Programación

Neuro-Lingüística
Volumen 1
El estudio de la estructura de la experiencia subjetiva

Rorert DiltG
cbh-n Gri-nder
Richard Ba-ndler
J-udi th LB Lozier
Contenido

pág.
Prefacio 11
... El comienzo... 15
l. Intoducción 25
1. Modelando 27
1.1 El mapa no es el territorio 27
1.2 Un nuevo modelo 29
1.3 La estructura de los modelos 29
1.4 Modelos científicos occidentales 32
1.5 Extendiendo el modelo científico moderno 36
1.6 Modelando elegancia 40
1.7 Sistemas representacionales: la base de la conducta 42
1.8 Sinestesia 49
11.Estrategias 53
2. POPS y estrategias 53
2.1 POPS anidados 57
2.2 Refinandoel modeloPOPS con los sistemarepresentacionales 58
2.3 Aplicando el análisis representacional de los POPS 61
2.31 Empatando sistemas representacionales para una tarea 62
2.4 Modificando la notación del POPS para estrategias 67
2.5 Las implicaciones de las estrategias 69
2.6 La mecánica de las estrategias 74
2.7 Definiendo la estrategia 78
2.8 Estrategias y conciencia 79
2.9 Desempacando estrategias inconscientes 86
2.10 El poder formal de las estrategias 86
111.Elicitación 91
3. El proceso de elicitación 91
3.1 Elicitando la estrategia 92
3.2 Desempacando la estratgia 99
3.21 Desempacando a través de predicados 100 V. Diseño 229
3.22 Expandiendo la notación 4-duplo - Parte 1 105 5. Diseño 230
3.23 Desentrañando estrategias a través de claves de acceso 109 5.1 Optimización 231
3.231 Movimientos oculares como clave de acceso 112 5.2 Rediseñando estrategias y objetivos no-adaptativos 233
3.232 Claves de acceso gesticulares 115 5.21 Diseñando indicadores de contexto y puntos de decisión 234
3.233 Cambios de respiración 116 5.3 Diseño artificial 237
3.234 Cambios de postura y tono muscular 117 5.31 Condiciones bien formadas para el diseño artificial 241
3.235 Cambios de tono y tempo 118 5.311 Seguimiento del resultado 247
3.24 Empleando los procedimientos de elicitación 118 5.312 Reglas de oro en el diseño 248
3.241 Expandiendo la notación de 4-duplo - Parte 2 122 5.313 Meta-objetivos 249
3.242 Aplicando los nuevos modificadores 125 5.32 Aplicando el diseño artifical en una situación de grupo 250
IV. Utilización 139 VI. Instalación 259
4. Utilización 140 6. Condiciones bien formadas para la instalación 261
4.1 Forma vs. contenido 141 6.1 Instalación a través de anclajes 262
4.2 Acompasando estrategias 142 6.11 Anclar una secuencia completa de la estrategia 263
4.21 Identificando y utilizando puntos de decisión 147 6.12 Anclaje individual y pasos no relacionados 266
4.22 Rapport 151 6.2 Instalación a través del ensayo 271
4.23 Flexibilidad al acompasar estrategias 152 6.21 Ensayando los pasos de la estrategia 271
4.3 Anclando - Accesando y reaccesando representaciones 155 6.22 Ensayando claves de acceso 274
4.31 Anclas en acción 157 6.23 Ensayando patrones de sinestesia 275
4.32 Anclajes y utilización 183 6.3 Interrumpiendo estrategias 276
4.33 Anclajes encubiertos y acompasamiento 185 6.31 Interrupción por sobrecrga 277
4.34 Requisito de variedad 188 6.32 Interrupción por distracción 278
4.4 Ideas y ejemplos sobre áreas de aplicación para la 6.33 Interrupción de una estrategia "reciclándola" 279
utilización de estrategias 189 6.4 Fenómeno de interferencia . 281
4.41 Educación 189 6.41 Reencuadre 284
4.411 Anclando y reforzando en la educación 192 6.411 POPS del reencuadre 286
4.412 Estrategias polares y estrategias de motivación 6.5 Instalación e interferencia en grupos y organizaciones 311
negativa en el aprendizaje 194 6.51 Interferencia 316
4.413 Retroalimentación 195 6.511 Arbitraje y negociación 317
4.42 Desarrollo organizacional y de negocios 197 VII. Conclusión 321
4.421 Implicaciones de la PNL en ventas 200
4.422 Implicaciones de la PNL en la publicidad 200
4.423 Reclutamiento y selección 208
4.43 Profesiones médicas y sector salud 209
4.431 Consentimiento informado y actitud hacia el
enfermo 212
4.44 Derecho 213
4.45 Implicaciones para la psicoterapia 216
Prefacio
Hay momentos en los que es tanto útil como apropiado, para el
propósito de continuar la expansión de nuestro entendimiento del universo
en el que vivimos, crear campos de estudio totalmente nuevos. Separando
lo nuevo de lo viejo, las excepciones de las reglas y lo útil de lo
anteriormente incuestionable. Así, el aprendizaje y las experiencias de
campos completamente divergentes tienen la oportunidad de combinar
el conocimiento y la experiencia en configuraciones que permiten nuestro
crecimiento, entendimiento e impacto sobre nosotros como especie. Es
en esta forma que la Programación Neuro-Lingüística nace. Deseamos,
en este punto, separar nuestra PNL de los diversos campos de los cuales
extrae información y de los diversos campos para los cuales tiene
aplicación. Y, de esta forma, tenemos mayor claridad y libertad para
delinear las metodologías propias de la PNL y su objetivo básico.
Mientras puede ser fundamentalmente correcto decir que todo el
conocimiento parte de un campo, es fundamentalmente impráctico
acercarse al aprendizaje de esta forma. Separándose la biología de la
química y recombinándose posteriormente, compartieron cosas valiosas
una para la otra. Separando la electrónica de la óptica, nuevas tecnologías
y aplicaciones nacieron. La PNL puede ser descrita como una extensión
de la lingüística, la neurología o la psicología; separaciones que en
realidad pueden ser ficticias son de hecho convenientes para el
aprendizaje humano y el desarrollo del conocimiento que es práctico e
impactante en nuestras vidas. Estas separaciones están basadas
principalmente en el objeto de estudio del campo en sí. El propósito de
la PNL es tan distinto de la lingüística como la lógica lo es a la filosofía,
tan distinto de la psicología como la neurología lo es a la medicina.
Aunque la interacción entre estos campos nos dé resultados útiles, la
falta de interacción en algunas áreas también es útil para que los
desarrollos en un campo puedan asistir a otro. El químico, el doctor, el
psicólogo, el matemático, todos definen mejor individualmente su
objetivo distinto y desarrollan sus habilidades para que, cuando se como práctico y más significante aún ... único en su objetivo y
combinen e interactúen, puedan obtener mejores resultados, ser más metodología. Demostrando nuevamente el viejo adagio de que la suma
fructíferos. Un antiguo griego 10 dijo bastante bien en los primeros es mayor que el todo. Mientras que las herramientas de la PNL encuentran
momentos del pensamiento occidental: su andar en otros campos y el número de PNListas aumenta, seremos
testigos de maravillas tan grandiosas como 10 fue el hombre en la luna,
"Lo mismo, pero diferente". Epicteto. la erradicación de la viruela, la relatividad y los derechos civiles, humanos
Quisiéramos agregar que es únicamente la diferencia 10 que hace la y de la mujer. Los límites del potencial para el progreso y la humanidad,
diferencia y la similitud 10 que provee el vehículo para una interacción la guerra y otros actos de pensamiento miopes son un producto derivado
útil entre los campos. Por ejemplo, aunque dos oraciones en español de la experiencia subjetiva. Entendido esto y utilizado con la elegancia
pueden utilizar las mismas letras, de la A a la Z,muchas de estas oraciones y el pragmatismo con los que la PNL fue creada, podremos no solamente
difieren en su significado. Sin ambos, el lenguaje y el aprendizaje se descubrir cómo Freud hizo posibles las teorías de Einstein, sino la forma
empobrecería. de influir y predecir los mismos elementos que harán capaces a los
Así que, ahora, la PNL, el estudio de la estructura de la subjetividad, humanos de ser humanitarios al subjetivamente valorar 10 que las
puede ocupar su lugar junto a otros campos de estudio con sus propias creaciones, el crear, pueden ofrecer.
metodologías y su propio objetivo, extraer información de cualquier lugar
que pueda, ofreciendo 10 que sea únicamente propio. De este modo, la Subjetivamente,
evolución de las ideas, habilidades concientes y pragmáticas, puede
continuar. Richard Bandler
Te pedimos a ti, lector, que continúes. El voltear esta página abre la Robert Dilts
puerta a nuevas posibilidades que hemos encontrado valiosas pero que John Grinder
hace algunos años no las hubiéramos considerado como posibles o reales. Judith DeLozier
Ahora sabemos que son posibles y reconocemos que son únicamente el
principio de un proceso continuo. El horizonte ha sido identificado. La
aventura de la exploración es para aquéllos que desean el agobio y la
diversión de confrontar el inmenso poder de 10 nuevo.

EN ESPERA
La PNL es un inesperado producto derivado de la colaboración de
Richard Bandler y John Grinder para formalizar patrones impactantes
de comunicación (ej. terapia, ventas, etc.) Con la adición de Robert Dilts
y Judith De Lozier, la PNL se convirtió en algo más de lo que alguno de
nosotros hubiera esperado. No son únicamente modelos útiles y patrones
formalizados de actividades diversas, sino una extensión de cómo esos
patrones y modelos se obtuvieron, siendo un campo tanto informativo
• •• El comienzo ...
'¡Bienvenido! Es un placer introducirte a ti, lector, al campo de la
Programación Neuro-Lingüística (PNL). Nuestro objetivo aquí es ubicar
a la PNL en un contexto histórico y hacer algunas sugestiones sobre
cómo utilizar lo que sigue.
La Programación Neuro-Lingüística es la disciplina cuyo dominio
es la estructura de la experiencia subjetiva. No tiene compromisos con
la teoría, sino que tiene el estatus de un modelo -una serie de
procedimientos cuya utilidad, mas nq veracidad, es ser la medida de su
valor. La PNL presenta herramientas específicas que pueden ser aplicadas
efectivamente en cualquier interacción humana. Ofrece técnicas
específicas por las cuales un practicante puede organizar y reorganizar
útilmente su experiencia subjetiva o las experiencias de un cliente para
definir y asegurar subsecuentemente un objetivo conductual.

HISTÓRICAMENTE - RECIENTE

La PNL comienza a principios de los años 70, cuando nos
encontrábamos en posesión de un conjunto de modelos de comunicación
extremadamente poderosos y efectivos. Desarrollamos originalmente
estos modelos para ser utilizados en un contexto psicoterapéutico.
Rápidamente se hizo aparente que podrían ser fácilmente generalizados
a otras áreas de comunicación humana -específicamente, negocios
(ventas, negociación), derecho y educación. Con estas herramientas
pudimos ser capaces de asegurar resultados -cura de fobias garantizada
en 5 minutos en psicoterapia; resolución rápida, agradable y satisfactoria
de conflictos en negociaciones estancadas y acuerdos en negocios; éxito
al enseñar, a niños "educacionalmente incapacitados", habilidades
consideradas imposibles, con resultados medibles, en minutos- resultados
que merodeaban entre lo mágico y lo profesional en estas disciplinas.
Habiendo reconocido y demostrado el poder de estas herramientas,
odelo efectivo que no estaba limitado a la resolución de están bien formadas, son expresiones legítimas en el lenguaje de la
creamos un m luci . aritmética, y cuáles no ( ).
flictos intra e interpersonales, sino un modelo que era evo ucionano
con 1 di 1 .
-un modelo que no estaba limitado a contextos reme la es, smo a u~o (72+3)3
que explícitamente ofrecía u~ pr?ceso pas? a paso ~ que la gente PO~Ia 7- = 14
utilizar para evolucionarse a SIrmsmos hacia cualquier conducta efectiva =4(7-3)
de su elección.
Además, eres capaz de evaluar la veracidad de las expresiones
HISTÓRICAMENTE - REMOTO legítimas bien formadas:

Desde su nacimiento, ha sido una meta de la ciencia conductual 20+4 = 33-3 (verdadero)
conseguir el mismo grado de elegancia, confiabilidad y. precisi?n que 71-8 = 7+10+1/2 (falso)
caracteriza a las ciencias fisicas. Desde el punto de ventaja ofrecido por 4816 = 2(23) (verdadero)
la PNL la inhabilidad de la ciencia conductual de conseguir por completo Ahora, consideremos las siguientes expresiones:
este objetivo se vuelve bastante comprensible. Históricamente, las
ciencias fisicas se desarrollaron mucho antes que las conductuales. C~~o 17+3881+2(52)+6
muchos historiadores y filósofos de ciencias han señalado, el alto prestigto 33+66+1
que las ciencias fisicas habían tenido sedujo a los fundadores de las Como el lector puede determinar fácilmente (al menos con una
ciencias conductuales para adoptar la metodología y forma de los modelos calculadora), ambas son expresiones bien formadas, expresiones legítimas
fisicos. Yo elijo la fisica newtoniana como referencia inicial en este ~unto. en el lenguaje de la aritmética. Además, si el lector se toma el tiempo de
El modelo newtoniano de sistemas fisicos fue una representación de computarlas, se determina fácilmente que ambas son verdaderas -no
interacciones regulares que ocurren independientemente del obse:vador únicamente verdaderas, sino que cada una de ellas expresa el mismo
humano. La descripción o el patrón o la ley más valorada en el SIstema hecho: 100 = 100. Examínalas cuidadosamente y luego considera la
newtoniano era aquélla en la que la mayor cantidad de contexto era siguiente expresión:
eliminado. En otras palabras, el calor, el volumen, la relación de densidad
de un gas confinado a un espacio, deberían mantenerse, 8+27+1+64 = 100
independientemente si era de día o de noche, si era debajo del agua o en También establece que 100 = 100 si cambiamos, primero, la secuencia
el espacio exterior, si estaba pintado de verde o de rojo, si lo quiero yo o de la expresión:
no ... 1
Nota, por cierto, que mientras porciones de modelos de sistemas 1+8+27+64 = 100
fisicos pueden ser representados efectivamente sin apelar a la metodología y luego la recodificamos en otra forma (trozar), dejando el mismo
de la PNL, las representaciones por sí mismas son tema para el modelado significado:
de la PNL. Tal vez un simple ejemplo puede ser útil para el lector. Todos
nosotros estamos familiarizados con un mini-lenguaje especial llamado
aritmética. Aritmética es el lenguaje que expresa hechos acerca de Esta expresión también está bien formada, es verdadera y expresa el
cantidades. Tú, como lector, sabes cuáles de las siguientes expresiones mismo hecho que las otras tres. Nota que:
1+2+3+4 = 10

13+23+33+43 = 102

13+23+33+ ...+n" =
'" tu comtenzo .., I ~l
20 I Programación Neuro-Lingüística, Volumen 1

que aceptó la sentencia conductista referente a lo observable se encontró
con precisión. . en la misma posición que alguien que intenta desarrollar una teoría sobre
Existen tres características para elaborar patrones efectIvamente en
velocidad, frecuencia y trayectoria de las pelotas de tenis al pasar sobre
PNL, que finamente la distinguen de la ciencia conductual c~mo. ~s
l~ red sin permitirse tener acceso a los jugadores. Tal como los recientes
practicada hoy en día. Primero: para que un patrón o. generahzaclOn
avances en la física han estado íntimamente asociados con un análisis
referente a la comunicación humana sea aceptable o bien formada en
cada vez más fino de lo que previamente era considerado como una
PNL debe incluir en la descripción a los agentes humanos que inician y
unid~~ no analizable -presenciar el sobresaliente éxito en predecir la
resp¿nden al patrón siendo descrito, sus acciones, sus posibles res~ue~tas.
función-forma-estructura en la proliferación de partículas subatómicas-
Segundo: la descripción del patrón debe ~er represent~d~ ~n te~mos
la PNL propone un vocabulario para el interior de la caja negra que ha
sensoriales que estén disponibles al usuano. Esta restnccion onentada
demost~ado ser tremendamente efectivo en negocios, educación, derecho,
al usuario nos asegura la utilidad en PNL. Hemos sido golpeados
y terap~a -el vocabulario de los sistemas representacionales y las
continuamente por el gran espacio entre la teoría y la práctica en las
estrategias. Este vocabulario ofrece al practicante de PNL el conjunto
ciencias conductuales -este requerimiento cierra ese espacio. Nota que,
más poderoso de principios de organización conductual disponibles
como estos patrones deben ser representados en términos sensoriales
actualmente -y, más importante, funciona.
disponibles para el usuario a través de la práctica, un patrón típicamente
Hoy, tienes frente a ti una representación escrita de un modelo llamado
tendrá múltiples representaciones, cada una ajustada a las diferentes
PNL. Elijo el término modelo deliberadamente y lo contrasto con el
capacidades de los usuarios individuales. Hago un remarque de q~e, al
pasar este requerimiento, inmediatamente se excluyen enunciados térm~no te?ría. Un modelo es una simple descripción de cómo algo
funciona sm compromiso alguno referente a por qué puede ser de esa
estadísticos sobre la elaboración de patrones como bien formados en
PNL porque los enunciados estadísticos no están orientados al usuario. forma. Una teoría está gravada con la tarea de encontrar una justificación
sobre por qué varios modelos parecen encajar con la realidad. Nosotros
A lo más, indican lo que el usuario podría experimentar sobre un número
de contextos pero no ofrece información sobre ninguna situación somos modeladores y te pedimos que evalúes este trabajo como un
modelo, ignorando si es verdadero o falso, correcto o incorrecto
específica. Las compañías de seguros pueden predecir costos, pero los r • '
estéticamente placentero o no, a favor de descubrir si funciona o no si
vendedores no saben si este individuo en particular va a confiar o va a
es útil o no. '
desagradarle o va a haber éxito en la venta directa inicial.
Tercero: la PNL incluye dentro de su vocabulario términos Déjame también asegurarte, lector, que lo que podrías experimentar
como complejo o difícil en el modelo de la PNL, mientras absorbes la
descriptivos, los cuales no son directamente observables. En la primera
representación escrita, es un artefacto del medio en el que está
parte de este siglo, profundamente influido por los éxitos iniciales del
representado. En nuestros distintos seminarios para ejecutivos, abogados,
modelo newtoniano en física, un movimiento llamado conductismo en
gerentes, personal de ventas, educadores, terapeutas y otros profesionales,
psicología", estableció una condición bien formada sobre las
la presentación en vivo de la PNL, en un contexto cara a cara con
descripciones del comportamiento humano -a saber, que únicamente
los eventos que son observables pueden ser incluidos en las descripciones retroalimentación constante, ha resultado consistentemente en una alta
efectiva y disfrutable experiencia de aprendizaje, mientras tú, lector,
del comportamiento humano. Los individuos eran representados como
puedes validar si decides acompañamos.
unas cajas negras carentes de estructura interna. Mientras se puede discutir
E? la introducción a~libro que publicamos primero, Gregory Bateson
que, dentro de su contexto histórico, el conductismo tuvo un efecto
nos hIZO un fino cumplido:
saludable, el objetivo a largo plazo fue ridículo, El científico conductual
•.. 1'-1 comtenzo.: I <::;;1
2 \ Programación Neuro-Lingüística, Volumen 1

Notas
.., RichardBandlery John Grinderhan hecho algo similar a lo que mis
colegasy yo intentamoshace quinceaños... crearlos comienzosde una
base apropiadapara describirla interacciónhumana.
1. Par~ el fisico, la pregunta: "Un árbol que cae en el bosque, ¿emite algún
Eso era únicamente el principio de nuestros esfuerzos para construir dsomdo
. " e'aun cuando
, no hay nadie que lo escuche?" . tiene la' misma fuerza
una descripción, no sólo de lo que se necesita describir en los seres e. ¿ uantos angeles pueden bailar en la cabeza de un alfiler?"
humanos, sino incluyendo la posición del que describe y, más importante 2. Hasta ~l fo~ato especificado por diarios, etc. apropiado para reportar
para la PNL, los procesos que seleccionan lo que es valioso de la generahz~~lOnes~ientífi~asdemanda esto. El dispositivo sintáctico de una
descripción Y los mismos procesos que construyen esas descripciones, construcción pasrva esta establecido como el más valioso -expresiones
por ejemplo, la subjetividad. La ciencia evita las limitaciones descritas tales como:
en el principio de incertidumbre de Heisenberg. La PNL expone esas
"Los animales fueron sacrificados "
limitaciones científicas como la herramienta evolucionaría para proyectar "Los resultados fueron obtenidos "
a nuestra especie hacia territorios desconocidos propositivos y
donde el escritor ha eliminado al sujeto/actor/agente.
productivos.
Este libro es únicamente el principio de la PNL, no el principio en sí 3. El cond~ctism~ en la psi~ología fue el reflejo del positivismo lógico que
mismo ni el fin. Descubre el éxtasis de experiencias más ricas así como engendro un numero de Sistemas improbables en varias disciplinas.
el valor de lo que no tiene fin. Sólo más -nuevo-viejo- ahora. El universo
es tan inmenso como tu habilidad para percibirlo. Ojalá que disfrutes tu
viaje.

John Grinder y Richard Bandler.
I

I
25

I
Introducción
Cuando un mago con sombrero de copa y capa llama a su bella
asistente para guiar a un enorme elefante al centro del escenario, nos
recargamos en nuestros asientos y nos preparamos para disfrutar la
ilusión. "[Presto!", él grita y el gigante Jumbo desaparece justo a tiempo.
Nos sonreímos, sabiendo que la "magia" fue realizada con espejos pero
sintiéndonos bien por igual al dejar deliberadamente que nuestras
percepciones fueran engañadas por un hábil artista. Si nos subiéramos al
escenario junto al mago y su asistente, estaríamos entrando a otro mundo
-un mundo donde los espejos estarían visibles y el elefante tan cerca
que escucharíamos su respiración y sentiríamos el escenario moviéndose
ligeramente mientras Jumbo avanza, moviendo una pata y la otra. Hay
algo ligeramente desconcertante sobre el estar cerca de la "fuente" de la
ilusión pero, una vez que aprendemos precisamente cómo el "acto de
desaparecer al elefante" es hecho, nuestro disfrute aumenta en lugar de
disminuir -aprendemos a buscar y a disfrutar la habilidad con laque el
mago hace su actuación, así como a mantener la opción de disfrutar la
ilusión por sí misma. Podemos empezar a entender que la habilidad de
hacer dichas distinciones es un recurso único y especial, uno que se
extiende más allá del mundo de los escenarios, espejos y magos en su
significación.
La Programación Neuro-Lingüística es un modelo sobre el mundo
especial de la magia y la ilusión de la conducta humana y la comunicación
-el estudio de los componentes de la percepción y el comportamiento
que hacen posible nuestra experiencia. El nombre de Programación Neuro-
Lingüística sostiene lo que nosotros decimos que es el proceso básico
utilizado por todos los seres humanos para codificar, transferir, guiar y
modificar el comportamiento.
Introauccion I i!.1
6 \ Programación Neuro-Lingüística, Volumen 1

y eficientes que estarán disponibles para todos los miembros de la especie.
Para nosotros, el comportamiento es programado al combinar y
Pro~eerá ~l lector de un conjunto de herramientas que le permitirán
secuenciar representaciones neurológicas -imágenes, sonidos,
analizar e Incorporar o modificar cualquier secuencia de conductas que
sensaciones, olores y sabores- ya sea que esa conducta involucre tomar
pueda observar en otro ser humano.
una decisión, aventar un balón, sonreírle a una persona del sexo opuesto,
visualizar la ortografia de una palabra o enseñar fisica. Un estímulo de
entrada es procesado a través de una secuencia de representaciones 1. MODELANDO
internas y un objetivo conductual específico es g~nerad~. .
A través de los tiempos, los seres humanos han desarrollado muchos
"N euro" (derivado del griego neuron, de nervio) sostiene la doctnna
sistemas o modelos para entender el universo en el que vivimos. Estos
fundamental de que toda conducta es resultado de procesos neurológicos.
modelos para organizar y codificar las interacciones de personas en su
"Lingüística" (derivada del latín lingua, de lenguaje) indica. que los
entorno han recibido nombres como cultura, religión, arte, psicología,
procesos neurológicos son representados, orden~dos y secu~nctados en
filosofia, política, industria y ciencia. Cada modelo típicamente empalma
modelos y estrategias a través del lenguaje y los sistemas de
con otros modelos y puede incluir modelos más pequeños anidados dentro
comunicación. "Programación" se refiere al proceso de organizar los
de ,el~os, así como la ciencia incluye física, biología, oceanografía,
componentes de un sistema (sistemas representacionales, en este caso)
qunmca, etc. y se empalma con la industria en el área de investigación.
para lograr objetivos específicos. .
Cada modelo difiere de otros en términos de la porción de la experiencia
No importa qué ocupación u oficio tengas, el lector tiene
hum~~a que repr~senta y enfatiza, en términos de la forma en que organiza
probablemente, en algún momento u otro, la experiencia de interactuar
y utiliza su conjunto de representaciones seleccionadas. Todas son
con alguien en el escenario donde ejecuta, en una forma que era
similares en que tienen que ver con objetivos de conductas humanas.
particularmente efectiva y te permitía obtener un objetivo específico que
El propósito de cada modelo es identificar los patrones de interacción
era de importancia para ti, para la otra persona y otro número de perso-
entre la conducta humana y el entorno para que la conducta de seres
nas. Ésta pudo haber sido la comunicación o el aprendizaje de alguna
humanos individuales pueda ser sistematizada dentro del contexto
información importante, hacer una venta, resolver un problema y así.
seleccionado para lograr los objetivos deseados de forma más eficiente
Posteriormente, aunque complacido contigo mismo, pudiste no haber
efectiva y consistente. Por ejemplo, los científicos están entrenados par~
tenido una idea real de lo que caracterizó y distinguió esa ocasión, y de
operar dentro de un modelo específico para organizar sus prioridades
la efectividad, velocidad y elegancia de tu comunicación, de una situación
conductuales en recolectar e interpretar información. Se les enseña a
normal.
O tal vez has conocido a una persona o tenido la experiencia de estar reconocer y a trabajar hacia objetivos específicos y deseados -al igual'
con un individuo que es eminentemente exitoso en su particular campo que negociadores, artistas, políticos y médicos.
de estudio y te has preguntado qué caracterizó las diferencias en sus
conductas de las tuyas o de aquéllas de otros individuos. 1.1 EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

O tal vez tú tienes algún talento particular o habilidad que quisieras Como organismos participantes dentro del universo', nosotros, los
ofrecer o enseñar a los demás pero no tienes una idea real de qué es lo hacedores de modelos que diseñan, perpetúan y extienden nuestros
que te permite ejecutar tu tarea con tal elegancia y sofisticación. modelos culturales, no operamos directamente en el mundo. En lugar de
Este libro se trata de cómo desempacar y re-empacar conductas, como eso, operamos a través de interpretaciones codificadas del entorno
aquéllas en los ejemplos anteriores, y obtener secuencias comunicables
I 29
28 I Programación Neuro-Lingüística, Volumen I
Introducción

mientras son recibidas y experimentadas en nuestros sistemas sensoriales ~inal~~nte, después de los alborotos económicos, religiosos y disputas
de representación -a través de la vista, oído, olfato, tacto y gusto. La ideológicas, los modelos son guardados o descartados de acuerdo a las
información sobre nuestro universo externo (así como nuestros estados b~ses de su adaptabilid~d o utilidad como guías de conducta para otros
internos) es recibida, organizada, consolidada y transmitida a través de mIemb~?s de la especie. La aceptación o rechazo, la elaboración o
un sistema interno de redes neuronales que culminan en el cerebro - expansion de estos modelos, refleja la evolución del pensamiento y la
nuestra biocomputadora central de procesamiento. Esta información es conducta humana'.
transformada a través de estrategias de procesamiento interno que cada
individuo ha aprendido. El resultado es 10 que llamamos "conducta". En 1.2 UN NUEVO MODELO
PNL, la conducta es definida como todas las representaciones sensoriales
La Programación Neuro-Lingüistica es una extensión natural del
experimentadas y expresadas internamente y/o externamente para las
proceso evolutivo -un nuevo modelo. Es importante damos cuenta que
cuales la evidencia está disponible desde un sujeto y/o de un observador
los ~odelos, como los descritos en la sección 1, no están "ahí afuera" en
humano de ese sujeto. Esto es, el acto de esquiar en una bella montaña
algunol~?o, exte~os a nosotros como individuos. En su lugar, la política,
cubierta de nieve y el acto de imaginar a uno mismo haciéndolo son
la religión, la psicología y los otros modelos son formas de ver hablar
igualmente consideradas como conductas en el contexto de la
sobre y sentir con respecto al mismo dominio experiencial: la conducta
Programación Neuro-Lingüística. humana. La PNL difiere de otros modelos de conducta en que es
Tanto la macro-conducta como la micro-conducta son, desde luego,
específicamente un modelo de nuestra conducta como hacedores de
programadas a través de sistemas neurológicos. La macro-conducta es
modelos. Es lo que nosotros llamamos un meta-modelo, un modelo del
externa y fácilmente observable, como es el manejar un auto, hablar,
proceso de modelado en sí.
pelear, comer, enfermarse o andar en bicicleta. La micro-conducta in-
I~plícitamente en la PNL, como un meta-modelo, se encuentra un
volucra fenómenos más sutiles, pero igualmente importantes, como el
amplio rango de aplicaciones prácticas. Desde interacciones individuales
latido del corazón, la velocidad de la voz, los cambios en la coloración
hasta di~ámicas sistémicas, grupales y corporativas de cualquier tipo,
de la piel, la dilatación de la pupila y tales eventos como el ver en el ojo
los parametros conductuales pueden identificarse, organizarse y
de la mente o tener diálogo interno.
programarse para obtener objetivos específicos. Cuando las confusiones
Obviamente, no todos los modelos de conductas transmitidos
y las complejidades de la experiencia de la vida son examinadas
culturalmente han sido incorporados a todos los miembros de la especie
ordenadas y desenredadas, lo que nos queda es un conjunto de elementos
humana, pero la mayoría de nosotros los tenemos disponibles en nuestros
conductuales ~ reglas que no son tan dificiles de entender después de'
sistemas representacionales '. El desarrollo, luego, de estos modelos-y
todo. En este libro describiremos técnicas y aplicaciones derivadas de la
la conducta generada a través de ellos- forman una declaración
PNL y diseñadas para utilizarse en interacciones conductuales en
significtiva sobre los sistemas neurológicos de aquellos individuos que
cualquier área de esfuerzo humano.
los han adoptado como estrategias organizacionales de sus conductas.
Esto es, la variedad y rango del comportamiento humano, visto en el
contexto de los modelos que generan esas conductas, nos dice mucho de
1.3 LA ESTRUCTURA DE LOS MODELOS

la organización neurológica humana. El estado de esos modelos, hoy en La con~t:ucción de todos los modelos requiere la identificación y
día -el punto más reciente en su desarrollo-, representa la evolución de representación de 1) un conjunto de elementos estructurales y 2) una
ideas y la supervivencia de la sabiduría de nuestros antecesores.
sintaxis. Los elementos estructurales son las "bases" de un modelo. La entidades subatómicas, constituyen los elementos estructurales; la sintaxis
sintaxis es el conjunto de reglas o directrices que describen cómo las es el conjunto de reglas de posibles interacciones entre varias
bases pueden colocarse juntas. combinaciones de las partículas. De la misma forma, modelos como la
En modelos lingüísticos, por ejemplo, los elementos estructurales banca, el gobierno, el arte, la agricultura, la cinematografía, están
son típicamente palabras: vocablos escritos y/o hablados. La sintaxis es constituidos por un conjunto de elementos estructurales y una sintaxis.
el conjunto de reglas gramaticales que dictan cómo las diversas palabras La Programación Neuro-Lingüística nos muestra que las
pueden encajar conjuntamente. El idioma inglés tiene un número complejidades de la conducta humana, como el número infinito de
relativamente pequeño (aproximadamente 36,000 palabras) y aún así, a oraciones bien formadas en un lenguaje, puede ser reducida a un número
través de la historia de personas que hablan inglés, millones de oraciones finito de elementos estructurales y una sintaxis. En el contexto del modelo
diferentes se han dicho y millones de ideas diversas se han escrito. Esto de la PNL, mantenemos que toda conducta -desde aprender, recordar y
es posible porque las palabras pueden ser utilizadas en distinto orden, motivamos a tomar una decisión, comunicamos, cambiar-es el resultado
secuencias y formas que proporcionan contextos particulares donde las de secuencias de representaciones internas sistemáticamente ordenadas.
palabras pueden evocar un significado único. Todos los libros escritos Muchos de los problemas y fenómenos, que en el pasado han sorprendido
en el idioma inglés están compuestos por las mismas palabras utilizadas a científicos conductuales, pueden ser entendidos, predecidos y
una y otra vez en distinto orden; las palabras, a su vez, están formadas cambiados utilizando el modelo de la PNL. Para lograr esto, nos unimos
por las mismas veintiséis letras del alfabeto. al mago en el escenario, por decirlo así, y comenzamos a hurgar por los
Para ser una persona que habla el idioma fluidamente, no necesita espejos y los otros aparatos ahí presentes para tener una nueva perspectiva
memorizarse todas las posibles combinaciones aceptadas como oraciones de 10 que sucede antes, durante y después de mover la varita mágica que
bien formadas. Eso sería imposible. Y aún así, sabemos que ciertas genera tal arreglo de experiencias fascinantes para todos nosotros.
secuencías de palabras constituyen oraciones entendibles y otras no. Por Porque ciertos aspectos de los elementos estructurales y de sintaxis
ejemplo, considerando la oración pasada con el orden invertido: de cada modelo son experimentados {o definidos) dentro o fuera del
control humano, todo modelo contiene dentro de sí mismo otro modelo
No otras y entendibles oraciones constituyen palabras de secuencias
conductual que identifica las posibilidades y limitaciones de la conducta
ciertas que sabemos, así aún y.
humana con respecto a las metas deseadas y objetivos.
Aunque cada palabra puede ser entendida fácilmente, esta secuencia Tomando prestado un diagrama de flujo de la teoría de decisiones,
no nos da la impresión de ser una oración con sentido. Debido a que las podemos representar este modelo visualmente así:
palabras son precisamente las presentadas anteriormente, pero en orden
distinto, podemos concluir que la condición de bien-formada debe ser Variables de entorno ~ Objetivos
atribuida al orden o secuencia en que vemos o escuchamos las palabras. (Limitaciones) -------.~J -------.
(Metas)
Dado un vocabulario finito y un pequeño conjunto de principios
generativos, una sintaxis, es posible crear un número infinito de oraciones T
bien formadas al cambiar el orden de las palabras en la manera apropiada. Variables de decisión
Para aprender un lenguaje, es necesario únicamente aprender su (Posibilidades)
vocabulario y su sintaxis", Vamos a asumir que las personas involucradas al modelo representado
En fisica de partículas, los electrones, protones, neutrones y otras en este diagrama acuerdan que las variables de entorno incluyen toda la
dimensión de experiencias más allá de su control y que las variables de actividad de las personas era experimentada como siendo determinada
decisión incluyen toda la dimensión de experiencias dentro de su control. por fuerzas más allá de su control, fuerzas normalmente asumidas como
Por ejemplo, un comité de planeación puede acordar que pueden decidir originadas fuera del reino de la experiencia disponible a los sentidos
dónde y cuándo construir una nueva planta de manufactura para lograr humanos. Decisiones tales como cuándo plantar, cómo lidiar con
el objetivo de aumentar la producción y las ventas; también acordarían enfermedades y cuándo cambiar de lugar de residencia eran estimadas
que la producción y las ventas estarían afectadas por la inflación, política como una función de estas fuerzas -dioses, planetas u otras entidades,
monetaria del gobierno, competencia y demanda de consumo, que residen cuyos procesos eran caprichosos o, por lo menos, más allá de la
fuera de su control. comprensión humana.
Nuevamente, el mago sabe que frente a los ojos alertas de su público, Los modelos científicos occidentales, en contraste, están basados en
en un escenario de tamaño reducido, no tiene la posibilidad de "hacer" el reino de la experiencia sensorial. Al afirmar a los fenómenos sensoriales
que un elefante de varias toneladas desaparezca -a menos que utilice como sus elementos estructurales, los modelos científicos derivan las
esas mismas restricciones (variables de entorno) efectivamente para lograr generalizaciones que ofrecen como principios guía para la conducta
su objetivo: el acto de desaparición. Los objetivos dependen de las humana desde un dominio de experiencia que está disponible,
contribuciones tanto de variables de entorno como de variables de potencialmente por lo menos, a todos los miembros de la especie humana.
decisión. Observaciones y/o experimentos son conducidos para determinar si los
De hecho, una de las mayores tendencias históricas en la evolución aspectos de la elaboración de patrones (frecuentemente requeridos para
de modelos conductuales es la utilización o transformación de medir o cuantificar) pueden ser descubiertos. La actitud implícita en el
experiencias consideradas alguna vez como variables de entorno en modelo científico es que cualquier porción de nuestra experiencia puede
variables de decisión. Esta tendencia es particularmente evidente en ser entendida y eventualmente controlada, si estamos dispuestos a estudiar
recientes avances tecnológicos en las ciencias computacionales y en los los procesos que subyacen a esa experiencia. La tecnología, es decir, la
viajes tripulados al espacio -modelos más efectivos operando y aplicación sistemática de principios científicos para obtener objetivos
expandiendo los potenciales de la conducta humana. útiles, evoluciona cuando descubrimos cómo nuestra conducta afecta un
Así como la computadora y las industrias de procesamiento de conjunto particular de elementos estructurales en el contexto de cada
información han avanzado enormemente en los últimos veinticinco años, nuevo descubrimiento científico. Aplicaciones útiles pueden ser varios
debido a la nueva tecnología proporcionada por el semiconductor (la pasos eliminados o sólo indirectamente relacionados al marco de
capacidad de procesamiento de lo que antes requería una máquina del referencia inmediata del nuevo descubrimiento, pero los usos prácticos
tamaño de una habitación, ahora está disponible en un chip no más grande u objetivos normalmente se vuelven evidentes si se lleva a cabo una
que la cabeza de un alfiler), nosotros también pretendemos que las búsqueda.
profesiones y ciencias conductuales avancen en las próximas décadas Como resultado de este proceso, más y más dimensiones de
como resultado de la nueva tecnología, proporcionada por la experiencias de la clase de variables de entorno han sido movidas a la
Programación N euro-Lingüística. clase de variables de decisión. No hace mucho tiempo, las cascadas -
consideradas como fuente de belleza e inspiración- eran pensadas como
1.4 MODELOS CIENTÍFICOS OCCIDENTALES un obstáculo para el desarrollo y expansión de la industria y el comercio
porque evitaban que los ríos pudieran ser utilizados para transporte y
En muchas culturas tradicionales de la antigüedad, mucha de la
comunicación. Hoy en día, hemos aprendido a usarlas como fuente de
poder hidroeléctrico que, a su vez, ha pavimentado el camino para -un modelo de una porción de estas actividades complejas que funciona.
incrementar las opciones con respecto a transporte y comunicación. A través del desarrollo de modelos científicos occidentales ha habido
Nuevamente, una vez vimos el surgimiento de moho en el pan como una una mayor limitación impuesta en los objetivos posibles de la conducta
señal de que el pan estaba echado a perder. Ahora aprendimos, sin humana, una limitación enterrada profundamente en el corazón empírico
embargo, a usar el moho, derivando la penicilina -uno de los más de la metodología científica en sí misma. Si nos imaginamos ponemos
brillantes y útiles descubrimientos médicos en la historia. El principio en los zapatos del científico, vistiéndonos con una bata blanca de
de la vacunación en medicina preventiva involucra la transformación de laboratorio y viendo a través de los ojos del científico, podemos ver un
la bacteria y el virus relacionados con la enfermedad, en particular, en universo de fenómenos interconectados por fórmulas, leyes, teorías e
formas debilitadas, cuya introducción al cuerpo humano estimula nuestro hipótesis -todas "allá afuera", ya sea descubiertas y explicadas o
sistema inmunológico para protegemos de esas mismas enfermedades. esperando a ser descubiertas y explicadas. ¿Qué falta? Encontrar cómo
Tales ejemplos pueden ser fácilmente multiplicados y todos quitamos la bata de laboratorio, quitamos los zapatos del científico, dar
comparten un patrón común: el fenómeno de que algo, en algún momento tres pasos atrás y mirar nuevamente. El científico falta. El hacedor de
considerado un estorbo, un obstáculo o incluso un peligro, ha sido modelos, el observador, el medidor, el matemático, el inventor de leyes,
estudiado y entendido lo suficiente como para permitimos utilizarlo de teorías e hipótesis - desaparecido. De acuerdo a sus propias limitaciones
una forma que nos beneficie. Hemos expandido o cambiado nuestros empíricas, la sintaxis de la ciencia simultáneamente define un modelo
modelos para transformar fenómenos problemáticos, considerados fuera externo de "realidad" y elimina al científico de ese modelo. Por definición,
de nuestro control, en contribuciones valiosas para el bienestar humano, la ubicación del control conductual se encuentra "allá afuera" en el
dentro de nuestro controL Cada uno de los ejemplos en el párrafo anterior, modelo, no en nosotros.
tomados en su contexto histórico, involucraba un cambio en la porción Este patrón es particularmente evidente en el modelo de medicina
de nuestra experiencia, de la clase de variables de entorno a la clase de moderna. Este modelo postula que los desórdenes internos, como
variables de decisión, al reencuadrar o reestructurar la forma en la que el tumores, infecciones, enfermedades y otras condiciones patológicas
fenómeno problemático encajaba en nuestros modelos. Es la continuación dentro del individuo, son causados primariamente por variables del
de este proceso, el cambio de variables de entorno a variables de decisión, entorno (como gérmenes, virus, smog, calor, frío, luz ultravioleta, etc.)
al ordenar y puntuar la forma en que las variables encajan en el contexto, y necesariamente requiere tratamiento reme dial externo para recuperar
el objetivo de la Programación Neuro-Lingüística. En nuestra cultura la salud del cuerpo humano, en lugar de utilizar formas en las que el
moderna orientada tecnológicamente, hemos desarrollado un sinnúmero sistema biológico puede ser alterado, regulado o adaptado por el individuo
de máquinas y dispositivos que utilizamos diariamente en nuestras para cambiar la condición patológica. Simplificando, los tratamientos
actividades. Casi sin excepción, estas máquinas incorporan una o más remediales de elección se reducen a añadir o substraer algo del sistema
de las fuerzas de gravedad, electricidad o magnetismo como una parte biológico --ej. quimioterapia, radiación, cirugía o una combinación de
integral de su funcionamiento. Incluso, una teoría adecuada de estas esto. En este modelo, aun los desórdenes conductuales, tales como la
fuerzas primarias sigue siendo una meta elusiva para el científico. esquizofrenia, se piensa que son originados por causas fuera de la
Afortunadamente, los modelos efectivos que aseguran los objetivos para conducta del individuo y que requieren tratamiento reme dial externo.
los que fueron diseñados no requieren completar teorías satisfactorias. Por el otro lado, fenómenos como el efecto placebo, estadísticamente
El lector buscará en vano teorías de percepción humana, comunicación importante en todas las clínicas de investigación de drogas, son
y experiencia en este libro. Nuestros objetivos son mucho más modestos generalmente ignorados porque no pueden ser explicados adecuadamente
en el contexto del modelo médico actual. Cuando un paciente responde experiencia dentro de los cuales la conducta es organizada en patrones
aun placebo o píldora "falsa" o inyección de ingredientes químicamente específicos. Al grado en que los elementos estructurales, sintaxis y límites
inactivos y se recupera de su dolencia, es considerado como una rareza del modelo son arbitrariamente seleccionados y definidos, podemos
y que fue engañado por la medicina falsa. Dichos casos son generalmente sugerir que los modelos, en general, son metáforas para las convenientes
archivados y olvidados, en lugar de ser tomados seriamente apuntando a conjeturas de que la experiencia y la realidad son 10 mismo. De forma
una dirección alternativa al modelo de la medicina. Si la conducta de similar, la PNL no es la "verdad" tampoco, sino otra metáfora -una
aquéllos que responden bien a los placebos pudiera ser modelada, sus metáfora orientada al usuario diseñada para generar opciones
estrategias para autosanarse podrían ser enseñadas a otros, como una conductuales rápida y efectivamente.
opción de recuperación que no requiere la ingestión de drogas La PNL extiende los límites del modelo científico moderno al ubicar
químicamente activas con sus indeseables efectos secundarios. En el el control conductual dentro del individuo. La teoría de la relatividad de
modelo médico actual, el paciente coloca el control conductual en el Einstein indica que el tiempo, masa y espacio dimensional cambia en
médico; el médico 10 coloca en el modelo. El efecto placebo sugiere que relación con el marco de referencia del observador a velocidades que se
"enfermarse" y "curarse" son, de hecho, conductas y, más que eso, la aproximan a la velocidad de la luz. Aunque la teoría de Einstein representa
ubicación del control conductual está dentro del individuo -que la una extensión de los límites de modelos científicos anteriores, por su
enfermedad puede ser una variable de decisión para el individuo. inclusión de la perspectiva del observador, el control conductual en su
Este patrón, el de ubicar el control conductual fuera de nosotros, ha teoría es una función de la relación entre la velocidad del sistema y la
evolucionado sin duda alguna del hecho de que los científicos siempre velocidad de la luz, ambos que, asume, son externas al observador. La
han buscado fuera de ellos las variables y las fuentes de control PNL va un paso más allá y propone examinar las correlaciones entre lo
instrumental que los llevan a una medición más fácil de resultados que experimentamos, como el entorno externo, y nuestras
reproducibles. El modelo original de ciencia conductual, como el modelo representaciones internas de la experiencia. Para lograr esto, La PNL
actual de medicina, adoptó el patrón de ubicar el control conductual extrae elementos de varios avances recientes en neurociencias,
fuera del individuo. Porque los procesos sensorio-motores internos del psicofisiología, lingüística, cibernética, teoría de la comunicación y
organismo no son medibles por instrumentos disponibles a científicos ciencias de la información.
conductuales, no son considerados como parte del dominio del modelo. Para entender cómo nuestros procesos neurológicos están
relacionados a modelos conductuales, es útil el representar
1.5 EXTENDIENDO EL MODELO CIENTÍFICO MODERNO matemáticamente ecuaciones de un modelo científico como metáforas
de esos procesos. Cada ecuación matemática define un patrón en el que
Como señalamos anteriormente en este capítulo, la Programación una secuencia de operaciones realizadas con variables específicas da
Neuro-Lingüística constituye la extensión natural en el desarrollo como resultado un objetivo dado. Por ejemplo, la ecuación de Newton,
evolutivo de los modelos culturales. Al entender que los seres humanos F = ma, define fuerza como una función de (y equivalente a) el producto
no operan directamente en el mundo que experimentan, sino que a través de la masa y la aceleración. Cada conjunto apropiado de valores
de los sentidos transforman el mundo, también entendemos que la numéricos asignados a m y a a, cuando se multiplican, expresan un
"verdad" es una metáfora, en lugar de una vara de medición calibrada a resultado especifico -fuerza. La forma de la ecuación se mantiene sin
un estándar absoluto de realidad externa. Modelos culturales, incluyendo importar los valores cuantitativos que sustituyen a m y a a, igual que la
el de la ciencia, no expresan la "verdad", sino que prescribe dominios de forma en la que un patrón neurológico o secuencia de operaciones se
mantiene sin importar el contenido que se procesa a través de él. N o es Así corno las estrategias conductuales pueden ser transferidas de
importante si F = ma describe una ley física real; lo que importa de esta una persona a otra, la misma persona puede aplicar una estrategia exitosa
fórmula es su demostración de la capacidad humana para desarrollar de un aspecto de su experiencia a otro (habilidad para jugar póker, por
patrones neuronales que nos permiten organizar nuestras representaciones ejemplo) a otro aspecto (dificultad para tornar decisiones, por ejemplo).
de fenómenos físicos para obtener resultados deseados. Así corno hemos Cada persona tiene una buena dotación de experiencias de dónde extraer
inventado patrones neuronales complejos que nos permiten atamos las información y podernos elegir adaptar estrategias de áreas fuertes de
agujetas, jugar golf o leer un libro, podernos desarrollar patrones experiencia a áreas débiles o disminuidas utilizando los métodos que
neurológicos para cumplir otros objetivos. describiremos en los próximos capítulos.
Todos los modelos conductuales -desde operaciones complejas de La Programación Neuro-Lingüística es un modelo diseñado para
gobiernos o negocios que involucran a miles de personas, hasta incrementar las posibilidades de los resultados de conductas -esto es, un
actividades individuales, corno comer una manzana o correr- existen y modelo para transformar más variables de entorno a la clase de variables
funcionan a través de reglas, leyes y suposiciones incorporadas a de decisión.
individuos en la forma de patrones neuronales. Si el patrón neuronal se El proceso para modificar una conducta, ya sea aplicado a un
encuentra ausente, la conducta está ausente; si la conducta es inefectiva individuo, grupo u organización, a manera de lograr nuevos objetivos,
o inapropiada, el patrón neuronal no está organizado adecuadamente puede ser descrito en su forma más general corno un proceso de tres
para elicitar una conducta efectiva o apropiada. Las leyes visibles e puntos:
implicadas, reglas y suposiciones de cualquier modelo funcionan corno
1. Representación del estado presente.
códigos o metáforas para diferentes patrones de organización neurológica
2. Representación del estado deseado, meta u objetivo.
enfocados a producir un conjunto particular de objetivos conductuales.
3. Representación de los recursos.
Debido a que la PNL se preocupa por la forma, no por el contenido,
las estrategias para conductas efectivas y apropiadas pueden ser extraídas Los recursos son accesados y aplicados al estado problemático para
de cualquier modelo y aplicadas a cualquier otro modelo de nuestra ayudar al individuo, grupo u organización, a moverse al estado deseado
elección. Por ejemplo, la estrategia creativa de un artista puede ser u objetivo.
apropiadamente transferida a un ingeniero aerodinámico sin inspiración
-: Recursos~
que tiene un problema en un diseño. O la estrategia operacional de
motivación de una organización altamente efectiva puede ser adoptada
Estado actual ~ Recursos 7 Estado deseado / Objetivo
Recursos
por un gobierno lento y perezoso. Porque la PNL está preocupada por la
representación de las experiencias a nivel neurológico, es innecesario El resto de este libro esencialmente tratará con la naturaleza de cada
hacer referencia a nombres o contenidos de los modelos en los que formas uno de estos pasos. Involucrará, específicamente, asuntos corno:
particulares, interrelaciones estructurales y objetivas han sido derivadas,
a) La naturaleza de conductas mal adaptadas -que constituyen una
excepto para fines ilustrativos. No es importante para nosotros si un
respuesta problemática.
individuo dice que su fuente de inspiración es dios o un delicioso pastel
b) La naturaleza del crecimiento, elección y conductas generativas.
de chocolate o la belleza de una montaña -si la misma secuencia de e) Cómo identificar, en términos sensoriales específicos, un objetivo
estrategia neuronal, en cada caso, produce resultados conductuales
específico, conjunto o clase de objetivos.
idénticos.
d) Cómo identificar y representar, en la modalidad sensorial adecuada, distinciones y que aún puede asegurar el dominio de resultados igualo
los elementos (recursos, externos y conductuales) involucrados en mayor al de otros modelos más complejos. Para personas y
conseguir el objetivo. organizaciones, esto significa ahorrar tiempo y energía en el desarrollo
e) La representación de las formas y reglas de la interacción entre estos e implementación de objetivos conductuales necesarios para conseguir
elementos que identifican, generan y predicen los objetivos deseados. sus metas.
t) Cómo identificar y representar el estado presente de progreso o La transición de los modelos hacia una mayor elegancia ocurre de
desarrollo para que pueda ser utilizado para proporcionar al individuo, dos formas:
familia u organización, la retroalimentación de dónde se encuentran
1. Los elementos identificados por tener importancia casual se vuelven
con relación a sus objetivos.
más básicos para las interacciones particulares involucradas en la
Nuestra afirmación es que, si un individuo o grupo presenta una obtención de los objetivos. En PNL, por ejemplo, empezamos a
secuencia de conducta que es útil para otros, nosotros -utilizando las mostrar cómo las cinco clases de experiencia sensorial (ver, escuchar,
herramientas y principios de la PNL- podemos trozar y puntuar esa sentir, oler, degustar) son las bases para las estrategias que las personas
secuencia en unidades que pueden ser practicadas y aprendidas por tienen para generar y guiar conductas, en lugar de conceptos más
cualquier otro miembro de la especie. complejos y abstractos, como "ego", "mente", "naturaleza humana",
La PNL es una nueva forma de pensar -un nuevo modelo- que "mecanismos", "moral", "razón", etc., utilizados por otros modelos
involucra el uso de patrones de cambio dependientes de las condiciones conductuales.
contextuales y de la retroalimentación, dentro y entre conductas 2. La orientación del modelo es más hacia la forma que hacia el
observables, de la experiencia actual. Tanto formal como sistemático, el contenido. Por "forma" nos referimos a los principios o reglas de
proceso de la PNL es mantenido rigurosamente por la evidencia de interacción entre los elementos estructurales que generan los estados
experiencia sensorial-tuya y de los otros que utilizan el proceso. Como posibles o interacciones del sistema. Las ecuaciones básicas o "leyes"
modelo del proceso de modelado, está constantemente cambiando y físicas desarrolladas por Newton, por ejemplo, son enunciados
creciendo, basándose en la retroalimentación de nuestros propios simples y elegantes de la relación entre elementos físicos (a cierto
descubrimientos (para mayor elaboración de esta discusión, ver nuestro nivel de experiencia) que pueden ser utilizados para describir, predecir
próximo libro, Modeling). y prescribir los eventos cambiantes que constituyen el contenido de
una porción más amplia de nuestro universo físico. Estas mismas
1.6 MODELANDO ELEGANCIA reglas formales persisten en la interacción entre muchos otros objetos:
resortes, bolas de billar, péndulos, autos, proyectiles, etc.
En el modelado y reproducción de estrategias para elicitar objetivos,
también nos extendemos a otra tendencia evolucionaria en el desarrollo La reducción de la sintaxis de un modelo al conjunto de reglas
de modelos conductuales con PNL. Ésta es la tendencia hacia modelos necesarias y suficientes para describir interacciones entre sus elementos
elegantes. El término "elegancia" aquí se refiere al número de reglas y estructurales incrementa el poder y efectividad del modelo, en lugar de
distinciones que un modelo en particular requiere para ser capaz de disminuirlo. Por ejemplo, los químicos no necesitan probar todas las
responder por todos los objetivos para los cuales ha sido diseñado. El posibles combinaciones químicas para descubrir cuáles serán exitosas.
modelo más elegante sería aquél que utiliza el menor número de El conocimiento de las propiedades básicas de los elementos atómicos y
las estructuras moleculares les permiten predecir, en muchos casos, cuáles
interacciones químicas funcionarán y cuáles no. La elegancia del modelo y abreviar la expresión de nuestra experiencia sensorial como un 4-duplo.
moderno de la química aumenta la eficiencia y optimiza las estrategias El4-duplo se muestra visualmente como:
operacionales para predecir y generar objetivos.
La elegancia del modelado ocupa una función similar en la PNL,
atravesando las complejidades de la conducta humana para revelar las Aquí, las letras mayúsculas son abreviaciones de las principales clases
reglas que gobiernan las interacciones conductuales. La PNL se preocupa sensoriales o sistemas representacionales que utilizamos para hacer
por los principios generativos de la conducta en lugar del contenido, que nuestros modelos del mundo:
en su infinita variedad puede volverse algo infinitamente complicado y
A=Auditivo
confuso. Porque se concentra en la forma, la PNL está libre del apego al
V = Visual
contenido de una conducta en particular. En esta perspectiva, la evolución
K = Kinestésico/Sensaciones corporales
de la conducta nos ofrece una alternativa a la "especialización", que
O = Olfativo/Gustativo
usualmente es sólo familiarización con el contenido.
Sabiendo los elementos básicos y reglas generativas de un modelo Los superindices e e i indican si las representaciones vienen de fuentes
particular de conducta, ya sea ciencia, tecnología, negocios, derecho, externas (e), como cuando vemos algo, escuchamos, sentimos, olemos o
terapia, medicina, política o educación, no es necesario pasar años degustamos algo fuera de nosotros; o si son generadas internamente (i),
estudiando las particularidades de la conducta dentro de cada modelo como cuando recordamos o imaginamos alguna imagen, sonido,
para dominarlo. De hecho, el progreso en la eficiencia y potencialidad sensación, sabor, olor. También podemos mostrar el 4-duplo con dibujos
de la educación siempre ha sucedido al desarrollarse modelos más así:
elegantes.

1. 7 SISTEMAS REPRESENTACIONALES: LA BASE DE LA CONDUCTA

Los elementos básicos que forman los patrones de la conducta
humana son los sistemas perceptuales, a través de los cuales los miembros
de la especie funcionan en su entorno: visual (vista), auditivo (oído),
kinestésico (sensaciones corporales) y olfato/gusto (olores y sabores). El siguiente extracto de Patterns, Vol.JJasistirá al lector para entender
El modelo de la Programación Neuro-Lingüística presupone que todas e14-duplo:
las distinciones que como seres humanos somos capaces de hacer,
concernientes a nuestro entorno (interno y externo) y a nuestra conducta, Asumiendo que tú eres un lector que en este momento en el tiempo te
pueden ser representadas en términos de estos sistemas. Estas clases encuentras sentado cómodamente en un lugar silencioso y que estás
leyendo sólo, el 4-duplo puede ser utilizado pata representar tu
perceptuales constituyen los parámetros estructurales del conocimiento
experiencia presente del mundo de la siguiente forma:
humano.
N osotros postulamos que la experiencia que tenemos puede ser
codificada útilmente como una combinación de estas clases sensoriales.
En nuestro trabajo anterior (ver Patterns, Vol. JI) decidimos representar
las palabras la sensación el olor del > En PNL, los sistemas sensoriales tienen mucho mayor significado
funcional que la atribuida por modelos clásicos, en los que los sentidos

<
impresas del libro, de la silla, la 0 cuarto, la frescura
la iluminación del temperatura del aire ... son considerados como mecanismos pasivos de entrada de información.
cuarto... del cuarto... i La información sensorial o distinciones recibidas a través de cada uno
El4-duplo específico que representa la experiencia del lector donde i es el índice de estos sistemas inicia y/o modula, vía interconexiones neuronales, los
referencial del lector y el conjunto vacío (}indica que no hay experiencia en esa
procesos conductuales del individuo y la salida de información. Cada
modalidad.
clase perceptual forma un complejo sensorio-motor que se vuelve
En palabras, la experiencia presente del mundo del lector está "respons-ivo/able" de ciertas clases de conducta. Estos complejos
representada por una descripción de la entrada visual de las palabras,
sensorio-motores son llamados sistemas representaciona/es en PNU.
sus presentes sensaciones kinestésicas y las sensaciones olfativas
Cada sistema representacional forma una red de tres partes: 1) entrada,
disponibles. Ya que, por nuestra conjetura, el lector está en un lugar
donde no está recibiendo entrada auditiva del mundo exterior, el valor 2) representación/procesamiento, 3) salida. La primera etapa, entrada,
de la variable Al (la porción auditiva tonal de esta experiencia) es 0. Los involucra la recolección de información y obtención de retroalimentación
valores de las variables V, K Y O son especificados por una descripción del entorno (tanto interno como externo). La representación/procesamiento
de la entrada del mundo que está afectando al lector en este momento en incluye el mapeo del entorno y el establecimiento de estrategias
el tiempo. Nota que al especificar el 4-duplo de la experiencia presente conductuales, como el aprendizaje, la toma de decisiones, el
del lector, nos restringimos a nosotros mismos a representar la experiencia
almacenamiento de información, etc. La salida es la transformación
del mundo externo del lector. El 4-duplo también puede utilizarse para
casual del proceso del mapeo representacional.
representar la experiencia total del lector --esto es, su experiencia presente,
independientemente de si se origina en el mundo externo del lector o no.
"Conducta", en Programación Neuro-Lingüística, se refiere a la
Hemos encontrado útil en nuestro trabajo el identificar el origen de la actividad dentro de cualquier complejo de sistemas representacionales,
porción de la experiencia descrita en el 4-duplo -esto es, para distinguir en cualquiera de las etapas. Los actos de ver, escuchar y sentir son
qué porción del4-duplo se origina en el mundo externo y qué porción es conductas. También lo es "pensar" que, si lo descomponemos en sus
generada por los procesos internos de la persona. Una forma fácil de partes, incluiría procesos sensoriales específicos, como ver en el ojo de
representar esta distinción es simplemente agregar un superíndice a cada la mente, escuchar el diálogo interno, sentir algo y así. Toda salida, por
componente del4-duplo -ya sea una i (generado internamente) o una e
supuesto, es conducta -desde salidas micro-conductuales, como los
(generado externamente). Si asumimos que el lector está leyendo con un
diálogo interno en este momento en el tiempo y utilizamos los
movimientos oculares laterales, cambios tonales en la voz y patrones de
superindices para distinguir lo generado internamente de los componentes respiración, hasta salidas macro-conductuales, como discutir, enfermarse
generados externamente, el 4-duplo se vería así: o golpear un balón.
e e e Nuestros sistemas representacionales forman los elementos
las palabras la sensación la velocidad y el olor del

<
estructurales de nuestros propios modelos conductuales. El "vocabulario"

>
impresas del libro, de la silla, la cualidades cuarto, la frescura
la iluminación del temperatura tonales del del aire ... conductual de los seres humanos consiste en todo el contenido
cuarto ... del cuarto ... diálogo interno ...
experiencial generado, ya sea de fuentes internas o externas, a través de
Como en todas las distinciones en el modelo, esta distinción de los los canales sensoriales, a lo largo de nuestras vidas. Los mapas o modelos
superíndices, entre lo generado internamente y la experiencia generada que utilizamos para guiar nuestra conducta son desarrollados al ordenar
externamente, se utilizarán únicamente cuando sea útil para la tarea las experiencias en secuencias de patrones o "frases conductuales", por
propuesta.
llamarlos de alguna forma. Los patrones formales de estas secuencias de
representación son llamados, en Programación Neuro-Lingüística, distraerían de responder a la información sensorial que le llega del mundo
estrategias. externo.
La forma en la que secuenciamos las representaciones a través de El físico y el artista difieren del esquizofrénico en términos de que el
nuestras estrategias va a determinar el significado que una representación funcionamiento de sus visualizaciones en el contexto de la secuencia de
en particular tendrá en nuestra conducta, así como la secuencia de las actividades de los sistemas representaciona1es afecta su objetivo en su
palabras dentro de una oración determina el significado de palabras conducta: en cómo son utilizadas sus visualizaciones. El físico y el artista
específicas. Una representación específica por sí misma es relativamente pueden elegir poner atención visualmente al mundo exterior o a su propia
insignificante. Lo que es importante es cómo esa representación funciona experiencia interna. El proceso de crear experiencias visuales internas
en el contexto de una estrategia en la conducta del individuo. es el mismo, neurológicamente, para los tres hombres. Una representación
Imagina a un hombre joven vestido con una bata blanca, sentado en visual en sí misma -como la cascada o el moho en el pan, discutido
una posición cómoda y un rayo de sol pasando por la ventana a su derecha anteriormente- puede ser tanto una limitación como un recurso de
y detrás de él. A su izquierda, hay un libro rojo con letras plateadas en su potencial humano, dependiendo de cómo encaja en el contexto y cómo
portada. Al mirar de cerca, lo vemos mirando una gran hoja de papel, es utilizado. El físico y el artista controlan el proceso, el fenómeno natural
sus pupilas están dilatadas, sus músculos faciales sin movimiento, sus de visualización pertenece a la clase de variables de decisión; para el
hombros ligeramente tensos, mientras el resto de su cuerpo descansa. esquizofrénico pertenece a la clase de variables de entorno.
Su respiración es superficial, regular, en la parte alta de su pecho. ¿Quién Cada uno de ustedes, leyendo esta oración, tiene una estrategia para
es esta persona? tomar los patrones peculiares en tinta negra sobre esta hoja en blanco y
Por la descripción podría ser un físico, visualizando una serie de darle significado. Esta secuencia de letras, como los otros fenómenos
complejas expresiones matemáticas que describen el fenómeno fisico visuales descritos anteriormente, no tienen sentido fuera de la
que desea entender. Igualmente consistente con lo anterior, el j oven puede experiencias sensoriales de tu propia historia personal que les aplicas.
ser un artista, creando una vívida fantasía visual como preparación para Las palabras, tanto escritas como habladas, son códigos simples que
ejecutar su pintura al óleo. O el hombre puede ser un esquizofrénico, activan representaciones sensoriales primarias en nosotros. Una palabra
consumido de tal forma en su mundo interno que ha perdido que no hemos visto o escuchado anteriormente no va a tener significado
completamente su conexión con el mundo exterior. para nosotros porque no tenemos experiencia sensorial para aplicarle
Lo que liga a estos tres hombres es que cada uno está utilizando el (para una discusión más elaborada sobre el lenguaje como experiencia
mismo sistema representaciona1 -poniendo atención a sus imágenes secundaria, ver Patterns, Vol. 11).
internas. Lo que distingue a uno del otro es cómo utiliza esa experiencia Mientras lees estas palabras puedes, por ejemplo, escuchar tu propia
interna de imaginería. El físico puede, en cualquier momento, acudir a voz dentro de tu cabeza diciendo estas palabras, mientras tus ojos reportan
un colega y traducir sus imágenes en palabras, comunicándole, a través los patrones visuales formados por las letras en esta oración. Tal vez
del sistema auditivo de su colega, algunos patrones nuevos que descubrió estás recordando palabras que alguien más te ha dicho que suenan
en sus visualizaciones. El artista puede, en algún momento, apoderarse similares a las escritas aquí. Tal vez estos patrones visuales han accesado
de la hoja de papel y comenzar a dibujar formas y colores con su brocha alguna sensación de reconocimiento dentro de ti. Puedes haberte dado
-algunas directamente extraídas de su imaginación interna- traduciendo cuenta, cuando leíste por primera vez la descripción del hombre joven
su experiencia interna en experiencia externa. El esquizofrénico puede en bata blanca, que hiciste imágenes de lo que estabas leyendo -estabas
continuar su viaje interno con tal absorción que las imágenes que crea lo utilizando la misma estrategia representacional, para darle significado,
que la que el hombre, en nuestra descripción, estaba utilizando. (extender el dominio de las variables de decisión mas allá del estado
La habilidad para transformar símbolos impresos en imágenes presente, para un individuo o sistema que ya funciona efectivamente).
internas, en representaciones auditivas, en sensaciones, sabores u olores, La PNL puede ser aplicada tan exitosamente al sistema de organización
nos permite utilizar estrategias para darle sentido a lo que está disponible de la jerarquía burocrática como a los sistemas representacionales de un
para todos nosotros como seres humanos. Algunas estrategias son individuo. En todos los casos, la secuencia formal y programación de
altamente efectivas para crear significados en ciertos contextos, mientras actividades entre los componentes estructurales de un sistema determinará
otras son más efectivas para otras tareas. La estrategia de tomar símbolos los resultados posibles de ese sistema y de su efectividad en asegurar
visuales externos y traducirlos en diálogo auditivo interno no sería esos resultados.
apropiada si te encontraras escuchando un disco, haciendo terapia o En una organización, sus departamentos y empleados toman el lugar
jugando fútbol. de los sistemas representacionales de un ser humano. Cada uno es
Este libro presenta 10 que llamamos meta-estrategias: estrategias responsable de realizar cierto conjunto de entradas, procesamientos y
sobre estrategias. Más específicamente, este libro describe cómo elicitar, salidas, que contribuyen a uno o más conjuntos de entradas, procesamientos
identificar, utilizar, diseñar e instalar estrategias que nos permiten y salidas en otros miembros del sistema y del sistema como tal. Al
funcionar en y sobre nuestro entorno. La PNL es una meta-extrategia entender las características funcionales de los componentes (empleados,
explícita diseñada para ti -para mover dimensiones de tu experiencia, departamentos, secciones, etc.) de una organización y los resultados
de la clase de variables de entorno a la clase de variables de decisión y, deseados de esa organización, el programador neurolingüista puede asistir
cuando sea apropiado, ayudar a otros a hacer 10 mismo. La PNL es una en la secuencia o re-secuencia de la interacción entre los componentes
meta-estrategia explícita por medio de la cual puedes obtener control para lograr el resultado deseado de la forma más efectiva y elegante.
sobre porciones de tu experiencia que deseas controlar, una meta-
estrategia explícita para que la uses para crear opciones que en el presente 1.8 SINESTESIA
no tienes y ayudar a otros para asegurar las opciones que necesitan o
La existencia de las secuencias ordenadas de representaciones, que
quieren.
Los principios de la PNL son igualmente aplicables para ayudar a llamamos estrategias, presuponen redes interconectadas de actividad a
ejecutivos de negocios en reorganizar sus prioridades y generar nuevas nivel neurológico. A las conexiones cruzadas entre complejos de sistemas
opciones; para ayudar a científicos e ingenieros a obtener más de sus representacionales, tales que la actividad en un sistema representacional
investigaciones y mejorar sus habilidades para enseñar; para mostrar a inicia la actividad en otro sistema, les llamamos, en PNL, sinestesias.
los educadores sistemas educacionales nuevos y efectivos; para extender Escuchar un tono de voz rudo y sentirse incómodo es un ejemplo de
la comunicación de jueces y abogados que facilita el llegar a resoluciones; una sinestesia auditiva-kinestésica; ver sangre y sentir ganas de vomitar
para ayudar a terapeutas a ayudar efectiva y rápidamente a sus clientes. es una sinestesia visual-kinestésica; sentir enojo y culpar a alguien
La PNL es para personas interesadas en hacer las cosas y disfrutar del gritándole dentro de tu cabeza sería una sinestesia kinestésica-auditiva;
proceso. escuchar música e imaginarse una bella escena será una sinestesia
Un aspecto importante de la PNL es su versatilidad. Sus métodos auditiva-visual.
para identificar y secuenciar patrones pueden ser generalizados, de seres Los patrones de sinestesia constituyen una gran porción del proceso
humanos individuales a sistemas de un orden mayor, de contextos de por el cual le damos sentido a las cosas. Las correlaciones entre
cambio remedial (resolver problemas) a contextos de cambio evolutivo actividades de los sistemas representacionales son la raíz de procesos
tan complejos como el conocimiento, la elección y la comunicación. Notas
Las habilidades que los humanos desarrollamos en todas las áreas, campos Capítulo 1
y disciplinas, son el resultado directo del establecimiento de conexiones
cruzadas entre complejos de representaciones neurológicas. Las
diferencias más grandes entre los individuos que poseen distintas 1. E.lt~~ino organismos participantes pretende indicar una de las principales
habilidades y talentos son derivadas por las correlaciones de sinestesias distinciones entre la PNL y la ciencia conductual tradicional. En la ciencia
tra~i~ional, las generalizaciones que omiten al observador (descripción
dentro de sus particulares dominios de experiencia.
objetiva) son altamente valiosas. En PNL, una generalización o patrón
Al hacer explícitos estos patrones correlativos, la Programación
debe incluir la posición y acción del usuario/observador,
Neuro-Lingüística nos proporciona un modelo funcional, una tecnología
aplicada para la utilización estratégica de patrones correlativos,para 2. Hablandoestrictamente,hay dosposibilidades-los modelosson almacenados:
asegurar cualquier objetivo conductual. Al identificar secuencias a) Extra-somáticamente: en forma escrita, dibujos, grabados, etc.
sinestésicas que nos llevan a objetivos específicos y al hacerlas b) Somáticamente: como se discute en el texto. Algunas aplicaciones
fascinantes de este método se encuentran en De Lozier (1978).
disponibles para aquéllos que desean lograr esos objetivos, podemos, en
esencia, reproducir cualquier conducta -ya sea de hombres de negocios, 3. El término evolución aquí no pretende indicar una progresión lineal, como
científicos, sanadores, atletas, músicos o cualquiera que haga algo bien. que cada modelo posterior encapsula los contenidos del anterior. Tomamos
Con las herramientas proporcionadas por la PNL, creemos que cualquiera evolución en el sentido desarrollado por Kuhn (1970) -cada modelo
puede transformarse en una persona del "renacimiento" moderno. posterior representa la orientación y valores de la cultura en la que se
encuentra establecido.
4. En la experiencia de aprender un lenguaje, se entiende que su sintaxis
incluye más que simples reglas formales gramaticales, particularmente en
el lenguaje hablado, donde el ritmo, tono, inflexión, velocidad, volumen,
~tc.contribuyenen el proceso para entender su significado.Dialectos,argot,
Jerga y los lenguajes especializados de varias profesiones, constituyen unos
mini-lenguajes dentro del dominio del lenguaje primario.
5. El concepto de sistemas representacionales y los distintos métodos de
utilización han sido discutidos con amplitud en nuestros otros trabajos.
Específicamente, La Estructura de la Magia, Vol. 11, Patterns o/ the
Hypnotic Techniques o/ Milton H. Erickson, M D., Vol. 1y 11, Y Changing
with Families.
II
Estrategias
Todo nuestro comportamiento externo está controlado por estrategias
internas que procesamos. Cada uno de ustedes tiene un conjunto particular
de estrategias para motivarse a sí mismos para salir de la cama en la
mañana, para delegar responsabilidades de trabajo a empleados, para
aprender y enseñar, para hacer negociaciones y demás. Aún nuestros
modelos culturales no nos enseñan explícitamente los elementos
específicos de las estrategias requeridas para lograr el objetivo del
comportamiento expreso o implícito en cada modelo. Esto había sido
dejado casi en exclusivo a prueba y error personal, hasta la llegada de la
Programación Neuro-Lingüística.
Podríamos tener éxito magníficamente con estrategias en particular
(por ejemplo, haciendo dinero) y aún así fracasar completamente con
otras (por ejemplo, en las relaciones personales). ¿Qué es lo que hay
sobre las estrategias que generan resultados exitosos en algunas instancias
y, en otros, resultados desastrosos? A través de aplicar las técnicas y
procedimientos desarrollados y descritos en PNL, los individuos, en
muchos caminos de la vida, y profesionales del ramo han aprendido a
modificar estrategias existentes o a crear nuevas para ellos mismos y sus
asociados para lograr exactamente los resultados deseados por ellos. La
mágia del éxito es cuestión de emplear las estrategias más efectivas. La,
mayoría de las estrategias pueden ser fácilmente aprendidas o modificadas
para lograr el objetivo elegido o seleccionado por nosotros.

