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TCNICAS DE GESTIN
PARTE 1
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Temas importantes
Cul es el concepto de
administracin?
Cul es el concepto de
gerenciar?
Cul es el concepto de
gestin?
Qu es una tcnica de
gestin?
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Principales tcnicas de gestin

1. Tcnicas bsicas para la planeacin y el anlisis empresarial
Planes, estados financieros
2. Tcnicas para el inicio de una empresa
Modelo CANVAS, design thinking
3. Tcnicas para la organizacin de la gestin
Kaizen, siete desperdicios, las 5s, just in time, kanban, CRM, gestin
del conocimiento, outsourcing, procesos, benchmark, six sigma.
4. Tcnicas para la gestin de recursos
MRP, MRPII, ERP, ABC, gerencia de servicios
5. Tcnicas para la gestin de la calidad
Sistemas de calidad, normas ISO OSHAS, HACCP, EFQM, TQM.
SERVQUAL, herramientas de la calidad (tradicionales y modernas)
6. Otras tcnicas de gestin
Data Mining, Balanced Scorecard, ocano azul
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TCNICAS BSICAS PARA LA

PLANEACIN Y EL ANLISIS
EMPRESARIAL
Planes
Estados Financieros
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Cadena de valor y tcnicas de gestin

 LA PLANEACIN
ANTES DE EN QUE
INICIAR SUS CONDICIONES SE
ACTIVIDADES DESENVOLVER
Y QUE SE
NECESITAR
ES NECESARIO PARA
SABER QUE SE FUNCIONAR
QUIERE LOGRAR EFICAZMENTE

ESTO SE PUEDE
LOGRAR SOLO CON
LA PLANEACIN

SI NO ES ASI

RIESGO
DESPERDICIO DE ADMINISTRACIN
ESFUERZOS Y IMPROVISADA
RECURSOS
FRACASO
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Cmo formulamos las Estrategias?

Anlisis Externo
-Oportunidades
- Amenazas

Objetivos y
Identificar la Generar, evaluar y
Estrategias en
seleccionar Estrategias
visin, misin, accin
valores
Implementacin de
Estrategias / Programas /
Presupuestos

Anlisis Interno
-Fortalezas Evaluacin de resultados
- Debilidades
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Ejemplo: Lechuga peruana - exportacin

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Ejemplo: Empresa Mega Aire

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Ejemplo: Empresa Telefnica

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Comida rpida

Oportunidades (O)
O1. Implementacin de estrategias
administrativas claves para el xito
O2. Apertura de nuevos mercados
O3. Introduccin de nuevos software
O4. Posibles alianzas estratgicas
O5. Diversificacin de los servicios
Amenazas (A)
A1. Competidores potenciales
A2. Crecimiento de importaciones
desleales
A3. Inestabilidad econmica
A4. Alta delincuencia
A5. Escasez de buena mano obra
Fortalezas (F) OHRL
F1. Capital propio
F2. Conocimiento tecnolgico
F3. Diversificacin de productos
F4. Equipos nuevos
F5. Asesora a los clientes
F6. Contar con local propio
FO1. Diversificar los productos para
brindar un mejor servicio, establecer
alianzas y relaciones con futuros
clientes (F3,O5)
FO2. Diferenciarse a travs de
conocimientos tecnolgicos en la
adquisicin del software (F2,O3)
FO3. Diferenciarse con la adquisicin
de equipo nuevo para mejorar
servicio e imagen de la empresa
alcanzando nuevos clientes
exigentes (F4,O2)
FA1. Diferenciarse mediante un
excelente servicio al cliente (F5, A1
A2)
Debilidades (D)
D1. Ubicacin geogrfica
D2. Falta de un plan estratgico
D3. Espacio insuficiente para
atender la demanda en hora pico
D4. Poca promocin de la
empresa
D5. Equipo y local no asegurado
DO1. Desarrollo de mercado
incrementando la promocin de la
empresa para abrir nuevos mercados
(D4,O2)
DO2. Desarrollo de mercado primero
ampliando el espacio fsico para la
adquisicin de equipo y atender a
nuevos mercados (D3, O2 O3)
DA1. Defender la posicin asegurando
el equipo del negocio contra robos y
siniestros (D5, A4)
DA2. Penetracin de mercado
promocionando a la empresa por
medios masivos de comunicacin (D4,
A1 A2)
DA3. Penetracin al mercado (D2, A1
A2)
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Fortalezas Debilidades
F1. Variedad de productos D1. Falta de reconocimiento
F2. Personal altamente en el mercado por ser una
calificado empresa nueva
FODA F3. Productos de alta calidad D2. Infraestructura limitada
D3. Baja habilidad
administrativa
D4. Bajos fondos de inversin

Oportunidades
O1. Mercado en
crecimiento Estrategias FO Estrategias DO
O2. Dbil competencia
directa ? ?
O3. Alianza con
proveedores
Amenazas
A1. Ingreso de
competencia directa Estrategias FA Estrategias DA
A2. Incremento del
precio de los insumos ? ?
A3. Delincuencia
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ANLISIS CAME
Debilidad detectada: Tenemos pocos conocimientos de idiomas extranjeros.
Amenaza detectada: Posibilidad de que el proveedor de un producto o servicio determinado
quiebre, dejndonos sin suministro.
Fortaleza detectada: Nuestros clientes son ms fieles a nuestra empresa que los clientes de
la competencia.
Oportunidad detectada: Las aparicin de nuevas tecnologas (TIC) hace que nuestros
clientes potenciales compren cada vez ms a travs de Internet.

