INTRODUCCIÓN

El hombre moderno busca cada día nuevas y novedosas formas de lucir, apegado a las costumbres,
tradiciones, estilos y formas de vida, para ello se ha creado prendas de vestir con una variedad de
modelos y diseños. Ante ello, es adecuado que los productores mexicanos apliquen estrategias de
negocios para abrirse paso ante la elevada competencia de productos similares, tanto nacionales
como importados.

En el contexto actual, la productividad constituye la herramienta que permite a los productores
locales lograr un liderazgo en costos, reconocimiento corporativo y la calidad que se ve plasmada
en la aceptación por parte del segmento de mercado al que se atiende con los productos que las
organizaciones producen y ofertan al consumidor.

En el área de fabricación de calzado industrial, son varios los modelos de calzado que ya se pueden
encontrar en la zapatería para todo tipo de personalidad, los cuales se diferencian por el tipo de
material, diseño y colores, pero son de fabricación única, los cuales responden al hecho de que la
sociedad de consumo es la femenina, por lo tanto, la oferta de prendas de vestir debe ser variada
para satisfacer los requerimientos más exigentes.

Por ello, la industria del calzado local ha implementado estrategias y tácticas que le han brindado
posiciones de ventaja para lograr colocar las marcas en el mercado de consumidoras a nivel local y
nacional. Lo cual se convierte en oportunidad comercial para atender la demanda insatisfecha de
calzado, al unirse a la oferta local de bienes que son parte de las necesidades fundamentales de una
empresa donde el zapato industrial la prenda requerida forzosa, y en ella el cliente debe no solo
cubrir un requerimiento o necesidad, sino que debe encontrar la comodidad y forma de llevar
adelante sus actividades cotidianas de trabajo.

UNITAB Zetina, es una empresa dedicada a la fabricación y distribución de ropa y calzado industrial,
un rango de los 18 y cincuenta años. La fábrica se encuentra localizada en la ciudad de Villahermosa
Tabasco, ciudad desde donde se distribuye el producto a los diferentes puntos de venta de la región.

La empresa, aunque en la mente de una sola persona ha estado bien dirigida si se juzga por los
resultados obtenidos gracias a la sagacidad de su gerente y el apoyo del entorno familiar, que
durante todo el tiempo de funcionamiento de la empresa se ha garantizado por lo menos el salario
de todos los trabajadores, por los años que lleva en funcionamiento. Tal ha sido el éxito alcanzado
en este sentido, que los trabajadores no han emigrado a otras empresas.

El planteamiento de este plan de marketing estratégico es una propuesta de solución para evitar
que con la dinámica que cambia el entorno económico, se pueda caer en una situación de
insolvencia y por consiguiente de pérdidas continuadas que le obliguen a entrar en quiebra.

El presente plan requerirá de inversión principalmente en campañas de publicidad y propaganda
para posicionarse en la mente del consumidor y un proceso agresivo de expansión.

MARCO TEÓRICO
Fundamentos Teóricos

“Una empresa es un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma
planificada, dando satisfacción a unas demandas y deseos de clientes, a través de una actividad
económica". Requiere de una razón de ser, una misión, una estrategia, unos objetivos, unas tácticas
y unas políticas de actuación. Se necesita de una visión previa y de una formulación y desarrollo
estratégico de la empresa. Se debe partir de una buena definición de la misión. La planificación
posterior está condicionada por dicha definición.

Tipo de Empresa

A las empresas podemos clasificarlas de diferentes formas, entre ellas por su giro de negocio.

 Industriales. La actividad primordial de este tipo de empresas es la producción de bienes
mediante la transformación de la materia o extracción de materias primas. Las industrias, a
su vez, se clasifican en: Extractivas y Manufactureras.
 Comerciales. Son intermediarias entre productor y consumidor; su función primordial es la
compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en: Mayoristas, Minoristas y
Comisionistas.
 Servicios. Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se clasifican en:
Transporte, Turismo, Instituciones Financieras, Servicios

Giro de la Empresa

UNITAB Zetina, es una empresa de giro industrial que se creó con la finalidad de fabricar y
comercializar ropa y calzado industrial de diversos diseños, colores, precios, pero sobre todo de muy
buena calidad.

PRODUCCIÓN: Un proceso de producción es un sistema de acciones que se encuentran
interrelacionadas de forma dinámica y que se orientan a la transformación de ciertos elementos. De
esta manera los productos de entrada pasan a ser elementos de salida, tras un proceso en el que se
aumenta su valor.

Declaración estratégica

Visión Estratégica

“Conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que proveen el marco de referencia de
lo que una empresa quiere ser en el futuro. La Visión señala el rumbo, la dirección. Es el lazo que
une el presente y el futuro”.

UNITAB Zetina es una empresa que se encuentra en proceso de introducción en el mercado para
lo cual requiere establecer las bases que le permitan crecer y mantenerse en el mismo. A través de
esta investigación

Misión Estratégica

Es la que define la razón de ser de la empresa, que condicionara sus actividades presentes y futuras,
proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas. Nos va a
proporcionar una visión clara a la hora de definir en qué mercado estamos.

La compañía UNITAB Zetina no cuenta con una misión definida por lo cual se establecerá la misma
una vez realizado el análisis interno de la empresa.

Formulación de la Misión

Somos una compañía que fabrica y comercializa productos de calidad. Contando con personal
comprometido y capacitado que brinde garantía, calidad en la atención y servicio personalizado,
satisfaciendo a los clientes internos y externos.

Factores claves para la formulación de la Misión

Horizonte de tiempo

3 años

Posicionamiento en el mercado

el mejor

Ámbito de acción

Nacional

Producto/Servicio

Venta de zapatos, botas y tenis industriales

Ventajas competitivas

Servicio personalizado a todos nuestros clientes

no cuenta con un diseño estructural. Organigrama de la Empresa UNITAB Zetina. diseñada de manera que su forma nos da un desglose vertical en el que existen varios niveles de jerarquía que empiezan desde la gerencia general hasta el nivel básico operativo en el que se encuentran los auxiliares. llegando a obtener los más altos niveles de rentabilidad. El presente organigrama presenta una estructura tradicional. botas y tenis industriales a nivel nacional. Accionistas Gerente Contador Departamento departamento Departamento de ventas de producción administrativo Vendedor Operarios Asistente (2) (3) (1) . para lo cual se propone el siguiente organigrama estructural y funcional basándose en las necesidades básicas que requiere la empresa para un mejor desenvolvimiento en el entorno cada vez más competitivo. ofreciendo productos de calidad y/a precios competitivos. Este aspecto es una debilidad de bajo impacto ya que la empresa no cuenta con una organización funcional y eficiente para la optimización de recursos. Este tipo de organigrama presenta ciertas desventajas.Formulación de la Visión Ser una empresa líder en la comercialización de zapatos. la pro actividad y participación en la planificación y en la toma de decisiones. en aspectos como la comunicación retroactiva. incluso teniendo tan pocos niveles.

.  Elaborar estados financieros. sino que hicieron el compromiso de ejercer y llevar a cabo cada uno de los puntos requeridos para seguir en el puesto y seguir contribuyendo a su empresa. humanas y conceptuales.  Habilidades técnicas.  Habilidad en asignación de recursos para las diversas áreas de la organización.  Evaluación de los niveles de rendimiento de producción de cada uno de los tipos de calzado. Por lo que a continuación se describen las responsabilidades de cada uno de ellos y los requisitos del puesto:  Cargo: Gerente Perfil: Ingeniero Comercial.  Cargo: Contador Externo Perfil: Contador Público Autorizado (CPA). sin embargo. nos dimos a la tarea de registrar las actividades de cada uno de los colaboradores de la empresa.  Toma de decisiones.  Líder autocrático.  Llevar la contabilidad de la empresa.  Preparar y declarar las obligaciones tributarias de la fábrica.  Preparar y cumplir con la documentación inherente a la seguridad social de la fábrica.  Aplicación de medidas de salubridad e higiene industrial en todas las áreas y sistemas de producción de calzado. con dos años de experiencia comprobada.  Realizar el control de asistencia del personal de la planta. preferiblemente con experiencia en producción y comercialización de calzado industrial. Funciones:  Representante legal de la empresa.Funciones del personal La empresa UNITAB Zetina.  Controlar y supervisar el manejo financiero de la empresa. Cualidades:  Proactivo. Funciones:  Responsable del manejo contable financiero de la fábrica. no tiene descripciones de puesto. se platicó con ellos de lo que se requería adicional a lo que hacían en el día a día y no solo se motivaron al ver sus descripciones de puestos publicadas.  Calificación de proveedores de materias primas.  Responsable de la administración general de la fábrica de calzado industrial.  Evaluar la calidad del calzado fabricado.

