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CADECA Multi Inversiones Honduras

Universidad Tecnolgica De Honduras

Clase:
Tcnicas de Negociacin

Catedrtico:
Lic. Mario Trejo

Grupo No. 5:

Tarea Mdulo IX

Tegucigalpa MDC, 31 de marzo de 2014

INDICE

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CADECA Multi Inversiones Honduras

Introduccin 3

Resea histrica 4

Objetivos Generales 5

Objetivos Especficos 5

Vision/ misin 6

Valores 7

Estructura empresarial
8

Organizacin de Grupos de Trabajo 10

Tcnicas de comunicacin y motivacin


11

Toma de decisiones
11

Empresa socialmente responsable


12

Conclusiones
13

Recomendaciones
14

Anexos 15

Variedad de producto
17

Bibliografia
19

Cuestionario 19

Desafo II 22

Desafo III 25

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INTRODUCCION

CADECA (compaa avcola de Centroamrica) es parte de la divisin


industrial pecuaria (dip) de la corporacin multi inversiones (cmi), con
operaciones en 5 pases de Centro Amrica. Somos una empresa lder en
la produccin de carne avcola y porcina en el pas y en la regin
centroamericana. Nuestra filosofa y cultura corporativa se basan en la
administracin en base a principios y valores, los cules son parte
fundamental de nuestros procesos y quehacer diario. Nuestro principal y
ms valioso recurso es la gente, quien da a nuestra organizacin la
ventaja competitiva que nos ha puesto en una posicin lder en nuestro
rubro regionalmente.

En el presente informe nos podemos dar cuentas de cmo la empresa


utiliza la tcnica de negociacin tanto en los empleados tambin como
fomenta en trabajo en equipo para la empresa que es primordial

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RESEA HISTORICA
La compaa avcola de Centroamrica, CADECA, forma parte de las 300
empresas que conforman el grupo Multi-inversiones con operaciones en
Centroamrica y el Caribe. Establecidos a nivel nacional con ms de 60
granjas, incubadoras, operaciones administrativas y salas de ventas en
las ciudades ms importantes del pas.

Fundada en 1967 por Gunther Stache inicia sus operaciones en


Tegucigalpa, siendo adquirida en 1991 por el grupo multi-inversiones
logrando un crecimiento acelerado en los ltimos aos basados en la
calidad de sus productos, la bsqueda de la mejora continua y
principalmente en la satisfaccin de sus clientes a nivel nacional.
(www.pollorey.hn)

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OBETIVOS GENERALES
Desarrollar estrategias y ejecutar acciones para aumentar la
competitividad y garantizar la seguridad alimentaria de nuestros
clientes

Conocer todo tipo de negociaciones con el fin de alcanzar nuestros


objetivos como empresa, organizacin y personales. Logrando que
la produccin avcola nacional sea sostenible y con capacidad para
responder a las necesidades de nuestros clientes

Coordinar bien nuestros equipos de trabajo para una mejor labor


cotidiana y un ambiente sano laboral de trabajo, integrndonos en
un esquema de desarrollo humano social y con la comunidad y la
sociedad.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Trabajar como equipo para un mejor desempeo en el monitoreo
de control de campo para contribuir al desarrollo de la empresa
como organizacin

Brindar herramientas de negociacin para un correcto desempeo


empresarial productivo e involucrar a nuestros empleados con
capacitaciones claves para la realizacin de nuestros proyectos
como organizacin

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Cumplir con todos los requisitos establecidos en la


legislacin poltica y ambiental para mejorar la productividad para
lograr la satisfaccin de nuestra sociedad. Con el fin de lograr
sostenibilidad, competitividad, y mejor posicionamiento en el
mercado meta.

NUESTRO LEMA ES "CREAR RIQUEZA EN HONDURAS PARA


COMBATIR LA POBREZA".

