé que.

Respecto de la seriedad del uso de esta herramienta. 3. El periodo de permanencia en los mismos fue de 1. la vivienda y los servicios de agua. Inglaterra y Alemania quienes reportan los mayores niveles de gastos durante su permanencia en el país. la cifra de 19 906 personas.55 días en promedio El promedio anual de ingreso familiares netos de los turistas extranjeros que visitan el Perú asciende a US$ 55. luz y calefacción pueden ser satisfechas usando energía renovable y tecnologías “limpias” que aseguren el equilibrio ambiental . el 45% de los turistas recorrió a esta fuente y el 15% de este grupo mencionó al Internet como un factor motivado de su viaje realizado al Perú. pues. es la cadena de valor interna. las tecnologías usadas en el sector turismo serán siendo orientadas a fomentar el respecto por medio ambiente y la sostenibilidad del mismo Necesidades como la alimentación. con ello se logra describir adecuadamente la organización del proceso productivo de Andean World. Además. Los arribos de turistas extranjeros a establecimientos de hospedaje a la ciudad de Huaraz alcanzaron. emisor del mundo.365. Además los Alemanes y Estados Unidences son los más interesados en el contacto con la Naturaleza y con las comunidades nativas e) Factores Tecnológicos El uso de Internet como herramienta para obtener información acerca del Perú.1. el 94% de los turistas que recorrió a Internet calificó de útil información percibida. ha aumentado en los últimos años. para el segundo trimestre del año 2004. siendo los turistas de Estados Unidos. en 2004. Por otro lado. la cadena de valor es una herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva de 12 .2 Matriz de evaluación del factor externo (EFE) La metodología empleado para el diagnóstico interno.

negocios y a través de ella conocer el eslabón o eslabones donde se crea valor. 13 .

0. 0. por lo que goza del beneficio especial de utilizar los recursos del Parque Nacional Huascarán.12 La actividad turística cuenta con incentivos tributarios que promueven su desarrollo a nivel nacional.08 3 0. sequías. 0. tempestades. asaltos. 0.1 Las tendencias mundiales de globalización o modernidad pueden inf luir en la comunidad nativa en forma negativa debilitado su identidad. 0.00 2. 0.14 3 0.1 3 0. 0.15 Tenso clima social interno por el rebrote de la violencia terrorista 0.90 Conclusión: Se tiene una Oportunidad leve del 2. pudiendo ocasionar una caída del f lujo de turistas.09 Huaraz es un destino posicionado como “de montaña” o “históricos-cultura”.06 2 0.02 2 0.3 Existe una tendencia hacia a búsqueda de diferentes y únicas experiencias en las que el turista participe activamente de las costumbres y actividades diarias de distintos grupos humanos.9 del total ponderado.05 3 0.12 4 0.06 3 0. en el caso de que las actividades se realicen de una manera irresponsable.08 3 0.03 3 0.06 Delincuencia. 0.42 Globalización de los medios de inf ormación automatizado (Internet) 0. etc. esto nos indica que puede soportar los impactos del entorno.06 2 0.12 Cambios climatológicos extremos (huaycos.48 La comunidad esta ubicada en la zona de amortiguamiento de la Reserva de Biosfera. y que estos no afectan mucho a la empresa.06 1 0. 0.04 Am enazas 0 La inestabilidad política del país podría alterar algunas de las políticas actuales de incentivo al turismo y la posibilidad de que prolongue af ecta su imagen internacional. por lo que el turista que llega con el propósito de hacer turismo Vivencial difícilmente pensará en esta ciudad como una opción. 0.24 Exploración y explotación minera en los escenarios turísticos naturales y contaminación del ambiente. Fuente: Elaboración propia.36 El callejón de huaylas es el octavo atractivo mas visitado en el Perú y e l primero del circuito norte. y mala información de los servicios turísticos que se of recen.24 El número de llegadas de extranjeros al país se encuentran en constante crecimiento siendo el índice superior al promedio mundial. 0.1 2 0.18 Total 1. Matriz Nº 01 MATRIZ EFE: Evaluacion de FactoresExternos Factores determ inantes de éxito pes o Calificación Poderado Oportunidades Apoyo Promocional de PromPerú en el extranjero. 14 .09 4 0.) 0.

la cuarta actividad Realiza las consultas necesarias quinta actividad hace. Es decir.0 (no es importante) a 1. 3 = Influencia superior a la media. que va de 0. paquete paquetes etc. 2 = una influencia media y 1 = Escasa influencia. se muestra en la figura No. CADENA DE VALOR INTERNA Figura Nº 02 Los Luego se intermediarios Cronogra Contratac El turista se Proporcionar le Ofrece Pago en Realiza las ma de ión de acerca a la información al turista consultas actividad la oficina armar su es con el servicios oficina en sobre la necesarias de Huaraz (transpor propio precio Huaraz actividad y final y guías.) básicos Segunda actividad. se presenta la calificación a cada uno de los factores críticos del entorno.En la matriz EFE. En la tercera columna de la matriz EFE. refleja que este negocio se encuentra por encima de la media. el peso indica la importancia relativa que tiene cada factor para el éxito del negocio. sexta actividad realiza Pago en la 15 .4. lo cual significa que el éxito de este negocio depende relativamente de los hechos o fenómenos de entorno. Análisis interno. La matriz EFE aplicado al negocio de agencia de viajes y turismo.02 donde. se presenta el peso ó ponderación de cada uno de los factores. 3. donde. la primera actividad consiste en que el turista se acerca a la oficina en Hz hacer sus respectivas consultas. su Cronograma de actividades con el precio final. total ponderado de 2. Los intermediarios Proporcionar información sobre la actividad y paquetes básicos La tercera actividad de la cadena es que s e Ofrece al turista armar su propio paquete. 4 = Alta influencia. a) Cadena de valor interno de “Andean World” La cadena de valor interna.90.0 (muy importante).

En la siguiente Matriz No.. guías. 16 . oficina de Huaraz. se muestran los resultados obtenidos del análisis de cadena de valor interna.02. etc.) Cadena de valor interna: Actividades primarias y de apoyo Figura Nº 03 Luego del análisis del eslabonamiento de las actividades primarias y sumadas a ellas las actividades de soporte o de apoyo. alimentación. Andean World. se presenta los resultados del análisis de las fortalezas y debilidades de. ya expresadas en fortalezas y debilidades. séptima actividad procede a la Contratación de servicios (transporte.

HH RR. 17 . Para construir la matriz de evaluación de factores internos (EFI). se toma los resultados del análisis de la cadena de valor interno. Esta matriz permite resumir y evaluar los factores en fortalezas y debilidades dentro de la cadena de actividades primarias o funcionales de la empresa.) b) Matriz de evaluación de factores interna (EFI). Matriz Nº 02 Resultados de cadena de valor interna. Actividad Actividades de apoyo Resultado primaria Infraestructura Tecnología RR. etc.Financier o El turista se acerca a la Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza oficina en Huaraz Los intermediarios Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza Proporcionar información sobre la activd Luego se le Ofrece al Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza turista armar su propio paquete Realiza las consultas Fortaleza Irrelevante Fortaleza Fortaleza Fortaleza necesarias Cronograma Fortaleza de Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza actividades con el precio final Pago en la Fortaleza oficina de Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Huaraz Contratación de servicios Irrelevante Debilidad Fortaleza Irrelevante Irrelevnte (transporte y guías.

Matriz Nº 03

Evaluación de Factores Internos

MATRIZ EFI: Evaluación de Factores Internos.

Factores determinantes de éxito Peso Calificación Ponderado
Fortaleza
Tecnología de punta 0,06 2 0,12
Publicidad y promoción poderosa 0,19 3 0,57
Capacidad de innovación de los servicios 0,16 4 0,64
Reputación de un buen servicio al cliente 0,15 3 0,45
Alianzas estratégicas de ventas 0,15 2 0,30

Debilidades
Condición financiera no favorable 0,05 2 0,10
Profesionales insuficientes para el manejo del
plan 0,08 3 0,24
Modernidad en el servicio 0,08 4 0,32
Personal operativo no capacitado 0,08 3 0,24

Total 1,00 2,98

Fuente: Elaboración propia

Conclusión:
Se tiene una fortaleza superior en el total ponderado esto nos indica que
la organización es fuerte en lo interno, y que las debilidades no afectan
mucho a los intereses de la empresa

c) Matriz perfil competitivo (MPC).
La matriz de perfil de competitivo nos permite identificar a los competidores más
cercanos de nuestra empresa, en esta matriz se compara fuerzas y debilidades
de Andean World, con los competidores más cercanos, para este análisis se

18

toma en cuenta los factores comunes que son relevantes para la marcha del
negocio de agencia de viajes. También, en la matriz MPC, se incluyen tanto
factores externos como factores internos. En la siguiente matriz Nº 04 se
presenta el perfil competitivo de tres negocios del mismo giro de negocio,
incluido Andean World S.A.C, En la matriz MPC, se presentan cuatro factores,
los más críticos para la competitividad, siendo el factor El potencial turístico de
la región y el país, más importante, para el éxito del negocio de crianza y venta
de reproductores de cuy.

El segundo factor relevante en la matriz MPC, es la El Callejón de Huaylas es el
octavo atractivo más visitado en el Perú.

