IDEAS DE IMPACTO

EL PLAN DE NEGOCIOS

JESS ALBERTO SNCHEZ VALTIERRA

COMPILACIN

La edicin del presente trabajo

no persigue fines comerciales
Jess Alberto Snchez Valtierra es Ingeniero en Alimentos
por la Universidad de Guanajuato y Licenciado en
Administracin de Empresas por la Universidad de Len.
Ha publicado en diversos artculos en peridicos y revistas
y actualmente se dedica a la capacitacin y a la Docencia

Contacto:
jesus_sanval@hotmail.com

1
 Hoy en da, todo proyecto valioso requiere planificacin. La planeacin y
el desarrollo del plan de negocios ayudan a disear un plan de accin para el
nuevo negocio.
Si no se sabe lo que se est haciendo, se acabar en el camino errado.
El plan de negocio es un documento escrito que define con claridad los
objetivos de un negocio y describe los mtodos que se van a emplear para
alcanzar los objetivos.
Es una herramienta que permite al emprendedor planear con cuidado y
tener los elementos apropiados que favorezcan la seleccin del camino
adecuado para el logro de sus metas y objetivos.
Asimismo, el Plan de Negocios es un medio para "aterrizar" las ideas; es
una forma de formalizarlas, de una manera clara y estructurada, por lo que se
convierte en una gua importante del trabajo diario operativo de la empresa.
Sirve como el mapa con el que se gua la compaa.

Un plan de negocios:
Es el plan administrativo y financiero de una compaa nueva y sirve
para la operacin exitosa de una alianza empresarial.
El cual explica en forma especfica cmo va a funcionar un negocio y
los detalles sobre cmo capitalizar, dirigir y hacer publicidad.

Welsh y White establecieron la importancia al escribir un Plan de

Negocios, debido a que:

Los emprendedores exitosos se comprometen con el plan

Los inversionistas lo requieren
Los banqueros lo desean
Los especialistas lo sugieren
Los proveedores y clientes lo admiran
Los administradores lo necesitan
Los consultores lo recomiendan

2
 1. INTRODUCCIN

En esta compilacin se analizarn diferentes puntos de vista,

definiciones y trabajos de autores sobre los componentes ms importantes de
un plan de negocios.
Antes de desarrollar el anlisis propio de un plan de negocios, se
considera de suma importancia aclarar ciertas definiciones relacionadas con el
tema.

La planeacin estratgica de pequeas y medianas empresas les permite

pensar, planear y actuar estratgicamente.

Estrategia es un trmino ampliamente usado por los gerentes de las

organizaciones. Los estrategas son individuos clave responsables del xito o
fracaso de una empresa. Tienen diferentes ttulos como: ejecutivos, jefes,
presidentes, propietario, decano, empresarios, etc. Debido a que los estrategas
son seres humanos difieren en sus actitudes, valores, sentido de tica,
preocupacin por la rentabilidad, preocupacin por el corto plazo contra la
preocupacin por el largo plazo y estilo gerencial.

Una reexaminacin de las definiciones de Estrategia son: Un enfoque en

la direccin de largo plazo de las organizaciones, empatando las actividades de
los negocios del ambiente, en orden para minimizar las amenazas y maximizar
las oportunidades, al igual que empatar las actividades de la organizacin, a los
recursos disponibles.1
Segn Javier Cervantes Mndez, las estrategias son: Son los medios por
los cuales se lograrn los objetivos, los cuales incluyen: expansin geogrfica,
diversificacin, adquisicin de competidores, obtencin del control de
proveedores y penetracin en el mercado.
Una estrategia es ms que un documento escrito, tambin abarca el
proceso requerido en la formulacin y organizacin de un plan estratgico.

1. McDonald M. Strategic marketing planning theory practice and research agendas en Journal of marketing
management 1996 pp 5-28

