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Cuadernos de

Negociación para IFA’s
(International Financial Advisers)
Por Enrique H. Arratibel

@ A&A - Income, 2002. Derechos reservados

Al observar la reacción de las aseguradoras frente
al problema de operar en un país impredecible,
me repito la pregunta que he hecho siempre:
¿quién se hace responsable de los clientes?
La única esperanza futura, son los IFA.

Para ambos, clientes e IFA’s, las dos personas más
importantes de la Industria, quienes paradójicamente
son a los que menos se tiene en cuenta.

Y por supuesto, para María, la usina de mis proyectos
(y también la beneficiaria de mis pólizas).

Enrique H. Arratibel
Buenos Aires, abril de 2002

Desde mi regreso a Argentina en 1985, a través de cursos y conferencias, he
inculcado y defendido la postura del Planificador Financiero Profesional (IFA)
con medianas ganancias pero escaso éxito. Quienes adherían a este
concepto, salían de los Cursos de entrenamiento con ideas ardientes, que
luego se enfriaban al regresar al control de sus mandos naturales, y
terminaban congeladas ante los apremios de ejecutivos improvisados que
pretendían alcanzar un alto volumen de ventas a cualquier precio.

Tanta mediocridad, generó ambientes hostiles de trabajo, poca idoneidad en los
que se iniciaron en la actividad, y un freno invisible para quienes deseaban
aspirar a hacer del arte de ganar clientes, una carrera profesional. Hoy, con la
mayoría de Ejecutivos de Cuenta, Gerentes Comerciales y Directivos Varios,
privados de toda influencia, enlutados por la muerte de la Industria local y en
vísperas de ser desempleados, es un gran momento para poner estos
conceptos en práctica a través de una organización profesional.

Entiendo por Planificador Financiero Profesional, a toda persona que reúna
ciertas virtudes inherentes a los triunfadores honestos, como ser: respeto por
la actividad, respeto por los intereses del cliente, compromiso como para
hacerse responsable de sus objetivos personales, y la visión, entereza y
confianza en sí mismo como para atreverse a ser independiente.

En Argentina, la mayoría de los personajes antes mencionados intentaron crear
organizaciones de ventas a partir de la relación de dependencia: sueldo
mínimo, comisiones magras, sometimiento a ultranza y tareas malamente
enseñadas para lograr mediante la intimidación, resultados crecientes. El
resultado fue tan malo como el proyecto, pues como en toda actividad
humana, cualquier inepto puede ganar un sueldo, pero solo la gente preparada
pueda ganarse la vida.

Leemos en los libros de historia que Diógenes, el filósofo griego, deambulaba
por las calles de Atenas con su lámpara encendida durante el día “buscando un
hombre”. Cierta vez, el mayor conquistador de la historia se paró frente a él y
le dijo: “Soy Alejandro Magno. ¿Qué quieres pedirme?”. Diógenes contestó “que
te hagas a un lado, pues me tapas el sol”.

Mi lámpara aspira a encontrar personas honestas que quieran convertirse en
profesionales. El único requisito es que no hagan sombra ni quiten el tiempo
aquellos espíritus cómodos que buscan la placidez de un salario a la excitación
de una comisión, o quienes aspiren a la fantasía de la seguridad en lugar de
aprovechar la oportunidad de obtener ganancias y satisfacciones sin límite.

Para esas personas que me confían su potencial de trabajo, este es el material
que espero los ayude a alcanzar sus horizontes personales de progreso y a
conquistar sus metas más valiosas.

Enrique H. Arratibel

no te ayudará en absoluto. encontrar. para estimular la lectura de estos cuadernos. “Quien no sabe leer. Quizás. está en condiciones de encarar los proyectos más ambiciosos. Cuando un individuo tiene conceptos claros. es necesario tener sólidos puntos de apoyo en lugar de atiborrase desordenadamente de conocimientos. EHA Nota: IFA es una denominación genérica utilizada durante todo este trabajo en forma singular. disponemos del producto que la satisface sin haber tenido que fabricarlo ni comprarlo. Y si leer esto te puede ayudar a lograrlo ¿por qué no hacerlo?. y quien no quiere leer. como estímulo para tan ingrata tarea. hay que aceptar que corremos con ventaja. Si analizamos los componentes. Solo queda una tarea por delante: venderlo con ganancia. tienen algo en común: ambos son analfabetos”. comprar o fabricar un producto o servicio que satisfaga esa necesidad. son del sexo femenino. saltear temas o leer superficialmente. Tendrás que leer. Por ello. Saber cómo Habilidades Los conceptos son el esqueleto sobre el que luego se suman los conocimientos. cambiar de trayectoria todos los días o utilizar los métodos obsoletos de la escuela de ventas clásica. sea oportuno recordar la fórmula de Paul Getty para ganar dinero: "Descubrir una necesidad insatisfecha. (Anónimo) El objetivo de este material es que te sirva como fuente de consulta permanente. El mundo está lleno de talentosos muertos de hambre. pues todo está integrado. La actitud es mucho más importante que la aptitud para alcanzar cualquier tipo de éxito. . Quizás. y venderlo con ganancia". Cada tema está relacionado con el anterior y el hilo conductor es una manera de pensar (la que denomino pensamiento estratégico). pues tenemos resueltas las dos terceras partes de esta fórmula: La necesidad existe en toda persona que ame a alguien. una actitud positiva. ni para leer solo aquello que supongas que es tu debilidad para tratar así de encontrar respuestas o soluciones puntuales. Para cualquier aprendizaje o perfeccionamiento. No está hecho para archivarlo. a pesar que la mayoría de “los” IFA de la Consultora. recordar la “fórmula cash” (la llamada “receta del éxito”) te ayude algo: Conceptos Actitudes. Saber cómo hacer algo es más redituable que improvisar. Desarrollar habilidades es un ejercicio de perfeccionamiento que no termina nunca. sabe cómo hacer las cosas para alcanzar sus objetivos y desarrolla sus habilidades corrigiendo defectos día a día.

un problema adicional 17 4 Planificación Financiera 19 5 IFA. Contenido Cuadernos Cuaderno Tema Página 1 Pensamiento estratégico 6 2 El problema en el mundo 11 3 Argentina. Concepto de Coaching 21 6 Preparar la negociación 23 7 Método: Acercamiento 28 8 Método: Primera entrevista 33 9 Método: Preparar el Coaching 43 10 Método: Segunda entrevista 46 11 Método: Objeciones 50 12 Método: Cerrar la negociación 58 Apéndices Apéndice Tema Página 1 Comprender al mercado 72 2 Productos y riesgos para el cliente 76 3 Pólizas serias y no tanto 78 4 Mitos y verdades del offshore 79 5 La fantochada de Citizens 82 6 Método: llamado telefónico 83 7 Método: Argumentaciones valiosas 88 8 Método: Respuestas a objeciones 95 9 La función del Planificador 100 10 Significado de las calificaciones 104 .

Cuaderno # 1 Pensar bien. A partir de este concepto. comencé a plantearme interrogantes: ¿Cómo se forma el esquema de pensamiento? ¿Qué origina que pensemos de determinada manera? ¿Cómo controlar esa condición para que funcione a mi favor? ¿Puedo cambiar cierta forma de pensar.. existen una serie de principios o conceptos que llevan al éxito o a la catástrofe más estrepitosa. y actuamos en consecuencia. pero he sacado algunas conclusiones que son la base sobre la cual he desarrollado mi experiencia como negociador. la segunda es la acción. es aquel mencionado reiteradamente por distintos personajes a través de la historia de la humanidad: el ser humano se transforma en lo que piensa: “La vida de un hombre. los países van a la guerra. ¿cómo puedo mejorarlas aún más? Sigo buscando las respuestas correctas. Lo primero a definir. me haga bien a mí. sobre todas las cosas que influyan en mi acción. y cuyo resultado hasta hoy. “El descubrimiento más importante. Obviamente esta no es la respuesta racional que necesito. es en qué consiste “pensar bien”. . “Pensar bien” significa pensar de manera racional y positiva. Nuestras acciones siempre están precedidas por un pensamiento: pensamos de determinada manera. para actuar. La esencia de lo que denomino pensamiento estratégico. necesito aceptar que debo pensar bien antes de actuar. por otra que genere mejores resultados? Si mis acciones no fueron todo lo bueno que deseaba. se resume en esta premisa: Ya que el pensamiento está antes que la acción.W. sintetizo en este trabajo . al igual que en los deportes y en la vida. “Como piensas y crees. todo se crea dos veces. es que los seres humanos pueden cambiar sus vidas cambiando su mente” (William James). los hermanos pelean entre sí. El más importante de ellos. vivir y vender bien En negociación. es un pensamiento puesto en marcha. con el premeditado objetivo de que pensar en forma correcta.. es una de las estupideces más practicada por los seres humanos: Por pensar en forma incorrecta. “Un hombre es lo que piensa todo el día” (R. y la mayoría de los vendedores no venden lo que podrían o desearían vender. Para un autoritario. y que aspiro a que mis acciones lleguen a un final feliz. La primer creación es mental. depende de lo que sus pensamientos hagan de ella” (Marco Aurelio). un político del tercer mundo o un fundamentalista (cualquiera sea el rótulo tras el que encubra su fanatismo o su interés personal). Suponer que se puede pensar mal y actuar bien. En el complejo y no del todo conocido proceso de la mente humana. que yo piense bien significará que piense como él (o ella). ¿cómo puedo mejorar? Si fueron buenas. Esto equivale a decir que cualquier acción. cientos de personas se matan por día manejando un automóvil o cruzando una calle.Emerson). te será dado” (Jesucristo).

lo justo que es ganar dinero por brindar ese servicio. cómo se beneficiará por haberse encontrado con nosotros. y por extensión. El desarrollo del método es un procedimiento natural para avanzar paso a paso con el candidato. para evitar las incoherencias de la primera y gozar de los beneficios de dominar la segunda. pero si el método que utilizo para comunicar mis ideas es malo. para nuestro provecho y el de ellos. Esto significará una mala negociación y se traducirá en pocas ventas. siempre que no interfiera con el derecho a estar bien de los demás.  Pensar bien acerca del mercado en el que desarrollo mi negocio. . Revisaremos el “pensar” acerca de los beneficios para el cliente: que importante es el trabajo que hacemos para él. me transformaré en un especialista en realizar malas entrevistas. es necesario comprender las diferencias fundamentales entre la escuela de ventas clásica (compulsiva) y la escuela de negociación (racional). Pensar correctamente acerca del método a utilizar para vender ideas Puedo hacer cientos de entrevistas. Existen ciertas reglas de juego en el trato con los demás que debemos incorporar. sin caer en los errores y barbarismos irracionales clásicos del vendedor compulsivo. Razonar acerca de lo que se debe hacer y cómo hacerlo se transforma en un ejercicio indispensable para no verse arrastrado por la angustia e inseguridad generalizadas. Pensar bien del producto Revisaremos los conceptos que hacen del producto (la Planificación Financiera) una herramienta indispensable para que nuestros clientes no sufran el drama de una vejez sin dignidad o que una familia padezca un futuro incierto como consecuencia de la imprevisión.  Pensar bien acerca del método que voy a utilizar para vender mis ideas. ciertas cosas o acciones molestan más que otras a la mayoría de esas individualidades. Para la mayoría. El único límite que existe para ese “estar bien” mío es el racional: yo tengo derecho a estar bien. Pensar correctamente acerca de los candidatos Cada uno de los entrevistados es un individuo único. respetando todos los principios de la negociación racional.La clave está en la racionalidad. Pensar bien acerca del mercado Vivimos y trabajamos en un país impredecible que está atravesando una de las peores crisis de su historia. Para unos pocos. En estos cuadernos desarrollo conceptos de pensamiento estratégico que me ayudan a pensar bien sobre las cinco áreas específicas que incidirán sobre el resultado de mis ventas y mi negocio:  Pensar bien acerca del producto que ofrezco a mis candidatos. Para acentuar esto. Sin embargo. Somos portadores de soluciones para individuos que han sido acosados por vendedores de productos. esta condición genera pánico y parálisis.  Pensar bien acerca de mí mismo como profesional que hace bien su trabajo. Esta es toda una diferencia.  Pensar bien acerca del candidato al que voy a entrevistar. representa oportunidades sin límites.

En 1979. son en la mayoría de los casos imaginarios. Meyer. con activos y pasivos.cambió radicalmente. tuve la fortuna de cruzarme con Paul J. vender y vivir. Gracias a que nacimos con un equipamiento standard fuera de lo común (aunque lo hayamos olvidado con el paso de los años). presidente de SMI y participar en su programa de especialización en Liderazgo motivacional y también en lo que posteriormente he denominado "pensamiento estratégico". En lo personal. Eso me llevó a desechar la mayoría de los conceptos de la escuela compulsiva. nuestros activos son mucho más poderosos y reales de lo que suponemos. y me dediqué a profundizar todo lo relacionado a pensar correctamente antes de actuar.  Negociar mejor y vender más. que todo lo que había aprendido leyendo infinidad de libros y practicado por mi cuenta en innumerables entrevistas. comprobé sorprendido y halagado.  Comprender a los candidatos que escucharán mi mensaje. lo que implica distintas culturas.  Conseguir que los entrevistados nos pidan ayuda para resolver su problema. en Marbella como en Neuquén: por ejemplo. que se adaptara más a la educación que había recibido de mis padres. en todas partes a la gente le molesta el vendedor típico de la escuela clásica. hábitos de trabajo y de vida. Y en todos ellos salí a vender mis ideas con cierto éxito. hay conceptos que son universales y funcionan por igual tanto en Los Angeles como en Tucumán. La venta compulsiva y la venta racional.  Especializarnos en proveer las mejores soluciones a nuestros clientes. nos permitirá:  Comprender el problema que hay en el mundo. es parte de lo que hoy se enseña en la Escuela de Negocios de Harvard. la escuela de ventas en la que me inicié fue la clásica (no me resultaba satisfactoria. y a mi manera de pensar y sentir.  Conseguir que los entrevistados nos vean como consultores. no como vendedores. Desde entonces.  Comprender el método que deberé aplicar para comunicar correctamente mis ideas.  Comprender que ésta es una necesidad insatisfecha en el mercado. mientras que los pasivos.  Comprender cuáles son las alternativas frente al problema. ha estado vinculada al desarrollo y apoyo de organizaciones de ventas. . Yo buscaba conocer otra mecánica. Toda mi actividad comercial durante más de 30 años. idiomas. aplicar el pensamiento estratégico a la actividad. Si bien cada país tiene su particular idiosincrasia.  Comprender cuál es la mejor solución. Con el paso de los años.Pensar bien de ti mismo Cada ser humano es una Empresa. mi visión acerca de las motivaciones humanas –para comprar. A lo largo de ese período he entrenado miles de personas en 12 países diferentes. y bucear en la negociación desde el razonamiento. para aplicarlo a mi negocio: la venta de ideas. en Estados Unidos. pero me permitía ganar dinero). En síntesis.

etc. sin tener en cuenta las necesidades o interés del candidato (lo que resta posibilidades de que también gane el otro). No es concebible negociar en un plano de igualdad si una de las partes se siente más o menos poderosa que la otra. Inculca una forma de presentación de ventas agresiva. de mal gusto y poco seguro de sí mismo. Cuando alguien acepta esta filosofía. Esto a su vez. “crear la necesidad”. el objetivo también es vender. la actividad los desgasta porque resiente su auto imagen. y las Compañías que están detrás de ese producto (siempre se trata de Compañías que son . “cerrar ventas”. y que ellos no están dotados para ejercerla. cerrar ventas u obtener referidos. que ambas partes ganen si se efectúa la venta. En líneas generales. Este es uno de los motivos por los que mucha gente valiosa ha abandonado el mundo de las ventas convencido de que es una actividad para la que hay que tener una personalidad agresiva. resolver objeciones.La escuela Compulsiva En ella me “educaron”. Para poder negociar bajo esta concepción además del respeto hace falta desarrollar ciertos atributos o habilidades que pueden ser alcanzados por cualquier persona decente: 1. esto es. Autoridad moral: Conferida por diversos factores tales como interés genuino en el otro. Aquellos a quienes se impone actuar como vendedores agresivos cuando no lo son en su vida personal. ha creado en el mercado una imagen muy pobre del mundo de las ventas y de los vendedores en general. Se basa en planteos absurdos para resolver distintas situaciones. 2. Las fórmulas sugeridas para “rebatir objeciones”. Fundamentalmente es una escuela basada en el respeto. esta escuela tiende a ganar a cualquier precio. poder para recomendar productos y poder para pedir decisiones. como probablemente también le haya pasado a cualquiera que haya participado en un curso de ventas. Poder para negociar. Ese poder le es conferido por dos cosas: el producto que vende (lo fundamental que serán los efectos de ese producto en la vida del candidato o de su familia en algún momento de la vida). conocimiento. se transforma en un vendedor agresivo. Es la escuela a través de la que se sigue enseñando en toda América Latina. respeta la actividad que realiza (sabe que el servicio o producto que vende es útil para sus clientes) y respeta el pensar y sentir de los demás (en este caso. desarrollando teorías y mecanismos poco creíbles o naturales para conseguir entrevistas. El vendedor de la escuela racional: se respeta a sí mismo (tiene una auto imagen fuerte y sólida). “romper el hielo”. ser consumidor del producto que vende. ponen al vendedor en una situación tan ridícula y falsa. Un negociador siente que posee tanto poder como el más encumbrado de sus candidatos. que lo hacen poco confiable. recomendar por encima de intereses personales. pero a partir del concepto “ganar-ganar”. sus entrevistados). Poder. La Escuela Racional En ella.

Por lo general procura “inventar” problemas o necesidades para intentar vender su producto. los resultados también. y por ello. . El vendedor racional. Dos conceptos distintos. un IFA. dos formas distintas de comunicar. económicamente más poderosas que el más poderoso de los candidatos con el que negocies). Las posturas y actitudes de ambas escuelas son extremadamente diferentes. tiene algo muy valioso que vender: Es un especialista en ofrecer soluciones reales a problemas reales. Hay una enorme diferencia entre “tener que vender algo” y tener algo que vender. El vendedor compulsivo tiene que vender algo.

47 debían seguir trabajando para sostenerse. a pesar del esfuerzo que aplican a conseguir alcanzar esas metas. de confort y esparcimiento. 68% había fracasado en alcanzar ese objetivo. y la distancia que existe entre los anhelos y sueños de la juventud. existen tres formas de generar ingresos: 1) un individuo trabajando. Sin embargo. 3) la caridad. vestimenta. Solo el 16% llegó a los 65 años en una situación económica que les garantiza ser financieramente independientes. Bruselas. Si descartamos la tercera. más del 85 % de los seres humanos fracasa en el objetivo de alcanzar su independencia financiera. 21 necesitaban ayuda para sobrevivir. (Fuente: OMS Bulletin. 13 estaban en una situación económicamente buena. Análisis de la OMS La Organización Mundial de la Salud evaluó en 1960 a 100 europeos de 35 años de edad de ambos sexos. 2) dinero trabajando. Al controlar ese grupo 30 años más tarde. Estos son los objetivos de los individuos en todo el mundo. hace falta dinero. con la triste realidad de la etapa pasiva. Y el dinero se hace trabajando. y también para disfrutar de todas las opciones maravillosas que la vida propone. Para adquirir todas esas cosas –y muchas más-. El pensamiento estratégico define como Problema al siguiente hecho estadístico: en el mundo. estudios. muy pocos individuos tienen éxito y en la mayoría de los casos. satisfacer sus necesidades y las de la familia que forme. se advirtió que: 16 habían muerto. Necesitamos trabajar para satisfacer las necesidades fundamentales como alimento. excelentes colegios y universidades. y otro 16% había muerto prematuramente (lo que también evaluamos como fracaso). Cuaderno # 2 El problema en el mundo La cita bíblica “Ganarás el pan con el sudor de tu frente” es muy adecuada para comenzar un análisis sobre la función que cumple en la sociedad un Planificador Financiero. . demuestran esta poco analizada realidad. Bajo situación normal. salud. El concepto clave al que debemos referirnos es ingresos. ya que el mundo está lleno de propuestas. realidades dolorosas y arrepentimientos inútiles. su capacidad de generar ingresos sea mínima o nula. al cabo de los años productivos todo queda reducido a un puñado de buenas intenciones. con las dos primeras opciones un individuo a lo largo de su vida económicamente activa debe generar ingresos para vivir dignamente. que estaban trabajando en ese momento (Nota: todos países del Primer Mundo).en Europa y en USA. y también para sostenerse económicamente cuando llegue a la vejez y por ello. techo. 1992). y solo 3 estaban en una situación económica muy buena. Estudios realizados –con distintos objetivos.

Por omnipotencia. establecer una fuente de ingresos que reemplace en el futuro su capacidad productiva. Como hemos visto en las estadísticas señaladas. Falta de método: No se ahorra en forma regular. la situación en los Norteamericanos es sorprendente: De cada 100 personas que comienzan su actividad económica entre los 18 y los 22 años de edad. confiar únicamente en su potencial o no saber a quien recurrir. del Departamento de Salud de los Estados Unidos de América (publicado en Abril de 1992).000 dólares por año. Cuando se hace. Los planes –cuando los hay-. solo unos pocos alcanzan sus metas. 2. Sin embargo. Esto se debe en general a que las posibilidades en contra del éxito en el ahorro son demasiado altas. fracasa y no cumple sus objetivos.000 dólares / año.E. viven en la pobreza millones de personas: La renta anual de los que superan los 65 años demuestra que 22% tienen ingresos menores a 7.). Imprevistos: La cuarta parte de los seres humanos muere en forma prematura. ignorancia. la mayoría de estos jóvenes en la plenitud de sus facultades. Fracasan los planes. fallan por una de estas tres razones (a veces.000 dólares / año. la India o Africa). la gran paradoja es que en la nación más rica del mundo. Otro porcentaje adicional. Analicemos más ampliamente cada uno de estos factores. La falta de método . padece enfermedades o incapacidades que le imposibilitan continuar generando ingresos y como agravante. generan gastos. Como vemos. 1. etc. 49% promedian 13. por una combinación de ellas): 1.Análisis del Ministerio de Salud de E. el 75% llegan vivos a los 65 años y 25% (uno de cada cuatro) muere en forma prematura (una tasa de mortalidad más alta que la europea). la mayoría de la gente no alcanza las metas económicas deseadas. en todo el mundo (esto no es privativo de Argentina. cambiar el auto. y se gastan esos ahorros en placeres o necesidades menores (vacaciones.U. y solo el 4% tiene ingresos superiores a los 40. 3. Nadie planea fracasar. el objetivo es de corto plazo. De acuerdo al boletín SSA # 13-11871.U. Malas inversiones: Se realizan inversiones poco exitosas o de alto riesgo. ¿Cuáles son las causas por las que tanta gente fracasa? La humanidad ha tratado por medio del ahorro. que erosionan hasta los planes de ahorro más sólidos.

Pero lo cierto es que disponemos –con suerte. Suena la alarma tardía y entran en juego los arrepentimientos. 2. queda un durísimo escollo a superar: invertir esos ahorros en forma inteligente. la falla reside en que se ahorra para un fin más o menos inmediato. Con la evolución de la ciencia y la tecnología aplicada a la medicina. 3. Los jóvenes postergan el ahorro por considerar que tienen mucho tiempo por delante. Cada individuo consultado respecto a su plan de ahorro. Muchos esperan a tener mayores ingresos para destinarla al ahorro. reproches y culpas externas. El riesgo de invertir mal Para los pocos que tienen éxito en la tarea de acumular ahorros con la suficiente constancia. ¿Cuánto ahorro? ¿Para vivir cuantos años?. Cada vez se vive más. y que todos son conscientes de este problema. la expectativa de vida se prolonga constantemente. demuestran que la persona media no está preparada para lograr éxito en el campo altamente especializado y riesgoso de las inversiones. cuotas varias. donde la inestabilidad es constante y no existen reglas de juego sostenidas. A pesar de que hay muchos ejemplos cercanos en cada familia. son motivo de ganancias enormes para los audaces –aunque también de grandes y estrepitosas caídas-. pero fracasar por faltarle el tiempo suficiente para acumular el dinero necesario para reemplazar sus ingresos o su valor económico. y en el supuesto que lo siga haciendo hasta los 65 años. Aún los especialistas financieros más avezados encuentran difícil administrar sus carteras en forma efectiva y estable en el tiempo. hay un lapso de 40 a 45 años de tiempo para generar ingresos y reservas. Lo que se ahorre durante ese período será lo que permitirá –o no. Los de edad intermedia no logran sostener sus programas de ahorro por estar enfrentando obligaciones de crecimiento familiar. Las trágicas experiencias de miles de pequeños inversores argentinos en las últimas décadas. En particular en países emergentes como el nuestro. Se trate de una muerte prematura. en otros casos. La muerte. Suele hablar de “otras prioridades”.vivir dignamente después de los 65 años. Considerando que la mayor parte de los seres humanos comienza a trabajar entre los 18 y los 22 años de edad. más del 80% de la gente continuará fracasando.En la mayor parte de los casos los planes fallan por descuido o postergación en los depósitos regulares. o una incapacidad por cualquier causa. lo que significa que hará falta más dinero para sostenerse en una etapa pasiva más prolongada. hipotecas. El factor imprevisto Un individuo puede haber ahorrado exitosamente. porque deja a la familia sin ingresos en forma .solo de ese lapso de tiempo para edificar nuestra dignidad futura. tiene un arsenal de justificaciones para explicar su fracaso hasta el momento. Los de mayor edad no logran ahorrar pues sus gastos se acrecientan mientras que los ingresos decrecen o desaparecen. Solo Dios tiene la respuesta. vacaciones. tanto como de quebrantos y sufrimiento para los inversores más precavidos. Las variables económicas de un mercado globalizado. y por lo general coinciden en asegurar que comenzarán a ahorrar a partir de una fecha próxima. el precio siempre lo paga la familia.

. no tendría que existir la inflación mundial para que esos $ 24.000 por mes: ($24. Si las tres condiciones se cumplen.000 mantengan todos los años el mismo poder adquisitivo. porque produce un freno abrupto en la cadena de ingresos.000. necesitaría $ 400. Las posibilidades en contra. no desaparezca. la mayor parte de las veces.Vivir lo suficiente como para terminar sus planes. al costo de cambiar todos los planes y proyectos.Ahorrar exitosamente . El sujeto en cuestión debería: . El cuadro siguiente. pero mucho menos en una país como Argentina.000 anuales (lo mismo que gana trabajando). que habría que encontrar esa institución que garantice un rendimiento del 6%. Pero de acuerdo a las estadísticas mundiales. son superiores al 95%. La incapacidad.las posibilidades de muerte e incapacidad de acuerdo a la edad: Probabilidad de muerte Probabilidad de incapacidad Próximos Próximos Próximos Próximos edad 15 años 30 años 15 años 30 años 20 1 en 37 1 en 12 1 en 14 1 en 8 30 1 en 26 1 en 6 1 en 10 1 en 6 40 1 en 12 1 en 3 1 en 6 1 en 3 50 1 en 5 Casi ciertas 1 en 5 Casi ciertas Fuente: 1980 Commissioners Standard Ordinary Mortality Table 1985 Unloaded Commissioners Individual Disability Table-A ¿Cuánto dinero hay que acumular? Hemos visto que hay dos tipos de ingresos: un individuo trabajando.000 por año). Esa persona logra obtener un rendimiento anual del 6%. Vayamos a un ejemplo: Imaginemos que una persona gana $ 2. Y también supongamos que ocurren dos cosas: 1.  En tercer lugar.  Por último. deberían cumplirse tres condiciones para que esto funcione. Sin embargo.Invertir exitosamente sus ahorros. . las posibilidades a favor de que esto ocurra. Ninguna lo hace. Existe una entidad que garantiza que siempre le darán el 6% anual. Si se trata del segundo caso (dinero trabajando que genere los mismos ingresos) ¿De cuánto dinero estamos hablando?. hay algunos problemas a considerar:  En primer lugar.000. Como ya se ha podido comprobar no hay garantía de que el dinero depositado por encima de ese monto. son de un 3% a un 4%. En este caso. para que ese capital (al 6% anual) trabaje por él y deje una renta de $ 24. 2.  En segundo lugar. tendrá entonces suficiente dinero trabajando como para reemplazar sus ingresos de $ 2. condenando a todos a buscar cómo salir adelante. que lleva un poco de tiempo acumular $ 400.000 por mes. refleja lo altas que pueden ser –estadísticamente hablando. o dinero que trabaje en reemplazo de ese individuo. con el agravante de estar acompañada siempre por considerables gastos adicionales.súbita.

Otra conclusión a la que se llega analizando las estadísticas.  Se pierde el ingreso antes de los 65. ha prolongado la expectativa de vida de los seres humanos. es un viejo pobre. Niños que deben salir a trabajar y no pueden seguir con los estudios. se necesitará más dinero para vivir más tiempo. Si se llega a viejo. Demasiadas personas de más de 65 años sufren la humillación de depender económicamente de la ayuda familiar. con plazos más cortos. Resumiendo conceptos  Se vive más tiempo. apuestan a que no van a quedar incapacitados ni tendrán inconvenientes de salud. Debido a la inflación mundial. genera cambios en la cultura empresarial. Esta situación. La evolución científica y tecnológica. y apuestan a que tendrán el suficiente éxito en su actividad como para reunir el dinero necesario que permita enfrentar la vejez con independencia financiera y dignidad.  Se gana menos. en lugar de disfrutar del ser abuelo de sus nietos. obliga a planificar de otra manera. Hoy un joven graduado (con creatividad y la fuerza de la juventud) reemplaza al “viejo” (de 45/50 años). Se transforman en hijo de sus hijos. es que lo hacen con fichas que no tienen reposición: la dignidad propia y la de su familia. es que la mayor parte de las personas en el mundo apuesta. esto le dará motivación para luchar por un futuro mejor. la apuesta se transforma en inmoral cuando se arriesga el futuro de una familia formada por propia voluntad y de la que se debe ser responsable. con experiencia. . Apuestan a que no van a morir en forma prematura. su presente es doloroso y su escaso futuro. El grave peligro de esta apuesta insensata. La dignidad futura No es malo que un joven sea pobre. La dignidad de la familia Si bien todos tenemos derecho a elegir el tipo de vejez que vamos a tener. y viudas que tratan desesperadamente de vencer la desventaja de su inexperiencia y su edad para ganarse la vida. se le acabó el tiempo. son testigos patéticos de una apuesta fallida. Su oportunidad ha pasado. El nivel de competitividad y el reemplazo del concepto “experiencia” por el concepto “tecnología”. los impuestos y diversos factores. Lo patético. en todo el mundo ha caído el nivel de ingresos. incierto.

