El cambio, tema central en la administración de

venta actual.

 La empresa actual se orienta hacia su cliente.
 Los procesos se alinean según el propósito
principal de agregar valor a sus clientes.
La función de venta cambio
 De ser desarrolladores de producto a un
gerente de relaciones.
 De ser vendedor de soluciones a vendedores
asesores y socios del cliente.

Integrar la gestión y producción. reduciendo los costes de la producción y mejorando la calidad de la misma. Mejorar las condiciones de trabajo del personal Realizar las operaciones imposibles Mejorar la disponibilidad de los productos. Parte operativa. Simplificar el mantenimiento de forma que el operario no requiera grandes conocimientos para la manipulación del proceso productivo. .  Parte de mando Objetivos de la automatización Mejorar la productividad de la empresa.

Planeación Información para la toma de Oportunidades decisiones Automatización de Administración de Movilidad la fuerza de clientes ventas Administración Flujos de trabajos central de actividades Flujos de ventas .

Se elaboran métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Evaluación y control. Aplicación: llamada también de implementación comprende la selección del personal de ventas adecuado.1. . Formulación: se debe tomar en cuenta los s factores del entorno que enfrenta la empresa 2. 3.

Estrategia Actividades de la Determinantes Entorno de administración de del desempeño Resultados Control marketing ventas del vendedor Políticas Para la administración de cuentas Organización de las fuerzas Visión del de ventas vendedor acerca de los requisitos para Planeación de el puesto y sus Entorn ventas percepciones o de la función Extern o Destacamento Actividade s de Macro marketing Organi Supervisión zacion al Selección. capacitación y Características Desempeñ Características motivación de la personales o personales fuerza de ventas .

organización . marketing Los cambios en el Las actividades de entorno crean nuevas marketing afectan y oportunidades de cambian las variables marketing para la del entorno. Las fuerzas del Las variables del entorno limitan la entorno y los cambios capacidad de la que éstas sufren con empresa para seguir el paso del tiempo ciertas estrategias o determinarán el éxito actividades de o fracaso.

Disponibilidad de recursos Tecnologías de productos impacto ambiental. Legales y políticos. etc) nuevos. etc) La empresa consumidor. (Leyes anti monopólicas. competencias. (PNB. etc Socioculturales. valores éticos. ingresos disponibles. Demografía cambiante de la población. Económicos. etc) . diversidad cultural. etc) Administ ración de la fuerza de ventas Ambientales. Técnicos. canales de leyes de protección al distribución. información cambiante. tecnología de la comunicación.

empleo y precios de una nación Microeconomía “Estudia los precios. Examina el nivel general de producción.CONCEPTO Definición Economía “Es el estudio de cómo las sociedades usan sus recursos escasos para producir artículos de consumo valiosos y distribuirlos entre la gente Macroeconomía Estudio del comportamiento de la economía en su conjunto. las cantidades y los mercados individuales .

los proveedores tenderán a incrementar la cantidad suministrada Ley de Establece que conforme el precio de un bien o servicio aumente. demanda la cantidad de demanda disminuirá . Conceptos Definición Mercado Es el conjunto de compradores y vendedores que a través de sus interacciones potenciales o realistas Determinan el precio de un producto o un conjunto de productos Ley de oferta Establece que conforme el precio de un bien aumente.

.

Creación de valor para los clientes y Entender el mercado. y obtener utilidades y calidad para el cliente Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente . establecimiento de relaciones con el cliente necesidades y deseos del cliente Obtener a cambio el valor de los clientes Diseño de una estrategia de marketing para las necesidades y deseos del cliente Captar valor de los clientes.

sus competidores directos e indirectos. En la Investigación de mercado: Se reunirá información como los antecedentes y tendencias de la industria. Segmentación de Mercado meta mercado Análisis de mercado Investigación Mercado meta potencial de (pronóstico de mercado venta) .El análisis de mercado: Es el proceso objetivo y bien ordenado de reunir y evaluar información acerca de clientes potenciales. las preferencias y comportamientos de los clientes potenciales. el resultado de esta actividad servirá como base para sus ventas y planes financieros.

nacional.internacional Recursos naturales Clima Demográfico Psicográfico -Perfiles del cliente – -Atributos internos del cliente-  Edad  Estilo de vida Género Preferencias Nivel educativo Motivaciones Nivel de ingresos . CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO Producto relacionado Geográfico  Beneficios de uso  Urbano – rural Uso final Local – regional.

Competencia en la comunicación Competencia para la Competencia en el planeación y la manejo del personal administración Eficacia Gerencial Competencia en la Competencia en el globalización trabajo en equipo. Competencia en las acciones estratégicas .

