You are on page 1of 120

1.

Tehnologia comercială - concept, componente, tendinţe, proiectare

Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezintă un demers ştiinţific care constă în
clarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic şi practic impuse de aceasta.
Abordarea este de natură sistemică şi priveşte întreaga reţea comercială, activităţile specifice
punctului de vânzare fiind proiectate şi organizate în relaţie directă cu clienţii cât şi cu partenerii
din cadrul canalului de distribuţie care asigură aprovizionarea cu mărfuri şi prestarea unor servicii
performante.
Societatea contemporană se caracterizează printr-un înalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor
specifice domeniilor socio – economice. Tehnologile actuale nu se mai bazează în principal pe
transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere, stocare şi prelucrare a
informaţiei.
Noţiunea de tehnologie poate fi abordată atât în sens larg, general cu referire la ansamblul
activităţilor care cad sub incindenţa acestui concept cât şi în sens restrâns, aplicabil unor domenii
sau produse.
Tehnologia reprezintă un sistem de cunoştinţe ştiinţifice şi tehnice materializate în
documentaţii privind procedee, proceduri şi programe de lucru, echipamente utilizate de
oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activităţi utile, cu o anumită
finalitate de natură materială sau imaterială. Tehnologiile de producţie, de exemplu. au drept
scop fabricarea, exploatarea, întreţinerea unor categorii de produse.
Rezumând, vom admite că tehnologia este modalitatea concretă de a realiza o anumită
activitate sau că noţiunea de tehnologie abordată în sens larg cuprinde metodele de lucru,
oamenii şi echipamentele fără de care activităţile respective nu pot deveni operative.
Conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului interior cuprinde ansamblul
proceselor, metodelor, condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea
produsului comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori.
Tehnologia comercială îmbracă forme particulare de la un sector comercial la altul, de la un tip
de unitate comercială la altul. Dacă ne vom referi, de exemplu, la tehnologia marilor suprafeţe de
desfacere, aceasta nu reprezintă o simplă ridicare la scară a tehnologiilor magazinului tradiţional, ci
pune probleme cu totul deosebite.
Tehnologia comercială evoluează în permanenţă chiar dacă schimburile sunt mai lente şi de
mai mică amploare decât în alte ramuri.
Tendinţe în evoluţia tehnologiei comerciale:
- simplificarea tehnologiei comerciale, realizată prin eliminarea sau transferarea în afara
comerţului a unor operaţii ale tehnologiei clasice, reducerea numărului verigilor intermediare, preluarea
de către industrie, total sau parţial, a unor operaţiuni efectuate tradiţional în comerţ (preambalarea,
cântărirea, dozarea), centralizarea şi industrializarea producţiei de preparate culinare, extinderea
formelor moderne de vânzare, îndeosebi a autoservirii pe mari suprafeţe comerciale;
- raţionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioasă aşezare în flux a
componentelor sale, evitarea blocării activităţii, folosirea într-o proporţie cât mai mare a capacităţii
de lucru a spaţiilor comerciale, a utilajelor şi lucrătorilor. O tehnologie raţională trebuie să asigure
productivitatea muncii şi condiţii optime de lucru pentru personalul comercial şi, în acelaşi timp, să
ofere posibilităţi de efectuare a cumpărăturilor într-un timp minim. De fapt, soluţiile raţionalizării
tehnologiei comerciale a unui magazin vizează, pe prim plan, îndeplinirea sarcinii de aprovizionare
a populaţiei şi crearea de condiţii comode şi plăcute pentru cumpărare.
Tehnologia unui punct de vânzare (procesul tehnologic comercial) se referă la mijloacele şi
procedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea mărfurilor, vânzarea şi încasarea contravalorii
lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaţiilor concomitente
sau succesive necesare asigurării obţinerii produsului comercial.
În procesul tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între forţa de
muncă (lucrătorii comerciali), obiectele muncii (mărfuri) şi mijloacele de muncă (utilajele
1

comerciale).
Obiectele muncii în comerţ pot fi obiecte singulare (unităţi de produs), un asortiment de
produse sau unităţi de stocare. Comercianţii trebuie să dispună de numeroase cunoştiinţe,
informaţii despre obiectele muncii şi interrelaţiile în cadrul proceselor tehnologice comerciale.
Mijloacele de muncă sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune între el şi
obiectele muncii. Mijloacele de muncă sunt utilizate datorită proprietăţilor lor (mecanice, estetice,
ergonomice), inclusiv ca mijloc de acţiune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis.
În categoria mijloacelor de muncă sunt incluse:
- clădirile sau orice fel de amenajări destinate activităţii de comerţ închise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotări tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezintă succesiunea logică a operaţiilor care compun un proces
tehnologic bine individualizat în spaţiu şi timp.

Componentele secvenţiale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.

Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activităţi principale şi
secundare, mai mult sau mai puţin continue, desfăşurate simultan sau succesiv. Procesele
principale se desfăşoară în sala de vânzare şi sunt reprezentate de toate activităţile care contribuie
în mod direct la desfacerea mărfurilor. Procesele secundare se desfăşoară în spaţiile auxiliare ale
magazinului şi sunt reprezentate de activităţi conexe, de susţinere, facilitare a celor din prima
categorie.

I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepţia mărfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor însoţitoare,
- identificarea mărfurilor;
-controlul cantitativ (numărare, cântărire) şi calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mărfurilor
- aşezare în rafturi, pe palete, în stive;
-conservare (păstrare)
- manipulare şi transport;
c. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare
- sortare;
-porţionare;
-prelucrare;
-cântărire;
- preambalare şi ambalare;
- marcarea preţului;
- ştergere de praf;
-montare şi alte operaţii care asigură utilitatea produsului
- transportul mărfurilor în sala de vînzare;

II. PROCESE PRINCIPALE
a.Prezentarea şi vânzarea mărfurilor
- repartizarea sortimentului în sala de vânzare;
- expunerea mărfurilor pe mobilier;
- marcarea preţurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- oferirea de consultanţă;
- demonstraţii practice la locul de vânzare;
2

- (uneori) întocmirea, ataşarea bonurilor de plată;
b.Încasarea şi eliberarea mărfurilor
- (uneori) transportul mărfurilor spre casă;
-înregistrarea preţurilor;
-calcularea sumei de plată;
-primirea contravalorii mărfurilor;
-(uneori) ambalarea şi eliberarea mărfurilor;

III. PROCESE SECUNDARE
a.Circulaţia ambalajelor goale
- (uneori) preluarea ambalajelor de la clienţi;
-restituirea sumei de garanţie;
-gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipienţi, etc);
-transportul ambalajelor.

Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adaptează la specificul fiecărui tip de
magazin.
Proiectarea tehnologiei comerciale urmăreşte:
- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare;
- alegerea celor mai raţionale forme de desfăşurare a acestora (în special forme de expunere şi
vânzare a mărfurilor);
- determinarea necesarului de utilaje comerciale în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele
de vânzare practicate;
- asigurarea unui raport judicios între efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte şi între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale pe de
altă parte.
Componentele secvenţiale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
Tehnologia comercială a unui depozit este reprezentată de ansamblul proceselor, mijloacelor
materiale şi umane cu ajutorul cărora se desfăşoară recepţia, formarea asortimentului comercial,
manipularea şi păstrarea mărfurilor. O tehnologie eficientă, raţională trebuie să conducă la o înaltă
productivitate a muncii, în condiţii optime de muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea
aprovizionării rapide cu mărfuri a comercianţilor detailişti, în cantităţile şi structura sortimentală
necesare consumului populaţiei din fiecare zonă.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activităţi principale şi
secundare. Activităţile principale se desfăşoară în cadrul (în legătură directă) incintei de depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mărfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descărcare;
- verificarea documentelor însoţitoare;
- descărcarea mărfurilor;
b. Recepţia mărfurilor:
- identificarea mărfurilor;
- confruntarea cu specificaţiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numărarea, măsurarea, cântărirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanţele faţă de specificaţiile din documente;
- păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzâtoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu
3

furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse şi a documentelor specificative (cantităţi, preţuri,
modele, mărimi, culori, desene către spaţiile în care are loc primirea clienţilor, purtarea negocierilor,
încheierea tranzacţiilor;
b.Depozitare-păstrare-vânzare:
- formarea unităţilor de depozitare paletizate;
- aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj;
- aşezarea mărfurilor vrac în stive, grămezi;
- conservarea (păstrarea) mărfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- întocmirea avizului de expediţie;
c.Expediţia mărfurilor:
- distribuţia loturilor de mărfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuţie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- încărcarea în mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
II. PROCESE SECUNDARE
a.Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport aparţinând furnizorilor şi a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepţia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere,
palete, lăzi, etc);
- (eventual) recondiţionarea şi restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepţia, sortarea, recondiţionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
Cerinţe ale proiectării tehnologiei comerciale

Proiectarea tehnologiei comerciale constă în delimitarea, planificarea, stabilirea modului
de desfăşurare a activităţilor necesare pentru realizarea produsului comercial în concordanţă cu
particularităţile unităţii.
Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale:
- caracteristicile tehnico – constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construcţiei
(intrări, ieşiri, scări, lifturi) şi amplasamentul unităţii;
- mărimea şi structura vânzărilor existente sau previzionate;
- dimensiunea şi structura sortimentului comercial;
- forma (formele) de vânzare;
- caracteristicile sălii de vânzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele);
- gradul de încărcare cu mărfuri pe mp suprafaţă de vânzare sau de depozitare;
- raportul dintre suprafaţa de vânzare totală, suprafaţa ocupată la sol de mobilier şi cea de expunere a
mărfurilor;
- numărul şi structura personalului comercial, cerinţele antropometrice privind organizarea
locurilor de muncă;
- dispoziţiile şi deciziile legale cu privire la protecţia împotriva incendiilor şi
asigurarea securităţii muncii.
Retehnologizarea unui punct de vânzare constă în îmbunătăţirea, modernizarea,
adaptarea procesului tehnologic existent în scopul obţininerii unei unităţi moderne, competitive
pe piaţă. Scopul acestui demers este definirea modificărilor ce se impun a fi aduse în cadrul
procesul tehnologic al punctului de vânzare.
Principiile de bază ale sunt creşterea operativităţii (prin simplificare) activităţilor, a
productivităţii muncii, reducerea timpului de desfăşurare, eliminarea fazelor inutile.
Retehnologizarea presupune luarea în consideraţie a modificărilor/ameliorărilor dorite cu
4

constrângerile tehnice, economice şi de altă natură ( de exemplu comportamentele de
cumpărare din partea clienţilor) care apar inevitabil în timpul aplicării în practică a proiectului.

Coordonatele fundamentale ale progresului tehnic în domeniul comerţului

Comerţul este o ramură importantă a oricărei economii naţionale, un complex de activităţi
cu importanţă socială care trebuie să corespundă nivelului general de dezvoltare şi de civilizaţie
a comunităţii pe care o deserveşte.
Evoluţia serviciilor comerciale are drept coordonate introducerea progresului tehnico –
ştiinţific, perfecţionarea managementului, diversificarea formelor de vânzare şi creşterea
profesionalismului personalului. Între aceste părţi componente există conexiuni şi interrelaţii.
Comerţul s-a dovedit a fi un teren adecvat introducerii cuceririlor ştiinţifice şi tehnice în
pofida faptului că o mare parte a tranzacţiilor sunt (vor rămâne) personalizate prin contactul
vânzător-cumpârător. Progresul tehnic în comerţ înseamnă modificări cantitative şi calitative prin
aplicarea tehnologiilor informaţiei: automatizarea proceselor tehnologice, folosirea de utilaje
performante, introducerea sistemului de prelucrare automată a datelor. În ceeeace priveşte acest
ultim aspect să amintim introducerea codificării cu bare a mărfurilor şi citirea prin scanare a
simbolurilor ceeace a constituit o adevărată revoluţie în domeniul gestiunii stocurilor în
condiţiile exploziei sortimentale a ofertei de pe piaţă.
Gradul încă redus de tehnicitate a comerţului românesc se datorează (s-a datorat)
accesului limitat la tehnologiile moderne, constrângerilor socio – economice cât şi deficienţelor
de management a firmelor comerciale. Introducerea progresului tehnico-ştiinţific rămâne în
aceste condiţii, o necesitate pentru dezvoltarea intensivă a activităţii comerciale.

5

2. Forme de vânzare

In practică, vânzarea mărfurilor ia multiple forme care vor condiţiona, la rândul lor,
particularităţile tehnologiei comerciale specifice fiecărui punct de vânzare. Astfel, între schema
tehnologică a supermagazinului, care este adaptată vânzării impersonale (anonime) şi schema
tehnologică a unui magazin clasic unde contactul dintre cumpărător şi vânzător este deseori direct,
personalizat, se pot pune în evidenţă numeroase diferenţieri datorate formelor sub care se
realizează vânzarea mărfurilor. Aşa de exemplu, în primul caz (supermagazinul) se va insista mai
mult pe organizarea linearului de vânzare şi pe efectele expunerii de masă a mărfurilor, iar în al
doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea şi personalizarea contactului dintre vânzător şi client.

2.1 Clasificarea formelor de vânzare

1. În funcţie de sensul în care una sau alta din părţi se deplasează pentru a finaliza
tranzacţia:
- forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului (vânzarea în magazin, vânzarea
În târguri şi expoziţii, etc);
- forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniţiativei din partea
vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondenţă, televânzarea, etc);
2. În funcţie de natura contactului dintre vânzător şi cumpărător:
- vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător şi clientul său (vânzarea
clasică prin vânzător) ;
- vânzările impersonale, caracterizate prin absenţa totală sau parţială a contactului personal între
vânzător şi client (vânzarea prin corespondenţă, autoservirea modernă,etc);
3. În funcţie de suprafaţa alocată vânzării:
- vânzări în spaţii foarte mici (standuri), mici, medii, mari şi foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. În funcţie de distanţa care separă cele două părţi:
- vânzări pe loc (cele două părţi se găsesc în acelaşi loc şi vânzare are loc în momentul
respectiv);
- vânzări la distanţă (cele două părţi sunt total separate şi în principiu nu se cunosc);
5. În funcţie de tipul clienţilor:
- vânzări către consumatori finali (populaţie);
- vânzări către consumatorii intermediari (agenţi economici);
6. În funcţie de cantităţile tranzacţionate:
- vânzări en gros
- vânzări en detail;
7. În funcţie de stabilitatea reţelei comerciale:
- vânzări prin reţeaua comercială fixă, stabilă;
- vânzări prin puncte mobile de vănzare;
8. În funcţie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic încorporat:
- vânzări clasice, tradiţionale;
- vânzări moderne.

6

agent). arta de a negocia vânzarea. Vânzarea personală în magazin Această formă de vânzare este o metodă tradiţională. voiajor. Un vânzător neinstruit sau puţin instruit nu-şi poate îndeplini cu succes serviciul şi deci nu va convinge clientul.vânzarea prin comerţul mobil. Forme de vânzare bazate pe contactul personal: . este un produs excelent" etc. . Vânzătorii trebuie să ajute clienţii să ia cele mai bune decizii de cumpărare. . Vânzarea devine un proces tehnologic care implică tehnici de comunicare şi de negociere bazate pe o bună cunoaştere a produselor. Cunoscută şi ca o formulă de vânzare.2 Vânzările de contact (personale) Aceste forme de vânzare se bazează pe contactul personal vânzător – client.vânzarea la stand. posibilitatea de a studia clientela şi de a – i intui cerinţele. Îndemnuri precum: ”Luaţi bucata asta şi n-o să regretaţi" sau „Vă rog să mă credeţi. nu mai pot convinge. precum şi de categoria de clientelă avută în vedere (revânzător.vânzarea directă la domiciliu. . Apariţia tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) şi concurenţa acută cu care se confruntă comerţul cu amănuntul impun ca în condiţiile prezente vânzarea personală să se realizeze de către vânzători competenţi. .vânzarea prin reprezentant. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisă (vânzător. Teoria „problemă-rezolvare". această teorie se bazează pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge până a lua decizia de cumpărare: atragerea atenţiei. există câteva teorii care formulează principiile care trebuie să stea la baza unei vânzări. Teoria ”stimul-răspuns" indică faptul că pentru a obţine un răspuns pozitiv din partea clienţilor. În acest caz cheia succesului este abilitatea vânzătorului de a selecta mrfa potrivită. grosist. suscitarea interesului. Descrierea cât mai exactă a însuşirilor mărfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bună reclamă. prin nivelul serviciului acordat preţurile de vânzare mai mari celor practicate de către comercianţii care au adoptat alte forme de vânzare. care să justifice. caracterizată prin stabilirea contactului uman între vânzător şi client. Acest lucru îl face răspunzător faţă de magazinul în care lucrează. în funcţie de nevoile şi resursele lor economice. aducând 7 .vânzarea personală în magazinul tradiţional. Vănzătorul trebuie să fie în măsură să răspundă la orice întrebare despre produse. consultanţă datorită competenţei pe care o deţine. 2. pentru a determina decizia de cumpărare. Profesionalismul unui vânzător sunt reprezentate de buna cunoaştere a produselor. reprezentant. Din această perspectivă. specificului clientului şi o prezentare convingătoare. capacitate de argumentaţie adaptată situaţiei. Teoria paşilor mici. . declanşarea acţiunii de cumpărare. practicată frecvent de către micul comerciant în magazine specializate. . provocarea dorinţei.vânzarea prin telefon. Vânzătorii trebuie să descopere şi să înţeleagă nevoile clientului prezentându-le marfa potrivită. utilizator profesional sau individual). detailist. Vânzătorul reprezintă aşadar principala forţă a magazinului întrucât prin comunicare asistă cumpărătorul în alegerea produselor oferind ajutor. vânzătorii trebuie să găsească stimulii corecţi care să motiveze în mod real.

va reveni (clientul este înclinat să revină acolo unde a fost bine sfătuit). . Cunoaşterea clientului Arta de a vinde necesită identificarea rapidă a personalităţii fiecărui cumpărător. produsul ce poate să înlocuiască un articol abandonat etc. preţurile promoţionale. perioadele de aprovizionare.argumentarea diferitelor preţuri practicate pentru articolele din aceeaşi familie: diferenţele pot să provină din natura materiilor prime utilizate (lână sau fibre sintetice). în care vânzătorul vinde în mod clasic. . eticheta. să explice avantajele acesteia. suprafaţă. modalităţile de fabricaţie.permite vânzătorului să găsească rapid produsul adaptat nevoilor formulate de către client.condiţiile de vânzare: posibilităţile de schimb.asigură argumentarea logică a vânzării. A. . din caracterul de noutate sau exclusivitate. . De exemplu. . .caracteristicile dimensionale. din procedeul de fabricaţie (confecţionare la comandă). importanţa ei. sensibili la eventualele neatenţii sau abuzuri ale lucrătorilor din 8 . motivaţiile reclamelor.dă încredere şi siguranţă vânzătorului. . Cunoaşterea perfectă a produsului este indispensabilă atât pentru vânzător. care cer eforturi mult mai mari. frigider.compoziţia şi procedeele de fabricaţie: natura materiilor prime componente. precauţii şi limite de folosire. copiii prezintă următoarele caracteristici specifice: diferenţiază mai greu esenţialul de neesenţial. încercând să servească cât mai rapid clienţii. implicare deosebită din partea persoanei care vinde. mărimea şi structura cumpărăturilor. cum se utilizează şi cum se întreţine o ţesătură. computer. aceşti vânzători lucrează în general într-un mediu bine organizat (puncte de vânzare cu autoservire) şi vânzări creative.avantajele şi elementele de superioritate faţă de produsele similare sau substituibile: diferenţe de preţ. durata de folosinţă. cât şi pentru client: .identificarea articolului: denumirea exactă. lungime.mărfurile expuse în vitrine care fac obiectul campaniilor promoţionale. sunt afectivi dar nu-şi pot exprima cu claritate dorinţele. data de aprovizionare pentru un articol epuizat. Deseori vânzătorul trebuie să-l înveţe pe cumpărător să utilizeze un aparat mai complicat - aspirator. etc. televizor. din reputaţia mărcii produsului etc. consecinţă a faptului că: ”nu se vorbeşte bine decât despre ceea ce se cunoaşte perfect". apreciind competenţa interlocutorului său.condiţiile de utilizare: cantităţi de utilizat pentru un anumit scop. Informaţiile utile cunoscute de către vânzător privesc: . Ca tip de consumatori. de livrare. care este deosebirea între abajurul de sticlă al unei lămpi şi cel din plastic al alteia. vânzătorul trebuie să ştie ce este. greutate. .dă încredere clientului care. sunt influenţaţi de culorile vii ale produselor. de multe ori. marca. de credit.Tipuri de consumatori în funcţie de vârstă: Copiii alcătuiesc un segment însemnat de consumatori datorită faptului că participă alături de părinţi la efectuarea cumpărăturilor. talie.atrăgându-i atenţia asupra unor eventualelor defecţiuni cât şi asupra unor norme de securitate şi de protecţie. influenţează.stocul de mărfuri: structura acestuia. . . dar cu un raport calitate-preţ favorabil decât altul. mărfurile destinate lor au o pondere mare în volumul total al desfacerilor. cunoaşterea psihologiei clientului şi folosirea argumentelor de convingere adecvate. diferenţele faţă de alt produs similar. să lămurească de ce un anumit produs este eventual mai scump.acestuia un mare prejudiciu. . . . Cunoaşterea ofertei de mărfuri În funcţie de rolul pe care-l are vânzătorul în derularea tranzacţiei se poate vorbi depre vânzări obişnuite (de rutină). Prima cerinţă pentru un bun vânzător este să cunoască bine marfa pe care o oferă clienţilor.localizarea în magazin: cantităţi disponibile. ce diferenţă calitativă este între două aparate de radio pe care le are la vânzare. comoditate în utilizare etc. noutatea ei.

gusturi şi preferinţe diferenţiate şi stabile. Faţă de această categorie de consumatori. articolele de îmbrăcăminte cu notă predominant sportivă. deci aceasta va influenţa şi calitatea sa de consumator. manifestă independenţă în luarea deciziei de cumpărare. B. îndrăzneţ şi rapid în luarea deciziei de cumpărare. în mod autonom. D. sociabil. ei trebuie ascultaţi cu mult interes şi eventual sfătuiţi. au mare încredere în propria persoana şi de aceea nu primesc uşor sfaturile personalului comercial. o structură a consumului specifică vârstei înaintate. rezistenţa. preferinţele şi obiceiurile de consum ale oamenilor. Tipuri de consumatori în funcţie temperament Cumpărătorul cu temperament sanguin este vioi. chiar dacă nu arată acest lucru. au spirit gospodăresc mai dezvoltat. îi imită pe adulţi dar nu acceptă să se „vadă" aceasta. dar nu acceptă cu uşurinţă sfaturile personalului din comerţ. C. îşi iese repede din fire. categoria cea mai numeroasă de consumatori. se adaptează uşor la situaţii noi de mediu. evitându-se contrazicerile şocante. dintre care dulciurile. adoptând mai degrabă o atitudine din care să rezulte că le apreciază priceperea şi siguranţa. Cumpărătorul cu temperament flegmatic este mai lent. 9 . o serie de cumpărături. pe zone geografice sau în interiorul aceleiaşi localităţi. o anumită încetineală în luarea deciziei de cumpărare. dar într-o manieră din care să rezulte respect pentru personalitatea lor. Trăsâfurile specifice ale adolescenţilor: preferă produsele cu ajutorul cărora îşi scot în evidenţă personalitatea. predominant. argumentele raţionale care se aduc în favoarea produselor şi mai puţin cele de ordin afectiv. de aceea trebuie trataţi cu multă seriozitate. preferă vânzătorii mai vârstnici faţă de care au mai mare încredere. elevii şi studenţii se orientează. sunt sensibili la modul de prezentare a mărfurilor în magazin. mai ales pentru faptul că realizează. consultă cu grijă preţurile. sfătuiţi şi ajutaţi. persoane mature reprezentând cea mai importantă categorie de consumatori. cu mimică şi gesturi mai puţin expresive. în general. mai rezervat şi nu-şi exprimă vizibil gusturile şi preferinţele. necesitatea de a fi tratate cu foarte multă atenţie din partea vânzătorului. răbdător. asupra cărora sunt mai bine documentaţi.Tipuri de consumatori în funcţie de sex Femeile. întreţinerea uşoară. cunoscători a articolelor tehnice şi mai puţin a altora ceea ce îi determină sâ evite cumpărăturile care îi pun în ”inferioritate". manifestă preferinţă pentru noutăţi. Astfel. apreciază la mărfuri calităţi precum: utilitatea. se decide imediat asupra cumpărăturii. Adolescenţii reprezintă o categorie importantă de cumpărători. pregătirea profesională determină în anumite limite gusturile. doresc să fie informaţi cu competenţă. nu suportă contrazicerile. De aici. revistele. de exemplu. vânzătorii trebuie să manifeste multă înţelegere şi răbdare. Persoanele în vârstă constituie un segment special de consumatori cu următoarele caracteristici comportamentale: ataşament puternic faţă de produsele existente de mult timp pe piaţă şi faţă de metoda tradiţională de vânzare. sunt timizi când vizitează magazinele în mod individual. au un comportament de consum caracterizat prin: sensibilitate mai accentuată. spre cărţi şi articole care le servesc pentru studiu. articolele de toaletă şi produsele cosmetice. sunt mai exigente faţă de mărfuri şi mai atente la preţul acestora. chibzuind mult până la decizia de cumpărare pentru care acceptă sugestiile vânzătorului. au un comportament constant. În această accepţie se poate spune că există unele tipuri socio- profesionale de consumatori distincte. cunosc mai bine majoritatea produselor. ziarele. apreciază. experienţă în domeniul consumului etc. calm. Personalul comercial trebuie sâ evite poziţia de sfătuitor. decid singuri în toate împrejurările şi în cunoştinţă de cauză. discurile. optimist. foarte rapid şi mobil. spre îmbrăcămintea sport. o anumită rezistenţă la nou şi la schimbare. sunt mai grijulii în privinţa cheltuielilor. cărţile. Tipuri de consumatori în funcţie de ocupaţie Personalitatea unui om se identifică strâns cu profesiunea. energic. acceptând destul de greu sugestiile vânzătorului. este sigur pe el. dar siguri pe ei în cadrul unui grup. Adulţii. hotărâţi să nu piardă timpul inutil. acordă o atenţie deosebită magazinelor sau raioanelor de specialitate. trăind intens actul de cumpărare a unui produs. au o atitudine mai critică faţă de munca vânzătorilor şi caută să-şi impună părerea.comerţ. Profesiunea. Bărbaţii sunt consumatori decişi. sunt influenţabile. fiind nestăpânit. acordând atenţie doleanţelor particulare. Cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos. doresc să li se acorde atenţie. în timp ce mecanicii auto.

liniştit.Tipuri de consumatori în funcţie de cunoaşterea precisă a intenţiilor de cumpărare Consumatorul hotărât ştie precis ce vrea şi mai ales ştie că produsul se găseşte în magazinul respectiv.să fie direct pragmatic . este impresionat de înfăţişarea produsului. cu condiţia ca acesta să fie delicat şi plin de tact. Vânzătorul trebuie să adopte un comportament din care să rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator. respingând argumentele vânzătorului. Vânzătorul trebuie să insiste mai mult asupra calităţii produsului şi nu asupra preţului acestuia. Tip de cumpărător Atitudinea vânzătorului 1. se hotărăşte greu. nehotărât. de marca lui.cumpârâtor s-au stabilit tipuri complexe de consumatori şi s-au făcut recomandări pentru comportamentul vânzătorului faţă de tipul respectiv de cumpărător. acesta vrea să fie înţeles şi servit imediat. să îl asiste prin sugestii putm sensibil la timp 10 .să îi consacre o bună parte din timp emfatic . rapid în gesturi. chiar dacă nu are motiv. fără sâ se gândească prea mult.să îl implice. Astfel de client este influenţat de modul de prezentare a mărfurilor în magazin Consumatorul nemulţumit este persoana care nu găseşte marfa dorită sau nu a fost servită potrivit aşteptărilor. Cumpărătorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care-l laudă şi-l admiră în mod excesiv. Sigur pe el. să îl facă să vorbească vorbăreţ . F. impresionabil. Pe baza observaţiilor asupra comportamentului consumatorilor şi asupra modului în care se stabilesc relaţiile vânzâtor . Consumator nehotărât fie nu ştie precis ce doreşte. vrând să facă în orice împrejurare.să nu se piardă in detalii vesel . Cumpărătorul econom apreciază mai toate produsele în funcţie de bugetul său bănesc.să insiste asupra rezolvării problemelor direct .să fie concret neliniştit . Cumpărătorul autoritar hotărât . deschis. E. simpatic . de regulă aceşti consumatori nu admit să fie contrazişi. Cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil. Consumatorul grăbit este persoana care se găseşte întotdeauna în mare criză de timp şi nu-şi permite să piardă timpul pentru a cumpăra. Tipuri de consumatori în funcţie de caracter (profilul psiho-moral al personalităţii) Consumatorul dificil este foarte pretenţios. Trebuie să fie tratat de către vânzător cu atenţie şi înţelegere. chibzuind îndelung până când se decide să cumpere. Vânzătorul trebuie să se alăture acestui entuziasm al consumatorului întărindu-i convingerea că a făcut o alegere bună.să îl ajute. având nevoie de sprijinul vânzătorului. Cumpărătorul impulsiv ia decizii de cumpărare în mod subit. O astfel de persoană trebuie servită cât mai repede pentru a -i câştiga aprecierea. Consumatorul atotştiutor se consideră competent în legătură cu orice produs. renunţând la cumpărături în caz de aglomeraţie. dovada acestei competenţe. De aceea se impune a fi tratat cu răbdare şi să nu fie contrazis.să fie precis şi limitat în discuţii activ impulsiv 2 Cumpărătorul prietenos amical. fie nu ştie că produsul dorit se află în magazin. fiind foarte atent la preţul produsului.

să nu îi impună opinia sa distant . vânzătorul căutând să convingă 11 . ponderat .Determinarea nevoilor clientului. Abordarea clientului. termenele în care are loc vânzarea nu sunt fixe. Negocierea vânzării urmăreşte ajungerea la un consens între părţi. stabil. O negociere nu trebuie privită întotdeauna ca o luptă în care se urmăreşte desfiinţarea adversarului ci mai degrabă o confruntare în urmma căreia se va stabili un nou echilibru asupra situaţiei de fapt Posibil scenariu al unei vânzări 1.să îi cunoască perfect intenţiile precis. să creeze interes din partea ei. garanţiile. Argumentarea vânzării. să joace un rol activ. trebuie să se pună întrebări scurte dar amănunţite (tipul articolului. „Ce mărime vă este necesară?" 3. Aşa. Cumpărătorul ”om de fier” raţional. cunoscându-se că. utilizare. De asemenea.să îi răspundă la toate întrebările exigent. clientul trebuie. de pildă: „Cum veţi utiliza produsul?".profesionist flexibil . preţ). Prezentarea produsului. 4. Când clientul este indecis sau se exprimă greoi.sa folosească cifre 4 Cumpărătorul ”cap de familie" echilibrat. cel mai adesea. definitivându-se în cele din urmă variabilele care caracterizează tranzacţia. Această etapă este esenţială. în principiu trei.să fie natural disponibil constructiv . la prezentarea articolului. care ştie exact ceea ce vrea. dar fără a-l flata sau linguşi concret plăcut respectuos punctual Negocierea vânzării În multe cazuri condiţiile. să se prezinte mai multe articole. Dacă vânzătorul se găseşte în prezenţa unui client decis. experimentate care cunosc şi aplică în funcţie de situaţie metode şi tehnici prin care să obţină superioritate asupra partenerului. preţurile. în măsura posibilului. fiind necesară doar prezentarea produsului ca atare. vânzătorul trebuie să încerce să câştige atenţia persoanei. riguros . fâră simţul umorului . rezervat . dar mai ales să se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. 2. simţul umorului 3.să îi dea sentimentul că beneficiază de un tratament privilegiat. clientul acceptă articolul al cărui preţ este intermediar. abordarea nu este dificilă.să fie precis şi concis controlat. stabilite în prealabil. totdeauna. Prin întrebările pe care le pune vânzătorul caută să afle ce produs caută clientul. fiecare urmărind să atragă de partea sa cât mai multe avantaje. Se recomandă. meticulos . Făcând acest prim pas. Vânzătorul trebuie să pună întrebări corecte şi să fie un bun ascultător pentru a înţelege ce doreşte clientul. Procesul de vânzare-cumpărare este precedat de una sau mai multe negocieri cu clientul. Un simplu salut ca ”Bună ziua!" sau o abordare de genul „Doriţi ceva să vedeţi?" este indicată în special când clientul are nevoie de cineva pentru a-i explica cum funcţionează produsul sau are de făcut o selecţie. diferite ca preţ şi calitate. Negociatorii sunt persoane cu abilităţi psiho – cognitive.

amintindu-şi că deşi cumpărătura nu este încă efectuată. pentru care există cerere nu este nevoie în general de argumente solide. garanţiile acordate ” Marfa poate fi returnată?". termenul de livrare ”Unde doriţi să vă fie livrată mobila? Stabiliţi data!". modul.specializare pentru domeniul în care activează. Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziţia oricărui vânzător sau a oricărui cumpărător care doreşte să recurgă la serviciile sale. încercănd să încheie tranzacţii profitabile. condus şi controlat ca un salariat obişnuit. stimulat în funcţie de interesele pe care le are: cel mai bun preţ de cumpărare. servicii post vânzare. executând în numele acestora operaţia de vânzare sau cumpărare pentru care s-a angajat.independenţă în organizarea muncii. etc. . durata de utilizare. De aceea.asumarea responsabilităţii în special pentru cei care sunt reprezentanţi unici.exersarea profesiei într-o manieră exclusivă fie într-un perimetru geografic bine determinat. . O bună argumentare necesită cunoştinţe solide asupra produsului vândut. reprezentantul nefiind un simplu angajat. fie pentru o anumită categorie de clienţi. posedând calităţi de vânzător. Recompensa provine din comisionul care se percepe în funcţie de nivelul valorilor tranzacţionate. sugerarea cumpărării unui produs complementar pentru a beneficia de o ofertă specială. pentru anumite vânzări (maşini. 2. Vânzătorul va încerca să stabilească o nouă întâlnire. contactul uman se impune pentru că. Agentul comercial este de regulă o persoană angajată de către un vânzător sau un cumpărător având rolul de a căuta clienţi pentru aceştia. echipamente performante) este indicat să se angajeze personal cu pregătire tehnică. 12 . pentru a-l pune în relaţie cu o terţă parte. clientul. clientul rămâne un potenţial cumpărător. Încheierea actului de vănzare-cumpărare este ultima fază care are loc după luarea deciziei de cumpărare. Reprezentantul comercial indiferent că este persoană fizică sau juridică acţionează ca intermediar între vânzător şi cumpărător.o bună organizare a muncii (pregătirea vânzării) în scopul unei eficienţe crescute. dorinţa de a place celorlalţi. fie necesităţii de supraveghere a concurenţei.2. în relaţiile dintre diferiţii parteneri. Caracteristicile activităţii reprezentantului comercial: . facilităţi suplimentare. dorinţa de a imita. pot apărea fie solicitări de consultanţă. . . întreprinderile apelează la voiajori sau la reprezentanţi comerciali.2 Vânzarea prin reprezentant În afacerile comerciale. Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior. confort. determinând întoarcerea clientului. 4. Se apreciază că o treime din timpul de muncă al reprezentantului este afectată deplasărilor pe teren. Reprezentantul preia în funcţie de situaţie toate prerogativele vânzătorului sau cumpărătorului. garanţia calităţii. Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziţia unui vânzător sau cumpărător. În cazul cazul vânzării unui produs de valoare foarte mare. restul timpului fiind alocat prospectării pieţei şi acţiunii de vânzare propriu – zise. renume. în nume propriu sau pe seama celor pe care îi reprezintă. Nu toţi vânzătorii întâmpină aceleaşi dificultăţi în convingerea clientului: pentru produsele de consum curent. cunoaşterea psihologiei clientului şi a elementelor care pot influenţa. Pentru bunurile de folosinţă îndelungată clientul trebuie motivat. se va lua în considerare şi posibilitatea efectuării vânzării ulterior după ce clientul se va informa suplimentar sau se va consulta cu alte persoane. Remuneraţia sa este formată dintr-o sumă fixă la care se adaugă un procent din vânzările realizate. În această etapă se stabilesc ultimele detalii: modul de plată ”Doriţi să plătiţi cash sau prin carte de credit?". datorită obstacolelor care se ivesc în timpul vânzării sau după vânzare.

tărg sau într-un magazin. În ultimul timp s-a dezvoltat aşa-numita prezentare şi vânzare la domiciliu „home-party". autobuze – magazin. se obţin informaţii tehnice amănunţite direct de la vânzător cât şi din cataloage. În organizarea vânzării la stand se vor lua în considerare următoarele aspecte: . trafic intens. înseamnă că intenţionează să cumpere. tonete. dimpotrivă.2. etc. Comerţul mobil este considerat o formă dinamică atrăgând clientela prin preţuri. . se atinge.2. Comerţul mobil reprezintă cca 1. persuasiune. de aici.5 Vânzarea la stand Standul este un loc provizoriu de vânzare instalat în cadrul unei expoziţii.forţa standului stă în puterea sa de demonstraţie: marfa se vede. constând în prezentarea unui produs de către reprezentanţii unei firme în cadrul unei familii .2 % din totalul vânzărilor cu amănumtul şi este considerat în principal o formă complementară comerţului tradiţional. În principal prin aceste unităţi se comercializează produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc cât şi gamă restrânsă de produse nealimentare de cerere curentă. posibilităţi de alegere etc. . . . se negociază pe loc cu persoanele care deservesc standul.abordarea unei atitudini adecvate faţă de client în aşa fel cât acesta să nu considere că asupra lui se fac presiuni pe care le-ar putea respinge automat (aceste considerente se impun întrucât se consideră că vânzarea la domiciliu este totuşi o formă agresivă de vânzare). dorinţa normală de a-i surmonta pe ”vecini". furgonete. se află în situaţia de a fi solicitat să cumpere fără o pregătire prealabilă şi foarte repede poate să dea un răspuns negativ.o bună prospectare a pieţei. Punctele mobile de vânzare (unităţi ambulante) asigură aprovizionarea persoanelor care locuiesc în zonele în care nu pot (nu este necesară) fi amplasate puncte fixe de vânzare: periferia oraşelor. .cunoaşterea perfectă a produsului de către vânzător. târguri şi expoziţii. Principalele cerinţe ale vânzării la domiciliu: . capacitate de comunicare.vânzătorul trebuie să posede o serie de abilităţi fizice şi psihice: rezistenţă.vizitatorul (clientul) se găseşte plasat într-o ambianţă neobişnuită care îl poate stimula dar şi inhiba (aglomeraţie. Dacă un vânzător nu 13 .vânzătorul la stand este în general amplasat alături de concurenţi direcţi.4 Vânzarea prin puncte mobile devânzare Reţeua comercială mobilă este formată din unităţi care pot fi deplasate în diverse locuri în funcţie de necesităţi: chioşcuri.2. De regulă cei care asistă la reuniuni ”home-party" fac comenzi şi cumpără mărfurile prezentate. Când o persoană intră într-un magazin. localităţi izolate.care a invitat şi alţi vecini şi prieteni – şi oferirea materialelor de informare. Când se găseşte acasă.2.3 Vânzarea directă la domiciliu Această formă de vânzare se caracterizează prin acţiunea directă a vânzătorului asupra clientului. concentrarea mărfurilor într-un spaţiu restrâns. vânzătorul la domiciliu trebuie să caute în permanenţă adrese pentru a-şi mări câmpul de acţiune şi să se informeze în legătură cu viaţa din sectorul său pentru a i se putea integra. 2. se poartă discuţii amănunţite. capacitate de a percepe toate reacţiile clientului. 2. bun simţ. zgomote). se poate încearca. sportive. manifestări culturale.

