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Entenda o que RAPPORT

Seguir + Alexandre Tucci, 14 de agosto de 2008

RAPPORT O Ingrediente Mgico

"Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo sentir que


voc o entende e que vocs tm um forte lao em comum. a capacidade
de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. a
essncia da comunicao bem-sucedida."
Anthony Robbins

"Nunca ningum me escutou como voc." Assim falou uma jovem senhora
viciada em drogas, desempregada e ameaada de ser despejada da sua
casa. Ser que ns temos um talento mgico que nos permite obter,
repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? No, ns
simplesmente construmos um nvel de rapport to profundo que as pessoas
sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensao de
segurana.

Ns descobrimos que isso um pr-requisito para a comunicao efetiva,


quer em aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional...
em qualquer lugar, e com qualquer um.

Basta seguir as etapas abaixo, e voc tambm poder otimizar as suas


habilidades de comunicao. Com isso, voc ser capaz de melhorar a
qualidade da sua vida e da vida daqueles sua volta.

PNL

Se voc j leu artigos sobre o incio da PNL, se recordar que a PNL


comeou com o estudo de excelentes comunicadores.

Qual a diferena que faz a diferena em sentir-se confortvel e apreciado


por algum, mesmo se ele discordar do que voc disse? Como que voc
gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra enquanto que
de outras, voc no consegue nem escapar suficientemente rpido? Por que
voc pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas
minutos?

RAPPORT

A resposta para todas essas perguntas o RAPPORT. Um dos alicerces da


PNL e o mais importante processo em qualquer comunicao. Quando as
pessoas esto se comunicando em rapport, elas acham fcil serem
entendidas e acreditam que seus interesses so altamente considerados
pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra est
dizendo; no necessariamente que voc concorde com o que est sendo
dito. E quando voc est em rapport, algo mgico acontece. Voc e os
outros sentem que so escutados e ouvidos. Num nvel inconsciente, existe
o confortvel sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso
relaxar".

O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiana mtua. Se voc est


usando o rapport como uma ttica para manipular outra pessoa para a sua
maneira de pensar, em algum nvel ela sabe disso instintivamente e no ir
reagir positivamente. Entretanto, se voc se tornou um perito na arte do
rapport e a sua inteno ouvir e ser ouvido, para alcanar solues ganha-
ganha ou para criar amizades genunas, voc ir se tornar um comunicador
poderoso e confivel.

Muitas vezes, as pessoas esto naturalmente em rapport. Voc j percebeu


que alguns casais nos restaurantes esto em sintonia um com o outro e que
seus corpos se movem juntos como que danando? Preste ateno nas
crianas brincando, observe as interaes nas reunies, note os amigos
num pub. Veja e oua como o efeito de duas pessoas se movendo juntas
produz resultados positivos na comunicao delas. Observe tambm como a
qualidade da interao muda para uma falta de comunicao quando a
fisiologia delas no combina e elas esto fora de sincronia uma com a
outra.

ESPELHAR

Assim sendo, como ns podemos conscientemente melhorar a nossa prpria


habilidade de rapport? Podemos comear aprendendo o processo chamado
de "espelhamento" que utilizado para reproduzir o comportamento da
outra pessoa. Comportamentos que voc pode espelhar incluem:

Postura corporal
Gestos da mo
Expresses faciais
Deslocamento do peso
Respirao
Movimento dos ps
Movimento dos olhos
Espelhar "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma
maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da
outra pessoa enquanto estiver falando com ela talvez a postura dela.
Quando isso se tornar fcil, inclua outro suavemente, como os gestos da
mo dela. Gradualmente acrescente outro e outro at voc estar
espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais voc praticar, mais fcil se
torna. Como retribuio, a mesma reao positiva e confortvel que voc
criou para a outra pessoa, ser sentida por voc mesmo.

PRTICA, PRTICA, PRTICA

Quanto mais voc praticar, mais voc se tornar consciente dos diferentes
ritmos, gestos, padres da respirao que voc e os outros tm.
fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o
comportamento dela. Dessa maneira voc pode aprender muito mais sobre
ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se


a outra pessoa est fazendo grandes gestos, impetuosos, voc pode
escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos bvios. O incio pode
parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o
rapport vale todo o tempo e o esforo que leva para se tornar um
especialista nessa rea de comunicao.

E voc pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuio" ficar mais
intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e aes que
anteriormente no percebia.