Otro de los factores relevantes para la competitividad es la Calidad del producto
turístico, Los demás factores de menor peso no dejan de ser importantes para el
éxito del negocio. El resultado obtenido luego de aplicar MPC, matriz Nº 04, nos
señala una relativa ventaja competitiva de TREKKING & CLIMBING, seguido
por Andean World, es decir, que la agencia de viajes más fuerte dentro de sus
competidores más cercanos es TREKKING & CLIMBING.

19

Matriz MPC Nº 04

Perfil Competitivo
COMPETIDORES
TREKKING &
HIELO TOURS ANDEAN WORLD .s.a.c
CLIMBING
Peso Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
FACTORES CLAVES DE EXITO
(0,00-
(1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.)
1,00)

1 El Potencial turístico de la Región y el País 0.29 4 1.16 2 0.58 2 0.58
El Callejón de Huaylas es el octavo atractivo
2 0.27 3 0.81 1 0.27 2 0.54
más visitado en el Perú
3 Calidad del producto turístico 0.25 2 0.5 2 0.50 3 0.75
El crecimiento sostenido que experimenta
4 actualmente la actividad Turística en la región 0.19 2 0.38 3 0.57 3 0.57
y el país

TOTAL… 1.00 2.85 1.92 2.44

PUNTAJE
TREKKING & CLIMBING 2.85
HIELO TOURS 1.92

20

s.a.44 21 .c 2.ANDEAN WORLD .

estrategias debilidades y oportunidades (DO).FO ESTRATEGIAS .F4)  Acercar directamente al 2 potencial usuario la mayor La Actividad turística cuenta con incentivos cantidad de información tributarios posible para diferenciar su oferta de la del resto de sus competidores. Análisis FODA. ventas OPORTUNIDADES . El insumo para FODA es EFE. servicio al cliente. Alianzas estratégicas de 5 Modernidad en el servicio. (D4. Reputación de un buen 4 Personal operativo no capacitado. la extranjero Agencias de viajes. ESTRATEGIAS .D4)  Propiciar y alentar la 3 comercialización directa y El numero de llegadas de  Expansión y mayor sin intermediarios al usuario extranjeros al país se Volumen de final.5.(O1.O3) encuentra en crecimiento negocios.(O2.O3) Innovar constantemente nuestros 4 El callejón de huaylas es Reducir costos. servicios para ganar clientes el octavo atractivo mas automatizando las etapas ya que contamos con visitado entre que el producto se atractivos turísticos de gran oferta y es consumidor demanda(O4.. 3. EFI.D FORTALEZAS .(F2. estrategias fortalezas y amenazas (DA) y estrategias debilidades y amenazas (DA). Es un instrumento que ayuda desarrollar cuatro tipos de estrategias para el negocio de Andean World. estrategias fortalezas y oportunidades (FO). y MPC. y otros intermediarios.D5) 22 .F 1Tecnología de punta Condición financiera no favorable Publicidad y promoción Profesionales insuficientes para el 2 poderosa manejo del plan.DO O Apoyar y mejorar la 1 distribución del Apoyo promocional de producto/servicio a través Promperu en el del canal más tradicional. MATRIZ FODA Nº 05 DEBILIDADES .

Existe la tendencia hacia 5 una búsqueda de únicas modelar las preferencias e Incentivar y Fidelizar a las influir en sus decisiones de Agencias de viajes prestando experiencias turísticas nuestros clientes servicios suplementarios. En el análisis del negocio . el segundo grupo significa retener y mantener y el tercer grupo significa cosechar e desinvertir. El primer grupo de espacio significa crecer y construir. la matriz interna-externa se basa en dos dimensiones claves: los totales ponderados de EFI. De otro lado. Las tendencias Establecer alianzas mundiales d globalización estratégicas con Agencias Implementar nuevas técnicas de o modernidad pueden de viajes presentes en comercialización.FA ESTRATEGIAS . Otra de las matrices que ayuda definir las estrategias a seguir. AMENAZAS . en el eje abscisa (eje x) y los totales ponderados de EFE en el eje la ordenada (eje y).A1) actuales de incentivo al turismo. marca. La matriz (IE) se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes aplicaciones estratégica. Para la construcción de esta matriz se emplean como insumo los resultados de las matrices EFI y EFE.etc Explotación minera en los escenarios turísticos naturales y contaminación del ambiente. nativa en forma negativa.DA La inestabilidad política del país podría alterar Reducción de costos de algunas de las políticas distribución. Cambios climatológicos Desarrollar una imagen de externos(Huaycos.6. es la matriz interna-externa.A ESTRATEGIAS . 3. Matriz interna-externa (IE). influir en la comunidad Internet(F5. se ha obtenido los siguientes 23 .(D1. tempestades Sequías.

L.R. EFE = 3. La intersección entre las matrices EFE y EFI recaen en los espacios del primer grupo (crecer y construir). desarrollo de mercado o desarrollo de producto y estrategias integrativas.resultados de las matrices.17 y EFI = 2. 24 . penetración al mercado. a partir de estos resultados se construye la matriz interna-externa S. por lo que se recomienda desarrollar estrategias intensivas de.34. integración hacia atrás y adelante y integración vertical.

25 .

1. cultura. que permitirá ampliar el conocimiento.IV. Carhuaz.. 4. así como también de la oferta de los mismos. guía de montaña. Usos y especificaciones de los servicios a ofrecer Los servicios que se ofrecerá a los turistas receptivos son los siguientes: a) Estará exclusivamente orientados a la distracción y al sano esparcimiento. esquí. se realizo la investigación de mercado entre los meses de junio y julio del año 2006. tradiciones y costumbres b) Servicios complementarios Las actividades estarán dirigidas a cubrir momentos de ocio de los turistas por la existencia de áreas verdes. la aceptación de la idea de negocio.2. desarrollada todas ellas en un ambiente típico del Callejón de Huaylas. Yungay y Caraz. Canotaje.2. ÁMBITO GEOGRÁFICO El ámbito para el estudio de mercado del plan de negocios abarca a las provincias enmarcadas en el corredor turístico del Callejón de Huaylas de Huaraz. el potencial turístico del Callejón de Huaylas. Por lo que con la finalidad de obtener información pertinente acerca de las características del turismo convencional y no convencional. restos 26 . esta dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo Convencional y no convencional. Definición del servicio El producto se define como un conjunto de servicios. donde se incluyen transporte. SERVICIO 4.ANALISIS DEL MERCADO 4. expedición.2. con la integración. el mercado objetivo del proyecto y la competencia del mismo. excursiones. científico. alimentación. para los turistas nacionales como también para los extranjeros. difusión y contacto directo con la naturaleza.1.2. 4. trekking. del Departamento de Ancash ya que en dicho ámbito se concentra la mayor demanda de servicios turísticos.

 Estimar la demanda potencial y sus proyecciones  Estimar la oferta y sus proyecciones. publicación de MINCETUR.  Conocer el perfil el turista que gusta el turismo Convencional y no convencional. lagunas. 4.  Conocer el potencial turístico del Callejón de Huaylas  Conocer el grado de aceptación de la idea de negocio.3.3. Resultados de la investigación de mercado Los principales resultados de la investigación de mercado han sido agrupados en los siguientes temas: Marco referencial del turismo Convencional y no convencional. las cuales propician paseos. 4. Metodología Para llevar a cabo la investigación de mercado se utilizó fuentes secundarias. Respecto a las fuentes secundarias se uso la fuente del perfil del Turista extranjero y nacional.3.3. perfil del turista que gusta este tipo de turismo. caminatas y otras que satisfacerán la recreación de los visitantes. 4. 27 . Perú. Marco referencial del turismo Convencional y no convencional Principales definiciones Las principales definiciones relacionadas con el turismo Convencional y no convencional son: son:  TURISMO CONVENCIONAL. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4. publicación de Prom. arqueológicos.2. potencial turístico del Callejón de Huaylas.3.1. la fuente de arribos extranjeros y nacionales. Objetivos generales de la investigación de mercado  Conocer el marco referencia del turismo Convencional y no convencional a nivel nacional y mundial.

la demanda futura y la demanda será captada en un horizonte temporal definido. lo cual se traduce en un interés por visitar en la conservación y preservación de la naturaleza 4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Enmarcado en el estudio del mercado turístico de la demanda efectiva. se tiene que tomar en consideración las variables tales como: la demanda histórica. el número de productos de turismo Convencional y no convencional se encuentra en crecimiento. estacionalidad y perfil del consumidor.  Existe una tendencia mundial de tomar mayor conciencia en el cuidado del entorno.  Existe una tendencia hacia un enfoque selectivo de la demanda en función de las características de la oferta. considerando la permanencia. donde los lugares que se Irán a recorrer y visitar es de acuerdo a lo requerido por el demandante. 28 .  El crecimiento anual del turismo rural en Europa es el 6%. Tendencias del turismo Convencional y no convencional en el Perú y el mundo  En el Perú. Es un turismo en la que se desarrolla basándose en un programa y cronograma ya establecido por una agencia de viajes. siendo el doble que el turismo clásico. el turista tiende en buscar productos cada vez más específicos al momento de elegir su destino.4. donde se muestran los lugares que se Irán a recorrer.  TURISMO NO CONVENCIONAL Es un turismo en la que no tiene un programa y cronograma ya establecido una agencia de viajes. es decir.