VISIN
Convertir a CADECA en la empresa lder en el mercado nacional tanto en
productos avcolas procesados, embutidos, concentrado para perros y
cualquier otra lnea de productos en las que se decida invertir en
Honduras, aprovechando las oportunidades que el mercado potencial
proporciona y con el recurso humano capacitado en cada rea en las que
se desenvuelva para lograr la excelencia de servicio. (www.pollorey.hn)

MISIN
Ser lderes en proveer e innovar soluciones alimentarias crnicas y de
alimentos para animales que generen valor, para sus accionistas,
consumidores, clientes, proveedores, colaboradores y la comunidad de
manera creativa, responsable y sustentable. (www.pollorey.hn)

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VALORES
Respeto al cliente interno y externo.
Competitividad.
Espritu de trabajo en equipo.
Servicio.
Integridad.
Liderazgo positivo.
Lealtad.
Honestidad.
Optimismo (www.pollorey.hn)

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ESTRUCTURA EMPRESARIAL
Cada departamento es encabezado por un gerente, luego por los jefes
de departamento que pueden ser uno como en el caso de Logstica y
Proyectos o financieros, tele marketing pueden ser ms de dos o tres
como en el caso de Produccin y distribucin. Luego de los jefes siguen
los supervisores y por ltimo los operarios, vendedores, promotores de
venta y dems personal que trabaja en la empresa

LAS FUNCIONES DE CADA DEPARTAMENTO SON LAS SIGUIENTES:

DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS: este departamento se


encarga ms que todo de la gestin de personal de la organizacin. Sus
funciones bsicas son:

1. encargarse del proceso de integracin del personal

2. Ejecutar los programas de evaluacin del personal

3. Encargarse de eventos y festividades de la empresa.

4. Identificar necesidades y problemas de la empresa con sus


empleados.

5. Mantener una base de datos actualizada con archivos y datos de cada


empleado.

6. Impartir asesoras y capacitaciones continuamente.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIN: es uno de los ms complejos


dentro de CADECA pues en este departamento es donde ms trabajo
hay y donde hay ms tareas diversificadas y a la vez muy especficas.

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Tambin es uno de los departamentos, al igual que el de


distribucin donde se necesita mucho personal para llevar a cabo todos
los procesos. Como la palabra lo dice, es donde se producen todos los
productos

DEPARTAMENTO DE OPERACIONES es el responsable de adquirir las


materias primas a un bajo costo, ellos se encargan de negociar con los
proveedores, su funcin es prcticamente imprescindible tanto que
algunos contratan compradores certificados para hacer este trabajo, sin
embargo no solo hacen eso, sino que son responsables de llevar un
control del inventario as como revisar todo los pedidos que lleguen a la
empresa, implementan sistemas de control y calidad para suministrar
los materiales a los diferentes departamentos de produccin. En los
puestos se identifican el jefe de operaciones y el jefe de compras

DEPARTAMENTO DE LOGSTICA: Dado un nivel de servicio al cliente


predeterminado, la logstica se encargara del diseo y gestin del flujo
de informacin y de materiales entre clientes y proveedores

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(distribucin, aprovisionamiento, almacenaje, y transporte) con el


objetivo de disponer del material adecuado, en el lugar adecuado, en la
cantidad adecuada, y en el momento oportuno, al mnimo coste posible
y segn la calidad y servicio predeterminados para ofrecer a nuestro
clientes.

DEPARTAMENTO DE PROYECTOS: tiene como funciones apoyar el


proceso de planificacin y programacin de los diferentes proyectos que
se establecen en la empresa. Tiene estrecha relacin con el proceso de
innovacin y lanzamiento de productos.

DEPARTAMENTO DE TELEMARKETIG: es el departamento que se


recibir los pedidos por telfono, de recepcionar facturas, mandar los
pedidos a los cuartos fros o recamaras para la distribucin de los
mismos, y de brindar una buena atencin al cliente para poder llevar a
cabo una excelente venta.

DEPARTAMENTO FINANCIERO: Son los responsables de las finanzas


de las empresas revisan el pasado, hacen una foto del presente y se
proyectan en el futuro. Debajo de la figura del Director Financiero
encontramos las dos reas que forman el departamento: Contabilidad y
Administracin.

