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Informativo eletrônico mensal - Obras Online ano 6 - nº 59 - Julho de 2010

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CASO DE SUCESSO

Orguel utiliza Sistema Obras Online para a prospecção de clientes novos e antigos

O

Grupo Orguel, um dos maiores em locação e venda de equipamentos para construção civil predial e industrial do país, está investindo cada vez mais na inteligência de mercado para aumentar a eficiência da sua força de vendas. Por meio da utilização do Sistema de Inteligência de Mercado Obras Online, a Orguel Prado, uma das unidades do grupo, otimiza recursos na prospecção de novos clientes e na recuperação e fidelização de inativos. Em entrevista à Obras Online, Wellington Farias, gerente comercial da Orguel Prado, fala sobre como o Sistema Obras Online transformou a sua rotina comercial. Ool: Qual foi o fator decisivo para a aquisição do Sistema Obras Online? Wellington: Optamos pelo Sistema devido à necessidade de maior captação de obras em nossa unidade. Como trabalhamos especificamente com venda e locação de equipamentos leves para a construção civil, nosso maior foco são as grandes construtoras. Atuamos desde a fase de terraplenagem até o acabamento, o que aumenta a demanda por informações da fase das obras, disponíveis no Sistema. Ool: Como o departamento comercial se adequou ao uso do Sistema Obras Online? Wellington: Nossa prospecção de clientes potenciais era realiza-

da através de pesquisa na Internet, pelos vendedores internos, e por indicações de clientes. O Sistema Obras Online facilitou este processo, pois o vendedor perdia muito tempo pesquisando. Ao visualizar a informação desejada no Sistema, ele liga ou visita a obra, buscando pela pessoa certa, facilitando a prospecção. A utilização do Sistema também modificou a nossa rotina comercial externa. Nossa equipe segue um roteiro de visita traçado por informações relevantes do Sistema, o que beneficia a atuação do vendedor. Ainda estamos trabalhando com uma equipe reduzida, mas sabemos que o sucesso da ferramenta depende da utilização correta pelos funcionários. É preciso haver motivação da equipe e, principalmente, disciplina. Ool: Qual a importância do treinamento para a usabilidade do Sistema Obras Online? Wellington: O treinamento é essencial para preparar a equipe e evita o retrabalho. Antes, pesquisávamos e pontuávamos fora do Sistema. Isso gerava um desencontro de informações, já que não tínhamos uma metodologia de trabalho definida. A dedicação é a chave do sucesso. Ool: Como a empresa avalia o papel do consultor da Obras Online na implantação e acompanhamento do Sistema?

Wellington: Com o acompanhamento do consultor, o progresso é muito maior, pois ele orienta a equipe comercial na tomada de decisões estratégicas, cria um relacionamento com o cliente e condições plenas de mensurar o resultado do uso da ferramenta pela equipe comercial. Ool: Quais foram as mudanças comerciais mais significativas observadas com a utilização do Sistema Obras Online? Wellington: A equipe comercial debate mais as informações relevantes, o que resultou na melhoria do atendimento ao nosso cliente. Com as informações corretas, o vendedor fica mais preparado para fechar negócios. Além disso, o Sistema possibilitou a retomada de negociação com clientes inativos e que, de certa forma, tinham uma idéia errônea de nossos produtos e serviços. Ganhamos a oportunidade de renegociar com estes clientes. Ool: Qual a expectativa de negócios com a utilização do Sistema Obras Online? Wellington: Com o Sistema Obras Online pretendemos aumentar o faturamento, resgatar clientes inativos, ampliar o relacionamento com o mercado e estruturar cada vez mais nosso departamento comercial. Ool: Na etapa decisiva da compra, a negociação, hou-

Wellington Farias – Gerente comercial da Orguel – Unidade Prado

Da esquerda para a direita: Antônio Carlos Silveira, Érica Teixeira, Luciano Gallo e Christopher Vital – Equipe comercial Orguel Prado

ve alguma alteração em função do uso do Sistema Obras Online? Wellington: A informação oferece mais credibilidade para a empresa, na prospecção de novos clientes e negócios. Vendedor sem informação fica sem orientação. Com o Sistema Obras Online, o caminho da prospecção fica mais curto e assertivo.

Novos clientes do Sistema Obras Online
AluminAS – Esquadrias em alumínio e instalações em geral. Obras Online News • Informativo eletrônico mensal - Obras Online Simon – Materiais elétricos e eletrônicos. 1/3

Informe Publicitário

Agilidade na prospecção de obras na construção civil predial e industrial
informação que gera resultado
EntEndA o concEito obrAs onlinE obras online é uma empresa especializada em inteligência de mercado, aplicada à prospecção e à gestão online de novos negócios na construção civil predial e industrial.
como funcionA: Cadastramos e atualizamos, sistematicamente, informações de lançamentos, novos projetos, construção, expansão e modernização de obras nos segmentos residenciais, comerciais/institucionais, industriais e de infraestrutura, em todo território nacional. Para cada empreendimento cadastrado no Sistema de Inteligência de mercado Obras Online são apresentadas informações como a categoria de uso da obra, localização, investimento, fase e etapa, de acordo com o cronograma físico, bem como os contatos dos responsáveis pelo empreendimento, engenharia e compras. Além da informação estruturada e contextualizada, que confere maior agilidade para a chegada antecipada às melhores oportunidades, o Sistema também disponibiliza ferramentas de CRM - Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, que permite às áreas comercial e de inteligência de mercado dos fornecedores, gerenciar o relacionamento com o cliente potencial e acompanhar, de forma integrada, as ações da equipe de vendas em campo, através do compartilhamento de informações em tempo real.

