You are on page 1of 19

Capitolul III Studiu de caz

Tehnici de promovare utilizate de firma AVON COSMETICS ROMÂNIA
3.1 Date generale despre firmă

«Avon Cosmetics(România) »este o societate cu raspundere limitata,Centrul Operational
Localizare :Șoseaua de centură,nr 13 bis,Comuna Chiajna,Județ Ilfov,
 tel :(021)311.85.15)
 fax :(021)311.85.58)
Departamentul de Relații cu Clienții*
Programul Departamentului de Relații cu Clienții este de luni până vineri ,între orele 9.00
și 21.30
 Tel ;(021)311.85.55
 Fax :(021)311.85.58
Avon Cosmetics România, a fost înregistrată în septembrie 1997. La 1 iunie 1999 a fost
inaugurat Centrul Operațional care se ocupă cu ambalarea și livrarea comenzilor pentru
România, Bulgaria și Moldova. Compania a pornit de la 6 zone care acopereau orașul București,
ajungând în 2003 la 67 de zone care acopereau întreaga țară, în prezent existând 100 de zone la
nivelul întregii țări.

MEDIUL DE MARKETING

MICROMEDIUL DE MARKETING
A.Furnizorii
Principalul furnizor de mărfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (România) S.R.L. este chiar
compania mamă, Avon Products Inc. Aceasta selectează cu grijă furnizorii de mărfuri, având un
program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru a
deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmaţi următorii paşi:
Potenţialul furnizor contactează, prin telefon sau e-mail, departamentul care se ocupă de
furizori, Supplier Diversity → Acest departament îl dirijează către site pentru a se înregistra şi a
completa formularul electronic → După înregistrare, este trimisă furnizorului o comfirmare prin
e-mail care conţine un ID de utilizator şi o parolă → Departamentul Supplier Diversity caută și
alţi furnizori → Furnizorii sunt aleşi pe baza unor criterii bine determinate → Furnizorii aleşi
sunt rugaţi să participe la procesul de producţie.

B.Intermediarii
Prestatorii de servicii sunt aleşi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de
servicii al Avon Cosmetics (România) este Fan Curier Express, care se ocupă de distribuirea
produselor Avon pe întreg teritoriul României. Firma Fan Curier Express este printre cele mai

Farmec. 1. a intrat pe piața din Româniaîn 1997 și a luat avans în ultimii ani. la servicii de internet. colaborând cu diverse firme care se ocupă cu întreţinerea site-ului și cu întreţinerea şi îmbunătăţirea sistemului de rezervări online. Pe piață se vând însăși produse contrafăcute. Principalii producători interni sunt companiile Gerocossen. C. încreștere cu 15% față de 2005. adolescenţi. pentru a-și recompensa persoanalul sau pentru alte scopuri. distanța dintre cei doi competitori a crescut constant. iar colaborarea cu aceştia oferă garanţia că produsele vor fi livrate la timp și în condiţii de cea mai bună calitate. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vânzare directă care a intrat înRomânia. încreștere ușoara față de 2006. pe primele șase luni ale lui 2007. Potrivit unei știri Mediafax. încreștere cu 16% față de 2005. Piațaromânească a produselor cosmetice atinge anual în jur de 200 de milioane de euro. clienţii companiei sunt şi persoane juridice. după Avon. produsele companiei adresându-se preponderent acestui segment. director de marketing și PR. Avon Cosmetics România a avut o cifră de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro). 2. compania apelează și la servicii de telefonie. Dar producția internă asigură doar 20% din totalul vânzărilor. cunoscute mai ales dinainte de 1989. În 2006. însă a fost surclasată de Avon în 2001.cunoscute firme de curierat din ţară. Compania a realizat în 2007 o cifră de afaceri de 125 mil. ajungând pe poziția a doua. colaborând cu Romtelecom. de la firme a căror activitate este greu de controlat. dar există și un număr de clienţi de sex masculin. euro. Amway. Oriflame a avut în 2006 o cifră de afaceri de 29 mil. Oriflame realizase vânzări de 48. încreștere cu 12% față de 2005. Elmiplant și Lotus. lei (37 mil. procentul acestora fiind în creștere. concurența este reprezentata de Oriflame . Gerovital. Produsele companiei se adresează unui segment larg de vârstă. Ulterior. . Pe lângă persoanele fizice. ÎnRomânia sunt înregistrate 22 de societăți producătoare de cosmetice. De asemenea.9 mil. după ce în 2001 a înregistrat o creștere de două ori și jumătate a cifrei de afaceri. Tot în 2006. potrivit Violetei Coancă.Clienții Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin. AMWAY: Una dintre cele mai cunoscute companii de vânzări directe ale lumii. Faberlic.În ceea ce privește importurile. provenite și din țară. lei. ultimul an pentru care există date oficiale. euro). în1995. ca cifră de afaceri.Concurența Avon a intrat pe piața din Româniaîn 1997 și a devenit lider pe segmentul vânzărilor directe în 2002. restul este asigurat de import sau de multinaționalele care activează pe piațaromânească. existând game pentru copii. D. profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari. tineri și persoane mature. încreștere cu circa 20% față de 2006. L’Oreal. firme care cumpară produse pentru diverse promoţii.

