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Qué es un asesor comercial?

¿Qué tipo de información comunica un asesor comercial?

Como se menciona en el párrafo interior, el asesor comercial sirve de enlace
entre el cliente y la empresa.

En sus negociaciones con el cliente, un buen asesor comercial debe informar
veraz y oportunamente de lo siguiente:

 Las características del producto y/o servicio.

 Los beneficios que dichas características le pueden reportar al cliente.

 Las condiciones de venta.

 Las condiciones de pago.

 Las condiciones de entrega.

 Datos relativos al servicio postventa

De igual forma, el asesor comercial también comunica con su actitud y
presencia, más allá de palabras o documentos presentados a los clientes.
Un asesor comercial es la imagen de la compañía, su actitud y presencia
reforzarán o anularán la idea que un potencial cliente se haga sobre la
empresa o marca.

A la vez, este mismo asesor comercial cumple con una función de vital
importancia para la empresa: recopilar información sobre el mercado, tanto
de sus clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes de la
marca o la empresa.

En este sentido, en la etapa previa a la venta el vendedor puede obtener
importante información sobre el cliente y la competencia, la cual no sólo le
será de gran utilidad a él mismo para la presentación, manejo de objeciones,
y cierre de la venta, sino a la empresa para sus estrategias de ventas.

Por todo esto, un asesor comercial para cumplir de forma ideal este papel de
informador y comunicador debe mostrar ciertas pautas en su forma de
comunicarse además de tener determinadas características y aptitudes
personales.

¿Cómo debe ser la comunicación ideal de un asesor de ventas?

lo cual significa que el asesor deberá prever las posibles preguntas y objeciones que un cliente puede plantearle para actuar en consecuencia. hay que saber escuchar al cliente tanto como hablar.  Usar un lenguaje verbal comprensible.  Sincero. .  Dinámico. Si un asesor comercial no conoce bien el producto o servicio que vende.  Debe ser de doble vía.  Tolerante al fracaso. no podrá comunicar sus características y beneficios adecuadamente. y reforzado con lenguaje no verbal adecuado. ¿Qué características personales debe tener un asesor para saber comunicar? Entre otras cabe destacar las siguientes:  Actitud positiva.  Determinado.  La comunicación debe mostrar una actitud empática. a fin de cuentas.  Asertividad.  Empático.  Autodisciplinado.  Buena memoria.  Extrovertido.  La comunicación debe estar basada en el conocimiento.  Capacidad investigadora. el comprador lo hace para satisfacer determinadas necesidades.  Debe ser una comunicación proactiva. y el asesor comercial debe actuar teniéndolas en cuenta.

Ventas y Servicio 2. todas estas características no serían suficientes si el asesor no cuenta con habilidades relacionadas con la venta directamente además de una actitud positiva. . Tipos de organización en una empresa 1. como humanos y económicos y por tanto deben ser administrados eficientemente. Ahora bien. Esta información no sólo le permitirá a la empresa y al asesor poder darle a ese cliente una mejor atención y ofrecerle una experiencia de compra más satisfactoria.  Cuenta con recursos limitados.  Entusiasta. Muchas empresas se preocupan porque el asesor comercial venda. Diseño de la fuerza de ventas  Persiguen unos objetivos. pero olvidan que tienen un gran potencial como informadores de una realidad del mercado que los administradores muchas veces desconocen. Elegir adecuadamente a un asesor comercial puede permitir construir un fuerte pilar donde sostener el futuro de una empresa. Este es el fin de una Organización Comercial: administrar los recursos eficientemente con el fin único de la consecución de los objetivos. sino también utilizar toda esa información para incorporarla en la elaboración de los futuros objetivos y estrategias de ventas asociadas. tanto materiales. Ventas 3. Estrategia de Ventas 4. pero hacerlo inadecuadamente es sin duda labrar el camino al fracaso. incluyendo el de generar ganancias.  Paciente.