2. POPS y ESTRATEGIAS

El formato básico que emplearemos para describir una secuencia
específica de comportamiento es el POPS (prueba-operación-prueba-
salida), un modelo propuesto por George Miller, Eugene Galanter y Karl sistema opera para cambiar algunos aspectos del estímulo del estado
Pribram en su libro Plans and the Structure o/ Behavior (1960). Un POPS interno del organismo en un intento por satisfacer la prueba nuevamente.
es esencialmente una secuencia de actividades en nuestros sistemas El loop" de retroalimentación prueba-operación puede reciclarse muchas
sensorial y representacional que se ha consolidado en una unidad veces antes de que la prueba sea pasada y la acción realizada '. Miller,
funcional de comportamiento, de tal forma que es típicamente utilizada Galanter y Pribram escriben:
por debajo del límite de la conciencia (ver Patterns, Vol. JI). A modo de
... la respuesta del efector (la neurona de salida) depende del resultado
ejemplo, un saludo de mano, para los adultos en las culturas occidentales,
de la prueba y es concebida muy convenientemente de un esfuerzo para
es una unidad de comportamiento que usualmente tiene el carácter de modificar el resultado de la prueba. La acción es iniciada por una
POPS. 'incongruencia' entre el estado del organismo y el estado para el que ha
La secuencia conductual que construye un POPS puede clasificarse sido probado y la acción persiste hasta que la incongruencia es removida.
de lo simple a lo complejo. Para el músico novato, el tocar una sola nota El patrón general de la acción reflejo, por ello, es probar las energías de
puede ser el trozo más largo de comportamiento que él o ella puede entrada contra algunos criterios establecidos en el organismo, responder
manejar. Conforme las habilidades del músico aumentan, como sea, el si el resultado de la prueba muestra una incongruencia y continuar
respondiendo hasta que la incongruencia se desvanezca, momento en el
desempeño ante una escala entera o una melodía puede cómodamente
cual el reflejo termina. Por consiguiente, hay una 'retroalimentación'
ser tomado como una sola unidad de comportamiento -una secuencia del resultado de la acción a la fase de prueba y, entonces, estamos
compleja de actividades que se han incorporado como un POPS. confrontados por un loop recursivo (pág. 25-26).
En nuestra experiencia, las ventajas del POPS sobre otros modelos
para el análisis de las unidades de comportamiento son su elegancia El proceso POPS es representado visualmente por Miller, Galanter
(requiere del mínimo de distinciones) y la incorporación de las y Pribram como:
propiedades importantes de la retroalimentación y el resultado.
Desarrollado por Miller, Galanter y Pribram como una extensión del SALIDA
(congruencia)
"arco reflejo" (el concepto estímulo-respuesta) de la teoría behaviorista,
el modelo POPS mantiene la simplicidad básica de su predecesor pero
lo sobrepasa, por mucho, en su utilidad como modelo neurológico de la
secuencia formal de procesamiento interno disparado por un estímulo.
Esto es, amplía el modelo del "arco reflejo" para incluir una operación Un ejemplo simple de la fase de prueba de un POPS sería la prueba
de retroalimentación como una actividad intermedia entre el estímulo y del umbral. En este ejemplo, el estímulo tiene que ser superior o inferior
la respuesta. Como Miller, Galanter y Pribram explican: a un cierto criterio cuantitativo de valor sobre el umbral para satisfacer
I la prueba de congruencia antes de que el POPS vaya a salir para dar él
La prueba representa las condiciones que tienen que conocerse antes de
que ocurra la respuesta (pág. 24).

Si las condiciones dentro de la fase de prueba (una comparación
entre el estado actual y el estado deseado) son conocidas, la acción
I siguiente paso en la cadena de comportamiento. Si esto no es así, el
organismo va a operar para incrementar o disminuir, ya sea el estímulo o
su propio umbral, a fin de pasar la prueba. Cuando ajustas el volumen de
tu radio o estéreo, estás ejecutando un POPS de este tipo. En tanto tú
iniciada por el estímulo sale para el siguiente paso en la cadena de gires la perilla, estás continuamente probando el volumen del sonido a
comportamiento. Si no, hay una retroalimentación, fase en la que el través de escucharlo. Si el volumen está muy bajo, operas al girar la
+ Aquí, el término loop se refiere al ciclo entre dos puntos de la estrategia. (N. del T.)
• El POPS también va a salir si, después de varios intentos, su fase de operación falla al obtener
un efecto significativo en el resultado de la prueba, aunque no el mismo comportamiento que
tendría si hubiera pasado la prueba.
perrilla en el sentido de las manecillas del reloj; si te disparas con la En esta ilustración generalizada, el practicante de PNL repetidamente
perilla y el volumen es muy alto, operas girando la perilla en contra de prueba el estado presente de un individuo, grupo u organización, contra
las manecillas del reloj para disminuir la intensidad del sonido. Cuando el estado específicamente deseado, acosándolo continuamente y
has ajustado el amplificador al volumen apropiado, sales del POPS aplicando recursos al sistema hasta que los dos estados se vuelvan
"ajustar el volumen" y te acomodas en tu cómodo sillón para continuar congruentes. El estado actual y el estado deseado se definirán en términos
leyendo. de las distinciones disponibles para el cliente (individuo, grupo u
Podemos ilustrar este ejemplo del proceso POPS de la siguiente organización) en cada uno de los dos estados. Los recursos disponibles
manera: para el cliente estarán construidos a partir de su repertorio de estrategias
así como del repertorio del programador neurolingüista, incluyendo sus
I meta-estrategias para modificar o reemplazar las estrategias del cliente,
PRUEBA
VOLUMEN DEL ------. SALIDA cuando sea necesario, para adquirir congruencia en los dos estados. Las
(congruencia)
ESTÉREO operaciones involucradas en identificar, accesar y aplicar estrategias de
I
recursos serán presentadas en los siguientes capítulos sobre Elicitación,
I Utilización, Diseño e Instalación.
(incongruencia) r- T i __
~ ___,
OPERACIÓN ;
I1
2.1 POPS ANIDADOS
PERILLA HACIA UN LADO
y OTRO Un aspecto importante del modelo POPS es que la fase operativa de
un POPS puede incluir otros POPS -con sus propias pruebas y
operaciones anidadas dentro de ella. Los POPS pueden exhibir una
El proceso de tres pasos que describimos anteriormente como la
estructurajerárquica, entonces, unos respecto de otros. Un ejemplo simple
descripción más general de PNL, de aplicar recursos a un estado de
de este arreglo "anidado", ofrecido por Miller, Galanter y Pribram, es el
comportamiento presente a fin de lograr como resultado un estado de
de martillar un clavo.
comportamiento nuevo, puede también ser presentado como otro ejemplo
Un carpintero puede empezar con una forma abstracta de POPS que
del proceso POPS:
podríamos llamar "haciendo una mesa". La fase operativa para este POPS
PRUEBA requiere un número de subrutinas o subPOPS, incluyendo "anexar patas
ENTRADA ESTADO PRESENTE a la superficie de la mesa". Este POPS, en tumo, está compuesto por
SENSORIAL ------.
SALIDA
CONTRA ESTADO (congruencia) otros subPOPS, tales como "martillar el clavo a través de la superficie
DESEADO de la mesa y dentro de la pata". La prueba para este POPS es que la'
cabeza del clavo tiene que ser clavada hasta la superficie de la mesa
(incongruencia) r- l i __
___,
-h---
antes de que el carpintero pueda salir hacia la ejecución del siguiente
OPERACIÓN paso. Si esta prueba no es satisfecha, el carpintero atravesará algún tipo
ACCESAR y APLICAR
de operación ruidosa, llamada "martillar", misma que involucra dos
RECURSOS AL ESTADO
PRESENTE subPOPS: "levantar martillo" y "golpear clavo". La secuencia específica
de martillar un clavo es descrita corno sigue por Miller y sus co-autores:
Si esta descripción de martillar es correcta, deberíamos esperar que la sucediendo a través de nuestros sistemas representacionales. Somos
secuencia de eventos corra en el siguiente orden: Probar clavo. (Cabeza capaces de identificar y asignar con precisión algún sistema
se mantiene arriba). Prueba martillo. (Martillo está arriba). Golpear clavo.
representacional, o una combinación de ellos, para cada paso en la
Prueba martillo (Martillo está abajo). Prueba clavo (Cabeza se mantiene
arriba). Prueba martillo. Y así sucesivamente, hasta que la prueba del secuencia del POPS.
clavo revele que la cabeza está clavada hasta la superficie del trabajo, En el ejemplo precedente de martillar un clavo, la prueba de si se
punto en el que el control puede ser transferido a otra parte. De esta clava o no el clavo puede ser hecha por comparación de la experiencia
manera, el conglomerado de unidades POPS se desenvuelve de una forma visual que llega de la posición del clavo con alguna representación visual
suficientemente simple en una secuencia coordinada de pruebas y interna de cómo se ve un clavo clavado. Para hacer nuestro análisis del
acciones, sin embargo, la estructura base que organiza y coordina el
POPS más simple, tomaremos prestado el 4-duplo para abreviar la
comportamiento es jerárquica y no secuencial.
experiencia visual que proviene de fuentes externas como ye;
El conglomerado de POPS "anidados" descrito en el extracto representaciones visuales generadas internamente se abreviará como Vi.
precedente puede ser representado visualmente en el siguiente diagrama: Los aspectos formales de la prueba del clavo en el ejemplo del martillo,
si ésta es realizada por observación del clavo, involucran la comparación
-------; PRUEBA -------;
de representaciones visuales externas e internas -o yeNi.
SALIDA Esta misma comparación pudo también hacerse mediante experiencia
CLAVO (al nivel)
kinestésica táctil-el sentir en la mano y brazo del carpintero será diferente
(m antener arriba) cuando él toque un clavo clavado que cuando toque uno que no lo está
todavía. La comparación aquí tendrá lugar entre las sensaciones
MARTILLAR (abajo)
kinestésicas externas y la experiencia kinestésica interna generada -o
KvK', El mismo tipo de comparación puede también ser hecha
PRUEBA PRUEBA auditivamente, en donde el sonido del-golpe del martillo contra el clavo
MARTILLO MARTILLO
será diferente cuando el clavo esté clavado que cuando no lo está. El
(abajo) I aspecto formal en esta comparación en particular involucraría experiencia
'" T (arriba) I
'" T auditiva externa contra experiencia auditiva interna -esto es, Ae/N.
[LEYANTAR[ [ GOLPEAR [
Un experimentado carpintero probablemente pueda hacer la prueba
fácil y cómodamente a través de estos tres sistemas representacionales;
el carpintero inexperto tal vez no sea capaz de hacerlo. La habilidad
2.2 REFINANDO EL MODELO POPS CON LOS SISTEMAS para sustituir diferentes sistemas representacionales durante una tarea
REPRESENTACIONALES en particular puede servir como una medida confiable de competencia,
experiencia y flexibilidad para aquéllos involucrados en muchas
El modelo de la Programación Neuro-Lingüística refina el concepto ocupaciones diferentes.
del POPS especificando sus componentes en términos de sistemas Las operaciones del carpintero, en este caso, se representarán a través
representacionales y estrategias. La PNL afirma que, para los procesos del sistema kinestésico externo en tanto que sólo involucra las acciones
conductuales (incluyendo actividades cognitivas), las condiciones de del brazo relativas a levantar y golpear (nosotros clasificamos respuestas
prueba y las operaciones del POPS pueden ser descritas útilmente como motrices como kinestésicas externas (K"), porque es a través de los
sistemas táctil y proprioceptivo que estos movimientos serán interno. El conflicto se resuelve cuando una de las representaciones se
representados para el individuo). vuelve lo suficientemente fuerte para asumir el control principal,
La experiencia de "congruencia" (el punto de salida del POPS) y de iniciando el siguiente paso en la cadena de respuestas, o cuando el
"incongruencia" (el punto operativo en el POPS), como resultado de individuo, a través de sus operaciones, cambia, balancea o compromete
una prueba, será también representado a través de los sistemas las representaciones para que se vuelvan congruentes unas con otras.
representacionales. Cuando el carpintero prueba el clavo, por ejemplo, Otro ejemplo de esta prueba multirepresentacional serían instancias
y nota que no está clavado, la incongruencia entre la experiencia entrante en las que el comportamiento particular se siente bien pero algo te dice
del clavo y la representación almacenada de cómo debería estar el clavo que no deberías estar haciéndolo; o cuando una opción suena como una
(que causa que el carpintero opere) puede estar representada a través de buena idea pero puedes ver que habrá consecuencias negativas.
una imagen, un sonido o una sensación. Puede que perciba una cierta Operaciones para asistir a las personas en el manejo de sus
sensación en el área del estómago que detone la subrutina de "martillar". "incongruencias" causadas por este tipo de conflictos han sido
Puede que, de hecho, escuche una voz en su cabeza que dice: "No necesita presentadas en otro de nuestros trabajos (Patterns, Vo/.1I y La Estructura
más martillazos" o puede que vea una imagen interna de su martillo de la Magia, Vol. 11).
golpeando nuevamente el clavo'.
Nota que la necesidad de la prueba no sucede sólo entre 2.3 APLICANDO EL ANÁLISIS REPRESENTACIONAL DE LOS POPS
representaciones generadas interna y externamente. Una prueba también
puede tener lugar entre dos representaciones internas almacenadas o Al hacer la forma representacional de la prueba y los procedimientos
generadas. Como sea, las dos representaciones comparadas permanecerán explícitos de la prueba, el modelo de la PNL hace el análisis y
comúnmente en el mismo sistema representacional. Una representación transferencia de cualquier comportamiento mucho más accesible y
visual será probada más certeramente contra otra representación visual, sistemático. Al identificar el tipo representacional y la función de cada
auditiva con auditiva y kinestésica con kinestésica. (Puede postularse paso de una secuencia de pasos conductuales, la PNL describe cómo
que la comprobación simultánea de dos representaciones diferentes dentro desempacar esencialmente cualquier secuencia conductual de modo tal
del mismo sistema representacional es una de las funciones de los dos que sea fácilmente enseñada, comunicada o modificada. La PNL provee
hemisferios cerebrales de los seres humanos)", también una percepción profunda importante y útil dentro de estructuras
Sin embargo, no todas las pruebas implican la comparación o conductuales complejas, tales como la "personalidad".
comprobación de dos representaciones; algunas pueden ser pruebas de El concepto de "sistema representacional primario" (o "sistema
intensidad de representaciones particulares. Esto es, alguna sensación, representacional más valorado") fue introducido en La Estructura de la
sonido o imagen puede requerir alcanzar cierto valor de umbral (dado el Magia, Vol. 11 y Patterns, Vol. 11. Éste afirma que muchos individuos
procedimiento de la operación) antes de que el POPS salga. En este tipo tienden a valorar y usar un sistema representacional sobre los otros para
de comparación, la representación de un sistema es comúnmente probada efectuar sus pruebas y operaciones. Una persona orientada visualmente,
contra la representación de otro sistema -por ejemplo, cuando algo se ve constantemente escogerá mirar al martillo y al clavo para probar la
bien pero no se siente correcto. Este tipo de prueba normalmente toma congruencia; una persona más kinestésica consistentemente 10 hará por
lugar en estrategias de decisión y motivación. Dependiendo de la sensaciones. Este tipo de preferencias son comúnmente generalizadas
naturaleza del comportamiento involucrado, la "incongruencia" resultante para diferentes tipos de tareas, incluso para aquéllas para las cuales el
de este tipo de prueba usualmente se experimenta como estrés o conflicto sistema representacional preferido es inapropiado o inadecuado.
Los análisis de POPS y de sistemas representacionales pueden ser estrategias conductuales efectivas para tareas específicas. Esto ofrece
muy útiles, como lo señalamos previamente, al trabajar con grupos o en medios poderosos y confiables para incrementar la efectividad en
dinámicas organizacionales. Por ejemplo, considera dos individuos cualquier ocupación o esfuerzo individual o de grupo.
envueltos en toma de decisiones. Ellos podrían ser ejecutivos de un Comencemos con un ejemplo simple del sistema de educación
negocio, administradores, un terapeuta y su cliente, un marido y su esposa elemental, sobre dos estrategias distintas para deletrear: la aproximación
o cualquier persona envuelta en un proceso de toma de decisiones. Uno visual y la estrategia fonética. Hemos observado que, al deletreador visual,
de los individuos prueba el material para decidirse visualmente -su cuando se le presenta una palabra (un estímulo auditivo externo -Ae)
criterio implica ver los resultados de la decisión claramente- tal vez atravesará por una operación sinestésica en la cual construirá una imagen
diseñado en un gráfico, tal vez a través de imágenes construidas visual de las letras de la palabra a partir del sonido. Esta imagen visual
internamente, etc. El otro prueba sobre las bases de cómo se siente o de construida (Vic -la e significa "construido") es entonces probada contra
cómo piensa que el resultado de la decisión va a sentirse por los que se una imagen visual recordada de la palabra escrita en algún lugar que el
verán afectados por ella. individuo ha visto antes (una imagen visual recordada se abrevia Vi). r
La
El proceso de tomar la decisión en la escala más larga requerirá una congruencia o incongruencia de las dos imágenes es representada como
comparación del criterio visual del primer individuo y del kinestésico una sensación kinestésica interna (K'). Si la imagen construida no se "ve
del otro -imágenes con emociones. Las dos personas involucradas como correcta", el deletreador recibe una sensación negativa y opera para
equipo en el proceso de decisión, entonces, operan a través de la discusión, construir otra imagen. Si las dos imágenes son congruentes, el estudiante
negociación, tal vez incluso pelea, hasta que cualquier discrepancia en recibe una sensación positiva y sale hacia un POPS en el cual la imagen
sus representaciones combinadas se resuelvan o cambien. Dependiendo es vocalizada.
de la naturaleza de sus procedimientos de operación, los diferentes La fase operativa de este POPS en particular probablemente consistirá
procesos representacionales de los dos individuos podrían servir tanto en alguna secuencia sinestésica, en la cual el deletreador repita la palabra
como recursos positivos para ellos y para el sistema u organización de la a ser deletreada o alguna sílaba problemática, internamente o en voz
que forman parte o para ser un obstáculo o detrimento para la misma. alta, y otra imagen es construida. Este loop continúa hasta que es generada
Nosotros comenzamos nuestra presentación de operaciones efectivas de una imagen que, al ser probada, (VicNi) inicie una sensación positiva
grupo en Changing with Families (con Virginia Satir) para sistemas (KiJ.
familiares específicamente. A lo largo de este libro proveeremos otras
estrategias y operaciones que nosotros consideramos son efectivas para
trabajar con otros grupos y organizaciones, así como con familias.

2.31 EMPATANDO SISTEMAS REPRESENTACIONALES PARA UNA
TAREA

Como señalamos anteriormente, algunos sistemas representacionales
son más adecuados para probar y operar una tarea específica que otros y
obtener resultados efectivos. El análisis de los sistemas representacionales
de los POPS provee una manera extremadamente efectiva para extraer
11'1
l

El POPS de deletreo visual se muestra en la Figura A: El deletreador fonético prueba el deletreo construido al comprobar
si "suena bien". Esto requiere comparar el sonido de la palabra generada
PRUEBA
(palabra pronunciada con el sonido de la palabra originalmente presentada. La fase operativa
IMAGEN CONSTRUIDA!
externamente: A') ---------. ---------.SALIDA del deletreador fonético involucra "sonar" la palabra a través de dividirla
IMAGEN RECORDADA (congruencia: KiJ
(VicNi,) en sílabas y pronunciar, a partir de ahí, letras individuales. El proceso de
dividir en sílabas puede ser hecho tanto en voz alta como internamente.
1 i Una vez que cada letra ha sido pronunciada, el individuo las repronuncia
OPERACIÓN en secuencia y prueba la pronunciación contra la de la palabra
GENERAR UNA NUEVA originalmente presentada. Hemos abreviado el proceso de sonar como
IMAGEN Ai,e-. A'. El superíndice "i,e" del componente auditivo nos dice que la
(N---. ViJ palabra original puede ser separada internamente o en voz alta. Algunas
FIGURA A: POPS DEL DELETREO VISUAL. veces, el deletreador fonético incluso tendrá una fase operativa en la
cual el estudiante hace una imagen visual de las letras en cada sílaba o
La Figura B muestra un POPS de un deletreador fonético: fonema. Para probar la ortografía, como sea, el individuo pronuncia la
imagen (en voz alta o internamente) y la compara con la pronunciación
PRUEBA de la palabra presentada. Hemos abreviado esta operación como: N,e--+
(palabra pronunciada
SONIDO DEL Vic ----. N: dividir en sílabas o fonemas -construir imagen de letras en
externamente: N) ---------. ---------.SALIDA sílabas- deletrear pronunciando.
DELETREADO (congruencia: NJ
CONSTRUIDO/SONIDO Aunque la incongruencia entre pronunciaciones desiguales puede
DE LA PALABRA
ser presentada kinestésicamente, como con el deletreador visual, hemos
PRESENTADA
(VicNi,) escogido mostrar que puede ser presentada auditivamente en este POPS.
Aquí, el deletreador puede realmente escuchar palabras tales como "eso
1 i es" (NJ en su cabeza, si la pronunciación se iguala, o "no, intenta otra
vez" (NJ si no. El estudiante puede alternativamente escuchar un sonido
OPERACIÓN
GENERAR NUEVO armonioso (NJ o un sonido discordante (NJ como representación de
DELETREO & congruencia o incongruencia respectivamente.
PRONUNCIACIÓN Nuestra experiencia ha sido que, como la codificación visual del
(N,e ---.Vi---.N) idioma inglés no sigue frecuentemente reglas fonéticas, los individuos
o
con estrategia visual son consistentemente mejores deletreadores. Por
ejemplo, "casa" y "caza" pueden ser pronunciadas igual aunque
FIGURA B: POPS DEL DELETREO FONÉTICO, visualmente son diferentes. En el idioma inglés, para el deletreador
fonético, "ghoti" puede ser la ortografía apropiada para la palabra "fish"
-esto es, pronunciando el sonido de "gh" como en "laugh" (sonido dej),
la "o" pronunciándola como en "women" (sonido de i) y el "ti" como en
"mozzon" (sonido de sh). La estrategia fonética o el sonar puede ser muy
bueno para las presentaciones de lectura en voz alta en las que 10 contexto. Esto sirve para expandir de gran manera la flexibilidad de
importante es que las palabras se pronuncien claramente, pero para la uno y el repertorio de opciones (requisito de variedad).
tarea específica de deletrear, es inapropiada. El nombre del sistema
fonético en inglés -es decir, "phonetics" - no puede ser deletreado 2.4 MODIFICANDO LA NOTACIÓN DEL POPS PARA ESTRATEGIAS
correctamente con esa estrategia.
En la mayoría de las instituciones educativas, los niños aún no son El POPS es la unidad básica utilizada para identificar una secuencia
enseñados acerca de los aspectos formales del aprendizaje específico de particular de comportamiento. Una estrategia es la unidad básica de
tareas cuando están aprendiendo a deletrear -ellos simplemente reciben análisis de un POPS en particular o de un conjunto de POPS. El análisis
una burda retroalimentación sobre si han deletreado correcta o de la estrategia divide un POPS en sus componentes representacionales
incorrectamente. Son abandonados para que desarrollen por sí mismos y describe el orden particular de la actividad representacional que lleva
una estrategia (de las que las anteriormente descritas son sólo dos de un a la obtención del resultado conductual específico.
gran número de posibles permutaciones) que pueden o no ser las más Hemos encontrado que los diagramas del POPS son algo laboriosos
efectivas para la tarea de deletrear', No les enseñan estrategias, sino simple e imprácticos como un formato notacional para estrategias. Más aún, es
contenido. comúnmente ineficiente y algunas veces arbitrario intentar identificar la
Lo que esperamos lograr haciendo explícitas este tipo de estrategias función específica, dentro de la estructura proporcionada por el POPS,
formales a través del modelo de la Programación Neuro-Lingüística es de cada paso en la secuencia de comportamiento. Como mencionamos
incrementar la efectividad de la educación en todas las disciplinas. antes, la fase de prueba de un POPS puede ser parte de la fase operativa
Muchos tipos de resultados, a ser logrados de forma eficaz y eficiente, de otro POPS. Hacer esta distinción funcional es algunas veces sólo una
involucran la utilización de sistemas representacionales específicos en cuestión de cómo se puntualiza la secuencia; esto es, depende de en
secuencias específicas. Otros son más flexibles con respecto a cuáles dónde decides empezar a analizar la secuencia y cuáles representaciones
sistemas representacionales ocupan qué nodos en la secuencia del POPS. yen dónde decides ponerlas en la estructura del POPS. Ocupar mucho
Mediante el uso de la elicitación y las técnicas diseñadas de PNL, estas tiempo en ese tipo de cuestiones, cuando te estás comunicando con un
distinciones pueden hacerse disponibles explícitamente. individuo o grupo, puede ser contraproducente.
La meta del análisis del POPS y de los sistemas representacionales En Programación Neuro-Lingüística hemos elegido hacer dinámica
es de dos clases: esta estructura POPS en una cadena lineal de representaciones a la que
llamamos "estrategia". Los dos aspectos más importantes de una
a. Encontrar el sistema representacional más apropiado para los pasos estrategia son:
del POPS que conduzca a un resultado en particular (tal como utilizar
el sistema representacional visual para deletrear). a. El sistema representacional en el que la información es codificada,
b. Ser capaz de utilizar todos los sistemas representacionales como b. La relación secuencial entre representaciones.
recursos para aprender y actuar. Esto significa que, en casos en los Con la estrategia, claro está, presupondremos la estructura POPS
que más de un sistema representacional puede ser utilizado para un subyacente: se asumirá que cada estrategia realiza algunas pruebas sobre
paso en particular dentro de una tarea (como la prueba del clavo en la experiencia entrante del individuo y contiene un punto operativo y un
el ejemplo de clavar), uno pueda escoger sustituir una estrategia punto de salida. Algunas estrategias, no obstante, serán complejas y largas,
representacional por otra tal vez más apropiada o necesaria para el incorporando muchas cadenas de POPS. El significado funcional de cada
paso individual (esto es, ya sea que haya envuelta una representación en Ambos diagramas expuestos contienen casi toda la información
la prueba, operación, indicando una incongruencia, una prueba y una mostrada en el diagrama del POPS. Ambos demuestran el análisis de
operación, etc.) no siempre será identificada, al menos que, por supuesto, estrategia en un nivel distinto de detalle. Dependerá del programador
sea importante para asegurar el resultado. Y aun cuando vamos a estar escoger cuál nivel de detalle será el más apropiado para lograr el resultado
utilizando principalmente notación lineal para las estrategias, nos deseado dentro del contexto particular con el que lidia el sujeto. En
sentiremos libres para emplear el diagrama POPS cuando sea útil ilustrar general, el programador escogerá el nivel de detalle más elegante -esto
aspectos importantes de alguna secuencia conductual. es, aquél que emplea el menor número de distinciones y aún es capaz de
Así, podemos hacer el diagrama del POPS de deletreo visual, elicitar todos los resultados deseados en esa situación. Esto dependerá,
mostrado en la Figura A, como: por supuesto, de los tipos de resultados involucrados. Nos expandiremos
Ae,i -----+ Vi Ni -----.K' -~ SALIDA
en las cuestiones y aspectos de la notación de estrategias en la sección
ter I (+) de Elicitación de este libro.
(-)
2.5 LAS IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIAS
Esto muestra que la entrada para el individuo es auditiva, al escuchar
la palabra presentada (los superíndices "e,i" indican que la entrada puede Una manera de hablar sobre estrategias es sugerir que ellas son, de
provenir tanto de fuentes externas como internas -esto también puede muchas maneras, como estar usando el teléfono. Los sistemas
ser indicado sin poner el superíndice sobre la A, mostrando que no está representacionales (ambos, de orientación tanto interna como externa)
especificado si el estímulo auditivo proviene de fuentes internas o son como los dígitos del teclado del teléfono. La manera como
externas). El individuo a continuación construye una imagen visual a secuenciamos y ordenamos la actividad de estos sistemas
partir de la entrada auditiva (Vi) y la prueba contra alguna imagen representacionales nos conducen hacia diferentes resultados, así como
recordada (Vi eNi).r Si la sensación interna (K') del individuo derivada el uso de diferentes combinaciones de números sobre el teléfono nos
de la prueba es negativa (-), el individuo regresa al principio de la conectarán con diferentes localidades y personas.
estrategia y procesa la palabra nuevamente; si la sensación interna es Un número telefónico, como una estrategia, es un medio para acceder
positiva (+), el individuo sale. a recursos. Uno debe, claro está, seleccionar el número apropiado para
Dependiendo de lo que uno intenta con la estrategia, la notación acceder al recurso correcto. Si queremos llamar a una ambulancia,
puede dinamizarse aún más, simplemente mostrando la progresión encontrar cómo reparar un automóvil, ordenar equipo musical o hacer
representacional básica: reservaciones para cenar, debemos saber cuál número utilizar. Cambiar
o mezclar un dígito conduce a un resultado totalmente distinto. Algunos
lugares tienen más de un número telefónico y será posible marcar
diferentes secuencias para contactarlos. Otros tendrán un número única
Esto indica que, para deletrear, el individuo empieza auditivamente y exclusivamente.
(el estimulo, ya sea que venga de fuente externa o interna, es inespecífico),
se deriva una imagen interna a partir del sonido y de la imagen se deriva
una sensación, la cual mandará la estrategia de regreso o le permitirá
salir.
te sabes.
El muy conocido "principio de Peter" en el mundo de los negocios,
en el que las personas son ascendidas pasando su nivel de competencia,
es un ejemplo de lo que pasa cuando una persona es inflexible con sus
estrategias. Las estrategias que harán exitosa a una persona en un nivel
inferior en una jerarquía corporativa pueden ser inapropiadas para la .
tarea que esa persona afronta cuando es ascendida. Una buena estrategia
para dirigir personas en una situación cara a cara puede ser una estrategia
Para contactar al sujeto apropiado en una larga distancia, es necesario pobre para diseñar políticas fiscales. Si el individuo que está siendo
anteponer al número que intentarnos contactar la secuencia de dígito~ de promovido no tiene la variabilidad para adaptar su estrategia para la
la clave del área. Así es con las estrategias -cada paso en la estrategia y nueva tarea creada por el cambio en su trabajo se volverá incompetente.
el resultado eventual depende del paso anterior. En ciertos cont~xtos,
Un ejemplo bueno de un error en la comprobación representacional
los individuos o los grupos pueden necesitar anteponer sus operaclO~~s en una estrategia resultante de aplicar una estrategia habitual o de alto
o estrategias con otras acciones o representaciones corno una preparacron valor en un contexto inapropiado es aquél de una mujer con la cual uno
necesaria para asegurar el resultado deseado o necesario de ~o~~a de los autores estaba trabajando, misma que tenía problemas para las
inminente. Si ellos no prueban ciertas condiciones importa~tes al mI~lO matemáticas porque cuando era niña había aprendido aritmética a través
de una estrategia antes de que hayan iniciado alguna operación postenor,
de codificar los números kinestésicamente en vez de visualmente. Cada
pueden tropezar con interferencias o bloqueos para lograr el resulta~o dígito del cero al nueve los representó corno una sensación particular
que habría podido ser abordado más fácilmente antes en la secuenc.Ia. que igualaba la manera corno ella se sentía sobre sí misma y sobre otras
Algunas personas y organizaciones quedan atoradas en estrat~gIas
personas de su medio ambiente en cierto momento. Por ejemplo, el
similares a aquéllas del individuo que continúa picando sólo los últImo~ "cuatro" tenía la sensación de un potencial prodigioso que siempre se
cuatro dígitos de un teléfono de siete números y se pregu~ta por q~e reprimía por algún motivo; el "ocho" era un número particularmente
sigue obteniendo al final sólo el tono de marcar. ?tros pueden mnec~s~na pasivo y el "siete" se sentía muy energetizante para ella; el "nueve" era
e ineficientemente sobreprepararse, corno el sujeto que marca el COdIgO
una sensación muy fuerte que igualaba el sentimiento hacia su madre en
de área del teléfono en su propia localidad. ese momento -rnuy poderoso y protector.
Las personas también caen en situaciones en las que se olvidan ~a
Conforme ella desarrollaba operaciones aritméticas, esas sensaciones
sea de alguna estrategia importante o adecuada o d~ la sec~encIa
se combinarían unas con otras sumándose o multiplicándose para formar
representacional de una estrategia, así corno uno puede olvidar un numero
una nueva sensación o un nuevo grado de emoción complejo o intenso.
telefónico o puede mezclarlo con números que usa frecuentemente.
Corno resultado, ella había encontrado a las matemáticas fascinantes
Aplicar estrategias de uso frecuente o de alto valor en contextos en los
pero era inútil para hacerse experta en ellas. Por una parte, encontraba
cuales son inapropiadas es una de las dificultades más co~unes .que las
dificultad para sumar ciertos números entre sí porque las sensaciones
personas afrontan con las estrategias. Aplicar una e~trate~Ia habitual en
eran incompatibles y ella tenía que contar de uno en uno con sus dedos
un contexto inapropiado sería corno mudarse de Cahforma a Alabama y
para obtener la respuesta.
después marcar el número del departamento de bomb~r~s de ~ahfomia Conforme fue madurando, sus relaciones y sentimientos mutaron y
cuando hay un incendio en tu nueva casa porque es el umco numero que
su sentir sobre números específicos también cambió con ello. En años
posteriores, ella no podía entender por qué trabajar con números vivas se embarran con los químicos de las hormigas descompuestas, son
usualmente la hacía sentir enormemente desconcertada. Esta estrategia inmediatamente descartadas a la pila de los muertos sin tomar en cuenta
la lucha que opone la hormiga viva. Las hormigas obreras descenderán
verdaderamente interfería con su vida profesional hasta que empezó a
de la pila de desecho y regresarán al hormiguero sólo para ser llevadas a
trabajar con uno de los autores para desarrollar una nueva estrategia
para la aritmética que la sustituyera por la visualización interna de los la pila una y otra vez hasta que la esencia de la muerte desaparezca.
Increíble como pudiese parecer a algunos lectores el ejemplo anterior,
dígitos.
Este ejemplo tiene sus paralelismos en muchos tipos de situaciones hemos encontrado duplicidades casi tan impresionantes en el
de aprendizaje, incluyendo cómo desarrollamos relaciones personales comportamiento humano cuando las personas rechazan cambiar criterios
con amigos, miembros de la familia, asociados de negocios, profesionales de prueba de alto valor pero inapropiados.
y demás. Comportamientos problemáticos, como las respuestas fóbicas, Uno de los autores una vez trabajó con una mujer que era
perder la calma, hacer juicios y muchas de esas conductas que llamamos constantemente abusada por su marido verbal y fisicamente. Ella había
"malos hábitos", son ejemplos de cómo generalizamos estrategias que intentado abandonar la relación después de cada incidente (que se estaban
son o fueron apropiadas y adaptables en cierto contexto pasado o presente haciendo más y más violentos) pero el esposo siempre compraba algo o
en situaciones en las que se hicieron inapropiadas. Muy comúnmente hacia algo para congraciarse con ella para que no se fuera. Sin embargo,
las personas no incorporan dentro de estas estrategias problemáticas después de algunos días o semanas, el marido se pondría violento y el
contextualizadas una prueba adecuada que indique cuándo es apropiado patrón se repetiría por sí solo para desánimo de la confundida e infeliz
operar con la estrategia en cuestión. En su lugar, estas personas mujer. Después de escuchar a la mujer describir el problema, el autor le
normalmente se encuentran a sí mismas repentinamente envueltas .en contó una historia que a él le habían contado de niño. La historia era de
sus respuestas, demasiado tarde para cambiar su comportamiento. Estas un hombre que trabajaba en un aserradero. El hombre estaba en una
personas requieren operaciones más apropiadas y adecuadas en su parte del molino apilando tablas recién cortadas cuando de repente
repertorio de opciones para ser capaces de lidiar ingeniosamente con las escuchó un llanto terrible proveniente del otro cuarto. Inmediatamente
se abalanzó dentro del otro cuarto para investigar y se cruzó con uno de
situaciones de la vida.
Un buen ejemplo de cómo un sistema representacional que sirvió sus compañeros de trabajo que estaba parado junto a una enorme sierra
como un mecanismo de prueba apropiado para algunas situaciones puede circular. El compañero empuñaba su mano con gran dolor; obviamente
resultar un desatino para una tarea en particular, se encuentra en el se había rebanado un dedo de su mano izquierda. El hombre que acababa
comportamiento de las hormigas. El sistema representacional más de entrar al cuarto corrió hacia él exclamando: "¡Oh, Dios mío! ¿Qué
desarrollado en las hormigas, como en la mayoría de los insectos, es el sucedió?" A lo que el otro respondió: "Bueno, yo sólo quería alcanzar
sentido del olfato - la información en este sentido tiende a priorizarse esa tabla así y ... OUCH ... ¡AHÍ VA OTRO MÁS!"
La mujer se fue de la oficina del autor un tanto aturdida por la historia,
frente a las demás entradas sensoriales de la hormiga. Las hormigas
muertas, por ejemplo, serán cuidadas y atendidas como si estuvieran pero lo llamó como un mes después con la noticia de los grandes cambios
vivas por dos días hasta que los productos de la descomposición química que había hecho en su vida. Ella había sido abusada por el marido
se acumulen y estimulen a las obreras a arrastrar el cadáver a la pila de nuevamente, pero esta vez ella se había ido, había conseguido un trabajo,
desechos fuera del nido. La postura derrumbada y la inmovilidad total frustrado los intentos de su marido para recuperarla y estaba viviendo
de la hormiga muerta no producen por sí mismas respuesta alguna en las muy feliz en otra ciudad. Ella terminó su historia triunfante con el
demás hormigas. Cuando otros objetos inanimados o incluso obreras comentario: "No me quería rebanar otro dedo".
2.6 LA MECÁNICA DE LAS ESTRATEGIAS
asumirá 10 que podríamos llamar "control primario" por un periodo de
tiempo particular. .
Hemos mencionado un sinnúmero de veces que durante la Para reproducir la secuencia conductual requenda y lograr al~nos
consecución de un resultado particular, ya sea desarrollar una habilidad, resultados que estamos motivados para conseguir, ya sea una habilidad
sanar o mantenerse sano, aprender una nueva tarea, comunicarse con un que hemos admirado en alguien más o un recurso al que tenemos un
individuo en particular, etc., es necesario, en ciertos momentos, acceso irregular o poco frecuente, tal vez necesitemos emplear grados
sintonizarse con la información en un sistema representacional en variables de actividad representacional en el sistema que accesamos.
particular en un grado mucho mayor que con la información de los demás. Algunas estrategias involucran el logro de un~ señal,~uy nítida de ~na
El orden en el cual hacemos esto y la manera en la cual la información representación particular; otras pueden requenr de rápidas y complejas
que sintonizamos inicia o modula la información en nuestros otros transiciones y representaciones. Algunas veces, la~ personas
sistemas representacionales es también de extrema importancia. Un experimentan dificultad accesando un sistema representacI?nal ~on la
individuo aprendiendo a componer música, por ejemplo, probablemente fuerza, claridad y resonancia apropiada. ~tros pueden smtomzarse
pondrá más atención a la experiencia sensorial auditiva que el individuo demasiado fuerte con un sistema representacional.
aprendiendo química o malabarismo. Es un hecho que, el individuo que En Patterns, Vol. 11 introdujimos un concepto que llamamos
compone música efectivamente, probablemente secuencie sus sistemas "operador-R", el cual opera sobre 4-duplos en var~os momentos en ~l
representacionales de forma diferente al individuo que efectivamente tiempo para caracterizar un .sist~ma representaclO~~l com~ el ,~as
toca la música. Las dos son esencialmente tareas distintas e involucran significante, a nivel de la conciencia, que los otros. El mecamsmo d~~
diferentes estrategias. operador-R es una combinación de lo que lla~amos "claves de acceso
Aquéllos intentando aplicar las mismas pruebas y operaciones y patrones sinestésicos previamente establecId~s. .
perceptuales-motrices para aprender algo como las matemáticas (que Accesar y sintonizar un sistema representaclOnal en particular ~s, de
tiende a ser una habilidad principalmente visual) para la labor de aprender alguna manera, como sintonizar un radio. Todas las distintas est~clO~es
fútbol o gimnasia (las cuales requieren mucho más atención en las de radio están constantemente transmitiendo a través de su propia senal
sensaciones táctiles y proprioceptivas) experimentará dificultad. de frecuencia pero, ajustando los mecanismos internos de nuestro
Cuando hablamos de "poner atención en", "sintonizarse con", receptor, podemos sintonizar una señal o frecuencia de manera .tal que
"apoyarse en" o "valorando" un sistema representacional en particular, captemos muy poco o nada de interferencia de las otra frecuencias.
no queremos implicar que los otros dejan de trabajar en ese momento. Las claves de acceso son comportamientos que desarrollamos para
Lo que implicamos simplemente es que la significación conductual o el sintonizar nuestro cuerpo y afectar nuestra neurología de tal manera que
valor de la señal de la actividad del sistema representacional seleccionado podamos accesar un sistema representacional de forma más fuerte ~u.e
se incrementa con respeto a los demás. El 4-duplo estipula que todos los otros. Así como nos preparamos para ejecutar cual~U1er
nuestros sentidos están procesando alguna representación, tanto de comportamiento externo, independientemente de las o.tras OpClO~~s
fuentes internas como externas, en cualquier momento en el tiempo. viables para nosotros, como saltar, reír, co.rrero hablar, ~e~I~nte la flexión
Obviamente, tu corteza visual no deja de funcionar mientras estás de un músculo y cambiando nuestro ntmo de respiracton y n~estros
escuchando atentamente música o tu diálogo interno. Más bien, en cada patrones de acceso ocular en la manera específica que ~a~actenza ese
paso de cualquier estrategia, la actividad en un sistema representacional comportamiento de los demás, operamo~ de ~orma similar .con los
tendrá una mayor intensidad o mayor señal de valor que los otros y comportamientos cognitivos y el procesamIento mterno complejo. Cada
uno de nosotros tenemos que atravesar por ciclos sistemáticos de claves externamente para ver los posibles lugares en su ambiente en los que
conductuales específicas y recurrentes para ejecutar nuestras estrategias. pudieron haberse mojado, antes de que fueran capaces de lograr el
Ahora, detente e imagina, tan vivo como puedas, el color y los resultado de accesar la sensación. Tal vez comenzaron de inmediato con
patrones de tu cobertor ... las imágenes visuales. Podrían haber sido capaces de accesar la sensación
Si ésta no es tu línea directa de visión, has tenido que sintonizar tus de inmediato pero notaron que para la labor de ver su cobertor tuvieron
sistemas corporal y neurológico ahora para accesar una imagen visual primero que sentirse a sí mismos parados en la recámara antes de que
interna de tu cobertor por encima de las otras sensaciones entrantes de fueran capaces de ver el color claramente.
los sistemas visual, auditivo, kinestésico y olfativo. Si está en tu línea Sin consideración de su experiencia inicial, como sea, muchos de
directa de visión, aún tendrías que sintonizar tu cuerpo y neurología ustedes probablemente notaron que, cuando la sensación finalmente llegó
para aceptar y enfocar la experiencia externa visual de colores y patrones fuertemente, su respiración se hizo más profunda y descendió hacia el
sobre las otras experiencias sensoriales. Si hiciste una fotografia interna área de su estómago. Sus hombros probablemente se relajaron más, tal
en el ojo de tu mente, habrás notado que, para hacerla, desenfocaste tus vez los dejaron caer ligeramente, y sus ojos se desenfocaron y movieron
cjos momentáneamente en tanto observabas la página de este libro, para hacia abajo y a la derecha (o a la izquierda si son zurdos).
que las palabras y otras entradas visuales externas se hicieran borrosas. Ahora piensa en la voz de un amigo cercano o compañero de trabajo
Tal vez miraste hacia otro lado, lejos del libro, para romper el contacto de forma tal que puedas escuchar rica y resonantemente las cualidades
visual, cambiando la mirada hacia arriba y a la izquierda (o tal vez fue tonales y el ritmo de su voz cuando habla ...
arriba hacia la derecha, si eres zurdo). Incluso podrías haber cerrado los Para lograr este resultado completamente, probablemente notaste que
ojos. ¿Notaste alguna alteración en tus patrones de respiración? Tal vez de nuevo tuviste que hacer muchos ajustes fisicos. Tal vez tu respiración
cambió hacia arriba en tu pecho y se hizo más superficial o se detuvo cambió hacia tu diafragma y te diste cuenta que tu cabeza estaba inclinada
todo por un momento. Incluso podrías haber experimentado una ligera ligeramente hacia un lado y tus ojos habían cambiado lateralmente y
tensión en los músculos de tus hombros y quizá te diste cuenta que tus hacia la izquierda o abajo a la izquierda (de nuevo, esto depende de si
hombros se encorvaron levemente hacia delante. Para ver claramente tu eres diestro o zurdo). Podrías haberte reclinado hacia atrás en tu silla,
cobertor externamente requeriría ajustes conductuales observables echado tus hombros ligeramente hacia atrás, tal vez doblando los brazos.
también. Tendrías que orientar la dirección de tu cabeza en la dirección Hemos observado que las claves conductuales, tales como las listadas
apropiada y tensar o aflojar ciertos músculos alrededor de los ojos para aquí, acompañan consistentemente los pasos representacionales que
permitirte enfocar de cerca el objeto. atravesamos para nuestras estrategias. Algunas claves parecen ser muy
Ahora tómate el tiempo y ponte en contacto con la última vez en que específicas para el acceso de un sistema representacional en particular y
te sentiste empapado en agua ... son probablemente programadas genéticamente en tanto se ha encontrado.
Para accesar esta experiencia modal específica, otra vez tuviste que que son consistentes en todas las culturas. Otras claves son desarrolladas
sintonizar tu cuerpo y tu neurología, aunque sea ligeramente, para hacer como detonadores personales por cada individuo.
que esa representación específica aflorara. Algunos de ustedes habrán Conforme completaste las simples tareas listadas aquí, te habrás dado
notado que, para hacer esto, tuvieron que atravesar por una estrategia de cuenta que tuviste mayor facilidad accesando ciertos sistemas
memoria -tal vez comenzaron preguntándose a sí mismos internamente: representacionales, en términos de tiempo y claridad. De forma similar,
"Ahora, ¿cuándo fue la última vez que me sentí realmente mojado?"- y muchas personas son más aptas haciendo transiciones sinestésicas de un
procedieron a crear una serie de imágenes internas o buscaron sistema representacional a otro. Esto resulta enormemente de las claves
de acceso que has establecido para ti. Si experimentas dificultad en representacionales o para asistir al proceso de cambio sinestésico de un
accesar las experiencias solicitadas en este ejercicio, intenta la tarea sistema representacional a otro. En otras ocasiones, como sea, este tipo
nuevamente utilizando los procesos conductuales que describimos de superposición causará interferencia con, o la sobrecarga de,
siguiendo cada tarea. Puede que encuentres que utilizarlos te asistirá en información importante de un sistema representacional en particular.
la obtención de mejores resultados",
Un aspecto importante de las claves de acceso es que, a través de 2.8 ESTRATEGIAS y CONCIENCIA
observarlas cuidadosamente, puedes acumular una gran cantidad de
información sobre los pasos de la estrategia de un individuo. Este aspecto Es tal vez obvio para la mayoría de ustedes, lectores, que todos los
será tratado a detalle en la siguiente sección de este libro. pasos en una estrategia en particular necesitan ser no concientes a fin de
que sean operativos. De hecho, sólo 10 contrario es generalmente verdad:
entre más habitual y menos conciente sea un comportamiento, mayor
2.7 DEFINIENDO LA ESTRATEGIA
garantía podemos obtener de que 10 hemos incorporado.
Una estrategia es, entonces, una serie de superposiciones de 4-duplos En Programación Neuro-Lingüística, la conciencia es considerada
en los cuales, en cada paso, cada 4-duplo es actuado por sobre el operador- como simplemente el resultado de las intensidades relativas de la
R a través de las claves de acceso y patrones de sinestesia, dando a un actividad dentro de nuestros sistemas representacionales. Es un indicativo
sistema representacional mayor significación conductual que a los otros. de cuánto un sistema representacional está siendo utilizado, más que
El resultado de este proceso determina cuál 4-duplo será detonado o una entidad en sí misma (como muchos otros la conciben). En PNL, el
anclado, la secuencia de 4-duplos y, finalmente, qué resultado conductual estado de conciencia es tratado como una propiedad emergente de la
se dará. Podemos mostrar esto de la forma siguiente: actividad del sistema neurológico, no un iniciador de dicha actividad.
Decir que nuestra conciencia o advertencia controlan o afectan nuestro
A A
comportamiento sería como decir que las propiedades de la "humedad"
V A A V
K---. V---+ A-----+ V-----. A-----. K o "heladez" controlan o afectan las combinaciones estructurales de las
moléculas de H20 de las cuales estas propiedades se derivan. El estado
O K V K V
O K O K ° de conciencia es más bien un efecto colateral, un indicador de una porción
de lo que está pasando durante un proceso representacional.
O
°
Qué tan fino calibramos o entonamos nuestros sistemas fisiológico
Hemos señalado que la significación conductual de una
representación particular estará determinada por la intensidad de la
y neurológico para aceptar la información de un sistema representacional representación con respecto a la intensidad de todas las otras
particular, conforme vamos a través de los pasos de una estrategia, representaciones que se suceden. Nuestra afirmación es que una
determinará la cantidad de superposición o interferencia que tenemos de representación se hace conciente sólo cuando alcanza cierto nivel de
nuestros demás sistemas representacionales', intensidad. Esto, sin embargo, dice relativamente poco sobre su
Algunas veces, por supuesto, es útil e importante superponer la significación conductual. Considera la siguiente gráfica":
información de nuestros distintos sistemas representacionales, como en
las pruebas multirepresentacionales. Muchas personas superponen claves
de acceso para contribuir a la combinación sinestésica de dos sistemas
~ 5 6 7 8 Cuatro de los pasos, sin embargo, están por debajo del estado de
~
:'i
:!i
...,~~'=~~~~-+..,.~~~
I
_ v
conciencia
conciencia: 4, 5, 7 y 8. Aún así, esto no demerita la significación
conductual de estos pasos.
§ Es importante señalar aquí que la significación conductual se
~ A inconsciencia
determina por la relativa intensidad de las representaciones y la
I TIEMPO
-K interacción del sistema como un todo. Una representación subliminal de
baja intensidad en un momento en el tiempo seguirá contribuyendo a las
condiciones promedio del sistema y puede causar cambios en el sistema,
Ésta es una gráfica de la fluctuación hipotética en la intensidad de
haciendo que éste o a algún otro sistema representacional se eleve a la
las repr~sentaciones en los tres sistemas básicos sobre el tiempo. Estas
intensidad relativa más alta en el punto siguiente en el tiempo. Si los
fluctuaciones son atribuidas a las claves de acceso y a las interconexiones
valores de las señales están lo suficientemente cerca, es muy posible
neuronales sinestésicas. La línea central indica el umbral de conciencia.
que una respuesta múltiple ocurra. Esto pasaría en el caso del individuo
Las representaciones sólo se hacen concientes cuando su intensidad se
que dice "sí" pero cuya cabeza está al mismo tiempo moviéndose
e~eva por encima de ese valor. La gráfica indica que, en el punto 1, el
inconscientemente en señal de "no". Es también posible que dos
SIstema representacional auditivo tiene el nivel de valor de señal relativo
estrategias sucedan simultáneamente, causando respuestas divididas e
~ás alt0'y es c?nciente. En el punto 2, el sistema representacional visual
incongruencia conductual si ninguna de las dos estrategias es lo
t~ene la intensidad relativa más alta y es conciente. En el punto 3, el
suficientemente fuerte. Aquí es donde entra la importancia de la
sIsteI?a representacional kinestésico tiene la intensidad más alta y es
calibración.
conciente. En el punto 4, el sistema auditivo otra vez tiene la intensidad
Es también posible, en tanto que la significación conductual es una
relativa más alta y, de este modo, la mayor significación conductual,
función de valores relativos de intensidad, que la actividad de un sistema
pero no ha alcanzado el nivel de conciencia. De forma similar en el
representacional, aun cuando logre llegar al estado de conciencia, pueda
punto 5, el sistema kinestésico toma el control primario en ese momento
ser relativamente insignificante. Esto está ilustrado en la gráfica siguiente:
en parti~ular pero está por debajo del nivel de conciencia. En el punto 6
ambos sIst~mas representacionales, visual y auditivo, son concientes pero, ~ K
conciencia
como el SIstema VIsual tiene una señal ligeramente más alta, será más
valorado para ese paso. En el punto 7, el sistema visual nuevamente
asume el control primario, pero esta vez esta fuera de la conciencia. En
el punto 8, los sistemas representacionales visual y kinestésico se
superponen fuera de la conciencia, tal vez desarrollando una prueba
I v

A inconsciencia

multirepresentacional.
TIEMPO
La gráfica esencialmente mapea una porción de la estrategia que
hemos elegido dividir o puntuar en ocho pasos: Esta gráfica muestra que, aun cuando el sistema representacional
A---. kinestésico ha alcanzado un nivel de intensidad lo suficientemente alto
v ---. K ---. A ---. K ---. V ---. V ---. VIK ~ ...
para entrar al estado de conciencia, se ha estabilizado, cambiando muy
Punto #: 1 2 3 4 5 6 7 8
poco respecto de otros sistemas representacionales. Porque las señales
de los sistemas representacionales visual y auditivo muestran mayores parte si no tuviéramos la habilidad de programamos a nosotros mismos
variaciones en amplitud con respecto al uno con el otro y con el sistema para realizar ciertos patrones complejos de comportamiento para
kinestésico en este caso, es su actividad 10 que tendrá el mayor efecto ejecutarlos en el nivel inconsciente de comportamiento. Imagina cuán
conductual relativo. desordenada sería nuestra experiencia si, por ejemplo, fuera necesario
para nosotros el mantener concientemente el ritmo y profundidad de
Una persona en este tipo de estado estaría muy conciente de sus
nuestra respiración, el tono muscular, el nivel de azúcar en la sangre ...
sensaciones. La mayoría de sus procesos internos importantes, sin El proceso de crear programas que son útiles para nosotros - el proceso
embargo, tendrán lugar por debajo de su estado de conciencia. de aprendizaje - es un continuo proceso de cambio. Nos referimos a este
Estrategias y representaciones, que típicamente ocurren por debajo proceso como modelar. El modelado ocurre en ambos niveles de
del nivel de conciencia de un individuo, constituyen lo que usualmente comportamiento, conciente e inconsciente. El proceso de aprendizaje
es llamado o referido como la "mente inconsciente". para entender y hablar nuestra lengua nativa es un ejemplo del proceso
de modelado inconsciente. El proceso de aprender a leer y deletrear es,
En Pattems, Vol. JJ discutimos algunas de las relaciones entre
para la mayoría de las personas, un ejemplo de modelado conciente.
conciencia y aprendizaje: .
Nota, sin embargo, que incluso en el caso del modelado conciente, mucho
Cada uno de nosotros, como seres humanos, está constantemente sujeto de lo aprendido es la secuencia y organización de patrones de
a grandes cantidades de información. Una porción de estos estímulos es comportamiento de menor nivel ya accesibles en el nivel inconsciente
el resultado del contacto que tenemos con las partes del mundo que de comportamiento. Por ejemplo, niños aprendiendo a deletrear no son
estamos posibilitados para percibir con nuestros canales sensoriales. La enseñados explícitamente a formar imágenes mentales de las palabras
cantidad de información accesible de nuestras experiencias progresivas que están aprendiendo --esto es, emplear sus estrategias de visualización;
excede grandemente nuestra habilidad para percibir nuestras experiencias aun así, los niños que tienen éxito convirtiéndose en excelentes
concientemente. De hecho, gran parte del proceso de aprendizaje y deletreadores utilizan esta habilidad inconscientemente.
crecimiento es nuestra habilidad para percibir regularidad o patrones en Un atleta joven aprendiendo a correr los 100 metros planos está
nuestras experiencias y para desarrollar programas dentro de nosotros aprendiendo la manera de secuenciar y utilizar patrones de movimiento
para acoplamos efectivamente con el mundo en el nivel inconsciente de muscular ya accesibles a nivel inconsciente de comportamiento. Su
comportamiento. Por ejemplo, tu habilidad para leer y entender esta habilidad de correr los 100 metros planos a máxima velocidad dependerá
oración es precisamente un programa que, en un punto de tu vida, eras en gran medida de su habilidad para hacer inconscientes los patrones de
incapaz de ejecutar. Atravesaste por la tarea de aprender a reconocer secuenciación de aquellos patrones de comportamiento inconscientes
primero las letras, después las palabras y finalmente las frases y oraciones ya accesibles.
del idioma. Asociados con cada uno de estos pasos estaban los patrones
... la conciencia es un fenómeno limitado. Específicamente, como
de acceso ocular que eran apropiados. El aprender a asociar ciertas
humanos estamos limitados para representamos a nosotros mismos
entradas de información visual con un grupo de significados que éstas
concientemente un número pequeño y finito de trozos de información.
representan fue una tarea relativamente larga y ardua. Tu capacidad para
En su ahora clásico escrito llamado The Magic Number 7plus or minus
leer rápido y con significación depende en gran medida de tu habilidad
2, George A. Miller (1956) cuidadosamente presenta el contorno de los
para operar esos patrones de bajo nivel, de acceso ocular y reconocimiento
límites de la conciencia. Esencialmente, su investigación lo llevó a la
de letras, inconscientemente. La parte más vasta de nuestra vida cotidiana
conclusión de que somos capaces de entretenemos concientemente con
está ocupada con la ejecución de patrones tremendamente complejos de
7 más o menos dos trozos de información. Una de las implicaciones más
comportamiento inconsciente. La habilidad que tenemos para disfrutar
interesantes del escrito de Miller es que el tamaño de este trozo es variable.
nuestra experiencia y para enganchamos en las actividades que cada
En otras palabras, la limitación de 7 más 2 aplica, no al número de bits
uno de nosotros encuentra interesantes y placenteras se perdería en gran
de información, sino al número de trozos. Más aún, a través de seleccionar
cuidadosamente el código por el cual organizamos nuestra experiencia estará ahí y, si te subes a una bicicleta, el programa se activará y serás
conciente, tenemos una gran latitud para incrementar la cantidad de bits capaz de manejarla nuevamente sin pensar por un momento en todos los
de información que podemos representamos concientemente. Miller es pasos de este proceso complejo. Están trozados y secuenciados en el
artísticamente vago en su discurso sobre lo que es un trozo. Si nivel inconsciente dejándote libre para disfrutar tu paseo. Si fueran
identificamos el término trozo con la noción de un patrón de concientes tendrías que pensar sobre pedalear, dirigir, guardar el equilibrio
comportamiento que aún no ha logrado el estado de un POPS en todo momento y tu conciente estaría tan desordenado que te caerías
inconsciente, entonces la interacción entre la función del conciente en el o te estrellarías con algo. El aprendizaje de patrones de comportamiento,
proceso de aprendizaje y elaboración de trozos se hace útil. Conforme tales como conducir una bicicleta como un programa inconsciente, es
aprendemos a identificar y responder sistemáticamente a la elaboración tanto útil como necesario para permitirnos como humanos hacer las cosas
de patrones dentro de nuestra experiencia, somos capaces de hacer variadas y complejas que hacemos todos los días.
porciones inconscientes de nuestra experiencia con las cuales ya
previamente nos acoplamos a nivel conciente. Un trozo, en el estado Algunas personas tienen pruebas en sus estrategias que les requieren
conciente, es un patrón o regularidad de nuestra experiencia que no hemos asegurarse de que cada representación en los pasos de su estrategia
hecho inconsciente aún de forma exitosa. Así, al principio del aprendizaje alcancen el valor de señal necesario para hacerla conciente. El requerir
de una tarea en particular, el tamaño del trozo será más bien pequeño - tal altitud de señales puede ser adecuado en algunos casos, pero con
acompañando a un patrón relativamente corto o cierta regularidad en frecuencia tiende a hacer más lento el proceso porque el individuo tiene
nuestra experiencia. Conforme el trozo de este tamaño logra el estado
que seguir operando para incrementar el valor de la señal.
de un POPS -haciéndose inconsciente- nuestro conciente es libre de
Otras personas, sin embargo, se distraen concientemente para
atender a patrones de nivel más alto que están hechos para secuenciar y
organizar los POPS de los que están integrados o para atender la asegurar que la estrategia sucederá en un nivel inconsciente. Considera,
elaboración de patrones en otros sistemas representacionales o áreas de por un instante, la siguiente estrategia de un matemático habilidoso. Este
experiencia. hombre regularmente desarrollaba una habilidad inusual de sumar
Considera un ejemplo de tu propia experiencia. Para aquéllos de ustedes columnas tremendas de números rápidamente y sin error. Cuando se le
que en un tiempo aprendieron a andar en bicicleta, recuerden cuán preguntó cómo era capaz de ejecutar esas hazañas, el matemático contestó
complejo fue al principio. Tu primera vez fue abrumadora. Tenías que que él no tenía que hacer cosa alguna. Él sostenía que todo lo que tenía
pensar sobre mantener el equilibrio, pedalear hacia arriba y abajo, dirigir
que hacer era mantener una imagen interna de un pizarrón y, después de
y ver hacia dónde te dirigías. Esto era ciertamente más de lo que podías
manejar; entonces, tal vez tu padre o un amigo sostuvieron el manubrio que una serie de números se le presentaban, él solamente observaba el
de la bicicleta para que tú sólo te preocuparas concientemente de dirigir pizarrón en los ojos de su mente hasta que una mano venía a la imagen y
y pedalear. Y si tú eras uno de los afortunados que ya tenías un programa escribía la respuesta. Entonces él simplemente leería la respuesta sobre
inconsciente para pedalear un triciclo, entonces la tarea se reducía a el pizarrón.
aprender a coordinar el dirigir y el pedalear. Ya que estas habilidades Todo esto no es para decir que la actividad interna indicada por la
hubieron sido entrenadas en tu comportamiento, se sucedieron propiedad de la conciencia no es importante en el proceso de aprendizaje.
automáticamente; entonces, tal vez cuando no estabas siquiera viendo,
Una señal de alto valor en un sistema representacional particular es, en
tu padre te soltó y sólo corrió detrás y ahí estabas tú, aprendiendo a
coordinar el pedalear y dirigir con equilibrio. Después de un tiempo, muchos casos, muy importante para el establecimiento inicial de ese
estabas tan programado a utilizar la bicicleta, que todos los aspectos de paso en la estrategia. Una vez que el patrón se ha establecido, sin embargo,
la tarea quedaron fuera de la conciencia para dejarte en libertad para ayuda a estructurar la estrategia si la señal se habitúa. Una vez que uno
disfrutar del paisaje o para platicar con un acompañante. No importa aprende a conducir una bicicleta, por ejemplo, es más un estorbo que
cuánto tiempo ha pasado desde que condujiste una bicicleta, el programa
una ayuda el continuar atendiendo concientemente el balanceo, el dirigir, La gente usualmente confunde "experiencia" con competencia -esto
el pedalear, etc. es, es pensado que el mayor tiempo que alguien pasa practicando o
haciendo una tarea en particular determina qué tan bien la persona es
2.9 DESEMPACANDO ESTRATEGIAS INCONSCIENTES capaz de desarrollar la tarea. Si consideramos las dos estrategias de
deletreo discutidas en el capítulo precedente, como sea, se hace evidente
E~ un POPS que ya se ha habituado, como la estrategia del que la estrategia utilizada juega un rol más importante que la cantidad
matemático mencionada anteriormente, el hecho de que los niveles de de tiempo invertido. Nos hemos cruzado con miles de estadounidenses
señal de los diversos pasos estén por debajo del conciente hace difícil que han deletreado palabras casi todos los días por treinta años y más,
para el individuo el poder comunicar concientemente esos pasos a alguien • que, por haber deletreado auditivamente sonando las palabras,
más que desee adquirir la habilidad. También se dificulta cambiar los consistentemente cometen los mismos errores recurrentes en su deletreo
diversos pasos de una estrategia inconsciente particular, de hacerse y que deletrean peor que un niño con una estrategia visual que ha estado
inadecuada en algún punto, porque los detalles de los pasos no son deletreando por menos de cinco años.
conocidos explícitamente. Una de las tareas más importantes que un Por ser las estrategias puramente formales, un individuo puede usar
programador neurolingüista enfrenta es cómo hacer explícitas las la misma estrategia de decisión que utiliza para pedir la entrada de un
estrategias inconscientes cuando el individuo que las despliega es incapaz menú hasta para decidir qué tipo de casa comprar, cómo disciplinar a su
de reportar concientemente los pasos a otra persona. Aquí es cuando la hijo y por quién votar en las siguientes elecciones. Esto es, puede emplear
observación cercana de las claves de acceso, usadas por un individuo la misma secuencia de sistemas representacionales para probar y operar
para sintonizarse con los sistemas representacionales específicos, se hace procedimientos para tomar cualquier tipo de decisiones; sólo el contenido
extremadamente útil. La siguiente sección de este libro estará dedicada cambia.
a presentar explícitamente medios con los cuales desempacar estrategias Lo mismo será verdad en estrategias para aprender y motivarse. Un
inconscientes. banquero puede emplear la misma estrategia de motivarse y levantarse
Esta habilidad de hacer explícitas las estrategias inconscientes da al de la cama en la mañana para motivarse a comprar un tipo de automóvil
programador acceso a las estrategias más efectivas y apropiadas para en particular, invertir una suma de dinero, cambiar su estilo de vida o
los resultados específicos que un individuo u organización desean. salir de un hospital. Una vez que el programador elicita la estrategia de
motivación del individuo para una situación en particular, puede correr
2.10 EL PODER FORMAL DE LAS ESTRATEGIAS cualquier experiencia de contenido a través de esta estrategia y terminar
con el resultado apropiado, esto es, el individuo estará motivado para la
Las estrategias son estructuras puramente formales, completamente
experiencia de contenido particular específica.
independientes del contenido. La estrategia identifica sólo la clase de
El programador neurolingüista puede utilizar cualquier estrategia de
experiencia en la cual la representación tiene lugar y la relación secuencial
esta manera para ayudar al cliente a accesar recursos para el resultado
que cada representación tiene con otras en la misma estrategia. En la
específico que desee. Las estrategias que hemos encontrado que son las
mayoría de los casos, el contenido de representaciones particulares dentro
más útiles y generativas en nuestro trabajo son aquéllas para aprender,
de la estrategia determinará sólo las especificaciones del resultado; es la
motivarse, ser creativo, de creencias (también llamada estrategia de
forma de la estrategia la que determinará qué resultado se obtendrá y
convencimiento), toma de decisiones y para recordar. Hemos descubierto
qué tan eficaz y eficientemente es obtenido ese resultado.
que esta pequeña batería de estrategias incluye las operaciones más
básicas para accesar a los recursos requeridos para lograr un resultado, Notas
sin importar cuál es el contenido de la situación en particular. Capítulo JI
Cada una de estas estrategias serán también importantes para
cualquiera que desee organizar a un grupo u organización de individuos
1. El sistema representacional que más comúnmente desarrolla la función de
para trabajar como un sistema eficiente, armonioso y funcional. Todo
representar la incongruencia entre otras dos representaciones durante una
sistema político, industrial, legal, económico o doméstico está compuesto prueba es algunas veces distinguido como el "sistema de referencia" o
por un número de individuos. El desarrollo, operación, eficiencia y "sistema de chequeo" en PNL.
utilidad del sistema dependerá de cómo cada estrategia individual de
toma de decisiones, motivación, creencias, etc., interactúa con aquéllas 2. Hemos observado que las incongruencias experimentadas como resultado
de este tipo de prueba son sentidas usualmente en las áreas medias del
de los demás individuos en el sistema para contribuir a los resultados y
estómago y del pecho del individuo. Si realmente esta prueba tiene lugar
metas del sistema como un todo. Teniendo las herramientas con las cuales
entre los dos hemisferios cerebrales, tendría sentido intuitivo que cualquier
guiar y asistir a los individuos para aprender, tomar decisiones, motivarse incongruenciafueraexperimentadaen las áreasmedias, la zona que contiene
a sí mismos, crear y demás, uno puede incrementar enormemente el la mayor superposición de terminales nerviosas de los hemisferios
potencial de cualquier sistema y los propios potenciales de uno dentro separados.
de ese sistema.
3. En otras palabras, a los niños se les ha dado una tarea -"Aprende estas 10
Las herramientas y métodos para utilizar estrategias efectivamente
palabras para el dictado del viernes"- sin ser enseñados en técnicas
serán presentados conforme nos movamos a través de las secciones
específicas para lograrla. Despreocupados por esto, los dictados
restantes de este libro. "corregidos" son devueltos el lunes con las usuales notas de acierto y error
por éxito y fracaso respectivamente.
4. El proceso de sintonizar el cuerpo de uno para ayudar a accesar o ajustar
un sistema representacional específico al grado apropiado se llama
"calibración" en PNL.
5. Estamos aquí ignorando el canal de entrada/distinción del sistema
representacional. Esta distinción no es trivial-considera el poder de los
patrones de sinestesia entre entrada y sistemas representacionales (ej., ve/
siente y escucha/siente, como aquéllos discutidos en La Estructura de la
Magia, Vol. II, partes 11y 11I).
6. Obviamente, cada sistema representacional tiene sus propios umbrales,
independientemente de los demás. Para fines ilustrativos los hemos
combinado y presentado como un solo umbral.
III
Elicitación
En una cena, la pregunta: "¿Cómo haces tan delicioso el pollo a la
cazadora?" elicitará del artista culinario de la casa una secuencia precisa
de pasos -una estrategia específica- para asegurar el resultado de un
"delicioso pollo a la cazadora". Si pierdes parte de la estrategia (olvidar
poner una especia) o invertir dos de sus pasos, es muy poco probable
que más tarde seas capaz de lograr ese resultado gustativo en particular.
El dejar de lado lo que genera la respuesta del "m-m-m-mmm" puede
resultar en una respuesta de "ugh", un desastre culinario. Por otro lado,
una vez que has dominado la receta básica, variaciones creativas pueden
producir como recompensa resultados deliciosos.
Sin duda alguna, las habilidades en el proceso de elicitación proveen
acceso a una riqueza de opciones conductuales poderosas y efectivas
que de otra manera podrían ser tan misteriosos y elusivos como el
sensorial-específico < Vi, N, K', O'> detrás de la sonrisa de la Mona Lisa
(a juzgar por sus claves de acceso, probablemente es primordialmente
un N).