cosmeticele pentru femei ocupau primul loc. cealaltă componentă a mediului de marketing extern. dolari. este format din ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei. țarăîn care piața cosmeticelor a cunoscut o adevarată explozie după 2000. piața pe care acţionează fiind întinsă pe tot teritoriul României. AvonRomânia a realizat o dublare a investiţiilor în publicitate în ultimii ani. trebuie analizată repartiţia populaţiei pe zona urbană sau rurală. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei.Macromediul firmei Macromediul. 3.2. putem spune că Avon are de a face cu o problemă destul de gravă. mediul rural a generat 38% din vânzările Avon. În prezent putem spune că piața nu duce lipsă de cerere deoarece aria de acţiune a firmei este foarte largă. Ina Center). în scădere față de 2005. În urma cercetărilor efectuate. deoarece oamenii sunt cei care formează pieţele. Ungaria. când realizase peste 1 milion de euro. preţuri. Faberlic a fost înființatăîn 1997 de un om de afaceri local și s-a extins ulterior în țările CIS. naturali. Beiersdorf) sau multinaționale de bunuri de larg consum (Unilever.2. mărimea economiilor. 4. ceea ce ar trebui să majoreze cota de piaţă a companiei. politici și culturali. ALTE CANALE: Circa două treimi din piața de cosmetice – adică peste 400 mil.7 mil. În anul 2006. PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS . euro este reprezentată însă de producători de cosmetice (L’Oreal. pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia. La acestea se adaugă magazinele specializate (The Body Shop. categoria profesională şi altele. Originarădin Rusia. cu influenţe majore asupra activităţii firmei. iar din punct de vedere al tipului de client. grupa de vârstă și de sex. tehnologici. a datoriilor şi de posibilităţile de creditare în vederea cumpărării. economici. în 2006 valoarea acestora ridicându- se la 3. cu o pondere de 93%. Germania șiRomânia. restul fiind contribuţia produselor pentru bărbaţi. Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaţii despre nivelultehnic şi calitativ al echipamentelor necesare desfăşurării activităţii firmei. Aceştia sunt demografici. nivelul cheltuielilor de cercetare-dezvoltare şi altele. P&G) care-și comercializeazăprodusele prin retailerii tradiționali sau prin farmacii. Alături de populaţie. FABERLIC: A intrat pe piața din Româniaîn 2004 și a avut în 2006 vânzări de circa 800. Acesta secompune din legii date de organismele guvernamentale şi care influenţează şi limitează acţiunile firmei. Puterea de cumpărare depinde de veniturile curente. Atenţia cade în special pe tendinţele mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de consum ale populaţei. 3.000 de euro. Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Astfel.

acestea la rândul lor. de vârsta persoanei care foloseşte produsul respectiv etc.existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj: Avon Color. Arabian Glow. C. Bijuterii și aceesorii cosmetice: portfarduri. o gamă diversificată de produse care să acopere şi să satisfacă corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire a corpului. Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului. Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferă mai ales femeilor. conţinând 5 linii principale: A. rimel. ceasuri A. în anul 2007. curele. Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele: creme și loţiuni de faţă. poşete. sunt următoarele: Naturals. balsam cu reflexe etc.  Produse pentru machiajul buzelor. Parfumuri. şi anume:  Produse pentru machiajul ochilor. B. Beyond Colour. Produse pentru machiaj. această categorie se compune din următoarele tipuri de produse: fond de ten. Avon Solutions. Produsele se diferenţiază în funcţie de tipul de ten.Parfumuri. D. Color Trend. Avon Care. pudră de obraz. C. Clearskin. Produse pentru îngrijirea corpului.  Produse pentru machiajul obrajilor. Anew. gloss. Perfect Wear. produsele care alcătuiesc această categorie sunt următoarele: creion contur. E. dar și bărbaţilor. B. creme şi loţiuni pentru tratament anti-acnee etc. La începutul anului 2007. creion contur pentru ochi. loţiuni tonice.  lacuri pentru unghii. Avon Cosmetics produce și comercializează parfumuri atât pentru femei cât și pentru bărbaţi. rujuri. Produse pentru îngrijirea tenului.Produse pentru îngrijirea tenului Avon Cosmetics produce și comercializează numeroase produse destinate îngrijirii tenului și tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia. în catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon. conţin următoarele tipuri de produse: creion corector. fard de obraz. Această gamă sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă. C. Produse pentru machiaj Produsele pentru machiaj se împart în patru categorii principale. . creme şi loţiuni demachiante. B. fard de pleoape.

. sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum și loţiuni după ras. Dream Life. Apă de toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament. Lyrical. Perceive. dizolvant pentru lacul de unghii etc. Herbal Care. Exotic Beaches. Little Black Dress.. Celebre. pudră odorizantă pentru picioare etc. Always-Hart.). ci și alte produse cum ar fi: deodorante de corp. Perceive for Him.  produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru picioare. Wink. Rare Gold. spumant pentru baie etc. gel pentru păr. Today. Tomorrow. D. Open Road. Always-im Bloom. Always. Avon Solutions. gel pentru ras. Surrender. Women of Earth.Kissable. Passion Dance. Pro Energy. Skin So Soft. Pro Ice. spumă pentru coafat. I' mperfect. Pro Vibe. Naturals. Pur Blanca. gel răcoritor după ras.). fixativ. deodorant pentru corp etc. cremă pentru cuticule. Full Speed. Produsele pentru îngrijirea corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloagele Avon Cosmetics. Avon Cosmetics România comercializează şi produce produse non cosmetice. Foot Works. deodorante cu bilă. Be. dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice.  produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor (creme pentru mâini. Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei.. Today.etc.. Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaletă pentru femei.). balsam. balsam după ras.Tomorrow. Surreal. deodorante cu bilă. Advence Techniques. Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub următoarele denumiri: Apă de parfum: Crystal Aura. gel anticelulitic.. Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de Avon Cosmetics România în anul 2007 au următoarele denumiri: Apă de parfum:Tomorrow for Him. Summer White.). este vorba despre produsele . For Men. spray revitalizant. măşti pentru corp. Planet Spa. gel răcoritor pentru picioare. Spontaneous. Tomorrow. Insland Vibe. Far Away. Avon Aromatherapy. ci și deodorante de corp. Blue Rash. gel de duş. Blue. loţiune de masaj pentru picioare.. toate aceste produse enumerate mai sus fiind „însoţite” de aroma parfumului a cărei denumire o poartă.Produse pentru îngrijirea corpului Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categorii principale:  produse pentru igienă (săpun. Pro Sport. Surrender for Him. cremă de corp parfumată şi pudră de corp parfumată. Incandesscence. Blue Rush. mască pentru păr. Avon Shine Apă de toaletă: Be. On Duty. lacuri tratament pentru unghii. Interact. Avon Extraordinary. cremă abrazivă pentru picioare. Dream Bliss.)  produse pentru îngrijirea corpului (loţiuni de corp. Be.  produse pentru îngrijirea părului (şampon. Treselle. Treselle Silver. Avon Essence. Sensis. în game cu următoarele denumiri: Anew.Sensual. Today. gel contur pentru bust. ProXtreme.