4. METODOLOGÍA UTILIZADA : Para la determinación de la Demanda del proyecto se ha utilizado la siguiente metodología: a) Inicialmente se procede a realizar una descripción de la actividad.1.1.4. Información secundaria Las principales fuentes secundarias utilizadas en la investigación de mercado son: 29 . Lo cual desde el punto de vista económico significa un gasto de renta anterior obtenida.1.4. cuyo objetivo principal es conseguir satisfacción y servicios que se ofrecen a través de una actividad productiva. 4. 4. Para el análisis de la demanda se tomará en cuenta los aspectos socioeconómicos según el perfil del turista extranjero y nacional e información secundaria. para realizar la identificación de los posibles o potenciales demandantes a quienes se dirigirá el negocio.1. generada por una inversión previa. pudiendo encontrarse numerosas formas de hacer turismo. conllevando al gasto de renta. se determinarán algunos aspectos que requieren establecerse cualitativa y cuantitativamente de los servicios ofrecidos. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL NEGOCIO Para el análisis de la demanda definiremos al turismo como al conjunto de relaciones y fenómenos producidos por el desplazamiento y permanencia de personas fuera de su lugar habitual de residencia.4.2. b) En base a Información secundaria. un consumo de bienes y servicios y una generación de riqueza. utilizándose datos históricos de los arribos de turistas extranjeros y nacionales al Callejón de Huaylas y los resultados de la investigación de mercado.

Demanda histórica y proyectada.  Arribos de los turistas extranjeros y nacionales en la ciudad de Huaraz PromPeru.1 Demanda histórica: De acuerdo a la fuente Dirección de Turismo de Ancash. obtuvimos el total de arribos nacionales y extranjeros.  Perfil del Turista Extranjero 2004”. PromPeru. 4.5. Junio 2005  Dirección Regional de Industria y Turismo.5. pudiendo observar que tiene una tendencia de crecimiento lo que significa que hay aumento de la demanda para la Agencia de Viajes y Turismo. ARRIBOS AÑO EXTRANJER TOTAL NACIONAL O 2001 134446 23015 157461 2002 151078 25896 176974 2003 181003 13918 194921 2004 182638 23856 206493 2005 191963 25164 217127 2006 201288 26472 227760 2007 210612 27781 238393 2008 219937 29089 249026 2009 229262 30398 259660 2010 235587 31706 270293 2011 247912 33014 280926 2012 257237 34323 291560 2013 266562 35631 302193 2014 275887 36940 312826 2015 285212 38248 323460 2016 294537 39556 334093 Fuente: Dirección Regional de Turismo 30 . Junio 2005. 4.

Arribos históricos al Callejón de Huaylas del Turismo Interno y Receptivo: ARRIBOS AÑO NACIONAL EXTRANJEROS TOTAL 1993 72297 3063 75360 1994 86068 6135 92203 1995 86772 10596 97368 1996 100924 15117 116041 1997 110118 13608 123726 1998 114305 17743 132048 1999 125478 20124 145602 2000 126354 19404 145758 2001 134446 23015 157461 2002 151078 25896 176974 2003 181003 13918 194921 Fuente: Dirección Regional de Industria y Turismo Proyección de la demanda de los arribos del turismo interno y receptivo al Callejón de Huaylas 31 .

teniendo así la función de demanda: y = 10633X + 195860 El análisis de la demanda de los servicios del proyecto se realiza en base al perfil del turismo interno y externo por lo que se toma en cuenta que servicios utiliza el turismo al arribar al callejón de huaylas. Análisis de la Demanda del Turismo Nacional Para los servicios del presente proyecto 32 .La tendencia es positiva.

Será nuestra demanda objetivo: Análisis de la Demanda del Turismo externo Para los servicios del presente proyecto 33 .

Dentro de este conjunto de ciudades se estima una población potencial para el turismo interno de 3. Perfil del Turista Nacional Las nueve principales ciudades emisoras de turismo interno en el Perú son: Lima. Iquitos. el 14% de la población total del Perú. las mismas que representan el 40% de la población total del Perú. Chiclayo.5 millones de personas. es decir. Trujillo. Huancayo. Cuzco. Ica y Cajamarca. Arequipa. Dicha población se encuentra conformada por personas de 15 a 34 .

73% tiene edades entre 15 y 44 años. Asimismo. y 41% posee grado de instrucción Universitario. a nivel nacional. El 36% tiene grado de instrucción secundaria.más años de edad. mientras que 16% muestra preferencia por los talle shous.3. Referente al ciclo de vida familiar. continúa el segmento de adultos. y 53% registra ingresos familiares. por personas residentes en estas nueve ciudades. Perfil Socioeconómico Cuatro de cada diez turistas internos señalo tener educación universitaria (40%).Características Demográficas y Socioeconómicas La mayoría de los turistas nacionales que viajan por el interior del país reside en Lima. 52% son solteros. Más de la mitad son mujeres. 1.6 millones de viajes por turismo interno. con lo cual se puede estimar que hubo un total de 1. el 51% de los turistas interno pertenece al grupo de jóvenes solteros o con pareja y sin hijos. un poco más de la mitad son mujeres.1. y sin hijos (21%). Por último. Un segundo grupo más importante es el de personas con hijos en el hogar (28%). Medio y Bajo. 1. acostumbra ver programas de noticias. Asimismo. el 55% de los turistas internos pertenece al grupo de jóvenes solteros.5 millones de personas con similares características del universo investigado. Tenemos también que. Consumo de Medios Un grupo importante de turistas internos (42%). Mensuales entre $150 y $299. y el 22% tiene grado de instrucción técnica. Solteros o casados. Perfil Demográfico Siete de cada diez personas que realizan turismo interno en el Perú residen en la ciudad de Lima. el 13% percibe ingresos mensuales menores a $150 y 29% tiene ingresos entre $300 y $800. perteneciente a los niveles socioeconómicos Medio Alto. las mismas que se encontrarían con similares posibilidades de viajar. Poco más de la mitad de los turistas internos registra ingresos familiares mensuales entre $150 y $299 (54%).. 52% son solteros. 1. y 73% tienen entre 15 y 44 años de edad.2. Las telenovelas son vistas por 14% de los turistas nacionales. De esta población potencial aproximadamente 22% y 22% realizan viajes durante el primer y el segundo semestre respectivamente. 1. existe un total de 6. en su mayoría 35 .

los turistas se concentran en visitar un solo lugar por viaje. el 39% de los turistas que viajaron por motivo de vacaciones visitó aguas termales. siendo el comercio el diario más leído (46%). Esto también hizo que viajaron por motivo de negocios y visitaron atracciones locales (36%). Aspectos Previos al Viaje La principal fuente de información para realizar un viaje al interior del país es la familia o amigos (87%). no se acostumbra visitar varios destinos en un solo viaje. 1. Según el motivo de viaje. Aguas Termales (33%). para asistir a congresos o convenciones (44%). con un porcentaje significativamente menor. en ele caso de los turistas que viajan por motivos de vacaciones. para realizar estudios (35%). y bodegas de vino (17%). un breve resumen del turismo receptivo en el Perú y las principales conclusiones obtenidas a través de la presente investigación: 36 . Así también la ciudad de Trujillo es visitada por el 8% de los turistas que viajan por vacaciones. Huaraz y Cuzco son también destinos importantes para los que viajan por vacaciones (7% y 6% respectivamente). y visitaron atracciones locales estuvo en parques de diversión. El 97% de los turistas internos solo visito un destino.4. La gran mayoría de turistas que viajan por motivos de negocios (71%). No obstante. parques zoológicos (24%). mientras que la mitad de los turistas que viajaron por motivos de salud o tratamiento médico visitó parques zoológicos. las guías turísticas (6%). en segundo lugar. En este rubro de actividades.mujeres. 10% de ellos viaja a Ica. Lima predomina como destino principal para aquellos que viajan por motivos de salud o tratamiento médico (60%). mientras que la ciudad de Arequipa es visitada por el 7% de los turistas que viajan por vacaciones y por el 13% de los que asisten a convenciones o congresos. Perfil del Turista Extranjero A continuación. mientras que 5% lo hace a Lima. Visita de Atracciones Locales Las principales atracciones locales visitadas por los turistas internos son los parques de diversión (26%). Es decir. y en tercer lugar Revistas/Periódicos/Folletos (5%). y también negocios (26%). Casi 80% de los turistas nacionales acostumbra leer diarios.