3. EL PROCESO DE ELICITACIÓN
Con la palabra elicitacián' queremos hacer referencia al
procedimiento que el programador neurolingüista usa para recabar la
información necesaria para hacer explícita la secuencia ordenada de la
actividad de los sistemas representacionales que constituyen una
estrategia en particular. El primer paso en el proceso es, por supuesto,
elicitar, como una unidad conductual única, la estrategia que quisieras
modelar, utilizar y/o modificar. Hay dos maneras principales para elicitar
una estrategia. La primera, y tal vez la más común, puede ser hecha
verbalmente a través de interrogar. La segunda, una persona puede ser
+Probablemente, el término provocar sea la traducción más adecuada para la palabra elicit; sin
embargo, hemos decidido emplear la palabra elicitar a lo largo del libro para conservar la referencia
semántica del término original, además de que también es la palabra que mayormente se emplea
para describir dicho proceso en la comunidad de PNL de habla hispana (N. del T.)
requerida para que ejecute la tarea que requiere que utilice la estrategia individuo. En esos casos, el programador necesitará recurrir a sus propios
en cuestión. El segundo método tiene las ventajas de menos interferencia recursos para elicitar la estrategia del individuo. Hay varias maneras
de introspección, memoria y chequeo congruente de claves. Para extraer, efectivas para hacer esto:
desenvolver, romper y trozar la estrategia en sus pasos individuales, son a. Una manera para elicitar una estrategia es colocar fisicamente a la
necesarias dos herramientas de análisis mayores: persona en la situación en la que la estrategia naturalmente ocurre -
1. Un vocabulario -un conjunto explícito de distinciones trabajar "en locación" o "en la escena del crimen", hablando en
representacionales y sistemas notorios con los cuales describir sentido figurado. El contexto en el que la estrategia fue desarrollada
cualquier secuencia particular de comportamiento humano (como el contiene muchas anclas naturales o detonadores para esa estrategia.
provisto por el 4-duplo). Este tipo de elicitación incluiría opciones, tales como poner al
2. Un conjunto de indicadores sensoriales-aterrizados o señales paciente psiquiátrico de regreso con su familia, al pianista frente al
conductuales dentro del comportamiento actual de cualquier piano, al mecánico en su taller, al artista en su estudio y demás.
individuo a través del cual estas distinciones representacionales Puedes también recabar más información útil sobre el contexto con
puedan ser identificadas l. este método, el medio ambiente en el cual la estrategia ocurre --estarás
viendo, escuchando y sintiendo la estrategia en acción. En algunos
3.1 ELICITANDO LA ESTRATEGIA casos, sin embargo, este procedimiento puede ser inconveniente,
costoso o imposible de llevar a cabo.
Muchas estrategias aparecerán espontánea y naturalmente durante b. Presentar, imitar o reproducir una porción del contexto en el cual la
el curso de una conversación o interacción; esto es, la gente hace lo que estrategia toma lugar ayudará a elicitarla. Puede que escojas imitar
está hablando. Mientras una persona te platica sobre un problema, el la tonalidad y gestos, por ejemplo, del empleado con el que tu cliente
resultado que desea o cualquier otro aspecto de la experiencia, te está teniendo dificultad para comunicarse o de la hermana con la
demostrará explícitamente, verbal y no verbalmente, las estrategias que tu cliente disfruta comunicarse (dependiendo del propósito para
ordinariamente usadas para accesar y hacer sentido de la experiencia. Al el cual estás elicitando la estrategia). En La Estructura de la Magia,
estar atento y observando, el programador puede reducir mucho de su Vol. 11 presentamos un ejemplo en el cual una mujer joven vino a
trabajo y esfuerzo en la elicitación del proceso. Mientras la gente habla nosotros para ayudarla con un hábito severo e incontrolable de golpear
de sus decisiones pasadas, ellos re-corren a través de los pasos de su niños. Uno de los autores elicitó su estrategia para golpear niños a
estrategia para tomar decisiones, como las "repeticiones instantáneas" través de imitar esa porción de su comportamiento infantil que
mostradas frecuentemente en los programas deportivos de la televisión. detonaba la estrategia. Una vez hecha explícita, la estrategia fue
Cuando un individuo te comenta de una experiencia estresante, reciclará modificada y el problema de la mujer se resolvió. La actuación y
a través de la secuencia de representaciones que condujeron hacia la representación de roles son otros medios efectivos para elicitar
respuesta estresante. Una persona hablando sobre sus dificultades para estrategias utilizando esta aproximación general.
aprender te demostrará la misma secuencia de representaciones que le c. Al tener a un individuo exagerando alguna pequeña porción de la
está dando el problema. estrategia viable a ellos, asistirás a esa persona en accesar el resto de
Típicamente, sin embargo, la estrategia particular que deseas la estrategia a través del proceso de búsqueda transderivacional.
modificar o utilizar como recurso no está inmediatamente accesible al Hemos discutido la búsqueda transderivacional a detalle en Patterns,
Vol. 1 Y JI. Es esencialmente el proceso de ir atrás, atravesando que sucedió cuando tenía tres años, un incidente en el que recuerda
representaciones de la historia personal de alguien, representaciones haber gritado y llorado porque no quería que su madre y padre 10
que contribuyeron a construir algún patrón en el comportamiento dejaran con la niñera. Con la experiencia inicial detonadora (K¡)
presente de la persona. Puede ser útilmente pensada como una elicitada, su estrategia para ponerse "celoso" fue modificada y no
regresión de edad a una experiencia o serie de experiencias en nuestra experimentó más problemas. Cualquiera de los sistemas
historia personal que deseamos recuperar y aplicar a nuestro representacionales pueden proveer el hilo que conecte un número de
comportamiento presente para ayudamos a modificarlo, acoplarlo o 4-duplos juntos.
hacer sentido de él. Usando nuestra descripción del 4-duplo de la Similarmente, exagerar un paso de una estrategia servirá para accesar
experiencia, podemos ilustrar el proceso de la manera siguiente: en el tiempo/espacio presente otras representaciones que están
enlazadas a él sinestésicamente. En el ejemplo presentado en el
< An' V n? K¡, On> Experiencia presente párrafo precedente, el componente kinestésico (K¡) era el paso clave
en la estrategia de celos del cliente y, al solicitarle exagerarlo, el
autor inició una búsqueda transderivacional en experiencias dentro
de la historia personal del cliente en las que la estrategia se empleó
antes. Mientras, estas experiencias surgieron más y más, los otros
pasos en la estrategia empezaron a surgir también y se incorporaron
dentro de la experiencia presente.
El proceso de la búsqueda transderivacional está, por supuesto,
<A¡, V l' K1' 01> 3 años de edad -La experiencia inicial establece operando constantemente en la experiencia presente de toda la gente.
el patrón de comportamiento Nosotros aplicamos continuamente representaciones de nuestra
Aquí, cada 4-duplo es una representación total de alguna experiencia historia personal para ayudamos a tener sentido y lidiar con nuestra
relatada de la historia personal del cliente. En cada caso, algo del experiencia en el tiempo/espacio presente. Éste es uno de los métodos
contexto ha accesado al mismo componente kinestésico (K1) que básicos para aprender y entender a todos los miembros de la especie
fue originalmente experimentado en el 4-duplo establecido, cuando humana.
el cliente tenía tres años de edad. Este componente kinestésico sirve d. Tal vez la aproximación más frecuentemente usada al elicitar la
como el hilo que ata todas las demás experiencias juntas. Mientras estrategia de una persona para un comportamiento particular es
el individuo exagera el componente kinestésico, elevando su valor hacerle preguntas directas acerca del comportamiento. Las preguntas
de intensidad relativo, empezará a detonar o intensificar el ancla de que hacemos detonarán representaciones y estrategias de la historia
los otros componentes de las representaciones del4-duplo del pasado, personal del individuo.
incrementando su señal en la situación presente. Por ejemplo, un Por ejemplo, si quieres elicitar la estrategia de motivación de una
cliente que se molestaba por constantes sentimientos intensos de celos persona, pregunta: "¿Ha habido alguna ocasión en la que estuviste
fue asistido a través del uso de la búsqueda transderivacional para realmente motivado a hacer algo?" O: "¿Cuándo fue la última vez
regresar atrás en el tiempo y recobrar totalmente experiencias 4- que estuviste realmente motivado?" De modo similar, si quieres
duplos en las que él había tenido esa misma sensación de "celos". elicitar la estrategia de creatividad simplemente pregunta: "¿Cómo
La búsqueda cesó cuando el cliente fue capaz de describir un incidente es cuando estás excepcionalmente creativo?" O: "¿Alguna vez has
estado en una situación en la que fuiste realmente creativo?" accesará y demostrará una estrategia útil en obtener el resultado
Conforme la gente contesta estas preguntas, accesarán, a través de deseado en este momento del tiempo.
búsqueda transderivacional, los pasos de la estrategia en cuestión.
Así, para accesar la estrategia de alguien para el resultado conductual Meta Estrategia 1
"X" simplemente harías preguntas tales como: Si alguien se quiere embarcar en un nuevo viaje conductual, un viaje
"¿Puedes hablarme de alguna vez en que fuiste capaz de X?" para el cual no hay referencias estratégicas disponibles de su historia
"¿ Cómo es que X?" personal, tú aún puedes acceder a recursos para que ellos hagan el proceso
"¿Puedes X?" de despegue más fácil y eficiente al hacer preguntas tales como: "¿Alguna
": Cómo haces tú X?" vez te has encontrado con una situación desconocida y te has sorprendido
"¿Alguna vez has X?" de 10 fácil que te fue ser capaz de aprender lo que necesitabas saber para
"¿ Cuándo fue que fuiste más capaz de X?" operar efectivamente en esas circunstancias?" Nuevamente, mientras el
"¿Cómo sabrías si tú puedes X?" individuo recuerda y revive las experiencias referidas, regresará a través
": Qué necesitas para hacer X?" de la estrategia que lo condujo al resultado.
"¿ Qué sucede mientras tú X?" Porque las estrategias en sí mismas son puramente formales, serán
"¿ Cuándo fue la última vez que tú X?" igualmente aplicables sin importar cuál es el contenido de la situación
presente. Estrategias de creatividad, motivación, memoria, decisión y
Si quieres elicitar una estrategia para que sirva de recurso para ayudar
creencias, pueden ser conectadas como recursos para cualquier contexto
a alguien a desarrollar más opciones acerca de un problema de
dado. Un individuo será capaz de utilizar una estrategia de creatividad,
comportamiento en particular, también querrás hacer preguntas como:
por decir una, sin importar en que situación se encuentre.
"¿Ha habido alguna vez cuando tú no X?" Después descubre qué era
diferente acerca de sus estrategias y experiencia en ese tiempo
Meta Estrategia 2
comparada a la experiencia presente de la persona. Refiriéndonos al
proceso de tres momentos presentado antes: Otra estrategia/recurso que usualmente elicitamos es la que llamamos
"Tiempo en alerta:". Tiempo en alerta es cuando todos nuestros canales
.> Recursos~
Estado actual ~ Recursos 7 Estado deseado / Objetivo externos están complemente abiertos y operando, permitiéndonos
responder fácil e inmediatamente a cualquier clave externa apropiada.
Recursos Para elicitar este recurso, el programador puede preguntar algo como:
proveerá un formato fuerte dentro del cual estructurar un "¿Ha habido alguna vez cuando tuviste el total de tus recursos y potencial
procedimiento específico para elicitación en cada caso individual. como persona, estuviste vibrante y alerta y capaz de responder
Si, por ejemplo, alguien te dice: "Parece que yo no puedo hacer mi apropiadamente a cualquier cosa en tu medio ambiente presente?"
trabajo bien o entregarlo a tiempo ... " (estado presente), tú puedes Esta capacidad de elicitar inmediatamente recursos para ayudar a
elicitar una estrategia que puede ser utilizada como recurso al las personas a superar dificultades o problemas, o para ayudarlos a
preguntar: "¿Ha habido alguna vez en la que fuiste capaz de completar cambiar, crecer y expandir sus potencialidades, es fundamental para PNL.
tu trabajo satisfactoria y confortablemente en la fecha límite?" Nosotros presuponemos que todas las personas tienen ya, dentro de sí
Mientras el individuo accesa y revive esta experiencia, también mismos, todos los recursos y habilidades que necesitan para completar

+ En inglés, uptime. (N. del T.)
cualquier tarea o manejar cualquier situación (por el hecho de que todos te dirán los recursos que necesitan.
tenemos acceso a nuestros sistemas representaciona1es -cxcepto cuando
hay un daño orgánico severo). Esto es simplemente una cuestión de 3.2 DESEMPACANDO LA ESTRATEGIA
elicitar la secuencia y experiencias de referencia apropiadas para cada
Una vez que has e1icitado la estrategia que deseas modelar, modificar
tarea o situación. Si pudiéramos modelar e incorporar las estrategias de
o utilizar, necesitarás desempacarla y trozarla en la secuencia apropiada
Einstein seríamos capaces, en esencia, de hacer las mismas cosas que él
de pasos requeridos para lograr el resultado.
podía hacer.
Como mencionamos previamente, los clientes irán a través de los
El proceso para elicitar recursos en términos de referencia a
pasos de la estrategia mientras accesan la experiencia en cuestión. Los
experiencias y estrategias es igualmente aplicable al trabajar con familias,
procesos internos usualmente funcionan muy rápido, como sea,
grupos y organizaciones. Si una pareja, por ejemplo, está experimentando
especialmente aquéllos que han logrado el estado de un pOPS
dificultades en comunicarse y tomar decisiones y está peleando y
inconsciente. Es posible que el cliente vaya a través de una secuencia
discutiendo, tú puedes accesar recursos para ellos al preguntar si ha habido
muy compleja de sistemas representacionales en cuestión de segundos.
alguna vez cuando ellos fueron capaces de comunicarse confortable y
Para ser capaz de identificar cada paso explícitamente, tú tendrás que
efectivamente y llegaron a una decisión que fue aceptable para los dos.
hacer una de dos cosas: (1) Incrementar tus habilidades para observar
Ellos empezarán a e1icitar experiencias referidas y estrategias para ellos
cambios conductuales rápidos, o (2) Hacer más lento el proceso, de modo
como pareja, y para cada uno de ellos en 10 individual, en la que son
capaces de lograr el resultado que ahora desean. que sea más fácil seguirlo.
Nosotros te sugerimos fuertemente escoger la primera de estas dos
Para organizaciones y grupos políticos enganchados en discutir, en
opciones. Incrementar tus habilidades de observación hará que tu trabajo
peleas y desacuerdos, el mismo procedimiento funcionará con igual
y tu vida sean más remuneradores y efectivos. De hecho, esto es
fuerza. Cuando las preguntas correctas son preguntadas, la gente
absolutamente requerido para que te conviertas en un eficiente
describirá y demostrará el recurso exacto que necesitan para lograr el
programador neuro1ingüista. No hay sustituto a un canal sensorial limpio
resultado que desean. Estos patrones se aplican poderosamente tanto en
escenarios complejos que involucran negociación, examinación cruzada y activo.
Mientras empiezas a practicar estas habilidades, como sea, necesitarás
y construcción de equipos, como en contextos educacionales y
desacelerar los procesos del individuo al principio, a fin de ser capaz de
terapéuticos. Si un grupo de personas quiere trabajar unido, eficiente y
detectar y retener la información que necesitarás. Esto puede ser hecho
efectivamente, pregúnta1es -primero individualmente y después en
simplemente al hacer preguntas como: "¿Qué sucedió primero que te
grupo- "¿Has completado ese resultado en el pasado? ¿Cómo sería si 10
permitió ser creativo en esa situación?" o: "¿Qué es lo que haces primero
completaras ahora? ¿Cómo sabrías si 10 completaras ahora?" Ellos te
cuando te motivas a ti mismo?" o: "¿Cuál es el primer paso que realizas
darán las estrategias que necesitas para ayudarlos a lograr este resultado.
cuando tomas una decisión?" La finalidad de estas preguntas es, por
Si un individuo se siente incómodo trabajando con o frente a un grupo
supuesto, establecer el principio de la estrategia. Como regla general, tú
particular de gente, pregúnta1e a la persona: "¿Ha habido alguna vez
querrás encontrar el estímulo externo inicial que detona la estrategia
cuando fuiste capaz de trabajar con o frente a un grupo y fuiste incluso
(que a partir de ahí puede involucrar ambos tipos de componentes de
capaz de sentirte cómodo?" Si el individuo no tiene ninguna experiencia
experiencia, interna y externa). Así, si un individuo dice algo como:
de referencia, pregúnta1e: "¿Cómo sería si pudieras hacerlo?" O: "¿Qué
"Bueno, yo sólo empiezo a sentirme motivado", tú querrás hacer una
tendría que suceder para que estuvieras cómodo en esa situación?" Ellos
pregunta tal como: "¿Qué sucede justo antes de eso?" gustativa. Incluso en el lenguaje idiomático, como: "Huele a gato
De ahí, el procedimiento para desacelerar y desempacar la estrategia encerrado", entendemos que el individuo ha empleado, en algún punto,
en sus pasos secuenciales es una cuestión de preguntar: "¿Qué sucedió probablemente a través de sinestesia, su sistema olfativo o, en otros
después?" O: "¿Y después qué es lo que haces?" idiomas, cualquier sentido al que se haya referido.
Lo que será de extrema importancia en obtener respuestas útiles a Algunos otros ejemplos de predicados sensoriales específicos son:
estas interrogantes es que la descripción que el individuo te ofrece de su
a. Visual-Ya puedo ver el patrón ahora; yo sólo no puedo imaginarme
experiencia específica sea un canal sensorial específico, de modo que tú
puedas determinar el sistema representacional de ese paso en la estrategia. a mí mismo haciendo eso; ésa se ve como una buena idea; necesito
una imagen más clara del problema; sólo me pongo en blanco; eso
lanza algo de luz al asunto; mirándolo ahora, puedo empezar a ver la
3.21 DESEMPACANDO A TRAVÉS DE PREDICADOS
luz; un ejemplo aclarador y colorido.
Dijimos anteriormente en esta sección que hay una tendencia b. Auditivo - Eso suena bastante bien; puedo escuchar tu falta de
reveladora en la gente de hacer lo que está hablando. Una de las voluntad; de repente todo hizo clic; hay mucho ruido dentro de mi
herramientas más efectivas para desempacar estrategias resulta del hecho cabeza; realmente me puedo sintonizar con ellos; pregúntate si está
de que el inverso de esta afirmación también es verdad --esto es, lapersona bien y escucha cuidadosamente la respuesta; hay una idea que ha
habla de lo que está haciendo. A través de su lenguaje', la gente te dirá estado parloteando en mi cabeza; eso tiene un tono negativo en ello;
literalmente cuál sistema representacional está empleando para dar algo me dice que ahora es el momento.
sentido y organizar su experiencia presente. Las palabras que usas para c. Kinestésico - Siento que todavía estoy llegando a una respuesta pero
comunicar tu experiencia, específicamente la clase de palabras conocidas sólo parece que no puedo tomar el control de ella; es un problema
como predicados (ej. adjetivos, verbos, adverbios y otro lenguaje muy pesado; las cosas se pusieron muy intensas; tengo que ponerme
descriptivo), será un transformador certero de la manera en que en contacto con mis bloqueos; él tiene un entendimiento sólido de lo
representas tu experiencia. que está implicado; ella es tanfría e insensible; tengo el sentimiento
Una elección interesante como comunicador es tomar el lenguaje de de que algo va a pasar; llévame a través de ello.
la gente literalmente. Cuando alguien dice: "Ya veo lo que estás diciendo",
Hemos presentado estos predicados sólo en términos de las clases
puedes legítimamente responder: "[Qué interesante! ¿De qué color es?"
representacionales más importantes. Quedará en ti determinar, desde el
Nosotros entendemos que cuando un abogado dice que tú deberías ver
contexto, si el individuo se está refiriendo a una experiencia generada
cada cuestión desde un número de perspectivas, te está diciendo que
internamente dentro del sistema representacional en particular o si esa
utilices tu 'sistema representacional visual. Cuando un político te dice
experiencia ha sido trazada (o fue trazada en el tiempo que ocurrió en la
que se siente frustrado, entendemos que su sistema representacional
estrategia) de fuentes externas. Debería ser claramente obvio que, cuando
kinestésico tiene la señal más alta en ese punto en el tiempo. Cuando los
alguien dice: "No puedo imaginar eso" o "Me estoy poniendo en blanco",
ejecutivos de negocios dicen que han escuchado sobre PNL, entendemos
se están refiriendo a una actividad interna; y cuando la gente dice: ": Viste
que ellos adquirieron esa información a través de su sistema
eso?" o "Mira lo que has hecho", ellos están dirigiendo la atención visual
representacional auditivo. Cuando un mecánico de autos dice: "Esa
externamente. De modo similar, la diferencia deberá ser claramente
experiencia me dejó un mal sabor de boca", entendemos que la
distinta entre: "Eso realmente me suena bien" (auditivo interno) y "Podía
experiencia, de alguna manera, se ha asociado con una representación
escuchar el enojo en su voz" (auditivo externo); y entre: "Me sentí mal
sobre 10 que pasó" (kinestésico interno) y "Tus músculos se sienten muy externamente (V"), la sensación visual entrante habría de interferir con
tensos" (kinestésico externo). Otros serán un tanto más inespecífico s sus procesos internos de construcción y prueba. Experiencias iniciadas,
corno: "Yo sólo no 10 pude ver", "Eso suena muy bien" y "Seguí externa e internamente, dentro de un mismo sistema representacional
sintiéndolo alrededor". tienden a interferir unas con las otras porque comparten el mismo camino
Elegirnos no ir a detalle en los sentidos olfativo y gustativo porque, neurolágico en el cerebro; una señal externa alta tiende a enmascarar
en esta cultura al menos, no son utilizados principalmente para estrategias experiencias visuales internas y viceversa. Esta función inversa entre
organizacionales, aunque son detonadores excelentes para 4-duplos experiencias generadas interna y externamente existe dentro de todos
pasados. Un cierto aroma o sabor pueden rápidamente catapultarte dentro los sistemas representacionales.
de una búsqueda transderivacional. Esto es común para experiencias Porque tenía un verificador kinestésico, entonces, esta mujer se volvió
tales corno el aroma del consultorio del doctor, el aroma del perfume o conciente de la interferencia entre sus representaciones internas y externas
la colonia de un amante, el sabor del aceite de ricino, el aroma de la a través de sus sensaciones. Utilizando la notación del 4-duplo
loción después de afeitar de tu padre, etc.' enseñaremos esta estrategia en su forma más elegante corno:
Aun cuando parece que, para la mayoría de la gente en esta cultura,
Ae --} yi -. Ki ----.SALIDA
ser dirigido en tomo a la nariz apesta corno una estrategia organizacional, t I
esperarnos que no permitas tu habilidad de escuchar estos predicados
agrios. Con esperanza, te hemos dado una probada suficiente de cómo Mientras escuchas los predicados, pon atención a aquéllos que pueden
identificarlos para que puedas seguir la esencia y olfatearlos por ti mismo. ser inespecíficos con respecto a los sistemas representacionales. Palabras,
Los predicados, entonces, pueden ser utilizados para identificar los corno "luz", pueden ser interpretadas kinestésica o visualmente.
pasos en la estrategia de un individuo. Por ejemplo, una mujer que nunca Adverbios, corno "claramente", pueden ser también aplicados a más de
ha escuchado sobre la noción de predicados y su conexión con los un sistema representacional-puedes escuchar algo claramente, así corno
sistemas representacionales fue introducida a la significación de la puedes ver algo claramente. Muchas de estas palabras se especificarán,
posición ocular en PNL. En el curso de la conversación, la mujer claro está, a través del contexto o a través de las claves de acceso (que
espontáneamente respondió: "Sabes, realmente siento (K') que puedo detallaremos posteriormente).
ver (Vi) 10 que estás diciendo (Ae), mejor cuando no te veo (ye) mientras Palabras corno "entender", "identificar", "sentido", "saber", "pensar",
te escucho (A")". Aun cuando no tenía atención conciente de la "hacerse conciente de", "notar", etc., son también inespecíficas con
significación de sus palabras, la mujer dio al autor una descripción respecto a los sistemas representacionales. Cada uno de estos procesos
explícita de su estrategia para dar sentido al intercambio presente. puede ocurrir a través de cualquier sistema representacional. Una buena
Mientras escuchaba la salida auditiva externa del autor (Ae) ella haría regla a emplear cuando te enfrentas a palabras de las que no estás seguro,
imágenes internas de las palabras que el autor iba diciendo (Vi). Ella una regla que aplica a todos los procesos de elicitación, es: Cuando dudes,
después probaría las imágenes (muy probablemente contra imágenes pregunta. Y sigue preguntando (operando) hasta que obtengas la
recordadas de su historia personal), revisar el resultado a través de sus descripción que es sensorialmente específica.
sensaciones (K') y decide si opera (probablemente al hacer al autor más Por ejemplo, supón que has preguntado a alguien cómo comienza su
preguntas (Ae) acerca de 10 que estaba hablando, basada en sus imágenes estrategia de creatividad y ellos responden: "Bien, yo sólo empiezo a
internas) o salir, aceptando la verbalización que el autor le estaba meterme en ello". Esta verbalización no es específica con respecto del
ofreciendo. Si ella mirara al autor, sin embargo, visualizándose sistema representacional que están utilizando, así que querrás preguntar:
"¿Cómo específicamente te metes en ello?" En respuesta a esta pregunta explícitamente en La Estructura de la Magia, Vol. 1. El Meta Modelo
la persona contesta: "Comienzo a pensar en todas las cosas que puedo provee herramientas verbales poderosas con las cuales puedes decodificar
hacer con ello". De nuevo su respuesta es inespecífica con respecto al y desentrañar prácticamente cualquier verbalización en la experiencia
proceso sensorial, así que preguntas: "¿Qué tan específicamente empiezas sensorial primaria de la cual se derivó. Sugerimos fuertemente que revises
a pensar sobre todas las cosas que podrías hacer?" La persona responde La Estructura de la Magia si deseas incrementar tus habilidades verbales
esta pregunta con: "Yo sólo lo miro y empiezo a ver todas estas maneras e intuiciones para cualquier fin. La misma herramienta tiene aplicaciones
de utilizarlo". Con esta respuesta, la persona ha identificado los dos poderosas en toma de decisiones y manejo de situaciones para asegurar
primeros pasos en la estrategia: "mirar hacia algo" (visual externo -ve) información de alta calidad.
y "ver todas las maneras en que se puede usar" (visual interno -V'), También escucha predicados combinados que indiquen patrones de
Nota que la representación visual interna sigue la entrada externa, sinestesia. Si alguien dice: "Eso se ve incómodo", el término "incómodo"
de modo que no habrá interferencia. no constituye una descripción visual. Una descripción visual tiene que
El individuo también puede responder a la pregunta con: "Adquiero ser en términos de color, formas, profundidad, posición y brillo. Esta
la sensación de que voy a hacer algo realmente bueno". Aquí el individuo expresión es más bien una descripción de una sinestesia visual-
está especificando una representación kinestésica interna, pero no dice kinestésica -una interpretación resultante de los sentimientos que la
por qué son detonadas. En este caso, entonces, tú querrías preguntar: persona deriva de mirar al fenómeno que hace resaltar; probablemente
"¿Qué sucede justo antes de que adquieres esas sensaciones?" basada en experiencias pasadas. Otros ejemplos de este tipo de lenguaje
También podrías obtener una respuesta como: "Yo empiezo a serían:
decirme: 'j Sí, esto va a ser divertido! Puedo hacer esto y el otro ... ' y "Suena como un lugar colorido" (auditiva-visual).
así". Aquí la persona está realmente citando su diálogo interno, "No me mires con ese tono de voz" (visual-auditiva).
especificando auditivo interno (N). Sin embargo, si quieres especificar "Sonó aterrador" (auditivo-kinestésico).
el estímulo externo que inicia este diálogo interno, nuevamente querrás
preguntar: "Y, ¿qué sucede justo antes de que empieces a decirte esto?" La Estructura de la Magia, Vol. JJ contiene muchos ejemplos y
La respuesta puede ir desde: "Pongo un disco que realmente me ponga ejercicios útiles que amplificarán tus habilidades de escuchar
en un estado de ánimo creativo" (Ae), "Me pongo a correr" (K') o hasta interpretativamente el lenguaje y decodificarlo en sus descripciones
"Miro el reloj y veo que tengo mucho tiempo" (ve). sensoriales específicas.
También puedes terminar consistentemente con una respuesta, por
supuesto, como: "No lo sé". Esto indica que el paso está fuera del 3.22 EXPANDIENDO LA NOTACIÓN 4-DUPLO - PARTE 1
conciente para el individuo. Mientras responden, sin embargo, puedes
Hasta aquí, hemos presentado, a través del 4-duplo, dos distinciones
notar que ellos miran hacia arriba y a la izquierda. Es aquí donde la
principales con las cuales se clasifican y anotan los pasos en la estrategia
atención cercana a las claves de acceso no verbales de cada individuo
que estás extrayendo y desempacando:
serán de importancia extrema. Esto será presentado posteriormente en
esta sección. 1. Sistemas representacionales -auditivo (A)j visual (V), kinestésico
La mejor manera que conocemos para asistirte en hacerte eficiente (K) y olfativo/gustativo (0)- y
en accesar la clase de información sensorial específica que requerirás 2. Ya sea que el sistema representacional esté orientado hacia
para elicitar estrategias es practicar el Meta Modelo que presentamos
experiencias generadas internamente (indicadas por el superíndice a desarrollar los procesos más representacionales, espaciales, integrativos,
"i") o hacia experiencias que vienen desde una fuente externa al de tipo gestáltico, y es por ello el responsable de la mayoría de las
individuo (indicadas por el superíndice "e"). representaciones de reacceso y recuerdo del pasado".
Por el hecho de ser diestros o zurdos (el hecho de que tendemos a
Hay, por supuesto, muchas posibles distinciones que podrían hacerse
utilizar un lado de nuestro cuerpo más que el otro para muchas tareas),
sobre un paso en particular en una estrategia mientras la analizas en
el hemisferio dominante tendrá, en muchos casos, un nivel de señal más
detalles más finos, tales como color, ubicación, graduación, claridad,
alto que el de la actividad desarrollándose concurrentemente en el
etc., cada una de las cuales puede ser útil en algún momento para lograr
hemisferio no dominante. Como resultado de lo anterior, la gente está
un resultado específico. Mientras eliges el nivel de detalle en el cual
comúnmente más conciente de la actividad desarrollándose en su
clasificarás las representaciones en la estrategia que estás extrayendo
hemisferio dominante y menos conciente de las funciones no dominantes.
querrás optar por la descripción que sea la más elegante -esto es, la que
Hemos descubierto que hacer la distinción entre funciones del hemisferio
emplea las menores distinciones pero que es aún capaz de asegurar el
dominante y las del no dominante (específicamente aquéllas que
resultado para el cual fue diseñada.
involucran conciencia, memoria y construcción) es algunas veces
Hemos encontrado a las dos distinciones hechas hasta ahora como
importante para nuestro trabajo, particularmente aquél que involucra
las más esenciales para cualquier descripción adecuada de una
estados alterados de conciencia (esto es presentado a detalle en Patterns,
exp~riencia. En ocasiones, puede ser importante agregar otros
Vol. 1 y 11).Por ello incluiremos algunas de estas distinciones en nuestra
modificadores en tu descripción notativa de la estrategia, indicando cuáles
notación de las estrategias.
pasos están involucrados en las pruebas y operaciones y checando la
Hemos utilizado ya la notación "r" (recordado) y la "c" (construido)
experiencia contenida corriendo a través de la estrategia. Hicimos éstos
para esta distinción en este libro. Utilizar la "r" y la "c" como subíndices
cuando estuvimos identificando la diferencia entre la imagen visual
para Vi, N, K' o O', es redundante, en el sentido de que sabemos que, si
construida (Vi) y la imagen visual recordada (Vi), al describir la prueba
alguien está construyendo o recordando una imagen, necesariamente
que tomó lugar en la estrategia visual de deletrear. Memoria (recuerdo)
estará empleando una orientación interna para ese sistema
y construcción (imaginación y fantasía) son distinciones formales que
representacional. Para hacer nuestra notación más elegante, entonces,
pueden ser hechas para la experiencia generada internamente en
cuando es necesario indicar una distinción recordada, en contraposición
cualquiera de los sistemas representacionales y parece ser resultado de
de una construida, haremos la notación de "c" o "r" como superíndice
la diferencia funcional adjudicada a los dos hemisferios cerebrales del
en lugar de "i". Un sonido construido, entonces, será notado como AC;
ser humano.
una sensación recordada será notada como K' y de ahí en adelante.
En los últimos años, se ha realizado mucha investigación sobre las
Otra distinción, relacionada con el funcionamiento hemisférico que
diferencias funcionales en el proceso neurológico entre el hemisferio
consideramos de utilidad, es la diferencia entre representación digital
dominante (hemisferio cerebral izquierdo, en personas diestras) y el
(verbal) en el sistema representacional auditivo y aquéllos que involucran
h~misferio no dominante (hemisferio cerebral derecho, en personas
cualidades de tonalidad y tempo (no-verbal). Nuestras representaciones
diestras), Se ha dicho que el hemisferio dominante tiende a desarrollar
de lenguaje (auditivo digital) tienden a ser primero organizadas por el
procesos tipo causa-efecto lineal o secuencial y, en consecuencia, es
sistema neurológico localizado en nuestro hemisferio dominante. Aunque
responsab.le de la manipulación y construcción de nuestra experiencia
experiencias verbales recordadas, tales como los clichés, son incorporadas
generada mternamente. El hemisferio no-dominante, se ha dicho, tiende
por el hemisferio no dominante, este hemisferio parece ser algo más
especializado para organizar la tonalidad, melodía y porción rítmica de operadores modales de necesidad (palabras como "debo", "tengo que",
nuestra experiencia auditiva. La información llevada por cada uno de "hay que", "es necesario", "necesito", etc.) en la porción verbal de sus
estos distintos procesos tendrá comúnmente diferente significación estrategias de motivación o decisión comúnmente detonan las sensaciones
funcional. La porción digital de nuestras comunicaciones pertenece a kinestésicas de ansiedad o estrés. Si ellos cambian estas palabras por
una clase de experiencia a la que nos referimos como "experiencia operadores modales de posibilidad (palabras como "puedo", "es posible",
secundaria". La experiencia secundaria está compuesta por las "haré", etc.) aún son capaces de lograr el resultado de la estrategia, pero
representaciones que utilizamos para codificar nuestra experiencia experimentan menos estrés e incomodidad.
primaria -la experiencia secundaria (tales como palabras y símbolos) También te puedes sentir libre de habituar tu sistema notacional para
tienen sólo significación en términos de las representaciones sensoriales que se ajuste a tus necesidades y para incluir distinciones que tú piensas
primarias que se anclan a nosotros. Por esto es que usualmente mostramos que son importantes para las estrategias con las cuales te encuentras

>
el componente digital" de una experiencia estando afuera de un 4- duplo: trabajando. Las distinciones que hemos ofrecido aquí constituyen
simplemente lo que creemos que es el menor y más elegante conjunto de
Ae,iCr,c) <Ae,iCr,c) ve,i(r,c) Ke,iCr,c) oe,i(r,c)
d t ? , , distinciones con el cual analizar y notar pasos de una estrategia".

Aquí, hemos distinguido entre la porción tonal y digital de nuestro 3.23 DESEMPACANDO ESTRATEGIAS A TRAVÉS DE CLAVES DE
sistema representacional auditivo al subindexar con una "d" para digital
ACCESO
o verbal y con una "t" para cualidades de tonalidad y tempo. (Ver Patterns,
Vol. 11,pág. 17-19 para una discusión más explícita de esta distinción). Hemos mencionado previamente que la porción verbal de nuestra
También hemos indicado en este diagrama las distinciones de comunicación constituye sólo un aspecto del proceso entero de
recordado y construido, en tanto son posibles subcategorías de la comunicación. De hecho, en nuestra forma de pensar, esto constituye la
experiencia interna generada. parte menos importante de la comunicación. Una inmensa cantidad de
Otra posible distinción que tal vez deseas hacer es aquélla entre la información es comunicada a través de los aspectos no verbales de nuestra
porción táctil (somatosensitiva) y visceral (emocional y proprioceptiva) comunicación (tono, gesticulación y tacto) que típicamente suceden por
de la experiencia kinestésica'. Algunas veces, las representaciones debajo de la conciencia o atención de la gente. Más aún, la mayoría de la
emocionales o viscerales tendrán una significación funcional diferente gente es inconsciente de la vasta mayoría de representaciones que pasan
para la tarea conductual que aquéllas que involucran puras sensaciones a través de su sistema neurológico mientras circulan a través de sus
táctiles externas (dolor, presión y temperatura). En general, sin embargo, estrategias. Es muy dificil para mucha gente entonarse con su experiencia
escogemos, para fines notacionales, clasificar sensaciones viscerales sensorial presente o de comunicarla verbalmente. A través de poner.
como sensaciones kinestésicas internas (en la misma categoría que las atención cercana a las claves de acceso y a la porción no verbal del
sensaciones kinestésicas recordadas y construidas). comportamiento de la gente puedes captar una vasta riqueza en
Como dijimos antes, escoge hacer las distinciones que determines información que comúnmente se deja ir por la atención conciente de la
que son necesarias para lograr el resultado hacia el cual estás trabajando. gente y des afia su habilidad de verbalizar. Las claves de acceso conductual
Es algunas veces importante desentrañar el aspecto auditivo digital de la que un individuo utiliza para entonar su neurología para singularizar un
estrategia de alguien en su correspondiente categoría de Meta Modelo. sistema representacional a través del cual aceptar y procesar alguna
Por ejemplo, hemos observado que, en mucha gente, la aparición de entrada en un punto particular en el tiempo te proveerán de un índice
excelente con el cual identificar el sistema representacional que se está conciencia de aquéllos en quienes operan, a fin de obtener un
empleando para un paso en una estrategia en particular. Estas claves entendimiento de cómo están organizados los componentes
indicarán indirectamente el sistema representacional que está siendo representacionales unos respecto de los otros.
utilizado para accesar. Esto se hace muy útil cuando una secuencia El proceso de descubrir regularidades entre el comportamiento
representacional rápida y compleja, que constituye a algunas estrategias, observable de un individuo y sus procesos internos es un ejemplo del
no está disponible a través del reporte verbal del individuo que ha proceso que hemos empleado para generar todos nuestros modelos de
desarrollado dicha estrategia. comportamiento =patronizar". Gregory Bateson ha formalizado
En este libro estaremos detallando solamente unos pocos de los elegantemente algunas de las propiedades de este proceso en su trabajo:
interminables rangos de los posibles indicadores y mecanismos de acceso, Si de alguna percepción X es posible hacer algunas suposiciones mejores
todo 10 cual está disponible para tu experiencia sensorial actual. Al poner que casuales acerca de algún Y, hay ahí 'redundancia' entre X y Y, 'X es
atención a los comportamientos sistemáticos y recurrentes por los que la un mensaje codificado sobre Y' o 'Y es una transformación de X' o 'X
gente atraviesa en tanto se comunica y actúa, hemos descubierto un es una transformación de y' ... (Reality and Redundancy -1975).
número de claves no verbales que pueden ser utilizadas para indexar el ... cuando un observador percibe sólo ciertas partes de una secuencia o
proceso sensorial específico de la gente recorrido durante la actividad configuración de fenómenos, éste es capaz, en muchos casos, de suponer,
con algo mejor que éxito casual, las partes que no puede percibir
conductual. Éstas incluyen posición de ojos, cualidades de tono y tempo
inmediatamente (suponer que un árbol tendrá raíces, por ejemplo) (Steps
en la voz, ritmo y posición de la respiración, cambio en la coloración de
lo an Ecology o/ Mind -1973).
la piel, temperatura corporal, ritmo cardiaco, postura y tono muscular,
incluso actividad EEG7. Nota que esta definición no dice nada de verificación estadística.
Los dos principios básicos que sustentan nuestro método de Las estadísticas pueden sustentar o revelar patrones pero no los
clasificación son: establecen; tampoco determinan si un patrón será útil o no. El promedio
estadístico puede algunas veces ser útil para ayudar a encontrar un patrón,
a. Cualquier ocurrencia en una parte de un sistema (tales como los
pero las estadísticas por sí solas no son el patrón, aunque es común que
sistemas neurológico y biológico que constituyen a un ser humano)
se asuma que son. De hecho, el comportamiento que estamos estudiando
necesariamente afectará de alguna manera a todas las demás partes
se establece, no sobre las bases del promedio estadístico, sino en patrones.
de ese sistema. Cuando los patrones de interacción entre partes del
El niño aprendiendo a hablar no asimila el lenguaje tomando promedios
sistema son identificadas, los efectos entre las diferentes partes del
estadísticos de los significados de las palabras, está aprendiendo a
sistema pueden ser predecidos e identificados.
utilizarlo, pero más bien sobre las bases de los patrones ofrecidos por
b. En los humanos, todo comportamiento (macro y micro) es una
sus parientes, amigos y otros mientras el niño crece. La abrumadota
transformación de procesos neurológicos internos y, por ello, carga
mayoría de los niños se vuelven habladores nativos competentes de una
información sobre esos procesos. Todo comportamiento es de alguna
lengua que aprenden de esta manera.
manera, entonces, comunicación sobre la organización neurológica
Los patrones y generalizaciones que ofrecemos concernientes a
del individuo -una persona no puede no comunicar.
accesar claves pueden ser y han sido soportadas por la investigación
El objetivo de este proceso de recabar información es el objetivo de experimental, pero hemos escogido simplemente presentar estas
toda ciencia conductual: decodificar las transformaciones abiertas de generalizaciones y patrones mientras los hemos observado en los
las estrategias neurológicas que generalmente no están accesibles a la contextos más útiles de nuestra experiencia profesional. No

+ En inglés, patterning. (N. del T.)
presentaremos números, tablas o gráficas. cliente en un momento en el tiempo, para responderle creativamente.
El triunfo culminante de un programador neurolingüista dependerá Considera, por ejemplo, cuántas veces le has preguntado a alguien una
pregunta y ellos han hecho una pausa, dicho: "Hmmmmm, déjame ver"
en su habilidad para observar, identificar y utilizar la multitud de
y, acompañando a esta verbalización, movieron sus ojos hacia arriba y
transformaciones y patrones que te serán constantemente ofrecidas en tu hacia la izquierda. El movimiento de los ojos hacia arriba y a la izquierda
experiencia sensorial actual por los miembros de nuestra especie; no estimula (en las personas diestras) imágenes eidéticas localizadas en el
sobre la habilidad de medir y promediar tipos de comportamiento o de hemisferio no dominante. Los caminos neurológicos que vienen del lado
recordar números y tablas. Ofrecemos las generalizaciones en este libro izquierdo de ambos ojos (campo visual izquierdo) son representados en
como un medio para asistirte en el proceso de expandir tus propias el hemisferio cerebral derecho (no dominante). El escaneo del
habilidades perceptuales, no como "leyes". Sugerimos que desarrolles movimiento ocular hacia arriba y a la izquierda es un camino común que
las personas usan para estimular a ese hemisferio como un método para
una estrategia con la cual observes estos patrones en tus interacciones
accesar memoria visual. Los movimientos de ojos hacia arriba y a la
cotidianas y las verifiques para ti hasta que tengas incorporada la derecha, a la inversa, estimulan el hemisferio cerebral izquierdo y las
estrategia tan finalizada que la puedas dejar salir de la conciencia. En imágenes construidas --esto es, representaciones visuales de cosas que
nuestra experiencia, los patrones que ofrecemos se han tomado de cada la persona jamás ha visto antes (ver Patterns, Vol. 1, pág. 182).
individuo que hemos observado y cuestionado.
Desarrollando tu habilidad en detectar el sistema representacional más
valuado del cliente te dará acceso a una herramienta extremadamente
3.231 MOVIMIENTOS OCULARES COMO CLAVE DE ACCESO poderosa para la comunicación hipnótica efectiva. Hay dos maneras
principales que hemos encontrado efectivas para enseñar a la gente en
Hemos notado que los movimientos oculares que la gente hace, nuestros seminarios de entrenamiento a refinar sus habilidades para
mientras piensan y procesan información, provee un índice detectar sistemas representacionales:
remarcablemente preciso de actividad neurológica sensorial específica.
1. Atendiendo a claves de acceso, que pueden ser detectadas visualmente.
Introdujimos estos patrones en Patterns, Vol. 11:
Específicamente (para la gente diestra):
Cuando cada uno de nosotros selecciona las palabras que usamos para
Clave de acceso Sistema representacional
comunicamos unos con otros verbalmente, típicamente seleccionamos
indicado
aquellas palabras en el nivel inconsciente de funcionamiento. Estas
palabras, entonces, indican cuál porción del mundo de experiencias Ojos arriba y a la izquierda . Imágenes eidéticas (V)
accesible, internas o externas, hemos accesado en ese momento en el Ojos arriba y a la derecha . Imágenes construidas (V)
tiempo. De forma más específica, el grupo de palabras conocidas como Ojos desenfocados en posición ... Imágenes (V)
predicados (verbos, adjetivos y adverbios) son particularmente Ojos abajo y a la izquierda ... Diálogo interno (A)
indicativos. En segundo lugar, cada uno de nosotros ha desarrollado Posición de teléfono ... Diálogo interno (A)
movimientos corporales particulares que indican al observador astuto Ojos a la derecha o izquierda,
qué sistema representacional estamos utilizando. Especialmente rico en mismo nivel de vista . Auditivo interno (A)
significación es el patrón de escaneo de ojos que hemos desarrollado. Ojos abajo y a la derecha . Sensaciones corporales (K)
Así, para el estudiante de hipnosis, los predicados en el sistema verbal y Mano( s) tocando sobre línea media ... Sensaciones corporales (K)
los patrones de escaneo ocular en el sistema no verbal ofrecen maneras 2. Atendiendo a la selección de predicados seleccionada (típicamente
rápidas y poderosas de determinar cuál de los recursos potenciales para de forma inconsciente) hecha por el cliente para describir su
hacer significados -Ios sistemas representacionales- está utilizando el experiencia (ver Patterns, Vol. 1, pág. 68-76, 82-86 Y La Estructura
Figura 1: de la Magia, Vol. 1I, Parte 1). Cuando se describen experiencias, cada
Claves de acceso para la mayoría de las personas diestras uno de nosotros seleccionamos palabras para describir la porción de
experiencia a la que atendemos más de cerca. Así, como
Ojos arriba y a la
comunicadores, cuando nos entrenamos a detectar qué sistema
Ojos arriba y a la
derecha izquierda representacional es presupuesto por las palabras seleccionadas por
(VC) (V') nuestros clientes para describir su experiencia, tenemos información
que podemos utilizar efectivamente en nuestra comunicación con
ellos.
Tensión en los Respiración Tensión en los
hombros superficial en el hombros Éstas son, por supuesto, sólo dos maneras para aprender a detectar
pecho.
sistemas representacionales -hay muchas otras. Hemos encontrado, por
ejemplo, que los patrones de respiración son un indicador excelente de
V' - Imágenes construidas - Visualización V' - Imágenes recordadas o eidéticas - qué sistema representacional está usando una persona en un punto en el
con el hemisferio dominante Visualización con el hemisferio no tiempo para organizar y representar sus experiencias para ellos mismos.
dominante Durante la visualización, por ejemplo, la respiración de la persona tiende
a hacerse superficial y alta en el pecho. Otros indicadores igualmente
útiles en nuestra experiencia son los cambios en los tonos de voz de la
Ojos hacia la Ojos hacia la persona, el tempo de discurso, la coloración de la piel de la persona ...
derecha izquierda
(Ar)
Hemos presentado dos maneras específicas de detectar sistemas
(AC) Hombros echados
representacionales en detalle suficiente para permitir al lector entrenarse
•• hacia atrás
(posición de
••
a detectar el sistema representacional utilizado por un cliente en un punto
Hombros saxofón) Respiración
atrás uniforme desde el
en el tiempo. Una vez que has dominado cómodamente estas dos técnicas
diafragma -refinada tu habilidad para hacer estas distinciones sensoriales-
sugerimos que explores por ti mismo otros indicadores que te permitan
A' - Auditivo construido - Poner algo en N - Experiencias auditivas recordadas obtener la misma información. Tales experiencias en hacer distinciones
palabras - Acceso auditivo del hemisferio - Repetición - Acceso auditivo del sensoriales no sólo incrementarán tu habilidad para ser efectivo y
dominante hemisferio no dominante agraciado en tu comunicación hipnótica sino que también incrementarán
y refinarán tu habilidad para tener la experiencia sensorial que es, en tu
Mano tocando la
experiencia, el fundamento mismo de la comunicación e hipnosis efectiva.
Ojos abajo y a cara (posición de
la derecha telefonista) La Figura 1 describe el índice de movimiento ocular descrito en este
(K) extracto en más detalle, adicionando las distinciones de tono/digital y
recordado/construido y la posición de ojos que las accesan.
Respiración
rofunda en el
ea del abdomen
3.232 CLAVES DE ACCESO GESTICULARES
K - Conciencia de sensaciones Aid Diálogo interno - Hablando
corporales - Acceso
-
También presentamos, en este extracto, otra forma de claves de acceso
con uno mismo
kinestésico o indicadores, involucrando complejos gesticulares -"posición de
teléfono" para diálogo interno y las manos tocando la parte media del
cuerpo para sensaciones kinestésicas. Las posiciones de teléfono son a. Respiración alta y superficial en el pecho (o suspensión momentánea
aquéllas en las cuales la persona recarga su cabeza sobre su mano o de la respiración) acompaña y accesa atención visual.
puño para que la cabeza se incline hacia un lado (típicamente hacia la b. Respiración total y profunda en el área baja del estómago indica
izquierda), como si estuviera hablando por teléfono. Acariciar tu mentón acceso kinestésico.
con una de tus manos o tocar el área alrededor de la boca, nariz y quijada c. Respiración armónica en el diafragma o con todo el pecho,
es otro indicador común y accesador de diálogo interno. comúnmente acompañada de algo así como una exhalación
La gente comúnmente (conciente o inconscientemente) apuntará o prolongada (como si uno hablara sin mover la boca para hacer las
tocará con sus manos los órganos sensoriales para el canal particular palabras), acompañará diálogo interno.
de representación que están usando como un medio para accesar o indicar
ese canal. Alguien puede decir: "Empiezo realmente a darme cuenta de Estos patrones de respiración accesan la atención dentro de los
la importancia de lo que está ocurriendo" y estar apuntando hacia su sistemas representacionales, tanto internos como externos.
oído -indicando auditivo. Más obvia es la persona que dice algo como:
"Me hago a mí misma mucho ruido sobre eso", mientras hace un 3.234 CAMBIOS DE POSTURA Y TONO MUSCULAR
movimiento circular alrededor de uno de sus oídos con el dedo.
Concurrentemente con los diferentes tipos de respiraciones y para
Otro ejemplo sería la persona que dice: "Noto tu decepción", mientras
ayudar a entonar un sistema representacional en particular, ajustamos la
apunta hacia sus ojos; o el individuo que dice: "Ahora, déjame ver" y musculatura y posición esquelética de nuestros cuerpos también". Hemos
empieza a frotar sus ojos y el puente de la nariz.
notado las siguientes correlaciones entre variaciones posturales y acceso
Similarmente, puedes notar que cuando una persona dice: "Esa a sistemas representacionales:
película fue realmente intensa", puede poner sus manos sobre su pecho
y área del corazón; o, cuando alguien dice: "Eso fue realmente deleitable", a. Tensión muscular en los hombros, cuello y comúnmente abdomen;
puede frotar o doblar sus manos sobre su estómago. hombros encorvados y cuello extendido caracterizan la postura
Estos gestos, por supuesto, ocurrirán también sin el acompañamiento corporal de acceso para la atención visual.
de verbalizaciones. b. (1) Relajación muscular general con la cabeza sentada sólidamente
sobre los hombros que tienden a caer es característico de la mayoría
3.233 CAMBIOS DE RESPIRACIÓN de los accesos internos kinestésicos, al menos que los sentimientos
sean 10 suficientemente intensos; el acceso entonces será
La respiración es una de las maneras más profundas y directas que acompañadoliniciado por la exageración de respiración abdominal
tenemos para cambiar y entonar nuestra estado químico y biológico para y gesticulación expresiva o hasta violenta. .
afectar nuestra neurología. Respirar en un ritmo diferente y llenar o (2) Acceso kinestésico externo (táctil y motriz) compartirá la
expandir áreas diferentes en nuestras cavidades pulmonares, involucrará respiración y posición de cabeza que la clave kinestésica interna,
casi todo nuestro cuerpo -accesar diferentes grupos musculares y cambiar pero el cuerpo va a estar en más movimiento y los hombros se
la composición química de nuestra sangre (lo que provee el medio en el mantendrán más amplios (como es común en los atletas).
cual nuestro cerebro opera). Hemos encontrado que los cambios c. El acceso auditivo se caracteriza por la relativa tensión muscular y
respiratorios constituyen un indicador poderoso y un mecanismo de movimientos rítmicos menores. Los hombros tienden a echarse hacia
acceso para estados sensoriales específicos. atrás, aunque algo desgarbados, en 10 que llamamos "posición del
saxofón" (porque el individuo sostiene su cuerpo corno si estuviera aquellas claves involucrando movimientos oculares y predicados verbales
tocando un saxofón). El individuo también tendrá su cabeza inclinada y emplearemos las otras distinciones listadas aquí sólo donde son
hacia un lado comúnmente. importantes u obvias. Hemos encontrado que las distinciones provistas
por los patrones de movimiento ocular y los predicados verbales
3.235 CAMBIOS DE TONO Y TEMPO constituyen el número menor de distinciones necesarias para desentrañar
prácticamente cualquier estrategia.
La respiración, los cambios de postura y de tono muscular por los Estarnos listos para comenzar a aplicar todos los variados
que el individuo atraviesa afectarán otras salidas conductuales que componentes del procedimiento de elicitación juntos. A través de unos
también pueden servir corno indicadores efectivos de actividad de los pocos ejemplos demostraremos cómo el proceso sucede corno un todo.
sistemas representacionales. Cambios en el tempo de la voz y en la
tonalidad serán causados por los cambios en la respiración y de tensión EJEMPLO A
muscular en el área de la cara y el cuello. La cantidad de aire y la rapidez
con la cual es empujado sobre las cuerdas vocales de la persona, causará Considera la siguiente secuencia de comportamiento presentada por
cambios notables en la cualidad de la voz. una directora administrativa de una organización en la torna de una
decisión. Ella acaba de leer un reporte escrito que le fue referido y debe
a. Explosión abrupta de palabras en un tono alto, nasal y/o tonalidad tornar una decisión resultante sobre las bases de la información contenida
forzada, con un típico ritmo rápido de discurso, acompañan procesos en el reporte. Esta persona podría ser, así de simple, sólo un juez,
visuales. diplomático, ejecutivo o cualquiera en capacidad de torna de decisiones.
b. Ritmo de voz lento con grandes pausas y en una característica
tonalidad baja y profunda indican acceso kinestésico. Mientras observo esto ... (los ojos escanean el papel, hace una pausa y
toma una respiración profunda, mientras sus ojos van hacia abajo y a la
c. Una tonalidad de rango medio, clara con un tempo regular, incluso
derecha momentáneamente y después van a la izquierda) ... tengo la
rítmico y usual pronunciación adecuada de palabras, acompañará sensación de que algo pudo haberse quedado fuera ... (extiende su mano
actividad en el sistema representacional auditivo. hacia arriba y acaricia su mentón) ... y tengo que preguntarme: ¿cómo
podría esto afectar el resultado de esta decisión donde es importante que
Algún otro indicador/clave de acceso para el sistema auditivo son el
tengamos un entendimiento claro? .. (Los ojos se mueven arriba ya la
golpeteo y chasquido de dedos y chasquear, chiflar, hacer 'hmmm' y derecha donde hacen un número de cambios hacia los lados y después se
otros ruidos con la boca. mueven hacia abajo y a la derecha, antes de regresar a hacer contacto
Organizar cosas con los dedos tiende a acompañar diálogo interno y visual con la persona parada frente a ella)... Realmente no sé qué decir
otros accesos digitales auditivos. sobre esto.

3.24 EMPLEANDO LOS PROCEDIMIENTOS DE ELICITACIÓN

Estas distinciones, corno las hemos sugerido, son sólo algunas dentro
de la riqueza de patrones posibles accesibles para ti con los cuales puedes
desentrañar secuencias conductuales complejas. Para los propósitos de
este libro, corno sea, limitaremos nuestro análisis, para la mayor parte, a
y tengo que preguntarme ...
Asume que esta directora administrativa está hablando contigo. Tal

.l
¿cómo podría esto afectar
tengo la el resuhado de esta
sensación eciSión
donde es vez, tú has presentado el reporte que ella está revisando y tiene alguna
de que algo

ft
~;, . importante que ...
faha preocupación sobre el resultado de la decisión. Tal vez eres un consultor
""',
;¡,. -e asistiendo a la persona en la toma de esta importante decisión. En
cualquier caso, deseas accesar recursos para ayudar a esta administradora
a lidiar con su indecisión. En nuestra manera de pensar, discutir o
confrontar a la persona sobre el contenido de la propuesta típicamente
Realmente no sé será de poco valor para ayudarla en llegar a tomar la decisión. Es la
qUé decir sobre
esto. manera en la que el individuo procesa el contenido (su estrategia) 10 que
es importante en casos como éste. Ella ya te ha dado toda la información
que necesitas para desentrañar la estrategia que la está conduciendo a la
~
indecisión.
Podríamos anotar esta estrategia de la manera siguiente:

ANÁLISIS PREDICADOS CLAVES DE ACCESO
Ella empieza con el estímulo visual externo "observo ..." Los ojos escanean un objeto
del reporte escrito (Ve) que leyó externo.
probablemente a detalle en algún momento
anterior.
El estímulo visual externo accesa a una "tengo la sensación ..." Respiración profunda, los N otarás que hemos encorchetado la serie de imágenes visuales
sensación kinestésica interna (Ki) de lo que ojos se mueven abajo a la
construidas, una debajo de la otra, para indicar que las mismas ocurrieron
está impreso. derecha.
dentro del mismo paso. Hemos puesto el signo de interrogación (?) frente
Estos sentimientos entonces inician una "preguntarme ..." Los ojos descienden a la
respuesta auditiva interna digital (Ai.;l. derecha, manos acarician el al paso del Adpara indicar que, aun cuando es el paso apropiado siguiente
mentón. en la estrategia, la actividad dentro del mismo no ha alcanzado una
Ella entonces construye una serie de "entendimiento claro ..." Ligeros cambios de los ojos magnitud suficiente para que la estrategia continúe.
imágenes visuales internas en respuesta a en tanto están aniba a la
También podrías puntualizar la estrategia en los siguientes pasos
ve ve
la verbalización interna (V" l' 2' 3)' derecha.
funcionales:
Las imagenes construidas accesan Ojos abajo y a la derecha.
sentimientos internos (Ki). 1. La experiencia visual externa del material escrito ancla,.
Se hay? tomado la decisión o esté todavía "no sé que decir sobre esto ..." sinestésicamente, la representación kinestésica de una incongruencia
en proceso, la directora administrativa
seria capaz de hacer alguna verbalización que la administradora a derivado de pruebas anteriores del material
(Act) en respuesta a la sensación, tanto para en el reporte.
salir como para continuar el proceso de 2. El contenido de las sensaciones fueron tales que iniciaron una
decisión. Su comentario aquí, como sea,
indica la ausencia de experiencia dentro de
operación involucrando diálogo interno (hacerse una pregunta a sí
ese sistema representacional (la falta de misma) y generando imágenes en base a la verbalización.
información es información). 3. Las imágenes construidas fueron entonces probadas unas contra las

1
otras o contra imágenes recordadas (esto no está directamente hasta aquí. Estos modificadores tienen que ver con la relación entre los
especificado por el comportamiento de la administradora, tampoco componentes representacionales de la estrategia. Estos modificadores
es que sea particularmente importante para el análisis de la estrategia) distinguen si un paso en una estrategia es una respuesta congruente, una
y nuevamente aparece una incongruencia, en forma de sensación, respuesta polar o una meta respuesta al paso que lo antecede.
que bloquea la estrategia para salir. a. Definiremos una respuesta congruente esencialmente como una
4. Alguna preocupación, sin embargo, previene al individuo de seguir continuación de la representación anterior a ella pero en una
operando -el primer paso en su procedimiento de operación, actividad modalidad diferente. Una diferencia de "modalidad", aquí, será
auditiva digital, no tiene la suficiente fuerza de señal para iniciar constituida por un cambio en cualquiera de los modificadores del 4-
cualquier nueva imagen ("no sé que decir sobre esto"). La duplo que hemos presentado hasta ahora. Un cambio de una
preocupación puede ser causada por la sensación de incongruencia representación visual externa a una representación visual interna
tan grande del diálogo interno de la administradora o por interferencia
constituirá un cambio de modalidad. Así también, un cambio de una
de otro sistema representacional, trayendo preocupación sobre el experiencia auditiva construida a una experiencia auditiva recordada
tiempo, o por la necesidad de recabar más información antes de que o de una representación auditiva digital a una representación de
una operación exitosa se lleve a cabo o, incluso, porque la estrategia
tonalidad.
operacional actual puede ser ineficiente. Por ejemplo, si un individuo está decidiendo si va o no a nadar, tal
Por medio de la corta declaración de la administradora podemos vez atraviese por una estrategia en la cual él vea hacia arriba y hacia
determinar los elementos esenciales de su estrategia para toma de la izquierda y vea cómo veía a través de sus propios ojos la última
decisiones. Éstos pueden ser representados en su forma más elegante vez que estaba nadando en los ojos de su mente. Una respuesta
como: congruente a esta imagen en el sistema kinestésico sería experimentar
las sensaciones corporales de estar físicamente en el agua. Una
Estrategia de decisión: Ad ------? Vi ------? K' ------? SALIDA
respuesta congruente, en tumo, para estas sensaciones corporales en
t I (+)
la modalidad representacional auditiva tonal sería escuchar los
(-) sonidos del agua plegándose en los bordes de la alberca y cubriendo
Esto muestra que ella normalmente empieza con una actividad sus oídos mientras se sumerge bajo la superficie de la alberca.
auditiva digital, deriva imágenes visuales internas de esa actividad, prueba Notaremos una respuesta congruente al usar simplemente una flecha
las imágenes, los resultadados son representados kinestésicamente y, "---+" para apuntar desde el paso inicial al que es una respuesta
sobre las bases de estas sensaciones, saldrá o reciclará a través de la congruente al mismo. En el caso de nuestro ejemplo:
estrategia. Regresaremos a este ejemplo después de una breve pero v r
-----. K' ---. N t
importante excursión dentro de la puntuación notacional,
b. Una respuesta polar se definirá como una representación que es
esencialmente una reversión en el contenido del paso que le precede.
3.241 EXPANDIENDO LA NOTACIÓN DE 4-DUPLO - PARTE 2
En este caso, si el individuo del anterior ejemplo ha hecho la imagen
En esta coyuntura nos gustaría agregar un grupo final de interna de nadar descrita arriba y, en lugar de experimentar las
modificadores para el cálculo del comportamiento que hemos presentado sensaciones corporales de estar en el agua, se hubiera sentido asustado
o nauseabundo, esto constituiría una respuesta polar exactamente la misma representación. Estos modificadores no son el
kinestésicamente. resultado de diferencias psicológicas en las estructuras o procesos
Nota que el escuchar el sonido del agua de la alberca, siguiendo esta neurológicos, como son los otros modificadores que hemos presentado.
experiencia kinestésica, constituiría una respuesta polar a las Esto es, no hay una porción separada de nuestra neurología puesta aparte
sensaciones. Escuchar un tono angustiado constituye una respuesta para respuestas congruentes, polares o meta respuestas. La significación
congruente a estas sensaciones kinestésicas. de esas distinciones está relacionada puramente con los pasos que proveen
Nosotros anotamos una respuesta polar como una flecha con una el contexto en el cual la representación ocurre; proveen información
"p" debajo de ella entre los dos pasos en cuestión. Así, mostraríamos sobre los contenidos relativos de las representaciones en la estrategia.
las sensaciones de miedo en respuesta a la imagen, en este ejemplo, Como con todos los modificadores presentados, nosotros sugerimos
como: fuertemente que tú sólo emplees estas distinciones cuando sean
importantes o útiles para lograr el resultado que estás intentando asegurar.
Estas distinciones son las menos rigurosamente definidas e
identificables de las que hemos presentado en este libro. Pueden, como
c. Una meta respuesta es definida como una respuesta sobre el paso sea, ser extremadamente útiles para ti en momentos identificando patrones
anterior a éste, más que una continuación o una reversión de la de comportamiento. Por ejemplo, puedes notar que alguien tendrá
representación. Estas respuestas son más abstractas y disociadas de constantemente respuestas kinestésicas polares a direcciones verbales
la representación que las precede. Tener sensaciones sobre la imagen (Aed t) de fuentes externas pero una respuesta congruente si ella se da a sí
(el sentir que algo fue dejado fuera de la imagen, por ejemplo) que el misma las direcciones con su propio diálogo interno en su propio tono
individuo ha hecho de cómo vería al estar nadando, más que en de voz (Nd .), aún si éstas son exactamente las mismas palabras que
respuesta directa al contenido de esa imagen, constituiría una meta escuchó externamente. Algunas personas tendrán grandes dificultades
respuesta en nuestro ejemplo. Decirse a sí mismo: "¿Me pregunto si tomando decisiones porque su estrategia involucra una larga cadena de
sentirme de esta manera, significa que yo, de hecho, no quiero ir a meta respuestas, cada una acerca del paso que ha sucedido antes de ésta,
nadar?" sería una meta respuesta auditiva digital interna a estas meta entonces nunca dan la vuelta para confrontar directamente los asuntos
sensaciones. involucrados porque ellos están atrapados en sus propios procesos. Por
Nosotros anotamos el modificador de la meta respuesta como una el contrario, otras personas que sólo responden con respuestas
flecha entre los pasos con una "m" debajo de ella. Entonces, congruentes pueden experimentarse a sí mismos como si no tuvieran
enseñaríamos los tres pasos descritos en el párrafo de arriba como: opciones, porque ellos nunca pueden pensar sobre lo que están haciendo
r
hasta después de que ya han atravesado todo el comportamiento.
V ---.
m
K' ---.
m
Nd
3.242 APLICANDO LOS NUEVOS MODIFICADORES
Recuerda que estas distinciones son puramente materia de puntuación
-de cómo un paso de una estrategia en particular está relacionada con Regresando al EJEMPLO A de la estrategia de toma de decisiones que
los pasos alrededor del mismo. Una representación que constituye una hemos analizado antes, aplicaremos estos modificadores para hacer un
meta respuesta a un paso puede constituir una repuesta congruente o una análisis más explícito de la estrategia de la administradora como medio
respuesta polar para algún otro paso (y viceversa) aun cuando es para asistimos en accesar a más recursos para ella y para nosotros mismos.
Ahora, podemos agregar las siguientes distinciones a nuestro análisis: el segundo paso kinestésico para mostrar que no han sido verificados
aún. En general, cuando la naturaleza de la respuesta no está especificada,
1. Las sensaciones que el individuo ha derivado de su prueba del
simplemente mostramos una flecha por sí sola: "---.".
material del reporte son una meta respuesta -"Tengo la sensación de
Para completar el proceso de elicitación en este ejemplo, para ayudar
que algo pudo haberse quedado fuera". Estas sensaciones no son,
a la persona a accesar el recurso apropiado necesitado para tomar una
obviamente, una continuación congruente del contenido presentado
decisión, tienes un número de opciones viables:
en el reporte, tampoco son una negación o reversión del contenido.
Una respuesta congruente podría ser: "Esta propuesta coincide a. Puedes recabar más información, especificando la relación entre (1)
exactamente con lo que siento". Una repuesta polar podría ser: "Siento las imágenes visuales construidas y la respuesta auditiva digital,
que deberíamos tomar una aproximación totalmente diferente". haciendo preguntas tales como: "¿Cómo imaginas los efectos que la
2. La administradora comienza su operación con una meta respuesta información que sientes que falta pueda tener en el resultado?" (2)
auditiva digital sobre las sensaciones: "Tengo que preguntarme, la respuesta kinestésica y las imágenes construidas, al hacer preguntas
¿cómo podría esto afectar el resultado de esta decisión?" Una como: "¿Qué clase de sensación tienes cuando miras los posibles
respuesta congruente sería algo como: " ... y me digo, si realmente efectos de la información faltante?"
algo falta". Una respuesta polar habría sido algo como: " ... pero una b. Podrías ayudar al individuo a proveer la actividad auditiva digital
parte de mí dice: 'está realmente tan completo como podría estarlo"'. faltante ("no sé que decir") al responder: "Yo diría (A'') que podría
3. En este punto en el proceso de elicitación es incierto si las imágenes ser una buena idea mirar (V) algunas alternativas y sentirlas (K')",
que la administradora construye de su verbalización son meta Nota que, al hacer una verbalización tal como ésta, también estás
respuestas, respuestas polares o congruentes, aunque podemos igualando la estrategia de decisión de la administradora,
postular, a partir del contexto en que aparecen, que probablemente empaquetando tu respuesta para ser máximamente congruente con
son respuestas congruentes al cuestionamiento verbal: "¿Cómo puede la estrategia de decisión de la persona a la que estás asistiendo.
esto afectar el resultado de la decisión?" (Discutiremos este proceso a detalle en la siguiente sección de este
4. La relación de las sensaciones tampoco está especificada libro).
verbalmente. Sin embargo, es factible que éstas sean sensaciones c. Puedes rodear la estrategia presente del individuo que ha dejado su
sobre las imágenes hechas -una meta respuesta. indecisión y accesar algunas estrategias de recurso posibles tales
S. El último paso auditivo digital es una meta respuesta también. Ella como:
está diciendo que no sabe qué decir --claramente una respuesta sobre (1) Cambiar la estrategia que ella está usando ahora, lo que involucra
el paso. probar el material para encontrar lo que podría estar malo lo que
La estrategia totalmente anotada, entonces, adicionando los nuevos está faltando, a una estrategia que opere para generar y probar
modificadores se ve como: maneras posibles de resolver el dilema. La nueva estrategia puede
ser elicitada al hacer preguntas como ésta: "¿Cómo sabrías si
esta propuesta es lo suficientemente completa y apropiada para
proveer un entendimiento claro y obtener el resultado que es
importante para esta decisión?" o: "¿Qué es lo que
Hemos puesto signos de interrogación debajo de lo visual construido y específicamente se necesita hacer a fin de que (tú, yo, nosotros)
obtengas la información requerida para hacer esta propuesta ANÁLlSlS PREDICADOS CLA VES DE ACCESO
completa y apropiada?" . Aquí la persona comienza negativamente, "me sentía tan atorada .." Cabeza y ojos abajo y hacia
describiendo una sensación kinestésica la derecha. Torna una
(2) Elicita una experiencia referida del pasado, a través de una respiración profunda
intensa que resultó de probar operaciones
búsqueda transderivacional, en la cual el individuo ya haya previas (Ki).
empleado una estrategia que la asistiera en salir adelante en tomar Cuando la sensación alcanza cierto nivel de "recordé algo que alguíen me Ojos a nivel y hacia la
una decisión en una situación similar a la que ahora está siendo intensidad, sin embargo, tiene una respuesta me dijo ..." izquierda.
enfrentada: "¿Ha habido alguna vez cuando estuviste frente a auditiva polar, al recordar algo positivo que
alguíen le dijo (A' d)'
una decisión dificil, tal como ésta, cuando después de haberte
Una respuesta kinestésica congruente sigue "empecé a sentir la sensación. .."
atorado fuiste capaz de salir adelante con la respuesta correcta - el recuerdo auditivo digital (Ki+).
una que te permitió hacer la decisión más apropiada y obtener Y una respuesta congruente visual es "se me ocurrió ..." Ojos arriba y hacia la
los resultados que fueran completamente satisfactorios para todos accesada por las sensaciones positivas izquierda.
los involucrados?" (V).