3
Stacy argumenta que las estrategias deben emerger de sus propias
actividades flojas, informales, redes desestabilizadoras2. Porter explica una
aproximacin a la estrategia al incluir aspectos intangibles al igual que factores
tangibles, y al referirnos a la planeacin estratgica como una descripcin de
las configuraciones de la coleccin de discretas e interconectadas actividades
econmicas.3 Formular estrategias significa identificar las acciones que son
capaces, en principio, de cubrir el "gap" entre objetivos y previsiones. Pero tan
importante como ello es cmo explotar las oportunidades y afrontar las
amenazas, al tiempo que se mantienen las fortalezas y se corrigen las
debilidades, al menos como propsito
Muchas definiciones de planeacin estratgica se han ofrecido en la
literatura. Sin embargo, definir planeacin sigue siendo un problema general
en la literatura organizacional. De acuerdo con Thune y House, la planeacin
formal existe en las compaas si las metas estratgicas, planes y controles se
expanden en un periodo de tiempo mayor a tres aos 4. Armstrong llama a la
planeacin estratgica un proceso explicito para determinar los objetivos a
largo plazo de la organizacin, los procesos para generar y evaluar
alternativas y un sistema para monitorear los resultados del plan cuando es
implementado.5
Ohmae encapsula el significado de la planeacin estratgica cuando
afirma que la estrategia de negocios es acerca de ventajas competitivas6. El
nico propsito de la planeacin estratgica es permitir a la compaa crecer, lo
ms eficientemente posible, en un sustancioso margen sobre la competencia.
La planeacin estratgica puede definirse como una serie de teoras
soportadas por tcnicas y herramientas, diseadas para ayudar al
administrador a pensar, planear y actuar estratgicamente. En trminos
simples, la planeacin estratgica implica un intento por alterar la fuerza
relativa de la empresa hacia su competencia, en las ms eficientes y efectivas
normas.
2. Stacy, R. Strategic management and organizacional dinamics Edit. Pitman 1993 pp 7
3. Porter M, The competitive advantage of nations Edit. Mac Millan 1990 pp 5
4. Thune, S y R. House, Where long range planning pays off en Business Horizons 1970 pp 81-87
5. Armstrong, J, The value of formal planning for strategic decisin: review of empirical research en Strategic
management journal 1982 pp 197-221
6. S/A El plan de negocios Apuntes Curso ITESM 2007 pp III

4
 La planeacin estratgica se enfoca en la direccin de las
organizaciones y acciones necesarias para mejorar su desempeo. Este es el
proceso por el cual las firmas derivan una estrategia al permitirnos anticipar y
responder a los cambios dinmicos del medio ambiente en el que operan 7
En un contexto dinmico, los planes de muchos directivos estn en
constante modificacin, revisin y refinamiento, frecuentemente en las mentes
de los altos ejecutivos (Henderson, 1989). Esto implica que los planes pueden
ser modificados hasta que son implementados (Mintzberg, 1987).8
Pettigrew y Whipp (1991), afirman que la planeacin estratgica no es
slo la formulacin y organizacin de planes, tambin incluye la manera en que
la gente interpreta y realiza el plan estratgico 9. La planeacin estratgica
est centrada en los objetivos a largo plazo de las organizaciones y en el
desarrollo e implementacin de planes para alcanzarlos. La planeacin
estratgica usualmente se asocia con la administracin estratgica, se define
como el desarrollo y la formulacin de planes los cuales marcan los objetivos,
las estrategias y las polticas del negocio, conduciendo a la organizacin a su
visin futura.10
Despus de desarrollar el concepto de planeacin estratgica es necesario
analizar el significado de pensamiento estratgico, el cual est relacionado
con una visin del futuro desarrollada por el lder de la organizacin. Requiere
que los administradores piensen ms all de la operaciones diarias para que
puedan desarrollar un intento de estrategia a largo plazo para el negocio 11

7. Hewlett C. Strategic planning for real state companies en Journal of property management 1999 p 26
8. Apuntes Curso ITESM op cit pp IV
9. Pettigrew A y R Whipp Managing change of competitive success Edit. Blackwell publishers 2. Edic. p 63
10. Mintzberg H The rise and fall strategic planning Edit. The Free Press p 62
11. Prahalad C y G. Hammel The core competente of the corporation en Harvard Business Review 1990 pp 79-91

5
 Mintzberg argumenta que la planeacin estratgica y el
pensamiento estratgico involucran dos procesos distintos: la planeacin
concierne un anlisis, un establecimiento y una formalizacin de sistemas y
procesos; el pensamiento involucra una sntesis, intuicin, innovacin y
creatividad del pensamiento a todos los niveles de la organizacin12. De forma
similar, otros autores argumentan que mientras tradicionalmente la estrategia
era acerca de la construccin de posiciones defendibles a largo plazo o de una
sustentable ventaja competitiva, la estrategia hoy se debe enfocar en una
adaptacin y mejora continua en estar constantemente evolucionando en
formas que sorprendan y confundan a la competencia13.
Finalmente, el aprendizaje estratgico est relacionado con el proceso
de aprendizaje mediante el cual las organizaciones conocen ms sobre si
mismas y su ambiente, visualizan sus metas a largo plazo y, junto con las
estrategias adecuadas, tratan de alcanzarlas. El aprendizaje estratgico es
vital para el desarrollo del conocimiento estratgico, en el cual se encuentra
basada la ventaja competitiva y esta vinculado con la obtencin y anlisis de la
informacin necesaria para soportar el desarrollo de la visin y la estrategia.14
Pocas reas de negocios atraen tanta atencin como las nuevas
empresas y pocos aspectos de las nuevas empresas atraen tanta atencin
como el plan de negocios. Muchos libros y artculos en la prensa tienen
diferentes puntos de vista acerca del tema.
Segn la experiencia de Shalman, lo que est incorrecto en la mayora
de los planes de negocios es que gastan mucha energa en nmeros y se
enfocan muy poco en la informacin que en verdad es relevante15.
Esto no quiere decir que el plan de negocios no deba incluir algunas
cuestiones numricas, simplemente debe incluir las correctas, como seran, a
qu nivel de ventas el negocio comienza a percibir ganancia? O cundo el
flujo de caja se convierte en positivo?