 Capacidad para conocer y manejar el mercado de calzado femenino.  Desarrollar programas para captar nuevos segmentos y nichos de mercado.  Participar en la elaboración de los presupuestos anuales de la empresa.  Responsable y dinámico.  Encargado de realizar programas de promoción y ventas.  Responsable de tomar sugerencias y calidad del producto.  Asesor contablemente a la Gerencia de la empresa.  Leal.  Encargado de diseñar los canales de distribución.  Las demás que disponga la administración de la fábrica inherente al cargo.  Cargo: Jefe de Ventas Perfil: Tecnólogo en Marketing.  Tomar pedidos a los clientes. con experiencia en la línea de calzado. Funciones:  Encargado de la planificación de las ventas de calzado (sandalia).  Liderazgo. honesto y honrado.  Conocimientos en sellado de productos para el consumo humano. .  Eficiente y eficaz.  Buscar y captar nuevos clientes. mensual y anual.  Habilidades en el manejo de personal.  Responsable del desarrollado de planes y programas publicitarios. honesto y honrado.  Leal.  Investigar el mercado de calzado femenino en forma permanente.  Responsable y dinámico.  Presentar informes periodos de la situación económica de la fábrica. Cualidades:  Proactividad.  Facultado para realizar la recaudación económica a los clientes. con experiencia en ventas.  Capacidad para trabajar bajo presión. Funciones:  Cumplir con el plan de ventas diario.  Cargo: Vendedor Perfil: Bachiller en Comercio y Administración. Cualidades:  Proactividad.

 Las demás que disponga la administración de la fábrica inherente al cargo. honesto y honrado.  Habilidades técnicas para desarrollar nuevos diseños del calzado.  Eficiente y eficaz.  Formará parte del equipo que elaborará la planificación anual de la producción de calzado.  Informar sobre la situación del mercado de calzado.  Administrará los materiales e insumos utilizados en la fabricación del calzado. Funciones:  Responsable dela producción industrial de calzado. Cualidades:  Proactividad.  Habilidad para el manejo de personal. . Operarios Perfil: Bachiller y/o artesano .  Presentará requerimientos diarios de materias primas.  Leal.  Responsable y dinámico.  Realizará controles de calidad del calzado en forma permanente y esporádica.  Presentar oportunamente requerimientos de materiales para fabricación del calzado.  Mantener un inventario permanente de materias primas y productos para la venta. Cualidades:  Proactividad  Liderazgo  Eficiente y eficaz  Responsable y dinámico  Leal.  Presentará informes diarios de la producción y su rendimiento.  Responsable de la producción del calzado observando la normativa establecida para el efecto.  Liderazgo. honesto y honrado  Experiencia en ventas y marketing  Habilidad para conocer la ética del cliente  Jefe de Producción Perfil: Tecnólogo Industrial.  Responsable del manejo de materias primas y productos para la venta.  Responsable de la salubridad e higiene permanente en todas las áreas de producción de calzado de la empresa. con experiencia en fabricación de calzado industrial.

Jefe Administrativo Perfil: Tecnólogo en administración de Empresas o afines. preferiblemente con experiencia en fabricación y comercialización de calzado.  Supervisar los despachos de pedido.  Responsable de la recepción de activo circulante de la empresa.  Las demás que disponga la administración de la fábrica inherente al cargo. Responsable y dinámico.  Responsable de cuidado y bienestar del personal.  Leal. honesto y honrado.Funciones:  Elaborar las sandalias según los modelos indicados. .  Realizará controles de calidad del calzado en forma permanente y esporádica.  Mantener limpia y ordenada la fábrica.  Responsable de control de asistencia del personal.  Liderazgo. Funciones:  Responsable del manejo administrativo de la fábrica.  Leal.  Formará parte del equipo que elaborará la planificación anual de la producción de calzado. Asistente Administrativo Contable .  Responsable y dinámico.  Coordinar los requerimientos diarios de materias primas.  Habilidad para el manejo de personal.  Eficiente y eficaz.  Eficiente y eficaz. Cualidades:  Proactividad. .  Controlar el pago de las obligaciones económicas de la fábrica.  Responsable de los insumos y materiales a su cargo.  Receptar la toma de pedidos de mercadería e insumos para la producción. honesto y honrado.  Habilidades técnicas para desarrollar nuevos diseños del calzado.  Las demás que disponga la administración de la fábrica inherente al cargo.  Presentar informes periódicos de la situación financiera de la empresa. Cualidades:  Proactividad.

 Elaborar los roles de pago. Cualidades:  Proactividad. Objetivos Específicos .  Elaborar los documentos requeridos por la administración de la fábrica.  Coordinar el trabajo contable con el contador de la empresa. Perfil: Bachiller en cualquier especialidad.  Realizar las actividades inherentes a la mensajería.  Eficiente y eficaz OBJETIVOS Objetivo General Diseñar estrategias de marketing. honesto y honrado. Reducir los costos de producción en un 20%.  Todas las demás que disponga la administración de la fábrica inherente al cargo. .  Responsable y dinámico.  Leal. . que permitan mejorar las relaciones de la empresa con los clientes.  Cooperar en la entrega y despacho de pedidos y materiales. Incrementar las ventas anuales en un 36%.  Control de inventarios a responsables.  Cooperar en la administración de la fábrica. Diseñar la imagen corporativa de la empresa para implantarla en junio del 2017. con experiencia en el área de producción y comercialización de calzado. para la obtención de beneficios. Implementar un sistema contable y de costos que permitan un mejor control de la información de la empresa. bajo supervisión de la administración de la fábrica. Funciones:  Encargada de la entrega y recepción de toda la documentación de la empresa.  Encargada del archivo y sistematización de la información. . Incrementar la rentabilidad de la empresa en un 20% anual.  Llevar inventarios permanentes de materias primas y de productos terminados.  Llevar caja chica. . cuya aplicación genere resultados concretos y medibles.  Conocimientos en envasado de productos para el consumo humano.  Cooperar en las actividades de empaquetado y embalaje del calzado.

haciendo frente a los retos constantes que se le presentan. el jefe de ventas. Leonardo Zetina. cómo. analizando las necesidades de los consumidores y orientando la empresa hacia oportunidades atractivas. y cómo deberá abordar la situación en el futuro. El PM es un plan de acción final. . . Contribuir a que el dueño. el PEM tiene una fuerte orientación financiera. el PEM es sobre todo un proceso. que se adaptan a sus recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. prácticas y procedimientos operativos. contemplando los cambios que se prevé que surjan en el entorno. El PEM definirá cómo se llevará a cabo la cuestión del marketing en su situación concreta. dónde ocurren tantos los sucesos como las actividades. superando las amenazas del mismo. Mejorar la coordinación de todas las actividades de la empresa. y luego diseñar una estrategia de marketing para alcanzar dichas metas. a diferencia del PM (Plan de Marketing) que extrae los datos y las estrategias del PEM y los aplica a un plan anual. dónde quisiera estar en el futuro. se encarga de mostrar la situación actual y estrategias de marketing. . pero teniendo en cuenta cómo pueden afectar nuestras acciones al futuro de la empresa. políticas y estrategias que se deberán llevar a cabo. además. en beneficio de sus esfuerzos de producto y de marketing. dónde está en el presente. los problemas y las oportunidades que enfrenta su compañía (desde la perspectiva del marketing). Además. Este plan de marketing esperamos que sirva para que la empresa pueda aprovechar todas las oportunidades que le ofrece el entorno. y lo lleva a cabo por medio de la definición de políticas. y cómo y cuándo ir de uno a otro de esos puntos. qué le ofrece a al público. por qué. a quién atiende. Marketing estratégico La función del marketing estratégico consiste en seguir la evolución del mercado al que vendemos e identifica los segmentos actuales o potenciales. una estrategia para un periodo de tres a cinco años. Ventajas de la planeación de marketing Trabajaremos con la empresa las siguientes ventajas que se espera obtener de esta planeación. . La puesta en práctica de la filosofía de acción supone una doble gestión por parte de la empresa basada en la aplicación del Marketing Estratégico y el Marketing Operativo que juntos dan lugar al eje central del PEM. . El plan estratégico de marketing indica quién es usted. de la cual proviene el PM anual. y le explica qué. tengan una mayor participación. definir sus metas y objetivos del marketing. cuándo. etc. de manera que se interrelacionen sus responsabilidades conforme cambien los proyectos de la empresa y distinguir de una manera más global el escenario presente y próximo. Orientar a la organización sobre los objetivos. Permitirá tomar decisiones en el presente. Estimular el pensamiento sistemático de la gerencia de marketing el Ing. La gestión estratégica se sitúa en el mediano y largo . identificar las necesidades. Evitar que surjan sorpresas dentro de las actividades dentro de la empresa..Plan estratégico de marketing Es un intento de analizar la situación actual.

