You are on page 1of 109

Una buena patada en el culo duro

Nada es mejor que una cerveza helada en un abrasador día caluroso en Austin, Texas. Y nada
conduce empresarios más abajo ratoneras que el mito de que las buenas ideas son escasos.
Ambos hechos fueron llevados a casa a mí una noche a finales de verano, mientras compartía una
ronda de giros con Mike Turner y Mark McClain en el bar con aire acondicionado de Louie de 106,
un punto caliente de hacer tratos local alrededor de la esquina de nuestras oficinas.

Esto fue poco después de AV laboratorios se puso en marcha. Mike y Mark habían comenzado con
nosotros pionero en el papel de compañero Venture, una posición que permita a los ejecutivos
experimentados mentores de negocios infantiles, mientras que la exploración de sus propias ideas
de inicio. Ambos ex puntos de victoria en Tivoli Systems, que habían estado trabajando duro
tratando de localizar una idea que podría hacer con mosca en el mercado. Junto con Kevin
Cunningham y Bill Kennedy, ex directores de Tivoli que había accedido a ser parte de una nueva
composición

Company, que había estado hablando con la gente, la investigación de la Internet, y la revisión de
los informes de analistas de la industria. Hasta ahora, no habían encontrado el concepto, pero a
juzgar por las actitudes positivas que fluían junto con la cerveza fría en la tarde de Louie, que
estaban teniendo un gran momento adecuado.

Una buena patada en el culo duro

"Hemos acuñado un nuevo término, Rob", dijo Mark, sus ojos grises reflexivos detrás de unas
gafas de montura metálica. "Web-roaching."

"¿Que es eso?" Yo pregunté.

"Hemos estado utilizando el Internet para investigar diferentes conceptos. Hemos encontrado que
el momento en que ocurrió una idea que crees que es único, cuatro o cinco cucarachas se
escurren de debajo de una roca."

En ese momento Mike saltó. "Pensamos que estábamos realmente fuera allí cuando dimos con
cortafuegos de aplicación. Pensamos, bueno, lo que si podría encender una aplicación basada en
web y crear particiones, entonces que diferentes personas ajenas tengan acceso sólo ciertas
partes ? Nos pareció que era una idea, hasta que Kevin realmente único y yo encontramos cinco
empresas que ya lo estaban haciendo ".

Ahora bastante disparado a sí mismos, me dijeron que habían decidido perseguir su primera y
única idea que parecía ser uno-de-uno-tipo: el siguiente gran entrada sensorial a Internet. Debía
parecer confusa (quizás porque yo estaba). "El olfato, Rob, olor", explicó Marcos. "Acéptalo-
tenemos a la vista, y hemos sonido. Ahora, las necesidades de Internet oler. Nuestra empresa hará
que sea posible señalar algo en Internet y obtener un olor."

"¿Genial?" Mike dijo, sonriendo mientras observaba la reacción en mi cara. Luego los dos se
echaron a reír. Fue un alivio saber que estos tipos no se tomaran en serio la búsqueda de una idea
tan descabellada. Único, sin duda, pero totalmente fuera de la pared. Por supuesto, nadie estaba
haciendo esto, y no es de extrañar!

Yo sabía que Mike y Mark no tardaría en encontrar una manera de poner su talento a prueba
empresarial. Mientras tanto, como terminamos nuestras cervezas, prometí transmitir todas las
ideas que se me pasó por la mente, y para detectar cualquier tendencias interesantes sugeridas
por la prensa o analistas. Se puede imaginar cómo nos reímos cuando, poco después, Me dejé una
revista dinero encima de la mesa en una reunión. En ese asunto, el dinero corría la historia de un
inicio en la Costa Oeste. misión de esa compañía

Sion-lo adivinaste-era contribuir olfativa y la salida a través de Internet.

Las buenas ideas son un centavo de una docena

Piensa que su idea tiene que ser único? Usted es engañada.

Si Mike y Mark experiencia te dice nada, hay que te dice esto: Realmente no hay nada nuevo bajo
el sol. Usted no creería cuántos aspirantes a empresarios creen lo contrario. Vienen a nuestra
oficina y juran que tienen algún nuevo radicalmente fresco, idea, asesino. Ellos esperan que
seamos impresionados. Se sorprenden, incluso ofendido, cuando no estamos.

Incluso los inteligentes, conscientes, informados gente, gente como Mark y Mike-creen que una
buena idea es como el diamante Hope. Una buena idea, piensan, es raro en su brillo y perfección.
Es absolutamente único en el universo. Para tener éxito, los empresarios se supone que tienen
una idea así, ¿verdad?

¡No! La idea no tiene que ser único. La idea en sí es realmente no es gran cosa.

No pasó mucho tiempo antes de que Mike y Mark percibe esto para ellos-

mismos. En ese día de Louie, que ya habían conseguido una bocanada (si se quiere) de la verdad.
Yo sabía que era sólo cuestión de tiempo antes de que averigüé. Yo tenía razón. "Pasamos un
mes," Marcos dice ahora, "tratando de llegar con una idea que nadie había pensado, algo que no
podía encontrar en el mercado. Tengo que decir que, sinceramente, es difícil de encontrar, si no
imposible. En última instancia , lo que aprendimos fue, no hay ninguna nueva idea ".

Mike, Mark, Kevin, y Bill pasó a formar Identity Manager Tec-

Gies, una de las startups más prometedoras de Austin. Y-sorpresa, superficie premio: la idea de
que finalmente se centraron en era similar al concepto de servidor de seguridad que habían
descartaron desde el principio, cuando cuatro o cinco cucarachas "Web" se escurrían de debajo de
la roca. Utilizando la solución Identity Manager, las empresas pueden dar a los socios y clientes
externos acceso a Internet a los datos internos y aplicaciones, mientras que la gestión de este
acceso de forma segura.

¿Único? Ni por asomo. De hecho, el equipo de Identity Manager se enteró de varios competidores
desde el principio. (Esas cucarachas Dang, todo el lugar.) Lo que distingue a Identity Manager no
es la idea. Algo completamente distinto impulsará a esta empresa más allá de la competencia. lo
que es ese?

Se sugiere que probablemente no han pensado lo suficiente sobre el equipo.empresarial siones-todos los sub-mitos de la gran mentira de que "una idea única es la clave de mi éxito". Si quieres una no divulgación. que es lo que un inversor está realmente interesado en. inteligencia de la ejecución del equipo. Si viene a vernos en los laboratorios de AV. Esto implica que no ha pensado mucho en sus clientes. firmar una divulgación" un desvío por ejemplo a un inversor? Debido a que grita. veo una enorme bandera roja se salga de la parte superior de su cabeza: ¡ADVERTENCIA! ¡Cuidadoso! No ir allí! ¿Por qué es "Por favor. vamos a desenmascarar la idea de que las buenas ideas son escasos." A continuación. Pero su credibilidad será cero. Después se le reclama que va a ser "primero en el mercado. digo: "no tengo ni idea. Vamos a problemas hábilmente seguir escuchando cortésmente." Usted aprenderá una lección importante: Las buenas ideas no son escasos. vamos a ser capaces de decir si usted está envuelto alrededor del eje de su idea. voy a explorar lo que quiero decir con "inteligencia ejecución." Todos tenemos una cantidad finita de energía para cualquier cosa. o al mercado. Las ideas son las materias primas. Quieren que firme una divulgación? En lugar de ello. Vamos a hablar un poco acerca de cada una de estas falsas ilu. usted nos pide que firme un nondis- acuerdo de cierre. Pero antes de sumergirse en el que esa discusión. de una vez por todas. podría irse de la empresa y pasar a Tahití. nos dirá que tiene "ninguna competencia". Que tienes pegado aquí: Nadie en el mundo tiene siempre . Cada vez que esto sucede. eso significa que ha gastado demasiado de su energía de obsesionarse con la idea. lo que es raro es un equipo que puede ejecutar. En primer lugar. "yo estoy atrapado en mi idea. En este capítulo." Si tuviera un centavo por cada empresario que está entró en mi oficina y me pidió que firmar un acuerdo de confidencialidad. En el amor con su idea? Superarlo.

hay ocho en Boston con la misma idea. Hace diez años. Libre para hacer frente a un concepto que habían abandonado. se podría pensar que estaba justo al lado haciendo su propia cosa única. "La propia Internet rápidamente debunks'the mito de que las ideas son escasos. Aquí se han pasado todo este tiempo creyendo que el carácter único de su idea era el requisito más importante para el éxito. Lo que es más. son libres. Libre para salir y llevar a cabo una idea que estaría muy. Piensa que tiene una idea única? Vamos. Ahora. se necesitarían cinco años para averiguar esto. Lo que. Una vez que los empresarios están desengañados de la noción de "gran idea única". Como dice el propio Mike Turner. probablemente se encontrará varias empresas que ya han tenido una idea dada al mercado. Antes. muy grande en. con Internet. " Mi punto es. las ideas están lejos de ser escasa." firewall de aplicaciones. todo lo que tiene que hacer es una búsqueda en un con- -concepto como "servidor de seguridad de base de datos. Al igual que el equipo de Identity Manager durante sus propias sesiones de "Web-roaching". o lo que sea. . que muchos otros están trabajando en ello. Lo que sugiere. y simplemente ver lo que ocurre. considerar mi regla 1: 20: 8 Porque todo empresario con una idea en Austin. creyendo que no era lo suficientemente "único". que estaría sentado aquí en Austin con una idea. "la información sensorial '. una vez que lo que su idea no tiene que ser único. si cree que esto es tan único. incluso una lectura superficial de la Internet demostrará que esto es así. la mayoría de ellos son realmente aliviado. bajar de la parte trasera y hacer una simple búsqueda en Internet. y no habría diez personas que piensan el mismo pensamiento. Voy a decir algo como esto: "Escucha. Son una moneda de diez centavos por docena. pero sin una red interconectada no había manera de que te des cuenta. ya no tiene que mantenerlo en secreto. de forma predeterminada. Son simples mercancías. Nueve de cada diez veces. y zas! Diez empresas lo están haciendo. me dice que provablemente no han hecho su tarea. Hoy en día es casi instantá- nea ". simple y llanamente.tenía una noción como la mía. y veinte en los garajes de Palo Alto (por no hablar del resto de Silicon Valley). "Ahora.

los ejemplos son innumerables que "la creación de una nueva categoría de" no necesaria- riamente significar el éxito. muchos un empresario ha despertado. sólo se deduce que usted está convencido de que obtendrá la solución al mercado antes que nadie. este libro acaba de pagar por sí mismo. Veo esto todo el tiempo. Llegar a mercado en primer lugar no significa nada. Como cuestión de hecho. Puedo. sólo para descubrir que ha construido una estructura de gasto insostenible en el servicio a la ventaja "primer motor". ¿Cómo? por Executing ing a dominar. sin embargo. pensar en un montón de empresas que entró en una categoría existente y pro- ceeded de pisar todas esas cucarachas en pedazos. dice a su manera característicamente contundente: "Este es BS completa y absoluta. La gente tout su estado "primer motor" como una enorme ventaja competitiva.Llegar a comercializar por primera vez? Vaya cosa. Como mi colega John Doggett." Si la primera salida al mercado es su única ventaja real. . la escuela de negocios. no hay muchas empresas que se me ocurre que tuvo éxito después de la creación de una categoría. un profesor colega de la Universidad de Texas. No me-mal momento para el mercado es fundamental. Podría seguir. El punto es. no define. Yo te he ahorrado varios años de tiempo que podría haber desperdiciado persiguiendo una idea que probablemente no es tan grande. cualquiera que haya ido a la escuela de negocios y hace esta afirmación merece un reembolso de matrícula. Si se imagina que tienes una idea de uno-de-uno-bueno. Esta es otra afirmación que escucho de muchos un empresario esperanzador. Todo lo que puedo decir es que. sobre todo en el alto ritmo rápido mercados de tecnología. Pero "time to market" no es sinónimo de "primero en el mercado. un espacio de mercado. El tercer mito perteneciente a la falacia de "buenas ideas son escasos" es la de la etiqueta "No tengo ninguna competencia". Primero a- mercado es una ventaja insostenible. Recuerde que cuando el navegador de Netscape fue mucho antes de Explorador de Microsoft? ¿Qué navegador está usando en este momento? Además. Piensan que no hay competencia? Eres ingenuo.

Hasta cierto punto. ¿Por qué? Debido a la existencia de competencia sugiere que la idea en sí es competitivo. "Hubo algunos proveedores de software en el espacio. Pero les animó a no obsesionarse demasiado. Por ejemplo. Por un lado. inversores de riesgo son totalmente esquizoide sobre este tema. cuando el equipo de Identity Manager inspeccionó a fondo su propuesta Customs base de Tomer (durante su validación de mercado. incluso si sólo se ha quieren mantener mi dinero. Usted también tiene la competencia en forma de vieja inercia normal. Al mismo tiempo. no quieren ver demasiado. se lo aseguro: La competencia existe. recuerda Kevin Cunningham. Otra forma de competencia? El movimiento de una proclividad del hágalo usted mismo que es moneda corriente dentro de las grandes empresas de hoy en día. con algún nuevo sistema operativo de la PC maravillosa (un ejemplo extremo." Aún así.Cada producto tiene la competencia. pero . ' " John es correcto. La gente cree (erróneamente. No queremos que teniendo en Microsoft. su paranoia era algo bueno y saludable. ¿De dónde vino toda la confusión proviene de con respecto a la competencia ción? Sobre todo. este es un universal Sal rasgo humano. que quieren ver algo de competencia. por ejemplo. de la comunidad de riesgo en sí. les dije. Incluso si usted no ha sido capaz de localizar las empresas y los productos de la competencia. que ayuda a validar el mercado. de nuevo. tengo que admitir. el equipo experimentó cierta paranoia sobre los proveedores de software de la competencia. esta es probablemente la mayor competencia por ahí. la mayor parte del tiempo) que pueden ahorrar mucho dinero a construir sus propias soluciones de software en lugar de comprarlos. descubrieron que la mayor competencia proviene de "personas que utilizan herramientas manuales de trabajo y desarrollo para remendar juntos una solución". funciones de competencia como su propia forma de validación de mercado. el tema de nuestra segunda patada). la resistencia de las personas para el cambio es profundo en los huesos. tiene una intensa competencia de las personas que desean aferrarse a su dinero. pero no habían hecho grandes avances que podíamos ver. De hecho. Al igual que Juan dice. ya que.

una corol- Lary es una de las características principales de una propuesta de negocio convincente. sirve en cualquier forma como un importante-un corolario solución al problema existente que haya identificado. ya que son. también existen. en lugar de ser una mala cosa. así que lo que es un concepto de negocio sólido?" Sabía que lo que se esté preguntando. ■ El mercado de hoy para la solución es grande. el equipo de arranque posee buenas habilidades de ejecución en el espacio elegido. Un enfoque mucho más productivo es pensar en su negocio en términos de la propuesta de valor global: son los elementos en lugar de proceder a una nueva empresa? ¿Hay una probabilidad razonable de éxito ¿impuesto? Por lo general. Usted empezar a pensar en su idea tiene que ser único. lo que supone unos ingresos de al menos $ 1 mil millones al año. corolarios reales existentes en el mercado. Debido a la competencia. Usted cree que tiene que tener el potencial del primer al mercado. ■ Lo más importante de todo. como una empresa- neur. ya sea vertical u horizontalmente alineados con el espacio. no es de extrañar que los empresarios mismos han conseguido un poco fuera de la base con respecto a la competencia. hoy en día. Y. cinco cosas caracterizan un negocio viable. en un número de trampas. Lo principal a recordar es la siguiente: Cuando usted está tentado a decir "no tengo ninguna competencia" encontrar algunos. ya que estás a punto de descubrir. Uno empieza a engañarse a sí mismo que no hay competencia. a ser posible mediante la aplicación de la tecnología de una manera nueva. ■ existen. cada uno de los cuales vamos a explorar en las secciones que siguen: ■ Representa un nuevo enfoque a los procesos de negocio existentes. Hemos visto que se centra en la idea en sí misma que conduce. .te dan la imagen). ■ Igualmente grandes mercados auxiliares. Veamos lo que hemos visto hasta ahora. "Está bien. Con los inversores de riesgo como bipolares.

Identity Manager sabía que la gente ya estaban trabajando cómo el Internet se podría utilizar para compartir datos con socios y otras personas ajenas. simplemente lento. La puesta en marcha a continuación. (Usted escuchará mucho más sobre Newgistics más adelante. Sin la Internet. más rápido y más eficiente. y entonces tendría que despedir a los trabajadores-o tenían sotano y tendrían que pagar tiempo extra para ponerse al día.) . Desde el principio. Otra empresa Laboratorios AV. Ahora. tenían ya sea sobredimensionado. pero no tan eficiente. Que ilustra perfectamente mi punto: La gran mayoría de succión las empresas de tecnología exi. Todos estos procesos han existido de una forma u otra desde los albores de la fabricación la edad de Turing. negocio fundamental existente procesamiento "logística inversa".inician mediante la aplicación de nuevas tecnologías a un proceso de negocio existente. Ellos podrían optimizar los procesos empresariales fundamentales. los fabricantes pueden hacer MRP. Por primera vez. la planificación de recursos. Nadie está inventando o incluso reinventar-los procesos básicos de control de inventario. ERP. determina cómo la nueva tecnología en la tecnología que crearía-podría hacer que el proceso sea más fácil. la misma información ción sería compartido con los socios. Newgistics. con Internet. tomó otro.Es necesario un nuevo enfoque a los procesos de negocio existentes. la gente podría predecir la demanda más precisa rado. control de inventario. la gente estaría realizando las mismas operaciones. o rendimientos de productos y descubierto la manera de con- los consumidores podrían más fácilmente devolver los productos adquiridos a través de catálogos o por Internet.como la planificación de recursos de fabricación (MRP) y planificación de recursos empresariales (ERP) -vastly suavizan estos ciclos de inventario. y esperar a que los clientes ordenar. acopio de ellos. Los fabricantes podrían construir sus widgets. Los programas de software para realizar actividad principal operaciones. y otros sistemas de información disponibles no sólo internamente sino a los socios y clientes. entre otros. Sin el software. Inevitablemente. A lo largo de los años 1960 y los años 70. la industria manufacturera sufrió de ciclos de inventario "auge y caída".

Como Identity Manager y Newgistics, las empresas más exitosas son aquellas que descubre cómo
la tecnología puede ser aplicada para aliviar un dolor existente en el mercado, cómo un nuevo uso
de la tecnología puede mejorar el funcionamiento de los procedimientos actuales.

Es necesario corolarios existentes en el mercado.

Inevitablemente, cualquier problema que realmente necesita solución tendrá corollar-

IES alternativas a su solución en el mercado, ahora mismo. Si hay un problema real, las personas
que ya están tratando de lidiar con ello, de alguna manera. Cuando ellos no tienen la tecnología
que pueden utilizar, que están usando las soluciones manuales. O que están ensamblando
sistemas. Puede ser que sean asignación

ing departamentos especiales para la tarea. O tal vez están usando consultor

ing servicios. O -y esto es a veces la competencia más dura de todos-están tratando de ignorar el
problema, con la esperanza de que simplemente desaparecen. (Es así de desagradable problema
de la inercia de edad de nuevo.) Como todos sabemos, la naturaleza humana es tal que la gente a
menudo se conforman con una gran cantidad de dolor, tanto en el trabajo como fuera de él.

Como ejemplo de este concepto, considere eBay, el gigante del sitio de subastas en línea. ¿El
problema? ¿Cómo vender cosas que ya no sea necesario a otras personas. Un corolario? La venta
de garaje. Cuando eBay llegó, la gente había estado utilizando durante años las ventas de garage
para resolver el problema- así que la idea de eBay no era única. Los fundadores de eBay
simplemente tomaron el proceso fundamental de la venta de garaje, elementos de la AUC-
agregaron

ción (otro proceso de negocio existente), y encontró una manera de mover las transacciones en
Internet. En efecto, se expandió eBay la venta de garaje local para abarcar todo el globo.

Del mismo modo, Identity Manager descubrió un corolario masiva en el trabajo en las grandes
empresas. Estas empresas gigantes estaban desarrollando, en la casa, met

SAO para la apertura de las cadenas de suministro de aplicaciones internas de la empresa, las
previsiones de demanda, y así sucesivamente-con el mundo exterior. La propia capacidad de
penetración de estos intentos el equipo dio un indicio de Identity Manager en el hecho de que
eran algo grande. Un fuerte corolario prueba que hay un grano en el mercado.

¿Es incapaz de localizar un corolario de su solución? Entonces eso significa que no hay dolor
alrededor del problema. ¿Mi consejo? Encuentra algo-

Lo más hacer.

Es necesario un tamaño de mercado de al menos $ 1 mil millones.

Si usted ha pensado mucho en la creación de una empresa, es probable que ya tiene una vaga idea
de que se necesita un "gran mercado". Bueno, qué tan grande? Y por qué es importante un gran
mercado?

En primer lugar, la mayoría de los inversores de riesgo que requieren un inicio de alta tecnología
de demostrar que tiene un potencial de mercado interno de por lo menos $ 1 de mil millones ». En
otras palabras, existe la posibilidad de que la solución de un particular

lar problema puede producir $ 1 mil millones en ingresos anuales. El problema está ahora dirigida
por proveedores de la competencia, por remendado soluciones internas, a través de servicios de
consultoría, al ignorar el dolor, o lo que sea. Todos los corolarios existentes suman hoy debe ser
igual a $ 1 mil millones en ingresos anuales.

¿Por qué esta figura? Debido a que para tener éxito, una empresa de tecnología debe ser capaz de
ver su manera de golpear al menos $ 100 millones al año con su primer producto. Eso requiere la
captura de 10% de un mercado de mil millones de dólares. Ahora el 10% es una meta difícil, para
estar seguro. Pero es también uno su empresa debe demostrar que puede lograr, dada la
existencia de $ 1 mi-

mercado de león. (Por supuesto, un mercado de $ 2 mil millones es aún mejor;. A continuación,
sólo tiene que demostrar que puede capturar la cuota de mercado del 5%) El equipo de Identity
Manager, por ejemplo, descubrió que representa el mercado principal del mercado de servicios
financieros por sí solos-Identity Manager $ 1 millones nidad

tunidad para una solución de seguridad de gestión de acceso en línea; 10% de este mercado
podría producir la nueva compañía su necesaria $ 100 millones en ingresos anuales. Una meta
agresiva? Sí. ¿Realizable? Usted apuesta.

1. En los laboratorios de AV, se utiliza un análisis "de abajo hacia arriba" de mercado para ayudar a
determinar un mer-

El tamaño de KET y el porcentaje de penetración de un inicio puede razonablemente esperar para
capturar

tura. Este análisis, que valida el mercado mediante entrevistas en profundidad con cientos de
clientes potenciales, se describe en detalle en el siguiente saque.

Es necesario mercados auxiliares.

Usted probablemente ha escuchado también que no se puede construir una empresa en un mer-

KET solo. Es necesario más de un mercado para forjar realmente un negocio ganador. ¿Qué
significa esto? Y ¿cómo se puede encontrar a los demás

mercados? He aquí una manera de pensar en esto de una manera inteligente.

Además de los $ 100 millones en ingresos apuntado con su primera versión un comunicado
dirigido a su primer mercado, que necesita varios mercados auxiliares. Cada uno de estos también
deben ser capaces de producir $ 100 millones en ingresos. Como he dicho, Identity Manager
decidió su primera versión se dirigiría a las instituciones financieras como el primer mercado. Una
vez que tenía CAP-

Tured 10% de ese mercado, que proporcionaría una solución similar a los mercados de fabricación
y transporte auxiliares. Mientras que el dolor más grande residía en servicios financieros, estos
mercados auxiliares también tenían dolor punzante en torno al problema. Serían bastante fácil de
capturar, en particular después de Identity Manager se había establecido su ser- financiera

vicios cabeza de playa. Lo que hizo todo esto se suman a? altura libre mercado significativo para el
crecimiento futuro. (El gráfico "mapa de calor" en el segundo tiro ilustra visualmente el concepto
de mercados auxiliares.)

mercados auxiliares pueden ser vertical u horizontal. Waveset de versión son

tica, lo que significa que Identity Manager va a tomar la misma solución en di-

rentes tipos de negocios. Con una estrategia horizontal, una empresa se dirige a todo tipo de
empresas con una solución particular, entonces apoyo

complementa la solución con nuevas líneas de productos a través del tiempo; un ejemplo sencillo
sería una solución de contabilidad vendido la mayoría de los mercados verticales que se suma el
control de inventario, modelos financieros, y así sucesivamente. Mi punto principal es, cada
mercado auxiliar, ya sea vertical u hori-

zontal, debe ser demostrado tener el potencial de ingresos de al menos $ 1 mi-

león. La existencia de estos mercados, ya sea en última instancia, perseguido o no, da la empresa
viable opciones de mercado y otras mitiga el riesgo.

