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OTRAS NECESIDAD DE LAS PERSONAS CON UNA INTENSA NECESIDAD DE

LOGRO
RESPONSABILIDAD PERSONAL EN EL RENDIMIENTO
En el terreno terico siempre de ha supuesto que los sujetos con alta n de logro
preferiran ser personalmente responsables del resultado de un rendimiento porque slo
en estas condiciones podran sentir la satisfaccin de sentir algo mejor. Horowitz (1961)
efectu una simple prueba emprica de esta expectativa terica.
Diseo un tablero en el que los en el que los jugadores, a los que se supona jugadores
de comercio, recorrera los estados unidos y trataran de ganar tanto dinero como fuera
posible en encuentros que --as se les dijo tendran lugar en distintas ciudades. En cada
encuentro se peda a los jugadores que eligieran entre dos alternativas, cada una de las
cuales les proporcionaba una probabilidad moderada (P1= 0.33) de ganar una cierta
cantidad de dinero. En una alternativa, podran hacer algn trabajo, es decir asumir la
responsabilidad personal del resultado. Podan optar por resolver un problema aritmtico,
cuya solucin, segn se les dijo seria obtenida en el tiempo asignado aproximadamente
para cada uno de los tres estudiantes. Si lo lograran resolver el problema en el tiempo
fijado, se considerara que haban hecho la venta y conseguido el correspondiente premio
econmico. O podan elegir otra opcin, representada, por ejemplo, por la probabilidad de
invertir en la perforacin de un pozo petrolfero, en donde tambin de una entre las tres la
probabilidad de encontrar petrleo. Para determinar si ganaban o perdan en esta
alternativa tenan que echar un dado sabiendo que ganaran si sala uno de dos nmeros
determinados del total de seis. En otras palabras, las personas que participaban en el
juego se enfrentaban repetidamente con la oportunidad de probar suerte con el
lanzamiento de un dado o de contar con la misma oportunidad trabajando para obtener el
resultado. Bajo esta condicin, los sujetos con alta n de logro, optaban por asumir la
responsabilidad personal en situaciones de riesgo moderado con una frecuencia
significativamente mayor que la de los de baja n de logro.
Diversos estudios han mostrado que el modelo de asuncin de riesgo de Atkinson no se
aplica cuando los riesgos implican puro azar ms que responsabilidad personal. Es decir
que los sujetos con alta n de logro no se sienten ms atrados hacia los riesgos
moderados en juegos de azar como el pker de dados (Hancok y Teenvan, 1964; Littig,
1963; Raynor y Smith, 1966). Pero en el estudio de McClelland y Watson (1973) muestra
que este no es siempre el caso.
Advirtieron que el juego de la ruleta los sujetos con alta n de logro tendan a preferir los
riesgos moderados sobre las probabilidades muy grandes o muy pequeas, justamente
como si el resultado dependiera de su rendimiento. Quizs la tendencia a elegir riesgos
moderados sea tan fuerte en los sujetos con alta n de logro que se generaliza a algunas
situaciones en las que solo son de azar.
La concentracin en la propia capacidad para producir una puntuacin de rendimiento
puede explicar por qu sujetos con alta n de logro presentan menor sensibilidad
interpersonal en el rea de logro (Berlew y Willians, 1964).
En un experimento los sujetos tuvieron la oportunidad de conocer mutuamente por tener
que trabajar en un problema comn en grupos de cinco personas. Al final de la sesin se
autocalificaban sobre el grado en el que se posean ciertas caractersticas como ser
sagaces, prcticos, cordiales o influyentes. Se peda tambin a cada sujeto que juzgaran
como se calificaran a s mismos los dems del grupo. Los de alta n de logro, sobre todo
cuando los experimentadores centraban su atencin en lo importante que era el trabajo
para determinar la capacidad de mando y la inteligencia, resultaron ser mucho menos
capaces de juzgar con precisin cmo los dems se juzgaran as mismos en rasgos de
logro como ser sagaces y prcticos. En suma, se concentraban tanto en hacerlo bien ellos
mismos que no prestaban atencin al grado en el que se orientaban hacia el logro de los
otros miembros del grupo.
NECESIDAD DE RETROINFORMACIN SOBRE EL RENDIMIENTO (FEED BACK)
Tericamente los sujetos con alta n de logro deberan preferir el trabajo en situaciones en
donde obtengan retroinformacin sobre el modo en que estn actuando. De otra forma no
tendran medio de saber si lo estn haciendo mejor que los otros o no. Distintos estudios
han confirmado la importancia que para ellos tiene este aspecto.
En el primer estudio, French (1958b) introdujo dos tipos de retroinformacin para dos tipos
de sujetos que trabajaban en una tarea comn. Esta investigacin llamo la atencin de un
grupo hacia las diversas cosas que sus miembros haban estado realizando y que
contribuyeron a mejorar el rendimiento en la tarea. Respecto del otro grupo llamo la
atencin hacia las conductas afiliativas que contribuan al buen trabajo conjunto.
