SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 30/09/2013
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-
GUÍA DE APRENDIZAJE GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Programa de Formación: Código:
EMPRENDIMIENTO Versión:

Nombre del Proyecto:
Código:

Fase del proyecto:
ESTUDIO DE MERCADOS
Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Actividad (es) del
Actividad (es) de formación
Proyecto:
Aprendizaje: ESCENARIOAula DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
- Taller
Reconoce elementos
conceptuales básicos
y los relaciona con el
Resultados de entorno comercial
Aprendizaje: donde se presentan
las necesidades de
iniciar los procesos
de Ventas y de
Mercadeo.

Resultados de Diseña un proyecto
Aprendizaje: de simulación
empresarial
generando una
adecuada idea de
empresa, sustentable
en un plan de
mercadeo.
Identifica los
conceptos de Ventas,
procesos, elementos
y técnicas principales.
Reconoce claramente
diferencias entre los
conceptos de
Mercado, Mercadeo,
Marketing y
Mercadotecnia.
Distingue claramente
la diferencia entre
Ventas y Mercadeo.
Analiza los
principales factores
de las empresas

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

enfocadas a la
producción y las que
están enfocadas al
mercadeo.
Determina la mezcla
de mercadeo para su
plan de mercadeo.
.

1. CONCEPTUALIZACION

1.1 LAS VENTAS
Las ventas son las actividades principales en las actividades de comerciales de cualquier organización, llámese
empresa, negocio, tienda, PYME, etc. Actualmente existen diversas definiciones del concepto de ventas, analicemos
algunas2.de INTRODUCCIÓN
ellas:
American Marketing Asociation, define la VENTA como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador)"
Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a
transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye
su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor pretende influir en el comprador"
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general
es el intercambio de productos (bienes y servicios) por dinero.
TIPOS DE VENTAS
En forma general existen los siguientes tipos de ventas:
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta,
venta social). Ventas industriales: Ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: Ocurre un contacto, pero no
en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrónicas: Vía Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: Por
medio de corredores.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Ahora bien, observemos cuales son las etapas más importantes en el proceso de ventas, estas son:
- Pre-acercamiento
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de
ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- Acercamiento
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar
con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- Presentación de ventas
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- Manejo de objeciones
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la
negación directa.
- Cierre.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner
en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de

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los conceptos de Mercado. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor. pero desde el Mercadeo. Marketing. Sin embargo. su verdadero significado se ha ido divagando debido a la inserción de otras disciplinas que transversalmente si relacionan. variadas con los los efectos éticos. entre ellos encontramos: El Mercado. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. sino del Marketing ENFOQUE DEL MARKETING HOLÍSTICO MARKETING HOLÍSTICO Es el desarrollo. en especial en el área comercial. adopten Valor de la mejor del canal y otros y sociales del los principios del manera posible. Desde el punto de vista de la Economía. 1. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral compras. quieren y están dispuestos a comprar un producto dado. Marketing Interno Marketing Integrado Marketing Marketing de Relacional Responsabilidad Social Garantiza que todos Garantiza que se Da lugar a relaciones Se utiliza para los miembros de la utilicen múltiples enriquecedoras y conocer y entender organización. legales directivos. Este concepto a sufrido una serie de cambios los cuales han sido originados desde las políticas económicas actuales y la Globalización. Marketing Mercadotecnia suelen generar controversia al momento de compararse y de definirse.Seguimiento Comportamiento post-compra del cliente. MERCADEO. entre ellos no existe ninguna diferencia conceptual. sin embargo. procesos y actividades de Marketing que reconocen la amplitud y las interconexiones del entorno del Mercadeo actual. el Mercadeo. socios del Marketing.2 LA MERCADOTECNIA Una de las ciencias más dinámicas en los saberes del hombre es el MERCADEO. Las que existen se dan Página 3 de 21 . Hoy por hoy no podemos hablar solamente de Mercadeo. el Marketing y Mercadotecnia. . MERCADO El mercado es un término muy utilizado en las áreas administrativas. el Mercado hace referencia a todos los posibles consumidores de un producto (bien o servicio). Así lo confirma Alberto Céspedes Sáenz en su libro Principios de Mercadeo: El Mercado es el conjunto de consumidores individuales que pueden. aplicación de programas. especial los altos entregar y comunicar clientes. Es vital que para continuar con el estudio del Mercadeo y la Gestión Comercial queden claros algunos términos básicos. el Mercado es el sitio de encuentro entre la oferta y la demanda. MARKETING Y MERCADOTECNIA Por otra parte. diseño. pero que toman este concepto en forma diferente. en métodos para crear. Mercadeo adecuado. el rompimiento de barreras comerciales le han dado un gran poder al mercado (consumidores – clientes) y por ello las empresas se han visto en la necesidad de cambiar sus enfoques administrativos y dirigir toda su energía a elemento más importante de la economía actual: la Entrega de Valor. miembros ambientales.

