FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO GRUPAL PRESENTADO POR

KARLA CALDERON MARIELA CAMONES

Lima, mayo del 2010

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INDICE

Pág. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Presentación del Producto…………………………………………………………………..3 Demanda mundial del producto……………………………………………………………..3 Oferta mundial del producto…………………………………………………………………5 Análisis del país de destino………………………………………………………………….6 Demanda y Oferta en el país de destino…………………………………………………...7 Análisis de la demanda insatisfecha………………………………………………………..9 Producción local………………………………………………………………………………9 Característica de la oferta peruana…………………………………………………………11 Envases y embalajes ………………………………………………………………………..12 Propuesta……………………………………………………………………………………...13 Evaluación de proyecto……………………………………………………………………....17 Bibliografía……………………………………………………………………………………..19

DESCRIPCION DEL PRODUCTO 2

Nombre comercial: Caballa congelada Nombre común: Caballa Nombre científico: Scomber japonicus peruanus Beneficio Central y Real: La caballa es un pescado de un cuerpo bien delgado, que mide entre 25 y 45 cm de largo y alcanza un peso de 4,5 kg; el cual es rico en proteínas y sales minerales necesarias para la buena salud. Una característica importante es que contiene gran porcentaje de omega-3. Los ácidos grasos omega-3 son ácidos grasos esenciales que no pueden ser producidos por el organismo por sí solos, estos son muy reconocidos para el control de la presión arterial, buen funcionamiento cardiovascular. Beneficio Aumentado: En estos últimos años, las exportaciones de congelados de caballa están incrementándose gracias a la preferencia de sus mercados destinos; los muchos usos culinarios en diversos platos, tales como: caballa a la cala de mijas, popietas de caballa al horno, caballa con salsa de ajo y zumo de limón, caballa en escabeche, entre muchos otros, son uno de los motivos por los que se la requiere; y en cuanto al mercado interno, también se encuentra bastante demandado, y su incorporación en la dieta diaria se está volviendo cada vez mayor. Otra utilidad que se obtiene de la caballa al ser procesada son las capsulas de omega 3, de vitaminas D y A, las cuales son de gran contribución para tener un adecuado equilibrio alimenticio. • Subpartida del Sistema Armonizado: 030374 • Subpartida Nacional: 0303740000 DEMANDA MUNDIAL • Importaciones

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

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A pesar, de la caída consecutiva de las importaciones el precio por tonelada ha ido aumentando CATEGORIA GEOGRA FIA 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Volumen de pescado congelado en TM. MUNDO Valor en millones de pescado congelado MUNDO Volumen de pescado congelado en TM. Bulgaria Valor en millones de pescado congelado Bulgaria consecutivamente desde el 2006.
• Consumo mundial

1106

1159.3

1213.3

1275.2

1339.8

1395.1

$7,994. $8,420. $9,000. $10,172. $11,260. $11,121. 50 20 10 10 60 90 6.6 $38.40 6.7 $39.80 6.8 $41.70 6.8 $47.30 6.8 $53.70 6.8 $46.90

Fuente: Euromonitor • Proyección del consumo mundial La proyección se realizó en base a la ecuación lineal obtenida de los datos de importación desde del 2005 al 2009.

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Proyección del precio: como se puede apreciar la proyección del precio la tendencia es de creciemiento.

OFERTA MUNDIAL • Oferta mundial Actualmente existen muchos países que ofertan congelados de caballa, entre los principales están Noruega, Reino Unido, Japón, Irlanda y China tal como se muestra en los gráficos a continuación:

5

Proyección de la oferta mundial.

PAÍS DE DESTINO: BULGARIA

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Bulgaria es el destino elegido para exportar caballa congelada por los siguientes motivos1: Comportamiento de las exportaciones: Como se puede apreciar en el cuadro, las exportaciones hacia Bulgaria se han ido incrementando a través de los años, llegando a ocupar los primero puestos dentro de sus principales proveedores del producto.