Aspectos previos al viaje. cuyo uso se ha ido incrementando cada año (PTE 1999: 11%. existe un significativo porcentaje de turistas que vinieron al Perú por negocios (14%).Perfil demográfico y socioeconómico Más de la mitad de los turistas extranjeros son adultos jóvenes comprendidos entre los 25 y 44 años (59%). Principalmente del sexo masculino (64%). No obstante. Otro medio de información utilizado para venir al Perú lo constituye Internet (36%). Muchos de los vacacionistas prefirieron utilizar los alojamientos de menor costos tales como hostales y hoteles de 1. es decir en hoteles de 4 y 5 estrellas. pues la gran mayoría cuenta con instrucción superior (91%). Son personas cultas. brasileños. canadienses y estadounidenses. Son dos los principales aspectos que influyeron en la decisión de viajar al Perú: • Las recomendaciones de familiares y amigos (52%). lo cual se relacionaría directamente con la satisfacción de otros turistas que visitaron el Perú. • Una imagen idealizada del Perú que estaría asociada a un anhelo muy temprano que se resumiría en la siguiente frase: “Siempre quise visitar el Perú” (44%). 37 . chilenos y españoles. Este motivo de viaje destaca entre los turistas argentinos. Esta preferencia de los vacacionistas. se ha calculado que el gasto diario del turista extranjero asciende a US$ 83. PTE 2000: 24%). Mayormente trabajan a tiempo completo (61%). para poder desarrollar un mayor número de actividades. se debería a una decisión de gastar menos diariamente. característica que se presenta principalmente entre los turistas europeos. Asimismo. Estos gastos se diferencian según el motivo de viaje y el país de residencia. mientras que los viajeros de negocios se alojaron en establecimientos de hospedaje de mayor categoría. visitando más destinos. destacando el nivel universitario (56%). 2 y 3 estrellas. La guía más utilizada fue Lonely Planet. recreación u ocio (71%). Residen principalmente en países de Europa (28%). Sobresalen los solteros (57%). en Estados Unidos (23%) y en Chile (19%). Se ha estimado en US$ 713 el gasto que realizó un turista durante todo su viaje por nuestro país. Este gasto no incluye los pasajes internacionales. Principales características del viaje en el Perú El principal motivo para visitar el Perú fue por vacaciones. La mitad de los turistas extranjeros obtuvo información sobre el Perú a través de sus familiares y amigos (50%) y el 42% de las guías turísticas.

Asimismo. las cuales estuvieron asociadas con la visita a plazas históricas. Valle Sagrado (33%). especialmente por la delincuencia. Percepción general del Perú En general. lo cual se debe principalmente a la hospitalidad de la gente (51%) y los atractivos histórico culturales que ofrece nuestro país (44%). Arequipa y Puno). los turistas extranjeros se mostraron satisfechos (95%) con la visita realizada al Perú. mayormente en Cusco. quienes por lo general sólo visitan Lima. iglesias y conventos. plazas históricas. Quienes presentaron algunas reservas para recomendar al Perú (24%). realizaron actividades físico recreacionales (61%) tales como trekking. señalaron como principal argumento la inseguridad interna existente en el país. el 74% manifestó que recomendaría el Perú sin ninguna duda. Machu Picchu (49%). museos e inmuebles históricos. es que la mayoría de las llegadas y salidas internacionales del Perú se producen por el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. Otros lugares visitados por los turistas extranjeros fueron principalmente Cusco (54%). sitios arqueológicos. Ello es más evidente en los viajeros de negocios. Puno (32%). Arequipa (26%).Lima sigue siendo la ciudad más visitada en el Perú por los turistas extranjeros (89%). Principales actividades realizadas en el Perú La gran mayoría de los turistas que visitaron el Perú realizaron actividades culturales (93%). Por otro lado. Los turistas extranjeros realizaron en el Perú principalmente actividades culturales (93%. el Lago Titicaca (24%) y Tacna (20%). Ir de compras (67%) sería la segunda actividad más realizada por los turistas extranjeros que visitaron nuestro país. Aquí se requiere tomar acciones concretas para hacer más atractiva la ciudad con la finalidad de invitar a pernoctar a un mayor número de turistas Extranjeros. Dichas compras se orientaron 38 . en esta última ciudad se ha observado que la mitad de los turistas que la visitan sólo están de tránsito. Sin embargo. y actividades especializadas (57%) como observación de la naturaleza y visitar culturas vivas. Una razón que explicaría ello. tales como visitar lugares arqueológicos. iglesias / conventos.

argentinos (30%) y brasileños (28%). franceses: 92%. el 57% realizó actividades especializadas. (fuente MINCETUR) 4. el 14% de los turistas extranjeros visitó el Perú por motivo de negocios. peñas / shows folklóricos. lo que se dio esencialmente entre los turistas chilenos (12%) y argentinos (9%). Asimismo.principalmente a la adquisición de artesanías y artículos de vestir (alpaca o similares). La oferta turística se encuentra integrada por los equipos necesarios para generar los servicios que consume el turista y los recursos turísticos que se encuentran en el callejón de Huaylas. realizaron actividades físico recreacionales (trekking / caminatas. ANÁLISIS DE LA OFERTA La oferta turística. Esta actividad fue realizada especialmente por los turistas que viajaron por vacaciones / recreación.6. el 61% de los turistas. entendida como el conjunto de servicios efectivamente puestos sobre el mercado a un precio y a un periodo dado. Por otro lado. paseos por lagos / lagunas y visitas a atractivos locales). en particular los de 15 a 44 años de edad. Un tercer motivo para venir al Perú lo constituye la visita a familiares y amigos (7%). casinos / bingos. alemanes: 81% y españoles: 70%). especialmente los turistas europeos (ingleses: 96%. Motivo principal del viaje al Perú La mayoría de los turistas extranjeros que visitaron el Perú viajaron principalmente por motivo de vacaciones / recreación (71%). Los turistas de 15 a 24 años fueron quienes realizaron este tipo de actividad con mayor frecuencia. canadienses (82%) y estadounidenses (81%). 39 . se registró un interesante porcentaje de turistas de negocios entre los españoles (15%) y alemanes (10%). italianos: 88%. etc. También se observa que la mitad de los turistas aprovecharon su tiempo para realizar actividades de diversión y entretenimiento (51%). Esta característica de viaje se presentó principalmente entre los turistas chilenos (31%). De otro lado. tales como la observación de flora / fauna y el visitar culturas vivas. asistiendo a discotecas / pubs / night clubs. En el caso de los europeos.

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA 2001 157461 157461 2002 176974 84240 92734 2003 194921 99120 95801 40 .7. Cuadro Nº 3. empresas de trasporte terrestre. 4. participación en bolsas de turismo y marketing directo. Como se muestra en el siguiente cuadro. contactos con agencias de viaje mayoristas en lima.3 OFERTA DEL PROMEDIO SERVICIO Nº DE CAPACIDAD CAPACIDAD DE DÍAS DE ASIENTOS AÑO OCUPADA / OCIOSA / DE AGENCIAS DISPONIBLES DÍA (80%) DÍA (20%) TRABAJO DE VIAJE /DIA AL AÑO Y TURISMO 2002 84240 351 281 70 300 2003 99120 413 330 83 300 2004 110880 462 370 92 300 2005 126480 527 422 105 300 2006 144832 603 483 121 300 2007 165847 691 553 138 300 2008 189912 791 633 158 300 2009 217468 906 725 181 300 2010 249023 1038 830 208 300 2011 250620 1188 951 238 300 2012 257123 1338 1072 268 300 2013 263458 1488 1193 298 300 2014 290123 1638 1314 328 300 2015 311002 1788 1435 358 300 2016 330611 1938 1556 388 300 MECANISMOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL TURISMO CONVENCIONAL Y NO CONVENCIONAL. Los medios de promoción mas usados por la competencia son: páginas Web. BRECHA ECONÓMICA Se estimó la brecha económica como la diferencia de la demanda menos la oferta.

5. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 5. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO Del estudio realizado se tienen las siguientes conclusiones  La demanda de los servicios es cada vez creciente y más exigente en cuanto a calidad y buen trato con todas las comodidades que el cliente requiere. profesional y con capacidad de gasto. 2004 206493 110880 95613 2005 217127 126480 90647 2006 227760 144832 82928 2007 238393 165847 72546 2008 249026 189912 59114 2009 259660 217468 42192 2010 270293 249023 21270 2011 280926 250620 30306 2012 291560 257123 34437 2013 302193 330611 -28418 2014 312826 290123 22703 2015 323460 311002 12458 2016 334093 330611 3482 Fuente: elaboración propia. utilizando los recursos naturales disponible sin alterar el equilibrio entre el medio ambiente y el hombre. rica en atractivos históricos. 4. culturales y naturales. tal es el caso que para el año 2010 la demanda insatisfecha en el Callejón de Huaylas será alrededor de 6 991 turistas por atender.. V.8.  El cliente potencial responde al siguiente perfil: es un turista extranjero adulto.1.1. de ambos sexos.ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS La ventaja competitiva de la empresa consiste en contar con un servicio diferente y personalizado.1 Estrategia genérica 41 .  Existe una brecha económica para la puesta en marcha del negocio así lo indica el análisis cualitativo y cuantitativo de la investigación de mercado.

entre otros.2.1.. capacitación del personal y la promoción del servicio turístico. cuando el negocio genere utilidades.Objetivos etapas pre operativa (4 meses)  Lograr una difusión del plan a través de dos notas de prensa en revistas especializadas nacionales antes de la inauguración. Luego. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA Los objetivos de mercadotecnia de Vientos del Ande se trazaron considerando los resultados del estudio de mercado y fueron orientados a la consecución de las estrategias de la organización A. todas las operaciones de la empresa estarán orientadas a poder contactar. como por ejemplo. 5. 5.  Se obtiene la oportunidad de realizar diversas actividades. Se llevara a cabo una estrategia de concentración.2. 42 . captar y luego satisfacer a este particular grupo de turistas.2.. campañas de salud y en eventos deportivos. se realizarán actividades de inversión social. Estrategia de inversión La estrategia de inversión inicial de la empresa consiste en destinar los recursos en acondicionar un local.1. Por lo tanto.  Se promueven acciones responsables con el medio ambiente y la población. Esta estrategia tendrá un enfoque hacia la diferenciación del producto pues:  Es un servicio personalizado  Fomenta la participación activa del turista.PLAN DE MERCADOTECNIA 5. bajo la cual se buscará satisfacer las necesidades de un segmento pequeño de turistas extranjeros que llegan al Perú y nacionales que tienen el interés de establecer un contacto directo con el Callejón de Huaylas.