a todos aquellos elementos. Se trata del mercado. Es por todo lo descrito anteriormente que se realizará un análisis FODA a la empresa. elaborar una estrategia de desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de productos o servicios. asegurándose de que los egresos de fondos puedan ser financiados. de distribución. habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización. Son aquellas ventajas que tiene la empresa y que la hace mejor que otras. La acción del marketing operativo se concentra en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados para realizar dichos objetivos. recursos. ya que se propone pensar la misión de la empresa. El control de presupuesto es fundamental en este aspecto. para determinar así esas áreas de oportunidad que tendremos que trabajar y aquellas bases firmes en las que se puede confiar. cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y medio plazo. de precio y de comunicación. no sólo sobrevivir. y que se eviten elevados costos de financiamiento. los proveedores y los intermediarios de marketing de la empresa. Fortalezas Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian a una organización de otra. pueden y deben eliminarse. dado que permite tener una idea de las entradas y salidas de efectivo en un período futuro. definir sus objetivos. Marketing operativo Se considera una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes. Debilidades Las debilidades se refieren. La administración de los recursos financieros debe planificar el flujo de fondos de modo que se eviten situaciones en las que no se puedan financiar las actividades productivas. por el contrario. El marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda. es muy importante determinar sus fortalezas para poder aprovecharlas y llegar a ser competitivos en un mercado de rápido crecimiento. quienes son el efectivo y el conjunto de activos financieros que tienen un grado de liquidez. Es la clásica gestión comercial. Las debilidades son problemas internos que una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia. Tres factores ambientales son ajenos a la empresa y afectan sus actividades de marketing. y al finalizar el período poder realizar un control sobre el mismo. Un elemento que resiente estos factores son los Recursos Financieros.plazo. Para la empresa UNITAB Zetina. sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. centrada en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto. Determinar las debilidades con las que cuenta la .

consideran al fabricante responsable de la insatisfacción de su expectativa. Para conocer el mercado en el que se desenvolverá la actividad empresarial.empresa es factor importante en el desarrollo del plan de marketing. inducción de personal y su permanencia en la empresa. culturales. con las mejores condiciones de financiación y en el tiempo propicio. Se conoce como competidores a las empresas que ofrecen productos iguales o similares a los de nuestra empresa. 1. En la actividad empresarial. Colaboradores . demográficos. gubernamentales. Oportunidades . 3. es decir entregan bienes y servicios a otros. legales. ambientales. Los clientes son los consumidores que han encontrado satisfacción en los productos y que le reportan mayores beneficios a un menor costo. que permita una mayor captación de mercado. . está representado como un grupo de personas a las que se denomina potenciales o vitalicios. Análisis Competitivo (La competencia) . 4. no es suficiente conocer a nuestros clientes. ya que una vez identificadas se podrán realizar estrategias idóneas para eliminarlas. Los consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas. Cliente – consumidor .Amenazas Las oportunidades y amenazas se refieren a las tendencias y sucesos económicos. contratación. 2. tecnológicos y competitivos que pudieran beneficiar o dañar en forma significativa a una empresa en el futuro.Recursos Humanos: El objetivo básico que persigue la función de Recursos Humanos con estas tareas es alinear las políticas de RRHH con la estrategia de la organización. éste análisis del microambiente externo permitirá a la empresa UNITAB Zetina a establecer estrategias basadas en la información real del entorno y crear una ventaja diferencial frente a la competencia. 1. Generalmente la función de Recursos Humanos está compuesta por áreas tales como reclutamiento y selección. la gestión de compras es una actividad destinada a determinar las necesidades de la empresa y seleccionar quienes las proveerán con la calidad adecuada al menor costo. buscan información completa del producto.Cliente: es aquel que el proveedor debe satisfacer sus necesidades. sociales. capacitación. Proveedores: Son proveedores aquellos que proveen o abastecen. lo que permitirá implantar la estrategia a través de las personas. políticos. sino que. debemos detenernos también en el estudio de nuestros competidores. Competidores: Elementos del microambiente externo.Consumidor: La prosperidad económica y el éxito del marketing operativo ha cambiado radicalmente los hábitos y el comportamiento de los consumidores frente a un producto. buscan productos adaptados a su necesidad específica.

tomar una posición de análisis (si estoy dentro o fuera de la industria) y ser consistente a lo largo de todo el análisis (si estoy dentro siempre estaré dentro). Como los segmentos de mercado difieren en tamaño y potencial. El posicionamiento efectivo exige la evaluación de los sitios que ocupan los productos de la competencia. ya que permitirá establecer mezclas de marketing acorde a las necesidades de los consumidores y así poder satisfacerlas y al mismo tiempo cumplir los objetivos planteados por la organización. La accesibilidad dependerá de la presencia o no de barreras de ingreso/salida a la industria y. La atractividad dependerá de los factores críticos de éxito que tengan los proveedores y/o consumidores de la industria. marca o grupo de producto en la mente de los consumidores en relación con las ofertas de la competencia). Posicionamiento El termino posicionamiento se refiere al desarrollo de una mezcla de mercadotecnia específica para influir en la percepción global de los clientes potenciales de una marca. el desempeño se evalúa mejor cuando los objetivos son más precisos”. lo cual les permitirá obtener un poder de negociación alto o bajo que podría traducirse en una ventaja competitiva (análisis horizontal). la determinación de las dimensiones importantes subyacentes a esas posiciones y la elección de una ubicación en el mercado en la que los esfuerzos de mercadotecnia de la empresa tengan la mayor influencia. de presencia de nuevos competidores directos o sustitutos en la industria (análisis vertical). Determinación de objetivos estratégicos del plan de marketing . la segmentación contribuye a que quienes toman decisiones precisen mejor sus objetivos de mercadotecnia y asignen mejor sus recursos. Para aplicar esta herramienta. “La segmentación de mercado ayuda a los mercadólogos a definir con mayor precisión las necesidades y deseos de los consumidores. (la posición es el lugar que ocupa un producto. de ello dependerá la amenaza o no. Para la empresa es muy importante realizar la segmentación del mercado.El análisis competitivo (industria) consiste en identificar si la industria es accesible y atractiva para invertir en ella. más o menos similares y significativos se llama segmentación de mercado. El propósito de la segmentación del mercado es que el mercado logo ajuste las mezclas de mercadotecnia a la medida de las necesidades de uno o más segmentos específicos. El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos identificables. Segmentación del mercado Un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de producto similares. se recomienda definir correctamente el tamaño de la industria (en base a la participación del mercado). Al mismo tiempo. línea de producto o empresa en general.

Estrategias de marketing Andrews en 1980 definía la estrategia como el patrón o modelo de decisiones de una empresa que determina y releva sus objetivos. propósitos o metas. trabajadores. pero no la base del pie. Al planear los objetivos se determinan actividades y procesos que se emplearan y los insumos que serán necesarios para la consecución de los mismos. astilla. ¿Cuenta con los estándares que corresponden? . la clase de organización económica y humana que es o intenta ser. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma. Estrategias del Producto De acuerdo a P. hay que analizar a profundidad las siguientes características: Diseño del producto. etc. y la naturaleza de la contribución económica y no económica que intenta aportar a sus accionistas. ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. ¿Su presentación es la más adecuada? Sí. sino que hay en presentación tipo tenis. porque maneja varios modelos . un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad. que definen las principales políticas y planes para lograr esos objetivos y el tipo de negocio que la empresa va a perseguir. Tailor. Cuando uno empiece a analizar el producto en cuestión. el objetivo de una buena estrategia de producto es ofrecer un conjunto de características que hagan destacar al producto. éstos además deben ser acordes al plan estratégico general. . aunque hay áreas de mejora en algunos modelos que no están bien reforzados en la suela como para aguantar un clavo. . ¿Refleja lo que el producto es? Sí.Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing. Ya que la protección la tienen solo en punta y talón. . Estas características deben de ser reales y si son únicas será incluso mejor. clientes y a la comunidad. ya que no solo elaboran el zapato convencional. Calidad del producto. ¿Es atractivo al consumidor? Definitivamente sí.

. Cuando un producto pasa a ser líder del mercado. bien por una producción de mayor volumen. Ciclo de vida del producto Como menciona Kotler y Armstrong (2007). 2. . UNITAB Zetina. El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas: 1. Funciones del producto. . falta mejorar los tipos tenis. Además. es una empresa que ha ido creciendo lento pero seguro. . ¿Pueden estas características ser mejoradas? Definitivamente la suela de los zapatos industriales tipo tenis. con lo que los precios de introducción también suelen ser altos. bien por una mayor experiencia en la producción. El mercado no conoce el producto y por tanto hay que hacer un esfuerzo en darlo a conocer y captar los primeros clientes. ya que al no hacer ningún tipo de publicidad. Marca del producto. Esto es debido a que los costes de fabricación por unidad se reducen. Introducción Cuando se lanza un producto al mercado las ventas normalmente no se disparan el primer día. ya que lo recomienda la gente que lo usa y provoca que más personas vayan a la tienda buscando comprobar los “dichos”. el nombre de la marca puede ser sinónimo del producto en sí.La mayoría de sus modelos. el ciclo de vida del producto es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia. Quizá una de las características de mayor impacto. ¿El producto cumple con lo que ofrece? Sí. Desarrollo Cuando el producto empieza a ser aceptado en el mercado las ventas empiezan a crecer y los beneficios también empiezan a crecer. . A pesar de ello. ¿Cuenta con los instructivos necesarios? Las etiquetas incluyen las recomendaciones generales que indica la norma correspondiente. . ¿Es un producto seguro? Sí los zapatos y botas. el coste de producir cada unidad es alto. muchas veces el rendimiento del producto es negativo y hay que seguir invirtiendo en dar a conocer el producto y obtener los primeros clientes. su marca es conocida por ser un zapato de muy buena calidad. considero que reforzar la suela de los tipo tenis sería mejor. y meta de toda estrategia de producto.