12. Mintzberg H op. cit p 88

13. Apuntes Curso ITESM op cit pp VI
14. Nonaka, I. The knowledge creating company en Harvard Business Review 1991 pp 96-104
15. Shalman, W.A. How to write a great business plan en Harvard Business Review 1998 pp 98-108

6
 Los elementos esenciales para el xito de un negocio son la
identificacin de las metas de la empresa y el desarrollo de estrategias de
acuerdo a esas metas.

1.1 Plan de negocios: sus usos y ventajas

Un plan de negocios es una herramienta muy efectiva utilizada por los

empresarios para organizar las metas en un formato coherente, especialmente
para nuevas o pequeas empresas. Un plan de negocios se puede definir
como la accin de operar una empresa en papel. Sin importar el tamao o el
nivel de desarrollo, las empresas utilizan planes de negocios para mejorar sus
operaciones internas y para describir su mercado potencial. La utilizacin de un
plan de negocios como herramienta permitir a las nuevas o pequeas
empresas alcanzar y hasta superar sus metas.

El propsito de este plan es definir el negocio y explicar con el mayor

detalle posible cmo esta nueva empresa operar en el mercado. La mayora
de los empresarios se vuelven aprensivos y hasta incrdulos a la hora de
escribir un plan de negocios, pero un plan bien desarrollado puede aportar
beneficios ilimitados para la compaa, pues operar la empresa primero en
papel proporciona una oportunidad para identificar problemas potenciales y
para encontrar posibles soluciones de los mismos sin ninguna consecuencia
real16

Un plan de negocios tambin comunica las metas y ayuda a que la

organizacin se mantenga enfocada en sus objetivos. Despus de implementar
las estrategias propuestas, el dueo o director puede utilizar el plan como un
punto de referencia para identificar tanto cmo alcanzar las metas como las
reas que necesitan mejoras. Sin embargo, un plan de negocios no debe ser
limitado a utilizarse como herramienta de arranque, al contrario, debe
emplearse como un documento de trabajo que continuamente reevala el
progreso y clarifica las metas para el futuro.

16 Apuntes Curso ITESM op cit pp II

7
 Aunque un buen plan de negocios no garantice el xito, si reduce el
fracaso. La presencia de un plan de negocios est altamente relacionada con el
desarrollo de la empresa y contribuye al crecimiento de la firma.
Para elegir el equipo de trabajo correcto, el empresario debe hacerse
tres preguntas bsicas:
1) Qu saben?
2) A quin conocen?,
3) Qu tan bien se conocen?17
Las primeras dos son para analizar cuestiones de conocimientos y
experiencia laboral y la ltima indica si los miembros del grupo han trabajado
juntos antes.
Es importante conocer si las personas han trabajado en grupo con
anterioridad por que en el mundo real es una cuestin muy apreciada, ya que
los clientes, los proveedores y los mismos empleados prefieren trabajar con
gente que ya conocen. La empresa puede ser nueva en el mercado pero las
personas no, por lo que el factor sorpresa al trabajar por emprendedores se
aminora. La mayora de los inversionistas creen que las buenas ideas pueden
llegar por docenas pero que solo las habilidades ejecutivas cuentan. Se invierte
en gente, no en ideas.
La informacin que los inversionistas buscan dentro de un plan de
negocios incluye datos especficos y organizados del negocio, un anlisis
profundo de la oportunidad y, lo ms importante, la suma de dinero requerida y
cmo ser el retorno sobre la inversin18.
Todo plan de debe contener cierta evidencias relacionadas con el
contexto. Primero, el emprendedor debe sopesar y estar alerta del contexto que
rodea a la nueva organizacin y cmo ste ayuda o afecta para alcanzar los
objetivos. Segundo, este documento debe demostrar que se conoce que el
contexto cambiar inevitablemente y describir las consecuencias de estos
cambios.

