Por que Negociao?

Negociar faz parte da vida! Podemos dizer que uma

condio inata de sobrevivncia do ser - humano.

O que seria o choro de uma criana seno uma tcnica de

negociao?

Quando voc era criana e desejava alguma coisa, o que

fazia quando no era atendido? Apelava para a ttica do
choro, est lembrado? Nessa poca quase sempre dava
certo!

Mas a ttica do choro foi deixando de surtir efeito. Seus pais

ensinaram que o fato de chorar quando algo no d
certo passa a ser uma demonstrao de fraqueza. Era preciso
substitu-la por outras mais inteligentes e condizentes com sua
idade e posio.
 medida que voc foi crescendo, a necessidade de
negociar tomou um vulto mais abrangente e complicado.
A todo instante precisava negociar com os pais, irmos,
amigos, professores, vendedores, namoradas, esposas e
filhos.

A partir de um determinado momento comeou a

perceber que todo desejo era seguido de uma
negociao. O instinto de sobrevivncia falava cada vez mais
alto. Voc sentia necessidade de vencer, pelo menos,
alguns duelos para se sentir forte e realizado. Percebeu,
ento, que precisava ficar esperto e ampliar seus
conhecimentos. De forma inconsciente, voc intuiu que devia
aprender novas tcnicas de negociao.

At que um dia voc conseguiu o seu primeiro emprego.

A partir desse momento a negociao continuou presente na
sua vida, mas com outra particularidade.

Voc entendeu que precisava se utilizar da negociao

para obter resultados concretos para a empresa que
pagava seu salrio. A necessidade de sobrevivncia
continuava presente, agora com outra conotao. A
manuteno do cargo e o bem-estar da famlia estavam
vinculados ao fechamento de negcios rentveis. Voc
passou a ser considerado um negociador.
 exatamente isso que voc :
um negociador profissional.
Mdicos, engenheiros, advogados, mecnicos, entre tantas
outras profisses, so obrigados a se manter constantemente
atualizados, como um negociador profissional, cujo objetivo
conseguir resultados para a empresa, pode cogitar que j
sabe tudo e no precisa perder tempo participando de
cursos ou lendo livros e artigos?

Com base nesses fatos, podemos agora definir negociao

como sendo - um processo social bsico, utilizado para
resolver conflitos, toda vez que no existam regras, tradies,
frmulas, mtodos racionais ou o poder de uma
autoridade superior.

Ao optar pela negociao, as pessoas preferem evitar:

- Uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;

- A ruptura de um relacionamento
- Ou a guerra total.

Uma pergunta ainda ficou no ar. Se todos nascem

negociando, porque eu preciso perder tempo com cursos e
leituras para aprender o que j sei?

Como seria bom que assim fosse! Mas nascer negociando

no significa que voc nasceu um negociador e muito
menos um negociador profissional.

Ou voc se atualiza ou corre o srio risco de obter resultados

cada vez piores. Aproveite para refletir um pouco sobre o
assunto. Em sua opinio os negociadores de hoje so
exatamente iguais aos do passado? Ser que absolutamente
nada mudou? Por que motivo ser que cada vez mais
compradores participam de cursos de negociao?
Pois ! Quer saber por que voc deve aprender a
negociar bem?

1. Para obter um rendimento melhor em todos os negcios

que voc faz na vida pessoal e profissional.

2. Para conquistar uma posio melhor na empresa onde

trabalha;

3. Para obter uma melhor posio na vida, para voc e sua

famlia;

4. Para alcanar tudo que deseja materialmente.

o perfil do negociador
Cada profisso possui caractersticas especficas que
compem o perfil do profissional que as executa.

O que voc espera de um mdico?

Resumindo - conhecimento tcnico, competncia,

disponibilidade, generosidade, interesse pelo bem-estar do
paciente, constante atualizao, etc.

E o que a empresa espera de voc como

negociador?

Inmeras pesquisas feitas ao longo de dezenas de anos

de cursos e palestras mostram que o negociador no
pode ser nada menos do que um cyborg!
Em resumo, dele se espera:

- Boa postura, aparncia ou apresentao;

- Bastante Criatividade;
- Gosto pelo planejamento;
- Ser orientado para metas;
- Possuir atributos de ator/atriz;
- Ter audcia;
- Ser bem-humorado;
- Possuir autoestima elevada;
- Saber atuar em condies de incerteza.

Esse j um bom comeo para voc fazer uma rpida

avaliao das suas reais caractersticas em comparao
com o perfil exigido e conhecer um pouco mais sobre voc.
Mas no se estresse no caso do resultado comparativo no
ser dos melhores!

