Introducción A La PNL - Oconnor

Libros de Psicologia Androshonor Sergio Alejandro L.R.
Joseph O'Connor John Seymour
Introduccin a la
Programacin neurolingstica
U R A N O
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Libros de Psicologia Androshonor (Sergio Alejandro L.R.)
Digitalizado y Editado Por: Sergio A.L.R.
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Ttulo original: Introducing Neuro-Linguistic Programming

Editor original: The Aquarian Press, Londres, edicin revisada, 1993
Traduccin: Eduardo Rodrguez Prez y equipo editorial
Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin

escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la
reproduccin parcial o total de esta obra por cualquier medio o procedimiento,
incluidos la reprografa y el tratamiento informtico, as como la distribucin de
ejemplares mediante alquiler o prstamo pblicos.
1990 y 1993 by Joseph O'Cormor y John Seymour 1992 y 1995 by EDICIONES

URANO, S.A. Aribau, 142, pral. - 08036 Barcelona info@edicionesurano.com
ISBN: 978-84-7953-096-9 Depsito legal: B. 52.565 - 2007

Fotocomposicin: APG - Entenza, 218 - 08029 Barcelona
Impreso por Romany Valls, S.A. - Pl. Verdaguer, 1 - 08786 Capellades
Impreso en Espaa - Printed in Spain
A todos los idealistas pragmticos y al espritu de curiosidad

La PNL es un valioso e interesante sistema para la com-

prensin del aprendizaje y la comunicacin. El libro de
Jo-seph O'Connor y John Seymour es una introduccin
ndice
excelente en este campo.
TONI BUZAN Prlogo de Robert Dilts ................. 15

Prefacio de John Grnder ............... 17
Introduccin a la primera edicin .......21.
Introduccin a la edicin revisada......25
CAPTULO 1 ................................................................. 27
Sita en un contexto y traza las ideas principales de la PNL:
cmo vamos de nuestra realidad presente al lugar adonde
queremos ir, objetivos, comunicacin, cmo conseguir
sintona, y cmo construi mos nuestras vas nicas de
entender el mundo.
Qu es la programacin neurolingstica?, 27
Santa Cruz, California, 1972, 28
Santa Cruz, 1976, 30
Mapas y filtros, 31
Aprender, desaprender y reaprender, 34
El seminario de tres minutos, 37
Objetivos, 39
Estado presente y estado deseado, 44
Comunicacin, 45
Sintona, 49
Compartir y dirigir, 53
9
torno, comportamiento, capacidad, creencias e identidad.

CAPTULO 2 ..............................................
57 Bucles y sistemas, 222
Muestra cmo empleamos internamente nuestros senti- Aprender a dar vueltas, 225
dos para pensar, cmo se relaciona el lenguaje con el Del fracaso a la informacin til, 118
pensamiento, y cmo se puede saber la forma como pien- Niveles de aprendizaje, 229
san los dems. Descripciones de la realidad, 222
Descripcin triple, 223
Las puertas de la percepcin, 57 El campo unificado de la PNL segn Robert Dilts, 225
Sistemas representativos, 58 Creencias, 230
Sistemas representativos preferidos, 63
Lenguaje y sistemas representativos, 64 CAPTULO 5 .................................................................. 137
Predicados, 65 Describe cmo el lenguaje acota nuestra experiencia y cmo
Sistema director, 67 podemos rebasar esos lmites. El metamodelo nos da una va para
Sinestesias, solapamientos y traducciones, 68 realizar preguntas clave para aclarar lo que dicen los dems.
Pistas de acceso ocular, 70
Otras pistas de exploracin, 75 Palabras y significados, 237
Submodalidades, 78 Pensar en voz alta, 240
Darle sentido a las palabras - El metamodelo, 242
CAPTULO 3 .............................................. Decirlo todo - La estructura profunda, 242
87 Sustantivos inespecificados, 244
Trata de los diversos estados de la mente, cmo los evo- Verbos inespecificados, 245
camos y cmo podemos usar estos estmulos o anclas Comparaciones, 246
para acceder a los estados de plenitud de recursos de Juicios, 247
nuestro cerebro a voluntad. Nominalizaciones, 247
Operadores modales de posibilidad, 249
Estados fisiolgicos y libertad emocional, 87 Operadores modales de necesidad, 250
Inducir, 90 Cuantificadores universales, 252
Calibracin, 91 Equivalencia compleja, 255
Anclas, 92 Presuposiciones, 255
Anclaje de recursos, 96 Causa y efecto, 256
Encadenamiento de anclas, 202 Leer la mente, 158
Colapso de anclas, 202
Cambiar la historia personal, 204 CAPTULO 6 .................................................................. 167
Situarse en el futuro, 207 Cmo emplear el lenguaje de manera ingeniosamente vaga para
Generador de nuevo comportamiento, 209 conectar con las experiencias de otras personas
11
CAPITULO 4 ..............................................
111
Trata sobre cmo pensar en sistemas ms que en
meras causas y efectos. Contiene partes del tra-
bajo reciente de Robert Dilts; cmo encajan en-
10
Meta programas, 216

y permitirles, as, acceder a sus recursos inconscientes (el llamado Ventas, 226
modelo de Milton, segn el mundialmente famoso Enmarcar, 228
hipnoterapeuta Milton Erickson). Hay una seccin sobre la Reuniones, 230
metfora, otra sobre el cambio de significado de la experiencia, y Negociacin, 235
una tercera sobre cmo percibimos el tiempo subjetivamente.
Exteriorizacin e interiorizacin, 167 CAPTULO 8 ................................................................. 241
El modelo de Milton, 169 Centrado en la terapia y cambio personal de la PNL; describe
Compartir y guiar, 172 tres tcnicas clsicas de la PNL: el modelo chas!, la cura de
La bsqueda de significado, 173 fobias y la resolucin de conflictos internos.
Distraccin y utilizacin de la parte consciente
de la mente, 174 Psicoterapia, 242
Hemisferios cerebrales izquierdo y derecho, 176 Cambio de primer orden, 243
Acceso al inconsciente y a sus recursos, 177 La cura de la fobia, 244
Metfora, 180 El modelo chas! (latigazo), 248
El prncipe y el mago, 184 Cambio de segundo orden, 250
Reencuadre y transformacin del significado, 186 Conflicto interno, 251
Reencuadre del contexto, 189
Reencuadre del contenido, 190 CAPTULO 9 .................................................................. 255
Intencin y comportamiento, 192 Este captulo versa sobre nuestras tcnicas de pensamiento.
Reencuadre en seis pasos, 193 Hay algunos ejemplos prcticos, incluyendo una estra-tegia para
Lneas del tiempo, 197 memoria musical, y otra para la creatividad siguiendo el
Dentro del tiempo y a travs del tiempo, 201 ejemplo de Walt Disney.
Hablar con el tiempo, 202
El aprendizaje como creacin/ imitacin
de modelos, 255
CAPTULO 7.................................................................. 205 Cmo comenz la creacin de modelos de la PNL, 256
Profundiza en ms modelos de la PNL, incluyendo conflicto, Creacin de modelos, 258
alineamiento, valores y flexibilidad en el contexto de los Creencias, 260
negocios. Cmo hacer que las reuniones sean ms efectivas y cmo Fisiologa, 262
lograr acuerdos en situaciones difciles. Estrategias, 263
Una receta para el xito, 264
Conflicto y congruencia, 205 Estrategia musical, 267
Identificacin de la seal de congruencia, 206 Estrategias para la memoria, 269
Identificacin de la seal de incongruencia, 207 Estrategias para la creatividad, 273
Valores y criterios, 208 Vuelta a la creacin de modelos, 278
Jerarqua en los criterios, 210 La PNL, la bsqueda de modelos y el aprendizaje
El juego de la oca - Ascender y descender, 212 acelerado, 283
13
12
Prlogo
Gua del usuario, 285
EPLOGO ........................................................................
Siempre resulta un gran placer ver cmo estudiantes serios y
287
dotados de PNL ponen a trabajar su talento. En este caso,
Una breve especulacin sobre cmo la PNL refleja los
Joseph O'Connor y John Seymour han realizado un excelente
cambios de nuestra cultura; cmo el proceso de cambio en
trabajo presentando los principios fundamentales de la PNL y
el mundo interior de los pensamientos refleja el constante
sus herramientas de una forma fcilmente accesible. El libro
cambio del mundo exterior.
est escrito como si fuese una conversacin y, sin embargo,
mantiene la riqueza y complejidad de la materia que est des-
APNDICES
cribiendo, con lo que satisface el famoso dicho de Albert
Invertir en uno mismo ............................................. 293
Einstein segn el cual todo debe hacerse lo ms sencillo po-
Cmo escoger un curso de PNL............................... 297
sible, pero no ms simple.
Organizaciones mundiales de PNL .......................... 301
Todava ms importante es que este libro proporciona una
Gua de libros sobre PNL ......................................... 315
introduccin y visin de la PNL totalmente actualizada, que
Otros recursos sobre PNL ........................................ 333
incorpora los ltimos adelantos en la especialidad as como
Glosario de la PNL................................................... 335
una revisin de los fundamentos de la PNL. Mis felicitaciones
Glosario en ingls de la PNL ................................... 345
a estas dos personas por su ayuda para allanar el camino de la
PNL en la prxima dcada.
Robert B. Dilts
Santa Cruz, California
Diciembre 1989
14 15
Prefacio
Los hombres razonables se adaptan al mundo.

Los hombres insensatos hacen que el mundo se adapte a ellos.
Por eso el progreso depende de hombres insensatos.
GEORGE BERNARD SHAW
La historia, a la hora de ser inventariada, tiene mucho que brillante novela The Ourtain of Dawn [La cortina del amanecer],
ver con el canto del proveedor de la ltima cura milagrosa, corrige el lapsus lingstico de Charles Darwin cuando afir-
con el diplomtico y con el apologista; y cmo iba a ser de m que sobrevive <el ms apto: hubiera hablado con ms
otra manera? propiedad si hubiese dicho que sobrevive el que mejor se
Las tradiciones orales de pueblos con culturas en donde no adapta.
se ha inventado la escritura constituyen para ellos una segu- Los autores, O'Connor y Seymour, han logrado escribir
ridad y un reto. Una seguridad en el orden y el imperativo una historia coherente de una aventura atroz. Las selvas por
devenir de las cosas; pero un reto para los recitadores que son las que Richard y yo hemos viajado son raras y asombrosas.
testigos del caos en que finalmente debe encajar el metro y lon- Los autores, bien intencionados e inteligentes, le van a mostrar
gitud de su crnica cantada. Sin duda alguna, despus de un imgenes de un jardn de rosas britnico, limpio y arreglado.
tiempo son presa de una bendita amnesia que les hace recitar Tanto la selva como el jardn de rosas tienen sus propios y es-
con absoluta conviccin. peciales atractivos.
Gregory Bateson nos previene contra el tringulo letal de Lo que est usted a punto de leer no ha sucedido nunca,
la tecnologa, contra la tendencia de nuestra especie a reem- pero parece razonable, incluso para m.
plazar el entorno fsico natural de vida (los bosques de la
cuenca amaznica) por un entorno artificial (las calles de JOHN GRINDER
Nueva York), y contra la planificacin consciente sin el equi- Diciembre 1989
librio dado por un proceso inconsciente. Tom Malloy, en su
17
Como el compositor creativo, algunas personas tienen ms do-

nes que otras en la vida. Producen efectos reales en las personas
que tienen a su alrededor, pero el proceso termina aqu porque
no hay cmo describir con trminos tcnicos qu es lo que
hacen, dado que en su mayor parte queda fuera de nuestra
atencin. En algn momento del futuro, dentro de mucho, mu-
cho tiempo, cuando nuestra cultura est explorada en forma
ms completa, habr un equivalente de partituras musicales,
que podr ser aprendida, una para cada tipo diferente de hom-
bre o mujer segn su empleo o relaciones, y segn su tiempo,
espacio, trabajo y papel.
En la actualidad vemos personas que tienen xito y son fe-
lices, que tienen trabajos productivos y agradecidos. Cules
son los conjuntos, aislados, y los patrones que diferencian sus
vidas de las de otros menos afortunados? Necesitamos tener
los medios para hacer de la vida algo menos azaroso y ms
agradable.
EDWARD T. HALL The

Silent Language
19
Introduccin
Este libro es una introduccin y, a la vez, una gua del campo

conocido como Programacin Neurolingstica o PNL. La PNL
es el arte y la ciencia de la excelencia, y deriva del estudio de
cmo las mejores personas en distintos mbitos obtienen sus
sobresalientes resultados. Estas habilidades en la comunica-
cin puede aprenderlas cualquiera para mejorar su eficiencia
tanto personal como profesional.
Este libro describe muchos de los modelos de excelencia
que la PNL ha construido en los campos de la comunicacin,
negocios, educacin y terapia. El enfoque es prctico, da re-
sultados y va adquiriendo cada vez ms influencia en diversas
disciplinas por todo el mundo.
La PNL sigue creciendo y genera nuevas ideas. Nosotros,
los autores, somos conscientes de que, por el contrario, los li-
bros estn fijados y son estticos. Cada libro es una declaracin
relativa al tiempo en que fue escrito. Es una fotografa del ob-
jeto. Sin embargo, slo porque una persona vaya a ser dife-
rente el da de maana no tenemos por qu negarnos a hacerle
una fotografa hoy.
Piense en este libro como en un puente que le permitir ex-
plorar un nuevo territorio y seguir un excitante viaje de por
vida. Refleja cmo los autores entienden la PNL; no se trata
de una versin definitiva ni oficial; tal versin no existir nunca
debido a la naturaleza intrnseca de la propia PNL. Esto es
21
simplemente una introduccin, y muchas veces hemos tenido Esta meta era tan intimidante, dada la impalpable obvie-
que realizar una seleccin entre qu incluir y qu no. El resultado dad de la PNL, que ninguno de nosotros estaba preparado
es una de las mltiples maneras de organizar la materia. La PNL para afrontarla individualmente. Combinar nuestros recursos
es un modelo de cmo las personas estructuran sus experiencias nos infundi valor. El alcance de nuestro xito depender de lo
individuales de la vida. No es ms que una manera de pensar y til que encuentre este libro.
organizar la fantstica y hermosa complejidad del pensamiento Queremos animarle de forma especial a que explore ms
y comunicacin humanos. Esperamos que al ser dos las en el campo de la PNL, y a que use estas poderosas ideas de
personas que han escrito, esta descripcin de la PNL tenga una forma ntegra y respetndose a usted y a los dems, para que
dimensin de profundidad que no tendra si slo la hubiera cree ms opciones y felicidad en su vida personal y profesio-
realizado un autor. La profundidad se percibe al enfocar ambos nal, as como en la de los dems.
ojos en un objeto. El mundo percibido con uno solo carece de En un principio habamos planeado escribir un captulo
relieve. con historias sobre cmo la gente haba descubierto la PNL
La PNL representa una actitud de la mente y una forma y sus experiencias al ponerla en prctica. Pronto vimos que
de ser en el mundo que no puede trasladarse de forma ade- esto no tendra mucha utilidad, pues las experiencias ajenas
cuada a un libro, si bien se podr percibir algo de ello leyendo pueden divertir, pero su impacto directo es limitado. En vez
entre lneas. Para disfrutar de una bella obra musical hay que de ello, siguiendo el espritu de la PNL, le invitamos a que
escucharla, no leer la partitura. cree usted su propio captulo de experiencias interesantes al
La PNL es prctica; es un conjunto de modelos, habilidades usar la PNL.
y tcnicas para pensar y actuar de forma efectiva en el mundo. La PNL se experimenta mejor en directo. Lea el men y, si
El propsito de la PNL es ser til, incrementar las opciones y le gusta lo que lee, que aproveche.
mejorar la calidad de vida. Las preguntas ms importantes que
tiene que hacerse sobre lo que encuentre en este libro son: Es
til? Funciona?. Descubra lo que es til y lo que funciona Una fotografa nunca es la persona.
haciendo la prueba, o, lo que es ms importante, descubra Un puente no es el viaje.
dnde no funciona y cambelo hasta que funcione. Este es el Una partitura musical no es el sonido.
espritu de la PNL. La magia no existe, slo hay magos y lo que percibe el pblico.
Nuestro objetivo al escribir este libro es satisfacer una ne-
cesidad que percibimos al hablar con personas interesadas en
la PNL, en nmero cada vez mayor. Nos decidimos a escribir Agradecimientos
un libro que diera una visin general de la materia. Reflejara
nuestro entusiasmo al ver los entresijos del pensamiento y Queremos agradecer a muchsimas personas por su inspira-
cmo se pueden cambiar. Cubrira muchas de las habilidades, cin y ayuda en la realizacin de este libro.
patrones y tcnicas ms tiles de una manera que la hiciera En primer lugar, queremos honrar y dar nuestro reconoci-
fcilmente utilizable como herramientas para cambiar en un miento a los creadores de la PNL, Richard Bandler y John Grinder.
mundo cambiante. Despus de una primera lectura, seguir Queremos tambin agradecer a John Grinder, que ley el
siendo til como libro de referencia: ofrece, adems otros li- manuscrito y realiz una serie de observaciones que hemos in-
bros sobre el tema y una gua prctica a la hora de escoger cur- corporado, y por haber escrito el prefacio.
sos de formacin. Queremos tambin agradecer a muchas otras personas que
ampliaron ideas, en especial a Robert Dilts, que ha tenido gran
22
23
influencia en el desarrollo de la PNL en muchas direcciones en

Introduccin a la edicin revisada
el pasado decenio. Nuestro agradecimiento y aprecio hacia
Robert por habernos permitido emplear su material en las es-
trategias y el campo unificado. Robert nos ha prestado adems
Ya desde un comienzo tuvimos la intencin explcita de poner al
un gran servicio al exponer libremente sus ideas, lo que ha
da esta obra. Queremos que vaya a la par de la PNL, que en-
sido una importante fuente de ideas para nosotros.
sancha y modifica sus lmites; por su propia naturaleza nunca
David Gaster tambin nos ha brindado gran ayuda y est-
podr permanecer esttica. Por esto, hemos trabajado con mu-
mulo a la hora de realizar el libro. Gracias, David, y que tus
cho gusto en este proyecto. La edicin original materializ
vuelos te traigan siempre alegra.
nuestro sueo, y la acogida que tuvo indica que cumplimos
Tambin queremos agradecer a Sue Quilliam y lan ampliamente nuestro objetivo: el libro se ha consolidado como
Grove-Stevenson, por ponernos en el camino correcto al una til introduccin y una visin de conjunto de este campo.
principio. Esta nueva edicin contina este sueo.
Gracias a Norah McCullagh por mecanografiar tantas p- Hemos realizado una gran cantidad de cambios pequeos,
ginas, a Francis Vine por sus investigaciones, a Michael Breen ms unos pocos de cierta extensin. Esperamos que los prime-
por su ayuda al recopilar informacin sobre libros de PNL, y a ros contribuirn a mejorar la calidad de toda la obra. Los cam-
Carol Marie y Ruth Trevenna por sus sugerencias y nimos en bios ms extensos consisten en el aporte de nuevo material y en
los momentos difciles. una gua de recursos puesta al da. Hay una nueva seccin sobre
Muchas gracias a Eileen Campbell y Elizabeth Hutchins, de metaprogramas, que constituyen un modelo o pautas de accin
Thorsons, por su apoyo e inters. cada vez ms actuales, especialmente en el mundo de los
Nuestro agradecimiento a John Fowles y Anthony Sheil negocios, por lo que nos pareci que el libro tena que reflejar
Associates Ltd por su autorizacin para citar The Prince and esta situacin. Hemos desarrollado ms el captulo sobre las
the Magician, de la obra de John Fowles The Magus, publi- creencias, as como la seccin de creacin de modelos del lti-
cada por Jonathan Cape and Sons. mo captulo, y queremos agradecer de modo especial a Michael
Y, finalmente, tenemos una deuda de gratitud con los in- Neill por su contribucin a estos dos ltimos aadidos.
ventores de esa mquina maravillosa, el ordenador Macintosh, Como era de esperar, la seccin sobre las Organizaciones
por facilitar tanto la escritura definitiva de este libro. mundiales de PNL ha sido puesta al da. Ha sido revisada y
ampliada para dar cabida a los numerosos Institutos de PNL
JOSEPH O 'CONNOR
JOHN SEYMOUR
Agosto 1989
24 25
que se han establecido por todo el mundo en los dos ltimos

aos. Hemos procurado que esta lista sea lo ms completa y
correcta posible. La PNL ha crecido de forma tan rpida en
Alemania que se ha publicado un libro entero con la lista de
Institutos e instructores de PNL en ese pas. Para no repetir
estos datos, en nuestra lista ponemos la referencia a esta obra.
Siguen apareciendo a gran velocidad nuevas obras sobre
PNL, de forma que es posible que esta edicin sea la ltima
en la que podemos dar una lista con un breve comentario a
ttulo de gua.
Los cambios de importancia en esta obra han resultado
ms difciles de lo que nos imaginbamos. La PNL es como
un holograma: todas las partes se relacionan entre s. Es un
modelo sistmico, y, dado que este libro refleja la naturaleza Qu es la programacin neurolingstica?
sistmica, cada cambio ha hecho necesarios otros cambios,
todos los cuales, en solidaridad, han ido repercutiendo a lo Mientras estaba pensando en cmo empezar este libro, me
largo de las pginas a modo de ondas expansivas. acord del encuentro que haba tenido con un amigo das
A pesar del crecimiento de la PNL, hay dos ideas que atrs. No nos habamos visto desde haca algn tiempo y, des-
permanecen constantes. Una es que la PNL encarna la actitud pus de los saludos habituales, me pregunt qu estaba ha-
de fascinacin ante las personas: cmo hacen lo que hacen? ciendo. Le dije que estaba escribiendo un libro.
La otra se refiere a la habilidad para crearnos modelos: Qu bien! dijo. De qu trata?
buscar continuamente la excelencia en el mundo para poder Sin pensarlo respond:
convertirla en modelo y aprovecharla. La excelencia nos rodea Programacin neurolingstica.
por todas partes, a veces de forma tan obvia que no la Hubo un corto pero significativo silencio.
vemos. De esto trata precisamente la PNL, de aumentar las Lo mismo digo contest. Cmo est la familia?
opciones que tenemos, y de comprender mediante la accin En cierto sentido, mi respuesta era correcta e incorrecta a la
y la experimentacin, no slo pensando sobre ello. vez. Si hubiera querido acabar con la conversacin, habra sido
Tambin queremos agradecer su colaboracin a Jay perfecta. Este libro trata de una forma de reflexionar sobre las
Erd-mann y Michael Neill, as como a Michael Phillips, de ideas y las personas, etiquetada como Programacin neuro-
Anchor Point Magazine, por su ayuda para establecer la lista lingstica. Sin embargo, mi amigo quera saber lo que estaba
de organizaciones de PNL de Amrica. Tambin a Liz haciendo en una forma que pudiera entender y compartir con-
Puttick, nuestro editor en Thorsons. Y, por ltimo, a todos migo; pero no poda relacionar mi respuesta con nada de lo
los numerosos amigos que nos comunicaron sus que l conociera. Yo saba lo que quera decir, pero no lo puse
experiencias y sugerencias para esta nueva edicin. Por favor, de forma que pudiera entenderlo. Mi respuesta no contest a
comunquenos lo que piensa, si desea hacerlo. Nuestra su verdadera pregunta.
direccin est al final del libro. Qu es entonces la PNL? Cules son las ideas encerra-
das detrs de esa etiqueta? Cuando luego volvieron a pregun-
JOSEPH O'CONNOR
JOHN SEYMOUR 27
26
interesado tambin en la psicoterapia. Juntos estudiaron a tres

tarme de qu iba el libro, dije que iba sobre una manera de psiquiatras punteros: Fritz Perls, el innovador psicoterapeuta
estudiar cmo algunas personas sobresalen en un campo, y y creador de la escuela de terapia conocida como Gestalt;
cmo ensear esos patrones a otros. Virginia Satir, la extraordinaria psiquiatra familiar, capaz de
La PNL es el arte y ciencia de la excelencia personal. Es resolver difciles relaciones familiares que muchos otros tera-
un arte, porque cada uno da su toque nico personal y de estilo peutas crean intratables; y Milton Erickson, el mundialmente
a lo que est haciendo, y esto nunca se puede expresar con famoso hipnoterapeuta.
palabras o tcnicas. Es una ciencia, porque hay un mtodo y Bandler y Grinder no tenan la intencin de iniciar una
un proceso para descubrir los modelos empleados por in- nueva escuela de terapia, sino la de identificar los patrones
dividuos sobresalientes en un campo para obtener resultados empleados por los mejores psiquiatras y divulgarlos. No se
sobresalientes. Este proceso se llama modelar, y los modelos, entretuvieron en teoras; elaboraron modelos de terapias que
habilidades y tcnicas descubiertas tienen un uso cada vez ma- funcionaban en la prctica y podan ensearse. Aunque los
yor en el campo de la educacin, asesoramiento y negocios tres psiquiatras que estudiaron eran personalidades bien di-
para conseguir una comunicacin ms efectiva, tener un ma- ferentes, los tres empleaban patrones sorprendentemente si-
yor desarrollo personal y acelerar el aprendizaje. milares en lo fundamental. Bandler y Grinder tomaron estos
Ha hecho usted alguna vez algo de manera tan elegante patrones, los depuraron y construyeron un elegante modelo
y efectiva que le cortara la respiracin? Ha habido ocasiones que puede emplearse para una comunicacin efectiva, cam-
en que ha estado realmente satisfecho de lo que hizo y se pre- bio personal, aprendizaje acelerado y, por supuesto, mayor
gunt cmo lo haba hecho? La PNL le ensea a comprender y disfrute de la vida. Plasmaron sus descubrimientos iniciales
organizar sus propios xitos, de modo que pueda disfrutar de en cuatro libros publicados entre 1975 y 1977: The Structure of
muchos ms momentos como sos. Es una forma de des- Magic 1 and 2 [La estructura de lo mgico, 1 y 2] y Patterns 1
cubrir y desvelar su genio personal, una forma de sacar a la and 2 [Patrones, 1 y 2], dos libros sobre el trabajo de Erickson
luz lo mejor de usted y de otros. con hipnoterapia. La literatura sobre PNL ha ido en constante
La PNL es una habilidad prctica que crea los resultados aumento desde entonces.
que nosotros verdaderamente queremos en el mundo, mien- En aquel tiempo, John y Richard vivan muy cerca de
tras vamos dando valor a otros durante el proceso. Es el es- Gregory Bateson, el antroplogo britnico que escribe sobre
tudio de lo que marca la diferencia entre lo excelente y lo nor- comunicacin y la teora de sistemas. Tambin haba escrito so-
mal. Tambin va dejando detrs todo un conjunto de tcnicas bre muchos otros temas: biologa, ciberntica, antropologa y
sobre educacin, asesoramiento, negocios y terapias, extrema- psicoterapia. Es ms conocido por haber desarrollado la teora
damente efectivas. de la doble ligazn en la esquizofrenia. Su contribucin a la
PNL fue profunda. Puede que solamente ahora est hacin-
dose patente hasta qu punto influy.
Santa Cruz, California, 1972 De estos modelos iniciales, la PNL se desarroll en dos di-
recciones complementarias. En primer lugar, como un proceso
La PNL empez a principios de los aos setenta como resul- para descubrir los patrones para sobresalir en un campo; y, en
tado de la colaboracin entre John Grinder, quien era enton- segundo lugar, como las formas efectivas de pensar y comu-
ces profesor ayudante de lingstica en la Universidad de nicarse empleadas por personas sobresalientes. Estos patrones
California en Santa Cruz, y Richard Bandler, estudiante de psi- y habilidades pueden emplearse en su propio provecho, y tam-
cologa en la misma universidad. Richard Bandler estaba muy
29
28
bien reintroducirse en el proceso modelador para hacerlo an Mapas y filtros

ms poderoso. En 1977, John y Richard realizaron seminarios
pblicos por todo el pas con gran xito. La PNL creci rpi- Sea como sea el mundo exterior, usamos los sentidos para ex-
damente; hasta el momento [comienzos de 1995], slo en plorarlo y delimitarlo. El mundo es una infinidad de posibles
Estados Unidos ms de 100.000 personas han realizado algn impresiones sensibles, y slo somos capaces de percibir una
tipo de prctica de PNL. pequea parte de l. La parte que podemos percibir es luego
filtrada por nuestra experiencia nica, cultura, lenguaje, creen-
cias, valores, intereses y suposiciones. Cada uno vive en su
Santa Cruz, 1976 realidad nica, construida por sus propias impresiones sensi-
bles y experiencias individuales de la vida, y actuamos de
En la primavera de 1976, John y Richard estaban en una cabana acuerdo a lo que percibimos: nuestro modelo del mundo.
de madera, en las montaas que dominan Santa Cruz, po- El mundo es tan vasto y rico que para darle sentido tene-
niendo en comn las intuiciones y descubrimientos que haban mos que simplificarlo. Hacer mapas es una buena analoga
realizado. Hacia el final de la maratoniana sesin de 36 horas para lo que hacemos; es la manera como damos significado al
se sentaron frente a una botella de vino tinto californiano y se mundo. Los mapas son selectivos, dejan de lado informacin
preguntaron: Cmo demonios vamos a llamar a esto?. al mismo tiempo que nos la brindan, y son de un valor incal-
El resultado fue Programacin neurolingstica, un engo- culable para explorar el territorio. El tipo de mapa que usted
rroso trmino que cubre tres sencillas ideas. La parte neuro de haga depender de lo que vea y de adonde quiera llegar.
la PNL recoge la idea fundamental de que todo comportamiento El mapa no es el territorio que describe. Hacemos caso a
proviene de nuestros procesos neurolgicos de visin, audicin, aquellos aspectos del mundo que nos interesan e ignoramos
olfato, gusto, tacto y sentimiento. Tomamos contacto con el otros. El mundo es siempre ms rico que las ideas que tenemos
mundo mediante los cinco sentidos, damos sentido a la infor- sobre l. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones de-
macin y actuamos segn ello. Nuestra neurologa cubre no slo terminan en qu clase de mundo vivimos. Hay una ancdota
los invisibles procesos del pensamiento, sino tambin nuestras de Picasso, cuando un extrao se le acerca y pregunta por qu
reacciones fisiolgicas visibles frente a las ideas y acontecimien- no pintaba las cosas tal y como eran en realidad. Picasso se
tos. El uno es el simple reflejo del otro en un nivel fsico. Cuerpo y qued un poco confundido y contest:
cerebro forman una unidad inseparable, un ser humano. No acabo de entender lo que quiere decir. El hombre
La parte lingstica del ttulo indica que usamos el len- sac una fotografa de su esposa. Mire dijo, como
guaje para ordenar nuestros pensamientos y conducta y para esto. As es mi mujer de verdad. Picasso pareca incrdulo.
comunicarnos con los dems. La programacin se refiere a las Es muy pequea, no? Y un poco plana, no? Un artista, un
maneras que podemos escoger para organizar nuestras ideas y leador y un botnico que dan un paseo por un bosque
acciones a fin de producir resultados. tendrn experiencias muy diferentes y advertirn cosas muy
La PNL trata de la estructura de la experiencia humana distintas. Si usted va por el mundo buscando la excelencia,
subjetiva; cmo organizamos lo que vemos, omos y sentimos, y encontrar la excelencia; si va por el mundo buscando
cmo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante problemas, encontrar problemas. O, como dice el proverbio
nuestros sentidos. Tambin explora cmo lo describimos con el rabe: Lo que pueda significar un trozo de pan depender
lenguaje y cmo reaccionamos, tanto intencionadamente como de que tengas hambre o no.
no, para producir resultados.
31
30
don hacia los problemas suele llamarse muchas veces Marco

1
Convicciones (o creencias), intereses y percepciones muy de reprobacin. Se refiere a un anlisis detallado acerca de lo
estrechos, darn como resultado un mundo empobrecido, que est mal. Quiere decir hacerse preguntas como Por qu
pre-decible y aburrido. Este mismo mundo puede ser rico y tengo este problema? En qu medida me limita? Quin tiene
excitante; la diferencia no estriba en el mundo sino en los la culpa?. Este tipo de preguntas normalmente no conduce a
filtros por los que lo percibimos. nada til. Hacrselas lleva a uno a sentirse peor de como
Tenemos muchos filtros naturales tiles y necesarios. El estaba al comienzo, y no contribuye en nada a resolver el
lenguaje es un filtro. Es un mapa de nuestros pensamientos y problema.
experiencias, trasladado del mundo real a un nivel ulterior. El segundo marco consiste en preguntarse Cmo? ms que
Piense un instante en lo que la palabra belleza significa para Por qu? Las preguntas sobre el cmo le llevarn a compren-
usted. Sin duda alguna usted tiene recuerdos y experiencias, der la estructura de un problema. Las preguntas sobre el por-
imgenes internas, sonidos y sentimientos que le permiten dar qu probablemente le proporcionarn justificaciones y razo-
sentido a esa palabra. Del mismo modo, otra persona tendr nes, sin producir ningn cambio.
diferentes recuerdos y experiencias y pensar sobre esa palabra El tercer marco es Interaccin (Feedback) frente a Fracaso
de forma distinta. Quin tiene razn? Ambos, cada uno (Failure). El fracaso no existe, slo hay resultados. Esto puede
dentro de su propia realidad. La palabra no es la experiencia utilizarse como interaccin, correcciones tiles, una oportuni-
que describe, si bien hay personas que pelearan e incluso mo- dad esplndida para darse cuenta de cosas que le hubieran pa-
riran creyendo que el mapa es el territorio. sado inadvertidas. Fracaso es simplemente una forma de des-
Nuestras convicciones tambin actan como filtros, ha- cribir un resultado que usted no quera. Usted puede utilizar
ciendo que actuemos de ciertas maneras y advirtamos unas los resultados que ha conseguido para corregir la direccin de
cosas a costa de otras. La PNL ofrece una manera de pensar sus esfuerzos. La interaccin mantiene el objetivo a la vista.
sobre nosotros mismos y el mundo; es un filtro en s misma. El fracaso es una va muerta. Dos palabras muy similares [en
Para usar la PNL no hay que cambiar de convicciones o va- ingls], pero que representan dos formas completamente di-
lores, sino ser simplemente curioso y estar preparado para ferentes de pensar.
experimentar. Todas las generalizaciones sobre las personas El cuarto marco consiste en considerar Posibilidades ms
son falsas en alguna persona, porque cada persona es nica. que Necesidades. Aqu tambin hay un desplazamiento de en-
Por ello la PNL no afirma ser objetivamente verdad; es un foque: fijarse en lo que se puede hacer, en las opciones posi-
modelo, y los modelos son supuestamente tiles. Hay algunas bles, ms que en las limitaciones de una situacin. A menudo
ideas bsicas en la PNL que son muy tiles. Le invitamos a las barreras son menos grandiosas de lo que parecen.
que se porte como si fueran verdaderas y vea la diferen cia Por ltimo, la PNL adopta una actitud de Curiosidad y
que marcan. Cambiando sus filtros usted puede cambiar su Fascinacin ms que de hacer Suposiciones. Esta es una idea
mundo. muy sencilla que tiene profundas consecuencias. Los jvenes
Algunos de los filtros bsicos de la PNL suelen llamarse aprenden a una velocidad tremenda, gracias a su curiosidad
Marcos de conducta. stos consisten en formas de pensar acerca por todo. Son ignorantes, y saben que lo son, y por eso temen
de cmo actuamos. que los tilden de estpidos si hacen preguntas. Despus de
El primer marco es una orientacin hacia objetivos ms todo, hubo un tiempo en el que todos saban que la Tierra
que hacia problemas. Esto quiere decir descubrir lo que no- giraba alrededor del Sol, que un objeto ms pesado que el aire
sotros y los dems queremos, descubrir los propios recursos y no poda volar, y, por supuesto, que correr la milla en menos
utilizarlos para dirigirnos hacia nuestra meta. La orienta-
32 33
de cuatro minutos era fisiolgicamente imposible. Lo nico La nocin de consciente e inconsciente es fundamental en
que permanece constante es el cambio. este modelo de cmo aprendemos. En la PNL una cosa es
Otra idea til es que todos nosotros tenemos, o podemos conciente Lente cuando nos damos cuenta de ella en el
crear, los recursos internos que necesitamos para alcanzar momento presente, como esta frase lo est ahora. Una cosa ser
nuestras metas. Usted estar ms cerca de conseguir el xito si inconsiente cuando no nos enteramos de ella en el momento
acta como si esto fuera verdad que si cree lo contrario. prsenle. Los sonidos de fondo que usted pueda or eran proba-
blemente inconscientes hasta que ley esta frase. La memoria
de su primera visin de la nieve est probablemente fuera del
Aprender, desaprender y reaprender iilcnnce de su conocimiento consciente. Si usted ha ayudado al-
guna vez a un nio a aprender a ir en bicicleta, habr advertido
Aunque de una manera consciente slo seamos capaces de to- lo inconsciente que esta habilidad se ha vuelto en usted. Y el
mar una cantidad muy pequea de la informacin que nos proceso de conversin de su ltima comida en pelo y uas
ofrece el mundo, advertimos y respondemos a una cantidad permanecer, con toda probabilidad, inconsciente para siem-
mucho mayor sin darnos cuenta. Nuestra parte consciente es pre. Vivimos en una cultura que cree que la mayor parte de
muy limitada y parece ser capaz de seguir un mximo de siete todo lo que hacemos lo hacemos de forma consciente y, sin
variables o trozos de informacin al mismo tiempo. embargo, la mayor parte de lo que hacemos, y lo que hacemos
Esta idea fue esbozada por el psiclogo estadounidense mejor, lo hacemos de forma inconsciente.
George Miller en 1956 en un artculo clsico titulado The El punto de vista tradicional dice que aprender algo se di-
Magic Number Seven, Plus or Minus Two [El nmero mgico de vide en cuatro etapas. Primero est la incompetencia incons-
siete, ms o menos dos]. Estos trozos de informacin no tienen ciente; usted no solamente no sabe hacer algo, sino que no
un tamao fijo, y pueden consistir en cualquier cosa, desde sabe que no sabe. Por ejemplo, si nunca ha conducido un co-
conducir un coche hasta mirar por el espejo retrovisor. Una che, usted no tiene idea de lo que es.
forma de aprender es mediante el dominio consciente de pe- As que usted empieza a aprender. Muy pronto descubre
queos trozos de comportamiento que, combinndolos en ca- sus limitaciones; ha recibido unas clases y se fija de forma
denas ms y ms largas, se convierten en habituales e incons- consciente en todos los instrumentos, en el volante, en coor-
cientes. Construimos hbitos y as nos liberamos para poder dinar el embrague y en mirar la carretera. Requiere toda su
advertir otras cosas. atencin; todava no es usted competente y se mantiene en las
De modo que nuestra parte consciente est limitada a siete, calles secundarias. Esta es la etapa de incompetencia cons-
ms o menos dos, trozos de informacin, ya sea del mundo ciente, cuando fuerza las marchas, no domina el volante y da
interior de nuestros pensamientos o del mundo exterior. sustos de muerte a los ciclistas. Aunque esta etapa es muy
Nuestro inconsciente, por el contrario, lo constituyen todos los incmoda (especialmente para los ciclistas), es el momento
procesos vitales de nuestro cuerpo, todo lo que hemos apren- en que ms se aprende.
dido, nuestras experiencias pasadas, y todo lo que podramos Esto le lleva a la etapa de competencia consciente. Usted
advertir en el momento presente, aunque no lo hagamos. El in- puede conducir el automvil, pero requiere toda su atencin;
consciente es ms listo que el consciente. La idea de ser capaz ha aprendido la habilidad, pero todava no la domina.
de entender un mundo infinitamente complejo con una parte Finalmente, y es la finalidad del esfuerzo, tenemos la com-
consciente que slo puede abarcar siete trozos de informacin a petencia inconsciente. Todos esos pequeos patrones que ha
la vez es, por supuesto, ridicula. aprendido de forma tan concienzuda se armonizan en una
34 35
suave unidad de conducta. Ahora ya puede escuchar la radio, Profundizaremos ms en otros modelos de aprendizaje
disfrutar del paisaje y mantener una conversacin al mismo ms adelante.
tiempo que conduce. Su parte consciente fija el objetivo y lo
deja al inconsciente para que lo lleve a cabo, liberando su aten-
cin para otras cosas. El seminario de tres minutos
Si usted practica algo el tiempo suficiente, alcanzar esta
cuarta etapa y crear hbitos. En este punto la habilidad se Si la PNL tuviera que ser resumida en un seminario de tres mi-
ha convertido en inconsciente. Sin embargo, los hbitos pue- nutos, sera ms o menos as: el director del seminario entrara
den no ser los ms efectivos para realizar esa tarea; nuestros y dira:
filtros pueden habernos hecho perder alguna informacin im- Seoras y seores, para tener xito en la vida tienen que
portante en nuestro camino hacia la competencia incons- recordar tan slo tres cosas.
ciente. En primer lugar, saber lo que quieren; tener una idea clara
Supongamos que usted es un jugador pasable de tenis y de qu meta quieren alcanzar en cada situacin.
quiere mejorar. El entrenador le habr estado mirando y em- En segundo lugar, estar alerta y mantener los sentidos
pezar a pedirle que cambie cosas como el juego de piernas, la abiertos de forma que se den cuenta de lo que estn obteniendo.
forma de sostener la raqueta y la forma en que la mueve. En En tercer lugar, tener la flexibilidad de ir cambiando su
otras palabras, habr cogido lo que para usted era una sola forma de actuar hasta que obtengan lo que queran.
pieza de conducta dar un drive, lo habr desmenuzado Luego escribira en la pizarra:
en algunos de sus componentes y lo reconstruir de forma
que usted pueda mejorar su drive. Usted dar marcha atrs en
las etapas de aprendizaje hasta la incompetencia consciente y Objetivo
tendr que desaprender antes de reaprender. La nica razn Agudeza
para esto es la de construir nuevas opciones, modelos ms Flexibilidad
eficaces.
Lo mismo pasa en el aprendizaje de la PNL. Nosotros ya
tenemos habilidades comunicativas y de aprendizaje. La PNL y se marchara.
le ofrece depurar sus habilidades y le da ms opciones y ms Fin del seminario.
flexibilidad para usarlas.
Primero viene la habilidad de saber cul es nuestro objetivo; S usted no

Las cuatro etapas del aprendizaje: sabe adonde va, se hace difcil llegar hasta all. Una parte importante de
1. Incompetencia inconsciente la PNL es el adiestramiento de la agudeza sensorial: dnde enfocar la
2. Incompetencia consciente atencin y cmo cambiar y aumentar los filtros para que uno se d cuenta
3. Competencia consciente de las cosas que antes haba pasado por alto. Es tomar conciencia
4. Competencia inconsciente sennsorial en el momento presente; la comunicacin con otros Minifica
advertir los signos pequeos pero cruciales que nos dejan saber cmo
Desaprender es ir del nmero 4 al 2. estn respondiendo. El pensamiento, esto es,
Reaprender es ir del nmero 2 al 4 con ms opciones.
37
36
Objetivos
la comunicacin con uno mismo, significa una mayor conciencia de
las imgenes internas, sonidos y sentimientos. Podra decirme, por favor, qu camino he de seguir desde aqu?
Se necesita agudeza o sensibilidad para advertir si lo que se est Eso depende en buena medida del lugar adonde quieras ir dijo el
haciendo lleva a lo que se quiere. Si lo que usted est haciendo no gato.
funciona, haga otra cosa, cualquier otra cosa. Usted necesita or, ver y No me importa mucho adonde... dijo Alicia.
sentir lo que est pasando y tener un abanico de respuestas. Entonces no importa por dnde vayas dijo el gato.
La PNL aspira a dar a las personas ms opciones en lo que hagan.
Tener un sola va para hacer las cosas no es ninguna opcin. Unas LEWIS CARROLL, Alicia en el Pas de las maravillas
veces funcionar y otras no, as que siempre habr situaciones que no
podr solucionar. Dos opciones le pondran en un dilema. Tener opciones Empecemos por el principio: los objetivos o resultados. Cuanto m s
significa poder usar un mnimo de tres enfoques. En cualquier situacin, precisa y positivamente pueda definir lo que quiere, y cuanto ms
aquella persona que tenga ms opciones a la hora de actuar, que tenga la programe su cerebro para buscar y advertir posibilidades, tanto ms
mayor flexibilidad de comportamiento, ser la que conserve el control seguro estar de obtener lo que quiere. Las oportunidades existen cuando
de la situacin.
son reconocidas como tales.
Para vivir la vida que usted quiere, es preciso que sepa lo que quiere.
Si usted siempre hace lo que ha hecho siempre, siempre obtendr lo Ser efectivo en el mundo significa producir los resultados que usted
que siempre ha obtenido. Si lo que est haciendo no funciona, haga elige. El primer paso es elegir; si usted no lo hace, ya hay suficientes
otra cosa. personas ansiosas de elegir por usted.
Cmo sabe usted lo que quiere? Deber usted decidirlo. Hay algunas
reglas para hacerlo de forma que tenga usted las mayores posibilidades de
Cuantas ms opciones, ms oportunidades de xito. xito. En palabras de la PNL, usted elige un objetivo bien elaborado. Esto
La forma como estas habilidades funcionan juntas es muy parecida es, un objetivo que est bien elaborado segn los criterios siguientes.
a lo que sucede cuando usted alquila un bote de remos para explorar un Primero, deber estar enunciado de forma positiva. Es ms fcil irse
trecho de agua: usted decide a dnde quiere ir, es su objetivo inicial. acercando hacia lo que se quiere que alejarse de lo que no se quiere. De
Comienza a remar y presta atencin a su direccin: es su agudeza todos modos, no se puede uno mover hacia algo si no se sabe lo que es.
sensorial. Compara su direccin con el lugar a donde se dirige y, si se Por ejemplo, piense por un instante en un canguro.
desva, cambia de direccin. Este ciclo se ir repitiendo hasta que llegue Est pensando en un canguro?
a su destino.
Bien.
Luego se propondr otro destino; podr cambiar su objetivo en Ahora deje de pensar en el canguro mientras acaba de leer esta pgina.
cualquier punto del ciclo, seguir disfrutando del paseo e ir Impida que la idea del canguro aparezca por su mente durante el minuto
aprendiendo cosas durante el mismo. El camino tendr la forma de siguiente o as. No es cierto que est usted pensando en el canguro?
zigzag; es muy raro que se siga un camino completamente recto hasta
el lugar adonde se quiere llegar. 39
38
mente explorado. Estos recursos pueden ser internos (habilidades

Ahora piense en lo que va a hacer maana... Para deshacerse del especficas o estados positivos de la mente) o externos. Si se encuentra
persistente canguro, tiene usted que pensar en algo enunciado con que necesita recursos externos, podra necesitar proponerse un
positivamente. objetivo subsidiario para lograrlos.
Este truco nos hace comprender que el cerebro slo puede El objetivo debe ser de un tamao apropiado; podra ser demasiado
entender lo negativo convirtindolo en positivo. Para evitar algo, hay grande, en cuyo caso debera dividirse en varios objetivos de menor
que saber lo que se est evitando y mantener la atencin en ello. tamao y ms asequibles. Por ejemplo, podra ponerse como objetivo
Deber usted pensar en ello para saber en qu no hay que pensar, del llegar a ser un jugador de tenis extraordinario. Evidentemente, esto no se
mismo modo que hay que mantener un objetivo a la vista para evitar cumplir en una semana, es demasiado vago y a largo plazo. Es necesario
golpearlo. Cualquier cosa a lo que uno se resista, persiste. Es sta una fraccionarlo en porciones menores, por lo que deber preguntarse: Qu
de las razones por la que dejar de fumar es tan difcil: debe usted estar es lo que me impide lograrlo?.
pensando continuamente en fumar para poder dejarlo. Esta cuestin plantear algunos problemas obvios; por ejemplo:
Segundo, debe usted tomar parte activa, la meta debe estar carece de una buena raqueta, y necesitar ser entrenado por un jugador
razonablemente bajo su control. Los objetivos que se basan profesional. Luego convierta estos problemas en objetivos
primeramente en otras personas que tomen parte en la accin no estn preguntndose a s mismo: Qu es lo que quiero ahora?. Necesito
bien elaborados. Si la gente no responde de la forma que usted quera,
comprarme una buena raqueta y.encontrar un entrenador. Un problema
se quedar atascado. Concntrese ms bien en lo que deber hacer para
es simplemente un objetivo mal enunciado.
inducir estas respuestas; as por ejemplo, en vez de esperar a conocer a
alguien, piense en lo que puede hacer para conocerlo. Usted probablemente deber realizar este proceso varias veces si
tiene un objetivo muy grande antes de llegar a un primer paso razonable y
Piense en su objetivo tan especficamente como le sea posible. alcanzable. Incluso el ms largo de los viajes comienza con un primer
Qu es lo que ver, escuchar y sentir? Imagneselo en su totalidad
paso (en la direccin correcta, por supuesto).
y descrbaselo o escrbalo en trminos de quin, qu, dnde, cundo y
cmo. Cuanto ms completa est la idea de lo que quiere, ms fcil ser Por otro lado, el objetivo podra parecerle demasiado pequeo y
para su cerebro poder ensayarla y advertir las oportunidades para trivial como para motivarle. Por ejemplo, podra proponerme ordenar
lograrlo. En qu contexto lo quiere? Estn estos contextos donde el despacho, una tarea pequea y no muy excitante. Para aportar un
usted no quiere? poco de energa a esto, debera establecer una relacin con un objetivo
mayor, ms importante y motivadora. Por ello me preguntar: Si
Cmo va a saber que ha alcanzado su objetivo? Cul es la realizo esta tarea, qu voy a conseguir?. En este ejemplo, podra ser
evidencia de base sensorial que le permitir saber que ha conseguido un paso necesario para crear un espacio de trabajo donde realizar cosas
lo que quera? Qu es lo que ver, oir y sentir cuando lo haya
logrado? Algunos objetivos tienen un final tan amplio que se ms interesantes. Una vez establecida la relacin, puedo acometer el
necesitaran varias vidas para alcanzarlas. Tambin sera deseable que objetivo pequeo con energa obtenida del mayor.
se pusiera una limitacin de tiempo en lo que desee alcanzar. El marco final que rodea la eleccin de los objetivos es la ecologa.
Nadie existe aisladamente; todos formamos parte de un sistema mayor, la
Tiene usted los recursos para iniciar y mantener el objetivo? Qu
familia, el trabajo, las amistades y la so-
es lo que necesita? Ya lo tiene? Si no, cmo va a conseguirlo? Es este
un punto que tiene que ser cuidadosa- 41
40
Resumen de los objetivos

ciedad en general. Deber considerar las consecuencias de al- Se puede usted acordar de todo esto por mnemotecnia, utili-
canzar su objetivo en el contexto de estas relaciones ms am- zando la palabra POPEERT, formada por la primera letra de la
plias. Va a haber algn tipo de secuela no deseable? De qu palabra clave en cada paso (Positivo, Parte propia, Especifi-
va a tener que prescindir, o apropiarse, para alcanzarlo? cidad, Evidencia, .Recursos, Tamao), o mediante alguna otra
Por ejemplo, usted quiere tener ms trabajo por libre; esto frmula de su invencin.
le requerir ms tiempo, por lo que estar menos con su fa- Positivo
milia. Adems, conseguir un gran contrato puede incrementar Piense en lo que quiere ms que en lo que no quiere.
su trabajo en forma tal que es posible que no pueda realizarlo Pregntese: Qu es lo que quisiera tener?,
en forma adecuada. Por ello deber asegurarse de que su Qu es lo que realmente quiero?.
objetivo est en armona con usted como persona en su tota-
3
lidad. Los objetivos no consisten en conseguir lo que usted arte propia
quiere a costa de otros. Los resultados ms satisfactorios y va- Piense en que lo que quiere hacer activamente est bajo su
liosos se consiguen negociando y cooperando para establecer control.
objetivos compartidos donde todos ganan. De esta manera se Pregntese: Qu voy a hacer para alcanzar mi obje-
tiene en cuenta, de forma automtica, la cuestin ecolgica. tivo?, Cmo puedo empezar y
Este tipo de cuestiones pueden hacerle revisar su meta, o mantenerlo?.
cambiarlo por otro que sirva para el mismo propsito, pero sin
tener consecuencias no deseadas. El ejemplo clsico de elec- Especificidad
cin de un objetivo antiecolgico es el rey Midas, que quera Imagnese el objetivo de la manera ms especfica posible.
que todo lo que tocase se convirtiera en oro. Pronto se dio Pregntese: Quin, dnde, cundo, qu y cmo, espec-
cuenta de que era un claro riesgo. ficamente?.
Objetivo mayor Evidencia

Piense en la evidencia de base sensorial que le permitir saber
que ha logrado lo que quera.
Paso arriba o Si consigo esto Pregntese: Qu ver, oir y sentir cuando lo tenga?.
ascender qu me va a reportar? Cmo sabr que lo he conseguido?.
Recursos
Objetivo Tiene usted los recursos y opciones adecuados para al-
Qu me lo impide?
canzar su objetivo.
Paso abajo o __________ L_

Objetivo menor
Pregntese: Qu. recursos necesito para alcanzar mi ob-
jetivo?-.
descender Tamao
Tiene el objetivo el tamao adecuado?
42 43
Si es muy grande, pregntese: Qu es lo que me impide '::::::::M:X:::::-::f:W^::::\ Marco ecolgico j:|:

alcanzarlo?, y convierta los problemas en pequeos objetivos; hgalos
lo bastante pequeos y alcanzables.
Si es muy pequeo para motivarle, pregntese: Si alcanzo est Recursos
objetivo, qu me va a reportar?. Comportamiento C
No ceje hasta que lo relacione con un objetivo que sea lo bastante Pensamiento
grande y motivador. o
Sentimientos m
p
Marco ecolgico
ortamiento
Sopese las consecuencias en su vida y sus relaciones si consiguiera Pensamiento
su objetivo. Sentimientos
Pregntese: Quin ms produce este efecto?;
Qu pasar si consigo mi objetivo?; Si pudiera tenerlo ya, lo
cogera?. Considere los sentimientos de duda que comiencen con un
s, pero... cada problema del presente se puede convertir en un objetivo.
Qu consideraciones representan estos sentimientos de duda? Su comportamiento, pensamientos y sentimientos sern di-
Cmo podra cambiar su objetivo para tenerlos en cuenta? ferentes en el estado presente y en el estado deseado; y, para
Ahora haga pasar este objetivo modificado por todos los pasos pasar de un estado a otro, necesitar recursos.
anteriores para ver que sigue siendo un objetivo bien elaborado. La energa para el viaje viene de la motivacin. El estado
deseado deber ser algo que de verdad queramos, o estar re-
El ltimo paso es pasar a la accin. Tiene usted que realizar el primer lacionado con algo que de verdad queramos. Deberemos estar
movimiento. El viaje de mil kilmetros comienza con un primer tambin comprometidos con el objetivo; las reservas muestran,
paso. Si el objetivo est bien elaborado, es alcanzable, motivador y, a menudo, que la ecologa no ha sido tomada en cuenta. En
con toda probabilidad, lo impulsar a lograrlo. resumen, deberemos querer realizar el viaje y creer que el ob-
jetivo es alcanzable y til.
Habilidades, tcnicas y estados mentales son los medios
Estado presente y estado deseado para alcanzar la meta. Pueden abarcar nuestra fisiologa, nutri-
cin, energa y resistencia. Las tcnicas de la PNL son poderosos
Una manera de pensar en cambios en el trabajo, desarrollo personal recursos para vencer barreras, resistencias e interferencias.
o educacin es un viaje desde el estado presente al estado deseado.
Un problema es la diferencia entre ambos; al imponerse usted un Comunicacin
objetivo en el futuro, de alguna forma ha creado un problema en el
presente y, recprocamente, Comunicacin es una palabra comodn que cubre casi cual-
quier tipo de relacin con otros: una conversacin corriente,
44 la persuasin, la enseanza o la negociacin.
Qu significa comunicacin? La palabra es un nombre
45
cacin est compuesta por un mensaje que pasa de una per-

sona a otra. Cmo sabe usted que el mensaje que da es el
mensaje que reciben lo dems? Es probable que tenga la ex-
periencia de haber hecho un comentario neutral a alguien y
verse sorprendido por el significado que le dieron. Cmo
puede asegurarse de que el significado que los dems le den
es el que usted se propone?
Hay un ejercicio interesante empleado en los cursos de en-
trenamiento de la PNL: usted escoge una oracin simple, por
ejemplo, Hoy hace un buen da, y tres mensajes emocionales
bsicos que quiera transmitir con ella. Podr decir la frase de
forma alegre, amenazadora y sarcstica. Dice la oracin de tres
formas a la otra persona sin decirle los tres mensajes que quera
transmitir, y su interlocutor, luego, le dice los mensajes
emocionales que capt de su oracin. Unas veces lo que usted
intentaba transmitir se corresponde con lo que su interlocutor
capt; otras, no. A partir de aqu podr usted empezar a ex-
plorar lo que debera variar en su voz y lenguaje corporal para
asegurarse de que el mensaje que reciban sus oyentes sea el
mismo que usted enva.
C
nducta Anillos encantados
esttico, pero en realidad la comunicacin es un ciclo o crculo

que se realiza entre dos personas al menos. No se puede usted
comunicar con un maniqu de cera; lo que hiciera usted no
tendra sentido, no habra respuesta. Cuando usted se co-
munica con una persona, escucha su respuesta y reacciona con
sus propios pensamientos y sentimientos. Su conducta en ese
momento est generada por las respuestas internas a lo que
usted vea y oiga. Solamente prestando atencin a la otra per-
sona tiene usted idea de lo que har o dir despus; su inter-
locutor responde a su conducta de la misma forma.
Usted se comunica mediante palabras, calidad de voz y
con el cuerpo: posturas, gestos, expresiones. Usted no puede
no comunicar; algn tipo de mensaje se da incluso cuando no
dice nada y se mantiene quieto. Por este motivo, la comuni-
46 47
Para ser un eficaz comunicador acte segn el siguiente

