UNIVERSITATEA CREŞTINĂ "DIMITRIE CANTEMIR

"
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ŞI COMERCIAL

OPTIMIZAREA MIXULUI DE MARKETING

Conducător ştiinţific:
Conf. univ. Dr. CRISTEA Adriana Anca

Absolvent
DINA Adriana Larisa

Bucureşti
2012

1

CUPRINS

INTRODUCERE..............................................................................................................4
CAPITOLUL 1: TENDINŢE ŞI STATISTICI PRIVIND BENEFICIILE
CONSUMULUI DE PEŞTE
1.1. Generalităţi privind beneficiile consumului de peşte....................................................5
1.2. Analiza pieţei peştelui pe plan mondial........................................................................6
1.2.1. Strategie pentru dezvoltarea acvaculturii europene............................................7
1.2.2. Provocări majore.................................................................................................8
1.2.3. Promovarea competitivităţii................................................................................8
1.2.4. Asigurarea respectării mediului şi a calităţii produselor....................................9
1.2.5. Piaţa şi beneficiile fructelor de mare.................................................................10
1.2.6. Sortimentele de fructe de mare.........................................................................11
1.2.7. Consumul fructelor de mare în Romania……………………..………………11
1.3. Evoluţia consumului de peşte în România.................................................................13
1.3.1. Pescuitul marin..................................................................................................14
1.3.2. Pescuitul in apele interioare..............................................................................15
1.3.3. Procesare...........................................................................................................15

CAPITOLUL 2: PREZENTAREA FIRMEI S. C. OCEAN FISH S.R.L.
2.1. Scurt istoric-prezentare generală................................................................................17
2.2. Forma de organizare a firmei.....................................................................................21
2.2.1. Structura organizatorică...................................................................................22
2.2.2. Organigrama S.C. OCEAN FISH SRL............................................................26
2.3. Produse comercializate...............................................................................................30
2.3.1 Implementarea produsului.................................................................................30
2.4. Analiza competiţiei....................................................................................................35
2.5. Clienţii şi furnizorii societăţii.....................................................................................37

2

CAPITOLUL 3: COMERCIALIZAREA ŞI DISTRIBUIREA
PRODUSELOR S.C. OCEAN FISH S.R.L.
3.1. Stabilirea obiectivelor de vânzare...............................................................................40
3.2. Politica de preţ a societatii.........................................................................................43
3.3. Politica de distribuţie a firmei....................................................................................44
3.4. Metode de fidelizare clienţi........................................................................................45
3.5. Analiza Swot a firmei.................................................................................................53

CAPITOLUL 4: OPTIMIZAREA POLITICII DE VANZARE ŞI
PROMOVARE A PRODUSELOR S.C. OCEAN FISH S.R.L.
4.1. Propuneri privind diversificarea ofertei de produse...................................................59
4.2. Propuneri privind politica de preţ...............................................................................62
4.3. Propuneri privind promovarea şi distribuţia...............................................................64
4.4. Propuneri privind strategii şi tehnici de utilizare pentru creşterea vânzărilor............66

CONCLUZII...................................................................................................70
ANEXE...........................................................................................................71
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................

3

gama sortimentală de produse existente.C. OCEAN FISH SRL. Produsele S. având şi licenţă de export F306EC. maturarea. de folosire. conceptul HACCP. În capitolul al treilea sunt arătate pe larg gama de produse din peşte şi carne de pasăre oferită de S. INTRODUCERE Marketingul este un proces permanent prin care oamenii sunt încurajați să ia o decizie de cumpărare. afumarea. fructe de mare şi peste congelat sau afumat. decongelarea. comerţ cu amănuntul prin magazine .C. categoria de persoane ce consumă această carne de peşte şi un număr de concluzii în ceea ce priveşte evoluţia firmei. Am ales această temă deoarece. sigure şi de înaltă calitate. studiind acest domeniu. Firma are o capacitate de producţie de 300 t lunar. Calitatea este un cuvant cheie în achiziţia şi producţia firmei. Compania posedă o fabrică modernă. De aceea. Întregul proces de producţie are loc sub sistem HACCP. fiind liderul de piaţă la semipreparate din peşte. pregătirea legumelor şi sosurilor. cantitatea de peşte şi fructe de mare consumate în prezent în ţara noastră. În primul capitol am realizat un scurt istoric al pieţei de peşte si a preparatelor ce conţin carne de peşte. descrierea procesului tehnologic. produsele fiind verificate în toate etapele producţiei de către Departamentul de Control Calitate. atenţie deosebită fiind acordata fructelor de mare. de urmare sau de conformare a unui produs. oportunităţi şi ameninţări). comerţ cu amănuntul în afara magazinelor. am observat ca S. În capitolul al patrulea sunt tratate pe larg toate tipurile de comerţ. daca nu facilitează "vânzarea" unui produs atunci nu este marketing.C. OCEAN FISH SRL sunt garantate a fi igienizate. tipuri de canale de marketing. S. OCEAN FISH SRL. Simplu. 4 . analiza Swot a societăţii (puncte forte. OCEAN FISH SRL reprezintă un important concurent pe piaţa din România. OCEAN FISH SRL este o companie 100% românească. lucrarea de faţă prezintă produsele din peşte şi al preparatelor din peşte. serviciu sau valori ale altei persoane. finisarea. pregătirea primară.C. utilată la cele mai înalte standarde internaţionale. puncte slabe.C. În capitolul al doilea am analizat concurenţii societăţii S. ambalarea . pregătirea pentru afumare.

într-o oarecare măsură. Se ştie. şi ajută la menţinerea unui nivel constant al glicemiei. carnea de peşte reprezintă o sursă excelentă de acizi graşi de tipul Omega3. mai ales în ceea ce priveşte fierul. Carnea de peşte este însă recomandată şi în cadrul curelor de slăbire. sardină. Generalităţi privind beneficiile consumului de peşte. Peştele de apă dulce are carnea mai slabă. în cazul copiilor. fosforul. apoi. dar este foarte utilă mai ales celor care suferă de diferite boli cardiace. cod. peştele stimulează dezvoltarea capacitătilor intelectuale. selenul. păstrăv conţine 85 de calorii şi aceeaşi cantitate de crap . zincul. dar şi un nivel al inteligenţei mai ridicat.1. CAPITOLUL 1. cobaltul şi manganul. Principalul avantaj al cărnii de peşte îl reprezintă grăsimile din seria acizilor graşi esenţiali Omega. S-a demonstrat chiar că. saptămânal de peşte. Conţinutul în minerale este. TENDINŢE ŞI STATISTICI PRIVIND BENEFICIILE CONSUMULUI DE PEŞTE Carnea de peşte este sănătoasă pentru oricine. peştele îşi poate pierde din valoarea nutritivă dacă este procesat excesiv sau prăjit. Aceştia se găsesc în carnea de peşte oceanic precum macrou. 1. pentru a combate şi preveni o gamă largă de afecţiuni. somon. până la astm sau chiar cancer de prostată. iar buna lui funcţionare depinde. au primit în alimentaţia lor peşte. cu un conţinut scăzut de grăsimi. toată gama vitaminelor B. în general. creierul este unul dintre cei mai mari consumatori de energie. Bogat în proteine.83 calorii. deoarece are o cantitate mult mai mică de lipide în comparaţie cu alte categorii de carne. Desigur. indiferent de vârstă. Cele mai sănătoase feluri în 5 . de la cele întâlnite în cazul copiilor. calciul. de asemenea. apreciabil. ton. În cazul copiilor ai căror mame au consumat peşte pe perioada sarcinii şi a alaptării şi care. Grăsimile din peşte previn îmbătrânirea precoce şi protejează sistemul nervos. Carnea de peşte este un remediu pentru problemele cardiace şi menţine un nivel constant al glicemiei. de asemenea. Nutriţioniştii propun un consum regulat. Peştele conţine. s-a observat o dezvoltare neuro-psihică mai rapidă. precum orice alt aliment. în consecinţă. asigură un aport caloric mai mic. hering. dar şi oligoelementele ca fluorul. cuprul. iar bătrânii care manancă peşte de trei-patru ori pe saptămână sunt mai puţin predispuşi riscului de a suferi de maladia Alzheimer. astfel că 100 gr. comparativ cu cel oceanic şi. de aportul de fosfor şi implicit de consumul de peşte.

Peştii cu un conţinut mare de mercur sunt speciile oceanice de talie mare: rechin. într-o comunicare către Parlamentul European şi Consiliul de Miniştri. crustacee şi alte moluşte destinate consumului uman. chiar dacă pescuitul va râmane o activitate esenţială pentru furnizarea unei părţi importante a consumului mondial. la 52 de milioane de tone.care se poate găti carnea de peşte la cuptor. la grătar sau în abur. acvacultura este sectorul alimentar care cunoaşte cea mai importantă creştere. la scara mondială. a posibilităţilor şi obstacolelor întâlnite. produce întarzierea vorbirii şi a mersului la copii. cu o medie anuală situată între 6 % si 8%. acvacultura europeană stagnează. Exesul de mercur afectează sistemul nervos. există şi o precauţie: evitarea peştelui bogat în mercur. Principala calitate a peştelui este conţinutul ridicat de acizi graşi Omega3. Astăzi. consumul mondial de peşte şi fructe de mare va continua să crească. care este în curs de desfaşurare. resursele halieutice sunt limitate. Această creştere este explicată în special de o creştere spectaculoasă în Asia şi America de Sud. Conform previziunilor Organizaţiei Naţiunilor Unite pentru Alimentaţie şi Agricultură. Analiza pieţei peştelui pe plan mondial. Motivul pentru care acizii graşi de tipul Omega3 sunt atât de indicaţi în alimentaţie este faptul ca aceştia nu se transformă în grăsime propriu-zisă. reprezentând o creştere de o treime de la începutul mileniului în doar 9 ani. să se dea un nou avânt unei strategii care trebuie să permită acvaculturii europene să îşi asume pe deplin rolul “revoluţia albastră” . Pe plan mondial. practic. dureri musculare şi ale încheieturilor şi creşte riscul producerii unui atac de cord. Fără să mai menţionăm problemele cauzate de pescuit excesiv. Acizii prezenţi în carnea roşie se transformă în grăsime. peştele sabie sau tonul. Nu se cunoaşte încă felul în care Omega3 acţionează în prevenirea afecţiunilor cardiace însă îi este recunoscută capacitatea de reducere a rigliceridelor şi a tensiunii arteriale. mai puţin întâlnite pe piaţa noastră. 1. acvacultura furnizează deja. Aceste perspective permit să se considere că acvacultura 6 . Comisia propune.2. Chiar daca se recomandă consumul de peşte saptămânal. Plecând de la o analiză a problemelor. de prevenire a formării cheagurilor de sânge. o asemenea creştere a cererii nu va putea să fie satisfăcută de peştii sălbatici. Producţia mondială se ridica. Prin urmare. aproape jumătate din numarul de peşti. dar şi acţiunea de antiinflamator şi de diminuare a ritmului cardiac. în 2009. În timp ce acvacultura mondiala cunoaşte o dezvoltare impresionantă.

reprezentând o cifră de afaceri de aproximativ 3. securităţii şi calitaţii producţiei acvaculturii europene. pentru a face fată provocărilor pe care le întampină acvacultura europeană. Deoarece cererea consumatorilor se orientează din ce în ce mai mult spre produse de înalta calitate.000 locuri de muncă. 1. dar şi aportul de noi tipuri de exploatări şi deschiderea noilor pieţe interne. În prezent au fost puse în practică majoritatea măsurilor prevazute în strategia din 2002 şi care privesc puterile publice europene. producţia mondială de acvacultură a UE-27 nu a crescut decât de la 3 la 4% până în 1999. care permite o creştere a producţiei. Sectorul înglobează aproximativ 65. Sectorul beneficiază de o activitate de cercetare şi de o tehnologie de vârf. Extinderea la 27 de tări. care a jucat un rol esenţial în vederea asigurării durabilităţii.3 milioane de tone de peşte. privind “un nou avânt al strategiei pentru dezvoltare durabilă a acvaculturii europene”. din punct de vedere sanitar şi care beneficiază de o transabilitate transparentă. Aceasta este şi subiectul unei comunicări adoptate la 8 aprilie 2009 de către Comisie. producţia Uniunii Europene a stagnat.5 miliarde de euro. acvacultura europeană nu participă pe deplin la avantul mondial constatat.europeană are un viitor bun. importurile reprezentand peste 60% din consumul european. Iar între 2000 şi 2004. Pe langă puternica creştere a cererii. deoarece creşterea consumatorilor europeni este în creştere constantă. de un echipament perfecţionat. Un cadru legal solid în materie de protecţie a sănătăţii şi a mediului reprezintă. care respectă mediul. producţia sectorului acvaculturii UE-27 s-a ridicat la aproximativ 1. între 1995 şi 2004. fiind sub jumătate din creşterea mondială. Strategie pentru dezvoltarea acvaculturi europeane În prezent. accentul ar trebui să fie pus pe un sector economic important: în 2005. Este necesar să se mearga mai departe. iar acesta este exact. comisia a lansat în 2002 prima strategie pentru dezvoltarea durabilă a acvaculturii europene.1. Într-adevăr. moluşte şi crustacee. 7 . acvacultura european este pregatită să satisfacă la maximum aceste asteptări. constituie de asemenea. unul dintre avantajele europene. de întreprinzători calificaţi şi de întreprinderi mici şi mijlocii inovatoare. oportunitaţi care nu trebuie ratate.2. de semenea. acvacultura europeană beneficiază de un anumit număr de avantaje şi de posibilităţi de dezvoltare. Din acest motiv. Deja din prezent.

Regiunile aplicate trebuie să permită furnizarea de informaţii necesare implementării unei activităţi 8 . trebuie menţionată în special creşterea competiţiei pentru ocuparea spaţiului din zonele costiere. Altă masură care urmăreşte îmbunătăţirea competitivităţii constă în promovarea unor reguli naţionale şi regionale clare.2. De asemenea. Reglementarea europeană strictă în materie de protecţie a mediului. Alegerea amplasamentului şi amenajarea spaţiului sunt într-adevăr aspecte fundamentale pentru asigurarea dezvoltării activităţilor de acvacultura.1. Printre acestea.2. Promovarea competitivităţii Prin axa acestei strategii urmăreşte promovarea competitivităţii şi a diversităţii sectorului. sau de probleme globale precum încălzirea climatică şi consecinţele sale asupra acvaculturii. Provocări majore Provocările sunt majore. Însa aceasta este de asemenea cauza unei reale presiuni asupra preţurilor exercitată de importurile din Asia şi din America Latină. ar trebui să se depăsească aceste provocări. o competitivitate care va fi garantată. 1. regiuni din lume ale căror capacităţi de producţie au crescut considerabil în cursul ultimilor ani. dintre care 32 de milioane pentru întreprinderile mici şi mijlocii. Uniunea Europeană a jucat un rol esenţial în dezvoltarea cercetării şi a tehnologiilor pentru acvacultura. care constituie uneori un obstacol în calea continuării dezvoltării fermelor piscicole costiere. de sănătate animală şi de securitate a produselor permite asigurarea unei calităţi superioare a produselor europene.Comunicarea Comisiei constă in evidentierea faptului că este esenţiala continuarea acestei susţineri. în cadrul celui de-al şaselea program-cadru pentru cercetare. activitatea de cercetare a tratamentelor şi a vaccinurilor şi dezvoltarea de tehnologii curate pe plan sanitar şi ecologic pot împiedica dezvoltarea noilor activităţi. de cercetare şi de tehnologia de vârf. înainte de toate. statele membre şi actorii din sector sunt invitaţi să sporească finanţarea proiectelor de acvacultura în cadrul spaţiului european al cercetării. prin optimizarea avantajelor acvaculturii europene şi prin sustinerea eforturilor acestui sector. Prin noul avant strategic propus de comisie. care să permită o competiţie echilibrată în ceea ce priveşte spaţiul. indiferent dacă acestea sunt tehnologii care permit un mai mare respect al mediului şi al sanătăţii animale. 98 de milioane de euro au fost alocaţi proiectelor de cercetare în acvacultură.2. al sprijinirii care nu pot fi finanţate integral de întreprinderile mici şi mijlocii sau de cele care sunt expuse unor riscuri crescute de investiţii.3. Costurile crescute din domeniul cercetării şi al dezvoltării pentru îmbunătăţirea condiţiilor de creştere. Priorităţile acestei promovări a cercetării sunt multiple.

prin vânzarea propriului know-know şi prin difuzarea gradului înalt de tehnicitate. în timp ce preţurile sunt supuse în continuare presiunilor. Competitivitatea este de asemenea asociată contextului comercial. de altfel. în apele costiere sau în larg. în lacuri. evitării conflictelor şi stabilirii de sinergii între activităţile specifice acvaculturii şi cele specifice mediului.Zaharia R. 1 Anghel L. să îşi consolideze poziţia pe piaţa mondială. extensivă sau intensivă. produse din diferite tipuri de peste şi în funcţie de diferite metode de cultură: închisă sau deschisă.. oferirii de garanţii investitorilor.probleme. ci şi a moluştelor şi a crustaceelor. Acvacultura este un sector extrem de variat. care cuprinde nu doar cultura peştilor marini sau a celor de apă dulce. „Marketing. acvacultura europeană s-ar pune ea însaşi în pericol. Uniunea Europeană ar trebui.4.teste”. 1. Sănătatea şi bunăstarea animalelor trebuie să fie parte integrantă din strategia pentru o acvacultura modernă şi performantă. economice.2. chiar de ape subterane. Editura ExpertBucuresti. 1993 pg. atât din motive economice (o sănătate bună a animalelor acvatice din crescătorii este fundamentală pentru o creştere optimă şi pentru un bun randament al producţiei). comerciale (o mai bună imagine a sectorului acvaculturii). pe de altă parte pentru că cetăţenii şi consumatorii au devenit exigenţi şi atenţi din acest punct de vedere. 35 9 . Asigurarea respectării mediului şi a calităţii produselor 1 Asigurarea că acvacultura respectă standarde riguroase de protejare a mediului în cadrul Uniunii Europene constituie o provocare majoră.cazuri. Sunt prevăzute şi o serie de măsuri pentru a se asigura menţinerea unei înalte exigenţe în ceea ce priveşte siguranţa alimentară. Această abordare integrată de amenajare a spaşiului maritim este promovată în cadrul politicii maritime. sectorul european al acvaculturii trebuie să facă faţă unei creşteri a costurilor de producţie. în bazine alimentate de râuri. pe uscat. în special peştii evadaţi. Dar este vorba şi de o oportunitate: dacă nu ar respecta mediul. Florescu C. Vor fi depuse în continuare eforturi privind protecţia calităţii apelor dar şi interacţiunile posibile dintre animalele sălbatice şi animalele de crescătorie. pe de o parte deoarece puterile publice nu ar putea accepta acest lucru..

întăresc sistemul imunitar şi revigorează organismul. Fructele de mare împiedică absorţia substanţelor chimice. Acestea sunt bogate în nutrienţi. conţinutul ridicat în vitamina A şi B şi în substanţe minerale fluor.calităţi gustative deosebite şi digestibile uşoară.5. conservată sau congelată. Mare atenţie se acordă în special la fructele de mare congelate. şi au puţine grăsimi. întărit şi sănătos. grăsimi uşor digerabile. Fructele de mare se prezintă sub formă proaspătă. Cel mai bine este sa fie consumate proaspete. Au trecut proba timpului.valoare nutritivă mare determinată de proteine complete. proteine de calitate superioară. preparatele din fructe de mare se caracterizează prin: . catifeland şi pielea. . minerale şi aminoacizi care au propietatea de a menţine în 10 . bucurându-se de larga apreciere a marilor bucătari de pretutindeni. în special acizii omega-3 care ajută la o bună funcţionare a creierului. Orice restaurant care tinde la mai multe stele.1.posibilitatea de utilizare şi în alimentaţia dietetică. La întreprinderile de alimentaţie publică.Din ele se prepară mii de feluri de mâncare. de vitamine minerale şi acizi graşi esenţiali. . bucatele de fructe de mare sunt destul de solicitate şi se realizează într-o cantitate destul de mare. a proceselor tehnologice aplicate pentru pregătirea lor şi a posibilităţilor de asociere cu diferite alimente. fructele de mare au devenit astăzi o mâncare internaţională. Preţuite pentru valoarea lor nutriţională. iod. Cu un conţinut bogat de beta-caroten A. fructele de mare sunt bogate în minerale şi vitamine. Fructele de mare sunt de mai mult timp cunoscute pentru proprietăţile calorice mari şi beneficiile aduse organismului cand sunt parte dintr-o dietă sănătoasă de alimentaţie.sortimentul diversificat determinat de varietatea fructelor de mare utilizate în alimentaţie. o dantură şi unghii sănătoase. sarace în grăsimi saturate şi bogate în grăsimi polinesaturate. fiind din ce în ce mai populare şi recomandate de medicii nutriţionişti. pentru a beneficia de toate proprietăţile lor. dar din pacate piaţa românească este aprovizionată destul de rar şi doar din Italia cu asemenea trufandale. . cum arată şi ce miros au (cele care au miros puternic pot fi stricate). trebuie să aibă în meniu cel puţin un fel de mâncare cu fructe de mare.2. Comparativ cu preparatele de bază din carne de mamifere. Piaţa şi beneficiile fructelor de mare Peştii şi fructele de mare sunt o sursă excelentă de proteine uşor de digerat. Adevăratele podoabe ale mărilor şi oceanelor. în funcţie de sezon sau de loc. Consumul regulat de fructe de mare ne mai ajută să avem un păr frumos.