Mayor confianza en la salubridad del producto: El consumidor búlgaro usuaba desconfiar de la calidad del pescado, sobre todo de la caballa, por ser el más demando entre las especies; esta desconfianza se generaba debido a que se la ofrecía en las pescaderías tradicionales, donde no existía una adecuada refrigeración, sin embargo, con la incorporación de grandes cadenas de supermercados y nuevos almacenes mayoristas, como METRO en Bulgaria, esta desconfianza ha desaparecido. Reducción del Precio: Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Sofía, debido al incremento de oferta de especies marinas, como la caballa, el precio se ha visto más competitivo, y se ha percibido una ligeras disminución en el precio. Esta es una oportunidad para que los búlgaros empiecen a incorporar el producto como parte de su alimentación, haya más requerimientos por atender en el país. Influencia de la UE: Bulgaria, al haberse incorporado en la UE, de alguna forma, se ve influida por las nuevas tendencias en la dieta que la cultura mediterránea mantiene, este es uno de los factores que también ha impulsado su consumo. Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea: En este mes, se suscribirá el TLC con la UE, esta representa una verdadera oportunidad para poder ser más competitivos en el mercado. Incremento de turismo: En los últimos años, se ha incrementado el turismo en Bulgaria, por lo que muchas empresas han incluido al mercado búlgaro nuevos y elegantes restaurantes de pescado y sushi bares DEMANDA DE BULGARIA • Consumo en el país de destino

El consumo de pescado en general en Bulgaria es bajo debido al alto costo de este mismo en comparación del pollo y la ternera. El consumo per cápita de pescado es de 4.3 Kg. Y el 70% del pescado consumido es Caballa debido al bajo precio que tiene y el 80% de Caballa consumida es congelada Fuente:
Elaboración propia con datos de Icex y del FMI

Cómo se consume o consumiría en el país de destino.

Años pasados, el consumo de pescado per cápita en Bulgaria era reducido, uno de los factores al que se debía este hecho era un tema de precio, ya que la población no cuenta con un alto poder adquisitivo, y los precios del pescado en comparación con otros sustitutos, como la ternera o el pollo, son un poco más elevados. Sin embargo, en los últimos años, su consumo se ha visto incrementado, y entre todas las variedades de pescado, el que más se demanda es la caballa (especialmente congelada) teniendo una participación del 80%, debido a su menor precio comparado con especies como la trucha o la carpa. Uno de los principales motivos es como ya
1

Cfr. ICEX Estudio de mercado de la caballa congelada en Bulgaria

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se mencionó, el incremento del turismo hacia este destino, este hecho ha generado la aparición de nuevos hoteles de cinco estrellas y restaurantes de pescados, incluidos famosos Sushi bares, que ofertan en sus menús una amplia variedad de caballa y diversas especies marinas, este nicho, que posee un mejor poder adquisitivo no escatima precios, si se trata de un delicioso plato de especies marinas. Otro factor de incremento de su consumo es la influencia de la UE mencionada, que incluye el consumo de caballa o alguna especie marina en su alimentación semanal, por este motivo Bulgaria ha encontrado tres formas diferentes de preparación: frito, al horno (añadiéndole cebolla y tomate), o como ingrediente esencial de la sopa. OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO • Producción local. La producción local del sector pesquero es pequeña y representa menos del 1% del PBI , es por ello que no se encuentra información relevante a este sector2.

Importación

Bulgaria, tiene como segundo proveedor del producto al Perú en el año 2008, con un valor importado de 3.862,00 miles de USD, de sus 17.699 miles de USD de sus importaciones totales para el mismo año.

FUENTE: SICEX ELABORACION: PROPIA

Principales importadores
Principales empresas proveedoras ECOMAR LTD ALEX P.M LOBSTER PHILL P.A.L.-BG LTD ELECTA LTD ATLANTIC AD MASTER GROUP KAYKOV LTD FISHCOM ET DANEL-97 LTD MORSKI GROUP KOSHI 77 DING-PAVLOVI / SIE CO DIAVENA LTD OCEAN LTD POSEIDON FROZ FOODS LTD EN

FUENTE: TRADEMAP ELABORACION: PROPIA

Principales países abastecedores.

2

Cfr. ICEX

8

Fuente: TradeMap • Principales características de los países abastecedores. (Qt, Ql, Precio, Oportunidad)

E p r a oe x ot d r s
Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO

Cn d aaá Pr eú

Ep ñ saa Eta o U id sd s ds n o e A éic mr a
Fuente: elaboración propia con datos de trademap e ISEX

Nr ea ou g OR S TO

Fuente: FMI

9

o

PRODUCCIÓN LOCAL PERUANA.