DEPARTAMENTO DE DISTRIBUCIN: se encarga de todo el proceso en


el cual el producto est en la bodega hasta que se vende. Es por ello
que en l se identifica un jefe de bodega donde se mantiene en
existencia el producto, un jefe de ventas que se encarga de vender la
productora los clientes a travs de los diferentes canales de distribucin,
y el jefe de mercadeo quien se encarga de promover los productos y
proyectarse con la sociedad. En fin, se encarga de distribuir y vender de
la forma ms conveniente y prctica el producto en todo el pas.

EQUIPO DE MERCADEO: en este departamento se definen las


promociones, degustaciones, del merchadising en los puntos de venta
ya sea en la cadena de supermercados o en diferentes mercados
populares en ferias y de la publicidad como ser vallas publicitarias,
campaas de publicidad para concientizar a la sociedad.

ORGANIZACIN DE GRUPOS DE TRABAJO


Algunas de las tareas especficas que realizan los equipos de trabajo en
la empresa por ejemplo, son: El mantenimiento de las maquinarias y de

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las instalaciones en general. Tambin existe un equipo destinado


a la higiene y seguridad de los alimentos. Por otro lado, si hablamos de
ventas y comercializacin, tambin existen equipos de trabajo
encargados de promover el producto.

El trabajo de grupo de comercializacin: Este grupo de trabajo es


encargado de hacer que haya presencia de marca en la cadena de
supermercados en la colocacin de productos para que estn a la mano
del cliente este es un canal de distribucin efectivo para el cliente y la
empresa, a este equipo de trabajo se llama promotores de ventas

Equipo de vendedores y ruteros: Son los encargados de la


distribucin del producto de hacerle llegar los pedidos a los clientes

Equipo de control de calidad: El encargado de la seguridad y vida til


de los productos llevar un control estricto de medidas de higiene y
manipulacin de los productos. Jefes de calidad y operarios, ellos son los
encargados de programar produccin y entre todos tienen una
coordinacin constante. Estos equipos tienen un rango entre treinta y
cincuenta personas trabajando en las plantas de produccin.

Equipos de mantenimiento: Los equipos de mantenimiento se


encargan primordialmente de programar gente para darles reparacin y
mantenimiento a las maquinas cada determinado tiempo. Este equipo
de trabajo ya tiene un control establecido de cundo debe darle
mantenimiento a la maquinaria de las instalaciones evitando en el
mayor grado posible de que estas mquinas se vayan arruinar, porque
de ser as, la empresa tendra grandes prdidas por cada da que no se
produzca determinado producto y porque se pueden gastar millones en
la reparacin de estas complejas maquinas.

TECNICAS DE COMUNICACIN Y MOTIVACION

Contamos con habilidades sociales que se incluirse en un


programa de resolucin de conflictos y estimulamos la capacidad
de escuchar, que puedan expresar a travs del dilogo lo que les
pasa, Aprendemos a focalizar en el objetivo de lo que se busca y
no en el otro como problema.

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Aprender a reconocer las necesidades propias y de los otros


y Desarrollar la capacidad de anticipacin para poder seleccionar
modos de accin adecuados.

Guiar y promover el uso de las habilidades, por ejemplo a travs


del ascenso a empleados capaces de laborar en otro puesto.
Planteo de situaciones problemticas a resolver y generalizacin
de situaciones. Buscar puntos en comn en situaciones simples o
parecidas.

Proceso comunicacional que tiende a mejorar el comportamiento


de los empleados; escoger estados emocionales y de bienestar;
superar limitaciones personales y facilitar el crecimiento y
permanencia en la produccin avcola. El valor principal de una
empresa son las personas; para que las compaas sobrevivan a
los cambios del mercado que suceden a la velocidad de vrtigo, el
equipo de produccin debe aprovechar y actuar con prcticas
modernas y con nuevas herramientas un trabajador avcola debe
mostrar una actitud positiva dispuesta a la accin, cooperacin,
tolerancia, iniciativa, trabajo, unidad y disciplina

TOMA DE DECISIONES
La empresa cumple con personal capacitado con altos grado acadmico
para la toma de decisiones son las personas encargadas de velar por los
intereses de la empresa

Dentro de las empresas avcolas siempre se debe recordar que las


personas son el recurso ms importante de la cadena productiva.