Bueno. Digamos que usted tiene una idea, y que haya determinado que repre-

se resiente de un nuevo enfoque a un proceso de negocio existente. Hasta aquí todo bien.
Entonces encuentras, corolarios reales existentes en el mercado,

vemos un gran número de ideas de negocio cada mes. Estupendo. su equipo incorpora la característica más importante de todos: la ejecución ligencia gencia. A determinar el mercado primario es un gran uno $ 1 mi- león un gran año. En los laboratorios de AV. Eso es lo que consigue una nueva puesta en marcha a través de los tiempos difíciles. Ejecución de inteligencia es una herramienta imprescindible para que una empresa ganadora. Es necesario inteligencia ejecución: Aquí es donde el caucho resuelve el camino. Incluso cuando estas características de un concepto de negocio viables están en su lugar. Fueron los empresarios que pasamos en un simple montón de idiotas? Absolutamente no. Mantenemos un enfoque de gran nitidez en el equipo: su conocimiento del espacio. Habían estado obsesionado con la idea. Además. tiene igualmente grandes mercados auxiliares alineados con el espacio. todos ellos creían que podían hacer un negocio prospere. estoy seguro de que sabe. Es por eso que hacemos una prioridad para ayudar a nuestros equipos construyen su inteligencia ejecución. la mayoría de ellos eran muy inteligentes. La mayor parte de sus ideas parecían contener alguna promesa. su experiencia. no el equipo. Con nuestro primer fondo. su capacidad para trabajar bien juntos. ya sea vertical u horizontalmente. Eso es lo que permite que se ejecute.hoy. La mayoría de la gente realmente no piensa en el equipo como una parte integral de una . De hecho. al igual que otras empresas de inversión que trabajan en la economía actual. su puesta en marcha todavía podría ser un no-go. AV Labs. es decir. ¿Qué hizo la mayoría de estos empresarios carecen? Por ahora. Sin excepción. su química. que no habían desarrollado la única cosa que casi siempre con éxito una diferencia ful empresa: la inteligencia ejecución. está en el negocio de la gente de flujo. Ellos eran técnicamente astuto. Debido a que habían pasado tanto tiempo el desarrollo de la idea. ¿Cuántas veces nos repartir el dinero en efectivo? No mucho. encendimos poco más de veinte nuevas empresas-una pequeña fracción de la mil arenas de las propuestas que habíamos recibido. A menos.

¿Se puede contratar.experiencia que se necesita para crecer y dirigir una empresa. Pero es. ¿Usted y su equipo tienen la inteligencia de ejecución? evaluar tu- mismos contra estas tres características más importantes de todo-de los cuales voy a estudiar más a fondo en las secciones a seguir: • Los conocimientos de dominio. técnico. así: ■ habilidades de gestión de riesgos. no se puede hacer frente a las altas y bajas de crecimiento rápido. bien financiada será surgir durante la noche y bramar en voz alta. ¿Eres ágil? ¿Se puede hacer frente? ■ Un amplio perfil experiencia. los miembros del equipo deben tener la comercialización. y vamos a echar un vistazo más de cerca a ellos. para que una empresa prospere. En algún momento.nuevo concepto de negocio. Una inteligencia ejecución evaluación comparativa seis factores críticos de éxito. ¿Se puede tratar con eso? Además. Su cuerpo de empleados se expandirá más rápido que se pueda imaginar. la idea no es la clave. Una vez más. La idea no es lo que gana. ¿Que hace? La capacidad de com- plantear un equipo que puede ejecutar. Tomados en conjunto. ¿Por qué? Debido a veinte personas a menudo tienen la misma gran idea para un negocio. Es por eso que dedico el resto de este capítulo para una exploración de la ejecución de la inteligencia. estos elementos completan el cuadro. ■ La experiencia en los mercados hiper-competitivo. ventas y cutivo Eje. un competidor grande. en un determinado lugar y tiempo. la capacidad de un grupo particular de personas. ■ Liderazgo know-how. Sin ella. cambios masivos en la estrategia de productos o líneas son inevitables. ¿Tiene experiencia en el espacio de mercado donde competir? ■ tejido de la cicatriz de rápido crecimiento. mantener y eficaz tivamente gestionar estas personas? .

los cuatro de los co-fundadores Waveset tenían una simi- lar conversación con John Thornton. carac-. podrás demostrar que eres capaz de reconocer equipo defi- deficiencias y para remediar esas deficiencias. 1. Pronto. John hizo una observación particularmente astuto. "La primera vez que mencionamos lo que resultó ser nuestra concentración final CEPT. algo muy lejos de lo que ya había hecho. luego golpeó su mano sobre 2. Como estás a punto de ver. son indis- pensable para la generación actual de Austin de nuevas empresas. Su conocimiento y la inteligencia. El día que habló con Mark. sería prudente para evaluar usted y su equipo en contra de este punto de referencia. Él es uno de los inversores más astutos que conozco. Así que habíamos especie de estado evitando la idea de que tenía mucha relevancia para la formación y experiencia del equipo. vamos a echar una mirada aún más de cerca el papel de los asesores y miembros de la junta en la quinta patada. Los asesores y miembros de la junta son elementos cruciales del equipo. y Kevin. Cada vez que realice una nueva contratación de gestión. mantener lo que tiene en mente. especialmente no en el principio. Cuando ves que te falta un ca. . ¿Su equipo tiene todas estas características? Probablemente no. Al hacerlo.particular. La mayoría de los equipos no lo hacen. John es un socio general de Austin Ventures. Piense "inteligencia ejecución" cada vez que contratar a un asesor o miembro de la junta que ayudará a dirigir la empresa '. lo sabe. Mike. Esto en sí mismo es un ca- rística de la inteligencia ejecución. La que presento es un ideal. conseguir a alguien en el equipo que lo tiene. "Pensamos que queríamos un verdadero reto. por no hablar de su trayectoria. Casi al mismo tiempo Mark y Mike y yo hicimos nuestros rizos de doce onzas de Louie de 106." él dice. Bill. Marcos lo recuerda muy claramente. Sin embargo. el equipo de Identity Manager sabiamente complementada su propia experiencia con advi- clave sores que había construido las empresas desde la base.El equipo de Identity Manager poseía los seis atributos. John se limitó a nosotros durante un minuto. "Nos describiendo las diversas áreas que estaban pensando. conocimiento de dominio estado allí. algo nuevo.

no era nueva. Lo nuevo era la forma en que Dell implementado de manera creativa la idea-la vieja forma en que combina un modelo existente de las ventas (venta directa) con un mercado de ordenadores existente para crear una . Nosotros. Michael Dell comenzó originalmente Dell Computers basados en un concepto simple: poner en venta sistemas informáticos de PC de alto rendimiento directamente a los compradores. sin embargo. Aquí es una empresa que tenía la "gran idea" de ing vender algo tan omnipresente como clips de papel. "El modelo directo se basa en la venta directa". pero [los productores] utiliza el canal de venta o distribuidores para vender a sus clientes de menor volumen. . Al igual que cualquier compañía Fortune 500 en operación la actualidad. "no usar un distribuidor o minorista del Chan- nel-y no es nueva. La ejecución es escasa.Dell Computer Corporation: El epítome de la INTELIGENCIA DE EJECUCIÓN Si alguien ilustra la verdad que las ideas son las materias primas. "3 Por lo tanto. evitando los intermediarios. Las ideas son una mercancía. la compañía que fundó en 1983 ilustra claramente el hecho de que cuando se trata de iniciar y administrar un negocio exitoso Ness. Nadie encarna este principio fundamental de negocios más completa que Michael Dell. la diferencia no fue que Dell tuvo la idea de vender directamente. ha dicho. ¿Que hizo? Ejecución de dominar. después de todo. Como se puede adivinar. la ejecución no cuenta para mucho más que una idea única. no era la idea de que sirvió como un gran avance. es Dell. Que. Mainframes y minicomputadoras fueron originalmente finalmente vendida directamente. que se vende y continuamos vendiendo-directamente a todos nuestros clientes. Sigue leyendo.

y revolucionaria forma de vender computadoras. Todo esto en un bajo margen de espacio,
altamente competitiva, orientada a los productos básicos.

Mientras que Dell fue el primero en perseguir la idea de una manera importante, esta primera
salida al mercado ventaja tenía poco o nada que ver con la com-

El éxito de empresa. Dentro de uno o dos años de estar en el negocio, al paisaje terrestre

scape estaba lleno de competidores con el objetivo de dominar el espacio de Dell. Lo que hizo la
diferencia? ¿Por qué Dell triunfo y la mayoría de estos competidores fallan? Una cosa: la
ejecución.

Al principio, Michael Dell reconoce los elementos de inteligencia de ejecución que se necesitaban
para complementar su propia y no perdió tiempo en el reclutamiento de ejecutivos de negocios
con experiencia para asesorarlo y ayudar a dirigir la empresa. Lee Walker, un capitalista de riesgo y
gestión ejecutiva anterior, firmado como presidente de la compañía; una fuerte asesor temprana
fue George Kozmetsky, co-fundador de Teledyne y ex decano de la Universidad de Texas Escuela
de Negocios.

Desde aquellos primeros inicios hasta el día de hoy, Michael Dell ha ejecutado sin descanso,
basado en su creencia de que "la clave no está tanto en una gran idea o patente ya que está en la
ejecución e implementar

mentación de una gran estrategia.

"Mira en Wal-Mart o Coca-Cola," continúa Dell. "Puede comprensión

soportar su estrategia en realidad no es tan complicado. Pero es genio! Es completamente
comprensible, sin embargo, pocas empresas pueden realmente replicación

Cate su éxito.

"¿Por qué? Es todo sobre el conocimiento y ejecución."

Un aspecto importante de que la ejecución ha sido, por Michael Dell, un enfoque continuo en la
satisfacción de las necesidades reales de los clientes. En la com-

reuniones defensor del cliente semanales de Pany celebradas en los primeros días de Dell
Computer, recuerda, "los vendedores sirvieron como 'defensores' para sus clientes que tenían
problemas con Dell mediante el intercambio de los problemas con un mayor grupo de empleados
de muchas funciones diferentes dentro de la empresa. acciones fueron asignados en el momento
para corregir cualquier proceso que pudiera influir en la satisfacción del cliente comenzamos a
bienes

ize que los clientes eran menos centrado en lo grande cosas ', tales como las características del
producto o caliente que la industria llama "la tecnología, probablemente porque había esas
necesidades están satisfechas. Nos quedamos fascinados al saber cómo las "pequeñas cosas" se
convirtieron en "cosas grandes" a las personas que realmente importaban ".

Ideas como estas son las que han permitido a Dell para ejecutar en su objetivo principal:
proporcionar "una experiencia extraordinaria para el cliente

cia ". Esto, después de todo, es la última prueba de la inteligencia de ejecución para el empresario
y es una prueba de Michael Dell ha pasado una y otra vez.

la mesa como dijo, "Con su experiencia y credibilidad, en realidad estás pensando en no hacer
esto? Que se está perdiendo la imagen! ' Fue entonces cuando comenzamos a conseguirlo ".

¿Qué vio Juan ayudarles a ver ese día? Este: Su experiencia previa

ENCE-en lugar de ser un argumento en contra de la idea de pursu--hecho

ing es una obviedad. Mike y Mark habían trabajado juntos en Tivoli Systems, con Mike después de
haber estado allí casi desde el principio. Tivoli es una gran empresa con sede en Austin (ahora una
división de IBM) que proporciona un potente software utilizado por la tecnología de la información
(TI) organización

ciones para gestionar los ordenadores y equipos de inter empresas

redes final. Bill y Kevin fueron también empleados de toda la vida de Tivoli; ambos eran directores,
mientras que Mike y Mark fueron PV.

En Tivoli, los cuatro de ellos consiguieron una educación intensa en los problemas especiales de
los grupos-las TI actuales mismas organizaciones que más tarde objetivo con la solución Identity
Manager. "Sabemos que estas personas íntima-

madamente, "dice Mark." Entendemos sus desafíos, estamos familiarizados con sus limitaciones
presupuestarias, y sabemos lo mal que necesitan para abrir sus sistemas de TI a los clientes y
socios. También estamos muy conscientes de los tipos de problemas de seguridad y escalabilidad
que surgirán cuando los sistemas actualmente utilizados por, digamos, 25.000 usuarios internos se
accede repente por veinticinco o treinta millones de personas ajenas. Nuestra experiencia

en Tivoli nos mostró lo que funciona y lo que no funciona en los entornos más pequeños. Eso es
ayudarnos a averiguar cómo hacer frente a los problemas mucho más intensa de acceso externo a
gran escala ".

Del mismo modo, en el Tivoli se convirtieron íntimamente conscientes de los sistemas
"heredados" que operan en la empresa actual. Estos aplicación de mainframe

-ciones y otros sistemas de los años 70 y 80, representan una enorme inversión tales por las
compañías de Fortune 500 que "ellos, básicamente, no se irán", dice Mark. "Sabemos que
tenemos para diseñar una solución que tenga estos sistemas heredados en cuenta, o nunca vamos
a ser aceptado. Y sólo se puede saber esto si usted ha vivido y respirado la realidad de estas
empresas.

"Esencialmente", continúa, "estamos utilizando nuestro conocimiento 'vieja economía' y la base
de la experiencia y aplicarla a una situación" nueva economía ", atacando a los mismos problemas
que las empresas han tenido inter-

nalmente y la solución de esos problemas en una era de Internet. Y estamos haciendo esto de
manera que tengan sentido financiero a nuestros clientes ".

2. alta de crecimiento de tejido cicatrizal de movimiento y el cambio en la velocidad de reacción.

"Claro," usted dice, "He trabajado en un inicio antes." Así, muchas perso-

PLE tienen por ahora. Eso no significa necesariamente que todos tienen esta característica de la
inteligencia ejecución. Esta es la pregunta que usted tiene que preguntarse: No importa lo duro
que trabajó, no importa cuántas horas a la semana se introduzca, estabas conduciendo los
cambios, o rid-

ing las olas? Si no estaba manejando la empresa, la siguiente pregunta es la siguiente: En caso de
que realmente iniciar un nuevo negocio? Pensar así? Bueno, tal vez, pero en el mínimo absoluto,
darse cuenta de que tiene que llevar a alguien a bordo que ha impulsado el crecimiento en una
empresa de nueva creación. De lo contrario, el equipo va a la deriva. Y créeme, no será un bonito
espectáculo.

Considere el equipo de Identity Manager. Mientras estaba en Tivoli, Mike Turner ayudó a dirigir la
compañía de los ingresos de cero a más de $ 1 mi-

león, todo en sólo ocho años. El período más crítico,

A medida que se produce. hemos aprendido lo rápido que habíamos estado en movimiento. un competidor va a llegar cuyos beneficios en un cuarto es más grande que sus ingresos anuales. ellos ayudaron a construir el equipo de inicio de Tivoli a una plantilla de más de 4. Que el sudor a través de retos viciosas como modificación de las prioridades del presupuesto durante la noche. "hemos aprendido a comunicar a las tropas de rápido muy rápido. Con ellos. Alrededor . este equipo sabrán cómo manejarlo. Mike y Mark adquirieron mucha experiencia que desafiar reunión de frente. donde Coca-Cola y Pepsi que luchan a lo largo de uno o dos puntos de cuota. Lo que es más. Cuando se trata de hacer frente a la competencia." y se hizo hincapié en nuestras habilidades y abili- vínculos con el máximo. No. justo en el comienzo de este proceso de expansión increíblemente rápida. el signo de fuerza y aprobaciones para un ' solicitud de anuncio 'llevaría más tiempo de lo que había tomado Tivoli para construir un producto completamente nuevo ". Los empresarios Waveset se refieren a su permanencia en Tivoli como "popper de las palomitas" que vivió: "Estábamos en la parte superior de la emergente maíz ".recuerda. mental y física por igual. 3. dice Mike. o montar a lo largo de atrás? En Tivoli. Es necesario haber estado en contra de las personas que querían matarlo. "Identity Manager es. la inteligencia ejecución no se forja a partir de enfrentarse a cualquier competidor de edad. ¿Cómo se sabe si se puede manejar eso? Compruebe su casco: ¿Hay golpes en ella? ¿Tiene cicatrices en la espalda de las cargas que ha tenido que llevar? Y otra vez. Se trata de una realidad del día a día de arranque de tecnología UPS: Con el tiempo. "Lo más importante". Experiencia en el asesinato mercados. fue cuando "rodamos desde alrededor de $ 25 millones a un billón de más de tres años. por supuesto.000. en una organización. Como Tivoli VPS. dice Kevin Cunningham. el equipo de Identity Manager tiene abolladuras en sus cascos. No se trata de las guerras de la cola.hiper-competitiva a los dragones." Este tipo de crecimiento hace hincapié en todos los sistemas. estabas conduciendo las tropas a través de estas batallas competitivas. Cuando IBM entró.

Funcionó. un gigante de la industria de servicios informáticos. "se volvió el miedo de CA en energía positiva". que aumentaron drásticamente los ingresos y ampliaron la base de clientes. se encontró con un Tivoli mamaria competidor polilla en OpenVision. y que jugaron que a nuestro favor en los medios de comunicación de negocios y el mercado. recuerda Marcos McClain ". tenía $ 4 millones. Estábamos David. que en el corto plazo. que estaban a Goliat. Tivoli. Así se dispararon hasta Tivoli para vencer CA. junto con una determinación feroz para dominar el mismo mercado de gestión de la empresa que íbamos después. "Las adquisiciones son difíciles en las empresas de tecnología. pero hoy en día una descendente asombrosa suma correcta en el momento). "La mayoría de las veces. el futuro equipo de Identity Manager adquirió información valiosa. Era una diferencia fundamental en la estrategia. de manera motivada fue el equipo para aplastar a esta bestia. Tivoli "pegado a nuestro tejido de punto. La gente nos comenzó a ver como los buenos chicos que iban a la democratización de la industria ".Al mismo tiempo. como Mark pone. director general de Tivoli." Más tarde. A lo largo de. Tivoli fue primero en el mercado. recibieron otra valiosa lección: Un digno oponente puede acelerar radicalmente el progreso de una empresa. competidor aún más amenazante se alzaba. Tal fue el caso cuando Computer Associates. un segundo. Los futuros fundadores Waveset sin embargo. Mike y su co- ligas fueron testigos de Frank musgo convertir un competidor temido intensamente . poniendo compañías juntas lleva tanto tiempo que nadie que lo hace alguna vez llega al mercado. Este inicio de la Costa Oeste tenía $ 30 millones en la financiación inicial (no hay patatas pequeñas. el liderazgo de la OpenVision vino de Oracle con "un equipo de gestión muy impresionante". seguido de cerca por la extrema-mejor- OpenVision financiado." La estrategia de Tivoli fue el que dio sus frutos. fue fundada en 1989. En el proceso. decidieron entrar y capturar espacio de mercado de Tivoli. por el contrario." dice Mark. "CA se convirtió en una fuerza que impulsó a toda la empresa con una voluntad feroz para la batalla. Decidimos construir producto desde cero en lugar de la adquisición e integración de partes. mientras Abierta Visión vaciló. recuerda Mike Turner. El indomable Frank Moss. Ellos adquirieron varias empresas en un intento de construir una gran empresa durante la noche ".

y difíciles de leer mercado ". Esto provocó un cambio en el mer- cado que amenazaba cuota de mercado de Tivoli. ¿qué has-a través de la red de una empresa. 4." Kevin continúa. Dijeron personas sólo deben comprar" punto "productos-soluciones para resolver red específica problemas de trabajar. lo que es importante es la siguiente: El cambio enseñó el equipo que en un constante cambio. nos embarcamos en una estrategia que permita el marco para ofrecer una solución más grande que todos los productos de puntos en conjunto podrían proporcionar. el equipo de Identity Manager sabía que tendrían que anticipar las tendencias del mercado. "Se integró y se ata a todas las herramientas que se utilizan para supervisar componentes- ordenadores individuales. herramientas de comunicación. Gestión de riesgos de laminación con los golpes. dispositivos de red. Es una lección que les será de gran utilidad cuando Identity Manager se encuentra con sus propios Goliats. Durante mucho tiempo. Donde habían aprendido estas cosas? Lo has adivinado-en Tivoli. un desarrollo que todos vemos que viene es que el software . "Entonces. inesperados pueden blindside incluso una empresa bien gestionada. "analistas de la industria de repente empezó a decir estos marcos eran demasiado engorroso. era difícil de superar. un marco integral " trabajo. La solución Tivoli era. Aprendieron valiosa la competencia puede ser capaz de enfocar el equipo en torno a un objetivo común. servidores. dice Kevin Cunningham. aunque sea pequeño. Por ejemplo. Creíamos que esto sería nuestra salvación en respuesta a un mercado que se había vuelto Tivoli en desgracia ". Al momento de escribir. Desde el principio. Desde el punto de vista de Identity Manager.en una herramienta de motivación increíblemente eficaz. Al final. como Mike Turner pone. el veredicto queda por ver si la nueva gia de Tivoli EGY permitirá que prevalezca. También eran conscientes de que los cambios repentinos. en esencia. Esto. "Buscamos tendencias y tratar de anticipar lo que podría ocurrir. fue lo que" se incendió en el mercado e hizo más sentido para nuestros clientes. lo que creemos que es cierto en este momento podría estar totalmente equivocado en tres o seis meses".

presidente de Identity Manager. Si usted está pensando en una nueva empresa.ser entregado como un servicio. los cuatro habían realizado una amplia variedad de comercialización. El negocio se construye nunca se va a terminar siendo la que empezó. el equipo llevó a cabo una validación de mercado muy a fondo. 5.personas en los departamentos de TI-eran una prioridad más alta de lo que habían pensado. dice Mark McClain. lo que les pasa al paso en el vicepresidente de marketing y vicepresidente de funciones de desarrollo en Identity Manager. Experiencia perfil -todas las capacidades requeridas. dice Mark. respectivamente. experiencia en el desarrollo de productos. Descubrieron (algo inesperado) que Customs interna -clien. "Es difícil. pero este contacto diario es la única manera de anticiparse a las fuerzas del mercado y mantenerse al tanto de lo que nuestros clientes realmente necesitan. Nadie sabe cuándo va a ser generalizada. no podemos adaptar ". comenzaron a "insistir en que todo el mundo en la empresa hablar con prospectos y clientes cada día". Conocimiento de marketing. el desarrollo y las funciones ejecutivas en otra . y es mucho tiempo. había encabezado el grupo mundial de Marketing de Tivoli. el equipo de Identity Manager es "constantemente sondeando las cuestiones relacionadas con el dolor de los clientes". pero estamos bastante seguros de que llegará. Recuerde: En los negocios. la agilidad es todo. Una vez que se habían apuntado a este mercado. tendrá todo esto en abundancia. Además de sus tenencias en el Tivoli. Así que estamos construyendo nuestro producto por lo que con el tiempo. liderazgo de ventas enviar. A tal fin. moviendo varias veces a través del proceso usted aprenderá acerca de la segunda patada. CEO Mike Turner había conseguido la enorme Unidad de Empresas Comerciales en Tivoli. Considere Identity Manager. Kevin Cunningham y Bill Kennedy habían servido en Tivoli como dirección tores de marketing de producto y desarrollo de productos." Es precisamente esta disciplina que permitirá a su empresa para gestionar los riesgos inevitables de un mercado en constante evolución. En el principio. Marcos McClain. También encontraron que el mercado de servicios financieros tenía el dolor de ahí más caluroso la mayor necesidad de la solución de Identity Manager. Queremos asegurarnos de que no estamos en una posición en la que si el mercado va a algún lugar rápidamente. que puede ser ofrecido como un servicio.

" dice Mark McClain. Liderazgo saber-cómo-edificio y mantener un fuerte cuerpo de empleados. tenían cerca de SeV Enty años de experiencia en la industria del software." dice Mike Turner. sino porque ella no era de Tivoli. María era un ejecutivo de ventas con experiencia con un fondo de gestión sólido a BMC Soft- ware. "Pero también sabíamos que no habíamos construido una empresa de éxito a partir de cero. sabíamos cuáles eran los riesgos. "Habíamos estado a través del escurridor. . "Otras empresas tienen una gran cantidad de luchas internas. Proporcionan una MEASURE añadido seguro de la experiencia que necesitamos para tener éxito ". Waveset ilustra perfectamente lo valioso que los líderes de un inicio son para reclutar y retener a los nuevos empleados. y saben cómo nos dirigir a través de una situación particular. de hecho. los co-fundadores reclutados María Morgan para dirigir las ventas. El equipo de Identity Manager también hizo otra cosa que es crucial para cualquier puesta en marcha: Se inscribieron en asesores clave cuya experiencia suplemento mentado su propia cuenta." dice Mark. 6. no en la construcción del imperio interior. se añadió una nueva perspectiva a lo largo de una red adicional sustancial de contactos y clientes potenciales." El equipo reclutó Identity Manager Bill Wood y John Thornton. Esto nos permite centrarnos en asuntos ajenos. Entre ellos.empresas de rápido crecimiento." No sólo eso. A los pocos meses de la fundación de Identity Manager. una fuente inagotable de gestión de la empresa con sede en Houston. Ahí es donde nuestros asesores entrarían. "Aportan un valor increíble. La gente ve que cuando vienen aquí a la entrevista. pero con un fuerte enfoque en la cultura y los valores de la compañía. "Van a decir cosas como:" Yo he visto esto antes '." Como resultado. Identity Manager tiene "todavía que gastar un centavo en el reclutamiento. ambos inversores de riesgo de gran experiencia con una trayectoria sólida de plomo ing compañías de lanzamiento. la lealtad que viene de nuestras experiencias trabajando juntos durante tanto tiempo. No sólo ella completan el equipo. y que se experimentaron con organizaciones líderes. y en otras empresas. "Tenemos la lealtad increíble el uno al otro.