Nem tudo est perdido, desde que voc queira investir e

dedicar uma parte do seu tempo para se transformar em um
negociador de elite.

Verdades sobre o perfil do negociador

1. Pouco adianta ter a maioria ou todos os traos

tpicos do perfil, se voc no estiver consciente disso
e no se dedicar a um programa de treinamento.

2. Uma pessoa com poucas caractersticas do ne-

gociador ideal, mas que esteja consciente delas e
se dedique ao treinamento com afinco, obter resul-
tados muito melhores do que uma que as tem, mas
no evolui nem tira proveito disso.
os aspectos bsicos da negociao
Responda seguinte pergunta - Voc tem mais facilidade
de negociar com umas pessoas do que com outras?

Com certeza a resposta deve ter sido - sim, tenho!

Isso normal. Sabe por qu?

Porque as pessoas so diferentes! Tm personalidades

diferentes, culturas e formaes diferentes, enxergam o
mundo de forma diferente e possuem objetivos tambm
diferentes.

Agora, em plena globalizao, precisamos estar preparados

no apenas para enfrentar as diferenas individuais, mas
tambm as culturais - cada pas tem seu jeito peculiar de
negociar.
A propsito, como sero os negociadores brasileiros? Bem,
digamos que o brasileiro inteligente, socivel, criativo -
ningum desconhece o famoso jeitinho brasileiro de ser. Por
outro lado, no gosta de planejar, prefere confiar na intuio
e gosta de levar vantagem em tudo. Voc j ouviu falar na
Lei de Gerson, no ouviu?

Quando se fala em negociao uma coisa est implcita - a

existncia de duas ou mais pessoas que esperam conseguir
um resultado positivo.

Logo, um dos fatores presentes na negociao a

interdependncia entre as partes envolvidas. Uma parte
depende da outra para conseguir algum resultado, vantajoso
ou no.

Quanto ao outro fator, diramos que a assiduidade das

negociaes com o mesmo oponente. Ou seja - Se voc
souber que vai fazer um negcio - vender um carro, por
exemplo, para algum que nunca mais ver, a sua postura
ser uma. Ficar at mesmo tentado a omitir ou usar
algumas inverdades sobre o bem que est negociando, no
verdade? Mas, e se a negociao for com algum da sua
famlia ou com um cliente que pretende visitar toda semana
para fidelizar, como ser a sua postura?

Completamente diferente, certo?

Da surge uma pergunta que sempre aparece nos cursos -

negociao competio ou cooperao?

A resposta bvia! Poder ser uma coisa, ou outra, ou um

combinado das duas posturas. Qual a melhor delas?

Infelizmente no existem frmulas prontas. Embora a

cooperao possa parecer como a postura ideal, cada
caso um caso, dependendo das estratgias adotadas
por cada uma das partes.
Planejamento, metas e o segredo
da gordura
A falta de planejamento transforma alguns aspectos da nossa
vida em verdadeiras aventuras com resultados inesperados.
Alguns at mesmo fatdicos.

Voc no atravessaria um deserto sem planejar,

minuciosamente, a total possibilidade de sobrevivncia,
atravessaria?

Pois ! Como negociador, voc tambm no pode, sequer

imaginar, sentar diante de um oponente sem um
planejamento adequado. Muito dinheiro e prestgio esto
em jogo! Talvez a sua vida como profissional ou at
mesmo a sobrevivncia da sua empresa e o bem-estar
da sua famlia!
Ento, o que significa, exatamente, planejar uma
negociao?

Antes de tudo voc precisa saber o que deseja dessa

negociao. Voc poder responder que deseja ganhar
dinheiro, aumentar seu poder, mais prestgio, etc. Perceba
que voc est falando de metas e objetivos, que por sua vez
podem ser tangveis ou intangveis.

Imagine que voc est vendendo um imvel! Voc ficaria

feliz recebendo 100 mil dlares limpos. A partir da comea o
planejamento. Voc sabe que est acima do preo de
mercado e o comprador no vai pagar tudo isso. A prxima
pergunta - Qual o valor que o deixaria satisfeito? Muito
bem! Voc ficaria satisfeito em receber 90 mil dlares.

Agora vamos pensar no que se passa na mente do

oponente. Ele sabe que vale uns 95, mas vai tentar
comprar por 80 mil dlares. diferena entre o mximo
que voc como vendedor deseja e o mnimo que o
comprador paga, chamamos de gordura, nesse caso seria
de 20 mil dlares.

