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INTRODUCTION AU MARKETING
1. Dfinition du marketing
* Petit Larousse
Mercatique : n.f. recommand pour marketing. Ensemble des actions coordonnes (tude de
march, publicit, promotion sur le lieu de vente, stimulation du personnel de vente, recherche
de nouveaux produits) qui concourent au dveloppement des ventes d'un produit ou d'un
service .
* Mercator 2003
Le marketing est un ensemble de moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits
ses clients de manire rentable.
Le rle du marketing est de crer de la valeur (conomique) pour lentreprise en crant,
rvlant, promouvant de la valeur pour le client.
2. Evolution du marketing
3. Le marketing mix
Chapitre 2 :
Comportement du consommateur
Introduction
Le consommateur peroit un besoin quil doit traduire sous forme dachat.
Deux principales approches permettent de comprendre le comportement du consommateur et
donc la demande :
Approche conomique (demande, dterminants de la demande, lasticits de la
demande).
Voir cours dEconomie Gnrale, chapitre : La consommation (4me anne)
Approche marketing (Perception du consommateur et ses attitudes envers le produit).
Les dcisions dachat dun consommateur subissent linfluence de nombreux facteurs
culturels, sociaux, personnels et psychologiques.
Les dcisions dun consommateur sont profondment influences par sa culture, ses
affiliations socioculturelles et son appartenance de classe :
La culture : systme de valeurs, les normes, les murs,
Les sous-cultures : les groupes de gnrations, les groupes religieux.
La classe sociale : dtermine selon la profession, le revenu, la zone dhabitat ou le
niveau dinstruction.
Les dcisions dachat sont galement affectes par les caractristiques personnelles de
lacheteur :
Age et cycle de vie familial
Profession etc.
La motivation :
Cest une force qui pousse le consommateur vers lachat, dclenche par un besoin considr
comme critique.
La perception :
Lapproche marketing du comportement du consommateur se base sur la perception que fait
lindividu envers le produit.
La perception est un phnomne subjectif : Deux personnes ne peroivent pas ncessairement
la mme chose face un mme produit.
La perception est slective : Un individu fera plus attention une information qui concerne
son besoin.
Lapprentissage :
Lapprentissage constitue un lment important du comportement du consommateur. On peut
dfinir lapprentissage comme lacquisition de nouveaux comportements la suite
dexpriences vcues. Si la premire exprience est satisfaisante, la probabilit que le
comportement se reproduise augmente. On dit quil y a renforcement.
Les attitudes :
A travers laction et lapprentissage, lindividu forge des croyances et dveloppe des attitudes
qui, leur tour, influencent son comportement. Une attitude est une prdisposition favorable
ou dfavorable vis--vis dune marque ou dun produit.
Lattitude est fonction du produit ou des attributs du produit (et de leur importance).
Exemples :
Reconnaissance du besoin :
Le point de dpart du processus est la rvlation du besoin.
Reconnaissance du besoin
Recherche dinformation
Dcision dachat
valuation post-achat
Figure 2 : Processus de dcision dachat
Recherche dinformation :
Le consommateur analyse un ensemble de produits ou de marques de produits susceptibles de
rpondre son besoin.
Il fait appel diffrentes sources dinformation (personnelles, commerciales, publiques, lies
lexprience).
Dcision dachat :
Pour concrtiser son achat, le consommateur dcide aussi dautres paramtres (point de vente,
quantit, mode de paiement, moment dachat).
Evaluation post-achat :
Aprs avoir achet et fait lexprience du produit, le consommateur prouve un sentiment de
satisfaction ou au contraire de mcontentement.
Remarque :
La dcision dachat peut tre entoure de ce qui est appele la dissonance cognitive : doutes
et/ou malaise li au bien penser du geste dachat.
Conclusion
Le concept de marketing a comme objectif principal la satisfaction des besoins du
consommateur. Il est donc primordial que le responsable marketing connaisse et comprenne
les mcanismes qui rgissent le comportement des personnes pour amliorer ses dcisions de
ciblage et rendre plus efficace son programme daction.
I. Notion de march
En conomie: cest lensemble de vendeurs et acheteurs concerns par lchange dun produit
ou service.
En marketing : Un march est constitu par l'ensemble des clients potentiels ou actuels
capables et dsireux de procder l'acquisition d'un produit leur permettant de satisfaire un
besoin ou un dsir.
