MANAJEMEN PEMASARAN II

“MARKETING CHANNEL”

Oleh:
Kelompok 3

Fadhillah Ahyar Dini (A21115307)
Sabrina Magfirah Ibrahim (A21115310)
Nurul Astaria (A21115313)
Meliawati Paembonan (A21115503)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2017

2007. Pengertian Saluran Pemasaran Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organization involved in the process of making a product or service available for use or consumption. Dalam proses pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen.122) Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa saluran pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang saling bergantung dalam proses mempermudah penyaluran produk dari produsen ke konsumen untuk dikonsumsi. konsumen akan kesulitan untuk mendapatkan barang yang dibutuhkannya. distribusi dan pemasarannya sehingga secara langsung diantara kegiatan itu saling berhubungan antara satu dengan yang lainnya. ataupun perusahaan akan menghadapi kesulitan menyampaikan produknya kepada konsumen. . 2004. Mereka adalah perangkat jalur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi yang berkulminasi pada pembeli dan oleh pemakai akhir” (Kotler dan Keller.” (Djaslim Saladin. Hal ini dapat dilihat bahwa dalam suatu perusahaan terdapat berbagai macam kegiatan yang berbeda dimulai dari produksi.Saluran Pemasaran Salah satu unsur dalam bauran pemasan adalah place atau saluran pemasaran yang merupakan perantara bagi produsen untuk menyampaikan produknya kepada konsumen.153)“ “Saluran pemasaran adalah organisasi-organisai yang saling bergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Fungsi-Fungsi Saluran Permasaran Dalam usaha memasarkan produknya. suatu perusahaan haruslah berpegang pada prinsip-prinsip yang berkaitan dengan pelaksanaan fungsi-fungsi saluran distribusi yang berguna untuk membantu memperlancar pergerakan barang untuk sampai ke konsumen akhir. Dengan tidak adanya saluran pemasaran. perusahaan tidak akan mungkin melayani sendiri sebab setiap perusahaan mempunyai sifat yang komplek dan bersifat satu kesatuan.

153). Oleh karena itu. Menurut Kotler dan Keller (2007. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu. khususnya dalam pendistribusian sehingga dapat tercapai tujuan perusahaan. yaitu: a) Saluran nol-tingkat atau Saluran Pemasaran Langsung (Zero Levels Channel or Direct Marketing Channel) Bentuk saluran ini adalah bentuk saluran yang paling pendek dan sederhana sebab tanpa menggunakan perantara. “Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Bentuk-bentuk Saluran Pemasaran Dalam memasarkan produknya perusahaan memilih mana yang paling efektif dan efisien yang dapat digunakan dalam pelaksanaan pemasarannya. 2007.” (Kotler dan Keller.130). tingkat saluran pemasaran terbagi atas beberapa macam.128) Menurut Djaslim Saladin (2004. fungsi saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah:  Informasi: Sebagai pengumpul dan penyebar informasi riset pemasaran tentang potensi dan kemampuan pasar. saluran ini saluran pemasaran . dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. pesaing dan kekuatan-kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran  Promosi: Sebagai pengembangan dan penyebaran komunikasi  Negosiasi: Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain yang berhubungan dengan perpindahan hak milik  Pemesanan: Komunikasi saluran ke belakang mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen  Pembiayaan: Permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya saluran pemasaran tersebut  Pengambilan Resiko: Perkiraan pekerjaan berkaitan dengan pelaksanaa pekeraan saluran tersebut  Kepemilikan Fisik: Milik dari penyimpanan dan pergerakan barang secara fisik dari bahan mentah sampai ke konsumen akhir  Pembayaran: Arus pembayaran atau uang kepada penjual atas jasa atau produk atau jasa yang telah diserahkan  Kepemilikan: Arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya. Berikut ini adalah bentuk- bentuk saluran pemasaran yang umumnya digunakan untuk mendistribusikan produk dan jasa dari produsen ke konsumen. tempat.