Voc reparou que existem 20 mil dlares sem dono?

verdade! A sua totalidade ou parte dela ir parar no bolso de
quem negociar melhor.

Quer ver uma regra bsica da negociao? Ainda usando o

exemplo anterior, imagine que voc ficaria satisfeito com 90
mil dlares e pediu exatamente esse valor - 90 mil dlares.
Se considerarmos o mesmo valor da gordura - 20 mil dlares -
voc j percebeu o que vai acontecer, no percebeu? A
proposta inicial do seu oponente no ser mais de 80 mil,
mas de apenas 70 mil dlares. Voc j saiu perdendo!

Com base nesse raciocnio o armador grego e bilionrio

Onassis aconselhava - Nunca ningum pagar mais do
que aquilo que voc pediu.
A tcnica do minimax e o
conhecimento do oponente
O planejamento no termina na definio da gordura.
Outro ponto importante a ser planejado a definio do
Minimax. Vamos continuar usando o exemplo da venda da
casa para entender o que o minimax, ou seja:
mnimo mximo. Ao planejar a negociao voc dever
definir quatro questes bsicas:

1. Qual o mnimo que est disposto a aceitar na negociao?

2. Qual o mximo que pode esperar obter dentro de limites
razoveis?
3. Qual o mximo que pode conceder?
4. Qual o mnimo que pode oferecer em troca, dentro de
limites razoveis?
Com a definio do minimax voc fixou parmetros para
a estratgia da negociao. Agora voc sabe, exatamen-
te, o mximo que poder pedir em funo das informaes
que obteve sobre o preo de mercado e a necessidade do
comprador, e o valor mnimo que ainda o deixaria satisfeito e
abaixo do qual no fechar negcio.

Como de pressupor, o seu oponente tambm deve ter

definido o seu minimax e os valores, com certeza, sero
bem diferentes dos seus. exatamente sobre essas
diferenas de expectativas que se desenrolar todo o
processo da negociao.

Outro ponto fundamental o conhecimento sobre o

oponente. Mas o que voc dever saber? A resposta
simples - tudo o que puder e quanto mais, melhor!

Ainda usando o exemplo da compra da casa. Se o

comprador souber que o vendedor est precisando fazer
dinheiro com urgncia para liquidar uma dvida, a oferta ser
muito baixa e a vontade de oferecer valores mais elevados
ser mnima. Por sua vez, se o vendedor souber que o
comprador quer aquela casa porque a filha, que mora ao
lado, vai ter o primeiro filho e a me quer morar junto dela, o
preo inicial tender a ser bem mais alto.

Em negociao, a informao uma importante moeda de

troca que aumenta, de forma considervel, o poder de
barganha para quem a possui.
A propsito! Qual o seu estilo de negociao?

Se voc no conhecer o seu estilo de negociao, com

certeza conhecer muito menos o do seu oponente.
Tentar obter informaes sobre o estilo de negociao do
oponente tambm faz parte do planejamento.

Para definir os diferentes estilos vamos considerar duas

caractersticas bsicas das pessoas: atitude e ritmo.
Cada duma dessas caractersticas pode ser subdividida em
mais duas:

Atitude - Introvertidos (voltados para dentro de si e

concentrados na tarefa);
Extrovertidos (voltados para relacionamentos,
realizaes e metas).

Ritmo - Reflexivos (lentos, indiretos e ponderados);

Dinmicos (diretos, geis e ousados).

Combinando essas quatro caractersticas, encontramos os

quatro estilos bsicos do negociador:

Socivel - (extrovertido/dinmico) - geralmente criativo,

espontneo, entusiasta, amante do risco;

Afvel - (extrovertido/reflexivo) - geralmente prestativo,

complacente, refletidos e preocupados com os outros;

Obstinado - (introvertido/dinmico) - geralmente resoluto,

controlador, empreendedor e voltado para resultados;

Metdico - (introvertido/reflexivo) - geralmente lento,

detalhista, perfeccionista e desconfiado.
O profundo conhecimento dos estilos ir proporcionar uma
forma de adaptao de comportamentos. Mas, antes de
tudo, voc precisar descobrir qual o seu prprio estilo.

A partir da, conhecendo o estilo do oponente, voc tentar

se adaptar e criar a estratgia de negociao que lhe
parea mais conveniente para cada caso.

