Licenciatura em Engenharia Electrotécnica e de Computadores CRIAÇÃO E GESTÃO DE EMPRESAS

MARKETING DE INCENTIVO:
DE DENTRO PARA FORA
por Nuno Filipe Neto Trindade
Sumário. Neste artigo é dado a conhecer o conceito de marketing por incentivo que pode ser utilizado quer fora de
uma empresa, quer dentro da própria. Este artigo tem com base um artigo publicado no jornal Expresso – “A Vida é
Bela – vende experiências”.
Palavras chave. Marketing de incentivo.

próprio local de trabalho, ou seja, um conjunto de
1. Introdução acções que uma organização deve utilizar adequada-
mente para vender a sua imagem, não só ao consumi-
Produzir e vender mais torna-se no objectivo claro de dor mas também aos seus funcionários.
qualquer empresa e normalmente a estratégia passa
pela a criação de campanhas onde o cliente é motiva- O marketing de incentivo realiza campanhas que
do a comprar, mas o que acontece com muitas empre- recompensam os profissionais que compriram metas
sas é que se esquecem do incentivo de produção da fixadas pela a empresa. O retorno no incremento de
própria organização. Por isso se torna importante ter vendas, com a utilização desta ferramenta direcciona-
colaboradores empenhados, saber incentivar equipas da aos intermediários (representantes, revendedores,
de vendas e dinamizar os canais de distribuição de etc.), pode representar uma estratégia muito mais
produtos para que a conquista de clientes seja maior. vantajosa que outra qualquer, pois este meio ajuda a:
Para tal no capitulo seguinte é apresentado o conceito promover mudanças na postura de cada colaborador;
de marketing de incentivo e no capitulo final é feita a que as metas fixadas pela a organização sejam ul-
algumas considerações sobre este. trapassadas atingindo resultados superiores; e a que os
funcionários tendem a dominar melhor técnicas e a
2. Marketing de Incentivo tornarem-se mais activos. Assim sendo, o objectivo
do marketing por incentivo é bastante claro, aumento
da facturação, ampliação das vendas, lançamento de
O conceito de marketing tem vindo a sofrer várias novos produtos, quebra de resistências a novas mu-
evoluções ao longo de décadas. Durante décadas o danças ou até mesmo mudança de comportamentos,
conceito de Marketing encontrava-se associado á baseando-se em campanhas de conquista de todo o
valorização da Imagem de uma empresa utilizando pessoal interno com base no reconhecimento e na
muitas vezes a publicidade como canal. As empresas recompensa.
elaboravam programas de fidelização e de motivação Mas a questão surge, como motivar uma estrutura
para clientes, tentavam aumentar as forças de vendas empresarial inteira? Para manter uma equipa motiva-
com promoções e prémios materiais, aplicavam estra- da normalmente são oferecidas vantagem, como por
tégias de preços, etc... Mas nos tempos que decorrem, exemplo prémios em dinheiro. A remuneração variá-
novos conceitos surgiram, e o cliente deixou de ser o vel permite que cada pessoa ganhe em função da sua
único centro das atenções e novas técnicas de marke- rentabilidade dentro da empresa, mas existem cuida-
ting surgiram como por exemplo o Marketing de dos que devem ser tomados pois a competitividade
Incentivo interno. dentro de uma organização não é nada desejada. Ou-
Para Philip Kotler, líder do marketing estratégico da tra solução passa pela a atribuição de viagens ou
“Kotler Marketing Group”, o conceito marketing férias, que são um dos incentivos mais utilizados,
interno era como “uma tarefa bem sucedida de contra- uma vez que permitem serem direccionados a colabo-
tar, treinar e motivar funcionários hábeis que deseja- radores e serem sorteadas por compradores de um
vam atender bem os comsumidores”. Já para António determinado serviço. Exemplo deste conceito seria a
Quina, director da Meritz, a melhor estratégia de atribuição de viagens a equipas de trabalho com base
fidelização de clientes é a capacidade de construir e no comprimento de objectivos anuais de uma empre-
manter relacionamentos, bem como incentivar ou sa. Contudo este exemplo de viagens pode ser mais
motivar todos os intermediários de um negócio, par- explorado ou até mesmo associado a campanhas de
tindo dos fornecedores passando por colaboradores formação de funcionários. Ora vejamos, quando em-
até ao consumidor final. È neste contexto que surge o presas reúnem os seus colaboradores fora dos locais
Marketing de incentivo onde as campanhas passam normais de trabalho, estes momentos normalmente
pela satisfação das necessidades de cada interveniente tendem a resultar no convívio e no estreitamento de
bem como a motivação destes, que no caso de funcio- laços entre pessoas e organizações. Estes momentos
nários de uma empresa se traduz no incentivo no lúdicos podem assim ser transformados quase sem

