You are on page 1of 2

Las mejores rutas comerciales

Las rutas comerciales constituyen la mejor manera de organizar las


visitas de ventas de una manera eficiente y ordenada. Su disposicin
depende decisivamente de tres factores:

la extensin del terreno por el que se distribuyen los clientes


la dispersin de los clientes por dicho espacio
la cantidad y calidad de las vas de comunicacin existentes

Tipos de rutas

En funcin de dichos factores, se pueden distinguir los siguientes tipos


de rutas:

Ruta tipo queso. Es la que parte de un punto determinado para


volver de nuevo a dicho punto distribuyendo su zona en sectores como
porciones de queso. Se produce cuando los clientes se agrupan de forma
homognea en torno a la oficina o el domicilio del vendedor. Es la
habitual en reas urbanas que se extienden a poblaciones situadas
alrededor de la gran ciudad.
Ruta tipo margarita. Responde al mismo concepto que la
anterior pero sin volver cada da al punto de origen. Est pensada para
territorios ms amplios en los que necesariamente hay que hacer noche
fuera de casa. Adoptan la forma de una margarita pues se se recorren
circularmente en torno a un punto central.
Ruta lineal. Se da en recorridos largos en las que se sigue una
carretera o autopista principal visitando clientes a ambos lados de la
misma. Se trata de rutas viajeras en las que, por lo general, se recorren
varios polgonos y poblaciones.
Ruta de zonas alejadas. Se trata de rutas distantes del punto de
origen en las que, sin embargo, se concentra un elevado nmero de
clientes. Para acceder a ellas, hay que realizar un recorrido lineal y
luego, visitar a los clientes distribuidos por zonas. Se da para
vendedores que viven en poblaciones aisladas o que visitan ciudades
distantes entre s.
La eleccin de una u otra ruta, depender de la disposicin geogrfica
de la cartera pero tambin de la rentabilidad de la ruta. Al ser requisito
indispensable que los clientes que agrupe tengan un potencial mnimo
de compra, su configuracin puede llegar a adoptar figuras extraas e
irregulares.
Para terminar, una ruta que nunca se debe seguir:

Ruta picoteo. Es aquella en que se va saltando de un punto a


otro como un pollo picando semillas. Se da cuando se atiende a
improvisaciones y urgencias antes que a una planificacin racional fijada
con anterioridad, gastando el tiempo en desplazamientos abundantes e
intiles.