000 de exemplare 11 . Ca urmare a dezvoltării reţetelor restaurantelor cu specific pescăresc.000 de puieţi de raci şi peste 100. Gustoase şi sanătoase. în ţara noastra există mai multe societăţi comericale care şi-au manifestat interesul de a investi în bazine specializate în creşterea racilor sau scoicilor. 1.2. a cărei capacitate de producţie se extinde de la an la an. Cele mai mari tări exportatoare de fructe de mare sunt Japonia şi Norvegia. Cu toate acestea. fructele de mare sunt un bun tratament anti-îmbătrânire. în prezent. Aceste mici vietăţi au o capacitate de reproducere uluitoare şi de aceea sunt consumate în cantităţi mari de mulţi chinezi care doresc să-ţi întărească potenţa şi capacitatea sexuală. Se pregăteşte în aceeaşi zi dacă este vie sau în 24 de ore daca este fiartă.7. cu vase specializate. Oamenii de ştiinţă au dovedit că fructele de mare au un efect la nivelul întregului organism uman. Preţul lor este justificat pentru că sunt greu accesibile. în anul 1998. intenţiile nu s-au concretizat decât în doua cazuri. crescătoria are o capacitate de 300. Potrivit oficialilor Ministerului Agriculturii. Consumul fructelor de mare în Romania În ciuda faptului că românii nu sunt mari consumatori de mâncăruri exotice. Calamarul este foarte bun pentru a hrăni creierul şi sangele.2. Ele trebuie consumate în aceeaşi zi daca sunt crude şi în 48 de ore daca sunt fierte şi scoase din cochilii.6. În prezent. Langusta are calităţi gastronomice şi toate calităţile dietetice. întăresc funcţia stomacului şi a splinei. 1. are calorii puţine. în judeţul Constanţa. fructele de mare sunt scumpe indiferent de unde le cumperi sau de unde le mănânci. afacerile cu fructe de mare şi crustacee sunt din ce în ce mai înfloritoare. se pescuiesc destul de greu. iar bucătarii se bat să inventeze altele. Creveţii din toate produsele mărilor reprezintă subiectul cel mai atent tratat de chinezi. Sortimentele de fructe de mare Midiile fac parte din alimentele cu conţinut foarte bogat în fier şi în cupru. bazinele piscicole ale fostelor institute de cercetare au fost transformate în crescătorii de raci sau scoici. în localitatea Ovidiu s-a înfinţat prima crescătorie de raci. este bogată în proteine şi săruri minerale.organism un conţinut ridicat de colagen necesar pentru buna funcţionare a tesutului conjunctiv. Astfel în judeţul Constanţa. Există în lume mii de reţete pe baza acestor minunăţii de fructe de mare.

la gheaţă. în pieţe. – Olanda. pentru că preţul să nu sară de la o zi la alta.crevţti . Homarii vin cu avionul.Orkos Uab – Lituania.calamar. de la vasul de pescuit sau ferma piscicolă până în farfuria consumatorului. somon afican) crustacee. calcan.scoici . surimi . şalău.000 de crustacee pe an.Hallvard Leroy AS – Norvegia. produse care au impact asupra mediului. vii.caracatiţă . o sută de ţări non-europene sunt eligibile să trimită astfel de produse în UE. ambalaţi individual în cutii de carton. stridiile în caserole. mai ales atunci când provin din ocean nu din fermele piscicole. aceştia consuma foarte puţină carne şi a crescut consumul de fructe de mare.Armadora Pereira S/A – Vigo Spania. Dacă există recepţii şi cocktail-uri.V.fructe de mare 12 . iar furnizorii licitează la sânge la orice produs . Acestea sunt printre alimentele cu risc ridicat.creveţi.crevţti . Indienii au cel mai verde comportament în ceea ce priveste hrana.adulte. Principalii furnizori de fructe de mare a societăţii “OCEAN FISH” sunt urmatorii: .Nergaard Sales AS – Norvegia. Cei mai mari consumatori ai fructelor de mare: Locuitorii Nisei se regăsesc printre cei mai mari consumatori de fructe de mare de pe mapamond. midiile în saci de câte 5 kg.Minh Hai Jostoco – Vietnam. În Bucureşti consumul fructelor de mare pe saptamana este de 5 tone. toate vii. În prezent. între 7000 şi 10.Froconsur B. O ţară nouă în UE trebuie să treacă printr-un proces foarte lung până primeşte aprobarea de a exporta în spaţiul comunitar fructe de mare şi peşte. cum ar fi peşti ( sturioni. Uniunea Europeana este cel mai mare consumator de fructe de mare şi peşte. Marfa vine din toate tările Europei şi Americii. moluşte.sepie . Producătorii de raci comercializează direct. din lume. cantitatea se dublează. Uniunea Europeană finanţează construcţia de noi amenajări piscicole pentru creşterea speciilor de cultură. de aceea se doreşte verificarea mai strictă a întregului lanţ. Normele europene vor să garanteze că toate importurile îndeplinesc aceleaşi standarde ridicate de igiena şi siguranţă consumatorilor .

Varieatea şi abundenţa acestor resturi se constituie ca o dovadă grăitoare a faptului că peştele.surimi . pescuit marin şi pescuit în apele interioare.Viet Phu Food & Fish Processing Trading Company – Vietnam – caracatiţă.5 kg/ locuitor. înainte de a fi comercializată. în Moldova se crease.Viciunai UB – Lituania. cifra de afaceri totală a secolului ridicându-se la numai 30-40 milioane de euro. 13 . Consumul anual de peşte în România este de 10 ori mai mic decât cel din tările Uniunii Europene. În secolul trecut.Pescadona S. dar la care ar trebui adăugată şi piaţa neagră. peştele de apă dulce era un aliment popular. din activitatea de acvacultură . consumul de peşte câştigă din nou în popularitate.A – Spania. un aliment de baza.. iazuri şi lacuri de acumulare. precum şi activităţile de procesare şi marketing. încă din acele vremuri. Peştele ajuge la consumatorii români fie din producţia internă fie din importuri. care producea peştele pentru consum. pe măsură ce oamenii devin din ce in ce mai preocupaţi de ceea ce pun în farfurie. Producţia internă este reprezentată de capturile din pescuitul comercial. pentru ca era ieftin ăi uşor de procurat.Cea mai importantă activitate este acvacultura în ape dulci. Activitatea de pescuit în pe interioare este mai dezvoltata decat pescuitul costier de la Marea Neagră. încă din vremea lui Ştefan cel Mare.Plunges Kooperatine Prekyba – Lituania – Surimi 1. cu precădere în aşezările de pe cursul Dunării. Tradiţia consumului de peşte se continuă de-a lungul veacurilor.scoici. calamar .3. un sistem bine dezvoltat de iazuri. Productia este livrată în stare proaspată sau poate fi procesată în diferite grade. peştele de apă dulce fiind un aliment de bază pentru populaţia din Ţările Române. reprezentă. Studiile arheo-zoologice au relevat prezenţa de resturi de oase şi solzi de peşte. Evoluţia consumului de peşte în Romania Peştele a intrat în alimentaţia populaţiei de pe teritoriul actual al României încă din cele mai vechi timpuri. încă din perioada Neolitică. în special de cei din categoriile sociale joase. De altfel. fiind urmata de pescuitul în ape interioare.. care reprezintă circa 25-30 % din total.atât din apele interioare cât şi din Marea Neagră. fiind o alternativă uşoară şi mai ales sănătoasă la consumul de carne roşie Piaţa peştelui în Romania este relativ redusă în comparaţie cu celelalte tări din UE. în condiţiile în care se cifrează la numai 4. Sectorul piscicol din România include activităţile de acvacultură.sepie . în bazine . fiind consumat foarte frecvent. creşterea în sistem dirijat. În zilele noastre.

000 de tone în anii 80 la aproximativ 2000 de tone în prezent. restul fiind capturi provenite din pescuitul la scara mica. în zonele marine până la izobata de 60 de m. pescuitul marin se practică de-a lungul litoralului românesc. până la izobata de 20 m. de la 24. hamsie. În ultimii 2 ani producţia de peşte a revenit pe un trend ascendent datorită dezvoltării acvaculturii.89% faţă de cel al anului 2004. Singura activitate de pescuit permisă este cea în care se folosesc echipamente fixe şi plase. În perioada 1995-2005. erau angajate 633 de persoane. acesta era în anul 1989 mai mare de 8kg/ locuitor. generând venituri reduse. Capturile înregistrate în Marea Neagră au scazut de la 16. Capturile la Marea Neagră între anii 1971-2005: Evoluţia producţiei piscicole în România înregistrează o scadere accentuată în perioada 1995-2004.4%. partea României din totalul capturilor la Marea Neagră a fost de 0.143 tone în 2004. În anul 2004. în zona de coastă a Mării Negre. 1.40% în anul 2005. înregistrandu-se o creştere de la 1612 tone în 2003 la 2026 de tone în 2005.1. Disponibilul pentru consum pe piaţa internă a fost de 90 de tone în anul 2005. O importantă zonă de pescuit marin este în zona maritimă a Rezervaţiei Biosferei Delta Dunării. producţia în 2008 cifrându-se la 16. producţia piscicolă a României a suferit o scădere accentuată. guvide. de la 18. Situaţia s-a îmbunătăţit uşor în anul 2003.În 2005 speciile predominante în Marea Neagră sunt specii de talie mică :şprot. Pescuitul marin 2 În România. De asemenea. Gradul de acoperire al consumului din producţia internă a scăzut de la an la an. pg 102 14 . dar a scăzut 2 Pascu Emilia „Marfuri alimentare si securitatea consumatorilor”. care din lipsa facilităţilor de stocare este debarcat ca şprot sărat. în creştere cu 18. datorită caracteristicilor navelor şi autonomiei lor limitate. Aproximativ trei sferturi din capturile traulerelor constau în şprot. fapt ce a limitat realizarea de noi investiţii. În ceea ce priveşte consumul de peşte şi produse din peşte.3. Mai mult de 70% din capturi sunt realizate de traulere. urmată de o stabilizare 2004-2006 şi o creştere în ultimii doi ani. este interzis pescuitul cu traurele. în cadrul activităţii de pescuit marin.31% până la 14. Pescuitul cu năvodul are un caracter sezonier şi este legat de prezenţa peştelui în zonele de pescuit. Cantitatea de calcan înregistrată în anul 2005 a fost de 40 de tone. din care 12. Această specie dominantă are o valoare mică. unde activităţile de pescuit cu traulere sunt interzise.250 tone.496 tone din acvacultură şi 3750 tone din pescuit comercial. În anul 2005 .675 tone în 1998 la 13.

Procesare Până la sfârşitul anilor 80 România a avut o importantă industrie de procesare a peştelui. ca o activitate principală şi permanentă. şi parţial de preferinţele consumatorilor pentru produsele noi importate pe care companiile româneşti nu le pot oferi pe piaţă. industria de procesare a peştelui şi-a încetat practic activitatea. realizată de pescarii tradiţionali.3. Există 10. În ultimii ani a început să se dezvolte şi modernizeze fermele piscicole tradiţionale şi de asemenea apar ferme de creştere intensivă a sturionilor şi păstrăvului . complexul de lacuri Razim-Sinoie. Mai mult de 2500 de pescari pescuiesc în apele interioare din Romania. Sistemul tradiţional folosit în acvacultura romanească este extensiv sau semi-intensiv. reprezentând doar 44. scrumbia. ştiucă. Produsele străine au câştigat o mare parte din piaţa produselor procesate în România. În anii 90.000 de hectare amenajate pentru activităţile de acvacultură în Romania. Activitatea de pescuit este practicată în baza unor permise sau licenţe.3.2. urmate de păstrăv. Este practicat pe Dunăre. În ultimii ani companii româneşti au început sa ofere moderne iar producţia 15 . 1. folosind bărci mici din lemn.67% din captura înregistrată în anul 2005.s omn. Pescuitul este practicat cu unelte fixe sau în derivă.3. în parte. în special. şalau. de reducerea accentuată a producţiei ca urmare a încetării activităţii flotei de pescuit oceanic. Acestea sunt înregistrate în Fişierul Navelor care este administrat de Agenţia Naţională pentru Pescuit şi Acvacultură. Delta Dunării. În Romania structura producţiei din acvacultură este dominată de familia de peşti care totalizează aproximativ 85% din producţia totală. Pescuitul în apele interioare este practicat. Pescuitul în apele interioare Pescuitul comercial în apele interioare a realizat o producţie de 3310 tone în 2008.până la 2 kg în 1993 şi apoi s-a înregistrat o tendinţă de creştere progresivă a acestuia până la 5 kg/ locuitor în 2008. 1. numărul total al angajaţilor din sector era de 6811. unele lacuri de acumulare. dar în unele cazuri este un mod de existenţă pentru persoanele care nu au un venit din alte activităţi. Principalele specii capturate în anul 2005 din apele interioare au fost: carasul. plătica. bazat în principal pe creşterea ciprinidelor în policultură. Aceasta a fost determinată probabil. La nivelul anului 2005. ştiuca. În apele interioare nu se practică pescuitul mecanizat. somn şi sturioni de apă dulce. Producţia obţinută din pescuitul în apele interioare a fost de 4000 tone. crapul. care se pot cofinanţa prin aplicarea la fondurile nerambursabile oferite prin Fondul European pentru pescuit. folosind 2256 de bărci înregistrate.

În prezent există 56 de intreprinderi în industria de procesare a peştelui. CAPITOLUL 2 16 . erau angajaţi în industria de procesare 866 de persoane. în special cea a produselor semipreparate. a început să crească din nou. macroul şi heringul fiind cele mai comune specii. În 2005.internă. Majoritatea materiei prime este importată.

firma deţine câteva atuuri faţă de firmele concurente din domeniu şi anume: experienţa de 7 ani în acest domeniu a asociatului unic pe piaţa din Republica Moldova . teren pe care a construit şi utilat hale de producţie. situat pe DN2. Fiind orientate pe calitate la un preţ accesibil. spaţii de depozitare frigorifice şi birouri. înfinţată în anul 1998. la care a beneficiat şi de sprijinul unor fonduri SAPARD.R. colaborarea cu un tehnolog specialist în industria alimentară asigură tehnologia necesara desfăşurării activităţii în condiţii normale. având licenţa de export F306CE. Încă de la început firma a fost axată în producerea de produse de înaltă calitate care să satisfacă cele mai exigente norme naţionale şi europene. Înfinţată în anul 1998. având astfel posibilitatea de a putea exporta în toată Comunitatea Europeană. compania posedă o fabrică modernă .OCEAN FISH SRL este o companie românească. COMERCIALIZAREA ŞI DISTRIBUIREA PRODUSELOR S.oceanfish/firma 17 .OCEAN FISH SRL importă şi ficat de pui. firma are o capacitate de producţie de 100 tone lunar. Prin finalizarea ultimei investiţii. firma şi-a construit în scurt timp un foarte bun renume în ceea ce priveşte peştele şi preparatele din peşte.C. OCEAN FISH S. fructe de mare şi peşte congelat sau afumat. utilată la cele mai înalte standarde internaţionale. societatea a obţinut acreditarea conform standardelor europene fiindu-i atribuită stampila ovală şi numărul european F 306 EC.C. De asemenea.1. în Comuna Afumaţi .L S. De asemenea. Începând din luna Februarie 2009.C. care conferă produselor o calitate şi un gust superioare celor existente pe piată în acest moment. întregul proces de producţie are loc sub sistemul HACCP. Scurt istoric-prezentare generală 3 Firma este situată în Comuna Afumaţi pe o suprafaţă de 6000 m2 . 3 www. 2. contractele directe cu furnizorii de materii prime ( peştele este achiziţionat direct de la producători) şi o tehnologie specială de prelucrare. pipote de pui din Brazilia şi burtă de vită. Km 14. fiind liderul de piaţă la semipreparate din peşte. S. în achiziţionarea unui teren în suprafaţa de 1948 mp. a investit exclusiv prin aportul asociatului unic.

-Metro Caşh & Carrey. 1.OCEAN FISH SRL ocupă locul I în Topul de afaceri din România.2010 şi 2011 firma S. Firma a semnat contracte de distribuţie cu principalele reţele de supermarketuri la nivelul Municipiului Bucureşti şi la nivel naţional cum ar fi: -Mega Image.ro În tabelul 1. -Gimrom Holding SA.zf.C. -Cora. -XXL ( Rewe). 18 .1 observăm că în anii 2009. Top afaceri in Romania. -Carrefour România.1 Anul Denumire firmă Locul ocupat 2009 I 2010 “Ocean fish” I 2011 I 2009 “Negro 2000” II 2010 II 2011 II Sursa: www. -Interex etc. Pe locul al doilea se situează concurentul principal “Negro 2000”. în perioada 2009-2011 Tabelul nr. -Billa Romania SRL. -Cristim SRL.

Topul firmelor în România în perioada 2009-2011 Tabelul nr.OCEAN FISH SRL se situează pe locul întâi în toul de afaceri din România în perioada 2009 -2011 în timp ce concurentul său “Negro 2000” ocupă locul al doilea în toul de afaceri din România . Anul Denumire firmă Locul ocupat 2009 II 2010 “Ocean fish” II 2011 I 2009 “Negro 2000” IV 2010 IV 2011 III Sursa: www. 1. Reprezentarea grafică a topului de afaceri din România.zf.ro 19 . Figura nr.în perioada 2009-2011. 1. putem observa ca firma S.C. 1.1. în perioada 2009-2011 Din figura nr.1.2.

Suceava. Figura nr. În anul 2011 firma ocupă primul loc în clasamentul firmelor din România. Bradului nr. Str.2.2. Reprezentarea grafică a firmelor din România. Maşini de tăiere şi curăţire legume 20 . observăm că în anii 2009. nr 72 Judeţul Ilfov România . în perioada 2009-2011 Din figura 1.2010 şi 2011 “ Ocupă locul al doilea în clasamentul firmelor din România.2011 Firma Ocean Fish ocupă locul I în ultmii ani consecutiv spre deosebire de firma Negro 2000 care s-au situat în ultimii 3 ani consecutiv pe locul II Filiale şi puncte de lucru: România Comuna Afumaţi DN.2010. Iasi. Unitatea de producţie actuală este situată în punctul de lucru numarul 1 din România. Rulmentului. Judeţul Suceava.2 Km 14. 5 bloc 907. În tabelul 1.5tone între 9-12 ore.2 observăm că în anii 2009. Str. Clădiri: 1) Hală depozitare ( Şopron metallic) parter cu rampă auto. Judeţul Suceava. 1. România. 2) Hală prelucrare peşte S+P+E 3)Extindere hală prelucrare peşte P+E Anul construcţiei: 1999 Depozite produse congelate Linie semiautomată 8 posturi de lucru cu benzi rulante pentru decapitare şi eviscerare Celula de afumare – capacitate 1.

