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CÁTEDRA VIRTUAL DE EMPRESAS INNOVADORAS

Modulo: DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS A LA
PLANEACIÓN EMPRESARIAL

2010

Derechos reservados de autor. Maloka – SENA - 2010 Página 1 de 112

Tabla de Contenido

1 MÓDULO: DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS A LA PLANEACIÓN
EMPRESARIAL 5
1.1 OBJETO Y PLAN DE FORMACIÓN 5
1.1.1 OBJETIVO 5
1.1.2 INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS 5
1.2 BLOQUE 1: MODELO DE NEGOCIOS 7
1.2.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Por qué construir un modelo de negocios? 7
1.2.1.1 MOTIVOS: 9
1.2.1.1.1 Implicaciones de un modelo de negocios en el proceso de emprendimiento 9
1.2.1.2 CONCEPTOS 11
1.2.1.2.1 Concepción del modelo de negocio 11
1.2.1.2.2 Función Empresarial 13
1.2.1.2.3 Cadena de Valor 14
1.2.1.2.4 Definiendo el Producto o Servicio 16
1.2.1.2.5 Tipos de Modelo de Negocio 17
1.2.1.2.6 Planeación del negocio 19
1.2.1.2.7 Recursos 20
1.2.1.3 PROBLEMA PROTOTIPO: 21
1.2.1.3.1 ¿Cómo definir una promesa de valor para convertirla en una idea de negocios
representativa para el mercado? 21
1.3 BLOQUE 2: PLAN DE MERCADO 23
1.3.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Qué se necesita para lanzar los productos o servicios al
mercado? 23
1.3.1.1 MOTIVOS: 25
1.3.1.1.1 Definiendo el Mercado 25
1.3.1.1.2 Nuevas Oportunidades de Mercado 25
1.3.1.2 CONCEPTOS 27
1.3.1.2.1 Cadena Productiva 27
1.3.1.2.2 Mercado 29
1.3.1.2.3 Promesa de Valor 30
1.3.1.2.4 Estrategias de Precios 33
1.3.1.2.5 Estrategias de Distribución 34
1.3.1.2.6 Estrategias de Comunicación 36
1.3.1.2.7 Análisis de Riesgos de Mercado 37
1.3.1.2.8 Validación Comercial 39
1.3.1.2.9 Fuentes Primarias 40
1.3.1.2.10 Fuentes Secundarias 42
1.3.1.2.11 Producto o Servicio 43
1.3.1.3 PROBLEMA PROTOTIPO: 44
1.3.1.3.1 Estrategia de mercadeo de un caso de éxito “Amazon.com”. 44
1.4 BLOQUE 3: PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL 45
1.4.1 SITUACION PROBLEMA: ¿Cómo evitar los malos entendidos entre los socios?45
1.4.1.1 MOTIVOS: 46
1.4.1.1.1 Importancia de la Estructura Organizacional 46

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1.4.1.2 CONCEPTOS 48
1.4.1.2.1 Sociedad 48
1.4.1.2.2 Funciones del Cargo 51
1.4.1.2.3 Talento Humano 51
1.4.1.2.4 Perfil del Cargo 52
1.4.1.2.5 Documentos legales 53
1.4.1.2.6 Constitución empresarial 54
1.4.1.3 PROBLEMA PROTOTIPO: 55
1.4.1.3.1 Diseño organizacional de una empresa virtual 55
1.5 BLOQUE 4: PLAN EXPORTADOR 56
1.5.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Por qué la internacionalización de los negocios? 57
1.5.1.1 MOTIVOS: 59
1.5.1.1.1 Incentivos para PYMES exportadoras 59
1.5.1.2 CONCEPTOS 60
1.5.1.2.1 Tratados Internacionales 60
1.5.1.2.2 Acuerdos Preferenciales 61
1.5.1.2.3 Integración económica 62
1.5.1.2.4 Arancel 62
1.5.1.2.5 Fluctuación de Precios 63
1.5.1.2.6 Medidas de Protección Económica 63
1.5.1.2.7 Mercados Potenciales 65
1.5.1.2.8 Sector Global 65
1.5.1.2.9 FDA 66
1.5.1.2.10 Incoterms 66
1.5.1.3 PROBLEMAS PROTOTIPO: 67
1.5.1.3.1 Estrategias de mercadeo público 67
1.5.1.3.2 ¿Qué pasos claves se deben seguir para un plan exportador 68
1.5.1.3.3 Consejos para seleccionar los aliados 69
1.6 BLOQUE 5: PLAN DE OPERACIONES 70
1.6.1 SITUACION PROBLEMA: ¿Qué hacer para configurar las operaciones
empresariales? 72
1.6.1.1 MOTIVOS: 75
1.6.1.1.1 Importancia de la Logística 75
1.6.1.2 CONCEPTOS 76
1.6.1.2.1 Factores claves en el plan de operaciones 76
1.6.1.2.2 Plan de Compras 77
1.6.1.2.3 Infraestructura 78
1.6.1.2.4 Parámetros Técnicos 79
1.6.1.2.5 Capital Intelectual 80
1.6.1.2.6 Costos 81
1.6.1.3 PROBLEMAS PROTOTIPO 83
1.6.1.3.1 Respuesta eficiente y a tiempo 83
1.7 BLOQUE 6: PLAN FINANCIERO Y ANÁLISIS DE RIESGO 84
1.7.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Hasta qué punto el dinero es necesario para crear
empresa? 84
1.7.1.1 MOTIVOS 87
1.7.1.1.1 Hora de Tomar Decisiones 87

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8.2.1.1.1.1.2.8.8.2.1.1 El cambiante mundo de la tecnología 98 1.7 Inteligencia de Negocios 110 Derechos reservados de autor.1.1.2 Influencias de la tecnología en la productividad.2.1 SITUACION PROBLEMA: ¿Por qué adelantarse en los negocios? 98 1.4 Propiedad Intelectual 105 1.1.8.4 Estados Financieros 91 1.6 Análisis de Riesgo 96 1.2 Margen de Contribución 89 1. Maloka – SENA .7.7.5 Vigilancia Tecnológica 109 1.2.1.2.6 Vigilancia Estratégica 110 1.1.1.8.5 Método de evaluación de proyectos o razones financieras 94 1.8.2 CONCEPTOS 100 1.7.2.8.3 Punto de Equilibrio 90 1.8.8.1.1.8.3 Mapa Tecnológico 104 1.2.1.2010 Página 4 de 112 .7.1 MOTIVOS: 98 1.7.2.1.2 CONCEPTOS 88 1.1.8.7.7.1 Plan de Puesta en Marcha 100 1.2 Ruta Crítica 104 1.1.1.2.7 Sensibilidad 97 1. 99 1.1.7.1.2.8 BLOQUE 7: PLAN DE VIGILANCIA TECNOLÓGICA 98 1.8.2.2.1.1.2.1 Ingresos 88 1.

los resultados. Es un procedimiento para enunciar en forma clara y precisa los propósitos. Schumpeter. Maloka – SENA . el estudio de factibilidad o el Plan del negocio. ¿Cómo desarrollar ventajas competitivas sostenibles? En este sentido el plan del negocio es un proceso de darle al negocio una identidad. Kirzner.1. 1. sistemático y estratégico que le permita realizar una planeación y evaluación sistémica de su iniciativa empresarial. y. en resumen la visión del empresario sobre el proyecto. Es un mecanismo de proyectar el negocio en el futuro.1 OBJETIVO Aportar al estudiante un conjunto de conceptos básicos necesarios para el desarrollo de un modelo sistémico. Este proceso de estudio de la oportunidad de negocio. todo inversionista. ¿Cuáles son los mecanismos a utilizar para lograr las metas exitosas previstas? e. etc.2010 Página 5 de 112 . desea resolver: a. las ideas: los conceptos.2 INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS Según (Varela. todo comprador. ¿Quién dirigirá el negocio? c.1 MÓDULO: DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS A LA PLANEACIÓN EMPRESARIAL 1. El plan del negocio busca dar respuestas adecuadas.. todo financista. la procesa. 1934/2000. El empresario trata. en un momento específico a las seis grandes preguntas que todo empresario. Perdomo. 1985. de Derechos reservados de autor. 2001. todo proveedor. define estrategias para el manejo del nuevo negocio y evalúa si el negocio tiene o no todo el potencial que él espera de ese negocio en particular. una persona que sin análisis alguno toma decisiones. las formas operativas. y menos. una vida propia. ¿Qué es y en qué consiste el negocio? b.1. 2005d). el empresario innovador no es un hombre que se arriesga libre y abiertamente. Gartner. es lo que llamaremos en forma genérica la evaluación de negocio. de recoger toda la información que está a su alcance sobre el negocio en consideración. ¿Cuáles son las causas y razones de Éxito? d. ¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo el negocio? f. antes de tomar la decisión de acometer un negocio.1 OBJETO Y PLAN DE FORMACIÓN 1. 1997 y 1998.

era el del abuelo de muchos de nosotros.. que hacía negocios de ganado mediante lo que pudiéramos llamar “el método del ojo”. computadores o calculadoras y ello originaba que su decisión apareciera como una decisión intuitiva. 35. 1985). William B. Madrid: Unión Editorial. A Conceptual Framework for Describing the Phenomenon of New Venture. Más. 60-85. muy rápida: dada la velocidad del procesamiento de su cerebro. Journal of Economic Vol. Es muy frecuente oír a empresarios muy fogueados. Todo empresario hace plan de negocio. 4.2010 Página 6 de 112 . ¿cómo desarrolló el abuelo dicho software y dicha base de datos? A través de una experiencia de 30 . Competencia y Empresarialidad.prever dificultades y de identificar posibles soluciones a los potenciales problemas que se pudiesen presentar. P. Ch. preparado por el empresario. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”. (2005d). La realidad es que en la mayoría de los casos era tanto su conocimiento de las variables del proyecto.  Perdomo. pero no todos lo hacen en la misma forma. decir que ellos nunca hicieron plan de negocios en sus negocios exitosos: pero lo que no dicen nunca es cómo fue que tomaron la decisión de hacerlo. Entrepeneurial Discovery and the Competitive Market Process: An Austrian Approach. pues a “ojo” pesaba a “ojo‟ calculaba y a ojo vendía. Israel (1998). no para otras cosas. Vol.40 años donde cada día hacía exactamente el mismo negocio. Un caso muy típico de este tipo de plan de negocios. se manifiesta como un documento escrito. 696-706  Kirzner. con el mismo detalle o con las mismas herramientas. (Oct. Derechos reservados de autor. o sea todas aquellas que inician negocios en los cuales no tienen una vasta experiencia. Maloka – SENA . G. Israel (1997). y la respuesta es clara: y no lo podría hacer porque él tiene datos y software en su cerebro sólo para procesar al ganado. The Academy of Management Review. Referencia bibliográfica  Gartner. pp. 10. No. 1. ni cómo tomaron la decisión de no hacer otros proyectos. que para el común de las personas. La pregunta obvia es: ¿podría nuestro abuelo tomar decisiones al “ojo” si el negocio que enfrentara fuese uno de software?. que todos los datos los tenían almacenados en el cerebro y habían desarrollado un software cerebral que les permitía procesarlos sin necesidad de papeles. Toda persona que no tenga ese bagaje o experiencias en un área específica. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. muchas veces con la ayuda de asesores o expertos en áreas particulares: que estudia en detalle todas las facetas del negocio en consideración y que busca ante todo reducir el riesgo del proyecto. que no lo era. requiere forzosamente construir su base de datos útiles sobre el negocio en consideración y utilizar un software dado para procesar dicha información y este proceso global es lo que llamaremos “el plan de negocio”. La complejidad del plan de negocio es directamente proporcional a la complejidad del negocio e inversamente proporcional al conocimiento y experiencia qué tenga el empresario sobre el negocio.  Kirzner. No.

Entrepreneurship. 2001).2010 Página 7 de 112 . Junto con un formato similar llamado Fábricas de Francia.  Schumpeter. donde tiene alquilados más de 1700 locales comerciales que se esperaba le redituaran 27 millones de dólares mensuales en el año 2003. 2002. Cali 2001. 1. Maloka – SENA . J. 2005d). servicio y escaparates atractivos (Fuente: Varela.2 BLOQUE 1: MODELO DE NEGOCIOS La estructura metodológica que se sigue para desarrollar cabalmente un modelo de negocio. i R. Swedberg (ed).  Varela. Rodrigo. y Perdomo. Estos cuestionamientos son: ¿Cuál es su función? ¿Cuál es el producto o servicio a través del cual se materializará el negocio? ¿Qué es lo que su empresa vende?¿Cuál es la estructura básica de su cadena de valor?¿Quién es el cliente?¿Cuál es la esencia básica de la estructura del sistema de negocio?¿En dónde se genera el ingreso?. Aunque sigue su guerra frontal por vender más que sus competidores y contar con un millón trescientas mil cuentas. inició una lucha frontal con otras tiendas similares por ganarse la preferencia del cliente. 2da edición. ofrecer su propia tarjeta de crédito (el 53% de sus ingresos Derechos reservados de autor. un concepto conocido como centro comercial (en ese entonces novedoso para México). (1934/2000): “Entrepreneurship as innovation”. A. En 1980 abrió Perisur. 2001. 1934). Sin embargo. Con esa misma tendencia fueron inaugurando centros comerciales en las principales ciudades del país. Aunque el centro de negocios era la tienda Liverpool. Oxford University Press: 51-75. muy poca gente sabe que dentro del modelo de negocio. de esta empresa hay un oculto y lucrativo negocio de arrendamiento. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. (except from chapter 2 of S‟s The Theory of Economic Development. muestra desde que abrió sus tiendas Liverpool comenzó una vertiginosa carrera por ofrecer una opción cerca de los lugares donde habita la gente deseosa de vestir bien. ¿en donde se genera el beneficio? 1. Mesa. Oxford. un cambio en el modelo de negocio puede significar la creación de una nueva fuente de beneficios que con el tiempo puede llegar a ser un generador de utilidades tan importante como mismo negocio central.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Por qué construir un modelo de negocios? Para (Varela.2. boutiques y negocios relacionados con el fin de ofrecer un lugar que brindara a los visitantes esparcimiento. Ese es el caso de las tiendas por departamentos Liverpool y Southwest Airlines: El primero. Editorial Prentice Hall. también se construyeron 150 locales comerciales que arrendó a otras tiendas por departamentos. The social science view. está orientada a resolver los siguientes interrogantes con la compañía de un asesor o consultor especializado que le indique los aspectos más relevantes en la definición del modelo.

En consecuencia. McDonnell. Douglas.son a través de este medio). Optimizar la asignación de equipos y pilotos sólo requieren dos pilotos por vuelo). excepto contadas excepciones. Southwest. Además. Maloka – SENA . casi todas las líneas aéreas del mundo reportaron pérdidas. Con más de 2700 vuelos diarios y 33000 empleados. las cuales cubren desde vuelos cortos hasta transatlánticos. El segundo mientras tanto. opera en los principales aeropuertos de las ciudades y. entre las que se destaca Southwest Airlines. sirven algunos alimentos mediocres y bebidas dentro de sus rutas. La distancia promedio es de 514 millas (equivalente a una hora y 33 minutos el promedio por vuelo). Una línea aérea estándar se comporta de la siguiente manera: Su flota está formada por una “ensalada” de aviones (Boeing. lo que eleva considerablemente los gastos de operación. Esta empresa inició operaciones en 1971 y rápidamente se convirtió en la cuarta línea aérea en importancia de los Estados Unidos. Efectuar únicamente vuelos cortos. Volar sólo con un tipo de avión en todas sus rutas. ¿Cuál es la fórmula de su éxito? Es simple: reducir al máximo los gastos para poder ofrecerles pasajes económicos a los pasajeros con bajo poder adquisitivo. La clave de su éxito fue cambiar el modelo de negocio tradicional para competir con una nueva forma de administrar una línea aérea. El ahorro en gastos de logística que se genera es importante. Todos estos gastos. desde luego. disminuyen su mercado y elevan su punto de equilibrio. tiene oficinas de reservaciones en los centros comerciales y en otros lugares donde el alquiler es muy costoso. Airbus. La empresa también se clasificó como la línea aérea con el menor número de reclamos por once años consecutivos (1991-2002). los más caros. encarecen el precio de los pasajes. asociados con los de operación. el consumo de combustible se redujo considerablemente pues estos aviones tienen sólo dos motores. Los resultados a finales de: año 2001 marcaron el vigésimo noveno año consecutivo de rentabilidad para la empresa. (aviones Boeing 737. La empresa visualizó su negocio con esta mentalidad y tomó las siguientes decisiones: 1. de los cuales tenía 355 en su flota en el año 2002). 2. dentro de su modelo de negocio. con ello optimizó su mantenimiento y el uso de repuestos. los sueldos de los ejecutivos son verdaderamente generosos. una gran fuente de ingresos que le da beneficios muy importantes a la empresa. 3. Fokker) que requieren pilotos. desde el año 2000. decidió cambiar el modelo de negocios tradicional y las reglas del juego del sector. Derechos reservados de autor. cuenta con un exceso de personal en áreas que no tienen contacto con el cliente ni le prestan ningún servicio. mecánicos y repuestos especializados para cada uno de ellos. una línea aérea estadounidense. su factor de ocupación es superior al 68 por ciento.2010 Página 8 de 112 . inaugurar en 1997 su servicio de venta por Internet y un año después el Centro de Atención Telefónica (GAT) el negocio del arrendamiento sigue siendo. el servicio de alimentos a bordo no es ya tan relevante.

Maloka – SENA . Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”.1 MOTIVOS: 1.1. Orientarse a satisfacer al cliente. 2002. 7.  Perdomo. 2da edición. 4. La empresa ha ganado varios premios por su excelente atención al pasajero según la American Customer Satisfaction Index. sería importante. es necesario comprender muy bien la actividad económica. convertir a sus empleados en parte de la compañía. G. Southwest Airlines sigue creciendo y generando utilidades.com. 2005d). optimizar sus operaciones y cuidar el dinero le proporcionó un modelo de negocio admirable y más competitivo. Ofrecer la tarifa más baja posible del mercado. Prieto Rodrigo. 1. Ofrecer un buen sistema de ventas electrónicas por la Internet. En el año 2001. Mientras que la mayoría de las líneas aéreas reportan pérdidas e inclusive quiebras técnicas. ofrecer un precio competitivo. Editorial Prentice Hall. los cambios en el modelo de negocio pueden presentarse en cierta área estratégica de la empresa con el requisito indispensable de generar un cambio positivo en su relación con el cliente. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. cuestionarnos ¿Porqué se cambio el modelo de negocio? ¿Qué hay que tener en cuenta en este cambio? ¿Cuál es el valor agregado que debe tener el nuevo modelo de negocio? Referencia bibliográfica  Mesa. el 40% de sus reservas se hicieron en línea en su portal southwest.1. 6. Motivar a los empleados a dar un buen servicio. reconocido en el contexto mundial sobre innovación en su modelo de negocio (Fuente: Perdomo. Desarrollo Empresarial. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. Utilizar aeropuertos alternos. Fundación CEFE.2010 Página 9 de 112 . conocido los dos casos de cambio del modelo de negocio de las compañías. Cali 2001. Rodrigo. Mantener los aviones volando el mayor tiempo posible (sus aviones realizan ocho vuelos diarios alrededor de 12 horas por día).46 dólares por pasaje sencillo. el sector y el mercado nacional e internacional del negocio en el cual el emprendedor va a incursionar y para ello.2. La tarifa promedio que ofrece la empresa es de 83.  Varela. Editorial. WaI-Mart es un claro ejemplo de la imperativa Derechos reservados de autor. Bogotá. 8. que son menos transitados y más baratos. lo que elimina los gastos de expedición de pasajes.1 Implicaciones de un modelo de negocios en el proceso de emprendimiento Para pasar del concepto a la práctica en la definición e innovación del modelo de negocio.2. se quiere mostrar el caso Wal-Mart. 5.1. Una vez. Ch. (2005d). En retribución les ofrece acciones de la compañía (los empleados son dueños del 10% de la empresa). Para el Caso Wal-Mart.

Como la mayoría de los supermercados se comportan de esa manera. entre otras decisiones. pactó con los proveedores un solo precio anual. precios bajos siempre. que a veces son tensos y desgastantes. descuentos y ofertas. se lanzan diferentes ofertas cada mes. el proveedor tenía que decidir muy inteligentemente el precio que debía ofrecer. Esta estrategia le redituó en un crecimiento muy importante de 390 millones de clientes en l998 a 548 millones para el 2002. se pactan precios. es más económico. Dependiendo de la capacidad negociadora de los compradores y de los intereses de los proveedores. Ibrahim y Vyakarnam. promociones. Por supuesto. en gran parte. buscaba el lugar más económico del momento. Los ejecutivos del departamento de compras no discutirían la oferta económica sino el volumen de ventas. En esos acuerdos. descuentos y ubicación de los productos dentro de los exhibidores. Perdomo. logró tres resultados: a. Derechos reservados de autor. Wal-Mart (Varela. su lealtad no era un rasgo característico de su comportamiento y cuidando su economía y necesidades especificas de compra. Por su parte. 2005d). el cliente se acostumbró a buscar semanalmente las ofertas y de eso dependía. la decisión del lugar donde efectuaría sus compras. c. pues uno muy bajo afectaría a sus utilidades y un precio demasiado elevado lo dejaría fuera de competencia en el mercado.2010 Página 10 de 112 . porque su volumen de ventas mensuales es muy importante. Maloka – SENA . Esta gran cadena de supermercados con presencia internacional es una excelente alternativa de comercialización para cualquier proveedor. Con esta estrategia. así que el cliente los puede memorizar.necesidad de un negocio de transformar su modelo con el fin de responder a las exigencias de sus grupos de interés (Chandler. los proveedores negocian cada pedido con los ejecutivos del departamento de compras de los supermercados. Se eliminó en gran parte la sensación de oportunidad de los clientes al buscar las ofertas y se creó un sentimiento de lealtad hacia la marca. 2001). b. lanzamientos. Wal-Mart decidió cambiar la forma de relacionarse con sus proveedores. En lugar de negociar continuamente precios. Inclusive Wal-Mart lanzó diferentes eslóganes para reforzar su estrategia como: Siempre. y. Tradicionalmente. Una de las actividades más importantes de los grandes supermercados es su relación con los proveedores y la negociación de los precios de los productos que se comercializarán. Los precios en sus tiendas son los mismos durante todo el año. El cliente percibió que el paquete de compras dentro de la tienda. 1995. dependiendo del precio ofrecido por el proveedor. 2003. en promedio.

Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”. cómo es el proceso de producción y cómo se procesa la información. Cali 2001. en la definición de modelo de negocio también es indispensable encontrar la forma como se produce el paquete de beneficios.1. el modelo de negocio debe incluir el entendimiento real de la función que cumple la empresa y por qué se obtienen beneficios económicos.  Varela. Es necesario entender cómo son las relaciones con el proveedor.1 Concepción del modelo de negocio Dado que el modelo de negocio tiene una orientación hacia la innovación es indispensable rescatar la noción de innovación comercial ligada a la tipología de innovación tanto radical como incremental señalada por Hamel (2004). The history of the entrepreneurship concept in economic theory. De acuerdo con Perdomo (2005d).2.  Perdomo.2. (2005d). Derechos reservados de autor.  Ibrahim y Vyakarnam (2003). Secciones “Introduction: The visible hand” y Conclusion: “The Managerial Revolution in American Business”. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. qué contacto se tiene con él.1. Editorial Prentice Hall. The managerial revolution in American Business.2. como se mantiene. 1. La falta de definición exacta de quién es el cliente ha llevado a muchas empresas a enfocar erróneamente sus negocios para atender a otros miembros en la cadena productiva que realmente no son sus consumidores reales. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. Por último. G. los cuales premian a la empresa comprando sus productos o servicios. es decir. Harvard University Press. Así. Ch. Rodrigo. cómo se garantiza la fidelidad de clientes actuales y cómo se busca atraer nuevos.2010 Página 11 de 112 . Alfred (1995). cuando dice que “la innovación de conceptos comerciales será la única ventaja definitiva en la era de la revolución”. 2da edición. cuál es el valor agregado que se les da a los clientes. El modelo de negocio describe la forma como se interactúa con el cliente. Determina quién es el cliente. un modelo de negocio es una representación descriptiva de los diferentes elementos y relaciones que constituyen una operación comercial. Maloka – SENA . The Visible Hand. cuál es la estrategia de mezcla de productos.Referencias bibliográficas  Chandler. la correcta definición del cliente permite enfocar los esfuerzos en actividades que realmente permiten agregarle valor al paquete de beneficios ofrecido.2 CONCEPTOS 1. En otras palabras. cómo se atrae. queriendo esto decir que para generar nueva riqueza uno de sus elementos diferenciadores es establecer de forma precisa un buen modelo de negocio.

dejar de estar mordiendo pequeñas partes en océanos rojos para crear mercados inexistente o océanos azules según Maubornge y Kim. (2004). es decir. la empresa necesita tomar una hoja en blanco y preguntarse: “¿Cómo puedo cambiar las reglas del juego de mi sector industrial? Las empresas revolucionarias tienen la habilidad de reinventarse a sí mismas y desarrollar nuevos conceptos de negocios innovadores y radicales que modifican sustancialmente su sector industrial y crean un nivel de competencia superior.2010 Página 12 de 112 . donde este incluida la confianza. ni una pequeña modificación al funcionamiento de la empresa. Cambios en el Modelo de Negocio Crear nuevos mercados Ingresar en el mercado de una Servir a nuevos forma única y clientes diferenciada Desarrollar nuevas Generar fuentes fuentes de de ingreso ventajas diferentes competitivas  Crear nuevos mercados: es válido aplicar la estrategia del océano azul con el propósito de no competir donde están todos y buscando mercados vírgenes.  Servir a nuevos clientes. empatía. 1. Uno de los elementos centrales para atraer nuevos clientes es crear un buen ambiente.  Desarrollar nuevas fuentes de ventajas competitivas. la comunicación interactiva y el cumplimiento y las promesas que se la hacen a los clientes con el propósito de contar con una buena y permanente clientela. Las empresas deben prestar atención a la identificación. evaluación y diseminación de las mejores prácticas de la compañía con el fin de desarrollar y crecer rápidamente en el mercado. Maloka – SENA . discreción. Un nuevo modelo de negocio no es una extensión del pasado.Un modelo de negocio debe reflejar en dónde se le está generando valor al cliente y cómo se obtienen los beneficios de los productos o servicios ofrecidos en el mercado. Pero si se desea cambiar un modelo de negocio. así como identificar los ciclos de vida de los productos o servicios que le permitan generar Derechos reservados de autor. Es cambiar radicalmente la esencia misma del negocio buscando principalmente: Figura No.

pero la más atractiva y con mejores resultados es la innovación de nuevos productos. una vez se tenga esto establecido se procede a identificar claramente cuáles fuentes estarían en cada periodo y determinar qué tipo de estrategias se abordaran en el proceso. Bogotá-Colombia. Se trata de una articulación de los principios que guiarán la empresa. debe cautivar y motivar.2010 Página 13 de 112 .2.  Maubornge y Kim (2005). En suma. Referencia bibliográfica  Hamel. La función del negocio. Existen varias formas de ingresar al mercado de forma única y diferenciada. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila.1. (2005d). es importante por la oportunidad que tiene el emprendedor innovador de demostrar que la iniciativa es realmente atractiva. Un ejemplo claro cómo definir (bien y mal) el modelo de negocio se muestra continuación. ofreceremos calidad e innovación permanente. Liderando la Revolución.C. en lo realmente relevante. que el mal planteamiento de la función conlleva al desenfoque en la estructura del Plan de Negocios y si el Plan no está en capacidad de cautivar la atención de un inversionista desde el primer instante. 1. ayudar a vender un producto a otra compañía o atar el nuestro a uno reconocido. Un ejemplo de este puede ser en el mediano plazo. La estrategia del océano azul. G. Grupo Editorial Norma. La función comienza a definir la empresa en torno a la capacidad de satisfacer una necesidad en el mercado y aun más.  Ingresar en el mercado de una forma única y diferenciada. Se debe evitar frases como: seremos los mejores.  Generar fuentes de ingreso diferentes. debe definir el negocio de la empresa. debe estar centrada en la necesidad que se va a atender más que en el producto. nuestros clientes serán cada vez más competitivos… Céntrese en la estrategia. es muy posible que el lector continúe con el siguiente plan. En principio hay que clasificar las fuentes de ingreso en el corto.2 Función Empresarial La Función constituye el marco de referencia sobre el cual se desarrollará la empresa. Grupo editorial Norma. nueva fuentes de ventaja competitiva reinventándose y replanteando nuevos productos o servicios innovadores. mediano y largo plazo. NO ES UN ESLOGAN O JINGLE. Se trata de representar en unos pocos renglones los límites y alcances de la empresa (Fuente: CREAME. debe denotar y dejar la sensación de futuro. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”. define su capacidad para generar soluciones de acuerdo a cambios en el mercado. Bogotá D. Derechos reservados de autor. G.2. Ch.  Perdomo. Maloka – SENA . la función de la empresa debe ser corta. traducción de Jorge Cárdenas Nanneti. servicios o procesos o mejorar los ya existentes a través de la agregación de valor. (2004). 2009).

1991 y 2006) sobre ventaja competitiva sostenible: Figura No.3 Cadena de Valor La cadena de valor es un concepto que describe a la organización como sistema y nos ofrece una visión gráfica de la empresa alrededor de procesos. accionistas y que son individualizadas a un costo menor y con la sociedad en general. cada uno de ellos con orientación hacia la generación de valor.2010 Página 14 de 112 .2.2. 1 Ejemplo de formulación de una modelo de negocio Planteamiento de función mal Planteamiento de función bien construida (Empresa xxx) construida (Empresa Dell Computer) Generar valores equitativos y éticos para Dell Computer vende computadoras personales nuestros clientes.1. ¿Cuál es el principal factor diferenciador de la competencia? ¿Qué ventajas competitivas tiene el negocio a desarrollar?. que están directamente relacionados con la noción de Porter (1981. el modelo de negocios deberá dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuál es su función? ¿Cuál es el producto o servicio a través del cual se materializará el negocio? ¿Qué es lo que su empresa vende? ¿Cuál es la estructura básica de su cadena de valor? ¿Quién es el cliente? ¿Cuál es la esencia básica de la estructura del sistema de negocio? ¿En dónde se genera el ingreso?. al cliente…” Finalmente. empleados. Ejemplo simple de una Cadena de Valor Derechos reservados de autor. y ¿Cómo se puede lograr la sustentabilidad de estas ventajas competitivas? 1. Tabla No. Dentro de la definición de una cadena de valor se identifican los siguientes tipos de procesos. ¿En donde se genera el beneficio?. Si un proceso no agrega valor este debe ser desechado. a través del una mayor comodidad a través de la mejoramiento continuo de nuestros manufactura contra pedido y las ventas directas productos y servicios”. 2. Maloka – SENA .

los sistemas. se presenta una cadena de valor genérica. la planeación.  Los procesos de adaptación: permiten a la empresa adaptarse a los continuos cambios y exigencias. Los procesos pueden ser lineales. pueden ser transversales o simultáneos. En el ejemplo anterior y este.2010 Página 15 de 112 . Se distinguen principalmente la administración.  Los procesos primarios: son la razón de ser de la organización y representan el proceso de transformación de un producto o servicio en un bien terminado y dispuesto a satisfacer la necesidad para la cual fue creado. sea el caso de cada empresa. Maloka – SENA .  Los procesos estratégicos: soportan los activos que generan la diferenciación o son fuentes de generación de ventajas competitiva. las finanzas. en términos generales es una representación gráfica de la forma en que se dispondrán los procesos de una empresa para el cumplimiento de un objetivo común.  Los procesos de apoyo: soportan la gestión de la empresa y permiten la relación de esta con el entorno. Derechos reservados de autor.