calculator. . voi menţiona că. conducerea firmei a apelat la strategia de creştere a dimensiunilor gamei. apa de parfum şi loţiunea după ras „Avon Essence”. Naturals Tea Tree. fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. Advance Techniques etc.  creșterea gradului de penetrare pe piaţă. ceas cu logo Avon. la nivel calitativ şi la gradul de înnoire a produselor.). Pentru exemplificare. apa de parfum şi loţiunea după ras „Blue Rash”). geantă pentru cosmetice.  creșterea nivelului valoric al comenzii. au fost adăugate produse noi la game deja existente (Avon Care. obţinerea unei cote de piaţă..diferitele game Naturals ale căror viată durează aproximativ 5 campanii). Avon Colour. au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum „Crystal Aura”. geantă de voiaj. pilă pentru unghi. în anul 2007. Women of Earth. Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii mai bune. perie de unghii. oglindă. perie pentru păr. au fost introduse în ofertă noi game de produse pentru îngrijirea corpului (Naturals Coconut și Papaya. Arabian Glow. fie cererea pentru aceste produse este foarte redusă.  obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior. din acest motiv. ci a mai multora referitoare la modificări în dimensiunile gamei.2. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Opţiunile companiei privitor la dimensiunile.1.  creșterea nivelului vânzărilor.Sensual ”. 2. cum ar fi: portfard. umbrelă cu logo Avon.  îmbunătăţirea deservirii Clienţilor. biblioraft Avon. Naturals Milk și Lemon. Naturals Peach. apa de toaletă „Be. între 2006 și 2007. Naturals Vanilla. sunt următoarele:  creșterea numărului de Reprezentanţi activi.Avon personalizate.  câştigarea de clienţi noi și încântarea actualilor Clienţi și Reprezenţi. Obiectivele pentru atingerea cărora Avon Cosmetics România a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs. Anew. ci și în vederea retragerii din vânzare a unor produse..). suport cărţi de vizită.  menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor. Aromatherapy.  creșterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”. Politica de produs a firmei Avon Cosmetics România presupune adoptarea şi punerea în practică nu doar a unei singure strategii. Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vederea creşterii liniilor de produse.  crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). din diferite motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată” (ex. Foot Works. structura și dinamica gamei de produse pe care le fabrică și comercializează se reflectă în strategia de produs.

). ingrediente speciale. Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor. cererea şi concurenţa. produsele fiind comercializate în ambalaje moderne și sofisticate. o diversificare pe orizontală. gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţurilor. De exemplu. factori de stres. care pot satisface cele mai diferite exigenţe în legătură cu problemele tenului (în funcţie de vârstă. și anume. Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate reţete cât mai moderne. Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria „budget”.2. care este efectiv folosit ca instrument de marketing. Este vorba. fără diferenţiere în functie de vârstă sau tipul de ten. caracteristici diferite în funcţie de fiecare tip de ten etc. Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care sunt destinate să acopere necesităţile minime ale tenului. produsele din această gamă se adresează clienţilor care sunt interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentru întreaga familie. La capătul extrem opus se află gama de produse pentru îngrijirea tenului Anew. în general. pentru a răspunde corespunzător la exigenţele specifice diferitelor segmente de cumpărători. De asemenea. Compania trebuie să acorde importanţa cuvenită rolului preţului. costurile. Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de preţ. În plan practic. Gama Anew se adresează femeilor care acordă o îngrijire specială tenului lor și sunt gata să aloce o sumă mai mare de bani în acest scop. Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte principale: nivelul preţurilor. realizându-se o evidentă extindere a liniilor de produse. numărul produselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon Cosmetics România îl depăşeşte cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din ofertă. 2. . efecte ale poluării mediului asupra tenului. produsele folosite în mod frecvent. formule avansate. despre produsele pentru îngrijirea corpului. Totuşi. Avon Cosmetics România a elaborat șia pus în practică strategia diferenţierii calitative a produselor. pentru care există cerere şi pe care compania le doreşte a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. ca urmare deţine un loc aparte și în cadrul acţiunilor întreprinse de firmă. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing. această strategie se materializează în conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de consumatori. acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii. Această gamă conţine produse de prestigiu. produse destinate uzului întregii familii. inovaţii tehnologice etc. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preţurilor joase. se acordă o foarte mare importanţă şi atenţie modului de prezentare.

astfel încât. al veniturilor consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să o aloce achiziţionării de produse cosmetice. Polonia. ci în alte ţări din Europa. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial. care. avându-se în vedere şi corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumpărare. în principal. Marea Britanie. precum și de cele oferite de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesar acoperirii cererii. al costurilor. Astfel. ambalare. În stabilirea preţurilor s-a ţinut cont de următoarele aspecte. astfel. Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pe piaţă. compania încearcă să valorifice avantajele oferite de faptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei. care pot satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi. Orientarea după cerere. precum și comportamentul (reacţia) cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. obţinerea de profit sunt influenţate. au fost efectuate analize amănunţite pe piaţă. dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează o întrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de marketing (produs. pentru care există o cerere ridicată și care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. etichetare. creșterea vânzărilor. . experţii companiei au selectat pentru România acele produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi din ţară din punctul de vedere al cererii. Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectul referitor la preţurile practicate. Acestea sunt produse de calitate. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător. este adoptată de firma Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass și „mass premium”. distribuţie etc. la care se adaugă și alte cheltuieli generate de transport. . la preţuri uşor inferioare celor concurente. Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria „prestige”. promovare). al proprietăţilor produselor. distribuţie. Ungaria. pentru a desfăşura o activitate eficientă pe această piaţă. indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde. vor putea achiziţiona produse superioare. fără a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate.produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la noi în ţară. Pe acest segment concurenţa este foarte puternică. compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare acţiunilor derulate de firmele concurente. urmărindu-se atragerea consumatorilor. întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piața”. ca variantă a strategiei de preţuri. Italia. cum ar fi: Germania. Franţa etc. În această situaţie. produse de înaltă calitate. firma Avon Cosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub nivelul concurenţei. fiind determinaţi factorii care ar putea influenţa evoluţia preţurilor pe piaţă românească. Preţurile practicate în România sunt calculate având la bază costurile de producţie din ţară în care sunt fabricate. de preţurile de vânzare. Din acest punct de vedere.