17. dem
18. Ibidem

8
 Las oportunidades existen dentro de un contexto:
1. En un ambiente macroeconmico incluyendo el nivel de actividad
econmica, las tasas de inters, la inflacin, etctera;
2. En un medio de reglas y regulaciones gubernamentales que
afectan la oportunidad y la explotacin de recursos y,
3. En un ambiente controlado por factores como la tecnologa que
define los limites que enfrenta el emprendedor y sus competidores
para alcanzar las metas.

1.2 Estructura de un Plan de Negocios

Mientras que Arkebauer (1995) sugiere que el plan de negocios debe

ser redactado en 40 hojas y que usualmente toma entre seis meses y un ao
completarlo. The Small Business Administration (1993) estipula que no debe
afirmarse una extensin especfica dentro de un plan, pero que, sin embargo, la
extensin promedio de un plan de negocios oscila entre las 30 y 40 hojas,
incluyendo la seccin de documentos de soporte.19
La mayora de los autores comparten la idea de que un plan de negocios
debe ser dinmico, creativo y no debe ser tedioso o aburrido para el lector. Otra
caracterstica importante es la claridad de lo que se quiere decir.
El plan de negocios es un documento que se encuentra dividido en
diferentes secciones. Las secciones de ms importancia para el plan
desarrollado en esta compilacin son:
1. El resumen ejecutivo,
2. La fase de mercadotecnia,
3. El plan de operaciones y
4. El plan financiero.
El plan de negocios a su vez es un documento en el que se analiza a
detalle el mercado, las personas involucradas en el desarrollo del plan, el
proceso de produccin (ya sea del producto o servicio) y aspectos financieros,
entre otras cosas.
19. Ibidem

9
 Es necesario tomar en cuenta cuatro elementos importantes al crear
una nueva empresa:
1. Mercado,
2. Producto,
3. Personas y
4. Recursos.

1.3 Elementos de introduccin

Portada:
Su objetivo es informar al lector lo que se leer dentro del plan y proveer
informacin para la exitosa identificacin del negocio. La portada es el primer
contacto que la compaa tiene con un inversionista potencial, por lo que es
muy importante incluir todos los elementos necesarios. La portada debe decir
las palabras Plan de Negocios, el nombre de la persona que desarrollo, el
nombre de la compaa, el logo de la misma, direccin, telfono, fax y e- mail.
Tabla de contenidos:
Es el medio para encontrar secciones especficas dentro del plan.
Todas las hojas de negocios deben estar enumeradas. La tabla de contenidos
debe incluir el nmero de las pginas de las secciones principales y de las
secundarias.
1.4 Resumen Ejecutivo
Est diseado para proveer al lector una versin miniatura del plan
completo. Permite a los inversionistas, banqueros y administradores entender
rpidamente acerca del negocio.
El resumen debe identificar inicialmente el monto y tipo de deuda y,
despus, ofrecer informacin sobre los objetivos de la compaa, su historia y
cierta informacin financiera relevante.
Para escribir el resumen es necesario usar palabras claves, y concisas
para atrapar la atencin del lector y generar inters. El resumen ejecutivo
subraya las razones por las que el concepto ser un xito y puede incluir: un
equipo de administradores y staff, un mercado definido, cualquier ventaja
competitiva y proyecciones financieras.

10
 Segn Siegel, Ford y Burstein despus de leer un resumen ejecutivo, el
lector debe tener por lo menos una vaga idea de lo que ser presentado en el
texto 20
El resumen, a pesar de que es presentado al principio del trabajo, debe
ser escrito despus de haber completado todo el plan de negocios, ya que no
se puede hacer una sntesis correcta sin haber primero plasmado todos los
datos detalladamente.

1.5 Descripcin del negocio

Esta parte del plan, es la que usualmente sigue al resumen ejecutivo, lo
que pretende es contestar a las preguntas:
1. Sobre que es el negocio?,
2. Cmo debe ir estructurado el negocio?,
3. Por qu el negocio tendr xito?,
4. Cul es la constitucin legal de la organizacin?
Adems, debe empapar al lector con informacin acerca de la industria,
incluyendo su estatus y su tendencia, detallar el producto o servicio, describir el
equipo ejecutivo y hacer una revisin de la estrategia de mercadotecnia. Esta
seccin debe describir con detalle cmo operar el negocio realmente. Incluye:

Industria. Describe el tipo de industria a la que este negocio esta

incursionando. La informacin que los inversionistas desean de
esta seccin es conocer si el mercado total correspondiente al
nuevo producto o servicio es amplio y se encuentra en
crecimiento y saber si la industria es estructuralmente atractiva.
El equipo de trabajo. Esta es la seccin ms importante del plan,
ya que la mayora de los inversionistas creen que si no se
cuentan con el equipo de trabajo correcto, ninguna de las otras
partes en realidad importan. Los inversionistas se enfocan ms en
las habilidades que en el producto o servicio.