¿Las buenas noticias? Puede desarrollarlo. "Pasamos tanto tiempo en la cultura y los valores en los dos o tres primeros meses como en cualquier otra cosa. fomentamos la innovación. se preparan para su segundo tiro . es dudoso que el equipo va a poseer abundancia de inteligencia ejecución de Identity Manager. Supongamos que usted tiene un negocio viable. Entonces reclutar ejecutivos experimentados y asesores que aportan aún más know-how a la mesa. Para saber cómo pro- proceder. Por último. Haga lo que pueda anticipar y planificar para los inevitables riesgos. "Como resultado de ello. Si acaba de empezar. Nuestro pueblo sabe cuáles son los objetivos. Contratar gerentes cuya experiencia complementa el suyo propio. Imaginemos que ha reunido un equipo de inteligencia ejecución. hacer todo lo necesario para construir y mantener un gran equipo." dice Mike. ¿Y que? Es hora de echar un vistazo a algo más: el mercado. y premiamos em- pleados cuando alcanzan hitos clave.que han logrado conservar todos sus empleados (un poco de una rareza por aquí). Su única tarea más crítica como un inicio es la validación de mercado. incluyendo los riesgos competitivos. Que es otro claro ejemplo de la inteligencia ejecución de este equipo asesino. la integridad de estrés. ¿Cómo? Casa en un concepto de negocio que utiliza su conocimiento del mercado y la experiencia pasada. y les dan todo lo que necesitan para tener éxito en REACH ing esos objetivos ".

La experiencia en el espacio del mercado es igual especial comprensión de los problemas únicos de los clientes. la ventaja no es sostenible. 4 ¿Qué es un negocio viable (en contraposición a "una gran idea")? ■ representa un nuevo enfoque a los procesos de negocio existentes. ■ ¿Hay un mercado primario que puede producir $ 1 mil millones de más de los ingresos. ■ ¿Ha igualmente grandes mercados auxiliares para sostener el crecimiento a través del tiempo. Las ideas son las materias primas. Si es todo lo que tienes. * Inteligencia lo que la ejecución es que. Los que pueden anticipar las tendencias del mercado puede adaptarse más fácilmente a los cambios del mercado. corolarios reales existentes en el mercado hoy en día. que se enciende un negocio exitoso. Si no ha identificado la competencia. Apreciar la competencia ción. El crecimiento es duro. . ■ tejido de la cicatriz de rápido crecimiento.First Kick: comida para llevar * Tener una buena idea? Las grandes ideas-deal buena están en todas partes. ■ se lleva a cabo por un equipo que posee la inteligencia ejecución en el espacio. Virginia. ■ Tiene. Cuanto más se haya experimentos mentado que. Probablemente más de uno. Es la ejecución de inteligencia no es una idea única. hay un competidor. o la solución no es tan grande para empezar. ■ La gestión de riesgos. Saber cómo manejar la situación. ■ La experiencia en los mercados hiper-competitivo. O eso. eso significa que no haya analizado el mercado de manera adecuada. İlk primero en el mercado? ¿Y qué? La "ventaja de ser primero" está sobrevalorado. * Sí. más efectivo serás. de todos modos? • Los conocimientos de dominio.

¿Quién puede contratar. . pueden adquirirla. Por eso esto es tan importante: Tenga en cuenta la inteligencia de ejecución cuando se genera el Hombre- equipo de dirección y provocar asesores y miembros de la junta. Sin embargo.■ Perfil Integral experiencia. También es necesario advi.sólida sores. desarrollo del producto rrollo. ■ Liderazgo know-how. motivar y retener fuerte ¿empleados? Grandes líderes. ¿Cuántos equipos de arranque tienen una inteligencia ejecución? No muchos-no al principio. de todos modos. Márketing. Ventas. Es necesario esas habilidades en picas.

También pensé que quería matarme. Había estado de trabajo ing desde 16:00 con varios miembros del equipo de la compañía de lanzamiento Ineto. todo esto de validación de mercado simplemente no estaba haciendo mucho sentido. cómodo como vicepresidente de tecnología de la información de MCI para iniciar Ineto. encorvado en torno a una mesa de conferencias con iluminación fluorescente en su suite de oficina pequeña. La pizarra tamaño de una pared estaba llena de tanta tinta de color que se parecía a una cierta pintura posmoderna extraña. Miré al otro lado de la mesa a Mike Betzer. La mesa estaba cubierta de papeles- tablas y gráficos. para Mike. Como prueba contundente de una maratónica sesión de intercambio de ideas.Eran las 11:30 de la noche. Yo era el tipo que él y su equipo habían puesto a través de todo esto. Habían estado en él desde aquella mañana. . el treinta y nueve años de edad. ayudándolas con una actividad en fase inicial piedra angular: la validación de mercado. dos contenedores de basura de la habitación estrecha desbordó con envoltorio de comida rápida pers. Y en este momento. cuestión narios. de Iowa que había dejado un trabajo seguro. notas garabateadas. La fatiga y la frustración grabadas cara normalmente de buen carácter de Mike. Me preguntaba si podría estar arrepentido de esa decisión ahora mismo.

En su lugar. ya que estás a punto de ver. lo entendí. Cuando Mike comenzó el proceso de validación. se pierde la valoración que luchó tan duro. se había convertido en su mayor defensor. Vamos a caminar a través de cómo Mike llegó hasta allí. les envía directamente a Mike. No lo haga. Validar el mercado por primera vez. No puedo decir cuántos empresarios que he visto luchar con uñas y dientes para que el último centavo de la valoración. que de plano se resentía. Mike sabía que eran reales. ¿Por qué? Debido a que los clientes en línea exigieron el mismo nivel de servicio que estaban acostumbrados en el mundo offline. Antes de construirlo. Escuchen. De hecho. Y si se obtiene el producto equivocado. el producto es lo que los clientes realmente quieren. validar el mercado. En el momento en que se hizo. ¿Me culpo a Mike por su sentido de urgencia? De ningún modo. el chat. y otros canales de comunicación con el cliente con la voz. esto es lo que hay que hacer: Use ese primer lote crítica de dólares para validar el mercado. Los clientes querían formas convenientes para contactar empresas . uno se ve obligado a volver a sus inversores para obtener más dinero. Cuando lo hace. Mike Betzer demostró esto a sí mismo.La mayoría de los empresarios quieren construir ahora. Cuando me encontré con él tres meses antes de aquella noche en la sala de conferencias. necesidades documentadas en el mercado. ¿Cómo lo sabes? Debido a que usted les pidió. ¿Cómo? Con la construcción del producto sin antes Val- idating el mercado. que estaba de impaciencia para empezar a construir la oferta de un servicio basado en Web Ineto que daría a las empresas mejores formas de gestionar y hacer más eficiente su Customs Tomer interacciones. No hay mejor manera de conseguir su producto equivocado. Como mínimo. Él les convence rápido: "Construir ahora" es una idea pésima. cada vez que tengo los empresarios que reciben todos sombrío cuando se enteran de que tienen que hacer la validación de mercado. Ahora. Un entonces reciente informe de Gartner Group dijo que las compañías querían mal para integrar el correo electrónico. a continuación. salir y totalmente arruinar su primer producto. a continuación. Nada diluye la participación de un equipo de fundadores con más saña que golpear el mercado con el producto equivocado. estás muerto. De esta manera. poner los ingenieros a trabajar.

Además. y sabía cómo proporcionar la misma. Hasta. por un representante bien informado. el equipo Ineto sabía que podían crear una solución basada en suscripción muchas empresas podrían utilizar diferentes. Whoa. Estaba molesto. Con Ineto. Sobre la base de su experiencia MCI. de forma rápida salida a bolsa. correo electrónico e Internet. tenían años de experiencia en telecomunicaciones y telefonía. las empresas podrían ruta y priorizar Customs Tomer solicitudes a través de los canales de teléfono. Alto ahí. que .a través de teléfono. colegas MCI de Mike Campbell Alasdhair y Stephen Michael. Allí. Entonces. correo electrónico o la Web. la prestación de este servicio en el local sería totalmente imposible. Ellos necesitaban un servicio como Ineto de. Ellos simplemente no podían permitirse los sistemas de hardware y software complejos involucrados. Carrera en adelante: Crear la solución rápida. Mike se había alineado cuatro ingenieros asesinas que estaban con muchas ganas de empezar a programar. Después de todo. se había pasado trece años forjando una reputación como el gurú residente de comunicaciones con los clientes. otros dos co-fundadores de Ineto. La última cosa que quería hacer era pasar el tiempo Val- idating lo que ya sabía. crea lo que él predijo que sería hordas de negocio ness clientes. ¿verdad? Incorrecto. También podrían conectar a los clientes con los representantes adecuados. Estaba seguro de que sabía lo que las empresas necesitan. dirigir una empresa próspera. Mike sabía que para muchas empresas de tamaño medio. Podrían dar a las empresas mucho más sofisticada composición cliente capacidades de comunicación de lo que jamás podría permitirse el lujo por su cuenta. ¿qué Mike quiere hacer? Lo tienes. Mike había sido pionero en una solución similar para uso interno en MCI. Mike había caído por un ilusión muy común: Sé que mi cliente. de forma rápida y fácil. Y esperaban que sus solicitudes para ser respondidas con rapidez. Suena bastante bien. trece años en MCI le había preparado para esta aventura de inicio. estaban intrigados varios fondos de inversión. es decir. ni los grandes esfuerzos de integración.

con menos de $ 500 millones de dólares en ingresos. Para Ineto. Para gestionar de manera eficiente el proceso. este momento marcó el final de la Etapa 1 en el de tres proceso de aceleración etapa que prescribe AV laboratorios de validación de mercado ción. vamos a explorar en detalle. una mirada a lo . En un momento. que ferozmente necesitan servicios de suscripción como de Ineto. De repente estaba claro: De todos los clientes que el equipo había entrevistado. que falta) factor relacionado fuertemente con la mayoría las dos primeras características. Pero primero. Borré la pizarra y escribió estas características abajo: 1. El proceso cuenta con entrevistas reales. Ahora. Cuando se trataba de interacción con el cliente.noche en la sala de conferencias. los que tienen el más rojo-caliente-dolor a los que necesitaban Ineto el más-tendían a tener tres características principales. mercados verticales y tamaño de la empresa tienden a delinear muchos mercados de destino. la tasa de crecimiento fue el (Hasta entonces. dijo Mike. "Eso es todo". Por primera vez. Las empresas de tecnología han articulado el peor dolor. el equipo Ineto tenía un verdadero sentido de su cliente por primera vez. Los dos primeros criterios fueron una gran sorpresa. de persona a persona (por lo general) con un centenar o más clientes y personas influyentes del mercado. el montículo caótico de datos de la investigación primas supone un patrón reconocible-fin. este fue el "Aha!" momento. fue inesperado. comprendió verdadero mercado de Ineto: las empresas de tecnología de alto crecimiento que estaban luchando con su crecimiento y seguro sobre el futuro crecimiento PAT- charranes. comunicaciones con los clientes de estos negocios se estaban expandiendo de manera exponencial. 2. 3. Para Ineto. emoción sustitución de la preocupación y el agotamiento. La tercera determinante. Y nunca se podría haber encontrado sin todo ese trabajo de validación de mercado frustrante. tomó el valor de lo que el equipo había estado haciendo. Estas empresas tienden a ser más pequeñas. sin embargo. Por primera vez. Su cara cambió. de todas las empresas que habían sido investigados. Esa noche.

Y se le pago de la manera difícil. es bastante aburrido pasar meses en la validación de mercado cuando se tiene millones en el banco. después de múltiples corrección de mercado ciones. La competencia es feroz. dos o tres de los cuales eran consi- Ering la inversión en la nueva empresa. La experiencia y los comentarios no son los únicos factores que podrían tentar lejos de validación de mercado. financiación de Ineto estaba supeditada a la validación de los primeros clientes. pensó. "Listo. por una cosa. sin embargo. En el caso de Mike. que estaba asumiendo que debido a un servicio de comunicación con el cliente había sido un gran éxito internamente en MCI. La mayoría de los empresarios . fuego. por lo que podría una abundancia danza de la caja verde fresco. por lo que realmente no tienen más remedio que hacer este trabajo.hace que la validación de mercado muy frustrante para tantas nuevas empresas. Si renunciar a la validación de mercado. El conseguir en el mercado es algo que debe hacer. Incluso hoy en día. los grupos que financian habían sido extremadamente positiva. se puede recaudar dinero. No es extraño que es posible que desee tomar el dinero y correr. Con demasiada frecuencia. que se ha rodado por miles de otros negocios. Todos tendemos a extrapolar las grandes verdades de unos pocos puntos de datos. Por lo que podría ser abrumado con el deseo de darle duro y correr como el infierno. fuego. Seguramente. Incluso había conseguido un guiño de ex ejecutivos de MCI. Colegas y amigos estaban igualmente entusiasta. Lo que hace que los empresarios creen que pueden prescindir del proceso? Y por qué es "Sé que mi cliente" una fantasía tan peligroso? ¿De dónde viene "Sé que mi cliente" vengo? La naturaleza humana. objetivo" para la construcción de un negocio. Además. Después de todo. objetivo": el pozo de dinero para nuevas empresas. las empresas estarían pronto en todo el servicio Ineto. podrás adoptar el "listo.

Lo que realmente preserva la equidad es conseguir el producto correctamente la primera vez. tomar la retroalimentación de algún subconjunto de clientes insatisfechos. pero vale la pena repetir: "Listo. ■ Otros $ 10 millones o así y otro año o dos en el camino. y se demora en la entrega de un producto que los clientes realmente quieren. ■ $ 10 millones (en números muy redondos!) Después. y lograr un fuerte impacto al principio de sus mercados objetivo. se arriesga a perder el negocio por completo. Esta es la actividad clave de inicio dad que requiere en los laboratorios de AV. finalmente hacerlo bien. con domicilio ñol excelentes consejos de administración. Tal vez. Si usted es como muchos de ellos. que terminan poseer más y más de la empresa. aquí es cómo se puede proceder: ■ Use su capital para construir un espacio de oficina equipo." Usted poner en peligro la reputación y la credibilidad de la empresa. Ya he dicho esto. Lo peor de todo. pero sólo si se toma el tiempo para Val- idate el mercado. Toma. Se pueden crear resultados similares para su propia compañía. Con el tiempo. fuego. y ponerse a trabajar en el diseño de productos y comercialización. objetivo" es la mayor fuente de dilución para las empresas en fase inicial. Corre el riesgo de perder los primeros clientes mientras se intenta "hacer las cosas bien. se lanza un montón de dinero por el retrete derecha: Cuando se tiene que volver a los inversores una y otra vez. ■ Debido a que el producto realmente no encaja en el mercado. tratar de ir a Mar- cado con la solución que se ha construido. alquiler. ¿Cómo? Al llevar a cabo la validación rigurosa por adelantado que da una idea de los clientes y sus necesidades. reclutan a grandes equipos. y luego volver y construir de nuevo.tiene una elección. apunten" enfoque no funciona. También es la razón principal por nuestras nuevas compañías van a recibir financiación adicional sustancial. Es evidente que el "listo. . fuego.

En comparación con los productos construidos sin validación de mercado. Esta es una inversión minúsculo en comparación con el gasto de millones de dólares y un año o más para construir un producto sin un mercado real. la suya será cercano a la versión 2 o 3. las siguientes ventajas: ■ Se obtiene el producto correctamente la primera vez. Como el producto lanza. Usted sabe quién tiene la necesidad más aguda para el producto. Por ahora. apunten. excepto que es la primera versión. Antes de ir después de una importante financiación. Muchos arranques Labs AV reclutan a su primer grupo de clientes beta durante la validación de mercado. tiene muchas más posibilidades de dar en el derecho Customs clien. Estos clientes se convierten en indispensables para ayudar a la com- pañías soluciones de diseño que se adapte a las necesidades reales del mercado. Uno de nuestros retrocesos posteriores a profundizar en esta falacia con mayor detalle. también. También sabe el que los mercados son propensos a producir clientes adicionales. Definitivamente antes de diseñar un producto. Mike Betzer lo dice mejor: ".Validar el mercado: Preparen. tres meses de tiempo. cuando . Ventas tiene una lista de contactos ya preparado para la orientación perspectivas.con las características adecuadas. Considera. la mayor parte del plan de negocios se escribe sola Esta es sólo una razón que es tan importante para validar completamente el mercado como su absoluta primera orden del día. Lo que se completa el costo de validación de mercado? Si se hace bien. Antes de escribir el plan de negocios. que es esto: Ellos piensan que el plan de negocio es el alfa y omega para conseguir financiamiento. Si los empresarios de inicio tienen una cosa en común. Yo quería inversores de primer nivel que se añadirían valor en nuestro tablero El conocimiento que había ganado desde validación de mercado hace que sea fácil para alinear estos chicos arriba. fuego. ■ Una comunidad emerge beta. ■ Usted puede levantar más fácilmente el capital de inversión "inteligente". ■ Se identifica una amplia comunidad de clientes potenciales. baste decir que una vez que el mercado ha sido validada. Antes de completar un equipo.

entonces. y nunca. puede utilizar su comentario o aporte para diseñar un producto que va a vender. Customs clien. No. a menos que el producto es una mercancía como clips o PC. Quedaron impresionados ". sin embargo. ¿Cuál. No hace muchos. ya se aborda el problema? ¿Cómo fallan estas soluciones? ¿Quién más está trabajando en ello? ¿Cómo son los clientes actualmente piec- ing junto a sí mismos una solución semi-? Validación de mercado a los laboratorios de la AV. tiempo obviedad: ¿No es más eficiente para gastar menos de $ 1 millón (mucho menos. si quiere proceder con cualquier enfoque o el éxito. Después de todo. que podía sacar de la retroalimentación del cliente y la experiencia reales. quien no lo necesita? Aquí. que para validar que la liberación del producto por el lanzamiento de un producto. Es posible imaginar el mercado como "todo el mundo se me ocurre. en todo caso. Ciertamente." las compañías Fortune 500 y las nuevas empresas por igual. Para ellos. En los laboratorios de AV. por una suma de hasta $ 10 millones por la liberación? ■ a clarificar su competencia. nuestras empresas validan el mercado utilizando tres etapas . es un mercado objetivo? Un mercado objetivo es un derecho limitado. la solución propuesta es un absoluto "must-have". puede que ni siquiera tener claro qué "mercado objetivo" significa. ¿Cuál es el objetivo de la validación de mercado? Sencillo de encontrar el Tar.le dirá quién es la competencia: ¿Cuál es. está el problema: Una empresa no puede vender a todo el mundo. ■ Se utiliza el capital de manera más eficiente. dis- creta subconjunto de empresas o individuos cuyo dolor es tan grande con- el producto que van a comprar fácilmente él. Si usted es un empresario típico por primera vez. si usted tiene una gran solución a una probabilidad espinosa Lem. Una vez que haya identificado estos clientes. no está en puesta tecnología puede apuntar a "todo el mundo". muchos años.inicial conseguir mercado. Validación de mercado hace más fácil el análisis competitivo formales en órdenes de magnitud. por lo general) Val- idating el mercado desde el principio.que tenían un problema.

La Figura 1 ilustra el proceso. A medida que suben la pirámide. Ineto dirigido estas industrias en la etapa 1. comercio al por menor. ■ La obtención de la investigación cada vez más útil. como la Pirámide de influencia. por ejemplo. las comunicaciones. las actividades clave de validación incluyen: ■ Identificación de contactos de investigación.de análisis. la tecnología. a identificar los contactos por el dibujo tanto de resultados hasta el momento y de fuentes externas. A medida que la cifra sugiere.Ineto vicio. los servicios financieros. de manera colectiva. Al mismo tiempo. Me refiero a estas etapas. se obtiene la información que es más rica y . los contactos del equipo de individuos cada vez menos. Los empresarios exponen para subir la pirámide sólo después de que han establecidos bases críticos utilizando la investigación secundaria. la fabricación. y las industrias comerciales al por mayor puede ser que necesite el ser. En cada etapa sucesiva. Tome Ineto. seguros. La investigación secundaria mostró al equipo que el transporte.

presentaciones y las relaciones cara a cara. No sólo eso. ■ La estructuración de la investigación. sino que también . por lo general en contacto con cientos de individuos. Al final. Por ejemplo. la reducción de la investigación para estos contactos rindió más y más útil información. un descubrimiento que le costó al equipo una fracción de lo que habrían gastado para descubrir lo mismo sin la validación de mercado. En el momento en que llegue a la parte superior. toda la pirámide debe escalarse anew. una compañía de laboratorios AV. Cody Menard-co-fundador de Covasoft. que ofrece un negocio electrónico de gestión de transacciones solución y su equipo hablaron con más de 300 personas durante la validación de mercado.) ■ La repetición de los niveles. ■ Ponerse en contacto con cientos de personas. La investigación está muy estructurada en la Etapa 1. que es la obtención de información a través de carreteras de calidad. la tecnología y las finanzas necesita el producto de forma más aguda. Sentar las bases de la investigación secundaria: Es la idea viable? Antes de AV Labs semilla-fondos de una nueva empresa. comenzó de nuevo tres veces. WebQA. Dependiendo del mercado. Por último. Un factor de influencia la calidad del escenario 2. (El quinto saque describe Covasoft en profundidad. no es inusual para un equipo para empezar de nuevo varias veces antes de completar el proceso. por ejemplo. proporciona datos que es cinco veces más valioso que una sola entrevista Etapa 1. y más importante. WebQA encontró que su idea simplemente no resultó en el mercado. el equipo había descubierto que las empresas de alto crecimiento en manufacturera ING. En el momento en Ineto llegado a la etapa 2.más informativo.a partir de estudios de mercado secundario. que se basa principalmente en cuestionarios cuantitativos para los puntos de datos. un equipo debe demostrar que ha encontrado el dolor sustancial en torno a un problema particular. Si la etapa 2 la investigación refuta toda la hipotesis inicial ses. por ejemplo.

ni siquiera pensar en construir un producto después de la investigación secundaria solos. Tanto Mike Betzer y de Covasoft Cody Menard encontraron Comisión puterworld. Como hemos visto. por un sentido de las tendencias actuales de negocios y tecnología. incluso si se puede encontrar inversores dispuestos a repartir los pavos en este punto. y otros. Mike también consultó Call Center Magazine. Tácticas como éstas también son útiles: ■ competidores de investigación y clientes potenciales que utilizan Internet. como por- rester Investigación. con su énfasis en la tecnología de la información temas." Tome la investigación secundaria meramente como un punto de partida. no se sabe cuál será el mercado precisa).tiene que demostrar que hay un mercado probable para una propuesta de solución (aunque en este punto. ■ Adquirir los informes de los grupos de analistas respetados. Es también útil para leer verticalmente publicaciones periódicas centradas en la industria específica en la mira. útiles. International Data Corporation (IDC). y otra exterior. A estas alturas ya sabe que es una manera segura de sí mismo para aspirar en las arenas movedizas de "listo. Es apenas prepara el terreno para su mucho más con- trado esfuerzo de investigación primaria. Luego continuar con. el crecimiento de estos mercados. fuego. ■ Lea la prensa de la industria. la dirección de las tendencias del mercado. indicadores objetivos de cuán grande es la oportunidad. mientras pionero en el centro de llamadas solución dentro de MCI. Mike Betzer tuvo amplia oportunidad para llevar a cabo la investigación secundaria. incluyendo los periódicos tales como mación mación y la Semana de Red Herring. Giga. ¿Cómo se puede lograr esto? A través de dimensionamiento de alto nivel secundario mercado de investigación-que abarca la investigación. . Recuerde: Esta investigación secundaria de alto nivel no puede considerarse como la validación de mercado. Gartner Group. Si eres inteligente. objetivo. Meta Group.

diez a veinte personas se comunican con los clientes. Como Peter Simon. Punto importante: Una hipótesis casi nunca se detiene. Durante la validación de mercado." . ■ La necesidad es más aguda en empresas de alto crecimiento que tienen al menos $ 10 millones en transacciones basadas en Internet de un año. "Usted sabe que está recibiendo cerca de la respuesta correcta cuando se ha modificado radicalmente al punto de partida. su investigación rendirá características del mercado ni siquiera han pensado todavía. Aislar los puntos de dolor más ardientes. Por otra parte. 3. Como se puede ver. director de la empresa de consultoría con sede en Boston Simon Gestión. Esto implica progresar a través de estos pasos. no podría llegar a ser un factor clave. se prueba cada uno de ellos con los datos reales extraídos de mercado. Se casa en las características como tamaño de la empresa. los modelos de venta. El crecimiento. Construir hipótesis sobre el mercado potencial. e inevitablemente. Aquí se realiza la investigación de mercado cuantificables para descubrir el dolor de sus clientes. dice. mientras que el número de personas que se comunican con los clientes podrían ser.Mercado de validación Etapa 1: Explorar el dolor. se exploran en las siguientes secciones: 1. ■ centros de llamadas distribuidas un total de más de 100 personas en por- empresas sintonizar 500 tienen la mayor necesidad del producto. 2. Recopilar datos para probar o refutar sus hipótesis." Desarrollar hipótesis: ¿Dónde está el mercado? Poner en marcha el proceso con al menos tres hipótesis sobre estos interrogantes fundamentales: ¿Quién más necesita el producto? Lo que hace este mer- KET parecerse? El equipo Ineto comenzó aquí: ■ El producto es crítico para las empresas en crecimiento a 50% de un año o más rápido. tasa de crecimiento. y así sucesivamente. las hipótesis de mercado bien formulados son específicos. por ejemplo. con lo que llamo el "calor mapa.

o se trata de la venta de vitaminas? Es la solución que propone una herramienta imprescindible. ¿Quién tiene el peor dolor de cabeza? ¿Por qué? Exactamente qué solución hará que la vida de estas personas más fácil? He aquí cómo usted puede encontrar: entrevistando al menos 100 cial ciales clientes. Eso es lo que busca descubrir durante la Etapa 1. el dolor de escaldado de empresas de alto crecimiento. el producto Ineto abordaría un dolor distinto: expensas de que inte- productos de ING. A continuación. co-fundador de Vignette Corporation ración. se entrevista el mercado objetivo de averiguar exactamente dónde está el dolor más grande es. . la respuesta tiene que ser la aspirina. De hecho. como las vitaminas? Como alguien que provocó una exitosa puesta en marcha para ayudar a las empresas a crear y gestionar sus sitios de Internet. Ross sabe que para tener una cado válido KET. usted tiene que descubrir el dolor del cliente que está atormentando absolutamente. Para ellos. Estas compañías bien establecidas tuvieron curvas de crecimiento estable y el volumen de interacción con el cliente durante todo el año constante. Algunas de las compañías que reportan este dolor eran grandes minoristas en línea.Recopilar datos: ¿Qué es el dolor? Para su empresa para volar. mediante un cuestionario que le permite cuantificar los resultados. ■ Para otros. que tienden a tener un crecimiento exponencial y el aumento de las interacciones de la temporada de vacaciones. el producto sería una vitamina. Ineto descubrió dos cosas importantes en las entrevistas Etapa 1: ■ Para algunos clientes. a menudo sugiere preguntar esto: ¿Es la empresa de venta de la aspirina. es vital que su equipo no menciona siquiera la solución en esta etapa del juego. Su objetivo en esta etapa no es presentar la solución propuesta pero para entender estos clientes y desarrollar un sentido de su dolor. Este es el "Aha!" momento en el que se describe al principio de este capítulo. Ross Garber. Ellos no expresan mucho dolor alrededor de sus métodos de comunicación con los clientes actuales. Todo lo que quiere es para que los clientes le dicen acerca de su dolor. como la aspirina? O es simplemente algo que la gente le gustaría tener. combinados con fluctuación impredecible o estacional ciones en el volumen de interacción con el cliente. el producto sería la aspirina.