 Si se sobrevive a los 65 años (se supera la etapa económicamente activa). es necesaria una renta de al menos el 70% de lo que hayan sido los mejores ingresos durante la etapa económicamente activa). Lo que no haga uno mismo desde el mismo momento en que comience a generar ingresos.Ciclo bío económico Este gráfico permite visualizar el Problema en sus dos áreas de mayor conflicto (R). (R 1) Se produce la muerte prematura y una familia en formación queda sin ingresos. y se sostendrán durante la etapa pasiva (en ciertos casos pueden llegar a acrecentarse si se deteriora la salud). (R 2) Se alcanza la etapa pasiva. lo que no sabemos es cuando. de nada servirá el arrepentimiento futuro. Etapa económicamente activa Etapa pasiva Nivel de Independencia ----------.  Ningún estado en el mundo puede sostener a una clase pasiva cada vez más numerosa. no lo hará nadie por él. Conclusiones preliminares:  Todos vamos a morir. .Financiera ------------- (70% de los mejores ingresos) R1 R2 I G 20 65 ¿? De los 20 a los 65 años se generan ingresos ( I ) generalmente crecientes. (Se estima que para llegar a esa independencia financiera y sostener el nivel de calidad de vida. será indispensable disponer de independencia financiera para no sufrir la humillación de depender de la caridad familiar o externa. es proveer a que ésta no se vea perjudicada si la muerte es prematura.  Nosotros proveemos la solución a estos dos grandes problemas. Los gastos (G) decrecen a partir de los 40/45 años.  Si esto no lo inicia cada uno cuanto antes. sin haber logrado la independencia financiera. La responsabilidad de quien tenga una familia a cargo.

traicionaron la confianza de los clientes (salvo honrosas excepciones como Mass Life y en menor medida Zurich Eagle Star) refugiándose en el concepto de 1 a 1 (un dólar. la mayoría de los clientes está cancelando sus pólizas ante la posibilidad de que sus viudas cobren en monedas absurdas (Patacones. Pesos. Los grandes perjudicados fueron los clientes que por su desconocimiento e inexperiencia en este tipo de productos. para ser fieles a nuestra identidad. los productos diseñados para ser vendidos en Argentina. es necesario considerar que ha habido tres períodos históricos muy diferenciados. (Los dos primeros los analizo en el Apéndice 1). El nacimiento de las AFJP. despertó primero y desarrolló luego la cultura de ahorro y protección. cancelada la alternativa de operar en dólares. en un mercado sin conocimientos acerca de productos y sin cultura de protección y ahorro. Lecops. Los Bancos. La Argentina a partir de la devaluación. que fieles a su característico desprecio por los clientes y con una ética invocada pero nunca ejercida salieron a vender seguros y Fondos de Inversión. el mayor perjudicado ha sido el cliente. (Malos productos. generaron no más de 200. Este caso es muy grave. con el aval de una Superintendencia permisiva –por omisión o ignorancia-. se ven en el absurdo de intentar vender productos en pesos. Fue la etapa en el que menos problemas hubo. han estado muy expuestos al error y en la mayoría de los casos compraron mal. están con . Otra vez. la situación ha empeorado a niveles insospechados hasta hace unos meses: las alternativas locales han muerto y los clientes miran al exterior. Fueron pocos los operadores que. Hoy (abril de 2002). Sin embargo. La etapa de Convertibilidad. han sido obligadas por el gobierno a comprar bonos basura. El mayor perjudicado. o buenos productos pero mal vendidos). y la llegada de muchas aseguradoras internacionales. o como quiera que se llame la farsa Argentina). Se vendía off shore.000 pólizas en todo el país. Hoy. Cuaderno # 3 Argentina: un problema adicional Para una mejor comprensión del problema. y tienen hoy el 80% de sus activos líquidos invertidos en papeles sin ningún valor. Las Aseguradoras de Vida y Retiro. Las AFJP. ha sido el cliente. distan mucho de los que están autorizados en países del Primer Mundo. en un período de aproximadamente 20 años. su fuerte presencia en el mercado. pues el Seguro de Vida es un producto basado en la confianza. más allá de su pésimo manejo durante la convertibilidad. Sepultado su dinero en el llamado corralito. La Argentina anterior a la convertibilidad. un peso) y no están siquiera alcanzando a generar rendimientos que permitan cumplir la tasa garantizada.

Los clientes.planificadores financieros profesionales que les den soluciones coherentes. El sistema en su conjunto haciendo agua por todas partes. y probablemente otras desaparezcan a corto plazo.las arcas vacías y sin muchas posibilidades de que la confianza del mercado vuelva a creer en sus plazos fijos. los más perjudicados. sin reglas de juego parejas para todos. bajo la cobertura de su estructura local. Fondos de Inversión e incluso cajas de seguridad. . con la industria financiera de nuevo dedicada a la especulación y sin opciones de inversión local como para que los diversos instrumentos puedan dar algún tipo de rendimiento atractivo. Las Aseguradoras y los Bancos se cuidan solos. Muchas Compañías se irán (*) del país. han abandonado el país ING Insurance. Otras comenzarán a vender off shore. los clientes son los que han perdido y necesitan –más que nunca. Mass Life (vendida a Swiss Medical Group). Como invariablemente ocurre en países tercermundistas. ha dejado de operar el ramo vida AGF/Allianz. (*) Nota: Desde la impresión de este material a la fecha.

Se debe apelar a un instrumento que asegure al titular del programa. Dicho Programa garantizará a tus candidatos que alcanzarán todas sus metas económico financieras a las que aspiran (aunque no estén para verlo). La otra posibilidad que existe para evitar entrar en la parte mala de las estadísticas. y las consecuencias que esta apuesta trae aparejadas. Un Programa de Planificación Financiera garantiza contra todo evento que las metas económico financieras se cumplan. con el menor riesgo posible. Un Programa de Planificación Financiera completo está sustentado por tres pilares o áreas que deben ser cuidadosamente cubiertas: Acumulación. Protección y Pensión. Se debe contratar un instrumento financiero que permita acumular dinero a la mejor tasa posible. Tu responsabilidad como planificador financiero consiste en diseñar un Programa a la medida de cada candidato. Cuaderno # 4 Alternativas: la Planificación Financiera Una vez analizado el problema. es Transferir adecuadamente el riesgo. (Acumular dinero intocable.(Apostar y rezar) Correr el riesgo significa no hacer nada y confiar en que todo salga bien. considerado algunas de las causas que lleva a un fracaso doloroso a la inmensa mayoría. nuestra misión es concentrarnos en las alternativas que existen frente al problema. que el titular del programa pueda recurrir al dinero acumulado en casos de emergencia). que refuerce en la etapa pasiva las alternativas obligatorias impuestas por el Estado y que definitiva y probadamente conducen al fracaso). y que al mismo tiempo permita disponer de permanente liquidez (esto es. Hemos analizado uno de los caminos alternativos: Correr el riesgo. . una renta adicional al plan obligatorio de AFJP o sistema de reparto. cuando éste llegue a los 65 años y no haya tiempo para corregir errores. La misión del IFA es ayudar a la gente a prevenir el desastre financiero que podría resultar de una inadecuada planificación. Plan de Pensión. y que también pueda cumplir la misión de auxilio en caso de problemas de salud). a pesar de que las estadísticas en el mundo demuestran que más del 85% de la gente que adoptó esta alternativa ha fracasado. (Acumular dinero para alcanzar determinados objetivos a mediano y largo plazo. Acumulación.

Un instrumento que garantice que habrá tiempo suficiente para que todos los objetivos financieros se cumplan. Se puede diseñar con una prima que alcance solo para sostener el seguro hasta edad 60 (sin rescate).000 a edad 65. El único instrumento perfecto para este propósito. Protección. se ejemplifica con una renta a edad 80) Etapa de ingresos Etapa pasiva A B C 40 65 80 Base para el ejemplo: Hombre de 40 años. etc. En el ejemplo gráfico se puede observar el funcionamiento ideal de una planificación financiera diseñada profesionalmente. Prima de opción 2: (Para alcanzar costo cero a edad 65) U$S 1.800.380 hasta edad 80 (Termina retirando en ese plazo U$S 429. . que el cliente recupere todo lo depositado durante los 25 años) B: Fondo de Inversión.000 Prima de opción 1: (Mínima para cubrir hasta edad 65. o con el objetivo de alcanzar el costo cero (que permita a edad 65. La parte destinada a este fin. C: Fondo de Inversión. aún si el titular del programa muere en forma prematura. sin rescate) U$S 1. Las razones para evitar intentar lograr estos resultados con un único producto.700 Acumulación: depósito de U$S 150 mensuales. Deposita solo 15 años (U$S 28. Acumulará U$S 228. no fumador. permitirá generar una renta que se sostenga el tiempo que el cliente decida (en el gráfico. están explicadas en el Apéndice 2 (Productos y riesgos). hasta edad 55) y a edad 65 cancela el seguro y rescata lo depositado: U$S 28.920 anuales. Seguro de vida: U$S 200.080 anuales de depósito. es el Seguro de Vida. Acumulación y Protección) con un solo producto. y otro de Acumulación y Pensión (Fondo de inversión) con el objetivo de que el cliente obtenga el mayor resultado con el menor depósito posible.) y parte al plan de Pensión o Jubilación. Programa de Acumulación que cumple un doble propósito: parte puede destinarse opcionalmente a metas predeterminadas (estudio de los hijos. Pensión: Renta mensual de U$S 2. Mayor protección al menor costo. Una correcta planificación financiera debe combinar dos productos: uno de Protección (seguro de vida). La planificación financiera como mejor solución Un error muy común ha sido intentar lograr los tres objetivos (Pensión. A: Seguro de vida.000).

porque hoy para distinguirme de la manada debo transmitir a mis entrevistados que lo mío es un trabajo profesional. esto se transformó en un pequeño problema. Concepto de Coaching. Que además trabajo a medida en lugar de vender productos de confección. cuando a los que asistían a mis charlas les hablaba de Planificación Financiera. El Coaching presentado honesta y sinceramente. no la de un equipo en particular. y que en Argentina está agravado en grado superlativo. si el día de mañana desean poner en marcha un Programa de Planificación Financiera. cual es el camino más aconsejable para lograrlo. esa semana estaré vendiendo con éxito. si hoy tuviese que comenzar un negocio de venta de sándwiches de miga en una ciudad desconocida. sino que mi trabajo consiste en ponerme la camiseta de él. Cuaderno # 5 La función del IFA. ha sido la mejor respuesta antes y después de la devaluación y del caos argentino. de productos débiles y vendedores mediocres? Las alternativas eran dos: salir a vender mis productos al estilo tradicional. con el único objetivo de que el candidato me conozca por lo que hago y por cómo lo hago. Que mi trabajo consiste en proveer soluciones a un problema viejo como el mundo. con el propósito de que los prueben ( me prueben). Problema que aqueja a todo el mundo. que esas cosas solo funcionaban allá. la mayoría de los vendedores de seguros o productos varios se autodenomina Planificador Financiero aunque haya estado vendiendo un enlatado o un desguisado perverso como la Renta Vitalicia. Lejos de enorgullecerme. la mayoría me consideraba un charlatán americanizado y me sugerían que volviese a Estados Unidos. proponiendo a la gente un Coaching (análisis externo) sin cargo que les permita conocer en qué punto se encuentran en relación a donde quieren llegar a estar en el futuro. o ir a “presentarme en sociedad”. En los últimos cinco años. Así. La respuesta a mis interrogantes fue el coaching. Si soy bueno haciéndolos. Ayudo a mis clientes a evitar la catástrofe irreversible de la falta de planificación. dedicaría mi primer semana a regalar mis dos mejores sándwiches a todos los vecinos. ¿Cómo comunicar esto. sin que me considere otro vendedor más?. ¿Cómo entrar en un individuo que está acorazado defendiéndose de un país hostil. ¿Cómo realizar un acercamiento que me dé la chance de demostrar lo bueno que es para mis clientes el trabajo que hago?. podrán contar conmigo para su implementación y posterior seguimiento. . 15 años atrás. y que de paso me conozcan y puedan evaluar la calidad de mi trabajo. Como suelo decir en mis conferencias. que no represento a una Compañía Equis. ni enarbolo una única bandera de la aseguradora Zeta.

y se transforme en cliente.  Conocer los mejores instrumentos para lograrlo y cómo acceder a ellos.  Tener la oportunidad de hacerme  Saber cómo corregir lo contratado.  Contar con asesoramiento profesional. desde el tercer paso en adelante. En realidad.El Coaching que propongo consiste en un trabajo escalonado en cuatro pasos que permita a mis futuros clientes alcanzar la independencia financiera. ANÁLISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN DEL CANDIDATO Los dos primeros escalones. Ventajas del Coaching Para el Entrevistado Para el IFA  Saber exactamente dónde está. etc.  Todo esto sin cargo y sin compromiso. REVISIÓN PERIÓDICA 3. Cuando decida hacerlo. Veamos esto en un gráfico: Independencia Financiera 4. y recomendar el tratamiento más aconsejable para su caso particular. un nuevo cliente. TRATAMIENTO RECOMENDADO 1. hacer un diagnóstico que permita saber dónde está situado con relación a sus metas. conocer profesionalmente y saber que si hago bien mi trabajo. Imprimir el Diagnóstico y las recomendaciones (ver form #02) y presentarlo al candidato. Segundo paso: Elaborar un diagnóstico en la Consultora. Primer paso: A partir de contar con su aceptación de este trabajo preliminar y completar la planilla de información para coaching (ver form #01 en la próxima página de este cuaderno). Cuarto paso: Como mínimo una vez al año. Este vínculo se sostendrá de por vida en la medida que lo alimente. pasaremos ambos al cuarto paso. . qué instrumentos ha contratado. soy el consultor personal de mi cliente en materia de planificación financiera. PUESTA EN MARCHA DEL PROGRAMA 2. ganaré  Saber dónde puede llegar. habrá que revisar la marcha del Programa y efectuar las correcciones necesarias. consisten en el coaching propiamente dicho. Tercer paso: El candidato decidirá si quiere y cuando implementar el Programa.

.Información necesaria para hacer coaching (form # 1) está en el Cuaderno 8.

le agrada creer que la decisión fue suya y no impuesta por otro. de anunciarte como vendedor con frases tan poco felices como “yo vendo algo que probablemente le puede interesar”. Si encuentras una brasa. no existiría el delito de violación: uno se pararía frente a una mujer bonita. Los candidatos están muy cómodos A la gente no le gusta que le vendan cosas. Fundamentalmente. Un hábil vendedor de necesidades se estacionaría frente al cajero de un banco y le crearía la necesidad de que llene su maletín con billetes. por pequeña que sea.y mucho menos en su casa. Muchos aprendices de vendedores fueron enviados con esta consigna de crear una llama dentro de un témpano de hielo. tu misión será avivarla hasta que se transforme en hoguera. y ésta es una de ellas. Es muy importante que los leas y analices detenidamente. Deberás abstenerte en consecuencia.a una secretaria. Estarías diciendo una verdad. Las necesidades no pueden ser “creadas” por voluntad exclusiva de una de las partes. estarás perdiendo lastimosamente el tiempo. son muy pocas las personas dispuestas a recibir en su oficina . cambies tu sentido de perspectiva y escuches una campana diferente. estarás listo para enfrentar negociar con más chances. Si deseas tener éxito en la carrera. Luego de sacar tus propias conclusiones. o cuando inicies una conversación con un cliente potencial. Esto es una falacia absoluta. Ten esto en cuenta cuando solicites una entrevista. Le gusta comprar. Si te anuncias como vendedor. la gente huirá de tu lado. . con dos consecuencias negativas: lo que podría haber sido una carrera provechosa arruinada antes de nacer. ni siquiera por sí mismo. posiblemente algún instructor con poco seso haya intentado hacerte creer que un buen vendedor “debe crear la necesidad”. Un mito. Cuaderno 6 Prepararse para la negociación Es conveniente considerar una serie de principios acerca de la venta y la negociación. y una enorme cantidad de personas en el mundo que suponen que un vendedor es una especie de orador de mal gusto. o se habrán dado cuenta solos de que los clientes potenciales están muy cómodos en sus oficinas sin ninguna intención de que un vendedor se siente frente a ellos). si alguna vez creíste en alguno de ellos. Pero si intentas “crear la necesidad” de la planificación financiera en alguien que no siente amor por nadie. Tampoco caigas en el absurdo de la hipocresía y la falta de imaginación diciendo “no le voy a vender nada”.a un vendedor. De ser esta fantasía algo realizable. De esta forma entenderás mejor por qué y cómo utilizar ciertos argumentos y quizás te sirva para revisar algunos preconceptos que probablemente hayas adquirido respecto al negocio de vender ideas. Tu tarea será detectar una necesidad insatisfecha y explicar cómo satisfacerla a través de la Planificación Financiera. pero te enfrentarás al problema de no tener ningún oyente dispuesto a escuchar tus argumentos. Las necesidades no se crean. le "crearía la necesidad" y listo. Esto es lo que argumentan todos los vendedores mediocres o producidos en serie (alguien les habrá “enseñado”. tendrás que olvidarte de algunas idioteces que te inculcaron. También analizaré algunos mitos para que. molesto. persistente y un poco idiota. hay que encontrarlas Si incursionaste por algún curso de ventas. te enfrentes -telefónica o personalmente. De hecho.

ante un producto en serie de la Escuela de Aficionados. No es lo mismo preguntar “¿Por qué?” (Que tiene reminiscencias agresivas como el reto que recibíamos de niños cuando hacíamos algo reprochable). pues al dedicarte a persuadir a los demás. Con las dos formas estarás definiendo la misma cosa. no el del vendedor en serie Un negociador utiliza adecuadamente el idioma tratando de evitar el conflicto hasta donde sea posible. Estas poco sesudas enseñanzas. todo lo que permita una mejor comunicación. debes decir “Si hubiese muerto ayer”.000 por año “ por “Depositará 2. redundará en tu beneficio: ganarás más clientes. En muchos casos se induce a “romper el hielo” (frase con que se designa al proceso de empatizar con el entrevistado). “No coincido con lo que usted dice ” cámbialo por “Lo que Ud. y con ello.. más dinero. Otra palabra que se usa muy descuidadamente (en particular después de contestar una objeción) es la inconveniente “pero”. ¿Me podría decir cual es el motivo por el que piensa así?”. Puedes decir “bife de chorizo jugoso”. evite los roces o la irritabilidad y suavice las situaciones tirantes o incómodas.. La gente compra seguro de vida porque en caso de morir prematuramente. “Firme aquí “ modifícalo por “Necesito que autorice aquí”. De esta forma no estarás restándole inteligencia al interlocutor. muriese mañana “. Dicen los sabios que querer lo que se hace. “La prima que deberá pagar. dice es muy lógico.000 al año”. alguien que ama va a seguir viviendo y va a necesitar dinero. Esto pone al interlocutor en posición defensiva (“ahí viene el argumento”). ya que está a la defensiva esperando que intentes venderle algo (¿para qué otra cosa vendría a verlo un desconocido?). Pero ten en cuenta que la forma más práctica de “romper el hielo” es un sentimiento antes que un comentario tonto u obsecuente: debes tener ganas de estar allí. dice es muy importante y me gustaría comprender su punto de vista. o “un pedazo de vaca muerta que chorree sangre”. a su tiempo posibilita hacer lo que se quiere. no es el mismo que el generado por la segunda.Rompe el hielo. Debes sentir y demostrar. Recuerda que la comunicación funciona bajo las mismas reglas que el eco: de acuerdo a lo que emitas.. Produce menos rechazo “sin embargo". analizaré más detenidamente la “Regla de Tres” para lograr establecer empatía. En el capítulo referido al Acercamiento. Como IFA profesional. con gestos y con palabras. que amas lo que haces.. Solo son formas de usar las palabras. “Lo que Ud. no la comunicación Mas que a un mito. pierda aún más la confianza y sobre todo la paciencia. preocupado por tu visita. No tomes a la ligera el vocabulario más conveniente de la negociación.”. Habrá que hablar de muerte prematura La planificación financiera no puede basarse en la hipótesis de la inmortalidad. “Pagará 2. Por ello habrá que hablar del seguro de vida como un tema a considerar. Y debes sentir ganas de compartirlo.” cámbialo por “La prima que depositará”. debes tener cuidado en no confundir la . “¿Me entiende?” cámbialo por el mucho más sociable “¿Me explico?”. Usa el idioma del negociador. que preguntar “¿Me podría decir cual es el motivo?”. aquí nos enfrentamos al absurdo. Parecen lo mismo. hacen que un candidato. pero. En lugar de decir “Si Ud. Un negociador usa las palabras para pintar cuadros mentales en la mente del otro. pero la segunda no crea antagonismo y evita recibir un “¡qué le importa!” como respuesta. alabando una decoración deplorable o haciendo comentarios poco imaginativos y carentes de sinceridad estilo “que hermosa familia tiene Ud. será lo que vuelva. pero el cuadro mental que genera la primera definición. procurando no usar palabras negativas o frases agresivas. licenciado” al ver una foto colgada de una pared a cuatro metros de distancia.

no trates de venderla sobre la base de características. Esto generaba un rechazo automático y en algunos casos una respuesta violenta. No permitas que dentro tuyo crezca el mito al que adhieren equivocadamente muchos aficionados poco profesionales que no mencionan la posibilidad de muerte. en un programa televisivo. Vende beneficios. Un ejercicio indispensable para tu éxito en este negocio (recuerda la “fórmula cash” del comienzo. comentó: “En medicina. En cambio la segunda lleva a imaginar una situación vívida. no características Los candidatos solo compran cuando encuentran beneficios en el producto o servicio que les vendes. ensayan hasta que no hay manera de hacerlo mal. Una de las cosas que remarco mucho en los entrenamientos es que en este negocio no se debe suponer nada. sin la violencia y el mal gusto de una premonición. Pero sí puedes decir “¿Cómo estaría económicamente su familia hoy. Si no puedes encontrar un beneficio concreto relacionado con alguna característica. “pinta cuadros” en la mente de tu candidato. hubiese muerto la semana pasada?”. Deberás mencionar la característica. Dicho beneficio deberá apoyarse siempre en un ejemplo de las ventajas que dará al cliente tenerlo. los profesionales. cuando hago referencia al desarrollo de habilidades). todo requiere de tu imaginación para “pintar cuadros mentales”. Usa hojas en blanco Años atrás. la semana pasada ya pasó y él sigue aquí).naturaleza del mensaje a transmitir. Recuerda que los aficionados ensayan hasta hacer algo medianamente bien. con la esperanza de que el candidato piense en esa opción por sí solo. Esta pregunta genera una imagen mental y no es premonitoria ni agresiva. No imagines que los prospectos encontrarán por sí mismos las ventajas de contratar la póliza. sino cómo hacer mención a ese acontecimiento inevitable. narrar historias. la mayoría reacciona mal por considerarla una suerte de augurio catastrófico. inversión. un reconocido pediatra. reinventa la hoja en blanco. practica. Con palabras. ejemplifícalo de la manera más ventajosa para el candidato. es preparar una lista de cada característica que tiene la planificación y encontrar el beneficio implícito de cada una de ellas. Y luego. practica y practica. Una vez que encuentres el beneficio más importante. Para ayudarlo a lograr esto. entonces no hables de ella. Describir los beneficios. (Al fin y al cabo. No se trata de “no hablar de la muerte”. o las desventajas que implicarán no tenerlo. muriese mañana a la tarde?”. Entre una y otra forma de preguntar hay una diferencia enorme. y luego vender el beneficio que dará esa característica. sino fundamentalmente pon énfasis en los beneficios y ventajas que esa característica le confiere. si Ud. Ante la primera. llenando las oficinas de sus entrevistados con proyecciones y sin hacer lo necesario para cerrar ventas. para que éste vea imaginariamente los beneficios para él y su familia. el mejor invento de toda la historia fue la silla: pues es la que permite al médico sentarse a . Es por este mito que muchos agentes se han convertido en empapeladores. El mito al que hago referencia es aquel que lleva a muchos agentes a tratar de vender exclusivamente las otras virtudes (dudosas) del seguro de vida (ahorro. Tu obligación es asegurarte que el beneficio se comprenda. rendimiento financiero) sin mencionar en absoluto la posibilidad de la muerte. La manera equivocada se enseñaba en Metropolitan Life: “¿Qué pasaría con su familia si Ud. porque no lo harán. Al explicar los usos o aplicaciones que tendrá la planificación financiera que propones. explicar las ventajas o desventajas.

escuchar al paciente y resolver el 70% de los males”. En ventas, el mejor invento creado
jamás es una hoja de papel en blanco y una lapicera en la mano de un profesional en
negociación. El mejor vendedor del mundo utilizaba ejemplos (parábolas) para que la
gente visualizara lo que decía. La cultura milenaria china, nos dice que una imagen vale
más que mil palabras. En los estudios más modernos de Comunicación, se ha demostrado
que una idea verbal es retenida solo en un 30% transcurridas 24 horas. Si el mensaje fue
visual, en el mismo lapso de tiempo se retiene el 53% del mismo. Si se produjo la
conjunción de ambos estímulos (mensaje verbal, apoyado en mensaje visual), la retención
alcanza al 75%. En varias ocasiones analizaremos la forma de transferir ideas a un
candidato mediante el uso de una hoja de papel (en Argumentaciones, en Objeciones y en
Cierre). Acostúmbrate a graficar tus ideas y éstas se grabarán en la mente del candidato,
no para que lo piense, -como seguramente querrá hacerlo-, sino para que tome acción.

Escucha más de lo que hablas
Un pensador español dijo: “No hay persona más callada que la que más habla; pues
siendo la que más dice, no dice nada ”. La sabia naturaleza nos ha dotado de una boca y
dos orejas porque es mucho más importante saber escuchar que saber hablar. Aplicado a
las ventas y la negociación, esta es una de las grandes verdades universales. Nuestro
negocio está basado en una conversación amena, con muchas preguntas, grandes
silencios y atención constante a lo que diga el otro. Muchas ventas se han perdido en el
mundo, por la intervención de grandes charlatanes que se supusieron dotados para la
venta solo por su capacidad de hablar continuamente. Nada más lejano a un profesional
que un parlanchín. Al finalizar el capítulo, hay una “carta que muchos deberían recibir” que
resume este concepto. Los profesionales de mayor éxito, son aquellos que escuchan
atentamente a los candidatos que tienen enfrente, preguntan con habilidad, y ofrecen
respuestas concretas a los problemas planteados por sus entrevistados.

No pienses con tu bolsillo
Muchos aficionados en ventas -y todos lo hemos sido al comienzo de nuestras carreras-
se equivocan al pensar en su personal estado financiero cuando hablan de negocios. La
consecuencia es que por pensar en pequeño, tienen resultados pequeños e
insignificantes. El mejor ejemplo de esto es que la mayoría de quienes tienen pólizas de
seguro de vida, las tienen por un capital asegurado de $ 100,000. Esto se debe a varias
razones. Una de ellas, que los agentes suponían que esa era una cifra atractiva, fácil de
entender, y posible de “pagar” (uso mal el término ex profeso) por los candidatos.
¡Estaban pensando con sus bolsillos!. Muchos de esos clientes, tomaron luego pólizas
mayores con otros agentes de otras compañías, no solamente porque sus necesidades de
cobertura habían crecido, sino porque en su momento eso fue lo que les propusieron y en
consecuencia, lo que compraron. No prejuzgues jamás, ni pienses de acuerdo a lo que
supones. Averigua lo que para el otro es atractivo, y trabaja sobre ello.

Si quieres ganar grande, piensa en grande.

Carta que muchos vendedores deberían recibir:

Apreciado Agente:

No sabes cuanto valoro la hora y media que compartimos la semana
pasada.

Tus argumentos realmente me impactaron y debo reconocer que lograste
tu objetivo de decidirme a tomar el seguro de vida. A decir verdad,
estuve a punto de llenar una solicitud (supongo que debe existir algo
semejante para tomar un seguro de éstos), pero seguías hablando y no
me lo pediste.

En los pocos momentos en que me permitiste hacer algunas preguntas,
te mencioné algunas dudas y tus largas respuestas las desvanecieron.
Sinceramente, estoy convencido de que tomar un seguro de vida es la
mejor decisión. Si hubieras dejado de hablar un rato, te habría
preguntado cuánto tiempo nos llevaría llenar los papeles, pero temí que
nos ocupara otra hora más, y las obligaciones del día me presionaban.

Incluso, sobre el final de tu visita, cuando me estabas contando no
recuerdo qué cosa relacionada con el color de la póliza, me puse muy
nervioso y te interrumpí para decirte que debíamos suspender tu charla
pues tenía una reunión. De hecho, te escribo estas líneas para pedirte
disculpas por mi abrupta interrupción. Espero que no lo hayas tomado a
mal.

De todas maneras, y para que veas que tu esfuerzo valió la pena, te
cuento que gracias a tu elocuencia, ayer contraté una póliza de 300,000
dólares con Fulano de Tal, de Compañía Competidora de Seguros de
Vida.

Sé que esto te reconfortará y contribuirá a que sigas entusiasmado con
tu trabajo.

A la espera de que logres el milagro de tener éxito, te saluda
cordialmente,

Juan Candidato

Cuaderno # 7

El acercamiento
Tienes los candidatos potenciales rebosando en tu computador personal y una de las
historias más hermosas que pueda ser contada. Sin embargo, para unir ambos extremos
es necesario cruzar el puente del acercamiento: has de lograr que la gente quiera recibirte.

De hecho, muy pocos querrán hacerlo si te anuncias como vendedor de fondos de pensión
o de seguros de vida, pues como he señalado antes, la mayoría de las personas siente un
rechazo muy fuerte por quienes intentan venderle algo. En algún momento de este siglo,
alguien en el negocio de ventas se enteró de esto, y se produjo la desaparición súbita de
los vendedores y el nacimiento de una inmensa cantidad de “asesores”.

Más allá del rótulo que cada uno se prenda de su solapa, lo cierto es que la batalla por
lograr que los candidatos nos reciban no tiene soluciones mágicas o técnicas que
garanticen el éxito rotundo. Lo primero que deberás aceptar, y espero que esto no te
desaliente, es que no siempre lograrás que te reciban. Como en todo, a veces se pierde.

En la mayoría de los casos, tu acercamiento rebotará contra alguna secretaria
empecinada en que primero le cuentes a ella de qué se trata. Y es que en una época, las
personas importantes contaban con filtros para evitarse las pérdidas de tiempo. Hoy, o
todo el mundo ha ascendido al escalón de “importante”, o los “asesores” han deprimido
tanto a los candidatos, que todos recurren siempre a alguien para enunciar la frase
consabida: “Está en reunión, ¿por qué asunto es?”. El arte de llegar a la persona que
deseas entrevistar, deberás cultivarla en tu interior junto con una dosis infinita de
perseverancia.

Habida cuenta que la gente que querrás entrevistar no tiene un escritorio en medio de la
calle, sino que está dentro de una oficina, casa o consultorio, siempre habrá alguna
persona que evitar, persuadir o conquistar para que te permita llegar a tu candidato.

Actúa como si fuera imposible fracasar.

Esta frase, que pertenece al fascinante campo de la sicología, es lo suficientemente
válida como para escribirla en el espejo de tu baño, así puedes verla cada mañana cuando
te lavas los dientes y te preparas para enfrentar el día.