La comunicacin es mucho ms que las palabras que emi- principio:
timos; stas forman solamente una pequea parte de nuestra
expresividad como seres humanos. Las investigaciones demues- El significado de la comunicacin es la respuesta que
tran que en una presentacin ante un grupo de personas, el usted obtiene.
55 por ciento del impacto viene determinado por el lenguaje Utilizamos de forma constante nuestras habilidades comuni-
corporal postura, gestos y contacto visual, el 38 por ciento cativas para influir en la gente; toda terapia, gestin y educacin
por el tono de voz, y slo el 7 por ciento por el contenido de la comporta el hecho de influir, as como habilidades
presentacin.* co-lunicativas. Hay una paradoja en el hecho que, mientras
Los porcentajes exactos variarn de acuerdo a situaciones ladie est interesado en aprender habilidades que no sean
diferentes, pero, de forma muy clara, el lenguaje corporal y el efectivas, las habilidades efectivas pueden ser denigradas y
tono marcan una enorme diferencia en el impacto y el signifi- etiquetadas como manipulaciones. La manipulacin arrastra
cado de lo que decimos.jNo es tanto lo que digamos sino cmo lo |Una connotacin negativa: que alguien est, de alguna
digamos lo que marca la diferencia/ Margaret Thatcher invirti ma-Inera, forzando a otra persona a hacer algo en contra de sus
mucho tiempo y esfuerzos para alterar su calidad de voz. La intereses.
tonalidad y el lenguaje corporal determinan que la palabra Esto no puede decirse, en modo alguno, de la PNL que (lene la
Hola signifique un simple reconocimiento, una amenaza, una prudencia, opcin y ecologa en su misma base. La L es la
humillacin o un agradable saludo. Los actores, en realidad, no capacidad de responder de forma afectiva a los de-y comprender
trabajan con palabras, practican tonos y lenguaje corporal. y respetar su modelo del mundo. La co-uinicacin es un
Todo actor debe ser capaz de dar, al menos, una docena de crculo: lo que usted hace influye en otras personas, y lo que
matices diferentes al significado de la palabra no. Todos ellas hagan influye en usted; no puede ser i !< otra manera.
nosotros damos muchos matices de significado en nuestras Usted puede hacerse responsable por su parn en el crculo. Usted
conversaciones cotidianas y, con toda probabilidad, tambin
ya ha influido en otras personas, la ni-Cfl opcin es la de ser o no
tenemos una docena de maneras diferentes de decir no, slo
consciente de los efectos que us-crea. La nica cuestin es:
que no somos conscientes de ello.
puede usted influir con tegridad? Est de acuerdo con sus
Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas,
gestos, expresin y tono de voz son el contexto en el que el valores la influencia que aba de recibir? Las tcnicas de la PNL
mensaje est enmarcado, y juntos dan sentido a la comuni- son neutrales; suce-como con los coches: cmo se usen y para lo
cacin. que sean uti-EEidos depender de las habilidades e intenciones de
Por ello, no hay garanta de que la otra persona capte el las per-flas que los conduzcan.
significado que usted intenta comunicar. La respuesta nos re-
mite, una vez ms, al objetivo, agudeza y flexibilidad. Usted
tiene un objetivo en su comunicacin; se da cuenta de las res- sitona
puestas que obtiene, y va cambiando lo que hace o dice hasta
obtener la respuesta que buscaba. Como podemos entrar en el crculo de la comunicacin?
Como podemos respetar y apreciar el modelo del mundo de
Otra persona manteniendo, al mismo tiempo, nuestra integri-
* Mehrabian y Ferris, Inference of Altitudes from Nonverbal
dad? En educacin, terapia, asesoramiento, negocios, ventas y
Commu-nication in Two Channels, en The Journal of Counsdling Psychology,
49
vol. 31, 1967, pp. 248-252.
48
ponder al contacto visual es una habilidad de intimidad ob-Vln

capacitacin, la sintona o empatia es esencial para y, por regla general, la nica que es conscientemente en-dufiiida
establecer una atmsfera de credibilidad, confianza y en la cultura inglesa, la cual tiene un fuerte tab con-Ira la
participacin donde la gente pueda responder libremente. observacin consciente del lenguaje corporal, as como Contra
Qu hacemos para estar en sintona con las personas, cmo
creamos una relacin de credibilidad e inters, y cmo el hecho de responder a l.
podemos mejorar y ampliar esta habilidad natural? Para crear sintona, nase al baile de la otra persona igua-Inndo
su lenguaje corporal de forma sensible y respetuosa. Hito crea
Para obtener una respuesta prctica, ms que terica, un puente entre usted y el modelo del mundo de los lie ms;
demos la vuelta a la cuestin: cmo sabe usted que dos igualar no quiere decir imitar, lo cual sera una copia ulivia,
personas estn en sintona? Al mirar en restaurantes, exagerada e indiscriminada de los movimientos de otra prsona,
oficinas o lugares donde la gente se encuentra y charla,
y por lo general se considera ofensivo. Se pueden Igualar los
cmo sabe usted qu personas estn en sintona y qu
personas no? movimientos de brazos de la otra persona con pe->|iicos
movimientos de la mano, los movimientos del cuerpo on
Cuando dos personas estn en sintona, la comunicacin
movimientos de la cabeza; es lo que se llaman reflejos
parece fluir; tanto sus cuerpos como sus palabras estn en
armona. Lo que decimos puede crear o destruir la sintona, iTiizados. Esto tambin se puede hacer mediante la distribucin
pero eso forma slo el 7 por ciento de la comunicacin. El del peso del cuerpo y la postura bsica. Cuando las per-Honas se
lenguaje del cuerpo y la tonalidad son ms importantes. parecen unas a otras, se gustan unas a otras. Respirar ni unsono
Usted puede haber notado que las personas que sintonizan es una forma muy poderosa de aumentar la sintona; puede que
tienden a reflejarse y complementarse en las posturas, usted ya haya observado que cuando dos per-Honas estn en
gestos y contacto visual. Es como un baile donde cada uno gran intimidad, respiran al unsono.
responde a y refleja los movimientos del otro con Estos son los elementos bsicos de la sintona, pero no se
movimientos propios; estn metidos en un baile de mutua limite a creer lo que decimos: observe qu sucede cuando [
correspondencia. Su lenguaje corporal es complementario. usted refleja simtricamente a los dems, luego observe qu ^
Se ha dado cuenta al disfrutar alguna vez de una con- sucede cuando se detiene. Observe qu hacen las personas que
versacin con alguien, de que los cuerpos de ambos han estn en sintona. Empiece a ser consciente de lo que usted hace
adoptado la misma postura? Cuanto ms profunda sea la de forma natural para que pueda mejorarlo y decidir cundo
sintona, ms cercana tender a ser la correspondencia. Esta emplearlo.
habilidad parecer innata, puesto que los recin nacidos se Observe, de manera especial, lo que sucede cuando sus
mueven al ritmo de las voces que les rodean. Cuando las gestos no se correspondan con los del otro; algunos consejeros
personas no estn en sintona, sus cuerpos lo reflejan: sea lo y terapeutas corresponden a y reflejan los gestos del otro de
que sea de lo que estn hablando, sus cuerpos no se forma inconsciente, casi compulsiva. La no correspondencia es
correspondern. No estn inmersos en la danza y usted una habilidad muy til. La manera ms elegante de terminar una
podr verlo inmediatamente. conversacin es desentenderse de ella. Y no se puede dejar de
La gente de xito crea sintona, y la sintona crea bailar si no se estaba bailando. Por supuesto, la no
credibilidad. Usted puede crear sintona con la persona correspondencia ms extrema es dar la espalda.
que usted desee mediante la depuracin consciente de las La igualdad de tono en la voz es otra de las formas por las
habilidades naturales para la sintona que usted emplea que puede mejorar su sintona. Puede adecuar el tono, ve-
cada da. Al igualar y reflejar el lenguaje corporal y la locidad, volumen y ritmo al hablar. Esto es como unirse a la
tonalidad, podr usted ganar muy rpidamente sintona
con casi cualquiera. Corres- 51
50
ponder al contacto visual es una habilidad de intimidad ob-

capacitacin, la sintona o empatia es esencial para establecer ia y, por regla general, la nica que es conscientemente en-
:,una atmsfera de credibilidad, confianza y participacin don- seada en la cultura inglesa, la cual tiene un fuerte tab con-
de la gente pueda responder libremente. Qu hacemos para tra la observacin consciente del lenguaje corporal, as como
estar en sintona con las personas, cmo creamos una relacin Contra el hecho de responder a l.
de credibilidad e inters, y cmo podemos mejorar y ampliar Para crear sintona, nase al baile de la otra persona
esta habilidad natural? igua-liinclo su lenguaje corporal de forma sensible y respetuosa.
Para obtener una respuesta prctica, ms que terica, de- . listo crea un puente entre usted y el modelo del mundo de los i
mos la vuelta a la cuestin: cmo sabe usted que dos lemas; igualar no quiere decir imitar, lo cual sera una copia
personas estn en sintona? Al mirar en restaurantes, oficinas obvia, exagerada e indiscriminada de los movimientos de otra I
o lugares donde la gente se encuentra y charla, cmo sabe persona, y por lo general se considera ofensivo. Se pueden
usted qu personas estn en sintona y qu personas no? igualar los movimientos de brazos de la otra persona con pe-
Cuando dos personas estn en sintona, la comunicacin queos movimientos de la mano, los movimientos del cuerpo
parece fluir; tanto sus cuerpos como sus palabras estn en Icn movimientos de la cabeza; es lo que se llaman reflejos I
armona. Lo que decimos puede crear o destruir la sintona, cruzados. Esto tambin se puede hacer mediante la distribu-\
pero eso forma slo el 7 por ciento de la comunicacin. El don del peso del cuerpo y la postura bsica. Cuando las per-f
lenguaje del cuerpo y la tonalidad son ms importantes. sonas se parecen unas a otras, se gustan unas a otras. Respirar [' al
Usted puede haber notado que las personas que sintonizan unsono es una forma muy poderosa de aumentar la sintona;
tienden a reflejarse y complementarse en las posturas, gestos puede que usted ya haya observado que cuando dos per-- sonas
y contacto visual. Es como un baile donde cada uno responde estn en gran intimidad, respiran al unsono.
a y refleja los movimientos del otro con movimientos propios; Estos son los elementos bsicos de la sintona, pero no se
estn metidos en un baile de mutua correspondencia. Su limite a creer lo que decimos: observe qu sucede cuando
lenguaje corporal es complementario. usted refleja simtricamente a los dems, luego observe qu
Se ha dado cuenta al disfrutar alguna vez de una con- sucede cuando se detiene. Observe qu hacen las personas
versacin con alguien, de que los cuerpos de ambos han que estn en sintona. Empiece a ser consciente de lo que usted
adoptado la misma postura? Cuanto ms profunda sea la hace de forma natural para que pueda mejorarlo y decidir
sintona, ms cercana tender a ser la correspondencia. Esta cundo emplearlo.
habilidad parecer innata, puesto que los recin nacidos se Observe, de manera especial, lo que sucede cuando sus
mueven al ritmo de las voces que les rodean. Cuando las gestos no se correspondan con los del otro; algunos consejeros
personas no estn en sintona, sus cuerpos lo reflejan: sea lo y terapeutas corresponden a y reflejan los gestos del otro de
que sea de lo que estn hablando, sus cuerpos no se forma inconsciente, casi compulsiva. La no correspondencia es
correspondern. No estn inmersos en la danza y usted podr una habilidad muy til. La manera ms elegante de terminar
verlo inmediatamente. una conversacin es desentenderse de ella. Y no se puede dejar
La gente de xito crea sintona, y la sintona crea credibi- de bailar si no se estaba bailando. Por supuesto, la no
lidad. Usted puede crear sintona con la persona que usted correspondencia ms extrema es dar la espalda.
desee mediante la depuracin consciente de las habilidades La igualdad de tono en la voz es otra de las formas por las
naturales para la sintona que usted emplea cada da. Al que puede mejorar su sintona. Puede adecuar el tono, ve-
igualar y reflejar el lenguaje corporal y la tonalidad, podr locidad, volumen y ritmo al hablar. Esto es como unirse a la
usted ganar muy rpidamente sintona con casi cualquiera.
Corres- 51
50
mente construyendo un puente para comprenderla mejor.

cancin o msica de otra persona: ambos se mezclan y armo- crear sintona es una opcin, y usted no sabr si es efectiva o
nizan. Puede adecuar el tono de la voz para sintonizar en un;i que efectos puede producir a menos que la haya probado.
conversacin telefnica; como tambin puede hacer lo Tenemos, pues, que la sintona es el contexto total que rodea
contrario, cambiando la velocidad y el tono de la voz al mensaje verbal. Si el significado de la comunicacin es IR
para terminar la conversacin. Es sta una habilidad muy respuesta que provoca, conseguir la sintona es la habilidad pitra
til; terminar una conversacin telefnica de manera natural provocar respuestas.
es, a veces, muy difcil. .. ' .''
Hay slo dos lmites a su habilidad para lograr Compartir y dirigir

sintona: el grado de percepcin que tenga para captar las
la sintona le permite construir un puente hacia la otra persona;
posturas, gestos y forma de hablar de las otras personas; y la
tienen as algn punto de comprensin y contacto. Con esto
habilidad con que pueda corresponder a ellas en el baile de la
sintona. La relacin ser un baile armnico entre su tablecido, puede usted empezar a cambiar su conducta y ellos
integridad, lo que usted pueda hacer y creer de todo aran en situacin de seguirle. Puede usted guiarlos en otra
corazn, y lo lejos que est dispuesto a llegar en la direccin. Los mejores profesores son aquellos que establecen
construccin de un puente hacia el modelo de mundo de otra ina sintona y entran en el mundo del que est aprendiendo; de
persona. Bula forma es ms fcil para el alumno acceder a una mejor
Comprensin de la materia o habilidad. Se llevan bien con sus
Observe cmo se siente cuando trata de igualar; puede
estudiantes, y la buena relacin hace la tarea ms sencilla.
muy bien sentirse incmodo al hacerlo con ciertas personas.
| En la PNL esto se llama compartir y dirigir. Compartir es
Con toda seguridad, hay ciertas conductas que uno no
establecer un puente mediante la sintona y el respeto. Dirigir es
querra igualar directamente; no va a igualar un patrn
cambiar su propia conducta para que la otra persona le siga; el
respiratorio que sea mucho ms rpido del que es natural
liderazgo no funcionar sin sintona. No se puede guiar a alguien
para usted, ni igualar el patrn respiratorio de un asmtico.
por un puente si antes no lo ha construido. Cuando le dije a mi
Podr, eso s, reflejarlos con pequeos movimientos de las
amigo que estaba escribiendo un libro sobre Programacin
manos. Los movimientos nerviosos de una persona pueden
neurolingstica, no estaba compartiendo nada con l, ! as que
ser sutilmente reflejados con movimientos oscilatorios del
no poda guiarle hacia ninguna explicacin sobre lo que estaba
cuerpo. Se llama a esto, a veces, correspondencia (o
escribiendo.
igualacin) cruzada, el hecho de emplear una conducta
anloga ms que una correspondencia directa. Si est usted Mantener la propia conducta sin cambios y esperar que sean
preparado para usar estas habilidades de forma consciente, los dems quienes le comprendan y guen, es una opcin. Unas
podr entonces crear sintona con la persona que usted elija. veces dar buenos resultados, y otras no. Manteniendo siempre
No tiene por qu gustarle la otra persona para establecer esta su propia conducta obtendr todo tipo de resultados, ' y no todos
sintona, est usted simple- sern bienvenidos. Si usted est preparado para modificar su
conducta para que se amolde a su objetivo, est preparado para
Sintona tener ms xito.
Estamos constantemente compartiendo para amoldarnos a
Lenguaje del cuerpo y tonalidad
Palabras
> Significado distintas situaciones sociales, para hacer que los dems se
53
52
sentan cmodos y para sentirnos cmodos nosotros mismos:

::mpartimos diferentes culturas respetando las costumbres
ex-^HTijeras; si queremos entrar en un hotel de lujo, llevamos
corbata; no maldecimos delante de un sacerdote; vamos bien
ves-rios a una entrevista de trabajo si nuestras intenciones
para retenerlo son serias.
Compartir es una habilidad general de la sintona que em-r
leamos cuando discutimos sobre intereses comunes, los
ami->5, el trabajo o nuestras aficiones. Compartimos
emociones. Cuando alguien que queremos est triste, usamos
un tono y ur.os gestos comprensivos, no un cordial grito de
nimo!; TO, probablemente, le hara sentirse peor. No lo
hace usted de r.ala fe, sino que abriga una intencin positiva,
pero no funciona. Una opcin mejor sera reflejar e igualar los
gestos, y emplear un tono suave acorde con los sentimientos
del otro. luego ir cambiando de forma gradual y ajustarse a
una pos-Tura ms positiva y til. Si el puente est construido,
la otra rersona le seguir; percibir de manera inconsciente
que ha respetado su estado y estar dispuesta a seguirle si es esa
la direccin en que quiere ir. Esta forma de compartir y
dirigir ocionalmente es una poderosa herramienta a la
hora de consejar, as como en las terapias.
Con una persona colrica, ponga su clera a un nivel un
rcco ms abajo que el de la otra persona; si va demasiado
le-K>s, hay el peligro de entrar en una espiral. Una vez que
es-fci en armona, puede empezar a guiarla para que rebaje de
::rma gradual su estado a otro ms calmado, rebajando el tono v
conducta de usted. Un sentido de urgencia puede compartirse
e igualarse mediante el tono de voz, hablando un poco .as
alto y rpido de lo normal.
Usted consigue la intimidad apreciando lo que la gente
dice; no es necesario que est usted de acuerdo con lo que di-
rn. Una buena manera de hacerlo es eliminando la palabra
pero de su vocabulario; reemplcela por y. Pero puede xi
una palabra destructiva, implica que usted ha escuchado lo que
han dicho, pero... tiene algunas objeciones que rebajan su valor.
Y es inocente, simplemente aade y ampla lo que se haya
dicho antes. Las palabras encierran un gran poder en s
55
puertas de la percepcin
mismas. Debera considerar la posibilidad de realizar este cam- e1 bucle de la comunicacin tiene un punto de inicio: nues-
bio, aunque puede ser difcil. Pero seguramente ver que vale los sentidos. Como seal Aldous Huxley, las puertas de la
la pena. Y conseguir una mayor sintona. ercepcin son los sentidos, nuestros ojos, odos, boca y piel, y stos
Las personas que comparten una misma cultura tienden a son nuestros nicos puntos de contacto con el mundo.
tener unos valores comunes y una misma visin del mundo. Incluso estos puntos de contacto no son lo que parecen.
Intereses comunes, el trabajo, los amigos, aficiones, gustos, Tomemos los ojos, por ejemplo, las ventanas al mundo. Bien,
fo-bias y persuasin poltica crearn cierta sintona. Nos pues no lo son. No son ventanas bajo ningn concepto, ni tan
llevamos bien de manera natural con las personas que siquiera unas cmaras. Se ha preguntado alguna vez por qu una
comparten nuestros valores y creencias bsicos. cmara no puede captar la esencia de la imagen visual que est
Compartir y dirigir son ideas bsicas en la PNL; tienen en usted viendo? El ojo es mucho ms inteligente que una cmara.
cuenta la intimidad y el respeto por el modelo del mundo de la Los receptores individuales, los bastones y conos de la retina, no
otra persona. Asumen una intencin positiva, y es una manera responden a la luz en s misma, sino a los cambios o diferencias en
poderosa de encaminarse hacia un acuerdo o una meta la luz.
compartida. Para compartir y dirigir de forma efectiva, se debe Consideremos la aparentemente sencilla tarea de mirar una de
prestar atencin a la otra persona y ser lo bastante flexible en la estas palabras. Si su ojo y el papel estuvieran completamente
conducta propia como para responder a lo que se ve y oye. La quietos, la palabra desaparecera tan pronto como cada bastn se
PNL es el arte marcial de la comunicacin: elegante, agradable hubiese disparado en respuesta al estmulo inicial en blanco o
y muy efectiva. negro. Para seguir enviando informacin sobre la forma de las
letras, el ojo tiembla rpida y minuciosamente para que las varillas
de la zona de blanco y negro continen estimuladas. De esta
forma podemos seguir viendo la letra. La imagen se proyecta
invertida en la retina, codificada en for-
56 57
Cuando pensamos en lo que vemos, omos y sentimos, creamos

ma de impulsos elctricos por los bastones y conos, y reorga-
nizada, a partir de aqu, por el crtex visual del cerebro. La estas vistas, sonidos y sentimientos internamente.
imagen resultante se proyecta luego afuera, pero se crea en Reex-perimentamos informacin en la forma sensorial en que la
el interior del cerebro. percibimos la primera vez. Unas veces somos conscientes de
hacerlo, otras no. Puede recordar dnde pas las ltimas
Por tanto, vemos mediante una compleja serie de filtros vacaciones? Ahora, cmo se acuerda de algo? Puede que
perceptivos activos. Lo mismo podemos decir del resto de sen-
imgenes del lugar vengan a su mente; puede que diga un
tidos.El mundo que percibimos no es el mundo real, el terri-
torio; es un mapa hecho por nuestra neurologaÂquello en lo nombre o escuche sonidos. O puede que recuerde lo que sinti.
que nos fijemos de este mapa ser nuevame'te filtrado por Pensar es una actividad tan obvia y comn que nunca nos
nuestras convicciones, intereses o. preocupaciones. paramos a pensar en ella. Tendemos a pensar en lo que estamos
pensando, no en cmo lo estamos pensando^Tambin damos
Podemos aprender a hacer que nuestros sentidos nos sir-
por supuesto }ue los dems piensan de la misma manera que
van mejor. La habilidad de observar mejor y realizar distin-
ciones ms sutiles con todos los sentidos puede enriquecer nosotros.
de forma significativa la calidad de vida, y es una habilidad As que una de las maneras en que pensamos es
esencial en muchas reas de trabajo. Un catador de vino ne- recordan-io de manera consciente o inconsciente las
cesita un paladar muy sensible, un msico debe tener la ha- imgenes, soni-ios, sentimientos, sabores y olores que hemos
bilidad de realizar distinciones auditivas muy delicadas; un experimntalo. A travs del lenguaje, podemos crear
escultor o un tallador deben ser muy sensibles a la hora de variaciones de 2xperiencias sensoriales sin haberlas
sentir los materiales de donde van a sacar las figuras ence- experimentado de forma sal. Lea el prrafo siguiente de la
rradas en la roca o la madera. Un pintor debe ser sensible a los manera ms lenta y reljala posible.
matices de color y forma. Tmese un momento para pensar en estar paseando por L
Aprender a realizar esto no es tanto aprender a ver ms bosque de pinos. Los rboles le sobrepasan en altura a su
que los dems como saber qu buscar, aprendiendo a percibir al-ededor; ve los colores del bosque por todas partes, y el sol
la diferencia que es lo que hace que las cosas sean diferentes. proyecta sombras de las copas y dibuja mosaicos en el suelo.
El desarrollo de una amplia sensibilidad en cada uno de Camina por una mancha de luz que se abre por entre el clido
nuestros sentidos estriba en la agudeza sensorial, y es una techo de hojas que le cubre. A medida que va caminando, se va
meta explcita de la PNL. dando cuenta de la tranquilidad, rota slo por los pjaros
piando y el crujiente sonido de sus pasos al pisar la pinaza del
suelo. De vez en cuando se oye un crujido seco y agudo al pisar
Sistemas representativos una rama seca. Se acerca a un rbol y toca el tronco, sintiendo
la aspereza de la corteza bajo su mano. Poco a poco se va
La comunicacin cpmienza con.nuestros pensamientos, luego dando cuenta de una suave brisa que le acaricia el rostro y, con
usamos las palabras, tono y el lenguaje corporal para transmi- ella, siente el olor aromtico del pino mezclado con el olor de la
tirlos a la otra persona. Y qu son los pensamientos? Hay mu- tierra. Siguiendo su marcha, recuerda que la cena estar lista
chas y muy variadas respuestas cientficas, si bien todos sabe- pronto y que tendr uno de sus platos favoritos. Casi puede
mos ntimamente lo que es pensar para nosotros. Una forma til sentir la comida en su boca...
de pensar sobre el pensamiento es que estamos empleando Para que este ltimo prrafo tuviera sentido, usted ha te-
nuestros sentidos internamente. nido que pasar por estas experiencias en su mente, utilizando
sus sentidos interiormente para representar la experiencia
58
59
conjurada por las palabras. Probablemente ha creado la escena

con fuerza suficiente para imaginarse el sabor de la comida en
una situacin absolutamente imaginaria. Si usted ha caminado
alguna vez por un bosque de pinos, puede que haya V Visual Vista
recordado experiencias especficas de aquella ocasin. Si no, A Auditivo Odo
puede que se haya construido la experiencia a partir de expe- C Cinestsico Tacto/
riencia similares, o empleando material de la televisin, cine, Sentimiento
libros u otros recursos. Su experiencia era un mosaico de O Olfativo G Olfato
Gustativo
recuerdos e imaginacin. jLa mayor parte de nuestros pensa- Gusto
mientos es, tpicamente, una mezcla de estas impresiones sen-
soriales recordadas^ construidas.^
Empleamos los mismos caminos neurolgicos para repre-
sentar la experiencia en nuestro interior que para experimentarla
directamente. Las mismas neuronas generan cargas electro-
qumicas que pueden medirse con lectores electromiogrficos.
El pensamiento tiene efectos.ijsicQs_dir,ectos^la mente y
ejjnjer-po son un.sistema. Piense por un momento en que est
comindose su fruta favorita. La fruta puede ser imaginaria, la
saliyacirLno,.
Utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir
el mundo, e interiormente para re-presentarnos la experien- Sistemas representativos
cia a nosotros mismos. En la PNL las maneras como recoge-
mos, almacenamos y codificamos la informacin en nuestra
mente ver, or, sentir, gustar y oler se conocen con el nom-
bre de sistemas representativos. ojos cerrados. El sistema vestibular es una parte importante
El sistema visual, a menudo abreviado como V, puede del sistema cinestsico. Tiene que ver con nuestro sentido del
ser usado externamente (e) cuando miramos el mundo exte- equilibrio, permitindonos mantener equilibrado el cuerpo en
rior (Ve), o internamente (i) cuando estamos visualizando el espacio. Est situado en la compleja serie de canales situa-
con la mente (V). De la misma forma, el sistema auditivo dos en el odo interno. Habitualmente empleamos muchas
(A), puede dividirse en escuchar sonidos externos (Ae) o in- metforas relativas a este sistema (tambalearse, perder el
ternos (A). El sentido del tacto se llama sistema cinestsico equilibrio). El sistema vestibular tiene mucha importancia, y
(C). La cinestesia externa (O) incluye las sensaciones tctiles muchos lo consideran un sistema representativo indepen-
como el tacto, la temperatura y la humedad. La cinestesia in- diente.
terna (C1) incluye sensaciones recordadas, emociones, y los Los sistemas visual, auditivo y cinestsico son los sistemas
sentidos internos del equilibrio y conciencia del propio cuer- representativos primarios empleados en la cultura occidental.
po; se conoce como el sentido propioceptivo que nos informa Los sentidos del gusto (G) y olfato (O), no son tan importantes
en todo momento de nuestros movimientos. Sin ellos no y a menudo se incluyen en el sentido cinestsico. Sirven,
podramos controlar nuestros cuerpos en el espacio con los muchas veces, como nexos inmediatos y muy poderosos a las
imgenes, sonidos y escenas asociados con ellos.
60 61
sbito, or mi nombre, el olor de humo o, si tuviera hambre, el

Constantemente empleamos los tres sistemas primarios, olor de comida.
aunque no seamos conscientes de ellos de la misma manera, y
tendemos a favorecer a unos por encima de otros. Por ejem-
plo, muchas personas tienen una voz interior que va por el Sistemas representativos preferidos
sistema auditivo creando un dilogo interno; prueban argu-
mentaciones, ensayan discursos, preparan respuestas y, en ge- Utilizamos todos nuestros sentidos externamente de forma
neral, reflexionan sobre las cosas con ellos mismos. Esta es, por constante, aunque estaremos prestando ms atencin a un sen-
cierto, una manera de pensar. tido que a otro dependiendo de lo que hagamos. En una ga-
Los sistemas representativos no se excluyen mutuamente. lera de arte usaremos ms nuestros ojos, en un concierto los
Es posible visualizar una escena, tener las sensaciones asocia- odos. Lo que es sorprendente es que, cuando pensamos, ten-
das a ella y escuchar los sonidos simultneamente; aunque demos a favorecer a uno, quizs dos, sistemas representativos
ser difcil atender a las tres cosas a la vez. Algunas partes del sin tener en cuenta en qu estemos pensando. Somos capaces
proceso sern inconscientes. de usarlos todos y, a partir de los 11 o 12 aos, ya tenemos
Cuanto ms absorta est una persona en su mundo interior claras preferencias.
de visiones, sonidos y sensaciones, tanto menos sabr de lo Muchas personas pueden realizar imgenes mentales muy
que est ocurriendo a su alrededor; como el famoso jugador de claras y pensar, bsicamente, en imgenes. Otros encuentran
ajedrez en un torneo internacional que estaba tan concentrado esto difcil y puede que se lo pasen hablando con ellos mis-
en la posicin que estaba viendo en su mente que comi dos mos, mientras otros puede que basen sus actuaciones a partir
cenas completas en la misma noche. Se olvid por completo de de sus sentimientos en cada situacin. Cuando una persona
que ya haba comido una primera vez. Estar perdido en los tiende a utilizar de manera habitual un sentido de forma in-
pensamientos es una descripcin muy adecuada. Tambin, terna, se dice en la PNL que ste es su_sisjterna_preferido o pri-
las personas que experimentan fuertes emociones internas son mario. Parece que son ms perspicaces y capaces ce realizar
menos vulnerables al dolor exterior. distinciones ms sutiles empleando ese sistema en vez de otro.
Nuestro comportamiento est generado por una mezcla de Esto significa que unas personas son mejores por natura-
experiencias sensoriales internas y externas. En cualquier mo- leza, o tienen un talento, para realizar ciertas tareas o habi-
mento podremos estar atendiendo a partes diferentes de nues- lidades; que han aprendido a usar mejor uno o dos sentidos
tra experiencia. Mientras est usted leyendo este libro, estar internos y se les ha convertido en algo normal y natural que
concentrado en la pgina y, probablemente, no ser consciente realizan sin ningn esfuerzo o conciencia. A veces un sistema
de su pie izquierdo... hasta que se lo he mencionado. representativo no est muy bien desarrollado, lo que hace que
Mientras escribo esto, soy consciente en casi su totalidad ciertas actividades se conviertan en tareas difciles. Por ejem-
de cmo mi dilogo interior se adapta a mi velocidad (muy plo, la msica es un arte difcil sin la habilidad mental de es-
lenta) de escritura. Si presto atencin a los sonidos externos, cuchar los sonidos claramente.
me distraigo. No soy un buen mecangrafo y debo estar mi- No hay ningn sistema, de forma absoluta, que sea mejor
rando las teclas y sentirlas bajo los dedos al ir escribiendo, por que otro; depende de lo que cada uno quiera hacer. Los atletas
lo que mis sistemas visual y cnestsico los utilizo hacia el necesitan una conciencia cinestsica muy desarrollada, y es
exterior. Esto cambiara si me detuviera a visualizar una es- difcil ser un buen arquitecto sin poder realizar imgenes men-
cena que quisiera describir. Hay algunas seales importantes tales claras y bien construidas. Una habilidad compartida por
que obtendran mi atencin de manera inmediata: un dolor
62 63
ferencias que observaron en la sintona entre la gente fueron

todos aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces muy profundas. Las personas con tarjetas del mismo color
de ir cambiando de un sistema representativo a otro depen- parecan llevarse mucho mejor. Grinder y Bandler pensaron
diendo de cul sea el ms apropiado para cada tarea a la que que esto era fascinante y muy sugestivo.
se enfrenten.
Varias psicoterapias muestran una predisposicin a un sis-
tema representativo. Las terapias que trabajan con el cuerpo Predicados
son primariamente cinestsicas; el psicoanlisis es sobre todo
verbal y auditivo. La terapia basada en el arte y el simbolismo I usamos palabras para describir nuestros pensamientos, por
son ejemplos de terapias basadas ms en lo visual. lo que nuestra eleccin de palabras indicar qu sistema re-
presentativo empleamos. Tomemos por ejemplo tres personas
que hayan acabado de leer el mismo libro.
Lenguaje y sistemas representativos El primero puede sealar que l ha visto muchas cosas en el
libro, que los ejemplos estaban muy bien elegidos para ilustrar
Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, los conceptos, y que estaba escrito con un estilo brillante.
por lo que no es sorprendente que las palabras que empleamos El segundo podra poner objeciones en el tono del libro; que
reflejen nuestra forma de pensar. John Grinder habla de cuando tena una prosa escalofriante. De hecho no poda, en absoluto,
l y Richard Bandler salan de casa para dirigir un grupo de armonizarlo con las ideas del autor y le gustara poder decrselo.
terapia basada en la gestalt. Richard se rea de uno que haba El tercero podra sentir que el libro trata de un tema muy
dicho: Ya veo lo que dices. denso de forma equilibrada. Le ha gustado la forma en que el
Piensa en la frase de manera literal me dijo. Qu autor toca los puntos principales y que ha podido coger las ideas
quera decir? nuevas fcilmente. Estaba de acuerdo con el autor.
Bueno dijo John, tommoslo literalmente; suponga- Todos han ledo el mismo libro, y podemos darnos cuenta
mos que la gente hace imgenes con los significados de las que cada persona se expresa de forma diferente ante el mismo li-
palabras que emplean. bro. Dejando a un lado lo que pensaran del libro, cmo han
Era esta una idea interesante. Cuando llegaron al grupo, in- pensado sobre l era diferente. Uno estaba pensando mediante
tentaron un procedimiento totalmente nuevo aprovechndose imgenes, el segundo mediante sonidos, y el tercero mediante sen-
del estmulo del momento. Cogieron tarjetas verdes, amarillas saciones. Estas palabras de base sensorial, adjetivos, verbos y ad-
y rojas e hicieron que cada uno en el grupo dijera el motivo verbios, se llaman, en los textos de la PNL, predicados. El uso ha-
por el que estaba all. Las personas que emplearon muchas bitual de un tipo de predicado indicar el sistema representat ivo
frases y palabras relacionadas con sentimientos, recibieron una favorito de una persona.
tarjeta amarilla. Los que utilizaron palabras y frases Es posible reconocer el sistema preferido por el autor de un
relacionadas con sonidos y el odo, recibieron tarjetas verdes. libro prestando atencin al lenguaje que utilice (excepto en
Aquellos que usaron palabras y frases predominantemente re- los libros de la PNL, donde los autores se aproximan a las pa-
lacionadas con la vista, recibieron tarjetas rojas. labras que emplean de forma ms calculada.. .). La gran lite-
Luego hicieron un ejercicio muy simple: las personas que ratura siempre tiene una rica y variada mezcla de predicados,
tuvieran tarjetas del mismo color deban sentarse juntas y sando de forma parecida todos los sistemas representativos, de
charlar unos cinco minutos. Luego deban sentarse con per- ionde les viene la atraccin universal.
sonas con tarjetas de color diferente y charlar otra vez. Las di-
65
64
Palabras como comprender, entender, pensar y pro- mente lo mismo; por lo que, de nuevo, podr usted
cesar no tienen una base sensorial, por lo que son neutrales en conseguir
cuanto el sistema representativo. Tratados acadmicos tienden a un slido entendimiento.
usarlas de forma preferente a palabras con base sensorial, tal Es una buena idea emplear una mezcla de predicados
vez como reconocimiento inconsciente de que las palabras con cuando se dirige usted a un grupo de personas. Deje que
base sensorial son ms personales para el escritor y el lector, y los yisualizadores vean lo que dice. Deje que los pensadores
por ello menos objetivas. Sin embargo, palabras neutrales au-iitivos le escuchen alto y claro, y dse usted de s para
sern traducidas de forma distinta por lectores ci-nestsicos, que ,os pensadores cinestsicos puedan sentir los
auditivos o visuales, y pueden originar muchas discusiones mensajes. De
acadmicas, a menudo sobre el significado de las palabras, , otra manera, por qu tendran que escucharle? Est usted
donde todo el mundo cree tener razn. arriesgndose a que dos terceras partes de la audiencia no
Puede que durante los prximos das le interese saber qu
sigan su explicacin si se limita a exponerla en un solo
clase de palabras favorece usted en su conversacin. Es tambin
sistema representativo.
fascinante escuchar a los dems y descubrir qu clase de
lenguaje de base sensorial prefieren. Los que entre ustedes pre-
fieran pensar con imgenes puede que les guste ver si pueden Sistema director
identificar los ricos modelos de lenguaje de la gente que les
rodea. Si piensa de forma cinestsica, podr sentir la forma en De la misma forma que hemos preferido un sistema
que la gente se comunica, y si usted piensa en sonidos, le representativo para nuestro pensamiento consciente,
pediramos que escuchara con atencin y sintonizara con las tenemos tambin un medio preferido de llevar informacin a
diferentes formas de hablar de las personas. nuestros pensamientos conscientes. Una memoria
Hay implicaciones muy importantes para conseguir sinto- completa contendra todas las visiones, sonidos,
na. El secreto de la buena comunicacin no es tanto lo que se sentimientos, sabores y olores de la experiencia original, y
dice, sino cmo se dice. Para crear sintona, hay que hacer con- nosotros preferimos ir a una sola de estas caractersticas
cordar los predicados con las otras personas. Deber ponerse a para recordarlo. Piense de nuevo en sus vacaciones.
hablar en su lenguaje y presentar las ideas en la misma forma Qu ha venido primero...? Una imagen, un sonido o una
en que ellos piensan sobre ellas. Su habilidad para lograrlo
sensacin? Este es el sistema director, el sentido interno
depender de dos cosas. Primero, su agudeza acstica para que empleamos como herramienta para remontarnos a una
darse cuenta, escuchar o captar los modelos de lenguaje de los memoria. Es la forma en que la informacin llega a la parte
dems. Y segundo, tener un vocabulario adecuado en ese consciente del cerebro. Por ejemplo, puede que yo recuerde
sistema representativo para responder. Las conversaciones no mis vacaciones y empiece a ser consciente de las
sern todas en un solo sistema, por supuesto, pero igualar el sensaciones de relajacin que tuve; pero la manera en que
lenguaje logra maravillas para la sintona. inicialmente viene a la mente puede ser mediante una
Usted est ms predispuesto a lograr sintona con una per- imagen. En este caso mi sistema director es visual, y mi
sona que piense de la misma manera que usted, y lo puede sistema preferido es cinestsico.
descubrir fijndose en las palabras que use su interlocutor sin El sistema director es casi como un programa de
tener en cuenta si est o no de acuerdo con lo que diga esa per- puesta en marcha de una computadora: casi inadvertido,
sona. Puede que estn en la misma onda o que vean exacta- pero fundamental para el funcionamiento de la mquina.
A veces se le llama el sistema de entrada, porque
66
suministra el material sobre el que pensar de forma
consciente.
67
As que recuperamos informacin mediante un sentido, ero

La mayora de la gente tiene un sistema de acceso preferido, que la representamos internamente mediante otro. Los soni-ios
no tiene por qu ser necesariamente el mismo que el primario. pueden evocar memorias visuales o recuerdos visuales
Una persona puede tener un sistema director distinto para abstractos. En msica se habla del color de los sonidos y de
diferentes tipos de experiencia. Por ejemplo, puede emplear sonidos clidos, as como de colores fuertes. Una relacin
imgenes para recordar experiencias dolorosas, y sonidos para in-lediata e inconsciente entre sentidos se llama sinestesia. La
traer experiencias agradables. primaca en una persona de un sistema preferido conforma-,
Ocasionalmente, una persona puede no ser capaz de hacer normalmente, su modelo sinestsico tpico.
consciente un sistema representativo. Por ejemplo, algunas Las sinestesias forman una parte importante de nuestra
personas dicen que no ven imgenes mentales. Si bien esto es forma de pensar; algunas estn tan difundidas y expandidas
verdad para ellas, es en realidad imposible, o seran incapaces que parecen estar ligadas a nuestro cerebro desde que naci-
de reconocer una cara o describir objetos. Lo que pasa es que no mos. Por ejemplo, los colores se relacionan, normalmente, con
son conscientes de las imgenes que ven en su interior. Si este estados de nimo: el rojo para la ira y el azul para la tranqui-
sistema inconsciente genera imgenes dolorosas, la persona lidad. De hecho, tanto la presin arterial como el pulso au-
puede que se sienta mal sin saber la razn. A menudo, as es mentan un poco en un ambiente predominantemente rojo, y
como se generan los celos. disminuyen si hay predominio del azul. Hay estudios que se-
alan que hay personas que sienten las habitaciones azules
ms fras que las amarillas, incluso cuando son en realidad
Sinestesias, solapamientos y traducciones un poco ms clidas. La msica emplea de forma amplia las si-
nestesias; la altura que tiene una nota en el pentagrama est en
Has visto alguna vez crecer un lirio blanco relacin directa a lo alto de su sonido, y hay compositores que
antes de que unas rudas manos lo tocaran?
Has dejado tus huellas cuando cae la nieve,
asocian ciertos sonidos musicales con unos colores.
antes de que el suelo la manchara? Las sinestesias se producen de manera automtica. A veces
Has sentido la piel del castor, queremos relacionar sentidos internos con un propsito; por
o el plumn de un cisne, alguna vez? ejemplo, para tener acceso a un sistema representativo que est
Has olido los brotes del roble fuera de nuestra conciencia.
o el nardo en el fuego? Supongamos que una persona tiene dificultades para vi-
Has probado el tesoro de la abeja? sualizar. Primero le podemos pedir que vaya a un recuerdo c-
Oh, qu blanca, que suave, modo y feliz, un da en el mar o algo as. Invtela a que escuche
Oh, qu dulce. el sonido del mar en su interior, y el sonido de cualquier
BENJONSON(1572-1637) conversacin que tuviera. Teniendo esto presente, puede que
realice un solapamiento para sentir el viento en su cara, la ca-
La amplitud y riqueza de nuestros pensamientos depende de lidez del sol en la piel y la arena entre sus pies. De aqu a que
nuestra habilidad para relacionarlos y movernos de una forma vea la imagen de la arena bajo sus pies o el sol en el cielo, slo
de pensar a otra. Por lo cual, si mi sistema director es auditivo hay un paso. Esta tcnica de solapar puede recuperar un re-
y mi sistema preferido es visual, tender a recordar a una cuerdo en su totalidad: imgenes, sonidos y sensaciones.
persona por el sonido de su voz, y luego pensar en ella me- Del mismo modo que una traduccin de una lengua a otra
diante imgenes. A partir de aqu podr recuperar sensaciones preserva el significado pero cambia radicalmente la forma,
sobre esa persona.
68 69
cin de distintas partes del cerebro. Estos movimientos se llaman

tambin las experiencias pueden traducirse entre los sentidos internos. movimientos laterales del ojo (LEM: del ingls, Lateral Eye Movements) en
Por ejemplo, usted puede ver una habitacin muy desordenada, tener la literatura neurolgica. En la PNL se llaman pistas de acceso ocular,
sentimientos incmodos por ello y querer hacer algo. La visin de la porque son seales visuales que nos dejan ver cmo accede la gente a la
misma habitacin puede haber dejado indiferentes los sentidos de un informacin. Hay una conexin neurolgica innata entre los movimientos
amigo, y puede que se sintiera perplejo al advertir que a usted le afectara del ojo y los sistemas representativos, porque los mismos patrones se dan
tanto. Puede que le etiquetara de supersensible porque no puede en todo el mundo (con la excepcin del Pas Vasco).
penetrar en el mundo sensorial de usted. Podra entender los senti- Cuando visualizamos algo referente a nuestras experiencias
mientos de usted si le dijera que se siente como si tuviera polvos picapica pasadas, los ojos tienden a mirar hacia arriba y a la izquierda. Cuando
en su cama. Traducindolo a sonidos, usted podra compararlo al construimos una imagen a partir de palabras o intentamos imaginar
desagrado que se siente al escuchar un instrumento desafinado. Esta algo que no hemos visto nunca, los ojos se mueven hacia arriba y a la
analoga tocara las cuerdas de cualquier msico; por lo menos, derecha. Los ojos se mueven en horizontal hacia la izquierda para
estara hablando en su lenguaje. recordar sonidos, y en horizontal a la derecha para construir sonidos.
Para acceder a sensaciones los ojos irn, tpicamente, abajo y a nuestra
derecha. Cuando hablamos con nosotros mismos, los ojos irn,
Pistas de acceso ocular normalmente, abajo y a la izquierda. Desenfocar los ojos y mirar hacia
delante, mirando a lo lejos, tambin es seal de visualizacin.
Es fcil saber si una persona piensa mediante imgenes, sonidos o La mayor parte de las personas diestras tienen los modelos de
sensaciones. Hay cambios visibles en nuestro cuerpo segn la manera movimientos de los ojos como se sealan en el diagrama (v. pg. 72).
en que estemos pensando. La jfoj;ma_como pensamos afecta a nuestro Para los zurdos suele invertirse: miran a la derecha para recordar
cuerpo, y cmo usamos nuestros cuerpos afecta a la forma como imgenes y sonidos, y a la izquierda para construir imgenes y sonidos.
pensamos. Las pistas de acceso ocular son coherentes para cada persona, incluso en
Qu es lo primero que ve cuando atraviesa la puerta de su casa? el caso de que estn en contradiccin con este modelo. Por ejemplo, una
Para contestar a esta pregunta, diremos que probablemente usted persona zurda podr mirar hacia abajo a su izquierda para las sensa-
mire hacia arriba y a la izquierda. Mirar hacia arriba y a la izquierda es ciones, y hacia abajo a su derecha para el dilogo interno. Pero esto lo
la forma como la mayora de personas diestras (es decir, no zurdas) har sistemticamente, y no mezclar las pistas de acceso al azar.
recuerdan las imgenes. Siempre hay excepciones, y por esto deber observarse cuidadosamente
Ahora, piense realmente en lo que sentira si tuviese terciopelo en a una persona antes de aplicarle las reglas generales. La respuesta no es
contacto con su piel. la generalizacin, sino la persona que se tiene delante.
Aqu seguramente usted habr mirado hacia abajo y a la derecha, Aunque es posible mover los ojos conscientemente en cualquier
porque es la forma como la mayora de las personas se ponen en direccin mientras se est pensando, acceder a un sistema de
contacto con sus sensaciones. representacin en particular es, en general, mucho ms sencillo si se
Movemos nuestros ojos en direcciones diferentes de forma emplean los movimientos naturales del ojo
sistemtica dependiendo de cmo estemos pensando. Estudios
neurolgicos han mostrado que el movimiento del ojo tanto lateral 71
como verticalmente parece estar asociado con la activa-
70
rropiados. Hay diferentes maneras de ajustar el cerebro para Tersar de una

manera en particular; si queremos recordar algo to ayer, es ms fcil
hacerlo mirando arriba hacia la iz-r-ierda o mirando hacia delante. Es difcil
recordar imgenes Erando hacia abajo.
Xormalmente, no somos conscientes de los movimientos SEsrales de
nuestros ojos, y no hay ninguna razn por la que meciramos serlo; sin
embargo, mirar hacia el lado correcto 3 la hora de buscar informacin es
una habilidad muy til.
Las pistas de acceso nos permiten saber cmo piensa otra [persona, y una
parte importante de la formacin en la PNL tie-e que ver con el
reconocimiento de las pistas o seales ocu-jsres de la otra persona. Una
forma de realizarlo es haciendo todo tipo de preguntas y observando los
movimientos de los res, no las respuestas. Por ejemplo, si yo pregunto: De
qu r:.:r es la alfombra de la sala de estar de tu casa?, habr .me
visualizar, antes que nada, la alfombra para poder dar la -encuesta sin tener
en cuenta el color.
Quizs le gustara llevar a cabo el siguiente ejercicio con un
TT>n Sintense en un lugar tranquilo, hgale las siguientes
rreguntas y observe las pistas de acceso visuales. Antelas si
S^Here; dgale que d respuestas breves, o que simplemente
armera la cabeza cuando tenga la respuesta. Cuando haya aca-
fcado, intercambien los sitios y hgase las preguntas a usted.
fsco no tiene nada que ver con intentar demostrar algo, es slo
-re curiosidad por saber la forma como pensamos.
^:as de las preguntas que implican necesariamente s visuales para dar respuesta
podran ser las tes:
De qu color es la puerta de su casa? Qu ve en el camino hacia la tienda
ms prxima? En qu sentido van las rayas en el cuerpo de un tigre?
Cuntos pisos tiene el edificio en que vive? Cul de sus amigos tiene el
pelo ms largo?
Esfls preguntas implicaran una construccin visual para dar una Qu siente al meterse en un agradable bao caliente?
respuesta: Cmo se siente despus de una buena comida? Piense en
Cmo estara su dormitorio con papel de topos rosas en el olor del amonaco.
las paredes? Qu se siente al tomarse una cucharada de una sopa muy
Si tenemos un mapa al revs, dnde queda el Sureste? salada?
Imagine un tringulo lila dentro de un cuadrado rojo.
Cmo se deletrea su nombre al revs? Lo que importa es el proceso del pensamiento, no las res-
puestas. Ni tan siquiera es necesario obtener respuestas ver-
Para acceder a la memoria auditiva, podra preguntar: bales. Algunas cuestiones se pueden pensar de maneras dis-
Puede escuchar su meloda favorita? tintas. Por ejemplo, para saber cuntos lados tiene una
Qu puerta se golpea con ms ruido en su casa? moneda de 25 pesetas, puede usted visualizar la moneda y
Cul es el sonido que da el telfono cuando la lnea est contar los lados, o bien puede contarlos colocndose mental-
ocupada? mente en el borde de la moneda, sintindola. As que si usted
Es la tercera nota del himno nacional ms alta o ms baja hace una pregunta que debiera evocar una visualizacin, y las
que la segunda? pistas de exploracin son diferentes, es algo que va en favor de
Puede escuchar el canto de los pajarillos en la mente? la flexibilidad y creatividad de esas personas. No significa que
los moldes sean errneos o que la persona lo haga mal. En
Preguntas para construccin auditiva: caso de duda, pregunte: En qu estaba pensando en ese mo-
Cmo sonaran diez personas gritando a la vez? mento?.
Cmo sonara su voz debajo del agua? Las seales de exploracin oculares se suceden de forma
Imagnese su cancin favorita a doble velocidad. vertiginosa y deber usted estar alerta para verlas. Le mostra-
Qu ruido hara un piano al caer desde un dcimo piso? rn la secuencia de sistemas representativos que una persona
Cmo sonara el grito de la mandragora? utiliza para responder a estas preguntas. Por ejemplo, en la
Cmo sonara una sierra en un techo ondulado de cinc? pregunta auditiva sobre la puerta que golpea ms fuertemente,
una persona podr visualizar cada puerta, sentir mentalmente
Preguntas para iniciar un dilogo interno: cmo golpea y escuchar el sonido. Puede que tenga que hacerlo
Qu tono de voz utiliza para hablar consigo mismo? varias veces antes de poder dar una respuesta. Normalmente,
Recite una nana en silencio. una persona emplear el sistema director en primer lugar para
Cuando habla consigo mismo, de dnde viene el sonido? contestar. Alguien que tenga el sistema visual como director,
Qu se dice a s mismo cuando las cosas van mal? har una imagen de las distintas situaciones en las preguntas
sobre audicin y sensaciones antes de escuchar el sonido o
Preguntas para el sentido anestsico (incluyendo el olfato y el gusto): tener la sensacin.
Qu siente al ponerse calcetines mojados?
Qu siente al meter el pie en una piscina de agua helada?
Qu se siente al tener lana en contacto con la piel? Otras pistas de exploracin
Cul est ms caliente en este momento, su mano dere-
cha o la izquierda? Los movimientos de los ojos no son las nicas seales de ac-
ceso, aunque probablemente sean las ms sencillas de ver.
74 75
est pensando, slo cmo lo est pensando. Es ste un tipo

de lenguaje del cuerpo ms refinado y a otro nivel del que co-
Puesto que cuerpo y mente son inseparables, cmo pensamos nocemos.
siempre muestra algn lugar, si se sabe dnde mirar. De forma La idea de sistemas representativos es una forma muy til
especial, se muestrajgnjgs ritmos de respiracin, colqr_de la para comprender de qu formas tan distintas piensa la gente,
piel y posturas. ly> la interpretacin de las seales de acceso es una habilidad
Una persona que piense mediante imgenes, hablar, por inestimable para cualquiera que quiera comunicarse mejor con
regla general, ms rpidamente y en un tono ms alto que al- los dems. Para terapeutas y educadores es algo esencial: los
guien que no piensa mediante imgenes. Las imgenes se su- terapeutas pueden saber cmo piensan sus clientes y descubrir
ceden con rapidez en el cerebro y hay que hablar rpidamente cmo pueden cambiarlos; los educadores pueden descubrir qu
para poder seguirlas. La respiracin estar ms arriba en el I formas de pensar van mejor para un tema en particular y en-
pecho y ser ms superficial. A menudo se produce un searlo mejor.
incremento en la tensin muscular, particularmente en los Hay multitud de teoras sobre los tipos psicolgicos basa-
hombros, la cabeza estar erguida y la cara ms plida de lo das tanto en su fisiologa como en las formas de pensar. La
normal. PNL sugiere otra posibilidad. Las formas habituales de pen-
Las personas que piensen mediante sonidos, respirarn de | sar dejan su marca en el cuerpo. Estos patrones caractersti-
forma homognea por todo el pecho. A menudo producen pe- f eos de posturas, gestos y respiracin sern habituales en in-
queos movimientos rtmicos con el cuerpo, y el tono de voz es dividuos que piensan predominantemente de una manera. En
claro, expresivo y resonante. La cabeza est equilibrada sobre otras palabras, una persona que hable rpidamente, en un
los hombros, o ligeramente cada, como si estuviese escu- tono alto, que respire con rapidez y de forma superficial con el
chando algo. pecho, y que tenga tensa el rea de los hombros, es con toda
Las personas que estn hablndose a s mismas, a menudo probabilidad una persona que piensa mediante imgenes. Una
inclinan la cabeza hacia un lado, apoyndose en su mano o persona que hable despacio, con una voz y respiracin pro-
puo. Esto se conoce como la posicin telfono porque pa- funda, probablemente se fiar de sus sensaciones.
rece que estn hablando por un telfono invisible. Algunas per- Una conversacin entre una persona que piense de forma
sonas repiten en voz baja lo que acaban de escuchar, y podr visual y otra que piense de forma cinestsica puede ser muy
usted ver cmo mueven los labios. frustrante para ambos. El pensador visual empezar a mover
El acceso cinestsico se caracteriza por una respiracin sus pies con impaciencia, mientras el cinestsico no podr
profunda que arranca desde el estmago, acompaada, mu- ver literalmente por qu la otra persona tiene que ir tan de
chas veces, por una relajacin muscular. Con la cabeza gacha, prisa. La persona con capacidad de adaptarse a la forma de
la voz tendr un tono ms profundo y la persona hablar len- pensar de la otra persona ser la que obtenga los mejores
tamente, con largas pausas. La famosa escultura de Rodin resultados.
El pensador, est pensando, sin duda alguna, de forma Sin embargo, no hay que olvidar que estas generalizacio-
ci-nestsica. nes deben ser todas contrastadas por la experiencia y la ob-
Los movimientos y los gestos tambin le dirn cmo est servacin. La PNL no es bajo ningn concepto otra forma de
pensando una persona. Muchas personas sealarn el rgano encasillar a las personas bajo nuevas etiquetas. Decir que una
del sentido que estn utilizando en su interior: sealarn sus persona es de tipo visual no es ms til que decir que es pe-
orejas cuando oigan sonidos en su interior, sealarn los ojos lirroja. Si esta clasificacin le impide ver lo que est haciendo
cuando estn visualizando, o el abdomen si estn sintiendo
algo con fuerza. Estos signos no le dirn lo que la persona 77
76
esa persona aqu y ahora, ser absolutamente intil, ser slo imagen. Son fuertes o suaves? Cercanos o lejanos? De dnde
otra forma de crear estereotipos. vienen?
Hay una fuerte tentacin de meter en categoras a uno Finalmente, preste atencin a los sentimientos o sensaciones
mismo y a los dems en virtud de los sistemas de represen- que formen parte de esta imagen. Dnde los siente? Son leves o
tacin primarios. Cometer este error es caer en la trampa que intensos? Fuertes o ligeros? Clidos o fros?
ha asediado a la psicologa: inventar una serie de categoras y En las obras de PNL estas distinciones se conocen como
luego meter a la gente en ellas sin importar el que quepan o Submodalidades. Si los sistemas representativos son modali-
no. Las personas son siempre mucho ms ricas de lo que son dades maneras de experimentar el mundo, las Submoda-
las generalizaciones. La PNL ofrece un grupo de modelos lo lidades son los ladrillos que conforman los sentidos; cmo se
bastante rico para que pueda caber lo que la gente hace, ms compone cada imagen, sonido o sensacin.
que para intentar que las personas se acoplen a los es- La gente ha empleado las ideas de la PNL en todos los
tereotipos. tiempos. La PNL no apareci cuando se le invent el nombre.
Los antiguos griegos ya hablaban de las experiencias senso-
riales, y Aristteles habl de Submodalidades, sin darle este
Submodalidades nombre, cuando se refera a las cualidades de los sentidos.
Hasta aqu hemos hablado de tres formas principales de pensar La siguiente es una lista de las distinciones ms comunes en
mediante sonidos, imgenes y sensaciones, pero esto es las Submodalidades:
slo un primer paso. Si usted quisiera describir una imagen
que ha visto, hay gran cantidad de detalles que puede aadir. Visuales
Era en color o en blanco y negro? Era una imagen en Asociado (visto a travs de los propios ojos) o disociado
movimiento o quieta? Suceda lejos o cerca? Este tipo de (vindose a uno mismo)
distinciones puede hacerse sin tener en cuenta lo que haya en Color, o blanco y negro
la imagen. Igualmente, se puede describir un sonido como de Enmarcado o sin lmites
tono alto o bajo, cercano o distante, alto o suave. Una sen- Profundidad (dos o tres dimensiones)
sacin puede ser intensa o leve, aguda o apagada, pesada o Locali/acin (por ej., a la izquierda o a la derecha, arriba o
ligera. As que una vez establecida la forma general en que abajo)
pensamos, el paso siguiente es precisar ms dentro de ese Distancia de uno a la imagen
sistema.
Brillo
Pngase cmodo y piense de nuevo en algo agradable. Contraste
Examine cualquier imagen que tenga de ello. Est contem- Claridad (borroso o enfocado)
plndolo todo como si lo viera con sus propios ojos (asociado), Movimiento (con o sin movimiento)
o lo est viendo desde otro lugar (disociado)? Por ejemplo, si Velocidad (ms o menos rpido de lo normal)
usted se ve a s mismo en la imagen, estar disociado. Es en Nmero (imagen dividida o mltiples imgenes)
color? Hay movimiento o est fija? Est en tres dimensiones Tamao
o la imagen es plana como una foto? A medida que siga
observando la imagen puede seguir definindola. Auditivas
Luego preste atencin a los sonidos que se asocian con esa Mono o estreo
Palabras o sonidos
79
78
Volumen (alto o suave) tidad de cosas sobre la forma en que nuestro cerebro trabaja.
Tono (suave o duro) Las submodalidades pueden concebirse como los cdigos ope-
Timbre (plenitud del sonido) rativos ms importantes del cerebro humano. Es simplemente
Localizacin del sonido imposible pensar nada o recordar una experiencia sin que tenga
Distancia de la fuente del sonido una estructura en submodalidades. Es muy fcil no ser cons-
Duracin ciente de la estructura en submodalidades de una experiencia
Continuidad o discontinuidad hasta que no se pone la debida atencin.
Velocidad (ms o menos rpido de lo habitual) El aspecto ms importante de las submodalidades es lo que
Claridad (claro o con interferencias) ocurre cuando se cambian. Algunas pueden cambiarse impu-
nemente sin que se pueda apreciar ningn cambio. Otras son
anestsicas cruciales para un recuerdo en concreto, y cambiarlas supone
Localizacin cambiar por completo la forma en que sentirnos esa experien-
Intensidad cia. El impacto y significado de un recuerdo o pensamiento
Presin (fuerte o dbil) es ms una funcin de unas pocas submodalidades crticas que
Extensin (tamao) del contenido.
Textura (spero o suave) Una vez que ha ocurrido un hecho, ha terminado y ya no
Peso podemos dar marcha atrs y cambiarlo. Despus de ello, ya
Temperatura Duracin no estamos respondiendo al hecho en s sino a la memoria del
(cunto dura) Forma hecho, que puede modificarse.
Intente realizar este experimento. Vuelva a una experiencia
Estas son algunas de las distinciones ms frecuentes entre agradable. Asegrese de que usted est asociado con la ima-
submodalidades que realiza la gente, no es una lista gen, como si la viera con sus propios ojos. Fjese en cmo es
exhaustiva. Algunas submodalidades son discontinuas o di- esta experiencia. Ahora, disocese; salga afuera y mire a la per-
gitales; como un interruptor, que puede estar abierto o cerrado, sona que se ve en todo como usted. Esto probablemente cam-
una experiencia debe ser o de este modo o de aqul. Un biar sus sentimientos sobre la experiencia. Disociarse de un
ejem-plo podra ser asociado o disociado; una imagen no puede recuerdo le quita su fuerza emocional. Un recuerdo agradable
ser ambas cosas a la vez. La mayor parte de las submoda- perder su agrado, y uno desagradable, su dolor. La prxima
lidades varan constantemente, como si estuvieran controla- vez que su cerebro traiga una escena dolorosa, disocese de
das por un interruptor escondido. Conforman una especie de ella. Para disfrutar de recuerdos agradables en su totalidad,
escala de diapositivas, por ejemplo: claridad, brillo o volu- asegrese de estar asociado a ellos. Usted puede cambiar su
men. Anloga es la palabra empleada para describir estas cua- forma de pensar. Esto es una parte esencial del manual no
lidades que pueden variar, dentro de unos lmites, de forma escrito de los que usan el cerebro.
continua. Intente realizar este experimento para cambiar su forma
Muchas de estas submodalidades estn incrustadas en fra- de pensar y descubra qu submodalidades son ms crticas
ses que utilizamos normalmente, y si mira la lista que hay al para usted.
final del captulo, podr observarlas bajo una nueva luz, o puede Piense en una situacin con alto significado emocional
que le afecten de forma distinta, puesto que dicen gran can- para usted y de la que se acuerde bien. Primero fjese en la
parte visual de esa memoria. Imagine que le da al botn
80 81
Puede que usted tenga una voz interior que no deje de

re-aftarle.
de control del brillo de la misma forma que hace en la T.V. Pngala en cmara lenta. Ahora,
Dse cuenta de las diferencias que aparecen cuando lo hace. acelrela. Intente ir cambindola
Qu brillo prefiere? Al final, vulvalo a poner en su brillo
de tono. De qu lado viene?
original.
Qu pasa cuando la va cambiando de lado?
A continuacin, acerque la imagen todo lo que pueda y
Qu pasa cuando le aumenta el volumen? Y
luego aljela. Qu diferencias aprecia y cul prefiere? Pngala
si la hace ms suave?
de nuevo a la distancia original.
Hablarse a s mismo puede ser un verdadero placer. Esta voz
Ahora, si era en color, pngala en blanco y negro. Si era
en blanco y negro, pngala en color. Qu diferencias hay y puede incluso que no sea suya, pregntele entonces qu est
cul es mejor? Devulvala al color original. haciendo en su cerebro.
Ahora veamos si tiene movimiento; si es as, vaya Cambiar de submodalidades es una cuestin de experiencia
ralenti-zndola hasta tener una imagen fija. Luego intente personal, difcil de ser expresada en palabras. La teora es
acelerarla. Vea lo que prefiere y pngala en su movimiento discutible, la experiencia es incontestable. Usted puede ser el
original. director de su propia pelcula mental y decidir cmo quiere
Para acabar, intente cambiar de imagen asociada a diso- pensar, ms que estar a merced de las representaciones que pa-
ciada, y viceversa. recen surgir por s mismas. Como la televisin en verano, el
Algunos o todos los cambios producirn un profundo im- cerebro muestra gran cantidad de reposiciones, muchas de las i
pacto en la forma en que usted siente ese recuerdo. Puede que cuales son pelculas viejas y no muy buenas. Usted no tiene por
usted prefiera guardar ese recuerdo con las submodalidades qu mirarlas.
en los valores que a usted le gustan ms. Puede que no le Las emociones vienen de algn lugar, aunque su causa puede
gusten algunos valores que le ha dado el cerebro. Es usted estar fuera de la parte consciente; tambin las emociones son,
consciente de haberlos elegido? en s mismas, representaciones cinestsicas con peso,
Ahora siga el experimento con el resto de las submodali- lo-calizacin e intensidad, y unas submodalidades que pueden
dades visuales y observe qu pasa. Haga lo mismo con las cambiarse. Los sentimientos no son enteramente involuntarios, y
partes auditivas y cinestsicas del recuerdo. puede que usted tenga que recorrer un largo camino hasta escoger
Para la mayora de gente, una experiencia ser ms inten- los que desee. Las emociones hacen sirvientes excelentes, pero
sa y memorable si es grande, brillante, colorida, cercana y aso- tambin seores tirnicos.
ciada. Si esto es as para usted, entonces asegrese de que al- Los sistemas representativos, las pistas o seales de acceso y
macena sus buenos recuerdos as. Por el contrario, haga sus las submodalidades son algunos de los ladrillos fundamentales
malos recuerdos pequeos, oscuros, en blanco y negro, leja- en la estructura de nuestra experiencia subjetiva. No hay duda
nos y disociados. En ambos casos el contenido de los recuerde que la gente realiza distintos mapas del mundo; tienen lderes
dos permanece, lo que cambia es la forma de recordarlos. Las diferentes, sistemas representativos preferidos tambin distintos
cosas malas suceden y tienen consecuencias con las que de- y diferentes sinestesias, y codifican los recuerdos segn distintas
bemos convivir, pero no hay necesidad de que nos persigan. El submodalidades. Cuando, finalmente, empleamos el lenguaje
poder que tienen para hacernos sentir mal en el aqu y ahora para comunicarnos, es un milagro que podamos
se deriva de la manera en que pensamos sobre ellas. La dis- entendernos.
tincin crucial que debemos hacer es entre el hecho real en el
momento en que ocurri, y el significado y poder que le da- 83
mos segn la manera en que lo recordamos.
82
Ejemplos de palabras y expresiones con base sensorial Tras la sombra de la duda Dar una visin oscura i'El futuro
aparece brillante El ojo de la mente
Visuales
Mirar, imagen, foco, imaginacin, interior, escena, visuali- Construcciones auditivas En la misma onda Vivir en armona Me
zar, perspectiva, brillo, reflejo, clarificar, examinar, ojo, enfocar, suena a chino Hacer odos sordos Msica celestial Palabra por
prever, espejismo, ilustrar, observar, revelar, ver, mostrar, ins- palabra Expresado claramente Una forma de hablar Alto y
peccin, visin, vigilar, oscuridad, tiniebla. claro Dar la nota Inaudito Lejos de mis odos
Auditivas Construcciones anestsicas Estaremos en contacto Lo siento en el

Decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, sonido, montono, alma Tener piel de elefante Araar la superficie Poner el dedo
sordo, timbre, preguntar, acentuar, audible, claro, discutir, en la llaga Estar hecho polvo Contrlate Bases firmes No
proclamar, notar, escuchar, gritar, sin habla, vocal, silencio, di- seguir la discusin Tener la carne de gallina Arrugrsele el
sonante, armonioso, agudo, mudo. ombligo Discusin acalorada Pisar fuerte Quitarse un peso
Romper el hielo Suave como un guante
anestsicas
Tocar, contacto, empujar, acariciar, slido, clido, templado,
fro, spero, agarrar, empujn, presin, sensible, estrs, tangi-
ble, tensin, toque, concreto, suave, araar, sostener, rascar, su-
frir, pesadez, liso.
Neutrales
Decidir, pensar, recordar, saber, meditar, reconocer, atender,
entender, evaluar, procesar, decidir, aprender, motivar, cam-
biar, conciencia, considerar.
Olfativas
Fragante, oler, rancio, ahumado, perfumado, fresco, olfa-
tear.
Gustativas
cido, sabor, amargo, gusto, salado, dulce, jugoso.
Construcciones visuales
Ya veo lo que quieres decir
Tiene un punto ciego
Cuando vuelvas a ver todo esto te reirs
Esto dar algo de luz a la cuestin
Da color a su visin del mundo
84 85
Construcciones olfativas y gustativas Oler

a cuerno quemado Un trago amargo
Fresco como una rosa Gusto por la
buena vida Una persona dulce Un
comentario cido
Estados fisiolgicos y libertad emocional
'
Cuando las personas estn fsica y emocionalmente decadas,
decimos, a menudo, que estn con la depre. De la misma
forma, reconocemos que para poder enfrentarnos a un reto,
debemos tener la mente al cien por cien. Todo depende,
pues, del estado de nuestra mente; pero qu es el estado de la
mente? De forma sencilla diremos que son todos los pen-
samientos, emociones y fisiologa que expresamos en un mo-
mento determinado; las imgenes mentales, sonidos, senti-
mientos y todos los gestos, posturas y ritmo respiratorio. El
cuerpo y la mente estn totalmente intercomunicados, por lo
que los pensamientos influyen inmediatamente en la fisiolo-
ga, y viceversa.
El estado de nuestra mente cambia continuamente, y es
sta una de las pocas cosas de las que podemos estar seguros.
Cuando cambia de estado, todo el mundo cambia tambin. (O
as lo parece.) Normalmente, somos ms conscientes de nuestro
estado emocional que de la fisiologa, posturas, gestos y ritmo
respiratorio. De hecho, se considera que las emociones se
escapan, a menudo, del control consciente; son la pequea parte
visible del iceberg. No podemos ver toda la fisiologa y el
proceso mental que se esconde bajo las emociones y las apoya.
Intentar influir en las emociones sin cambiar el estado es
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tan ftil como intentar hacer desaparecer un iceberg quitn- Bente y observe el efecto que ha tenido en usted. Dse cuenta
dole la punta: saldr ms a la superficie, a menos que invierta de cmo se siente despus de esta experiencia comparado con
una cantidad desorbitada de energa para mantenerlo su- cmo se senta despus de la experiencia anterior. Observe
mergido, y esto es lo que muchas veces hacemos con ayuda tambin su postura y ritmo respiratorio.
de las drogas o con nuestra fuerza de voluntad. Para nosotros, Ahora cambie su estado emocional. Haga un poco de acti-
la mente gua y el cuerpo sigue obediente, por lo que emocio- vidad fsica, mueva su cuerpo y cambie su atencin de aquella
nes habituales pueden estar impresas en el rostro y gestos de memoria a algo totalmente distinto. Mire por la ventana, sal-
una persona, porque la persona no se da cuenta de cmo las | te, corra hasta el otro extremo de su casa o toqese las puntas
emociones modelan su fisiologa. de los pies. Preste atencin a las sensaciones fsicas al mover-
, Se y a lo que siente aqu y ahora.
En la terminologa de la PNL esto se conoce como cam-
Intente realizar la prueba siguiente. Tmese un momento 1 bio de estado o ruptura del estado, y es til realizarlo siempre
para pensar en una experiencia agradable, un momento en que se d cuenta de que se siente negativo o falto de recursos.
el que se sintiera especialmente bien. Cuando haya pensado Cuando tenga recuerdos incmodos que le lleven a estados
en una, piense que est de nuevo experimentndola. Pase un sin recursos, todo su cuerpo recoge estos estados negativos y
minuto o dos reexperimentndola de la forma ms completa los mantiene como patrones del tono muscular, postura y
posible. respiracin. Estas memorias almacenadas fsicamente pueden
Mientras est disfrutando de ese momento agradable, mire contaminar sus experiencias futuras durante algunos minutos
a su alrededor, observe lo que ve y lo que oye mientras est re- o durante horas. Todos sabemos lo que es levantarse con el
memorando esa experiencia. pie izquierdo. Las personas que sufren de depresin han
Observe lo que siente. Cuando est listo, vuelva al pre- controlado inconscientemente la capacidad de mantenerse en
sente. un estado falto de recursos por largos perodos de tiempo.
Observe el impacto que esto tiene en su estado presente, Otros han logrado controlar la capacidad para cambiar sus
en especial en su respiracin y postura. Las experiencias pa- estados emocionales a voluntad, crendose una libertad
sadas no han desaparecido para siempre, pueden ayudarle a emocional que transforma la calidad de sus vidas. Estas
sentirse bien en el presente. Aunque las imgenes y sonidos personas experimentan en su totalidad los altibajos de la vida,
del pasado hayan desaparecido, cuando las recreamos men- pero aprenden, siguen y no se detienen innecesariamente en
talmente, el sentimiento real es todava tan real y tangible el dolor emocional.
como entonces. As que sin tener en cuenta lo que sintiera antes A medida que avanzamos en nuestras vidas, nos movemos
de leer este prrafo, se ha puesto usted en un estado con ms por diferentes estados emocionales, a veces de manera rpida,
recursos. a veces de manera ms gradual. Por ejemplo, puede que se
Ahora, para contrastar, piense en una experiencia pasada sienta un poco bajo de nimo y que un amigo le llame con
incmoda. Cuando le haya aparecido una, piense que la est buenas noticias: su nimo se enciende; o puede que sea un da
experimentando de nuevo. de sol radiante y al abrir el correo se encuentra de forma ines-
De nuevo en aquella situacin, qu es lo que ve? perada con una enorme factura. Las nubes de la mente pueden
Qu oye? tapar el sol.
Observe cmo se siente. Podemos influir en nuestros estados, y no simplemente
No est mucho tiempo con esa experiencia, vuelva al pre- reaccionar frente a lo que pasa a nuestro alrededor. En los
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ltimos minutos usted se ha sentido bien, luego incmodo, ispectador que est fuera de ella. Estando asociado a la situaron
despus... como quiera que se sienta ahora. Y nada ha pasado podr recuperar las sensaciones de forma ms completa,
en realidad en el mundo exterior. Lo ha hecho todo usted .maguiese a alguien que est comiendo su fruta favorita. Ahora
mismo. Imagnese a usted mientras come esa fruta. Qu experiencia
es ms sabrosa? Para extraer sus propios estados, pngase
de nuevo en las experiencias de la forma ms completa y
Inducir vivida posible.
Inducir es la palabra usada en la PNL para describir el proceso
de guiar a alguien a un estado en particular. Es sta una Calibracin
habilidad habitual bajo un nombre distinto, puesto que todos
nosotros tenemos mucha prctica en poner a la gente en dis- Calibracin es la palabra empleada por la PNL que significa
tintos estados de nimo. Lo hacemos constantemente mediante reconocer cundo la gente est en estados diferentes. Es sta
palabras, tono y gestos. A veces, sin embargo, el resultado no una habilidad que todos tenemos y empleamos en nuestra
es el que queramos. Cuntas veces habr odo una frase vida diaria, y que es muy til desarrollar y pulir.
como sta: Qu le pasa, si todo lo que dije fue.... Usted distingue expresiones sutilmente diferentes de la
La forma ms sencilla de inducir un estado emocional es misma forma que otros experimentan recuerdos diferentes y
pedirle a la otra persona que recuerde un momento del pa- astados diferentes. Por ejemplo, cuando alguien recuerda una
sado en que estaba experimentando tal emocin. Cunto ms experiencia escalofriante, sus labios puede que se pongan ;
expresivo sea, mayor expresividad inducir. Si su tono de ms finos, la piel ms plida y su respiracin ms
voz, palabras, expresin facial y postura del cuerpo se co- superfi-fcial. Mientras que cuando recuerdan algo
rresponde con la respuesta que est buscando, ser ms fcil agradable, los la-' bios parecen ms llenos, el calor de la piel
que la obtenga. ms sano y la respiracin ms profunda, con un relajamiento
Todos sus esfuerzos tienen resultados. Si usted intenta tran- de los msculos de la cara.
quilizar a alguien y convencerle de que posee muchos recursos, A veces nuestra calibracin es tan pobre que slo nos da-
es intil hablar en un tono de voz alto y rpido, respirando mos cuenta de que alguien tiene un problema cuando comienza
con rapidez y superficialmente, y haciendo muchos movi- a llorar. Confiamos demasiado en las palabras de la otra
mientos impacientes. A pesar de sus palabras suaves, la otra per-Hona para saber cmo se siente; no nos conviene calibrar
persona se pondr ms nerviosa. Tiene que hacer lo que dice; que la otra persona est enfadada slo despus de recibir un
as que si quiere que alguien pase a un estado de confianza, le puetazo en la nariz, ni nos conviene suponer toda suerte de
deber pedir que recuerde un momento en que estuvieran in- posibilidades porque alguien nos gui un ojo.
timando. Deber hablar con claridad, en un tono de voz seguro, Hay un ejercicio de la PNL que tal vez quiera realizar con
respirar quedamente con la cabeza alta y el cuerpo erguido. un amigo. Pdale que piense en una persona a la que aprecia
Deber actuar con confianza. Si sus palabras no son mucho. Mientras lo hace, fjese en la posicin de sus ojos, el
congruentes con el lenguaje de su cuerpo y tono de voz, los ngulo de la cabeza, la respiracin: si es profunda o super-
dems tendern a seguir sus mensajes no verbales. ficial, lenta o rpida, alta o baja. Observe tambin las diferen-
Tambin es importante que esa persona recuerde la expe- cias en el tono muscular facial, color de la piel, tamao de los
riencia como si estuviese dentro de ella, y no como un simple labios y tono de la voz. Preste atencin a estas sutiles seales
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que normalmente pasan inadvertidas. Son la expresin exter- aedio para hacerlos accesibles en todo momento y
na de los pensamientos. Son esos pensamientos en su estabili-y,a ros en el aqu y ahora.
dimensin fsica. Imagnese el impacto que tendr en su vida si puede usted
Ahora pida a su amigo que piense en alguien que no le ponerse, a voluntad, en los estados de mximo provecho. Los
agrada. Observe cmo difieren esos signos. Pdale que piense mejores polticos, deportistas, artistas y ejecutivos deben ser ca-
alternativamente en uno y otro hasta que est seguro de que paces de dar el mximo en todo momento. El actor debe ser
puede detectar algunas diferencias en su fisiologa. En termi- capaz de comprometerse con el papel en cuanto sube el teln,
nologa de la PNL, ha calibrado usted esos dos estados men- no una hora antes ni media despus. Esta es la lnea bsica del
tales. Sabe cmo se caracterizan externamente. Pdale que profesionalismo.
piense en uno de los dos, pero sin que le diga a usted en quin Es tan importante como ser capaz de desconectar. El actor
est pensando. Usted sabr cul de los dos es leyendo las se- debe ser capaz de dejar el papel cuando baja el teln. Muchos
ales fsicas que antes haba identificado. Parece como si usted hombres de negocios estn extremadamente motivados,
leyera el cerebro... Est claro que podemos refinar nuestras alcan-/<in grandes cosas, pero se queman y son infelices,
habilidades. La mayora de la gente calibra pierden a su I.imilla o, en casos extremos, sufren infartos.
inconscientemente. Por ejemplo, si le pregunta a alguien que Controlar nuestros <-siidos requiere equilibrio y cordura.
usted aprecia si quiere salir a comer, usted sabr de manera Todos tenemos una historia rica en distintos estados emo-
intuitiva, inmediata, antes de que abra la boca la otra persona, cionales. Para reexperimentarla, necesitamos un pistoletazo, una
la respuesta que le va a dar. El S o el no es el ltimo paso (asociacin en el presente para inducir la experiencia original. La
en el proceso mental; no podemos evitar responder con el mente enlaza experiencias de forma natural, es la forma en que
cuerpo, la mente y el lenguaje, tan unidos estn los tres damos significado a las cosas que hacemos. A veces estas aso-
elementos. ciaciones son muy agradables; por ejemplo, una pieza musical
Puede que haya tenido la experiencia de hablar con alguien que nos trae un recuerdo agradable. Cada vez que escucha una
y haya intuido que le estaba mintiendo. Probablemente lo ca- meloda en particular, evoca uno de esos recuerdos; y cada vez
libr de forma inconsciente y tuvo esa sensacin sin saber por que lo hace, fortalece la asociacin.
qu. Cuanto ms practique la calibracin, mejor. Algunas dife- Un estmulo que est asociado a y trae un estado psicol-
rencias entre estados sern mnimas; otras, inconfundibles. A gico se llama, en PNL, ancla. Otros ejemplos de anclas positivas
medida que practique, diferencias sutiles sern ms sencillas de que se suceden de forma natural son: fotografas favori-18,
detectar. Los cambios, no importa de qu tamao sean, siem- olores evocadores, una expresin especial de alguien
pre han estado ah. A medida que sus sentidos se agudicen, 3uerido o un tono de voz.
podr ir detectando esos cambios. Las anclas, normalmente, son externas. Un despertador sue-
! na y es hora de levantarse; el timbre de la escuela seala el fin
del recreo. Estas son anclas acsticas. Una luz roja significa alto;
Anclas un movimiento de cabeza significa s. Estas son anclas visuales.
Y el olor de asfalto recin puesto le lleva al momento mgico en
Los estados emocionales tienen una influencia poderosa y pe- que lo oli por vez primera en su infancia. Los publicistas
netrante en el pensamiento y el comportamiento. Despus de in-U-iitan que la marca del producto sea un ancla para un
inducir y calibrar estos estados, cmo podemos utilizarlos artculo en particular.
para tener ms recursos en el presente? Necesitamos algn Un ancla es cualquier cosa que da acceso a un estado emo-
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[nados. Nuestras mentes no pueden parar de hacer asociacio-j

cional, y son tan obvias y estn tan extendidas que apenas las nes. Son las que usted ha hecho y sigue haciendo agradables,
reconocemos. Cmo se crean las anclas? De dos maneras. Una, tiles y fortalecedoras?
por repeticin; si usted ve imgenes repetidas donde el rojo se Podemos elegir las asociaciones que queremos hacer. Puede
asocia con el peligro, acabar enlazndolos. Es ste un apren- usted escoger cualquier experiencia de su vida que encuentre
dizaje sencillo: el rojo significa peligro. Otra, y mucho ms im- muy difcil o desafiante, y decidir con anterioridad en qu es-
portante, es que las anclas pueden establecerse en una sola oca- tado psicolgico quisiera usted estar para enfrentarse con ella.
sin si la emocin es fuerte y la cronologa correcta. La Para cualquier situacin con la que no se sienta especialmente
repeticin slo es necesaria si no interviene el plano emocional. feliz, puede usted crear una nueva asociacin y, por tanto, una
Piense en cuando usted estaba en la escuela (es sta una pode- nueva respuesta usando las anclas.
rosa ancla en s misma), y ver que lo que era interesante y Esto se consigue en dos fases. Primero, escoja el estado
atractivo era fcil de aprender, mientras que las cosas en las emocional que usted desea, y luego asocelo con un estmulo o
que no encontraba inters necesitaban mucha repeticin. ancla para poder traerlo a la mente cuando quiera. Los de-
Cuanto menos comprometido emocionalmente est, ms repe- portistas emplean amuletos para dominar sus habilidades y
ticiones se necesitan para aprender la asociacin. energa. Tambin ver, a menudo, deportistas que realizan pe-
Muchas asociaciones son muy tiles. Forman hbitos y no queos movimientos rituales con el mismo propsito.
podemos funcionar sin ellos. Si usted conduce, usted ya tiene Emplear su estado de plenitud de recursos mediante anclas
una asociacin entre la luz verde que cambia a roja y el mo- I' es una de las formas ms efectivas de cambiar su comporta-
vimiento del pie de cierta manera en los pedales. No es sta miento y el de otras personas. Si usted se enfrenta a una si-
una operacin sobre la que quiera pensar de forma consciente tuacin en un estado con ms recursos que antes, su compor-
cada vez que sucede, y si usted no hace la asociacin, es tamiento est listo para cambiar a mejor. Los estados de
posible que no sobreviva mucho tiempo en la carretera. plenitud de recursos son la clave para conseguir la mejor ac-
Otras asociaciones, aunque tiles, pueden ser menos agra- tuacin. Cuando usted cambia lo que hace, el comportamiento
dables. La vista de un coche de la polica de trfico por el re- de los dems tambin cambiar. Toda la experiencia de la si-
trovisor nos hace dudar instantneamente del estado de las lu- tuacin variar.
ces del coche y a qu velocidad bamos circulando.
Otras asociaciones no son tiles. Mucha gente asocia hablar
en pblico con ansiedad y ataques de pnico; pensar en ex- Nota cautelar. Las tcnicas de cambio de este captulo y de todo
menes hace que mucha gente se ponga nerviosa e insegura. el libro son muy poderosas, y este poder viene, sobre todo, de
Las palabras pueden actuar como anclas: la palabra prueba la habilidad de la persona que las utilice. Un carpintero puede
es un ancla para la mayora de estudiantes que les hace sentir realizar muebles soberbios con herramientas de precisin,
ansiedad y no ser capaces d dar lo mejor. pero las mismas herramientas en manos de un aprendiz no da-
En casos extremos, un estmulo exterior puede traer un es- rn los mismos resultados. De forma parecida, hace falta prc-
tado negativo muy poderoso. Es el reino de las fobias; por tica y trabajo para obtener el mejor sonido de un excelente ins-
ejemplo, la gente que padece claustrofobia ha aprendido una trumento musical.
asociacin poderossima entre estar confinado en un espacio A travs del tiempo formando a personas en estas habili-
y sentir pnico, y siempre realizan esta asociacin. dades, hemos visto las dificultades para aplicar estas tcnicas
La vida de muchas personas est innecesariamente limita- por primera vez. Recomendamos de forma especial que prac-
da por miedos de su pasado que todava no han sido reeva-
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IM primer lugar, el ancla cinestsica: alguna sensacin que

pue-Icli usted asociar con el recurso escogido. Tocarse el
tique estas tcnicas en un contexto seguro, como en un semi- pulgar y lpl ndice o cerrar el puo de forma especial
nario de enseanza de PNL, hasta que se sienta seguro y sus funcionan bien I Como anclas anestsicas. Hay uno muy
niveles de habilidad sean suficientemente elevados. comn entre los juga-I do res de squash, cuando tocan la pared
lateral para tomar con-I fianza de nuevo cuando su juego no va
bien.
Anclaje de recursos Es importante que el ancla sea nica y no forme parte de I
N conducta habitual. Precisa de un ancla distintiva que no I
Estos son los pasos para transferir recursos emocionalmente Ki i ceda constantemente y que, por tanto, no pueda estar
positivos desde experiencias del pasado a situaciones del pre- aso-Iciida con otros estados y conductas. Tambin es necesario
sente para que le sirvan a usted ahora. Podra necesitar ha- que llil ancla sea discreta, algo que pueda realizar sin levantar
cerlo con un amigo que le guiara por los distintos pasos. sos-Ipi'chas. Hacer la vertical puede funcionar muy bien como
un lmela de seguridad, pero le har ganar reputacin de
excn-I trico si la emplea para que le ayude a hacer discursos
Sintese cmodamente en una silla o permanezca de pie en un despus | tli1 una comida.
lugar donde pueda considerar el proceso de forma objetiva. A continuacin, el ancla auditiva. Puede ser una palabra I
Piense en una situacin especfica en la que le gustara ser o frase que se diga a usted mismo. No importa qu palabra o
diferente, sentirse diferente y responder de manera diferente. frase utilice, siempre que est a tono con el sentimiento. La
Luego escoja un estado emocional en particular, de los distintos for-Ima en que diga, el tono de voz en particular que usa,
que ha tenido a lo largo de su vida, del que le gustara disponer tendr tonto impacto como la palabra o frase. Hgala distintiva
en esa situacin. Puede ser cualquier estado de plenitud de y fcil de recordar. Por ejemplo, si la seguridad es el estado
recursos seguridad, humor, valor, persistencia, creativi- de recurso que quiere anclar, puede decirse a s mismo: Me
dad, aquello que venga intuitivamente a la mente como lo siento ms y ms seguro, o simplemente: Seguro!. Utilice
ms apropiado. Cuando est seguro de qu recurso quiere, un lono de voz que denote seguridad. Asegrese de que el
empiece a buscar una situacin en su vida en que sinti ese recurso es realmente apropiado a la situacin problemtica.
recurso. Tmese su tiempo, observe qu ejemplos vienen a su Ahora el ancla visual. Puede usted elegir un smbolo o re-I
mente y elija aquel que sea ms claro e intenso. i'ordar lo que estaba viendo cuando se senta seguro. Mientras
Si ha escogido ya un recurso, y es difcil recordar un mo- l,i imagen que usted elija sea distintiva y le ayude a evocar
mento en que lo ha experimentado, piense entonces en alguien nquella sensacin, servir.
que usted conozca o en un personaje ficticio de un libro o pe-
lcula. Qu es lo que pasara, si usted fuera el otro, al expe-
rimentar este recurso? Recuerde que aunque el personaje no Una vez que haya escogido un ancla para cada sistema repre-
sea real, sus sentimientos s lo son, y esto es lo que cuenta. sentativo, el paso siguiente es revivir estos sentimientos de
Cuando tenga usted un ejemplo especfico en la mente, seguridad recreando de manera vivida la situacin a la que
real o imaginario, estar listo para pasar al paso siguiente: ele- recurrimos. D un paso adelante o cambese de silla a medida
gir las anclas que traern a su mente este recurso cada vez que se asocia ms completamente con la experiencia. Situar
que usted quiera. estados emocionales distintos en lugares fsicos distintos, ayuda
a distinguirlos claramente.
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hiede que necesite repetir el proceso unas cuantas veces; esto OH

En su imaginacin, vuelva al estado de recurso especfico til para poder ser capaz de acceder a ese mismo estado cada
que ha elegido... vez que lo necesite.
Recuerde dnde estaba y lo que estaba haciendo... Finalmente, piense en una situacin futura en la que pue-(l,i
En cuanto lo tenga, imagine que est usted de nuevo all usted querer acceder a este estado de plenitud de recursos. Qu
ahora y que est viendo lo que estaba viendo... puede emplear como seal que le diga que necesita ese recurso?
Puede empezar a escuchar los sonidos que estaba escu- Busque la primera cosa que ve, oye o siente cuando est usted en
chando y empezar a reexperimentar las sensaciones que for- esa situacin. La seal puede ser externa o inter-0. Por ejemplo,
man parte tan especfica de esa experiencia... una expresin especial en la cara de alguien o en su tono de voz,
Tmese su tiempo y disfrute reviviendo esta escena de la seran seales externas. Empezar un dilogo interior sera una
forma ms completa posible... seal interna. Ser consciente de que se tit-nen distintas opciones
Para volver a estar plenamente en contacto con la totalidad respecto al estado interior es ya un lutado de recurso. Tambin
de las sensaciones de su estado de recurso, ayuda, a menudo, interrumpir la respuesta ancla-.1 habitual; es til anclar esta
escenificar las actividades que realiz en aquel momento. capacidad a la seal porque as ln seal acta como recordatorio
Puede que quiera poner su cuerpo en la misma posicin, hacer de que puede elegir sus sentimientos.
las mismas cosas que hizo (slo si es adecuado)... Despus de un tiempo, si sigue usando el ancla, la misma
Cuando estas sensaciones hayan alcanzado el punto cul- Seal se convertir en ancla para que se sienta con recursos. La
minante y empiecen a disminuir, vuelva a ponerse fsicamente HC'al que le haca sentirse mal, se ha convertido en otra que le
en la posicin objetiva. Ha descubierto ya lo bueno que es hace sentirse fuerte y lleno de recursos. A continuacin vie-pe
recrear el estado de plenitud de recursos, y lo que cuesta ha- un resumen de los pasos fundamentales del proceso.
cerlo.
Ahora est usted preparado para anclar los recursos.
Vuelva al lugar donde logr el estado de recurso y Las anclas deben:
reexperi-mntelo. En cuanto alcance su punto culminante, vea Estar sincronizadas con el estado cuando est alcanzando el
su imagen, haga sus gestos y diga las palabras. Tiene usted climax.
que conectar las anclas con el estado de recurso en cuanto Ser nicas y distintivas.
llega el climax. El tiempo es crtico. Si usted las conecta despus Ser fciles de repetir con exactitud.
del momento culminante, se anclar cuando est Estar ligadas a un estado que est revivido clara y com-
abandonando el estado, y esto no es lo que quiere. La pletamente.
secuencia de anclas no es crtica, emplee el orden que vaya
mejor con usted o sultelas de forma simultnea. Unos Resumen del anclaje de estados de plenitud de recursos
momentos despus de que sus sentimientos de plenitud de 1. Identificar la situacin en que usted quiere estar con
recursos hayan llegado al climax, deber usted dejarlos y
ms recursos.
cambiar de estado antes de estar listo para probar las anclas.
2. Identificar el recurso especfico que quiere; por ejem
Emplee las tres anclas de la misma forma y en la misma se- plo, seguridad.
cuencia, y observe en qu medida accede usted de verdad al 3. Asegurarse de que el recurso es realmente apropiado
estado de plenitud de recursos. Si no est satisfecho, vuelva preguntndose: Si pudiera tener este recurso aqu, lo esco-
a empezar y repita el proceso de anclaje para fortalecer la aso-
ciacin entre las anclas y el estado de plenitud de recursos. 99
98
gera de verdad?. Si la respuesta es afirmativa, siga; si no, Una habilidad y, como todas las habilidades, se hace ms sen-
vaya de nuevo al nmero 2. cilla y efectiva cuando ms se usa. Para unos esta tcnica fun-
4. Busque una situacin de su vida en que tuviera ese re ciona de forma radical la primera vez; otros ven que
curso. necesi-tnn practicar para ir construyendo tanto esta capacidad
5. Elija las anclas que va a emplear en cada uno de los como l.i confianza necesaria que marcan la diferencia.
tres sistemas representativos principales; algo que vea, oiga Recuerde el modelo de aprendizaje. Si el anclaje es nuevo para
y sienta. usted, felicidades por haber pasado de la incompetencia
6. Cambie de lugar y, en su imaginacin, trasldese total inconsciente a In incompetencia consciente. Disfrute de este
mente a aquella experiencia del estado de plenitud de recur estado hasta que Vnya alcanzando la competencia consciente.
sos. Reexperimntela de nuevo. Cuando alcance el climax, El anclaje de recursos es un tcnica para aumentar las op-
cambie de estado y abandnela. ciones emocionales. Nuestra cultura, a diferencia de otras, cree
7. Reexperimente el estado de recurso y, en cuanto llegue <|iit> los estados emocionales son involuntarios, creados por cir-
al climax, conecte las tres anclas. Mantngase en ese esta cunstancias exteriores o por otras personas. El universo
do durante el tiempo que crea necesario y cambie luego de pue-Hte repartirnos una variada mano de cartas, pero nosotros
estado. po-di'mos escoger cmo y cundo jugarlas. Como dijo Aldous
8. Pruebe la asociacin soltando las tres anclas y confir Huxley: La experiencia no es lo que le suceda a usted, sino lo
mando que de verdad va a ese estado. Si no est satisfecho, que hace usted con lo que le sucede.
vuelva al nmero 7.
9. Identifique la seal que le hace ver que est en una si
tuacin problemtica en la que quiere usar sus recursos. Esta icadenamiento de anclas
seal le recordar que debe usar la seal.
,as anclas pueden encadenarse de forma que una lleve a otra.
Ahora puede usar estas anclas para alcanzar el estado de Zada ancla forma un eslabn en la cadena que conduce al
recursos cuando usted quiera. Recuerde que debe experimentar nguiente, de la misma manera que el impulso elctrico pasa de
con sta o con cualquier otra tcnica de la PNL para ver en un nervio a otro en el cuerpo. De alguna forma, las anclas on un
qu forma funciona mejor con usted. Mantenga su objetivo en espejo exterior de cmo creamos una nueva ruta neu->onal en
mente (le har sentirse con ms recursos), y juegue con la tcnica el sistema nervioso entre una seal inicial y una nueva
hasta que tenga xito. Alguna personas ven que con slo hacer respuesta. Cambiar de anclas nos permite movernos por una
gestos (disparando el ancla cinestsica) tienen suficiente para secuencia de estados diferentes de forma fcil y automtica. El
rememorar el estado de recurso. Otras siguen utilizando las tres encadenamiento es particularmente til si el estado en que te-
anclas. nemos un problema es muy fuerte y el estado de recurso est
demasiado alejado para alcanzarlo en un solo paso.
Puede emplear usted este proceso para anclar distintos re-
cursos. Algunas personas anclan cada recurso a un dedo; otras Por ejemplo, piense en una situacin en que se sienta frus-
conectan distintos estados de recurso a la misma ancla obte- trado. Puede identificar la seal estable que le trae este re-
niendo un ancla poderossima. Esta tcnica de ir aadiendo cuerdo?
distintos recursos a la misma ancla se conoce como amontona- Un tono de voz en su dilogo interior?
miento de recursos. Una sensacin en particular?
Anclar y emplear los estados de plenitud de recursos es Algo que haya visto?
100 101
Puede parecer, a veces, que el mundo conspire contra usted, pero lambas anclas al mismo tiempo. Tras un corto periodo de con-
puede usted controlar su reaccin frente a esta conspiracin. Y el Bfusin, el estado negativo cambia y aparece un estado nuevo
sentimiento de frustracin no va a cambiar el mundo exterior. Cuando ly distinto. Puede emplear esta tcnica de colapsar anclas con
tenga usted esta seal interna, decida a qu estado querra cambiar. Al un amigo o cliente. Aqu tiene un esquema con los pasos a
de curiosidad, quizs? Y de ah, al de creatividad? Heguir; asegrese de que establece y se mantiene la sintona
Para poner en marcha la cadena, piense en un momento en que |>or todo l.
fuera intensamente curioso y ndelo, puede que de manera
cinestsica, tocndose la mano. Cambie de estado, luego piense en un ^Resumen del colapso de anclas
momento en que estuviera en un estado de gran creatividad y ndelo, 1. Identifique el estado problemtico y un estado positi
tocndose otra parte de la mano, por ejemplo. vo poderoso que la persona puede tener accesible.
A continuacin, vuelva a la experiencia frustrante, y tan pronto 2. Induzca el estado positivo y calibre la fisiologa para
como tenga la seal de frustracin, ponga en accin el ancla de J que pueda distinguirlo. Cambie de estado: haga que el clien-
curiosidad y, cuando el sentimiento de curiosidad alcance el punto P te cambie a otro estado dirigiendo su atencin a otro lugar y
culminante, active el ancla de la creatividad. pidindole que se mueva.
Esto establece una cadena nerviosa de asociaciones que cambia 3. Induzca el estado deseado otra vez, y ndelo a un toque
fcilmente de la frustracin a la creatividad, pasando por la curiosidad. iy/o palabra o frase, luego cambie de estado otra vez.
Practquelo tantas veces como desee hasta que la conexin sea 4. Pruebe el ancla positiva para asegurarse de que est es
automtica. tablecida la relacin. Dispare el ancla tocando en el mismo lu-
Una vez que pueda usted inducir, calibrar y anclar distintos '' gar y/o diciendo las palabras apropiadas. Asegrese de que ve f la
estados emocionales, tendr una herramienta tremendamente fisiologa del estado deseado. Si no, repita los pasos 1 a 3 para hacer la
poderosa para aconsejar y para la terapia. Usted y sus clientes tendrn asociacin ms fuerte. Cuando haya establecido un ancla positiva para
un acceso fcil y rpido a cualquier estado emocional. El anclaje el estado deseado, cambie de estado.
puede utilizarse para ayudar a que los clientes realicen cambios de 5. Identifique el estado negativo o la experiencia, y repita
forma notablemente rpida, y puede hacerse en cualquier sistema, ']' los pasos 2 a 4 usando el estado negativo, y ndelo a otro to
visual, auditivo o ci-nestsico. que en un lugar distinto del cuerpo. Cambie de estado. Esto
establece un ancla para el estado problemtico.
6. Lleve a la persona por cada estado de manera alterna
Colapso de anclas tiva, empleando las anclas una despus de otra y diciendo co
sas como de modo que hay momentos en que se ha sentido
Ahora bien, qu pasara si intentase sentir fro y calor al mismo "azul" (dispare el ancla negativa) y en estas situaciones pre
tiempo? Qu pasa cuando se mezcla amarillo y azul? Qu pasa si ferira sentirse "amarillo" (dispare el ancla positiva). Repita
llama a dos anclas opuestas al mismo tiempo? Que se siente tibio o esto varias veces sin solucin de continuidad entre ellas.
verde. Para colapsar las anclas, usted ancla un estado no deseado 7. Cuando est listo, empiece con unas palabras apro
negativo (llmelo fro o azul), y otro estado positivo (llmelo piadas como observe los cambios de que sea capaz y dis-
caliente o amarillo) y dispara ! pare ambas anclas a la vez. Observe cuidadosamente la fisiologa
de la persona. Ver, con toda probabilidad, signos de cambio y
102 confusin. Abandone el ancla negativa antes que la positiva.
103
que reexperimentarlo de alguna manera en el presente. El futuro existe

8. Compruebe el resultado, ya sea pidindoles que vuel como expectativa o fantasa, tambin creado en el presente. El anclaje
va al estado problemtico, ya sea disparando el ancla negati nos permite aumentar nuestra libertad emocional escapando de la
va. Ver a la persona sumergirse en un estado intermedio en tirana de experiencias pasadas negativas y creando un futuro ms
tre los dos (distintos matices de verde), o en un estado nuevo positivo.
y diferente, o en un estado positivo. Si todava est en el es Cambiar la historia personal es una tcnica para reevaluar
tado negativo, intente encontrar qu recurso necesita esa per memorias problemticas a la luz de los conocimientos presentes. Todos
sona y ndelo en el mismo lugar que el primer recurso posi tenemos una rica historia personal de experiencias pasadas que existen
tivo; luego siga desde el punto 6. como memorias en el presente. Mientras que lo que ocurri realmente
9. Finalmente, pida a la otra persona que piense en una (fuera lo que fuese, puesto que las memorias humanas son falibles) no
situacin cercana en el futuro donde espere sentirse negativa, se puede cambiar, podemos cambiar su significado presente para
y pdale que la experimente en su mente; mientras, observe nosotros y, por tanto, su efecto en nuestro comportamiento.
su estado. Escuche a medida que le vaya explicando. Si usted Por ejemplo, el sentimiento de celos casi siempre est generado no
no est contento con su estado o si la otra persona todava no por lo que ocurriera realmente, sino por imgenes construidas de lo
est contenta con la situacin, busque qu otros recursos ne que creemos que pas. Entonces, en respuesta a las imgenes, nos
cesitan y ndelos en el mismo lugar en que est el primer re sentimos mal; las imgenes son lo suficientemente reales para provocar
curso positivo, y luego siga desde el punto 6. El colapso de an reacciones extremas, aun-j que nada de ello sucediera.
clas no funcionar a menos que el estado positivo sea ms Si las experiencias pasadas fueron muy traumticas o in-| tensas,
fuerte que el negativo, y puede que tenga que apilar distin de forma que el mero hecho de pensar en ellas fuese 5 doloroso,
tos estados positivos a un ancla para conseguirlo. entonces la cura de fobias del captulo 8 es la mejor tcnica a emplear.
Est diseada para tratar con experiencias emocionales muy intensas.
El cambio de la historia personal es til cuando sentimientos o
Una manera de pensar sobre lo que est pasando es que el sistema comportamientos problemticos vuelven una y otra vez, como el
nervioso est intentando juntar dos estados mutuamente sentimiento del tipo por qu sigo haciendo esto?. El primer paso a
incompatibles al mismo tiempo. Como no puede hacerlo, hace algo usar en esta tcnica con un cliente o amigo es, por supuesto, establecer
distinto; el modelo antiguo se rompe y crea otros nuevos. Esto y mantener la sintona.
explica la confusin que a menudo sucede cuando dos anclas se
colapsan. Las anclas permiten acceder a las experiencias mediante el Resumen del cambio de historia personal
uso consciente de los procesos naturales que normalmente usamos de 1. Identificar el estado negativo, inducirlo, calibrarlo, an
manera inconsciente. Estamos andndonos de continuo, y casi clarlo y cambiar de estado.
siempre lo hacemos de forma totalmente casual. Por el contrario, 2. Mantenga el ancla negativa y pida a la persona que
podemos ser mucho ms selectivos sobre las anclas a las que vuelva a otros momentos en que se sintiera de forma parecida.
respondemos. Siga hasta alcanzar la experiencia ms antigua de este tipo que
pueda recordar la persona. Suelte el ancla, cambie de estado
y haga volver a la persona al presente.
Cambiar la historia personal
; 105
La experiencia humana slo existe en el momento presente. El
pasado existe como memoria, y para recordarlo tenemos
104
lidiarse en el futuro
3. Pida al cliente, a la luz de lo que ahora sabe, que pien
se qu recurso hubiese necesitado en esas situaciones pasadas
para que esas situaciones hubiesen sido satisfactorias en vez Experimentar una situacin por adelantado se llama, en PNL,
Huarse en el futuro, y constituye el paso final de muchas tecucas de
de problemticas. Probablemente identificar el recurso con la PNL. Usted se traslada al futuro con su imaginacin, con los
una palabra o frase del tipo seguridad, ser amado o com nuevos recursos que posee, y experimenta por mlclantado cmo
prensin. El recurso debe venir del interior de la persona y querra que fueran las cosas. Por ejemplo,
S
estar bajo su control; porque tener a una persona en una si I I Liarse en el futuro en el cambio de historia personal sera ledir
tuacin que la lleve a comportarse de forma diferente, no per a la persona que imagine la prxima vez que espera se l'pita la
mitira que esa persona aprendiera nada nuevo. Nuestro clien situacin problemtica. Mientras est hacindolo, us-,'d calibra
te podr extraer respuestas diferentes a partir de las otras para ver si hay algn signo de vuelta al estado ne-;ntivo. Si lo
personas implicadas slo cuando l sea diferente. hay, entonces sabe que todava queda trabajo por hacer.
4. Induzca y ancle una experiencia especfica y comple Situarse en el futuro prueba si su trabajo es efectivo. Es lo ms
ta del estado de recurso necesario, y pruebe con esta ancla cercano a estar en una situacin problemtica. Sin embargo, la prueba
positiva. real de cambio se realizar la prxima vez que l,i persona se enfrente
5. Manteniendo el ancla positiva, haga volver a la perso al problema de verdad. La introspeccin W los cambios se anclan
na a la experiencia primera. Pdale que se observe desde fue fcilmente a la consulta del psiclogo; el aprendizaje se ancla al aula, y
ra (disociado) con este nuevo recurso y vea cmo cambia su las estrategias comerciales a In pizarra. Pero el mundo real es la
experiencia. Luego pdale que entre en la situacin (asociado) prueba verdadera.
con el recurso (est usted todava manteniendo el ancla) y re En segundo lugar, situarse en el futuro es una forma de entrenar la
pase toda la experiencia como si estuviera pasando de nuevo. mente. La preparacin y la prctica mentales constituyen un patrn
Pdale que observe la respuesta de las otras personas en la si slido que encontramos en los mejores de su campo: actores, msicos,
tuacin, ahora que tiene este nuevo recurso. Pdale que se vendedores y, especialmente, deportistas. Programas de formacin
imagine cmo se vera desde esos otros puntos de vista, para completos se construyen sobre este nico elemento; la preparacin
que pueda tener una sensacin de cmo perciben los dems mental es prctica en la imaginacin y, como el cuerpo y la mente
su comportamiento. Si la otra persona no est satisfecha en forman un nico sistema, prepara e instruye al cuerpo para la
algn momento, vuelva al punto 4, identifique y acumule situacin real.
otros recursos para llevarla a la situacin primitiva. Cuando Dar al cerebro poderosas imgenes positivas de xito lo programa
la persona est satisfecha, experimente la situacin de for para pensar en esa forma, y consigue que el xito sea ms asequible.
ma distinta y pueda aprender de ella, deje el ancla y cambie Las expectativas son como profecas que se cumplirn
de estado. necesariamente. Estas ideas de situarse en el futuro y realizar ensayos
6. Revise este cambio sin utilizar las anclas, pidindole a la mentales pueden utilizarse para aprender de las experiencias diarias y
persona que recuerde la experiencia pasada, y observe cmo generar nuevos comportamientos. Puede que le interese seguir los
han cambiado ahora sus recuerdos. Fjese en la fisiologa; si siguientes pasos cada noche antes de dormir.
hay signos del estado negativo, vuelva al punto 4 y aada nue- Cuando repase el da, escoja algo que hizo muy bien y algo
vos recursos. de lo que no est muy contento. Vea ambas escenas
106 107
Generador de nuevo comportamiento

de nuevo, vuelva a escuchar los sonidos y experimntelos de nuevo de
manera asociada. Luego salga de ellas y pregntese: Qu es lo que Es esta la tcnica ms general para usar si hay un nuevo com-
podra haber hecho de otra manera?. Cules eran las opciones en portamiento que usted quiere cambiar o mejorar. Por ejemplo, le
ambas experiencias? Cmo se pueden mejorar las buenas gustara mejorar en su deporte favorito. Obsrvese en su imaginacin
experiencias? Podra incluso identificar otras opciones que podra comportndose de la forma que le gustara, con un buen saque en tenis,
haber elegido en la mala experiencia. por ejemplo. Si esto le es difcil, observe un modelo que lo est
Ahora repita las experiencias en su totalidad pero con usted realizando. Tome el asiento del director en su pelcula interior.
comportndose de forma diferente. Cmo se ve? Cmo se siente? Convirtase en un Steven Spielberg en su imaginacin. Observe la
Observe sus propios sentimientos. Este pequeo ritual le presentar escena a medida que se desarrolla ante sus ojos internos. Est disociado
opciones; podr identificar una seal en la mala experiencia que le mientras escucha el sonido. Usted es la estrella y el director. Si hay ms
alertar la prxima vez que aparezca, para que elija otra opcin que personas en la escena, observe sus respuestas a lo que usted est
ya habr experimentado mentalmente. haciendo.
Puede usted emplear esta tcnica para generar comportamientos Dirija la escena y realice la banda sonora hasta que est
totalmente nuevos, o para cambiar y mejorar algo que ya ha hecho. completamente satisfecho, entonces mtase usted mismo en jla escena
y revvala como si la estuviera realizando de verdad. Mientras lo est
haciendo, preste especial atencin tanto <R sus sentimientos como a la
respuesta de la gente a su alrededor. Se ajusta este nuevo
comportamiento a sus valores e integridad personal?
Repita y cree
Si no se siente bien, vuelva a la silla del director y cambie la
nuevas opciones
pelcula antes de volverse a meter en ella. Cuando est contento con su
actuacin imaginaria, identifique una seal interna o externa que
pueda emplear para recordar este comportamiento. Pruebe
mentalmente la eficacia de la seal y realice de nuevo toda la
actuacin.
El generador de nuevo comportamiento es una tcnica simple
pero poderosa, que podr emplear para su desarrollo personal y
profesional. Cada experiencia se convierte en una oportunidad para
aprender. Cuanto ms lo practique, ms rpidamente se acercar a la
persona que realmente quiere ser.
Pregntese: Qu
podra haber hecho
de otra manera?
109
nign hombre es una isla. JOHN DONNE
Bucles y sistemas
. La comunicacin puede ser simplificada en mera causa y efecto.
Aisle una interaccin, trtela como una causa y analice el efecto que
tiene sin considerar posteriores influencias. A menudo hablamos como
si esto fuese lo que ocurre, pero se trata, claramente, de una
simplificacin
Las leyes de causa y efecto valen para los objetos inanimados; si una
bola de billar choca con otra, puede predecirse con un alto porcentaje de
precisin los lugares donde se detendrn cada una. Despus de la
colisin inicial ya no se influyen la una a la otra.
Otra cosa ocurre con los organismos vivos. Si doy un puntapi a un
perro, podra calcular la fuerza y velocidad de mi pie y calcular
exactamente la trayectoria del perro dados su tamao y peso. La realidad
podra ser algo diferente: si yo fuese lo suficientemente estpido para
darle un puntapi a un perro, ste podra volverse y morderme. El lugar
en que finalmente se eche el animal tendr muy poco que ver con las
leyes newto-nianas del movimiento.
111
7
3
Las relaciones humanas son complejas, ya que son muchas las Unas cuantas palabras bien escogidas y dichas en el mo-
cosas que suceden simultneamente. No se puede predecir con mento oportuno pueden transformar la vida de una persona.
exactitud lo que ocurrir, porque la reaccin de una persona Cambiar una pequea parte de un recuerdo puede alterar todo
influye en la comunicacin de la otra. Las relaciones forman un su estado mental. Esto es lo que ocurre cuando se trabaja con
bucle: continuamente revisamos nuestras experiencias para sistemas: un pequeo empujn en la direccin correcta puede
saber qu haremos a continuacin. Centrarse en slo un lado generar un cambio profundo, y usted debe saber hacia dnde
del bucle es como intentar comprender el tenis estudiando slo empujar. Intentar sin ms es intil; puede procurar con todas
una mitad de la pista. Usted podra pasarse toda la vida inten- sus fuerzas sentirse mejor, y acabar sintindose peor. Intentar
tando imaginar cmo el hecho de golpear la pelota causa su equivale a procurar que una puerta se abra al revs; puede
retorno y qu leyes determinan el siguiente golpe. Nuestra mente gastar gran cantidad de energa hasta que se d cuenta de que
consciente es limitada y nunca puede ver la totalidad del bucle slo se puede abrir en la otra direccin.
de la comunicacin, sino slo pequeas partes del mismo. El Cuando actuamos para lograr nuestras metas, necesitamos
contenido y el contexto de una comunicacin se combinan para comprobar que no haya dudas o reservas interiores. Tambin
dar el significado. El contexto es el escenario en conjunto, el debemos prestar atencin a la ecologa exterior y apreciar el
sistema completo que lo envuelve. Qu significa una pieza de efecto que nuestros objetivos tendrn en nuestro ms amplio
un rompecabezas? En s misma, nada; depende de dnde sistema de relaciones.
vaya en el cuadro total, dnde encaje y la relacin que tenga Por todo ello, los resultados de nuestras acciones nos ven-
con el resto de piezas. drn en forma de bucle. La comunicacin es una relacin, no
Qu significa una nota musical? Por s sola, muy poco; su valor una va de informacin de una sola direccin. No se puede
musical depender de cmo se relacione con las dems notas, ser maestro sin tener alumnos, vendedor sin comprador, abo-
la altura que tenga y su duracin. La misma nota puede sonar de gado sin cliente. Actuar de todo corazn con inteligencia sig-
forma muy distinta si cambian las notas a su alrededor. Hay dos nifica apreciar las relaciones e interacciones entre nosotros y
maneras bsicas de comprender las experiencias y los hechos. otros. El equilibrio y relacin entre las partes de nuestra mente
Puede usted centrarse en el contenido, en la informacin. Qu ser un espejo del equilibrio y de las relaciones que tenemos
pieza es sta? Cmo se llama? En qu se parece a las dems? con el mundo exterior. El pensamiento de la PNL se basa en
La mayor parte de la educacin es as; las piezas de un sistemas. Por ejemplo, Gregory Bateson, una de las figuras
rompecabezas pueden ser interesantes y bonitas para estudiar ms influyentes en el desarrollo de la PNL, aplic la cibern-
aisladamente, pero as slo se accede a un conocimiento
tica o sistemas de pensamiento a la biologa, la evolucin y la
unidimensional. El conocimiento en profundidad necesita otro
punto de vista: la relacin o el contexto. Qu significa esta psicologa; mientras que Virginia Satir, la mundialmente fa-
pieza? Cmo se relaciona con las dems? Dnde encaja en el mosa terapeuta familiar, y tambin uno de los modelos origi-
sistema? nales de la PNL, consideraba a la familia como un sistema
equilibrado de relaciones, y no como una coleccin de indivi-
Nuestro mundo interior de convicciones, pensamientos, duos con problemas que haba que arreglar. Cada persona era
sistemas representativos y submodalidades tambin forman
un sistema. Cambiar un elemento puede tener grandes efectos una parte importante y ayudaba a la familia a alcanzar un
y generar nuevos cambios, como habr tenido ocasin de equilibrio ms sano y mejor. Su valor estaba en que saba exac-
descubrir al experimentar los cambios de submodalidades en tamente dnde intervenir y qu persona necesitaba cambiar
sus experiencias. para que toda la relacin mejorara. Como en un caleidosco-
pio, no se puede cambiar una pieza sin cambiar todo el mo-
112 113
oern cambiar tambin. A veces, perdemos mucho tiempo in-

dlo; pero qu pieza se cambia para crear el modelo que se i tentando cambiar a alguien en un nivel, mientras en otro nos
quiere? Este es el arte de la terapia efectiva. > comportamos de una forma que refuerza totalmente lo que el
La mejor manera de cambiar a los dems es cambiar uno otro haga. Richard Bandler lo llama el modelo Alejarse...
mismo, porque as cambiamos las relaciones y los dems de- acercarse....
Hay una hermosa metfora de la fsica conocida como el :
efecto mariposa: tericamente, el movimiento de las alas de
Diablos! Est mariposa puede cambiar el clima en el otro extremo del globo
en peligro! porque podra alterar la presin del aire en un momento y lugar
crticos. En un sistema complejo, un pequeo cambio puede
tener un efecto enorme. As que no todos los elementos de
sistema tienen la misma importancia. Unos pueden cambiarse
sin casi consecuencias, mientras otros pueden te-, ner una
enorme influencia. Si quiere producir cambios en su pulso,
apetito, vida y tasa de crecimiento, solamente tiene que vrselas
con una pequea glndula llamada hipfisis, en la base del
crneo. Es el equivalente corporal ms parecido a un panel
general de control. Funciona de la misma forma que un
termostato controla un sistema de calefaccin central. Se
pueden programar los radiadores individualmente, pero el ter-
mostato los controla todos. El termostato est en un nivel l-
gico superior al de los radiadores que controla.
La PNL identifica y utiliza los elementos que tienen en co-
mn las distintas psicologas y que se comprueba que tienen
xito. El cerebro humano tiene la misma estructura en todo el
mundo, y ha generado todas las diferentes teoras psicolgicas,
por tanto es muy probable que tengan en comn algunos pa-
trones bsicos. Puesto que la PNL toma modelos de todas las
ramas psicolgicas, est en un nivel lgico diferente. Un libro
sobre cmo hacer mapas est en un nivel distinto de los dife-
rentes libros de mapas, aunque sea otro libro.
Aprender a dar vueltas
Aprendemos de los errores mucho ms que de los xitos. Nos

dan informacin til, y pasamos mucho ms tiempo pensando
en ellos. Muy raramente obtenemos algo bueno la primera
114
115
Prueba La prueba reescribirlas. Mis valores son: claridad de sentido (desde el

Estado Compare lo que demuestra Estado punto de vista del lector, no del mo), correccin gramatical y
presente tiene con el deseado fluidez de estilo.
estado deseado que tiene lo
que desea Tambin tengo que decidir respecto a mi criterio de com-
probacin. Cmo sabr que est de acuerdo con mis valores?
Si no tengo un criterio de comprobacin, podr ir dando vueltas
Si la y ms vueltas eternamente, porque nunca sabr cundo de-
Vuelva a
comparacin comprobar tenerme. En esta trampa caen aquellos autores que se pasan
demuestra por aos y ms aos corrigiendo sus manuscritos en busca de la
diferencias comparacin perfeccin, y nunca llegan a publicarlos. En mi ejemplo, la
comprobacin consistira en someter el texto primero al co-
1 Aplique
rrector gramatical, y luego mostrarlo a algunos amigos cuyas
opiniones valoro y considerar sus sugerencias. Luego hara
las correcciones de acuerdo a esa interaccin.
Este modelo se conoce con el nombre de modelo TOTE:
Recursos
Opciones Test-Operate-Test-Exit, Prueba-Operacin-Prueba-Salida. La
Nuevas acciones comparacin constituye la Prueba. La Operacin es el lugar
para disminuir donde se aplican los propios recursos. Se vuelve a comparar
la diferencia (otra Prueba), y se sale del bucle (Salida) cuando nuestro cri-
terio de comprobacin nos dice que el objetivo se ha cumplido.
El xito depender del nmero de opciones de comprobacin
Modelo de aprendizaje de que se disponga: la flexibilidad de conducta, o la variedad
1
de requisitos, trmino tomado de la ciberntica. De este modo
vez, a menos que sea algo muy simple, e incluso entonces habr el viaje desde el estado actual hasta el estado deseado ni
posibilidades de mejora. Aprendemos mediante una serie de siquiera tiene forma de zigzag, sino de una espiral.
bucles o aproximaciones sucesivas. Hacemos lo que podemos Es ms que probable que haya bucles menores dentro del
(estado presente) y lo comparamos con lo que deseamos bucle mayor: objetivos menores que debe usted lograr para
(estado deseado). Esta informacin la empleamos para corregir alcanzar el mayor. El sistema en su conjunto encaja como una
nuestra nueva actuacin y disminuir la distancia entre lo que coleccin de cajas chinas. En este modelo de aprendizaje, los
queremos y lo que obtenemos. Poco a poco nos vamos errores son tiles puesto que son resultados que usted no quiere
acercando a nuestro objetivo. Esta comparacin lleva nuestro en ese contexto. Pueden emplearse como informacin para
aprendizaje de la incompetencia consciente a la competencia acercarse ms al objetivo.
inconsciente. A los nios les ensean muchos temas diferentes en la es-
Es ste un modelo general de la forma en que se puede cuela, y olvidan la mayor parte de ellos. Normalmente, no les
llegar a ser ms eficaz en todo aquello que se haga. Usted com- ensean cmo aprender. Aprender a aprender es una habili-
para lo que tiene con lo que quiere, y acta para reducir la di- dad de un nivel superior que aprender cualquier materia en
ferencia. Luego vuelve a comparar. La comparacin debe ba- particular. La PNL trata de cmo aprender mejor sin tener
sarse en lo que se considera valioso: qu es lo importante para en cuenta lo que se aprenda. La manera ms rpida y efectiva
uno en esa situacin. Por ejemplo, al revisar estas pginas, tengo
que decidir si estn suficientemente bien o si es necesario
116 117
palabras, imgenes y sentimientos con el objetivo deseado;

de aprender es emplear lo que sucede de forma natural y sen- cmo pueden ayudarle a conseguirlo?
cilla. Se cree, a veces, que aprender y cambiar son procesos
lentos y dolorosos; no es verdad. Hay formas lentas y 3. Identifique una experiencia positiva y con recursos
doloro-sas de aprender y cambiar, pero al usar la PNL no que vaya a suceder en el futuro, algo que est seguro de que
empleamos ninguna de las dos. va a conseguir en el futuro. No tiene por qu ser algo impor
Robert Dilts ha desarrollado una tcnica para convertir lo tante. Identifique las principales submodalidades visuales,
que podra verse como un fracaso en informacin til de la que auditivas y cinestsicas de la forma en que piensa en esta ex
podemos aprender. Es ms sencilla si tiene usted a otra persona periencia. Ancle la experiencia cinestsicamente mediante
que le vaya haciendo pasar por los pasos siguientes. el tacto. Compruebe que cuando pone el ancla en accin,
accede a la experiencia de recurso, que se convierte en una
experiencia de referencia de lo que usted sabe que puede
Del fracaso a la informacin til conseguir.
1. Cul es la actitud o creencia problemtica? Todos sus pro- 4. Mire hacia arriba a la derecha y construyase una imagen
yectos individuales acaban en la ignominia? Sus intentos en del objetivo o actitud deseados que tenga en cuenta lo que ha
la cocina son buenas noticias para los restaurantes de comida aprendido de las sensaciones, imgenes y palabras asociadas
rpida de su barrio? En qu rea obtiene usted resultados no con la creencia problemtica. Compruebe que est en armo
deseados? Cree usted que hay algo que no puede hacer o en na con su personalidad y relaciones; asegrese de que hay
lo que no es muy bueno? una clara conexin entre las memorias y la actitud positiva o
Mientras est pensando en todo esto, cul es su fisiologa el objetivo. Quizs quiera modificar el objetivo en virtud de
y posicin de acceso ocular? Pensar en fracasos tiene que ver, lo que ha aprendido al observar sus recuerdos.
normalmente, con malos sentimientos, imgenes de fracasos
especficos y, quizs, una voz interna rindole, todo al mismo 5. Convierta las submodalidades del objetivo deseado en
tiempo. No puede usted enfrentarse a todos a la vez. Necesita las mismas de la experiencia positiva de referencia, manten
saber qu es lo que est pasando internamente en cada ga el ancla para la experiencia de referencia mientras lo est
sistema representativo por separado. haciendo. El proceso en su totalidad le permitir aprender del
pasado y liberar las inquietudes respecto al futuro del lastre
2. Mire hacia abajo y a la derecha y pngase en contacto del fracaso pasado. Usted pensar en sus objetivos con sub
con sus sensaciones. Qu est intentando hacer el sentimiento modalidades de anticipacin positiva.
en s mismo por usted? Cul es su intencin positiva?
Motivarle? O protegerle?
Mire hacia abajo y a la izquierda. Hay algn mensaje en Niveles de aprendizaje
las palabras tomadas aisladamente que pueda serle til?
Mire hacia arriba a la izquierda y vea las imgenes de sus Aprender, en su nivel ms simple, es intentar y equivocarse,
recuerdos. Hay algo nuevo que pueda aprender de ellas? con o sin gua. Se aprende a tomar la mejor opcin posible, la
Empiece a tener una visin ms realista del problema; es usted respuesta correcta. Esto puede que lleve uno o ms inten-
capaz de mucho ms: observe cmo hay recursos positivos tos. Se aprende a escribir, a leer, que las luces rojas significan
mezclados en su memoria del problema. Ponga en relacin las
118 119
didas a usar 3+4, y no resulta. Otras siempre emplearn 4+4

detencin... Se empieza en la incompetencia inconsciente y se para obtener 8, y nunca usarn otra cosa.
va progresando hasta la competencia consciente yendo por el El llamado curriculum oculto de las escuelas es un ejem-
crculo de aprendizaje. plo de aprendizaje a un nivel superior. No miremos lo que se
Una vez que la respuesta se convierte en un hbito, ya no aprende, sino cmo se aprende. Nadie ensea de manera cons-
se aprende. En teora, se podra actuar de forma distinta, pero ciente los valores de un curriculum oculto; lo hace la escuela
en la prctica no se hace. Los hbitos son extremadamente ti- como contexto, y tiene una mayor influencia en el compor-
les al simplificar partes de nuestra vida en las que no quere- tamiento de los nios que las clases formales. Si los nios
mos pensar; evitan el tedio de tener que pensar cmo acordonar nunca aprendieran que hay otras maneras de aprender que las
los zapatos cada maana. Un rea a la que no quiere unir su pasivas, por repeticin, en grupo y proviniendo de una auto-
creatividad. Pero hay un arte de decidir qu partes de su vida ridad, estaran en una posicin anloga en un nivel superior
quiere convertir en hbitos y de qu partes de su vida quiere al nio que aprende que 4+4 es la nica forma de obtener 8.
seguir aprendiendo y tener opciones. Esto se convierte en una Un nivel todava superior de aprendizaje se obtiene de un
cuestin clave de equilibrio. cambio profundo en la manera de pensar sobre nosotros mis-
Esta cuestin, en realidad, le hace subir un peldao. mos y el mundo. Engloba la comprensin de las relaciones y
Puede mirar las habilidades que ha adquirido, elegir entre paradojas de las diferentes maneras como aprendemos.
ellas o crear nuevas opciones que lleven al mismo fin. Ahora Gregory Bateson nos narra una interesante historia en su li-
puede aprender a ser un mejor aprendiz eligiendo cmo va a bro Steps to the Ecology of Mina [Pasos hacia la ecologa de la
aprender. mente] de cuando estudiaba los patrones de comunicacin de
El pobre hombre al que concedieron tres deseos en el cuento los delfines en el Instituto de Investigaciones Marinas en Hawai.
de hadas, obviamente no tena ni idea de los distintos niveles Observaba a los entrenadores cmo enseaban a los delfines a
del aprendizaje. Si lo hubiera sabido, en vez de desperdiciar hacer travesuras ante el pblico. El primer da, cuando el delfn
su ltimo deseo en restaurar el statu quo, hubiera pedido haca algo no usual, como saltar fuera del agua, el entrenador
poder pedir tres deseos ms. tocaba el silbato y le daba al delfn un pescado como premio.
Los nios aprenden en la escuela que 4+4=8. A cierto ni- Cada vez que el delfn repeta esta accin, el entrenador tocaba
vel, esto es aprendizaje simple; no se necesita entender, slo re- el silbato y lo premiaba con un pescado. Muy pronto el delfn
cordar. Hay una asociacin automtica; ha sido anclado. De- aprendi que esta conducta le aseguraba un pescado, y la
jado en este nivel, significara que 5+3 no pueden ser 8 porque continu repitiendo para recibir el premio.
4+4 lo son. Es evidente que aprender matemticas de esta for- Al da siguiente, el delfn sali y realiz su salto, esperando
ma es intil; a menos que se conecten las ideas en un nivel un pescado, pero no sucedi nada. El delfn repiti sus saltos
superior, se quedan limitadas a un contexto en particular. El sin premio durante un rato hasta que, aburrido, hizo otra cosa,
verdadero aprendizaje significa aprender otras formas de hacer como girar sobre s mismo, por ejemplo. Al ver que haca otra
lo que ya se puede hacer: usted aprende que 7+1 hacen 8, y cosa, el entrenador toc el silbato y le dio un pescado. El delfn
tambin 2+6. Entonces se puede subir un peldao y com- sigui repitiendo su nueva pirueta, obteniendo como premio
prender las reglas que hay detrs de estas respuestas. un pescado. No haba pescado para la pirueta del da anterior,
Sabiendo lo que uno quiere, se pueden encontrar maneras dis- sino slo para algo nuevo. Esta pauta se repiti durante 14
tintas y creativas para lograrlo. Algunas personas cambiarn das. El delfn sala y repeta varias veces la pirueta que haba
aquello que desean en vez de cambiar lo que hacen para con- aprendido el da anterior, sin obtener recompensa
seguirlo; seguirn intentando conseguir 8 porque estn deci-
120 121
Descripcin triple
alguna. Cuando haca algo nuevo, obtena un premio. Proba-
blemente, esto era algo muy frustrante para el delfn. Al deci- Hay tres formas, como mnimo, de ver nuestras experiencias.
moquinto da, sin embargo, pareci que de pronto haba En el trabajo ms reciente de John Grinder y Judith DeLozier se
aprendido las reglas del juego. Se volvi loco y realiz un es- llaman ppsicione^_percep_tivas primera, segunda y tercera. En
pectculo extraordinario, que inclua ocho piruetas nuevas, de primer lugar, usted puede mirar el mundo tan slo desde su
las cuales cuatro nunca haban sido observadas anteriormente propio J>urito_ de vista, su propia realidad en su interior, de
en ningn otro delfn. El delfn haba ascendido a otro nivel de forma totalmente asociada y sin tener en cuenta el punto de vista
aprendizaje. Pareca que haba comprendido no slo cmo de nadie. Usted piensa sin ms: Cmo me afecta esto I a
producir nuevas conductas, sino las mismas reglas acerca de m?. Busque en el pasado y concntrese en un momento en
cmo y cundo producirlas. que fuera plenamente consciente de lo que usted pensaba sin
Otro punto: durante los 14 das Bateson vio que el entretener en cuenta a nadie ms en la situacin. Es sta la llamada
nador arrojaba pescado al delfn, en momentos en que no es- primera posicin (y la ha experimentado cuando se
taban entrenando y sin una razn aparente. Cuando le pre- concentraba en su propia realidad, sin importar el ejemplo que
gunt acerca de esto, el entrenador respondi: Esto lo hago seleccion).
para mantener mi relacin con l. Si esta relacin no fuese En segundo lugar, puede usted considerar_crnq sera _ esta
buena, no se va a molestar en aprender algo. situacin desde el puntojde vista de otra persona. Es evidente
que la misma situacin o conducta puede significar cosas dife-
rentes a personas diferentes; es esencial apreciar el punto de
Descripciones de la realidad vista de otra persona y preguntarse: Cmo la vern otras per-
sonas?. Esto se llama segunda posicin, tambin conocida
Para aprender el mximo posible de cualquier situacin o ex- como empatia. Si tiene un conflicto con alguien, necesitar apre-
periencia, se necesita recoger informacin desde el mayor n- ciar cmo esa persona siente lo que usted hace. Cuanto ms
mero de puntos de vista posibles. Cada sistema representativo fuerte sea la intimidad que tiene con la otra persona, mejor po-
proporciona una forma distinta de describir la realidad. Las dr apreciar la realidad de ella y ms fcil le ser llegar a la se-
nuevas ideas surgen de estas distintas descripciones de la mis- gunda posicin.
ma forma que la luz blanca surge al mezclar los colores del En tercer lugar, puede usted tener la experiencia de ver el
arco iris. No se puede trabajar con un solo sistema represen- mundo desêjj.rrp_unto ^jîsta_^>rterncv(arno.
tativo; se necesitan al menos dos: uno para recoger la infor- sHueraom_ob-servador independieite, alguien totalmente
macin y el otro para interpretarla de otra manera. ajeno a la situacin. Pregntese: Qu le parecera esto a una
De la misma forma, el punto de vista de una persona cual- persona ajena a la situacin?. Esto le dar un punto de vista
quiera tendr puntos ciegos causados por su forma habitual de objetivo conocido como tercera posicin. Est a un nivel
percibir el mundo, por sus filtros perceptivos. Desarrollando la distinto de las otras dos, pero no es superior. La tercera
habilidad de ver el mundo desde el punto de vista de otras posicin es diferente del hecho de estar disociado. Para que
personas, tenemos una forma de ver por nuestros puntos cie- esta tercera posicin sea til, necesita usted estar en un estado
gos, de la manera en que le pedimos consejo o un punto de de plenitud de recursos muy fuerte. Usted contempla de forma
vista distinto a un amigo si estamos encallados. Cmo pode- objetiva y con plenitud de recursos su propio comportamiento
mos mover nuestras percepciones para poder salir de nuestra a fin de poder hacer una evaluacin y generar algunas
visin limitada del mundo? opciones tiles en
122 123
El campo unificado de la PNL segn Robert Dilts

cualquier situacin difcil. Ser capaz de contemplar un pro-
blema desde una tercera posicin es una habilidad muy til y Robert Dilts ha construido un modelo simple y elegante para
puede ahorrarle mucho estrs y molestias producidos por pensar sobre cambio personal, aprendizaje y comunicacin,
acciones precipitadas. Las tres posiciones tienen la misma im- que junta las ideas de contexto, relaciones, niveles de apren-
portancia, la cuestin est en saber moverse por ellas libre- dizaje y posicin perceptiva. Tambin crea un contexto para
mente. Alguien encallado en la primera ser un monstruo pensar en las tcnicas de la PNL, y da un marco para organizar
egosta; una persona que est de forma habitual en la segunda y recoger informacin, de forma que se pueda identificar el
se dejar influir fcilmente por los dems, y una persona que mejor lugar donde intervenir para realizar el cambio deseado.
est habitualmente en la tercera ser un observador alejado de Nosotros no cambiamos a trozos o en bits, sino de forma
la vida. orgnica. La cuestin es: dnde exactamente tiene que batir las
La idea de una descripcin triple es slo un aspecto del alas la mariposa? Dnde empujar para realizar un cambio?
mtodo adoptado por John Grinder y Judith DeLozier en su li- El aprendizaje y los cambios pueden tener lugar en nive-
bro, Turtles All the Way Down para dar una visin ms sencilla les distintos.
de la PNL. Este mtodo se conoce como el nuevo cdigo de
la PNL, y su intencin es la de alcanzar un justo equilibrio 1. Espiritual
entre los procesos consciente e inconsciente. Es este el nivel ms profundo, donde consideramos y re-
Todos pasamos cierto tiempo en estas tres posiciones, lo visamos las grandes cuestiones metafsicas. Por qu estamos
hacemos de forma natural, y nos ayudan a comprender mejor aqu? Cul es nuestra tarea aqu? El nivel espiritual gua y
cualquier situacin u objetivo. La habilidad para moverse con modela nuestras vidas, y proporciona una base a nuestra exis-
facilidad entre ellas, de forma consciente o inconsciente, es tencia. Cualquier cambio en este nivel tiene profundas reper-
necesaria para actuar juiciosamente, as como para apreciar la cusiones en los dems niveles, como comprob San Pablo ca-
maravillosa complejidad de nuestras relaciones. Las diferen- mino de Damasco. De alguna forma, contiene todo lo que
cias que se aprecian cuando se mira el mundo de diferentes somos y hacemos, y, sin embargo, no es nada de esto.
maneras, es lo que enriquece el mundo y nos aporta diferentes
opciones. Las posiciones primera, segunda y tercera cons- 2. Identidad
tituyen un reconocimiento explcito de que el mapa no es el te- Es el sentido bsico de m mismo, mis valores principales y
rritorio. Hay muchos mapas diferentes. misin en la vida.
La idea es la de estar atento a las diferencias ms que a
tratar de imponer la uniformidad. Lo importante es la dife- 3. Convicciones
rencia y la tensin entre las distintas maneras de mirar el mundo. Las diversas ideas que pensamos que son verdad, y em-
El inters y la invencin vienen de ver el mundo de formas pleamos como base para la accin diaria. Las convicciones
distintas; la uniformidad fomenta el aburrimiento, la medio- (creencias) pueden ser tanto permisivas como limitativas.
cridad y la lucha. En la evolucin biolgica, las especies iguales
son las que entran en conflicto y luchan por sobrevivir. Las 4. Capacidad
guerras empiezan cuando las personas quieren exactamente Grupos o conjuntos de comportamientos, habilidades ge-
los mismos y escasos recursos. La sabidura proviene del equi- nerales y estrategias que empleamos en la vida.
librio, y.,no,_se puede ser_equifibrad,Q..a,Jnenos que haya dis-
tintas fuerzas para equilibrar.
124 125
Capacidad: puedo vender este producto a la gente.