în acest caz. televânzarea se poate practica în două variante: . existenţa tuturor documentelor (lista produselor. 3. diminuându-se cheltuielile de personal.sistemul in-call. sau care doresc să li se reţină şi pregătească diverse mărfuri pe care ei să le ridice din magazin la anumite ore utilizează sistemul comenzilor prealabile prin telefon. Organizarea muncii vânzătorului la telefon reclamă o bună funcţionalitate a postului de lucru: aparat funcţional. să atingă. Din acest motiv vânzătorii vor folosi fişiere ale clienţilor potenţiali. Această formă de vânzare permite să se realizeze o bună parte din afacerile unor anumite firme: metale. hârtie.personalul de vânzare este redus. Vânzătorul la telefon trebuie să ţină seama că îi lipseşte prezenţa fizică a partenerului şi toate aspectele care derivă din aceasta: atitudine. Comenzile se fac telefonic. mimică.3 Vânzările impersonale Vânzările impersonale se caracterizează prin absenţa totală sau parţială a contactului între vânzător şi client.sistemul out-call. sau la primirea mărfurilor la domiciliu. 2. formulare de comandă.reuşeşte să materializeze tranzacţii. clientul poate să examineze produsele şi să aleagă liber. Rolul principal revine. el trebuie să caute. mai ales pentru mărfurile cunoscute de cumpărător. calm.2. Sunt cunoscute ca forme de vânzare impersonale: 1. vânzarea prin automate. produse alimentare proaspete. formulate mai mult sau mai puţin de către vânzător. lista de preţuri. 2. Mărfurile comandate se plătesc în momentul sosirii comenzii. curtenitor. de regulă cu o zi înainte de livrarea mărfurilor. vânzarea la distanţă. produselor şi nu vânzătorului. eventual să încerce sau să manipuleze produsele. ele trebuie să cuprindă mărfuri în sumă de "X" lei valoare minimă. 2. În acest sistem de vânzare. precis. Forţa sa de convingere rezidă din arta de a purta o conversaţie. când vânzătorul îl contactează pe client. În funcţie de cel care ia iniţiativa contactului pentru perfecţionarea tranzacţiei. flori. Avantaje: . Cumpărătorii care nu pot veni în magazin şi doresc să primească cumpărăturile la domiciliu.6 Vânzarea prin telefon Televânzarea se găseşte la jumătatea drumului între vânzarea personală şi cea impersonală. direct. produse farmaceutice. ceea ce modifică comportamentul său de cumpărare. Pentru a fi onorate. 14 . să identifice clienţii. fără a fi supus obligaţiilor de cumpărare. vânzarea vizuală. . Oamenilor le place să atingă ceea ce cumpără şi cumpără ceea ce ating.clientul este liber să vadă. fără a avea loc intervenţia personalului în timpul primelor faze ale vânzării (vânzării prin preselecţie sau al alegerii libere) sau pe toată durata vânzării (cazul autoservirii). cu ridicarea mărfurilor la oră fixă. limbajul corpului. Vânzătorul la telefon trebuie să fie scurt. . Vânzarea vizuală Vânzarea vizuală presupune contactul care se stabileşte între client şi produse. când cumpărătorul îl contactează pe vânzător. lista clienţilor cu numerele de telefon şi adresele) şi obiectelor care se utilizează în acest caz.

Vânzătorul intervine ulterior în vederea furnizării. Preselecţia este folosită în mod frecvent în anumite raioane din marile magazine (încălţăminte. În sala de vânzare se expune cel puţin un exemplar din fiecare tip de articol aflat la vânzare.reducerea timpului de studiere şi în general de cumpărare a mărfurilor. nu şi a exemplarului ce urmează să-l preia şi care îi va fi înmânat ulterior de către vânzător. 15 . Aceste sarcini pot fi realizate cu uşurinţă şi de către personalul feminin. Elementele care diferenţiază vânzarea pe bază de modele faţă de autoservire . dezambalarea. . primirea contravalorii mărfii şi completarea documentelor de livrare. sticlărie). . diminuarea consumului de energie fizică şi nervoasă din partea persoanei în procesul de cumărare. . predominant în comerţ. ceea ce măreşte posibilitatea de alegere a consumatorului şi suscită dorinţele acestuia. . obţinându-se un spor substanţial de vânzări faţă de forma clasică de servire. stimulează cumpărarea. Avantaje pentru client . Clientul alege singur marfa dorită. . reflectată de posibilitatea alegerii de către cumpărător din ansamblul ofertei expuse şi nu numai dintr-un număr limitat de articole ce ar fi fost selectate de către vânzător. dacă este cazul. aşezarea pe rafturi a unei mari cantităţi de mărfuri). a unui ajutor sau a unor informaţii complementare şi pentru a finaliza vânzarea. care aduce din depozitul de mână articolul cerut (cantităţile cerute) explicând. în cadrul căreia se află doar un stoc minim.existenţa stocului principal de mărfuri în afara sălii de vânzare.1 Preselecţia sau vânzarea pe bază de modele (mostre) Preselecţia este o metodă de vânzare vizuală a mărfurilor nealimentare în care asortimentul grupat după o ordine logică şi practică este expus într-o manieră care să permită clientelei să efectueze singură alegerea. .mai mulţi clienţi pot să se informeze şi să se servească simultan.3. ca urmare a transferării asupra cumpărătorului a unora din fazele procesului de vânzare-cumpărare.modul de expunere liberă a mărfurilor cu indicarea preţului şi a altor caracteristici ale acestora. .reducerea necesarului de spaţii de vânzare . Vânzătorul ambalează produsul şi încasează contravaloarea.posibilitatea identificării mărfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite modelelor expuse în sala de vânzare.o bună informare asupra întregii oferte a unităţii. constituit din câte o mostră pentru fiecare referinţă în parte. iar în ultimă instanţă.toate produsele vândute sunt prezentate liber în magazin.Preselecţia sau vânzarea pe bază de modele (mostre) B. apoi apelează la vânzător.Vânzare pe bază de liberă alegere (autoservirea) 2.reducerea necesarului de personal. se diminuează solicitarea fizică şi nervoasă a lucrătorilor din magazin (de exemplu descărcarea. eventual. în comerţul prin vânzător există întotdeauna un ritm mai lent al servirii clienţilor.necesitatea unor spaţii minime de vânzare. fiind evitate discuţiile inutile cu vânzătorul cât şi eventualele influenţe ale acestuia în luarea deciziei de cumpărare. sarcina personalului de vânzare se rezumă la acordarea de consultaţii. perfectarea actului de vânzare. Vânzarea vizuală se prezintă sub două forme principale: A.. în funcţie de dorinţă. .posibilitatea de a hotărî singur asupra cumpărăturii. cum funcţionează şi cum trebuie întreţinut bunul respectiv. Avantaje pentru comerciant . în magazinul tradiţional se oferă privirii clientului o parte redusă a sortimentului comercial.alegerea de către cumpărător a modelului dorit.accesul facil la mărfurile expuse şi posibilitatea studierii libere a acestora.

acesta asigurând în acelaşi timp corectitudinea cântăririi. Ca indicatori de analiză economică specifici unităţilor cu autoservire se pot folosi: volumul vânzărilor pe lucrător comercial. 2. . sală de vânzare. alei largi) şi facilitarea servirii (cărucioare. pâine.adaptarea la distribuţia de masă. Cântărirea şi ambalarea unor mărfuri în pungi sau în hârtie de ambalaj se efectuează de către clienţi sau de către personal. . Expunerea deschisă a 16 . fiind definită prin faptul că produsele etichetate şi grupate pe categorii. desfacerea pe m. prezentare estetică cu punerea în valoare a caracteristicilor produselor.asigurarea mărimii şi structurii ofertei de mărfuri în funcţie de frecvenţa cererii cumpărătorilor. asigurarea securităţii mărfurilor de volum mic şi preţuri ridicate). . funcţiile vânzătorilor sunt preluate în parte de alţi lucrători precum muncitori pentru aprovizionarea cu mărfuri.3.asigurarea unei mai mari protecţii şi securităţi a mărfurilor. . valori mari a randamentului pe mp sală de vânzare (vânzări / mp ). care prin structura lor creează o separare între cumpărător şi vânzător.2 Autoservirea Este o formulă apropiată de precedenta. o productivitate crescută a muncii. . nu este exclusă posibilitatea ridicării lor şi de către personalul aflat în apropiere în sala de vânzare. .reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numărului personalului.) caz în care marfa se ambalează ataşându-se bonul de casă ca dovadă a achitării ei. complementaritate în consum. Ridicarea mărfurilor de pe mobilierul de prezentare se face în principal direct de către cumpărători. Avantaje pentru comerciant: . viteza de circulaţie medie anuală pe magazin. Excepţie fac tonetele insulare.implantarea raioanelor se face în principal în sistem grilă (descrierea detaliată în unul din capitolele următoare) .accesul liber al clientului la toate tipurile de mărfuri expuse în sala de vânzare prin suprimarea oricărui obstacol vizual sau de altă natură. comerţul prin autoservire profită de facilităţile oferite de către fabricant (preambalarea şi ambalarea mărfurilor) ceeace permite vânzarea fără vânzător. plătindu-le global o singură dată la casa de ieşire.libera circulaţie a clienţilor în exteriorul magazinului datorită spaţiilor de parcare (”no parking. Clienţii au posibilitatea de a examina mărfurile. sunt prezentate de o aşa manieră încât clientul se serveşte singur. delicatese etc. Descrierea detaliată se va face în unul din capitolele următoare. coşuri). amplasare în funcţie de viteza de rotaţie a stocurilor. desfaceri pe un aparat de încasat. . luând decizia de cumpărare.p. . Autoservirea în spaţii de vânzare de dimensiuni mari şi foarte mari este considerată o formă modernă de vânzare şi presupune: . Dezavantaje pentru comerciant Vânzarea mărfurilor prin autoservire are şi unele inconveniente.existenţa unei anumite zone în cadrul căreia personalul să-şi desfăşoare activitatea astfel încât să se asigure şi o bună supraveghere a sălii de vânzare.amplasarea mărfurilor în sala de vânzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica merchandisingului (grad de înrudire. În magazinele cu autoservire.. no business") dar şi în interiorul lui (spaţii de primire. preţuri etc.creşterea considerabilă a vânzărilor. situare diferenţiată pe nivelele mobilierului.creşterea volumului de cumpărături efectuate de o persoană: autoservirea mizează pe vânzările prin impuls (cumpărarea neplanificată a altor produse pe care le vede şi le poate atinge). creind impresia de abundenţă.economii la cheltuielile comerciale. supervizori etc. .posibilitatea de a efectua în spaţiul autoservirii şi a vânzării clasice pentru unele articole (mezeluri-brânzeturi.

care se diferenţiază în funcţie de talia lor.3. 2.400 mp. 17 . . Supereta este magazinul în autoservire care prezintă următoarele caracteristici: .mărfurilor şi alegerea lor directă de către cumpărător favorizează deteriorarea lor prin manipulări succesive. beneficiind de preţurile avantajoase practicate.2. .posibilităţi variate de alegere şi într-o structură potrivită propriilor nevoi de consum. dar mai ales prin politica comercială: micile autoserviri: până la 400 mp. detectivi special angajaţi. camere de televiziune fixate în plafon. hipermagazinele: peste 2. Magazinul de comoditate (convenience store) este un produs pur al distribuţiei americane apărut în mijlocul anilor '50.relaxare şi divertisment (schimbarea peisajului cotidian) în timpul efectuării cumpărăturilor. supravegherea atentă din partea personalului comercial etc. stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier şi într-o anumită măsură furtul mărfurilor. .asortimentul comercializat este în proporţie de 90 % de natură alimentară.2. gama de produse fiind aproape în exclusivitate. cu puternică rotaţie a stocurilor şi la preţuri discount. „Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american.suprafaţa de vânzare cuprinsă între 120 .numărul de salariaţi depăşeşte rar 20 de persoane. program de lucru de cca 16 ore zilnic şi comercializează articole de cerere curentă alimentare şi nealimenatre la preţuri avantajoase. mai cu seamă la articolele mărunte (mercerie.alegerea produselor fără constrângeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertăţii totale de decizie. o suprafaţă de vânzare de 100-300 mp. Avantaje pentru clienţi: . băuturi etc). etichete magnetice.500 mp. . dulciuri. . de exemplu persoanele care urmăresc la un moment dat diversificarea hranei în gospodărie găsesc soluţii pe rafturile gondolelor. clienţii sunt stimulaţi să cumpere produse în cantităţi mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioadă mai lungă. Aceste magazine deţin de regulă un parking.500 mp.reducerea timpului global de efectuare a cumpărăturilor. Pentru combaterea furturilor din sala de vânzare se folosesc sisteme de oglinzi adecvate.1 Tipologia unităţilor de autoservire Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de unităţi de vânzare.2 Micile autoserviri Miniautoservirea este practicarea acestei forme de vânzare pe o suprafaţă mai mică de 120 mp. supermagazinele: 400 -2. cu o suprafaţă de 300-500 mp şi care comercializează în sistem autoservire o gamă restrânsă de produse de cerere curentă. 2. Numărul de salariaţi nu depăşeşte 3 persoane.3. de natură alimentară.

desfacerile pe m. Primul supermagazin în Franţa a apărut în anul 1957. . Avantajele pe care supermarketul le oferă comparativ cu alte unităţi: . Vânzarea se face prin autoservire pentru majoritatea raioanelor iar plata cumpărăturilor se face printr-o singură operaţiune la casa de la ieşire cu excepţia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie.reducerea cheltuielilor de circulaţie şi creşterea rentabilităţii.3.oferirea unui sortiment larg de mărfuri alimentare şi nealimentare complementare ce se vând în aceeaşi unitate. Principalele caracteristici tehnice şi comerciale ale supermagazinelor: . numărul supermagazinelor a crescut într-un ritm mai lent. cu un puternic tip tradiţional de comerţ (Spania. al Belgiei (circa 19%). . în ţările sudice ale Europei Occidentale. .amplasarea raţională a mobilierului: . . Astfel. . schimb valutar.garantarea calităţii. Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variaţi imajore pe plan mondial. .3 Supermagazinul Primul supermagazin a apărut pentru prima dată într-un garaj dezafectat din Brooklyn (New York). . . mercerie. spaţii de reereere şi distracţii. la periferia oraşelcr mari şi are teren pentru parcarea gratuită a maşinilor. Marea criză a anilor '30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vânzare care practicau preţuri cu 15-20 % sub nivelul preţurilor practicate de alte forme de comerţ. . adaptate situaţiilor locale. Italia sau Grecia) supermagazinele s-au extins într-un ritm rapid în ultimele două decenii ceea ce a făcut posibilă tranziţia la metode moderne de distribuţie. . .libertatea alegerii nestingheriîe a mărfurilor de către cumpărători: . În ţările în care s-a afirmat puternic distribuţia modernă supermagazinele au dobândit o cotă importantă de piaţă.economisirea unei bune părţi din timpul afectat cumpărăturilor.utilizarea intensivă a spaţiilor comerciale.2. În ţările din Europa de Nord. articole electrotehnice (10-15% din totalul vânzărilor). .2. Supermagazinul (supermarketul) este unitate reprezentativă a reţeiei comerciale cu amănuntul şi desface în principal mărfuri alimentare în sistem autoservire. 18 .expunerea şi etalarea optimă a mărfurile:.folosirea raţională a forţei de muncă. la iniţiativa lui Michael Cullen. . frizerie şi coafură. a greutăţii mărfurilor şi condiţii igienice mai bine. al Franţei (peste 14%). prin lanţurile de supermagazine se realizează aproape 30% din cifra de afaceri totală a comerţului cu amănuntul.500 mp.oferirea gamă foarte variată de servicii.p.rotaţia rapidă a stocurilor de mărfuri (12-24 rotaţii pe an). parfumerie şi cosmetice. Alături de acestea se întâlneşte un asortiment mult mai puţin important de produse nealimenare de cerere curentă - articole chimice de uz casnic.amplasarea. băuturi etc. Este cazul Germaniei unde. vânzarea unor articole la preţuri reduse etc.condiţii mai bune pentru cunoaşterea cererii de mărfuri datorită concentrării in timp şi spaţiu a cumpărăturilor. în principal. în anul 1930. unităţi expres.construcţia pe un singur nivel. în noile cartiere.o casă de marcat la 100 mp suprafaţă de vânzare. sală de vânzare sunt mai mari cu 30-40%.suprafaţa de vânzare între 400-2. de menaj.

Pentru a cumpăra dintr-un magazin-depozit „cash and carry".000 – 50.prezenţa tuturor raioanelor. îndeosebi în Anglia.de origine anglo-saxonă. iar achitarea se face prin intermediul unei cartele magnetice.4 Hipermagazinul Acest tip de magazin.000 referinţe. Astfel. sistemul ”cash and carry" a apărut în urmă cu cinci-şase decenii în S.o casă de marcat (la ieşire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafaţă de vânzare. snack-bar. . de regulă. Avantajele magazinelor-depozit „C&C": .asortimente comerciale largi şi profunde. pentru a beneficia de o vecinătate extrem de profitabilă. Aceştia achită factura cu numerar (cash ).degrevarea clienţilor. mezeluri. Această dinamică spectaculoasă a hipermagazinelor a fost susţinută şi prin deschiderea.marje comerciale reduse. Hipermagazinul exercită o putere de atracţie atât de mare. Asemenea autoservirii în comerţul cu amănuntul. cantine etc).preţuri mai reduse în comparaţie cu cele practicate de unităţile comerciale tradiţionale. de regulă utilizatori profesionali (restaurante. 1200 locuri de parcare). clienţii trebuie să posede o legitimaţie de acces care le atestă calitatea profesională.sectorul de alimentaţie publică reprezentat de trei tipuri de săli de consumaţie: restaurant. unităţi de alimentaţie care deservesc diverse instituţii. . în afara Franţei. .U. când utilizarea calculatoarelor electronice s-a extins treptat şi in comerţ. Ridicarea mărfii se face de către client. Într-o perioadă de 30 de ani în Franţa hipermagazinul a devenit forma de comerţ cea mai dinamică. ”Cash and carry" este o formă de vânzare cu autoservire folosită în depozitele de gros. în care clientul se serveşte singur.500 mp. . la periferia oraşului.existenţa unui mare parking (în medie. .mărimea asortimentului de mărfuri între 25. restaurante.construcţia pe un singur nivel.aprovizionarea într-un interval de timp foarte scurt. Clienţii magazinelor-depozit „cash and carry" sunt comercianţii cu amănuntul. Germania. .A. legume-fructe) în cadrul fluxului de autoservire. . care o transportă (carry) cu un cărucior până la mijlocul său de transport.F. . alegând marfa. Caracteristicile hipermagazinului: . încât şi alte categorii de comercianţi caută apropierea (ca localizare) de acesta. în anul 1963.suprafaţa de vânzare de peste 2. a devenit un termen de uzanţă internaţională. Sistemul „cash and carry" s-a extins apoi şi în Europa Occidentală. hoteluri. din care 4. şi s-a consolidat în special după cel de-al doilea război mondial. o gamă largă de produse alimentare şi nealimentare "totul sub acelaşi acoperiş". termenul de „cash and carry" .000 din sectorul alimentar.amplasarea. ajungând să reprezinte aproape 21 % din ansamblul vânzărilor prin comerţul cu amănuntul. de 19 . . preţuri accesibile. chiar şi a celor care practică vânzarea prin vânzători (carne. braserie cu autoservire (cafetărie). R. a numeroase unităţi de vânzare (un număr de 189 de magazine existente în luna ianuarie 1992). . Franţa şi Belgia.2. brânzeturi.3. inventat în Franţa. evitându-se decalajul specific vânzării clasice între momentul formulării comenzii către depozit şi momentul primirii mărfii. .2. este interzisă vânzarea cu amănuntul direct populaţiei. de către firma CARREFOUR realizează aplicarea principiului autoservirii.prescurtat „C&C" .

personal comercial redus. în general reducerea variază pe produse.automatele pot fi puse în exploatare în locuri aglomerate.4 Vânzarea prin automate comerciale Vânzarea mărfurilor prin automate poate fi considerată ca o formă (automată) a autoservirii cumpărătorilor.000 de mp (Leclerc. Este o formă de vânzare impersonală. La intrarea în unitate. pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce în ce mai exigenţi hipermagazinele au tendinţa de a-şi lărgi oferta cu produse noi. Anglia etc. dau rest. multiplicându-şi eforturile pentru a face cât mai agreabil cadrul de cumpărare. funcţionează unele magazine electronice. în funcţie de frecvenţa cererii consumatorilor finali.3. dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza lipsei disponibilităţilor de amplasare. Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor s-a datorat în principal a două tipuri de evoluţii: 1.Automatele moderne au un mecanism electronic care înlătură monedele necorespinzătoare introduse în monetare. Pentru a cumpăra un produs cumpărătorul introduce bonul de cumpărare în deschizătura tonetei cu produsul respectiv şi apasă butonul Produsul apare într-o deschizătură specială. autogări. au instalaţii de încălzit şi de răcit etc. . considerate cele mai rentabile. cumpărătorul introduce bonul într-o maşină electronică de calculat şi după câteva secunde primeşte nota cu totalul de plată. La ieşire din unitate. 2. Avantajele specifice magazinelor electronice: suprafaţa de desfacere mică. cumpărătorul primeşte un bon de cumpărare cu care trece prinfaţa tonetelor automate.000 de mp (Carrefour. Franţa.posibilitatea procurării mărfurilor la preţuri mai reduse. cu servicii suplimentare.bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului: . 2. iară să folosească nici un fel de personal. . de unde alege ceea ce doreşte. suma se depune într-o casă care dă şi restul dacă este cazul. stimulează vânzările. în final. cât şi pentru comercianţi: . staţii 20 . 2. Magazinul electronic reclamă investiţii mari şi cheltuieli de întreţinere ridicate. iar in zilele obişnuite şi după orele de închidere a magazinelor.problemele legate de gestionarea stocurilor. Magazinele comercializează mai cu seamă produse alimentare. Cu toate acestea preţurile discount rămân axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor. Magazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaţa sălii de vânzare de minimum 4000 mp amplasat numai la periferia marilor oraşe. Intermarche) realizate din transformarea supermagazinelor şi având o pondere a sectorului nealimentar destul de redusă.o ameliorare calitativă a ofertei. complet automatizate. .mici hipermagazine. în unele cazuri. schimbă bani. . prin care produsele preambalate în cantităţi uzuale se procură de către client numai după ce a introdus o fisă sau o monedă în aparat. ca de exemplu: gări. totalizează. Germania. iar preţul se înregistrează automat pe bonul de cumpărare. de până la 5.3 Magazinul electronic Experimental sau chiar mai extins în Suedia.mari hipermagazine de peste 8. primesc monedă divizionară. nici chiar casier.3. aprovizionarea asigurându-se în cantităţi mai mici. Vânzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaje atât pentru cumpărători. Auchan).servirea permanentă a cumpărătorilor (în zilele de sărbătoare. între 2 şi 12%.

Aceasta trebuie să fie adaptată profilului clienţilor .cunoaşterea cantitativă şi calitativă a pieţei ţintă. . . .comerţul electronic.5 Vânzarea la distanţă Vânzarea la distanţă denumită şi vânzare în afara magazinului presupune o separare spaţială totală a vânzătorului şi cumpărătorului Această formă nu este considerată un puternic concurent pentru comerţul tradiţional prin puncte de vânzare localizate ci este mai degrabă este resimţită ca o formă de comerţ complementară. Nerespectarea angajamentelor în garantarea calităţii poate reprezenta principala cauză a nereuşitei acestei forme de comerţ. diverse produse nealimentare (ciorapi.reducerea şi chiar înlăturarea pierderilor de mărfuri. ziare.riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate în locuri total nesupravegheate din partea persoanelor cu un nivel redus de civilizaţie 2. ceai.calitatea produselor. Dezavantaje: . . . cărţi poştale). Forme de vânzare la distanţă: . inclusiv posibilitatea returnării produselor.teleshopping . prăjituri- patiserie. cafea. .consumatorii sunt serviţi repede şi civilizat . centre comerciale) .comunicare eficientă cu piaţa. În acest sens trebuie rezolvate probleme suplimentare precum existenţa filialelor firmei vînzătoare la care se poate adresa clientul. staţii de tramvai. Informarea clienţilor este realizată pe calea materialelor clasice tipărite sau a celor în format electronic care prin textele şi imaginile difuzate trebuie să determine reacţii favorabile.defectarea sistemului electronic poate determina erori la numărarea banilor introduşi în aparat sau reţinerea banilor şi neeliberarea produselor comandate. incinta întreprinderilor şi instituţiilor în care îşi desfăşoară activitatea un număr mare de persoan (instituţii de învăţământ. 21 . cărţi. . birouri administrative.volumul desfacerilor creşte. a zeci de vânzători. magazine. transportul produselor. . . lactate.amortizarea investiţiilor în doi-trei ani.cheltuieli de circulaţie minime.personal de de servire redus (un singur lucrător poate încărca automatul şi ridica încasările de la mai multe unităţi).se îmbunătăţesc condiţiile de igienă în vânzare .simplificarea decontării mărfurilor.vânzare prin corespondenţă (prin poştă) . Firmele specializate în vânzarea la distanţă nu dispun de magazine şi vânzători pentru a face cunoscută oferta de produse. spitale.cheltuieli de întreţinere mici. Situarea mai multor automate într-o rază restrânsă care să desfacă produse diferite le dă aspectul unor magazine complet automatizate. . holuri de teatre şi cinematografe. înlocuind munca. Pentru a o reduce comercianţii vor oferi garanţii a nivelului calitativ. O stare de neîncredere din partea acestora va fi în permanenţă prezentă. Produsele vândute prin automate sunt băuturi calde sau reci.3.structura asortimentului. sosuri. Comercianţii prin corespondenţă trebuie să fie conştienţă de imposibilitatea în care se găsesc clienţii lor în a aprecia înainte de a cumpăra calitatea produselor. de metrou. Cerinţele principale ale vânzării la distanţă: .

primirea comenzii la sediul firmei vânzătoare. preţul.informarea clientului. Textul va fi clar redactat şi corect tradus într-o limbă de circulaţie internaţională în cazul în care produsele fac obiectul unei oferte externe. . Într-o manieră mai plastică de exprimare pliantul spune: ”Veniţi !" iar prospectul spune: ”Cumpăraţi imediat !". calificat şi automatizat de evidenţă pentru a urmări primirea şi executarea comenzilor. cheltuieli şi chirii mai mici. să nu se recurgă în acelaşi timp la difuzarea şi a altor mijloace de publicitate. texte). Un prospect depus în cutia de scrisori trebuie să declanşeze o acţiune rapidă.3. Se va alege un tip de pliant original care care convinge (format.luarea deciziei de cumpărare. Pentru conceperea unui prospect se va realiza alegerea câtorva articole pentru care este posibil a se crea un interes pentru clientelă. marca.expedierea produselor prin poştă. . felul. adresa cumpărătorului etc. scrisori de publicitate directă). de bugetele disponibile ţinându-se seama de diversitatea ofertei şi de evoluţia pieţei produselor care fac obiectul acţiunilor de vânzare. Pentru a manifesta o eficacitate crescută prospectul trebuie să ajungă în posesia clientului în momentul în care acesta îşi pregăteşte cumpărăturile (în ajunul unei zile tradiţionale consacrate cumpărăturii). Tirajul acestor suporturi se stabileşte în funcţie de necesităţile firmelor.) de către client.transmiterea comenzii în scris cu toate elementele necesare (denumirea mărfii . Broşurile pot fi oferite odată cu produsul achiziţionat în cazul bunurilor de folosinţă îndelungată. preţurilor avantajoase. . se vor folosi cifrele de mare format pentru a exprima preţulpentru ca acesta să pară avantajos. broşuri. mărimea. Informarea a supra ofertei se face în cele mai multe cazuri prin consultarea a diverse materiale editate (pliante.primirea coletului cu produse (punerea în posesie a cumpărătorului). datorită manierei interesante în care realizează oferta. . se vor aplica la aceste articole preţuri reduse pentru a face oferta avantajoasă. Nu pot face obiectul acestor vânzări mărfurile uşor alterabile. baza tehnico-materială mai redusă). cataloage. termene de livrare 2. Pliantul este un material imprimat de format variabil constând în general din 2 file. dacă este posibil. ofertelor speciale. 22 . grafică. . Pliantele şi broşurile se axează pe prezentarea caracteristicilor de bază a produselor. Cheltuielile de circulaţie cu vânzarea mărfurilor prin corespondenţă sunt în general mai reduse (personal mai puţin. Broşura este un material care conţine o descriere mult mai detaliată a produselor şi are ca scop principal informarea clienţilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor (mod de funcţionare. informaţii referitoare la producător şi uneori la firmele comerciale.1 Vânzarea prin corespondenţă Vânzarea prin poştă se desfăşoară în următoarele etape: . consum.5.seriozitatea tranzacţiilor constă în respectarea de către firmă a condiţiilor vânzării stabilite în prealabil: preţuri. de întreţinere. Prospectul este un material publicitar care are rolul de a atrage atrenţia clienţilor asupra noutăţilor. Vânzarea presupune însă un sistem complex.Se impune ca prima pagină să fie astfel concepută încât să determine cititorul să parcurgă în întregime conţinutul. mod de plată. Vânzarea prin corespondenţă se practică pentru produse nealimentare. Catalogul este materialul cel mai frecvent utilizat în vânzarea prin corespondenţă.. randament).

lenjerie etc. Renumele pe piaţă a firmei. . condiţii de livrare. aspect care trebuie să se întâmple în realitate. tradiţia într-un domeniu determină creşterea valorii produselor percepute de catre client. autoritatea. 23 .percepţia satisfacţiei. prezentând oferta globală a firmei. Cataloagele de lux sunt materiale speciale editate cu ocazia unor evenimente speciale sărbătorite de firmă.crează legături afective. .elimină constrângerile orare de efectuare a comenzilor . Prezintă toate produsele oferite de un mare centru comercial. . cuprinzând numeroase informaţii tehnice. Catalogul este o oglindă a tradiţiei. parteneri de afaceri recunoscuţi în domeniu.posibilitatea comparării unei game largi de produse într-un timp foarte scurt şi la domiciliu . bijuterii. Valoarea pentru client este o reflexie atât a valorii firmei producătoare cât şi a valorii individuale. Ele raspund unor nevoi specifice determinate de noi stiluri de viata si de noi segmente de piata. Cataloage specializate au cunoscut cea mai accentuată creştere in ultimii ani. Sunt de o calitate deosebită şi se prezintă într-o grafică aparte punând în evidenţă renumele firmei pe piaţă. pot fi utilizate şi cataloage pentru vânzari en-gros (electro-menajere. Firmele pot edita mai multe tipuri de cataloage în funcţie de caracteristicile lor esenţiale: Cataloage de prospectare care au rolul de vitrină a comeciantului. în scopul creerii unei imagini favorabile care să sugereze ideea de competenţă. Un catalog se organizează aproximativ după aceleaşi principii ca un magazin: . Pentru a-şi putea respecta promisiunile şi pentru a evita apariţia unor nemulţumiri firmele ce folosesc cataloage aleg produse şi stiluri ce nu implică opinii contradictorii detaliind aspectele ce ar putea da nastere la confuzii pentru client. calitate. Cataloagele cu asortiment general sunt intrebuinţate de marile conglomerate comerciale. extrem de detaliat. deci incredere şi siguranţă în produsele prezentate. Sunt inserate texte cu caracter omagial semnate de personalităţi ale vieţii ştiinţifice şi culturale. propriu – zise. având o valoare foarte mare şi oferind avantaje deosebite clienţilor. Cataloagele prezintă produsele ca fiind unice. Dezavantajele utilizării catalogului sunt legate în special de riscurile resimţite de cumpărator în alegerea produselor: perceperea greşită a produsului. Cumpararea pe bază de catalog conferă clientului o serie de avantaje: .percepţia valorii. recomandându-se folosirea de file mobile care pot fi uşor înlocuite. Acestea pot fi diminuate printr-o corectă realizare a catalogului şi prin acordarea unor garanţii.percepţia competenţei. Cataloagele tradiţionale urmaresc in special atragerea clienţilor în magazine fiind folosite ca suplimente de marketing direct. descrierea modului de utilizare. experienţa.maniera practică de realizare a cumpărăturilor. activităţii şi experienţei acumulate de firmă în decursul anilor. de furnizori. Garantarea satisfacţiei consumatorului. a rambursării sumelor în caz contrar constituie un punct cheie a mesajelor din cataloage.). întreţinere. adică imaginarea produsului ca fiind altfel ca proporţii. Acestea suferă în permanenţă modificări deci nu sunt destinate unei utilizări de lungă durată. etc. şi sunt finanţate de regulă. inclusiv pe piata romaneasca. culoare. Un catalog eficient determină patru percepţii fundamentale celui care îl răsfoieşte: . Un al doilea obiectiv pentru acest tip de cataloage "de magazin" poate fi generarea de comenzi prin poştă. Cataloage de lucru se deosebesc de primele prin modul de prezentare a ofertei. preţuri. Cataloagele alocă un spaţiu semnificativ pentru prezentarea firmei. Cataloagele prezintă produsele ca fiind extrem de uşor de procurat pe această cale (economie de timp şi energie pentru consumator) şi dificil de obţinut prin alte canale de distribuţie. . electronice. .percepţia disponibilităţii.se va dirija circulatia privirii.produsele de bază trebuie să figureze în mai multe locuri din catalog. clienţi însemnaţi.

fotografii. indrazneala sau subtilitate. Abia dupa această etapă de reflexie teoretică se trece la realizarea practică a catalogului. implicând o analiză fină a segmentului vizat. creativ. claritate.paginile din stânga. dacă se poate). Un catalog poate fi conceput pe o temă caz în care logica (coeziunea) prezentării este cea care va atrage clientul. folosirea unui model original (exclusiv. Culorile folosite au o mare importanţă. semne ale exclamarii etc. Tehnicile de design interior al catalogului trebuie utilizate foarte atent întrucât scot în 24 . de respingere. Conceptualizarea catalogului este de asemenea o necesitate.. Coperta este elementul care oferă prima impresie. original. iar nuanţele agresive (gen roz aprins. adică un punct slab al cataloagelor!).numerele de telefon la care se pot cere informaţii suplimentare sau realiza comenzi sunt prezente peste tot. cca trei secunde. a conceptului grafic etc. Cu produse de calitate şi cu un catalog de calitate poate fi ocupată o niţă pe o piata supraaglomerata. . mai putin citite. din care jumătate pentru stabilirea credibilităţii şi jumătate pentru a stârni curiozitatea cititorului pentru continut). Suportul (hârtia) va fi de bună calitate pentru a da o notă de eleganţă şi pentru a permite o claritate deosebită a imaginilor şi textelor. Prin urmare catalogul va fi creat în concordanţă cu stilul de viaţă al clientelei. puncte roşii. Coperta catalogului contribuie intr-o proporţie însemnată la eficacitatea utilizării. sau fără o temă anume. tonurile calde sunt percepute cu un sentiment de confort. termenele de livrare. o bună rezistenţă întrucât catalogul este trimis prin poştă fără un alt ambalaj. care contribuie la creşterea credibilităţii catalogului (a se vedea studiile realizate în materie de "culori care vând").) provoacă reacţii neplăcute. să fie credibilă. în functie de clientela vizata). Elementul de bază pentru crearea unui impact favorabil clientului il constituie regizarea sau "punerea în scenă" (bun gust. în crearea catalogului trebuie să se ţină cont de concurenţa foarte puternică în domeniu (bine exprimată pe piaţa vestică. lasând clientul să le perceapa la adevaratele lor dimensiuni si oferindu-i raspunsuri la posibilele intrebari sau obiectii. Ea trebuie să sugereze. atractiv. grafica excelenta. Pentru a reţine atenţia un catalog trebuie să fie foarte bine realizat. vernil aprins etc. marketingul unui catalog presupune aplicarea psihologiei pentru studiul clientului şi al motivaţiilor sale de cumpărare (adesea o lipsă. Sunt recomandate culorile cât mai naturale. garanţiile. Piaţa vizată de cataloage este în special cea a persoanelor cu venituri peste medie.produsele "de intervenţie" necesită un spatiu de vanzare important. cum sunt cele din apropierea bonului de comandă. Specialiştii recomandă sugerarea domeniului la care se referă catalogul încă de pe copertă. a produselor oferite. Studiile au demonstrat că eşecul sau reuşita comerţului sunt legate de calitatea realizării catalogului. . crearea unei coperte adecvate pentru reproducerea fotografică. deoarece oamenii raspund emoţional şi previzibil la diverse nuanţe.produsele de impuls vor figura in zonele puternic frecventate. toate acestea într-un interval de timp extrem de scurt (conform studiilor efectuate.sunt puse în valoare serviciile. aşa numita "haut de gamme". texte detailate. tonurile reci descurajează. dar în creştere şi pe piaţa românească). personalizează catalogul deci şi firma care l-a pus în circulaţie. mărcile. . alcatuită mai ales din femei (peste 85%). atracţia constituind-o varietatea produselor oferite. . au nevoie de elemente suplimentare de atragere a atenţiei: săgeti. precis. Produsele trebuie prezentate cu onestitate. a imaginii dorite.. Astfel. pentru a se putea individualiza faţă de cele concurente. ceea ce înseamnă o avalanşă de cataloage deci numeroase alte mesaje pentru un client. şi pot fi plasate în părti cu "frecventare "mai redusă. să incite. In al treilea rand. În al doilea rând.

Textele vor fi precise. Teleshoppingul mizează pe combinarea a două dintre cele mai plăcute activităţi de petrecere a timpului liber de către consumatorul contemporan: a privi la televizor şi a face cumpărături. motiv pentru care dubla pagina trebuie sa aibă un caracter unitar. Paginarea unui catalog trebuie realizată astfel încât să imprime cititorului un anumit ritm de răsfoire (numit "pacing"). datorită schimbării opticii clienţilor şi creşterii încrederii în calitatea produselor achiziţionate cât şi posibilitatea returnării celor necorespunzătoare. Acestea sunt realizate într-un mod extrem de atractiv ceeace poate face produsele irezistibile. pertinente şi armonizate cu imaginile. 2. Textele acţionează ca suport al imaginilor. experimentat de firmele Nieman-Marcus şi Spiegel. oferind informaţii şi întărind impactul lor.). Suporturile nu trebuie să sub sau supraestimeze produsele. acesta fiind trimis prin poştă celor mai buni şi mai promiţători clienti.3. scrumiere etc. elemente ale corpului uman (mai ales mâinile). Rolul activ revine prezentatorilor care abordând o manieră de exprimare dinamică (uneori considerată agresivă) încearcă să-i convingă pe telespectatori făcându-le oferte extrem de promiţătoare. S-a constatat că cititorul nu percepe paginile unui catalog una cate una. Consumatorul urmăreşte prezentările de produse. dirijând privirea cititorului (tehnică numită "conduite du regard").5. evitând monotonia. sacoşe. Nu se vor umple toate spatiile deoarece existenţa unor spaţii albe poate deveni un atu în încadrare. O forma perfectionată a acestui instrument promoţional o reprezintă videocatalogul. subliniere etc. Ilustraţia constând în imaginile produselor este componentă esenţială întrucât le prezintă efectiv. clientul putând să aprecieze suplimentar calitatea. folosirea unor fotografii in exterior este recomandabilă. evitându-se folosirea unor obiecte cu dimensiuni nedefinite (cărţi. Articolele vor fi clasate într-o ordine judicioasă. pot fi utilizate flori. Se consideră că pentru a avea succes. În prezent se consideră că această formă de vânzare capătă din ce în ce mai mult teren. ci ca o "dubletă". adică ceva deosebit faţă de 25 . Vînzarea prin televiziune a găsit un ecou favorabil îndeosebi în rândul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon.2 Vânzarea prin intermediul televiziunii Unul dintre efectele utilizării televizorului de catre firme este acela de a prezenta produsele pe această cale şi de a-i determina pe telespectatori să le cumpere. ci şi de articolele complementare. Regizarea catalogului presupune folosirea cu subtilitate a unor suporturi menite a sugera mărimea produselor sau pentru a explica maniera de utilizare a lor. Plasarea şi aranjarea diferitelor fotografii şi comentarii trebuie realizate creativ. plata fîcându-se la primirea coletului. Pe fiecare pagină trebuie să apară discret dar vizibil numele sau marca firmei pentru ca aceasta să devină o permanenţă în mintea cititorului. Teleshopping-ul este o formă superioară vânzării prin telefon şi constă în efectuarea cumpărăturilor direct de la domiciliu. succinte. Buletinul de comandă reprezentând modul de procurare este obligatoriu oferindu-se posibilitatea încheierii unui act de vânzare-cumpărare. clientul trebuind să fie tentat nu numai de un articol. fructe. monede. Controlarea vitezei de rasfoire este posibilă prin alegerea modului de succesiune a articolelor si varierea culorilor de fond. Atunci când este posibil.evidenţă cele mai importante caracteristici ale produselor. un produs promovat prin teleshopping trebuie să aducă o “smart idea”.