 Porter. «The Contributions of Industrial Organization to Strategic Management». «Towards a Dynamic Theory of Strategy». Maloka – SENA . p. p. Michael. Harvard Business Review. 2010. beneficios. 1991.2. Figura No. 12.  Porter.  Identificación de formas alternativas para satisfacer las necesidades que pretende atender la organización o proyecto empresarial.6. etc. 95-117. Derechos reservados de autor. «Strategy and Society».2. No. Academy of Management Review. Incubadora virtual. Todos estos enfocados desde el punto de vista del cliente. December. 1981. usos. p. Ejemplo complejo de una Cadena de Valor Fuente: CREAME. En la presentación de los productos y servicios se deben colocar aspectos como: Características. Michael. Michael. Medellín-Antioquia. Debe presentarse ampliamente el producto o servicio. 3. atributos.2010 Página 16 de 112 . ventajas.4 Definiendo el Producto o Servicio El producto o servicio en términos prácticos es el satisfactor de las necesidades de los clientes. 1.  Identificación de las necesidades existentes en el ámbito de actuación de la empresa. tratando de enfatizar los siguientes aspectos:  Identificar los problemas existentes. Dicho en otras palabras es el bien a comercializar y que permite la realización de la función empresarial en un momento del tiempo. Referencias bibliográficas  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). Vol. Strategic Management Journal.1. 609-620  Porter. 78-92. 2006.

Los tipos más comunes son los siguientes (Fuente: CREAME. usos. Algunas compañías de software lo que venden es la licencia a usar un determinado programa informático no el software ya que este está comprendido por un código fuente que es propiedad del desarrollador y que se constituye en un activo que puede ser comercializado.  Resaltar la innovación del producto o servicio frente a las soluciones existentes en el mercado. ventajas.  Indicar acciones a desarrollar para la protección del producto. a la venta de una licencia en la cual se cede un derecho de uso. 2009 1. En el siguiente cuadro se presentan algunos ejemplos referidos a tipo de empresa y unidad de venta.  Destacar la propuesta o promesa de valor que representa para el cliente o consumidor la adquisición del producto o servicio. Es diferente la venta del código fuente en cuyo caso se transfiere la propiedad patrimonial. definen la forma en cómo se ejecuta el negocio o los negocios de la empresa. beneficios.5 Tipos de Modelo de Negocio Los tipos de modelos de negocios.  Presentar el producto desde el punto de vista de cómo puede solucionar dicha necesidad. En esta fase de la creación de empresas prima la creatividad y la originalidad. La definición del producto debe ir en la orientación de establecer que es lo que la empresa vende.1.2010 Página 17 de 112 .2.  Describir características. Maloka – SENA . de manera que su solución sea atractiva a un número importante de potenciales consumidores. En la construcción de algunos productos basados en conocimiento la propiedad intelectual es intransferible por lo que se cede un derecho de uso.2. duración y vigencia.  Los problemas deben ser comunes a grupos de personas o empresas. Tabla: Ejemplo de distinción de productos o servicios en un Modelo de Negocio Tipo empresa Unidad de venta Software Licencia Comidas rápidas o servicios Franquicias Autor de libros derechos patrimoniales Empresa que desarrolla tecnologías Patentes Empresa de ingeniería Proyectos – gerencia Consultora Soluciones Fuente: CREAME.  Mencionar factores de diferenciación frente a productos de la competencia. 2009): Derechos reservados de autor.

Herbalife. o con una línea de productos especializados como es el caso de IKEA en la línea de muebles para hogar. Modelo de Los dueños de negocios independientes se asocian Anway. comercialmente por terceros a cambio de una participación en las ventas del negocio. Maloka – SENA . Estos activos físicos e negocio en el mundo es intangibles son cedidos para ser explotados McDonald's. de unos métodos de de este modelo de producción. 3 Tipos de Modelos de Negocio Tipo Descripción Ejemplo Modelo de En una franquicia el empresario es propietario de El ejemplo más famoso franquicia una marca. asociados entre otros. Modelo de gran Son instrumentos de distribución que buscan llegar Almacenes Éxito. periódicos. multinivel: contractual. datos. Tabla No. pedido Basado sobre las premisas de la producción en personalizado serie. vehículos Derechos reservados de autor. de una patente. las productos en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo. otros productos. Avon. de una imagen. o Homecenter con todo para la construcción Modelo de Pueden presentarse dos divisiones: Caso Dell Computer. superficie a grandes masas bien sea con una variedad de Carrefour. Modelo de El cliente realiza un pago. marketing con una empresa madre en una relación similar a la Yanbal. etc. Modelo de Es el modelo más tradicional y antiguo consiste en Ejemplo marcas de tienda disponer de un local comercial o punto de venta a prendas de vestir través del cual se ofrecen y comercializan los productos y servicios. Este negociante recibe un porcentaje de los negocios generados por la red de los negociantes introducidos por él. masiva pero personalizada. Los negociantes reciben remuneración por comprar productos dentro de su propio negocio. el producto o servicio queda en propiedad de la mejor oferta.2010 Página 18 de 112 . por lo general con Suscripción a bases de suscripción periodicidad para obtener acceso a beneficios. por venderlos y por ampliar la red con personas que hacen lo mismo. Ciertas joyas. y las excesivos por los recambios o productos o servicios cámaras fotográficas. Un sistema de puntos en que los puntos representan la cantidad de productos vendidos a través de la red sirve para calcular los ingresos a recibir Modelo de Generalmente utilizados en negocios que involucran licenciamiento de cesión o conocimiento en el cual el propietario del bien o patentes o software licenciamiento servicio sede el derecho de uso pero no los derechos patrimoniales Modelo de Un bien o servicio es puesto a disposición de los subasta potenciales clientes y estos definen el precio. impresoras y los atados a menudo a pérdidas y entonces cobrar precios cartuchos de tinta. sitios de Internet exclusivos Modelo de Fue introducido a principios del siglo XX. revistas y productos y servicios. así como sobre los beneficios de las personas que introducen éstos y así sucesivamente. Consiste Máquina de afeitar.

1. Modelo personalizado con pequeñas producciones o software hechos a la pero muy exclusivas. o si es preciso cambiar totalmente la orientación del negocio. Maloka – SENA . 2005d).2. entre otros. es imperativo recordar y tener claro que todo inversionista profesional busca oportunidades que tengan tres atributos básicos: i) un excelente producto o servicio con suficientes clientes dispuestos a adquirirlo. jets tiempos activo y este es usufructuado por las partes de privados. los requerimientos de recursos. Alquiler tiempo limitado y luego debe ser devuelto a su rentas de vehículos propietario original. las formas de operación. la cobertura que él debe tener. Incubadora virtual. Rápidamente podemos entender los alcances de éste. Fuente: CREAME. la importancia que una elaboración cuidadosa tiene en términos de permitirnos conocer y analizar todas y cada una de las diversas facetas del negocio. durante cada una de las cuales los diversos elementos y variables de cada etapa son analizados en relación con su finalidad propia y en cuanto a las otras etapas del proceso. 2001) o el plan de negocio (Perdomo.2010 Página 19 de 112 . necesidad de introducir modificaciones en algunos de ellos.6 Planeación del negocio En el plan de empresa (Varela.1. ii) un excelente grupo humano en lo técnico y en lo administrativo. Modelo de Un bien o servicio es cedido para su uso por un Tipo video tiendas. vende sus creación de conduce a nuevos productos o abre acceso a dispositivos pero abre canal a nuevo mercados diferentes pero relacionados. iii) un plan de negocios detallado y comprensivo que establezca la naturaleza del negocio propuesto. Modelo de La empresa ofrece sus productos o servicios a ventas por través de catálogos que son distribuidos entre el catálogo público objetivo. compartidos acuerdo a unas condiciones previamente definidas. y al final de cada etapa hay necesidad de decidir si se continúa con los elementos y variables que hasta el momento se tienen o si hay. medida. los resultados potenciales y las estrategias para lograrlo. y el valor de examinar sin costo ni riesgo las consecuencias de diferentes estrategias y tácticas que se nos ocurren para la orientación de dicho negocio. Modelo de En este caso la empresa crea un producto que Caso Ipod. Modelo de Un grupo de personas adquieren en compañía un Condominios. una nueva forma de negocio comercializar la música a través de su sitio itunes. 2010 Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). El proceso de planeación del negocio implica una serie de etapas de análisis. Medellín-Antioquia. Derechos reservados de autor.2. y.

7 Recursos Según Perdomo (2005d). (2005d). Para propósitos educativos se ilustran las etapas de forma secuencial. insistiendo de nuevo en que el empresario debe tener la suficiente flexibilidad. Cali 2001. 2da edición. Rodrigo. pero dependiendo del tipo y de la complejidad del negocio. Cada negocio y cada empresario requieren un plan de negocio particular. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”. informaciones cálculos. Maloka – SENA . el proceso de elaboración de un plan de negocio se puede visualizar como una serie de análisis interrelacionados con retroalimentaciones permanentes que obligan muchas veces a repetir etapas. Todas las etapas mencionadas son básicas en el proceso del análisis. aunque se conoce con el nombre de “Guía Genérica” y cada empresario debe hacer la adecuación de esta guía a sus necesidades y a las exigencias del negocio. Esto implica que en muchos negocios. o modificar la secuencia que vamos usar para la presentación. ya que tiene como objetivo central la determinación de los métodos económicos del proyecto y para ello hay necesidad de identificar las necesidades de inversión. claridad mental e iniciativa para adaptar y modificar el esquema.Por estas razones. Referencia bibliográfica  Perdomo. los gastos. Editorial Prentice Hall. etc. los costos. los niveles de detalle y precisión de cada etapa y de cada plan de negocio pueden variar y pueden darse casos en que no exista un documento formal que sustente el proceso. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. la utilidad y la rentabilidad del proyecto. o casos en que el documento sea prolijo en datos.2010 Página 20 de 112 . análisis técnico o de operaciones. análisis económico y financiero y análisis social y de riesgos. pero se debe tener claridad que en la ejecución real de la planeación del negocio se necesita trabajar a veces en paralelo en varias etapas.1. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. Estos son: el análisis de mercado. determina las necesidades de recursos financieros. este componente es uno de los más importantes en el proceso de materialización de la iniciativa de negocio. análisis administrativo. de la exigencia del empresario. muchas de las necesidades e interrogantes que se plantearán más adelante pueden ser desarrolladas sin profundidad porque carecen de relevancia para el negocio en consideración. 1.2.2. Derechos reservados de autor. de acuerdo con las necesidades especificas de él . Ch.  Varela. las fuentes y las condiciones de ellas y las posibilidades reales de tener acceso a dichas fuentes. los ingresos. Así mismo. G. de la disponibilidad los recursos y del tiempo existente para el análisis.y del negocio en consideración.

Referencia bibliográfica  Perdomo. Podemos afirmar que el plan de mercadeo. Como ampliación a este concepto.  La capacidad depende del poder adquisitivo de los clientes. es como ingresar a un túnel oscuro. el crecimiento y el beneficio.1. Una vez terminada esta investigación. El tamaño del mercado. en donde no tenemos claro a donde vamos a salir. Para lograr esto. G.3 PROBLEMA PROTOTIPO: 1. una empresa debe tener toda la información posible para determinar el tamaño del mercado y definir claramente las estrategias a utilizar para capturar parte de este. es elemento clave y fundamental para las demás áreas de la empresa (Fuente: CREAME. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”.2. Una empresa puede tener éxito si existe un mercado adecuado para su producto y/o servicio.1 ¿Cómo definir una promesa de valor para convertirla en una idea de negocios representativa para el mercado? Como elemento primordial para emprender una investigación de mercadeo se parte de haber identificado oportunidades en el mercado.2. Derechos reservados de autor. esta investigación es materia prima para el plan operativo en cuanto a la capacidad de producción que se debe tener. se tiene el mercado disponible. existen muchos tipos de información de numerosas fuentes para determinar el potencial del mercado. Esta estimación. El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto y/o servicio determinado.  La intención se puede influir mediante las comunicaciones que emita la empresa al entorno. (2005d). Una empresa que ingresa al mercado sin conocerlo. la empresa debe medir y estimar el tamaño del mercado. 1. la cual va a tener como objetivo el poder proyectar las ventas. Solución Iniciemos unificando el concepto de mercado.3. Ch. el cual abarca todos aquellos clientes que tienen la intención y la capacidad de comprar. Maloka – SENA . está en relación directa con el número de compradores que existe para una oferta determinada.1. 2009). y ¿cómo lo vamos a medir? Son las preguntas constantes de todo empresario. El mercado potencial viene dado por el conjunto de consumidores que tienen el perfil y la intención de comprar determinado producto y/o servicio. Igualmente.2010 Página 21 de 112 . es de suma importancia para el módulo del plan financiero. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. y ¿Qué mercado vamos a medir?. Para dar solución a este punto.

Maloka – SENA . significa dividir el mercado en grupos más o menos homogéneos de clientes. estimaciones. Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas. La demanda de la empresa es la participación de la empresa en la demanda del mercado y que se determinara de acuerdo a la estrategia a implementar y de la forma como serán percibidos los productos. La empresa debe medir y pronosticar el tamaño. metas. precios. el crecimiento y la utilidad potencial de varias oportunidades de mercadeo. El pronóstico de ventas de la empresa es el nivel esperado de ventas de la empresa con base en su plan de mercadeo y en el entorno de mercadeo esperado. características o comportamientos. Para ser más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de clientes con diferentes necesidades. Cuando usted ha seleccionado su mercado objetivo. producción y flujos de efectivo. La empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades del mercado las más atractivas. de acuerdo a las características que se reúnan en cada grupo.El mercado objetivo es aquella parte del mercado disponible que la empresa ha decidido capturar. Variables a utilizar en el proceso de segmentación del mercado Derechos reservados de autor. etc. 4. El presupuesto de ventas es un cálculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras. Los presupuestos de ventas son generalmente un poco más bajos que el pronóstico de ventas de la empresa. La segmentación de mercados. que podrían requerir productos o herramientas de mercadeo para cada grupo o segmento. Por consiguiente debe evaluarlas cuidadosamente para poder elegir su mercado objetivo.2010 Página 22 de 112 . necesita preparar proyecciones de demanda y es cuando en la empresa se habla de pronósticos. comunicaciones y distribución. proyecciones. El pronóstico del mercado es la demanda de mercado que corresponde a un determinado nivel de consumo de la industria. como: Figura No. en comparación con la oferta de la competencia. servicios.

la disposición de ellos para pagar el precio establecido. el industrial. la identificación de los canales de distribución a usar . la identificación de las ventajas y desventajas competitivas. (cantidad) o interesante forma eficaz.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Qué se necesita para lanzar los productos o servicios al mercado? Se debe realizar una primera descripción de la actividad que se propone realizar.2010 Página 23 de 112 . Se trata de una presentación inicial de la idea empresarial. Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). los relación a la posibilidad Mensurabilidad.3. Este plan es con frecuencia el más difícil del proceso. la calidez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos. elegido. es decir. tiene la Sustanciabilidad. Se puede establecer tres grandes sectores de actividad económica. y es la piedra angular de cuyos resultados se desprenden muchos análisis. Maloka – SENA . Proceso de segmentación Accionamiento. para el segmento es el segmento a utilizar. Incubadora virtual. Una empresa puede estar en varios sectores de actividad y Derechos reservados de autor. la determinación demandada. y el de servicios. que son: el sector primario. 1. etc. En esta presentación y descripción de la actividad. Medellín-Antioquia. la aceptación de las formas de pago. quiere asocia a un concepto de segmentos de mercados de creación o diseño de decir que el segmento materialidad. 1.3 BLOQUE 2: PLAN DE MERCADO El segundo componente del plan de negocios es el denominado “plan de mercado” que tiene como objetivo primordial establecer con un buen nivel de confianza los siguientes aspectos: la existencia real de clientes para los bienes o servicios que van a producirse. se definen los siguientes aspectos (Fuente: CREAME. 2009):  Sector de actividad en el que se enmarca el proyecto. seleccionados se pueden planes elegido puede ser que tan grande atender y alcanzar en adecuados/efectivos medible o cuantificable. se Accesibilidad.

se comercializará toda la gama de productos y en el ámbito internacional se fijarán en aquellos países donde el tallaje sea similar al nuestro. para todos los productos que fabrica y comercializa la empresa se planteará el mismo ámbito geográfico de comercialización. Un ejemplo. Incluso. Supongamos el ejemplo de una empresa dedicada a la cría y engorde de pollos de corral. La definición del ámbito geográfico de actuación de la empresa es una primera aproximación al análisis del mercado potencial.  Ámbito geográfico de actuación. Por su actividad. sino que se especificará la actividad concreta a realizar. ¿Cuál es el segmento de mercado del negocio? Referencia bibliográfica Derechos reservados de autor. que definan a nuestra clientela potencial y su tipología. que puede ser local. fracs y chaqués). En esta descripción. regional. provincial. En el mercado nacional. es decir. el reconocimiento del ámbito territorial que se debe tener en cuenta a la hora de lanzar un producto o servicio. Maloka – SENA . Las anteriores tres variables indican.2010 Página 24 de 112 . preguntarnos sobre la actividad. con fines comerciales. En este punto se determinará cuál es la zona de influencia o ámbito al que se dirige el negocio. americanas. el emprendedor podría empezar preguntándose sobre ¿Cuál es el sector al cual pertenece la iniciativa de negocio que pretende emprender? ¿En qué actividad económica está inserta la iniciativa? ¿Cuál es el ámbito de actuación del negocio? y finalmente.  Segmento de mercado o clientela potencial. Para conocer este segmento o segmentos de mercado. con una edad comprendida entre los 30 y los 55 años. abrigos. deberá tenerlo en cuenta a la hora de elaborar su proyecto. y más concretamente. Por ejemplo. no sólo se anota el sector genérico en el que se sitúa. smoking. con el objeto de no retocar patrones. Dentro de este sector. tendremos que identificar una serie de variables (tamaño y tipo de empresas o. en el caso de particulares. problemas o deseos de los consumidores. la empresa se encuadra en el sector industrial. Siguiendo con el ejemplo de la empresa de confección. el ámbito y el segmento del mercado. la empresa quedaría clasificada en el subsector de confección masculina (trajes. podría ser el de una empresa dedicada a la fabricación de ternos de caballero. Es conveniente y necesario saber si el negocio se dirige a empresas y/o particulares y describir el perfil de nuestra clientela potencial. nacional o internacional. en el sector confección. la comercialización del producto estará dirigida principalmente a los siguientes clientes potenciales: varones que vivan en un hábitat urbano. que responda a las necesidades. si ya se tiene claro este aspecto. que abarca la fabricación y comercialización de toda clase de prendas de vestir. sus características que afecten al comportamiento de compra).

de servicios y de consumo. uno de los puntos débiles de todos los sectores ha consistido en su falta de orientación al mercado.1.2010 Página 25 de 112 . proponiendo una breve definición de lo que entendemos por Marketing. existen ciertos factores determinantes que es preciso definir antes de comenzar la actividad: ¿Qué bienes o servicios vamos a producir y ofrecer? ¿Cómo es el perfil de nuestra clientela objetivo? ¿Cuáles son nuestras empresas competidoras potenciales? ¿Cuáles serán las formas de presentación de nuestro producto? ¿Qué rangos de precios utilizaremos? ¿Qué acciones de publicidad y promoción realizaremos? ¿Qué tipo de servicios especiales o personalizados emplearemos para captar y mantener a nuestra clientela? ¿Dónde y a través de qué canales comercializaremos nuestros productos? 1. 1. detectando las necesidades de la clientela. en general.3. así como del contenido básico de dicho plan.1.1 Definiendo el Mercado Conviene comenzar este concepción. se entiende como el conjunto de actividades encaminadas a conseguir los objetivos comerciales previstos en la empresa.1 MOTIVOS: 1. Tradicionalmente.2 Nuevas Oportunidades de Mercado Cuando se plantea crear una empresa es importante tener bien claro los productos (bienes o servicios) que se quieren ofrecer. Incubadora virtual.3.1. De acuerdo con esta definición.  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). para llegar a satisfacerlas de la forma más rentable posible para la empresa. que está demostrado que. Maloka – SENA .1. Incluso se puede decir. sino que también que se tiene que reflexionar y analizar las características o atributos básicos de la oferta (Fuente: CREAME. resulta fundamental acometer el inicio de nuestra actividad desde la perspectiva que quedará definida en el Plan de Marketing. el Plan de Marketing es el documento que desarrolla y responde a las siguientes cuestiones básicas:  ¿Cuál es la actividad que deseo desarrollar?  ¿Qué bienes y/o servicios voy a ofrecer?  ¿A quién los voy a vender?  ¿Dónde los venderé?  ¿Cuánto voy a vender?  ¿Cómo me van a conocer? En todos los sectores industriales. aumenta las posibilidades de éxito de las nuevas empresas. Medellín-Antioquia. El plan de mercadeo deberá integrarse en el Plan de Empresa. En resumen. De hecho es un enfoque innovador de las estrategias de Marketing lo que marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso económico de las nuevas empresas.3. No es suficiente realizar una relación más o menos amplia de los mismos. el diseño y el consiguiente desarrollo de un Plan de Marketing. Derechos reservados de autor.1. 2009). De hecho por Marketing.

entre ellos cabe destacar los biológicos (cada especie requiere una condiciones medioambientales concretas) los tecnológicos (los procesos productivos son distintos en cada especie). los grupos etéreos. intereses de los consumidores. sino por lo que queremos ver. se debe procurar analizar la distribución geográfica y la composición demográfica de la población. marca. A diferencia de las necesidades básicas. la distribución regional. Es. En suma. Si el mercado es muy grande. y es la diferenciación de nuestros bienes y servicios.2010 Página 26 de 112 . En esta decisión confluyen distintos factores. de aventura. precio y forma de uso. una excursión cultural. Un ejemplo claro de este aspecto puede ser visto a partir del mercado de las frutas en el contexto nacional e internacional. tamaño. habrá que considerar las motivaciones que están determinando que una persona visite un lugar. Para lograr dicha diferenciación y seguir satisfaciendo la necesidad detectada. además del hospedaje. teniendo en cuenta aspectos relevantes como la población total. en esta actividad se ofrece a los turistas. Para calcular el tamaño del mercado. o al menos no manifestados. una de las estrategias para que nuestra empresa pueda competir y mantenerse en el mercado. un inversionista querrá que usted pueda controlar el mercado con su nueva empresa. no por lo que vemos.En la ganadería la primera descripción del producto se establecería al seleccionar la especie o especies que se quieren producir. ecológico. existe una regla de oro a seguir: si el mercado es pequeño. detallando claramente la población mundial y nacional que demanda este Derechos reservados de autor. como la conveniencia de una u otra presentación de cada especie). Algunos de los atributos o características básicas son: la composición. Por ejemplo. rural y subrural. Es por ello que las empresas se plantean la diferenciación como forma de captar un porcentaje del mercado potencial. Maloka – SENA . entre otras variables para analizar los componentes de un mercado. ha de ser el propio mercado quien determine tanto la oportunidad de ofrecer una u otra especie. social. en resumen. presentación. No todos los productos (bienes y/o servicios) que satisfacen una misma necesidad son necesariamente iguales. Los individuos son un componente central de un mercado y para ello. nos podemos plantear diferenciarnos en uno o varios de sus atributos. En muchas ocasiones se compara. este tipo de necesidades no siempre están claramente definidas en la mente del consumidor y le corresponde a la empresa investigar y realizar propuestas que despierten nuevos. Por ejemplo. los financieros (las necesidades de inversión serán distintas en función del mercado en el que queramos entrar y del tamaño de nuestro negocio) y los comerciales (al final. la distribución urbana. tan solo basta con mostrar que se encuentra ante la posibilidad de adquirir y defender un porcentaje del mercado. educativo e incluso científico. como primer paso para entender el mercado del consumidor. pero tendremos que identificar qué tipo de ocio: cultural. compaginar el alojamiento en una casa rural con visitas turísticas guiadas en el entorno donde está ubicado el establecimiento. El/la usuario/a potencial del servicio se acercará a la empresa para satisfacer una necesidad de ocio.

La presentación. es otra variable imprescindible en los estudios de mercados. plantas y los recubrimientos de sus casas. El color juega un papel muy importante en la forma en que los consumidores perciban un producto y los mercadólogos deben estar conscientes de la señal que envía mediante el color del producto. y su valor está en la manera cómo las empresas establecen unos mecanismos y formas de valorar sus productos y sus servicios a bajos costos sin perder la calidad de los mismo. 1. En Japón por su parte. produce un accesorio para lavar carros. mientras que el Rolls Royce usó una deslumbrante pintura color plata que indica lujo. IBM. Los nuevos usos pueden expandir sustancialmente el potencial del producto. La imagen corporativa de la organización para el público en general. Maloka – SENA . eran los sistemas productivos los que determinaban el tipo de investigación que se podía realizar en las empresas productivas. tamaño y otras características de presentación del producto que son más comunes en marketing de consumo que en marketing industrial. Su influencia afecta a la identidad corporativa o personalidad de la empresa. logotipos. entre otros a nivel internacional y EMP. que establecen formas de mercadear sus productos a bajos precios.3.1. por ejemplo. Nike. color. el rojo para avis y el verde para nacional. el color del producto puede utilizarse para la identificación de la marca por ejemplo. así se puede tener a ciencia cierta una mayor claridad del mercado objetivo. Mobil. compuesta por símbolos. lo cual les permite obtener mayor liquidez e incrementar sus ventas anuales.1. Por su parte el precio de los productos o servicios. Dell. Turbo-Wash se utiliza para limpiar el bambú y el uso holandés es para lavar ventanas. Por ejemplo. el amarrillo para hertz. etc. es generalmente abierto a las ideas que proponen nuevas aplicaciones al producto ofrecido. que su proceso de identificación permite generar adaptaciones en el estilo. La identidad visual. En cuanto a la marca.1 Cadena Productiva Tradicionalmente. Algunos ejemplos de este atributo se pueden percibir en el posicionamiento que tienen marcas como Coca cola. En suma. Honda adopto el color negro para dar a sus motocicletas una apariencia de Darth Vader. toda vez. se puede señalar que ésta empieza con la denominación de un producto o servicio que permite distinguirlo de los demás. Vélez. es una de las variables insertas en las 5 P`s del marketing. Lacoste.2. Colanta.. Finalmente.tipo de productos.3. Bosi.2 CONCEPTOS 1. las formas de uso del producto o servicio. colores. Sobre la base de estos Derechos reservados de autor. El diseño corporativo de identidad visual que singularizan a la empresa. pero con ventas en grandes volúmenes. en el contexto nacional. ha descubierto que los clientes extranjeros han expandido las funciones del producto. Sirve para reforzar la característica.2010 Página 27 de 112 . anagramas y tipografía normalizada. Un ejemplo de esta situación es visto en forma permanente en productos como los computadores.

etc. Por ejemplo. entre otras. que son los sistemas productivos agrícolas. esta noción solo es una abstracción que consiste en identificar y verificar la conducta o el comportamiento de los flujos de capital y materiales: las transacciones sociales y económicas.) para el próximo eslabón en la cadena. tabaco. los cuales estarían conformados por un grupo de eslabones interactivos. Maloka – SENA . 2004) conferencia Sena La figura anterior. industrias procesadoras y transformadoras. fertilizantes. 2004).postulados.. Fuente: (Pineda y Scheel. cuando se habla de la cadena productiva de la minería. No obstante. agentes de distribución. el eslabón de los proveedores de insumos en la cadena agrícola forma el producto “insumo” (abonos. la distribución de los beneficios y las limitaciones y/o restricciones al rendimiento de los diversos segmentos del mercado. 1998a. muestra cómo debe estructurarse un clúster de clase mundial. Una cadena productiva no se haya físicamente. está formada por partes o eslabones que agregan empresas o entidades que generan transacciones en un cierto y común producto al interior de la cadena. frutas y hortalizas. Varios ejemplos. Una cadena productiva. energética. que interactúan a lo largo del proceso productivo. para una mejor comprensión se muestra una representación de cómo se configura un clúster de clase mundial (Pineda y Scheel. Derechos reservados de autor. sector o cadena productiva. de flores. Por ejemplo: que tenga problemas de procesamiento de productos. 1998c). encontramos en nuestro país. máquinas y equipos. turismo.2010 Página 28 de 112 . una cadena productiva puede ser comprendida como un subsistema de los negocios agrícolas. es decir. con el fin de identificar las brechas tecnológicas a superar en ella. teniendo en cuenta que todo clúster parte de un balance tecnológico. textil y confección. manufactureros o de servicios. incluyendo los sistemas productivos. proveedores de insumos y servicios. una caracterización del estado actual de la actividad. 1998b. almacenamiento y comercialización y los consumidores finales (Castro et al.