20. Sieguel E, B. Ford y J. Bornstein The Business Plan The Ernst & Young Business Plan Guide 1993 pp 49

11
 De acuerdo con el notable capitalista Arthur Rock, el cual estuvo
involucrado en la formacin de grandes compaas como Apple, Intel
y Teledyne, se debe invertir en gente no en ideas.
Las personas dentro de una organizacin estn constituidas por los
hombres y las mujeres que brindan servicios clave e importantes
recursos para el cliente o la firma. La gente es el factor clave para el
xito de la empresa, ya que si no se cuenta con equipo de trabajo
correcto, los otros factores pierden importancia y el resultado ser un
rotundo fracaso.
Descripcin del producto o servicio. Es tambin una de las partes
ms importantes del plan, es una descripcin de cada producto
que se ofrece. Es importante que se d suficiente informacin al
cliente para que entienda el negocio, se debe cuidar de no dar
informacin muy detallada para no confundir al lector.
Tambin es importante subrayar todas las ventajas que el negocio
pueda ofrecer al cliente, por ejemplo, si en una pagina de Internet venden un
producto debe haber una seccin del producto donde diga que es y que hace,
as como los beneficios que el brinda al cliente. Es importante incluir fotografas
o grficos para hacerlo ms atractivo. Lo mismo se hace si el sitio vende un
servicio, se debe tambin incluir informacin se soporte tal como derechos,
patentes, etctera. Despus de todo, los inversionistas naturalmente se
interesan ms por productos o servicios que ya han sido descubiertos,
probados y que se ha encontrado que son funcionales21 .
Muchos de los errores a la hora de desarrollar esta rea, se deben a
fallas a la hora de describir el beneficio al cliente, al usar lenguaje inapropiado y
confuso, etctera.

1.6 Plan de Mercadotecnia

Esta parte del plan es de las ms relevantes, ya que es la manera en
que se va a dar a conocer al cliente el producto o servicio y debe ser bien
manejada para que lleve positivamente al consumidor.

21. Longenecker, Moore & Petty Small Business Management South Western College Publishing Cincinatti OH 1997

12
 Ayuda a estabilizar, dirigir y coordinar el esfuerzo de marketing para un
22
negocio , los componentes del plan del marketing pueden variar
dependiendo del tamao del negocio o del crecimiento, como sea, el plan de
mercado incluye una definicin bsica, un anlisis de la competencia, objetivos,
estrategias, programas de accin, presupuestos o documentos de soporte. Un
plan tpico esta conformado de varios elementos importantes como: elementos
crticos del plan, descripcin del mercado, caractersticas demogrficas,
geogrficas y psicogrficas del mercado, anlisis competitivo, objetivos,
tcticas y estrategias.

A) El primer elemento que debe ser considerado en el plan de marketing es

definir el mercado. Esto implica saber que nicho de mercado se quiere
penetrar, se hace una segmentacin de mercado para ver por dnde se va a
atacar y con qu caractersticas se tiene que presentar ante el cliente.

La segmentacin es muy importante porque da la base para todos los

mercados subsecuentes ms especficamente a esfuerzos promocinales.
Segn Bangs, si t sabes quienes son tus mejores prospectos como clientes,
entonces podrs encontrar lo que realmente ellos quieren y usar su punto de
vista como gua para las actividades del negocio, por el contrario, si no conoces
a tus clientes potenciales, no hay forma de saber lo que quieren, no podrs
descubrir nuevos productos o servicios que cubran sus necesidades y no sers
capaz de afrontar a tus competidores.23

B) El segundo elemento importante es la oportunidad, que es

prcticamente analizar el perfil de este nuevo negocio, es decir, definir el
producto o servicio, el cliente potencial, las caractersticas del mercado, la
economa y los factores que permitirn alcanzar el xito.

22. Bangs, David H The Business Planning Guide 8. Edicin Edit. Upstart Publishing Chicago IL 1998 pp. 30-37

23. dem

13
 Cuando se habla de la oportunidad por si sola, un buen plan de negocios
debe comenzar a enfocarse en dos cuestiones:

1) El mercado total correspondiente a esta nueva empresa de producto o

servicio, es amplio y su crecimiento es acelerado?,

2) La industria ya es o ser estructuralmente atractiva?