A través de cada una de estas dos opciones posibles, elicitarás otra Anotaríamos esta estrategia recurso como:
secuencia de representaciones o estrategias que la administradora
puede emplear como un recurso que la ayude a lograr el resultado K' - ----.Ar
p d
-----.K' + -~ Vi
deseado. Mientras el individuo te presenta, a través de su
comportamiento, los pasos secuenciados, tú identificarás otra vez la Nota que no hemos especificado si la imagen visual fue una que ella
forma representacional de la estrategia (técnicas para el uso ingenioso construyó o recordó, aun cuando haya accesado hacia arriba y a la
de estas estrategias serán presentadas en las secciones restantes de izquierda con sus ojos. Esto es porque, en nuestro contexto presente, la
este libro). administradora está recordando la situación y puede estar accesando una
Por ejemplo, en respuesta a la interrogante en (2), la administradora imagen construida que fue elaborada en ese entonces.
podría responder: También nota que los pasos en esta estrategia ofrecen una secuencia
Bueno ... (cabeza y ojos orientados hacia abajo y a la derecha, toma una
diferente de sistemas representacionales que la estrategia previa de
respiración profunda) ... recuerdo una vez que me sentía tan atorada que decisión.
estaba justo a punto de darme por vencida totalmente y de repente ... La utilización específica de estrategias y recursos será cubierta
(ojos se orientan a nivel y hacia la posición izquierda) ... recordé algo explícitamente en la siguiente sección de este libro.
que alguien me dijo una vez sobre confiar en tus propias intuiciones y Tomando nuestra caja completa de herramientas de procedimientos
empecé a sentir la sensación de que todo lo que tenía que hacer era de elicitación, vámonos rápidamente con otro ejemplo.
esperar y la respuesta llegaría ... y lo suficientemente segura, en cuestión
de un momento ... (los ojos cambian hacia arriba y la izquierda) ... se me
ocurrió una gran solución. EJEMPLO B
Considera la siguiente declaración, tal vez hecha por un cliente,
compañero de trabajo o amigo tuyo, que está tratando de hacer algunos
cambios en su vida o comportamiento que es importante para él, pero
está experimentando dificultad en adquirir la motivación necesaria para
implementar el cambio: de las dos respuestas precedentes a ella.
De nuevo, tienes un número de opciones viables para elicitar recursos
Sé que debería hacerlo ... (cabeza y ojos están orientados hacia abajo a la
izquierda y después cambian a la derecha) ... y realmente siento que es lo para la persona:
correcto por hacer, pero ... (voltea hacia arriba y empieza a frotarse los a. Puedes elicitar una respuesta congruente visual de hacer el cambio
ojos) al mismo tiempo sigo mirando todas las veces que lo he intentado
de comportamiento propuesto para ayudar a reforzar el polo positivo
antes (deja de frotarse los ojos, los abre, mirando hacia arriba y a la
del conflicto al preguntar: "¿Cómo se vería si tú pudieras hacerlo?"
izquierda, pero conservando la cabeza abajo) ... y no he sido capaz de ...
(suspiro) ... es realmente una lucha.
Obtener representaciones congruentes de un resultado en todos los
sistemas representacionales es un recurso muy importante y poderoso
Aquí estamos frente a un caso de prueba multirepresentacional: en asistir a la gente en alcanzar ese resultado porque (1) se reducirá
ANÁLISIS PREDICADOS CLAVES DE ACCESO
la posibilidad de una representación polar si todos los sistemas
contienen una representación congruente que pueda ser accesada por
La persona empieza con un diálogo interno "Sé que..." (inespecífico) Cabeza y ojos abajo y hacia
(A\¡),probablementediciéndoseque realice la izquierda. el individuo y, (2) asegura que información no importante, que es
el comportuniento en cuestión. necesaria para probar u operar e involucrada en asegurar el resultado,
Esta declaracióniniciauna serie de "realmente siento que..." Cabeza y ojos abajo y hacia sea dejada fuera de la estrategia.
sentimientosinternos incongruentes (Ki+). la derecha. De hecho, un procedimiento de elicitación que utilizamos
Estas sensaciones,sin embargo,se empiezan "al mismo tiempo sigo Encimamiento de claves: (K) comúnmente y te ofrece una herramienta útil es aquél de elicitar un
a encimar en una respuestapolar que ocurre mirando..." Cabeza abajo y a la derecha
visualmente Q<i+N' J. -frota ojos y mira arriba a
4-duplo como estructura referida para cada paso en los tres puntos
la izquierda (yi). del proceso de:
La incongruenciaesntre estas dos "lucha..." Suspira (una respiración
[ESTADO PRESENTE] + [RECURSOS] ---. [RESULTADOIESTADO DESEADO]
representacionesse representa,a su vez, profunda).
kinestésicamente (Ki).
Esto significa que elicitas una representación en cada sistema
representacional de ambas orientaciones, tanto interna como externa,
Podemos mostrar esta estrategia con los siguientes pasos:
de cómo cada uno de estos estados sería para el individuo:
N d ---. K' +Ni ~ ---.
m K'
ESTADO PRESENTEIPROBLEMA -----. < Ae.i, ye.i, Ke,i, oe,i >
RECURSOS -4 < Ae,i, ye,i, K'-; Oe,i >

Otra manera de hacer la notación puede ser: RESULTADOIESTADO DESEADO -----. < Ae,i, v=, x-, o- >
Para cada uno de estos estados o condiciones querrás hacer preguntas
elicitando una representación de una experiencia de cada modalidad.
Por ejemplo, para cada estado querrás elicitar la siguiente
información:
(Ae) ¿Qué es lo que escuchas sucediendo alrededor de ti? ¿Cómo
Ambas muestran que hay dos respuestas a la propuesta verbal del suena tu voz?
comportamiento. La respuesta kinestésica final es acerca del conflicto (N) ¿Qué es lo que escuchas dentro de tu cabeza? ¿Tienes algún
diálogo interno? "¿Puedes pensar en alguna vez cuando realmente estuviste en
(Ve) ¿Qué es 10 que ves alrededor de ti? conflicto contigo mismo, sobre si dedicabas tu tiempo y energías en
(Vi) ¿Tienes algunas imágenes interiores? (ve) ¿Cómo te ves? algún programa en particular de comportamiento que tendría
(K") ¿Qué atención corporal táctil o externa tienes? importancia profunda y duradera para ti, y cuando fuiste capaz de
(K') ¿Cómo te sientes internamente? resolver el conflicto de la manera que resultó ser la más benéfica
(Oe) ¿Qué es 10 que hueles? ¿Te has percatado de algún sabor en tu para ti y para todos los otros involucrados? ¿Cómo pudiste hacer
boca? eso?"
(O') ¿Recuerdas algún aroma?
Aun cuando los dos ejemplos presentados aquí trabajan con el
Tener estas representaciones te dará información explícita sobre la comportamiento de individuos singulares, los mismos patrones, como
naturaleza neurológica de cada estado y te proveerá de una gran visión lo hemos dicho, aplicarán también a familias, grupos y organizaciones.
interna del estado. Ciertas representaciones estarán ausentes y/o fuera Presentaremos algunos ejemplos explícitos de cómo hacer esto mientras
de conciencia y otras estarán más bien accesibles y/o más exageradas nos movemos dentro de las secciones de Utilización, Diseño e Instalación
(mientras elicitas cada una de estas representaciones, ánclalas en el de este libro.
mismo lugar para cada estado individual, para que así seas capaz de
detonarlas más tarde -ver la sección de Utilización e Instalación en
este libro para una definición y ejercicios sobre anclaje).
Estas estructuras referidas proveerán a ti y a tu cliente de un medio
explícito para ser retro alimentado sobre el proceso de tu trabajo y
también proveerán información explícita sobre qué tipo de recursos, en
la forma de sistema representacional, será el más apropiado.
b. También puedes accesar el polo positivo del conflicto al hacer que
el individuo exagere la respuesta congruente kinestésica para la
verbalización inicial. Esto puede ser el logro más efectivo al hacer
que el individuo detenga el encimamiento de claves de acceso que
contribuyen al acceso simultáneo de las representaciones
intervenidas.
Esta exageración también ayudará a iniciar una búsqueda
transderivacional, a través del sistema kinestésico, a experiencias
previas donde la motivación congruente haya ocurrido.
c. Puedes otra vez circundar la estrategia problemática al elicitar
directamente una estrategia motivacional que tú sabes que ha sido
efectiva en el pasado al preguntar: "¿Ha habido alguna vez cuando
estuviste muy motivado a hacer algo de importancia para ti?"
0, para relacionarla más con el problema actual, puedes preguntar:
1. AUDITIVO
Notas
Capítulo III
----------- ~
Fuentes Externas Fuentes Internas
~~ ~----~
Cualidades Digital Cualidades Digital
1. Estos indicadores sensoriales/aterrizados de señales conductuales son de tono y ternpo de/ y~o / ~
potencialmente accesibles a la experiencia sensorial de todos los miembros
Recordado Construido Recordado Construido
de la especie humana pero hemos encontrado que la mayoría de los
individuos requieren de cierta cantidad de entrenamiento y práctica antes
de que se adapten a ello. VISUAL
11.
----------- ~
2. El grupo de caminos neurológicos que lleva información olfativa es el Fuentes Externas Fuentes Internas
único grupo de caminos de los cinco sentidos que no pasa a través del ~~
tálamo (considerado ser uno de los "centros de decisión" por los psico- Recordado Construido
fisiologistas) en camino hacia la corteza cerebral. (Eidéticas)

3. Debe ser señalado que la investigación hemisférica del cerebro no ha
incorporado el modelo de los sistemas representacionales presentada en
111.
-----------
KINESTÉSICO
~
este libro. Sospechamos que muchos de los atributos adjudicados a los Fuentes Externas Fuentes Internas
diferentes hemisferios pueden ser atribuidos también a los sistemas (y sensaciones viscerales)
representacionales. Muchas de las conclusiones de esta investigación deben ~~
Recordado Construido
ser reevaluadas desde la perspectiva del modelo de la PNL.

4. Las representaciones digitales pueden ocurrir en cualquiera de los tres 7. Uno de los autores de este libro, Robert Dilts, ha conducido investigaciones
sistemas representacionales principales. Los símbolos escritos que estás involucrando electroencefalogramas y sistemas representacionales.
leyendo ahora son ejemplos de representaciones visuales digitales (V). El Específicamente, examinó las correlaciones entre el sistema
Braille constituye representaciones kinestésicas digitales (Kd). d representacional principal o el más valorado y la línea básica de los patrones
EEG del individuo, con sus ojos alternativamente cerrados y abiertos. Aun
5. Muchas de las sensaciones corporales viscerales, emocionales y cuando la investigación, en un principio, ha involucrado dos estudios piloto
proprioceptivas son ideadas principalmente por las estructuras bajas y y la metodología aún necesita mejoras, ha demostrado una importante
evolutivamente más antiguas, como el sistema límbico, y no tiene relación entre el sistema representacional más valorado y la línea básica
proyección a la corteza cerebral. de patrones EEG. Las siguientes son generalizaciones de estos patrones
para electrodos superficiales EEG colocados sobre la corteza occipital
6. Podemos mostrar las distinciones que hemos presentado como un conjunto
jerárquico de estructuras en árbol, comenzando en la cima con las (visual) de los sujetos:
clasificaciones más básicas:
DESCRIPCIÓN DE SISTEMA REPRESENTACIONAL
LÍNEA BASE EEG PRIMARIO
Baja amplitud de actividad beta (sobre 16 Visual
Hz) cuando los ojos del sujeto están
abiertos y el sujeto está en reposo.
Aceleraciones de las ondas alfa aparecen
cuando el sujeto cierra los ojos.
Amplitud alta de actividad beta con Auditivo
alguna actividad alfa intermitente ya sea
que los ojos estén abiertos o cerrados. Fig. C: Línea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente visceral.

Baja amplitud beta cuando los ojos están Kinestésico (táctil-motor) 8. Claves de acceso ejecutadas por largos periodos de tiempo, particularmente
abiertos o cerrados.
aquéllas involucrando respiración, postura y tono muscular, empezarán a
Amplitud alta de ondas alfa, ya sea que Kinestésico (visceral) dar forma al cuerpo de un individuo. Aquéllos que se han especializado
los ojos del sujeto estén abiertos o
con respecto a los sistemas representacionales -personas que han llegado
cerrados.
a valorar un sistema representacional sobre los demás para la mayoría de
Los siguientes son algunos ejemplos de lecturas de EEG de individuos caracterizando los patrones
su comportamiento-- permanecerán en posturas de acceso particulares y
descritos:
mantendrán cierto ritmo de respiración y niveles de tensión muscular. Esto
contribuye a la relativa atrofia o hipertrofia de ciertos grupos musculares y
afecta al metabolismo del cuerpo. Hemos notado que ciertos tipos de
cuerpos tienden a reflejar el sistema representacional primario del individuo.
Estos tipos corporales parecen ser el resultado de una interacción entre el
uso extensivo de procesos de acceso posturales y otros anatómicos y la
constitución genética del individuo.
Línea base: Ojos abiertos .-- • Línea base: Ojos cerrados
Los patrones que hemos observado entre tipos corporales y sistemas
Fig. A: Línea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente visual. representacionales primarios parecen tener paralelismos, de algunas
maneras, al trabajo sobre constitución física propuesto por W. H. Sheldon.

a. Un cuerpo delgado y tenso (el ectomorfo de Sheldon) es característico
de una persona visualmente orientada.
b. Un cuerpo atlético y musculoso (el mesomorfo de Sheldon) es
característico de un individuo que es más orientado a 10 kinestésico
(en el campo de lo táctil y motor).
Línea base: Ojos cerrados
c. Un cuerpo amplio y suave (el endomorfo de Sheldon) caracteriza a
una persona que está orientada kinestésicamente hacia lo visceral e
Fig. B: Línea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente auditiva. interno.
d. El cuerpo de una persona orientada auditivamente tiende a estar entre
aquéllos identificados arriba y es más detectable por la postura de
"saxofón" descrita en esta sección.
IV
Utilización
Un poeta, se dice, estaba una vez paseando por el bosque al atardecer
cuando de pronto vio frente a él la aparición de uno de los más grandes
poetas de todos los tiempos, Virgilio. Virgilio le dijo al asombrado poeta
que el destino le había sonreído y que él había sido elegido para enseñarle
los secretos del Cielo y del Infierno. Por arte de magia, Virgilio se
transportó junto con el poeta, todavía asombrado por la brusquedad de
su experiencia, al antiguo y místico río que rodea al inframundo. Se
subieron a una barca y Virgilio le dio la instrucción al poeta de que
remara a través del río del Infierno. Cuando llegaron, el poeta se asombró
al encontrar un terreno muy similar al del bosque en el que estaban y que
no estaba hecho de fuego ni azufre ni infestado con demonios alados ni
criaturas escupiendo fuego como 10 habría esperado.
Virgilio tomó al poeta de la mano y 10 condujo por un camino. Pronto,
el poeta pudo oler, mientras se acercaban a una barrera de piedras y
arbustos, la esencia de un estofado bien cocinado. Entremezclado con
los aromas, sin embargo, había sonidos chillantes y de rechinido de
dientes. Al rodear las rocas vieron algo inusual. Había un claro donde se
encontraban ubicadas varias mesas redondas. En el centro de cada mesa
había un enorme tazón del estofado que el poeta había olido y, rodeando
cada mesa, había cantidades de personas demacradas y obviamente
hambrientas. Cada persona tenía una cuchara que utilizaban en su intento
de comer el estofado. Porque la mesa era muy grande, y las cucharas
estaban hechas para poder alcanzar el tazón, los mangos eran del doble
del tamaño de los brazos de estas personas. Eso hacia imposible que los
hambrientos pudieran alimentarse. Había muchas peleas y maldiciones
mientras cada una de las personas trataba desesperadamente de comer
un poco.
El poeta estaba tan conmovido por esta terrible vista que se escondió,
se tapó los ojos y suplico a Virgilio que lo sacara de ahí. Un momento y los recursos que han utilizado para completar exitosamente esta
después estaban nuevamente en la barca y Virgilio le dijo hacia dónde transformación en contextos pasados a las situaciones presentes a las
estaba el Cielo. Cuando llegaron, el poeta se sorprendió nuevamente que se confrontan. El proceso de utilización nos provee una operación
porque la escena no era la que él esperaba. No había grandes portones ni explícita para hacer esta transformación.
coros de ángeles cantando. Ese lugar era casi igual del que habían partido.
Nuevamente, Virgilio llevó al poeta por el camino donde el aroma de 4.1 FORMA VS. CONTENIDO
comida emanaba desde una barrera de rocas y arbustos. Esta vez, sin
El poder y utilización de las estrategias radica en el hecho de que
embargo, escucharon canciones y risas mientras se acercaban. Cuando
son descripciones de operaciones puramente formales de nuestra conducta
rodearon las rocas el poeta se sorprendió al ver un escenario idéntico al
y no están atadas al contenido de alguna experiencia en particular. Como
anterior: grandes mesas rodeadas de personas con enormes cucharas y
mencionamos anteriormente, la misma estrategia que una persona utiliza
un gran tazón de estofado al centro de cada mesa. La diferencia esencial
para motivarse para levantarse de la cama en la mañana puede ser utilizada
entre este grupo y el anterior, sin embargo, era que estas personas
para motivarlos a trabajar más eficientemente, para aprender algo nuevo,
utilizaban sus cucharas para alimentar a alguien más.
para hacer ejercicio, para firmar un contrato o hasta para comprar un
Aunque hay varias moralejas que se pueden sacar de esta parábola,
auto. Nuestras estrategias proveen el marco de trabajo dentro del cual
es esencialmente un ejemplo de cómo un grupo de personas fue capaz
incorporamos e interpretamos el contenido de nuestra experiencia
de convertir una variable de entorno en una variable de decisión para
sensorial.
otras personas. Nos demuestra que lo importante al lograr un objetivo
El significado conductual de cualquier experiencia que nos
no es cuántos recursos tengamos disponibles sino cómo utilicemos esos
encontremos -esto es, ya sea un recurso o un obstáculo, una variable de
recursos. Es un proceso de cómo podemos utilizar los recursos lo que
decisión o una variable de entorno-- es totalmente dependiente de cómo
exploraremos en este capítulo.
la utilicemos dentro de las estrategias y operaciones que tenemos
disponibles para nosotros; podemos elegir transformar nuestros
4. UTILIZACIÓN obstáculos en recursos, como es el caso de las cascadas o del moho del
pan mencionados en la introducción. Un hecho de contenido particular
La utilización puede ser útilmente descrita como el proceso de aplicar
no es de utilidad a menos que lo utilicemos para procesarlo a través de
una estrategia existente, una que has elicitado, para el propósito de ayudar
una estrategia para lograr un objetivo determinado. Teniendo la parte
a ~n .cliente (individuo, familia, grupo u organización) en lograr un
que necesitamos arreglar de un auto nos es inútil si no sabes qué hacer
objetivo deseado o en asegurar un objetivo para ti mismo. Utilizando
este proceso, el practicante de PNL ayuda a sus clientes a correr nuevo con ella.
Cualquier experiencia del pasado o del futuro nos puede servir como'
co?tenido a través de la representación secuencial formal de una estrategia
existente para empacar o re-empacar la experiencia del cliente en términos recurso, dependiendo de cómo la utilices en tus estrategias. Ya sea que
de una estructura existente de esa estrategia. el aprender o el enfrentar las cosas sea algo fácil o dificil, o rápido o
laborioso, es determinado por el marco de trabajo formal provisto por
. ~n.a d~ las más grandes dificultades que la gente de cualquier
disciplina tiene al transformar porciones de experiencias con las que se tus estrategias.
Al poner atención al contexto y al empacar tus experiencias en
confrontan, de la clase de variables de entorno a la clase de variables de
términos de lo más apropiado para cada situación, cualquiera puede
decisión, es que no tienen una manera explícita de aplicar las estrategias
expandir gratamente su repertorio de conductas y elecciones. incongruencias sobre la acción, el individuo operará reexaminando la
situación, o tal vez ver otras alternativas (V), y la estrategia se repite.
4.2 ACOMPASANDO ESTRATEGIAS Nota que no incluimos un superíndice en el componente V de la estrategia
-si las posibilidades o alternativas a decidir pueden ser mostradas
Nuestra forma primaria de utilizar una estrategia es empacando y
externamente con facilidad (ej. decidir entre tres tipos de alfombra -
presentando el contenido de la situación o tarea en cuestión para
todos disponibles en la tienda), el superíndice sería ve. Si las posibilidades
acompasar los pasos y secuencia de una estrategia apropiada que hemos
o alternativas son dificiles de mostrar externamente, la fórmula sería Vi.
elicitado del cliente. El proceso de acompasar, introducido por primera
Si estás involucrado en un proceso de toma de decisiones con esta
vez en Patterns, Vol. 1, ha sido una parte extremadamente importante en
persona o si el objetivo que buscas depende de una decisión a ser tomada
todo el trabajo que hemos hecho.
por esta persona y has elicitado esto como estrategia, vas a querer utilizarla
Acompasar es el proceso de retroalimentar al cliente, a través de tu
para secuenciar y organizar la información que presentas para que se
propia conducta, las conductas y estrategias que has observado en él -
base la decisión en ella, de tal forma que corresponda a la forma de esta
esto es, yendo a su modelo del mundo. Habrás exitosamente acompasado
estrategia paso a paso. Esto eso, primero querrás que el individuo vea
la estrategia de una persona cuando hayas empaquetado la información
claramente o tenga una buena imagen de lo que estás hablando (en lugar
con la que estás trabajando (ya sean fórmulas matemáticas, cómo utilizar
de alguna explicación o descripción verbal o hacerle tener una sensación
una cámara, hacer una política fiscal, información sobre un producto a
acerca de 10 que estás hablando). Luego querrás llevarlo y darle el tiempo
mercadear, un problema personal, etc.) de tal forma que tu representación
para que internamente platique sobre lo que ve. Finalmente querrás
corresponde, paso a paso, a la secuencia de representaciones que una
asegurarte que rectifica con sus sensaciones sobre estos pensamientos
persona hace en esa estrategia.
verbales.
Por ejemplo, considerando la siguiente estrategia para la toma de
Por ejemplo, puedes acompasar esta estrategia con tu comunicación
decisiones:
verbal de la siguiente forma: "Yo pienso que realmente deberías observar
esto, para que puedas ver cómo encaja en este panorama (V). Estoy
seguro que encontrarás que responde a las cuestiones que nos hemos
estado preguntando (Nd) y realmente podrás decir: 'Sí, ¡está bien!' Te
Ésta es una estrategia bastante simple. La recopilación de información sentirás (K'), al igual que yo, que ésta es la opción más sólida".
involucra el ver las posibilidades (V). Esta información luego es discutida Al mismo tiempo de que presentas este acompasamiento verbal,
o descrita verbalmente a través del diálogo interno o el individuo recuerda puedes incrementar el efecto al acompasar de una forma no verbal.
información verbal (Nd) concerniente a lo que observa. Esto luego es Primero, mientras verbalmente presentas cada uno de los pasos de esta
examinado (contra otros diálogos recordados) y el resultado es estrategia, utilizas tus manos para dirigir a la persona a la postura de
representado a través de una respuesta kinestésica (K') -a través de las acceso adecuada. Por ejemplo, mientras dices: " ... Vea claramente ...
sensaciones sobre lo que se dice dentro de su cabeza. Si las sensaciones puede ver ..." capturas su atención visual moviendo tu mano hacia arriba
son congruentes con las palabras (esto es, si definitivamente son positivas y a tu derecha. Esto hará que la persona mire arriba y a su izquierda
o negativas) el individuo decide a favor o en contra de actuar frente a la (suponiendo que esté enfrente), haciendo que accese a la postura adecuada
experiencia que se ha propuesto. Si las sensaciones indican para que "vea claramente". Al momento que dices: "Cuestiones que nos
hemos estado preguntando", mueves tu mano abajo y a tu derecha,
dirigiendo la mirada de la persona abajo y a su izquierda. Estos
acompasamientos no verbales incrementan de gran forma la
comunicación. (-)
Al empaquetar la información de esta forma estarás haciendo tu En esta estrategia, la persona comienza viendo externamente los
comunicación totalmente congruente con el modelo del mundo de la objetivos significativos de la situación (ve). Luego se dice a sí mismo
otra persona y sus estrategias conductuales. El espejear los procesos algo acerca del objeto o sus componentes (Aíd); cómo operan
mentales de una persona con tu comunicación hará, realmente, que tu conjuntamente; se pregunta qué tipo de recursos pueden ser requeridos
comunicación sea irresistible para el individuo. Una persona no puede para esta situación; tal vez describe algún incidente de su historia personal
no responder a sus propias estrategias. que fue similar a la situación actual. Mientras habla consigo mismo,
Los siguientes son un par de ejercicios que frecuentemente hacemos
tiene una sensación sobre cada una de las verbalizaciones (K') que le
en nuestros seminarios para aprender cómo utilizar estrategias. Pruébalos
indican si la dirección de pensamiento es apropiada o no a la situación
y date cuenta qué tipo de respuestas obtienes para que puedas comenzar
en cuestión. Si la sensación es negativa, operará viendo fuera de la
a afinar tu habilidad para identificar estrategias y utilizarlas efectivamente.
situación, hablándose y sintiendo cada una de sus verbalizaciones. Si la
sensación es positiva, se repetirá con diálogo interno que se siente bien
EJERCICIO A (Aíd) y comenzará a construir internamente imágenes visuales que detallan
Paso 1. Elicita una estrategia creativa de alguien al encontrar cuáles la progresión de una nueva conducta (ve).
fueron sus procesos internos en un momento que fue muy creativo. A Digamos que este ejecutivo frecuentemente se bloquea al
través de cuestionar y observar, determina la secuencia de sistemas comunicarse o al enfrentar a un socio con quien pasa una gran parte del
representacionales que usó esa persona para lograr su objetivo creativo. tiempo. Generalmente se encuentra molesto con el socio al punto de que
Paso 2. Haz que el individuo identifique alguna área o incidente en su interfiere con su trabajo y quisiera tener más opciones para lidiar con
vida o experiencias actuales donde se encuentre detenido o bloqueado o esto.
donde le gustaría tener más opciones conductuales. (Nota que mientras el ejecutivo accesa las experiencias de bloqueo,
Paso 3. Utiliza la estrategia creativa que has elicitado como un recurso también accesa la estrategia que lo hace bloquearse. Al poner atención
para la situación, haciendo que reprocese sus experiencias, ya sea te darás cuenta de que la estrategia que la persona recorre cuando se
experiencialmente en el momento o a través de la imaginación, en bloquea es distinta a su estrategia creativa y que hay algunos pasos
términos de su estrategia creativa. Dirígelo a través de su estrategia de faltantes que sirven como recurso en la estrategia creativa. La estrategia
creatividad para que reconsidere la situación a través de la secuencia de bloqueo, por ejemplo, puede ocurrir porque el socio dice algo en una
representacional que corre cuando es creativo. Al hacerlo, la persona tonalidad (Aet) que le hace iniciar un kinestésico negativo (KíJ como'
automáticamente generará o creará un número de nuevas opciones enojo. El enojo dispara una serie de críticas del socio en su cabeza a
posibles. través de diálogo interno (Aíd). Luego, sin embargo, tiene una respuesta
polar contra su propio diálogo interno y se dice a sí mismo que deberían
Por ejemplo, supón que la persona con la que estás trabajando es un
tratar de trabajar juntos y no culparse (Aíd). Esto lo hace sentir que está
ejecutivo de negocios que tiene una estrategia de creatividad que va:
fracasando porque está enojado (KíJ y así. La estrategia sería:
ye -----t Ve -----t Ki -----t N -~ SALIDA
m + t

Aquí el individuo mira la situación en cuestión (ye) y luego hace
Como podemos ver, esta estrategia es obviamente muy .distinta a la una imagen construida de realizar dicha conducta (V"). Luego tiene una
estrategia creativa y obviamente carece de los recursos visuales de la sensación positiva de lo que ve (KiJ y escucha un sonido o tonada en su
persona). cabeza (N). Tan pronto escucha eso, ejecuta la conducta. Si tu tarea
Si fueras a utilizar la estrategia creativa de esta persona como recurso, fuera motivar a esta persona a pararse de cabeza, podrías dirigirlo para
lo primero que tendrías que hacer es que recurra a l~ situ~ció~, donde que primero mire el lugar para ver si hay suficiente espacio para que se
experimentó dificultad (ya sea fisicam~nte o c~n .la I~agI~a,cIOn). En pare de cabeza (V"), Luego decirle que se imagine parándose de cabeza
lugar de dejar que se atore en las sensaciones de irntación, dirígelo para (ye) y se imagine sintiéndose muy bien (KiJ al hacerlo. Cuando pueda
que vea a su asociado y que lo observe clarame.nte (V"). Cuando se haya realmente experimentar sintiéndose bien, pedirle que empiece a escuchar
enfocado en la persona, dirígelo para que comience a hablarse sobre la ese sonido o tonada (A\).
situación -qué tipo de expresión tiene su socio; qué está haciendo; cuáles Lo que será importante para estos ejercicios es que (a) te asegures de
son las posibles alternativas para cambiar la situación (Nd). Haz que la que los pasos ocurren en el orden apropiado y (b) hacer las
persona escoja cualquier alternativa que ~e sienta mejor (KI) y.lueg~ ha~ representaciones adecuadas en cada paso. Si omites el paso de la
que vea si puede encontrar la forma de Implementa~ el c.~mbIO(Y). S~ construcción visual o si lo pones después del auditivo tonal (A'¡), no vas
se queda en blanco, haz que mire nuevamente la situación fuera de SI a obtener el objetivo de la motivación en el ejercicio anterior. Además,
mismo. si la imagen construida fuera una respuesta polar -si, por ejemplo, la
Es extremadamente útil dirigir a la persona a los accesos adecuados persona se imagina saliendo de la habitación en lugar de imaginar
mientras lo llevas a través de la estrategia para asegurarte de que accesa parándose de cabeza, o si construye una imagen de una vaca morada-
al sistema representacional adecuado. Tu principal tarea será evitar que no obtendrías el objetivo de la motivación. Sin embargo, si eres cuidadoso
accese a la vieja estrategia y sus disparadores. con tu elicitación y procedimientos de acompasamiento, obtendrás el
objetivo de la estrategia. Un individuo no puede no responder a sus
EJERCICIO B propios procesos internos.
Paso 1. Elicita una estrategia de motivación de la persona.
Paso 2. Identifica alguna conducta simple y relativamente inofensiva 4.21 IDENTIFICANDO y UTILIZANDO PUNTOS DE DECISIÓN
que el individuo no se encuentra motivado a realizar. Esto puede ser
La elicitación exitosa y apropiada del objetivo de una estrategia
algo como pararse de cabeza, salir a pasear por la cuadra, levantar una
dependerá de tu habilidad para ayudar a las personas a satisfacer pruebas
silla, tirar la basura, etc.
específicas que han incorporado para organizar y procesar los aspectos
Paso 3. Haz que la persona reconsidere la conducta en la secuencia que
de su experiencia. Cada estrategia tendrá por lo menos un paso que
acompasa su estrategia de motivación. Esto es, dirige a la persona a
funciona como punto de decisión o punto de elección. Este punto de
procesar la conducta para que corresponda a su estrategia de motivación.
decisión en la estrategia es el paso donde el individuo decide: a) salir de
Por ejemplo, digamos que elicitaste la estrategia de motivación: la estrategia, b) operar para cambiar el valor representacional en la
estrategia, e) pasar al siguiente paso de la estrategia o d) cambiar de
estrategia si la que está utilizando no es efectiva. El propósito de toda la La estrategia de creatividad y la de motivación que utilizamos para
recolección de información y las operaciones que realizamos son para los ejemplos en los EJERCICIOS A Y B contienen dos ejemplos de puntos
permitirnos satisfacer las pruebas o puntos de decisión en nuestras de decisión kinestésicos internos. En la estrategia de creatividad:
estrategias.
Punto de decisión
Considera el siguiente diagrama de la estrategia de decisión discutida
anteriormente en esta sección: 1i
ye -----.N -----.
K -. N ---. ye ---. SALIDA
t m d m I (+) d
Punto de decisión
. 1. ~(+) decide a favor (-)
ye -----.Al -----.
Kl Las sensaciones internas sobre la verbalización previa disparan ya
t d I ~(_) decide en contra
sea la operación en la que las siguientes verbalizaciones son
(?) transformadas en imágenes construidas o la operación en la que el
Aquí, el individuo toma una decisión al ver las posibilidades, individuo cicla al principio de la estrategia y mira nuevamente la
describírselas internamente y luego derivar sensaciones internas situación.
basándose en esas descripciones. Las sensaciones internas constituyen En el ejemplo de la estrategia de motivación:
el punto de decisión en la estrategia. Si las sensaciones son
Punto de decisión
congruentemente positivas (+), la persona decide a favor de esa
representación verbal en particular; si las sensaciones son
1
ye --. ye --. K' -----.N t --. SALIDA
congruentemente negativas (-), el individuo decide en contra. Si las
sensaciones son ambivalentes o incongruentes (?), el individuo opera Las sensaciones internas inician ya sea la representación tonal y salen
viendo nuevamente las opciones y describiéndolas otra vez. a la conducta o no. Si las sensaciones no inician el auditivo tonal, no
Dependiendo del objetivo en el que estás trabajando, querrás enfatizar ocurre la motivación.
diferentes tipos de contenido en estas representaciones. Si es apropiado No todos los puntos de decisión, claro está, son representaciones
para el individuo decidir a favor, enfatizarás una representación kinestésicas internas. Considera la siguiente estrategia de aprendizaje:
kinestésica positiva (+). Si fuera útil para el individuo decidir en contra, ~Ke -----.K' ---. SALIDA
enfatizarás las sensaciones kinestésicas negativas (-). Si quieres que vr -----.Ar -:
considere varias alternativas, asegúrate de enfatizar la ambigüedad en Ke--. ye ~Ae ---. N --. yr -1 SALIDA
las sensaciones (?). t d I
Los puntos de decisión, entonces, son pasos en la estrategia donde \ Ki--. Ae -1 SALIDA
los distintos valores del sistema representacional que se involucra en t I
ese paso (kinestésico, visual, auditivo, olfativo) dispararán distintas
direcciones para el procedimiento de la estrategia. Lo que sucede en el En esta estrategia, ye y N son ambos puntos de decisión. El objetivo
sistema representacional en un punto de decisión tendrá gran impacto de esta estrategia es aprender o incorporar algunos patrones conductuales.
en el objetivo eventual de la estrategia. La persona empieza realizando algún movimiento o actividad fisica (K"),
Luego, dependiendo de la retroalimentación visual externa (ye), la
persona elige entre dos subrutinas. En una de esas subrutinas, algunas 4.22 RApPORT
experiencias auditivas recordadas también sirven como punto de decisión
El proceso de acompasamiento, ya sea inconscientemente o
para una de otras dos subestrategias a ser seleccionadas. deliberadamente, es sin duda 10 que encontramos en muchas de las
Nota también que las representaciones yr o A" que aparecen al final
experiencias que etiquetamos como "rapport", "confianza", "influencia",
de dos de las subrutinas son también puntos de decisión que dispararán
"persuasión" y otras más. Cuando acompasas a alguien --comunicándote
una operación en la que la estrategia cicla al principio nuevamente o se
desde el contexto de su modelo del mundo- te sincronizas con sus propios
mueve a la salida. procesos internos. Esto es, en un sentido, una forma explícita para
Otro ejemplo de un punto de decisión puede ser la siguiente situación:
"adivinar" o para "leer la mente" de las personas porque sabes cómo van
K" ---. ye---. N a resp.onder a tu comunicación. Este tipo de sincronía puede servir para
reducir enormemente la resistencia entre tú y la persona con quien te
estás comunicando. La forma más intensa de sincronía es la presentación
continua de tu comunicación en las secuencias que son perfectamente
Aquí el punto de decisión se muestra como una comparación de pasos
paralelas a los procesos inconscientes de la persona con quien te
entre dos diferentes procesos del mismo contenido, con resultados en
comunicas -tal comunicación se acerca mucho a la deseada
conflicto entre N_ y K', (sienten que deberían hacer una cosa, pero algo
irresistibilidad.
les dice que hagan otra cosa). En esta situación, seguramente, el sistema
El fenómeno de rapport, confianza e influencia deriva de nuestra
representacional con la señal de mayor magnitud determinará qué
habilidad para observar, comprender y utilizar las estrategias de aquéllos
secuencia de conducta gana.
con quienes nos comunicamos. Cualquiera que trabaje directamente con
Tu habilidad para identificar y elicitar la representación apropiada
otras personas (ya sea padres de familia, empresarios, educadores,
en un punto de decisión dentro de una estrategia determinará directamente
abogados, terapeutas, científicos, etc.) sabrá intuitivamente que una gran
tu éxito en la utilización. De hecho, tu éxito en ser capaz de acceder a las
parte de las interacciones exitosas dependen de tu habilidad para
decisiones apropiadas en los puntos de decisión dentro de una estrategia
establecer y mantener rapport. De hecho, muchos de tus encuentros
reflejarán adecuadamente qué tan bien has acompasado al individuo.
preliminares con personas cada día probablemente se centran alrededor
Porque estás lidiando con procesos internos, es evidente que, mientras
del establecimiento inicial de cierto nivel de rapport. El conocimiento
mejor acompases la estrategia de la persona, más seguro estarás de obtener
de estrategias y de los procesos de acompasamiento acelerarán gratamente
la representación (y por lo tanto el objetivo) deseado en cada punto de
este proceso para ti.
decisión.
En nuestros otros trabajos hemos descrito cómo el proceso de
Acompasar exitosamente es algo irresistible. Durante nuestros talleres
acompasar puede ser extendido a todos los aspectos de la comunicación.
y seminarios le pedimos a un voluntario del público demostrar una
Igualar la tonalidad de tu voz, velocidad, vocabulario, posturas, gestos,
estrategia de motivación y frecuentemente otras personas del grupo que
patrones de respiración y otras conductas a aquéllas de la persona con
comparten la misma estrategia de motivación empezarán a realizar la
quien te comunicas puede rápida y efectivamente establecer rapport con
conducta deseada cuando terminamos de acompasar al sujeto. O los
la mayoría de las personas (aunque en algunos casos el acompasamiento
observadores dentro del grupo encuentran que deben concientemente
exitoso requiere que asumas un papel que se espera de ti, uno en el que
detenerse de realizar la conducta porque se han motivado intensamente.
tu conducta sea muy diferente a aquélla de la de la otra persona con
quien interactúas -doctor/enfermera, maestro/alumno, padre/hijo, etc.) contenido.
(Ver La Estructura de la Magia, Vol.11,Patterns, Vol. 1 y 11Y Changing Muchas de las dificultades que las personas experimentan con sus
with Families para mayor discusión y ejercicios que involucran estos estrategias son resultado de pruebas inapropiadas o inefectivas o de
tipos de acompasamiento). criterios de decisión. Algunas personas son extremadamente flexibles o
El rapport, como muchos otros aspectos de la Programación Neuro- generales y son incapaces de discriminar, lo que puede llevarlos a dejar
Lingüística, es muy sutil pero extremadamente poderoso en sus fuera o a no recabar información importante. Otros discriminan mucho,
implicaciones y efectos. Un rapport de cierto tipo es esencial para generalmente resultando en información importante que se pierde dentro
cualquier tipo de comunicación. Una vez que crees que el rapport se ha de "hechos" irrelevantes (ver la sección de Diseño para una discusión
establecido a través del acompasamiento, debes continuamente probarlo mas detallada).
para asegurarte de que siguen sintonizados apropiadamente. La mejor Tu habilidad para acompasar exitosamente, entonces, puede
forma de hacerlo es tratando de "guiar" a la otra persona. Una vez que involucrar más o menos atención al detalle del contenido mientras
acompasas a la persona con quien te estás comunicando y crees que has acompasas o utilizas una estrategia en particular. Como regla general
establecido rapport efectivamente, viola tu acompasamiento y cambia encontrarás que mientras más puedas controlar el detalle del contenido
tu conducta --esto es, trata de guiar a la persona que has acompasado de las representaciones que ocurren en una estrategia, más podrás
hacia otra conducta. Si hay suficiente rapport y confianza puedes hacer controlar los detalles del contenido del resultado de la estrategia -
esta transición suave y fácilmente. Si la persona no te sigue, regresa a considerando que has exitosamente acompasado la secuencia de sistemas
acompasarla hasta que hayas establecido el rapport necesario. Si la representacionales en la estrategia. Por ejemplo, en la estrategia de
persona sigue tu guía, será importante que regreses a acompasarla motivación del EJERCICIO B:
periódicamente para mantener el rapport. Tu guía puede ser un cambio
sutil eh tu patrón de respiración, parpadeo, tonalidad o postura corporal.
Asegúrate de que es lo suficientemente visible para que puedas observar Si quieres que el individuo se paré de cabeza, querrás asegurarte de
realmente el cambio. que construya una imagen visual en el paso ve. Si quieres que se pare de
El fenómeno de "guiar" tiene, claro está, otras aplicaciones cabeza en una bañera, a diferencia de en la calle, también debes detallar
importantes también. Esto lo hemos discutido en Patterns, Vol. 1 y 11Y eso en la imagen construida. Si quieres que mueva los dedos de sus pies
en La Estructura de la Magia, Vol. 11. mientras está parado de cabeza, debes detallarlo así.
Si, por el otro lado, quieres que el individuo esté motivado a hacer
4.23 FLEXIBILIDAD AL ACOMPASAR ESTRATEGIAS una tarea más general, como estudiar efectivamente para un examen o
Cuando empiezas a explorar tus propias estrategias, así como las de seguir una dieta, querrás ser menos específico con los detalles de la
clientes y conocidos, descubrirás, mientras acompasas y utilizas los Imagen.
distintos pasos y puntos de decisión, que algunos pasos serán flexibles y De hecho, considerando eso, en muchos casos el tratar de controlar
fáciles de acompasar, mientras que otros requerirán mayor atención a los detalles del contenido interferiría con tu acompasamiento de esa
los detalles del contenido de la representación. Algunos criterios de persona. Generalmente los detalles que intentes proveer pueden ser
decisión requerirán generalizar el contenido de la representación, mientras congruentes con aquéllos que genera la persona con quien te estás
que otros involucrarán discriminaciones complejas entre los detalles del comunicando. Mientras que con los otros procedimientos que
presentamos en este libro, la regla de la elegancia en el modelado aplica cómo sería si pudieras". Cuando la imaginación de una persona o sus
aquí. Esto es, preocúpate de los detalles del contenido de la estrategia fantasías proporcionan la misma información que la experiencia actual,
únicamente cuando sea requerido para que alcances el objetivo que te esencialmente no existe diferencia en el significado de las
propones. representaciones.
Otra área importante en la flexibilidad al acompasar o utilizar
estrategias es al sustituir representaciones generadas internamente, dentro 4.3 ÁNCLANDO - ACCESANDO y REACCESANDO
de un sistema representacional, por aquéllas que son típicamente REPRESENTACIONES
generadas de fuentes externas y viceversa. Porque las experiencias
generadas interna y externamente dentro del mismo sistema Cuando sea importante controlar el contenido de un sistema
representacional comparten los mismos caminos neurológicos, puedes representacional, mientras trabajas con un punto de decisión, necesitarás
generalmente sustituir una por otra mientras acompasas o utilizas una una forma para asegurar el fácil acceso y reacceso a la representación
estrategia. A veces, esta capacidad de sustitución es una propiedad natural particular asociada con el punto de decisión. Esto es logrado en
de la estrategia y, en otras ocasiones, será algo nuevo para esa estrategia. Programación Neuro-Lingüística a través de un proceso llamado anclaje.
La misma sustitución también puede ser hecha, claro está, para La mayoría de ustedes, lectores, han tenido la experiencia, al
experiencias construidas y recordadas. Habrá ocasiones, sin embargo, comunicarse con un cliente, amigo o socio, de alcanzar cierto nivel de
en las que esta sustitución no pueda ser hecha debido a la estructura de rapport y entendimiento que fue un recurso muy positivo para ustedes
la estrategia. dos. Después, sin embargo, el flujo de la conversación, discusión o
Lo que es importante para el objetivo de una estrategia, por supuesto, negociación cambia. La interacción se vuelve más tensa o difícil y
es la información contenida dentro de la representación. quisieras tener una forma de reaccesar las experiencias positivas que
Muchos de ustedes, lectores, pueden hacer imágenes internas que compartieron antes. Anclar es el proceso que te permite hacer esto.
pueden ver con tanta realidad como 10 hacen con las palabras de esta Una ancla es, en esencia, una representación (generada interna o
página. Otros pueden no percatarse de las imágenes internas, a menos externamente) que dispara otra representación, 4-duplo o series de
que estén en un estado alterado de conciencia, pero en su estado normal representaciones o 4-duplos (ej. estrategias). La suposición básica detrás
pueden recordar voces con extrema claridad. del anclaje es que todas las experiencias son representadas como gestalts
Para algunas personas, como los esquizofrénicos, la sustitución entre de información sensorial -4-duplos. Cuando una porción de una
las experiencias internas y externas se hace muy fácilmente. Para otros, experiencia en particular o 4-duplo es reintroducida, otras porciones de
la inhabilidad de hacer estas sustituciones puede ser muy limitante. esa experiencia son reproducidas hasta cierto punto. Cualquier porción
La habilidad para sustituir experiencias generadas internamente por de una experiencia en particular, entonces, puede ser utilizada como ancla
experiencias generadas externamente, y experiencias construidas o para acceder a otra porción de esa experiencia. .
imaginadas por experiencias recordadas, es una herramienta valiosa para Anclar es, en muchas formas, la versión enfocada al usuario del
el programador neurolingüista y un recurso muy valioso para tus clientes. concepto "estimulo-respuesta" de los modelos conductistas. Existen, sin
Generalmente, cuando intentamos acceder o elicitar experiencias y embargo, algunas diferencias importantes entre las dos. Éstas incluyen:
representaciones de las personas para ser utilizadas como recursos, (1) Las anclas no necesitan ser condicionadas durante periodos largos
responden con cosas como: "Se me olvida", "No sé", o "Nunca he tenido de tiempo para que se establezcan. Ese tipo de condicionamiento sin
una experiencia de ésas". En estos casos simplemente decimos: "Imagina duda contribuirá para el establecimiento del ancla, pero es generalmente
la experiencia inicial la que establece el ancla con mayor firmeza. Las estado del individuo, no elicitarán representaciones en todos los sistemas.
anclas, entonces, promueven el aprendizaje desde la primera vez. (2) La Frases como "mira eso", "te van a dar escalofríos" o "su voz era tan
asociación entre un ancla y una respuesta no necesita ser reforzada ronca", se refieren a distintos sistemas representacionales y anclarán
inmediatamente por algún objetivo, resultado de la asociación, para que representaciones en esos sistemas en particular en un grado mayor que
ésta se establezca. Esto es, las anclas o asociaciones se establecerán sin en los otros.
recompensa o reforzamiento para la asociación. El reforzamiento, como Patterns, Vol. 11contiene bastante información sobre anclas y nuestros
el condicionamiento, contribuirá para el establecimiento del ancla, pero sistemas de lenguaje. Sugerimos que revises las primeras secciones del
no es requerido. (3) La experiencia interna es considerada tan significante, libro para agudizar tu entendimiento sobre el proceso de anclajes.
conductualmente, como una respuesta externa medible. En otras palabras, Las anclas, claro está, pueden establecerse a través de cualquiera de
la PNL sostiene que un diálogo interno, imagen o sensación constituye nuestras modalidades sensoriales. Expresiones faciales (V), gestos (V),
una repuesta tanto como lo es la salivación del perro de Pavlov. tonos de voz (Al)' contactos (K) y olores y sabores (O) pueden ser todos
Establecer un ancla requiere la preparación de un patrón de sinestesia. anclas para otras representaciones. Imágenes internas, sonidos, olores y
"Sinestesia", como recuerdas, es la correlación entre sistemas sensaciones también serán anclas de otras representaciones. Una
representacionales en dos distintos sistemas sensoriales que se han estrategia es una cadena de representaciones en las que cada
asociado a través del tiempo y del espacio. Como hemos señalado representación es un ancla de la precedente.
anteriormente, un estímulo o representación únicamente es "significativo"
en los términos de la respuesta que elicita en un individuo en particular. 4.31 ANCLAS EN ACCIÓN
El lenguaje natural es probablemente uno de los más comunes y
La siguiente transcripción de una demostración típica de anclajes en
sofisticados sistemas de anclajes disponibles para nosotros. Las palabras
un taller de PNL conducido por uno de los autores ("A") ilustrará el
escritas "perro", "calor" y "amor" son anclas visuales para
proceso y utilización de anclajes. El voluntario será representado como "S".
representaciones internas de experiencias pasadas del lector. Para hacer
sentido del símbolo visual "perro", tienes que accesar a experiencias
TRANSCRIPCIÓN
pasadas (imágenes, sonidos, sensaciones y olores) de una particular clase
de mamífero, en la forma de un 4-duplo. Podemos mostrar esta relación A: Quisiera demostrar un proceso de anclajes. ¿Alguien está dispuesto
de la siguiente forma: a ser el sujeto? ¿Alguien que no haya tenido alguna experiencia con
anclajes anteriormente? (Una mujer de la audiencia es voluntaria).
Vd < Al . V K O >
¿Y tu nombre es ... ?
"perro" Sonido de Imagen de Sensaciones Olor del
de la mano
S: Jan.
ladrido perro hocico del
en el hocico perro A: Gracias, Jan. Siéntate aquí por favor. .. Quiero mostrar un par de
cosas junto con esta demostración de anclajes. Una de ellas es cómo
Esto muestra que las letras "perro" anclan un conjunto particular de usar tu experiencia sensorial para recolectar información y
representaciones. Al cambiar la forma del estímulo o al agregarle algo, retroalimentación. Voy a susurrar algo en el oído de Jan y le voy a
sin embargo, podemos cambiar la representación anclada. Si escribimos pedir que piense en un par de experiencias diferentes. Luego las voy
"perro mojado" o "perro caliente" por ejemplo, experiencias diferentes a anclar. Mientras piensa en ellas, van a notar los cambios tanto sutiles
serían ancladas. Algunas anclas, dependiendo del tipo de ancla y del
como dramáticos en la conducta de Jan. Así que quiero que enfoquen Hombre: Más pálida.
sus aparatos sensoriales ahora para escuchar y observar cambios en A: Muy bien ... Mientras hacemos esto, estaba intentando anclar las dos
la expresión facial de Jan, su respiración, tono muscular, color en la experiencias kinestésicamente. Así que quiero que pongan atención
piel, postura, movimientos oculares ... ¿de acuerdo? (Susurra en su cuando pruebe las anclas ... [Ajan] Ahora, ¿qué experimentas cuando
oído izquierdo). hago esto? (Toca su hombro izquierdo).
S: (Sonríe. Ojos arriba-derecha. Se sonroja un poco. Respiración S: (Mira su hombro y la cara de A, como confundida). ¿Huh? ..
superficial y pareja). UhHuh ... (Tonalidad un poco alta y un tanto Urnrnrnm ... Pues siento tu mano en mi hombro.
melódica). A: (Se ríe). Está bien. (Quita la mano) ... ¿Hay alguien aquí que crea
A: (Gentilmente toca su hombro izquierdo). Ok. .. bien ... Ahora, ¿todo que fui exitoso al anclar la primera experiencia? (No hay respuesta).
mundo vio los cambios en la cara de Jan? (Acuerdo general). ¿A A: No ... ¿Qué hubiera tenido que pasar si hubiera sido exitoso el anclaje?
dónde se dirigieron sus ojos? Hombre: Hubiera pensado en la experiencia nuevamente.
Hombre: Yo no vi. A: Bien ... y hubieran podido ver los cambios que sucedieron
A: (Mira a Jan). ¿A dónde se dirigieron tus ojos cuando pensaste en esa anteriormente. Necesitan usar sus aparatos sensoriales para verificar
experiencia? que las anclas sean sólidas ... así que ... ¿qué hago ahora? .. Mucha
S: ¿Huh? .. Ah (ojos arriba) ... No recuerdo ... gente diría: "Rayos, no sirven los anclajes" o ... (riéndose) ... "Cielos,
A: (Riéndose) Gracias Jan, 10 hiciste muy bien ... ¿todos vieron eso? ... debí haber hecho algo mal" ... pero la mejor cosa que sé hacer cuando
Para que tenga sentido lo que le estoy preguntando tiene que reaccesar pruebas algo y no obtienes la respuesta deseada ... es operar
a parte de la experiencia y sus ojos fueron al mismo lugar. .. ¿Qué nuevamente ... Observen ... (susurra en el oído izquierdo de S).
tal su respiración? .. ¿Desde dónde respiraba? S: (Sonríe. Se sonroja. Ojos arriba). UhHuh ... (Tonalidad alta y
Hombre: No sabría decir. Pensé que era en el pecho. melódica).
A: Bien, eso es correcto ... ¿todos escucharon el cambio en su tonalidad? A: (Toca su hombro izquierdo). ¿Les parece familiar? (Risas. Acuerdo
(Acuerdo general). Aunque no sepan nada del contenido verbal de la general).
experiencia que Jan pensó, tienen mucha información de 10 que pudo A: Y luego... (Se mueve al lado derecho de S y susurra a su oído
haber estado pasando ... Ahora quiero probar otra. (Camina hacia el derecho).
lado derecho de S y susurra en su oído derecho). S: (Labios tensos. Color pálido. Ojos abajo-izquierda. Suspira) ....
S: (Ojos abajo-izquierda. Su cara se aplana. Labios tensos. Dientes Mrnrnrnrn .. ; (Tonalidad baja).
cerrados. Su piel empalidece. Toca su cara con su mano derecha) ... A: (Toca su hombro derecho) ... Todos deberían reconocer ésta ... Como
Mrnrnhrnrnrn ... (Tonalidad baja. Volumen bajo). pueden ver, simplemente repetí el proceso. Ahora, 10 que voy a hacer
A: (Toca su hombro derecho) ... Muy bien ... Ahora todos pueden ver y es probar nuevamente las anclas ... (Camina al lado izquierdo de S y
escuchar que es probablemente una experiencia diferente a la anterior, toca su hombro izquierdo).
¿de acuerdo? (Acuerdo general). S: (Sonríe. Se sonroja un poco. Ojos arriba).
A: Sus ojos fueron abajo y a la izquierda en esta ocasión y su respiración A: ¿Qué está pasando?
cambió radicalmente ... ¿Qué hay de su tonalidad? S: Comencé a pensar en esa experiencia. (Tonalidad alta).
Mujer: Mucho más baja. A: ¿Y ahora? .. (Camina hacia el lado derecho de S y toca su hombro
A: ... ¿Color de piel? derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda. Labios tensos. Empalidece. Suspira). anclé esa primera experiencia ... [A Jan] ¿Cierto?
A: ¿Qué está pasando? S: (Sonríe). Sí.
S: Estoy pensando en la otra. (Voz baja y lenta). A: Y ahora vamos a intentar ésta. (Baja la voz y el ritmo y mueve su
A: Muy bien, parece que las anclas están funcionando ahora. Pero voy brazo para alcanzar el hombro derecho).
a probarlas nuevamente para asegurarme... (Toca el hombro S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
izquierdo de S). A: Como pueden ver, ésa también está anclada visualmente. Nunca hice
S: (Sonríe, ojos arriba, etc.) contacto pero ella puede ver a cuál me estoy refieriendo ... De hecho,
A: [Al público] Por cierto, esto ayudará a reforzar las anclas. (Toca el apuesto a que puedo ancladas sólo haciendo esto. (Aumenta el tono
hombro derecho de S). de la voz y señala el hombro izquierdo).
S: (Labios tensos, ojos abajo-izquierda, etc.) S: (Sonríe, ojos arriba, etc.)
A: Muy bien. (Toca el hombro izquierdo de S). A: ¿Ven? .. es como magia ... (Se ríe) ... Y ahora ... (Cambia su tonalidad
S: (Sonríe, ojos arriba, etc.) hacia abajo y señala el hombro derecho).
A: (Toca el hombro derecho de S). S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
S: (Labios tensos, ojos abajo-izquierda, etc.) A: ¿Y esto? (Mira al hombro izquierdo).
A: [A Jan] ¿Cuál es tu experiencia de todo esto? S: (Sonríe, ojos arriba, etc.)
S: Es sorprendente... es como... si las sensaciones sucedieran A: Y ... (Mira el hombro derecho).
automáticamente cuando me tocas. S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
A: Muy bien ... ahora, ¿están de acuerdo en que he anclado esas A: Tengo ancladas las experiencias kinestésica y visualmente ... y tengo
experiencias al tacto? (Acuerdo general). otra ancla. ¿Alguien sabe cuál es? (Levantando su tono de voz).
A: Todo lo que hice es utilizar anclas verbales establecidas culturalmente S: (Sonríe, ojos arriba, etc.)
-esto es, las palabras que le susurré- para elicitar una respuesta - A: [A Jan] Eso es. Tu mente inconsciente sabe, por lo menos ... ¿Qué
que revisé y almacené a través de mi experiencia sensorial. Luego pasa si empiezo a hablar así? (Baja el tono y la velocidad de la voz).
establecí el ancla en otro sistema: kinestésico en lugar de auditivo ... S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.) Experimento la otra.
Las anclas no funcionaron al principio, así que repetí el proceso hasta A: Puedes anclar con tono, velocidad y calidad de tu voz, así como
que funcionara ... Estamos haciendo esto, claro, a nivel conciente, verbalmente ... El anclaje no verbal puede ser extremadamente
porque es una demostración; pero funciona igual de bien o hasta profundo. Piénsalo por un momento ... Anclamos cosas todo el tiempo
más efectivamente cuando la persona no sabe qué está pasando. Sólo con nuestro tono de voz, expresiones faciales y gestos. Un cambio
empalma el ancla con la respuesta ... te sorprenderás de lo rápido en expresiones faciales o un suspiro pueden cambiar el curso de
que entiende la mente inconsciente de las personas ... Ahora ... quiero nuestra conversación o negociación. De hecho, probablemente las
mostrarles cómo se pueden establecer las anclas en otro sistema porciones verbales de nuestra comunicación son las menos
representacional también. Dense cuenta de lo que pasa cuando hago importantes dentro de una interacción. Es cómo decimos lo que
esto. (Cambia su tonalidad a más alta, se coloca frente a S y mueve decimos y lo que hacemos mientras lo decimos lo que le da el mayor
su brazo hacia su hombro izquierdo). significado a nuestra comunicación ... ¿Hay alguna pregunta sobre
S: (Sonríe, ojos arriba, etc.) los anclajes antes de que vaya a demostrar cómo usarlos?
A: Notarán que nunca hice contacto real con Jan y aún así creo que Hombre: Sí. .. ¿Cuánto dura un anclaje?
A: Yo creo que la forma más sencilla de responder es diciendo que dura cambiado. Eso puede cambiar, claro, si también toco su hombro y
hasta que dura ... Algunas pueden durar unos días, otras años ... hasta utilizo esta expresión ... Entonces habré disparado anclas en los tres
una vida entera. Piensa en el lenguaje. Muchas palabras sirven como sistemas representacionales primarios.
anclas toda nuestra vida ... Siempre es mejor asegurarte que tienes anclas establecidas en todos
Una persona que no había visto por cuatro años me llamó y me pidió los sistemas. Realmente hace un mejor trabajo ... A eso le llamamos
que le ayudara con un problema. Ahora, yo tenía un ancla de trance "redundancia" en PNL. Porque tienes tu ancla o tu comunicación
que había establecido con él hace años, así que cuando entró y se codificada en todos los sistemas representacionales, aumenta tus
sentó, disparé el ancla y... boom ... se fue hasta el piso ... probabilidades de éxito.
Dos cosas determinan principalmente cuánto dura un anclaje: la Asegurarte de que la asociación entre tu ancla y la respuesta sea
primera, qué tan único es el estímulo que utilizas para anclar y, "limpia" es muy importante. Esto tiene que ver con congruencia.
segunda, qué tan bien haces la asociación entre el estímulo y la Por ejemplo, si estoy tratando de anclar una experiencia en alguien y
experiencia. Por ejemplo, la gente se toca en los hombros todo el todo el tiempo que estamos en el proceso la persona tiene una voz en
tiempo, así que las anclas que utilicé con Jan no son tan únicas y no su mente que dice: "¿Qué está haciendo este tipo?" O: "Esto no va a
durarán mucho. Si hubiera tocado su lóbulo izquierdo, la asociación funcionar", entonces estaré anclando esa voz también. Y no será
sería más única y duraría más. Tocar el hombro disparará otras sorpresa si el ancla no funciona. Es por eso que es importante utilizar
representaciones que han ocurrido cuando se le ha tocado ahí tus canales sensoriales para tener retroalimentación, para que te
previamente. asegures que la persona está completa y congruentemente
Una de las razones por las que el lenguaje es tan poderoso es que los experimentando el 4-duplo que quieres anclar.
sonidos que hacemos con nuestras voces tienen distinciones sutiles El momento en el que lo haces también es muy importante. Si quieres
pero significativas. Todos sabemos que los homónimos, palabras que hacer una asociación limpia y sólida, quieres establecer el ancla en
suenan igual, no son anclas directas. Palabras como "casa" y "caza" el momento en el que la persona está realmente experimentando o
o "bota" y "vota" son ambiguas, esto es, disparan más de una re-experimentando el estado que quieres utilizar. Esencialmente,
representación. Las anclas kinestésicas y visuales hacen lo mismo. quieres anclar cuando la experiencia está en su punto más alto y de
Tocar a alguien en el hombro o la rodilla disparará más de una mayor intensidad. Esto asegurará que sólo tengas la experiencia que
representación porque el toque ocurre con frecuencia. quieres ... ¿Alguna otra pregunta? (No hay respuesta).
Otra cosa que hay que recordar es el contexto. Si digo: "Estoy A: Muy bien ... Ahora quiero demostrar una forma de utilizar los
llegando a mi casa", hay menos ambigüedad sobre qué tipo de anclajes ... Una vez que tengo una experiencia anclada, puedo utilizar
representación estoy utilizando, porque estoy poniendo el ancla esa ancla para traer la experiencia como un recurso. Esto es, puedo
"casa" en un contexto. Lo mismo sucede con otras anclas. Por llamar a esa experiencia para que sea de utilidad en lo que está
ejemplo, mientras ella esté sentada frente a este grupo de gente y sucediendo en este momento. Tengo una forma de accesarlo como
levante mi voz así (eleva el tono de voz) y utilice esta expresión recurso para cualquier situación que quiera ... Por ejemplo, Jan, ¿qué
facial (sonríe) y toque a Jan en su hombro izquierdo para que pueda experimentas cuando hago esto? .. (Toca el hombro izquierdo y el
verme, voy a obtener la misma respuesta que obtuve anteriormente derecho al mismo tiempo).
el día de hoy. Si encuentro a Jan en la calle dentro de tres semanas, S: (Ojos hacia arriba, luego abajo-izquierda. Respiración agitada. Ojos
puede que no obtenga la misma respuesta porque el contexto ha arriba y luego abajo-derecha. Mueve la parte izquierda de la cara,
suspira, mira arriba y luego abajo y comienza a mover su cara a un no necesito saber nada verbalmente sobre la situación, siempre y
lado y a otro) ... Yo ... bueno .... Estoy algo confundida ... Es como cuando tenga acceso a la experiencia sensorial. En PNL, llamamos a
si tratara de tomar ésa (señala el hombro izquierdo) y juntarla con este trabajo -esto es, sin contenido- "terapia secreta". Muchas veces
esta otra, pero yo. .. es muy intenso ... las personas son tímidas, nerviosas o se resisten a dar más información
A: Jan ha comenzado un proceso que llamamos "integrando 4-duplos". o detalles sobre un problema o literalmente no pueden ponerlo en
Al disparar las dos anclas al mismo tiempo o al "colapsarlas", como palabras ... o no lo saben concientemente. Porque en PNL trabajamos
decimos en PNL, estamos forzando ambas representaciones a que con la forma, podemos solucionar eso porque en la mayoría de las
ocupen el mismo tiempo y espacio, neurológicamente. Esto fuerza situaciones no nos conciernen los detalles ... Ahora voy a continuar
la creación de un nuevo 4-duplo, que es una combinación o trabajando de este forma con Jan para mostrarles cómo se puede
integración de los dos juntos. De esta forma le añades recursos a un hacer. Así que, lo que quiero hacer para que puedan seguir mejor la
estado problemático ... Yo creo que, al juzgar por la respuesta de demostración, es ponerle a esta situación frustrante un nombre inocuo
Jan, los recursos de la experiencia positiva (señala el hombro que no haga referencia a nada ... como un color, por ejemplo ... ¿Qué
izquierdo) no fueron suficientes para ayudarle a resolver esta otra color te gustaría para nombrar a esta experiencia, Jan?
(señala el hombro derecho). Eso no es sorprendente, ya que fueron S: Umm ... Amarillo.
dos experiencias que elegí yo y los recursos no fueron diseñados A: Muy bien, cuando Jan 'amarillea' (toca su hombro derecho), su
para el estado problemático ... y les voy a enseñar a hacer eso en un respiración, expresión facial, color de piel y todo cambia a lo que
momento más ... estamos viendo ahora. 'Amarillo', claro está, es otra ancla verbal
Lo que quería demostrar al colapsar estas dos anclas es el impacto para esta experiencia. Sólo la he empalmado con lo que ya habíamos
que puede tener. ¿Pudieron todos darse cuenta de que algo estaba establecido. Jan, ¿qué color quieres para llamar a los recursos?
sucediendo? .. Para mí fue obvio ver que los cambios en su S: Azul.
respiración, la asimetría de su cara y todos los movimientos oculares A: 'Azul'. Muy bien, le llamaremos 'azul' a tus recursos ... Ahora quiero
indican que Jan estaba haciendo mucho procesamiento internamente. mostrarles cómo encontrar, a nivel formal, los recursos que Jan
La mayoría estaba ocurriendo a nivel inconsciente. Concientemente, necesita para tener más opciones cuando 'amarillea'. Lo primero
Jan experimentó "confusión", que es muy común al integrar que quiero hacer es encontrar el estado de conciencia en el que ella
experiencias, por cierto. Ella sabía que las dos experiencias estaban está cuando 'amarillea'. Y la forma en la que lo voy a hacer es
sucediendo al mismo tiempo... pero al final movió su cabeza, simplemente preguntarle a qué sistemas representacionales tiene
dándome la indicación de que necesitaba más recursos para realizar acceso en este estado ... Yo ya tengo algo de información sobre qué
la integración exitosamente ... Ahora, Jan, te gustaría tener más sistemas representacionales accesa en ese estado. ¿Cuál es?
opciones para esa experiencia, ¿verdad? (Señala el hombro derecho). Mujer: ¿Sus claves de acceso?
S: Oh sí. Es realmente frustrante. A: Sí, muy bien. Cuando Jan 'amarillea' sus ojos van abajo a la izquierda,
A: [Al público] Hasta ahora, ninguno de ustedes sabe verbalmente de que es ...
qué es esta experiencia (señala el hombro derecho), pero apuesto Hombre: Diálogo interno.
que la mayoría de ustedes podría adivinar que es algo frustrante para A: Correcto ... diálogo interno ... bien. Hay algo más. Recordarán que
Jan. (Acuerdo general). suspira -respirando desde el abdomen- y que mencionó algo sobre
A: Para que pueda ayudar a Jan a tener más opciones sobre esta situación, sensaciones. Así que puedo apostar a que hay algo kinestésico
involucrado ... Pero revisemos con Jan ... Jan, lo que quiero que hagas kinestésico. ¿Tienes mucha conciencia táctil externa? ¿Como
es que te ubiques en una situación donde estuviste 'amarilla'. Y te ¿temperatura, textura, presión?
voy a hacer unas preguntas, ¿de acuerdo? S: (Ojos arriba, luego abajo-derecha). Mmmm, no... para nada. Es
S: De acuerdo. interesante.
A: Cuando estás 'amarilla', ¿qué tan fácil es para ti ver lo que sucede A: (Toca su hombro derecho) ... ¿Y qué hay de sensaciones internas?
externamente? S: (Ojos abajo-izquierda y luego a la derecha). Oh sí, mucho de eso.
S: Ah (mira arriba-izquierda) ... no mucho ... Podría ver las cosas si (Voz muy baja. Comienza a tensarse. Aprieta fuertemente su mano
quisiera, supongo, pero no veo mucho las cosas cuando está izquierda). Me frustra mucho ... yo ... (Labios tensos, quijada
sucediendo. apretada).
A: (Toca su hombro derecho). De acuerdo ... ¿Internamente? ¿Utilizas A: (Toca su hombro derecho). Muy bien ... regresa ... no necesitas
tu mente para hacer imágenes mientras estás 'amarilla'? accesarlo tanto ... ¿Qué hay sobre olores o sabores? ¿Estás conciente
S: Ah ... (Mira arriba-izquierda, luego abajo-derecha) ... No. de ellos?
A: (Toca su hombro derecho). Muy bien ... ¿Qué tan bien puedes S: UhUh ... nada.
escuchar lo que sucede externamente cuando estás 'amarilla'? A: (Toca el hombro derecho) ... ¿Hay algún olor o sabor interno que
¿Escuchas lo que las otras personas dicen y cómo son sus voces y recuerdes?
tonos? S: (Ojos abajo-izquierda). No.
S: (Mira abajo-izquierda y luego arriba) ... Uhmm ... A: (Toca el hombro derecho) ... Ok. .. [Al público] Ahora tengo una
A: (Riéndose). No lo vas a encontrar allá arriba ... ¡está por acá! (Guía descripción explícita del estado de conciencia de Jan al que llamamos
los ojos de Jan hacia su izquierda) ... [Al público] Una de las cosas 'amarillo'. Lo voy a mapear visualmente en el pizarrón para que
que estoy haciendo es observar las claves de acceso de Jan para todos puedan ver lo que está pasando ... (Escribe lo que sigue en el
asegurarme de que está accesando y checando en el sistema pizarrón).
representacional adecuado, para que pueda estar seguro de que su 'AMARILLO'
respuesta es congruente y válida. Muchas veces las personas hacen v- ?
imágenes, escuchan voces o tienen sensaciones fuera de su Vi O
conciencia. Así que tienes que revisarlo con sus formas menos Ae ?
concientes de comunicación no verbal. .. Probablemente han notado N O
que he estado reanclando mientras responde. Esto ayuda a reforzar x- O
el ancla ... ¿Ya tienes una respuesta, Jan? K i
X
S: Bien ... puedo escuchar algunas cosas cuando las busco ... pero en O O
general no es mucho.
A: (Toca su hombro derecho). Ok ... ¿Y dentro de tu cabeza? ¿Hay A: "X" significa acceso completo al sistema representacional. "O"
mucho ruido cuando estás 'amarilla'? ¿Hablas mucho contigo? significa sin acceso o acceso insignificante a ese sistema. Y los signos
S: (Ojos abajo-izquierda. Asiente con la cabeza) ... Oh sí. .. mucho ... de interrogación significan acceso parcial o cuestionable ... Lo que
me estoy diciendo muchas cosas. este diagrama me indica es que Jan está perdiendo acceso a muchos
A: (Toca su hombro derecho). Ajá ... Muy bien, sigamos con 10 recursos potenciales cuando está 'amarilla' porque todos estos
sistemas se desactivan -notablemente su sistema visual, pero (Risas) ... En este estado, Jan, que vamos a llamar 'azul', ¿eres capaz
prácticamente todos los sistemas que obtienen información en el de ver claramente lo que sucede a tu alrededor?
exterior. Su diálogo interno y sensaciones internas anulan sus otros S: (Sonríe y asiente). Oh sí, muy claramente.
sistemas representacionales ... A: (Toca su hombro izquierdo). Eso pensé. Y dentro de tu cabeza,
La razón por la que tenemos cinco sistemas es porque todos nos ¿puedes hacer imágenes claras ahí adentro?
proporcionan información no disponible para los otros. Podemos S: (Ojos arriba-derecha). Sí... Pero no lo hago todo el tiempo ... sólo
escuchar cosas que no podemos ver o sentir; podemos ver cosas que cuando necesito pensar algo.
no podemos sentir, escuchar u oler; podemos oler cosas que no A: (Toca su hombro izquierdo). Ok, bien ... ¿Qué tan bien puedes
podemos ver o escuchar; podemos sentir cosas que no podemos ver, escuchar lo que sucede en el exterior cuando estás 'azul'?
etc. Hay varias situaciones en las que no puedes ver por dónde salir, S: (Ojos centrados, moviéndose de un lado a otro). Oh, muy bien (asiente
muchas situaciones de las que no eres capaz de hablar, escuchar o con la cabeza) ... realmente estoy conciente de lo que me dicen las
gritar para escapar, otras situaciones de las que no puedes sentir tu personas.
salida y así. A: (Toca su hombro izquierdo) ... Ahora, varios de ustedes quizás han
Si quieres enfrentarte efectivamente a una situación necesitas tener notado que estoy utilizando la misma ancla que usé para los recursos
acceso a todos tus sistemas representacionales ... Perder acceso a anteriores, la que no fue efectiva cuando colapsamos las anclas
recursos sensoriales es un obstáculo primario para resolver anteriormente. Lo que estoy haciendo es lo que llamamos en PNL
problemas ... Lo que quiero hacer es ayudar a Jan a recuperar acceso "apilar" anclas. Esto es, estoy haciendo esta ancla un ancla para más
a esos recursos en su estado problemático anclando un estado en el de un recurso. Realmente estoy apilando los recursos en este lado al
que naturalmente tenga acceso a los sistemas representacionales que colapsar dos experiencias positivas juntas Puedes, claro está, apilar
le faltan cuando 'amarillea' ... Es desafortunado, pero lo que tantas anclas positivas en un solo lugar También puedes anclar la
generalmente sucede cuando las personas tienen algún problema o misma experiencia en distintos lugares o sistemas si lo necesitas ...
situación frustrante es que las sensaciones negativas o el diálogo De hecho, Jan, quisiera que me ayudaras mientras hacemos esto. Lo
interno o cualquier otra cosa comienzan a anclar otros 4-duplos que quiero que hagas es que cuando acceses la información que te
asociados con la experiencia negativa, en vez de ir a obtener los pido, oprimas tu mano izquierda tan firme como puedas accesar la
recursos ... [A Jan] Así que, lo que quiero que hagas ahora es pensar información completamente. Así que, mientras más oprimas tu mano,
en una ocasión en la que hayas tenido todo tu potencial y recursos más recursos. ¿De acuerdo?
como persona. Una vez en la que hayas tenido contacto completo S: Oprimir mi mano, ¿así? (Haciendo un puño con la mano izquierda).
con el mundo alrededor de ti y que también hayas accesado A: Sí... así estará bien. Pero recuerda, sólo tan intenso como sea la
creatividad interna y confianza. Una vez en la que hayas podido experiencia .... Ahora, sólo tengo un par de preguntas más ... ¿Tienes
solucionar cualquier cosa que se te presentara. algún diálogo interno cuando 'azuleas'?
S: (Ojos abajo-derecha y luego arriba, a la izquierda y a la derecha. S: (Ojos abajo-izquierda) ... Umm, sí... pero es muy diferente al
Endereza la espalda. Respira tranquilamente con todo el pecho. 'amarillo' . .. Es más como comentario de lo que está pasándome
Sonríe. Su rostro toma color). UhHuh ... (Tonalidad fuerte y cuando estoy 'azul', en lugar de decirme qué hacer todo el tiempo
resonante ). como cuando estoy 'amarilla'. Y no está todo el tiempo ... (Mientras
A: (Toca su hombro izquierdo). Ahora, eso es a lo que yo llamo' azul' ... habla oprime su puño con más fuerza).
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien ... ¿qué hay sobre la usarla ... Quiero ofrecerte un contexto donde puedas usar esa ancla.
conciencia externa en tu cuerpo? ¿Estás conciente de cómo se siente Tienes una situación particular o estado al que llamamos 'amarillo',
tu cuerpo? en el cual te gustaría tener más opciones. Tu experiencia presente
S: (Ojos abajo-derecha, respirando desde el abdomen). Sí. .. Me siento sobre 'amarillo' es un recurso valioso porque te permite saber que
muy relajada ... no tensa ... y mi cuerpo se siente centrado. (Oprime necesitas 'azul'. Y 10 que quiero que hagas es regresar a la ultima
su puño). vez que experimentaste 'amarillo' y te coloques en la situación para
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien. ¿Estás conciente de 10 que que puedas ver, escuchar y sentir 10 que estabas experimentando
sientes internamente cuando 'azuleas'? entonces. (Toca el hombro derecho). Ahora quiero que te imagines
S: (Ojos permanecen abajo-derecha, sonríe). Oh sí... Me siento muy cómo hubiera sido diferente si hubieras podido agregarle algo de
emocionada y con confianza. (Oprime su puño). 'azul'. (Toca el hombro izquierdo). Y, mientras 10 haces, quiero que
A: (Toca su hombro izquierdo). ¿En qué parte de tu cuerpo sientes esto? oprimas tu puño tan fuerte como puedas para que puedas hacer los
S: Justo aquí. (Señala su línea media). cambios que necesitas hacer.
A: (Toca su hombro izquierdo). Muy bien, ¿hueles o saboreas algo? S: (Oprime su puño, ajusta su postura, respira profundamente, los ojos
S: (Ojos a la derecha, luego abajo-izquierda, luego arriba) ... Ahh ... van de abajo-izquierda, hacia arriba-izquierda, hacia abajo a la
no, no 10 creo. derecha y luego hacia arriba-derecha, se sonroja un poco, sonríe y
A: (Toca su hombro izquierdo). Muy bien ... e internamente, ¿estás comienza a asentar con su cabeza) ... Oh sí... Es mucho más claro
recordando algún olor o sabor? ahora ... (Ojos se centran pero se mantienen desenfocados) ... (Sus
S: No que yo esté conciente ... (Oprime su puño). ojos se humedecen) ... Esto es muy poderoso.
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien. [Al público] Como podrán A: ¿Satisfecha?
haberse dado cuenta, el estado 'azul' es muy diferente al 'amarillo'. S: Oh sí. .. (Asiente con la cabeza) ... Sigo viendo (moviendo ojos arriba
(Acuerdo general). -izquierda) cosas y cosas que puedo hacer.
A: Vamos a ver algunas de las diferencias. (Escribe en el pizarrón). A: Bien. Yo estoy satisfecho de que recorrió todos los sistemas
'AMARILLO'
representacionales. Estaba al pendiente de sus claves. ¿Y todos
'AZUL'
ve ustedes? ¿Estuvieron al pendiente de su experiencia sensorial?
- ? ve X
V (Acuerdo general).
- O V X
Ae Ae A: Cualquier buen ingeniero, claro, tendrá una serie de planos antes de
- ? X
N iniciar un proyecto. Lo que hemos hecho aquí, reprogramando la
- X N X
Ke experiencia 'amarillo' de Jan, es una forma, una simple forma, .de
- O Ke X
ingeniería conductual. Así que 10 que quiero hacer ahora es que Jan
Ki - X Ki X
O haga un plano detallado de ella misma sobre cómo cambiará su
O O O
experiencia cuando se enfrente a 'amarillo'. Cómo sus acciones
A: 'Azul' tiene muchos recursos que tienden a estar fuera de 'amarillo' ... específicas serán diferentes. A esto se le llama "ajuste a futuro" en
(S ríe) ... ¿Qué pasa? PNL. .. Ahora, si tienes mucho tiempo y no estás haciendo un trabajo
S: Estoy probando mi ancla. (Oprime su puño) ... Me gusta esto. explícito, puedes cubrir los detalles con tu cliente. Esto puede ser
A: (Riéndose). Muy bien ... Ahora podemos darte la oportunidad de platicando, con fantasía guiada ... hay muchas formas de hacerlo.
Sólo voy a dejar que Jan llene los detalles con su imaginación, la otra. Están "integradas". Así que Jan seguirá sabiendo a qué
utilizando mi experiencia sensorial de su conducta no verbal para experiencia me refiero cuando bajo mi tono de voz (baja el tono de
asegurarme, a nivel formal, de que todas las piezas están ahí. Recuerda voz) y la toco en el hombro derecho. Pero el4-duplo ha cambiado ...
que, como tus representaciones internas comparten la misma ¿Que sucede, Jan, cuando hago esto? (Toca su hombro derecho).
neurología que las representaciones de fuentes externas, este tipo de S: (Ojos abajo-izquierda, abajo-derecha y arriba-derecha). Pues ...
planos pueden ser tan profundos como la realidad ... Jan, ¿puedes pienso sobre la experiencia 'amarilla', pero también pienso de cómo
pensar en una ocasión en el futuro cercano cuando vuelvas a es diferente ahora ... Me siento mucho más cómoda ahora. Ya no me
enfrentarte a 'amarillo'? tengo que sentir mal.
S: (Labios tensos, asentando). Oh sÍ... Muy pronto, de hecho. A: Una metáfora que me gusta utilizar para explicar el proceso, que
A: Está bien ... lo que quiero que hagas es imaginarte, con la mayor probablemente es la base física de la integración, es la respuesta de
cantidad de detalles posibles (toca su hombro derecho) cómo serán las células del cerebro a los estímulos presentados simultáneamente.
esas circunstancias... y cómo te vas a poder comportar diferente Voy a dibujarlo en el pizarrón para que sea mas fácil seguirlo
(toca su hombro izquierdo) en esta situación siguiente ... oprime tu visualmente ... (Dibuja en el pizarrón.)
puño lo más que necesites.
S: (Toma una respiración, oprime su puño, ajusta postura. Ojos se
mueven de abajo-izquierda, hacia arriba-izquierda, hacia abajo- A (1)
derecha, hacia arriba-derecha. Sonríe y asiente). UmmrnHmmm ...
Sí. B------ (2)
A: Bien ... Ahora, ¿crees que puedes hacer esto tú misma -repetir este
proceso cuando lo necesites y usar tu ancla de recursos? A+B~ (3)
S: (Sonríe y asiente). Sí.
AorB..--P
A: Genial... Por cierto, algunos de ustedes habrán notado un pequeño
truco cuando establecí el ancla de recursos de Jan. ¿Cuántos de A: Un grupo de neurólogos estaba estudiando las respuestas de las
ustedes notaron que cuando Jan hablaba de sus sensaciones frustrantes células del cerebro a estímulos externos y, utilizando micro-
durante 'amarillo' hizo un puño con su mano? (Acuerdo general). electrodos, encontraron algo similar a lo que les estoy presentando
A: Al incorporar este gesto natural como un ancla de recurso, construí aquí. Cuando presentaron un estímulo "A" registraron cierto patrón
un ancla de respaldo. Así que, si por alguna razón el ajuste a futuro en esa célula. Digamos que el patrón fue como la onda (1) que dibujé
de Jan no es exitoso y se encuentra en las conductas viejas de en el pizarrón. El estímulo "A" puede ser un tono, una luz, un toque,
'amarillo', en algún punto comenzará a cerrar su puño etc .... Una forma de pensar es que el estímulo "A" es un ancla de fa
inconscientemente. Pero como ya se ha programado como un ancla onda (1) ... Cuando los experimentadores presentaron un estímulo
de recursos, automáticamente comenzará el proceso de accesar diferente, "B", encontraron el patrón (2) en la misma célula ... Así
recursos ... ¿Hay alguna pregunta antes de seguir? que esta célula tiene distintas respuestas a distintos estímulos o anclas.
Mujer: Sí... ¿Qué pasa con las anclas ahora? Luego, lo que hicieron fue presentar los estímulos simultáneamente.
A: Es una buena pregunta ... Cuando colapsas dos anclas, ellas y las Cuando lo hicieron, obtuvieron el patrón (3), una combinación de
experiencias que elicitan, esencialmente se vuelven anclas una para los dos anteriores. Y lo que es interesante es que después, cuando
presentaron el estímulo "A" o "B" obtuvieron nuevamente el patrón pienses en experiencias que hayas tenido en donde hayas sido anclado:
(3). Ése es mi entendimiento de lo que sucede cuando colapsas cierto tono de voz, palabras, expresiones faciales, alguna vez que te hayan
anclas ... tocado y más, que disparan una poderosa o sutil experiencia en ti.
Esto no significa que Jan nunca se va a volver a frustrar. Siempre También considera formas en las que has anclado experiencias en otras
será capaz de accesar a ese estado independientemente, si así 10 desea, personas, quizás sin saber: cuando hayas dicho algo o hecho algo que
utilizando su estado fisico y sus claves de acceso y anclándolo en elicitaste en otra persona una respuesta que no esperabas. Tal vez tuviste
otro lugar. Probablemente podríamos anclar en el mismo lugar, si una experiencia en la que alguien demostró gran calidez hacia ti porque
cambiamos de contexto ... Al colapsar las anclas no le quitamos a te pareciste o sonaste parecido a alguien cercano para la otra persona,
Jan su habilidad para frustrarse, simplemente le dimos otra opción. como un familiar o un amigo y esto ancló en él una sensación de cercanía.
La frustración es un recurso importante. La habilidad de enojarse o O tal vez has desarrollado una forma especial al hablar o una expresión
frustrarse es tan importante como la habilidad para sonreír y tener facial o un gesto con el que siempre puedes obtener una sonrisa o una
confianza. Cada uno de ellos nos da información importante de 10 risita en alguien que conoces.
que está sucediendo. Es lo que hacemos con esa información lo que Para muchos de ustedes, las palabras "A la víbora, víbora de la..."
determinará si es algo positivo o negativo para nosotros ... Por cierto, son probablemente un ancla para la palabra "mar", así como un ancla
Jan, puedes regresar a tu lugar. (Jan regresa a su lugar). Ahora, éste para la melodía que acompaña la letra.
es el mismo patrón -uniendo recursos con un estado problema que Antes de proceder, practica el siguiente ejercicio para ayudarte a
usamos, con unas alteraciones, para ayudar a unos estudiantes con empezar a tener ciertos conocimientos concientes en su uso:
"bloqueos" o para ayudar a personas con fobias o para ayudar a atletas
a pasar malas rachas. Lo usamos para ayudar a ejecutivos para EJERCICIO A - Estableciendo un ancla para ti mismo
resolver problemas personales y de su compañía. Es un proceso muy
Este ejercicio está diseñado para darte una experiencia en el proceso
simple y poderoso -agregar recursos a un estado problemático ... En
de anclajes y para ayudarte a distinguir entre distintos estados de
muchos casos, donde un objetivo específico es deseado, haremos el
conciencia. Esto es esencialmente un ejercicio de bioretroalimentación
plano para el estado deseado primero, 10 anclaremos, para que
-donde la retroalimentación viene de tus propios canales sensoriales.
podamos utilizarlo como una forma de elegir los recursos adecuados
para accesar. .. Este simple proceso de anclajes puede aumentar tu
PARTE 1- El ancla de "afuera"
habilidad para hacer cosas y ayudar a otras personas a hacer cosas,
no importando qué sea 10 que hagas ... Paso 1. Encuentra un lugar, en el interior o en el exterior, donde puedas
sentarte o caminar por un rato y disfrutar el mundo a tu alrededor.
Como mencionamos al principio de la transcripción, éste es sólo un
Paso 2. Mientras observas a tu alrededor, practica enfocando y entonando
ejemplo del uso de los procesos de anclaje. Estaremos dando ejemplos
tu percepción de tu entorno externo a cada uno de tus sistemas
de otros usos más adelante -especialmente en el capítulo de Instalación.
representacionales:
Las anclas y claves de acceso serán tu herramienta principal en la
utilización de estrategias. Éstas proveerán un significado sistemático para a) Viendo cosas -usando mirada panorámica ya detalle en los objetos,
poder ser capaz de disparar la representación apropiada arrinconada en colores y movimientos en tu entorno.
la estrategia. Antes de que sigas con el resto del libro, te invitamos a que b) Sintiendo la temperatura del aire, texturas y formas de los objetos a
tu alrededor y la sensación de tu piel y tus músculos mientras estás que has inventado o que has visto anteriormente.
sentado o caminando en el entorno. e) Siente. Pon atención a las similitudes y diferencias entre las
e) Escuchando las diferencias en tonos y ubicación de los sonidos a tu sensaciones emocionales y viscerales de tu cuerpo y recuerda cosas
alrededor -y los cambios en tu respiración y la velocidad y el tono que has sentido con tu piel o con tus manos. Inventa cosas para sentir
de cualquier voz cerca de ti. en tu fantasía.
d) Olfateando el aire y los objetos a tu alrededor, notando cuáles huelen d) Huele y saborea, en tu imaginación, cosas y lugares que has recordado
más y cuáles son más sutiles -y, si lo deseas, toma nota de cualquier o fantaseado.
cambio en el sabor en tu boca.
Nuevamente, accesa cada sistema completa y separadamente. Puedes
Al accesar a cada uno de estos sistemas, puedes cerrar tus otros tratar con una tarea simple, como imaginarte levantándote de tu lugar y
canales, ya sea cerrando los ojos o tapándote los oídos y nariz en las abriendo una puerta, utilizando cada sistema, en sucesión. Esto es, la
diferentes combinaciones. Asegúrate de accesar cada sistema tan primera vez limítate a fantasear acciones visualmente; luego regresa y
completo como te sea posible sin dialogo interno, imágenes o sensaciones. háblate a ti mismo o hazlo por sonidos; luego a través de las sensaciones
Paso 3. Con tu mano derecha toma tu muñeca izquierda. Cuando puedas de la acción y así sucesivamente.
accesar cada sistema completamente, en sucesión, aprieta tu muñeca - La mayoría de ustedes notarán que con este ejercicio y con la Parte
únicamente tan fuerte como puedas accesar completamente el canal sen- I, son capaces de accesar ciertos sistemas representacionales con distintos
sorial que estás usando. Mientras más ves, escuchas, sientes y hueles grados de facilidad -y puede ser más fácil contactar con tus sensaciones
claramente las experiencias a tu alrededor, más aprietas tu muñeca. que entonar tu diálogo interno o ver imágenes internas o viceversa.
Paso 4. Comienza a utilizar todos los sistemas simultáneamente para Siéntete libre para usar esto como retroalimentación para sistemas que
que tu atención esté enfocada completamente en tu exterior. Aprieta tu necesites desarrollar más o enriquecer.
muñeca conforme puedas hacer esto exitosamente. Paso 3. Junta tus manos. Cuando seas capaz de accesar cada sistema
Paso 5. Repite el proceso hasta que lo único que tengas que hacer sea completamente, oprime tus manos -únicamente tan firme como puedas
oprimir tu muñeca para que tu atención esté afuera completamente, sin accesar ese sistema.
ningún esfuerzo conciente. Paso 4. Comienza a accesar todos los sistemas internamente al mismo
tiempo (puedes poner a todos tus sentidos en la misma experiencia o
PARTE JJ - El ancla de "adentro" cada uno en una experiencia distinta -viendo una cosa, hablándote sobre
Paso 1. Encuentra un lugar donde puedas sentarte o recostarte y estar otra, sintiendo algo nuevo, oliendo algo que no tiene que ver con lo
completamente solo contigo mismo. demás). Oprime tus manos tan firmes como puedas hacer esto. .
Paso 2. Enfoca tu atención hacia adentro y practica accesando cada Paso 5. Repite el proceso hasta que lo único que tengas que hacer sea
sistema representacional internamente: sentarte y juntar tus manos firmemente para enfocar tu atención hacia
adentro, sin ningún esfuerzo conciente.
a) Escucha cualquier voz interna o diálogos o sonidos en tu cabeza.
Practica inventando tonadas y conversaciones así como recordando Al hacer este ejercicio, pon atención a las claves y distinciones que
cosas que ya has escuchado. te permiten accesar y discriminar entre los sistemas representacionales
b) Mira, a través del ojo de tu mente, escenas o el detalle de objetos que estás accesando y los estados que estás creando. Estas anclas serán
muy valiosas para ti ya que te dan acceso rápido a experiencias sensoriales
para recolectar información externa (esto es, "afuera") e interna para la que estás cambiando.
procesar información ("adentro"). Si quieres reforzar un ancla, asegúrate de elegir un estímulo que
También puedes establecer anclas para ti de esta forma para otros puedas disparar autónomamente y que no será accidentalmente disparado
estados o experiencias como relajación, creatividad, motivación, etc. El e integrado con otros.
patrón de este proceso es el de cualquier bioretroalimentación: un estado
elegido e identificado. Mientras el individuo accesa ese estado en EJERCICIO B - Colapsando anclas con alguien más
particular, éste lo retro alimenta a través de un estímulo particular -la
Este ejercicio te ayudará a tener una experiencia conciente de utilizar
fuerza con que se oprime, en este caso (K"); a través de tonos (A") o por
anclajes con alguien más.
la intensidad o color de la luz (ve) en otro proceso de bioretroalimentación.
Después de un tiempo, el estímulo y el estado se asocian (el estímulo se Paso l. Siéntate con alguien con quien puedas estar cómodo y pídele
vuelve un ancla para el estado) para que la simple presentación del que te cuente sobre alguna experiencia en la que se haya sentido
estímulo contribuya y desarrolle el estado objetivo. particularmente con recursos, creativo y con confianza.
Puedes experimentar con anclas internas también. Por ejemplo, si Paso 2. Mientras la persona recuerda y te cuenta su experiencia, ánclalo
quieres accesar un estado de relajación fácilmente puedes comenzar kinestésicamente colocando tu mano izquierda en su rodilla derecha.
imaginando vívidamente un color en tu mente. Comienza a relajar tu Utiliza tus habilidades sensoriales como retroalimentación para asegurarte
cuerpo lo más posible, bajando tu respiración y relajando tus músculos. de tocar su rodilla únicamente cuando accesa la experiencia que te está
Cuando llegues al estado deseado, observa el color cambiando a aquél describiendo.
que ejemplifique ese estado para ti (de naranja a azul, por ejemplo). Paso 3. (Opcional). Obtén un 4-duplo completo de la experiencia llevando
También, tal vez quieras permitir que el color cambie de configuración a la persona a través de cada sistema sensorial, enfocándote tanto interna
(míralo gotear dentro de tu estómago mientras cambia de color). Practica como externamente, y revisando cuáles están operando durante ese
hasta que puedas accesar ese estado al imaginar simplemente el color. estado. Por ejemplo:
Luego, cuando estés tenso o ansioso y quieras cambiar esa condición,
¿Cómo te sientes internamente cuando estás en este estado? (K')
todo lo que tienes que hacer es cerrar tus ojos por un momento, respirar
¿Tienes alguna sensación externa? (K")
profundamente e imaginar el color y accesarás el estado deseado.
¿De dónde y qué tan rápido estás respirando cuando estás en este estado?
Muchas formas de meditación involucran anclas auditivas como (Ke)
mantras y cantos para accesar estados internos o de relajación. Las
¿Tienes algún dialogo interno? (Nd)
palabras o sonidos se repiten mientras el individuo accesa el estado.
¿Cómo suena tu voz cuando estás en este estado? (A")
Después, el repetir los sonidos dispara el estado designado.
¿Puedes ver claramente lo que sucede a tu alrededor? (ve)
Incidentalmente, si quieres reprogramar o "deshacerte" de cualquier
¿Ves algo en tu mente? (V)
ancla establecida, lo que tienes que hacer es colapsar el ancla con otra
¿Qué tan bien puedes olfatear en este estado? (O")
ancla o experiencia. Por ejemplo, puedes apretar tu muñeca al mismo
¿Estas recordando algún sabor u olor? (O')
tiempo que disparas otra ancla o experimentas otro estado. Recuerda
que, cuando disparas el ancla que quieres reprogramar, ésta influenciará Utiliza tu experiencia sensorial para asegurarte de que acceda a dichos
la experiencia actual, para que cuando reprogrames te asegures de elegir sistemas y calibra para asegurarte que los accede con la misma intensidad.
anclas, estados o experiencias que sean de igual intensidad y fuerza que Mientras acceda a cada porción de la experiencia, ancla cada una de
ellas en la rodilla izquierda. Habrás anclado el 4-duplo completo. Podemos notar el proceso de integración de la siguiente forma:
Podemos notar esto de la siguiente forma:
-9- 1 ---.
'ti
< Ae.i
l'
ye,i Ke,i
l' l'
o-'1 >
Esto demuestra que, al disparar simultáneamente ambas anclas, se
Esto muestra que el ancla numero uno, "~ ¡", elicita el estado número combinan los 4-duplos para formar un tercero. La función del asterisco,
uno. "*", representa una función de combinación de los parámetros sensoriales
Paso 4. Continúa probando y reforzando el ancla hasta que estés de los dos estados. La forma en que esto sucede será, por supuesto, no
satisfecho de que está establecida sólidamente. No es necesario que la simplemente una adición, sino que dependerá de la fuerza y contenido
otra persona 10 sepa concientemente para que el ancla sea efectiva. Ni la de las representaciones y de los atributos neurológicos del individuo.
percepción de la persona con la que estás trabajando interfiere con el Este ejercicio involucra anclas táctiles. Sugerimos que repitas el
proceso, a menos que le impida accesar la información que quieres. De ejercicio con otra persona (o con la misma persona utilizando otras
ti depende decidir si le dices o no a la persona lo que estás haciendo. experiencias) y utilices anclas visuales, auditivas y olfatorias. Puedes
(También puedes desear que la persona establezca un autoanclaje como generar estas anclas a través de tu propia conducta, con gestos o con
recurso). cambios en el tono y velocidad de tu voz y utilizar otros estímulos que
Paso 5. Luego, pregúntale a la persona si hay alguna situación en la que tengas disponibles.
se sienta frecuentemente bloqueada o ineficiente. Mientras el individuo Por ejemplo, puedes utilizar extractos de almendra y vainilla como
discute la situación, ánclalo, colocando tu mano derecha sobre su rodilla anclas olfatorias. Para un ancla visual,pídele al individuo que doble una
izquierda. Nuevamente, utiliza tu experiencia sensorial para asegurarte hoja de papel a la mitad y que en un lado dibuje una representación del
de que la anclas en el momento adecuado. estado problemático. Las preguntas utilizadas anteriormente serán
Paso 6. (Opcional). Repite el proceso de obtener el 4-duplo completo utilizadas para elicitar una representación completa que será anclada en
de este segundo estado, anclando cada aspecto mientras se presenta. Así el dibujo. Luego pídele que en la otra mitad dibuje el estado de recursos,
tendrás un ancla del estado problema: elicitando nuevamente la representación completa. Finalmente, haz que
-9- 2 ---. < Ae,i ye,i Ke,i o-'2 > la persona abra el papel para que las dos mitades se muestren
'ti 2' 2' 2'
simultáneamente. Esto lograra visualmente el mismo resultado que
disparar dos anclas kinestésicas simultáneamente.
Paso 7. Prueba y refuerza el ancla hasta que estés seguro de que se ha El mismo proceso puede realizarse con dos canciones que representen
establecido con solidez. los estados en cuestión, elicitando el estado mientras la canción se está
Paso 8. Dispara ambas anclas simultáneamente. Esto forzará ambos tocando y luego tocando ambas canciones simultáneamente.
patrones de conducta (representados por los 4-duplos) en el mismo tiempo
y espacio, neurológicamente hablando, de tal forma que un tercer 4- EJERCICIO C - Creando una experiencia a través de anclas
duplo (o a veces una serie de 4-duplos) se forme para integrar los otros
De la misma forma que los 4-duplos pueden integrarse anclándolos
dos. La experiencia de recursos se combinará con la experiencia
juntos, varias representaciones de 4-duplos completamente distintos
ineficiente, de tal forma que el individuo espontáneamente generará
pueden anclarse juntas para generar nuevos 4-duplos. Porque las
nuevas opciones de conducta en la situación que antes era problemática.
experiencias generadas internamente utilizan las mismas rutas neuronales que
las experiencias generadas externamente o experiencias "reales", crear nuevos
4-duplos de esta forma puede ser tan poderoso y efectivo corno si la persona
Corno medida adicional, puedes pedirle al individuo que imagine cómo
hubiera tenido la experiencia "realmente". sería la experiencia si la estuviera disfrutando y dispara las anclas al mismo
En este proceso, los parámetros sensoriales externos de un 4-duplo tiempo. También puedes pedirle al individuo que piense en algún momento en
(identificando el contexto externo de la experiencia) están generalmente el futuro cuando se encuentre en esa situación y, mientras mantienes ambas
atados con representaciones generadas internamente (formando la anclas, pídele que describa cómo cambiará su experiencia en esa instancia.
respuesta interna del individuo) de otro 4-duplo. Este tipo de proceso se llama "ajuste a futuro" y sirve para asegurar que la
Paso 1. Siéntate con una persona y pregúntale si hay alguna situación en respuesta quede unida al estímulo apropiado. Nota: Es obvio que algunas de
su vida en la que recurrentemente no se encuentre cómodo y quiera tener las experiencias que hemos notado con un superíndice "e" en nuestras
la opción de disfrutar esa situación. representaciones de los 4-duplos serán realmente memorias generadas
Paso 2. Mientras describe la situación, toca su rodilla izquierda internamente en el momento que las elicitas, en lugar de eventos externos en
únicamente cuando describe los aspectos externos de la situación. Hazle el entorno actual del individuo. Hemos utilizado el superíndice "e" para
preguntas sobre el contexto externo de la situación -cómo se ve , cómo establecer la diferencia entre lo que fue generado interna y externamente en el
se oye, siente y huele externamente- y ánclalo. Llamaremos a esto la contexto o estado en cuestión, ya que esto es información muy importante.
situación" 1". Este proceso puede describirse corno: Cualquier mezcla puede ser evitada, claro está, al pedirle al individuo que
reproduzca el efecto de la experiencia en el contexto actual antes de anclarla.
< Ae,i Ve,i Ke,i oe,i > ------. -9-
'f'
1 < Ae ve Ke Ot >
l' t : l' 1 l' l' l' 1 Por ejemplo, puedes preguntarle: "¿Puedes verme tan claramente corno veías
a la otra persona en la situación que me estabas comentando?"
Paso 3. Pídele al individuo que describa algo que disfrute. Ancla únicamente
las representaciones que indiquen respuestas internas del individuo, colocando 4.32 ÁNCLAJES y UTILIZACIÓN
tu mano en su rodilla derecha. Hazle preguntas sobre diálogos, imágenes,
Los anclajes y claves de acceso (puedes pensar en las claves de acceso,
sensaciones, tonos, sonidos y olores internos y ánclalos respectivamente.
incidentalmente, corno anclas autoestablecidas), corno hemos dicho, son
Podernos mostrar esto visualmente así:
formas de elicitar la representación o sistema representacional adecuado en
< Ae,i Ve,i
2' 2'~~'
Ke,i o-2 > __ ~-9- 2 < N Vi K'
'f' 2' 2' 2'
Ol >
2 la posición apropiada en la estrategia. Nos ofrecen formas sorprendentemente
poderosas para influir en los objetivos de la estrategia. Si, por ejemplo,
quisieras que alguien se decidiera por algo, puedes preguntarle si alguna vez
Paso 4. Simultáneamente dispara ambas anclas, la de la primera experiencia
tornó una decisión y estuvo muy seguro de que le generaría resultados
y la de la situación que disfruta. Esto sirve para empalmar las representaciones
positivos. Mientras accesa la experiencia, pregúntale cómo supo decidir a
para que las representaciones externas disparen respuestas internas
favor de la propuesta (lo que estás preguntando aquí es qué valor en el sistema
disfrutables. Si el individuo ha recreado bien las circunstancias externas,
representacional se requiere para una respuesta positiva, en el punto de
entonces, cuando se le presente, ese entorno o estímulo servirá para disparar
decisión en la estrategia). Mientras la persona accesa a la representación
la respuesta disfrutable. Esto puede mostrarse así:
(puede ser: "Bueno, me dije a mí mismo ... " o: "Tuve esta visión ... " o: "Se
sintió bien ... ") ancla de la forma más apropiada para esa situación. Después, cual se ha anclado. Eventualmente, la estrategia se acelera al punto en que la
mientras acompasas a la persona a través de su estrategia de decisión, dispara campana misma ancla la nueva conducta, sin los otros pasos de la estrategia.
el ancla cuando llegas al punto de decisión en la estrategia. Esto ejercerá una Iremos más a fondo en la programación y desprogramación de estrategias en
gran influencia hacia el objetivo positivo de la estrategia. A veces, si tienes la sección de Instalación en este libro. En esta sección estamos ocupados
una buen ancla, simplemente puedes elicitar el valor de decisión apropiado principalmente en la utilización de estrategias y experiencias existentes.
en la persona y obtener el resultado sin tener que recorrer el resto de la Anclar durante el proceso de utilización generalmente involucrará el
estrategia. establecimiento de disparadores para estados existentes de motivación,
Puedes lograr lo mismo con instrucciones como: " ... mientras continuas creatividad y aprendizaje. Al final de esta sección presentaremos un número
viendo esa imagen, toma una respiración profunda y piensa en alguna vez que de ejemplos con contenido de cómo las estrategias pueden ser utilizadas en
te sentiste realmente bien ... " O puedes hacerlo indirectamente, presentándole distintos campos, incluyendo educación, negocios, terapia y derecho.
el contenido en cuestión y luego cambiando el tema a algo que la persona
disfruta, para que el contenido que estás discutiendo se asocie con las 4.33 ÁNCLAJES ENCUBIERTOS y ACOMPASAMIENTO
experiencias positivas.
La mayor parte del condicionamiento clásico involucra el establecimiento Ya que la conciencia es un fenómeno limitado, habrá ocasiones en las que
o anulación del valor de elección, en el punto de decisión en la estrategia de acompasas y anclas a un individuo o grupos visiblemente, dentro de su
una persona o un animal, a través de fuentes externas. Éste es un ejemplo de percepción conciente, y veces en que lo harás de manera encubierta, fuera
de su percepción conciente (ya veces de la tuya).
la utilización de un anclaje para influir en una estrategia. Consideremos el
En la utilización expresa o visible, el programador acompasa asegurándose
ejemplo del perro de Pavlov. Digamos que nuestro perro se ha condicionado
para apretar un botón para obtener croquetas con el sonido de una campana. de que el cliente esté concientemente experimentando cada paso que él y el
Hipotetizaremos sobre la estrategia de esta forma: programador estén atravesando. El programador los hace concientes de los
pasos en sus estrategias y les muestra cómo utilizar las secuencias
Ae----. Ki----. ve---. Vi---. Ke-. SALIDA representacionales para adquirir nuevas conductas.
En esta estrategia, el animal escucha la campana (Ae) que dispara la La utilización encubierta involucra acompasamiento y anclajes que son
sensación interna de hambre (K'). Esto, a su vez, dispara el siguiente paso de hechos completa o parcialmente fuera de la atención conciente del cliente.
la estrategia que involucra ver el botón (ve). El perro ve internamente una Este tipo de situación tiende a ocurrir, la mayoría de las veces, naturalmente
repetición de sí mismo oprimiendo el botón y recibiendo comida (Vi) y esto durante su utilización, por ser dificil (y a veces un obstáculo) para el individuo
inicia la acción de hacerlo (K"). Si un experimentador quisiera des-condicionar estar conciente de todos los pasos de sus estrategias -particularmente si estos
este programa o recondicionarlo para inutilizarlo, típicamente usará un estimulo pasos han alcanzado el nivel de un POPS inconsciente. El acompasamiento y
kinestésico negativo mientras el animal desarrolla la estrategia, como por anclaje encubierto generalmente nos lleva a los resultados más efectivos porque
ejemplo, toques eléctricos, para que anule ese paso en la estrategia -digamos, la estrategia permite que permanezca como un POPS inconsciente, donde es
mientras se acerca al botón. Se le siguen administrando toques eléctricos capaz de funcionar mejor y con más fluidez sin interferencia conciente.
hasta que asuma otra conducta. Al poner el ancla negativa (el toque), La mayoría del trabajo encubierto usualmente toma lugar en el sistema
eventualmente reprograma la estrategia para que al ver el botón accese a una representacional menos conciente del cliente. Esto es, a través de los canales
representación kinestésica interna del toque (K') en lugar de la imagen de sensoriales de los cuales está menos conciente.
apretar el botón. La representación del toque inicia la nueva conducta a la El anclaje encubierto es algo que muchas personas tienen que practicar
para hacerlo cómodamente. Los principiantes generalmente piensan que son Rápidamente contestó. Inmediatamente después de decir su dirección le
"manipuladores" cuando empiezan a anclar encubiertamente. Esto hace que pedimos que la repitiera. Sin embargo esta vez el autor disparó el ancla de la
rompan rapport con el cliente (el cliente detecta la incomodidad del canción. Por cerca de treinta segundos la mujer no pudo responder la pregunta
programador) y disminuye la efectividad de su trabajo. -hasta que la música se detuvo. Estaba muy confundida por la dificultad,
Un buen ejemplo de anclaje encubierto que querrías practicar puede ser aunque sabía que tenía que ver algo con la canción. El proceso fue repetido
obtenido de una demostración que ocasionalmente presentamos en nuestros varias veces para otras tareas, como recordar su número telefónico, los
seminarios. En la demostración, se le pide al sujeto que recuerde un número nombres de sus hijos, etc. hasta que fmalmente se dio cuenta del ancla visual.
de ocasiones donde ha olvidado algo. Por ejemplo, podemos preguntar 10 Demostraciones como éstas generalmente traen preguntas sobre los
siguiente: aspectos negativos de la manipulación: un asunto importante. Nosotros, claro
está, te pedimos total cordura al utilizar y aplicar la información presentada
¿Puedes pensar alguna ocasión en la que se te haya olvidado el nombre de
en este libro. Queremos recordarte, sin embargo, que estas utilidades son
alguna persona?
tácticas de influencia y no hacen que la gente "mágicamente" haga cosas -
¿Cómo fue esa experiencia?
especialmente cosas que no quieren hacer. Como dijo Milton H. Erickson,
¿Puedes pensar cómo sería si tuvieras algo importante en la punta de la lengua
M.D. (una de las personas de quien este modelo fue obtenido): "Si pudiera
y no lo pudieras decir?
hacer que las personas hicieran cosas que no quieren hacer, habría mejores
¿Cómo es cuando sabes que sabes algo pero no puedes acordarte de lo que
personas en el mundo el día de hoy".
es?
Te sugerimos mantener en mente que los eventos y procedimientos
Mientras observamos la expresión facial, el tono de la piel, la respiración descritos aquí ocurren constantemente todo el tiempo en nuestras vidas
y otros cambios mientras sus 4-duplos de "olvido" son accesados, uno de diarias. La mayoría de las personas no están concientes de ello. Un excelente
nosotros lo anclará haciendo un sonido como si despejara la garganta (una ejemplo de esto puede ser visto en una película de Carl Rogers, un hombre
ancla A" para la cual la mayoría de las personas no pone atención). que epitomiza la terapia no-directiva enfocada en el cliente. En una porción
Eventualmente, al sujeto se le pregunta que recuerde algo que debería estar de la película, Rogers se ve "retro alimentando" al cliente un enunciado que
disponible para él-como su número telefónico, el nombre de su madre o hizo sobre un conflicto que tenía (nos referiremos a los aspectos del conflicto
repetir lo que acaban de decir. Tan pronto la pregunta es hecha, uno de como X e Y). Parafraseando, la interacción fue algo así:
nosotros despejará su garganta, disparando la estrategia para olvidar. El sujeto
Rogers: Entiendo que tienes esta opción X (señalando con la mano
generalmente experimenta una cantidad inusual de dificultad para recordar.
izquierda) ... y tienes esta opción Y (señalando con la mano derecha) ...
Si uno de nosotros continúa despejando la garganta, el individuo puede ser
Ahora yo no se cuál de las dos (señalando con la mano izquierda) elegirás,
incapaz de recordar la información por periodos largos de tiempo.
En uno de nuestros seminarios, uno de los autores se dio cuenta de que
peto estoy seguro que será (señalando con la mano izquierda) la mejor
para ti ...
un participante tenía una estrategia principalmente auditiva para recordar. Se
le preguntó que recordara una canción que le gustara, lo que hizo fácil y El cliente, obviamente, decidió la opción X (anclada por el señalamiento
rápidamente. El autor ancló la canción con un gesto de su dedo (moviéndolo de la mano izquierda). Seguramente, Rogers no tenía intención conciente de
sutilmente como si dirigiera una orquesta). Porque la mujer estaba poniendo influir la decisión del cliente en esa forma. Tal vez, a nivel inconsciente decidió
atención a su sistema auditivo interno su experiencia visual externa estaba cuál sería mejor para él, una elección revelada por sus señalamientos. Ambos,
fuera de su conciencia. A la mujer luego se le preguntó su dirección. tanto Rogers como el cliente, estaban tan enfocados en su auditivo externo (y
probablemente kinestésico interno) de la comunicación presente, que no se 4.4 IDEAS y EJEMPLOS SOBRE ÁREAS DE APLICACIÓN PARA LA
dieron cuenta de los sutiles señalamientos a través de sus sistemas visuales UTILIZACIÓN DE ESTRATEGIAS
externos.
No es posible prevenir este tipo de anclajes sutiles, ni sería útil ya que los En las siguientes subsecciones mostraremos cómo el material discutido
canales de comunicación más poderoso son aquellos canales no verbales en este libro puede ser aplicado a diferentes campos para expandir las
que residen fuera de nuestra conciencia. Si concientemente tratas de evitar posibilidades de desarrollo y crecimiento. Obviamente, los ejemplos que
anclar con los gestos de tus manos y palabras, podrías empezar a anclar con hemos seleccionado representan opciones particulares para la utilización que
tu respiración, tono de voz o experiencias faciales a nivel inconsciente. Si podrían ser expandidas o reorganizadas en diversas formas. Al aplicar tu
pones atención a estas variables y tratas de detenerlas perderás registro de propia estrategia de creatividad, cuando revises este libro y descubras los
otras que comunicarán tus decisiones inconscientes. Es mejor que estas procedimientos útiles en tu campo, obtendrás un patrón único específicamente
sutilezas sean expresadas a que permanezcan escondidas, de tal forma que orientado a tus propios propósitos de la utilización de estrategias.
las personas se vuelvan víctimas de sus propios (y de otros) procesos
inconscientes. No puedes no influir en alguien. 4.41 EDUCACIÓN