Debes estar absolutamente convencido de que tienes derecho a sentarte frente a ese
candidato. Convencido de que el tema le resultará fascinante. Convencido de que el
entrevistado tiene mucho para ganar si te recibe, y mucho para perder si no lo hace. Tu
convicción será clave. Este convencimiento interior te hará actuar exteriormente de
manera correcta. Un viejo precepto motivacional dice que tanto el que cree que puede,
como el que cree que no puede, tienen razón. Ambos actúan en función de lo que creen, y
así les va.
Para visualizar esto, imagínate ante dos situaciones: En una, el candidato te dice que no
sabe si te podrá atender, que no cree tener tiempo. En la segunda, el candidato te informa
que está muy interesado en hablar contigo de planificación financiera, y que te agradece

Al analizar brevemente lo dicho. En cambio a la segunda entrarías con paso firme. Si no te “compran” a tí. seducirla. confiable. Responde que muy bien. deberás transformarte en una persona fuera de lo común. manejar las objeciones como nadie. El mundo está lleno de individuos derrotistas que viven con la queja y el desaliento en los labios. si primero no te vendes a tí mismo. Para que esto ocurra. Al fin y al cabo. Esto responde a una realidad que deberás aceptar como fundamental: la gente no compra una Compañía o producto. pero ligeramente desmotivado. Una persona a la que vale la pena conocer y escuchar. para que te den una entrevista. Podrás ser un prestidigitador de la palabra. que así sea dependerá exclusivamente de tí y los demás habitantes del planeta no tenemos la culpa de que a muchos les vaya mal. Porque a la segunda no irías a “intentar”. porque para ello te haría falta una dosis sobrenatural de hipocresía. Deberás ser una persona positiva. y podrás crear el interés y la necesidad de los demás en recibirte. No respondas como la mayoría equivocada. imaginarás que debes transformarte en una persona fuera de lo común.que lo hayas llamado. Jamás seas uno de ellos pues nadie disfruta de estar cerca de una persona así. interesarla en tu actividad. todo pasa por la actitud. amena. Con independencia de lo ficticio que es este ejemplo. Por otra parte. te debe ir muy . Creer interiormente te dará una imagen externa de seguridad y confianza. sino más bien ser una persona agradable para la mayor cantidad posible de personas. serás “una persona acostumbrada a ser recibida”. Compra gente. tener una gracia asombrosa. y recitar las técnicas de cierre como el mejor. positiva y entusiasta. irías a hacerlo. Si alguien te pregunta cómo está marchando tu negocio evita caer en la mediocridad: no llores. pero no lograrás cerrar ni una puerta. Cree en lo que haces. Digamos que harías la entrevista por cortesía. porque entonces la mayoría de las puertas se abrirán delante tuyo. Si lo que deseas obtener en este negocio son resultados fuera de lo común. agradable. una sonrisa enorme y una motivación mucho mayor. ante la primera alternativa irías dispuesto a intentarlo. A los ojos de quien mire. debes apartarse de la mediocridad cultural que lleva a aquellos habituados a fracasar a producir este tipo de respuestas: (¿Cómo van tus cosas?) “Está todo muy difícil” (¿Cómo estás?) “¿Querés que te cuente?”. Deberás desarrollar y mantener una imagen positiva. En síntesis. Tu negocio consiste en conquistar a la gente que conozcas. desarrollar una entrevista de ventas como “el vendedor más grande del mundo”. deberás ser una persona con atractivo especial. Si eres absolutamente honesto. Pues imaginaste bien. como machacaré repetidamente. Esto no supone caer bien a todo el mundo. nunca comprarán lo que vendes. si lo que intentas lograr es que la gente esté cómoda contigo. A los ojos de tus candidatos. que por favor vayas a verlo cuanto antes. Generalidades respecto al acercamiento Deberás transformarte en un cazador de candidatos. y con una “mano en el corazón”: ¿Te imagina cómo irías a una y otra entrevista?. Si deseas tener más éxito en tus acercamientos. deberás actuar siempre como en el segundo caso.

sino que también se llevarán la grata impresión de que eres una de las pocas personas que se interesa por lo que él tiene para decir acerca de. ¿qué es eso?”. Predicador o Político. aunque todo arda a tu alrededor. Si no tienes algo bueno para decir de alguien. Si el otro quiere profundizar. o educación de los hijos de otro. Como a la gente le entusiasma hablar de sí misma (en particular de su familia. Generalmente. Pide opiniones No solo el pez muere por la boca.. La mayoría de los vendedores y la gente acalorada.: “Yo me dedico específicamente a eso: ayudo a los personas a planificar las finanzas familiares y armar planes de Pensión en el exterior. “¿En tu empresa cuentan con Programas individuales de Planificación Financiera?”.. pregunta a su invitado algo relacionado con lo que al otro le interesa. Cuando el otro -si lo hace. abunda por encima hablando siempre de “los demás”.quiera saber más. No realices comentarios negativos acerca de otras personas. la nacionalidad y acerca de las demás personas conocidas. Si sueles dar opiniones sobre política. Las reuniones informales. Por lo general la respuesta será “No. una pregunta referida a esto disparará su mecanismo de conversación a un punto tal. porque no estás en el lugar indicado. libradas al azar. religión. Pregúntale a alguien qué piensa de. “El negociador prudente evita hablar de política o preferencias religiosas. pues la gente normal no hace negocios con los que viven lamentándose o echándole la culpa a otro de su marcha de catástrofe en catástrofe. sino de conocer la opinión del otro. que será difícil detenerlo. ¡Pero no más!. su trabajo o sus viajes)..bien. y garantizar que tengan éxito“. No te entusiasmes. Sigue. Es importante recalcar algo: no pretendas “hacer una entrevista” en ese momento. menciona que el objetivo es conocer su opinión respecto a los Programas que armas para Empresas y Profesionales. o compañías”. Luego el invitado afirmará “que agradable fue conversar con esta persona” (y habló él solo). no digas nada. la raza... e incluye la frase “abre puertas”: me interesa tu opinión. y abrir la puerta para una entrevista. Y cómo estos Programas con los que trabajas. Entonces deberás tener preparada una respuesta. sugiere una entrevista para intercambiar ideas acerca de cómo funcionan estos Programas. la gente te identificará con alguna de estas tres “P”: Prepotente. El único objetivo es interesar al otro en el tema. Procura ser “buen conversador” A la mayoría de la gente le gusta oírse. ninguno de ellos es fiable. donde entre otras cosas se enseña el arte de ser “anfitrión”: Un buen anfitrión es aquél que en lugar de hablar. Pregunta: “¿a qué te dedicas?” y después invariablemente te preguntarán lo mismo a tí. Es una norma inteligente eliminar todos los comentarios que tengan que ver con la religión. garantizan la solución a todas esas alternativas. el sexo. (Life Underwrting Training Council). también. En ocasiones tendrás que dejar de lado tus opiniones personales y adoptar una posición fría. No debes dar la impresión de que quieres vender. Cuando solicites una entrevista. . suelen ser un medio excelente para conseguir entrevistas con nuevos candidatos.. comentando la absurda tendencia que hay en el mundo por dejar las cosas más importantes (la seguridad de la familia y la propia). Esto es algo muy trabajado en las escuelas de diplomacia. y no solo te dirán qué piensan.

Pero por sobre todas las cosas.. Allí es donde los distintos autores no se han puesto de acuerdo en lo que se refiere a cómo empatizar. segura de sí misma. La respuesta intermedia es: “mi objetivo es que puedas llegar a ser mi cliente en el futuro. entres como un elefante desbocado escapando de un incendio. Si asomas a la puerta del despacho tímidamente sin atreverte a entrar. cuidadoso y casi convencido de que vas a caerle mal. Los tres primeros metros Tiene que ver con la primera impresión de lejos que recibe el candidato. Si el candidato te sorprende en una mentira. y la tranquilidad de suponer que no quieres ir a venderle algo. esperará siempre la segunda. Esto no significa que por el contrario. si quieres implementar el tuyo. sepas a quien recurrir. tipo “llamame la semana que viene” (u otra excusa semejante). aquel mañana se podrá convertir en ahora. Si luego mueves bien tus piezas.(“no es para venderte nada”).. formal. Solo han hablado por teléfono. se habrá perdido y el candidato postergará la entrevista para nunca. La Regla de Tres para “romper el hielo” La denomino “regla de tres” porque consiste en tres pasos consecutivos que se deben observar y que influyen absolutamente en el primer impacto que recibe el candidato. Si en cambio contestas falsamente -como la mayoría de los vendedores mediocres. El objetivo estará logrado: vender la entrevista. has cambiado el panorama. La mente del candidato está grabando la idea de que durante la entrevista que le pides no habrá intento de venta. y movilizas al candidato durante la segunda entrevista. Si demuestras que estás interesado en una entrevista para vender un producto. Lo que vulgarmente se llama “Romper el Hielo”.. Hablas de futuro. dejarás de ser creíble. el candidato puede llegar a preguntarte si tienes la intención de venderle un Programa.Esto es válido para cualquier acercamiento. seguramente darás al candidato la impresión de que se avecina una monumental pérdida de tiempo. ni comprará. simpática y decidida. quiero venderte un fabuloso Programa completo”. para que el día de mañana. los tres primeros centímetros y las tres primeras palabras. Al pedir una opinión. Ellos son: Los tres primeros metros. Lo que me interesa hoy es que conozcas cómo funciona este Programa. Estará a la defensiva pues imagina dos posibilidades: que trates de venderle algo. frenes . Debe encontrarse con una persona bien vestida. de mañana. ni tampoco tú a él. Pero ese es otro round. Acercamiento final: la entrevista En nuestro negocio la gran mayoría de los acercamientos son “ciegos”.. Ante ambas especulaciones estará expectante. estás apuntando a dos cosas: la tendencia de todo el mundo a emitir juicios. ¡Se sincero! . Esto significa que el candidato no te conoce personalmente. o que quieras pedirle algo (una donación para alguna remota causa en Kapurtala. pero a medias. Obviamente intentarás “caerle bien”. Si respondieses “Sí. todo el esmero puesto en interesar al otro en el tema..” Al responder de esta forma. con el tiempo y las condiciones a tu favor. o un empleo para un pariente inadaptado). desconoce el propósito de la entrevista.y no te dará una entrevista. La actitud del candidato será recelosa pues a pesar de que algo habrás adelantado en el llamado telefónico. y preguntas dudando “¿Puedo pasar?”.. Para asegurarse más aún. en 9 de cada 10 intentos recibirás una postergación como respuesta.

¿Le comentó algo al respecto?”. cómo estrechas la mano. Como le anticipé por teléfono. ya estás listo para empezar a ganar dinero. Pero por lo que más quieras: da la mano con ganas. la fórmula es bastante sencilla: Deseos de estar allí. el candidato lo percibirá. Parecen simplezas. y un interés genuino por el tema del que van a hablar. La regla de tres tiene un hilo que unifica cada paso: tienes que tener ganas de estar allí. Que ayudas a la gente. Recuerda que tienes un mensaje formidable para transmitir. olores. sino tener ganas. o en realidad quisieras en ese momento estar a 15 cuadras de allí en la comodidad y refugio de tu oficina. . Los tres primeros centímetros En esos breves instantes. respecto a nuestros Programas de Planificación Financiera. Es aconsejable evitar lociones o perfumes en general. Luis me sugirió hablar con Ud. Poder. son cosas que construyen o destruyen la posibilidad de empatizar. ni el de tu Compañía. Solo quiere saber qué demonios fuiste a hacer allí). Siéntate (no te acomodes como si fueras a pasar allí toda la semana) y recuérdale lo que hablaron por teléfono. (la mayoría de los vendedores empiezan por cosas que al candidato le importan siete cominos: no le importa ni tu nombre. Observa que no digo “aparentar “ ganas. Entra a ese despacho con seguridad y poder. pero más de un negocio se ha perdido por halitosis. A partir de allí. Respeto. Un síntoma de poder es la calma y la seguridad. Equilibrio. pero en particular los de dudosa procedencia. seguridad en que al entrevistado le interesará conversar contigo. “ Le agradezco que me haya concedido estos diez minutos. confianza en que lo harás muy bien. Si las tienes. Un apretón sincero (cuídate de no tratar de competir como quebrantahuesos).súbitamente y des la impresión que vas a decir con voz autoritaria: “Siéntese muchacho. Confianza. Si aparentas. y vayamos a la segunda regla. Aseo personal. Verifica no haber comido ajo y que la gente no se espanta cuando abres la boca a pocos centímetros de ella. Que la mayoría te agradece que hayas llegado a su vida. el candidato también lo percibirá. Como ves. Probablemente alguna vez hayas estrechado alguna mano húmeda y flácida semejante a una masa de gelatina. hay contacto físico. dice mucho a favor o en contra. Aquí juegan un papel fundamental los detalles cercanos. es hora de que escuche unas cuantas verdades”. ¿Te agradó o sentiste deseos de correr a lavarte? Las tres primeras palabras Esto tiene que ver con ir al tema.

absorber y guiar a la del candidato. y hasta no lograrlo no debes pasar al paso siguiente. Cada uno de estas etapas es un compartimiento estanco independiente de los demás. Para vender más de lo que compras deberás organizar tu entrevista en distintas etapas que en su conjunto. deberá responder a una estrategia general mediante la cual influirás en el candidato para ayudarlo a tomar una decisión. Para comunicar tus ideas en forma gradual y correcta deberás desarrollar el temario en cinco pasos o etapas. Sólidos eslabones de una cadena. La otra -tu voluntad. y otra. Visto con un enfoque deportivo. cada entrevista será un enfrentamiento entre dos voluntades. Al unirse. cuyo objetivo general es que el candidato acepte el Coaching y te pida que armes un programa personalizado para él. Deberás desarrollar la firmeza mental que permita a tu onda mental. la onda producida por la piedra mayor absorbe a la de la piedra más chica y se transforman en una sola. todo el proceso será incorrecto. tu negocio consiste en vender más de lo que compras. Todo lo que digas. Visualiza los arcos concéntricos formados por dos piedras al caer a un estanque. hasta el “sí” que beneficiará a las dos partes. es que el candidato acepte el coaching. me refiero a la firmeza mental que permita guiar la mente del otro desde el “no” en que estará. Ya sea que vendas o compres. la forma en que lo digas. Jamás lograrás un “sí” de los labios del candidato. Cuaderno 8 El método Aprenderás a aceptar una verdad: en toda entrevista se produce una venta: o vendes (planificación financiera y la necesidad del coaching). Ambas estarán de acuerdo en reconocer la importancia de la planificación financiera (salvo contadas excepciones. si antes no dice “sí” con la mente. en la que deberá producirse la puesta en marcha del Programa (la compra). Aunque parezca obvio.seguirá la tendencia a postergar cualquier decisión. . cada cosa que hagas y cada detalle de tu accionar. Una voluntad -la del candidato. Si fallas en uno de los pasos. La primera entrevista El objetivo final de esta entrevista. tienen un único objetivo: que compren gradualmente tus ideas. Una.deberá tener la suficiente firmeza como para lograr que la decisión se tome cuando tú lo decidas. El método está basado en DOS entrevistas. o compras (la objeción del candidato). Deben ser poderosos pues hay que tener en cuenta que una cadena es tan fuerte como el más débil de sus eslabones. siempre habrá una venta. Cada paso persigue un objetivo. Cinco “pasos” que en forma ordenada deberás atravesar con el candidato para lograr el “Sí” mental primero y el verbal luego. por las que el “enfrentamiento” no llega a producirse). Cuando hablo de firmeza.

que él también tema está expuesto a padecerlo y que no le vendrá mal un asesoramiento profesional al respecto. Muchos suponen que eso se debe a la difícil situación por la que atraviesa el país y en parte es verdad. Puedes hacer una introducción semejante a esta: “La mayoría de las personas que entrevistamos para presentar nuestros Programas. . la transparencia y coherencia de este mensaje es el paso fundamental para empezar a lograr credibilidad. y (anestesiado). no de “hoy”. 5 Que agende la entrevista Deberá aceptar la entrevista para el día siguiente o siguiente la fecha más cercana. Síntesis de los pasos Pas Objetivo Comentarios o 1 Que baje sus defensas De nada serviría un discurso excepcional si el candidato está pendiente de otra cosa (algo que ocurre a menudo cuando un entrevistado supone que está frente a un vendedor que va a intentar sacar dinero de su bolsillo. 4 Que dé información Deberá aceptar participar con interés y seriamente en responder tus preguntas. En este primer paso deberás hablar de “mañana”. pueden representar una solución para su problema. La franqueza. prestará atención para informarse de cómo funciona el Programa y así poder dar luego su opinión. Se coloca tan a la defensiva. 2 Que le interese el Debe aceptar que el problema existe. El objetivo secundario es que en el futuro. y un sólido futuro para ellos cuando decidan retirarse de los negocios”. es que me conozca hoy y evalúe si mis servicios pueden resultar de utilidad para usted”. coinciden en que tienen grandes dificultades para garantizar dos cosas por las que lucha todo el mundo: un buen pasar económico a sus familias. sepa a quien recurrir. (Es más fácil aceptar algo que pasa afuera. “La única forma de que el día de mañana pueda llegar a ser cliente mío. antes que en uno mismo). y conocer su opinión respecto a estos programas. que evalúe la utilidad de tu servicio. Segundo paso: despertar su interés por el tema Debes hablar del Problema en el mundo. si quiere implementar un Programa para él. y reservar un lugar en su agenda para dedicarte media hora de su tiempo. El Gran Objetivo de este paso es lograr que el candidato acepte que el problema existe en todo el mundo. Dejará de estar a la defensiva. que no atiende razones). Deberá responder que sí a tu propuesta de Coaching. De esta forma el candidato no temerá que intentes venderle algo durante esa entrevista. 3 Que acepte el Debe desear saber cómo la Planificación Financiera coaching en que estás especializado. Cómo alcanzar el objetivo de cada paso Primer paso: “Anestesiar” al candidato para que preste atención Debes repetir lo anticipado al solicitar la entrevista y ratificar el motivo de tu visita: Como especialista en Planificación Financiera. en los demás. el motivo para haber solicitado esta entrevista es que te conozca.

que desastroso sistema compulsivo lado la alternativa de pueda ser destinado a di.“Sin embargo se asombran cuando les informo que. Que fracasan hasta los mejores planes. a la Una acumulación adicional al Ningún plan puede dejar de mejor tasa posible. más del 80% de los seres humanos fracasan de una u otra manera y no logran alcanzar estos dos objetivos “. pero brevemente y señala que luego volverás a ese punto. Menciona que nadie planea fracasar. que garantice la inde. versos objetivos: estudio pendencia financiera durante la de los hijos. Dibuja las tortas (OMS y Departamento de Salud de USA). “Por eso los Programas como el nuestro tienen tanta aceptación: porque garantizan contra todo evento el bienestar económico de la familia y también el del titular cuando ya no quiera o no pueda generar ingresos”. de acuerdo a las estadísticas mundiales. 3. 2. Explica que frente a este problema mundial. etapa pasiva o eventos imprevistos . Esto significa “ir al grano” (tercer paso de la “Regla de Tres” para romper el hielo). o hablar de su caso particular. solo hay dos alternativas: Correr el riesgo (lo que lleva a fracasar a más del 85% de la humanidad).muerte prematura. Podrá mencionar la historia de un padre que no pudo sobrevivir con la jubilación. También es posible que te haga preguntas tratando de adelantarse a tu recorrido por los pasos. vigente. y remarca que cada vez se vive más. o Transferir el riesgo (mediante un Programa de Planificación Financiera). (Hablarás siempre “de los demás” pero él en su interior probablemente piense: “¡Demonios. él también participa). su familia u otro detalle que para tí será útil más adelante. Deberás hablar de las estadísticas en el mundo (en este orden): 1. apostando con fichas que no tienen reposición. Así. No dejes de contestarlas. (Al poner él la hoja y tú las ideas en esa hoja. Aquí debes acentuar que estás especializado en dicha transferencia de riesgos. si este problema también lo puedo tener yo!”). emergencias. Registra mentalmente todo lo que te diga. por lo que hará falta acumular más dinero para alcanzar la independencia financiera. Dibuja el ciclo de crecimiento bío-económico. Un Programa completo debe cubrir tres áreas imprescindibles para garantizar que no habrá sorpresas desagradables: Acumulación Pensión Protección Recursos líquidos. están empezando a hacer algo en común. el candidato te irá dando información. Durante esta explicación. A partir de aquí deberás graficar esta parte de tu presentación en una hoja de papel (recuerda la importancia de la asociación audiovisual para la venta de ideas). y describir qué abarca un Programa de Planificación Financiera. Debes enfatizar el Problema hasta coincidir en que la estupidez humana lleva a la mayoría de la gente a imaginarse ser todopoderoso. Nota importante: la hoja para graficar las ideas pídesela a él.

un análisis de metas y necesidades de nuestros futuros clientes que nos permita establecer un correcto diagnóstico económico financiero personal y familiar. Consiste en realizar (a partir de cierta información necesaria). dile: "Necesito hacerle algunas preguntas ¿de acuerdo?" Cuarto paso: La etapa informativa Deberás completar el formulario # 01. éste fue un mercado plagado de vendedores (de seguros de vida.). juzgue lo que hacemos y cómo lo hacemos. mucha gente compró productos que no conocía ni entendía por amiguismo o empatía súbita con el vendedor. Una vez determinados los objetivos. ofertas bancarias. cómo se pueden corregir trayectorias a costo cero. Dibuja en la hoja de papel que sirvió para la explicación del Problema en el Mundo. “A pesar de que somos operadores de los mejores productos internacionales para realizar Planificación Financiera. Explicar qué es el coaching 1. hemos optado por hacernos conocer a través de la realización de un coaching personalizado sin cargo”. Durante esa etapa. podamos subir juntos al tercer y cuarto escalón. Todo esto. compró mal. sus ventajas y desventajas. ante todo lo que está ocurriendo en Argentina. etc. “Hasta la devaluación. por las eventuales recomendaciones de cambio que harás durante la segunda entrevista). 2. Que los dos primeros son el coaching. . qué correcciones debería hacer en los instrumentos que ya tiene contratados para optimizar su efectividad. para que -si el día de mañana. (es útil que señales esto. con el beneficio adicional de que se hace sin cargo y sin compromiso. Después de la devaluación.decide poner en marcha un Programa personal. Nuestro objetivo. y por las heridas de guerra que tienen hoy todas las personas que entrevistamos. qué le falta y cómo acceder a los instrumentos más adecuados. Presentación del concepto de Coaching Debes hablar específicamente del problema adicional que hay en Argentina. es que nos conozca. de retiro. Si lo aprueba. muy expuesto a error. los cuatro escalones de nuestra actividad como consultores en Planificación Financiera. Explica las ventajas que un coaching tendrá para él Este coaching le permite al entrevistado conocer dónde está en relación a donde quiere llegar a estar en el futuro. y no siempre compraba el producto adecuado a sus necesidades. Pregunta si considera valioso que hagamos coaching para él. La mayoría de los consumidores de diversos productos locales relacionados a la Planificación Financiera. Le dará adicionalmente un panorama de todos los instrumentos de protección y financieros que existen hoy en el mercado internacional. se analiza lo que está contratado hasta el momento. las alternativas locales imposibilitan realizar en Argentina una planificación financiera sostenible en el tiempo. y luego se recomienda el tratamiento más adecuado. de fondos de jubilación y pensión.

Grupo familiar dependiente Titular: Fecha de Nac. Metas a mediano y largo plazo Plan de Pensión Plazo: Monto: U$S Acumulación para Estudios Plazo: Monto: U$S Otro objetivo Plazo: Monto: U$S Instrumentos contratados Instrumento Empresa Aporte o prima III. / / ¿Fuma? SI NO Esposa: Fecha de Nac. / / ¿Fuma? SI NO ¿Trabaja? SI NO Actividad (% de ingresos) T: E: Otros: Nombre de hijos a cargo Fecha de nacimiento Establecimiento de estudios Otros familiares a cargo: II. Form # 01 . A&A Información para Coaching Para: Fecha: I. Necesidades inmediatas ante muerte prematura Calidad de vida (4 años) Garantizar estudios Pasivos reclamables U$S U$S U$S Seguros Cautivos Otros Total estimado U$S U$S U$S Seguros de vida contratados Compañía: Monto: Prima: Compañía: Monto: Prima: Compañía: Monto: Prima: Comentarios adicionales Depósito ponderado: U$S IFA: A&A.

. Si bien este formulario tiene muchas preguntas importantes. su familia se vería muy comprometida ¿No le parece?” Al realizar esta segunda pregunta.. sin necesidad de matarlo.. puedes hacer visualizar al candidato las cosas que pueden pasar. hay que ser lo más descriptivo posible.: “No me vendrían mal 300. Necesidades inmediatas Algo muy importante: has solicitado autorización al candidato para preguntarle cosas personales y privadas. y de hecho lo está haciendo como . Nosotros sabemos que lo único que puede garantizar un ahorro y un capital en caso de problemas..Este cuestionario está dividido en tres rubros: I. Cuanto más avances. Adelanto esto porque es muy importante que sientas que tendrás autoridad moral para ayudarlo a decidir. ¿qué harían Susana y los chicos?”. has avanzado mucho más que si te hubieses limitado a un “Ajá” o simplemente a escribir la respuesta.a tu candidato para que acepte interiormente que él no puede garantizar absolutamente nada. Tú: “¿Su esposa trabaja?” C: “Es decoradora. ¿Considera que puede garantizar que tendrá esa cifra en efectivo dentro de 20 o 25 años?” Observa que en cada pregunta siempre aparece la palabra "garantizar”. Recuerda que la idea es ir pintando “cuadros mentales” en el inconsciente del candidato y para ello. Metas económicas a mediano y largo plazo III. Si Ud. es la correcta planificación financiera. Resalto este punto por el hecho de que has “vendido” credibilidad y vas ganando ascendiente sobre él.. Puede intentar. es el que mejor sabe como marchan sus negocios. ¿Qué porcentaje corresponde a su trabajo actual?” Candidato: “Más o menos el 90%” Tú: “Muy alto. Todas las preguntas que hagas para completar este formulario deberán incluir dentro de lo posible una pregunta posterior. Prepara mentalmente -sin decirlo. no lo había considerado desde ese punto de vista.000 dólares” Tú: “Ud. Ejemplos para (I) información familiar: Tú: “Del 100% de ingresos anuales de su grupo familiar. pero si me quedo inválido o mudo. más lógico será pedirle una decisión cuando llegue el momento. es necesario revisar el concepto de lo que implican y también el desarrollo que deberás seguir a partir de ellas. Información personal y familiar II.. pero no trabaja actualmente” Tú: “Si hoy tuviese que salir a trabajar por necesidad. se viera imposibilitado de trabajar por cualquier causa. y el te la ha concedido. cosa que luego será fundamental para ayudarlo a tomar una decisión. Ejemplos para (II) objetivos a largo plazo: Tú: “De acuerdo a como imagine su retiro. ¿en cuanto tiempo podría generar con su profesión los mismos ingresos que hoy tiene usted?” Si haces preguntas directas semejantes a estas. Has pintado un cuadro en la mente del candidato que le está permitiendo visualizar algo semejante a esto: “Caray. ¿de cuanto dinero querría disponer efectivo y garantizado a los 65 años de edad?” C.

Pregunta a qué hora lo será). No puedes irte de la entrevista sin conocer la capacidad de depósito de tu futuro cliente . . Pero tú empiezas a parecerle un tipo potencialmente útil. menos posibilidades de éxito en la entrevista decisiva. Cualquier Programa se vería incompleto si no se cubriera a su familia de esta alternativa. pero como va el mundo va a ser muy improbable que las universidades sigan siendo gratuitas. “Estoy regresando a mi oficina.: “Es mucho dinero para eso “ Tú: “Al fin y al cabo si continúan siendo gratuitas Ud. ¿Por qué tanto?“ Tú: “Según las estadísticas es lo que se calcula que necesita como mínimo una familia para reacomodarse a la pérdida de ingresos y para mantener el nivel de calidad de vida. o prefiere que lo hagamos a la tarde?”. ¿Cuánto dinero en efectivo considera que necesitaría Susana para reemplazar sus ingresos de cuatro años?” C. Nunca estarían de más. Quinto paso: Fijar la segunda entrevista Otro error que debes evitar. Si las respuestas han sido positivas.. A esta altura.. Este Programa no puede reemplazar a un padre. Cuanto más tiempo transcurra. Si es necesario.: “Que vayan a la del Estado ” Tú: “Eso sería lo ideal. (Nota importante: n preguntes si se pueden reunir mañana. explica que operas con distintos productos de primera línea. ¿Quiere que analicemos un fondo exclusivo para eso?” C.: “Cuatro años. pero sí puede reemplazar sus ingresos. dispondría 50. Voy a aprovechar para concentrarme en su programa ¿Podemos reunirnos mañana a las 9:30. Pero que sin ese patrón de medida. "al hierro hay que golpearlo mientras está caliente”.todo el mundo.000 para desarrollar otra idea o realizar alguna inversión. estás listo para pasar al siguiente paso: "Necesito un parámetro más para poder formular el programa: ¿cuál sería un depósito que no le quite el sueño?". Tú: “Sus hijos son muy pequeños y dentro de 12 años estarán en condiciones de asistir a la Universidad. Cualquiera que haya manejado el metal sabe que el problema. ¿No cree que sería importante para ellos garantizar que dispongan unos 50. pues se suele decir. has sembrado y también dejaste cuadros vívidamente pintados en la mente del candidato. Es conveniente que esta segunda entrevista se produzca lo antes posible (al día siguiente es lo ideal). con más o menos éxito. y que esta referencia te permitirá encontrar el más adecuado para cumplir con sus objetivos con el menor esfuerzo financiero. es mantener caliente el hierro. es el de salir de la entrevista sin haber agendado con el candidato la entrevista siguiente.000 dólares por si las universidades dejan de ser estatales? C. Y eso sería lo que necesitarían Susana y los chicos: dinero en efectivo”. no puedes formular el mejor programa. ¿verdad?” Ejemplos para (III) necesidades inmediatas : Tú: “Esta parte del Programa tiene que ver con la posibilidad de cubrir su muerte prematura.

al suponer que están llegando a destino intentan “cerrar” el negocio y tropiezan con todas las dificultades imaginables. Rojo: No. Al hacerlo puedes encontrar problemas. Como generalmente suelen desviarse. Este semáforo. Al finalizar cada cuadra habrá una boca calle que deberás cruzar. Algunas veces no lograrás que la entrevista te la concedan a corto plazo. Si avanzas sin resolver esto. se gana y se pierde. Esto confirmará que eres una persona organizada.. Piensa en eso. más interesado estará en aceptar las solución que tú le lleves. te avise por teléfono. Conceptos adicionales para este cuaderno Hemos analizado cómo lograr los objetivos de cada paso. Porque creo que ya están cubiertos. Pero hay un síntoma que te indicará en qué medida has “pintado buenos cuadros mentales”: cuanto más apurado esté el candidato en conocer la solución del problema. Luego veremos (en el apéndice dedicado al manejo de objeciones) que tanto el amarillo como el rojo de este ejemplo son manejables. La respuesta de éste indicará: Color verde: se logró el objetivo y puedes seguir. Son las reglas de juego. permite avanzar con seguridad. Será mejor asegurarte antes de cruzar realizando una pregunta directa. Para cruzar sin riesgos.Debes hacer hincapié en que si llega a tener algún inconveniente. Amarillo: La respuesta del candidato es dudosa y no garantiza que se pueda cruzar sin riesgos. no vale la pena seguir adelante pues no hay posibilidades de venta. Rojo.. La amarilla demuestra que el individuo está dudando y no “compró” del todo la idea en su mente. deberás imaginar que en cada esquina hay un semáforo que te indica si puedes o no avanzar en ese momento. se enciende con una pregunta específica que harás al candidato. ya que si cruzas mal perderás el rumbo y no llegarás a destino. Con lo que hice hasta ahora tienen suficiente. Amarillo: No lo sé. probablemente . Veamos en un ejemplo simple cómo funciona este indicador de situación (semáforo) de acuerdo a la respuesta posible de un candidato: “Si supiese que dentro de un mes deja de ser asegurable. que trabaja seriamente y que das mucha importancia a los horarios convenidos. Para lograrlo deberás recorrer cinco cuadras en las que encontrarás dificultades que tendrás que resolver. ¿Tomaría AHORA este Programa para dejar cubierta a su familia?” Verde: Desde luego que sí.. La mejor manera de comprender todos estos conceptos es imaginar que debes recorrer una avenida que te llevará al destino deseado. sin embargo lo que pretendo con este ejemplo es que visualices esta situación: La respuesta que origina luz verde. Ahora es necesario explicar que luego de cada etapa debes averiguar si alcanzaste dicho objetivo.. muchos IFA’s avanzan a ciegas sin conocer en cada momento si están o no en la ruta correcta. En este negocio.