o que nÃo é obras online
• • • • • NÃO é um portal de compras NÃO é apenas uma revista NÃO é apenas um banco de dados de obras NÃO é um site de cotações e/ou licitações NÃO é um sistema de gerenciamento de obras para construtoras

como o fornEcEdor utilizA: Diariamente, a equipe de vendas do fornecedor da construção acessa o Sistema, via internet, por meio de login e senha, para identificar novas obras, bem como dar continuidade aos contatos realizados, o que garante maior assertividade no tempo para fechamento dos negócios e relacionamento com o mercado.

bEnEfÍcios PArA o fornEcEdor
Identificação das potencialidades de mercado e dimensionamento do maior número de obras residenciais, comerciais/institucionais, industriais e de infraestrutura lançadas ou em execução no Brasil; Redução do custo para identificar novas oportunidades de negócios e avaliar se estas estão alinhadas com as capacitações e estratégias do fornecedor; Possibilidade da empresa se apresentar como potencial fornecedora de soluções, antes da etapa de contratação, desenvolvendo relações comerciais com base na percepção de valor e não no preço; Monitoramento e orientação das ações da força de vendas para que os profissionais da área se firmem como agentes relacionais dos seus clientes; Acompanhamento das ações da concorrência mediante a análise de performance das suas atividades.

bEnEfÍcios PArA o construtor
Redução de custo operacional e otimização do tempo no processo de coleta de preços e fechamento; Cadastro gratuito de suas obras; Oferta de produtos e serviços de acordo com a fase da obra; Conhecimento dos produtos e serviços lançados no mercado.

CONECTANDO NEGÓCIOS

www.obrasonline.com.br

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LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO

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uando se fala em liderança, uma das primeiras e mais importantes atribuições ressaltadas do líder é a sua capacidade de negociar. As mudanças no mundo e nas empresas nos levam à constatação de que estamos em um momento de transição. Estruturas hierarquizadas são substituídas pelas matriciais, relações formais cedem lugar às informais e vínculos burocráticos perdem sentido diante dos vínculos empreendedores. O “manda quem pode, obedece quem tem juízo” tem pouco valor quando todos sabem que é necessário “fazer o que é preciso”. Além disso, as informações centralizadas, até então um símbolo do poder, perdem lugar para as informações pulverizadas, quando todos são envolvidos nos processos de comunicação dentro das empresas. A revolução provocada pela internet está diminuindo sensivelmente as vendas em local físico. Enfim, os antigos modelos mentais, responsáveis por comportamentos e atitudes que já não funcionam, têm que ceder espaço a novos modelos mais eficazes.

Todas estas mudanças batem de frente com necessidades e valores enraizados, com um “status quo” estabelecido e, principalmente, com o principal agente de todas as mudanças: o ser humano. Este não muda como mudam as peças, as máquinas ou seus componentes. Conhecer ou mesmo treinar habilidades não basta para que o ser humano se disponha a mudar. O processo de convencimento é árduo e, muitas vezes, desgastante. E é nesta hora que os verdadeiros líderes são revelados. Quando falamos de líderes, não estamos nos referindo apenas àqueles que exercem funções gerenciais, de chefia ou que detêm algum poder formal nas estruturas hierárquicas. Referimo-nos a todos que precisam obter resultados por intermédio de outras pessoas, independentemente de sua posição, cargo ou contexto em que esteja atuando. A estes não pode faltar o grande atributo da liderança: saber negociar. Segundo os consagrados autores Kouzes e Posner, a “liderança é um conjunto de práticas observáveis que

podem ser aprendidas”. Em seu livro Desafios da Liderança, as cinco práticas são apontadas como: 1. Desafiar o processo 2. Inspirar uma visão compartilhada 3. Capacitar os outros para agir 4. Modelar o caminho 5. Encorajar o coração Nenhuma dessas práticas pode ser imposta. Dar o exemplo, reconhecer as contribuições e até comemorar as pequenas vitórias são comportamentos ativos que exigem pré-disposição e convencimento íntimo. Eles não podem ser impostos, mas podem e devem ser negociados. Usando suas habilidades pessoais, aliadas às boas técnicas de negociação, os verdadeiros líderes são capazes de se transformar em “agentes de resultados”, tão necessários nos tempos de mudanças rápidas e que exigem mais inteligência na tomada de decisões.
Eraldo Meireles

Consultor do Instituto MVC.

Site: www.institutomvc.com.br

Sobre a obras online: empresa especializada em tecnologia de informação aplicada à prospecção de obras civis residenciais, comerciais e industriais, para apoiar os departamentos comercial e de marketing dos fornecedores de produtos e serviços, potencializando novos negócios e a inteligência de mercado.

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