O altă formă modernă de vânzare la distanţă este aceea prin intermediul sistemelor computerizate interactive care conectează cumpărătorii şi vânzătorii. Vânzarea cu reducerea preţurilor Reducerea preţurilor poate lua forma rabatului sau a remizei.articole complementare pentru produsele de bază cumpărate Prime de primire: de exemplu în comerţul de cărţi prin corespondenţă. de volumul comenzilor de la furnizori. Potrivit reglementărilor actuale teleshopping-ul se difuzează în intervale extratime în care televiziunile consideră că este mai rentabil decât să investească în programe proprii sau in filme. astfel că atunci când primesc un telefon ştiu exact de unde s-a informat clientul. 2. atunci când comerciantul doreşte să devină agreabil în faţa clienţilor şi mai ales să-i menţină pe perioade lungi de timp (carduri de fidelitate). creată sau susţinută printr-o publicitate adecvată. Prime „de decizie": cadou sau reducere specială pentru primii cumpărători. La aceasta se adaugă alegerea canalului de televiziune şi a intervalelor orare. Reuşita acestei forme de vânzare depinde de puterea de vânzare. studenţi. Firmele de teleshopping testează eficacitatea reclamelor difuzate prin mai multe posturi TV afişând pe ecrane numere de telefon diferite. Prima are un caracter permanent.3. Remiza se utilizează pentru a recompensa şi încuraja fidelitatea unui client. Prima are un caracter ocazional când este o simplă incitare la vânzare. de a atrage categorii determinate de clientelă: tineri căsătoriţi. Achiziţiile prin apelarea conjugată la televiziune. Prime de sfârşit de an: cadouri rezervate bunilor clienţi.produse de colecţie oferite suplimentar la produsul de bază . un element motor al cumpărăturii. familii cu persoane numeroase. Pot fi puse în evidenţă mai multe categorii de prime Prime constituite printr-o condiţionare specială: . Vânzarea cu prime Prima este o încurajare.ce se comercializează pe piaţă. Rabatul se acordă clientelei atunci când comerciantul vinde produse demodate. Pentru a convinge clientul ezitant în faţa preţului se practică reducerea preţurilor sau acordarea de facilităţi de plată. vechi sau uşor defecte sau are un stoc în lichidare. prima carte poate fi oferită gratuit. 26 .6 Forme de vânzare destinate să atragă clientela Preţul poate reprezenta un obstacol în calea finalizării actului de vânzare-cumpărare. fiind în situaţia de a-şi înceta activitatea sau de a transforma magazinul. computere şi telefoane tind să devină servicii accesibile cumpărătorilor din orice punct al lumii. Ea poate să prezinte un caracter permanent sau ocazional. o recompensă. încrederea publicului în preţurile reduse. asigura frecventarea magazinului în timpul unor ”ore moarte". accelera rotaţia stocurilor.

Câteodată. Multe firmele au simplificat într-un mod surprinzător procedura de acordare a creditului solicitând garanţii minime (act de identitate şi adeverinţă de salariat). Această formă de credit nu antrenează sume importante şi nu presupune documente sofisticate: comerciantul ţine evidenţa sumelor datorate de clientul său iar acesta achită obligaţiile la termenul stabilitCreditul acordat este de scurtă durată. Se poate stabili ca în momentul încheierii contractului şi ridicării mărfii din magazin. Vânzarea mărfurilor pe credit cu plata în rate În ideea de a veni în ajutorul populaţiei. Pe timpul perioadei de locaţie. O ultimă posibilitate este de a se cumpăra bunul la valoarea sa reziduală. o carte care să le permită să efectueze cumpărături în contul ei. această formă de vânzare se bazează pe următorul mecanism: utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosinţă îndelungată se adresează unei firme specializate în închirierea bunului respectiv. pe care îi consideră suficient de serioşi. Vânzarea prin închiriere Cunoscută şi sub denumirea de leasing. Vânzarea pe credit Vânzarea pe credit este o practică comercială foarte veche. unităţile comerciale vând pe credit cu plata în rate. După perioada de locaţie. O formă tradiţională este creditul acordat personal de către comerciant bazat pe încrederea pe care o are acesta în clienţii pe care îi cunoaşte. În fiecare lună sumele sunt transmise băncii care realizează reglarea automată a conturilor. de două-trei luni. cumpărătorul să achite o parte din valoarea ei (15-30 %). produse de valoare relativ mare în baza unui contract de vânzare-cumpărare. Vânzarea mărfurilor la preţuri unice 27 . Vânzările de mărfuri pe credit cu plata în rate promovează desfacerile unităţilor comerciale şi creează posibilitatea şi celor cu venituri mici de a-şi cumpăra unele mărfuri înainte de a dispune de întreaga sumă cât reprezintă costul lor. se va forma ca o colecţie de obiecte. Ea permite cumpărătorului să-şi procure bunurile de care are nevoie chiar dacă nu dispune în momentul cumpărării. Comercianţii sunt interesaţi de extinderea vânzarii pe bază de credit întrucât are rolul de a stimula vânzările şi de a creşte încasările inclusiv prin dobânzile percepute. El oferă în acest caz. o parte dintr-un cadou care. se poate reînnoi contractul de locaţie iar bunul fiind amortizat. chiriile vor fi mai reduse. Banca remite clienţilor. Tendinţa este de a simplifica formele de creditare (de exemplu credite acordate doar pe bază de carte de identitate). locatarul poate să returneze bunul celui care l-a oferit. vânzătorul luptă să obţină de la clientela sa o fidelitate durabilă. Numărul şi mărimea ratelor lunare se stabilesc în funcţie de valoarea mărfurilor cumpărate. O formă modernă de creditare este aceea pe baza cărţilor de credit bancare. sumele plătite de beneficiar coincid cu amortizarea integrală a bunului. Singura obligaţie a comerciantului este de a verifica dacă unele din cărţile care îi sunt prezentate nu figurează pe o „listă neagră a băncii". Comercianţii care au încheiat un acord cu banca trebuie să accepte să plătească un comision asupra operaţiilor realizate. în timp. pentru fiecare cumpărătură. urmând ca diferenţa să fie achitată treptat in rate. de fondurile necesare.

dar care nu au nevoie de reparaţii sau recondiţionări. Stabilirea preţurilor la mărfurile în consignaţie se face ţinând seama de preţurile mărfurilor similare şi de starea în care se găsesc acestea. Acasta este considerată tot o vânzare cu reducerea generalizată a preţurilor. Mărfurile primite în consignaţie rămân proprietatea depunătorului până în momentul vânzării lor. Plata mărfurilor se face după vânzarea lor. Magazinul percepe un comision de cea 15% din valoarea mărfurilor vândute. cu o mare productivitate a muncii. diferenţiat pe grupe de mărfuri. 28 . menit să acopere cheltuielile de comercializare şi să asigure un beneficiu. Cumpărătorul ştie dinainte preţul produselor ceea ce face ca vânzarea să decurgă rapid. Vânzarea mărfurilor primite în consignaţie Magazinele de consignaţie primesc în consignaţie de la diferite persoane fizice sau juridice şi vând mărfuri noi sau întrebuinţate. Unele firme comerciale au organizatc magazine sau raioane speciale în cadrul magazinelor care desfac diverse grupe de mărfuri cu acelaşi preţ.

în care arta de a vinde a fost completată într-un mod surprinzător cu o foarte bună organizare şi specializare a muncii. foarte curând. punându-le la dispoziţia consumatorilor în condiţii corespunzătoare nevoilor lor. parkingul la dispoziţia clienţilor. Comerţul asociat voluntar care este caracterizat de fenomenul asocierii dar fără o integrare financiară şi decizională comercianţii continuând să fie proprietarii capitalului lor şi răspunzători de propriul management. expusă pentru prima dată la vedere şi cu posibilitatea atingerii ei de către clientelă. În cursul ultimelor trei decenii. 3. condiţionarea mărfurilor) cât şi de importanţa logisticii (depozitare. ea nu produce şi nici nu transformă bunurile materiale. 3.000 mp). din această categorie fac parte lanţurile de magazine cooperativele de producţie şi consum.000 .1 Mutaţii structurale în comerţul cu amănuntul De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani. Comerţul concentrat sau integrat.. cum face agricultura sau industria. lanţurile voluntare şi franciza. manipularea şi vânzarea lor). stochează. 29 . reprezentat de mici comercianţi specializaţi. a căror trecere în revistă permite înţelegerea stadiului actual de dezvoltare. Mutaţiile structurale în cadrul comerţului modern Specialiştii afirmă că distribuţia din ultimele decenii a devenit o adevărată industrie. concentrarea tuturor tipurilor de mărfuri sub acelaşi acoperiş. Distribuţia facilitează întâlnirea dintre ofertă şi cerere. Distribuţia oferă un mare număr de servicii indispensabile: transportă. prin apariţia de specialişti (studii de piaţă. A cincea revoluţie. care au favorizat procesul de concentrare. Se vorbeşte de succesiunea unor revoluţii care au caracterizat evoluţia activităţii comerciale şi care au contrastat cu stările de criză ciclică ale mediului economic din fiecare ţară: Prima revoluţie a fost apariţia magazinelor care au adus ca inovaţii asortimentele largi şi profunde cât şi punerea în valoare a mărfii. comerţul cu amănuntul a fost marcat de o succesiune de mutaţii. atribuţiile esenţiale ale acestui tip de magazin sunt: asortiment foarte larg şi profund. organizarea păstrării mărfurilor. care „inventează" autoservirea şi. A patra revoluţie. A treia revoluţie a fost reprezentată de crearea supermagazinelor cu dominantă alimentară. Aceste mutaţii. care îndeplineşte simultan funcţii de gros şi vânzări cu amănuntul. Distribuţia este o activitate economică „nonproductivâ". gestiunea stocurilor. în această categorie se includ asociaţiile comercianţilor cu amănuntul. cu dezvoltare a marilor magazine şi depozite este evidenţiată de explozia autoservirii moderne care a acentuat latura tehnică a procesului de comercializare (gestiunea automatizată şi dezvoltarea caselor de marcat electronice). declanşată la începutul anilor '80 a constat în orientarea oricărui comerciant spre maximizarea service-ului. în sensul restrâns al termenului. merchandising. comerţul european a cunoscut mutaţii profunde. pregăteşte mărfurile în vederea vânzării. apărută la începutul anilor '60: consacrarea hipermagazinului ca mare suprafaţă de vânzare (7. au determinat apariţia a trei principale forme organizatorice: Comerţul izolat (neasociat). de ridicarea nivelului de calificare a muncii. ca răspuns la explozia automobilismului.8. A doua revoluţie a constat în apariţia magazinelor populare care comercializează un asortiment restrâns de articole nealimentare cu viteză de rotaţie foarte mare. ea fiind interfaţa de neînlocuit între producător şi consumatori. Această ”industrializare" a distribuţiei realizată concomitent cu procesul de concentrare a activităţii comerciale.

15 ani pentru marile suprafeţe comerciale Magazinul popular Magazinul popular este unitatea comercială cu amănuntul care vinde o gamă relativ limitată de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7. . fie prin transformarea lor în supermagazine. pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari: 100 de ani în cazul marilor magazine universale. . . 20 de ani pentru hipermagazine. . Aşa.preţuri joase. În 1873 în SUA la Watertown ( New York). de exemplu.000 mp. .asortiment puţin profund de produse curente alimentare şi nealimentare.000. preşedinte al firmei „AU BON MARCHE care acum mai bine de 100 de ani a formulat principalele caracteristici ale acestei unităţi comerciale care şi-au păstrat valabilitatea: . Woolworth deschide un nou tip de magazin destinat vânzării produselor la un preţ unic de 5 cenţi.suprafaţă de vânzare medie de circa 1. .reducerea importanţei magazinelor populare.multilocalizarea firmelor comerciale.remarcându-se ca principale tendinţe: .o largă posibilitate de alegere a produselor.gamă de servicii redusă.dezvoltarea comerţului nealimentar specializat Această evoluţie a fost însoţită de o accelerare a ciclului de viaţă al tipurilor reprezentative de magazine. Priminime (Bon Marche) etc. . . .apariţia mărcilor proprii ale distribuitorilor. prin crearea lanţurilor de magazine. .preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs.amenajarea magazinului pentru a crea impresia de ”spectacol". Strategia legată de nivelul preţurilor a fost decisivă în reuşita magazinelor populare. Caracteristicile magazinelor populare: .dezvoltarea marilor suprafeţe comerciale bazate pe autoservire.accesul liber în magazin. MONOPRIX (Galeries Lafayette). Primul magazin calificat ca fiind popular a apărut în Europa în anul 1929 lansându- se UNIPRIX ( Nouvelles Galeries). .o viteză de rotaţie rapidă a stocurilor. Fondatorul magazinului universal este A. .utilizarea sistematică a reclamei. Magazinul universal Magazinul universal (marele magazin) este unitatea de bază a reţelei cu amănuntul care desface mărfuri nealimentare. Numărul de magazine populare se află în recul fie prin închiderea lor. . A urmat o explozie a magazinelor „cu preţ mic" : Pris- Unic ( Printemps). Succesul a fost rapid. 40 de ani pentru magazine populare. . ceea ce i-a permis lui Woolworth să ajungă în anul 1909 la 313 puncte de vânzare.Boucicaut.proliferarea magazinelor discount. Frank W. Principalele caracteristici ale magazinului universal privesc dimensiunea şi 30 .000 de referinţe). iar în anul 1919 la peste 1.gamă extinsă de servicii comerciale.

. Se poate aprecia existenţa unui relativ declinul al acestor magazine în favoarea formelor moderne de comerţ şi a fenomenului de dezvoltare a micilor magazine strict specializate. cât şi al volumului vânzărilor de mărfuri. ascensoare. confecţii.asortiment de mărfuri foarte diversificat (200-300. În prezent magazinele universale luptă contra marilor suprafeţe comerciale în sistem autoservire (hipermagazine. radiofonie şi televiziune pentru comunicaţie. magazine populare În funcţie de volumul desfacerilor realizate. Astfel. . articole diverse etc. observaţie şi control centralizat. organizarea pe raioane.efectivul de lucrători. magazinele universale se clasifică în magazine mari. magazine universale de nivel mediu.construcţia pe mai multe niveluri întrucât numărul mare de raioane şi gama produselor vândute atrag un public numeros.raioane cu un asortiment de mărfuri suficient de complet pentru ca fiecare în parte să constituie un magazin specializat.un asortiment comercial foarte variat: mobilă. În sinteză.aşezarea. peste 100 persoane.amplasare în centrul oraşului sau în mari centre comerciale. Această tendinţă o parcurg mai ales marile magazine de provincie.separarea pe cât posibil a circulaţiei de aprovizionare cu mărfuri a raioanelor sau standurilor de cea a cumpărătorilor: . în special. medii şi mici. . Magazinul universal vinde o gamă variată de sortimente care pot satisface orice cerinţă a publicului cumpărător. . preţuri practicate. .desfacerea mărfurilor se poate face prin toate formele de vânzare cu tendinţa către autoservire. se disting după nivelul preţurilor practicate magazine universale de lux. scări rulante. implantarea raioanelor de vânzare. Marile magazine universale au legături directe cu firmele producătoare cu care încheie contracte directe acordându-se mare atenţie respectării termenelor de livrare stabilite. . 31 .dimensiunea minimă a suprafeţei comerciale este de 2. serviciile suplimentare.asigurarea unei circulaţii rapide a publicului şi a mărfurilor atât pe orizontală cât şi pe verticală.o rotaţie accelerată a stocurilor de mărfuri.asigurarea unei aprovizionări şi depozitări corespunzătoare a mărfurilor. . motivarea personalului în legătură directă cu competenţa profesională. prin forţa lor de atracţie extrateritorială (mai ales pe seama turismului). informarea consumatorului şi publicitatea la locul vânzării.. începând cu cele mai mici şi neînsemnate obiecte până la cele mai complexe. . Organizarea pe raioane a magazinului universal răspunde principiilor de diviziune a muncii şi dă posibilitatea efectuării mai eficiente a controlului gestiunilor. animaţia magazinului. asortimentul de mărfuri. . utilizându-se sisteme de tipul benzilor rulante. încălţăminte. îmbrăcăminte.dotarea magazinului cu instalaţii pentru asigurarea corespunzătoare a iluminatului. Pentru realizarea unui volum cât mai mare al vânzărilor în condiţii de eficienţă economică ridicată în cadrul magazinului universal trebuie rezolvate următoarele probleme: . de volumul de desfacere şi particularităţile sortimentului de marfă.existenţa spaţiilor amenajate pentru parcarea autoturismelor clienţilor. . Marile magazine universale sunt diferenţiate între ele din punctul de vedere atât al categoriilor de consumatori cărora li se adresează.000 referinţe) .. . instalaţii speciale frigorifice. produsele vândute..500 mp.expunere liberă a întregii game de mărfuri existentă. . cele din marile aglomeraţii urbane se menţin. oferind un service de calitate. instalaţii pentru climatizare.repartizarea raţională şi bine dimensionată a raioanelor în funcţie de afluenţa publicului. . instalaţii pentru prevenirea şi protecţia contra incendiilor. supermagazine) comercializând produse de calitate înaltă la preţuri ridicate. se pot reţine următoarele elemente de bază a politicii comerciale a magazinelor universale: accesibilitatea teritorială. electrocasnice.

centrele comerciale regionale situate în principal la periferia marilor oraşe.000 locuri de parcare a autoturismelor. . un super magazin. Principalul element de diferenţiere a centrelor comerciale este puterea de atracţie pe care o execită asupra zonei. popular. Centrul comercial Centrul comercial este versiunea modernă a pieţei sau a străzii comerciale din vechile localităţi medievale. mai ales cele de mari dimensiuni se dezvoltă în jurul unei unităţi denumită „locomotivă". sectorul alimentar deţine o pondere de 20%. suprafaţa brută de locaţie. suprafaţa totală a centrului comercial regional este distribuită. dezvoltată în jurul unui hipermagazin.000-3. . localizare în zonele periferice ale oraşelor.000 mp fiecare).000-30.000-150. Această „locomotivă" poate fi un magazin universal.galeriile comerciale („galeries marchandes") . suprafaţa de vânzare propriu-zisă. prin care se comercializează un fond de mărfuri complementar asortimentului desfăcut de unitatea principală a ansamblului comercial .000 de persoane cu domiciliul pe o rază de 10 minute. 40% din suprafaţa acestui tip de centru comercial este rezervată mărfurilor alimentare. . reţeaua de magazine a centrului (30-50 de puncte de vânzare) atrage 50. se organizează între 50-150 de magazine specializate.centre de comunitate al cărui pol de atracţie îl constituie marele magazin.formă particulară a centrului comercial. suprafaţa de vânzare. Centrul comercial ”shopping center" este un grup de unităţi comerciale concepute. evidenţiată prin numărul de clienţi susceptibili de a vizita centrul comercial.centre regionale cu o suprafaţă minimă de 30.supermagazinul.. În S.000 mp. având suprafaţa denumită GLA (Gross Leasable Area. care constituie unităţile reprezentative ale centrului (1-3 magazine). localizare. s-au dezvoltat în zone rezidenţiale prin amenajarea unor pasaje.U. construite şi exploatate ca o entitate.centrele comerciale intercomunale.centre de vecinătate cu o suprafaţă construită de 10. absenţa serviciilor suplimentare Ulterior ţinuta acestor magazine s-a îmbunătăţit prin includerea unor servicii adiacente celor de bază. pe sectoare de activitate 10% alimentar. regrupând 20-50 de mici magazine 32 . . 70% nealimentar. formate din 10-20 magazine. parcursă cu mijloace de transport.000 mp (aproape jumătate din centrele comerciale au o suprafaţă GLA de peste 100. depozitele şi birourile) de peste 30. 20% alimentaţie publică şi unele servicii. cu o suprafaţă totală GLA cuprinsă între 5. ambianţă sumară a magazinului. dispune de 2. în suprafaţa totală a centrului comercial (aferentă marelui magazin şi celor 20-40% de mici magazine specializate).000.A există centre comerciale: . în raport direct cu suprafaţa construită. In Franţa se disting: . Tipologia acestor centre diferă de la o ţară la alta. Poate dispune de parcare proprie. cu o suprafaţă comercială superioară restului şi care constituie un veritabil pol de atracţie de care vor profita toţi comercianţii situaţi în centrul respectiv. numărul locurilor de parcare a autoturismelor variază între 500 -1.000 mp în funcţie de numărul marilor magazine. Un centru comercial.000 mp. prin profilul magazinelor se asigură o ofertă de mărfuri similară celei existente într-un magazin universal. Magazinele discount În SUA după declinul magazinelor cu preţuri unice s-a produs o creştere spectaculoasă a magazinelor discount caracterizate de preţuri joase pe toată durata anului şi o rapidă rotaţie a stocurilor. Un centru comercial se construieşte pe baza unui studiu care urmăreşte să răspundă nevoilor unei clientele potenţiale.

magazine-depozit caracterizate prin: . În cadrul procesului de distribuţie a produselor agroalimentare. Piaţa de gros este componentă instituţională permiţând constituirea unei oferte de mari dimensiuni. stocare. . desfăşurate pe suprafaţă de mare întindere. Unitatea comercială de gros este o unitate angajată în exclusivitate sau în principal în revânzarea mărfurilor în nume propriu producătorilor în vederea unei prelucrări ulterioare.000 mp. Producătorii sunt constituiţi în asociaţii.suprafaţa medie de vânzare de circa 10. concentrează un număr mare de grosişti.specializate sau unităţi de prestări servicii pe o suprafaţă cuprinsă între 3. c) o structură organizată. prin intermediul grosiştilor specializaţi 33 . Piaţa de gros.un asortiment de mărfuri limitat (circa 4. . Centrele comerciale de gros. detailiştilor în vederea condiţionării.grosiştii tradiţionali specializaţi într-o anumită categorie de produse dispar în ritm rapid. fiind şi proprietarii centrelor de colectare. b) un spaţiu amenajat pentru vânzarea şi cumpărarea produselor agroalimentare.constituirea lanţurilor de magazine în cadrul cărora se regăseşte şi funcţia de gros pentru aprovizionarea întregului lanţ .accesul în magazine rezervat membrilor aderenţi ai cluburilor.Produsele sunt valorificate în cadrul pieţei de gros. care au plătit dreptul de intrare (exemplu în Statele Unite circa 25 de dolari). ambalării sau dezambalării. vegetale şi animale.integrarea comerţului de gros cu comerţul cu amănuntul iar în domeniul produselor alimentare şi cu unii producători.000-8.extinderea formelor de distribuţie asociative în scopul concentrării funcţiei de aprovizionare .ului comercial foarte redus.cumpărare. are trei mari componente: . revindere. . menită să faciliteze distribuţia produselor agroalimentare.000 mp.grosiştii specializaţi în vânzarea articolelor cu o rotaţie rapidă manifestă tendinţa de asociere în cluburi de gros. Pieţele de gros sunt create pe suprafeţe special organizate unde cumpărătorii şi vânzătorii se întâlnesc pentru tranzacţii şi negocierea preţurilor de vânzare şi cumpărare. piaţa de gros reprezintă: a) un cadru organizat care asigură întâlnirea cererii şi ofertei de produse agricole. pieţele producătorilor sau centrele de colectare cu rolul de a prelua produsele de la fermieri pe o anumită rază delimitată geografic. prin reunirea mărfurilor provenind din diferite surse.transformarea actualelor platforme de depozitare din marile aglomerări urbane în centre comerciale de gros . În cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit îl deţine piaţa de gros pentru produse agroalimentare. ca sistem de distribuţie structurat pe verticală. clădiri pentru desfăşurarea activităţilor de servicii. dar sunt încă puternici în cazul mărfurilor vrac . cumpărătorii fiind comercianţii en detail. prin închirierea de spaţii de vânzare. .2 Mutaţii structurale în comerţul de gros Vânzarea en gros trebuie privită prin prisma funcţiilor pe care le îndeplineşte în cadrul piaţei . Incinta unei pieţe de gros este astfel proiectată şi organizată încât să permită desfăşurarea schimburilor de produse perisabile în mari cantităţi. . În perimetrul pieţei sunt construite spaţii pentru vânzarea şi depozitarea mărfurilor .practicarea unor marje brute foarte scăzute (10%).000 articole). 3. În prezent au avut loc mutaţii semnificative în ceea ce priveşte poziţia comercianţilor grosişti în ansamblul distribuţiei mărfurilor: .nivelul service .în amonte.

- piaţa de gros propriu-zisă, elementul central al sistemului de distribuţie având ca principali
participanţi grosişti şi detailişti precum şi alţi prestatori de servicii logistice;

- cumpărătorii, care sunt de regulă detailişti, unităţi hoteliere şi de alimentaţie publică, firme de
catering.

d) un centru comercial unde atât cumpărătorii cât şi vânzătorii urmăresc să obţină cele
mai bune preţuri posibile. Pieţele de gros de produse agroalimentare din ţările dezvoltate au
devenit centre comerciale eficiente, datorită faptului că acestea facilitează concentrarea cererii şi
a ofertei într-o anumită manieră organizatorică şi funcţională, asigurând în acest fel un mecanism
simplu de stabilire a preţurilor.

Casele de comerţ sunt agenţi de import-export care furnizează mărfuri precum cafea, ceai,
materii prime. Totuşi, ele şi-au extins operaţiunile în decursul anilor, incluzând îmbrăcăminte,
automobile şi aparatură electrică. Multe dintre ele au stabilit strânse legături cu anumiţi fabricanţi; în
aceste cazuri, pot fi priviţi mai degrabă ca „distribuitori" decât ca grosişti.

3.3 Servicii suplimentare oferite în comerţul modern

Aceste servicii sunt oferite clienţilor şi sunt legate de cumpărarea şi utilizarea
mărfurilor vândute. În principal marile magazine prestează aceste activităţi care sporesc
valoarea produselor achiziţionate..
Transportul mărfurilor la domiciliul clientului se face cu mijloace auto mici,
contracost. Suma poate fi fixă sau variabilă în funcţie de valoarea cumpărăturilor, distanţă,
greutatea mărfii. În ultima perioadă se constată că tot mai multe unităţi includ această sumă în
valoarea mărfurilor sau în cazul cumpărării unor cantităţi mari transportul se face gratuit.
Transportul mărfurilor cumpărate, la domiciliul cumpărătorului sau la altă adresă
indicată de acesta se practică pentru produse electrotehnice, clectrocasnice, mobilă etc.
precum şi la mărfuri de cerere curentă: lapte, apă minerală, pâine etc.
Servirea direct la domiciliul cumpărătorului prin livrarea produselor după ce în
prealabil au fost comandate. Se practică atât pentru produse alimentare cât şi nealimentare.
Cumpărătorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru efectuarea cumpărăturilor
din magazin iar unitatea comercială îşi măreşte volumul desfacerilor, accelerează viteza de
circulaţie a mărfurilor.
Consultaţii tehnice speciale se oferă în special pentru mărfurile noi introduse pe piaţă
sau pentru unele mărfuri care necesită acest lucru (mobilă, televizoare, maşini
electrocasnice, autoturisme etc).
Consultanţii, specializaţi pe anumite probleme pot fi încadraţi permanenţi ai
magazinului sau colaboratori externi ai magazinului.
Consultaţiile date ajută cumpărătorii la alegerea mărfurilor, scuteşte vânzătorul de a da
o serie de explicaţii în timpul vânzării, contribuie indirect la sporirea productivităţii muncii.
Consultaţiile trebuie să fie de o competenţă ridicată.
Prezentarea mărfurilor în stare de funcţiune. Unele mărfuri se pot cunoaşte complet
şi verifica numai în stare de funcţiune. Dacă cumpărătorul nu le vede funcţionând, de multe ori
nici nu ştie la ce se pot folosi. Prezentarea mărfurilor în stare de funcţiune uşurează
cumpărătorului alegerea, îl iniţiază în modul de întrebuinţare a obiectului, dovedeşte că
produsulrespectiv nu are defecte de construcţie şi funcţionare. Sunt.unităţi mari comerciale
care au amenajate încăperi speciale pentru încercarea şi probarea produselor.
Recondiţionarea obiectelor cumpărate. Vânzarea unor articole nealimentare
presupune uneori mici transformări sau ajustări. Magazinele dispun în acest sens de ateliere
34

proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumpărătorilor se fac mici modificări
(scurtarea mânecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, călcarea pălăriilor
etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodăresc, mobilei sau jucăriilor
cumpărate din magazinul respectiv. Recondiţionarea şi micile reparaţii se fac gratuit.
Asistenţa tehnică acordată cumpărătorilor. Unele articole electrotehnice,
electrocasnice, maşini etc, au un termen de garanţie în cadrul căruia dacă se defectează firma
comercială care le-a vândut sau fabrica producătoare trebuie să le readucă în stare bună de
funcţionare. Cheltuielile cu reparaţiile, remedierile, înlocuirea produselor în termen de
garanţie sunt suportate de firmă.
Instalarea obiectelor la domiciliul cumpărătorului se face de către lucrători
specializaţi pentru mobilă, televizoare, calculatoare etc. În general aceste servicii se fac la
cererea clientului şi contra cost.

Servicii cu caracter social prestate în favoarea cumpărătorilor

Magazinele oferă anumite servicii pentru clienţii ce vin în magazin, servicii care pot fi
considerate conexe vânzării sau utilizării mărfurilor. Aceste servicii au rolul de a face mai
plăcută petrecerea timpului în magazin, de a răspunde unor nevoi concrete ale clienţilor, altfel
spus de a crea un grad de atractivitate crescută a unităţii în ansamblu.
Biroul de informaţii. În marile magazine există un birou de informaţii unde se dau
informaţii direct sau la telefon oricărui solicitant cu privire la mărfuri, amplasarea raioanelor,
condiţii de acces în magazin, servicii suplimentare, se primesc solicitările de angajare, etc.
Biroul de informaţii funcţionează ca un birou de relaţii publice. Persoanele care deservesc
biroul de informaţii transmit diverse informaţii prin sistemul propriu de radiofonie şi în
interiorul magazinului. Biroul de informaţii gestionează sistemul sau camera de păstrare a
obiectelor care nu pot fi introduse de către clienţi în sala de vânzare (biciclete, genţi, pachete
etc). Păstrarea este gratuită.
Spaţii pentru odihna clienţilor. În cadrul magazinelor mari cu mai multe etaje se
organizează spaţii cu mese, scaune, fotolii, pentru odihna temporară a clienţilor intraţi în
magazin sau pentru aşteptare (in special pentru cei vârstnici sau suferinzi).
Spaţiile de joacă pentru copii sunt locuri amenajate unde copii mici se pot juca cât
timp părinţii lor sunt ocupaţi cu cumpărăturile. O variantă simplificată a acestor spaţii este
conceperea de cărucioare pentru cumpărături având ataşat un sistem destinat copilului.
Poştă, telefon, bancă. În incinta magazinelor mari sunt amenajate încăperi şi locuri
speciale pentru poştă, bancă, telefoane automate, care stau la dispoziţia cumpărătorilor intraţi
în magazine.
Unităţile de alimentaţie publică sunt din ce în ca mai prezente în peisajul marilor
suprafeţe comerciale Baruri, bufere, minipizerii, tonete sau alte tipuri de unităţi de alimentaţie
îi servesc pe cumpărători cu răcoritoare, îngheţată, aperitive, etc

Spaţiile de parcare auto sunt o necesitate obligatorie mai ales în condiţiile unutăţilor
comerciale foarte mari (hipermagazine), devenind o componentă a conceptului.În funcţie de
dimensiunea unităţii se construiesc parcări acoperite cu diverse capacităţi, divizate în mai
multe suprafeţe în funcţie de posibilităţile de acces. Parcările servesc şi ca platforme de
descărcare – transbordare a mărfurilor din cărucioare în maşinile clienţilor. Parcarea este
gratuită şi este dotată cu sistem de supraveghere.
Serviciile suplimentare prestate în folosul clienţilor de către unităţile comerciale se
îmbogăţesc treptat pe măsura perfecţionării formei de vânzare. Noi forme organizatorice şi
tehnice vin să îmbunătăţească servirea cumpărătorilor. Organizarea de saloane cosmetice pe
lângă unităţile comerciale, firme pentru decoraţiuni interioare, agenţii imobiliare,agenţii
imobiliare, firme de reparaţii diverse, etc. sunt forme ce se practică sau se pot practica în (în
apropierea) unităţile(lor) comerciale.

35

4. Tehnologia amenajării magazinului

4.1 Întreprinderea comercială cu amănuntul

O unitate comercială este un loc de vânzare permanent în care clienţii îşi efectuează
cumpărăturile indiferent de tipul şi volumul lor.
În mod similar unui produs care are succes pe piaţă doar dacă răspunde nevoilor acesteia un
punct de vânzare este frecventat pentru avantajele pe care le oferă clienţilor (accesibilitate,
posibilităţi de alegere, preţuri, spaţii de parcare, alte servicii comerciale); mai rar un magazin este
frecventat pentru el însuşi.

Denumirea uzuală a unităţii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativă de bază a comerţului cu amănuntul adică achiziţionează mărfuri în cantităţi mai mari
de la diverşi furnizori (întreprinderile comerciale cu ridicata, firme producătoare etc.) şi le
revinde în cantităţi mici direct populaţiei sau altor consumatori

Un magazin funcţionează într-un spaţiu propriu, dotat şi amenajat special pentru
primirea, păstrarea şi vânzarea mărfurilor.
Magazinul se găseşte în ipostaza de expoziţie permanentă cu mărfuri, reflectând
într-un anume sens nivelul de dezvoltare a societăţii şi structura consumului populaţiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vânzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaţiei.
În cadrul reţelei comerciale cu amănuntul, magazinul reprezintă veriga principală în
comercializarea mărfurilor, locul unde se produce trecerea mărfurilor din sfera circulaţiei în
sfera consumului, realizeazând-se legătura dintre consumatori şi produse.
Prin locul pe care îl ocupă în procesul circulaţiei mărfurilor, întreprinderea comercială
cu amănuntul are posibilitatea să cunoască îndeaproape evoluţia cererii populaţiei şi în
consecinţă să exercite o influenţă activă asupra producţiei, fie prin intermediul firmei
comerciale cu ridicata fie direct. De altfel. întreprinderea comercială cu amănuntul se plasează
pe primul loc în ceea ce priveşte studierea cererii populaţiei şi aprovizionarea acesteia cu
mărfuri.

4.2 Atributele unui punct de vânzare

Principalele elemente definitorii ale unui punct de vânzare cunoscute sub denumirea de
marketingul-mix al punctului de vânzare sau „retailing-mix":
- localizarea, pusă în valoare printr-un set de atribute corelate cu mărimea zonei comerciale, cota
de piaţă (prin cifra de afaceri) şi dimensiunea suprafeţei;
- produsul, respectiv mărimea şi structura asortimentului de mărfuri, dotarea tehnică; forme de
vânzare şi serviciile suplimentare oferite;
- preţurile;
- promovarea. Promovarea are în vedere acţiunile şi mijloacele care stimulează vânzarea unui
produs contribuind la creşterea satisfacţiilor clientelei: etalarea şi prezentarea mărfurilor, arta de a
vinde.

36

străzi comerciale şi puncte de vânzare. aria de piaţă este acel spaţiu relativ autonom în plan comercial în cadrul căruia o populaţie bine determinată geografic se aprovizionează. Prin urmare. realizarea cumpărăturilor în anumite centre. de ceea ce se poate numi marketingul spaţial al unei firme comerciale. timpul de deplasare). Această arie poate fi un oraş. . Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura acţiunilor pe care le reclamă. fie pe baza sondajelor în rândul cumpărătorilor. se reduce la trei faze componente şi anume: .distanţa subiectivă este dată de aşa-zisul „simţ al distanţei" . costul de cumpărare a unui bun este egal cu: C = P + KT C. Aria de atracţie a fost considerată ca fiind zona teritorială în cadrul căreia o unitate 37 . Comportamentul fiecărui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care. Localizarea punctului de vânzare Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vânzare este una din deciziile esenţiale pe care trebuie să le ia un comerciant.Astfel. definirea ariei de atracţie propriu-zise a exercitate şi pe baza previziunii vânzărilor. o regiune sau o parte a unei aglomerări urbane.distanţa parcursă. un judeţ. T . Localizarea unui punct de vânzare are importante implicaţii financiare şi se face prin determinarea ariei de piaţă în care va opera. aria de piaţă este constituită din zone comerciale mai mult sau mai puţin suprapuse. sub aspectul atractivităţii comerciale. pe şosea sau cale ferată) fie prin unii indicatori economici (costul de transport. Această etapă iniţială de evaluare a unui teritoriu. cu atât costul de parcurgere a spaţiului creşte şi el va cumpăra o cantitate mai mică de produse În cadrul procesului de cunoaştere a teritoriului. timpul necesar). constituie pentru fiecare individ prima condiţie necesară in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumpărături. posibilităţile de a ajunge la aceste puncte de vânzare (mijloacele de transport. Aria de piaţă este distanţa maximă pe care un consumator este dispus să o parcurgă pentru procurarea unui bun. P . orarul lor de funcţionare. o importanţă deosebită are acumularea informaţiilor necesare privind amplasarea şi profilul punctelor de vânzare. implicit. vecinătăţile dintre magazine etc. cu cât locul său de domiciliu este mai îndepărtat de locul de vânzare.costul pentru parcurgerea unei unităţi de distanţă. în esenţă. Parcurgerea spaţiului este legată de distanţă. Aria de piaţă a unui punct de vânzare se delimitează fie cu ajutorul unor modele matematice gravitaţionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff). nivelul de servire. pentru un consumator.rezultat al reacţiei psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează să-l parcurgă pentru a ajunge la magazin. Se pune problema de a delimita o arie comercială în care mai multe puncte de vânzare îşi atrag clientela proprie. Aria de atracţie a unui punct de vânzare este acel spaţiu delimitat geografic din care îşi „atrage" clienţii şi. de către fiecare cumpărător. îşi asigură desfacerea.cunoaşterea teritoriului ce trebuie parcurs .distanţa obiectivă definită fie prin unele caracteristici geografice (traseul în linie dreaptă. Altfel spus. Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaţial al populaţiei.preţul de cumpărare al bunului. K .costul cumpărăturii totale. În măsura în care cumpărătorul dispune de un venit dat.

