.Capitulo 1

Introducción
En el entorno actual de los negocios, los compradores están sujetos a una intensa
presión por que deben solucionar problemas, identificar oportunidades y reducir
costos, les molesta perder el tiempo, esto significa que los vendedores exitosos,
deben dejar a un lado la presión de sus largos discursos, de ventas y optar por un
enfoque más orienta al cliente.

Alan Gilles, socio director de actando, son sensibles a las empresas que atienden
sus necesidades y para poder hacerlo, es preciso que usted primero dedique
tiempo a conocer cuáles son esas necesidades para a continuación, poder
demostrar que el producto o servicio que vende les ofrezca una solución.

Exponer de una forma la organización de ventas. Este enfoque desemboca en una
decisión tomada por el comprador y el vendedor, que será beneficiosa, para
ambas partes. Con este enfoque el proceso de ventas consiste más en vender con
la colaboración del cliente que en tratar de vender algo.

Cuando lo conciban de este modo, no trataran de impones al cliente productos
que no desea o necesita, se contratara en ayudarle a crecer y/o tener beneficios
de rentabilidad. Estoy seguro que que así, el cliente capta las cosas de otra
manera

1.1Definición de venta personal
Se inclina más a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes a que hacer
énfasis a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes que hacer énfasis en
las técnicas de ventas a corto plazo mediante el ejercicio de diversos tipos de
presión y posee las habilidades y paciencia necesarias para soportar procesos de
ventas largos y complejos.

La venta personas es una parte importan del marketing que en gran medida se
apoya con las interacciones personales de compradores y vendedores con miras a
iniciar, desarrollar y mejorar las relaciones con los clientes.

La venta personal tampoco es igual al marketing directo ni al electrónico por que ,
en su caso , los vendedores dialogan con los compradores antes , durante y
después de cerrar la operación

2b La importancia del dialogo de las ventas. 1.2a La importancia del valor para el cliente A medida que la venta personal evoluciones también aumentara la importancia que los vendedores se concentran e proporcionar el valor al cliente. en la cual el vendedor debe responder continuamente a la retroalimentación del comprador a partir de la idea fundamental de que olas dos partes participen en el proceso deben obtener provecho de él. 1.2 Venta relacional basada en la confianza Esta requiere que los vendedores ganen la confianza de los clientes y que una estrategia de ventas que satisfaga las necesidades de estos y que contribuya a crear. o una presentación formal de ventas. las necesidades y prioridades de casa uno de ellos. 1. la venta personal constituye la parte más importante de las comunicaciones del marketing en casi todos los negocios. Es probable que aquello que significa valor para el cliente no tenga sentido para otro. pero el valor al cliente siempre será determinado pro aquello que perciba que reviva a cambio de los que debe ceder. comunicar y proporcionarle valor. Ese enfoque solía ir de la mano con la estrategia de imponer el producto mediante presión sobre los clientes sin tomar muy en cuenta sus verdaderas necesidades. Se presenta una perspectiva general de la venta personal y se ofrece información acerca de la lógica con la que operan los vendedores y los gerentes de ventas de hoy.La publicidad es una actividad mucho más visible. . de una conversación dominada por el comprador para transmitir información dominada por el comprador para transmitir información y requerimientos. El dialogo de ventas puede adoptar la forma de pregunta-respuesta. Un dialogo de ventas se entiende como la serie de conversaciones de negocios que se presentan entre compradores y vendedores a lo largo del tiempo con el propósito de construir relaciones. al tiempo que inician. desarrollan y mejoran las relaciones con ellos. La venta personal también reconoce que los cliente quieren ser escuchados cuando explican lo que desea que los proveedores y los vendedores proporciones.