Mike dice Betzer los ingenieros de su equipo eran "muy sorprendida cuando a veces lleva dos días completos en el teléfono para obtener una entrevista. En los laboratorios de AV." le va a tener la tentación de pensar: "Puedo contratar a un acoplador ple de las personas para hacer esto. Durante todo el día todos los días.Por lo general. ¿Tu tarea? Descubra lo que la referida prueba.los que van a utilizar. En primer lugar. se dan cuenta de lo difícil que es llegar a las personas en primer lugar. los ingenieros comienzan a conectar en un nivel visceral con la forma en que el producto podría afectar a día de las personas vive día. desde el fundador de recepcionista. "Hmm. O eso. lo recomiendo. comprarlo. Los entrevistados deben incluir todo el espectro de personas que pueden entrar en contacto con el producto . entonces. durante semanas. ellos vendrán" mentalidad cuando descubren que tarda diez llamadas telefónicas para cada entrevista única que realmente llegan a realizar. toda la compañía habla por teléfono con poten- ciales clientes. fundamentalmente tres cosas asombrosas comienzan a suceder: ■ Ingenieros desarrollan una perspectiva centrada en el cliente. (No lo que quiere decir ingenieros . Ellos abandonan rápidamente el "si lo construyes. técnicamente revisarlo. Haga que cada uno haga el trabajo. o asignar uno o dos de los miembros de mi equipo (menos favorito) "Para eso. Todos estos grupos tienen requisito mentos. digo:. y mucho menos encontrar personas que quieren el producto. dándoles un punto de vista que los ingenieros tienden a carecer de otro modo centrado en el cliente. Reitero: Eso es todo el mundo. incluyendo usted. A medida que lo hacen. y así sucesivamente.. Lo más importante. inge- nieros a los vendedores. pagar por ello. usted obtiene sus Etapa 1 de la entrevista contactos a través de correo listas de revistas comerciales de la industria o grupos comerciales. a la derecha junto con todos los miembros de su equipo. Es demasiado fácil para un empresario para conseguir presumida cuando ese gran cheque se borra. lo que se necesita para que la gente a gastar dinero para comprar un producto." Imagínese. Ni siquiera pensar en ello Tienes que hacer este trabajo. es necesario que el propio equipo con- conducto de al menos la mitad de las entrevistas personalmente.

que sus ingenieros ahora piden los datos de mercado sólida cuando se solicita cambios de características. Ellos aprenden más sobre los entornos del cliente de lo que jamás había imaginado. que el producto se refiere a los recursos humanos. por ejemplo. Mike Betzer ha expresado su asombro. En los laboratorios de AV. más a menudo que no. Un ejemplo de este tipo de empresas es Simon Gestión. cada miembro del equipo empieza a conectar con los clientes en un nuevo y potencias erful manera. Este ejercicio revela cómo pueden ser angustiosos ventas y tediosas. que normalmente requieren equipos para utilizar una firma de investigación de mercado profesional para ayudar con la validación del mercado Etapa 1. Utilizar los profesionales para mantener los datos válidos. "¿Quién en recursos humanos?" Usted puede ser sorprendido por la enorme complejidad de encontrar a la persona adecuada. el equipo . por ejemplo. inevitablemente. si usted dice que quiere hablar con alguien en recursos humanos. su contacto inicial va a decir. les dicen que tienen que obtener en el teléfono y hacer entrevistas a los clientes. ¿Por qué debe colaborar con profesionales externos en este esfuerzo vital? Debido a que una firma de investigación es objetivo y su equipo. Esta conexión se profundiza con el tiempo como la cultura de la empresa se convierte cada vez más en el cliente orientado. ■ El equipo se convierte en evangélicamente centrado en el cliente.) ■ Todo el mundo aprende sobre el proceso de venta. que ayudó a iniciar varias empresas Labs AV a través de este proceso. En todo momento. Si usted quiere ver a conseguir un rápido ataque de ansiedad. Debido a que todo el mundo participa en el esfuerzo de investigación. estos consulta tantes proporcionan varios servicios críticos.disfrutar de este proceso. Va a defi- infinitamente desarrollar un nuevo aprecio por la dificultad de hacer una venta. Decir. Ayudan a construir la cuestión nario y tamizar los datos en bruto. La naturaleza humana siendo lo que es. También llevan a cabo la otra mitad de las entrevistas (con el equipo que realiza la mitad). no lo es. trabajan en estrecha colaboración con el equipo.

los requisitos para la realización de una tarea en particular. Usted está detrás de una cosa. y sólo una cosa: una visión clara de la experiencia del cliente y ambiente am-. Una vez más.plomo-ins garantizados para obtener respuestas que no son objetivo. Mike Betzer consiguió acanalado por su equipo para tratar de vender el producto durante una entrevista en la etapa 1. y la fuente de dolor más penetrante de los clientes. a menudo no quiere saber. Podría empezar con las preguntas "¿No odias cuando. Ineto terminado las entrevistas comprometidas con la única construcción de lo que los clientes que necesitaban . nos dimos cuenta de que muchos de nuestros supuestos no eran válidos a partir del cliente en perspectiva. "Nos mantuvieron honesto. ¿Quién quiere oír. de tal manera que usted es más probable conseguir las respuestas que desea. No sólo va a investigar los profesionales ayudan a asegurar que su equipo hace preguntas correctamente y objetivamente.. Una vez. cuando un cliente dice que en realidad no están ambos- Ered por un problema? A diferencia de ti. Una y otra vez. un consultor externo objetivo es entrenado simplemente para informar de lo que indican los datos. no hay que hablar con los clientes acerca de la solución en esta etapa. pero-no-es sorprendente que el propio equipo a menudo entrar en el acto. Mike dice a sí mismo de la experiencia del equipo Ineto con el consentimiento consultores. ■ La venta de la solución." . Lo que es más. . Debido a que nos obligaron a acercarse a las entrevistas de manera objetiva.Siempre estar inclinado a plantar ideas. Mientras intensamente necesita saber la verdad en este punto. no podríamos haber llegado hasta allí sin el asesoramiento de expertos externos ".. Ellos le dijeron que estaba "fuera de la encuesta" y le hicieron caer que inter- ver de sus datos recopilados. esta colaboración ayuda a que su propio equipo más objetiva. o "¿No te gustaría que mejor si.". Usted puede estar inclinado a hacer preguntas. por ejemplo. he visto como cado profesional KET investigadores ponen freno a dos tácticas entrevista particularmente improductivos: ■ Liderar el testigo.

El mapa de calor: ¿Dónde está el dolor más insoportable? A medida que el ejercicio final en la etapa 1. Etapa 1 mapa de calor de Ineto se muestra en la Fi- Ure 2. Esto le da un mercado objetivo más centrado. este gráfico de Rubik-cubo. que es capaz de representar visualmente la ubicación precisa en el mercado del mayor dolor. Esta representación gráfica es indispensable para ayudar a concentrarse en el mercado objetivo. el equipo construye lo que llamamos el mapa de calor. Dibujando literalmente. Tenga en cuenta estas características del mapa de calor: . que es la base para la exploración adicional en la Etapa 2. localizar el mercado dentro de un com- combinación de tres variables.

golpearon la cabeza contra la pared. ■ El eje de profundidad (diagonal) representa algún indicador crítico derivada de los datos en bruto. Aquí es donde los profesionales de la investigación pueden venir en muy práctico. que descubrieron que su determinant. Este fue el gran avance para Ineto. pero con una fuerte necesidad de la solución. y desentrañar qué conjunto de ejes producen las matas más rojos calientes del dolor. principalmente. a veces incluso semanas. vemos los mercados verticales potenciales investigadas por el equipo Ineto. Como muestra la Figura 2. con algo menos dolor.mercado crítico y diferenciador importante. el sombreado) indica el grado de intensidad del dolor como cubos se dibujan a lo largo de los tres ejes. iso- racimos RELAClONADAS de dolor en el mapa de calor resaltan cado accesoria cados. De repente." dice Mike. "Sin este proceso. Para construir el mapa de calor. Pero. "nos hubiéramos perdido la . ya que el equipo descubrió que Ineto la noche en la sala de conferencias-el resultado es un "Eureka!" momento. en torno a las empresas de tecnología de alto crecimiento con una facturación valor de $ 500 millones o menos. ■ Color (o. Esto dio Ineto los mercados precisas que necesita para acercarse en etapas posteriores de validación. las empresas de tecnología de alto crecimiento serían primer mercado de destino de Ineto. se toma los datos en bruto de la Etapa 1 entrevistas. Porque expresaban el dolor más ampollas.■ El eje horizontal representa algún aspecto importante de la hipo mercado tético. aunque incluso con ellos. servirían como un buen mercado auxiliar. compañías de servicios financieros experimentaron un poco de dolor. pero no tanto. todo cae en su lugar. en este caso. lo que afectó drásticamente el deseo de los clientes de la solución Ineto. ■ El eje vertical indica otra característica importante de la mer- cado. Has conseguido aclarar un posible mercado objetivo. Los servicios financieros. el tamaño de la empresa. fue la tasa de crecimiento. en este caso. puede tomar muchos días. los "puntos calientes" de Ineto centran. Aquí.

o que entienden que el dolor. A medida que se embarcan en esta etapa. Nos habría ido tras principalmente grandes empresas. En el caso de Ineto. Una vez que haya aclarado su mercado objetivo.y otros líderes de opinión dentro del espacio del mercado hacen buenos candidatos Etapa 2 también.hecho de que el alto crecimiento fue el determinante crítico de la necesidad. Usted puede ser sorprendido por lo que sucede. Escenario 2 contactos son pragmáticos y articulada. He visto que esto suceda muchas veces. La etapa 2 es más cualitativo que la Etapa 1. su equipo avanza a la etapa 2.. establecidas en su lugar. Estos contactos no estaban seguros de cuánto crecimiento estarían experimentando en doce a veintiún cuatro meses. Mercado de validación Etapa 2: Imagine la solución. y la voluntad de ser con- contactados de nuevo. un alto grado de interés en una posible solución. ¿Cuáles son los factores de influencia calidad Etapa 2? La mayoría son personas que. Puede consultar los "puntos calientes" del mapa de calor para identificar los contactos de clientes adicionales. ana- catalizado. Se trata de algunas de las reuniones cara a cara. Los oradores. El servicio Ineto tenía sentido: Podría guardarlos señal tiempo y dinero significa-. . y no habríamos tenido tanto éxito "Como un beneficio adicional. su equipo ha reducido sus hipótesis a uno. La búsqueda de ellos permitieron a la compañía para iniciar la construcción de una muy comunidad de clientes compatibles. escritores. en sus entrevistas Etapa 1. expresaban el dolor especialmente preocupante. Lo más importante es que o bien experimentan el dolor de primera mano. las empresas de alto crecimiento fueron similares a sí Ineto. Incluso cuando se llama a los contactos "punto caliente" no se ha hablado antes. y al mismo tiempo lo que les permite mejorar la satisfacción del cliente. es posible que quieran una solución tan desesperadamente que van a pedir un demográfica en este momento. influenciadores de calidad tienden a ser altos directivos de la atención al cliente y ventas. Su objetivo? Para probar la hipótesis respecto a un conjunto de personas influyentes de calidad.

Pantallas ilustran el usuario experi- ENCE y proporcionar una demostración de alto nivel de funcionalidad básica. ajustar para reflejar la retroalimentación. inevitablemente. o personas con un yen particular para efectos de iluminación complejos tecno- logía. También mostró cómo Ineto adaptaría su servicio de pago por uso con modelos de negocio de estas compañías. y en un nivel muy alto-cómo su solución puede resolver este dolor. describió la incapacidad inherente de la compañía de alto crecimiento para predecir con precisión el crecimiento con respecto al cliente interacción ciones. este no es el caso. se graba su retroalimentación. y recorrer el proceso de nuevo. En nuestra riencia riencia.La sabiduría convencional podría sugerir que los llamados "adoptadores tempranos". Qué significa eso? Basta con que su equipo tiene que volver. Manta los influenciadores de calidad. crear: ■ Una presentación de primer paso. Lo que es más importante? Que los clientes entrevistados tienen experiencia con el dolor y la capacidad de articularlo. el equipo realiza cada uno de los factores de influencia previamente identificados calidad con la presentación y el prototipo. Esté preparado: Inicialmente. y otras interacciones electrónicas. En respuesta a . En la etapa 2. por ejemplo. van a responder favorablemente a menos de la totalidad o parte de su pro- propuesta. Al mismo tiempo. A continuación. utilizando lo que ha aprendido. chat. Debido a que el 85% de los clientes Ineto había preocupado sólo de las interacciones de voz. ■ Un prototipo de la solución. Para prepararse para entrevistar a su Etapa 2 contactos. la presentación inicial de Mike centra mucho más en la voz que en e-mail. Covasoft improvisado una aún más detallada Etapa 2 pro- prototipo en respuesta a solicitudes de ansiedad por Customs prospectivo clien-. La presentación se describe el dolor va a tratar. las personas influyentes. el segmento de mercado con el dolor más penetrante. podría ser los mejores contactos para la fase de investigación 2. En la presentación de Mike Betzer. tomar los datos del mercado de la Etapa 1.

Si usted es típica. ■ clientes principales." Lo que descubrió en la Etapa 2 fue que en el caso de Ineto. Lo que no se dan cuenta es la siguiente: cuando los clientes están tortura mentado por su dolor. Los clientes a los que Cody Menard y el equipo Covasoft entrevistados en la Etapa 2 se transformaron en sitios beta para probar la primera versión Covasoft.retroalimentación de los líderes de la etapa 2 de pensamiento. estaba "ansioso por clavar las características que hacen que los años de servicio por delante de su competencia." Descubrirá lo que hizo Mike: La gente no necesita un 747 para ir a la tienda de comestibles. por supuesto. simplemente lo entregan. cuando se acercaron a los "pesos pesados" de la etapa 3. sin lujos. Usted puede ser sorprendido por la etapa 2 producto- Resultados relacionados. El objetivo es lograr un consenso entre todos los influenciadores-clientes y líderes alike. Resultado: un enfoque al cliente con calidad láser. Mike. que bombea el volumen en el lado no-voz de las cosas. rápida es todo lo que quieren. Customs clien. estos influenciadores de apalancamiento entender rápidamente . El equipo Ineto construido al cliente de la compañía Advisory Board. una solución sencilla.quería "llamadas y correos electrónicos que se entregarán a los agentes-no-alboroto de atención al cliente. un grupo de clientes a nivel nacional que se comprometía a invertir en la dirección del producto ciones a través de varios comunicados Ineto. por ejemplo. ■ Una presentación afinarse y el prototipo. No están realmente interesados en campanas y silbatos. Ellos actuarán como socios que ayudan a mantenerse cerca del cliente como pasan los años. Escenario 2 resultados son absolutamente indispensables. que se han considerado para resolver el dolor como una línea de base. en tres aspectos fundamentales: ■ Las características del producto.que una solución propuesta aborda el dolor del mercado. Etapa 2 realimentación espalda permite a su equipo para afinar estos artefactos críticos hasta el punto que. La clave para remem- BER es la siguiente: Las personas influyentes de calidad de la Etapa 2 tienden a seguir con su puesta en marcha. su producto va a hacer eso.

Y otros serán responsables de las publicaciones verticales que se venden en el mercado. A medida que reciba esta información. por tres razones principales: ■ La visibilidad en informes de analistas y publicaciones. En este caso. esto es lo que pretendemos hacer: que se entusiasmen. Se utiliza Etapa 3 forjar el último 10%. Quienes se ponen en contacto más a las personas influyentes de apalancamiento a menudo. algunos positivos y otros no tan positiva. y Meta Group. Gartner Group. EDS. IDC. Sin embargo. . Al visitar estas personas con su compañía afinado presentación tación y el prototipo de solución. el proceso puede tardar varias iteraciones. OTHERS ERS consultará empresas como Accenture. que trabajan en el espacio del mercado. van a tener un montón de retroalimentación espalda. Otros serán representantes de firmas de análisis bien conocidos. En el momento en un inicio entrará en la etapa 3. cuyos clientes pueden estar en condiciones de aplicar la solución propuesta. que es aproximadamente el 90% "no" en términos de estar preparados para flotar como una empresa viable. Son más que feliz de correr la voz acerca de cualquier nueva empresa cuya visión (y conocimiento del mercado) les impresiona. es bien vale la pena. el equipo crea una base de influencia para el edificio ing credibilidad. en la etapa 3? Algunos serán los líderes de opinión entrevistados en la Etapa 2. tales como Aberdeen Group.lo que está haciendo y está más que dispuesto a prestar su sello de aprobación. Créanme. cara a cara. Una vez más. sobre el producto y sobre las perspectivas de su inicio. Giga. Analistas de la industria se les paga para detectar nuevas tendencias y empresas prometedoras. Mercado de la etapa de validación 3: Establecer credibilidad. Lo que nos lleva a la tercera y última etapa del proceso. KPMG. Forrester Research. continúa a perfeccionar la presentación hasta que se expresa ventajas de su solución con absoluta claridad y convicción. Excitado acerca de su empresa. PricewaterhouseCoopers o.

' " Bezos sabía que el Internet era demasiado lento. reconoció una gran oportunidad en el comercio minorista de Internet. el Amazonas es reconocido como el responsable de muchos de los aspectos innovadores de las compras en línea que ahora se dan por sentadas por internet al por menor ERS-entre ellos un solo clic de compras.mercado cado de validación-Amazonas es tan bueno como se pone. esta empresa ha ayudado a encender la revolución del comercio electrónico y la venta al por menor redefinido. de hecho. Como resultado. Según Bezos. Lo que diferencia a Amazon a pedazos? Su capacidad para llegar a nuevas formas de lidiar con los clientes y permitir la transición a la competencia. Desde su lanzamiento en 1995. También reconoció la importancia de comprender al cliente. recomendaciones de productos. COM: "orientada al cliente" A la enésima potencia Cuando se trata de repetir. cado en curso validation. que ante- ormente logrado un fondo de cobertura de D. ¿Cómo? Acuerdo- . mientras que el restante 30 por ciento se debe utilizar para comunicar los beneficios de la experiencia del cliente. Amazon tiene su inicio cuando el fundador y CEO Jeff Bezos. Shaw en Nueva York. Amazon ha tomado "conocer al cliente" a un nuevo nivel. E. que Amazon tendría que entregar abrumadora ing valor a compensar a los clientes por la espera Esto ayuda a explicar por qué. desde el momento en que se puso en marcha Amazon. El Internet fue tal un dolor de usar. y los sistemas de seguimiento de clientes. "El 70 por ciento de los recursos de una empresa en línea debe alimentar el Customs Tomer experiencia. saludos sitio personalizado. que se ha dedicado a descubrir y tratar el dolor de los clientes. En el proceso.AMAZON. Han hecho una ciencia de la misma.

com no está perdiendo clientes a sus competidores. También recibe a los clientes por su nombre y mantiene una "lista de deseos" de los productos y servicios deseados que otros puedan consultar para obtener la entrega de regalos. según Bezos. editoriales y comentarios de los clientes. de un solo clic de pedido. Buscamos lograr la comunicación frecuente ción y una respuesta por parte de nuestros clientes para mejorar continuamente la experiencia del Amazonas de maíz ". se ha implementado una variedad de características para mejorar la experiencia del cliente: fácil de usar. Se adquiere compañías propietarias de datos de los clientes valiosos más impor- tante. "Pedimos a los clientes lo que quieren. más del 60% de las ventas de Amazon son la repetición de negocios '. De hecho. Se lleva a cabo grupos de discusión en vivo. y una política de retorno justo. navegación." La empresa sugiere a los comentarios por correo electrónico. acceso remoto. se trata de recopilar información de manera que de no imponer a los clientes. Todo esto ayuda a explicar por qué Amazon. Amazon utiliza los datos que recoge para personalizar la experiencia en línea de los compradores. Amazon ha escuchado comentarios de los clientes y modificado el sitio para conocer mejor las necesidades del cliente. orden oportuna cumplimiento. Amazon articula este enfoque centrado en el cliente en un reciente informe anual: "Creemos que nuestra capacidad para establecer y mantener relaciones a largo plazo con nuestros clientes y para fomentar las visitas repetidas y las compras depende. de la fuerza de nuestra Customs las operaciones de servicio al. Desde el primer momento. El sitio recomienda libros basados en pre de un cliente Violis compras. Con los años. el pago con tarjeta de crédito segura. Con Amazon tan buena como lo es. ¿por qué los clientes se molestan en inscribirse en otro lugar? Es constante enfoque de Amazon en los clientes que ha permitido a la compañía revocación lutionize la forma en que se llevaron a cabo ventas al por menor a través de Internet .ing Bezos. Se ordena a través de historiales de compra para conocer las preferencias del cliente. en parte. interactivos catálogos de productos de búsqueda.

a partir de la primera encuesta de clientes en Al principio pensé que era sólo otro aro que tenía que saltar a través de Me pregunté. (Vas a aprender más sobre Lane15 en el sexto patada. pero su equipo puede proceder con la confianza de que está abordando las necesidades reales del mercado. una buena posición. Estos validación analista ciones figuraba en la toma de Austin Ventures para invertir en la empresa. Mike. Las empresas de consultoría aman a introducir nuevas soluciones tecnológicas que marcan una diferencia real en sus entornos de cliente. Testigo Lane15. También les gusta ser el primero en el gatillo con esto. lo dice mejor: "El proceso de validación de mercado era más potente de lo que esperaba. ■ posibilidades de ingresos. cita positiva de un conocido analista le da una enorme ventaja. Cuando Mike fue a Red Herring. Las principales influyentes de la industria están en el bucle y excitado. o se acaba de Rob Adams siempre queriendo hacer este proceso no importa qué? ' Descubrí que es de verdad. Como .. Durante validación de mercado ción. '¿Es esto. Cuando se trata de recaudar dinero.) De hecho. una vez más. una compañía de laboratorios AV que está construyendo software para gestionar el nuevo infinitivo entorno de red informática banda. tomó como carne de ana- lyst validaciones que había obtenido en la etapa 3. Puede incorporar analista de retroalimentación positiva de nuevo en la presentación que se utiliza para obtener financiación importante de los inversores de primer nivel. de verdad. los cuales validó el dolor mercado y el beneficio de los productos de Lane15. Y no sólo está financiando ahora más accesible. Su mercado es precisamente Tar- geted. Al principio de su vida. El caso de su empresa ya no es hipotético-se prueba. Ineto fue nombrado uno de los Red Herring "Top Ten to Watch" para el año 2001. • Más fácil de financiación.Así son los editores de publicaciones. socios y asesores. Los clientes ya están a bordo como promotores. al final de la Etapa 3. Lane15 recibido menciones positivas de firmas de analistas Aberdeen e IDC. estará plenamente preparado para enfrentar incluso los inversores más rigurosos.