Tratan de llegar a un compromiso aceptable y duradero. No es fcil


lograrlo, porque en muchas ocasiones algunas de las partes no estn
dispuestas a ceder, por lo que es importante y necesario planear
estrategias que colaboren a llegar a un acuerdo

Hay empresas que no les gusta ceder al momento de tratar un producto


respecto al costo y es all donde la empresa usa habilidades de su
recurso para que tenga xito la negociacin

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EMPRESA SOCIALMENTE RESPONSABLE


La empresa que desarrolla productos con altos estndares de calidad,
formulados para atender las necesidades de cada uno de sus
consumidores ech a andar una iniciativa que puso a la venta los
denominados combos solidarios cuyos fondos seran destinados al
Centro de Cncer Emma Romero de Callejas La iniciativa de CADECA de
vender los combos solidarios arranc el pasado mes de octubre. Se
pusieron a la venta El Combo Solidario Toledo que incluy un paquete de
Hot dog, un jamn Bavaria y una Mortadela a 65.00 Lempiras y el
Combo solidario Franks que incluy un paquete de copetn, uno
salchicha, uno jamn y una mortadela este a 75.00 Lempiras. De la
venta de estos combos se destin 30 mil Lempiras. (www.pollorey.hn)

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CONCLUCIONES
Es una gran empresa que ha ido creciendo las capacitaciones de lo que
son los empleados con el fin de promover que estos posee una buena
habilidad para hacer cualquier tipo de negociaciones vinculando
nuestros valores con este tipo de tcnica que nos permita posicionarlo
en una de las empresa reconocida a nivel nacional. Su variedad y
calidad de productos hablan por s misma del compromiso de la empresa
para con la sociedad al brindar productos nicos y de calidad, siendo los
mejores en el mercado y siendo los favoritos por la sociedad hondurea
por su preferencia y aceptacin de los productos.

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RECOMENDACIONES
Se deben mejorar los sectores de ventas, se debe hacer, si fuera
necesario, una reestructuracin en este departamento para cubrir todas
las rutas de ventas correspondientes a nivel nacional.

Debera implementar un plan de accin para mejorar las relaciones del


cliente con el vendedor. Se debe inculcar una actitud de responsabilidad
con los vendedores para que atiendan las rutas que les corresponde y
los clientes estn satisfechos.

Debe de fomentar las importancia que es trabajar en equipo, as como


tambin lo que la importancia de lo que son las negociaciones que los
vendedores puedan utilizar esta tcnica permitindole hacer negocios
con los cliente

ANEXOS

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VARIEDAD DE PRODUCTOS

18
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(Market)

Bibliografa
Market, R. (n.d.). http://revistamarket.net/cadeca-y-su-participacion-en-la-feria-
juniana/.

www.pollorey.hn. (n.d.).

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CUESTIONARIO:

1. CUL ES EL NOMBRE DE LA EMPRESA?

R/ Compaa avcola CADECA MULTINVERSIONES

2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA. SU MISIN, VISIN,


UBICACIN, ESTRUCTURACIN

R. Visin:

Ampliar en Centro Amrica nuestro liderazgo de participacin de


mercado y rentabilidad, con productos, procesos y el capital humano
de clase mundial; expandiendo nuestra presencia a nuevos mercados
donde existan oportunidades estratgicas

Misin

Ser lderes en proveer e innovar soluciones alimentarias crnicas y de


alimentos para animales; que generen valor para sus accionistas,
consumidores, clientes, proveedores, colaboradores y la comunidad
de manera creativa, responsable y sustentable.

3. QU TIPOS DE PRODUCTOS VENDE, HAGA UNA


DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS.

Pollo rey con menudo y sin menudo, formados de pollo empanizados que
son medallones alitas empanizadas picantes rancheras barbacoa crispy.