así como para administrar las relaciones con estos últimos de modo que la organización y sus accionistas obtengan un beneficio. Según Philip Kotler. el Marketing o la Mercadotecnia analicemos las siguientes posiciones: La American Marketing Asociation. Es particular reconocer un elemento presente en estas dos definiciones: el VALOR. Este es el eje fundamental de Marketing.1. así. Para definir lo que es el Mercadeo. la oferta y el libre intercambio de productos y servicios de valor para oros grupos e individuos. 1. define el Mercadeo como una función organizacional y un conjunto de procesos para generar.2. MERCADOTÉCNICA: Palabra Mexicana. veremos el origen de cada uno de estos conceptos: MERCADEO: Palabra española MARKETING: Palabra Anglo. Desarrollo Histórico de la Mercadotecnia El proceso de Marketing desde las perspectivas de las Relaciones. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral en términos gramaticales y en forma de modismos idiomáticos. el Marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como individuos consiguen lo que necesitan y desean mediante la creación. comunicar y entregar valor a los consumidores. ha tenido este proceso evolutivo: MARKETING MASIVO Características: • Participación en mercado • Ventas individuales • Segmentación limitada • Campañas enormes • No eficiente para costos • Trato individual • Orientado hacia las transacciones • Número de relaciones Tecnología • Interna • Envíos subcontratados • Archivos planos / Listas de correo • Algunos paquetes de aplicaciones MARKETING DE METAS Características: • Campañas segmentadas • Marketing para masas pequeñas • Orientado hacia los productos Tecnología • Base (s) de datos individual ( Se aplica por proyectos • Soluciones patentadas • Análisis limitados Página 4 de 21 . el Mercadeo o la Mercadotecnia.

al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia.) e indirectos (como el personal que se contrata en un canal de televisióngracias a la publicidad pagada por los auspiciantes).2. etc. El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día. países y en el mundo entero. como la investigación de mercados. se debe en la gran mayoría de los casos. publicistas. da lugar a un movimiento económico en empresas. La creación de empresas más competitivas: La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en Página 5 de 21 . al promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o productos ya existentes. etc.2. investigadores de mercados. vendedores. organizaciones. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA La importancia del Marketing se ha visto directamente reflejada en tres grandes áreas: La economía: Por ejemplo. se dispone de muchos más productos y servicios que hacen la vida de las personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50 años atrás. que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores. Todo lo cual. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral MARKETING ORIENTADO A LOS CLIENTES Características: • Comparte con los clientes • Valor para toda la vida • Distribución por modelo • Perfeccionamiento constante • Tratos múltiples • Orientado al cliente • Amplitud de las relaciones • Orientado por los hechos Tecnología • Interna • Envíos subcontratados • Archivos planos / Listas de correo • Algunos paquetes de aplicaciones MARKETING DE UNO A UNO Características: • Segmentación interactiva • Conciliación en tiempo real • TV interactiva • Páginas Web activas • Interacción con los clientes • Relación de uno a uno • Marketing de tiempo real • Orientado por pronósticos Tecnología • Almacén de datos integrados • Habilitada para Internet • Muchos puntos de contacto integrado • Proceso para toda la organización • Administración por interacción 1. al atraer más capitales. a las diferentes actividades de mercadotecnia. lo cual.