Los emprendedores e inversionistas muestran preferencia por los

mercados en crecimiento pues usualmente es ms fcil obtener una parte del
mismo que pelear con los competidores por ganar participacin en un mercado
muy cerrado y reducido.

Un factor clave dentro del rea de la oportunidad en un negocio es

conseguir un acceso a clientes econmicamente viables. Es muy difcil predecir
la respuesta de los clientes a nuevos productos o servicios. Si fuera sencillo
pronosticar lo que la gente va a comprar, no existiran oportunidades.

Los inversionistas siempre buscarn mercados en los que el costo de

producir servicios o productos sea bajo pero en el cual los consumidores
paguen un precio elevado para conseguirlos.

La oportunidad dentro del plan de negocios tambin deben tratar otras

cuestiones, entre las que se encuentran: la expansin de la gama de productos
o servicios, el cliente base, la zona geogrfica que se planea atacar y los
competidores. En cuanto a la competencia, todo plan de negocios debe
contestar las siguientes preguntas:

1) Quines son los competidores directos?,

2) Qu recursos controlan y cules son sus fuerzas y debilidades?,

3) Cmo respondern ante la amenaza de este nuevo competidor?,

4) Quin ms ser capaz de explotar esta oportunidad?

5) Existe alguna manera de formar una alianza con los competidores?

Un buen plan de negocios debe mostrar que el emprendedor y su equipo

conocen lo bueno, lo malo y lo feo de mercado.

14
C) El tercer elemento importante son las estrategias de precios, muchas veces
el valor que se le da a un producto o servicio no refleja realmente lo que vale
por si mismo, tambin muchas veces el precio proyecta cierta imagen que la
compaa esta tratando de crear.

El precio y el valor percibido van de la mano creando un Inters en el

cliente por comprar el producto o servicio.

La mayora de los empresarios quieren poner un precio accesible a sus

productos y un precio que la gente este dispuesta a pagar, sin embargo,
tambin se debe considerar que haya ganancias para cubrir los gastos y que
quede un margen de beneficio.

Existen cuatro estrategias bsicas de precios segn

Smallbizsearch.com, que son:

Plus del precio,

Demanda del precio,

Precio competitivo y

Aumento de precio.

No importa cul estrategia de precios sea escogida. The Small Business

Association dice a aquellos empresarios que preparan un plan de negocios
que la llave para el xito es tener una buena planeacin estratgica,
establecer polticas propias y estar constantemente monitoreando precios y
ajustando costos para asegurar beneficios.

D) El ltimo elemento a analizar es el anlisis competitivo, cuyo

propsito de este anlisis es determinar las fortalezas y debilidades de los
competidores, estrategias que den a la organizacin ventajas distintas y
barreras que puedan afectar a la empresa.

Este anlisis sirve bsicamente para identificar a los competidores

potenciales. Existen dos formas, de identificar a los competidores, la primera es
ver las cosas desde el punto de vista del cliente y la segunda es agrupar a
todos los competidores de acuerdo con sus estrategias de competitividad.

15
 Una vez que se ha identificado a los competidores se hace un anlisis
de sus fortalezas y debilidades, de esta manera, el administrador podr
identificar y abstraer todas las cosas positivas y negativas que le puedan
ayudar a mejorar el servicio.

1.7 Plan Administrativo

Debe estar conformado por un equipo fuerte y crtico, especialmente

cuando se est empezando. El plan administrativo puede llevar una descripcin
pequea de cada miembro del equipo, incluyendo titulo, perfil y
responsabilidades, experiencia anterior, un equipo administrativo fuerte es
criticado por que muchos inversionistas basan su decisin en esta parte del
plan, este plan debe listar y describir la experiencia pasada claramente.

Un nuevo plan administrativo debe hacer decisiones internas y externas

como parte del proceso, externas se refieres a trabajo hecho por personas
ajenas al negocio e internas a personas que trabajan directamente en el
negocio.

1.8 Plan de Operaciones

Es una descripcin del negocio en cuanto a localizacin y necesidades

de equipo, necesidades de labor, manufactura, logstica y servicios de Internet.
Puede incluir tambin informacin acerca de cmo esta integrado el plan de
operacin, incluso con un diagrama, lo cual ayuda a la comprensin.