3. sino que constituye algo muy superior. y el grado de competencia. Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (distribución exclusiva). han seguido reduciéndose. Por lo que se busca con este proyecto es que más tarde. . que parte de la misión de la empresa y de las estrategias generales de la misma. envío de correos.En UNITAB Zetina. En esta etapa todavía no está del todo esta empresa. . una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. Hacer uso de intermediarios y. incluso para los competidores. vistas a domicilio. . . inicialmente. ya sea para los clientes ya sea para las Estrategias de precio Según Lamb. Es el momento de decidir cómo reaccionar ante esta nueva competencia. Estrategias de comercialización (plaza) La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos. ya que sigue siendo variable su venta. la empresa puede elegir la especialización en un segmento. Factores fundamentales en el establecimiento del valor que debe cancelar el consumidor de un bien o servicio. etc. Hair y McDaniel. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (distribución intensiva). Madurez Llega un momento en el que el producto se ha labrado un mercado. a fin de perfilar el rumbo comercial en sintonía con las premisas de la empresa. el rediseño del producto. tarde o temprano el producto va a perder su atractivo. incluso los beneficios pueden llegar a reducirse. Sin embargo. . En esta etapa. La demanda es más o menos amplia y los costes. La estrategia de comercialización no se reduce a una simple inserción de estrategias a llevar adelante. lograr una mayor cobertura de nuestros productos. Ofrecer nuestros productos vía Internet. Las estrategias con respecto a la asignación de precios deben contemplar las etapas del ciclo de vida en que se encuentra el producto. las ventas se estabilicen y. Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (distribución selectiva). el nivel y tendencia de la demanda. los recursos generados por el producto son altos y la empresa empieza a recoger sus frutos no reinvirtiendo el total de fondos generados. . han aparecido poco a poco clientes fieles que repiten la compra y se añaden nuevos clientes y. llamadas telefónicas. Algunas estrategias que podemos aplicar. aparecen los competidores que se han dado cuenta del interés del producto y su crecimiento. probablemente. de ese modo. Ante esto. dada la intensa competencia que se ha generado. o aumentar nuestros puntos de ventas. relacionadas a la plaza o distribución son: . lo que es peor.

a extender su ámbito de acción a otros mercados tratando de incrementar las ventas mediante la extensión de dichas ventas a otros sectores. Marketing o mezcla de mercadeo Las múltiples posibilidades se clasifican en cuatro grupos de variables conocidas como las “CUATRO P”. secuencia. Estrategias genéricas y de crecimiento Para Michael Porter. medios. sino que puede ser mejor o peor que la de nuestros competidores. Estas estrategias genéricas propuestas por Michael Porter son un conjunto de estrategias competitivas que tienen como principal objetivo el desarrollo general de una empresa. existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. Estas estrategias están más orientadas a aumentar la participación de las empresas en el mercado o mercados en los que opera. existen 3 estrategias genéricas para las empresas. ya sea a través del liderazgo en costos. El análisis de costos y beneficios. motivar o inducir su compra o adquisición. diferenciación o enfoque. se podrán obtener altos rendimientos. intensidad. así como persuadir. Una estrategia no puede ser catalogada como buena o mala. Son tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector industrial. . Las estrategias de promoción se refieren a las acciones. informar. . . mensajes y presupuestos relativos a las acciones publicitarias. mientras que en otros solo rendimientos aceptables. Para Philip Kotler. En algunos sectores industriales. detalladas en el siguiente esquema de las 4 P del marketing. La promoción consiste en comunicar. dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores. (Jean Paul Sallenave). zonas geográficas o grupo de clientes. promocionales y de relaciones públicas. Estrategias de promoción . permite determinar la estrategia más conveniente para el producto.

lo que implica necesariamente el disponer de los recursos humanos. El plan de acción de las empresas tiene como eje la aplicación del mix de marketing y las 5C´s de marketing. Estas tácticas definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. técnicos y económicos. •variedad •Precio de lista •calidad •Descuentos •diseño •negociación •características individual •Nombre de la •periodo de pago marca •Planes de crédito Producto Precio Clientes meta Posicionamiento buscado Promoción Plaza •Publicidad •canales •ventas personales •cobertura •promoción de •ubicaciones ventas •inventario •relaciones públicas •transporte •logística Plan de acción Para ser consecuentes con las estrategias seleccionadas. así como lo que lleva a producir en términos de beneficios. Establecimiento de presupuesto Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer. capaces de llevar a buen término el plan de marketing. Esto se materializa en un presupuesto. ya que a la vista de la cuenta de explotación provisional podrá . deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios. Para que la dirección general apruebe el plan de marketing. sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. es preciso elaborar un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. por ser el dinero un denominador común de diversos recursos.

Tipos de investigación Para el desarrollo del Plan de Marketing se utilizaron los siguientes tipos de investigación. Métodos de control El control es el último requisito exigible a un plan de marketing. A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez. donde no se lleva un adecuado control de inventarios.”. es aquél que establece un principio general una vez realizado el estudio y análisis de hechos y fenómenos en particular. Método Inductivo. se considerará el modelo descrito en el marco teórico. los mismos que se detallan a continuación. Después de su aprobación. un correcto manejo contable financiero. Este método se utilizó en la realización de las encuestas y posterior tabulación. ese medio es el programa. La inducción va de lo particular a lo general. además en la elaboración de las estrategias planteadas en el proyecto. Método Explicativo Por medio de este método se determinó el origen que fundamenta una mala organización de la Empresa Zambrano Guzmán Industries. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN Esquema Para el establecimiento del Plan de Marketing Estratégico que se pretende aplicar en “La Empresa UNITAB Zetina. lo que ha ocasionado que la empresa no realice una adecuada promoción de sus productos y por lo tanto no se ha posesionado en el mercado.emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante. No es el medio para alcanzar un objetivo. existiendo poca rentabilidad en la empresa. el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. . Métodos de Investigación Los métodos de estudio que se han aplicado en el proceso del desarrollo del Plan de Marketing Estratégico son varios. un presupuesto es una autorización para utilizar los recursos económicos.

. Fuentes Secundarias: Estas sirvieron para alcanzar los objetivos propuestos en la actual investigación son: libros. Encuestas: Con la realización de las encuestas se plantearon preguntas relacionadas con las falencias que atraviesa la fábrica. imagen corporativa. procesos internos. necesidades y deseos de los clientes hacia el producto. marca. investigar nuevos problemas. obtener información sobre las posibilidades de llevar a cabo una investigación más completa respecto de un contexto particular. . análisis e interpretación de la naturaleza actual y la composición o procesos de los fenómenos que se genera dentro del ambiente de la empresa UNITAB Zetina. Investigación Exploratoria Los estudios exploratorios sirven para familiarizarnos con fenómenos relativamente desconocidos. se han aplicado las siguientes técnicas de recolección de datos: encuestas y observación. Este tipo de investigación se utilizó para conocer la situación y el entorno general de la empresa y así poder saber si existía la necesidad de crear e implementar un plan de marketing que permitió establecer los objetivos y estrategias que ayudaran al crecimiento y posicionamiento de la empresa. . Los resultados reflejan un punto de partida para seguir mejorando cada día. los mismos que se dedican a vender al detalle nuestros productos a las consumidoras finales. identificar conceptos y variables promisorias. así como también se tabularon y graficaron los resultados que se obtuvieron de las encuestas. slogan. Target: En el presente estudio se llevó a cabo un censo a través de la aplicación de una encuesta a la población objetivo conformada por los clientes mayoristas distribuidores que tiene actualmente la empresa Zambrano Guzmán Industries. en las cuales nos permitió establecer estrategias para fortalecer las debilidades existentes en el entorno de la misma. o sugerir afirmaciones y postulados. logotipo. establecer prioridades para investigaciones futuras. páginas de internet con temas estratégicos y de marketing de empresas. . lo cual nos permitió observar la percepción del cliente acerca de la empresa. Para realizar el análisis de información se utilizó los resúmenes de las encuestas aplicadas a los clientes externos. además de contar con la información que brinda la empresa para el desarrollo del presente trabajo. registro. para ello se hace necesario ser más competitivos a fin de mantenerse en el mercado de zapatos. Técnicas e instrumentos a utilizar Fuentes Primarias Con el fin de conocer de cerca la situación por la que actualmente atraviesa la empresa UNITAB Zetina dedicada a la comercialización zapatos industriales. botas y tenis industriales. Observación: A través de la observación directa se basó estrictamente en la infraestructura de la fábrica.Investigación Descriptiva Este tipo de investigación comprende la descripción. . y por ende saber las expectativas.