Pour les deux domaines danalyse, le concept du march est intimement li celui de
lchange pour la satisfaction dun besoin donn.
II-1. Le monopole
Dans ces conditions, loffreur se trouve en situation de force et peut dominer le march en
imposant un prix et un montant doffre (quantit produire).
Le monopole dtermine le prix (le monopoleur est faiseur de prix ou price maker).
Toutefois, le monopoleur doit tenir compte de certains facteurs qui vont limiter sa marge de
libert :
II-2. Loligopole
Les vendeurs se livrent une concurrence acharne, chacun cherchant dominer le march
(oligopole en guerre). Plusieurs moyens sont utiliss pour arriver cet objectif : En plus de
prix, il y a : la qualit, linnovation, le service, la diffrenciation du produit
Les vendeurs peuvent sentendre entre eux sur les prix, les quantits, le partage du march.
Cest ce quon appelle le cartel (Ex : OPEP).
Chaque firme est trs petite et ne peut influencer le prix du march (dtermin par loffre et la
demande du march). Chaque firme est price-taker , il ne lui reste plus que la dcision de
la quantit produire.
La concurrence pure et parfaite est un modle thorique de concurrence qui se rencontre trs
peu dans la ralit mais qui doit servir de rfrence.
Il suffit que l'une des conditions ci-dessus ne soit pas remplie et la concurrence est dite
imparfaite.
Le march de la CPP est purement thorique, cest pour cela quon trouve dans la ralit le
march de la concurrence imparfaite ou monopolistique.
Cest un mlange de concurrence pure et parfaite et de monopole.
Les offreurs vont essayer de dominer le march et attirer le maximum de clients par divers
moyens :
Diffrenciation du produit (emballage, qualit, )
Amlioration des conditions de distribution (publicit, prix,)
Elle facilite la dtection des premiers signes dun changement important sur le march, ce qui
permettra de sadapter plus vite et mieux que ses concurrents.
Elle aide dfinir avec prcision la stratgie du contenu des messages communiquer,
notamment lors de la dtermination des diffrents axes (thmes) publicitaires grce une
meilleure connaissance de leurs habitudes.
Elle permet de concentrer les campagnes promotionnelles sur des priodes o la vente est
son meilleur, o les consommateurs cibles sont les plus rceptifs.
Les critres gographiques : Il faut segmenter par rgion ou ville ou pays, ce critre est
utilis pour lalimentation, les appareils de chauffage.
Les critres dmographiques : Il faut segmenter par ge, sexe, cycle de vie familial, ce
critre est utilis pour lquipement du foyer et lautomobile.
Les critres socio-conomiques : Il faut segmenter par CSP, revenu, ce critre est utilis
pour lassurance, les loisirs.
IV. Le ciblage
Cela consiste dterminer les segments-cibles prioritaires pour lentreprise. Elle va choisir les
segments les plus adapts son offre.
Cest une dcision stratgique fondamentale qui peut porter le succs ou lchec de
lentreprise.
Il sagit de passer outre les segments et sattaquer lensemble du march. Une telle
stratgie reste rare, mme les produits dits globaux font lobjet dune adaptation au niveau du
marketing-mix.
Avantages :
les tudes de march limites,
ralisation dconomie dchelle,
communication globale.
Inconvnients :
problme de concurrence sur chaque segment par des produits qui correspondent
rellement aux attentes,
le marketing-mix risque de ne pas tre adapt au march.
Elle consiste choisir tous les segments intressants pour lentreprise. Elle implique que
lentreprise adapte son marketing-mix chaque segment.
Avantages :
rpondre lattente de chaque segment,
limiter les risques,
Inconvnients :
production en petite srie donc cot de production,
cot de communication cible,
problme de coordination au sein de lentreprise.
V. Le positionnement
Il consiste, pour lentreprise, diffrencier son offre par rapport aux concurrents en lui
donnant une personnalit propre. On donne une personnalit au produit, comme il a un
caractre, il est reconnu et peut tre diffrenci des autres produits.
Lentreprise qui narrive pas donner ses marques ou ses produits, un positionnement
prcis dans lesprit du consommateur, compromet lourdement ses chances de russite.
Le consommateur cherche un produit qui corresponde ses attentes. Si limage est imprcise,
voire brouille, le produit na aucune chance dtre repr.
