TCNICA DE NEGOCIAO

Claudinei de Souza e Silva RA 3830704328

Anderson Roberto Santana RA 4322807355

Timothy Contreira RA 3830725287

Luan Soares da Costa RA 3808640260

Curso: Cincias Contbeis (FIJ Jacare)

Disciplina: Tcnica de Negociao

Titulo da atividade: ATPS de Tcnica de Negociao

Jacare 01 de Junho de 2012

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 Sumrio

Etapa 1 Conceitos e as caractersticas da negociao......................................................Pag. 3

Etapa 2 O processo de negociao e suas variveis bsicas........................................... Pag. 4

Etapa 3 Habilidades essenciais para os negociadores......................................................Pag. 5

Etapa 4 A importncia do planejamento e da ttica na negociao.................................Pag. 7

Desafio Roteiro de preparao para negociao salarial..................................................Pag. 8

Consideraes finais...........................................................................................................Pag. 9

Referncias Bibliogrficas..................................................................................................Pag. 9

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 Etapa 1 Conceitos e as caractersticas da negociao

Para Sebenius e Lax (1987), Negociao a possibilidade de se fazer algo melhor por meio
de uma ao conjunta; por outro lado, no dever ser surpresa caso as aes de no
negociao provem ser o meio superior de realizar algo.

Para Wanderley (1998), Negociao o processo de alcanar objetivos por meio de um

acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto ,
conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, ideias e posies.

Para Junqueira (1995), Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou

interesses visando o melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas tenham a
oportunidade de apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a
soma das contribuies individuais.

Podemos definir negociao como um processo que envolve duas partes com interesse
comum, e que tenta atravs da negociao alcanar um objetivo que possa ser bom para
ambos.

importante saber o que esta sendo negociado, quais so as partes envolvidas ou

potencialmente envolvidas, suas relaes umas com as outras, seus interesses sobre o resultado
da negociao e possveis alternativas.

Na negociao importante determinar o nvel de acessibilidade das negociaes (portas

fechadas ou no) e se as partes envolvidas presenciaro desde o incio ou no. Estabelecer um
processo que determinam os procedimentos e sistemas de negociao, o papel de terceiros e o
maneira de transformar o prprio processo, com base na cultura e nos traos psicolgicos das
partes envolvidas.

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 Etapa 2 O processo de negociao e suas variveis bsicas

A negociao um ato muito presente em nossas vidas, temos que negociar quase que
diariamente com nossos familiares, amigos, clientes, chefes, enfim vivemos negociando
sempre.

A negociao est presente de forma intensa na vida contempornea. Ao negociar,

envolvemo-nos em trocas, concesses e barganhas, nas quais as questes substantivas em
jogo esto colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos.

Toda negociao tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como
ideais, realistas e prioritrios. Os objetivos ideais so aqueles que poderiam ser concretizados
caso o lado oposto da negociao estivesse de acordo com o que pedido. Ambas as partes da
negociao podem oferecer resistncia aos objetivos realistas de uma das partes e atravs de
negociaes exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociaes acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a

realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princpio, de acordo com a regra
de que preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave est nas concesses, e na
premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

Alguns termos classificam os resultados das negociaes, que podem ser ganha/ganha, ou
perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociao perde/ganha h uma vitria
propriamente dita.

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 Etapa 3 Habilidades essenciais para os negociadores

Para se conseguir o sucesso em uma negociao necessrio que o negociador conhea bem o
produto que esta sendo negociado, fundamental que ele saiba os reais objetivos e at onde
ele est disposto a negociar, e caso no haja o sucesso necessrio dever refletir e repensar os
seus mtodos.

Filsofo O negociador pensar como um filsofo, ele dever ter uma ideia bsica formada
sobre o assunto e ter uma perspectiva sobre os rumos da negociao, fundamental que ele
consiga conduzir a negociao em um patamar que seja favorvel a ele, dever ainda ter uma
atitude racional para que no para no se perder nas palavras e no por em risco o objetivo a
ser alcanado.

Psiclogo Em certo momento, o negociador dever agir como um psiclogo e se colocar no

lugar do outro negociador para que possa refletir melhor sobre a negociao, seja cordial e
companheiro, no seja desleal nas negociaes e nem diminua a presena dos outros
envolvidos.

Detetive O negociador dever ter o faro de um detetive para tentar descobrir quais so os
interesses do seu oponente, conhecer os desejos da outra parte ajuda o negociador a progredir
nas negociaes, elaborar as perguntas certas no momento certo, ajudar a montagem da
estratgia que o negociador desenvolver ao longo das conversas.

Inventor - O negociador dever ter a sensibilidade de um inventor, para que ele possa elaborar
as opes corretas e os cenrios corretos, para que as partes possam identificar pontos
positivos e negativos no andamento da negociao.

Juiz Ter a habilidades de um juiz importante para que o negociador possa julgar o que
correto ou errado, e se pode dar sequencia na negociao ou no. Tal habilidade da ao
negociador, a viso e o discernimento para decidir se uma proposta justa ou se ele deve
desconsidera-la.

