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FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:

MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS


INDICADO PARA pequenas empresas que querem servio que sua empresa quer vender.
conquistar clientes de grande porte. Alm de saber quem so os fornecedores atuais,
procure obter informaes sobre o nvel de satisfao
SERVE PARA orientar o micro e pequeno com fornecimento.
empreendedor na conquista de contas de empresas
de grande porte. 4) Tomador de deciso Identifique quem a pessoa
(o comprador) que tomar a deciso de fechar um
TIL PORQUE apresenta uma abordagem que o possvel contrato com a sua empresa.
empreendedor pode seguir ou ajustar para sua realidade.
5) Ttica de acesso ao tomador de deciso Identifique
SOBRE A FERRAMENTA: Em geral, os pessoas que podero fazer a ponte entre voc e o
empreendedores sonham em vender para grandes tomador de deciso (ou algum prximo a ele ou ela).
empresas, mas isso nem sempre traz os benefcios
imaginados. Ter um ou alguns grandes clientes no 6) Preparao de discurso de venda Os compradores
incio das operaes pode ajudar a conquistar outros das grandes empresas so extremamente ocupados.
do mesmo porte e, principalmente, os de menor porte. Por isso, seu discurso de venda deve ser muito objetivo
Nessa situao, o grande cliente uma espcie de e persuasivo. Deve ficar muito claro qual o problema
atestado de qualidade da pequena empresa. que a sua empresa resolve, como a questo ser
Mas depender de grandes contas pode ser um tiro resolvida, por que esta a melhor soluo e quais so
no p para empresas menores quando os contratos as vantagens adicionais na adoo dessa abordagem.
no so renovados. De uma hora para outra, a empresa Ajuste o discurso para cada tipo de cliente.
pode perder 50%, 70%, 90% das suas vendas. Alm
disso, empresas de grande porte podem pressionar 7) Agendamento da reunio importante pedir para
preos, negociar condies especiais de pagamento que o comprador faa sugestes de datas e horrios.
e exigir certificaes. Se puder, escolha as sugestes na parte inicial da manh
quando seu interlocutor ainda tende a estar de bom
Esta ferramenta oferece uma sugesto de roteiro, humor, mais descansado e sem muitas pendncias do
desde o preparo para o contato com o executivo da dia (se comparado, por exemplo, a um horrio no final
grande empresa at a gesto da carteira de clientes. da tarde e nas quintas ou sextas-feiras).

Como usar: A ferramenta Captao de Clientes: 8) Reunio de venda Todo bom vendedor tem uma
Grandes Contas uma abordagem passo a passo. tcnica que ele mesmo desenvolveu. Voc precisa ter a
sua. Ler livros e colecionar dicas de tcnicas de vendas
As etapas para conquistar grandes contas so: (infelizmente h poucos cursos sobre o tema) podem
1) Estratgia para clientes A deciso de fornecer para ajud-lo (a) a desenvolver a sua prpria. Em linhas
uma grande empresa pode ser tomada considerando as gerais, o momento de voc aplicar o discurso de venda
seguintes premissas: preparado anteriormente.
a) Aumentar as vendas: situao mais comum;
b) Ocupar capacidade de produo: nos casos 9) Prximos passos Todo processo de venda termina
de ociosidade; com a etapa dos prximos passos. O passo seguinte
c) Posicionar empresa: clientes de grande porte ideal o fechamento da venda, mas o comprador pode
podem sinalizar para os menores que a pequena no se interessar por sua proposta. Nesse caso, deixe o
empresa mais confivel. caminho aberto para manter o relacionamento para um
d) Combinao das premissas anteriores. futuro contato.

2) Priorizao das grandes contas Elabore uma lista 10) Fechamento e manuteno do cliente Ao
priorizando as empresas que se encaixam melhor na conseguir a venda, alm de entregar o produto ou o
estratgia de clientes. Escolha um critrio para definir servio, prepare-se antecipadamente para atuais e/ou
quais delas seriam as mais oportunas. Esses parmetros futuras exigncias da compradora, como padronizaes,
podem incluir potencial de compra, proximidade atestados, declaraes, normatizaes e certificaes.
logstica, reconhecimento da marca etc.

3) Inteligncia competitiva Antes de fazer um contato,


analise como a empresa-alvo adquire o produto ou
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FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:
MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS

Manuteno do cliente de grande porte (Checklist)


1 GRANDES EMPRESAS USAM DIVERSAS TTICAS DE INTELIGNCIA COMPETITIVA QUE ESTO LONGE DO ORAMENTO E DOS RECURSOS LIMITADOS DAS EMPRESAS DE MENOR PORTE. SE NO CONSEGUIR INFORMAES
COM PESSOAS QUE CONHEAM SEUS CONCORRENTES, POSSVEL TENTAR A SORTE COM BUSCAS NA INTERNET E TENTAR FAZER CONSULTAS EM EMPRESAS COMO O SERASA, QUE DISPONIBILIZAM FICHAS CADASTRAIS
QUE LISTAM OS PRINCIPAIS FORNECEDORES DA EMPRESA.