Conclui-se, ento, que quanto mais flexvel voc for, quanto

maior for o seu jogo de cintura para se adaptar s mais
variadas situaes, maior ser a sua chance de se tornar um
negociador de sucesso.

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Estratgia, clima e motivao
A esta altura, com o planejamento em mos, voc j sabe
exatamente o que quer. Ou seja, voc definiu suas metas.

O prximo desafio ser encontrar os meios de chegar aonde

pretende. A isso chamamos de estratgia. Para os
especialistas norte-americanos em negociao, a estratgia
deve incluir:

Abordagem geral - onde sero definidas as caractersticas da

negociao. Ser cooperativa (ganha-ganha) ou competitiva
(ganha-perde)?

Abordagem alternativa - onde sero previstas possveis

desvios de ao do oponente e definidas alternativas de reao.
No corra o risco de preparar apenas uma estratgia;
Busca de informaes - so previstas as informaes
necessrias para a negociao bem como os locais e meios
de obteno;

Criao do clima - o ambiente criado para a negociao

poder definir o clima cordial ou inamistoso que se pretende
dar negociao;

Posio inicial - so os dados quantitativos como o minimax,

que nortearo os valores iniciais da negociao;

Concesses a fazer - A negociao acontecer entre o valor

desejado por quem vende e o valor oferecido por quem
compra. Tudo o que acontece ao longo de uma negociao
pode e deve ser previamente estudado, inclusive as
concesses.

Uma pergunta importante a ser feita - o que as pessoas

procuram obter numa negociao? Uma resposta mais
imediatista seria - dinheiro, lucros e bens materiais.

Mas no apenas isso que est em jogo. Existe algo

intangvel na mesa de negociao como poder, prestgio,
ascenso na carreira, reconhecimento, etc.

muito importante que voc saiba que existem fatores de

insatisfao que, pelos problemas que podero causar na
qualidade do relacionamento e no resultado da negociao,
devero ser evitados.

Entre outros, voc deve ficar atento para os seguintes:

- Deixar o oponente encurralado;

- Causar-lhe problemas e riscos futuros;
- Deix-lo inseguro em funo de mudanas repentinas;
- Dificultar-lhe a vida dando trabalho do que j tem.
Importncia do territrio
e da equipe
Outro ponto a ser considerado no planejamento o local
onde ser realizada a negociao. As hipteses possveis so:

- Na sua casa (empresa, escritrio, pas);

- Na casa do oponente;
- Em territrio neutro (hotel, escritrio alugado).

Usando o esporte como exemplo, voc sabe que jogar em

casa tem sempre a vantagem de estar perto da torcida o
que, quase sempre, favorece o resultado. Mas voc
tambm j ouviu dizer que esse favoritismo pode cair por
terra porque o time da casa tem maior responsabilidade do
que o visitante e pode amarelar? A estratgia do visitante
armada para cavar, pelo menos, um ponto do empate na
casa do inimigo. Se der para ganhar, melhor, no assim?
Em negociao acontece a mesma coisa. Qualquer que
seja a opo escolhida, sempre haver prs e contras a
serem considerados no planejamento.

Algumas consideraes sobre territrio:

- Por influenciar no resultado, o local da negociao dever

ser previsto no planejamento;

-Voc dever fazer o possvel por orientar a escolha do local

sua convenincia;

- Voc dever estar preparado para possveis alteraes de

ltima hora;

- Negociar em casa no significa, necessariamente,

negociar melhor;

- A deciso de negociar na casa do inimigo obriga a

uma preparao mais intensa tanto em termos
psicolgicos como de informaes.

Vantagens de negociar em casa:

- Maior controle sobre o clima e o ambiente em que

decorrer a negociao;

- Maior controle sobre o desgaste pessoal sem a

necessidade de deslocamentos;

-Maior acesso a pessoas da equipe, dados e documentos;

- Oportunidade de demonstrar o produto ou o processo de

produo.
Negociao na casa do oponente:

Vantagens

- Possibilidade de testar ou inspecionar o produto;

- Possibilidade de obter maior nmero de informaes;

- Oportunidade para analisar o ambiente e conversar com

pessoas de outros setores;

- Oportunidade para adiar ou interromper a negociao

alegando falta de autonomia ou necessidade de obter
maior nmero de informaes da sua empresa.

Desvantagens

- Deixar o controle do timing sob controle do oponente,

como interrupes e paradas estratgicas;
negociao em territrio neutro
Voc j percebeu que a maior parte das negociaes
diplomticas, que envolvem interesses de povos ou pases ,
normalmente, conduzida em territrio neutro, como Genebra,
na Sua?