El campo de la educación es un lugar obvio en donde empezar, ya que el
4.34 REQUISITO DE VARIEDAD
establecimiento de patrones de sinestesia, estrategias y anclas es de 10 que
En cibernética, hay un principio conocido como la ley de requisito de consta precisamente el proceso de aprendizaje, no solamente en el salón de
variedad. Esta ley establece que, en cualquier sistema interactivo conectado, clases, sino en la interacción entre maestros, entre maestros y padres de
el elemento que tiene el rango más amplio de variabilidad de conducta será, familia, maestros, administradores y miembros de lajunta directiva, personal
finalmente, el elemento controlador'. No importa en qué campo estés, de educación en cada estado y así sucesivamente, incluyendo las interacciones
probablemente te habrás dado cuenta de que las mejores personas en ese con el Departamento de Salud y de Educación a nivel federal. El aprendizaje
campo son aquéllas que tienen la mayor variedad en sus conductas, aquéllos es un proceso que dura toda la vida y, aunque nos concentraremos en el
que tienen opciones de conducta que sus colegas no tienen. En cualquier aprendizaje dentro del salón de clases en esta subsección, fácilmente puedes
momento en el que te limites con respecto a una opción de conducta, estás utilizar tu imaginación en el enorme potencial positivo inherente al utilizarPNL
trabajando en contra de ti mismo y dejando que otros tengan esa ventaja para intercambiar y potencial izar las estrategias de enseñanza, solucionar
competitiva. El objetivo de la PNL es proporcionar a la especie humana más problemas entre personas, ajustar negociaciones salariales, armonizar con
opciones conductuales. Creemos que mientras más opciones y posibilidades los padres y las organizaciones y así sucesivamente.
detecten los miembros de nuestra especie y tengan disponibles para ellos, Para los maestros, una aplicación importante de la utilización de estrategias
más avanzaremos como un todo. es acompasar las estrategias de aprendizaje del estudiante dentro del salón
Mientras mayor sea tu habilidad para responder a cualquier situación en de clases. Al identificar los pasos por los cuales el estudiante naturalmente
una variedad de maneras, más efectivo serás en la utilización y en obtener los incorpora nueva información y conductas y al presentar el material en esa
objetivos que quieres. forma, los maestros pueden facilitar ampliamente el proceso. Al adaptar la
información al sistema representacional en el cual es más sencillo para el
estudiante, el maestro utiliza las habilidades naturales del estudiante y sus
recursos con mayor efectividad, ya sea en el kinder o en la universidad.
Por ejemplo, un ingeniero eléctrico en uno de nuestros seminarios, que fuentes externas, no los llevan a 10 que llamamos las áreas "académicas".
principalmente utiliza kinestésicos internos en sus estrategias, describió cómo Uno de los estereotipos clásicos de la educación es que el atleta tiene
el aprender a leer esquemas eléctricos fue en un principio dificil y aburrido dificultades en 10 visual y 10 auditivo, en pizarrones y en libros; de igual forma
para él. Le costó trabajo darle sentido a las líneas y símbolos que veía en sus que el estudiante de 10, delgado, tiene dificultades en el mundo kinestésico
libros. No se podía "conectar" con ellos y le era muy dificil interpretarlos de los deportes. Los exámenes escritos y el entorno de los salones son
hasta que un día empezó a imaginar cómo se sentiría ser un electrón flotando orientados visual y auditivamente. En nuestra experiencia, muchos jóvenes
por el circuito que veía en un diagrama frente a él. Podía imaginar las diferentes etiquetados como "lentos", "incapaces" o "inhábiles" en este contexto no es
reacciones y cambios en su conducta al entrar en contacto con los distintos que sean "estúpidos" -simplemente tienen estrategias distintas para aprender
componentes, simbolizados por caracteres visuales en el esquema. que no son utilizadas por las técnicas actuales en la educación.
Automáticamente, los diagramas comenzaron a tener más sentido para él e En la mayoría de los casos, los individuos K" terminan haciendo algo
incluso se volvió algo divertido. Cada esquema presentaba una nueva odisea manual u ocupaciones mecánicas, como construcción, agricultura, gimnasia,
para él. Era tan disfrutable que, de hecho, siguió con la electrónica y se convirtió líneas de ensamble, reparación de autos y otros trabajos donde utilizan sus
en un ingeniero -todo porque encontró una forma de utilizar su estrategia habilidades kinestésicas.
efectivamente en el proceso de aprendizaje. El maestro mencionado en el ejemplo precedente también indicó que
En nuestra experiencia, los "buenos" maestros utilizan el proceso de muchos de sus estudiantes (la mayoría eran negros) tenían sistemas elaborados
acompasar intuitivamente. Enseñar es mucho más dificil si tienes que luchar de "golpeteos" cuando hacían operaciones aritméticas como suma y
con los modelos del mundo de los estudiantes constantemente. multiplicación, donde llevaban sus cálculos al golpetear sus dedos en sus
Un entendimiento astuto de las estrategias fue mostrado por un maestro, piernas o en el escritorio (Ae!-----.K"), un proceso que nos recuerda la utilización
en uno de nuestros seminarios, que había enseñado clases de educación del ábaco. Cuando los estudiantes eran obligados a realizar los problemas sin
especial por varios años. En su clase de álgebra para estudiantes lentos e los golpeteos, no eran capaces de obtener las respuestas correctas.
incapaces, un estudiante negro, alto y musculoso, estaba teniendo dificultades En nuestra experiencia, una distinción característica de la cultura negra es
al trabajar con los problemas, tanto en el pizarrón como en sus notas (recuerda la orientación hacia lo auditivo externo (A") y estrategias kinestésicas externas
que el musculoso atlético --o mesomórfico- generalmente es una persona con y sus atributos. Esto podría ser posible por las dificultades experimentadas
estrategias principalmente kinestésicas táctiles -K"). Otro integrante de la por los negros en las instituciones educacionales establecidas y controladas
clase era ciego -así que el material presentado en la clase también estaba por las culturas blancas occidentales.
disponible en braile. Como proyecto, el maestro le indicó al estudiante negro La gente con eficientes estrategias auditivas generalmente tienen dificultades
"lento" que aprendiera a leer en braile (KeJ No fue sorpresa que la habilidad al escribir. De hecho, muchos de ustedes, lectores, pueden darse cuenta de
para entender álgebra, utilizando el braile y diagramas resaltados, era muchas que su estilo y estrategia para escribir es distinta a la de hablar. Ambas.
veces mayor que cuando lo intentaba hacer visualmente. El braile acompasaba involucran externalizar la experiencia interna de una forma digital, pero hablar
sus habilidades naturales y estrategias con su sistema táctil (frecuentemente y escuchar es distinto a escribir y leer. Un método que frecuentemente
sugerimos la utilización del braile y superficies resaltadas para personas con recomendamos a la gente que se bloquea al escribir es, primero, dictar su
vista pero orientadas kinestésicamente cuando hemos hecho consultoría para trabajo o grabarlo en una cinta. Esto puede ayudar a sobrepasar la inercia
grupos de educación especial). que tienen hacia escribir, de tal forma que pueden comenzar nuevamente el
Generalmente, los estudiantes orientados a lo kinestésico tienen proceso de escribir al transcribir el material grabado. En esencia estarían
dificultades en el salón de clases. Las sensaciones, especialmente aquéllas de utilizando una estrategia que va de N a ve. El inverso de esta estrategia para
gente que tiene dificultades al hablar es, desde luego, escribir o tomar notas aprendido. Los maestros que utilizan ejercicios de relajación antes de los
de su material antes de presentarlo oralmente. exámenes o que establecen un ancla de recursos para el grupo para ser
En muchos contextos sería dificil acompasar la estrategia de cada individuo disparada al principio del examen se dan cuenta de que las calificaciones
-especialmente en grupos donde el tiempo es limitado. Cuando te dirijas a mejoran para muchos estudiantes.
grupos es importante ajustar tu presentación para incluir los tres sistemas Al ligar situaciones de aprendizaje con 4-duplos positivos (al incorporar
representacionales primarios. Asegúrate de poder presentar tus ideas a través chistes y anécdotas, por ejemplo) los maestros pueden estratégicamente
de cada sistema representacional para que la gente pueda escucharlas, verlas programar el aprendizaje como una experiencia positiva.
y sentirlas. Ser capaz de comunicar tu material a través de estos distintos En el ejemplo mostrado antes en esta sección, el maestro que hizo que el
sistemas es a lo que nos referimos anteriormente como "redundancia". Esto estudiante lento aprendiera braile sobrepasó cualquier ancla negativa que
reduce enormemente el riesgo de mal-comunicar de la misma manera en que pudiera tener asociada a aprender álgebra visualmente. Para algunos
asegura que estás presentando tu material de una forma que, en algún estudiantes, simplemente el sentarse en un salón o el ver el pizarrón es una
momento, acompasará a todo tu auditorio. Conferencias y discusiones (Ae), ancla negativa. Hemos conocido personas con excelentes estrategias en
demostraciones, diagramas, apoyos visuales (ve) y experiencias y ejercicios matemáticas que, al presentarles un "problema en palabras", a diferencia de
que involucren la participación del público (K"), suele ser un formato de una ecuación, no acceden a su estrategia más efectiva, porque el proceso de
presentación completo. Utilizar anécdotas, preguntas, ejemplos y vocabulario los problemas en palabras forman una estrategia diferente.
directo (involucrando predicados sensoriales específicos) requiere que el Una persona en uno de nuestros seminarios había tomado francés básico
individuo accese representaciones internas en todos los sentidos y así asegurar un total de cinco veces durante varios años, reprobando los exámenes todas
que te comunicas con todos los miembros del salón o del auditorio. las veces. No era un mal estudiante y le iba bien en otras clases. Seguía
Organizar a los estudiantes en distintos grupos de estudio con diferentes hablando francés porque necesitaba un idioma extranjero para graduarse y
orientaciones, grupos que acompasen distintas estrategias de aprendizaje, supuso que, porque 10 había tomado varias veces antes, eventualmente pasaría
puede acelerar el proceso de aprendizaje del grupo. Un grupo con énfasis en la clase. Además, su habilidad para utilizarlo fuera del salón de clases mejoraba
la discusión, otro en ejercicios experienciales y otro concentrándose en la continuamente y seguramente era un indicador de que estaba aprendiendo.
observación, podría ser una forma de hacer esto a gran escala. Utilizando el proceso de búsqueda transderivacional, descubrimos que al
principio de cada examen, cuando se le entregaba la hoja de papel, un 4-
4.411 ÁNCLANDO y REFORZANDO LA EDUCACIÓN duplo extremadamente negativo estaba anclado a un recuerdo de su primera
maestra de francés, a quien odiaba. Esto, desde luego, hacía corto circuito en
Las anclas son importantes en el proceso de aprendizaje. El establecimiento sus estrategias para recordar. Conforme se ponía más ansioso al pensar en
de anclas negativas y de ciclos de retroalimentación negativa esuno de los reprobar el examen, nuevamente las dos experiencias formarían un ciclo de
principales problemas en la educación institucionalizada. Para muchos dos puntos, anclando una a la otra. El efecto era como el de una bola de
estudiantes los exámenes se vuelven anclas de estrés o ansiedad y, si no son nieve de tal forma que no podía terminar su examen adecuadamente. Como
utilizados positivamente en estrategias de creatividad o para recordar, hay esto sucedía en cada examen, también se convirtió en una profecía
posibilidades de que afecten su rendimiento en el examen. Porque muchas autocumplida. Cada vez que estudiaba o tomaba un examen de francés, un
personas no son capaces de acceder a sus estrategias de recursos en este diálogo interno disparaba algo que decía: "Oh no ... ¿y si repruebo este
contexto, los exámenes no son indicadores significativos de cuánto han examen? ... Seguramente reprobaré". Porque este tipo de diálogo y sus
sensaciones negativas estaban sólidamente anclados al contexto del examen, 4.413 RETROALIMENTACIÓN
él estaba continuamente bloqueado para acceder a sus estrategias efectivas
de recursos. Será importante, para cualquiera involucrado en el proceso de enseñanza,
el afinar sus canales sensoriales para recolectar retroalimentación de sus
<N Vi K' 0 > -----. <K' > estudiantes. Las claves no verbales, como movimientos de cabeza, cambios
, , , t'----- ---'I -
en la respiración y otros cambios sistemáticos menores y movimientos del
4-duplo negativo de la Ansiedad sobre
primera maestra de francés el examen cuerpo, nos indican qué personas están siguiendo la presentación y cuándo.
El observar claves de acceso ocular, cambios tonales y otras claves fácilmente
Su condición fue resuelta al integrar e14-duplo negativo y el diálogo con disponibles te permitirán saber qué sistemas y estrategias utilizan tus estudiantes.
otra experiencia de recursos y dándole un ancla bien establecida para relajarse El típico examen escrito es sólo una forma de obtener retroalimentación
y elicitar su estrategia para recordar. de cuánto han aprendido tus estudiantes (aunque probablemente la más
común), limitando tanto el tipo como la.confiabilidad de la retroalimentación
4.412 ESTRATEGIAS POLARES Y ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN que proporciona. Por ejemplo, no revela nada sobre la estrategia que utiliza
el estudiante (excepto, en algunos casos, a un maestro entrenado en PNL,
NEGATIVAS EN EL APRENDIZAJE
dependiendo del tipo de examen escrito). Muchos estudiantes que toman
Las experiencias kinestésicas negativas no son siempre un bloqueo para clases para aprender otro idioma son capaces de pasar esos exámenes con
el aprendizaje o para acceder recursos. Muchas personas accesan a sus calificaciones de 10 o 9 pero aprenden poco de cómo hablar el idioma. Una
recursos únicamente en una situación que las hace estresarse y sentirse tarea importante de la educación para los estudiantes es aprender a lograr los
ansiosos. Algunos se motivan por órdenes auditivas rudas y por miradas objetivos designados en las asignaciones de aprendizaje. Muy frecuentemente,
fuertes. Éstos son estudiantes que postergan alguna tarea hasta que se dicen: lo que sucede en el desempeño de un examen escrito se vuelve el proceso de
"Nunca podré tener esto a tiempo", a lo que inmediatamente tienen una medición primario y el objetivo de la institución educativa.
respuesta polar y hacen la tarea bien y fácilmente. Diseñar exámenes que proporcionen retroalimentación útil es algo crucial
La gente que funciona mejor bajo presión puede tener dificultad para para el proceso educativo. Para hacer esto, los educadores deben decidir
funcionar cuando no hay presión (o "reto"), porque la situación no accesa a qué tipo de objetivo es el del examen. Una de las distinciones principales al
las representaciones que disparan sus estrategias más efectivas de recursos. hacer los objetivos es (1) tener un conjunto específico de contenidos que
Estas estrategias no están limitadas, claro está, a personas en un contexto debes enseñar -esto es, si tienes que enseñar a X número de estudiantes N
educativo, sino que ocurren en muchos otros contextos y tareas. Generalmente, cantidad de información, o (2) querer enseñar las habilidades específicamente
las personas que tienen una estrategia negativa de motivación o una estrategia diseñadas para el tema en cuestión. En el primer caso, querrás acompasar y,
polar tienen niveles altos de tensión y pueden terminar con malestares físicos utilizar las estrategias existentes de aprendizaje en tus estudiantes y
causados por estrés. Discutiremos estas estrategias y cómo tratarlas con más alimentarlos con el contenido que les quieres enseñar de esa forma. En el
detalle en la sección de Diseño en este libro. segundo caso, querrás instalar en tus estudiantes la estrategia más apropiada
para la tarea o conducta en cuestión. Hay un sabio dicho que dice: "Si le das
un pez a un hombre lo alimentarás por un día, pero si le enseñas cómo pescar
lo alimentarás por el resto de su vida". La PNL proporciona la tecnología
para hacer este cómo en Un proceso explícito.
La distinción que hacemos es entre el Aprendizaje I y el Aprendizaje II beneficio para la rata, en algunas situaciones, ver algo y olfatearlo antes de
(aprender a aprender). En su ensayo, "The Logical Categories ofLearning tocarlo con su_nariz. La manera en la que la rata establece estos patrones
and Cornmunication", Gregory Bateson discute y defme las diferencias entre toma lugar a través de un proceso distinto a aquél del Aprendizaje 1.
los tipos de aprendizaje: Un profesor de química puede ser "bueno" en química, en términos de
saber fórmulas, cuándo y cómo aplicarlas y de lo que resultará, pero pudo
Aprendizaje cero se caracteriza por una respuesta especíjica que -correcta
o incorrecta- no está sujeta a corrección.
haber tenido dificultades para aprenderlo cuando iba a la escuela. En otras
Aprendizaje J es cambiar la respuesta especíjica por la corrección de palabras, sabe el contenido muy bien (Aprendizaje 1exitoso) pero tiene una
errores de elección dentro de un conjunto de alternativas. mala estrategia para aprender a aprenderlo (Aprendizaje I1). Esta persona
Aprendizaje JJ es cambiar el proceso de Aprendizaje J, por ejemplo, un pudo, desde luego, haber tenido estrategias muy eficientes para motivarse y
cambio correctivo en el conjunto de alternativas de las cuales la elección de tenacidad pero, si tu objetivo es enseñarle a otras personas a aprender
es hecha o hacer un cambio en la manera en la que la secuencia de la
fácily eficientemente química, no querrás instalar la estrategia de este profesor.
experiencia está puntuada".
En su lugar, podrías querer elicitar e instalar la estrategia de alguien que es
El siguiente ejemplo de Bateson ilustra los dos procesos: capaz de aprender y ser creativo con el contenido de la química de una forma
rápida (como supuestamente Linus Pauling lo hacía, por ejemplo), o diseñar
... puedes reforzar a una rata (positiva o negativamente) cuando investiga
una más apta para este objetivo.
un objeto extraño en particular y apropiadamente aprenderá a acercársele
o a evitarlo. Pero el simple propósito de la exploración es para obtener La mayoría de los educadores, como señalamos anteriormente,
información sobre a qué objetos se debería acercar y de cuáles alejarse. desconocen las estrategias y no las enseñan o inconscientemente refuerzan
El descubrimiento de que un objeto es peligroso es un éxito en la empresa sus propias estrategias, lo cual puede no ser lo mejor de acuerdo al material
de obtener información. El éxito no desanimará a la rata de exploraciones con que trabaj anoEn una escuela primaria, un maestro puede tener una gran
futuras de objetos extraños. estrategia para tratar con niños pero una mala estrategia para deletrear o
Descubrir qué objetos evitar es el contenido del proceso a nivel de para leer.
Aprendizaje 1.Esencialmente, es el procedimiento de establecer anclas y Será muy importante que, cuando diseñes exámenes, recolectes
hacer conexiones apropiadas para el logro de un objetivo. En este caso, el retroalimentación de tus estudiantes para hacer esta distinción acerca del para
animal o la persona "aprende" cuando un estímulo ancla una respuesta qué del examen. El proceso de diseñar, instalar y probar nuevas estrategias lo
conductual o un programa en particular (acelerar cuando la luz se vuelve trataremos en las siguientes dos secciones del libro.
verde o aprender las tablas de multiplicar, por ejemplo).
La estrategia de descubrimiento (el proceso de exploración) utilizada por 4.42 DESARROLLO ORGANlZACIONAL y DE NEGOCIOS
la rata viene de otro nivel de aprendizaje. El Aprendizaje II es establecer o
Hay muchos aspectos de los negocios e interacciones organizacionales
cambiar la estrategia por la cual recolectas información y estableces anclas
que consideraremos y vamos a especificar áreas particulares conforme
y conexiones para lograr tus objetivos. Este tipo de aprendizaje involucra
recorramos esta sección. Pero habrá aplicaciones generales de la utilización
cambios en sistemas representacionales y secuencias. La rata, por ejemplo,
y elicitación en PNL para este campo, que se sostienen para todas las
puede explorar visualmente, al ver los objetos; olfativamente, al olerlo;
situaciones donde haya comunicación entre seres humanos, que podremos
auditivamente, al escucharlos; o kinestésicamente, al tocarlos con su nariz.
generalizar en estos aspectos.
La rata puede también secuenciar estos modos de exploración. Puede ser de
Los recursos más importantes de cualquier negocio son las personas que ¿Qué te detiene para obtener lo que quieres? (Estado problema).
trabajan ahí. Ser capaz de organizar y tratar con estas personas efectivamente ¿Qué necesitas para obtener lo que quieres? (Recursos).
es la principal tarea de casi cualquier ejecutivo, supervisor, gerente o ¿Cómo sabrás que te estás acercando a tu objetivo? (Retroalimentación).
administrador, no importando el tipo de negocio que sea. Hay cuatro pasos ¿Ya lo has obtenido anteriormente? ¿Qué hiciste en ese entonces? (Recursos)
esenciales para hacer esto exitosamente:
Éstas son sólo preguntas de procesos. Querrás tener otra
(meta )información evaluativa en algún punto (ej. análisis de costo/beneficio),
A. RApPORT
tal como: ¿Cuánto te costará? ¿Cuál es su valor? ¿Tienemos los recursos?
Establecer rapport con los individuos con quienes trabajas te remunerará Acompasar, descrito en el paso de rapport, es una forma rápida y eficiente
al eliminar resistencia innecesaria en el trabajo. Tu acercamiento con cada de recolectar información. El acompasar te da rápido acceso a la información
individuo influenciará poderosamente el curso de la interacción. Al acompasar sobre el modelo del mundo y las estrategias de la persona con quien estás
las estrategias de la persona y otras conductas, identificar su vocabulario, trabajando. Simplemente, al retroalimentar la conducta de un individuo,
espejear y retro alimentar su tono de voz y velocidad, expresiones faciales, comenzarás a obtener de manera natural muchos detalles de su estrategias y
posturas y gestos, te hará posible establecer rapport rápidamente. operaciones.
Invertir el tiempo necesario para establecer anclas positivas y anclas de
recursos al principio de la comunicación puede ayudarte a acelerar el progreso C. ENTREGAlPRESENTACIÓN
hacia el objetivo deseado.
Al empacar la entrega y la presentación de tus ideas y sugestiones en una
forma que sea consistente y congruente con las estrategias y modelos de la
B. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
gente con quien trabajas, harás que esas ideas sean aceptadas por ellos. Al
El saber qué información necesitas y cómo obtenerla te ayudará a lograr presentar distintas altemativas, podrás elegir empacar únicamente la alternativa
las cosas rápida y exitosamente. Tener esta información en lenguaje específico que identificas como la más benéfica para ti y tu cliente, de forma que iguale
en términos sensoriales (esto es, en términos de cosas que todos pueden ver, sus estrategias inconscientes. Al hacerlo, ejerces una influencia poderosa sobre
escuchar, sentir, oler) valdrá la pena el esfuerzo para acelerar cualquier plan, la decisión. En cualquier caso, estas herramientas logran su efectividad al
procedimiento, negociación u operación. Al usar el Meta Modelo, poner usar información sobre los patrones de organización personal que residen
atención a claves no verbales, organizar tus tácticas de recolección de fuera de la apreciación conciente de la persona hacia quien te diriges.
información en términos del proceso de tres puntos y poner énfasis en la
forma y el proceso, rápidamente detectarás qué cambios se requieren para D. RETROALIMENTACIÓN
eliminar problemas costosos en tiempo y dinero cuando descubras cuáles
Siempre es necesario obtener retroalimentación de cómo tu comunicación'
son las estrategias que son requeridas para abrir nuevas posibilidades dinámicas
afecta al individuo o al grupo con quien trabajas. Una de las principales
y provechosas de acción. La mínima información a ser recolectada para
presuposiciones de la PNL es que la respuesta que obtienes de una persona
cualquier proceso de toma de decisiones, resolución de problemas, cambio
o grupo con quien te comunicas es el significado de tu comunicación, sin
o proceso de transición, para que sea diseñado adecuadamente, consiste de:
importar lo que pretendas que signifique. Esto es, la gente no interpreta tu
¿Qué es 10 que quieres? (Estado deseado/objetivo). comunicación de la forma que pretendes pero te corresponde a ti observar
i.Qué está pasando ahora? (Estado presente). qué respuesta está elicitando tu comunicación y responder adecuadamente-
ej. cambiar tu conducta hasta que el significado que pretendes sea comunicado AC: (Sonriendo). Hemos obtenido una buena porción del mercado en los
a la otra parte. La retroalimentación te permite saber cuándo y a qué grado 10 últimos dos años. Estamos complacidos con la respuesta del consumidor
que estás haciendo funciona, cuándo continuar 10que estás haciendo y cuándo con respecto a la ZX -12.
cambiar de conducta. Tu habilidad para hacer finas distinciones sensoriales ES: (Acompasando la tonalidad y postura de AC con más firmeza). ¿Está
será invaluable y un recurso que te ahorrará mucho tiempo en el proceso. satisfecho con su desempeño y poder?
AC: Oh sí ... Hemos utilizado muchos productos Solitar para despegar,
4.4 21 IMPLICACIONES DE LA PNL EN VENTAS pero ... (mirando abajo-derecha) estamos interesados en mantenemos
en contacto con lo que está disponible, en términos de calidad y precio.
En el área de ventas efectivas, empezamos asumiendo que el personal ES: ¿Su sentimiento es que está interesado en componentes que incrementen
del canal de ventas está entrenado para calificar a sus clientes. Por calificar a las ventas, aprovechando la inercia que han logrado con el ZX -12?
sus clientes nos referimos a que el representante de ventas está comprometido AC: Sí, es correcto.
a ofrecer el producto de su compañía o servicio únicamente a clientes que se ES: (Prueba su establecimiento de rapport, cambiando un pDCOsu postura.
beneficiarían de dicho producto o servicio. Al dejar de hacer esto último se AC lo sigue, indicando que el rapport se ha establecido. ES empieza a
corre el riesgo de que el comprador se arrepienta. Muchos nuevos negocios obtener información sobre la estrategia de compra de AC). ¿Usted cree
son resultado de recomendaciones de clientes satisfechos. que tomó una buena decisión al comprar sus componentes iniciales a
Las herramientas que ofrecemos son poderosas incluso para vender a Solitar?
clientes no calificados. Por esto, el paso de calificar a los clientes se vuelve AC: Sí. .. considerando nuestras opciones en ese momento.
más importante para salvaguardar tanto al cliente como al negocio involucrado. ES: ¿Qué le hizo decidirse para comprarle a Solitar?
Consideremos un ejemplo de cómo los principios de PNL pueden aplicarse AC: (Moviendo ojos arriba-izquierda). Bien ... como dije ... Solitar se veía
en el área de ventas. Supongamos que un vendedor de Electrónica Superior como una buena opción desde nuestra perspectiva. Sabíamos que
(ES de aquí en adelante) previamente ha acordado una reunión de ventas con podríamos estar cómodos con el precio del paquete y también poder
un agente de compras (AC) de Corporación de Computadoras ZX al entrar al mercado con un buen precio en nuestras computadoras.
investigar qué tipo de computadoras vende ZX, cómo se desempeñan, cómo ES: Se veía que los componentes Solitar podían encajar en su presupuesto
se venden y dejando un semiconductor de prueba con la división de ingeniería cuando estaban empezando con la ZX -12 ...
de ZX para que sea examinado y "calificado". Esto es, ES ha logrado recolectar AC: Es correcto ... Claro, eso fue antes de que tuviéramos la ventaja que
información y sabe que su producto está conforme a las especificaciones de tenemos ahora en el mercado. (Mueve los ojos abajo-izquierda, luego
desempeño de ZX y lo sabe antes de empezar la reunión. abajo-derecha).
ES: Buenos días, Sr. Edwards. Soy George Smith, de Electrónica Superior. ES: (Detectando el acceso kinestésico). ¿Cómo se sintió por eso?
AC: Oh sí, lo recuerdo bien. Hablamos por teléfono. (Después de saludar AC: (Manteniendo ojos abajo-derecha). Pues sentí que obviamente fue la
de mano, se sienta y se reclina en su silla, cruzando la pierna izquierda mejor decisión para la compañía en ese momento ... así que aprobé la
sobre la derecha, apuntando a la silla del otro lado del escritorio). decisión de compra. (ES ancla encubiertamente el punto de decisión
ES: (Se sienta, iguala la tonalidad de voz y porciones de su postura a la de alzando una ceja y haciendo un movimiento con la mano. ES postula que
AC). El Sr. Kurtz, de su división de ingeniería, me dijo que sus la estrategia de compra de AC es:
computadoras ZX -12 se están vendiendo muy bien ... ve
----. ve ~~ N d ~~ K' ----. SALIDA
Esto es, AC mirará la propuesta de ventas de ES, construirá una imagen La persona ha acompasado la estrategia de compra que elicitó del cliente
de cómo los semiconductores de ES encajarán en la situación competitiva de una forma casual. Al empacar su presentación de tal forma que acompase
del ZX-12, hablará consigo mismo sobre eso, luego tendrá una sensación, el proceso natural de torna de decisiones del cliente, es mucho más fácil para
producto de su diálogo interno. ES prueba este postulado al preguntarle la persona de ventas comunicar el valor del producto o servicio que esté
sobre otra experiencia de compra). promoviendo. Porque la presentación iguala, paso por paso, la secuencia
ES: Las unidades de almacenamiento de la ZX-12 son construidas por que el cliente utiliza naturalmente para recolectar información, procesar y
Zúñiga, ¿cierto? actuar, es mucho más probable que encaje con las necesidades, deseos y
AC: (Sonriendo). Sí, así es. Nuestros ingenieros las diseñaron y Zúñiga las expectativas del cliente. Igualmente importante, es mucho menos probable
fabrica de acuerdo a nuestras especificaciones. Zúñiga es una buena que se presente alguna objeción o resistencia. Para los clientes que tienen
empresa. pasos polares en su estrategia, las objeciones serán una parte importante del
ES: (Devolviendo la sonrisa). Claro que sí. ¿Cómo se decidió por Zúñiga? acompasamiento. Los vendedores deben intuitivamente reconocer este tipo
AC: Bien ... (sonríe y mueve la cabeza) ... tan pronto vimos las muestras de de estrategia -donde es importante tratar de desanimar al comprador de
sus unidades de almacenamiento que estaban haciendo para los equipos realizar la compra para que quieran realmente hacerla. Algunos compradores
Tricon, me imaginé lo impresionante que sería la ZX-12 con una unidad jugarán al "abogado del diablo", presentando varias objeciones antes de querer
así y me dije a mi mismo: "Zúñiga es la opción para nosotros", y me sentí comprar.
tan convencido de eso j que no pude esperar para ir con nuestra gente de Si te aseguras de que la persona pase a través de cada paso y satisfaga
ingeniería para que empezaran a trabajar en las especificaciones! (Los todas las pruebas dentro de su estrategia o POPS de compra, el producto se
ojos deAC empiezan arriba-derecha, luego abajo-izquierda, luego abajo- acercará irresistiblemente al comprador, sin importar el tipo de producto.
derecha -confirmando el postulado de ES sobre la estrategia de AC. ES El mismo procedimiento, claro está, puede ser utilizado por el ejecutivo
ancla nuevamente el punto de decisión de la misma forma que lo hizo de ventas para convencer a los miembros de la junta directiva para contratar
anteriormente). un paquete de entrenamiento, de desarrollo organizacional, de ventas, etc. El
ES: (Abriendo su portafolio para empezar su presentación). Estoy seguro ejecutivo de ventas recolectará información así: "¿Ha contratado algún
que les podernos ofrecer un excelente precio y calidad en los programa corno éste anteriormente?" "¿Le satisfizo?" Si no: "¿Pensó que sí
semiconductores para la ZX-12. (Coloca su material sobre el escritorio). lo haría?" "¿Cómo tornó esa decisión?" Conforme el grupo responde a estas
Corno puede ver, estos semiconductores tienen mejor desempeño que preguntas, podrás recolectar información sobre cómo tornan una decisión
los Solitar. Puede imaginar cómo estos componentes van a disminuir corno grupo (para contestar las preguntas, tornarán una decisión sobre cómo
sus reparaciones por garantía y costos de reemplazamiento y les dará tornan decisiones) y de cómo tornan decisiones individualmente. Es muy útil,
una ventaja en el aspecto de la confianza por parte del cliente y puede cuando es posible, preguntarle a cada miembro del grupo individualmente así,
decirse a sí mismo que esto está muy bien para la ZX porque ... (enlista corno observar al grupo corno uno solo, porque tu presentación hacia cada
cualidades y beneficios). Es una buena sensación saber que, al tener uno va a ser diferente. Una vez que identificas las estrategias de cada persona,
componentes más confiables, utilizando nuestros semiconductores, puede marcas las porciones de tu presentación hacia esa persona no verbalmente,
darle otro impulso a la estrategia de mercadeo de la ZX -12 para realmente con movimientos de los ojos o acompasando su tonalidad, etc. (La cantidad
construir sobre lo que han logrado. (Mientras ES habla, acompasa la de información que recolectes sobre las estrategias de los individuos y del
tonalidad y gestos que AC utilizó al describir su estrategia anteriormente grupo dependerá de la cantidad de tiempo que puedas invertir y el grado de
y dispara las anclas de decisión alzando su ceja y moviendo su mano).
rapport que tengas con ellos). amplificar y dirigir su presentación. Si E (cuyo punto de decisión es orientado
Considerando el ejemplo de una mujer como ejecutiva de ventas, (V) kinestésicamente) comienza a mirar hacia arriba y a la izquierda constantemente
que, al hacer algunas preguntas y observar los predicados y movimientos y comienza y mueve su cabeza ligeramente mientras V habla hacia él con
oculares de los miembros de un grupo mientras responden, determina que predicados kinestésicos, se dará cuenta de que perdió rapport e
del grupo de cinco (A,B,C,D,E) Ay B tienen puntos de decisión en su estrategia inmediatamente comenzará a cambiar su presentación para acompasarlo.
que son basados en información visual, C tiene un punto de decisión basado Si tuviera el tiempo para elicitar la estrategia de decisión completa de
en información auditiva digital y D Y E tienen puntos de decisión basados en cada integrante del grupo, su tarea sería más compleja, ya que, para máximo
información kinestésica interna. V podría estructurar su presentación así: impacto, querría acompasar la secuencia representacional completa de cada
miembro, guiándolos por el proceso.
V: (Comienza marcando aAy B, viéndolos mientras habla y asumiendo la
Los lectores acostumbrados a tomar decisiones grupales reconocerán
tonalidad nasal de A y gesticulando moderadamente hacia ellos con sus
que tal complejidad rara vez será requerida. El grupo más típico habrá
manos y dedos mientras habla). Yo creo que si ven de cerca esta situación
desarrollado (inconscientemente) alguna estrategia grupal donde las distintas
que hemos estado tratando, podrán ver que hay una clara necesidad
funciones son distribuidas entre sus miembros. Por ejemplo, un miembro estará
para este programa ... (V continua hablando, usando principalmente
cuestionando activamente los hechos de la presentación, mientras otro hará
predicados visuales y descripciones, también mostrando sus apoyos
comparaciones con otros productos y servicios. Frecuentemente, el grupo
visuales y diagramas) ... (luego cambia su tonalidad para igualar a la de C
tendrá el punto de decisión asignado a un solo miembro del grupo. Cuando
y cambia su contacto visual hacia C). Y yo pienso que es muy importante
las pruebas de ese miembro son satisfechas, el grupo ha decidido. El individuo
escuchar lo que otras personas en la organización están diciendo. Una
que ha desarrollado su agudeza sensorial reconocerá las señales para la
de las primeras cosas que he tenido que preguntarme a mí misma fue:
secuencia especificada por la estrategia del grupo, con especial atención a la
"¿Qué es lo que esta situación me tiene que decir sobre lo que está
decisión de estrategia del individuo que sirve como punto de decisión y salida.
pasando en la organización? .. Y de pronto recordé lo que el presidente
Uno de los mayores obstáculos para muchos vendedores es la falta de lo
una vez dijo sobre ... (V continua hablando, recodificando lo que
que llamamos requisito de variedad -esto es, la habilidad de variar su
esencialmente comunicó aAy aB sustituyéndolo por predicados auditivos
conducta en respuesta a la retroalimentación que recibe de distintos tipos de
y ejemplos) ... (V luego comienza a hacer contacto visual con D y E y
compradores. Muchos vendedores presentan sólo una forma de empaque
baja su tono de voz para igualar el de E). Es una gran sensación el saber
que acompasa a un porcentaje de la población pero que será inefectivo para
que tienes un programa sólido y práctico (mira a D) y que eres capaz de
el resto. Se basan en cubrir por volumen en lugar de re-empaquetar su
mantener contacto con lo que siente la mayoría de los empleados ... (V
comunicación para acompasar a cada individuo adecuadamente. Las tácticas
continua, recodificando lo que dijo a A, B y C, sustituyéndolo por
de ejercer presión funcionan con algunas personas pero no con otras. Cualquier.
predicados kinestésicos y expresiones).
técnica particular de ventas va a funcionar -pero únicamente para un porcentaje
Lo que hace, entonces, en este ejemplo relativamente simple y limitado de la población. Uno de los usos efectivos de PNL en ventas sería
generalizado, es presentar el mismo contenido recodificado en el lenguaje de determinar cuál de las técnicas existentes, que funcione bien, acompasa qué
cada uno de los 3 sistemas representacionales principales. Ella marca y dirige clase de estrategias representacionales. Los vendedores podrán después
el código apropiado a la persona con esa estrategia y acompasa a cada ajustar su conducta para acceder al acercamiento más efectivo para la
persona a quien se dirige, aunque al mismo tiempo mantiene la estructura de estrategia de cada comprador para que estadísticamente tengan éxito con
la presentación en grupo. V usará cualquier retroalimentación que reciba para
.
más personas. Así, cualquier técnica en particular seguirá siendo exitosa donde La estrategia de este enunciado sería:
lo ha sido, pero sabrás exactamente con qué tipos de personas expandirla.
Después de un periodo de tiempo, ya que no habrá tantas categorías de . ~~(-)SalirSe
ye-.Kl-.A
estrategias de compras, el vendedor sabrá en el momento en que alguien d
(+) comprar
entra por la puerta de la categoría a la que pertenece y qué táctica usar.
En esta estrategia la persona deriva sensaciones de lo que ve y hace una
4.422 IMPLICACIONES DE LA PNL EN PUBLICIDAD evaluación verbal que la lleva al objetivo.
Un acercamiento efectivo en publicidad, ya que hay distintas estrategias
Las agencias de publicidad han utilizado el acompasamiento de estrategias
de compra, es descubrir la clase de estrategias más general y crear un anuncio
desde que comenzó la publicidad (aunque probablemente nunca lo hayan
que las acompase.
pensado de esa forma). Considerando el siguiente ejemplo de un anuncio,
Los anuncios más exitosos involucran todos los sistemas
parafraseando casi palabra por palabra de una revista:
representacionales en eI4-duplo, generalmente poniendo énfasis en uno o
Cuando compro, me gusta preguntarme muchas cosas. De esa forma dos -dependiendo de la naturaleza del producto. El objetivo esencial deseado
me puedo sentir seguro que he visto todas las opciones y que realmente de cualquier anuncio es establecer, de forma abierta o encubierta, anclajes
estoy tomando la mejor opción. El producto X tiene la mejor calidad que que liguen el producto a 4-duplos positivos y a las estrategias de compra y
he visto ... motivación de los consumidores para que las anclas se disparen cuando el
La estrategia de la persona diciendo esto obviamente es: prospecto entra a un contexto donde se venda el producto. Por esta razón,
es importante incluir claves visuales y auditivas en los anuncios que también
Aed-. y -----.
K' -----.SALIDA estarán presentes en el entorno de compra. La participación del público en
La estrategia es esencialmente para recolectar información, donde la los anuncios, tal como mostrar al consumidor lo que verá con sus propios
persona hace preguntas, se le muestra el producto, lo evalúa kinestésicamente ojos o lo que escuchará en esa escena, establecen anclas efectivas asociadas
y decide. Este anuncio, claro está, acompasará hasta cierto punto a cualquiera con el producto y su entorno de mercado.
con una estrategia similar. El anuncio contenía una foto de la persona del Otro paso importante, generalmente ignorado, es decirle al comprador
enunciado anterior -vestida con ropa moderna. Tal imagen puede servir para qué hacer para comprar el producto -darle direcciones explícitas sobre dónde
acompasar la imagen que una persona tiene de sí o la imagen que esperan y cómo comprarlo.
tener. Ajustar tu vocabulario al dialecto establecido culturalrnente en tu población
Un enunciado que acompasaría una estrategia de compras distinta podria objetivo es otro método muy efectivo para acompasar que puede ser utilizado
ser: para ventas y para publicidad. Uno de los autores, por ejemplo, recientemente
hizo consultoría para un agente floral. El mercado meta de esta compañía
No me gusta sentirme presionado cuando compro. Cuando veo que
eran los floristas, cuyo trabajo requiere mucha agudeza olfativa que no es
alguien viene hacia mí, simplemente me digo: '¿Quién lo necesita?' y
común en la mayoría de la población. Una de las recomendaciones para su
me voy de ahí lo más rápido posible. Las personas en la compañía X
nunca tratan de poner ningún tipo de presión. Se siente bien ver a personas departamento de ventas fue combinar términos florales y predicados olfativos
que realmente se preocupan. Puedo decir desde el fondo de mi corazón: en sus reuniones de ventas y de promoción. Esto proporcionaría una forma
'Ellos sí saben cómo tratar a sus clientes' ... de acompasar a sus compradores y mantener el rapport para asegurar un
crecimiento saludable. También proporcionarla un ambiente fértil y fresco instalar esas estrategias a un empleado existente o prospecto (la instalación
para que la creatividad del personal retoñara. Un ejemplo de términos florales se discute a detalle en la última sección de este libro).
que se pueden usar cotidianamente incluyen:
También puedes reclutar a un individuo con tres de las cuatro estrategias
oler arreglar raíz necesarias e instalar la cuarta. Dependiendo de la naturaleza de la tarea y tu
combinar ramificar bouquet tiempo disponible, puedes encontrar más productivo optar por una opción o
trasplantar fragancia aroma por la otra. Si la tarea no es altamente técnica y no involucra un gran número
crecer humedad fértil de estrategias sofisticadas, será más fácil reclutar gente. Si la tarea es altamente
procesar luz fresco técnica y sofisticada, habrá menos probabilidad de que encuentres a alguien
florecer pétalo textura que ya tenga las estrategias necesarias y será más fácil instalar las estrategias
retoñar en alguien que se aproxime a los requerimientos del puesto.
Si no cuentas ya con una persona altamente calificada en tu organización
Vocabularios específicos como éste, que se pueden utilizar en nuestro
que pudiera ser modelada para tu proceso de selección, puedes encontrar a
lenguaje ordinario, están disponibles para muchos negocios y áreas y puede
alguien que sea hábil en otra compañía u organización y modelar sus estrategias.
ser extremadamente útil y poderoso en la comunicación.
En lugar de "robar" o "piratear" a un empleado, lo puedes llevar a comer o
encontrarlo en un contexto social y encubiertamente elicitar sus estrategias y
4.423 RECLUTAMIENfO y SELECCIÓN
registrarlas para instalarlas más tarde en alguien más.
La Programación Neuro- Lingüística es un activo valioso y práctico para Puedes elegir implantar programas de desarrollo diseñados para
aquéllos involucrados en reclutamiento, selección y entrenamiento de personal. desarrollar estrategias en los empleados existentes. Hemos implementado
Deberá ser obvio que las estrategias que hacen buenos ejecutivos de ventas exitosamente programas de desarrollo alrededor de este principio. Tales
son diferentes a aquéllas que hacen buenos gerentes o ingenieros. Para programas ayudan a fortalecer las habilidades naturales del empleado y a
cualquiera involucrado en un procesos de reclutamiento y selección hay desarrollar aquéllas donde sean deficientes.
básicamente dos opciones disponibles:
4.43 PROFESIONES MÉDICAS Y SECTOR SALUD
1) Si ya hay dentro de la organización una persona que sea naturalmente
hábil para el trabajo que estás reclutando (esto es, si la persona ya tiene Muchos estudios, en años recientes, indican que un alto porcentaje de
las estrategias necesarias) y quieres encontrar a alguien para que recapitule enfermedades son causadas por estrés. Un porcentaje significativo de
la conducta de esta persona, elicita las estrategias de la persona que es problemas cardiacos y circulatorios, úlceras, artritis, migrañas, problemas
naturalmente hábil y regístralas. Una vez que hayas registrado las oculares y otros síntomas fisicos están directamente relacionados con el estrés, .
estrategias de decisión, motivación, aprendizaje, creatividad, etc. lleva a un objetivo natural de las estrategias existentes de muchas personas. El estrés
cabo una serie de entrevistas donde elicites las estrategias naturales de puede ser muy funcional (no es inherentemente "malo") como motivador y
los prospectos. Querrás escoger, por supuesto, al prospecto cuyas como mecanismo de prueba.
estrategias naturales sean más similares a aquéllas del empleado que has Para nosotros, la "mente" (procesos neurológicos) y el "cuerpo" (la
elegido modelar. maquinaria gobernada por estos procesos neurológicos) son partes
2) Ya que hayas elicitado y registrado las estrategias de la persona que es interconectadas del mismo sistema biológico. Las estrategias no son meramente
naturalmente hábil para el trabajo que estás reclutando, puedes elegir
actividades cognitivas dentro de nuestros sistemas representacionales. a veces conducimos ejercicios en los que personas que se han recuperado
Nuestros sistemas representacionales interactúan con otros sistemas completamente de un malestar crónico, como alergias o problemas de vista,
neuronales de tal forma que los objetivos neurológicos de nuestras estrategias sejuntan con personas con el mismo problema que solían tener. La tarea de
afectan nuestras respuestas motoras, respiración, control autonómo de la persona que quiere superar sus alergias, dolores de cabeza, miopía, etc. es
secreciones glandulares, química corporal, presión arterial, metabolismo y elicitar la estrategia que su compañero de ejercicio utilizó. Una vez que se ha
sistema inmunológico. La actividad nerviosa en una parte de nuestro sistema realizado esto, es tarea de su compañero ayudarle a instalar la estrategia que
biológico no puede no tener efecto sobre el resto del sistema. ha elicitado (al final de este libro discutimos los procesos de instalación).
La Programación Neuro-Lingüística es un recurso poderoso para la Hemos tenido un éxito sorprendente con estos ejercicios.
medicina preventiva y en el tratamiento de enfermedades psicosomáticas. De ninguna forma estamos desanimando a la personas a que busquen
Las enfermedades psicosomáticas son, por definición, no algo que "sólo está asistencia médica para sus malestares. Lo que estamos tratando de comunicar
en lamente", sino el resultado de interaccionesreales entre sistemas biológicos. es que las operaciones, los medicamentos y las formas de quimioterapia tratan
Al cambiar la forma en que una persona organiza su conducta la fisiología directamente y pueden fallar en utilizar todo el potencial de
neurológicamente a través de sus estrategias (esto involucra cambios en las autorregulación efectivo u otras formas de tratar el síntoma. La causa para
claves de acceso y en los objetivos), las personas se reorganizan a sí mismas muchos síntomas físicos pueden ser rastreada hasta patrones conductuales y
fisiológicamente. En nuestro trabajo terapéutico, hemos encontrado, en aliviarlos alterando la conducta. La llegada del concepto de
repetidas ocasiones, que las personas que han tenido síntomas fisicos mejoran, bioretroalimentación ha producido abundante evidencia de que las personas
se curan o experimentan "remisión" cuando han cambiado una estrategia vieja, pueden controlar sus procesos fisiológicos autónomos a un grado mucho
instalado una nueva o utilizado una estrategia de recursos olvidada. Los más amplio de lo que creíamos hace años. Hay muchas áreas donde las
síntomasvan desde resfriados,tos, infecciones,hongos, artritis,miopía, tumores limitaciones aceptadas cultural e institucionalmente pueden ser exitosa y
y cáncer. útilmente cambiadas. El principal objetivo de la PNL, como lo dijimos en la
La actitud psicológica ha sido reconocida en las profesiones médicas introducción, es continuar el proceso evolutivo y desafiar las limitaciones y
como un contribuidor para mejorar y acelerar la recuperación de una persona. convertir más parámetros de nuestra experiencia de variables de entorno
Con la PNL estamos tratando con procesos más profundos que una simple (aquéllas fuera de nuestro control) a variables de decisión (aquéllas dentro de
actitud. Utilizando PNL hemos ayudado a personas a interrumpir estrategias nuestro control personal). Cuando está la opción, siempre debemos optar
que estaban contribuyendo al mantenimiento de la enfermedad, a diseñar e por el tratamiento enfatizando el control interno personal sobre aquéllos que
implementar estrategiasutilizadas para controlary regular aspectos importantes involucren factores externos fuera de nuestro control.
de sus males fisiológicos. Hemos encontrado (sin sorpresa) que las personas En innumerables ocasiones, el efecto placebo parece indicar que hay
que tienen estrategias similares son propensas a enfermedades similares y clases de síntomas y procesos patológicos que las personas pueden curar
que uno puede predecir los tipos de enfermedades que puede adquirir una por sí mismas sin el uso de drogas activas.
persona con determinado conjunto de estrategias. Seguramente, mucho puede ser logrado conductualmente para prevenir
Una táctica efectiva es encontrar a un individuo que ha sido capaz de enfermedades. El desarrollo e instalación de estrategias que alientan
recuperarse fácil y rápidamente de una enfermedad en particular y modelar discriminaciones [mas en -y un mayor vocabulario para-la retroalimentación
sus estrategias (motivación, retroalimentación, etc.) Luego enseñar esas proprioceptiva (esto viene a través de K' y sinestésicamente a través de
estrategias o instalarlas en otros con la misma enfermedad. En nuestros talleres, representaciones internas en otros sistemas) puede asistir para obtener acceso
directo a formas de autoexaminación y regulación.
Acompasar estrategias de aprendizaje y motivación puede ser utilizado como motivador, [también utilizará al estrés para motivarse a relajarse y a
efectivamente para alentar y promover buenos hábitos de salud. De hecho, hacer ejercicio! (Éste es el síndrome de "apúrate y relájate ... si no ... ").
los profesionales de la salud pueden utilizar las mismas tácticas descritas en la Es importante, entonces, para el médico, establecer rapport con el paciente
sección de publicidad en este libro para promover planes de salud y programas y recolectar información sobre sus estrategias antes de presentarle la
preventivos.
información consecuente. Siempre es una buena idea elicitar y anclar una
estrategia de recursos con el paciente. Esta estrategia luego puede ser
4.431 CONSENTIMIENTO INFORMADO Y ACTITUD HACIA EL reaccesada y utilizada en situaciones que sean dificiles o importantes.
ENFERMO
4.44 DERECHO
Como con cualquier profesión, habrá una división en el área médica con
respecto a estrategias -esto es, algunas estrategias serán más apropiadas Una de las principales tareas de un abogado es la representación. La
para unas tareas que para otras. Habrá una diferencia entre la estrategia para habilidad del abogado para recolectar información y establecer rapport con
diagnosticar y la estrategia para intervenir quirúrgicamente. Alguien bueno en el cliente, testigos y jueces, determinará en gran medida su éxito profesional.
diagnosticar puede tener una estrategia diseñada para recolectar información Si un abogado necesita presentar un caso a un juez para una decisión, por
concerniente a los síntomas del paciente y luego internamente revisará a través ejemplo, será extremadamente útil conocer la estrategia de toma de decisión
de su lista de síntomas y páginas de libros de texto hasta que empiece a del juez. Será más fácil para él apreciar el valor de tu argumento al empaquetar
encontrar las similitudes o patrones entre los síntomas presentados por otros tu presentación de tal forma que acompase su estrategia. El mismo principio
pacientes y el paciente actual. Dicha persona puede ser buen profesor en la aplica para eljurado.
escuela pero deficiente como médico practicante, porque sus estrategias para Por su entrenamiento en el uso de lenguaje, hemos encontrado que muchos
establecer rapport con individuos uno-a-uno no están desarrolladas. abogados y jueces (aunque inconscientemente) describen explícitamente sus
La habilidad para discernir estrategias y establecer rapport puede ser procesos internos a través de su lenguaje. Uno de los autores fungió
importante y crítica para muchas de las actividades de un médico, como recientemente como "acusador" en un pequeño juicio. Mientras el autor
prescribir tratamiento a un paciente, y para el "consentimiento informado", esperaba para que lo llamaran al caso, escuchó al juez e identificó su estrategia
donde el doctor le debe decir al paciente los riesgos de su tratamiento u para la toma de decisiones. Cada vez que eljuez decidía un caso, daría una
operación. Las estrategias de un paciente individual determinarán cómo debes explicación del porqué llegó a esa decisión, describiendo de esa forma sus
empaquetar la información para comunicarte con él. Algunas personas, si les procesos internos cada vez. Por ejemplo, el juez diría: "Bien, señor X, al ver
dices que el riesgo de muerte es del 50%, se deprimirán, se volverán apáticos estos papeles veo que ésta no es su primera vez en una corte y me tengo que
y fatalistas (su estrategia tiende a asumir la parte débil de la estadística). Esas preguntar: '¿Por cuánto tiempo va a seguir sucediendo esto? ¿Cuántas veces
personas pueden incorporar las estadísticas como autocumplidas. Para más?' Realmente siento que es mi responsabilidad asegurarme de que no
pacientes con estrategia polar, sin embargo, puede ser útil decirles que podrían suceda de nuevo". Esto indica una estrategia de:
morir, para estimularlos a cambiar la polaridad y accesar los recursos que
necesitan para recuperarse rápidamente. V --. Nd --. Ki -. SALIDA