Organización Comercial Mixta: Como su nombre lo indica. clientes mayoristas. Organización por Tipos de Clientes: Hay empresas que sirven diferentes tipos de clientes. muchas de las actuaciones empresariales deben ajustarse para el logro de los objetivos. Organización por Funciones: Bajo esta modalidad. División Pacífico Central. Región Central. etc. grandes superficies. etc. estructura. Cada una de estas “divisiones” debe organizar a su vez las respectivas funciones. Productos de limpieza. 3. 1. Es usualmente la organización que presentan las grandes compañías que. etc. Organización Geográfica: Este es un tipo de organización comercial muy aplicada en empresas multinacionales o que operan en países muy amplios geográficamente. etc. Alimentación. 4. Todos los departamentos son coordinados por la Dirección. No será igual la organización de un taller mecánico que una Pyme que brinda servicios legales. comercial. necesidades. por lo tanto la empresa se organiza en base a sus productos o líneas de productos. los objetivos así como las estrategias para lograrlos. por ejemplo clientes institucionales. por su tamaño. En este caso. 2. . administración. por lo que este tipo de organización es muy eficiente. se adaptan a las circunstancias y características propias del segmento. En conclusión. División Atlántica. se separan las actividades de la empresa en diferentes departamentos. lo verdaderamente importante es que la organización comercial que decida utilizar en su empresa se adapte a las necesidades y características de la misma. Por ejemplo: producción. 5. tamaño y actividad a la que se dedique. y es en estos casos donde se utiliza la organización por tipo de cliente. culturas y mercados diferentes. Por ejemplo: Clientes Sector Público. este tipo de organización comercial es una mezcla de alguna o todas las clasificaciones anteriores. Clientes Sector Privado. deben tener una estructura más complicada para su correcto funcionamiento. clientes detallistas. Por ejemplo: Cosmética.Tipos de Organización Comercial La organización dependerá de los objetivos. Cuando se opera en países con idiomas. Por ejemplo: División Pacífico Norte. Organización por Productos: Este tipo de clasificación suele ser el utilizado en empresas que ofrecen a la venta productos y servicios muy diversos entre sí. y que su administración se lleve a cabo de forma correcta.

El requisito indispensable es estar predispuesto al cambio. que es la concreción del objetivo que inicialmente se plantea alcanzar. Estrategia de Ventas 4. Ventas y Servicio 2. No sólo eso. venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial. La organización comercial no es simplemente montar un organigrama. Beneficios del coaching en las ventas . consensua los objetivos de desarrollo. Un proceso de coaching llevado a cabo por un profesional cualificado puede conseguir que sus asesores comerciales rindan al 200%. con el coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres bandas: empresa. Una vez definidos los objetivos del proceso. tanto con el coach como con su colaborador (también llamado coachee). y cómo se interrelacionan unos con otros a través de la Dirección con el fin único de lograr los objetivos de la empresa. Ventas 3. éstos deben ser cuantificados para poder observar la mejora. usted. Del estado actual al estado deseado Con el proceso de coaching. El coaching en las ventas 1. El proceso consiste en pasar del estado actual en el que se encuentra la persona al estado deseado. En este sentido. Diseño de la fuerza de ventas Una ventaja competitiva El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias. el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. de forma previa al inicio del mismo. como responsable. el organigrama es solo un reflejo gráfico de cómo se manejan las cosas en la empresa. Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a las necesidades específicas de su vendedor. equipo y vendedor.

 Aumentar la motivación de todos sus asesores comerciales. es decir. autonomía y proactividad de su fuerza de ventas. puede ayudarle a:  Mejorar la autoconfianza de sus vendedores. . En concreto. alcancen altas cuotas de rendimiento.  Mejorar la iniciativa.El coach puede conseguir que sus coachees.  Lograr vendedores con mayor agilidad en la toma y ejecución de decisiones.  Desarrollar la capacidad de negociación y asertividad en sus vendedores.  Establecer relaciones de confianza y duraderas con los clientes .  Enfocar a su vendedor hacia la solución y que deje de centrarse en el problema.  Aumentar significativamente la capacidad de innovación y la creatividad de sus vendedores.  Lograr una comunicación eficaz y de impacto entre sus vendedores.  Mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio.  Desbloquear y desarrollar las capacidades necesarias para un óptimo desempeño de sus comerciales. sus asesores comerciales.