Potrivit unei alte opinii aria comercială este aria delimitată a unei colectivităţi din cadrul căreia magazinul îşi asigură aproximativ 90% din vânzările unei categorii reprezentative de bunuri. cu cât alegerea ofertei este importantă pentru el. sportive etc. stabilirea limitelor zonei de atracţie a unui punct de vânzare permite. Acest aspect explică de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraşelor.comercială poate să-şi desfacă mărfurile în condiţii de rentabilitate . Pentru o stradă comercială aceste reguli se manifestă din plin.mărimea unităţii comerciale. în zone foarte puţin populate anterior. Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură cu cât suprafaţa de parcare este importantă pentru el. Prin urmare. În legătură cu zona de atracţie comercială se vor aplica următoarele reguli: 1.dinamismul administraţiei publice locale şi al agenţilor economici. . Un cumpărător se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură. 2.importanţa punctelor de vânzare adiacente (anumite magazine nu au o zonă comercială proprie şi profită de atracţia altor puncte de vânzare). Aria de atracţie nu trebuie înţeleasă ca un spaţiu compact.facilităţile de circulaţie: căi şi mijloace de comunicaţie. În ceeace priveşte o stradă comercială aceste două reguli se manifestă din plin în sensul că oamenii au tendinţa de a grupa deplasările. .topografia terenului. Oamenii îşi grupează deplasările 38 . . servicii. în ultimă analiză.densitatea populaţiei. . spaţii de parcare. 3. . delimitarea unei zone funcţionale de consum care oferă informaţii privind specificul local al cererii Factorii care influenţează mărimea ariei de atracţie: . . Atracţia lor se datorează importanţei acordată de clienţii potenţiali alegerii mărfurilor din aceste unităţi.nivelul veniturilor populaţiei. . Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură. activităţi culturale. cu cât costul acesteia este important pentru el.punctele de interes a ariei de piaţă care constituie obiectul de analiză. venind destul de departe pe o stradă comercială pentru că aceasta oferă o largă posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici. fiind compusă dintr-un şir de zone concentrice a căror cotă de participare în numărul total al clienţilor se diminuează direct proporţional cu creşterea distanţei până la magazin.

amplasament de slabă calitate.venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate în acest spaţiu pentru că dispun de numeroase posibilităţi de alegere a mărfurilor. reperarea plăcilor de înmatriculare a vehiculelor din spaţiul de parcare al marilor magazine şi centre comerciale.amplasament excelent. ancheta la domiciliul clienţilor. simbol cerc mediu gol .zonă de atracţie comercială datorită prezenţei pieţei.amplasament mediocru sau cu valoare practic nulă. simbol cerc plin – amplasament de importanţă medie. simbol steluţă . ancheta telefonică. simbol cerc mare gol . Metoda bazată pe măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii traseului de către clienţi 39 . Metode de determinare a ariei de atracţie a unui punct de vânzare Metoda reperării clienţilor a lui Applebaum constă în colectarea informaţiilor privind comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vânzare (aflarea locului de rezidenţă al persoanei interogate).. simbol punct .

20 minute. situat într-un cartier al unui oraş.parametrul estimat empiric şi care reflectă efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de cumpărături realizate de către consumatori. Modelul lui Huff este un model gravitaţional probabilistic.distanţa de la oraşul intermediar la oraşul B. care a constituit obiectul a numeroase lucrări de specialitate.000 mp. în acelaşi mod ca în cazul precedent. II = 500 m.populaţiile oraşelor A şi B. Db . luând drept centru punctul „M" unde va fi construit magazinul. Pa şi Pb . Evident. V = peste 4 km În cazul unui mare magazin.b 40 .talia punctului de vânzare măsurată în mp suprafaţă de vânzare. se trasează pe o hartă curbe având ca centru locul magazinului şi corespunzând diferitelor intervale de traseu: 5. 15. valoarea lui este deseori apropiată de 2.distanţa de la oraşul intermediar la oraşul A. IV = 2 km. b . III = 1 km. Vb . ştiind că această zonă se află la 10 minute de locul prevăzut pentru implantarea noului centru. cercuri concentrice ale căror raze corespund următoarelor distanţe: I = 200 m. ţinând seama de facilităţile de acces (autostradă) sau de obstacole (străzi înguste.volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul intermediar în oraşul A. când căile de acces sunt comode. Un exemplu simplu demonstrează cum poate fi aplicat acest model: un investitor vrea să construiască un centru comercial de 20.000 mp şi un centru B de 30.probabilitatea ca un consumator situat în punctul i să se deplaseze în punctul de vânzare j Tjj . Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenţial dintr-o localitate. se va măsura timpul necesar pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin.000 mp într-un oraş unde deja există un centru A de 45. la 15 minute de centrul A şi la 20 minute de centrul B. poduri etc). Pij = Sj/ (Tjj) 2 / ∑ SJ / (Tjj) 2 Pij . procentul clienţilor potenţiali în raport cu populaţia totală din fiecare zonă se diminuează în funcţie de distanţa ce separă magazinul de locul de domiciliu.volumul cumpărăturilor clienţilor din oraşul intermediar în oraşul B. Se va calcula care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i să-şi facă cumpărăturile în acest nou centru. Determinarea atracţiei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaţiei comerciale) Această lege stabileşte că atracţia comercială a două oraşe în raport cu un punct intermediar este direct proporţională cu populaţiile acestor oraşe şi invers proporţională cu pătratul distanţei de la punctul intermediar la fiecare din oraşe Această lege se exprimă prin formula Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2 Va . se utilizează o hartă geografică pe care se trasează. 10. Deşi variază în funcţie de categoriile de produse. Da .timpul de accesibilitate SJ .

distanţă până la magazin 6.principiul capacităţii de interceptare a unităţii: capacitatea de interceptare se măsoară prin volumul de trafic existent în vecinătatea locului de amplasare a punctului de vânzare respectiv. . . confirmate de practica comercială şi susţinute de unii specialişti: Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vânzare existent 1. acces.numărul de intersecţii. PARCARE .număr de locuri.forma terenului . CONCURENŢI .numărul şi talia concurenţilor.costuri de întreţinere. TRAFIC AUTOMOBILISTIC . . 41 .număr de artere de circulaţie. nivelul de instruire. tipuri de persoane. . Analiza amplasamentului unui punct de vânzare Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare se face prin evaluarea unor anumite criterii răspund principiilor de localizare. CARACTERISTICILE LOCULUI .configuraţia intersecţiilor.număr de locuitori. POPULAŢIE . vârsta. evaluarea punctelor forte şi slabe ale acestora. .număr de persoane/oră. ACCESIBILITATE .chiriaş. 5.amplasare . fluiditatea traficului.impozite. . . CONDIŢII DE INSTALARE .număr de vehicule/oră. 3.dimensiunea şi forma construcţiei . Amplasarea punctului de vânzare va respecta următoarele principii: .direcţiile traficului.venitul disponibil pe un locuitor 2. % proprietarilor de locuinţe .tipuri de vehicule.vechimea construcţiei 8. TRAFICUL PIETONAL . . 7. 4.proprietar al construcţiei.

principiul atracţiei cumulate: gruparea mai multor puncte de vânzare generează o atracţie cumulată.probleme legate de rentabilitatea suprafeţei comerciale. televizor etc.o politică de diferenţiere. scaune de bucătărie). Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de „colecţie".un bun căutat şi obţinut de către consumator în vederea satisfacerii unei nevoi. Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate şi vândute într-un punct de vânzare.principiul de compatibilitate: magazinele care oferă mărfuri complementare exercită o atracţie comercială mai mare. Se pot obţine un număr foarte mare de combinări. Produs . Asortimentul este o manieră de a asambla produsele care răspund unui complex de nevoi. 42 .elementul de analiză cel mai mic pentru că ea identifică marca. permanent.principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie să poată intra. între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori endogeni (îndeosebi dimensiunile suprafeţei. Se va accepta o politică de imitare.un ansamblu de produse având utilitate globală identică. care constă în a cuceri aceleaşi pieţe şi aceleaşi segmente-ţintă ca ale concurenţilor. care caută să consolideze o imagine specifică. Referinţa .individualizarea unui produs în funcţie de materia primă. Piesa sau articolul . care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structurii detaliate a ofertei. fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri şi servicii care constituie oferta globală dintr-o anumită arie de piaţă. Oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea unui echilibru dinamic. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea şi/sau uneori calitatea (vin. . asortimentul este formă concretă de existenţă în cadrul spaţiului comercial a produselor destinate consumului.. 4. Categorie de produs . Asortimentul este constituit din combinarea produselor colecţiei. 5. securitatea financiară şi de personal etc. design (scaune de bucătărie fabricate din lemn sau rochii clasice). care desemnează un simplu eşantion destinat a fi prezentat. Aceste politici se corelează cu politica generală a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de creştere a vânzărilor. mobilierul şi utilajele comercial. . aceasta având un caracter colectiv. talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs. Clasificarea şi dimensiunea asortimentului Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de: 1. de globalitate în raport cu cererea populaţiei în timp ce la nivel de firmă comercială se operează cu conceptul de asortiment.unitatea de vânzare dintr-o referinţă particulară dată. creşterea cotei de piaţă. . . Stabilirea asortimentului de mărfuri şi servicii priveşte: . Modelul . fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. traversa şi ieşi uşor din perimetrul care delimitează locul de amplasare a punctului de vânzare în cauză. fie direct de către vânzător.politica comercială. Asortimentul de mărfuri şi servicii Din punct de vedere conceptual la nivelul de piaţă se operează cu categoria de ofertă. rentabilitatea capitalului investit. Prin urmare. superioară sumei atracţiilor individuale ale punctelor de vânzare localizate izolat. răspunzând aceleeaşi nevoi (cămăşi pentru bărbaţi. în a utiliza aceleaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii. acţionându-se asupra modului de organizare interioară. a preţurilor şi politicilor promoţionale. cravată. 3. 2. număr care depinde de dimensiunile şi caracteristicile asortimentului.

Utilitatea unui produs nu este unidimensională, atributele sale fiind diverse şi în mod
direct percepute de către consumator, în funcţie de psihologia acestuia, de locul şi momentul când
este realizată cumpărătura.
În funcţie de relaţia „consumator-produs" şi de strategiile promovate de către o firmă,
întreprindere comercială, s-a definit următoarea tipologie a bunurilor de consum care pot
constitui asortimentul unui punct de vânzare:
Bunuri comparative (shopping goods):
- eforturi de alegere şi de informare;
- risc legat de decizia de cumpărare;
- o durată de consum medie.
În acest caz, comerciantul adoptă o strategie ofensivă sau de atracţie, cu asigurare a
asortimentului prin service şi pentru care se angajează, practicând cote de adaos comercial
convenabile.

Bunuri specifice (specially goods)
- preferinţele consumatorilor sunt deja formate;
- eforturi pentru procurarea produselor
Comerciantul propune un asortiment profund şi practică adaosuri comerciale ridicate.

Bunuri de comoditate (convenience goods)
_ - frecvenţă ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea consumatorului;
- preocuparea consumatorului pentru comparaţii „calitate/preţ" este nesemnificativă, ceea ce
determină un timp de alegere limitat;
- nivel redus al service-ului comercial.

În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare
a asortimentului de mărfuri:
- colecţie de bază formată din aşa-zisul asortiment standard (obligatoriu şi permanent);
- colecţia selectivă constituită din mărfuri de impuls, de „modă" şi „speciale";
- colecţia sezonieră cuprinzând alături de unele produse de bază, anumite mărfuri cu destinaţie
specială ce se vor comercializa în timpul campaniilor promoţionale în puncte de vânzare
organizate pentru acest scop.

Un asortiment se caracterizează în general prin trei dimensiuni: lărgimea,
profunzimea, coerenţa.
Lărgimea - categoriile de produse cuprinse în cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializează articole destinate locuinţelor are lărgimea
asortimentului .televizoarele, definită de televizoarele,, radiourile, maşinile de spălat, aspiratoarele,
mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat). în funcţie de numărul categoriilor de produse,
oferta de mărfuri poate fi mai restrânsă sau mai largă.
Profunzimea se măsoară prin numărul de referinţe prezentate pentru fiecare categorie de
produse (în grupa televizoare sunt oferite televizoare staţionare din marca A de culoare X,
televizoare portabile din marca B etc).
Coerenţa măsoară omogenitatea produselor realizate având aceeaşi utilizare finală. Mult
timp s-a crezut că asortimentul trebuie să fie coerent în raport cu produsele; astăzi, din ce în ce
mai mult se fundamentează strategii ale asortimentului coerente în raport cu clienţii. Aşa, de
exemplu, staţiile de benzină vând produse alimentare; în marile magazine există un raion de
cravate alături de departamentul confecţii pentru femei etc

43

Punctule de vânzare pot oferi următoarele asortimente-tip:
Asortiment restrâns şi puţin profund constituit din articole puţin numeroase, care
răspund câtorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regăseşte la comercianii care au
exclusivitatea unei mărci precum şi la magazinele dis-count.
Asortiment restrâns şi profund este specific unui magazin specializat care oferă o gamă
de articole răspunzând unei nevoi precise. Possibilităţile largi de alegere de articole pentru
aceleaşi nevoi şi competenţa vânzătorului constituie elementele atractive ale magazinului ( magazin
de produse dietetice, de încălţăminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg şi puţin profund gama articolelor este largă şi destinată să acopere
nevoile cu manifestări curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
Asortiment larg şi profund - asigură o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg şi profund a luat naştere odată cu apariţia marilor suprafeţe de vânzare care au
permis regruparea sub acelaşi acoperiş a echivalentelor a numeroase magazine specializate.

Gradul în care profunzimea unui asortiment propus de către un comerciant acoperă
nevoile de alegere ale consumatorului se măsoară prin cota de satisfacere prin profunzimea unui
asortiment (CSP)
CSP = Număr de referinţe din magazin/Număr de referinţe existente pe piaţă
(dacă există 12 referinţe de televizoare pe piaţă, magazinul care comercializează 4 referinţe va
oferi o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Această cotă poate să varieze de la 0% până la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul
care oferă ca referinţe totalitatea articolelor unei categorii de produse.

4.3 Designul magazinului

Designul unui magazin reprezintă ansamblul elementelor tehnico – constructive,
funcţionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
O unitate comercială se caracterizează printr-un design exterior (faţada, vitrina /
vitrinele, accesul în magazin) şi unul interior (pereţi interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea,
sonorizarea).

Designul unui magazin trebuie să creeze o ambianţă care să – i determine pe clienţi să intre în
magazin, să-i atragă în a vizita toate raioanele existente, să le da senzaţia de confort în timpul
efectuării cumpărăturilor, să-i stimuleze într-un mod subtil în demersul de achiziţionare de
produse, mărindu-le totodată şi gradul de satisfacţie.

Ambianţa magazinului contribuie la imaginea de ansamblu şi la poziţionarea într-o anumită
categorie, găsindu-se în concordanţă cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu,
clienţii magazinelor cu articole de îmbrăcăminte şi încălţăminte de lux pentru femei se aşteaptă la o
ambianţă de mare ţinută a unităţii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai
bună calitate.
Faţada magazinului este partea constructivă cu acces direct la artera de circulaţie, pieţe
sau alte spaţii destinate publicului.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faţada trebuie să capteze atenţia trecătorilor,
sugerându-le profilul magazinului şi elementele distinctive faţă de concurenţii din vecinătate.
Aspectul exterior al magazinului depinde în mare măsură de modul în care se prezintă faţada,
configuraţia, materialele folosite în construirea ei (cărămidă, ciment, piatră, marmură, metale),
decoraţiile, ornamentele.
Configuraţii de bază ale faţadei pentru magazine:
44

- faţada în linie dreaptă, paralelă cu axul străzii, cu posibilitatea unor mici nişe pentru intrare;
- faţada în unghi, creează un plus de atractivitate şi interes, conducându-i pe clienţi direct în
magazin;
- faţada tip arcadă, având la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă dar cu câteva nişe pentru
intrări şi vitrine, ceea ce asigură cumpărătorilor câteva arii de protecţie în faţa vitrinelor şi creează o
atmosferă atractivă şi relaxantă.
Faţadele unităţilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme şi alte elemente de informare şi
publicitate comercială. La amplasarea şi dimensionarea lor se va ţine seama de soluţia
arhitectonică a faţadelor în aşa fel încât efect de promovare să fie maxim.
Firma sau emblema defineşte numele şi marca unităţii sau a comerciantului, acţionând ca element
de referinţă sau reper de bază al orientării spaţiale a clienţilor.
Firma magazinului foloseşte la identificarea comerciantului, a mărfurilor pe care le vinde
(firma ABC comercializează articole nealimentare de cerere curentă - ziare, reviste, tutun, ţigări,
cosmetice, papetărie, jucării) şi uneori a vecinătăţii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR
OBOR indică proximitatea magazinului cu marea piaţă agroalimentară a capitalei)
Firma poate fi iluminată sau neiluminată şi se amplasează de regulă deasupra ferestrelor, în
poziţie centrală pentru a atrage atenţia tuturor persoanelor aflate în trecere în zonă.
Vitrina poate fi considerată o miniexpoziţie reprezentativă a mărfurilor care se găsesc
permanent în magazin, o posibilitate de a etala linii promoţionale sau sezoniere, comunicând natura,
calitatea şi preţurile mărfurilor.
Vitrinele au atât rolul de a înfrumuseţa clădirea magazinului cât şi pe acela de a promova
vânzările.
Acţionând ca mijloc de atracţie asupra trecătorilor vitrina este importantă pentru a convinge
clientul să intre în magazin prima dată.
Vitrinele se organizează pe cât posibil la faţadă, în dimensiuni mari, cu geamuri montate
în tâmplărie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe întreaga lungime a faţadelor, întrerupte de intrări şi ieşiri la magazinele care
dispun de front suficient;
- alveolar, la unităţile cu front de faţadă redus mărindu-se astfel suprafaţa de prezentare şi
permiţînd vizionarea mărfurilor expuse din mai multe părţi;
Principalele cerinţe pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de mărfuri expuse;
- iluminat de fond de intensitate adecvată;
- prezentare corespunzătoare a mărfurilor diurnă şi nocturnă;
- prezentare estetică;
- actualitatea expunerii. Aceasta înseamnă că alcătuirea temei vitrinei, a etalării şi a
elementelor decorative trebuie să fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la
zi.
Este cunoscut faptul că multe sortimente de mărfuri au un caracter sezonier. Cea mai
puternică schimbare în cererea de mărfuri se petrece odată cu trecerea de la iarna la primăvară
şi de la vară la toamnă.
Pentru decorarea vitrinelor în funcţie de cele patru anotimpuri se folosesc următoarele
culori :
- primăvara, culorile în nuanţe pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz,
lila, bej;
- vara : roşu, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenuşiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
- amenajare modernă prin folosirea elementelor în mişcare, a jocurilor de lumini şi umbre, a
45

decorative respectiv pereţi interiori. Marile magazine localizate în construcţii independente pot avea mai multe intrări. au o singură intrare . indicatoare luminoase. Se folosesc pereţii despărţitori mobili. Magazinele alimentare. aer condiţionat. dar care pot fi apreciate de către clienţi ca fiind impersonale. la atmosfera din sala de vânzare. tavane. Marile magazine cu autoservire au o intrare şi o ieşire. uşor de curăţat. Acest aspect se obţine prin concordanţa între asortimentul de mărfuri. Plafonul contribuie. Un plafon jos poate crea o atmosferă de intimitate în magazin însă poate da şi sentimentul lipsei de confort. Încăperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiţionarea temperaturii (costurile energiei pentru încălzire iarna şi pentru aer condiţionat vara). 46 . Numărul şi localizarea intrărilor sunt influenţate de particularităţile arhitectonice. conductele sanitare şi alte elemente de infrastructură a construcţiei. lucioasă. sistemele de securitate a magazinului. de mici dimensiuni. în timp ce un magazin de mobilă va fi avea de preferat o podea specifică unei camere mobilate. mobilierul comercial. Se va realiza o pardoseală rezistentă la traficul intens al clienţilor. pardoseli. mijloace de informare comercială interioară. situate apropiat. metal. Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul doreşte să o promoveze pentru magazinul său. având în acelaşi timp rolul de a masca instalaţia electrică. atractiv care să stimuleze activitatea ce se desfăşoară în acest cadru. acţionat prin impingere de către clienţi. Cele mai multe magazine cu autoservire au renunţat la etalările obişnuite în vitrine şi folosesc întreaga faţadă placată cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea întregului magazin. separate printr-o soluţie constructivă. Acesul în magazin trebuie proiectat astfel încât să-i determine pe clienţii să intre. ateliere. elemente arhitectonico . uscat. farmaciile au pardoseala albă. cu efecte de marmură care să dea impresia de curăţenie. de asemenea. materiale plastice. pe aceeaşi latură a clădirii. iluminat. decorare cu tapet. Designul interior al magazinului Sala de vînzare trebuie să se prezinte ca un ansamblu estetic. compartimentat. Pardoseala este parte integrantă a designului interior ai unui magazin şi trebuie să dovedească funcţionalitate crescută în întreţinere. fluxurile clienţilor. constrastului / complementarităţii culorilor.ieşire. fără obstacole pentru clienţi şi personalul din magazin. birouri etc). Unele dintre ele au adesea şi o intrare prin spate (partea opusă faţadei) pentru aprovizionarea cu mărfuri. care asigură o mare flexibilitate în exploatarea spaţiilor. perfect netedă. Odată cu apariţia marilor magazine în sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat. colorit general. amplasate pe două sau pe toate laturile clădirii. culorile mobilierului şi a pereţilor. menţinerea curăţeniei şi protecţia mărfurilor şi a echipamentului comercial. construiţi din materiale uşoare (lemn. laboratoare. acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice atrăgătoare. Un plafon înalt creează senzaţia de încăperi spaţioase. mărimea magazinului. de spaţiu suprapopulat. a manechinelor şi a dispozitivelor de prezentare de calitate superioară. Pereţii interiori sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului. sticlă) Se utilizează divese soluţii (colorare. Cele mai multe magazine. Armonia cromatică a sălilor de vînzare depinde în primul rînd de principala notă coloristică oferit de gama sortimentală. Înălţimea plafonului se va regla în funcţie de dimensiunea şi tipul sălii de vânzare. departajând zonele de vânzare de cele care sprijină vânzarea (depozite. decoraţiuni. carton special. Unităţile moderne sunt dotate cu uşi rabatabile acţionate prin celule fotoelectrice care permit accesul liber al clienţilor în magazin sau cu un sistem de acces circular.

De aceea nu surprinde faptul că multe magazine utilizează suprafeţe de culoare deschisă şi foarte lucioase pentru pereţi. În mod special sunt utilizate oglinzile pentru că ele obţin efectul de mai multă lumină în spaţiu.La acestea se adaugă costurile mai mari de condiţionare a microclimatului. Iluminatul artificial trebuie să asigure o prezentare cât mai bună a mărfurilor fără să denatureze aspectul. iar culorile închise o absorb. Iluminatul de veghe are rolul de a îmbunătăţi condiţiilor de efectuare a pauzei unităţilor comerciale pe timpul napţii. Se utilizează de regulă iluminatul fluorescent. Gradul de iluminare influenţează toate celelalte elemente ale designului magazinului. Lumina incandescentă permite mai bine determinarea adevăratei culori a unui produs. faţadelor vitrate şi ferestrelor.iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul cărora se realizează pete luminoase contrastante . . Mărimea vitrinelor sau ferestrelor prin care pătrunde lumina în sălile magazinului trebuie să fie cît mai mare (minimum 1/6 din suprafaţa sălilor respective). Trebuie avut însă grijă ca suprafeţele foarte lucioase să nu fie alunecoase. Cerinţe generale pentru iluminatul comercial: .adaptarea iluminatului la structura arhitectonică a spaţiului. . lămpi) se pune de acord cu fluxul tehnologic al unităţii. în aşa fel încît armonizarea acestora să contribuie la realizarea ambianţei şi favorizarea tehnologiei. incandescent (în mai mică măsură) cât şi iluminatul rezultat prin combinarea celor două sisteme. prin plasarea surselor de lumină. deşi mai puţin costisitoare produce efectul de irizare albastră care conferă culorilor o nuanţă nenaturală. iluminarea de veghe se plasează în următoarele . Modul de realizare a instalaţiilor de iluminat (becuri. motiv pentru care este folosită pentru iluminatul general. Iluminatul magazinului este o necesitate practică . Corpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice. nici pentru personalul magazinului.evitarea efectului de orbire. Lumina de vapori metalici este utilizată pentru iluminarea de efect. Culorile deschise reflectă lumina. pardoseală şi alte dispozitive auxiliare. cele mate nu. cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambianţă plăcută şi o funcţionalitate perfectă. culoarea şi calitatea acestora şi să consume cât mai puţină energie electrică. Un mijloc important de publicitate în marile magazine îl constituie animaţia sonoră. constituind o parte integrantă a acesteia şi realizînd o iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare generală. economice şi estetice. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie şi situaţii penibile. suprafeţele lucioase reflectă lumina. cînd acestea sînt închise. în afara cîmpului vizual normal. 47 .asigurarea unui nivel de iluminare suficient în raport cu specificul tehnologic şi cu amplasarea unităţii.vitrinele de la faţadele parterelor . Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor. corpuri. cu luminanţe mai mari decît luminăţia maximă admisibilă. In interior. .sălile de vînzare.realizarea unei iluminaţii potrivită mărfurilor expuse în aşa fel încît să asigure confortul vizual şi producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentări a produselor. plafon. Lumina fluorescentă.examinarea mărfurilor de către clienţi şi punerea lor în valoare (efect promoţional). în acelaşi mod. tuburi. Metodologia iluminatului este considerată o artă care poate aduce beneficii considerabile actului vânzării. de fond. . Corpurile de iluminat aferent iluminării de veghe sînt de aceiaşi tip constructiv cu cele aferente iluminării generale.spaţii : . ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clienţi. .realizarea unor instalaţii accesibile şi flexibile pentru a putea în orice moment preîntîmpina modificările de amplasare ale punctelor de vînzare în cadrul magazinului.

5 . In perioada de vară temperatura aerului din spaţiile interioare trebuie să fie cu cca. anunţuri sau spoturi publicitare complexe. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumpărare. viteza de circulaţie a aerului Unităţile comerciale de mici dimensiuni nu ridică probleme deosebite din acest punct de vedere. deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de curăţenie şi bună servire pentru client şi o condiţie de concentrare şi putere de muncă pentru lucrătorii din magazin.-20 °C . Muzica este considerată un decor acustic reconfortant şi stimulator atît pentru clientelă cît şi pentru personalul de vînzare. casieri etc). în special în dreptul punctelor fixe unde se află personalul (vînzători. Structurarea suprafeţei comerciale Suprafaţa totală a magazinului este formată din spaţii destinate activităţii de vânzare şi spaţii în cadrul cărora au loc activităţile de susţinere a vânzării propriu . suprafaţa de vânzare reprezintă cca 65% din suprafaţa totală în timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaţiu de susţinere a vânzării.3 m/s. a noxelor şi a aerului viciat.2. condiţionarea aerului realizându-se în general pe cale naturală. Ca regulă generală. într-un magazin universal de exemplu. . aparate de aer condiţionat sisteme de încălzire centralizate). depozite pentru alimente în funcţie de gradul de perisabilitate a mărfurilor .20 secunde . special difuzată. . frecvenţă. aceasta fiind suplimentată prin utilizarea de aparate şi instalaţii speciale (ventilatoare. Suprafaţa de vânzare variază în funcţie de tipul şi mărimea magazinului. se va repartiza cât mai mult spaţiu pentru vânzare.transmiterea mesajelor se va face într-o formă accesibilă şi plăcută (tonalitate.. 48 . Instalaţiile de condiţionare a aerului trebuie să producă o temperatură interioară plăcută.. volum.. Construcţia marilor suprafeţe comerciale este proiectată şi realizată în aşa fel încât funcţionarea lor pe întreaga perioadă a anului este dependentă de instalaţiile specializate pentru climatizare.4°C. camere frigorifice – 18. Aceasta poate îmbrăca forme variate: transmisii în direct sau înregistrate. La acestea se adaugă animaţia muzicală generală..se vor transmite maximum două mesaje diferite pentru acelaşi produs. umiditatea. .mesajul să nu dureze mai mult de 15 . să realizeze un climat optim de lucru. Aceste construcţii nu dispun de posibilităţi de autoreglare a temperaturii şi de evacuare pe cale naturală a mirosurilor.zise. Temperaturile care trebuie realizate în cadrul suprafeţelor comerciale sunt de 16 – 18°C. motiv pentru care marile unităţi comerciale sînt dotate cu staţii de transmisie – amplificare – difuzare.difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puţin 20 minute. depozite mărfuri nealimentare 10 – 15 °C.7°C mai scăzută decît cea exterioară Viteza de circulaţie a aerului nu trebuie să depăşească 0. Prezentarea anunţurilor publicitare prin staţiile din marile va respecta următoarele recomandări: . debit) Condiţionarea aerului Condiţionarea aerului din unităţile comerciale se referă la ansamblul activităţilor tehnico – organizatorice prin care se menţin în limite acceptate parametrii de microclimat: temperatura.

. duşuri. de ventilaţie şi condiţionare a aerului. mărimea şi înălţimea sălii de vânzare. 2. 1.spaţii pentru diverse alte activităţi.spaţii pentru depozitarea temporară a ambalajelor.spaţii pentru primirea.spaţii anexe sanitare şi sociale (vestiare pentru personal. în special dacă sala de vînzare este segmentată de casa scărilor sau de stîlpi portanţi ai blocului de locuinţe. cabluri electrice şi telefonice. dulapuri . în funcţie de profilul magazinului: . în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor. de stabilire a celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor. Pentru sălile de vânzare cu o suprafaţă de sub 1. În mod practic există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor. staţie de pompare-evacuare a apei uzate. Forma alungită a sălii împiedică organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de circulaţie a cumpărătorilor. vechimea clădirii.5 m. O altă problemă care influenţează asupra organizării interioare a sălilor de vînzare este mărimea deschiderilor între stîlpii de susţinere.goluri pentru lifturi. în măsura posibilităţilor. . Ideal pentru spaţiile comerciale este să nu existe asemenea stîlpi în cadrul sălii de vînzare. încălzirea aerului. montarea de plafoane false care să reducă din înălţimea excesivă a încăperilor. hidrofor. să permită studierea amănunţită a 49 . . Spaţiul pentru rezerva de mărfuri destinat păstrării stocurilor. Sala de vânzare O importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma.spaţii tehnice . personalului şi cumpărătorilor. de radioficare. reparaţii bunuri de folosinţă îndelungată. organizarea mai bună a fluxului de circulaţie a cumpărătorilor. modul de realizare a construcţiei (unul sau mai multe niveluri) 1. Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea sălilor de vînzare să se evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redusă. . 3. camere pentru repaus şi masă). Sala de vânzare.ghene pentru ventilaţie. personalului şi mărfurilor. . În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare. Suprafaţa comercială se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul magazinului. dezambalarea şi recepţionarea mărfurilor. după caz. conducte de alimentare cu apă.săli pentru prezentări de modă. încăperi pentru trolii de lifturi.tablouri electrice. colectarea de ape uzate. Lipsa stâlpilor în sala de vînzare poate provoca o serie de complicaţii din punct de vedere constructiv.birouri. tricotaje. în acest sens forma pătrată a sălii de vînzare fiind cea mai indicată.0-3. televiziune cu circuit închis. . aceasta va fi de 3. pălării.000 mp este indicată. tobogane etc. Proiectarea magazinelor cu proporţii optime ale sălilor de vînzare este posibilă în clădiri independente. scări rulante. centrala telefonică. aprovizionarea cu mărfuri cât şi o mai bună vizibilitate în sală. Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure în timpul zilei vizibilitatea până în cele mai îndepărtate locuri.spaţii pentru efectuarea operaţiunilor de retuşat şi călcat confecţii. de amplasare a mobilierului şi utilajelor. . Aceasta permite mobilarea raţională a magazinului.centrale termice. benzi transportoare. . spaţii pentru presarea ambalajelor din hârtie şi carton. . se resimte nevoia organizării a două linii de case de marcat etc). Spaţii auxiliare.

e-button. . posibiltăţi înregistrare a unui variabil de cumpărături pe bon.specificul mărfurilor comercializate (sezonalitatea şi frecvenţa cererii. hârtie copiativă sau dublu autocopiativă şi funcţionare în regim de imprimantă fiscală cu memorarea sumelor in memorie. păstrate şi pregătite pentru vânzare. implantarea raioanelor de vânzare. . ceas /calendar încorporate în masa terminalului. ambele forme necesitând înlocuirea.volumul mărfurilor ce urmează a fi recepţionate. Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncţionale reunind un număr mare de caracteristici tehnico – funcţionale: sistem de citire a codurilor de bare. . Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializării optime a mărfurilor. jurnal elecronic.capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilierului. Amenajarea sălii de vânzare constă în asigurarea echipamentului comercial. operare cu numere întregi şi fracţionare reduceri şi adaosuri procentuale. rulare automată a rolei. complexitatea sortimentală a grupelor de mărfuri. display LCD. 50 . Spaţiul pentru rezerva de mărfuri se dimensionează la cca 25-40% din suprafaţa comercială a unităţii ţinându-se cont de o multitudine de factori: . etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri. Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral. folosirea optimă a suprafeţei de vânzare. la magazinele cu două sau mai multe niveluri. CEC. în funcţie de tip. pe conturi neîncheiate (deschise). uşurarea muncii lucrătorilor. card. posibilitate lucru simultan a unui număr mare de operatori cu nume şi parolă. eliberare număr multiplu de bonuri de casă.frecvenţa aprovizionării cu mărfuri şi durata de stocare a mărfurilor.amplasarea cât mai aproape de sala de vânzare. cântar electronic. la locul de depozitare şi. prezentarea mărfurilor. Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care în ultima perioadă de timp au fost înlocuite în totalitate nu numai datorită uzurii fizice ci şi faptului că nu mai corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. stabilirea fluxurilor de circulaţie a clienţilor. Echipamentul comercial este format din mobilier şi utilaje comerciale. tipul producţiei bunurilor). în sala de vânzare. Echipamentul serveşte la desfăşurarea celor mai multe din activităţile din magazin.comunicarea directă cu rampa de încărcare-descărcare şi recepţie a mărfurilor.amplasarea în vecinătatea spaţiilor destinate recepţiei mărfurilor. pe operatori.mărfurilor expuse cu distingerea fără efort a întregii palete coloristice a produselor. posibilităţi de memorare a unui variabil de coduri de produse în regim de lucru magazin sau restaurant. evitarea interferenţelor dintre fluxul mărfurilor şi cel al cumpărătorilor. . .amplasarea cât mai aproape de ascensor. calitatea materialelor şi intensitatea deteriorării. pe grupe fiscale. interfata de conectare la PC. 2. posibilităţi de emitere rapoarte zilnice fiscale pe articole. Durata de utilizare a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani. acceptare diverse modalităţi de plată (tichete. eliminarea oricăror posibilităţi de degradare şi sustragere a mărfurilor. . sertar pentru bani (cu deschidere automată la închiderea bonului).formele de vânzare practicate şi modul de etalare a mărfurilor în sala de vânzare. de preferinţă în legătură directă cu aceasta. . memorie fiscală energoindependentă pentru rapoarte zilnice "Z". programate sau libere. Amplasarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri vizează reducerea la minimum a distanţei ce trebuie să fie parcursă de marfă de la locul de recepţie. şi cerinţelor de rentabilitate şi productivitate a activităţii comerciale. imprimantă termică. în cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe. citor de carduri. Localizarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri se va face conform următoarele principii: . de aici. afişaj alfanumeric pentru client. autonomie electrică şi control automat al procesului de încărcare a bateriei. pe subgrupe de mărfuri.

marochinărie.dimensionarea optimă a rândurilor purtătorilor de mărfuri: lungimea acestora se va situa între 5 -10 m.mese. . înălţimea rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm. imprimare si vizualizare sume intermediare. ieftin. cârlige etc. elemente de prindere şi de îmbinare. Autoportantă — Elementele şi subansamblele sînt executate din profile rezistente şi 51 .folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor. necontrolabile. .stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în aşa fel încât să se realizeze un echilibru între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri şi aceea de a prezenta cât mai atrăgător fronturile de vânzare.35 % în funcţie de profilul unităţii. în acest scop.containerele speciale şi alte tipuri de recipienţi. cuiere. . Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea mărfurilor: . Interşanjabilitate .elementele de bază tipizate sînt astfel executate încît pot fi utilizate în obţinerea variatelor tipuri de mobilier destinate atît unor raioane cu profile diferite. . . iar pe de altă parte rapiditate şi precizie în execuţie. .65 m. Se apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie. console. dulapuri. Mobilierul comercial modern se realizează după următoarele caracteristici: Modularea . elementele constitutive au fost tipizate (montanţi. corectare (ştergere) înscrieri greşite înainte de închiderea bonului. multifuncţional. .asigurarea unei orientări uşoare a clienţilor prin aranjarea pieselor de mobilier în linie dreaptă. cum ar fi: cutii. Tipizarea . respectiv un grad optim de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. . avându-se în vedere eliminarea posibilităţilor de formare a unor zone ascunse. casete.proiectarea unor linii de mobilier modern. blocare în caz de funcţionare incorectă. În acest sens se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare a suprafeţei cu mobilier între 25 . grătare. circulară sau semicirculară.gondole pentru prezentări libere cu rafturi. dulăpioare. Tendinţa actuală este de a se renunţa la unele dintre aceste piese care ascund mărfurile şi crează bariere între mărfuri şi cumpărători Cerinţe pentru proiectarea şi folosirea mobilierului comercial: . cu mare capacitate de preluare a mărfurilor atât pe orizontală.dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale. se execută avînd la bază un modul dimensional prin a cărui multiplicare se pot obţine dimensiunile necesare pentru unitatea respectivă. scaune. suporţi.pentru mobilierul de serie mare. panouri etc. forma de vânzare.numerar). Exceptând rafturile de perete. încălţăminte.stenderele (suporţii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de îmbrăcăminte pe umeraşe sau prinse cu inele. pentru asigurarea vizibilităţii mărfurilor din interiorul sălii de vânzare se va urmări ca înălţimea pieselor de mobilier să nu depăşească cota de 1. calcularea restului. cât şi pe verticală. sertare. depozite cît şi pentru categorii variate de mărfuri din acelaşi raion.mobilarea sălii de vânzare se va face în strânsă dependenţă cu căile principale de circulaţie.) astfel încît ele pot fi executate după un proces tehnologic continuu realizîndu-se pe de o parte o producţie raţională şi economică cu preţuri de cost reduse.realizarea unui mobilier comercial uşor. pe orizontală şi verticală. cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de mărfuri (confecţii.dispozitive de perete: rafturi. . etc) care să pună în valoare caracteristicile şi destinaţia mărfurilor. menaj. . .elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier şi vitrine/frigorifice. coşuri.

margini.fluxul clienţilor să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat. cântărit.în cazul vânzării prin autoservire toate casele vor fi grupate într-un loc. cumpărătorii apreciind buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară acesta. .utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice. Gradul de încărcare a casei de marcat se reflectă în coeficientul de folosire a caselor. ţesături.) se compun din elemente asamblabile care se produc în serie : montanţi. dulăpioare.casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare.durata totală de funcţionare a casei în intervalul de timp considerat (d). poliţe. excepţii sunt posibile atunci când sala de vânzare (sau raionul) are mai multe ieşiri care trebuie să fie deschise. baterii. . pupitre pentru audiţii muzicale. aparate de măsură.circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestânjenit. ornamente. stendere etc. . prin intermediul lor realizându-se încasarea contravalorii mărfurilor. clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele de marcat să fie solicitate în mod uniform. corespunzător condiţiilor specifice fiecărui magazin se apreciază ca fiind optim un coeficient de încărcare între 75-85%. maşini pentru tăiat. lenjerie de pat etc.utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru încercat şi verificat articolele electrocasnice.numărul maxim al clienţilor care se află într-un anumit interval de timp în magazin (c). Numărul caselor de marcat în diferite tipuri de magazine trebuie să asigure continuitatea procesului de încasare şi să preîntâmpine aglomerările.timpul mediu de servire la casă a unui client (t). socluri. exprimat prin raportul între orele de folosire a caselor şi orele de funcţionare a magazinului. mijloace de transport. Un coeficient de 100% este imposibil de atins. n=cxt/d Întrucât în magazine fluxul clienţilor este oscilant şi condiţiile locale sunt diferite nu este întotdeauna posibil a se determina numărul caselor şi orelor de funcţionare cu ajutorul unui indice mediu valabil pentru toate unităţile. picioare detaşabile. becuri. gondole. marcat. astfel încât să nu se ajungă la aglomerări. De aceea. standuri de încercări. . ambalat. Utilaje de prezentare şi desfacere a mărfurilor: . maşini pentru călcat. . Un coeficient redus arată că există mai multe case decât este nevoie şi că doar un număr mic funcţionează. refrişat. nu mai este necesară utilizarea unor structuri interioare separate de rezistenţă. suporţi. perdele.utilaje de bază ale sălii de vânzare: case de marcat. cusut şi brodat articole de confecţii. covoare.a. 52 . se recomandă a se urmări suplimentar fluxul clienţilor şi a se stabili numărul de case pe baza unor studii efectuate în timp. fasonat. Numărul necesar al caselor de marcat se stabileşte în funcţie de . Organizarea încasării preţului mărfurilor constă în stabilirea numărul necesar de case de marcat şi amplasarea acestora. Tipurile de mobilier interşanjabil (rafturi. Casele de marcat sunt echipamente de bază ale sălii de vânzare. . panouri (fundal). festonat. Procesul de preluare a banilor trebuie să se deruleze cât mai operativ şi corect. . în general. ghidaje ş. Amplasarea caselor de marcat are în vedere respectarea anumitor cerinţe: . mochete.