atragerea atenţiei prin referire la aspectele comune.3.sunt identificaţi potenţialii clienţi.începerea procesului de vânzare . Prezentarea . prelucrarea și onorarea comenzilor. referire la produs sau la o demonstraţie. mass.3. referirea la produs. 2. sub acest aspect. prin reclamă. de la cei care preferă produsele accesibile până la cei care doresc produse de lux. mass premium și prestige.. Inceputul abordării Culegerea de informaţii și alegerea modului de abordare a clientului Sunt utilizate următoarele surse: . servicii de marchandising).Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii de consumatori. Astfel. Abordarea Atragerea atenţiei clientului. Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip de canal. Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o permanentă comunicare între companie şi clienţi. fără intermediari. Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de către întreprindere a tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice și la serviciile funcţionale (transport.prima impresie este deosebit de importantă.personalul de vânzare propriu. stimularea interesului acestuia şi trecerea la prezentarea produsului . Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanţilor firmei care deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în funcţie de valoarea totală a comenzii. respectiv un canal direct. ETAPELE ȘI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ Căutarea potenţialilor clienţi . . . cursul valutar.1. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Factorul principal care determină și caracterizează politica de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România este acela că compania funcţionează în sistemul vânzărior directe. şi preţurile se diferenţiază pe respectivele categorii: budget. sunt cei care transmit informaţiile de la client către firmă şi de la firmă către client. sortarea.alţi clienţi.observaţii personale. depozitare. legislaţia în domeniu etc. sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei. propagandă. asamblare. preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o evoluţie doar în sens ascendent. ca și majoritatea preţurilor produselor de pe piața românească.preţurile produselor firmei. . 2. în relaţii directe cu potenţialii clienţi. .

fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele să ajungă la clienţii care le-au comandat și pentru care vor trebui să plătească preţul corespunzător.este foarte importantă implicarea clientului prin referire la anumite necesităţi ale acestuia.000 de Reprezentanţi care preluau şi livrau comenzi pentru companie. firma Avon Cosmetics România colabora cu peste 1. precum şi un ordin de plată. alte informaţii necesare. se realizează o distribuţie prin aparatul propriu. respectiv la sediul zonei de care aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda on line.vânzătorul întreabă despre decizia de cumpărare pe cale directă.  în continuare. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing. a condiţiilor de transport. În anul 2000. Incheierea vânzării Obţinerea unui angajament de a cumpăra și crearea unui client real. asupra conţinutului și amploarei publicităţii etc. unde funcţionează un depozit şi o linie de ambalare. Menţinerea relaţiei Asigurarea că clientul este satisfăcut de produs . Avon Cosmetics România manifestă un control ridicat. calculul sumei de achitat. succesiunea activităţilor este următoarea:  Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat și care s-au arătat interesaţi de produsele firmei. .  formularul de comandă este depus de către Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor. indirectă. mai exact asupra condiţiilor de depozitare.  transmiterea datelor centralizate către Centrul Operaţional din Tunari.  apoi produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanţilor de către o firmă angajată de companie pentru acest serviciu.sunt posibile diferite forme de prezentare. presupunere. În legătură cu logistica mărfurilor.tratarea corectă a indiferenţei sau a obiecţiilor clientului.rezolvarea oricăror probleme ridicate de client Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing. . . Referitor la gradul de control asupra distribuţiei. .  formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comandă sunt predate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe formulare și vor centraliza comenzile. a nivelului preţurilor.. Inceperea transformării unui potenţial client într-unul adevărat prin crearea dorinţei pentru produsul respectiv. în colet. . care poate fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrarea către clienţii companiei a produselor comandate. a volumului stocurilor.000 de reprezentanţi. odată cu produsele comandate.  Reprezentantul primeşte şi factura însoţită de anunţul de sold. iar astazi cu 5.000 de coordonatori și peste 300.

