PROMOCIÓN DE VENTAS

DEFINICIÓN

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra
o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar
un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ahora (Kotler
& Armstrong, Fundamentos de marketing, 2013, pág. 409).

La promoción de ventas es un ingrediente fundamental en las campañas de marketing
y está formado por conjunto de herramientas de incentivos, sobre todo a corto plazo,
diseñados para estimular una compra mayor o más rápida de productos o servicios
específicos por parte de consumidores o intermediarios (Kotler & Keller, Dirección de
marketing, 2012, pág. 519).

La promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal,
además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o
consumidores (Fischer & Espejo Collado, 2011, pág. 182).

(Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pág. 568) Definen a la promoción de ventas como
los medios para estimular la demanda, diseñados para complementar la publicidad y
facilitar las ventas personales. Los ejemplos de medios de promoción de ventas son
cupones, bonos, exhibidores en tiendas, patrocinadores, ferias comerciales, muestras,
demostraciones en tiendas y concursos.

Una promoción de ventas es un programa que hace que la oferta de una empresa resulte
más atractiva a los compradores y que requiere la participación del comprador (Tellis &
Redondo, 2002, pág. 8).

La promoción de venta consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y
miembros del canal para estimular las compras de productos (Clow & Donald , 2010, pág.
326).

La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra
o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y la venta directa intentan
transmitir a los consumidores razones por las que deberían comprar un producto, la

en vez de por promociones centradas exclusivamente en el precio. pensadas para los . Armstrong. Cámara Ibáñez . se pueden generar clientes potenciales entre las personas que participan en un concurso para ganar una copiadora en el sitio en Internet de Canon y en una exhibición de Canon en una feria comercial de equipo de oficina. mientras que las promociones comerciales y para la fuerza de ventas sirven de apoyo al proceso de venta personal de la empresa. Entre los objetivos de las promociones comerciales está conseguir que los minoristas distribuyan nuevos artículos y un mayor nivel de inventario. En el caso de las promociones para la fuerza de ventas. En general. OBJETIVOS Según (Kotler P. 2004. pág. Armstrong. más que generar sólo ventas o cambios de marca a corto plazo por parte los consumidores. Cámara Ibáñez . 2004. Los distribuidores pueden utilizar las promociones para los consumidores para aumentar su volumen de ventas a corto plazo o para intentar conseguir una amplia cuota de mercado a largo plazo. . 537) los objetivos de la promoción de ventas pueden ser muy diferentes. Las promociones para los consumidores normalmente se han de anunciar y añaden emoción y cierto carácter de estrategia “pull” a la publicidad. pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada. dirigidas a los miembros del canal de distribución. NATURALEZA Y ALCANCE DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS La promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales. . A estos candidatos se les podría enviar publicidad por correo directo y correo electrónico y luego los visitaría un vendedor. las promociones de ventas deberían conseguir reforzar el posicionamiento del producto y ayudar a la empresa a entablar relaciones con los consumidores a largo plazo. 536). Por ejemplo. que anuncien el producto y le concedan un mayor espacio en las góndolas y que compren por adelantado. Las empresas se inclinan cada vez más por promociones que contribuyen a crear un buen capital de marca. o la obtención de nuevas cuentas. Hay dos categorías de promoción de ventas: promociones comerciales. pág. & Cruz Roche .promoción de ventas ofrece razones para comprarlo ahora (Kotler P. & Cruz Roche . los objetivos incluyen la obtención de un mayor apoyo por parte de sus miembros a productos nuevos o ya existentes. y las promociones de consumo.

como grupo.consumidores. La magnitud de las actividades de promoción de ventas es increíble (Stanton. y que destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo. 2007. Según (Stanton. & Walker. pág. los medios de promoción de ventas. Quizá sea una sorpresa saber que los fabricantes. 2007. • Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos. gastan alrededor de dos veces más en promociones comerciales que en publicidad. Etzel. • Poca calidad de la venta al detalle. concursos u otros incentivos. 569) a la popularidad de las promociones de ventas contribuyen varios factores del ambiente de marketing: • Resultados a corto plazo. como los exhibidores y las muestras. una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones. los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos. • Expectativas de los compradores. Elegir las técnicas apropiadas Principales herramientas de promoción de ventas Herramientas de promoción para consumidores Herramientas de promociones comerciales Herramientas de promoción para negocios . Determinar presupuestos. 569). Promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen resultados de ventas mensurables más rápidamente que la publicidad en construcción de marca. son muchas veces la única herramienta de promoción eficaz en el punto de venta. En estas tiendas. Etzel. & Walker. Una vez que reciben los incentivos de compra. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. pág.

. B. E. Kotler . Publicidad. K.F. D. (2012). España: Pearson Edución. Armstrong. Fischer . Etzel. México: Mc Graw Hill. Estrategias de publicidad y promoción (Primera ed.). Mercadotecnia (Cuarta ed. K. México: Pearson Educación. W. & Redondo. J.. Kotler. Madrid. México. (2013). (2004). México: Mc Graw Hill.. J. G. Stanton. & Keller. M. .). (2002). G... I. & Walker. México.. P. I.A. D.). & Cruz Roche . E. Factores para una promoción eficaz Recomendaciones para una promoción exitosa Estrategias principales de las promociones Instrumentos promociónales BIBLIOGRAFÍA Clow. México: Pearson Educación..A. Madrid. (2007). B. S. L. & Armstrong. P.. P. México: Pearson Educación. Dirección de marketing (Decimocuarta ed.. & Donald . México. G. Kotler . España: Pearson Edución.). Fundamentos de marketing (Decimocuarta ed. Tellis . Fundamentos de marketing (Decimoprimera ed.). México. Cámara Ibáñez . México. (2011). S. (2010). J. & Espejo Collado..). Marketing (Décima ed. promoción y comunicación integral en marketing (Cuarta ed.). J.