Descubri que, en contraste con los sujetos con baja n de logro, los de alta trabajaban
con eficacia mayor despus de la retroinformacin de rendimiento que tras la afiliativa.
Queran saber hasta qu punto estaban trabajando bien en la resolucin de los problemas
ms que conocer en qu grado se entendan con los dems miembros de grupo.
En una confirmacin totalmente diferente de este punto, Kagan y Moss (1962)
demostraron en un estudio longitudinal que chicos son alta n de logro eran calificados
como ms interesados y mejores que los de baja en actividades mecnicas como la
carpintera o la construccin de maquetas de vehculos. La explicacin posible de este
descubrimiento es la de que las actividades de construccin proporcionaban una
retroalimentacin muy concreta sobre el rendimiento. Los chicos saban muy bien como lo
haban hecho, si el modelo que haban construido funcionaba o si encajaban
perfectamente sus piezas. En contraste, las conductas sociales o incluso el estudio
escolar no proporcionan una retroinformacin directa e inmediata acerca del rendimiento
sobre el modo en que han actuado. Y los chicos con alta n no tienden a rendir socialmente
o en la escuela mejor que los de baja.
Otro tipo muy concreto de retroalimentacin de rendimiento es el que proporciona el
aprendizaje programado, en el que una mquina de enseanza da retroinformacin
inmediata sobre la calidad de cada paso realizado para aprender algo. Bartmamnn (1965)
mostro que los sujetos con alta n de logro se aprovechan ms de esas condiciones que
los de baja.
El dinero suele ser un medio de proporcionar a las personas retroinformacin sobre el
modo en que estn actuando. Hay indicios de que, si bien no constituye un incentivo para
sujetos con alta n de logro, estos lo emplean para informarse del grado en que ha sido
eficaz su intervencin.
Por ejemplo, en el experimento de Atkinson (1958) algunos de cuyos resultados fueron
presentados en la figura 5, los sujetos con alta n de logro rindieron ms en todos los
niveles de expectativa de ganar que los de baja, mientras que el incentivo de dinero fue
de 1.35 dlares. Pero si el incentivo es metlico se eleva a 2.50 dlares. Eran casi
idnticas en las diversas en las diversas expectativas de ganar las curvas de los sujetos
con alta y baja n de logro y no exista diferencia en el rendimiento general. Adems, los
sujetos con alta n de logro rendan significativamente ms con el incentivo monetario
mayor que con el pequeo.

Fig.9 Promedio de premio en metlico asignado por blancos desde diferentes distancias
en el juego de lanzamiento de anillas con sujetos de alta o baja n de logro (segn litwin,
1958).

Este y algunos otros estudios (por ejemplo, Douvan, 1956) muestran que el ofrecimiento
de premios en metlico para sujetos de intrnsecamente alta n de logro no incrementa su
esfuerzo. De hecho, como se advirti antes, la introduccin de incentivos extrnsecos para
personas intrnseca,ente motivadas al logro puede hacer que se esfuercen menos.
Pero el experimento de lanzamiento de anillas descrito en la tabla 3, los centavos
atribuidos por el blanco desde diferentes distancias se elevan en un ritmo ms rpido en
los de alta n de logro que en los de baja (vase figura 9).
Esto parece significar que los sujetos con un inmenso motivo de logro desean que un
logro ms difcil sea reconocido por un mayor premio en metlico ms de lo que lo desean
los sujetos como un motivo de logro inferior. Es decir, los sujetos con alta n de logro
tienden a considerar el dinero ms como medida del xito que como incentivo para
hacerlo mejor.
Capacidad de innovar
Hacer algo implica a menudo hacer algo de un modo distinto al de antes. Puede suponer
el hallazgo de una va diferente, ms corta o eficaz hacia un objetivo. Conduce a unos
clculos de costes-beneficios del tipo: Cmo puedo obtener el mismo resultado con
menos trabajo, Cmo conseguir un resultado mayor con la misma cantidad de trabajo?
De hecho, sera ms exacto denominar motivo de eficacia al motivo de logro, puesto que
la idea de hacer las cosas mejor supone clculos de eficacia mientras que logro es un
trmino ms genrico que se puede aplicar a la obtencin de objetivos por cualquier
motivo.
De aqu se deduce que los individuos con alta n de logro deben mostrarse ms inquietos y
evitar la rutina. Ser ms probable que busquen informacin para encontrar nuevos
modos de hacer mejor las cosas. Deben ser ms innovadores. El mismo hecho de que
siempre estn buscando tareas moderadamente retadoras significa que siempre tienden a
desplazarse de lo que han estado haciendo para hacer algo ms desafiante.