4. după cum urmează: 2. urmând ca la următoarea comandă să fie scăzută suma plătită pentru produsul respectiv.sau la domiciliul clientului 2. având ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile și de ataşament faţă de firmă şi faţă de oferta sa.). un alt progres este reprezentat de înfiinţarea unui Express Centre. şi publicitatea susţinută a fot la nivel naţional. În cazul în care un client este nemulţumit de calitatea unui produs. Ţinând cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă cu rază de acţiune la nivel naţional. urmărindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei. vor fi dezbătute principalele activităţi promoţionale. după ce va încasa sumele de bani de la clienţi. sumă care nu conţine și comisionul cuvenit Reprezentantului. Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prin intermediul următoarelor medii majore: ►Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica. Din punct de vedere al distribuţiei. ►Publicitatea exterioară – a fost utilizată de compania Avon Cosmetics România prin intermediul tipăriturilor. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics România. între 2000 și 2002 s-a înregistrat un progres reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în anii anteriori. ►Televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maximă audienţă și nu numai. mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt . Lumea Femeilor etc. din orice motiv. acesta îl poate returna Reprezentantului. PUBLICITATEA În funcţie de obiect. Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională. coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat. care la rândul lui îl va returna la sediul firmei. în special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21). Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics România suma înscrisă în ordinul de plată. Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională de informare.  Timpul care trece de la lansarea comenzii și până la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. Avantaje.4.1. ►Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare. unde Reprezentanţii pot lansa comenzi în orice zi a săptămânii. De asemenea.

care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu diferite ocazii. Un alt exemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l am”. Iată câteva exemple: „Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog. de a stimula Reprezentanţii. de asemenea. În broşura fiecărei campanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. de a contracara acţiuni promoţionale ale concurenţilor care organizează concursuri etc. Avon Cosmetics România oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. în fiecare campanie. catalogul conţine caracterizări ale produselor. 20% reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată. chiar dacă pentru o perioadă scurtă de timp. .prezentate potenţialilor cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vânzare. dar care devin şi mai accesibile datorită unor reduceri de 15-30%. pagină care oferă clienţilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorită preţurilor ridicate. precum și paletele de culori disponibile și listele cu preţurile practicate). PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor: * Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări. astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai mic decât în cazul în care produsele respective ar fi achiziţionate separat. pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul întregii familii) comercializate la preţuri accesibile. În afară de exemplele prezentate mai sus. produse din diferite game şi la diferite niveluri ale preţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %.. o pagină din catalog conţine produse (în general. * Concursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu scopul de a determina creşterea consumului. 2. Ca mijloc de publicitate exterioară sunt utilizate și agendele și calendarele cu logo Avon.2.4. primiţi gratuit un deodorant” etc. dar care acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50%. Avon Cosmetics România mai practică reduceri de preţuri sub următoarele formulări: „la două produse cumpărate din gama Avon Basics. Avon Cosmetics România a adoptat şi metoda vânzărilor grupate. Pe lângă acest tip de reduceri. enumerări ale principalelor proprietăţi ale acestora. astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uşor de procurat. de a atenua sezonalitatea vânzărilor. Concursurile promoţionale organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii: concursuri promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii și concursuri promoţionale destinate să impulsioneze Reprezentanţii.

posibilitatea punerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale. Din categoria concursurilor promoţionale organizate în scopul stimulării Reprezentanţilor.4. organizarea de demonstraţii ale utilizării produselor. 3. a fost organizată și o conferinţă în care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la înfiinţare. va primi drept cadou de Ziua Indrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”. Din prima categorie fac parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi. Cu această ocazie.1. conferinţe. între care distribuirea de cataloage și broşuri.3. În holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erau expuse toate produsele companiei. au fost premiaţi Coordonatori și Reprezentanţi ce au desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei. MANIFESTĂRI PROMOȚIONALE Între instrumentele promoţionale utilizate de Avon Cosmetics România. precum şi de a încerca produsele respective. s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi îndeplinite. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics România pentru a menţine în permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel al Reprezentanţilor.2. 2. politică de produs etc. unul dintre cititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România” sau „primul ascultător al postului Radio 21 care sună la redacţie. va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România”. De remarcat că această acţiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul extern. Un exemplu în acest sens îl reprezintă acţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics România în sala de conferinţea hotelului Sofitel din București în primăvara anului 2006. ci conţine foarte multe elemente ce ţin de relaţiile publice. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor „secvenţe” ale activităţii companiei. Participarea la manifestări cu caracter expoziţional de către firma Avon Cosmetics România s-a realizat cu ocazia organizării de către companie a unor acţiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunităţi de a vedea produsele şi în realitate nu numai în catalog. au fost proiectate filme informative. fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de 100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasă scrisoare de dragoste . pentru a fi admirate sau încercate de către invitaţi. de unde şi denumirile: politică de piaţă. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA . oferirea de cadouri publicitare etc. Acţiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezintă doar o manifestare expoziţională. proiecţii de filme publicitare. a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentru Reprezentanţi. se înscriu şi participările cu caracter expoziţional și sponsorizarea.