A doua oportunitate este recombinarea competenţelor existente.2 Forma de organizare a firmei 4 Managerii şi cercetătorii au recunoscut punctele slabe ale organizaţiei tradiţionale ierarhice. daca firma se focalizează doar pe exploatarea unor posibilităţi viitoare. 4 www. care neutralizează competenţele de baza ale firmei.cărucioare/ cântare Maşini specializate autofrigorifice Tiruri Volvo cu semiremorci dotate cu agregate frigorifice pentru aprovizionare 35 de masini frigorifice pentru desfacere 5000 kg 2 tiruri Volvo capacitate 21 de tone. Dar organizaţiile de succes au dificultăţii în a raspunde schimbării discontinue. 2. companiile îşi pot consolida competenţele existente fără a fi îngrădite de acestea. Una din cele mai importante axiome din domeniul managementului este aceea ca organizaţiile trebuie să se adapteze condiţiilor mereu în schimbare ale mediului. este evident că va deveni bună în ceea ce face. fiind specializate în aceste direcţii. Maşini de pasat legume Maşină pentru prăjit sosuri de legume – tigaie basculantă Alte echipamente auxiliare. Până acum au stăpânit anumite tehnologii.oceanfish/organigrama 21 . Jucătorii importanţi indeosebi esuează în a se adapta. atunci când se confruntă cu noi cereri. deoarece adaptarea ar însemna chiar demolarea structurilor care le-au adus succesul. Când compania se focalizează în intregime pe exploatarea avantajelor competitive prezente. Pe masură ce firmele îsi schimbă modelele de furnizare a serviciilor apare şi necesitatea de a găsi noi forme organizatorice pentru a le conduce. Această mişcare a companiilor presupune o regândire completă a formulei organizatorice şi chiar eliminarea serviciilor complete pe care le furnizau înainte. Pe de altă parte. dar. Realizarea unui echilibru între construirea unui viitor şi exploatarea trecutului pare a fi esenţială. Daca continuă ceea ce fac cel mai bine şi creează combinaţii noi. organizaţiile nu au fost pregătite pentru a face fata tehnologiilor inovative şi noilor clienţi. riscă sa eşueze în viitorul apropiat din lipsa rezultatelor tangibile. cu schimbare rapidă şi cu incertitudinea pieţei şi au început să dezvolte structuri organizatorice mult mai dinamice şi mai adaptabile noului mediu. precum internetul. au cunoscut nevoile clienţilor.

nivelul ierarhic.ponderea ierarhică – compartimentul .  formalizarea marchează gradul de precizie în definirea funcţiilor şi relaţiilor.2. Structura organizatorică reprezintă ansamblul persoanelor şi subdiviziunilor astfel construite încât să asigure realizarea obiectivelor previzionate.oceanfish/organigrama 22 . a ) să reflecte obiectivele şi planul de acţiune. care se regăsesc în orice organizaţie indiferent daca are sau nu caracter industrial. b ) să oglindească autoritatea în măsură să administreze întreprinderea.1. bugetare. 2. Sunt obiecte corespunzatoare ale firmei şi performanţa acesteia. Structura unei organizaţii prezintă trei caracteristici principale:  specializarea arată gradul de divizare şi omogenitate a muncii în compartimente. caracterizată prin raportul dintre rezultatele obişnuite în condiţiile cotei de piaţă existente şi satisfacţiei corespunzătoare a clienţilor şi caştigul total obţinut de acţionar. Procesele se referă la legăturile dintre aceste elemente.  coordonarea se referă la modul de asigurare a cooperării între compartimente şi indivizi. Scopurile structurii sunt:  clarifică ierarhia oganizaţională  clarifică canalele de comunicare  clarifică sarcinile posturilor precum şi responsabilii acestora. scopurile organizaţionale. c ) să evidenţieze cadrul de desfăşurare al activităţilor d ) să fie alcătuită din persoane foarte bine pregătite 5 Principalele componente ale structurii organizatorice. Caracteristicile structurii organizatorice Formele organizatorice distincte sunt definitive prin reconfigurarea unică a şase elemente. sunt:  postul – funcţia . precum recrutate. recompensare şi evaluare a performanţei. O structură organizaţională optimă trebuie să îndeplinească urmatoarele condiţii. 5 www. Structura organizatorică Structura unei organizaţii este considerată cadrul său scheletul acestuia. Punctul în care schimbările din cadrul acestor dimensiuni încetează a mai fi variaţii ale unor forme organizatorice vechi şi devin forme organizatorice moderne.

ceea ce atrage după sine specializarea forţelor de vânzare pe produs. viziunea modului de structurare a personalului care lucrează în departamentul vânzări a evoluat ca urmare a adoptării şi implementării principiilor de marketing. clienţii fiind cei care se adresează direct intreprinderii. organizaţia fiind pusă în situaţia de a adapta oferta permanent la solicitările clienţilor. Modificările în timp care au determinat trecerea la orientarea spre client a întregului proces de vanzare au produs efecte majore şi în dinamica structurii acesteia. Se poate constata că. în timp. organizaţia întâmpinând dificultăţi cu distribuţia. produs. Aceste modificări s-au concretizat în specializarea forţelor de vânzare pe anumite criterii de piaţă. Economia bazată pe distribuţie . şi s-au dezvoltat diferite categorii de forte de vânzare. cu atribuţii complexe. Economia de piaţă . Prin structura organizatorică de vanzare se realizează dispunerea funcţiilor manageriale şi de execuţie după criterii diferite în raport cu nivelele ierarhice de competentă. Au apărut noi funcţii cu responsabilităţi limitate pe de o parte. În procesul de organizare a departamentului de vânzare se urmăreşte crearea unei structuri flexibile manageriale şi operaţionale care să corespundă cel mai bine sistemului de vânzare adaptat la specificul produselor şi al pieţei căreia i se adresează.în care oferta depăşeşte cererea. 23 . fiind nevoită să ‘ţintească’ clienţii care au o anumită distribuţie geografică.  structura de organizare clasică pe criteriul pieţei.în care oferta şi cererea se situează aproximativ la acelaşi nivel. în vederea realizării obiectivelor de vanzare. Ca o consecinţă a modului de organizare a sistemului economic actual. produsului şi al clienţilor. în practică s- au conturat patru variante de structurare a vânzărilor care s-au transpus în structuri organizatorice ale forţelor de vânzare:  structura de organizare pe criterii geografice. Relaţiile organizatorice pot fi definite ca raporturile dintre cecelalte subdiviziuni organizatorice instituite prin reglementări oficiale.în care nu există o structură de vânzare specializat. Structura organizatorică se regăseste în mai multe documente ale firmei. Unul dintre cele mai utilizate este organigrama care cuprinde reprezentarea grafică a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri. ducând la apariţia a trei tipuri de economie: Economia bazată pe productie . în contextul în care s-a realizat o diferenţiere ierarhică în cadrul structurilor organizaţionale.

distribuţia. în care putem regăsii toate formele de organizare menţionate anterior.Informaţii angajaţi.urmăeşte proiectele în lucru. OCEAN FISH SRL: . conferind o mai mare acurateţe a acestora.  structura de organizare în care rolul de vânzare este atribuit altor categorii de personal ( specialist.Departamentul Marketing . aprecierea punctelor de risc şi elaborează căile de prevenire a pericolelor şi posibilitatea reducerilor riscurilor.Softuri şi contabilitate. program de lucru. implementarea de sisteme informatice care să ducă la acces rapid la informaţii. creşterea productivităţii şi o mai bună urmarire a tuturor proceselor de către managementul firmei. acordare concedii. managerul general de vânzări având în subordine directă agenţii de vânzări. stabilirea de întâlniri. angrosist. rapoarte. . sau organizarea pe orizontală . Departamentele societăţii S. atunci când reţeaua de distribuţie este simplă şi nestructurată.C. În procesul de dezvoltare al oricărei firme un aspect important il are informatizarea firmei. acordare prime.  structura de organizare combinată. O astfel de reţea este usor de condus dar nu poate corespunde unor structuri complexe de vânzare.aplicaţie de gestiune a clienţilor şi comenzilor. . Dispunerea funcţiilor se poate face pe verticală. Descrierea HACCP Pe scurt HACCP ( Hazard Analysis of Critical Control Points. Avantajul unei structuri de organizare liniară cu unul sau doua nivele manageriale constă în faptul că informaţia ajunge direct şi rapid atât în sens descendent cât şi ascendent.analiza de riscuri şi controlul punctelor critice) analizează din punct de vedere fizic. 24 .urmărirea resurselor material şi umane implicate în proiecte. Cea mai simplă formă de organizare a departamentului de vânzări este cea ‘liniară’.Departamentul financiar contabil .Departamentul producţie-gestiune . aceasta fiind cea mai utilizată în companiile în care personalul de vânzări este direct subordonat managerilor de vânzări. când pentru a se acoperi întreaga activitate de vânzare se crează mai multe posturi de manageri care să răspundă de activităţile de vânzare şi care sunt direct subordonaţi managerului general de vânzări. detailist). . cererea de planificări. tehnician. chimic şi microbiologic modul de desfăşurare a producţiei alimentare .Departamentul resurse umane .

toxine. Sistemul HACCP îşi are începuturile în “Failure Mode and Effect Analysis” – sistem ingineresc de observaţii asupra produselor. tuturor componentelor lor şi a etapelor de producere. Avantajele certificării HACCP sunt: Garantează că alimentele care ajung pe masa consumatorului sunt adecvate din punct de vedere igienico-sanitar şi. afirmându-şi avantajele practice în alimentaţia publică. cât şi de legislaţia europeană şi română.C. fiind o metodă universală. Conceptul HACCP sistematizează toate prevederile de bază ale inspecţiei sanitare. laboratoarele Natick ale Armatei SUA şi Grupul de Proiectare pentru Laboratoare Spaţiale ale Forţelor Aeriene ale SUA. care ar fi putut produce îmbolnăviri sau răniri. Sistemele HACCP. absolut sigure pentru consum. mai ales. cu efecte catastrofale asupra întregii misiuni. corpuri străine periculoase. substanţe chimice. HACCP este recomandat atât pe plan mondial. Pe măsura evoluţiei sale. Aceste proiecte au demarat in cadrul programelor cosmice americane. iar împreună cu un sistem de management al calităţii (ISO 9001) formeazã un sistem eficient de management al siguranţei alimentelor.2. că nu vor produce îmbolnăviri. sistemul HACCP şi-a dovedit rolul important în obţinerea şi comercializarea unor produse alimentare sigure pentru sănătatea umană. Problema pe care acest grup de cercetare a trebuit să o rezolve a fost obţinerea de produse alimentare încapsulate pentru membrii misiunii spaţiale. industria alimentară. şi care ar putea anticipa aparitia unor probleme in cadrul intregului sistem Sistemul HACCP a fost instituit în anul 1960 de către compania Pillsbury în proiectele sale de cercetare şi realizare a produselor alimentare destinate programelor spaţiale americane. întrucât unica modalitate de rezolvare a acestei probleme putea fi îndeplinită numai prin testarea produsului finit. turism şi comerţ 2. Rezolvarea acestei probleme a fost destul de complicată. dovedindu-se o metodă simplă şi eficientă a realizării controlului şi autocontrolului pe linia igienei alimentelor. Alături de compania Pillsbury. Aceasta presupunea lipsa oricăror contaminări: cu agenţi patogeni de origine bacteriană sau virală. care să asigure securitatea alimentelor. GHP (Good Hygiene Practices) şi GMP (Good Manufacturing Practices) furnizează procedeele şi metodele potrivite.2 Organigrama S. la fundamentarea metodei HACCP au colaborat Agenţia Naţională pentru Aeronautică şi Spaţiul Cosmic a SUA (NASA). OCEAN FISH SRL 25 .

pentru realizarea obiectului său de activitate. care în baza împuternicirilor rezultate din mandatul încredinţat şi din normele specifice ale legii societăţilor comerciale. filiale sau sucursale. constituit sub formă de societate cu raspundere limitată şi işi desfăşoară activitatea în conformitate cu prevederile statutului. 26 . Directorul general este persoana de conducere a Adunării Generale a Acţionarilor ce are rolul de a asigura conducerea. OCEAN FISH SRL a fost înregistrată în Registrul Comertului sub nr. Busuioc Ilie. OCEAN FISH SRL cu eficienţă maximă. OCEAN FISH SRL este o persoană juridică română. Descrierea Organigramei (anexa 1) Administratorul societăţii comerciale este persoana fizică sau juridică. 31/1990.C. care are atribuţiile şi obligaţiile prevăzute în legea privind societăţile comerciale şi în statut. Conform statutului său.06. Codului Comercial şi al altor reglementări legale aplicabile. Schema de organizare şi de personal (organigrama) a societăţii se stabilesc de către asociatul unic. domiciliat în Bucuresti . autentificat la data 25. care are dreptul de a le modifica ulterior. ale Legii nr. Printre atribuţiile directorului general regăsim:  angajează.06. în ţară sau străinatate. societatea în relaţiile cu terţii în limitele competenţelor Regulamentului de organizare şi funcţionare.1998. să participe la înfinţarea de societăţi comerciale şi cu participare de capital străin . prin semnatura.C.  emite deciziile de recuperarea pagubelor aduse societăţii. Societatea S. încheie contracte cu parteneri străini şi români. depozite. J23/450/ din 25.  angajază personalul necesar societăţii. transpune în practica voinţă societăţii prin exercitarea cu excepţia restricţiilor menţionate de lege sau în actul constitutiv. Administratorul este obligat sa întocmească raportul său de activitate pe exerciţiul financiar încheiat.  numeşte şi revocă conducătorii locurilor de muncă. Societatea funcţionează conform statutului său.1998.C. Societatea comerciala S. cetăţean roman. societatea poate deschide. Organul de conducere al societăţii este asociatul unic. Firma are ca unic asociat şi administrator pe DL. prin reprezentantul său permanent. magazine. organizarea şi funcţionarea S.

pentru activitatea de întreţinere şi reparare a utilajelor instalaţiilor. emite facturi de prestări servicii marketing. stabilirea strategiei şi instrumentelor de publicitate pentru derularea dosarelor acestora. Gestionarul este persoana care primeşte. coordonarea implementării strategiilor şi campaniilor de marketing. evaluarea calităţii propunerilor publicitare. organizarea campaniilor integrate de marketing . asigură relaţia cu băncile şi alte instituţii financiare. Directorul de producţie coordonează şi asigură întregul proces de producţie în vederea realizării producţiei planificate. receptionează. asigură relaţia cu furnizorii.  ia măsuri în perspectivă pentru asigurarea forţei de muncă . Obiectivele postului – funcţionarea corespunzătoare a firmei din punct de vedere tehnic şi managerial în conformitate cu politicile şi strategia de producţie a firmei. Directorul de calitate HACCP are responsabilitatea şi autoritatea proiectării . organizează inventarierea patrimonului şi valorificarea rezultatelor. Directorul economic elaborează şi implementează politici economice în scopul eficientizării economice a societăţii în condiţiile respectării legislaţiei în vigoare. programul şi standardele de calitate ale firmei.implementării şi menţinerii unui sistem al calităţii în conformitate cu standardele ISO 9001 precum şi cu legislaţia naţională. totalitate de conturi. negocierea 27 . înregistreaza facturile în sistemul de gestiune a stocurilor. Key account managerul se ocupă în principal cu stabilitatea şi întreţinerea relaţiilor cu clienţii arondaţi. verifică jurnalele de vânzare cumpărare. în conformitate cu obiectivele . gestionarea bugetelor de publicitate ale clienţilor. Facturistul verifică facturile de marfă. Organizarea şi coordonarea întregului proces de elaborare şi aplicare a celor mai bune soluţii tehnice şi economice pentru lucrările de investiţii. planificarea activităţii de marketing şi de conducere departamentală. Directorul de marketig se ocupă în principal cu analiza mediului de afaceri. depozitează şi eliberează materiale ce se dau în lucru şi care răspunde de buna gospodărire şi conservare a bunurilor aflate în gestiune Contabilul înregistrează şi ţine evidenţa fondurilor materiale şi financiare ale unei întreprinderi sau instituţii . perfecţionarea şi specializarea acesteia. controlul realizării indicatorilor tehnico-economici de marketing. precum şi cu elaborarea şi lansarea comenzilor interne.

28 . urmărirea rezolvării reclamaţiilor. Responsabil mentenanţă:  întreţinerea maşinilor. realizează prezentări de tip sampling şi promoţie în sezonul de vârf. paleţi.  Coordonarea şi conducerea tuturor activităţilor de resurse umane. Resursele umane:  crearea şi menţinerea unui climat de lucru care să faciliteze formarea unei forţe de muncă stabile şi eficiente. instruire. protecţia muncii. display-uri .  supravegheaă activitatea acestora. negocierea condiţiilor de vânzare. recepţionează marfa. menţinerea legăturii cu clienţii firmei.  monitorizeaza prezenţa personalului din subordine.  asigură efectuarea la termen a controalelor autovehiculelor. recrutare şi selecţie . orientare. aranjează şi poziţionează produsele în funcţie de planograme şi spaţiul aferent. Agent vanzări:  se ocupă în principal cu desfăşurarea activităţii de merchandising.şi încheierea contractelor de marketing. derularea vânzării produselor specifice. în cadrul magazinelor. mese de prezentare. Responsabil parc auto:  administrează parcul auto al companiei.  se îngrijeşte de consumurile specifice parcului. promovarea imaginii societăţii.  asigură verificarea stării tehnice a autovehiculelor. monitorizarea clienţilor. Asistent vânzări . raspunde de coordonarea eficientă a personalului din subordine.  informează departamentul aprovizionare cu privire la necesarul piesei de schimb. asigurarea de servicii post-vânzare. Menţine o relaţie civilizată cu reprezentanţii magazinelor în care îşi desfaşuară activitatea.  asigură verificarea periodica conform planurilor de mentenanţă anual stabilit la nivel de societate. precum şi cu organizarea activităţii compartimentelor din subordine. promovarea imaginii organizaţiei .secretariat si contabilitate primară. utilajelor din dotare. Merchandiser:  realizează utilizarea optimă a spaţiului asigurând expunerea maximă a produselor la raft. inclusiv materiale promotionale.

60 angajaţi 29 . Fochistul operează şi supraveghează cazanele şi intervine cu promptitudine.2 angajaţi Operator facturare – 4 angajaţi Laboranţi. citirea şi întreţinerea schiţelor tehnice.2 angajaţi Şoferi. Fochistul deţine competenţele tehnice şi organizatorice care permit exploatarea în condiţii de securitate a cazanelor şi are cunoştinţe şi abilităţi privind operarea şi supravegherea funcţionării cazanelor de abur. cu contabilul şef.25 angajaţi Promoteri. Relaţii de reprezentare : cu clienţii firmei. Următoarele funcţii au mai mult de un angajat pe postul respectiv: Contabil. Lăcătuşul mecanic se ocupă în principal cu asamblarea utilajelor şi efectuarea probelor de funcţionare.4 angajaţi Manipulanţi. asupra cauzelor care pot produce funcţionarea anormală sau avarii ale acestora. furnizorii firmei. verificarea funcţionalităţii utilajului de ambalare. realizarea desenelor de execuţie. efectuarea măsurătorilor mecanice de precizie şi întocmirea rapoartelor de întreţinere – reparaţii. apa fierbinte. diagnosticarea funcţionării acestora. compania de asigurări abilitată. asigurarea funcionării maşinilor.6 angajaţi Merchandiseri. Şofer distribuţie -este subordonat: Şefului parcului auto Relaţii de colaborare (mediul intern ): cu personalul din firmă. asigurarea necesarului de materiale pentru ambalare. Raspunde de buna executare a lucrarilor către beneficiarii societăţii alături de echipa pe care o coordonează.25 angajaţi Agenţi vanzari. apa caldă şi abur de joasă presiune precum şi a supraîncălzitoarelor şi economizoarelor independente. Electricianul: asigură executarea lucrărilor încredinţate. prin acţiuni specifice şi in limitele de competenţă.7 angajaţi Ambalatori. cu generalistul de resurse umane. denumite „cazane”. precum şi remedierea defecţiunilor acestora. cu contabilul casier. cu agenţii de vânzări. reprezentanţa service auto abilitată . utilajelor şi a echipamentelor mecanice. efectuarea ambalării precum şi depozitarea produselor ambalate. Ambalatorul manual se ocupă în principal cu pregătirea produselor pentru ambalare. în limita competenţelor stabilită de fişa postului.