Usted debe construir una cultura que valora la relación fuerte y continuo relacio. "El Cliente Consejo Asesor entró con frecuencia antes de nuestro primer lanzamiento.resultado de todo este trabajo. se ha actualizado la investigación que había comenzado durante la fase de entrevista Etapa 1. se reunieron el Cliente Consejo Asesor. "Tenemos la intención de seguir haciendo esto. la empresa debe ser igualmente com- mitted. tenemos el mercado objetivo adecuado para Ineto y un gran consejo de administración. Se han comprometido a mantenerse en contacto constante con los usuarios de la solución a partir de beta-a través de todas las versiones de productos.efectiva y permanente Gies para la evaluación de los clientes y sus necesidades. Poco después de que el equipo Ineto validó el mercado. Piense que usted conozca a su cliente ahora? De ninguna manera. junto con las necesidades siempre cambiantes de sus clientes. También llega a entender a sus clientes y sus entornos. Ya no es Mike poseído por la ilusión Sé que mi cliente. a pesar de su profundo conocimiento de mercado espacial de Ineto. una y otra vez. Es cierto. De hecho. ahora se sabe que a pesar del trabajo que su compañía ha hecho." Ellos cambian a diario. De lo contrario. Desde su creación. Nos dieron a conocer ellos. . particularmente en el entorno empresarial en rápido movimiento de hoy. Como profesor de la Universidad de Texas. Ellos tenían que indicar lo que les gustaba y lo que no les gustaba. "Cada vez. Ya. validación de mercado ción le da una ventana transparente en el mercado objetivo.con los clientes. John Doggett negocio le gusta decir. se pierde el borde y se pierde rápidamente. Pero esto es sólo una instantánea. nunca se puede conocer a su cliente. Créeme: La imagen está en constante evolución." dice Mike. "Los clientes son desagradables criaturas. nuestra valoración de mercado es muchas veces más de lo que habría sido sin el proceso ". Es por eso que es imperativo desarrollar estrate. con gran detalle. siempre y cuando Ineto es una empresa". Mike Betzer sabía.

y construir sólo lo que quieren.. Para descubrir más sobre estas estrategias." La construcción de lo que quieren los clientes. "Nuestro compromiso # 1 es la siguiente: construir lo que quieren los clientes. . dar vuelta la página y leer en .continúa. Esto nos lleva a nuestra siguiente saque: estrategias para crear un producto de rápido-que se ocupa de dolor al cliente..

Al (Ascendiendo la pirámide de validación de mercado. Es también más fácil de reclutar buenos empleados. brutal. una forma segura de morder el polvo. Los clientes se lo dirá todo sobre ella. Eso lleva a . ■ Una comunidad emerge beta. . Que van a ayudar a impulsar la Producto siguiente. objetivo".Segundo tiro: comida para llevar ik Piense que usted conozca a su cliente? Alto ahí. Ellos me quedo contigo. vicioso. Eso es porque el negocio se ha desarrollado y puesto a punto con una base sólida en el mercado. Esto es lo que sucede cuando se inicia un negocio sin validar el mer- demoras de producto: KET. Malvados.necesitan lo que tienes y puedes ir tras ellos. apunten. Con el producto desde el primer momento. ■ Una comunidad más amplia posible cliente se materializa. Esta es una ilusión. dilución pesada para los fundadores e inversores. se puede prescindir de reconstrucciones costosas. No vaya allí. Son entusiastas. junto con un mercado probable. horrible dolor el dolor que hace que la gente quiere arreglarlo ahora. Compruebe que hay dolor en el problema que has encontrado. ■ El producto es correcta la primera vez. paso a paso: ¿Qué estás buscando? Dolor. ■ Es más fácil obtener capital de inversión "inteligente". Utilice la investigación secundaria –la . estos Customs clien. La audiencia correcta obtiene el derecho solución. asesores y miembros de la junta. 4 ( "Ready. fuego. Estos clientes tienen dolor al rojo vivo y quieren la solución ahora. . ■ Usted sabe que la competencia. il ( "Listo. Perder la marca con los clientes. y puede ser mortal. ■ El capital se utiliza de manera más eficiente. ■ Preparar el terreno. Puede suceder únicamente con la validación de mercado. fuego".

o Realizar entrevistas a los clientes para localizar el dolor más grande. analistas. a Cree un "mapa de calor" que representa visualmente en el peor el dolor se encuentra. y la dirección de las tendencias del mercado. ■ Etapa 1: Explorar el dolor. Pruebe el mercado objetivo (que se encuentra en Etapa 1) en contra de un conjunto de personas influyentes de calidad. . informes de analistas. productos y perspectivas. Nunca dejar de centrarse en el cliente! Implementar estrategias efectivas y permanentes para la evaluación de los clientes y sus necesidades. Piense que usted conozca a su cliente ahora? Nop. Validar el mercado una y otra vez. Desarrollar y perfeccionar un prototipo presentación y producto. ■ Etapa 3: Establecer credibilidad. ■ Etapa 2: Imagine la solución. lo cual revela el mercado objetivo. consultores y editores) excitados acerca de su com- Pany. Obtener influyentes de apalancamiento (pensamiento líderes.Internet. Todo lo que tienes es una instantánea de una sola vez. o perder la punta: el primer paso para convertirse en carne muerta. la industria de la prensa para descubrir datos de mercado. o Generar varias hipótesis sobre los mercados de destino. Utilizar cuestionarios que hacer mercado cuantificada la investigación. O eso. el tamaño del mercado.

Estábamos llamando contacto de Phil en R. Donnelley era una mega-corporación. al final del día. nos parecía el inicio clásico. Este fue un movimiento muy audaz.Cuando se inició AV Labs. Recuerdo mirar por la ventana de una tarde de otoño brumoso. Newgistics era pequeña. Donnelley & Sons-el gigante catálogo de impresión y envío de la compañía a los venden en una asociación con la puesta en marcha de Phil. mi corazón dio un vuelco. Phil era un compañero de riesgo en los Laboratorios. alfombrado-verde con el papel pintado de ramio que de alguna manera funcionó horizontalmente alrededor de la habitación. completamente desconocido fuera de los confines de los laboratorios AV. mientras que Phil Siegel y me pusieron los toques finales en nuestra estrategia para una llamada de conferencia inminente. Nos ocupamos de lo que se llama el -menos "Club House" de 1. R.000 pies cuadrados de espacio abierto a humedad. Como Phil marcó el número y pulsa el botón del altavoz del teléfono. y que tenía círculos negros bajo los ojos que lo demuestran. para Newgis- . Newgis- tics. Ahora estábamos a punto de averiguar si todo ese trabajo se va a pagar. Había estado trabajando casi sin parar durante los últimos tres meses. El Club House estaba metido en una esquina de la planta baja del antiguo edificio de oficinas de Norwood Torres en el centro de Austin.

¿Por qué? Porque si algo. Hay ocasiones en las que tienen que ser audaz. Reclutamiento el gigante como inversor era una ventaja inesperada. nos overprepared el tono en Donnelley. una estrategia de producto bien pensado. en cambio. ¿Cómo Phil llegar al punto donde fue capaz de sacar esto adelante? No sucedió durante la noche. Phil había validado a fondo el mercado. Todo lo que habíamos esperado era un buy-in de la estrategia de negocio. Llegar al mercado rápidamente sólo tiene sentido cuando se está . sin embargo. Lo que quedaba? La articulación de este modelo de negocio sólido y convincente Donnelley para asociarse. Era persuasivo sobre el papel Donnelley y otros asociados jugarían. En este capítulo. es necesario Donnelley como un socio clave. Newgistics tenía un socio importante y un gran inversor. vio desde su punto de vista de cómo una alianza Newgistics les podría traer ingresos adicionales. y esta fue una de esas veces. Además. Más importante aún. Estaba en posesión de una ilusión que es muy común en el mundo de inicio: Tengo que enviar el producto asesino. nos sentimos como dueños de nuestro universo verso. la disposición a hablar más. Hablar de un tramo de una inversión habían sido lo más alejado de nuestra mente. Había concebido una asociación estrategia de negocios enfocada que tomaría una solución rápidamente al mercado. Phil comenzó a pensar Newgis- tics tenía que hacerlo todo por sí mismo. Ahora. no es del todo sorprendente. (Recuerde: no tan rápido que ocurre antes de la validación de mercado no quiero decir que contradice lo que he defendido en el segundo tiro:. vamos a caminar a través de cómo Phil desechó esta falacia.tics tengan éxito. De hecho. Veremos cómo se desarrolla. Donnelley había dado un pulgar hacia arriba a nuestro objetivo: una alianza con Newgistics. A finales de esa llamada de conferencia. se había insistido en la inversión en la nueva compañía. un "tal vez" en la asociación. En retrospectiva. que permitió Newgistics para lograr uno de los objetivos principales de la puesta en marcha: para conseguir rápidamente al mercado con un producto que resuelve problemas de los clientes. Es un mito que es capaz de hundir incluso el nuevo negocio más prometedor. para tener éxito. Phil repente parecía unos diez años más joven.

usted se sorprenderá por la complejidad de la solución tiene que ser. Inevitablemente. y vamos a explorar los dos. Trate de no ser demasiado sorprendido. Como una consecuencia de ese descubrimiento. vamos a entregarlo. Apoyo. Bajar ese camino. ¿Qué va a tener la tentación de hacer? Establecer para abordar el problema en su totalidad. Y ambos tenían que aprender una lección importante: si en su defecto para validar el mercado es la peor fuente de dilución para un equipo fundador. tuvieron que revisar su forma de pensar a través de radicales. otra empresa Laboratorios AV.: ■ Participante o de compra. En su lugar. Ambos creían que tenían para enviar el producto asesino. ¿Quieres hervir el océano? Una cuidadosa. Antes de que ninguno Newgistics o SALION fue capaz de forjar su éxito estrategias exi-. que está muriendo . Y vamos a obtener los recursos necesarios para hacerlo. haciendo frente a la estrategia-Newgistics. A esto le llamo "hervir el océano".dirigidas a un mercado validado) Hay dos enfoques viables a esta tarea. se le abrumados por la gran complejidad del dolor al cliente. tenga esto en cuenta: Una buena oportunidad es compleja por definición. De lo contrario no hay manera de abordar adecuadamente este dolor! Congelar. ■ La entrega de una característica mínimamente aceptable set-un enfoque utilizado efectivamente por SALION. Lo que es más. . Es en esta complejidad dad que se encuentra oportunidad real. Su pensamiento va más o menos así: Si los clientes necesitan esta solución compleja. A menos. Consigue listo cuando lo hace la validación de mercado. . dentro de nuestra propia empresa. como empresarios de sangre roja. a continuación. el envío de un producto del asesino es la mayor fuente de fallas fuera y hacia fuera. verdaderamente validar un mercado le da la inteligencia nadie más tiene aproximadamente el tamaño y el alcance de un problema. el problema es más grande y más profunda de lo que nadie podría haber predicho. sin embargo. es decir.

Si envía un producto asesino. y servir como CEO interino hasta que un director ejecutivo permanente podría ser reclutado. y esperar hasta que el comerciante lo recibió antes de obtener crédito para otro fin. Previendo un complejo experiencia solución Newgistics '. que va a hacer tanto. Durante más de una década en el Boston Consulting Group. y se le mata a su empresa. Phil se moría de identificar una oportunidad de inicio. vamos a ver las complejas soluciones previstas por soluciones Newgistics y Salion. en un momento en que su capital es más caro. pero para los comerciantes minoristas en línea y catálogo también. no sólo para el consumidor final. empaquetar y enviar el traje. vamos a examinar el tiempo de salida al mercado y en desarrollo consecuencias desa.costo de la falacia asesino subproducto. desarrollar un modelo de negocio. Ahora tendría que enviar un mail al sitio. Que acababa de ordenar una blusa de un minorista de Internet conocido. y cuando el tiempo de comercialización es todo. ¿Por qué. Internet y un catálogo específico comprador que disfrutó de la oportunidad de comprar en línea. hizo devolver o cambiar estos bienes tienen que ser tan inconveniente? ¿Por qué no había una forma de hacerlo tan fácilmente como con un minorista ladrillos y mortero? Phil tenía el presentimiento de que millones de compradores en línea y catálogo secundaría su preocupación. Se decidió a iniciar una empresa que simplificar el complejo proceso de devolución del producto. Lauren lamentó. Lauren. que había adquirido un profundo conocimiento de los negocios de consumo y venta al por menor. Enviar un producto asesino. En primer lugar. y que no encajaba. Se dirigiría el nuevo negocio a través de la validación de mercado.paralizando a asumir los costes de desarrollo y retrasar su hora de Mar- KET. El sitio sería impulsado por el software diseñada para reflejar las políticas de devolución de cada comerciante y .que no más complejo de lo que su propio será probablemente lo son. Phil inicialmente la visión de un sitio web alojado sofisticada que une a los consumidores a las tiendas on line y catalogadores. La idea de Phil por Newgistics surgió de una conversación con su esposa. Phil Siegel tuvo un impresionante fondo. En el momento en que se unió AV Labs. un premier consultor de gestión global ING Group. En un momento.

El problema era mucho más complejo de lo que había supuesto. de clasificación para el envío. Rápidamente se dio cuenta (sorpresa. ¿El resultado? Un lugar conveniente en línea donde los consumidores pueden comunicarse con los comerciantes. físicamente locales para devolver los productos. por muy sofisticada. Newgistics tendría que proporcionar lugares de retorno de vecindad. ■ E-comerciantes y catalogadores querían ofrecer a los clientes más rápido. sin embargo de vanguardia-wouldn't cortar la mostaza. y almacenes donde la mercancía devuelta podría ser ordenados para su reventa. más retornos rentables. Validación de mercado dio Phil más y más profundo conocimiento de estos problemas. que ordenó a través de Internet o catálogos. o destruido. En concreto. Nadie dentro de la industria de la logística inversa estaba sirviendo estos clientes. Entonces Phil validó el mercado. sorpresa) que el sitio web solo. la consolidación de la liquidación. Además de la página web y el software que se había previsto desde el principio. ¿Dónde estaba el nicho de peso para Newgistics? En el embalaje y la entrega de estos servicios a las nuevas categorías-e-minoristas y cata- logers-que ellos necesitan desesperadamente.procedimientos. competitiva tendría que dar cuenta de esa complejidad. junto con crédito instantáneo. En resumen. Una solución viable. del mismo modo que hizo cuando devuelva los artículos a una tienda de ladrillos y mortero. formas más convenientes. en ción. desde la recolección hasta la entrega. Además. empezó a comprender lo que conllevaría una oferta completa. quería más rápidas. También querían recibir crédito instantáneo. Newgistics entraría en lo que se conoce como la "logística inversa"- un negocio en la industria multimillonaria existente con empresas especializadas en todo. y establecer los rendimientos. mientras . Lo que es más. un sistema de envío y la entrega. entender las políticas. y esto es un punto Phil había considerado no-estos mer- cantos tenían dolor feroz en todo el almacenamiento y la eliminación de la mercancía devuelta. distribuidos a terísticas dad. esta solución tendría que abordar el dolor salvaje de dos importantes segmentos de mercado: ■ Los consumidores finales. En el proceso.

Desalentador? Sí. Ir allí. nadie se ofreció una solución completa e integrada. se vio obligado a adoptar una estrategia diferente. Haciendo todo esto? Ahorrar un poco de tiempo. Y se dio cuenta rápido: La solución de un dolor de clientes que obliga a menudo requiere un inicio de recursos nunca tendrá. Y el sitio web y otro software? $ 5-10 millones. Al igual que Newgistics. Al igual que Newgistics.varios competidores proporcionan los componentes necesarios de forma individual. todo por sí mismo. se enfrentó a un dilema similar al de Phil. El envío y la entrega infraestructura estructura. Otro problema complejo: la experiencia de SALION. SALION surgió de una colaboración entre los laboratorios de AV y la estra- consultora McKinsey & Co. llegó a cara cara con las enormes inconvenientes del enfoque killer-producto. Lanza tu $$ en una hoguera. Si usted es para tener alguna esperanza de llegar al mercado rápidamente con algo que fija el dolor de los clientes. y se le deje atraer a la creencia de que su puesta en marcha tiene que crear todos los elementos de una solución completa. SALION se dispuso a abordar extremadamente com- problemas complejos en el mercado. E incluso si se pudiera. ¿Puede usted? Absolutamente no. Phil podría adquirir esa cantidad financiación? No. Phil evaluado seriamente lo que sería necesario para ofrecer esta solución. $ 25-50 millones. también. lo que tiene que llegar a una estrategia diferente. Los sitios de retorno barrio solos fijarían Newgistics vuelta en cualquier lugar de $ 75-100 millones. EGY El conjunto Labs y McKinsey . Almacenes. otra compañía de la cartera laboratorios AV. era exactamente lo que proporcionaría Newgistics. Mientras envolvía la validación de mercado Newgistics. Y. Phil Siegel estaba poseído por todo o nada "producto del asesino" pensar. por ejemplo. teniendo el dinero sería completamente miope. Esto fue lo que requiere el mercado. Phil prometió. 50-100 $ millones. SALION. Tome Phil. Y esto.

tenga en cuenta la enorme diversidad de la base de clientes SALION. Pero estábamos convencidos. Una gran comunidad de proveedores venden sus productos y servicios a través de propuestas. probando y descartando varias hipótesis. Si eso suena complejo. Cuando. ¿Cómo podríamos hacer frente a este dolor amargo? Con un complejo. Que estaban recibiendo el beneficio exprimido fuera de ellos. y mucho más. la reventa. Estaban desesperados por una manera de igualar la ecuación. ■ Proporcionar información de otros proveedores acerca de un comprador particular. incluyendo la colaboración de flujo de trabajo herramientas de colaboración y su seguridad de la red. como McKinsey socio principal Bruce Roberson pone. varios de plomo ing empresas ya tenían una fuerte presencia en el espacio. las subastas inversas. creíamos el problema consistió en la velocidad de conectar a una empresa para un intercambio." Al principio. Pero nada realmente existía para ayudar a los proveedores. la comparación de compras. Nos dimos cuenta de la puesta en marcha crearía tecnología para ayudar a las empresas a conectar de manera más eficiente. intercambios B2B utilizan Internet para conectar a compradores y proveedores de bienes y servicios. multi- solución facetas que lo haría: ■ permitir a los proveedores para ofertar de manera eficiente con múltiples compradores. nos encontramos el dolor más irritante? Con los proveedores de B2B. al final. Otros venden a través de catálogos. los intercambios B2B representaba un caso perdido para los proveedores. ■ Ofrecer un proceso para reutilizar el conocimiento del mercado. Incorrecto.a buscar una oportunidad relacionado con la infraestructura en el mundo de los intercambios de negocio a negocio. Gracias a esta discrepancia. Durante la validación de mercado. óptima proceso mización. ■ Proporcionar una variedad de otras capacidades. Ambos grupos de ocupantes pied una variedad de industrias. También tomamos SeV eral hace tropezar a la pirámide de validación de mercado. conjunto- . que seguía habiendo "algunos clientes problemáticos pagarían haber resuelto. hablamos con más de 250 empresas que hacen negocios a través de los intercambios B2B. Muchas soluciones aliviaron el dolor de los compradores en los motores de comercio electrónico de búsqueda de mundo. incluyendo la fabricación.

producto del asesino? Olvídalo. por lo menos. El más largo de su ciclo de desarrollo. Se mata a la empresa. toma mi mercado. SALION había establecido para ofrecer una solución que lo abarca todo. uno de los cuales por lo general se pueden encontrar en el centro de todas las nuevas empresas de tecnología exitosas: . El conseguir en el mercado llevaría dos o tres años. Recuerde.venta de alimentación. no por la empresa de éxito. que una especificación de producto está vinculado a las necesidades actuales del mercado. ¿Cómo? Validar el mercado. Haciendo todo esto? En lugar. Todos necesitaron la solución SALION. ¿Cómo. comprender soportar su cliente. usted no está deliver- ing un producto. Los mercados siempre están cambiando. sin embargo. mayor es la probabilidad de que su producto va a dejar de gibe con lo que el mercado necesita en ese momento. está el problema: nunca hay suficiente dinero o tiempo para abordar plenamente el dolor del cliente descubierto durante la validación de mercado. Estás frente a un punto de dolor. ¿Cómo se puede mantenerse fuera de las trampas asesino de productos? En primer lugar. también. y más. ¿Qué pasaría si SALION fue después de todos estos mercados en la primera versión? ¿Y si se trató de entregar toda la funcionalidad de estas per- PLE es necesario? Sencillo. Aquí. se puede ofrecer una solución rápida necesaria? Adoptar cualquiera de estos enfoques. Piénsalo de esta manera: Al iniciar una empresa. entonces. la puesta en marcha habría sido hombre muerto en ningún momento. No es una posibilidad. decirle a la competencia: "Aquí. Concentrarse en el dolor del cliente. es arriesgado hecho de tomar más de un año en la primera versión. y necesitaban que mal." ¿Cómo se debe ver a breve plazo de comercialización? Como una necesidad absoluta. Newgistics y SALION son ejemplos cristalinas de la forma en la validación de la creación del mercado Ates un cambio de la centrada en el producto de pensamiento centrada en la solución. Una vez más: Un producto del asesino hace precisamente eso. Desde un punto de vista competitivo.

Cuando se toma ninguna de estas dos trayectorias de producto. y en segundo lugar. directores generales. Una vez Phil Siegel tenía la estrategia Newgistics en su lugar. La solución está dirigida a un verdadero. ¿Las llaves? Hay dos: En primer lugar. VPS. Aquí. él fue capaz de contratar a una logística de peso pesado-Gabe Gabriel-como CEO. a integrar las ofertas de los demás de una manera que las marcas a su compañía como la solución. ya que estamos a punto de ver. ■ Para la primera versión. hacer frente a los mejores suficientes puntos de dolor que el público objetivo va a comprar en el. se puede tomar el enfoque de SALION: Entregar nente principal de la solución nentes.■ Integrar los productos y / o servicios de otros de valor a través de una enfoque añadido. Lo que es más. vali. usted tiene prueba de que el negocio vale la pena con- conti-. enviar la funcionalidad mínima para demostrar que hay un mercado. Afecta a las exigencias del mercado. . entonces mejorar la funcionalidad a través de un proceso de desarrollo circular impulsada por el cliente (en oposición al proceso de serie habitual). Nuevo- gística persiguen esta estrategia con bastante éxito.con un producto que vende productos es el último paso en la validación de mercado ción. Si usted tiene una empresa de software. y otros ejecutivos.mercado dación y una estrategia de entrada rápida son imanes para los miembros de mesa de primera división. ■ La capacidad de contratar a un equipo de gestión fuerte. Es muy sencillo: Cuando las personas abran sus billeteras y parte con su dinero. más fuerte que la trompeta de su participación. El fuerte los socios. mientras que están al día. usted cosechará un gran conjunto de ventajas: ■ validación del mercado continuo. ■ Menos gastos de capital y riesgo de mercado. lograr tracción mercado. una cantidad eficaz de dinero se ha gastado para llegar a la preservación de mercado de ese modo su valoración. limitar el primer lanzamiento suficiente para lograr el tiempo de comercialización. necesidad del mercado validado. Similar. Llegar a comercializar rápidamente.

