You are on page 1of 26

Colegiul Tehnic „Costin D.

Nenițescu” Pitești

PROIECT
PENTRU SUSŢINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE A CALIFICĂRII
ABSOLVENŢILOR ȊNVĂŢĂMÂNTULUI LICEAL- FILIERA TEHNOLOGICĂ- NIVEL-4

CALIFICARE: TEHNICIAN ȊN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

Ȋndrumător de proiect, Absolvent,
Prof. Elena Iordache Bogdan Corpaciu

TEMĂ: STRATEGII DE NOGOCIERE

... Factorii de influenta ai tehnicii de negociere…………………………………… 2. .4. Clasificarea tacticilor de negociere…………………………………………… 3.2.. Conceptul de strategie………………………………………………………… 1. Tehnici de negociere comerciala………………………………………………………. 2.4..2. Tipuri de strategii comerciale………………………………………………… 1.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor……… 1. Strategii de negociere comerciala…………………………………………………… 1.. Etapele strategiei de negociere…………………………………………………..1.. Tipuri de strategii in functie de momentul. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere………………….. 1.2. Cuprins 1. 3. Generalitati despre tactici de negociere………………………………………… 3.1. 2.4. locul si modul de actiune……. Tactici de negociere……………………………………………………………………. Tactici defensive…………………………………………………………. Tactici cooperante si offensive……………………………………………… 3...2.3.2. Tipuri de tehnici de negociere comerciala…………………………………….3.1.3. 1.1. Conceptul de tehnici………………………………………………………. 2. Factori de influenta ai strategiei……………………………………………… 1.4.2.1. 3.

 caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor obiective.strategia negocierii cuprinde:  obiectivele urmarite in procesul negocierii. Factori de influenta ai strategiei Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori.  resursele (materiale.  posibilele actiuni ale partenerului. cu un grad inalt de variabilitate si de complexitate.financiare si umane) proprii.Strategii de negociere comerciala Conceptul de strategie O definitie simpla a strategiei. cei mai multi de o mare complexitate. privita insa in contextul negocierilor. cei mai importanti pot fi:  conjunctura (interna si internationala). in care se desfasoara negocierea. Altfel spus. ar prezenta acest concept drept “ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite”.  Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor . CAPITOLUL I . .  mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse. care tin seama de un numar mare de factori. Etapele strategiei de negociere  Fixarea prioritatilor si a obiectivelor.  Orientarea negocierilor. Dintre acestia.

determinarea o clientului de a trece la actiunea de cumparare. de cunoasterea comportamentului uman. pot exista doua tipologii de strategii:  strategia deciziei rapide. Alegerea si folosirea celor mai adecvate depind in mare masura.  Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere . care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit. in mai toate cazurile el va folosi o strategie de asteptare. cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il avantajeaza. in ultima instanta.cand cererea este mai mica decat oferta. vanzarea a ceea ce doreste clientul. dar.  nesiguranta pietei. o necesitate-satisfactie. alaturi de factorii amintiti. prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client.  piata echilibrata.  strategia de asteptare. crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si. asigurarea satisfactiei acestuia. De regula. rezolvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul. Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi aprteneri. mai ales. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele. in asemenea conditii. respectiv:  piata vanzatorului. . In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii. de conjunctura pietei.  piata cumparatorului.cand cererea este mai mare decat oferta. Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate: o stimulare-reactie. fara limita sau restrictii.

se trece la atacul pozitiilor cheie. in mare parte. b. in vederea anihilarii oponentului. dat de asigurarea . Strategia directa Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil.in cursul anului. de mare importanta. intr-o batalie scurta si decisiva. fata in fata cu un adversar mai slab.in functie de necesitatile de consum. o strategia pasiva. Este usor de practicat cand esti puternic.care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului. Dupa divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite. iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare.in perioade conjunctural optime. Strategia indirecta (laterala) Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in punctele slabe ale partenerului. Succesul acestei operatiuni este. Tipuri de strategii comerciale Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere : a) Strategia directa b) Strategia indirecta (laterala) c) Strategia conflictuala (competitiva) d) Strategia cooperativa a. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile. pe teatrele de operatiuni secundare. o strategia mixta. o strategia activa.prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat. prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjunctural optime.