Por ello. Diferencias entre el Marketing y las Ventas La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa posee. el producto es sólo un medio para alcanzar un fin. mantener e incrementar el número de clientes mediante la generación. En esta fase se realiza el trazado de planes que determinara los pasos a seguir en el futuro. 1. en esencia. el momento de comenzar con la estrategia. que es satisfacer una necesidad. a que sector del mercado apuntará el producto. dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivos por parte de la organización" Los pasos de la Administración de la mercadotecnia.” Por otra parte Laura Fischer y Jorge Espejo.3. ya que el cliente satisfecho continuará relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes. comunicación. Gran parte de la información interna proviene de la experiencia con productos determinados. la administración de la mercadotecnia cuenta con fases sucesivas que detallaremos brevemente: ♦ Fase Uno: Planeación. como implementar la estrategia. y entrega de un mayor valor para el cliente. organización. Ante ello. como un proceso de recuperar información de la memoria. la estrategia misma.2. a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar. LA VENTA ES UN PROCESO EN SENTIDO ÚNICO: Empresa Cliente EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO: Empresa Cliente La venta tiene una visión y efectos a corto plazo en tanto que el marketing es una actividad a largo plazo. el marketing. Esta información es fundamental para que los pasos del proceso de la administración de la mercadotecnia lleven a un resultado positivo. en cambio. Ninguna empresa conseguirá el éxito continuado sin atender las necesidades de sus clientes y percibir los cambios que se dan en el mercado. trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera. en programas de acción y en proyecciones de ingresos. controlada por la mercadotecnia que promueve el producto o no controlada. quien llevara a cabo todo esto y que costo implica. Es necesario obtener información interna. hoy por hoy en los mercados de cualquier producto son mucho más altos los niveles de oferta que de demanda. 1. la administración de la demanda Philip Kotler El desarrollo de la Mercadotecnia debe tener un pilar: El Cliente. Con todo este material se realiza la fase de planeamiento. Esa lucha constante por la fidelización del cliente a nuestro producto o a nuestra marca es lo que hace que surja la necesidad de administrar correctamente el marketing. La información externa es la investigación de mercado. es precisamente lo que persigue el marketing. Etapas en el Desarrollo de la Administración de la Mercadotecnia La administración de la mercadotecnia es. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita. En definitiva. un análisis de oportunidades y riesgos para el producto. Clasificada como proceso. en la mercadotecnia misma y sus estrategias. definen la administración de la mercadotecnia como "el proceso de planeación. es decir.4. que no es resultado de la promoción del producto por parte de la administración de la Página 6 de 21 . Para esto la administración de la mercadotecnia realiza un plan que se respalda en un análisis actual de mercado. Philip Kotler define la administración del Marketing así: “arte y ciencia de seleccionar los mercados metra y lograr conquistar. esto es. el éxito del producto en el mercado.2. con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso. El que se pueda conseguir de un modo efectivo.

el propósito del marketing es vender más cosas. se implementa el plan de mercadotecnia y las fases de planeación.2. no adquirirán suficientes productos de la empresa. Asimismo. es la personificación del enfoque de ventas. Los directivos de las empresas que adoptan el enfoque de producción concentran sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva. las empresas cambiaron a una filosofía centrada en el consumidor que consiste en Página 7 de 21 . de “fabricar y vender”. a más gente. Sergio Zyman. Este enfoque supone que el producto gustará a todos los consumidores a los que se persuade para que lo compren y que. En esta fase se establecen los programas de acción para llevar adelante con éxito los objetivos fijados en la planeación. de no ser así. estos directivos se “enamoran” de sus productos. 1.8. Sin embargo. con el fin de conseguir mayores beneficios. con aquellos bienes que normalmente los consumidores no piensan en adquirir. La dirección coordina las actividades y resuelve eventuales problemas por medio de de la ejecución y el control. Sin embargo. con mayor frecuencia. entre las acciones direcciones y resultados de la venta del producto con los objetivos establecidos en la planeación. los mejores resultados o las características más innovadoras. costos bajos y distribución masiva. La mayoría de las empresas que practican el enfoque de ventas suelen tener un exceso de capacidad productiva. Los directivos de las empresas que adoptan este enfoque concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y en mejorarlos continuamente. Legend.2. donde el mayor fabricante de computadoras.5. 1. EL ENFOQUE DE MARKETING El enfoque de marketing surgió a mediados de los años cincuenta. no lo devolverán. volverán a comprarlo. atraerá en masa a los consumidores. ♦ Fase tres: Ejecución.2. un producto nuevo o mejorado no necesariamente cosechará éxitos si no se distribuye. aprovechan la abundante mano de obra barata del país para dominar el mercado. ♦ Fase dos: Organización y dirección. o si no se vende a un precio razonable. El enfoque de ventas se aplica sobre todo con los bienes “no buscados”.7. como por ejemplo las pólizas de seguros. Por tanto. es decir. En esta fase se intenta disminuir la distancia entre lo planeado y lo logrado a través de planes operativos 1. EL ENFOQUE DE VENTAS El enfoque de ventas sostiene que si no se anima a los consumidores o a las empresas a que compren. organización y dirección se ponen a prueba en el mercado mismo. Su objetivo es vender todo aquello que producen en lugar de producir lo que demanda el mercado. Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo. este enfoque resulta útil cuando una empresa quiere ampliar su mercado. las enciclopedias o los servicios funerarios. En lugar de seguir con la filosofía centrada en el producto. En esta fase la administración de la mercadotecnia lleva a la práctica todo lo planeado. ♦ Fase cuatro: Control. ni se lamentarán ante las organizaciones de consumidores. Además. Esto les puede llevar a caer en la falacia de la “mejor ratonera”. ex vicepresidente de Coca-Cola. anuncia y comercializa en forma adecuada. Se elije el personal más apto para cada posición. definida según los criterios del fabricante. En esta última fase la administración de la mercadotecnia realiza una comparación exhaustiva. EL ENFOQUE DE PRODUCTO Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad. además. Haier.6. la empresa tiene que realizar esfuerzos de promoción y ventas muy intensos. que consiste en creer que una mejor ratonera.2. 1. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral mercadotecnia. y un gigante de los electrodomésticos. a cambio de más dinero. Es el momento de delegar o asignar responsabilidades y autoridades. ni hablarán mal de él. punto a punto. En su opinión. el marketing basado en una venta agresiva implica riesgos elevados. EL ENFOQUE DE PRODUCCIÓN El enfoque de producción es uno de los más antiguos en el mundo de los negocios. en ocasiones. y que. Este enfoque resulta muy eficaz en países en desarrollo como China.

