You are on page 1of 5

MODULUL II: Estimarea cererii produsului A în condiţii de concurenţă

La începutul lunii septembrie a.c., S.C. PROMODEC S.A. a organizat o anchetă asupra unui
eşantion reprezentativ de (1024) consumatori, cu scopul de a determina numărul utilizatorilor
produsului A, cât şi al utilizatorilor produselor concurente C1, C2, C3.
S-au înregistrat următoarele rezultate:
(424) cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului A;
220 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului C1;
230 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului C2;
150 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului C3.
În luna septembrie a.c., S.C. PROMODEC S.A. a lansat o campanie de publicitate pentru
produsul A. La începutul lunii octombrie s-a efectuat o nouă anchetă asupra aceluiaşi eşantion
reprezentativ de cumpărători şi s-au obţinut următoarele rezultate:
- dintre utilizatorii produsului A (la începutul lunii septembrie a.c.):
80% au rămas fideli produsului A;
10% s-au orientat către produsul C1;
5% s-au orientat către produsul C2;
5% s-au orientat către produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C1 (la începutul lunii septembrie a.c.):
60% au rămas fideli produsului C1;
20% s-au orientat către produsul A;
10% s-au orientat către produsul C2;
10% s-au orientat către produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C2 (la începutul lunii septembrie a.c.):
50% au rămas fideli produsului C2;
25% s-au orientat către produsul A;
10% s-au orientat către produsul C1;
15% s-au orientat către produsul C3;
- dintre utilizatorii produsului C3 (la începutul lunii septembrie a.c.):
40% au rămas fideli produsului C3;
30% s-au orientat către produsul A;
20% s-au orientat către produsul C1;
10% s-au orientat către produsul C2.
Se fac următoarele ipoteze:
 Alegerea unuia dintre produsele A, C1, C2, C3 în luna următoare depinde numai de
alegerea din luna curentă;
 Se consideră că matricea reorientărilor rămâne neschimbată pentru fiecare din următoarele
3 luni;
 Fiecare consumator cumpără un singur tip de produs, iar cantităţile cumpărate rămân
neschimbate în următoarele trei luni.

Modelul economico-matematic

În aceste condiţii, evoluţia pe piaţă a celor patru produse concurenţiale poate fi analizată
cu ajutorul lanţurilor Markov.

Modelul economico matematic bazat pe teoria lanţurilor Markov este de forma:
S t 1  S t  Pt / t 1 ,
pentru perioadele de timp desemnate prin t = 0 pentru septembrie, t=1 pentru octombrie, t=2 pentru
noiembrie, t=3 pentru decembrie;
unde:

i=1.50 0. P= matricea reorientărilor = matricea probabilităţilor de tranziţie cu elementele pij.. C1... C2.30 0. C2.21.10 0.. pentru i=1.10 0.. la produsul „j” din mulţimea {A..4 şi  cp i 1 t i  100 pentru oricare moment de timp ( t.   S t  cp tA cpCt 1 cpCt 2 cpCt 3 reprezintă vectorul cotelor de participare pe piaţă ale produselor A.4. 0  cpCi  1 pentru 4 i=1.10  P=   .25 0. j=1.80 0. 0  pij  1 . C2.05   0.20 0..c.3 astfel ca suma tuturor să fie 1 (  cpit  1 )..10 0.60 0. i=1... C1..2.4.. pentru i 1 4 i=1.40  ...T).05 0. t=1.. C1.. Cotele de participare pe piaţă pot fi exprimate ca ponderi: 0  cp A  1...3.. octombrie sau noiembrie} a.4.. j=1. 022. Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezultă:  400  24 220 230 150  S0    vectorul stării iniţiale sau al cotelor  1000  24 1000  24 1000  24 1000  24  iniţiale de piaţă şi matricea probabilitătilor de tranziţie:  0. noiembrie sau 4 decembrie} a. C3} în luna t+1  {octombrie.10 0.. C3} în luna t  {septembrie. fie acesta unul din mulţimea {A..15   0. şi astfel încât  pij  1 . i 1 pii = coeficientul de fidelitate faţă de produsul i. 015)  0.2. 𝑆0 = (0.c...20 0.2.42. C3 în luna t. sau ca procente: 0  cpi  100 . 0.4.. pij = probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul „i”.4.

.

Analiza influenţei campaniei de publicitate asupra vânzărilor produsului A. 2. Ponderea limită pe piaţă la care poate ajunge produsul A dacă matricea de tranziţie rămâne neschimbată un număr mare de perioade. 4. . 3.f. Politica managerială privind produsul A. Precizarea şi comentarea stadiului pe curba "vieţii" în care se află fiecare produs la momentul iniţial. decembrie. în fiecare lună. noiembrie. Reprezentarea grafică şi analiza evoluţiei ponderilor pe piaţă a celor 4 produse concurenţiale. Volumul vânzărilor produsului A în lunile octombrie. Evoluţia pe piaţă în raport cu luna septembrie a fidelităţii faţă de produsul A şi a reorientărilor către produsele concurenţiale. 6. 5.Analiza economică a rezultatelor Raportul managerial în care analizaţi rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu valoarea c  0 va include următoarele informaţii: 1. Evoluţia profitului asociat produsului A. 7. pentru situaţia în care volumul total al vânzărilor celor patru produse este de 6000 u.