Consideremos de nuevo los resultados de la figura 6. S las personas con alta n de logro
encuentran una tarea desacostumbradamente difcil, no persistirn en su realizacin. S
triunfaron en una tarea moderadamente difcil, se les har ms fcil y por tanto menos
atrayente, as que pasaran a hacer cualquier otra cosa.
Diversos estudios respaldan estas expectativas.
Cuando unos granjeros indios vieron una informacin televisada acerca de una nueva
tcnica de riego, los de alta n de logro retuvieron ms datos del programa que los de baja
(Sinha y Metha, 1972). Atendiendo a este hecho, apenas cabe sorprenderse que
campesinos de pases tan distintos como la india y Colombia adoptan prcticas agrcolas
ms innovadoras en mayor medida si son de alta n de logro que cuando la presentan baja
(E.M, Rogers y Neill, 1966; E.M, Rogers y Svenning, 1969).
En un campo completamente distinto, Sheppart y Belitsky (1996) tambin mostraron que
los sujetos con alta n de logro se revelaban ms activos que los de baja en la bsqueda
de nueva informacin.
Descubrieron que cuando eran despedidos unos obreros manuales, los de alta n de logro
empezaban a buscar trabajos ms pronto y muchos entre ellos al utilizaron al menos
cinco de ocho diferentes tcnicas de bsqueda de empleo, como acudir a un mayor
nmero de empresas distintas, abandonar la ciudad para buscar trabajo, examinar los
peridicos de otras ciudades, etc
De manera tpica, los de baja n de logro, se limitaban a aguardar que su empresa los
llamar de nuevo al trabajo.
Empleando otra medida de la capacidad de innovacin, deCharms y Moeller (1962)
revelan que la subida y bajada de la n de logro, apreciada en la literatura popular de
estados unidos, se corresponda estrechamente a la ascensin y la cada de nmero de
patentes por milln de habitantes (vase figura 10 del captulo 11). Si cabe suponer que el
volumen de imgenes de logro en la literatura popular refleja de un modo general el
nmero de personas del pas con alta n de logro, puede considerarse que cuando mayor
sea el nmero de ellas, mayor ser la probabilidad de que tenga ideas innovadoras para
hacer algo mejor que llegar a plasmarse en el registro de patentes.
La bsqueda de atajos puede inducir tambin al falseamiento y hay datos indicadores de
que los sujetos con alta n de logro son ms propensos a engaar.
Mischel y Gilligan (1964) realizaron un estudio en el que se peda a unos nios que, en
ausencia de experimentador, anotara cada uno de los blancos que consegua en la
pantalla con una ametralladora de rayos. Lo que los nios ignoraban era que tambin la
maquina llevaba un registro de los blancos efectuados. Los nios con alta n de logro
ofrecan una mayor probabilidad que los de baja de exagerar el nmero de blancos
logrados.
McClelland (1961) ha sealado que por eso los grupos de personas emprendedoras con
alta n de logro tienden a adquirir fama de poco honradas o tramposas; al parecer estn
tan obsesionados para hallar un atajo hacia el objetivo que quizs no se muestren
demasiado escrupulosos en relacin con los medios de alcanzarlo.
Otros estudios han revelado que los individuos con alta n de logro son ms inquietos.
Tienden a viajar ms y es ms probable que emigren (Kolp,1965). La tendencia al cambio
se muestra incluso en la expresin grfica.
Como se dijo antes, Aronson (1958) descubri que los de alta n de logro realizaban
trabajos en S y diagonales aisladas, discretas y distintas, mientras que los de baja n de
logro tendan a garrapatear una y otra vez en el mismo espacio, produciendo lneas
enmaraadas y curvas mltiples. Lo que parece reflejar el diseo grfico caracterstico de
los individuos con alta n de logro es la bsqueda constante de variedad o de nuevas
maneras de hacer las cosas.
CONSECUENCIA INTENSA DE UNA INTENSA NECESIDAD DE LOGRO
EXITO PROFESIONAL
Los psiclogos parecen parecen muchas veces gastar la mayor parte de sus energas en
realizar investigaciones sobre el modo en el que los estudiantes universitarios de segundo
ao realizan diversas tareas en el laboratorio. Las primeras investigaciones sobre la n de
logro no constituyeron una excepcin a una regla. De ah sali la generacin de que las
personas con alta n de logro tendan a buscar y a hacerlo mejor en tareas
moderadamente retadoras, a asumir la responsabilidad personal de su rendimiento, a
buscar una retroinformacin de rendimiento sobre la forma en que estaban actuando y a
ensayar nuevas y ms eficaces maneras de hacer las cosas. Entonces se les ocurri a los
investigadores que estas caractersticas deberan tener efectos importantes en el modo
en la que se comportan los sujetos en la vida real, en el mundo social.