El comit de definiciones de la asociacin de comercializacin de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o acte a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
La administracin de ventas es la disciplina encargada de facilitar
estos procesos y mantiene al da a clientes, operaciones y proveedores. En el da actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, adems permiten realizar estadsticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos dbiles de manera temprana y facilitando su correccin a tiempo. La administracin de ventas tambin permite al empresario analizar qu etapas del proceso podran estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos
Origen de la Administracin de Ventas
Como funcin de los negocios, las ventas ya existan 4,000 A.C.,
cuando los rabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotmica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancas y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambi un poco durante la edad media, cuando se reconoci que las ganancias podan esta justificadas mediante la prestacin de servicios, de espacio o tiempo.
Esencia De La Administracin De Ventas
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la
direccin del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En trminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia segn se aplique al distrito o regin, as como en el anlisis de los resultados y en el sealamiento tanto de las reas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administracin que se definen a continuacin, tambin se aplican a la administracin de ventas.
Funciones Generales De Administracin
La administracin puede definirse brevemente como el
encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto comn. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de
programas, campaas y procedimientos especficos y planes. Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal. Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva cuando sea necesario
Funciones de la Administracin de Ventas
Desarrollo o manipulacin del producto
Distribucin fsica Estrategias de Ventas Financiamiento de las Ventas Costos y Presupuestos de Ventas Estudio del Mercado Promocin de Ventas y Publicidad Planeamiento de Ventas Relaciones Con los distribuidores y minoristas. Tarea