la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei Avon Cosmetics România trei aspecte principale: nivelul preţurilor. material şi financiar al companiei. etc. Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şi în funcţie de dimensiunile gamei de produse. compania are următoarele variante strategice: strategia de creştere a dimensiunilor gamei. la gradul de modernitate. la caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor. Pentru viitor. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil. astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţului. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit. trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare. 3. pentru cele mai exigente gusturi şi tocmai din acest motiv. la formulele şi tehnologia folosită la producerea cosmeticelor. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. nivelul calitativ al produselor şi gradul de înnoire al produselor. Innoirea sortimentală duce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente. ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei. de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile. sunt cele care răspund cel mai bine condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să le îndeplinească pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi pentru ca rezultatele obţinute să fie satisfăcătoare. De asemenea. a fi în pas cu moda. Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică din rândul strategiilor de produs. . de prestigiu. Strategia înnoirii sortimentale este beneficiă pentru Avon Cosmetics România.2. Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate în funcţie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei variante strategice. cât şi industriei de produse cosmetice din România. care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics. Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România. mobilizând întregul potenţial uman. trebuie să se alinieze constant la noile cerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor. strategia înnoirii sortimentale. la forma de prezentare şi la ambalajul utilizat. prin care să se soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare. ale tehnologiei. ci produse fabricate chiar la noi în ţară. ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei. strategia diferenţierii calitative. Aceste variante strategice aplicate corespunzător. Avon Cosmetics România este o companie care produce şi comercializează o gamă complexă şi modernă de produse cosmetice. trebuie continuată strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentru ca compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor.2. care este o companie modernă. pe măsura eforturilor depuse în acest sens. care să mulţumească toate categoriile de consumatori.

După aceste considerente. mass.2. Astfel. Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România. de cea de piaţă. grad de control ridicat. gradul de control. Sub acest aspect. obiectivele urmărite etc. amploarea distribuţiei. este benefică o menţinere a nivelului preţurilor practicate. compania Avon Cosmetics România poate opta. Pentru Avon Cosmetics România poate prezenta un avantaj faptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub nivelul celor practicate de firmele concurente.3. mass premium şi prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor şi ale segmentelor de consumatori corespunzătoare fiecărei categorii în parte. cererea şi concurenţa. flexibilitate medie. de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul. produse pentru care există cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. de caracteristicile acestora. gradul de participare a firmei. distribuţie prin aparatul propriu. gradul de elasticitate şi logistica mărfurilor. nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia.Din punctul de vedere al preţurilor. deoarece pentru aceste produse concurenţa este foarte puternică şi trebuie acordată atenţia corespunzătoare în acest sens. Este absolut necesară o diversificare a preţurilor. ţinând cont de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care compania Avon se adresează pieţei. respectiv costurile. Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor este strâns legat de criteriul reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de diversificare a preţurilor practicate. pentru care orientarea nivelului preţurilor se face după costuri. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA În acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România. Desigur. Opţiunea pentru această diversificare a preţurilor practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit. Insă. Avon Cosmetics ar trebui să menţină diferenţierea preţurilor pe cele patru categorii (budget. Preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Orientarea după concurenţă a preţurilor este recomandată pentru produsele din categoria „prestige”. sunt următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics România le adoptă în politica de distribuţie: distribuţie directă. Avon se situează deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei. pentru practicarea unei strategii a preţurilor joase în cazul produselor din categoria „budget”. este valorificat şi potenţialul de producţie de care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea. 3. In funcţie de criterile enumerate mai sus. indiferent dacă aceasta se menţine sau creşte. . La nivel global. nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. De asemenea. în continuare. Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt următoarele: dimensiunile canalului. poate fi benefică o diferenţiere a strategiilor adoptate. în funcţie de fiecare categorie de produse în parte. compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. Orientarea după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentru produsele „mass” şi „mass premium”. categoria de consumatori vizată.

care ar dubla siguranţa obţinerii unei cote de piaţă ridicate. tuturor consumatorilor potenţiali în scopul atragerii lor. dacă produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului. dificil de realizat. organizarea activităţii promoţionale apelând la instituţii specializate. Ținând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru mult timp de azi înainte în sistemul vânzărilor directe. politica de distribuţie nu va fi supusă unor schimbări radicale. natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care actionează. consumatorii fiind deja informaţi de existenţa acesteia din acţiunile promoţionale desfăşurate anterior. distribuţie). De asemenea. poziţia ocupată de întreprindere în cadrul pieţei. dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. În funcţie de criteriile enumerate mai sus. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. a modalităţilor de acţiune a întreprinderilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor în care Reprezentanţii îşi desfăşoară activitatea. vor fi operate îmbunătăţiri din punctul de vedere al sistemului logistic. dar pe deplin posibil. preţ. a celui concurenţial. strategia promoţională ofensivă. deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei. al departamentului operaţioanl. Eventual. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social. sediul organizării activităţii promoţionale. realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. 3. Organizarea activităţii promoţionale prin intermediul instituţiilor specializate prezintă avantajul că profesionalismul în cadrul acestor instituţii garantează elaborearea unor soluţii de cel mai înalt nivel. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma Avon Cosmetics. a comportamentelor de consum. dar munca Reprezentanţilor ar trebui dublată de eforturile companiei în vederea formării pe piaţă a unei imagini reale şi pozitive cu privire la activitatea şi produsele firmei. al sistemului informaţional. Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută de publicitate în favoarea companiei. . strategia nediferenţiată. deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfăşurării unei astfel de acţiuni. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă. astfel timpul pe care trebuie să-l aloce deplasării la sediul companiei pentru a intra în posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de către Reprezentant. propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt următoarele: promovarea imaginii globale – strategia de extindere a imaginii. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex. prin care să se adreseze întregii pieţe.4. Strategia promoţională ofensivă ar putea fi benefică pentru Avon Cosmetics.2. Criteriile care determină alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activităţii promoţionale. Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii. Strategia nediferenţiată poate servi companiei Avon Cosmetics România. desfăşurarea unei activităţi promoţionale permanente.

la obiectivele acesteia. dificil de realizat. încununată de succese în domeniu.CONCLUZII În baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România. consider că trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. a comportamentelor de consum. dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a companiei. În continuare. Din punctul de vedere al preţurilor. Insă. nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. puternică. a celui concurenţial. compania îşi poate îndeplini misiunea. politica de distribuţie şi politica de promovare. de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare. care să mulţumească toate categoriile de consumatori. compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. prin care să fie soluţionată problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare. de prestigiu. politica de preţ. Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”. a modalităţilor de acţiune a companiilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei. Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing. dar pe deplin posibil. Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România. preţ. distribuţie). ale tehnologiei. care este consideră o întreprindere modernă. La nivel global. preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. dar şi analize referitoare chiar la întreprindere. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. la politica de marketing a acesteia. astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex. îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă. Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate după ce au fost realizate analize amănunţite ale pieţei. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit. Avon Cosmetics România se află deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. care este o companie modernă. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. De asemenea. un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei. respectiv politica de produs. la modul de funcţionare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. Strategia înnoirii sortimentale este benefică pentru Avon Cosmetics România. . El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social.

Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii. în primul rând. difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului. Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România. ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate. Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută în favoarea companiei. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics România şi la produsele pe care aceasta le oferă. dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. . obiectivele propuse şi politica firmei. realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie publicitară mai agresivă. care să presupună.

www.Radu C.inovatris.Curs pentru direcţia de aprofundare: Medicamente şi cosmetice.com 7.ro 8. -Tehnici promoţionale.Bucuresti 1999 2.Marketing . Editura Uranus. 2001 5.ro . Editura Bibliofor. -Tehnici promoţionale. 3. 6.www. ”Anuarul Statistic al României 2006”.markmedia. Editura Universitatea Politehnică. studii de caz.curs.analize. . 2005. Deva.Morariu D. Bucureşti.avoncosmetics. Balaure V. abordare teoretică şi studii de caz.www.BIBLIOGRAFIE 1.ro 9.www. probleme.Comisia Naţională pentru Statistică.