La importancia relativa de un plan de operaciones depende de la

naturaleza del negocio. Algunos temas que usualmente se incluyen en el plan
de operaciones segn Siegel, Ford y Bornstein (1987) son:

A) Descubrimiento del producto.- No es usual preparar un plan de

negocios antes de que se descubran los productos o servicios que se quieren
brindar. Aunque los materiales hayan sido elegidos, es necesario para la
compaa seguir tomando decisiones para poder mantener su posicin
competitiva y promover un sano proceso evolutivo. Es recomendable presentar

16
un resumen de las actividades que se van a descubriendo con el transcurso del
tiempo.

B) Manufactura.- En este caso se discute el proceso de manufactura de

una compaa, esto usualmente incluye descripciones de la planta, equipo,
material, requerimientos de trabajo, tcnicas y procesos, lneas de ensamble,
capacidad productiva y calidad de los programas.

C) Influencias externas.- Esta parte del plan de operaciones es la que

ayuda al empresario a enfrentar cualquier factor externo que se pueda
presentar e impactar de alguna manera a las operaciones de la empresa. Los
diagramas de flujos de efectivo son tiles para presentar este tipo de
informacin.24

1.9 Plan Financiero

El punto clave para el xito de las pequeas y medianas empresas es el

manejo de sus recursos financieros. La seccin financiera incluye datos sobre
las ventas, los ingresos, utilidad neta y el crecimiento total en activos. Tambin
se deben mostrar otros lineamientos financieros correspondientes al balance
general, flujos de efectivo, etctera.

A continuacin se describen algunos lineamientos financieros bsicos

que debe incluir todo plan de negocios, segn este modelo:

Estado de resultados. Su principal propsito es reportar si el negocio

est operando con una ganancia o no en cierto periodo de tiempo. Las
ganancias se miden de acuerdo con la cantidad de efectivo que se recibe o se
espera de una transaccin. En esta seccin se incluyen tanto ganancias como
prdidas. El estado de resultados es valorado como una herramienta de
planeacin que sirve para controlar las operaciones del negocio.

Hoja de Balance.- Reporta los activos, pasivos y el capital

correspondiente a la firma.

24. Sieguel E, B. Ford y J. Bornstein op. cit pp 50-51

17
 Flujo de efectivo.- Es el lineamiento financiero de mayor importancia por
que es lo que permite distinguir a un empresa exitosa de una que esta
destinada al fracaso. Se debe poner mucho nfasis en la liquidez del negocio
ya que es posible ser rentable en papel pero no tener suficiente efectivo para
pagar a los proveedores y a los empleados.

Los banqueros analizan el flujo de efectivo de una compaa para

determinar si cumple los requisitos para otorgarle un prstamo, y los
inversionistas lo revisan para determinar la compensacin esperada sobre la
inversin.

1.9.1 Apndice

En este apartado se pueden incluir algunos supuestos del emprendedor

tales como el crecimiento del mercado o la reaccin del competidor ante las
estrategias propuestas. Estos supuestos deben estar documentados y
explicados con el mayor detalle posible.

1.9.2 Informacin adicional

En esta seccin se deben describir y analizar principalmente el riesgo y

la ganancia. En este punto se deben analizar con detenimiento el riesgo, ya
que aunque el futuro es difcil de predecir, es posible brindarles a los
inversionistas una visin del tipo de riesgo o ganancia que pueden esperar de
la compaa.

1.10 El Riesgo y la Recompensa

Este factor sencillamente muestra todo lo bueno o lo malo que puede

ocurrir durante el desarrollo de este negocio y discute la respuesta que el

18
equipo de trabajo debe mostrar ante tales cuestiones, es decir, las acciones y
reacciones que las personas dentro de esta organizacin deben considerar.

El punto clave dentro de este factor, es el riesgo y como manejarlo. Esta

seccin considera al plan de negocios como una pelcula en la que se muestra
la gente, la oportunidad y el contexto desde distintos ngulos: debe ser una
historia coherente de lo que yace a continuacin.

Por lo regular cuando se planea un negocio, el primer aspecto que

genera un problema es la expectativa de lo que pueda pasar, despus de que
el plan esta hecho lo que preocupa es si todo va a salir como esta marcado. El
riesgo en una organizacin siempre se encuentra presente, es por eso que se
recomienda tener un plan de contingencia para asegurar los resultados finales
del negocio.

La llave para tener el riesgo bajo control es identificarlo y no esconderse

de l. Existen cientos de cosas que pueden pasar inesperadamente en los
negocios, es algo inevitable y con lo que se tiene que lidiar diariamente.