multiple magazine mari şi mijlocii. în toate locurile de vânzare şi în deplasament manual prin special în unităţi mici şi mijlocii tragere – împingere. poate posibilităţi de utilizare.Variante de amplasare a caselor de marcat în sala de vânzare Mijloacele de transport în interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta unităţi de încărcătă variabile pe anumite distanţe. Cărucior . Unităţile comerciale în funcţie de mărimea lor şi specificul mărfurilor pot fi dotate cu echipamentele prezentate în tabelul Nr. Mijloc de transport Caracteristici Posibilităţi de utilizare 1. Cărucior – ladă cu perete uşor manevrabil. pe distanţe mici de transport transportă greutăţi 100 – 300 kg 2. Cărucior cu braţ suprafaţa încărcăturii de 500 idem mm. transportă greutăţi 300 – 1000 kg 5. în condiţii de protecţie a mărfurilor. transportă greutăţi idem până la 100 kg 3. vânzare până la 150 kg 6. în magazine pentru transportul 53 .ladă cu pereţi deplasament manual prin idem laterali tragere – împingere. Cărucior cu talpă înaltă lungimea tălpii de 450 mm. lateral rabatabil dimensiuni 770 / 550 / 950 fi utilizat ca mijloc de transport. transportă greutăţi de depozitare. Cărucior platformă idem. greutate proprie cca 20 kg. transportă greutăţi de până la 150 kg. Lisă uşor manevrabilă. reducând efortul fizic al lucrătorilor şi crescând productivitatea muncii. mm. 4.

etajul III.... Acest fapt cere o mare atenţie la amplasarea raioanelor pe etaje. Ele se montează perechi şi în sens invers şi permit un flux curent al clienţilor.......... transportă greutăţi de până lăzilor cu băuturi la 150 kg 7.etajul I.. Scările rulante sînt cele mai indicate pentru transportul cumpărătorilor pe verticală.. Încă de pe scara rulantă cumpărătorul poate avea o privire asupra sălii de vînzare.... deoarece scările rulante şi lifturile nu rezolvă în totalitate fluxul acestora care are un caracter şi o intensitate neuniformă între etaje... greutate transport..... pe distanţe greutăţi până la 500 kg de transport mai mari şi complicate Stabilirea fluxurilor de circulaţie a clienţilor Fluxul cumpărătorilor cuprinde căile de circulaţie ale acestora de la intrarea în magazin către locurile de vînzare a mărfurilor şi de la acestea la ieşire.. fără fragmentări artificiale sau forţate. stabilind astfel o marcare indirectă a fluxului şi o iluminare uniformă a mărfurilor.. 100 .parter.. Necesitatea deplasării pe verticală în marile unităţi comerciale este considerată de cumpărători ca o dificultate... transportă de mari dimensiuni... 40 . Spaţiile destinate circulaţiei în marile magazine vor fi realizate fără încrucişări şi cu posibilităţi de evacuare rapidă a cumpărătorilor şi personalului în caz de necesitate. achitarea..etajul IV.... Electrotranspaletă ridicare şi deplasarea în magazine de foarte mari mecanică a mărfurilor. transportă greutăţi între 650-2000 kg 9.. 55 .. S-a constatat că fluxul clienţilor într-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta în felul următor: % vizitatori .... 70 . dimensiuni şi în depozite lăţime culoar de circulaţie pentru distanţe mari de cca 1700 mm... necesită podea fără proprie cca 700 kg.. 30 54 . distanţa denivelări la sol 40 mm. ridicarea lor şi ieşirea din magazin) continuu... Realizarea culoarelor de circulaţie a cumpărătorilor poate fi considerată optimă în condiţiile în care se respectă un paralelism cu sursele de iluminare în aşa fel încît sursele de lumină să fie stabilite deasupra culoarelor de trecere....... Întrucât este elementul principal de funcţionalitate a magazinului trebuie să permită accesul comod al cumpărătorilor (intrarea în magazin...... alegerea mărfurilor. Masă cu role dimensiuni 750 /450 /600 în locurile de vânzare pentru mm mărfuri care trebuie deplasate (electrocasnice) 8...etajul II...... Transpaletă manuală deplasament manual prin în magazine şi locuri de vânzare împingere. fără să stînjeneaseă posibilitatea obţinerii unei viziuni de ansamblu asupra întregului sortiment de mărfuri expus în sala de vînzare..

mărimea şi localizarea căilor de circulaţie. 3 . lifturi). 55 . . .dispunerea spaţială a mobilierului comercial în sala de vânzare.orientarea generală a clienţilor în sensul acelor de ceasornic. . 5 . .mărimea şi forma suprafeţei de vânzare. scări rulante.orientarea clienţilor în condiţiile existenţei unui număr impar de rânduri de rafturi. Fluxuri majore de circulaţie a clienţilor într-un magazin cu autoservire 2. Factorii care determină fluxurile clienţilor: .particularităţile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe .orientarea clienţilor în condiţiile existenţei unui număr par de rânduri de rafturi. 6 . ieşiri.forma de vânzare practicată.intrări.ordonarea purtătorilor de mărfuri pe axul de lungime al spaţiului de vânzare.

00 . f) în sectorul alimentar. a lifturilor. b) pentru dimensionarea lăţimii culoarelor de circulaţie şi a spaţiilor de staţionare se va porni de la frecvenţa cea mai intensă a vizitatorilor (în perioadele şi orele de vârf ale activităţii magazinului).. c) culoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie dispuse perpendicular pe căile principale de circulaţie.Căile de circulaţie sunt în majoritate şi culoare destinate efectuării cumpărăturilor. se creează o zonă de „promenadă" şi de stabilizare a clientului în interiorul raionului.000 mp Culoar principal 2. Pentru o bună circulaţie în perimetrul unei suprafeţe de vânzare se proiectează culoare a căror lăţime corespundă dimensiunilor antropometrice ale clienţilor aflaţi în diverse ipostaze: . Proiectarea căilor de circulaţie dintr-un magazin trebuie să se respecte următoarele principii: a) căile principale de circulaţie să fie construite în linie dreaptă şi să-şi păstreze lăţimea de trecere pe tot parcursul sălii de vânzare.mişcare printre purtătorii de marfă.80 2. pentru a asigura clienţilor accesul nestânjenit la marfa dorită. pentru mărfuri nealimentare ele devin inacceptabile. i) clienţii care petrec mai mult timp în magazin în timp ce îl vizitează cumpără mai mult decît cei se limitează la un singur sector.principale .3. e) lâţimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă şi de înălţimea mobilierului comercial.staţionare într-un anumit loc în vederea alegerii unei mărfi.80-2. În privinţa mărimii culoarelor de circulaţie nu există un punct de vedere unitar: culoarele largi de circulaţie ar asigura o mai bună fluenţă a cumpărătorilor dar se consideră în acelaşi timp că dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mărfurilor deci se produce o diminuare a suprafeţei de etalare a mărfurilor (creşterea lăţimii culoarelor de circulaţie între două şiruri paralele de mobilier până la 1. Căi de circulaţie: . d) spaţiile destinate activităţilor la standurile de vânzare şi în faţa caselor de marcat trebuie să nu se interfereze cu căile principale de circulaţie şi de efectuare a cumpărăturilor. recomandându-se.50 . în acest sens.aşteptare pentru plata cumpărăturilor la casă.. . întrerupându-se aceste lungimi.stabilesc legături transversale între diferite raioane de vânzare. .50 Culoar secundar 1. g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vânzarea mărfurilor alimentare..000 mp egală cu 1. fără căi transversale sau întreruperi de gondole (studiile au arătat că 25% din clienţi parcurg toată suprafaţa de vânzare la magazinele cu gondole continue în timp ce dacă gondolele sunt întrerupte de alei transversale ponderea acestora este de numai 5%).00 m determină o reducere a spaţiului ocupat cu mobilier cu 20-25 %) Lăţimea recomandată pentru culoarele de circulaţie a clienţilor în sala de vânzare a unui magazin cu autoservire Tip culoar Magazine cu suprafaţă Magazine cu suprafaţă de vânzare mai mică sau de vânzare de peste 1. .. aleile de circulaţie trebuie să fie continue.2. ca lăţimea căii de cumpărare să fie egală cu înălţimea raftului de mărfuri. înlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vânzare. pentru că amplifică monotonia. . a caselor de marcat etc).spaţii de staţionare unde clienţii sunt în aşteptare (în faţa scărilor rulante.determină direcţiile generale ale fluxului de cumpărători.20 56 . j) clienţii având direcţia de deplasare nedirijată au tendinţa de a circula doar pe părţile laterale ale magazinului.00 2.secundare .

4. . încălţăminte din cauciuc şi mase plastice).materia primă de fabricaţie (după posibilităţi): r. pe culoare principale paralele. lână. lenjerie. deşi din punctul de vedere al clientului poate deveni stânjenitoare. tricotaje. cu articole pentru bărbaţi.50 marcat Culoar între două 0. pardesie. ciorapi. cu ţesături de bumbac.ieşire în /şi din magazin Numărul şi poziţionarea punctelor de acces al clienţilor în magazin condiţionează orientarea majoră a fluxului de circulaţie. etc. fuste. pantaloni.50 3. copii. O soluţie raţională din acest punct de vedere presupune: . r. întrerupte de culoare secundare.articole (confecţii pentru femei .căi de acces comode.sortimente (fuste tip jeans. marochinărie şi alte articole sportive). dimensionate astfel încât să asigure circulaţia nestânjenită a clienţilor. aşezate perpendicular pe primele. primitoare. cu lenjerie de corp. nou-născuţi. elevi. mătase. . cu articole textile pentru îmbrăcăminte.destinaţie (utilizare) – r. deşi la magazinele mici nu este posibil acest lucru.60 0. rochii.grupe de mărfuri (confecţii. .00. părţile laterale ale sălii de vânzare fiind mult mai aglomerate 57 . cu articole uz gospodăresc şi decorarea locuinţelor. Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse: Dispunerea tip grilă în care grupele de produse sunt expuse liniar. încălţăminte cu feţe din înlocuitori. cu articole de lux. fuste din stofă.r.00 . fuste-pantalon).deschiderea uşilor în sensul fluxului clienţilor.50 .. r.. Kaufland) folosesc dispunerea tip grilă. raioane cu articole de cerere curentă etc. salopete. femei. jachete. r.natura cererii – r. Raioanele se pot organiza: . bluze.paltoane... marile magazine (Selgros. din piele sintetică şi artificială. cu încălţăminte.. la magazinele cu autoservire uşile sunt acţionate de regulă cu celule fotoelectrice ceeace rezolvă implicit această problemă. 3. 3. De regulă.80 case de marcat Poziţionarea locurilor de intrare . cu articole tricotate pentru îmbrăcăminte. in- cânepă. etc . încălţăminte.subgrupe de mărfuri (încălţăminte cu feţe din piele naturală.Lăţimea în faţa locurilor 2. r. halate de protecţie şi de baie). . . . Implantarea raioanelor de vânzare Raionul este unitatea de bază folosită pentru gruparea şi prezentarea mărfurilor. etc. costume.00 3. Acest tip de amenajare asigură o exploatare eficientă a magazinului. Gruparea mărfurilor în cadrul raioanelor se poate face în funcţie de mai multe criterii: .orientarea uşilor de intrare direct spre stradă. . de preferat ca pentru intrare şi ieşire să existe uşi distincte. sarafane.50 de vânzare individualâ Lăţimea în faţa casei de 2.categoria de clienţi .

58 .

Dispunerea flux liber în care asortimentul de mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de produse pentru a facilita mişcarea liberă. nestructurată a clienţilor. Această dispunere utilizează spaţiul mai puţin eficient decât dispunerea grilă. 59 .

astfel încât să asigure prezentarea unei cantităţi de mărfuri adecvate în raport cu cerinţele clientelei. realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie. Obiectivele implantării raioanelor este utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile. dirijarea circuitului clienţilor. mobilierului şi a produselor într-o concepţie sistemică. cu propriul stil şi o ambianţă specifică Adesea un raion prezintă mărfuri de marcă ale unui singur producător. facilitarea cumpărăturilor. Repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane are drept scop: 60 . reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor. Dispunerea tip boutique a grupelor de produse într-un magazin cu articole pentru femei Implantarea raioanelor de vânzare este operaţiunea complexă de dimensionare. Acest sistem de amenajare reclamă costuri de construcţie şi de securitate mai ridicate. amplasare a raioanelor. precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor.Dispunere tip flux liber a grupelor de produse într-un magazin de confecţii pentru femei Dispunere tip boutique în care gruparea asortimentului de mărfuri se realizează astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat.

. curele. frecvenţa cererii de mărfuri.raioanele care vând produse cumpărate spontan.selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare.raioanele care au valori ridicate a vânzărilor pe mp ar trebui să fie situate în locuri strategice în magazin. . Într .utilizarea judicioasă a personalului. De asemenea.întregirea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare şi stimularea unei vânzări suplimentare. Produsele proaspete trebuie să fie prezentate în vitrine 61 . 4 .efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor. 3 .un supermagazin. trebuie să obţină cele mai bune amplasamente. 7 .cele mai mici raioane se recomandă a fi plasate în locuri strategice pentru a le da mai multă vizibilitate. 5 . respectiv în zonele cu cea mai densă circulaţie a clienţilor. . Din partea populaţiei. dacă se are în vedere faptul că dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilităţii necesare. ar trebui amplasat lângă raionul de confecţii). raioanele care comercializează produse perisabile vor fi de preferinţă situate în proximitatea camerelor frigorifice. .raioane care vând produse cu sezonalitate diferită pot fi localizate alături. 2. că nici un client nu trebuie să simtă că i se impune un anumit circuit. pe cât posibil.raioanele cu produse complementare pot fi situate în proximitate unele faţă de altele pentru a facilita completarea cumpărăturilor (raionul cu accesorii îmbrăcăminte pentru bărbaţi . raionul de pâine nu trebuie să fie situat la începutul circuitului în autoservire deoarece clienţii vor evita să cumpere pâine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmează să le achiziţioneze ulterior. prin impuls. ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insistenţă suplimentară din partea comerciantului. spre deosebire de raioanele cu mărfuri destinate cumpărăturilor planificate (ţinta bine stabilite a deplasării clientului în magazin) care pot fi situate în locuri mai puţin strategice pentru că oricum clienţii sunt dispuşi să facă un efort în plus pentru a le găsi.produsele care se cumpără frecvent şi preţul lor este mic se recomandă a fi situate în locuri accesibile clienţilor. Forma şi dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. subgrupe. bretele. (jucăriile şi articole de grădină pot fi amplasate alături. articole. Principiile de bază ale implantării raioanelor: . făcându-i să vadă. Pentru a rentabiliza o suprafaţă de vânzare. raionul de jucării putând fi mărit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grădină).ţinerea evidenţei vânzărilor pe grupe de mărfuri. De reţinut.aranjarea raioanelor în funcţie de logica de cumpărare a clienţilor Localizarea raioanelor va ţine cont de următoarele aspecte: 1. formele de vânzare în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului.găsirea cu uşurinţă de către clienţi a unei grupe de mărfuri sau a unor articole. toate raioanele existente. 6 . . Este preferabil de a plasa aproape de spaţiul destinat rezervei de mărfuri raioanele care vând mărfuri de volum mare sau produse cu mare rotaţie a stocurilor.cravate. trebuie ca schema de implantare a raioanelor să determine o circulaţie a clienţilor în toată sala. . Dimensiunea raioanelor depinde de volumul şi structura asortimentului de mărfuri. . Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vânzărilor înregistrate în perioada anterioară sau a rentabilităţii diverselor grupe de mărfuri. pe grupe de mărfuri. .facilitarea circulaţiei clienţilor în cel mai mare număr posibil de raioane.stimularea deciziei de cumpărare a clientului şi pentru mărfurile de impuls. aceştia aşteptând să le cumpere fără prea multe complicaţii. un raion cu o mare suprafaţă de vânzare poate să aibă un amplasament mai puţin strategic.adaptarea la constrângerile fizice impuse de construcţia unităţii. concomitent cu realizarea unei specializări a acestuia.raioanele se amplasează şi în funcţie de caracteristicile mărfurilor. în perioada sărbătorilor de iarnă. .

Pe baza acestor observaţii îndelung verificate. Bineînţeles. aceasta scăzând în intensitate pe măsura înaintării pe verticală. În practica comercială se (poate) utilizează aşa-numita regulă 4. Experienţa comercială demonstrează că anumite raioane constituie punctele de atracţie cele mai puternice ale unui magazin.frigorifice plasate de-a lungul pereţilor pentru a mări spaţiul utilizat şi pentru a facilita branşamentul la reţeaua electrică. etc.1. Specialiştii apreciază că prezenţa legumelor şi fructelor în oferta supermagazinelor. raioanele cu ponderi de 30%. a stâlpilor de susţinere. 20% şi respectiv 10%.3. a raionului legume-fructe din supermagazine. Ele pot deci să fie situate în locuri mai puţin strategice şi departe de o circulaţie densă. De fapt.2.1 menţionată în subcapitolul anterior. 10 – amplasarea raioanelor în funcţie de imaginea pe care doreşte comerciantul să o promoveze pentru magazinul său. a raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale. Proiectarea multor magazine universale este realizată pe principiul vânzării mărfurilor 62 . 9 – raioanele cu produse noi trebuie implantate în locuri strategice pentru a permite o mai bună vizibilitate a produselor şi astfel o creştere a volumului vânzărilor. hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaţie şi a cererii cu frecvenţă mare (în Germania. îndreptându-se către ele să fie nevoiţi să traverseze întreaga sala de vânzare. în funcţie de numărul intrărilor. de pildă. 45% din consumatori cumpără legume şi fructe aproape zilnic sau de mai multe ori pe săptămână). fac obiectul încercărilor (probelor) şi al retuşurilor. Implantarea raioanelor în magazinele cu un singur nivel Amplasarea şi dimensionarea corectă a raioanelor urmăreşte a se crea un raport optim între suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective.3. 8 . după împrejurări. regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită în patru părţi egale: în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor. în funcţie de complementaritatea în utilizare sau în imediata vecinătate a unui loc atractiv. în interiorul fiecărui mare raion urmează să se realizeze aceeaşi succesiune a celor trei faze de lucru. etc. evitând drumul până în partea opusă intrării. Existenţa unor mari raioane în magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei prezentate mai sus. care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine. regula este susceptibilă a fi adaptată.2. Unele mărfuri. vizualizând întreaga ofertă a magazinului. raioanele cu astfel de produse vor fi situate în zona de debut a circuitului clienţilor pentru a transmite mesajul respectiv încă din primele momente când clienţii intră în magazin. în ordine. Ultimul etaj are cel mai redus potenţial de vânzare.raioanele se amplasează şi în funcţie de anumite aspecte ale comportamentului de cumpărare a mărfurilor. Aceste raioane de foarte mare atracţie se amplasează primele în aşa fel încât clienţii. Posibilităţile de vânzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizează prin cea mai intensă circulaţie a clienţilor. s-a constatat că în cea mai mare parte clienţii au tendinţa de a se opri în apropierea intrării în magazin. iar în celelalte. În ultima etapă se amplasează raioanele cu articole cumpărate din impuls. Implantarea raioanelor în magazinele cu mai multe nivele Implantarea generală a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin aplicarea într-o formă adaptată a regulii 4. cum sunt confecţiile. este cazul raionului de carne şi preparate din carne din hipermagazine. Dacă se doreşte poziţionarea magazinului ca punct de vânzare a produselor proaspete. Urmează apoi implantarea raioanelor cu mărfuri de cerere curentă în aşa fel încât să se realizeze un drum dirijat al clientelei pe cât posibil pe ficare culoar de circulaţie.

considerat a fi zona cea mai liniştită a magazinului). Variantă de amplasare a raioanelor într-un magazin universal: La parter se amplasează raioane care desfac mărfuri alimentare. precum şi a „indicelui de frecventare a zonelor”. cafea vrac. maşini de cusut. articole pentru sport. cofetării – patiserii) care în sezonul cald se pot extinde şi pe terasă oferind o frumoasă perspectivă asupra oraşului. marochinărie. mărfuri grele (piese de mobilier. bijuterii. sticlărie. feronerie. măsline. articole de artizanat şi cadouri. vizionări. articole pentru şcolari) cât şi articole sport – turism. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasării raioanelor unui magazin prin luarea în calcul a indicatorului ”număr de cumpărături efectuate în fiecare zonă a suprafeţei de vânzare". în cadrul fluxului cu autoservire funcţionînd şi raioane cu vînzători. Regula 4. articole pentru copii. Indicele de frecventare reprezintă ponderea numărului clienţilor ce trec prin perimetrul unei zone (nivel sau raion) în totalul clienţilor care au intrat în magazin. Diferenţele provin din următoarele două cauze: . dar şi materiale foto. frecvenţa completării stocurilor în sala de vînzare. vor fi amplasate în afara fluxurilor principale ale magazinului. jocuri şi odihnă. maşini de spălat. demonstraţii practice etc. Raioanele care desfac mărfuri al căror procese de vînzare necesită instalarea unor cabine de probe. porţelanuri. frigidere. ceea ce limitează generalizarea ei în practica comercială. audiţii. La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru bărbaţi. salate gata preparate). motorete etc). La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii şi femei (încălţăminte.. Se organizează raioane cu vânzători pentru produsele alimentare care se păstrează în vitrine frigorifice şi se comercializează în cantităţi mici prin debitare (carne şi preparate din carne.2. faianţă. Sala de vânzare de la parter se organizează în totalitate sau parţial pe principiul autoservirii. În ceeace priveşte sectorul alimentar. permiţînd organizarea corespunzătoare a activităţii. La amplasarea raioanelor în cadrul sălii de vînzare se urmăreşte asigurarea unei repartizări uniforme a fluxului de cumpărători în funcţie de complexitatea cererii. cântărire (produse de cofetărie-patiserie. La etajul V.3. 63 . sunt amplasate unităţi de alimentaţie publică (baruri. etc) dar şi pentru pâine şi produse de panificaţie. lactate. . confecţii). galanterie. Sala de vînzare a fiecărui nivel se realizează se concepe ca o sală unică necom- partimentată.zona prezintă produse care sunt ele însele rentabile. corpuri de iluminat.. parfumerie. consultaţii tehnice. crearea unui front suficient de expunere a mărfurilor. articole pentru bărbaţi. Aceste unităţi se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter. La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj. etc. La etajul IV se comercializează prin diferite raioane obiecte – decoraţiuni interioare. seminţe vrac. articole pentru locuinţă. Experienţa practică demonstrează că rentabilitatea unei suprafeţe de vânzare nu este omogenă. sistemul constructiv va fi astfel realizat încît să permită o funcţionare independentă a acestui raion.fie zona este foarte frecventată.1 este rezultatul observaţiilor empirice. turism. ateliere de retuş. electrocasnice (în alte variante articolele de folosinţă îndelungată sau de confort al locuinţei se recomandă a fi comercializate la ultimul nivel. dispunînd de intrări separate de cele ale magazinului care să le permită prelungirea programului după închiderea magazinului. sub forma complexelor în consum: articole pentru femei. concentrarea utilajelor frigorifice. precum şi eventuala redistribuire a spaţiilor diferitelor raioane în funcţie de evoluţia fondului de marfă şi a cererii cumpărătorilor. crearea pentru cumpărători a unei accesibilităţi maxime la mărfuri pentru examinare şi alegere. tricotaje.

Etalarea mărfurilor în magazine Etalarea mărfurilor în magazine este o activitate de bază a tehnologiei comerciale şi în acelaşi timp una din variabilele mixului de mcrchandising. Spaţiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) într-un magazin. Etalarea.pune în valoare articolul realizând o legătură între publicitatea prin mass-media şi locul efectiv de vânzare a acestuia. calitatea şi modul de întrebuinţare a produselor oferite. atractive care să stimuleze creşterea vânzărilor. respectiv într-o zonă foarte frecventată de către clienţi. Facing – ul desemnează o unitate de produs prezentată pe primul rând din faţada unui raft sau a unei gondole. sticle) dintr-un articol văzut din faţă. ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor acţionează asupra clientului în mai multe sensuri: . Marfa trebuie prezentată în modul cel mai favorabil. frecvenţa este un factor fundamental de caracterizare a rentabilităţii unei zone. visător sau neatent. În comerţul modern prezentarea mărfurilor se supune unor legi ştiinţifice. Fiecărui produs i se atribuie un facing decurgând din modul de prezentare adoptat (din raţiuni de comoditate în manipulare şi raprovizionare anumite articole cu o frecvenţă crescută a vânzării sunt prezentate pe palete. în containere. . durata de observare fiind prelungită. Deci.materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă. Un număr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul să fie perceput (în jur de 30cm într-un supermarket). .furnizează informaţii inedite despre utilizarea produsului creând noi mobiluri de cumpărare. Cu cât facing-ul este mai important (mai mare) cu atât clientul are timp să vadă mai bine produsul şi mai ales să facă o abordare mai calitativă a acestuia. Continuând cu acest raţionament. Numărul de „facing" este egal cu numărul de unităţi de prezentare (cutii. pungi. dar dincolo de o anumită lungime vânzările nu mai cresc deloc. 64 . procesele şi regulile create în acest sens urmăresc realizarea unei oferte active. . pachete. acest mod de prezentare determină facing – ul produsului). procedeele. Facing –ul este determinat în număr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu aceeaşi referinţă aşezate una lângă alta pe etajeră) sau în centimetri (parfumurile ocupă o lungime de 120 cm). . .poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client. Operaţiunile. . deci a profiturilor comerciantului.oprirea clientului spre informare. Scopurile finale ale etalării: -atenţionarea clientului care prin natura firii sale poate fi preocupat. se consideră că un produs este rentabil dacă el însuşi este un produs de „apel" pentru zonă sau dacă este localizat într-o zonă rentabilă.orientare rapidă în contextul varietăţii mărfurilor existente în acelaşi loc.generarea unei cereri de impuls. de estetică comercială. clientul ia hotărârea de a cumpăra sub impulsul informaţiilor furnizate în legătură cu preţul.

dacă nu este atins.un prag de saturaţie peste care dacă se trece. Se acordă fiecărei categorii de produs un linear modificat cu o valoare corespunzătoare procentului de modificare a vânzărilor sale. Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 . Repartiţia bazată pe cantităţile vândute. nu se va obţine o sporire a vânzărilor.toate produsele se vor vinde bine dacă li se acordă un spaţiu în plus. nu se seama de succesul potenţial pe care poate să-l aibă un produs în viitor.nu ia în consideraţie principiul elasticităţii linearului de vânzare (creşterea linearului de expunere a unui produs determină până la un anumit nivel creşterea vânzărilor) deci nu se caută o optimizare a utilizării linearului. într-o perioadă dată. v . Spaţiul linear dezvoltat este lungimea totală de prezentare a unui produs pe mobilier. percepe produsul ceeace influenţează comportamentul său de cumpărare. . De exemplu. Prin urmare: . facilitând cumpărarea premeditată.se bazează pe structura vânzărilor specifică unei perioade trecute. Spaţiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier măsurată la nivelul solului. . Determinarea lungimii linearului la sol Această problemă practică se poate rezolva aplicându-se mai multe metode şi raţionamente: 1. insă această creştere este limitată prin existenţa a două restricţii: . L . l .un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţa care. metodelor şi eforturilor de expunere a produsului în magazin. Spaţiul linear este expresia concretă a regulilor. . luându-se în considerare numărul de etajere (se multiplică linearul la sol cu numărul de etajere).suport activ pentru vânzări. O corecţie a metodei din acest punct de vedere se asigură prin aprecierea procentului de modificare a volumului vânzărilor. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din spaţiul linear total egal cu cota vânzărilor înregistrate.suport pasiv pentru produse. formate din 4 nivele..unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor. De obicei. Metoda constă în a calcula linearul unui articol în funcţie de vânzarea medie zilnică şi frecvenţa de aprovizionare a sălii de vînzare. V. Linearul joacă un dublu rol: . . de două ori pe zi. Linearul influenţează vânzările unui produs în sensl că dimensiunea spaţiului acordat unui produs generează pentru ochiul clientului care trece prin faţa raftului stimuli senzoriali cu atât mai puternici cu cât spaţiul este mai important. făcându-lc să fie percepute vizual de către clienţi. punând în valoare puterea de atracţie a produselor şi facilitând astfel cumpărarea din impuls. Spaţiul linear se poate calcula şi pentru mobilierul comercial existent ca atare. se începe 65 . 13 m lungime fiecare. respectiv numărul de aprovizionări a sălii de vânzare în timpul programului zilnic de lucru (o dată. ignorându-se necesitatea îmbunătăţirii ei într-o perioadă următoare. numărul de etajere nu este luat în seamă. În magazin clientul apreciază linearul de expunere. Este considerat un adevărat mijloc de producţie în comerţ întrucât mediază contactul clienţilor cu produsele.).lungimea totală a linearului la sol. în aceeaşi perioadă.lungimea linearului acordat produsului v/V=l/L l = vL / V Această metodă este simplă însă are anumite limite: . într-un hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble. nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare. etc.volumul total al vânzărilor de mărfuri al magazinului.volumul vânzărilor produselor respective. Repartiţia proporţională cu vânzările.

Această metodă consideră linearul ca o rezervă de mărfuri din sala de vânzare. .mărimea corectată a ambalajului (S). produselor prezentate în ambalaje voluminoase. Apelând la diverse metode repartiţia linearului nu va duce la aceleaşi rezultate. Sr = p x l x S x H x r Prin urmare. se pot combina diferiţi parametri. O altă metodă recomandată de literatura de specialitate străină are în vedere determinarea spaţiului de raft (în mm) pe baza următoarelor elemente de calcul: .cererea clientelei pentru acest produs (vânzările). Şi această metodă are limite de aplicare: . Suprafaţa de etalare (Se) este invers proporţională cu frecvenţa de aprovizionare (Se= 1/F). . Se consideră o aprovizionare completă ca fiind formată din 2 aprovizionări ale gondolei (raftului) golită pe jumătate din capacitatea-zi. elasticitatea este nulă atunci când faţă de o mărire sau o scădere a linearului cererea nu variază. obţinându-se dimensiuni necorelate ale acestuia. P .numărul de mm al spaţiului de etalare existent (l). în funcţie de obiectivele urmărite.numărul de rotaţii al mărfurilor vândute (r). nu există niciodată o singură soluţie în atribuirea linearului pentru un produs ci mai multe.aprovizionarea atunci când gondolele se decompletează până la 1/2 din capacitatea lor. alegerea unei metode fundamentată ştiinţific fiind preferabilă determinării linearului exclusiv pe baze empiritice.locul pe care îl ocupă acest produs în spaţiu. dar cu o vânzare lentă li se acordă un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele în ambalaje mici.perioadele şi intervalul de reaprovizionare. . Dacă v este volumul unei unităţi (ambalaj şi produs).ponderea vânzărilor grupei respective de mărfuri în vânzările totale ale magazinului (p). .înălţimea mobilierului de expunere. . Elasticitatea linearului este raportul dintre variaţia relativă a cererii pentru un produs şi variaţia relativă a liniarului atribuit produsului . Nu există "o metodă bună" ci.în aceste condiţii nu se caută soluţii de asigurare a satisfacţiilor clientelei.nu se asigură optimizarea utilizării linearului.suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se înscrie în limita fizică a linearului la sol disponibil pe ansamblul magazinului. prin constituirea unui „stoc-tampon" între rezervele proprii ale magazinului (din depozite) şi clientelă. ceea ce implică pentru anumite produse o modificare a perioadei de aprovizionare. elasticitatea este negativă atunci când variaţiei într-un sens a linearului îi corespunde o variaţie în sens invers a cererii.adâncimea permisă de raft (H). . . În această accepţiune lungimea linearului fiecărui produs depinde de: .profunzimea (adâncimea) poliţelor de raft sau gondolă H . volumul care trebuie ocupat de produs în magazin în intervalul dintre reaprovizionări n x v = P x H x l. 66 . n este numărul de unităţi din produsul respectiv vândut într-o perioadă. Elasticitatea este pozitivă atunci când mărimea liniarului corespunde cu cea a cererii. dar cu o rotaţie rapidă a stocului. .

40 1.50 1.60 1.Înălţimea Randament (m) 0.60 1.30 1.90 0.10 1.40 1.00 0.30 1.40 1.20 1.50 1.10 0.20 1.90 1.80 0.00 67 .10 2.70 0.50 1.20 1.05 2.00 1.

Se apreciază că un spaţiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă comercială.70 0. precum şi posibilitatea de control 68 . Merchandising-ui este înainte de toate o abordare experimentală şi schimbarea de nivel a unui articol trebuie studiată cu atenţie.00 0. Linearul necesar pentru stimularea în continuare a vânzărilor fiind mult prea mare. După acest nivel curba vânzărilor creşte linear.40 0.10 0. Produse insensibile la linear (sarea. 1. dar spre deosebire de aceasta. Trebuie ca prezentarea lor în cadrul acestora să fie activă. conserve de legume şi fructe). Tehnici de etalare.90 0. adecvate unor obiective stabilite anterior. stenderele etc. indicii randamentului în vânzare în funcţie de nivel sunt date generale constituite prin mijloace de observare. Experienţa comercială indică că nu există o prezentare perfectă a mărfurilor ci diverse posibilităţi. punctul randamentului maxim fiind destul de repede atins. devine impracticabil. ulei. 3. zahăr. fiindcă regula fundamentală în organizarea interioară a unui magazin este regula de bază a merchandising-ului: ”a se substitui o prezentare activă unei prezentări pasive". alte articole de cerere curentă). condimentele.Produse de uz general. Nu este suficient .90 1.50 0. făina. Cumpărătorii nu sunt incitaţi să cumpere în plus pentru că nu au nevoie. destul de sensibile la creşterea linearului. „strada" interioară trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de produse.60 0. 2.cum se întâmplă adesea - să se încarce cu mărfuri rafturile.70 0. punctul randamentului maxim fiind destul de repede atins (biscuiţi.60 Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vânzările sunt sensibile la lungimea linearului atribuit: 1.Produse de achiziţie ocazională pentru care creşterea vânzărilor odată cu suplimentarea spaţiului este destul de lentă până când linearul este suficient de mare pentru a forţa atenţia consumatorului.80 0.80 0. Prezentarea mărfurilor în cadrul raionului.

. expunerea este indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare. o varietate cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri. Această abundenţă nu trebuie să dea senzaţia de îngrămădeală sau dezordine. culori. deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. . culoare. mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcţie de caracteristicile lor merceologice: proprietăţi fizico-chimice.aranjarea mărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare. dimpotrivă. iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice. afişe. grupe tematice. caracteristici de utilizare. Comerciantul trebuie să rezolve implicit două probleme de amplasare a produselor: utilizarea diversele porţiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontală) cât şi utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe verticală). pentru a face şi aceste puncte atractive. deci. Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei circulaţie activă a clienţilor care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa.în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică. În plus.se va expune o cantitate suficientă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile arată că este nevoie de cel puţin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca acesta să fie observat de clienţi).se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente în magazin. în acest scop ele fiind grupate în mărfuri foarte solicitate. în care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali.asigurarea unor cantităţi suficiente de mărfuri. . în cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii. să arătam faptul că impresia pozitivă dată de cumpararea anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra altui produs din aceeasi gama. Practica demonstrează că fiecare metodă de vânzare are avantajele şi incovenientele sale. formă. 69 .se poate realiza o concentrare în acelaşi loc a produselor aparţinând aceluiaşi producător (produse cu aceeaşi marcă).în funcţie de specificul mărfurilor etalarea se face pe articole. model. (de exemplu gruparea produselor cosmetice). .al fluxului clienţilor şi al mărfurilor. în cadrul acestora pe modele. . Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure o abundenţă de mărfuri. preţ. Se obţine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. astfel.pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice). cum sunt cele electrocasnice şi electronice.prezentarea mărfurilor se face şi în funcţie de forma de vânzare adoptată. . dimensiuni etc. .în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a culorilor. mărfuri cu curente şi mărfuri cu vînzare lentă. corespunzătoare frecvenţei cererii cumpărătorilor. . un raion destinat articolelor pentru meşteşuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentru autoservire. formă. etichete. . Aşa. Problema care se pune este. Etalarea mărfurilor va ţine seama de următoarele aspecte tehnice: .pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri. . de a determina metoda de vânzare cea mai adecvată şi cea mai rentabilă pentru fiecare produs. iar în cadrul acestora pe mărimi. mod de ambalare.prezentarea mărfurilor se va face şi în funcţie de cererea acestora.pentru unele produse.aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea rezervei de mărfuri. . un magazin putând să-şi aleagă o anumită formă de vânzare în funcţie de specificul produselor pe care le comercializează. de exemplu. tricotaje) expunerea se face pe mărimi. . .

.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere. jucarii etc): etajere. paleţi. 70 .aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor. raft.amplasarea mărfurilor cu volum mic şi preţuri mari se va face în aşa fel încît să li se asigure o supraveghere corespunzătoare. . textile. rafturi (modulare) de perete. nivelul în direcţia naturală a privirii (3) Nivelul (3) este cel mai „rentabil". la eliberarea lor. încălţăminte. coşuri. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeaşi ”valoare" comercială. vitrine. nivel peste care percepţia nu mai este posibilă. produsele voluminoase. poliţele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lentă.. care au.se va utiliza de preferinţă mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe. apare indicat ca la acest nivel să se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse „de apel"). De aceea.. mici articole aşezate în vrac (femeile apreciază această formă de prezentare). tejghele. nivelul din dreptul mâinilor (2). Astfel. cea mai mică putere de „vânzare". ceai. iar nivelul (1) are potenţialul de vânzare cel mai slab. are aceeaşi semnificaţie . . punerea în valoare a poliţelor de la sol. Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca înălţimea medie să fie de 180-200 cm. în acelaşi timp.amplasarea articolelor mici (piper. calculându-se un grad optim de încărcare a mobilierului. cafea. . bomboane. nivelul (2) are o rentabilitate medie. gondole. . stender etc). etc. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1). ciocolată. după cum s-a văzut.amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de vânzare al fiecăruia. Doar rafturile sprijinite de pereţii laterali ai magazinului (gondole murale) pot depăşi 2 m.prin analogie - ca şi vitalizarea aşa ziselor „colţuri moarte" ale magazinului. iar poliţele mijlocii articolelor cu vânzare rapidă. standuri (rotative).articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în unitate. produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală. cărţi. problemele ce se pun în localizarea grupelor de mărfuri în cadrul magazinului sunt aceleaşi şi în cazul localizării produselor din aceeaşi grupă de mărfuri pe o anumită unitate de prezentare (gondolă. De fapt. gumă de mestecat. etc. ţigări.