Conviccin: si vendo mucho puedo ir ascendiendo.
Identidad: soy un buen vendedor.
Estamos ante un ejemplo de xito. El modelo tambin pue-
de aplicarse a problemas. Por ejemplo: puedo escribir mal una
palabra. Podra atribuirlo al entorno: el ruido me distrajo.
Puedo, tambin, dejarlo en el nivel de la conducta: he escrito
mal slo esta palabra; pero tambin podra generalizar y poner
en duda mi capacidad con las palabras. Podra empezar a creer
que necesito ms prctica para mejorar, o podra poner en
duda mi identidad llamndome estpido.
El comportamiento se toma, a menudo, como evidencia de
la identidad o capacidad, y as es como se destruye la compe-
tencia y la confianza en el aula. Hacer una suma mal no quiere
decir que uno sea estpido o que no sepa matemticas.
Pensar esto es confundir niveles psicolgicos, es equivalente
a pensar que la seal de No fumar en los cines se aplica tam-
bin a los personajes de la pelcula.
Cuando uno quiere cambiarse a s mismo o a los dems, se
necesita recoger informacin, las partes ms importantes del
problema, los sntomas con los que la persona se siente inc-
moda. Es lo que llamamos el estado presente. Menos evidentes
que los sntomas son las causas subyacentes que sustentan el
problema. Qu es lo que la persona debe seguir haciendo para
mantener el problema?
Habr un estado deseado, un resultado que ser la meta del
Niveles neurolgicos cambio. Estarn, tambin, los recursos que ayudarn a alcan-
zar el resultado, y tambin los efectos secundarios de lograr el
5. Comportamiento resultado, tanto para uno mismo como para los dems.
Las acciones especficas que llevamos a cabo. Con este modelo es fcil ver que uno puede verse metido
en dos tipos de conflictos: por un lado, podr tener difi-
6. Entorno cultades al escoger entre dos opciones; quedarse en casa y
Aquello a lo que reaccionamos, lo que nos rodea y las de- ver la televisin, o ir al teatro. Es un choque directo de com-
ms personas con las que entramos en contacto. portamientos.
Por otro lado, podr haber un choque donde algo sea bueno
Tomemos como ejemplo a un vendedor que piensa en su en un nivel, pero malo en otro. Por ejemplo, un nio puede ser
trabajo en estos distintos niveles: muy bueno en una obra de teatro en la escuela; pero cree que
Entorno: este barrio es una buena zona para mi trabajo de al hacerlo sera envidiado por sus compaeros, as
ventas.
Comportamiento: hoy he hecho esta venta.
126 127
que no lo hace. Los comportamientos y capacidades pueden podr cambiar algunas creencias sobre m mismo, pero un
tener una gran recompensa, pero pueden entrar en conflicto cambio en mis creencias s producir un cambio importante en
con la propia identidad o creencias. mi comportamiento. Un cambio en un nivel superior siempre
La forma como concebimos el tiempo es importante. Un tendr un efecto en los niveles inferiores; ser ms penetrante
problema puede tener que ver con un trauma del pasado que y duradero. As que si usted desea cambiar su comporta-
tiene repercusiones en el presente. Una fobia podra ser un miento, trabaje en la capacidad o en las creencias (conviccio-
ejemplo, aunque haya muchos ms, menos dramticos, nes). Si hay una carencia en la capacidad, trabaje con las
donde tiempos pasados, difciles e infelices, afectan a nuestra creencias. Las creencias seleccionan las capacidades que, a su
calidad de vida del presente. Muchas terapias piensan en vez, seleccionan los comportamientos, las que, a su vez, cons-
los problemas presentes como en cuestiones determinadas por truyen directamente el entorno. Un entorno que nos apoye es
hechos pasados. Si bien estamos influidos por el pasado y importante, uno hostil puede dificultar cualquier cambio.
vamos creando nuestra historia personal, este mismo Es difcil hacer un cambio en el nivel de la identidad o ms
pasado puede usarse ms como un recurso que como una all sin que a uno le apoyen las creencias y capacidades. Ni
limitacin. La tcnica del cambio de historia personal ya ha es suficiente para un ejecutivo creer que puede llegar a ser un
sido descrita: ree-vala el pasado en virtud de los alto cargo: debe apoyar su creencia con el trabajo. Las creen-
conocimientos presentes; no estamos condenados a repetir cias sin capacidades y comportamientos para apoyarlas son
nuestros errores por siempre. castillos en el aire.
Por otro lado, esperanzas y miedos por el futuro pueden El campo unificado es la forma de poner juntas las distintas
paralizarnos en el presente. Esto puede ir desde hablar en partes de la PNL en un marco construido a partir de las ideas
pblico un mircoles por la noche hasta importantes cuestiones de los niveles neurolgicos, tiempo y posicin perceptiva.
de seguridad personal y financiera en el futuro. Y est el Puede usarse para entender el equilibrio y la relacin de los
momento presente donde toda nuestra historia personal y distintos elementos de su interior y en el de los dems. La clave
futuros posibles convergen. Se puede usted imaginar su vida est en el equilibrio. Los problemas surgen de una falta de
como una lnea a travs del tiempo, que se extiende desde equilibrio, y el campo unificado le permite identificar qu
un pasado distante hasta un futuro distante, y ver cmo el
elementos han adquirido demasiada importancia y cules es-
estado presente y deseado de identidad, creencias,
capacidad, comportamiento y entorno se relacionan todos tn ausentes o son muy dbiles.
con su historia personal y futuro posible. Por ejemplo, una persona puede poner mucho nfasis en el
pasado y prestar una atencin indebida a hechos pasados, de-
Nuestra personalidad completa es como un holograma,
jando que influyan en su vida y devalen el presente y el fu-
una imagen en tres dimensiones creada por haces de luz, y turo. Otra persona puede pasar demasiado tiempo en la pri-
cualquier parte del holograma le dar la imagen completa. Se mera posicin sin tener en cuenta los puntos de vista de otras
pueden cambiar pequeos elementos como las personas. Otros pueden prestar mucha atencin a la conducta
submodalida-des y observar cmo el efecto va subiendo, o y el entorno, pero no el suficiente a su identidad y creencias.
ver cmo va en direccin contraria al cambiar una importante
El marco del campo unificado le da una va para identificar un
creencia. La mejor manera se har aparente a medida que
desequilibrio, como un primer paso necesario para encontrar
vaya recogiendo informacin sobre los estados presentes y
formas del alcanzar un equilibrio ms sano. Para los terapeutas
deseados. es una herramienta de diagnstico inapreciable para
El cambio en un nivel inferior no causar,
mostrarle cul de las diferentes tcnicas es mejor em-
necesariamente, un cambio en niveles superiores; un cambio
en el entorno no tiene por qu cambiar mis creencias. Mi 129
comportamiento
128
Nuestras creencias_ejercen una gran influencia en nuestra con-

Posicin ducta; j]^_mjoJY.aja.,y_daja-fojnnâ_aJ[o quejâcemps. Es difcil
Niveles neurolgicos perceptiva aprender algo sin creer que ser agradable y que redundar en
nuestro provecho. Qu son las creencias? Cmo se forman y
Espiritual cmo las mantenemos?
Identidad Las creencias son nuestros principios_ rectores, los mapas
Creencias
internos que empleamos âfa "ctar sentido al mundo; nos dan
Capacidad
Comportamiento estabilidad y continuidad. Compartir creencias da una sensa-
Entorno cin de intimidad y comunidad ms profunda que el trabajo
compartido.
Pasado
1." Todos compartimos algunos principios bsicos que el
mundo fsico confirma cada da. Creemos en las leyes de la
naturaleza; no saltamos desde el techo de los edificios, ni pro-
bamos cada da que el fuego quema. Tambin tenemos mu-
chas creencias sobre nosotros mismos y la clase de mundo en
que vivimos, pero no estn tan claramente definidas. Las per-
sonas no son tan estables e inmutables como la fuerza de
gravedad.
Presente Las creencias vienen de muchas fuentes educacin, crea-
cin de modelos a partir de otros significantes, traumas del
Campo unificado pasado, experiencias repetitivas.... Construimos creencias
generalizando a partir de nuestras experiencias en el mundo y
con los dems. Cmo sabemos a partir de qu experiencias
plear. Es un modelo rico, y le dejamos pensar en las distintas debemos generalizar? Algunas creencias nos vienen ya
maneras que puede usarlo. hechas de nuestra cultura y del medio en que nacemos. Las
expectativas de la gente que nos rodea durante la infancia nos
Creencias infundea..cre,encias, gota a gota. Grandes expectativas (siem-
pre que sean realistas) producen competencia, aptitud; bajas
No puedo creerlo! dijo Alicia. expectativas producen incompetencia, ineptitud. Creemos lo
No puedes? dijo la Reina en tono compasivo. que nos han dicho sobre nosotros mismos cuando somos j-
Intntalo otra vez: respira hondo y cierra los ojos. venes porque no tenemos recursos para comprobarlo, y estas
Alicia se ri. creencias pueden seguir sin que nuestros logros posteriores
Es intil intentarlo dijo. Uno no puede creerse cosas las modifiquen.
imposibles. Cuando creemos algo, actuamos como si fuera verdad; y
Yo me atrevera a decir que no has practicado lo sufi- esto lo hace difcil de reprobar porque las creencias actan
ciente dijo la Reina. Cuando tena tu edad, siempre lo haca como filtros perceptivos singularmente potentes. Los hechos se
durante media hora cada da. Caramba! A veces me he credo interprefn en forma de creencias, y las excepciones confirman
hasta seis cosas imposibles antes de desayunar. la regla. Lo que hacemos mantiene y refuerza nuestras creen-
LEWIS CARROLL, Alicia a travs del espejo
130 131
r encontrar sus verdaderas capacidades. Las creencias nega-

cias; las creencias no son simplemente mapas de lo que pas, tivas no tienen base experimental.
sino planes o estrategias para acciones futuras. Una buena metfora para el efecto de las creencias limita-
Se han hecho pruebas con grupos de nios, divididos en tivas es la forma cmo funciona el ojo de una rana: una rana
dos grupos, cada uno con el mismo coeficiente intelectual (CI); ver casi todo lo que quede en su entorno inmediato, pero slo
se dijo a los maestros que un grupo tena un CI ms alto y que, interpretar como alimento las cosas que se muevan y tenga
por tanto, se esperaba que lo hiciera mejor que el otro. Si bien la una forma y configuracin determinada. Es sta una manera
nica diferencia entre los grupos eran las expectativas de los muy eficaz de proveer a la rana de alimentos como pueden ser
maestros (una creencia), el grupo etiquetado con un alto CI las moscas. Sin embargo, como slo objetos negros en movi-
obtuvo resultados mucho mejores que el otro grupo, segn se miento son reconocidos como alimentos, una rana se morir
comprob. Este tipo de profeca de necesario cumplimiento de hambre encerrada en una caja llena de moscas muertas. Del
se conoce, a veces, como el efecto Pigmalin. mismo modo, filtros perceptivos muy estrechos y muy eficaces
Una parecida profeca de necesario cumplimiento es la del pueden privarnos de buenas experiencias, aunque estemos ro-
efecto placebo, muy conocido en medicina, segn el cual los deados de posibilidades excitantes, por el simple hecho de que
pacientes mejoran si creen que les estn dando un medica- no son reconocidas como tales.
mento efectivo, aunqeôl les estn dando placebos, es decir, La mejor manera de saber de lo que uno es capaz es pre-
sustancias inertes sin efectos mdicos probados. La creencia tender que uno puede hacerlo; acte como si pudiera. Lo |
efecta la curacin. Los medicamentos no siempre son nece- que usted no pueda hacer, no lo l^raT^TsTealmente imposible,
sarios, pero la creencia en la curacin siempre lo es. Hay es- no se preocupe, ya se dar cuenta de ello. (Y asegrese de que
tudios que demuestran de manera fehaciente que alrededor de haya desplegado las medidas de seguridad apropiadas en caso
un 30 por ciento de los pacientes responden a placebos. necesario.) Siempre que usted crea que algo es imposible, nunca
En un estudio, un mdico puso una inyeccin de agua des- descubrir si es o no posible.
tilada a cierto nmero de pacientes con lceras ppticas san- No hemos nacido con creencias como si fuesen el color de
grantes, dicindoles que era un medicamento maravilloso que ojos; las creencias cambian y se desarrollan. Pensamos
les curara. El 70 por ciento de los pacientes mostr excelentes so-3re nosotros mismos de forma distinta, nos casamos, nos
resultados, que duraron ms de un ao. di-/orciamos, cambiamos de amistades y actuamos de
Las creencias positivas son permisos que estimulan nuestras manera distintas porque nuestras creencias cambian.
capacidades. Las creencias crean resultados. Hay un dicho que Las creencias pueden ser una cuestin de eleccin. Puede
reza: Tanto si crees que puedes~hacer algo como si no crees que usted deshacerse de creencias que le limiten y construirse
puedes hacerlo, tienes razn. otras que le hagan la vida ms divertida y afortunada. Las
Las creencias limitativas por lo general giran alrededor del creencias positivas le permiten descubrir lo que puede ser
no puedo.... Vea esta frase como la simple enunciacin de un verdad y de lo que es usted capaz. Son salvoconductos para
hecho que es vlida slo para el momento presente. Por ejem- explorar y jugar en el mundo de la posibilidad. Qu creen-
plo, decir no puedo hacer juegos de manos significa que cias vale la pena tener de manera que le permitan alcanzar y
puedo (no hacer juegos de manos). Es muy fcil no hacer jue- apoyen en sus objetivos? Piense en algunas de las crenlas
gos de manos; todo el mundo puede no hacerlo. Creer que no que usted tiene de s mismo. Son tiles? Son
puedo es una descripcin de sus capacidades ahora y en el salvocon-iuctos o barreras? Todos tenemos creencias bsicas
futuro, y en vez de ser una descripcin de su comportamiento sobre el iimor y lo que es importante en la vida. Tenemos
ahora, programar su cerebro hacia el fracaso y le impedi- muchas
132 133
Ahora imagnese que se contempla en un espejo grande y

otras sobre nuestras posibilidades y felicidad que nos hemos simptico. Imagnese que usted acta como si estas tres nuevas
creado, y pueden variar. Una parte esencial para conseguir te- creencias fuesen ciertas. Cmo ser su vida dentro de cinco
ner xito es tener creencias que le permitan alcanzarlo. Creen- aos? Dentro de diez aos? Dentro de veinte?
cias poderosas no le garantizarn tener xito siempre, pero
le mantendrn lleno de recursos y le harn capaz de obtener
el xito al final. Cambiar las creencias permite variar la conducta, y sta cam-
En la universidad de Stanford se han realizado diversos bia ms rpidamente si a usted le dan las capacidades o es-
estudios sobre las Expectativas de eficacia personal, o cmo trategias para realizar una tarea. Tambin se puede cambiar
cambia la conducta para adecuarse a una creencia. El estudio una creencia de otra persona cambiando su conducta, si bien
trataba de cmo la gente pensaba que estaba haciendo algo, esta tcnica no es tan fiable. Algunas personas no se convencen
comparndolo con lo que realmente suceda. Se realizaron di- nunca mediante la repeticin de experiencias; simplemente ven
versos tipos de tareas, desde matemticas hasta manejo de una serie de coincidencias desconectadas.
serpientes. Las creencias son una parte importante de nuestra perso-
Al principio, las creencias y las actuaciones concordaban, la nalidad, aunque estn expresadas en trminos extremada-
gente actuaba como pensaba que deba. Luego, los investiga- mente simples: si hiciera esto... entonces pasara lo otro.
dores comenzaron a cambiar las creencias que tenan estas per- Puedo... no puedo... Que se traducen en: Debo... debera... no
sonas en s mismas fijando metas, explicando ejemplos y dn- debo... Las palabras se convierten en algo que obliga. Cmo
doles una formacin experta. Las expectativas subieron, pero ganan estas palabras su fuerza sobre nosotros? El lenguaje es
las actuaciones cayeron porque estaban probando tcnicas una parte esencial en el proceso que empleamos para entender
nuevas. Se lleg a un punto de mxima diferencia entre lo que el mundo y expresar nuestras creencias. En el captulo si-
crean que podan hacer y lo qu en realidad estaban consi- guiente vamos a ver con ms detenimiento la parte lingstica
guiendo. Si los sujetos se afanaban en la tarea, su actuacin de la Programacin neurolingstica.
alcanzaba las expectativas que se haba formado; si se de-
salentaban, caan a su nivel inicial.
Piense un momento en tres creencias que le han creado limi-

taciones. A continuacin, escrbalas.
Ahora mrese mentalmente en un enorme y horrible espejo.
Imagnese cmo ser su vida dentro de cinco aos si contina
actuando como si estas tres creencias limitadoras fuesen
ciertas. Cmo ser su vida dentro de diez aos? Dentro de
veinte?
Tmese un momento para despejar la mente. Levntese,
camine unos pasos o haga algunas inspiraciones profundas.
Despus, piense en tres nuevas creencias que podran darle
ms poder, que podran realmente mejorar la calidad de su
vida. Puede dedicar algunos segundos a ponerlas por escrito.
134 135
5
Palabras y significados
Pero gloria no significa una bonita

argumentacin definitiva objet Alicia.
Cuando yo uso una palabra dijo
Humpty Dumpty con cierto menosprecio,
significa justamente lo que yo quiero que
signifique, nada ms y nada menos.
La cuestin es dijo Alicia si usted
puede hacer que las palabras signifiquen cosas
distintas.
La cuestin es dijo Humpty Dumpty,
quin es el que manda; eso es todo.
LEWIS CARROLL, Alicia a travs del

espejo
Es este un captulo sobre el poder del lenguaje.

Asegurarse de que lo que usted dice es lo que
quiere decir, comprender 2= la forma ms clara
posible lo que quieren decir los dems, r permitir
a los dems que comprendan lo que quieren
decir. I; un captulo sobre cmo reconectar el
lenguaje con la expe-rencia.
Hablar no cuesta nada, segn se dice; sin
embargo, las palabras Jiejien_elpoder de_evocar
imgeRes,_sj>nidos yJSQti-rentos en el oyente
o el lectof-tomo sabe todo poeta, publi-
137
cista o escritor. Las palabras pueden comenzar o romper rela hay garanta de que los dos significados sean los mismos.
ciones, terminar con relaciones diplomticas, provocar peleas Cmo damos sentido a las palabras que omos? Cmo ele-
y guerras... j^''1" gimos las palabras para expresarnos? Y cmo las palabras es-
Las palabras nos puedenôner de buen o mal humor, son tructuran nuestras experiencias? Todo esto nos lleva al corazn
anclas de una compleja serie de experiencias. Por esto, la nica mismo de la parte lingstica de la PNL.
respuesta a la pregunta: Qu significa en realidad una pa- Dos personas que dicen que les gusta mucho escuchar m-
labra?, es: Para quin?. El lenguaje es una herramienta de sica, pueden descubrir bien pronto que tienen muy pocas cosas
comunicacin y, como tal, las palabras significan lo que la gente en comn cuando uno diga que le gustan las peras de
acuerde que signifiquen; es una forma compartida de co- Wagner, mientras el otro escucha rock duro. Si le digo a un
municar experiencias sensoriales. Sin l, la sociedad no po- amigo que estuve todo el da relajndome, puede que me ima-
dra estar organizada de la forma que conocemos. gine sentado en una butaca viendo la televisin toda la tarde.
Confiamos en las intuiciones de los hablantes nativos de Si supiera que estuve jugando a squash y luego di un largo
la misma lengua, y en el hecho de que nuestra experiencia sen- paseo por el parque, podra pensar que estoy loco. Tambin se
sorial es lo bastante parecida como para que nuestros mapas preguntara cmo es posible que la palabra relajacin pueda
tengan muchos puntos en comn. Sin esto, todas las conver- usarse para significar cosas tan diferentes. En este ejemplo no
saciones seran desesperantes y todos seramos unos estn en juego grandes cosas. La mayor parte de las veces, los
comuni-cadores como Humpty Dumpty. significados estn lo bastante prximos para permitir una
Pero... no todos compartimos exactamente el mismo mapa.
Cada uno de nosotros experimenta el mundo de una forma
nica. Las palabras estn, en s mismas, vacas de significado,
como se hace evidente cuando se escucha una lengua
desconocida de uno. Damos significado a las palabras me-

diante las asociaciones ancladas a objetos y experiencias de
la vida. No todos vemos los mismos objetos o tenemos las
mismas experiencias. El hecho de que otras personas tengan
o M
a
l
mapas y significados distintos, aade riqueza y variedad a la dito
vida. Podemos estar de acuerdo en el significado de palabras tiempo!
como pastel porque todos hemos compartido la misma vi-
sin, olor y sabor de uno; pero podramos pasarnos horas dis- o
cutiendo sobre el significado de palabras abstractas como o
respeto, amor o poltica. Las posibilidades de confusin
son inmensas. Estas palabras, en particular, son como las
manchas de tinta de Rorschach, que significan cosas distintas '
para cada persona; y ello sin tener en cuenta cosas como Las palabras significan cosas distintas
distracciones, falta de intimidad, claridad expositiva o mutua segn el punto
incapacidad para entender ciertas ideas. Cmo sabemos que :%:.. rfs,i; ;V:-.V'' &;:-! de vista de cada
hemos entendido a alguien? Dando significado a sus palabras; cual.,; i^ *, '
nuestros significados, no los de la otra persona; y no
138 139
como discutir que un men sabe mejor que otro porque usted
adecuada comprensin. Tambin hay situaciones en que es prefiere la comida de se. La gente que aprende una lengua
muy importante comunicarse de forma extremadamente pre- casi siempre sufre un cambio radical en la forma que tiene de
cisa; por ejemplo, en relaciones ntimas o en acuerdos de ne- pensar sobre el mundo.
gocios. En estos casos querr usted estar seguro de que la otra
persona comparte su significado; querr saber de la forma
ms exacta posible lo que para la otra persona significa algo Darle sentido a las palabras - El metamodelo
en su mapa, y querr tambin que sea clara sobre lo que quiere
decir.
Los buenos comunicadores exotan biles^deljenguaje; la
s exp
habilidad de emplear
Pensar en voz alta el lenguaje con precisin es esencial para cualquier
comunicador profesional. Ser capaz de emplear las palabras
El lenguaje es un filtro poderoso para nuestras experiencias precisas que tendrn significado en los mapas de los dems, y
individuales; es parte de la cultura en que nacemos y no determinar de manera precisa lo que una persona quiere decir
puede cambiar. Canaliza los pensamientos hacia unas con las palabras que usa, son unas habilidades valiossimas en
direcciones, facilitando pensar de unas formas y la comunicacin.
dificultando pensar en otras. Los esquimales tienen muchas La PNL tiene un mapa muy til de cmo funciona el len-
palabras distintas para la nica palabra nieve, en ingls o guaje que le evitar comunicadores del tipo Humpty Dumpty, y
en espaol. Su vida puede depender de la correcta le asegurar que no se convierta usted mismo en uno de ellos.
identificacin de un tipo de nieve; les interesa distinguir Este mapa del lenguaje se conoce en los escritos de la PNL
entre una nieve que se puede comer y otra apta para la como el Metamodelo. La palabra meta viene del griego y
construccin, etc. Puede imaginar lo distinto que sera el significa ms all o en un nivel diferente. El metamodelo
mundo si pudiese distinguir entre multitud de variedades de emplea el lenguaje para clarificarlo, le previene de engaarse a
nieve? usted mismo, le permite comprender lo que significan las
El pueblo hanuoo de Nueva Guinea tiene un nombre palabras; vuelve a conectar el lenguaje con la experiencia.
distinto para 92 variedades de arroz; es extremadamente El metamodelo fue uno de los primeros modelos desarro-
importante para su economa. Dudo que tenga siquiera una llados por John Grinder y Richard Bandler. Observaron que ios
palabra para hamburguesa, cuando nosotros tenemos al de los mejores terapeutas, Fritz Perls y Virginia Satir, ten-ian a
menos una docena; tambin tenemos ms de 50 palabras utilizar cierto tipo de preguntas cuando recogan infor-nacin.
diferentes para otros tantos modelos de coches. El lenguaje John y Richard intentaron desarrollar su visin del len-
realiza distinciones pertinentes en unas reas u otras guaje, el cambio y la percepcin, y vieron que tambin tenan que
dependiendo de lo que sea importante para esa cultura. El crear un vocabulario para describirlos. Pensaban que era un gran
mundo es tan rico y variado como queramos hacerlo, y el error que la enseanza de terapeutas durante los aos 70
lenguaje que heredamos desempea un papel esencial
consistiera en adquirir una formacin acadmica, empezar a
dirigiendo nuestra atencin a unas partes u otras.
practicar y tener, finalmente/que reinventar la rueda porque
Las palabras son anclas de experiencias sensoriales, pero no haba un vocabulario para hacer llegar los conoci-
la exrerieni^no^sâ_re4li,dad,j,f lajâlabra no es la^
experiencia. l lenguaje est, por lo tanto, a dos''movimiefos 141
de la realidad. Discutir sobre el significado real de una
palabra es casi
140
En tercer lugar, generalizamos. Sealar todas y cada una de )

mientes de los ltimos investigadores a los nuevos las posibles excepciones y condiciones hara la conversacin
psicote-rapeutas. terriblemente aburrida.
Todo esto cambi en 1975 con la aparicin de la obra The El metamodelo es una serie de preguntas que intentan
Structure of Magic 1, publicado por Science and Behaviour
Books. El libro describe el metamodelo con todo detalle, y con-
tiene mucho del material que John y Richard haban obtenido Estructura
de sus observaciones de Fritz Perls y Virginia Satir. Desde superficial
entonces la gente puede aprovechar la experiencia de unos
psicoterapeutas excepcionales que han pasado muchos aos
descubriendo lo que funcionaba y lo que no. El libro est de- Eliminacin
dicado a Virginia Satir.
Decirlo todo - La estructura profunda
Para entender el metamodelo, que es una herramienta para p a ne

m tn
tener un mejor conocimiento de lo que la gente dice, necesi-
i o
tamos observar cmo se s e s
traduêîJ^sjgeisamieâs-^rt^Jala-bras. El lenguaje nunca
puede equipararse a la velocidad, variedad y sensibilidad de
nuestros pensamientos; slo puede ser una aproximacin. Un
hablante puede tener una idea completa y total de lo que quiere
decir; es lo que los lingistas llaman la estructura profunda. Distorsin
La estructura profunda no es consciente; el lenguaje existe en
un nivelneurolgico muy profundo. Lo que hacemos es
acortar esta estructura profunda para hablar con claridad, y lo
que realmente decimos es lo que se llama estructura Pensamientos
superficial. Si no acortramos la estructura profunda, la
conversacin sera terriblemente larga y pedante. Una
persona que le pregunte por el hospital ms cercano, no le Generalizacin
agradecer si usted le da una contestacin que incluya
gramtica transformacional.
Para pasar de la estructura profunda a la superficial, ha- Estructur
cemos, de manera inconsciente, tres cosas: a Pens
En primer lugar, seleccionamos slo una parte de la infor- profunda amientos
macin que haya en la estructura profunda. Gran cantidad especficos
quedar fuera.
En segundo lugar, damos una versin simplificada que, Para salir de la estructura profunda, generalizamos,
inevitablemente, distorsionar el significado. cambiamos y abandonamos parte de nuestras ideas
para hablar con los dems.
142 143
de preguntar por la informacin que falta: Quin construy la

casal.
trastrocar y aclarar las eliminaciones, distorsiones y generali- Otros ejemplos en los que no se especifican los sustan-
zaciones del lenguaje. Estas preguntas tienen la finalidad de tivos:
llenar la informacin perdida, remodelar la estructura y son- Estn afuera esperndome. Quin?
sacar informacin especfica para dar sentido a la comunica- Es una cuestin de opinin. El qu!
cin. Es til tener en cuenta que ninguno de los siguientes Han arruinado el barrio. Quin?
modelos son buenos o malos en s mismos; todo depende Los animales domsticos son una molestia. Qu les
del contexto en que se empleen y en las consecuencias de su nima-domsticos?
empleo. La perla siguiente pertenece a un nio de dos aos cuando
le preguntaron qu le haba sucedido a una barrita de chocolate
que haba en la mesa.
Sustantivos inespecificados Si alguien se deja el chocolate por ah, alguien se lo
come. Qu alguien?
Considere las frases siguientes:
Los sustantivos inespecificados se aclaran preguntando:
Lara, la nia de siete aos, se cay sobre un cojn en el saln y se Qu o quin especficamente...?.
golpe la mano derecha contra una silla de madera.
T-
La nia tuvo un accidente. Verbos inespecificados

Ambas frases significan lo mismo, si bien la primera tiene Alicia estaba demasiado perpleja como para decir
mucha ms informacin especfica. Podemos llegar a la se- nada, as que despus de un momento Humpty Dumpty
gunda frase desde la primera fcilmente, por pasos, comenz de nuevo.
eliminan-doô generalizando los sustantivos especficos. Tienen carcter, algunos, especialmente los verbos,
Tambin, las dos frases estafTb' construidas; una buena son los ms orgullosos; con los adjetivos puedes hacer
construccin gramatical no es garanta de claridad. Muchas lo que quieras, pero con los verbos no. No hay manera
personas son aficionadas a hablar sin parar, en buen espaol^ de manejarlos! Impenetrabilidad! Eso es lo que yo digo!
sin que por so le dejen a uno ms sabio despus.
El sujeto activo de una oracin puede ser eliminado ha- LEWIS CARROLL, Alicia a travs del espejo
ciendo la frase impersonal, diciendo, por ejemplo: Han cons-
truido la casa, en vez de decir: construy la casa. Slo por-
que no diga quin la construy no quiere decir que la casa A veces un verbo no est especificado, por ejemplo: Viaj
surgi por s misma; los constructores todava existen. Este a Pars. Se cort. Me ayud.
tipo de eliminacin puede implicar una visin del mundo en la Estoy intentando acordarme. Mrchate y aprende
que usted es un espectador pasivo y donde las cosas se suceden esto para la prxima semana.
sin que nadie sea responsable de ellas.
As que cuando oiga la frase: Construyeron la casa pue-
144 145
Juicios
Podra ser importante saber cmo se realizaron estas accio- ^HjfV' '
nes; queremos el adverbio. As tenemos: Cmo viaj? Cmo Los juicios estn muy cercanos a las comparaciones. Si Fluffo
se cort? Cmo le ayud? Cmo est intentando recordarlo? es simplemente el mejor jabn en polvo que puede comprar,
(O de otra manera: Qu est intentando recordar espec- sera interesante saber de quin es esta opinin. Del director
ficamente?) Cmo voy a aprender eso? gerente de Fluffo?, de una encuesta de opinin?, de Pedro
Prez?
Los verbos inespecificados se aclaran preguntando: Los juicios no tienen por qu incluir comparaciones, aunque
Cmo especficamente...?. a menudo lo hagan. Si alguien dice: Soy un egosta, usted
podra preguntar: Quin lo dice?. Si la respuesta es: Lo digo
yo!, entonces usted podra preguntar: En virtud de qu criterio
Comparaciones se considera usted una persona egosta!.
Por ello vemos que es til saber quin est haciendo el jui-
Los ejemplos siguientes sobre falta de informacin son simi- cio. Puede provenir de un recuerdo infantil. Tambin es til saber
lares y, a menudo, se dan a la vez: juicios y comparaciones. La cules son las razones para realizar ese juicio; si son buenas,
publicidad es una fuente excelente para ambos modelos. saber si son razones suyas o impuestas, o si han caducado ya
ahora que es un adulto.
El nuevo jabn en polvo mejorado Fluffo es mejor
A menudo los juicios aparecen camuflados entre los ad-
Aqu hay una comparacin, pero no est hecha claramente; verbios. Veamos este ejemplo:
una cosa no puede ser mejor aisladamente. Mejor que qu?
Mejor que antes? Mejor que los productos de la competencia? Evidentemente, este hombre es el candidato ideal.
Mejor que usar jabn lquido? Para quin es evidente!
Toda frase que emplee palabras como mejor, peor, el Muchas veces los adverbios acabados en -mente eliminan a
mejor, el peor, establece una comparacin. Slo se puede la persona que est haciendo el juicio. Claramente, si transforma
establecer una comparacin si hay algo con qu comparar; si la frase en Es evidente que..., vemos cmo hay una eli-
no aparece en la oracin, tendr que preguntar qu es. minacin. Deber ser evidente para alguien. (Y para quin es-
Otro ejemplo podra ser: taba claro?)
Los juicios se aclaran preguntando: Quin hace este
Llev mal la reunin
juicio, y con qu base lo est haciendo?.
Mal: comparado con qu? Cmo habra debido llevarla? Nominalizaciones
Cmo la hubiera manejado Pedro Prez? O Superman?
Muy a menudo la parte eliminada de la comparacin es El siguiente modelo trata de cuando un verbo que describe
irreal. Si usted se compara con Superman, observe lo mal que un proceso se convierte en sustantivo. Es lo que los lingistas
queda en la comparacin, y luego elimine el criterio de com- llaman nominalizacin. Lea la siguiente oracin y piense en lo
paracin. Todo lo que le queda es un sentimiento de inade- que quiere decir:
cuacin e impotencia.
Las comparaciones se aclaran preguntando:
Comparado con qu...?.
146 147
aminalizaciones y podran explicar por qu los pacientes se

La enseanza y la disciplina, aplicadas con respeto y ienten tan a menudo impotentes y faltos de opciones. Con-
firmeza, son esenciales en el proceso de educacin. vertir procesos en cosas, hacer nominalizaciones, puede que
sea el modelo de lenguaje ms equvoco.
Una oracin perfectamente correcta desde el punto de vista i
gramatical con una serie de nominalizaciones (en cursiva) que Una nominalizacin se aclara convirtindola en verbo y
aparecen constantemente. Si un sustantivo no se puede ver, or, preguntando por la informacin perdida: Quin
tocar, oler o probar, en otras palabras, si no se puede poner en nominaliza qu y cmo lo hace?.
una carretilla, es una nominalizacin.
No hay nada malo en las nominalizaciones pueden ser
muy tiles, pero esconden las mayores diferencias entre los Operadores modales de posibilidad
mapas que la gente tiene del mundo.
Tomemos, por ejemplo, educacin. Quin educa a Hay reglas de conducta ms all de las cuales creemos que no
quin?, y qu conocimientos pasan de uno a otro? podemos o debemos ir. Palabras como no se puede o no se
O respeto: quin respeta a quin?, y cmo lo hacen? debe se conocen, en lingstica, como operadores modales
Memoria es un ejemplo interesante. Qu quiere decir que (ponen lmites gobernados por reglas no dichas).
usted tiene mala memoria? Para saberlo, puede preguntarse Hay dos tipos principales de operadores modales: ope-
sobre qu informacin especfica tiene dificultades para radores modales de necesidad y operadores modales de posi-
memorizar y lo que hace para memorizarla. En el interior de bilidad.
toda nominalizacin encontrar uno o ms de un sustantivo Los operadores modales de posibilidad son los ms fuer-
perdido (por as decir) y un verbo indeterminado. tes; son poder y no poder, posible e imposible. Defi-
Un verbo incluye una accin o un proceso en desarrollo. nen (en el mapa de los hablantes) lo que se considera posible.
Esto se pierde si se nominaliza y se transforma en un sustan- Evidentemente (espero que hayan podido reconocer un juicio
tivo esttico. Alguien que crea tener mala memoria se quedar aqu: evidente para quin?) estn las leyes de la naturaleza: los
encallado si piensa sobre ello de la misma manera que sobre cerdos no pueden volar, los hombres no pueden vivir sin
tener mal la espalda: se quedara impotente. Como dijo George oxgeno. Sin embargo, los lmites puesto por las creencias de
Orwell: Si lo^_perisjm|ejitpj^rrompen. ejjen^ una persona son muy diferentes. No lo podra rechazar, o
guajejambign puede cojrromperTos pensamientos. Llegar a Soy as; no puedo cambiar, o Es imposible decirles la
j5nsar que el mundo exterior .est modelado por a forma verdad.
como hablamosjie l, es todava peor quejsjmerse el men: No hay ningn problema si una persona piensa que tiene
es comerse la tritaTcoh a que est escrito el men. "Las pala- ciertas capacidades (a menos que sea obviamente mentira o
bras pueden combinarse y manipularse de formas que nada desafe las leyes de la naturaleza), es el no se puede el que
tienen que ver con las experiencias sensoriales; puedo decir limita. No puedo... se toma, a menudo, como un estado de
que los cerdos pueden volar, pero esto no quiere decir que sea incompetencia absoluta sin posibilidad de cambio.
verdad. Pensarlo es creer en la magia. Fritz Perls, el iniciador de la terapia gestalt, sola responder
Las nominalizaciones son los dragones del metamodelo. a los pacientes que decan No puedo..., dicindoles; No
No causan problemas mientras no se crea que existen. Elimi- diga que no puede, diga que no lo har. Esta reubicacin bas-
nan tanta informacin que apenas queda nada. Las condicio- tante radical hace cambiar al paciente de forma inmediata de
nes mdicas y las enfermedades son ejemplos interesantes de
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habra pasado si usted hubiera o no hubiera hecho tal iGgai|i|a

su estado de estancamiento a ver que, por lo menos, existe la '
posibilidad de eleccin. Siempre debo poner a las otras personas delante.,
Un reto ms claro (y menos propicio a romper la intimi- Qu pasara si no lo hiciera?
dad) es: Qu pasara si usted ...., o: Qu se lo impide?, o:
Cmo se lo est impidiendo a usted mismo?. Cuando alguien No debo hablar en clase. ,
dice que no puede hacer algo, ha sealado previamente un ob- Qu pasara si lo hiciera?
jetivo y lo ha colocado fuera de su alcance. La pregunta: Qu
se lo impide?, hace hincapi en la meta y le hace pensar en los Debo aprender estas categoras del metampdel,
impedimentos que tiene para alcanzarla como un primer paso Qu pasara si no lo hiciera? ''!.',".!''..,.''.','
para superarlos.
Los maestros y los terapeutas trabajan por cambiar estas No debera hablar con esas personas. * '"''"" '''"""
!
limitaciones, y el primer paso es cuestionar al operador modal. Qu pasara si lo hiciera? ' '
Los maestros se enfrentan con esto cada da cuando los alum-
Debe lavarse las manos antes de las comidas. '
nos les dicen que no son capaces de entender, o que siempre
Qu pasara si no lo hiciera? '
hacen mal el trabajo. Los terapeutas ayudan a sus pacientes a
descubrir y romper sus limitaciones. Una vez que estas razones y consecuencias se han hecho
Si una persona dice: No puedo relajarme, deber tener explcitas, se puede reflexionar sobre ellas y evaluarlas crti-
una idea de lo que es estar relajado, si no, cmo sabra que no lo camente; de otra forma, limitan sobremanera las opciones y el
est haciendo? Tomemos la meta positiva (lo que puede hacer) comportamiento.
y vea lo que le impide alcanzarla, o examine cuidadosamente Las reglas de conducta son importantes por razones ob-
las consecuencias (qu pasara si usted..). Son estas con- vias, y la sociedad sobrevive por un cdigo moral; de todas
secuencias y estas barreras lo que ha sido eliminado, y en un maneras, hay una diferencia abismal entre decir: Usted debe
examen concienzudo probablemente se convertirn en algo (debera) ser honrado en sus negocios O: Usted debe (de-
mucho menos difcil de lo que se imaginaba. bera) ir al cine ms a menudo. Debe (debera) y no debe
(no debera) atraen, muchas veces, juicios morales que no tie-
Los operadores modales de posibilidad no puedo nen por qu aparecer.
se adaran preguntando: Qu pasara si usted...? O: Los descubrimientos slo se hacen preguntado: Qu pa-
Qu le impide...?. sara si... ...sigo navegando hacia el Oeste?, ...pudiera viajar a
la velocidad de la luz?, ...dejo que crezca la penicilina?, ...la
Tierra girara alrededor del Sol? Esta pregunta es la base del
Operadores modales de necesidad mtodo cientfico.
La educacin puede muy fcilmente convertirse en un
Los operadores modales de necesidad incluyen una necesidad campo baldo de operadores modales, comparaciones y juicios,
y se indican con palabras como debera y no debera, l l concepto de criterios y pruebas, y lo que los nios deberan
debo y no debo. Hay algunas reglas de conducta para o no deberan ser capaces de hacer, es tan vago que se vuelve
emplearlos, pero no estn explcitas. Cules son las conse- intil, o lo que peor, tan restrictivo que ahoga.
cuencias, reales o imaginarias, de ignorar las reglas? Las reglas Si le dijera a un nio: Debes ser capaz de hacer esto,
pueden hacerse salir a la superficie preguntando: Qu
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de no ver los rboles por culpa del bosque si toda una

slo estoy enunciando una creencia ma. No voy a poder dar ex-iencia se amontona bajo un solo ttulo. Estar abierto a
una respuesta adecuada a la pregunta: Qu pasara si yo no aceptar excepciones nos permite ser ms Balistas; las
lo hiciera?. decisiones no tienen por qu ser a todo o nada. La ersona que
En cuestiones de capacidad, es mucho ms fcil pensar en piensa que siempre lo hace todo bien es una ame-nza mayor
lo que una persona puede o no puede hacer que en lo que esa que la que piensa que siempre lo hace todo mal. .i el peor de
persona debera o no debera ser capaz de hacer. los casos, puede significar prejuicios, estrechez lc miras y
Utilizar debera en el nivel de las capacidades se toma, discriminacin. Las generalizaciones son un polvillo
por regla general, como un reproche o censura; usted debera lingstico que obstruye la comunicacin clara.
ser capaz de hacer algo, pero no puede; por lo que se Las generalizaciones se expresan, normalmente, con palabras
introduce un sentimiento de fracaso innecesario. Emplear del tipo todo, cada, siempre, nunca y ninguno, listas
debera en esta forma, tanto consigo mismo como con los palabras no admiten excepcin y se conocen como
dems, es la mejor forma de atraer la culpabilidad (porque se cuan-liicadores universales. En algunos casos no estn
ha quebrantado una regla), se crea un vaco artificial entre las presentes de .>rma explcita; por ejemplo: Creo que los
expectativas y la realidad. Es realista la expectativa? Es til ordenadores son la prdida de tiempo, o la msica pop es
o apropiada la regla? Debera es, a menudo, una respuesta basura. Otros ejemplos seran:
culpabilizadora de alguien que no admite de forma directa su
enfado ni sus expectativas, y que tampoco tiene ninguna La comida india tiene un sabor terrible.
responsabilidad sobre ellas. Todas las generalizaciones son errneas.
Las casas son muy caras. Los actores son
Los operadores modales de necesidad personas interesantes.
No debo/Tengo que se aclaran preguntando: Los cuantificadores universales son paradjicamente
Qu habra pasado si usted hubiera o no hubiera...?. limi-ativos. Hacer extensiva una declaracin a todas sus
posibili-: ades o negar todas las posibilidades, hace muy difcil
locali-ar una excepcin. Se crea un filtro perceptivo o una
Cuantificadores universales profeca c e necesario cumplimiento: usted ver y oir lo que
quiera ver or.
Una generalizacin se produce cuando un ejemplo se toma Los cuantificadores universales no siempre se equivocan;
como representativo de cierto nmero de diferentes posibili- Dueden referirse a hechos: la noche siempre sucede al da o .as
dades. Si no generalizramos, deberamos hacer las cosas una manzanas nunca caen hacia arriba. Hay una gran diferencia
y otra vez, y pensar en todas las excepciones y alternativas entre este tipo de declaraciones y una del tipo: Nunca , hago
posibles nos tomara un tiempo enorme. Ordenamos nada bien. Para que alguien crea esto, deber tener en ' cuenta
nuestros conocimientos en categoras generales, pero slo las cosas que ha hecho mal y olvidar o no tener en
adquirimos conocimientos, en primer lugar, comparando y cuenta todo lo que ha hecho bien. Nadie puede hacerlo todo
evaluando las diferencias; es importante seguir clasificando siempre mal, no existe tal perfeccin. Esta persona ha limitado
segn diferencias, de forma que las generalizaciones se su mundo con el uso que hace del lenguaje.
pueden cambiar en caso necesario. Hay momentos en que Las personas de xito y seguras de s mismas tienden a
debemos ser especficos, y pensar en generalizaciones es ealizar generalizaciones de signo opuesto: creen hacer bien las
confuso e inadecuado; cada caso necesita ser sopesado
segn sus mritos. Hay peli- ;'
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Equivalencia compleja
cosas, por regla general, excepto en casos aislados. En otras pa- .
labras, creen tener la capacidad. Una equivalencia compleja se produce cuando dos afirmacio-
Por ejemplo, para cuestionar el cuantificador universal de nes se relacionan de tal forma que se entienden como iguales;
\NUNCA hago nada bienl, busquemos la excepcin: NUNCA por ejemplo: No est usted sonriendo..., no se est usted
hace usted bien nada? Puede pensar en algn momento en que divirtiendo.
hiciera alguna cosa bienl. Otro ejemplo sera: Si no me mira cuando le hablo, quiere
Richard Bandler cuenta la historia de una paciente que fue a decir que no est prestando atencin. Esta acusacin es em-
su consulta por un problema de falta de seguridad en s misma pleada con frecuencia por pensadores predominantemente vi-
(una nominalizacin). l empez preguntndole: suales, que necesitan mirar al hablante para entender lo que
Ha habido algn instante en su vida en que se haya I est diciendo. Una persona que sea ms cinestsica preferira
sentido segura de s misma? mirar hacia abajo para procesar lo que escucha. Esto, para una
No. persona visual, es no prestar atencin, porque si l mirara hacia
Quiere decir que nunca en su vida se ha sentido segura abajo, l no podra prestar atencin. Ha generalizado a partir de
de s misma? su propia experiencia, incluyendo a todo el mundo y
Exactamente. [ olvidando que las personas piensan de maneras distintas.
Ni tan siquiera una vez?
No. Las equivalencias complejas pueden cuestionarse
Est segura? preguntando: Cmo es que esto significa lo otro?.
Absolutamente!
Otra forma de cuestionar este tipo de generalizaciones es
exagerndolas y reducindolas al absurdo; de manera que en Presuposiciones
respuesta a: Nunca voy a ser capaz de comprender la PNL,
usted puede decir: Es verdad. Evidentemente es demasiado Iodos tenemos creencias y expectativas sacadas de nuestra ex-
difcil para que usted pueda entenderla. Por qu no lo deja periencia personal; es imposible vivir sin ellas. Desde el ins-
ya? Es intil, el resto de su vida no sera suficiente para en- tante en que tenemos que suponer algunas cosas, ser mejor
tenderla. que sean las que nos permitan ser libres, tener opciones y dis-
Esto provocar, normalmente, respuestas como: Bueno, frutar del mundo, y no aquella que nos limiten. Casi siempre
bueno, no soy tan tonto. obtenemos lo que esperamos obtener.
Si uno cuestiona la generalizacin exagerndola lo sufi- Es posible que sea necesario sacar a la luz los supuestos b-
ciente, la persona que la hizo acabar, en muchos casos, de- sicos que nos limitan las opciones. Suelen estar ocultos tras
fendiendo el punto de vista contrario. Usted hace que se ponga preguntas del tipo Por qu?. Por qu no puedes cuidarme
de manifiesto su lado absurdo, y la otra persona se modera bien?.
cuando usted ocupa su posicin extrema y la defiende de ma- Te vas a poner el pijama verde o el rojo para ir a la
nera ms radical que ella. cama?, es un ejemplo del truco de ofrecer opciones en un
' rea, slo si la presuposicin ms importante se acepta, en este
Los cuantificadores universales se cuestionan preguntando caso, irse a la cama. Puede impugnarse preguntando: Qu ir
mediante un contrae]emplo: Ha habido algn momento hace pensar que me voy a la camal.
en que...?.
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Creer que alguien ms es responsable del estado emocional de

Oraciones que contengan las palabras dado que, cuan- uno es darle una especie de poder psquico sobre uno que el
do y si contienen, normalmente, una presuposicin al igual otro no tiene.
que lo que venga despus de verbos como darse cuenta, sa- Ejemplos de este tipo de distorsin son:
ber o ignorar; por ejemplo: Dse cuenta de por qu damos
tanta importancia al individuo. Me aburres. (Me haces sentirme aburrido.)
Otros ejemplos de presuposiciones son: Me alegro de que te vayas. (Tu partida me hace sentirme
bien.)
Lo entenders cuando seas listo. (No eres listo.) El tiempo me deprime. (El tiempo hace que me sienta de-
No me irs a contar otra mentira? (Ya me has contado primido.)
alguna antes.) Una persona no tiene control directo sobre los estados
Por qu no sonres ms? (No sonres lo suficiente.) Eres emocionales de otra. Pensar que usted puede obligar a otras
tan estpido como tu padre. (Tu padre es estpido.) Voy personas a que experimenten diferentes estados mentales, o
a intentar hacer este trabajo con todas mis fuerzas. que otras personas puedan forzarle a estar en distintos estados
(El trabajo es difcil.) de nimo, es muy limitivo y angustiante. Ser responsable de los
Mi perro tiene acento andaluz. (Mi perro puede hablar.) sentimientos de otros es una carga muy pesada que le obliga a
tener un cuidado exagerado e innecesario en lo que haga o diga.
Una presuposicin puede contener otras violaciones del Con los modelos de causa y efecto se convierte usted en la
metamodelo que necesitan ser clasificadas. (De modo que vctima o en la niera de los dems.
piensa usted que yo no sonro lo suficiente... Cunto es sufi- La palabra pero muchas veces implica causa y efecto al
ciente?, en qu circunstancias espera usted que sonra?)
I introducir una razn por la que una persona se siente
obligada a no hacer algo:
Las presuposiciones pueden sacarse a la luz preguntando:
Qu te hace creer que...?, y completando la presuposicin. Te ayudara, pero estoy cansado.
Habra vacaciones, pero la empresa se ira a pique sin
m.
Causa y efecto Hay dos formas de cuestionar las implicaciones de causa y
efecto contenidas en la frase. Una muy sencilla es preguntar de
Haces que me sienta mal; no puedo evitarlo. El lenguaje qu manera exactamente una cosa es causa de otra. Una
ayuda, muchas veces, a que pensemos en trminos de causa explicacin de cmo sucede esto suele abrir nuevas posibili-
y efecto. Los sujetos activos actan sobre los sujetos pasivos, dades de respuesta. Sin embargo, esto sigue dejando intacta la
pero esto es una burda simplificacin. Hay peligro de creer creencia bsica en causa y efecto, creencia que est muy
que las personas son bolas de billar sujetas a las relaciones de fuertemente arraigada en nuestra cultura, vale decir, que otras
causa y efecto. El Sol hace crecer las flores es una forma r- personas tienen poder sobre nuestros estados emocionales in-
pida de expresar una relacin extremadamente compleja. ternos, y son responsables de ellos. Sin embargo, cada uno es
Pensar en causas no explica nada, slo invita a realizar la pre- quien realmente genera sus propios sentimientos. Ninguna
gunta: Cmo?. otra persona puede hacerlo en su lugar. Cada uno reacciona y
As y todo, hay una diferencia enorme entre decir: El cada uno es responsable. Pensar que otras personas son res-
viento hizo que el rbol se doblara y Me hiciste enfadar.
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Hay dos grandes maneras de leer la mente. En la prime-I

ponsables de nuestros sentimientos es vivir en un universo tan ra, una persona supone saber lo que piensa otra. Ejemplos:
inanimado como una bola de billar. Los sentimientos que ge-
neramos como respuesta a las actuaciones de otras personas Jorge es infeliz.
son, con frecuencia, resultados de una sinestesia. Escuchamos Saba que no le iba a gustar el regalo que le hice.
o vemos algo, y reaccionamos con un sentimiento. Da la im- S qu es lo que le motiva.
presin de que el nexo fuese automtico. Estaba enfadado, pero no lo iba a admitir.
La pregunta de Metamodelo que transforma la suposicin
bsica de causa/efecto en una afirmacin como Me hace en- Tiene que haber una buena evidencia de base sensorial
fadar, es: De qu manera exactamente te hiciste enfadar por para atribuir pensamientos, sentimientos y opiniones a los
lo que l dijo?. Esto introduce en la otra persona la idea de de-Ims. Usted puede decir: Jorge est deprimido, pero
que tiene una opcin en su reaccin emocional. puede que sea ms til decir: Jorge est mirando abajo a la
No es fcil responsabilizarse de los propios sentimientos, derecha, los msculos de su cara estn flojos y su respiracin
de modo que use este tipo de preguntas slo cuando tiene es superficial. Las comisuras de su boca estn cadas y tiene los
muy buena sintona con la otra persona. Esta podra sentirse hombres cados.
amenazada. El segundo tipo de lectura de pensamiento es un espejo del
; primero y da a las otras personas el poder de leer nuestra
Causa y efecto pueden cuestionarse preguntando: } mente, lo que podr, entonces, ser usado para culparles de que
De qu manera exactamente esto causa lo otro?, ' no nos entiendan cuando creemos que deberan hacerlo. Por
o: Qu debera ocurrir para que esto
ejemplo:
no estuviera causado por lo otro?
Para cuestionar la creencia de Causa y Efecto, pregunte: Si me apreciaras, deberas haber sabido lo que yo quera.
De qu manera exactamente te haces sentir o reaccionar as No puedes ver cmo me siento?
ante lo que viste u oste?. Estoy triste porque no tuviste en consideracin mis
sen-limientos.
Leer la mente Ya deberas saber que esto me gusta.
La mente de una persona lee cuando presume saber, sin evi- Una persona que use estos modelos no comunicar clara-
dencia directa, lo que otra persona est pensando o sintiendo; mente a los dems lo que quiere; son los otros quienes se supo-i
lo hacemos a menudo. Muchas veces es una respuesta intuitiva u- han de saberlo, lo que puede llevar a disputas muy serias.
a ciertas claves no verbales de las que nos hemos dado cuenta La forma de cuestionar la lectura de la mente es preguntar
inconscientemente. A menudo son puras alucinaciones, o lo que cmo saben especficamente lo que est pensando; o, si se I m
nosotros mismos pensaramos o sentiramos en esa situacin: tara de una lectura proyectada de la mente, cmo se supona
proyectamos nuestros pensamientos y sentimientos especficamente que usted iba a saber cmo se sentan los
inconscientes, y los experimentamos como si vinieran de la otros.
otra persona. El ladrn cree a todos de su condicin. La gente Cuando intente aclarar la lectura de la mente preguntando:
que lee la mente cree, por regla general, que siempre tienen Cmo lo sabes?, la respuesta ser, por regla general, alguna
razn, pero ello no garantiza que la tengan. Por qu adivinar i'ivoncia o generalizacin. Por ejemplo:
cuando se puede preguntar?
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Cuando un estudiante dice que siempre hace mal los pro-