R. A. Podemos decir que el mercadeo es el arte de generar y mantener (defender) y atraer (cautivar) nuevos clientes. Florianópolis.M.A.M.  Castro. "Curso de Especialização em. Brasil. 2001 y Perdomo.  Castro. Conferencia SENA.V.2.R. de Freitas y J. a partir de ahí. Análisis prospectivo de cadenas productivas agropecuarias. tiene como objetivo central determinar con un buen nivel de confianza los siguientes aspectos: la existencia real de clientes para los bienes o servicios que van a producirse. Brasilia. S.V. 1.1. Brasil: EMBRAPA. Vasconcelos.  Castro. de.G. P (2004). etc.  Pineda. etc. S. de. la identificación de los canales de distribución a usar.M. de. Módulo de capacitación en Prospección Tecnológica de cadenas productivas. la determinación demandada. Conjuntamente. Lima y A.J. Brasilia. S. A. la aceptación de las formas de pago.V. se debe definir el segmento sobre el cual se enfocarán las estrategias de comercialización y los sistemas de distribución (logística).  Castro.M. (1998b).  Castro. S. legislación. nacional e internacional. Lima y A. para avanzar en su configuración y consolidación en el mercado regional. y es la piedra angular de cuyos resultados se desprenden muchos análisis (Varela.2010 Página 29 de 112 . Brasil: EMBRAPA. Este análisis es con frecuencia el más difícil del proceso. A. A. nos preguntamos qué se entiende por mercadeo. A.G. (1998c). Lima y J. Cadeias productivas e Sistemas Naturais: Prospeccao Tecnológica.G. Goedert. y Scheel. 2005d).2 Mercado El módulo de mercados. W. requerimientos y proyecciones de la misma. Brasília. V. de.Una vez identificadas.3. Derechos reservados de autor. valor agregado y precio de lo ofrecido de acuerdo a lo que existe en el entorno (competidores. la calidez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos. beneficios. Ingeniera de Conocimiento como Fuente de Innovación. Incubadora virtual. Brasilia. de. A.M.M. Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). Hoeflich. se procede a estructurar la cadena de valor del clúster con el objeto de definir cuáles son las necesidades.P.). (1998a).M.M. de Freitas Filho. Engenharia de Produção: Gestão Rural e Agroindustrial" – Disciplina: Cadeias Produtivas. Brasil: Embrapa. la identificación de las ventajas y desventajas competitivas. Planejamento de C&T: Sistemas de Informação Gerencial.P. Brasil: EMBRAPA – SPI. (1999b). la disposición de ellos para pagar el precio establecido. L. Esta corta definición simplemente consiste en que una empresa debe realizar un análisis de un mercado y establecer claramente las necesidades de este. Lima y V. de Carvalho. S. las brechas tecnológicas y propuesto una estrategia de intervención a dicha problemática.M.G. Lima.M. Bogotá. Pero ahora. Maloka – SENA . la empresa deberá estar en capacidad de diseñar y desarrollar un producto y/o servicio adecuado. (1999a). Medellín-Antioquia.G. estableciendo las características. Universidade Federal de Santa Catarina.V. de Freitas Filho.

no es estático. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”. mercadeo de experiencias. Usualmente se plantea la imperativa necesidad de situar las organizaciones productivas hacia los clientes o usuarios.html Referencia bibliográfica  Perdomo. (2005d). 2001).3.hipermarketing. el ciclo de vida de las relaciones con el cliente.mercadeo.html  Los principios del marketing uno a uno http://www. 2da edición. Maloka – SENA .e-camara. utilizando instrumentos y herramientas tecnológicas en procura de mejorar permanentemente los procesos organizacionales (Varela. 1.com/anterior. Ch. soportado en un grupo humano competente y comprometido con la satisfacción del cliente.com/nuevo%204/contenido/mkt%20de%20relaciones/ma rketing%201a1/nivel3mkt1a1. sino que evoluciona y cambia de acuerdo a las condiciones del entorno.com/nuevo%204/contenido/mkt%20de%20relaciones/ma rketing%201a1/nivel3principios. deseos e intereses racionales de los usuarios o clientes.htm Es imperativo resaltar que la internacionalización de los negocios y el creciente reconocimiento de la necesidad de retención del cliente. la interacción y las redes en los mercados industriales. En el caso de los emprendimiento Derechos reservados de autor. Rodrigo.html  Marketing uno a uno http://www. ha ido evolucionando y ha pasado de un enfoque de mercadeo masivo a mercadeo personalizado o mercadeo uno a uno (one to one). inician por crear nuevas formas de pensar el estudio de mercados. consiste en satisfacer las necesidades. por medio de la prestación de un servicio efectivo. Cali 2001.1. G. 2001 y Mesa 2002).hipermarketing. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. no hacia los productos. Para mayor información de mercadeo uno a uno. visitar las siguientes direcciones y analizar la importancia del cambio del mercadeo masivo al mercadeo personalizado con relación a empresas de innovación y base tecnológica como un ejemplo de muchos en marketing (Varela.El concepto de mercadeo. mediante la oferta de soluciones innovadoras que cumplan con la totalidad de los requerimientos legales y genéricos.3 Promesa de Valor La promesa de valor.  Varela.net/nosescriben/mkt2.  ¿Qué significa realmente Marketing 1 a 1? http://www. Visitemos y leamos algunos artículos de mercadeo en: http://www. Editorial Prentice Hall. Este concepto parte de entender que a los consumidores ya no se les puede tratar como parte de una masa por lo que el mercadeo uno a uno busca tratarlos de manera más individual. entre otras tendencias.2010 Página 30 de 112 . El mercadeo por ser un proceso. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila.2. ecosistemas empresariales.

una herramienta para la creación de valor en emprendimientos innovadores. que debe mostrarle al cliente interesado por el negocio. Reducir. herramientas e instrumentos innovadores para abordar los mercados de una manera más amplia e integral en los negocios en la condición postmoderna.2010 Página 31 de 112 . lo más importante es conocerlos muy bien y caracterizar en forma precisa sus necesidades. Enfoque de los Océanos Rojo y Azul Océano Rojo Océano Azul  Competir en el espacio existente  Crear un espacio sin competencia en del mercado el mercado  Vencer a la competencia  Hacer que la competencia pierda  Explotar la demanda existente en importancia el mercado  Crear y capturar nueva demanda  Alinear todo el sistema de las  Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con actividades de una empresa con el la decisión estratégica de la propósito de lograr diferenciación y diferenciación o del liderazgo de liderazgo de costo costos  Romper la disyuntiva costo o valor  Elegir valor (diferenciación) o (diferenciación) costo Fuente: Kim y Mauborgne (2005) Derechos reservados de autor. Tabla No. 4.innovadores. La clave están en establecer la solución pensando en lo que pasa antes. 2005). Incluso. Ver cuadro sobre objetivos propios de cada enfoque. Kim y Mauborgne (2005) afirman que éste enfoque se orienta a cubrir los espacios de competencia sin rivalidad. en nuevo enfoque estratégico etiquetado como “el océano azul”. durante y después que adquieran los nuevos productos o servicios de la empresa. el emprendedor innovador debe ver las oportunidades que nos ofrece el mercado y los clientes en términos de necesidades o deseos no identificados por la competencia. que esta matriz ayuda a generar mercados de alto crecimiento. Es importante. es decir. De hecho. con la información que le ofrecemos le estamos haciendo sobre todo una - promesa de valor. esta orientación se logra cuando se orienta el negocio hacia la excelencia del servicio. y para ello. Así entonces. estableciendo una base de productos o servicios escasos para definir productos complementarios que ayuden a vender los otros (Kim y Mauborgne. son muestra una serie de técnicas. De hecho. promoviendo nuevas acciones y nuevos servicios con el propósito de determinar la satisfacción del cliente. jamás iniciar una actividad interna sin poner a nuestros clientes como punto de partida. donde cada una muestra sus aportes y contribuciones a las innovaciones empresariales. es la primera acción estratégica que lleva a definir el negocio de forma divergente o especializada. las estrategias planteadas por Porter son consideradas como océanos rojos y las de Kim como océanos azules. de otra forma es imposible atender sus necesidades. es la llamada matriz ERIC (Eliminar. Incrementar y Crear).que debemos hacer realidad. desarrollando nuevos mercados donde la competencia carece de sentido. Maloka – SENA . Implicación ésta. Con ello.

Maloka – SENA . “son pequeñas mejoras operacionales contratar un visionario tipo Bill conducidas exitosamente”. con el fin de tener mayor claridad sobre este proceso y así poder plantear algunas herramientas para crear océanos azules de forma recurrente. (Ejemplo: el seguimiento de Gates. Quien se movió (continúa existiendo) IBM. correos). se puede agrupar en mitos y realidades para poder explicar el comportamiento innovador de las empresas en ambientes estables y turbulentos.5 Matriz ERIC Derechos reservados de autor.. Mito: Quien innova corre nada. 18 han conseguido permanecer entre las 100 primeras quien durmió (o demoró reaccionar) Xerox. Mito: Precisamos de 4ta. Sears. General Electric. Fuente: Kim y Mauborgne (2005) No obstante. 2do.. Mito: El “síndrome de 2da Realidad: Las Innovaciones. quiere igualmente “más funcionalidad /tecnología” o será que está en busca de otra cosa? 5ta.Así mismo. commodities no innovan DuPont (químicos) y General Electric Polymers (plásticos) innovan con éxito en sectores poco atractivos económicamente. Ver esquema de las cuatro acciones. Mito: Empresas de 1era Realidad: Empresas como CEMEX (cementos). 5. Ver cuadro sobre mitos y realidades. 4to. Realidad: El Riesgo mayor es quedarse sin hacer 5to. Kim y Mauborgne expresan que los procesos de innovación estratégica de mercados. Polaroid. Michael Dell o Steve pedidos de Federal Express revolucionó el sector de Jobs).. la mayoría de las inspiración divina” (precisamos veces. Chrysler. De las 39 restantes.2010 Página 32 de 112 . para materializar este enfoque es imperativo conocer la representación que está en la matriz ERIC. Tabla No. quien primero se presente los “mini-mills” en el sector siderúrgico y los HDs (hard disks) en el sector informático.. 3er Mito: Es mejor esperar o 3era Realidad: Las mejores innovaciones surgirán de competir y después avanzar. Figura No. En 1987 la revista Forbes publicó una lista un gran riesgo original de 1917 compañías como las 100 mejores empresas norte americanas: 61 empresas han dejado de existir. Realidad: Por eso preguntamos al cliente si él tecnología para innovar. Mitos y Realidades Mitos Realidades 1er.

El precio de su producto o servicio. que se debe propender por reconocer los precios en mercados sectoriales. conocer la tendencia de los precios en el último año y reconocer aquellos indicadores que impactan en este (oferta-demanda. esta concepción también es tratada como necesaria por Varela (2001) e Ibarra (1999). Prieto Rodrigo. nacionales e Internacionales. Así como. etc. Es imperativo tener pleno conocimiento de los precios que maneja la competencia.4 Estrategias de Precios La estrategia de precios es muy relevante ya que es uno de los elementos que inciden en el cliente final y por lo tanto determinará los ingresos futuros. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. Editorial. Bogotá.2010 Página 33 de 112 . debe procurar estar conforme con los precios del mercado. se deben hacer una serie de cuestionamientos que invitan a ser resueltos por el emprendedor innovador.3. locales. 1. Derechos reservados de autor.). De hecho. Editorial Prentice Hall. y los de otros productos que tengan el mismo uso.1. calidad. Si el producto o servicio vale más. Cali 2001. 2da edición. Lo anterior indica. es preciso hacer énfasis en los aspectos que lo distinguen de los competidores.Para operacionalizar las variables establecidas en la matriz ERIC. en el valor agregado y los atributos que lo hacen innovador frente a la oferta existente.2. Estos indicadores pueden ser puntos claves en la elaboración de la estrategia de comercialización del producto o servicio (Varela. Rodrigo. 2001). implica preguntarse ¿cuáles de las variables que la industria da por sentada deben eliminarse? ¿Cuáles variables de deben reducir muy por debajo de la norma de la industria? ¿Cuáles variables se deben crear por que la industria nunca las ha ofrecido? y finalmente ¿cuáles variables deben incrementar por encima de la industria? Referencia bibliográfica  Mesa. innovación. el emprendedor innovador debe hacer un análisis con base en los precios actuales y pasados de su producto o servicio. lo cual. Maloka – SENA . Desarrollo Empresarial. 2002. Fundación CEFE.  Varela.

Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. México 1999  Perdomo. el análisis de los precios debe incorporar los costos y el seguro de transporte hasta el país que adquiere el bien o el servicio. Cali 2001. cuando vaya hacer un análisis tenga en cuenta: Figura No. el emprendedor innovador puede basarse en el comportamiento de los precios del producto ofrecido en los últimos años e identificar un precio mínimo sobre el cual puede trabajar la empresa. 2da edición. Incluso. 1. Módulo de espíritu empresarial y habilidades emprendedores en cultura empresarial “transversalidad explícita”. Rodrigo.Si el producto o el servicio son de exportación. El emprendedor innovador debe tener muy clara la forma de exportación que más le conviene. o vender su producto en el puerto y dejar que el importador se haga cargo de estos costos (Perdomo.  Varela.2. Maloka – SENA . Para analizar el precio del producto o servicio calcule los costos de producir cada producto ofrecido y agregue un margen. David.3. ya que éste tiene efectos importantes sobre los beneficios ya que cuando emergen los intermediarios como mayoristas o minoristas se Derechos reservados de autor.5 Estrategias de Distribución La estrategia de distribución a seleccionar es uno de los aspectos centrales a tener en cuenta en el proceso de distribución. (2005a). Para establecer este margen. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila.6 Variables para el análisis de la Estrategia de Precios Demanda Estrategia de Competencia Costos precios Beneficios Referencia bibliográfica  Ibarra Valdez. Editorial Prentice Hall. 2005a).2010 Página 34 de 112 .1. La organización emprendedora. G. conocer si es mejor para él hacerse cargo de los costos y seguros de transporte (precio CIF). Ch. Editorial Limusa. es decir.

nacionales e internacionales. condiciones de servicios. han ampliado el espectro de canales de distribución.adhieren niveles y. es decir. Cuando el canal de distribución se vuelve más complejo de manejar. como son los siguientes: i) Derechos reservados de autor. el proceso de distribución tendrá menos control sobre las variables finales de los precios de venta. que su labor es servir de intermediarios entre la compañía y el cliente. sino una necesidad esencial para agilizar los procesos de interacción entre el cliente y la empresa. soporte técnico y tele-ventas a los usuarios de productos o servicios de la organización. Es la persona natural o jurídica que dentro de una zona es responsable de abastecer a los usuarios finales que no tengan la posibilidad de contratar su suministro de forma independiente. Estos sistemas no son un lujo. se conocen canales especialmente dirigidos al ámbito de las tecnologías de la información y la comunicación para llegar al cliente final. Agentes externos o Son aquellos actores que analizan la conducta económica con el fin de servir comisionistas de mediadores entre el cliente y la empresa. Vendedores al por Es un valioso instrumento de la administración de ventas que presentan una mayor serie de habilidades y capacidades para ejercer la función de ventas dentro de una organización a través de grandes pedidos que hacen los clientes a la empresa. Agentes de venta Estos agentes le permiten a la organización administrar sus propios propios prospectos y contactos. Maloka – SENA . permitiendo disminuir los problemas de distribución propios y ampliar los mercados actuales de la empresa. Centro de llamadas Es una plataforma creada dentro o fuera de la empresa que cumple la labor de asistir con servicios postventa. se ha pensado que los desarrollos científico- tecnológicos. 2002). por tanto. proponer cotizaciones y generar pedido en tiempo real. oferta. presentación e invitación a adquirir los productos o servicios ofrecidos por la empresa. especialmente en tecnología de la información y la comunicación. producto o servicio. por ejemplo Internet. Internet Es un medio por el cual la empresa puede comercializar los productos o servicios en tiempo real. Incluso. para que obtenga ganancia por medio de la explotación de una marca. 2001 y Mesa. complejidad en el canal de distribución durante el proceso de planificación empresarial (Varela. Correo directo Es un medio de promoción y venta que se usa con el objeto de hacer envíos postales que incluyen publicidad.2010 Página 35 de 112 . así como enviar el portafolio de servicios de la empresa. Algunos de los canales habituales son los siguientes: Tabla No. Puntos de venta Es un sistema integrado por componentes logísticos y tecnológicos que propios buscan automatizar los procesos de salida y cobro de mercancías en las tiendas locales.6 Canales de Distribución Tipo de canal Descripción Distribuidores. Sin embargo. de manera que se pueden realizar negocios que beneficien a las partes interesadas. etc. Franquicia Son contratos que una empresa establece con otra con el propósito de conceder derechos y entregar obligaciones a otra empresa o persona.

2010 Página 36 de 112 . Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”.3. 1. Algunos medios utilizados son el Internet. a los integrantes de un canal de distribución y a los grupos de ventas que buscan incrementar la venta de productos o servicios. Referencia bibliográfica  Mesa. se debe superar el siguiente cuestionamiento: ¿en la empresa todo se debe comunicar? Las organizaciones productivas tienen a su disposición diferentes instrumentos y herramientas de comunicación: la publicidad.1. Prieto Rodrigo. Editorial. Promoción de ventas Es un instrumento o variable que mezcla la comunicación comercial. Fundación CEFE. proporcionan soluciones empresariales de calidad a los usuarios finales. 2da edición. relaciones públicas y la fuerza de ventas.6 Estrategias de Comunicación La empresa tiene que interrogarse sobre: ¿cómo dar a conocer los bienes y/o servicios que ofrezco? ¿Cómo comunicarse con la clientela? El que la clientela potencial logre conocer lo que la organización productiva ofrece es una condición necesaria para el cumplimiento de los objetivos de ventas previstos. Por ello. Cali 2001. revendedor de valor añadido.Distribuidores de valor añadido o integradores de sistemas. Relaciones públicas Es vista como el arte de simplificar la esencia de un empresa. Bogotá.  Varela. Editorial Prentice Hall. a través de una serie de incentivos de corto plazo a los consumidores. prensa. Antes de realizar un análisis de las diversas maneras de comunicar. revendedor. 2001 y Mesa. radio. Maloka – SENA . asociándose como distribuidor. Fuerza de ventas Este componente en el mercadeo es visto como un sistema de información y Derechos reservados de autor. promoción de ventas. ii) Alianzas con empresas que dispongan de servicios o productos complementarios que puedan incluir nuestro producto o servicio en su oferta para ampliar el mercado actual de la compañía. Tabla No. 2002. con el fin de analizar y seleccionar aquellas que se consideran pueden llegar ser más efectivas y facilitar el logro de los objetivos de venta en el desarrollo de la empresa (Varela. integrador de sistemas o socio tecnológico. Desarrollo Empresarial.7 Estrategias de Comunicación Estrategia Descripción La publicidad Es vista como una manera de difundir e informar al público general y específico sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objeto de motivar a los clientes potenciales hacia una acción de consumo. Rodrigo. haciéndola compatible con los intereses y anhelos de quienes la integran y rodean logrando que se perciba adecuadamente el proceso de integración de la organización con el entorno.2. los cuales. entre otros. y. es necesario reconocer todas las maneras que se tienen para comunicar los productos y servicios ofrecidos a los consumidores. 2002).

1. Con el análisis de riesgos en los mercados. Editorial. Maloka – SENA . Rodrigo.1. en el instante que se presenta una situación de riesgo prevista. 2001). Fundación CEFE. Editorial Prentice Hall. que pueden afectar la sostenibilidad económica y financiera y hasta social o ambiental de la empresa. Bogotá. es necesario tener un conocimiento claro del perfil y lugar de ubicación del público objetivo para trazar las acciones hacia el cliente final. en caso contrario el esfuerzo realizado será inútil y carente de utilidad. se investigan las estrategias que las organizaciones productivas enfrentarían para cada situación de riesgo. La comunicación del negocio.2. es decir.7 Análisis de Riesgos de Mercado Los riesgos de mercado son esos factores presentes en el entorno del negocio. 2002.7 Formas para Hacer Análisis de Riesgos Derechos reservados de autor.2010 Página 37 de 112 . Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. Prieto Rodrigo. Cali 2001. 2da edición. Referencia bibliográfica  Mesa.  Varela. se hace por medio de una acción deliberada y lo más directamente posible. mercadeo que automatiza algunas funciones de ventas y la gestión de fuerza de ventas a partir de la combinación de sistemas de información de mercadeo. que logre llegar a los consumidores potenciales. El análisis de riesgos le permite al emprendedor innovador comprender las posibles situaciones que pueden producirse en el negocio y que ponen en peligro el alcance de las metas en el plan de negocios (Varela. Incluso. El análisis de riesgos puede realizarse de varias formas. Desarrollo Empresarial. Por ello.3. algunas de estas pueden ser: Figura No. el negocio podrá contar con un instrumento o herramienta que le permita tomar la decisión correcta sin perder de vista los objetivos de la empresa.

junto con la recolección de la información histórica de los factores de riesgo de la empresa. Incluso. permitiendo la variación de los precios de los activos entre los cambios de tasas en el mercado. la cual. involucrando la valoración de las inversiones a precios de mercados. financieros. Para finalmente. se procede a la cuantificación del riesgo utilizando la herramienta denominada Valor en Riesgo (VaR). lo que da lugar al segundo tipo de cálculo de VaR que obedece a Derechos reservados de autor. Uno de sus aspectos centrales es la aplicación de una matriz de correlaciones de los factores de riesgo que es estática en el tiempo y que no tiene en cuenta los cambios de mercado de los factores.2010 Página 38 de 112 . mercado. resume la pérdida máxima a lo largo de un horizonte de tiempo objetivo dentro de un intervalo de confianza dado. para luego establecer cuáles son los agentes dependientes del mercado que pueden generar impactos negativos en el portafolio de productos o servicios de la empresa. elaborar un análisis de sensibilidad basado en medidas de duración y convexidad. es en la gestión del riesgo de mercado donde se lleva a cabo la implementación de procesos y procedimientos. que afectan el valor de los portafolios de mercados de la empresa. Formas de analizar el riesgo Por áreas de la empresa: Por objetivos: Analizando cada uno Analizando los riesgos que de los riesgos que impediría el afectarían cada una de las áreas de alcance de las metas de la empresa la empresa: ambiental. partiendo de la identificación de los factores de riesgo. De hecho. Maloka – SENA . existen dos tipos de cálculo de VaR. Seguidamente. se procede al desarrollo del proceso metodológico con el fin de determinar la cuantificación del riesgo. entre otros. producción. Ésta gestión se desarrolla de forma secuencial. administrativos. uno tiene que ver con la metodología establecida por la Superintendencia de Valores denominada Metodología Estándar. Hecha la identificación previa. que permitan estructurar escenarios de comportamiento de los factores del mercado. es decir. esta establece la totalidad de los parámetros y procedimientos mediante los cuales se debe realizar el cálculo. en el mercado.

es decir.jsp?i  www. que pueden servir de apoyo para establecer claramente el tamaño del mercado. se debe realizar indagaciones con expertos de la actividad económica o sector industrial o empresarial. como son la edad. los hábitos y la intención de compra y la percepción general que tiene del producto. es indispensable continuar con la validación del mismo.asobancaria. entre otras variables. se propone remitirse a los siguientes link:  www. Maloka – SENA .gov. es decir. Mientras tanto. género. estrato socioeconómico.2. revisar los objetivos de la comercialización y analizar la competencia y sus mecanismos de penetración en el mercado objetivo (Fuente: CREAME. pronosticar cuál va hacer el nivel de venta esperado por el negocio.com/ Referencia bibliográfica  Varela. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. conocer la necesidad real. garantizando una estimación de VaR acorde a las características actuales del mercado. demanda potencial y competencia. es visitar clientes potenciales para mostrarles los productos o servicios ofrecidos por el nuevo negocio.2010 Página 39 de 112 .3. Editorial Prentice Hall. nivel educativo. 2009). identificar y definir a donde va dirigido el producto. 2da edición.metodologías aplicadas al interior de la compañía que contemplan en su desarrollo la estimación de matrices de correlación de los factores de riesgo de manera dinámica.8 Validación Comercial Una vez se haya definido claramente el modelo de negocio. Cali 2001.1. tratando en lo posible por definir el nicho del mercado. servicio o negocio. Así mismo analizar los consumidores. y verificar si tienen la intención o no de adquirirlo en un tiempo prudencial y con las especificaciones actuales que tiene el mismo.co/sisjur/normas/Norma1. 1. segmentándolo a partir de una serie de variables que le interesan al emprendedor. en identificar la oportunidad del negocio en términos de tamaño del mercado. validar su concepto a partir de la identificación del modelo de negocios y como apoyo a la elaboración o validación del plan de negocios. Rodrigo. La validación comercial en suma.gov. es decir. la competencia se refiera a la identificación de los actores económicos que desarrollan la misma actividad económica de mi negocio. es imprescindible establecer para el futuro la demanda que tendría el producto o servicio a ofrecer.alcaldiabogota. En cuanto a la demanda potencial. es decir. Esta validación consiste.superfinanciera. El tamaño del mercado es visto como la población total a la que se dirige específicamente el producto.co  www. Derechos reservados de autor. Para una mayor ampliación de esta información.

cuestionarios. proveedores. oportunidades y amenazas que tendría la empresa que se pretende poner en marcha. se necesitan dos tipos de fuentes que a continuación se explicitan. seleccionan la población mediante muestras estadísticamente representativas y definen las observaciones que se van a registrar antes de comenzar el trabajo de campo Derechos reservados de autor.3. clientes. precios. otros) que me permitan acceder al conocimiento e información de manera sistemática y rigurosa.con el fin de conocer sus debilidades. en el proceso de validación comercial se debe tener en cuenta las estrategias de comercialización.2010 Página 40 de 112 . es decir.2. calidad.9 Fuentes Primarias Las fuentes de información primarias para hacer estudios de mercados. fortalezas. Figura No. son aquellas que están directamente relacionadas con los actores del ecosistema de negocios. clientes potenciales y canales de comercialización. antes de seguir avanzando en su proceso de elaboración y puesta en marcha. los consumidores. Los estudios basados en encuestas son estructurados. Incubadora virtual. inversores. son las fuentes cercanas o de primera mano que tenemos para lograr levantar la información necesaria sobre las preferencias. entre otros aspectos relevantes en la investigación de mercados. 1. Igualmente. para lograr tener con cierta certeza un nivel aceptable de validez comercial del negocio.1.8 Fuentes de Consulta Fuentes Fuentes primarias secundarias Fuentes de consulta Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). con el fin de obtener resultados claros sobre el nicho y segmento de mercado. entrevistas. Para hacer validación comercial. es necesario construir una batería de instrumentos (encuestas. Para lograr recolectar este tipo de información. gustos. Medellín-Antioquia. Maloka – SENA . en fin.

expresiones gestuales. sin que haya una selección previa de temas. Los resultados de la encuesta se almacenarán en una hoja de cálculo.esurveyspro. pero Derechos reservados de autor. la entrevista es una técnica muy útil para abordar un problema y comprenderlo tal como es conceptualizado por los sujetos estudiados. la entrevista estandarizada abierta. Otros autores señalan cuatro grandes tipologías de la entrevista: la conversacional informal. Como siempre se recomienda al investigador interesado en estas herramientas. caracterizada por el surgimiento y realización de las preguntas en el contexto y en el curso natural de la interacción.com/watch?v=b420bs_Wcw0 Otras herramientas Una búsqueda simple en Internet puede llevarnos a sitios como www. el lugar. Maloka – SENA . del trabajo de campo preliminar. la entrevista basada en un guión o cuestionario. Tiene ciertas ventajas frente a otras técnicas de investigación.com y www. GoogleDocs La aplicación web GoogleDocs. aunque no tengan niveles de alfabetización. así mismo se pueden captar otros lenguajes igualmente importantes para la investigación.Existen diferentes herramientas en línea para crear encuestas. En los siguientes videos se explica en detalle cómo crear encuestas utilizando estas herramientas: http://www. La entrevista es una estrategia que en términos generales puede definirse como una conversación para hacer que la gente hable sobre lo que sabe. como son: la posibilidad de aplicación a diferentes sectores.2010 Página 41 de 112 . Las preguntas de la entrevista inicial o de las áreas de observación pueden basarse en conceptos derivados de la literatura. caracterizada por la preparación de un guión de temas o cuestionario de preguntas a tratar y libertad del entrevistador para ordenar y formular las preguntas.com/watch?v=n- VWxbc0DL8 y http://www.youtube. En el contexto de la investigación cualitativa. y si lo considera necesario pagar una mensualidad para su uso. sin imponer categorías preconcebidas. ademanes. por lo que las buenas herramientas para estos propósitos no suelen ser gratuitas. sin embargo estas herramientas suelen estar más enfocadas a investigaciones de mercadeo. donde luego se podrán graficar o hacer cualquier otro tipo de análisis que permita la hoja de cálculo con ellos. el tiempo y los tipos de datos que se van a recoger (sin excluir el uso de otros tipos de datos). caracterizada por el empleo de un listado de preguntas ordenadas y redactadas por igual para todos los entrevistados. que pueden también ser útiles.youtube.com. mejor aún. además de ser útil para crear documentos también puede ser utilizada para encuestas en línea. piensa y cree. etc. como pueden ser los gestos. tomar un tiempo para buscarlas y evaluarlas. de la experiencia o. Una vez que el investigador ha decidido quiénes van a ser los participantes.freeonlinesurveys. tono de la voz. una situación en la cual una persona obtiene información sobre algo interrogando a otra persona. ni una redacción previa de preguntas. está preparado para desarrollar una lista de preguntas para la entrevista. genera un gran porcentaje de respuestas. a lo largo del encuentro de entrevista.

productos o servicios de las industrias y empresas colombianas. con el propósito de tener información sintética y clara sobre el estado actual de la actividad económica o el sector empresarial que se está estudiando. En suma.2.co: Pueden encontrar información estadística acerca del estado actual del parque automotor en Colombia.  www. comercio exterior. comportamiento demás situaciones sobre el comercio exterior por regiones. localidad.  www. tendencias. programas y proyectos que están desarrollando. Acá se pueden encontrar estudios. leyes.mincomercio. proyectos. Estas fuentes. Especialmente en este link. los avances del TLC con diversos países del mundo.2010 Página 42 de 112 . entre otros aspectos de carácter económico y comercial.. centros de investigación. etc. hacienda. que hacen visible los diversas investigaciones y estudios que muestran comportamientos y tendencias a nivel local. presentes y futuras sobre el comercio. son aquellos documentos e informes físicos y digitales. investigaciones. encuentran estudios.  www. resoluciones y demás regulaciones en materia económica.mintransporte. tributaria.gov. sectoriales y empresariales. donde encontraran información relevante para cualquier tipo de estudio. con el objeto de tener información verídica para sustentar los estudios de mercado que sean necesarios para validar comercialmente las iniciativas empresariales. que sirven de soporte para estudios de mercados. Algunas instituciones que generan este tipo de información son los gobiernos municipales.1. en esta entidad se promulgan todas las iniciativas de inversión y desarrollo económico del territorio nacional.gov. la industria y el turismo nacional e internacional. aduanera y de crédito público. Derechos reservados de autor.minhacienda. pero de respuesta cerrada. la demanda y oferta del producto o servicio que el negocio va a ofrecer. tendencias. municipalidades.  www.co: esta entidad es la encargada de promover los procesos de exportación e internacionalización de los bienes.co: Igualmente. las instituciones educativas y de investigación como las universidades. caracterizada por el empleo de un listado de preguntas ordenadas y redactadas por igual para todos los entrevistados. junto con las nuevas políticas.co: los interesados en conocer los desarrollos y logros alcanzados por el país en materia de política económica. observatorios socioeconómicos y otras entidades especializadas como por ejemplo los ministerios de transporte.3.gov.de respuesta libre o abierta. encontrando información sobre programas. investigaciones. Maloka – SENA . que muestran estudios sobre el comportamiento. clúster nacionales y de clase mundial. también son necesarias procesarlas de manera sistemática.proexport. telecomunicaciones. 1. sectores y actividades económicas.com. y la entrevista estandarizada cerrada. decretos. Para ampliar dicha información se sugiere ingresar algunos de los siguientes link. se pueden encontrar todo lo relacionado con cadenas productivas.10 Fuentes Secundarias Las fuentes de información secundaria por su parte. pueden acceder a esta página. departamentales y nacionales con sus estudios regionales. comportamiento demás situaciones pasadas. nacional e internacional.

se propone hacer una lista de chequeo sobre la idea del producto o servicio. De hecho.2. Maloka – SENA . diferenciación Destacar el valor Indicar acciones a agregado de la solución desarrollar para la propuesta frente a las protección de la idea.9 Aspectos a tener en cuenta en el producto o servicios Aspectos a tener en Definir el problema Presentar el bien o cuenta en el producto existente y la solución servicio que se va a o servicio que se plantea.2010 Página 43 de 112 . es decir. se debe propender por mostrar ampliamente el producto o servicio. evitar la utilización de un lenguaje muy técnico. que sea difícil de comprender para un posible inversionista que puede ser o no experto en el campo. innovadores.3. planeas.  www. Por lo anterior.mintic. Destacar los factores Señalar enfoques Resaltar los aspectos fundamentales de específicos del mismo. tratando de hacer énfasis los siguientes aspectos: Figura No. al igual. Incluso. que se pueden encontrar estudios. producir o vender.gov. geo-estadística y las cuentas nacionales. tendencias y desafíos del sector de tecnologías en el contexto nacional e internacional. donde se encuentra toda la información oficial del país en lo referente a los factores demográficos. a partir de los siguientes cuestionamientos: Derechos reservados de autor. mucha información que requiere un estudio de mercado se puede encontrar en este link.gov. 1. destacando aspectos innovadores del mismo y sus ventajas competitivas en relación con otros productos o servicios ya presentes en el mercado.dane. soluciones existentes Se considera de suma importancia.co: Es el Departamento Nacional de Estadística. programas y proyectos que buscan fortalecer la infraestructura tecnológica en el territorio nacional. informes.11 Producto o Servicio En el concepto de negocio ya se ha establecido el producto o servicio que se ofrece. económicos.  www. sociales.co: El Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.1. para lograr este propósito. es una entidad que se encarga de ofrecer bienes o servicios a la comunidad nacional entorno a los avances tecnológicas. que información de primera mano sobre comportamientos.