) pentru a nu crea reţinere din partea cumpărătorilor în alegerea produselor. Se recomandă schimbarea lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoţional.20 — 1.prezentarea unui articol (de exemplu. În concluzie.în sectorul alimentar etalarea mărfurilor trebuie să dea impresia abundenţei. cea mai scumpă. . . O rentabilitate ridicată presupune apropierea. pentru că privirea este solicitată uniform de către cele două laturi ale aleii. formându-se o aşa-numită”stradă sortimentală" care. ambianţa comercială. a linearului perceput de către client de lungimea linearului total al magazinului. Aceasta trebuie vazută mereu prima şi considerată etalon. . Astfel toate celelalte produse au mari şanse de a fi văzute. într-o anumită măsură. are o atracţie comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique" specializat. . paralelipiped etc. Dacă organizarea interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse.mărfurile se expun pe gondole şi rafturi fără a se crea o anumită formă geometrică a expoziţiei (piramidă. capetele de gondolă au această capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea.atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a cumpărătorilor. . 71 . Acestea vor fi în totalitate percepute dacă se alternează prezenţa produselor de apel pe cele două laturi ale aleilor de circulaţie.se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe câte o gondolă separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se atragă atenţia cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1. Acestea vor fi grupate pe familii astfel încât să fie cât mai vizibile pentru cumpărători şi vor fi amplasate în ordinea în care este obişnuit cumpărătorul să le aleagă .60 m de la pardoseală. aceste reguli generale trebuie să fie luate în considerare şi să fie adaptate fiecărui caz particular pe care-l constituie un magazin. cât mai mult posibil. Într-un magazin ideal linearul văzut de către client are foarte mari şanse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece „forţat" prin faţa tuturor produselor expuse.produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux. . diferite modele de fuste) care necesită mai mulţi purtători de mărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaţie. varietatea. De asemenea un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru că se poate transmite ideea că produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment de jenă în a strica ordinea impecabilă a aranjării. . .articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri ”de efect" vor fi oferite pe suporţi speciali instalaţi în zone cu un trafic intens al clienţilor. în comparaţie cu preţurile mari pentru produsele de lux preţurile celorlalte produse vor părea accesibile.articolele mărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea în vrac . evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare şi confuzie. ţinând seama de comportamentul de cumpărare a clientului şi de structura asortimentului comercializat Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de expunere a rafturilor şi gondolelor practicându-se după caz sistemul prezentării orizontale şi verticale Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului. Rentabilitatea suprafeţei de vânzare este condiţionată de lungimea linearului văzut de client. .capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv.

favorizându-se.ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 ARTICOL 5 Avantajele prezentării orizontale: . cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se apleca.frânează deplasarea clienţilor.se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele.permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear. .amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate. localizând la nivelul ochilor şi mâinilor produsele cele mai rentabile. .raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate. astfel. de la dreapta la stânga şi invers. . sunt reperate. căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu ochii toată înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul căutat. de exemplu. ceea ce dă impresia de claritate şi de precizie în alegere. . ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din următoarele raţiuni: . .evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei. mişcarea capului fiind naturală şi facilă. a căror cumpărătură nu era prevăzută. cumpărăturile de impuls. în funcţie de preţuri. Datorită acestui fapt. pe care clienţii le caută.permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de gradul lor de rentabilitate. în timp ce pe poliţele inferioare se vor plasa produsele de apel. anumite produse. clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci. Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe toate nivelurile gondolei.se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare în raport cu sensul circulaţiei clienţilor. de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea produselor. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate.facilitează observarea. . .permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale. iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere curentă). de sus în jos. se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ lentă. . Alte tipuri de prezentare a mărfurilor Prezentarea mixtă este o combinaţie între prezentarea verticală şi orizontală având drept scop 72 .

întrucât privirea clienţilor este atrasă de aceaste lipsuri strategice. pentru anumite tipuri de produse. eliminându-se o serie de cheltuieli cu materialele de prezentare şi etichetare. pentru a pune în valoare o promoţie sau sistematică. Prezentarea în vrac este economică pentru comerciant. încercându-se să se creeze o suprafaţă de atracţie vizuală globală Prezentarea în panou constă în segmentarea suprafeţei de prezentare prin diferenţierea volumelor şi formatelor. Prezentarea în vrac poate fi ocazională. În aceste prezentări moderne. Prezentarea concavă constă în dispunerea produselor sub formă de arc de cerc. 73 . Prezentarea în vrac se practică pentru produse comune şi se apropie de expunerea produselor în pieţele tradiţionale. Prezentarea în fereastră constă în înconjurarea unui produs nou pentru care se urmăreşte stimularea vânzărilor de către un altul. Articolele mici. bine cunoscut publicului. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace dă impresia de produse naturale şi de preţuri scăzute. plasate pe suporturi obligă clienţii să se apropie de gondolă şi astfel manifestă o mai mare putere de atracţie la nivelele joase.ameliorarea rentabilităţii nivelelor extreme ale gondolelor. discontinuităţile apărute în lungimile rafturilor sunt esenţiale.

băuturi alcoolice distilate (rachiuri naturale şi industriale simple. ţinând seama că sticlele de vin.datorită unei mari varietăţi de produse prezentate în ambalaje de mărimi. linii frânte în planuri şi la înălţimi diferite.realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii spirale. . . .expunerea se face pe verticală cu evidenţierea sortimentului pe orizontală. cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau de jeleuri.conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac. tip haşeuri şi pateuri. boxpalete. jeleuri. vinuri (de masă. expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac. ploscă. cu elemente de decor pline de fantezie.conservele pentru copii şi cele dietetice se expun în raioane speciale sau locuri distincte. Produsele zaharoase. băuturi nealcoolice (ape minerale. de carne. caramele.se etalează pe verticală. .prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menţionat preţul conservelor. teasc.sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume. drajeuri. amplasându-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescripţii medicale. de fructe. în borcane. . speciale). în ulei şi în oţet. deci un colţ al noutăţilor. se expun cu 74 . casete sau a tabletelor de ciocolată: . inspirate din activităţile viticole. raionul specializat va oferi o ambianţa plăcută. se pot aşeza şi oblic.în suc propriu.compoturi. de exemplu. forme şi culori diferite.se pot organiza şi expuneri sub formă de expoziţie. mulaje de struguri. creme. siropuri. însoţită de elemente de prezentare ajutătoare: embleme ale producătorilor.pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor preambalate în cutii. coşuri. drajeuri. Conservele: . în suc propriu). gemuri şi dulceţuri. pentru copii şi consum dietetic). . Tehnici de etalare a diverselor grupe de mărfuri Ca o exemplificare a celor mai sus prezentate vom încerca o descriere succintă a modului în care se realizează expunerea pentru unele grupe de mărfuri alimentare şi nealimentare. obiecte de artizanat (butoaie. în sos tomat.în cadrul acestor grupe conservele se aşează pe sortimente (conserve din legume în saramură. . .se pot folosi elemente de decor. în navete. conservele din peşte în ulei. iar la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje din basme. superioare. .se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane.un număr de anumite cutii. în bulion. veselă.se expun în rafturi. coşuri. .fiecare produs va fi însoţit de o etichetă de preţ cu denumirea produsului.la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi. cărucioare. . volume transparente realizate din plăci de sticlă sau de material plastic. conservele din fructe . de regiune. gondole grupate: băuturi alcoolice nedistilate. cutii decorative. .locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grupă. . dimensiuni şi culori. forme. Băuturile . produse de ciocolată). ştergare şi ceramică populară). avăndu-se în vedere gruparea pe sortimente (produse de caramelaj. de peşte.dulciurile fiind preferate mai ales de copii. mixte. . animale. conservele din carne . caramele) expuse în vrac. aromate şi lichioruri). . cu legume. . elemente figurative etc). sucuri şi băuturi răcoritoare).

Ţesăturile . rochii. Observaţie: Celelalte grupe de produse alimentare nu presupun condiţii de expunere deosebite de cele menţionate mai sus. . pardesiu) pot fi aşezate în poziţie verticală pe podiumuri. astfel încât la intrarea în magazin să se vadă latura deschisă a acestora.bucăţile se aşează pe gondole. preparatele din carne. . grupându-se în funcţie de materia primă (bumbac şi tip bumbac.capacul desfăcut. pentru încercarea tuşeului. pe tamburi special confecţionaţi din material plastic. 75 . peşte etc. paltoane. lână şi tip lână.metrajele se expun rulate pe faţă. in şi tip in) şi după destinaţie (costume. în cadrul acestor grupe ţesăturile se aranjează pe culori.produsele preambalate se pot etala şi sub forma de pachete cu cadouri: . având o formă plată şi cu marginea colorată adecvat ţesăturii. cu excepţia celor uşor perisabile (produse lactate.decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale. iar la ieşirea cumpărătorilor să se vadă capetele rulate pe tamburi. în consolă. . pe gondole sau mese. mătase şi tip mătase.) ce se vor expune în vitrine frigorifice. . simboluri din sărbătorile de iarnă etc).ţesăturile din mătase şi tip mătase rulate pe suluri se expun de regulă pe poliţe înclinate. desfâcându-se capetele pentru observarea grosimii. prevăzute cu opritor. cele de culoare mai deschisă fiind expuse pe poliţele superioare.ţesăturile cu imprimeuri mari care nu pot fi bine văzute de cumpărători în bucăţile rulate pe tamburi se vor expune sub formă de eşantioane în metraj. rafturi sau mese aranjate oblic.expunerea baloturilor de ţesături se face pe rafturi şi gondole. căptuşeli etc).baloturile groase de stofă (stofe pentru palton. . agăţate pe suporţi speciali. . pentru a se evita murdărirea lor. carnea. pardesie.

de asemenea. bluze etc.etalarea pe verticală se poate face şi în felul următor: pe un raft de perete. preţ pe metru. pe podium se vor expune ţesături într-o etalare mai liberă. fiecare bucată având un număr de ordine. . dimensiunile. . . cu o etichetă de prezentare care să cuprindă denumirea. pe bare metalice glisante. preţ pe total bucată şi cu tiparele după care se poate croi materialul (în acest fel se impulsionează cumpărarea). dar şi caracteristicile de calitate. ele formând doar dungi înguste. . costum etc). iar stocul de rezervă din fiecare bucată expusă se găseşte în spatele raftului. 76 .cupoanele de lungimi mici care. sunt agăţate piese de galanterie măruntă sau bucăţi de ţesături cu o lungime corespunzătoare unei confecţii (rochii.într-un loc separat se pot expune cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecţii (fuste. se vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru.) cu indicaţiile de lungime. preţul.în dreptul unui stâlp central al sălii de vânzare sau în alt loc uşor accesibil. preţul şi unele indicaţii pentru client. nu pot fi văzute bine în rafturi.

pardesiile şi alte articole de acest gen. Confecţiile . din blană naturală.rochiile de seară se expun în vitrine de sticlă. . veste. compleuri etc). se vor alterna stenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare. femei şi copii. .se expună întregul sortiment în sala de vânzare. talia şi conformaţia (A. sacouri. . pe manechine sau busturi. rochii. precum şi consultarea detaliilor de confecţionare: . B.pentru o expunere mai variată. se vor organiza vitrine speciale şi expoziţii interioare care aduc un plus de eleganţă în prezentare. iar în cadrul acestora pe mărimi.indicatoarele de mărimi se vor aplica în dreptul produselor menţionând grosimea. la o distanţa convenabilă între ele pentru a putea fi deplasate şi scoase pentru probă.fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor speciale. taioarele. pentru a permite orientarea rapidă a clientului în cadrul raionului.expunerea se face pe articole (costume. iar pantalonii folosind suporţi cu clame pentru agăţarea de betelie (nu de manşetă) spre a permite vizionarea lor în poziţie normală. fie perpendicular pe axele stenderelor. modele şi culori. se expun pe umeraşe aşezate în stendere cu faţa spre cumpărător. halate. D). pantaloni. de exemplu.confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi. C. . jachete. . compleurile. cu una din mâneci vizibilă. . cu evidenţierea mai multor modele. sacourile. fuste. paltoanele. precum şi stendere joase cu cele înalte . . oferindu-le soluţii şi sugestii 77 .în magazinele care desfac confecţii de foarte bună calitate.costumele. produsele venind în întâmpinarea clienţilor.

. copii) în rafturi. . pledurile. . . se expun pe podiumuri. din metal. cu braţe în consolă. şerveţelele se expun împăturite pe faţă. modele şi culori. podiumuri. femei. Încălţămintea . .stofa de mobilă. . Cămăşile sunt prezentate pe mărimi. 78 . feţele de masă.care se livrează pe suporţi metalici cu marginea zimţată. cuverturi de pat şi pleduri perdele şi draperii. precum şi mochetele metraj (rulate pe faţă) se introduc în rastele compartimentate în vederea sprijinirii sulurilor în poziţie verticală.păturile. cu excepţia celor pluşate.în cadrul fiecărei grupe produsele se aranjează pe articole.perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confectionabile. asigurând astfel vizionarea fiecărui produs. covoare. de regulă în ordinea spectrului luminii. Articolele pentru decoraţiuni interioare . . ţesături decorative. gondole liniare simple sau cu dublă expunere. gondole. cât şi pentru autoservire . cu accesul liberal cumpărătorilor la produsele expuse.expunerea cămăşilor se face ambalate pe suport de carton si în pungi de polietilenă pe stendere prevăzute cu suporţi speciali. care susţin fiecare cămaşă în parte făcând-o accesibilă cumpărătorilor atât pentru consultare.covoarele pluşate. iar în cadrul lor pe modele. culori şi dimensiuni. pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare etc). permiţând observarea modelului sau desenului. garnituri de bucătărie etc. suprapuse în rafturi. cu modelul în sus.covoarele şi carpetele. lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporţi speciali. se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi. suprapuse unele peste altele. agăţate pe suporţi metalici. sugerând modul în care perdeaua este agăţată în locuinţe.expunerea se face pe destinaţii de folosinţă. .se vor organiza expoziţii interioare în cadrul cărora pe bază de tematică se va crea un decor adecvat (paturi acoperite cu variante de garnituri. stofă de mobilă.

pregătirea şi servirea hranei. Articole din sticlă. ce va avea un caracter dinamic. unde produsele sunt prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenţa lor. vitrine interioare. articolele se dispun pe culori şi modele. în cadrul acestora se aranjează pe mărimi.se expun pe cele trei mari grupe: echipament sportiv (îmbrăcăminte şi încălţăminte). . Articole pentru sport şi turism: .se expun în rafturi şi 79 .se va realiza şi o etalare în expoziţii sau vitrine interioare pe baza unui decor tematic. unde încălţămintea se va grupa pe destinaţii de utilizare (pentru sezon. sertare. oferind continuu sugestii de cumpărare. jocuri sportive. mărimile vor fi aranjate de la stânga la dreapta (cele mici în stânga) corespunzător paletei de culori (cele deschise în stânga). .încălţămintea măruntă pentru nou născuţi şi papucii de voiaj se expun în vrac. folosind suporţi de etalare confecţionaţi din sticlă. .pentru expunere se folosesc rafturi. sporturi de iarnă. pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate. pentru camping). porţelan şi faianţă. fiecărui număr i se acordă un rând de bare sau mai multe de sus până jos pe gondolă. de apă. în rafturi sau gondole prevăzute cu coşuri de sârmă. în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi. pentru păstrarea. . tonete. pentru tir şi vânătoare). sandale. mereu reîmprospătată cu noutăţi. . . . cizme.fiecare grupă de încălţăminte se etalează pe mărimi. de stradă. materiale plastice sau sârmă nichelată în diferite forme şi dimensiuni. articole pentru practicarea sporturilor (gimnastică. papuci etc). modele şi culori.locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi agrementat cu embleme ale fabricilor producătoare. de casă etc). articole pentru turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului. ghete.se va realiza şi o expoziţie interioară pe baza unei tematici legate de activităţile sportiv-turistice. cu faţa spre cumpărători. unul din pantofi se aşează cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a scoate în evidenţă anumite particularităţi. iar în cazurile speciale când se expune o singură bucată dintr-o pereche.

articolele se expun dezambalate. pe mărci de produse. articole decorative etc).pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată (rujuri.se realizează şi expoziţii interioare cu mese aranjate pentru meniuri.expunerea se face. de parfumerie). de exemplu. asigurându- se expunerea întregului sortiment coloristic. pe verticală.se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă. cosmetice. utilizându-se suporţi de etalare din materiale plastice transparente sau sârmă nichelată sub formă de console ori grile. Bijuteriile.articolele decorative se expun cu mult rafinament. toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor etc). cu piese reprezentative şi servicii complete aranjate la rândul lor în funcţie de formă. în cadrul acestor grupe expunerea se face pe destinaţii (articole de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate. şerveţele) şi vase de flori. uşurând cumpărătorului alegerea. lacuri fixative) se va folosi şi un mobilier comercial sub formă de panou. aşezate în partea frontală a mobilierului. vopsele de pâr. de regulă. .gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetraţia luminii în profunzimea mobilierului. 80 . cu o grupare după criterii coloristice sau după asocierea lor in folosire. . însoţite de etichete de preţ. vizibilă pentru cumpărător. cristalul. eventual cu posibilitatea citirii unor indicaţii de utilizare. asigurându-se o etalare pe verticală. într-un mod logic. pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă in cantităţi mari cum ar fi. . mulaje de fructe. Articolele cosmetice: . .expunerea poate fi realizată pe tipuri de produse (igiena.la unele grupe de produse expuse in ambalaje proprii se va evidenţia câte unul sau mai multe exemplare dezamblate. de mici dimensiuni şi numai pe fond alb. . urmărind o gamă de culori (ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupând câte trei culori din grupe diferite). întreg ansamblul de produse în asociere cu tacâmuri. pe activităţi complexe (produse pentru fardare. în care să predomine lemnul lustruit. în aşa fel încât să scoată în evidenţă articolele expuse.expunerea se realizează în funcţie de modul de prezentare şi ambalare a produselor.articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare. grupate pe articole din sticlă comună şi sticlă cristal. articole ceramice din porţelan şi faianţă. amplasat în cadrul raionului. se expune. cu excepţia celor cu ambalaj publicitar care sunt parţial dezambalate. .se expun pe un mobilier executat din materiale finisate în mod deosebit. culori şi decor. . articole textile (feţe de masă. . . dimensiuni. echilibru de culoare şi pe anumite teme. . gablonţurile şi ceasurile: . pentru a sesiza mai uşor sortimentele. farfuriile.la capetele gondolelor. creându-se un cadru scenografic autentic. catifeaua. metalul nichelat.

lacurile.se expun pe grupe de utilităţi: articole pentru instalaţii electrice (conductori.mărgelele. aplicele se montează pe panouri speciale. pietre semipreţioase în degradeuri de culoare vor forma o grupă distinctă. produse electroizolante.articolele foto datorită multitudinii aparatajului şi materialelor necesare în arta fotografică permit o etalare abundentă. pe o reţea metalică specială. film-derulat. diapozitive etc.într-un spaţiu special amenajat. pigmenţii se etalează pe criteriul chimic sau al utilizării lor. necesitînd un decor colorat. vopselele. igienă şi terapie). lampadarele se amplasează pe podiumuri. separat pe modele.gruparea produselor se face pe verticală. Produsele metalo-chimice se etalalează în funcţie de culoare. realizată printr-o grafică publicitară adecvată: un sistem amplu de informare (afişe. panouri care cuprind caracteristicile tehnico- funcţionale). în cadrul acestor grupe. corpuri de iluminat). veioze).se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe. frigidere) se expun pe podiumuri. iar în apropiere se prezintă şi curelele sau brăţările aferente. . prezenţa unui spaţiu pentru demonstraţiile de funcţionare. decorul servind ca element ritmat. executarea şi întreţinerea vestimentaţiei. articole electronice. . iar gama de abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi. . cu toate accesoriile lor aranjate. dimensiuni şi culoare.panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror culoare va fi în contrast cu cea a produselor. lănţişoarele se expun pe verticală în sistem amfiteatru (cele de dimensiuni mari în plan mai îndepărtat). raionul având un plan insular.ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov. lustrele se suspendă de plafon. . sticlă. pe rafturi sau în tonete-vitrine. cu grossfoto-uri. aparataj de joasă tensiune. garnituri preţioase): . produsele putând fi astfel privite de către cumpărători din mai multe unghiuri. . să fie foarte atractive . prin compunerea jocului de forme. .produsele grele (maşini de gătit. . . grupându-se separat pentru momentul zilei sau evenimentul la care vor fi purtate. Articole electrotehnice . mărci şi dimensiuni. perle. cosmetică.bijuteriile din metale preţioase vor fi prezentate în mici vitrine de sticlă închise: . cristale. dimensiuni şi culoare.prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic. 81 . dar combinate cu cea orizontală pentru a crea o atmosferă de varietate. . . accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete. cu rolul de a întrerupe grupele de produse. unghiuri.articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrină. . astfel încât să sugereze modul de folosire. asigurarea şi întreţinerea confortului în locuinţe. . . se expun corpurile de iluminat (lămpi de masă.realizarea unei expoziţii interioare în care produsele electrotehnice se etalează sub formă de amfiteatru.produsele din chihlimbar. . scoţându-se în videnţă noutăţile. embleme ale fabricilor producătoare.ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă. formă şi funcţionalitatea. pentru a fi cât mai vizibile şi din cât mai multe laturi.grupa produselor pentru seară se expune într-o poziţie centrală (strasuri. aparate electrocasnice (pregătit şi păstrat alimente. maşini de spălat. articole de iluminat (surse de lumina. gondole pe forme. Expunerea se direcţionează pe orizontal şi vertical. Se vor asigura fundaluri. pile şi baterii electrice). articolele sunt etalate în funcţie de model.ceasurile de mână se etalează în tonete-vitrine. . .masele plastice datorită coloritului lor au avantajul ca la etalare. colierele. verde inchis etc).

în araniarea materialului expus se utilizează diferite forme de linii: . stimulând dorinţa de a intra. Culoarea. de a vedea. echilibrul sau dimpotrivă constrastul izbitor pot fi tot atâtea dimensiuni fundamentale ale unei vitrine. cu eleganţa şi eficienţă. Utilizarea spaţiului se face prin forme simple. calmul.Etalarea mărfurilor în vitrine Vitrina este un spaţiu special amenajat de regulă în cadrul faţadei unui magazin în cadru căreia se realizează o miniexpoziţie a mărfurilor existente în unitate. dar realizarea este mai dificilă.linia orizontală. O vitrina se organizează pe ideea unui mic spectacol. arag atenţia în mod deosebit dar ele vor fi folosite în mod limitat sau vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prin acest procedeu se creează un şoc psihologic interesant. Culorile reci (albastru şi verde) sunt clare şi calme şi par să mărească spaţiile. portocaliu. viaţa. în acest scop. . . sinonimă cu odihna. Prea multe culori puternice vor distrage privirea de la produse. Ele atrag privirea asupra produselor şi le scot în evidenţă. Aranjarea spaţiului disponibil al unei vitrine este într-o anumită măsură un gest de artă care respectă regulile impuse de practica marchandisingului. calmul şi liniştea. Etalarea fiind o compoziţie vizuală foloseşte culoarea ca un mijloc deosebit de eficace. Spaţiul. Culorile închise par să micşoreze spaţiul. Produsele mai scumpe trebuie prezentate în culori mai reci sau în combinaţii la modă. simbol al dinamismului. de a cumpăra. Culorile calde (galben. simbol al eleganţei. Dispunerea produselor trebuie să se facă astfel încât să asigure cea mai bună vizibilitate. Vitrina este un gen de carte de vizită a comerciantului. Etalare estetică este o rezultantă a combinării diverselor elemente astfel încât să se obţină efecte cât mai plăcute. Poate fi chiar o secvenţă desprinsă din realitate. verde) care se „duc" spre fundalul vitrinei. mobilitatea. în timp ce roşul este mai 82 . aspect care pune cel mai bine în valoare obiectele cuprinse în interior. Mărfurile trebuie prezentate în cea mai bună formă cu putinţă. care subliniază forţa şi soliditatea. Etalarea se realizează în spaţiul întregii vitrine. Produsele cu preţuri mai joase pot fi prezentate în aranjamente de culori mai luminoase. surprinzând prin francheţea reprezentărilor. portocaliu) sunt atrăgătoare. Se folosesc atât culorile calde (roşu.linia verticală. a unei desfăşurări ingenioase de lumină şi culoare.linia curbă. Se poate folosi şi numai o singură culoare. puternice. neîncărcate.linia frântă. rafinamentului. La alegerea culorilor se va urmări obţinerea unei unităţi de expresie fată de tematică. Culoarea galbenă poate fi însă percepută eronat deci se recomandă folosirea cu prudenţă a acestei culori în vitrine. nobleţei. Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient mesaje în legătură cu asortimentul şi calitatea mărfurilor. . Culorile închise. atrăgând atenţia. Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au formă dreptunghiulară.linia oblică care antrenează mişcarea. dar şi culorile reci (albastru. ţinând cont de semnificaţiile psihologice ale fiecăruia şi rezonanţele lor efective. vernil) care „vin" mai în faţă. De exemplu: albastru exprimă liniştea. Culorile luminoase sunt plăcute pentru ochi şi dau impresia de adâncime şi mărime. În acelaşi timp este un instrument promoţional acţionând asupra comportamentului trecătorului. Armonia. un element al imaginii firmei ilustrând modul de original de concepţie a magazinului. .

perfecta stare de curăţenie a tuturor produselor etalate şi a întregii vitrine. Este necesar ca fiecare vitrină să facă apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul. pentru a le identifica cu uşurinţă. Culoarea materialelor folosite pentru obţinerea decorului trebuie armonizată cu nuanţa culorilor produselor etalate. cu mesajul publicitar uşor perceptibil. Pentru obţinerea unei etalări eficiente a mărfurilor în vitrine se recomandă realizarea următoarelor cerinţe: . atrag privirea. . suprafeţelor şi contrastelor. . articolele. Modalităţi tehnice de realizare a etalării mărfurilor în vitrine: . iar vitrina devine mai animată.catalog.selecţionarea cu multă grija a produselor ce urmează a fi expuse. se urmăreşte realizarea unei ritmicităţi a tonurilor.etalarea să fie echilibrată. prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumină.produsele trebuie dispuse la diferite înălţimi. cât şi spoturile luminoase dirijate.dotarea pe verticală asigură sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse. Toate inscripţiile din vitrină trebuie să fie astfel iluminate. biciclete). Culorile. prin modul de prezentare a produselor etalate. . obiectele cu feţe lucioase şi viu colorate (bijuterii. mai dinamic La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie. .gruparea produselor în jurul materialelor informaţionale. . .activ. în vitrinele unde se expun mărfuri de culoare închisă şi fără luciu (articole textile) este necesară o lumină mai puternică. Decorul. culorile şi punerea lor în spaţiu să atragă din partea fiecărui trecător atenţie. Comparativ.etalare . diferite combinaţii pe o anumită tematică. . Evidenţierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoţii capabile să-i fixeze interesul. obţinut pr. cosmetice. . In general. .temă. de asemenea. dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire. ceea ce dă o impresie de relief şi evită caracterul fix sau monoton. De exemplu. linia orizontală întrerupându-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia. Se poate folosi atât iluminatul de fond fluorescent. . Lumina. are un rol activ. care nu stânjeneşte privirea celor interesaţi. încât să se asigure citirea lor cu uşurinţă. iar produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată (corpuri de iluminat. chimicale. Acest efect specific. alte culori ajutătoare pot ji folosite pentru a crea un decor atrăgător.să formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative. Contrastele. dar un contrast prea puternic poate fi supărător şi este cel mai bine să fie folosit pentru porţiuni restrânse. Această dispunere dă un sentiment de perspectivă.etalarea pe grupe de utilităţi.etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare. . Decorul. evitându-se prezentarea unui număr prea mare de articole.'. aspiratorul) se etalează împreună cu acestea. materialele utilizate sunt bine puse in evidenţă de o lumină bine aleasă.produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie. logică. Ele trebuie să se situeze la trei niveluri de înălţime şi de profunzime.produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunţat se pot etala ambalate cu condiţia ca cel puţin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcţiune. 83 . articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot atât de puternic. creează ambianţa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate. mase plastice etc.documentară. o culoare trebuie să domine aranjamentul. Felul mărfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare.etalare . memorizare şi credibilitate maxime. ţinând seama că marfa este cea care trebuie pusă în valoare.etalare . înţelegere. . .fiecare produs etalat să constituie un punct de atracţie.

orez. aceste conserve fiind în centrul atenţiei şi li se acordă un spaţiu mai mare de etalare şi un decor adecvat. sistemul suplex cu module care se pot extinde atât pe verticală. pe categorii de cumpărători (sex şi vârstă) şi în cadrul acestora pe modele şi culori. se vor crea scene reale dejoacă şi din activitatea copiilor folosind manechine puse 84 . Etalarea documentară. Are un anumit caracter tehnic. . scene evocând jocuri de copii. Prin grafică şi fotografii se va sugera orientarea spre truse şi instrumente pentru diverse preocupări (traforaj. făină. având un caracter general. marca fabricii. fotografii. De asemenea. Acest mod de prezentare se foloseşte cu prioritate la aparatele electrocasnice şi electronice (prezentarea unei maşini de spălat vase sau a unei maşini de spălat rufe. evenimente cultural-sportive etc). Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine. ci şi elemente de decor. iar ca scop mai buna cunoaştere a unor produse. Tehnica de realizare a etalării prezintă particularităţi deosebite. de exemplu: păpuşi cu maşini de cusut şi tipare de rochiţe. Etalarea jucăriilor se va face sugerând abundenţă şi varietate. filme îndrăgite de copii.conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase. modul de folosire a unor jucării etc.Etalarea-catalog. Tematica compoziţională este axată pe redarea atmosferei de sezon. fie la cele generale unde încălţămintea apare ca articol complementar pentru confecţii. truse pentru activităţi practice cu aeromodele etc. siropuri. siropuri. Etalarea-temă. evitându-se însă impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele şi culori etc). Abundenţa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticală. care ajută la ridicarea pe verticală. precum şi posibilitatea de a compara modelele între ele. Gruparea jucăriilor se poate face pe meserii şi preocupări. este recomandabil ca decorul să se refere strict la grupa respectivă (ambalaj mărit. povestiri. texte publicitare). cu referire la particularităţile lor constructive şi de funcţionare. Se caracterizează prin mulţimea articolelor prezentate. strict specializate şi simple). cilindri). .conservele de legume se asociază cu gris. prisme. la unele performanţe tehnice şi la modalităţile lor de folosire. folosind în acest scop panouri. calciu gris. Tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: scene cu eroi din basme. reprezentând o singură grupă de conserve. paste făinoase. grătare sau gradene (suite pe prisme. O mare importanţă o are utilizarea suporţilor de etalare universali (cuburi. ulei. Etalarea conservelor.conservele pentru copii se asociază cu dulciuri. însoţite de un desen cu schema automatismelor şi cu afişarea caracteristicilor tehnice). Etalarea conservelor se va realiza liber pe verticală sau folosind suporţi cu ajutorul cărora se pot crea vecinătăţi imediate prin constituirea unor tronsoane distincte. cu respectarea următoarelor posibilităţi de asociere: . Etalarea încălţămintei presupune apelarea fie la vitrine strict specializate. . Exemplificarea se va face cu referire la unele mărfuri alimentare. cu muştar sau cu conserve de legume mixte. de casă). Constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee de bază (sezonul. Toamna. astfel încât să se obţină o informare rapidă asupra sortimentelor existente în magazin. dulciuri. în funcţie de grupa de mărfuri şi de nivelul vitrinelor (generale. luna cadourilor. putând include nu numai marfa. cu citrice. oţet.conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase. imaginea unui preparat din conserva respectivă sau chiar imaginea produsului conservat). În vitrinele specializate. Gruparea se face pe destinaţii de utilizare (de sezon. precum şi a suporţilor de încălţăminte specializaţi care contribuie la aşezarea încălţămintei în poziţii diferite. astfel încât să pună în valoare modelul acesteia. în perioada aprovizionării pentru iarnă. textile-incălţăminte. metalo- chimice şi electrotehnice. pirogravare). specializate.conservele de fructe se asociază cu biscuiţi. Elementele de ambianţă şi decor trebuie să fie axate pe teme specifice sezonului sau campaniei publicitare. utilizându-se elemente grafice sau grosfotouri. În vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale. cât şi pe orizontală. . sucuri naturale.

. .să existe o perfectă concordanţă între ceeace prezintă şi ceeace conţine pentru a nu duce în eroare consumatorulul. Publicitatea la locul de vânzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter publicitar care se folosesc în magazine pentru atenţionarea. radiocasetofoane. de-a lungul căilor de circulaţie a clienţilor a materialelor informativ – publicitare sub formă de afişe. menţinerea calităţii şi integrităţii ci este un important instrument de promovare. 85 .în contextul unor situaţii veridice de viaţă.să pună în evidenţă caracteristicile produsului.publicitatea prin marcă constă prin amenajarea unui stand separat.să nu creeze impresia unei cantităţi mai mari la cumpărare. rezistenţi şi caşeraţi cu material textil.schimbarea ambalajului să crească încrederea clienţilor tradiţionali şi să atragă noi clienţi. Ambalajul preia arta vânzătorului determinând în mod hotărâtor decizia de cumpărare.să sugereze o idee precisă despre produs. . postere. aşa cum se regăsesc ele în interiorul unui apartament: televizor cu radio. a contactului direct cu produsele şi cu personalului magazinului. cum ar fi: întreaga gamă de radioreceptoare sau de televizoare cu accesoriile aferente. Rolul ambalajului creşte atunci când se asigură o bună îmbinare a prezentării ambalajului cu celelalte forme de publicitate. Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse: radioreceptoare. imaginii şi preţului produsului. clar şi spontan a produsului.client.să permită încadrarea produsului într-o grupă de referinţăcât şi în universul mărcii pe care o poartă.să atragă atenţia cumpărătorului. casetofon şi CD. . iar din combinarea lor să rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziţii cu volume ritmate. . . . toate imaginile şi sunetele (mesajele) care se transmit clienţilor în ambianţa specifică magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puţin explicit determinând percepţia şi atitudinea generală. îndemnându-i să cumpere. cataloage de magazin în scopul consultării şi informării. broşuri.publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura protecţia produsului. Cerinţele pentru un bun ambalaj sunt prezentate în continuare: . . In sens extins. culori şi finisaje. amplasarea de panouri cu marca respectivă.publicitatea prin materiale tipărite constă în plasarea la îndemâna clienţilor a diverse materiale editate . Se pot organiza şi vitrine specializate pe tipuri de aparate.pliante. ambalajul trebuie să fie în primul rând imaginea calităţii produsului. culoare şi grafică.publicitatea prin afişaj se face prin aplicarea în locuri strategice. trezirea interesului şi declanşarea dorinţei de cumpărare din partea clienţilor. special amenajat cu mobilier de prezentare.să fie uşor de recunoscut prin formă. Publicitatea la locul vânzării În concepţia de tehnologie comercială este cuprinsă şi reclama de interior care trebuie să asigure o bună informare a clienţilor care vizitează unitatea. prezentare şi desfacere a mărfurilor. prezenţa însemnelor şi a indicatoarelor purtătoare a mărcii. televizoare. panouri luminoase sau neluminoase. Suporţii de etalare vor fi simpli. computere în toate variantele de modele. Etalarea lor se poate face combinând produsele între ele. Este incontestabil faptul că influenţarea consumatorului va trebui să fie cu atât mai puternică cu cât acesta este mai nehotărît. . .să permită identificarea în mod corect. . Publicitatea realizată în magazin are mari posibilităţi întrucât acesta este locul de etalare. . mărcii. fiind promotorul dialogului produs . .să fie purtător al textelor explicative.

.să se încadreze cât mai bine în contextul locului de utilizare (culoare adaptată mobilierului. Etichetele se vor realiza respectându-se o seric de condiţii: . performanţele. comerciantul trebuie să .materialul folosit este cartonul superior. . în cadrul magazinului există un loc special amenajat şi dotat tehnic unde se demonstrează pe viu funcţionarea mărfurilor (aparatelor) şi performanţelor pe care le au. forma se recomandă. Publicitatea prin expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului. . Publicitatea prin etichetare. ţinându-sc seama şi de culoarea produsului pe care îl prezintă.i pună pe clienţi în contact direct cu produsele pentru ca aceştia să se convingă asupra valorilor de întrebuinţare. să mai cuprindă şi elemente referitoare la caracteristicile produsului. Deosebit de importante sunt demonstraţiile practice în cazul produselor noi. etc).textul de pe etichete trebuie să fie scurt. iar când au loc reduceri de preţuri. inclusiv în timpul utilizării. justificându-sc astfel şi diferenţa de preţ.să fie uşor de utilizat (masă redusă. scris corect şi uşor lizibil. Cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare este marfa însăşi.. avantaje. mod de utilizare etc. sistem de închidere – deschidere simplu şi eficient). . cel mai adesea să fie dreptunghiulară. Demonstraţiile practice au rolul de a pune în valoare utilitatea produsului. În acest fel se prezintă modul de utilizare. . materialele din care s-au obţinut. . . Pentru aceasta. . Acestea se organizează înţr-un loc distinct.etichetele de preţ se realizează în nuanţa bicoloră. modul de utilizare. 86 .conţinutul poate fi reprezentat de denumirea produsului şi preţ.să fie estetic .să poată fi eventual refolosit (recipient şi pentru alte produse). . Pentru a-şi îndeplini pe deplin rolul său funcţional.să garanteze igiena produsului. . dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea unui consistent material informativ pentru edificarea clienţilor .să fie adaptat vânzării în masă în cazul produselor oferite prin autosevire liberă. Prin caracteristicile sale de calitate produsul în sine captează atenţia. Eticheta reprezintă un valoros element de informare şi promovare. formă adecvată. la acestea adăugându-se unele caracteristici de calitate. etc. fondul alb şi preţul negru. indicându-sc alături preţul nou. inteligent redactat. înrudite din punct de vedere al destinaţiei. avantajele pe care le au aceste produse faţă de cele existente.. reciclabil). Publicitatea prin demonstraţii practice.dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezintă.etichetele cu pronunţat caracter informativ se realizează folosind mai multe culori. sporeşte încrederea clientului determinând decizia de cumpărare. Oricând este posibil.să fie ecologic (biodegradabil. .să faciliteze transportul produsului. eticheta trebuie ca. preţul vechi nu se şterge ci se taie cu o linie roşie. concis. Sunt recomandate expoziţiile specializate pe o anumită grupă de mărfuri. pe lângă preţ. formă convenabilă manipulării. interesul. avantaje.

