GERENCIA DE SISTEMAS 2007 - 2

Sesión 12:

NEGOCIACIÓN Y NEGOCIACIÓ CONTRATACIÓN DE T.I CONTRATACIÓ

Origen de la Negociación
8. NEGOCIACION 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR

ESTRATEGIA DE NEGOCIO

6. EVALUACION DE PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR 2. DEFINICION DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

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Caso Ejemplo: AULAS INTELIGENTES - SENA
• El SENA Regional Antioquia-Chocó está interesado en recibir propuestas para la adquisición de herramientas computacionales y audiovisuales para integrarlas a tres salones multimedia disponibles actualmente en los complejos Norte, Centro y Sur de la Entidad. Dichas “AULAS INTELIGENTES” tendrán la posibilidad de transmisiones bidireccionales en las ubicaciones descritas en Pedregal, Medellín e Itagui. A mediano plazo se extenderá este proyecto piloto a otros Complejos ubicados dentro y fuera del Area Metropolitana. El proyecto del “aula inteligente” está integrado con una propuesta pedagógica, la cual gira en torno a la sensibilización y capacitación de un grupo de funcionarios del SENA, de manera que se conviertan en multiplicadores e impulsadores del uso e integración de medios electrónicos, informáticos y telemáticos para llevar a cabo procesos de aprendizaje.

El proyecto del “aula inteligente” está integrado por una parte técnica (hardware + software) y otra pedagógica. La primera parte consiste de: Un (1) servidor de gestión, Quince (15) estaciones multimedia, interconectados por medio de red Windows NT.

Caso Ejemplo: AULAS INTELIGENTES - SENA
• El software requerido consta de: Sistema de administración de computadores (que posibilite al instructor un monitoreo computarizado de la sala de clases de manera que se controlen las actividades realizadas por cada estudiante en su estación de trabajo multimedia y los demás recursos de clase: impresoras, periféricos y/o, ayudas audiovisuales, así como el trabajo en grupo establecido por el instructor); Sistema Integrado de Medios Audiovisuales (sistema integrador de 15/20 funciones de señal de video y datos); Sala de edición lineal (suministrar herramientas a los instructores y docentes para desarrollar habilidades en el diseño y construcción del material didáctico que utilizarán en sus cursos y que es el producto de la integración de sus conocimientos e investigaciones con los equipos audiovisuales y los sistemas informáticos); Software Educativo Idioma Inglés (Aprendizaje audiovisual, interactivo y de base computacional, desde el curso básico hasta el nivel avanzado); Software Educativo Otras Áreas (para los sectores :Industria : Madera, Confección, Cuero y Calzado, Metalmecánico, Textil y Construcciones). Capacitación Técnica en Administración del Aula - Sistema Administrador de Computadores y Sistema Integrado de Medios Audiovisuales; Capacitación Técnica Sala de Edición, Capacitación Técnica Software Educativo Adicional a la base de tecnología informática enumerada, el SENA cuenta con scanner e impresoras en cada sala, proyectores de Video y dos (2) equipos de videoconferencia marca SONY PC5000 modelo NTSC. Es importante aclarar que todos los componentes objeto de la actual licitación tienen que ser 100% compatibles con los equipos descritos. No se aceptarán propuestas que no cumplan dicha condición

• •

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Caso Aulas Inteligentes
8. NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR

2. DEFINICION DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

• Indique para el caso específico en que consistiría el desarrollo de las etapas de la negociación 1 y 3

Evaluacion y seleccion de soluciones TIC
8. NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE PROPUESTAS 1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR

2. REFINAMIENTO DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

FORMACIÓN DEL EQUIPO INTERDISCIPLINARIO: • Nombrar el Gerente del Proyecto: Expertise PMI/PMP • Grupo de Trabajo Permanente: Roles, Responsabilidades, Productos, Dedicación, Conocimientos, Puntos de Seguimiento, etc • Equipo de Trabajo Satélite: Expertos en ciertas áreas que apoyan al equipo principal en determinadas ocasiones • Presupuesto + Cronograma completo

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Evaluacion y seleccion de soluciones TIC
8. NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE PROPUESTAS 1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR

2. REFINAMIENTO DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

REFINAMIENTO DEL PROYECTO:
• • • • • • • • Definir la racionalidad de negocio del proyecto Establecer un equipo de evaluacion de proveedores Determinar un alcance claro de la actividad de negocio a ser apoyada Hacer inventario y priorizacion de requerimientos funcionales Hacer inventario y priorizacion de requerimientos tecnicos Generar un modelo costo beneficio preliminar Hacer analisis de riesgos Presentar al Comite Ejecutivo de Direccionamiento de TI