Inc.com.  ¿Qué problema soluciona su bien o servicio?  ¿A qué necesidad o deseo del cliente responde?  ¿A qué tipo de producto o servicio responde?  ¿Qué se está ofreciendo exactamente?  ¿Qué es lo innovador del producto o servicio?  ¿Cuáles son los aspectos distintivos en relación con otros productos o servicios?  ¿Hasta qué punto el producto o servicios es único?  ¿Cómo proteger su exclusividad?  ¿Cuál es valor agregado que ofrece el producto o servicio? 1. Maloka – SENA . se invita a los estudiantes a resolver los siguientes cuestionamientos: Figura No. música.com  Informe Anual y los Estados Proxy  Presentaciones Corporativas  Venta en Amazon.3. otros) en el mundo. y casa y jardín. Amazon. joyería y relojes. libros. y se esfuerzan por ofrecer a sus clientes los precios más bajos posibles. diciembre de 2007) Lo que hay que leer en www. deportes y exteriores. comida gourmet.1 Estrategia de mercadeo de un caso de éxito “Amazon.3.10 Cuestionamientos sobre el caso Derechos reservados de autor.3.3 PROBLEMA PROTOTIPO: 1. electrónica y oficina.com”.1.com y otros vendedores ofrecen millones de productos únicos. libros.. complementos y accesorios. donde inauguraron su sitio Web en julio de 1995 y hoy ofrece la selección más grande de materiales (textos. (Fuente: Amazon.amazon.com Una vez leído la anterior información. Amazon.2010 Página 44 de 112 . DVD.1. restaurados y usados en categorías tales como la salud y el cuidado personal. donde los usuarios puedan encontrar y descubrir cualquier cosa que quieran comprar en línea. es una compañía con sede en Seattle.com pretende ser la mayor empresa centrada en el cliente.com:  Acerca de Amazon.com. Amazon. juguetes y bebés.

Internamente.4. Maloka – SENA . y el perfil requerido para el desarrollo apropiado en cada uno de estos. se trata de demostrar que el equipo promotor del proyecto está capacitado para afrontar y sacar adelante la nueva empresa. Externamente. de no perjudicar injustamente el mercado de los libros nuevos? 1.4 BLOQUE 3: PLAN ORGANIZACIONAL Y LEGAL El plan organizacional hace referencia a la estructura que va a adoptar la empresa para hacer frente a las distintas responsabilidades que se derivan de la operación. ¿Cuáles serían sus responsabilidades?. el equipo emprendedor debe definir una estructura organizacional.com cambió el mercado de los libros? ¿Amazon tiene un enorme catálogo de productos para la venta? ¿De qué manera el diseño del sitio web de Amazon facilita el esfuerzo del usuario para localizar un producto en particular? Cuestionamientos ¿Qué es el filtrado colaborativo? ¿Cómo Amazon utiliza esta técnica para fomentar las ventas? ¿Amazon permite a sus clientes vender libros usados junto a las nuevas versiones? ¿Es ésta una práctica comercial razonable. los costos y gastos de operación de la empresa. es imperativo reconocer previamente ¿Quienes serían los socios?. 1. ¿Qué Derechos reservados de autor. ¿Cuáles son los beneficios y limitaciones de la línea modelo comercial de Amazon? ¿Cómo Amazon. también se debe definir los cargos que serán necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa. Por tal motivo. se trata de asignar las diferentes responsabilidades a las distintas personas que van a trabajar en la empresa. que permita:  Dar respuesta efectiva a los procesos identificados en el plan de producción y operaciones.1 SITUACION PROBLEMA: ¿Cómo evitar los malos entendidos entre los socios? Antes de emprender una iniciativa de negocio no formalizada.2010 Página 45 de 112 .  Dentro de la estructura organizacional. en esta actividad.  Optimizar los distintos recursos y el talento humano de forma que permita racionalizar las inversiones.

en que la toma de responsabilidades por los miembros del grupo que ejecuta las funciones de la compañía. que crear y desarrollar una empresa en cabeza de una persona o grupo de personas con un perfil único. En un comienzo la organización debe ser ligera desde el punto de vista de número de cargos. es decir. no se habrá hecho mucho. mercadeo. si quien ejerce la función no posee el conocimiento y experiencia que la empresa requiere. deberá recurrir a la búsqueda y contratación de un experto externo. todas las funciones de alguna manera empiezan un desarrollo que conducen al desarrollo y crecimiento armónico del ente social. las actividades se centran en investigación de mercados y en investigación y desarrollo del producto. pues desde un inicio podrá determinarse un responsable sobre el desarrollo de cada una de las funciones en que se divida la empresa. pero en la medida que esto avanza. quien asesore al equipo en esa área específica.. Cuando una empresa arranca su aventura. haciendo presupuestos.1 Importancia de la Estructura Organizacional El objetivo primordial del plan organizacional es dotar a la nueva compañía de una estructura organizacional en la cual sean claras las diferentes responsabilidades de las personas que componen la empresa. Existen otros objetivos como el de dar la apariencia o sensación de empresa organizada y que puede salir adelante. Es necesario también hacer claridad. Es claro para nosotros. selección y contratación del personal necesario. resulta difícil y costoso. las cuales adquieran tamaño y complejidad de acuerdo con el estado de desarrollo de la compañía.1 MOTIVOS: 1. corresponden fundamentalmente a la etapa inicial. puede construirse y desarrollarse armónicamente. empieza a perfilar el recurso humano. La parte administrativa.2010 Página 46 de 112 . cuando los recursos financieros son escasos o aún no se generan en ella un flujo de caja suficiente para soportar la operación normal. Maloka – SENA . la parte financiera comienza a tomar forma. etc. Cuando las condiciones económicas son favorables. A continuación se presenta y analiza Derechos reservados de autor. de esta manera. pero si no se cumple el objetivo primordial. dirección administrativa. finanzas.1.1. Las funciones concebidas como tal.4. investigación y desarrollo. costeando productos.1. pero si todas las funciones deben tenerse presente desde el inicio. 1. buscando fuentes de financiamiento. pueden ser definidas como las diferentes áreas de desarrollo de la empresa: Producción. o incluso buscar un nuevo socio o contratar a alguien con habilidades en ese campo. etc. a determinar formas de reclutamiento. producto del desarrollo de unas funciones específicas.4. No todas la funciones se desarrollan al mismo tiempo y con igual intensidad en la empresa. En este sentido radica la importancia de un grupo emprendedor debidamente concebido y construido para obtener eficiencia en los resultados.figura jurídica utilizarán? y ¿Cuáles serían sus funciones dentro de la empresa? ¿Cuáles son los términos de referencia para el protocolo de relaciones entre los socios de la empresa? Una empresa es un ente armónico. etc.

el plan organizacional de Truck, una empresa dedicada al diseño e implementación de
instalaciones eléctricas. Ver en recursos: Imagen de Organigrama.

Análisis de la organización: El esquema organizacional de Truck es una estructura
piramidal (hacia el exterior) y a la vez matricial (hacia el interior) organizada básicamente
por procesos y proyectos.

Adicional al tipo de estructura organizacional de acuerdo a los bienes o servicios a
producir o prestar, se debe de analizar el tipo o jerarquía de cargos que dicha organización
debería tener, esto dado a que para la sociedad y el mundo de negocios, no es lo mismo
hablar de líderes, directores, gerentes o vicepresidentes.

Junta Directiva: Será la encargada de evaluar y examinar cada una de las actuaciones
de las gerencias y tomará decisiones con respecto a las inversiones; estará compuesta
inicialmente por los socios, un especialista en estrategia empresarial y un experto en
mercadeo y ventas.

Análisis de la junta directiva: La escogencia de la Junta Directiva tiene tanta importancia
como la escogencia de los socios. Esta debe ser el órgano rector, el polo a tierra que
muchas compañías requieren. Adicionalmente, son la experiencia y el prestigio de la
compañía, si una compañía cuenta con personas de prestigio y respeto en la sociedad y
en particular en el nicho de mercado o negocio en que se mueve, esta compañía genera
confianza y abrirá más fácilmente puertas en el mercado. La pregunta es, ¿Cómo atraer
personas de prestigio a nuestra compañía y a la vez comprometerlas? La respuesta es,
que también sean socios en un porcentaje de dicha iniciativa y que sean consultados y
considerados en la toma de decisiones importantes, es decir, mantenerlos informados y
darles la importancia que se merecen en todo momento.

Departamento de Investigación y Desarrollo: Es el departamento encargado de
desarrollar nuevos productos e innovar y actualizar los ya existentes por medio de la
investigación y la vigilancia tecnológica. Las funciones principales del departamento de
Investigación y Desarrollo son las siguientes:

 Estar actualizado en lo que corresponde a los avances en el campo eléctrico.
 Asistir a cursos y seminarios para renovar y avanzar en la aplicación del
conocimiento eléctrico a las actividades de la empresa.
 Crear los procedimientos necesarios para aplicar los adelantos tecnológicos y
nuevas teorías a la gama de productos y servicios.
 Trabajar en nuevas soluciones que mejoren, complementen o amplíen la línea de
producción para satisfacer en forma más eficiente las necesidades de los clientes.
 Establecer las condiciones indispensables para controlar la calidad y eficiencia de
las operaciones.
 Establecer los contactos comerciales con proveedores especializados en el país y
en el exterior.
 Aportar su buena experiencia y buen criterio en la elaboración de las propuestas
técnicas y las cotizaciones

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Departamento de Mercadeo y Ventas: Es el departamento encargado de formular planes
y estrategias para impulsar tanto las ventas nacionales como internacionales. En cuanto a
las funcionas propias del área son de dos clases: Internas y Externas.

De acuerdo a la lectura y análisis del plan organización de Truck responda las siguientes
preguntas:

 ¿Qué entiende usted por plan organizacional?
 ¿Qué función cumple el plan organizacional dentro del plan de negocios?
 ¿Qué elementos componen un plan organizacional?

La empresa dispone de una serie de recursos: materiales y humanos, gracias a los cuales
se consiguen llevar a cabo las tareas necesarias para cumplir sus objetivos. Para que esto
funcione es precisa una coordinación y organización de todos ello.

La organización consiste en describir la estructura que se materializa a través de la
operación de la empresa, cómo se relacionan las distintas partes entre sí y qué requisitos
hacen falta para su funcionamiento.

El plan organizacional se une al Modelo de Negocio para agrupar las actividades en las
áreas correspondientes, definiendo en cada una de ellas quién es el responsable de qué
(asignación de tareas y responsabilidades).

Una vez que se hayan establecido las funciones representativas de cada área, tales como
el comité ejecutivo, el departamento de personal, las finanzas y la administración, el de
operación y los demás según lo definido anteriormente, se tendrá una organización que
estará lista para actuar. Si se consigue mantener una estructura sencilla, se asegura que
cada uno de los miembros del equipo se encargará de tareas concretas y que las
desempeñará de forma independiente.

En este momento empiezan a surgir preguntas como: ¿Cuál será la naturaleza jurídica de
la empresa? ¿Cuáles son los trámites de constitución que se deben realizar? ¿Cuál debe
ser la estructura organizacional que conducirá a cumplir los objetivos? Interrogantes que
se resolverán en esta sección.

1.4.1.2 CONCEPTOS

1.4.1.2.1 Sociedad
El objetivo de esta parte constitutiva del plan organizacional es analizar de forma general
las exigencias del tipo de sociedad que se va a crear para dar vida a la iniciativa de
negocio. En ese sentido se debe tener en cuenta las siguientes características y aspectos
de las sociedades. Es decir, que los emprendedores deben preguntarse ¿qué sociedad
comercial deseo crear?, tratando de seleccionar de una posible lista, el tipo de la sociedad
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comercial que el equipo de emprendedores tienen definido crear (Varela, 2001 e Ibarra,
1999). En la lista se presentan las siguientes opciones:

Figura No.11 Tipos de Sociedad

Sociedad
Colectiva
Sociedad
Empresa
en
Uniperson
Comandita
al
Simple

Sociedad
Empresa en
Asociativa Comandita
de Trabajo por
Tipos de Acciones
sociedad

Sociedad
Cooperativ
de
a de
Responsab
trabajo
ilidad
asociado
Limitada

Sociedad Sociedad
de Hecho Anónima

 Sociedad Colectiva. La sociedad colectiva, presenta las siguientes características:
− Número de socios. Dos o más.
− Responsabilidad. Ilimitada y solidariamente.
− Duración. Tiempo de duración de la sociedad, este parámetro debe fijarse en la
escritura pública. La sociedad se disolverá por muerte de alguno de los socios,
salvo que se hubiese pactado la continuación de la sociedad con los herederos,
siempre que estos, al momento de la adjudicación, tengan la capacidad requerida
para ejercer el comercio.

 Sociedad en Comandita Simple. La sociedad en comandita simple, presenta las
siguientes características:
− Número de socios. Una o más socios colectivos. Uno o más comanditarios
capitalistas.
− Responsabilidad. Ilimitada para los socios colectivos. Hasta el monto de sus
respectivos aportes para los comanditarios.
− Duración. Tiempo de duración de la sociedad, este parámetro debe fijarse en la
escritura pública.

 Sociedad en Comandita por Acciones. La sociedad en comandita por acciones tiene las
siguientes características:
− Número de socios. Uno o más colectivos y por lo menos cinco comanditarios.
− Responsabilidad. Ilimitada para socios colectivos. Hasta el monto de sus
respectivos aportes para los comanditarios.
− Duración. Tiempo de duración de la sociedad, este parámetro debe fijarse en la
escritura pública.

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Las cooperativas son empresas asociativas sin ánimo de lucro en donde los asociados son dueños. La sociedad de hecho tiene las siguientes características: − Número de socios. Máximo 10 socios. solidaria e ilimitadamente. Tiempo definido que debe fijarse en la escritura pública.  Empresas de prestación de servicios. este parámetro debe fijarse en la escritura pública.  Cooperativa de trabajo asociado. − Duración. Derechos reservados de autor. De dos a veinticinco.2010 Página 50 de 112 . Sociedad de Responsabilidad Limitada. Limitada a sus aportes y. − Responsabilidad.  Empresa Asociativa de Trabajo. La cooperativa de trabajo asociado organiza directamente las actividades de trabajo de sus asociados con autonomía administrativa y asumiendo los riesgos en su realización. responder por las operaciones celebradas.  Sociedad de Hecho. De dos en adelante. Si se tienen menos de veinte (20) asociados. Por el valor total de la suscripción que el accionista haya hecho. Máximo ilimitado. Mínimo tres (3) socios fundadores.  Sociedad Anónima. además. así:  Empresas de producción de bienes. incluidos los fundadores. − Duración. ejecución de obras o la prestación de servicios. Tiempo de duración de la sociedad. Maloka – SENA . La sociedad de responsabilidad limitada tiene las siguientes características: − Número de socios. − Responsabilidad. − Responsabilidad. incluidos los fundadores. Mínimo diez (10) asociados. Ilimitada. La sociedad anónima tiene las siguientes características: − Número de socios. La empresa asociativa de trabajo tiene las siguientes características: − Número de socios. a cualquier suma adicional que se indique en los estatutos. aunque alguno no haya intervenido en el negocio − Duración. Mínimo cinco. la empresa deberá adecuar su estructura administrativa de acuerdo con su tamaño. Máximo 20 socios. vinculando el trabajo personal para la producción de bienes. trabajadores y administradores de la organización. máximo que permite la ley. Debe ser indefinida. el máximo de socios depende del tipo de empresa. Todos y cada uno de los asociados responderán. − Responsabilidad. Algunas de las principales características de las cooperativas son: − Número de socios. expresado en los estatutos. La sociedad podrá continuar con los herederos. − Duración.

En suma. que conlleva adoptar este tipo de sociedad para su empresa. es definida como aquella actividad específica y necesaria que debe realizarse para la consecución de un objetivo dentro de la organización. Cali 2001. Editorial Prentice Hall.4. − Responsabilidad. México 1999. de forma clara y concisa. 2da edición. presenta las siguientes características: − Número de socios.  Empresa Unipersonal. 1. Rodrigo. Rodrigo. La empresa unipersonal. − Responsabilidad.1. − Duración. tareas.1. existe la posibilidad de pactar en el documento de constitución. David. correspondiente al texto “¿Por qué eligió este tipo de sociedad?” e ingrese.4. Referencia bibliográfica  Ibarra Valdez.3 Talento Humano Derechos reservados de autor. Editorial Prentice Hall.2 Funciones del Cargo Los manuales de funciones y procedimientos. legales e institucionales vigentes y de acuerdo con las políticas y programas propios de cada organización (Varela. Maloka – SENA . Referencia bibliográfica  Varela. por la que. Limitada a sus aportes. son necesarios para garantizar que todos los agentes y organismos realicen las actividades. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. Cali 2001. 2001). Limitada a sus aportes y además. La organización emprendedora. de conformidad con las normas constitucionales. son uno de los instrumentos más importantes que ayudan a evaluar la gestión administrativa de las organizaciones tanto públicas como privadas. Editorial Limusa.  Varela. 2da edición. Debe estar claramente determinada. dentro del concepto de control interno. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. la función de un cargo.2. a cualquier suma adicional que se indique en los estatutos. la justificación o razón. que la empresa unipersonal tenga una duración indefinida. − Duración. fiscal y laboral. funciones y responsabilidades. ¿Por qué eligió este tipo de sociedad? Seleccione el campo. Así mismo indique las implicaciones (favorables y desfavorables) de tipo legal.2. Uno.2010 Página 51 de 112 . La duración puede estar claramente determinada: Sin embargo. 1. el Equipo de Emprendedores decidió crear el tipo de sociedad seleccionado en la lista anterior.

Rodrigo. que permitan establecer que personal va a ser necesario para operar la empresa. resulta conveniente definir políticas claras. Si estos empleados ya laboran dentro de la empresa se debe incluir los nombres de los mismos y un párrafo con información de las capacidades que lo hacen una pieza fundamental. Ante todo esto. 2002 y Varela 2001). Cali 2001. institutos. Desarrollo Empresarial. Referencia bibliográfica Derechos reservados de autor. Maloka – SENA . actividades y tareas descritas en el Plan de Producción y Operaciones. Para este tema específico. Es importante explicar el organigrama. Editorial. (Varela. 2002. Allí es recomendable especificar la existencia de estatutos laborales y políticas de la empresa para con sus empleados. Fundación CEFE.). actividades y tareas definidas en el plan de Producción y Operaciones. Bogotá. Tomando como base una Estructura Organizacional definida en sus unidades o departamentos organizacionales.  Varela.1. Estos tienen su origen en los conocimientos y habilidades para desarrollar innovación. Editorial Prentice Hall. valores y actitudes de las personas que conforman el núcleo de la empresa. etc. se debe realizar un análisis de los procesos.En la actualidad las empresas se caracterizan por contemplar dentro de sus activos más valiosos los bienes intangibles. y las necesidades presentes y futuras de la empresa. prestaciones sociales.4. para la gestión del Talento Humano. en el aparte de Talento Humano se debe definir el personal que debe contratar la empresa (Mesa. Posteriormente.2. especificando las relaciones entre cada una de las secciones de la empresa. la experiencia de ellos en actividades productivas relacionadas y las características de los coordinadores del proyecto en cada división de la empresa. los procesos.4 Perfil del Cargo En este aparte se debe incluir un organigrama de la empresa y describir brevemente las funciones de los cargos más importantes. Por último es importante hacer una descripción del comportamiento de la empresa con los empleados: condiciones saláriales. Prieto Rodrigo. 2da edición. se debe describir brevemente el perfil de los empleados que juegan un papel importante en la operación total de la empresa. Referencia bibliográfica  Mesa. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. 2001 y Perdomo. 1. programas de capacitación y entrenamiento.2010 Página 52 de 112 . 2005d). etc. Incluya los asesores externos que son un respaldo para su empresa (universidades.

En muchas ocasiones. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. Maloka – SENA . a fin de sacarle provecho al proceso del desarrollo de la sociedad. pues de este acto se derivan derechos y obligaciones que trascienden mucho más allá del simple compromiso de sociedad. igualmente el monto de sus aportes para la constitución del capital social y la forma en que se pagará. Es aconsejable un acompañamiento de una persona experta para que guíe al grupo en tan trascendental decisión. se debe dejar en claro.  Perdomo. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. (2005d). 2001). Construir la figura jurídica que cobije al grupo emprendedor. evitando la deserción frente a cualquier mínimo inconveniente (Varela. debe dotársele de figura jurídica al proyecto. de esta manera se consolida los compromisos individuales y de grupo.5 Documentos legales En este aspecto. dándole identidad de empresa.  Varela.1. involucrado en algunos casos patrimonios personales y de familia.4. socios capitalistas o comanditarios o simplemente socios de industria.2010 Página 53 de 112 . 1. pago que puede efectuarse bien sea en dinero o en especie o simplemente en gestión. plazos u obligaciones entre socios que no son posible incluirlas dentro de los estatutos sociales. el cual debe hacerse con mucho cuidado. Cali 2001. definiendo con precisión: Figura No. en tal sentido. según el tipo de sociedad a que se refiera. se presentan situaciones personales o particulares tales como convenios.12 Aspectos legales a considerar para la constitución de la empresa Derechos reservados de autor. en tal sentido se recomienda que este tipo de aspectos particulares se concreten en un documento como lo es el "acuerdo privado de socios o de accionistas". tales como: socios gestores. El grupo emprendedor no puede adquirir derechos y obligaciones de manera especial o en cabeza de alguno o algunos de ellos en forma particular. debe ser un ejercicio serio. 2da edición. para que de esta manera se genere un sentido de pertenencia y de compromiso del grupo en su totalidad. Editorial Prentice Hall. quiénes serán los socios o accionistas de la empresa. Rodrigo. G. Ch.2. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”. si es del caso definir alguna connotación especial que estos posean.

13 Pasos para la constitución de una sociedad Derechos reservados de autor. Editorial Prentice Hall. Objeto Monto del capital Aspectos Composición de los organismos de legales dirección y control Obligaciones y facultades Aspectos propios que han de regir a la sociedad Referencia bibliográfica  Varela.4. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. Rodrigo. 2001). 1. Los principales pasos para la constitución de una sociedad son: Figura No.6 Constitución empresarial Constituir una sociedad comercial. Se deben tener claros los pasos que hay que seguir. Cali 2001.2. la omisión de alguno de ellos puede hacer que el equipo de trabajo y la empresa se encuentren con problemas legales una vez la compañía esté en operación (Varela.2010 Página 54 de 112 .1. 2da edición. conlleva un proceso legal. Maloka – SENA .

3 PROBLEMA PROTOTIPO: 1. jurisdicción del ellos) domicilio de la empresa. a diferencia de las organizaciones no virtuales cuya cotidianidad Derechos reservados de autor. impuesto de registro. 1995). La implicación de este hecho es que tales organizaciones existen en el espacio virtual o conjunto de informaciones y comunicaciones codificadas binariamente. proveer acceso en tiempo real a toda la información de la empresa para todos los trabajadores.1. reemplazar las interacciones cara a cara con interacciones remotas. Inscripción en la DIAN para el diligenciamiento Registro de la Cámara Liquidación y pago de del NIT (número de de comercio. Registro de libros Inscripción o matrícula Trámite de permiso de contables (ver en en industria y comercio. recursos un ejemplo de ellos). Maloka – SENA . Editorial Prentice Hall. soportadas por comunicaciones electrónicas y segundo. 1. estatutos (ver en estatutos a escritura correspondiente a la recursos un ejemplo de pública. identificación tributario).3. Rodrigo.1.4. que resultan de: primero.2010 Página 55 de 112 . Verificación del nombre o razón social en la Elaboración de los Elevación de los Cámara de Comercio. permite definir los gastos de constitución de la sociedad que. varían y pueden ser representativos. Cali 2001. que transitan por circuitos digitales de cómputo y por redes telemáticas de transmisión de datos (Fulk & DeSantics. Referencia bibliográfica  Varela. 2da edición. facturación. según la forma legal elegida.1 Diseño organizacional de una empresa virtual Las organizaciones virtuales son formas organizativas nuevas. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. Estas organizaciones transan con sus públicos mediante el intercambio de información y comunicaciones digitales. El conocimiento de los trámites legales.4. Las organizaciones virtuales son aquellas que conducen sus operaciones mediante comunicaciones remotas apoyadas por computador.

Los tipos de organización virtual pueden ser vistos a nivel mundial a través de dos rutas. Eccles. No.70. Vol. El primer camino produce organizaciones virtuales interorganizacionales y el segundo. Ver documento organizaciones virtuales. 1994). 1992.  Galbraith. que le permitan pensar ¿Cómo se puede diseñar una organización virtual? ¿Qué características distintivas presentan? ¿Qué beneficios puede traer diseñar la organizacional de manera virtual? y ¿Cómo funcionaría una organización virtual? ¿Qué tecnologías soportan las actividades de una empresa virtual? ¿Cómo se realizan las transacciones en una organización virtual? Referencia bibliográfica  Drucker. sus productos y servicios para definir nichos de mercado. estrategias y actividades a cumplir en un tiempo determinado proyectando sus metas de exportación. pp. J. 36. Maloka – SENA . En muchas oportunidades el plan exportador más que un módulo del plan de negocios. In N. P. Sin embargo. State: Harvard Business School Press. El espacio de las comunicaciones electrónicas reemplaza a la oficina para las Organizaciones Virtuales y los estímulos asociados con el espacio físico se intercambian por estímulos comunicativos consolidando la virtualización de la organización por la sustitución del mundo cartesiano con el mundo del lenguaje. y R. y A. N. P. una es la ruta de las alianzas estratégicas entre empresas (Ring & Van de Ven. F. Eccles (Eds. fortalezas y debilidades de la compañía. Nohria & R. Cuando haya comprendido el esquema organizacional virtual.  Ring.4. Noria & Berkley. 1974. En: Organization Science. R. G. 1. 90-118.6. Van de Ven. 1. (1990). En: Interfaces. Vol. debe ser un enfoque generalizado a lo largo del plan. la otra es el mundo de la adopción de sistemas electrónicos de información y comunicaciones. “Organization Design: An Information Processing View”. “Electronic Communication and Changing Organizational Forms”.). (1992). (1974). J.2010 Página 56 de 112 . “Developmental Processes of Cooperative Interorganizational Relationships”. existen algunos Derechos reservados de autor. (1994). Boston. No. “The New Society of Organizations”.  Nohria.5. Galbraith.presupone la interacción humana en el espacio tridimensional cartesiano que se acostumbra a llamar mundo real (Drucker. Face to Face: Making Network Organizations Work. H. 19. (1995). G. y G. 1994). DeSantics. pp.5 BLOQUE 4: PLAN EXPORTADOR El propósito de un plan exportador es identificar las necesidades. Vol. S. 95. pp. En: Academy of Management Journal. pp. Networks and Organizations: 288-308. No. organizaciones virtuales intraorganizacionales.  Fulk.337. es pertinente avanzar en la resolución y abordaje de los siguientes interrogantes. En: Harvard Business Review.

Fundación CEFE. Este concepto cambia la estrategia tradicional de un plan exportador: Más que una exportación de un producto puntual se considera un proceso de exportación basado en la transferencia e intercambio de tecnología e innovaciones. los requerimientos de calidad. Se deben establecer las brechas existentes entre la situación actual y lo que el mercado necesita. El plan exportador debe determinar las exigencias y requisitos de competitividad que demanda el nicho de mercado escogido y confrontarlo con lo que la empresa puede ofrecer. la logística. los seguros necesarios. es imperativo tener la claridad en aspectos generales que permitirán definir estrategias de penetración eficientes. 2009). lo que debe acaparar su esfuerzo es la ubicación de su cliente objetivo independientemente de su ubicación (Varela. los estándares de operación y funcionamiento para los productos y servicios que genera el proyecto empresarial. Igualmente.5. Ejemplo: una compañía productora de sistemas de transacción electrónica de pago para e-commerce no debería centrar su atención en un destino país. Rodrigo. las metas de exportación. Maloka – SENA . para determinar las estrategias necesarias que le permita llegar con éxito al mercado seleccionado. En cuanto a las normas técnicas internacionales.  Varela. Editorial Prentice Hall. las condiciones de entrega. sino por nichos estratégicos de mercado. 1. pataconeras. 2002). Editorial. el cronogramas y la programación de actividades. es necesario tener claro la legislación. y próximamente se enviarán a Italia (Fuente: CREAME. Derechos reservados de autor. así como los aranceles y las preferencias. Referencia bibliográfica  Mesa. 2001 y Mesa. Prieto Rodrigo. 2002.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Por qué la internacionalización de los negocios? Un caso especial de exportación se vio en Barranquilla. Las artesanías de madera como morteros. Las empresas de base tecnológica e innovación no realizan exportaciones masivas a un lugar fijo. sus productos o servicios son demasiado especializados y exigen un tratamiento especial en términos de mercado. Cali 2001. las normas de calidad exigidas por el mercado objetivo.2010 Página 57 de 112 . 2da edición. las barreras no arancelarias. cuando un microempresario artesano costeño durante el 2005 exportaba 700 piezas de pataconeras cada mes al mercado de Miami.elementos que deben ser tenidos en cuenta: Mercado: El mercado de exportación de las empresas de base tecnológica e innovación no está segmentado por países. molinillos y cucharones se están ofreciendo en Estados Unidos. la negociación y las generalidades. fruteras. la contratación. Desarrollo Empresarial. Bogotá. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”.

Actualmente exportamos 700 piezas cada 45 días. es muy común encontrarlos en los exhibidores de almacenes o supermercados. Fuente: Periódico El Tiempo. estuve en Venezuela un tiempo. todos jóvenes de la población que él mismo capacita. a mi regreso monté una especie de discoteca aquí en el pueblo y poco valor le daba a mis artesanías. de 48 años. pues pasó de 3 torneros a 15. como dice él. “Su semilla se extiende rápidamente y así como lo cortamos. porque aunque no conoce personalmente a las personas que les envía sus productos. Maloka – SENA . pataconeras. Martes 26 de abril de 2005. Pues bien. quien gracias a un amigo que llevó una muestra a Miami hoy lo tiene viviendo. desde hace tres años cambió la mentalidad de vender localmente y decidió aprovechar el contacto en el exterior y comenzar así a „invadir‟ de morteros. En cuanto a la calidad y responsabilidad. manifestó el artesano. pero cada vez me pedían más y más seguido. hasta que se dieron las cosas y la meta es que Italia también tenga mis pataconeras”. cuya única preocupación es que no ha conseguido la licencia de los organismos ambientales para talar los árboles de cañaguate. quien agrega que todo esto ha llevado que su taller haya crecido un cien por ciento. este artesano en madera torneada asegura que el éxito en un negocio lo hace la calidad y la responsabilidad. “Yo di muchas vueltas. fruteras.se han convertido en el gran negocio de Santander de la Cruz Suárez. pues sin duda hacen parte de la canasta familiar. quien lleva casi tres décadas „pegado‟ a un torno dándole forma a estos utensilios que por años negoció con mayoristas en el mercado de grano de Barranquilla. De la Cruz. explicó. su mejor momento.2010 Página 58 de 112 . un artesano oriundo de Galapa (Atlántico). Igualmente.Se podría asegurar que no hay un hogar colombiano que no tenga en su cocina el tradicional mortero para machacar el ajo o la práctica tabla para darle forma a los típicos patacones de plátano verde. recomendamos a los emprendedores indagar sobre aspectos relacionados con ¿Cuál fue la característica de éxito que tuvo la empresa para exportar? ¿Cuál es la dificultad actual del negocio? y ¿Qué propondría al empresario para avanzar y superar la dificultad actual del negocio? ¿Cuáles son los sectores industriales en los que se ofrecen incentivos para el diseño y desarrollo de productos y servicios de exportación? ¿Qué oportunidades ofrecen los tratados de libre comercio que ha firmado el estado colombiano para promover las exportaciones? ¿Qué tipo de productos tienen mayor potencial de exportación con la firma del tratado de libre comercio con la Unión Europea? ¿Cuál es el valor agregado que demanda los mercados de exportación? ¿Qué valoran los consumidores de los mercados extranjeros? Derechos reservados de autor. Dice el microempresario: “Empecé con 100 piezas cada dos o tres meses. dijo De la Cruz. porque no se puede fallar en algo donde hay mucho dinero en juego. así como el futuro de una empresa. ha aprendido de ellos que todo debe ser perfecto y en el tiempo indicado. que nos representan unos 90 millones de pesos”. Lo único que queremos es tener un permiso oficial para que no se piense que estamos acabando con el cañaguate”. igual crece. molinillos y cucharones los hogares de Miami y próximamente los de Italia. estos artículos elaborados en cañaguate –árbol de madera fina y resistente. Con base en esta experiencia de exportación.

promover la competencia y la estabilidad jurídica. La mayoría de los gobiernos tienen programas especiales. la estrategia de promoción de sectores de clase mundial ha sido liderada por el Ministerio de Comercio. Los ejes de incentivos estratégicos de este plan de acción son:  Atracción de inversión. La mayoría de los países tienen agencia e instituciones especializadas. atraer más inversión nacional y extranjera.5.1.2010 Página 59 de 112 .  Simplificación de la regulación de comercio exterior. se proponen una serie de incentivos para la exportación de productos o servicios por empresas nacionales.Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009).1 MOTIVOS: 1. departamentos de comercio. esto no debe significar un obstáculo para incorporarse a éste proceso.  Diálogo público-privado. para fomentar las exportaciones en el sector de las Pymes. este plan de acción busca adaptar el marco regulatorio a un ambiente más competitivo. Maloka – SENA . para apoyar el esfuerzo de exportación de las Pymes Según el Ministerio de Comercio en el estudio de los sectores de clase mundial en Colombia. Puede tratarse de políticas de apoyo o de incentivos financieros o fiscales. 2009).  Colombia. ampliar y profundizar los tratados de libre comercio y consolidar los espacios de diálogo público- privado.  Acuerdos comerciales y de inversión. para realizar ésta actividad en forma directa. Industria y Turismo. que obran en el ámbito de las exportaciones de las empresas. Son numerosos los entes de promoción como cámaras de comercio.1. organizaciones o corporaciones consultivas de todo tipo.1 Incentivos para PYMES exportadoras En el camino de la exportación es común encontrar empresas (principalmente pequeñas y medianas) que no tienen la infraestructura. destino turístico de clase mundial. Además del desarrollo de planes de negocio para estos sectores.  Regulación propicia para la inversión (especialmente extranjera).5. Algunos de ellos son: Según el consejo privado de competitividad nacional. Medellín-Antioquia. Derechos reservados de autor.1. algunos de ellos se ocupan solo de las pymes exportadoras. Incubadora virtual. 1. Sin embargo. ya que es posible encontrar apoyo para empresas que deseen iniciar el proceso de exportación (Fuente: CREAME.