Com certeza, os negociadores possuem um sistema de

informaes muito bem armado e assessores e consultores
prontos para entrar em ao.

Existe, porm, um cuidado que deve ser tomado. Como

ningum sabe quem quem, espies munidos de microfones
sensveis podem ser colocados em lugares estratgicos.

assim que muitas informaes chegam rapidamente

aonde nunca deveriam ter chegado.
Negociao em equipe
Voc continua elaborando o seu planejamento. A pergunta
agora - voc vai negociar sozinho ou levar uma equipe
para ajud-lo?

Muitas vezes, por ser o profissional mais competente no que

se refere a negociao, voc poder liderar uma equipe
formada por tcnicos, advogados, ou consultores.

Nesse caso importante que a equipe esteja afinada, cada

um sabendo exatamente o seu papel. comum ver
negociaes caminharem para uma situao complicada
porque um dos membros da equipe achou que poderia
dizer alguma coisa fora do script ou deixou se influenciar
pelo ego e se arvorou em lder do grupo.
Como tudo na vida, negociar individualmente ou em equipe
tambm apresenta vantagens e desvantagens.

Considerando ps dois lados da moeda, podemos dizer que:

- Duas cabeas pensam melhor do que uma e possuem

uma quantidade muito maior de informaes.

- Duas cabeas nem sempre pensam da mesma forma, o

que pode provocar divergncias de opinies e at
discusses.

Negociao por telefone

inegvel que nos dias de hoje, onde o tempo cada
vez mais escasso, o telefone tornou-se um grande aliado do
negociador.

Mas, se negociar cara-a-cara j no nada fcil,

requerendo conhecimento, planejamento, tcnicas e tticas
especficas, imagine negociar distncia, sem a possibilidade
de observar as reaes do oponente e ainda tendo o
fator tempo pressionando?

Alm disso, a negociao por telefone possibilita alguns

pontos negativos tais como:

- Distraes por parte do oponente;

- Problemas de interpretao;

- Impossibilidade de apresentar provas e material de apoio;

- Maior facilidade de dizer no ou adiar a negociao.

O estado da arte: ouvir, perguntar
e a linguagem do corpo
Voc j assistiu a uma pea de teatro, no assistiu? Reparou
como os atores contracenam?

Algumas atuaes so to perfeitas que nos esquecemos

que estamos no mundo da fantasia e, mesmo sem querer,
acabamos nos envolvendo com o enredo.

Da mesma forma que a encenao teatral, a interao

entre negociadores profissionais tambm pode ser
considerado arte!

Ela envolve os principais meios de comunicao do

ser-humano - ouvir, perguntar e a linguagem corporal.
 na arte de ouvir que um negociador se diferencia de
um vendedor. O negociador competente consegue focar
sua ateno no oponente de forma a escutar o que ele diz.
Tomando nota ou no das informaes importantes, ele
consegue registrar o que lhe interessa para depois usar como
base de argumentao.

Se a condio bsica para a obteno de bons resultados

numa mesa de negociao a informao, o negociador
precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas
inteligentes que levem o oponente a se abrir e soltar as
informaes que ele precisa e a ficar apenas ouvindo e
registrando!

Bem diferente dos vendedores que, normalmente, acham

que precisam falar mais do que o oponente! Embora o ato de
fazer perguntas possa parecer natural e, portanto simples, na
prtica a coisa um pouco diferente.

Extrair informaes de pessoas muitas vezes desinteressadas,

sem tempo ou at mesmo fechadas e mal-humoradas, exige
tcnica e muita pacincia.

Basicamente existem dois tipos de perguntas. Quando voc

quiser fazer o seu oponente soltar a lngua e dar as
informaes que voc precisa para fundamentar a sua
argumentao, utilize perguntas indiretas ou abertas.

Exemplo - Quais as dificuldades que o senhor encon-

trou quando usou o produto do outro fornecedor?

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Perceba que o oponente no vai poder responder a esta
pergunta utilizando o famoso sim ou no!

Uma boa hora de utilizar perguntas abertas no incio da

entrevista. Vai chegar o momento de voc precisar conduzir
a entrevista para uma concluso, de acordo com o seu
planejamento. Esse o momento de fazer perguntas
diretas ou fechadas.

Exemplo - O senhor me disse que o produto da

concorrncia aumenta muito o custo operacional da sua
empresa, verdade? A resposta tender a ser bem curta
e direta - verdade sim!