La mayoría de los aficionados se entusiasman cuando venden. Pero el que intenta decir todo lo que sabe es un IFA insoportable.tropieces contra la pared de las objeciones producidas por la falta de deseo. palabras. Contra ella de nada valdrán los intentos de cierre -si los hicieras. En ventas. Los nervios -que todos hemos sufrido en el comienzo de la carrera. Pregunta. Un IFA profesional sabe lo que dice. El tuyo es un trabajo delicado. No puedes darte el lujo de suponer que entendiste determinada cosa. diferente a todos los demás en el mundo. como en la vida.¿Te suena esto semejante a lo que pasa en todos los órdenes de la vida?. o llegará un momento en que tengas el barco lleno de agua y no puedas llegar a puerto. 1. Ten presente que cualquier mentira. Los profesionales venden porque están entusiasmados. 6. Más allá de la ética. La avenida a recorrer en cada entrevista es siempre la misma. Con pensamientos. Se vende como se vive. la inteligencia dice que no se debe mentir. Estarás tentado a seguir adelante. sin dejar cosas libradas al azar o la suerte. rara vez es el puerto el que tiene la culpa de que no lleguen a él: el culpable siempre es el timonel. deberás observar ciertas “normas de tránsito”. Actúa con entusiasmo. Jamás mientas. 5. Recuerda que una de las Leyes de Murphy señala que “si algo puede ser mal interpretado. 8. cualquier detalle que sea importante para el objetivo final). Debes hacer preguntas. 7.o tratar de resolver objeciones. Debes estar muy atento a todo (gestos.solo producen inseguridad en el candidato. No hagas un monólogo. aún pequeña. pide al candidato que aclare o amplíe lo que dice. O encaras los problemas apenas asoman por tu proa. Para transitarla eficazmente. 2. Calma. Lo que sí es seguro es que en caso de avanzar sobre una luz roja. pero quien te acompaña en cada entrevista (tu compañero de ruta) será un ser humano distinto. 4. Si no comprendes bien una respuesta (o un silencio). reacciones y planteos diferentes. 3. Confirma con el candidato. nunca hay que recordar lo que se dijo. te hace perder credibilidad frente a los ojos del Prospecto. Tu tranquilidad transmite credibilidad y confianza. Tienes que Interpretar claramente lo que diga el candidato. De manejar bien todo depende el futuro y la seguridad de la familia del candidato. ¡calma! . No supongas nada. pero lo que es mucho más importante: ¡escucha bien las respuestas!. es que cuando se usa. Si algo podemos decir en favor de la verdad. pero acuérdate de la muralla China. será mal interpretado”. antes que pretender solucionarlo cuando lo dejamos crecer por no resolverlo en su momento. Debes desarrollar una conversación. Pues es lo mismo. chocarás contra la muralla china. La idea es enfrentar el problema cuando se presenta y aún es pequeño. Concéntrate. Avanza solo en verde El amarillo y el rojo de un semáforo solo indican problemas.

10. que además de aburrir al otro. . No “duermas” al candidato con largas y complejas explicaciones y por sobre todas las cosas. se meten en honduras generando preguntas más complejas). Hazlo sencillo Practica hasta argumentar y ejemplificar con la mayor sencillez posible. contesta a las preguntas directamente (muchos vendedores quieren ampliar tanto. Realiza pequeños cierres. Cada vez que tengas una oportunidad. realiza pequeños cierres parciales que te afirmen a en el camino y te lleven al cierre final. Recuerda hacer una repregunta luego de responder.9.

buscando que se cumplan todos los objetivos del candidato: los de cobertura en caso de muerte a la menor prima posible. Si el depósito total requerido supera lo "presupuestado". Opción B: Prima suficiente como para que el cliente pueda rescatar el mismo monto de las primas depositadas (alcance el “costo cero”) cuando el programa de acumulación llegue al monto de la protección (F VI). no cometas el error grosero de la mayoría de los vendedores. Un Programa de alternativa Este debe cubrir la cobertura necesaria en caso de muerte prematura. . Redacción del informe ("memo") El programa completo. Este será el que venderás si no puedes cerrar con el anterior por haber superado la prima parámetro del candidato. Busca la manera de combinar los productos para alcanzar estas metas y ajustarte al depósito que el candidato dio como parámetro. muchas veces con solo 10 años de prima. En este caso se buscará en el cotizador del Seguro de Vida la cobertura necesaria a la menor prima posible (*) y por separado el programa de acumulación con el diseño de un Plan de Pensión que se ajuste a los objetivos del candidato. No hagas que el cliente deposite de más en forma innecesaria. deberás trabajar en tres cosas: 1. y por definición. (La capacidad de depósito sugerida por el candidato. la protección se sostiene hasta que el producto de acumulación haya alcanzado en valores acumulados el monto de la indemnización por muerte. El Programa Completo (de máxima) 2. Opción A: Prima mínima de cobertura. Otro aspecto que se debe considerar en el Programa Completo. que bajan el capital asegurado para adecuarse a la prima. Deberás trabajar con los cotizadores. y los de acumulación para las metas de mediano y largo plazo. es la cantidad de años que necesitará depositar primas en el seguro de vida. Cuaderno # 9 La preparación del Programa Con la información recibida del candidato. Un programa completo debe tener los dos productos funcionando en forma simultánea. permitirá evaluar qué prima aplicar para la parte de Protección). Debes trabajar como profesional. no sobre su necesidad personal de ganar dinero. sin rescate cuando el programa de acumulación alcance el monto de la Protección (F VIII). Gracias a que operamos un Producto de alta flexibilidad. Un Programa de alternativa (de mínima) 3. aunque no alcance para el producto de acumulación. éste opera sobre las necesidades de protección de la familia del candidato. (*) Habrá dos opciones de prima mínima.

dos cosas importantes: 1. al punto que en el país. . Si lo que compró es bueno. Espera la emisión de tu póliza. (Se podría morir entre ambos momentos. acompañado de gráficos diseñados por tí en una hoja. decidieron no cobrar más las primas. deberás informarle que puede sostenerlo en tanto y en cuanto acepte que lo que recibirá en el futuro tendrá un valor ínfimo. que ayudarán para ser efectivo durante la etapa de convicción.  La proyección del Programa de Acumulación y Pensión (con el gráfico impreso)  La proyección del seguro de vida  Ambas solicitudes. Sud América y La Continental). Si se trata de un seguro de vida que va a tener que reemplazar por el tuyo. trabajarás únicamente en su Plan de Pensión. a pesar de lo que digan las Aseguradoras éste puede obtenerse en dólares. pero pesificado. y recién entonces que cancele lo que tiene. Con buen asesoramiento. Arma una Carpeta para llevar a la segunda entrevista que debe contener:  El informe (En la página siguiente encontrarás un ejemplo del informe. nunca le hagas cancelar primero el vigente. Redáctalo en tu papel membrete. las Aseguradoras devolverán dólares en lugar de la grosera decisión de atenerse al “uno por uno”. y eso te impediría dormir en paz por el resto de tu vida). (por ejemplo ING) deberás explicar por qué y cómo debe hacer para salirse de él con la menor pérdida posible y en el menor plazo posible. Debes tener en cuenta que si el candidato ha contratado productos. consúltame. muchas empresas que vendieron seguros de vida (La Franco Argentina. A fines de marzo en Metropolitan se sentó un precedente cuando un juez obligó a la Compañía a reembolsar a un cliente en pesos (a valor dólar del día) una prima única que Met Life intentó devolver uno a uno. Para mayor información acerca de cómo hacerlo. Sí puede hacer un Stop Debit hasta la emisión de la póliza buena. Esto ya ha pasado en la historia de los seguros en Argentina. En caso de que se quiera acudir al rescate de pólizas vigentes. podrás efectuar tus propios informes futuros). la segunda entrevista se fundamenta en la lectura del informe. En lo que se refiere a rescates. Si lo que compró es malo. deberás recomendar que siga adelante con ese producto y trabajar sobre la diferencia entre lo que tiene y lo que han coincidido en que necesitaría su viuda para sostenerse. y con los parámetros que corresponda a cada caso. y es en dólares. que el costo de enviar a un cobrador era mayor que el valor del siniestro. 2. Si no necesita más protección que la que tiene.El informe (“Memo”) Como veremos en el cuaderno 10. pues tal era la pérdida del valor del peso de aquella época. Si lo que compró es bueno. el informe deberá incluir tus recomendaciones al respecto.

A partir de aquí. estarás listo para cerrar el negocio. .

500 dólares. E. Form #02 . quedaría muy comprometida pues sería muy difícil reemplazar los ingresos de A.(Ejemplo) Informe de Planificación Financiera Caso ponderado: A.H. Esto puede continuar disminuyendo. (tasa estimada al 10%) Depósito requerido para Programa Completo: Seguro de Vida: u$s 600 anuales durante 16 años. representa el 90% de los ingresos familiares. Argentina A&A. Acumulación y Pensión: u$s 150 mensuales Cordialmente.. Probablemente se vería obligada a cambiar de colegio a JM y ML y realizar otras disminuciones de presupuesto. no fumador).. A.000 (tasa mayor al seguro contratado estimada de 12% (reemplazo) promedio de últimos 5 años) Fondo de Pensión Tu producto Con la Acumulación de . la situación de M. a la AFJP han perdido el 80% de su valor por lo que recomendamos poner en marcha un Programa completo de Pensión que solo dependa de él y no quede en manos de las políticas imprevisibles del Estado.(32). Posee un seguro de vida que originalmente era de 50. Hijos: JM (7) y ML (5) Riesgos detectados: Necesidades inmediatas: A.A.000 dólares y ahora equivale a 17. Programa sugerido: Producto Compañía Características Beneficios Seguro de Vida Tu producto Prima mínima necesaria por * u$s 150.. (1425) Buenos Aires. Se recomienda instalar con urgencia la protección adicional sugerida. a mediano plazo. (34. Acumulación y Pensión: Los aportes realizados por A. durante 15 años. R. Arratibel & Asociados Consultores Planificación Financiera Dirección Comercial.A.000 solo 16 años (desvanece a * Adelanto por ET edad 61 del asegurado) Acumulación Tu producto Acumular a edad 59 un monto * u$s 228. N.380/mes instalar un . casado con M.. El grado de riesgo evaluado es Rango C (Crítico). En la hipótesis de muerte prematura. * u$s 2.

lo que permitirá que baje sus defensas y esté bien dispuesto). solicitudes y detrás de todo. en la que todos los "agentes" llevan folletos y material impreso para promocionar productos y buscan a través de ellos. están resumido en este informe que le "dejarás para que analice". Con en memo. Iré avanzando en orden de importancia. En el papel. las proyecciones del Programa completo. Llegas con una carpeta (sin identificación de ninguna Compañía) que contiene: el informe. Si se lo dieras a leer a él. Esto evitará distracciones tuyas y del candidato. por lo que todos tus argumentos deberán enfocarse en la protección de la familia del candidato y en su independencia financiera futura. Da mucha mejor imagen un informe con tu membrete sumado a una conversación convincente y segura de tu parte. te podrás recuperar en tus días negros y evitarás perder negocios. uno está frente a un candidato ideal. es una gran ayuda por varias razones. y le pido . adquirir una confianza que no tienen en sí mismos. deberás apoyar los conceptos con una hoja en blanco y tu lapicera. y las soluciones que existen para su caso particular.  El memo te ayudará a fijar sus argumentos y evitar un mal día.  Un IFA no es un producto en serie de la escuela de ventas de seguros de vida. Cuaderno # 10 La segunda entrevista La segunda entrevista consta de tres pasos definidos: Atención Convicción Cierre Reestablecer acuerdos Explicar el Programa Ayudar a decidir Atención El candidato está expectante. y te permitirá mantener el control de la entrevista. (Con esto volverás a anestesiarlo. perderías todo el control de la situación y no podrías manejar los tiempos ni los argumentos. El "memo" que llevas. y lo pierde por arrancar mal y seguir peor. podrás estar en un día "neutro" en lo que se refiere a concentración. Recuerda que todas las decisiones son emocionales. Menciona al candidato que el resultado del coaching. análisis y recomendaciones. sin embargo al leer tus argumentos en forma ordenada y precisa. “Fernando: voy a leerle las conclusiones de este trabajo. Muchas veces. desarrollarás todos los argumentos (que ejemplifico más adelante) necesarios para movilizar al candidato hacia la compra y puesta en marcha del Programa.  Al tiempo que vas leyendo tus argumentos. Debes leer el informe.

en un caso como el suyo está denominado rango crítico. el beneficio que significará tenerla (o la desventaja de no tenerla). (Espera su respuesta antes de continuar). y lo que pierde o arriesga ni no compra. Su familia necesita protegerse de esta eventualidad con urgencia. No tendrían necesidad de mudarse ni dejar de ir al club donde están todos sus amigos. ¿De acuerdo?” Convicción Deberás comenzar con los riesgos detectados. (Dibuja un rectángulo en la hoja y escribe dentro: 90%). “Cuando analizamos esta situación en la Consultora. En otras palabras. Nota: Tus afirmaciones tienen que ser directas y fuertes. Solo buscan que acepte en voz alta lo que está pensando y sintiendo en su interior. En líneas generales se debe demostrar como beneficio es todo aquello que el candidato haya pedido cotizar.que me interrumpa cuando quiera para preguntarme lo que no esté claro. haga especial hincapié en que este depósito no solo cubre a la esposa y los . Lee la descripción de lo que ocurriría a Susana y los chicos en ese caso. El depósito (la prima) hay que “venderlo”. Esto sería muy importante para ellos ¿No es cierto?”. y Susana se derrumbaría en un par de meses. ¿Está de acuerdo con esta apreciación?”. y habrás dibujado una casa. están las personas que más ama. porque son verdades incuestionables. Cada argumento fuerte deberá estar respaldado por los alcances de cada cobertura. Si está hablando únicamente de cobertura por fallecimiento. a ella le costaría mucho tiempo lograr reemplazar sus ingresos actuales”. hablaría de esto tímidamente o en forma soslayada. dentro de la cual. Haz dos rayas verticales en los extremos del rectángulo. “Otro beneficio fundamental que obtendría a través de este Programa es que los chicos podrían continuar estudiando en los mismos colegios. “Toda su familia depende (escribe sobre el rectángulo el nombre de su esposa y el de cada uno de los hijos) de este 90% de ingresos”. es la forma en la que actuaría un médico ante un paciente que está corriendo el riesgo de sufrir un infarto. Solo un aficionado o una persona insegura. pues como también analizamos. Esto es propio de un profesional. “Para quienes trabajamos en planificación financiera el grado. y poner un ejemplo seguido de una Pequeña Pregunta de Cierre. Veamos un ejemplo del funcionamiento de la etapa de convicción: “Su trabajo personal representa el 90% de todos los ingresos anuales de la familia”. ¿Coincidimos en este aspecto?”. ponle un techo. Por otra parte las preguntas formuladas no son “invitaciones” para que compre. haciendo hincapié en lo que gana si compra. todo lo que edificaron Ud. graficar en una hoja de papel cada argumento que sea contundente. (Espera la respuesta) Argumentos adicionales referidos al aspecto de protección: “De no contar con esta protección. la conclusión fue espontánea: este mundo se caería en pedazos (Tacha la base del rectángulo) en caso de que sufra usted una muerte prematura. y al mismo tiempo.

Este tema lo vemos puntualmente en el apéndice 7 referido a Objeciones. porque la lógica indica que aún faltan valles y colinas por sortear. sino que es una suerte de “apertura de cuenta” en la que él podrá inyectar más depósitos cuando quiera. “Mañana” estará mucho menos maleable. Al enfrentar el semáforo. En ventas. El problema es que no agrega la palabra HOY al final de su pensamiento. en un cliente que te acompañará el resto de su vida (o de la tuya). pero con las manos atadas a la espalda. y también analizamos juntos los inconvenientes a los que están expuestos Ud. analizaron juntos por qué el Programa que le presentas es la mejor solución para su problema. lo acumulado en su cuenta individual superará lo que lleva depositado. Que en un momento determinado. y eso es ahora. Preparate. Que de cualquier manera el “Costo” es CERO. el Gran Semáforo. ¿Me da Ud. Repasemos rápidamente que has logrado hasta aquí: En primer lugar. Aquí está la Gran Pregunta. Sin embargo es necesario señalar algunas cosas al respecto. Habrá vuelto a su mundo de problemas primarios y se habrá enfriado. Salvo contadas excepciones. Este tema está tratado específicamente en los apéndices 7 y 8. Será como remontar un río nadando contra la corriente. Incluso te aseguraste de ejemplificar exactamente cuales son las ventajas y beneficos de contar con esta protección. y su familia si no cuentan con un Programa como este. hiciste el primer intento por cerrar el negocio. Ayudar a decidir (Cierre) Llega un momento en el que se debe pasar al paso siguiente: concretar el negocio. aún el semáforo en verde traerá aparejadas objeciones y resistencia por parte del candidato. Lo único que no sabemos todavía es si usted reúne los requisitos de aegurabilidad que exige la Compañía. su aprobación para solicitar que un médico lo visite?”. Finalmente. Recuerde por encima de todo. como también de cómo se acentúa el problema si no se cuenta con ella. Deberás cruzar la última bocacalle: la que trasformará al candidato que te acompañó hasta aquí. “Fernando: Hemos repasado y valorado todas las ventajas que tiene este programa para Ud. porque en toda prima hay un doble componente: Protección y Ahorro.niños en caso de fallecimiento. el mejor momento para seguir adelante hasta el cierre definitivo es cuando el candidato está en su punto de ebullición. Ocurre que el candidato se dice a sí mismo: “Este programa es excelente y voy a tener que hacerlo”. Ni que hablar si la cosa se posterga más de unas pocas horas. Luego se interesó en conocer cómo podría solucionar su problema personal y pidió el Coaching. . lograste que el candidato coincidiera en cuanto al problema en general. Deberás hacer como mínimo cuatro o cinco intentos más. que cada argumento debe estar respaldado con la explicación del beneficio que lleva implícito y de un ejemplo visual comprensible.

te recomiendo analizar dos posibilidades: una. Si buscas consuelo -aunque espero que no lo hagas-. deberás transformar ese “algún día” en AHORA. Si antes del sexto intento de cerrar te desanimas. pero sabiendo que será solo para ganar unos dólares más que un empleado público. . un millar de excusas y muy poco dinero como para llegar lejos. Meyer. Y la única manera de hacerlo es ayudando al candidato a tomar la decisión. empiezo a preocuparme: el tipo no me entendió”. La otra quedarte en el negocio. que cambies de actividad. que siendo tartamudo. grandes ilusiones. Si quieres ser uno de los que ganan.Para cerrar. al año y medio de empezar como vendedor de seguros de vida había ganado su primer millón de dólares. intenta una y otra vez hasta que lo consigas. esto le ocurre a la mayoría de los vendedores que andan dando vueltas por el mundo: viajan con un maletín en la mano. Paul J. dijo en una reunión a la que tuve el privilegio de asistir en 1977: “Después del OCTAVO NO. si solo haces un intento tibio de cerrar. o peor aún.

por medio de este examen. como a su actitud y ésta a su vez. expresa o implícita. a un conocimiento más profundo de las personas en cuyas acciones pretendemos influír... La diferencia en las reacciones de estos dos tipos de vendedores. . El profesional dice “afortunadamente existen las objeciones. El interés de los negociadores por vencer la resistencia e indecisión de los candidatos es lógico.cuando el candidato se siente muy atraído hacia la propuesta y siente que está a punto de comprar. pues una vez planteada una objeción. ante una amenaza. .. la resistencia y la indecisión de sus entrevistados como catástrofes... Naturalmente no pretendo hacer de este material un cursillo básico de psicología aplicada a la negociación. pues de no ser así sería muy difícil averiguar que piensan mis candidatos acerca de mi propuesta. si no se la resuelve. Aceptemos una premisa básica: las objeciones son una reacción defensiva. . Al hacer una pregunta de cierre. menciono un concepto general acerca de la psicología de la decisión.. cuando el candidato cree que ha llegado el momento de decidir. El dominio de la habilidad para manejar con éxito las objeciones empieza cuando se acepta el hecho de que no basta conocer unos cuantos trucos o técnicas. Cualquiera de estas tres alternativas significan que el candidato está asustado y quiere tomar distancia.” Esta reacción contrasta notablemente con otros vendedores que consideran a las objeciones. Tú no hiciste ni preguntaste nada. El candidato se siente temporalmente amenazado por un estado mental que no le agrada y reacciona tratando de detener o aplazar la acción con la mejor herramienta a su alcance: la objeción. . no se debe tanto a la experiencia y la capacitación que hayan recibido. y de pronto el otro cambia súbitamente de humor y lanza su objeción. donde hablo del cierre de ventas. cuando pides al candidato que tome una decisión. Su mecanismo automático de seguridad lo llevará a esconderse detrás de una objeción.. depende básicamente de la comprensión. pero es necesario detenerse a analizar ciertos factores básicos que controlan las acciones de todos los entrevistados. Sin objeciones.. y suele ser el más demandado a la hora de analizar soluciones para vender más. la venta se pierde. no podría vender. Las objeciones se presentan. para llegar. sino mas bien está relacionado con la comprensión profunda de la naturaleza humana. En el cuaderno siguiente. Aunque no hayas formulado ninguna pregunta de cierre. aunque por lo general el entrevistado nunca es sincero. Esta puede manifestarse de distintas formas. Cuaderno # 11 Las objeciones La objeción es uno de los temas que más atención ocupa en los talleres de venta.

Ante el temor y su inseguridad. La otra posición es la de aquel que opta por la lucha.” (Paul J. Cualquier vendedor mediocre. produce el frecuente “yo no sirvo para ventas”. Esta sensación de derrota. actuará con temor e inseguridad.” Dirá en cambio “lo quiero pensar”. Esta debilidad lo lleva a una de dos reacciones naturales: huír o luchar. que solo haya asistido a un entrenamiento más o menos bueno. Otros siguen adelante y se transforman en personas inseguras que justifican las razones de los candidatos. En ambos casos se pierde la venta y se debilita más aún dicha auto imagen por no obtener buenos resultados con su acción. En aquellos que recién comienzan en el negocio.No dirá “espere un poco. Un individuo que tenga una imagen pobre de sí mismo y de su actividad. Success Motivation Institute) De acuerdo a esto. Meyer. condicionan al lector a “rebatir y destruír“ las objeciones.¡La entrevista venía tan bien !”. sin comprender la esencia del negocio de ventas. en la mayoría de los casos los lleva al abandono. tienen escasos resultados porque “es mala época. Se desalienta y pierde fuerza frente al candidato. De la infinidad de cosas que se puede decir acerca de las objeciones. estará en condiciones argumentales como para ganar una discusión sobre el producto a cualquier candidato. no comunicaron este hecho al propio vendedor. todo un clásico en este negocio.. no puede sorprendernos que esta actividad genere escasa autoestima.. que procuran dotar a sus vendedores de una fuerte dosis de agresividad. adopta una postura agresiva. La industria y el comercio descubrieron hace mucho tiempo que el vendedor es indispensable para la venta de productos y servicios. parte de culpa por esta actitud la tienen algunas empresas de ventas. quizás una de las más significativas esté relacionada con el concepto de la auto imagen. genera un desaliento tal que en muchos casos el vendedor suele echar la culpa a la actividad. . Esta actitud. Ambas posturas conducen al fracaso. hay recesión. se va de vacaciones. ante cualquier adversidad o dificultad. La huída es una de las más frecuentes y la que genera más pérdida de ventas.etc. Cada vez que aparece una. piensa “Oh. Increíblemente. le tiene miedo al dólar". “Pocas profesiones son tan pobres en su auto imagen como la de ventas. Son muy pocos los vendedores que han comprendido la importancia de su rol en la economía mundial.. este también lo quiere pensar.. procede en forma irracional y lo único que logra es que el candidato cierre completamente la posibilidad de negociar y por extensión. El vendedor agresivo (ese que ha hecho tanto daño a la imagen de la actividad). lo cual es un error más grave aún que huír.. El famoso “Lo quiero pensar“ puede querer significar mil cosas distintas. no.. a pesar de lo cual.. lo consultará con el contador. si el vendedor ignora su propio valor. de comprar.. quiero saber un poco más antes de decidir. Se transforma en el típico “comprador de objeciones”. Es muy ambigua y -como veremos más adelante- requiere clarificación. Según ellos. Esta es la peor de las dos debilidades.. Ocurre cuando el vendedor se desmoraliza interiormente y asume una postura defensiva frente a la objeción. no tenía dinero. Incluso ciertos autores de libros de ventas al llegar a este capítulo.

El arte de la negociación consiste en ponerse en el lugar del otro. Tampoco es una actividad para personas con auto imagen débil. para comprender lo que está sintiendo y pensando en ese momento. Es contra la que más chocan los vendedores y para los que pocos han encontrado solución. será el candidato el que huya mentalmente. Fernández?”). significa todo lo contrario a lo que el vendedor imagina.Quienes inculcan de esta manera a su fuerza de ventas cometen un error de apreciación: No estamos en el negocio de ventas para ganar discusiones. Este no es un negocio de discusiones sino de comprensión. Acostumbrados a escuchar siempre las mismas objeciones. Sr. posee la confianza necesaria para aceptar que las objeciones no representan una amenaza sino responden a un hecho natural. sino para ganar dinero. Como hemos señalado más arriba. Que le des la seguridad de que procederá correctamente si compra. La clave ante cualquier objeción es calmar al candidato. esta es una objeción clásica y de lo más ambigua. y como habrás podido comprobar personalmente -no importa cuan larga sea tu historia en el negocio de ventas-. no sale de esa entrevista con un cheque. Intentará que el entrevistado amplíe todo lo posible su objeción. En la medida que comprendas esto. Se sentirá agredido y no comprará. Quien se conoce a sí mismo y tiene una auto imagen sólida y positiva. Tu misión es tranquilizarlo. Consta de cinco pasos. recurren en forma . lo que menos necesita ese individuo es tener enfrente a un aficionado o un agresivo. sino para quienes tienen un elevado concepto de sí mismos y de la tarea a realizar. De esta forma podrá calmarlo y ayudarlo a decidir. Por lo general. sino para entender qué dice y por qué lo dice. no para aceptar lo que diga. Cuando un vendedor “gana” una discusión a un candidato. El prospecto necesita que lo escuchen y lo tranquilicen. Primer paso: Escuchar la objeción Esto parece obvio. será más fácil clarificar el tema que lo inquieta. sin embargo la mayoría de los vendedores no prestan atención al Candidato. Si lo acosas en ese momento o das las respuestas clásicas con las que se entrena torpemente a los vendedores (del estilo “¿y qué quiere pensar. pues puede querer significar cualquier cosa. Para ello tú debes tener calma. devolverle la tranquilidad. resolver la problema y ayudarlo a decidir. En el momento de plantear una objeción. Procedimientos para resolver objeciones En negociación existe una técnica que permite resolver cualquier tipo de objeción: consiste en transformar la objeción en algo que tú puedas manejar. Para ejemplificar como funciona. supongamos que el candidato “lo quiere pensar”.

para luego tomar una decisión”. Tienes que hacer un comentario conciliador que tenga sentido: “Me parece razonable que quiera pensarlo. Analicemos brevemente esta frase: llevaste al candidato al lugar a que llegan todos los que están por comprar algo: tomarse tiempo para analizar la cosa y evitar cometer errores. hay una enorme diferencia. Sin embargo tú sigues sin saber a qué se refería con eso de “pensarlo”. Es tu oportunidad de transformar esa ambigüedad en algo manejable. demostrará que estás prestando atención a lo que dice. Puedes estar seguro que esto no lo hará ningún aficionado o vendedor producido en serie. Antes de tomar este Programa quiere analizar las ventajas y las desventajas que pueda tener .. . con lo que solo consiguen ponerse en contra al entrevistado. alzó su guardia lanzó un golpe y se preparó para el “combate”. pues te interesas en lo que él piensa. todos se aferrarán a la idea de racionalidad y la harán propia.. pues al candidato lo satisface la alternativa que planteas. Entiende que podrá analizar el resumen que propones. Has cambiado la cosa: entre “lo quiero pensar” y “quiero analizar los pro y los contra. en la placidez del living de su casa. Está nuevamente tranquilo y no se siente amenazado por la inminencia de una definición. como asentir con la cabeza. Con esto. Esta es una propuesta con una pequeña “trampa” (pero solo lo sabemos tú y yo). Al plantearlo así.. para que pueda analizar todo tranquilamente. Al aceptar su objeción recuperarás su confianza.¿no es cierto?”. le preocupa es estar seguro de no cometer un error.. El idioma gestual tiene mucha importancia en las comunicaciones y debes demostrar al otro que lo que dice es muy importante para tí. Hay que atenderla. lograrás bajar la adrenalina del candidato.. Al hacerlo. Jamás debes plantear esto en forma autoritaria como “permítame demostrarle “..automática a responderlas o desestimarlas. Segundo paso: Aceptarla Aceptar la objeción..” El candidato frenó.¡Es SU objeción!. y hacerlo en tu auto particular. Repasemos entre los dos (*) las ventajas y los inconvenientes que tiene esta propuesta.. La misma diferencia que existiría entre intentar llegar a Mar del Plata conduciendo marcha atrás un camión de 25 toneladas.. Una demostración física. ya que se trata de una decisión muy importante para el futuro de su familia.(Espere la respuesta antes de seguir).. Quien lanza un golpe y se encuentra abanicando el aire. también le estarás demostrando que eres una persona confiable. Escucha la objeción y demuestra que lo estás haciendo atentamente. Cuarto paso: Proponer una solución “Quiero quedarme tranquilo respecto a que tiene Ud.” (*) “entre los dos“ es participativo e implica compartir ideas.. que acostumbrado a enfrentarse con los clásicos vendedores. queda más expuesto que quien lo acierta. todos los elementos como para juzgar correctamente esta propuesta y decidir sin margen de error. Tercer paso: Transformarla “Permítame confirmar que comprendí bien: Lo que a Ud..

y suelen aparecer cuando los candidatos no saben gran cosa de los productos. al tratar de explicarte lo que en realidad no tiene una explicación lógica. “Debo reconocer que su argumento tiene mucho peso. La mayoría de las personas al tener que explicar su punto de vista cuando éste no tiene ningún asidero. pero el candidato lo aceptará por considerarlo un procedimiento rutinario. termina derrumbando su propia objeción. Aquél “lo quiero pensar “ original fue trasformado por tí en un muy manejable “quiero analizar todo para no cometer un error si compro“. que es la técnica más aplicable: el análisis de los pro y los contra. Con mucha frecuencia ocurrirá que él mismo. Si tenemos en cuenta que los prejuicios no se adquieren por medio del razonamiento. tener una razón muy importante para decirlo. Generalmente se trata de paradigmas o prejuicios (opiniones no fundamentadas en hechos ciertos o comprobables). Practica esta técnica antes de las entrevistas. Repasemos: 1) Escuchar. y le aseguro que en mi profesión no es muy frecuente escuchar esto. estarás en condiciones de ganar un cliente.. pero temen que se les intente “vender algo”. Es muy útil con aquellas que son cerradas o que creen plantear argumentos presuntamente irrebatibles. se ha resolverá frente a los ojos del candidato y de acuerdo a sus propias opiniones. Obviamente esta alternativa será propuesta con toda deliberación. resulta obvio suponer que nadie renunciará a ellos por ese medio. es muy práctico en cualquier conversación aunque no se trate de una entrevista de ventas. como por ejemplo: “No creo en el seguro de vida “. Jamás se debe intentar vencer un prejuicio con argumentos. Los resultados te darán muchas satisfacciones. 3) Transformar. Deberás seguir los dos primeros pasos de la técnica anterior (Escuchar y aceptar). 4) Proponer una solución y 5) Solucionar y cerrar. denominado así por el método del “Por qué” con el que Sócrates llevaba a sus discípulos al razonamiento. Quinto paso: Solucionar y cerrar Si realizas el “Franklin” como debes (lo encontrarás en el Cuaderno siguiente).¿Me podría decir cual es?” Que el entrevistado amplíe cualquiera de sus dichos resonantes. producto del desconocimiento. .. Debe Ud. hasta dominarla por completo. o “No creo en un Fondo de Inversión”. Otras técnicas aplicables para la objeción El Método Socrático El procedimiento consiste en hacer que un entrevistado amplíe su objeción. terminan destruyéndolo. 2) Aceptar.Realiza entonces un “Franklin” (o Cierre de Balanza). Este procedimiento. y luego pedir que te amplíe este pensamiento lanzado tan abruptamente.