1. es la formalización empresarial que hace más predecibles y bajos los costos de hacer negocios en un país.2. donde se vislumbran una serie de beneficios para la economía nacional.ws/spccompite/resources/getresource. es un proceso que tenderá a oficializarse en la medida en que los mercados lo exijan. De hecho. han incrementado los tratados internacionales o convenios entre naciones. 1. que hasta el momento no ha sido posible superar las barreras para su desarrollo a implementación bilateral entre los países. 2005).1. la reducción del régimen tributario para nuevos negocios. Un ejemplo plausible en el territorio nacional es el bien conocido TLC –Tratado de Libre Comercio. para mayor información visitar la página de Colombia compite en el link http://www. y avanzar en la consolidación de los emprendimientos empresariales a través de tener la capacidad de acceder a la financiación proveniente de capital de riesgo. los sujetos de derecho internacional y especialmente los Estados. cuyas herramientas e instrumentos jurídicos son asimilados como contratos internacionales. se tiene contemplado una serie de incentivos para innovar. celebran tratados sobre diversas convenciones con la intención de generar deberes y derechos presididos por el derecho internacional.compite. No obstante. No obstante. Un ejemplo de avance de este tipo de tratados es el celebrado entre Colombia y la Unión Europea y que será refrendado en el mes de mayo del 2010. entre otros. de manera tal que se crean derechos y obligaciones entre las partes (Fuente: Capitalia Colombia. se da origen a un vehículo jurídico.con EEUU. Figura No.aspx?ID=352.5.14 Beneficios para Exportar desde Colombia Derechos reservados de autor. es decir.2010 Página 60 de 112 .1 Tratados Internacionales Dada la interdependencia cada vez más alta que guardan los países. mayor estabilidad macroeconómica. Maloka – SENA .Algunos incentivos que surgen producto de esta ejercicio nacional.2 CONCEPTOS 1. fuertes incentivos a la inversión y un entorno económico internacional favorable.5. la tecnología y la innovación. que a continuación se enuncian. incentivos tributarios para fortalecer la ciencia.

Este comportamiento se ve reflejado. confecciones artesanías.5. 1.2. desarrollada y empleada por los Estados que determinan las relaciones entre los países. en el surgimiento de diferentes regímenes de preferencias comerciales para los países en desarrollo y que han sido clasificados básicamente en tres categorías: i) el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Incluso. comúnmente a través de reducciones arancelarias. Se dice que las preferencias comerciales han sido herramientas e instrumentos de la política exterior y comercial. ya sea a nivel político y económico.1. los medicamentos o drogas. por ejemplo. Maloka – SENA . y iii) los acuerdos regionales de libre comercio entre determinados países desarrollados y determinados grupos de países en desarrollo. Beneficios para exportar Reducción de trámites de exportación e intercambio comercial Se abre un inmenso potencial de intercambio de recursos naturales y humanos. los regímenes preferenciales especiales están suscritos entre países para beneficiar ciertos productos y servicios que se intercambian entre los países. Derechos reservados de autor.2 Acuerdos Preferenciales Son medidas que otorgan un acceso privilegiado a los bienes importados de un país con relación a los otros bienes. Industria y Turismo. Facilidad de acceso de alta tecnología para fortalecer el aparato productivo nacional. etc. minerías es bondadoso en términos de costos. Igualmente. Se darán beneficios en el sistema general de preferencias. De acuerdo al Ministerio de Comercio. ii) los regímenes preferenciales especiales para grupos de países en desarrollo. los acuerdos preferenciales en las importaciones entre los países en desarrollo y los desarrollados han cambiado hacia la firme construcción de las políticas de productividad y competitividad sistémica. el SGP es un programa de preferencias comerciales que tiene como objeto promover la diversificación de las economías de los países en vía de desarrollo. 2005). o mediante el levantamiento de cuotas y restricciones cuantitativas (Fuente: Capitalia Colombia. Los productos en la Unión Europea entraran con cero arancel El mercado de la agroindustria. los equipos tecnológicos.2010 Página 61 de 112 .

Algunos ejemplos de integración económica de Colombia con otros países El 18 de febrero de 1960 se suscribió en Montevideo el ALALC (Asociación tratado por parte de Argentina. ATPA (Tratado de Beneficios a los productos latinoamericanos que Preferencias ingresen al mercado estadounidense.Así mismo. ALCA (Área del Libre El ALCA nació en 1995 en Denver. 2005). posteriormente se Libre Comercio) adhirieron Colombia.20 de 2002. Perú y Uruguay. México. Latinoamericana de Paraguay.co 1. Algunos ejemplos plausibles de integración económica de Colombia con otros países están los siguientes. Ver cuadro No. la celebración de acuerdos de complementación industrial por sectores. el establecimiento de empresas multinacionales. en la Comercio de las Cumbre de las Américas para integrar las economías Américas) del Hemisferio Occidental.5. 1. Venezuela. Cuadro No. lo que dificulta la creación de marcos legales iguales en los cinco países (Colombia. el ALCA y la OMC. 1.5. y la coordinación de las políticas financieras y de pagos recíproco (Fuente: Capitalia Colombia. 1. Oct. aunque uno de sus objetivos Naciones (CAN) es buscar la armonización de las legislaciones.1. Arancelarias) Tomado de: www. de los que ellas se relacionan estrechamente al extremo de llegar a una programación común de la política económica de todos los aspectos. pág.presidencia.2010 Página 62 de 112 .2.edu. Brasil. Generalmente. Maloka – SENA . para el posterior establecimiento de un mercado común latinoamericano. Ecuador y Bolivia.co Este organismo no tiene la facultad de emitir normas Comunidad Andina de de estricto cumplimiento. Algunos ejemplos de estos acuerdos son el TLC.3 Fuente: Comfama. y a una total complementación. el término "derecho arancelario" indica la clasificación exacta de la mercancía y por ende.3 Integración económica Es el proceso de acercamiento y coordinación de las economías de dos o más países. Derechos reservados de autor. el tratamiento común de capitales extranjeros. Chile. El proceso de integración económica se sirve de diversos mecanismos como son la eliminación de las barreras arancelarias recíprocas.gov. los acuerdos regionales de libre comercio son las uniones aduaneras y las zonas de libre comercio entre organizaciones productivas por países en vía de desarrollo y desarrollados. Colorado. Ecuador y Bolivia) Tomado de: El Tiempo. El objetivo básico era la búsqueda de una cooperación económica regional.4 Arancel Son los impuestos o derechos que se cobran a los bienes de importación.2. sus impulsores se proponen que para el año 2005 los 34 países del continente hayan eliminado sus fronteras comerciales. Perú.1.

las cuales. Las medidas de protección son conocidas en el medio como barreras de acceso al mercado. que serán pagados al gobierno por parte de los importadores de los productos (Fuente: Capitalia Colombia.5. segunda versión. Referencia bibliográfica  Parra. son atendidas por la Secretaría General de dicha Comunidad. las tasas de cambio pueden provocar variaciones sustanciales en los precios de los productos. es imperativo tener en cuenta las barreras no arancelarias.5 Fluctuación de Precios En muchas ocasiones los precios de los productos en el ámbito internacional se encuentran regulados por leyes gubernamentales o son muy susceptibles a cambios en precio debido a la oferta y la demanda de los mercados.1. 2005). 1. Empresa de consultoría Jurídica de Bogotá en convenio con CREAME. Rodríguez y Cavelier (2008). de conformidad con lo establecido en las decisiones 283. Por su parte. se imponen a la entrada de productos que no son de índole arancelaria. Por ello.6 Medidas de Protección Económica Son todas aquellas actividades que los gobiernos definen con el objetivo de proteger las actividades económicas que se pueden ver afectadas por un proceso de exportación fuerte hacía este o por considerar que son industrias débiles y que necesitan apoyo para no sufrir graves consecuencias en el momento de iniciar una apertura económica.la tasa que debe pagar una mercancía por entrar o salir de un país. Para Cavelier (2008).2010 Página 63 de 112 . 2005). la palabra "arancel" es utilizada para denotar la lista de mercancías con sus respectivos derechos aduanales. Industria y Turismo. Las solicitudes de investigación por dumping. Protocolos de negociación tecnológica. Estos elementos deben ser tenidos en cuenta a la hora de las negociaciones (Fuente: Capitalia Colombia.5. 406. las cuáles se sub-clasifican en barreras arancelarias y no arancelarias (Fuente: Capitalia Colombia. condiciones del empaque y protección al medio ambiente. 456 y 457. 2005). subsidios y salvaguardias en Colombia es la Dirección General de Comercio Exterior.2. Pueden estar representados por certificaciones de calidad. 452. del Ministerio de Comercio. Maloka – SENA .2. subsidios y salvaguardias respecto a las importaciones de productos originarios de los países miembros de la Comunidad Andina.15 Medidas de Protección Derechos reservados de autor. Así mismo.1. 1. Figura No. la autoridad competente para efectos de las investigaciones por dumping. a través de la Subdirección de Prácticas Comerciales.

2010 Página 64 de 112 . Technical Regulations. entre otras cosas. sobre normas. permisos. and Quality Management Schemes. normas técnicas. bioterrorismo. sanidad. El monto depende de los acuerdos internacionales o de la política cambiaría que el país defina. entre otras. son consideradas no cuantitativas se refieren a requisitos de: etiquetado. medidas antidumping. de buenas prácticas. empaque. el acreditamiento y la metrología. la evaluación de conformidad. impuestos compensatorios. ecológicas. normas de calidad. Ecolabelling. Una fuente de información interesante es la que se obtiene en el centro de comercio internacional (CCI) UNCTAD-OMC publica un directorio especializado en fuentes de información acerca de las barreras arancelarias. marcas y denominaciones de origen. Las cuantitativas pueden ser: cuotas. presentan dificultad al momento de querer obtener información. regulaciones técnicas. ya que no existe un solo documento en donde se consignen todas ellas. medidas sanitarias y fitosanitarias. Maloka – SENA . que al final se traduce en un requerimiento formal por parte del país importador para recibir el producto. Las barreras no arancelarias se clasifican en: cuantitativas y no cuantitativas. Las barreras no arancelarias por su parte. entre otras. Las cuantitativas son todas aquellas que tienen un componente cuantitativo. es un directorio mundial que provee a las instituciones unos apoyos comerciales y exportadores con las referencias de las direcciones útiles de las organizaciones con las cuales pueden ponerse en contacto para obtener la información relevante. Certification. Barreras Arancelarias Medidas de protección Barreras no arancelarias Las barrearas arancelarias (restricciones o regulaciones) son las que aplica un país a los artículos importados y que se traducen en la imposición de un derecho de importación (arancel) y/o un impuesto por el mismo concepto. fitosanidad. precios oficiales. Esta información se consigue en el World Directory of information Sources on Standards. Derechos reservados de autor. La identificación de las barreras no arancelarias no cuantitativas. El World Directory of Information Sources on Standards.

1. Finalmente.5. Esto también incluye organizaciones con socios en la ISO. el Quality Management Schemes. estas podrían ser usadas como una excusa para el proteccionismo. "Una etiqueta ecológica" es una etiqueta que identifica la preferencia en general ambiental de un producto o el servicio dentro de una categoría de producto/servicio específica basada en consideraciones de ciclo de vida. ¿Cómo se va entrar al mercado?. ¿Qué mercados se han identificado como potenciales?. ¿Cómo de determina un mercado potencial. nivel de ingresos. también mejorando la satisfacción de cliente y alcanzando la mejora continua de su funcionamiento. OIML. ¿A qué países se va a llegar?.2010 Página 65 de 112 .Este Directorio Mundial incluye cuerpos de normas. es un Sistema de Dirección de Calidad (QMS). El esquema ayuda a las organizaciones a encontrar los requisitos de calidad de los clientes y exigencias relevantes reguladoras. normas. ILAC y IAF. Si las regulaciones son puestas arbitrariamente. población. El Acuerdo sobre Barreras Técnicas para Negociar intentos de asegurar que las regulaciones.5. clima político y social.7 Mercados Potenciales Antes de tomar la decisión de ir a los mercados extranjeros. 1. Otra fuente de información es la Ecolabelling. organizaciones de metrología legales. etc. IEC. factores geográficos. Así mismo. En contraste con símbolos "verdes" o declaraciones de reclamación desarrolladas por fabricantes y proveedores de servicio.2. El atractivo de entrar a un mercado extranjero va a depender del producto. Technical Regulations o regulaciones técnicas y normas de producto pueden variar de país a país.2. (Fuente: Capitalia Colombia. o mejor conocida como "El etiquetado ecológico" es un método voluntario de certificación de funcionamiento ambiental y etiquetaje que es practicado en el mundo entero. probando y procedimientos de certificación no crean obstáculos innecesarios. Maloka – SENA .8 Sector Global Derechos reservados de autor. puntos de investigación (TBT/SPS). JAS-ANZ ofrece el acreditamiento a Cuerpos de Evaluación de Conformidad (TAXIS) para las normas siguientes QMS: AS/NZS ISO 9001:2008 NZS 8100:2007 Pruebas de Ganado lechero. la empresa debe definir los objetivos y las políticas del mercadeo internacional y responder preguntas como: ¿Qué proporción de ventas en el extranjero se busca respecto del total de las mismas?. Teniendo en cuenta que muchas regulaciones son diferentes y sus normas hacen la vida difícil para productores y exportadores. organizaciones de calidad y cuerpos de acreditamiento en el nivel nacional. 2005). 1. un tercero imparcial concede a una etiqueta ecológica en relación con ciertos productos o servicios que por separado son determinados para encontrar criterios de liderazgo ambientales.1.

se encuentran saturados de empresas que de una u otra forma resuelven las necesidades específicas de las personas. que ese marcado local puede ser atacado por empresas globales que van a satisfacer las necesidades en el mercado atacado por la empresa local (Fuente: Capitalia Colombia. se ve afectada por su posición internacional. etc. 2005). sea esta emocional o racional. Igualmente. la empresa debe estar en capacidad de otorgarle al cliente un beneficio básico que el perciba como un nivel de satisfacción con alto valor agregado para lo que él necesita y que el cliente logre permanecer en la mente de los clientes.2. Por tal motivo. el adaptar el producto de acuerdo a las necesidades del mercado. generando en los clientes confusión al momento de realizar la compra.o bien conocida en Colombia como la Administración de Alimentos y Fármacos. Medellín-Antioquia. Referencias bibliográficos  Capitalia Colombia (2005). 2009). la empresa debe estar en capacidad de adaptar los productos a las necesidades y condiciones de calidad y normatividad que se necesitan en los mercados extranjeros en los cuales va a llegar y de la capacidad de acción y reacción para replicarse en estos mercados. En otras palabras.9 FDA La Food and Drug Administration –FDA.Es aquel en el cual la posición estratégica de una empresa en el ámbito local.2. De igual forma. 1. así como los productos biológicos y heméticos (Fuente: CREAME. tanto para los seres humanos como para los animales. 2009). así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía (Fuente: CREAME.5. Los negocios serían más fáciles y más seguros.2010 Página 66 de 112 . la noción de oferta de mercado global. Maloka – SENA .1. es necesario tener claro e incorporar en el discurso global.5.10 Incoterms Abreviación de International Commerce Terms -Términos de Comercio Internacional-). la mayoría de las empresas preferirían estar en su mercado local si éste fuera lo suficientemente grande. el tener que conocer otro mercado. es la agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulación de los alimentos. el conocer el entorno político y legal. 1. Son reglas de compraventa internacionales. toda vez. que los mercados en el ámbito internacional. voluntariamente adoptadas entre las partes.1. Con el anterior argumento. para los cosméticos y aparatos médicos que utilizan en los seres humanos y animales. Instrumentos de las Boutiques Financieras “Una aplicación a los procesos de creación y fortalecimiento de nuevas empresas”. Derechos reservados de autor. y de esta forma los directivos se ahorrarían el tener que aprender otro idioma. que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor (exportador) como del comprador (importador). Pero hay que entender. que incluye los suplementos alimenticios y medicamentos para usos humanos y veterinarios.

como una característica definitiva de la competencia mundial en las próximas décadas. Así que hay grandes oportunidades para las empresas aquí. Uno de los propósitos centrales de las empresas es gestionar las relaciones con los gobiernos. Incluso. Cualquier empresa puede ser afectada por fuerzas ajenas al mercado y de manera muy consecuente. Un ejemplo claro de esta situación le sucedió a Dole. Solución Las anteriores experiencias. proveedores y competidores. los medios de comunicación y la sociedad en general para lograr beneficios comerciales en ciertos sectores y actividades económicas nacionales e internacionales (Fuente: CREAME. proporciona a los gestores de marketing el tipo de herramientas que necesitan para construir ventajas competitivas dondequiera que se puedan encontrar los mercados e ir mucho más allá de lo establecido hasta ahora. Pero cada vez más. organizaciones no gubernamentales (ONG). reguladores. es decir. Medellín-Antioquia.3. La ventaja competitiva es a menudo vista como una función del mercado por sí sola (productos. los reguladores. es decir. la ventaja competitiva se puede construir o se pierde fuera de los mercados.5. Incubadora virtual. se centra en la relación entre el mercadeo empresarial y las relaciones públicas que establecen las mismas compañías al interior de un territorio o países específico. 1. ponen en el centro la gestión de no mercado. en las relaciones públicas.5. cuota de mercado y similares). Las estrategias de mercadeo público. las organizaciones no gubernamentales (ONG). clientes.  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). los medios de comunicación y la sociedad en general.1. pero también un enorme peligro para los que se centran exclusivamente en el lado del mercado.1 Estrategias de mercadeo público Esta perspectiva. Chiquita perdió este nicho de mercado y sufrió un resultado inesperado en su proceso de exportación.1. quiéralo o no. Derechos reservados de autor. cuyo mercado mayor estaba en Europa. sino también con los gobiernos. la explotación consciente de las oportunidades en el entorno político y social de la empresa.3 PROBLEMAS PROTOTIPO: 1. uno de los mayores productores de frutas y hortalizas frescas. Maloka – SENA . para así diversificar sus proveedores y mejorar sus negocios como respuesta a una estrategia de no mercado. quien producto de esta situación decidió hacerle seguimiento al funcionamiento de la Comisión Europea. una empresa no sólo debe mantener relaciones con sus clientes.2010 Página 67 de 112 . 2009). Un ejemplo claro de este proceso se vivió en Colombia en la década de los años 90 con la compañía Chiquita Brands la mayor productora y comercializadora de bananos de América Latina.

2 ¿Qué pasos claves se deben seguir para un plan exportador Dada la imperiosa necesidad de conocer el mercado internacional. Los elementos prioritarios que se deben de cumplir son: Contar con oferta exportable. Calidad. La empresa debe identificar sus debilidades y fortaleza 2.3.Una vez se tenga claridad sobre la noción de estrategias de no mercados. Normas Técnicas.5. así como realizar un autoanálisis de sus productos en un marco global.16 Pasos Sintetizados para Exportar El producto Pasos Para La empresa que se desea Exportar Exportar Aspectos Selección del Operacionales Mercado 1. La empresa: La empresa debe considerar su situación actual. También es preciso determinar si un producto o una gama de ellos. como fuente de nuevos mercados. responde o responden a los requerimientos y necesidades de sus posibles clientes en el extranjero. sus capacidades y su participación en el mercado que atiende actualmente. 2009): Figura No.1. el emprendedor debe avanzar en preguntarse ¿Hasta qué punto es importante tener en cuenta estrategias de no mercados en las nuevas iniciativas? y ¿Cuál estrategia de no mercados es la más pertinente para el nuevo negocio? 1. Derechos reservados de autor. es indispensable cerciorarse de que la empresa está en condiciones de exportar. Maloka – SENA . los emprendedores deben procurar hacerse cuestionamientos como ¿Cuáles son los pasos de exportación a tener en cuenta en la nueva iniciativa empresarial? y ¿cómo avanzar en la elaboración del plan de exportación? ¿Qué beneficios se ofrecen para el producto o servicio del proyecto empresarial? Solución Algunos de los puntos claves se deben considerar un plan exportador son los siguientes (Fuente: CREAME. El producto que se desea Exportar: Para desarrollar un proyecto de exportación. Tiempo de entrega y Servicio posventa. Precio competitivo. una vez satisfecha la demanda en un mercado regional o Nacional.2010 Página 68 de 112 .

se debe tomar en cuenta.3 Consejos para seleccionar los aliados Algunos de los consejos más prácticos para avanzar en la configuración y estructuración de aliados estratégicos en el proceso de internacionalización de los productos o servicios. iii) conocer las regulaciones arancelarias y no arancelarias que afectan al producto. 3. que permitan realizar una investigación de mercado confiable y actualizado. contar con aliados de negocio (Fuente: CREAME. 4. empresas. 3. que de los mercados probables. 1. Aspectos Operacionales: Antes de iniciar el proceso de exportación es necesario: i) realizar un análisis de los medios de transporte nacionales e internacionales. y vi) elaborar un contrato de compraventa internacional. Se recomienda explorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a Colombia (por acuerdos y tratados de libre comercio) y en segundo los mercados naturales geográficamente hablando. v) conocer las formas de pago que se manejan a nivel internacional. Encontrar apoyo al elaborar estudios de mercado Solución Para LST. Acceder a bases de datos de empresas extranjeras importadoras de los productos de nuestro sector. Maloka – SENA . además de obtener la clasificación arancelaria de su producto. medios de comunicación. 1. serán estas empresas directamente encargadas de Derechos reservados de autor. asociaciones profesionales. 2009). de igual manera aquellos que exijan los menores gastos de iniciación. 2. tiene que ver con la identificación de las ventajas puede representar para la compañía.2010 Página 69 de 112 . 7. En éste punto es recomendable consultar las fuentes nacionales e internacionales de información. iv) investigar los importadores potenciales. Cuando se incursiona en la exportación.5. ii) determinar el precio de exportación del producto.1. Obtener apoyo en todo lo que se refiere a redacción de contratos internacionales. Asegurar la presencia de nuestra empresa en ferias internacionales. 5. Estar informado acerca de oportunidades comerciales y dar a conocer nuestra propia oferta. se debe analizar el o los posibles mercados de destino. etc. “los aliados de negocios Juegan un papel central ya que serán ellos la imagen de nuestra empresa en el exterior. 6. hay que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de venta y los menores riesgos comerciales. Selección del Mercado: Una vez que se ha seleccionado el producto que se desea exportar. Contar con asesoramiento en materia comercial y legislación internacional. para determinar un mercado objetivo. 4. Estar representado ante las distintas instituciones públicas y privadas.3.

entre otros. Pero Derechos reservados de autor.  Empresas reconocidas en el sector foco.  Empresas que se caractericen por su confiabilidad y aceptación en el mercado. el emprendedor podría preguntarse ¿es imperativo hacer alianzas estratégicas? ¿Con quién? ¿En dónde? y ¿Cuándo? Referencias bibliográficos  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009).6 BLOQUE 5: PLAN DE OPERACIONES Antes de establecer de manera precisa el plan de operaciones en una iniciativa de negocio. como fuente de nuevos negocios. Incubadora Virtual. Por su parte. Medellín-Antioquia. la optimización llegó a las compañías para instalarse. la tecnología y administración de las operaciones y la logística inversa. También se expande desde las organizaciones grandes a las medianas. y no tardará en llegar a las pequeñas. Sus éxitos en el campo de la logística se extienden a las áreas productivas en temas tales como la asignación de trabajos a máquinas. la optimización y el ERP. la gerencia de proyectos. la gestión técnica de inventarios.  Empresas que vendan Vs toma de pedido Reconocida la importancia de hacer alianzas estratégicas que le permiten a la nueva iniciativa incursionar positivamente en el mercado internacional. los materiales.  Empresas que tengan buena cobertura geográfica. Porque ello. Por esto para seleccionar las empresas consideramos los siguientes puntos afirma la Doctora Esperanza Morales:  Empresas que tengan dentro de sus prioridades las ventas guiadas técnicamente. las materias primas. Los más conocidos son el enfoque basado en procesos.distribuir los productos en los mercados de los países elegidos”.2010 Página 70 de 112 . hace que cierta forma se modifiquen los procesos. En diversas organizaciones el enfoque basado en procesos. Se afirma que el problema del ERP en producción es que es un sistema de planificación de largo plazo y por eso las órdenes de trabajo (OTs) salen desactualizadas. 1. es imperativo conocer de manera general las diferentes formas de organización de las operaciones en las empresas. procedimientos y actividades que determinan los emprendedores innovadores en sus flujos productivos y esto a su vez en la distribución de planta. los recursos financieros cuando trabajan en la administración o gestión en ella pero no valoran ni tienen en cuenta los procesos. la gestión de inventarios y muchos otros. en la infraestructura tecnológica y de conocimiento que requiere la empresa para ejercer su labor productiva. el método simplex. Maloka – SENA . lo ven claramente en los recursos humanos.

formulación. en una empresa de manufactura con perfil exportador la localización geográfica es un factor crítico del plan de operaciones. Es decir. mediante la adecuada gestión de proyectos -identificación. Por ejemplo. El método simplex. métodos e instrumentos de apoyo orientados a su sistematización constituye un factor catalizador en la optimización de los procesos operacionales y gerenciales de la empresa moderna. En términos generales. la distribución de planta. la capacidad productiva. por otra parte.realmente. ya que la cercanía a los puertos podría determinar la viabilidad del proyecto. pasando por cada uno de los eslabones del sistema de distribución. en una empresa de desarrollo de software el plan de operaciones se centrará en la tecnología necesaria. los recursos materiales necesarios. quizás el único. el talento humano requerido. tienden a pensar en la gestión de abastecimiento desde los productores hasta el consumidor final. Constantemente como consumidores ni siquiera se repara en todas y cada una de las actividades que aseguran. organización. la gestión tecnificada de inventarios. los condicionantes del entorno. la infraestructura física más adecuada. con el objetivo de cumplir con lo acordado con los clientes. que es el camino más idóneo. tiene la gran fortaleza en su sencillez. En suma. las políticas de inventarios.2010 Página 71 de 112 . que los productos estén en las góndolas de los supermercados. Se puede establecer que la administración de operaciones como el área de la administración de empresas dedicada tanto a la investigación como a la ejecución de todas aquellas acciones tendientes a generar el mayor valor agregado mediante la planificación. mejorar la satisfacción de los clientes. negociación y gerencia-. y de esta manera. evaluación. productividad. se ve expuesta en la administración efectiva de inventarios sustentada en técnicas. El plan operativo puede variar mucho entre un tipo de negocio y otro. es un método muy práctico. el Programa Maestro de Producción. Incluye los análisis técnicos pertinentes al tipo de empresa. ¿Cómo juega el ERP en estos horizontes? El ERP suele manejar la planificación de corto plazo o estar integrado con herramientas específicas que lo hacen: cuántos ítems de cada tipo se producirán y cuándo. el plan de operaciones debe definir los procesos claves del negocio. los costos Derechos reservados de autor. para generar valor. en los exhibidores de las cadenas de electrodomésticos. la diligencia organizacional (pública y privada) del futuro encara desafíos importantes para fortalecer la capacidad competitiva de la empresa. o en las vidrieras de los comercios. ya que solo trabaja con los coeficientes de la función objetivo y de las restricciones. el plan de operaciones se refiere básicamente al “cómo realizar el producto” y “con qué realizarlo”. Maloka – SENA . Cuando los empresarios hacen referencia a la logística. destinado todo ello a aumentar la calidad. cada empresa desarrollará un plan de operaciones diferente. dirección y control en la producción tanto de bienes como de servicios. por ejemplo. Para la gerencia por proyectos. Mientras tanto. la localización geográfica. muchas organizaciones desconocen la importancia de implementar un control sistematizado de flujo de información de inventario. y disminuir los costes.

1999. Barcelona: Escuela de Administración de Empresas. entre otros. pero a pesar de todas esas diferencias. El plan de operaciones empresariales se refiere a la planeación y control de un proceso de actividades. Algunos ejemplos adicionales. en tanto que todas las empresas transforman insumos en productos. Igualmente. Algunos términos claves en la comprensión del plan de operación como proceso de operación. ¿Y qué importancia tienen las operaciones en el plan de negocios? Derechos reservados de autor. las opciones tecnológicas y la innovación tecnológica como fuente de ventajas competitivas sustentables. es necesario para conocer el funcionamiento normal de la empresa. de acuerdo con las necesidades del mercado (Fuente: CREAME. diagrama de flujo de procesos. Para ello. En este punto se incluye la compra de insumos y luego el poder realizar una supervisión de la transformación de los productos y/o servicios que se van a producir. En suma.77-83). 1999. insumos y materia prima requerida. todos los procesos de operaciones son similares. sistemas de comercialización. pp. Joseph y Bosch. que se deben tener en cuenta en el plan de operaciones son la tecnología disponible de la empresa. Este estudio tiene que ser realizado en conjunto con el plan de mercados. ya sea una empresa que produce productos tangibles o una empresa que ofrece servicios (intangible). etc. los procesos operativos varían. estrategias de producción. Maloka – SENA . El plan de operación nos determina cuál es la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o servicio deseado. masa crítica. 2009).estándar del producto. Guía para la elaboración del plan de empresa. con que se dispone o se espera disponer.1 SITUACION PROBLEMA: ¿Qué hacer para configurar las operaciones empresariales? El proceso de operaciones. las inversiones requeridas y la tecnología utilizada (Bertrán & Bosch. ya que este definirá las variables relativas a las características del producto o servicio. los gastos operativos.6. deberán ser estudiadas las distintas alternativas y condiciones en que se pueden combinar los factores productivos. demanda esperada. principalmente el conocimiento.2010 Página 72 de 112 . Referencia bibliográfica  Bertrán. Vicenc. 1. 110 p. el sistema de negocio. Toda empresa requiere de un proceso de operaciones. de acuerdo con la actividad económica de la empresa. el propósito del plan de operación es detallar cómo se van a gestionar los recursos involucrados en la generación del producto y la prestación del servicio que se ha previsto ofrecer.

finanzas. − Aprovechar las nubes de datos (data warehouse). comercio automotriz. etc. − Ambientar todo este escenario con una revista virtual con temas de mecánica. Y qué recurso humano se necesita para cumplir con todos estos procesos: Mecánica Networks deberá atender sus frentes de negocios con tres grupos de recurso humano. Los únicos requisitos exigidos son: que el vehículo tenga el odómetro en buen estado (el indicador de kilometraje acumulado). Este difiere de otros medios tradicionales. sistemas. que permiten ofrecer datos estadísticos muy confiables a las empresas de investigación. automovilismo. contabilidad. fechas. que bajo el concepto de conglomerado virtual desarrolla e integra la actividad automotriz mediante un sofisticado sistema de información. wap. sms. veamos el ciclo básico de operación: − Un propietario de vehículo que desea hacer un riguroso seguimiento de su mantenimiento preventivo. por ser filtrados a públicos muy específicos y con alto índice de aceptación de mensajes. Encargados de toda la administración de recursos. − El sistema "PrevenCar" procesa permanentemente la información de vehículos. bíper o e-fax. etc. Ahora. − Explotar el conocimiento de los propietarios y vehículos para ofrecer recordación de pagos de multas e impuestos. que permite conocer en tiempo real el estado de mantenimiento preventivo del vehículo. − El ciclo básico continúa en el paso 2. Encargados de todo el acondicionamiento del producto. no de un peritaje. como: e-mail. se registra a sí mismo y a su vehículo en la base de datos en forma gratuita.2010 Página 73 de 112 . Encargados de toda la logística comercial y de negocios de la empresa. kilometrajes. y que posea algún medio de mensajería corta. a tecnologías de información disponibles y a la investigación de nuevas Derechos reservados de autor.Mecánica Networks es una ASP (Proveedor de Servicio de Aplicaciones). consumos promedios. El modo de operación básico. Con dos subgrupos: I+D. − Operativa. en alianza informativa con las secretarías de tránsito. crea unos ambientes adecuados para otras operaciones como: − Explotar el medio de mensajería corta para generar mensajes no preventivos. − Explotar la información detallada del vehículo como vitrina de compra-venta de vehículos. y genera diariamente las recordaciones necesarias. bricolaje. Este sistema genera nuevas alternativas de mercadeo y ventas para el sector. wip. Maloka – SENA . definidos así: − Mercadeo y ventas. − Administrativa. etc. Este difiere de otros medios tradicionales de compra-venta virtual porque ofrece información de evaluación técnica real basada en el cumplimiento de la rutina preventiva.