Se as aes de ouvir e perguntar so importantes e requerem

conhecimento e treinamento das tcnicas, imagine ento a
leitura da linguagem corporal?

Voc pode pensar que os negociadores se comunicam

o tempo todo fazendo perguntas e respondendo. Puro
engano! No processo de negociao ou de qualquer
relacionamento pessoal, tudo o que dito tem muito pouca
influncia no processo de comunicao. A forma como se
diz, e a postura corporal na hora de dizer influenciam
o interlocutor quase que totalmente.

Voc jogador de pquer ou j assistiu a um jogo pra

valer? Ento deve ter percebido que os jogadores usam
culos escuros, mal levantam o rosto para olhar para o
adversrio e, quando o fazem, tentam passar uma
informao contrria realidade. So verdadeiros artistas
capazes de dissimular seus sentimentos.

No jogo do poder, como no caso a negociao, qualquer

pista dada na hora errada pode decidir o resultado do
jogo.
Prazos, agenda e concesses:
o uso do fator tempo
Quem negocia sabe - aquele que tiver pressa de fechar o
negcio far um mau negcio!

Imagine que voc est com uma mquina parada que lhe
d um tremendo prejuzo no s pela perda de produo,
como pelas multas dirias que obrigado a pagar pelo no
cumprimento do contrato de fornecimento.

Voc est diante do nico fornecedor da pea danificada.

ele ou mais ningum. Voc, que bom negociador, no
quer entregar o ouro para o bandido, pois sabe que se ele
souber da sua situao o preo vai ser outro! Voc tenta
barganhar e ele diz - Ok! Vou dar o desconto que
voc est pedindo. S tem um detalhe! A nica pea que
tenho em estoque vou vender para outro cliente. Coloco a
sua pea esta semana na produo e entrego no prazo
de um ms. Est bem assim?
O seu oponente acabou de pisar no tubo de oxignio. Ou
voc decide rapidamente ou o oxignio vai acabar. Ele
pegou voc no fator tempo! Se voc tivesse tempo e
pudesse esperar, toparia de imediato a proposta ou at
tentaria negociar algum detalhe s para no dizer que aceita
tudo. Mas, voc est com uma tremenda bomba na mo. A
mquina est l parada e a multa diria correndo. Sem falar
na possvel quebra de contrato!

Como voc est vendo, o tempo inimigo das concesses.

Quem tiver o tempo a seu favor, com certeza, vai negociar
mais vontade e melhor!

Quando voc fizer um planejamento para uma determinada

negociao, pense como est a presso do tempo sobre
voc e, se possvel, sobre o oponente. O primeiro a
demonstrar ansiedade em fechar vai pagar um preo alto
por isso.

Todo esse verdadeiro jogo de xadrez feito com que

objetivo? A resposta bvia - fazer o menor nmero
de concesses possvel! Um bom ou mau resultado em
negociao conseqncia das concesses bem ou
mal feitas. O tema concesso to importante que
proporcionaria assunto para um livro ou mais.

Mas veja um resumo das precaues que voc dever ter na

hora de fazer uma concesso:

- Nunca faa a primeira concesso;

- Adie a concesso o quanto puder;
- Voc no obrigado a retribuir na mesma proporo;
- Aprenda a usar o boi de piranha oferecendo algo que
pouco representa para a qualidade do resultado que
voc pretende;
- Conceda vagarosamente;
- medida que o tempo passa, reduza o valor concedido e
aumente o tempo entre asconcesses.
E sobre a agenda? De que forma ela pode afetar o resultado
de uma negociao? Nada melhor do que um bom
exemplo.

Imagine que voc tenha aceitado negociar na casa do

oponente, que fica em outra cidade. A agenda com os
tpicos a serem discutidos, datas e horrios foi elaborada
pela equipe dele.

Voc no se preocupou em analisar as informaes.

Simplesmente confiou. No ltimo dia voc percebeu que
a discusso de um dos detalhes mais importantes, que
com certeza fortaleceria a sua posio, havia sido
colocada como ltimo item.

Precisamente uma hora antes de voc pegar o avio de

volta. O que voc acha que vai acontecer?

Pressionado pelo tempo, voc ficou incapacitado de

apresentar seus argumentos e acabou fechando um negcio
no to bom como esperava.

Pergunta - Estamos diante de uma armao proposital ou

de uma coincidncia?

Quem sabe? Se voc informou ao inimigo o horrio do avio,

pode ter cado numa daquelas coincidncias propositais!
Conhecimento, tempo e poder
o trip da negociao
No existe mais qualquer dvida de que conhecimento e
tempo so importantes armas utilizadas pelo bom
negociador.