Algunos pacientes de pronto adaptarán síntomas si se los describes con Cuando llegó el tiempo para que el autor presentara su caso, empaquetó
mucho detalle o con mucho énfasis. su presentación para acompasar esta estrategia. Un parafraseo de la
Si un paciente con alguna enfermedad del corazón utiliza el estrés (KiJ presentación podría ser: "Su Señoría, mientras ve el caso frente a usted,
claramente podrá ver que el defensor no completó el trabajo para el que fue utilizar marqueos analógicos (no verbales), claves mínimas de acceso y órdenes
contratado ... y tiene quepreguntarse: 'Dada la información sobre la cantidad encubiertas (ver Patterns, Vol. 1y 11),dirige tu presentación a individuos del
del trabajo completado y el contrato, ¿cuál es la mejor acción a tomar?' ... y jurado para acompasar sus estrategias. En muchos casos, puedes ser tan
estoy seguro que sentirá, como yo, que este asunto deberá decidirse a mi directo como caminar hacia un miembro del jurado y hablarle directamente.
favor". Si quieres convencerlos de un punto en particular, empaqueta tu
Después de escuchar los argumentos el juez falló a favor del autor pero comunicación para acompasar sus estrategias de creencias. Si quieres influir
cuestionó la cantidad de la petición presentada (el autor pedía un reembolso en su decisión, utiliza sus estrategias para toma de decisiones. Si conoces sus
total de 10 que había pagado al defensor aunque había realizado ya la mitad estrategias 10 suficiente, sabrás la conclusión que obtendrán de acuerdo a la
del trabajo). El autor nuevamente presentó su argumento de una forma para información disponible, para que puedas predecir y, hasta cierto grado,
acompasar la estrategia del juez. La apelación fue: "Su señoría, tuve que ver controlar 10 que sucederá cuando ya no estén en tu presencia. Serás capaz
la cantidad de trabajo que el defensor llevó a cabo en la perspectiva de la de predecir cómo las estrategias de las distintas personas interactuarán con
cantidad de tiempo, dificultades y retrasos que me ha costado personalmente ... las otras. Yal observar sus claves de acceso mínimas (movimientos de cabeza,
y me tuve que preguntar: '¿Es justo pedir compensación por todo el trabajo respiración, suspiros, etc.) obtendrás retroalimentación de cómo van
extra que he tenido que sufrir?' y sentí que esta petición es una razonable respondiendo a tus argumentos así como a los de la oposición. Puedes saber
compensación por toda la tensión yfrustración que he sufrido". que la persona 1 respondió positivamente a la verbalización "X" y
El juez estuvo de acuerdo y decidió a favor del autor -por el monto total probablemente la defenderá; la persona 2 sintió "Y" por esa verbalización y
de la petición. Hay que notar que, aunque el autor se utilizó a sí mismo como probablemente se inclinará por otra alternativa y así sucesivamente.
índice referencial en el último argumento -habló de sus propios procesos Esto hará que tu utilización sea menos complicada si eres capaz de
internos en lugar de dirigir los deljuez- de igual forma sirvió para acompasar seleccionar a los miembros del jurado que compartan la misma estrategia-
al juez. El juez tuvo que accesar la misma secuencia de sistemas preferentemente la tuya (historial, sexo, creencias políticas y otras diferencias
representacionales para hacer sentido de 10 que el autor estaba diciendo. de contenido son criterio secundario después de las estrategias). Si el abogado
Los argumentos en este último ejemplo fueron simplemente parafraseados oponente comparte tu estrategia, sin embargo, puede ser mejor seleccionar
y la mayor parte de los detalles del contenido fueron removidos para que la aljurado con distintas estrategias y flexibilizarte para acompasarlas.
forma fuera muy obvia. La mayoría del contenido involucrado en este tipo de El anclaje encubierto y la comunicación no verbal pueden ser
utilización será provisto por la situación y, claro, deberá ser retroalimentada extremadamente útiles en la corte. Los salones de la corte son un entorno
de la forma adecuada. Las consideraciones sobre el contenido, como entender único de comunicación porque la atención conciente esta extremadamente
y acompasar los términos legales y el vocabulario y los procedimientos enfocada en el contenido digital (verbal) de la comunicación (por ejemplo,
relevantes, también serán muy útiles pero, como hemos señalado muchas únicamente las porciones verbales del juicio son registradas y consideradas.
veces, el empaque es más importante que el contenido. para después). Esto deja que toda la comunicación no verbal pueda ocurrir
Las mismas tácticas utilizadas por el vendedor para una presentación a encubiertamente. Aunque una gran cantidad de intimidación no verbal y
un grupo, descritas en este capítulo, pueden ser utilizadas por un abogado al gestación de rapport ocurre en los salones de corte, es generalmente ignorado
hacer una presentación al jurado. La información sobre las estrategias de concientemente para la toma de la decisión final. La intimidación y el rapport
cada miembro deljurado puede ser recolectada a través de cuestionamientos pueden ser reforzados encubiertamente estableciendo anclas positivas y
durante la selección del jurado y al observar sus movimientos oculares y negativas. Por ejemplo, uno de los autores acompañó a un amigo a una
otros accesos mientras responden durante el procedimiento. Entonces, al audiencia (no había jurado involucrado) para observar los procedimientos.
Durante unos momentos de relajación, antes de que los procedimientos terapia y cambio es el proceso de tres puntos: (1) Elicitar y aplicar recursos
oficiales comenzaran, el juez tiró accidentalmente de su escritorio unos objetos. personales al (2) estado presente o problemático para asistir al cliente en (3)
La persona que lleva el registro de 10 que se dice hizo un comentario sobre lograr el estado deseado. En la transcripción de anclajes, presentada en este
las "manos pesadas" del juez, a lo que inmediatamente el juez sonrió capítulo, mostramos cómo puede ser hecho al integrar (colapso de anclas)
genuinamente. El autor aprovechó la oportunidad para establecer un ancla las representaciones del cliente de su estado problema y algunos recursos.
para la experiencia positiva haciendo un ruido despejando su garganta de una Los recursos consisten de estructuras de éxito de referencia, desde la historia
forma inusual y lo suficientemente fuerte para que el juez 10 escuchara. Varios personal del cliente, o de nuevos 4-duplos creados internamente por el cliente.
casos fueron presentados antes de aquél del amigo, 10 que le dio tiempo al Los problemas y los recursos se definen e identifican en relación a las
autor para reforzar el ancla reproduciendo ese sonido cada vez que observaba habilidades del cliente para accesar sistemas representacionales y recolectar,
una respuesta positiva del juez durante los procedimientos. Cuando llegó el procesar y responder a la información recolectada a través de los canales
caso del amigo, el autor despejó su garganta varias veces durante el sensoriales. Mientras más accesa un cliente a la información provista por
cuestionamiento inicial de su amigo y frecuentemente durante los todos sus sistemas representacionales, más recursos va a tener. Este tipo de
procedimientos de la corte (aunque no tan frecuente para que pareciera flexibilidad contribuye en gran parte a la adaptabilidad del individuo. La
inusual). Se estableció rapport rápidamente entre el juez y el amigo y duró a habilidad del individuo para recolectar y discriminar información en su entorno
10 largo del procedimiento, que eventualmente fue a favor del amigo del autor. y de accesar apropiadamente a la estrategia con la cual responder en ese
Tácticas simples como éstas pueden ser (y son) utilizadas fácil y entorno será su otro gran recurso. Esto involucra la secuencia de la conducta
efectivamente por los abogados durante los juicios. en forma de estrategias.
La mayoría de los abogados capaces, claro está, harán la mayoría de su Los problemas ocurren cuando un individuo se traba en un sistema
trabajo en arreglos fuera de la corte, que es mucho más económico y eficiente representacional o en una estrategia que cicla y cuando se le impide observar
que ir a juicio. El mismo rapport, recolección de información y tácticas de y responder a las claves importantes del entorno. Los problemas también
influencia pueden aplicar en negociaciones fuera de la corte (otras técnicas, ocurren cuando un individuo accesa a una estrategia o respuesta no apropiada
procedimientos y habilidades serán presentadas en este libro). Si puedes elicitar para ese contexto.
la estrategia de motivación, convencimiento, toma de decisión y de compra Los procedimientos terapéuticos de Programación Neuro- Lingüística están
de tu cliente, de tu oponente y del abogado del oponente, puedes utilizar sus orientados a objetivos -esto es, la conducta del cliente se enfoca a lograr
estrategias para llegar a una resolución rápida y satisfactoria. Por ejemplo, si resultados específicos. El procedimiento terapéutico esencial, presentado en
elicitas la decisión de compra y de toma de decisión del abogado de tu este libro, es la elicitación y utilización de un apropiado recurso o estrategia
oponente, puedes influenciar la idea de llegar a un arreglo más eficiente, en de un cliente a través de anclar y acompasar. El programador, como terapeuta,
lugar de ir a juicio. requerirá las mismas habilidades para lograr resultados terapéuticos como
El marqueo analógico y el anclaje encubierto son extremadamente útiles para lograr resultados en otras de Ias áreas discutidas hasta ahora.
en estos procesos. Específicamente, el programador debe tener práctica y capacidad en cada
una de las siguientes:
4.45 IMPLICACIONES PARA LA PSICOTERAPIA
l. Generar rapport: Habrás establecido rapport con tu cliente cuando has
Ya hemos descrito en este capítulo varias formas en las que las estrategias elicitado el tipo de conducta que se le conoce como "confianza". El
y los anclajes pueden ser aplicados terapéuticamente. La base esencial en rapport, como hemos señalado, es esencial para el éxito de cualquier
comunicación, interacción o relación. Sabrás cuándo has logrado rapport necesita tener apreciación conciente de estas respuestas) y de las
cuando puedas guiar al cliente a nuevas experiencias fácil y suavemente. observaciones sensoriales que el programador hace sobre la conducta y
El programador genera rapport al ser sensitivo para acompasar las estrategias del cliente. "Términos sensoriales" se refiere a términos no
estrategias del cliente y las micro y macro- conductas, tales como el interpretativos. Por ejemplo, para alguien, decir que quiere ser "feliz" no
vocabulario, la tonalidad, el ritmo, la postura, los patrones de respiración, es una respuesta suficiente para definir un objetivo deseado. Necesitas
las expresiones faciales y así. Establecer rápidamente anclas para recursos tener imágenes, sonidos, sensaciones y olores definitivos para que los
y experiencias positivas va a contribuir a generar rapport. cambios específicos sean hechos en su comportamiento y en su entorno
Terapéuticamente, el rapport sirve para ayudar a eliminar la resistencia y para que tengan la experiencia kinestésica. Como dijimos antes,
acelerar el proceso de cambio. recomendamos ampliamente estudiar el Meta Modelo (en La Estructura
2. Recolectar información: A través de preguntar y observar las claves de de la Magia, Vol. 1) para adquirir habilidad para elicitar este tipo de
acceso y otras claves mínimas, el terapeuta recolectará información sobre respuestas.
las estrategias del cliente y habilidades sensoriales para ser utilizadas en 3. Procedimiento terapéutico e intervención: Re-empaquetar y re-
el proceso de tres puntos. El terapeuta querrá encontrar qué recursos presentar el problema del cliente, de tal forma que iguale una estrategia
naturales tiene el cliente disponibles, qué recursos y estrategias faltan y de recursos que tenga disponible, es el primer procedimiento terapéutico
cuáles se necesitan. Algunos clientes pueden necesitar estrategias para discutido hasta ahora. Utilizar una estrategia de recursos de esta forma
motivarse a cambiar viejas conductas, establecer nuevos patrones de sirve para agregar habilidades que no se habían considerado en el estado
comportamiento o para accesar recursos que ya tienen. Otros necesitarán problema del cliente. Con anclajes también se puede lograr esto.
aprender nuevas estrategias y conductas para ser utilizadas en su situación En los siguientes capítulos, exploraremos métodos terapéuticos para el
presente. Y otros necesitarán emplear el proceso de creatividad o de diseño y la instalación de nuevas estrategias.
tomar decisiones consecuentes para aclarar incongruencias en sus 4. Operar a través de la retroalimentación: La única forma que tienes
conductas. Muchas veces, varios de estos procesos se involucran. Para para saber lo que estás haciendo es con la retroalimentación que obtienes
tomar esta determinación, el terapeuta necesitará recolectar del cliente la del cliente. Solamente una pequeña parte de esta retroalimentación será
siguiente información sobre el estado presente, el estado deseado y los verbalizada concientemente por tu cliente. La mayoría será demostrada
recursos del cliente: con claves de acceso y claves mínimas que estarán enraizadas en tu
a) Objetivo deseado: ¿Qué es lo que quieres o necesitas para ti? ¿Cómo experiencia sensorial inmediata.
vas a saber cuando lo hayas obtenido? Ninguna técnica provocará un cambio ni mágica ni automáticamente. Hay
b) Estado presente o problema: ¿Qué está pasando ahora? ¿Qué te muchas, muchas cosas a considerar en el proceso y el resultado de la
causa problema? ¿Qué te detiene para lograr lo que quieres? interacción terapéutica. Será de absoluta necesidad que continuamente
revises tu trabajo en cada paso. Como dijimos antes, el significado de
e) Recursos: ¿Qué necesitas (que tendria que pasar) para que obtengas
el resultado que quieres? ¿Has logrado esto anteriormente? ¿Qué tu comunicación es la respuesta que elicita, sin importar lo que de
hiciste en esa ocasión? hecho pretendas. Nunca debes presuponer que tu conducta siempre
tendrá el mismo efecto. Un ancla que has establecido en un contexto
Para que sea relevante y útil para el programador, las respuestas a estas puede ser inoperante en otro. Constantemente utiliza tu percepción
preguntas necesitan estar en términos sensoriales basados en estructuras sensorial para evaluar los resultados de tu comunicación en tu cliente. Si
de referencia del modelo del mundo del cliente (aunque el cliente no encuentras que lo que estás haciendo no funciona, haz algo distinto. Si te
has probado a ti mismo que no funciona, ¿para qué repetirlo? Siempre
habrá otro recurso que puedes elicitar u otra estrategia a probar. Si Entrada PRUEBA
su propio estado presen- -----. SALIDA
encuentras resistencia, interferencia o incongruencia, restablece el rapport (experiencia sens~
te/problema vs. nuevas
y recolecta más información (para otros métodos de tratar la resistencia, rial de la propia con-
opciones conductuales
ver la sección de Instalación en este libro). ducta)
deseadas
Podemos representar la conducta del cliente y del programador,
involucrada en una interacción exitosa, como dos POPS: 1
PRUEBA OPERACIÓN
Entrada -----. estado presente vs. esta- para accesar recursos de su
(experiencia senso- -----. SALIDA
do deseado del cliente historia personal a través de
rial de la conducta observando su conducta la experiencia sensorial
del cliente) y claves mínimas
FIGURA B: POPS DEL CLIENTE.

1 El cliente también debe tener una forma de evaluar su propio progreso
OPERACIÓN para que continúe o inicie el proceso, si es necesario, en algún momento
para elicitar y utilizar estra- donde el programador no esté cerca. También el cliente puede necesitar accesar
tegias y recursos del reper- y utilizar información concerniente a su estado presente y a su estado deseado
torio conductual del cliente (tal vez a nivel inconsciente), información que no es necesario que el
programador sepa. Todo lo que el programador necesita saber es el resultado
FIGURA A: POPS DEL PROGRAMADOR. de la prueba. La representación del cliente del estado presente y del estado
deseado consistirá de 4-duplos y de estrategias que componen estos dos
Esto demuestra que el programador continuamente está probando el
estados. El cliente opera para accesar recursos personales hasta que el objetivo
estado presente del cliente contra el estado deseado y opera para accesar
deseado es alcanzado.
más recursos, hasta que el estado presente y el estado deseado sean el mismo
Un fenómeno interesante que hemos notado acerca de muchos terapeutas
(esto es, hasta que el cliente haya exhibido el objetivo deseado). Las pruebas
que participan en nuestros seminarios es que, aunque tengan un buen POPS
del programador están basadas en información sensorial recolectada y
para terapia y puedan ayudar a otras personas a accesar sus recursos, tienen
almacenada a través de todos sus sistemas representacionales.
dificultad en accesar sus propios recursos cuando se trata de trabajar con sus
problemas. Esto es porque la mayoría de las estrategias que han desarrollado
para accesar y utilizar recursos son disparadas por su auditivo externo y su
experiencia visual de los estados del cliente (una estrategia válida para trabajar
con otras personas). Su experiencia de sus propios problemas, sin embargo,
está primariamente en términos kinestésicos, visuales y auditivos internos y
no disparan sus programas y estrategias para accesar recursos.
Humorísticamente, nosotros nos referimos a este fenómeno como el "síndrome segunda operación que involucraría seguir acompasando al cliente en su
del terapeuta". Cuando se confrontan a su propia experiencia interna, los postura, gestos, respiración (K") y empezaría a operar en las sensaciones
terapeutas generalmente no tienen programas de recursos para tratarlos. Eso que obtuvo (K'). Estas sensaciones accesarían imágenes construidas de
los lleva a otra experiencia kinestésica negativa como "culpa" o "frustración", posibles intervenciones que podría hacer (ve) que inmediatamente
porque el terapeuta piensa que si no puede tratar sus propios problemas, implementaría (K"). Luego regresaría al principio de la estrategia para probar
¿cómo puede razonablemente presumir de ayudar a alguien más? los resultados de su intervención, observando la respuesta del cliente a través
Un buen ejemplo de cómo el proceso de utilización de la PNL puede ser de sus canales sensoriales externos. En su apreciación, esta operación era
utilizado terapéuticamente es proporcionado por el ejemplo de cómo uno de mucho más creativa que la otra. Representado en su totalidad, podríamos
los autores ayudó a una terapeuta en uno de nuestros talleres. Fuera del mostrar esa estrategia así:
contexto terapéutico de su oficina donde trabajaba con sus clientes, esta
terapeuta tenía una respuesta fóbica a la mención de sangre o en respuesta a I
ve+ Ae ----. A d
i
yr ~ Ke (operación# 1)

<
~
cualquier gesto o tonalidad amenazante, independientemente de que el gesto
fuera fingido o real. La respuesta era tan fuerte que se abalanzaba hacia el disociación
frente cubriendo su cara con sus manos. Esta respuesta había sido elicitada
accidentalmente varias veces por otros participantes del taller cuando
realizaban los ejercicios y estaba interfiriendo con su habilidad para participar
1
ye + Ae ~ K" ----. K'
~~R~~~~
acompasando I
(operacion#2)

y aprender en el contexto del taller. Por la severidad del problema, el autor
El autor notó que mientras el terapeuta discutía esta estrategia, su postura
decidió hacer una demostración con ella.
era erecta y sus hombros lanzados hacia atrás. Su cabeza estaba inclinada un
El autor comenzó elicitando una estrategia de recursos --específicamente,
poco hacia arriba y respiraba tranquilamente desde su pecho.
la estrategia que utilizaba para trabajar con sus clientes. Era una estrategia
La estrategia en operación durante su respuesta fóbica era una simple
muy buena para trabajo terapéutico que incluía dos subrutinas. Cuando el
cliente entraba a ver a la terapeuta, primero observaría visual y auditivamente pero poderosa sinestesia: Vi_----.K', Los disparadores externos accesarían
rápidamente una imagen visual que inmediatamente anclaba una reacción
(ve + Ae). Mientras observa, empezaría a acompasar su postura, gestos y
kinestésica intensa. En este estado, la postura de la terapeuta era echada
respiración (K'). Al hacerlo, empezaría a tener sensaciones internas sobre el
hacia el frente, cabeza hacia sus rodillas, ojos cerrados y lagrimosos con sus
cliente y tendría la experiencia de entrar al cuerpo del cliente (K'), Si las
manos cubriéndose la cara. Los procedimientos de elicitacion descubrieron
sensaciones eran muy negativas o muy intensas, accesaría a una operación
que la imagen era de ella cuando era pequeña, donde había sido consistente
que involucra una disociación de sus sensaciones y reenfocando su atención
completamente en lo visual y lo auditivo externo (ve~ A") . Después se y severamente maltratada por sus padres.
La siguiente es una transcripción de cómo el autor ("B") utilizó la estrategia
preguntaría a sí misma sobre qué hacer con el cliente (Nd) y comenzaría a
de recursos de la terapeuta ("T") para ayudarla con su respuesta fóbica. La
recordar imágenes de lo que había hecho con otros clientes (V'), Cuando la
transcripción comienza después de que el autor re-elicitó la respuesta fóbica
imagen alcanzaba cierto grado de claridad, la implementaría fisicamente con
para poder trabajar con ella. Previamente, había establecido un ancla de
el cliente (K"), Luego probaría el resultado de sus acciones a través de sus
recursos con la terapeuta con la que, mientras más fuerte apretaba su muñeca,
canales sensoriales y repetiría el proceso de acompasar como prueba de que
las sensaciones kinestésicas intensas habían comenzado a disminuir. Si no era más podía accesar a una experiencia positiva.
así, repetía la subrutina. Si la sensación había disminuido, comenzaría una
TRANSCRIPCIÓN T Ohhh ... (Cierra sus ojos y se dobla).
B: Muy bien, suficiente, regresa aquí conmigo ... Siéntate bien ... Abre tus
(T se encuentra con su cabeza entre sus rodillas -B interrumpe la estrategia
ojos y mírame ... Aprieta mi muñeca ... (Espera hasta que T s~re~up~:a
pidiéndole que cambie su postura y otras claves de acceso). .
-luego empieza a utilizar la operación de T involucrando la dISOCIaClOn
B: Ahora, si tú quieres liberarte de esta situación, es importante que SIgas
del cliente) ... Ahora esta vez quiero que veas a la niña y que escuches las
todas mis instrucciones ... quiero que te sientes con la espalda recta ...
cualidades tonales de su voz ... Sigue apretando mi muñeca tanto como
¿Ok? .. (ayuda a T a incorporarse) ... ahora abre tus ojos y mírame hasta
lo necesites ... Mientras sigues viéndola quiero pedirte que te preguntes
que me puedas ver claramente sal para que ya no estés atrapada en
(Nd) cómo la puedes ayudar ... ¿Puedes ver (V') algo que le pueda
todo eso de adentro ... mírame .
ayudar?
T (Sollozando un poco). Estoy tratando ... (se empieza a inclinar
T ¿Qué puedo hacer yo? (Deteniendo las lágrimas). .
nuevamente).
B: Sí. .. ¿Qué puedes hacer para ayudarla? ... ¿Qué harías si fuera paciente
B: Siéntante con la espalda recta (la sostiene) ... Aprieta mi muñeca.
tuya? (Dirige la mirada de T arriba-izquierda). .
T Estoy tratando ... es dificil. .. mi cuerpo quiere regresar ahí abaj.o...
T: (Mirando abajo-izquierda y luego arriba-izquierda) ... BIen ... (pausa
B: Lo sé, pero es importante que te mantengas recta ... ahora quiero que
larga) Podría ir y abrazarla.
respires desde aquí arriba desde tu pecho ... Sólo concéntrate en eso un
B: Muy bien ... quiero que imagines las sensaciones de ir y tomarla en tus
momento.
brazos y sostenerla (K"). ¿Puedes hacer eso?
T (Comienza a respirar con regularidad y controla su postura).
T (Mirando abajo-derecha, su cara se vuelve firme) ... UhHuh ....
B: Eso es ... sigue apretando mi muñeca ... ¿Te ayuda?
B: Ahora ve a la niña (Ye) ... ¿Cómo está respondiendo?
T UhHuh. (Ha dejado de sollozar).
T (Con voz dudosa y sorprendida) ... Se siente mejor ...
B: Ok, ahora inclina tu cabeza hacia atrás ... y quiero que mires ahí arriba
B: ¿Está diciendo algo? (Ae)
por un minuto y veas, y sólo quiero que veas ... ve esa imagen que ves
T Umm ... No ... Quiere estar con ella misma ... para sanarse.
justo antes de esa reacción
B: Si imitas su postura corporal ahora, ¿estarías de acuerdo en tomar sus
T (Comienza a cerrar sus ojos, arruga su cara y se inclina nuevamente).
sensaciones? (Ke_~Ki).
B: Aprieta mi muñeca ahora ... abre tus ojos y mira ahí arriba ... ¿la ves?
T (Con la voz quebrándose). Sí. .. T (Mirando abajo-derecha, desenfocando) ... No ... todavía tiene mucho
dolor. .. (Comienza a llorar y se dobla nuevamente). .
B: Ahora quiero que veas esa imagen cuidadosamente ... y quiero que
B: Siéntate bien ... (le ayuda a incorporarse) ... Mírame eso es ... Apneta
imagines que esa niñita ha entrado a tu consultorio ... ¿Todavía puedes
verla? mi muñeca ... Regresa ... y mira nuevamente a la niña (Ve) y pregúntate
qué más puedes hacer (N) ... (Los ojos de T se mueven abajo-.
T (Tonalidad firme, comienza a enderezarse). Sí.
B: ¿Puedes escuchar su voz? izquierda) ... Eso es ... Ahora, ¿puedes ver algo más que puedas hacer
para ayudarla? (Vi). ..
T (Cerrando sus ojos y comenzando a llorar) ... Está pidiendo ayuda.
T (Ojos arriba-izquierda) Puedo reconfortarla ... y decirle que re~pIre...
B: Ahora mantén tus ojos abiertos y mírala sigue respirando ... (mueve su
no está respirando mucho ... y puedo sostenerla ... es lo que dice que
muñeca hasta que T empieza a apretarla) Ahora quiero que imagines
quiere más ... y le puedo decir que está bien que me ~ire: ..
que pones tu cuerpo en su posición y empiezas a sentir sus sensaciones ...
(K" ----; K'). B: Bien ... Ahora imagina las sensaciones de lo que sena SIrealmente lo
estuvieras haciendo ... (K"), regreses conmigo para hacerte una pregunta ...
T: (Ojos se mueven varias veces y terminan abajo-derecha). UhHuh ... Ok. .. T: Ok ... (Mira a B).
B: Mira a la niña ... ¿cómo responde? (ve). B: De ahora en adelante, cuando veas esos gestos que te habían asustado o
T: Se está relajando mucho ... ya no llora ... (Ojos arriba-izquierda). escuches esas palabras que causaban la reacción .... ¿Qué puedes hacer
B: Mientras la miras, quiero que me digas ... si fueras a imitar su postura tú?
corporal. .. ¿estarías dispuesta a tomar sus sensaciones? (Ke----. K'), T: (Pausa). Ummm ¿Puedo abrir mis ojos y ver alrededor?
T: (Mira arriba-izquierda, luego abajo-derecha, luego arriba- izquierda). B: (Sonríe). Eso es Es la única forma en que vas a saber si estás en un
Ummm ... UhHuh ... verdadero peligro físico o no ... ¿Y qué vas a hacer si una de esas cosas
B: Bien ... Genial... Ahora quiero que comiences a hacerlo (K"), pasan y no estás en peligro? (Hace un gesto amenazante hacia T cerrando
T: Ok. .. (Ajusta su postura juntando sus brazos y piernas e inclinando su su puño).
cabeza abajo y a la derecha). T: (Se empalidece. Duda un momento, luego regresa el color) ...
B: Ahora quiero que te pongas dentro de ella por un momento para saber Yo... yo yo ... ya lo hice (riéndose) No salí huyendo .
cómo ... se siente (K') ... y ya que lo hayas hecho ... quiero que veas (Ve) B: Eso es (sonriendo) ... puedes reírte y sentirte bien y, cuando lo
si hay algo más que puedas hacer para ayudar a esa niña con esos necesites, siempre puedes mirar y ver a esa niña con sus ojos bien
sentimientos. abiertos ... observando cuidadosamente a su alrededor.
T: (Mira arriba-derecha y ajusta un poco su postura). Puedo sacarla del
El autor ayudó a T a detectar si estaba realmente en situaciones peligrosas
lugar donde está .. la puedo llevar a un lugar nuevo ...
y a diseñar operaciones para tratar esas situaciones. También probó sus
B: ¿Puedes ver a dónde?
respuestas a las palabras que antes le causaban problemas. Todo fue
T: (Ojos se mueven de ida y vuelta, desde arriba-derecha hacia arriba-
satisfactorio.
izquierda) ... Sí. ..
En este ejemplo de utilización, el autor simplemente dirigió a la terapeuta,
B: Imagina las sensaciones de llevarla ahí. .. y mírala y escúchala para ver
paso por paso, a través de su propia estrategia de terapia efectiva, sustituyendo
cómo responde.
sus representaciones internas por aquéllas que eran normalmente externas.
T: (Ojos se mueven desde arriba-derecha, hacia abajo-derecha, hacia arriba-
La terapeuta esencialmente hizo terapia en sus propias representaciones
izquierda) ... Bien ... (comienza a sonreír y mueve su cabeza).
internas, transformándolas de anclas negativas a anclas de recursos (abriendo
B: Ahora quiero que nuevamente te pongas dentro de ella (K"----.K') Y veas
sus ojos y mirando alrededor).
(Ve) qué más necesitaría hacer.
La terapeuta completó el resto del seminario sin interferencia y, de hecho,
T: (Mirando abajo-derecha y luego arriba-izquierda). Necesita abrir sus
después de esta experiencia, fue capaz de incorporar el material
ojos y mirar a su alrededor y ver todas las cosas bellas que hay ...
extremadamente rápido. Unas semanas después, su trabajo con sus pacientes'
B: Imagina que ya lo hizo ... (K") ¿Cómo responde?
había mejorado dramáticamente. Fue tan notable su mejoría que otros
T: (Ojos se mueven de ida y vuelta, desde arriba-izquierda hacia arriba-
terapeutas en su agencia no sabían que había pasado o qué estaba sucediendo.
derecha, sonríe y toma una respiración profunda) ... Le gusta mucho ...
Eventualmente salióde la agencia y ha tenido una práctica privada muy efectiva
es como si estuviera en un mundo nuevo ...
desde entonces.
B: ¿Necesita algo más?
T: No, ahí esta contenta.
B: Ok. .. Ahora quiero que la dejes ahí por un momento ... y quiero que
Notas
Capítulo IV
v
l. La formulación exacta es dada por W. R. Ashby en Introduction to Cyber-
netics (1956), p. 206 Y p. 245. La forma generalizada ofrecida en el texto
Diseño
asume que ningún elemento tiene una posición estructuralmente dominante.
Todos sabemos lo que "diseño" significa -o al menos pretendemos
saberlo. Para lograr un objetivo que no puede ser producido
inmediatamente o que no se ha logrado anteriormente desarrollamos un
plan o diseñamos una estrategia para lograrlo -tal como empezar un
nuevo negocio, inventar una mejor ratonera o traer muestras de la
superficie de Marte. El diseño de estrategias es más efectivo cuando
todos los canales sensoriales son utilizados para encontrar recursos
disponibles, incluyendo todas las variables de entorno relevantes así como
las variables de decisión, y el decidir cómo utilizarlas para lograr el
objetivo deseado.
Considera, por ejemplo, un simple problema topológico. El objetivo
es conectar los nueve puntos utilizando únicamente cuatro líneas rectas
sin levantar el lápiz o pluma del papel. Inténtalo si quieres -obsérvalo,
verifica tus sensaciones y habla contigo mismo.

• • •

• • •

• • •

Si tuviste éxito, felicidades. Muy pocas personas pueden completar
este problema de diseño exitosamente porque asumen que una o más
variables de decisión pertenecen al dominio de variables de entorno (ver
la siguiente pagina para la solución).
En nuestra experiencia hemos encontrado que la mayor efectividad
en el diseño es lograda al hacer las menores suposiciones sobre las
restricciones contextuales - esas características del entorno conductual
que sólo parecen ser variables de entorno -y al hacer uso creativo y su totalidad una nueva secuencia de representaciones.
eficiente de los recursos disponibles.
La suposición más frecuente con este problema es que el lápiz o 5.1 OPTIMIZACIÓN
pluma no puede moverse fuera del patrón de puntos, caso en el que se
La optimización es requerida para estrategias deficientes o
requieren cinco líneas para conectar todos los puntos. Una segunda
ineficientes en obtener el objetivo deseado. Por ejemplo, hemos notado
suposición, pero menos frecuente, es que las líneas no se deben cruzar.
que personas que eran buenas leyendo en voz alta cuando eran pequeñas,
La solución es:
o que todavía son buenas al leer en silencio, tienen dificultad con la
lectura veloz. Esto es porque han desarrollado una estrategia que incluye
un paso auditivo digital en el procesamiento de la palabra escrita, esto
es, tienen una fase de traducción verbal en su estrategia de lectura. Los
lectores muy rápidos no tienen esta fase -los símbolos visuales que
forman la palabra acceden directamente a las representaciones internas
sin el paso auditivo digital.
Las palabras, como hemos señalado, son anclas para 4-duplos de
experiencias y únicamente tienen significado para nosotros en términos
5. DISEÑO de la experiencia que elicitan. Las personas con un paso auditivo digital
en su estrategia de lectura deben decirse las palabras antes de obtener el
Algunas veces, la organización o el individuo con quien el
significado (antes de accesar la experiencia relevante almacenada). La
programador está trabajando no tendrá una estrategia disponible
estrategia es:
inmediatamente para un objetivo en particular o, posiblemente, ninguna
estrategia para asegurar el objetivo deseado; otros pueden tener estrategias ve --~~
d
A' d --~~ <N t' Vi, K' , O'>
que, aunque logren el objetivo, son ineficientes; y otros han desarrollado La Decir la Experiencia que
estrategias con las que logran el objetivo que era importante en un palabra palabra interna- da a la palabra
contexto de la organización o del individuo, pero que se generaliza a escrita mente "significado"
contextos que no son apropiados. En este caso, la estrategia es eficiente
pero el objetivo se vuelve no-adaptativo. Dado que la estrategia es La estrategia del lector veloz pasa directamente de ver la palabra a
completamente inconsciente, el individuo u organización pierde algo de accesar el 4-duplo interno:
su requisito de capacidad para discriminar en la fase de prueba y, como
todo sucede tan rápido, hay poca cabida para la flexibilidad. La persona
u organización se vuelve inefectiva. La Experiencia almace-
En cada una de estas instancias, el programador puede ayudar a palabra nada anclada por la
diseñar una nueva estrategia para el individuo u organización en cuestión. escrita palabra
Algunos casos requieren un diseño para pruebas más apropiado, otros
Para la mayoría de las personas que subvocalizan o verbalizan la
necesitan más efectividad y eficiencia en la operación. En casos donde
palabra internamente, el patrón de sinestesia se vuelve tan fuerte que no
no existe estrategia, el programador tendrá que diseñar desde cero y en
pueden entender el lenguaje escrito simplemente viéndolo -deben para que funcione con mayor eficiencia (ej. cambiar una respuesta polar.
decírselo a sí mismos (transformarlo a auditivo digital) antes de que a una respuesta congruente).
tenga sentido; de otra forma es como un lenguaje extranjero.
Aunque la estrategia involucra un paso de verbalización, es una buena 5.2 REDISEÑANDO ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS NO-ADAPTATIVOS
estrategia para el objetivo de leer en voz alta (que se refuerza en la escuela
En casos donde la estrategia produce un objetivo no-adaptativo para
en gramática) pero es ineficiente para leer rápidamente. Es posible ver
el contexto en el que ocurre, el programador modificará la estrategia o
oraciones completas y párrafos pero la verbalización interna requiere
diseñará una nueva para que un objetivo apropiado sea alcanzado.
pronunciar las palabras en secuencia, una a la vez, y la información
Las fobias son un ejemplo interesante en estos casos. La respuesta
recolectada por este proceso es redundante ya que contiene la misma
fóbica es el objetivo de una estrategia que fue adaptativa para el individuo
información digital ya presente en el material escrito. Para el objetivo
para establecer un patrón conductual. La respuesta kinestésica negativa
de leer rápidamente la estrategia debe ser optimizada para eliminar el
era probablemente importante para la supervivencia del individuo en
paso innecesario Nd• Esto generalmente involucra repeticiones y el
algún punto debido a otros elementos de la situación. Y aunque la
desarrollo del patrón de sinestesia trabajando directamente desde ved.
respuesta fóbica siempre asegurará la supervivencia, se vuelve
Los cursos de lectura veloz generalmente hacen practicar la velocidad
problemática en contextos donde es innecesaria o no requerida.
en la que obtienes información visual, pero no trabajan directamente
Respuestas más apropiadas, como estar alerta, son más eficientes para
con la estrategia. De las personas con quienes he platicado, que han
tomado cursos de lectura veloz, aquéllos que ya tienen el patrón de asegurar objetivos adaptativos.
Algunas respuestas fóbicas son establecidas cuando un resultado muy
sinestesia ve ---. <A, V, K, O> como un recurso natural, se benefician
negativo, resultante de circunstancias específicas de la experiencia, se
mucho del entrenamiento. Los lectores con un patrón fuerte de sinestesia
vuelve un ancla para cierta situación o conducta que luego es generalizada
de ve ---. Nd aprenden a ver las palabras más rápido pero se frustran por
para situaciones o conductas posteriores. Cuando la persona se encuentra
su alta pérdida de comprensión, hasta que se obstaculizan tanto con el
en una situación similar, la experiencia negativa es acesada aunque no
proceso que reprograman la estrategia ellos mismos. La efectividad de
haya peligro de que vuelva a ocurrir el evento negativo.
los cursos de lectura veloz está atada a su tendencia de forzar al lector a
Uno de los autores trabajó una vez con una mujer que tenía una
establecer el patrón de sinestesia ve porque el lector no tiene tiempo de
fobia a los globos. Utilizando los procesos de elicitación descritos
decir las palabras internamente. Para el lector altamente auditivo, sin
anteriormente, el autor descubrió la siguiente secuencia de
embargo, esto esencialmente involucra re-aprender el lenguaje, lo que
representaciones. Una persona, una mujer de veintitantos años, vería un
puede ser muy dificil. El proceso es mucho más fácil cuando el lector
globo externamente (ve), que dispararía rápidamente una imagen
practica la nueva estrategia al mismo tiempo que aprende las mecánicas
inconsciente visual (V') de una escena que ocurrió cuando era niña en
de lectura veloz. En la sección de instalación de este libro proveemos
una fiesta de cumpleaños, en la que un globo le reventó en la cara; esto
algunos métodos para ayudar en la instalación y desarrollo de varios
patrones de sinestesia. dispararía una fuerte respuesta visceral negativa (KiJ y trataría de escapar
Otro posible método de optimización, dependiendo del tipo de (K") del globo que veía externamente.
estrategia, es hacer que el individuo practique los componentes de la Su estrategia, entonces, sería:
estrategia hasta que se vuelvan trozos de un POPS inconsciente. También
es posible cambiar los modificadores entre los pasos de la estrategia
La imagen visual recordada de la escena del pasado y las sensaciones estos contextos sean muy raros). El programador querrá entonces dejarle
negativas llevaban a un resultado que, aunque pudo haber sido apropiado al individuo la opción de accesar a la estrategia existente así como a la
para la fiesta cuando era niña, ya no era útil. Era evidente para el autor nueva. En estos casos, el programador instalará una prueba o punto de
que, para tener una estrategia más efectiva, la mujer necesitaría una forma decisión en la que alguna representación sirva como indicador del
más apropiada y efectiva de examinar su entorno cuando estuviera en contexto para señalar en qué situaciones la estrategia es apropiada. Si tal
presencia de globos. Esto involucraría el diseño de una revisión visual medida no se toma, puede haber interferencia como resultado de
externa más adecuada. ambigüedades o que se empalmen los contextos, lo que llevaría a disparar
En lugar de la imagen visual de la escena del pasado, el autor instaló, ambas estrategias al mismo tiempo. La persona podría no saber qué
a través de anclajes y repetición (ver el capitulo de Instalación), una voz estrategia utilizar y quedaría inmovilizada al responder a ambas
interna que decía: "Mira y observa si algo va a reventar". De este paso estrategias al mismo tiempo. Algo le dice hacer una cosa pero se ve o se
Nd, ella volvería a mirar externamente a los globos en su entorno y el siente como si fuera inapropiado.
contexto para ver si había la posibilidad de que reventara (ve). Si había, La representación que sirve como indicador puede tomar cualquier
la voz le diría que se alejara (K") a una distancia (en vez de salir corriendo contenido. Puede ser un umbral en la tonalidad, una palabra o clase de
como lo hacía) para que no le reventara en la cara. Si no estaba segura, palabras en particular, una sensación kinestésica positiva o negativa o
la voz le pediría dar un paso y mirar nuevamente con más cuidado. Si no una imagen visual o distinción en el entorno. El propósito de la clave es,
había posibilidad de que reventara, la voz le diría que estaba bien y que como se muestra abajo, diferenciar qué contexto es apropiado para qué
se relajara y se sintiera bien (K'). estrategia.
Esta estrategia contiene una nueva prueba (ve), una nueva serie de Contextos en los Contextos en los
operaciones y un nuevo punto de decisión (Nd). que la estrategia Punto de decisión (in- que la nueva estra-
antigua es apro- dicador contextual) tegia es apropiada

r~----A,_-.,...
Punto de decisión K' (sentirse cómoda)
l (+)
ve -----.N d ----.ve ---. N d ~--~ Ke (moverse a la seguridad) r~ ::,d_a _--., ,,/

?
(paso hacia atrás) 0--0--0
Después de practicar y probar la estrategia varias veces en presencia
Rango de contextos en los que la
del autor, la mujer eliminó completamente su fobia hacia los globos.
estrategia antigua era aplicada

5.21 DISEÑANDO INDICADORES DE CONTEXTO Y PUNTOS DE Tan simple como esto, digamos que estás trabajando con un gerente
DECISIÓN que tiene una estrategia: cuando ve a alguno de su personal cometer un
error, le dice (Ae) que ésa no era la forma de hacerlo adecuadamente y
En algunos casos, donde un resultado existente y estrategia después le muestra cómo hacerlo (ve). Tú diseñas una nueva estrategia
acompañante se vuelvan inapropiadas para la mayoría de las que involucra acompasar al empleado primero, luego explicarle cómo
circunstancias, pueden permanecer efectivas para otros contextos (aunque se siente por la forma en que hizo el trabajo (K' ---. Aed) y finalmente lo
guía de la forma en que cree que es adecuado hacerlo (K"). La estrategia combinaciones de tonalidad y expresión facial están programadas como
antigua sigue siendo útil, claro está, para los empleados que son más anclas para diferentes respuestas. Podemos mostrar la nueva estrategia
orientados visualmente. La nueva estrategia es mejor para aquéllos que así:
son más orientados kinestésicamente. Una decisión rápida como ésta
(antigua estrategia de escape)
puede ser tomada por una observación momentánea del tipo de cuerpo,
tonalidad, predicados y claves disponibles del empleado (ye/Ae). La (caminarporel
Ae ~ Ar ---. yeNi ?---~
estrategia que el gerente utiliza, estará basada en sus observaciones sobre
cuarto, etc.)
el empleado. T
Otro ejemplo de esto involucra una situación similar a la fobia Punto de decisión (pedirle que baje su voz)
presentada anteriormente. Una mujer de treinta y tantos años con quien (marcador contextual)
estaba trabajando uno de los autores estaba teniendo problemas con el
hombre con quien vivía y experimentaba mucho dolor porque tenía una
respuesta emocional negativa cada vez que le levantaba la voz, aunque
5.3 DISEÑO ARTIFICIAL