2005). en su obra “La Riqueza de las Naciones” los productos debían poseer valor y este se reflejaba en un valor de uso (satisfacción de necesidades) y un valor de cambio (precio monetario del producto). La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" (Kotler y Armstrong. las cuales son: Producto. Posteriormente se describirá cada una de ellas. 2006). y existen otras clasificaciones. Precio. el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral “detectar y responder”. Plaza y Promoción. para su transformación. Para los autores Kotler y Armstrong. tener claridad respecto a los elementos de la mezcla de mercadeo o del Marketing Mix. El marketing no se concentraba en encontrar al consumidor adecuado para el producto.9. Existen herramientas o variables para el desarrollo de la mezcla de mercadeo. PRODUCTO Iniciemos con el PRODUCTO. sino en desarrollar los productos adecuados para los consumidores. Se dividen en siete tipos de productos. Se dividen en cuatro tipos de productos. según su uso a nivel personal o en los hogares. Por su parte. o para su comercialización. Para el economista clásico Adam Smith. de acuerdo con su uso: Productos según su durabilidad y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la cantidad de usos Página 8 de 21 . De igual forma es de vital importancia reconocer cual es la principal clasificación que se le pueden dar a los productos. Kotler nos aporta lo siguiente: Productos de Consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares. su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización.2. En lugar de “cazar” se empezó a “cultivar”. MEZCLA DE MERCADOTECNIA – MARKETING MIX Para el desarrollo de cualquier labor de Marketing es de vital importancia. y aunque mucho se ha hablado de esto. la mezcla de mercadotecnia es "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. define a la mezcla de mercadotecnia como “aquellas variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta"(Diccionario de Términos de Marketing. 1. ofrecer y comunicar un mayor valor al mercado meta. Productos de Negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa. Puede denominarse también como Unidad Estratégica de Negocios o como Oferta Empresarial. El enfoque de marketing sostiene que la clave para lograr los objetivos de las organizaciones consiste en ser más eficaz que la competencia a la hora de generar. Estos pueden considerarse bienes o servicios y pueden ser demandados por el mercado con tres fines fundamentales: Para su uso. estas son reconocidas en el mundo del marketing como las cuatro Ps. Es la sumatoria de características tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades de los consumidores.

traducido a unidades monetarias. La PROMOCIÓN abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo. Las variables utilizadas en la plaza son las siguientes: (Kotler. entre otros componentes los siguientes: (McCarthy 1981). Localización de las instalaciones comerciales. Es uno de los principales elementos de comunicación en las empresas. es decir. atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades” El PRECIO tiene las siguientes variables: (Kotler. ventajas y beneficios del producto y sus variables son las siguientes: Página 9 de 21 . a los montos por intercambio de productos Este se origina en los beneficios del producto. La selección y uso de especialistas en la actividad comercial. 2006)  Canales  Cobertura  Surtido  Ubicaciones  Inventario  Transporte  Logística PROMOCIÓN Y por último la PROMOCIÓN hace referencia a todas las actividades o labores que realiza una empresa con el fin de que el mercado se entere de la existencia del producto o la marca. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa. Los elementos fundamentales de ésta son los canales de distribución y el merchandising. Los almacenes o depósitos de mercadería. y finalmente. el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible. las empresas de transporte. las empresas mayoristas. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral que se le da al producto. persuadir y recordar las características. La PLAZA comprende. PRECIO Al hablar del PRECIO nos referimos al valor de cambio de los productos (bienes y servicios). 2006)  Precio de lista  Descuentos  Complementos  Periodo de Pago  Condiciones de crédito PLAZA Cuando se habla de la PLAZA. actores principales de la oferta y la demanda. el resto de las variables generan egresos. los minoristas. nos referimos al punto de encuentro entre compradores y vendedores. lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Para Muñiz G “el precio es la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que. expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto. en los precios de la competencia y en el posicionamiento.