Os exemplos dados em relao s concesses e at mesmo

de controle da agenda deixam isso bem evidenciado. No
entanto, existe mais uma que forma o trip sobre o qual se
sustenta o verdadeiro poder.

Vamos chamar essa arma de - poder. S que esse

poder mais objetivo, como, por exemplo, o poder
financeiro.

Voc quer ver como funciona esse poder na prtica?

 Imagine que voc est vendendo uma casa e acha que ela
vale 100 mil dlares. Voc precisa de imediato de 80 mil
dlares para completar o pagamento da casa que acabou
de comprar e onde j est morando com sua famlia. Os 20
mil restantes vai usar para fazer melhorias.

O no pagamento na data estipulada prev uma multa e

voc no tem dinheiro em caixa nem como levant-lo.
Alis, pressionado pela esposa, at j comeou as obras!
Faz tempo que voc est tentando vend-la.

Os interessados alegam que o terreno pequeno e, por

estar espremido entre duas manses, no permite
construir nada no mesmo padro das outras duas. O
mximo que um deles ofereceu foram 80 mil dlares pagos
em duas vezes. Isso no d para quitar o pagamento da
sua atual residncia. Voc recebeu nova proposta de um
dos vizinhos. Ele pretende demolir a casa e construir uma
quadra de tnis. A proposta foi a seguinte - Estou sabendo
que voc precisa de 80 mil dlares esta semana para
quitar a outra casa, ou vai pagar uma multa alta. Eu ofereo
80 mil dlares. Pago amanh e manh. Fechado?

Embora simples esse exemplo contem o trip do poder.

Quer ver?

- Conhecimento - O interessado sabia que o vendedor estava

com a corda no pescoo e precisava de 80 mil dlares para
pagar a nova casa.
- Tempo - Alm de saber que o vendedor precisava de
80 mil dlares, o interessado tambm sabia que o tempo
corria contra o vendedor, que se no pagasse no prazo teria
que pagar uma multa alta.
Dinheiro - O interessado estava com o dinheiro para fechar o
negcio e, sabendo da urgncia, acenou com
pagamento imediato que resolveria o problema
do vendedor.
 costume dizer que dinheiro atrai dinheiro. Nesse negcio, o
vendedor conseguiu quitar a nova casa, mas perdeu a
possibilidade das melhorias.

Quanto ao comprador, o poder financeiro fez com que

embolsasse a bagatela de 20 mil dlares nesse negcio.

Mais algumas consideraes sobre poder:

- Ningum tem poder at que lhe seja concedido;

- Poder algo subjetivo. Se voc acreditar que o oponente

tem mais poder do que voc, acabou de colocar o controle
da negociao nas mos dele;

- Quando voc senta mesa para negociar com

desconhecidos, o poder est igualmente dividido
at que algum se convena de que o outro lado
tem mais ou menos poder;

- Alm de subjetivo, o poder temporrio e pode

mudar de mo rapidamente. Voc est lembrado do
exemplo da pea danificada? Pois ! A urgncia ps por
terra qualquer tentativa de negociao. Nessa hora de
nada adiantaria todo conhecimento e poder.
Receitas e tticas de negociao
A palavra receitas aparece no ttulo com um nico objetivo
- no esquecer de avisar que no existem receitas!

Embora muitas empresas e profissionais faam cursos de

negociao em busca de frmulas e receitas, eles acabam
entendendo que a nica receita que lhes pode ser prescrita
a de que no existem frmulas prontas que curem todos os
males!

Cada situao nica, at mesmo quando dois

negociadores, j velhos conhecidos, sentam-se para
negociar.

As pessoas podero ser as mesmas, mas a situao e o

jogo de interesses podem ter mudado.
Se na negociao anterior um deles estivesse apertado pelo
fator tempo e o outro no se importasse de arriscar um
pouco mais, certamente o poder penderia para quem
pudesse investir mais tempo.

Portanto, cada caso um caso. Usando novamente o

esporte como exemplo, no futebol existem regras e um
jogador no pode passar uma rasteira no outro dentro da
rea que sofrer penalidade mxima ou, dependendo da
gravidade, pode at ser expulso.

Em uma negociao, onde existem muitos interesses em jogo

e muito dinheiro correndo, as normas no so to precisas.
Por isso impossvel ver uma das partes mudar as regras do
jogo no ltimo minuto ou at mesmo na prorrogao.