Jorge ya no se preocupa de m en lo ms mnimo. Cmo blemas de geometra, usted puede buscar si hubo algn mo-
sabes que Jorge ya no se preocupa de ti en lo ms mnimo? mento en que hiciera alguno bien, y tambin la razn precisa
Porque no hace nunca lo que digo. por la que resuelve mal los problemas de geometra tan a
menudo.
De forma que en el modelo del mundo del hablante, ha- No hay preguntas del tipo por qu? en el metamodelo.
cer lo que digo equivale a preocuparse por m. Es sta, como Este tipo de preguntas tienen poco valor, y como mucho dan
mnimo, una presuposicin cuestionable; es una equivalencia justificaciones o largas explicaciones que no sirven para cam-
compleja que invita a las preguntas:. Cmo exactamente pre- biar la situacin.
ocuparse de uno significa hacer lo que ese uno diga? Si a usted En segundo lugar, el metamodelo aclara significados,
le preocupa alguien, usted hace siempre lo que le diga esa roporciona un marco sistemtico preguntando: Qu quieres
persona?. ecir exactamente?.
En tercer lugar, el metamodelo da opciones. Las creencias,
La lectura de la mente se cuestiona preguntando: universales, las nominalizaciones y las reglas, todos ponen
Cmo sabes exactamente que...?. lites. Y los lmites existen en las palabras, no en el mundo,
iacer preguntas y encontrar las consecuencias o excepciones
El metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias y juede abrir grandes reas de la vida al identificar y cambiar
puede usarse para: creencias limitativas.
Qu aspectos del metamodelo debe usted cuestionar
1. Recoger informacin de-Dender del contexto de la comunicacin y de su propio
2. Aclarar significados objetivo. Veamos la frase siguiente:
3. Identificar limitaciones
4. Abrir nuevas opciones Por qu no dejan todos estos pesados de intentar
ayudarme constantemente? Hace que todava me enfade ms;
El metamodelo es una herramienta extremadamente po- s que debera contenerme, pero no puedo.
derosa en los negocios, la terapia y la educacin. La presupo-
sicin bsica detrs de l es que la gente, construye distintos Este ejemplo contiene lectura de pensamiento y presupo-
modelos del mundo, y uno no puede suponer lo que significan siciones (estn intentando molestarme), causa y efecto (hace),
las palabras. cuantificadores universales (constantemente), juicios (pesa-'
El primer lugar, nos permite reunir informacin de alta cados), comparaciones (ms), operadores modales de posibilidad y
lidad cuando es importante entender exactamente lo que los necesidad (debera, no puedo), verbos inespecificados (in-
dems quieren decir. Si un paciente va al psiquiatra quejndose tentar y ayudar) y sustantivos inespecificados (gente, eso).
de depresin, el mdico necesita descubrir, segn el modelo del En este pequeo ejemplo, la lectura de pensamiento, las
paciente, lo que quiere decir, ms que suponer (de forma errnea) presuposiciones y la causalidad dan pie a los dems. Ordenar
que sabe exactamente lo que el paciente quiere decir. todo esto ser el primer paso para el cambio. La
En los negocios se puede tirar el dinero si un administrador nominaliza-cin, los verbos y sustantivos inespecificados son lo
no entiende bien las instrucciones. Cuntas veces habr usted menos importante. Lo dems, generalizaciones,
escuchado el triste lamento de pero si yo cre que queran...? cuantificadores univer-iles, juicios, comparaciones y
operadores modales ocupan un
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lugar intermedio. Una estrategia ms general sera la de es- Patrn del metamodelo Cuestionamiento
pecificar los sustantivos clave, despus los verbos clave, luego
ordenar las distorsiones dando mayor prioridad a los ope- Eliminaciones nfpb .
radores modales que puedan aparecer. Recuerde que nunca Sustantivos inespecificados Qu o quin
se pueden especificar todas las eliminaciones. Practique con especficamente... ? Cmo
el metamodelo y comenzar a captar cules son los Verbos inespecificados sucede esto
cuetiona-mientos importantes. especficamente?
El metamodelo es un potente medio de reunir informacin, Comparacin Comparado con qu?
aclarar significados e identificar lmites en la forma de pensar Juicio Quin dice...? Cmo se
de una persona. Es particularmente til para conocer el Jominalizacin hace esto?
estado deseado de una persona insatisfecha. Qu preferira
tener? Dnde preferira estar? Cmo preferira sentirse? Las metalizaciones
preguntas son tambin intervenciones. Una buena pregunta jerador modal de Qu le impide?
puede hacer que la mente de una persona tome una direccin posibilidad )perador modal
completamente nueva y cambie su vida. Por ejemplo, pregn- de Qu pasara si usted
tese con frecuencia: Cul es la pregunta ms til que puedo ecesidad luantificador hiciera/no hiciera?
hacer ahora?. universal Siempre? Nunca?
Tambin existe el peligro de reunir demasiada informa- Todos?
cin al emplear el metamodelo. Deber preguntarse: Real-
mente necesito saber esto?, cul es mi objetivo?. Es impor- distorsiones Bivalencia
tante usar slo las impugnaciones del metamodelo dentro de compleja Cmo es que esto
un contexto de sintona y de un objetivo mutuamente acor- significa eso?
dado. La repeticin de preguntas puede percibirse como agre- suposicin Qu le hace creer
sivas, y las impugnaciones no tienen por qu ser tan directas. que...?
Mejor que preguntar: Cmo sabes esto especficamente?, ausa y efecto Exactamente, cmo haces
es decir: Tengo curiosidad por saber exactamente cmo lo que ocurra esto...?
sabes, o: No comprendo exactamente cmo lo sabes. Las ST la mente Cmo sabe usted...?
conversaciones no tienen que ser duros exmenes; se pueden
usar tonos de voz amables y educados para suavizar las
preguntas.
Robert Dilts cuenta cuando estaba en una clase de lings- [accin de la PNL; usado sin sensibilidad ni sintona, el
tica en la Universidad de Santa Cruz a principios de los aos meta-lodelo se convierte en un metamutilado, en un metalo y
70, donde John Grinder enseaba el metamodelo en una clase un letamsero.
de dos horas. Fue un jueves cuando dej que los estudiantes sa- Siempre se puede preguntar algo de manera elegante y
lieran para practicar el metamodelo. El martes siguiente, la mi- ecisa. Por ejemplo, una persona puede decir (mirando hacia
tad de la clase volvi extremadamente abatida: se haban pe- ,irriba): Esto que hago simplemente no funciona. Usted puede
leado con sus amigos, maestros y amantes, destrozndolos replicar: Me pregunto cmo vera usted esta tarea si fun-
con el metamodelo. La sintona es el primer paso en cualquier cionara.
162 163
Una forma muy til de emplear el metamodelo es usn- Toda esta rea
dolo en el propio dilogo interno; esto es mejor que estar aos es peligrosa
(Cuantificador entrar aqui
asistiendo a seminarios sobre cmo pensar con claridad. universal) Operador modal
Una buena tctica para aprender a usar el metamodelo es de necesidad)
escoger una o dos categoras, y pasarse una semana simple-
mente observando los ejemplos que se dan en la vida diaria. La
semana siguiente se escogen categoras distintas. A medida que
la prctica le vaya haciendo ms familiares los modelos, se ir (Nominalizacin
construyendo un cuestionamiento mental y silencioso. Final- REA
LIBRE
mente, cuando tenga una idea de los aspectos y Aqu PARA
cuestiona-mientos, podr emplearlos en las situaciones no me PENSAR
quieren
apropiadas. (Sustantivos
El metamodelo tambin se refiere a los niveles lgicos. inespedfi-
Piense en la frase siguiente: cados) Si entro aqu A la gente no enfada a
trie equivocar le gusta esto la gente
(Equivalencia compleja) (Leer el (Causa-efecto)
Yo no puedo hacer eso aqu. pensamiento)
Yo es la identidad de la persona no
puedo nos remite a sus creencias El lenguaje puede limitar nuestro mundo
hacer expresa sus capacidades eso
indica un comportamiento aqu es el
entorno su pensa mi ent o, y que un cuesti ona mi ent o all po dr a ser l a
mejor forma de empezar.
Se puede impugnar esta oraci n en diferentes campos. Una En el contexto de la vida diaria, el metamodelo le da una
manera de empezar sera pensar en qu nivel lgico se quie re forma sistemtica de recoger informacin cuando necesita sa ber
trabajar. Tambin, la persona puede dar alguna clave sobre cul de manera ms precisa lo que alguien quiere decir. E s una
es la parte ms importante de la oracin por el tono con que haga habilidad que vale la pena aprender.
hincapi en una de las palabras; lo que se conoce por indicacin
tonal. Podra decirme, por favor dijo Alicia, qu quiere
Si esa persona dice: Yo no puedo hacer eso aqu, entonces decir?
se puede aplicar el operador modal preguntando: Qu se lo Ahora hablas como una nia razonable dijo Humpty
impide?. Dumpty, mostrndose muy contento. Lo que quera decir
Si dice: Yo no puedo hacer eso aqu, podra usted pre - con impenetrabilidad es que ya hemos hablado bastante de
guntarle: Qu especficamente?. este tema, y que sera igual si hubieras mencionado lo que ibas a
Observar qu palabras subraya una persona, ya sea con su hacer despus, porque supongo que no tienes intencin de
tono de voz o con su lenguaje corporal, es una buena manera de quedarte aqu por el resto de tu vida.
saber qu aspecto del metamodelo hay que cuestionar. Otra
tctica sera escucharla durante unos minutos y observar qu LEWIS CARROLL, Alicia a travs del espejo
cat egora empl ea ms. Ell o nos i ndicar dnde est l imit ado
164 165
Exteriorizacin e interiorizacin
Hasta el instante nos hemos centrado en la importancia de la

Brieza sensorial, en tener los sentidos alerta y observar las
sruestas de la gente a nuestro alrededor. Este estado de rer
los sentidos orientados hacia el mundo exterior se segn el
vocabulario de la PNL, exteriorizaran. Sin em-ED, tambin
hay estados que nos sumergen en las profun-
ies de nuestra mente, de nuestra realidad. Deje un instante la
lectura de este libro y piense en un mo-en que estuviera
profundamente concentrado en sus jesarnientos...
E~ muy probable que haya tenido que sumergirse profun-.
r;~te en sus pensamientos para recordar. Se habr
concen-fcaco en su interior, habr sentido, visto y escuchado
interior-er.Te. Es un estado con el que todos estamos
familiarizados. [jEnt ms se ahonda, menos cuenta nos
damos de los est-BOS externos; estar pensando
profundamente es una buena strresin para describir este
estado, que en PNL se conoce co interiorizacin. Los signos
de acceso conducen a la inte-rcrizacin. Siempre que le pida a
alguien que vaya a su inte-i?r para que visualice, escuche o
tenga sentimientos, le est adiendo que interiorice.
Interiorizar es cuando se suea descerro, se hacen planes, se
fantasea y se crean posibilidades.
167
VAKO VAKOG
G Exterior
En la prctica, apenas estamos exteriorizados o interiori- Atencin afuera
zados de forma completa. Nuestra conciencia diaria es una Interior
Atencin adentro Exteriorizacin
mezcla de conciencia interna y externa, y volcamos nuestros Interiorizacin Deporte
sentidos hacia dentro o hacia fuera dependiendo de las cir - Soar despierto Conducir un coche
cunstancias en que nos encontramos. Trance
Es til pensar en los estados mentales como en herramientas
para realizar cosas distintas. Echar una partida de ajedrez
requiere un estado mental completamente distinto del que se
sita o dnde encontrarlo. El trance ofrece
precisa para comer. No existe un estado mental que pueda c a-
una oportunidad para resolver el problema porque soslaya la
lificarse de errneo, pero s existen las consecuencias, que pue -
parte consciente y pone al alcance los recursos inconscientes.
den ser catastrficas si, por ejemplo, usted intenta cruzar una
La mayora de los cambios se producen en el plano
calle de mucho trfico en el estado mental con que acostumbra a
inconsciente y se abren camino hacia fuera. La parte
irse a la cama la exteriorizacin es, ciertamente, el mejor
consciente no es necesaria para iniciar los cambios, y a
estado para cruzar una calle, o mover a la risa si intenta decir
menudo tampoco se da cuenta de ellos. El objetivo final de una
un trabalenguas cuando su mente se encuentra inundada de
terapia es que el paciente recupere sus propios recursos. Todos
tenemos una rica historia personal, con experiencias y
alcohol. Muchas veces, usted no hace algo bien porque no se
encuentra en el estado apropiado. No har un buen parti do de
recursos que podemos aprovechar. All estn todos los
tenis si est en el estado mental que emplea para jugar al
materiales necesarios para realizar los cambios, siempre que
ajedrez.
podamos acceder a ellos.
Se puede acceder a recursos inconscientes de manera di -
Uno de los motivos de que empleemos una parte tan pe-
recta induciendo y utilizando un tipo de interiorizaci n cono-
quea de nuestra capacidad mental podra ser que el sistema
cida como trance. En un trance, usted se encuentra profunda -
educativo da demasiada importancia a las pruebas externas,
mente sumergido en un foco de atencin limitado. Es un
objetivos estandarizados y a alcanzar las metas de otras
estado alterado de su estado habitual de conciencia. Cada ex -
personas. Recibimos muy poca formacin para usar nuestras
periencia individual de un trance ser diferente, porque cada
propias habilidades internas. La mayor parte de nuestra indi-
uno comenzar en un estado normal diferente, dominado por
vidualidad es inconsciente; el trance es el estado mental ideal
su sistema representativo preferido.
para explorar y recuperar nuestros recursos internos propios y
La mayor parte de estudios sobre los trances y otros estados
nicos.
alterados se ha hecho en un marco teraputico, puesto que todas
las terapias emplean, en alguna manera, el trance. Todas
El modelo de Milton
acceden a recursos del inconsciente de distintas maneras.
.
Cualquiera que est realizando asociaciones libres en el divn
Es una ardua tarea dar significado a una palabra dijo
de un psicoanalista est realizando una interiorizacin, al igual
que alguien que est desempeando un papel en un ejercicio de Alicia pensativa.
la terapia gestalt. La hipnoterapia emplea el trance de ma nera Cuando hago que una palabra tenga tanto trabajo extra
explcita. dijo Humpty Dumpty, siempre acabo pagndolo.
Una persona acude a la terapia porque se le han agotado los
LEWIS CARROLL , Alicia a travs del espejo
recursos conscientes; est encallada. No sabe lo que nece-
169
168
Milton, como contraste y complemento a la precisin del

Gregory Bateson estaba entusiasmado con The Structure o me-tamodelo.
Magic 1, que contena el metamodelo; vea en sus ideas un El modelo de Milton es una forma de usar el lenguaje para
gran potencial, y le dijo a Richard y John: Hay un tipo
inducir y mantener el trance, con el fin de poder contactar con
extrao en Phoenix, Arizona. Un terapeuta brillante, pero
recursos escondidos de nuestra personalidad. Adopta la forma
nadie sabe lo que est haciendo o cmo lo hace. Por qu no
vais a descubrirlo?. Bateson conoca a este tipo extrao, en que funciona la mente de manera natural. El trance es un
Milton Erickson, desde haca 15 aos, y concert una cita para c-stado en que la persona est altamente motivada para
que le conocieran. aprender de su parte inconsciente de manera interior y directa;
no es un estado pasivo, ni se est bajo la influencia de nadie.
John y Richard trabajaron con Erickson en 1974 cuando ste
Hay Lina cooperacin entre el paciente y el terapeuta: las
era reconocido como el ms importante hipnoterapeuta. Era
respuestas del paciente permiten al terapeuta saber cul es el
presidente fundador de la Sociedad Estadounidense de
siguiente paso a dar.
Hipnosis, y haba viajado mucho dando conferencias y semi-
El trabajo de Erickson se basaba en unas cuantas ideas
narios, as como trabajado en su consulta. Tena reputacin
mundial como analista de gran sensibilidad y de xito, y era compartidas por muchos famosos terapeutas de gran sensibi-
famoso por sus agudas observaciones sobre el comporta- lidad; ahora son presuposiciones de la PNL. Respetaba la parle
miento no verbal. El estudio de John y Richard dio lugar a dos inconsciente de la mente de sus pacientes; supona que haba
libros: Patterns o Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, una intencin positiva detrs incluso de la conducta ms
Volunte 1, que publicaron en 1975, y el Volunte 2, escrito en extraa, y que los individuos tomaban, en cada momento, las
colaboracin con Judith DeLozier, en 1977. Los libros tratan lejores opciones que podan. Concentr su trabajo en darles
tanto de los filtros perceptivos como de los mtodos de las opciones. Tambin supuso que, en algn momento, las
Erickson, si bien Erickson reconoci que los libros daban una ipersonas disponen de todos los recursos necesarios para ha-
explicacin mucho ms clara de su trabajo de la que l mismo cer cambios.
hubiera podido hacer. Lo que es un reconocimiento muy
elegante. El modelo de Milton es una manera de usar el lenguaje para:,
John Grinder haba dicho que Erickson era el modelo in- 1. Marcar y guiar la realidad de la persona
dividual ms importante que haba construido, porque 2. Distraer y emplear la parte consciente
Erickson haba abierto la puerta no slo a una forma 3. Acceder a los recursos del inconsciente. :
distinta de realidad, sino a toda una serie de realidades
diferentes. Su trabajo con el trance y los estados alterados
era asombroso, y el pensamiento de John experiment un Compartir y guiar
profundo reequilibrio.
La PNL tambin sufri una reestructuracin. El Erickson era un maestro para lograr sintona; respetaba y ad-
metamodelo habla de significados precisos; Erickson usaba mita la realidad de sus pacientes, y supona que la resistencia
el lenguaje de forma vaga e imprecisa, por lo que los se deba a la falta de sintona. Para l, todas las respuestas eran
pacientes podan darle el significado que ms les vlidas y podan ser empleadas. Para Erickson no haba pa-
conviniera. Induca y utilizaba estados de trance, cientes resistentes, slo terapeutas faltos de flexibilidad.
permitiendo a los pacientes que superaran problemas y Para compartir la realidad de alguien, para sintonizar con
descubrieran sus recursos. Esta forma de emplear el su mundo, todo lo que hay que hacer es describir sus expe-
lenguaje se conoce como el modelo de
171
170
riencias sensoriales que se vayan produciendo: lo que debe menciona algo que est pasando (el sonido de su voz) y lo re-
estar sintiendo, escuchando y viendo. Ser fcil y natural para laciona con algo que quiere usted que ocurra (el trance).
ellos seguir lo que usted les diga; es importante la forma en Si no emplea transiciones se ve obligado a ir saltando de
que usted hable. Lograr mejor un estado interior de paz si ha- una cosa a otra; son frases desconectadas y, por ello, menos
bla lentamente, con tono suave y acompasando su charla con efectivas. Espero que esto quede claro. Escribir es como hablar:
la respiracin de su paciente. ligado o separado: qu prefiere?
Se van introduciendo de manera gradual sugerencias para Una persona en trance est, por regla general, quieta, con
ayudarles suavemente a que se centren, haciendo que presten los ojos cerrados, el pulso lento y la cara relajada. Los reflejos
atencin a su interior. Todo es descrito en trminos generales de pestaear o tragar son ms lentos o inexistentes, y la
para que refleje fielmente la experiencia de la otra persona. No respiracin es mucho ms lenta. Hay una sensacin de co-
hay que decir Ahora cierre los ojos, sintase cmodo y entre modidad y relajacin. Para sacar al cliente del trance el tera-
en trance. Hay que ir diciendo: Es fcil cerrar los ojos cuando peuta usar, o bien seales preacordadas, o bien se guiar por
usted lo desee... sentirse cmodo... mucha gente encuentra lo que dice, o bien la persona volver, de manera espont-
sencillo y cmodo entrar en trance. Este tipo de comentarios nea, a la conciencia normal si su inconsciente lo considera
generales cubre cualquier tipo de respuesta, al tiempo que lo apropiado.
va introduciendo en la situacin de trance.
Se ha creado un bucle. A medida que la atencin del pa-
ciente est centrada constantemente y fijada en unos pocos es- La bsqueda de significado
tmulos, va profundizando en la interiorizacin. Sus experien-
cias son ms subjetivas, lo que permite al terapeuta ir 31 metamodelo le mantiene a usted en la exteriorizacin; no
profundizando en el trance. No se le dice a la persona lo que lay que adentrarse en la mente para buscar el significado de
debe hacer, sino que se gua su atencin a lo que hay all. lo que oye, usted le pide a quien le est hablando que vocalice
Cmo puede saber lo que una persona est pensando? No se con claridad. El metamodelo recupera informacin que hara
puede. Hay un arte para usar el lenguaje de forma tan vaga sido eliminada, distorsionada o generalizada. El modelo de
que el paciente le da el significado apropiado; no es cuestin lilton es el reflejo en un espejo del metamodelo; es una forma ie
de ir dicindole qu es lo que debe pensar, sino de no dis- construir oraciones frecuentes con eliminaciones, distorsiones y
traerle de su estado de trance. generalizaciones. El oyente debe llenar los detalles y buscar
Este tipo de sugerencias sern ms efectivas si las transi- activamente el significado de lo que oye a partir de su propia
ciones entre las oraciones son suaves. Por ejemplo, puede de- experiencia. En otras palabras, usted le pone un contexto con
cir cosas como Mientras ve el color de la pared enfrente de el mnimo contenido; le da un marco y deja que elija el
usted... los distintos matices de la luz en la pared... al hacerse cuadro a poner. Cuando el oyente pone el contenido, se ase-
consciente de su respiracin... el ascenso y descenso de su pe- gura usted de que le dar el significado ms adecuado e in-
cho... la comodidad de la silla... el peso de sus pies en el sue- mediato a lo que usted dice.
lo... y puede or el sonido de los nios afuera... mientras es- Imagnese que le dicen que ha tenido usted una experiencia
cucha el sonido de mi voz y empieza a preguntarse por... la importante en el pasado; no le dicen cul, as que usted busca
profundidad del trance... en que se ha sumergido ya. en el pasado y escoge la experiencia que, en ese momento, le
Observe cmo las palabras y, mientras y al en el parece ms pertinente. Esto se hace de forma inconsciente, la
ejemplo van enlazando suavemente las sugerencias, mientras mente consciente es demasiado lenta para realizarlo.
172 173
De la misma forma, las oraciones sustantivas pueden ge-

De este modo, frases como la gente puede aprender, neralizarse o eliminarse por completo. Es evidente que la gente
evocar ideas de los aprendizajes especficos que puedo rea- lee libros y cambia. (Evidente, para quin? Qu gente, qu
lizar; y si estoy trabajando en un problema especfico, estos
libros y cmo hacen estos cambios? Y cambian desde dnde
aprendizajes tendern a relacionarse con las cuestiones que
y hacia dnde?)
estoy examinando. Constantemente realizamos este tipo de
bsqueda para dar sentido a lo que nos dicen los dems, y se Se pueden emplear juicios: Es estupendo ver qu relajado
emplea en su totalidad durante el trance. Todo lo que importa est usted.
es el significado que da el paciente; el terapeuta no lo necesita Las comparaciones tambin eliminan informacin: Sera
saber. mejor alcanzar un trance ms profundo.
Tanto los juicios como las comparaciones son buenas ma-
Es fcil dar instrucciones artificialmente vagas para que
neras de enunciar presuposiciones. Son maneras poderosas de
una persona pueda escoger una experiencia apropiada para
inducir y utilizar el trance; usted presupone lo que no quiere
aprender. Pdale que elija una experiencia importante del pa-
sado y hgasela revivir en su totalidad con sus sentidos inter- preguntarse. Por ejemplo:
nos para aprender algo nuevo gracias a ella. Pdale luego a su
inconsciente que use lo que ha aprendido en los contextos fu- Puede que est preguntndose cundo va a entrar en
turos en que ello pueda serle de utilidad. trance. O: Le gustara entrar en trance ahora o ms tarde?
(Entrar igualmente en trance, la nica duda es cundo.)
;<Me pregunto si se da cuenta usted de lo relajado que
Distraccin y utilizacin de la parte est. (Usted est relajado.)
consciente de la mente :<Cuando usted levante la mano, esa ser la seal que es-
taba esperando. (Su mano se levantar y usted est en espera
Una parte importante del modelo de Milton es dejar de lado de la seal.)
informacin, y de esta forma mantener ocupada la parte cons- Puede relajarse mientras su inconsciente aprende. (Su in-
ciente que ir llenando los vacos de su memoria. Ha experi- consciente aprende.)
mentado alguna vez leer una pregunta muy vaga y esforzarse :<Puede disfrutar de estar relajado y no tener que recor-
por entender lo que quera decir? dar? (Est relajado y no recordar.)
Las nominalizaciones eliminan gran cantidad de informa-
cin. Mientras est sentado con un sentimiento de tranquilidad y Las transiciones (y, como, cuando, en tanto, mientras,
comodidad, su comprensin del potencial de este tipo de lenguaje durante...) para enlazar oraciones son una forma suave de
aumenta, ya que cada nominalizacin de la oracin est en cur- causa-efecto. Una forma ms fuerte es emplear la palabra
sivas. Cuantas menos referencias especficas se hagan, menos hacer; por ejemplo: Mirar ese cuadro le har entrar en
riesgo hay de colisionar con la experiencia de los otros. trance.
Seguramente estar intrigado por saber corno el hecho de
Los verbos se dejan indeterminados. Mientras piensa en la leer la mente puede encajarse en esta forma de emplear el len-
ltima vez que oy a alguien comunicarse empleando verbos guaje. No debe ser demasiado especfico, de otra manera po-
indeterminados, puede recordar el sentimiento de confusin dra no encajar; las afirmaciones generales sobre lo que la per-
que experiment, y cmo tuvo que buscar su propio significado sona pueda estar pensando actan para compartir, y luego
para dar sentido a esta oracin. guiar, su experiencia. Por ejemplo: Se estar preguntando
174
175
cmo debe ser el trance, O: Est empezando a preguntarse len estas funciones repartidas entre los dos hemisferios. Hay
por algunas de las cosas que le estoy diciendo. evidencias de que el hemisferio no dominante tambin tiene
Tambin se usan los cuantificadores universales. Ejem- capacidades de lenguaje, en su mayora significados sencillos
plos: Se puede aprender de cualquier situacin, o: No gramtica infantil. El hemisferio dominante se ha identifi-
se da cuenta de que el inconsciente siempre tiene un pro- cado con el consciente, y el no dominante con el inconscien-
psito?. e, aunque esto es demasiado simplificador. Es til pensar que
Los operadores modales de posibilidad son tambin parte izquierda del cerebro tiene que ver con la comprensin
tiles. No puede entender cmo el hecho de mirar esa luz consciente del lenguaje, y la parte derecha con signifcalos
le sume en un profundo trance. Lo que tambin presupone sencillos, inocentemente por debajo de nuestro nivel de
que mirando la luz se profundiza en el trance. conciencia.
No puede abrir los ojos, sera una sugerencia El sistema del modelo de Milton distrae la parte conscien-
demasiado directa e invita a la persona a demostrar lo : manteniendo al hemisferio dominante sobrecargado. Milton
contrario. irickson poda hablar de forma tan compleja y mltiple que as
Puede relajarse fcilmente en esa silla, es un ejemplo siete ( 2) piezas de atencin consciente quedaban ocupa-
distinto. Decir que usted puede hacer algo le da permiso sin
forzar la accin. Normalmente, la gente responder a la
sugerencia haciendo lo que les permiten. Como mnimo,
[ as buscando posibles significados y aclarando
ambigeda-es. Hay muchas maneras de usar el lenguaje para
tendrn que pensar en ello. confundir distraer al hemisferio izquierdo.
La ambigedad es uno de estos mtodos; lo que usted diga
nuede ser bien ambiguo. Como esta ltima frase. Bien quiere
ecir mucho o correcto?... Hay muchas palabras que tienen
Hemisferios cerebrales izquierdo y derecho liferentes significados pero suenan igual: sobre
1
'
todo/sobreto-io, cazo (f. verbal)/cazo (subst.). Nos sabemos/no
Cmo procesa el lenguaje el cerebro y cmo maneja estas sabemos... 3s difcil discernir una ambigedad fonolgica.
formas artificialmente vagas del lenguaje? La parte frontal del Hay tambin ambigedades sintcticas; por ejemplo: El
cerebro se divide en dos mitades o hemisferios. La jurro de Pedro.... Pedro es burro o tiene un burro?
informacin pasa entre ellos por el tejido conector, el cuerpo Tenemos un tercer tipo de ambigedad que se llama
calloso. ambi-edad de puntuacin; dos oraciones enlazadas por una
Experimentos realizados para medir la actividad de am- palabra que puede ser el final de una o el comienzo de la otra:
bos hemisferios han mostrado que realizan tareas distintas Irs ' volvers nunca en la guerra perecers. Todas estas formas
pero complementarias. El hemisferio izquierdo es conocido de iguaje necesitan tiempo para ordenarse y mantienen
como el hemisferio dominante y es quien procesa el lenguaje; total-lente ocupado al hemisferio izquierdo.
procesa la informacin de manera analtica y racional. El lado
derecho, conocido como el hemisferio no dominante, trata la
informacin de forma ms globalizante e intuitiva; tambin Acceso al inconsciente y a sus recursos
parece estar ms relacionado con melodas, visualizacin y
tareas que impliquen comparacin y cambio gradual. ']\ hemisferio derecho es sensible al tono de voz, volumen y di-
Esta especializacin de los hemisferios es verdadera para ccin del sonido: todos esos aspectos que pueden ir cam-
ms del 90 por ciento de la poblacin. Para una pequea oiando gradualmente, a diferencia de las palabras, que van
minora (normalmente zurdos) esta relacin se invierte, y el
hemisferio derecho se ocupa del lenguaje. Algunas personas 177
tie-
176
|qu forma tan elegante y suave recoge informacin al usar

separadas unas de otras. Es sensible al contexto del mensaje, te mtodo.
ms que al contenido verbal. Como el hemisferio derecho es Hay un modelo interesante conocido como el uso de comillas i
capaz de comprender formas de lenguaje simples, mensajes citas), segn el cual usted puede decir lo que quiera si en un ler
sencillos en los que se haga especial hincapi irn al hemisfe- paso establece un contexto donde no es usted quien dice 2;o. La
rio derecho. Estos mensajes se saltarn el hemisferio izquier- forma ms sencilla de hacerlo es contando una histo-en donde
do y apenas sern reconocidos de manera consciente. otra persona dice el mensaje que quiere usted smitir, y
Hay muchas maneras de hacer este tipo de hincapi: resaltarlo de alguna manera del resto de la historia. Recuerdo
marcando porciones de lo que diga con tonos de voz una ancdota de cuando di un seminario sobre este modelo;
diferentes, con gestos... Esto puede emplearse para dar uno de los participantes se acerc a nosotros al filial y le
instrucciones o hacer preguntas al inconsciente. En los libros preguntamos si haba odo hablar del modelo de cas. Nos
se hace subrayando. Cuando un autor intenta ganrsele y quiere respondi: S. Fue muy divertido cmo ocurri. Iba uando
que usted lea algo de esta pgina, una frase en especial, con por la calle hace un par de semanas y una persona
particular atencin, lo subrayar. absolutamente desconocida para m se acerc y me dijo: "No
Ha captado el mensaje que encierra estol De la misma forma, encuentra interesante el modelo de citas?".
las palabras pueden sealarse con un tono de voz en especial Las negativas encajan en este modelo; las negaciones exis-slo
para llamar la atencin cuando se requiere dar una orden en el lenguaje, no en la experiencia. Las rdenes ne-i ti vas
implcita en el discurso. Erickson, que estaba confinado a estar funcionan exactamente igual que las afirmativas. La arte
en una silla de ruedas, gustaba de mover su cabeza para hacer inconsciente no procesa la negacin lingstica; simplemente
que su mensaje viniera de distintas direcciones. Por ejemplo: no le hace caso. Un padre o maestro que le dice a un tico que
Recuerde que usted no tiene que cerrar los ojos para entrar en no haga algo, est asegurndose de que lo volver lacer. A un
trance. Hara hincapi en la orden implcita moviendo la cabeza funambulista hay que decirle: Tenga cuidado!, ;no No
al decir las palabras que estn en cursivas. Sealar las palabras
resbale1..
importantes con gestos y voz es una extensin de lo que
A lo que uno se resiste, persiste, porque todava llama
hacemos de manera natural en la conversacin normal.
"mestra atencin. Siendo esto as, no querramos que conside-
Hay una buena analoga con la msica; los msicos marcan rara lo buena y efectiva que sera su comunicacin si la
las notas importantes en el desarrollo de la msica de distintas
enun-:iara afirmativamente...
maneras para formar una meloda. El oyente no suele adver-
El ltimo modelo del que trataremos aqu son los postulados
tirlo de forma consciente si las notas estn muy separadas y
el material sonoro es agradable, pero todo influye en su de conversacin. Los postulados de conversacin son aquellas
apreciacin y gusto final. No tiene que ser consciente de las preguntas que, en su sentido literal, slo requieren una respuesta
herramientas del msico. oral tipo s/no, aunque en realidad implican una respuesta en
forma de accin. Por ejemplo: Puedes sacar la basura?, no
De la misma forma, se pueden aadir preguntas en ora-
es una peticin literal sobre nuestra capacidad fsica para
ciones largas: Me pregunto si sabras decir cul de las dos
realizar la tarea, sino una peticin para que la rea-I icemos.
manos tienes ms caliente. Esto contiene tambin una presu-
Otros ejemplos son:
posicin; no es una interrogacin directa, pero obtendr el
mismo resultado y har que la otra persona compruebe la
Todava est abierta la puerta? (Cirrela.)
temperatura de sus manos. Me pregunto si aprecia usted de
Est puesta la mesa? (Pngala.)
178
179
capta el mensaje y empieza a realizar los cambios necesarios.

Estos modelos se emplean constantemente en la conversa- Crear una metfora es como componer msica, y las me-
cin normal y todos respondemos a ellos. Si los conoce, podr tforas nos afectan de la misma forma en que nos afecta la
ser ms selectivo a la hora de utilizarlos, y tener ms opciones msica. Una meloda consiste en notas relacionadas; puede
en el momento de responder. Como estos modelos son tan transportarse a una altura mayor o menor, y seguir siendo
comunes, John Grinder y Richard Bandler se llegan a con- la misma meloda, siempre que las notas sigan teniendo la
tradecir en las conferencias. Uno dir: La hipnosis no exis- misma relacin, mantengan la misma distancia que en la me-
te, y el otro: .'Qu va! Todo es hipnosis. Si hipnosis es sim- loda original. En un nivel ms profundo, estas notas se com-
plemente una palabra ms para una comunicacin mltiple e binan para hacer acordes, y una secuencia de acordes estable-
inductora, podra ser que todos somos hipnotizadores y que cer unas relaciones con los dems. El ritmo musical es el
estuviramos constantemente entrando y saliendo de un tran- tiempo que dura cada nota en relacin con las dems. La m-
ce... ahora mismo... sica tiene un significado, pero de una forma diferente al del
lenguaje: va directamente al inconsciente, la parte izquierda
no tiene nada en qu fijarse.
Metfora
Allegro con bro
La palabra metfora se usa en la PNL, de forma general, para
cubrir cualquier historia o recurso de la lengua que implique TN
una comparacin. Incluye comparaciones sencillas o smiles,
as como alegoras, historias y parbolas. Las metforas co-
munican de forma indirecta. Metforas sencillas hacen com-
paraciones sencillas: blanco como una sbana, bonito como rase una vez...
un cuadro, liso como una tabla. Muchas de estas oraciones es-
tn estereotipadas, pero una buena metfora puede iluminar
rincones desconocidos al relacionar una cosa con algo que ya
conoce.
Las metforas complejas son historias con muchos niveles
de significado. Explicar una historia de forma elegante, distrae Crear una metfora es como componer msica
la parte consciente y activa una bsqueda inconsciente de re-
cursos y significado. Como tal, es una forma excelente de co-
municarse con alguien en trance. Erickson usaba mucho las Como la buena msica, las buenas historias deben crear ex-
metforas con sus pacientes. pectacin y satisfacerla de alguna manera con el estilo de la
El inconsciente aprecia relaciones. Los sueos emplean la composicin. Las soluciones del tipo se liber dando un sal-
metfora y la imaginera; una cosa lleva a la otra porque tie- to no estn permitidas.
nen rasgos comunes. Para crear una metfora efectiva, una Los cuentos de hadas son metforas. rase una vez... las
que lleve a la resolucin de un problema, la relacin entre sita en un tiempo interior; la informacin que sigue no es in-
los elementos de la historia deber ser la misma que hay entre formacin til sobre el mundo real, pero el mundo interior
los elementos del problema; as la metfora actuar en el procesa la informacin. Contar historias es un arte antiqusi-
inconsciente y movilizar los recursos de all. El inconsciente mo: las historias entretienen, transmiten conocimientos, ex-;
180 181
Una vez estaba trabajando con una persona que mos-

presan verdades, sealan posibilidades y potencialidades ms traba su preocupacin por la falta de equilibrio en su vida.
all de las formas normales de actuar. Encontraba difcil tomar decisiones sobre cuestiones difciles
del presente, y estaba preocupada porque gastaba demasia-
Crear una metfora das energas en unos proyectos y muy poca en otros. Unas
Para contar historias se necesitan las habilidades del modelo cuestiones le pareca que estaban muy mal preparadas y otras
de Milton y otras ms. Compartir y guiar, sinestesias, anclajes, demasiado.
trance y transiciones suaves son necesarias para componer una Esto me recordaba a m cuando era un chico; estaba apren-
buena historia. El argumento debe ser (psico)lgico y diendo a tocar la guitarra, y a veces me dejaban estar despierto
adecuarse a la experiencia del oyente. hasta tarde para entretener a los invitados despus de la cena.
Para crear una historia til, hay que examinar primero el Mi padre era actor de cine, y mucha gente de renombre se
estado presente del oyente y su estado deseado. Una metfora quedaba comiendo y charlando hasta tarde en casa. Me gus-
ser un viaje entre un estado y otro. taban mucho esas veladas y conoc a mucha gente interesan-j:
te en ellas.
Estado presente Estado deseado Una noche, uno de los invitados era un gran actor conocido
por su enorme talento en el cine como en los escenarios. 3ra,
en particular, uno de mis hroes y disfrut escuchndo-i
Erase una vez... hablar.
y vivieron felices y Mucho ms tarde uno de los invitados le pregunt cul
comieron perdices
ra el secreto de su arte.
Bueno dijo el actor, es curioso, pero aprend mucho
Hay que conjugar elementos de ambos estados: la gente, aciendo siempre la misma pregunta cuando era joven. De
los lugares, los objetos, actividades, tiempo, sin olvidar los sis- lio, me encantaba el circo: todo colorido, ruidoso, extrava-
temas representativos y las submodalidades de los diversos gante y excitante. Me imaginaba que yo estaba all en la pista
elementos. sajo las luces, sintiendo los rugidos de la gente. Me senta
Luego, hay que escoger un contexto apropiado para la his- es-.ipendamente. Uno de mis hroes era un funambulista de
toria, uno que interese a la otra persona, y cambie todos los una Dmpaa circense famosa; tena un equilibrio y una gracia
elementos del problema por otros elementos, pero mantenga en cuerda extraordinarios. Entablamos amistad un verano; yo
la misma relacin. Trame la historia de forma que tenga la mis- staba fascinado por su habilidad y por el aura de peligro que
ma forma del estado presente y llvela mediante una estrate- rodeaba, pues muy rara vez usaba la red. Una tarde, a fales
gia de conexin hacia una solucin (el estado deseado). La lnea de verano, estaba yo triste porque el circo se marchaba al a
argumental mantiene ocupado el hemisferio izquierdo, mien- siguiente. Busqu a mi amigo y charlamos en la oscuri-ad.
tras el mensaje va al inconsciente. En ese instante, lo nico que quera era ser como l;
Podra ilustrar esto con un ejemplo, si bien la palabra es- que-meterme en un circo. Le pregunt cul era el secreto de su
crita pierde tonalidad, congruencia y la estructura del modelo nbilidad.
de Milton que usa el que relata. No intentar, por supuesto, Primero me dijo, veo cada paso en la cuerda como el
contar una metfora que tenga relacin con usted, lector. Es un is importante de mi vida, el ltimo que voy a hacer, y quie-i
ejemplo del proceso de construccin de una metfora. que sea el mejor. Planeo cada paso con mucho cuidado; mu-
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chas cosas de mi vida las hago por hbito, pero esto no. Me dre, y ni un solo signo de Dios, el joven prncipe crea en su
cuido de todo: de la ropa que llevo, de lo que como, de mi padre.
imagen. Repaso mentalmente cada paso y lo veo como un gran Pero un da el prncipe sali de su palacio y lleg al terri-
xito antes de hacerlo; me imagino lo que ver, oir y cmo me torio vecino. All, para asombro suyo, desde cada lugar de la
costa vea una isla; y en esas islas haba criaturas extraas y
sentir. As no tendr sorpresas desagradables. Tambin turbadoras que no se atreva a nombrar. Mientras buscaba una
me pongo en lugar de la audiencia, y me imagino lo que ve- barca, un hombre con un traje de noche se le acerc por la
rn, oirn y sentirn. Hago todo esto antes de actuar. Cuando orilla.
estoy arriba, en la cuerda, aclaro la mente y me concentro pro- Eso de all son islas de verdad? pregunt el joven
fundamente en lo que hago. prncipe.
No es esto exactamente lo que yo quera or en aquel mo- Claro que son islas de verdad dijo el hombre con el traje
mento, aunque por alguna extraa razn, siempre recuerdo sus de noche.
palabras. Y esas criaturas extraas y turbadoras?
T crees que no pierdo el equilibrio? me pregunt. Son todas princesas autnticas y genuinas.
Entonces Dios debe existir! grit el prncipe.
Nunca he visto que lo perdieras contest. Yo soy Dios contest, inclinando la cabeza, el hombre
No es cierto me dijo. Siempre estoy perdindolo. Lo del traje de noche.
que pasa es que siempre lo controlo con los lmites que me El joven prncipe volvi a casa lo ms rpidamente que
pongo. No podra pasar por la cuerda a menos que perdiera el pudo.
equilibrio constantemente, primero hacia un lado y luego As que has vuelto dijo el padre.
hacia el otro. El equilibrio no es algo que se tiene como los He visto islas, he visto princesas y he visto a Dios dijo
payasos tienen una nariz falsa, es un estado controlado de el prncipe en tono de reproche
movimiento de un lado a otro. Cuando termino de pasar, re- El rey no se inmut.
paso todo para ver si hay algo de lo que pueda aprender, y No existen ni islas reales, ni princesas reales, ni un Dios
luego me olvido de todo. real.
Yo los he visto!
Yo aplico estos mismos principios a mi forma de actuar
Dime cmo iba vestido Dios.
dijo el actor. Llevaba un traje de noche.
Se haba arremangado las mangas del abrigo?
Para terminar nos gustara dejarle con una historia de El El prncipe recordaba que s. El rey sonri.
Mago, de John Fowles. Esta bella historia dice mucho sobre la Ese es el uniforme de un mago. Te han engaado.
PNL, pero recuerde que es slo una forma de verlo. La deja- Viendo esto, el prncipe volvi a la tierra vecina, y volvi a
mos para que resuene en su inconsciente. la misma costa donde, de nuevo, se encontr con el hombre del
traje.
Mi padre, el rey, me ha dicho quin eres dijo el joven
El prncipe, y el mago prncipe indignado. Me engaaste una vez, pero no lo vol-
vers a hacer. Ahora s que esas no son islas reales ni princesas
reales, porque eres un mago.
rase una vez un joven prncipe que crea en todo, excepto en El hombre sonri.
tres cosas: no crea en princesas, no crea en islas y no crea en Eres t el que te engaas, hijo. En el reino de tu padre
Dios. Su padre, el rey, le haba dicho que esas cosas no existan. hay muchas islas y muchas princesas; pero ests bajo el hechizo
Como no haba ni princesas ni islas en los dominios de su pa- de tu padre y no las puedes ver.
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randes cambios, las relaciones entre las estrellas y los planeas

El prncipe volvi a casa pensativo. Cuando vio a su padre influan en los destinos individuales. Ahora, los cientfi-35
le mir a los ojos. no se toman a los cometas y los eclipses de forma personal; an
Padre, es verdad que no eres un rey de verdad sino so- hermosos de observar y confirman que el universo
lamente un mago? toda-obedece a las leyes que inventamos.
El rey sonri y se arremang las mangas.
Qu significa una tormenta? Nada bueno si usted est a la
S, hijo mo; slo soy un mago.
Entonces el hombre de la costa era Dios. itemperie sin impermeable. Algo bueno si usted es un
El hombre de la costa era otro mago. cam-?esino y ha habido sequa. Malo si ha organizado usted
Tengo que saber cul es la verdad, la verdad ms all de una esta al aire libre. Bueno si estaba jugando un partido, su
la magia. equipo perda y han suspendido el encuentro... El significado
No hay verdad ms all de la magia dijo el rey. de aalquier evento depende del marco en que lo site:
El prncipe se entristeci y exclam: cuando cambio el marco, tambin cambio el significado.
Me voy a matar. Cuando cam-ia el significado, tambin lo hacen sus
El rey, con su magia, hizo aparecer a la muerte. La muerte respuestas y su com-jrtamiento. La habilidad para reubicar
se puso en la puerta e hizo seales al prncipe. El prncipe se actos da una mayor libertad y mayores opciones.
estremeci; record las hermosas islas irreales y las hermosas
princesas irreales.
Una persona que conocemos bien cae y se lesiona la rodi-la
Muy bien dijo. Creo que lo podr soportar. seriamente. Es muy doloroso y significa que no puede jugar
Ves, hijo? dijo el rey, ahora tambin t empiezas a squash, un deporte que le encanta. Pero esta persona
ser un mago. reen-cuadra el accidente y lo ve como una oportunidad ms
que como una limitacin, consulta a varios mdicos y
(De la novela The Magus, de John Fowles, publicado por terapeutas y aprende cmo funcionan los msculos y
Jonathan Cape, 1977. Hay traduccin castellana: El Mago, ligamentos de la ro-iilla. Por suerte, no necesita operarse; l
Anagrama, varias reediciones.) mismo idea un ejer-icio de recuperacin y en seis meses la
rodilla vuelve a ser jal de fuerte que lo que haba sido antes,
y l sigue igual ie fuerte y sano. En primer lugar corrigi los
Reencuadre y transformacin del significado hbitos de posara que permitieron que la rodilla se debilitara;
hasta mejor el squash. La lesin de su rodilla fue muy til.
No hay nada bueno o malo, es el pensamiento el que lo La mala .lerte es un punto de vista.
hace as. Las metforas son dispositivos de reencuadre. De hecho di-fcen:
WILLIAM SHAKESPEARE Esto podra significar que.... Los cuentos de hadas son sellos
ejemplos de encuadre; lo que parece ser mala suerte, se
convierte en buena. Un patito feo se convierte en un hermoso
La humanidad ha buscado siempre el significado. Las cosas lisne. Una maldicin es, en realidad, una bendicin disfraza-l.
pasan, pero hasta que no les damos significado, las relaciona- Un sapo puede ser un prncipe. Y si todo lo que toca al-iien
mos con el resto de nuestra vida y evaluamos las posibles se transforma en oro quiere decir que tiene un proble-muy
consecuencias, no son importantes. Aprendemos lo que signi- grave.
fican las cosas a partir de nuestra cultura y educacin indivi- Los inventores encuadran. Tenemos el conocido ejemplo
dual. Para los pueblos antiguos, los fenmenos astronmicos del hombre que se despierta una noche por el pinchazo de un
tenan un significado enorme, los cometas eran portadores de
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Invente una metfora: Es un poco como aprender a ca-

muelle viejo del colchn en su espalda. Qu uso poda tener minar...
un muelle viejo? (Adems de no dejarle dormir.) Lo encuadr Vuelva a definir: Su depresin puede que quiera decir que se
como una huevera de diseo e inici un prspero negocio a siente mal porque su trabajo le exige cosas irracionales.
partir de esa idea. Analice (descienda): Qu partes de su trabajo, en parti-
Una huevera cular, van mal?
Sintetice (ascienda): Cmo van las cosas en general?
Contraejemplos: Ha ido mal su trabajo en algn momento
sin que usted se sintiera deprimido?
Intencin positiva: Esto significa que usted se preocupa por
su trabajo.
Encuadre temporal: Es una fase, pasar.
Un dolor en la espalda El reencuadre no es una forma de ver el mundo a travs de

cristales color de rosa, de manera que realmente todo sea
Los chistes son reencuadres. Casi todos los chistes co- bueno. Los problemas no desaparecen por s mismos, tienen
mienzan ubicando los hechos en un marco determinado y luego, que ser afrontados, pero cuantas ms formas de verlos tenga,
de pronto, lo cambian drsticamente. Los chistes toman un ms fciles le sern de resolver.
objeto o situacin y, de repente, lo ponen en un contexto di- Reencuadre para ver una ganancia posible, y represente
ferente o le cambian el significado. una experiencia de forma que apoyen sus objetivos personales
Sabes por qu en mi pueblo plantan cebollas en la carre- y las que comparte con otros. Usted no es libre de elegir
tera? (La respuesta al final del captulo, pg. 204.) cuando se ve empujado por distintas fuerzas que quedan fuera
de su control. Busque el reencuadre para tener espacio por el
Aplique su ingenio mediante modelos orales que maniobrar.
Tenemos aqu varios ejemplos de distintos puntos de vista Hay dos tipos principales de reencuadre: del contexto y del
de la misma oracin: contenido.
Mi trabajo va mal y me siento deprimido.

Generalice: Puede que se sienta deprimido con todo y que el Reencuadre del contexto
trabajo vaya bien.
Aplqueselo a usted mismo: Puede que se sienta deprimido Casi todos los comportamientos son tiles en algn lugar.
por pensar eso. Hay muy pocos que carezcan de valor o propsito en algn
Induzca valores o criterios: Qu aspecto importante cree que contexto. Sacarse la ropa en medio de la calle har que le
va mal en su trabajo? arresten, pero en un campo nudista podrn arrestarle si no lo
Meta positiva: Puede que superar el problema le haga tra- hace. No es recomendable aburrir a la audiencia en un se-
bajar mejor. minario, pero es til para deshacerse de ciertas visitas mo-
Cambie de meta: Tal vez necesite un cambio de trabajo. lestas. No ser muy popular si cuenta mentiras a su familia
Pngase una meta ms distante: Puede aprender algo til de amigos, pero puede que s si emplea su imaginacin pa-
la forma en que va su trabajo ahora?
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ra escribir novelas. Y la indecisin? Puede ser de utilidad El reencuadre del contenido es til para oraciones del tipo me
si no puede decidir si perder los nervios... o no... y luego enfado cuando la gente me presiona, o me pongo enfermo
olvidarlo. cuando se acerca la fecha de entrega de algo.
El reencuadre del contexto funciona mejor en oraciones Observe que este tipo de oraciones emplea violaciones del
como: Estoy muy..., o: Me gustara dejar de.... Pregntese: metamodelo del tipo causa-efecto. Pregntese:
Cundo podra ser til este comportamiento? Dnde Qu otra cosa quiere decir esto? Cul es el valor
podra serme de utilidad este comportamiento? positivo de este comportamiento? Cmo podra
Cuando encuentre un contexto en donde el comporta- describir de otra forma este comportamiento?
miento sea el apropiado, puede probarlo mentalmente en ese La poltica es el arte de reencuadre de contenidos por ex-
contexto concreto y hacer que el comportamiento se ajuste al con- celencia. Buenas cifras econmicas pueden tomarse como
texto original. El Generador de Nuevo Comportamiento puede ejemplo aislado para demostrar una tendencia general a la
ser til aqu. jaj, o como indicacin de prosperidad, dependiendo de qu
Si uno se ve extrao desde fuera, probablemente ser por- ado del Parlamento sea usted. Altas tasas de inters son ma-i
que la persona est en fase de interiorizacin en el tiempo y ha para los que piden crditos, pero buenas para los que ahorran.
creado un contexto interno que no se corresponde con el mundo Los atascos pueden ser una pesadilla si est atrapado en ano,
exterior. La transferencia en la psicoterapia es una ejemplo: el pero un ministro los ha descrito como un signo de pros-
paciente responde al terapeuta de la misma manera que peridad. Si se eliminaran las congestiones de trfico en
responda a sus padres hace mucho tiempo. Lo que era apro- Dndres, segn ese ministro, significara la muerte de esa ciu-iad
piado para un nio, deja de ser til para un adulto. El tera- como centro de trabajo.
peuta debe encuadrar la conducta y ayudar al paciente a de- No nos retiramos dijo un general. Avanzamos hacia
sarrollar otras formas de actuar. atrs.
La publicidad y las ventas son dos campos donde el en-
cuadre es importantsimo. Los productos se ponen bajo la me-
Reencuadre del contenido luz posible. Los anuncios son marcos instantneos de un
producto. Beber caf significa que usted es sexy, usar un
El contenido de una experiencia es cualquier cosa por la que de-urgente significa que le importa su familia, consumir pan
usted opte centrarse. El significado puede ser el que usted significa que es inteligente... El reencuadre est tan extendido
quiera. Cuando la hija de dos aos de uno de los autores le que encontrar ejemplos all donde mire.
pregunt lo que significaba decir una mentira, el padre explic Pequeos reencuadres no comportarn cambios drsticos,
en un tono grave y paternal (teniendo en cuenta su edad y pero si se desarrollan congruentemente, con una metfora por
entendimiento) que significaba decir a propsito algo que no ujemplo, y realzan cuestiones importantes para esa persona,
era verdad, para hacer creer a alguien que algo es verdad pueden ser muy efectivos.
cuando, en realidad, no lo es. La nia se qued un momento
pensativa y su cara se encendi.
Eso es divertido! dijo la nia. Hagmoslo!
El rato siguiente lo pasaron contndose mentiras desafo-
radas.
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Es difcil ser del todo congruente, estar completamente de-

Intencin y comportamiento dicado a una sola accin; y cuanto ms importante sea esta
accin, ms partes de nuestra personalidad estarn involu-
En el corazn del reencuadre se halla la distincin entre com- cradas.
portamiento (o conducta) e intencin: lo que usted hace, y lo Es difcil acabar con los hbitos. Fumar es malo para el
que est intentando realmente alcanzar al hacerlo. Es sta una cuerpo, pero te relaja, te ocupa las manos con algo y mantiene
distincin crucial en cualquier comportamiento. A menudo lo la amistad con otros. Dejar de fumar sin atender a estas ne-
que usted hace no le reporta lo que quera; por ejemplo: una cesidades deja un vaco. Citando a Mark Twain: Dejar de fu-
mujer puede estar preocupndose constantemente por su fa- mar es fcil, yo lo hago cada da.
milia. Es su forma de demostrar que los quiere; la familia lo ve
como una intromisin y est resentida. Un hombre puede de-
mostrar su amor a la familia trabajando muchas horas al da. êncuadre en seis pasos
La familia querra que estuviera ms tiempo con ellos, aun- . . : .
que tuvieran que pasar con menos dinero. Somos tan diferentes a nosotros mismos como lo somos a
A veces el comportamiento reporta aquello que queremos, los dems.
pero no encaja bien con el resto de nuestra personalidad.
Por ejemplo, un oficinista podr adular al jefe y rerse con sus MONTAIGNE
gracias, para conseguir un aumento, pero puede estarse odian-
do por hacerlo. Otras veces puede usted no saber lo que se _,a PNL emplea un proceso de reencuadre ms formal para
intenta conseguir con un comportamiento, parece solamente erminar con conductas no deseadas mediante alternativas
una molestia. Siempre hay una intencin positiva escondida me-Dres. De esta forma, se mantienen los beneficios del
detrs de todo comportamiento, si no, por qu lo iba a compor-amiento; es un poco como ir de viaje. Un carro y un
hacer? Todo lo que uno realiza est encaminado hacia una caballo carecen ser las nicas formas para llegar a donde
meta, slo que puede que est caducada; y algunos compor- usted de-ea, por incmodo y lento que sea; pero un amigo le
tamientos (fumar es un buen ejemplo) alcanzan objetivos muy dice que iay un servicio de tren y vuelos regulares, formas
diferentes. diferentes mejores de llegar a su destino.
La forma de deshacerse de comportamientos no deseados no El reencuentro en seis pasos funciona bien cuando hay una
es intentar detenerlos con fuerza de voluntad; esto garantiza que parte de usted que le hace comportarse de una manera que
persistirn, porque les presta atencin y energa. Encuentre una no le gusta. Puede utilizarse tambin cuando hay sntomas
manera distinta y mejor para satisfacer su intencin, una que psicosomticos.
est ms a tono con el resto de su personalidad. No se desmon-
tan las luces de gas a menos que haya instalado la electricidad, 1. Primero: identifique el comportamiento o respuesta que
salvo que quiera quedarse a oscuras. hay que cambiar
Tenemos mltiples personalidades conviviendo en una Normalmente est en la forma: Quiero hacer... pero algo
alianza inestable en nuestro interior. Cada una est intentando me lo impide. O: No quiero hacer esto, pero me parece que
alcanzar sus objetivos; cuanto mejor las armonicemos y ha- /oy a terminar hacindolo igualmente. Si est usted
gamos trabajar juntas, ms felices seremos. Somos una mezcla traba-indo con alguien, no necesita saber el verdadero
de muchas partes, que a menudo entran en conflicto. El problema le comportamiento. No influye en el proceso de
equilibrio vara constantemente y hace la vida interesante. reencua-
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3. Separe la intencin positiva de lo que es

dre saber cul es el comportamiento. Puede ser una terapia el comportamiento
secreta. D gracias a la parte por su cooperacin. Pregunte: La
Tmese el tiempo necesario para expresar aprecio por lo jarte responsable de este comportamiento me dejar saber lo
que la otra parte ha hecho por usted y deje claro que no va a :jue est intentando hacer?. Si la respuesta es la seal del s,
deshacerse de ello. A lo mejor esto le resulta difcil si la con- obtendr la intencin, y puede que esto sorprenda a su parte
ducta (llammosla X) es muy poco aceptable, pero usted puede consciente. Agradezca a la parte su informacin y su coope-
apreciar la intencin, aunque no la forma en que se haya racin. Recapacite sobre si realmente quiere que la parte lo
realizado. laga.
De todas maneras, usted no necesita saber la intencin; si
2. Establezca comunicacin con la parte responsable respuesta a su pregunta es no, usted puede explorar cir-
del comportamiento cunstancias en las que la parte podra dejarle saber lo que est
Interiorice y pregntese: La parte responsable de X se co- intentando conseguir. Si no, suponga una buena intencin.
municar conmigo de forma consciente?. Observe la res- 3sto no significa que le guste el comportamiento, slo que us-
puesta que obtiene. Mantenga todos los sentidos abiertos a se- supone que la parte abriga un propsito que le beneficia ie
ales internas, sonidos, sentimientos. No adivine, espere una alguna forma.
seal definida, que a menudo es un dbil sentimiento corporal. Vaya a su interior y pregunte a la parte: Si te dieran otras
Puede usted reproducir esa seal exacta y conscientemente? /as que te permitieran alcanzar esa intencin, por lo menos
Si pierde, vuelva a hacerse la pregunta hasta que obtenga una an bien como lo ests haciendo ahora, si no mejor, podras
seal que no pueda controlar a voluntad. itentarlas?. Un no en esta cuestin significara que sus se-
Esto puede parecer extrao, pero la parte responsable es dales estn mal; ninguna parte en su sano juicio podra des-
inconsciente; si estuviera bajo control consciente, no estara preciar una oferta as.
reencuadrndola sino que simplemente la detendra. Cuando
hay partes en conflicto, siempre hay alguna seal de que sal- . Pida a su parte creativa que genere nuevas maneras
drn a la conciencia. Ha estado de acuerdo alguna vez con para lograr el mismo propsito
los planes de alguien aunque abrigara alguna duda? Qu Habr momentos en su vida en que haya estado creativo lleno
consecuencias tiene en su tono de voz? Puede controlar esa de recursos. Pdale a la parte con la que est trabajan-o que
sensacin en el estmago cuando acepta realizar una tarea comunique su intencin positiva a su parte creativa y con
con alguien cuando preferira estar descansando en su jar- recursos. La parte creativa podr entonces crear otras maleras
dn? Movimientos de la cabeza, cambios en el tono y en los de alcanzar el mismo propsito. Unas sern buenas, ;)tras no
gestos son ejemplos evidentes de cmo se expresan las partes tanto. De algunas ser consciente, pero no importa si lo lo es.
en conflicto. Cuando hay un conflicto de inters, siempre Pida a la parte que escoja solamente aquellas que considera tan
hay alguna seal involuntaria, que seguramente ser muy sutil; buenas como, o mejores que, el comportamiento original.
deber estar muy alerta. La seal es el pero en el s, pero.... Debern ser inmediatas y accesibles. Pida que le d la Seal de
Ahora debe convertir esa respuesta en una seal de s/no. s cada vez que tenga otra opcin; contine hasta ;jue al
Pida a la parte que aumente la fuerza de la seal para el s y menos obtenga tres seales de s. Puede estar en este sroceso
la disminuya para el no. Pida ambas seales una detrs de todo el tiempo que crea necesario. Agradezca a su par-creativa
otra, hasta que queden claras. cuando haya terminado.
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*n beneficio; la mezcla de motivos y emociones rara vez es