por tal razón la proliferación de actividades está en constante crecimiento. UNITAB Zetina. administración y ventas. es una empresa que fue creada en el año 2010 con la finalidad de satisfacer las necesidades de un sector comercial para lo cual se ha decidido crear un nuevo concepto en la distribución de calzado industrial. llegando a tener el posicionamiento y la oportunidad que importantes marcas extranjeras han logrado obtener en el país. es por eso que la mercadotecnia juega un papel importante para toda organización sea familiar o transnacional. Hoy en día. En la actualidad. cree necesario la implementación de un Plan de Marketing que favorezca la penetración en el mercado y obtener mejores resultados financieros. donde se comercializan zapatos. las empresas enfrentan más competencia entre ellas no solo a nivel local sino a nivel nacional e inclusive internacional.El objetivo de la encuesta realizada fue conocer la satisfacción de los clientes actuales (mayoristas) para poder contrarrestar las debilidades que se obtuvieron después de la tabulación de los datos y mejorar las fortalezas con las que cuenta la empresa. Así mismo. precios y sobre todo de muy buena calidad. la empresa fabrica y comercializa zapatos industriales. se está realizando convenios con los mejores proveedores de materia prima para poder ofrecer siempre un producto mexicano. La empresa durante el tiempo que lleva en el mercado ha atravesado por fuertes crisis económicas debido a varios factores. con la característica especial que sean esencialmente nacionales. botas y tenis diversos diseños. La idea nació con la iniciativa de formar una empresa dedicada en primera instancia a comercializar sandalias para damas con marca autentica y con patente de registro y en lo posterior la fabricación de las mismas. pero de calidad. PROPUESTA ANTECEDENTES DE LA EMPRESA Tabasco es un estado territorialmente bien ubicado que aglomera varias culturas. por este motivo UNITAB Zetina. Para llevar adelante esta actividad se cuenta con siete personas laborando en los departamentos de producción. colores. entre ellos la no disponibilidad de capital y la falta de créditos con los .

no ha habido una adecuada administración que lleve el control de la empresa y una mejor organización y planificación. Es importante conocer la situación actual de la empresa para obtener un diagnóstico preciso de diferentes aspectos que están afectando positiva o negativamente la gestión corporativa. Aspectos que no se pueden controlar y representan amenazas para la compañía (AMENAZAS) . Para poder determinar un análisis adecuado que permita realizar la Matriz FODA de la empresa UNITAB Zetina es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos. Aspectos que afectan el realizar la comercialización de calzado y por lo tanto no logran mejorar la competitividad (DEBILIDADES) . Otra de las principales causas que ha hecho que la empresa no sea rentable es la mala organización. . organizar todos los procesos en la empresa que nos ayuden a ser competitivos y rentables. es necesario conocer el ambiente interno y externo de las empresas que se dedican a la fabricación y comercialización de sandalias.proveedores para la adquisición de la materia prima esto ha conllevado a que la empresa no tenga liquidez. Aspectos que brindan oportunidad a la empresa (OPORTUNIDADES) . el presente proyecto tiene con fin además de promocionar los productos posicionándolos en el mercado. DEFINICIÓN DEL MARCO ESTRATÉGICO Análisis Situacional Para el desarrollo del Plan de Marketing Estratégico. Aspectos que fortalecen la comercialización de calzado (FORTALEZAS) .

el análisis externo va a permitir que las condiciones externas tanto pasadas. dificultar. así mismo este tipo de análisis permitirá tener una visión general tanto de aquellas circunstancias que no pueden ser provocadas ni controladas por la empresa. Entorno Político legal . diseñar nuevos •Existen mercados puede adquirir la adecuada • Productos similares tecnología que ayude a de baja calidad. más competitivas. actividades. • Por falta de capital no se informales. producción y mejoramiento • Empresas de calzado de los clientes. presentes y futuras sean una herramienta fundamental en el diagnóstico para el desarrollo de estrategias. El éxito o fracaso en una determinada actividad empresarial depende de las condiciones que le rodean. Se podrán evaluar las necesidades cambiantes de los clientes. mercados • Por ser una empresa nueva. publicidad. el contexto en el que se mueve puede ayudar o. tener una mayor requerimientos forma directa. ha repercutido en que la población a la cual va dirigido el producto no tenga mucho conocimiento del mismo. lo que no por parte de otras fabricantes. pero que sin embargo al identificarlas como oportunidades podrán ser potencializadas. permite ser más altas. capacidad de desean captar. •Baja rotación del proporcionan • La producción en pequeñas • Tendencia al alza de cantidades hacen que los los precios de las personal. esto •Temporadas permite a la empresa empresas. utilidad sea menor. • La limitada promoción y •buena calidad. competidores. los distribuidores. •Proveedores que de los procesos. competitivos. y en caso de encontrar la existencia de amenazas será posible disminuir su impacto para la organización. F • . contar con procesos formales de planeación. las tácticas de marketing de los competidores y futuras necesidades del negocio. no tenemos un historial principalmente exigentes que se Fortalezas •Personal con Amenazas comerciantes Oportunidades Debilidades crediticio. siendo necesario crear una campaña publicitaria.Atención O •. además que permitirá hacer un seguimiento del cumplimiento de los objetivos planteados. Para UNITAB Zetina. materia prima de materias primas por costos sean altosy la •Amplio margen mejor calidad. con productos según exlotados no en precios inferiores.Existen D A • Entrada de nuevos personalizada. dinámicamente • Publicidad novedosa la improvisación de por ser comercial. Un buen conocimiento del entorno facilita la toma de decisiones estratégicas. Elementos del Macro ambiente El análisis externo pretende definir el contexto en que la empresa se desenvuelve en el presente y el futuro. efecto de las de descuento a •Ciudad • La falta de un plan restricciones de las estratégico ha conllevado a importaciones.

por las tasas de interés que influyen al momento de obtener financiación. analizando el factor político. La empresa necesita realizar una mayor inversión para captar más clientes. ya que existen impuestos que hay que pagar y afectan directamente a la utilidad de la compañía. Entorno Socio Cultural . Este crecimiento aliviaría la presión competitiva. aumenta el consumo y por ende las ventas. Así mismo. además de los impuestos vigentes. El factor económico puede afectar a la empresa desde diversos ámbitos. logrando de esta manera competir con rivales más grandes. el mismo que implica un incremento notable de los ingresos y por ende el mejoramiento de la calidad de vida de los individuos. esto permitiría a la empresa darse a conocer y tener diversidad de clientela. habría que prepararse ante reclamos de los trabajadores en el alza de los sueldos. lo cual exige el aplicar nuevas estrategias para poder solventar las exigencias legales establecidas al sector productivo del País. Entorno Económico El crecimiento económico es una de las metas de toda sociedad. El aumento de la tasa de inflación puede afectar en la economía de un país en los diferentes productos que ofrecen las empresas. si esto llegara a pasar se vería la obligación de aumentar el precio de los productos y el poder adquisitivo de los consumidores se reduce. este influye en el desenvolvimiento de la empresa. esto disminuye la capacidad adquisitiva de las personas. de existir crecimiento económico. ya que. ya que se refleja en la inestabilidad que brinda a la producción. a las empresas y al sector público. lo que conlleva al aumento de la capacidad adquisitiva. Políticamente la empresa depende de su programación de crédito y ventas agresivas. La gobernabilidad inestable que ha sufrido nuestro país ya su vez el estado es un problema que ha afectado a toda la industria. El aspecto legal también tiene mucha influencia debido a las regulaciones que se dan en el mercado laboral por las políticas que establecen los diferentes gobiernos de turno. puede afectar de manera favorable el factor económico. la pobreza y la subida de precios. ya que las empresas no tendrán que luchar entre sí para mantener e incrementar su actividad. la inflación que ocasiona la subida de precios. de darse este fenómeno. siendo una ventaja para las empresas.Los cambios de gobierno o las variaciones de política económica en el país traen consigo indecisión en las políticas gubernamentales que pueden afectar en forma directa o indirecta a las industrias. pues con una inflación alta cada vez sería más difícil para ellos cubrir el costo de la canasta básica. ya sea por las políticas establecidas por los gobiernos vigentes. sufriendo directamente las consecuencias del desempleo.