Evaluacion y seleccion de soluciones TIC
8. NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE PROPUESTAS 1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR

2. REFINAMIENTO DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

BENCHMARKING:
Request For Information (RFI) • Objetivo de este documento: conocer el mercado, hacer sondeo de precios, sondeo de características técnicas. • No genera compromiso por parte de la entidad que lo solicita. • Desarrollar una lista de Candidatos: Negocios similares, Proveedores, búsquedas Web, Artículos especializados, etc • Identificar fuentes de datos para la lista de proveedores: Inventario de proveedores potenciales, Determinar criterios para selección preliminar, Recolectar información de proveedores, Determinar enfoque de proveedores (solución completa, best-of-breed, alta personalización), Pre-seleccionar 2-8 proveedores que recibirán RFPs

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8. NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE PROPUESTAS 1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR

2. REFINAMIENTO DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

CONSTRUCCIÓN RFP:
Request For Proposal (RFP)

• • • • • •

Desarrollar criterios detallados de evaluacion Crear y enviar RFP Hacer reunion con proveedores Refinar RFP y lista de proveedores Evaluar respuestas de RFP Seleccionar 2-4 finalistas para evaluacion detallada

Secciones de un RFP (Request For Proposal)
Generalidades Información de la compañía: historia, tamaño, alcance geográfico,
descripción de la línea de producto/área afectada, clientes/segmentos clave, arquitectura técnica, aspectos de diferenciación, información de contacto para todas las preguntas

que se espera el RFP y numero de copias, quien decide, invitados a participar, tiempo esperado de evaluación y respuestas, fecha anticipada de inicio y terminación del proyecto, alcance del proyecto, criterios de selección

Información del proyecto: racionalidad de negocio, resultados esperados Información del proceso: método de distribución de la RFP, formato en

Información del Proveedor Información general: historia,

servicios/productos, capacidades centrales, gerencia, estructura organizacional, ubicación, contactos, # empleados, información financiera, empleados dedicados al producto o servicio, enfoque para manejo de cuentas, niveles de servicio, papel del cliente, entrenamiento

funcionales (soportado, soportado con cambios, no soportado, con descripción), método de configuración y de personalización

Cubrimiento funcional en las áreas requeridas por aplicación, producto o servicio: mapeo de su oferta contra las especificaciones

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Secciones de un RFP (continuación)
Información del Proveedor Aspectos técnicos: arquitectura, interacción de la solución con la
arquitectura actual, otros productos requeridos, escalabilidad, métodos de integración con otros sistemas, seguridad, continuidad, mantenimiento, administración, requerimientos de SW/HW

Referencias de clientes con requerimientos similares: industria,
producto/servicio, plataforma técnica, tamaño, necesidades de integración, funcionalidad requerida geografía, volumen,

Enfoque de implementación, tiempos: metodología, horas, costo Aspectos económicos: precios, inductores de costos, mantenimiento,
soporte técnico, entrenamiento, consultoría, otros productos/servicios requeridos

 Mecanismo de evaluación y comparación de propuestas Se debe asignar pesos a cada área: funcionalidad, calidad técnica,
proveedor, precio, enfoque de implementación

Secciones de un RFP (continuación)
 Especificaciones Técnicas Lo mas completas posible para describir el producto/ servicio requerido Requerimientos de desempeño y métricas Pruebas y control de cambios Garantías y limitaciones de responsabilidad  Condiciones generales del contrato Responsabilidad de cada una de las partes

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Evaluacion y seleccion de soluciones TIC
8. NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE NEGOCIO
6. EVALUACION DE PROPUESTAS 1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR

2. REFINAMIENTO DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

EVALUACIÓN DE PROPUESTAS:
• • • • • Actualizar el modelo de evaluación Hacer evaluación funcional detallada, incluyendo demostraciones libres y guiadas Hacer evaluación técnica detallada, incluyendo representacion del proveedor Hacer evaluación de la compañía y chequeo de referencias Hacer análisis de rezagos

P RO M EDIO PO NDERADO PO R FACTO R

PROVE EDOR : EVA LU AD RO : FECH A: SECCIÓ N Configuración

___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ PESO SECCIO N 40% F ACTO R/CRITER IO P ESO FA CTO R 20% 25% 10% 10% 15% 10% 5% 5% 8 9 7 8 9 6 6 8 CA LIFI. PRO M EDIO FACTO R 1,6 2,25 0,70 0,80 1,35 0,6 0,3 0,4 8,0 PRO M . SECCIÓ N