relacionado con su programa de formación) y determine un proceso de ventas de un bien o de un servicio y represéntelo en la clase. elementos y técnicas Lista de chequeo principales.3. 3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 3.1 Actividades de Reflexión inicial.1.1. 3. Técnicas e Instrumentos de Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Evaluación Evidencias de Conocimiento : Reconoce claramente diferencias entre los conceptos de Mercado. Elabore un mapa conceptual estudio de mercados. Sustente con cual enfoque comercial preferiría desarrollar administrativamente su proyecto de finalización de semestre. Marketing y Mercadotecnia. entre Ventas y Mercadeo. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización). Elabore un escrito sobre la Importancia de desarrollar estrategias de mercadeo en un proyecto productivo.2.1 Actividades de evaluación. Distingue claramente la diferencia Cuestionario.1. Mercadeo. 3. procesos. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral  Publicidad  Venta Personal  Promoción de Ventas  Relaciones Públicas  Telemercadeo  Propaganda 3. Página 10 de 21 . 3. 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje. Evidencias de Desempeño: Identifica los conceptos de Ventas. Identifique y defina claramente un producto (bien o servicio.

Analiza los principales factores de las empresas enfocadas a la producción y las que están enfocadas al mercadeo. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 GUÍA DE APRENDIZAJE Fecha: 30/09/2013 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Diseña un proyecto de simulación Evidencias de Producto: empresarial generando una adecuada idea de empresa. Determina la mezcla de mercadeo para su plan de mercadeo. Lista de chequeo Página 11 de 21 . sustentable en un plan de mercadeo.

taller. Especialidad DEL PROYECTO Descripción Descripción Laboratorio. salud ocupacional y medio ambiente 1 Computadora Guias- Autoevaluación Según PERFIL autoestima. unidad Cantidad Cantidad Cantidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial. 4 número de EMPRENDIMIENTO 1 AULA -TALLER EMPRENDEDRO Video vean 1 Autoevaluación aprendices perfil del Guías impresas Según emprendedor número de aprendices Página 12 de 21 . RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE Materiales de formación AMBIENTES DE Materiales de formación (Horas)DURACIÓN devolutivos: Talento Humano (Instructores) APRENDIZAJE (consumibles) (Equipos/Herramientas) TIPIFICADOS ACTIVIDADES ESCENARIO (Aula. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 30/09/2013 Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006- GUÍA DE APRENDIZAJE GFPI 4.

Resultado de la técnica publicitaria materializada en un soporte determinado que transmite. . AIDA: .Empresa de servicios que planea. según este modelo de actuación de publicidad. el afectivo. .Mecanismos psicológicos que determinan la tendencia del individuo a reaccionar. funcionales o psicológicos. de la mejor manera posible. La actitud está formada por tres componentes: el cognitivo (o perceptivo). la información más relevante sobre un producto o servicio para promover su compra o utilización. . deseo y acción. SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02 SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 30/09/2013 Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006- GUÍA DE APRENDIZAJE GFPI 5. ANUNCIO: . También se han de incluir como atributos de producto su denominación y los valores proporcionados por el envase. que determina la tendencia a actuar. Interés. (TERMCAT) Página 13 de 21 .Disposición continúa de una persona a reaccionar con una tonalidad afectiva. una expresividad o una conducta características.Cada una de las características intrínsecas o extrínsecas.Organización empresarial dedicada a ofrecer nuevos servicios profesionales de comunicación publicitaria a aquellos anunciantes que los soliciten. Estos beneficios pueden ser tangibles.Siglas correspondientes a las iniciales de Atención. y que representan las cuatro etapas por las que. que define y clasifica los estímulos. tangibles o intangibles. pasa el individuo hasta la compre del producto anunciado. El anuncio recibe diversas denominaciones según el medio de comunicación donde se difunde: . delante de un determinado estímulo. AGENCIA DE PUBLICIDAD: . Es un tipo de empresa que pertenece al sector económico de los servicios (sector terciario) y que tiene como misión fundamental la elaboración y la distribución de mensajes publicitarios. y el reactivo. positiva o negativamente.Mensaje publicitario difundido con cualquier formato a través de cualquier soporte. controla y maneja campañas de publicidad situándolas en los medios de comunicación y soportes de difusión y lleva a término otras acciones promocionales que le encargan sus clientes.Conjunto de beneficios que se asocian a un producto. que valora los estímulos en positivos o negativos. ATRIBUTO DEL PRODUCTO: . GLOSARIO DE TERMINOS ACTITUDES: . que identifican un producto y que contribuyen a formar una imagen definida en los consumidores.