Depozite adecvate şi dotate cu echipamente tehnice corespunzătoare realizează în prezent stocarea cât mai diversificată a mărfurilor. servind pentru păstrarea temporară şi uneori pentru pregătirea mărfurilor în vederea transportării ulterioare la depozitele principale sau la diverşi beneficiari. cereale sau chiar produse industriale. etichetare.2 Tipologia depozitelor 1. păstrare şi livrare a mărfurilor.solicitat de consumatori.depozite de repartizare care primesc mari cantităţi de mărfuri industriale sau materii prime (sare. După caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc: . care concentrează cantităţi relativ mici de mărfuri de la diverşi furnizori în vederea formării unor partizi mari (depozitele de legume şi fructe. . caracterizate prin capacitate fizică şi valorică mare). 5. îngrăşăminte chimice. utilizare pentru o mai lungă perioadă de timp.temporale dintre producţie şi consum cât şi nevoii de constituire de stocuri pentru destinaţii speciale sau rezerve de stat.realizarea unora din operaţiile de pregătire a mărfurilor în vederea vânzării: dozare. După gradul de specializare: .depozite de păstrare (depozite de stocare). care are rolul principal de acumulare. 5. 3. 87 . .constituirea asortimentului comercial în conformitate cu cerinţele pieţei. Păstrarea poate fi pentru o perioadă mai scurtă (legume. fructe) sau mai îndelungată de timp (cartofi). 2. .depozite strict specializate în care se păstrează un singur fel de marfă (sare. .asigurarea controlului calitativ al mărfurilor. etc.) şi le transformă în partizi mici pentru a le livra beneficiarilor. În funcţie de rolul îndeplinit: .1 Funcţiile depozitelor . petrol.depozite de tranzit. 5.condiţionarea şi păstrarea mărfurilor are rolul de a asigura menţinerea. . marcare. În aceste depozite păstrarea mărfurilor este temporară în esenţă. . corespund viziunii tradiţionale asupra depozitelor. corespund viziunii moderne asupra depozitelor. îmbunătăţirea calităţii acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum. se datorează diferenţelor spaţio . element de bază a comerţului cu ridicata este o unitate comercială operativă cu sau fără personalitate juridică. Depozitele moderne sunt dotate cu laboratoare care realizează controlul tehnic de calitate eliminându-se din circuitul comercial mărfurile necorespunzătoare. amplasate de regulă în gări şi porturi.depozite (centre) de distribuţie.concentrarea şi acumularea de stocuri de mărfuri de la unităţile agricole şi industriale producătoare asigură continuitatea aprovizionării consumatorilor individuali şi intermediari. ambalare. Tehnologia amenajării depozitului Depozitul de mărfuri. Trecerea de la sortimentul industrial realizat de o producţie tot mai specializată la sortimentul comercial . cartofi. se realizează şi de către firmele comerciale din sfera circulaţiei mărfurilor prin intermediul depozitelor. .depozitele de colectare. centrul de distribuţie fiind un intermediar în derularea circulaţiei bunurilor. Aceste unităţi realizează stocuri de mărfuri în vederea echilibrării cererii cu oferta de pe piaţă şi obţinerea de economii la costuri.

pe durata deplasării.depozite de stat care se găsesc în proprietate publică şi concentrează cantităţi mari produse care fac parte din rezeva de stat. fie celor nealimentare. . cosmetice etc). Importanţa acestor "depozite mobile" a crescut considerabil odată cu extinderea comerţului la distanţe mari şi a celui internaţional. . unde este efectuată recepţia cantitativă şi calitativă a mărfurilor .formarea comenzilor în baza notelor transmise de beneficiarii depozitului. respectiv stocarea în tranzit. sensul fluxurilor de circulaţie. . gradul de automatizare şi mecanizare.transportul mărfurilor paletizate din compartimentul de recepţie în cel de depozitare.transportul partizilor de mărfuri la rampa de expediţie .). . .depozite private constituite ca firme comerciale en gros care deţin proprietatea asupra bunurilor păstrate în depozit şi care acţionează pe principiile rentabilităţii econpomice. Mijloacele de transport devin spaţii de stocare pentru produsele livrate clienţilor. În vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi şi primirea mărfurilor la unităţile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a comenzilor şi 88 .depozite specializate având ca obiect stocarea unei singure grupe de mărfuri (confecţii. destinate fie mărfurilor alimentare. depozite generale. operaţiune ce se realizează prin colectarea sortimentelor în cantităţile solicitate de la locurile de depozitare-păs- trare .este un proces de producţie care a fost transferat în sfera comerţului.încărcarea partizilor de mărfuri în mijloacele de transport auto.3 Procesul tehnologic din cadrul unui depozit Din perspectiva funcţiilor mai sus prezentate procesul tehnologic în cadrul unui depozit prezintă următoarele trăsături: . 5. . luându-se în considerare spaţiile de depozitare mobile.transportul mărfurilor paletizate de pe rampa de descărcare în compartimentul de recepţie. încălţăminte. dacă mărfurile nu sînt livrate în sistem paletizat ele vor fi aşezate pe paletă în timpul descărcării manuale a mijloacelor de transport. .depozitarea în locurile destinate este determinată în funcţie de o serie de factori : mărimea şi tipul de construcţie al clădirii. . Activitatea dintr-un depozit implică efectuarea următoarelor operaţiuni : . . sortare. depozite mixte în care se păstrează atât mărfuri alimentare cât şi nealimentare.centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine .se caracterizează printr-un grad înalt de concentrare care asigură posibilităţi pentru raţionalizarea operaţiilor (mecanizare şi eventual automatizarea activităţilor). Tipologia depozitelor poate fi analizată şi din perspectiva altor criterii: tipul constructiv. frecvenţa comenzilor. După forma de proprietate . depozite combinate care asigură păstrarea a două grupe de mărfuri apropiate prin cererea de consum a populaţiei (textile-încălţăminte.transportul comenzilor executate în compartimentul expediţie . proprietăţile fizico-chimice ale mărfurilor depozitate (ce necesită în final respectarea anumitor condiţii de păstrare. amenajarea interioară a depozitelor etc. instalaţii de frig). . 4. Conceptul de depozit poate fi abordat şi dintr-o perspectivă extinsă. .descărcarea mijloacelor de transport care se realizează mecanizat în cazurile în care furnizorii livrează mărfurile paletizate.combustibili lichizi). galanterie-cosmetice). viteza de circulaţie etc.presupune dotarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat ceeace realizează apropierea de unele procese industriale (ambalare. .

volum). distanţele parcurse şi normele de realizare a mişcării mărfurilor.repartizarea teritorială a consumului. dacă este posibil în cooperare cu alţi beneficiari (canalizare.formarea loturilor de mărfuri comandate de beneficiari. Factorii care influenţează amplasarea depozitelor: .realizarea partizilor de mărfuri încît să se elimine drumurile neraţionale.corespondenţa dintre fluxurile de mărfuri.4 Amplasarea depozitelor Amplasarea unui depozit urmăreşte în primul rând organizarea raţională a circulaţiei mărfurilor care să conducă la circuite cât mai scurte ale distribuţiei lor.stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor. 89 . cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite. utilizarea judicioasă a terenului în vederea reducerii costului construcţiei.tipul şi dimensiunile depozitului (suprafaţă. gaze. structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi sistemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu ceilalţi participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor. nivelul tehnic. La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea să se aibă în vedere ca aprovizionarea reţelei comerciale cu amănuntul să se facă pe o rază optimă. . 5. . telefonie etc. înălţime.organizarea activităţii comerciale. distanţarea de punctele ce prezintă primejdii pentru calitatea mărfurilor sau care prezintă pericol de incendii . Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui canal de distribuţie sau altul şi. starea de funcţionare). frig etc). posibilităţi de extindere a depozitului într-o etapă viitoare. care are un anumit grad de concentrare teritorială. Prin urmare tehnologia în depozite se subîmparte în principal pe următoarele grupe de operaţiuni : . ţinând seama de următoarele cerinţe: . ambalaje. Spre deosebire de producţie. .repartizarea teritorială a producţiei care determină fluxurile de mărfuri. informaţii. destinată amplasamentelor de depozite. .asigurarea utilităţilor cu cheltuieli cât mai reduse. mijloace de transport (tipul.).respectarea principiului teritorial.depozitarea şi păstrarea lor .ordonarea funcţională a depozitului. mijloace de transport. .nivelul de dezvoltare şi organizare a transporturilor – infrastructură. caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi de modernizare a bazei materiale. Activitatea de bază a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mărfuri pentru livrare unităţilor cu amănuntul.executarea livrărilor (expedierea mărfurilor la beneficiari). prin stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare. găsirea amplasamentului optim al viitorului depozit. manipulările inutile. electricitate. existenţa şi posibilitatea de acces din mai multe direcţii. formalităţile greoaie etc. .primirea.tipul şi destinaţiile spaţiilor componente ale suprafeţei alocate depozitului (depozitare. posibilităţi de realizare a unei platforme pentru parcarea autocamioanelor. -localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetrul fiecărui oraş (schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă. consumul este dispersat în spaţiu şi variabil cantitativ şi structural . în cadrul acestuia. ambalare. . apă. Proiectarea tehnologiei amenajării depozitului se fundamentează pe următoarele elemente: . coacere. recepţionarea şi sortarea mărfurilor .manipularea interioară a produselor . . de obicei în vecinătatea platformelor industriale de la periferia localităţilor) pentru a exista posibilitatea racordării la arterele rutiere şi la calea ferată. . . . intensitatea şi direcţia acestora. uscare.

gablonţuri-ceasuri. se amplasează în oraşe reşedinţă de judeţ şi au rază de activitate judeţeană. Depozitele pentru mărfuri textile . aparate şi articole foto-muzică. Pentru mărfurile de cerere zilnică se recomandă ca distanţa maximă de aprovizionare să nu depăşească 40 km.raza de activitate a depozitului. Suprafaţa principală a unui depozit reprezintă suprafaţa utilizată efectiv pentru depozitarea mărfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor. Depozitele de mărfuri metalo-chimice se amplasează în oraşele în care îşi au sediul firmele producătoare. sistemul de păstrare a mărfurilor în depozit (stive. . climatizare. precum şi în mari centre industriale. maşini de spălat etc). Pentru dimensionarea optimă a unui depozit de mărfuri se au în vedere următoarele aspecte: . stelaje. păstrare.încălţăminte se amplasează în oraşele în care îşi au sediul întreprinderile producătoare de textile-încălţăminte cu o rază de activitate cuprinzînd 2 —4 judeţe. iar pentru celelalte grupe de mărfuri — 100 km. Suprafaţă principală de funcţionare .suprafaţa de depozitare (depozitare.suprafaţa de recepţie (descărcare. De la caz la caz se pot construi depozite de mărfuri alimentare dimensionate în funcţie de necesităţi şi în alte localităţi — mari centre de consum — cu condiţia să se justifice din punct de vedere economic. vrac).suprafaţa de livrare (sortare pentru livrare. articole de sport. cosmetice. pungi polietilenă etc). transport şi ambalare în scopul încărcării şi descărcării mărfurilor din locurile de depozitare).4 judeţe. Suprafaţa de depozitare se poate structura după următoarea schemă: I.înălţimea pînă la care se depozitează mărfurile (de cel puţin 6 m). transport. . recepţie cantitativă şi calitativă. . pregătire pentru vânzare. se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate judicios pentru anumite grupe de mărfuri (maşini aragaz. 90 . volumul şi respectiv înălţimea optimă pentru a asigura depozitarea cantităţilor de mărfuri. formarea unităţilor de încărcare. frigidere. Pentru unele mărfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de activitate pe întreaga ţară (bijuterii . 5. hîrtie igienică. particularităţile constructive ale depozitului. piese auto-moto etc).viteza de circulaţie a mărfurilor. În oraşele reşedinţă de judeţ în care nu există astfel de întreprinderi. săpunuri. Aceste depozite îndeplinesc de regulă rolul de cămări ale oraşelor respective. În vederea reducerii consumului de carburanţi la amplasarea depozitelor de mărfuri se vor avea în vedere şi distanţele pe care urmează să le parcurgă autovehiculele. nivelul de înzestrare tehnică preconizat.5 Dimensionarea depozitelor Dimensiunea depozitelor este reprezentată de suprafaţa. Depozitele pentru mărfuri alimentare şi unele mărfuri nealimentare de cerere zilnică (detergenţi. . transport şi depozitare). formarea de loturi pentru expedierea lor la beneficiari). raza de activitate cuprinzînd 2 .volumul previzionat al desfacerilor prin depozit. prestabilite a fi depozitate în perioada următoare de timp. care se vînd prin magazine alimentare sau băcănii. Volumul principal de depozitare reprezintă volumul ocupat efectiv de către unităţile de mărfuri paletizate. . stocurile de mărfuri medii şi maxime.

coeficientul de utilizare a suprafeţei. . Calculul coeficientului de utilizare a suprafeţei Us = Sd / Sc Ss . rafturi etc. Capacitatea unui depozit este definită prin intermediul capacităţii de preluare.laboratoare pentru controlul calităţii mărfurilor. . a. Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare se realizează prin intermediul următorilor coeficienţi: .suprafaţa de circulaţie între stivele de palete. . II. sanitare. . Acestea se exprimă în diferite unităţi de măsură: număr. . Suprafaţă secundară de funcţionare: .suprafaţa efectiv ocupată de mărfurile paletizate Sc . Numărul de palete convenţionale constituie un indicator sintetic adecvat de exprimare a capacităţii depozitelor.coeficientul de utilizare a înălţimii. depozitate sau livrate într-o unitate de timp bine determinată (oră.numărul de palete. Smax . q . m 3.coeficientul de utilizare a volumului. zi. Determinarea suprafeţei utile a unui depozit se face pe baza numărului de palete convenţionale necesare pentru păstrarea mărfurilor.încărcarea orientativă pe o paletă. depozitare şi livrarea a mărfurilor.spaţii prestări servicii diverse. kg sau unităţi monetare pe unitatea de timp aleasă.birouri. . Aceste capacităţi se măsoară prin cantitatea maximă de mărfuri ce pot fi preluate. Np = Smax / q Np .spaţii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei. cu resursele proprii de muncă. .spaţiul de depozitare pe metru cub volum de bază de depozitare.pucte de vânzare cu amănuntul. 91 . an).stocul maxim de mărfuri păstrate în depozit.spaţii sociale. . suprafaţa funcţională principală pe metru cub volum de bază de depozitare.

Calculul coeficientului de utilizare a volumului (Uv) se defineşte ca produsul coeficientului de utilizare a suprafeţelor cu coeficientul de utilizare a înălţimii Uv = Us x Ui Schemă pentru calculul coeficientului de utilizare a volumului de depozitare 92 . în cazul construcţiilor cu mai multe nivele.Schemă pentru calculul utilizării suprafeţei depozitului b. c. până la înălţimea părţii inferioare a celei mai coborâte grinzi). Calculul coeficientului de utilizare a înălţimii depozitului Ui = Is / It Is – înălţimea de stivuire (dimensiunea dintre nivelul pardoselii şi nivelul superior al unităţii paletizate) It – înălţimea totală (dimensiunea între pardoseală şi muchia inferioară a formei de acoperiş.

Utilizarea volumului de depozitare Uvd = Vl / V0 Vl – volumul net al produsului depozitat pe paletă.d.Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezultă din împărţirea unui metru cub la coeficientul de utilizare al volumului e. V0 – volumul necasar în mod concret pentru depozitarea produsului. Suprafaţa necesară pe unitatea de volum de depozitare Smc = 1mc /Uv x It f. 93 .

acele mijloace ale muncii care susţin sau completează capacitatea de funcţionare a dotărilor tehnice principale: mijloace de control. ghidare etc). presupune dotarea cu mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne care au la bază paletizarea şi containerizarea mărfurilor. porţionare. de ambalare. mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare. recipienţi.mijloace mobile. 4. tancuri şi palete. . După modul în care sunt acţionate: .mijloace care utilizează energia furnizată de baterii electrică 5. dispozitive care asigură depozitarea (rame de susţinere. . tancuri. . 5.mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de sortare. După locul lor în fluxul tehnologic al depozitului: .dotări tehnice de completare. . ambalare.mijloace pentru depozitare: palete. Rafturi tip dulap 94 .mijloace manuale.mijloace pentru transport: aparate de ridicat. .mijloace de depozitare: containere.mijloace pentru condiţionarea mărfurilor: echipamente pentru dozare.Schemă pentru calculul utilizării volumului de bază de depozitare 5.mijloace acţionate de motoare cu ardere internă. După funcţiile pe care le îndeplinesc şi apartenenţa lor la diferite procese tehnologice: . După mobilitate de care dispun: .mijloace staţionare (fixe). umplerea rafturilor. Tipologia mobilierului şi utilajelor comerciale 1. . .dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce îndeplinesc o anumită funcţie a depozitului. iar pe de altă parte cu tipuri de utilaje comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizarea proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite. rafturi de orice fel. mijloace care ajută la transportul intern.instalaţii de transport. palete. . de sortare etc. După natura lor: . 3.6. 2.6 Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor.1 Mijloace de depozitare 1. uşurarea muncii lucrătorilor. silozuri.mijloace tehnice . maşini de calibrare. reducerea timpului necesar formării comenzilor.

Rafturi cu sertare 3. Instalaţie de depozitare tip magazin 95 .b = 450 – 750 mm 2.

96 .

97 .

98 .

pe care se pot deplasa mărfurile într-o parte sau alta. cu discuri sau cu bile. 2.verticale.orizontale. . fixat la un capăt într-o articulaţie verticală şi sprijinit pe celălalt capăt pe o placă. placa turnantă poate fi cu bandă plană. .transportorul cu discuri. lăzi. cu sau fără acţionare mecanică. .5.electrotranspalete pentru ridicare pe înălţimi mici. . ceea ce impune schimbarea direcţiei lor de deplasare.trotinete (în 3 colţuri şi 4 colţuri). banda poate fi netedă. banda se confecţionează din şipci. . cu role.electrostivuitoare (pentru ridicare).transportorul cu role ori cu discuri. . .transportor cu placă turnantă.1 Din punct de vedere funcţional . în parte mecanizate.cărucioare. Echipamente propulsate cu motor . navete).2Mijloace de transport Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul cărora bunurile sunt transportate dintr-un loc în altul. . . cu platformă.transportoare cu bandă. cu ori fără traverse sau racleţi. 1. cu ajutorul a două role de sprijin. b. formate dintr-o bandă întinsă între doi tamburi cilindrici.cu activitate discontinuă. montate pe lanţ. de pe un transportor cu role pe altul. un sector al transportorului. . cele mai utilizate transportoare cu role sunt cele gravitaţionale (o variantă îmbunătăţită a planului înclinat).lise. . .mixte.maşini platformă.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice şi constructive: . zimţată sau prevăzută cu racleţi. b. .echipamente de ridicare pe înălţimi mici (transpalete manuală). .transportorul telescopic cu bandă. deşi în timpul funcţionării sunt fixe). macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete. a. .transportor cu bandă netedă. Mijloace de transport cu activitate continuă.cu activitate continuă. de lemn sau metal. După direcţia de lucru: . b. După modul de lucru: .fixe (încorporate în construcţia depozitului).electrocare pentru carat. destinat în principal transportului bunurilor de uz îndelungat 99 . Mijloace de transport cu activitate discontinuă Aparate direcţionate manual: . .6.mobile (pot fi mutate dintr-un loc de muncă în altul.macazul. având elementul activ (bandă) din cauciuc sau din plăci. folosit în situaţiile în care de la un transportor de bază (de exemplu din zona de recepţie) mărfurile trebuie dirijate spre gestiuni. . executat fix ori mobil. denumite transportoare.macarale.

. .posibilitatea folosirii la cât mai multe genuri de operaţii 2.mijloacele de transport în care sosesc şi pleacă mărfurile la şi din depozit. . coeficientul de folosire a capacităţii utilajului într-un schimb de lucru şi în funcţie de natura mărfurilor. de aşezare la locul final de depozitare. electrocare.capacitate (tone/h). precum şi în alcătuirea uşoară a sectoarelor curbilinii (sectoare care oferă posibilitatea schimbării. numit şi monorai. . capacitatea utilajului.transportorul cu leagăn. folosit pentru transporturile de mărfuri între etaje.productivitatea muncii. 100 .6. 3. . .locul unde au loc aceste operaţiuni. maşini de spălat rufe. timpul de transport al unităţilor de încărcătură de la locul de încărcare la locul final de descărcare.înălţimea de ridicare (m). construit dintr-un lanţ pe care sunt fixate. .distanţa de transport (m). -preţul de cumpărare a utilajelor: . în plan orizontal. etc se face raportând cantitatea de mărfuri (tone) ce trebuie vehiculată într-o zi. avantajul acestora constând în greutatea lor proprie mică. a direcţiei de deplasare a mărfurilor). . cărucioare manuale. întreţinere şi reparare a utilajelor. timpul de lucru dintr-un schimb (8 ore). în locul rolelor cilindrice se întrebuinţează două discuri. televizoare etc).viteza de deplasare pe verticală sau orizontală (m/s). la care se introduc mai multe discuri în partea exterioară.puterea motoarelor de acţionare (kw/h). timpul de descărcare a unităţii de încărcătură şi. . în uşurinţa creării de ramificaţii şi de macazuri pe traseu. Pentru calculul randamentului se iau în considerare o multitudine de factori: numărul ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utilaj într-un schimb de lucru. .funcţionale: . 5.tipodimensiunile utilajelor. electrostivuitoare. timpul de ridicare a unităţii de încărcătură (ore).3 Alegerea şi determinarea necesarului de utilaje comerciale 1.transportorul suspendat. .Alte criterii de alegere: . la distanţe egale. din punct de vedere constructiv. când tractează cărucioare. fără a necesita o transbordare a mărfurilor în punctele de legătură orizontale cu cele verticale. respectiv.tipul operaţiunilor de vehiculare. timpul de deplasare fără marfă a utilajului de la locul de descărcare la locul iniţial de încărcare. . decât în partea interioară. lanţul de tracţiune al acestui transportor este acţionat de un motor electric şi poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi îngropat în pardoseală. Criterii tehnico . etc.costurile exploatării acestora.sistemul constructiv al depozitelor şi posibilităţile de aplicare a tehnologiilor moderne de depozitare. Calculul necesarului de lize.(frigidere. Criterii economice: . pe un schimb cu ajutorul acelui echipament la randamentul utilajului într-un schimb de lucru.tipul mărfurilor şi modul lor de ambalare pe durata transportării. .posibilităţile de procurare. umeraşe). cârlige pentru cărucioare sau suporturi pentru mărfuri (de exemplu pentru confecţii.

. . . cu particularităţi de la un produs la altul. Mecanizarea şi automatizarea operaţiunilor din cadrul depozitului. . . fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului.circulaţia mărfurilor în linie dreaptă. dotarea cu rampe de descărcare-încărcare.circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90°.depozitarea pe rafturi (fără palete. La amenajarea interioară a depozitului trebuie cunoscute următoarele elemente: . depozitare. paletele de transport vor fi folosite în toate etapele fluxului tehnologic: preluare . necesitatea accesului pentru controlul periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a produselor în timpul depozitării. ladă.5. stocajul mărfurilor. Dintre diversele posibilităţi menţionăm: .modul de ambalare: natura.recepţie. pregătirea comenzilor. când zonele de recepţie sunt amplasate pe aceeaşi latură a depozitului. controlul.circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180°. forma geometrică şi rezistenţa mecanică la stivuire a ambalajelor de transport. .primul ieşit".sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime.tipul de palete folosite: simple. Aceste activităţi se desfăşoară în fluxuri continue.informatizarea în gestionarea activităţii. timpul necesar preluării mărfii şi formării unităţii de încărcătură pe paletă se măreşte şi este necesară folosirea mai multor persoane. Operaţiunile principale dintr-un depozit sunt recepţia.optimizarea transportului intern. dar în mici containere).amplasarea raţională a mărfurilor în depozit şi identificarea rapidă a locurilor de depozitare.mecanizarea şi automatizarea operaţiilor. Se impune o modernizare generalizată a tuturor activităţilor din amonte şi avalul celor desfăşurate în cadrul depozitului.respectarea unor cerinţe referitoare la formarea încărcăturii pe paletă. .desfăşurarea îăntregii activităţi cu o eficienţă maximă. se reduce productivitatea muncii. ambalarea mărfurilor şi livrarea acestora către beneficiar. pentru staţionarea acestora peste limitele normate. Modalităţile de depozitare sunt foarte largi.există trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit: . In funcţie de amplasarea principalelor zone . De exemplu. .condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe speciale de temperatură şi umiditate.dimensionarea şi delimitarea spaţiilor pe funcţionalităţi şi asigurarea unui flux raţional al mărfurilor şi al lucrătorilor în cadrul depozitului . Organizarea depozitului trebuie făcută astfel încât circuitele să nu se suprapună. cresc costurile. . . . Dacă vânzătorul expediază mărfurile în sistem nepaletizat (sau necontainerizat) ori paletele-containere se află în mijloace de transport care nu permit utilizarea unor mijloace mecanizate pentru descărcare. cu montanţi. speciale. determină creşterea considerabilă a eficienţei muncii în unitate. . folosite la unele produse metalo- 101 . Se creează condiţii pentru blocarea mijloacelor de transport. numărul nivelurilor pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului. expediţie . Amenajarea interioară a unui depozit are următoarele obiective: .utilizarea intensivă a spaţiilor şi înălţimii de depozitare şi asigurarea unor condiţii raţionale de păstrare a mărfurilor . asigurarea respectării ordinii „primul produs intrat .stabilirea modurilor de depozitare.7 Amenajarea interioară a depozitului Organizarea interioară a depozitelor are la bază următoarele principii: .manipulare - stocare -livrare. când zonele de recepţie şi expediţie sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului. când zonele de recepţie şi expediţie sunt paralele.

articole electrice. greutatea.mărfurile cu un număr mare de sortimente şi în cantităţi mici se depozitează în rafturi (rechizite şcolare şi de birou. .cerinţe tehnice: particularităţi de manipulare. . Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenţei deplasării.asigurarea stabilităţii coletelor. medicamente. depăşirea suprafeţei plane a paletei atrage dificultăţi în manipularea paletei. De asemenea. în fluidizarea operaţiilor. se realizează aşa-numita „ţesere-legare" a ambalajului de transport. . .) .chimice. Implantarea detaliată a grupelor de mărfuri în halele de depozitare trebuie să aibă în vedere următoarele criterii: . cu latura (suprafaţa) cea mai mare paralelă cu suprafaţa plană a paletei.caracteristicile mărfurilor: frecvenţa de livrare. sacilor care compun (separat) unitatea la încărcătură. alimentare. relaţie de susţinere reciprocă. benzi adezive. se practică în cazul depozitării unei cantităţi mari. băuturi la sticlă. zahăr. Ambalajul de transport se aşază.depozitarea prin stivuirea paletelor cu montanţi sau a paletelor-ladă. navetelor. condimente ş. de parfumerie. Fluxul transportării produselor intrate să evite suprapunerile cu fluxul transportării mărfurilor destinate livrărilor. propice evitării blocării pe aceeaşi cale de acces.înscrierea în perimetrul paletei.a. precum: mărfurile care necesită acces independent la fiecare paletă. . de natura şi caracteristicile produsului. De asemenea. Folosirea informaticii în gestionarea activităţii depozitului este o premisă a înlăturării erorilor asupra evidenţei mărfurilor.a. gradul de complementaritate a diferitelor articole. într-o structură foarte diversificată ş. grad redus de rezistenţă. pe cât posibil. în condiţiile existenţei unor căi de acces corect dimensionate şi ale trasării unor sensuri de circulaţie degajante. în rastele metalice. de dotare cu 102 . La formarea încărcăturii pe paletă se ţine seama de: . a desfăşurării corecte.mărfurile în sortiment restrîns şi cantităţi mari se depozitează pe palete în stive sau în rastele bloc (făină. în acest mod se depozitează şi alte mărfuri. pachetelor. optimizarea transporturilor interne reclamă o perfectă corelare între genul. amplasat pe paletă într-o anumită ordine. metalice sau din fibre plastice. întâlnită la păstrarea unor produse livrate în saci.. folie contractabilă). articole de galanterie. ambalajului colectiv.mărfurile cu un număr mare de sortimente şi în cantităţi mari se depozitează fie în palete plane sau palete ladă pe rastele (paste făinoase. fragilitate etc). Pe baza experienţei acumulate de întreprinderile cu ridicata se fac următoarele recomandări : .) . expediţiei. şi a unei bune coordonări a operaţiilor. vopsele. . . lăzilor.). Fiecare unitate de ambalaj este susţinută de cel puţin alte două asemenea unităţi aflate în stratul inferior.depozitarea pe palete simple în stelaje. lenjerie etc.depozitarea prin stivuirea directă a unităţilor de încărcătură aflate pe paletă. . conserve etc. care înlătură inconvenientele menţionate anterior şi lărgeşte aria produselor apte unui asemenea păstrări. articole de menaj etc. cu număr mare de sortotipodimensiuni. particularităţile produsului (produselor) şi caracteristicile tehnico-funcţionale ale mijlocului de transport intern. din diferite considerente (gabarit. oferă avantajele evidenţiate la procedeul precedent. de stivuire a ambalajelor colective. volumul. înălţimea stivei depinde de: rezistenţa ambalajului (sacului) la forţa de apăsare rezultată prin suprapunerea paletelor încărcate. mărfurile care nu permit utilizarea paletei (de orice tip). specifică mărfurilor de sortiment variat.depozitarea pe palete simple. În cazurile în care o asemenea aşezare-ţesere nu este posibilă se apelează în mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare recomandate (chingi. orez.

respectiv minuscule. Practica comercială evidenţiază faptul că aceste sortimente. cu o frecvenţă mare in volumul fizic de mărfuri vehiculate (circa 80%). Zona a lll-a. amplasată în părţile periferice ale depozitului. Se va folosi următorul sistem de coordonate: o literă majusculă indicând (precizând) abscisa stivei. Mărfurile care prezintă cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor păstra în celulele de stelaj aflate în vecinătatea zonei de expediţie şi de preferinţă la nivelurile inferioare. dar determină crearea de spaţii libere. O altă metodă clasică este aceea în care se utilizează orice loc liber existent în momentul în care trebuie să se amplaseze un articol oarecare. o literă minusculă precizând (dând) ordonata aceleiaşi stive. situată pe primul nivel al stelajului. Variantă de zonare pe orizontală a suprafeţei de depozitare : ZONA I. Zona a ll-a. Această metodă utilizază la maximum orice loc disponibil în incinta de depozitare fiind nevoie de un sistem de reperare precisă a produselor. este destinată produselor care se livrează cu frecvenţă mare. Această metodă facilitează căutarea prin obişnuinţă. ZONA a ll-a. Variantă de sectorizare a înălţimii de depozitare a unui stelaj urmărindu-se creşterea productivităţii muncii şi a operativităţii formării comenzilor: Zona I. situată pe al doilea nivel al stelajului este destinată mărfurilor de volum şi greutate mică sau cu o viteză de circulaţie lentă.anumite utilaje specifice. Pentru mărfurile din extrasezon se recomandă a se folosi şi spaţiul de păstrare ce se poate amenaja în partea superioară a secţiilor de recepţie şi expediţie. este destinată mărfurilor de volum şi greutate mare sau cu o viteză de circulaţie accelerată. pe de altă parte. 5. constituie spaţiul destinat stocurilor de rezervă. o cifră indicând nivelul la care se găseşte produsul pe paletă. este destinată pentru păstrarea mărfurilor livrate cu o frecvanţă şi în cantităţi medii. formată din nivelurile trei şi patru ale stelajului.1 Metode de aranjare şi localizare a stocurilor în depozit O metodă clasică constă în a afecta un stelaj sau un amplasament precis unui produs determinat. ulterior acestea vor fi identificate prin litere majuscule. cele mai îndepărate de căile principale de acces. neocupate raţional. în cantităţi mari. 103 . este afectată păstrării mărfurilor cu circulaţie lentă sau din extrasezon. situată în imediata vecinătate a căilor principale de acces. şi hala de păstrare. localizată de o parte şi de alta a primei zone sau în adâncime faţă de aceasta.7. Pentru stocurile de produse paletizate localizarea se poate face astfel: pe suprafaţa de depozitare disponibilă se trasează imaginar linii drepte orizontale şi verticale care prin intersectare vor delimita benzi. reprezintă aproximativ 20% din numărul total al sortimentelor depozitate. ca urmare a posibilităţilor de valorificare a diferenţei de înălţime ce se creează între cele două secţii pe de o parte. ZONA a lll-a.

în palete. în ordinea intrării lor.maşini pentru legare. etichetare. tăiat. A B j CE F H I J Kj L j a D G b c d e f 9 h i J k _ În cazul produselor depozitate pe stelaje. aceea a intrării lor Pentru produsele dispuse pe stelaje se poate lipi o etichetă colorată pe care se va trece luna de intrare sau un număr corespunzător săptămânii în care au intrat în stoc pentru ca acestea să poată fi eliberate cu uşurinţă în funcţie de vechimea lor. Echipamente tehnologice pentru procese adiacente în depozitele comerciale: . demontare. .maşini pentru ambalare. Se vor dispune paletele în şiruri paralele pe sol iar produsele vor fi prelevate într-o anumită ordine. Importanţa manipulărilor într-un depozit este caracterizată de relaţia tone X distanţe parcurse Aceasta implică a determina în prealabil frecvenţa de rotaţie a produselor depozitate: produsele A corespund la 20% din referinţe şi 80% din ieşiri. porţionarea. .maşini de umpletere automate. ambalare. primul ieşit". etichetare. cât şi prestarea de servicii materiale ce pregătesc anticipat consumul. preambalat. condiţionarea. sortat. 5. . Produsele din categoria A vor fi apropiate de căile de acces în depozit.maşini pentru diverse testări. produsele C corespund la 45% din referinţe şi 5% din ieşiri. .7.2Tehnologia altor operaţiuni desfăşurate în cadrul depozitelor Într-un depozit comercial au loc o serie de procese adiacente celor principale propriu – zise: sortarea. nivelul la care se găseşte celula. . Metoda de localizare pe baza frecvenţei de rotaţie.maşini pentru montare. Acest sistem cere o bună cunoaştere a localizării produselor. sigilare. numărul stivei. reduce manipulările şi facilitează pregătirea comenzilor.maşini pentru cântărire. Produsele care pot fi depozitate o anumită perioadă de timp vor fi eliberate primele din depozit. Metoda ”primul intrat. localizarea va fi realizată printr-un număr de trei cifre indicând: numărul aleii. lăzi sau cutii. 104 . produsele B corespund la 35% din referinţe şi 15 din ieşiri.

105 .

Serviciile nu au existenţă de sine stătătoare (fizică) deci nu pot fi apreciate. . nave fluviale şi maritime. 6. 6.serviciile sunt eterogene. . hoteluri.unităţi de categoria I. .unităţi cu autoservire. ospătari).preţul serviciilor este un preţ al cererii. etc 4.serviciile nu pot fi depozitate în vederea unui consum ulterior.2 Serviciile de alimentaţie publică se caracterizează prin următoarele trăsături: .unităţi sezoniere 2. porturi. nave aeriene. Serviciile de alimentaţie publică sunt activităţi destinate satisfacerii nevoii de hrană a clienţilor care apelează la unităţile specializate în acest sens. 3.serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului. cinematografe. adică nu se poate adapta la oscilaţiile nivelului cererii.oferta de servicii este rigidă în raport cu cererea. . şcoli.3 Tipologia unităţilor de alimentaţie publică (UAP) 1. teatre. disponibilitate. . bun gust.unităţi cu vânzare clasică (vânzători. . .unităţi de categoria a ll-a. După caracterul activităţii: . întreprinderi şi instituţii. Acest aspect va determina o permanentă neîncredere a clientului în legătură cu nivelul calitativ al prestaţiei de care va beneficia şi pe care de regulă o plăteşte în avans.prestaţiile sunt unice. 6 Tehnologia comercială a unităţilor de alimentaţie publică Activitatea de alimentaţie publică se încadrează în sfera serviciilor comerciale prestate populaţiei şi constă în producţia şi (sau) comercializarea preparatelor culinare şi a băuturilor. vagoane de cale ferată. .activităţi imateriale şi intangibile. . amabilitate. După gradul de confort: . bun simt.unităţi mobile. etc. .unităţi în localuri fixe situate în proximitatea punctelor de mare atracţie. . . După forma de vânzare: . magazine. adică nu se repetă niciodată în acelaşi mod deşi în aparenţă condiţiile spaţio – temporale sunt aceleeaşi. organizate în: tonete. După locul de amplasare: .unităţi de categoria ”lux". gări. În ultimul timp aceste servicii au rolul de a asigura şi nevoia de divertisment şi socializare a clienţilor prin ambianţa specifică care se crează cu aceste ocazii. calitatea serviciilor depinde caracteristicile prestatorului: profesionalism. pieţe.producţia şi consumul acestor servicii coincid. furgonete. zone de agrement.unităţi permanente . oferta odată făcută şi neutilizată reprezintă o pierdere din punctul de veedre al prestatorului. examinate cu ajutorul organelor de simţ.

. Cercetările în acest domeniu au demonstrat că majoritatea mesajelor sunt transmise prin intermediul comunicării nonverbale. zahana. cofetărie. . dietetic. bistro. ospătarul va trebui să facă dovada unui real profesionalism.automate comerciale. El evită pe cât posibil contactul cu personalul unităţii.baruri (de zi.restaurant specializat: pescăresc. b) unităţi de alimentaţie publică cu servire preponderentă a preparatelor culinare: restaurante.cafetărie. mimică.4 Clienţii unităţii de alimentaţie publică Clienţii unei unităţi de alimentaţie publică sunt persoane care cumpără serviciile oferite de acestea în scopul satisfacerii în principal nevoii de hrană. . naţional (cramă. snack – bar. Calitatea serviciilor oferite şi satisfacţia personală este obiectivul fiecărui client . (furat) el va replica puternic. 6.restaurant cu specific local. rotiserie. Un asemenea client trebuie tratat cu gentileţe şi curtoazie.calitatea preparatelor culinare servire . unităţi fast – food.clientul indiferent este persoana care se limitează la nevoia de a mânca şi bea în cadrul bugetului de care dispune. . vânătoresc. regional. plăcintărie. gesturi). braserie. braserie.patiserie. . colibă. În funcţie decerinţele manifestate se poate stabili o tipologie a clienţilor unităţilor de alimentaţie şi turism: . Satisfacţia rezultă din coincidenţa dintre aşteptările clienţilor în legătură cu serviciile prestate şi realităţile constatate în mod real în timpul consumului acestor servicii. Aprecierile acestui client vor fi cu atât mai severe cu cât serviciile prestate nu va fi în conformitate cu satisfacţiile promise. han). Comunicarea verbală se realizează prin mesaje transmise cu ajutorului limbajului articulat.unităţi fast – food (restaurant cu autoservire. pentru că dacă se va simţi lezat. lacto-vegetarian.calitatea personalului.calitatea dotărilor .restaurant clasic. privire. simigerie.1 Elemente ale comunicării profesionale în unităţile de alimentaţie publică În relaţiile personalului cu clienţii comunicarea poate fi verbală sau nonverbală. bufet tip expres.berărie. pizzerie). 6. După profilul activităţii: a) . În faţa unui asemenea client. 5. de noapte. . . pensiune (familial) .4. etc. şură. .grădină de vară. etc c) unităţi pentru desfacerea unor preparate culinare în completarea meniului de bază: berărie. . .clientul exigent care manifestă cerinţe ridicate în ceeace priveşte calitatea serviciilor şi se informează atent în prealabil. disco-bar) . Acest tip de client este obişnuitul restaurantelor cu autoservire sau al unităţilor fast-food. Calitatea serviciilor de alimentaţie este determinată de un ansamblu de factori: . Comunicarea nonverbală vehiculează mesaje exprimate cu ajutorul limbajului trupului (poziţia corpului. -clientul credul este persoana care apreciază în primul rând bunele relaţii pe care le stabileşte cu personalul unităţii.