4. POR QU ES IMPORTANTE PARA UNA EMPRESA


DESARROLLAR Y APLICAR LAS TCNICAS DE NEGOCIACIN?

R/ Es importante por el crecimiento y la permanencia en el mercado ya


que el mercado es cambiante y hay mucha competencia en este rubro

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5. INDAGUE POR LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIN Y


HAGA UNA DESCRIPCIN. CMO SE FIJAN OBJETIVOS,
METAS.

R/ Las metas se fijan de acorde al grupo de trabajo los objetivos se fijan


de acorde a la produccin y la demanda que este producto requiere la
idea es tratar de vender lo ms que se pueda y llegar hasta donde el
cliente nos demande el producto

6. QUINES INTERVIENEN EN LAS NEGOCIACIONES?

Los encargados de las ventas que son los jefes de venta los
comercializadores o promotores de venta y todo el personal que este en
el rea de venta, telemarketing

7. CON QUIENES DEBEN NEGOCIAR?

R/ Con cadenas de supermercados con mercados populares y pblico en


general en las salas de venta de pollo rey

8. CMO LLEVAN A CABO LA NEGOCIACIN DE SUS


PRODUCTOS? AQU USTED PUEDE INDAGAR ADEMS SOBRE
PRECIOS, MRGENES, VOLMENES, TIEMPO DE ENTREGA.

R/ se llevan a cabo en supermercados con estrategias que son dinmicas


comerciales productos que tienen desde un 10%de descuento hasta un
50%

9. QU ESTILOS UTILIZAN EN LA NEGOCIACIN?

Competitivo ya que cada rubro de productos tiene competencia

Cooperativo: todos debemos cooperar para lograr los objetivos deseados


por la empresa ya que si se cumplen nuestros objetivos personales
tambin ya que uno trabaja por comisin.

10. SI SE PRESENTAN CONFLICTOS AL MOMENTO DE


NEGOCIAR COMO ES SUPERADO.

Por las diferentes tcnicas de negociacin Concentrndose en los


intereses y no en las posiciones, Inventando opciones de mutuo

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beneficio, Insistiendo en que los criterios sean objetivos, Separar


las personas del problema. Cuando uno se refiere a la otra parte, nos
olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que
sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias
diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo
negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relacin
con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociacin con el
propsito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de
negocio a futuro

11. CONSIDERA USTED QUE LOS CONFLICTOS SON


DAINOS EN SU EMPRESA.

R/ Los conflictos son dainos para cualquier empresa u organizacin,


porque debido a ellos se crea una desunin y un clima laboral pesado,
lo que se traduce en empleados insatisfechos y con malas actitudes,
dos cualidades que afectan las empresas desde su ncleo y la llevan
hacia el descenso, ya que todos velan por si mismos en lugar de buscar
el bienestar comn como empresa.

12. SI LLEVAN A CABO NEGOCIACIONES CON EMPLEADOS,


QU TCNICAS UTILIZAN PARA SUBSANAR LAS
SITUACIONES?

R/ Descuentos sobre la compra de dichos productos o crdito deducidos


por planilla. La transparencia es una de las principales caractersticas de
la empresa.

13. TRABAJAN EN EQUIPOS EN SU EMPRESA.

R/ SI

14. CMO ESTIMULAN EL TRABAJO EN EQUIPO?

R/ Lo motivan con premios, bonificaciones y motivaciones verbales


departe del jefe inmediato cuando le reconoce que una labor est bien
hecha

15. SI SE PRESENTAN CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMO


LOS SUPERAN.

R/ Con una buena comunicacin verbal, cuenta con gran cantidad de


empleados, por ende son muchas las personalidades que chocan a
diario, por lo que cuando se genera algn conflicto, no se busca al

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culpable sino la solucin para el bienestar de un ambiente sano


de trabajo.

16. CUN IMPORTANTE ES LA COMUNICACIN CUANDO


NEGOCIAN?

R/es muy importante ya que se busca el beneficio para ambas partes


para que la negociacin sea un xito

17. LA CULTURA AFECTA AL MOMENTO DE NEGOCIAR?


QU OPINA? SUCEDE EN SU EMPRESA?