Es a partir del Plan de Negocios que el equipo de trabajo de MN. tecnologías. ¿El mercado actual necesita este producto? Antes del Plan de Negocios. El modelo operativo y de negocios de MN es totalmente innovador. Indicadores. ni presupuestar nada (¿De dónde?. más real. Gerente Técnico de MN: "Podríamos concluir que Mecánica Networks evolucionó a otra realidad. Sólo después de construir el plan de negocios. y por tal razón es difícil detectar ó dimensionar la empresa. más viable de la empresa. es la claridad y la capacidad de síntesis reflejado en los párrafos anteriores. tal y como se refleja en el plan de negocios Alianzas Algunas de las funcionalidades arrojan mejores resultados en costo y eficiencia si se hacen en alianza. Proyección financiera. Veamos algunas diferencias de la empresa antes y después del plan de negocios: 1. tenemos los criterios definidos para saber cuánto vale MN. 8 Aportes y claridades en el plan de negocios Aportes y claridades Descripción Limitación de funciones Mecánica Networks aporta innovación en tres áreas: una nueva cultura de mercadeo para el sector automotriz. Cada área es una red de trabajo autónoma y funcional. pueden ser confiables para dimensionar y presupuestar. luego de leer el plan de negocios. es el resultado de haber construido un plan de negocios durante cuatro meses. ¿Comparado con qué?). Oportunidades de expansión. Como lo afirma Jorge Loaiza. ¿Cómo el plan de operaciones tiene injerencia en el plan de negocios? Lo primero que Mecánica Networks obtuvo con el plan de operaciones. Aunque siempre hemos creído en que MN es totalmente expansible y renovable en el tiempo. ha construido una visión más exacta. 2. un reto de tecnología abierta para un ingeniero de sistemas. y. 3. Antes de hacer el plan de negocios la pregunta era ¿cuánto vale esta idea? Hoy. Necesidad del medio. sólo con el Plan de Negocios podemos dimensionar en realidad cuánto es expansible y renovable. Maloka – SENA . que aunque diferentes. se obtiene la claridad de elegir modelos e indicadores existentes. una nueva herramienta de trabajo para el mecánico.2010 Página 74 de 112 . Encargados del mantenimiento. 4. prueba y validez de todo el soporte informativo automotriz. Algunas de los aportes ó claridades que reflejó el plan de negocios fueron: Tabla No. Dos ejemplos: La actualización de la información de las casas matrices Derechos reservados de autor. Temática. a partir de su Plan de Negocios". la respuesta era más una ilusión que un dato verificable.

1. en lo referente al ciclo: Derechos reservados de autor. La logística agrega al producto un importante valor de oportunidad: "Lo encuentra cuando lo necesita".1. sino que deben responder rápidamente a la demanda. a cambio de publicidad de valor agregado de su SMS) Perfil Planear la empresa nos permitió conocer las características exactas de nuestro usuario ideal. En otras palabras.6. hasta la comercialización final. en su tiempo y en su espacio.) debería ser una alianza con las casas matrices directamente. Los productos y servicios que se ofrecen no sólo deben ser innovadores. entrega de servicio oportuno que está directamente relacionado con rapidez. para el logro de soluciones más creativas y efectivas. como un laboratorio para estudiantes de mecánica automotriz (p. Básicamente. (nuevos carros. comercialización. Logística es el proceso de planeación. ej. no solamente en la reducción de costos y el control de los inventarios. es la aplicación de la logística en la optimización de la gestión empresarial. sobre el control del movimiento y el almacenamiento eficaz de: materias primas. SENA). Es decir. productos en fabricación y productos terminados.2010 Página 75 de 112 . en el momento exacto en el que el cliente interno y/o externo lo requieren.1 Importancia de la Logística Un elemento que es clave dentro de las empresas de la época. etc. teniendo en cuenta satisfacer los requerimientos del cliente. desde su origen. ej. 1. hasta su lugar de consumo.1 MOTIVOS: 1. Presta la asistencia que el departamento de mercadeo y la gerencia requieren. nuestro cliente ideal. la logística cumple funciones de servicio. busca optimizar toda la cadena de abastecimiento. etc. administrar el flujo de materiales a través de la empresa. ó a lo sumo. transporte. almacenamientos. distribución. la utilización de sistemas de mensajería corta debería hacerse en alianza (p. en el momento justo que el cliente lo necesita y en donde lo necesita. nuevas llantas. BellSouth. inventarios.1. sino enfocados en el logro de las metas de rentabilidad. La logística.6. En este proceso se incluyen compras y abastecimiento. desde la materia prima. Este proceso nos obliga a definir claramente los objetivos de servicio a los clientes. nuestro cliente potencial. Los procesos logísticos tienen como primer objetivo. Maloka – SENA . nuevos aceites. Un correcto uso de la logística dentro de las empresas. una entrega a tiempo. está orientada al posicionamiento de los recursos en relación con el tiempo.

al prestar un mejor servicio a los clientes. − Cliente .1. su futuro está ligado a la logística. 2001).2010 Página 76 de 112 . Maloka – SENA . Este es otro elemento relevante en las operaciones empresariales. organización de la producción o una combinación de estos cambios. Aporta definitivamente en la "minimización" del costo oculto.2 CONCEPTOS 1.1 Factores claves en el plan de operaciones Un factor clave en el plan de operaciones para la diferenciación son los procesos de producción. 1. − Cumplimiento con un alto nivel de servicio. Innovación tecnológica de proceso. incluye métodos de entrega de productos. estará directamente relacionada con dos áreas fundamentales como son mercadeo y logística. se hace necesario conocer en qué sector de la industria se encuentra nuestra empresa y en qué sector de la industria se encuentra nuestro mercado objetivo. es el aumento de la rentabilidad. o para incrementar la eficiencia de producción o entrega de productos existente. Este diagrama va permitir conocer con claridad la forma operativa del negocio. en donde se realizan algunas representaciones o diagramas de procesos que deben interactuar con los diferentes procesos que se tienen en la empresa y combinarlos con las tecnologías adecuadas.cliente (pedido . Una acción logística bien diseñada. Otro de los beneficios tangibles. Derechos reservados de autor. Los métodos pueden estar enfocados a colocar en el mercado productos nuevos tecnológicamente mejorados.entrega). Es la adopción de métodos de producción nuevos o significativamente mejorados. Algo que es importante al interior de la compañía es poder identificar cuáles son los aspectos fundamentales en los que la empresa se debe centrar y cuáles son las actividades que puede subcontratar (Varela. que se ven reflejados en los siguientes procesos operativos. es decir. En cuanto al marketing. ya que la percepción que tengan los consumidores sobre los productos y servicios en el corto plazo. los cuales no pueden ser producidos o puestos en manos de los consumidores usando métodos de producción convencionales. es el flujograma de procesos.6. relacionar de manera coherente el mapa de procesos con los flujogramas operacionales. Estos métodos pueden requerir cambios en el equipamiento.2.6. Para el establecimiento del sistema de negocios adecuado. generado por el agotamiento de un producto. Flujograma de procesos. por disminución de costos. se consigue fidelidad de ellos (cliente vitalicio) y como consecuencia: nos compran una y otra vez. es una de las herramientas más contundentes para crear fidelidad de los clientes. y puede derivarse del uso de nuevo conocimiento.1.

es importante tener en cuenta los inventarios. Toda la información acá contemplada está compuesta por cuotas mensuales. La especialización resulta particularmente importante en el caso de start- ups: aquí hay que concentrar toda la energía en algunas etapas del Sistema de Negocio. su intención era llevar a cabo cada una de las etapas del sistema por sí mismo. la gestión de inventarios debe tener en cuenta la algunos elementos centrales para su cabal funcionamiento como la evolución de los stock medios. comenzó centrándose exclusivamente en el perfeccionamiento del sistema operativo DOS. Ford se concentra solamente en unas pocas etapas del Sistema de Negocio a saber: el desarrollo y el Marketing. Maloka – SENA . a los cuales. a cargo de IBM. los costes de almacén (financieros. se puede afirmar que el presupuesto de venta es el punto de partida para planificar las operaciones de toda empresa (Varela. 2001 y Mesa. a ya que la gestión de stock. se les aplica el precio estimado que los proveedores van a cobrar. segmentarlos por líneas de negocio o sector comercial. la distribución y el servicio se hallan en manos de concesionarios independientes. El desarrollo integral de cualquier organización es básico tener un adecuado control de las existencias. etc. Dicho en otras palabras.2 Plan de Compras Previo a la definición de un plan de compras en cualquier tipo de negocio. Incluso Microsoft. de demarca . de espacio.2.1. La producción de esta compañía se reduce al montaje final. distribución y marketing. El plan es visto como un programa de adquisición de materiales y materias primas o productos terminados en un periodo determinado. la evolución por volúmenes o días. dejando el resto de las funciones del Sistema de Negocio. Este programa de valorización se convierte en el presupuesto de compras y se integra al presupuesto global del negocio. con el objeto de tener la claridad suficiente para avanzar en la configuración de un plan de compras. por el nivel presupuestado e histórico. ya que de todas las demás fases se encargan subcontratistas.2010 Página 77 de 112 . lo cual incide en el funcionamiento y desarrollo de la empresa. para luego proceder ya sea en la producción de bienes para la venta o para vender y atender el mercado. establecer volúmenes o cantidades a comprar.) imputados al margen bruto requieren de prácticas de control que optimicen los niveles de inventario en función del volumen de pedidos -gestión de compras. Las ventas. la clasificación por centro o división. es decir. Hoy en día.Cuando Henry Ford comenzó a fabricar automóviles. especialmente los relacionados con la gestión de los mismos. por cada uno de los elementos que se van a requerir en la empresa.. 2002). Incluso llegó a comprar amplias extensiones de bosque que le permitieran contar con la madera necesaria para la elaboración del chasis del modelo T. incluidas la producción.6. el gigante de los programas informáticos. Derechos reservados de autor. Incluso..permitiendo satisfacer las fluctuaciones de la demanda a tiempo. 1.

el flujo de los materiales o insumos que recibirá la empresa.17 Componentes de la Infraestructura Componentes Distribución de de la Instalaciones Diseño planta infraestructura Para la planificación y el desarrollo de las operaciones es necesario tener en cuentas las instalaciones y su localización con el fin de identificar claramente con que infraestructura básica cuenta el negocio. son consideradas como parte del cúmulo de infraestructura mínima que requiere una organización productiva o de servicios. esta complejidad en la gestión se hace cada vez más viva teniendo en cuenta los efectos que generan fenómenos como la globalización. ya sea por departamento. Derechos reservados de autor. No obstante. el incremento en la diversificación de productos y referencias. la gestión de de inventarios es una labor transversal a la cadena de abastecimiento que forma parte de uno de los aspectos logísticos más difíciles complejos en cualquier sector de la economía. las cuales. áreas o procesos productivos empresariales o por ciertas líneas o servicios que ofrecería la organización. se considera pertinente para algunas personas incluir dicha temática con las nociones de instalaciones. y la masificación de acceso a la información. Así. pero si la más integradora como constructo de las operaciones empresariales. la producción y distribución de productos con altos estándares de calidad. el diseño y distribución de la planta incluye algunas dimensiones clava para su configuración. para realizar el diseño y distribución de la planta. Las inversiones en los inventarios son grandes y el control de capital asociado a las materias primas. 1. que integra de forma más específicas los parámetros interiores y exteriores que debe tener una empresa cuando va a desarrollar cierto tipo de actividades productivas o de servicios.2010 Página 78 de 112 . constituyen una potencialidad para lograr mejoramientos en el sistema. por ejemplo. el terreno en el cual se va a establecer la empresa y cuál va a estar destinado a la producción o la prestación del servicio.Así mismo.6. con el objeto de elaborar diagramas o flujos de trabajo. la apertura de mercados. los inventarios en proceso y los productos finales.2. Figura No.3 Infraestructura Dado que la infraestructura no es la única variable a considerar. Maloka – SENA .1. diseño y distribución de planta. la dimensión layout de la línea de producción o distribución de planta.

por un lado.4 Parámetros Técnicos Este aspecto. y. licencias. la distribución en planta. que incluyen una variedad de dimensiones relevantes del sector o actividad económica a la cual se va incursionar con la iniciativa de negocio. la eliminación de los cuellos de botella. Maloka – SENA . equipo y herramientas. facilitar la comunicación e interacción de los trabajadores. y los materiales del producto en estudio. la estructura del proceso en la que se desarrollarán maquinaria. De hecho. esta distribución debe cumplir con algunas características para que se obtengan los mejores resultados.6. y por el otro. Por ejemplo minimizar los costos de manipulación de los materiales. No obstante. 2002. optimizar el uso del espacio y utilizar la mano de obra eficientemente. los equipos y herramientas necesarias para el cabal desarrollo del objeto social del negocio. propiedades. las áreas de producción.La distribución de planta entonces. se quiera llamar la atención sobre la Derechos reservados de autor. plantas de procesamiento. los externos. es decir. 2001. En síntesis. como el desarrollo tecnológico. otras veces a una distribución proyectada frecuentemente al área de estudio ó al trabajo de realizar una distribución en planta. para obtener un resultado satisfactorio (Varela. concierne al establecimiento de una serie de directrices o parámetros técnicos especiales. humanos y logísticos para brindar un producto o servicio con las mejores condiciones de calidad. Perdomo. personas e información mediante el sistema productivo.2010 Página 79 de 112 . El propósito central de la distribución de planta es organizar los diferentes elementos de forma que se asegura la accesibilidad del flujo de trabajo. para (Varela.1. estaciones de trabajo. la evolución de la industria. materiales. pasillo y espacios comunes al interior de una instalación productiva en proceso de formalización o en una que ya está en marcha. los interno. bodegas. entre otros propósitos. se menciona casi siempre a la disposición física ya existente. son dos los aspectos relacionados con el cumplimiento empresarial de los parámetros internos. herramientas. Para hablar de la distribución en planta. equipos. continuando con las consideraciones de seguridad e higiene industrial y salud ocupacional que tendrá la planta. eficiencia y rendimiento. es vista como aquella disposición que se la da a las maquinas. etc. ruta de producción. En síntesis. El primero hace referencia a la calidad que debe tener las materias primas. Mesa. Una vez identificados estos aspectos se deben señalar las necesidades de infraestructura de la empresa que contribuirán a alcanzar las metas de producción. puestos de trabajo. 2001). tener en cuenta los requerimientos mínimos necesarios que exige el entorno cuando se quiere desarrollar una actividad productiva y comercial.2. las condiciones del producto las demandas del mercado. en la infraestructura se describen los requerimientos generales con los que cuenta la empresa para asegurar el desarrollo del negocio como: áreas de terreno. 2005a). en el contexto de la industria considera aspectos generales de importancia. 1. departamentos. En este sentido. los equipos tecnológicos. es decir. áreas de almacenamiento.

las OSHAS. Algunos aspectos centrales de exigencia del mercado. donde se definen algunos parámetros técnicos como los niveles de conversión alimenticia.2. El segundo aspecto. todas las empresas. precio. En pocas palabras existen una serie de normas técnicas.2010 Página 80 de 112 . valoración que ha trascendido los límites de lo tangible y se han creado formas de incorporar a ese valor los “intangibles” como es el caso del capital humano y el capital intelectual. de los consumidores y las instituciones nacionales e internacionales tienen que ver con las normas de calidad o los procesos de estandarización. donde persisten las exigencias del entorno en cuanto a calidad. tasas de morbilidad. densidad de plantas por /ha. etc. facilidad de acceso y demás condiciones que el empresario debe disponer para que sus consumidores obtengan el bien o servicio. Derechos reservados de autor. por ello ha cobrado importancia la valoración de las empresas. en el ordenamiento económico mundial vigente. 1 DI DOMENICO Adriana. incluso de aquellas que fueron así consideradas sobre todo en la época del denominado “Estado de Bienestar”. han generado el reordenamiento de todas las actividades económicas. que se ven expuestos en las normas ISO 9001. habilidades. tasas de natalidad.. Maloka – SENA . Un ejemplo concreto de este tipo de requerimientos se ve expresado en el sector agropecuario. 2004). anteriormente se consideraba que las organizaciones eran fuertes. que validan en gran parte las exigencias de los consumidores. concepción que ha cambiado con el surgimiento e implementación de un “nuevo” modelo económico basado en la preeminencia del mercado”. están muy ligados a la calidad del producto. a tener en cuenta es el externo.”1.relevancia que tienen los diferentes procesos de selección y clasificación de las materias primas en el proceso de producción o de prestación de un servicio calificado. 24000. así pues su pensamiento ha estado regido y direccionado por el concepto de la competitividad. etc. Así como las Buenas Prácticas de Manufactura –BPM-. tasas de mortalidad.1. aparece un concepto diferente de lo que son los activos intangibles. Buenos Aires. Algunas de estos parámetros requeridos. carga animal. entre otras. porque tenían fortalezas en el trabajo y los recursos naturales.6. 1. situación que se considera de gran avance en esta materia (Hamel. valores y actitudes de las personas.2002.. Hoy.5 Capital Intelectual Los profundos cambios en la geografía económica mundial. entre otros. ¿Cómo valorar los activos Intangibles? Universidad Nacional Mar del Plata. independientemente del sector económico al que pertenezcan han debido entrar en la competencia por el mercado. las Buenas Prácticas Agrícolas -BPA-. surgidos en los últimos tiempos. normas institucionales y empresariales que exigen a la empresa brindar las condiciones mínimas requeridas para ofertar sus productos o servicios. desde el punto de vista de las ventajas competitivas. 14000. al respecto se tiene: “Los activos intangibles tienen su origen en los conocimientos. a estos activos intangibles se les denomina capital intelectual. como el caso de la educación. la salud.

2001. la capacidad de gestionar el intelecto humano se está convirtiendo en la técnica gerencial del presente. y. Una característica fundamental del capital intelectual. que serán objeto de explicación a continuación: Figura No. objetivos y funciones de los costos Propósitos Objetivos y funciones i) Suministrar informes relativos a costos a) servir de base para fijar precios de venta para medir la utilidad y evaluar el inventario y para establecer políticas de (estado de resultados y balance general) comercialización ii) brindar información para el control b) Facilitar la toma de decisiones administrativo de las operaciones y actividades de la empresa (informes de control) iii) Proporcionar información a la c) Permitir la valuación de inventarios administración para fundamentar la planeación y la toma de decisiones (análisis y estudios especiales). pero se apoyan en propósitos y objetivos y funciones. el éxito de una empresa se encuentra en su capital intelectual. Tabla No. Mesa. como consecuencia de lo anterior se ha desarrollado interés por el capital intelectual.Por supuesto este hecho ha tenido impacto en las unidades económicas empresariales.6 Costos Según (Varela. 2005d). siendo el capital estratégico para establecer y mantener la ventaja competitiva. que se explicitarán en una matriz síntesis.6. podemos observar como en las empresas los activos fijos vienen siendo relegados.2. Perdomo. y que a la vez lo diferencia de otros tipos de capital. la innovación y el aprendizaje organizacional. 1.1. 9 Propósito. se pueden reconocer dos tipos de costos.2010 Página 81 de 112 . sino que se debe cultivar y desarrollar dentro de la organización. la creatividad.18 Tipos de Costos Derechos reservados de autor. la capacidad de gestionar talento humano. es que no se puede comprar o trasplantar de otro lugar. Los costos pueden ser fijos o variables como también gastos generales y específicos. Igualmente. Maloka – SENA . d) controlar la eficiencia de las operaciones e) contribuir a planeamiento. control y gestión de la empresa. el capital intelectual es el eje de las organizaciones en la era del conocimiento. En suma. 2002. los costos son los egresos que tiene la empresa por el desarrollo de actividades de producción.

Grupo editorial Norma. Medellín-Antioquia. Perdomo. Costos Costos Fijos variables Tipos de costos Costos Variables Los costos fijos son aquellos que no dependen del nivel de producción y/o utilización de un proceso o servicio. almacenamiento. Maloka – SENA . Gastos Según (Varela. Liderando la Revolución. Los gastos son aquellos egresos de la empresa que corresponden a actividades administrativas (Vg. vendedores. jornales. traducción de Jorge Cárdenas Nanneti. Editorial. Prieto Rodrigo. su valor y los sistemas de pago. después de identificar los ingresos por ventas. 2001 y Mesa. 2002). Bogotá. 2001 y Mesa. Mesa. (2004). Ch. G. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila.  Hamel. Desarrollo Empresarial. 2002). Costos Fijos Los costos variables dependen del nivel de producción de la empresa. debe ser coherente con las perspectivas de crecimiento de la empresa y el nivel de ingresos proyectado. etc.2010 Página 82 de 112 . se encuentran los salarios del personal de planta encargado de la producción. y. el valor del arriendo. Fundación CEFE. la depreciación. Módulo espíritu empresarial y habilidades emprendedoras en cultura empresarial “transversalidad explícita”. (2005a). secretarias. (Varela. el empresario debe identificar los egresos de la empresa. Dentro de este rubro. 2001. 2005d). No necesariamente el crecimiento de la empresa implica el crecimiento en el número de empleados. Los egresos se pueden dividir entre gastos y costos. servicios públicos. 2002. G. El aumento en el número de empleados al año. etc. Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009).) necesarias para mantener el funcionamiento de la empresa.  Mesa.  Perdomo. Bogotá-Colombia. etc. 2002. Para empezar a cuantificar los costos variables haga una lista de las materias primas utilizadas en cada producto. Posteriormente incluya los costos variables sobre las ventas (comisiones a los vendedores). Incubadora virtual. y los costos de la mano de obra variable (Varela. Derechos reservados de autor. por ejemplo los insumos.

las partes involucradas cooperan sobre la base de un entendimiento claro y predefinido acerca de un negocio común. es necesario que las empresas desarrollen un nuevo enfoque de trabajo conjunto basado en la colaboración y la obtención de eficiencias en la cadena de abastecimiento integrada antes que en sus componentes individuales.1.que consiste de información por medios electrónicos y de datos estructurados de acuerdo con normas internacionales. Editorial Prentice Hall. mayoristas y minoristas. es desintegrar la gestión de eficiencia y calidad para la entrega del producto y/o servicio al cliente. Solución Que el cliente tenga una respuesta eficiente y en el tiempo que él lo necesita.2010 Página 83 de 112 . 2da edición. Maloka – SENA . en donde el único resultado posible es que los socios comerciales: fabricantes.1. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. en donde el único resultado posible es que los socios comerciales: fabricantes. debe ser una estrategia conjunta entre la empresa y sus proveedores de diversa índole. 1. Para cumplir este objetivo. A través del EDI. Para cumplir este objetivo.3 PROBLEMAS PROTOTIPO 1. distribuidores. es necesario que las empresas desarrollen un nuevo enfoque de trabajo conjunto basado en la colaboración y la obtención de eficiencias en la cadena de abastecimiento integrada antes que en sus componentes individuales. siempre ganen. debe ser una estrategia conjunta entre la empresa y sus proveedores de diversa índole.6. G.  Perdomo. (2005d).3. Cali 2001. Ya que fallar en una de estas. distribuidores. Derechos reservados de autor. mayoristas y minoristas. que se lleva a cabo mediante la transmisión de datos electrónicos estructurados. Siempre hay que tener en cuenta dos elementos primordiales al integrar eficientemente la cadena de abastecimientos como son: el mercadeo y la logística. con el objetivo de eliminar los costos innecesarios de la cadena de abastecimientos y de esta forma ofrecerle al cliente mayor satisfacción y mayor valor agregado (Fuente: CREAME. Ch. con el objetivo de eliminar los costos innecesarios de la cadena de abastecimientos y de esta forma ofrecerle al cliente mayor satisfacción y mayor valor agregado. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”.1 Respuesta eficiente y a tiempo Que el cliente tenga una respuesta eficiente y en el tiempo que él lo necesita. 2009).  Varela.6. Para esto las empresas se soportan en diversas tecnologías como el Intercambio Electrónico de documentos -EDI. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. siempre ganen. Rodrigo.

en donde encontraremos información relevante sobre los procesos de gestión en las operaciones de las empresas y la integración mediante alianzas de la cadena productiva. Para ampliar la información. El plan económico y financiero requiere de conocimientos básicos previos en contabilidad y finanzas por lo tanto se recomienda para su elaboración el apoyo de conocedores en el tema. señalar los elementos necesarios para que una empresa convierta una alianza o un convenio en una relación comercial provechosa. Referencia bibliográfica  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). que se lleva a cabo mediante la transmisión de datos electrónicos estructurados. Maloka – SENA . Medellín-Antioquia. es desintegrar la gestión de eficiencia y calidad para la entrega del producto y/o servicio al cliente. los egresos derivados de la operación y los niveles de ingresos que garantizarán el sostenimiento y crecimiento de la compañía.que consiste de información por medios electrónicos y de datos estructurados de acuerdo con normas internacionales. Ya que fallar en una de estas. las partes involucradas cooperan sobre la base de un entendimiento claro y predefinido acerca de un negocio común.7.com. Para la realización del plan económico financiero los alumnos contarán con las herramientas ofrecidas por la Incubadora Virtual. 2002).gestion. visitemos el sitio: http://www. 2001 y Mesa.1 SITUACIÓN PROBLEMA: ¿Hasta qué punto el dinero es necesario para crear empresa? Derechos reservados de autor.2010 Página 84 de 112 .7 BLOQUE 6: PLAN FINANCIERO Y ANÁLISIS DE RIESGO El Plan económico y financiero es la representación numérica de la información y estrategia recolectada para la elaboración del plan de negocios. 1. Los egresos e ingresos son la materia prima para la elaboración de los estados financieros que ayudarán en la toma de decisiones (Varela.Siempre hay que tener en cuenta dos elementos primordiales al integrar eficientemente la cadena de abastecimientos como son: el mercadeo y la logística. 1. A través del EDI. En este bloque se deben detallar las inversiones necesarias para la puesta en marcha de la empresa. Incubadora virtual.htm informe sobre la subcontratación y las alianzas con los proveedores.pe/html/2001/11/08/11/2. Para esto las empresas se soportan en diversas tecnologías como el Intercambio Electrónico de documentos –EDI. A partir de la lectura anterior. Otro punto importante del plan financiero es establecer la forma en cómo la compañía encontrará el recurso financiero inicial para la puesta en marcha.

por eso me acerqué. produciendo alimentos preparados para diferentes colegios de la ciudad (Fuente: CREAME.Luz María Tascón. era mayor el nivel de responsabilidad para Luz María. ya que su esposo la apoyaba cuando llegó a necesitar mayores inversiones. con lo que se comenzaron a elaborar diferentes productos. a mayor trabajo. es propietaria de Alimentos Procesados La Bonanza. Maloka – SENA . En ese entonces. era mejor conocer cómo funcionaba". pero poco a poco lo fue consolidando. además él era mi banco y si se retiraba pensaba que ya no me iba a ayudar económicamente". yo tenía conocimiento de la existencia del Fondo Emprender. el mismo que fue aprobado en 15 días. en sociedad con su esposo. con lo que el negocio entró en una fase más de su proceso de consolidación. porque pudimos absorber el Derechos reservados de autor. Una vez hechas estas proyecciones decidieron pedir 27 millones de pesos en el mes de enero. le iba muy bien económicamente. que se integrara a la fábrica. pues acababa de comprar un terreno para construir una planta industrial y en caso de necesitar un crédito. "Sabemos que este tipo de maquinaria tarda aproximadamente seis meses en llegar hasta Montería. más escuelas fueron adquiriendo nuestros alimentos y siempre nos decían que por qué no vendíamos también desayunos. Alimentos Procesados La Bonanza ya contaba con un prestigio dentro del sector de las pequeñas industrias alimenticias en la ciudad. que vendrían a completar el círculo de producción para este negocio. eso nos dio tiempo para hacer un plan financiero y ver cuánto dinero necesitábamos exactamente para tenerla con nosotros y además nos permitía saber en qué momento solicitar el crédito". "En un principio mi esposo era mi banco. por lo que le pidió a su esposo. Con un capital propio. Esto sucedió en el último tercio de 2002 y la incorporación de Sejín permitió mejorar la producción. debido a las exigencias de su clientela. Luis Alfonso Sejín.2010 Página 85 de 112 . pues la venta se hace en Nueva York y hay que trasladarlas. pero como pertenezco a la Asociación de Mujeres Empresarias. ahora sólo era necesaria la compra de más equipos para alcanzar un nivel óptimo de producción. 2009). Tascón mejoraba sus productos y le daba otro giro a su negocio. una empresa de Estados Unidos les ofreció dos máquinas. Luz María Tascón comenzó su fábrica. Para septiembre de 2003. media mañana y demás. Este negocio dedicado a la preparación de alimentos escolares inició con cinco personas. pero no sabía cómo funcionaba. Evidentemente. que en un principio era sólo un negocio que prácticamente surtía los pedidos de la escuela de sus hijos. conforme fuimos creciendo. "Él estaba renuente a venir a trabajar conmigo porque tenía un buen trabajo en una compañía líder en la industria textil de Montería. una procesadora y un horno. "Como es de suponer. Luis Alfonso Sejín. presentando su proyecto ante el Fondo. Naturalmente creció. "Prácticamente sólo nos prestaron para traer la máquina. pero no tuvo la necesidad de requerir apoyos financieros.