. Produsul însumează o serie de atribuite şi caracteristici funcţionale. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului şi de aceea producatorul pentru a-şi atinge scopul final . chimici şi estetici.precizări speciale pentru materiale şi ambalaje noi utilizate. se realizează evaluarea strategiei şi se analizează activitatea firmei urmărind dacă aceasta corespunde tipului de produs. se realizează culegerea de idei şi a soluţiilor existente şi se face o analiză a soluţiilor găsite ( existenţa unei oportunităţi de piaţă).2.1.materiale şi ambalaje specifice utilizate. ce pot fi apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici.în această fază se emit idei simple cu scopul fixării ţintelor (determinarea consumatorului ţintă).funcţie ce oferă avantajul esenţial în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului.constă în investigarea completă şi concretă a informaţiilor despre produsul nou. . . de a oferi celui ce-l cumpără nişte avantaje. se are în vedere şi inspiraţia ( evaluarea strategiei).nivelul de calitate vizat.se ordonează şi se sistematizează ideea despre produsul nou. care reflectă motivaţia cumpărării lui de către consumator. deoarece se distribuie şi se promovează produsul şi tot lui i se stabileşte preţul. Definirea tipurilor de produse Se urmăreşte existenţa unor oportunităţi ale pieţei. .3 Produse comercializate Produsul este componentă esenţială a mixului de marketing.  concretizarea ideii ( evaluarea situaţiei concurenţiale) 2. care împreună îi conferă capacitatea de a fi util. se sedimentează ideile.  documentarea .3.  acţiunea .documentarea propriu-zisa: 30 .caracteristici şi instrucţiuni de utilizare pentru materiile prime şi auxiliare folosite.materiile prime şi auxiliare folosite. celelalte trei elemente “clasice“ ale acestuia sunt strict determinate de el. .clasa produsului şi încadrarea lui.  obiectivele . Orice produs îndeplineşte o funcţie de bază. . Implementarea produsului Prezintă următoarele faze:  dezvoltarea conceptului ( analiza comparativă) aici definim: produsul nou .

transformat în bine . Un produs care apare.  Definirea strategiei de marketing şi testarea pieţei Produsul reprezintă: . datorită opticii de abordare a produsului. Ca un produs sa fie catalogat drept un produs nou trebuie ca modificarea componentelor sale să fie sesizată de consumator.  Maniera în care produsele vor fi testate şi promovate: În această fază avem nevoie pentru obţinerea unui produs controlat de licenţă de fabricaţie.în această fază se vor realiza definiţii sau decizii asupra planurilor tehnice şi tehnologii ale produsului. . unde sistemul de referinţă este mai larg. parametrii fizico- chimici şi microbiologici). Gradul de noutate a unui produs este cu atat mai mare cu cât reînoirea antrenează modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia. la un moment dat.controlul de calitate ai parametrilor produselor( în laboratoare proprii). . Descrierea procesului tehnologic Decongelarea 31 .modul final de prezentare a produselor ( se determină ambalajul folosit. . se construiesc ipoteze pentru probe tehnologice. Un produs cu aspect şi conţinut schimbat. Prin produs nou se întelege un produs care nu a mai fost comercializat niciodata într-o anumită zonă. Produse create de curand . Un produs nou trebuie să aibă nivelul caracteristicilor de calitate proiectat de realizat astfel încât să permită diferenţierea lui de altele similare.La sfârşitul acestei etape trebuie să avem definiţia completă a produselor.stabilirea strategiei de control al calităţii.  rafinarea conceptului .  descrierea produselor . conferindu-i o multitudine de însuşiri. în lupta cu elementele vechi. . Produsele noi comercializate în sens tehnic sunt diferite de sensul merceologic. iese învingător.stabilirea parametrilor finali a produselor. legislaţie în domeniu. în procesul unui produs în care. se fixeaza utilaje folosite pentru fabricarea produselor. fie prin depăşirea unui prag minim de noutăţi. . fie prin procedee extensive (creşterea numarului de proprietăţi) şi intensive ( îmbunătăţirea nivelului unor caracteristici).

3.5 x 1. decapitarea. maşini pentru prăjit.5. Funcţie de cererile de produs finit în cea de-a patra fază a procesului tehnologic. decongelarea se derulează pe perioada nopţii. afumare. Această activitate are loc într-un spaţiu şi flux separat astfel: 32 . peştele sărat poate fi prelucrat în Produs Afumat sau în Produs Marinat. sub jet continuu de apă a materiilor prime. eviscerarea şi tranşarea. După decongelare materia primă se introduce într- o cameră frigorifică tampon de unda va fi preluată în vederea procesării. în condiţii impuse de temperatură. Pregătirea pentru afumare Se execută într-un spaţiu separat de cel de la punctul 3. proces ce se face în ritmul de 5 tone la 6 ore pentru a prînîimpina orice degradare a proprietăţilor peştelui. Aceste două procedee de prelucrare se execută cu ajutorul unor utilaje specializate Maturarea Se face în camere frigorifice cu temperaturi cuprinse între 6-8 grade Celsius şi capacitate de 25 bacoane fiecare de o capacitate utile de 120 litri şi dimensiunile de 1. zvântare plasate în camera de la pct. Urmează o noua spălare. din considerente tehnologice. respectiv în fiecare zi după terminarea procesului de producţie se scoate din depozitul de materii prime marfă pentru a fi prelucrată în ziua următoare Pregătirea primara Această etapă a procesului tehnologic începe prin spălarea peştelui după care urmează curăţarea. Acest prim ciclu se termină cu sărarea peştelui în sala de lucru având asigurată o temperatură ambiantă de 10-15 grade Celsius. Durata procesului de maturare este cuprinsă între 4 şi 8 zile. Dispunerea bacoanelor se face astfel încât să asigure un spaţiu de acces pentru muncitori. cu utilaje specializate. Constă în decongelarea materiilor prime într-un spaţiu special amenajat (cu temperatura controlată). şi cuprinde 2 operaţii distincte: cea propriu zisă şi alta în vederea saramurării preparatelor ce vor fi afumate Afumarea Se face într-o celulă automată de fierbere. 3.3 x 1m pentru fiecare. sosuri (pastă de tomate). după care afumăturile se depozitează într-o cameră frigorifică tampon distinctă Pregătirea legumelor şi sosurilor Pentru fabricarea diferitelor salate se folosesc maşini şi unelte specializate de curăţare şi tăiere legume. maşini de pasat legume. Pentru a avea continuitate în procesul de producţie.

castraveţi precum şi condimente dispuse într-o cameră cu regim de încălzire şi ventilare. Aceste operaţii se execută de către personal specializat. marcate. depozitare. în atmosferă controlată. cântărirea şi etichetarea produselor finite. pastă de tomate. Produse din peşte . Morcovii şi ceapa care provin din depozitul de legume. cu control automat al temperaturii de refrigerare. se spală şi se curăţă. Ceapa se sortează într-o cameră de prăjire verticală. recepţionate.  scoaterea maestecurilor şi caserolelor curate şi navetelor pentru a fi umplute şi ambalate. marcare. lotizate. Gama sortimentală actual de bunuri/servicii furnizate şi evoluţia gamei sortimentală pe durata de existentă. loturi şi în funcţie de programul de lucru. Ambalarea Ambalarea (în diferite moduri: sub vid. etichetare. Finisarea Finisarea are următoarele faze distinte:  peştele este curăţat de piele şi tăiat  formarea amestecurilor după reţete.).  depozitarea tampon a amestecurilor. comenzi. Produsele finite sunt depozitate în camere frigorifice. etc. transport 33 . Din camera de sosuri există acces la camera frigorifică pentru maturare. Peşte congelat Fructe mare congelate pesmetate congelate . cu ajutorul unor utilaje de ultimă generaţie.File/ rulouri hering/matias Icre/ salate de icre Fructe mare Conserve Modalităţi de ambalare. Calitatea producţiei este asigurată de un management sever de-a lungul întregului proces tehnologic. La prepararea sosurilor se concentrează şi articole de băcănie ca ulei. gogoşari. vidate şi capsulate. oţet. păstrare. Aceste materii prime intră în camera de pregătire a sosurilor. controlate tehnic şi calitativ şi depozitate pentru livrare.

forţele de vânzare trebuie să dea dovadă de profesionalism. în scopul satisfacerii nevoilor consumatorilor vizaţi în condiţii de eficienţă reciprocă maximă. Marcarea produselor are loc în funcţie de data fabricaţiei. Vânzarea en-gros . Depozitarea produselor se face în camere frigorifice special amenajate cu temperatură controlată automat. Marca a fost concepută de către un designer comercial şi este aplicată pe toate produsele. serviciile fiind caracterizate în primul rând prin îmbinarea elementelor tangibile şi intangibile. bunuri de larg consum. capacitate de comunicare. termenul de valabilitate pentru produse este mai îndelungat decat al majorităţii produselor concurente fiind cuprinse între 60 şi 120 de zile de la data fabricaţiei. realizate în condiţii de standarde unice. Livrarea către magazine are loc cu mijloace de transport auto dotate cu agregate frigorifice.produse electronice şi electrocasnice. Vânzarea de servicii . cât şi promovarea mărcii şi imaginei firmei. întrucat este cea mai complexă şi se adesează unor activităţi de nivel înalt având la bază o anumită filozofie.în această grupă sunt cuprinse toate bunurile cu elemente corporale destinate consumului individual sau industrial. Clasificarea în funcţie de natura ofertei: 6 Vânzarea de produse . informaţii. ceea ce impune ca aceasta să faca apel la înţelegerea.a cunoscut o puternică dezvoltare şi diversificare. Ambalarea se face în pungi vidate şi termosudate sau în caserole de diferite gramaje. Datorită modalităţii de ambalare cât şi a tehnologiei de fabricaţie de ultimă generaţie. imaginaţia şi experienţa consumatorilor.Etichetele sunt realizate la o tipografie specializată.nu poate fi asimilata nici unei dintre tipurile de vanzari prezentate anterior. Forţele de vânzare trebuie 6 34 . instrumente. Pentru a vinde. Forţele de vânzare sunt puse în situaţia de a vinde ceea ce nu poate fi perceput în coordonate fizice. Pe ambalaj se poate citi clar termenul de valabilitate al produsului. fapt ce determina că tehnicile de vânzare sa fie adaptate la conţinutul şi particularităţile fiecărui serviciu în parte. Vânzarea managementului . sub vid sau în atmosferă controlată în ambalaje de cea mai bună calitate importate din Israel de la firme de prestigiu internaţional precum Amraz şi Clp Industries. Etichetarea respectă indicaţiile legale pentru etichetarea produselor.presupune vânzarile de produse în cantităţi mari destinate unor intermediari sau comercianţilor care vând direct consumatorilor.

“ NEGRO 2000 “ Firma produce şi vinde en-gros şi en detail salate din icre şi are o politică de marketing foarte agresivă care se evidenţiază printr-o cotă de piaţă semnificativă. să aibă capacitatea de a acorda consultanţa şi asistenţa tehnică consumatorilor. 4. Gama de produse comparativ cu SC OCEAN FISH SRL este mult mai restrânsă ceea ce conduce la o cotă de piaţă a acestei firme este mai mica.să cunoască bine grupele de produse. de a ţine evidenţa vânzărilor şi de a utiliza cele mai adecvate tehnici de marketing pentru creşterea vânzărilor. Vânzarea specializată – are ca scop vânzarea unei grupe de produse sau chiar a unui singur produs în mai multe variante sortimentale. 3. In acest caz fortele de vanzare trebuie sa de specializeze. 2. Gusto Trading Firma comercializează atât salate de peşte cât şi file de macrou. Vânzarea cu amănanuntul .se referă la vânzările de produse direct consumatorilor finali.4 Analiza Competiţiei Principalii competitori interni la ora actuală ai SC OCEAN FISH sunt: 1. Deşi această firmă comercializează produse relativ similare (salate din peşte sau din produse din peşte) ea nu intra decât în competiţie indirectă cu produsele SC OCEAN FISH SRL având în vedere că aceasta din urmă nu comercializează salate din icre de peşte. singura legatură cu aceştia fiind menţinută prin intermediari. NEGRO 2000 SRL practică cele mai mici preţuri pe piaţă. dar cota de piaţă a acestei firme este mai mica. Aceste produse sunt de bună calitate şi au un pret relativ apropiat cu cele ale SC OCEAN FISH SRL. SC Gil’s Com Prod Firma comercializează în special salate de icre sau de peşte dar şi macrou rondele. macrou şprot). să identifice şi să localizeze segmentele de clienţi şi să vândă produsele acestora. ceea ce conduce la o cota de piaţă relativ egală între cele două firme. marinat sau macrou cu ciuperci. Ele nu intră în contact direct cu consumatorul final. hering sau somon. sa cunoască în detaliu produsele.” BONITO “ Firma comercializează pe lângă salate de icre şi peşte marinat sau afumat (hering . Preţurile sunt relativ aceleaşi cu cele ale SC OCEAN FISH SRL. forţele de vânzare sunt puse în situaţia de a vinde mai multe grupe de produse în cantităţi mici. 2. pentru produsele aflate în concurenşa directă. 35 .

Kaviar House Firma comercializează atât salate de peşte cât şi peşte refrigerat şi congelat.Polonia ale căror produse sunt relativ mai ieftine decât ale firmei precedente dar sunt livrate la preţuri mai mari decât produsele SC OCEAN FISH SRL în condiţiile în care calitatea acestor produse este aceeaşi. . Cota de piaţă a acestei firme este puţin mai mică decât cea a SC OCEAN FISH SRL. Gama de produse este mare şi de bună calitate dar preţurile practicate pentru produse similare este cu circa 20% mai mare decât cele ale SC OCEAN FISH SRL . evidenţiindu-se din ce în ce mai mult necesitatea orientării către calitate si către strategii de marketing din ce ăn ce mai active. Orientarea strategiei către preparatele din peşte urmăreşte deasemenea ca odata cu finalizarea investiţiei prezentată în acest proiect. să se treacă la 36 . Totuşi o piaţă la nivelul concurenţei de pe piaţa UE este departe de fi formată existând loc de investiţii profitabile. Bariere de intrare majore pe această piaţă nu sunt în acest moment însă se estimează ca odată cu intrarea României în UE să crească şi nivelul taxelor vamale ceea ce va conduce la crearea unei bariere de intrare pentru produsele importate din Asia (in special din Thailanda şi Corea). SC OCEAN FISH SRL a urmarit ca prin aceasta strategie să crească gradul de prelucrare al peştelui importat şi implicit valoarea adăugată pentru aceste produse semnificativ fiind creşterea procentului de vânzări al preparatelor din peşte comparativ cu procentul de vânzări la produselor congelate. Firma are cea mai mare cotă de piaţă dintre producătorii externi dar produsele sale sunt livrate la preţuri semnificativ mai ridicate. Ca şi concluzie.Norda – Germania şi Saupiquet – Franţa care livrează salate din peşte de o calitate deosebită dar ale căror preţuri sunt de circa 2 ori mai ridicate decât SC OCEAN FISH SRL.King Oscar şi Neptun . care depăşesc cel puţin pentru anii următori puterea de cumpărare a consumatorilor cu venituri medii din România. Cotele de piaţă pentru produsele importate sunt mici şi nu se estimează ca în anii viitori să crească semnificativ.Delamaris – Slovenia ale cărei produse se evidenţiază printr-o calitate deosebită şi prin lipsa conservantilor în preparate.5. . Competiţia pe piaţa produselor SC OCEAN FISH SRL este în creştere. Dintre firmele externe ale căror produse sunt livrate în România se pot enumera: . strategia SC OCEAN FISH SRL a fost orientată către crearea unor produse care să corespundă unui raport calitate preţ bun dar care în acelaşi timp să acopere oportunităţile oferite de nişă de piaţă reprezentată de preparatele din peste.

exportul produselor firmei pe pieţele ţărilor vecine şi pe piaţa cu potenţial foarte mare a
Rusiei.
2.5 Cienţii şi furnizorii societăţii
În ultimul deceniu, managementul lanţului de aprovizionare-livrare a atras în mod
deosebit atenţia atît a academicienilor cât şi a organizatorilor. Cercetările SCM acoperă o
arie vastă, implică mai multe discipline şi utilizează atât metode cantitative cât şi metode
calitative.
Managementul lanţul de aprovizionare-livrare se referă la planificrea şi
managementul tuturor activităţilor implicate de alegerea furnizorilor şi aprovizioare,
conversiunile şi toate activităţile de management logistic.
Logistica reprezintă o parte, cea mai importantă a lanţului de aprovizionare-
livrare.Acivităţile logistice vizează în principal doua obiective şi anume oferirea unui nivel
adecvat de servire a clienţilor şi crearea unui sistem logistic care să asigure conformitatea
globala cu cerinţele clientului.
În cadrul societăţii noastre avem peste 1000 de clienţi. Cu fiecare dintre aceşti
clienţi avem încheiat un contract ,prin care se stabileşte pretul,modalitatea şi termenul de
plată,penalităţile, răspunderea contractuală.
Furnizorul are o organizare eficientă şi procese interne eficace necesare acordării
unor servicii sociale de calitate. Acesta relaţionează şi comunica permanent cu alţi furnizori
şi cu întreaga comunitate , promovează o imagine pozitivă a beneficiarilor, cele mai bune
practici. Furnizorul are o abordare sistematică asupra activităţii derulate şi dispune de
proceduri de mbunătăţire permanentă a calităţii serviciilor sociale, precum şi de
metodologii de monitorizare continuă a implementării de noi programe.Furnizorul
stabileşte, împreună cu personalul propriu, beneficiarii şi alţi factori de interes, obiectivele
şi priorităţile de îmbunătăţire a calităţii serviciilor sociale furnizate.
Furnizorii societăţii comerciale S.C. OCEAN FISH SRL se împart în:
furnizori peste 46
furnizori ingrediente 7
furnizori ambalaje 7
furnizori subansamble 5
furnizori congelate pui 1
furnizori produse întreţinere, birotică 2
furnizori echipamente protecţie 2
37

furnizori transport
materiile prime principale şi secundare utilizate în activitatea curentă
materii prime principale
macrou congelat
hering congelat
somon congelat
somon proaspăt
creveţi congelaţi
caracatiţă congelată
inele de calamar congelate
sepie congelată
surimi congelaţi
Icre de somon congelate
Principalii furnizori de materii prime:
Gordon & Logistic Ltd
Polar Quality- Norvegia
Coast- Norvegia
Domstein – Norvegia
Cadovimex – Vietnam
Marky’s - USA
Comerţul, schimburile economice au cunoscut o dezvoltare continuă şi constantă în
decursul istoriei şi au fost influenţate de-a lungul evoluţiei lor de o serie de factori:
economici, politici, sociali,culturali, cunoscând în prezent un profund caracter de
globalizare , individualizare şi informatizare.La început se vindea doar ce se producea , în
consecinţă cei care se aflau în cadrul distribuţiei aveau rolul de a se concentra modului în
care produsele ajungeau la consumatorii finali, precum şi asupra modului în care aceştia
trebuia determinaţi să cumpere. Producţia s-a separat de consum, fapt ce a dus la blocaje
eonomice acute, manifestate pe pieţele ţărilor dezvoltate. Marketingul apare tocmai ca o
reacţie faţă de procesul economic al separării tot mai pronunţate a producţiei de consum; el
ia naştere ca rezultat al căutării tot mai stăruitoare pentru găsirea unor modalităţi eficiente
de a reuni şi coordona preocupările legate de producţie cu cele legate de realizarea
produsului, de a le corela cu cerinţele efective de consum. În prezent tot mai mulţi
specialişti din domeniul marketingului evidenţiază rolul celui de-al cincilea element al
38

mixului de marketing, respectiv personalul, aceasta nouă abordare, având în vedere faptul
că elementul generator şi susţinător al oricărui proces de vânzare îl reprezintă angajatul
pornind de la primul nivel managerial şi continuând până în cel mai de jos nivel de
execuţie.
În cadrul departamentului HACCP avem o persoană care se ocupă cu evaluarea şi
satisfacţia clienţilor şi evaluarea şi selecţia furnizorilor. Fiecare dintre aceşti clienţi au
competat câte un chestionar de evaluare şi satisfacţie clienţi
HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) este o abordare sistematică,
recunoscută la nivel internaţional, ce dovedeşte ca riscurile legate de siguranţa produselor
alimentare sunt identificate, evaluate şi ţinute sub control. Dovada implementării acestui
sistem într-o organizaţie este certificarea acestuia. Există o serie de standarde în funcţie de
care se face această certificare.
Pentru societăţile ce activează în sectorul alimentar implementarea sistemului
HACCP este reglementată de numeroase acte normative româneşti şi comunitare dintre care
amintim:
- Hotărârea de Guvern HG 1198/2002 publicată în MO 866/2 Decembrie 2002
privind aprobarea normelor de igienă a produselor alimentare - de aici rezultă
obligativitatea implementării unui sistem de siguranţă a alimentului (HACCP) pentru toate
societăţile ce prelucrează, produc, transportă, depozitează sau comercializează alimente.
Această hotărâre HG 1198/2002 a fost abrogată de HG 924/11 august 2005 publicată în MO
804 din 05 septembrie 2005, va intra în vigoare de la 1 octombrie 2006 şi aprobă Regulile
Generale pentru igiena produselor alimentare.
- Hotărârea de Guvern HG 924/2005 ce reglementează condiţiile pe care trebuie să le
îndeplinească societăţile, acestea regăsindu-se în Regulile Generale pentru igiena
produselor alimentare aprobate de HG 924/2005.
- Reglementarea 852/2004 privind igiena alimentelor;
- Reglementarea 853/2004 privind reguli specifice de igienă pentru alimente de
origine animală;
Multe organizaţii care au deja un Sistem de Management al Calităţii conform cu
ISO 9001 certificat pot alege să integreze viitorul Sistem de Management HACCP cu cel
existent. În cele mai multe dintre cazuri această integrare a sistemelor de management are
avantajul că face o mare economie de timp, muncă şi bani. Acesta este motivul pentru care

39

activităţi de control al dăunătorilor. OCEAN FISH SRL 40 . îmbunătăţirea imaginii firmei şi credibilităţii pe pieţele internaţionale. Dintre avantajele implementării sistemului HACCP se numără garantarea calităţii igienice a produselor (siguranţa alimentelor).C. igiena personalului. deşeurilor. CAPITOLUL 3 COMERCIALIZAREA ŞI DISTRIBUIREA PRODUSELOR S.se recomandă integrarea sistemelor de management. vestiare şi toalete. creşterea increderii clienţilor crearea unui avantaj competitiv. incintele de producţie. Pentru a implementa cu sistem de management al siguranţei alimentului este necesar să se identifice condiţiile şi activităţile de bază pentru a menţine un mediu igienic pe tot parcursul lanţului alimentar. acolo unde există cel puţin un sistem deja implementat. Condiţiile şi activităţile se referă la controlul pe întreg lanţul alimentar a contaminării produsului alimentar şi dezvoltării microorganismelor (ex. depozite. substanţelor periculoase etc). cât şi faţă de eventualii investitori. echipamente.: condiţii referitoare la infrastructură.