Lexploitation des rponses pouvant tre difficile puisquelle se base sur lanalyse du
contenu partir de mots cls et de remarques.
Comprendre lacte dachat, cest--dire les motivations les freins, les attitudes et les
processus dachat des consommateurs ;
Cerner limage de la firme et de ses produits ;
Innover par la recherche dides de produits et de conditionnement ;
Prparer les campagnes publicitaires ;
Prparer une tude de march quantitative en mettant en vidence les pistes
approfondir et les hypothses vrifier.
Libre ou non directif ou en profondeur dans lequel le choix du thme est large.
Lenquteur ici se contente de prciser ce thme et de recentrer la discussion en
cas de besoin.
b) Entretien de groupe : gnralement avec une dizaine de personnes sur un thme donn
dans une ambiance dcontracte avec possibilit denregistrement au magntoscope
pour faciliter les analyses ultrieures. Dans ce cas, lenquteur doit avoir un bon
background en techniques danimation de groupe et doit veiller :
Comparatif :
Ce sont des chantillons permanents d'individus ou de mnages auprs desquels sont recueillis
des informations sur leurs achats.
Rsultats obtenus :
Volume de la demande des consommateurs ;
Etendue de la clientle acheteuse ;
Rpartition des achats selon les circuits de distribution ;
Rpartition des achats selon le secteur gographique et le type d'habitat.
.
Ce sont des chantillons permanents de magasins servant mesurer de faon continue les
conditions de l'offre des produits et de leur coulement.
Rsultats obtenus :
Distribution numrique : pourcentage de points de vente rfrenant le produit.
Distribution valeur : pourcentage de CA ralis par les points de vente rfrenant le produit.
Performance de l'enseigne.
Raction aux actions de publicit et de promotion.
I. Dfinition
On appelle produit tout ce qui peut tre offert sur un march de faon satisfaire un
besoin (Kotler & Dubois).
Le produit peut tre :
matriel (voiture)
immatriel :
* services (voyage)
* personnes (star de cinma)
* endroits ( le Maroc)
* organisations ( club sportif).
Il est rare quune entreprise ne commercialise quun seul produit. La plupart du temps, elle
gre un ensemble de produits qui forme sa gamme.
On appelle gamme un ensemble de produits lis entre eux du fait qu'ils fonctionnent de la
mme manire, s'adressent aux mmes clients ou sont vendus dans les mmes types de points
de vente ou zones de prix (Kotler et Dubois).
Ltendue dune gamme se mesure partir de deux lments :
Extension vers le bas : bnficier de limage du haut de gamme pour les produits de
bas de gamme.
Cette extension peut avoir un effet nfaste sur limage de lentreprise, il y a aussi le
risque de cannibalisme.
b) Consolidation
Remarque :
Tous les produits ne suivent pas forcment la courbe traditionnelle de cycle de vie (gadgets :
cycle de vie court, sans phase de maturit ou bien Coca-Cola, produit sans phase de dclin).
V. Nouveaux produits
Un produit nouveau est un produit qui n'existait pas encore sur le march. Cependant les
produits vraiment nouveaux sont rares. Ce qui est plus frquent, ce sont des produits
amliors, reformuls, une nouvelle marque ou un nouveau positionnement. Les nouveaux
produits peuvent tre aussi classs selon lorigine de linnovation.
Etudes insuffisantes ;
March pas prt, changeant ;
Distribution inadquate ;
Rponse de la concurrence ;
Produits ne rpondant pas un besoin rel ;
Moyens financiers insuffisants (capacits de l'entreprise, problmes dorganisation) ;
Technologie mal matrise, manque de qualit ;
Cible trop rduite ;
Avantage sur le concurrent non marqu.
Pour l'entreprise :
- Communiquer une image au public (srieux, qualit, prix, garantie,...) ;
- Diffrencier le produit de la concurrence ;
Pour le consommateur :
- Faciliter l'identification du produit (surtout en libre service) ;
- Apporter une garantie de qualit (pour scuriser le consommateur) ;
- Communiquer un style de vie, une image (BMW).
Pour analyser si lon a choisi un bon nom de marque, il faut se poser quelques questions:
Est-il facile prononcer? On prend un chantillon reprsentatif de l'univers cible, et on
lui demande de lire, de prononcer le nom. On note les difficults.