 Strategia deciziei de asteptare. precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.efectului de surpriza. fara a face concesii in schimbul lor. Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva. c. insa nu sunt stabile si de lunga durata. tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie. Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor  Strategia deciziei rapide. prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile. in functie de: . Strategia conflictuala (competitiva Este bazata pe forta. precum avertismentul. recomandarile. precum: promisiunile. Strategia cooperativa Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor comune. Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva. amenintarea directa si represaliile d. concesiile si recompensele. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje.

Numai in acest fel el va putea adopta o strategie de asteptare. exercitand presiuni asupra importatorului. situatie dominanta. De cele mai multe ori. Situatie dependenta Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere.  Natura marfii. Situatie de nesiguranta .  Raportul dintre parteneri pe piata externa: a. situatie dependenta. bazata pe o productie competitiva. c. Importatorul se afla in situatie de dependenta atunci cand piata este dominata de exportator.  Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare. b. pandind momentele conjuncturale optime. Strategia adoptata va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari. Situatie dominanta Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine in necesarul importului. el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide. comandand cantitati modeste si oferind preturi mici.  Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are negociatorul. situatie de nesiguranta. acesta trebuie sa-si diversifice din timp sansele de aprovizionare. de selectare a celor mai convenabile oferte. Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte. determinata de costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. pentru a-l determina sa se decida rapid. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator.

Situatia de nesiguranta poate aparea:  cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in profunzime fenomenele pietei externe. Raportul dintre parteneri pe piata externa Postura Exportator Importator Situatie Dominanta Decizie rapida Decizie de asteptare Dependenta Decizie rapida Decizie de asteptare Nesiguranta Decizie de asteptare Decizie de asteptare Tipuri de strategii in functie de momentul. de multe ori le poate produce prejudicii. locul si modul de actiune . atat exportatorul cat si importatorul vor adopta cu predilectie strategia de asteptare. determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite. desi. In aceste conditii.  in caz de mari dereglari conjuncturale.

curaj. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului. Limita este strategia celui puternic. cu asumarea riscului maximal. Această strategie cuprinde următoarele variante: Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal. Pentru combaterea acestei strategii. exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie. care îşi propune să complice negocierile. Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat. prezenţa permanentă pe piaţă. cu riscul pierderii negocierii respective. cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare. imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de . care îndeamnă la concesii. spre exemplu. metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei. a) Strategiile 'CAND’ b) Strategiile 'CUM si UNDE'  Abtinerea  Participarea  Limita  Intersectia  Simulacrul  Patura (plapuma)  Surpriza  Hazardarea  Faptul implinit  Picatura cu picatura (strategia  Retragerea salamului taiat)  Asocierea si disocierea Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie luată decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative. informare operativă. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor . presiuni determinate de curgerea timului prognozat.

având în vedere relaţiile tradiţionale. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. urmărind sporirea la maximum a avantajului său. de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. de regulă. cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată. după împrejurări. telefonic. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta. cerând o bonificaţie de preţ. fie cumpărtătorul. preţul contractual fiind avantajos. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent. cel puţin în raport cu conjunctura de moment. nu poate fi prea mare. dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a negocierilor. cu tendinţa de a dezavantaja. printr-un mandatar împuternicit. când a elaborat această strategie. furnizorul comandă o cantitate mai mare decât cea convenită. Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilită\ţi pe care le are strategul în cauză . Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun. Dacă este vânzător. Chiar dacă el nu obţine reducerea cerută. el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată. Furnizorul. care. el şi-a atins scopul. Odată marfa ajunsă la destinaţie. Când marfa soseşte la destinaţie. .documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată. Este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. că are cereri importante neonorate. a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei. având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme. Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul. Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând. tot din greşeală. dar nu recurge la o astfel de măsură. sub pretextul unor greşeli la încărcare. el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. majorarea cantităţii. de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu. că cererea depăşeşte substanţial oferta.