El comportamiento de la producción local peruana a lo largo de los últimos 10 años ha sido inconstante, como se puede apreciar en el grafico, pero con una tendencia positiva. Los recursos marinos son muy susceptibles a los cambios climáticos, con la llegada del fenómeno del niño muchas especies marinas abandonan nuestro literal, afectando así la captura de pescado y por ende la producción de pescado congelado y en conserva.
P roducción deCaballa cong elada
25,000 y =317.06x - 1593.7x +3033.4 R2 =0.8191 20,000
2

15,000
TMB

10,000

5,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Fuente: Ministerio de la Producción

o

Proyección de la producción local peruana.

En un escenario optimista, sin peligro de fenómeno de niño siguiendo una tendencia polinomial
PRODUCCION DE CABALLA CONGELADA (TM)
70,000 60,000 50,000 40,000 TM 30,000 20,000 10,000 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009* 2010* 2011* 2012* 2013* 2014* Años

Fuente: Ministerio de la Producción

o

Centros de producción. Acopio.

El puerto de desembarque más importante de los recursos marítimos es el de Zorritos, ubicado en Tumbes. La caballa representa en el 2008 el 16% del total del pescado capturado. 10

DESEMBARQUE DE RECURSOS MARÍTIMOS, SEGÚN PUERTO (TM)

Fuente: Ministerio de la Producción

Fuente: Ministerio de la Producción

o Característica de la oferta peruana. El Perú tiene una fauna marina muy variada, en el siguiente cuadro se muestran las principales especies del litoral peruano. En total el mar peruano tiene más de 700 especies, pero solo el 20% es empleado para el consumo3. El Perú tiene establecido vedas a ciertos recursos naturales con el propósito de preservar los recursos hidrobiológicos; así como también, el Ministerio de Producción establece límites máximos de captura por embarcación. En el caso de que alguna empresa no cumpla con lo estipulado por PRODUCE, tendrá que afrontar la multa asignada.

3

Fuente: Prompex http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx? archivo=7E87F3C4-DEEE-4575-9113-A0CBE13903AC.PDF

11

Fuente: Ministerio de la Producción

o

Envases y embalajes.

La presentación puede ser como pescado entero, en filetes o en porciones • Envasado:

12

- Clásico: bolsas pre-formadas de polietileno. - Al vacío: bolsas pre-formadas laminadas (PE-PVDC ó PE/PVOH ó PE/PA). Individual. - Atmósfera modificada (MAP). Sustitución del aire del envase por una mezcla de gases donde la proporción de cada componente es fija y no se, realiza ningún control durante el almacenamiento. • Atmósfera controlada (CAP). Envasado en una atmósfera cuya composición de gases se controla a lo largo del almacenamiento. • Envasado al vacío (VP). El producto se coloca en un envase con una permeabilidad muy baja al oxígeno, el aire se extrae y el envase se sella4.

Por un tema de minimización costos, y por la tendencia de compra de los consumidores en Bulgaria, se ha elegido la presentación de pescado entero, la cual es la más económica. Este factor, es el que representará nuestra ventaja competitiva: “liderazgo en costos.”

Embalado Cartón Foulding: Se fabrica con varias capas de pasta mecánica entre capas de pasta química. Utilizado mayormente en envases de alimentos congelados y refrigerados.
o PROPUESTA o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

La presentación de la caballa congelado para los mercados internacionales puede ser en:

 Filetes con piel, sin espinas, interfoliado o en bloques, en bolsa plástica y caja master de 20 o 30 Kg.  HGT, en bloques, en bolsa plástica de 10 kg y caja master de 30 kg.  Entera, clasificada por peso (200/400, 300/500, 500/700 g.), en bloques, en bolsa plástica y en caja master de 10 kg a 30 Kg. PROPUESTA
o
4

Precios. (Costos, Márgenes, Costos internacionales, Aranceles, T/C)

Fuente: Prompex

13

ES TRUCTURA DE CO S TO S C o s t o d e P ro d u c c ió n E m b a je y E m b a la je T o ta l E n v a se s y e m b a l a j e B o ls a s C a ja s T o ta l C u b ic a je d e e m b a la je m 3 la rg o anc ho a lt u ra c u b ic a je p o r c a ja m 3 c a n ti d a d d e c a j a s p o r c o n te n e d o r