su realidad financiera. Dicho análisis servirá para conocer la situación interna. financiero y productivo. maximizando el rendimiento de la maquinaria y de los operarios. además de no poder llevar un adecuado control administrativo. a través de la ubicación del calzado al público en general. ya que existen variedad de elementos de los cuales la compañía puede hacer uso y por falta de capital no lo hace. Uno de los principales objetivos de la empresa es adquirir más maquinaria para optimizar los procesos y realizar la producción en serie. Esto representa una gran oportunidad corporativa ya que a pesar de la competencia que existe en la provincia y/a nivel nacional. sirven de guía para la promoción y programación de ventas. Entorno Tecnológico Se entiende por empresa innovadora a aquella que logra cambios tecnológicos y organizacionales efectivos. Al momento la fábrica se encuentra instalada en un espacio reducido y sin poder llevar un adecuado control de inventarios de materia prima y de productos terminados. Compañía: Elementos del Microambiente interno El presente análisis determinará las debilidades y fortalezas con la que cuenta la empresa UNITAB Zetina. haciéndose necesario implementar precios competitivos que permitirán incrementar las ventas de los diferentes productos que oferta la empresa. ubicándonos en las ferias cantonales. esto hace que el proceso de producción sea más lento y costoso. y a su vez reduciendo costos. provinciales y otras. Además. mediante la implementación del plan de mercadotecnia se logrará incrementar el posicionamiento en el mercado. Instalaciones La empresa no cuenta con las instalaciones adecuadas para un buen funcionamiento de la fábrica y. para poder establecer las estrategias que le permitan ser competitivos. La empresa está en un local en la zona . la misma que ha aportado para que la fabricación de las sandalias sea en menor tiempo. los aspectos culturales. La innovación hace parte del esfuerzo competitivo de los agentes económicos para permanecer en el mercado.En lo referente a la cultura y la sociedad podemos observar que existe una gran aceptación y consumo de los diseños de sandalias que la empresa fabrica. tampoco con un local adecuado para bodega y atención al cliente. El factor tecnológico influye significativamente a la empresa. principalmente en los centros comerciales. administrativa y humana y así determinar las fortalezas para aprovecharlas y las debilidades para poder superarlas. Por contar con espacios reducidos al momento de la entrega de pedidos se envían desde la fábrica al almacén listo para que el cliente retire y realice el pago. La empresa UNITAB Zetina en la actualidad cuenta con la siguiente maquinaria.

y que le sirva para hacer frente a las contingencias que se presenten con las mayores garantías de éxito. el cual no cumpliendo a cabalidad las actividades básicas para lograr un adecuado funcionamiento. entre otros. se realizan cortes de moldes. ocasionando cartera vencida por más de 30 días y descuentos diferentes a cada cliente mayorista. el cual es atendido por una asistente.industrial. esto es. sin embargo. sino también para mejorar la situación financiera y económica de la compañía. Producción La producción de Calzado industrial constituye la actividad principal de la empresa. UNITAB Zetina no cuenta con un departamento contable que ayude al buen funcionamiento de la empresa y al crecimiento de la . para lo cual se ha empleado el sistema artesanal. lo cual no permite atender adecuadamente este segmento de mercado. las decisiones se toman sin previo análisis. para tener conocimiento real de la utilidad que generan los productos. así como reducir al mínimo los riesgos y aprovechar al máximo las oportunidades. solamente se tiene como objetivo principal generar ventas que ayuden a cubrir los costos y gastos de la compañía. El gerente general carece de un plan que muestre las bases sobre las que operará la empresa. varían de mes en mes. Se pretende abarcar más mercado. hoy en día la empresa ha procedido a adquirir una máquina cortadora la cual permite ahorrar costos en cuanto a mano de obra. de los diferentes modelos de zapatos manualmente. La empresa no cuenta con un sistema contable y de costos que permita un mejor control. Por ello. La aplicación de este plan de marketing en la empresa. será de vital importancia no solo para el mejoramiento en los procesos productivos. esto se debe a que la administración general del negocio la lleva el gerente de la empresa. pero a la fecha no se cuenta con estrategias claras que indiquen la ruta a seguir por lo que no ha sido posible la expansión. materias primas. gastos y ventas. no se los zapatos industriales directamente al consumidor final. No se establecen metas que ayuden al crecimiento de la empresa. Situación Financiera La empresa no muestra una situación financiera real. ya que no lleva un adecuado manejo de costos. la misma que se encarga de receptar pedidos y solicitar a la fábrica para posteriormente entregar y cobrar el valor de la venta. esto no le ha permitido realizar una acción efectiva para anticiparse y prepararse a los cambios que podrían afectar los objetivos organizacionales. La empresa no cuenta con una planeación formal. contando únicamente con la publicidad que se transmite en la visita a los pocos clientes mayoristas. lo que permitirá mayores ingresos para la empresa y una mejor rentabilidad. ni existen políticas de créditos o descuentos. por la aceptación del producto que distribuye. las actividades que se realizan son improvisadas.

27 Como podemos observar la empresa al momento tiene liquidez para cubrir sus pasivos. lo que actualmente le permite cubrir sus pasivos. Indicadores de Endeudamiento Los indicadores de endeudamiento tienen por objeto medir en qué grado y de qué forma participan los acreedores dentro del financiamiento de la empresa. se procedió a realizar el siguiente cálculo. Indicadores Financieros Un indicador financiero es una relación de las cifras extractadas de los estados financieros y demás informes de la empresa con el propósito de formarse una idea acerca del comportamiento de la empresa. en consecuencia. a pesar de ello con el transcurso del tiempo y con la mejora en los procesos ya se está generando una utilidad. No existen reuniones entre el Contador y Gerente para revisar el manejo contable financiero de la empresa y en particular de las cuentas y documentos por cobrar y por ende no se coordina la toma de acciones correctivas necesarias. Sirve para determinar la conveniencia o no de un determinado nivel de endeudamiento de la empresa.00 Razón de Endeudamiento= 0. Razón Corriente= Activo Corriente / Pasivo Corriente Razón Corriente=7. se procedió a realizar el cálculo del siguiente índice.22 Razón Corriente=1. no es el porcentaje adecuado como para poder además generar utilidad. existe una contadora a quién se le envía vía correo todos los comprobantes de ventas y gastos para las declaraciones respectivas.42 /5. mayores serán las posibilidades de cancelar las deudas a corto plazo Con los datos del estado de situación financiera del año 2016. mientras más alto es el cociente.096. Razón de Endeudamiento=Total pasivos / Total activos Razón de Endeudamiento= 5.22 / 10.165.misma.599.599. Indicadores de Liquidez A través de los indicadores de liquidez se determinará la capacidad que tiene la Empresa para enfrentar las obligaciones contraídas a corto plazo.55 . UNITAB Zetina desde sus inicios no ha tenido una buena organización y este es uno de los principales factores que no le ha permitido generar utilidad. Según los resultados del año 2016. sin embargo.

Competidores Los principales competidores de esta empresa constituyen todas las cadenas comercializadoras y distribuidoras de calzado que atienden el mercado de Villahermosa.V.55. esto también debido a la mala organización. Grama Comercial Agujetas 30 días 1 semana Los principales proveedores de materias primas e insumos se constituyen en socios estratégicos al provisionar a la empresa SATAB Zetina. En la siguiente tabla anterior se muestra una lista de los principales proveedores de la empresa. al sobre endeudamiento que ha tenido la empresa en sus primeros años. entre las que podemos destacar:  Grupo industrial SARO de Tabasco . Razones de Rentabilidad Rentabilidad Neta de Ventas: El índice de rentabilidad de ventas muestra la utilidad de la empresa por cada unidad de venta. según calculo basado en los resultados del año 2016.781. Competidores: Elementos del microambiente externo Proveedores Productos Forma de pago Tiempo de entrega Gama Quali Suelas y entresuelas 90 días de crédito 5 días Peletería Santa Planta y plantilla Contado 30 días Cecilia Polímeros y Derivados Casco y chinela Contado Inmediato Industrial Feds. Rentabilidad Neta de Ventas =Utilidad Neta / Ventas Rentabilidad Neta de Ventas =5.22 Debido a la falta de capital. S.452.A. es de vital importancia primeramente cumplir con las obligaciones de personal y de proveedores para en lo posterior poder contraer obligaciones. ya que los zapatos industriales se distribuyen generalmente a crédito. lo cual constituye un factor importante. con los cuales se están realizando convenios y estableciendo políticas de crédito.34 / 24. ya que el porcentaje de endeudamiento es de 0. se puede observar que la rentabilidad es demasiado poca.36 Rentabilidad Neta de Ventas = 0. de Forro y cortes 30 días 5 días C. los elementos básicos para la elaboración de los tenis industriales.Al momento no es conveniente el endeudamiento de la empresa.

etc. cuenta con un recurso humano comprometido y motivado que día a día brinda su mejor contingente en beneficio del desarrollo corporativo. El fin de la empresa es cumplir con los requerimientos y expectativas de los clientes. Cliente – consumidor Existen clientes mayoristas y minoristas. La integración del personal a la empresa se da por medio de los conocimientos adquiridos y por la personalidad del propietario. promociones. cuentan con la confianza. El segmento principalmente de clientes son de la clase social media y media trabajadora y alta. para ello se les provee de todas las herramientas necesarias para un normal desempeño laboral. él mismo selecciona el personal de acuerdo con las cualidades que requiera tanto en el área de ventas como en el área de producción.500 pesos cada par de zapatos. empoderamiento y respaldo de la administración brindado a cada empleado. Tallas a partir del número 22 a la 29. en un rango de costo que va de $300 a $2. por el hecho de que el volumen de compra es menor en comparación de aquellos que son distribuidores. ya sea por disminución en el precio. que genere mayores beneficios para la empresa y mayor rentabilidad. Tipos de consumidores Los productos que ofrece la empresa son para uso exclusivo de personas que trabajan en zonas de riesgo. para ellos los pequeños y medianos compradores tienen una baja probabilidad de negociar la en beneficio de ellos. áreas industriales. almacenes. en un momento determinado. La organización con que cuenta la empresa es de forma empírica. para tener una mayor aceptación en el mercado.  Seguridad industrial Anaye de tabasco  Uniformes Tampico Recursos Humanos La empresa UNITAB Zetina. ya que ellos basados en los altos niveles de compra pueden negociar la venta para verse beneficiados. Las condiciones de trabajo en la fábrica cuentan con las medidas de seguridad exigidas por la ley pertinente. entre otros aspectos. la cual puede provocar que los objetivos. Análisis del comportamiento del comprador . Las ventas que realiza la empresa en su mayoría son realizadas directamente a los distribuidores y por este canal llega al consumidor final. puedan no alcanzarse y por lo tanto no se obtenga la eficiencia que solo a través del ordenamiento y coordinación racional de todos los recursos que forman parte del grupo social se puede alcanzar. para ello demuestran su mejor entrega y sacrificio a su puesto de trabajo siendo eficientes y eficaces.