5. Pregunte a la parte X si est de acuerdo en usar inica.
las nuevas opciones en vez de la conducta anterior El otro es el trance. Cualquiera que realice el proceso de
en las prximas semanas icncuadre en seis pasos, estar en un trance suave, con su
Esto es representarse el futuro, ensayar en la mente una i'ntro de atencin en su interior.
nueva conducta en una situacin futura. En tercer lugar, el reencuadre en seis pasos tambin emplea
Si todo va bien hasta el momento, no hay razn por la que bilidades negociadoras entre las partes de una persona. En
no deba obtener un s; si obtiene una seal de no, aseg- captulo siguiente veremos las habilidades negociadoras en-
rele a la parte que an podr usar el antiguo comportamiento, las personas en un contexto de negocios.
pero que le gustara que empleara primero las nuevas op-
ciones. Si sigue obteniendo un no, puede reencuadrar la
parte que le objeta llevndola por este proceso de reencuadre Lineas del tiempo unca podemos estar en ningn otro
de seis pasos. momento que no sea el ahora, y todos tenemos en
nuestro cerebro una mquina de empo. Cuando
6. Revisin ecolgica
dormimos, el tiempo se detiene, y cuando so-amos, despiertos
Necesitar saber si hay otras partes que pondran objeciones
a las nuevas opciones. Pregunte: Hay alguna otra parte de m o dormidos, podemos pasar del presente al asado o futuro sin
que pondra objeciones a las nuevas opciones?. Est atento a ninguna dificultad. El tiempo parece vo-Eir o no pasar nunca
cualquier seal, sitese aqu con todo su ser. Si hay alguna seal, dependiendo de lo que hagamos. Con ^dependencia del
pida a la parte que la intensifique si es que realmente es tiempo que sea, nuestra experiencia lo ambia continuamente.
alguna objecin. Asegrese de que todas las partes interesadas Medimos el tiempo del mundo exterior en forma de dis-
aprueban las nuevas opciones, porque, de lo contrario, alguna ncia y movimiento unas manecillas en un objeto con
podr sabotear su labor. apa-ancia de reloj, pero cmo trata el cerebro el tiempo?
Si hay alguna objecin, puede elegir una de estas dos co- Tiene ,ie hacerlo de alguna manera, si no nunca sabramos
sas: volver al paso 2 y reencuadrar la parte que ponga obje- si ha-amos hecho algo o si bamos a hacerlo, si pertenece al
ciones, o pedir a la parte creativa, de acuerdo con la parte que pa-;ido o al futuro. Sera difcil convivir con una sensacin
objeta, que cree nuevas opciones. Asegrese de que estas nuede 'j vu (eso ya lo he visto) sobre el futuro. Cul es la
vas opciones son revisadas por todas las partes para que no diferen-:ia en la forma en que pensamos sobre un hecho pasado
haya objeciones. y otro .ituro?
Tal vez podamos sacar algo de las frases hechas que teneros
sobre el tiempo: No le veo ningn futuro, vive en el
El reencuadre en seis pasos es una tcnica de terapia y desa- tasado, repasando los hechos, esperando tener la ocasin
rrollo personal. Tiene que ver de forma directa con varios te- e verle. Es posible que la visin y la direccin tengan algo ue
mas psicolgicos. ver.
Uno es el de la ganancia secundaria: la idea de que, por muy Ahora, elija un comportamiento sencillo y repetitivo que
extrao o destructivo que pueda parecer un comportamiento, iga casi todos los das, como cepillarse los dientes, peinar-c,
siempre obedece a un propsito til en algn nivel, y este lavarse, desayunar o mirar la tele.
propsito puede ser inconsciente. No tiene sentido hacer algo
que sea totalmente contrario a nuestros intereses. Siempre hay
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Piense en un momento de hace unos cinco aos en que us- 'ms cercanos en el tiempo, y los sentimientos pueden ser ms
ted haca eso; no tiene por qu ser un momento determinado: intensos.
sabe que hace cinco aos tambin lo haca, puede hacer como ,,, :.. ', ','
que lo recuerda.
Ahora piense en eso mismo, pero hace una semana.
Ahora piense en cmo lo hara en este mismo instante.
Ahora, en cmo lo har dentro de una semana.
Ahora piense en cmo lo har dentro de cinco aos. No im-
porta que no sepa dnde estar, solamente pinsese realizando
esa tarea.
Ahora coja estos cinco ejemplos; probablemente tenga una
imagen de cada uno, en forma de pelcula o de una instant-
nea. Si un geniecillo las mezclara en un descuido suyo, cmo
podra decir cul es cul?
Puede que est interesado en saber cmo lo hace; ms ade-
lante le daremos algunas generalizaciones.
Mire las imgenes de nuevo. Qu diferencias hay entre
cada una respecto a las siguientes submodalidades?:
Dnde estn en el espacio?
Cunto miden?
Qu brillo tienen? Por suerte, esta manera de organizar el tiempo se alia con
Cmo estn enfocadas? signos de acceso visuales normales (y de lectura), lo que
Estn coloreadas de la misma forma? aplicara por qu es un modelo normal. Hay muchas maneras
Tienen movimiento o estn quietas? ie organizar la lnea del tiempo, y aunque no haya lneas tem-
A qu distancia estn? porales equivocadas, todas tienen consecuencias. Dnde y
cmo almacene sus lneas temporales afectar a su forma de
Es difcil generalizar sobre las lneas del tiempo, pero una
manera normal de organizar las imgenes del pasado, presente jensar...
y futuro es por ubicacin. El pasado estar probablemente a Por ejemplo, suponga que su pasado est desplegado ante
su izquierda; cuanto ms atrs en el tiempo, ms lejos estarn usted; siempre lo tendr a la vista y siempre atraer su aten-I
las imgenes. El pasado distante y neblinoso ser el ms cin. Su pasado ser una parte importante e influyente de su
lejano. El futuro se despliega a su derecha, con el futuro ms experiencia.
lejano lejos, al final de la lnea. Las imgenes de cada lnea Imgenes grandes y brillantes del futuro pueden hacerlo
deben estar apiladas de forma que puedan verse y ordenarse muy atractivo y atraerle. Estar entonces orientado hacia el
con facilidad. Muchas personas emplean el sistema visual para futuro. El futuro inmediato ser difcil de planificar; si las
representar una secuencia de memorias en el tiempo, si bien imgenes del futuro prximo fueran grandes y brillantes, los
podr haber diferencias en las submodalidades de otros planes a largo plazo podran ser difciles. En general, todo
sistemas tambin. Los sonidos pueden ser ms altos cuanto aquello que sea grande, brillante y lleno de colorido (si stas
son sub-
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199
A veces la lnea del tiempo tiene que ser ordenada antes de poder hacer
modalidades crticas para usted) tendrn un mayor atractivo para usted nada.
y les prestar mayor atencin. Usted puede realmente saber si una Dentro del tiempo y a travs del tiempo
persona tiene un pasado sombro o un futuro brillante.Las
submodalidades pueden ir cambiando gradualmente. Por ejemplo, Tad James, en su libro The Basis of Personality, describe dos tipos
cuanto ms brillante sea la imagen, o ms exacto el enfoque, ms principales de lneas temporales. Llama a la primera a travs del
cercanas estarn en el tiempo. Estas dos submodalidades son buenas tiempo, o el tipo angloeuropeo de tiempo donde . lnea va de lado a
para representar el cambio gradual. A veces una persona puede ordenar lado. El pasado est en un lado y el futuro otro, y ambos son visibles
sus imgenes de forma ms discreta utilizando ubicaciones definidas, para el individuo. El segundo ?o es la que llama dentro del tiempo, o
separando una imagen de otra; esta persona, a la hora de hablar de sus re- tiempo rabe, don-: la lnea va de adelante hacia atrs, de manera que
cuerdos, emplear gestos entrecortados en vez de gestos fluidos y una par-(normalmente el pasado) queda atrs de uno, invisible; la
amplios.El futuro puede estar ubicado frente a usted en un gran espacio, persona tiene que volverse para verlo.
ocasionndole problemas para reconocer puntos que parecern muy A travs del tiempo, la gente tiene una idea secuencial, lineal del
lejanos hasta que los tenga encima. Por otro lado, si el futuro est muy tiempo; puede sealar momentos con toda precisin. 3s la lnea de
comprimido, sin espacio suficiente entre imgenes, podr sentirse tiempo que prevalece en el mundo de los nego-
presionado por el tiempo; todo parece que debe hacerse a la vez. A Futuro
veces es til comprimir el tiempo, otras veces dilatarlo; depende de
lo que usted quiera. Es de sentido comn que las personas orientadas
hacia el futuro se recuperan con mayor facilidad de enfermedades, y asado Futuro
estudios mdicos as lo confirman. Una terapia basada en la lnea del
tiempo puede ayudar a sanar de graves enfermedades.
Las lneas temporales son importantes para el sentido de realidad
de la persona, y por ello son difciles de cambiar, a menos que el
cambio sea ecolgico. El pasado es real de una forma diferente a como
lo es el futuro; el futuro existe ms como potencial o posibilidad, es
incierto. Las submodalidades del futuro lo reflejan de alguna manera. La
lnea del tiempo se puede dividir en varias ramas, o las imgenes
pueden estar borrosas.Las lneas del tiempo son importantes en terapias;
si un paciente no puede ver un futuro para s mismo, muchas tcnicas
no van a funcionar. Muchas tcnicas teraputicas de la PNL
presuponen una capacidad para moverse por el tiempo, acceder a
Pasado
recursos del pasado o construir futuros atractivos.
Dentro del
tiempo
200 201
cios. El tiempo es oro. Adems, una persona de este tipo Investigado algunas de las consecuencias de pensar en nomino
tiende a almacenar su pasado como imgenes disociadas. I izaciones, cuantificadores universales, operadores modales y
Dentro del tiempo, la gente no tiene la ventaja de tener el otros modelos parecidos. Ni tan siquiera los tiempos ver-b.ilcs
pasado y el futuro desplegados frente a ellos. Estn siempre en estn excluidos.
el presente, por lo que fechas lmite, citas de negocios o ahorro de i Ahora pense en un instante en el que usted estuviera cami-
tiempo son menos importantes que para las otras personas. nando.
Estn asociados a su lnea temporal, y sus recuerdos tendern a ir La forma de esta oracin tiende a hacerle pensar en una
asociados. Esta concepcin del tiempo es comn en pases de Imagen asociada al movimiento. Pero si yo dijese: Piense en
Oriente, especialmente rabes, donde las fechas de negocios
i>l ltimo paseo que dio, tender a pensar una imagen diso-
son ms flexibles que en Occidente, lo cual puede ser
nada y quieta. La forma de las palabras ha sacado el movi-
exasperante para un ejecutivo occidental. El futuro se concibe
miento de la imagen, aunque ambas oraciones signifiquen lo
ms como una sucesin de ahoras, por lo que no hay urgencia
mismo.
en actuar en este preciso instante. Hay muchos ms ahoras
Ahora, piense en un momento en que dar un paseo; to-'
para hacerlo.
da va est disociado. Y ahora, un momento en que vaya a es-mar
caminando: en este caso tender a tener una imagen asociada con
Resumen de algunas generalizaciones sobre las diferencias movimiento.
entre dentro del tiempo y a travs del tiempo: Ahora, le invito a que vaya a un futuro lejano y piense
Dentro del tiempo jen un recuerdo pasado, que en el momento actual todava no
A travs del tiempo
Oriente ha sucedido. Difcil?; ni mucho menos, lea la oracin si -
Occidente
De atrs adelante guiente:
Izquierda a derecha
El tiempo sucede ahora Piense en un momento en que habr dado un paseo. Ahora,
Pasado/presente/futuro
recuerde dnde est; usted puede influir en otros y orientarles
Enfrente No todo enfrente
por el tiempo con lo que diga. Sabiendo esto, tiene la opcin de
Existencia ordenada El tiempo es flexible
cmo desea influir en ellos; no puede evitar realizarlo. Toda
Recuerdos normalmente Recuerdos normalmente
comunicacin hace algo; hace lo que usted quiere que haga?
disociados Horarios asociados Horarios no
Sirve a su propsito?
importantes tan importantes
Imagnese a una persona ansiosa visitando a dos psiquia-
Facilidad para centrarse
tras; el primero le dice: As que se ha sentido ansioso? Es
Dificultad para estar en el en el presente
as como se viene sintiendo?.
momento El segundo le dice: As que se ha sentido ansioso? Qu
cosas le harn sentir ansiedad?
Hablar con el tiempo El primero disocia a la persona de la experiencia que le hace
sentir ansiedad y la coloca en el pasado. El segundo aso-f cia a la
persona con los sentimientos de ansiedad y la programa para
El lenguaje afecta al cerebro. Respondemos al lenguaje en un
sentir ansiedad en el futuro. Yo s a qu psiquiatra visitara.
nivel inconsciente. Las distintas maneras de referirnos a los he-
chos programar la forma en que los representemos en nuestra
mente y, por tanto, cmo responderemos a ellos. Ya hemos
202 203
Es sta una pequea muestra de cmo nos influimos unos a

otros mediante el lenguaje sin que por lo general seamos cons-
cientes de ello.
Ahora, mientras piensa en lo elegante y efectiva que puede
ser su comunicacin... y mira con todos estos recursos lo que
haca antes de estos cambios... cmo se ve de esta manera... y
qu pasos dio para cambiar... mientras est sentado... con
este libro en sus manos?
Conflicto y congruencia
Todos vivimos en el mismo mundo, y como hacemos modelos

distintos de l, entramos en conflicto. Dos personas pueden lirar
el mismo hecho, escuchar las mismas palabras y darle ia
interpretacin completamente diferente. De estos modelos e
interpretaciones obtenemos la rica pluralidad de valores hu-
anos, polticos, religiosos, intereses y motivaciones. Este ca-
ptulo examina las negociaciones y los encuentros para recon-
ciliar intereses en conflicto, y algunas de las formas en que
stos se usan con xito en el mundo de los negocios.
Algunas de las partes ms importantes de nuestro mapa [

son las creencias y los valores que configuran nuestras vidas y
le dan sentido; gobiernan lo que hacemos y pueden hacernos
entrar en conflicto con otros. Los valores definen lo que [ es
importante para nosotros; el conflicto empieza cuando
(Vase pg. 188). in-|j;6istimos en que lo que es importante para nosotros debe
Sabes por qu en mi pueblo plantan cebollas en la carretera? ser importante para otros. A veces, nuestros propios valores
No, por qu? coe-f xisten con dificultad y tenemos que tomar decisiones
Porque dicen que van bien para la circulacin. difciles. Debo mentir por un amigo? Debo coger un trabajo
aburrido porque est mejor pagado, u otro que me ira mejor
pero peor pagado?
204 205
todas sus fuerzas. Mientras lo recuerda y se asocia a aquel

Diferentes partes de nosotros encierran valores distintos, momento, usted puede empezar a reconocer lo que es sentirse
siguen intereses diferentes, tienen intenciones distintas y, por congruente. Empiece a familiarizarse con este sentimiento, de
ello, entran en conflicto. Nuestra capacidad para alcanzar un forma que pueda usarlo en el futuro para saber si es total-
objetivo se ve radicalmente afectada por cmo reconciliamos y mente congruente sobre un objetivo. Observe cmo se siente,
manejamos con imaginacin las distintas partes de nuestra observe las submodalidades de la experiencia a medida que
identidad. Es raro poder ir de todo corazn o de manera to- piensa en ella. Puede encontrar alguna sensacin interna,
talmente congruente hacia un objetivo, y cuanto mayor sea visin o sonido que defina sin ninguna duda su congruencia?
ste, ms partes de nosotros entrarn en juego y ms posibi- La incongruencia son seales mezcladas: un instrumento
lidad habr de tener intereses encontrados. Acabamos de re- que desafina en una orquesta, una zona de color que no queda
ferirnos a la tcnica de reencuadre en seis pasos, y en el cap- bien en un cuadro. Mensajes internos mezclados darn un
tulo siguiente ahondaremos en cmo resolver algunos de estos
mensaje ambiguo a la otra persona y tendrn como resultado
conflictos internos.
acciones embotadas y autosabotaje. Cuando usted se enfrenta a
La congruencia interna da fuerza y poder personal. Somos una situacin y no es congruente con ella, nos da informacin
congruentes cuanto todas nuestras conductas verbales y no valiossima de su parte inconsciente; le dice que no es inteli-
verbales apoyan nuestro objetivo. Todas las partes estn en gente actuar y que es tiempo de pensar, de recoger ms infor-
armona y tenemos libre acceso a nuestros recursos. Los nios macin, de crear ms opciones o explorar otras metas. La cues-
pequeos son, casi siempre, congruentes: cuando quieren algo, tin aqu es saber cundo se es incongruente. Haga el siguiente
lo quieren con todo su ser. Estar en armona no quiere decir ejercicio para aumentar su capacidad para identificar su seal
que todas las partes estn tocando la misma meloda. En una
de incongruencia.
orquesta, los diferentes instrumentos se combinan, y la meloda
resultante es ms que la meloda que cualquiera de los ins-
trumentos puede producir por s solo, y es la diferencia entre
ellos lo que da a la msica su color, inters y armona. Por ello,
Identificacin de la seal de incongruencia
somos congruentes cuando nuestras creencias, valores e inte-
reses actan conjuntamente para darnos la energa necesaria Piense en un momento pasado en que tuviera dudas sobre un
para alcanzar nuestras metas. plan; puede que pensara que era una buena idea, pero algo le
deca que poda meterle en problemas. O poda verse a s mis-
Cuando usted toma una decisin y es congruente con ella,
mo hacindolo, pero aun as tena una extraa sensacin.
sabe entonces que puede proceder a su consecucin con toda
Mientras est pensando en las reservas que tena, habr cierta
garanta de xito. El problema es cmo saber cuando se est
actuando de forma congruente. A continuacin le damos un sensacin en una parte de su cuerpo una imagen en parti-
pequeo ejercicio para que identifique su seal de congruencia cular o un sonido que le haga saber que no est usted plena-
interna. mente convencido. Esta es su seal de incongruencia. Familia-
rcese con esta seal, es una buena amiga y puede ahorrarle
mucho dinero. Puede que quiera corroborarla con otras expe-
riencias en las que usted saba que tena dudas o reservas. Ser
Identificacin de la seal de congruencia
capaz de detectar la incongruencia en su interior le evitar
Dmeter muchos errores.
Piense en un momento en que realmente quera algo: aquel
negocio en particular, regalo o experiencia que deseaba con
206
207
La PNL emplea la palabra criterios para describir aquellos

Los vendedores de coches usados tienen una pobre reputa- valores que son importantes en un contexto en particular. Los
cin de congruencia. La incongruencia tambin aparece en criterios son menos generales y de menor amplitud que los va-
ciertos lapsus freudianos; alguien que ensalce el estado de la lores; son las razones por las que usted hace algo, y lo que ob-
tecnologa mecnica es alguien que claramente no est muy tiene por ello. Por regla general, son nominalizaciones como sa-
impresionado por la ciencia electrnica. Detectar la incon- lud, xito, diversin, riqueza, xtasis, amor, aprendizaje, etc.
gruencia en los dems es esencial si tiene que tratarlos de for- Nuestros criterios son los que deciden por qu trabajamos, para
ma sensible y efectiva. Por ejemplo, un maetro al explicar quin trabajamos, con quin nos casamos (si nos casamos),
una idea preguntar a los estudiantes si la entienden. El es- cmo entablamos relaciones y dnde vivimos. Determinan el
tudiante puede decir: S, pero su tono de voz o expresin coche que conducimos, la ropa que nos compramos y adonde
puede contradecirle. Al vender, un vendedor que no detecte vamos a comer.
la incongruencia en el comprador y luche contra ella, ser Compartir los valores o criterios de otra persona crear I
difcil que haga una venta, y si la hace, generar remordi- una buena sintona. Si simpatizas con su cuerpo pero no con 1
mientos en el comprador y, por tanto, no habr ms nego- sus valores, difcilmente conseguirs una buena sintona.
cios entre ellos. Compartir los valores de otro no significa que tengas que estar
de acuerdo con ellos, sino que as muestras tu respeto hacia
ellos.
Valores y criterios
Induccin de criterios
Nuestros valores afectan poderosamente a la congruencia de Haga una lista de los aproximadamente diez valores im-
un objetivo. Los valores dan forma a lo que es importante para portantes de su vida. Puede hacerlo solo o con un amigo.
nosotros y estn apoyados en las creencias. Los adquirimos, Induzca las respuestas realizando preguntas del tipo:
al igual que las creencias, de nuestras experiencias y del con-
tacto con la familia y con amigos. Los valores se relacionan con Qu es importante para m?
nuestra identidad, y nos importan realmente; son los princi- Qu me motiva de verdad?
pios fundamentales segn los que vivimos. Actuar en contra Qu tiene que ser verdad para m?
de nuestros valores nos hace incongruentes. Los valores nos Los criterios y valores tienen que estar expresados en forma
motivan y dirigen, son los lugares importantes, las capitales de positiva. Evitar la mala salud podra ser un valor, pero sera
nuestro mapa del mundo. Los valores ms duraderos e influ- mejor enunciarlo como mantenerse sano. Es bastante fcil
yentes son elegidos libremente, no son impuestos; los elegimos hallar los valores que nos motivan.
siendo conscientes de sus consecuencias, y conllevan muchos Los criterios posiblemente sern nominalizaciones, y ne-
sentimientos positivos. cesitar del metamodelo para desentraarlos. Qu significan
A pesar de ello, los valores son, normalmente, inconscien- en trminos prcticos y reales? La forma de saberlo es pre-
tes y apenas los exploramos de forma clara. Para ir subiendo guntar por la evidencia que le hace saber que ha encontrado
en una compaa, tendr que aceptar los valores de esa com- un criterio. Puede que no siempre sea sencillo encontrar la res-
paa; si son diferentes de sus valores, le llevar a incon- puesta, pero la pregunta que debe hacer es:
gruencias. Una compaa puede que est utilizando slo me-
dias personas si sus trabajadores clave tienen valores que Cmo sabr que lo he encontrado?
chocan con los de ella.
208 209
demos usar los criterios para explorar un objetivo como el

Si uno de sus criterios es aprender, qu es lo que va a compromiso con el trabajo o con un grupo de personas. El
aprender y cmo va a realizarlo? Cules son sus posibilida- siguiente es un ejercicio para explorar los criterios en este
des? (Y cmo sabr que ha aprendido algo? Por una sensa- objetivo:
cin?, por la posibilidad de hacer algo que hasta entonces era
incapaz de hacer?) Estas preguntas especficas son muy 1. Suponga que se ha comprometido con un grupo, qu
valiosas. Los criterios tienden a desaparecer tras una cortina debera ser verdad para que lo abandonara? Encuentre el va
de humo en cuanto entran en contacto con el mundo real. lor o criterio que le motivara a abandonarlo. No empiece por
Cuando haya descubierto lo que estos criterios significan cuestiones de vida o muerte, piense en algo que sera sufi
en verdad para usted, puede preguntarse si son realistas. Si ciente para hacer rebasar el vaso.
por xito concibe un salario de siete cifras, un Ferrari, una
mansin, casa de campo y un trabajo de altos vuelos en una 2. A continuacin, pregntese lo que debera cumplirse
multinacional, y todo a conseguir antes de su prximo para seguir en el grupo aunque el caso 1 sucediera. Encuentre
cumpleaos, probablemente tendr un gran desengao. El el criterio por el que anulara lo que descubri en 1.
desengao, como seala Robert Dilts, requiere una
planificacin adecuada; para estar verdaderamente 3. Ahora, pregntese qu debera cumplirse para que los
desengaado, tiene que haber fantaseado con gran detalle abandonara en caso de que 1 y 2 se cumplieran. Encuentre un
sobre lo que hubiera deseado que ocurriese. criterio ms importante.
Los criterios son vagos y pueden ser interpretados de forma
muy diferente segn las personas. Recuerdo un buen ejemplo 4. Siga hasta que ya no pueda continuar, de forma que
de una pareja a la que conozco bien; para ella, competencia sig- :' nada le induzca a seguir en ese grupo si su ltimo criterio (n)
nificaba que haba realizado una tarea bien. Era algo mera- sucede. Est seguro de que encontrar ideas interesantes
mente descriptivo y no un criterio de gran valor. Para l, ser en ! su camino de 1 a n.
competente quera decir que senta que poda realizar una ta-
rea sz se pona con su cinco sentidos. Sentirse competente de esta Se puede usar el criterio de muchas maneras. En primer
manera le daba autoestima y era de gran valor para l. Cuando lugar, hacemos cosas, a menudo, por razones no del todo
ella le llamaba incompetente, l se contrariaba mucho, hasta claras; razones que no expresan bien nuestros valores. Del
que comprendi lo que ella quera decir. La diferente forma de mismo modo, podemos querer hacer algo de una forma
ver el atractivo de hombres y mujeres es lo que hace girar el vaga, pero no acaba de realizarse porque otro criterio ms
mundo. importante se cruza por el camino; lo que nos lleva a los
objetivos del primer captulo. Un objetivo debe estar
conectado a otro mayor que sea lo suficientemente motivador
Jerarqua en los criterios por el hecho de estar respaldado por criterios importantes.
Los criterios dan la energa para los objetivos; si usted
Muchas cosas son importantes para nosotros, y un paso til puede hacer algo importante conectndolo con otro criterio
a dar es tener en mente la relativa importancia del propio mayor, los obstculos se desvanecern.
criterio. Desde el momento en que los criterios estn en rela- Supongamos que piensa que sera una buena idea hacer
cin con el contexto, los que usted aplique en su trabajo sern ejercicio de forma regular para mantenerse en forma. Por las
distintos de los que aplique en sus relaciones personales. Po-
211
210
razones que sean, el tiempo pasa y no empieza nunca porque

es difcil encontrar tiempo durante la semana. Conectar el ejer-
cicio regular con el hecho de parecer ms atractivo y tener ms
vitalidad para mejorar en un deporte es mucho ms motivador
y puede superar el factor tiempo, de forma que usted cree el
tiempo. Normalmente siempre hay tiempo para aquello que
de verdad queremos hacer; no tenemos tiempo para aquellas
cosas que no nos motivan lo suficiente.
La manera de pensar sobre sus criterios tendr estructura Ejemplos? , ,, , Partes? . -
de submodalidad; los importantes pueden estar represen- ; , ,
tados por una imagen mayor, ms cercana o ms brillante, o
por un sonido ms fuerte, o por un sentimiento ms intenso, Silln Tumbona /
Pata de \Tablero de
la mesa la mesa
a lo mejor localizado en una parte especfica de su cuerpo.
Cules son las submodalidades de su criterio y cmo saber
qu criterios son importantes para usted? No hay reglas que
valgan para todos los casos; es til que sea usted el que ana- Ejemplos?
lice estas ideas.
i :, El silln de
la sala de estar El silln de la sala
de estar del vecino
El juego de la oca - Ascender y descender
Cuando conecta sus acciones con criterios, es casi como el

juego de la oca: puede empezar con un objetivo pequeo, n (bit); moverse puede ser hacia arriba: ascender de lo
pero si lo conecta con un criterio importante, alcanzar muy ipecfico hacia lo general, o de una parte hacia el todo; o ha-a
pronto la parte alta del tablero. Estar motivado para ha- abajo: descender de lo general a lo especfico, o del todo a na
cerlo, y pensar en ello con submodalidades que lo hacen parte.
obligatorio. La idea es sencilla; tomemos por ejemplo un objeto de la
La forma en que conectamos hechos e ideas forma la sus- /ida diaria, una silla. Para ascender al nivel (lgico) superior
tancia de nuestros mapas, las carreteras entre ciudades; com- iebemos preguntar: De qu es ejemplo esto?. Una res-
prender un objetivo significa no solamente tener la informa- puesta podra ser: De un mueble. Tambin se puede pre-
cin, sino tambin conectarlo con otras partes del mapa. guntar: De qu forma parte?. Una respuesta sera: De un
Cuando tuvimos que preocuparnos del tamao de los ob- comedor. Para descender se hace la pregunta contraria:
jetivos, conectamos un objetivo menor con otro mayor para Cul es un ejemplo especfico de la clase de objetos conoci-
darle energa, y dividimos un gran objetivo en una serie de ob- dos como sillas?. Una respuesta sera: Un silln. El nivel
jetivos menores para poder manejarlo mejor. Es esto un ejem- .superior siempre contiene lo que hay en el inferior.
plo de una idea general que en la PNL se conoce como trocear
o moverse. Trocear viene del mundo de la informtica, y 213
significa ir cortando las cosas hasta la mnima expre -
212
Tambin se puede mover hacia un lado y preguntar: Qu bros de una clase ms general conocida como infusiones. Vea
otro ejemplo hay de esta clase de cosas?. Para ir hacia un lado si puede encontrar una clase superior diferente para el caf y
de la silla, podramos responder: Mesa. Para ir a un lado cada uno de sus acompaantes:
del silln podramos decir: Tumbona. El ejemplo que est
al lado, o al mismo nivel, viene siempre determinado por lo 1. T y caf? Infusiones.
que hay en el nivel superior; no se puede pedir otro ejemplo, a 2. Trigo y caf?
menos que usted sepa de qu debe ser un ejemplo. 3. Casa y caf?
El metamodelo emplea esta idea: explora la direccin hacia 4. Anfetaminas y caf?
abajo, haciendo la idea ms y ms especfica. El modelo de 5. Tomillo y caf?
Milton asciende hasta el nivel general de forma que recoge to- (Respuestas al final del captulo, pg. 240.)
dos los ejemplos que quedan debajo. De modo que es posible moverse hacia los lados, hacia
Si alguien le pide una bebida y le da usted caf, tal vez la cosas muy diferentes, y llegar a un lugar muy diferente. Es
otra persona hubiera preferido una limonada; dado que tanto
el caf como la limonada son bebidas, usted necesita informa-
cin ms especfica.
Descender es ir a hechos especficos, sensoriales y del mun-
do real. (Quiero 25 centilitros de limonada Fizzo en un vaso
alto, a una temperatura de 5 grados centgrados, con tres cu-
bitos de hielo, y bien batida.) Ascender puede llevar a objeti- Quiero una limonada o un caf
vos y criterios (quiero beber porque tengo sed), si empieza por Hacia los lados,
preguntar por qu a un nivel alto. hacia las
alternativas
Los chistes, por supuesto, hacen gran uso de estos cambios
de nivel, y luego, de repente, cambian las reglas del nivel su-
perior. La gente relaciona cosas de formas extraas y divertidas Hacia arriba, hacia ]
(aunque siempre segn sus mapas). No hay que suponer que los objetivos y criterios
ellos emplean las mismas reglas que usted para asociar ideas;
no debe suponer que conoce sus reglas en lo ms mnimo.
Como en el juego chino del cuchicheo,* cuanto ms lejos vaya
con las reglas cambindolas un poco cada vez, ms se alejar
de donde crea estar.
El siguiente es un ejercicio de ascender en distintas direc-
ciones: el caf puede asociarse con cada uno de los siguientes
de forma diferente. En el primer ejemplo, t y caf son miem-
* Consiste en decir una frase rpidamente y en voz baja al vecino, quien

repite lo que entendi a su vecino del otro lado, y as hasta terminar el crculo
de los que estn jugando. Lo que entendi el ltimo puede ser completamente Quiero un vaso
diferente de lo que se dijo al inicio del juego. (N. del E.) de Fizzo
214
Quiero una bebida
215
Hacia abajo, hacia

lo especfico
de los metaprogramas de los dems tanto por lo que dicen

como esa idea tantas veces citada de que en esta aldea global como por su comportamiento. Dado que los metaprogramas
en que vivimos, seis relaciones sociales le ponen en contacto filtran la experiencia y que comunicamos nuestra experiencia
con cualquier persona en el mundo. (Conozco a Fred (1), que con palabras, ciertas pautas de lenguaje son tpicas de algu-
conoce a Joan (2), que conoce a Susy (3), que conoce a Jim nos metaprograma.
(4), etc.) Los metaprogramas son importantes en las reas clave de la
Vemos, pues, que el significado vuelve a depender del con- motivacin y de la toma de decisiones. Los buenos
texto. Las relaciones que nosotros establezcamos son impor- comunica-dores adaptan sus palabras al modelo del mundo
tantes. Las paredes se sostienen no tanto por los ladrillos como que tiene la persona receptora. De este modo, utilizando un
por el cemento que los relaciona. Lo que para nosotros sea im- lenguaje que est en sintona con los metaprogramas del
portante, y cmo relacionemos las ideas, ser importante en receptor, premol-dean la informacin y consiguen as que ste la
reuniones, negociaciones y ventas. entienda con facilidad, con lo cual queda ms energa para
tomar decisiones y motivarse.
A medida que lea estos metaprogramas, tal vez advierta
Metaprogramas que simpatiza con una determinada visin de cada categora.
lis posible incluso que se pregunte cmo puede alguien pensar
Los metaprogramas son filtros que normalmente usamos en de otra manera. Esto le dar la clave para descubrir qu mo-
nuestra percepcin. Es mucha la informacin que nos llega, y delo usa usted. De los dos extremos de un modelo de meta-
la mayor parte permanece ignorada dado que, como mximo, programa, es muy posible que haya uno que no logra apro-!.
slo podemos atender conscientemente a nueve trozos de bar o entender. El otro es el suyo.
esa realidad. Los metaprogramas son modelos que usamos Hay muchos modelos que pueden servir de metaprogra-
para determinar qu informacin dejamos entrar. Tomemos, mas, y diferentes libros sobre la PNL darn ms importancia
por ejemplo, un vaso lleno de agua. Imagnese ahora que se n modelos diferentes. Expondremos aqu algunos de los ms i
bebe la mitad. Est el vaso medio lleno o medio vaco? Por i riles. No hacemos ningn juicio de valor sobre estos modelos.
supuesto que ambas afirmaciones son verdaderas, segn el Ninguno es mejor ni correcto en s mismo. Todo depende
punto de vista que se adopte. Algunas personas se fijan en los del contexto y del objetivo propuesto. Algunos modelos
aspectos positivos de una situacin, lo que realmente hay ah, funcionan mejor para un determinado tipo de trabajo. La
mientras que otras se fijan en lo que falta. Ambas formas de vi- cues-lin es: cmo actuar de la mejor forma posible en la tarea
sin son tiles, y cada persona dar su preferencia a uno u otro que ;,c tiene entre manos?
punto de vista.
Los metaprogramas son sistemticos y habituales, y no so- l'roactivo - Reactivo
lemos cuestionarlos si nos sirven razonablemente bien. Los El primer metaprograma se refiere a la accin. La persona
modelos pueden ser los mismos en diferentes contextos, pero inactiva inicia, se lanza a la accin y contina en ella. No
pocas personas son habituales de forma constante, de modo es-|H-ra a que otros la inicien.
que los metaprogramas suelen cambiar cuando cambia el con- La persona reactiva espera a que otros inicien una accin )
texto. Lo que atrae nuestra atencin en el marco del trabajo espera un momento propicio para actuar. Es posible que rde
puede ser diferente de lo que la atrae cuando estamos en casa. mucho en decidirse, o de hecho que no llegue nunca a i
As pues, los metaprogramas filtran el mundo para ayu- accin.
darnos a crear nuestros propios mapas. Uno puede enterarse
216 217
habla sobre la situacin que desea evitar y los problemas de

Una persona reactiva tender a utilizar frases completas, los que desea mantenerse lejos? Las personas afrontadoras tra-
con sujeto personal (sustantivo o pronombre), verbo activo y bajan mejor en la obtencin de objetivos. Las personas eludi-
un objeto tangible, como, por ejemplo, [Yo] voy a ir a hablar doras son excelentes para detectar errores y trabajar bien en ob-
con el gerente. jetivos como el control de calidad. Los crticos de arte suelen
Una persona reactiva tender a usar verbos en pasiva y fra- tener una marcada orientacin eludidora, de lo que pueden dar
ses incompletas. Tambin es posible que use propuestas con- testimonio muchos artistas...
dicionantes a requisitos, como, por ejemplo, Hay alguna po-
sibilidad de encontrar una ocasin para concertar una Interno-Externo
entrevista con el gerente?. Este modelo se refiere a dnde encuentran las personas sus
Incluso en ejemplos tan breves como stos, hay muchas po- criterios o normas. Una persona interna tiene interiorizados
sibilidades de utilizar este modelo. Una persona proactiva se sus criterios, y los utiliza para comparar distintas posibilida-
siente motivada por frases como Adelante, Hazlo y Es des y decidir qu hacer. Usar sus propios criterios para com-
hora de actuar. En asuntos de compras, la persona proactiva parar y tomar decisiones. En respuesta a la pregunta: Cmo
posiblemente ir a comprar y se decidir rpidamente. Una sabes que has hecho un buen trabajo?, es muy posible que
persona reactiva reaccionar mejor a frases del estilo de diga algo semejante a Simplemente lo s. La persona interna
Espere, Analicmoslo, Pinsalo y Ve qu piensan los se informa, pero insistir en decidir por s misma de acuerdo
dems. a sus propios criterios. Una persona fuertemente interna se
Pocas personas utilizan estos modelos de forma tan extre- resistir a la decisin que tome por ella otra persona, aun
ma. La mayora presenta una mezcla de ambos rasgos. cuando se trate de una buena decisin.
La persona externa necesita que otras personas le indiquen
Afrontar-Eludir criterios y el rumbo a seguir. Sabe que ha hecho un buen tra-
El segundo modelo se refiere a la motivacin y explica bajo cuando alguien se lo dice. Necesita un criterio externo.
dnde centran su atencin las personas. Las personas con un Le pedirn a usted su criterio u opinin. Es como si tuviese
rnetaprograma afrentador centran la atencin en su objetivo. dificultad para decidir.
Van hacia aquello que desean. Las personas eludidoras descu- La persona interna difcilmente acepta que las controlen
bren fcilmente los problemas y saben lo que hay que evitar, o dirijan. Es probable que sean buenos empresarios y les gusta
porque tienen claro lo que no quieren. Esto puede crearles el trabajo por cuenta propia. Tienen poca necesidad de su-
problemas para fijarse objetivos bien definidos. Recuerde el pervisin.
antiguo problema en negocios, educacin y vida familiar: hay Las personas externas necesitan ser dirigidas y supervisa-
que usar la zanahoria o el palo? En otras palabras, es mejor das. Necesitan que los criterios para el xito vengan de fuera,
ofrecer incentivos o castigos? Lgicamente la respuesta es: o de lo contrario temen no haber hecho las cosas correcta-
todo depende de la persona a la que se desea motivar. A las mente. Una manera de identificar este rnetaprograma es pre-
personas afrontadoras los objetivos y los premios les producen guntar: Cmo sabes que has hecho un buen trabajo?. La
ms energa. A las personas eludidoras las motiva ms evitar persona interna le dir que es ella quien decide eso. La per-
problemas y castigos. Discutir cul modelo es mejor en general sona externa le dir que lo sabe porque otra persona se lo ha
es una prdida de tiempo. Confirmado.
Es fcil reconocer este modelo por el modo de expresarse
de la persona. Habla sobre lo que quiere, consigue o gana? O
218 219
Opciones-Procedimientos Las personas genricas, como se puede esperar, generali-\.

Este modelo es importante para los negocios. Una persona Pueden saltarse un paso en una secuencia, dificultando su
opciones quiere disponer de opciones y crearse alternativas. sguimiento. Ven toda una secuencia ms como un segmento
Dudar en seguir procedimientos trillados, por buenos que ie como una serie de pasos progresivos. La persona genri-
sean. La persona procedimientos es buena para seguir esquemas elimina mucha informacin. Hace algn tiempo compr
bien trabados, para acciones ya proyectadas, pero no dema- ios bolos para jugar; las instrucciones estaban ciertamente
siado buena para crearlas; le interesa ms la manera de hacer re-actadas por una persona muy genrica. Decan as: De
algo que para qu le conviene hacerlo. Probablemente cree que pie, eparta el peso sobre ambos pies, separados a una
hay una manera correcta de hacer las cosas. Por supuesto, distancia Bivalente a la anchura de los hombros. Respire
no es conveniente emplear a una persona procedimientos para apacible-aente. Comience a jugar.
generar alternativas al sistema actual. Como tampoco sera til Las personas genricas son buenas para planificar y
destinar a una persona opciones para que siga un procedi- desa-allar estrategias. Las personas especficas son buenas para
miento fijado donde el xito depende de que ste se siga al tasas secuenciales que avancen a pequeos pasos y que
pie de la letra. No son muy partidarias de seguir una rutina. impli-en atender a los detalles. Por la forma de hablar de
Podran verse obligadas a introducir creatividad. una srsona podr saber si piensa de forma genrica o
Usted puede identificar este metaprograma preguntando: especfica. _e da detalles, o slo los grandes rasgos?
Por qu elegiste tu actual trabajo?. La persona opciones le
expondr sus razones. La persona procedimientos ms bien lalador-Diferenciador
le dir cmo fue que lleg a ese trabajo actual, o simplemente Este modelo se refiere al hecho de hacer comparaciones.
le expondr los hechos. Contesta a esta pregunta como si se Igunas personas perciben lo que hay de comn en las cosas.
tratara de una pregunta Cmo...?. Dn los igualadores. (No se refiere al modelo de sintona.) Los
A la persona opciones la motivan ideas retadoras que am- renciadores perciben las diferencias cuando hacen compara-s.
plan sus posibilidades de eleccin. A la persona procedi- Sealan las diferencias, y a menudo se ven envueltos en
mientos la motivan ideas que les faciliten un camino allanado, iscusiones. Una persona que analiza y ve las diferencias ir
ya probado. busca de informacin registrando todo minuciosamente en
sea de diferencias. Si usted ve lo similar y piensa de forma
Genrico-Especfico lobal, se volver loco con una persona diferenciadora.
Este modelo se refiere al ascenso o descenso lgicos (vase Ob-erve los tres tringulos que hay ms abajo. Tmese un
Glosario). Las personas genricas gustan de contemplar el cua- tiem-
dro entero. Se sienten ms a gusto cuando tratan con grandes i para contestar a esta pregunta en silencio: Qu relacin hay
segmentos de informacin. Piensan de forma global. Las per- iMitre ellos?
sonas especficas se sienten ms cmodas con pequeas parce-
las de informacin, construyen desde lo pequeo a lo grande, y A A T
por eso se sienten cmodas con procesos secuenciales; en casos Por supuesto que no hay una sola respuesta correcta, ya
extremos slo son capaces de trabajar con el siguiente paso de la que la relacin entre ellos implica puntos de semejanza y de
secuencia en que estn trabajando. Las personas especficas diferencia.
hablarn de pasos y secuencias, y harn descripciones muy
precisas. Tienden a concretar y a usar nombres propios.
220 221
Primero el canal. En una situacin de ventas, por ejemplo, qu

El problema permite delinear cuatro posibles modelos de necesita un cliente para convencerse de la utilidad de un
respuesta. Hay personas que igualan, emparejan, que observan producto? O qu pruebas necesita un directivo para conven-
que los objetos sin idnticos. Dirn que los tres tringulos son cerse de que alguien est en el puesto adecuado? La respuesta
iguales (como lo son realmente). Estas personas suelen estar a esta pregunta suele estar relacionada con el sistema primario
contentas en un mismo puesto o un mismo tipo de trabajo du- de representacin de una persona. Algunas personas
rante muchos aos, y sirven para tareas que permanecen fun- necesitan ver la evidencia (visuales). Otras necesitan escuchar lo
damentalmente iguales. le dicen. Otras necesitan leer un informe; por ejemplo, los
Hay personas que perciben la igualdad con excepcin. Primero tformes de la Asociacin de Consumidores comparan y pro-
observan la semejanza, luego las diferencias. Observando el dia- porcionan informacin sobre muchos productos. Otras nece-
grama, contestarn posiblemente que dos tringulos son iguales sitan hacer algo. Si pueden, usarn el producto para
y uno diferente, el que apunta hacia abajo (correcto). Estas per- evaluar-3, o trabajarn junto a una nueva empleada antes de
sonas prefieren que los cambios sucedan de forma gradual y decidir sirve para ese puesto. La pregunta que hay que hacer
lenta, y les gustara que su situacin laboral evolucionara a lo para conocer este metaprograma es: Cmo sabe que alguien
largo de los aos. Cuando saben cmo hacer un trabajo, estn sir-/e para el trabajo que tiene?.
dispuestas a hacerlo durante un largo tiempo, y se desenvuel- Una persona visual necesita ver ejemplos. Una persona
ven bien en la mayora de las tareas. Usan muchos compara- au-iitiva necesita hablar con alguien y recoger informacin.
tivos, como mejor, peor, ms, menos. Responden al Una persona de lectura necesita leer informes o referencias sobre
material de promocin que utiliza palabras como mejor, me-
al-aien. Una persona de hacer tiene que hacer efectivamente el
jorado o avanzado.
rabajo con una persona para convencerse de que esa perso-ia
Las personas que perciben las diferencias son los
sirve para ese trabajo.
diferen-ciadores. Dirn que los tres tringulos son diferentes.
El otro aspecto de ese metaprograma es cmo aprende la
(Tambin es verdadero.) Estas personas buscan el cambio y
;ente un trabajo nuevo ms fcilmente. Una persona visual
disfrutan con l, y suelen cambiar rpidamente de trabajo. Se
sienten atradas por productos innovadores, anunciados como iiprende ms fcilmente un nuevo trabajo si se le muestra
nuevo o diferente. como hacerlo. Una persona auditiva aprender mejor si se le
Las personas que captan las diferencias con excepciones pri- ice cmo hacerlo. Una persona de lectura aprender mejor le-
mero observarn las diferencias, luego las semejanzas. Dirn yendo las instrucciones. Una persona de hacer aprende mejor
que los tringulos son diferentes, y que dos de ellos apuntan naciendo el trabajo, con sus propias manos.
hacia arriba. Buscan el cambio y la variedad, pero no tanto La segunda parte de este metaprograma se refiere a cmo i
como las personas diferencia. De modo que para reconocer este aneja la informacin una persona y cmo conviene
metaprograma pregunte: Qu relacin hay entre estas dos presen-rsela. Algunas personas necesitan que la evidencia se
cosas?. les presente un determinado nmero de veces pueden ser
' dos, tres ms antes de convencerse. Son personas que se
conven-Ben mediante muchos ejemplos. Otras personas no
Modelos de convencimiento
necesitan uicha informacin. Observan algunos datos, se
Hay dos aspectos que tienen que ver con el modo como
imaginan el esto y deciden rpidamente. A menudo llegan a
una persona se convence de algo. Primero, a travs de qu ca-
nal llega la informacin, y segundo, cmo maneja la informa- las conclu-ihmes en muy poco tiempo. A esto se le llama modelo
cin una vez que la tiene (el modo). automtico. En cambio, otras personas nunca se convencen
realmen-
222 223
Los metaprogramas tambin pueden cambiar segn los

te. Slo se convencern en algn caso particular y en un de- astados emocionales. Una persona puede ser ms proactiva
terminado contexto. Esto se conoce como modelo constante. Es cuando est bajo la tensin del estrs, y ms reactiva cuando
posible que maana tenga usted que demostrrselo por entero se siente relajada y cmoda. Como sucede con todos los
otra vez, porque maana es otro da. Necesitan convencerse modelos que aparecen en este libro, la respuesta siempre es la
cada vez. Y, por ltimo, algunas personas necesitan que la |>rrsona que tiene delante. El modelo slo es un mapa. Los
evidencia les sea ofrecida durante un perodo de tiempo un metaprogramas no constituyen otra forma de encasillar a la
da, una semana antes de quedar convencidas. j'.rnte. Lo realmente importante es: Puede usted ser
Es esta una exposicin muy breve de los principales cons-rii'nte de sus propios modelos? Qu posibilidades de
me-taprogramas. Fueron desarrollados originalmente por elec-i'in puede darle a los dems? Se trata de modelos que
Richard Bandler y Leslie Cameron, y tuvieron un mayor sir-an de guas tiles. Aprenda a identificar slo un
desarrollo para su utilizacin en el campo de las empresas por modelo 1 cnda vez. Aprenda a utilizar las habilidades una a
Roger Bailey bajo el ttulo de Language and Behaviour una. selos si son tiles.
Profile [Perfil de lenguaje y comportamiento]. A menudo los
criterios son tratados como si fuesen metaprogramas, pero no Resumen del metaprograma
son modelos sino aquellos valores y objetos que realmente le \. Proactivo-Reactivo
interesan a uno, y por eso los hemos tratado separadamente. [' Las personas proactivas inician la accin. Las personas
A menudo la orientacin en el tiempo es tratada como si reactivas esperan a que otras inicien la accin y a que las
fuese un metaprograma. Algunas personas pueden estar en el cosas sucedan. Les toma tiempo analizar y comprender de
momento, es decir, asociadas con su lnea del tiempo. Otras es- forma rpida. O, Afrontar-Eludir
tn a travs del tiempo, es decir, fundamentalmente disocia- Las personas afrentadoras se centran en sus propios ob-
das en su lnea del tiempo. Otro modelo que a menudo se trata jetivos y las motiva acabar algo. Las personas eludido-,
como si fuese un metaprograma es la posicin perceptivo ras se concentran ms en los problemas que hay que evitar
preferida. Algunas personas pasan la mayor parte de su tiempo que en las metas que deben alcanzarse. Interno-Externo
en la primera posicin, en su propia realidad. Otras prefieren Las personas internas tienen patrones interiores y deciden
la segunda posicin, y se pasan la mayor parte del tiempo en por s mismas. Las personas externas toman sus patrones
ella. Otras prefieren la tercera posicin. del exterior y precisan que las orientaciones e instrucciones
Distintos libros podrn tener listas de modelos de meta- provengan de los dems. Opciones-Procedimientos
programas diferentes, para lo cual no hay ms respuesta co- A las personas opciones les gusta elegir, y sirven cuando
rrecta que la de que cada cual debe usar los que le sean tiles se trata de alternativas de desarrollo. Las personas
e ignorar los dems. Recuerde que cualquier cosa puedo Procedimientos sirven cuando se trata de seguir un con-I
cambiar segn el contexto. Un hombre de 90 kg ser pesado en junto de procesos. La accin no las motiva, y sirven para Sp.
una clase de aerbic; estar all en el extremo superior de la es- seguir una serie de pasos prefijada. Genrico-Especfico
cala. Para si lo situamos en un gimnasio lleno de luchadores personas genricas se sienten ms cmodas cuando se
de sumo, estar en la zona baja de la escala. Una persona que1
aparezca como muy proactiva en un contexto puede ser reac-
tiva en otro. De modo semejante, una persona puede ser muy
especfica en un contexto de trabajo, pero muy genrica en li
bsqueda de tiempo libre.
224 225
Muchas de las ideas de la PNL se encaminan en esta direc-

enfrentan a grandes parcelas de informacin. No ponen cin; la sintona inicial es importante, y el anclaje de recursos le
atencin a los detalles. Las personas especficas se fijan en permitir afrontar retos en un estado de plenitud de recursos.
los detalles y necesitan pequeas parcelas para encontrarle Sentirse bien en el trabajo nos permite hacer un buen trabajo.
sentido a un cuadro grande. Representarse el futuro puede ayudar a crear las situaciones y
6. Igualador-Diferenciador sensaciones que usted desea imaginndoselas mentalmente
Las personas que primero igualan, observan los puntos de primero. Una habilidad muy valiosa en las ventas es la de tener
semejanza en una comparacin. Las personas que primero unos objetivos bien definidos; en el captulo 1 se aplicaba el
desigualan, observarn las diferencias cuando hacen una cri-'terio de buena definicin a sus propios objetivos. Las
comparacin. mismas preguntas que usted empleaba all pueden usarse para
7. Modelos de convencimiento ayudar n que otros se aclaren sobre lo que quieren. Esta
Canal: habilidad es crucial en las ventas porque slo se puede
Visual: Necesitan ver la evidencia. satisfacer al comprador si se sabe exactamente lo que quiere.
Auditivo: Necesitan que se lo digan. La idea de ir ascendiendo y descendiendo puede
De lectura: Necesitan actuar. Modo: ayudar-He a descubrir lo que quiere la gente, cules son sus
Cantidad de ejemplos: Para tener la informacin necesitan criterios y lo que les importa de un producto.
varios ejemplos antes de quedar convencidos. Tienen un objetivo en mente sobre lo que quieren comprar
Automticos: Slo necesitan informacin parcial. m puede usted ayudarles a conseguirlo?
Constantes: Necesitan la informacin cada vez para quedar Recuerdo un ejemplo personal: hay una calle cerca de donde
convencidos, y entonces slo para ese caso. Perodo de vivo que tiene muchas ms ferreteras de las que son ra-
tiempo: Necesitan informacin continuada durante un zonables. La que va mejor es una pequea, un poco alejada; i'l
determinado perodo de tiempo. propietario siempre hace un gran esfuerzo para saber lo que est
usted haciendo y para qu quiere la herramienta o el equipo.
Aunque no siempre consiga una buena sintona, porque a veces
Ventas sus preguntas rondan el tercer grado, se asegura de no venderle
algo que no pueda ayudarle a alcanzar lo que quie-fee realizar.
La psicologa de ventas ya llena montones de estanteras en las Si l no tiene la herramienta correcta, le indicar donde puede
libreras; nosotros solamente la tocaremos de pasada, para ver encontrarla. Sobrevive muy bien entre la maraa de
las posibilidades de usar las ideas de la PNL. competidores de grandes cadenas con precios sensiblemente
Las ventas, al igual que la publicidad, a menudo se menores.
malin-terpretan. Una definicin popular describe la publicidad En nuestro modelo, el vendedor asciende hasta encontrar
como el arte de captar la inteligencia humana el tiempo el criterio y objetivo de sus clientes, y luego desciende
suficiente para sacarle dinero. De hecho, el propsito de las exac-lnmente hasta la herramienta especfica que necesitan.
ventas, como el libro The One Minute Sales Person, de Spencer Esto puede requerir un desplazamiento hacia un lado
Johnson y Larry Wilson, lo dice muy elocuentemente, es ayudar respecto a jo que el cliente pidi en un primer momento. (De
a que las personas consigan lo que desean. Cuanto ms ayude a hecho, conmigo siempre lo hace.)
las personas a obtener lo que desean, ms xito tendr usted Moverse hacia los lados es muy til para saber lo que al-
como vendedor. guien quiere de un producto; cules son sus puntos fuertes, las
226 227
caractersticas diferenciales que hacen que una persona elija un sin clara de sus objetivos, no tienen una base firme sobre
producto frente a otro. Explorar lo que una persona quiere en que tomar decisiones ni manera de juzgar si una accin
esas tres direcciones es un patrn comn entre los mejores til o no.
vendedores, y la congruencia es esencial. Usara el vendedor
los productos que vende? Cree de verdad en las ventajas que arco ecolgico
enumera? La incongruencia puede traicionar por el tono y los De nuevo, se ha relacionado esto de forma explcita con ob-
gestos, desazonando al cliente. jetivos e implcitamente ha aparecido por todo el libro. Cmo
icajan mis acciones en los sistemas ms amplios de la fami-a,
amigos e intereses profesionales? Denota mi integridad
Enmarcar general como ser humano? Respeta la integridad personal de
los dems? La congruencia es la forma en que el inconsciente
Enmarcar, en la PNL, se refiere a la forma en que ponemos las ios habla de la ecologa, y es un prerrequisito para actuar con
cosas en diferentes contextos para darles significados distin- sabidura.
tos; lo que nos parece importante en ese momento. A conti-
nuacin veremos cinco maneras tiles de enmarcar hechos. arco de evidencia
Algunas estaban implcitas en otros aspectos de la PNL, y es Se concentra en detalles claros y especficos; de forma
til que las explicitemos aqu. es-Decfica en cmo saber que se ha logrado el objetivo; en lo
que yer, oir y sentir. Forma parte del marco meta y, a veces,
Marco objetivos es til aplicarlo por s mismo, especialmente a los criterios.
Se evala en forma de metas, de objetivos. Primero debe
saber su objetivo y asegurarse de que est bien definido. Es arco como si
positivo? Est bajo su control? Es lo bastante especfico y tiene Este marco es una forma creativa de solucionar proble-as a
el tamao adecuado? Cul es la evidencia? Tiene los re- travs de la ilusin de que algo ha sucedido para po-sr
cursos necesarios para llevarlo a cabo? Cmo encaja entre sus explorar las posibilidades. Se empieza con las palabras: 3i
otros objetivos? esto sucediera..., o supongamos que.... Hay muchas
En segundo lugar, puede necesitar inducir objetivos de meras de que esto sea til. Por ejemplo, si una persona
otras personas involucradas, para ayudarlas a aclarar lo que ca-falta en una reunin, puede preguntarse: Si X
quieren, de forma que todos puedan ir avanzando. En tercer estuviera }u, qu hara?. Si alguien conoce bien a X, las
lugar tenemos que encajar los objetivos: una vez tenemos respuestas }ue se puede llegar podran ser muy tiles.
nuestro objetivo y el de otra persona, hay que ver cmo pue- (Siempre habr .ie revisar las respuestas con X despus, si se
den encajar juntos. Puede que haya que negociar respecto a deben tomar Decisiones importantes.)
algunas diferencias. Otra manera de emplear la idea es proyectarse a s mismo i seis
Finalmente, manteniendo siempre en mente los objetivos, meses o un ao despus, habiendo conseguido el objetivo y,
puede darse cuenta si usted se mueve hacia ellos; si no, habr mirando atrs, preguntarse: Qu pasos de los que seguimos
que hacer algo distinto. entonces nos han llevado al estado actual?. Desde Bta
El marco objetivos es un par de gafas especialmente ti- perspectiva puede descubrir a menudo informacin im-artante
les, mediante las cuales puede visualizar sus acciones. En que no puede verse fcilmente en el presente porque est muy
el mundo de los negocios, si los ejecutivos no tienen una vi- cerca de l.
228 229
a) Planificacin de objetivos
Otra manera es tomar la peor opcin que pudiera ocurrir. b) Comunicacin efectiva entre los miembros del grupo y
Qu hara si pasara lo peor? Qu planes u opciones tiene? il mundo exterior
Como si puede emplearse para explorar el peor caso como c) Lectura adecuada del entorno; mantener las necesida -
un ejemplo especfico de un proceso ms general y til cono- ildes y respuestas del cliente en la mente
cido como planificacin hacia abajo. (Un proceso del que las d) Compromiso de xito: congruencia.
compaas aseguradoras obtienen mucho dinero.)
Los recursos, flexibilidad, filtros perceptivos, presentacin
Marco de recapitulacin
habilidades comunicativas de los individuos dentro del
Este marco es sencillo; se recapitula la informacin que tiene mundo de los negocios determinan el xito que puedan tener.
hasta el momento usando las palabras clave y el tono de otra _,a PNL seala las habilidades precisas que llevan al xito en
persona al hacer el repaso. Esto es lo que lo diferencia de un
negocios.
resumen, que, a menudo, distorsiona las palabras de la otra
La PNL va al corazn de la organizacin de los negocios
persona. La recapitulacin es til para abrir una dis cusin,
re-finando y desarrollando la efectividad de cada individuo
para poner al da a personas nuevas en el grupo, y para
en particular en el desarrollo de su trabajo. Las reuniones de ne-
revisar el acuerdo y la comprensin de los participantes en una
gocios son un lugar donde muchas de estas habilidades se dan
reunin. Ayuda a crear sintona, y es de un valor incalculable
cuando uno se siente perdido, pues aclara el camino a seguir. va vez. Empezaremos hablando de reuniones de cooperati -
vas, donde la mayor parte de los reunidos estar de acuerdo
Muchas reuniones parecen llegar a acuerdos, pero los par-
con los objetivos. Las reuniones donde pueda haber objetivos
ticipantes salen con ideas totalmente diferentes sobre lo que se
ha acordado. La recapitulacin puede ayudarle a seguir en el conflictivos sern tratadas en las negociaciones.
camino hacia el objetivo deseado. Las reuniones tienen un propsito, y en las reuniones de
cooperativas debe ser explcito; por ejemplo, reunirse con co-
legas una vez a la semana para intercambiar informacin, to-
Reuniones mar decisiones y repartir responsabilidades. Otros ejemplos
seran disear el presupuesto del prximo ao, revisar un pro-
Aunque describiremos las reuniones en un contexto de ne - yecto o evaluar una actuacin.
gocios, los modelos se aplican igualmente a cualquier con - Como participante en una reunin importante usted de-
texto donde dos o ms personas se renan para un propsito ber estar en un estado fuerte y lleno de recursos, y ser con -
comn. Mientras vaya leyendo el resto del captulo, piense gruente con la parte que le toca desempear. Las anclas pueden
sobre cada modelo el contexto en que sera apropiado para ayudar, tanto antes de la reunin para ponerle en buena
usted. disposicin como durante la misma si las cosas se complican.
La PNL tiene mucho que ofrecer en contextos de negocios; Recuerde que los otros asistentes sern anclas para usted y que
el mayor recurso de un negocio es la gente que hay en l. usted es ancla para otros; la sala misma puede ser un ancla.
Cuanto ms efectivas sean las personas que lo componen, ms Una oficina es, a menudo, un lugar lleno de trampas de xito y
efectivo ser el negocio. Un negocio es un equipo de perso nas poder personal de la persona que est detrs de la mesa.
que trabajan juntas por un objetivo comn; su xito de - Puede que usted necesite todos los recursos que tenga.
pender, especialmente, de cmo traten estos puntos clave: Los miembros y el orden del da de la reunin deben acor-
darse antes de la reunin. Usted debe tener muy claro su ob -
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jetivo, y necesitar tambin una evidencia: cmo saber que ha nin por el buen camino. Supongamos que un colega realiza
alcanzado su propsito. Debe tener muy claro lo que quiere , una contribucin que no parece relacionarse con el objetivo
or, ver y sentir. Si no tiene ningn objetivo para la reunin, mutuamente acordado; puede que sea interesante, informa-
probablemente estar perdiendo el tiempo. tivo y verdadero, pero no viene al caso. Usted podr decir algo
El formato bsico para las reuniones de xito sigue el del as: No acabo de ver cmo eso que acaba de decir nos acerca
seminario de la PNL de tres minutos visto en el captulo 1: al objetivo. Puede explicarnos cmo encaja en esta reu-
nin?. Puede usted anclar esta impugnacin de pertinencia
1. Saber lo que usted quiere visualmente, con un movimiento de la mano o de la cabeza. El
2. Saber lo que quieren los dems hablante deber demostrar en qu forma su contribucin es
3. Encontrar la manera de conseguirlo todo pertinente; si no lo es, entonces se ahorra un tiempo muy
valioso. La contribucin puede ser muy til en otro contexto,
Esto parece simple y evidente, pero a menudo se pierde en el en cuyo caso se reconocer como tal, y se acordar discutirla en
calor de las discusiones, y el paso 3 puede ser difcil de lograr otro momento. Cierre y resuma cada punto a medida que
cuando hay intereses encontrados. surge, hacindolo encajar en el objetivo acordado, o acuerde
Cuando la reunin comienza, hay que lograr un consenso posponerlo para otra reunin.
sobre un objetivo comn. Es importante que todos estn de Si alguien enturbia la reunin o la aparta seriamente de su
acuerdo en un objetivo para la reunin, una meta comn que camino, puede decir algo como est claro que este tema es
pueda ser tratada por todos. Cuando tenga el objetivo, ndelo; muy importante para usted y tomamos nota de ello. Sin em-
la forma ms sencilla es usando una frase clave y escri- bargo, hemos acordado que no es ste el lugar para tratarlo.
bindola en una pizarra o en una hoja. Tambin necesitar estar Podemos reunimos luego para solucionarlo?. Calibre la con-
de acuerdo con la evidencia que mostrar que se ha logrado gruencia cuando haga este tipo de propuestas. La calibracin
el objetivo. Cmo van a saber todos que se ha logrado? podr decirle que X enciende un cigarrillo cuando le gusta el
Emplee el marco de evidencia. objetivo; que Y siempre mira hacia abajo cuando tiene alguna
Una vez ms la sintona es un paso esencial. Necesitar es- objecin (por lo que le preguntar qu necesita para sentirse
tablecer sintona con los otros participantes, si no la tiene ya, bien con el objetivo); que Z se muerde las uas si no est
usando habilidades no verbales y ajusfando el lenguaje. Intente contento... Hay muchas maneras por las que puede darse cuen-l
detectar las posibles incongruencias en los otros participantes ta a un nivel profundo de cmo progresa una reunin y afrontar
sobre el objetivo compartido. Puede que haya otras rdenes problemas antes de que surjan.
del da, y ser mejor conocerlas al principio mejor que al final. Al cerrar la reunin, emplee el marco de recapitulacin y
Durante las discusiones, los marcos de evidencia, ecol- busque un acuerdo en el proceso y el objetivo. Defina de forma
gico, de recapitulacin y el como si pueden ser tiles. Un clara y alcance un acuerdo en los pasos que deben darse y
problema que asedia las reuniones es que se van por las ramas: por quin. A veces no habr un acuerdo total, por lo que cerrar
antes de que se pueda dar cuenta, se ha acabado el tiempo y la la reunin depender de algunas acciones, y as podr decir
decisin, meta u objetivo no se ha logrado; muchas reuniones cosas como: Si esto ocurriera y si X hiciera esto y per-
se han desviado por la tangente y han terminado en un callejn suadiramos a Y de que esto es as, entonces lo haramos?,
sin salida. lis lo que se conoce por un cierre condicional.
El marco objetivos puede emplearse para comprobar la Ancle el acuerdo con palabras clave y representacin del
adecuacin de cualquier contribucin y para mantener la reu- futuro. Qu va a hacer recordar a los participantes lo que de-
232 233
Negociacin
ben hacer segn se ha acordado? Proyecte el acuerdo fuera de
la habitacin y asegrese de que est conectado con otros he- Negociar es comunicar con el propsito de obtener una decisin
chos independientes que pueden actuar como seales para re- comn, una decisin que pueda ser aceptada congruentemente
cordar a la gente que deben actuar segn lo acordado. por todas las partes. Es el proceso de obtener lo que se quiere de
Las investigaciones han demostrado que recordamos mejor los dems dndoles a ellos lo que quieren, y se produce en
las cosas cuando ocurren en los primeros o ltimos minutos de cualquier reunin en que haya intereses encontrados.
una reunin. Aprovchese de ello y exponga los puntos im- Ojal fuese tan fcil de conseguir como lo es de describir!
portantes al principio y al final de las reuniones. Hay un equilibrio y un baile entre la integridad, valores y ob-
jetivos propios y los de los otros participantes. El baile de la
Resumen de la reunin comunicacin va y viene, algunos valores e intereses sern
compartidos, otros sern opuestos. En este sentido, la nego-
A) Antes de la reunin: ciacin penetra en todo lo que hacemos. Nos estamos refiriendo
1. Plantese el (los) objetivo(s) y la evidencia que le har aqu al proceso de negociacin ms que a lo que est ne-
saber que lo(s) ha alcanzado. gociando.
2. Determine los participantes y el orden del da.
B) Durante la reunin
. Pngase en un estado de plenitud de recursos. Use an-
clas de recurso si es necesario.
2. Establezca sintona.
3. Logre un consenso sobre un objetivo compartido y su
evidencia.
4. Emplee la impugnacin de pertinencia para mantener la Intreres
reunin por buen camino. Objetivos
5. Si no tiene cierta informacin, emplee el marco como si.
6. Emplee el marco de recapitulacin para resumir los
acuerdos clave.
7. Siga su camino hacia el objetivo empleando el metamo-
delo o las herramientas que crea convenientes.
C) Para cerrar la reunin

1. Revise la congruencia y acuerdo de los otros participantes. La negociacin se da a menudo respecto a recursos escasos;
2. Resuma las acciones que se deban tomar. Use el marco la habilidad clave en una negociacin es ajustar objetivos: unirlos
de recapitulacin para aprovechar el hecho de que recordamos de manera que todas las personas involucradas obtengan , lo
mejor los finales. que desean (aunque no sea exactamente lo mismo que ped-nn al
3. Compruebe el acuerdo si es necesario. principio de la negociacin). La presuposicin es que la mejor
4. D un cierre condicional si lo cree necesario. manera de lograr un objetivo es asegurarse de que todos los
5. Proyecte las decisiones en el futuro. dems obtienen tambin el suyo.
234 235
la fiesta de Halloween. La verdad es que no estn peleando