“Precisamente esa es la razón más importante para tomar este Programa. verás que el procedimiento de conversión es aplicable a casi todas. debe comprar esta máquina “. Por lógica consecuencia. podría adquirir un crédito instantáneo de un millón de dólares para su familia en caso de que le ocurriese algo. Esta fórmula de preguntar y condicionar es muy aplicable en todos los cierres. ¿Coincide conmigo?” Si se tomas tiempo para practicar con distintas objeciones “Desarrollar habilidades” de la fórmula CASH). tiene la lógica poderosa de las cosas simples. debían contestar “Esa es la razón más importante por la que Ud. Veamos algunos ejemplos: “Estoy financieramente mal.. Ahora no dispongo de dinero para destinar a un programa como este “. haría quebrar a su familia. a la quiebra. Ud. apenas hayas dado la solución. El procedimiento.. sin costo y sin tener que inmovilizar capital para lograrlo.. te permite saber que si esa objeción se resuelve. hoy dispondría de más de 60. Si diez años atrás.: ¿Cómo se “paga” la prima? IFA: ¿Cómo querría depositarla? . aquella tras la cual está tu venta.000 dólares acumulados.. El método de dos preguntas (condicionar). tendrás una excelente oportunidad de cerrar la venta.Método de conversión Con este procedimiento entrenaban hace muchos años a los vendedores de NCR. Se basa en que cuando un candidato plantea una objeción.. Pregunta 2: “Si esto tuviera solución. Todo. Y si supera los 65 años de edad. si tú logras transformar dicha objeción en el motivo más importante para que compre. Veámoslo es estos ejemplos: C. ¿tomaría el Programa? La respuesta afirmativa te permitirá avanzar al cierre. garantiza otro tanto para ser financieramente independiente en su etapa pasiva. usted hubiese contratado un programa como éste. 200 dólares menos por mes no lo llevarán a Ud. tendrás derecho a pedirle una definición. es la única forma garantizada de que en el futuro no vuelva a estar mal financieramente. Empezar..Esas son dos razones formidables a su favor para tomar este Programa. pone de manifiesto su principal argumento en contra de la compra. que consiste en convertir la objeción en el principal motivo de compra. pero su eventual muerte prematura.. Tengo suficiente dinero como para vivir tranquilo“.. apela a dos pasos simples. no desea que eso ocurra ¿Verdad?” “Estoy muy bien financieramente. Ante cualquier objeción. “Precisamente esa es la razón más importante para tomar este Programa . En realidad es aplicable a casi todas las objeciones. aunque muchos vendedores no la usan y pierden grandes oportunidades para hacer negocios. En la medida que tengas la sensación de encontrarte frente a la objeción “definitiva”. Pregunta 1: “¿Ese es el único problema?” La aceptación por parte del candidato. Y Ud.

No te vayas de ninguna entrevista con la sensación de no saber qué pasó. deberás estar dispuesto a saltarlas .. Tu comentario conciliador deberá anestesiar el nervio de tu paciente. Acepta con calma todas las objeciones.”. Responde en forma concreta y simple. y luego puedes operar. Esta repregunta tuya. convicción y seguridad en tus fuerzas y tendrás muchas chances de superarlas Un par de reflexiones finales “Las objeciones son a las ventas. Aprenderás para la vez siguiente. Pregunta a tu candidato cual es el motivo por el que decidió no poner en marcha el programa. El vendedor aficionado. Yo también tuve esa impresión la primera vez que me lo explicaron. puede permitir resolver una objeción oculta y cerrar tu venta. Deja eso para los necios y los ignorantes. ¡Pregunta!..: ¿Puedo depositar mensualmente? IFA: Si fuera posible.. Anestesia. Recomendaciones específicas Respeta todas las objeciones. Cuanto más abundes en detalles. lo que las vallas a la carrera de obstáculos. Eso genera desanimo e inseguridad. perdiendo una magnífica ocasión de saber lo más importante para cerrar: cómo podría depositar las primas el candidato. C. sino que repreguntas). Jamás trates con indiferencia o despectivamente ninguna objeción por ridícula que pueda parecer. trimestral o mensualmente”. el candidato está tácitamente aceptando que va a comprar. No discutas jamás. Hacerlo. y se hubiera quedado mirando al candidato en espera de que se produzca el milagro de que éste elija. Recuerda que estás en este negocio para ganar dinero. Averigua por qué no compra. Si quieres participar en una carrera de vallas. habría contestado directamente. Frases como “Es razonable que piense así. más posibilidades habrá de que el candidato encuentre una nueva objeción a tu discurso. harán mucho más por tus ventas que cualquier discurso encendido de tu parte. Recuerda que para el candidato es LA objeción pues se trata de la suya. Hazlo de tal manera que el candidato deje de sentirse amenazado. ¿Empezaría hoy? En este caso estás condicionando: si contesta en forma positiva. Se breve. El aficionado.(Nos contestas con una respuesta. en 99 de cada 100 veces hubiera contestado: “Anual. quien contestará como podría hacerlo. Maneja las objeciones con calma.. y cree haber sido sumamente original. te devolverá lo que está pensando el candidato. semestral.

. cuando llega el momento de definir la compra. y tú te cuestionas de qué sirvió tener todo el tiempo sus dientes a la vista”. Al final. si quieres participar con éxito en la actividad de ventas. de esos que con una sonrisa dicen que “sí” a todos tus comentarios y argumentos. estos personajes siempre contestan con un “no” amable y firme.todas. deberás estar dispuesto a sortear todas las objeciones que haya en el camino”. recuerda alguna que hayas tenido con un obsecuente. “Si quieres medir la necesidad de que aparezcan objeciones en tus entrevistas. De la misma forma.

en ventas la suerte apenas juega un rol secundario. interpretando sus gestos y actitudes ya que estos pueden ser indicios de que quiere comprar. Si la persona no es la adecuada. e incluso lo que piensa. está basado en los pasos lógicos del proceso de compra: Primero. Si crees que no lo es. es que el cierre es la culminación natural de una entrevista que reúna las tres características señaladas. Quienes cierran sus ventas. arréglatelas para salir y volver otro día más adecuado. Inc. Que la entrevista esté bien realizada depende de ti. no podemos hablar de “suerte”. Lo que definitivamente es importante. Que el momento sea oportuno es algo que tendrás que decidir sobre la marcha. Entonces deje que el "buen cerrador" intervenga y trate de cerrar la venta: no la obtendrá”: Percy H. ¿Quiere usted pruebas de lo que acabo de decir?. Tercero. Si analizamos atentamente el párrafo anterior nos encontramos con ciertas ideas que parecen pertenecer más al azar y la suerte. Cuando estos tres pasos se cumplen en forma correcta. el candidato debe reconocer que existe un problema que aún no tiene resuelto. Todas estas cosas pertenecen a la misma categoría. la entrevista y hágalo mal adrede.) En realidad. y en el momento oportuno. el cierre de ventas es un proceso natural en toda entrevista bien realizada. Como en todas las cosas de la vida. deberás escuchar y comprender todo lo que el candidato diga. con lo cual evitarás perder tiempo y no habrá una segunda. el cierre es la conclusión lógica. a que uno de esos buenos cerradores lo acompañe a visitar a un cliente. Desarrolle Ud. debe estar convencido de que tu propuesta es la mejor solución para resolver el problema. Tu misión es ayudarlo a tomar la decisión. Segundo. hablar de los buenos cerradores. Whiting. El proceso de compra El desarrollo de la entrevista para vender planificación financiera. Para cerrar. a la persona adecuada. Pero también durante su vida habrá oído hablar de brujas. simplemente son buenos vendedores. sirenas. Pero no es así. que a tu voluntad de ganar un cliente. Debes estar alerta a estas señales: . Cuaderno # 12 El cierre de la negociación “Probablemente a lo largo de su carrera de vendedor. Es imperativo que aceptes la lógica de esta cuestión. “The five great rules of selling” (McGraw-Hill Book Company. He aquí como conseguirla: invite Ud. para no "sentirte mal“ por pedir al candidato que decida ahora : Tu obligación profesional es ayudarlo a decidir. de que apliques el método. Aquí. unicornios y marcianos. habrá oído Ud. tiene que tener una razón para comprar ahora. Los buenos cerradores no existen. lo sabrás durante la primer entrevista.

Para tener éxito en el cierre de ventas. estarás en condiciones de tomar con tranquilidad la alternativa más temida por la mayoría de los vendedores: ganar un nuevo cliente. . El candidato afirma con la cabeza aprobando lo que tú dices. la mayoría de los vendedores sienten miedo cuando tienen que cerrar una venta. Mal que le pese a los vendedores mediocres.  Estaba serio y en determinado momento cambia su expresión por una más plácida e interesada. o compra la objeción del entrevistado.  Vacila y pide que le aclares el funcionamiento del programa en determinada circunstancia (eso indica qué es lo que a él más le preocupa). siempre hace o dice algo que indica que mentalmente está deseando el producto. experimentan algo semejante al pánico. ¿Qué tengo que hacer?”.  Quiere leer la Solicitud  Hace preguntas específicas indicativas de que está sopesando la alternativa de comprar: “¿La prima es anual?”. y no hacerlo representa perder. la mayoría de los vendedores aspiran a que en determinado momento el candidato lo mire a los ojos y diga: “Estuve esperando toda la vida que me ofrecieran esto . cerrar significa ganar. en toda entrevista se produce una venta: el vendedor vende su producto. pues ese será el momento de realizar el primer intento. Hasta que los aceptes y actúes en consecuencia perderás muchas ventas y perder ventas significa perder dine Primer Principio: La venta no se cierra sola En el fondo de su corazón. Debes estar muy atento a cualquier señal que demuestre que está listo para comprar.  Examina más detenidamente algún gráfico anterior que hayas hecho y que quedó sobre el escritorio. A decir verdad. es necesario aceptar que existen ciertos principios inexorables que funcionan siempre -te guste o no-. pero nadie ha visto uno nunca “. Si en la entrevista también está presente la esposa. Aunque parezca increíble. Quiero comprar ya mismo.  Se inclina hacia adelante cuando realizas un gráfico que respalda tu argumento. tal como ocurre con ciertas leyes de la naturaleza. Algunos. Si analizas el cierre como una consecuencia natural de una entrevista bien hecha. “¿Si necesito parte del dinero en cuánto tiempo lo recibo?”. al preguntar: “Susana: ¿qué te parece?” Cuando el candidato está dispuesto a comprar. “Los momentos psicológicos son como los duendes: todo el mundo habla de ellos. Ese debe ser tu objetivo y también donde desespera y fracasa la mayoría. Cerrar las ventas que inicies.

porque a los 96 se los ayudó a decidir. Si lo intentas por el camino racional. Debes tener en cuenta que el mejor momento emocional para cerrar la venta es cuando el candidato está en su máximo punto de motivación: cuando en la segunda entrevista. Lo utilizan aún aquellos que han realizado todos los actos trascendentes de su vida de manera emocional. el 80% de las decisiones que tomamos en la vida obedecen a causas emocionales. es ahora. Si cumple la misión de cerrar la boca después de hacerla. pierde. . (El matrimonio. genera un terrible nerviosismo en el vendedor aficionado. Tercer Principio: Las decisiones de compra son emocionales Aunque a nadie le guste admitirlo. ya que todos los seres humanos tienden a huír de aquellas decisiones que impliquen algún tipo de desembolso económico. Toma nota de esto: sobre 100 compradores solo 4 lo harán en forma espontánea sin objetar nada y sin que haya que hacer un esfuerzo para que compren. busca la llave en los argumentos emocionales para obtener el “sí” que tanto estás deseando. Si quieres cerrar más ventas. En Pensiones. se enfrenta a tus mejores argumentos graficados en una hoja de papel.Pero esto solo ocurre en sueños o en películas de entrenamiento. Las objeciones aparecerán porque es natural. si quieres cerrar. debes mantener tu boca cerrada. Una gran oportunidad se habrá perdido pues la pregunta de cierre perdió su fuerza.” No importa cuanto tarde en responder el candidato. En seguros de vida. como si estos tuviesen una suerte de imán. deberás hacer preguntas de cierre invitando al candidato a que compre ahora. se enfrió. se produce el lógico silencio (el entrevistado está sopesando la respuesta) y los nervios del aficionado lo llevan a hablar nuevamente. sino por falla del IFA: la motivación de esos candidatos se diluyó. La palabra clave. Todos tus entrevistados presumirán de racionales. En la vida real al candidato hay que pedirle que compre. cuando llegue el momento de tomar una decisión respecto a poner en marcha el programa. Querrán tiempo para pensarlo y decidir luego. solo lograrás que el candidato esté dispuesto a un exhaustivo análisis que demandará unos cuantos meses. Observa que no estoy hablando de “100 entrevistados“ sino de 100 compradores. No por fallas del producto.. es uno de los mejores ejemplos que puedo darte). Compraron. Los 96 restantes plantearán una objeción. Este Principio dice que el que habla primero. baja a un 65%. Por consiguiente. el factor emocional se eleva al 95%. El escudo de la racionalidad aparece siempre frente a un vendedor. Cuarto Principio: Todos los entrevistados quieren postergar la decisión Recuerda este principio para no desanimarte y perder fuerza cuando aparezca una objeción. Si el planificador hubiera dejado que “lo piensen”. Acepta que esto es falso en la mayoría de los casos. en particular. no habrían comprado más de 8 o 10 de todos ellos. “¿Quiere que el médico venga mañana?. No lo hagas vos. Segundo Principio: “Haga una pregunta de cierre y cierre la boca” Hacer una pregunta de cuya respuesta depende un negocio.

Es preferible el NO (después de muchos intentos serios de cierre en una misma entrevista). a lo que teme en realidad es a sentirse personalmente rechazado. perderás muchas ventas. es necesario analizar qué pasa por la mente de ambos -IFA y candidato. Quien tiene una auto imagen débil. Serás uno más de aquellos que salen de una entrevista sin saber en qué fallaron. No lo toman como una profesión. sino como una “changa” de poco nivel y apta solo por un tiempo. y eso precisamente. no te creará falsas expectativas. En resumidas cuentas.” ¡ILUSO!. no al producto que ofrece. Esto se ve acentuado en aquellos que se acercan a la venta como último recurso laboral. Lamento ser portador de malas noticias. Sales de allí con una profunda sensación de desaliento. u otros más terribles como: “Si estudia bien la proyección se dará cuenta de que esta es la mejor propuesta”.. tu trabajo consiste en ayudar al otro a tomar una decisión.. El problema en este negocio. en el fondo de tu corazón sabes que son excusas. Sienten miedo a no cerrar el negocio.en el momento de enfrentarse a la toma de una decisión. El IFA sabe que se encuentra en el punto crítico: tiene que hacer una pregunta de cierre que ayude al candidato a decidir. solo hacen un débil intento para cerrar. Parece un absurdo ¿verdad?. MIEDO. . pero al menos. ¿Sabes lo que siente la mayoría de los vendedores en ese momento?. Cuando piensas así solo estás intentando emparchar tu auto imagen. “La verdad es que el tipo tiene razón. Hasta entonces. seguirás haciendo uso de una batería de argumentos presuntamente lógicos y convincentes: “No era un buen candidato”. Llevan dinero. Esto podrá parecerte un barbarismo. AUNQUE ESA DECISION SEA “NO”.. y tienen una imagen poco elevada de la actividad. les lleva a perder la venta. Psicología de la decisión Para comprender el fenómeno de las objeciones y del cierre feliz de una negociación. Pero es así. es que con excusas no se pagan las facturas. que varios “Ni” o “So” que se van acumulando por parte de entrevistados que juraron que lo pensarían. a perderlo. Esto es inconsciente: el “NO” lo entiende como un rechazo a él mismo y a su credibilidad. Y para evitar la dolorosa sensación que produce una venta perdida. hasta salir de su problema financiero. Temen que le digan que NO. y con los que se invierte inútilmente un tiempo tremendo tratando de volver a localizarlos para seguir charlando del tema. Los profesionales de ventas no lleva excusas a su casa. aunque si eres honesto contigo mismo..Una mala noticia: Hasta que aceptes estos principios.ahora se está comprando la casa y no puede disponer de dinero para la prima”. “Con los argumentos que le dí seguro que compra. Esta paradoja se origina en realidad en un problema de auto imagen. pero te será muy útil saber que si no cierras las ventas que inicias todo lo que hayas hecho hasta allí habrá sido una pérdida de tiempo y no servirá para nada.

en la medida que aceptes que eso es parte del juego. ¿Habrá algo que expresamente no me dijo y que aparece después. no de lo que hizo”. todas las personas llevamos dentro el hábito de postergar. ha matado más personas que las balas.vaya a saber qué. y actúan firmemente en todo momento hasta que llega el supremo instante de pedir al otro que compre. dan origen a las que llamo “Leyes de la Postergación”: Primera Ley de la Postergación: “El 90% de la gente no hace lo que querría haber hecho “. En el fondo casi todos sabemos que la mayoría de las cosas que postergamos. Tú debes pensar y sentir que no tienes nada que perder por intentar y mucho para ganar si logras tu objetivo. Fundamentalmente tiene dudas: “¿Sé todo lo que tengo que saber para meterme en esto?”. perderá el miedo al no. Pero la psicología de la decisión también ofrece alternativas muy pintorescas. La reacción automática ante un estímulo externo de esta naturaleza. Allí se transforman en seres balbuceantes y débiles. tienen un esquema de pensamiento diferente. Lograr que te digan “no compraré” te evitará perder tiempo imaginando que tienes un candidato pendiente de definir. “Para qué apurarme. diferir de las decisiones.. miedo. hábito de postergar). al tomar la decisión de comprar se . El día que lo aceptes. es algo inherente al ser humano.. quienes tienen una auto imagen fortalecida. Por el contrario.¿No cometeré un error si decido ya?” También siente miedo: “¿Será tan así como me lo está contando?”. Al fin y al cabo un “NO” definitivo no le hará daño a tu auto imagen.. ante la que todos quisiéramos tomarnos un poco más de tiempo para analizar. es tratar de tomar distancia. El negocio de ventas es una actividad de promedios. actitud y respeto a la importancia de su actividad. y sostuvieron una largo “combate” con el IFA... Especialmente si se trata de una decisión económica.. y te dedicarás a otro candidato nuevo. La indecisión.Pero lo cierto es que también lo padecen quienes hace años que están en el negocio de ventas. A partir de allí. Muchas veces quienes durante la entrevista se manifestaron vigorosamente reacios a comprar. luego no las realizamos. Ganarás uno y perderás otros. La consecuencia de esta suma de factores (dudas.. Alejar lo más posible la decisión. La dilación. tiene otro tipo de problemas dando vueltas por su cabeza. a la hora de cobrar?”. Se sienten con poder para negociar y con autoridad moral para pedir una decisión. empezarás a ganar mucho dinero. El candidato en cambio. Por si todo esto fuera poco.. Segunda Ley de la Postergación: “El 100% de la gente se arrepiente de lo que no hizo. por carácter.

y puedas aplicar la más conveniente para cada caso. y el cierre de las cuatro etapas. son las que presenta Charles Roth (en su libro “Secretos para cerrar ventas”) y que a partir de su edición. las pongas en práctica y desarrolles la habilidad de mejorarlas cada día. De hecho. Las que vamos a analizar a continuación. o Técnica de la balanza. no que le vendan. como en la mayoría de las relaciones interpersonales. es que. además de leerlas. observarás que todas ellas tienen un ingrediente común: incluyen una pregunta hábilmente formulada. que son su vehículo para poner la mayor distancia posible entre un IFA y su cuenta bancaria. Es necesario que adquieras el hábito de practicarlas. lo que habla bien a las claras de lo exitosas que han resultado. (Algunas se pueden utilizar en forma simultánea). el hacer preguntas es una necesidad. En ventas. Consiguientemente toda acción o toda pregunta . A ellas también sumaré dos de los cierres más fuertes y efectivos que se conocen en ventas: el método Franklin. Llegará un momento en que manejes todas. Por supuesto que se adjudican todo el mérito ellos y es bueno dejar que lo piensen. A la semana siguiente toma otra. se puede aprender. Y como todo arte. y haz lo mismo. Pero hacerlas de tal manera que induzcan a la acción. es un arte.transformaron súbitamente en defensores entusiastas de lo que compraron. vamos a analizar procedimientos y técnicas que ayudan a materializar este fenómeno de lograr que otra persona haga lo que sugerimos. Consiste en actuar en todo momento como si el candidato hubiera dicho “quiero comprar” antes de comenzar la charla. y la practiques toda una semana en cada una de las entrevistas que hagas. pues recuerda que a la gente le gusta comprar. Con independencia de que cada técnica que describo aquí tiene valor por sí misma y ha sido utilizada por la mayoría de los IFA’s exitosos en todo el mundo. Distintas técnicas para cerrar ventas Una de las causas principales de las ventas perdidas es el hecho de que la mayoría de los vendedores no ha desarrollado ninguna técnica de cierre. Todo este funcionamiento mental del candidato lleva a las objeciones. la única forma en que estas técnicas te sirvan. Procedimientos para cerrar ventas Habida cuenta que las ventas no se cierran solas. y que lo haga ahora. Técnica Presuntiva De hecho es la técnica “comodín” que se puede aplicar en conjunto con cualquiera de las demás. figuran en la mayoría de los manuales de ventas que hay en distintas empresas. No tienen idea de qué es lo que hay que hacer al final de su entrevista. es que elijas una de ellas. Lo mejor que puedo sugerirte.

No preguntarás si quiere realizar el exámen médico. simplemente voy ganando tiempo y no quiero dejar de lado cosas que serían fundamentales para su familia. algún otro nombre aparte de Fernando?”. ¿A quien incluímos como beneficiario contingente?” Así funciona la técnica de la cuestión subordinada en 9 de cada 10 casos. Preguntarás “¿Lo hará con Mastercard o con Visa?”. No preguntarás si le va a efectuar el primer depósito ahora.” IFA: “Son muchos datos.. ¿Cuál es su segundo nombre?” . Empieza a llenarla por donde hayas formulado tu pregunta de cierre... Todavía no decidí hacerlo. deberás ir completando la solicitud.. Obviamente. Mientras lo piensa. C. “¿Tiene Ud.Como que sus hijos son menores de edad. pero igual quiero pensarlo antes de decidir” IFA: “No hay problema al respecto.: “Espere. En muchas ocasiones. Tampoco preguntarás “Si quiere hacerlo con tarjeta”. Si está listo para comprar. IFA: “Esa es. Técnica de la acción física Ocupa un alto lugar en la lista de métodos eficaces para cerrar ventas. Entonces la incluímos”. El candidato va aprobando cosas de importancia secundaria y termina aceptando lo fundamental.que realices. se busca lograr que el candidato decida sobre cosas de menor importancia o de importancia secundaria en relación con la decisión de poner en marcha el programa. ya que se trata de una decisión fundamental para su familia. en la medida que el candidato vaya aprobando sus intervenciones.. sino cómo lo hará “¿En cheque o en efectivo?”.. aceptará la cuestión como algo natural. Preguntarás “¿Cuando quiere hacerlo. la toma como una especie de chequeo de rutina de tu parte. deberá ser hecha como si el candidato estuviese de acuerdo en todo. estará aceptando hacerlo. Esta fórmula ha dado resultados formidables cuando los IFA’s se atreven a utilizarla.. y es bueno que vaya avanzando. Deberás ser positivo en todo lo que hagas y digas... (escribiste su nombre en el renglón que corresponde y esperas la respuesta en forma distendida).. Su empleo demuestra que en las ventas. el candidato se resiste un poco más.: “¿Esa que me evita depositar en caso de invalidez?”.: “Sí. Cualquiera de las dos que elija. las acciones hablan un idioma más fuerte y persuasivo que las palabras. Si el candidato no está dispuesto a comprar. El ejemplo típico de la acción física es empezar a escribir en la solicitud. al igual que en la vida.. ¿considera necesario que incluyamos también la cláusula de exención?”. C. Candidato: “Necesito pensarlo detenidamente” IFA: “Me parece lógico. C. Técnica de la cuestión subordinada En ella. Es muy importante y su costo es muy bajo. Esta técnica consiste en empezar a hacer algo que el candidato tendrá que impedirte hacer para evitar dar su consentimiento a la compra. El lunes o prefiere el martes?”. Observa la forma de hacer la pregunta: incluye dos respuestas posibles.Dígame Fernando. Uno de los mayores errores en este tipo de ventas es suponer que la solicitud hay que empezar a llenarla por el primer renglón.

naturalmente. en esta técnica se utiliza una narración referida a alguna experiencia semejante a la de la situación que se está viviendo en esa entrevista. como las que figuran en el apéndice sobre argumentaciones (por ejemplo. a contratar el programa. pero podrás narrar alguna de alguien con experiencia.C. esta técnica se utiliza cuando todas las demás fracasaron. aún no tienes historias propias. También sirve para clarificar una objeción mal interpretada. y ayudan a cerrar muchas ventas.. lo que te da nuevamente la posibilidad de intentar el cierre. el artículo de Boulton “Por qué me siento orgulloso de mi profesión”). Técnica del Ultimo Recurso Como su nombre lo indica. Consiste en hacer preguntas que vayan eliminando factores. Ninguno de nosotros está en condiciones de ganar un Oscar a la actuación. resolverla. Veamos que es lo que le impide tomar una decisión ahora. O para definir cual es la verdadera objeción u objeción encubierta. Pero antes de pasar a describirla. Técnica del Descarte Muy utilizada cuando las anteriores no lograron hacer decidir al candidato y este se empecina en diferir y tú no tienes absolutamente claro el motivo por el cual no quiere hacerlo. necesito aclarar que para usarla son necesarios dos requisitos: . hasta encontrar la verdadera objeción o impedimento. hasta que la practican y se sorprenden con los resultados. Solo ten cuidado de demostrar “sentirla” cuando la narres. A muchos IFA’s al principio les cuesta usar esta técnica. e intentar otra vez. y terminan aceptando responder a todas las demás preguntas de la solicitud y. no hagas uso de ella. Si recién comienzas en la actividad. Las narraciones tienen una tremenda fuerza emocional. eso podrá darte la oportunidad de aclarar la objeción. Si en cambio responde afirmativamente a alguna de sus preguntas de eliminación. Las narraciones están muy vinculadas a la dramatización. Técnica narrativa Como el nombre lo indica.: “Luis” Es asombroso observar cómo muchas personas no saben como detener la acción física de escribir en un papel (que se puede anular y no lo obliga a nada). hemos coincidido en que su familia necesita con urgencia esta protección.. llegará un momento en que no quedará ninguno. ¿Tiene dudas acerca de la Compañía? ¿Tiene alguna duda respecto a mi? ¿Tiene alguna duda respecto a la Prima? ¿A los valores proyectados? ¿Algo relacionado con los beneficiarios? En la medida que el candidato vaya negando esos problemas. de manera que si no “sientes” la anécdota como propia. “Fernando.

el candidato dice que no va a tomar la decisión en ese momento. siempre la culpa es mía. El candidato insistirá una vez más en que no es así.. En mi profesión estos errores pueden perjudicar a mucha gente.Lo único que le pido es que por favor me diga qué le impidió tomar una decisión. Hasta aquí.. En mi actividad hay una cosa muy importante que he aprendido: la postergación es una forma diplomática de decir NO. Ultimo recurso significa que no hay ninguna otra alternativa. estadísticas y demás elementos. sino para que yo no cometa este error con otra persona. “¿Ese es el único motivo?” Y tendrás otra chance más para intentar.” Si te atreves.. incluyendo la solicitud incompleta.. termina no tomando el programa.” (pausa). Incluso menea un poco la cabeza en el típico gesto del derrotado. y deje desprotegida a otra familia . debes hacer silencio. sentí que este programa era de primera necesidad para su esposa y sus hijos. Sr. “En todo momento.. Ud. como en su caso.. decidió no tomarlo. me permiten asegurarle que no es así. “Fernandez. “Los años que llevo en esta actividad. “Y lo que aprendí de estas experiencias. y empieza a guardar toda la artillería que habías desplegado sobre la mesa del candidato. sino que necesita más tiempo para estudiarlo”. desde que empezamos a hablar del Rango Crítico que significa la falta de cobertura y la situación que enfrentaría su familia si a Ud. De algún error u omisión mía. Ahora debes empezar a actuar. y me siento mal por ello. lentamente y en silencio. que él siempre se toma tiempo para decidir este tipo de cosas.1. esta es una técnica que rinde excelentes dividendos. estabas poseído de todo el entusiasmo del mundo. Fernandez.. y a pesar de ello. No para que cambie su punto de vista.. Guarda todo en tu carpeta y empieza a hablar: “Sé que cometí un error. El candidato se siente obligado a darte una respuesta que te permitirá decir. Imaginemos ahora la situación: Has estado argumentando en favor de tomar la decisión y has desplegado todas tus armas.. Que se intentaste todo. De hecho. El Cierre de Balanza . 2.” Lo más probable es que el Candidato te interrumpa para señalar “que no decidió no hacerlo. Sobre el escritorio del candidato están todos los gráficos. Como primera medida. la mayoría de la gente que posterga.. ¿Qué fué?.” “Sin embargo. Requiere que actúes (No para que te concedan un premio Martín Fierro. y en cada intento habías aplicado tus mejores fuerzas y argumentos.. Acabas de hacer otro intento y el candidato se ha mantenido en la postura de que “No va a decidir hoy”. Tu cara necesita mostrar un gesto de desaliento y debes dejar caer un poco los hombros. que eres un fenómeno. es que si el entrevistado posterga la decisión cuando la necesidad de cobertura es tan grande. le ocurriese algo.. pero sí lo suficiente como para ser creíble).

