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es decir. Lo primero que se necesita es contar con las herramientas que ayuden a no . el negocio estuvo a punto de cerrar por falta de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado.Hace unas semanas asumí la dirección de un pequeño despacho de arquitectos que manejó mi familia por más de 20 años. se quedó sin el recurso principal para continuar ofreciendo sus servicios. Sin embargo. ¿Qué puntos debo considerar? Esta es una pregunta que alguna vez me hicieron. Lo que respondí en este caso es que el despacho no se preocupó por mantener un flujo constante de clientes. Partiré prácticamente de cero y necesito un plan de ventas para reactivar mi empresa.

La habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente". 2. Con base en esta investigación. Primero que nada. Conoce tu mercado. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe. profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo. confusión. sino cada vez que tengas la oportunidad. convertir dichas particularidades en beneficios. escuchar con detenimiento para detectar necesidades. * Actitudes: "La actitud lo es todo". tienes que detectar las características de tu producto o servicio y. sobre todo. En otras palabras: "qué servicios ofrece tu despacho que ningún otro pueda superar". es preciso que te enfoques en tu misión. Conoce tu producto o servicio. sabrás ir más allá y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. desarrolla tu "ventaja única de compra". Definir la misión te orientará para saber qué es lo que buscas para que luego diseñes estrategias correctas. la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás. Tiene que ser positivo. en el individuo. desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente. De esta manera. se debe replantear el negocio. finalmente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno". Conoce tu fuerza de ventas. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Desde el punto de vista de ventas.repetir la situación por la que atraviesa la empresa. Si este fuera tu caso. 3. y trazar los pasos a seguir (plan de ventas). La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa. Recuerda que "la sangre de todo negocio se llama ventas". pero con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos de ventas. En primer lugar. proactivo y. luego en el equipo y. entérate quién es tu competencia. queja real. posteriormente. . mientras que un beneficio. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final. Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas: * Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasión. con intención de asesorar al cliente. verdadera desventaja). además. Después. Puedes ser un experto en lo que estás vendiendo. encuentra tu "ventaja". establecer objetivos y alcances tanto de ventas como de los ingresos que se desean obtener. genera una emoción en las personas. planear lo que se quiere hacer. Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave: 1.

de ahora en adelante. Ten en cuenta que "lo único constante es el cambio". Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas. No dejes de innovar tu oferta y adaptarla a lo que el mercado demanda. tu lema será: "renovars . podrás retomar con fuerza tu relanzamiento. por lo que. Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio. mercado y fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu plan de ventas. aunque no es un requisito indispensable.* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura.

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