Estrategista O negociador dever ter a habilidade de um estrategista, pois ele deve ter a
noo de como estruturar uma negociao, calculando os passos certos, avanar no momento

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correto e recuar em ocasio oportuna. O negociador competente tem ainda que se preocupar
com o comportamento do seu adversrio, observar como ele est conduzindo seus interesses e
ter a noo de o quanto progrediu ou no.

Diplomata de extrema importncia que o negociador tenha as habilidades de um

diplomata, pois ele ter a funo de conduzir todo o processo de negociao, portanto
fundamental que ela seja uma pessoa correta, e que suas ideias, seu comportamento, e seus
relacionamentos sejam ntegros, para que ele se torne visvel e acessvel.

O papel do negociador nesse processo garantir que a negociao seja conduzida da melhor
forma possvel, o negociador deve manter o nvel da negociao sem desgastes entre as
partes, e sem decises precipitadas para que no cometa erros que possam arruinar todo o
processo de negociao.

fundamental que o negociador indique os rumos da negociao mostrando que ele esta
dispostos a debater de forma incisiva desde que o resultado final seja bom para ambas as
partes, e nunca deve descuidar-se dos objetivos a serem conquistados.

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 Etapa 4 A importncia do planejamento e da ttica na negociao

O planejamento da negociao importante para que o negociador possa estudar e elaborar a

pesquisa das fontes de informao. A explanao sobre os dados disponibilizados colabora
para que o mesmo tenha condies de montar suas estratgias baseadas em informaes
slidas que o capacita na formao de cenrios favorveis e que influencie a construo de
argumentos capazes e indispensveis ao longo de todo o processo.

O negociador dever planejar tambm o seu estado emocional, mental, fsico e fisiolgico. O
planejamento deve ser ampliado em todos os aspectos que possam influenciar o negociador,
importante que ele no tenha nenhum tipo de desconforto no momento em que estiver em
campo. Ser pontual, disciplinado e tambm ter respeito aos seus interlocutores refora o
impacto e a importncia nos objetivos.

Os principais problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao so a

deslealdade, falta de interesse no assunto, falta de preparo e a falta de objetivo. Deixar de
repassar informaes importantes que interessem as partes durante o processo de negociao
extremamente prejudicial ao relacionamento dos interlocutores e antitico.

No filme a Negociao, encontramos algumas situaes envolvendo tcnicas de negociao,

como, por exemplo:

- Trfico de influncia.

- Indisciplina.

- Fraude de provas.

- Lealdade.

- Planejamento das aes.

- Aes cautelosas

- Gerenciamento de crise.

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 Desafio Roteiro de preparao para negociaes salariais.

A negociao por um salrio mais elevado uma das mais complicadas que envolvem a relao de
emprego, mas essencial para lhe manter motivado e feliz no desempenho de suas funes, diante do
reconhecimento do trabalho realizado. Felizmente, com informao e boa preparao voc ter melhores
possibilidades de negociar um salrio mais elevado com resultados positivos. Observe as orientaes abaixo:

- Faa um levantamento de mercado.

- Descubra qual a faixa salarial da sua funo na regio para utilizar a informao em sua prpria negociao.
- Prepare uma amostragem de dados relativos sua produtividade.
- Faa grficos demonstrando o quanto voc economizou para a empresa ou aumentou sua eficincia e
faturamento.
- Este seu principal elemento de permutao, faa o acordo pessoalmente.
- Marque uma reunio com seu chefe ou departamento responsvel para isso.
- Voc nunca deve pedir um aumento de salrio por telefone, e-mail ou outro meio impessoal.
- Oua com ateno uma eventual contraproposta.
- Considere cuidadosamente comentrios e sugestes que lhe sejam passados.
- Pergunte se necessitar de esclarecimento.
- Jamais mencione uma melhor oferta de emprego em outra empresa se no estiver disposto a aceit-la,
pois a reao poder no ser positiva.
- Tenha uma atitude positiva ao longo da reunio.
- Se voc no demonstrar acreditar em si mesmo ou no que oferece empresa, o interlocutor tambm no
acreditar.
Por fim, tenha ateno ao momento que a empresa vive antes de tentar pedir um aumento, se o momento for
de crise, pode ser melhor esperar por um cenrio mais favorvel.

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 Consideraes finais

Como vimos, este trabalho resultado de um estudo minucioso que exigiu, no decorrer do mesmo, muita
anlise e reflexo. Dos assuntos abordados no mesmo, o que consideramos mais importantes foi o
conhecimento das habilidades da outra parte, que iremos negociar bem como o planejamento de uma
negociao eficaz. Foi um estudo realmente muito interessante e instrutivo.

Referncias Bibliogrficas:

SEBENIUS, James LAX, David. The Manager Negotiatior. Bargaining for Co operation and
Competitive Gain. New York, The Free Press : 1987.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-
inicial/24850/

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao: Tecnologia e Comportamento. Rio de

Janeiro: COP Editora, 1995.

WANDERLEY, Jos Augusto. Negociao Total: encontrando solues, vencendo

resistncias, obtendo resultados. So Paulo: Editora Gente, 1998.

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-
negociador/30384/