1. el nivel de actividad de los competidores y las expectativas de los compradores han aumentado de manera constante.4Contribuciones de la venta personal. pero las personal no confían demasiado en los programas de certificación. Los vendedores especializados bien informados . es decir.3Evolución de la venta personal. Muchos de ellos gozan considerable autonomía. Los vendedores y la difusión de la innovación. Si bien muchos vendedores d negocios a negocios gozan de una autonomía bastante amplia para tomar decisiones. la complejidad del mundo de los negocios. servicios e ideas a los miembros de la sociedad. En décadas recientes. Los vendedores desempeñan un rol crucial en la difusión de la innovación. lo cual explican por qué son mixtos los resultados relativos a que la profesión de ventas cumpla con estos criterios. Los vendedores como estímulo económico. otros tienen muy poca. Así. 1. Los vendedores impulsan las actividades en el mundo de los negocios. sino que también contribuirán al avance de las ventas como una verdadera profesión. 1.4a Los vendedores y la sociedad. y de ahí el término estímulo económico. Los vendedores serán reconocidos como una fuerza fundamental para aplicar las estrategias adecuadas y las tácticas necesarias para que dicho sistema evolucione y crezca. Muy pocos vendedores poseen credenciales de certificación profesional. no solo serán profesionales de ventas más efectivos. Los vendedores contribuyen al crecimiento económico de sus empresas y países básicamente de dos maneras: estimulan las transacciones económicas y extienden la difusión de innovaciones. Las empresas destinan más recursos a la venta personal que en cualquier otra forma de comunicaciones de marketing. el proceso que sirve para llevar los nuevo productos.

4c Los vendedores y el clientes. Los vendedores como generadores de ingresos Los vendedores desempeñan el rol un tanto singular de ser generadores de ingresos para sus empresas. 1. El constante desarrollo de las tecnologías de la comunicación brinda a los vendedores y sus organizaciones más oportunidades para recabar retroalimentación de los clientes. En el sector de negocio a negocio. Sin embargo. los cuales más adelante compra el producto en un establecimiento que se los vende más barato. 1. los compradores cada vez comparten más opiniones. Los vendedores como futuros gerentes.proporcionan información útil a los consumidores potenciales. muchas empresas refutan este argumento cuando encuentran diversas maneras para capitalizar la fuerza de ventas como un depósito de ideas. será natural que los vendedores que han aprendido a satisfacer las necesidades de los clientes se conviertan en buenos candidatos puestos gerenciales. fuente de investigación d mercados y de retroalimentación y candidatos a puestos geraniales. A medida que las empresas de avanza mantengan su orientación al cliente como concepto básico de sus operaciones. todos los días incorporan diversos medios sociales para mejorar la colaboración entre compradores y organización de ventas. Cuando los vendedores estimulan la adopción de productos y servicios innovadores realizan una contribución positiva a la sociedad.4b Los vendedores y la empresa Dado que los vendedores están en contacto directo con los clientes importantes. como Chater. señalan problemas y solicitan recomendaciones de empresas verdaderas por medio de redes sociales. pueden contribuir de formas valiosas en beneficios de sus empresas. Investigación de mercados y retroalimentación. Los vendedores contribuyen en favor de su organización porque generadores de ingresos. Los programas de relación con el cliente (CRM). .

la solución de problemas y el de la venta consultiva. Algunos de ellos son sencillos. sea inducido a decir “sí” a la propuesta integral de ventas. 1. el vendedor presenta una serie de preguntas y enunciados diseñada para condicionar al comprador potencial de modo que responda de manera afirmativa una y otra vez hasta que.5 Otros enfoques de la venta personal. en especial cuando los deben comparar con los que ofrecen los competidores. Deben poder demostrar que conocen sus productos o servicios. La afirmación continua es un ejemplo del enfoque de ventas de estímulo- respuesta. . De los cinco enfoques de la venta personal. otros son más sofisticados y requieren que el vendedor desarrolle un rol estratégico para aplicarlos con éxito. La idea central es que diversos estímulos producen respuestas predecibles. 1. estímulos de comunicación. Existen cuatro enfoques básicos para calificar la venta personal que fueron identificados hace más de cuarenta años: estímulos-respuesta.Los vendedores sean honestos y sinceros con los mismos. En razón de que los vendedores con frecuencia encuentran a compradores que bienes diferentes personalidades. La conclusión general es que los compradores esperan que los vendedores contribuyan al éxito de sus empresas. según se espera. debido a que valoran la información que aportan los vendedores y esperan que actúen de forma muy profesional. estados psicológicos. La venta personal no es igual a otras formas de comunicaciones de marketing. necesidades y metas. importante pues es consistente con los enfoques de la satisfacción de necesidades. satisfacción de necesidades y solución de problemas. El fundamento teórico de este enfoque tiene su origen en los primeros experimentos con la conducta animal. Se analizan con mayor detalle algunos enfoques alternos de la venta personal que los profesionales podrían elegir para tener una mejor interacción con sus clientes.5a Las ventas de estímulo –respuesta. Con base en este método. Los vendedores res presentan un estímulo tomado de entre un repertorio de palabras y acciones diseñado para producir la respuesta deseada. el de las ventas de estímulo-respuesta es el más sencillo. porque constituye mensajes personales que presentas los empleados o los representantes de una organización de ventas.