Ne suggre-t-il pas des associations dfavorables ?
S'harmonise-t-il avec le produit et son positionnement? On pose la question suivante
un chantillon: Quand je dis le mot XXX, quoi pensez-vous?
Prsenter-t-il des risques de confusion avec un autre nom?
Le nom de marque envisag nest-il pas dj dpos?
VII. Packaging
Avant dtre offerts sur le march, de nombreux produits doivent tre conditionns et
tiquets. Le packaging des produits a plusieurs fonctions :
Toutes les entreprises doivent dterminer un prix de vente pour leurs produits et services.
Le prix est la seule variable du marketing mix qui gnre des revenus. Toutes les autres
variables nengendrent que des dpenses pour lentreprise.
On saisit donc toute limportance de la fixation des prix et de leurs variations.
Des tudes ont montr que le prix est en tte des proccupations des managers marketing et
aussi des consommateurs (Le prix est le critre de choix le plus souvent considr pour
lachat).
1. Stratgies de prix
Ecrmage de march :
Cette stratgie consiste fixer un prix relativement lev de manire ne toucher quune
clientle limite, cest dire un segment du march acceptant des prix levs et raliser ainsi
des marges bnficiaires confortables.
Le prix dcrmage valorise les efforts de recherche et la supriorit du produit par rapport
aux produits des concurrents.
La baisse du prix est ensuite progressive soit pour dissuader les concurrents potentiels ou
cause de lintervention de ces concurrents (ex : tlphonie mobile).
Pntration de march :
Elle consiste conqurir rapidement, une part importante dun vaste march, grce un prix
bas, mais laide dune publicit intense et dune politique de distribution de masse.
Par ce choix, lentreprise lve des barrires face aux concurrents potentiels et acquiert une
position de leader sur le march.
Quand larticle est annonc comme tant vendu moins cher que le prix rgulier.
Action sur la gamme des produits : fixation dun prix susceptible damliorer les
ventes dune gamme de produits lis entre eux (ex : couches et soins corporels du
bb).
Action sur les options : beaucoup dentreprises proposent des accessoires optionnels
en complment du produit standard (ex : constructeurs automobiles).
Prix psychologique : diminution infime du prix en laissant croire au client une baisse
significative (ex : 39,95 dh au lieu de 40 dh lunit).
Prix volumique (par unit) : baisse minime du prix en fonction des quantits achetes
(ex : 3 units pour 29 dh au lieu de 10 dh lunit)..
2. Variations de prix
Une entreprise ne fixe pas un prix de faon isole, mais dfinit toute une cascade de tarifs.
Les escomptes : un escompte pour paiement comptant correspond une rduction dont
bnficie le client qui s'acquitte immdiatement de son achat (amliorer la gestion de
la trsorerie et viter les crances douteuses).
Les remises pour quantit : ayant pour but d'inciter l'acheteur concentrer ses achats
sur le mme fournisseur (par exemple : cartes de fidlit).
Les remises fonctionnelles : offertes en change de la prise en charge d'une activit qui
reviendrait normalement au vendeur (exemple : prix emport).
Les rabais saisonniers et les soldes : Rduction de prix consentie un acheteur qui
achte hors saison.
Les reprises et avoirs : Ce sont des rductions accordes pour des raisons particulire :
reprise d'un ancien article en change d'un nouveau, dfaut dans la marchandise.
Une entreprise peut tre amene baisser temporairement ses prix. Les prix promotionnels
revtent de multiples formes :
Une autre mthode de modulation des prix en fonction de la demande consiste offrir le
mme produit plusieurs prix sans que ces diffrences soient justifies par des carts de
cots :
La discrimination entre les clients : lorsque tous ne paient pas le mme prix pour un
produit ou service donn (tarifs diffrents pour tudiants, militaires,...)
La discrimination selon l'endroit, exemple : prix des fauteuils au thtre qui varient
considrablement selon les places avant ou arrire.
3. Le Yield Management
Il sagit dune gestion optimale des prix o la dimension temporelle est importante. En fait,
les prix sont diffrents selon les dates dengagement et dachat.
Cette pratique cherche le meilleur rendement possible pour chaque unit de capacit
disponible. Lobjectif est doptimiser le taux doccupation et par consquent la recette
globale.