0.60 0.35 0.95

ES TR UCT U RA DE CO S TO S C o s t o d e P ro d u c c ió n 36912 E m b a je y E m b a la je 27684 U t ilid a d (0 . 2 ) 7382.4 G a sto s E x p o r ta c i ó n T ra n s p o rt e In t e rn o D e re c h o d e e m b a rq u e T ra c c io n a l p u e rt o . G a t e in M a n ip u le o G a s t o s A d m in is t ra t ivo s O t ro s g a s t o s d e e x p o rt a c io n S u b -to ta l A g e n cia d e A d u a n a s C o m is ió n a g . A d u a n a G a s t o s O p e ra t ivo s T ra n s p o rt e In t e rn o S u b -T o ta l G a s t o s F in a n c ie ro s FOB F le t e CFR S e g u ro C IF A ra n c e l D e r. E m is . P ó liz a d e l s e g u ro 0 . 0 3 P ic k u p G a s t o s d e P u e rt o T ra n s p o rt e a lm a c é n im p o rt a d o r

0.10 0.35 0.45

0.6 0.4 0.13 0 .0 3 1 2 1538 F la c k R a c k 4 0 ´ C a n ti d a d d e c a b a l l a s p o r c o n te n e d o r Ta ra4 .4 0 0 k g : G ra m o s d e 1 p ie z a d e c a b a lla (K G ) 0 . 5C u b ic a je 8 , 6 0 m ³ 5: C a p a c . C a ja (K G ) 2 0 C a p a c id a d0: .6 0 0 k g 4 C a n t id a d d e c a b a lla s e n c a d a c a ja 40 C a n ti d a d d e c a b a l l a s p o r c o n te n e d o r 61520

100 110 150 150 100 80 50 740

Prima neta Seguro Seguro Suma Aseg.

= = = = = = = = =

Cálculo del Seguro 0.005 Suma asegurada Prima neta + derecho emisión póliza Prima neta + 0.03 Prima neta 1.03 Prima neta CFR + Sobreseguro CFR + 0.05 CFR 1.05 CFR 0.0054 CFR 0.0053

120 20 100 980 350 73308.4 5900 79208.4 415.8441 79624.2441 0.00 12.5 1 ,1 0 0 .0 0 280.00 140.00

8 1 ,1 5 6 .7 2 DDP PV-Distribuidor por KG (20% ganancia) 2 . 6 4 PV al Cliente Final por KG (20% ganancia)3 . 1 7

Prima Neta Prima sin incluir la emisión

Según los costos obtenidos, se puede apreciar que el precio pronosticado para el año 2010 de nuestro producto es inferior:

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AÑO 2000 2001 2002 2003* 2004* 2005* 2006* 2007* 2008* 2009* 2010*

PRECIO MAYORISTA $2.31 $2.43 $2.82 $3.03 $3.29 $3.54 $3.80 $4.05 $4.31 $4.56 $4.82

FUENTE:SUNAT ELABORACION:PROPIA

Los clientes de pescados en Bulgaria eligen los mismos, principalmente, por el factor precio, por este motivo, se deduce que nuestro producto será muy bien aceptado en dicho mercado. Aparte del precio reducido, la calidad y sabor de la caballa peruana será diferenciada y por lo tanto más valorada.

o

Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

El producto a exportar a Bulgaria es caballa congelada entera, las propiedades de este pescado son diversas. Es rico en omega3 que facilitan en la disminución del colesterol y triglicéridos en la sangre. Tiene alto contenido en potasio, fósforo, magnesio, yodo y hierro. En cuanto a la adaptación o estandarización, estos no serán necesarios, ya que el producto será exportado sin procesamiento alguno, este solo será congelado.

o

Promoción (Estrategia de negociación, herramientas promocionales)

La estrategia de entrada a Bulgaria será mediante un distribuidor local utilizando una marca blanca, es decir, que la empresa que adquiera el producto colocará su propia marca al producto y será la empresa quien realice la publicidad local, la cual casi no es necesaria, ya que el consumidor búlgaro no se deja influenciar tanto por la publicidad, 15

sino por el precio. Es por ello que, son pocas las empresas que realizan campañas de publicidad5 El contacto con distribuidores de Bulgaria será mediante la participación en ferias internacionales. Como las siguientes. Septiembre 2010 Feria: Expoalimentaria, esta es una Feria Internacional de alimentos: Alimentos y Bebidas, Pesca y Acuicultura, Insumos, Envase y Embalaje, Maquinaria y Equipos, Servicios a la industria alimentaria y Comercio Exterior, Restaurantes y Servicio de Catering. Esta feria convoca a compradores, mayoristas, distribuidores e importadores del Perú y el mundo, interesados en el sector alimentario6 Octubre 2010 SIAL, esta feria se realiza en Paris, Francia. Esta es una feria internacional de alimentos congelados, alimentos enlatados, alimentos finos , alimentos para bebés , aves, bebidas , cerveza, delicatessen, dulces, embutidos, frutas, helados, hortalizas, licores, mariscos, pescado, productos cárnicos, productos lácteos, productos lácteos , productos sanitarios , vino, zumos de frutas7