Como Phil Siegel aprende a través de la validación de mercado. No se puede atraer a ejecutivos experimentados como estos con- a cabo una base sólida en el mercado. por supuesto.SALION contrató a un veterano de la industria del comercio electrónico. a mejores tasas. socio. esto es. Llenar los vacíos: socio. minimiza la dilución de los fundadores e inversores. así. Lo que es más. almacenes. Cuando las personas obtienen lo que necesitan. Phil recuerda. sería establecer la marca y gestionar el proceso ". Newgistics. Volvamos por un momento a la solución de los retornos Newgistics '. "Nuestra epifanía". Tampoco tenía tiempo. son leales. Nuestro valor estaba en el software y el envasado de ser- vicios. ■ La capacidad de reunir más capital. que la empresa no tenía el dinero para crear una solución completa e integrada. . Cualquiera que haya comenzado y dirigir una empresa puede testificar: Los primeros clientes son la mejor Customs clien-. el CEO Rick Hahn. Evangelizan a sus amigos y colegas. en este momento. Se alinean para futuras versiones. No. la aceptación del mercado. naval sistemas de ping y de entrega. esta solución tendría que proporcionar varios elementos clave: lugares de retorno barrio. ■ La credibilidad con los clientes. para resolver un dolor desagradable. como se verá en la siguiente patada. si Newgistics trató de hacerlo todo por sí mismo. y software. compañero. Su valoración será óptima. También se encuentran fuera rápidamente. Nuestros socios contribuirían todo lo demás. y socios serios. son fuertes referencias-cruciales de los clientes para cualquier lanzamiento de producto exitoso. lo cual. Nada despierta el interés de los inversores de calidad como un ducto enviado UCT. "era que íbamos a reunir todas estas piezas juntas mediante la asociación con otras empresas que podrían apoyar ejercer ellos.

y lo que deben contribuir los demás? De ninguna manera podría Newgistics comprar una flota de camiones. En su lugar. o introducciones cruciales. su ventaja competitiva dependerá. y usted sabe lo que va a tomar para lograr una ventaja competitiva. Use este proceso de cuatro partes. ampliar el crédito al instante. y con- almacenes estructura. más cara sivos componentes de su solución logística inversa. y los inversores. socios estratégicos que contribuyen con asistencia de marketing. por lo que has descubierto un dolor intenso en el mercado en torno a un problema. también se sabe que no se puede alcanzar el éxito try- ing para traer una solución completa para el mercado por sí mismo Muy posiblemente. Newgis- Los tics se marca y negociar la transacción y gestionar el proceso. ¿Qué se puede construir. Nuestras empresas usan todo el tiempo para establecer relaciones vitales asociadas. Probarlo por ti mismo que se sorprenderá de lo efectivo que es. construir Newgistics- retornos de propiedad y operados por centros de todo el país.socios recluta. en asociación con las personas adecuadas. Bueno. una inversión. ¿Cómo en la tierra. hemos desarrollado el siguiente proceso de asociación. usted puede pedir. El componente de software puede ser fácilmente construido y desplegado en menos de un año. A entender sus clientes. y por menos de $ 10 millones. se puede hacer esto? ¿Cómo puede un socio con éxito el arranque-ácaros tamaño plenamente con una serie de grandes empresas establecidas? En los laboratorios de AV. En cuanto a la otra. . a entender su dolor. 1. Usted también ha visto la complejidad de su solución tendrá que ser. se centró Phil Newgistics en torno a lo que podría crear de forma realista: el software utilizado en los lugares de retorno de proceso de retorno. Newgistics dependerían de socios que ya tenían estos elementos en su lugar. y registrar los rendimientos en mer- sistemas de canto. 2. como Newgis- tics '. Un sitio web alojado funcionaría como centro de coordinación en línea de las actividades de retorno. Si has leído hasta aquí. ¿Quién puede entregar los componentes o servicios necesarios? Hay tres tipos diferentes de socios: los que proporcionan los componentes clave de la solución. El uso de software que había creado.

R. Para el almacenamiento y procesamiento. además de negocio incremental para sus operaciones de almacenamiento. Phil hizo su tarea antes de acercarse a R. "La clave aquí. Ideal para el envío y la entrega sería R. se identificó USF procesadores. R. pero también por sus relaciones con una serie de grandes minoristas. Donnelley ampliaría su negocio de camiones y adquirir un producto adicional (el servicio de retorno) para vender a sus clientes de impresión del catálogo. y los contactos de la industria. farmacias y mucho más.que presta credibilidad y acceso crítico a otros jugadores. socios potenciales. el gigante de almacenamiento lograría un acceso rápido y relativamente sin dolor a un nuevo mercado. particularmente cuando los consumidores comenzaron a reconocer la conveniencia de los rendimientos de ventanilla única. En cuanto a USFreightways. R. una división de USFreightways. era para adaptar toda la propuesta para asegurarse de que todo el mundo tiene lo que querían. supermercados. extensa naval a nivel nacional de la división la red de ping complementado negocio floreciente impresión del catálogo de Donnelley. R." dice Phil ". Una de las cosas que hizo fue encontrar la manera Donnel- Ley y los otros socios podrían esperar para hacer dinero a través de la asociación. ¿Es necesario. Newgistics evaluó de embalaje y envío de los negocios. R. Por sus puntos de entrega de retorno barrio. Quisimos dinero. ¿Qué hay en ella para sus socios? Como vimos al principio de este capítulo. por ejemplo. una división de R. Las tiendas de comestibles y centros postales utilizados como puntos de entrega de retorno disfrutarían de más tráfico. . la credibilidad con la lista Fortune 500? Un mercado vertical particular a la que un socio estratégico podría proporcionar acceso? Visibilidad a través de una alianza de marca? dólares de inversión? Una solución técnica u operativa elegante? En etapas tempranas Newgistics '. Donnelley con la asociación con Newgistics. este último era más crítico. 3. como socio-no es perfecto sólo por sus servicios. que a su vez podría dar acceso a los catalogadores principales. Donnelley Logística. Quien para ir después? Eso depende de la naturaleza de su negocio y el espacio del mercado. Donnelley & Sons.

consejos y mucho más. riencia de dominio Tise. si usted se asocia con sabiduría que va a crear su propio ADN. Donnelley con- . Una estrategia centrada socio-pagado grande para esta nueva compañía. ¿Cuál será su nuevo negocio parecerse después de completar los interlocutores nering proceso? Se parecerá el Mapa solución que se muestra en la Figura 3. Los socios querían más tráfico. El Mapa Solución: el cuadro total. 4. una vía para romper un nuevo segmento de mercado.credibilidad. Donnelley sobre un parcial aso-? Aterrizó una gran inversión también. y los clientes. R. Y mostrarles cómo pueden aumentar sus propios ingresos en el proceso. Contribuyen contactos clave de la industria. socio o cliente. R. Cada vez que traer a otro consejero. una nueva línea de productos. socios y clientes. Hemos visto lo bien que este proceso trabajó para Phil. Deje que sus socios saben cómo pueden ayudar a resolver un dolor feroz cliente. En caso Newgistics '. Tuvimos todo esto falló con línea antes de que nos acercamos a los socios ". que daba vueltas en sólo dos socios no críticos sino dos inversores estratégicos fuertes. inversor. • Un socio de soluciones pone en su lugar algún aspecto crucial de la solución total. esa relación se obtiene un nuevo conjunto de asesores. se empieza con el terreno de juego bien afinado desarrollado durante la Etapa 3 de validación de mercado. clientes potenciales. ■ Asesores ampliar su alcance a través de los contactos. A medida que la cifra sugiere. A continuación. y la entrada de nuevos clientes. R. Vas a ser la elección de sus propios padres. Su puesta en marcha se enriquece con una red cada vez mayor el trabajo de las relaciones: ■ Los inversores ofrecen algo más que financiación. Lo mismo hap- PÉNED cuando Newgistics fue a USFreightways. Lo que se puede añadir? Información que le indica parcial ners cómo encajan. Recordar lo que sucedió cuando se acercó a R. Separación para socios como si fueran clientes. inversores.

ofrece software y un sitio web alojado en la gestión de todo el proceso de logística de retorno. y los lugares de retorno barrio. por ejemplo. esta solución es lo que "Newgistics" es. ofrece una amplia red de grandes comerciantes de catálogo. Para un cliente. y para los catalogadores. ■ Los socios estratégicos (que también puede servir como inversores) añaden otra dimensión importante. Newgistics. • Su empresa es el pegamento que une todos estos componentes juntos. almacenamiento y clasificación de las capacidades. Es realmente más de una solución de valor añadido que cualquier cosa . Donnelley. sin embargo. por ejemplo. para los e-comerciantes. ¿qué ven? Ellos ven lo que Newgistics ofrece al mercado: un proceso orquestado elegante que simplifica enormemente la devolución de la mercancía para el consumidor final. como Lillian Vernon.tributos envío y la entrega a través de su red de transporte por carretera. USFreightways. con socios que contribuyen a otros elementos de la solución completa. Cuando los clientes miran Newgistics. es alguien Newgistics otra cosa. Desde la perspectiva del propio inicio. sitios físicos donde con- los consumidores pueden devolver los productos y recibir crédito instantáneo.

el enfoque parece contrario a la intuición. Sin embargo. que puede ser inclinado a resistirse. Los beneficios. Entregar un conjunto de características mínimamente aceptado. Esto demostrará su mercado. en un mercado que ha ampollas dolor alrededor del problema. entregar un conjunto mínimo aceptable de características y funcionalidades que serán aceptados por un grupo importante de clientes. Y tres. su renuencia es comprensible. enfoque igualmente válida. y que está naturalmente inclinado a ofrecer a todos ellos. por pequeño que sea en esta etapa. no hay manera que podríamos haber logrado esto ". ¿Por qué? Debido a primera vista. Muchas otras empresas están ofreciendo sólo el software. las asociaciones son la clave para salir al mercado rápidamente. Se le dará un punto de apoyo.más. SALION encaja en esta categoría. Para empresas como Newgistics. "Hemos identificado una mejor trampa para ratones". si usted es como muchos de empresa- sarios. por ejemplo. entonces. con un producto en el mercado acepta. por dos razones: ■ Validación de mercado revela cientos de características clientes requieren. señala Phil Siegel. Si lo hace demasiado. encontraron sus clientes necesitan (para empezar) un centro de intercambio de información. Dos. que funciona muy bien. simplemente se puede usar el nuestro. que muestran que usted tiene experiencia -que mercado hace que sea mucho más fácil aumentar la financiación para seguir adelante. Empresas cuyo valor central es un software toman un di- ferente. y mejores formas de desarrollar pro- . la gente no lo hacen que aplicar sus propios procesos. Se le ayudará a establecer una cabeza de playa para una futura línea de productos. ¿Los resultados? Uno. el comprador-herramientas para el aprovechamiento de trabajo sobre las propuestas ya realizadas. Y en cierto modo. que Lasso una base de clientes establecidos que son propensos a adoptar versiones posteriores y sirven como referencias. esto es lo que hay que hacer: Para la primera versión. Con Newgistics. sino que están haciendo eso y la orquestación de todo el proceso. "entonces se utiliza a otros para ayudar a construirla. Salón. son enormes. Probar el mercado. con- las asociaciones. que demuestran que se puede obtener en el mercado rápidamente.

Es mucho mejor. ¿Qué clientes necesitan una solución más? ¿Quién tiene el dolor y más rojo-caliente por lo tanto. la base de clientes se centró bien definida hace que sea más fácil comunicarse con los clientes a través de todas las fases de la liberación. que están diseñados para llevar a cabo dos tareas fundamentales-solucionar un dolor. Como hemos visto. ■ la funcionalidad del producto Limitar a un subconjunto bien definido de las características más importantes. el mapa de calor muestra bien a quién deben apuntar en la primera versión. como CEO SALION Rick Hahn dice. y llegar al mercado de rápido: ■ Para la primera versión. En forma gráfica. ■ Uso de marketing para comunicar claramente su visión del producto final. explorado en las secciones que siguen. Seguramente (o lo que el pensamiento se fue) sería necesaria toda esta funcionalidad en cualquier producto SALION llevado al mercado. cuesta mucho dinero a gota demasiado. Una.propuestas. Ambas percepciones son subproductos del barbecho asesino subproducto de encaje. la entrega de sólo una parte de lo que parece hacer que su producto "incompleta" por definición. ■ Debido a que (gracias a la validación de mercado) que sabe lo que es un com- completa." ¿Cómo navegar por Rick SALION hacia su debut rápida de los productos? Con un conjunto de tácticas. la mayor disposición a fijarlo con algo nuevo? El mapa de calor se describe en el segundo tiro es una excelente fuente de esta información. Que mantiene su equipo en la pista para proporcionar las características de los clientes más necesitan. Un poco de valor rápidamente es mucho mejor que más valor después. orientar el conjunto mínimamente aceptable de característica turas para un mercado sustancial. la adhesión a esta ilusión. ■ clientes alfa-Reclutar temprana incluso ya en la fase de idea. . solución total debe ser similar. Identificar un subconjunto de la mercado.y temporal adecuado. "salir allí con algo valioso lo antes posible. frente a la realidad de la primera versión.

"nosotros reclutamos nuestros proveedores B2B más entusiastas de asociarse con nosotros como clientes alfa.tenía el dolor más brutal? Los que vende a través de propuestas. se sabe que está en una oportunidad real cuando Etapa 2 contactos con los clientes piden para su solución. Enfoque funcionalidad de su producto. ' Sabíamos lo valioso que sería su participación. les prometimos todas las funciones adicionales que le fue entregado. a diferencia de los catálogos. sino que también ayudó a dirigir el producto en "direcciones garantizados para resolver el dolor real en el mercado". por ejemplo. Fabricantes-diseñadores y fabricantes de Customs tom y productos semi-personalizado diseñado para las especificaciones de los compradores- indicaron que el dolor más feroz de todos. según el CEO Rick Hahn. Ellos mantendrán su equipo se centró en el dolor y gias para resolver ing que el dolor. 'Vamos a construir esto y desarrollamos la funcionalidad temprano. Dijimos. Por esa razón. ¿Cuál de Customs proveedor B2B de SALION clien. con dieciocho meses de productos a precios reducidos ". Como he dicho. que estaban de acuerdo para ayudar a dirigir el servicio al cliente de comunicaciones Ineto. que Mike Betzer de Ineto reclutó a su Customs Consejo Asesor Tomer en esta etapa son clientes con dolor severo. recuerda. Reclutar a los clientes a principios alfa. ¿Cómo los clientes a principios alfa figura en el proceso de SALION? Ellos fueron cruciales. Le recomiendo que se inscribe algunos de estos clientes usted mismo. SALION determinó que su lanzamiento inicial haría en casa en estos clientes fabricantes. "Incluso en la fase de idea". Servirán como cajas de resonancia en todo el proceso de desarrollo. Como ha aprendido durante la última patada. sobre todo cuando estás dispararon a todos por el éxito .Tome SALION. es inevitable que su equipo tendrá que entregar toda la característica turas clientes quieren. Recordemos. por ejemplo. No sólo la comunidad alfa SALION acelerar el progreso en el primer lanzamiento. dice Rick. mientras que proporcione retroalimentación para mantenernos en pista rápida .

Como dice Rick. llegan a la conclusión de un centenar de propuestas por cada cinco que ganan. propuesta. la primera versión del producto SALION contenía: ■ Un motor de búsqueda para encontrar RFP. Con salón. Entonces.más precisa más rápida proceso de desarrollo. e internamente colaborar para desarrollar una propuesta. de modo que puedan ganar una mayor porcentaje de negocio. Como Geoffrey Moore señala en su libro de referencia Cruzando el abismo. el elemento vital para el nuevo negocio. "Esta versión soluciona nuestros clientes del proveedor mayor problema. El problema es. tenemos un gran comienzo hacia la creación de un producto para uso general disponibilidad.validación de mercado exi-. ■ Herramientas para el trazado de líneas de tiempo de interdependencia. y mediante el uso de los clientes alfa para ayudar. En respuesta. hay "una brecha entre la promesa de comercialización presentada al cliente el valor atractiva proposición y la capacidad del producto enviado para cumplir esa promesa. Por lo general. Ellos querían una. el seguimiento de las fechas de vencimiento. También necesitaban formas de rastrear y almacenar información de inteligencia relacionada propuesta para la reutilización y el análisis. por concentrar la liberación anticipada. Para los clientes del proveedor de fabricación de SALION. permitiendo a los proveedores para determinar lo que estaba ganando negocio y lo que estaba perdiendo. ¿qué está usted a hacer? Averiguar la funcionalidad mínima que aborda el punto de dolor más alto a través de la franja más amplia del mercado." Nunca es esto más cierto . el dolor más espinoso consistía en encontrar las solicitudes de propuestas (RFP). ■ Un repositorio propuesta información en forma de base de datos. no habrá literalmente Hun- tos de estas características. pueden determinar cuáles de pasar la mayor parte del tiempo en adelante." Utilizar el marketing para definir el futuro de la solución. demasiados para proporcionar en la primera versión si estás también para satisfacer las demandas de tiempo hasta el mercado. Nuestro objetivo es ayudar a los clientes transición de negocio de bajo margen de negocio de alto margen.

Y una vez por todas. Microsoft entiende esto claramente y astutamente mejoró el producto. la liberación por la liberación. . a veces de bits tralmente. pero era lo suficientemente bueno. todavía no es tan sofisticado técnicamente como OS / 2.0. En su libro Gates: Cómo Mogul de Microsoft reinventado una industria y también el hombre más rico hecho en América. Los expertos haría ferroviario durante horas y horas acerca de cómo Windows no funcionaría bien en todos los PC de hecho.MICROSOFT: LA LIBERACIÓN QUE ES "SUFICIENTEMENTE BUENO" No es sólo el inicio que pueden beneficiarse de una liberación parcial temprana. o con todos y cada utilidad de software de terceros. después de todos estos años. Lo que ocurre entonces es una lección perfecta para cualquier empresa que piensa que debe liberar a un "producto asesino" para ser aceptado. Nadie ha perfeccionado esta estrategia. Windows era "buena . Stephen Manes y Paul Andrews describen la respuesta del mercado a Windows 3. . Una y otra vez. que se le parezca Microsoft. Windows todavía no era persona fect. con todos los periféricos. Esto fue especialmente cierto en los primeros intentos de Microsoft en el sistema operativo Windows. los programadores se deshicieron de la barrera de 640 KB. con todos los protocolos de red. " ' La frase clave es la siguiente Con la versión 3. tenía un gran juego de solitario..0: ". críticos de Microsoft (competidores?) se quejan a menudo. este gigante de la industria ha llegado al mercado con el debut de productos que contienen el mini-desnuda mamá conjunto de características que necesita el mercado. por la falta de características completas en las primeras versiones de los productos de Microsoft. Usted puede personalizar el escritorio y colores de la pantalla y los iconos por horas en extremo.

usted logra un gran movimiento hacia adelante su negocio. en lugar de lo que está o no está disponible Actualmente poder. dominante. más periféricos. Y cada paso se calculó meticulosamente por Microsoft. Los clientes ven con precisión cómo su comunicado "parcial" no es más que un bloque de construcción para la funcionalidad más amplia lidad para venir '. tanto para los usuarios de negocios y consumidores.suficiente "-buena suficiente para trabajar en las máquinas rnost ampliamente utilizado. Realmente es la mayoría de las cosas a la mayoría de la gente. una liberación a la vez. con los periféricos más populares. Este enfoque se ilustra en la Figura 4. que con el primer lanzamiento de su puesta en marcha. No sólo perciben la habitación del producto para el crecimiento. Al hacerlo. No me malinterpreten: La realidad actual debe estar claramente articulado. pero entienden el potencial de su empresa para hacer frente a su dolor por completo y eficaz. ¿Cómo se puede cerrar la brecha? Por la comercialización de su solución basada en la proposición de valor global. pero quizás la aplicación más utilizada en el mundo?). . En este punto. Microsoft cooptado más máquinas. O lo que Moore llama el "producto potencial". que dice que "representa el cuarto del producto para el crecimiento a medida que más y más productos auxiliares entran en el mer- KET y como se hacen mejoras específicas para el cliente en el sistema ". más protocolos. Con cada iteración de Windows. ¿El final resulto? Hoy en día. 7. de Windows contenían características importantes para ambos programadores (desglose ing la barrera de 640 KB de memoria) y usuarios finales (solitario-aparentemente trivial. y más de otros fabricantes de software UTILITY dades. pero al mismo tiempo. mostrar a sus clientes la ruta a la visión definitiva. y con los protocolos de red y software de terceros de las empresas más amigables con Microsoft. su propuesta de valor se extiende mucho más allá de lo que es posible o prudente para su debut en el producto. Windows se ha convertido en una plataforma robusta.

siempre en respuesta a la entrada de cliente-hasta que el espacio entre el producto (real.último de SALION solución orientada. Los clientes pudieron ver un camino claro a partir de la versión actual de esta solución mayor. Newgistics coloca llamado subproducto logística de retorno ReturnValet. Del mismo modo. mejorar el producto.Para llevar a cabo esta estrategia: ■ lanzar un producto que contiene la funcionalidad mínima requerida para la aceptación en el mercado. Cada uno de los productos que se utilizan los mismos componentes básicos de la Regresar- . en el que expone proveedor. Rick Hahn desarrolló una presentación para los clientes actuales y potenciales SALION. la funcionalidad existente) y la propuesta de valor (una visión para entregar todo lo que el mercado quiere) se estrecha en el tiempo.de la compañía dentro de un paisaje mucho más amplia de los futuros productos Newgistics. ■ La liberación por la liberación. ■ articular claramente lo que es el producto y lo que es la visión.

. Usted desea optimizar su estructura de capital. ¿De que va todo eso? Descubre."Los clientes de hoy tienen problemas de negocio complejos. y combinar estos elementos en formas nuevas e innovadoras. que dramáticamente se aumentar el riesgo de su empresa. Al igual que todas las empresas de éxito. no "asesino ducto . los productos Newgistics proporcionarán una solución logística completa." enviar un producto asesino ". y Newgistics SALION se dieron cuenta de que los clientes quieren soluciones para su dolor. . 4s. extremadamente molestas Si su puesta en marcha comprende estos clientes y se ocupa de su dolor. usted será bien aceptada si. por el contrario. que se enfocan. . El aumento del riesgo es lo contrario de lo que quiere hacer en una compañía infantil.. Desea reducir el riesgo que plantea la valoración de su puesta en marcha. En conjunto. si se quiere.Valet-producto del ADN de la solución. pro. en el próximo tiro.

■ Cuesta más de una startup (cualquier empresa. Que puedes proporcionar? Lo que se necesita de los demás? . ■ Si algún rasgo de su producto está disponible en otros lugares. enviará el conjunto mínimo aceptable de características Customs clien. ■ ejecutivos experimentados por el equipo de gestión. O enviar un subconjunto de las características de los clientes requieren. ■ La credibilidad con los clientes actuales y futuros. y sus inversores. para el caso) puede permitirse. Un mapa de una solución completa para el dolor de sus clientes. a sus empleados. licencia de IT no construir por sí mismo. ■ Integrar los productos y / o servicios de otras compañías en su ofrenda ing-mientras que la marca de su empresa como el proveedor de la solución final.Tercera patada: comida para llevar * ¿Se puede hervir el océano? No. * Obtener grandes socios con un proceso de cuatro pasos. No hay manera de resolver todos los aspectos de los clientes "dolor-no en la primera versión. Así que no lo intente.necesitan. Un "producto del asesino" matará a una cosa: su empresa. y no utilizar los recursos propios de la empresa. Que minimiza la dilución por sí mismo. * ¿Cómo proceder? Asociarse. * No se puede superar estos resultados: ■ breve plazo de comercialización. ■ Se retrasa el tiempo de comercialización. ■ de capital adicional con valoraciones más atractivas. ■ Para la versión # 1. 1. ■ Menos de capital para llegar allí. Batir los competidores por la mano-y completar el último paso en la validación de mercado (la gente abrir sus billeteras y desprenderse de sus dólares).

Incorporar sus sugerencias. ir tras el socio tan celosamente como te gustaría ir después de un Customs clave Tomer. ■ Utilice la comercialización para cerrar la brecha entre su propuesta de valor total (La última visión) y lo que está disponible ahora. Responde a esta: ¿Cómo será la alianza que beneficiará? 4. ■ Pinpoint: ¿Quién tiene el dolor más agudo y. . Identificar que es ideal para la entrega de los bienes o servicios necesarios. Utilizarlos para llegar al mercado más rápido. 4I Así es cómo utilizar la estrategia de "conjunto de características mínimamente aceptado". con las características que consideran más críticos. Escúchalos. Eso hace que los clientes en su camino hacia el futuro. por lo tanto. 3.2. la mayor incentivo para adoptar algo nuevo? ■ Reclutar alfa y beta primeros clientes.