Competencia para la planeación y la administración  Recopilar.  Comunicación formal. • Creación de un ambiente de apoyo • Manejo de las dinámicas del equipo .  Negociación. analizar y resolver problemas  Planear y organizar proyectos  Administrar el tiempo  Presupuestar y administrar las finanzas Competencias en el trabajo en equipo. • Formación de equipos. Gerentes y Administradores Los gerentes deben tener seis competencias claves estas son: Competencia en la comunicación  Comunicación informal.

. • Integridad y comportamiento ético • Dinamismo y capacidad de resistencia • Equilibrio de las exigencias laborales y personales • Conciencia y desarrollo personales. Competencia para la globalización  Conocimientos y comprensión de la cultura  Apertura y sensibilidad cultural Competencia en el manejo de personal.Competencia en las acciones estratégicas • Entender el sector industrial • Comprender la organización • Adoptar acciones estratégicas.

Conducta del líder Directiva Eficacia del líder De apoyo Orientada al logro Participativa Contingencias situacionales. Subordinado: Capacidad Experiencia Nivel de control Entorno. Estructura de la tarea Sistema de autoridad Grupo de trabajo .

Roles Roles de información Roles de Interpersonales decisión Cómo interactúa un Cómo intercambia y Cómo usa el gerente la gerentes con otras procesa información un información en la toma personas: gerente: de decisiones:  Como representante  Controla  Utiliza su propio criterio Como líder  Difunde Resuelve los problemas Como personal de  Actúa como portavoz  Asigna Recursos enlace  Actúa como negociador .

Fuente de datos Definición Ejemplos Primarios Datos cualitativos o Encuestas. Base de datos e CD – ROOM recopilada para otros Internet propósitos Informes de entidades gubernamentales. cuantitativos que usted reúne Entrevistas personales para su propósito específico Grupos de enfoques Secundarios Información que ya existe. Libros .

Precio de venta . Margen de ganancias G. La demanda y el producto E. Su ganancia F. Margen de ganancia P r Su ganancia Su ganancia e Demanda de Demanda de Demanda de los clientes los clientes los clientes c Sus Competidores Competidores Competidores Competidores i ganancias Sus o Sus costos Sus costos Sus costos Sus costos Sus costos costos A B C D E F G A. Los competidores D. Cierta ganancia C. Calcula sus costos B.

Estrategia Significado Precios basados en costos Toma en cuenta el costo del producto. pero podría no considerar el precio de la competencia Precios basados en la Asume una curva de demanda descendente demanda Precio basado en la Toma en cuenta la competencia competencia Inflación artificial de precio Establece los precios más altos posibles. Precio basado en el prestigio Precios altos implican alta calidad Precio de introducción Precios bajos diseñados para captar participación en el mercado . cuando se introduce por primera vez el producto.

Proceso de • Contribuirán a generar un producto final después de realizar varios transformación pasos u operaciones • El producto final elaborado Productos . etc. • Materia prima • Mano de obra Insumos • Capital • Equipos.

capital y materiales en lotes de producción y servicios .La administración de operaciones se puede considerar como La administración de procesos que transforman insumos de mano de obra.

cuando materiales o estándares de su la gente el camarero productos proceso: termine de lleva comida a finales. etc . un lado a mantener cliente base a los esperar a que otro. siempre en comer. Supervisar Esperar a que Cuando se Archivar los pintar una materiales.Símbolo 0 □ D ⇨ △ Nombre Operación Inspección Retraso Transporte Almacenamie nto Definición Una actividad Verificar Esperar hasta Movimiento Mantener o relativa al aspectos terminar la de personas o abastecer proceso relacionados con actividad de materiales materiales o sus productos o información servicios Ejemplo Cortar leña. cliente tamaño. se seque una mueve un datos de sus pared o dar la verificar unidad material de clientes. la mesa del mismo color. bienvenida a un productos con pintada.

Tipos de Materiales Trabajo en Bienes inventarios proceso terminados Funciones Mantener bajo Permitir Proveer los principales los costos si es estaciones de productos posible trabajo rápidamente al comprando individuales o cliente. Proteger grandes centros de (como un cantidades o máquinas para seguro) contra comprando en el producir las momento partes/ensamble incertidumbres propicio s/materiales en o demandas del grandes lotes consumidor .

. sencilla televisores. Tipo de Definición Ejemplos distribución De posición fija Lleva a una ubicación central Aeronaves todos los recursos necesarios para crear el producto Por procesos Organiza el proceso de transformación en Plantas Áreas de departamentos que agrupan de corte fabricaci Tiene procesos relacionados ón de barrena do y metal Por productos Requiere dividir la producción Líneas de ensamble pulido en tareas relativamente relacionadas con autos. etc.

Tipos de distribución Definición Ejemplo Distribución en rejilla Un orden formal de exhibidores dispuestos de manera rectangular para que los pasillos queden paralelos. cada una con su propio tema. . Distribución libre Un orden informal de exhibidores de varias formas y tamaño Distribución en boutique Divide una tienda en una serie de áreas de compras individuales.