anualmente.  Poner en marcha en la página web de fácil ubicación B.  Realizar contacto con 5 agencias de viaje de turismo alternativo y con 10 operadores y agencias alternativas en Lima con quienes podamos negociar nuestros servicios.. A 4to.  Incrementar.. Francia.  Realizar alianzas estratégicas con 8 competidores Nacionales..  Contactar a 150 potenciales clientes a través del marketing directo.. al 70% de clientes vía marketing directo y al 45% de turistas por recomendaciones.  Incrementar anualmente.  Mantener una base de datos de por lo menos 350 clientes potenciales y realizar un seguimiento de esto. C.. la base de datos en 250 potenciales clientes.Objetivos de largo plazo (5to año a más).  Aparecer en dos de las principales guías especializadas de turismo alternativo.Objetivos a mediano plazo (2do. D.  Captar anualmente.2.ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA 43 .Objetivos corto plazo (1er año)  Contactar 1 operador de turismo alternativo en Alemania.2.año)  Captar anualmente al 40% de turista vía marketing directo.  Aparecer en 5 de los principales guías de turismo alternativo 5. Inglaterra y Estados Unidos.  Contactar los 5 principales guías de Turismo Internacionales para difundir nuestro producto turístico en el mundo. la base de datos en 200 potenciales clientes. con la finalidad de promocionar nuestros servicios turísticos para finales del primer año de operaciones  Captar al 25% de turistas vía marketing directo.

la esencia del turismo convencional y no convencional es ser especializado y diferenciado. se determino el perfil del turista que conforman el mercado meta primario a) Perfil psicográfico Son turistas que buscan tener una experiencia de vida.  Estrategia de segmento de mercado y mercado meta La estrategia de segmento de mercado meta será la de concepción o enfoque. 44 . se busca orientar el producto y los esfuerzos de mercadotecnia a aquel segmento conformado por turistas extranjeros y nacionales que formen parte de nuestro mercado meta. El turista además de conocer nuevos culturas. Mediante esta estrategia. vivir con la naturaleza y compartir su cultura y costumbres. El turista es aquel que tiene mayor conciencia del cuidado del entorno. principalmente de Alemania. conoce los efectos negativos del desarrollo no controlado las limitaciones de la capacidad receptiva de un lugar. Todas estas preocupaciones del turista se traducen en el interés por visitar y participar en el mantenimiento de la naturaleza y de las culturas. así como actividades que lo alejen de la vida agobiante que lleva en la urbe. que a continuación serán descritas. busca ser parte activa de su viaje. hacer un poco de deporte. apreciar la flora y fauna. visitar parques nacionales. b) Perfil geográfico Proceden de EEUU y Europa. Francia e Inglaterra. la fragilidad y amenaza de agotamiento de los recursos naturales y culturales del mundo. de posicionamiento y de postura competitiva son las principales estrategias de mercadotecnia de Vientos del Ande.  Mercado meta primario Sobre la base de resultados obtenidos en la investigación de mercado.La estrategia de segmento de mercado y mercado meta.

Arequipa. pueden estar interesados en participar de esta experiencia 5. c) Perfil demográfico  Su edad se encuentra entre 25 y 45 años. Oceanía.MEZCLA DE MERCADOTECNIA  Producto La experiencia de vida. el intercambio cultural e interacción entre el 45 . se intenta resaltar al ser humano como eje central de toda actividad.4. Los nacionales proceden principalmente de Lima. En dicha experiencia.2. Es importante mencionar que los turistas extranjeros que acuden a Huaraz para hacer montañismo. en el Callejón de Huaylas es el servicio ofrecido por la empresa. Chiclayo.  Tienen un nivel de gasto superior al promedio de turistas que llegan al país. ya que se desea satisfacer las necesidades del mercado meta. Centro y Sudamérica.2. El producto turístico busca posicionarse como: “La mas autentica y enriquecedora experiencia de turismo Convencional y no convencional en el Callejón de Huaylas” 5.. es decir.3. auténtica y diferente. luego de esta actividad. pues se resalta la autenticidad de la experiencia de vida y el posicionamiento en relación con un mercado meta. Trujillo.  En su mayoría son profesionales.)y por turistas nacionales que deseen participar de una experiencia única. etc..Estrategia de posicionamiento Las estrategias de posicionamiento utilizas son: el posicionamiento en relación con un atributo.  Tienen un nivel de gasto promedio superior a los demás turistas  Mercado meta secundario El mercado meta secundario esta conformado por el resto de turistas extranjeros provenientes de otras partes del mundo (Asia.

pero constantes y es conveniente dar a conocer la categoría de producto y la marca. se requiere ofrecer un servicio que implique: a) Alimentación Se brindara el servicio de alimentación completa y se ofrecerán platos típicos andinos. vegetariano. se preguntará si el turista desea una dieta especial (bajas en grasas. Para poder ofrecer al turista esta única experiencia. etc. Durante el proceso de excursión. contacto con artesanos. conocedores de coca y expertos campesinos en el uso de identificación de plantas medicinales y cultivos nativos andinos. como actividades complementarias. Ciclo de vida En el Perú el turismo Convencional y no Convencional se encuentra en la etapa de maduración debido a que este producto turístico tiene varios años de existencia en el mercado. se tiene que tener en cuenta el factor de los precios de los competidores. Durante esta etapa. los niveles de venta son altos. turista y el poblador se convierte en la razón de ser del producto.  PRECIO Para determinar el precio de los programas turísticos convencionales de la agencia. La estrategia de precio que se aplicara será la penetración en el 46 . así como comida sana y ligera. caminatas a glaciares y lagunas alto andinas. esto servirá como información que nos dará el punto de partida para establecer el precio de los programas turísticos. campamentos en montaña. Luego se fijara el precio basada en dicha competencia. baños medicinales.). sin considerar los costos ni la demanda. paseos a zonas arqueológicas. b) Actividades Adicionalmente. baja en sal. Se encuentran las visitas y trabajos de chacras.

se utilizara \a estrategia de jale. la promoción de ventas y las relaciones públicas para informar y persuadir al consumidor final. El precio por persona de los programas turísticos se detalla en el siguiente cuadro: Cuadro Nº 4. la publicidad. En este caso. dirigida a los consumidores finales. 47 . ingresando al mercado con precios bajos sin descuidar la calidad del servicio.2 PRECIO DURACION TEMPORADA TEMPORADA DESTINOS (Hrs. así penetraremos en el mercado de forma rápida y eficaz.  PROMOCIÓN Esta tiene por objeto concentrar esfuerzos en aquellos programas turísticos que por su margen de utilidad. es necesario contar con personal capacitado en la oficina administrativa para atender al cliente de la mejor manera posible y que este tenga una buena impresión del servicio que se le puede ofrecer. se utilizara tanto la venta personal. se contempla la atención directa que se brinde al cliente que llega por sus propios medios a la oficina de la agencia. Por esto. Para la promoción. Venta personal La venta personal interna implica que el consumidor acuda al vendedor. Los beneficios de esta estrategia son: generar buenos márgenes de ganancias. brinden mayor contribución al beneficio del negocio. Con ello se evita \a dispersión de esfuerzos de promoción en productos de baja rentabilidad. atrayendo muchos clientes y logrando una importante participación en el mercado.) BAJA ALTA CITY TOURS 3 20 25 VISITA A LA LAGUNA DE LLANGANUCO 8 20 30 TOURS A CHAVIN DE HUANTAR 10 30 35 . mercado.

Vientos del Ande puede incluirse en guías turísticas internacionales dedicadas a Sudamérica y el Perú.web servirá como canal de venta directa junto con el correo electrónico. A través de este medio. la venta de relaciones se dirige. como se menciono en el tema de comercialización. así como los beneficios que obtendrán luego de disfrutarlos y se les informara de las variadas promociones. a las agencias de viajes locales y nacionales con quienes se buscará establecer una relación más profunda y duradera basada en la confianza. este . y la información compartida con la competencia mediante alianzas estratégicas a nivel nacional e internacional. principalmente. se consideraran el Press Tours. se busca estimular a los turistas a que experimenten el producto turístico dándoles a conocer sus atractivos. por las bases de datos obtenidas de los visitantes de la página Web de la Agencia de viajes y turismo “Vientos del Ande”. 48 . para transmitirlos en los principales programas de televisión y en las más importantes publicaciones norteamericanas o europeas especializadas en el turismo convencional. Para tal efecto. Marketing directo Del marketing directo. con la finalidad de que conozcan de cerca los servicios y el grado de calidad y seguridad de los mismos. el cual brindara la posibilidad de absolver consultas y facilitara la programación del servicio. Además. Finalmente. a quienes se les invitara a conocer nuestros productos. se encuentra el uso del correo electrónico que permitirá la comunicación con el cliente potencial de manera personalizada. dirigidos a invitar a los periodistas especializados en turismo que deseen elaborar reportajes sobre los destinos que ofertamos. Adicionalmente. Relaciones públicas Se realizaran viajes de familiarización (jam trips) con las agencias de viajes nacionales.Por otro lado. se utilizara una base de datos propia alimentada por las encuestas realizadas en la investigación de mercado.