Espelhar algo que ns fazemos automaticamente quando estamos em


torno das pessoas com as quais nos sentimos confortveis. Aprender a
espelhar de propsito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa
comunicao com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que
nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas.

Se voc tem a mnima dvida de que espelhar realmente funciona


experimente. Escolha trs pessoas com quem voc quer uma melhor
comunicao e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferena que isso
faz.

"Voc no quer clientes... voc quer fs enlouquecidos!!!"


Anthony Robbins

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego


por alguns anos. Depois de aprender algumas habilidades bsicas do
rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas entrevistas, ele
finalmente obteve sucesso e acabou numa posio brilhante na City. Ao
praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se
tornou um apresentador de TV.

Anthony Robbins um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do


rapport. Essas habilidades se tornaram to naturais que ele nem mesmo
precisa pensar para faz-las. Elas so automticas.
Os leitores da "Personal Success" tambm esto tendo vantagens das
sugestes e dos exerccios de PNL, aprendendo novas e poderosas
habilidades de comunicao, e como resultado, esto mudando para melhor
suas vidas.

E voc? Est pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanas agora?

ESPELHAR

Na primeira parte desse artigo, ns introduzimos o espelhar. Espelhar


"copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa, como se os
movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso feito com
respeito e sutilmente. Num nvel inconsciente, a pessoa com quem voc se
comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse
por ela. Voc est acompanhando a experincia da pessoa, e apesar dela
no perceber o seu espelhamento, ainda assim ele ter um efeito profundo.

Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e


reaes em voc e nos outros. Caso contrrio, espelhar se torna arremedo e
tem conseqncias negativas. Ento, quando voc aprender as habilidades
de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que
voc cria precisa ser baseado em valores e princpios nobres.

COMBINAR

Uma diferena bsica entre espelhar e combinar o timing. Enquanto que


espelhar simultneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode
s vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se algum est
gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, voc pode ficar
quieto enquanto presta ateno. Quando for a sua vez de falar, voc pode
fazer os seus comentrios e a sua posio usando o mesmo gesto ou
similar.

Existem outros tipos de combinar:

EQUIPARAO CRUZADA escolher combinar um dos comportamentos a um


correspondente, porm de um tipo diferente.

Por exemplo, se a pessoa est piscando muito ligeiro, voc pode fazer a
equiparao cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na
mesma velocidade que ela pisca; ou acompanhar o ritmo de algum falando
com pequenas inclinaes da sua cabea ou da sua respirao.

DIFERENCIAR tambm uma habilidade til para ser dominada a fundo.


Voc j teve algum falando sem parar enquanto conversava com voc... e
voc imaginando se ela iria parar de falar?
Voc pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela,
respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respirao dela...
em resumo, faa qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciao.
Voc ficar surpreso de como a conversa rpida e facilmente chega ao fim.

Voc ir se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais


detalhes quando aprender essas habilidades bsicas do rapport. Prestar
ateno nos outros dessa maneira um processo de estabelecer confiana,
e quanto mais elegantemente voc espelhar, combinar e equiparar cruzado,
mais seus clientes iro se transformar em "fs enlouquecidos".

PRTICA, PRTICA, PRTICA

Quando falar com membros da sua famlia ou com colegas de trabalho,


encontre um comportamento ou movimento especfico para se focar e
combine ou equipare cruzado. Voc pode selecionar um comportamento por
dia para praticar at que voc possa formar todo o repertrio de habilidades
de rapport.

Voc pode:

Usar os movimentos da sua mo para acompanhar a respirao da outra


pessoa. Mexa seus ps para acompanhar os movimentos da cabea da
outra pessoa.

Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabea.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.

Sinta-se a vontade para criar as suas prprias tcnicas de equiparao


cruzada! Tambm lembre-se de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de
finalizar a interao no estado de rapport.

ESPELHAMENTO E COMBINAO COMPULSIVOS

Algumas pessoas acham que elas realmente tm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava


sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega
deslizou na sua cadeira, e lgico que ela fez o mesmo. Ento a colega
deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em
demasia e a mulher caiu literalmente no cho! Sua colega, consciente do
espelhamento, permaneceu na sua cadeira.

RAPPORT

Perceba a diferena que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se


o contexto namorar, ser entrevistado, ou vender, voc pode fazer a
escolha para melhorar a suas habilidades de comunicao usando a PNL.

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