2 MUITO PROVVEL QUE VOC ENCONTRAR O NOME DA PESSOA RESPONSVEL PELA DECISO DE COMPRA NO SITE DE RELACIONAMENTO PROFISSIONAL LINKEDIN (WWW.LINKEDIN.COM). TAMBM POSSVEL QUE
VOC ENCONTRE ALGUM EM SUA REDE PESSOAL QUE PODERIA ATUAR COMO PONTE ENTRE VOC E O EXECUTIVO DA GRANDE EMPRESA. 2
FERRAMENTA: CAPTAO DE CLIENTES:
MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS
.:DICAS DE USO DA FERRAMENTA Nem todos os clientes grandes podem ser
grandes clientes. Em algumas situaes, ter um
Grandes clientes so mais estratgicos cliente de grande porte pode ser muito nocivo para
para prestadores de servios: Ter grandes uma empresa pequena. Parceiros de empresas que se
empresas na carteira de clientes especialmente envolvem em escndalos podem ser atingidos, mesmo
importante para empresas de pequeno porte que no tenha nenhuma relao com os fatos. Clientes
prestadoras de servios, como consultorias e auditorias. de grande porte tambm podem abusar dos pequenos,
Isso funciona como um selo de qualidade: se tal exigindo preos impraticveis ou mesmo mudanas no
empresa j prestou servio para a Unilever, deve ser modelo operacional que s atendem s suas exigncias.
uma companhia interessante, podem imaginar futuros No caso do rompimento do contrato, a pequena empresa
interessados no servio. estaria em srios apuros para ajustar suas operaes
para voltar a atender outros clientes, por exemplo.
Grandes clientes podem ser uma
fragilidade para empresas fabris: No h Comece pelas beiradas: Pequenas empresas
dvidas de que grandes clientes representam grandes conquistam grandes contas, geralmente, pelas beiradas,
fontes de receitas. Mas a perda de um grande cliente fechando contratos pequenos para atividades no
pode ser desastrosa para qualquer tipo de negcio de estratgicas. Encare essas oportunidades como um
pequeno porte, mas as fabris com altos custos fixos treinamento para contratos maiores. O fornecimento
tendem a sofrer mais para se adequar (financeiramente) para qualquer empresa fechado considerando
nova realidade de vendas. preos e prazos, mas conquistado e mantido no
desenvolvimento contnuo de confiana do servio
No coloque todos os ovos na mesma ou do produto.
cesta! A frase no de um ditado popular, mas de uma
estratgia de diversificao de carteira de investimentos Sua lista de contatos est na internet:
e vale tambm para o empreendedor, principalmente o A chance de voc encontrar as pessoas que tomam a
industrial. Grandes empreendedores, como Alexandre deciso de compra em uma grande empresa muito
Costa, da Cacau Show, ou Sidney Rabinovitch, da FOM, grande. Boa parte deles est em sites de relacionamento
quase quebraram quando perderam grandes clientes profissional como o LinkedIn. E um ponto interessante no
(nos dois casos, eram grandes empresas varejistas) e LinkedIn visualizar as pessoas da sua rede de contato
nunca mais repetiram o mesmo erro. que esto entre voc e a pessoa da empresa-alvo. Se cair
na situao de no ter ningum para atuar como ponte,
Estratgia balanceada de clientes: Em geral, preocupe-se. Sua rede de relacionamento muito ruim e
no h uma nica estratgia de clientes que funcione voc no ir muito longe como empreendedor..
bem em todas as fases da vida de uma empresa. No
incio, quando a empresa quase no pode escolher
com que cliente trabalhar, todos podem ser muito MATERIAL ADICIONAL RECOMENDADO:

bem-vindos. E atender poucos (e se possvel grandes) ROMEU. R. VENDAS B2B: COMO NEGOCIAR E VENDER EM MERCADOS COMPLEXOS.
clientes pode ser uma vantagem operacional para a PRENTICE HALL, 2007.

empresa, que no precisa fazer muitas reunies, nem PEASE, A.; SCHWARTS, S.M. M.; COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS. EDITORA

trabalhar com muitos pedidos pequenos. Mas passada SEXTANTE, 2009.

esta fase probatria, o momento de buscar novos


clientes para no colocar todos os ovos em uma cesta
s. Esse o momento de adotar metas mais descrentes,
Quem tem conhecimento vai pra frente | 0800 570 0800 | sebrae.com.br

como um cliente no pode responder por mais do


que 30% das vendas. Depois essa meta pode cair
para 20%, 10%. A empresa deve buscar a maturidade
com uma grande carteira de clientes sem uma grande
dependncia de um ou outro.
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NAKAGAWA (PROFESSOR E
COORDENADOR DO CENTRO
DE EMPREENDEDORISMO
DO INSPER)
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