Si la planificación hubiera sido más cuidadosa en el tema de la liquidez. Maloka – SENA . Abrimos la billetera y descubrimos con horror que sólo nos quedan 500 pesos. porque los intereses son tres veces más caros". Es cierto que se han emitido unas facturas por valor de unos $50. pero sí cree que se podrían mejorar los estímulos para los acreditados cumplidos. pero si no lo hacemos así. porque un crédito mal utilizado echa a perder al empresario". Una empresa. necesitará encontrar nuevas fuentes de financiación. Ahí tenemos nuestro helado. ¿Está de acuerdo con las apreciaciones de Luz María? ¿Cree que para llevar a cabo su negocio sólo necesita dinero? ¿Cree que necesita un plan para organizar su situación financiera? Reflexión sobre el caso Imaginémonos un día caluroso. Aunque nuestra situación financiera es sólida. desprendiendo un apetitoso olor. a pesar de ello. señala Luz María Tascón. Hoy la producción mensual promedio de esta empresa es de 5000 piezas al mes. pero. con lo que se habría contado con la antelación necesaria para solicitar un préstamo. El problema del helado se habría resuelto fácilmente con tan sólo un paseo hasta el cajero más cercano. Las tarjetas de crédito sirven aquí de muy poco. y da trabajo a 35 personas. se habría podido prever estos meses de deficiencias. por el contrario. y una situación de ingresos estable no sirve de mucho cuando falta la solvencia. se es insolvente. ya que considera que no es burocrático. Para esta emprendedora la opción del fondo es buena. para hacer más eficiente a la empresa. tal vez hubiéramos pedido más dinero del que necesitamos en ese momento y luego habríamos gastado en cosas que no eran necesarias para la empresa. La característica común a ambos casos consiste en que las cuentas se pagan en efectivo. lo cual no resultará fácil en corto tiempo. con chocolate y salsa de vainilla.000. pero las generosas condiciones de pago hacen que no se pueda contar con el dinero suficiente en el banco a finales de mes.costo de estas cosas. Es posible que el negocio tenga un valor enorme en cuanto a ingresos futuros. cuentas y facturas de arriendo que pagar. justo como nos gusta.2010 Página 86 de 112 . Ella considera que no se debe pedir lo que no se necesita porque un crédito debe ser para producir y generar empleos. ella dice que la opción es mejor que un banco o una corporación financiera. no podemos pagar el producto: somos insolventes.000. Lo mismo puede sucederle a la empresa si no se planifica correctamente.000. No se conseguirá saldar las deudas –el éxito de la empresa ha superado todas las previsiones. Quizás el producto esté listo y los clientes esperando impacientes. Acabamos de pedir un refrescante helado en un puesto de la calle. es decir. "con los bancos no me meto por nada del mundo.000. y en el banco quedan exactamente $1. Derechos reservados de autor. Pero llega el fin de mes: se tienen sueldos. que las cuentas reflejen ganancias y que los fondos propios (el valor real de la empresa) aumenten día a día.

Existen tres tipos de inversionistas.7. Maloka – SENA . condenables de acuerdo al desempeño y resultado empresarial. entre otros. Por ello.  Bancos. para que exista una relación sólida y estable es indispensable diseñar apropiadamente el contrato en el cual queden claramente protegidos los intereses de las partes.1. El dilema se presenta sobre qué fuente de financiación sería la más adecuada:  Fondos de capital de riesgo.1. Las entidades financieras ofrecen créditos a bajos costos para impulsar la creación y el fortalecimiento empresarial en el territorio nacional. pasivos y minuciosos. Algunos de estos programas son el Fondo Emprender del SENA. Si la empresa quiebra y ha obtenido un préstamo los empresarios deben seguir respondiendo por la deuda hasta su cancelación. Los fondos de capital de riesgo son agentes activos en la construcción de la compañía.2010 Página 87 de 112 . son pocas las entidades que tienen esta línea de financiación y lógicamente tiene como desventaja que sus intereses son altos y no tiene ninguna condonación del crédito por rendimiento empresarial. es decir. No obstante. Derechos reservados de autor. Estos programas tienen como ventaja que son capital semilla en su mayoría. Estos programas son creados por las instituciones públicas nacionales. regionales y locales con el propósito de financiar iniciativas de negocios y fortalecer las empresas para que logren poner en marcha su negocio así como mejorar sus procesos productivos y comerciales. Fomipyme.1 Hora de Tomar Decisiones Interagro S.A es una compañía agroindustrial. los utilitaristas. ellos participan involucrando direccionamiento gerencial y acceso a un portafolio de servicios en consultoría y asesoría especializada. la convocatoria de la ley 344 de Colciencias y el SENA. La compañía tiene ocho años de existencia y tiene un valor de mercado de tres mil millones de pesos y están preparando una agresiva estrategia de internacionalización. Son personas naturales o jurídicas con excedentes de liquidez. que serán más desarrollados en los videos de Capitalia Colombia.1.  Un programa de gobierno. Para este proyecto necesitan quinientos millones de pesos y no están muy seguros de qué decisión tomar (Fuente: CREAME. Sin embargo. 2009). regionales y municipales. Si la empresa quiebra y se ha obtenido capital de riesgo los emprendedores solo responden por sus respectivos aportes.1. dedicada al mejoramiento genético de bovinos y a la obtención de derivados lácteos.7. recursos públicos para darle aval a los proyectos de gran impacto social y los inversionistas institucionales.1 MOTIVOS 1.  Inversionistas. es más ventajoso presentarse a las convocatorias de los programas que emiten los gobiernos nacionales. la banca multilateral.

las rentas propias y los recursos de capital (Varela. facilitan el registro. Los fondos de capital de riesgo son agentes activos en la construcción de la compañía. los ingresos son la fuente de financiación de los gastos. los fondos especiales. uno de sus componentes son los ingresos. los cuales.1. Si la empresa quiebra y ha obtenido un préstamo los empresarios deben seguir respondiendo por la deuda hasta su cancelación.1 Ingresos En el presupuesto general de los negocios.7. se puede clasificar en varios tipos: Figura No.2010 Página 88 de 112 . Conseguir préstamos en lugar de obtener capital de riesgo. Maloka – SENA .2. Los Fondos de capital de riesgo pueden llegar a invertir en nuestro medio un promedio de setecientos millones de pesos por empresa. por lo cual. los rubros de ingresos aforados en el presupuesto de la empresa. 2002). ellos participan involucrando direccionamiento gerencial y acceso a un portafolio de servicios en consultoría y asesoría especializada.La elección entre financiamiento y capital implica analizar los impactos que se podían generar al ceder algo para ganar en otro aspecto en relación con la rentabilidad potencial. los nuevos emprendedores casi nunca tienen los avales requeridos. cifra difícil de conseguir a través de un préstamo bancario. los recursos de capital (básicamente endeudamiento interno y externo). 2001 y Mesa. Adicionalmente. se encuentran conformados por los ingresos corrientes (tributarios y no tributarios). Si la empresa quiebra y se ha obtenido capital de riesgo los emprendedores solo responden por sus respectivos aportes.7. riesgo financiero y control administrativo de la compañía. 1.19 Tipos de Ingresos Derechos reservados de autor. les permite a los empresarios retener el control de la empresa. el total del presupuesto de ingresos debe ser equivalente al total del presupuesto de gastos. Cuando el ingreso proviene de actividades productivas.2 CONCEPTOS 1. control y análisis presupuestal y contable de la ejecución presupuestal del negocio. las rentas parafiscales. En suma.1. es decir. pero también los expone a unos altos riesgos financieros.

De hecho. por emisión de bonos u obtención de créditos. la el total de unidades utilización de un vendidas. a un mejor nivel de vida y de bienestar. Es apreciado también como el exceso de ingresos con respecto a los costos variables. por utilidades que generan éstas mismas. entre otros. Los ingresos extraordinarios son aquellos que provienen de acontecimientos especiales. por multas impuestas.2 Margen de Contribución Este concepto se conoce como la diferencia entre el precio de venta menos los costos variables..2. es el de producción (trabajo. ingreso total dividido en capital). los gobiernos pueden realizar sus gastos. en muchos casos. por la venta de bienes producidos por empresas públicas. Los ingresos ordinarios son aquellos que se obtienen de forma habitual y consuetudinaria. por ejemplo el salario de un trabajador que se ocupa en un trabajo estable. trabajador más. Con los ingresos. Esto implica ver Derechos reservados de autor. por ventas o alquileres de propiedades. por ejemplo. su consumo y su ahorro pueden aumentar. etc. Si éstos se aumentan. Maloka – SENA . El Estado recibe ingresos por el cobro de impuestos. por cada utilización de una unidad unidad de producto adicional de algún factor vendida. exceso que debe cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia. Ingreso marginal: Generado por el aumento de la producción en una unidad. sus inversiones. los ingresos también pueden clasificarse en ordinarios y extraordinarios. los Estados también recogen ingresos. en generado por la promedio. buscan incrementar sus ingresos.1. etc. En términos generales. o las ventas de una empresa a un cliente que compra periódicamente o de forma habitual. los individuos. llevando. empresas. Incluso. es decir. familias. Tipos de ingresos Ingreso del producto Ingreso medio: Ingreso marginal: Ingreso que se obtiene. llamados ingresos públicos. 1.2010 Página 89 de 112 . por ejemplo un negocio inesperado por parte de una persona o una emisión de bonos por parte de un gobierno.7. Cuando los ingresos provienen de impuestos se denominan ingresos tributarios. cuando provienen de fuentes distintas a los impuestos se denominan ingresos no tributarios. etc. por el contrario.

es el excedente del precio de venta sobre el costo de cualquier transacción comercial entre los ofertantes y demandantes de bienes o servicios. 2002). el esfuerzo mínimo que es necesario desarrollar para cubrir dicho esfuerzo. en un mercado definido. cuando el impacto de la variación de los factores establecen que el punto de equilibrio no es uniforme. Este indicador permite determinar el grado mínimo de producción y ventas en cantidad. de modo que toda producción adicional constituirá una ganancia monetaria. en otras palabras. 2001 y Mesa.el margen de contribución como aquel proceso de producción que incurre en costos fijos. Así. el costo fijo y el costo variable unitario en los resultados económicos de la organización productiva. El volumen de equilibrio es más sensible a las variaciones del precio de venta. Costos variables y la utilidad. los costos variables son entendidos como aquellas variaciones que sufre el volumen de producción ya sea de producto.1. entonces el margen de contribución es quien debe cubrir los costos fijos y la utilidad esperada por el inversionista. está compuesto por tres elementos: Costos fijos. servicios o bienes de consumo.2. que si el margen de contribución se establece excluyendo las ventas y los costos variables. Así. Por lo tanto a diferencia de los costos variables no dependen de la cantidad de bienes o servicios producidos durante el mismo periodo de tiempo. es decir. con el objeto de generar valor agregado que justifique la inversión realizada. que debe lograr el negocio para poder generar utilidad contable (Varela. y luego del costo variable unitario y en menor medida del costo fijo. ésta se encarga de transformar insumos en productos. Los costos fijos se definen como aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la actividad de producción. el cual depende del costo de los insumos y el precio de venta de los productos. La estructura de costos y gastos durante la operación de la compañía intenta visualizar. Dicho nivel mínimo es el punto de equilibrio. 1.3 Punto de Equilibrio El punto de equilibrio se establece dividiendo los costos fijos por la diferencia entre el precio unitario de venta y el costo variable unitario (margen unitario). que verían con el tiempo más que con la actividad. se está expresando como un instrumento de gestión simple que busca permite analizar los impactos del precio de venta. 2001). y que éste depende de la estructura de costos y gastos y del margen de contribución variable unitario. Maloka – SENA . costos variables y adicionalmente se espera una margen de utilidad (Varela. es aquella medida que tiene el empresario que busca provecho. el precio de venta. Derechos reservados de autor. La utilidad por su parte. Cuando se habla de un modelo de equilibrio.7.2010 Página 90 de 112 . Es decir. la sensibilidad del volumen de equilibrio facilita priorizar las decisiones que la empresa debe tomar en forma adecuada y oportuna. Cualquier organización se mueve entre dos mercados: de proveedores y de consumidores. beneficio o fruto de su ejercicio productivo. En este orden de ideas.

4 Estados Financieros Los propietarios y dirigentes de las empresas requieren información financiera actualizada para tomar decisiones que correspondan a sus futuras operaciones comerciales.2010 Página 91 de 112 . los cambios deben reportarse periódicamente en los bien denominados estados financieros (Mesa. Algunos de ellos. Figura No. 2002). Sin embargo las transacciones que suceden en un periodo determinado alteran los saldos de las cuentas. Para una empresa que manufactura y comercializa una gama de productos. Por ello. para un mayor entendimiento de esta ecuación financiera algunos autores como Varela (2001) y Mesa (2002). acá enunciados son el estado de pérdidas y ganancias. los resultados del análisis valen en la medida que estos supuestos sean representativos. Maloka – SENA . Figura No. de esta manera. los estados financieros son representados en pesos constantes y muestran los recursos causados o utilidades de operación en la operación. Así. no hay variación en el inventario de productos terminados. por lo que es posible estimar el costo variable unitario y precio de ventas promedios ponderados según el volumen físico de cada conjunto de productos. 1. equilibrio Los costos fijos han sido dimensionados para una determinada capacidad instalada. la información y el conocimiento financiero de un negocio debe registrar los diferentes movimientos en sus cuentas de mayor. así como los principales cambios presentados en la estructura financiera del negocio y su reflejo final en el efectivo e inversiones temporales durante un periodo establecido. el flujo de caja y el flujo de caja libre. el balance general. por lo que su valor no es influenciado por el volumen de producción. esta diversidad se puede transformar en unidades físicas equivalentes.2. proponen utilizar.1. es decir.7. El precio de venta permanece invariable para los diferentes volúmenes de ventas esperados. con lo cual se acepta que Premisas para hallar el punto de este costo no varía para los diferentes volúmenes de producción.21 Clasificación de los Estados Financieros Derechos reservados de autor.20 Premisas para el Punto de Equilibrio El volumen de producción es igual al volumen de ventas del período. El costo variable unitario es constante. es decir no es influenciado por la cantidad a colocarse en el mercado.No obstante. un modelo del punto de equilibrio construyéndolo sobre la base de las siguientes premisas o sucesos.

las utilidades producidas por el negocio en el período de análisis. a nivel de causación. más cuando se está en el inicio. a medida que la iniciativa de negocio avanza se puede ampliar más la periodicidad del flujo de caja. Maloka – SENA . Plantea los aspectos y partidas básicas de un balance. Estados financieros Estado de Flujo de Caja Estado de Pérdidas y Balance General Flujo de Caja Libre fuentes y usos Ganancias Estado de Pérdidas y Ganancias El estado de pérdidas y ganancias –PyG.2010 Página 92 de 112 . y simplemente sirve para comparar los ingresos efectivamente recibidos y los egresos realmente pagados. Es además un mecanismo de validación de las cifras usadas en el estado de pérdidas y ganancias y en el flujo de caja. Es claro que si el período de Derechos reservados de autor. Primordialmente compara ingresos causados con costos y gastos causados en un período de operación del negocio (Varela. es estar basado en causación y no necesita realizar análisis sobre períodos tan cortos como se necesitó en el flujo de caja. permitiendo entonces. Igualmente se observa que no se hace pérdidas y ganancias durante la construcción y montaje de la organización. 2001). Los aspectos claves de un estado de pérdidas y ganancias.o el estado de resultados muestra. Balance General El balance general hace evidente el estado de las diferentes cuentas al final de un periodo de análisis. Para los primeros períodos de tiempo del proyecto empresarial es importante realizar el flujo de caja con períodos cortos. Flujo de Caja El flujo de caja es el instrumento primordial de todo negocio. establecer los momentos y los montos de los recursos requeridos para el financiamiento del proyecto empresarial (Varela. Los datos para éste se toman fundamentalmente del flujo de caja y del estado de resultados (Varela. No obstante. 2001). Tal vez un semestre antes y después de inicio debe ser manejado mensualmente. 2001). Al terminar cada período de flujo de caja y el estado de pérdidas y ganancias se debe elaborar el balance de ese período con el fin de estar seguro que las cifras son correctas.

aumento de capital. esta sería una fuente de recursos y su aplicación seria el incremento de un activo. depreciación. Estado de fuentes y usos El gerente o gestor financiero cuenta a su haber con una diversidad de instrumentos y herramientas financieras que le facilitan tomar decisiones de gran relevancia para las organizaciones. esta cifra. Su resultado se estima. el estado fuentes y usos es visto como una herramienta potente para el financiero debido a que da luces sobre las organizaciones rentables y autofinanciadas. el aumento de los pasivos y la disminución de los activos. socios y proveedores de capital financiero. la disminución de los pasivos. Igualmente. se debe ampliar. dada como indicativa. al igual que da información sobre la obtención de los recursos necesarios para el crecimiento de los activos.2010 Página 93 de 112 . De hecho. es necesario también ampliar el horizonte de análisis mensual del flujo de caja. integra la utilidad. En definitiva. las pérdidas netas. o la compra de maquinaria y equipos o llegado el caso también puede aplicarlo en edificaciones. Mientras tanto el segundo. se puede concluir que toda fuente tiene una aplicación o uso. el factor de conformidad financiera pretende que las organizaciones usen sus fuentes de corto plazo en usos de corto plazo y de la misma manera las fuentes de largo plazo en usos de largo plazo y para el pago de dividendos que se realicen con la generación interna de recursos. Esto con el fin de realizar los correctivos que permitan lograr el principio de conformidad financiera. De hecho. 2005d). el aumento de los activos. si la organización se suscribe a una obligación financiera por X cantidad. luego de descontar las inversiones realizadas en activos finos y necesidades operativas de fondos (Varela. Flujo de Caja Libre Este constructo contable se define como el saldo disponible para pagar a los shareholders o accionistas y así cubrir el servicio de la deuda. el cual permite establecer cuál es la estructura financiera de la empresa y determinar cómo se financia la misma. este informe financiero facilita la identificación del efectivo disponible para los accionistas. que puede ser caja o bancos. Maloka – SENA . una de estas herramientas es la aplicación del estado de fuentes y usos. posteriormente se cumpla con las obligaciones de impuestos. para dar un ejemplo sencillo. es decir intereses de la deuda más la deuda principal del negocio. Así. 2001 y Perdomo. si el período de penetración y posicionamiento en el mercado es mayor de seis meses.empalme toma más de seis meses. Es importante entonces saber cómo se generan las fuentes y cuáles son los usos que se le dan: el primero. el pago de dividendos o reparto de utilidades y la readquisición de bienes y de acciones. como vemos son múltiples los usos que se le pueden dar a las fuentes. Derechos reservados de autor. vincula.

conocer de forma aproximada y lo más real posible el estado actual del proyecto en términos de inversión.22 Razones Financieras Valor Presente Neto (VPN) Tasa Interna de Retorno (TIR) Método de evaluación Periodo de Recuperación de la Inversión de proyectos (PRI) Costo de Capital (CK) Valoración Valor Presente Neto (VPN) El VPN es el método más destacado a la hora de evaluar proyectos de inversión a largo plazo. El VNP consiente en fijar si dicha inversión puede incrementar o reducir el valor de las pequeñas y medianas empresas. Si el resultado del VPN es cero. se propone abordar de forma sistemática y rigurosa algunas razones financieras que le permiten evaluar el estado actual del proyecto empresarial. de por lo menos el primer año de operación y vislumbrar cómo podría ser su comportamiento y su proceso de recuperación de la inversión. Derechos reservados de autor. Maloka – SENA . el costo de capital y finalmente la valoración empresarial. Si es positivo simbolizará que el valor de la empresa tendrá un incremento equivalente al monto del Valor Presente Neto.1. Algunas de ellas son el valor presente neto.7. la organización no modificará el monto de su valor (Varela. Figura No. Para lograr en parte este cometido.1. gastos y egresos al momento de iniciar la empresa y durante toda su operación. se recomienda realizar de manera detallada un proceso de razonamiento financiero que le permita al emprendedor innovador. el periodo de recuperación de la inversión. 2001 y Perdomo. Ese cambio en el valor estimado puede ser positivo.2.2010 Página 94 de 112 .5 Método de evaluación de proyectos o razones financieras Dentro de la evaluación de proyectos. la tasa interna de retorno. 2005d). El Valor Presente Neto permite establecer si una inversión cumple con el propósito financiero: Maximizar el valor de la inversión. costos. negativo o continuar igual. Si es negativo quiere decir que el negocio disminuirá su renta en el valor que arroje el VPN.

la capacidad de financiación (Varela. distinta situación puede suceder con un crédito financiero que siempre tendrá un costo de capital. Toda empresa presenta diversas fuentes de financiamiento.Es imperativo tener presente que el valor del VPN depende de las siguientes variables: La inversión inicial previa. que buscan ser financiadas a través de proveedores. de entidades bancarias y hasta del mismo Estado mediante hipotecas. 2001). por un lado están las externas. De hecho. inversión. las inversiones durante la operación.a cero. los costos de capital están orientados a los primeros. comercialización y la capacidad de generar utilidades. de pasivos laborales. Maloka – SENA . bonos y demás títulos valores. Tasa Interna de Retorno (TIR) La TIR. ya que su factibilidad de cálculo y aplicación.2010 Página 95 de 112 . se observa que los proveedores tendrán un costo que puede equivaler al monto de los descuentos no tomados aun conociendo que el negocio puede asumir compromisos de contado. Sin embargo. el periodo de la recuperación de la inversión es considerado un indicador que mide tanto la liquidez del proyecto como el riesgo relativo. la tasa interna de retorno es conocida como la tasa de rentabilidad producto de la reinversión de los flujos de efectivo neto al interior de la operación propia de la empresa y es expresada en términos porcentuales. es reconocida como la tasa crítica de rentabilidad cuando se compara con la tasa mínima de rendimiento requerida para un proyecto de inversión específico como por ejemplo una iniciativa empresarial (Varela. la tasa de descuento y el número de periodos que dure el proyecto. Costo de Capital (CK) Como es conocido los costos de capital son vistos en las empresas desde cinco capacidades: financiación. es decir. es decir. los flujos netos de efectivo. 2001). es considerada la tasa que iguala el Valor Presente Neto –VPN. 2002). que permiten en cierta medida optimizar el proceso de toma de decisiones empresariales. debido a que éste puede anticipar los eventos a corto plazo (Varela. necesitan Derechos reservados de autor. producción. Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) El PRI es el método más utilizado en la evaluación de los proyectos de inversión de corto plazo. es decir. Igualmente. que es un instrumento que permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los flujos netos de efectivo de una inversión recuperen su costo o inversión inicial. Así. Valoración Para el inversionista es fundamental conocer las expectativas de valorización o permanencia del valor hacia futuro de la empresa en la que desea invertir. Es imperativo señalar que este indicador es otra herramienta financiera como son la TIR y el VPN. cuando se analizan las diferentes fuentes externas de financiación se puede comprobar que cada componente genera un costo financiero. 2001 y Mesa.

también conocido como impago es visto como aquel riesgo de que un emisor se vea imposibilitado por su gobierno a hacer pagos de interés o cancelar los dineros principales a su deuda (ejemplo: los swap). iii) riesgo de transferencia. “la valoración de una empresa es emitir un juicio sobre un negocio para intentar estimar las perspectivas de los resultados o plusvalías potenciales de sus activos” (Jean y Claude. que este componente permite establecer la probabilidad de ocurrencia de los riesgos y el impacto de sus consecuencias. La primera representa la cantidad de veces que se ha presentado o puede presentarse el riesgo y la segunda se refiere a la magnitud de los efectos. iv) riesgo mercado. mediano y largo plazo.7. se da a causa de movimientos de los tipos de interés. y vi) riesgo de crédito. Maloka – SENA . esto no ha sido motivo para perder la confianza en el riesgo de inversión en el corto. 2005). En suma. 1. asumir riesgos financieros moderadamente puede elevar los niveles de rentabilidad de un inversor y mejorar ostensiblemente la solvencia económica y financiera tanto para hacer frente al pago de siniestros como para ofrecer una buena capacidad de negociación (Fuente: Capitalia Colombia. todo riesgo desglosa luego de implementar mecanismos capaces de alcanzar el mejoramiento y desarrollo de instituciones financieras que logren garantizar el desarrollo sustentable a nivel macro y micro económico de la empresa en el mercado. a través de la estimación de la frecuencia y la gravedad de los efectos causados por la materialización del riesgo. riesgo de operación. mientras tanto el tercero. se requiere de un trabajo a la medida de dicha empresa en donde se identifiquen las variables claves de determinación del valor y los aspectos críticos para el manejo apropiado de los mismos.2010 Página 96 de 112 . Derechos reservados de autor. No obstante. Así.conocer la valoración empresarial para tomar una decisión de inversión o para identificar el tipo de garantías que solicitará en caso de invertir con el fin de asumir un riesgo superior al que está dispuesto a afrontar (Fuente: Capitalia Colombia. vale la pena decir. 2007). el segundo. es asumido por los acreedores extranjeros con respecto a un país que no puede hacer frente a sus deudas por carecer de la divisa en que tales deudas están nominadas.1. para la selección de la metodología de valoración apropiada para un negocio en particular. 2005). El primero. haciendo referencia a que el riesgo que se asume en una inversión al producirse variaciones no esperadas de estos intereses. De hecho. la cual se verá expuesta a una variedad de riesgos como: i) riesgo de tipo de interés. Siendo el análisis de riesgo un elemento primordial de la administración del riesgo. ii) riesgo soberano. v) riesgo de tipo de cambio.2. que permitan obtener cifras consistentes con la realidad del negocio y del mercado. sin embargo.6 Análisis de Riesgo La naciente volatilidad de los mercados financieros ha causado mucho nerviosismo entre los inversionistas.

por lo que también es recomendable para los casos en que un familiar o amigo nos ofrezca invertir en algún negocio o proyecto que nos redituaría dividendos en el futuro. Bogotá. Prieto Rodrigo. Editorial.El cuarto por su parte. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. 2da edición. El método de sensibilidad. es normalmente utilizado como dispositivo de manejo de fluctuaciones de las diferentes divisas para que las operaciones comerciales tengan más eficiencia en el extranjero. Ch. (2005d). Rodrigo. Instrumentos de las Boutiques Financieras “Una aplicación a los procesos de creación y fortalecimiento de nuevas empresas”. M. Referencias bibliográficas  Capitalia Colombia (2005). G.  Perdomo.  Varela. Módulo de capacidades de emprendimiento en cultura empresarial “transversalidad explícita”.2010 Página 97 de 112 . Manual de valoración de empresas. tiene su génesis en las pérdidas de capital en el valor de mercado del activo originadas por un aumento en los tipos de interés.7. 2005). 2005).  Mesa. Desarrollo Empresarial.2. que permite visualizar de forma inmediata las ventajas y desventajas económicas de un proyecto empresarial (Fuente: Capitalia Colombia. es visto como aquella posible pérdida de dinero que asume un agente económico como consecuencia del incumplimiento de las obligaciones contractuales. B. y Claude. es importante conocer algunos métodos para obtener el grado de riesgo que representa esa inversión. Ch. Editorial Prentice Hall. se puede aplicar igualmente a inversiones que no sean productos de entidades e instituciones financieras. Maloka – SENA .  Perdomo.1. Medellín-Antioquia. 1. Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”.7 Sensibilidad La sensibilidad financiera es tenida en cuenta al momento de tomar decisiones empresariales sobre la base de instrumentos financieros en los que se deban invertir los ahorros. y finalmente. Por ello.  Jean.A. Editorial Díaz de Santos. G. (2007). Así. el análisis de sensibilidad de un proyecto de inversión es una de los instrumentos más sencillos de aplicar y que puede proporcionar la información básica para tomar una decisión acorde al nivel de riesgo que se decida asumir (Fuente: Capitalia Colombia. es decir. Fundación CEFE. 2002. el quinto. Derechos reservados de autor. S. que la mayor o menor sensibilidad de precios ante las variaciones que se puedan producir en los distintos tipos de interés del mercado dependerán en gran parte de las características propias del mercado. Existe una manera de hacer análisis de uso frecuentes en la gestión financiera bien denominada Sensibilidad. Módulo espíritu empresarial y habilidades emprendedoras en cultura empresarial “transversalidad explícita”. (2005a). el sexto riesgo. Incubadora de Empresas de Innovación y Base Tecnológica del Huila. Cali 2001.

Esa dimensión prospectiva vendrá por la evaluación de los hechos en su contexto y por la valoración de su impacto potencial para la estrategia de la empresa con base a técnicas de previsión.8. − Evaluar los riesgos de la novedad. Resumiendo lo expuesto. También el enfoque horizontal y funcional de su cobertura y no sólo sectorial o vertical será importante.1. proceso o servicio innovador. "justo a tiempo".2010 Página 98 de 112 . No se puede cubrir todo. ante los continuos retos que el entorno competitivo le plantean. es decir ver su impacto potencial. Derechos reservados de autor. Así.1.1.1.8. para el sostenimiento y mejoramiento de la posición competitiva (Fuente: CREAME. no solo aprendió sobre nuevas tecnologías emergentes.1 El cambiante mundo de la tecnología ICONO Ingeniería de Sistemas. más que el de proveedor de respuestas reactivas. Ese carácter necesariamente prospectivo de la vigilancia. simplemente debe adelantarse en el mayor número de ocasiones posibles o al menos: "reaccionar a tiempo". tendría que preguntarse el emprendedor ¿Hasta qué punto es necesario hacer vigilancia empresarial y tecnológica? ¿En qué tipos de productos o servicios se requiere anticiparse en el mercado? y ¿Qué haría usted para avanzar en este proceso de vigilancia? 1. En este sentido la función prospectiva y previsora de una empresa debe lograr tres objetivos: − Informar en tiempo oportuno sobre los cambios en la tecnología y el entorno competitivo. Ello requiere dotarse de mecanismos formalizados de vigilancia.8 BLOQUE 7: PLAN DE VIGILANCIA TECNOLÓGICA 1.1 SITUACION PROBLEMA: ¿Por qué adelantarse en los negocios? La vigilancia reduce el riesgo en la toma de decisiones si es portadora de anticipación. sino también sobre la importancia de su medición y su relación con el entorno.1 MOTIVOS: 1. acentúa su papel de ayuda a la identificación de respuestas anticipadoras y positivas en la empresa frente a las nuevas tecnologías. para que la empresa consiga una gestión anticipadora del cambio. 2009). cuando un negocio desea salir al mercado con un producto. − Delimitar los campos de atención e investigación.8. empresa creada en 1995 como una compañía del sector informático. Maloka – SENA . es necesario evaluar y adoptar decisiones en un proceso dinámico.