Lo contrario de ajustar objetivos es la manipulacin, donde por lo mismo; muchos conflictos desaparecen cuando se ana-
los objetivos de las otras personas se desprecian. Hay cuatro lizan de esta forma. Este es slo un pequeo ejemplo, pero
dragones esperando a aquellos que realizan manipulaciones: re- imagine todas las posibilidades distintas que hay en cualquier
mordimiento, resentimiento, recriminacin y represalia. Cuando desacuerdo aparente.
negocie para ver cmo ajustar los objetivos, las otras personas Si se produce un punto muerto, y una persona se niega a
se convierten en sus aliados y no en sus enemigos. Si una ne- considerar un paso en particular, puede realizar la pregunta:
gociacin se puede enmarcar como aliados resolviendo un pro- Qu debera ocurrir para que esto no fuese un problema?,
blema comn, el problema est ya parcialmente resuelto. Ajus- 10: Bajo qu circunstancias estara preparado usted para acep-
tar es encontrar una zona comn. tar esto?. Es sta una aplicacin creativa del marco como si y
Separe a la gente del problema; es til recordar que la mala respuesta puede, a menudo, sacarle del callejn sin salida: le
yora de negociaciones incluye a personas con las que tiene, o est pidiendo a la persona que ha bloqueado la reunin que
quiere tener, una relacin. Tanto si negocia sobre una venta, piense en una va alternativa.
un salario o unas vacaciones, si consigue lo que desea a Impngase unos lmites antes de comenzar; es confuso y
expensas de otro, o los dems piensan que se ha pasado de contraproducente negociar con uno mismo cuando de lo que se
listo, o perder la buena voluntad, que puede ser de mucha trata es de negociar con otras personas. Necesita lo que Roger
mayor relevancia a largo plazo que el xito obtenido en esa Rsher y William Ury en su maravilloso libro sobre la
reunin. negocia-(cin, Getting to yes [Cmo conseguir el s], llaman un
Estar negociando porque usted tiene distintos objetivos. MAPAN: la Mejor Alternativa Para Acuerdos Negociados. Qu
Tiene que explorar estas diferencias, porque sealan las reas va a ha-|cer si a pesar de todos los esfuerzos realizados por las
en las que puede realizar intercambios donde todos salgan ga- partes no Be puede alcanzar un acuerdo? Tener un MAPAN
nando. Los intereses que entren en conflicto en un nivel, se razonable le la ms resortes para actuar en la negociacin y una
pueden resolver si encuentra la forma en que cada parte con- mayor sen-acin de seguridad.
siga su objetivo en un nivel superior. Aqu es donde ir ascen- Cntrese en intereses e intenciones ms que en conductas. s
diendo le permite encontrar y emplear objetivos alternativos muy fcil quedar atascado en puntos ganadores y condenas :
de un nivel superior. El objetivo inicial es slo una manera de conductas, pero nadie sale ganando en estas situaciones.
alcanzar un objetivo de un nivel superior. Un acuerdo inteligente y duradero debe tener en cuenta
Por ejemplo, en una negociacin sobre salarios (objetivo itereses comunes y ecolgicos. Una solucin mutuamente
inicial), ms dinero es slo una forma de obtener una mejor casa-sfactoria se basar en un ajuste de intereses, en un modelo
lidad de vida (objetivo de nivel superior). Puede que haya Amador/ganador y no en un modelo ganador/perdedor. As
otras maneras de lograr una mejor calidad de vida si no se que lo importante es el problema y no las personas, las in-
puede conseguir ms dinero ms vacaciones o un horario tenciones y no la conducta, el inters de las partes y no sus
ms flexible, por ejemplo. Ascender descubre puentes que posiciones.
conectan puntos de diferencia. Es tambin esencial realizar un proceso que sea indepen-
La gente puede querer una misma cosa por razones dis- diente de las partes; si la negociacin se enmarca como una
tintas. Por ejemplo, imagine a dos personas peleando por una bsqueda conjunta de soluciones, estar regida por princi-
calabaza; las dos la quieren. Sin embargo, cuando explican por pios y no por presiones. Somtase slo a los principios, no a
qu la quieren, ver que una quiere la pulpa para hacer un lus presiones.
pastel, y la otra quiere la corteza para hacer una mscara para
236 237
Hay unas cuantas ideas especficas que debe tener pre- Para terminar, puede usar el marco como si y tomar el
sente a la hora de negociar: no haga una contrapropuesta in- papel de abogado del diablo para comprobar el acuerdo (No, !
mediatamente despus de que la otra parte haya realizado me parece realmente que esto no va a funcionar, me parece
una propuesta. Es ste el momento en que menos interesados todo muy endeble...). Si otros estn de acuerdo con usted,
estn en su oferta; discuta la propuesta del otro primero; si no quiere decir que todava queda trabajo por realizar. Si le con-
est de acuerdo, d primero sus razones. Decir de manera tradicen, todo va bien.
inmediata que no est de acuerdo es la mejor manera de hacer
que la otra persona no escuche lo que usted diga inme- Revisin de la negociacin
diatamente despus.
Todos los buenos negociadores usan muchas preguntas. De (A) Antes de la negociacin:
hecho, dos buenos negociadores empezarn, a menudo, las ne- Establezca su MAPAN y los lmites de la negociacin.
gociaciones sobre el nmero de preguntas. He contestado a
tres de sus preguntas, ahora conteste a algunas de las mas.... B) Durante la negociacin:
Las preguntas le dan tiempo para pensar y son una alternativa 1. Establezca sintona.
al desacuerdo; es mucho mejor que la otra persona se d 2. Sea claro con su propio objetivo y las evidencias en su
cuenta de la debilidad de su posicin hacindole usted pre- favor. Induzca los objetivos de los otros participantes junto con
guntas al respecto, ms que dicindole los puntos dbiles que ! sus evidencias.
usted percibe en su posicin. 3. Enmarque la negociacin como una bsqueda comn
Los buenos negociadores sealan de forma explcita sus de una solucin.
preguntas; dirn algo como: Puedo hacerle una pregunta so- 4. Aclare los objetivos ms importantes y llegue a un
bre eso?. Al decir algo as, centran la atencin de la reunin acuerdo en un marco amplio. Ajuste los objetivos y, si lo cree
en la respuesta y hacen difcil que la persona preguntada evada lecesario, cambie de nivel para lograr objetivos comunes.
la respuesta si ya acept contestar a la pregunta. 5. Divida el objetivo para identificar las reas de mayor
Podra parecer que cuantas ms razones d a favor de su y menor acuerdo.
punto de vista, mejor; frases como el peso del razonamiento 6. Empezando con las reas ms sencillas, llegue a un
parece sugerir que es bueno apilar argumentos a su favor en la acuerdo empleando estas tcnicas de disparo de problemas:
balanza hasta que sta se incline hacia usted. De hecho, es
Negociacin que se sale
verdad lo contrario: cuantas menos razones d, mejor porque Impugnacin de
de cauce... )bjetivos
una cadena es tan fuerte slo como su eslabn ms dbil. Un pertinencia
en conflicto...
argumento dbil contrarresta uno fuerte, y si se encalla Ascender y descender
defendindolo est en mal terreno. Tenga cuidado de la per- hasta un objetivo comn
icertidumbre... Palta
sona que diga: Es ste su nico argumento?. Si tiene uno Recapitulacin Como si y
de informacin... }unto
bueno, diga: S. No se le diciendo otro, que por fuerza ser Metamodelo Qu debera
muerto...
ms dbil. Luego puede que venga el Eso es todo?. Si cae suceder?
usted en la trampa, solamente le estar dando juego a l. Es de
esperar que si la negociacin se ha realizado bajo el marco de Recapitule a medida que vaya logrando acuerdos en cada
la bsqueda comn de una solucin, este tipo de cuestiones no rtrea y acabe con el rea ms difcil.
se planteen.
238 239
C) Cerrar la negociacin:
1. Marco de recapitulacin.
2. Compruebe los acuerdos y la congruencia.
3. Proyctelo en el futuro.
4. Escriba el acuerdo. Todos los participantes deben tener
una copia firmada.
8
Psicoterapia
Los primeros modelos de la PNL tenan su origen en la psi-

coterapia; sin embargo, la PNL no est restringida a la psico-
terapia, fue solamente un accidente histrico que John y
Richard establecieran contacto con personajes excepcionales en
el campo de la psicoterapia cuando empezaron sus estudios.
En la Structure ofMagic 1 exploraron cmo podemos limitarnos
el mundo dependiendo de cmo empleemos el lenguaje, y
cmo usar el Metamodelo para librarnos de estos lmites. The
Structure of Magic 2 desarrolla el tema de los sistemas repre-
sentativos y la terapia familiar. A partir de aqu, la PNL ha
creado unas tcnicas de psicoterapia muy poderosas, y este ca-
ptulo versa sobre tres de las ms importantes: la cura de la
fobia, el modelo chas! y la negociacin interna. Tambin da
una idea de cundo es preferible emplearlos.
El marco general de todas estas tcnicas es usarlas con in-
teligencia, teniendo en cuenta las relaciones externas de la per-
sona y el equilibrio interno. La intencin de la PNL es siempre
Respuestas (ver pg. 215): 1. T y caf: Infusiones. 2. Trigo y caf: Co-
dar ms opciones, nunca limitarlas.
sechas. 3. Casa y caf: palabras de cuatro letras que empiezan por c. 4. Hay dos aspectos esenciales para cualquier
Anfetaminas y caf: Estimulantes. 5. Tomillo y caf: Diurticos. psicoterapeu-ta, o para cualquiera que est intentando ayudar
a alguien a realizar cambios en su vida. El primero es la
relacin; construir y mantener la sintona para establecer una
atmsfera de
240 241
Cambio de primer orden

Cordura / Ecologa /Congruencia
Veremos ahora una manera de pensar dnde aplicar estas tc-
Relacin/Sintona nicas. El caso ms simple ser cuando usted quiera un solo ob-
jetivo: un estado o respuesta diferentes en una situacin dada.
Objetivo Estado Es lo que se llama cambio de primer orden. Por ejemplo, puede
deseado que siempre se enfade con una persona en particular o se sienta
mal al tratar con cierto compaero del trabajo. El miedo a
hablar en pblico sera otro ejemplo, donde hablar o actuar le
hace sentirse nervioso e incmodo.
Unos sencillos cambios de marco son una buena manera de
empezar a cambiar este tipo de situaciones, descubriendo
cundo esta respuesta puede ser til y qu otra cosa puede
Estado
presente
querer decir. Las tcnicas de anclaje son tambin tiles aqu:
Recopi acin de informacin colapsar, amontonar o encadenar anclas traer recursos de
otros contextos. El comportamiento o estado original estaba
anclado, as que est usted empleando el mismo proceso para
cambiar el estado problemtico que el que us para crearlo.
El Generador de un nuevo comportamiento y el ensayo mental
tambin funcionan si se necesita una nueva habilidad o
conducta.
A veces estas tcnicas de anclaje no funcionarn porque
una persona tiene una respuesta exagerada ante un objeto o
credibilidad. El segundo es la congruencia: usted debe ser situacin. Hechos del pasado pueden hacer difcil un cam-
completamente congruente con lo que hace para ayudar a esa bio en el presente. El cambio en la historia personal puede no
persona; cualquier incongruencia por su parte transmitir un funcionar porque hay experiencias traumticas del pasado de
mensaje contradictorio y reducir la efectividad del proceso de las que es difcil incluso acordarse sin sentirse mal. Esto
cambio. Esto significa que deber actuar de manera con- puede haber creado una fobia, donde un objeto o situacin
gruente, como si creyera que las tcnicas van a funcionar. La genera un pnico instantneo porque se asocia con un trauma
relacin y la congruencia estn a un nivel lgico superior a del pasado. Las fobias pueden variar enormemente: miedo a
cualquier otra tcnica que vaya a aplicar. Utilice el marco ob- las araas, miedo a volar, miedo a los espacios abiertos...
jetivos para reunir informacin sobre el estado presente, el es- Cualquiera que sea la causa, la respuesta es una ansiedad
tado deseado, y los recursos necesarios para pasar de uno a irresistible. Las fobias pueden tardar aos en curarse segn
otro. Dentro de este marco objetivos, est atento a lo que vea, mtodos convencionales; la PNL tiene una tcnica que
oiga y sienta, y est dispuesto a responder a los cambiantes in- pue-ide curar las fobias en una sesin. A veces se la conoce
tereses de la persona. Aplique la tcnica solamente dentro de como la disociacin Visual/Cinestsica (o V/C). Recuerde
estos marcos. Las tcnicas suelen ser poco flexibles, por lo que leer la nota cautelar de la pgina 95 antes de llevar a la
debe estar dispuesto a dejarlas o variarlas, y utilizar otras a fin prctica estas tcnicas.
de alcanzar la meta.
242 243
lia. Cuando esto est establecido, pida al paciente que salga de

La cura de la fobia la escena para contemplarse mientras contempla la pantalla.
Usted slo puede sentir en el instante presente; cualquier sen-

timiento malo o desagradable de un mal recuerdo debe venir
de la forma en que usted lo recuerda: usted se sinti mal en
aquel momento, y con una vez es suficiente. La persona
La forma ms sencilla de reexperimentar los malos senti- cuando joven
mientos de un hecho pasado es recordarlos corno una imagen
C
asociada. Tiene que estar usted all, viendo lo que haba que
ver a travs de sus propios ojos y sintindolo todo de nuevo.
Pensar de nuevo en un recuerdo de manera disociada, obser-
vndose a usted mismo en la situacin, reduce la intensidad
de los sentimientos en el presente.
Este es el hecho crucial que le permite borrar los malos sen-
timientos asociados con hechos del pasado (esta es una frase
exactsima), de forma que usted puede sencillamente observar
los hechos con perspectiva. Si quiere trabajar con una fobia o
con un recuerdo propio muy incmodo, es mejor que tenga a
un amigo o un colega que le gue por los distintos pasos. La
otra persona le dar un apoyo valiossimo en el momento en
que trate con temas personales difciles. La tcnica es descrita Perspectiva visual: A se contempla en la posicin B,
desde el punto de vista del gua o terapeuta. que est contemplando su imagen cuando joven (C)
1. El paciente est realizando un viaje difcil al pasado, 3. Haga que el paciente recorra su lnea temporal y vaya al
de modo que ponga una poderosa ancla de seguridad. Puede recuerdo desagradable o al primer incidente que desenca-!
establecer un ancla de aqu-y-ahora, o puede pedirle al pa den su fobia. Puede que esto no se logre la primera vez, pero no
ciente que piense, de forma asociada, en una experiencia tardar en lograrlo. Haga que el paciente pase una pelcula del
donde se sintiera especialmente seguro. Hgale ver la esce incidente justo desde antes de su comienzo, cuando se senta
na, escuche los sonidos, sienta las sensaciones de seguridad. seguro, hasta el momento en que el peligro inmediato ha
Ancle esta seguridad de forma cinestsica, mediante un con pasado y est seguro de nuevo. Esto ha llevado poco tiempo
tacto fsico. Asegrese de que este toque trae el sentimiento de describirlo, pero llevar ms en la realidad. El cliente ver todo
seguridad; cogerse las manos funciona bien y le situar lite esto en un estado de doble disociacin: se ver a s mismo que
ralmente tocando los sentimientos de la otra persona. Puede se contempla en una pantalla cuando, de joven, pa-Haba por
mantener el ancla durante todo el proceso, o usarla slo cuan esa experiencia. Esto mantiene la distancia emocional necesaria.
do lo crea necesario. Desde esta posicin A en el dibujo, el paciente ob-Herva su
propia conciencia en la posicin B, que est contemplando la
2. Pida al paciente que se imagine a s mismo en un cine pantalla. Si su mente se empieza a bloquear en el estado
o viendo la televisin, con una imagen congelada en la panta- fbico, hgale borrar la pantalla de manera inmediata.
244 245
6. Cuando el yo joven comprende, pida al paciente que lo

Pdale comenzar la pelcula otra vez y pdale que cambie las raiga de la pantalla y lo haga reintegrarse nuevamente a su
submodalidades de la imagen de la pantalla; por ejemplo: que lerpo, y deje un poco de tiempo para que se integren y el
la haga ms oscura, ms pequea o ms lejana, para que as naciente se recupere de los profundos cambios que habrn te-
se reduzca la intensidad de los sentimientos negativos. Esto nido lugar.
es para llegar a un acuerdo con la experiencia.
Esto requiere tiempo y exige toda su atencin. Sea creativo 7. Proyeccin al futuro. Pida al paciente que se imagine
y flexible para ayudar a su paciente en los procesos bsicos. (asociado) un momento futuro en que piense experimentar
Tiene que ser preciso con el lenguaje mientras lo va guiando a ese temor. Esto puede traer un poco de ansiedad, pero no la
travs de la experiencia, hablndole a l, aqu, ahora, explosin de miedo total de antes. Todos llevamos alguna car-
contemplndolo a l, all, que se est contemplando en la ; ga sobre nuestras espaldas de un miedo o lastre del pasado.
pantalla cuando era joven. Si en cualquier instante el paciente Aligerar esta carga es un buen regalo que se puede hacer a
cae de nuevo en el sentimiento, vuelva al aqu y ahora, res- usted mismo y a los dems.
tablezca el ancla de seguridad y empiece otra vez. (Slo si el
paciente lo desea, claro.) Puede que necesite dar fuerzas al
paciente dicindole cosas como est usted seguro, aqu, in- De alguna manera, las fobias son todo un logro; una respuesta
tentando ver una pelcula. Este paso est completo cuan-do fuerte y singular basada en una sola experiencia. La gente
el paciente lo ha visto todo sin dejar de haberse sentido c- nunca se olvida de dar la respuesta fbica. Lo ms parecido a
modo. tener una buena fobia podra ser el amor a primera vista.
Sera bonito poder ir dndonos a nosotros mismos y a los de-
4. Cuando la pelcula haya acabado, felicite al paciente ms buenas fobias. Cmo es que alguien puede aprender a te-
por haber vuelto a experimentar esto sin, por primera vez, i ner miedo siempre y de la misma manera a las araas, y sin
quedar colapsado en los sentimientos negativos, y haga vol embargo no puede aprender de la misma manera a sentirse
ver al paciente a su cuerpo. En el dibujo, A vuelve a B; as bien al ver el rostro de la persona amada?
se reintegra la perspectiva visual con la posicin real del Los matrimonios pueden romperse, y de hecho se rom-
cuerpo. fpen, porque uno de los esposos, o ambos, realiza(n) de forma
inconsciente una cura de la fobia sobre sus buenos sen-
5. Ahora el paciente se imagina entrando en la pantalla timientos, disocindose de los buenos tiempos y asocindose
para dar a su yo joven apoyo y valor. Puede dar seguridad i los malos.
a su yo joven: Yo pertenezco al futuro, has sobrevivido, todo ,: El modelo chasI (como el restallido de un ltigo) es una
va bien. No vas a tener que pasar por lo mismo otra vez. tcnica poderosa que emplea cambios crticos en las submo-
La persona actual, con recursos y fuerza, sabiendo lo que dalidades. Se refiere a una conducta especfica de la que uno
sabe, puede enfrentarse al incidente. Si en el incidente origi quisiera verse libre, o a respuestas que uno preferira no haber
nal haba verdadero peligro, puede todava haber cierta an dado. Es una buena tcnica para hbitos no deseables. El
siedad. Por ejemplo, si hay una fobia hacia las serpientes, es modelo chas! cambia un estado problemtico o una conducta
til tener un sano respeto hacia ellas y el peligro que pue tomando una nueva direccin. No reemplaza simplemente la
dan representar, pero el miedo paralizante es intil y habr conducta sino que produce un cambio generador.
desaparecido.
246 247
I ra realizado este cambio? Tendra ms opciones, sera ms ca-i

El modelo chas! (latigazo) paz, podra estar ms cerca de la persona que realmente quiere
ser. La imagen ser la de usted con las cualidades deseadas,
1. Primero, identifique un comportamiento especfico que sin ninguna conducta especfica. La imagen deber estar
quiera cambiar. Morderse las uas, comer demasiado o fumar, disociada para ser motivadora y atractiva. Una imagen aso-
podran ser ejemplos. Tambin puede tomar una situacin en ciada le dar la sensacin de que ya ha realizado el cambio, y
la que quisiera tener ms recursos, quizs en su trato con al por tanto no le motivar.
guien determinado. Compruebe que la nueva imagen de usted mismo es eco-
lgica y encaja con su personalidad, entorno y relaciones.
2. Trate esta limitacin como un logro: cmo sabe cun Puede que tenga que realizar algunos ajustes en el proceso.
do tiene este problema o comportamiento? Cules son las se Piense en los recursos que tendr esta imagen suya.
ales especficas que lo originan? Imagnese que tuviera que Necesitar recursos para superar las tentaciones del antiguo
ensearle esta limitacin a alguien, cmo lo hara? comportamiento. Asegrese de que la imagen tiene equilibrio i
Siempre habr una seal especfica y definida que provoca y credibilidad, y que no est demasiado ligada a ninguna si-
la respuesta. Si la seal es interna, generada por sus pen- tuacin en particular. Asegrese, tambin, de que la imagen
samientos, convirtala en una fiel imagen de lo que experi- sea lo bastante fuerte para que produzca un cambio notable
menta. Si es una seal externa, imagnela exactamente como hacia un estado ms positivo.
sucede: en forma de imagen asociada. Por ejemplo, la seal Ahora cambie de estado y piense en otra cosa.
para morderse las uas podra ser una imagen de su mano
acercndose a la boca. (El chas! es ms sencillo con imgenes 5. Tome la imagen clave y aumente su tamao y su brillo,
visuales, aunque es posible hacerlo con seales anestsicas o si es que son sas las submodalidades crticas identificadas.
auditivas, trabajando con submodalidades auditivas o En un rincn de esta imagen ponga otra imagen, pequea y
cinestsicas). oscura, de su nueva imagen. Ahora, tome la imagen grande y
brillante de la limitacin y muy rpidamente hgala pequea y
3. Identifique al menos dos submodalidades visuales de la oscura, mientras al mismo tiempo aumenta y da brillo a la
imagen clave que cambien su reaccin hacia ella. El tamao y imagen de su nueva identidad. La velocidad es esencial.
el brillo sirven muy bien para esto, por regla general. Para una Asegrese de que la imagen antigua va disminuyendo a
mayora de personas, aumentar el tamao y el brillo de una ima medida que la nueva va aumentando. Puede ser de ayuda si se
gen les causar un mayor impacto. Sin embargo, puede haber imagina o dice algo que lo represente: un Pfaff! o un
otras igualmente efectivas. Pruebe estas dos submodalidades Chas, palabras que pueden representar la excitacin que
en otra imagen para comprobar que tiene el efecto deseado. siente al ver su nueva imagen. Borre la pantalla y repita esto
Deben ser submodalidades que pueda ir variando continua
cinco veces con rapidez.
mente dentro de una gama.
El cerebro trabaja con rapidez. Ha tenido alguna vez la
Antes de continuar, cambie de estado pensando un mo-
experiencia de ir describindole algo a una persona, y sentir
mento en algo distinto.
que esa persona lo haca tal como usted se lo describa? Es
verdad, lo haca. (Piense en la puerta de su casa... pero no
4. A continuacin, piense cmo le gustara realmente ser,
ahora!)
la clase de persona que sera al responder de otra manera, al
no tener esta limitacin. Cmo se vera a s mismo si hubie-
248 249
Conflicto interno
ideas distintas entran en conflicto, las habilidades

Borre un momento la pantalla despus de cada chas!
nego-iadoras pueden usarse entre las distintas partes de
contemple algo distinto. Un chas! inverso cancelara el
nuestra personalidad. Resolver un problema supone lograr un
cambio positivo. Asegrese de que slo tiene billete de ida. Si
equilibrio en el presente que es, al menos, tan poderoso como
despus de cinco veces no consigue nada, no repita algc que
no funciona: sea creativo. Puede que las submodalida-des el itiguo.
crticas necesiten un ajuste, o tal vez la imagen deseada de-uno Puesto que el equilibrio es dinmico y no esttico, es fcil e
mismo no sea lo suficientemente atractiva. El proceso partes diferentes de nuestra personalidad que encierran
funciona. Quin en su sano juicio mantendra una conducta istintos valores, creencias y capacidades, entren en conflic-X
problemtica delante de un conjunto de unas capacidades Puede que quiera experiencias incompatibles; puede que laya
nuevas tan seductoras? situaciones familiares en las que se vea interrumpido jor otra
parte con reivindicaciones conflictivas. Y si cede a Has, la
6. Cuando est satisfecho, compruebe el resultado repre- otra parte le hace sentirse mal; el resultado es, a me-ludo, que
sentndolo en el futuro. Piense en la seal; produce la misma no disfruta ni de lo uno ni de lo otro. Cuando est ranquilo y
respuesta? La prxima vez que se halle ante la situacin, descansando, una parte de usted le evocar visio-es de todo el
busque la nueva respuesta. Las tcnicas de la PNL, como el ce- trabajo que debera estar haciendo. Si se pone a trabajar, todo
rebro, funcionan con rapidez y eficacia. Nosotros mismos nos lo que quiere hacer es descansar. Si este tipo de conflicto le es
metemos en todo tipo de berenjenales sin siquiera darnos familiar y echa a perder ambas actividades, es lora de una
cuenta. Ahora podemos emplear el mismo proceso de forma tregua.
consciente para ir a cualquier lugar ms atractivo. Estas tc-
nicas le muestran que puede usted cambiar de direccin con Resolucin de conflictos internos
rapidez, sin fisuras ni dolor.
1. Identifique de forma clara las partes y seprelas. Pare
cer que estn haciendo reclamaciones contrapuestas. Por
Cambio de segundo orden ejemplo, una parte querr libertad y descanso, y la otra, la
seguridad de un sueldo fijo. O una ir con mucho cuidado
El cambio de segundo orden se produce cuando hay mltiples con el dinero, mientras la otra ser manirrota. Una parte
objetivos y consideraciones secundarias. Toda terapia incluye se desvivir por complacer a la gente mientras a la otra le
un cambio de segundo orden, en tanto en cuanto la nueva ofenden las peticiones que le hacen. Cada parte realizar jui
respuesta o recurso necesitar apoyarse en algo nuevo y cios de valor negativos sobre la otra; unas partes se cons
reequilibrarse en el resto de la personalidad. El cambio de pri- truyen a partir de valores familiares, que coexistirn preca
mer orden se produce cuando el cambio se cuida de s mismo, riamente con los valores que se ha creado usted a partir de
o puede pasar inadvertido. su propia experiencia. Todas las partes tienen algo valioso
El cambio de segundo orden se emplea para describir lo que ofrecer.
que se necesita cuando los objetivos secundarios son lo bas-
tante slidos para bloquear el objetivo deseado principal. El 2. Hgase una representacin clara de cada parte. Si hay
cambio de marco en seis pasos es una buena tcnica para tratar DS partes,
puede representarlas una en cada mano, o puede
objetivos secundarios.
250 251
Durante la negociacin, puede que otras partes salgan a I

sentarlas a su lado en sillas. Frmese una representacin ;i superficie. Cuanto ms profundo sea el conflicto, ms
visual completa, cinestsica y auditiva de cada parte. Cmo se-C.iiro que esto suceder. Puede que todas quieran unirse a
son? Cmo las siente? Cmo se oyen? Hay alguna pala- la negociacin. Virginia Satir sola convocar Fiestas de las
bra o frase que las pueda caracterizar? Le dan una visin Parles en las que diferentes personas hacan el papel de las
de su lnea del tiempo, presente y futuro, desde la que se distintas partes de un paciente, mientras ste iba dirigiendo
definen? la I ii acin.
La negociacin entre las partes es un medio poderoso para
3. Identifique la intencin de cada parte. Vea que cada una resolver conflictos de nivel profundo; nunca se puede hacer i
tiene una intencin positiva. Ascienda hasta el nivel en que en Icsaparecer un conflicto. Dentro de unos lmites, es un
cuentre que ambas partes tienen un objetivo comn. Ambas preli-ninar sano y necesario para lograr reequilibrarse. La
estarn de acuerdo en mantener su estado, y tambin estarn riqueza maravilla de los seres humanos viene de su
de acuerdo en alcanzar un acuerdo. Empiece a negociar, de la diversidad, ma-lurez y felicidad; del equilibrio y cooperacin
misma forma en que negociara con personas reales. Si las par entre distintos \ aspectos del yo.
tes estn seriamente enfrentadas, el nico acuerdo comn ser
el de la supervivencia de la persona.
4. Negocie. Qu recursos tiene cada parte que podran

ayudar a la otra a lograr sus intereses? Qu trueques pueden
realizarse? Cmo podran cooperar? Qu quiere cada parte
de la otra para estar satisfecha? Quedar claro que el conflic
to les impide, en realidad, llevar a cabo sus intenciones. Haga
que cada parte acuerde dar una seal cuando necesite algo,
como ms tiempo, permiso, atencin o apreciacin.
5. Pregunte a cada parte s va a poder integrarse con la

otra para resolver problemas comunes. No es imprescindible
que lo hagan al mismo tiempo; ser mejor si las partes estn
apartadas (valga la redundancia). Pero si quieren integrarse,
hgalas aparecer fsicamente en su cuerpo de forma en que
est usted cmodo. Si las partes estaban en sus manos, jnte
las de manera visual cogindoselas. Luego, cree una imagen,
sonido o sensacin de la nueva parte integrada y asimlela en
su interior con la rapidez que usted sienta conveniente. Deje
pasar un tiempo para apreciar el cambio. Esta nueva parte
puede que quiera revisar su lnea temporal, reencuadrar he
chos y experiencias del pasado a la luz de sus nuevos conoci
mientos.
252 253
9
aprendizaje como creacin/imitacin de modelos
cuanto seres humanos, todos tenemos disposiciones natu-es

para aprender. Para muchos, este proceso se vuelve ms
spacioso con la edad. Para otros, el aprendizaje contina
in-Lume, sin disminuir durante toda la vida. Cuando crecemos,
rendemos solos a caminar y hablar estando con personas e
hacen estas cosas. Da a da, realizamos actos (intentamos r
nuestros primeros pasos), comprobamos nuestros resultis
(continuas cadas), y segn esto modificamos o cambiaos los
actos (nos apoyamos en sillas y en seres humanos). L dos
palabras, esto es aprender mediante la imitacin de odelos. A
medida que nos hacemos mayores, tendemos a interpretar
este proceso natural de aprendizaje como una rie de pequeos
xitos y fracasos. Con la colaboracin forzadora de
nuestros padres y compaeros, empezamos a helar los
xitos y temer los fracasos. Parece que debi-> a este
miedo a hacer mal las cosas, ms que por cualquier ro motivo,
aprendemos a inhibir nuestros procesos naturales ; aprendizaje.
Mark Twain dijo una vez que si la gente apren-era a caminar y
fiabar ce a misma forma como le ensearon leer y escribir,
todos seramos cojos y tartamudos.
Cules son, entonces, las diferencias entre la forma como
Tendemos naturalmente y las formas que no funcionan tan
255
bien? Puede ser til comparar este proceso natural con los John aprendi muy pronto; le llev dos meses desvelar los
primeros estudios sobre la creacin de modelos que realiza- modelos que usaba Richard y, al mismo tiempo, ser capaz de
ron John y Richard. limitarlos. John llev lo que llaman un grupo de repeticin
milagros los jueves por la noche. La gente consegua con
John los mismos milagros en sus vidas los jueves por la
Cmo comenz la creacin de modelos de la PNL no-iHie. que otros haban conseguido los lunes con Richard.
Richard se dedic entonces a observar y grabar en vdeo un
Cuando John Grinder y Richard Bandler se conocieron y tra- miso de formacin de un mes de duracin a cargo de Virginia
baron amistad en la Universidad de California en Santa Cruz, |s.ilr en Canad para terapeutas de familia. Richard ya conoca
en 1972, John era profesor ayudante de Lingstica, y Richard Virginia y haban entablado cierta amistad. Durante el pro-
cursaba su ltimo curso en la Facultad. Richard estaba muy r.itna, Richard estaba aislado en su pequea sala de grabacin,
interesado en la terapia gestalt. Haba realizado un estudio
y grabado algunos vdeos de Fritz Perls en sus sesiones de t i nido solamente por los micrfonos que estaban en la sala de
l.ise. Tena auriculares separados; mientras con el de una
trabajo, para su amigo Bob Spitzer, propietario de la edito- ore-ii atenda los niveles de grabacin, con el otro escuchaba
rial Science and Behaviour Books [Libros sobre ciencia y com- m-i de Pink Floyd. En la ltima semana Virginia propuso una
portamiento]. Posteriormente este material sirvi de base Situacin y pregunt a los participantes cmo podan tratarla
para un libro titulado Eyewitness to Therapy [Testigo ocular Segn el material que ella les haba dado durante el cursillo. Los
de una terapia]. flHistentes parecan atascados; Richard irrumpi en la clase y
Bob Spitzer tena unas propiedades cerca de Santa Cruz, Solucion el problema con xito. Virginia dijo: Esto es exacta-
que sola alquilar a sus amigos. En aquella poca estaba vi- mente. Richard se encontr en la extraa situacin de saber
viendo all Gregory, y Richard se fue a vivir a una casa vecina n us sobre los modelos teraputicos de Virginia que cualquier
dentro del mismo recinto. Richard comenz a dirigir sesiones otra persona sin haber tratado conscientemente de aprender-
semanales de gestalt, cobrando cinco dlares por noche a cada los. John haba dado forma a algunos modelos de Virginia Satir
participante. Se puso de nuevo en contacto con John Grinder, 11 travs de Richard y los haba explicitado. La eficacia de ambos
y lo interes lo suficiente en la gestalt para decidirse a partici- Iba en aumento; esta vez lo hicieron en tres semanas en vez de
par en estos grupos. emplear dos meses.
Cuando lleg John, se sinti fascinado. Richard saba que Ahora tenan una doble descripcin de una terapia efectiva;
era capaz de dirigir con xito grupos de gestalt, pero quera dos modelos complementarios y contrastables: el de Virginia
saber exactamente cmo lo haca y cules modelos eran efi- Satir y el de Fritz Perls. El hecho de que fueran cientficos
caces. Hay una gran diferencia entre tener una habilidad y totalmente distintos y el hecho de que no hubieran compartido
saber explcitamente cmo se tiene xito con ella. John y Ri- amigablemente la misma habitacin los haca ejemplos es-
chard hicieron un trato: Richard enseara a John cmo rea- pecialmente valiosos. Las pautas teraputicas que tenan en cot
lizaba la terapia gestalt, y John enseara a Richard qu era uin estaban mucho ms claras porque sus estilos personales ni
lo que estaba haciendo. De modo que John iba a las sesiones completamente diferentes. Continuaron su trabajo e imitaron
del lunes por la noche y observaba a Richard; Richard, a su los modelos de Milton
vez, indicaba lo que crea eran modelos importantes
mediante diferentes entonaciones de la voz o movimientos
de los ojos.
I lirickson, incorporando una rica coleccin de modelos hipn-
ticos. El proceso de crearse modelos imitando las habilidades
personalidades famosas en negocios, educacin, sanidad,
256 257
En la segunda fase eliminamos, de manera sistemtica, I

etctera, es extraordinariamente productivo, y ha crecido con elementos del comportamiento del modelo para ver en qu
rapidez tanto en los campos abarcados como en su perfeccio- (istriba la diferencia. Si se deja fuera algo y apenas hay dife-1
namiento desde los primeros das. jvncia, es seal de que es un elemento innecesario. Si se deja
fuera algo y se ve que hay diferencias en los resultados obte-
nidos, entonces ese elemento es una parte esencial del modelo.
Creacin de modelos Durante esta fase, refinamos el modelo y empezamos a
comprenderlo conscientemente. Esto es exactamente lo
As pues, la imitacin de modelos est en el corazn de la PNL. opues-lo a las tcnicas tradicionales de aprendizaje. El
La PNL es el estudio de la excelencia, y crearse modelos es el aprendizaje I i-adicional nos dice que aadamos piezas poco a
proceso que hace explcitos los patrones de comportamiento ex- poco hasta lograr reuniras todas; pero de esta manera no
celentes. Cules son los patrones de comportamiento de los podemos sa-|n-r fcilmente lo que es esencial. La creacin de
triunfadores? Cmo logran sus resultados? Qu es lo que los modelos, que I C's la base del aprendizaje acelerado, toma
hace diferentes de la gente que no tiene xito? Cules son las todos los elemen-I tos, y luego realiza sustracciones para ver
diferencias que realmente importan? Las respuestas a estas pre- qu es y qu no es I necesario.
guntas han generado todas las habilidades, tcnicas y presu- La fase tercera y final consiste en disear una manera de en-I
posiciones asociadas con la PNL. sear la habilidad a otros. Un buen maestro ser capaz de cre-lor
La creacin (o imitacin) de modelos puede definirse sen- un ambiente propicio, de forma que los alumnos puedan u
cillamente como el proceso de reproducir la excelencia huma- prender por s mismos a obtener resultados.
na. Las explicaciones de por qu algunas personas sobresalen Los modelos han sido diseados para que sean sencillos y
ms que otras citan, por lo general, talentos innatos. La PNL comprobables. No se necesita saber por qu funcionan, de la
deja de lado esta explicacin estudiando cmo podemos sobre- I misma manera que no se necesita saber cmo funciona un mo-
salir lo ms rpido posible. Utilizando nuestra mente y nuestro tor para conducir un coche. Si est usted perdido en el labe-
cuerpo de la misma forma que una persona de xito, podemos rinto del comportamiento humano, necesitar un mapa para
aumentar de modo inmediato la calidad de nuestros actos y (orientarse, no un anlisis psicolgico de por qu necesita
nuestros resultados. La PNL permite crearse modelos de metas en-Icontrar la salida del laberinto.
posibles porque seres humanos de carne y hueso ya las han Crear modelos en cualquier campo da resultados y
alcanzado. tcni-Iciis, y tambin proporciona ms herramientas para hacer
Hay tres fases en el proceso de creacin de modelos. La otros 1 modelos. La PNL es generadora porque sus resultados
primera fase consiste en vivir con el modelo mientras acta pueden I aplicarse para lograr una mayor efectividad. La PNL
en la forma que a uno le interesa. Durante esta fase, uno se es un [programa personal para el desarrollo de la persona;
imagina en la realidad del modelo, utilizando habilidades de cada lino puede imitar sus propios estados creativos y
la segunda posicin, y hace lo mismo que l hasta lograr ob- recursos y, I de este modo, puede acceder a ellos a voluntad.
tener aproximadamente los mismos resultados. Hay que con- Cuantos ms recursos y creatividad tenga a su disposicin,
centrarse en lo que hace el modelo (comportamiento y fisio- ms creativo Ser y de ms recursos dispondr...
loga), cmo lo hace (estrategias de pensamiento interno) y por Si tiene xito en la creacin de modelos, obtendr los
qu lo hace (las creencias y los supuestos de apoyo). El que. se mis-jmos resultados que su modelo, sin que sea necesario
puede obtener por observacin directa. El cmo y el por qu se buscar c-l modelo de la excelencia. Para saber por qu una
estudian preguntando. persona
258 259
li: Signore, por qu se dedica a golpear esa roca?. Miguel

es creativa, o cmo se las arregla para estar deprimida, hay ngel lo mir y le dijo: Porque hay un ngel ah dentro y
que hacerse la misma pregunta clave: Si yo tuviera que ser ' quiere salir.
usted por un da, qu debera hacer para pensar y actuar Las creencias pueden tomar, por lo general, una de tres
1
como usted?. formas principales. Pueden ser creencias acerca de lo que sig-
Cada persona pone sus propios recursos y personalidad nifican las cosas. Por ejemplo, si uno cree que la vida es fun-
en lo que hace. No puede usted ser otro Beethoven, Edison o damentalmente una lucha competitiva que acaba en la muer-
Einstein. Para realizar lo que hicieron y pensar exactamente Ke, su experiencia de la vida ser muy diferente de la que
como ellos tendra que tener su misma fisiologa e historia i tendra si hubiese credo que es una especie de escuela espi-
personal. La PNL no dice que cualquiera puede ser un Eins- ritual donde hay una variada oferta de enseanzas valiosas
tein, pero s dice que cualquiera puede pensar como un |y enriquecedoras.
Einstein, y aplicar esa forma de pensar, si lo desea, a su vida. Las creencias tambin pueden referirse a lo que causa algo
Al hacerlo, estar ms cerca del pleno florecimiento de su genio (causa y efecto) y de este modo dar origen a las reglas que he-
personal y de su propia y nica expresin de excelencia. mos escogido en nuestra vida. Y, por ltimo, pueden ser creen-
En resumen, usted puede obtener modelos de cualquier l'cias acerca de lo que es valioso y lo que ms importa, dando
comportamiento humano si logra dominar las creencias, la fi- as nacimiento a nuestros valores y criterios.
siologa y los procesos de pensamiento especficos, es decir, las Cuando buscamos modelos para nuestras creencias, pode-
estrategias que se esconden tras ellos. Antes de proceder a es- mos concentrarnos en aquellas que tienen ms relacin con y
tudiarlos ms detalladamente, vale la pena recordar que slo I prestan apoyo a las habilidades y aptitudes que nos interesan.
estamos tocando la superficie de un campo tan extenso como Algunas buenas preguntas para enterarnos de creencias y me-
nuestras propias posibilidades futuras. tforas son:
1. Por qu hace lo que hace?

Creencias 2. Qu significa eso para usted?
3. Qu pasara si usted no hiciera eso?
Las creencias (en el sentido de convicciones) que cada uno tiene A qu se parece eso? Con qu lo compara usted?
sobre s mismo, los dems y cmo es el mundo, tienen una Qu considera enriquecedor en todo esto?
importancia suma en la calidad de nuestra experiencia. Debido
al efecto profecas de necesario cumplimiento, las creencias Una vez que se ha enterado usted de las creencias de su
influyen en nuestro comportamiento. Pueden favorecer una lodelo, puede empezar a experimentar con ellas por su cuenta.
determinada conducta o inhibirla. Por esto son tan importantes Cuando va ms all de la simple comprensin e intenta
las creencias en la creacin de modelos. ensayar una creencia para ver cmo encaja, puede que
Una de las formas ms sencillas de crear modelos basados note una profunda diferencia. Usted realiza esto simplemente
en las creencias de personas con talentos extraordinarios es obrando durante un tiempo como si la creencia fuese cierta,
preguntarles por qu hacen lo que hacen. Las respuestas que y observando qu cambios se producen cuando obra as. Una
ellas den estarn llenas de percepciones que nos servirn para de las creencias ms arraigadas de Einstein era que el mundo
penetrar en sus creencias y valores. Una historia nos habla de es un lugar amistoso. Imagnese lo diferente que aparecera el
un nio en Roma que se pas horas observando a un extrao lundo si usted actuara como si eso fuese verdadero.
joven que trabajaba sin descanso. Al final, el nio le pregun-
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cin muy exacta de sus movimiento, de su postura e incluso

Qu nuevas acciones realizara usted si creyese eso? de su forma de respirar, usted empezar a sentirse igual que l
Qu hara usted de forma diferente? De qu otras en su interior. Usted ha logrado acceder a recursos que a l tal
cosas sera usted capaz? vez le llevaron aos descubrir.
Si comprende que lo nico que hay entre usted y lo que us-
ted quiere es una creencia, puede empezar a adoptar una nueva Estrategias
simplemente obrando como si fuese verdadera.
Las estrategias para pensar son, tal vez, los componentes ms
obvios de la creacin de modelos. Porque somos racionales,
Fisiologa veremos de modo ms detenido las estrategias antes de pasar
a otros aspectos de la creacin de modelos.
Imagnese por un momento que est mirando a un beb muy Las estrategias son las formas cmo organizamos nuestros
pequeo. Cuando el beb lo/la mira con sus ojos muy abier- pensamientos y nuestro comportamiento para llevar a cabo
tos, usted le dirige una gran sonrisa. El pequeo gorgea en- una tarea. Las estrategias siempre estn orientadas hacia una
cantado y tambin le sonre. Al imitar lo que ve en su cara (fi- meta positiva. Pueden ponerse en marcha o quedar bloqueadas
siologa), en este caso su sonrisa, el nio tiene una pequea a causa de las creencias; para tener xito en una tarea, es
experiencia del agrado que usted tiene al mirarlo. Este es un necesario creer que uno es capaz de hacerla, de otra manera no
fenmeno conocido como mmica; los bebs comienzan, de |se meter en ella de forma completa.
forma inconsciente, a imitar exactamente las expresiones, cos- Tambin deber usted creer que se merece hacerla, y estar
tumbres y actos de las personas que los rodean. Cuando somos dispuesto a invertir toda la prctica y preparacin necesarias.
adultos, imitar las expresiones, entonaciones y movimientos Y tambin deber creer que vale la pena hacerlo. La tarea de-
de las personas que nos rodean puede permitirnos reproducir ber despertar su inters o curiosidad.
en nosotros su estado interior, lo que nos abrir el acceso a Las estrategias que empleamos son parte de nuestros filtros
recursos emocionales no expresados anteriormente. Piense perceptivos, determinan cmo percibimos el mundo. Hay un
ahora durante un momento en una persona a quien usted ad- juego que ilustra de forma elocuente este hecho. Lea el prrafo
mira o respeta. Imagnese cmo estara sentada si estuviese siguiente y diga cuntas veces aparece la letra C:
leyendo este libro. Cmo respirara? Qu expresin tendra
en su cara? Ahora cambie de postura su cuerpo hasta estar LA CONMEMORACIN DEL QUINTO CENTENARIO
sentado y respirando en esa misma forma y con esa misma DEL NACIMIENTO DE CRISTBAL COLN CULMIN
expresin. Observe los nuevos pensamientos y sentimientos CON UN CONGRESO CELEBRADO EN GENOVA
que brotan en usted cuando hace esto. EN MIL NOVECIENTOS CINCUENTA Y UNO.
Para algunas habilidades, reproducir una fisiologa puede Fcil? Lo interesante es que personas distintas ven un n-
ser lo ms importante. Si toma como modelo a un excelente es- mero de c distinto, y todas estn seguros de tener razn. Y
quiador, por ejemplo, tendr que observarlo esquiar hasta que la tienen, cada una en su realidad. La mayora de gente deja de
usted logre mover su cuerpo de la misma forma. Esto le dar Ver una (o ms) c en una primera lectura, y slo unos pocos
una experiencia similar a la de l al hacer lo que l hace, e in- las ven todas. Recuerde, si lo que hace usted no funciona, haga
cluso podr tener algunos atisbos de cmo ser esa persona, o otra cosa. De hecho, haga algo muy diferente. Vuelva a la
al menos cmo ser estar en su cuerpo. Mediante la imita-
262 263
I temticas, en levantarse por la maana o en ser el centro de tGH

oracin letra por letra. De cuntas c haba sido consciente Lias las fiestas. Haga que su amigo realice esa conducta, o pien*s
antes, y de cuntas es ahora? INI' en un momento especfico en que lo estaba haciendo. Ase-
La razn por la que se haba saltado algunas es que pro- I MI res de que estn en sintona y que su amigo est en un
bablemente se ha dicho las palabras a s mismo y crea que el c:;lado asociado y congruente.
sonido de la c le alertara de su presencia; pero la c puede Pregntele: Qu fue lo primero que hiciste o pensaste en
sonar como k o como z. En cuanto usted mire cada pa- r:;la situacin?. La respuesta ser algo que vio (V), oy (A) o
labra desde el final de forma que las letras no se enlacen for- sinti (C).*
mando palabras familiares, las c aparecen fcilmente. Cuando lo haya averiguado, pregunte: Qu fue lo que
Pedimos cuntas veces vea la letra c, no cuntas veces hi jl'.is inmediatamente despus?. Contine hasta que haya
oa. El mundo parece diferente cuando se cambian las estra- re-Siorrido toda la experiencia.
tegias.* Sus preguntas y observaciones, haciendo uso, tal vez, del
[ntetamodelo, le dirn qu sistemas representativos usa esa
per-lona y en qu orden. A continuacin, pregunte por las
Una receta para el xito submo-l-dalidades de todas las representaciones VAC que haya
descu-Ibierto. Encontrar seales de acceso y predicados muy
Para entender las estrategias piense en un gran chef de cocina. tiles I para dirigir sus preguntas. Por ejemplo, si usted pregunta:
Si usted emplea su receta, tal vez ser capaz de cocinar tan Y ]i|ii viene despus? y la persona dice: No s, y mira
bien como l lo hace, o casi. Una estrategia es una receta de para lirriba, puede preguntarle si est viendo una imagen
xito. Para hacer un plato especialmente sabroso, necesitar sa- mental, I puesto que el paso siguiente para ellos podra ser una
ber tres cosas bsicas: los ingredientes, la cantidad y calidad de visuali-I/acin interna. Si hace la pregunta y la persona
cada uno de los ingredientes, y el orden correcto a seguir. responde: No I Bt;, slo s que a m me parece claro, vuelva
Produce una gran diferencia en el pastel si usted aade los usted a hacer pre-Iyuntas de imgenes internas.
huevos antes, durante o despus de haberlo metido en el horno. En la estrategia, es posible que los sentidos estn
El orden en que realiza las cosas en una estrategia es cru- i cial, enfoca-lilos hacia el mundo exterior, o bien que sean
aunque todo ocurra en un par de segundos. Los ingredientes empleados in-llernamente. Si se usan internamente, podr
de una estrategia son los sistemas representativos, y las descubrir si se Usan para recordar o para construir observando
cantidades y calidades son las submodalidades. los signos de Iticceso visual.
Por ejemplo, alguien puede tener una estrategia de
Para crear una estrategia se necesita: moti-Ivacin que empiece por mirar el trabajo que debe realizar
1. Los ingredientes (sistemas representativos) (visual externa, Vc). Luego construye una imagen interna del
2. Las cantidades y calidad de cada uno (submodalidades) ,rabajo finalizado (construccin visual interna, V1), se siente I
3. Los pasos a seguir. bien (cinestsico interno) (G) y se dice a s mismo que ser
mejor que empiece (dilogo auditivo interno) (ALd). Si quisiera
Suponga que tiene un amigo muy hbil en cierto campo. usted motivar esta persona, debera decir algo as: Mire
Puede ser en diseo interior, en comprar ropa, en ensear ma-
' * Elementos Visual, Auditivo o Cinestsico. Vanse ms arriba los
sis- representativos (pg. 61). .... , :, . , . -
* En ingls la prueba se hace con la letra F, y la trampa est en que, en
la frase, ofmany years, la/de of suena como v, no como/. (N. del E.)
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ili>:: que estn. Su estrategia actual tal vez slo tiene en cu i

esta tarea, piense en lo bien que se sentir cuando la haya I odas las sensaciones desagradables de su cuerpo, a la vez K
minado, bueno, ser mejor que empiece. escuchan una voz interna alta y ansiosa dicindole lo di-|li< 11
que es quedarse dormido. Adale a esto unas imgenes ran
Estrategia total: Ve > V'c > C > Aid velocidad, brillantes y llenas de colorido, con lo que i'iiemos
Necesitar un enfoque totalmente distinto para alguien mira una estrategia excelente para permanecer despierto, [listo lo
el trabajo (Vc) y se pregunta (Aid): Qu pasara si no hiciera contrario de lo que desea.
esto?. Construye posibles consecuencias (V'c), y sienta Las estrategias dan resultados; son los resultados desalos?
remordimientos (C'). No quiere tener ese sentimiento, as qua Lleg usted adonde quera llegar? Cualquier estrategia, uno
empieza a trabajar. La primera persona busca el buen senil,, un tren, funciona perfectamente bien, pero si coge uno
miento, la segunda evita el malo. Se puede motivar a la pri- ((invocado... llegar a un lugar que no quera. No le eche la Si
mera ofrecindole un futuro tentador, y a la segunda con ilpa al tren.
amo-nazadoras represalias.
Maestros, gerentes, educadores..., todos necesitan motivnF a
su gente, por lo que conocer estas estrategias les ser muy Estrategia musical
til. Todo el mundo tiene una estrategia de compra, y un buen
vendedor no tratar a todo el mundo de la misma forma. UnaH Bn buen ejemplo de estas ideas viene de un estudio llevado
personas necesitan ver el producto y hablar con ellos mismoSi cabo por un especialista sobre cmo memorizan la msica
hasta que sienten que quieren eso; otras tal vez necesiten o(r fluisicos con talento; cmo pueden retener secuencias de m-
hablar del producto, sentir que es una buena idea tenerlo y |tea despus de haberla escuchado slo una o dos veces. Se
verse a ellos mismo usndolo antes de comprarlo. Los buenos i poda a los estudiantes que cantaran o tararearan pequeas
vendedores cambian el enfoque si de verdad quieren satisfacer a piezas musicales, y se induca luego su estrategia de memori-
los compradores. EEtcin haciendo preguntas, observando los signos de acceso
Es esencial para los maestros entender las distintas tcni- i los predicados.
cas de aprendizaje de los nios y reaccionar frente a ellas; Los alumnos de mayor xito compartan bastantes patrones.
puede que unos nios necesiten escuchar al maestro y luego Adoptaban una postura especial, una posicin de los ojos un
hacerse imgenes internas para comprender una idea; puedo ritmo respiratorio, por regla general con la cabeza un toco
que otros necesiten representaciones visuales primero. Un;i ladeada y mirando hacia abajo mientras escuchaban. \mian
imagen puede valer por mil palabras, pero mucho depender en sintona sus cuerpos con la msica.
de quin sea el que la vea. Algunos estudiantes preferirn mil A medida que escuchaban (Ae), experimentaban un sen-I
palabras cada da. Un maestro que insista en que no hay ms i miento global hacia la msica (G). Es lo que describan
que una manera de aprender, es casi seguro que insistir en romo caracterstica o impronta de la pieza. Este
que todos deben usar su propia estrategia; lo que pone en una senti-iniento defina la pieza como un todo, y la relacin de
situacin difcil a los nios que no compartan su punto de ellos um ella.
vista. El paso siguiente era formar una representacin visual de In
Las personas que padecen de insomnio pueden aprende r msica. La mayora de los alumnos visualizaban un tipo :k:
una estrategia para irse a dormir. Pueden comenzar prestando grfico en el que el eje vertical representaba las variacio-'s de
atencin a las sensaciones corporales de relajacin (C 1) j altura, y el eje horizontal, la duracin (V'c).
mientras se van diciendo en voz baja y suave (Aid) lo cmo-
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centrndose en el sentimiento, otras en la imagen,

Cuanto ms larga o compleja era la pieza, ms alumnos se dependien-l do del tipo de msica que escucharan. Todos los
fiaban de esta imagen. La imagen siempre era clara, brillante, estudiantes crean en su capacidad; el xito puede resumirse
enfocada, y a una distancia cmoda para que pudiera ser bien como la suma |de compromiso, creencia y flexibilidad.
leda. Algunos alumnos visualizaban un pentagrama con los Antes de dejar las estrategias musicales, veamos el si-
valores exactos de las notas, pero esto no era esencial. guiente extracto de una extraordinaria carta de Mozart, don-
El sentimiento, el sonido y la imagen se construan a la vez de habla de cmo compona:
en la primera audicin. El sentimiento (feeling) daba un con-
texto general para la imagen detallada; audiciones subsi- Todo esto enciende mi alma, y siempre que no se me moleste,
guientes se usaban para fijar partes de la meloda que queda- mi tema se alarga por s solo, toma cuerpo y se define; y el
ban todava inseguras. Cuanto ms difcil era la meloda, ms todo, por extenso que sea, se perfila casi completo y terminado
importante eran estos sentimientos y las memorias visuales. en mi mente, de manera que lo puedo contemplar como una
Los alumnos volvan a or en su mente la meloda inmedia- bella imagen o una hermosa estatua entrevistas. Tampoco es-
cucho en mi imaginacin las partes de forma sucesiva, sino que
tamente despus de que terminara, en su tonalidad original las escucho como si fueran todas a la vez. Es tan maravilloso
y, por lo general, a mucha mayor velocidad, casi como si hu- que no lo puedo explicar!
bieran apretado el botn de rebobinar hacia delante en una
csete de video (A;). De una carta de Mozart escrita en 1789, citada en
Todos los alumnos volvan a escuchar la meloda, gene- E. Holmes, The Life of Mozart, including his Correspondence,
ralmente en su tonalidad original (Ai-), mientras la volvan a Chapman and Hall, 1878
cantar o marcaban el ritmo. Tambin volvan a ver la ima-
gen, y conservaban el sentimiento global. Esto les daba tres
formas de almacenar y recordar la pieza. Dividan la msica Estrategias para la memoria
en trozos menores si lo crean necesario y advertan los frag-
mentos repetitivos tanto en el ritmo como en el tono. Todo Tiene usted buena memoria? Esta pregunta es capciosa,
eso se recordaba de forma visual, incluso despus de la pri- puesto que memoria es una nominalizacin; no la puede ver ni
mera audicin. or ni tocar. El proceso de memorizacin es lo importante. Las
Al parecer, recordar msica requiere una memoria auditiva no-minalizaciones son acciones congeladas en el tiempo. La
muy fuerte, si bien el estudio demuestra que hay una gran memoria es esttica, no se puede influir en ella; es mejor ver
si-nestesia: se trata de escuchar la imagen del sentimiento de cmo se memoriza y cmo se puede mejorar.
la meloda. Oan la meloda, creaban un sentimiento para Cul es su estrategia de memorizacin? Cmo podra
representar la pieza como un todo, y empleaban lo que oan y memorizar la secuencia siguiente, suponiendo que fuera muy
sentan para crear una imagen de la msica. importante?
La estrategia bsica es Ae > C' > Vi > A1 Esta estrategia ilus-
tra varios puntos generales sobre memorizacin y aprendizaje DJV18ESLA2IS
efectivos. Cuantas ms representaciones se tienen del ma- Dispone usted de TREINTA SEGUNDOS A PARTIR DE AHORA...
terial, ms fcil ser recordarlo. Cuantas ms partes del
cerebro se vean involucradas en el proceso, ms fuerte ser el Se acab el tiempo.
recuerdo. Los mejores alumnos tambin tenan la habilidad Tape la pgina, respire hondo y escriba la secuencia.
de moverse entre sistemas representativos, unas veces con-
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que la haca grande S; y para terminar vena la B, segunda le-

Qu tal le ha ido? Y, lo que es ms importante, cualquiera tra del alfabeto, lo que la ligaba con el principio.
que haya sido el resultado, qu ha hecho? Ahora... tape el libro y escriba esta ltima secuencia de le-
Doce dgitos quedan fuera de la capacidad retentiva de la tras y nmeros. No se olvide de la que era mayor que las
mente consciente para retenerlos como unidades separadas. Se otras...
necesita una estrategia para juntarlos en piezas pequeas y Seguramente lo ha hecho bien; y ni siquiera lo intent. Si
formar bloques para recordarlos todos. puede usted recordar esto sin intentarlo, qu no podr hacer
Puede que usted haya ido repitiendo la secuencia una y intentndolo?
otra vez para formar una especie de bucle informtico. (A1). Mucho peor, porque intentar supone el empleo de energa
Los bucles duran muy poco tiempo. Puede que lo haya reci- mental, y la sola palabra ya indica una tarea difcil y un pro-
tado siguiendo un ritmo y luego lo haya escrito (Ce). Puede bable fracaso. Cuanto ms lo intente, ms difcil le ser. El mis-
que lo haya mirado con todo detalle y vuelto a ver interna- mo hecho de esforzarse se convierte en una barrera. Una buena
mente (Vc), mirando arriba a la izquierda. A lo mejor us el estrategia har el aprendizaje fcil y sin esfuerzo; una
color u otra submodalidad para ayudarse a recordar la ima- ineficaz lo har difcil.
gen interna. Aprender a aprender es la habilidad ms importante de
Las imgenes son recordadas en la memoria a muy largo la educacin, y debe ser explicada desde los primeros cursos.
plazo, mientras que los bucles lo son a muy corto. Si realiza El sistema educativo se concentra ms en lo que ensea, en
este pequeo ejercicio con alguien que conozca, ser capaz, los programas, y pasa por alto el proceso de aprendizaje. Esto
con toda probabilidad, de descubrir la estrategia que utiliza tiene dos consecuencias. Primero, muchos estudiantes tienen
sin preguntar. Puede que vea mover sus labios, o vea sus ojos dificultades para captar la informacin; y en segundo lugar,
pasar una y otra vez por el escrito; puede que vea cmo sonre aunque logren aprenderla, tendr muy poco significado para
cuando establece alguna relacin divertida. ellos, porque ha sido sacada del contexto.
Algo muy til es dar a esta extraa secuencia algn signi- Sin una estrategia de aprendizaje, los estudiantes pueden
ficado. Por ejemplo, se puede traducir como Don Juan (DJ) convertirse en loros de informacin, dependiendo siempre de
vive (V) en el 18 de la calle ESLA en Pars (2 = par, IS). Estar otros para obtener informacin. Son muy aptos para la infor-
medio minuto dando significado a la cadena es una buena ma- macin, pero intiles para el aprendizaje. El aprendizaje in-
nera de memorizar; es buena porque funciona de acuerdo con cluye memoria y comprensin: poner la informacin en un
la forma en que funciona el cerebro de manera natural. Si se contexto que le d sentido. Poner nfasis en el fracaso y sus
hace una imagen mental de Don Juan viviendo en el 18, etc., consecuencias perturba an ms a los estudiantes. Todos ne-
no podr olvidarla secuencia hasta el final del captulo, por cesitamos permiso para fracasar; los buenos estudiantes co-
ms que lo intente. meten errores, y emplean esto como informacin para cam-
Robert Dilts cuenta la historia de una mujer que describa la biar lo que hacen. Mantienen su objetivo en mente y siguen
estrategia seguida para recordar una secuencia; la secuencia llenos de recursos.
era: A2470558SB. La mujer era una gran cocinera. Primero, dijo, Notas y premios no tienen ningn efecto en la estrategia
empezaba con la primera letra del alfabeto; a continuacin ve- que emplean los estudiantes. Son simplemente un juicio so-
na el 24: la edad que ella consideraba como chef. Luego bre unos resultados y slo sirven para clasificar a los estu-
vena el 705, que para ella quera decir que llegaba cinco mi- diantes segn jerarquas de mritos. Los estudiantes pueden
nutos tarde al desayuno. El 58 le era difcil de recordar, as que seguir intentndolo con ms ahnco con la misma estrategia
lo vea de un color distinto en su mente. La S era suya, as
270 271
el mundo. Hubiera sido un estupendo consultor ejecutivo,

intil. Si se les ensearan estrategias de aprendizaje, las gran- porque empleaba una estrategia creativa que puede usarse en
des diferencias entre sus resultados desapareceran. Si se en- cualquier problema.
searan estrategias eficaces, mejoraran los resultados de todos Walt Disney tena una imaginacin extraordinaria; era un
los estudiantes. Sin esto, la educacin slo sirve para clasificar soador muy creativo. Soar es el primer paso para la crea-
a las personas en jerarquas; mantiene el statu quo, marca a los cin de cualquier objetivo en el mundo. Todos soamos con
distintos componentes y los distingue entre ellos. Se refuerza aquello que queremos, con lo que quisiramos hacer, con lo
la desigualdad. distintas que podran ser las cosas; pero, cmo podemos ma-
La enseanza incluye mejorar la sintona, y compartir con nifestar estos sueos en la vida real? Cmo podemos evitar
y guiar al estudiante en las mejores estrategias o formas de que el castillo en el aire se convierta en una bofetada en la
emplear el cuerpo y la mente para dar sentido a la informa- cara? Y cmo asegurarse de que los sueos sean bien recibi-
cin. Si los estudiantes fallan y fallan, empezarn a generali- dos por los crticos?
zar, a partir de su resultado, acerca de su capacidad, y de ah a Primero creaba un sueo o visin de toda la pelcula; se
la creencia, y pensarn que no pueden realizar esa tarea. Lo que pona en lugar de los principales personajes y tena sus senti-
se convierte entonces en una verdad inconcusa. mientos en la pelcula imaginando cmo sera la historia vis-,
Muchos estudiantes estn anclados en el aburrimiento y ta a travs de ellos. Si la pelcula era de dibujos, le peda a sus
en la infelicidad, por lo que aprender se les hace difcil. Por animadores que dibujaran los personajes a partir de aquellos
qu la educacin es a menudo tan dolorosa y tan larga? La ma- sentimientos.
yor parte de lo que se le ensea a un nio podra ensearse en Luego vea el plan desde un punto de vista realista; tena
la mitad de tiempo si se le motivara y se le dieran buenas en cuenta el dinero, el tiempo y los recursos, y reuna la in-
estrategias de aprendizaje. formacin necesaria para asegurarse de que la pelcula se lle-
Todos nuestros procesos mentales incluyen estrategias y, vara a cabo con xito: que el sueo pudiera hacerse realidad.
por regla general, no somos conscientes de las estrategias que Cuando haba creado el sueo de la pelcula, volva a mi-
usamos. Mucha gente slo emplea unas pocas estrategias para rarla, ahora desde el punto de vista de un crtico, y se pre-
todos sus procesos mentales. guntaba: Ha sido interesante? Entretenida? Sobraba algo?.
Disney empleaba tres procesos diferentes: el Soador, el
Realista y el Crtico. Todos los que trabajaban con l recono-
Estrategias para la creatividad can estas tres posturas, pero nunca saban cul de ellas iba a
tomar en las reuniones. Probablemente equilibraba las
Prefiero entretener a la gente con la esperanza de que reuniones tomando el punto de vista que quedara peor re-
aprenda, que no ensear a la gente con la esperanza presentado.
de que se entretengan.
WALT DISNEY
Esta es la estrategia que puede utilizar usted de manera
formal:
Robert Dilts ha creado un modelo de la estrategia empleada 1. Escoja el problema con que se va a enfrentar; puede
por Walt Disney, un hombre notablemente creativo y de xito, ser todo lo difcil que usted quiera. Todava no piense en l.
cuyo trabajo contina dando placer a mucha gente en todo
272 273
Escoja tres lugares frente a usted donde pueda colocarse: uno