49 .

2. Evaluar e identificar procesos mas apropiados y eficientes . razón por la que será considerado dentro de las operaciones de la empresa. al igual que el objetivo de costos que permitirá incrementar el margen de utilidad. Manejo de inventarios para tener un buen control de los insumos .VI. OBJETIVOS . Elaborar un plan de producción y señalar su respectivo control . Año a mas) índice de ocupabilidad 15% 20% 35% porcentaje de quejas 10% 2% 1% Grado de satisfacción 80% 100% 100% porcentaje de atención de 60% 75% 90% requerimientos adicionales Número de nuevas actividades 0 2 3 complementarias ofrecidas al año Tiempo para aumentar la 4 meses 2 meses 1 mes capacidad de las actividades en 20% ante una mayor demanda 50 . busca lograr que la experiencia del turista sea única y fácilmente adaptable a sus necesidades y preferencias con el fin de satisfacerlo. 6. El objetivo de tiempo de entrega también influye en la calidad del servicio ofrecido. Establecer el tamaño del negocio lo mas óptimo posible. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Objetivos específicos corto plazo Mediano plazo Largo Plazo (primer año) (2do-4to año) (5to.1. 6. . PLAN DE OPERACIONES La estrategia de operaciones de Andean World.

además contara con un balón de oxigeno  Se contara con personal calificado que cuente con las habilidades necesarias para el desarrollo de tareas específicas sobre la base de una capacitación permanente  Se fijarán estándares de calidad en los servicios de guiado.3. de manera talque disminuyan los impactos negativos sobre el medio ambiente. c) Recursos humanos  Involucrar. climatizado.  Se realizará un proceso de inducción gracias al cual el personal compartirá la misión y visión de la Empresa 51 .  La evaluación e inspección permanente de los servicios permitirá la obtención de un óptimo resultado de calidad de las operaciones realizadas. b) Proceso Se utilizarán tecnologías limpias para las operaciones del servicio. que incluyan un manejo adecuado de residuos y generación. activamente. ESTRATEGIA DE OPERACIONES a) Calidad  Se contara con 2 buses con capacidad para 29 pasajeros cada uno de los cuales estarán completamente equipados (asiento reclinables.  Se llevará a cabo un largo proceso de capacitación inicial al personal involucrados para que cuenten con las habilidades necesarias para desempeñarse en algunas funciones y se continuara capacitando a lo largo del tiempo.6. alimentación y actividades ofrecidas y se controlaran permanentemente. limpio). a los proveedores que estarán involucrados de manera directa o indirecta en la realización de actividades.

 El personal responsable de la realización de las diferentes actividades será programado en turnos de manera tal que se satisfaga la demanda. POLITICAS DE OPERACIÓN a) Políticas de abastecimiento e inventario  El local contará con un inventario mínimo necesario de insumos para las labores de mantenimiento y limpieza b) Políticas de calidad  Servir los alimentos calientes en recipientes limpios  Los residuos de la preparación de los alimentos y de las comidas serán depositados en basureros  Los proveedores de los servicios serán previamente seleccionados y sujetos a una evaluación constante a cargo del coordinador y el administrador  Se realizara una encuesta de satisfacción post servicio en la que el turista evaluará el servicio. e) Políticas de fuerza de trabajo  El personal rotará periódicamente. Estos serán servidos a la hora que indique el cronograma de actividades establecido. se alquilarán otro vehículo para el trasporte de los turistas y los equipamientos necesarios. dependiendo de la demanda y la programación de las actividades 52 .4. d) Políticas de capacidad  En caso de fallas del vehículo.  Las compras y la programación del personal se basaran en las proyecciones y las reservaciones efectuadas  Los turistas tomarán sus alimentos. pudiéndose realizar modificaciones durante la excursión.6. c) Políticas de proceso  Todas las actividades a realizarse desde la llegada del turista a Huaraz serán llevadas a cabo según un cronograma de actividades previamente elaborado.

5. pues a medida que se incremente la demanda se incrementará el tamaño del servicio de agencia de viajes.  Se buscará que el número del personal capacitados como guías sea mayor al necesario  Se trabajara en equipo para asegurar el eficiente desarrollo de las tareas asignadas. 6. El examen consiste en determinar la capacidad del negocio en función del mercado teniendo en cuenta que el volumen de la demanda requerido no representa limitaciones en cuanto a escala de producción y que el mercado no debe ser tan pequeño para justificar la capacidad del servicio a brindar por el negocio b) Tamaño Tecnología En el negocio.5. 6. Factores Determinantes Del Tamaño a) Relación Tamaño Demanda La capacidad instalada tiene una relación directa con la demanda. la cual estará limpia y en buen estado.  Cada vehículo contara con un botiquín bien implementado para emergencias. para cumplir las expectativas del cliente.  Las personas responsables del desarrollo de cada una de las actividades tendrán que utilizar su vestimenta adecuada diaria. TAMAÑO DEL NEGOCIO Para la determinación del tamaño del negocio tendremos en cuenta la capacidad instalada del servicio que se determinara básicamente a través de la relación funcional que existe entre el tamaño y los factores que intervienen en la relación del tamaño del negocio. c) Tamaño Localización Este factor es muy importante para medir la capacidad de producción del negocio y así minimizar los costos de 53 . la cual será necesario una computadora en donde se diseñara una página web con un imagen propia del negocio.1. estará ligado al uso masivo de Internet .

la selección del tamaño adecuado. los que han sido ponderados en valores en un rango de 1 a 20 de acuerdo a la relevancia que tiene respecto a otras avenidas. cuya localización de planta requiere de ciertos criterios de vinculación tales como el mercado.6. 6.5. producción. los servicios básicos. eligiendo la avenida Luzuriaga por cumplir con las condiciones requerida por el proyecto. por el mercado ha sido determinada.1. Ya que no seria posible hacer funcionar un negocio si no se cuenta con recursos financieros.6.2. d) Tamaño Financiamiento El financiamiento es un factor muy importante para la elección de la capacidad de producción y el tamaño de la planta de la casa acondicionada. En el cuadro siguiente se señala los factores locacionales tomados en cuenta. 54 . LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO 6. los cuales determinaran las posibilidades reales de tamaño. Determinación del Tamaño Considerándose que la absorción del tamaño de la Empresa de turismo convencional y no convencional. la ubicación de los atractivos. 6. se realizara en función de la cobertura potencial del turismo receptivo hacia los lugares de destino de mayor afluencia escogidos por los pro yectistas. Ubicación de las instalaciones Para determinar la localización más adecuada de nuestro negocio se ha empleado la técnica de localización por puntajes ponderados. la cual se realizara a continuación.

pond.6.6 ----.. Localización coefic.RANKING DE FACTORES PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIÓN LUZURIAGA SAN MARTIN Calif. 17.de acuerdo a las necesidades del servicio y a su orientación de servicio. pond. Departamento de servicio DEPARTAMENTO RECEPCION DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO SERVICIOS INFORMES 6.1. Departamento de informes. pond.60 18 10. no Calif.3. 15. Factor de no Calif.8 15 9.6. se han considerado los siguientes departamentos: .2. Mezcla de bienes y servicios La mezcla de bienes y servicios que le permite al turista a tener la experiencia única de vida está compuesta de bienes facilitadotes. 6. beneficios sensoriales y beneficios sicológicos. Distribución de las instalaciones  Determinación de áreas. Acceso al mercado 0.8 16 6.0 Usos y Costumbres 0. Artículos físicos o bienes facilitadores 55 .40 17 6.4 Total puntaje ponderado ----. . Calif.4 De los puntajes otorgados y luego ponderados por la importancia de cada factor de localización sale la avenida Luzuriaga como la alternativa elegida por tener mayor puntaje y haber sido elegido por merito. 6. pond. Departamento recepción .3.6.

que permanecerá 6 días/5 noches en Los lugares turísticos del Callejón de Huaylas e incluye un campamento en el lugar elegido.  Una camioneta tipo combi.4.6. con preferencia por conocer zonas arqueologías y paisajes. etc. con capacidad para 12 personas.3. 56 . se presentará una programación de viaje sugerida que involucre las actividades de su preferencia.6. Sobre la base de ello.2. Programación de actividades La programación de actividades se hará de acuerdo al gusto del cliente. así como comida sana y ligera.3. 6.  Equipos necesarios para caminatas y campamentos.6. la preparación de las comidas. Programación de actividades La programación de las operaciones relacionadas con los servicios de excursión y alimentación involucran actividades como el guiado. la cultura y las costumbres. Servicio de alimentación Se brindará el servicio de alimentación completa y se ofrecerán platos típicos andinos. que facilite el transporte de los turistas desde Huaraz hacia las casas rurales y las visitas a lugares muy alejados. Cabe mencionar que dicha programación involucrará necesariamente actividades relacionadas con los destinos turísticos. 6.  Una oficina en Huaraz en el centro de la ciudad para labores administrativas. Para ello se ha diseñado un cuestionario inicial en donde el turista mostrará sus preferencias. 6.5.3.6. Muestra una programación básica de actividades para un turista.3.3. la limpieza del vehículo. Capacidad La capacidad para atender a los turistas variara de acuerdo con la actividad a realizarse 6.