Gerente de Tecnología de Conavi.8. La tecnología principal de sus productos.2010 Página 99 de 112 .s. En ocasiones. 1. se dieron cuenta que era incompatible con otros sistemas complementarios que utilizaban la tecnología emergente. Papel moneda. Este conocimiento le ha permitido el desarrollo de software especializado. Jairo Velázquez. El sector financiero no ha sido ajeno a esta influencia. Comenta el Dr. Caso CONAVI -CARLOS MARIO TORO V. En sus inicios. Gerente Comercial. desarrollaron varios productos bajo la última versión de un lenguaje operativo existente en Colombia (su mercado). Dado que la innovación tecnológica es un factor crítico de éxito para la gestión de procesos y orientación al cliente y la mejora de la productividad. La tecnología es y ha sido a lo largo de la historia fuente de evolución y de cambio en todos los sectores. banda magnética (uso atms p.Su función está orientada principalmente al desarrollo y comercialización de productos de software propios. tarjeta crédito (sin banda magnética). puesto que necesitaban sacar el producto al mercado y después de un largo período de desarrollo vender su producto. Carlos Mario Toro. tarjeta prepagada (uso teléfonos otros). ya existía un nuevo lenguaje que sustituiría el que estaban utilizando para el desarrollo de sus productos. sin desconocer que en otros países. Maloka – SENA . Basta con analizar lo ocurrido con la evolución del dinero en los últimos años. donde el sector evoluciona a pasos agigantados. (Fuente: CREAME. radica en el profundo conocimiento de la problemática de atención y administración de las redes de cajeros automáticos. Gerente de Tecnología-. emergen en los mercados Globalizados donde Colombia no es la excepción. 2009). teniendo en cuenta las necesidades de información de nuestro medio. tarjeta débito (uso recursos propios).1. No solo contar con un buen producto garantiza el éxito. hasta ese momento se dieron cuenta de lo costoso de omitir la vigilancia tecnológica y la velocidad con que las nuevas tecnologías. e-money. manifiesta que no fue fácil encontrar la forma de permanecer en el mercado. Derechos reservados de autor.). iniciando con el Trueque. ¿estaría dispuesto a seguir con el desarrollo del producto? − ¿Será posible establecer una estrategia empresarial que permita manejar variables de estado y tiempo en las que emerge la tecnología? Sus desarrollos continuaron bajo la tecnología de punta existente en Colombia. tarjeta inteligente (uso universal).2 Influencias de la tecnología en la productividad. La rápida evolución de las telecomunicaciones ha cambiado el aspecto de nuestro sector y redefinido los paradigmas de la competitividad. Al momento de iniciar el proceso comercial.o. − Cómo empresario y Gerente de la compañía. pasando por la Moneda. ha actuado como factor de desarrollo y en otras ha reinventado por completo sectores que parecían consolidados.1.

sin duda. Trámites de constitución: Constituir una sociedad comercial conlleva un proceso legal. Procesos bien definidos y Tecnología. la omisión Derechos reservados de autor. la información en el sector financiero debe ser oportuna. disponible para todos y en todo momento. esto debe garantizar día a día nuestro departamento de Tecnología. La Tecnología y los Procesos. Una herramienta de gran valor es la ley Mipyme (Ley 590 de 2000) que promociona el Desarrollo de la Micro. Se deben tener claros los pasos que hay que seguir.2. Conavi ha invertido en lograr su misión "Contribuir a elevar el nivel de vida de la comunidad mediante la prestación de servicios financieros orientados al hogar.1.2 CONCEPTOS 1. 2001).8. ¿Cómo Gerenciar la Tecnología para materializar estas ventajas? ¿Cuándo incorporar la tecnología? ¿Cómo incorporarlos de forma que potencien nuestras capacidades en lugar de provocar trastornos en la organización? ¿Cómo van a recibir nuestros clientes estos cambios y cómo podemos aplicarlos para ofrecerles los servicios y productos más adecuados? Estas son las preguntas que nos debemos responder para poder hacer de la aplicación de la tecnología un arma competitiva. Puede ser conveniente antes de poner en marcha la empresa realizar algún tipo de investigación o realizar algún desarrollo técnico previo. Carlos Mario Toro Gerente de Tecnología Conavi. prototipos. nuestra capacidad para Gerenciar la Tecnología y hacerlo en la dirección y forma adecuadas. En este contexto.8. su direccionamiento estratégico ha partido de la pregunta: ¿Cómo llegar a nuestros clientes sin tener que ir hasta la puerta de su casa? 1. En muchos casos los gobiernos locales y el nacional ofrecen beneficios tributarios e incentivos a la creación de nuevas empresas. es a partir de esta sincronización que se puede dar la Innovación y Gerencia de la tecnología.2010 Página 100 de 112 . Maloka – SENA . exacta. asegurando la retribución justa para sus empleados y accionistas". pruebas piloto y de producto. afirma el Dr. ventajas competitivas. Pequeña y Mediana Empresa Colombiana. Al cumplir con esta misión logramos ofrecer a nuestros clientes productos virtuales que fortalecen la visión de Conavi "Querer a la Gente". puede proporcionarnos. ¡La información es el negocio!.Pero para asumir esta evolución Tecnológica hay que partir de la sincronización de tres elementos fundamentales que rigen este reloj de cambio: La Gente. Es importante que toda la documentación se encuentre disponible y clasificada como documentos anexos al plan de negocios (Varela. Para Conavi. Para cumplir con esta misión se integraron tres elementos claves: Gente.1.1 Plan de Puesta en Marcha El plan de puesta en marcha define las acciones y pasos previos en términos de tiempos y actividades para la puesta en marcha de la compañía.

nacionalidad. Si es una sociedad por acciones se deberá expresar el capital suscrito y pagado.de alguno de ellos puede hacer que el equipo de trabajo y la empresa se encuentren con problemas legales una vez la compañía esté en operación. cancele el valor de la consulta la cual cuesta $1. con el fin de saber si puede usar dicho nombre o no debido a que ya existe o hay alguno similar.  Elaboración de los estatutos. los días y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de manera ordinaria o Derechos reservados de autor. enunciando en forma clara y completa las actividades principales. el capital social pagado por cada socio.500. las asambleas y juntas de los socios.23 Pasos para constituir una sociedad Verificación del nombre o razón social en la Elevación de los Cámara de Comercio Elaboración de los Liquidación y pago de estatutos a escritura correspondiente a la estatutos impuesto de registro pública jurisdicción del domicilio de la empresa Inscripción en la DIAN Registro de la Cámara Inscripción o matricula Trámite de permiso de para el diligenciamiento de comercio en industria y comercio facturación del NIT Registro de libros Libro auxiliar contables Los principales pasos para la constitución de una sociedad son:  Verificación del nombre o razón social en la Cámara de Comercio correspondiente a la jurisdicción del domicilio de la empresa: En el puesto de información de cualquiera de las Sedes de la Cámara de Comercio. Maloka – SENA .2010 Página 101 de 112 . el domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan. según lo establecido legalmente para cada tipo de sociedad (para mayor información vea el código de comercio). (ver paso uno). se debe expresar como se administrará la sociedad. la forma como se cancelarán las cuotas y el valor nominal de las acciones representativas del capital. Figura No. cédulas. Que contengan los datos de los socios constituyentes: nombres completos. presente el formulario diligenciado en las ventanillas de Cámara de Comercio y el empleado le indicará cuando reclamarlo. el negocio de la sociedad (objeto social). estado civil y domicilio. puede solicitar un volante para la consulta de nombres. las facultades de los administradores. la clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma. diligencie el formulario con los nombres que desea consultar y la actividad a la que se va a dedicar.

el documento privado sino se constituyó por escritura pública. las escrituras y las cartas de aceptación.  Inscripción en la DIAN para el diligenciamiento del NIT (número de identificación tributario).000. y la forma como se decidirá en un determinado asunto.000.2010 Página 102 de 112 . y la forma de liquidarla y establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio. allí procederán a hacerle lo siguiente: le transcribirán su minuta conformando así la Escritura Pública. se debe realizar el trámite Derechos reservados de autor. recibo de pago del impuesto de Registro expedido por Rentas Departamentales. como: representantes legales. el cual es necesario para identificarse en el desarrollo de las actividades comerciales. Maloka – SENA . así como las copias de los formularios. solicitar en la taquilla de la Cámara de Comercio el valor de la liquidación de los derechos de matrícula.  Elevación de los estatutos a escritura pública. industria y comercio.000. el cual tiene un costo de $2. acreditar el pago del impuesto de anotación y registro (boleta de rentas). en la que debe aparecer el nombramiento del representante legal.  Liquidación y pago de impuesto de registro. junto con el volante de “consulta de nombres” aprobado. ir a la notaria y cancelar. así como también la reserva legal. es un documento que le permite al comerciante o sociedad realizar algunos trámites (inscripción ante la administración de impuestos. usted podrá solicitar a la Cámara de Comercio. etc. permiso de funcionamiento de la sociedad.000. Al momento del pago le entregarán un recibo con el cual podrá reclamar el certificado de su matrícula. el certificado de existencia y representación. la duración de la empresa y sus causales para disolverla. documento de identificación del representante legal.  Registro de la Cámara de comercio.000 se debe cancelar $176. en caso de aporte de inmuebles al capital social. Luego. según nuestro ejemplo para un capital de $10. es de $115. extraordinaria. Retomar los datos anteriores e incluirlo en la minuta de constitución de la sociedad o asociación. luego de haber realizado la inscripción. firmada por el notario con los sellos respectivos y adicionalmente por los socios con la cédula y sus huellas. para que obtenga el número de identificación tributaria (NIT). sus facultades y obligaciones.) o simplemente acreditar su matrícula en el registro mercantil. Realizar el pago del impuesto de registro sobre la escritura de constitución en la oficina de Rentas Departamentales o en los estancos oficiales. en caso de hallarse sujeta a vigilancia estatal. junta directiva y revisor fiscal cuando sea el caso. las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuirán las utilidades. dos copias autenticadas de la escritura pública de constitución de la sociedad. Adquirir en la Cámara de Comercio el formulario de Matrícula Mercantil “Sociedades Comerciales”. posteriormente debe presentar en la ventanilla de la Cámara de Comercio lo siguiente: el formulario de matrícula mercantil diligenciando. carta de cada una de las personas nombradas. el cual es expedido en una tarjeta. En el caso de ser empresa unipersonal. para nuestro ejemplo de la sociedad limitada el valor que se debe pagar en la Notaría para un capital de $10. Ir a la Administración de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN).000. cancelar los derechos de matrícula.000. y. obtener copia del certificado de existencia y representación legal de la sociedad. Para este número de identificación.

este libro no requiere ser registrado en la Cámara de Comercio.  Inscripción o matricula en industria y comercio  Trámite de permiso de facturación. − Una vez adquirido y diligenciado el formulario. expedido por la Cámara de Comercio. Derechos reservados de autor. el cual puede adquirir directamente en la DIAN. libros de registro de aportes. Pasos a seguir: − Con el certificado de existencia y representación que solicite en la Cámara de Comercio. usted puede solicitar el formulario para que la DIAN le autorice la numeración para las facturas que usará en su negocio. permitiendo establecer el resumen mensual de todas las operaciones para cada cuenta. por medio del cual se puede realizar los siguientes trámites. libros de actas. diríjase a la DIAN y solicite el formulario de RUT (registro único tributario). Los libros son los siguientes:  Libro auxiliar: se lleva para registrar detalladamente en orden cronológico las cuentas principales. los responsables del régimen común deben hacerlo bimestralmente en las fechas que indique el calendario tributario. − Fotocopia de la cédula del representante legal. − Copia de la escritura pública de constitución. con los siguientes documentos: − Formulario de RUT diligenciado en original y dos copias. − Libro mayor: en este libro se pasan las operaciones por cuentas utilizando el sistema de partida doble. Los responsables del régimen simplificado no tienen obligación de declarar el IVA. preséntese ante la DIAN. − Certificado de existencia y representación. que se encuentre en el municipio donde se está domiciliado. totalizando débitos. una vez matriculada la sociedad o empresa.2010 Página 103 de 112 . con carta dirigida a la Cámara de Comercio y diligenciar el formulario de solicitud respectivo. Están compuestos por los libros de contabilidad.  Registro de libros contables. − Simultáneamente con la solicitud del formulario RUT. con fecha no mayor a tres meses antes de su presentación. anotando el título. al igual que los cambios de propietario. créditos y saldo que pasa al final de cada período al libro diario y al libro mayor. entre otros: − Asignación de NIT − Inscripción en el registro de vendedores si es responsable de IVA. se puede hacer en el momento de realizar la solicitud del NIT. − El registro de Impuestos sobre las ventas (IVA). el número y la fecha de inscripción. − Libro caja – diario: en este libro se pasan las operaciones contables en orden cronológico. el propietario de esta o el representante legal debe presentar y solicitar el registro de los libros de comercio. los soportes de contabilidad y la correspondencia relacionada con sus operaciones. correspondiente en la DIAN. Maloka – SENA . − Libro de accionistas: en él se escriben las acciones. en forma individual o por resúmenes que no excedan de un mes. − Libro inventario y balance: se debe hacer un inventario y un balance general al iniciar sus actividades y por lo menos una vez cada año para conocer en forma clara y completa la situación del patrimonio. comprobantes de las cuentas.

− Libro de actas: los libros de actas pueden ser de dos clases: libros de actas
de asamblea de socios y libro de acta de junta directiva. El primero lo deben
llevar todas las sociedades, el segundo solo en las que posean junta
directiva.
− En los libros de actas, deben anotarse en orden cronológico las actas de las
reuniones, las cuales deberán ser firmadas por el secretario y presidente de
la reunión. La primera hoja de cada libro debe presentarse rotulados
(marcados) a lápiz en la parte superior con el nombre de la sociedad y la
destinación que se dará a cada libro, así como numerarse consecutivamente
y no tener ningún registro contable.
− Los pasos a seguir en la Cámara de Comercio: llevar el formato, la carta y los
libros en cualquier taquilla de la Cámara de Comercio, pagar los derechos de
inscripción de los libros. Al momento de cancelar le entregarán el recibo de
pago con el cual podrá reclamar los libros registrados, en la fecha que allí se
indica. Actualmente cada libro tiene un costo de $15.000, y cuando le
entreguen los libros, verifique que la primera página de cada libro registrado
este sellado por la Cámara de Comercio y rubricadas todas las demás.

El conocimiento de los trámites legales permite definir los gastos de constitución de la
sociedad que, según la forma legal elegida, varían y pueden ser representativos.

1.8.1.2.2 Ruta Crítica
Toda planificación en conjunto se compone de una serie de acontecimientos, algunos
secuénciales y otros paralelos que están interconectados entre sí. La serie de actividades
en la que un retraso de cualquiera de ellas se hace extensivo a todo el proyecto se
denomina "ruta crítica". La puesta en marcha de una nueva empresa debe ser muy
cuidadosa al considerar estas tareas ya que un descuido podría implicar altos costos en la
realización del proyecto (Varela, 2001).

1.8.1.2.3 Mapa Tecnológico
Es un estudio metodológico que busca: i) Conocer el impacto que tiene la tecnología, en
las variables que determinan la competitividad de los productos o servicios de la
compañía; ii) Determinar si la tecnología proporciona alguna ventaja respecto de la
competencia; iii) Conocer si la tecnología tiene potencial para mejorarse o si ya llegó a su
límite. Establecimiento del estado del arte tecnológico; iv) Identificar las competencias
tecnológicas; v) Determinar si aprovechando estas competencias tecnológicas, se puede
acrecentar o al menos mantener la ventaja competitiva que se tiene o a la que se aspira; y,
vi) Determinar dónde y qué tanto se puede o se debe usar la tecnología para hacer más
competitiva la empresa (Fuente: CREAME, 2009).

Figura No.24 Metodología para elaborar un mapa tecnológico
Derechos reservados de autor. Maloka – SENA - 2010 Página 104 de 112

Conocer el impacto que tiene la tecnología

Determinar si la tecnología proporciona alguna
ventaja respecto

de la competencia

Establecimiento del estado del arte tecnológico
Mapa tecnológico
Identificar las competencias tecnológicas

Determinar si aprovechando estas competencias
tecnológicas
Determinar dónde y qué tanto se puede o se debe
usar la

tecnología

1.8.1.2.4 Propiedad Intelectual
Según Parra, Rodríguez y Cavelier (2008), la propiedad intelectual es, en un sentido
amplio, todo derecho que resulta de la actividad intelectual en los campos artístico,
literario, industrial o científico.

La propiedad intelectual ampara específicamente las manifestaciones del ingenio humano,
en favor de sus creadores y productores, concediéndoles ciertos derechos exclusivos y
limitados en el tiempo sobre sus creaciones.

En suma, la propiedad intelectual en su acepción moderna y bajo una concepción amplia
comprende todas las manifestaciones de la creatividad, que merecen un reconocimiento y
protección por parte de los Estados, y de la cual hacen parte entre otras una serie de
disciplinas tales como la Propiedad Industrial (Marcas, nombres comerciales, patentes de
invención y de modelo de utilidad, diseños industriales, informaciones confidenciales y
secretos empresariales, indicaciones geográficas, etc.); protección de los circuitos
integrados; el Derecho de Autor y los Derechos Conexos (obras artísticas, científicas y
literarias; incluido el Software y las bases de datos; Derechos de artistas, interpretes y
ejecutantes, productores de fonogramas y organismos de radiodifusión); las nuevas
tecnologías y la protección de contenidos en la red; la Biotecnología (Genoma humano,
Obtenciones de Variedades Vegetales y biodiversidad), y en general cualquier disciplina
que brinde protección a las creaciones del ingenio humano.

La propiedad intelectual se divide en dos ramas principales:

 La propiedad industrial, que comprende las patentes (tanto de invención como de
modelo de utilidad), los diseños industriales, las marcas, los lemas, las
denominaciones de origen y los nombres y enseñas comerciales.

Derechos reservados de autor. Maloka – SENA - 2010 Página 105 de 112

 El derecho de autor, que comprende tanto el derecho de autor propiamente dicho,
es decir, el que corresponde al creador, compilador o traductor de una obra literaria,
artística o científica, como los derechos conexos, que son los derechos de los
artistas, intérpretes y ejecutantes, los de los productores de fonogramas y los de los
organismos de radiodifusión.

Los derechos de propiedad industrial se regulan por tres principios fundamentales: el de
territorialidad, el de temporalidad y el de especialidad.

a) Principio de territorialidad:

La protección jurídica y el ejercicio del derecho se encuentran limitados al territorio del
país en que se otorga la concesión, pues el acto que los concede es un acto administrativo
de autoridad nacional, para el caso colombiano, la Superintendencia de Industria y
Comercio (SIC), entidad adscrita al Ministerio de Industria, Comercio y Turismo
(www.sic.gov.co).

Esto quiere decir que los efectos de la protección otorgada se circunscriben únicamente al
territorio respectivo para el cual es otorgado, y no se proyectan más allá de las fronteras
del respectivo Estado.

El principio de la territorialidad tiene algunas excepciones, donde los derechos concedidos
pueden trascender las fronteras del respectivo Estado. Estas excepciones son las
siguientes:

 El derecho a reivindicar prioridad: Es el derecho a reclamar como fecha de
presentación de una solicitud posterior, la fecha de radicación de una solicitud
anterior.

 Oposición Andina: Esta figura permite oponerse a una solicitud de registro
presentada en uno de los países de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), con
fundamento en una solicitud de registro anterior en otro país de la Comunidad
Andina.

Teniendo en cuenta el retiro de Venezuela de la Comunidad Andina, a partir de la fecha
oficial de dicho retiro la Superintendencia de Industria y Comercio no acepta las
oposiciones a solicitudes de marca fundamentadas en solicitudes o registros venezolanos
previos.

Dicha posición fue fijada mediante la Resolución 14583 del 17 de mayo de 2007, por
medio de la cual resuelve la oposición interpuesta por la sociedad EURALIS
GASTRONOMIE de Venezuela contra la solicitud del registro de la marca BILAC
presentado por la sociedad PROCAPS S.A. En dicha resolución, la División de Signos
Distintivos consideró la oposición como no presentada.

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Por su parte. por lo tanto su vigencia estará sujeta a la de dicho signo.  El registro de un diseño industrial se confiere por un término de 10 años contados a partir de la fecha de la presentación de la solicitud.. Una vez vencido el término de la concesión de las mismas. sólo está protegida la forma como se manifiesta. pueden coexistir marcas idénticas si identifican productos distintos.  Régimen Especial de las marcas notorias: Las marcas notoriamente conocidas son protegidas a pesar de no estar registradas en el respectivo país donde se busca la protección. concreta y materializa la idea. es titular de la Marca EL CORRAL. Por lo tanto.  Los lemas comerciales se conceden en asocio con una marca. el Derecho de Autor se rige por los siguientes principios generales: a. la sociedad la Gallina Ltda. c) Principio de especialidad: La protección del signo distintivo está limitada a los productos o servicios sobre los cuales recae.2010 Página 107 de 112 . b) Principio de temporalidad: El término de protección y del derecho de uso exclusivo que concede el Estado a través del acto administrativo es limitado en el tiempo. para identificar carnes en la clase 29. Las ideas no son protegibles ni apropiables por nadie. su uso es libre. Ejemplo: Derechos reservados de autor. Con base en el principio de la especialidad y por tratarse de productos de diferente naturaleza y comercializados a través de canales diferentes.. puede tener también registrada la marca EL CORRAL en la clase 1 para identificar productos químicos destinados a la agricultura. así por ejemplo:  Las patentes sobre una invención se conceden por un término de 20 años (para patentes de invención) o de 10 años (para patentes de modelo de utilidad) y no son renovables o prorrogables. El Derecho de Autor protege las creaciones formales y no las ideas. Ejemplo: La sociedad Inversiones el Corral Ltda. y por tanto. no es renovable o prorrogable. y en la clase 5 para productos veterinarios. Maloka – SENA . las marcas pueden convivir sin crear confusión entre los consumidores. la invención pasa a ser del dominio público. y tener titulares diferentes.  El registro de una marca se concede a su titular por 10 años y es renovable indefinidamente por períodos iguales.

. “Derecho Intelectual”. Neoliberalismo y Derecho de la Vida”. La protección no depende del valor. Librería Ediciones del Profesional Ltda. Por ello no se requiere registro. b. Unidad Administrativa Especial. la originalidad es entendida como esfuerzo intelectual y no como novedad. 132 5 Superintendencia de Industria y Comercio. Derechos reservados de autor. patente es “un privilegio de explotación monopolística que la ley concede al inventor en retribución o como compensación a su aporte creativo”3  Para Elker Buitrago López.”5 2 Guillermo Cabanellas. Manual del Inventor. 1997. “Propiedad Industrial. e.gov. son las patentes. pg.. adscrita al Ministerio del Interior y de Justicia (www. La idea general y abstracta de escribir poesía en torno al amor es libre. debe expresar algún grado de creatividad y ser fruto del esfuerzo personal de su autor. de su destino o de su forma de expresión: No importa que la obra sea buena o mala.co). la posibilidad real de explotarla económicamente. calidad. se presenta a continuación una serie de autores e instituciones que se aproximan a su definición (Parra. y por ello existen múltiples obras que tocan ese tema. 23 4 Elker Buitrago López. pág. La originalidad es condición necesaria para la protección: Toda obra. Doctrina y Ley Ltda. “Derecho de las Patentes de Invención”. debe ser propia de su autor. este obtendrá protección como una obra particular. para ser considerada como tal.2010 Página 108 de 112 . 17 3 Martín Uribe Arbeláez. patente es “un certificado que otorga el gobierno. Maloka – SENA .2  Para Martín Uribe Arbeláez. previo un procedimiento. c. valiosa o no. La protección no está sujeta al cumplimiento de formalidades: El derecho del autor nace del acto mismo de creación y no del reconocimiento de la autoridad administrativa. Rodríguez y Cavelier. patente es “un derecho exclusivo a la explotación de una invención durante un período determinado”. Uno de los temas más relevantes dentro de la propiedad intelectual..”4  Para la Superintendencia de Industria y Comercio. temática o mérito de la obra.derautor. Ed. En Colombia la Oficina nacional competente en materia de Derechos de Autor. pg. destinación. dándole por un tiempo limitado el derecho exclusivo de impedir que sin su consentimiento terceras personas utilicen o exploten su invención. toda vez que las normas no la contienen. En materia de derecho de autor. es la Dirección Nacional de Derecho de Autor. donde se reconoce que se ha realizado una invención y que pertenece al titular de la patente. ni tampoco si su destino es simplemente artístico o comercial. d. 2008):  La definición de “patente” ha sido elaborada por la doctrina. pero una vez se concreta y realiza cada poema en particular. patente es “un título habilitante que concede a la persona que lo solicita.  Para Guillermo Cabanellas. depósito o formalidad alguna. que para ara una mayor claridad de esta noción.

y asentada sobre bases lo más sólidas posibles. relacionados con las capacidades.8. intenciones. se puede especificar aún más la noción de prospectiva y orientarla a medios y fines tecnológicos. el autor llega a definir la Prospectiva Tecnológica como: "el Conjunto de análisis y estudios realizados con el fin de explorar o predecir el futuro mediante el empleo de determinados métodos y herramientas que permitan la consecución de unos ciertos objetivos industriales o comerciales". De igual forma que los estrategas militares intentan estudiar todos los posibles movimientos del enemigo antes de desplegar sus fuerzas. Para Martin (2005). Según otra definición (Bernhardt. surgen los conceptos de Prospectiva y Vigilancia Tecnológica. en una determinada materia". Sin embargo.1. el establecer cómo puede evolucionar una tecnología o cómo va a Derechos reservados de autor. Maloka – SENA . Como se desprende de esta definición. a la cual. de tener un cierto conocimiento de cómo y cuál puede ser el futuro. Prever es intentar situarse en una posición adecuada ante posibles hechos que puedan acaecer próximamente. fundamentalmente desde el punto de vista tecnológico. 1997). industria y mercado. pues permiten una anticipación de los cambios. o los jugadores de ajedrez meditan concienzudamente sus jugadas ante las diversas variantes que pueden adoptar sus contrincantes. que es preciso realizar un esfuerzo muy importante para no quedarse atrás. que está disponible lícitamente”.2010 Página 109 de 112 . Este esfuerzo supone la dedicación de unos recursos financieros y humanos.indica que Prospectiva es "El conjunto de análisis y estudios realizados con el fin de explorar o predecir el futuro.2. sino que es mucho más prudente centrarse únicamente en un determinado terreno. La Prospectiva Tecnológica permite conocer las tecnologías emergentes cuya utilización previsiblemente se generalizará en un horizonte temporal de 10 ó 15 años (Tessun. definida como: “Conocimiento generado a partir del análisis resultante de la integración de información sobre el entorno de la organización. desempeño y posición de los competidores” Pero habría que preguntarse porque realizar prospectiva tecnológica y esto resultaría bastante poco justificado el realizar una pregunta como la anterior referida a la realización de cualquier tipo de previsión ante situaciones posibles en un futuro inmediato. Los estudios realizados en este ámbito son de gran utilidad. El Diccionario de la Real Academia española –DRAE.5 Vigilancia Tecnológica En el actual entorno los procesos de cambio se producen con tal rapidez. hacia los conocimientos aplicables a nivel estratégico. 1994) la IC es “un proceso analítico que transforma datos desagregados de los competidores. la Prospectiva no debe realizarse desde un punto de vista global. lo que siempre sitúa a la empresa ante la posibilidad de obtener una ventaja competitiva de gran importancia recientemente el concepto de Vigilancia o Monitoreo Tecnológico tiende a quedar integrado dentro de la denominada Inteligencia Competitiva (IC). En torno al tema de la necesidad de información para la empresa.1. la Prospectiva podría considerarse como una forma razonada.

− Maximizar las ganancias a partir de las decisiones tomadas de antemano. información de la cadena de suministro. 1997). formalizada en papel o no. y utilización de la información pública existente.2. resulta la función de vigilancia en la empresa (Tessun. 1. De una forma general Martin (2005) resume en los siguientes puntos el porqué realizar PT: − Maximizar las ganancias a partir de factores externos. al velar por la adecuada y precisa difusión y comunicación de la información dentro de la empresa. 1999). − Minimizar las pérdidas asociadas con sucesos externos incontrolados. En cualquier caso. − Predecir demandas para el desarrollo interno. difusión precisa y recuperación de información sobre los hechos del entorno económico.2010 Página 110 de 112 . análisis y síntesis. Maloka – SENA . la vigilancia filtra. de toda la organización. los resultados de la prospectiva constituyen una fuente inestimable para alimentar el sistema de vigilancia de una organización (Palop y Vicente. − Desarrollar planes de organización. − Predecir demandas con fines productivos. 1993). − Predecir demandas para asegurar los medios necesarios para satisfacerla. De la suma organizada de estas actitudes. para permitir a sus usuarios decidir y actuar más eficazmente. sin necesidad de recurrir a prácticas poco éticas de obtención de información sobre competidores. impulsan la capacidad de claridad y anticipación de la empresa. La vigilancia posibilita el desarrollo y ejercicio de la función de inteligencia. análisis. En tanto que la prospectiva es más un procedimiento de especialistas. La vigilancia es tanto una actitud como un procedimiento. estrategias.repercutir en las ventas futuras es algo consustancial con cualquier política que se pretenda hacer. interpreta y valoriza la información. − Reducir los efectos de competidores externos. Requiere una actitud de atención o alerta individual. Su correcta interpretación y difusión. En suma. social o comercial relevantes. para toda la organización. ventas personales y cualquier actividad de mercadeo o fuentes de información y conocimiento relevante para el negocio (Prescott y Gibsson. captación. 1. la vigilancia debe basarse en la captación. Pata Palop y Vicente (1999).6 Vigilancia Estratégica La vigilancia es el esfuerzo sistemático y organizado de la empresa por la observación. para toda la organización.1. Derechos reservados de autor. tecnológico.7 Inteligencia de Negocios El BI es el proceso mediante el cual se analizan los datos almacenados y acumulados en el negocio con el propósito de extraer un conocimiento de ellos. para poder implicar una oportunidad o amenaza para ésta. En este proceso se incorporan las bases de datos de clientes.8.8.1.2. etc.

sirve de apoyo a la toma de decisiones con la información y el conocimiento correcto.La inteligencia de negocio. La inteligencia de negocios ha logrado mucho éxito debido a su propuesta de valor que le da alas organizaciones sobre sus actuales y potenciales competidores al unir a los sujetos y a la tecnología para resolver problemas. Maloka – SENA . desde la integración y extracción de datos. "la inteligencia de negocios es una de las iniciativas administrativas más robustas que los administradores inteligentes pueden emplear para ayudar a sus organizaciones a crear más valor para los accionistas". crear escenarios con respecto a una decisión. de forma que se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en las empresas. existe una lista interesante de áreas comunes para la solución de problemas a partir de la inteligencia de negocios.2010 Página 111 de 112 . cambiar la estructura de toma de decisiones y mejorar el servicio al cliente. La solución incluye el proceso en todas sus etapas. generando ventajas competitivas. elabora análisis multidimensionales. Según Kobana Abukari y Vigía Job (2003). ya que maneja información privilegiada que le permiten al negocio responder en un momento determinado a los problemas de la organización. el BI se refiere a la habilidad para transformar los datos en información. y la información en conocimiento. en un momento y lugar preciso. metodologías y productos para ayudar a las organizaciones en su proceso de inteligencia de negocios. actuando como un factor estratégico en el negocio. es decir. Algunos de los principales productos del BI que existen hoy en día son los cuadros de mando integral o mejor conocidos como el Balance Score Card -BSC-. crear una base de datos de clientes. los sistemas de soporte de decisiones y los sistemas de información ejecutiva. pues es muy claro. Pero realmente con la inteligencia de negocios qué se puede hacer. En síntesis.26 Áreas comunes en la Inteligencia de Negocios Derechos reservados de autor. Para Kobana Abukari y Vigía Job (2003). generar y procesar datos. hacer pronósticos de ventas y devoluciones. hasta la presentación de los mismos y el análisis dimensional de la información. que el BI ofrece la posibilidad a sus clientes de obtener las mejores prácticas. que se logran generar reportes globales o por secciones. compartir información entre departamentos. Entre ellos están: Figura No.

Innovación Empresarial “Arte y ciencia en la creación de empresas”. comunes en embarques. J. Rodrigo. Madrid. Medellín-Antioquia.). Razones Financieras. y Gibbons (ed. (1995). e Inteligencia Empresarial. SCIP  Tessun. T. Protocolos de negociación tecnológica. Finanzas: Análisis de gastos. Áreas Seguimiento de Análisis de producto. Incubadora Virtual. "La vigilancia tecnológica en Daimler-Benz Aereospace". y P. por los cuales se Pronósticos y el BI pierden pedidos. Referencias bibliográficas  Centro Integral de Servicios Empresariales CREAME (2009). Análisis Seguimiento a nuevos de calidad. Motivos líneas. Editorial Prentice Hall. "Global Perspectives on Competitive Intelligence".  Prescott. F. mercados. proyecciones. Universidad Carlos III. Maloka – SENA . Detección de Embarques: clientes importantes. 1993. segunda versión. Rotación de cartera. Empresas de consultoría de Bogotá en convenio con CREAME. Rotación de productos. II Master en Análisis y Gestión de la Ciencia y la Tecnología 94/95. Manufactura: Marketing: productividad en segmentación y análisis líneas.2010 Página 112 de 112 . Society for Competitive Intelligence Professionals. Análisis de de clientes. Cali 2001. Ventas: Análisis de ventas. Derechos reservados de autor. en Documentación Curso V.  Varela. 2da edición. inventarios y partes críticas. desperdicios. Rodríguez y Cavelier (2008).T. E.  Parra.