Prin proiectarea ei.potenţiale şi interesate. dar de cele mai multe ori. care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului. Prin această strategie. . pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. în acelaşi timp. În această categorie intră operatorii de bursă. Strategia pe principiul “cum” şi “unde” Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul. Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat. cu deosebire hedgingul. Fiind opusă strategiei “pătura”. De exemplu. Hazardarea este strategia “norocului”. interese şi domenii. negociatorul acţionând în mod ponderat. fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici. să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi. bazată pe rafinament şi diplomaţie. care niciodată nu acţionează descoperit. etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică. negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii. negociatorul poate pierde negocierea. Pătura este strategia negociatorului prudent. să promoveze o politică de marketing. în calitatea lor de coproprietari. se practică de către oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. astfel încât avantajele succesive să ducă în final la o victorie totală. Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme.se are deci în vedere obţinerea de rezultate parţiale repetate. Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri. Salamul tăiat este o strategie raţională. care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei. de fapt. precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de servicii. legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. parfumuri. Cateodată reusim. . de a finaliza. Literatura de specialitate este plină de strategii şi tactici de influenţare. În negociere. cateodată nu. Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri. ceea ce încercăm să facem când negociem este să influenţăm. Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse. unor personalităţi celebre fiindu-le asociate denumiri de băuturi. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii. ţigări etc. Disocierea este opusă asocierii.Tehnici de negociere comerciala Conceptul de tehnici Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator. de a amplifica avantajele. CAPITOLUL II . Factori de influenta ai tehnicii de negociere Negocierea poate fi considerată un instrument prin care părţile încearcă să ajungă la un acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia. adică produsul este discreditat. forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. cât şi în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor.sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate. folosind procedee. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’ Tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive de a grăbi. Să influenţăm pe ceilalţi să accepte varianta noastra. Dar.

tehnici ale falselor concesii. demonstrarea competenţei. în: tehnici de manipulare a timpului. tehnici duale şi tehnici extremiste. dar totuşi trebuie să fim constienţi de consecinţe: o relaţie proastă. într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici. Tipuri de tehnici de negociere comerciala Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative). Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale dorite. tehnici emoţionale. altele succesiv. Tehnici integrative Tehnici de decupare . alianţe potrivite. O negociere reuşită este atunci când ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material şi reuşim să menţinem relaţia în termeni cel puţin cooperanţi. Ce ar fi permis şi ce nu. numele şi reputaţia noastră fiind pe masura relaţiei pe care o construim. Această clasificare constituie. unele simultan. împărţite. Dar dacă minţim. dacă înşelăm. am influenţat pozitiv. dacă nu ascultăm. Pregătirea corectă a unei negocieri. în realitate. De asemenea. tehnicile aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. acţiuni prin care câştigăm încrederea. sau dacă ei acceptă motivele sau justificarea comportamentului nostru. la rândul lor. abilităţi de comunicare şi prin multe alte metode. de fapt. vom obţine o reacţie negativă. care pot fi subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive (manipulatoare). Există dispute în ceea ce priveşte morala şi etica în negociere. crearea unui mediu placut celorlalţi. existenţa unei multitudini de oferte din partea noastră. doar un suport pedagogic. reuşim să influenţăm în mod pozitiv. dacă principala noastră preocupare este să ne certăm sau să contrazicem. Există două tipuri de influenţe: pozitive şi negative. Dacă ne comportăm în felul în care ceilalţi se asteaptă să o facem. în funcţie de strategia adoptată. dacă încercăm să dominăm.

las şi eu” Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu. această primă parte constituie “activul” părţii adverse. obţinute printr-un schimb de concesii. poate fi nesatisfăcător. şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi. partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile. Tehnica pachetului sau “laşi tu. Mai întâi. trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie. precum şi experienţa negociatorului. se realizează o mare economie de timp şi este. singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor. Trecând la descrierea “pasivului”. pe care negociatorul le reformulează ulterior. uneori. comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi. în ansamblul său. ţinând cont de diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. La fel ca la bilanţ. pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu. Astfel. Tehnici de lărgire şi de transformare Tehnica lărgirii câmpului negocierii . fie să acorde contrapartide. La începutul negocierii. Există. presupune buna credinţă a părţilor. în realitate. Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare. spre exemplu. arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. preţul şi termenele de livrare. evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos. însă. partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile. se negociază în acelaşi timp. de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi. care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase.Tehnica bilanţului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii. dar.