M onitor Procesador D isco Duro M em oria Board T eclado M ouse Actualización Tecnológica Aspectos Económ icos

3,20

30% Precio Form a Pago D escuentos T asa Cam bio 70% 10% 10% 10% 8 9 6 7 5,6 0,9 0,6 0,7 7,8 3,2 2,1 1,2 0,8 0,3 7,6 5,0 2,0 1,8 8,8 Calificación

2,34

Proveedor

15% E xperiencia Personal Calificado Condición Financiera Clientes Sede 40% 30% 15% 10% 5% 8 7 8 8 6

1,14

Soporte y Respaldo

15% Garantía Polizas Cum plim ineto Garantía Repuestos 50% 20% 30% 10 10 6

1,32 8,00

7

PROMEDIO PONDERADO POR FACTOR PROVEEDOR: EVALUADOR: FECHA: SECCIÓN Configuración ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ PESO SECCION 40% FACTOR/CRITERIO Funcionalidad 1 Funcionalidad 2 Funcionalidad 3 Motor base de datos Herramienta Front End Portabilidad Amigabilidad Actualización Tecnológica Aspectos Económicos 30% Precio Forma Pago Descuentos Tasa Cambio Proveedor 15% Experiencia Personal Calificado Condición Financiera Clientes Sede Soporte y Respaldo 15% Garantía Polizas Cumplimineto Soporte técnico 50% 20% 30% 10 10 6 5,0 2,0 1,8 8,8 40% 30% 15% 10% 5% 8 7 8 8 6 3,2 2,1 1,2 0,8 0,3 7,6 70% 10% 10% 10% 8 9 6 7 5,6 0,9 0,6 0,7 7,8 PESO FACTOR 20% 25% 10% 10% 15% 10% 5% 5% 8 9 7 8 9 6 6 8 CALIFI. PROMEDIO PROM. FACTOR SECCIÓN 1,6 2,25 0,70 0,80 1,35 0,6 0,3 0,4 8,0

3,20

2,34

1,14

1,32 Calificación 8,00

El Iceberg en la Negociación

Linea de Visibilidad

La negociación es una habilidad que requiere de ideas claras y solo hay un camino para mejorarla : La Practica

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Etapas de una Negociación
Del conocimiento y dominio de estas etapas va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación
1. Preparación
Definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo

2. Discusión
Etapa de presentación, conversación e intercambio

3. Señales
Indica la disposición preliminar y abosluta para negociar

4. Propuestas
Son aquello sobre lo que se negocia, por lo general son diferentes a la posicion inicial

6. Cierre
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo

5. Intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Posicion de las partes en el proceso de Negociacion

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Estilos de Negociacion
Estilo de Negociación
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

Decisión

Se basa en datos objetivos como precio, financiación, caracteristicas tecnicas, garantia, plazo de entrega, etc

Se basa en datos objetivos pero valoran tambien muy especialmente condiciones subjetivas como confianza, amistad, honestidad, etc

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte. La diferencia fundamental radica en la importancia o no de establecer una relación personal con la otra parte “Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos”

Etica y Negociación
“Si uno de los negociadores tiene todos los ases en la mano y el otro no lo sabe, entonces no estamos hablando de una verdadera negociación, sino simplemente de sacar el máximo provecho posible para quien tiene todas las ventajas, sin tener en cuenta los deseos o necesidades de la otra parte”. Los No de los Negocios con Etica

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Premisas para la Negociación de Tecnología
Las relaciones con Terceros son parte fundamental del éxito de cualquier organización. El termino Tercero hace referencia al establecimiento de relaciones de negocio con proveedores, vendedores, proveedores de outsourcing, integradores de tecnologia, ò aquellos que involucren manejo de cualquier activo de información de la organización. La orientación actual de las organizaciones es fortalecer el desarrollo y la consolidación de estas relaciones, por este motivo cuentan con medidas de seguridad activas y se aseguran que los Terceros protejan adecuadamente sus activos de la información. Cuando un Tercero no cumple con los estándares establecidos por la organización, el CIO deberá revisar esos gaps cuidadosamente, teniendo en mente el perfil de riesgo, antes de establecer una relación de negocio con el Tercero. En conclusión lo que se busca es reducir al máximo la probabilidad de riesgos para ambos, organización y Tercero, mediante la construcción de relaciones donde todos ganan.