COMUNICACIÓN CORPORATIVA: . pero que aún no ha adquirido sus productos. (TERMCAT) . CLIENTE POTENCIAL: .Aquel que por sus características demográficas o socioeconómicas.Diferencia entre el ingreso total y el coste total. como destinatario final. . muestras de un producto. siempre que el proveedor tenga carácter empresarial o profesional o sea la misma administración pública.Conjunto de acciones de publicidad.Acción de distribuir prospectos. familiar o colectivo. (Diccionario de Marketing). o que le son otorgadas por el consumidor. Se encarga de la política de comunicación de la campaña desde dentro del triángulo “Estructura corporativa- Identidad corporativa-Imagen corporativa” CONSUMIDOR: . . catálogos hasta muestras de los productos en los buzones de correspondencia de los inmuebles urbanos. comportamientos y/o necesidades puede considerarse como posible comprador de los productos ofertados o usuario de los servicios suministrados. CAMPAÑA DE PUBLICIDAD: . catálogos. con un mismo objetivo.Persona física o jurídica que adquiere y/o usa los productos o los servicios de una empresa.Persona física o jurídica que puede llegar a formar parte del mercado al que se dirige una empresa. planificadas y coordinadas. folletos.Persona física o jurídica de cualquier nacionalidad o residencia que. con uno o más mensajes.Comunicación que tiene por finalidad dar a conocer la identidad corporativa y reforzar la imagen de una organización. que están orientados a cubrir un objetivo promocional de marketing utilizando para su difusión una selección de medios y soportes de comunicación durante un período de tiempo determinado. la comunicación organizativa y la comunicación de dirección. (TERMCAT) . hace la adquisición. ESLOGAN: Página 14 de 21 . Con esta definición más económica se ven los diferentes significados que una misma palabra puede tener en diferentes campos: uno desde el ángulo publicitario y el otro desde el punto de vista del Marketing.Acción de promoción consistente en disponer cartas.Conjunto de esfuerzos publicitarios.BENEFICIO: . Sin personalizar.Incluye la comunicación de marketing. usa o disfruta de bienes y servicios para su consumo o uso particular. BUZONEO: . cartas. etc.Cada una de las ventajas propias o inherentes a un producto. . en los buzones de los particulares y sin la intervención del servicio de correos. .

Frase.Estrategia elaborada por una agencia de publicidad destinada a conseguir los objetivos de comunicación del anunciante.determinación del público o target de la campaña .Estrategia que acostumbran a realizar las agencias de publicidad o las centrales de medios y que consiste en la elección y compra de espacios publicitarios a los diversos medios según los objetivos de cada campaña de publicidad. . ESTRATEGIA DE MEDIOS: . (TERMCAT) .definición sobre el eje de comunicación . y de comunicación.Estrategia que define los principios generales por los que las unidades de negocio esperan conseguir sus objetivos en el marcado-objetivo. Incluyes decisiones como: Estrategia de segmentación. ESTRATEGIA PUBLICITARIA: .determinación del presupuesto en cualidad de los objetivos .definición de los objetivos de la campaña .Costumbre adquirida por la repetición de un mismo acto.Expresión generalmente corta y fácil de recordar. las acciones de marketing y la asignación de los recursos en esta área.establecer la duración de la campaña . que acostumbra a sintetizar la idea base de la campaña y que acompaña la marca y ayuda a recordarla.Forma característica del comportamiento del consumidor que interesa conocer para elaborar la estrategia de marketing encaminada a crear la fidelidad a la marca por parte de un determinado sector del mercado.elección de los medios de control de la eficacia ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN: . de posicionamiento. Página 15 de 21 . Consta de una serie de etapas: . . que resume un mensaje publicitario. ESTRATEGIA DE MARKETING: ..Estrategia que sigue una organización para cumplir sus objetivos de marketing.decisión de los medios que se van a usar .Estrategia que sigue una organización para conseguir sus objetivos de comunicación. Recoge las principales directrices respecto al total de gastos de marketing. .Plan destinado a conseguir los objetivos marcados en el tiempo y disponiendo de un presupuesto establecido. generalmente corta. HÁBITO: .