Les grandes compagnies ariennes amricaines ont t les premires utiliser cette mthode
car elle permet de rsoudre de manire optimale le problme de la confrontation de loffre et
la demande grce une tarification diffrencie.
Dans ce cadre, les prix les plus bas sont proposs pour des rservations effectues trs en
avance ou au contraire la dernire minute.
Cela devient une vritable stratgie gagnant-gagnant puisque le producteur augmente ses
rsultats (remplissage dun avion ou dun htel par exemple) et le consommateur voit ses prix
baisser sans impact sur la qualit des prestations. En dfinitif, une arme redoutable dans la
comptitivit prix des entreprises.
Le yield management est surtout utilis dans le transport arien et ferroviaire, lhtellerie ou
encore dans les agences de voyage.
I. Communication
Communiquer, cest transmettre un message un partenaire.
En marketing, cest gnralement lentreprise qui est lmetteur du message une cible (le
rcepteur). Le message est vhicul par un canal.
Une communication efficace impose lenchanement des tapes suivantes :
1. Dfinition de la cible ;
2. Choix du support de communication ;
3. Transmission du bon message (quel est lobjectif derrire cette communication?).
Communication mdia
Publicit : prsentation de biens et services par un annonceur travers les messages de
presse, radio, tlvision, cinma, affichage, prsentoirs, enseignes,
IV. La publicit
IV-1. Quelques chiffres
Les trois premiers secteurs en terme dinvestissement publicitaire TV au Maghreb sont le secteur
alimentaire avec une part de 31% (en baisse relative), le secteur des Tlcoms avec une part de
20% (en trs forte progression) et le secteur Hygine et beaut avec une part de 8% (en
stagnation).
Source : MNT Magazine, Tunisie, juin 2005
IV-2. Dfinition
La publicit peut tre dfinie comme toute forme de communication non interactive et payante
ayant pour objectif la promotion des produits ou des services d'une entreprise.
D'une faon gnrale, une action publicitaire a pour objet d'informer, de persuader ou de rappeler.
Publicit informative :
- Informer le march de l'existence d'un nouveau produit.
- Suggrer de nouvelles utilisations.
- Faire connatre un changement de prix.
- Expliquer le fonctionnement d'un produit.
- Dcrire les services offerts.
Publicit persuasive :
- Crer une prfrence pour la marque.
- Modifier la perception des attributs du produit par le march.
- Encourager une fidlit.
- Stimuler un achat immdiat.
Publicit de rappel :
- Entretenir la notorit.
- Rappeler l'existence des distributeurs.
V-1. Dfinition
La promotion des ventes est dfinie comme l'ensemble des actions qui visent influencer les
comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matrielle immdiate (ex : une
rduction de prix, un cadeau... afin de dclencher un achat).
Le bon de rduction : bon donnant droit au porteur de bnficier dune rduction dun
montant prcis loccasion de lachat dun produit. Le bon peut tre enferm dans
dautres produits ou insrs dans les dpliants publicitaires.
Loffre de remboursement : offre figurant sur lemballage ou sur le ticket dachat pour un
remboursement total ou partiel en cas de non-satisfaction du client.
La rduction de prix (offres spciales) : offre dun produit un prix rduit gnralement
visible sur ltiquette ou lemballage.
La prime : article offert en prime ou un prix rduit lachat dun autre produit qui lui est
li.
Les concours et tombolas : possibilit pour le consommateur de participer un tirage ou
un jeu (gain de prix en espce, en nature).
La dmonstration : prsentation commente des qualits dun produit, dgustation, essai
pratique
Avantages Inconvnients
Il sagit de lensemble des activits de communication et dinformation mises en uvre par une
entreprise pour le maintien de bonnes relations avec les personnes influentes : leaders dopinion,
journalistes, parlementaires, reprsentants dassociations
De nombreuses entreprises disposent dun attach de presse, son rle consiste parler en bien de
lentreprise et de ses produits. Ses moyens daction sont de plusieurs types :
VII. Le sponsoring
Il dsigne une action indirecte de publicit faite pour le compte dune entreprise ou dune marque
qui sappuie sur une manifestation (sportive, culturelle ou sociale).
Le sponsor recherche une visibilit forte et durable de sa marque et de son nom.
