1. El temor al fracaso.

Esta es una de las más bloqueadoras barreras para conseguir un resultado positivo. El
miedo es uno de los grandes inhibidores del potencial humano. Es paralizante y
obnubila el cerebro, lo que hace que el vendedor se equivoque en su presentación, y le
impide transmitir seguridad al cliente potencial para conquistar la venta.
La solución: la confrontación. El miedo huye ante una persona que se enfrenta a él.
Cuando lo haces se minimiza y lo puedes vencer fácilmente. También puedes afianzar
en tu mente el hecho real de que el fracaso no existe, solamente existen oportunidades
de aprendizaje.
Cuando un periodista le preguntó a Thomas Alba Edison «Señor Edison, ¿usted se
siente fracasado después de 5000 intentos fallidos en uno de sus experimentos?», este
respondió: «Yo jamás he fracasado, lo que he tenido son 5000 experiencias positivas de
aprendizaje». No temas al fracaso, no existe, solamente existe el aprendizaje que te lleva
al éxito.

2. La falta de empatía.

Cuando un vendedor no ha desarrollado la habilidad de «colocarse en los zapatos del
cliente», tiene serias dificultades para cerrar la venta. Esta es una barrera muy sutil,
muchas veces imperceptible. Las ventas son una actividad eminentemente psicológica.
El vendedor profesional debe recibir un buen entrenamiento en esta área, incluso mucho
más que en las técnicas de ventas.
Esta es la solución. La práctica de ver más allá de la apariencia del cliente ayuda
muchísimo. Es como especializarse en «leer la mente» del cliente: cuál es su estado de
ánimo, cuáles son sus necesidades más importantes y cómo puedes ayudarle
sinceramente lleva al asesor de mercadeo y ventas al logro indefectible del cierre de la
venta.

3. La culpabilidad.

Durante algún tiempo se pensó que para tener éxito en las ventas había que decir
algunas «mentiras». Algunos vendedores aceptaron esta idea y casi sin desear hacerlo
transmitían ese sistema de «engaño» para conseguir el cierre de la venta. Este aspecto se
volvió un enorme obstáculo para el logro efectivo de la negociación.
Los seres humanos tenemos una estructura moral muy sólida que hace que cuando nos
desviamos de la ética se produzca como mecanismo de defensa la culpabilidad. Que no
es otra cosa que el sentirse incómodo o triste o deprimido por la conciencia del sutil
engaño que se le hizo al cliente.
Los compradores que hoy en día están muy entrenados, se dan cuenta de esta falla y
automáticamente rechazan la venta y a los vendedores.
La solución: busca vivir siempre con la verdad. Desarrolla la honestidad y la integridad.
Una venta realizada con estos parámetros es una negociación firme y además nos
provee de más clientes recomendados por el comprador satisfecho.

4. La ineptitud.
Un vendedor lanzado a la calle sin el entrenamiento adecuado tendrá muchísimas
dificultades para conseguir el anhelado cierre de la venta. Cuando el profesional de la
venta no puede responder acertadamente a las preguntas del cliente potencial está en
aprietos para conseguir resultados óptimos.

5. Una empresa que desee ser parte de un equipo triunfador de ventas debe determinar invertir un buen rublo de su presupuesto en la capacitación continuada de su fuerza en las ventas. Este es uno de los obstáculos más frecuentes en este proceso de la venta. La solución: reconocer que los negocios se hacen con dinero. está decidido a recibir una compensación suficiente por su trabajo. Es imposible hacer compras y ventas sin tener claro el principio fundamental del intercambio. Los vendedores son seres especiales diseñados para triunfar. . Todos los profesionales cobran por sus servicios. Cuando uno ofrece un servicio. Es tener el paradigma erróneo de que es incorrecto o inmoral pedirle dinero a la gente. el asesor profesional de ventas no puede ser la excepción. Ahí es cuando el vendedor titubea en el momento de pedir el dinero o el compromiso del cliente en la compra. Saltar sobre estos obstáculos hace del vendedor profesional un triunfador permanente que consigue los resultados que hacen crecer su empresa e incrementa sus ingresos satisfactoriamente.La solución: la capacitación continuada. Nada puede reemplazar el entrenamiento eficaz de ventas. El tabú acerca del dinero.