LOGOTIPO: . MARCA BLANCA: . Página 16 de 21 . Se compone de símbolo.Se refiere a las condiciones del lugar geográfico donde vivimos pero también se puede referir al aspecto social del lugar. sentimientos. garantiza su procedencia y recoge un conjunto de creencias sobre el producto por parte del consumidor .Denominación que singulariza algún producto o servicio.Conocimiento y valoración que tienen las personas interesadas y la sociedad en general y que constituyen la entidad pública de la institución. una marca o un producto.Es una herramienta que pide una respuesta del público Al que se dirige (un público seleccionado previamente) y que pretende cambiar las actitudes de estas personas. .Conjunto de actividades. Su principal ventaja es que tiene un precio más reducido que otras.Es un proceso que pretende la satisfacción de las necesidades del cliente a través del intercambio (clase) MARKETING DIRECTO: . etc. Y de las acciones de comunicación realizadas por la organización. técnicas y recursos relacionados con el flujo de materiales. ofreciendo e intercambiando productos de valor por otros .Marketing interactivo que permite establecer una comunicación personal de manera continuada con un público objetivo preciso con la finalidad de conseguir una respuesta directa y/o una transacción comercial. MARKETING: .Distintivo gráfico que identifica una organización.Productos generados sin marca en los que los hipermercados ponen su marca para darle calidad.Conjunto de representaciones emocionales y racionales que un individuo o un grupo de individuos asocia a una empresa o organización determinada. .Proceso social y de gestión a través del cual los diferentes grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean. como resultado de sus experiencias. el teléfono u otros medios. LOGÍSTICA: . fundamentalmente el cultural. anagrama y color. a través del correo.Signo que identifica un producto o servicio y lo distingue de otro. MARCA: . desde el origen de la primera materia hasta el suministro de productos acabados a los consumidores finales.HÁBITAT: . creando. IMAGEN CORPORATIVA: . logotipo.Marca del distribuidor para productos genéricos. debido a la inexistencia de actividades de promoción. .

Nivel 4: necesidades de amor.Verbalización de actitudes colectivas sobre cualquier objeto psicológico. con ayuda de las técnicas de información modernas y de las bases de datos relacionales.Marketing específico que tiene por finalidad conseguir el soporte y los votos de los individuos. PIRÁMIDE DE MASLOW: . o un grupo determinado. a favor de alguna ideología. el producto o servicio que se quiere vender. MERCHANDISING: . OBJETIVOS DE MARKETING: . Una recapitulación de la expresión pública respecto a un tema específico. un programa ideológico que se solucione y ofreciéndole un candidato que personalice este programa y que se apoye e impulse a través de la publicidad política. (Diccionario de MKT) OBJETIVOS PUBLICITARIOS: .MARKETING POLÍTICO: .Metas de marketing que la empresa pretende conseguir mediante una estrategia comercial determinada. estableciendo. Página 17 de 21 . Nivel 3: necesidades de pertinencia.Acción de promoción de una empresa o marca comercial utilizada a través de un evento deportivo.Meta general o específica que ha de ser apoyada por una campaña de publicidad completa o por un anuncio aislado. OPINIÓN PÚBLICA: . La voluntad colectiva de la gente. sobre la base de estas necesidades. que permitan satisfacerlos de una manera efectiva y conseguir su fidelidad.Marketing orientado a establecer relaciones duraderas con los consumidores.Actividad empresarial de distribución y de promoción que comprende el conjunto de técnicas llevadas a término en el punto de venta con el objetivo de ganar el poder de atracción de los productos expuestos.Parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al comprador potencial. . el hombre intenta dar satisfacción a las de los niveles superiores.Conjunto de técnicas que permiten captar las necesidades que un mercado electoral tiene. Nivel 5: necesidades de autorrealización. programa o persona política.La actitud predominante de una comunidad. . social o cultural. y sólo cuando estas son colmadas de manera suficiente. en las mejores condiciones materiales y psicológicas. . PATROCINIO: . Nivel 2: necesidades de seguridad.Según Maslow las necesidades humanas se distribuyen en cinco estadios o niveles jerárquicos relacionados. Nivel 1: necesidades fisiológicas. Las necesidades más exigentes de satisfacer son las del primer nivel. adaptando las características y la presencia a las necesidades y los gustos del consumidor. MKT RELACIONAL: .