Origen de la Negociación
8. NEGOCIACION 9. FORMALIZACION DE LA NEGOCIACION 7. SELECCION DEL PROVEEDOR

ESTRATEGIA DE NEGOCIO

6. EVALUACION DE PROPUESTAS

1. FORMACION DE UN EQUIPO INTERDISCIPLINARIO

5. INVITACION A COTIZAR 2. DEFINICION DEL PROYECTO

4. CONSTRUCCION DE RFP

3. BENCHMARKING

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Modalidades Contractuales Principales Componentes de T.I.
HARDWARE Compra Leasing / Renting Outsourcing SOFTWARE Compra “Paquetes” Desarrollo a la Medida ASP SERVICIOS Producto Completo Recursos/ Horas Invertidas ASP

Introducción a los Contratos
• Definición de Contrato:
– Acuerdo de voluntades que crea obligaciones entre dos o más personas físicas o jurídicas.

• Principios generales:
– Las obligaciones nacidas de los contratos tienen fuerza de ley entre los participantes – Los pactos, cláusulas y condiciones son libres mientras que “no sean contrarios a las leyes, a la moral y al orden público” – Para que haya contrato se necesitan ciertos requisitos

• Requisitos para que exista un contrato:
– Consentimiento de los contratantes – Objeto cierto como materia del contrato – Causa de la obligación que se establezca

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Objeto y Partes de un Contrato
• Objeto de un Contrato
– Requisito esencial para que exista, consiste en la prestaciones que contiene, junto a las acciones o entes que las materializan, siempre que sean posibles y determinadas. Pueden ser objeto “todas las cosas que están en el comercio de los hombres, aún las futuras”.

• Partes de un Contrato
– Las personas que tengan capacidad legal para el ejercicio del comercio, sean físicas (libre disposición de sus bienes) o jurídicas (constitución de la sociedad, inscripciones en registros, nombramientos facultades de los representantes)

Ejemplos Clasicos Contratos de Software
Tomados de: “Guia para la Elaboración de Contratos de Software aplicada a Colombia”
Recopilados por German E. Guzman C. Pontificia Universidad Javeriana - Bogota - 2000

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Ejemplos Clasicos Contratos de Software
El Proveedor ABC es contratado por una entidad del Estado llamada LIS, con el fin de implementar un producto de Software. Dentro del alcance se definieron todos los aspectos que incluía el sistema, se realizó un buen levantamiento de requerimientos y se comenzó a trabajar. Cuando entregaron el primer producto, bajo el cual se suponía recibirían el veinte por ciento del valor total del contrato, se encontraron con una condición dentro del contrato para el desembolso de dicho dinero: Aparte de las condiciones del producto, decía el cliente: "recibo a satisfacción para pago", LIS no quiso pagar por que en su concepto, el producto a entregarse, no era de su entera satisfacción; en este caso no hubo intento de arreglo directo, inmediatamente se fueron a instancias judiciales donde por vencimiento de términos ABC pudo obtener su dinero.

Ejemplos Clasicos Contratos de Software
Un banco del sector privado, cuyo nombre es "Money-Bank" contrata el desarrollo de un Software específico, con el cual se permite llevar el manejo de cartera morosa de los clientes de la entidad. La selección del proveedor se realizó por medio de invitación a la presentación de propuestas, en respuesta de un documento de especificaciones que se tenía. Cuatro proveedores presentaron la visión de solución de cada uno; sin embargo, el banco notó que el documento de especificaciones, donde se planteaba el problema, no era muy claro debido a la gran diferencia entre: costos, tiempos y alcance (Productos a entregar) que cada una de las propuestas presentaba. La solución fue no otorgar el desarrollo a ninguno de los proponentes, pero sí contratar un proveedor para la elaboración de requerimientos, quien posteriormente también se encargo del desarrollo del Software basándose en los resultados del contrato anterior. Si se hubiese escogido una de las propuestas que inicialmente se pasaron a Money-Bank, muy seguramente se hubiera llegado al fracaso del proyecto, ante el diferente entendimiento que cada parte tiene del mismo.

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Ejemplos Clasicos Contratos de Software
Nómada es una empresa de desarrollo que en términos generales se considera mediana, dentro de la industria de construcción de Software. Durante la ejecución de un proyecto con una entidad del Estado, se elabora un contrato en el cual no se limitan las responsabilidades del cliente, por todos los recursos que debe proveer en dicha ejecución. El resultado fue el continuo cambio de gerente de proyecto, pasando siete personas en el cargo en solo un año; esta situación desembocó en sobre tiempos que el cliente aceptó y en aumento de costos que fueron negociados por vía directa sin necesidad de llegar a instancias judiciales.