În trend crescator se înscrie şi oferta S. Sistemul de comunicare firma-sediu extern puprinde câteva elemente:  sursa de informare( firma).Momentul decisiv l-a constituit trecerea de la filosofia de marketing orientată spre produs la orientarea spre client. marketingul s-a dezvoltat atât sub raport conceptual cât şi în ceea ce priveşte metodele şi tehnicile specifice. ca elemente structurale ale activităţii de marketing. Promovarea este un component al mixului de marketing prin rolul pe care il are activitatea publicitară în procesul realizării produselor şi în procesul de informare a firmei cu privire la cerinţele consumatorilor. continuând cu actualele forme de organizare. pe de o parte şi culegerea de informaţii utile pentru eficientizarea activităţii de marketing. în primul rând în nevoia tot mai mare de comunicare cu publicul şi consumatorii a firmelor.  suportul. Gama de produse din peşte şi carne de pasare oferită de Ocean Fish are drept segment de piaţă consumatorii cu venituri mici şi medii. În decursul ultimilor 50 de ani. Consumul de peşte şi produse din peşte este tradiţional dezvoltat în România.1.  mesajul. aceste activităţi îmbrăcând forme de manifestare de la cele spontane. 3. de o calitate superioară la standarde vest-europene. Stabilirea obiectivelor de vanzare Extinderea activităţilor de natura promoţională îşi are temeiul. OCEAN FISH SRL. informaţia de transmis. Originile vânzărilor personale se pierd în negura timpurilor. individuale din Evul Mediu. instituţiilor publice sau a celor cu caracter social. obiectivul central al firmelor fiind determinată nevoilor de consum şi a nivelului de satisfacţie al clienţilor. 41 . făcând ca procesul de vânzare să devină mai personalizat şi să permită adaptarea produselor şi serviciilor la nevoile consumatorilor. ele fiind cele care au creat puntea de comunicaţie cu clienţii. ca urmare a evoluţiei coordonatelor pieţei şi a factorilor săi de influenţă. care a luat decizia extinderii capacităţilor de producţie. construirea unor relaţii de lungă durată cu aceştia. dar se înregistrează creşteri de la sezon la sezon. Forţele de vânzare au avut un rol important. mesajul.  ideea. în etapa de trecere la noua filozofie de marketing. tocmai datorită cererii mari care trebuie acoperită.  destinatar.C.

 etapa din ciclul de viaţă a organizaţiei. pentru a putea face faţă volumului de desfaceri zilnic 3. Carrefour. complexitatea acestora fiind determinată de o serie de factori dintre care cei mai importanţi sunt:  domeniul de activitate al organizaţiei.  dimensiunea organizaţiei şi volumul de activitate.C. 42 .  caracteristicile. marii operatori naţionali ( Metro. Obiectivele forţei de vânzare sunt multiple. OCEAN FISH SRL procesează circa 600 de tone de peşte pe an.C. În urma unui studiu de piaţă în noiembrie 2010 . Selgros etc) au solicitat mărirea cantităţii livrate. S. OCEAN FISH SRL.C. Acest lucru a fost posibil datorită unui bun raport calitate . iar cererea pentru aceleaşi produse se situează la nivelul de 1100 tone pe an .  poziţia organizaţiei pe piaţă.al doilea în raport cu natura activităţilor desfăşurate de acesta S. tradiţional. Din strategiile de marketing utilizate de firmă. îmbunătăţit al peştelui. Necesitatea demarării unui astfel de proiect de extindere a pornit de la situaţia reală a fluxului tehnologic şi a cererii înregistrate de produsele firmei pe piaţă. Din profilul consumatorilor de produse se disting atât persoane care consumă în mod curent peşte cât şi toate persoanele care o dată ce au consumat orice produs S. aceştia rămân fideli mărcii. Obiectivele forţelor de vânzare pot fi privite din doua puncte de vedere:  . In prezent.primul presupune un mod de abordare în raport cu părţile pe care le reprezintă forţele de vânzare  . Politica de preţ a societăţii. OCEAN FISH SRL doreşte în viitorul apropiat să se extindă şi să-şi modernizeze capacităţile de prelucrare şi depozitare a peştelui şi a produselor secundare din peşte.preţ. ambalare şi gramaje potrivite pentru fiecare buget şi sampling. datorită calităţii şi gustului deosebit.  nivelul şi structura de organizare a activităţii de marketing. dimensiunea şi localizarea pieţei de referinţă. Billa. De asemenea. în afară de calitate în sine a produselor se aplică în special în supermarketuri prezentare atrăgătoare la stand.2. firma a constatat ca produsele sale sunt foarte bine percepute şi sunt preferate celorlalte produse complementare ale competitorilor.

C. al produselor. S. Billa. S-a urmărit mai mult raportul calitate/preţ decât preţul ca element în sine. de etichetare în vederea executării de către producator a obligaţiilor sale contractuale Taxa pe Valoarea Adăugată este de 24% în România. acesta reprezentând principalul element al tacticii de marketing . Mixul de marketing este un element foarte întâlnit în domeniul marketingului . Numărul cotelor de impozitare diferă de la o ţară la alta. aceasta implicând asigurarea unor standarde de calitate superioare faţă de produsele competitorilor. .cota normală. de ambalare. deoarece aceasta a prelevat. Luând în discuţie stabilirea nivelului de preţ. etc. Preţul reprezintă unul dintre 4 componente ale mixului de marketing în legătura cu produsul. cheluielile de depozitate.cota majorată. Elementele mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de cei Patru P. Preţul unui produs ajunge la locul de livrare şi include toate tipurile de taxe. Se acordă 43 . produs. această taxă trebuie plătită. în concepţia firmei. Politica de preţ în marketing urmăreşte realizarea unei competitivităţi ridicate cât şi consolidarea poziţiei pe piaţă. care se datorează statului. Auchan. recuperându-se investiţiile făcute în producţie. putând fi: .cota redusă. Cu operatorii naţionali: Metro. promoţie şi distribuţie. aceştia fiind preţ. OCEAN FISH SRL a adoptat o orientare după cererea pe piaţă. preţul este un element acorporal al acestuia. şi gratuităţi. fiind perceput prin cote de impozitate. Bonusurile se acordă pentru cantităţile comandate. iar în cursul anului se acorda promoţii la produsele existente în catalog.Selgos. astfel încât să se asigure un beneficiu corespunzator cât mai mare. se încheie un contract. unde aceşti operatori primesc promoţii. de la bonul de casă şi până la facturile fiscale. În cazul societăţii S. . în faţa preţului produselor concurente. Este un impozit indirect. Taxa pe Valoarea Adăugată apare scrisă aproape pe toate documentele legate de vânzări şi cumpărături. Oferta de preţ diferă de la o societate la alta. Carrefour. indiferent că eşti cumpărător sau intreprinzător. de transport. OCEAN FISH SRL oferta de preţ diferă de la un client la altul în funcţie de modul şi termenul de plată.C. Cora. accize. având propria afacere. Promoţiile se fac în perioadele de sărbători.

Forţele de vânzare prin natura activităţilor specifice pot culege informaţii de la clienţi şi de la concurenţă cu privire la politica de preţ practicată şi de raportul preţ-calitate al produselor concurente. constituite ca activitate unică 44 . de cel de economie a distribuţiei. Forţele de vanzare urmaresc produsele în etapa de vânzare cât şi în cea de post-cumpărare. dotări. Agenţii trebuie să cunoască bine coordonatele tehnice ale produselor şi varietatea sortimentelor aşa încât să devină adevăraţi experţi ai produselor.3 Politica de distribuţie a firmei Politica de distribuţie reprezintă cea de a treia componentă a mixului de marketing şi reprezintă legatura dintre spaţiul şi timpul producţiei şi intrarea bunurilor şi serviciilor pe piaţă. Conceptul privind distribuţia se referă la traseul care îl parcurg mărfurile pe piaţa (producători-intermediari-consumatori). În cadrul departamentului de marketing. constituind finalizarea activităţii economice a organizaţiilor şi a ciclului economic al produselor. În cazul în care se constată deficienţe de calitate sau se fac unele propuneri privind îmbunătăţirea parametrilor calitativi ai produselor. denumit şi canal de distribuţie . concesiune. cumpărare. forţele de vânzare vor prezenta aceste informaţii sub formă de rapoarte departamentului de producţie pentru a se lua măsurile necesare. personal) care realizează operaţiunile de distribuţie. la ansamblul operaţiunilor (vânzare. precum şi la aparatul tehnic (reţea de unităţi. În foarte multe organizaţii care au adoptat conceptul de marketing .la anumite produse în formă de pachete sau un produs cu gramaj mai mare faţă de cel iniţial dar fără sa fie modificat preţul. dar. având prilejiul de a constata aspectele pozitive şi negative ale atitudinii consumatorilor. în timp ce sub raport temporal asigură rolul de regulator între producţie şi consum. prin care se realizează transferul valorilor. forţele de vânzare sunt subordonate politicii de distribuţie a produselor. fortele de vânzare colaborează cu personalul din cadrul compartimentului de marketing cât şi cu cei din sfera direct productivă. şi în practica . la procesele operative la care sunt supuse mărfurile spre consumator. Conceptul devenit clasic de economia comerţului a fot înlocuit în literatura. consignaţie). forţele de vânzare colaborează cu compartimentul preţuri pentru cunoaşterea şi aplicarea politicii de preţ stabilite. în aceeaşi măsură. Sub raport spaţial. Distribuţia îndeplineşte un rol economic social important. informaţii extrem de utile pentru adaptarea şi fundamentarea politicii de preţ a organizaţiei. 3. distribuţia pune în contact centrele de producţie cu cele de consum.În ceea ce priveşte politica de produs.

vânzările tranzacţionale având o pondere decisivă în ansamblul tehnicilor de vânzare . Ploieşti. Firma are ca obiectiv extinderea reţelei de distribuţie a produselor. În acest sens a deschis 4 reprezentanţe în Suceava.logistică . Iaşi. Iaşi. Bistriţa. Această politică cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii.C. în comun cu societatea. Fidelizarea clienţilor cuprinde ansamblul măsurilor unei intreprinderi prin care se urmăreşte orientarea pozitivă a intenţiilor comportamentale ale clienţilor actuali şi ai 45 .C. Timişoara. urmărindu-se stabilirea preţurilor într-o marjă de ± 10% comparativ cu produsele similare existente pe piaţă. niveluri de vânzări recompensate prin discounturi procentuale între 5-6%. Iaşi. Bacău. Bucureşti. Prin realizarea investiţiei preconizate se va acoperi cererea internă la nivel naţional şi se vor realiza exporturi.lanţ de distribuţie .4 Metode de fidelizare a clienţilor Ca element de preţ primordial s-a urmărit acordarea de discounturi pentru clienţii fideli sau pentru cei care cumpără în cantităţi mai mari produsele firmei. Conceptul de distribuţie poate fi definit drept totalitatea activităţilor economice şi organizatorice pentru dirijarea şi transmiterea fluxului de mărfuri şi servicii de la producator la consumator. Constanţa . Sibiu.de distribuţie sau făcând parte dintr-un ansamblu mai complex de tehnici de vânzare. forţele de vânzare având în special rolul de a utiliza toate metodele pentru a vinde produsele. Baia Mare. Craiova.Ploieşti şi Craiova.Acest tip de abordare a vânzărilor personale care specific orientarii politicii generale de marketing pe produs . OCEAN FISH SRL îşi stabilesc. Produsele S. Galaţi. Politica de distribuţie este un element cheie în Marketing. În politica de preţ a firmei trebuie să se ţină cont de preţurile practicate de firmele concurente. Descrierea canalelor de distribuţie .mod de operare Distribuţia se desfăşoară prin 270 de puncte de desfacere situate în Bucureşti şi prin intermediul distribuitorilor zonali situaţi în Suceava. Distribuitorii firmei S. Suceava. Braşov. OCEAN FISH SRL sunt distribuite în toată ţara prin intermediul marilor reţele de supermarkeuri şi cele mai importante magazine alimentare din oraşele: Craiova. Ploieşti. 3. Oradea.

O firmă utilizează promovarea spre a contribui cu ajutorul ei la diferenţierea produselor sale. clienţii obişnuiţi Este mult mai dificilă şi costisitoare atragerea de clienţi noi decât păstrarea celor vechi. dezvoltare a relaţiilor cu clienţii. este foarte important pentru orice intreprindere să-şi promoveze cât mai bine produsele în scopul informării publicului. datorită calităţii şi gustului.C. 46 . progres tehnologic. toate comportamentele intreprinderii şi ajgajaţii ei trebuie să alcătuiască o echipă unită al cărei obiectiv este elaborarea şi implementarea unui sistem de satisfacere a consumatorilor.Pieţele operează adesea sub imperiul concurenţei imperfecte. OCEAN FISH SRL. clienţii noi şi cei vechi . OCEAN FISH SRL oferă calitatea superioară vest-europeană a peştelui procesat. diversificat al peştelui. Consumul de peşte şi produse din peşte este tradiţional dezvoltat în România.C. modernitate. S. caracterizate prin diferenţierea produselor. comportamentul emoţional al cumpărătorilor. tradiţional. cât şi toate persoanele care o dată ce au consumat orice produs S. unul dintre acestea fiind promovarea unor noi modalităţi de dialogare cu publicul şi. dar se înregistrează creşteri de la sezon la sezon.Pentru a avea succes firmele trebuie să pună în centrul atenţiei clientului deoarece un client fidel poate reprezenta un adevărat capital al firmei pe viitor. În condiţiile de piaţă acuale caracterizate printr-o concurenţă puternică.ci dimpotrivă. din profilul consumatorilor de produse se disting atât persoane care consumă în mod curent peşte. o perfecţionare continuă a sistemului de relaţii comerţ-consumatori.C. pentru a convinge clienţii să ofere mai multe informaţii în procesele decizionale de cumpărare. Vânzările unei intreprinderi depind de două categorii de client: . în general. vizând în primul rând fidelizarea clienţilor săi. iar secretul păstrării clientelei constă în satisfacerea nevoilor acesteia. OCEAN FISH SRL porneşte de la preţurile mici practicate pentru segmentul de piaţă format din consumatorii cu venituri mici şi medii.Atragerea clienţilor şi fidelizarea lor nu este o activitate exclusivă a comportamentului de marketing sau a celui comercial.Tocmai din aceste motive promovarea este esenţială. lipsa de informaţii asupra pieţei. aceştia rămân fideli mărcii.clienţilor viitori faţă de un ofertant sau prestările acestuia pentru a obţine o stabilizare . Strategia de promovare a gamei de produse din peşte oferită de S. În ultimele două decenii s-au conturat noi aspecte specifice activităţii comerciale.

Produsele firmei sunt promovate şi în cadrul târgurilor şi expoziţiilor naţionale şi internaţionale specializate unde participă pe primele locuri. la următoarea facturare a aceluiaşi client.. 47 . veţi şti cu exactitate ce volume aţi facturat pe fiecare client în parte. sume încasate şi sume restante. este disponibil un raport financiar care cuprinde situaţia sumelor facturate.) Introducerea unui client în aplicaţie presupune în primul rând completarea datelor necesare facturării. ele salvându-se automat în baza de date şi putând fi refolosite la emiterea unei noi facturi. (fişa client completă) Istoric facturi emise pe fiecare client Fiecare client este listat împreună cu lista tuturor facturilor emise pe clientul respectiv. Clienti: date de facturare Datele de facturare se introduc o singură dată. De asemenea. Ierarhizarea clienţilor după importanţă. cântărirea potenţialului acestora. măsurarea fidelităţii şi gradului de angajare a clientelei sunt câteva din aspectele pe care trebuie să le aibă în vedere responsabilul în această fază. Din strategiile de marketing utilizate de firma. Firma se străduieşte să ofere consumatorilor produse tradiţionale şi cu indicaţie geografică la cel mai avantajos raport calitate. TVA.(veţi avea la dispoziţie o baza de date clienţi completa) Raport financiar pe client: fisa client Pentru fiecare client. în afară de calitatea în sine a produselor se aplică în special în super-marketuri şi magazinele alimentare prezentarea atrăgătoare la stand. Pentru a avea o clientelă fidelă este necesară însă şi stimularea acesteia. Aceste date sunt salvate şi. datele clientului se pot folosi şi pentru emiterea celorlalte tipuri de documente: facturi proforme sau avize de expediţie Baza de date clienti: date de contact O opţiune foarte importantă pentru menţinerea relaţiei cu clienţii dvs este cea a introducerii datelor de contact al fiecarui client. Aceste date nu sunt printate pe factură dar vă vor ajuta în comunicarea mai eficientă cu clienţii dvs. ambalare şi gramaje potrivite pentru fiecare buget şi campanii de sampling în locurile de vanzare cele mai vizitate.preţ. sunt reutilizate automat. În acest fel. ( Fişa de client se găseşte la ANEXA fig 4.

s-a demonstrat că un client – avocat cheltuie la compania preferata cu 10-15% mai mult decât un client antagonist. livrări. Un client fidel respectiv un client multumit de produsele şi mai ales de serviciile oferite de compania noastră reprezintă un potenţial vector pentru aducerea altor clienţi. prietenilor şi cunoscutilor .oceanfish. statistic. datorii. Pentru a avea o imagine completă a relaţiei cu fiecare client. Întelegerea importanţei acestei ierarhii nu provine doar din potenţialul clientului – avocat de a aduce alţi clienţi. Un client “avocat” este un client care recomandă respectiva companie familiei. ci şi din faptul că. este un client fidel care încearcă să beneficieze de toate avantajele campaniilor promoţionale şi mai ales ignoră aproape în totalitate ofertele concurenţei. menţinerea clienţilor vechi a căpătat valoarea de prioritate absolută. încasări.servicii de transport . 7 www. volumul sumei cheltuite creşte an de an. Este mult mai usor de lucrat cu un client fidel. tipuri de produse preferate. decât cu un client nou. Mai mult. Clasificarea include încă alte două categorii de clienţi: clienţii antagonişti . Firmele trebuie să-şi ierarhizeze clienţii în funcţie de gradul de folosinţă şi să stabileasca care sunt pieţele profitabile spre care să-şi direcţioneze cu prioritate produsele( reducând sau renuntând la unele pieţe cu un număr mic sau ocazional de consumator) rata de folosinţă pune în evidenţă faptul că marii utilizatori pentru un produs bun de consum sau capital reprezintă un segment important. termene de plată. Ei deşi reprezintă 15-20% din totalul cosumatorilor se presupune că utilizează peste 50% din produsul respectiv. Un client multumit va recomanda compania la 3-4 prieteni. istoric interacţiuni şi istoric de cumpărare. plan de vânzări în perioada următoare. Dorinţa oricărei companii indiferent de dimensiuni şi dincolo de reducerile şi costuri şi creşterile de eficienţă impuse de criza este fidelizarea clienţilor. 7 În condiţiile în care creşterea bazei de clienţi au devenit un demers destul de dificil. clienţii apatici – sunt cei pentru care nu are importanţă unde îşi fac cumpărăturile şi nu au o companie preferată. pentru că există deja o relaţie de încredere şi o flexibilitate mai mare din ambele părţi. oportunităţile de up-sell şi cros-sell fiind mult mai mari în cazul acestui tip de clienţi.ro 48 .sunt clienţii care au o atitudine critică în urma unei experienţe negative. trebuie consolidate şi analizate toate datele legate de clientul respectiv date financiare.