" "Impresionante". "Me gustaría conseguir que en frente de todo el equipo. me pensar en el Starbucks en Westlake. me gustaría ir a casa con un zumbido cafeína. conmigo ingenuamente esperando que nos gustaría darle cuerda en una hora o dos. Fue mi repentina distracción de toda la cafeína surge a través de mi cerebro. llegar a conocerse y bateo en torno a ideas para su negocio en ciernes. Entonces conseguiríamos profundamente en la estrategia empresarial. un intenso. El equipo y yo nos encontramos muchas veces en la cafetería al oeste de Austin popular. o de lo que yo acabo de oír? No estaba segura. "Este es un aspecto muy intrigante"." Me quedé helada. Todo lo . Las sesiones comenzarán en algún momento después del trabajo. Alrededor de las 10 u 11 de la mañana.Siempre que pienso en Mediaprise. Nuestra cuarta o quinta reunión de Starbucks era bastante monumental. Lo que es más. "Todo lo que vamos a necesitar es de aproximadamente $ 10 millones para conseguir de la tierra. cuya voz conserva la cadencia de su India natal. Por ahora nos conocíamos bien. dijo el co-fundador Anurag Kumar. soft- hablado de treinta y nueve años de edad. les dije. su compañía estaba en camino como una inversión potencial de los laboratorios.

más fácil? ¿Y si pudieran dar sus puntos de venta ducto UCT información que era rico. Anurag razonó. en esa fracción de segundo pasé de ser entusiasmados con el acuerdo para pensar que podría no funcionar. parece evidente por sí mismo. hasta a la fecha. Anurag estaba convencido de que podría ser en algo grande. Se asoció con Mohan Guerrero. ¿Por qué tantos empresarios creen que tienen que poner sus manos en las grandes cantidades de dinero para iniciar un negocio? En muchos sentidos. les permitiría atraer a más clientes de negocios para comprar. la transmisión de modelos en 3-D de audio y video.y contenido- ¿intensivo? ¿Y si pudieran difundir material de promoción. ¿Y si hubiera una manera mejor. radicalmente diferente de lo que su financiación debe ser similar en etapas más tempranas de su empresa y durante toda su vida. por ejemplo. y de una manera consistente? Estas capacidades. Si usted es como Anurag y sus co-fundadores. Poco a poco Anurag comenzó a notar un problema: las empresas se deliv- Ering información limitada del producto. Podrían aumentar la confianza del consumidor. podrían proteger y mejorar sus programas de imagen y de comercialización en canales de distribución y venta al por menor. los gráficos. Las posibilidades eran intrigante. un colega ejecutivo . Estás a punto de adquirir esta nueva visión y darse cuenta de lo importante que es para su éxito. La idea surgió de Mediaprise las experiencias de Anurag Kumar. y perder rápidamente. antiguo a su canal parcial Ners y sitios de e-cola. ¿Mi consejo? Pierde esta noción. Es necesario un nuevo punto de vista. cada vez más empresas están empezando a ofrecer productos a través de Internet. y Steve Keys.sabía era. y la marca. Mientras estaba allí. Anurag pasó muchos años en IBM. que ha sido víctima de un mito de inicio que es increíblemente amplia y totalmente absurda: Tengo que recaudar mucho dinero rápidamente para tener éxito. Lo que es más. un ingeniero de Motorola y un viejo amigo de la escuela de la India. Diez millones de dólares? No. Considere Mediaprise. al frente de un grupo de gestión de relaciones con los clientes.

Nos enderezar su rumbo. Lo hicieron los cálculos. de hecho.en IBM. De esta manera. ¿Cómo comenzar? Con una pequeña semilla redonda. licencias de software. la clave del éxito es aumentar la cantidad adecuada del capital en la etapa correcta del desarrollo . uno que está a punto de aprender. Sólo entonces. Explorará cómo se puede concebir simplemente un camino así por sí mismo. que maximizar la propiedad para el equipo de fundadores y los inversores existentes. Sólo entonces sería capaz de vender los fabricantes de este nuevo concepto único. verá cómo el equipo trabajó con nosotros para forjar un camino muy diferente del enfoque de "dinero rápido". Se dieron cuenta de cuánto realmente necesita para construir un producto completo y ponerlo en el mercado.de un año y tener la propiedad significativa de sobra para ellos mismos. En todo momento. sería Mediaprise tiene credibilidad. ¿Cuánto le costaría llegar? Un paquete. necesitaría la solución Mediaprise para la construcción de sus intercambios y sitios de comercio electrónico. y mucho más. para aumentar su valoración en el corto plazo. Todo el tiempo. En este capítulo. la infraestructura física. a obtener financiación de una manera que aumenta la valoración de su empresa al tiempo que reduce su riesgo. . el equipo lleva a cabo estudios de mercado secundario para determinar si una empresa podría ser construido en torno a la idea de Anurag. La mayoría de estas empresas. aprendieron una valiosa lección. Los $ 10 millones sería un buen comienzo. Mucho mejor. Al final. seguida de rondas posteriores de mayor tamaño de financiación. suficiente para las personas. pensaban. A medida que el equipo de Mediaprise diseñó este enfoque alternativo a la financiación. y rápido. pensaron. decidieron. duraría lo suficiente para construir un producto y hacer un chapoteo en el mercado. Esta era una idea disparatada. Un gran paquete grande. el equipo optó por no seguir adelante con varios millones de dólares de financiación. al menos no desde el principio. En conjunto. que habían identificado un mercado y un gigantesco que consta de cientos de fabricantes. que pre- predicho. En poco tiempo. ¿Cómo podría la nueva compañía capturar este mercado? El equipo cree que tomaría un producto completo y una entrega sólida estructura tura. así: En lo que respecta a la financiación. se podría recaudar el dinero necesario dentro de tiempo. Que mucho.

) Los inversores están evaluando constantemente el riesgo de mercado. ■ Validar el mercado." una visión general de los conceptos clave explorados en este capítulo: la mitigación de riesgos. y así sucesivamente. Mitigar el riesgo de mercado. lo hacen sólo como a reducir (o mitigar) el riesgo. El riesgo que va a lanzar un producto y el punto en el lugar equivocado. Antes de la década de 1990 más o menos. el riesgo técnico ya no es tan alto. con la mayor parte del desarrollo tecno- logía estable y fiable.¿De que trata todo esto? Riesgo de mercado. . Que es precisamente la razón por la mayoría de las empresas de hoy en día fallan: Son incapaces de obtener el producto adecuado para el mercado adecuado con una cantidad razonable de dinero. valoración. ¿La leccion? Si usted va a recoger grandes cantidades de dinero. ■ Forjar una estrategia para conseguir un producto por ahí rápidamente. ¿Por qué es tan importante para tomar un enfoque cuidadoso paso a paso para el perchado ing dinero? ¿Por qué debe recaudar fondos sólo como su empresa Val- subidas UACIÓN (también conocidos como "capitalización de la compañía". inge- niería en sí era el principal riesgo. Los lectores que no están familiarizados con los problemas de financiación querrán consultarlo. El riesgo que tendrá que reagruparse y recaudar aún más dinero. Hoy en día. encontrará un apéndice titulado "Primer capitalización. El mejor enfoque? Para continuar con las tres actividades que hemos explorado hasta el momento: ■ Prepare un equipo con una inteligencia sólida ejecución. El riesgo que está fuera en el mercado. entonces. o simplemente "capitalización")? He aquí por qué: debido al riesgo inherente increíble en los mercados que cambian rápidamente de hoy en día. (Al final de este libro. Nada prueba que tienes razón y mitiga el riesgo rápido que los clientes de abrir sus billeteras y separarse de su dinero. ¿Cuál es alto? Riesgo de mercado. es una de sus tareas esenciales como empresario. probablemente hav- ing de hacerlo varias veces. menos probable es que son a entregar el dinero en efectivo. Cuanto más alto es el riesgo de que perciben que una empresa sea.

demasiado rápido. Después de todo. Lo que tiende a ocurrir? Un ciclo de auto-destructiva que gira y gira: ■ La empresa se convierte en la salida orientada. De dónde vino el "dinero rápido" ilusión viene. Apostaría que también puede ser que piense que necesita Megabucks rápidamente para conseguir su negocio comenzado. junto con la capacidad de avanzar y capturar el mercado. Trabajo consume la mayor parte del presupuesto de la puesta en marcha típica. viajes. de todos modos? Y por qué es tan peligroso? Les puedo asegurar. Lo que es más. Añadir espacio de oficina. ya que eleva más y más . e incluso durante los momentos de suavidad en curso en el mercado. y tirarse de cabeza en la arena movediza. un término acuñado por los laboratorios AV Venture compañero Phil Siegel. • La compañía está fuertemente diluido. con- Sider el cielo-alto costo de mano de obra por sí sola. hacen que sea mucho más probable que usted puede conseguir la financiación que necesita. El problema radica en el aumento de demasiado dinero. y ¿qué se obtiene? La idea de que la creación de un nuevo producto de tecnología requiere grandes sumas de hecho. equipo de cómputo y redes. y mucho más. Esto no es probable que cambie. beneficios. Anurag Kumar y el otro co-Mediaprise fundadores fueron casi atípico. Y los resultados son desastrosos. a diferencia de ejecución- orientado. los inversores siguen a invertir dinero en nuevas empresas de tecnología.En conjunto. Obtener grandes $$ rápido. estas tareas reducen los riesgos clave de su estadio temprano ven- tura. era fácil de obtener financiación multimillonaria para iniciar una actividad comercial. Hasta la corrección Nasdaq en la primavera de 2000. Muchas personas se han dado cuenta: Incluso ya que la corrección ción. ¿Por qué? Durante el tiempo que la tecnología genera nuevos mer- cados y que ocurrirá durante muchos años por venir. a pesar de subidas y bajadas económicas inevitables: los equipos de gestión adecuadas con las ideas correctas seguirá planteando la financiación.

dinero. "La investigación orientados a la producción es poco más que hacer el trabajo.?! Cozumel Get real) Paradójicamente. No ceda a este ciclo-o su empresa pronto será dando vueltas alrededor del desagüe. "Me inscribí dos clientes beta" es evidencia . Es posible pasar tres días de negociación 10% de descuento en el precio de una copiadora o una semana recogiendo y precios oficina ergonómicamente correcta muebles vaya marcando las cajas y llamar a este progreso. Lo he visto muchas veces. ¿Cómo será el ser humano medio hacer cuando se le da un montón de dinero? Ya lo tienes-pasar. Esa es la naturaleza humana. Es posible que simplemente realizar investigaciones. la manía de salida: gastar. a continuación. México. Una puesta en marcha de Austin pagado por todo el equipo para pasar un fin de semana largo en Cozumel. cayendo en la trampa orientado a los resultados crea cada vez más presión para producir más resultados orientados hacia el rendimiento. que pasa mucho tiempo el gasto de su dinero. gastar. la ejecución la investigación -oriented produce cambios en perspectiva y afecta la forma en que una empresa pro- Ceeds para aumentar su valor. Y arranques sobrefinanciado lo hacen todo el tiempo. Del mismo modo. son necesarios pero vamos:. ¿Caso en punto? Infraestructura. con la esperanza de obtener más y más a tener éxito. Como estás a punto de ver. Por el contrario. incluso la investigación de mercado puede ser orientado a los resultados. a continuación. a bombo y platillo con orgullo este hecho en un folleto de reclutamiento. "La compañía orientada a la ejecución-dirá:" Estas son las conclusiones a las que he llegado. a partir de la validación de mercado. gastar. Si estás en una de estas empresas. Las secciones siguientes exploran cada una de estas calamidades. "yo tenía diez reuniones con clientes el mes pasado" es una salida. Entonces simplemente se involucra en comportamientos más orientados hacia el rendimiento y el ciclo se repite. Otra salida común? eventos de formación de equipos. Una empresa orientada a la producción-dirá: "He con- canalizado un centenar de entrevistas a los clientes en treinta días. (No tengo nada en contra de la formación de equipos salidas. Que gasta en cosas que se pueden señalar como prueba de la marcha de las salidas de mano. dejar de interpretar los resultados.

o lo que sea no-son necesariamente malas en sí mismas." Greg recordó después de la visita. uno de mis estudiantes de MBA de la Universidad de Texas. visitó las instalaciones drkoop. "Las celdas estaban equipadas con escritorios de madera auténtica. En poco tiempo.com. la empresa con sede en Austin que construyó el sitio web de salud conocido. El objetivo original era la de dar a los consumidores una forma segura de almacenar registros médicos en Internet. ¿La diferencia? Uno de ellos. La OPI pone en marcha un tsunami autodestructivo de la manía de salida. que recaudó $ 84. ¿Por qué? Debido a que estimuló el equipo de dirección para pasar todo el dinero y de la compañía a continuación. Por lo que rápidamente cambió su estrategia para centrarse en la construcción del sitio drkoop. Un mero un año después del lanzamiento del sitio.com fue fundada en el año 1997. A menudo envían a los estudiantes en estas expediciones para obtener una vista de pájaro de los mecanismos internos de las empresas de Austin. se había convertido en el sitio de salud de mayor tráfico en Internet. fue lo que finalmente minó la empresa.com se precipitó a una oferta pública inicial.4 millones en una oferta pública inicial. eventos. El otro representa un progreso tangible hacia la prueba de que el modelo. fiestas.com con un grupo de compañeros de estudiante abolladuras a principios de 2000.com. ex ofertas pensativo. Esto permitiría a las personas a interactuar más fácilmente con los médicos. algunos-en formas que hicieron poco para avanzar en realidad el negocio. Greg Bashaw. ¿Cuándo se conviertan en problemas? Cuando se los confunde con el progreso real del negocio. "Nos sorprendió por el espacio de oficina opulenta. hace noth- ing para avanzar en el modelo de negocio. más que cualquier otra cosa. hay un millón de actividades orientados hacia el rendimiento por ahí. drkoop. Por esa caída. y en todas partes cuerpo tenía una silla de la que Herman Miller Aeron cuesta alrededor de $ 700 . Ni que decir tiene. considere drkoop. A la manera de aquellos tiempos frenéticos. Drkoop. Estas salidas-ya sean cosas. Como ejemplo. si bien plausible. El sitio fue lanzado a mediados de 1998.dencia de la ejecución. la compañía se dio cuenta de que estaba en condiciones de convertirse en una fuente principal de información general relacionada con la salud. hospitales y otros proveedores de atención de la salud. Esta enorme evento de financiación.

no fue la creación de formas de construir la lealtad del cliente.com. A pesar de las salidas (números de gran tráfico. y por lo tanto. costoso espacio de oficina. Por definición.com hizo poco para avanzar en su visión original de la construcción de un portal de registros médicos. que. mayor es el riesgo: Desde el principio. o generar ingresos. Tome Mediaprise. Greg y sus compañeros preguntó un ejecutivo en una sala de conferencias costosamente amueblado. usted tiene que producir o comercializar un producto. aunque bonita. por los suelos. adquirirán un porcentaje de la empresa y establecer su valor basado en el riesgo de la inversión. Entonces. En este punto. el precio. la valoración social-se basan en el número de globos oculares atraído por drkoop.cada uno! equipo informático -y top-of-the-line ". Mientras drkoop. beneficios de los empleados). Si la empresa no recibió el $ 84. y menos aún para validar si existe realmente un mercado para un portal de estas características. y similares. drkoop. retener a los clientes. La compañía también firmó acuerdos con enormes AOL y Go Red trabajar en un intento de reforzar el tráfico al sitio. La compañía gastó una enorme cantidad de su salida a bolsa no procede sólo en el espacio y mobiliario de oficina. sin embargo. en otras palabras. ¿Qué pasa si el equipo había sido capaz de recaudar los $ 10 . "Cuando le preguntamos cómo se estaban convirtiendo los globos oculares en los ingresos. el riesgo es muy alto.com estaba atrayendo a los visitantes del sitio con éxito." que no podía responder. eran apenas las cosas de un inicio de intentar optimizar su estructura de capital tura. Siguió repitiendo los números de tráfico del sitio web ". Dilución: roza su propiedad. sino en una serie de otras salidas-com- Pany comidas. masajes en el sitio. cuanto antes su financiación. Empezaron a darse cuenta de que lo único conducción (en ese momento) de la compañía por las nubes valoración fue el tráfico al sitio rico en contenido. Cuando sales de obtener dinero de los inversores. que no se había cumplido la tarea fundamental de cualquier negocio: va a ejecutar en un modelo de ingresos viable. Valoración.4 millones león tan pronto -o tenía que utilizar esos fondos para validar un mercado y desarrollar un modelo de ingresos viable que bien podría ser prosperando hoy. Al mismo tiempo. "dice Greg. por lo que su pre-inversión (o "pre-dinero") valoración es típicamente en la sola millones de dígitos.

el capital en las primeras etapas. los rebanada más grande es la propiedad de los empleados de la compañía.millones que creían que necesitaban? Ellos se han quedado con un unappetizingly pequeña porción de la torta de ahora en adelante. Ahora vamos a echar un vistazo a una manera más sana. la dilución pesada son absolutamente atroz: ■ Los empleados no están tan motivados. Es más energía. los inversores estarán menos interesados. ¿Por qué? Debido a las consecuencias de la primera. ¿Cómo se puede evitar los peligros del exceso de financiación. entonces usted está cometiendo un gran error. que transforma las acciones en dinero en efectivo). Medios- premio habría tenido una valoración de $ 15 millones ($ 5 millones de pre- dinero. por ejemplo. Imaginemos. nuevas empresas de tecnología de hoy en día atraen a la gente en base a la probabilidad percibida de un pago (o un "evento de liquidez". que los inversores habían otorgado una valoración pre-inversión de $ 5 millones (una valoración generosa en esta etapa). además de los $ 10 millones de los inversores). la más lucrativa la recompensa para ellos. Y también es más decidido para asegurarse de que los inversores posteriores disfrutan de un pedazo más pequeño de la Pie- preservando con ello la participación de los empleados y los inversores existentes. Después de ti . más razonable para proceder. ¿Cuáles serían los inversores han ido con? Diez-quinceavos-la friolera de 67% -de la empresa. Los inversores inteligentes saben que cuando los empleados poseen la mayor parte de las acciones. Esto significa elevar menos. no más. Cuando usted va después de grandes sumas de dinero en efectivo que diluir su propiedad desde el principio. demasiado pronto? Mediante la optimización de su capitalización. ■ La siguiente ronda. una empresa tiene más hambre. Sea lógico. Posterior a la inversión. Optimizar el uso de mayúsculas. La mayoría de los inversores de calidad quieren ver el equipo fundador poseer mucho más en esta etapa. cuando el dinero es más caro.

o C. Elevar la valoración de su empresa y reducir su riesgo-valor con puntos de inflexión. puntos de inflexión valor se planifican cuidadosamente los hitos de ejecución. mantener el seguimiento ing en cuenta: ■ Para continuar optimizando la estructura de capital. se debe aumentar la financiación posterior sólo después de llegar a puntos de inflexión valor de la ronda actual. se revisa el progreso del equipo mensual. Como usted emplea un enfoque basado en el valor de inflexión para su propia compañía. desde la financiación semilla redonda a las series A. tu objetivo es golpear a los hitos claramente definidos que elevan la valoración y mitigar el riesgo para el seguimiento de los inversores en los próximos (y más importantes) rondas de financiación. ■ Planifica de antemano lo que los hitos de una ronda son. Lo que es más. A continuación. ya que proceden de hacerse un hueco en el mercado. Llevan a cabo dos cosas: que mitigan el riesgo y aumentan la valoración. ayudando a dirigir la empresa a través de la fase de siembra en una manera organizada. Usa tu . lo cual disminuye el riesgo y hace que el inicio más atractivo para los inversores de la Serie A. orientada a la ejecución.obtener esta financiación temprana. ya que funciona. Funciona en todas las etapas. AV laboratorios considera que es imperativo que nuestros empresarios definan con claridad sus puntos de inflexión valor de semillas redondas. Todas las empresas de nuestra cartera laboratorios AV utilizan este enfoque. la dilución de sus fundadores es menor. ¿La meta? Para aumentar el valor del negocio. a través de la salida a bolsa y la oferta secundaria. Nuestras empresas han recibido financiación de seguimiento de las empresas de inversión de primer nivel y los inversores estratégicos de la clase de fortuna. Este proceso es bueno para algo más que el período de siembra. B. Elaboramos una lista de acuerdo mutuo sobre los puntos antes de firmar un acuerdo. Sus valoraciones seguimiento en todo el año tienden a ser mucho más altos que los de la mayoría de otras compañías en etapas similares. Qué significa eso? Los empresarios y sus equipos lleguen a poseer más de las empresas.

un ■ Con los puntos de inflexión de valor.capital para ejecutar contra ellos. dilución ción se gestiona con eficacia. desarrollar un modelo de negocio rentable. " . al lado identificar el objetivo mercados verticales. Medios de comunicación- premio recaudó $ 10 millones a la Serie A. Lo que significa. pero eso fue por lo que estaban dispuestos a ir a la infraestructura se refiere. Queríamos crear un ambiente confortable. com- compleja tarea en partes más manejables. con su semilla redonda. y los gastos generales. siempre estará en una posición para alcanzar la financiación de seguimiento. levanta sólo lo que necesita para obtener a través de la siguiente serie de puntos de inflexión con un valor cómodos capaces margen de dinero en efectivo. empleados e inversores existentes. Es la única manera tal tarea puede realizarse. Esto es par- ticularmente críticos para el inicio de etapa temprana. ■ Si ejecuta sistemáticamente en contra de los puntos de inflexión valor previstos. una vez más. que esta- cido desde el principio que antes de que la compañía buscaría la Serie A de financiación." nuestro modo de pensar era que no íbamos a invertir fuertemente en infraestructura. Es la infraestructura de un punto de inflexión valor? Nunca. y finalmente diseñar un producto. "Incluso desde el principio Ning. Ninguna empresa-en cualquier etapa de su desarrollo. oficina. sería primera validar el mercado. se centran en la ejecución de la siguiente serie de inflexión puntos de valor. la valoración se eleva a un nivel en el que incluso una gran inversión próxima ronda produce dilución mínima ción para los fundadores. ■ Para cada ronda de financiación. Simplemente no era tan importante. ■ Siempre. a continuación. excitabilidad ing entorno con un aspecto atractivo y sentir. no en "llegar a ser rentable". porque el equipo había optimizado su estructura de capital. Recuerde esto: Con- continuamente golpear los puntos de inflexión valor es precisamente lo que impulsa a una empresa para profitablility. Con Mediaprise. debería ver jamás salidas relacionadas con la infraestructura como puntos de inflexión valor. Estás rompiendo un grande. "dice Anurag Kumar de Mediaprise. que se debe definir estos puntos de inflexión valor de antemano.

" No tenemos proveedores preferidos. por ejemplo. contadores. Estos dos hitos mitigar el riesgo más que cualquier otra cosa.En los laboratorios de AV. por lo que va a entender términos y fijación de precios ing antes de trabajar con un corredor. que a menudo nos ocupamos de estos artículos para ellos. Poner ofertas en su lugar con estos proveedores guarda los empresarios mucho tiempo. En combinación. ¿Qué debe hacer durante la ronda de semillas? Dos cosas: Validar el mercado. pero la palabra viajan rápido entre nuestras empresas en cuanto a quién ofrece los mejores servicios . Tanto es así. cualquier actividad que demuestra un mercado viable. demuestra el modelo de negocio. Tommy Deavenport. y desarrollar un modelo de negocio rentable. dice Tommy. Eso es lo que aporta valor al negocio. sólo asegúrese de que usted toma el cuidado de estos problemas de manera rápida y con un mini- madre de coste y esfuerzo. cualquier esfuerzo que ayuda a probar el concepto. Semilla ronda puntos de inflexión valor: los dos grandes. "El objeto es. bufetes de abogados. VP de las finanzas y las operaciones del laboratorio. Eso es lo que se mueve hacia adelante. y queremos asegurarnos de que eso no ocurra. puntas de lanza de este esfuerzo. Entonces. Ellos definitivamente son necesarios para la financiación de la próxima ronda. compañías de bienes raíces. dice Tommy. estamos firmes en que nuestros equipos de inicio no cero en la infraestructura. se . queremos que logra la mayor eficacia posible. Cada punto de inflexión valor semilla ronda avanza valoración. Lo califica como un punto de inflexión valor durante la ronda de semillas? Esencialmente. elevan lo suficiente como para obtener una serie de una partida en las valoraciones preferidas. En otras palabras. de hecho. Un empresario sin experiencia podría perder mucho tiempo y dinero. "Hemos negociado ready a-go acuerdos con los proveedores de equipos. "No es que las empresas no pueden hacer estas cosas sin nuestra ayuda". Para clavar en realidad. y más "." Cuando ayudando a los equipos a encontrar espacio de oficina. empresas de marketing. su equipo puede convertir toda su atención hacia la lucha contra los puntos de inflexión de valor. Tommy les da una sensación de solidez en el mercado. o de otra manera hace que el éxito más probable. "Si usted no tiene un laboratorio AV para manejar la infraestructura para usted.

En el proceso.y sus socios de reventa resolverían un dolor agudo en el mercado.determinará una serie de otros puntos de inflexión valor importante también-hitos que dependerán de su empresa y su negocio. "Pasamos nuestros primeros tres meses únicamente en la validación de mercado". sus clientes fabricantes tenían dolor profundo en torno a la distribución de "rich media" -streaming modelos en 3-D de audio y vídeo. Serían el uso más eficiente del capital. pero no menos importante. y que había BET ter sea capaz de mostrar cómo va a llegar allí desde el principio. Teniendo en cuenta que ha demostrado ser un mercado para su producto. eso ya lo sabe. sin embargo. Validación de mercado es-manos-abajo el hito más importante en etapa temprana. el equipo estaba "sorprendido de que el proyecto de validación sería tan tiempo- consumir y producir los resultados dramáticos que lo hizo ". Además. nos animamos los años para identificar un mercado vertical único. ¿Por qué? Debido a la limitación del mercado les permitiría probar la propuesta de valor dentro de un mercado antes de la difusión de la solución a través de todo el mercado. requisito de importancia crítica ambiente. Mientras que trabajamos con el equipo Mediaprise para afinar su modelo de negocio. validando el mercado demostró el concepto Mediaprise. La gestión de la relación entre el cante fabri. limitado a centrarse en durante ing la ronda Serie A. es suficiente para generar ganancias demanda? La respuesta mejor que sea "sí". Por ahora. Así se ofrece una manera fiable para compartir información de la marca. el concepto probaría a cabo mucho más rápidamente. Como siempre. Validar el mercado: # 1 semilla ronda debe de hacer. recuerda Anurag Kumar. Medios de comunicación- premio identificó los fabricantes de aparatos de consumo como verticales ideales . en un principio. Como se esperaba que el equipo. AV laboratorios que requiere de todas nuestras empresas. también se descubrió una nueva. El equipo estaría más centrado. ¿Los resultados? Se planteó la valoración de la puesta en marcha y mitigar el riesgo. Desarrollar un modelo de negocio rentable: # 2 de semillas ronda debe de hacer. Por último. y los socios de reventa parecidos a. quien añade que. Mediaprise tendría que proporcionar servicios más completos de la marca-avance.