Le sponsoring est une technique efficace de communication (attitude plus favorable vis--vis de
lentreprise sponsor, mmorisation rapide des noms de sponsors)
VIII. Le mcnat
Cest une action discrte de soutien dune entreprise un vnement culturel, scientifique, social
ou humanitaire.
Le mcnat sportif : Il peut tre engag sous de multiples formes : don de matriel, de
tenues de sport, mise disposition d'un lieu d'entranement, apports financiers
Le mcnat de solidarit : Il regroupe des domaines aussi varis que l'emploi, l'ducation,
l'aide aux handicaps, la sant
IX-1. Dfinition
Il se caractrise par lutilisation de bases de donnes permettant dtablir des contacts personnels
et diffrencis (personnaliss) entre lentreprise et ses clients prospects.
Le mailing (publipostage) : envoi postal dune enveloppe, dune lettre, dun coupon-
rponse, dun catalogue
I. La distribution
La distribution est lun des 4P du marketing mix associ au terme place.
Les fonctions de la distribution sont :
achat et vente
stockage, logistique, transport
rfrencement
merchandising
communication
attractivit de points de vente
accueil, conseil, services associs
service aprs vente
Grossiste
Dtaillant
Dtaillant
V. Le commerce de dtail
Ce commerce regroupe lensemble des entreprises et des points de vente de dtail.
Ses principales fonctions sont:
Lassortiment : offrir une gamme tendue de produits. Lensemble des articles
quoffre un magasin sa clientle constitue lassortiment.
Le fractionnement : offrir le produit en petites quantits
Le commerce en magasin
Le commerce hors-magasin
La franchise :
Le commerce franchis : une entreprise (souvent de trs grande taille) met en place un rseau
de points de vente franchiss. Elle met leur disposition une notorit commerciale travers
sa marque et ses produits et un savoir-faire en matire de gestion de point de vente.
En contrepartie, lentreprise franchise paie un droit dentre et des royalties (redevances sur
le chiffre daffaires).
VI. Le merchandising
Le merchandising est l'ensemble des techniques visant optimiser la rentabilit d'un point de
vente et des produits qu'il contient et apporter un maximum de satisfaction la clientle
dans la recherche et dans l'achat des produits.
Il est l'application du marketing au point de vente.
Le merchandising, dfini pratiquement, est l'art d'assurer, dans les espaces de vente, la mise
en place et la gestion des quantits ncessaires et suffisantes du bon produit, au bon endroit,
au bon moment et au bon prix.
Le merchandising consiste :
Dfinir l'assortiment qui sera propos aux clients ;
Localiser, baliser les rayons dans le point de vente ;
Implanter et organiser les produits dans le linaire
VII. Le trade-marketing
Le trade-marketing est un type de partenariat entre le producteur et le distributeur ; il traduit
une volont d'agir conjointement sur les postes de dpenses et les secteurs d'activit
permettant d'abaisser les prix, d'augmenter les ventes et d'amliorer le service au client final.
La logistique
Rgularit et adaptation des approvisionnements la demande permettent de raliser
des conomies substantielles. L'EDI (change de donnes informatiques), ralis en
connectant directement les systmes de gestion des livraisons de l'industriel sur les
donnes d'coulement du client, permet de rduire les stocks et d'optimiser les flux de
produits par l'ajustement de l'offre et de la demande.
Le merchandising
Quel assortiment proposer en fonction de la demande locale, quel espace de vente
donner chaque produit pour obtenir la meilleure rentabilit, comment rpartir l'offre
entre les diffrentes tailles d'emballage ? La demande peut varier selon la saison,
l'apparition de produits nouveaux, une modification significative des prix, etc. Les
techniques de dfinition de l'offre et de l'allocation d'espace et leur mise en uvre
relvent du merchandising.
Les promotions
Industriel ou distributeur, chacun a ses propres objectifs. Il est frquent que ces
objectifs distincts puissent tre associs dans une mme opration : le client de l'un et le
consommateur de l'autre ne sont qu'une seule et mme personne ; faire dplacer un
client et faire dcouvrir un nouveau produit sont des objectifs compatibles, d'o les
promotions en partenariat.
Laprs-vente
Le client d'un produit est aussi celui du dtaillant chez lequel l'achat a t ralis ; la
fonction d'aprs-vente du distributeur peut intgrer des services labors en commun :
gestion des garanties, reprise, rparation, conseils d'utilisation.