Firma nu poate să adapteze oferta pentru fiecare client în parte ci încearcă să izoleze mai multe segmente care compun o piaţă. Este foarte important să îţi cunoşti clientul. cel mai bun management. Fiecare dintre aceste grupuri reprezintă un segment de piaţă. va trebui întodeauna să recunoască că nu poate servi toţi clienţii existenţi pe acea piaţă. alegerea canalelor de distribuţie devine astfel mult mai uşoară. o persoană cu care avem de-a face. Micii utilizatori consumă relativ puţin. Putem avea cel mai bun produs.. dar fara un flux continuu de venit. cel de segment oferă mai multe avantaje. Segmentarea reprezintă un punct intermediar între managementul de masă şi cel personalizat. Diversitatea clienţilor este întodeauna o problemă. Firma trebuie să aleagă şi să identifice segmentele de piaţă pe care firma le poate satisface cu mare eficacitate. cel mai bun contabil. La urma urmei. Nonutilizatorii care pot apărea drept un segment nefolositor .Chiar şi atunci când este vorba de acelaşi produs. Un client este o persoană care cumpară ceva de undeva în general în mod regulat. Este necesar să poţi împărţi baza ta de clienţi în grupe de clienţi cu cerinţe similare. în realitate. pentru o firmă. Segmentarea pieţei iţi permite să iei în considerare atât pieţele pe care operezi în realitate. Spre deosebire de managementul de masă. distribuie şi promovează un produs pentru diferite categorii de consumatori. Clienţii diferiti au cerinţe diferite. Motivaţia consumatorilor este extrem de variată şi nu poate . iar compania va avea o concurenţă mai mică. Dar a şti cine este clientul este un lucru diferit de a şti care 8 www.oceanfish. de regulă să fie extrapolată de la o piaţă la alta. nu avem nimic. Firma poate fi constituită din marketingul de masă care reprezintă marketingul în care producatorul vinde. Fluxul de venit este contribuţia directă a vânzării.ro/clientii 49 . iar de aici poate interveni o reorientare în strategia de dezvoltare şi promovare a firmei. ei se pot dovedi un segment foarte profitabil în măsura în care firma respectivă cauta să afle motivul real pentru care aceştia nu sunt consumatori. cât şi cele pe care firma ar trebui să opereze. Firma poate crea o ofertă / produs în funcţie de categoriile de consumatori. pentru multe firme. Clienţii Ocean Fish 8 O companie care se decide să opereze pe o anumită piaţă vastă. nu toţi clienţii il vor cumpăra din aceleaşi motive. Veniturile din care se plătesc toate celelalte lucruri. clienţii sunt singurii aducători de venituri.

mai ales. apărut în 50 . Parc Hotel Bucuresti). situaţionali. Decizia de cumpărare propriu-zisă nu este adoptată instantaneu. Cercetarea stinţifică a comportamentului consumatorului este afectată şi de anumite limite. Comportamentul consumatorului cuprinde toate gândurile. organizaţiile trebuie să-şi orienteze toată energia în scopul cuceririi clientului. chiar dacă ar fi posibil acest lucru.. de mixurile de marketing ale ofertanţilor ( produs. psihologici. demografici. preţ.este comportamentul său de consum. trăirile şi acţiunile implicate în alegerea. dat fiid caracterul său complex şi aleatoriu. Coco Ryo Ploieşti). când citesc o carte oamenii se încadrează într-un comportament de consum.cu o suprafaţă mai mare de 2500 metri pătraţi. Clienţii societăţii se împart în trei categorii: a)clienţi mici Cei mai mici clienţi ai noştrii sunt chiar persoanele care vin direct la sediul firmei şi cumpără produsele dorite pentru consum personal. promovare ). Hipermagazinul este produsul tipic al distribuţiei franceze. socioculturali. Prima dintre ele ar fi ca acest fenomen nu poate fi cunoscut până în cele mai fine detalii ale sale. Să înceapă să-l cunoască. ( Gimrom Bucureşti. Atunci când privesc un mesaj publicitar la televizor. ce s-ar aştepta să primească de la ele şi. b)clienţi mijlocii De obicei clienţii mijlocii ai societăţii sunt acei clienţii care deţin un restaurant de mărime mai mică. Adoptarea deciziei de cumpărare este influenţată de o multitudine de factori. clienţii care redistribuie marfa noastra în alte magazine. când cumpără o pereche de pantofi. Vila Regal Constanta. distribuţie. hotelurile care deţin un restaurant( Ana Hotels Crown Plazza şi Ana Hotels Hillton. să-i vorbească pe limba lui. Hipermagazinul este un tip de magazin de detail cu autoservire. Clienţii mijlocii sunt clienţii care deţin un lanţ de magazine c)clienţi mari De obicei clienţii mari ai societăţii sunt hipermarketurile şi supermarketurile. De fapt.Bucuresti. clienţii care deţin un magazin cu mai puţin de 500mp. Comportamentul de cumpărare priveşte o arie mai restrânsă şi se referă în mod specific la evoluţiile prin care trece consumatorul atunci când se decide să cumpere un produs. Cele mai multe erori de marketing spun că. magazinele până în 2000 de mp. Ea apare ca rezultat final a unui proces secvenţial cu o anumită durată în timp. să ştie ce-i place. pentru a avea succes în promovarea unor produse . nu ar constitui o garanţie pentru previziune. utilizarea şi debarasarea de produse sau servicii.

OCEAN FISH SRL este o persoană angajată pentru a vinde diferite produse sau servicii. să ştie că este controlat şi că va fi apreciat doar în cazul în care îşi realizează obiectivele de vânzare şi menţine o legatură bună şi eficientă cu clienţii. sunt prezente raioane de toate tipurile inclusiv cele care practică vânzarea prin intermediul vânzatorilor şi are în dotare o casă de marcat pentru o suprafaţă de 200 metri pătraţi. Mărimea asortimentului de mărfuri este de 25-50000 de referinţe din care 4000 din sectorul alimentar. aprecieri legate de trăsăturile agentului de vânzări pentru a putea exercita această profesie în condiţii de performanţă. pentru a fi motivat trebuie să stie exact ce atribuţii are.amenajat un spaţiu pentru 1200 locuri de parcare. derularea vanzării produselor specifice.Agentul de vânzări are nevoie de următoarele însuşiri : . Agentul de vânzări al societăţii S.1963. telefon de serviciu. În literatura de specialitate sunt tratate. Acestea sunt acordate pentru un anumit număr de clienţi atraşi şi vânzarea produselor societăţii. din ce în ce mai des. energie şi initiativă personală .Hipermagazinul combină principiile desfacerii cu amănuntul cu caracteristicile şi facilităţile oferite de supermarketuri. preocupare pentru dezvoltarea personală . Agentul trebuie să cunoască şi riscurile neindeplinirii obiectivelor. dorinţa şi nevoia de recunoaştere profesională 51 . un nivel satisfăcător de instrucţie şi cultură . negocierea condiţiilor de vânzare.amplasat pe 2 nivele) şi are . Agentul de vânzări poate primi bonusuri lunare pentru realizari. capacitate de adaptare la diferite categorii de persoane . monitorizarea clienţilor. aparate electrocasnice.C. asigurarea de servicii post-vânzare. Construcţia sa este pe un singur nivel (excepţie făcând Carrefour Unirii. Agentul de vânzări. Gama de produse pe care le comercializează un hipermagazinul depăşeşte sfera bunurilor de uz curent şi include mobilă. Se ocupă în principal cu desfăşurarea activităţii de merchandising. Unii autori consideră că un agent comercial trebuie să fie dominat de empatie precum şi de motivaţia egoistă concretizată în nevoia de a învinge. Hipermarketurile operează într-un mod asemănător depozitelor. Agenţii pot beneficia şi de alte beneficii materiale. promovarea imaginii societăţii. de magazinele care oferă reduceri de preţuri şi de depozite.în general. articole de îmbrăcăminte şi alte tipuri de articole. Este localizat în periferie sau în centru comercial. cum ar fi maşina de serviciu.

miercuri vizitează magazinele din oraşul Suceava. Luni vizitează magazinele din oraşul Braşov. marţi vizitează magazinele din oraşul Ploieşti. Agentul 6 are în planul său zilnic. marţi vizitează magazinele din oraşele Galaţi şi Tulcea.vineri vizitează magazinele din oraşele Satu Mare. joi vizitează magazinele Cernavodă şi Medgidia. vizitarea magazinelor din Bucureşti 52 . luni vizitează jumătate din magazinele din oraşul Timişoara. marţi vizitează magazinele din oraşele Vaslui şi Focşani. Agentul 1 are următoarele oraşe în plan: Cluj. Agentul 2 are următoarele oraşe în plan: Timişoara – Arad – Sannicolau – Deva – Reşita. Luni vizitează magazinele din oraşele Brăila şi Slobozia. joi vizitează magazinele din Bacau. miercuri vizitează magazinele din oraşul Deva. Luni vizitează magazinele din oraşul Cluj. joi vizitează magazinele din oraşele Alba Iulia şi Turda. vineri vizitează magazinele din oraşul Constanţa. Gheorghe – Sibiu – Mediaş – Odorhei – Miercurea Ciuc . Mureş. Gheorghe. Mureş – Bistriţa – Reghin – Dej – Zalău – Alba Iulia – Turda – Baia Mare – Sighet – Satu Mare – Oradea. vineri vizitează magazinele din oraşele Odorhei şi Miercurea Ciuc Agentul 4 are următoarele oraşe în plan: Bacău – Iaşi – Suceava – Focşani-Vaslui – Bârlad. libertatea de acţiune pe care o permite poziţia profesională În general prin rolul unui agent comercial se întelege ceea ce trebuie el să facă şi mai exact relaţiile sale cu managerii săi şi clienţii.. vineri vizitează magazinele din oraşul Iaşi Agentul 5 are următoarele oraşe în plan: Galaţi – Brăila – Constanţa.. Bistriţa. fiecare dintre aceştia au următoarea planificare de vizitate a magazinelor. joi vizitează a doua jumatate din magazinele oraşului Timişoara. marti vizitează magazinele din oraşul Sannicolau . Zalău. Sighet.Tg. Reghin şi Dej. miercuri vizitează magazinele din oraşul Constanţa. vineri vizitează magazinele din oraşul Arad Agentul 3 are următoarele oraşe în plan: Braşov – Ploieşti – SF. Luni vizitează magazinele din Iaşi. joi vizitează magazinele din oraşele Sibiu şi Mediaş. Există cinci agenţi de vânzări în ţară şi unul în Bucureşti. miercuri vizitează magazinele din oraşele Tg. statutul agenţilor de vânzări este dat de caracterul muncii . marţi vizitează magazinele din oraşul Oradea. miercuri vizitează magazinele din oraşul Sf.

iar altele care se luptă cu greu pentru supravieţuire sau înregistrează performanţe economico-financiare dese. Luni vizitează magazinele din zona Pantelimon. vineri predă facturile emise de S. “Opportunities” ( Oportunităţi. sunt cele ce asigură necesarul de supravieţuire al societăţii.ro/firmă 53 . puncte. şanse) şi Threats” ameninţări”. prosperă şi se dezvoltă constant.Studiind firmele. forte) “Weaknesses” ( slăbiciuni. Swot reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti “ Strengthts”( forte. puncte slabe). Fiecare dintre acesti agenţi de vânzări au obligaţia de a verifica dacă toate produsele listate în acel magazin sunt existente în raft. dacă a fost facută comandă pentru săptamâna respectivă . îndeosebi concurente. Puncte slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. evidenţiem polarizarea acestora în două categorii: unele care obţin succese apreciabile.oceanfish.Altfel prezentăm punctele forte. joi vizitează magazinele din zona Titan-Policolor. iar următoarele două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei. reprezintă activităţi pe care firma le realizează mai bine decât firmele concurente. a dezvoltării. Agentul staţionează în fiecare magazin între 15-30 minute.5 Analiza Swot a firmei 9 Analiza swot este o metoda eficientă utilizată în cazul planificării strategice pentru identificarea polenţialelor şi pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. 3.Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia.Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le poseda. OCEAN FISH SRL catre birourile centrale ale magazinelor. marţi vizitează magazinele din zona Militari. vorbeşte cu seful de raion .C. sau resurse pe care le posedă şi care depăsesc pe cele ale altor firme. 9 www. ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau componente distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme.firmele reprezintă forţa motrică a progresului. În economia modernă. miercuri vizitează magazinele din zona Obor.

oportunităţile şi ameninţările să aibă o anvergură necesară pentru a fi cu adevărat probleme strategice. atunci când o ameninţare iminentă este sesizată la timp. altfel spus şanse oferite de mediu. OCEAN FISH SRL Tabelul nr. în măsură semnificativă. Aplicarea analizei SWOT este facilitată dacă se foloseşte o listă de probleme care trebuie urmărite în cadrul analizei şi ale căror răspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaţiei de fapt a mediului şi a firmei. capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite. adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiţionale pentru producţia şi comercializarea de bunuri şi servicii. ele po fi folosite drept referinţă pentru efectuarea unei analize . Puncte tari Puncte slabe Distribuţie în toată ţara Distanţe mari între treptele ierarhice ale Prezenţa pe pieţele externe angajaţilor Participarea la târguri internaţionale Diversificarea exagerată a produselor Inovaţie tehnologică 54 . Ca şi în cazul oportunităţilor. să aibă legătură cu planurile strategice şi să ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozităţii acestora şi. Analiza Swot a firmei S. punctele slabe. O parte din principalele probleme de următit în cadrul analizei SWOT sunt reprezentate în coninuare.Oportunităţi există pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi create. Ameninţările – sunt factori de mediu externi pentru firmă. la nevoie. firmei pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute. determinând reducerea performanţelor ei economico- financiare. cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil.Este recomandabil ca problemele urmărite în ceea ce priveşte punctele forte. anticiparea sau sesizarea lor la timp permiţând firmei să-şi reconsidere planurile strategice astfel încât să le evite sau sa le minimalizeze impactul.C. “ ameninţări” de diverse naturi şi cauze pândesc permanent firma. pentru reconsiderarea lor. îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităţilor de cercetare-dezvoltare. dar pot şi este preferabil să fie completate cu alte probleme specifice firmei în cauză. Oportunităţile .reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firma .Mai mult. prin măsuri adecvate ea poate fi transformată în oportunitate. 1.

Cora. precum şi costuri mari de instruire şi forţa de muncă. Fabricile reprezintă o investitie imensă în costuri costisitoare fixe. firma are posibilitatea să extindă reţeaua de distribuţie precum şi crearea unei noi fabrici de producţie.Craiova. Auchan. HipRom SA. Republica Moldova. Cerinţa tot mai mare de produse pe piaţa a determinat extinderea reţelei de distribuţie cu principalele reţele din România Metro cash & Carry. OCEAN FISH SRL sunt distribuite în toată ţara prin intermediul marilor reţele de supermarketuri şi cele mai importante magazine alimentare din oraşele: Bucureşti. Craiova. Distribuţia în prezent se desfăşoară prin 270 de puncte de desfacere în Bucureşti şi prin intermediul distribuitorilor zonali din Suceava. Pe de altă parte. Puncte slabe Compania trebuie să producă produse pentru a-şi menţine eficienţa operatională. Kaufland. Italia. Xxl. Au fost achizitionate cele mai noi şi moderne linii de ambalare . Mega Image. compania va avea în ofertă mai multe produse.Sibiu. Ameninţări 55 . investiţia totală s-a ridicat la 2. Billa. Prin urmare diversificarea exagerată a produselor. Artima. Constanţa. În acest mod. fiind finalizată la începutul anului 2011. de Euro.Ploieşti. hipermarket ) Instabilitatea euro şi a dolarului pe piaţa valutară Sursă: www. mai multe obţiuni de cumpărare. Spania. Bacău. Ploieşti . Real.000.Iaşi. Baia Mare. Suceava. vor creşte şansele ca aceştia să găsească ceva ce işi doresc. Selgros cash & carrey. Oradea. exigenţa salariaţilor a scazut. Grecia. Interex. compania s-ar confrunta cu costuri mai mari de producţie.000. cumpărători . In cursul anului 2010 au fost încheiate contracte de export cu Bulgaria.Oportunităţi Ameninţări Exigent salariale tot mai reduse ale purtătorilor Orientarea consumatorului spre alimente ofertei pe piaţa forţei de muncă mai ieftine Extinderea formelor moderne de comerţ Instabilitatea politică ( supermarket. Iaşi. Galaţi. Bistriţa. Oportunităţi Datorită crizei financiare.oceanfish/firmă Puncte tari Produsele S. Timişoara.C.

. calitatea culturii de întreprindere. deţinerea poziţiei de lider sau de vârf de piaţă. calitatea produselor/ sau serviciilor. . Lipsa competenţei manageriale. existenţa unei competenţe distinctive pe unul sau mai multe din planurile: . . . Consumatorul în ultima perioadă s-a axat pe produse ieftine. . cercetare-dezvoltare. viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern. comercial. existenţa unui sistem organizat şi eficace de planificare strategică. . costurilor. . . Vulnerabilitatea la presiunile concurenţei. posedarea unor brevete de invenţii de produse şi tehnologii care conferă firmei avantaj competitiv. existenţa unei imagini favorabile despre firmă posibilitatea de a practica economia de scară. . suficienţa resurselor financiare disponibile . . . . Erodarea imaginii firmei în percepţia deţinătorilor de interese. managerial. uzate fizic sau moral. posedarea unor abilităţi comerciale deosebite. . Deteriorarea continuă a poziţiei competitive. Compania trebuie să fie atentă la costul de vânzare. Lipsa unor abilităţi sau competenţe deosebite. Punctele slabe potenţiale . . . În existenţa unei direcţii strategice clare. Instabilitatea cursului valutar şi a inflaţiei poate crea probleme la importul de marfă . . pregătirea personalului. . 56 . organizatoric. posedarea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a produselor şi/sau tehnologiilor. . Probleme de urmărit cu privire la punctele forte esenţiale în analiza firmei: . Existenţa unei infrastructuri neadecvate. rezultă un cost de producţie mai mare. .