Acción informativa que realizan las entidades para salir en los medios de comunicación como noticia. PROPAGANDA: . .Comunicación persuasiva cuyo objetivo es difundir una ideología política. religiosa. etc.Público que constituye el entorno externo de una organización. La publicity intenta captar aquello que es interesante aunque no sea muy importante. como los accionistas y los distribuidores. no siendo publicitarios ni de relaciones públicas. que se pueden considerar a la vez como públicos externos e internos.Cualquier forma remunerada de presentación no personal y con promoción de ideas.Público que constituye el entorno interno de una organización. Es una comunicación persuasiva. PUBLICIDAD DIRECTA: . pero de contenido significativo para el medio o soporte que. PÚBLICO INTERNO: . . servicio o idea que posee un valor para el consumidor o el usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad. las características y los intereses del destinatario.Pretende convertir al espectador al mensaje que difunde. PUBLICITY: . PÚBLICO EXTERNO: . sobre acontecimientos o actividades de empresa. . generalmente informativo. PROMOCIÓN: Página 18 de 21 . También hay públicos que son ambivalentes.Consiste en dar a conocer al mercado el producto o servicio.Aquellas personas que reciben una nómina o retribución periódica de los beneficios de la entidad. .Aquella que se realiza a través del correo y que sabe el nombre.Bien material. Y presentarlo de la manera más favorable posible con relación a los productos de los consumidores. No pide necesariamente una reacción.Conjunto de mensajes o material de redacción. los publican sin cargo. . Y conseguir adeptos. el apellido. bienes o servicios por un patrocinador identificado. servicio o idea que tiene un valor para el consumidor y que es susceptible de satisfacer una necesidad.Cualquier bien material.PRODUCTO: . PUBLICIDAD: .

POSICIONAMIENTO: . según las percepciones de los consumidores.Se usan para establecer contactos positivos entre la empresa y las personas instituciones y organismos. videos. Este tipo de publicidad está especialmente indicada para promocionar productos de compra por impulso. PÚBLICO OBJETIVO: . . rótulos. por su frecuencia de utilización. etc. de manera que el consumidor perciba y asimile en el mismo momento y lugar donde toma la decisión de compra.Conjunto de actividades que tratan de informar sobre los beneficios que reporta un producto o servicio. bien o servicio. exhibidores y cualquier otro soporte colocado estratégicamente en los locales del comerciante. Página 19 de 21 . producto. la promoción de ventas y la venta personal. rótulos. sentir y actuar de forma favorable o desfavorable en relación con un grupo o sus miembros individuales. percibir. de persuadir al mercado objetivo que lo compre y a recordar a los clientes la existencia y las ventajas de la publicidad.Actitud que predispone a una persona a pensar. . Forma parte de las técnicas de marketing directo.Tipo de publicidad que se sitúa en los comercios formada por carteles. las relaciones públicas. percibir. la publicidad estática (vallas.Fragmento de la totalidad o parte de un acto deportivo. sentir y actuar de forma favorable o desfavorable en relación con un grupo. y que intenta persuadir al mercado objetivo de que compre al que ofrece.El lugar que ocupa un producto o marca. persona. directamente o indirectamente relacionados con la actividad empresarial. entre los que destacan. y a elaborar una imagen favorable a esta.Actitud que predispone a una persona a pensar. Sus objetivos son: construir la imagen de una empresa y generar actitudes favorables a sus intereses. .Conjunto de actividades que tratan de informar sobre los beneficios que reporta un producto o servicio de una empresa o cualquier entidad.Publicidad en los establecimientos comerciales por medio de carteles. entidad. (Clase) PLV (PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA): . En el lugar del evento patrocinado) y la publicidad impresa con indicaciones (anuncios del evento con indicación del patrocinador TELEMARKETING: . RELACIONES PÚBLICAS: . etc. PREJUICIO: ..Toda acción de marketing que se realiza a través del teléfono. . Siempre va emparejada con la elaboración de uno o varios elementos promocionales. .Conjunto de personas a las que se dirige una acción de comunicación. con relación a otros productos o marcas competidoras o a un producto ideal.Actividades de todo tipo que tienden a crear en el público una predisposición hacia la empresa. móviles. cultural o social con la finalidad de dar notoriedad pública a la empresa patrocinadora o ala marca de productos que elabora. tanto públicos como privados.

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Nombre Cargo Dependencia Firma Fecha Autor AngélicaGarcía Instructora Centro de Enero Flórez Emprendimiento Electricidad 2014 Electrónica y Telecomunicaciones Página 21 de 21 .