muere en forma prematura”. Consiste en trazar una línea vertical dividiendo una hoja en dos partes. Incluye el siguiente diálogo: “Es razonable que lo quiera pensar ya que se trata de una decisión para toda la vida. A partir de este momento.. ¿Sabes que ocurre llegado este punto? No hay “contras”. “Hasta aquí..” Comienza con las Razones a favor.” o bien “Ud. Le propongo que revisemos juntos* todo lo que hemos visto hasta aquí. ¿Qué ve de negativo en el Programa?”. para que la imagen mental que le quede sea que fué él quien te dictó lo que había que colocar allí. es un arma formidable para cerrar ventas. junto al monto del seguro propuesto . Siempre habla de Beneficios para él y su familia. Las “Razones” pesan demasiado a esa altura como para que el candidato sea muy combativo.. Anota todos aquellos que hayan analizado durante la entrevista. indicó a favor son contundentes.. Tú tratarás que lo haga.. . solo pon un título que sea gráfico. la visualización en un papel de la síntesis con las ventajas es tan fuerte en comparación con ninguna desventaja..analicemos ahora cuales son los motivos para no iniciar el programa hoy mismo..000 dólares para que SUSANA. así él se sentirá partícipe de todo lo que tú escribas en el papel. no lo ayudes más. “Como Ud. “De esta forma podré irme. Jamás digas “permítame demostrarle. y la mayoría suelen sonreír. ¿De acuerdo?”.. que el candidato se queda pensativo (incluso a veces toma la hoja en sus manos como si intentara descubrir algún misterio). Al finalizar de ayudarlo con las Razones a Favor. Por lo general. pero con la solicitud firmada y el cheque emitido). Que sea él solo quien encuentre los motivos en contra. Seguramente incluirá 10 o 12 en este lado de la hoja. Junto con el candidato. las razones que Ud. * “revisemos juntos”: la clave es proponer un análisis conjunto.También llamado “Benjamín Franklin” por ser el procedimiento que empleaba éste para tomar decisiones. ve escribiendo cada una de las ventajas que tiene para él el programa propuesto.. menciona que pasarán a la otra (Motivos en Contra). CARLOS y MARIA no enfrenten dos crisis si Ud. y quiere estar seguro de no decidir en forma equivocada.”. O puede producirse el “destape” de la verdadera razón por la que quería tomar distancia.. asignó importancia a. luego lo pueda analizar con tranquilidad”. No desarrolles por escrito cada punto. señaló. . Por ejemplo. (El “luego” es una pequeña trampa. seguro de que tiene todos los elementos para decidir y no le queda ninguna duda respecto a todas las posibilidades que analizamos. El candidato aceptará suponiendo que va a llevar ese papel a su sillón favorito para analizarlo. Se dan cuenta de que ya lo han “pensado” bastante. escribe el nombre de la esposa y los chicos. A un lado escribirás “Razones a favor” y del otro “Motivos en contra”. “250.. Recuerda que debes hacer participar al candidato en cada ítem. para que Ud.son frases que te ayudarán a volver contundente cada tema que incluyas en esta columna...

que es comprar.” (Cierra la boca).. . nunca más podremos contratar un seguro de vida”. otros pueden encontrarlo a la vuelta de la esquina. permanecen lejos del límite hasta el día de su muerte. Algunos de estos argumentos puede que los hayas manejado durante la entrevista. este rectángulo representa el 90% de sus ingresos anuales. y lo que es más importante cree que está decidiendo racionalmente. haz una línea vertical que cruce “A”) y a partir de allí. es indudable que estas pesan más. Algunos. Eso ayuda a tomar la decisión correcta. Entonces. El candidato tiene ante sus ojos una balanza que se inclina hacia la compra. por lo que al volver a alguno de ellos. Primera etapa: (Dibuja una línea horizontal). Sobre este rectángulo de ingresos descansa todo el presente y futuro de su familia. A _______________________________ “Roberto: la línea horizontal (A) representa lo que en seguros de vida se llama Límite de Asegurabilidad. señaló como ventajas. Está en el mejor momento emocional. ¿Por qué no lo hace ahora?” Segunda etapa: (Dibuja un rectángulo y habla con calma): “Roberto. Practica buscando todos los factores que te permitirán llenar la columna de “Razones” y prepara su argumentación antes de las entrevistas.. El “Franklin” no dura más de cinco minutos.Entonces debes cerrar: “Por todo lo que Ud. ¿Cerramos el trato?. El prospecto comprará en 8 de cada 10 casos. Cierre de las cuatro etapas Este es un cierre escalonado. debes hacerlo con fuerza. pero pueden ser los mejores cinco minutos de tu entrevista.. y algunos ya la cruzaron y no lo saben todavía... Es un cierre emocional y también se debe realizar en una hoja de papel. (De nada sirve esto si no realizas una Pregunta de Cierre): “Aparentemente todavía está a tiempo. existe este límite. Para cada persona viva. Es lo que le dará tranquilidad y más satisfacciones. Lo cierto es que todos la cruzamos en algún momento (sin levantar la lapicera.. muy conocido en el mundo del seguro de vida y basa su éxito en que apela a los sentimientos.

alimento. permítame graficar el mundo de Mariana (suponiendo que este sea el nombre de su hija pequeña). pero sí reemplazará sus ingresos si muere prematuramente. todo lo que es una madre para un niño: calor.. refugio. juegos.. hoy el mundo de Mariana sería completamente distinto. su club. Yo estoy de este lado. confianza. la casa ya no sería la misma aún en caso de que pudieran conservarla.(Una breve pausa).. Cuarta etapa: Toma la solicitud (debe estar a la vista desde el comienzo de tu entrevista) y páralo en forma vertical frente al candidato. Faltaría el padre.. pero usa una hoja distinta de las anteriores (esta deberás romperla al terminar). ROBERTO SUSANA ________________________________________________________ CASA COLEGIO Si usted hubiese muerto hace un mes. argumentando a favor de su familia y tratando de hacerle notar el valor de este Programa para ellos en . cuidados. amigos. seguridad. Probablemente su cuarto sea su santuario particular.. el ingreso. Esto es lo que pasaría con el mundo de Mariana (Rasgue la hoja hasta la mitad y déjela sobre el escritorio) Roberto: este es el motivo más importante para tomar la decisión ahora ¿Está de acuerdo? Es muy duro. Y por último también está el COLEGIO (abajo a la derecha) Responsabilidad.. El mundo de Mariana también está compuesto por su casa (Escriba CASA abajo a la izquierda) que representa familia. Su esposa (escriba el nombre de ella arriba a la derecha). ropa. Su familia merece la tranquilidad que garantiza este Programa ¿No es cierto?” Tercera etapa Esta etapa debe ser utilizada cuando el candidato tiene hijos pequeños. “Roberto. Escribe aquí el nombre de su esposa y el de cada uno de sus hijos 90% “Si desapareciera de golpe esta base. aprendizaje.. su apertura al mundo social. Solo hay que animarse. ternura. pero por sobre todo.. (Espera respuesta) "Este Programa no podrá reemplazarlo a Ud. Realiza una cruz en una hoja. ya no dispondría de todo el tiempo y dedicación de su madre. quizás debería cambiar de colegio y perdería a sus amigos. su barrio. juegos. pero tremendamente eficaz. Usted (escriba Roberto arriba a la izquierda) representa para ella la seguridad. alimento. Sobre todo tiempo y dedicación. “Roberto: hay como una pared en medio nuestro. el amor y todo lo que significa la imagen paterna.¿Cuánto tiempo tardaría en derrumbarse esta casa?.

Sin embargo. por temor a ser demasiado “duro”?. y si sientes de verdad que no tener seguro de vida es una irresponsabilidad cuando una familia depende exclusivamente de los ingresos de alguien. ¿Cuál cree Ud. después de haber realizado tres entrevistas con Roberto sin poder ayudarle a decidir comprar por no haber intentado cerrar con este procedimiento.. De este otro lado está Ud. Particularmente los dos últimos representan munición gruesa.. y su familia dentro de 20 años. Podrán parecerte incómodos y muy fuertes. también se ponga del lado de su familia. ¿Coincide conmigo? Cada una de estas etapas es un cierre autónomo por sí mismo.caso de que a Ud. te enteras que Roberto se mató en un accidente de auto?. te podrás sentir un poco incómodo al principio.. Estás entrevistando a Roberto y este quiere postergar su decisión. . pero actuarás profesionalmente y cerrarás más ventas. lo son. le pasara algo y suyo en caso de sobrevida. Ud. que sería la opinión de Mariana si entendiese el motivo y los alcances de nuestra charla?. que a lo que opinen de mí en este momento por decirles lo que digo”.¿Podrías volver a mirar a Susana a los ojos sin sentirte culpable por no haber hecho bien tu trabajo? Si Mariana fuese tu hija ¿Te molestaría que te dijesen algunas verdades como las anteriores? Tratándose de la seguridad económica de tu familia ¿qué preferirías tener enfrente? ¿A un profesional que te hiciera ver la realidad? ¿O a un tímido aficionado que no te hiciese entender que las cosas pasan. A su vez. Te pregunto: Crees que Mariana te criticaría por haber dicho esto a su papá una semana antes de que Roberto muriera en un accidente?. “Le doy más importancia a lo que puedan pensar de mí. tratando por todos los medios de alejarse de una decisión favorable para su familia.. Si crees en lo que haces. ¿Qué crees que esperaría de un profesional? Ya que tanto te he sugerido que haga “imaginar” situaciones al candidato. En verdad. sería muy útil que imagine usted lo siguiente: Imagine que eres amigo de Roberto y Susana. el análisis que deberás hacer está basado en la responsabilidad con que encares tu trabajo. ¿Cómo crees que te sentiría si. Probablemente Mariana le pediría que Ud. Mariana es amiga de tu hijita.

Apéndices .

En esa fecha. Muchas compañías han presentado productos poco competitivos que ya no se venden en países del Primer Mundo. sin que nunca antes hayan vendido personalmente. Algunos de estos recursos humanos. políticos. 4. 1. estaban obligadas a invertir en activos locales. Argentina es un país emergente. mañana podrá modificarlo el gobernante de turno (esto lo escribí en junio de 2001. La crisis prolongada. la incertidumbre y la impotencia. Francia. ejercieron mucha presión a la fuerza de ventas. Italia. Los productos. La recesión que se vive desde hace más de cuatro años. Esto significa un país "en vías de desarrollo" o dicho sin eufemismos. Hoy. Esto significó que al cliente que compró esos productos. De la Bolsa de Comercio de Buenos Aires se retiran cada vez más Compañías importantes y desde hace años. son muchísimo más bajas que en países del llamado "Grupo de los Siete": (Canadá. Bancos y AFJP. En lo que a inversiones se refiere. el mismo monto en dinero que una Compañía mediana de Estados Unidos o Europa. Muchas Aseguradoras han utilizado las tablas de mortalidad reducidas (en algunos casos al 75%). ejemplifiquemos con la Bolsa de Buenos Aires: mueve por año. y lo que es más serio. Para tener una idea de las limitaciones a que esto obligaba. y solo miden esta actividad tan sensible sobre la base de números y rentabilidad. El país. En una lucha razonable por acrecentar sus carteras. el déficit mayor fueron los recursos humanos. retiro. lo cual los llevará a un desengaño prematuro y a un esfuerzo estéril. están hoy procurando formar Brokers para mantenerse en el negocio que creen conocer. Ubicado cerca del tope del ranking de países con mayor corrupción. subdesarrollado. la calificación asignada por los Analistas internacionales de riesgo es una de las más bajas. pues hasta la Constitución ha sido violada). Argentina es un país impredecible. Las Compañías. se “abrió el juego” para que todas –incluyendo a Zurich Eagle Star. en algunos casos con procedimientos poco ortodoxos como la "Venta limón" (a familiares y amigos del vendedor). 3. 2. sin contar con experiencia como independientes. ha llevado a la Argentina a una situación muy delicada. hasta octubre de 2001 todas las compañías de seguros de vida (excepto Eagle Star). Gran Bretaña. Las opciones de rendimiento en el área local.pudieran optar por invertir 50% en el exterior. Es necesario que analices detenidamente estos factores porque son las razones por las cuales he desarrollado el concepto de Coaching. presenta una baja pronunciada. La mayoría de los Gerentes Generales y los mandos intermedios. Buscaron posicionamiento y compensar los costos de instalación. El Riesgo País es el más elevado del mundo. Apéndice 1 Comprender al mercado En Argentina existen múltiples razones que afectan al comprador y lo enfrentan al riesgo de comprar mal. Por imperio de súbitos "Decretos de necesidad y urgencia" las reglas de juego son cambiadas en forma constante y lo que hoy tiene vigencia. provienen de la industria financiera. le cobraron de más suponiendo que se iba a morir antes de lo que las estadísticas demuestran. A esto se puede sumar el hecho de que en . abril de 2002 el cuadro es más patético. sindicalistas e instituciones varias se ocupan diariamente de aumentar el desencanto. y después del default y la devaluación. Los rendimientos que aquí se obtienen están muy por debajo de los que se logran en el Primer Mundo (países desarrollados). En las Compañías de Seguros de Vida. Estados Unidos. y una acentuada tendencia a la cantidad antes que a la calidad. Alemania y Japón).

excepto a través de la opción de contratar pólizas off shore. antes que su componente primordial: la protección de la familia en caso de muerte prematura. al cliente se le cae toda su planificación). Definitivamente los más perjudicados. Preparados rápida y deficitariamente por mano de obra inexperta. Los clientes. (Esto no es bueno para el cliente. la alternativa estaba limitada a un segmento de alto poder adquisitivo. . 5. Por esta razón. la devaluación constante de la moneda redujo la industria del seguro de personas a su mínimo exponente: la venta de seguros Colectivos. la venta de seguros de vida individual no era viable. trabajaron por lo general representando exclusivamente a una Compañía. era el único seguro de vida que se adaptaba a la desvalorización constante de la moneda argentina. ante la muerte de la industria tal como fue concebida. razón por la cual no se basaban sobre las necesidades del cliente pues estaban limitados a vender lo único que tenían (y no estaban en condición de juzgar si lo que vendían era tan bueno como les habían dicho en la Empresa). por lo cual los clientes adquirieron fondos de inversión con seguro de vida que ofrecían presuntos rendimientos excepcionales. Esto es entendible pues se trata de un producto que al ser múltiplo de sueldos. acumulaba una pérdida del 59% desde el lanzamiento. y al no existir opciones. aparecieron los primeros Seguros de Retiro. la Superintendencia de Seguros de la Nación autorizó -en un mercado de compradores inexpertos. Algunos mudaron de empresa y se llevaron al cliente con ellos. la mayoría abandonó dejando a los clientes sin servicio. Por otra parte. acentuaban el concepto de ahorro (en dólares.la venta de productos "Variables". perjudicándolos con el cambio. Hoy. que para su estrategia agresiva (Fondo llamado “de crecimiento”) ilusionaba a los incautos con una proyección al 15% y hasta antes de la devaluación. que en su origen tenían muy altos costos operativos y escaso rendimiento financiero para los clientes. Creyeron que lo que les dijo era tal como se lo decían y al no disponer de un asesoramiento profesional y serio con panorama de toda la gama de productos a su alcance. la gran mayoría de estos agentes están buscando alternativas pues todas las Compañías que trabajaban con fuerza de ventas propia. Distintas etapas del mercado Situación a 1994 En la Argentina anterior al proceso democrático. por lo general compraron mal. Al no existir antecedentes locales de estos productos y tratarse de una Industria "novedosa". Otros vendían un conjunto de productos (AFJP. El caso más rotundo es el de ING. Retiro y Vida) de un mismo Grupo Empresario. ni cultura de ahorro. un remedo de los planes de pensión. los que en la práctica no alcanzaron nunca. Aquellos agentes que estuvieron bajo relación de dependencia (sueldo mínimo. compraron por empatía con el vendedor o porque el agente es un amigo. pues no existía financiación y las pólizas únicamente se podían contratar mediante primas semestrales o anuales. virtud de alguna concesión mágica (o más bien monetaria). pero que han puesto en peligro lo más importante de estos productos: la protección de la familia del asegurado. trabajaron en un régimen de alta presión. Por ello los seguros de vida off shore. Deteriorados por la persecución a que se vieron sometidos. 6. pues si el equipo de inversiones del Grupo se equivoca en las estrategias de inversión. comisiones magras y cero comisión por permanencia). Los agentes. y se transformaron en vendedores agresivos. las han desactivado. y dejando a la Aseguradora con menos de la mitad de los clientes obtenidos por ese medio. y lo más lejos posible de la frontera argentina). de baja calidad y menor credibilidad.

Eagle Star y Jackson. etc. no eran más de 150. médicos y contadores). (*) Este dato corrobora el riesgo que corre un cliente en un mercado sin historia ni cultura aseguradora: los que compraban Citizens. Por ese entonces se empezaba a vender mucho un producto de calidad deplorable (Citizens). La necesidad llevó a altos cargos directivos a personas provenientes de otras industrias (Bancos. Muy por detrás estaban organizaciones menos consistentes que comercializaban seguros de otras Compañías (Citizens. US Life. entiendan y respeten el negocio. El 30% restante. para lo cual compraban una matrícula de Vida a alguna Aseguradora local que no tuviese la intención de operar en el ramo. Financieras o Seguros Patrimoniales). generando pésima venta telefónica de seguros temporarios o de muerte accidental. Las demás. Para una más amplia comprensión del comportamiento errático de la industria de los seguros de personas en Argentina hasta la devaluación (inicio de una nueva etapa). Si bien no existen cifras específicas de producción por aquel entonces debido a la presunta “clandestinidad” de dicha operatoria. Los mayores consumidores de este producto. se dividía entre las demás organizaciones que operaban con distintas compañías. Jefferson Pilot. que ofrecía una tasa de rendimiento del ¡30% anual! (un delirio) y contaba con una numerosa organización de ventas (*). estaban convencido que iban a obtener las tasas que les ofrecía una Compañía fantasma domiciliada en Panamá. muchas compañías de seguros de vida entendieron que en Argentina se abría un mercado lleno de oportunidades. vieron también la oportunidad y se lanzaron sobre sus carteras cautivas para ganar dinero con un “nuevo negocio”. Las que operaban off shore tomaron distintas decisiones.Los que monopolizaban el limitado mercado por entonces eran Alico. es necesario tener en cuenta una serie de circunstancias. ocasionando infinidad de problemas. que no poseían el conocimiento ni la sensibilidad necesarias para manejar con eficiencia el negocio de la protección. y gracias a las facilidades para invertir en el país. Los Bancos. Clerical Medical. tanto inglesas como americanas. y alcanzar la estabilidad económica. continúan hoy vendiendo offshore (Citizens. New York Life. Mass Life. Conseco. Más información sobre Citizens en el Apéndice 5 La situación a partir de 1994 Al aparecer y sostenerse la convertibilidad. Nacieron las AFJP. Las tres que más éxito habían alcanzado durante esa etapa (Alico. Lamar (Conseco). Entre las de primera línea. (Por supuesto el producto JAMAS dio el 30%). han asegurado a individuos no asegurables. fueron profesionales (abogados. etc.000 personas). Eagle Star y Jackson. A pesar de la carencia de un Management . al que entienden y tratan exclusivamente como un negocio financiero. pues nadie tenía pólizas de vida individual (excepto quienes las habían comprado off shore. Crown Life. lo que evidencia que los argentinos tienden a creer aún en espejismos cuando los números lucen bonitos. A Argentina llegaron muchas compañías pero se encontraron con escasos recursos humanos competentes que conozcan. la conciencia colectiva redescubrió el concepto de ahorro. podemos mencionar a Aetna. En muchos casos. Metropolitan. Principal. Prudential. General American. Estas tres empresas –citadas por orden alfabético. que en el mejor de los casos. cerca del 70% del total que se vendía era realizado por Alico.eran las que obtenían los mejores resultados en la venta de seguros de vida con capitalización. US Life). ING.). Eagle Star y Jackson) comenzaron a operar localmente. National Western. National Western. Comenzaron a radicarse Compañías.

Las Compañías nuevas en el mercado. Pero quizás una de las constantes más observada en la moribunda industria en Argentina. la financiación y la necesidad de protección. Los denominaron “Ejecutivos de Cuenta” o Supervisores porque habían desempeñado cargos semejantes en American Express.capacitado. pues en Argentina prácticamente nadie tiene seguro de vida ni un programa de ahorro sistemático. y en Alico. Por mencionar algunos ejemplos. en su desconcierto creyeron que mucho del fracaso se debía al producto. a tal punto que la mayoría de las Compañías. que fue líder en venta dentro del mercado argentino. En la mayoría de los casos. Cada vez que había que poner un ejemplo para resolver objeciones. intentaban desde mediados de 2001 modificar sus estructuras tratando de reclutar agentes independientes. salieron a intentar formar organizaciones cautivas (agentes exclusivos). ante su incapacidad de obtener resultados importantes y duraderos. Lo que frenaba un crecimiento mayor. pues quienes tenían esa misión. hubiera habido mayor persistencia. invirtiendo cuantiosas sumas de dinero en reclutar. durante varios meses estuvo como Gerente de Capacitación un individuo que provenía de la Industria farmacéutica. la mayoría de ellos provenían de otras industrias. los resultados fueron malos –en relación inversión-ventas-persistencia-. El de ING es veterinario. Si hubiese existido mayor idoneidad en el gerenciamiento. Por ello todas lanzaron al mercado un Variable para intentar con él competir con Zurich Eagle Star. Al igual que los Gerentes Comerciales.deficitariamente preparados. fue la muy escasa o nula capacidad de liderazgo en los mandos intermedios de las organizaciones de ventas. alentadas por conseguir un empleo y con la expectativa de crecer dentro de una organización importante. y por sobre todas las cosas. la explosión de ventas hubiera sido muy superior. También. nunca realizaron el trabajo en el campo y sus conclusiones las extrajeron leyendo las obras de LIMRA y libros de venta. basta decir que el Gerente Comercial de Metropolitan Life fue un ex vendedor de departamentos de la inmobiliaria Giménez Zapiola. formar agentes y mantenerlos en un sistema de relación de dependencia. . sin saber nada de seguros de vida ni de planes de pensión o retiro. la industria creció un 2000 % en cuatro años y medio. Movicom o una AFJP. explicaba cómo lo hacían los Visitadores Médicos de un famoso Laboratorio para explicar las virtudes de la oximetazolina para limpiar el conducto nasal. Esto permite que ingresen al sistema muchas personas. Hubo grandes carencias para liderar agentes. es lo expuesto anteriormente sumado a que la mayoría de los nuevos agentes han sido -y siguen siendo. Favorecieron este crecimiento las campañas publicitarias.

para vender productos que no habrían podido hacer aprobar en mercados serios. Este producto. el cliente logrará en un plazo muy alta. Deja en El riesgo es que la inversión dé (*) manos del cliente decidir qué tipo de inversión pérdidas. quedarse con el spreed más los gastos. Esto último es lo que resultó una tentación demasiado grande para las aseguradoras: poder manejar discrecionalmente el dinero. . poder echarle la culpa al cliente por elegir una estrategia agresiva en un país del tercer mundo. Afortunadamente para los clientes. Al 4%. (*) Haber autorizado en Argentina (un país sin cultura aseguradora) productos variables es una de las mejores muestras de la improvisación y la falta de respeto por el cliente. estos productos murieron recién nacidos. Esto es responsabilidad de todos los participantes de la industria. que aprovecharon el vacío existente en el mercado y la ignorancia de los compradores. la Compañía se libera de la restricción a que se ven sometidos los Seguros con ahorro: pueden invertir como quieran el dinero del Cliente. en caso de muerte queda en la Compañía. Por la misma razón. pero su prima es ahorro. Producto Característica Riesgo Vida Dotal El más antiguo de los seguros de vida con No hay riesgos. en cuyo caso el cliente quiere que haga la Compañía con su dinero. ¡Fantástico!: manejar DDO (Dinero De Otros) impunemente. Es un dotal modificado (el plazo del alta. cuenta individual el monto del seguro de vida. es un Fondo de Inversión con seguro de vida que permite al cliente elegir el tipo de riesgo que quiere correr con su dinero (en realidad no elige nunca. aunque recordando aquel adagio que dice “la culpa no es del cerdo. no están obligados a dar una tasa garantizada. y la forma de indemnización deposite por encima de la prima por fallecimiento (Creciente o Nivelada) mínima. Apéndice 2 Productos y riesgos El absoluto desconocimiento de las características más sobresalientes de los productos ha llevado a la mayoría de los asegurados a comprar mal. y todo lo que de una mínima). la fantasía duró poco y al cambiar dramáticamente las reglas de juego con la devaluación. sino de quien le da de comer”. y luego le siguen en orden los responsables de las aseguradoras. (menor que en el Dotal) y no Dotal se estira hasta edad 100 del asegurado). Este cuadro sintetiza las características más sobresalientes de los diferentes productos vendidos en Argentina (tanto locales como offshore). tiene ninguna flexibilidad. Vida Variable Fondo de Inversión con seguro de vida. pero su prima es ahorro. Vida Entera El “Ford Falcon” de los seguros de vida con No hay riesgos... y los riesgos que puede correr el asegurado. y si el resultado es malo. todas las Compañías en Argentina en los últimos meses de 2001 crearon su propio Seguro de Vida Variable. Al entrar en juego este factor de elección por parte del cliente. sin tener responsabilidad en caso de que todo salga mal. pues “compra” lo que “recomienda la Compañía”: generalmente una proyección con un retorno estimado muy alto). con dos decisiones por parte El único riesgo es que al cliente le del cliente: Este puede elegir la prima (a partir venden Nivelado. Vida Universal Vida con Ahorro. Atraídas por semejante golosina. acumular en su poco y por capitales bajos. puede quedar sin protección. por lo que se vende muy predeterminado (10 ó 20 años). los principales culpables han sido la Superintendencia (por ineptitud u omisión deliberada).

le fue bien y mal. Los clientes. no debería utilizar el dinero de sus clientes para obtener más clientes) y costosísimos viajes de las fuerzas de ventas al exterior. pues participó de las Blue Chips de la Bolsa Americana en el mejor momento de suba. argentinas. la moneda más sólida del planeta desde 1945. Bien en su inversión en dólares. pues el sistema ha sido perverso desde su nacimiento: comisiones muy altas. pues son monedas contrapuestas. nivelaron para abajo.325 pesos. La inversión en “Eagles” la hicieron en el mercado del sudeste asiático y Japón.. Inocencio: La situación del país ha hecho que la estrategia de inversión que usted eligió rindiese en forma negativa. que dicha “canasta” es un atractivo mensaje de márketing. Mal para quien hizo su inversión en “Eagles”. la Libra Esterlina y el Marco Alemán (hoy el Euro). quienes están por encima de los 45 años de edad y que compraron hace tres o cuatro años este milagro con seguro de vida. la viuda solo tiene dos opciones: cobrar una magra renta mensual (en función de un rendimiento imposible de constatar). compró el “Fondo de Crecimiento”: 100% de la inversión en acciones. Lo formidable para las aseguradoras en este segunda opción. Por otra parte hay que decir.122 pesos. fue un gran negocio para las Administradoras y las aseguradoras de Retiro. coimas a los clientes para que se pasen de una AFJP a otra. y lo que es más grave: un seguro de vida obligatorio (cautivo) que jamás recibirá la viuda porque en lugar de pagar una cantidad determinada al fallecimiento del asegurado. en virtud del desacertado OK del Superintendente de turno). Si sube una. Actualmente la prima no alcanza a cubrir el costo de mortalidad. pero un error estratégico. recibirá menos aún (por aquello que habrá que pagarle hasta su fallecimiento). baja la otra. La viuda que acepte esta trampa. Esperamos sus instrucciones. y así. están recibiendo una carta que dice más o menos esto: “Estimado Sr. y con similar resultado pues fracasó rotundamente en el mundo. rendimientos incomprobables por la ausencia de transparencia. la moneda propia llamada Canasta y que incluye en la misma bolsa el Dólar. Algo parecido a la teoría Comunista.. alentados por números muy bonitos con un rendimiento del 15% anual. La mayoría. enorme inversión en publicidad (algo mal visto en el primer mundo. tomando toda la baja de esos mercados desde hace años. Hoy. por lo que existen dos alternativas: o aumentar la prima para sostener su seguro de 128. el Yen. en lugar de aprovechar el Dólar. Los demás variables. pues no hay opción de beneficio a terceros. pues quien administra fondos de pensión. . o bajar el monto del seguro a 24. Pensiones El caso de las AFJP fue lamentable. En síntesis un sistema que solo ha enriquecido a integrantes de Directorio y que mientras se sostuvo. desaparecieron sin haber levantado demasiado vuelo. es que cuando muera la viuda. han sido los patos de la boda.” Al que compró Zurich Eagle Star (pionera en introducir el producto Variable en Argentina. o adherir a un invento más perverso aún: la Renta Vitalicia.Pero los clientes de ING no se salvaron. el dinero quedará en las arcas de la Compañía de Retiro.

)  Si tiene más de una exclusión. Aplican las tablas de mortalidad MTO 80 Aplican las MTO 80 al 75 u 80%. el siniestro se pagará en todos los casos (siempre) No existe la “agravación de riesgo” El 95% de las pólizas locales tienen la cláusula de agravación de riesgo como motivo para no pagar un siniestro. Si no existe. el de superintendente es un cargo político transparentes. deberás analizar lo siguiente:  Ninguna póliza para ciudadanos americanos está redactada en Español. con lo cual el costo de mortalidad que se cobra al cliente es mayor y el rendimiento menor. cualquier momento). Tienen cláusula de INCONTESTABILIDAD: Pasado No aplica la incontestabilidad. no la compres. Las pólizas para los ciudadanos americanos solo Las pólizas en Argentina pueden tener todo tipo de pueden tener UNA EXCLUSIÓN: suicidio antes del exclusiones: Reticencia (se puede alegar fraude en segundo año. Para distinguir un producto para consumo americano (ideal para el cliente). por lo que no es imprescindible que cumplan con los requisitos señalados a continuación. dicen en algún apéndice que “no pueden ser contratadas por ciudadanos americanos”. (No la compres)  Si en el informe de BEST figura separado un rubro que diga “ingresos provenientes de Latinoamérica”. USA Argentina Cada estado tiene un Comisionado que defiende Una Superintendencia para todo el país. Las pólizas imperfectas. el segundo año de vigencia. muerte por actos de guerra o terrorismo. evitando que puedan ser engañados en su buena fe. es imperativo aclarar algo: En Estados Unidos existe un control muy estricto sobre los seguros que se pueden vender a ciudadanos americanos. no lo compres). Por lo los derechos del asegurado y solo aprueba pólizas general. . y que están especialmente diseñados para ser vendidos en América latina. No ocurre lo mismo con muchos productos americanos que se venden offshore. etc. (Si alguna póliza que te ofrezcan no está redactada en inglés. pues la ley es taxativa al respecto y los Comisionados velan por la protección del consumidor. lee atentamente las exclusiones y busca la incontestabilidad. y han aprobado productos como los Variables. eso significa que hay dos productos diferenciados: uno para ciudadanos americanos y otro para latinoamericanos. con otros para su venta offshore fuera de los Estados Unidos. Controla si te están ofreciendo el segundo (y en ese caso. Intoxicación. Apéndice 3 Pólizas serias y pólizas no tanto Antes de comenzar este análisis breve sobre las principales diferencias entre los productos para ciudadanos americanos y los que se vendieron en Argentina. no es apta para ciudadanos americanos aunque esté redactada en inglés. vuelos no regulares.