a continuación. Esta posee una estructura sencilla. duración. NATURALEZA Y CONSTITUCIÓN La forma de constitución elegida para esta entidad es la Sociedad de Responsabilidad Limitada. también los fines no lucrativos de la sociedad son la de conservación del medio ambiente. flexible. se define la estructura de la sociedad. finalidades. Adicionalmente. con poca cantidad de staff y de personal de línea media. 6.7. actividad. sus partes fundamentales y los mecanismos de coordinación.2. el gerente general tiene un rol muy 57 . El fin lucrativo de la sociedad. de la misma. domicilio. la sociedad debe de contar con un libro de registro actualizado en el que conste su nombre. Para que la sociedad quede escrita mediante escritura pública se debe presentar el estatuto de la sociedad en el cual se estipule el nombre. DISEÑO ORGANIZACIONAL La forma en que se encuentre estructurada la organización es de mucha relevancia para la consecución de sus objetivos. mediante servicios acordes a las expectativas del tipo de turismo a los que nos dirigimos.6. deberes y derechos. El órgano supremo de la sociedad es el gerente general que elabora el presente plan de negocios.  Estructura Organizacional La configuración que corresponde a la sociedad es de tipo emprendedora o empresarial. entre otros. el fortalecimiento de la identidad cultural y la mejora del nivel de vida del callejón de Huaylas. domicilio. Esta asociación será regida por un estatuto y contará con un libro actualizado con la más importante información de su miembro. además de la brindar servicios turísticos convencionales a los turistas receptivos en el callejón de Huaylas. Es una configuración emprendedora. la cual constituye una persona jurídica de derecho privado que persigue un fin lucrativo (mercantil) a través del desarrollo de una actividad.1.7 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS 6.

La supervisión de la administración estará a cargo del gerente general.  Mecanismos de coordinación La coordinación entre las partes de la organización es fundamental para el desarrollo de las actividades. característica de una configuración emprendedora. además de ser democrático. El desempeño del administrador será controlado por el gerente general de la administración. Debido a que la sociedad persigue fines económicos.  La normalización de las habilidades. experiencia. la supervisión directa disminuirá y se confiará más en la normalización de los procesos. pues es el líder de la organización. En esta sociedad. A pesar de la supervisión directa. la ideología de la empresa adquiere mucha relevancia en la medida de que sea capaz de unificar a los miembros de la organización y comparta una escala de valores. Los mecanismos que serán utilizados para la coordinación serán los siguientes:  La supervisión directa. llevada a cabo por la línea media y el ápice estratégico. el administrador será un líder con rasgos carismáticos que ayuden a difundir la misión y visión de la organización. el trabajo en equipo es fundamental para la realización del servicio. que estará a cargo del gerente general mediante los programas de capacitación previstos y la evaluación y selección del personal.  La normalización de los procesos. quien realizará una evaluación semestral del desempeño. Cabe resaltar que conforme se gane. pues se establecerán y difundirán los procesos de manera sencilla y didáctica a todo el personal involucrados. pues las habilidades de cada persona se complementan y tan solo trabajando juntas se pueden alcanzarlos objetivos organizacionales comunes para todos.importante. 58 .

Políticas  Todos los empleados deben conocer y compartir la misión y visión de la empresa. 6. Selección de personal La selección del personal será encargada al equipo formado por el gerente general y el administrador. 6.5. serán capacitados constantemente y orientadas por personas con experiencia y conocimientos del sector en función a sus necesidades.  Con la finalidad de que la mayor parte del personal se involucre en el plan.4.6. Objetivos  Contar con personal dispuesto. preparado y activo para lograr los objetivos organizacionales de la empresa.2.  El personal que trabaje en el desarrollo de las actividades turísticas estará conformado. Las técnicas usadas para la selección de personal serán las entrevistas a profundidad y se 59 .6. ya que su trabajo será necesario eventualmente. para los servicios de movilidad en bus. Personal subcontratado Una parte del personal será contratado bajo la modalidad de contratos intermitentes. por profesionales.  Contar con personal comprometido con la empresa con el fin de promover la sostenibilidad del plan en el tiempo. RECURSOS HUMANOS 6. se realizarán subcontrataciones. en su mayoría.1. luego de la etapa de reclutamiento y capacitación.3. 6.6. 6.6. Por otro lado. Sistema de recursos humanos. o de alquiler de equipos de montaña.

etc. capacidad para trabajar en equipo. higiene personal. Adicionalmente.  Característica criticas: actitud de servicio. Aspectos a evaluar del desenvolvimiento del candidato  Comportamiento general: comunicativo.3. educado. al igual que los seleccionados. etc. sentido de la realidad. conocimientos de rutas para caminatas.  Apariencia personal. tomaran en cuenta los resultados de las evoluciones de la capacitación. el proceso de 60 . trabajo. narradores de historias.  Aptitudes: enseñanza. amigable.  Expresión: clara y oportuna Aspectos formales a evaluar  Inteligencia: capacidad de adaptarse la medio ambiente y al entorno. Luego de la evaluación. En las entrevistas. se evaluaran dos aspectos importantes: el desenvolvimiento del candidato durante entrevista y los aspectos del interesado.  Personalidad: emprendedora. objetivos y estrategias de la empresa. capacidad de liderazgo. misión. servicio. 6. vestimentas limpias. el proceso de selección concluye con la decisión de contratar. visión. Inducción El coordinador y los demás trabajadores serán los encargados de dar a conocer y transmitir al nuevo participante la filosofía.  Habilidades: limpieza. Estas entrevistas serán individuas y serán realizadas a las personas que fueron previamente reclutadas y capacitada las personas no seleccionadas en un periodo determinado asistirán. guías de rutas naturales y arqueológicas.6. orden. a las permanentes capacitaciones y estarán a la espera de que puedan ejercer sus habilidades en un momento futuro. será el coordinador quien le explicara acerca de sus labores.

50.14 159. PRESUPUESTO DE COSTOS: Sobre la base de los requerimientos determinados en el capítulo anterior corresponde determinar las inversiones requeridas para el Plan de Negocio. 61 .857. La inversión requerida para la Implementación de la Agencia de Viajes y Turismo “ANDEAN WORLD”.857. 7. 35590.1 PLAN DE VENTAS PLAN DE VENTAS SIN IGV (en nuevos soles) AÑO AÑO AÑO DESCRIPCION 1 2 3 Servicios prestados (S/.87 176.59 El estudio de mercado nos indica que en el rubro de agencias de viajes existe una alta demanda insatisfecha al nivel del mercado de Huaraz. como se muestra en el Cuadro siguiente. Este presupuesto define los requerimientos de inversión necesarios para el negocio tanto en Inversión fija (tangible e intangible) y en Capital de trabajo.14 159. mediante estrategia de desarrollo de mercado. frete a la demanda insatisfecha tiene como política comercial. por la diferencia marcada entre calidad y precio.87 176.663. las posibilidades de promoción y todo aquello de su interés. evaluación y compensación.59 INGRESO NETO 142. Estado de ganancias y pérdidas 7.663.) 142. es de S/.470.2. VII. que abarca las inversiones fijas y el capital de trabajo. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO 7.470. este producto está orientado a la demanda potencial que esta conformada por los turistas nacionales y extranjeros.

INVERSION TOTAL DEL PROYECTO CONCEPTO ( S/. agua.2.00 4. CAPITAL DE TRABAJO 33240. 2350.50 93. teléfono.) 2. 2350.00 Equipo de Computo 800. alquiler.50 .92 Equipos 0. útiles de aseo.00 Gastos de constitución 600.00 0.00 0. Costos de operación Transporte por viaje 15 3 45 2.2.69% a la inversión intangible.  Inversión Fija (Tangible e Intangible) a S/.40 INVERSION TOTAL 35590.92% corresponde a las inversiones tangibles y 1.355.25 Muebles y Enseres 950. CAPITAL DE TRABAJO: Se ha determinado un capital de trabajo que comprende conceptos de costos de útiles de oficina.60 a) INVERSION TANGIBLE 1750. de los cuales el 4.60% de la inversión total. CAPITAL DE TRABAJO Anual COSTO COSTO DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD UNITARIO TOTAL (S/.00 Capital de Trabajo a S/. Materiales de oficina Papel bond A4 Millar 2 25 50 62 .00 1.00 1.  El monto de las inversiones fijas asciende a S/. Internet y remuneraciones para un año de operación que equivale a la suma de US $ 21.00 con 6.00 7.1.50 100. energía eléctrica.97 dólares.00 6. ) % 1.33240. INVERSION FIJA 2350.67 b) INVERSIOIN INTANGIBLE 600.00 0.69 Gastos de Organización 0.00 2.00 2.69 Estudios 0.00 2.

Servicos publicos para administración Energia Electrica Tarifa 1 240 240 Agua Tarifa 1 120 120 Telefono Tarifa 1 480 480 Internet Tarifa 1 360 360 2. Alquiler de vehiculo 1 7200 7200 2.5.7.6.63 Ahora bien sobre la base de las condiciones anteriores se ha elaborado el consolidado del pago de la deuda tal como se muestra en la siguiente tabla. FINANCIAMIENTO.4.5 Elaboración: Propia 7.3.25 512. Planillas 2 9600 19200 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 33240.3. Utiles de aseo Trapeadores Unidad 4 5 20 Ceras Cojin 4 3 12 2.5 2. Alquiler de local 1 4800 4800 2. Sellos Unidad 2 7 14 Tinta de impresora Cartucho 4 30 120 Lapiceros Caja 1 10 10 Correctores Unidad 2 3 6 USB 2GB Kingston Unidad 1 45 45 Cuadernos Unidad 2 3 6 Impresión de comprobantes de pago Millar 10 51. DATOS del PRESTAMO Condiciones del Financiamiento y cuadro de servicio de la Deuda Entidad : BANCO DE CREDITO Tasa de Interés activa : 24% efectiva anual Periodo de pago : 3 años Monto del préstamo : 16371. 63 .