Departamento de Engenharia Informática, Universidade de Coimbra 2003/2004

gação do melhor empregado do mês. ferramenta para o estimulo de trabalhadores e ao 6) verificação da rentabilidade.. intranet. E aos familiares pelo estas não ficam por aqui (jantares de convívio.. Referências tadas quantias em programas deste tipo para aumentar 1. combate ou até mesmo um estágio de condução de res). novas ideias. ac- tuando com eficiência ás solicitações dos participantes. entrega de prémios.Instituto de Apoio às Pequenas e Mé- dias Empresas e ao Investimento 1) análise da empresa. Os programas de formação outdoor são uma boa ficados. quer a clientes através da atribuição de promoções ou de descontos. mas para haver retorno deste investi- riência” (24-Abril-2004). 4) aplicação das diferentes ferramentas (brin- des. palestras a funcionários. mas a base de todas elas passa pelo o reconhecimento do esforço da equipa de traba- lho e na satisfação da parte desta devido ao reconhe- cimento. Para se criar esta comunicação é necessário desenvolver instrumentos do tipo. viagens. Agradecimentos no fundo criar uma rede de comunicação. Exemplos desta ferramenta temos os cartões de desconto que possibilitam a redução de preços de produtos obri. estamos a desprezar um dos que ofereça aos seus melhores funcionários experiên- aspectos mais importantes em termos de grupos que cias como por exemplo voar num avião a jacto de podem provocar influências no consumidor (vendedo. entrega de diplomas e certi- nal. Copia do artigo em mento é necessário ter em conta que este processo http://student. 3) identificação clara do alvo da campanha. funcionários. re- vendedores. Quando nos esquece. dos novos produtos e até reconhecida pelos os meios de comunicação levando mesmo do crescimento da organização desenvolvem ao aumento de naturiedade. estimulo e Como podemos ver. o apoio.Licenciatura em Engenharia Electrotécnica e de Computadores CRIAÇÃO E GESTÃO DE EMPRESAS nos darmos conta.iapmei.uc. O autor agradece ao professor da cadeira “Criação e Gestão de Empresas” pela motivação. promoções. provavelmente será da situação da empresa. Para finalizar a co. mas ço do marketing interno ou de incentivo. Universidade de Coimbra 2003/2004 . o saber tar com uma possível auto-financiamento da e a técnica de uma organização. da competitividade. jornais internos. quais a associação entre organizações não só devido a municação interna pode ser outra ferramenta ao servi. que deverá con- mesmo tempo permitem enriquecer a cultura. pois isso a comunicação interna é dos principais factores uma campanha arriscada e ousada permite a diferen- para o sucesso de um projecto. pode ser tos. Conclusão gando de certo modo á fidelização do consumidor. pois possibilita enumeras vantagens entre as á produção de um novo produto. IAPMEI . Outra Vantagem será o saberem das novidades dentro da empresa.html engloba toda a estratégia de uma empresa e a necessi- dade de um plano com elementos baseados: 2. A fidelização é outro acção. Departamento de Engenharia Informática. são várias as ferramentas que incentivo que faz transmitir ao seus alunos para os podem ser utilizadas numa campanha de incentivos e assuntos de índole empresarial. quer por imagem que por investimen- processo de marketing que. etc.dei. que muitas vezes traduzem-se no aumento de reputação. não é só um marketing de interno destinado á redução de stocks que se tornaram irrelevante devido empresa. reconhecimento. Por outro lado funcionários que são informados um automóvel de formula 1. ou seja.) 5) implementação e manutenção do plano. onde são apresentados novos projectos. atribuição de viaturas da empresa).. mais uma vez. investidores. etc. (SWOT) http://www. Existem varias empresas que investem avul. .pt 2) estabelecimento de objectivos da campanha. Muitos são também porque normalmente são vividas fora dos os funcionários que reclamam de serem os últimos a habituais locais de trabalho.pt/~nfnt/cge. divul. Jornal Expresso – “A Vida é Bela – vende expe- o facturamento. e certamente uma empresa mos de colaboradores. ciação entre organizações. um sentimento de orgulho. em espaços de formação profissio. devido a reforço da posição de uma empresa no mercado. De Este tipo de marketing. fundamental no seio de qualquer instituição. alargado quer a mediadores. possíveis custos que uma campanha possa ter. ao contrário do que possa salientar que esta estratégia é bastante utilizada em parecer.