Ejemplos Clasicos Contratos de Software
Durante la ejecución del desarrollo de un Software para el Banco industrial cooperativo de Colombia, el proveedor Fernández & López Ltda. asigna un equipo de trabajo que labora para el banco. El proveedor demora los pagos a sus empleados y uno de ellos dirige la reclamación hacia el cliente, quien dentro del contrato no estipuló que dicha responsabilidad era del proveedor del servicio. La situación llevo a complicaciones legales, en las cuales el empleado reclamaba la responsabilidad del banco; finalmente, luego de un largo proceso judicial, la situación se solucionó en favor del contratante.

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Ejemplos Clasicos Contratos de Software
Una de las condiciones establecidas en el alcance del contrato, pactado por el proveedor Software Fácil y por el cliente Financiera Española, estipulaba el desempeño requerido en la herramienta que dependía de la infraestructura tecnológica, cuya adquisición e instalación era responsabilidad directa del cliente. Cuando la herramienta fue a ser implantada, se encontró que dicha infraestructura todavía no había sido adquirida; debido a que en el contrato no se estableció la responsabilidad y la pena por no cumplir con la obligación adquirida por el cliente, se presentó problema para el cierre del acuerdo y el pago de dinero asociado con éste, puesto que para la Financiera era necesario que se entregara el sistema implantado y no aprobaría el cierre del contrato hasta cumplir con todos los requisitos. Gracias a una estrategia de negociación, las partes acordaron dar un tiempo adicional para la adquisición de la infraestructura, a cambio de una retribución económica para el proveedor; aclarando que si no se cumplía con la obligación en este nuevo tiempo, se aceptaría la responsabilidad y se daría vía libre para el cierre del acuerdo.

Provisión de Hardware: Partes del Contrato
1– Tipo Contractual: transferencia del uso dominio 2- Objeto (equipo de Hardware + Software de Base). 3- Obligaciones de las partes 4- Modalidad de Instalación y Prueba 5- Directivas (Manual de Funcionamiento). 6- Garantía Adaptabilidad y Compatibilidad. 7- Especificidad (Funcionalidad específica). 8- Mantenimiento repación conservación 9- Actualización. 10- Indemnizaciones de Patentes (Defensa Jurídica o Solución).

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Provisión de Software: Clasificación de Acuerdos
1- Función del Software: sistemas operativos, aplicaciones, manejo de bases de datos. 2- Grado de estandarización: software a medida, de paquete, adaptado al cliente. 3- Vinculación, o no, con el Hardware: Conjuntos o Independientes. 4- Alcance de las Obligaciones: Cesión de derechos de Propiedad o Licencia de Uso. 5- Modo de Celebración: Adhesión o Consenso.

Provisión de Software: Modalidades Propias
1- Modos de Celebración: Cesión de Derechos de Propiedad (Locación de obra); Contrato de Licencia de Uso (Locación de servicios). 2- Modalidad de Uso: A Perpetuidad (Licencia Permanente); A Plazo Limitado (Licencia Temporaria no Exclusiva); Con o Sin Exclusividad. 3- Acceso al Código Fuente (modificación y mantenimiento). 4- Condiciones de uso (especificaciones, funcionalidad). 5- Prueba de Instalación y Aceptación.

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Provisión de Software: Modalidades Propias (Cont.)
6- Capacitación. 7- Garantía de Funcionalidad y de Indemnizaciones. 8- Mantenimiento Preventivo y Correctivo. 9- Releases (liberación de nuevas funcionalidades). 10- Upgrades (actualización). 11- Restricciones al Uso: usuario determinado; ubicación física; apoyo de terminales; única CPU con o sin varios sistemas configurados. 12- Especificaciones. 13- Propiedad intelectual de Sistemas y Residuales.

Contrato de desarrollo de software
• El correcto desenvolvimiento del proyecto de desarrollo exige definir en el contrato:
– las especificaciones funcionales; – la titularidad de los derechos de propiedad intelectual – Hitos de ejecución: suelen coincidir con la entrega de especificaciones funcionales, especificaciones técnicas y aceptación del software – Precio y pago conectados o no con los hitos de ejecución – Realización de las pruebas de aceptación – Garantías de Responsabilidad (con exclusiones o limitaciones) – Confidencialidad – Cláusulas de no competencia (p.ej. no solicitar el personal empleado de la otra empresa; limitar o excluir la venta y desarrollo de software idéntico o similar para otras empresas del mismo sector) – Terminación irregular del contrato (p.ej. previendo el depósito del código fuente si la titularidad no se transfiere al usuario; o la transmisión de la posesión y titularidad de documentos y software, si el contrato se interrumpe antes de finalizar el desarrollo del programa a medida).