Analiza SWOT se poate desfăşura la scara ansamblului firmei sau. . Posibilităţi de incheiere a unor contracte de leasing. vânzări şi distribuţie.financiar şi personal-relaţii de muncă. la cea a domeniilor funcţionale din cadrul firmei: marketing. Analiza SWOT are un pronunţat caracter calitativ. presiunea crescând a concurenţei. sociologice. existenţa cereii de noi produse şi/sau servicii pe pieţele existente sau pe pieţe noi. se formulează recomandări de eliminare sau diminuare a aspectelor negative sau de valorificare a celor pozitive. Cu privire la oportunităţi esenţiale. tehnice. oportunităţile. . cercetare-dezvoltare. . schimbări demografice nefavorabile. . . costuri ridicate). pentru adâncirea investigaţiei şi conturarea unor concluzii mai detaliate. creşterea rapidă a pieţei. . ameninţările şi cauzele care le generează şi/sau le va genera. manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente. Diagnosticarea în urma utilizării analizei SWOT poate fi definitivă ca o cercetare complexă a aspectelor economice. Probleme de urmărit în analiza mediului. Reducerea ponderii pe piaţă. conturându-se perspectivele de evoluţie pe termen lung ale firmei şi ale domeniilor respective. posibilităţi de extindere a nomenclatorului de produse şi/sau servicii. 57 . posibilităţi de integrare verticală. factoring Cu privire la “ameninţări” potenţiale adoptarea unor reglementări legislative sau normative restictive cu impact nefavorabil. acorduri avantajoase. . permiţând formularea unui diagnostic asupra condiţiei actuale a firmei sau a domeniilor ei funcţionale. Existenţa unor dezavantaje competitive( handicap tehnologic. existenţa cererii pe noi pieţe a produselor şi/sau serviciilor existente.. . pe baza răspunsurilor la problemele menţionate anterior. . punctele slabe. prin care se identifică punctele forte. juridice şi manageriale ce caracterizează activitatea unei firme.producţie. . . intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional sau internaţional. Menţinerea unui nomenclator inadecvat de produse şi/sau servicii( prea larg sau prea îngust).posibilităţi de incheiere a unor alianţe. intrarea unor noi competitori pe piaţă.

CAPITOLUL 4 OPTIMIZAREA POLITICII DE VANZARE ŞI PROMOVARE A PRODUSELOR S. care în economia de piata capata un grad de dificultate si complexitate sporit.C. OCEAN FISH SRL Vânzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei. Ea 58 . respectiv acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vânzare si obtinerea unui profit. Vânzarea este o activitate complexa. Prin acest act se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde. agentul de vânzare propriu pentru a fi solicitat si acceptat de beneficiari pentru produsul fabricat. este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care le face întreprinderea de productie.

este ”sângele vietii” firmei. . Criza economica internationala . Inchiderea a peste 350. copiate in proportie de 99 % dupa cele ale OCEAN FISH in ceea ce priveste designul ambalajelor. Scaderea sau aproape inchiderea unor ramuri industriale. . Concedierile masive a angajatilor din sectorul bugetar. Inpredictibilitate fiscala . NEGRO 2000 . Cresterea TVA cu 5 % . PREMIZE CONCURENTIALE . lansarea pe piata romaneasca la sfarsitul anului 2009 de catre principalul concurent NEGRO 2000 . . cerut pentru sustinerea tuturor celorlalte activitati. Scaderea pensiilor majoritatii pensionarilor. 59 . . a unei game de produse bazate pe Somon Afumat . concurenta neloiala a NEGRO 2000 in ceea ce priveste procentul de glazura (40 % efectiv in loc de 20 % declarat) al produsului FILE DE PANGASIUS si practicarea pe piata a unui pret cu 20 % sub cel al OCEAN FISH. Incapacitatea Guvernului de a reintegra in alte domenii de activitate a angajatilor concediati din sectorul bugetar. copierea de catre principalul concurent. pentru ca reprezinta capitalul care circula. a ambalajului FILEULUI DE PANGASIUS al OCEAN FISH. . Instabilitate legislative. . Incapacitatea Guvernului Romaniei de a atrage Fonduri Europene. . Reducerea salariilor angajatilor din sectorul bugetar cu 25 %. . PREMIZE ECONOMICE : . in proportie de 99 %. . . . . Anularea tuturor sporurilor ale angajatilor din sectorul bugetar. pe fondul crizei economice intrenationale incepute in 2008 si compania Ocean Fish a fost afectata intr-o oarecare masura: PREMIZE GENERALE : . . Reducerea pensiilor speciale. dar cu o calitate inferioara si la un pret de DUMPING.000 IMM-uri in urma aplicarii impozitului forfetar. In urma modificarilor la nivel economic luate de catre Guvernul Romaniei.

Implicarea ONU in zona AFRICA in scopul scaderii inannitiei. . pestele migrand in alte zone FAO . PREMIZE INTERNATIONALE . a unor majorari reduse la un sfert din cele cerute de catre furnizori. unde pescarii nu erau pregatiti pentru pescuirea unor cantitati mari ( vezi situatia din feb – apr 2011 din SPANIA. . iar pretul practicat pe piata interna pentru MACROUL proaspat s-a ridicat de la ~ 0. conform studiilor FAO. . favorizand in cotinuare practicarea de catre NORVEGIA a unor preturi exorbitante. Modificarea factorilor climatici din Oceanul ATLANTIC. sau acceptarea in ultima instanta . concurenta neloiala a importatorilor de origine orientala a pestelui congelat din tarile COMUNITATII EUROPENE. . Neacceptarea de catre RETELELE DE HYPERMARKET-uri a majorarilor de preturi pentru produsele alimentare. Reducerea cotelor de pescuit la nivel international cu aproximativ 50 % in 2010 fata de cele din 2009. ceea ce a facut ca statele ce au avut cote de pescuit sa nu poata nici macar sa pescuiasca . Reorientarea clientilor de produse din categoria MEDIE catre categoria de produse LOW din punct de vedere calitativ. chiar asa mici cum au fost stabilite. vizand in principal PRETUL redus al acestora. de unde in acest sezon nu au fost disponibile cantitati pentru export.. Mentinerea si chiar cresterea categoriei PREMIUM pentru produsele din peste. . Neajungerea la dimensiunea optima a SOMONULUI in zona de acvacultura din CHILE. . pe 60 . . fara plata TVA. prin finantarea achizitiei la preturi dintre cele mai ridicate a unor immense cantitati de peste din toata lumea pentru hranirea popoarelor africane. in sensul devierii cursurilor de migratie a bancurilor de pesti din diverse specii. furnizor ce asigura 35 % din productia mondiala a acestui produs si respectiv 80 % din consumul de SOMON al Statelor Unite ale Americii. . Scaderea vanzarilor produselor alimentare a pestelui si a produselor din peste. Reorientarea obiceiului de cumparare a clientilor .. dupa lungi perioade de negociere si amenintarea cu oprirea livrarilor. in sensul scaderii valorii cosului zilnic . a cresterii frecventei de cumparare si achizitia cu preponderenta a STRICTULUI NECESAR din MAGAZINELE DE PROXIMITATE. cotele acordate .5 EURO / kg in feb 2010 la ~ 2 EURO / kg in feb 2011 ). a IMPOZITULUI PE PROFIT si a IMPOZITULUI PE DIVIDENDE si practicarea pe piata a unor preturi cu 10 – 15 % sub cele de achizitie ale OCEAN FISH.

.L. Migrarea unei parti a vanzarilor de peste congelat catre EVAZIONISTII ce practica preturi de DUMPING. EFECTE . . miniMAX.adaptarea permanentă a produsului la tendinţele ce se manifesta pe piaţă: . . MIC.R. prin realizarea de reţete noi şi îmbunătăţirea celor existente. . . . Scaderea MARJELOR de PROFIT practicate de catre OCEAN FISH. PLUS. Scaderea puterii de cumparare a populatiei Romaniei. . S-a ajuns astfel la asigurarea unei game diverse de produse care sunt solicitate atât pe piaţa internă cât şi la export. LIDL. S-a pus accent pe activitatea de inovaţie prin care au fost căutate şi create în permanentă sortimente noi.1. PENNY. Blocarea modificarii preturilor de vanzare catre RETELELE DE MAGAZINE. . colaborează foarte bine cu parteneri din Norvegia. SC OCEAN FISH S.faţă de momentul penetrării masive a pieţei (anul 2002) au fost înlăturate produsele mai vechi care au dovedit un grad mai mic de rentabilitate sau au fost înlocuite metode de ambalare si prezentare a produselor mai puţin agreate de clienţi. Reorientarea clientilor marilor HYPERMARKET-uri catre magazine de PROXIMITATE precum MEGA IMAGE. Lipsa materiilor prime destinate reambalarii si distributiei de peste congelat. . fondul deficientei acestui produs la nivel mondial ( de la 3700 $ / to in 2008 la 9150 $ / to in 2011 ). pentru creşterea gamei sortimentale cu produse noi. .Lituania şi Belarus. Cresterea cu 20 – 300 % a preturilor materiilor prime. Propuneri privind diversificarea ofertei de produse Politica de produs se axează pe doua direcţii majore: .RO. Scaderea vanzarilor produselor din categoria MEDIUM. Lipsa matariilor prime necesare productiei. Confuzia clientului final privind ORIGINALUL intre produsele OCEAN FISH si cele ale NEGRO 2000. 4. 61 . Reorientarea clientului final catre produse cat mai ieftine ale principalului concurent NEGRO 2000.

laboratoare în care se efectuează analize fizico-chimice. În acest sens personalul cu atribuţii de creare a noi produse (tehnologul) participă la stagii de perfecţionare în unităţile de procesare ale partenerilor. până la expirarea termenului de valabilitate a produsului. a reziduurile radioactive şi a microorganismelor patogene. somn comun) conduce la diversificarea gamei sortimentale oferite spre comercializare.2009 S. în consecinţa acordându-se o atenţie deosebită aspectelor legate de calitate in toate fazele de producţie. Strategia de promovare a gamei de produse din peşte oferită de OCEAN FISH s-a conturat ca o consecinţă a importantei acordata raportului calitate preţ a produselor. De asemenea. . păstrăv. apariţia oportunităţii de producere şi comercializare a preparatelor din peşte de apă dulce (file crap. acreditat la nivel naţional.L. a metalelor grele. OCEAN FISH S.calitatea produsului este elementul pe care s-a pus accentul predominat in stabilirea raportului calitate-preţ. Prin aceste analize se determină gradul de prospeţime. organoleptice. Analizele sunt efectuate în cele doua laboratoare complet utilate şi deservite de personal autorizat.07. fiind folosite proceduri elaborate în conformitate cu normele impuse de regulamentele europene. deţine singurele laboratore autorizate sanitar-veterinar din judeţul Ilfov. Prin dotarea în permanenţă cu maşini şi echipamente tehnologice de ultimă generaţie este asigurat un raport calitate/ preţ optim. În cadrul laboratoarelor sunt amenajate camere pentru păstrarea contraprobelor prelevate din fiecare lot. În strategia de 62 . produsele semifabricate şi produsele finite. microbiologice şi parazitologice pentru materiile prime. Contraprobele sunt analizate periodic. produse semifabricate şi produse finite.evidenţierea pe piaţă a produselor sub marca „OCEAN FISH” (marca si sigla firmei sunt înregistrate).C.R. fiind astfel asigurată urmărirea indicatorilor de calitate pentru fiecare lot de materii prime. de ultimă generaţie. . a reziduurile de pesticide. În acest sens. prezenţa paraziţilor. Conform autoritaţiei de funcţionare nr. trecând prin fazele de semifabricat şi în final la produsele finite. în incinta unităţii a fost amenajat un laborator uzinal dotat cu echipamente şi aparate de măsură şi control. Se monitorizează astfel întregul flux de producţie pornind de la materia primă. 4 din 16.

creier de porc. . carne tocate de curcan si mici congelati. Ocean Fish S. OCEAN FISH S.campanii şi oferte promoţionale periodice în locurile de vânzare.000 to anual. Aceste produse sunt solicitate în special de către consumatorii tineri. studiu de piaţă ce a constatat diversificarea gusturilor consumatorilor şi îndreptarea acestora către noi produse încadrate în categoria delicatese din peşte şi salate exotice. În acest context produsele S.C. . în special în supermarketuri şi in magazinele alimentare mari. Produsele sunt promovate şi în cadrul târgurilor şi expoziţiilor naţionale şi internaţionale specializate unde produsele firmei au obţinut diplome pentru calitate. deoarece în industria alimentară marketingul produselor joacă un rol determinant în influenţarea consumatorului. existand astfel posibilitatea introducerii pe piata din Romania a 10 – 15.C.C.L. OCEAN FISH S.L. ficat de porc. statut social. sex. se poziţionează pe segmentul de piaţă medium class şi premium datorită faptului că la crearea ofertei s-a avut in vedere evoluţia veniturilor segmentului ţintă. astfel s-a pus accentul pe: .C.L. procesat. Acest fapt a condus la decizia S. promovare a firmei s-a urmărit în primul rând conceptul de promovare a imaginii unor produse de foarte buna calitate.R. pipote de pui. care preferă un produs semipreparat în detrimentul achiziţionării de peşte proaspăt datorită faptului că sunt eliminate atât pierderile cât şi datorită faptului că se reduce termenul de preparare. de a realiza produse destinate acestui segment de piaţă. Această dinamică este impusă şi de faptul că peştele şi produsele din peşte sunt alimente fără contraindicaţii majore fiind consumat practic de marea majoritate a populaţiei indiferent de vârsta.aspectul deosebit al ambalajelor.R. 63 .atenţie speciala pentru prezentarea atrăgătoare a produselor la stand. OCEAN FISH S. peşte obţinut în crescătorii autorizate. nivel de educaţie sau putere de cumpărare.R.R. Această orientare către segmentul de piaţă premium şi medium class a avut la bază un studiu de piaţă elaborat de S.. cu succes.L. S. În momentul de faţă piaţa de peşte oceanic congelat şi de preparate din peşte oceanic se caracterizează ca fiind o piaţă extrem de dinamică. OCEAN FISH colaborează cu un designer comercial pentru a obţine un aspect atrăgător al produselor. De asemenea se remarcă o apariţia unei nişe în ceea ce priveşte peştele de apă dulce. a testat deja . activi. pe piata romaneasca incepand din cursul anului 2010 importul si distributia de produse congelate precum ficat de pui. burta de vita. respectiv persoanele cu venituri medii şi mari.

. Salată Humus Cury 250 gr.HERINGUL MARINAT. Acestea se vând foarte bine deoarece nu avem concurenţă. La începurul anului 2010 SC S. . .C. a castigat increderea unora dintre marii producatori externi de peste si derivate din peste cu care a semnat contracte de distributie . Antipasti Dovlecel umplut cu brânză în ulei 250 gr Alte masuri imediate ale societatii pentru diversificarea produselor sunt: .Lansarea pe piata din Romania a unor produse POPULARE precum MACROUL FUMAT. Antipasti Ardei roşu picant cu brânză în ulei 250 gr. Salată Humus Chimen 250 gr. dar o calitate mai buna decat a acestora. conform retetei traditionale a NEGRO 2000. .C. 64 . Sortimentele de Humus sunt următoarele : . Antipasti măsline umplute cu brânză în ulei 250 gr.R. OCEAN FISH SRL a adus pe piaţa din România mai multe produse bulgăreşti . produse ce au preturi apropiate de ale concurentei . Salată Humus Boia 250 gr. Ocean Fish S.Relansarea pe piata a produsului SALATA DE ICRE. reteta acceptata de clientii romani.C.L. Dand dovada de seriozitate si profesionalism S. Salată Humus Clasic 250 gr Sortimente de Antipasti sunt următoarele : . . Antipasti Roşii uscate în ulei 250 gr. Pregatind aceasta noua latura a activitatii sale. Antipasti Ardei roşu cu brânză în ulei 250 gr. altele decat cele din peste si fructele de mare si anume : GRAND FOOD. . . iar aspectul şi gustul acestor produse este de o calitate foarte bună dar şi preţul este pe măsură. . . OCEAN FISH SRL nu avea ce le oferi. Antipasti Ardei verde cu brânză in ulei 250 gr. incercand cooptarea clientilor carora pana la acest moment societatea S. Ocean Fish a creeat si a inregistrat in Romania si la nivelul Comunitatii Europene un nou brand sub care vor fi distribuite aceste produse congelate.patru sortimente de Humus şi şase sortimente de Antipasti. MACROUL MARINAT .

chiar daca nu sub brandul OCEAN FISH ( in perioada iunie 2010 – aprilie 2011 castigand dreptul de a produce ~ 50 de produse sub marci proprii ce sunt in diverse stadii de dezvoltare ). fructele de mare.Lansarea sub brandul BLUE SHARK a unei game de produse ENTRY LEVEL cu preturi mici atat pe categoria de produse congelate. TON AFUMAT. Creşteri importante ale desfacerilor au loc în preajma sărbătorilor de Crăciun şi Paşte. .C. Propuneri privind politica de preţ În desfăşurarea activităţii S. Materia prima (peşte de apă dulce. Aceste preţuri sunt aproximativ aceleaşi pentru toate reţelele de distribuţie.Participarea la cat mai multe licitatii de marci proprii ale diverselor retele de magazine. 65 . dar mai ales în perspectiva implementării proiectului de extindere a capacităţii de producţie şi desfacere a firmei OCEAN FISH. icre) este achiziţionată direct de la firme producătoare din România.E. . deoarece factorii aleatori care influenţează preţul (în marea majoritate preţurile la materiile prime datorită evoluţiei cursului de schimb) au o acţiune redusă. fapt ce înlesneşte intrarea pe pieţele U. Conjunctura pieţei permite desfăşurarea unei activităţi profitabile atât în condiţiile de producţie actuale.2. cat si pe cea de preparate din peste. fara a afecta imaginea de PREMIUM QUALITY dobandita in timp de catre OCEAN FISH. si deci un pret mai mic cu 15 – 20 % . însă pot apărea fluctuaţii în funcţie de cererea de produse. Scoţia.Creearea unui nou BRAND si anume BLUE SHARK. OCEAN FISH SRL nu apar riscuri majore în stabilirea preţurilor la propriile produse. peştele oceanic refrigerat şi congelat. mai ales în perspectiva penetrării de noi pieţe externe ca urmare a integrării României în Uniunea Europeană. ceea ce face ca produsele firmei sa poata fi vandute la un nivel mult mai scazut de pret. Preţurile pentru consumatorul final sunt negociate cu principalii distribuitori. Danemarca.Completarea gamei sortimentale a OCEAN FISH cu noi produse din categoria PREMIUM precum RECHIN AFUMAT.. BUTTERFISH AFUMAT 4. brand ce permite firmei sa poata comercializa produse POPULARE sau sa se alinieze din punct de vedere al preturilor de vanzare diverselor campanii de DUMPING ale concurentilor existenti pe piata sau a unora ce vor veni pe aceasta piata. aceste produse avand avantajul vanzarii fara taxele percepute de catre magazine brendurilor clasice. .

Din port Klaipeda se aduc pentru vânzare 26 camioane/an cu macrou. 12 camioane creveţi şi/ sau fructe de mare.L.Norvegia. OCEAN FISH S.Aprovizionarea cu peşte de apă dulce refrigerat se face de la fermele piscicole din jurul Bucureştiului fiind realizată cu ajutorul vivierelor (maşini specializate pentru transportul peştelui proaspăt) furnizorilor.Din portul Constanta societatea are nevoie sa transporte anual 60 camioane de pangasius . este fileul de hering.Pentru comerţul cu peşte congelat societatea are un necesar de 74 de camioane. Pentru eficientizarea transportului. a adoptat o orientare după cererea pe piaţă. Distribuitorii S. Polonia. 12 camioane/an cu capelin. Heringul file este adus cu pescadoarele din Norvegia în Lituania. in portul Klaipeda. . . niveluri de vânzări recompensate prin discount-uri procentuale între 5 – 6 %.C. tirurile pleacă spre Cehia şi Slovacia încărcate cu produse finite. îşi stabilesc.L. 12 camioane/an cu hering. Vietnam şi Thailanda). fum. roşii. Materiile prime sunt transportate astfel: . S. apoi se îndreaptă spre Danemarca şi Norvegia pentru încărcarea cu materii prime. este de 60 de transporturi/ an/ camion (60 camioane a 19 to util pe an). aceasta implicând asigurarea unor standarde de calitate superioare faţă de produsele competitorilor. S-a urmărit mai mult raportul calitate/preţ decât preţul ca element in sine. în concepţia firmei.OCEAN FISH S. condimente. 12 camioane/an cu cod argintiu.Cealaltă materie primă de import. bulion. De acolo heringul file este încărcat în camioane. Necesarul anual al S. in faţa preţului produselor concurente. OCEAN FISH S. Oslo. morcovi). . de maximă importanţă.R. legume diverse (gogoşari. în comun cu societatea.Aprovizionarea cu somon proaspăt se face din două direcţii: achiziţionare somon de Atlantic din Norvegia şi „salmon trout” din Danemarca.C. se realizează de pe piaţa internă. Luând în discuţie stabilirea nivelului de preţ al produselor. Aprovizionarea cu materii prime auxiliare (oţet. 66 . 12 camioane/an cu blue whiting.L. 4 camioane icre roşii de somon şi 12 camioane tilapia (Vietnam şi Thailanda).R. ulei alimentar) şi materiale (ambalaje). Lituania. Maşinile se încarcă la capacitate maxima. maioneza vegetala. deoarece aceasta a prelevat.C. transportul acestora fiind realizat de către furnizori. Ca element de preţ primordial s-a urmărit acordarea de discount-uri pentru clienţii fideli sau pentru cei care cumpără în cantităţi mai mari produsele firmei. .R. port Horsens. ardei.