fuera por poco. Ella sería inundada por sus sensaciones de miedo y querría El propósito del diseño artificial es crear una estrategia que asegure
salir del cuarto aunque su pareja no estuviera enojado ni fuera una el objetivo deseado de la forma más efectiva cuando no hay una estrategia
amenaza. Ella no quería ni entendía esta respuesta y no sabía qué hacer. apropiada disponible inmediatamente. Esto requiere que la estrategia
Al elicitar su estrategia, el autor descubrió la siguiente secuencia: contenga todas las pruebas y operaciones necesarias para secuenciar la
escucharía el aumento en el volumen de la voz de su pareja (Aet) y conducta y recolectar la información y retroalimentación involucrada
accesaría la voz de su padre (A\), que era similar a la de su pareja. Esta en la obtención del objetivo deseado.
ancla accesaría una imagen de su padre (V'), que le había pegado varias Un método útil para diseñar estrategias efectivas es encontrar a una
veces de niña, acercándosele con una expresión facial de enojo. Esto re- persona, grupo u organización (dependiendo con quién estés trabajando)
accesaría todas las sensaciones de miedo y desesperanza que había que ya tenga la habilidad de lograr el objetivo que tú quieres obtener y
experimentado de niña. usar su estrategia como modelo para tu diseño. Si quieres ser capaz de
El autor diseñó e instaló una nueva estrategia donde, tan pronto obtener resultados en terapia, administración o leyes, encuentra personas
escuchara que el volumen de la voz de su pareja se aproximaba al de su que sean capaces de hacer esto y utiliza sus estrategias como modelo'.
padre, inmediatamente lo miraría y compararía la mirada de su cara a la De esta forma te asegurarás de que la estrategia que estás diseñando será
mirada amenazadora de su padre (yeNr). Si eran iguales, legítimamente efectiva.
sentiría el peligro y accesaría su respuesta anterior. Si no eran iguales Este método de diseño tiene muchas implicaciones en el campo de
(que casi siempre era el caso), le pediría a su pareja que bajara la voz la educación. Hemos señalado que muchos profesores no tienen una buena
(Aed) para que le fuera más fácil comunicarse con ella. Si no estaba segura, estrategia para enseñar. Un profesor de escritura creativa, por ejemplo,
caminaría hasta que pudiera verlo y sintiera que había una distancia segura puede tener una buena estrategia para leer y criticar literatura pero no
entre ellos (K" ---. ye ---. K') Y le pediría que bajara la voz (Aed). Un para generarla. Al encontrar las estrategias de un número de personas
emparejamiento entre la tonalidad y la expresión facial fue utilizado que sean buenos escritores creativos, el profesor podría mejorar la calidad
como indicador del contexto o criterio de decisión para elegir la operación de sus clases, comenzando cada semestre enseñando e instalando, durante
o estrategia a utilizar. Otra forma de pensar sobre esto es que ciertas
los primeros días del curso, las estrategias efectivas para la escritura específica para un cliente en específico, será importante, además de tomar
creativa. Una vez hecho esto, el profesor procedería con el contenido en consideración las discriminaciones en las que los sistemas
del curso. Esto aumentaría la efectividad de las habilidades de escritura representacionales son requeridos para la tarea, considerar las habilidades
de los alumnos. Este mismo procedimiento funciona para todas las naturales del cliente para accesar, recolectar información y hacer
asignaturas -si la estrategia de incorporar y manejar el material es discriminaciones en varios de los sistemas representacionales. El diseño
enseñada primero, el aprendizaje del contenido será mucho más fácil. de tu estrategia tendrá que tener en consideración cuáles recursos faltan
Cuando hacemos consultoría para instituciones educacionales, y cuáles están presentes en el repertorio existente de estrategias y
generalmente organizamos una serie de grupos de estudio de la siguiente habilidades de tu cliente. Algunos individuos, por ejemplo, quizás tendrán
forma: los estudiantes son divididos de acuerdo a su habilidad para lograr muy limitadas sus habilidades de accesar y hacer discriminación en uno
resultados en la materia en cuestión, en rápidos, medios y lentos. Cada de sus sistemas representacionales y el programador es posible que tenga
grupo de estudio es compuesto por dos estudiantes de cada división (dos que primero ayudar al individuo a desarrollar el sistema representacional
rápidos, dos medios y dos lentos). Después de que les enseñamos sobre para que sea útil, antes de diseñarlo en la estrategia. Tal entrenamiento
sistemas representacionales, acompasamiento y claves de acceso, los puede a veces consumir una considerable cantidad de tiempo y energía
estudiantes elicitan e intercambian estrategias para distintas materias. y el programador querrá evaluar el "costo-beneficio" sobre si es más útil
Invariablemente, los estudiantes que son lentos en una materia tienen desarrollar un sistema representacional o patrón de sinestesia para
una mejor estrategia para otra y cada estudiante es capaz de ofrecer un satisfacer los requerimientos de la estrategia o rediseñar la estrategia
recurso al grupo. Porque cada uno se beneficia de los demás, se tiende a para utilizar los recursos existentes del individuo.
crear una red de soporte mutuo y rapport. El proceso de elicitar e Algunas personas tienen fuertes e inflexibles patrones de sinestesia
intercambiar estrategias también es divertido. Y este tipo de agrupamientos que difieren o interfieren con la secuencia diseñada en la estrategia. Un
mantiene a los estudiantes lejos, especialmente en edad de escuela primaria, individuo, por ejemplo, que tiene un patrón de sinestesia altamente
de ser etiquetados como "lentos" o "estúpidos". En muchos lugares donde desarrollado de visual a kinestésico puede tener mucha dificultad para
hemos hecho este programa ha habido mejoras dramáticas en el desempeño hacerlo a la inversa --esto es, pasar de sensaciones a imágenes. En estos
de los estudiantes "lentos" en cuestión de días. casos, se tendría que invertir mucho tiempo interrumpiendo el patrón de
Uno debe ser cuidadoso, claro está, al diseñar estrategias a través de sinestesia inflexible y practicando y desarrollando el nuevo.
modelos, de no quedarse aferrado a un modelo en particular para hacer El tiempo invertido en el desarrollo de los sistemas representacionales
las cosas. Desafiar las limitaciones antiguas y modelos y crear nuevos y la flexibilidad en los patrones de sinestesia, sin embargo, generalmente
es uno de los medios básicos para mejorar que tenemos como especie. valen la pena. Enseñarle a alguien a accesar y recolectar información a
El modelo de la Programación Neuro-Lingüística en sí mismo través de un sistema representacional subdesarrollado puede traer
continuamente cambia, se transforma y se mejora a sí mismo. cambios dramáticos.
Al diseñar estrategias habrá algunos casos donde cualquier nueva Uno de los autores una vez estaba trabajando con una persona que
secuencia de representaciones que diseñes será más efectiva que la había sido diagnosticada e institucionalizada como esquizofrénica
existente. Puedes incluso desear experimentar cambiando varias paranoide. El autor rápidamente notó que la persona tenía una estrategia
secuencias de una estrategia en particular para encontrar cómo se altera esencial para tomar decisiones, motivarse, recordar, etc. Esta estrategia
el resultado. era: tomar cualquier experiencia de otro de sus sistemas
Cuando tratas de personalizar una estrategia específica para una tarea representacionales y transformarla a sensaciones kinestésicas internas.
Aunque era limitante en sí, era complicada por el hecho de que la persona tienen una experiencia polar a palabras cualitativas (interpretativas/de
sólo podía hacer tres distinciones básicas en su experiencia kinestésica juicio) pero no a palabras de descripción sensorial. Por ejemplo, si se le
- "enojo", un tipo de calma neutral y un tipo de "miedo/paranoia". Todas pregunta si han tenido una experiencia buena, positiva o feliz, tendrán
las experiencias de la persona eran interpretadas y resumidas a una de una experiencia polar. Si, por el otro lado, se les pregunta sobre una
estas tres categorías, con un énfasis sobre el "miedo/paranoia", por experiencia donde pudieron ver claramente, donde respiraban de una
supuesto. Como terapia, a la persona simplemente se le enseñó a hacer forma regular desde su estómago, etc., no ocurre una respuesta polar.
más y más distinciones en su experiencia kinestésica y practicar distintos Si encuentras que una persona con la que estás trabajando tiene fuertes
patrones de sinestesia. Al mejorar su habilidad de discriminar las respuestas polares, puedes utilizarla para "jugar a la polaridad" con ellos.
sensaciones, su repertorio de conductas aumentó rápidamente Puedes decir: "Tú sabes ... no creo que tengas alguna esperanza .... No
(sorprendiendo a los doctores del hospital) porque ya no estaba tienes recursos ni habilidades positivas que yo pueda ver. ... No tienes
canalizando todo a través del "cuello de botella" de las tres sensaciones. esperanza, estás perdido ... " Si la persona tiene una estrategia polar,
Al expandirse las sensaciones y opciones de conducta, también se tendrán una respuesta polar a este enunciado también y sacarán recursos.
expandió su habilidad para relacionarse con los doctores y eventualmente Otra forma de tratar estos casos, por supuesto, es ignorando la
fue dada de alta.
estrategia existente de la persona y diseñar e instalar una nueva.
Las personas que son depresivas generalmente comparten una Generalmente querrás hacer esto de una manera encubierta para que la
estrategia similar a la de la persona descrita anteriormente; únicamente persona no tenga oportunidad de procesar esta nueva estrategia a través
el contenido de sus sensaciones es distinto. Todas sus estrategias terminan de su estrategia antigua antes de que sea instalada. También necesitarás
en un K' negativo que tiende a crear y reforzar un sistema de creencias interrumpir su estrategia existente para instalar la nueva (ver la sección
autocumplidor y reforzador de que todo es negativo. Siempre pueden de Instalación).
validar esta creencia al enfocarse en el K' negativo de una experiencia Una vez, uno de los autores estaba trabajando con una persona
en particular. Los terapeutas generalmente tienen dificultad para ayudar deprimida y encontró una estrategia que, en cuanto la persona examinaba
a los depresivos porque les es dificil accesar recursos. Si los tratas de sus sensaciones internas y se daba cuenta de que eran positivas, una voz
persuadir de que piensen en alguna ocasión en que se hayan sentido en su cabeza le decía: "Esto no puede durar... Siempre termino
bien, recordarán alguna experiencia pero terminarán con una sensación sintiéndome mal ... así que puedo empezar a sentirme mal desde ahora ... "
negativa porque no pueden sentirse de esa forma en este momento. El autor rediseñó el contenido de la estrategia para que la prueba y la
Pueden sentir que alguna vez pudieron ser felices pero eso ya no es verbalización fueran al revés y la instaló en lugar de la otra estrategia.
posible ahora. Típicamente, tendrán una respuesta polar a cualquier Con la nueva estrategia, cada vez que la persona se sentía mal, se diría a
experiencia positiva que trates de accesar como recurso. sí misma: "Esto no puede durar. .. Siempre termino sintiéndome bien ....
Su problema no es, por supuesto, que no tengan recursos -todos así que puedo empezar a sentirme bien desde ahora ... "
tienen experiencias que sirven como recursos, no importa cómo haya
sido su historia personal; cualquiera que puede ver, escuchar o sentir 5.31 CONDICIONES BIEN FORMADAS PARA EL DISEÑO ARTIFICIAL
puede hacer eso. La raíz de los problemas es su estrategia para responder
a un contexto específico -el contexto terapéutico, por ejemplo, cuando Como hemos señalado, la meta del diseño artificial en el trabajo de
se les pide tomar una decisión sobre si tienen memorias placenteras o si estrategias es crear las estrategias que asegurarán un objetivo de la forma
tienen la habilidad de recordar esas experiencias. Algunos depresivos más efectiva y eficiente. Esto requiere que el programador descubra: 1)
Qué tipo de información (tanto de entrada como de retroalimentación) olerían las cosas cuando el cambio suceda. Dicha persona no tiene
se necesita recolectar y en qué sistemas representacionales para lograr una forma de divisar operaciones utilizando estas modalidades
el objetivo; 2) Qué tipo de pruebas, distinciones, generalizaciones y sensoriales.
asociaciones necesitan hacerse en el procesamiento de esa información; Elegir los sistemas sensoriales con los cuales representar el objetivo
3) Qué operaciones específicas y salidas se necesitan elicitar por el deseado es un paso crucial en el diseño de cualquier estrategia. A
individuo u organización para lograr el objetivo; y 4) Cuál es la secuencia veces, una persona puede sobre-especificar su objetivo. Una persona,
más efectiva y eficiente en la que todas estas pruebas y operaciones por ejemplo, puede construir una imagen visual de cómo piensa que
deben suceder. Cuando personalizas tu diseño para un cliente específico, sus amigos y su familia se verán y actuarán para que este individuo
será necesario conocer las habilidades y recursos que ya están presentes logre su objetivo. Si el individuo comienza a hacer operaciones para
en su repertorio de conductas, cuáles faltan y cuáles se necesitan. Hemos hacer ver y actuar a sus amigos, familia y socios de esa forma, todos
desarrollado un conjunto de condiciones bien formadas para el diseño los involucrados pueden experimentar incomodidad y frustración -
para ayudarte a encontrar lo que está presente, lo que falta o lo que se una llamada estrategia de decepción. En algunos casos querrás dejar
necesita en la estrategia existente de tu cliente y, si las condiciones son algunos aspectos inespecificados hasta que hayas obtenido más
cumplidas, asegurarte que las estrategias que diseñes sean eficientes y información. Hay algunos aspectos de objetivos particulares que a
efectivas: veces no pueden ser decididos con anticipación. Cuando éste sea el
caso, debe ser incluida una operación explícita para obtener
1. LA ESTRATEGIA DEBE TENER UNA REPRESENTACIÓN
retroalimentación y recolectar información para construir o modificar
EXPLÍCITA DEL OBJETIVO DESIGNADO. Si la estrategia no
la representación del objetivo en la estrategia. Implícita en la
identifica ni obtiene el objetivo deseado, no sirve.
condición de bien formada, claro, está el requerimiento de que la
La fase de prueba en el POPS, como se comentó en el capítulo 11,
estrategia logre el objetivo deseado que ha representado.
requiere que el organismo compare una representación de dónde están
2. LOS TRES SISTEMAS REPRESENTACIONALES MAYORES (V,
ahora, con aquélla donde quieren estar. Para esto, una representación
A y K) DEBEN ESTAR INVOLUCRADOS EN LA ESTRATEGIA.
explícita del objetivo es esencial. Cuántos de ustedes, lectores, cuando
Cada uno de nuestros sistemas representacionales es capaz de
han tratado de ayudar a alguien a tomar una decisión o implementar
recolectar y procesar información que no está disponible para otros
una nueva conducta, han hecho preguntas como: "¿Qué es lo que
sistemas. Podemos percibir y organizar cosas visualmente que no
quieres obtener de esta interacción?" "¿Cómo sabrás que has
podemos kinestésica o auditivamente; podemos sentir y procesar
cambiado, hecho una buena decisión, etc.?" "¿A dónde quieres llegar
cosas kinestésicamente que no podemos visual ni auditivamente y
con todo esto?", y reciben respuestas como: "Pues, sería más feliz",
así. Esta condición asegura que los recursos de cada sistema y, por-
"Sólo me sentiría diferente", "Las cosas serían mejores" o "Las cosas
ende, del organismo están disponibles por lo menos potencialmente.
no serían como ahora". Ninguna de esas respuestas nos da
3. DESPUÉS DE "N" PASOS, ASEGÚRATE QUE UNO DE LOS
información suficiente para construir una estrategia adecuada. No
MODIFICADORES SEA EXTERNO. Esto significa que, después
es sorpresa que tales personas no sean capaces de conseguir sus metas.
de cierto número de pasos en la estrategia, el individuo apunte uno
Cuando alguien simplemente dice: "Me sentiría diferente", tiene la
de sus sistemas representacionales al entorno exterior. Esto es para
representación de su objetivo deseado únicamente en el canal
asegurar que la persona u organización está obteniendo
kinestésico y puede no tener idea de cómo se verían, escucharían u
retroalimentación del contexto exterior para que sean capaces de
detectar el efecto que la progresión de la estrategia está teniendo y contador visual es incrementado por 1 para que los ciclos
que no se queden atrapados en su propia experiencia interna. "N" consecutivos sean notados visualmente 1,2,3 ... etc. Utilizando este
será determinada por el tipo de tarea realizada. Si es importante para método, la persona determinará, antes de comenzar el proceso, el
la realización de la tarea (como basketball o terapia) que ajustes tus número de ediciones permisibles para cada alternativa. Cuando ese
respuestas con base a las acciones que toman lugar en el entorno número aparece, la estrategia pasa a la siguiente alternativa y resetea
externo, entonces coloca chequeos externos con frecuencia. Si la el contador visual a 1. (2) Introducir un K fuera del ciclo:
tarea requiere más de procesamiento interno (como escribir un hecho
Ki
de memoria o resolver un problema matemático complicado) tus
chequeos externos deberán ser menos frecuentes. Si no estás seguro
de cuántos chequeos externos se requieren para una tarea, la regla de
oro es: "Cuando tengas duda, pon uno".
Una forma alterna para satisfacer este requerimiento, especialmente
en contextos de tareas que requieren procesamiento interno extensivo,
es utilizar "contadores". Por ejemplo, supón que estás tratando de
tomar una decisión entre distintas alternativas y tu estrategia tiene El K' tiene temporizador -esto es, la persona determina antes de
un loop de tres puntos para cada alternativa. comenzar la toma de decisión cuánto tiempo permitirá para construir
y editar cada alternativa. K' se programa para esa cantidad de tiempo.
Vi ~N
~/ dlt Cuando el periodo de tiempo (llevado kinestésicamente) ha expirado,
~KI el K' fuera del ciclo cambia a la próxima alternativa a considerar.
4. NO DEBE HABER LOOPS DE DOS PUNTOS EN LA
Específicamente, observas cada una de las alternativas (Vi), lo ESTRATEGIA. Un loop de dos puntos es un ciclo dentro de la
comentas contigo mismo (Ndlt) y lo revisas para determinar cómo te estrategia donde el individuo cicla entre dos sistemas
sientes (K'), Tu estrategia te permite recorrer el ciclo para editar las representacionales, dando como resultado usual que el ciclo no
imágenes (Vi) basándote en tus comentarios (Ndlt) y sensaciones (K') termina. El loop no concluye por una prueba inadecuada o porque la
que tienes en respuesta a ellos con el fin de llegar a la mejor fase de operación (que involucra un sistema representacional) es
representación visual de esa alternativa en particular. El peligro es mínima para hacer un cambio significativo en el valor de la
que te quedes atrapado en la edición y permanezcas en el loop por representación. Los ciclos que no concluyen pueden ser establecidos
mucho tiempo. Esta condición de bien-formada está diseñada para en líneas de representaciones que muestran más de dos puntos, claro,
protegerte contra dicha ocurrencia. La condición de incluir un y esto debe ser evitado también. Pero la mayoría de los casos de
chequeo externo requeriría interrumpir el procesamiento interno para espirales ocurre en ciclos de únicamente dos puntos porque
determinar cuanto tiempo ha pasado. Igualmente efectivo y más generalmente no accesan suficiente información o conductas para
natural sería introducir un contador dentro del ciclo. Hay dos formas formar un POPS efectivo. Un ejemplo de un ciclo de dos puntos
sencillas de hacerlo: (1) En el paso Vi introduces una representación sería si, durante una estrategia, un individuo dispara una voz interna
visual de un contador -esto es, la primera vez tiene el numero "1" que lo critica en una tonalidad desagradable y culposa. La voz hace
pegado a la imagen y, cada vez que el ciclo regresa a ese paso (Vi), el que se disparen sensaciones viscerales negativas. La voz culpa al
individuo por sentirse mal y hace que la persona se sienta peor. La pasos visuales. Comenzaría la estrategia viendo externamente el reloj
voz se agita más y el ciclo hace una espiral entre auditivo y y otras condiciones de su entorno externo (ve). Luego se diría cuánto
kinestésico: Nd -----. K". El mismo tipo de interacción puede suceder tiempo tiene para tomar esa decisión (Nd); esto estaba basado en el
entre personas en una familia, grupo u organización. Un cambio de tipo de decisión pero no excedería una hora, a menos que fuera algo
auditivo interno (N) a auditivo externo (Ae) hubiera evitado que esta inusual. Luego haría una imagen interna explícita del reloj en su
secuencia se convirtiera en un ciclo de dos puntos. El cambio de mente, mostrando la hora que debería ser cuando completara su
tonal a digital, de recordado a construido o de respuesta polar a meta decisión (Vi). Después tendría una sensación de cuánto tiempo
respuesta hubiera calificado como una diferencia legítima en la disponía (K'), luego checaría el reloj para ver cuánto tiempo había
calidad representacional. pasado (ve) y se propondría la primera opción verbalmente (Nd). El
Como ilustración de estas cuatro condiciones, considera el siguiente siguiente paso sería hacer una imagen de lo que estaría involucrado
ejemplo de una estrategia para tomar decisiones que viola todas las en la tarea y objetivo (Vi). Cuando pudiera ver los detalles tendría
condiciones. Uno de los autores estaba trabajando con una mujer una sensación de lo que sería tomar esa opción (K'), Luego revisaría
que estaba experimentando muchos problemas innecesarios en su el reloj nuevamente (ve) para medir su progreso con relación al límite
vida por su inhabilidad de tomar decisiones. El autor elicitó su de tiempo y se propondría la opción número dos verbalmente (Nd),
estrategia para tomar decisiones y descubrió que esencialmente imaginaría (Vi) lo que está involucrado y checaría cómo se siente
consistía de un loop de dos puntos. Cuando era necesario que tomara sobre lo que observó (K'). Revisaría el reloj nuevamente (ve) y así
una decisión, comenzaba proponiéndose una de las posibilidades sucesivamente hasta que viera que se le ha acabado el tiempo y en
verbalmente. Luego tendría unas sensaciones sobre lo que sería hacer ese punto se diría (Nd) que el tiempo había terminado y debería tomar
esa actividad. Tan pronto tenía la sensación, tendría una respuesta una decisión. Vería todas las imágenes que había hecho (V) y tomaría
auditiva polar diciéndole que hiciera otra cosa distinta. Tan pronto la que le produjera la mejor sensación (K'). Esta nueva estrategia
/ comenzara a tener la sensación de la segunda actividad, la voz entraría procedió de la siguiente manera:
de nuevo diciéndole que hiciera otra cosa. Terminaría rebotando entre
las distintas opciones pero nunca sería capaz de elegir por el ciclo ve
-t
-----.N d -----.
Vi ---. K'
I
---. SALIDA

polar, hasta que alguna experiencia externa finalmente la forzara a
elegir una de las alternativas. Si no había intervención externa, a La estrategia fue instalada y probada al pedirle a la mujer que la
veces permanecería literalmente días inmovilizada, ya sea en cama utilizara para una decisión importante que había pospuesto dos
o sentada en su casa. semanas.
Obviamente la estrategia no contenía todos los sistemas
representacionales, ni lograba su objetivo de tomar decisiones. No 5.311 SEGUIMIENTO DEL RESULTADO
contenía chequeos externos y representa el ejemplo clásico del loop
de dos puntos. En muchos casos donde la persona está ciclando una estrategia entre
un número de posibles alternativas, como en el ejemplo anterior, o donde
N ~~Ki la persona tiene problemas motivacionales, diseñaremos en su estrategia
~---_: ~
p lo que llamamos el "seguimiento del resultado". El término se refiere a
El autor diseñó una nueva estrategia para la mujer que contenía dos lo que sigue del resultado -lo que sucede después de que se logra el
objetivo. consideración ecológica esencial. Muchos individuos, y algunas
Por ejemplo, en lugar de simplemente diseñar e instalar una estrategia instituciones y organizaciones, tienen estrategias que utilizan la
para que un estudiante logre el objetivo de hacer su tarea, podremos motivación negativa para lograr sus objetivos. Algunas personas, por
también incluir una representación de lo que sería su experiencia después ejemplo, tienen estrategias de motivación o de decisión que tienen
de haber terminado su tarea como parte del objetivo. Similarmente, en operaciones que requieren cierto nivel de estrés para que la persona opere
lugar de hacer que un alcohólico se concentre en el objetivo de dejar de y accese recursos. La estrategia continúa ciclando hasta que la persona
beber, haríamos que considere lo que estaría haciendo si no estuviera tiene suficiente estrés para disparar una estrategia de recursos. Otros
bebiendo. Este tipo de maniobra generalmente puede reencuadrar utilizan sistemas de castigos y métodos de condicionamiento aversivo
positivamente la experiencia de la persona sobre la tarea específica que como motivadores. y, aunque estos métodos algunas veces son eficientes,
está tratando de lograr al ponerlo en una perspectiva mayor. ecológicamente, por los efectos fisiológicos de estrés prolongado, dolor,
Considerando las implicaciones o resultados de un objetivo en enojo y otras representaciones viscerales negativas, tienden a ser
particular, también tiene un valor ecológico, especialmente si estás deprimentes para la persona o sistema. También hemos encontrado que
trabajando con empresas, organizaciones, familias o en situaciones las anclas negativas son propensas a desaparecer si no se refuerzan. Las
políticas que generarán respuestas de otros individuos del sistema. La anclas positivas, por el otro lado, se refuerzan a sí mismas.
habilidad o inhabilidad para lograr un objetivo puede basarse en la
ganancia secundaria o en las condiciones contextuales que no son 5.313 META-OBJETIVOS
descubiertas hasta que el efecto es explorado. Estas consideraciones
Los temas de la motivación negativa y requisito de variedad son
ecológicas serán vistas con más detalle en la siguiente sección del libro.
sólo dos de un número importante de consideraciones ecológicas que
ocurren en el diseño de estrategias. Uno de los más importantes en
5.312 REGLAS DE ORO EN EL DISEÑO
cuestión es preguntarte a ti mismo cuando diseñas una estrategia:
El objetivo del diseño es maximizar la eficiencia y facilidad para "¿Violará la ecología de la persona u organización?" Asegúrate de que
lograr un objetivo en particular. Hay consideraciones que, aunque no la estrategia que diseñes no actúe directamente en contra de alguna
son condiciones para que sea bien-formada la estrategia, deberías estrategia que tu cliente ya tiene. Algunas veces habrá razones importantes
considerar en tus diseños: 1) Cuando sea posible, elige la estrategia con por las que un individuo u organización no ha logrado un objetivo en
el menor número de pasos -esto es la regla sobre la elegancia del particular.
modelado otra vez; no compliques la estrategia si no lo necesitas. 2) Cualquier objetivo específico o tarea es encuadrada dentro del
Tener una opción es, en general, mejor que no tener opciones -esto nos contexto de un orden superior, un principio de organización o "meta-
lleva a la ley del requisito de variedad mencionada anteriormente; la objetivo" para el sistema. Un meta-objetivo es uno que organiza lá
variabilidad en la conducta es esencial para la adaptación. Esto se refiere conducta del sistema en términos de metas generales, como la
al punto que mencionamos anteriormente donde las estrategias antiguas preservación y supervivencia, crecimiento y evolución, protección,
que rediseñas pueden ser útiles en algún contexto. Cuando trabajas con mejoramiento, adaptación, etc. Para ser ecológico, cualquier otro objetivo
PNL nunca debes "deshacerte" de nada, únicamente contextualizar la o estrategia debe contribuir a estos objetivos básicos. La mayoría de las
conducta y diseñar e instalar estrategias efectivas. 3) Cuando sea posible, estrategias existentes están diseñadas para colaborar con estos meta-
opta por la motivación positiva al diseñar estrategias. Esto es una objetivos, pero será importante verificar para aseguramos que las
artificialmente diseñadas sean congruentes con estos meta-objetivos. sistemas representacionales. Al diseñar una estrategia para una
Gregory Bateson, en Steps to an Ecology o/ Mind, discute algunos de organización necesitarás tomar en consideración las mismas cosas que
los peligros de lo que puede suceder si la conducta no es ecológica (ver cuando diseñas una estrategia para un individuo:
su articulo "Conscious Purpose versus Nature", p.426-439).
a) ¿Cuál es el objetivo deseado de la estrategia? ESTADO l?ESEADO.
Uno debe tomar nota de que, como en el caso de la respuesta fóbica
b) ¿Cómo sabrás que lo lograste? RETROALIMENTACION.
discutida en esta sección, algunas estrategias contribuyen a uno de estos
e) ¿Qué elementos específicos y funciones son requeridas para lograr
meta-objetivos en algún punto y/o en un contexto en particular puede
el objetivo? RECURSOS REQUERIDOS (división del trabajo).
ser contraproducente para el logro del objetivo en otras circunstancias y
d) ¿Cuáles de éstos están disponibles actualmente en la organización y
será importante incluir contextos específicos como indicadores dentro
del diseño. cuáles faltan? ESTADO PRESENTE (análisis costo-beneficio:
¿deberías tratar de obtener los recursos faltantes o diseñar una
Generalmente, estableciendo el meta-objetivo primero nos ayudará
en la elección y diseño de los objetivos y estrategias específicos. estrategia con lo que ya tienes?)
e) ¿Cómo secuenciarás y programarás los elementos y funciones para
lograr el objetivo deseado de la forma más elegante y eficiente
5.32 APLICANDO EL DISEÑO ARTIFICIAL EN UNA SITUACIÓN DE
posible?
GRUPO
Permítenos demostrar cómo los principios de Programación Neuro-
El diseñar una estrategia para un grupo u organización parte de los Lingüística y tecnología de estrategias pueden ser utilizados para ingeniar
mismos principios básicos que un diseño de estrategia para un individuo. una efectiva estrategia de grupo ejemplificando una aplicación a
El propósito es lograr el objetivo de la manera más efectiva posible. En construcción de equipos, toma de decisiones y procedimientos de lluvia
una estrategia individual, los elementos que secuencias para crear pruebas de ideas. Este ejemplo lo tomamos de nuestras consultarías con empresas
y operaciones son los sistemas representacionales -en una organización y orgaruzaciones.
los elementos que secuencias para crear varias pruebas y operaciones Supón que eres consultor para un grupo de cinco ejecutivos
son las personas. Como en la estrategia para un individuo, la estrategia involucrados en un proceso de toma de decisiones (por ejemplo, digamos
para una organización va a estar formada por las siguientes partes: 1) que están basados en Nueva York y están tratando de decidir si se
recolectar información, 2) procesar la información haciendo pruebas, expanden a Pennsylvania e inician varios programas nuevos). Los
asociaciones, generalizaciones y discriminaciones, 3) operar y sacar una ejecutivos están teniendo dificultades. Cada uno tiene una estrategia que
respuesta del resultado de este procesamiento y 4) obtener opera de tal forma que su conducta tiende a negar aquélla de uno u otro
retroalimentación sobre los efectos de las operaciones y las salidas. de los ejecutivos. Están fuera de rapport y terminan básicamente
Podemos diagramar esto visualmente de la siguiente forma: discutiendo entre ellos. El conflicto no les permite lograr su objetivo.
ENTRADA --. PROCESAMIENTO --. SALIDA/OPERACIONES Utilizando principios de PNL podrías organizar la situación de la siguiente
t I forma:
RETROALIMENTACIÓN l. El programador se sitúa a sí mismo(a) en una meta posición -sin
Una organización es, en esencia, un POPS donde las personas son otro compromiso que insistir en la calidad del resultado,
los elementos que realizan las pruebas y operaciones en lugar de los independientemente del contenido de esa decisión.
2. El programador elicita y establece tan explícitamente como sea formas de obtener 0M).
posible (la habilidad con el Meta Modelo ayudará enormemente aquí) Es de mucha ayuda en todos los procedimientos si toda la información
el resultado deseado (01) de esta sesión en particular. relevante para el proceso de toma de decisiones está disponible o
3. El programador entonces encuadra este resultado, poniéndolo en el traducible en todos lo sistemas representacionales (verbalmente,
contexto del corporativo o en los meta-objetivos (OM). visualmente en gráficas y carteles y en la forma que sea relacionada
Los meta-objetivos en este ejemplo podrían incluir: a las sensaciones).
(1) incrementar las utilidades de la compañía. 5. El programador debe entonces capitalizar las capacidades del estado
(2) proveer un producto de alta calidad y servicio a los clientes en presente de cada uno de los participantes en el proceso de toma de
Pennsylvania, lo cual incrementa: decisiones. Específicamente, el programador debe identificar qué
(a) el tamaño absoluto del mercado de la industria. estrategia es funcional para la meta que está tratando de alcanzar.
(b) la participación relativa de la compañía en el mercado. Esto puede ser alcanzado:
4. El programador y los ejecutivos están entonces para especificar (para (1) de las observaciones que el programador ha realizado de sus
propósito de la retroalimentación) qué elementos específicos
°
constituirán un adecuado l. Éste será el seguimiento del resultado
de la reunión en particular en la que están involucrados. El proceso
interacciones antes de empezar sus intervenciones.
(2) elicitando una estrategia apropiada de la historia personal de los
individuos (ej. "Piensa en un tiempo donde fuiste capaz de tomar
de recopilación de información debe también incluir una una buena decisión que involucraba varios temas complejos").
consideración del seguimiento del resultado (los resultados de obtener
°
el estado deseado sobre el que ellos están decidiendo) para l.
Por ejemplo, 01 se ha obtenido cuando el programa ha sido revisado
Digamos que el programador ha seleccionado la opción (1) y observó
la interacción de los ejecutivos en la que inicialmente intentaron tomar
la decisión. De sus observaciones, él ha podido determinar lo
por todos los miembros del grupo y/o: siguiente:
(1) se ha tomado una decisión de que todo el programa se investigue
y su implementación es el paso siguiente o
(2) se ha alcanzado una decisión de que el programa completo se ha
investigado y alguna porción/porciones del programa:
(a) requiere más información.
(b) la información requerida es identificada -fuentes de la
información son identificadas; el costo de asegurar tal
información es adecuadamente balanceado por el valor
esperado de tal información (análisis costo-beneficio).
(e) la asignación para asegurar la información es tomada y se
agenda la siguiente reunión.
(3) 01 es juzgada erróneamente y 0M ha sido otra vez validada. Se
hacen asignaciones para desarrollar alternativas para 01 para
obtener 0M (incluyendo retroalimentación para acomodar la
siguiente reunión en la cual 02' 03' ON será presentada como
AeNe --+ ye --+ Ki ~ Ae varias discusiones entre él y A.
~ m 1 d
entrada salida La PERSONA C siente que una expansión es innecesaria (K') pero
no tiene ninguna idea clara sobre 10 que se necesita hacer
específicamente, pero ella se sigue diciendo a sí misma (Nd) que lo
sabrá cuando lo escuche.
CE> ® La PERSONA D, a través de recordar un número de ideas que ha
escuchado (N), es capaz de modificar las fallas que B ha encontrado
en las propuestas de A para que se vea (V") como funcionarían.
\l'/A'--->A',--->K'-->~'
~ 11' --+ ~~~ ~e
d
----=t
P
yi~ m l(i-----.N d,t La PERSONA E ha sido capaz de descubrir cómo implementar alguna
entrada salida :. entrada ~ 1 salida
de las ideas de A y revisiones de D preguntándose cómo podría
Ae/Ye hacerse (Nd), comenzando a sentirse dentro de los movimientos (K')

Q}
/~ ©
y recordando formas similares en que esto se ha hecho (V').
De la información que ha obtenido, el programador puede determinar
que la estrategia de A tiende a especializarse en la creatividad pero
no siempre es práctica. B tiene una estrategia efectiva de crítica para
probar las ideas y descubrir fallas, pero le falta la creatividad necesaria
N ~ N ~ ve-----.N
~ d 1 d para operar y modificar las ideas para que funcionen. La estrategia
entrada salida
de C no tiene un componente visual y no es particularmente útil en
Cada círculo representa a una de las personas involucradas en el términos de creatividad; tomará una decisión basándose en sus
proceso. Cada uno está accesando señales visuales y auditivas sensaciones. D tiene una buena estrategia para modificar la
externas de los otros. La secuencia de la estrategia más cercana a información y hacerla más práctica; D también tiene creatividad. E
ellos, indica la estrategia que ha sido observada en ellos por el tiene una buena estrategia para implementar pero le falta la habilidad
programador. y creatividad para modificar.
La PERSONA A ha sido capaz de tomar accesos visuales y auditivos 6. La tarea del programador ahora es secuenciar la interacción de estas
(V/N) de los otros y ve por lo menos quince nuevas posibilidades cinco personas en el orden más efectivo para obtener el resultado.
(V"), que él siente (K') incrementarán la utilidad de la corporación, y Puede elegir:
ha descrito estas imágenes a los otros (N). (1) invertir tiempo desarrollando y diseñando estrategias versátiles
La PERSONA B, cuando ha obtenido el resultado auditivo de la para cada uno de los participantes, instalándolas como recursos,
persona A, ha tenido una respuesta polar a eso y accesó imágenes agregados, o
recordadas (V') de situaciones similares a ésas que A está proponiendo (2) secuenciar las estrategias existentes en el orden más efectivo,
cuando algo ha sido equivocado. Él encuentra fallas en todas las dados los resultados existentes de las estrategias. Esto involucraría
propuestas de A y ha tenido fuertes sensaciones negativas (K') acerca organizar la interacción para que la salida de cada una de las
de lo que él ve como un posible desastre. Él le expresa estas estrategias fluya fácil y útilmente como entrada para la siguiente
sensaciones a A en un tono hostil de voz (Aet), lo cual ha propiciado estrategia -elaborar un sistema en el que cada estrategia es
utilizada al máximo.
Digamos, por ejemplo, que el programador elige (2). Ya ha tomado definición inicial no se interrumpe.
una determinación de las habilidades especiales y deficiencias de (b) El programador debe también dominar interacciones adversas
las estrategias de las personas involucradas. Ahora debe: no verbales e interpersonales, sean o no intencionales por parte
(a) Numerar a cada participante para que presente sus ideas en un de los participantes. Algunas veces, un miembro del grupo usará
tiempo específico (ej. cinco minutos). Cada uno toma la salida cierta tonalidad, por ejemplo, que dispare sensaciones negativas
de aquél anterior a él y procesa a través de su estrategia. Cada en otro, aunque la persona usando la tonalidad esté simplemente
uno debe dejar a los otros hablar sin interrupción. entusiasmada y no pretenda intimidar. Si el programador observa
El truco, claro está, será encontrar la secuencia que mejor funcione tal respuesta, ella o él puede dar pasos para neutralizar esa ancla
con los recursos naturales de los participantes. Puedes, por ejemplo, tonal y repetir lo que ella o él recién dijeron una vez más.
querer diseñar una secuencia para que A empiece con su estrategia
Por medio de semejante intervención, el programador puede asistir
de creatividad. Luego que B critique la sugerencia de A. Luego que
a los ejecutivos a que cada uno contribuya con sus estrategias como
D modifique las fallas que B encontró para hacer útil nuevamente la
parte de una más extensa estrategia de toma de decisión para que la
propuesta de A. Luego E descubriría formas de implementar la
decisión completa que ellos tomen juntos, entonces, sea mejor que
propuesta. Y finalmente C valoraría todo y decidiría si las propuestas
cualquiera que hubieran tomado cada uno por su cuenta.
y procedimientos de implementación son apropiados.
De igual manera les estás asignando que hagan lo que ya han hecho.
Su problema ha sido, sin embargo, que su forma de secuenciar era
de alguna manera circunstancial y, por conflictos, realmente nada se
dejaba desarrollar. Ellos no tenían un marco de trabajo estructurado
para aprovechar totalmente sus habilidades. Por medio de
catalogarlos, reencuadras la situación para que B ya no "insulte" a A
por medio de encontrar fallas, pero desempeñando una función
necesaria. La estrategia de cada persona es encuadrada como un
recurso (lo cual verdaderamente sí es) y cada uno es respetado por
su habilidad. La persona A genera ideas específicamente para que B
pueda probarlas y encontrar dónde necesitan ser modificadas y
hacerlas aún mejores. El tiempo es utilizado al máximo y cada bloque
de tiempo es usado para una función a la vez. La principal dificultad
con muchos procesos de toma de decisión de grupo es que la gente
brinca de considerar y definir el estado presente al estado deseado al
estado problema a los recursos y, con frecuencia, el contenido se
enreda. Una función importante de catalogar es que, cuando estás
considerando un estado deseado, te apegues al mismo hasta que haya
sido especificado a detalle. Estos detalles pueden más tarde ser
modificados sobre la base de otra información - pero el proceso de
Notas
Capítulo V
VI
1. Hemos estado haciendo planes desde hace algún tiempo para organizar un
proyecto en el cual doce personas, que son más capaces de obtener
Instalación
resultados en cada uno de los más importantes segmentos de la ciencia y
las artes, sean modeladas por sus estrategias. Esto podría resultar en una
batería de las estrategias más efectivas en muchos campos o sectores
organizados del comportamiento humano.
Al estamos acercando a la sección final de este libro, nos estamos
acercando al final de 10 que puede ser visto como el segundo acto en una
obra de tres actos. Alguna porción apropiada de tu experiencia anterior de
vida a leer este libro es el acto uno, en el cual los personajes principales son
presentados, el terreno está establecido y el tempo y la desviación de la
acción se ha elevado para crear exactamente el grado correcto de anticipación
para el acto dos. El teatro "en vivo", por más de 2,500 años, ha
proporcionado una de las más poderosas formas de poder y entusiasmo de
entretenimiento disponible para la especie humana. El encuentro sensorial
con seres vivos -rodeándonos en la audiencia así como en el escenario- nos
permite experimentar un rango y variedad de patrones sinestésicos que hemos
aprendido a apreciar y valorar en el contexto del estado alterado de conciencia
comúnmente llamado experiencia "vicaria".
En el segundo acto de nuestra obra -este libro- los personajes y sus
interacciones son revelados a una profundidad y extensión no disponible
para nosotros en el nivel del acto uno, generando nuevos niveles de colocación
del escenario para el estreno del acto más poderoso en el drama ... el acto
tres. Bajo el impacto de las percepciones, diálogos y resultados del acto
dos, la acción en el acto tres toma un salto cuántico a nuevas dimensiones de
la experiencia, dirigiendo al protagonista hacia el desenlace de tu elección -
una meta-elección si 10 deseas.
Cuatro semanas anteriores a la primera representación pública de la
escena de acción, los actores y actrices del reparto ensayan sus parlamentos
ante los ojos y oídos observadores del director, quien puede insistir en ciertos
movimientos corporales, gestos, expresiones faciales, tonos de voz, velocidad
y volumen de la proyección del dialogo y todo 10 demás para generar el
efecto máximo en la última presentación ante una audiencia que "paga". La 6. CONDICIONES BIEN FORMADAS PARA LA
función de un director, en parte, es reconocer, elicitar y utilizar los recursos
de talento de cada miembro del reparto para maximizar la actuación de él o INSTALACIÓN
de ella. Un asiduo al teatro decide ver la obra mucho sobre la base de quién
La meta de la instalación es hacer que la estrategia que has diseñado
es el director, así corno el reparto y el autor.
funcione tan natural y tan automática corno la estrategia existente que
Durante el ensayo, los miembros del reparto anclan sus entradas al
estás reemplazando. Cada paso en la estrategia debe detonar el siguiente.
escenario, sus salidas, movimientos y parlamentos a una señal particular-
Hay dos condiciones principales bien-formadas para la instalación que
palabras o acciones que anteceden inmediatamente a sus propias "partes"-
estarás probando para asegurar que has realizado un trabajo efectivo:
hasta que cada escena y acto fluyen tan apaciblemente corno la propia
experiencia de vida que representa y enfatiza. El propósito de todo trabajo 1. La secuencia de la estrategia completa debe estar disponible para el
preliminar es encubrir, simular, interpretar de forma mágicarnente invisible, en cliente corno una unidad intacta -para que cada paso sea
el fluir de la representación, otro y más fundamental juego de señales: una automáticamente ligado al siguiente.
secuencia de los estímulos culturales arraigados, visuales y auditivos que 2. La secuencia de la estrategia debe estar ligada al contexto apropiado
evoquen combinaciones de los 4-duplos de la audiencia. Controlando la -para que esté conectado (anclado) a algún estímulo (marque o de
secuencia, tempo, llevando el compás, variación y magnitud de los kinestésicos contexto) dentro del contexto que iniciará la estrategia cuando ese
internos de la audiencia durante la puesta en escena, los actores y actrices estímulo se introduzca. Esto es para asegurar que la estrategia se
recrean a su audiencia corno un músico recrea a un instrumento. Si está bien autoiniciará en el momento apropiado.
hecho, ambos, la audiencia y el reparto, disfrutan totalmente de su experiencia
Para instalar una estrategia efectivamente, tendrás que interrumpir o
compartida.
romper la estrategia existente en el lugar apropiado para que la nueva
Si el arte imita a la vida o la vida imita al arte, la instalación efectiva es
pueda ser implantada. Generalmente, es sólo cuestión de tiempo para
corno el trabajo preparatorio que es integral para una función exitosa. El
que empieces ·la nueva estrategia en el lugar en la secuencia existente
practicante de PNL, corno el director de la obra, se asegura de que todas las
donde la vieja estrategia debiera haber entrado en operación. Algunas
señales sean ancladas apropiadamente y que cada miembro del reparto haya
veces, sin embargo, tendrás que interrumpir la estrategia existente a
ensayado hasta que la actuación esté debidamente sintonizada para alcanzar
propósito (si los patrones de la sinestesia están demasiado adheridos o la
el resultado deseado -únicamente en este caso puedes escribir el guión para
estrategia opera demasiado rápido) antes de que la nueva pueda ser
tu propio tercer acto.
instalada efectivamente.
Hay dos formas básicas para instalar una secuencia de la estrategia que
En tanto instalas la estrategia también necesitarás probar su ecología
hayas diseñado: (1) a través de anclar e insertar los pasos de la estrategia y
(esto puede ser hecho explorando el seguimiento). Si tratas de instalar
(2) a través de hacer que el cliente ensaye (una forma de autoanclar) la
una estrategia que es de alguna manera inapropiada o mal adaptada para
secuencia de la estrategia. Aunque estos dos métodos serán tratados por
el cliente, encontrarás un fenómeno de interferencia corno resistencia a
separado, corno inicialmente los presentarnos, se utilizan mejor en unión uno
la estrategia o "sabotaje" al proceso de instalación.
con otro -disparando las anclas que has establecido mientras "paseas" a la
persona a través de la estrategia.
6.1 INSTALACIÓN A TRAVÉS DE ANCLAJES
6.11 ÁNCLAR UNA SECUENCIA COMPLETA DE LA ESTRATEGIA
En la sección de Utilización de este libro discutimos cómo pueden
ser usados los anclajes para establecer y elicitar tanto e14-duplo completo Si tu diseño de estrategia invita al uso de una secuencia de la estrategia en
de la representación de una experiencia o para accesar selectivamente particular o una subrutina ya disponible en alguna forma en el repertorio ya
una parte en particular de un 4-duplo. El uso de anclas en la instalación existente del cliente, es posible anclar esa existente secuencia entera con un
de estrategias involucra el anclaje selectivo de secuencias individuales ancla para que pueda ser implantada en una unidad entera dentro de la nueva
de representación en tiempo extra. Así como los anclajes pueden ser secuencia que estás diseñando. Puede también ser insertada dentro de alguna
usados para accesar a una parte o más partes o un 4-duplo completo, en situación donde no estaba previamente disponible como un recurso -para
la utilización de estrategias pueden ser usadas así para accesar a partes o que se conecte al estímulo contextual que resolvió la situación y permita otra
al todo de una secuencia de la estrategia en particular para propósitos de posible elección de comportamiento dentro del contexto. Se instala como
instalación. Una secuencia de la estrategia íntegra puede ser anclada con recurso dentro de una situación donde el cliente desea una selección de
una simple ancla o el programador puede selectivamente anclar pasos o resultados.
subrutinas (patrones de sinestesia). En tales casos, la estrategia se toma generalmente del contexto en el cual
La diferencia principal, sin embargo, entre el uso de anclajes en la sucede naturalmente y se instala en un contexto en el cual no sucede o no ha
utilización de procedimientos y el uso de anclajes en instalación es que, sucedido previamente. Al realizar esta operación es importante estar seguro
en la utilización, necesitas usar anclajes para controlar el contenido de que separas la secuencia de la estrategia en sí misma del detonador que en
particular de los pasos de la estrategia. En la instalación quieres controlar tiempos anteriores ha iniciado la secuencia de la estrategia dentro del contexto
el paso de la estrategia en sí mismo. Lo que requieres hacer es anclar, del que la extraes.
para propósitos de la instalación, entonces, no un contenido en particular, Podemos mostrar este proceso visualmente de la siguiente forma:
sino un acto de usar el sistema representacional en particular requerido
para este paso. Necesitas establecer tus anclas para que logren acceso al
uso de un sistema representacional en particular o establecer secuencias
de sistemas representacionales.
PASO 1: ContextoA
1ve ~ t N d -. K' ~ Vi -. N t -. K" ~
[Aid-. Ki~Vi~A\~Ke]
SALIDA

Mientras discutimos los diversos métodos de utilizar anclajes en Ae~Ki-. Vi
procedimientos de instalación, estaremos usando el símbolo "t "
representar un ancla. Este símbolo quiere decir que ha sido establecida un
para
PASO 2: Contexto B
1 Ae~
t

t [Nd
I

-. K' ~ Vi ~ A\ ----.K"]
ancla por cualquier sistema representacional en paréntesis o secuencia que le
t
siga. [Vi] indica que un ancla ha sido establecida e inicia el acceso a la RESULThOO: 1 Ae~ N d ----.Ki-. Vi~N t
-~Ke
actividad interna del sistema representaciona1 visual. Se asumirá que el ancla
El Paso 1 muestra que algunos estímulos visuales externos en el Contexto
indicada por el símbolo es inespecífica con respecto al sistema representacional
A inician naturalmente la secuencia de la estrategia Nd". K", Esta secuencia
que ha sido empleado para establecerla, a menos que sea especificado por
es anclada en su totalidad por el ancla.
un superíndice. t Ke indicaría un ancla táctil kinestésica (como un toque o
En el Paso 2, la unidad de la estrategia se ancla dentro del Contexto B
apretón), t Nd indicará un ancla verbal (una palabra), t ve indicaría un
donde, en tiempos pasados, algún estímulo auditivo externo había iniciado el
ancla en la forma de una imagen visual construida y así sucesivamente.
ciclo Ki-. Vi.Esto permite la elección individual de acceder a la estrategia sinestesia (V' ----.Ki) el individuo deriva sensaciones viscerales desde sus
~ . imágenes internas. La otra (Nd ~Ke) es una en la cual el individuo inicia una
del Contexto A en el Contexto B para que pueda surgir como un recurso.
En nuestros seminarios, con frecuencia demostramos este proceso acción fisica a través del diálogo interno. Ya que los patrones de sinestesia
anclando la estrategia entera de motivación de un individuo. Al individuo se tienden automáticamente a realizarse a través de sus propios procesos una
le pide pensar en una vez que estuvo motivado para hacer algo que vez que se han iniciado, la parte importante de este proceso de instalación es
particularmente no quería hacer. Los pasos en esta estrategia después se ligar el diálogo interno dentro de sus sensaciones.
elicitan a través de cuestionar y observar y cada paso se ancla con la misma Este método de anclajes puede también ser usado para optimizar una
ancla kinestésica en una de las rodillas del individuo. Entonces se sugiere estrategia extensa por medio de anclar los últimos pasos o la última operación
algún comportamiento o propósito que el individuo no tiene interésen particular a algunos pasos anteriores en la secuencia. De este modo, numerosos pasos
en hacer (por ejemplo, caminar a través del salón y levantar una silla sobre su intermedios pueden desviarse o ciclos potencialmente estropeados pueden
cabeza o recoger un lápiz que se ha tirado al piso). Se cuestiona al individuo ser llevados a hacer corto circuito, como se muestra en el diagrama de abajo.
varias veces para establecer que él realmente no quiere llevar a cabo el
comportamiento. La estrategia de motivación es entonces detonada por un
"disparo" del ancla. Cuando la estrategia ha sido bien anclada, el individuo
automáticamente reaccesará a la secuencia de la estrategia de motivación,
aplicándola al contexto actual. En muchos casos, el individuo empezará
espontáneamente a realizar la tarea que, segundos antes, no estaba motivado
a hacer. Si el ancla es soltada antes de que el individuo haya completado el PASO 2: -9-
IJIl
[ve~ N t.d ] -----~ -9-
IJI 2
[Vi ----.Ke]
comportamiento, con frecuencia se detendrá a medio camino, permaneciendo
inmóvil hasta que el ancla es reactivada. RESULTADO: ye ----. N t.d ----.Vi -. Ke 1
Las subrutinas pueden extraerse de una estrategia extendida y secuenciada
de la misma manera: Un ejemplo de cómo emplear tal procedimiento se demuestra en un caso
en el cual uno de los autores estaba trabajando con un hombre que había
tenido una larga, incómoda e ineficiente estrategia de toma de decisiones.
Este individuo podría pasar horas e incluso días deliberando, posponiendo
decisiones por tanto tiempo que invariablemente terminaban pasándole de
PASO 2: largo las oportunidades, 10 cual causaba que se sintiera mal. Como
consecuencia, se agitaba profundamente y se enojaba consigo mismo por
RESULTADO: haber desperdiciado tanto tiempo. El autor rediseñó su estrategia de decisión
para que el individuo tomara en consideración las posibilidades de que le
En el diagrama anterior, dos patrones existentes de sinestesia que ocurren pasaran de largo las oportunidades y perdiera tiempo (esto se convierte en
en diferentes contextos han sido anclados juntos para formar una nueva una representación del seguimiento del resultado para el resultado de no tomar
estrategia. Un segmento de la estrategia ha sido añadido al final de otra, a decisiones a tiempo) en un punto muy al principio de la estrategia. Esto ayudó
través de anclajes, para formar una nueva secuencia. En una secuencia de a proporcionar una motivación para acelerar el proceso de la estrategia por
medio de considerar los posibles resultados de una excesiva discusión y sirvió puede, por ejemplo, anclar primero la habilidad de ver externamente con
corno un recurso para proporcionar una revisión a tiempo en el proceso de claridad, después el diálogo interno, en tercera, las sensaciones kinestésicas
decisión. La inclusión de esta prueba para sensaciones negativas sirvió corno positivas y finalmente la habilidad de ver con claridad se ancla nuevamente
punto de decisión en la estrategia en una etapa más temprana. para que el individuo pueda salir otra vez a la experiencia externa para recopilar
Esta estrategia fue instalada preguntando a la persona qué le parecía el retroalimentación corno una nueva entrada.
final de su estrategia cuando el empezara a darse cuenta de cuánto tiempo Las anclas usadas para detonar el paso de la estrategia apropiada pueden
había desperdiciado y cuántas oportunidades había posiblemente perdido. ser kinestésicas (corno toques en varios lugares en el cuerpo del individuo) o
Mientras el hombre respondía, la secuencia de los sistemas representacionales en algún otro sistema representacional, corno claves visuales internas o
fue anclada kinestésicamente (~) con un apretón en la rodilla. Al individuo externas. Las palabras, por supuesto, son anclas (ver la discusión del lenguaje
después se le pidió que le dijera al autor acerca de una decisión que pronto corno una experiencia secundaria en Patterns, Vol.II) y tienen la ventaja de
tendría que tornar o una decisión que estaba deliberando en el presente. El ser culturalmente estandarizadas en algún grado. El programador, entonces,
individuo respondió diciéndole al autor acerca de una decisión que había puede secuenciar representaciones usando anclas verbales (esto puede ser
estado tratando de tornar sin llegar a ningún lado. Mientras empezó a relatar generalmente reconocido corno "dar instrucciones").
algunos detalles, el autor apretó su rodilla. El hombre se detuvo a media La efectividad de tus anclajes puede ser incrementada haciendo
oración. Y observando sus claves de acceso, el autor podía decir cuándo combinaciones de más de un ancla para el paso de la estrategia en particular.
empezó a pasar a través de la subrutina anclada. En segundos, el individuo Las anclas en diferentes sistemas representacionales pueden ser agrupadas
pensó en cuando menos cinco hechos que apoyaban la decisión que necesitaba para incrementar su efecto mientras instalas la secuencia de la estrategia.
tornar. El autor entonces repitió el proceso con numerosas decisiones comunes Considera la siguiente reproducción de uno de los autores instalando una
que la persona necesitaba tornar, apretando su rodilla durante las primeras estrategia de aprendizaje en uno de sus talleres. La estrategia que él diseñó y
decisiones que estaban discutiendo y soltando el ancla durante las últimas que está instalando es la descrita en el siguiente ejemplo:
tres, corno prueba para asegurarse de que la nueva estrategia estaba ahora
instalada. La instalación de la nueva estrategia fue tan exitosa que el individuo
ve ----.N ----. Ki ----. SALIR
t d I

es ahora dueño de una compañía que, en ese tiempo, lo tenía empleado corno
secretario.
TRANSCRIPCIÓN

6.12 ÁNCLAJE INDIVIDUAL y PASOS NO RELACIONADOS AUTOR: Ahora, para empezar el proceso de instalación, quiero obtener
algunas buenas estrategias de referencia para ti para los tipos de
Los pasos representacionales pueden sacarse de secuencias de estrategias operaciones que vamos a agrupar. Primero, quiero que pienses en un~
no relacionadas totalmente, anclarlas y re-anclarlas juntas en secuencia para
vez donde podías ver claramente (el autor sube un poco su vo~ para
formar una nueva estrategia. Por ejemplo, cierta forma de diálogo interno establecer un un ancla auditiva tanto tonal corno digital - ~ 1 A) que
puede ser tornado de una estrategia que naturalmente esté ocurriendo, la estaba sucediendo en tu entorno inmediato ... ¿Puedes pensar en una vez?
habilidad para ver externamente de forma clara desde otra y una revisión o SUJETO: Ahh ... (su respiración es superficial y se mueve hacia su pecho, sus
prueba kinestésica interna de otra. Estas tres funciones representacionales ojos se mueven hacia arriba-izquierda) ... Ahh, sí.; Tengo una.
pueden ser ancladas juntas en una variedad de órdenes y secuencias para A (Oprime el antebrazo de S -- ~ 1 K'). Bien ... Ahora lo que quiero que
generar nuevos resultados y experiencias para el individuo. El programador
hagas es que mires lo que está sucediendo ahora a tu alrededor ... y S: (Asienta vigorosamente). Oh sí.
mantente viendo hasta que puedas ver muy claramente (sube su tono - k De acuerdo ... ¿Conoces muy bien las generalizaciones? ¿Sabes lo que
~ 1 A'"d, oprime el antebrazo de S - ~ 1 K') a las personas, movimientos, quieren decir los movimientos de los ojos?
colores y otros detalles que puedas advertir ... (Pausa mientras S lleva a S: Algo ... (mueve su cabeza como un "no", inconscientemente).
cabo su tarea, A continúa oprimiendo el antebrazo de S). Bien... (libera el k (Risas). Tu mente inconsciente parece no creerlo.
ancla) ... ¿Ha habido alguna vez donde fuiste capaz de comentarte S: ¿Qué?
explícitamente a ti mismo (baja su tempo de voz - ~ 2 A') acerca de k Estabas moviendo tu cabeza diciendo "no".
algo que sucedía a tu alrededor? S: Oh ... (sonrisas) ... Tienes razón ... Me imagino que la estaba moviendo
S: Urnm ... (ve hacia arriba-izquierda). así.
k (Se ríe). No encontrarás nada ahí arriba. k Bueno, empecemos aquí entonces ... (dibuja un mapa del movimiento de
S: ¿Huh? los ojos en el pizarrón) ... Ahora ... Quiero que mires este mapa para que
k No importa. puedas ver claramente (A sube su tonalidad - ~ 1 A' Y oprime el
S: Oh... de acuerdo...Urnrnm ...una vez donde estuve hablando conmigo antebrazo de S - ~ 1 K') cada una de las posiciones del ojo y lo que
mismo acerca de lo que estaba pasando a mi alrededor... (sus ojos se indican ... y mientras miras cada posición quiero que explícitamente te
mueven hacia abajo-izquierda). comentes a ti mismo (libera el antebrazo de S y oprime la rodilla de S -
k (Risas, se acerca y oprime su rodilla - ~ 2K'). Lo estabas haciendo justo ~ 2 K', reduce el tempo de su voz cuando da la instrucción - ~ 2 A')
ahora. acerca de dónde está cada posición y lo que quiere decir... y, mientras
S: ¿Estaba? ... Oh ... (Risas). Bueno, yo pensé en otra vez también. haces esto, quiero que entonces entres en contacto con tus sensaciones
k De acuerdo ... Bien ... ¿Cómo es eso? ... ¿puedes comentarte a ti mismo y revisando (A libera la rodilla de S y oprime el hombro - ~ 3 K', profundiza
explícitamente (baja el tempo de la voz - ~ 2 A'.,d) qué estoy haciendo su tono de voz - ~ 3 A') qué tan buena es tu comprensión en la
ahora mismo? (A hace una serie de gestos y movimientos con una mano, identificación de cada una de estas posiciones ... y mantente viendo muy
oprime la rodilla de S conlaotra-~2 K')... Está bien ... (libera el ancla) ...
Ahora ... ¿ha habido alguna vez en que estuviste pensando acerca de algo
claramente (sube su tono de =:« 1 A', libera el hombro y oprime el

antebrazo - ~ 1K') cada posición ... comentándote explícitamente a ti
donde tuviste que entrar en contacto con tus sensaciones y revisarlas mismo y revisando (libera el antebrazo y oprime la rodilla - ~ 2 K', baja
(profundiza su tonalidad -~ 3 A'.,d) por ti mismo? el tempo de su voz - ~ 2A') lo que cada posición quiere decir...y mantente
S: Mrnrnm ... (sus ojos se mueven hacia abajo-derecha) ... UhHuh ... Algo ... en contacto con tus sensaciones y revisando (libera la rodilla y oprime
k (Empieza a oprimir el hombro de S)... Exagéralo entonces ... entra en el hombro - ~ 3 K', profundiza su tonalidad - ~ 3 A') hasta que sientas que
contacto con esas sensaciones y sigue revisándolas (profundiza su tienes la comprensión de lo que quieren decir los patrones de deslizamiento
tonalidad - ~ 3 A', oprime el hombro de S - ~ 3 K') hasta que estés realmente del ojo ... y, cuando la tengas, quiero que me des una señal elevando tu
seguro. dedo (indica el dedo índice) ... (A secuencia las anclas kinestésicas una
S: (Sus ojos y cabeza van hacia abajo-derecha) ... Sí... (menea su cabeza) ... vez más sin el acompañamiento de las señales visuales y luego detiene
De acuerdo ... (respiración cambia al estómago). todos las anclajes de S para probar y estar seguro de que la estrategia
k (Libera ancla). Maravilloso ....Muy bien ....Ahora quiero probar algo ... continuará por sí misma).
Tú has querido aprender las claves de acceso, ¿verdad? S: (S estudia el pizarrón como por cinco minutos y después su dedo índice
se empieza a elevar).
A: De acuerdo ... Bien ... Ahora aquí esta el segundo paso ... Quiero que me
mires ... y voy a mover mis ojos en numerosas posiciones ... y quiero que
me observes para que puedas ver muy claramente (sube el grado de su
voz - ~ I A', no aplica anclajes kinestésicos) cada posición hacia la que
PARTEII
muevo mis ojos ... y, mientras los ves, quiero que te comentes a ti mismo
explícitamente (hace lento el tempo de su voz - ~ 2 A') sobre cuál posición RESULTADO:
estoy accesando ... y entra en contacto con tus sensaciones y revisa
(profundiza su tonalidad - ~ 3 A') qué tan buena es tu comprensión de
6.2 INSTALACIÓN A TRAVÉS DEL ENSAYO
ellas ... hasta que sientas que no tan solo puedes ver cada posición y
saber lo que quiere decir sino que puedes ver una secuencia completa ... El ensayo es un método más operante de condicionar o instalar una
y, cuando sientas que puedes hacer eso, quiero que le permitas a tu mano estrategia (en oposición al "ancla", que se acerca más a los métodos clásicos
derecha que se eleve ... (Nota: A solamente ancla a S a través de la o pavlovianos de condicionamiento).
secuencia de la estrategia una vez para probar y estar seguro de que la En el proceso de ensayo, el individuo practica o ensaya cada paso
estrategia se accesará y perpetuará por sí sola). representacional en la estrategia hasta que se hace disponible como un
S: (Observa el movimiento de los ojos de A por unos minutos y después programa espontáneo intacto. Este programa, en esencia, involucra el desarrollo
levanta su mano) ... De acuerdo ... de anclas autoestablecidas para la secuencia de la estrategia.
A: Bien ... ¿Cómo está funcionando?
S: Fantástico ... Nunca me sentí tan confiado acerca de nada de esto antes. 6.21 ENSAYANDO LOS PASOS DE LA ESTRATEGIA
A: Sensacional... Ahora quiero probar la efectividad de tu nueva estrategia
de aprendizaje recorriéndola a través de un montón de secuencias de El método de ensayo más básico sería en donde el programador instruye
movimientos oculares y después quiero que me digas qué secuencia acabo al cliente en practicar la transición a través de cada paso de la estrategia
de hacer ... De acuerdo ... Empieza ... mientras el programador conecta numerosos y diferentes contenidos. Esto,
por supuesto, fue una parte extensa de lo que tomó lugar en la transcripción.
S es capaz de seguir cada una de las secuencias que el autor presenta. La Muchas veces no tomará más de unos pocos minutos de ensayo para
estrategia es entonces probada otra vez haciendo que S observe a otras dos instalar una nueva estrategia. Una vez, uno de los autores conducía un taller
personas del grupo que interactúan hasta que es capaz de hacer un recuento fuera de la ciudad y se estaba hospedando en casa del patrocinador del taller.
al autor sobre las secuencia de movimientos de ambas personas. Después, le Mientras pasaba una tarde tranquila en casa del patrocinador, el autor observó
da a S un ancla para acceder a la estrategia que S puede dispararla por sí a la esposa del patrocinador sentada con su hija de segundo grado sosteniendo
mismo -ésta es, S oprimiendo su propio antebrazo. unas tarjetas con palabras y oraciones para que la niña leyera y después
Podemos di agramar el proceso extractando y secuenciando los pasos deletreara. La hija estaba obviamente haciéndolo de manera desafortunada y
no relacionados de la estrategia de la siguiente manera: consistentemente mezclaba el orden de las palabras mientras leía y deletreaba.
Interesándose, el autor preguntó a la madre cómo le iba a la niña en la escuela.
Sin sorprenderse, la madre movió su cabeza y admitió que su hija 10 estaba
haciendo de manera desafortunada, especialmente en lectura. La hija estaba
mezclando constantemente y revolviendo el orden de las palabras, condición
que un especialista había diagnosticado como dislexia. de letras claramente, entonces las leía en voz alta para el autor -no "deletrear"
Leer, y especialmente deletrear, tarjetas requiere que el individuo sostenga la palabra, mientras las veía. Se le admitía seguir el dedo del autor de izquierda
una imagen visual interna en el ojo de la mente. El autor postuló que, si la niña a derecha si se atoraba (ésta era su parte favorita del juego). Después de
tenía un sistema visual subdesarrollado, eso podría ser parte del problema. A haber leído en voz alta, ella regresaba a mirar las palabras en el ojo de su
juzgar por el tipo de cuerpo de la niña, tonalidad y claves de acceso, ella mente, cambiar el color otra vez si ella quería, murmurando las letras, mirar
debería de ser completamente capaz de hacer imágenes visuales internas. El otra vez toda la secuencia, pronunciar la palabra y después movía la cabeza
autor probó las habilidades visuales de la niña pidiéndole que hiciera y abajo y a la derecha para sentir que estaba en lo correcto. Otra vez, en cada
describiera una serie de imágenes, las cuales ella podía hacer de buena gana. terminación exitosa del paso, se le daba reforzamiento tonal positivo y con
Entonces probó sus estrategias de lectura y deletreo presentándole una tatjeta una sonrisa y el ancla kinestésica en su puño se reforzaba.
y pidiéndole que la leyera y deletreara. Después de observar la tarjeta, los Pronto surgió una sorpresa en el juego. Después de algunos intentos, si
ojos de la niña se movieron inmediatamente hacia abajo a la izquierda, después, ella se atoraba, el autor podía hacer que apareciera la imagen interna o la
permaneciendo abajo, hacia la derecha, de vuelta a la izquierda, mientras se pronunciación en su cabeza simplemente oprimiendo su puño. Eventualmente,
tropezaba con las palabras -incapaz de obtener un resultado. Fue la niña por sí sola podía hacer aparecer cualquier palabra-imagen o
inmediatamente obvio para el autor que era una estrategia de la niña para leer pronunciación oprimiendo su propio puño.
y deletrear -un loop auditivo interno y kinestésico 1 i 1)i-Ia que le estaba
---+ Otro aspecto positivo del juego fue la sorpresa expresada vocal y
causando a ella tanto problema. congruentemente por la madre de la niña, quien nunca la había escuchado
El autor preguntó a la niña si le gustaría jugar un juego de tatjetas con él. leer o deletrear tan bien. En la media hora que pasó el autor jugando el juego
Este juego era para divertirse y ella no tenía que "intentar" leer o deletrear de tatjetas, de alguna manera misteriosa, la niña completó exitosamente más
nada. Ella aceptó de buena gana. El autor procedió a mostrar a la niña una tarjetas de las que había podido hacer en días -y la niña estaba ansiosa de
tatjeta. Mientras el autor sostenía la tatjeta y señalaba cada letra sucesivamente hacer más, ya que se hizo realmente buena en eso. De hecho, la pequeña en
de izquierda a derecha (V"), la niña pronunciaba cada letra y sonido (Aed). un algún momento exclamó: "Esto es más fácil de lo que hago con mi mami".
Después, ella regresaba a mirar la palabra completa y pronunciarla Adicionalmente, aun cuando ocasionalmente omitía una palabra o letra, la
(Ve------.Ae)en voz alta y, después, mirando abajo y a la derecha y usando sus niña ni una vez cambió una palabra o letra durante todo el juego (debe hacerse
sensaciones (K') decir si los sonidos que hacía eran la palabra verdadera. Si notar que el autor dejó de señalar las letras después de que mostró las primeras
no se sentía correcta, ella volvía a mirar la serie de letras y pronunciarlas otra tatjetas, ya que la niña pronto fue capaz de imaginarlo ahí mientras leía).
vez, de una manera diferente, y sentirlo. Ella continuaba hasta que se sentía Revisemos, por un momento, algunos aspectos importantes de este
bien acerca de la pronunciación y la palabra. Cada vez que pronunciaba y ejemplo. (1) El 'juego" fue hecho para hacer énfasis en la forma en lugar del
leía la palabra correctamente el autor sonreía, diciendo "bien" en una tonalidad contenido, en qué hacer y cuándo --dónde poner la cabeza y los ojos, cuándo
motivadora y oprimía su puño. La diversión del juego de las tarjetas llegó, sin usar sensaciones e imágenes. Los procesos ensayados fueron encuadrados
embargo, cuando el autor puso las tatjetas abajo para que él entonces pudiera para que fueran más como aprender a bailar que a deletrear. Si comenzaba a
dirigirla a mover sus ojos hacia arriba y a la izquierda y mantenerla viendo obstaculizarse, no era corregida por estar "mal" sino simplemente se le decía
hacia arriba hasta que pudiera ver la tarjeta que acababa de poner debajo. donde poner los ojos. (2) Porque la estrategia ensayada era distinta a su
Ella podía imaginar las letras en cualquier color que quisiera y se le estimulaba estrategia típica, no estaba "deletreando" ni "leyendo" como ella sabía.
especialmente a ponerlas en su color favorito. Cuando ella podía ver la serie Simplemente leía las imágenes de sus imágenes internas en lugar de "tratar"
de deletrear. (3) Su antigua estrategia de lectura, que iba v- ---.~'~!).i no
era útil para la tarea. La nueva estrategia, ye ---. Aed---. ~i ---. SALIDA era respiración y otras conductas que ha aprendido automáticamente accesarán
más eficiente para leer así. (4) Su estrategia existente para deletrear era menos a la secuencia de sistemas representacionales diseñada.
apropiada -un simple ciclo 4i -~K;. Nuevamente, la nueva estrategia era Un cliente que no ha tenido experiencia con PNL no tendrá entendimiento
mucho más apropiada para la tarea, ~ -~ Ad-~ K' ---. SALIDA. conciente de lo que está sucediendo pero estará muy sorprendido cuando
Enfatizando el aspecto de 'juego" en el ensayo de la estrategia puede ser sus conductas comiencen a cambiar.
de gran beneficio para los procedimientos de instalación. Jugarunjuego es Una forma de mantener este proceso más encubierto (o en situaciones
generalmente pensado como algo más fácil que cambiar tu forma de pensar, donde no sea apropiado dirigir verbalmente las claves de acceso) es llevar
que es algo serio. los ojos de la persona a la posición adecuada de acceso con gestos o
Hemos utilizado una estrategia similar a ésta para ayudar a personas que llevándolos con nuestros propios ojos.
quieren aprender a dibujar. El objetivo de la estrategia es que no terminen
"dibujando" algo, sino trazándolo. La estrategia, simple y sencilla, comienza 6.23 ENSAYANDO PATRONES DE SINESTESIA
cuando el cliente observa el objeto a dibujar o imagina una escena que quisiera
dibujar hasta que pueda cerrar los ojos y seguir viéndolo claramente. Luego Ensayando patrones de sinestesia es otro método poderoso para instalar
abre sus ojos y mira el papel hasta que puede imaginar la imagen en el papel. secuencias de sistemas representacionales independientemente del contenido.
Luego toma su lápiz, pluma o pincel y simplemente "traza" la imagen que ve Para muchas personas, algunos patrones de sinestesia serán desconocidos y
ahí. pueden tener dificultades al hacer la transición de un sistema representacional
a otro. Practicando patrones de sinestesia, independientemente del contenido,
6.22 ENSAYANDO CLAVES DE ACCESO incrementará la facilidad del acceso y del "vocabulario representacional" (las
capacidades discriminativas) de los individuos con algún sistema
Otro método para ensayar (utilizado extensivamente en el caso del niño subdesarrollado.
"disléxico") es el ensayo de claves de acceso específicas. Ya que las claves Si el programador quisiera instalar una estrategia que siga la secuencia
de acceso son el método primario que utilizamos para accesar a nuestros Nd ---+ K" -4 A\ ~ Vi tendría que instruir al cliente, empezando con
sistemas representacionales, es un método efectivo de instalación. Este método cualquier porción de diálogo interno para generar siete sensaciones táctiles
en particular tiene la ventaja de que las claves de acceso pueden ser ensayadas o movimientos. Las instrucciones podrían ser: "Mientras escuchas
e instaladas como secuencia sin que el cliente tenga una representación cuidadosamente esas palabras dentro de tu mente, pon atención a las
conciente del contenido -la atención conciente del cliente es dirigida a los sensaciones que vienen de ellas. Cuando hayas identificado el conjunto de
detalles: dónde coloca su cabeza y sus ojos, dónde y cómo respirar, qué sensaciones, escucha esas palabras nuevamente y permite que otra
postura tomar, etc. Por esta razón, el ensayo de únicamente las claves de sensación surja de esas palabras. Sigue haciéndolo hasta que tengas siet~
acceso para la instalación de estrategias puede servir como una táctica sensaciones distintas". Al cliente se le instruye a tomar la sensación que
encubierta muy poderosa. El individuo simplemente practíca la secuencia considere más apropiada para las palabras pronunciadas internamente y de
apropiada de claves de acceso que llevan automáticamente al sistema esa sensación generar siete sonidos que no sean palabras. Por ejemplo:
representacional requerido por la estrategia. El programador se enfoca "Ponte en contacto con esa sensación y permite que se convierta en un
únicamente al cuerpo del cliente -pero aún elicita la secuencia representacional sonido". Haz que repita el proceso hasta que genere siete sonidos. Luego,
deseada. Cuando el individuo ha aprendido la secuencia al punto de que sea haz que elija el sonido más apropiado para esa sensación y que genere siete
algo automático, los movimientos oculares, posturas, gestos, patrones de imágenes visuales internas a partir de ese sonido.
Visualmente, podemos representarlo así: perpetuar sola naturalmente.
Algunas veces, sin embargo, la estrategia existente tendrá un camino firme
y será poco probable desengranarla. Si el objetivo de la estrategia interfiere
con 10 que estás tratando de lograr y produce conductas contraproducentes
para el logro de los meta-objetivos del cliente (tales como las estrategias
depresivas que discutimos en el capítulo de Diseño), será para el beneficio
del cliente que interrumpas la estrategia existente.
Básicamente hay tres formas de interrumpir una estrategia: (l) por
K" 7 N 17 Vi 7
sobrecarga, (2) por distracción y (3) por "reciclaje".
Los procesos de sinestesia pueden facilitarse enseñándole a la persona a
traslapar claves de acceso. Por ejemplo, tomar una respiración en el área 6.31 INTERRUPCIÓN POR SOBRECARGA
abdominal mirando hacia arriba y a la izquierda ayuda a generar un traslape
V ----. K. Mirando hacia abajo a la derecha, desenfocando la mirada y La sobrecarga ocurre cuando más información es introducida a una
tomando respiraciones breves desde el pecho facilita un traslape K ----. V. estrategia o a un paso de la estrategia de la que puede soportar. La sobrecarga
Mirando arriba y a la derecha y tocándose la barbilla promovería una sinestesia ocurre naturalmente en muchas experiencias diarias -por ejemplo, cuando
ve ----.N una persona, en un lugar ruidoso, no "puede escuchar sus pensamientos" o
d"
Haz que el individuo repita el proceso hasta que las transiciones cuando una persona se siente tan bien (o tan mal) que no sabe qué decir
sean suaves y sencillas. (sobrecargado por la emoción). Otras interrupciones naturales son situaciones
En el proceso de instalar una estrategia en particular, claro, el programador como estar abrumado por la belleza o prácticamente "noqueado" por un
querrá utilizar combinaciones de anclajes y técnicas de ensayo. Para algunos aroma o fragancia.
pasos, será más apropiado utilizar anclajes, mientras que, para otros, el ensayo El resultado conductual de la sobrecarga, como con cualquier fenómeno
puede ayudar a que la transición sea más suave. Por ejemplo, el programador de interrupción, es que la estrategia de la persona interrumpe su ciclo. Cuando
puede querer que el individuo ensaye un patrón de sinestesia que se le dificulte la estrategia es interrumpida completamente, el individuo queda sin un próximo
pero luego anclar el siguiente paso a la sinestesia. El programador paso en conducta (como un "limbo" conductual o lo que también se le conoce
generalmente querrá establecer anclas para todos los pasos y dispararlas como "trance sonambulístico" -ver Patterns, Vol.JI) y es susceptible a brincar
mientras se ensayan. a cualquier paso que se le ofrezca en la situación. Esto es, muestran una
fuerte tendencia a responder a cualquier ancla de respuesta proporcionada
en esa situación. Éste es un fenómeno que fácilmente puedes aprovechar
6.3 INTERRUMPIENDO ESTRATEGIAS
para instalar una estrategia, si utilizas bien tus anclas. .
Instalar una nueva estrategia requiere que la hagas disponible en un Ocasionalmente querrás interrumpir una estrategia existente simplemente
contexto como una existente. Como dijimos al principio de este capítulo, para detener cualquier suceso negativo que esté ocurriendo. Como uno de
esto puede ser logrado con facilidad disparando un anclaje establecido para los autores que se preparaba para salir de su casa y tomar un avión y viajar
la nueva secuencia al momento adecuado en su secuencia existente o por una semana, cuando sonó el teléfono. El autor contestó, una voz en pánico
condicionando una nueva secuencia a través de la repetición. Si la nueva le suplicaba ayuda para un familiar deprimido que estaba a punto de cometer
estrategia que diseñaste es suficientemente adaptable se debe reforzar y suicidio. Era imposible para el autor suspender el viaje para trabajar con el
familiar que llamó, así que rápidamente le dijo que llevara al suicida al mismo sistema representacional- mientras más hablas contigo en tu
aeropuerto. Vería que podría hacer. Llegaronjusto cuando iba a abordar el cabeza, menos puedes escuchar 10 que sucede fuera. Para el depresivo,
avión. Sin tiempo para hacer algo, tomó la muñeca del familiar, la apretó tan entonces, que pasa la mayor parte de su tiempo enfocado en sensaciones
fuerte como pudo, hizo una cara contorsionada y le gritó fuertemente: "Todo internas, el contacto físico, especialmente ejercicio o deporte, será una
10 que hagas esta semana tiene que salir por este canal". Soltó su muñeca y distracción muy efectiva. Para interrumpir a alguien que está deprimido,
abordó el avión. La sobrecarga de estímulos seguramente interrumpiría la haz que haga algo, no importa que tan insignificante parezca la actividad.
estrategia actual.Al regresar a la semana siguiente y trabajar finalmente con el Un terapeuta le dijo a uno de los autores sobre una llamada de
familiar depresivo, le dijeron al autor que había permanecido en la casa toda emergencia que recibió de una persona deprimida pensando en
la semana sin algún pensamiento suicida. Todo lo que podía recordar era la suicidarse. Al momento de la llamada, el terapeuta estaba involucrado
imagen de la cara del autor en el aeropuerto. en una intervención crítica con otro cliente y no podía abandonarlo. El
terapeuta con una voz firme y congruente le dijo que saliera
6.32 INTERRUPCIÓN POR DISTRACCIÓN inmediatamente y andara en bicicleta por 10 menos 20 minutos y que le
llamara nuevamente cuando regresara. El terapeuta razonó que esto
Una estrategia es distraída cuando una entrada en particular desvía la mantendría a la persona ocupada para que no se hiciera daño y podría
secuencia representacional de la estrategia actual. Una persona perdida en prestarle total atención cuando volviera a llamar. Para sorpresa del
sus pensamientos, por ejemplo, será interrumpida cuando algún ruido o terapeuta, cuando el potencial suicida llamó otra vez, la crisis había
movimiento desvíe su atención a su entorno externo. El estimulo no sobrecarga pasado. El paseo en bicicleta, dijo el cliente, era lo que necesitaba para
la estrategia de la persona: desvía la secuencia actual, llevando la conducta salir de la depresión. Antes del paseo no había salido de su casa por
hacia otro lugar. Generalmente, después de una interrupción, la persona que días porque se sentía mal. Dijo que ahora se había dado cuenta de que
estaba perdida en sus pensamientos tendrá dificultades para reaccesar a la sólo contribuía a su estado negativo. Aún necesitaba trabajar algunos
estrategia e incluso olvidará lo que estaba pensando. Distraer la atención de problemas que tenía pero el paseo en bicicleta había solventado la crisis.
alguien para que interrumpa su concentración para detener una conducta en
particular es algo que se ha hecho por años. 6.33INTERRUPCIÓN DE UNA ESTRATEGIA "RECICLÁNDOLA"
Detener o bloquear las claves de acceso de una persona es una forma
muy directa y poderosa de interrumpir la estrategia actual. Las estrategias Una estrategia se "reciclará" cuando el final se ancla al principio
pueden ser interrumpidas y distraídas al mover las manos frente a una persona para que la estrategia se alimente a sí misma (como la serpiente que
y mover las posiciones de las claves oculares de acceso. Hacer que un muerde su propia cola). Porque no puede salir, la estrategia se obliga a
cliente deprimido se ponga de pie, eche sus hombros hacia atrás, abra sus seguir ciclando. La mayoría de las estrategias tienen un tipo de prueba
ojos y sonría, es una de las formas más rápidas de sacar a un depresivo del o meta-prueba de que, si las operaciones de la estrategia no son efectivas
estado negativo. La típica postura depresiva hace más por elicitar y reforzar después de un periodo de tiempo, el programa saldrá hacia una estrategia
el estado depresivo que cualquier otra cosa. La postura generalmente es completamente nueva -por eso, se "recicla".
arqueada hacia el frente, hombros caídos, ojos y cabeza orientados hacia La siguiente es una ilustración de cómo una estrategia de creencias
abajo para producir accesos kinestésicos -no es sorpresa que no sea capaz se "recicla".
de verse o hablarse para salir del problema. Como indicamos anteriormente,
A: ¿Cómo sabes que no puedes lograr X?
tiende a haber una relación inversa entre el enfoque interno y el externo del
B: Mi experiencia me dice que no puedo. todos estos años. Su estrategia de creencias fue reciclada como demostración,
A ¿Cómo sabes que tu experiencia te dice eso? anclando el principio al final y colapsando las dos anc1asestablecidas para
B: Porque 10 he tratado anteriormente y he fallado. esos pasos. La reacción inicial del hombre fue de confusión y agitación pero
A ¿Cómo sabes que has fallado? en la siguiente hora tuvo (y, más importante, se convenció) su primera
B: Lo recuerdo. experiencia de trance.
A ¿Cómo sabes que 10 recuerdas? Cada una de estas técnicas para la interrupción está diseñada para detener
B: Porque puedo verlo. el proceso de una estrategia para que el programador pueda realizar una
A ¿Cómo sabes que puedes verlo? intervención. Las mismas técnicas pueden ser utilizadas para detener la
estrategia de alguien si los resultados de esa estrategia te molestan o interfieren
El patrón aquí es obvio -cualquier salida obtenida de la estrategia
con tu trabajo. La distracción sutil de las claves de acceso de una persona
es retro alimentada a la misma estrategia nuevamente. Esto continúa
con gestos puede ser utilizada para interrumpir la estrategia de una persona si
eventualmente hasta que la estrategia esencialmente se corre a sí misma.
es importante o necesario o para cambiar el flujo de la dirección de la
Uno de los autores estaba trabajando con un joven que tenía
comunicación (hacer ruidos con la boca es una forma efectiva de causar
dificultades motivacionales en su trabajo. Se encontraba constantemente
cambios en las imágenes internas-los movimientos de los ojos pueden ser
haciéndose cargo de más de 10 que podía manejar. Al elicitar su estrategia
dirigidos con tus propios movimientos para indicar la posición a accesar).
de motivación, el autor encontró que si alguien le pedía al joven que
hiciera una tarea para un cliente, amigo o socio, automáticamente
6.4 FENÓMENO DE INTERFERENCIA
construía una imagen de él haciendo 10 que le pedían. Si podía verse
haciéndolo entonces pensaba que debería hacerlo y comenzaría a hacer El fenómeno de interferencia, llamado comúnmente "resistencia",
la tarea que le pedían, aunque interfiriera con otras cosas que estaba "bloqueos", "sabotaje", "objeciones", etc., es uno de los más frecuentes
haciendo. El autor probó la estrategia pidiéndole aljoven que se viera obstáculos que nos podemos encontrar al trabajar con conductas humanas
subiendo y bajando las escaleras el resto de la tarde. El joven le contestó para lograr objetivos. El hombre de negocios, el gerente, el terapeuta,
que sólo podía verse haciéndolo a 10 mucho media hora pero, de hecho, abogado, político, etc., tiene que lidiar con este fenómeno, sea que se manifieste
comenzó a levantarse de su silla para comenzar a correr durante media como ineficiencia, incongruencia, duda, problemas personales o conflictos.
hora. El autor luego le preguntó si podía visualizarse no haciendo algo En el modelo de la Programación Neuro- Lingüística, tales experiencias,
que pudiera visualizarse haciendo. Eljoven entró rápidamente a un trance como las objeciones, incongruencia y resistencia, son utilizadas como valiosas
mientras la estrategia empezaba a reciclarse. El autor aprovechó este pruebas para la efectividad de la instalación de una estrategia. En lugar de
estado para instalar unas pruebas y operaciones más efectivas para su rechazar el fenómeno de interferencia como "sabotaj e", 10 utilizamos para
estrategia de motivación. revisar la estrategia en operación (ya sea existente o diseñada e instalada):
Otra forma de reciclar una estrategia es establecer un ancla para el La interferencia a la operación de una estrategia sucede (1) cuando algún
principio y otra para el final; luego colapsar las anclas para que el otro recurso (en la forma de representación o cambio de secuencia) se
principio y el final queden pegados. Un hombre fue a un curso de uno requiere para asegurar el objetivo o (2) cuando la estrategia no es efectiva
de los autores, diciendo que había tratado de entrar a un trance hipnótico en todos los contextos en cuestión.
durante 25 años y no había podido. Firmemente creía que era imposible Las objeciones no significan que el programador ha fallado en el diseño
para él entrar a un estado de trance aunque había querido hacerlo durante de una buena estrategia-sino que son aceptadas como retroalimentación
natural y se utilizan para modificar la estrategia para hacerla más efectiva. La preparado a aceptar. En este caso, el programador necesita (1)
interferencia es el resultado de las pruebas que ocurren naturalmente para la modificar el objetivo para que no presente ninguna amenaza a la
ecología personal. ecología personal del individuo, (2) integrar los 4-duplos negativos
Si has elicitado o diseñado e instalado una estrategia y la estrategia no del pasado con aquéllos del objetivo deseado en el contexto presente
cumple su objetivo cuando tratas de utilizarla, hay varias cosas que checar (anclando secuencialmente y colapsando anclas) para que ya no sea
(cada uno de estos chequeos deberán hacerse, claro está, después de que una interferencia o (3) accesar y agregar otros recursos de la historia
has verificado que no se ha perdido el rapport): personal del individuo que le ayuden a manejar o a evitar los efectos
problemáticos del objetivo (ver Patterns, Vol. 11y La Estructura
1. Calibración de la estrategia: ¿Todos los sistemas representacionales
de la Magia, Vol.11para mayor material sobre congruencia).
involucrados y sus respectivas claves de acceso están claramente
b) Asegúrate que ninguno de los pasos ancle múltiples respuestas.
delineadas y en el orden apropiado de acuerdo a su magnitud? Esto es,
¿Todos los pasos son lo suficientemente específicos para que no se
asegúrate de que no haya representaciones débiles. Asegúrate de que el
generalicen y anclen más de una estrategia que luche por el control
sistema representacional designado para cada paso en la secuencia tenga
primario? Si esto ocurre, revisa los indicadores de contexto (o diseña
el valor más alto para ese 4-duplo en ese punto en el tiempo. Si, cuando
e instala uno) en el punto de decisión, el punto "operar-o-terminar"
anclas, el individuo tiene un diálogo interno diciendo: "Esto no va a
de la estrategia (ver Diseño).
funcionar", disparar esa ancla va a reactivar ese diálogo interno. Es
4. Asegúrate de que todos los pasos se encuentren en el orden apropiado y
importante mantener integridad representacional en cada paso de la
que ningún sistema representacional importante para la tarea sea dejado
estrategia (este es el aspecto de "la-cadena-no-es-tan-fuerte-como-el-
fuera.
más-débil-de-sus-eslabones"). Si los sistemas representacionales en
a) Si la estrategia ha sido diseñada, verifica que este bienformada, y/
cuestión carecen de amplitud, trabaja en los pasos para que el individuo
o accese a recursos adicionales de la historia personal del cliente.
exagere o practique las claves apropiadas y que se enfoque concientemente
b) Si la estrategia fue elicitada, vuelve al proceso de elicitación y asegúrate
en el sistema representacional designado.
de que no haya habido errores o pasos omitidos/agregados.
2. Asegúrate que las transiciones entre los pasos en la estrategia sean lo
suficientemente suaves para que no interrumpan elflujo de la secuencia.
Si el individuo tiene dificultad con alguna de las transiciones, haz que
practique los patrones de sinestesia hasta que le sean familiares.
3. Chequeo de congruencia:
a) Limpiando la historia personal: Asegúrate de que el individuo sea
congruente sobre lograr el objetivo deseado. Compara el objetivo
específico contra los meta-objetivos del individuo u organización,
para asegurarte de que sea compatible y ecológico. Muchas veces el
individuo, en etapas primarias de su historia personal, desarrolló anclas
negativas para algunos objetivos que después llega a desear obtener.
Otras veces, el alcanzar un objetivo en particular le lleva al individuo
a accesar otras experiencias y objetivos para los cuales no está
6.41 REENCUADRE POPS DEL REENCUADRE