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Contrato llave en mano
• En este contrato único y complejo, el suministrador, persona jurídica, se obliga a proporcionar al cliente el sistema informático más adecuado a sus necesidades, que en general se compone de equipos (hardware, software de base y de aplicación) y servicios de diseño, realización, pruebas e integración al entorno informático preexistente, así como formación y posiblemente mantenimiento del hardware y software. • Junto con las licencias sobre el software, un aspecto fundamental de este contrato son las cláusulas relativas a las garantías y limitaciones de responsabilidad del suministrador informático. Estas deben acordarse sobre la totalidad de lo convenido y no desglosarse por prestaciones (hardware, software, proyecto, ...).

Contrato de Mantenimiento
* Servicio que asegura la optimización del funcionamiento. * Contrato bilateral, oneroso y de tracto sucesivo. * Locación de servicios o contrato de trabajo. * Mantenimiento Preventivo: control periódico del funcionamiento del soporte físico o lógico y reemplazo de piezas. * Mantenimiento Correctivo: reparación. * Finalidad: mantener o reponer la funcionalidad. *Back Up y Redundancia operativa.

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Contrato de outsourcing
• El contrato de externalización (o de facilities management) es un acuerdo de colaboración con una empresa externa que se integra en los planes estratégicos del cliente, para diseñar una solución informática adaptada a sus necesidades desde una óptica global. La empresa externa asume un mayor grado de implicación, con responsabilidad económica del sistema informático de la empresa cliente y del personal; y responsabilidad técnica de las operaciones informáticas, adquisición de hardware y software, redes, mantenimiento, desarrollos, modificaciones, backup, asesoramiento y formación de personal, seguros y auditorias. Este complejo tipo de contrato suele tener el soporte informático de software y hardware en la empresa cliente (frente al clásico contrato de un servicio informático que se presta desde la empresa externa). Los contratos de outsourcing se ven envueltos en problemas derivados de las transferencias técnicas (al utilizar software de la empresa cliente que va a ser mejorado o adaptado) o de personal (con los conflictos derivados de la cesión de personal de la empresa suministradora a la cliente o viceversa)

Leasing
Es el instrumento más para financiar la equipamiento, pagando por el uso de un bien, compra final. moderno y versátil incorporación de un canon periódico con una opción de

Es la herramienta de financiación a largo plazo más poderosa y utilizada a nivel mundial para acompañar inversiones en Bienes de Capital

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Por qué las empresas optan por el Leasing
MANEJO DE CAJA Menores Costos al inicio Pagos mensuales más bajos Mejora el flujo de caja ACTUALIZACION TECNOLOGICA Transfiere el riesgo residual Opciones de Upgrades

BENEFICIOS IMPOSITIVOS Deducibilidad del 100% canon como gasto Diferimiento del pago del IVA durante el contrato

FINANCIACION FUERA DE BALANCE Ingresos Mejorados R.O.A. Mejora ratios financieros Evita activos inmovilizados

RENTING: CONCEPTOS Y VENTAJAS
El renting informático y tecnológico es una fórmula flexible y rentable y de contratar tecnología

El renting es una fórmula de arrendamiento a medio y largo plazo que ofrece un servicio integral de alquiler de bienes tales como hardware, software, equipamiento tecnológico y todos los servicios de valor añadido necesarios, como instalación, mantenimiento, formación, seguros, etc.
– Se considera un servicio completo de gestión y administración del bien: la compañía de renting es quien debe incluir dicho bien en su Balance, mientras que el cliente lo excluye del suyo. El uso de los bienes y los bienes en sí pasan a considerarse un gasto mensual para el cliente y no una inversión que amortizar. Los gastos derivados del arrendamiento de los bienes se ven reflejados en la cuenta de pérdidas y ganancias y no en el Balance.

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Renting .vs. Leasing

El leasing es una modalidad de arrendamiento financiero, mientras que el renting es un alquiler de modo que el tratamiento fiscal es totalmente diferente.

LEASING
El leasing se considera una financiación y los bienes están sujetos a procesos de amortización

RENTING
En el renting, las cuotas son consideradas como un gasto para la empresa arrendataria y son 100% fiscalmente deducibles.

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