1
para su Soador, otro para su Crtico y otro para su Realista. Soador
Soador
C.
Vi Organiza
2. Piense en una ocasin en que usted fue verdaderamen Accede
te creativo, cuando su Soador gener alternativas muy crea
tivas. Coloqese en el lugar asignado para su Soador, frentt'
a usted, y reviva aquella ocasin. Est usted anclando sus re
cursos y estrategias de Soador en aquel lugar preciso.
Si encuentra difcil acceder a una experiencia creativa de
referencia, encuentre una metfora para el problema que le
ayude a pensar de forma creativa sobre el mismo. Tambin
puede hacerse un modelo de alguien que sepa usted que es un
buen soador creativo. Vaya a preguntarle cmo alcanza dicho
estado antes de seguir el proceso. Puede que necesite dividir 3
Crtico
el problema en trozos ms manejables. No piense de manera A'd
realista, eso vendr despus. No revise ni evale. Puede Evala
tambin distraer su parte consciente escuchando una meloda
o realizando una actividad fsica; una vez que haya soado todo
lo que le haya apetecido, coloqese en la posicin anterior.
Estrategia creativa de Disney
3. Piense en una situacin en que fuese especialmente cui
dadoso y realista acerca de algo, de un plan suyo o de otra per
sona. Una situacin en que puso en marcha un plan de ma
nera elegante y efectiva. Si tiene alguna dificultad, piense en difcil, imite a un buen crtico que conozca. Cuando tenga una
una persona que pueda imitar. Pregntele cmo pone en mar experiencia de referencia, vaya al lugar que ha identificado
cha planes o cmo lo intenta. Si yo fuera X, cmo llevara a como el Crtico y reviva la experiencia. Cuando haya acabado,
cabo estos planes? Acte como si fuera X. vuelva a su lugar.
Cuando est listo, pase a la posicin realista. Est usted
anclando su estado realista y sus recursos a esa posicin. Una Lo que ha hecho hasta aqu ha sido anclar al soador, al
vez que haya revivido la experiencia, vuelva a la posicin realista y al crtico en tres lugares distintos. Puede usar tres
original. lugares en su despacho o tres habitaciones distintas. Se dar
cuenta, con toda probabilidad, de que una posicin es mucho
4. Finalmente, la evaluacin: el Crtico. Recuerde una ex ms fcil de acceder que las otras. Puede que quiera anotar
periencia en que usted criticara un plan de manera construc algunas conclusiones sobre esto acerca de los planes que ha
tiva, en que vio lo que estaba mal, y tambin lo que estaba hecho. Cada posicin es, de hecho, una estrategia en s mis-
bien, e identific los problemas. Puede haber sido un proyec ma. Esta estrategia creativa es una superestrategia, tres estra-
to suyo, o de uno de sus colegas. De nuevo, si encuentra esto tegias diferentes unidas en una sola.
274 275
Para conseguir que la crtica sea constructiva y no destructiva,

5. Tome el problema u objetivo sobre el que quiere traba recuerde que el Crtico no es ms realista que el Soador; es slo .
jar. Coloqese en el lugar del Soador y deje libre la ment1. una forma diferente de pensar sobre las posibilidades. El Crtico i
El Soador no tiene que ser necesariamente realista. Por regla ' no debe criticar al Realista ni al Soador, ha de criticar el plan.
general, los sueos son visuales, y su Soador posiblemente1 Algunas personas se critican a ellas mismas y se sienten derro-
tendr pensamientos construidos de forma visual. El cielo es H tadas, en vez de usar las crticas como comentarios u opiniones
nico lmite. No deje que la realidad interfiera en sus pensa tiles sobre sus planes. Algunas veces el Crtico entra en escena
mientos. Piense en posibilidades. Qu hara usted si consi demasiado pronto y destroza el sueo o al propio Soador.
derara que no puede fallar? El Soador podra resumirse en Algunas personas emplean esta estrategia de forma natural.
la frase: Qu pasara si yo...?. Cuando haya acabado, vuel Tienen un lugar especial donde piensan de forma creativa y
va a la posicin original. A pesar de lo que le dijeran en la es donde anclan al Soador. Tienen otro lugar para hacer planes
cuela, soar despierto puede ser una forma til, creativa y [de manera prctica, y otro para la crtica y la evaluacin.
agradable de pasar el rato. Cuando estas tres maneras de pensar estn bien ordenadas en el
espacio, cada una puede dar lo mejor de s sin que haya in-
6. Vaya a la posicin del Realista y piense en el plan so terferencia de las dems. Slo si la idea terminada funciona en
bre el que ha soado. Organice sus ideas. Cmo se podran cada lugar, se est listo para actuar. Al final de este proceso es
llevar a la prctica? Qu tendra que cambiar para que fue muy posible que tenga un plan irresistible, por lo que la pre-
sen realistas? Cuando se sienta satisfecho, vuelva a la po gunta no ser: Hago esto?, sino Tengo que hacer esto. Qu
sicin original. La frase para el Realista es: Cmo puedo otra cosa si no?.
hacer esto...?. Es posible que el Realista que hay en usted Es este un buen ejemplo de una estrategia equilibrada.
sea predominantemente cinestsico, el hombre o mujer de Involucra a los tres sistemas representativos, de modo que to-
accin. dos los canales de informacin estn accesibles. El Soador
suele operar visualmente, el Realista cinestsicamente, y el
7. A continuacin, sitese en la posicin del Crtico y re Crtico de manera auditiva.
vise y evale el plan. Le falta algo? Si el plan precisa de la Es necesario que haya una manera de salir de la estrategia
cooperacin de otras personas, qu hay de interesante en l en el caso de que se entre en un bucle que no lleve a ninguna
para ellas? Qu saca usted de todo esto? Es interesante? parte: esta estrategia nos ofrece la posicin exterior desde la
Dnde est la recompensa? El Crtico pregunta: Qu fal cual se puede revisar todo el proceso y llevarlo a trmino o
ta?... Qu saco yo con eso?. El Crtico tiende a operar prin detenerlo en tiempo real.
cipalmente mediante dilogo interno.
8. Vuelva al lugar del Soador y cambie el plan de mane Vuelta a la creacin de modelos
ra creativa, teniendo en cuenta lo que haya aprendido del
Realista y del Crtico. Siga por todas las posiciones hasta que Al salir de las estrategias para considerar otros aspectos de la
el plan encaje de forma congruente en cada una de ellas. creacin de modelos, vale la pena referirnos de paso a un punto
Tendr usted una fisiologa y una neurologa distintas en cada que preocupa a algunas personas.
posicin; asegrese de que haya una continuidad de objetivos En nuestra cultura existe la extraa idea de que saber ex-
al pasar de una a otra. plcitamente cmo se hace algo, obstaculiza el hacerlo bien,
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Aquilas; Toms Kempis tena posiblemente una ambicin ms

como si la ignorancia fuese un prerrequisito para consegu i r elevada cuando escribi La imitacin de Cristo. En tiempos ms
la excelencia. Mientras realizamos una tarea, nuestra atencin recientes, Stravinski tom muchas ideas de Mozart, afirmando
consciente se concentra, como es lgico, en realizar esa taren. que tena el derecho porque le encantaba esa msica. Ray
Un conductor de coche no piensa conscientemente en todo lo Charles busc su modelo en Nat King Col, diciendo que
que hace mientras lo hace, ni el msico est conscientemente res-piraba, coma, beba y saboreaba Col da y noche, hasta
al tanto de cada nota que toca. Sin embargo, ambos podrn que desarroll sus propias caractersticas musicales.
explicarle despus lo que estaban haciendo. Respirando, comiendo, bebiendo y saboreando su mo-
Una diferencia entre un operario competente y un delo, en libros, televisin o cine, podr usted acceder al tipo de
maestro en cualquier campo estriba en que el maestro puede estados y recursos mentales que utiliza su modelo. Si est sen-
detenerse y decirle a usted exactamente qu es lo que acaba tado, haga este pequeo experimento. Muchas personas
do hacer y cmo lo hizo. Los maestros tienen una competencia sub-vocalizan cuando leen, es decir, van pronunciando cada
inconsciente y la capacidad de hacer explcita esa aptitud. A palabra en su mente a medida que van leyendo. Observe lo
esta ltima habilidad se la llama metaconocimiento. que sucede si usted retrocede hasta el comienzo de este prrafo
Gracias al metaconocimiento uno tiene la posibilidad di1 y deja que la voz que hay en su interior se transforme en la voz
percatarse de cmo realiza una tarea. Saber cmo se realiza de alguien a quien usted profesa gran admiracin. Para mu-
algo nos permite transmitir esa habilidad a los dems. De chas personas, el solo hecho de cambiar la voz dentro de su
la misma manera, cuando logramos identificar las diferen- mente por la de un modelo admirado les abre el acceso a nue-
cias que hay entre lo que hacemos cuando las cosas van bien y vos y diferentes recursos.
lo que hacemos cuando van mal, podemos aumentar la pro- Muchas veces la persona se queda atrapada en la mstica
babilidad de obtener altos rendimientos en el trabajo que es- ; de la bsqueda de modelos y cree que es algo que no puede
tamos realizando. hacer hasta que no logre hacerlo bien. Pero es que si uno
El estudio del proceso de creacin de modelos plantea siente curiosidad por los dems, no puede no hacerlo! Ya lo
tambin la pregunta de a quin buscar como modelo. Esto hace.
depende de los objetivos que uno persiga. Primero es preciso Cuando miro los diez aos que han pasado desde que me
identificar las habilidades, competencias o cualidades que top por primera vez con la PNL, me doy cuenta de que la
ms interesa adquirir. Despus consideramos quin nos mayor parte de lo que he aprendido de til proviene de imi-
podra servir mejor de modelo. tacin informal de modelos, es decir, una imitacin no es-
La siguiente pregunta es cmo realizar este proceso. Hay un ; tudiada.
abanico muy amplio de posibilidades, que van desde la imita- Por ejemplo, hace poco estaba de visita donde unos amigos
cin inconsciente y sencilla que todos realizamos, hasta estu- y me enter de que la duea de casa escriba novelas romnti-
dios muy sofisticados y estrategias de creacin de modelos uti- cas. Aunque habl sobre esto con mucha discrecin, en una me-
lizados por personas como Robert Dilts en su proyecto reciente dia hora de charla social descubr algunas estrategias sobre la
para la Fiat, relativo a las cualidades de liderazgo para el fu- forma de escribir que me proveyeron precisamente de algo que
turo. Una manera informal y sencilla de incorporar habilidades andaba buscando desde haca tiempo. En pocas palabras, la se-
para la creacin de modelos en el desarrollo personal consiste ora utiliza de forma creativa los momentos de ensoacin
en escoger modelos entre las personas por quienes sentimos diurna para generar su material, y hace breves anotaciones en
admiracin y respeto. Alejandro Magno busc sus modelos en una libreta que siempre lleva consigo. Estas notas le sirven para
las imgenes que se haba hecho del legendario guerrero
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Con las respuestas a este tipo de preguntas puede usted co-

recordar todo su contenido cuando posteriormente se sienta menzar a construir un modelo de lo que hago con mi sistema
escribir. Le encanta ese tiempo de ensueos creativos, y por esc nervioso. Para saber qu preguntas hacer a continuacn, tras-
ha diseado una estrategia de motivacin. Elegante. lade este modelo a su sistema nervioso para saber que es lo
Se puede utilizar una mayor complejidad en la creador que funciona y qu es lo que falta. Es ms o menos similar a
de modelos cuando se ha logrado identificar una determinada cuando alguien le da un conjunto de instrucciones que debe
habilidad que interesa aprender. Recordemos los tres ele- usted seguir, y usted las analiza en su imaginacin para saber
mentos bsicos de cualquier conducta: creencia/ psicologa y si tienen sentido.
estrategia. Por ejemplo, para escribir este libro necesito creer Hay muchas otras habilidades cuyo modelo podemos
que puedo hacerlo, y que vale la pena hacerlo. Necesito una buscar que pueden incluirse aqu o aprenderse en un libro.
serie de estrategias (secuencias de imgenes, sonidos y senti- Por ejemplo, usted necesita buenas habilidades de segunda
mientos) con las cuales generar el contenido, y necesito estar posicin para penetrar el muro de la conciencia. En qu
agradablemente relajado cuando estoy sentado mientras mis consiste este muro? En su forma ms sencilla, cuando una
dedos danzan sobre el teclado. persona con talento intenta explicar o ensear lo que hace,
Si usted quisiera enriquecer este modelo mnimo, proba- descubre que muchas de sus habilidades son completamente
blemente deseara verme en accin, o tal vez yo debera decir inconscientes. Es como si todo el andamiaje consciente del
vame en inaccin, puesto que gran parte del proceso sucede proceso de aprendizaje hubiese sido retirado de la casa una
de forma inconsciente en la trastienda mientras realizo otras vez terminada, sin dejar ninguna huella de cmo se cons-
actividades. Probablemente deseara hacerme un montn de truy sta.
preguntas, algunas tan importantes como stas: En el extremo opuesto de la imitacin informal est el pro-
yecto de creacin de modelos, de alta calidad, que suele ha-
En qu contexto utiliza normalmente esta habilidad? cerse en el mundo de los negocios. Esta supone contar con una
Qu objetivos guan sus pasos cuando aplica esta habili- gama completa de tcnicas. Una secuencia tpica de pasos po-
dad? dra ser la siguiente:
Qu utiliza como evidencia para saber que est consiguiendo
esos objetivos? 1. Entrevistas preliminares con la organizacin para iden
Qu es exactamente lo que hace para conseguir esos obje- tificar qu conjunto de competencias interesan ms, quines
tivos? son los mejores modelos y cuntas personas hay que mode
Puede decirme algunos pasos y actos concretos? Cuando lar. Por lo general, suele haber tres personas muy competen
se encuentra atascado, qu hace para desatascarse? tes (modelos ptimos), que se comparan con otras tres de
eficiencia normal (modelos de control) para destacar las dife
Estas son preguntas inductivas TOTE, basadas en el mo- rencias ms importantes. Por ltimo, se establece un plan de
delo TOTE (Test Oprate Test Exit = Prueba accin.
Operacin Prueba Salida) que ya vimos en el captulo 4
(vase pg. 117). La clase de modelo que est usted constru- 2. Dedique al menos dos das a observar la actuacin de
yendo es un sistema de Totes comprendidos sistemtica- cada modelo ptimo en diferentes contextos. Tome nota de sus
mente unos dentro de otros, o, para decirlo de forma ms sen- actos y hable con cada uno para sacar a la luz sus creencias, es
cilla, como un conjunto de cajas chinas, en que cada una se trategias, estados, metaprogramas, etc. Hable con sus colegas
encuentra contenida dentro de otra.
280 281
La PNL, la bsqueda de modelos y

para ver cmo los describen. Repita todo lo anterior con los el aprendizaje acelerado
modelos de control. Normalmente no se les dice a estos lti-
mos que son utilizados como controles, para evitar que se sien- | Lo anterior ha sido una breve introduccin a la bsqueda de
tan incmodos. modelos, que abarca desde el nivel informal hasta los proyectos
para empresas hechos con todo rigor. Y as es como nos en-
3. Tmese un tiempo para poner en claro de forma expl contramos, en esta dcada de los noventa, con tcnicas muy
cita lo que cree que ha conseguido y lo que todava falta. A complejas para el aprendizaje de habilidades que provienen,
menudo esta fase se realiza con un comodelador. El anlisis todas, del aprendizaje mediante modelos lingsticos de los >
mediante comparaciones aclara las diferencias que hacen que primeros das.
unos sean modelos ptimos y otros los de control. Cuando Richard le pidi a John que le ayudara a explicitar
sus modelos de gestalt, John lo enfoc de la misma manera
4. En esta fase necesitar revisar lo hecho para confirmar como habra enfocado el aprendizaje de una nueva lengua.
los patrones que cree haber encontrado y estudiar lo que fal Realizar el estudio de una lengua que no se habla es absurdo,
ta mediante una mayor observacin y ms preguntas. Es po por lo que John tena que ser capaz de practicar los modelos
sible que necesite hacer esto varias veces. antes de poder estudiarlos. Esto es justo lo contrario del
aprendizaje tradicional, que primero analiza los elementos y
5. Ponga por escrito todo el informe, incluyendo el resu luego los junta. El aprendizaje acelerado consiste en aprender
men original, la metodologa y el modelo explcito. Este mo a hacer algo, y slo despus aprender cmo se hace. Usted no
delo abarca desde los aspectos de identidad, creencias y ca debe examinar lo que est aprendiendo hasta que tenga
pacidades, hasta los comportamientos especficos externos e estabilidad y coherencia, y sea accesible a voluntad. Slo en-
internos. tonces estar lo suficientemente asentado para resistir el exa-
men de la mente consciente.
6. Elabore un programa de entrenamiento con los encar- 1 Esta es una forma de aprender del todo diferente de la en-
gados de la formacin de personal, que permita a los dems seada en el captulo 1, que empezaba con la incompetencia in-
reproducir esas habilidades. Ponga en marcha el programa de consciente y terminaba en la competencia inconsciente. La base
formacin y utilice los datos que consiga para mejorarlo. para la creacin de modelos y el aprendizaje acelerado estriba
Entrene a los formadores para que lo pongan en marcha. en empezar con la intuicin y luego analizar. Se puede llegar
a la competencia inconsciente directamente, en una sola etapa.
Los pasos 1 al 5 tomarn aproximadamente unos 20 das de Hemos dado una vuelta completa desde el captulo 1.
trabajo, y el paso 6 tal vez la mitad. Este sistema de entrena- La PNL se fundament en una base intuitiva, de forma pa-
miento modelador tipo espalda con espalda es muy efectivo recida a como aprendemos nuestra lengua materna. Tomando
en aquellos casos en que el mismo tipo de trabajo se repite mu- el estudio de la excelencia en su conjunto como punto de par-
chas veces, por ejemplo en el caso de supervisores de equipo o tida, se pueden luego analizar las submodalidades y seguir
jefes de venta. En Estados Unidos se est comenzando a utilizar descendiendo hasta las unidades estructurales ms pequeas
la imitacin de modelos sin previo aprendizaje, a fin de afinar que conforman nuestros pensamientos.
el proceso de reclutamiento de personal para trabajos muy Lo que baja debe subir de nuevo. El anlisis que usted
concretos. Las grandes empresas comienzan a apreciar el haya realizado asegura que no solamente pueda volver al lu-
valor del uso de modelos especficos.
282 283
gar del que ha partido, sino que se emerge en un lugar con Puede que se encuentre comentando estas ideas con ami-
mayor capacidad de comprensin. Este viaje es, de alguna magos que tengan inclinaciones similares, mientras va dando sen-
nera, una vuelta a las races y un conocimiento del sitio por tido a sus nuevos conocimientos; y puede que se vea, de ma-
vez primera. Este nuevo punto es la base para un nuevo con- nera inconsciente, ms abierto a los diferentes patrones que ha
junto de intuiciones por las que se puede descender de nuevo, empezado a explorar: el de la sintona y de los sutiles mo-
con lo que el proceso contina.. vimientos del cuerpo, de la danza de los ojos mientras se est
En cada uno de estos pasos se aprende comprobando cada pensando, de los profundos y delicados cambios en los estados
descubrimiento hasta el lmite. Empleando, cada idea o tcnica emocionales propios y de los dems... Puede que sea cada vez
en cada problema, encontrar muy pronto su verdadero valor y ms consciente de sus propios pensamientos y procesos men-
cules son sus lmites. Slo actuando como si funcionara, se tales, viendo cules le son tiles y cules son meros fantas-1
puede saber si valdr o no y cules son los lmites. mas del pasado. Se juega a cambiar el contenido de los pen-
En primer lugar, el metamodelo pas por este proceso; lue- samientos y se juega a cambiar su forma, y no se maravilla del
go lo hicieron los sistemas representativos, luego los signos impacto al descubrir cmo crear ms opciones emocionales
de acceso visual, las submodalidades, etc. Cada elemento se para uno y para los dems.
lleva hasta el lmite, y luego el elemento siguiente toma su lu- Puede que ya haya descubierto la extraordinaria efectivi-
gar. Hay una prdida constante del equilibrio seguida de un dad de desarrollar el hbito de ponerse objetivos, de pensar en
constante reequilibrio. los problemas como si fuesen oportunidades que explorar, de
El valor de la PNL reside en el aprendizaje que se realiza hacer algo diferente y aprender algo distinto y atrayente.
al explorar estos procesos. Las races de la PNL radican en Puede que se haya fijado ms en sus reflexiones y en su
los patrones sistemticos que subyacen en las conductas. La intuicin hacia la sensibilidad de otras personas, o haberse
persona hace todo lo posible para obtener resultados, dentro arraigado con ms fuerza en sus creencias. Es como si su parte
de unos lmites ticos, y luego estos resultados se van inconsciente fuera integrando sus nuevos conocimientos a su
refi-nando hasta hacerse lo ms sencillos posible; por lo que ritmo y manera, y una nueva relacin estuviera surgiendo entre
descubrir la diferencia es lo que seala la diferencia. El su mente consciente y su sabidura inconsciente. Como si
propsito de la PNL es aumentar la libertad y opciones del
redescubrindose a s mismo, fuese ms consciente de lo que
ser humano.
le importa a usted y a la gente que le rodea.
Al escuchar su dilogo interno, se descubre a s mismo
aplicando el metamodelo, se va interesando ms y ms a me-
Gua del usuario dida que descubre ms acerca de sus creencias, y va cambiando
las que le limitan por otras que le dan ms fuerza y le permiten
Est usted llegando al final del ltimo captulo de este libro, y ser, cada vez ms, aquella persona que siempre haba querido
puede que ya se est preguntando cmo sacarle el mayor ser.
fruto posible. Cada uno de nosotros encuentra la mejor ma- Al ser cada vez ms consciente de su propia identidad, pa-
nera de hacerlo, y a veces ni siquiera sabemos que lo estamos rece como si tuviera ms opciones que la de ser esclavo de su
haciendo. Una cosa que puede que usted quiera decidir de for- pasado; piensa de manera distinta sobre su futuro, y esto in-
ma consciente es si cree que este material es lo suficientemente fluye en lo que es usted en el presente.
til e interesante como para profundizar en l comprando ms Puede que encuentre una mayor riqueza y sintona en sus
libros o participando en seminarios. relaciones con sus amigos ms prximos, y puede que quiera
284 285
estar ms tiempo con otros exploradores del complejo mun-

do de la experiencia humana.
Y cuantos ms seamos los que nos demos cuenta de com,
organizamos nuestra realidad, mejor podremos disfrutar cren-
dola de la forma como nos gustara que fuese, logrando as ut
mejor mundo para todos.
Eplogo
f Este libro ha descrito las ideas ms importantes de la PNL des-!

de un punto de vista prctico. La PNL no se desarroll si-
guiendo unos pasos lgicos, y no es fcil de describir. Intentar '
describir la PNL de forma lgica es como intentar describir un
holograma separndolo en pedazos, siendo as que cada
pedazo contiene su totalidad. A continuacin vienen unas re-
flexiones finales y ms especulativas sobre la PNL y su posi-
cin en nuestro mundo.
Creemos que la PNL es el paso siguiente de la psicologa.
Se la ha llamado Nuevo paradigma de aprendizaje y Nuevo
lenguaje de la psicologa. Como modelo estructurador de la
experiencia humana, se la puede considerar como un paso tan
significativo como la invencin del lenguaje. Como mnimo, es
un poderoso proceso que ir generando formas de alcanzar re-
sultados excelentes en una amplia gama de campos. Como trata
de experiencias subjetivas y de la comunicacin, trata, a la
vez, de todo y de nada. Gregory Bateson describi la PNL
como el primer acercamiento sistemtico a aprender a apren-
der; es la primera epistemologa aplicada.
Aprender ya no es suficiente, aprender a aprender es esen-
cial. Hay tanto que aprender y tan poco tiempo para hacerlo.
No slo ganamos conocimientos y tcnicas ms rpidamente,
sino que el tiempo en que lo realizamos es cada vez menor.
Estamos en un viaje que va evolucionando, un viaje que es
286 287
siguientes consecuencias desastrosas para el planeta. Tenemos que

controlar la tcnica, no podemos abandonar el planeta; pero la cuestin
como una montaa rusa: empieza lento, pero a medida que avanzamos es cmo.
va ganando velocidad. Y an no hemos encontni do nada que nos frene. La fuente de la creatividad que permite el proceso de evolucin social
Por desgracia, la simple acumulacin de conocimientos y tcnicas no es el individuo; y es el nivel de conciencia de los individuos en una
trae aparejado consigo la cordura que necesitamos para emplearlo en bien sociedad lo que constituye el nivel de conciencia de esa sociedad.
del planeta y sus habitantes. Somos listos, pero todava no sabios. El cambio social empieza con el cambio individual. Nos enfrentamos
Estn producindose grandes cambios. El noventa por ciento de todo el con muchos problemas sociales y ecolgicos; si queremos desarrollar una
saber cientfico se ha acumulado durante este ltimo siglo. La generacin sociedad que pueda afrontarlos de for-
nacida con el siglo ha visto cmo la ficcin cientfica se haca realidad; I ma efectiva, tenemos que hacerlo ahora. A medida que el tiempo pasa y
pero, de manera paradjica, el incremento de los conocimientos nos hace aumentan nuestros conocimientos, dos pregun-
sentir ms ignorantes e impotentes. Cuantos ms conocimientos hay, | tas se hacen cada vez ms urgentes de resolver: qu vale la
ms ignorantes nos hacemos, puesto que sabemos menos cosas y i pena aprender? qu vale la pena hacer?
debemos fiarnos, cada vez ms, de los expertos para hacer las cosas ms Hemos devastado el mundo exterior con los productos de
sencillas. I la ciencia y la tecnologa. La actitud y la visin del mundo que nos ha dado
La ciencia y tecnologa que han trado esta gigantesca expansin de los la ciencia y la tecnologa estn profundamente asimilados a nuestra
conocimientos y el saber, han trado tambin consecuencias cultura, y han tenido profundos efectos en nuestro mundo interior.
desgraciadas de las que solamente ahora em-j pezamos a ser conscientes; La ciencia se ha desarrollado mediante unas series sucesi-
son las que hacen que la montaa rusa sea potencialmente tan peligrosa. I vas y controladas de experimentos sobre la naturaleza para intentar
Todo sucede con tal rapidez que slo ahora empezamos a ver la direccin formular leyes matemticas y teoras. El hombre ya no se considera a s
que van tomando las cosas. Podemos contemplar en la televisin la des- mismo parte de la naturaleza; el hombre, el experimentador, debe quedar
truccin de la selva amaznica, podemos leer acerca del calentamiento del fuera de la naturaleza, de su experimento. Y no admite que su
planeta en los peridicos, los cientficos pueden seguir las evoluciones del experimento cambia la naturaleza o influye en el resultado, porque ello
agujero de la capa de ozono... Ya no es una cuestin de si el futuro ser supondra que rebasa el requisito de objetividad. Para intentar obtener
ms o menos diferente, o de cuantificar esa diferencia; es cuestin de si un resultado objetivo, se requerira otro experimentador que controlara al
habr o no un futuro. primer experimentador, lo que crea una progresin imposible e infinita,
El mundo es demasiado peligroso en la actualidad para todo, menos para la como la del pintor que intenta pintar el paisaje al completo
Utopa. incluyndose a s mismo. Nunca podr pintar al pintor que est
pintando el cuadro.
BUCKMINSTER FULLER Hemos llegado a un punto en que tratamos a la naturaleza como si
fuese una mquina, con leyes impuestas desde fuera, en vez de hacerlo
Cuando miramos a nuestro alrededor, cuntos de nosotros estamos como si fuese un organismo.
satisfechos con lo que vemos? Todos sentimos la creciente presin por el Una mquina es, por s misma, enteramente predecible; en teora,
cambio; y todos tenemos un papel que desempear en esta montaa rusa todo lo que hay que hacer es descubrir las reglas y todos los
de tecnologa desenfrenada, por lo que el problema est en no perder el mecanismos. De forma que la bsqueda se convirti
control con las con-
288 289
conferencia del meteorlogo estadounidense Edward Lorenz

en pintar una imagen cada vez ms completa de la na tura lo- titulada Cre el batir de las alas de una mariposa del Brasil
za, olvidndonos del pintor. un tornado en Texas?. Lorenz haba estado usando un pro-
El conocimiento se separ de la experiencia; se convirti cu grama simulador del clima por ordenador y, cansado de ma-
algo que se aprende de segunda mano, un cuerpo abstrae I o nejar cifras astronmicas, pens que no pasara nada si re-
de teoras que existe independientemente del estudioso y en dondeaba los pequeos decimales: las consecuencias de esos
constante crecimiento. Todo lo que importaba era el producid pequeos decimales en el clima le dejaron anonadado. Un pe-
final, la teora, no la experiencia de aprendizaje. queo cambio en el lugar adecuado puede tener consecuencias
Esta forma de objetivar el conocimiento limita de formn incalculables, lo que no hace sino subrayar el hecho de que
radical el tipo de conocimientos a los que se puede acceder, toda la naturaleza es un sistema y no algo ajeno a nosotros en
Llevado al extremo, las emociones, el arte y las relaciones hu- donde podamos realizar experimentos impunemente. Como
manas se devalan, porque se basan en la experiencia subje- dice Gregory Bateson en Steps to an Ecology of Mind: La falta
tiva. Las leyes cientficas ya no parecen estar relacionadas con de una sabidura sistematizada siempre tiene un castigo.
el mundo real de la experiencia humana. Estas nuevas metforas cientficas nos permiten ser, de
Las teoras cientficas son metforas sobre el mundo, no son nuevo, parte de la naturaleza. De la misma forma, la PNL en
verdad, son una forma de pensar acerca del mundo, de la mis- tanto metfora nos comunica, otra vez, con nuestra experien-
ma forma que un cuadro es una forma de representar un pai- cia subjetiva y expresa la naturaleza sistemtica de nuestras
saje. Estamos dndonos cuenta ahora muy rpidamente que experiencias internas.
nuestra forma de pensar sobre el mundo hasta el momento ha Conocemos actualmente la complejidad del mundo exte-
sido muy til en unos aspectos, pero catastrfica en otros. rior, y algo del impacto que nosotros, observadores invisibles,
La metfora de un mundo predecible y objetivo ha sido producimos en ese mundo exterior. Las consecuencias de
amenazada por las teoras fsicas de los quanta; cuanto ms nuestra forma de pensar son reflejadas fielmente por el mundo
profundamente se investiga, ms claro queda que el observa- exterior; el universo es una mquina interactiva perfecta. Lo
dor es tanto una parte integrante de cualquier experimento que pensamos de l es lo que obtenemos; si queremos cambiar
cientfico como que produce un efecto en lo que observa. La el mundo, debemos cambiarnos primero a nosotros mismos.
luz acta como partculas o en ondas, dependiendo del tipo de Tenemos que explorar y cambiar nuestras experiencias
experimento que realice. No se puede sealar nunca de forma internas si queremos influir y modificar el mundo exterior de
exacta dnde hay una partcula ni cundo est ah. El mundo es, forma cuerda.
fundamentalmente, indeterminado. La fsica quntica est Siendo la PNL el estudio de la estructura de la experiencia
desplazando el universo mecnico de su puesto de metfora subjetiva, nos permite explorar en nuestro interior, puesto
cientfica predominante. que es un estudio de cmo hacemos modelos. No toma los
Las nuevas investigaciones e ideas sobre sistemas tericos modelos que hayamos podido hacer para confundirlos con la
y el estudio del orden y el caos, nos muestran que incluso en realidad.
sistemas sencillos no se pueden tener en cuenta todas las va- Como forma de alcanzar la excelencia, se va infiltrando e
riables, y que pequeas variaciones pueden cambiar todo el influyendo en muchos campos; de alguna manera, cuando el
sistema. Es el principio de una revolucin, es cambiar toda proceso haya terminado, la PNL podra dejar de existir como
nuestra forma de ver la naturaleza. disciplina separada y se asimilara a la vida cotidiana, de for-
El caos es el azar predecible, que se puede reducir al llama similar al maestro que alcanza sus objetivos hacindose
mado efecto mariposa, nombre que recibi despus de una
290 291
innecesario, porque a partir de entonces los estudiantes pue-

. , - . ' . , '....','
den aprender por s mismos. Invertir en uno mismo

La PNL es parte de un movimiento que va creciendo de
forma constante; un movimiento que intenta actuar en el
mundo de forma ms efectiva empleando las habilidades y co-
nocimientos que tenemos con gracia, cordura y equilibrio. Cada vez ms personas estn buscando una forma de estar
Podemos aprender mucho de la mxima balinesa que dice: satisfechas consigo mismas. Distintas personas lo llamarn de
No tenemos arte, slo intentamos hacer las cosas lo mejor que forma distinta: desarrollo personal, crecimiento personal,
podemos. au-todesarrollo, reciclaje, desarrollo espiritual, o mejor
Estamos descubrindonos a nosotros mismos y nuestra aprovechamiento de nuestras posibilidades.
capacidad de despertar en un mundo maravilloso de Segn Peter Russell en su libro The Awakening Earth [El des-
infinitas sorpresas. pertar de la Tierra], el campo del desarrollo personal es un rea
en crecimiento que se duplica cada cuatro aos. El desarrollo
La gente viaja para maravillarse personal en su sentido ms amplio cubre una amplia gama de
ante las cumbres de las montaas, actividades diferentes que incluyen meditacin, yoga y tai chi,
ante las olas enormes de los mares, asesoramiento psicolgico, gestalt, psicoterapia, trabajo en gru-
ante los grandes cauces de los ros, po, anlisis transaccional, rebirthing (vuelta a nacer), seguridad
ante la vasta extensin del ocano, en s mismo, cmo manejar el estrs, conciencia de desarrollo,
ante el movimiento circular de los astros, relaciones personales, y muchos otros, incluyendo, por su-
y pasan ante ellos mismos sin maravillarse. puesto, la PNL.
Cada uno de nosotros se mete por una senda del desarrollo
SAN AGUSTN personal distinta y en tiempos diferentes. El hecho de que est
leyendo este libro indica su disponibilidad actual a iniciarse
en la PNL.
Usted es el mejor juez para decidir qu camino es el ms
apropiado para usted en este momento. Cualquiera que sea
el camino que emprenda requerir una inversin de tiempo
y dinero; tendr que organizarse y viajar, comprar material y
seguir cursos. Usted, de hecho, invierte parte del dinero que
293
292
La PNL trata de cambiar la realidad interna. A menos que

los beneficios sean muy claros, no hay motivos para gastar
pasa por sus manos en su propio desarrollo personal. Todos tiempo y dinero en la PNL. Qu beneficios reporta invertir
empleamos distintas proporciones en distintos momentos. en la PNL?
Es muy til perder varios minutos para averiguar, en l- Cada persona aporta su potencial y personalidad nicos en
neas generales, que porcentaje de ingresos ha dedicado los l- cualquier curso de formacin de PNL, y los beneficios varan
timos aos a invertir en s mismo. Primero haga una lista de lo de una persona a otra. Lo que obtenga depender, bsica-
que considere que sean, en su vida, actividades dedicadas al mente, de lo que quiera obtener, por lo que es muy til tener
desarrollo personal; como gua, debe tener en cuenta que sean claras las metas personales.
actividades que tengan efectos duraderos y que, de alguna En principio, mucha gente viene para desarrollar su per-
forma, sean generadoras; que produzcan beneficios. La me- sonalidad. Estn sufriendo un proceso de cambio en sus vi-
ditacin tiene esta cualidad; los helados, no. das y quieren habilidades y herramientas para realizar los
Ahora, haga una estimacin del costo de cada una de estas cambios. Otros, puede que simplemente sean conscientes de
actividades. Observe, tambin, los beneficios que obtiene de que pueden mejorar sus vidas.
cada una de ellas. Haga la suma. Qu porcentaje es esa cifra Otros vienen por razones profesionales, si bien desarrollo
de los ingresos totales durante ese perodo? personal y profesional van de la mano. Las habilidades de la
Es til compararlo con el porcentaje de ingresos que las PNL no tienen precio en las relaciones personales; muchos
compaas gastan en ensear y reciclar a sus empleados; profesionales emplean la PNL en su trabajo: profesores, en-
las empresas punteras dedican cerca de un 10 por ciento. trenadores, consejeros, terapeutas, psiquiatras, enfermeras,
El porcentaje de ingresos que invierte en usted mismo es asistentes sociales, gestores y vendedores. La PNL mejora la
un reflejo de lo que se valora a s mismo. Usted es su recurso efectividad en el trabajo e intensifica la sensacin de bienestar.
ms valioso, e invertir en su persona puede ser su mejor Muchos profesionales usan la PNL para mejorar en sus
inversin. finanzas, de forma que obtienen un resultado tangible a cam-
Invierte en usted mismo todo lo que quisiera? Adems de los bio de su inversin.
beneficios personales, pueden serlo econmicos tambin. Los participantes reciben, a menudo, una nueva perspec-
Tengo una amiga que no estaba satisfecha con su vida; tra- tiva de su vida, dan una nueva dimensin a sus experiencias,
bajaba de cocinera y ganaba poco ms de 12.000 dlares tienen ms opciones, ideas ms creativas y nuevas habilidades
(1.500.000 ptas.) al ao. Durante unos tres o cuatro aos, fue que aplicar. Aumentar el nivel de la conciencia y la flexibilidad
invirtiendo alrededor del 10 por ciento de sus ingresos en su revitalizan tanto la vida personal como la profesional a la vez.
propio desarrollo y formacin, incluyendo formacin en PNL. Adems, la PNL es divertida. Un cursillo es algo que se
Ha sufrido un cambio radical tanto ella como su estilo de vida: espera con agrado, una ocasin para disfrutar y conocer a
ahora, encuentra la vida mucho ms satisfactoria y gana unos gente interesante.
35.000 dlares (4.500.000 ptas.) al ao. Se puede aprender la PNL en los libros, pero la PNL es ex-
La forma en que fluye el dinero en nuestras vidas refleja de perimental. Involucra los filtros perceptivos, patrones y habi-
forma precisa la forma como fluyen los pensamientos en la lidades en el comportamiento, ms que slo las ideas en su
mente; de modo que si quiere cambiar su saldo bancario, cam- mente. Las experiencias personales con los dems tienen mu-
bie de forma de pensar. Esta es una nocin bsica en la con- cho ms significado e impacto que cualquier palabra escrita.
ciencia de prosperidad.
A un nivel ms general, si quiere usted cambiar su realidad
externa, cambie primero su realidad interna.
294 295
La PNL, si se quiere tener algn provecho, debe usarse al ni-

vel de la experiencia. Cmo escoger un curso de PNL*
Un seminario de PNL proporciona un marco seguro en el
que aprender los modelos de forma experimental con personas
abiertas y personal preparado.
Hay un viejo proverbio chino que dice: Esta seccin da unas pautas de ayuda para escoger qu tipo de
cursos de PNL hacer.
Escucho y olvido. Cursos de PNL se ofrecen muchos constantemente. En este
Veo y recuerdo. momento, usted puede escoger desde cursos introductorios de
Hago y comprendo. dos das, cursos ms avanzados, incluyendo cursos especiali-
zados de aplicacin especfica, hasta cursillos ms largos.
Sus inversiones en cursillos son ms valiosas que las in- Muchas organizaciones ofrecen cursos introductorios gratis
versiones en libros y garantizan una cuidadosa consideracin. por la noche, de forma que as puede saber lo que ofrecen.
Tambin proporcionan muchsimos otros beneficios. Hay un abanico de cursos enfocados especficamente a la
La nica forma de comprobar si la PNL est hecha para aplicacin de la PNL en reas especficas como educacin,
usted es llevarla a la prctica. La seccin siguiente trata negocios, ventas, presentaciones, reuniones, negociaciones,
sobre cmo escoger el curso que a uno le va mejor. msica, acupuntura, asesoramiento, psicoterapia e
hipnoterapia. Tambin hay cursos de puesta al da en los
hechos y modelos de la PNL ms recientes.
El curso de Practitioner es un paso muy importante; lleva
unas 150 horas de formacin en unos 20 das o ms. Es cada
vez ms frecuente que las distintas organizaciones ofrezcan
primero un curso corto de formacin, bajo distintos nombres,
y otro opcional ms largo para obtener el nivel de diploma o
terapeuta.
* Lo que sigue va dirigido especficamente a los habitantes de Gran

Bretaa. Vea ms adelante (pgs. 301 y siguientes) las organizaciones exis-
tentes en otros pases. (N. del E.)
296 297
diciones. Muchas organizaciones tienen tardes abiertas a las

A continuacin viene el curso de Master Practitioner, que que puede asistir y charlar con los formadores. Para muchas
ocupa un tiempo similar al anterior; hay tambin cursos en personas, la recomendacin de otras personas es un criterio
nuevas investigaciones y formacin para monitores. clave; puede que tenga amigos o conocidos que hayan asistido a
En trminos prcticos, la primera pregunta que debe rea- algn curso; pregnteles. Unas personas preferirn la reco-
lizarse es qu tipo de formacin quiere. Puede que lo tenga mendacin de una persona por la que sientan un respeto es-
claro desde el principio o puede que deba aclarar sus ideas pecial; otras, por el contrario, prefieren hacerse una idea por
recogiendo informacin. Quiere usted simplemente una for- s mismas.
macin en PNL, o quiere usted especializarse en un rea de La Asociacin para la Programacin Neurolingstica
aplicacin? Si es as, en cul? Quiere usted un certificado o (ANLP) convoca, cada ao, una reunin en Londres, hacia no-
calificacin del curso? viembre, y en una de las tardes se realiza un mercadillo en el
El coste del curso es una consideracin obvia, y el lugar que se puede charlar con las distintas organizaciones y mo-
donde se realice es un factor importante, tanto en cuestiones nitores. El congreso es un lugar excelente para aprender sobre
de comodidad como de tiempo. Recuerde que deber aadir la PNL.
costes de viaje y hospedaje a los costes del curso. La ANLP edita tambin un folleto con las direcciones de
Cunto dura el curso? Cmo se adapta al resto de sus los distintos centros donde se dan cursos de PNL en Gran
obligaciones? Bretaa.
Son las condiciones lo bastante flexibles? Se matricula Si ha disfrutado con el libro, puede que le interese saber
en un curso cerrado o en uno organizado en unidades a las que sus autores tambin dan cursos de formacin de PNL.
que puede asistir o no segn sus necesidades? Cules son Puede contactar con ellos directamente para obtener ms in-
las condiciones de pago y las de anulacin? Qu horario tie- formacin; vea la seccin sobre los autores.
ne? Se da en das laborables o en los fines de semana? En los
cursos de formacin de monitores hay, a menudo, sesiones
nocturnas de prcticas a las que deber asistir.
Los monitores tendrn una gran influencia en el curso.
Algunas organizaciones tienen personal formado en Estados
Unidos, lo que supone un aumento en los costes, pero es til
recordar que los monitores estadounidenses tienen, por regla
general, una mayor experiencia con la PNL.
Tal vez lo ms importante para usted sea cmo se siente en los
cursos y con los monitores. La PNL es una experiencia muy
subjetiva. Debe usted ser consciente de sus evaluaciones per-
sonales sobre la calidad y lo que usted crea que es importante.
Le gusta el monitor y lo respeta? Tiene usted confianza en
l/ellos, y le ofrecen una integridad en la que puede creer? Los
monitores tienen estilos muy diferentes. Son los que a usted le
van? Puede aprender bien con ellos?
Investigue primero todo lo que pueda; llame a las organi-
zaciones y pregnteles sobre sus cursos. Expngales sus con-
298 299
Glosario de la PNL
nivel que incluye el nivel objeto de estudio; stepping down,
descender, significa bajar a un nivel inferior en busca de un
Agudeza sensorial (Sensory Acuity): Proceso por el que apren- ejemplo ms especfico de lo que se est estudiando. Es
demos a hacer distinciones ms sutiles y ms tiles respecto como buscar la clase o gnero (ascender), o la especie o el
a la informacin sensorial que obtenemos del mundo. individuo (descender); o el todo (ascender) y la parte (des-
Ajuste de objetivos (Dovetailing Outcomes): Proceso de com- cender).
paginar diferentes objetivos, buscando las soluciones pti- Asociado (Associated): En el curso de una experiencia, ver a tra-
mas. Base para negociaciones ganadoras. vs de los propios ojos, con todos los sentidos despiertos.
Ambigedad fontica (Phonological Ambiguity): Dos palabras Auditivo (Auditory): Relativo al sentido de la audicin.
que al odo suenan iguales, pero que son diferentes: Va a Calibracin (Calibration): Conocer en forma muy precisa el
ver, va a haber. estado de otra persona leyendo seales no orales. Campo
Ambigedad en la puntuacin (Punctuation Ambiguity): unificado (Unified Field): Encuadre unificador de la PNL.
Ambigedad creada uniendo dos proposiciones separadas Matriz tridimensional formada por los niveles neuro-lgicos,
en una sola persona p'uede pasarlo mal. las posiciones perceptivas y el tiempo.
Ambigedad sintctica (Syntactic Ambiguity): Frase ambigua, Capacidad (Capability): Estrategia adecuada para realizar una
como cuando decimos: El burro de Pedro. Pedro es burro tarea.
o tiene un burro? Cinestsico (Kinesthetic): El sentido del tacto, sensaciones tc-
Anlogo (Analogue): Algo que vara continuamente dentro de tiles y sentimientos internos, como sensaciones recordadas,
ciertos lmites, como un regulador de voltaje para la luz. emociones, adems del sentido del equilibrio.
Anclar, anclaje (Anchoring): Proceso mediante el cual un est- Cdigo nuevo (New Code): Descripcin de la PNL
mulo o representacin (externos o internos) se conectan a y proveniente de la obra de John Grinder y Judith DeLozier en
desencadenan una respuesta. Las anclas pueden producirse su libro Turtles All the Way Down. Comillas (Quotes): Modelo
de manera espontnea o ser colocadas deliberadamente. lingstico en el cual el mensaje
Ascender, descender (Chunking or Stepping up/down): Cam- de uno se expresa como si fuera de otra persona. Compartir
biar la percepcin ascendiendo o descendiendo respecto a (tambin acompaamiento) (Pacing): Ganar y mantener
un nivel lgico. Stepping up, ascender, significa subir a un sintona con otra persona durante un cierto perodo de tiempo,
compartiendo con ella su modelo del mundo. Se pueden
compartir creencias e ideas, como tambin comportamientos.
Comportamiento, conducta (Behaviour): Cualquier
actividad que realizamos, incluyendo las actividades del
pensamiento. Congruencia, coherencia (Congruence):
Estado del ser unificado, y completamente sincero, en el que
todos los aspectos de la persona trabajan juntos con un mismo
objetivo. Consciente (Conscious): Cualquier cosa de la que se
tiene conciencia en el momento actual.
Creacin/ imitacin de modelos (Modelling): Proceso para
discernir la secuencia de las ideas y conducta que le
permite
a alguien realizar una tarea (crearse modelos imitando las Disociado (Dissociated): Ver o escuchar algo del exterior, pero
habilidades de personalidades famosos en distintos cam- no mediante experiencia.
pos). Base del aprendizaje acelerado. Distorsin (Distortion): Proceso por el cual algo es
Creeencias, convicciones (Beliefs): Generalizaciones que hace- representado inadecuadamente en una experiencia interna
mos sobre el mundo y principios con los que operamos en l. y en forma limitadora.
Criterio (Criterion): Lo que es importante para uno en un con- Ecologa (Ecology): Preocupacin por el conjunto de relacio-
texto particular. nes entre un ser y su entorno. Tambin puede designar la
Criterios bien formados (Well-Formedness Criterio.): Manera de ecologa interna: el conjunto de relaciones entre una persona
pensar acerca de y de expresar un objetivo que lo convierte y sus pensamientos, estrategias, conductas, capacidades,
en asequible y verificable. Constituyen la base de los ajustes valores y creencias. Equilibrio dinmico de los elementos en
de objetivos y de soluciones ganadoras. cualquier sistema. Eliminacin (Deletion): Prdida de parte
Cuantificadores universales (Universal Quantifiers): de la experiencia al
Trmino lingstico para palabras como cualquiera, hablar o pensar.
todos, que no admiten excepciones; una de las categoras Enmarcar (Frame): Establecer un contexto o manera de percibir
del meta-modelo.
algo, como por ejemplo en el marco objetivos, marco de sin-
Dejar de corresponder: Vase Desigualacin.
tona, marco de recapitulacin, etc. Epistemologa
(Epistemology): Estudio de cmo sabemos lo
Descender: Vase Ascender.
que sabemos.
Descripcin basada en lo sensorial (Sensory-Based
Equivalencia compleja (Complex Equivalence): Dos
Description): Informacin directamente observable y
afirmaciones que se consideran significan lo mismo; por
verificable por los sentidos. Es la diferencia existente entre
ejemplo: No me est mirando, por lo tanto no escucha lo que
decir: Ella tiene los labios estirados y las comisuras de la
estoy diciendo. Estado (State): Cmo se siente uno, el
boca hacia arriba, dejando ver parcialmente los dientes, y humor. La suma total de todos los procesos neurolgicos y
decir: Ella est feliz, que es una interpretacin. fsicos de una persona en un momento dado. El estado en
Descripcin mltiple (Mltiple Description): Proceso por el que que nos encontramos influye en nuestras capacidades y en la
se describe una misma cosa desde diferentes puntos de vista. interpretacin de la experiencia.
Descripcin triple (Triple Description): Proceso por el que per- Estado de plenitud de recursos (Resourceful State): Experiencia
cibimos la experiencia a travs de las posiciones primera, se- total neurolgica y fsica de una persona cuando se siente
gunda y tercera. con recursos. Estrategia (Strategy): Secuencia de
Desigualacin (Mismatching): Adoptar patrones de conducta pensamiento y conducta
diferentes de los de otra persona, rompiendo la sintona con la para obtener un objetivo determinado.
intencin de dar una nueva direccin, interrumpir o terminar Estructura profunda (Deep Structure): Forma lingstica
con una reunin o una conversacin. completa de una afirmacin de la que se deriva la
Digital (Digital): Variacin entre dos estados diferentes, como estructura superficial.
un interruptor de la luz, que puede estar en posicin co- Estructura superficial (Surface Structure): Trmino
nectado (on) o desconectado (off). lingstico para la comunicacin oral o escrita, que deriva
Dirigir (Leading): Cambiar las propias conductas con la sufi- de la estructura profunda mediante eliminacin,
ciente sintona para que la otra persona tambin haga lo distorsin y generalizacin.
mismo.
Exteriorizacin (Uptime): Estado en el que la atencin y los Meta (Meta): Lo que existe a un nivel lgico diferente para
sentimientos estn vueltos hacia fuera. otra cosa. Palabra griega que significa adems, ms all de,
Filtros perceptivos (Perceptual Filters): Ideas, experiencias, despus.
creencias y lenguaje nicos que conforman nuestro modelo Metaconocimiento (Metacognition): Conocer cmo se conoce;
del mundo. tener una habilidad, y el suficiente conocimiento de ella
Fisiolgico (Physiological): Relativo a la parte fsica de una para explicar cmo la pone uno en prctica. Metfora
persona. (Metaphor): Comunicacin indirecta mediante una historia o
Generalizacin (Generalization): Proceso mediante el cual una figura de lenguaje que impliquen una compa racin. En la
experiencia especfica sirve para representar una clase en- PNL, la metfora incluye smiles, parbolas y alegoras.
tera de experiencias. Metamodelo o Modelo Meta (Meta Model): Modelo que iden-
Gustativo (Gustatory): Relativo al sentido del gusto. tifica pautas o patrones de lenguaje que oscurecen el
Identidad (Identity): La propia imagen o la idea de s mismo. sentido de una comunicacin a travs de los procesos de
Lo que uno cree ser. La totalidad de lo que uno es. distorsin, eliminacin y generalizacin, as como
Igualacin, emparejamiento, correspondencia (Matching): cuestiones especficas para clarificar e impugnar el
Adoptar parte del comportamiento de otra persona con la lenguaje impreciso, a fin de volverlo a conectar con la
intencin de aumentar la sintona. experiencia sensible y la estructura profunda.
Incongruencia (Incongruence): Estado en que se tienen reser- Metaprogramas (Metaprograms): Filtros habituales y sistem-
vas, en que no se est totalmente entregado a un objetivo. El ticos que ponemos en nuestra experiencia. Modelo (Model):
conflicto interno tendr su expresin en la conducta de la Descripcin prctica de cmo funciona algo, con la intencin
de ser til. Copia generalizada, eliminada o distorsionada.
persona. Modelo de Milton (Milln Model): Lo contrario del
Inconsciente (Unconscious): Cualquier cosa de la que no somos metamo-delo, que utiliza ingeniosamente patrones de
conscientes en el momento presente. lenguaje vagos para compartir la experiencia de otra
Inducir (Elication): Evocar un estado mediante la propia con- persona y acceder a los recursos inconscientes.
ducta. Tambin, reunir informacin, sea por observacin di- Modelo del mundo (mapa de la realidad) (Model of the World;
recta de signos no verbales, sea haciendo preguntas de Map of Reality): Representacin nica que hace del mundo
acuerdo al metamodelo. cada persona a partir de sus percepciones y experiencias
Intencin (Intention): Propsito, objetivo deseado de una accin. individuales. Suma total de los principios personales de
Interiorizacin (Downtime): En un estado de trance ligero, cen- operacin de un individuo.
trar la atencin en el interior, en los propios pensamientos y Nivel lgico (Logical Level): Algo estar en un nivel lgico ms
sentimientos. alto si incluye algo que est en un nivel lgico ms bajo.
Lnea del tiempo (Timeline): Forma como almacenamos esce-
nas, sonidos y sentimientos de nuestro pasado, presente y Niveles neurolgicos (Neurological Levis): Conocidos tambin
futuro. como los diferentes niveles lgicos de la experiencia: entorno,
Mapa de la realidad (Modelo del mundo) (Map of Reality; conducta, capacidad, creencias, identidad y lo espiritual.
Model of The World): Representacin nica del mundo que Nominalizacin (Nominalization): Trmino lingstico para el
hace cada persona a partir de sus percepciones y experien- proceso de convertir un verbo en un sustantivo abstracto, y
cias individuales. la palabra del sustantivo as formado.
Marco como si (As-if Frame): Suponiendo que algn hecho Objetivo (Outcome): Resultado deseado especfico, fundamen-
ha tenido lugar, y pensando entonces como si hubiese ocu- tado en los sentidos, que se suma a los criterios bien for -
rrido, estimular la solucin creativa de problemas dirigin- mados.
dose mentalmente ms all de los obstculos aparentes hacia Olfativo (Olfactory): Relativo al sentido del olfato.
las soluciones deseadas. Operador modal de necesidad (Modal Operator of Necessity):
Trmino lingstico para reglas (debe, hay que, etc.). Reencuadre del contenido (Conten Reframing): Tomar una afir-
Operador modal de posibilidad (Modal Operator ofPossibilty): macin y darle otro sentido, dirigiendo la atencin a otra parte
Trmino lingstico para palabras que denotan lo que se de su contenido, mediante la pregunta: Qu otra cosa po-
considera posible (puede, no puede, etc.). dra significar esto?.
Partes (Parts): Subpersonalidades con intenciones, a veces Reencuadre del contexto (Context Reframing): Cambiar el con-
con-flictivas. texto de una afirmacin para darle otro sentido, preguntando:
Pistas de acceso (tambin Signos, seales de exploracin) Dnde quedara bien esta afirmacin?. Reflejar
(Accessing Cues): Las diferentes formas como sintonizamos (Mirroring): Imitar (matching) de modo muy preciso
nuestro cuerpo mediante la respiracin, posturas y gestos aspectos de la conducta de otra persona. Reflejo cruzado
corporales, movimientos de los ojos, para pensar de deter- (Cross over Mirroring): Corresponder al (hacer juego con el)
minada manera. lenguaje corporal de una persona con un movimiento de otro
Pistas de acceso ocular (Eye Accessing Cues) (vase tambin en- tipo; por ejemplo, marcar el ritmo del lenguaje de otra
trada anterior): Movimientos de los ojos en determinadas persona con pequeos golpes de pie. Relacin: vase Sintona.
direcciones que indican formas de pensar visual, auditiva o Representacin (Representation): Una idea: codificacin o al-
cinestsica. macenamiento en la mente de la informacin basada en
Posicin perceptiva (Perceptual Position): El punto de vista del los sentidos.
que somos conscientes en todo momento puede ser el nuestro Representaciones internas (Internal Representations): Patrones
(primera posicin), el de otro (segunda posicin), o el de un de informacin que creamos y almacenamos en nuestra
observador objetivo y benevolente (tercera posicin). mente, combinados con imgenes, sonidos, sentimientos,
Postulado de conversacin (Conversational Postlate): Forma olores y sabores. Saltar: vase Dar un salto. Seguimiento: vase
hipntica de lenguaje; una pregunta que se interpreta como Compartir.
una orden. Segunda posicin (Second Position): Percibir el mundo desde el
Predicados (Predicates): Palabras fundamentadas en los senti- punto de vista de otra persona. Sintonizacin y comunica-
dos que indican la utilizacin de un sistema representativo. cin con su realidad. Una de las tres posiciones
Presuposiciones (Presuppositions): Ideas o afirmaciones que perceptua-les; las otras dos son la primera y la tercera
hay que dar por supuestas para que una comunicacin tenga posicin.
sentido. Seales (signos) de acceso: vase Pistas de acceso.
Seales de acceso ocular: vase Pistas de acceso ocular.
Primera posicin (First Position): Percepcin del mundo slo Sinestesia (Synesthesia): Enlace automtico de un sentido a otro.
desde el propio punto de vista. Comunicacin con la propia Sintona (Rapport): Proceso por el que se establece y mantiene
realidad interior. Primera de las tres posiciones perceptivas; una relacin de confianza mutua y comprensin entre dos
las otras son la segunda y la tercera posicin. Programacin o ms personas; capacidad para generar respuestas de otra
neurolingstica o PNL (Neuro-Linguistic Pro-gmmming, persona.
NLP): Estudio de la excelencia y modelo de cmo los Sistema director (Lead System): Sistema representativo que en-
individuos estructuran su experiencia. Recapitulacin cuentra informacin para entrarla a la conciencia.
(Backtrack): Revisar o resumir, utilizando palabras clave y Sistema preferido (Preferred System): Sistema representativo
tonalidades de otra persona. Recursos (Resources): Cualquier que utiliza de modo tpico una persona la mayor parte de
medio que puede utilizarse para realizar un objetivo: las veces, para pensar conscientemente y organizar su
fisiologa, estados, pensamientos, estrategias, experiencias, experiencia.
los dems, acontecimientos o posesiones. Reencuadre Sistema representativo (Representation System): Manera como
(Reframing): Cambiar el marco de referencia de codificamos informacin en nuestra mente mediante uno o
una afirmacin para darle otro sentido. ms de los cinco sistemas sensoriales: visual, auditivo,
ci-nestsico, olfativo y gustativo.
Sistema vestibular (Vestibular System): Sistema representativo

relacionado con el sentido del equilibrio.
Situarse en el futuro (Future Pace): Representarse mental-
mente un objetivo para asegurar que la conducta deseada
tendr lugar.
Solapar (Overlap): Utilizar un sistema representativo para ac-
ceder a otro; por ejemplo, imaginarse una escena y luego es-
cuchar los sonidos en ella.
Submodalidad (Submodality): Distinciones dentro de cada sis-
tema representativo, cualidades de nuestras representacio-
nes internas, las unidades estructurales ms pequeas de
nuestros pensamientos.
Sustantivos inespecificados (Unspecified Nouns): Sustantivos
que no especifican a quin o a qu se refieren.
Tercera posicin (Third Position): Percibir el mundo desde el
punto de vista de un observador indiferente y benvolo.
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Psicologia Clinica.
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Digitalizado y Editado Por: Sergio A.L.R.
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Introducción A La PNL - Oconnor

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Ttulo original: Introducing Neuro-Linguistic Programming

Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin

1990 y 1993 by Joseph O'Cormor y John Seymour 1992 y 1995 by EDICIONES

ISBN: 978-84-7953-096-9 Depsito legal: B. 52.565 - 2007

Impreso en Espaa - Printed in Spain

A todos los idealistas pragmticos y al espritu de curiosidad

La PNL es un valioso e interesante sistema para la com-

TONI BUZAN Prlogo de Robert Dilts ................. 15

torno, comportamiento, capacidad, creencias e identidad.

Meta programas, 216

Los hombres razonables se adaptan al mundo.

Como el compositor creativo, algunas personas tienen ms do-

EDWARD T. HALL The

Este libro es una introduccin y, a la vez, una gua del campo

influencia en el desarrollo de la PNL en muchas direcciones en

que se han establecido por todo el mundo en los dos ltimos

interesado tambin en la psicoterapia. Juntos estudiaron a tres

bien reintroducirse en el proceso modelador para hacerlo an Mapas y filtros

don hacia los problemas suele llamarse muchas veces Marco

Primero viene la habilidad de saber cul es nuestro objetivo; S usted no

mente explorado. Estos recursos pueden ser internos (habilidades

Resumen de los objetivos

Objetivo mayor Evidencia

Paso abajo o __________ L_

Si es muy grande, pregntese: Qu es lo que me impide '::::::::M:X:::::-::f:W^::::\ Marco ecolgico j:|:

cacin est compuesta por un mensaje que pasa de una per-

esttico, pero en realidad la comunicacin es un ciclo o crculo

Para ser un eficaz comunicador acte segn el siguiente

ponder al contacto visual es una habilidad de intimidad ob-Vln

ponder al contacto visual es una habilidad de intimidad ob-

mente construyendo un puente para comprenderla mejor.

Hay slo dos lmites a su habilidad para lograr Compartir y dirigir

sentan cmodos y para sentirnos cmodos nosotros mismos:

Cuando pensamos en lo que vemos, omos y sentimos, creamos

conjurada por las palabras. Probablemente ha creado la escena

sbito, or mi nombre, el olor de humo o, si tuviera hambre, el

ferencias que observaron en la sintona entre la gente fueron

As que recuperamos informacin mediante un sentido, ero

cin de distintas partes del cerebro. Estos movimientos se llaman

rropiados. Hay diferentes maneras de ajustar el cerebro para Tersar de una

est pensando, slo cmo lo est pensando. Es ste un tipo

Puede que usted tenga una voz interior que no deje de

Auditivas Construcciones anestsicas Estaremos en contacto Lo siento en el

Construcciones olfativas y gustativas Oler

[nados. Nuestras mentes no pueden parar de hacer asociacio-j

IM primer lugar, el ancla cinestsica: alguna sensacin que

hiede que necesite repetir el proceso unas cuantas veces; esto OH

que reexperimentarlo de alguna manera en el presente. El futuro existe

Generador de nuevo comportamiento

nign hombre es una isla. JOHN DONNE

oern cambiar tambin. A veces, perdemos mucho tiempo in-

Aprender a dar vueltas

Aprendemos de los errores mucho ms que de los xitos. Nos

Prueba La prueba reescribirlas. Mis valores son: claridad de sentido (desde el

palabras, imgenes y sentimientos con el objetivo deseado;

didas a usar 3+4, y no resulta. Otras siempre emplearn 4+4

El campo unificado de la PNL segn Robert Dilts

Capacidad: puedo vender este producto a la gente.