Dirigir su empresa de esta manera. ¿Los resultados? Un aumento constante en el valor de su empresa. realmente debería ver como "sólo otra ronda de financiación". se . su etapa de desarrollo. Es claramente delineada la estrategia de negocio desde un punto de vista centrado en el cliente. Durante la ronda de semillas. En resumen. Reitero: Los puntos de inflexión de valor específicas definidas para una par- ronda par. el equipo desarrolló el modelo de negocio a un punto donde sabían qué mercados tendrían como objetivo." ¿Qué hizo que lo hacen? Una vez más: Se ayudó a mitigar el riesgo y aumentar la valoración de la ronda de la Serie A.depende de su empresa. en con.objetivo para la serie A período. y sobre cómo sus estados financieros en comparación con las empresas con sim- ILAR modelos de negocio. Aquí. Ellos basadas todas estas proyecciones sobre los resultados de validación de mercado. Co-fundador Steve Keys dice que el modelo de negocio producido durante la ronda de semillas fue "aguda y en el blanco. y en qué orden. Otro valor de inflexión ronda puntos de semilla y más allá. el equipo trabajó para asegurar Mediaprise mensajes coherentes y acelerar su plan de ejecución. y usted permanece centrado en el modelo de negocio de ejecución. La compañía pasó a cerrar los primeros clientes en esta categoría. Ellos concretarse a cabo. dar cuerpo a su alta dirección y adquirir asesores clave. Muy a menudo. no en infraestructura tura y otros resultados extraños. sin embargo. como el com- líneas de ingresos y gastos de Pany en rampa. Además.cliente contactos. ventas y modelos de marketing para cada uno de estos objetivos. Junto con una correspondiente reducción en el riesgo. como se verá. en vez de una "estrategia de salida"). y su negocio. Se determinó la cantidad de capital que necesitaban para alcanzar el punto de equilibrio de flujo de caja. Si eres inteligente. Esto valida que la gente está dispuesta a apostar su carrera y reputación en la oportunidad. sobre la base de los mercados. lo cual. Ellos diseñaron de productos. te aferras a una estrategia de valor de inflexión puntos a través de todas sus rondas de financiación (incluyendo una oferta pública inicial. son algunos de los hitos comunes: Reclutar altos ejecutivos y asesores clave.

Eso estuvo muy bien con ellos. las empresas en todo el mundo querrían ir en línea. Ross y Neil dijo que no. Armado con un modelo de negocio y un montón de entusiasmo cial ciales clientes. Es una filosofía que ha resistido Vignette en muy buena posición. Al principio. sino a través de una exitosa WO a principios de 1999. Siga leyendo. no sólo a través de la fase semilla y tres rondas de financiación de riesgo. Tal vez Viñeta podría proporcionar las herramientas y aplicaciones para ayudar a que esto suceda. como Vignette crecieron. se adoptó una filosofía de dinero de fondos que les ayude a gestionar la valoración en su sano juicio." Hablamos con ellos sobre sus problemas y dimos cuenta de lo que era la oportunidad de construir una amplia plataforma para satisfacer sus necesidades ". de Austin Ventures y Sigma Partners. Pronto. "Nos hubiera sufrido. tal vez seis si teníamos suerte. .Vignette: SANE CAPITALIZAT1ON-FOR una rentabilidad INSANO GRANDE Cuando Ross Garber y 'Neil Webber fundada Vignette Corporation lalate racionar 1995. un amigo ofreció invertir grandes cantidades de dinero. ya que Ross y Neil destinadas a hacer menos que labrarse un mercado completamente nuevo. El riesgo era muy alto." dice Neil.. los empresarios financian a sí mismos durante cuatro meses de "frío llamando a todos los sitios web que podríamos pensar. "La valoración que pudimos conseguir fue simplemente no es tan bueno". incrementos razonables ". recuerda Neil. Ross y Neil recibieron financiación inicial en febrero de 1996. Con miras a la construcción de una "sociedad impulsada por el mercado" -a la vista que persiste hasta el día de hoy. "Era suficiente para durar cuatro o cinco meses." No es de extrañar. "dice Neil. porque los co-fundadores de Vignette habían adoptado una filosofía de dinero de fondos esperaban que puedan gestionar valoración en incrementos sanas y razonables ya que la empresa creció. se predijo. sin embargo. '.

Golpear puntos de inflexión valor es mucho más importante. que podrían llevar a los clientes para demostrar lo que el solución Vignette haría. dice. "el riesgo de aceptación del cliente había sido sacado de la ecuación ción ". A mediados de 1996. el desarrollo de un negocio ness modelo. A Serie B ronda de financiación proporciona suficiente dinero para" terminar la construcción de un vistazo toda la empresa. la valoración se había levantado y -riesgo disminuyó lo suficiente para obtener la Serie A de financiación para completar una Versión 1. es. en gran parte debido a un enfoque constante en el mercado y un com- promiso con el enfoque basado en el valor de inflexión a la capitalización. con los mercados de volver más fuerte de lo que nadie había esperado a principios de 1999. recuerda Neil. Viñeta sigue siendo un negocio fuerte y viable. a mediados de 1997.0 y el aterrizaje de cinco o seis clientes de renombre. como salir de su trabajo. Cuando el mercados (temporalmente) se vino abajo debido a la crisis financiera asiática. la compañía completó su exitosa salida a bolsa. "Los empresarios ponerse nervioso acerca de cómo gran parte de su com- Pany que están vendiendo ". Se hicieron planes para salir a bolsa. la OPI fue dejado de lado en favor de una última "mezzanine" ronda de riesgo capital para llevar a la compañía a través de otro año de agresiva expansión. y desarrollar una fuerza de ventas a nivel nacional " Tan exitosa fue la ejecución de estos hitos de Vignette que por Thefall de 1998. "Cada vez que se alcanzó un punto de inflexión valor. Luego. lanzar grande en el público- campo de las relaciones. metas de semillas de Vignette eran simples: para empezar a construir una alta calidad El equipo de ingeniería y el diseño de un producto "cáscara". Luego. o lo que sea. se utilizó ese dinero para aumentar el valor de la empresa.¿Qué es la filosofía? Neil dice que es mejor.pero aumentando el valor de la empresa es lo más importante. llamar a un conjunto de clientes. Y esto de acuerdo con Neil. a lograr una aumento escalonado en la valoración y la correspondiente reducción en el riesgo ". dice." Es cierto que usted desea administrar dilution. Es más que pagado por sí mismo " . pero en última madamente. con un escaparate y pantallas. Mucha gente dijo nuestra ronda entrepiso era demasiado dilutivo. que la dilución. había sido nombrado "Mejor Empresa Privada en América "por Red Herring.

.

En un mercado de trabajo apretado. por lo que para sus asesores. Asesores como éstas funcionan como socios cruciales para la alta dirección. Encontrar un CEO era uno de los puntos de inflexión de valor principios fundamentales de Mediaprise. Mediaprise contrató di- rectores de comercialización. También trajo a bordo de un pequeño equipo técnico para continuar el diseño y creación de prototipos de un ducto UCT. Todos ellos accedieron a aportar su visión bien afinado en tecnología de call center y telecomunicaciones. y rondas de la Serie B. serie A. servicios profesionales. Desarrollar un plan de contratación trimestre a trimestre. Contratar a los directores de calidad y colaboradores individuales. La construcción del equipo es un esfuerzo continuo. que había servido en el papel hasta ese momento. Anurag Kumar. Los ingeniería. reconoció la importancia de contar con un experimentado. avezado director general para conducir la empresa hacia la penetración en el mercado.será igualmente vital en rondas posteriores -en particular cuando su negocio se expande hacia nuevas áreas. Ineto redactó varios ex altos ejecutivos de MCI. ¿Cuántos empleados debería contratar durante un período de financiación dado? Nadie puede predecir con total certeza. Y recuerda: El equipo es lo que le permite eje- lindo en su valoración modelo de negocio de esta manera elevar y mini- . y cuando las funciones técnicas y de negocios. establecer por adelantado que probablemente tendrán que ser llenado. sin embargo nunca. ventas y comercialización de equipos siguieron aumentando durante la Serie A y las siguientes rondas. También acordaron invertir en la empresa y servir en la junta directiva. puede tomar meses para llenar la posición y de un ingeniero superior aún más para contratar a directivos con experiencia. gerentes de marketing de productos y personas de comunicaciones de marketing. Ineto quería ofrecer un servicio basado en Internet para gerentes ing comunicaciones con los clientes. que necesitaba un cuerpo de fuerte advi- sores. la tecnología y la infraestructura durante la ronda de semillas. junto con dos vendedores de productos para ayudar a definir producto- estrategias de marketing específicas. Recuperar de la segunda patada forma como Ineto se trasladó a través de su propia semilla. Usted debe.

que elegido para tener una completa versión 1. Mediaprise construyó un prototipo de muy alto nivel que consiste principalmente de pantalla maquetas. se requiere una prueba de que múltiples clientes podrían ser atendidas desde la plataforma al mismo tiempo. Durante la Serie Mediaprise Un período." Una vez que esto se logró. Prototipos y desarrollar el producto. Newgistics (la empresa con el proceso de devolución de logística se describe en nuestra tercera patada) tuvo que establecer su proceso por alguna sub conjunto de una gran base de clientes en todo el país. Similarmente larmente. En poco tiempo. Neil Webber. el prototipo ayuda a generar ventas. que sería suficiente como demostración a los clientes de lo haríamos. Desde el principio. lo que requiere la creación de un pro- prototipo de alguna forma. Worth. Los inversores lo saben. Dependiendo de la empresa y su producto. Ellos estarán atentos a su equipo como halcones. Lo que determina esta funcionalidad en un momento dado? Las exigencias del mercado. el producto se enriquezca para demostrar la escalabilidad de la tecnología. la liberación mínimamente funcional. Debido a que era una plataforma alojada. Newgistics eligió para lanzar la solución en el área de Dallas / Ft. El prototipo era indispensable para la reunión ing tanto con los clientes potenciales y con los inversores. O podría ser una pulpa-más. . llo Viñeta llado un producto de trabajo que atrajo a clientes de pago. un co-fundador de Vignette-uno de prominentes tecnología de Austin éxitos- recuerda que durante la ronda de semillas de Vignette. Su objetivo es la siguiente: para probar el concepto. En cuanto a la viñeta. su semilla ronda pro- prototipo podría ser una manifestación de alto nivel de funcionalidad propuesta dad.0 pro- producida y en el mercado durante esa ronda. el producto adquiere plena función cionalidad. o una tienda con pantallas. En las primeras etapas. Durante la Serie Una ronda.mizar el riesgo. él y sus colegas crearon "una concha. A medida que avanza más allá de la fase de prototipo. Lo utilizaron para la venta a nivel conceptual. adquirió la base de clientes leales que rápidamente se hizo Viñeta un proveedor líder de software y servicios de comercio electrónico.

000 por año en ingresos. los principales socios podrían ser necesarias para que pueda ejecutar su modelo de negocio con éxito. que necesita al por menor. Estos acuerdos son significativos. Si su producto es sólo en fase de prototipo. Lo que requiere. Más tarde. En la etapa inicial. Cada socio proporciona algún componente clave de la solución.Inscripción en los clientes-y de marca de ganancia continua aceptación en el mercado. Cada uno de estos pagadores. se anotó Newgistics . por supuesto. pero vale la pena repetirlo: cuando los clientes abren sus billeteras. Por el aterrizaje de estos socios durante la fase de semilla. que usted sigue siendo una magra. los clientes suelen firmar como clientes "beta" "alfa" o. para una serie Un objetivo ingresos del primer año de $ 2 millones. ¿Por qué? Porque -y lo he dicho antes. Cuando los clientes de alto perfil han firmado en la línea punteada. Establecer asociaciones. Mediaprise obtuvo cartas de intención de un importante fabricante y un display importante tribuidor durante la ida y un fuerte punto de validación de semillas cuando llegó el momento de plantear la siguiente ronda. clientes que se suscriben traería en $ 400. Mediaprise dispuso a capturar hasta cinco grandes clientes fabricantes de alta visibilidad. Considere la logís. se puede obtener cartas de intención.inversa tics startup Newgistics. particularmente cuando generan ingresos. Por su Serie Una ronda. su lista de clientes incluye empresas que compran líneas enteras de productos. Como vimos en el tercer tiro. media validación de la máquina-uno con un conocimiento constante de las necesidades cambiantes de los clientes. su empresa tendrá su propio único cliente- objetivos relacionados en cada etapa. distribución y almacén socios de vivienda para atender a sus clientes de e-mercantes y catalogación. Serie de Vignette Un objetivo era firmar hasta diez clientes de renombre. A medida que estos ejem- ples sugerir. acordando para ensayar el producto en evolución. Su objetivo primordial? Alinear suficientes clientes para minimizar el riesgo "de tracción al cliente". eso es una señal punto de inflexión valor significa-. usted tiene la última validación de mercado. que son las letras que indican que el cliente tiene la intención de adoptar la solución.

de la prensa omnipresente libera ese mercado hiperactivo inundación de hoy. Los socios hicieron posible que Newgistics para ofrecer una solución completa y de hacerlo rápidamente. Usted debe apuntar a una buena mezcla de los inversores. Un gran porcentaje de estos comunicados de anunciar las asociaciones de la industria. Austin Ventures encabezó la serie de Mediaprise Una ronda basado en la ejecución de sus puntos de inflexión valor de semillas redondas de la compañía. esta- que se crea (y. Para un punto de validación aún más fuerte. los socios también invirtieron en el com- empresa. Una ronda se "llevó" por uno de los principales inversores y más a menudo. ■ inversor (s) estratégico. Recuiting inversores es un punto de inflexión. La mayoría de las veces. que uno es un "jugador". hace que sea más fácil para alinear otros inversores. a su valor extremadamente crítico cualquier etapa.una gran victoria valoración se refiere. O puede ser que. igualmente importante. Este tipo de inversor es a la vez un socio de negocios y una fuente importante de financiación. La obtención de una hoja de términos de principal inversor de la siguiente ronda es un hito crucial. Cada uno de ellos (por lo general) jugar una de las siguientes funciones: ■ principal inversor. los acuerdos implican pactos para vender ducto de cada uno ductos o algún otro tipo de acuerdo de colaboración de negocios. como Vignette co-fundador Neil Webber dice. Dependiendo de la industria. En función de su empresa. por ejemplo. lo que eleva el valor. Estos inversores añaden credibilidad.que muestra la industria y el mercado. será "simplemente una cuestión de que salpican el me de y cruzando la T" . otros tipos de asociaciones podrían ser puntos de inflexión valor también. Establece valuation- e. una firma de capital de riesgo que invierte la mayor parte del dinero nuevo. Todos estamos conscientes. Alinear los inversores. Usted recordará que Newgis- . las asociaciones podrían ser en realidad los ingresos a gota significativa. por supuesto. anunciando) estas asociaciones es un punto de inflexión para el valor de la Serie A y las siguientes rondas.

añadir un razonable . Lanel5 es la creación de software para la gestión de la nueva red informática InfiniBand ambiente de trabajo. Cuando se trata de dinero en efectivo. un desarrollo de la industria encabezada por estos inversores estratégicos y otras compañías de hardware casa de máquinas. Esto es crítico. En cualquier momento en que la tierra una ventaja de calidad o inversor estratégico. R. redondo. Mediaprise Además atrajo a una cional de la inversión laboratorios AV. Donnelley y USFreightways. y nuevos inversores acceso Venture Partners y la empresa West Coast meVC. Sobre la base de acuerdo Austin Ventures ción para dirigir la serie A. (Tendrá la oportunidad de conocer Lane15 mucho mejor un poco más adelante en este libro). usted está allanando el camino para compromisos similares de los inversores adicionales. estableció sociedades y recibió financiación estratégica de Compaq. nunca se quede sin dinero en efectivo. Cada uno de estos inversores trajo su propio valor único a la tabla. Regla número tres. hay cuatro reglas principales que damos a nuestras empresas: Regla número uno. ■ Otros inversores. a continuación.tics. Otra compañía de la cartera. Dell. por ejemplo. en caso de duda consulte las tres primeras reglas. Regla número dos. nunca se quede sin dinero en efectivo. e Intel. nunca se quede sin dinero en efectivo. R. se especializa en el nicho de mercado Mediaprise y fue capaz de enganchar la empresa con los clientes potenciales y analistas clave. Siempre determina la cantidad de su equipo necesita para llevar a cabo los puntos de inflexión de un valor redondas. Regla número cuatro. recibió la Serie A de financiación de ambos de sus socios de negocios corporativos. MeVC. la puesta en marcha la logística de retorno. Lanel5 Software. ¡Importante! Siga la regla "cómodo margen".

Si usted piensa que necesita tres meses para elevar una ronda de financiación. Estás hundido. especialmente desde el punto de vista de los clientes que se preocupan por la viabilidad vendedor. el evento es en sí mismo un punto de inflexión valor significativo. pero también toma el doble de tiempo para obtener capital. Obtener inteligente. Si usted es como la mayoría de la gente. Verlo diferente. y otra aplicación de compañía factores específicos. Cuando usted tiene una oferta pública inicial. ¿Cuánto cuesta? Eso depende de la industria. como para justificar un paso adelante en la valoración. validado su mercado. aplicar la "fórmula 2X" y darse seis. ni el riesgo ha mitigado suficiente. No estoy diciendo que una oferta pública inicial no es importante. Esto ayuda a asegurar que no va a quedar atrapados corto. ¿Qué logra el margen? Se le da FLEX- bilidad. la experiencia de su equipo. tanto más cierto esto se convierte.margen a esa figura. Le permite a su equipo para hacer frente a los desafíos imprevistos inevitables que acosan a cualquier empresa en crecimiento. vicepresidente senior de desarrollo corporativo de Vignette ". Un punto relacionado. que dice que su compañía ha mitigado el riesgo. ¿Cuál es la salida a bolsa? Sólo otra ronda de financiación. el punto final. Ahora saben a ciencia cierta que hay mucho de dinero en el balance ". Ver la salida a bolsa como meramente la próxima ronda de financiación. No sólo cuesta más dinero de lo que piensa llevar a cabo un conjunto de puntos de inflexión valor. su modelo de negocio. y comprobada por su modelo de negocio lo suficiente como para ser capaz de recaudar dinero en los mercados públicos. "La salida a bolsa es muy importante en términos de marca y la validación de la compañía". estás en problemas. Cuanto más duro es el entorno económico ción. . se ve la salida a bolsa como el alfa y omega. la olla de oro al final del arco iris. y no que sea demasiado pequeño. Todos sabemos lo contrario. No me malinterpreten. No Pooh Pooh el margen cómodo. De hecho. La valoración no ha aumentado lo suficiente. dice Charles Sansbury. Si uno se ve obligado a salir y reunir capital antes de alcanzar puntos de inflexión de valor de una ronda.

¿Cuál es la mejor forma de validación de mercado? La venta de su producto. La validación del modelo de negocio. para la mayoría de las empresas implican estos hitos continua va. Yo lo llamo el "círculo virtuoso de tiempo en el mercado. la expansión del personal. Asociaciones. Estos socios ofrecen ahora millones de dólares en ventas OEM. a continuación. evolución del producto ción.A la hora de salida a bolsa. lo que aumenta el impulso aún más por golpear a nuevos puntos de inflexión de valor. por ejemplo. ¿Qué ocurre cuando se elige para perseguir una estrategia de capitalización optimizado? ¿Qué es lo que logras cuando se toma sólo el dinero que se necesita para golpear un conjunto de puntos de inflexión valor. La Figura 5 ilustra este proceso.mercado conso-. utiliza sabiamente una parte de sus ganancias a la IPO-entre otras cosas-desarrollar relaciones con los socios de canal. Una empresa es un trabajo continuo en progreso. lo que ayuda a crear más valor y reduce aún más el riesgo. Saltar a bordo del círculo virtuoso de tiempo en el mercado. En el círculo virtuoso. Debe continuar la creación de valor y el avance del modelo de negocio. El círculo virtuoso está en agudo contraste con la de valor la disminución del ciclo de comportamiento orientado a los resultados desencadenó cuando un com- empresa obtiene una gran cantidad de dinero rápidamente. de salida planificada bien definido un conjunto de puntos de inflexión valor. Como muestra la figura. Penetración del mercado. cada viaje alrededor del círculo. Debe destinar todo el dinero que usted plantea para un. desde la ronda inicial para la Serie A a la Serie B y así sucesivamente. Viñeta. Lo que conduce a una mayor financiación." debido a que el factor clave es siempre la validación de mercado (el "virtuoso" punto de inflexión de mayor valor absoluto). a través de una oferta pública inicial y secundaria oferta-está marcada por la ejecución de los puntos de inflexión valor clave. todos los principios que hemos explorado en este capítulo se siguen aplicando. La adición de los ejecutivos . trabajar hacia los mile- piedras? Su empresa adquiere un impulso significativo hacia la construcción de valor y reducir el riesgo.

no podríamos haber conseguido una buena valoración pre-inversión. lo último mitigación de riesgos. "Conseguir una pequeña semilla redonda en el principio era perfecto para Mediaprise". Una grande- ger la inversión habría diluida brutalmente nuestra propiedad. De esta manera. "Teniendo en cuenta donde estábamos en ese punto. por supuesto. nos hemos centrado en el logro de la empresa hitos claros que elevaron la valoración antes de que se obtuvo la financiación de continuación. dice Anurag Kumar. Lo mejor de todo.se "votar con su dinero" para producir la rentabilidad conforme pasa el tiempo. Que seguirá siendo sensible a las necesidades reales de los clientes. Esta dinámica se autoperpetúa asegura que la empresa va a llegar a los mercados existentes y nuevos con el producto adecuado. Y que cada vez más Customs clien. Continuaremos . Que es. se mantiene un porcentaje mayor de la compañía.y asesores. Estos logros son los impulsores principales de cualquier negocio.

¡Entremos en esta cuestión un poco más profundamente. . . ¿Qué quieren los inversores. hemos hablado un poco acerca de lo que están buscando cuando evalúan una empresa. Es. " Hablando de los inversores. . el mejor enfoque para el equipo. de todos modos? La patada siguiente se lo dirá.para suscribirse a esta estrategia de capitalización mientras procedemos a crecer Mediaprise. para nuestros inversores y para el negocio. con mucho.

aquí está la regla: Elevar lo que se necesita para pasar a la siguiente etapa de desarrollo. ■ La prueba de que usted tiene un modelo de negocio rentable. ■ Aumentan la valoración de empresas. ■ Hit todos ellos antes de levantar más dinero en efectivo. y similares. Creo que esto es una evidencia tangible del progreso? Piensa otra vez. ■ Usted debe planificar cuidadosamente de antemano. Sé calaña "orientado a la ejecución" cuando se trata de recaudar dinero. ■ altos ejecutivos clave y grandes asesores. ■ gerentes de alta calidad y empleados. ■ Vas a diluir la propiedad para el equipo de fundadores y los inversores en una de manera seria y con consecuencias mortales. ■ A continuación. Eso va doble para la empresa en fase inicial. ¿Cómo? Pensar puntos de inflexión valor. la validación de mercado. grandes eventos. ■ Estos hitos de ejecución reducir el riesgo. . Cuando se trata de la financiación. levante lo suficiente como para llevar a cabo su siguiente serie de valor de inflexión puntos.KICK CUARTA: comida para llevar 4 $ 10 millones de la derecha fuera de la puerta? Perder ese pensamiento. la validación de mercado. * Debe de hacer las primeras etapas de los puntos de inflexión en el valor de dos grandes: ■ Validación de mercado. ofertas caros. * Puntos de inflexión de valor adicionales para la etapa de semilla y más allá. actividades orientados a la producción de bienes no agregan valor. İlk Por qué no aumentar Megabucks de inmediato? Dos razones: ■ Es probable que gastar mucho dinero en salidas: la infraestructura.

Piense en la salida a bolsa de esta manera: como otra ronda de financiación. 41 (Sane. date seis. Además. Permanezca en el círculo y permanecer en la pista. ■ clientes-y los de marca cada vez mayor aceptación en el mercado. Recuerde: Nunca se quede sin dinero en efectivo. prudente financiación: el círculo virtuoso de tiempo en el mercado. si usted piensa que va a tomar tres meses para obtener financiación. A continuación. ■ socios principales. ■ Los inversores inteligentes. 4 No se olvide la regla "cómodo margen".■ prototipo del producto y el desarrollo. . no es un bote al final del arco iris. ¿Qué es una IPO? No. Calcular la cantidad que necesita para obtener a través de la siguiente serie de valor de inflexión ción puntos. añadir un cómodo margen. conectados. Cada viaje alrededor del círculo de financiación está marcada por la ejecución de los puntos de inflexión valor clave.