. In politica de preţ a firmei a trebuit să se ţină totuşi cont si de preţurile practicate de firmele concurente.Cora. Participarea in calitate de EXPOZANTI la expozitii internationale precum PLMA din 24 – 25 mai AMSTERDAM ( expozitie dedicate marcilor proprii ) . a 7 sortimente de Antipasti ) . etc. Publicarea reclamei companiei OCEAN FISH pe site-ul expozitiei PLMA timp de un an. OCEAN FISH SRL dezvolta urmatoarea strategie: . 67 .CDE Interex.3. cum ar fi: . . . ( depozitare si distributie de produse congelate pe piata din Romania). Importul si distributia pe piata din Romania. . . . S.Kaufland Romania .Billa România.Selgros Cash&Carry. a unor produse din Bulgaria ( 4 sortimente de Salata de Humus. Propuneri privind promovarea şi distribuţia În vederea unei penetrări masive a pieţei din România au fost semnate contracte de distribuţie cu principalele reţele de supermaketuri prezente atât la nivelul Municipiului Bucureşti cât şi în principalele oraşe din ţară. . .Auchan Romania. in scopul eficientizarii distributiei. . .Metro Cash&Carry Romania. 4.Gimrom Holding SA.Mega Image. Efectuarea de servicii logistice pentru alte companii : VICIUNAI din Lituania.Carrefour Romania . . .Penny Market.Rewe Romania. a 9 sortimente de Salate de Legume.Plus Discount. . In ceea ce priveste promovarea si distributia. . vizand productia de marci proprii pentru retele de magazine din EUROPA. urmărindu-se stabilirea preţurilor într-o marjă de ±10% comparativ cu produsele similare existente pe piaţă.C.

Transportul produselor către clienţi se realizează cu mijloacele auto din parcul propriu respectând palierele de temperatură pentru fiecare produs în parte (produse congelate. aceasta trebuie să conducă la obţinerea unor 68 . OLANDA. Opţiunea pentru o anumită tehnică de promovare a vânzărilor se face numai după o analiză atentă a obiectivelor urmărite. . . ANGLIA. a concordanţei cu planul de marketing al organizaţiei.. Semnarea contractului de distributie a produselor OCEAN FISH pe piata din SPANIA si realizarea primului export in aceasta tara. mediul de afaceri devine şi el mai complex datorită extinderii fenomenului de globalizare şi internaţionalizare a producţiei şi comerţului. Propuneri privind strategii şi tehnici de utilizare pentru creşterea vânzărilor Vânzările devin mai complexe. - - 4. AUSTRIA. . Participarea in calitate de EXPOZANT la CEA MAI MARE expozitie de produse alimentare la nivel European “ ANUGA “ ce se va desfasura la Koln in Germania. vizand exportul de preparate din peste de categoria PREMIUM catre pietele europene. Contactarea prin mijloace directe a unor potentiali distribuitori ai produselor OCEAN FISH pe pietele din : UNGARIA. Termenele de livrare a produselor OCEAN FISH sunt în medie de 3-4 zile pentru fiecare client important. termenele de plată şi termenele de livrare a produselor: Plata se face în medie la 25 de zile dar. vizand exportul de preparate din peste de categoria PREMIUM catre pietele europene. a bugetului alocat. . GERMANIA.4. Semnarea contractului de distribuite pe piata din Bulgaria cu BILLA si METRO din BULGARIA prin intermediul companiei HUMUS BULGARIA. produse refrigerate şi conserve metalice). ( cu aceasta ocazie reprezentantii BILA AUSTRIA ce se gaseau la sediul din Bulgaria la momentul prezentarii mostrelor s-au aratat interesati de colaborarea cu OCEAN FISH ). există clienţi care solicită achiziţionarea de cantităţi importante de marfă contra unei decontări directe imediate. . Participarea in calitate de EXPOZANT la cea mai mare expozitie de produse din peste la nivel European “ EUROPEAN SEAFOOD EXHIBITION “ ce se va desfasura la BRUXELLES in BELGIA. Indiferent de tehnica aleasă. datorită cererii foarte mari.

Cea mai bună reţetă culinară va fi premiată lunar cu un cos de produse marca OCEAN FISH. OCEAN FISH SRL dispune de un parc auto propriu cu ajutorul caruia realizeaza distributia. programare livrare si se va obtine o evidenta permanenta a 69 . care va permite cititorilor să trimită reţete culinare cu specific pescaresc la redacţie. 2.presupune comercializarea a două . Segmentarea in divizii si canalele alterative de vanzari: Datorita faptului ca odata cu cresterea portofoliului de produse scade capacitatea unui agent de a promova in mod egal produsele. inregistrare. 5. S. Cu sistemul ERP se va automatiza fluxul de procesare a comenzilor: preluare. implementarea unui Program integrat de gestiune SeniorERP cu module specifice pentru Distributie. Reducerile de preţuri. 6. verificare/rezervare stoc. prin intermediul revistei „Avantaje”. pe urmatoarele tehnici si strategii: 1.trei sau mai multe produse de acelaşi fel sau diferite la un preţ global mai mic decât suma preţurilor produselor vândute separat: 1 produs „Salata tiganeasca” + 1 produs „Matias clasic” gratuit. insa pe o perioada scurta la produsele LOW. in special la produsele “Macrou marinat” 1200g si “Hering marinat” 900g.C. OCEAN FISH SRL va initia un concurs. discounturi de volum. majorarea vanzarilor printr-o prezenta foarte buna in piata. Concursurile şi jocurile promoţionale: Pentru contracararea acţiunilor concurenţilor. s-a implementat si un modul eficient si flexibil ( FMS . in mod echilibrat. OCEAN FISH SRL si-a segmentat forta de vanzari in divizii si a asociat fiecarei divizii de vanzari. in vederea cresterii vanzarilor. dublata de o buna relatie cu partenerii de distributie.C. fiind strâns corelate cu obiectivele propuse în cadrul planului de marketing şi cu strategiile de comunicaţie alese. OCEAN FISH SRL s-a axat. Lotul promotional sau vânzarile grupate . cum sunt: Warehouse Management.C. 3.C. Modulul de parc auto integrat in Senior ERP este un produs indispensabil pentru managerul de flota in vederea cresterii rentabilitatii. Intrucat S. 4. Productie si Servicii si in plus deja interconectat cu add-on-uri premium.Fleet Management System ) pentru eficientizarea livrarilor. sub urmatoarele forme: . S. Sales Force Automation sau Customer Relationship Management. S. produse cu grade diferite de rotatie. disponibilitatii si a eficientizarii utilizarii automobilelor din companie. campanii desfasurate pe TV pentru pestele congelat si cel proaspat. rezultate pozitive. 7.

OCEAN FISH SRL pentru gestionarea comenzilor. urmeaza un workflow de natura logistica. soldurilor clienti etc.(respectiv o solutie de contabilitate – prin care se incerca si acoperirea operatiunilor de gestiune – si un sistem de fisiere Excel) nu au mai acoperit cresterea inregistrata. raportat la anul precedent. Totodata. incarcarea marfii in masini si livrarea efectiva. In interiorul punctului de lucru. livrarilor. PLANIFICAREA LIVRARILOR S. stocurilor. automatizarea fortei de vanzari poate aduce plusul de control managerial si fluidizarea circuitului informational dorite. SeniorERP vine in intampinarea dorintei de a gestiona stocul si miscarea marfurilor depozitate in zonele libere si in antrepozitele vamale (portul Constanta). Practic. se poate tine o evidenta clara a taxelor si impozitelor percepute de vama in momentul vanzarii marfurilor stocate in cadrul acestor depozite. OCEAN FISH SRL are activitatea distribuita in mai multe puncte de lucru pentru a putea acoperi zonele geografice in care ofera produse. De asemenea. tranzactiilor.istoricului comenzilor. Implementarea Programului Senior ERP va schimba radical aceste aspecte. ca urmare a cresterii rapide a numarului de puncte de vanzare. Una dintre principalele probleme cu care s-a confruntat compania pana in acest moment era numarul mare de comenzi nelivrate. Fiecare zona de livrare are atasat un program de vizita. Preluarea comenzilor va fi automatizata in mare masura prin implementarea SFA (Sales Force Automation) pentru agentii de vanzari sau a unui portal WEB de preluare a comenzilor (Business to Business sau Business to Consumer). Indiferent de canalul de vanzari. mai ales privind aspectele calitative ale vanzarii. se poate determina o perioada medie necesara in vederea pregatirii unei comenzi pentru un anumit client / gama de clienti. comenzile odata introduse in sistem si validate. Implementarea unui astfel de sistem informatic poate avea rezultate spectaculoase. toate canalele de vanzari vor fi mai eficiente prin abordarea unor noi strategii. planificarea masinilor si soferilor pe ruta respectiva. livrarilor pe client. Avand aceste date.C. Clientii (sau punctele de lucru ale clientilor) sunt alocati punctelor proprii de lucru. vanzarilor. activitatea operationala este impartita pe zone operationale (zone de vanzare specifice agentiilor comerciale si zone de livrare specifice masinilor sau rutelor). pickingul. incasarilor etc.C. Statistic. iar solutiile utilizate pana atunci de S. in 2007 s-a inregistrat o triplare a numarului de puncte de vanzare. din momentul preluarii comenzii in 70 . Astfel. Acesta are cateva etape distincte: planificarea livrarilor. compania fiind in imposibilitatea de a beneficia de rapoarte in timp real asupra cash flow-ului.

in functie de aceasta planificare comenzile vor fi trimise spre picking. In curs de picking. încununată de succese în domeniu. Daca s-a efectuat picking la nivel de zone. Astfel. Livrata integral. se pot calcula indicatorii de performanta ai operatiunilor de picking. masina si soferul care vor efectua livrarea. politica de preţ.compania îşi poate îndeplinii misiunea. produsele vor fi incarcate in ordinea inversa descarcarii (daca pickingul a fost executat la nivel de comanda). In masini. se poate dermina cu precizie momentul livrarii. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. eficienta intrumentelor informatice. un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei. Picking finalizat. se poate cuantifica pierderea datorata situatiilor de out-of-stock.C.în jurul căreia graviteaza elementele mixului de marketing. se pot automatiza operatiunile de lucru. care pune la incercare experienta personalului decident. calitatea relatiilor cu furnizorii. constituie un exercitiu provocator. In cazul produselor care expira. Inchisa etc). Cu ajutorul modulului informatizat se pot controla fluxurile de lucru in depozit. 71 .sistem. îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă. Verficata. marfa se transfera in zona de livrare. viteza cu care informatiile provenite de la departamentul de marketing genereaza efecte etc. OCEAN FISH SRL.politica de distibuţie şi politica de promovare. se poate urmari in orice moment starea unei comenzi pe flux (Ex: Deschisa. aici se recompun comenzile sau se grupeaza pe livratori. respectiv politica de fidelizare. Livrata partial. Spre exemplu. ruta de livrare. dimensionarea stocului astfel incat sa reprezinte un echilibru corect intre targeturile de vanzari prestabilite si riscurile de depreciere in cazul neatingerii acestora. comanda urmand sa fie recompusa in momentul livrarii. CONCLUZII În baza politicii de marketing a firmei S. sau in functie de experienta soferului (daca s-a incarcat cumulat). PREGATIREA COMENZILOR – PICKINGUL SI LIVRAREA EFECTIVA Odata finalizat picking-ul.

Producerea sau comercializarea de produse noi. . . .Consolidarea S.C.Crearea de noi locuri de muncă pentru femei şi tineri. . aplicarea de tehnologii noi. urmăreşte atingerea următoarelor obiective: . îmbunătăţirea condiţiilor de muncă şi siguranţa muncitorilor.Îmbunătăţirea condiţiilor de muncă şi adaptarea unităţilor de procesare şi comercializare la restricţiile de mediu. 72 .C.Îmbunătăţirea calităţii produselor prelucrate şi a controlului calităţii produselor alimentare cu respectarea cerinţelor de securitate alimentară cerute de U.R.C. ca agent economic privat competitiv pe piaţa U. Pozitia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către Compania S.L. OCEAN FISH S. Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi poate spune că prezintă o importanţă majoră . care are în vedere legătura sa directă cu fidelizarea activităţii economice a companiei.Asigurarea cresterii nivelului de protecţie a mediului şi respectarea standardelor UE in domeniu.puternică. S. . . prin investiţii în tehnologii şi echipamente noi.Susţinerea durabilităţii sectorului primar (acvavultură şi pescuit) prin promovarea produselor obţinute din prelucrarea speciilor de peşte provenite de la exploataţiile piscicole din România. .Îmbunătăţirea facilităţilor pentru piaţă.preocupată permanent de înoire şi perfecţionare. OCEAN FISH SRL care este o întreprindere modernă.Realizarea de produse de calitate pentru pieţele de nişă. . menţinerea locurilor de muncă existente.L. .Îmbunătăţirea şi controlul condiţiilor sanitare. . .E. OCEAN FISH S.Îmbunătăţirea activităţii de procesare şi comercializare pentru produsele interne provenite atât din acvacultură cât şi din pescuit. .R.Consolidarea independenţei operaţionale din punct de vedere al aprovizionării cu materii prime şi distribuţie a produselor finite prin achiziţionarea de maşini specializate de transport materii prime şi produse finite.Îmbunătăţirea competitivităţii produselor din peşte procesate şi comercializate. .Creşterea valorii adăugate la produsele pescăreşti.E.

R. De asemenea. – I.C.C. din punctul de vedere al Top Managementului.S. care se pliază şi pe obiectivele societatii. S. creşterea veniturilor va genera creşterea bazei de impozitare şi deci mai multe resurse pentru bugetele centrale şi locale. Din punct de vedere fiscal. a apărut ca o necesitate în urma creşterii cererii de preparate şi semipreparate pe piaţa internă. Beneficiile suplimentare ale unor masuri permanente de dezvoltare constau în efectul multiplicator pe care îl au investiţiile atât în faza de implementare cât şi în faza operaţională.O. – I.E. Instalaţiile şi procesul de fabricaţie adoptat nu au un impact negativ asupra mediului.O. OCEAN FISH S.C. 14000. Instalaţiile sunt nepoluante. S. va beneficia de un avantaj competitiv şi în consecinţă îşi va consolida poziţia pe piaţă. OCEAN FISH S.L.R.S. se deschid noi perspective prin prisma atacării segmentului de piaţă reprezentat de preparatele şi semipreparatele obţinute în urma procesării speciilor de peşte obţinute în exploataţii piscicole din România. pe pieţele externe unde societatea este prezentă.L.C. a implementat sistemele de asigurare a calităţii H. cât şi pentru penetrarea de noi pieţe externe în contextul accesului pe pieţele Uniunii Europene. Relevanţa strategiei pentru priorităţile S.N. De asemenea. .N. iar produşii reziduali sunt trataţi şi revalorificaţi. Mai mult. S. prin realizarea proiectelor de investiţii ca urmare a accesarii unor fonduri europene nerambursabile se stimulează investiţiile în tehnologii moderne şi se reduce şomajul în zonă..P.A. planul de actiune propus are ca efect scăderea presiunii asupra bugetului statului în ceea ce priveşte susţinerea şomerilor. pe lângă investiţiile ce vor fi efectuate în maşini şi utilaje necesare 73 .Extinderea capacităţii de producţie. În acest sens. 9000 şi S. În acest context. acces facilitat si de existenţa pieţei unice comunitare .R. Creşterea calităţii produselor este obligatorie pentru susţinerea unei activităţi de export.R. – E.C. deoarece acestea trebuie fabricate cu ajutorul echipamentelor ce se ridică la nivelul de exigenţă al standardelor Uniunii Europene. Unul din efectele benefice suplimentare. este reprezentat de crearea de noi locuri de muncă pentru femei si tineri pe criterii non-discriminatorii asigurându-se astfel repsectarea principiului egalitaţii de şanse. OCEAN FISH SRL stă în efectul de multiplicare a experienţelor şi a resurselor locale în concordanţă cu legislaţia naţională adoptată.

pentru reducerea impactului asupra mediului şi aplicarea de tehnologii de ultimă generaţie. din punct de vedere al personalului angajat şi al cifrei de afaceri. precum şi în ceea ce priveşte calitatea produselor. .500. Cresterea notorietatii brandului OCEAN FISH . transport şi distribuţie a peştelui şi produselor din peşte congelat.L.C. Lansare produselor OCEAN FISH pe noi piete Europene.360 to la aproximativ 3.suplimentării capacităţii de procesare vor fi efectuate investiţii ce conduc la îmbunătăţirea condiţiilor de muncă. Cresterea marjei de profitabilitate.C. Pe lângă investiţiile realizate în capacităţile de procesare se au în vedere şi creşteri ale capacităţii de depozitare. produse în sistem de franciză. OCEAN FISH SRL pentru cresterea notorietatii dobandite sunt: . a monitorizării condiţiilor de igienă şi sănătate publică. . Structurarea produselor pe categorii de pret intre cele 2 branduri. . Cresterea vanzarilor. . Complementar acestor investiţii vor fi achiziţionate maşini şi echipamente necesare obţinerii de produse de înaltă calitate. realizează o creştere a capacităţii de procesare a peştelui ce îi permite ocuparea poziţiei de lider zonal. promovând prin activităţile sale dezvoltarea durabilă a zonei. Scopurile declarate de S. 74 . OCEAN FISH S.400 to. se are în vedere creşterea cantităţilor distribuite în piaţă de la aproximativ 895. Astfel S. . Cresterea cotei de piata.R. segment de piaţă unde cantităţile distribuite vor creşte de la aproximativ 2.000 bucăţi la aproximativ 1.000 bucăţi. În ceea ce priveşte distribuţia de conserve din peşte.

1993 2.. ANEXE BIBLIOGRAFIE Ionescu. Bucureşti Burda. Editura Uranus. Alexandru . 2002. Manoela.. Editura Uranus. „Economia întreprinderii de turism şi comerţ”. Ion.cazuri. Bucuresti .probleme. Florescu C. 1999 75 .curs de Logistică şi distribuţie a mărfurilor 1. „Tehnici promotionale.teste”. Balaure V. Editura Expert Bucuresti. „Marketing. Anghel L. Ionaşcu Viorica. Popescu.studii de caz”.probleme.Zaharia R.analize.

9.Editura Uranus.oceanfish/firma 11. Bucureşti.ro 76 . Kotler.ro 13.oceanfish/despre 10. www. Editura Uranus. 2009 5. Ph.3.oceanfish/organigrama 12. Pascu Emilia „Marfuri alimentare si securitatea consumatorilor” 8. „Managementul marketingului”. statistici. www. www.zf. lucrări practice. www. Băltăreţu Andreea.ro. Catoiu Iacob „Cercetari de marketing „ . Editura Teora 6. www. Editura Expert. www. Baron Petre. Oscar Snak „Economia turismului”. Nicolae Neacşu.iqads.oceanfish. 2003 4. reglementări". Nicolae Neacşu. 2005 7. „Economia turismului.

Related Interests