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Neuromarketing: El cerebro reptiliano

El Neuromarketing es una ciencia apasionante que va a ayudar a
aclarar mucho la forma en cómo nos comportamos y actuamos. Ya
sea para elaborar una estrategia de marketing de contenidos, como
para encontrar trabajo o mejorar el engagement en redes sociales,
saber cómo funciona nuestro cerebro es primordial.

Hoy vamos a acercarnos y conocer un poco cómo funciona nuestro
cerebro más antiguo y el que nos ha mantenido vivos hasta hoy en
día: el cerebro reptiliano. Y, sorprendentemente, es el responsable de
nuestras decisiones de compra.

Neuromarketing: El cerebro reptiliano y las decisiones de compra

¿Alguna vez nos hemos preguntado?:

– ¿Porqué algunas veces los productos con precios más altos o peor
calidad superan en ventas a sus competidores?

– ¿Porqué y cómo a veces compramos determinados productos con
decisiones de compra “irracionales” y poco prácticas?

– ¿Porqué algunas marcas tienen un gran impacto entre sus
seguidores y otras no provocan “engagement” o “loyalty”?

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por que compramos lo que compramos. Es el responsable de la lógica.El cerebro “Mamífero“. el lenguaje. una cosa está clara: "Es el cerebro reptiliano. en última instancia. medio: También conocido como el Sistema Límbico. La arquitectura de nuestro cerebro De acuerdo los los neurocientíficos. pensamientos conscientes y nuestra personalidad.A través de Neuromarketing (la combinación de neurociencia. A pesar que el Neuromarketing está aún en sus comienzos y tiene mucho campo por explorar. Los consumidores no nos damos cuenta. como la sensación del hambre. como la PNL (Programación Neuro Linguistíca) sostienen que: "Es nuestra mente inconsciente. marcas y productos y. el cerebro humano está formado por tres partes principales. realmente. Estos tres “cerebros”. son los siguientes: 1. conocida como “cortex”. marketing y tecnología) podemos acercarnos a descubrir cómo funciona nuestro cerebro en las decisiones de compra. Tipos de cerebro y cerebro reptil en neuromarketing 2. el viejo e interno: Controla las funciones básicas para la supervivencia.El cerebro “Humano”. la respiración. La neurociencia y las ciencias del comportamiento. enclavados unos en los otros. el viejo. el aprendizaje. y no la consciente. determina nuestras decisiones de compra".El cerebro “Reptiliano”. el que dirige nuestras decisiones de compra". Y eso se debe a cómo está formado nuestro cerebro. pero cada una funciona como un cerebro en sí mismo. 3. memoria y hormonas. las decisiones instintivas de “corre o lucha” y nos mantiene fuera de peligro. Nuevo o Externo: Es la parte más evolucionada de la mente. estados de ánimo. Responsable de las emociones. . la que determina como respondemos a anuncios.

Para construir la lealtad a una marca. el que nos ha mantenido vivos hasta hoy: deseo sexual. búsqueda de comida. Y en muchas ocasiones el “viejo” cerebro ignora las ideas lógicas del cortex y toma las decisiones de compra sin que nos demos cuenta a un nivel consciente. el reptiliano. . lucha o escapa. Saber y entender qué mecanismos enciende las luces del cerebro reptiliano. o el cerebro triple. donde afirma que el cerebro humano es. CocaCola lo entendió hace mucho tiempo. tres cerebros en uno: El neocortex. el viejo Paul McLean.Así lo determina Erik du Plessis. el cortex. pero no al reptiliano. el cerebro ha experimentado tres grandes etapas en la evolución: primero el reptiliano. quien creó la teoría evolutiva del cerebro triple. Según la teoría. en realidad. sólo lo tienen los mamíferos superiores. hará que nuestra marca tenga mucho más éxito. al cortex. seguido del límbico y. Un mensaje tipo: “reducimos el precio en un 20%” va dirigido al cerebro lógico. es el que posee las capacidades instintivas básicas relacionadas con la supervivencia. Haz clic aquí y accede ahora a los cursos de Udemy sobre neuromarketing El cerebro reptiliano. por último. El resto de los vertebrados solo poseen el cerebro reptiliano. en su libro “The advertises mind“. Así pues. el sistema límbico y el reptiliano. Los mamíferos inferiores poseen el sistema límbico y el reptiliano. Así los tres cerebros. la parte más antigua de nuestro cerebro. hay que saber desencadenar la respuesta del “viejo” cerebro reptiliano. neurocientífico americano. donde afirma que es el cerebro reptiliano el encargado de la toma de decisiones rápidas en nuestra mente.