sedangkan dalam saluran pemsaran barang industri mereka merupakan sebuah penyalur tunggal dan distributor industri. d) Saluran tiga-tingkat (Three Level) Penjualan yang mempunyai tiga perantara. saluran ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran pemasaran tradisional. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para konsumen. Tetapi di dalam bentuk ini pengecer dapat langsung melakukan pembelian pada produsen dan ada juga beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat langsung melayani konsumen. Disini produsen memilih pedagang besar sebagai penyalurnya. Produsen menjual langsung ke konsumen dilakukan dengan empat cara. pemborong dan pengecer. produsen tersebut . yaitu:  Dari rumah ke rumah (door-to-door)  Arisan rumah (home parties)  Lewat pos (mail order)  Lewat toko-toko perusahaan (manufacture-owner stores) b) Saluran satu-tingkat (One Level) Penjualan melalui satu perantara. Dengan memberikan distribusi ekslusif. Disini produsen hanya melayani pembelian dalam jumlah besar saja.137). Saluran ini juga disebut saluran langsung sebagaimana halnya denga bentuk saluran yang pertama. yaitu pedagang besar (grosir). Tersedia tiga macam strategi distribusi menurut Kotler dan Keller (2007. sedang di dalam saluran barang industri ini mereka merupakan tenaga penjual. c) Saluran dua-tingkat (Two Level) Penjualan yang mempunyai dua perantara penjualan. Di dalam saluran pemasaran barang konsumsi. yaitu: 1) Distribusi Ekslusif Distribusi ini sangat membatasi jumlah perantara dan digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut. mereka merupakan pedagang bedar atau grosir dan pengecer. tidak menjual kepada pengecer. perantara ini merupakan pedagang besar atau grosir. Dalam saluran pemasaran barang konsumsi. Mereka menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran pemasaran yang ada. Pembelian pengever dilayani oleh pedagang besar dan pembelian konsumen dilayani oleh pengecer. langsung. Perantara pada Strategi Distribusi Perusahaan-perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing-masing tingkat saluran.

pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Lembaga-lembaga perdagangan besar dan pengecer baru bermunculan dan sistem saluran baru berkembang. Seperti yang diungkapkan Kotler dan Keller (2007. juga meningkatkan ketersediaan produk dan jasa namun mungkin juga menghasilkan pengecer yang bersaing secara agresif. strategi tersebut digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari distributor. Sistem dan Integrasi Saluran Sistem distribusi tidak tinggal diam. Peran Saluran Pemasaran Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat keputusan mendelegasika sebagian tugas jualannya kepada perantara. memiliki anggota-anggota lainnya atau memberikan hak warabala terhadap mereka atau memiliki kekuatan yang begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama. karena perusahaan tersebut dapat memperoleh jangkauan pasar yang memadai dengan kendali yang lebih besar dan biaya yang lebih rendah daripada distribusi intensif. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan tersebut yakni: . Perusahaan tidak perlu merasa cemas dengan terlalu banyak gerai. pedagang besar atau pengecer. 3) Distribusi Intensif Distribusi ini terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai. 3) Sistem Pemasaran Multi-Saluran Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan. sistem pemasaran dapat dikategorikan menjadi: 1) Sistem Pemasaran Vertikal VMS atau Vertical Marketing System terdiri atas produsen. Salah satu anggota saluran. Pemimpin saluran dapat berupa produsen.145). berharap untuk memperoleh penjualan yang lebih berdedikasi dan lebih mengenal produk tersebut. 2) Sistem Pemasaran Horisontal Dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu. pemimpin saluran. 2) Distribusi Selektif Dalam distribusi selektif.

membuat perusahaan bisa memilih calon agen yang mempunyai cakupan wilayah pemasaran yang luas.  Strategi tarik dalam pelaksanaannya adalah dengan cara perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen seperti iklan media cetak. manajemen pemasaran mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan dalam mengelola saluran pemsaran terutama dalam penciptaan saluan pemasaran baru. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas. Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keungan untuk melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi  Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk pemsaran produknya  Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen Strategi Saluran Pemasaran Menurut Kottler (2006) dalam bukunya. Pemakaian strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung popularitas produk perusahaan tersebut. Apabila sudah demikian perusahaan akan mempunyai daya tawar terhadap perantara. elektronik atau melalui events tertentu.  Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas-fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. sehingga mencoba menggunakan saluran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk. Sehingga dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk mencoba. yaitu strategi dorong (push strategy) dan stragei tarik (pull strategy). Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Permintaan konsumen terhadap produk yang diiklankan biasanya menarik banyak perusahaan ingin menjadi agen atau salah satu saluran pemasarannya. Karena banyaknya calon agen yang mengajukan sebagai perantara produk. .

DAFTAR PUSTAKA Djaslim Saladin. Alih Bahasa oleh Benyamin Molan. Bandung : CV. Manajemen Pemasaran. Indeks Kotler dan Keller. 2007. Manajemen Pemasaran Analisis. Jilid 1. 2004. Jakarta: PT. 2006. Pelaksanaan dan Pengendalian. Jakarta: PT Indeks . Edisi 12. Perencanaan. Linda Karya Kotler. Philip. Manajemen Pemasaran Edisi 11. Edisi Ketiga.