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ADMINISTRACION DE VENTAS

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CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE VENTAS


El comit de definiciones de la asociacin de comercializacin de
E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de
ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio o acte a un favor de una idea comercialmente
significativa para el vendedor.

La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar


estos procesos y mantiene al da a clientes, operaciones y
proveedores. En el da actual, se lleva a cabo principal mente gracias
a los programas de CRM que, adems permiten realizar estadsticas
de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los
puntos dbiles de manera temprana y facilitando su correccin a
tiempo. La administracin de ventas tambin permite al empresario
analizar qu etapas del proceso podran estar generando cuellos de
botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones
necesarias para eliminarlos

Origen de la Administracin de Ventas

Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C.,


cuando los rabes viajaban en caravana para comercializar sus
productos en la mesopotmica y Egipto. La gente consideraba que
era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas y
servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran
menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambi un poco
durante la edad media, cuando se reconoci que las ganancias
podan esta justificadas mediante la prestacin de servicios, de
espacio o tiempo.

Esencia De La Administracin De Ventas

La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la


direccin del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia
de una compaa. En trminos de relaciones con el personal, esta
responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y
motivacin del personal de ventas, hasta la evaluacin de su
desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en
condiciones de estrategia tales como la planeacin y direccin del
programa de mercadotecnia segn se aplique al distrito o regin, as
como en el anlisis de los resultados y en el sealamiento tanto de
las reas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales.
Por supuesto, las funciones generales de administracin que se
definen a continuacin, tambin se aplican a la administracin de
ventas.

Funciones Generales De Administracin

La administracin puede definirse brevemente como el


encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un
objeto comn. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones
que siguen:

Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de


programas, campaas y procedimientos especficos y planes.
Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y
definir las relaciones del personal.
Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a
ejecutar.
Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin
correctiva cuando sea necesario

Funciones de la Administracin de Ventas

Desarrollo o manipulacin del producto


Distribucin fsica
Estrategias de Ventas
Financiamiento de las Ventas
Costos y Presupuestos de Ventas
Estudio del Mercado
Promocin de Ventas y Publicidad
Planeamiento de Ventas
Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
Tarea

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