En la figura 1. cabe señalar que este método no está orientado al cliente. Estos estados psicológicos se conocen como AIDA (atención. lo cual.Las estrategias de ventas de estímulo-respuesta. le ofrecen al vendedor algunas ventajas. o enfoque de fórmula. 1-5d Las ventas para solucionar problemas El enfoque de las ventas para solucionar problemas es una extensión de las ventas para satisfacer necesidades. Las respuestas que recibe dominan la primera parte de la interacción de la venta. el enfoque de .3 se describe este enfoque. deseo y acción). Un problema de este método es la dificultad para conocer en cuál estado se encuentra un prospecto. en particular si son implementadas con una presentación previamente estructurada. con el tiempo. Los vendedores inexpertos pueden recurrir a los métodos de ventas mediante respuesta a estímulos en algunos entornos. a lo largo del proceso. enriquecerá su experiencia para vender. El enfoque de las ventas con base en los estados psicológicos. Este formula preguntas. Una característica positiva de este método es que obliga al vendedor a planear la presentación de ventas antes de visitar al cliente. Los mensajes correctos de ventas llevan a la transición de un estado psicológico a otro. Por lo general. También le ayuda a reconocer que los tiempos son un elemento importante del proceso de decisión de comprar y que debe escuchar con atención al comprador para determinar en qué etapa se encuentra en un momento determinado. 1-5c Las ventas para satisfacer necesidades Las ventas para satisfacer necesidades parten de la idea de que el cliente compra algo para satisfacer una necesidad o un conjunto específico de necesidades. con base en una táctica de sondeo para identificar las necesidades importantes del cliente. interés. En ocasiones. 1-5b Las ventas con base en los estados psicológicos (AIDA). las alternativas para lograr la decisión de compra suelen incluir lo que ofrecen los competidores. Además. Va más allá de identificar las necesidades. o pasos. presupone que el proceso de compra de la mayoría de los compradores o clientes es en esencia el mismo y que es posible guiarlos con base en ciertos estados psicológicos. pues desarrolla otras soluciones para satisfacerlas.

servicios y expertise de la organización vendedora. Este enfoque suele consumir mucho tiempo. les agrada este enfoque de ventas. el proceso de ventas.6 El proceso de ventas basado en la confianza Los vendedores destinan gran parte de su tiempo a actividades que no son de ventas. Para ganarse la confianza de los clientes. Los clientes estaban en reconocer que es preciso abordar a cada uno de ellos y sus necesidades específicas. 1-5e La venta consultiva La venta consultiva se basa en el proceso de ayudar a los clientes a alcanzar sus metas estratégicas empleando los productos. 1. además de ser honestos y dignos de confianza. la parte más importante de su trabajo. pero el elemento d confianza entre el cliente y el vendedor es parte esencial de las relaciones a largo plazo. por lo tanto. es decir. En otros.7Carreras en ventas En esta sección primero se abordan distintos aspectos de las carreras en ventas y continuación se describen los aspectos de varias clases de empleos en la venta personal.solución de problemas requiere explicarle al cliente el efecto total del problema existente y comunicarle con claridad por qué la solución le proporcionará un valor agregado. En ventas. el de departamento de marketing y el de la función de ventas. los vendedores se deben orientas hacia ellos. la empresa vendedora no está en posición de destinar tanto tiempo a cada cliente potencial. en ocasiones pasando de una fase a otra varias veces dentro del mismo encuentro de ventas. El fundamento de esas relaciones quizá sea diferente. 1. En algunos casos. el de unidad de negocios. . Los vendedores podrían ir y venir dentro del proceso con ciertos clientes. en las cuales las partes interesadas suelen orientarse al razonamiento y los procesos científicos y. las estrategias debe consideras cuatro niveles: el corporativo. Este enfoque tiene más éxito en situaciones de ventas de productos técnicos industriales. los clientes tal vez no estén dispuestos a invertir su tiempo.