să propună soluţii noi şi originale. părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă înţelegerea dintre ele. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor. de utilizat la masa tratativelor. în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. Tehnioca apelării la un terţ Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj. negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture. una din părţi propune o nouă miză. negociatorul trebuie să fie foarte creativ. Prin intermediul acestei tehnici. terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. Pe scurt. această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte. O negociere poate fi legată de altă negociere. intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii. . Astfel. Tehnici distributive (manipulatoare) Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente. iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Astfel. căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii. În practică. paralelă sau ulterioară. Tehnica transformării Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. Spre exemplu. Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici. într-un moment de blocaj în negociere. Astfel. deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.

de lipsa de experienţă sau de teama acestuia. pentru a obţine informaţii etc. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului. Tehnica celor patru trepte . negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.însă. se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor. Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională.  Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii. Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:  Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului. viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.  Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie. la care partenerul este rugat să mai reflecteze. pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent. Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere. O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere – impunerea sau existenţa unui moment-limită. ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu. fără a da răspunsul pe loc. precum şi talentul nativ.

facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. în final. După o analiză a situaţiei. să se propună treapta a doua ca ultim compromis. nici echitabilă. în urma refuzului scontat al . Tehnica deplasării atenţiei Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. la care partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca. insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că aceasta nu este nici realistă.  Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi.  Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine. Spre exemplu. se trece direct la treapta întâi. dar dificil de admis pentru partener.  Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine.  Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural. Ea constă în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate. doar de formă. negociatorul îşi fixează patru soluţii. formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca. ci supralicitează valoarea concesiei cerute. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul. care va fi adoptată doar în caz de repliere. Acesta nu i-o acordă imediat. partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Tehnica prafului în ochi Un negociator poate obţine un avantaj de la partener. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului. Negociatorul prezintă la început treapta a patra. dar destul de avantajoasă pentru partener. Prin contrast. manifestând o falsă dorinţă. ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului. Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şi cea minimă. probabil. şi pentru partener. Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă diferitelor puncte de negociere.

este mai înclinat să facă o serie de concesii. ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale. Tehnica învăluirii Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de partener. iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte solicitat. atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi. să se mulţumească doar cu obiectivele principale. posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. amical. Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”. invocând lipsurile cu care se confruntă sau propriile slăbiciuni. Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală. pe care le avea în vedere de la început. negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere. stresul este benefic. un stres. comportarea agresivă a partenerului. în consecinţă. starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează. Astfel. Tehnica enervării partenerului Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. calmă. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale. oricât de neînsemnată ar fi . În aceste condiţii. Tehnica culpabilizării Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată. Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie. pe care nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală. negocieri eşuate în trecut etc.partenerului. O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o. utilizând un ton cald.

Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere. în scopul obţinerii unor avantaje substanţiale. de încredere în propriile forţe. CAPITOLUL III . se au în vedere o serie de elemente. exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă. Tactica constituie elementul flexibil. tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză. Unele ameninţări sunt premeditate. Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. . în principal. pentru a amplifica sentimentul de frică. ce constau. dinamic al procesului de negociere. în:  împrejurările specifice în care are loc negocierea. altele pot decurge din reacţii de ordin emoţional. ea adaptându- se la situaţiile noi. cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer. negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii. apărute în diverse etape ale acesteia. După o pauză planificată. Astfel. Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.Tactici de negociere Generalitati despre tacticile de negociere Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse. Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile.ea. negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii. În stabilirea unei tactici adecvate.