R/ Los diferentes gustos y preferencias por algn producto especfico


creo que si, en mi empresa pasa ya que esta en 3 pases ms aparte de
Honduras esta en Guatemala el salvador y costa rica

18. CMO SE TOMAN LAS DECISIONES AL MOMENTO DE


NEGOCIAR?

R/ Posibilidades o alternativas que se nos presenten, ya que toda


eleccin nos remite a tomar una decisin. Adems, conlleva un tipo
especfico de comportamiento en donde la eleccin tiene una finalidad
con cierta intencionalidad, incluyendo valoraciones ticas especficas.
Dicha finalidad comprende una jerarqua de valores que el actor ordena,
ya que se gua por objetivos y metas que, para lograrlos, tiene que
confrontarlos con su medio y analizar las posibilidades de ser llevados a
cabo

19. CMO CIERRAN UNA NEGOCIACIN?

R/ La negociacin se cierra mediante el acuerdo de ambas partes y


luego mediante la firma de un contrato que debe ser autorizado

DESAFO NO. 2
1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea
y que le ayudan a convertirse en un negociador efectivo.

R// Los individuos con marcadas tendencias de auto supervisin y


quienes tienen altos niveles de inteligencia emocional poseen
habilidades benficas para la negociacin y volverla ms efectiva.

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2. Identifique cules aspectos de su personalidad le hacen


ms vulnerable a los errores que ocurren en una negociacin.

Satisfacer los intereses legtimos de las partes.


Distribucin justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
Analizar cmo se comparan los resultados con la Mejor
Alternativa de Acuerdo Negociado.

3. Qu conocimiento es necesario para predecir El


comportamiento de otros?

R// Ms all de seguir los principios para hablar y escuchar de manera


efectiva, usar el tacto la diplomacia. Los principios de persuasin, las
tcticas han de ser revisadas para determinar su idoneidad. Algunas son
claramente identificables con ciertas caractersticas de la personalidad y
los temperamentos negociadores.

4. Identifique dos reas en las cuales requiere mejoras.

R// Para avanzar en un crecimiento en la negociacin lo primero que


debo hacer es centrarme en los intereses comunes, es decir, lo que les
pueda propiciar a cada una de las partes interesadas y satisfacer
necesidades. Para esto, es importante identificar necesidades y, a partir
de esto, generar opciones para satisfacerlas.Es algo que debe hacerse
en la preparacin de la negociacin pero, no siempre en ese momento,
se cuenta con toda la informacin que puede obtenerse durante el
intercambio.

5. Qu har para mejorar su desempeo en las reas que


identific en la pregunta 4?

R// Bueno la base de toda negociacin es la preparacin y pienso que


debo de prepararme ms para obtener los resultados deseados y poder
identificar todas esas necesidades que tenga mi contraparte y as poder
tener xito en el proceso de negociacin.

6. Qu pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco


cooperativa?

R// En situaciones como la que acabamos de mencionar, resulta til


desglosar los asuntos en piezas o temas ms pequeos. Esta tcnica a
menudo se le conoce como fraccionar. Redefinir o enunciar su postura
con una perspectiva diferente es otra tcnica til. Busque formas

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constructivas de describir la situacin, el proceso o el asunto en


disputa.

Quiz tambin quiera intentar un AS distinto en su argumento


persuasivo. Si su contraparte da indicios de querer continuar negociando
pero no es capaz de proponer algo que haga que el proceso siga, intente
una hiptesis. Puede utilizar su conocimiento de lo que beneficia a la
contraparte y resolver el asunto describiendo lo que usted hara en un
caso hipottico en el que la contraparte proporcionara lo que desea de
ella.

7. Cmo llevar a cabo la negociacin cara a cara?

R// La negociacin cara-cara es el proceso decisivo en una negociacin,


es cuando usted puede concretar las expectativas y objetivos que se
propuso. Sus resultados estarn en dependencia de la calidad que tuvo
su preparacin y de sus habilidades para el manejo del intercambio.