los productos ofertados por la empresa son de uso exclusivo para seguridad de sus pies y no solo eso. al mismo tiempo es importante destacar que los precios bajos que maneja UNITAB Zetina. Como satisfacer al comprador La empresa satisface a los consumidores de este tipo de calzado que prefieren las botas industriales mediante la entrega de un calzado ergonómico. Quién necesita realizar la compra de nuestros productos Los consumidores de los productos fabricados por la microempresa UNITAB Zetina son los distribuidores de calzado y los vendedores detallistas. las estrategias que siga la empresa y las reacciones de la competencia de estas. utilizando productos accesibles y de una calidad que impregna la buena presencia. sino brindar confort y que tengan un modelo agradable a la vista. Dichas reacciones incluyen aumentos o disminuciones de precios. los cuales forman parte de la cadena comercial que hacen llegar los productos a los consumidores finales. ocasionando una intensa competencia en precios cada vez más bajos y servicios cada vez más amplios. esto responde a que este es un producto que siempre se estará consumiendo. Rivalidad entre las empresas que compiten La rivalidad entre los competidores en un sector varía en función de la forma en que los gerentes de primera línea consideren las amenazas y las oportunidades. la presencia de nuevos competidores en el mercado de calzados industriales. esto constituye o genera la oportunidad de satisfacer las necesidades y lograr verse elegante. el poder de negociación de los clientes. hacen más atractivo al segmento de . debido a la necesidad de la seguridad y estar cómodos. todo ello hace que los trabajadores de la región prefiere un producto cómodo para las amplias jornadas de trabajo. nacionales e importados. La decisión del consumidor se basa fundamentalmente en precio y servicio. lo cual le permite al cliente adquirir más de un producto. La entrada potencial de competidores nuevos La entrada de nuevos competidores en el segmento de calzado industrial es necesaria en el la ciudad y el estado. económico y garantizado en calidad. factores importantes para el diseño de las estrategias de mercado que deberá aplicar la empresa. Análisis Competitivo Mediante la herramienta de las cinco fuerzas de Michael Porter se analizarán la rivalidad entre los competidores existentes de UNITAB Zetina. mejoramiento de características y servicios.El comportamiento del consumidor de calzado industrial opta por los productos económicos (baratos). el cual le brinda la satisfacción de lucir cómodos y en el caso de los clientes que prefieren los tenis industriales. poder lucir cómodos con un toque relajado. y la amenaza de productos sustitutos locales.

cómodas y económicas. las mismas que se detallan a continuación: . la empresa se ha visto obligada a adquirir varios materiales con pagos de contado. toda vez que la integración económica da oportunidad de tener nueva presencia de oferentes de calzada tipo tenis. financiamiento que es garantizado con cheque al portador y que será cobrado a la fecha de vencimiento. examinando en cada target las características de los consumidores efectivos. Mercado meta El mercado meta de UNITAB Zetina es la Ciudad de Villahermosa Tabasco y sus alrededores para el trabajador que prefiere nuestro tipo de calzado como parte de las prendas de vestir seguras. por la reducida oferta de proveedores. El poder de negociación de los consumidores Las estrategias de negocios de la empresa le han permitido llegar a los consumidores (vendedores detallistas) con un sistema de venta de contado y crédito de máximo 30 días. Segmentación Para la propuesta del Plan de Marketing Estratégico se han considerado varios criterios de segmentación. Esto es posible debido a la calidad y la importante aceptación del producto en el mercado local y regional. en virtud de que estos segmentos de mercado son los mayoritarios en el País. Así mismo. El poder de negociación de los proveedores Debido a la situación económica de la empresa. este factor ha reducido la capacidad de maniobra financiera.consumidores de clase media y baja. los proveedores solo suministraban la materia prima e insumos de contado. esto responde al hecho de que la economía de sociedad Tabasco tiende a buscar productos alternativos. con el pasar del tiempo se ha podido negociar ciertos plazos de crédito. cabe destacar que los nuevos competidores se presentan en el mercado en cualquier momento. esto es buenos y de precio económico. Además. Esto permite observar que se cuenta con un importante número de clientes.

Target Para el censo que realizó la empresa UNITAB Zetina mediante una encuesta se consideró a los clientes mayoristas actuales que se dedican a vender al detalle a las consumidoras finales. media. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Variables Características Geográficos Región Centro Jurisdicción Tabasco Ciudad Villahermosa Demográficos Género Hombre y mujer Edad De 18 en adelante Ocupación Industria Psicográficos Clase social Baja. . por la razón de que la ciudad es muy competitiva y sobre todo porque los clientes llegan a pagar por un calzado industrial debajo de los 500 pesos que les brinda seguridad y comodidad. cumpliendo con los requerimientos y expectativas del consumidor. por encima de este nivel la cuota de mercado es más fuerte . Por medio de las encuestas se determinarán características que permitan diseñar una mezcla de marketing correcto. para el posicionamiento de la empresa y de sus productos. Además. Los productos que se ofertan están dirigidos a toda clase social. permitirá determinar la satisfacción de los clientes con los productos que ofrece la empresa Z. Participación del mercado Según la investigación de campo realizada a la competencia se pudo recolectar a información financiera tomando en cuenta el nivel de ventas de los dos últimos años de la empresa. alta Conductuales Satisfacer las necesidades de los clientes Entregando calzado industrial de calidad. La participación relativa se gráfica generalmente en 1. mientras que por debajo la participación es baja. valores que permitieron calcular la participación en el mercado y a su vez la cuota de mercado.

sin dejar a un lado a la empresa Anaye que se encuentra en nivel de mercado del 0.42% / 54.96 45. .20 Total 41.329.58%)=0. Cabe indicar que no se puede obtener una participación real del mercado.42% (45.54 2º.91 45.Empresas Venta Venta año Participación en el Cuota de mercado año 2015 2016 mercado en base al último año Seguridad 26. debido a que los mayores competidores son los comerciantes informales y artesanos de los cuales no se pudo obtener información financiera para el respectivo cálculo y análisis.83.401.58% (54.42 24.095.83 industrial Anaye de tabasco UNITAB Zetina 15.424.27 100% El resultado nos indica que UNITAB Zetina tiene una alta participación en el mercado.36 54.58% / 45.42%)=1. es superior al 1.619.781.

ya que no hay empresa -que sin conocerte y peor aún. sin embargo el proceso de implementación y desarrollo se proyectó a 3 años por que en la vida real. Determinación de objetivos estratégicos del plan de marketing Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing. o en su defecto de continuar con las actuales acciones es probable el cierre de la empresa. dado que no es mi especialidad. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma. Retoma el objetivo que trazaste y determina si se cumplió o no y por qué. buscar crear una ventaja competitiva obteniendo así la fidelización de sus clientes. Como la empresa no ha logrado afianzarse en el mercado. ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos.suelte un presupuesto proyectado como si no importara el . pues no genera grandes ingresos y requiere un alto nivel de inversión y la aplicación de estrategias puntuales para aprovechar las oportunidades del mercado. PARTE II. Al planear los objetivos se determinan actividades y procesos que se emplearán y los insumos que serán necesarios para la consecución de los mismos. Esta estrategia sí se logró documentar. no puede desarrollarse una propuesta de marketing en 1 mes y en menos de 3 semanas ejecutarla y ver los resultados. Las categorías no solo difieren en cuanto a la participación en el mercado y la tasa de crecimiento de la industria. en virtud de que los diferentes modelos y tipos de calzado son distribuidos a los vendedores detallistas. los cuales se encargan de hacer llegar los productos al consumidor final. sin embargo la empresa se está dando a conocer poco a poco en el mercado de calzado industrial. es recomendable aplicar medidas correctivas para incrementar su participación relativa y ser rentables mediante esfuerzos de mercadotecnia. Los cuatro cuadrantes de la rejilla representan distintas categorías de las unidades o productos. que permitan mejorar las relaciones de la empresa con los clientes. para la obtención de beneficios. cuya aplicación genere resultados concretos y medibles. éstos además deben ser acordes al plan estratégico general. sino también en las necesidades de efectivo y en las estrategias adecuadas. ya que está expuesta en las páginas anteriores. tanto de recursos físicos como de efectivo. lo cual les permite determinar los precios más competitivos para la zona donde se oferten los productos. EVALUACIÓN Y RESULTADOS 1. para mejorar sus procesos e incrementar su rentabilidad. Objetivo General Diseñar estrategias de marketing. no siendo experto en marketing. obtienen una condición favorable para ellos. Adicionalmente la empresa requiere de una inversión alta. en esta etapa el negocio de fabricación y comercialización de calzado industrial se considera como un producto incierto. un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad. UNITAB Zetina se encuentra en una posición de incógnita.

