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Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

Elaborar un esquema grfico donde explique el trmino de negociacin


seleccionado y adems contenga una representacin clara de las obligaciones
que adquiere el comprador y el vendedor segn el trmino de negociacin elegido,
teniendo en cuenta los siguientes pasos:

1. Consulte previamente el Material de formacin denominado: Estrategias


promocionales y Aspectos bsicos de una negociacin.

2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:

Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas


con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediacin y
los acuerdos del tratado comercial sobre el cual est creada su
oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigacin de
Mercados que realiz en la Actividad de aprendizaje 5, donde se
establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los
productos o servicios objeto de su oferta.

En la Actividad de aprendizaje 14, donde identific y relacion los


diferentes trminos de negociacin Incoterms segn los modos de
transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicit
elegir el trmino Incoterms ms adecuado para la negociacin con
sus clientes potenciales.

3. A continuacin se nombran 15 caractersticas que debe poseer un buen


negociador internacional, elija siete que considere las ms importantes y
tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente.
Sustente sus respuestas.
Caractersticas 7 opciones 3 opciones
fundamentales
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas X


de otras culturas.

Conocer el proceso de toma decisiones en cada


pas.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las


propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador. X

Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre


generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un clima


cordial.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de X


la otra parte.

Saber escuchar y valorar la informacin que X


transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones X


imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que


se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la X


negociacin.

Conocimiento de la materia sobre la que se X


negocia.

Saber preparar y planificar la negociacin. X

Estar dispuesto a asumir riesgos. X

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los X


pases que visita.
Sustentacin

Opciones Importantes

1. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas:


Tener facilidad de comunicacin a nivel personal de otras culturas es un
punto de gran importancia para conseguir una negociacin internacional
eficaz y rentable.

2. Ser paciente durante todo el proceso negociador: La negociacin


requiere su tiempo, no se debe precipitar los acontecimientos. Dentro de lo
posible hay que adaptarse al ritmo negociador de la otra parte. Hay que
saber esperar, y dejar que las cosas fluyan a su debido tiempo.

3. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas: Un


buen profesional debe tomar muchas decisiones todos los das. Algunas de
ellas son decisiones de rutina o intrascendentes mientras que otras tienen
una repercusin drstica en las operaciones de la organizacin. Algunas de
estas decisiones podran involucrar la ganancia o prdida de los objetivos,
cumplimiento o incumplimiento de la misin y las metas de la organizacin.
Nuestra capacidad de tomar decisiones, tiene que ver con asumir riesgos,
ser creativo y buscar alternativas a problemas o retos an no existentes.

4. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin: Todo


negociador debe saber a dnde quiere llegar y qu quiere lograr mediante
el proceso negociador, y eso tiene que ser transmitido y comprendido por la
contraparte.

5. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia: El negociador


debe ser un experto no slo en el rea tcnica, sino lo que es casi ms
importante, en materia comercial. Es lgico pensar que no basta con
conocer perfectamente las caractersticas del producto que se quiere
vender sin que esta circunstancia se vea apoyada y potenciada por los
conocimientos sobre cmo se realiza el comercio internacional desde un
punto de vista prctico y el estudio de las condiciones del mercado y la
competencia.

6. Estar dispuesto a asumir riesgos: En toda negociacin se deben asumir


riesgos, es por ello que se debe tener la astucia de saber manejarlos y
siempre tener un plan alternativo, siempre y cuando se sepan manejar y se
tenga un Plan B la negociacin ser todo un xito.

7. Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los pases que visita:


La conciencia cultural es el pilar de una comunicacin intercultural efectiva
e incluye la habilidad de dar un paso al costado sobre nosotros mismos y
volvernos conscientes de nuestros valores, creencias y percepciones dando
paso a nuevos clientes potenciales.

Opciones Fundamentales

1. Saber preparar y planificar la negociacin: La negociacin es un proceso


que se debe tomar en serio. Esto empieza realizando una planificacin
profesional que exige la coordinacin de todos los niveles de marketing y de
ventas. El xito de las negociaciones depender en gran medida del grado
y calidad de la planificacin y preparacin del vendedor.

2. Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra parte:


De la misma forma que al negociador le gusta que valoren sus
apreciaciones ste debe or los argumentos de la contraparte.

3. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte: La


negociacin nunca debe ser entendida como una confrontacin entre sus
negociadores, ms bien se trata de dos partes que buscan un inters
comn con ciertas diferencias de criterio que deben ser superadas.

Incoterm
CIP (Carriage and
Insurance Paid to).
ESQUEMA
PROCESO DE COMPRA PROVEEDOR/ VENDEDOR

PROVEEDOR VENDEDOR
Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercanca y los documentos necesarios


Solicita una Cotizacin
Realiza la cotizacin Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos,
impuestos)
Revisa la cotizacin
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje,
Revisa la Orden de compra Escoge los agentes )
Verifica su existencia productos a comprar Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de
Conviene el tipo pago Realiza la Orden de importacin)
Realiza el documento compra Gastos de importacin (maniobras, almacenaje,
adecuado
Factura Revisa productos
Elabora su
Recepcin de
acuerdo a los Obligaciones del Comprador
Realiza una Devolucin
productos aceptados
sobre la venta Pago de la mercanca
Aduana (documentos, permisos, requisitos,
Al revisar el pedido se impuestos)
encuentra que 4 Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)
canastillas de uchuva no
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje,
cumplen con los
agentes ) "Parcial"
estndares de calidad
Demoras
establecidos, y se procede
a hacer una devolucin de
la compra.
El comprador asume
todos los riesgos y con
cualquier otro coste
ocurridos despus de que
las mercanca hayan sido
entregadas.

CLIENTE
PROCESO DE COMPRA VENDEDOR/CLIENTE

Solicita una
Realiza la Cotizacin cotizacin

Revisa la cotizacin
Hace el pedido
Revisa la Orden de compra Realiza la orden de
Verifica su existencia compra.
Conviene el tipo de pago
Realiza el documento adecuado
Factura Revisa productos
Elabora su Recepcin de acuerdo a los
productos aceptados