în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate. se recurge la întrebarea specifică. deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii şi tacticide negociere. întrebare temeinic . Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii. sub diferite pretexte. repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener. dezvăluind astfel intenţiile sale ascunse. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar. De aceea.  acţiunile partenerului de negociere. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare. cooperant şi plin de iniţiativă.Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului. argumentelor. punctelor vulnerabile. În acest fel. În acest fel. . care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. Tactici cooperante si ofensive . tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. Clasificarea tacticilor de negociere Mai întâi. De regulă. dozarea şi elaborarea acestora.  scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare. înainte ca acesta să se lanseze în atac. la reluare. subiecţilor. Mai mult. Tacticile defensive urmăresc ca. în realitate. Dacă acestea sunt descoperite. încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult. timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată. lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic. partenerul să fie determinat să repete argumentele aduse. el ar putea fi mai convingător. să treacă în defensivă.  tehnicile folosite. să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.

Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune. el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ. preţ. Spre exemplu. “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu 75% mai mic?” Înterbarea da-nu În mod normal. cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel: “de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-lea?” (întrebare de testare). ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ. . constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare specifică ).fundamentată. numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate. După epuizarea analizei specifice. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactică necinstită. urmează întrebarea de atac a cărei forţă constă în gradul de informare şi de documentare. se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate. după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală. nivel tehnic. transport. Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”? Secretul lui Socrate În cadrul acestei tactici. Ca atare. La întrebarea specifică. modalităţi de plată. ambalaj. Aceasta se referă la condiţiile de calitate. aducându-şi astfel adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei. la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule. care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent. Mituirea este aplicată de un negociator necinstit. Acceptarea aparentă Aceasta este o tactică extrem de rafinată. Nu respinge nici o propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. . deoarece relaţiile pe termen lung pot fi compromise. negociatorul face un mare deserviciu firmei sale. nedocumentat. Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îi place să fie lăudat. menite să-l compromită moral sau profesional. Va avea grijă să-şi păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”.firmă care deţine o poziţie de dominare pe piaţa externă. în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe conducătorul echipei oponente. să divulge informaţii comerciale confidenţiale. care dă falsa impresie că că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. Iritarea oponentului Este o tactică adoptată de negociatorul slab. creând astfel o bună atmosferă de negociere. El adoptă o poziţie activă de aprobare aparentă. În realitate. mai mult formale în aparenţă. care este nevoit să facă concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. care mizează pe posibilităţile de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere. care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra. dar în realitate cu un conţinut profund. Comportarea arbitrară Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat.

ceea ce îl poate duce la dezvăluirea unor intimităţi comerciale. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte. această . negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Tactica “Da. în derularea negocierilor. alta care înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”. Afirmaţia “da.dar…”. De multe ori. aşa că la o întrebare directă.Propunerea contrariului Aceasta este o tactică de şicană. dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”. Tactica exploatării primului impuls Se bazează pe faptul că. Cel care pune în aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. Uneori. la care nu doreşte să răspundă negativ. fără a calcula ce sume totale sunt implicate. de tatonare şi de iritare. dar…” Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei oponente. făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. negociatorul va folosi răspunsul “da. sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţi egal diferenţele de preţuri. La oricepropunere loă a oponentului. Tactici defensive Pretinsa neînţelegere Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi a-l supăra. negociatorii sunt tentaţi uneori să acţioneze pe baza primului impuls.

Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea manifestărilor protocolare. în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor. prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Înteruperea tactică Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil. de unde necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.. de fapt. sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă musafirilor. Metodele folosite sunt de o mare diversitate. de climă şi de alte împrejurări. aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile. Contraîntrebarea Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor. predispusă să facă concesii mari. nediplomatice. dându-se impresia că negociatorul este o persoană flexibilă. Contraîntrebarea se . Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a negociatorilor. nu au valoare în sine. Tactica problemelor”de paie” Această tactică se referă la chestiuni care.tactică se utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări. de anotimp. ca rezultat al unor întrebări dure. Se urmăreşte astfel introducerea în negociere a unor pretenţii exagerate. iritante. Obosirea echipei oponente O tactică foarte rafinată şi greu de respins.

referă la probkemele colaterale. urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor. . având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii.