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INDICE

INTRODUCCIN.............................................................................................................................3
UNIDAD I.........................................................................................................................................4
SISTEMAS DE FRANQUICIAS Y TIPOS DE FRANQUICIAS..................................................4
1. Concepto de franquicia.......................................................................................................4
2. Objetivo de la franquicia....................................................................................................4
3. Historia y evolucin de las franquicias...............................................................................5
4. Franquciante y Franquiciatario..........................................................................................7
5. Qu es franquiciable y que no?.......................................................................................10
6. Definicin del negocio para el franquiciante y para el franquiciatario..............................10
7. Ciclo y vida de las franquicias..........................................................................................11
8. La administracin de las diferentes etapas del ciclo de vida franquicias aplicada al
franquiciante y al franquiciatario..............................................................................................11
9. Ventajas y desventajas de un sistema de franquicias (franchising)...................................12
Ventajas....................................................................................................................................12
10. Tipos de franquicias......................................................................................................13
UNIDAD II......................................................................................................................................15
ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA Y EL MARCO LEGAL DE LAS FRANQUICIAS.........15
1. La marca...........................................................................................................................15
2. Saber hacer, know-how o Savoir faire..............................................................................15
3. El producto o servicio ofertado.........................................................................................15
4. El contrato de franquicia...................................................................................................16
5. Los pagos.........................................................................................................................18
6. Exclusividad territorial.....................................................................................................20
7. Aprovisionamiento...........................................................................................................20
8. Criterios para seleccionar una Franquicia.........................................................................21
9. Marco legal.......................................................................................................................22
UNIDAD III.....................................................................................................................................24
LAS FRANQUICIAS EN MXICO Y DISEO DE FRANQUICIA.........................................24
1. Reglas universales de las franquicias en Mxico..............................................................24
2. La asociacin Mexicana de Franquicias AMF..................................................................25
3. Anlisis de la administracin de algunas franquicias en Mxico......................................26

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4. Plan estratgico de desarrollo...........................................................................................27
5. Manuales operativos de diseo de franquicias..................................................................27
CONCLUSION................................................................................................................................29
REFERENCIAS...............................................................................................................................30

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INTRODUCCIN

Las franquicias en Mxico forman parte fundamental de la economa estableciendo los


principales motivos por los cuales todo empresario busca que un negocio sea funcional
pues est basado en la motivacin principal por ganar dinero, distribuir los productos y/o
servicios los cuales darn una posicin de marca generando ciertos canales de distribucin
y ciertas combinaciones. Gracias a la globalizacin empresa de reconocimiento
internacional se han posicionado en nuestro pas dando paso a nuevas culturas,
alimentacin, etc. Lo que a continuacin leeremos ser un anlisis acerca de las franquicias,
su funcionamiento, sus ventajas, desventajas y limitantes. El saber cmo se mueve la
economa y cuales han sido las estrategias y mtodos que diversas franquicias

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UNIDAD I

SISTEMAS DE FRANQUICIAS Y TIPOS DE FRANQUICIAS

Los sistemas de franquicias dan un acceso a un mayor capital humano y financiero dando
como resultado la eficiencia organizacional, los controles de gastos y el crecimiento que se
puede tener a corto plazo generando una competencia en el mercado segn sea el tipo de
franquicia que se quiera tener.

1. Concepto de franquicia

La definicin dada por la Federacin Europea es la siguiente: "se trata de un sistema


de colaboracin entre dos empresas distintas y jurdicamente independientes,
ligadas por un contrato a travs del cual una de ellas, el franquiciador, concede a
otra, el franquiciado, el derecho de explotar en unas condiciones preestablecidas y
bien determinadas, un negocio concreto (marca, frmula comercial, produccin etc.)
materializado con un emblema especfico, con carcter exclusivo dentro de un
determinado mbito geogrfico y asegurando la prestacin de una ayuda y unos
servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotacin".

Esta definicin de franquicias conceptualiza la posicin de las entidades y cuales


pueden llegar a ser las condiciones que cada parte debe cumplir para llevarse a cabo
los que menciona en las relaciones segn sea el caso que cada franquicia lleva a
cabo al momento de la consolidacin y venta de la misma.

2. Objetivo de la franquicia
Toda franquicia debe cumplir con objetivos especficos para obtener un xito
constante dado que toda organizacin debe estar regida por objetivos y metas a
cumplir.

Una correcta introduccin de la marca.


Distinguirse claramente de la competencia.
Generar contactos personales enfocar los productos y servicios a la
existencia de una demanda real.
Organizacin flexible y eficaz, al mismo tiempo.

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Trabajar en el desarrollo estratgico.
Generar confianza en la empresa.
Realizar un uso eficiente de la tecnologa y de los recursos humanos.
Priorizar la relacin con el cliente, presentando nuestra oferta, conociendo
sus deseos y necesidades y generando un canal de informacin sobre su
grado de satisfaccin.
Crear un clima participativo de innovacin y aprovechamiento de las
oportunidades de negocio.
Invertir en formacin permanente aprovechando las nuevas tecnologas.
Aumentar la flexibilidad laboral.
Confiar en la descentralizacin, la delegacin y la iniciativa.
Reducir el coste relativo del trabajo poco cualificado y fidelizar al personal
capaz de generar valor.

las empresas que mantienen modelos de negocio que hoy en da, el propio modelo se
estructura de manera importante como los servicios o productos que vende, ya que, si la
gerencia de la empresa no cumple con los objetivos descritos, aunque pudiese contar con
una oferta interesante en un momento puntual, esta se ir alejando de las necesidades de los
clientes o perder capacidad de llegar a su pblico objetivo.

3. Historia y evolucin de las franquicias.

Segn la Asociacin Mexicana de Franquicias se ha comprobado que Mxico ha


sido un pas econmicamente dinmico y flexible ya con ms de 30 aos la
fundacin y desarrollo del sector de franquicias pues se ha demostrado que el sector
de franquicias es un modelo de negocio que en comparacin con los dems su
posibilidad para recuperar la inversin es mucho ms fuerte.

La manera en la que las franquicias fueron ocupando territorio en Mxico comenz


en la dcada de los 80s cuando la Ley de Inversiones Extranjeras no permita a los
extranjeros participar en acciones que se consideraban eran slo para los mexicanos,
debido a esto, para que pudieran introducir al mercado mexicano sus servicios y
productos recurren a la cesin de Licencias de Marca para poder expandirse. Es as
como el Uso de Explotacin de Patentes y Marcas y La Ley sobre Control y
Registro de la Transferencia de Tecnologa fue abrogada en 1985 dando lugar en

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1994 a la Ley de Propiedad Industrial donde conocemos actualmente a lo que se
define como una franquicia en su artculo 142.

Dcadas de crecimiento y transformaciones de las franquicias en Mxico

80s
En la dcada de 1980 llega la primera franquicia extranjera a Mxico, McDonalds,
en octubre de 1985 inaugura su primer establecimiento en Distrito Federal.
Momento de crecimiento en el pas en donde un negocio comprobado como
McDonalds demostrara las posibilidades para emprender y crecer con una marca
bajo el sistema de franquicias proporciona.
Una de las primeras marcas mexicanas en comenzar a franquiciar su modelo de
negocio fue Dormimundo en 1989 mismo ao en el que nace la Asociacin
Mexicana de Franquicias (AMF) dedicada a impulsar el crecimiento y desarrollo de
las marcas.
90s
A principios de esta dcada se reconoce a la franquicia en la legislacin mexicana al
tomarla en cuenta en el artculo 142 de la Ley de Propiedad Industrial.
En enero de 1994, sale al mercado la primera edicin de 500 franquicias en Mxico
de Entrepreneur siendo un ao clave en la evolucin de las franquicias en el pas
debido a la entrada de varias marcas extranjeras dando la oportunidad de expandir
las opciones de los inversionistas mexicanos en el mercado.
1995
ao en el que la crisis econmica abre una oportunidad al sector de franquicias
demostrando que perduran an en tiempos difciles en el pas. De la misma manera
en que las empresas comienzan a establecerse rpidamente en Mxico, tambin lo
hacan las franquicias mexicanas al comenzar su expansin de manera internacional
en Estados Unidos, Chile, Espaa, entre otros.
1996
se superan las cifras esperadas de 650 marcas al contarse ms de 700 enseas para
la edicin de Entrepreneur de ese ao pero es hasta finales de la dcada de los 90s
en donde exista ya un gran flujo de entrada y salida de franquicias en Mxico que
se implantan las primeras franquicias bajo el concepto de baja inversin que se
podan adquirir desde los $40,000.00 M.N.
2000

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Para el 2001 la AMF estim que el sector de franquicias crecera en un 20%, siendo
la opcin preferida para los emprendedores e inversionistas. Dos aos despus surge
el concepto de franquicias sociales y el boom que existi con ellas en pases como
Brasil; siendo franquicias dedicadas a ayudar a las personas de bajos recursos
brindando apoyo, educacin y capacitacin tcnica a las personas que ms lo
necesitaban.
En el ao 2007 la franquicia mexicana El Fogoncito anuncia su expansin al
continente asitico y crecen las franquicias de Dormimundo, Bisquets Bisquets de
Obregn, Prendamex, Sushi Itto y otros que continan expandindose de manera
exitosa.
Surgen tambin las micro franquicias debido a la crisis econmica mundial con el
propsito de ubicarse en locales que no fueran muy grandes y en donde no se
necesitara de mucho personal para poder operar.

En base a la informacin proporcionada se puede deducir la fortaleza que este mercado


domina en el territorio nacional y cul ha sido la evolucin que se ha tenido en la
organizacin desde aos atrs, tomando en cuenta la posicin de los empresarios,
emprendedores e inversionistas en busca de una franquicia que se adecue a las necesidades
de desarrollo exitoso en este mundo de negocios globalizado.

4. Franquciante y Franquiciatario
El franquiciante tiene derechos y obligaciones, las cuales debe respetar y seguir para
funcionar correctamente con su franquiciatario, quien tambin tiene derechos y
deberes que cumplir.
Si esta relacin se maneja de forma ordenada, clara y confiada, los negocios entre
ambos no tendrn conflictos que puedan llevar a un trmino de la sociedad.
Obligaciones del franquiciante
Debes disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e
introducido en el mercado con xito probado y fcilmente transmisible.

Hay transmitir claramente a los franquiciatarios el know-how de tu


franquicia.
Tienes que contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el
servicio adecuado a las necesidades de cada franquiciatario.
Es necesario contar con tiendas piloto, al menos tres, que demuestren la
rentabilidad de la franquicia al franquiciatario.

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Debes tener un manual operativo que garantice el xito comercial y
econmico de la transaccin.
Es importante que la actividad que desarrollas no est basada en una
demanda temporal o moda pasajera.
Garantzale a tus franquiciatarios servicios permanentes de seguimiento,
comunicacin interna, investigacin, apoyo y marketing.
Derechos del franquiciante
El franquiciatario tiene que seguir estrictamente los mtodos y sistemas
marcados por el franquiciante.
El franquiciatario debe aceptar cules son los productos que puede vender y
cules no.
Se debe exigir que se mantenga la confidencialidad de las informaciones
transmitidas.
Hay que requerirle al franquiciatario que utilice los mtodos de gestin que
se le indiquen.
Se deben respetar las normas establecidas para el acondicionamiento y
mantenimiento del local
El franquiciatario debe respetar y utilizar los mtodos publicitarios y
promocionales para toda la red.
El franquiciatario tiene que respetar las fuentes de suministro homologadas y
los pagos a efectuar al franquiciante en las condiciones que se pacten.

Obligaciones del franquiciatario


Debes seguir estrictamente los mtodos y sistemas relativos al
funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciante.
Slo podrs vender los productos y servicios que te proporcione el
franquiciador.
Se debe guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que
reciba del franquiciante.
Slo hay que utilizar los mtodos de gestin que te indiquen.
Hay que acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen
de marca y decoracin, que establezca la central franquiciante.
Usar los mtodos publicitarios y promocionales que se te indiquen.
Debes respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones
que se pacten.

Derechos del franquiciatario

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Puedes utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la
red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato.
Debes adquirir el Know-how de tu franquiciante y ste debe ser original,
especfico y actualizarse regularmente.
Necesitas asistencia preliminar para la puesta en marcha de tu
establecimiento. Esto puede concretarse mediante la entrega de "manuales
operativos o de funcionamiento" por parte del franquiciante.
El franquiciatario debe facilitar en lo posible la implantacin de los nuevos
establecimientos, para ello, la asistencia puede ampliarse incluso a la
seleccin del local ms adecuado, las instalaciones, estudios de mercado y
financiacin.
Todos los franquiciatarios tienen derecho a recibir asistencia
permanentemente por parte de la central, la cual deber constar en el propio
contrato de franquicia.

Como franquiciatario, tienes derecho a que la central te suministre,


peridicamente, y en el plazo establecido, los productos o servicios
pactados.
Al ser franquiciatario contars con el beneficio de la exclusividad territorial
que te conceda la franquicia, as te asegurar que no exista otro
establecimiento igual en la zona donde te ubiques.

En toda relacin empresarial y de trabajo se tienen derechos y obligaciones las cuales se


deben tomar en cuenta para tener una buena relacin y poder crear un ambiente positivo y
de xito para ambos.

5. Qu es franquiciable y que no?


Para toda franquicia se necesita tener un concepto de negocio diferente es decir
comercializable, y es necesaria la expansin del mercado, ya que no solo se trata de
un proceso ordinario, pues todo negocio cuenta con un ciclo de vida.
Como tal se necesitan ciertos requisitos para poder franquiciar los cuales establecen
que se debe contar por lo menos dos sucursales y una matriz del negocio a
franquiciar, por lo menos con cinco aos de operacin en la unidad matriz y
con dos aos de operacin en la ltima sucursal y tener ventas netas anuales
superiores a 1.2 millones de pesos.
6. Definicin del negocio para el franquiciante y para el franquiciatario

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El franquiciador describe el modelo de negocio de franquicia como:

Mayor velocidad de expansin:


Menor necesidad de estructura de personal
Cobertura geogrfica
Menor necesidad de control
Mayor notoriedad de marca
Mayor volumen de compras
7. Ciclo y vida de las franquicias.
Toda franquicia tiene un sistema y un proceso de vida el cual se representa por la
siguiente imagen

Figura 1. vida de la franquicia

8. La administracin de las diferentes etapas del ciclo de vida franquicias aplicada al


franquiciante y al franquiciatario.
Toda franquicia requiere de una buena administracin las cual est basada en
manuales de gestin empresarial, los cuales contienen:

La Operacin Diaria

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Las Ventas
Reposicin del Producto
Gestin
Ingresos en el Banco
Mantenimiento y Limpieza de las instalaciones
Supervisin de los Empleados
Previsin de Tesorera
Operaciones con Entidades Financieras
Pago del Royalty mensual a la Franquicia
Pagos a Proveedores
Abonos y Descuentos por Volumen de Compras
Previsin de Tesorera
La Contabilidad
Control de Gestin
Las Ventas
El Margen
Los Stocks
9. Ventajas y desventajas de un sistema de franquicias (franchising)
Ventajas
Garanta de independencia y de integracin en una red comercial claramente
apreciada e identificada por el pblico.
Adquisicin del know-how del franquiciador y conocimiento a priori de la
rentabilidad y posibilidades del negocio que se pretende acometer.
Aprovechamiento de las mltiples economas de escala que puedan
derivarse de la coexistencia de varios establecimientos que desarrollan una
misma actividad operando bajo la misma imagen -condiciones de compra
ms favorables, rentabilizacin de los esfuerzos de marketing y
comunicacin.
La notoriedad de la marca y la amplia experiencia del franquiciador
permitir un lanzamiento ms rpido y con mayores posibilidades de xito.

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Frecuentemente el franquiciador aportar ayudas financieras al franquiciado
para acometer las inversiones iniciales necesarias.
Asistencia al franquiciado en la realizacin de estudios de mercado,
localizacin de emplazamientos, formacin del personal, empleo de medios
publicitarios y promocionales, merchandising y decoracin del local,
aspectos tcnicos y de gestin, contabilidad e informtica.
El franquiciado podr explotar el know-how del franquiciador bajo unas
condiciones geogrficas preestablecidas ya que dispondr de una zona de
exclusividad territorial para la explotacin del know-how del franquiciador.
Mayor motivacin del franquiciado que la que tendra como empleado,
vindose incentivado por el xito y resultados de su propio establecimiento.
Las posibilidades de comunicacin y de marketing son muy superiores a las
que tendra el franquiciado actuando individualmente y con un coste muy
inferior.
Desventajas
La integracin en una red de franquicia representar tener que soportar unos
costes adicionales que no encontraramos en caso de apertura de un
comercio independiente, como son: canon de entrada, royalties de
funcionamiento y publicidad... Sin embargo, stos deben ser contemplados
como una inversin dirigida a la reduccin de riesgos.
El franquiciado tendr un margen reducido de creatividad ya que todos los
aspectos de la explotacin del negocio estarn predefinidos por el
franquiciador y estipulados en los manuales. Estar siempre sujeto a una
serie de normas establecidas.
Si el negocio consigue superar las previsiones de rentabilidad establecidas
por el franquiciador, es muy posible que el franquiciado comience a
cuestionarse la necesidad de pagar los royalties y termine por no aceptar de
buen grado las visitas peridicas del personal de control del franquiciador.
El bajo rendimiento y capacidad de otros puntos de venta de la red, pueden
afectar negativamente a la imagen y reputacin de nuestro negocio.

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Pueden darse limitaciones para la venta o traspaso del negocio. El
franquiciador puede tener derechos de compra y de rescisin del contrato
segn las condiciones definidas en el mismo.
10. Tipos de franquicias
Se presentan la diversidad de franquicias las cuales presentan similitudes, pero estn
cimentadas por diversos mercados.
Franquicias segn el tipo de negocio:
Franquicias de detallistas o de retail (de comercio)
Franquicias de restauracin
Franquicias de servicios
Franquicias industriales
Franquicias segn el modelo de contrato:
Franquicia individual
Master franquicias
Desarrolladores de o rea Developers
Franquicias segn el tipo de franquiciado:
Franquicias de autoempleo
Franquicias de gestin o management
Franquicias de inversin

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UNIDAD II

ELEMENTOS DE LA FRANQUICIA Y EL MARCO LEGAL DE LAS FRANQUICIAS.

1. La marca
Lo necesario e indispensable que toda empresa debe tener es una marca ya que esto
distingue el sentido de ser de la empresa.
Acorde a Economic Times, una marca es el nombre que se da a un producto o
servicio que adquiere una identidad por s misma. En el mercado de hoy, con miles
de productos y servicios que rpido adquieren cierto valor econmico, una marca se
identifica por la atencin que atrae. Una marca puede crear y esperar lealtad,
confianza, esperanza y un mercado atractivo dependiendo de cmo se promueva y
anuncie.
2. Saber hacer, know-how o Savoir faire.
Es un conjunto de conocimientos tcnicos y administrativos que son indispensables
para conducir un proceso comercial y que no estn protegidos por una patente, pero
son determinantes para el xito comercial de una empresa. As mismo es una
expresin anglosajona usada en el comercio internacional para designar los
conocimientos que no son siempre acadmicos e incluyen tcnicas, informacin
secreta de las estrategias de la empresa, datos privados de clientes y proveedores,
todo lo que sea conocimiento comn de una empresa y la diferencie del resto de sus
concurrentes. La palabra know how es una palabra compuesta que proviene del
idioma ingls que data desde el ao 1838 que significa "saber cmo o saber hacer"
con el uso de esta expresin se indica que una persona conoce como hacer las cosas

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por haberlas hecho previamente, es decir, a travs de la experiencia que proporciona
la habilidad o capacidad para hacer algo.
3. El producto o servicio ofertado
Es necesario analizar desde el punto de vista empresarial
Qu es un Producto?
Qu es un Servicio?
Concepto de Producto
El concepto de producto debe definir:
El pblico objetivo: a qu segmento del mercado va dirigido: hombres,
mujeres, pequeas empresas, etc.
Beneficios que aporta: qu necesidad de este pblico satisface.
Tipo de producto: clasificar el producto: un cosmtico o un producto
farmacutico; servicio imprescindible o accesorio, etc.
Nivel de precio: si ser un producto de bajo coste o de precio elevado, por
encima de la media del sector o en la media, etc.
Forma de utilizacin o consumo: cuando se usar, en que ocasiones, por
quien, donde,
Integracin en la gama de productos: es el producto coherente con el resto
de productos de la empresa?, es nuestro producto de consumo?, es de alta
calidad?, etc.
Todos estos son elementos que, para un producto tangible, forman el llamado
producto ampliado. El producto ampliado es todo aquello que el cliente recibe al
comprar un producto. Puede tratarse de otros bienes tangibles o de servicios
adicionales. Por ejemplo:
el embalaje del producto
la informacin sobre caractersticas y uso
la garanta
el servicio post-venta
el crdito financiero
4. El contrato de franquicia

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Todo contrato de franquicia debe contar con las siguientes especificaciones
primordiales.

Objeto de la franquicia: Que deber ser la licencia de uso de una marca, as


como transmitir conocimientos tcnicos proporcionar asistencia tcnica
Propiedad Intelectual: Estipular claramente todo lo correspondiente al uso y
transmisin de la marca, los signos distintivos, los conocimientos tcnicos,
la asistencia tcnica, los diseos industriales, la informacin confidencial,
as como los secretos industriales.
Contraprestaciones: Como todo contrato oneroso es necesario determinar las
cantidades, as como los plazos que el franquiciatario deber pagar por
recibir los derechos, productos y servicios del franquiciante, as como lo
relativo a mrgenes de utilidad y comisiones.
Zona Geogrfica: Tal y como lo dice el artculo 142 Bis de la LPI el cual
menciona en su fraccin I, el cual habla de que el franquiciante otorgar un
determinado territorio donde tendr una exclusividad en cuanto al uso de
todo lo relativo a la franquicia.
Exclusividad: En cuanto al franquiciatario, de solo operar la franquicia de
ese tipo y no otro de manera simultnea y con un giro igual o similar al de la
franquicia.
Transferencia de tecnologa: Donde se pactan y establecen las caractersticas
de la capacitacin tcnica y operativa del personal del franquiciatario, los
manuales, guas y folletos, as como el mtodo o la forma en que el
franquiciante otorgar asistencia tcnica.
Existen otro tipo de clusulas que son necesario distinguir e identificar
dentro de un contrato de franquicias que, si bien su omisin no quita
identidad al contrato de franquicia, bien su ausencia pueden hacerlo ineficaz,
debido a que hay disposiciones en la ley que obligan su estipulacin, las
cuales son:
La descripcin operativa de la franquicia Con puntos precisos como la
ubicacin, dimensin mnima y caractersticas de las inversiones en

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infraestructura, respecto del establecimiento en el cual el franquiciatario
ejercer las actividades derivadas de la materia del contrato; las polticas de
inventarios, mercadotecnia y publicidad, as como las disposiciones relativas
al suministro de mercancas y contratacin con proveedores, en el caso de
que sean aplicables;
Evaluacin y control de calidad: En este tipo de clusulas se establecen los
criterios, mtodos y procedimientos de supervisin, informacin, evaluacin
y calificacin del desempeo, as como la calidad de los servicios a cargo
del franquiciante y del franquiciatario.
Modernizacin y revisiones peridicas: Debe pactarse supuestos bajo los
cuales podrn revisarse y, si es necesario y cuando podrn modificarse de
comn acuerdo los trminos o condiciones relativos al contrato de
franquicia. Cabe sealar que es necesario determinar los plazos y los tipos
de modificaciones que se harn en caso de que existan mejoras al sistema
Requisitos y caractersticas para subfranquiciar: An que no es comn que
se pacten condiciones de subfranquiciar a favor del franquiciatario, cabe la
posibilidad, y la ley seala que el contrato deber contener estas
condiciones, en caso de que no existieran, es aconsejable establecerlo de
manera expresa dentro del contrato de franquicia.
Causales de terminacin o rescisin del contrato de franquicia: Es necesario
y muy conveniente sealar las causas en que se pueden desligar del contrato
tanto el franquiciante como el franquiciatario, ya que, al ser un contrato de
tracto sucesivo, se puede dar el caso de no ser posible que contine esta
relacin por diversas situaciones ya expuestas.
5. Los pagos
En el contrato de franquicia, el franquiciatario se hace acreedor a utilizar una marca,
una tcnica, una experiencia probada con eficiencia, dejando a un lado totalmente la
prueba y el error para concentrarse en una experiencia transmitida 100 % exitosa y
comprobada. A cambio, debe cubrir una serie de pagos, los cuales incluyen la cuota
de apertura, el pago de regalas y el pago de publicidad, entre otros,
Cuota de apertura

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Este pago tambin es conocido como canon de entrada o fee de franquicia. Se
define como el pago que debe realizar el inversionista y/o emprendedor para formar
parte de la red de una franquicia, que incluye el derecho de uso de marca y el
entrenamiento para comenzar a operar el negocio. La cuota de apertura la determina
cada empresa y vara segn el sector en el que opere y el valor de su marca.

Inversin inicial
Este monto cubre gastos relacionados con la implementacin, adaptacin o
remodelacin del local, equipamiento, mobiliario, inventario inicial y capital de
trabajo disponible.
Es fundamental contar con suficiente capital de trabajo disponible para operar un
mnimo de 6 meses o por el tiempo estimado en que se alcance el punto de
equilibrio.
Regalas
Este pago corresponde a la transmisin de la experiencia, el cual se paga conforme
el mismo contrato lo estipule y los beneficios seguirn mientras el mismo contrato
est vigente. Sin embargo, no en todos los sistemas se aplica este concepto. Es
importante sealar que existen marcas que no lo cobran, ya que se dedican a
comercializar sus propios productos o servicios y de ah es donde se genera la
ganancia principal del franquiciante. Existen dos tipos de regalas:
Regala fija: se cobra la misma cantidad de acuerdo a tiempos estipulados por el
franquiciante, puede ser mensual, bimestral, etc.
Regala porcentual: se determina de acuerdo a cierto porcentaje de las ventas de
cada unidad.
Generalmente el pago de regalas representa para el franquiciante el soporte para el
pago de estructura, de asistencia, de mejoras en tecnologa, procesos, etc. Por lo
tanto, el cobro y pago de las regalas es una obligacin cuyo incumplimiento podra
traer consigo la rescisin del contrato.
Cuotas de Publicidad
Este concepto cubre gastos relacionados con la promocin y difusin de los
productos y servicios que comercializa la marca. Es importante que las cuotas se

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realicen para que la franquicia contine invirtiendo en publicidad, en
posicionamiento de marca, expansin de la misma y en atraer nuevos clientes:
La cuota de publicidad institucional se paga directamente al propietario de la
franquicia. Esta cuota la pagan todos los integrantes de la red y es la que el
propietario utiliza para promocionar la marca a nivel mundial, como publicidad en
internet, patrocinio de eventos, patrocinio de equipos deportivos, anuncios en
grandes cadenas de televisin, etc.
La cuota de publicidad local es la inversin que hace cada franquiciatario para
promocionar la marca en su zona de operacin.

6. Exclusividad territorial
El propsito de la exclusividad territorial es proteger las ventas de tu negocio,
evitando tener que competir con otro franquiciado de tu misma red que se encuentra
geogrficamente cerca. Mediante la concesin de un territorio diferente a cada
franquiciado, el franquiciador reduce al mximo la competencia entre sus asociados
y maximizando la rentabilidad de cada establecimiento, y por consecuencia, de la
red en su conjunto.

Cmo se deciden los territorios?


Cuando un franquiciador decide entrar en un pas o zona, cmo dividir los
territorios depende del modelo de negocio y de la situacin del mercado en dicha
zona. Algunas veces se dividen por lneas geogrficas (ciudades, provincias, etc.) y
otras por densidad de poblacin.
A pesar de que el tamao puede parecer el criterio ms adecuado para establecer los
territorios, esto puede llevar a errores estratgicos, por ejemplo, creando territorios
demasiado grandes. Al principio, la central puede decidir crear territorios amplios,
pero con el crecimiento del negocio, necesitarn reevaluar su decisin y dividir
dichos territorios en otros de menor tamao, necesitando buscar a nuevos
franquiciados. Como consecuencia, la central debe tener en cuenta toda la
informacin de que dispone antes de establecer el tamao de los territorios.

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Con el tiempo, los franquiciadores han ido perfeccionando el proceso de toma de
decisiones, tratando de crear territorios que garanticen una entrada de ingresos
fuerte para sus franquiciados. Muchas veces buscan ayuda externa para este tema.

7. Aprovisionamiento
Normalmente, antes de proceder a la apertura de una franquicia en Mxico, se suele
impartir lo que podramos llamar la primera fase de la asistencia: soporte inicial (o
formativo). Este empieza por conocer a fondo la filosofa y la forma de trabajar de
una determinada cadena de franquicias en Mxico. De ah que esta etapa inicial
suela dividirse en dos tipos de adiestramiento:
Terico: donde se va a transmitir el know how (saber hacer) de la franquicia
en Mxico, su funcionamiento, posicionamiento en el mercado, diferencias
con los competidores, etc. Es una descripcin detallada de la franquicia en
Mxico.

Prctico: donde el asociado, e incluso el personal que tiene trabajando para


l, aplican todos los conocimientos tericos adquiridos, normalmente en un
centro piloto destinado a tal efecto o incluso en la propia tienda del
franquiciado.
En estos primeros pasos por el mundo de las franquicias en Mxico, no debene
quedarse cabos sueltos por parte del franquiciador. Por este motivo, la asistencia
inicial es la herramienta idnea para facilitar al franquiciado toda la informacin
necesaria, relativa a temas como la actividad en la que se opera, los procesos de
elaboracin, las tcnicas de venta, las campaas de publicidad y marketing, el
aprovisionamiento, el personal adecuado, y absolutamente todo para que corra de
manera ejemplar su franquicia en Mxico.
8. Criterios para seleccionar una Franquicia.
Auto-Evaluacin
Financiamiento
Evaluar las categoras
Busca segmentos ms resistentes a la crisis

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Comenzar a identificar las empresas de franquicia
Solicita informacin preliminar de los franquiciadores
Estudio
Contacta a los franquiciados existentes
Visita al franquiciador
Toma la decisin
En base a estos criterios se puede tomar una mejor decisin al momento de invertir el
capital.

9. Marco legal

De acuerdo al artculo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, la


COF debe incluir la siguiente informacin:
Nombre, denominacin o razn social, domicilio y nacionalidad del
franquiciante.
Descripcin de la franquicia.
Antigedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, franquiciante
maestro en el negocio objeto de la franquicia.
Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al
franquiciante.
Tipos de asistencia tcnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario.
Definicin de la zona territorial de operacin de la negociacin que explote la
franquicia.
Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su
caso, los requisitos que deba cubrir para hacerlo.
Obligaciones del franquiciatario respecto de la informacin de tipo confidencial
que le proporcione el franquiciante.
En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que deriven de la
celebracin del contrato de franquicia.

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El Contrato de Franquicia deber informar por lo menos sobre los siguientes
puntos:
El punto geogrfico en la que el franquiciatario ejercer las actividades objeto
del contrato.
La ubicacin, al igual que la dimensin mnima y caractersticas de las
inversiones en infraestructura del establecimiento donde el franquiciatario
ejercer las actividades del contrato.
Las polticas, procedimientos y plazos respecto a los reembolsos,
financiamientos y otras contraprestaciones a cargo de las partes en los trminos
acordados al contrato.
Las polticas de inventarios, marketing y publicidad, al igual que las
disposiciones relativa al suministro de mercanca y contratacin con proveedores
en caso de que sean aplicables.
Los criterios y mtodos adaptados a la determinacin de los mrgenes de uso y
utilidad y comisiones de los franquiciatarios.
Las caractersticas de capacitacin tcnica y operativa del personal del
franquiciatario, as como mtodo o forma en la que el franquiciante le
proporcionara asistencia tcnica.
Los criterios, tcticas y procedimientos de supervisin, informacin, evaluacin
y calificacin del desempeo, al igual que la calidad de los servicios a cargo del
franquiciante y franquiciatario.
En caso de que se deba subfranquiciar, establecer los trminos y condiciones
convenientes de ambas partes.
Los principios para la terminacin del contrato de franquicia.
Los supuestos bajo los cuales podrn revisarse, y en casos, modificarse mediante
un comn acuerdo de trminos y condiciones relacionadas al contrato de
franquicia.
El franquiciatario no debe enajenar sus activos al franquiciante o a la persona
que esta designada el trmino del contrato, salvo pacto en contrario.

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El franquiciatario no debe de enajenar o transmitir al franquiciante en ningn
momento las acciones de su sociedad o hacerlo socio de la misma, a menos que
este lo desee.
La franquicia est compuesta de varios elementos como el Contrato de
Franquicia, la Marca Registrada, la Circular de Oferta de Franquicia (COF),
manuales de operacin, entre otros conceptos, los cuales contienen bastantes
requisitos legales administrativos que se deben efectuar y cumplir para que la
franquicia sea operada de una manera exitosa, emprendedora y con buenas
probabilidades de xito.

UNIDAD III

LAS FRANQUICIAS EN MXICO Y DISEO DE FRANQUICIA.

1. Reglas universales de las franquicias en Mxico.


Debemos tener en cuenta ciertos puntos al momento de pensar en una franquicia,
como una oportunidad de negocio, mantener la mente abierta y considerar que como
todo proyecto tambin trae consigo riesgos. Las siguientes reglas dan a conocer
aspectos en los que el sector de franquicias se desarrolla:

Primer Regla: El xito no es garantizado en ningn caso.


Las franquicias son negocios y como todo negocio tiene riesgos, las Franquicias no
garantizan el xito, la idea principal es que son negocios ya comprobados que tratan
de reproducir su xito con la inversin de un tercero (el Franquiciatario), sin
embargo, en ningn momento se ha reportado el caso de que el Franquiciante
garantice las utilidades, sera el negocio perfecto.

Segunda Regla: El Franquiciante es el empresario.


El Franquiciatario es el inversionista.

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Hay que tener en cuenta que en este juego el Franquiciante es el empresario y no el
Franquiciatario lo cual significa que por regla general el Franquiciatario deber
seguir las reglas y lineamientos del Franquiciante, aunque las opiniones y
experiencias de los Franquiciatarios deben ser tomadas en cuenta para mejoramiento
del negocio la voluntad que se debe seguir es la del Franquiciante, ya que l es el
experto en hacer funcionar el negocio y llevarlo al xito.

Tercer Regla: Cada Sucursal franquiciada forma parte de un todo.


Las Franquicias son sistemas formados por unidades y cada una depende
directamente de la otra, es decir que si una sucursal fracasa la especulacin sobre el
xito del negocio disminuye, as como las acciones y el valor de cada franquicia
para su traslado. Por este motivo los Franquiciatarios deben hacer frente comn para
exigir lo pertinente al Franquiciante.

Cuarta Regla: El arte es copiar el xito.


No hay mucho que explicar, las cualidades y caractersticas que crearon la frmula
perfecta para alcanzar el xito deben ser reproducidas de la manera ms fiel posible,
sobre todo cuando la Franquicia comienza.

Quinta Regla: El negocio del Franquiciante es vender Franquicias.


Esta regla debe ser til para ambas partes Franquiciatario y Franquiciante, en el
primer caso quien desea adquirir una Franquicia debe cerciorarse de que posterior a
la venta de la Franquicia deber ser provisto de asistencia de parte del
Franquiciante, ya que en muchos de los casos hablando de Franquicias fracasadas
dejan a la deriva a los franquiciatarios y en el caso del Franquiciante su negocio es
la venta de negocios exitosos.

Sexta Regla: Las Franquicias no son para todos.


El negocio exitoso que pone en venta el Franquiciante al gran pblico en general es
el punto de partida, aunque es una fiesta a la que no todos estn invitados, pues este
selecciona a aquellos inversionistas que cuenten con el perfil que requiere, en

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algunos casos requieren experiencia previa y en otros dan mayor preferencia a la
inversin que puedan hacer ms que a su experiencia, un error comn.

Sptima Regla: Asegrese de contar con un buen abogado de franquicias.


Las Franquicias en Mxico son una rama intermedia entre el Derecho Corporativo
en todo lo que se relaciona a los Contratos de Franquicias, Circular de Oferta de
Franquicia y dems instrumentos legales y el Derecho de Propiedad Industrial por lo
que se relaciona al registro de marcas y propiedad intelectual, es importante que
usted se asesore con los especialistas para estar seguro de que su inversin ser bien
asistida.
2. La asociacin Mexicana de Franquicias AMF
La Asociacin Mexicana de Franquicias fue fundada en 1989 y entre sus principales
actividades se encuentran la promocin de ferias y la capacitacin dentro de nuevas
franquicias. Tambin es la organizacin encargada de otorgar premios anuales en
este sector.
La misin de la AMF consiste en certificar a las mejores franquicias para velar por
los intereses del sector de franquicias en Mxico. De esta forma, puede ofrecer a sus
asociados beneficios y servicios que les permitan elevar sus estndares de calidad y
reducir costos, mediante su participacin en diversos foros gubernamentales y
privados, as como en la planeacin y el desarrollo de eventos de inters para la
industria franquiciante.

El mayor compromiso que mantiene la Asociacin Mexicana de Franquicias


consiste en otorgar mejores servicios que se traduzcan en aumentar la afiliacin,
adems de asociar a las grandes marcas.
Tambin se ha planteado objetivos entre los que destacan:
Organizar eventos de capacitacin para los Miembros Asociados y pblico en
general.
Establecer normas que promuevan el profesionalismo de empresas franquiciantes y
profesionistas que participan en el sector de franquicias en Mxico.

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Participar, con organismos y asociaciones pblicas y privadas, en la promocin del
sector franquicias en el territorio nacional.
Representar a las franquicias ante el Gobierno y gestionar ante l acciones y
legislaciones que permitan mejorar las condiciones actuales en las que se encuentra
el sector de franquicias de nuestro pas.
Desarrollar un banco de estadsticas del sector.
Trabajar conjuntamente con otros sectores de la iniciativa privada en un plan
general de desarrollo, promocin y supervisin de programas privados y
gubernamentales que beneficien al sector de las franquicias.
Actualmente, la Asociacin Mexicana de Franquicias afilia a ms de 400 franquicias
asociadas, a las cuales representa y promueve dentro del sector franquicias, a nivel
nacional e internacional.
3. Anlisis de la administracin de algunas franquicias en Mxico.
Diagnstico de franquiciabilidad.
Estructuracin de Programas de Franquicias.
Planeacin Estratgica.
Estudios de Factibilidad de Mercado.
Proyecto de Franquicias Maestras.
Circular de Oferta de Franquicia y Contratos de Franquicias.

Tramitaciones y Registros.
Artculos de Franquicias en Mxico

4. Plan estratgico de desarrollo.


Se basa en el diseo y la planeacin en conjunto con asesores otorgando a los
negocios franquiciantes las herramientas necesarias para adaptarse a las situaciones
del mercado y generar mayores utilidades incrementando su presencia en el
mercado y orientando a la empresa a una innovacin.
Mediante la realizacin de estudio previos en el mercado tanto econmicos como
presupuestales que determinen el programa econmico donde se integrarn los
ingresos de la Franquicia (tales como cuota inicial de franquicia, regalas y cuotas

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de publicidad en que se sustentar la base econmica del esquema completo de la
Franquicia.
5. Manuales operativos de diseo de franquicias
El Manual de Conceptualizacin de Franquicias es resultado del anlisis que una
organizacin establece para definir cmo va a franquiciar su negocio.
Se deber realizar un anlisis FODA (anlisis de las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas) del concepto a franquiciar y determinar la visin, misin y
los valores del negocio a franquiciar.
La importancia de este manual es contar con la informacin necesaria para
determinar las inversiones futuras requeridas (equipamiento, obra civil, inventario,
etc.), para luego poder establecer los derechos de entrada, regalas comerciales y de
publicidad justa y competitiva.
Segn los escenarios de metas y resultados se obtendrn los supuestos mrgenes de
rentabilidad y tiempos estimados de retornos de inversin.
Por lo tanto, este manual de conceptualizacin de franquicias es la base para
presentar al futuro inversionista un negocio realmente estructurado, ya que en la
medida que se le presente al franquiciado mejores proyecciones y estimaciones se
reducirn los riesgos al fracaso y se lograr una mejor oferta.
El presente documento ayudar al empresario peruano que est en proceso de
implementar su red de franquicias, para que pueda realizar el anlisis
correspondiente de su negocio y poder estructurar las inversiones necesarias que le
permita franquiciar su negocio.

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CONCLUSION

Las franquicias tienden a expandirse en base a su evolucin es por eso que se necesita la
preparacin y el estudio del mercado con un tiempo destallado en el cual se conste la
capacidad que tiene este negocio de globalizar y que constituye una competencia enorme
siempre y cuando se lleve una buena relacin basada en la comunicacin entre las dos
partes ya que es de vital importancia pues de esto depende el futuro de la franquicia.

De acuerdo con la informacin obtenida las franquicias son un modelo de negocio exitoso
que ha ido creciendo con el tiempo. Actualmente casi cualquier negocio puede ser
franquciable y su xito depender de muchas variables para esto es importante conocer los
elementos y estrategias.

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REFERENCIAS

Asociacin Mexicana de Franquicias


www.siicex.gob

franquiciasdemexico.org.mx

www.franquiciasenmexico.com.mx

https://www.entrepreneur.com

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