.mâinile şi unghiile curate şi îngrijite. . vocea trebuie să fie caldă. barba este incompatibilă cu meseria de ospătar într-un restaurant. voi face tot posibilul pentru a vă servi în cel i scurt timp". .Cele trei cuvinte cele mai importante: „Ce doriţi dumneavoastră?" .. tehnic. se recomandă: .timbru care trebuie să se adapteze circumstanţelor pentru primirea clientului. „Preferaţi această masă. . Limbajul uzual va fi combinat cu cel profesional. spontane. uşor întinse... se utilizează un ton pentru a crea un climat de încredere. punând în valoare persoana.".încălţăminte în bună stare şi curată. pentru a convinge. el trebuie de asemenea adaptat circumstanţelor şi clienţilor.purtarea bijuteriilor în limita decenţei (verighetă.Cele şase cuvinte cele mai importante: „Ce pot să fac pentru dumneavoastră?" . . -cuvintele exagerat tehnice...".". Ţinuta vestimentară şi corporală a personalului face parte din primele impresii ale clientului atunci când intră într-o unitate de alimentaţie publică..Cele patru cuvinte cele mai importante: „Care este părerea dumneavoastră?" . naturală. crispat nu dă acelaşi rezultat. mânie. Este preferabil de a pune întrebări suplimentare pentru a înţelege mai bine clientul şi a-l face să spună „da": „Vă gândiţi că ar fi posibil. .. „Scuzaţi-mâ că vă deranjez pentru a lua comanda..pentru bărbaţi.debit care condiţionează buna înţelegere a mesajului. . o persoană în vârstă va aprecia un debit mai lent permiţându-i să înţeleagă mai bine: . „Este imposibil.un machiaj foarte discret. .?". ... „Credeţi în experie mea.pârul cu aspect curat şi aranjat pe toată perioada serviciului. . .. De reţinut: .cuvintele negative: „Nu.. Se recomandă evitarea anumitor cuvinte: . obrazul ras proaspăt. Principalele mijloace de comunicare client . . Clientul va înţelege greu şi se va simţi neajutorat în alegerea sa. amicală. dresuri discrete. În prezenţa clienţilor trebuie să se evite braţele încrucişate care marchează o atitudine rezervată sau pumnii strânşi care denotă iritare. Sunt preferate gesturile largi cum sunt braţele deschise. . Vocea este caracterizată prin: . „Eu vă voi demonstra că.Cuvântul cel mai puţin important: „Eu". ele trebuie să fie naturale. scopul nefiind acela de a şoca clientul ci de a se face înţeles în mod clar. Ele crează un climat tensionat şi negativ pentru client.îmbrăcăminte adaptată funcţiei şi stilului unităţii. Surâsul trebuie fie natural şi spontan pentru a fi perceput ca atare Privirea este un canal de comunicare care stabileşte contactul între persoane încă din primul moment. Bineînţeles că „surâsul comercial" forţat. „O mică masă"...cuvintele agresive pentru a se evita disputele. Formule de adresare cu efect pozitiv: „Personal eu estimez că. .. pentru a convinge..personalul de servire: Surâsul este cel mai eficient mod de întâmpinare a clientului.".. Se crează automat un climat de bună dispoziţie şi încredere..Cele cinci cuvinte cele mai importante: „Am făcut eu o eroare?" .cuvintele diminutive sau fără valoare: „Un mic aperitiv. semnificând disponibilitatea de a face un serviciu.îmbrăcăminte funcţională agreabilă de purtat şi de servit.Cele doua cuvinte cele mai importante: „Mulţumesc mult!" . Vocabularul.". sobru. Gesturile traduc şi întăresc mesajele pe care o persoană vrea să le exprime. „Nici o dată în viaţă.". În acest sens.".Cuvântul cel mai important: „Dumneavoastră!" . A privi un client înseamnă a-l recunoaşte şi de a-i transmite un mesaj de genul: „v-am văzut.?"..părţile vizibile ale picioarelor epilate. ceas).articularea cuvintelor permite o pronunţie corectă a cuvintelor.îmbrăcăminte uşoară de întreţinut şi totodată curată.".

. dimensionarea spaţiilor comerciale.spaţiul pentru pregătirea preparatelor ce se servesc reci (bucătăria rece). pentru deşeuri alimentare etc.bar. e) Spaţii pentru acces: oficiul de legătură între sala de consumaţie şi bufet. f) Spaţii pentru personalul unităţii: . Organizarea interioară modernă şi eficientă a unităţilor de alimentaţie publică are în vedere comasarea pe cât posibil a funcţiilor în spaţii unice în scopul reducerii compartimentărilor. bar. biroul şefului de unitate.).). . ca de exemplu: pentru combustibil. . grup sanitar (WC-uri.spaţiul pentru păstrarea articolelor de băcănie (făină. dotarea cu mobilier şi utilaje. a suprafeţelor şi volumelor construite. . Structurarea pe destinaţii a suprafeţei comerciale a) Spaţii pentru consumatori: . spălător de veselă.spaţii pentru servire (sala de consumaţie.spaţii pentru primirea consumatorilor (vestibul. peşte. preţurile practicate. Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publică Planul de organizare interioară a unităţilor de alimentaţie publică se diferenţiază în funcţie de profilul şi capacitatea unităţilor. c) Spaţii pentru secţii de distribuţie: .spaţiul pentru depozitarea ambalajelor. . zahăr. b) Spaţii pentru producţie: . . bucătărie. etalarea gamei de preparat culinare şi a băuturilor. . . garderobă). lavoare).spaţii pentru primirea şi recepţia mărfurilor. terase).bufet. . duşuri. respectarea unor prescripţii de ordin general referitoare la structura pe destinaţii. gradul de confort asigurat. .spaţiul pentru păstrarea legumelor şi fructelor proaspete şi conservate.spaţiul pentru păstrarea utilajelor şi a mobilierului de rezervă.spaţiul pentru prepararea la cald (bucătăria caldă).spaţiul pentru păstrarea obiectelor de inventar de rezervă şi a hainelor de protecţie. .grupuri sanitare pentru consumatori. d) Spaţii de depozitare: . .spaţiul pentru prepararea produselor pentru cofetărie şi patiserie. . . spălare. organizarea circuitelor (fluxurilor) de circulaţie.spaţiul pentru păstrarea băuturilor. formelor şi sistemelor de servire.spaţiul pentru prelucrarea primară a materiilor prime (curăţare. tranşare etc. .alte spaţii de păstrare (depozitare). vestiare. produse lactate proaspete etc). dotate cu utilaje frigorifice. . hol. paste făinoase etc. .spaţiul pentru păstrarea alimentelor perisabile (carne.

. . caracteristice fiecărui tip de unitate.centrala pentru producerea aburului tehnologic. bufetul rece. legume şi fructe.dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) în funcţie de profilul. b. .. .camera agregatelor frigorifice.etc).cu instalaţii de spălare cu apă caldă şi rece. a unor produse finite. asigurându-se temperaturile corespunzătoare de păstrare.instalaţia de aer condiţionat ş.asigurarea de fronturi către oficiu. obiectelor de inventar şi ambalajelor. . grupurile sanitare pentru consumatori se vor amplasa în apropierea spaţiilor de primire a publicului şi retrase faţă de fluxul principal de circulaţie a acestuia.dotarea fiecărui spaţiu afectat procesului de preparare a produselor culinare . bucătărie rece.păstrarea diferenţiată a materiilor prime. . instalaţiilor. pasăre. . . dotarea cu instalaţiile necesare prelucrărilor respective (carne. Amplasarea acestor spaţii în cadrul suprafeţei comerciale trebuie să urmărească satisfacerea într-o măsură cât mai mare a necesităţilor tehnologice şi funcţionale. . aprovizionarea liniilor de autoservire se face direct din bucătărie. coacerea şi finisarea produselor. ţinând seama de vecinătăţile admise. Organizarea spaţiilor se va realiza ţinând seama de: .accesul către grupurile sanitare în folosinţa consumatorilor.ateliere pentru întreţinerea şi repararea utilajelor.g) Spaţii tehnice: . asigurându-se prepararea. . în cazul unităţilor cu autoservire. după natura şi caracteristicile de conservare ale fiecăruia.camera hidroforului şi a pompelor. păstrarea corespunzătoare a acestora.spălătorie. aceasta fiind obligatorie numai în cazul unităţilor cu peste 80 de locuri la mese.garaje şi atelier pentru autovehiculele unităţii. în pubele amplasate într-un spaţiu cu acces din exterior şi cu ventilaţie directă. . neinterferarea circuitelor. . .a. pentru bucătăria caldă.gestiune unică şi posibilitatea de cuprindere în aria vizuală a bucătarului şef a întregii activităţi ce se desfăşoară în bucutârie. ouă. vecinătatea activităţilor care au o relaţie comună. d. cât şi către cele ale personalului unităţii.tabloul electric general.organizarea în spaţii separate a preparării produselor de cofetărie şi patiserie. vizând realizarea de drumuri scurte.realizarea producţiei de preparate culinare în secţii distincte (bucătărie caldă.necesitatea utilizării integrale a suprafeţei comerciale. . mobilierului. .verificarea mărfurilor şi a personalului.prelucrarea materiilor prime în spaţii separate.spaţiile pentru spălarea veselei şi a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate în secţiile pe care le servesc. peşte. lipsind oficiul. c.colectarea deşeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime.turnul pentru lift. ca şi respectarea condiţiilor igienico-sanitare în vigoare. . . h) Spaţii auxiliare: . produse de cofetărie şi patiserie) cu respectarea următoarelor principii: a. dotarea separată cu utilaje şi mobilier a laboratorului. barul de băuturi şi spălătorul de veselă. . nu este admis direct din sala de consumaţie şi respectiv din spaţiile de lucru. categoria şi mărimea unităţii. a semipreparatelor.

10 m. .neinterferarea diferitelor circuite.pentru grupurile sanitare în folosinţa personalului nu se admite accesul direct din spaţiile de lucru. trebuie să se facă din holul de primire. 40 m).sală de consumaţie. pe un traseu retras faţă de fluxul principal de intrare şi ieşire.trasee scurte şi directe.sala de consumaţie . iar mesele să fie amplasate în zone cât mai retrase. . în procesul de servire a consumatorilor. ca şi la grupul sanitar în folosinţa consumatorilor.dimensionarea corespunzătoare a spaţiilor de circulaţie: .3 Sisteme de servire Forma de servire practicată în unităţile de alimentaţie publică trebuie să asigure buna servire a consumatorilor şi obţinerea rentabilităţii dorite. sală de consumaţie . .5.2 Organizarea fluxurilor de activităţi Organizarea interioară a unităţii de alimentaţie publică presupune stabilirea unor fluxuri tehnologice optime. .al evacuării deşeurilor. asigurându-se cele mai scurte trasee.asigurarea de accese separat pentru intrarea şi ieşirea ospătarilor.5.00 m. cât mai direct.uşi late de cel puţin 1. Pentru aceasta se vor organiza cel puţin următoarele circuite: . 6. cofetării (cu autoservire totală sau . . îndeosebi în spaţiile de producţie şi batante în locurile cu o circulaţie foarte mare. . . . . Autoservirea se practică în restaurante cu autoservire.accesul ospătarilor în sala de consumaţie să se facă din direcţia opusă accesului consumatorilor. . trebuie să se evite încrucişările. .grup sanitar). astfel încât activitatea să se poată desfăşura în bune condiţii şi în spaţii minime. .culoare secundare între mese de 0.al servirii preparatelor culinare şi debarasării meselor.50 m.culoar principal între mese de 1.90-1. ca şi în circuitul semipreparatelor şi de evacuare a deşeurilor.circulaţia la garderobă.oficiu şi spre grupul sanitar). În stabilirea acestor circuite se urmăreşte: . Circuitele de debarasare să fie stabilite la capătul opus zonei de acces al consumatorilor la linia de autoservire 6.circulaţia consumatorilor în sala de consumaţie spre mese trebuie să se facă evitând traversarea sălii de consumaţie.flux continuu şi unisens. . .în circuitul materiilor prime de la locul de păstrare şi de la acesta la secţia de pregătire şi preparare. astfel încât distanţa de parcurs pentru un ospătar să nu depăşească 30 m (în mod excepţional. .organizarea circuitului de servire şi debarasare în jurul oficiului.comunicarea directă (prin oficiul ospătarilor) între sala de consumaţie şi spaţiile de producţie.50-2. .garderobă . . . În acest scop se vor respecta unele reguli: . accesul consumatorilor la linia de distribuţie să se facă fără traversarea sălii de consumaţie.respectarea circulaţiei pe dreapta.garderoba se amplasează în afara fluxului principal de intrare şi ieşire din local.în cadrul unităţilor cu autoservire.al personalului de servire (oficiu .al consumatorilor (acces în unitate .al materiilor prime de la recepţie şi depozite la secţiile de preparare.

. . cu plata anticipată sau ulterioară consumaţiei. volumul desfacerilor. Practicarea acestei forme de servire presupune profesionalism din partea personalului de servire. 90 x 90 cm sau 100 x 100 cm. dreptunghiulară.să corespundă concepţiei moderne despre confort.50-2. Dimensiunile diferitelor tipuri de mese pot fi următoarele. Mesele pentru servit se diferenţiază în ceea ce priveşte forma. urmărindu-se o aliniere perfectă şi o combinaţie estetică şi funcţională. la mese pătrate. cuiere. 50 x 50 cm.să asigure folosirea cât mai raţională a suprafeţei ce se mobilează. Pentru unele tipuri de unităţi (bar de zi. taburete. Forma poate fi pătrată. 60 x 60 cm.să fie adaptat sistemului de vânzare practicat în unitatea respectivă. 175 cm (pentru 10 persoane) şi 200 cm (pentru 12 persoane).mărimea blatului. canapele. iar consumatorii se autoservesc). prin intermediul liniei de autoservire. 250 x 100 cm (pentru 8-10 persoane). Aspecte generale în legătură cu particularităţile constructive şi funcţionale ale mobilierului: A) Mobilierul din sala de consumaţie şi de pe terase: . În mod concret se practică sistemul de servire direct (ospătarul efectuează toate operaţiile procesului servire.să fie confecţionat din materiale rezistente care să-i asigure o durabilitate îndelungată. caracterul unităţii şi frecvenţei consumatorilor. Servirea pe bază de comandă prealabilă cu aducerea preparatelor (de regulă fast – food- uri) la domiciliul consumatorilor. Materialul din care se confecţionează poate fi lemn. . preparatele fiind destinate servirii individuale sau colective (organizarea de mese în afara unităţii).parţială). sistemul de servire indirect (produsele porţionate se aduc la masă de către ospătari. 6. diametrul 100 cm (pentru 4 persoane).consumului preparatelor. de 1. Servirea de către ospătari se utilizează în mod deosebit în restaurantele clasice. Sistemul poate fi practicat de mai multe unităţi. metal sau combinaţie lemn-metal-material plastic. Aceste echipamente sunt destinate în principal producţiei şi desfacerii . . la mesele dreptunghiulare.să fie uşor de întreţinut şi igienic.4 Dotarea cu mobilier şi utilaje a unităţii de alimentaie publică UAP sunt dotate cu mobilier comercial. . Amplasarea meselor se face în funcţie de mărimea. umbrele (pentru terase). gheridoane. discoteci) se pot utiliza mese cu înălţimea mai mică. bufetele din incinta unităţilor. forma şi poziţia sălii de servire. . 175 x 100 cm (pentru 6-8 persoane). 70 x 70 cm. . 55 x 55 cm.să fie uşor de exploatat.5. utilaje sau alte obiecte de inventar în funcţie de profil. categorie. scaune de bar. 300 x 100 cm (pentru 10-12 persoane). .00 m pentru fluxul consumatorilor şi al lucrătorilor din procesul servirii şi culoare .să se armonizeze cu elementele constructive şi decorative ale sălii de servire. la platou sau servirea la gheridon (respectiv cu realizarea pe o masă specială în faţa consumatorilor a unor open finale de pregătire a preparatelor comandate).prin dimensiuni şi dispunere să permită o circulaţie lesnicioasă atât a consumatorilor cât şi a personalului de serviciu. Servirea prin vânzător se utilizează în cofetării. mese de serviciu (console). cantine-restaurant.expres. în raport de profilul unităţii. Între mese se creează culoare principale. direct la masa consumatorilor). servirea la bol. . unităţile tip bufet . scaune. dimensiunile şi aranjarea lor în sala de servire.înălţimea 75 cm sau 115-125 cm (tip bar). rotundă sau ovală. Mobilierul sălilor de consumaţie şi al teraselor este alcătuit din mese. la mesele rotunde. structura şi caracteristicile operaţiilor pe care le desfăşoară. patiserii cu posibilitatea consumului pe loc sau la domiciliu.

caracteristicile şi numărul utilajelor se determină în funcţie de tipul.fierăstrău electric pentru tăiat oase.20 m destinate trecerii consumatorilor şi lucrătorilor printre mese. în general. Dimensiunile uzuale sunt: înălţimea până la 1.necesitatea de a se amortiza într-un termen cât mai scurt. înălţimea spătarului 80-90 cm.maşină menajeră universală de bucătărie (robot).secundare. . .asigurarea nevoilor de producţie şi desfacere ale unităţii.sortimentul şi volumul de preparate ce urmează să desfacă unitatea. caracterul. la colţurile meselor. canapelele.uşurinţa în manipulare. . . preparatele şi băuturile ce se desfac. Mesele gheridon destinate operaţiunilor de prezentare. revizii şi reparaţii necostisitoare. iar la tapiţerie. . de 0.maşină de curăţat cartofi. pe lângă stâlpii de rezistenţă ai sălii sau pe marginea pereţilor. orarul de funcţionare etc. . În general pentru o servire rapidă se prevede la 20-25 mese o masă consolă. B) Dotarea cu utilaje se realizează ţinând seama de: . . se folosesc ţesături din fibre textile sau materiale sintetice.obţinerea unor produse de calitate superioară. aliniate pe culoarele principale.cuter. Se va evita apropierea de uşile de acces în sală şi la grupurile sanitare. tranşare şi servire la masa consumatorilor. în special în unităţile reprezentative şi de categoria I. demontare şi montare zilnică pentru întreţinere. plus o consolă mai mare pentru întreg salonul şi încă una la dispoziţia şefului de unitate. . au dimensiunile unei jumătăţi de masă obişnuită.tipul de unitate.maşină de tocat carne. . . . lăţimea cea 80 cm (prevăzută cu două uşiţe de câte 40 cm).întreţinere uşoară. . Numărul lor este stabilit în funcţie de compartimentarea sectoarelor de mese. combustibil. . Amplasarea consolelor se face la îndemâna ospătarilor.90-1.20 m. preparare.numărul de locuri la mese. Mesele de serviciu (console) destinate păstrării inventarului de servire pot fi sub formă de dulapuri închise prevăzute cu rafturi şi casete pentru tacâmuri.maşină de şpriţat cârnaţi.realizarea unor consumuri scăzute de energie. Scheletul trebuie să fie din acelaşi material precum cel de la structura meselor. mărimea şi amplasamentul unităţii. Amplasarea gheridoanelor se face cât mai estetic. astfel încât să nu incomodeze consumatorii la mesele de servire. apă etc. sub formă de vitrine.silenţiozitate. 2) Utilaje tehnice (de pregătire la cald): .laminor pentru cocă. .maşină de fabricat fondant. Scaunele. . Cele două mari grupe de utilaje necesare în alimentaţia publică (de producţie şi de servire) se pot diviza astfel: 1) Utilaje de producţie pentru prelucrarea materiilor prime: . . 42-45 cm (taburete). taburetele. înclinaţia spătarului 10-15°. . Lista utilajelor necesare se întocmeşte numai după stabilirea amănunţită a întregii tehnologii a fabricării produselor şi cunoaşterea exactă a caracteristicilor şi performanţelor utilajelor. Dimensiuni indicate: înălţimea propriu-zisă 45-46 cm. Numărul consolelor este condiţionat de numărul meselor de servire şi de categoria unităţii. în general fiecare lucrător trebuie să aibă în raion cel puţin o masă gheridon. .malaxor pentru cocă şi carne. Felul. 75-85 cm (bar).durată mare de serviciu. fotoliile se aleg în funcţie de tipul şi categoria unităţii.

4) Mobilier tehnologic: . vase. cărucior cu patru roţi.vitrină frigorifică. . cărucior pentru transportul preparatelor în unitate. cărucior pentru debarasat. casolete izoterme). .utilaje pentru transportul preparatelor de la locul de producţie la unitatea de desfacere (capsuri pentru prăjituri. .dulapuri (calde şi neutre).cotlon pentru cazan.friteuză.maşină de gătit.maşină de spălat pahare. veselă eto).linie de bar. .dezintegrator de deşeuri.cuier pentru carne.căzănele basculante. . . . .maşină de porţionat unt. . . cărucior pentru desfacerea îngheţatei. .cântare.vitrină frigorifică (adaptată tipului de unitate). cărucior cu autosaturatoare pentru debitarea siropului). 7) Utilaje de desfacere: .grătar. 6)Utilaje auxiliare: .maşină de tăiat pâine.conservatoare de îngheţată.bar de bere.spălătoare (pentru alimente.cameră frigorică demontabilâ. .utilaje de desfacere rapidă tip carusel.maşină de spălat veselă. .boiler (la unităţile fără apă caldă din instalaţii centrale sau pentru rezervă).rotisor. tăvi pentru transportul cărnii. .bar de răcit sticle. . .tigaie basculantă. .utilaje pentru comerţul mobil (cărucior pentru vânzarea diferitelor preparate de bucătărie şi cofetărie. .mese de lucru (de diferite tipuri). . . cărucior pentru servit.linie de desfacere tip snack-bar. . cărucior pentru flambat etc). 5) Mijloace manuale de transport: .maşină de tăiat mezeluri.linii de autoservire. containere izoterme. . .butuc de tranşat carne.mijloace de transport în interiorul unităţii (liză. . .marmită. cutii pentru mititei. .maşină de fabricat şi distribuit îngheţată moale. . . . . . 3) Utilaje frigorifice: .etajeră. . .cuptor .dulap frigorific pentru carne.

gheridoane care se utilizează îndeosebi. . pentru restaurantele de categorie superioară se pot folosi şi mese rotunde sau ovale.mese pentru servire. tacâmuri etc. filetarea. Meniul este format dintr-un sortiment foarte variat de preparate care reflectă bucătăria . Se interzice utilizarea meselor de serviciu pentru depunerea vaselor utilizate. Calitatea echipamentelor folosite este în concordanţă cu caracteristicile tehnico – funcţionale. Restaurantul clasic dispune de bază proprie de producţie pentru consumul în unitate dar există şi posibilitatea livrării de preparate pentru alte unităţi. pentru rezerva de obiecte de inventar. cu finisaje diferite. Tipuri de mobilier: . . estetice pe care le posedă. articole de sticlă. dotare. tranşarea. de preferat de formă pătrată (90 x 90 cm) sau/şi dreptunghiulară (80 x 120 cm). categoria de preţ a unităţii şi forma de servire. în cadrul centrelor comerciale pentru mai multe ansambluri de locuinţe sau în zonele de agrement.1 Amenajarea restaurantului clasic Amplasarea acestor unităţi se face în zonele centrale a localităţilor urbane.6. 6. a echipamentelor utilizate şi profesionalismul personalului. În restaurantele în care se practică servirea la gheridon se recomandă ca în fiecare raion să existe 1-2 gheridoane de rezervă. Piesele de mobilier din sala de servire sunt realizate din materiale de calitate superioară şi sunt preferate de regulă cele aparţinând stilului clasic. În desfăşurarea procesului de producţie un rol însemnat îl au ustensilele. în restaurantele de categorie superioară pentru cazul în care unele preparate solicitate de consumatori necesită pregătirea. Calitatea serviciului depinde de calitatea preparatelor culinare. decorare şi ambient trebuie să corespundă celor mai înalte cerinţe de calitate formulate de către clienţi. pentru a nu diminua estetica salonului. . 6.) necesare în sălile de consumaţie contribuie la asigurarea unei bune desfăşurări a procesului de servire. ergonomice.10 m. în unităţile cu frecvenţă mai mare a clienţilor şi de categoria a Il-a şi a lll-a se pot utiliza şi tabureţi executaţi din materiale care să se armonizeze cu restul mobilierului. Între mese se crează culoare principale de 1.00 m şi culoare secundare de 0. porţionarea. Sala de servire prin modul de concepţie. Numărul acestor mese nu trebuie să fie prea mare.scaune de dimensiuni uzuale. Obiectele de inventar (veselă. în restaurantele de categorie superioară se folosesc fotolii sau semifotolii. Restaurantul clasic oferă clienţilor un serviciu de înaltă ţinută prin intermediul unui personal extrem de bine pregătit. potrivit tipului şi categoriei unităţii. dispozitivele. Aceste soluţii sunt adaptabile şi perfectibile tuturor tipuri de unităţi în funcţie de particularităţile constructive şi natura clientelei de servit. fiecare ospătar trebuie să aibă la dispoziţie în raionul său o masă gheridon.50-2. în funcţie de categoria unităţii. caracterizat prin eleganţă şi sobrietate.6 Particularităţi ale tehnologiei comerciale în unele tipuri de unităţide alimentaţie publică Experienţa practică a determinat validarea unor modele de organizare interioară a unităţilor de alimentaţie publică.90-1.mese de serviciu (console). respectându-se numărul şi structura impuse de operaţiunile ce urmează a fi executate. În restaurantele de categorie superioară trebuie să existe o consolă la 2-3 raioane. vasele de gătit care trebuie să facă parte din dotarea bucătăriilor şi a laboratoarelor de producţie. flambarea în faţa acestora. Elementul constructiv de bază este sala (salonul) de servire cu o capacitate de cca 80 – 200 locuri la mese. Alegerea lor se va face în funcţie de tipul.

Tejgheaua-bar – caracteristici .6. Pe peretele din spatele tejghelei sunt amenajate vitrine frigorifice deasupra cărora sunt ridicate rafturi pentru prezentarea băuturilor destinate vânzării. curbată. depozitarea unor produse. dependinţe.forme diferite . storcător de fructe pentru prepararea sucurilor naturale. terasa (în funcţie de posibilităţi). frigiderului. tejgheaua-bar. sala de consumaţie.6. maşină de spălat pahare. păstrarea veselei şi a altor obiecte de inventar Sala de consumaţie. etajere şi sertare. . maşină de fabricat gheaţă. Decorarea şi amenajarea sălii trebuie să dea impresia de confort şi intimitate. încălzirea şi climatizarea. casă de marcat. în formă de L.3 Amenajarea restaurantelor – canntină .2 Amenajarea barului Suprafaţa comercială a unui bar are ca elemente constructive principale oficiul. . 6. cât şi dintr-o mare varietate de băuturi indigene şi străine. Se recomandă a se acorda o atenţie deosebită următoarelor elemente: alegerea culorilor. Oficiul (în situaţia în care este prezent) este o încăpere adiacentă destinată pentru amplasarea congelatorului.50 m şi lungime variabilă. mixer electric. ambianţa muzicală. iluminatului.naţională şi internaţională. acustica sălii. spaţiu adaptat pentru sticle şi veselă.funcţionează ca loc de consumaţie pentru clienţii grăbiţi fiind dotată cu scaune înalte.interiorul tejghelei (poate) conţine următoarele dispozitive: distribuitor de băuturi. Figurile următoare prezintă dimensiunile recomandate de către specialişti pentru amenajarea localurilor destinate funcţionării unui bar.lineară. maşină de cafea- expresso. cuptor cu microunde. . amplasată paralel cu un perete al încăperii.înălţime de cca 1. 6. instalaţie de apă rece şi caldă.

pentru o mai bună rotaţie a locurilor la mese este recomandat a fi utilizat raportul: 80% mese cu 4 locuri şi 20% mese cu 2 locuri. . Acustica unei săli care va primi cca 250 de persoane la masă în acelaşi timp trebuie abordată cu multă atenţie mai ales cu cât în unităţile moderne destinate clienţilor tineri se preferă folosirea unui fond muzical pentru crearea unui ambient plăcut în timpul servirii. Pentru rapiditatea serviciului. Culoarele de circulaţie. Circulaţia clienţilor trebuie să se efectueze. confort. etc) cu posibilitatea de a se servi 2 sau chiar 3 mese pe zi. dar ocupă mai mult loc decât cele rectangulare.14. în aceste unităţi se practică frecvent varianta în care clienţii debarasează ei înşişi platoul la sfârşitul mesei. Aceşti parametrii d emicroclimat se asigură . talie. Mesele rotunde pot fi utilizate. zgomotelor liniei de autoservire. Asigurarea temperaturii optime şi a ventilaţiei sunt probleme care determină în mod direct funcţionalitatea sălii. Mobilierul se alege în funcţie de natura materialului. Programul de lucru poate fi continuu pe durata unei zile de lucru sau fracţionat în anumite intervale orare (de exemplu 11. Totuşi. formă. ţinând seama de următoarele cerinţe: .50 m lăţime. paravane de separare a locurilor dintre sala de consumaţie şi spaţiile tehnice. degajamente. muncitori. Restaurantele – cantină sunt unităţi care asigură desfacerea unui număr relativ redus de preparate culinare şi băuturi nealcoolice la preţuri accesibile în sistem autoservire. a veselei.a evita aglomerările: se prevăd alei de circulaţie de 1. Dimensiunile unei mese pentru 4 persoane trebuie să fie calculate în funcţie de suprafaţa a 4 platouri şi de nevoia de a avea un spaţiu liber în mijloc pentru a păstra o carafă cu apă şi alte accesorii.a nu deranja consumatorii aşezaţi: aleile secundare vor avea 1 m lăţine. trebuie redus la minim nivelul sonor datorat circulaţiei persoanelor. studenţi. Se recomandă alocarea a 1. În acest scop se pot utiliza diverse soluţii constructive: pereţi izolanţi. ieşirea trebuie să se situeze cât mai aproape posibil de circuitul de debarasare a platourilor. Se consideră că rentabilitatea nu poate să fie asigurată dacă numărul de consumatori este sub 500 pe zi. acces la masă. este indispensabil ca traseul de intrare în sala de consumaţie să se deschidă cât mai rapid posibil spre linia de autoservire. Alegerea scaunelor va ţine seama de modul de manipulare (uşor şi fără zgomot când clientul îşi apropie scaunul de masă). mese. Utilizarea meselor pentru 2. rezistenţă la utilizare îndelugată. zgomotelor de paşi pe sol. 1. culoare de circulaţie principale. 1. 4 sau 6 persoane se efectuează în funcţie de cerinţele clientelei. Se are în vedere suprafaţa ocupată de: scaune. . posibilităţi de întreţinere. Numărul acestor unităţi de alimentaţie a înregistrat o creştere continuă odată cu extinderea obiceiului unei părţi a populaţiei de a lua masa în afara căminului. Există posibiitatea de a obţine mese de 8 locuri apropiind 2 mese de 4 locuri. a conversaţiei etc. Programul de funcţionare a acestor unităţi este adaptat în funcţie de specificul activităţii desfăşurate de categoria principală de clienţi (elevi. Suprafaţa totală a sălii de consumaţie se determină urmărindu-se respectarea numărul de mp care revin la un loc de masă. Acestea sunt aspecte foarte importante în special pentru perioadele călduroase ale anului în intervalele orare aglomerate.00 mp % loc pentru un confort minim.20 mp / loc pentru confort mediu.direcţiile de circulaţie ale clienţilor trebuie să ţină seama de circuitele de debarasare. timpul mediu de care dispune un client pentru a –şi alege meniul şi a lua masa cca 30 de minute).45 . chiar în cadrul locului de muncă. rezistenţă la uzură.30 mp / loc pentru confort normal şi 1.00 şi de aici necesitatea de a pregăti şi servi masa într-un interval foarte scurt de timp. învelişuri absorbante de zgomot.40 mp / loc pentru confort adecvat. colorit. Astfel.

30 = 273 mp. şerveţele de hârtie.fluxuri tip ”carusel". Temperatura optimă în cadrul sălii este de cca 18 -22 grade Celsius iar viteza de circulaţie a aerului de 0.suprafaţa obţinută: 210 x 1. în caz contrar (posibilităţi mari de alegere) ar creşte timpul de aşteptare şi s-ar dezorganiza sistemul datorită ezitărilor şi indeciziei consumatorilor.00.sortiment de preparate limitat. . pâine şi biscuiţi. . consumatorul se teme de reacţia persoanelor care îl urmează în legătură cu alegerea făcută. Din punct de vedere tehnologic există trei soluţii de organizare a fluxului de autoservire: . . la sfârşitul traseului parcurs plăti la casă meniul ales. . O linie de autoservire poate să asigure un debit de 7-8 clienţi pe minut. de servire. Dezavantaje: . băuturi îmbuteliate plasate în vitrine frigorifice.numărul de clienţi prevăzuţi a fi serviţi în 30 minute: 7 x 30 = 210 clienţi. durata mesei de 30 minute. Model de determinare a capacităţii sălii de consumaţie Se va lua ca exemplu o cantină .5 m/s. Autoservirea lineară . grătarul suport pentru platourile de servire şi tacâmuri.00-14.viteza medie de servire este de 7-8 clienţi pe minut.număr de consumatori: 600. Pe o lungime de 9-15 m vitrina prezintă preparatele în ordinea următoare: gustări şi salate.rotaţia maximă = 90 /30 = 3 (ultimii clienţi sunt serviţi la 1330 deci amplitudinea serviciului este de 90 minute). .timp redus de gândire asupra alegerii de preparate.flux linear.rotaţia prevăzută a unui loc la masă este de 600 /210 = 2. preparate calde prezentate pe dispozitiv de încălzire. . comparativ cu serviciul clasic de alimentaţie publică.suprafaţa acceptată pe un loc la masă: 1. care îşi aleg singuri produsele. Linia de autoservire include vitrina de prezentare (uneori de autoservire) a preparatelor.fluxuri disociate. . culoarul delimitat pentru circulaţia clienţilor spre casă. preparate reci.clientul deplasează platoul pe o glisieră şi trecând prin faţa vitrinelor îşi procură paharele şi tacâmurile de care are nevoie şi apoi preparatele pe care le va consuma.timpul de ocupare pe un client în sala de consumaţie: 30 de minute. Determinarea suprafeţei de consumaţie: .30 mp. fructe şi deserturi. . Avantaje: .atât prin metode naturale (deschiderea geamurilor.posibile inconveniente de ordin psihologic.restaurant care trebuie să asigure hrana zilnică pentru 600 persoane între orele 12.3 – 0. . uşilor) cât şi cu ajutorul instalaţiilor de climatizare.permite servirea unui număr mare de clienţi. Calcului numărului de locuri la mese: .85 Concluzie: este nevoie de 210 locuri la mese pentru a satisface cererea manifestată din partea consumatorilor. . brânzeturi. . .asigură o reducere a numărului de personal. Concluzie: pentru a spori confortul şi pentru o eventuală creştere a numărului de consumatori se poate prevede o suprafaţă a sălii de consumaţie de 300 mp.

0 %. preparate calde pe plite încălzite.necesită un personal de servire mai numeros decât în alte sisteme. . acestea fiindu-i prezentate prin rotirea caruselului. un minut (exceptând pizzeria). 35-50% faţă de suprafaţa cerută în sistemul de autoservire lineară. deci necesită investiţii mai mari. ceea ce reprezintă o rotaţie medie orară a unui loc la masă de 3. Dotări comerciale şi amenajările specifice: .28 m pe 4 nivele de expunere. .posibilitatea de a se oferi o mai largă varietate de preparate. Produsele pot fi oferite şi la pachet. în medie. . Astfel.suprafaţa de prezentare permiţând vizualizarea ansamblului preparatelor nu este foarte satisfăcătoare din cauza fenomenului de rotaţie. Într-un fast-food clasic suprafaţa comercială se repartizează astfel:sala de consumaţie – cca 50. 6. în ordinea care-i onvine.ocupă o suprafaţă mai mare. patiserie. fructe. . . clientul poate să efectueze alegerea în toată libertatea. etc. cartofi congelaţi şi a băuturilor.0 %. fiecare piesă oferind (într-o anumită ordine şi în mod grupat) anumite tipuri de preparate: aperitive. fără să fie împiedicat de către alţii. Linia de autoservire rotativă tip carusel .prezentare optimă a preparatelor. spaţii anexe – cca 30.clientul nu se deplasează în lungul unei linii de autoservire întrucât se amenajează galerii de prezentare a preparatelor care defilează prin rotaţie în faţa clienţilor aşezaţi în dreptul a 6 ghişee de distribuţie.clientul nu trebuie să circule pentru alegerea preparatelor. . Linia de autoservire disociată (tip scramble sau free flow) . Cu excepţia câtorva produse de lungă conservare . . bucătărie – cca 20.ezitarea clientului nu stopează debitul de desfacere. Durata medie a timpului de consumaţie pe loc este de 20 de minute. timpul petrecut de un client în unitate fiind de 3 minute. aprovizionarea cu materii prime de bază se efectuează zilnic).evitarea aglomeraţiei şi a timpilor de aşteptare. Avantaje: . Avantaje: .0 % (tarifele ridicate pentru închiriierea spaţiilor în care se amenajează acest tip de unitate limitează suprafaţa destinată stocării. întrucât se reduce riscul aparăţiei blocajelor clientelei. brânzeturi.4 Amenajarea unui fast .food Unitatăţile fast-food asigură servicii rapide în sistem autoservire sau clasic fiecare fel comandat trebuind să fie livrat într-un timp de aşteptare nedepăşind. un carusel cu 2 m diametru echivalează în desfăşurare cu o linie de autoservire de 6. .libertate totală de alegere a clienţilor.lapte praf.6.lanţul de distribuţie se prezintă sub formă de linii întrerupte datorită dispunerii mobilierului de prezentare (mese) în mod separat. băuturi.o suprafaţă redusă cu cca. Dezavantaje: . preparate reci. .formula nu permite să se observe nemulţumirea sau satisfacţia clientelei.libertate totală de circulaţie a clienţilor.necesită o educaţie a clientelei şi mare disciplină. Dezavantaje: . îngheţată.

prăjire. deasupra acestor pubele sunt amplasate etajere pentru depunerea platourilor goale. Pentru iluminatul de fond se pot utiliza becuri cu incandescenţă. Sala de consumaţie asigură cadrul în care se derulează serviciul propriu – zis. desene. Se poate folosi şi varianta sălilor decorate minimal. Relaţia client / personal de servire se derulează în exclusivitate la tejghea în sistemul autoservire: luarea comenzii. Sala de consumaţie va fi dotată cu pubele pentru colectarea resturile lichide şi deşeurile solide. Luarea comenzii este asigurată de un vânzător care este în acelaşi timp şi casier. . picturi. Pentru completarea într-un mod adecvat a ambianţei se recomandă un fond muzical discret. a sucului de fructe. dacă suprafaţa permite se utilizează mese mici (0. fierbere). Ambianţa specifică sălii este determinată de modul de mobilare. nivelul iluminării. Bucătăria va fi dotată cu echipamente de calitate şi într-un număr suficient afluxului de clienţi: durabile. multifuncţionale. Pe înălţime. dat fiind timpul scurt pe care îl petrec clienţii în unitate. Plata se efectuează la predarea platoului. performante. comanda este transmisă bucătăriei cu ajutorul unui sistem informatic încorporat în casa de marcat. de şerveţele.20 – 1. Se pot folosi cu moderaţie şi efecte de lumini pentru a crea o atmosferă mai specială mai ales pe perioada de seară.50 m înălţime. Distribuţia platourilor se face de aceeaşi persoană care se aprovizionează din locuri special amenajate. Sala de consumaţie se decorează şi se ornamentează cu bun gust. automatizate. Asigurarea parametrilor de microclimat se face într-un mod asemănător celorlalte unităţi de alimentaţie publică. adaptată alimentelor consumate în mare parte cu ajutorul degetelor (hamburgeri. Utilajele de bucătărie cu posibilităţi de programare şi control electronic garantează timpii de preparare (coacere. decorurile şi ornamentele. instalate în spaţii compartimentate.70). sandvişuri). situate în spatele tejghelei. Mobilarea sălii se face în funcţia suprafaţa disponibilă: într-un spaţiu redus se poate organiza servirea în picioare la mese de 1. oferirea platourilor cu preparate. fiabile şi uşor de igienizat. de naproane. În zona tejghelei se găsesc elementele accesorii specifice fiecărui tip de restaurant: distribuitor de platouri. plata consumaţiei.50 x 0. evitându-se încărcarea excesivă cu obiecte. fixate pe un picior central. în concordanţă cu preferinţele clientelei preponderent tinere. sos. Gradul de iluminare asigură o bună vizibilitate deci un confort sporit pentru clienţi. fondul muzical. Vesela utilizată este în general de folosinţă unică. ceea ce determină flueţa fluxului de fabricaţie a preparatelor. încălzitor. etc care ar putea crea senzaţia de supraaglomerare. băuturi carbogazoase. aparate pentru menţinerea temperaturii preparatelor. tuburi cu neon.