El reencuadre es una de las técnicas/conceptos fundamentales de la PNL
ENTRADA T PRUEBA 2A CONGRUENCIA
y es la herramienta más efectiva para lidiar con la interferencia. El proceso de
Estrategia elicitada ---. la estrategia utilizando la ~ La estrategia logra
reencuadre cambia cómo una representación o cualquier parte de un sistema situación actual o ajustando a el objetivo
o diseñada
encajan dentro de ese sistema cuando funciona en contextos variantes. Al futuro, para verificar su (SALIDA)
hacerlo, transforma 10 que antes parecían bloqueos para la operación a efectividad de alcanzar el objetivo
recursos. La meta esencial del reencuadre es crear un marco de trabajo designado
donde todas las partes del sistema se alineen para conseguir el mismo
2B INCONGRUENCIA
meta-objetivo (ej. supervivencia, protección, crecimiento, etc.) aceptando (ej. interferencias u
y reconociendo todos los aspectos del sistema (positivos o negativos) como objeciones que evitan
recursos valiosos para el sistema, dado el contexto adecuado. que la estrategia
La presuposición fundamental del reencuadre es que toda conducta funcione)
(estrategias) es o fue adaptable dado el contexto en el que fue y para el OPERAR
que fue establecida. La PNL asume que toda conducta está enfocada para remover
la interferencia
hacia la adaptación y sólo se vuelve mal-adaptativa cuando es
generalizada a contextos en los que no es apropiada o cuando se le impide j PRUEBA )" PRUEBA
adaptarse a los cambios en el individuo o en los contextos donde se os detalles del objetivo la secuencia y el
desarrolla. Nuestro argumento es que todo ser humano toma las mejores especifico - ¿Es contenido de los pasos
congruente con los SÍ ~ ~n la estrategia - ¿Están
opciones disponibles en ese momento, basándose en el contenido de su
meta-objetivos del bien formados? ¿Logran
historia personal y en su habilidad para generalizar o hacer el objetivo
cliente?
discriminaciones sobre su experiencia sensorial del contexto actual. (modificado)?
Además, como señalamos anteriormente, todo individuo tiene, en todo
momento, los recursos necesarios para hacer los cambios apropiados y
opciones requeridas para adaptarse a cualquier situación, si estos recursos
pueden ser accesados y ordenados en las secuencias apropiadas. Sobre este 4" OPERAR 6'" OPERAR
-para modificar el -para modificar la
proceso se trata todo el libro.
objetivo especifico - secuencia de la
mantén cambiando y estrategia (incorpora la
checando los detalles antigua interferencia
hasta que encaje en el como parte útil de la
meta-objetivo y otros estrategia)
objetivos específicos
L-~~ __ ~~~~~~~~~---~~~--~~-----
Muchas veces, por ejemplo, el individuo se dirá a sí mismo las palabras
6.411 POPS DEL REENCUADRE apropiadas (porción digital) de la estrategia pero lo dirá con una tonalidad
incongruente.
El reencuadre, considerándolo en todos sus aspectos, se vuelve un
3. En este paso comienza el "reencuadre" de la interferencia. La
proceso muy sofisticado y hemos decidido dedicarle un volumen completo,
incongruencia u objeción es reconocida y aceptada como un recurso
Reframing, a esta técnica. Para propósitos de este libro hemos elegido
valioso para proveer retroalimentación y mejorar el desempeño de la
presentar los pasos básicos como el siguiente POPS de 2 partes (ver el
estrategia. La interferencia se pone a trabajar para el programador y
diagrama de la página anterior):
para el individuo determinando elpropósito o intención de la interferencia.
El diagrama describe una serie de interacciones que proceden en el
El programador primero querrá probar la representación del objetivo
siguiente orden:
del cliente: ¿Hay algún 4-duplo negativo anclado por la representación
1. La estrategia preexistente o recién diseñada esprobada para ver si logra del objetivo del cliente?Algunas veces el individuo temerá perder la opción
el objetivo apropiado. Esto puede hacerse creando o recreando las de algún objetivo previo. Un ejemplo de esto podría ser que el individuo
condiciones contextuales específicas para la estrategia internamente, desea tener la habilidad de ser más asertivo en situaciones sociales pero
haciendo que el individuo recuerde la experiencia específica o la imagine ha experimentado que una parte de él es "rechazada" por personas
a futuro. Esto puede ser logrado proporcionando las condiciones asertivas y teme que, si se vuelve asertivo, pierda esa habilidad de ser
apropiadas en el contexto externo. El individuo debe ser llevado por "bueno". El objetivo se ve bien pero no se siente bien. Este tipo de
todos los pasos de la estrategia para que el desempeño y la eficiencia de objeciones puede ser fácilmente descubierta por el seguimiento del
la estrategia puedan ser evaluados. resultado.
2A. Si la secuencia de la estrategia es apropiada y funciona logrando el Otra cosa a probar es si el objetivo es directamente contradictorio al
objetivo, la estrategia saldrá a otro programa o conducta. meta-objetivo o a otro objetivo de mayor prioridad de otra estrategia o
2B. Si la estrategia o el objetivo no son satisfactorios o si viola la ecología de otra parte del individuo, causando un conflicto interno. En otros casos,
personal del individuo, una representación de incongruencia o el objetivo puede llevar a experiencias que el individuo no está preparado
interferencia saldrá en algún punto de la ejecución de la estrategia-ya para enfrentar.
sea que el individuo complete los pasos sin lograr el objetivo o la estrategia Cada uno de los fenómenos descritos se aplica a grupos y a organizaciones
sea interrumpida a la mitad. Lo que es importante para el programador así como a los individuos. En caso de sistemas de un orden mayor, las
es identificar cómo la interferencia es representada (ej. ya sea una voz representaciones, estrategias y partes del sistema son caracterizadas por
interna, una sensación o una imagen). La forma más directa de elicitar personas, departamentos, subsistemas, etc. que conforman las unidades
esta información es preguntar: "¿Qué te detuvo?" Cuando hagas la operativas del sistema total en cuestión. La interferencia o las objeciones.
pregunta asegúrate de poner atención a cualquiera de las siguientes serán representadas en la conducta de los individuos u otras subdivisiones
respuestas no verbales, especialmente las claves de acceso. en vez de que sea en los sistemas representacionales. El tipo de conflictos
Generalmente el individuo estará inconsciente de la representación que sobre los objetivos listados anteriormente pueden ser encontrados dentro
creó la interferencia pero la demostrará respondiendo con la clave de de una organización de la misma forma que pueden ser encontrados dentro
acceso apropiada. El programador debe poner atención a la tonalidad de un individuo.
que emplea el individuo mientras pasa por una etapa de diálogo interno. 4. Si el objetivo es insatisfactorio para el individuo u organización, el
programador deberá ayudar al individuo/organización a operar para
modificar el objetivo, o representación del objetivo, para que el que el cliente determine más específicamente qué objetivo será más
propósito de la interferencia se satisfaga. Dependiendo de la naturaleza apropiado, cuándo, dónde y en qué situaciones. Esto desaparecerá
del objetivo y de la objeción, el programador puede elegir una de las los conflictos entre los objetivos que buscan el control primario.
siguientes posibles operaciones: 5. Cuando el individuolorganización ha modificado la representación del
(1) Meta-modelar la representación del objetivo del cliente para que objetivo para incorporar los cambios solicitados por la interferencia, el
los detalles representaciona1es de la experiencia sean más explícitos. cliente y el programador necesitarán trabajar juntos para modificar o
Meta-modelar objetivos ambiguos, como la "asertividad" rediseñar la estrategia para asegurarse de que logre el objetivo. (Nota:
mencionada en el ejemplo dado anteriormente, hará que la experiencia Alguna veces el objetivo no requerirá modificaciones -la interferencia
sensorial del cliente sea más específica y disminuirá laposibilidad habrá aparecido porque el diseño de la estrategia estaba incompleto o
de múltiples respuestas al estímulo ambiguo. En algunos casos, con fallas. En dichos casos, donde el objetivo permanece igual, el cliente
esto claramente separará el nuevo objetivo deseado del cliente de y el programador serán capaces de salir a través de la fase de prueba del
otras experiencias en la historia personal del cliente (instancias objetivo directamente a la prueba de la estrategia). En esta fase del
frustrantes o negativas, por ejemplo). En otros casos, hará la reencuadre, la secuencia de la estrategia en cuestión es probada para
asociación, entre el objetivo deseado del cliente y otras experiencias encontrar si será satisfactoria para el objetivo modificado. Verifica si la
de recursos en la historia personal del cliente, más aparente. estrategia esta bien-formada y asegúrate de que sea calibrada y
(2) Simplemente preguntar al individuo si puede modificar su secuenciada apropiadamente (esto es, para que el individuo
representación del objetivo de tal forma que el propósito de la congruentemente accese los sistemas representacionales designados al
interferencia sea incorporado. Por ejemplo, puedes preguntar: grado apropiado y en el orden apropiado). También revisa que los
"¿ Cómo sería (el objetivo) si pudieras ser asertivo y ser todavía indicadores de contexto y puntos de decisión estén apropiadamente
bueno?" incluidos.
(3) Integrar cualquier 4-duplo negativo que fuera accesado como 6. Si la secuencia de la estrategia necesita más trabajo, el cliente y el
interferencia colapsándolo con los 4-duplos positivos accesados por programador operarán para modificar o rediseñar la estrategia para
el objetivo. que el nuevo objetivo sea logrado. Esto es hecho accesando recursos
(4) Proveer un marco de trabajo en el que todas las partes o aspectos para el individuo en términos de:
del sistema (incluyendo la interferencia) estén trabajando hacia a. Accesar las estructuras de referencia apropiadas y representaciones
la misma meta generalizando el objetivo y/o el propósito del objetivo de la historia (o imaginación) personal del cliente para que sean
hacia un meta-objetivo, hasta que sea suficientemente general para secuenciadas con los otros pasos de la estrategia.
que todas las partes concuerden. Esto involucraría generalizar los b. Accesar la estrategia de creatividad del individuo, para que el cliente.
objetivoscomo "supervivencia", "protección", "crecimiento", etc. Esto pueda aplicarla para obtener nuevas alternativas.
provee un contexto para que las objeciones e interferencias no c. El programador puede simplemente preguntarle al individuo algo
funcionen destructivamente o como "sabotaje" sino, ya que todas las como: "¿Qué necesitas hacer para asegurarte de que puedes ser
partes trabajan hacia el mismo objetivo, que sean contribuciones bueno y al mismo tiempo asertivo?"
constructivas. d. Hacer que el cliente modele a alguien más para obtener las opciones
(5) Trabajar en establecer, reestablecer o refinar los indicadores de que quiere. Por ejemplo, pregúntale: "¿Conoces a alguien que cumpla
contexto (puntos de decisión) alrededor del objetivo para permitir el objetivo que tú quieres? ¿Qué hace él en esta situación?"
e. Ensayar o re-anclar más completamente los pasos antiguos en la A: ¿Cómo "sabes" que ya comiste A recopila información acerca de la
estrategia. suficiente? prueba del cliente para cuando ha
comido suficiente.
La parte final y más importante del reencuadre es utilizar la interferencia
en sí misma como una parte importante de la estrategia modificada. Esto es C: (Sus ojos se mueven abajo- C indica un clave auditiva interna que
hecho haciendo que la representación de la interferencia sirva como un izquierda). Me digo a mi misma que se deriva desde fuentes visuales
indicador de contexto para asegurar que el cliente sepa cuándo, dónde y he comido con abundancia ... Yo no externas. ve ---; Nd• Observa que la
cómo aplicar la estrategia modificada. Esto es, la interferencia se convirtió en debería comer más ... Me mantengo estrategia de C para "saber" cuándo
un punto de decisión dentro de la estrategia, así que se vuelve un paso observando muy de cerca lo que yo ha comidosuficienteno incluyeningún
importante dentro de la estrategia en lugar de ser interferencia contra la como, tú sabes ... Pero simplemente componente kinestésico (un
estrategia. parece no hacer ninguna diferencia. componente que juega un papel
La siguiente trascripción es un ejemplo de cómo este POPS puede preponderante en su estrategia de
aplicarse paso a paso a un proceso real de instalación. En la trascripción, una motivación para comer).
mujer ha llegado con uno de los autores para trabajar sobre un problema de
peso. La mujer, de treinta y tantos años, tiene aproximadamente 20-25 kilos
de sobrepeso. Ha intentado distintos planes y dietas para bajar de peso sin
éxito alguno.

TRANSCRIPCIÓN COMENTARIO
Autor: ¿Te das cuenta de que comes El autor empieza por recopilar
en excesocon frecuencia? ..¿O sucede información acerca del estado A: ¿Haz tratado alguna vez de A recopila más información acerca de
como un arranque? presente del cliente -probando para contenerte de comer en exceso? las estrategias presentes de C.
encontrar si es una respuesta C: Sí claro...Me digo a mí misma que La estrategia de motivación de C
generalizada o una que esta basada no debería comer nada más (ojos para no comer se manifiesta
en el contexto. abajo-izquierda) ... pero no parece primariamente por un diálogo interno
Cliente: Es muy consistente. Termino C identifica la respuesta como una que eso haga algo bueno ... (ojos (los otros dos sistemas
de cenar y sé que es suficiente ... pero general e inicialmente indica que su abajo-derecha) el impulso es representacionales están involu-
entonces veo algo que sobró (sus estrategia de motivación para comer demasiado fuerte para entonces. crados en su estrategia de motivación
ojos se mueven arriba-izquierda, en exceso es un patrón rápido de para comer -ya que no hay
después se mueven hacia abajo-la sinestesia que se mueve de la vista traslapamiento entre estrategias,no es
derecha) ... o veo algún postre (sus de la comida al acto de comerla: de sorprenderse que ambas puedan
ojos se mueven arribay a la izquierda) estar en operación al mismo tiempo
y cuando me doy cuenta me lo estoy ve- Ke sin interferir una con la otra). Porque
comiendo. la estrategia para comer de C está
conectada directamente con sus
acciones (K") y su motivación auditiva comía y cuánto ... (ojos cambian entre C, fue probablemente la fuente del
evidentemente no, su motivación para abajo- izquierda y abajo-derecha) . diálogo interno actual de C acerca de
comer siempre será preventiva a su Ella me decía qué hacer y cuándo . comer).
motivación de no comer. También, la (ojos vacilan hacia arriba- izquierda).
estrategia de motivación de C de no Yo no tenía mucha confianza en mí
comer no es disparada hasta después misma ...
que ha empezado el comportamiento
A: ¿N o tenías que confiar demasiado
--esto esencialmente quiere decir que,
en tus propios recursos?
en realidad, iella tiene que accesar su
estrategia de motivación para comer C: No ... Yo no tenía muchas opciones
y empezar el proceso de comer antes en cuanto a 10 que sucedía con mi vida
de que ella pueda siquiera acceder a (ojos de un lado a otro, entre abajo-
su estrategia de motivación para no izquierda y abajo- derecha) ... en
comer! realidad, no era un momento muy feliz
en mi vida ...

A: ¿Ha habido alguna vez cuando A empieza a elicitar recursos.
fuiste capaz de controlar tu forma de En respuesta a los resultados de sus preguntas, el autor decide abandonar
comer? su búsqueda de recursos aplicables desde la historia personal de C (dado
que todas sus estructuras relevantes de referencia parecen estar asociadas
C: Oh sí... (ojos arriba-izquierda) de C accesa una estructura apropiada de
con 4-duplos negativos) y decide optar por el diseño artificial. Dada la
hecho, cuando estaba en secundaria, referencia.
información que ha obtenido, es evidente que algunas condiciones específicas
yo competía en concursos de
que la estrategia deberá tener serán (1) que la estrategia de motivación de C
belleza ... yo tenía muy buena figura ...
para controlar su peso necesitará incluir todos los sistemas representacionales
A: ¿Cómo fuiste capaz de controlar y (2) que la estrategia de control de peso tendrá que ser iniciada antes de
A intenta elecitar la antigua estrategia
tu peso entonces? que C esté atrapada dentro de su estrategia de motivación para comer en
efectiva para utilizarla como un
exceso. (3) La prueba de C para saber cuándo ha comido suficiente opera
recurso en el contexto actual.
sólo desde la retroalimentación exterior (ve) y no involucra ningún chequeo'
interno (esto, como 10 mencionamos antes, es probablemente un resultado
C: Bueno ... por 10 general, no era yo
de la programación hecha por su madre). El resultado es que la prueba,
quien 10 controlaba ... mi madre era C relata que su motivación primaria
aunque probablemente acertada, no inicia una intervención interna (falta la
un tipo de mujer muy controladora ... para mantener su peso abajo había
fase operativa). El autor, entonces, debe asegurarse de diseñar dicha operación
(ojos se mueven abajo-izquierda y venido de fuentes externas -
dentro de la estrategia. (4) C no tiene una representación dél estado deseado
luego cambian a la derecha) ... Ella específicamente, su madre (quien, a
en la estrategia y, de esta forma, no tiene un medio para obtener
normalmente controlaba 10 que yo juzgar por las claves de acceso de
retroalimentación. colocara en la cocina si era posible o en un cuarto cercano). Este paso
El problema en la estrategia de C era básicamente un loop polar que tenía la ventaja extra de que forzaba una interrupción de su contacto
ciclaba entre el impulso para comer y un diálogo interno hablándole de no visual externo con la comida. Después de que se mirara detenidamente,
hacerlo: tendría que cerrar sus ojos, tomar una respiración profunda y revisar sus
Ve Impulso a Acto de
sensaciones y probar siya había comido lo suficiente.Esto era para verificar
Voz
comida comer comer crítica (o contradecir) la comunicación previa de su diálogo interno. Este paso
fue secuenciado después de que había interrumpido su contacto visual
ve ~K' ~ K" ~N
I
externo con la comida de la mesa para asegurarse de que las sensaciones
t p
d
no fueran influenciadas por su patrón de sinestesia ve -~ K'.
La nueva estrategia diseñada por el autor, separada en secciones para (5) C comentaría esas sensaciones consigo misma, describiendo
ayudar al lector en seguir su estructura, fue secuenciada como sigue: explícitamente las sensaciones experimentadas (nota como esto cambia
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (!)
el papel de su diálogo interno en su estrategia para comer -ahora describe
Actode Prueba Re¡lreHItaciÓll Recolecciónde Pruebadel Puntode Ajustea las sensaciones en lugar de tener una respuesta polar a ellas). Después de
comer externade delestado información estadopresente decisión futuro
habercomido
lo suficiente
deseado
(motivación
positiva)
sobreel estado
presente
al e tad
des~ad~ 1 que haya descrito sus sensaciones, se preguntará si quiere comer más o
detenerse. Al tomar esta decisión, compararía la imagen de su estado
V.....--""--..
K'
.....--""--..
---4
~ ~
ve ----> Al ~ ve ---4 K' ----> Ke ---4 ve ----> K' ---4 Al ---4 veNe ~
~
K' ----> ve ---4 K' ~ K'
deseado con lo que observa en el estado presente (VeNC) y permitir que
una sensación aparezca para ayudarle a decidir.
i m d d m I
(6) Si realmente siente que debe comer más (que rara vez sería el caso)
(1) C comienza, claro, con el acto de comer. tendría que respetar la decisión de su sensación y comer pero primero
(2) Esto disparará su estrategia natural para reconocer, viendo lo que construiría una imagen específica de cuánto comería. Si siente que no
come, cuándo ha comido lo suficiente. En este punto, el autor elige necesita comer, tendría que imaginar, como si viera a través de sus propios
instalar una nueva secuencia de estrategia, ya que es justo antes de ojos, con el mayor detalle posible, retirando los platos y cubiertos de la
que el ciclo problema empiece. Adicionalmente a la retroalimentación mesa y saliendo de la cocina para hacer otra cosa. Mientras imaginara
de que ya ha comido lo suficiente (se establece un paso interno estas escenas también incluiríauna representación de sentirsebien mientras
después en la estrategia), el autor agrega otra verbalización al diálogo hace las acciones específicas de haber cumplido su objetivo exitosamente
interno diciendo: "Ya he comido lo suficiente y si dejo de comer (el uso de construcciones visuales fue para proveer un ajuste a futuro
ahora seré capaz de adelgazar" (esta verbalización fue ensayada varias iniciado por ella misma que le ayudaría a reprogramar los patrones de
veces junto con la respuesta existente de C). sinestesia problemáticos). El acto de retirar la comida y de comer lo
(3) Esta verbalización fue para anclar un paso en el que C hace una necesario sería iniciado al ver la comida y no por un impulso. Si regresara
imagen construida de ella de la forma que quiere verse (ve). Esta a comer, sus imágenes también le ayudarían a "vigilar" cuánto estaría
imagen, a su vez, accesa a la experiencia de lo que se sentirá cuando comiendo.
haya logrado su objetivo que ha deseado por tanto tiempo (K'). Varias estructuras de referencia fueron acesadas y ancladas en cada paso
(4) Tan pronto sea capaz de tener esta sensación, se levantará inmediatamente de la estrategia y luego la estrategia fue ensayada. Pero, aunque C podía
de la mesa (K") e irá a verse a un espejo (se le dieron instrucciones elicitar y realizar cada una de las piezas de la estrategia por separado, tenía
especiales de que, si no tenía uno, se comprara un espejo grande y lo una gran dificultad para hacer toda la estrategia entera. Cada vez que trataba,
se saltaría algún paso o algo saldría mal. Eso, claro, no satisface la fase de Dejaría de comer en exceso. roto. A continúa probando el
prueba 1 del POPS del reencuadre. resultado en detalle (sigue en paso
Retomamos la trascripción justo después de que C hizo otro intento para 3).
completar la estrategia. Esto coloca al autor y al cliente en el paso 2B del
C: Ummmm ... Estaría más delgada ...
POPS del reencuadre.
me vería más delgada.
A: Te verías más delgada.
C: Sí... Me vería de la forma que El último comentario de C parece
quiero poder verme ... de la forma implicar una conexión entre la
TRANSCRIPCIÓN COMENTARIO que lo hacía en preparatoria ... Me forma en que C se veía en un
quiero ver de la forma en que lo momento de infelicidad en su vida
C: Dios ... Realmente lo siento, sigo
hacía cuando no me gustaba a mí y el tipo de persona que era. Si es
alborotando las cosas. Soy
misma. cierto, no se iba a gustar otra vez si
demasiado estúpida o algo así,
se veía delgada, esto estaría en
supongo ... (ojos abajo-izquierda,
conflicto con un muy básico meta-
después abajo-derecha).
objetivo, eso de gustarse a sí
A: Antes de que empieces a sentirte misma. En el peor de los casos,
mal acerca de algo, me gustaría verse más delgada es
hacerte una pregunta. probablemente un mal anclaje.
C: Ok. A: ¿Te das cuenta de lo que acabas
de decir?
A:¿Qué pasaría si pudieras Habiendo encontrado interferencia
incorporar esta estrategia? el autor se mueve al paso 3 del C: ¿Lo que dije acerca de qué?
POPS del reencuadre y prueba el
A: Que te quieres ver como lo
resultado específico (seguimiento)
hacías cuando no te gustabas a ti
de la estrategia.
misma.
C: Bueno ... dejaría de comer, me
imagino. C: Bueno ... más o menos ...
A: Tengo curiosidad ... ¿Cuánto has A indaga acerca de posibles
A: Bueno espero que no dejes de A también prueba su rapport con
cambiado desde entonces ... desde recursos que A obtiene de su peso,
comer... eso sería desastroso. C aventurando una señalamiento
que subiste de peso? un asunto muy importante.
juguetón.
Señalamos con anterioridad en el
C: (Riendo). Bueno quiero decir . C responde positivamente libro que el tipo de cuerpo era un
No dejaría de comer del todo . indicando que el rapport no se ha poderoso e importante mecanismo
de acceso. La gente con más peso A: MmHmm ... Ahora, si perdiste A prueba la representación de C de
generalmente tiene tendencia a peso para verte como te veías, su propio resultado para encontrar
estar más alerta a su experiencia ¿piensas que todavía puedes tener si es congruente con los meta-
kinestesica interna; la gente esos recursos importantes? objetivos que acaba de mencionar
delgada tiende a ser más visual. Las (paso 3).
personas que cambian su peso por
C:Urnrnmm ... De acuerdo ... (ojos C expresa su incongruencia.
completo con demasiada
frecuencia pasan por un cambio en se mueven de arriba-derecha hacia
su estado de conciencia. Una abajo-izquierda y de regreso hacia
persona que está perdiendo peso se arriba-derecha) ... Eso creo (voz
vuelve más conciente de la forma dudosa, cejas se fruncen, ojos se
en la que se ve y tiene que privarse mueven hacia abajo-izquierda).
de muchos lujos kinestésicos, en la A: No suenas muy segura acerca A empieza a probar detalles
forma de comida y bebida. Muchas de eso... ¿Harías algo por mí? .. específicos del objetivo deseado.
personas que intentan dietas no ¿Podrías otra vez describirme esa
están preparadas para el cambio de imagen que tienes de ti misma
estado y no están deseosas de estando de esta manera?
seguir con esos resultados. Se
C: (Mira hacia arriba-derecha).
resisten al cambio de su estado,
Bueno ... Me veo muy delgada .
pero quieren los cambios fisicos.
Ésta puede ser una situación muy como 10 hacía en preparatoria .
frustrante si no se presta atención. A: ¿Qué hay acerca de su cara .
C: Oh, ya he andando un largo C enlista numerosos recursos que está sonriendo?.. ¿Se ve
camino desde entonces (ojos se ha obtenido en relación con su aterrizada?
mueven abajo-derecha) (el tono peso, los cuales, a juzgar por sus C: Bueno ... (mira de ida y regreso
de voz se hace más profundo y el claves de acceso y predicados, son entre arriba-izquierda y arriba-
tempo se hace más lento) no ha primariamente kinestésicos. derecha) ... No puedo realmente
. sido fáci1. .. pero ... en aquel verle la cara Es como la imagen
entonces yo ni siquiera podía de un cuerpo sin cabeza ...
sostenerme en mis dos pies ...
Ahora estoy más en control de mí A: Oh ... Ya veo ... ella no tiene una
misma ... mucho más aterrizada ... muy buena cabeza sobre sus
Realmente me gusto más como hombros, ¿huh?
persona ... C: (Ríe) ... Creo que no.
A: Sabes ... Yo tengo una teoría A establece los detalles del que esté descansando con la palma posición de acceso kinestésica,
acerca de la gente que tiene resultado específico modificado de hacia arriba sobre su rodilla) ... haciéndola ver abajo y derecha en
sobrepeso ... Mi teoría es que la la nueva estrategia que ha estado Quiero que mires acá abajo y veas su mano. Esto servirá para ayudar
razón de que estén pesadas es intentando instalar (paso 4). Él en esta mano una foto de cómo te a anclar la estructura de referencia
porque están "esperando'" algunos también ha empezado el segundo ves ahora ... ¿Puedes hacer eso? que él está elicitando para las
recursos especiales que sub-POPS del proceso de habilidades kinestésicas y recursos
necesitan ... ¿Tú piensas que sería re encuadre -ése de probar la que C ha adquirido a través de su
posible ser delgada y mantenerte secuencia de la estrategia para estado presente.
aterrizada y gustarte a ti misma? averiguar si obtendrá el resultado
C: (Mira abajo-derecha a la
modificado (paso 5).
mano) ... UhHuh.
Observa también que A aprovecha
las ambigüedades fonológicas A: Y mientras continúas mirándola...
entre "esperar" y "peso'" para Quiero que estés segura de que
reencuadrar el problema de C de puedes ver claramente los detalles
perder peso. en su cara, para que puedas ver las
c. Eso sería bueno. expresiones, su postura y sus
gestos ... ¿Puedes ver su expresión?
A: Me pregunto si puedes mirar A comienza a reencuadrar el paso
allá arriba (indica arriba-derecha) C: UhHuh ... Ella se ve bien
6 y empieza modificando las
y ver una imagen de lo que te aterrizada y cómoda consigo
estrategias originales para que se
gustaría si pudieras ser delgada y mIsma ....
ajusten al objetivo modificado en
estar aterrizada, parada en tus el paso 3 y 4. A: (Interrumpiendo). No quiero A calibra la imagen para asegurarse
propios pies y gustándote a ti ninguna interpretación, ahora ... de que es completamente visual.
misma? quiero que puedas ver el color de
C: Ahhh ... (mira desde arriba- su piel y la tensión de los músculos
derecha hasta arriba-izquierda y de alrededor de su nariz, boca y ojos ...
regreso)... Yo... Yo estoy Puedes ver eso, ¿cierto?
pasándola mal... (frunce sus C: Más o menos ... (frunce el ceño
cejas) Me estoy quedando en como si estuviera enfocando) ...
blanco . Está siendo más clara ahora.
A: De acuerdo ... detente un A empieza a establecer un ancla A: De acuerdo ... bien ... ahora A elicita un 4-duplo interno
minuto ... Quiero que pruebes algo visual interna para el estado mantente observando todos esos completo para el estado presente de
que pienso que te ayudará ... presente de C. Observa que A hace detalles y, mientras lo haces, quiero C, para anclarlo a la imagen
(mueve la mano derecha de C para que C oriente su cabeza a la que te empieces a imaginar las construida de ella misma.
+ En inglés, "weight" (peso) y "wait" (esperar) presentan una ambigüedad fonológica. e dice: ...
the reason they are heavy is because they are "weighting" for sorne special resources that they
need. .. (N. del T.)
sensaciones al haberte metido en su y quiero que mires su cara de cerca, conexión con sus estrategias
cuerpo, para que puedas sentir todas ahora, para que puedas ver su alimenticias existentes (esto ha
esas sensaciones de estar bien expresión y todos los detalles de sido postulado como un residuo de
aterrizada... de autocontrol... y de sus ojos y boca ... ¿Tienes esa la influencia de su madre).
autorespeto ... y todos esos recursos ... imagen? También observa que, debido a que
y sientes también los problemas que el autor ha hecho que C oriente su
también tiene ella... como sus cabeza para acceder a otra clave de
dificultades con la comida ... y acceso diferente a la visual, ella ha
mientras sientes esos sentimientos ... experimentado algo de dificultad
imagínatela describiéndotelos para en obtener la imagen, hasta que ella
que tú puedas oír el sonido de su sobrepone las claves de acceso
voz... la velocidad con la que habla ... visuales ladeando la vista hacia otra
las cualidades tonales ... y mientras clave de acceso. La tarea que él le
ella habla, observa su patrón está pidiendo hacer es un poco
respiratorio ... qué tan rápido y complicada y, en ambas instancias,
desde dónde está respirando ... y ella desarrolla finalmente un ligero
cualquier aroma del cual ella pueda estado de trance (el cual es un
darse cuenta mientras respira ... estado general de acceso para todos
¿Puedes hacer todo eso? los procesos internos para poder
continuar con la tarea) (ver
C: MmHmmmm ... (ojos se El comportamiento de C indica que
Patterns, Vol. 1I) .
mantienes paralizados abajo- ella ha desarrollado un ligero
derecha, pupilas desenfocadas). estado de trance. C: (Guiñando los ojos). Más o
menos. .. Me cuesta imaginar su
A: Bien ... ahora regresa aquí... y A interrumpe el estado y saca a C
cara.
de regreso conmigo, mírame de tal del 4-duplo a su estado presente y
manera que puedas verme empieza a hacer que C realice un A: ¿Tienes algunas fotografias que Accesa a una estructura de
claramente y escuchar mi voz ... ancla visual para su te ayuden para saber cómo te veías referencia para ayudar a C con la
(espera que C responda) ... Ahora representaciones actuales de su entonces? .. ¿Cómo se ven? tarea.
quiero que mires abajo a tu otra estado deseado de estar delgada.
C: (Ojos arriba-izquierda, luego
mano (mueve la mano izquierda de Observa que para esta estructura de
abajo-izquierda) Oh ... Ok ...
C para que descanse en su pierna referencia A hace que C mire abajo
Puedo ver ahora No se ve muy
izquierda con la palma hacia e izquierda (las claves de acceso
contenta.
arriba) y haz una imagen de cómo del diálogo interno). Esto es para
acostumbrabas verte cuando ayudar a asociarla con el diálogo A: Ahora quiero que veas su cara A nuevamente calibra las experiencia
estabas delgada ... en preparatoria ... interno que ella experimenta en para que puedas ver los indicadores visual de C y luego procede a elicitar
que te permiten saber... y, por un el 4-duplo completo de la otra vez). Ok.
momento, solamente mírala ... representación presente (y
(pausa mientras C responde). Y problemática) del estado deseado de A: Luego quiero que le preguntes A continúa construyendo sobre las
ahora quisiera que te imaginaras C. a la delgada lo que tiene que decir estructuras de referencia que ha
entrando en su cuerpo para que sobre la obesa. Y escucha lo que te creado, accesando y anclando las
puedas sentir lo que ella siente ... dice. representaciones de los aspectos
tal vez un desbalance o positivos y negativos del estado
infelicidad ... pero sus sensaciones presente de la estrategia asociada
buenas también ... y recuerda lo con la estructura de referencia de
que se sintió tener un cuerpo su estado deseado (paso 6).
delgado para que notes las C: Bien ... piensa que la otra está
diferencias y escuches el sonido muy obesa ... no tiene buenos
de su voz mientras te dice cómo es hábitos alimenticios ...
ser ella ... y mientras escuchas
percibe las cualidades de su A: ¿Qué piensa de sus recursos y
respiración ... y los olores y sabores habilidades?
de los que ella tal vez esté C: (Su voz se aquieta). Oh, le da
conciente ... envidia ... quiere tener su fuerza y
C: (Ojos se desenfocan, pupilas su control...
dilatadas, se aplana la cara, A: Ahora pregúntale a la obesa
indicando que está en un ligero cómo se siente con respecto a la
trance). delgada.
A: Ok. .. ahora regresa ... y mírame C: (Mira a su mano derecha.
nuevamente. ¿Estas aquí? Mientras eso sucede,
C:(Parpadeando) ... Uhhuh ... eso inconscientemente voltea su mano
creo. izquierda y comienza a rascarse su
rodilla izquierda) ... Bien ...
A:Ahora quiero que mires cada una
de tus manos para que veas esas A: (Riéndose y volteando la mano A lanza un comentario chistoso
dos partes de ti ... la parte delgada de C con la palma hacia arriba). No para probar el rapport y mantener
en tu mano izquierda y la parte hagas eso ... ¡la vas a aplastar! un marco de interacción positivo.
obesa en la mano derecha ... C: ¿Huh? .. Oh ... (se ríe).
C: (Mirando ambas manos una y A: Eso está mejor. .. ¿Ahora cómo A recomienza el proceso de
se siente ésa sobre la delgada? construir las estructuras de misma cosa ... Apuesto a que este meta-objetivo.
referencia para incluir ambos ambas partes quieren tener una
aspectos positivos y negativos de existencia con comodidad y
cada estado. (Nota que le pide balance y beneficiarse de tus
específicamente preguntar a la recursos como persona ... ¿es
obesa cómo se "siente" con correcto esto?
respecto a la otra parte, mientras
C: (Mirando a una ya otra mano) ... C responde positivamente a la
que le pregunta a la otra -
Oh sÍ... integración propuesta.
relacionándolo con el diálogo
interno- lo que tiene que decir A: Ahora quiero que le preguntes A continúa con el proceso de
sobre la otra parte) (paso 6). a cada una de esas partes si quisiera integración, otra vez encuadrando
compartir sus recursos con la otra, las cualidades de los estados
C: (Mirando su mano derecha) ...
y ayudarle con sus problemas ... individuales en relación al meta-
Piensa que la delgada tiene muchos
¿Qué es lo que dicen? objetivo.
problemas ... se siente mal por ella
de cierto modo ... C: (Asentando con la cabeza). La respuesta de C es congruente.
Dicen que están dispuestas a tratar.
A: ¿Qué hay sobre los recursos de
la delgada? A: Maravilloso ... Ahora quiero A elige el meto do de integración
que mires una y otra vez esas visual, ya que ha trabajado con
C: (Mirando a una ya otra mano) ...
partes y hagas una serie de anclas visuales, que involucra la
Bueno, ella quisiera tener su
imágenes como cuadros de una división de la transformación de C
cuerpo ... Le gusta eso ... y admira
película y veas la metamorfosis en pasos pequeños sucediendo en
su energía ... la delgada tiene más
o transición que sucede mientras incrementos iguales desde ambas
energía para hacer cosas que la
una se convierte en la otra ... Haz direcciones.
pesada ...
como cinco imágenes... para que
A: Muy bien ... ahora, ¿sabes de A ahora pone un meta-marco sobre ésa de en medio (señala entre las
qué me estoy percatando? Me las cualidades de ambas dos manos) sea la integración
percato que ambas partes tienen sus representaciones al encuadrar sus completa de las dos partes, ¿ok? Y
propios problemas y cualidades propiedades individuales en tómate todo el tiempo que
especiales y recursos ... y que cada relación al meta-objetivo de necesites ... y avísame cuando lo
una podría usar los recursos de la balance y armonía de la persona hayas hecho ...
otra para resolver sus problemas ... entera y comienza a proponer una
C: (Sigue mirando entre una y otra
y otra cosa más ... pienso que integración de los objetivos
mano por un periodo de tiempo ...
podrías sorprenderte de que, una individuales de los dos estados de
luego asiente con la cabeza).
vez que lo hagas, ambas quieren la una forma más efectiva logrando
A: Ahora quiero que juntes tus A comienza el proceso de colapsar bien ... No creí que estuviera en
manos lentamente... para que la las anclas, visual y conflicto conmigo misma por tanto
palma de una termine kinestésicamente (haciendo que C tiempo ...
traslapándose con la otra ... y, junte sus manos) (paso 6).
A: (Espera hasta que C se A regresa al paso 5 del POPS del
mientras se traslapan, quiero que
reincorpore)... Quiero que reencuadre y secuencia la
veas esa serie de imágenes
repasemos esa estrategia que representación integrada de C de
juntándose ... para que cuando tus
intentarnos hace unos minutos ... y su estado deseado en una nueva
manos se junten se hayan
quiero que sustituyas la nueva estrategia para comer.
combinado en una imagen clara y
imagen y las nuevas sensaciones
brillante en el medio ... tómate tu
que acabas de tener como el
tiempo ...
resultado que quieres lograr, ¿ok?
C: (Mientras C comienza a juntar
C: (Sonriendo). [Claro que si!
sus manos su cara se aplana, sus
pupilas se dilatan y su respiración A: Pero antes de llegar a eso . Como medida adicional, A también
se hace profunda. Las manos se quiero encargarme de otra cosa . rediseña la prueba kinestésica de
juntan con movimientos pequeños ¿Sabes lo que se siente estar C para su estado presente al incluir
característicos de estados de aterrizada y balanceada, verdad? una prueba de "aterrizaje" en ella,
trance) ... (Comienza a asentar la con operaciones acompañantes
cabeza cuando se juntan sus (que no involucran comer) para
manos). lograr ese objetivo en particular
(cicla nuevamente y luego pasa al
A: Puedes ver esa Imagen A se asegura que la integración
paso 6).
claramente. haya sucedido.
C: (Asienta). Sí. .. (mirando abajo
C: (Asienta).
ya la derecha).
A:Ahora el último paso es llevar A completa el proceso de colapsar
A: ¿Sabes lo que se siente estar
esa imagen a tu cuerpo... y las anclas con un gesto kinestésico
desaterrizada y desbalanceada?
colócala donde sea el lugar más final.
apropiado. .. hazlo ... C: (Mirando abajo y a la derecha).
Umrnrnm ... (comienza a mover la
C: (Junta sus manos y las eleva a La respuesta de C indica que la
cabeza). Sí. ..
su estómago de forma lenta y torpe. integración fue exitosa.
Cuando sus manos tocan su A: Quiero cambiar algo en tu nueva A secuencia la nueva prueba de
estómago, comienza a llorar estrategia ... cuando te mires en el operaciones de "aterrizaje" en el
suavemente)... Se siente tan espejo y revises tus sensaciones .... punto de decisión de la nueva
Quiero que te asegures de estar estrategia para comer (paso 5). 6.5 INSTALACIÓN E INTERFERENCIA EN GRUPOS Y ORGANIZACIONES
aterrizada ... ¿sabes cómo hacer
eso? La instalación o iniciación de nuevas secuencias conductuales en grupos
y organizaciones, como con individuos, toma lugar a través de prácticas,
C: (Ojos abajo-derecha). Uhhuh ... programas y el establecimiento de las claves o anclas apropiadas. Al trabajar
Creo que puedo hacer eso. con una organización, sin embargo, los trabajos de un programador son
A:Ahora estoy conciente de que tu expandidos ya que, aparte de trabajar con la secuencia de las funciones y
principal manera de aterrizarte en operaciones de la organización, el programador también trabajará con las
el pasado fue a través de comer ... funcionesy estrategiasinternasde cada individuoque conforma la organización.
así que ahora quiero que tengas un La conducta de cada individuo (un sistema en sí mismo) forma los elementos
par de formas de cómo aterrizarte de un sistema más grande o un meta-sistema. Los principios operativos de un
sin comer si te sientes desaterrizada sistema más grande serán isomórficos a aquéllos involucrados en la estrategia
cuando empieces a bajar de peso ... de un individuo. Cada organización o familia, por ejemplo, tienen un estado
haciendo una imagen de ti como presente, un estado deseado y una secuencia de pruebas y operaciones que
una persona balanceada... o los llevarán del estado presente al estado deseado. Estas secuencias de
cerrando tus ojos y respirando pruebas y operaciones son realizadas por personas (o máquinas), cada una
profundamente ... o cosas así. .. con su propio estado presente, estado deseado, pruebas y operaciones (ver
¿ok? Diseño, sección 5.32). Cada persona servirá como un recurso específico
para la operación de la organización como un todo y cada persona tendrá un
C: Claro ... empecemos ...
conjunto específico de recursos que contribuirán a su propia operación
individual.
El autor procedió a ayudar a C para incluir las operaciones para aterrizarse Una diferencia entre trabajar con las operaciones de una organización y
a sí misma, que fueron incorporadas en la estrategia en el punto de decisión. con las estrategias de un individuo es que la 'jerarquía" en las operaciones de
El autor, habiendo modificado la estrategia para incluir los cambios en la la organización tiende a ser más obvia. Desde nuestra primera discusión de
representación del estado deseado de C y agregando las operaciones de estrategias y POPS, claro, hemos hablado de jerarquía en las distintas
aterrizaje en el punto de decisión, regresó al paso 1 del POPS del reencuadre subrutinas de una estrategia en particular -donde las salidas o resultados de
y probó las modificaciones de la nueva estrategia ensayando los pasos y una parte de la secuencia entera o sistema son entradas para otra de un orden
ajustando a futuro. La habilidad de C para accesar y secuenciar los pasos superior. El punto de decisión en una estrategia, por ejemplo, es un buen
mejoró dramáticamente y la instalación se completó rápidamente. Una semana ejemplo de la división de tareas jerárquica. El punto de decisión dirige la
después, C llamó al autor con la noticia de que había perdido 4 kilos. A la salida de su(s) subrutina( s) y debe indicar si la tarea debe hacerse de nuevo o
fecha el cliente sigue conservando su peso. si la estrategia está lista para proceder a la siguiente fase (supervisa la operación
de la estrategia). También dicta la carga de trabajo entre las distintas estrategias
dentro del repertorio de posibilidades del individuo, eligiendo la que será más
apropiada para esa situación específica. Las posiciones ordenadas
jerárquicamente dentro de un grupo u organización operan desde los mismos
principios que los puntos de decisión en una estrategia. El programador los que hacen que la organización funcione.
tratará esencialmente de la misma forma en que los puntos de decisión son 4. Instalar las nuevas rutinas y actividades de los miembros y/o departamentos
tratados. de la organización programando las actividades de cada miembro o
El proceso para la instalación efectiva e implementación de nuevas departamento de acuerdo a sus capacidades particulares.
estrategias, operaciones o rutinas en un grupo u organización seguirá
esencialmente los mismos pasos que aquéllos en la instalación de una estrategia A. REDUNDANCIA y RETROALIMENTACIÓN
en un individuo:
Cuando das instrucciones o estableces nuevos programas o rutinas es
1. Establecer meta-obj etivos: Generalmente, cuando se hacen cambios en buena idea asegurarte de que las instrucciones o direcciones (o anclas) que
las rutinas diarias a las que se han habituado los empleados, muchos de organizan la conductas de los miembros de la organización estén disponibles
ellos encuentran esos cambios como desmotivantes o molestos. Esto, a en varias formas para que se apeguen a todos los sistemas representaciona1es.
su vez, puede adversamente afectar su desempeño laboral-aunque los En otras palabras, para asegurarte de que una conducta sea anclada, asegúrate
cambios sean apreciados posteriormente por los mismos empleados. 10 más que puedas de que las direcciones para las secuencias conductua1es
Ayuda en gran manera si las instalaciones de nuevos procedimientos son sean traducidas y codificadas en cada uno de los sistemas representaciona1es:
acompañadas de un reencuadre, donde los cambios son encuadrados y esto es, las instrucciones serán redundantes en cada sistema representacional.
justificados con respecto a los meta-objetivos. Las modificaciones en los Por ejemplo, kinestésicamente, el individuo puede ser llevado a través de las
objetivos o rutinas de los empleados, por ejemplo, serían encuadrados operaciones y que sienta cómo son; visualmente, al individuo se le pueden
como contribuyendo al logro de los meta-objetivos que son deseados mostrar diagramas, tablas, programas o personalmente observar a otros;
por todos los miembros de la fuerza laboral, meta-objetivos como: mejorar descripciones auditivas verbalmente explícitas pueden ser dadas sobre su
la satisfacción y eficiencia del trabajo, incrementar la producción y operación y la retroalimentación verbal y supervisión pueden ser
ganancias, proveer variedad a las condiciones y rutinas del trabajo, etc. proporcionadas mientras aprenden su rutina. Al establecer anclas para los
En grupos sociales, la instalación de nuevas estrategias e interacciones pasos y secuencias de operaciones en todos los sistemas representaciona1es
pueden ser justificadas por meta-objetivos como: mejorar la relación entre asegurarás la máxima transmisión y codificación de la información.
miembros, contribuir a la armonía y crecimiento del grupo, etc. También será extremadamente útil establecer una red de retroalimentación
2. Establecer objetivos específicos y seguimientos de resultados: Las relevante para el personal, miembros del grupo y cualquier otra persona o
representaciones sensoriales explícitas y las descripciones son establecidas elementos involucrados en la operación para que pueden tener
para el estado presente y el estado deseado y los indicadores específicos retroalimentación sobre los objetivos y para que tú puedas tener
deben colocarse para propósitos de pruebas y retroalimentación (Ver retroalimentación sobre la efectividad de las operaciones instaladas (¿Qué
Diseño 5.32). tan cerca está la conclusión del proyecto? ¿El producto fue ordenado?
3. Establecer las necesidades y recursos de cada elemento del sistema (cada ¿Entregado? ¿Recibido? ¿Qué cambios y operaciones se necesitan hacer
miembro o departamento del grupo u organización): Averigua qué tienes para llegar al estado deseado? ¿Quién hará qué cosa?) La redundancia en la
para trabajar. E1icita las estrategias de toma de decisiones, motivación, retroalimentación y el tipo de retroalimentación será muy importante. Las
aprendizaje y creatividad de los miembros del grupo. 0, dependiendo operaciones pueden retrasarse y la información puede perderse si no se utiliza
del nivel al que estés trabajando con las operaciones de la organización, una retroalimentación adecuada. Generalmente, instalar el procedimiento para
identifica las capacidades de los departamentos, divisiones, oficinas, etc. que exista contacto auditivo y visual directo entre los miembros participantes
de la operación puede mejorar la retroalimentación y los procesos de llenadas en el contexto (ej. el empleado llenará la forma mientras está en su
operación. posición de trabajo). El supervisor es responsable de:
Uno de los autores estaba consultando para una corporación que recién
1. Proporcionar a sus empleados la forma y su reencuadre acompañante 3
había instalado un sistema de computación dentro de su operación para guardar,
almacenar y mandar órdenes de sus productos. Después de la instalación del días seguidos.
2. Informar a los empleados sobre llenar las formas a las horas designadas
nuevo sistema, sin embargo, las "órdenes perdidas" de la compañía aumentaron
durante el periodio de tres días.
dramáticamente. Las "órdenes perdidas" eran un gran misterio para todos. El
3. Recolectar las formas y revisar su inteligibilidad/legibilidad.
autor observó la operación del nuevo sistema de cómputo. La computadora
desempeñaba tres operaciones básicas: (1) almacenar el nombre, dirección y El punto de que los empleados llenen las formas dentro del contexto es,
orden de la persona o compañía pidiendo el producto, (2) mandar esta claro, para minimizar la diferencia entre su conducta actual y ~aspalabr~~ que
información a la terminal del distribuidor del producto e (3) informar al usan para tratar de reportar la forma. Después de que esta información es
operador de la computadora la recepción de la orden en la terminal del recolectada, los siguientes pasos serían:
distribuidor. Para que la primera computadora pudiera almacenar la información
1. Hacer que los supervisores de primera línea compilen una lista de las seis
del comprador, sin embargo, se requería utilizar un formato especial. Cuando
actividades/tareas más frecuentes reportadas por los empleados.
el formato era seguido, la computadora guardaba la información y mostraba
2. Diseñar una forma donde la actividad/tarea es puesta en contex~o,
de retroalimentación: "hecho/aceptado". Otro tipo de retroalimentación sería
haciendo que cada empleado seleccione un ejemplo de cada una de as
proporcionado para las otras operaciones exitosas. Lo que se dio cuenta el
seis tareas y describa lo que tendría que hacer par~ ~~mpletarla
autor fue que, por la ambigüedad de la palabra "hecho", muchos empleados
eficientemente (típicamente no más de 5 minutos antes de imciar la tarea)
inexpertos introducirián las órdenes y asumirían que la retroalimentación de
y qué tendrían que hacer para asegurarse de completar la tar.ea,. con un
"hecho/aceptado" significaba que la orden había sido mandada y recibida.
seguimiento. (ej. ¿Mandar la información a qui~~? ¿ProcedImIentos a
La situación fue remediada cuando la retroalimentación decía: "almacenado",
utilizar? Canalizar la información, ¿a través de quién")
"enviado" y "recibido por " y el número de "órdenes perdidas"
disminuyó dramáticamente. FORMA A (Muestra)
Otra tarea común es la selección o entrenamiento de personal para ocupar
posiciones vacantes dentro de la organización. La de reclutar o de entrenar División Trabajo / Posición Fecha
es una decisión importante que discutimos anteriormente. Una información
Todos ustedes, cuando entraron por primera vez a su traba~?,
que un gerente efectivo requiere para tomar esa decisión inteligentemente es
experimentaron cierta emoción al encontrarse con algo nuevo y una senSaCI?n
una descripción del puesto. Mientras mayor sea la calidad de la información
de incertidumbre sobre lo que era esperado de ti -lo que exactamente deberías
con respecto al puesto, mejor será la calidad de la decisión que tome el
hacer. Esto es normal cuando entras a un nuevo trabajo. Aquí, en la co~pañía
gerente (esto es isomórfico a obtener una representación de 4-duplo completa
X estamos interesados en promover esa emoción y reducir la frustración que
del estado deseado en la instalación de una estrategia individual). Una técnica
a ~eces acompaña la incertidumbre. Estamos haciendo est? pidiéndole ~ los
diseñada por uno de los autores para elicitar información de alta calidad sobre
empleados con experiencia que se tomen unos,minutos vanas ve~es al ?Ia en
la descripción del puesto está a continuación: proporcionar a los supervisores
los próximos días y anoten dónde están y especlficamente que están haciendo.
de primera línea unas formas (ver el ejemplo de la Forma A en la siguiente
página) para ser distribuida al personal que supervisan. Estas formas serán
Al hacer esto, puedes ayudamos a ayudar a tus futuros compañeros de trabajo gerentes y ejecutivos sobre sistemas representacionales, estrategias,
y ayudamos a ayudarte cuando tengas un nuevo puesto. Por favor indica, en acompasar, anclajes y así, para ayudarles a desarrollar herramientas para
la menor cantidad de palabras posibles, dónde estás y qué estás haciendo generar rapport.
específicamente en el momento que te 10 indique tu supervisor. Por ejemplo: Si hay conflictos específicos, rupturas importantes en el rapport al punto
HORA UBICACIÓN ACTIVIDAD de causar crisis, entonces puedes querer utilizar la estrategia de arbitraje y
9:05 en el escritorio o al teléfono revisando las ordenes de envío negociación que sigue a continuación.
10:15 en la computadora introduciendo información sobre
las órdenes 6.511 ÁRBITRAJE Y NEGOCIACIÓN
............................................................................................................................................
El proceso de arbitraje y negociación proveé un buen ejemplo de la
HORA UBICACIÓN ACTIVIDAD aplicación de los principios de la PNL para manejar la interferencia en las
organizaciones. Los pasos del procedimiento son una leve modificación del
POPS del reencuadre (son muy similares, de hecho, a los procedimientos
utilizados con dos partes conflictivas de una paciente con sobrepeso en la
trascripción presentada anteriormente en este capítulo).
1. Establecer el objetivo específico de cada individuo involucrado en el
conflicto en relación al meta-objetivo al que todas las partes han acordado.
6.51 INTERFERENCIA Por ejemplo, haz que cada persona haga el siguiente enunciado, llenando
las líneas en blanco: "Yo quiero específicamente el objetivo de _
La interferencia en la instalación e implementación de una operación en para el propósito de "
una organización puede tratarse esencialmente de la misma forma que con Su propósito será un meta-objetivo. Si sus meta-objetivos en este punto
una estrategia individual. no son como los de los demás, haz que cada uno repita el proceso, esta
Si la operación no logra su objetivo, la primera cosa a revisar es la vez sustituyendo el meta-objetivo que obtuvieron como el objetivo en la
calibración de la operación -esto es: ¿todos están haciendo lo que les nueva frase. Repite este proceso hasta llegar a un objetivo en común. Y
corresponde? Si no, cambia su conducta para que lo hagan, utilizando los ancla su concordancia.
meta-objetivos para reencuadrar tu intervención (como señalamos Estableciendo que todas las partes tienen la misma meta pone
anteriormente). Si lo están haciendo y aún no obtienen el resultado, entonces inmediatamente un marco alrededor del resto de la interacción. Cuando
esencialmente puedes seguir la misma secuencia de POPS diagramada las partes acuerdan que están tratando de lograr el mismo objetivo, sus
anteriormente en este capítulo para probar y modificar los procedimientos conflictos se reencuadran como detalles a solventar y el resto de la tarea
específicos y los objetivos de esos procedimientos. esencialmente es crear un equipo.
Otra cosa importante a revisar es el rapport entre los miembros de la A. También ayuda establecer desde el principio que el coriflicto entre
organización que están interactuando para llevar a cabo la operación instalada. las partes negociantes es contraproducente para el logro de sus meta-
¿Cómo reaccionan los empleados con los demás? Si descubres problemas objetivos y objetivos específicos y hacer que las partes lo resuelvan
de rapport, una forma efectiva de resolverlo es enseñarle a los empleados, tan pronto sea posible.
2. Haz que las partes acuerden en lo que sería una resolución exitosa de la Establece rapport con cada parte, acompasando cubierta y
negociación. Por ejemplo, encuentra lo que sería una decisión aceptable. encubiertamente. Esto también es muy efectivo.
y si no la encuentran, descubre qué información falta, quién la obtendrá y 8. Mientras llevas a cabo el proceso de negociación, empieza con el meta-
cómo. (Ver Diseño 5.32). objetivo que acordaron y de ahí parte hacia los específicos, recolectando
3. Mientras las partes consideran los problemas y toman decisiones sobre la información y modificando la posición de las partes hasta llegar a un
lo que sería un objetivo aceptable de la negociación, observa sus acuerdo. Cada vez que encuentres algún problema regresa al meta-
estrategias en la toma de decisiones. objetivo y reestablece un marco de trabajo positivo.
4. Accesa estructuras de referencia para los posibles recursos -tales como:
"¿Alguna vez has sido capaz de resolver una negociación quedando
satisfecho?" O: "Alguna vez te has comunicado efectivamente con alguien
sorprendiéndote de que acordaste algo que antes no lo hubieras
pensado?" Ancla esas experiencias para que las puedas utilizar en el
momento adecuado.
5. Controla la comunicación análoga de las partes para que no produzca Un
efecto contrario en la negociación. Creemos que la mayor parte de lo
que comunicamos en nuestras interacciones verbales es el resultado de la
comunicación no verbal y análoga que les acompaña. Cuando negociamos
para una organización (o grupo, como en terapia familiar) ponemos
especial atención y controlamos las porciones no verbales de las
interacciones más que las porciones verbales. En nuestra experiencia,
esto hace una diferencia enorme en las respuestas entre las partes. Si un
individuo, por ejemplo, levanta su voz y señala a alguien mientras hace un
enunciado y si notamos que la persona a quien se dirige se tensa y deja
de respirar (indicando una respuesta negativa), hacemos que la persona
se detenga, cambie sus análogos y repita exactamente el mismo enunciado.
Prácticamente en todas las instancias, al cambiar eso cambia la respuesta
del individuo o el entendimiento del enunciado.
6. Utiliza las estrategias de toma de decisión y creatividad de cada parte
para influir en sus procesos de toma de decisiones (especialmente si eres
el negociador) cuando lo creas necesario, utilizando las anclas que has
establecido.
7. Actúa como un traductor (especialmente si eres negociador)
reinterpretando lo que se ha dicho a distintos sistemas representacionales
cuando encuentres que distintasestrategiasestán obstaculizando el camino.
VII
Conclusión
El zoológico de Denver, corno cuenta la historia, estaba muy
interesado en adquirir un oso polar. El director del zoológico en ese
tiempo, un hombre de cabello gris con una larga barba blanca, tenía una
fascinación por los osos polares. Siempre se había asombrado por sus
cuerpos grandes y musculosos y respetaba la primordial inteligencia que
sentía que demostraban con sus movimientos lentos pero elegantes y
que veía claramente en sus ojos. Sobre todo, le gustaba su blanca piel
que le recordaba el cabello que adornaba su propia cara. Debido a la
especial afinidad que sentía hacia los osos polares, el director decidió
que los osos polares del zoológico de Denver deberían tener la reja más
natural y más grande de todo el zoológico. Así que hizo que sus
diseñadores, ingenieros y personas de construcción trabajaran en una
representación esplendorosa que competiría contra cualquier obra de arte
y cualquier reja de incluso los zoológicos más grandes y famosos del
mundo.
La construcción del encierro del oso polar sólo iba a la mitad cuando
al director le ofrecieron un trato para adquirir uno de los osos polares
más bellos que había visto. De hecho, cuando estaba inspeccionando al
animal, el director tuvo la experiencia de que se estaba viendo en un
espejo cuando miró los ojos de la bestia que regresaba la mirada a la del
director.
Debido a que los ofrecimientos de osos polares no son muy
frecuentes, el director decidió adquirir el oso incluso cuando su encierro
no estaba terminado totalmente. El oso fue sedado y cuando despertó se
encontró en una pequeña reja hecha de metal que había sido colocada
dentro del gigantesco encierro natural que estaba en construcción. Debería

j
permanecer en el encierro pequeño hasta que fuera terminada la estructura áreas grises o contraejemplos, te felicitamos y te recordamos que las
grande. discrepancias, áreas grises y contraejemplos no son necesariamente
El encierro pequeño tenía apenas el tamaño para que el oso polar indicadores de que el modelo debería ser ignorado sino que indican la
pudiera dar unos cuantos pasos antes de toparse con el frío metal de la dirección en la que el modelo puede ser expandido, clarificado y
reja. No teniendo nada que hacer, desarrolló la habilidad de acompasar evolucionado. Cuando haces algo que no funciona, el destino te ha
su pequeño entorno. Le tomaría cuatro pasos en una dirección, dar proporcionado una oportunidad de aprender algo más sobre ti y sobre tu
lentamente un giro de 180 grados, con la convicción que sólo un oso mundo. El mapa no es el territorio.
polar puede tener, y dar cuatro pasos hacia el otro lado. El oso haría esto Limitarte a ti mismo a un modelo del mundo en particular (incluyendo
todo el día todos los días observando cuidadosamente a los trabajadores el presentado en este libro), no importa que tan "real" pueda parecer
a lo lejos trabajando en el encierro que lo rodeaba. para ti, puede detenerte para expandirte y enriquecer tu experiencia del
Finalmente, después de varios meses de ardua labor, la construcción mundo. Mientras aplicas estas técnicas y patrones o mientras lees
para el nuevo hogar del oso polar había terminado. El oso estaba sedado porciones de este texto, puedes experimentar lo que llaman "confusión".
y el encierro pequeño donde estuvo por meses fue removido. Una gran Te invitamos a que hagas algo nuevo y te la quedes en lugar de evitarla.
cantidad de visitantes al zoológico y, claro, el orgulloso director se La confusión es la puerta hacia nuevas realidades. La confusión
encontraban esperando a ver la reacción del oso ante ese majestuoso simplemente indica que las cosas no hacen sentido (y decimos sentido
lugar. El oso polar despertó, se levanto lentamente y sacudió su cabeza. literalmente) de acuerdo a tu modelo del mundo actual.
El director podía sentir la emoción que seguramente estaba surgiendo en Al leer este libro, nosotros mismos nos damos cuenta de que no es
el propio pecho del oso mientras se preparaba para explorar su nuevo un libro "fácil" de leer por muchas cuestiones -ésa no era nuestra
entorno. Miró al oso mientras tomaba cuatro pasos antes de detenerse, intención al escribirlo. Hemos escrito y publicado otros libros (como De
girar y dar cuatro pasos en la otra dirección, detenerse, girar y dar cuatro Sapos a Príncipes) donde ponemos los patrones presentados aquí de
pasos ... una forma más simple y entretenida. Nuestro propósito al escribir este
libro de la forma en que lo hicimos fue empujar a crear nuevo vocabulario,
* * * * nueva sintaxis, una nueva forma de pensar sobre el mundo en lugar de
Los ejemplos y descripciones que hemos presentado en este libro tratar de hacer de la Programación Neuro-Lingüística un modelo que
representan únicamente unas pocas de las infinitas posibilidades de encajara dentro de formas existentes de pensar. El rigor y la sintaxis de
aplicaciones que pueden crearse utilizando el modelo de Programación este libro simplemente son un intento de programación. Si has leído
Neuro-Lingüística que hemos presentado en estas páginas. Ahora tienes enteramente este libro, tus percepciones y formas de pensar sobre la
la oportunidad sin precedente de salir al mundo en el cual has elegido conducta humana habrán sido alteradas dramáticamente. Este libro ha
involucrarte y explorar, descubrir, redescubrir y generar experiencias sido una invitación y un reto al lector para pensar y procesar como
que no creías posibles. La PNL, como lo hemos dicho repetidamente, es nosotros lo hacemos.
un modelo orientado al usuario. La información que hemos impartido Si has encontrado el contenido de este libro excitante y deseas
será inútil al menos que salgas y comiences a APLICARLA a tu vida aprender más o si estás convencido de que este material es válido o útil,
diaria. Te sugerimos fuertemente que tomes los patrones que has extendemos nuevamente nuestra invitación para que asistas a uno de
aprendido y los apliques a ti mismo. Esperamos que encuentres que nuestros seminarios o talleres donde hacemos estos patrones disponibles
funcionan maravillosamente. Si encuentras discrepancias en el modelo, a todos tus sentidos. También te invitamos a leer cualquier de nuestros
próximos libros, incluyendo el siguiente volumen en esta serie,
Programación Neuro-Lingüística, Volumen 11, donde aplicaremos el
modelo que ha sido desarrollado aquí para presentar y analizar las
estrategias que hemos encontrado más efectivas y mejor formadas para
lograr los objetivos para los que fueron creadas. En el volumen II
presentaremos las estrategias que han resultado más eficientes y elegantes
para lograr exitosos resultados en áreas y disciplinas, desde física, hasta
jugar ajedrez, tomar decisiones, aprender a tocar instrumentos musicales,
y crear nuevos modelos del mundo para ti. En el segundo volumen
también exploraremos más detalladamente cómo aplicar la Programación
N euro- Lingüística a tu vida diaria.
Si planeas tener algún contacto futuro con nosotros, te esperamos.
Hasta entonces, disfruta tus exploraciones.
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