lo cual suele ser muy estimulante. Un elemento muy importante para triunfar en las careras es la medida en que las capacidades y metas de una persona son compatibles con la profesión que ha elegido. Los vendedores reciben todos los días retroalimentaciones directiva de los clientes. A medida que aumente la competencia en el mundo de los negocios.7a Características delas carreras en ventas. Independencia Para tomas decisiones suelen presentarse como ventajas que los empleados en ventas ofrecen en comparación con los empleos estrechamente supervisados. la asistencia a explosiones comerciales. Los vendedores no cesan de recibir retroalimentación inmediata sobre el desempeño laboral. Oportunidades de crecimiento. Retroalimentación inmediata. a trabajar con otros vendedores en el ámbito de los distribuidores y minoristas para estimular la demanda y a desempeñar tarea administrativa. A demás de interacción con los clientes. las oportunidades de crecimiento que tendrán los venderemos con estudios superiores se mantendrán como una dimensión atractiva de las carreras en ventas. desafiante y productico. muchos vendedores dedican una cantidad considerable de tiempo a actividades como la capacitación. Su posibilidad de reaccionar de inmediato a lo que les dicen los clientes durante las presentaciones. Perspectivas laborarles Los vendedores son generadores de ingreso y por lo mismo su seguridad n el empleo es levante sólida en comparación con la de otros grupos de trabajadores. Variedad en el empleo Los mercados cambian surgen nuevos productos y servicios y la competencia introduce nuevos elementos a gran velocidad.1. .

como indica su nombre.En la actualidad los gerentes de ventas prestan más atención que antes a la independencia de acción que de manera tradicional han gozado los vendedores. pero en su caso sus habilidades para la venta creativa son menos importantes 1. En esta ocasión actúan después de un vendedor pionero y comienzan a operar una vez que este ha realizado la venta inicial. 1. La suma de clientes nuevos.7c Soporte da ventas El personal de soporte a ventas no suele participar n solicitar directamente las órdenes de compra. por lo general en un entorno donde existe mucha competencia. Dos tipos de vendedores son los pioneros y los buscadores de pedidos. la introducción de nuevos productos al mercado. 1.7d Nuevos negocios. en especial si las comisiones y los bonos forman parte del paquete. el termino vendedor en si mismo no es muy descriptivo. Compensación Por lo general se piensa que es una de las ventajas de las carreras de ventas. o las dos cosas. 1. Los pioneros. están permanentemente implicados con los productos nuevos o las dos cosas. En cambio su responsabilidad principal es difundir información y desempeñar otras actividades diseñadas para estimular ventas. Los buscadores de pedidos. Los sueldos está estrechamente vinculado al desempeño. Estos vendedores no son menos valiosos para sus empresas que los nuevos negocios. son vendedores que buscan pedidos de forma muy activa. Su labor requiere creatividad para las ventas y capacidad para atacar la resistencia al cambio que quizá se presente en los clientes potenciales.7f Ventas desde el interior . 1.7b Clasificación de los empleos en la venta personal.7e Negocios existentes. generan nuevos negocios. Dado que existen muchos empleos singulares de venta. Los vendedores se especializan en este rol incluyen a los tomadores de pedidos o revendedores.

.Se refiere a los vendedores que no se ocupan de las ventas al detalle y que tratan con los clientes en el lugar donde su empresa desempeña sus actividades.7i Competencias y habilidades que requieren los vendedores para tener éxito Como existen tantas clases de empleos diferentes en ventas. muchas veces temporal. 1. 1. 1. pero falta considerar al vendedor que desempeñan varias clases de trabajos dentro del marco de un solo puesto de ventas. de una tienda minorista.7g Venta directa al consumidor Esta categoría de vendedores tan diversos abarca desde el vendedor de medio tiempo.7h Combinación de empleos de ventas Hemos reseñado algunas clases básicas de trabajos en ventas. hasta un corredor de bolsa. resulta muy difícil hacer generalizaciones sobre competencias y habilidades que requieren los vendedores para tener éxito. Por aquellos que venden los productos de manera directa.