1.11 Preocupaciones tpicas durante el crecimiento de un

negocio

Muchos investigadores a travs de los aos han desarrollado modelos

para examinar las organizaciones .Estos modelos utilizan el tamao del
negocio como una dimensin y la madurez de la firma o la etapa de crecimiento
como una dimensin. Un modelo relevante para los negocios, pequeos o en
crecimiento, combina la experiencia con la bsqueda emprica, resultando
cinco etapas de desarrollo para este tipo de organizaciones .Cada etapa se
caracteriza por un tamao, diversidad y complejidad.

Etapa 1

Existencia

En esta etapa el principal problema que enfrentan las organizaciones es

conseguir clientes potenciales y entregar el producto o servicio por el que son

19
contratados, si la compaa demuestra que es rentable, logra satisfacer a sus
clientes y salir adelante, puede pasar a la etapa dos.

Etapa 2

Supervivencia

En esta etapa la entidad ya demostr que es rentable, que puede

conseguir, mantener y satisfacer a sus clientes. En este punto, el principal
problema es conocer la relacin entre unidades y gastos.

Etapa 3

xito

En esta etapa los empresarios se encuentran ante un dilema, tienen que

decidir si es mejor expandirse y explorar metas o si es mejor quedarse como
estn, estables y con ganancias. El punto clave es saber si se debe utilizar la
compaa como una plataforma de crecimiento o como un medio de soporte
para el dueo.

Etapa 4

Take off (despegue)

Los problemas claves en esta etapa son crecer rpidamente y cmo

financiar ese crecimiento. En este punto el dueo se hace muchas preguntas
que giran alrededor del efectivo y de la delegacin de la autoridad.

Etapa 5

Madurez de los recursos

Las preocupaciones principales de la compaa en esta etapa consisten

en consolidar y controlar el rea financiera que proporciona crecimiento y
retener las ventajas de una organizacin pequea, las cuales son la flexibilidad
y el espritu emprendedor.25

25 Apuntes Curso ITESM op cit pp XII-XIII

20
1.12 El Espritu Emprendedor

Thompson identifica 10 caractersticas claves en los emprendedores:

1.- Los emprendedores son individuos que hacen la diferencia.

2.- Ser emprendedor es buscar y explorar oportunidades.

3.- Los emprendedores encuentran los recursos necesarios para explotar las
oportunidades.

4.- Los emprendedores agregan valor.

5.- Los emprendedores son buenos trabajadores en equipo.

6.- Los emprendedores saben el know how y know who.

7.- Los emprendedores crean capital.

8.- Los emprendedores manejan el riesgo.

9.- Los emprendedores determinan en la adversidad.

10.- Ser emprendedor involucra creatividad e innovacin.26

26. Thompson J. The World of entrapeneurial behavior and research Journal of work place learning: employee
counseling today 1999 pp. 209-224

21
 CONCLUSIN

La conclusin que se presenta a continuacin fue redactada despus de haber

realizado un anlisis exhaustivo de las definiciones y estructura de un plan de
negocios segn los diferentes autores consultados.

Un plan de negocios es una herramienta muy til pues permite que los
empresarios organicen sus metas y objetivos en un formato lgico que les
permitir alcanzarlos.

El objetivo principal de un plan de negocios es definir el negocio y

explicar con el mayor detalle posible, como esta nueva empresa operar en el
mercado. Para lograr explicar a detalle cmo operar la nueva empresa en el
mercado, el plan de negocios debe constar de los siguientes apartados:

Resumen ejecutivo: diseo para que el lector entienda de forma rpida,

concisa y efectiva de lo que se trata el negocio.

Descripcin del negocio: identifica el giro del negocio, el tipo de

servicio o producto que ofrece, las caractersticas del personal que lo
integrarn y los beneficios para el cliente.

Plan de mercadotecnia: especifica como se va a dar a conocer el

producto o servicio a los clientes. En este apartado tambin se debe incluir
informacin relevante como un anlisis de mercado, la oportunidad y el tipo de
cliente al que va dirigida la empresa. Es de suma importancia a la hora de
realizar un plan de negocios.

Plan de operaciones: en esta rea se describir la localizacin del

negocio, su distribucin fsica, procesos que intervienen en la actividad de la
compaa y los recursos materiales y humanos necesarios.

Plan financiero: debe incluir informacin sobre las ventas, ingresos,

gastos, flujos de efectivo, proyecciones, etctera. En resumen, se describe
cualquier informacin financiera relevante para la empresa.

Por ltimo, en un plan de negocios tambin se puede incluir informacin

sobre el riesgo que existente alrededor del negocio y aspectos legales de
importancia para el mismo.

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 BIBLIOGRAFA
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empirical research Strategic Management Journal 1982 pp 197-221
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