8. Menciones las etapas de la negociacin cara a cara?

Apertura: Son las primeras acciones que se realizan. Los


objetivos principales a lograr son tres: uno, conocimiento de las
partes; dos, establecimiento de un clima de confianza mutua entre
ambas y; tres, precisar las condiciones organizativas y reglas del
juego que se utilizarn durante el intercambio.
Presentacin de expectativas: En esta etapa, cada parte
plantea sus expectativas, que generalmente son los Puntos de
Inicio, que definieron en la etapa de la preparacin. En este
momento no debe discutirse nada, se trata solo de conocer, en
principio, lo que propone cada parte.
Intercambio: Esta es la etapa ms compleja de todo el proceso,
donde se ponen en evidencia las habilidades comunicacionales de
cada cual para: fundamentar sus propuestas, preguntar, escuchar,
controlar sus emociones y manejar las de la otra parte, entre otras
cosas.
Acercamiento: Es la etapa en la que las partes, conscientes de la
necesidad de superar los impases y resolver los conflictos que
pueden dilatar o frustrar el logro de acuerdos, orientan sus
acciones hacia el logro de un acercamiento que propicie concretar
acuerdos que resulten aceptables por ambas partes.
Cierre: Es la etapa final, donde se concretan y explicitan los
compromisos que asume cada parte.

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8. Mencione las etapas de la negociacin cara a cara?

Apertura
Presentacin de expectativas
Intercambio
Acercamiento
Cierre

9. Mencione cinco casos de negociacin cara a cara

Negociaciones de bienes races


Negociaciones de automvil
Negociaciones sobre ejecucin de proyectos
Negociaciones con proveedores
Negociaciones sobre prestacin de servicios

10. Como usted evala los resultados de la negociacin.

Para evaluar los resultados en la negociacin es necesario:

Satisfacer los intereses legtimos de las partes


Resolver el conflicto de forma justa y
Ser duradero y considerar los intereses de la comunidad
donde actan las partes.
Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y
con los gastos razonables.
Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no
deteriorar las relaciones entre las partes.

Otros aspectos a valorar son:

Distribucin justa entre las partes de los beneficios y riesgos.


Establecer clusulas que garanticen el cumplimiento de los
compromisos, con el establecimiento de incentivos y sanciones.
Finalmente, analizar cmo se comparan los resultados con su
Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.

DESAFO NO 3
Resuelva el siguiente caso.
Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una
buena persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una

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auditora, le dijeron que sencillamente es demasiado tmido y


sensible para triunfar en la contadura pblica. Sus revisiones tcnicas
son sobresalientes. Sus clientes lo felicitan por su perseverancia,
paciencia y comprensin. Tambin hacen comentarios acerca de sus
conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado en la escuela de
leyes. Un colega le dijo que la firma apoya slo a los empleados de la
divisin de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan
pretende permanecer en la divisin de auditora. Planea acudir al socio a
cargo de la oficina y exigir la correccin de su horario para que pueda
asistir y completar

1. Evale con ojo crtico la estrategia de Juan. Ser efectiva?


Por qu o por qu no?
En este caso, Juan se inscribi en la escuela de leyes sin saber las
polticas de la empresa, ms sin embargo considero que l tiene
derecho a que se le facilite el horario para que pueda asistir a
clases y aumentar su conocimiento. Su estrategia tiene que ser
acudir a su jefe inmediato y plantearle su situacin y no ir
directamente al socio a cargo de la oficina.

2. Qu hace a Juan ms vulnerable en este caso?


Considero que a Juan lo hace vulnerable el hecho de que su colega
le diga que la firma solo apoya a los empleados de impuestos.

3. Disee una estrategia nueva y ms efectiva para Juan.


En este caso Juan debe hablar con su jefe inmediato y plantearle
su deseo de estudiar leyes y que de hecho ya fue aceptada su
inscripcin. Su jefe considerara si hay una posibilidad de que su
horario se ajuste al de su carrera o considerar la posibilidad de que
solicite un cambio de puesto y lo asignen al departamento de
impuestos.

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