La vista del océano. hasta que se convierten en rutinas. Kevin Hogan afirma que los consumidores basan más sus decisiones de compra en evitar el dolor que en la búsqueda de placer. es o que va a determinar el éxito de una marca. sed. control hormonal. el tacto de una rosa…todo desencadena una respuesta emocional inconsciente. La emociones son las respuestas inconscientes y automáticas a los estímulos sensoriales.5 a 1. No existe pasado ni futuro. en nuevo Marketing Emocional. No piensa ni siente emociones.El viejo cerebro decide en función del beneficio vs sacrificio Todos buscamos constantemente dos aspectos fundamentales: encontrar satisfacción y evitar el dolor. Las emociones juegan un papel determinante en las decisiones de compra. el olor del café. En “Cómo dominar el arte de la persuasión“. Todo un campo para desarrollar. está conducido por las emociones El cerebro reptiliano funciona por el mecanismo de estímulo- respuesta. reptiliano. son las emociones las que dirigen la toma de decisión. . Pero reaccionamos mucho más ante las sensaciones de miedo. Saber apelar a los sentimiento de los consumidores. Las decisiones de compra del cerebro “viejo” 1. el ahora mismo. ritmo cardíaco.El cerebro viejo. etc. hambre. Es el que nos proporciona la formación de hábitos mediante la repetición de acciones. un amanecer. presión sanguínea. Es incapaz de aprender. Es la impulsivilidad. 2. mayores emociones despertarán en los usuarios y mejor podrá influenciarlos en sus decisiones de compra. En un mercado saturado de productos. pérdida o amenaza que ante las de búsqueda del placer. en una relación de 2. solo el presente.Actúa cuando el cuerpo se lo pide: respiración. Logica y emociones neuromarketing reptiliano Cuanto mayor sean los sentidos que una marca hace reaccionar respecto a sus productos o servicios.

4. el viejo cerebro responde a estímulos visuales. Por eso.El viejo cerebro está orientado y responde rápidamente a las imágenes Se dice en Comunicación que la forma o manera en la que recibimos y procesamos la información. De esta manera se fortalecerán las conexiones emocionales de los consumidores con la marca. el viejo cerebro está constantemente buscando lo que es familiar y tangible.3. en “Neuromarketing: is there s “buy button” in the brain“. Neuromarketig. no a palabras. Por esto mismo hay que potenciar el mensaje principal de una marca y transmitirlo de una manera visual (como en el diseño del producto. Cerebro inconsciente. reptil y las decisiones de compra . etc). imágenes en los anuncios. Y el final es el recuerdo más cercano del evento y tiene un gran peso en la huella que nos deja lo que hemos experimentado. físico y concreto Como señala Patrick Reinvoise . Desde una sonrisa de bienvenida a una buena pregunta formulada al principio. Las palabras entran en el campo del cerebro “nuevo” y son secuandarias en el proceso de compra. Igualmente la primera impresión de una persona es debida a si apariencia física. Y es porque en todos los casos. los primeros segundos son críticos para que nuestro cerebro determine que los que viene a continuación le interesa. es vital dejar una fuerte primera impresión. La impresión inicial actúa como un filtro por el que vamos a ver el resto del mensaje. envoltorio o packaging.El viejo cerebro comprende sólo lo que es tangible. es en un 65% debido a patrones visuales. Es lo que va a enganchar a la audiencia. 5. en marketing para que nuestro mensaje sea convenientemente aceptado. No entiende números o conceptos abstractos como “enfoque integrado” o “solución integral”.El viejo cerebro está más influenciado por los comienzos y finales El comienzo y el final de un evento es lo que determina nuestra percepción de la experiencia completa.

4. solo lo tangible que es profundamente emocional y visual. 2. sino el instinto. Como explica Patrick Reinvoise. Siempre mostrar los beneficios del producto o servicio de una manera tangible.El cerebro reptil es visual Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil y activa la toma de decisiones. El cerebro reptil no presta mucha atención a la que va en medio. para hablar al viejo cerebro hay que utilizar beneficios tangibles. 3. Nada de abstracciones y complejidades. El cerebro reptil determina algo como “peligro” y toma una decisión antes de que siquiera llegue la información al cerebro nuevo. como referirte a tu servicio como una oferta “Cadillac”. 5. el 99% de nuestras decisiones no las toma la razón.El cerebro reptil busca el contraste Los contrastes permiten al cerebro decidir: Con/sin. La razón es lo que busca las excusas para justificar esas acciones. Sin un mensaje claro de contraste se ralentiza la toma de decisión. en Marketing. todo/nada. las que ha elegido el cerebro reptiliano. mucho/poco.El cerebro reptil prioriza el principio y final Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. concisos y reconocibles. No tiene empatía ni paciencia. Eso nos ha permitido seguir vivos ante peligros o potenciales peligros inminentes. en un sinsentido para nuestro viejo cerebro.El cerebro reptiliano es tangible Mensajes claros. una promesa de “enorme felicidad”. Los seis estímulos del cerebro reptiliano 1. Éste no entiende de abstracciones. Así.Por esto.El cerebro reptil está centrado en sí mismo Todo lo que no sea para el. mientras que el uso de metáforas ayuda. no le presta atención. . por ejemplo.

. con el gran aporte de las técnicas de neuromarketing. El ir conociendo cada vez más. cómo funciona nuestro cerebro y aplicarlo al marketing. en la que me he basado en parte.El cerebro reptil responde a las emociones Las emociones hacen que la realidad sea percibida de manera diferente y modifican la toma de decisiones. está en este artículo de Denise Corcoran. Muy buena información en inglés.6. va a ser una gran ventaja para las marcas y también para los usuarios. Haz clic aquí y accede ahora a los cursos de Udemy sobre neuromarketing Espero que te haya resultado interesante ver como el cerebro reptil determina las decisiones de compra.