ESTRATEGIAS Y TCTICAS POR CUADRANTE

Debilidad detectada: miedo de hablar en pblico.
Oportunidad detectada: La probabilidad de venta aumenta cuando los clientes asisten a un
evento antes de la visita comercial.
Amenaza: Los clientes tienen tendencia a comunicarse a travs de las redes sociales.
Debilidad: No hay abiertos perfiles en redes sociales. No hay conocimiento para hacerlo

Amenaza: Aparecern nuevos competidores una vez se conozca la idea.

Fortaleza: La idea de negocio es tremendamente innovadora y ahora no hay competencia en
el mercado.
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Modelos Organizacionales
Trminos clsicos:
Especializacin del trabajo
Departamentalizacin
Cadena de mando
Tramo de control
Centralizacin descentralizacin
Formalizacin

Modelo organizacional: relaciones

jerrquicas y contractuales

Modelos y estilos de direccin:

autoritario vs democrtico
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Retos en los diseos organizacionales

Talento humano
Cultura
Autoridad vs poder
Tipo de empresa
Polticas internas
Tipo de motivacin
Desafos actuales:
Comunicacin
Gestin del conocimiento
Solucin de problemas.
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Modelos de organizacin empresarial

1. En red
2. Holnica
3. Virtual
4. Federal
5. Keiretsu
6. Chaebol
7. Trbol
8. Hipertexto
9. Celular
10. Abiertas al aprendizaje
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Indicadores de gestin
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Necesidades de una empresa

Eficacia
Efectividad

Eficiencia

Direccin

Recursos

Demanda
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Ejemplos de indicadores
% de tiempo de utilizacin de la capacidad instalada
% de desperdicio de la materia prima
Exactitud en el tiempo de entrega (proveedores y clientes)
Exactitud de inventario
% de documentos errneos
Exactitud en el tiempo de procesamiento / mantenimiento
% de unidades no conformes y no conformes por causa
% de pedidos devueltos y devueltos por causa
% de ausentismo
% Accidentes por unidad de tiempo
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Indicadores de gestin
La empresa es un SISTEMA
Frmulas ms usadas:
Porcentaje (proporcin)
Tasa de variacin
Razn o promedio
ndice
Presentacin de los indicadores:
Nombre
Frmula
Unidad
Glosario
Ejemplo: Eficacia mensual de las ventas. Interpretacin
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Pasos para establecer indicadores:

Ejemplo en rea de ventas
1. Plantear los Objetivos (metas)
Se trabajan 8 Hrs por da, 5 das a la semana
Cada vendedor debe realizar 12 visitas por da, 60 semanal
De 12 visitas se deben obtener 10 ventas, 50 semanal
Cada visita cuesta S/. 120.00
Cada artculo tiene un precio de S/. 190.00
El grupo de venta lo conforman 5 personas.

METAS X SEMANA Individual Grupal

Unidades vendidas 50 250
Ventas S/.
Gastos S/.
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2. Factores de xito
Eficiencia Recursos
Eficacia Objetivos
Efectividad Recursos + objetivos
Productividad Ingresos vs Gastos

3. Definir indicadores para cada factor de xito

Nombre Frmula Cualitativa Frmula Cuantitativa
Eficacia:
- Cumplimiento de la meta de ventas

- Ventas por visita

Eficiencia:
- Cumplimiento visitas

Efectividad:
(Eficacia x Pond.)+(Eficiencia x Pond.)

- Productividad en unidades

- Productividad en S/.
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4. Definir lnea base, meta y rango

Datos Lnea base Meta

Visitas 54 60
Ventas 40 50
Eficacia
Eficiencia
Efectividad
Productividad Unid.
Productividad S/.
Utilidad bruta

Tipo de rango Meta

Valor mximo 120% de la meta
Valor satisfactorio 100%
Valor mnimo 90% de la meta
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Resultados por vendedor

Factor Vend. A Vend. B Vend. C Valor meta Valor Nivel
obtenido cumplimiento

Visitas 45 35 70

Ventas 40 25 48

Eficacia 83.33%

Eficiencia 100%

Efectividad 91.67%

Productividad 1.25
Unid.

Productividad 1.32
S/.
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Resultados por grupo anlisis por rango

Factor Mnimo Satisfactorio Mximo Logro Ubicacin
Grupo
Visitas 300 270
Ventas 250 208
Eficacia 83.33% 77%
Eficiencia 100% 90%
Efectividad 91.67% 83.52%
Productividad 1.25 1.04
Unid.
Productividad 1.32 1.22
S/.