(Ver apéndice 3). Habrían combatido mejor al offshore en su época. pues National Western ha sido una de las Aseguradoras offshore que pagó puntillosamente todos los siniestros ocurridos en América Latina.988. se instala.que “los productos locales no tienen nada que envidiarle a los productos offshore”. por lo que es necesario ampliar la información al respecto y reflexionar desde todas las posiciones: desde la óptica de las Aseguradoras y la de los clientes. que invierte. En caso de infracción. tiene gastos de explotación. cosas. Se imponen algunas reflexiones al respecto. Lo cierto es que siempre hubo y seguirá habiendo venta de seguros offshore. Obviamente le resulta fastidioso que alguien de afuera venga. AVIRA (cámara que nuclear a la mayoría de las aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina).988. la 12. así como los seguros de los bienes que salgan del país (exportación). se lanzó a una campaña de prensa en contra de esta “industria pirata”. 4 indica que “deben ser igualmente cubiertos en Compañías Argentinas de Seguros los seguros de toda clase de bienes que entren al país (Importación). En su momento. de hasta 25 veces el importe de la prima”. responsabilidad. bienes o cualquier interés asegurable de jurisdicción nacional. Esto es un barbarismo. y que Royal Skandia no vende seguro de vida. ésta será reprimida con una pena impuesta al asegurado e intermediario. 2 dice que “queda prohibido asegurar en el extranjero a personas. hasta decir –por boca de su Presidente Oscar Schmidt en un reportaje concedido a la revista Estrategas. . cometieron todo tipo de errores. y paga impuestos. muebles e inmuebles. bajo pena de ser aplicada la misma penalidad establecida en el artículo 1.. fue derogada cuando la liquidación del INDER (Instituto Nacional de Reaseguros). El Art. Solo que al estar integrada por personas poco idóneas en el negocio. deberán ser asegurados en Compañías Aseguradoras registradas en Argentina. Esto es común a todos los países latinoamericanos y es razonable desde el punto de vista de una Aseguradora. sin tener obligaciones impositivas. siguen vigentes solo tres artículos: El Art. bienes. de manera que mal puede pagar un siniestro). etc. La ley que regula este tema. Desde mezclar a Compañías como Citizens con National Western y Royal Skandia. cuyo riesgo de transporte a la República sea por cuenta de quien lo reciba. La ley es coherente y pretende defender la Industria local. En teoría. se instale en la vereda de enfrente y disfrute de las ventajas del mercado local. El Art. si hubiesen diseñado productos verdaderamente competitivos en lugar de tratar a los clientes residentes al sur del Río Bravo (sudacas) como si fuésemos todavía indios con pluma en la cabeza. 3 señala que tanto personas. No es justo. También es cierto que jamás se sancionó a nadie en virtud de la ley 12. Apéndice 4 Mito y verdad del offshore Se ha hablado mucho y se seguirá hablando mucho más aún de la venta de productos off shore. diciendo de todas ellas por igual que no pagaban los siniestros ni tenían representación más que una diminuta oficina en Panamá (cuando en realidad estas características correspondían únicamente a la deshonesta Citizens. cuyo riesgo de trasporte sea por cuenta de quien lo remita”.

Clerical Medical. exceptuando el corto paréntesis de la convertibilidad. Patacones. 2 y 3 de la ley 12. (somos testigos del paso de Crown. los clientes dejan de recibir . pues cada vez que una aseguradora offshore ha dejado de operar en Argentina. ¿Asegurarías tu vida y el futuro de tu familia en Pesos. y generalmente el “negocio” muere antes del tercero. Consiguen la representación de productos (no siempre de los consumibles en el mercado americano –ver apéndice 4-). a vender a aseguradoras extranjeras la idea de que en Argentina son los Reyes de la Producción y que generarán millones de dólares en venta offshore. Qué pasó con el offshore y que pasará (muerte y resurrección) Así como con la convertibilidad. Las compañías aseguradoras no lo harán (y en este caso no por culpa de ellas. Esto es muy negativo para todos los IFA’s profesionales que operan seriamente. y algunas Europeas) vinieron a instalarse a la Argentina. Aunque algunas tampoco cuidaron demasiado al asegurado cuando operaban en dólares. no puede encontrar respuesta satisfactoria dentro del territorio nacional. American Protectors. las aseguradoras (Americanas en su mayor parte. Huarpes (éste papelito sin valor de la provincia de San Luis). Me atrevo a sugerir incluso que. ningún importador o exportador que quiera evitar riesgos. en pocos meses más Royal Sun Alliance. cuando los americanos aceptan que les vendieron un buzón.De hecho. en flagrante contravención al artículo 4. o en vísperas de quebrar? En materia de seguros de personas. hoy con la devaluación vienen a instalarse compañías de todo tipo. Un primer año de poca venta pueden justificarlo. Mony. si nuestra justicia fuese creíble. ¿Quién. asegura las mercaderías en tránsito en Aseguradoras como Omega. es más que razonable oponerse al offshore. Alguien debería velar por los derechos del ciudadano. El entusiasmo lleva a Branchs y Brokers que manejaron pequeñas organizaciones para Compañías instaladas en Argentina. Pero ¿quién se ocupa de razonar con sensatez para protección del Asegurado?. Nos guste o no. muere lo oficial y renace el offshore. entre otras). cualquier persona razonable que pretenda proteger económicamente a su familia en caso de una muerte prematura. Esto ya ocurrió en el pasado y en la mayoría de los casos generó infinitos problemas. también hemos vuelto 50 años atrás. excepto un estado como el nuestro. ¿Asegurarías un embarque en una aseguradora quebrada. sino de un estado inepto. o que aspire a tener independencia financiera durante su etapa pasiva. Incluso muchos operadores argentinos fueron a USA a buscar la representación de productos para vender aquí. ¿qué juez aplicaría los artículos 1. los americanos se ponen nerviosos. Lecops u otros valores sin respaldo? Desde el razonamiento objetivo orientado a la protección de las aseguradoras. están llegando Brokers de Miami y otras partes del mundo a montar estructuras de vendedores para diversos productos offshore. Desde febrero en adelante. carente de autoridad moral que decidió destruir lo hecho mal o bien hasta aquí). Scotish Amicable. En el segundo año. US life.988 con el país que tenemos?. atentaría contra la libertad de contratar lo que más le convenga al asegurado? Lo cierto es que. se instalan y comienzan su negocio.

y el mercado de clientes sigue recibiendo palos. De ahí la importancia de que encontremos productos estables para nuestra cartera de clientes. los agentes pasan a otros productos. Seguirán viniendo. y se seguirán yendo. .atención. pues la permanencia garantiza el servicio y su idoneidad.

 En la decimocuarta. anuncia que existe depositada una fianza como garantía de U$S 250.“La comprobación de Fraude (reticencia) en cualquier momento por parte del Asegurado. siempre y cuando éstos no sean ciudadanos americanos ni residan en los Estados Unidos. para tranquilidad de los asegurados. señala la facultad del fideicomisario a deducir todos los gastos que ocasionen impuestos. de los que Citizens aclara que no se hace responsable ni penal ni pecuniariamente.se lanzó a ofrecer tasas elevadísimas que ningún experto financiero en el mundo podría justificar. el asegurado acepta que Citizens queda eximida de responsabilidad por el mal manejo de los fondos. Este producto –a través de un fideicomisario en Panamá. Apéndice 5 La fantochada llamada Citizens Citizens es una pequeña compañía ultra conservadora ranqueada por BEST en 1996 en el puesto 557. anula la cláusula de incontestabilidad (página 12 de la póliza)” Como final de Rigoleto. señala los infinitos gastos del fideicomiso calificándolos de “necesarios”. Moody’s.  En la 15. no pudiendo el Asegurado disponer libremente de su dinero. Aquí algunos ejemplos: .  En la 20. y que no ha pedido calificación a las restantes Calificadoras (Fitch –Duff & Phelps-.  Citizens obliga al contratante a ceder los dividendos y participación en beneficios a un Fideicomiso Panameño administrado por terceros. contribuciones y etcéteras de dudosa comprobación. la póliza congela los fondos acumulados durante 14 años en manos del fideicomisario.“Heridas corporales inflictas con o sin intención por otra persona” .  En la cláusula 6.“Cualquier desorden inmunológico. .“Falta de precaución que una persona prudente emplearía en el uso de cualquier vehículo. y lo que es más grave.  En su cláusula 2. . Un resumen los aspectos objetables de las pólizas de Citizens: El contrato de Fideicomiso que acepta el comprador de Citizens es una pieza asombrosa.000.  En la 21. A principios de la década del 90 lanzó para Latinoamérica un producto ultraliberal (la antítesis de su producto para ciudadanos americanos). dichos fondos y su manejo no están controlados en absoluto por Citizens ni por las leyes norteamericanas de seguros. Standard & Poor’s). que la cesión de dividendos en póliza es irrevocable.“La comisión de un asalto o crimen por o contra el Asegurado” . o cualquier infección que resulte del SIDA” . La póliza presenta más de quince exclusiones. herramienta o maquinaria”.  En la 17. que solo puede imaginarse como válida en un medio como Panamá. el contrato de Fideicomiso especifica que el derecho a operar con el fideicomiso está limitado a los asegurados. pero no incurre en responsabilidad de ninguna especie. algunas de las cuales de interpretación ambigua y sumamente riesgosas para discutirlas por parte de los beneficiarios en un país tan especial como Panamá. menciona que solo responde por culpa grave.

Tanto la póliza de como el Contrato de Fideicomiso. . están redactados en Castellano.

con Fernández” . lo consiguen. pero no entendí bien su apellido. pide que te lo deletreen. Diviértete. Deberás observar una serie de principios fundamentales que contribuirán a establecer un buen contacto y lograr el objetivo propuesto. No confundas cortesía con obsecuencia. Sonríe: La sonrisa te hace modular diferente. . Es indispensable que te hagas entender.“Quién le va a hablar” (Con voz mecánica y aburrida) . tienes que prepararte.“Arratibel” . Da calidez y simpatía a tu llamada. la actitud es lo más importante: actúa como si fuera imposible fracasar. pues eso se transmite. 2. Cualquier ruido llega al oído del otro. mal pronunciado. Recuerda que -en el fondo-. hazlo a la hora convenida. “saltar la cuerda”. Las personas que alcanzan el éxito. porque actúan con entusiasmo. Debes tener ganas de hacerlo (la mayoría de los incompetentes.“¿QUIEN?”(Lo que equivale a decir:“¿cómo se pronuncia eso?”) 6. Hacelo especialmente cuando tienes que dejar un mensaje a una secretaria o empleado.) 5. “Disculpe. 4. Habla lentamente: recuerda que no te están viendo. Si no entiendes bien un apellido. Articula bien: Evita todo lo que perjudique tu locución. pero cortés: “Muy amable”. Ten siempre algo para anotar: Esto te ayudará a fijar la atención y evitarás repetir algo (cosa que siempre irrita al otro).. Si no estás muy animado. No le digas “señor”. 3. ¿Lo puede repetir por favor?”. 7. hacé tus llamados de pié. Nada suena peor que el propio apellido en boca de otro. no llames a nadie pues sería una pérdida de tiempo. 9. excítate. Apéndice 6 El llamado telefónico El teléfono es un medio importantísimo para hacer negocios. hay que estar entusiasmado con la expectativa de ganar. no se entusiasman cuando lo logran. Son todas frases que mejoran el contacto. Pero si estás desanimado. “muchas gracias”. Principios fundamentales 1. Como siempre y para todo en la vida. Llama al otro por su apellido: Usa solo el apellido de la otra persona. debes saber qué vas a decir en cada situación.. Hay que “hacer gimnasia”. hace su trabajo a disgusto). Antes de llamar a alguien. 8. todo en la vida es un juego. Respeta los tiempos: Si prometes volver a llamar. Escucha: Cuando el otro hable dale a entender que lo escuchas (“comprendo”. Algo muy común entre quienes reciben llamadas es este diálogo: . se trate de hacer o recibir llamadas. Para hacer bien tu trabajo. Se firme. Recuerda que para tener éxito en cualquier actividad. Nada de chicle en la boca. sino Fernández. Debes hacer tus llamados con la convicción de que obtendrás lo que deseas. Averigüa siempre con quién hablas: “¿Cual es su nombre por favor?”. ni cigarrillo en los labios. Modularás diferente. Ten preparado el mensaje que dejarás en un contestador automático.“Por favor.

Te llamas Equis. y ninguna secretaria pasará la llamada de un vendedor. 5. indecisión. 3. Es más fácil decir “NO”: Por teléfono es más fácil invocar cualquier pretexto para cortar. * Cuando te pregunten quién le va a hablar. No existe idioma gestual y por ello no se puede enfatizar el sentido de las palabras. 2.” o “Sra. Deja estas banalidades para aquellos para quienes el Título Honorífico (Doctor. Jamás demostrarás esto “implorando” que la secretaria tenga la “bondad sublime” de lograr convencer al jefe que te atienda. pregunta si quien está en línea es la Secretaria de Fernández y pregúntale el nombre. Fernández”. es más importante que ser un Señor. debes decir solo tu Apellido. La incomprensión es más fácil: Se habla sin ver al otro. No te llames a ti mismo “Sr. no tienes que invocarlo. ten una respuesta preparada). y que el otro querrá escucharte. Lo de Señor. simpático y amable. Lo inteligente que vayas a decir. Habla claramente de beneficios para el otro. no des información de por qué llamas (como te preguntarán en el 95% de los casos. originalidad. Si demuestras debilidad. 2: No seas agresivo. 3: No actúes con obsecuencia. pues su colaboración es indispensable. Cuando necesitan a uno. Debes conquistarla. Debe sentir que tienes motivos suficientes para hablar con el otro. Se cortés. lo llaman ellos. La conversación es más rápida: Al no existir presencia física. Si bien todo lo señalado anteriormente es fundamental. simpatía. Resuelve esto actuando con firmeza. pide por “el Sr. eso se demuestra. Tres cosas que debes tener en cuenta : 1: No digas que es “personal”. 4. Pero firme y convencido de que te van a atender. Tu llamada es inoportuna: El otro no espera tu llamado y tiene que interrumpir lo que está haciendo. todo es más rápido. Es más difícil mantener la atención: Actúa solamente el sentido auditivo. Transmite una actitud positiva y firmeza de acción. dilo rápido y espera respuesta. por lo que tienes que ir al grano. debes decir algo inteligente que interese al receptor. inseguridad o falta de poder o autoridad jamás lograrás que pase tu llamada. El otro puede estar distraído y tú no tienes manera de enterarte. * Salvo que te pregunten. * Antes de explicar por qué llamas. Debes hacer alguna pregunta que obligue al otro a contestarte. Generalidades a tener en cuenta * Si el Prospecto se llama Jorge Eduardo Fernández. Y por sobre todas las cosas. . Diputado o General). Dificultades y cómo resolverlas 1. hay algo que prevalece sobre todas las cosas: debes actuar como si fuera imposible que una secretaria te frene el paso. Todos los vendedores dicen eso. La Secretaria: tu presunto “enemigo” La secretaria es el intermediario forzoso entre tú y tu objetivo: conseguir una entrevista.” Equis.

”¿Cuál será el mejor momento?.“Mucho gusto. que me recibirá por la mañana.. solo resta agradecer a Susana. que me sugiere... su secretaria?” (Sonriendo) ..Pasa la llamada (en realidad los Fernández por lo general sólo están “en reunión” o “fuera de la oficina” cuando la secretaria no sabe con quién está hablando. la Apoderada del Sr.. “me pidió especialmente que hablara con Fernández... Solo necesito una entrevista de diez minutos.. me puede ayudar. y tiene poder para decidir sobre sus fondos acumulados... “Si Ud. ¿Por qué asunto es?” C: “Está en una reunión..“¿Quién le quiere hablar?” .Quiere tercamente que le expliquemos más a ella: “¿Es Ud.“Arratibel” (Sonriendo) .No estaba. . está al tanto de las inversiones de Fernandez.¿Cree que puede interrumpirlo unos segundos.“Mucho gusto Susana.. Secretaria: “¿De qué Empresa es?” Vos: “(Nombre de tu consultora). Veamos los casos B o C: ("¿Por qué asunto es?”. 3.“Susana” . B: “No está en su oficina.”A ver si Ud.“Hola” .” aquí empieza la negociación: Existen tres alternativas: A: que pase la llamada (la menos frecuente).. porque necesito su opinión respecto a un Programa de Planificación Financiera.) .. la entrevista la puedo tener con usted.. ¿Cuál es su nombre?” (Siga sonriendo) .“¿Por qué asunto es?” . Susana?.“¿Es Ud. En algunos casos aparece súbitamente). ¿Ud. Fernández.. o me recomienda llamar en media hora?”.. Analizaremos las dos últimas..“Sí” . Fernandez. 2. ¿La mañana o la tarde?”.. Este sería el diálogo ideal: . (Sonriendo) . o a última hora está más aliviado?” Opciones a partir de aquí: 1..“Buenos días. Susana?. ¿Le resulta cómodo el jueves por la mañana?”. que son las más frecuentes. ¿Por qué asunto es?” Con la primera.(Vos) . (Aquí usa la explicación preparada). por favor”. caramba..”(como enfrentando algo inesperado y tuvieses que pensar cómo resolver este inconveniente).“Ah. Con el Sr. Susana”. Explicación preparada: “Fulano de Tal” (referente).. ¿Cree Ud. Para ambas.. y nos sugiere llamar a una hora determinada. debez tener preparada una explicación concebida de tal forma que la secretaria no pueda contestar por sí misma.

De todas maneras. 2. Es probable que Susana advierta que no estamos tratando de venderle a Fernández una rifa. No esperes que él determine alguna hora. Que tenga Ud. no pierdas más tiempo con Susana “Muchas gracias de todas maneras. Muchos ejecutivos en situación semejante toman seguros adicionales de prima baja para estar mejor protegidos. debes poner énfasis en: 1. si no consigues que pase la llamada. Que solo necesitas 10 minutos para presentar el Programa de Planificación Financiera (esto únicamente si tienes que ampliar). Da formalidad a la cita. siga empleado allí. ¿Le resulta cómodo que sea por la mañana?” “No tengo mucho tiempo” “Que Ud. Que tu intención es que él conozca cómo funcionan estos Programas. buenos días”. pueda determinar si nuestro Programa puede resultarle beneficioso en el futuro solo nos tomará 10 minutos. Una vez confirmada la cita. ¿Le parece bien mañana a las 10:30?” “Ya tengo Seguro de Vida” “Formidable. Si lo necesita. De todas maneras ese seguro tiene vigencia mientras Ud. que permite acumular fondos a un costo muy bajo. Parte de nuestro Programa consiste en revisar sus programas actuales y asesorarlo al respecto. con el objetivo de que en el futuro sepa a quién recurrir si desea implementar uno para él. que está más allá de su autoridad. ¿Le resulta más cómodo a la tarde?” “Mi seguro lo paga la Empresa” “Eso es excelente. Objeciones que puede poner Fernández “¿Es un Seguro de Vida?” “Es un Programa de pensiones en el exterior muy completo. para que Fernández también lo agende. nos haga saber su opinión. repite día y hora e informa a Fernández que lo acabas de agendar.Este es un último intento. Susana. ¿Quiere que nos veamos el jueves a las 17 horas?” . Observando todos los “Principios” anteriores. De todas maneras solo serán 10 minutos. sino que se trata de algo parece ser importante. muchos opinan así hasta que revisan aspectos poco analizados al suscribir pólizas. Recuerda que algunas veces se pierde. Hacé un poco de “Gimnasia” y recomenzá con los llamados. Pregúntale “Qué le queda más cómodo: ¿Mañana a las 10:30 o a las 17:15?” 3. Nuestro Programa incluye una revisión de beneficios para informarle si pueden ser mejorados incluso en su propia Aseguradora. cubre también la alternativa de muerte. ¿Le parece bien a las 10:30 de mañana?” “Estoy muy conforme con el que tengo” “Me agrada que mencione eso. Que el referente te pidió especialmente que hablaras con él. y garantizar que todos sus objetivos financieros se cumplan. y que corre el riesgo de meter la pata. no un producto. al menos así sabrá qué beneficios puede tener cuando en el futuro necesite un Programa semejante. tiempo compartido o una enciclopedia de diez volúmenes. La negociación con Fernández Recuerda que por teléfono tu objetivo es “vender” la entrevista.

(Siempre debes dar dos opciones: Cualquiera de las dos que acepte. Trata de evitar la entrevista porque sabe que generalmente se entusiasma y compra. y . tienes elementos suficientes como para hacer un par de flexiones..y estaré allí hasta las. es el mejor candidato.A esta altura habrás observado que tras cada explicación hay un “cierre” pidiendo la entrevista para hoy a la tarde o mañana a la mañana. Sin embargo. ni que debe hacer) 3) Dejar un mensaje demasiado largo (lo esencial debe ser dicho en pocas palabras).. No dejes de hacer esta pregunta de cierre.¡divertirte! .horas” 6) Conclusión: “Espero su llamado. levantar el teléfono. cuando. Un mensaje preparado debe tener: 1) día y hora: “Es 6 de noviembre y son las 10 y 15” 2) Destinatario: “es un mensaje para Luis Fernandez” 3) Quien llama: “Soy Enrique Arratibel” 4) Motivo: “Fulano me pidió especialmente que lo llame” 5) Qué debe hacer Fernandez: “mi teléfono es.. Para dejar mensajes en un contestador A nadie le agrada hablar con una máquina (cosa cada vez más frecuente). hay tres cosas que debes evitar: 1) cortar y no dejar mensaje (¡no seas niño!). pues por lo general quien más objeciones pone.... 2) Dejar un mensaje demasiado corto (el otro no sabe quién llamó. será buena para tí). Muchas gracias” Ahora sí.

garantiza que Ud. logrará mayor impacto en la mente del candidato y le permitirá además ahorrar tiempo. Con algunos te identificarás más que con otros. Todos ellos te permitirán ejemplificar algún concepto en forma impactante y se convertirán en aliados a la hora de movilizar a tus candidatos. La realidad. siempre será ganador. para llegar a las entrevistas con los argumentos a flor de piel. y frente al candidato aparezcan como sesudas reflexiones. para que fluyan en forma automática. LUTC. Cualquier gráfico. extraídos de los programas de LIMRA. es que en la PF el factor “apuesta” no existe. ambos seremos más ricos “ (Joe Lewis Powell) Para el presente capítulo he seleccionado distinto tipo de argumentos. de mi experiencia personal en las entrevistas de venta. (fuente: William J. Está comprobado que la gente recuerda el 10% de lo que oye. Analízalos. Cada uno de ellos tiene un contenido específico y ha sido seleccionado para “pintar un cuadro mental” en la cabeza de tus prospectos. y luego lanza tu argumento mirando al prospecto a los ojos. quisiera asegurar financieramente su futuro y el de su familia ¿lo haría apostando a la ruleta o mediante un programa como el que le propongo?" . SMI Inc. Fernando: si Ud. ilustración. Trabaja con gráficos que puedas aplicar en tus entrevistas. Cada vez que estés por citar alguna argumentación. Recuerda que debes dar apoyo visual a las ideas que vuelcas a sus entrevistados. Apéndice 7 Argumentaciones valiosas “Si yo le doy un dólar y usted me da otro ninguno de los dos habrá ganado nada. producto de tu análisis y tu voluntad de profundizar ideas. me da una idea y yo le doy otra. pero en cambio. igual darás énfasis a lo que digas a continuación). Leelos atentamente. y de Clínicas de Ventas realizadas en Argentina con IFA’s en actividad. si Ud. Lee atentamente cada uno de los argumentos. Toma para tí aquellos con los que más coincidas y practica varias veces antes de aplicarlos en tus entrevistas. de temas sobre programas de inversión. El ensayo debes hacerlo en casa. 1972). Tobin. realiza un gráfico o boceto (no importa lo mal que dibujes. ¿Ruleta o Planificación Financiera? “Algunas personas se resisten a adquirir un seguro de vida diciendo que es un juego en el que hay que perder para ganar. del 30 al 40% de lo que ve y más del 65% de lo que ve y oye simultáneamente. haz una pausa. de bibliografía específica sobre seguros de vida. tabla comparativa o recorte periodístico. Por el contrario.

Tenemos pues que confirmar el tercero. ¿ Aseguraría Ud..El otro recurso es la Caridad. Segundo. dinero trabajando o la caridad.999 no afectarán a su familia ni le importarán”.. Preguntas movilizadoras “¿Cómo estaría hoy económicamente su familia. aunque tarde en llegar) “¿Cómo le gustaría que estuviesen?” (Deje que responda) Tablas de mortalidad “No soy un experto en estadísticas. ni conozco la mecánica de su funcionamiento. será una en una. esa línea está lejos. -por la causa que sea-y no puede generar ingresos..que le permite imprimir dinero. Los dos primeros los cumple sobradamente ¿Coincidimos en esto?. pero todavía no lo saben.000. Todos vamos a morir.. ¿Prefiere que el médico venga el miércoles a la mañana o es mejor el jueves?” La máquina de hacer dinero “Imagine que es usted propietario de una máquina -autorizada por el gobierno. Las probabilidades pueden ser 1 en 10. Si se daña. existe una frontera que en seguros se llama línea de asegurabilidad. Puede imprimir cien mil dólares al año. Para otras.. en el futuro... Cuando una persona deja de trabajar. lo que no sabemos es cuándo. Requisitos “Para tomar este Programa. . Para algunas personas. esa máquina?” La frontera “Para cada persona viva.pero si le toca a Ud. todos los años. se queda Ud. ¿Qué cantidad de dinero necesitaría tener en efectivo para que sus intereses produzcan un ingreso mensual semejante al que tiene hoy?.. sin máquina. está a la vuelta de la esquina. (pausa) .. necesita tener disponible suficiente dinero para que trabaje en su lugar. debe estar de acuerdo en depositar un poco de dinero por mes. debe estar sano. para su familia si no puede cumplir con el primero?“. ¿Cuál de los dos últimos quiere Ud. tiene que estar decidido a proteger a su familia. cuando sabe que aún está de este lado de esa frontera? “ Fuentes de ingreso “Solo hay tres fuentes de ingreso en nuestras vidas: gente trabajando. y tercero. Tiene un único inconveniente: no tiene reposición. (pausa) ¿Coincide conmigo en que el mejor momento para tomar este programa es ahora. Todos cruzamos esa línea tarde o temprano.. Los otros 9. pero sí sé y comprendo perfectamente lo que significan: la probabilidad no es ni más ni menos que una por persona. Es más: miles ya la han cruzado.. si Ud. hay únicamente tres requisitos: Primero. hubiese muerto la semana pasada?” (espere respuesta. (Espere respuesta).. (pausa).

...... Fernando: Ud. su familia tratará de vivir de la mejor manera posible . (pausa)... sus metas familiares son reales... (pausa).¿Permanecería su familia en la misma casa?. Compre o no este Programa. . (pausa).Estamos frente a una pared.. El costo que pagarán si Ud no toma este Programa. ¿Recuerda el de la Gallina y los huevos de oro?.(pausa).. Pero compare el esfuerzo de depositar esa cantidad. En caso de no poder cumplir esas metas. tratando por todos los medios de postergar la decisión más importante para su tranquilidad. De las garantías absolutas de cumplir todas sus metas familiares.A lo largo de algunos años productivos.. (pausa) . Todos ellos los puede Ud... incluso otros bienes menores. de este lado. ha generado varios “huevos de oro” y es probable que todos ellos estén asegurados: su casa... por lo que recordará algunos cuentos infantiles. Aquí estoy yo. (pon la Solicitud como una división frente al candidato)... su auto..(pausa).(pausa).. Ud. tiene niños pequeños. Si Ud... y empuja conmigo a favor de su familia? “ ¿La gallina o los huevos? “Ud.” (pausa)...Fernando: No podemos seguir en lugares opuestos. hablando en favor de la seguridad suya y de su familia.. ¿Está de acuerdo conmigo en esto? “Es mucho dinero en este momento” “Es cierto. sin estos ingresos extra?.¿Podría María seguir en ese Colegio.(pausa). hubiese muerto la semana pasada.. de Susana y de los chicos.. que será fundamental en el futuro para su familia. tiene que evaluar objetivamente si vale la pena depositar ese dinero poco importante hoy..... ¿Podría su esposa quedarse en casa a cuidar a los chicos. fuese el dueño de la gallina.... (pausa. será mucho mayor que el depósito que hoy le propongo..(pausa). ¿Por qué no se pasa de este lado. sin estos ingresos extra?..(haga una pausa).Del otro lado está Ud..... con la garantía absoluta de que se cumplirán todas las metas de la familia. Parece mucho.. “El costo es muy alto” “El valor que tiene su vida está relacionado con sus metas y las de su familia...... Si Ud.. ¿a quién aseguraría?. reponer si se pierden... ¿Coincide conmigo en esto? El lado equivocado “A un observador objetivo le llamaría la atención lo que nos está pasando.. ¿No cree que es hora de asegurar a quien produce los huevos de oro? ”...

A partir de allí. debe disponer de Tiempo y Salud. todos aquellos argumentos o ideas que le sirvan para una futura entrevista. le garantiza también que podrá disponer de sus fondos acumulados ante cualquier contingencia. .Con este Programa. (pausa).¿Alguna de las inversiones que Ud.. solo a cambio de haber depositado 200 dólares por mes. Ud. e incómodos cuando no. la Compañía le garantiza que si se le acaba el Tiempo.500 dólares anuales y 200 por mes?“ Agrega a este material. su familia estará protegida contra una pérdida económica y mantendrá su actual nivel de vida.200 dólares hasta sus 80 años de edad (pausa).. no esté considerando dos factores fundamentales: para generar rendimiento. el programa habrá reunido para usted más de un tercio de millón de dólares. y que será imprescindible en algún momento de la vida. Los paraguas son muy útiles cuando llueve. libre de impuestos e inembargables. emergencia o negocio que se presente y para el que necesite dinero de contado.. y en cambio recibirá usted cada mes un cheque de 3. Este es el único que se puede llevar sin darse cuenta. De la misma forma. ¿No cree que este es el mejor momento para contratar el suyo? “Obtengo mucho más rendimiento con mis propias inversiones” “Desde luego es así. Paraguas de protección “Este Programa funciona como un paraguas que proteje a su familia contra todo evento. si Ud.500 dólares al año. deposita 1. que si Ud.000. Si alcanza vivo los 65 años. tanto los buenos como los malos... Pero probablemente Ud. comenta produce un rendimiento semejante y sin ningún riesgo por cada 1. Garantiza también en forma irrevocable. su vejez estará asegurada y podrá disfrutar de sus años improductivos. su familia obtendrá un rendimiento de u$s 200.. no tendrá que depositar más dinero. deja de producir ingresos (incapacidad o muerte prematura). Garantiza por medio de un contrato irrevocable. que aunque fallen todos sus planes de inversión.