PROYECCIÓN DE INGRESOS Y COSTOS.63 3929.19 5457. Costo Directo 7200 8047 8894 Alquiler de vehiculo 7200 8047 8894 1.5.46 5457.2. Ventas 107 120 132 Marketing 107 120 132 64 .42 2619.40 10914.21 8076. PROYECCIÓN DE COSTOS OPERATIVOS Dentro de este rubro se ha considerado los costos de operación.42 2.4.21 9386.63 16371.63 24230.63 INTERES 0. Mano de Obra Directa 16463 18400 20337 Chofer 9146 10222 11298 Guia 7317 8178 9039 II.38 16371.00 16371.21 1309. Administrativo 6026 6735 7444 utiles de Oficina 763. gastos de operación y gastos financieros como se detalla a continuación.1. 9.2.00 5457.1.00 16371.01 7.21 6766.21 3.00 Años CAPITAL INTERES SOBRE AMORTIZACION PAGO PENDIENTE CAPITAL PENDIENTE DE CUOTA ANUAL (FIN PERIODO) PAGO DE PAGO CAPITAL 0.24 Nº PERIODOS 3.1. GASTOS DE OPERACIÓN 6133 6855 7576 2.00 TOTALES 7858.63 1. PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOS CONCEPTO AÑO AÑO AÑO 1 2 3 I. COSTOS 23663 26447 29231 1.67 5457.00 10914.94 0.5 853 943 utiles de Aseo 32 36 40 Energia Electrica 240 268 296 Agua 120 134 148 Alquiler D Local 4800 5365 5929 Telefono 40 45 49 Internet 30 34 37 2.73 5457. CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA EN TERMINOS NOMINALES DEUDA 16371.

65 . El Estado de Ganancias y Pérdidas o llamado también estado de Ingresos y egresos es uno de los Estados financieros básicos que muestra flujo de Ingresos y egresos operativos de nuestro negocio durante su fase operativa.6. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS AÑO AÑO AÑO RUBRO 1 2 3 Precio Unitario 17 17 17 Total Unidades Vendidas 10000 11176 12353 INGRESOS AL AÑO 170000 190000 210000 Costos de Fabricación 23663 23663 23663 Gastos de Operación 6133 6133 6133 7. En la Tabla siguiente se muestra el Estado de Ganancias y pérdidas para nuestra Negocio el cual muestra ganancias significativas que van incrementándose conforme el paso de los años en promedio durante los 03 primeros años para luego mantenerse constante.5. PRESUPUESTO DE INGRESOS. en el caso de nuestros servicios se considerará el referente a US $5 = el cual es el promedio de precio que se cobra en este sector. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS. 7. sobre la base de los costos. corresponde establecer el flujo de ingresos que generará el negocio a lo largo del horizonte de evaluación establecido en el Estudio de mercado sobre la base de las siguientes tarifas: Para la determinación de las tarifas. Ahora sobre la base de lo establecido en el Estudio de tamaño y el plan de Producción.2. 7.6.1.

805 120.73 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 108662 123272 137884 Impuesto a la renta (2%) 2857 3193 3529 UTILIDAD NETA 105. 3929. En el negocio los gastos operativos en el primer año S/. por estos conceptos el Costo de Ventas del primer año asciende a S/.19 y obtiene como resultado la Utilidad antes de Impuestos positiva. seguidamente este ultimo resultado se deducen los gastos financieros (pagos de intereses) que es igual S/. luego de registrar los ingresos en el Estado de Ganancias y Perdidas viene la segunda parte que esta referida al costo de ventas que involucra a los costos de compra de materiales y mando de obra directa.309. 23663. Los ingresos del primer año ascienden a S/.354 En la primera fila del Estado de Ganancias y Pérdidas. 6603 luego deducir este monto a la utilidad bruta se obtiene la Utilidad Antes de Intereses e Impuestos que es igual a S/.929. una vez deducido el Costo de Ventas al ingreso neto de IGV.805.079 134. Este resulta luego de haber deducido 66 . una vez mas resaltamos que estos ingresos son libres de IGV. 112. 105.591 en el primer año. el siguiente paso es y restar los gastos operativos.619. 119194. se registran los ingresos provenientes de los servicios prestados. se obtiene la utilidad bruta que asciende a s/. En la ultima fila del Estado de Ganacias y Perdidas se presenta Utilidad Neta libre de impuestos que es igual a S/.19 2. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO AÑO AÑO AÑO RUBRO 1 2 3 INGRESOS 142857 159664 176471 Ingresos y Ventas 142857 159664 176471 COSTO DE VENTAS 23663 26447 29231 Costos de Ventas 23663 26447 29231 UTILIDA BRUTA 119194 133217 147240 GASTOS OPERATIVOS 6603 7325 8046 Gastos de Operación 6133 6855 7576 Depreciación de Activos 470 470 470 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y DE 112591 125892 139194 INTERESES Gastos Financieros (Intereses) 3.46 1. al que tambien se conoce como ganacia del negocio. 142857.

) 170.800 4.000 210.350 0 0 0 Intangibles -600 0 0 0 Capital de trabajo -33.457. Es importante señalar que siendo las ventas al contado en cada año.612 247. al saldo de IGV a pagar e Impuesto a la Renta.133 6.511 229.191 205.619. 67 .124 221.929.19 2.866 Prestamo 16.200 SALDO ECONOMICO -36.6. FLUJO DE CAJA PROYECTADO AÑO AÑO AÑO AÑO RUBRO 0 1 2 3 INGRESOS Servicios prestados (S/.46 1.090 Impuesto a la Renta (RER 2%) 3.000 Saldo anterior 0 0 0 EGRESOS Activo Fijo -2. el pago de impuestos esta referida. El flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes para la evaluación de un Proyecto toda vez que la evaluación de la misma dependerá de los resultados que se obtengan en ella. las utilidades positivas en unidades monetarias queda a disponibilidad de los propietarios del negocio.099 LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS A PAGAR Se presentan en el siguiente cuadro.688 253. el Impuesto a la Renta. FLUJO DE CAJA PROYECTADO.372 Amortizacion de la deuda 5.855 7. a la Utilidad antes de Impuestos. Montos de efectivo que se consignan en el flujo de caja.034 32.000 190.309. 7.457.978 29.21 Intereses 3.576 Pago de IGV 25.819 196.2. En la tabla siguiente se muestra el flujo de caja para nuestra empresa para todo el horizonte de planeación del negocio.457.400 3.73 SALDO FINANCIERO -19. se aplica el 2% de las Ventas por estar en el Régimen General de Impuesto a la Renta.241 0 0 0 Gastos de Operación 6.21 5.21 5.

durante los próximos tres años. 16371. Este resultado nos indica que la rentabilidad del negocio de “Andean World” es superior a su Costo de Oportunidad de Capital (COK). que es igual a 15%.36 1. 58.202. Los indicadores de evaluación económica y financiera que se presentan en el siguiente cuadro.45 SALDO IGV (A PAGAR) 25. es la Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE).90.336. AÑO AÑO AÑO DESCRIPCION 1 2 3 IGV (19%) DE VENTAS 27. nos indica que por la inversión de S/.1.302.27 1.13 33.28 3. Indicadores económicos y financieros COK (Anual) 15% 15% VANE S/.033. Otro indicador para medir la rentabilidad del negocio emprendida por.14 3.165. 58252. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 8.857.59 Así mismo.59 VANF S/. nos indica que tomando un préstamo bancario de S/.977. 36191 se logra recuperar en 3 años un monto de dinero equivalente a S/.193.089.529. el Valor Actual Neto Financiero.77 32. el resultado en este caso es igual a 48%.63 para la inversión.439.41 IGV (19%) DE COMPRAS 1.96 Impuesto a la renta (2%) 2.142.41 VIII.529. 68 . se logra recuperar y obtener ganancias igual a S/. 53202.59 29.252. 53.90 TIRE 48% TIRF 65% El Valor Actual Neto Económico (VANE). Evaluación económica y financiera.86 30.

en este caso se lograría recuperar un monto igual a 58085. Análisis de sensibilidad. La rentabilidad del negocio de “Andean World” es sensible a la variación del nivel de precios. 53. donde el resultado del VANE es superior al VANE de situación normal. 69 . en consecuencia la rentabilidad se reduce. SITUACION SITUACION SITUACION VARIABLES PESIMISTA NORMAL OPTIMISTA Precio por el servicio de la S/.319 S/. 58085.59 S/.20 agencia de viaje VANE S/.00 S/.2 soles por unidad. 15. en consecuencia la rentabilidad se incrementa.90 nuevos soles.36 S/.8.90 TIRE 54% 48% 41% En una situación optimista se espera que el precio del servicio de la agencia de viajes por unidad pueda subir en 18.2.202. 48. 17. En una situación pesimista el precio puede caer en 15. 18.36 soles por unidad. sin embargo sigue siendo positivo el VANE.

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