se deberán tomar ajustes a los costes de las materias primas e insumos de producción para realizar ajustes en los precios de los productos finales que se oferten al mercado. evitando con ello el riesgo corporativo de exponer los valores a un mal uso. Debido a que las finanzas de la empresa constituyen la razón de ser de su actividad económica se tuvieron que implementar sistemas de control a los ingresos y egresos. las acciones que tomaste. la reducción de la rentabilidad económica que deberá alcanzar la empresa para poder mantenerse en el mercado. Objetivos Específicos . designando a un responsable de la cuenta bancos que será de exclusividad de la Gerencia. . ya que la empresa solo contaba con el nombre escrito en letras sencillas. y el sistema contable poco a poco se va diseñando y agregando campos que necesitan ser controlados conforme avance la operación y crezca la empresa. Los 2 últimos objetivos. sin embargo adjunto van los documentos firmados por el Gerente de la aceptación de la propuesta y en ello la confianza que tiene en este proyecto. y cómo cada una de ellas ayudó o no al cumplimiento del objetivo. es algo que se verá al transcurrir el tiempo y conforme se lleve a cabo el plan estratégico de marketing.resultado a futuro y el retorno financiero-. 3. . mientras se concluye el sistema donde se descargarán los registros. Incrementar las ventas anuales en un 36%. Implementar un sistema contable y de costos que permitan un mejor control de la información de la empresa. 2. El siguiente indicador mostrará la eficiencia en el recaudo de las ventas: Total ingresos / total cartera vencida Además. Detalla los resultados que obtuviste. Reducir los costos de producción en un 20%. el cobro de ingresos será parte del responsable de caja. evitando con ello. Es muy importante la aplicación de indicadores que permitan conocer el nivel de productividad de la empresa. . Diseñar la imagen corporativa de la empresa para implantarla en junio del 2017. De los objetivos específicos los primeros 2 están en la etapa de diseño y en los antecedentes de la empresa está el primer logo de prueba. Incrementar la rentabilidad de la empresa en un 20% anual. el cual a su vez procederá inmediatamente a depositar los valores en la cuenta de la empresa y/a registrar los valores en el sistema contable informático corporativo. El día de hoy se lleva un control de rentabilidad libros contables. pérdida o robo. Todo ello permitirá mantener a buen recaudo las finanzas de UNITAB Zetina. Describe tu plan de mejora. . .

al sistema de ventas. al mismo tiempo dichos controles deberán ser realizados en forma mensual y semestral. 4. Evaluando resultados. para revisar el grado de éxito alcanzado. ya que aceptaron la propuesta. pero con el detalle grande de que el tiempo que nos dan para la implementación del proyecto es muy corto como para ver resultados. de procesos. 5. Se está en proceso de elaboración de un control de plan permanente el cual permitirá realizar controles permanentes a las actividades productivas. Luego debe enfocarse en la publicidad institucional mediante la imagen corporativa de la empresa. La estrategia publicitaria que se implantará en la empresa es la realización de una campaña agresiva publicitaria a nivel local. Rara vez los resultados de lo planeado y lo obtenido coincidirán en su totalidad. Todo ello con la finalidad de conocer en forma real y exacta la vida económica de la empresa y. al producto final. Al terminar tu proyecto. limitaciones. al manejo administrativo y financiero y demás áreas de la empresa. en diferentes medios escritos. poder tomar correctivos inmediatos en caso de ser necesario ante eventualidades internas o externas inesperadas para la empresa. debido a que pueden existir cambios en el entorno. Índice de productividad = Ventas / Recursos utilizados Índice de productividad de MO = PVP x Nivel de Producción / Costo hora de MO x Nº horas empleadas Índice de Productividad de MP = PVP x Nivel de Producción / Costo total de MP . Algunos de los indicadores a aplicarse serán: Total clientes año actual / Total clientes año anterior Total ventas período actual / Total ventas período anterior Se recomienda de igual forma no perder de vista los objetivos de la publicidad. persuadir y recordar. mediante indicadores que permitan determinar si ha existido aumento de demanda y nuevos clientes. . y la utilidad en este corto tiempo en la vida real no la saca ni los programas de marketing serio lo haría. Evalúa los resultados de tu proyecto: ¿los resultados fueron favorables? ¿qué salió bien? ¿por qué? ¿qué pudo haber salido mejor? ¿por qué? Menciona beneficios. con el propósito de desarrollar planes futuros. no solo fue provechoso en lo personal haber realizado el proyecto. utilidad. ¿qué recomendaciones ofrecerías a la empresa? Analizar la eficiencia de los anuncios. . para poder captar mayor mercado y posicionar el producto. La empresa debe enfocarse primeramente en la publicidad del producto. podríamos decir que cualquier acción de marketing que llevemos a cabo debe contribuir a cumplir con los objetivos de la publicidad como son: Informar. así como las diferencias obtenidas entre lo planeado y lo real. El plan de marketing no es solo una herramienta de coordinación. Por estas razones el gerente de la empresa de debe considerar los siguientes métodos de control. sino también es un dispositivo de control.

medibles y alcanzables proyectados a un futuro no muy lejano ni forzado a un presente en el que es difícil invertir o comprometer recursos financieros que actualmente en la mayoría de las empresas son escasos.radiales. McDaniel. Cuarta Edición. lo que generará un incremento en la rentabilidad de la empresa. Sugerir nuevos usos del producto (moda y estilo). 6. . 2008. Pág. Marketing. así captar más mercado y aumentar el nivel de ventas. Hair. 2007 . mayores fuentes de trabajo. con la finalidad de posisionar los productos y la empresa en la mente de los consumidores.. 49 Lamb. virtuales. creíbles. Marketing. esto permitirá el aumento de sueldos a los trabajadores como una motivación laboral. Informar al mercado de cambios en precios y diseños. THOMPSON Jr. 235 KOTLER PHILIP y ARMSTRONG GARY. Comunicar la aparición de nuevos modelos de producto. a través de los clientes actuales y de medios escritos y radiales: . Pág. etc. Administración Estratégica. Incluye conclusiones y aprendizajes personales. Descubrí que la perseverancia siempre rinde fruto porque en este tipo de proyectos que requieren inversión es difícil obtener un sí y es gratificante saber ser persuasiva respaldada de elementos palpables. Décimo Quinto Edición. Décimo primera edición.

Objetivo estratégico: Incrementar el volumen de ventas de los productos que ofrece la empresa. etc. implementación y resultados. tipografía. . Diseñar la imagen corporativa de la empresa. a la falta de procesos y controles no se puede hacer un detalle exhaustivo del posicionamiento de cada modelo de calzado industrial que fabrica y comercializa UNITAB Zetina. plan de acción. Resumen Ejecutivo Diagnóstico. sin desmejorar la calidad del calzado industrial. . Plan de adquisición e implementación de un sistema informático. problemática seleccionada. En el gráfico del ciclo de vida de los productos. . aprovisionamiento y exhibición de nuevos diseños ajustados a los requerimientos de los clientes. el mismo que deberá ser revisado. lamentablemente debido a la poca organización y falta de registro histórico de la empresa. Realizar cotizaciones de proveedores de materia prima para negociar el costo de los materiales que permitan ofertar los productos a un precio competitivo. . y escoger la mejor oferta en cuanto a costo. colores corporativos. tiempo y actividades que contenga el sistema. . uniformes. Estrategias: . . como son: logotipo. para un mejor control de los productos. . Promover la venta de productos con precios accesibles para los clientes. Tácticas: . Para el cumplimiento de la implementación de la imagen corporativa se deben considerar varios elementos requeridos para la creación de la imagen corporativa. Al momento la empresa cuenta con un logotipo definido. Plan de búsqueda. Cotizar en varias empresas que ofrezcan software contable. se puede determinar el posicionamiento a nivel general. Realizar diversos diseños de muestra para poner en consideración de los clientes y realizar lotes de producción según las sugerencias que ellos emitan. papelería. ya que se creó sin conocimiento de los elementos necesarios para la creación del mismo.

. posee: su personalidad. provocando un interés en los clientes y. La imagen que refleje la empresa a través de la personalidad. la hará identificarse de las demás. La propia empresa se dará a conocer a través de sus propias normas y comportamientos. la cultura de la empresa. su razón de ser..La identidad corporativa de una empresa o marca se define como un conjunto de atributos y valores que toda empresa o cualquier individuo. y colocarse en mayor o menor escala. su espíritu o alma. . Se recomienda el diseño de logotipo y slogan para que la empresa y sus colaboradores tengan una IDENTIDAD CORPORATIVA. facilitar las ventas del producto.