. hipotecas y cuentas bancarias. ¿Un pedazo de papel?. El IFA vende un pedazo de papel que también asegura. estamos dispuestos a pensar solo en el papel y a olvidarnos del milagro.. no conocerá la miseria.. Es un contrato unilateral. Mi única responsabilidad es depositar un poco de dinero periódicamente.. Que permite que económicamente sea abuelo de mis nietos. todas mis cosas seguirán siendo de las personas que amo. si el ingreso económico se interrumpe por muerte prematura.. manteniendo en todo momento el derecho de terminar el convenio. me dedicó los mejores años de su vida. a la ejecución futura de estas cosas que he señalado antes. mientras que la otra parte solo puede hacerlo con mi expreso consentimiento. dependiendo de ellos para sostenerme. Garantiza que mi mujer y yo podremos vivir con dignidad nuestra vejez. una de las instituciones financieras más grande del mundo se compromete en forma irrevocable. que puedo comprar en cuotas y transforma a ese pedazo de papel en el plan financiero más seguro que jamás haya sido concebido por el hombre.. Vende un pedazo de papel que garantiza que cuando mis días de trabajo se acaben.¡Un milagro de papel ! . Vende un pedazo de papel que posiblemente es el contrato más notable en la historia de la humanidad.. bajo el cual las obligaciones están de un solo lado. porque al cabo. un portafolio con los mejores bonos... Vende un pedazo de papel que me da una parte de la riqueza de una Compañía de Seguros.. en lugar de trasformarme en hijo de mis hijos. Y precisamente porque es de papel.. podré vivir sin trabajar. exactamente igual que si yo estuviese vivo y hubiera podido continuar con mis depósitos. mi esposa mantendrá el confort y la seguridad por el resto de su vida. No. mientras que yo no asumo ninguna obligación. Que me hace accionista de las principales empresas del mundo. De esta forma. que un IFA vende un milagro de papel?. Por este contrato. Una participación de propiedad. Vende un pedazo de papel que garantiza que. y lo merece. El Milagro de papel ¿Sabía Ud. que si en el futuro la muerte corta mis posibilidades de generar ingresos..

Eduardo y su familia se mudaron justamente frente a nuestra casa en Parque Alto.000 dólares al banco por la casa y sencillamente no veo cómo podré seguir pagando la hipoteca. “Como a las cinco de la madrugada de ese domingo me despertó el chirriar de los frenos y las llantas de un auto.000 dólares. sus hijos Elena y Roberto. la preciosa hijita de Eduardo. corría hacia la casa de Eduardo y entraba en ella. pero también sé lo que Eduardo me pediría que te dijese que. . se asombra ante el entusiasmo que yo siento por lo que es y lo que hace el Seguro de Vida. tienes que ser valiente. existen compensaciones que van más allá de las económicas. escribió esta historia real que encierra toda la belleza. quedando muy cerca nuestras oficinas y además. pero tratando de seguir con su trabajo de costumbre.y puedo asegurarte que lo intento. Le pregunté por su mamá y me contestó que se encontraba en la cocina. El miércoles toqué timbre en la casa de los Ríos y me abrió la puerta Elena. Muchas veces durante una entrevista.. “A las 10 de la mañana volvió el médico y al mediodía se llevaron a Eduardo en una ambulancia para internarlo en el hospital. “Debemos 100. Miré por la ventana de mi habitación y ví que del auto se bajaba un hombre con un maletín.tienes que reponerte. para el bien de tus hijos. y de un milagro moderno en el cual tuve el privilegio de participar. cada uno fue por un camino distinto y no nos vimos por muchos años. “Ya lo sé -me contestó.Al vender seguros de vida. aunque quizás solo en parte. “Sin embargo el destino nos volvió a juntar. la majestad y el poder de Seguro de Vida. pero tú no sabes el problema que tengo. Murió a las 3 de la terde. Por qué me siento orgulloso de mi profesión. "Quiero contarle la historia de Eduardo Ríos. nuestras esposas se hicieron amigas y nuestros hijos jugaban juntos. “Recuerdo como si fuera ayer lo que le voy a contar. Puede que esto suceda un día en tu propia experiencia. Creo comprender. Richard Boulton... lo difíciles que deben ser estos días para ti. me gusta decirles: “Veo que Ud. Pero cobró confianza por mi manera de hablar y ví nacer en sus ojos una chispa de esperanza. “Sucedió a mediados de Octubre. puedo notar una expresión de asombro en los ojos de mi entrevistado ante ese entusiasmo que me enciende. Aún cuando consiguiera un empleo. Estuve revisando la chequera. Eduardo y yo estudiamos juntos en la Universidad y nos transformamos en muy buenos amigos.. Así tuvimos la oportunidad de renovar nuestra amistad. “Margarita -le dije.¿No estás al tanto de los seguros de Eduardo? “Me miró fijamente y sacudió la cabeza negativamente. Después nos separamos. En esos casos. de ocho años..¡Si yo nunca trabajé en mi vida ! “Margarita -le pregunté asombrado. su esposa Margarita. además de pensar todo lo que necesitan los chicos. y tenemos menos de 8. “Fuí hasta allá y la encontré sollozando. Era domingo y Eduardo y yo teníamos entradas para el partido de fútbol de ese día. Cada vez que hablo del seguro de vida lo hago con mucho entusiasmo.. donde lo colocaron bajo una carpa de oxígeno. “Todo eso pasó el Domingo. Permítame contarle algo.

cuando Margarita se acerca a saludarme y veo en sus ojos ese gesto de agradecimiento y retiene mi mano un instante más. con su hermanito Roberto.. justamente vine a informarte que mi Compañía te enviará un cheque por 300. Te iba a preguntar sobre eso. en su propia casa y no en otro lugar cualquiera y extraño. cuando me siento a descansar en la terraza de mi casa.000 dólares.. dígame: ¿Qué opinión cree que tengo de mi profesión? “Cuando llega la Navidad.. pero no recuerdo bien.“Una vez me habló algo sobre los seguros.. leyendo sentada en SU terraza..” . que ya tiene 13 años. y a veces al atardecer. ¿Qué opinión cree entonces que yo tengo de este negocio en el que trabajo? “Cuando la veo a Margarita.. y veo que los regalos que reciben Elena y Roberto Ríos son tan nuevos y tan bonitos como los de cualquier otro niño del vecindario. no en una casa alquilada o sobre la cual tiene que seguir cancelando las cuotas mensuales de una hipoteca. “.. “Señor... O cuando la misma Margarita mira hacia donde yo estoy sentado con mi esposa y me saluda con una sonrisa. Y pienso que viven allí todavía debido al trabajo que yo hice.. señor: en esa fiesta navideña... hace cinco años que pasó eso.¿se entiende ahora por qué me siento tan orgulloso de mi profesión?. veo jugar en el jardín de los Ríos a Elena. dígame. ¿Qué opinión cree que me merece mi trabajo cuando veo eso? “Y. que la casa es tuya y no debes un centavo. “Al terminar de informarla. sino en SU casa propia. donde siempre han vivido. “Margarita. que solemos festejar primero en nuestra pequeña iglesia siguiendo la costumbre que tanto quería Eduardo. En su propio jardín.. tuve que darle el brazo y acompañarla hasta el living donde se pudo sentar para reponerse.

para que tengas distintas opciones-. En este apéndice. “Representa un compromiso en dólares muy largo” . Recuerda que cada respuesta a una objeción. Cosas importantes a tener en cuenta: 1. LAS TRES PRIMERAS DESAPARECEN: Nadie aceptará tu propuesta de Coaching si no tiene necesidad o confianza. Algunas de las objeciones que planteo a continuación te podrán parecer absurdas (“No me importa qué pase con mis hijos cuando me muera”. más importante que tu talento. 7. La solución a las objeciones de tus candidatos. es que no te sorprendan o desarmen llegado el caso de que alguien te las haga. o la pregunta se habrá desperdiciado. -a veces más de una respuesta. 5. Por último. 3. Te lo dirán. Apéndice 8 Ejemplos para resolver las objeciones más frecuentes En el cuaderno 11 analizamos lo que representan las objeciones y las técnicas más adecuadas para resolverlas. 2. Lo que intento al presentarlas aquí. 6. UNA DE LAS MAYORES VENTAJAS DEL METODO PARA NEGOCIAR. “que mi mujer se busque un marido con plata”. y las respuestas más convenientes para cada una. salgan naturalmente de tus labios. estará en relación directa a tu voluntad de desarrollar tus habilidades (La H de la “fórmula CASH”). conocimiento y manejo de técnicas. Debes practicar a solas o con tus pares las respuestas más adecuadas para que en la entrevista. etc). y que después de cada pregunta de cierre que hagas. En este negocio te encontrarás con cuatro tipos de objeciones: no tengo necesidad. pasa por tu actitud frente al desafío que imponen. debe completarse con una pregunta de cierre. no tengo confianza. si has averiguado “cuál es un depósito que no le quite el sueño” y el candidato te dice de cuánto dinero puede disponer para esto. es que si haces tus entrevistas siguiendo los pasos. Incluyo aquí las objeciones clásicas (incluso algunas que aparecerán cuando no hayas aplicado el METODO correctamente). Maslow. En la vida y en las ventas. La naturaleza humana es tan particular. El éxito en resolver objeciones. No hables antes. encontrarás ejemplos que te permitan preparar toda la artillería necesaria para el éxito. te pido que te abstengas de suponer que alguna respuesta es “demasiado dura” o que puedes cambiar “si usted se hubiese muerto hace un mes” por “si usted no está” que suena menos duro. Existen. debes hablar y actuar como un profesional. que los candidatos pueden llegar a decir cualquier barbaridad con tal de no sacar la tarjeta de crédito. será la actitud con que uses tus aptitudes. decía que lo importante no es lo que una persona sabe. no tengo dinero y no tengo apuro. No te podrá decir que no tiene dinero. pero siempre sobre la premisa de seguir los procedimientos analizados en los cuadernos anteriores. Recuerda que si estás en este negocio tan importante para el futuro de la familia de tu entrevistado. sino lo que hace con lo que sabe. No basta con leer un par de veces lo que viene. 4. deberás esperar respuesta del candidato.

De hecho. cuando no tenga ingresos. ¿Está de acuerdo con esto?” “Quiero consultarlo con mi esposa” “Me parece razonable. La única manera de tener lo que se desea. Pero esto ya le pasó otras veces.¿Esperó a tener dinero antes de casarse?. Ud. ¿Por qué no lo empieza ahora mismo y duerme tranquilo?” “Mi esposa se puede casar de nuevo” “Probablemente eso sería lo mejor teniendo hijos tan pequeños. pero durará siempre y cuando Ud.¿No cree que lo lógico es comenzarlo ahora mismo?” (Si los hijos ya son grandes) “Tendrá que hacerlo o esperar que sus hijos puedan ayudarla económicamente. Uno de los problemas sería con quién dejar a los chicos. seguramente a ellos les vendría muy bien este seguro ¿Coincide conmigo?” “Pienso vivir mucho” “Ciertamente las posibilidades están a su favor. comida. S Ud. estadísticamente las esposas no quieren saber nada con un seguro de vida pues creen que recomendarlo equivale a especular con la muerte del marido.. vivos todos somos buenos padres de familia.. estudios y un ambiente propicio para que crezcan con excelentes perspectivas de futuro. dinero para enfrentar la falta de ingresos. Honestamente. Cuando una idea es correcta el cómo se resuelve siempre. ¿Cuánto tiempo le llevaría a ella alcanzar el mismo nivel de ingresos que tienen hoy? Definitivamente este Programa que le propongo es lo que más necesitarían sus chicos. ¿cree que su viuda necesitaría hoy este seguro. Se pregunta lo que la mayoría hoy: ¿cómo haré para depositar esa cifra cada año?¿A cuánto estará el dólar el mes que viene?. Lo que ocurre es que no he logrado hacerle a ver la otra punta del puente. les da todo: techo. Tiempo para encontrar un trabajo decoroso. Ud. El Programa que le propongo compra tiempo y dinero.. ¿verdad?” “La Pensión está bien. Este Programa resuelve todo eso. Al menos deje Ud.. Que sea por amor. para pagar cuentas pendientes. en lugar de tomar lo primero que sea.. es haciéndolo.. ya que parte del programa está pensado para ella en caso de que quede viuda. no muera prematuramente. hubiese muerto hace un mes. lo ideal sería que tuviese tiempo para encontrar algo que le permita ganarse la vida.. pero yo no necesito seguro de vida” “Son sus hijos los que lo necesitan. La parte de la Pensión es para ambos en caso de que Ud. Sin embargo. los recursos necesarios como para que ella elija quien será el tutor de los chicos en lugar de tomar la primera opción que resuelva el problema financiero. Esto es fundamental para aquel que vive muchos años. puede trabajar” (Si hay hijos pequeños): “Desde luego tendría que hacerlo. desea garantizar su futuro y el de su familia.“Comprendo. Porque este es un puente entre su presente y la vida que tendrá mañana. hubiese fallecido el mes pasado?” “Mi esposa es joven. Pero supongamos que no es así. o no).. ropa. alimentos. no por . Existe también la posibilidad que sobreviva a sus ingresos. El principal objetivo de este Programa es garantizar que los ingresos sigan estando siempre (esté vivo. O entre este hoy difícil y un mañana promisorio para su familia.. De cualquier manera. si Ud.. viva lo suficiente.

. que me ponían como excusa para no tratar con otros agentes. ¿No cree que es una razón muy importante para empezar ahora este programa?” “Mi esposa se opondrá a esto” “Por la edad que tienen sus chicos.. y con el riesgo de cometer un error que perjudique a su familia. Sería una idea excelente reunirnos los tres para revisar sus objetivos y necesidades. Me agradaría que si necesita analizarlo me señale cuales son los puntos que le impiden tomar una decisión ahora. por el hecho de que éramos amigos. ¿No le incomoda que lo analicemos ahora juntos?” “Tengo un amigo en seguros de vida” “La mayoría de mis clientes tienen un amigo que se dedica a los seguros de vida y a pensiones.. y un Programa de Planificación Financiera como el que propongo. ¿Está de acuerdo? “ “La mayoría de la gente llega a los 65 años sin ahorrar dinero porque todavía siguen pensando en la forma de acumularlo.. pues los asuntos que administra su abogado. ¿Considera que su familia estaría de acuerdo con dilatar esta decisión?” “Tengo una terrible experiencia en ese sentido. Pero nada les impidió tener otro. están casados... Pero ya no les queda tiempo ni ingresos suficientes. y conozco perfectamente las . ¿Podría llamarlo ahora mismo para combinar una entrevista?” “Déjeme la proyección que la analizaré” “No soy partidario de eso pues tengo muchos años en esta actividad.Ambos estamos demasiado ocupados como para que nos pase eso. que se negaría a recibir el cheque de nuestra Compañía o que se opondría a un Programa Financiero que proteja a los chicos? “Lo voy a consultar con mi abogado” “Me alegro que lo mencione. En realidad no me molestaría si me dice que no le interesa nuestro Programa.En una oportunidad una viuda vino con la ilusión de cobrar un seguro importante para ella. creyendo que la proyección que había encontrado en el escritorio de su marido era una póliza. En lugar de analizar los fríos números de una proyección. ¿Cree Ud.. a mis nuevos amigos y clientes?” “En una época tuve algunas experiencias respecto a mis amigos. se deben coordinar.. ¿Puedo incorporarlo a Ud. A su amigo puede ocurrirle lo mismo... ¿Por qué no aprovechar esta entrevista para resolver su problema de falta de cobertura?” “Quiero comparar con otras propuestas” “Me parece perfecto.desesperación. al mismo tiempo que a mí me cohibía visitarlos. Es tiempo suficiente como para saber cómo piensa ella. de manera que si no le molesta. Sé de las proyecciones que descansan en cajones. sin obtener respuesta a sus interrogantes. preferiría no hacerlo. Ojalá pasara con todos. de las llamadas telefónicas que eso insume. hace más de 9 años que su esposa y Ud.. Las locales han quedado descartadas. Yo puedo ayudarlo mucho al respecto si realmente confía en mi asesoramiento.

El único algo es el seguro de vida. Sin embargo no estaría de más derivar una pequeña porción de sus ahorros para que trabajen para usted los mejores Administradores de Fondos del mundo.. o que lo tenga que hacer su familia?” “Puedo invertir mejor mi dinero” “Por supuesto que sí.. Estando Ud.. mi familia vivirá muy bien si me pasa algo ” “Su familia podrá heredar todas sus propiedades. ¿Prefiere pagar Ud. pero probablemente no hereden su capacidad de administrarlas. Esa es una frontera que se puede atravesar a cualquier edad. podrá ganar muchos miles haciendo inversiones. el Programa se haría cargo de esos gastos. ahora. Por otra parte.. Por ese motivo debería empezar ahora mismo ¿Coincide conmigo? “ “Veamos su afirmación desde otro punto de vista. si muere. o lo hace su familia en el futuro. no es muy frecuente encontrar gente que haya actuado con el suficiente amor por su familia contratando un seguro. ¿Cree Ud. aunque le cueste creerlo. Por un momento imagínese en el lugar de su viuda: con el seguro actual. no puede hacerlo ¿No cree que son dos razones poderosas para poner en marcha este programa?” “Ud. O lo hace Ud. pero ¿podrán hacerlo bien sin sus ingresos? Lo real es que el seguro de vida se paga siempre. Ninguna otra inversión puede crear un capital inmediato para cuidar a su familia si Ud. puede manejar muchas inversiones cualquiera sea su edad. del orden del 25 y 30% del valor de cada propiedad. impuestos ni honorarios. ¿Puede su familia correr el riesgo de no contar con este Programa?. Independientemente del costo de las sucesiones. Puede hacerlo incluso si su salud no es buena. ¿contaría con suficiente dinero para mantener el estilo de vida. ¿Cuales son las que tiene en mente?” “Tengo ya suficiente seguro de vida” “Qué bueno que lo comente. Si sus ingresos se redujesen en un 10%. algo tendrá que reemplazar el valor económico que representa Ud. para informarle acerca de la situación actual de su cobertura. Solo es necesario que tenga dinero. seguramente su familia podría reajustarse. puede tomar un seguro de vida únicamente cuando aún es asegurable.. que sería apreciado en su familia disponer del efectivo necesario como para no malvender alguna propiedad?“ “En este momento no puedo pagarlo” “Precisamente ese es el motivo más importante para tomar este Programa. educar a los chicos y vivir tan cómodamente como lo hace hoy?” “Tengo propiedades. Pero si se desplomasen en un 100%. Uno de los servicios que incluye el coaching es analizar las pólizas vigentes. ¿Por qué no toma esta protección ahora que aún no cruzó la barrera?” .¿Podría su viuda resolver lo económico durante los próximos meses?. vivo y disponiendo de tiempo y capital. Además no está sujeto a trámites por herencias.extranjeras que están operando hoy en Argentina.. Pero Ud. para su familia. Muchos herederos han tenido que liquidar bienes para sostener el nivel de vida. Sus hijos podrán vivir sin usted. la situación para ellos sería muy grave.

y que tiene una esposa que en caso de enviudar.“Suponga que hubiera tomado esta cobertura hace veinte días. que es el exceso de costo?” “¿Por qué pretende que decida ahora?” “Puedo darle cinco razones poderosas..Tratándose de la seguridad absoluta para su familia ¿Cuanto cree Ud.. Hoy yo estaría entregando a su viuda un cheque de 250. realiza actualmente hubiera dado un rendimiento tan alto por el equivalente a 250 dólares?” “Es muy caro” “Lo que me quiere decir es que aparentemente cuesta demasiado.000 dólares.. Y que hubiese muerto hace una semana en un accidente... Las tres primeras llevan cada una el nombre de un hijo suyo. necesitaría hacerse cargo de todos. depositando la primera prima de 250 dólares.. Sume a eso que no sabemos si es asegurable. una sola que justifique el riesgo que corre su familia en caso que no decida ahora?” .¿Puede darme Ud. ¿Cuál de todas las inversiones que Ud.

Apéndice 9
La Carrera del Planificador Financiero
En una investigación realizada en la Universidad de Nueva Inglaterra, USA, se pidió a los
estudiantes que opinaran acerca de las características que debía reunir “el trabajo ideal”.
Esto es el ideal de carrera buscado por los estudiantes (*):

Les gustaría disfrutar del prestigio y respaldo de una gran organización internacional en la
que pudiesen hacer carrera, pero también les gustaría gozar de la independencia que
proporciona ser propietario de un negocio pequeño. Aceptarían con agrado la filosofía de
una organización, pero no ser absorbidos por ella. Desearían tener la posibilidad de poder
expresar su propia filosofía. Obtener ingresos crecientes, debido a su propia habilidad y
creatividad, antes que un esquema de salarios que solo crecieran con el tiempo. También
querrían continuar percibiendo ganancias no solo durante su trabajo, sino también luego,
al terminar su vida económicamente activa. Pero por sobre todo, les gustaría trabajar en
una actividad que valiese la pena.
Fuente: “Presentando la Carrera” Limra, 1980

No pudieron haber hecho una descripción más acertada del trabajo de un Planificador
Financiero. La Planificación Financiera es la mejor manera de hacer una carrera de
ventas. Ofrece muchas más ventajas que la mayoría de las actividades en las que la venta
tenga participación activa.

Quienes tienen éxito, ganan mucho dinero, pues es una actividad de grandes
recompensas. La Planificación Financiera, tiene mucho más prestigio ante el público que
la venta de otros productos o servicios.

Como actividad, ofrece una oportunidad de por vida, pues combina muchas de las
ventajas de una profesión con la independencia de ser dueño de su propio negocio. Si nos
detenemos en la definición de “profesión”, observamos que la Planificación Financiera
cumple todos sus aspectos:

“Una profesión es considerada como una vocación noble en sus propósitos, que
cumpla una necesidad social, que involucre una ciencia, y sirva a las necesidades
del individuo”.

Las recompensas estarán en relación directa con la energía, persistencia, habilidad e
iniciativa del Agente. Todo ello, sin las desventajas de ser el propietario del propio negocio,
pues en la venta de Planificación Financiera no existe riesgo de capital, fluctuaciones de
precio, desuso, u otras tribulaciones de la pequeña empresa.

La enorme diferencia entre Empleo y Oportunidad

Mucha gente necesita de la “seguridad” que ofrece un salario los días 30 de cada mes.
Quienes buscan seguridad total, pueden ajustarse a cualquier tipo de actividad. La
constante es: a mayor seguridad, menor ingreso. En tales condiciones de trabajo, cuando
alguien solicita un aumento, el jefe le dirá “lo siento, sé que Ud. lo merece, pero la política
de la Empresa...”.

Esto se debe a que en un empleo, se gana de acuerdo a lo que vale el puesto
desempeñado, no la capacidad del individuo que lo ocupa . Por ello es que a la mayoría
de los asalariados siempre les sobra mes al final del sueldo.

A pesar de esto, la mayoría de la gente desempeña tareas que no le agradan y ganan un
salario que no los satisface. Al cabo, priva la seguridad que para ellos, está representada
por un sobre a fin de cada mes. Aunque el espacio de tiempo que media entre un sobre y
el siguiente, sea una permanente insatisfacción.

Quienes en cambio aspiran a otros horizontes de ingresos, están dispuestos a aceptar el
desafío de la Oportunidad de transformarse en Profesionales. La oportunidad de ganar de
acuerdo a la propia valía y no al puesto que se ocupe. Este es el mayor desafío que
plantea la carrera de ventas.

Para quienes triunfan en esta actividad, el concepto de seguridad pasa por otro lado: La
seguridad reside en adaptarse a los cambios, a producirlos y generarlos, a buscar
oportunidades y sacar el mejor provecho de ellas.

Ventajas de la Carrera

1. Oportunidad de recibir ingresos superiores al término medio
Las recompensas pueden ser tan grandes como el Planificador se proponga. Como en la
mayor parte de los trabajos de venta, este es un negocio a comisión, pero con grandes
diferencias respecto a otras ventas. El Planificador Financiero recibe comisiones repetidas,
que son las renovaciones. El aumento de estas renovaciones tiende a nivelar el ingreso
económico del Planificador y compensar las altas y bajas comisionales de los primeros
años.

Todos quienes nos acercamos a la actividad, lo hicimos inicialmente por la posibilidad de
lograr altos ingresos. De hecho, esto es razonable pues uno es responsable ante sí mismo
y ante su familia.

Sin embargo, en tanto se limite a pensar solo en términos de ganancia, el Planificador no
habrá captado el verdadero espíritu que hay detrás de la venta de Planificación Financiera,
que es mucho más que una forma de hacer negocios, y -lo que resulta paradójico-, no
ganará demasiado dinero con ella.

Cuando un Planificador Financiero comprende que su trabajo le brinda satisfacción por el
servicio que brinda a la comunidad, es entonces cuando empiezan las verdaderas
ganancias. Vende más porque transmite más y mejor.

2. Oportunidad de obtener satisfacción personal

Hay un viejo precepto que resalta el hecho de que hay una enorme diferencia entre “tener
que vender algo “ y “ tener algo que vender “. Esto no es un mero juego de palabras. El
Planificador Financiero tiene algo que vender: un servicio que beneficiará y derramará
bendiciones sobre aquel que le compre. Sus esfuerzos pueden lograr que cientos de
ancianos, mujeres y niños no dependan de terceros para sobrevivir. El ingreso que
genera en el mundo familiar, salvará a muchas personas de una vida llena de dificultades

económicas, permitirá que muchos niños asistan a la universidad e inclusive evitará que
muchos de ellos pasen hambre.

Como Planificador Financiero, tiene la oportunidad de obtener grandes satisfacciones
personales. La satisfacción de hacer un trabajo que vale la pena, de contribuír al bienestar
de los demás. De trabajar en una actividad de nobles propósitos.

Se ha dicho que un IFA recién toma conciencia de lo que representa la actividad cuando
tiene que pagar su primer siniestro. Cuando le entregue a una viuda un cheque, no podrá
disminuír su pena ni devolverle a su marido, pero sentirá que con su trabajo la ha liberado
del temor, le ha dado seguridad y esperanza. A todo PF le causa satisfacción un trabajo
que hace posible que una viuda y sus hijos puedan vivir con comodidad. Un trabajo que
permite salvar hogares, educar niños, proporcionar oportunidades de negocios, comodidad
y tranquilidad en la vejez de los demás.

Cuando llegue a ese nivel de confianza y satisfacción por la tarea, sentirás que ayudas a
los demás únicamente cuando les vendes.

3. Oportunidad que ofrece un mercado desprovisto de alternativas

Todos conocemos la historia del fabricante de zapatos que a principios de siglo envió dos
representantes al Africa para analizar las posibilidades de hacer negocios en el continente
negro. Uno de los representantes cablegrafió: “Esto no vale la pena. Aquí nadie usa
zapatos. Regreso la próxima semana”. A las pocas horas llegó el cable del segundo
representante “Me quedo en Africa. ¡Aquí todos están descalzos!”.

La Argentina en lo que a planificación financiera se refiere, está como Africa de principios
de siglo respecto al calzado. ¡Nadie tiene!. Hay mucho camino por recorrer. Y al hacerlo, a
su vez el ciclo de la vida permite que día a día se incremente el mercado potencial con
nuevos candidatos a comprar.

A esto debemos sumar el hecho de que la planificación financiera no es un producto de
una sola venta. Estadísticamente está comprobado que en el mundo, el 65% de los
compradores de pólizas vuelven a comprar otra en algún momento de su vida y los que
han tomado productos de inversión aumentas sus depósitos en distintos momentos.

Definitivamente, el IFA se encuentra frente a un mercado sumamente rico en posibilidades.

Estas son las cosas que vende un IFA:
La mayoría de la gente está interesada en un ingreso continuo de dinero. El Seguro de
Vida preserva el valor económico de un individuo contra la muerte, garantizando ingresos
en el peor de los casos.

La mayoría de la gente está interesada en hacer buenas inversiones. La Planificación
Financiera permite que los clientes accedan a los mejores Administradores de Fondos del
mundo, quienes trabajan para ellos.
La mayoría de la gente está interesada en retirarse y disfrutar con tranquilidad de los
últimos años de su vida. La Planificación Financiera representa ingresos reales para esa
época. Y esos ingresos, significan independencia económica.

Un Programa de Planificación Financiera es el mejor de todos los métodos para garantizarlo. sino que ayudamos a resolverlos. con independencia de que el padre viva o muera. Cuarta : ayudarles a tomar la decisión de implementarla. No abordamos a la gente para interferir con sus planes. es que estos no tienen que ayudar a sus clientes a analizar las consecuencias de la muerte. Hoy más que nunca los IFA se han convertido en consultores profesionales. los clientes esperan de sus consejeros y asesores mucho más de lo que esperaban en el pasado. No tenemos que ver con el hecho de que dichos problemas existan. Tercera : presentarles la solución más adecuada. No llevamos a la gente problemas nuevos. la incapacidad. La diferencia con otros consultores. Tu trabajo como IFA consta de cuatro partes: Primera: ayudar a sus entrevistados a descubrir y aceptar sus necesidades financieras y de protección. sino que lo hacemos para ayudarla a pensar en ellos y concretarlos. o la vejez sin recursos.La mayoría de la gente está interesada en que sus hijos reciban educación. llevamos soluciones para viejos problemas. Es necesario que comprendas que no generamos los problemas. . tanto para los ojos del consumidor como para los de toda la sociedad. Tu trabajo como Planificador Financiero En la actualidad. Segunda: animarles para que resuelvan esas necesidades. como tenemos que hacerlo nosotros en esta actividad.

A- 3 AA. October ‘95) Ranking S&P Moody’s DCR Weiss AM Best 1 AAA. B3 B. Bq B2 B E- 16 B. B+ B. D+ (Ver 11 BB+ Ba 1 BB+ D pàgina 12 BB. AAq Aa 2 AA A. liquidación . siguiente) 13 BB. F 17 CCC. A+ 2 AA+ Aa 1 AA+ A A. CCC Riesgo F Vulnerable extremo guridad financiera substancial R Bajo regulación C Seguridad pobre D Bajo U Sin Rango en extremo. financiera CCC Vulnerable en Caa Muy pobre se. Aq A2 A B. C+ D 8 BBB+ Baa 1 BBB+ C E 9 BBB. F 10 BBB. E+ 14 B+ B1 B+ E 15 B. Aa 3 AA. BBBq Baa 2 BBB C. B- 5 A+ A1 A+ B C++. AAAq Aaa AAA A+ A++. C. A3 A. C+ 6 A. B+ 4 AA. Apéndice 10 Significado de las calificaciones de riesgo Qué significan las calificaciones otorgadas por las calificadoras de riesgo Rating categorias (Fuente: Insurance forum Inc. B++. Baa 3 BBB. Ba 3 BB. C- 7 A. CCCq Caa CCC 18 R Ca DD 19 C Rangos S&P Moody’s DPC Weiss AAA Superior Aaa Excepcional AAA Superior A+ Excelente AA+ Excelente Aa1 Excelente AA Muy alta B+ Buena A Buena A Buena A Alta C+ Pobre BBB Adecuada Baa Adecuada BBB Adecuada Rango vulnerable (Weak Companies) BB Debe adecuarse Ba1 Cuestionable BB Incierta D Riesgosa B Seguridad finan. BBq Ba 2 BB D. B Pobre seguridad B Riesgosa E Muy riesgosa ciera vulnerable.

.... Adequate C++.................. la calificación AAA de Standard & Poor’s Argentina no puede equipararse a la calificación de Standard & Poor´s internacional............................... A.. 1995 GUIA DEL RANKING BEST’S (*) Assigned to insurers which meet our standards for the quantitative and qualitative analysis of the company’s financial condition and operating performance......Superior A................... Very Vulnerable E ............... Secure Ratings (Rango seguro) A++............. ............ C+ ............................................... Es obligatoria........... hay que distinguir entre las calificaciones locales y las internacionales........... Por ejemplo............... Fair C........ C......... B+...........A+...................................Very Good Vulnerable Ratings (Rango vulnerable) B..........Excellent B++........................................ In liquidation Aclaraciones adicionales respecto a las calificadoras de riesgo En BEST se califica a todas las Aseguradoras que operan dentro de los Estados Unidos de América (no escapa ninguna)................................................................Marginal D ...............Under State Supervision F ............................................... En una misma calificadora...................................................................................................... En cambio todas las demás calificadoras actúan a solicitud de las empresas............... B..................