Noviembre 2010 Bio&Eco, se realiza en Bulgaria, esta es una feria de productos orgánicos y naturales, tecnologías sostenibles, servicios y organizaciones de certificación8
o Canales de distribución (Cobertura de mercado, Relación con intermediario)

La distribución de nuestro producto, será mediante la cadena de supermercados METRO de Bulgaria. Metro el segundo supermercado más importante en volúmenes de ventas del mundo. Este cuenta con 11 establecimientos comerciales en toda Bulgaria. El puerto de desembarque de nuestro producto será en Varma, en la cual existe un supermercado metro, por lo cual la distribución a esta localidad será mucho más rápida9.
5

Cfr. ICEX. Estudio del mercado Búlgaro de Caballa congelada Cfr. http://www.expoalimentariaperu.com/ Cfr. http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil

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7

8

Cfr. http://www.viaexpo.com/index.php? option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en
9

Cfr. http://www.metro.bg/pages/8300.aspx?1

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Evaluación del proyecto
Proyecciones de Ventas Para hacer estas estimaciones, hemos tomado una empresa a seguir del rubro, la empresa es la conocida: “Pesquera Diamante”, que a lo largo de sus años ha venido teniendo un crecimiento ligero, con una caída en el año 2009 debido a la crisis financiera. Sin embargo, se ve un crecimiento proyectado para los próximos años.

En cuanto al ingreso por ventas, se calculó un precio promedio a través de los últimos años para poder determinar cual serían los precios promedio proyectados:

Con ambos datos, se puede apreciar que los ingresos proyectados para los siguientes años serán:

INGRESOS ANUALES POR EXPORTACION DE CABALLA CONGELADA 2010* 17 2011* 2012* 2013* 2014*

PESO NETO EN KG. COSTO UNITARIO PROMEDIO PRECIO UNITARIO PROMEDIO (20%) INGRESOS ANUALES COSTOS ANUALES UTILIDAD BRUTA
FUENTE: SUNAT ELABORACION: PROPIA

1.220.493, 65 $0,95

1.364.658, 89 $1,01

1.491.921, 87 $1,07

1.605.090, 50 $1,13

1.706.383, 33 $1,19

1,19 1,26 1,34 1,41 1,49 $1.452.38 $1.725.06 $1.996.49 $2.266.88 $2.536.38 7,45 9,51 9,07 4,19 9,27 $1.161.909 $1.380.055 $1.597.199 $1.813.507 $2.029.111 ,96 ,61 ,25 ,35 ,42 $290.477,4 $345.013,9 $399.299,8 $453.376,8 $507.277,8 9 0 1 4 5

Para finalizar, se calcula el VPN del proyecto a invertir, con un único supuesto, que la inversión máxima para invertir en el proyecto será de US$ 2,600000, teniendo una tasa de interés del 25%. A continuación, se presenta el flujo respectivo:

BIBLIOGRAFIA

TRADEMAP (2008) http://www.trademap.org/, el sitio web contiene información estadística según producto y país. FMI (2009): Fondo Monetario http://www.imf.org/external/datamapper/index.php, el sitio web contiene información detallada de cada país. SIICEX (2008) http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000, el sitio web contiene información estadística, así como estudios de mercados, según producto de exportación. MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN (2009) http://www.produce.gob.pe/portal/, el sitio web contiene información detallada del sector pesquero. 18

ICEX (2003) http://www.icex.es/staticFiles/EM%20Bulgaria%20Pescado %20Congelado_4289_.pdf, el sitio web contiene información del MERCADO DE BUKLGARIA PARA PESCADO CONGELADO EXPOALIMENTARIA (2010) http://www.expoalimentariaperu.com/, el sitio web contiene información sobre la feria. SIAL (2010) http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil, el sitio web contiene información sobre la feria.

Bio& ECO (2010) ww.viaexpo.com/index.php? option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en el sitio web contiene información sobre la feria

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