Pode-se dizer que tudo, absolutamente tudo pode ser

negociado. At mesmo a deciso de no continuar a
negociao!

Teoricamente correto dizer-se que negociar um ato

de troca, em que as partes envolvidas se empenham para
que todos saiam ganhando. Magnfica imagem, no fosse
pura fico. Se isso de fato acontecesse, estaramos dizendo
que todas as negociaes decorrem com um nico
objetivo - ganha-ganha.

Na prtica sabemos que as coisas no funcionam bem assim!

O que se v uma verdadeira medio de foras, em que
cada um se esfora e se utiliza de todos os meios disponveis
para provar que possui mais poder do que o oponente.
Nesses casos impera o ganha-perde. Cada um defende
os seus interesses e perca quem perder!

Nesses casos, muitas negociaes que comeam bem,

indicando a possibilidade de um final feliz, acabam no
perde-perde. A ganncia e a rigidez dos dois lados
conseguiram fazer com que todos sassem perdendo.
Defesas contra as tticas
dos adversrios
A lei da fsica - para cada ao existe uma reao serve,
tambm, de receita para negociadores. Neste caso, a lei
mostra que para cada ttica existe uma antittica que deve
ser, se possvel, prevista na fase de planejamento.

Passos bsicos para a defesa contra as tticas dos

adversrios

1. Tente prever as tticas que o oponente poder empregar

e relacione-as por escrito;
2. Prepare, juntamente com sua equipe, as antitticas;
3. Defina o papel de cada membro da equipe;
4. Como atores de uma pea de teatro, ensaie o papel de
cada membro da equipe.
5. Prepare um plano por escrito com sua estratgia e tticas.
Negocie para ganhar
Voc acabou de adquirir conhecimentos importantes sobre
a arte de negociar. Voc passa a vida inteira negociando a
qualidade da sua prpria vida o que, por si s, j seria
motivo suficiente para tentar faz-lo de forma
competente. Mas no apenas isso! Considerando o lado
profissional, voc pago para negociar com clientes,
fornecedores, colegas, subordinados, superiores e at mesmo
com governantes, com um nico objetivo - obter recursos e
vantagens que permitam manter a sua empresa competitiva
no mercado em que atua.

Voc nem sempre conseguir ganhar. Muitas vezes ser

obrigado a utilizar todo o conhecimento e experincia para
empatar. Outras vezes, dependendo das circunstncias,
voc poder precisar perder, mas que seja o mnimo possvel
e sustentvel.
Mas, cada vez que sentar para negociar, tenha em mente
que diante de voc existe um oponente que tem o mesmo
objetivo - fazer o melhor negcio possvel.

Se bom para os dois ou apenas para voc ou ele, depender

exclusivamente da habilidade e competncia dos
negociadores. Esteja certo de que caridade e
generosidade no so caractersticas comuns aos
negociadores profissionais.

Muitas negociaes transformam-se em verdadeiros campos

de batalha, onde o nico pensamento que passa nas mentes
dos envolvidos matar para no morrer.

lgico que o ideal seria a aplicao do ganha-ganha em

qualquer situao e nada impede que voc inicie suas
negociaes tentando adotar essa filosofia. Mas no se iluda!
No seja ingnuo a ponto de pensar que poder convencer
todos seus oponentes a seguir esse caminho.

Portanto, esteja sempre preparado para atacar quando sentir

necessrio e at mesmo para uma retirada estratgica. Em
negcios melhor a retirada honrosa do que a morte coberta
corajosa.

Estar preparado significa possuir uma estratgia previamente

desenvolvida para cada caso, quer o oponente seja do
bem e concorde com o ganha-ganha, ou, do mal e no
esteja nem um pouco preocupado com o que possa
acontecer com voc.

As mudanas esto ocorrendo rapidamente. Uma informao

a mais, ou o conhecimento de uma tcnica nova que o seu
prximo oponente tenha mais que voc, poder ser o
grande diferencial da prxima vez que voc sentar diante dele.
Isso s ser possvel se voc continuar investindo na sua
atualizao, participando de cursos e seminrios. No
adianta se queixar de falta de tempo. Hoje em dia a internet
est a para ajud-lo a fazer cursos sem sair de casa ou at
escutar fitas de udio enquanto enfrenta o terrvel trnsito das
grandes cidades.

Se o seu prximo oponente tiver conseguido esse tempo,

com certeza voc vai perceber. Mas a, quem sabe, j ser
tarde para voc recuperar o tempo perdido.

Mrcio Miranda